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Habilidad Gerencial Negociacin

Reactivos
NEGOCIACIN PREGUNTAS
Enunciados Reactivos
A partir de 1 serie
de situaciones,
identificar aquella
que reflee un
conflicto por
valores!
1! "os# es arquitecto $ le %an enco&endado el dise'o $ construcci(n de un nue)o centro
co&ercial pero al ser #ste un pro$ecto &u$ a&*icioso, se %a asociado con +ario, un anti,uo
co&pa'ero de la Uni)ersidad! Al co&en-ar a reali-ar la o*ra, "os# se percata de que +ario no
cu&ple con las especificaciones de &ateriales apro*adas! Al confrontarlo, +ario le pide que
,uarde el secreto $ se di)idan las ,anancias por las diferencias en los costos de los &ateriales a
lo que "os# no est. de acuerdo, pues esto le representa faltar a sus principios de %onestidad $
responsa*ilidad!
/Se puede decir que "os# esta enfrentando un conflicto por )alores0
a) 1erdadero
b) 2also
3! 4a &entira, el ro*o, el acoso se5ual, las creencias reli,iosas $ la falta de respeto son al,unas
de las causas principales de este tipo de conflictos6
a) Por conductas
b) Por intereses
c) Por )alores
d) Por e5periencias
A partir de 1 serie
de situaciones,
identificar aquella
que reflee un
conflicto por
intereses!
7! /Cu.l de las si,uientes situaciones ee&plifica un conflicto por intereses0
a) Enrique infor&a a Teresa que por el &o&ento no podr. otor,arle el incre&ento de
sueldo que #sta %a solicitado para %acer frente a )arias deudas que %a contra8do
9lti&a&ente $ Teresa decide :to&ar prestada; una cantidad de dinero de la caa c%ica de
la e&presa!
b) To&.s se resiste a tra*aar en la nue)a ca&pa'a pu*licitaria con +anuel de*ido a que
#ste tiene creencias reli,iosas distintas a las su$as!
c) Co&o parte de su funci(n de asistente de la direcci(n de Recursos <u&anos, +ar8a
de*e entre)istar a Susana quien aplicar. para la nue)a )acante de capacitaci(n en la que
ta&*i#n ella est. interesada!
d) Cristina se enoa con Carlos porque descu*re que #ste le %a ocultado deli*erada&ente
infor&aci(n i&portante para reali-ar el pro$ecto de la nue)a l8nea de ropa que le %an
enco&endado!
=! /Cu.ndo se da un conflicto por intereses0
a) Cuando una persona o departa&ento de una or,ani-aci(n desea al,o que difiere o se
contrapone con lo que desea otra!
b) Cuando las con)icciones &orales de dos personas o ,rupos de personas se
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contraponen!
c) Cuando una persona o ,rupo de personas o*tiene al,o que la otra tiene!
d) Cuando no es posi*le diferenciar lo que desean dos personas o ,rupos de personas!
A partir de 1 serie
de situaciones,
identificar aquella
que reflee un
conflicto por
necesidades!
>! 4a co&erciali-adora en en)ases de pl.stico :Todo para su %o,ar; %a )isto dis&inuidas sus
)entas en los 9lti&os &eses de*ido al reciente sur,i&iento en el &ercado de e&presas
co&petidoras cu$os productos tienen precios &.s econ(&icos, %a intentado in9til&ente
reducir sus costos &ediante la reducci(n de personal $ una pol8tica de austeridad! Su principal
pro)eedora de &aterias pri&as le %a e5presado la necesidad de reali-ar un incre&ento en el
costo del pl.stico $ de otros &ateriales para poder %acer frente a los costos que ella est.
teniendo de*ido a la construcci(n de una nue)a planta de producci(n en Guadalaara! /?u#
tipo de conflicto ee&plifica esta situaci(n0
a) Por necesidades
b) Por )alores
c) Por enfoques
d) Por intereses
@! Eduardo $ +art%a est.n *uscando un edificio para trasladar la oficina de pu*licidad que
tienen $ que $a %a quedado peque'a para sus necesidades! Eduardo quiere apro)ec%ar para
acercarse a sus principales clientes que se encuentran en el centro de la ciudad, donde las
oficinas son &.s caras, &ientras que +art%a, encar,ada de las finan-as *usca un sitio &.s
econ(&ico para contrarrestar el incre&ento en los costos que tendr. rentar una oficina &.s
,rande! 4a decisi(n que to&en, /es el resultado de un conflicto por necesidades0
a) 1erdadero
b) 2also
A partir de 1 caso en
el que se e5pon,an
soluciones
co&partidas $ de
*eneficio unilateral,
identificar 1
soluci(n co&partida
A! El departa&ento de Conta*ilidad %a esta*lecido que el punto de equili*rio para su nue)a
pasta de dientes es de B3C por lo que es necesario que se fie un precio de B37 a fin de poder
tener una utilidad del 1>D en su )enta! Sin e&*ar,o, el departa&ento de +ercadotecnia %a
reali-ado un estudio entre la co&petencia en el que se %a de&ostrado que nin,una pasta dental
en el &ercado e5cede actual&ente los B33! El departa&ento de +ercadotecnia sa*e que fiar
un precio por arri*a de B37 los dear8a en una situaci(n dif8cil para co&petir! El o*eti)o de
a&*os departa&entos es lo,rar que esta nue)a pasta de dientes se posicione en el &ercado
o*teniendo utilidades! /Cu.l de las si,uientes representar8a una soluci(n co&partida a este
caso0
a) ?ue se fie un precio de )enta de B37, final&ente e5iste la confian-a de que el
producto es *ueno $ la ,ente lo co&prar.!
b) ?ue se fie un precio de )enta de B31 en un inicio para posicionar la pasta de dientes
en el &ercado, as8 se o*tiene una peque'a ,anancia $ &.s adelante planear un incre&ento
paulatino en el precio a &edida que cre-ca la de&anda!
c) ?ue se fie un precio de B3C, no i&porta ,anar sino )ender!
d) Eear de producir la pasta $ crear otro producto que sea &.s reditua*le!
F! "os# $ Guiller&o ten8an una co&pa'8a que pro)e8a co&ponentes de &icroondas! El ne,ocio,
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que %a*8a iniciado en la coc%era de la casa de uno de ellos, creci( %asta alcan-ar cifras de
)entas &illonarias! Para se,uir creciendo requer8an de un &a$or capital con el que actual&ente
no conta*an! 4os dos socios ten8an )isiones contrarias, "os# pensa*a que la e&presa de*er8a
)ender acciones al p9*lico $ as8 podr8an o*tener &a$ores recursos sin endeudarse, &ientras
que Guiller&o pensa*a que la e&presa de*er8a quedar solo en &anos de ellos dos a cualquier
costo! /Cu.l de las si,uientes opciones considera que ser8a soluci(n co&partida para este
conflicto0
a) Poster,ar los planes de creci&iento %asta que o*tu)ieran los recursos a tra)#s del
capital de tra*ao de la e&presa!
b) Conse,uir un pr#sta&o *ancario para financiar el creci&iento $ no poner acciones a la
)enta!
c) Poner a la )enta solo un peque'o porcentae del capital de la e&presa &ediante la
e&isi(n de acciones $ &antener el control de la &is&a!
d) ?ue Guiller&o le co&prara su parte de la co&pa'8a a "os# $ que con ese dinero #ste
co&prara acciones de otra e&presa!
A partir de 1 caso en
el que se e5pon,an
soluciones
co&partidas $ de
*eneficio unilateral,
identificar 1
soluci(n que
*eneficie a una de
las partes
G! Carolina se sorprendi( al reci*ir el estado de cuenta de su tareta de cr#dito %ace un par de
&eses! Ten8a una cantidad car,ada por co&pras en una tienda de electrodo&#sticos que ella no
%i-o! Un representante del *anco le &ostr( d8as despu#s un reci*o de pa,o con una fir&a &u$
parecida a la su$a! Carolina se nie,a a %acer el pa,o porque lo considera inusto pero est.
reci*iendo fuerte presi(n de los a*o,ados del *anco para pa,ar! Acordaron reunirse esta
se&ana para tratar de lle,ar a un acuerdo! /Cu.l de las si,uientes representar8a un posi*le
acuerdo entre Carolina $ el *anco con un *eneficio unilateral0
a) ?ue el *anco de&ande a Carolina para que #sta le pa,ue!
b) ?ue Carolina ca&*ie de *anco para e)itar que )uel)a a sucederle al,o as8!
c) ?ue el *anco e&*ar,ue la casa de Carolina para recuperar el adeudo!
d) ?ue Carolina acceda a pa,ar el adeudo en parcialidades para e)itar &a$ores
pro*le&as!
1C! Al*erto es representante de )entas de la e&presa :Perfu&es 2inos; $ de*e ne,ociar el
precio de los en)ases de )idrio con su pro)eedor! Al*erto desear8a poder lle,ar a un acuerdo
porque lle)an &uc%os a'os tra*aando con dic%o pro)eedor! Sin e&*ar,o, este a'o, los
directi)os de la e&presa le %an &anifestado que no acceder.n a pa,ar &.s de B3C pesos por
frasco Hque es el precio que %an pa,ado desde el a'o pasadoI de*ido a que %an reci*ido
ofertas de otros pro)eedores que les ofrecen este &is&o precio! Por su parte, 18ctor es el
representante de la e&presa que fa*rica los en)ases, :Perfu&es 2inos; representa el FCD de
sus )entas $ por ello le interesa cuidar su relaci(n, espera poder o*tener un precio de B 31
pesos por en)ase! /Cu.l de las si,uientes representar8a un posi*le acuerdo entre Al*erto $
18ctor con un *eneficio unilateral0
a) 2iar el precio del en)ase en B3C!
b) ?ue :Perfu&es 2inos; le co&pre a otros pro)eedores!
c) 2iar el precio del en)ase en B31!
d) 2iar el precio del en)ase en B33!
11! Es uno de los ele&entos que a$udan a propiciar un a&*iente de respeto $ credi*ilidad en
una ne,ociaci(n6
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A partir de 1 listado
de ele&entos de
ne,ociaci(n,
identificar aquellos
que propician un
a&*iente de respeto
$ credi*ilidad!
a) 4a diplo&acia al %a*lar!
b) Nuestra for&a de )estir!
c) Ala*ar los lo,ros de los de&.s!
d) E5poner $ resaltar los intereses co&unes!
13! 4os si,uientes son ele&entos que en una ne,ociaci(n fa)orecen un a&*iente de respeto $
credi*ilidad, e5cepto6
1! Acordar la a,enda $ re,las del ue,o!
3! Eear que la ne,ociaci(n to&e su propio tie&po sin re,las ni li&itaciones!
7! E5presar opti&is&o por lo,rar una soluci(n satisfactoria para a&*as partes!
=! Usar un len,uae diplo&.tico $ re*uscado!
>! Conocer a la otra parte!
a) 1 $ >
b) 3 $ 7
c) 1 $ 7
d) 3 $ =
A partir de 1 listado
de pasos antes,
durante $ despu#s
de la ne,ociaci(n,
reconocer aquellos
que se reali-an
antes, para
deter&inar con
claridad los puntos a
ne,ociar6
1!JConocer el te&a
a ne,ociar
3!JConocer el
prop(sito del te&a
7!JConocer el
alcance $ las
li&itaciones de las
partes!
=!JEstructurar las
propuestas con *ase
en el te&a,
prop(sito, alcance $
li&ites de la
ne,ociaci(n
17! Seleccione las acciones que de*en reali-arse antes de una ne,ociaci(n6
1! Resaltar los intereses en co&9n!
3! Escuc%ar para entender la posici(n de la otra parte!
7! Conocer el te&a a ne,ociar!
=! Estructurar propuestas con *ase en el te&a, el prop(sito, el alcance $ las li&itaciones
e5istentes!
>! Conocer nuestro alcance $ li&itaciones as8 co&o las de la otra parte!
@! Resu&ir los acuerdos de la reuni(n!
a) 1, 3 $ 7
b) 7, = $ >
c) 3, = $ @
d) 1, 7 $ >
1=! 4as si,uientes son acciones que de*en reali-arse antes de una ne,ociaci(n, e5cepto6
1! Encontrar aspectos con los que podre&os presionar a la otra parte!
3! Conocer el alcance $ las li&itaciones de las partes!
7! <acer pre,untas para pro*ar la posici(n de la otra parte!
=! Conocer el prop(sito del te&a
>! Resu&ir los acuerdos de la reuni(n!
@! Conocer el te&a a ne,ociar
a) 1, = $ @
b) 3, 7 $ =
c) 1, 7 $ >
d) =, > $ @
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A partir de 1 caso
practico de una
ne,ociaci(n en
proceso $ un listado
de tareas criticas de
cada etapa de
ne,ociaci(n,
identificar las tareas
que $a se reali-aron
en la ne,ociaci(n6
1!J Esta*lecer un
cli&a positi)o para
la ne,ociaci(n
3!JAcordar la
a,enda $ las re,las
de la ne,ociaci(n
7!JE5presar su
posici(n de apertura
clara&ente
=!JClarificar la
posici(n de apertura
de la otra parte $
pro*ar la fir&e-a!
>!JIdentificar las
necesidades
su*$acentes de la
otra parte
@!J Encontrar $
pro*ar alternati)as
de interca&*io
1>! Raquel es directora del .rea de Pu*licidad en una e&presa co&erciali-adora! Sus
cola*oradores se quean el presupuesto otor,ado a su .rea %a )enido decreciendo durante los
9lti&os > a'os &ientras los costos se %an ido incre&entando! <o$ de*e ne,ociar el
presupuesto para el pr(5i&o a'o con Rodri,o, quien es el director ,eneral! Raquel se %a
preparado para la reuni(n $ al lle,ar a la oficina de Rodri,o co&ien-a con una c%arla infor&al,
le pre,unta por su fa&ilia $ por su afici(n al f9t*ol! In&ediata&ente $ para entrar en &ateria,
le e5pone clara&ente cu.l es su o*eti)o $ cu.l es la rele)ancia de esta solicitud! As8 &is&o,
dea claro que conoce que la e&presa %a esta*lecido una pol8tica de austeridad para poder
%acer frente a los costos ,enerados por el desarrollo de nue)os productos pero que una &a$or
partida presupuestal al .rea de Pu*licidad apo$ar8a la &eta de posiciona&iento de los &is&os
en el &ercado! Raquel %a reali-ado %asta el &o&ento )arias de las tareas cr8ticas de una
ne,ociaci(n, /Cu.l de*er8a ser la si,uiente06
a) Identificar las necesidades de la co&pa'8a!
b) E5presar su posici(n de apertura!
c) Esta*lecer un cli&a de cordialidad!
d) Clarificar la posici(n de Rodri,o!
1@! Ta&ara, directora de )entas de una co&pa'8a que se dedica a la fa*ricaci(n de refacciones
auto&otrices, %a citado a una reuni(n ur,ente con todos los representantes de )entas de la
&is&a, quienes desconcertados acuden a la sala de untas sin i&a,inar el &oti)o de la
reuni(n! In&ediata&ente, Ta&ara les infor&a que aca*a de cancelarse el contrato con uno de
los principales clientes de la co&pa'8a, por lo que tendr. que suspenderse el pa,o de
co&isiones que se reali-a*a a los )endedores, Hno o*stante #ste consta en un contrato de
tra*aoI a fin afrontar la situaci(n $ en espera de no tener que reali-ar un recorte de personal
,enerali-ado! Contin9a diciendo que sa*e que esto ser. de ,ran i&pacto en el presupuesto
fa&iliar de los )endedores pero es &eor )er dis&inuido su in,reso que perder su tra*ao!
Ta&ara %a pasado por alto al,unas de las tareas cr8ticas de una ne,ociaci(n co&o son6
1! Esta*lecer un cli&a positi)o para la ne,ociaci(n!
3! Acordar la a,enda $ las re,las de la ne,ociaci(n!
7! E5presar su posici(n a*ierta&ente!
=! Clarificar la posici(n de la otra parte $ pro*ar su fir&e-a!
>! Identificar las necesidades de la otra parte!
@! Encontrar $ pro*ar alternati)as de interca&*io!

a) 1, 3, = $ @
b) 7, =, > $ @
c) 3, 7, = $ >
d) 1, 3, 7 $ >
A partir de la
descripci(n de 1
1A! El presidente &unicipal de una po*laci(n %a decidido reali-ar al,unas o*ras p9*licas con
el o*eto de fortalecer la opini(n de la co&unidad so*re su ,esti(n antes de que #sta ter&ine!
Con el presupuesto so*rante est. &u$ interesado en construir una autopista que una a esta
po*laci(n con la capital del estado! Su ,esti(n ter&ina en un a'o $ las principales
constructoras que se %an inscrito al concurso %an declarado que no podr.n ter&inar antes de
dos a'os una o*ra de tal &a,nitud! Una de ellas se %a co&pro&etido a ter&inar en a'o $
&edio si el presidente &unicipal est. dispuesto a pa,ar el do*le de lo ofrecido para poder
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caso de ne,ociaci(n
en donde se
enuncien
condiciones opti&as
de cu&pli&iento
Htie&pos, costo,
co*erturaI $ un
listado de
propuestas,
identificar aquella
que conten,a las
des)entaas de los
ar,u&entos
descritos en el caso!
contratar tra*aadores que cu*ran tres turnos de F %oras cada uno! /?u# des)entaas presenta
esta propuesta0
a) 2acultades $ atri*uciones de las partes!
b) Recursos $ co*ertura!
c) Tie&po $ costo!
d) An.lisis $ retorno de la in)ersi(n!
1F! Ra&(n es director de un %ospital en una peque'a po*laci(n deno&inada :El para8so;! En
ella aca*a de detectarse un *rote de epide&ia $ se requiere ur,ente&ente de al &enos 1CC,CCC
)acunas para detener el *rote, una &enor cantidad no le ser8a de nin,una a$uda! Cada )acuna
tiene un costo en el &ercado de B>! 4as pri&eras 3= %oras son cruciales! /Cu.l de las
si,uientes opciones que se le presentan a Ra&(n contiene las &enores des)entaas0
a) Una po*laci(n cercana ofrece prestarle 1C,CCC )acunas que tiene disponi*les en ese
&o&ento, lle,ar8an a :El para8so; en un par de %oras!
b) Una co&pa'8a far&ac#utica de la capital del pa8s ofrece surtirle las )acunas en un
lapso de =F %oras $ el costo se incre&entar8a a B A por )acuna por el flete!
c) Un %ospital del estado ofrece )enderle 1CC,CCC )acunas a un costo de B >!>C $
lle,ar8an a :El Para8so; en un lapso de 13 %oras!
d) 4a Cru- Roa ofrece donarle B >C,CCC que lle,ar8an a :El Para8so; en un lapso de 7C
%oras!
A partir de 1 caso de
ne,ociaci(n,
identificar 7
ele&entos
Hfacultades $
atri*uciones de las
partes, recursos,
tie&pos, li&itantes
de la ne,ociaci(nI
que influ$an en una
ne,ociaci(n!
1G! Ro*erto representa a una e&presa que fa*rica $ e5porta artesan8as &e5icanas a otros
pa8ses! Eurante el 9lti&o d8a de un con,reso de )entas en Espa'a conoce a los directores de
una e&presa %olandesa que est.n &u$ interesados en la artesan8a &e5icana! Acuerdan reunirse
a las = de la tarde para una posi*le ne,ociaci(n! Ro*erto de*e to&ar el a)i(n de re,reso a las @
de la tarde pero sa*e que se trata de una ,ran oportunidad! /A cu.l de los si,uientes ele&entos
de la ne,ociaci(n corresponde este incon)eniente0
a) Con)er,encia en la ne,ociaci(n!
b) 4i&itantes de la ne,ociaci(n!
c) Tie&pos $ recursos disponi*les!
d) 2acultades $ atri*uciones de las partes!
3C! Una asociaci(n de estudiantes de Ciencias de la Co&unicaci(n est. or,ani-ando un
Si&posio en su uni)ersidad para la pr(5i&a se&ana! Se encuentran en &edio de una
ne,ociaci(n con una fa&osa estaci(n de radio para trans&itir al,unos de sus pro,ra&as
radiof(nicos en )i)o desde la uni)ersidad $ pu*licitar as8 este e)ento! Ka %an resuelto al,unos
de los aspectos &.s i&portantes co&o fec%as, %orarios, posi*les pro*le&as, etc! cuando la
estaci(n de radio solicita a ca&*io 3 cosas6 poder instalar una antena de radio en las
instalaciones de la uni)ersidad $ que #sta per&ita el acceso a p9*lico e5terno a las
instalaciones para que acudan a sus pro,ra&as! 4a ne,ociaci(n de*e suspenderse pues los
estudiantes no est.n se,uros si la uni)ersidad autori-ar. lo anterior! /A cu.l de los si,uientes
ele&entos de la ne,ociaci(n corresponde este incon)eniente0
a) 4i&itantes de la ne,ociaci(n!
b) Tie&pos $ recursos disponi*les!
c) Ei)er,encia en la ne,ociaci(n!
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Reactivos
d) 2acultades $ atri*uciones de las partes!
A partir de 1 caso,
identificar la +eor
alternati)a a un
acuerdo por
ne,ociar H+AANI
31! :Soluciones E&presariales; reali-( un contrato por > a'os con uno de los principales
*ancos del pa8s para el desarrollo e i&ple&entaci(n de un nue)o softLare :a la &edida;! El
presidente del *anco esta*a entusias&ado pero el personal no esta*a de acuerdo con #l! Al
ca*o de un &es, el *anco ca&*i( de presidente! El nue)o presidente acudi( ante Soluciones
E&presariales!
J:Esto$ &etido en un ,ran l8o, no esto$ c(&odo con este nue)o softLare, &i personal lo
rec%a-a $ ten,o &uc%a presi(n en este &o&ento co&o para i&ponerlo;! :Soluciones
E&presariales; conta*a con los in,resos que se ,enerar8an $ sa*8a que desde el punto de )ista
le,al podr8a o*li,arlos a cu&plir con el contrato, pero ta&*i#n se percat( de que o*li,ar al
*anco da'ar8a per&anente&ente su relaci(n de &uc%os a'os! /Cu.l de las si,uientes
representa para :Soluciones E&presariales; la +eor Alternati)a de un Acuerdo a Ne,ociar
H+AANI0
a) O*li,ar al *anco a cu&plir con el contrato $ resi,narse a perderlo co&o cliente a
futuro!
b) Cancelar el contrato $ *uscar un nue)o posi*le co&prador del softLare para cu*rir los
costos ,enerados por el desarrollo del &is&o!
c) Ofrecer al *anco suspender te&poral&ente la i&ple&entaci(n del nue)o softLare %asta
que el nue)o presidente ten,a tie&po de e)aluarlo, proponer al,unos ca&*ios $ persuadir
a sus e&pleados de sus )entaas!
d) Cancelar el contrato &ediante el pa,o del >CD de los costos ,enerados!
33! Un i&portante la*oratorio descu*re una falla en la f(r&ula de un &edica&ento que est.
por salir a la )enta, dic%a alteraci(n puede tener efectos fatales en la salud de las personas que
lo in,ieran! El producto %a sido $a entre,ado a )arios distri*uidores para que procedan a su
)enta al p9*lico al d8a si,uiente! El la*oratorio de*e recuperar el producto con la &a$or
discreci(n posi*le pues si los consu&idores lle,an a enterarse de esta situaci(n, perder.n toda
credi*ilidad en el la*oratorio $ #ste ir. a la quie*ra! Ee in&ediato proceden a contactar con los
distri*uidores $ reco&pran casi la totalidad del lote, solo uno de sus distri*uidores indica que
no puede de)ol)er el producto pues %a co&pro&etido $a )arios pedidos del &is&o! Mao estas
circunstancias cual de las si,uientes representa la +eor Alternati)a de un Acuerdo a Ne,ociar
H+AANI para el la*oratorio0
a) Eear en &anos del distri*uidor el producto, al ca*o se trata de una peque'a parte $ es
&eor no %acer ruido!
b) Alertar a la po*laci(n &ediante un anuncio en la tele)isi(n para que no co&pre el
producto!
c) E5plicar la situaci(n al distri*uidor $ pedirle su discreci(n &ediante el pa,o de una
inde&ni-aci(n por los pro*le&as que pueda ,enerarle la cancelaci(n de los pedidos!
d) Eear en &anos del distri*uidor solo la cantidad de producto necesaria para cu*rir sus
pedidos co&pro&etidos $ retirar lo de&.s!
37! En #poca de )acaciones +art8n quiere lle)ar a su fa&ilia a aca&par al *osque para que
)i)an la naturale-a! Se trata de al,o i&portante para #l, lo %a estado planeando todo el a'o,
alquil( $a una ca*a'a $ los %ios est.n real&ente e&ocionados! Pero la Rita, su esposa,
desea*a e&plear las )acaciones para )isitar a la &adre enfer&a quien )i)e a unos 3>C
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Reactivos
A partir de 1 caso
practico de
ne,ociaci(n
identificar las
conductas
i&pulsoras que
lle)an a lo,rar un
acuerdo
satisfactorio para las
partesHiniciati)a,
creati)idad,
co&pro&isoI
Nil(&etros de distancia $ por tanto, no tiene oportunidades frecuentes de )erla! /Cu.l de las
si,uientes soluciones de&uestra iniciati)a, creati)idad $ co&pro&iso de las dos partes0
a) Reali-ar )acaciones separadas, +art8n $ los %ios se )an al *osque &ientras Rita )isita
a su &adre!
b) Se )an todos al *osque $ Rita *usca otro &o&ento para )isitar a su &adre enfer&a!
c) Cancelan sus )acaciones $ )an a )isitar todos a la a*uela enfer&a!
d) Muscan un lu,ar cerca de la casa de la a*uela para aca&par, as8 la )isitan $ ,o-an de
sus )acaciones todos untos!
3=! Una co&pa'8a constructora se encuentra en ,ra)es pro*le&as, el *anco quer8a so&eterlo a
un uicio porque no esta*a cu&pliendo con el pro,ra&a de pa,os pre)isto! 4a co&pa'8a
constructora necesita fondos adicionales para ter&inar el pro$ecto residencial que est.
constru$endo $ de)ol)er el pr#sta&o al *anco, pero #ste se nie,a a darle &.s cr#dito si no se
pone al corriente con los pa,os! A&*os %an dese&*olsado $a &iles de pesos en ,astos le,ales!
/Cu.l de las si,uientes soluciones de&uestra iniciati)a, creati)idad $ co&pro&iso de las dos
partes0
a) ?ue la co&pa'8a traspase el pro$ecto a otra constructora para recuperar una parte de
la in)ersi(n $ que el *anco o*ten,a su parte!
b) ?ue el *anco %ipoteque el conunto residencial %asta que la constructora pueda
pa,arle!
c) ?ue la co&pa'8a se declare en quie*ra para no pa,arle al *anco!
d) Eear de ,astar en a*o,ados $ destinar ese dinero en crear un fondo que per&ita
ter&inar de construir el conunto residencial &ediante la incorporaci(n del *anco co&o
socio del pro$ecto $ de esta &anera ase,urar el retorno de su in)ersi(n!
A partir de 1 caso,
identificar el
anclaH&.5i&os $
&8ni&osI de una de
las partes en una
ne,ociaci(n
3>! +ercedes )i)e con sus padres pero quiere independi-arse $ para ello planea rentar un
departa&ento! Ella ,ana B1C,CCC &ensuales $ ade&.s de la renta sa*e que de*er. considerar el
pa,o de ser)icios Hlu-, a,ua, ,as, tel#fono, etc!I $ de sus ,astos personales! Ella considera que
podr8a pa,ar %asta B=,>CC de renta! Un a&i,o de la fa&ilia cuenta con un departa&ento que
esta*a rentando en B>,>CC pero si a +ercedes le ,usta, est. dispuesto a rent.rselo %asta en
B>,CCC por ser a&i,o de su fa&ilia! /Cu.l ser8a el &.5i&o de +ercedes $ el &8ni&o de su
a&i,o en la ne,ociaci(n0
a) B1C,CCC $ B>,CCC respecti)a&ente!
b) B =,>CC $ B >,>CC respecti)a&ente!
c) B1C,CCC $ B >,>CC respecti)a&ente!
d) B=,>CC $ B >,CCC respecti)a&ente!
3@! EriNa es directora de una co&pa'8a de teatro uni)ersitario! Co&o cada a'o, de*e ne,ociar
con el director de la uni)ersidad el presupuesto destinado a esta acti)idad! Este a'o EriNa
quiere &ontar una o*ra &usical pero sa*e que i&plica &a$ores costos que otro tipo de o*ras!
El a'o pasado le otor,aron un presupuesto de B1CC,CCC $ este a'o ella necesitar8a reci*ir
B17C,CCC pero sa*e que podr8a arre,l.rselas %asta con B13C,CCC! Por su parte, el director de la
uni)ersidad est. preocupado, la uni)ersidad %a tenido adquirir nue)o &aterial *i*lio,r.fico $
para afrontar su costo de*er. dis&inuir le presupuesto de otras .reas! Para la co&pa'8a de
teatro %a esti&ado un presupuesto no &a$or de BGC,CCC! /Cu.l ser8a el &8ni&o de EriNa $ el
&.5i&o del director de la uni)ersidad en la ne,ociaci(n0
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
a) BGC,CCC $ B17C,CCC respecti)a&ente!
b) B17C,CCC $ B 1CC,CCC respecti)a&ente!
c) B13C,CCC $ B GC,CCC respecti)a&ente!
d) B 13C,CCC $ B1CC,CCC respecti)a&ente!
A partir de 1 caso,
identificar el punto
de
a*andonoHrupturaI
de una de las partes
en una ne,ociaci(n
3A! Un ,rupo de transportistas %a cerrado una de las principales carreteras del pa8s! E5i,en que
el ,o*ierno federal cu&pla sus de&andas de &a$or se,uridad en las carreteras pues &u$ a
&enudo son asaltados $ en ocasiones ,olpeados por no querer entre,ar su car,a! +ientras
tanto, un ,rupo de ellos ne,ocia con el ,o*ierno federal en una oficina a puertas cerradas, la
ne,ociaci(n se %a prolon,ado %asta la &adru,ada $ los transportistas, cansados por no reci*ir
nin,una oferta que satisfa,a sus necesidades, a*andonan la sala! A esta acci(n se le puede
considerar un punto de ruptura en la ne,ociaci(n!
a) 2also
b) 1erdadero
3F! Ga*riela tiene una tienda de anti,Oedades en el Centro de la Ciudad! Un ,rupo de
e5traneros entra en su tienda $ co&pra todas las )asias pre%isp.nicas que tiene! 4os
e5traneros le e5presan el deseo de adquirir al,unas otras para lle)ar co&o re,alo pero solo
per&anecer.n 3 d8as &.s en la ciudad! Ga*riela les pide que )uel)an al d8a si,uiente $ lla&a a
su pro)eedor para solicitarle &.s )asias e5plic.ndole que las necesita al d8a si,uiente! Una
se&ana despu#s el pro)eedor lle,a a la tienda con las )asias $ le ofrece %acerle un descuento!
Ga*riela est. &u$ &olesta pues los e5traneros $a se %an ido $ le indica al pro)eedor que $a
no est. interesada en co&prar las )asias! A ello se le deno&ina6
a) Eesacuerdo!
b) Ei)er,encia!
c) P#rdida de )alor!
d) Punto de Ruptura!
A partir de 1 caso en
el que se e5pon,an
soluciones
co&partidas $ de
*eneficio unilateral,
identificar 1
soluci(n co&partida
3G! Co&o responsa*le del .rea de Conta*ilidad, Claudia se encuentra so&etida 9lti&a&ente a
&uc%a presi(n! Ee*e concluir los estados financieros &ensuales $ una serie de reportes
ur,entes que le %an solicitado de la Eirecci(n General! Todo su equipo de tra*ao %a estado
tra*aando %oras e5tras esta se&ana, e5cepto Teresa, quien a las @ de la tarde sale corriendo de
la oficina! Cuando Claudia recla&a a Teresa, se entera que el %io de #sta %a estado enfer&o $
que Teresa no tiene quien cuide de #l por las tardes, por lo que de*e lle,ar te&prano a su casa!
/Cu.l de las si,uientes representa una soluci(n co&partida a este pro*le&a0
a) ?ue Claudia disculpe a Teresa de tra*aar %oras e5tras porque tiene una causa
ustificada!
b) ?ue Teresa contrate una persona para que cuide a su %io por las tardes!
c) ?ue Teresa pueda salir a su %ora para cuidar a su %io $ se lle)e a casa el tra*ao!
d) ?ue Claudia contrate a una persona e)entual para ter&inar el tra*ao e5tra!
7C! Gusta)o $ Paulina son %er&anos, es s.*ado $ a&*os quieren salir a di)ertirse con sus
a&i,os! Paulina ir. a *ailar, &ientras que Gusta)o ir. a un concierto de rocN! A&*os %an
solicitado el coc%e fa&iliar prestado $ su padre les %a pedido que lle,uen a un acuerdo entre
ellos o no le prestar. el coc%e a nin,uno! Eespu#s de un rato de discusi(n, Paulina est. de
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Reactivos
acuerdo en que sea Gusta)o quien se lle)e el coc%e en esta ocasi(n pues los pap.s de una de
sus a&i,as pueden lle)arla de re,reso a su casa! /?u# tipo de acuerdo lo,raron esta*lecer0
a) Una soluci(n co&partida con *eneficio para a&*as partes!
b) Una soluci(n i&puesta con *eneficio co&9n!
c) Una soluci(n co&partida con *eneficio unilateral!
d) Una soluci(n ne,ociada sin *eneficios para las partes!
A partir de 1 serie
de definiciones,
identificar la que
corresponda con el
concepto de
con)er,encia!
71! 4la&a&os con)er,encia en una ne,ociaci(n a6
a) 4a si&ilitud de caracteres de los ne,ociadores!
b) 4a di)ersidad de opiniones o pareceres dentro de una ne,ociaci(n!
c) El punto principal a discutir o e)aluar durante una ne,ociaci(n!
d) 4a e5istencia de posiciones, opiniones o intereses co&unes entre las partes!
73! 4a e5istencia de posiciones, opiniones o interese co&unes entre las partes de una
ne,ociaci(n se deno&ina6
a) A&istad
b) I,ualdad
c) Con)er,encia
d) Ei)er,encia
A partir de 1 listado
de estrate,ias de
ne,ociaci(n,
relacionar las que
correspondan a
,anarP,anar,
,anarPperder
,perderP,anar $
perderPperder
77! Relacione las si,uientes colu&nas a fin de deter&inar las caracter8sticas principales de
cada estrate,ia $ seleccione el inciso que corresponda a su elecci(n6
aI ,anarP,anar 1! Una de las partes decide sacrificar su ,anancia a cancelar el o*eto de
la ne,ociaci(n o a da'ar la relaci(n con su contraparte!
*I ,anarPperder 3! 4a ne,ociaci(n est. *asada en infor&aci(n confia*le $ el resultado
de*e satisfacer a a&*as partes que inter)ienen en la ne,ociaci(n!
cI
PerderPperder
7, 4as dos partes deciden perder por )oluntad propia porque tienen una
ra-(n de peso!
dI E&patar
a) 1a, 3* $ 7d
b) 1c, 3* $ 7a
c) 1*, 3a $ 7c
d) 1d, 3c $ 7*
7=! Un ,rupo &usical que se dedica a a&eni-ar fiestas se encuentra en &edio de una
ne,ociaci(n con una de las e&presas de *anquetes &.s i&portantes de la ciudad para tocar en
los e)entos que #sta 9lti&a or,ani-a! El ,rupo &usical *usca tener ,aranti-ado el tra*ao cada
fin de se&ana para au&entar sus in,resos, &ientras que la e&presa de *anquetes *usca reducir
el costo $ el tra*ao por contrataci(n de ,rupos &usicales &anteniendo un solo ,rupo para
todos sus e)entos, ase,urando ade&.s un est.ndar de calidad! Relacione las si,uientes
colu&nas para indicar que estrate,ia corresponde a cada situaci(n $ seleccione el inciso que
corresponda a su elecci(n6
I!J El ,rupo &usical no est. de acuerdo en dar un precio &enor a la
e&presa de *anquetes $ por lo tanto #sta no puede ,aranti-arles el
aI GanarP,anar
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Reactivos
tra*ao, los contratar. ocasional&ente se,9n su presupuesto!
II!J 4a e&presa de *anquetes ofrece incluir al ,rupo &usical en
al,unos de sus e)entos altern.ndolos con otros ,rupos si el ,rupo le
%ace un descuento en el precio, no %a$ ,arant8a del n9&ero de e)entos
en el que ser.n incluidos!
*I GanarPperder
III! 4a e&presa de *anquetes ofrece un pa,o usto al ,rupo &usical $
ofrece incluirlo en todas las fiestas en las que la contraten sie&pre que
#ste &anten,a la calidad que actual&ente tiene!
cI PerderPperder
a) Ia, II*, IIIc
b) IIIa, II*, Ic
c) IIa, I*, IIIc
d) I*, IIc, IIIa
A partir de un caso
$ un listado de
estrate,ias,
identificar aquella
aplicada para la
soluci(n de un
conflicto planteado
Hca*ildeo,
ne,ociaci(n,
re,ateo, ar*itrae,
ue-, e)asi(n,
consenso, por
&a$or8a, e)itar el
conflicto
7>! Eespu#s de a%orrar durante casi un a'o, +art%a pudo co&prar por fin la tele)isi(n de =C
pul,adas $ pantalla plana que tanto quer8a, pero usto a los dos &eses de uso #sta dea de
funcionar! +art%a acude al .rea de Ser)icio al Cliente de la co&pa'8a :Tele)isiones +C; que
las fa*rica para que le %a,an ).lida la ,arant8a! Una )e- all8, re)isan la tele)isi(n $ le indican a
su propietaria que la desco&postura se de*e a al,uien %a derra&ado l8quidos en el interior de
aparato! +art%a sa*e que esto es i&posi*le pues )i)e sola $ ella no %a sido! Co&o
:Tele)isiones +C; se nie,a %acer ).lida la ,arant8a, +art%a acude a la Procuradur8a 2ederal
del Consu&idor HPRO2ECOI para que le asesoren $ a$uden en su caso! En la PRO2ECO
despu#s de corro*orar las dos )ersiones, citan a las partes $ les proponen una soluci(n
conunta $ satisfactoria para a&*as con el fin de e)itar una acci(n penal que podr8a
ocasionarles &a$ores ,astos!
/Cu.l de las si,uientes es la estrate,ia que utili-( +art%a para intentar resol)er su conflicto0
a) E)asi(n
b) Re,ateo
c) Consenso
d) Ar*itrae
7@! +art8n es due'o de una a,encia de )iaes $ co&o cada a'o, pretende o*sequiar a sus
e&pleados una cele*raci(n de fin de a'o! Sin e&*ar,o se encuentra ante un dile&a6 al,unos de
ellos le %an propuesto que en lu,ar de la tradicional CenaJ*aile este a'o se realice una :2iestaJ
Casino; para %acer al,o diferente, &ientras que otros e&pleados se pro&ul,an a fa)or de
&antener la tradicional CenaJ*aile! +art8n sa*e que cualquiera que sea la opci(n que to&e,
al,unos e&pleados no quedar.n co&placidos, por lo tanto, decide no ser #l quien to&e la
decisi(n, sino pedirle que cada uno introdu-ca su )oto por al,una de estas dos opciones en las
urnas que para este fin colocar. en las oficinas! /?u# estrate,ia que utili-( +art8n para
resol)er el conflicto0
a) Consenso
b) +a$or8a
c) Ca*ildeo
d) Ar*itrae
7A! +arcos se prepara para la reuni(n que tendr. con su efe la pr(5i&a se&ana! 4a relaci(n
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Reactivos
A partir de 1 listado
de ele&entos de
ne,ociaci(n,
identificar aquellos
que propician un
a&*iente de respeto
$ credi*ilidad!
entre ellos es &u$ *uena $ %a trascendido del .&*ito profesional al personal! Su efe tiene
fa&a de ser renuente a los ca&*ios $ +arcos quiere solicitar su apo$o para la co&pra de un
nue)o equipo que a$udar. a auto&ati-ar &uc%os procesos que actual&ente se reali-an
&anual&ente! A +arcos le preocupa que de*ido a su relaci(n personal su efe no to&e &u$ en
serio su petici(n! /Cu.l de las si,uientes acciones le a$udar8a a pro$ectar el cli&a de
credi*ilidad $ respeto que requiere para su ne,ociaci(n0
a) Reunir a un ,rupo de co&pa'eros para que todos untos lo presionen!
b) In)itar a co&er a su efe a su casa!
c) Acordar pre)ia&ente la a,enda $ re,las de la ne,ociaci(n con su efe!
d) 1estir de trae $ cor*ata para la reuni(n!
7F! Einora aca*a de in,resar en el departa&ento de )entas de :Inter&usic;, e&presa que
co&erciali-a equipo de sonido! Pedro, el )endedor de &a$or anti,Oedad aca*a de ser
inter)enido quir9r,ica&ente de e&er,encia $ Einora aca*a de ser desi,nada para suplirlo en la
ne,ociaci(n de un nue)o contrato con :Co&erciali-adora Q&*ar;! Einora sa*e por sus
co&pa'eros que el director de :Co&erciali-adora Q&*ar; es un ne,ociador con &uc%a
e5periencia! 4as si,uientes acciones a$udar8an a Einora a dar una i&a,en de profesionalis&o
$ a crear un cli&a de credi*ilidad en su reuni(n, e5cepto6
a) Conocer la &a$or infor&aci(n posi*le de :Co&erciali-adora Q&*ar;
b) 1estir trae sastre ne,ro!
c) E5presar opti&is&o porque encuentren un acuerdo satisfactorio para a&*as partes!
d) Resaltar intereses en co&9n!
A partir de 1 listado
de enunciados,
identificar 7 que
propician un
a&*iente de respeto
$ credi*ilidad en la
ne,ociaci(n6
1!JConocer a las
partes
3!JReconocer las
facultades $ las
atri*uciones
7!JAcordar la
a,enda $ re,las del
ue,o
=!JResaltar intereses
en co&9n
>!JE5presar
opti&is&o por el
resultado
@!JIdentificar las
*arreras
A!J Eefinir el o*eto
de la ne,ociaci(n
7G! Pedro es ,erente de una planta de producci(n en A,uascalientes! El Sindicato de
e&pleados %a a&ena-ado irse a %uel,a porque no est. de acuerdo con al,unas condiciones
la*orales! Pedro %a sido no&*rado co&o ne,ociador por parte de la e&presa $ sa*e lo
i&portante que es crear un a&*iente de respeto $ credi*ilidad ante los e&pleados! /Cu.les de
las si,uientes acciones a$udar8an a Pedro en su o*eti)o0
1! Tener la &a$or infor&aci(n posi*le so*re el sindicato!
3! Condicionar la ne,ociaci(n a que el sindicato no&*re a un solo representante para ne,ociar
con #l!
7! <acer sa*er a los e&pleados que tiene confian-a en que lo,rar.n lle,ar a una soluci(n
satisfactoria para a&*as partes!
=! Identificar las *arreras que pueden presentarse durante la ne,ociaci(n!
>! <aciendo sa*er al sindicato que dispondr. solo de una %ora para escuc%ar sus de&andas!
@! Accediendo a todas las peticiones que realice el sindicato!
a) 1, 3 $ >!
b) 3, > $ @
c) 1, 7 $ =
d) 7, = $ @
=C! Gusta)o )a a ne,ociar con Rarina un incre&ento de sueldo! Ka lo %a intentado en dos
ocasiones pre)ia&ente $ no %a tenido #5ito! En dic%as ocasiones desde que Gusta)o entra en
su oficina ella co&ien-a a con una c%arla infor&al $ lue,o procede a asi,narle nue)as car,as
de tra*ao, por lo que pasa el tie&po $ al final Gusta)o no puede ar,u&entar su solicitud!
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Reactivos
Gusta)o sospec%a que Rarina no lo to&a en serio! /Cu.les de las si,uientes acciones
a$udar8an a Gusta)o a crear un a&*iente de respeto $ credi*ilidad en la reuni(n0
1! Eefinir con Rarina pre)ia&ente el o*eto de la ne,ociaci(n!
3! Resaltar su inter#s en tra*aar en esa co&pa'8a $ aportarle sus conoci&ientos $ e5periencia,
as8 co&o el inter#s de la e&presa por tener a las &eores personas dentro de su equipo!
7! 4e)antando el tono al %a*lar para dearse oir ante Rarina!
=! E5presar a Rarina su deseo por encontrar una soluci(n satisfactoria para a&*as partes!
>! Or,ani-ar una %uel,a para que los eecuti)os de la co&pa'8a escuc%en su de&anda de
incre&ento si Rarina no lo %ace!
@! To&ar por sorpresa a Rarina, as8 no tendr. tie&po de pensar en un ar,u&ento en contra!
a) 3, = $ >
bI 1, 3 $ @
c) 1, 7 $ =
d) 1, 3 $ =
A partir de un caso
practico so*re
ne,ociaci(n,
identificar 3 puntos
de con)er,encia
=1! Cuando Sof8a cu&pli( 1A a'os solicit( a sus pap.s poder %acer uso del coc%e fa&iliar para
acudir por las noc%es a las fiestas $ no tener que pedirles a ellos que pasaran a reco,erla, lo
cual ade&.s de inc(&odo, le resulta*a )er,on-oso! Sof8a ar,u&ent( %asta a%ora %a*8a
de&ostrado ser una &uc%ac%a responsa*le $ &adura! Efecti)a&ente sus padres nunca %a*8an
tenido una quea de ella, era una *uena estudiante $ cu&pl8a con sus o*li,aciones en la casa,
por ello cre8an pertinente que ella pudiera co&en-ar a lle)arse el coc%e al,unos d8as para ir a
la Uni)ersidad o a to&ar un caf# por la tarde con sus a&i,as, sin e&*ar,o, no esta*an de
acuerdo en que andu)iera sola por las noc%es en el coc%e $a que 9lti&a&ente la ciudad se
%a*8a puesto &u$ peli,rosa por las noc%es $ prefer8an se,uir $endo a reco,erla a la salida de
las fiestas! /Cu.les ser8an los puntos de con)er,encia en la ne,ociaci(n de Sof8a con sus
padres0
a) Sof8a de*8a prescindir del coc%e %asta que fuera &a$or de edad!
b) Sof8a era &adura $ responsa*le $ podr8a co&en-ar a usar el coc%e fa&iliar en al,unas
circunstancias!
c) Sof8a no podr8a *ao nin,9n &oti)o acudir a las fiestas a &enos que sus pap.s fueran a
reco,erla!
d) Sof8a era &adura $ responsa*le $ por lo tanto, podr8a usar el coc%e cuando lo
solicitara!
=3! Una i&portante co&pa'8a tele)isi)a enfrent( una situaci(n cr8tica cuando, &ientras
reali-a*an una teleno)ela en uno de sus foros, una de las torres de luces se ca$(, deando
%eridos a tres actores $ dos t#cnicos! 4os t#cnicos, la ser e&pleados de planta conta*an con
se,uro de ,astos &#dicos co&o prestaci(n la*oral, no as8 los actores que eran contratados
e)entual&ente para la reali-aci(n de un par de cap8tulos! 4os actores se'ala*an que la e&presa
era responsa*le por los accidentes que se suscita*an en sus instalaciones $ e5i,8an, ade&.s del
pa,o de los ser)icios &#dicos, una inde&ni-aci(n por el periodo de recuperaci(n en el que no
podr8an tra*aar! 4a e&presa tele)isi)a reconoc8a su responsa*ilidad $ esta*a dispuesta pa,ar
los ser)icios &#dicos pero no esta*a de acuerdo en cu*rir la inde&ni-aci(n pues descu*ri( que
en el &o&ento de reali-arse el percance, los actores $a %a*8an concluido su tra*ao $ solo
esta*an co&o espectadores en el foro! /Cu.les ser8an los puntos de con)er,encia en la
ne,ociaci(n0
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
a) 4a ca8da de la torre de luces $ la per&anencia en el foro de los actores!
b) 4os tres actores $ los dos t#cnicos!
c) 4a inde&ni-aci(n $ la de&anda que sufrir8a la e&presa si no la pa,a!
d) 4a responsa*ilidad de la e&presa tele)isi)a en el accidente $ el pa,o de los ser)icios
&#dicos necesarios!
A partir de 1 listado
de
co&porta&ientos,
identificar aquellos
que facilitan la
autorre,ulaci(n
e&ocional en la
ne,ociaci(n
=7! /Cu.les de los si,uientes co&porta&ientos facilitan la autorre,ulaci(n e&ocional en la
ne,ociaci(n0
1! Muscar crear contro)ersia so*re cada punto a ne,ociar!
3! +antener una actitud serena, a&a*le $ aserti)a!
7! To&ar ,randes cantidades de caf#!
=! Centrarse en las soluciones $ no en los pro*le&as u o*st.culos!
>! Co&prender que la ne,ociaci(n depende del a-ar!
@! Escuc%ar acti)a&ente!
a) 1, 7 $ >
b) 1, = $ >
c) 3, = $ @
d) 3, > $ @
==! 4os si,uientes co&porta&ientos facilitan la autorre,ulaci(n e&ocional en la ne,ociaci(n
e5cepto6
1! Ser opti&ista, a*ierto $ creati)o!
3! Ocultar nuestros pensa&ientos $ senti&ientos a la otra parte!
7! AutoJ&oti)arse frente a las decepciones $ controlar los i&pulsos!
=! Tratar de do&inar e i&ponerse a la otra persona desde el inicio!
>! Escuc%ar a los de&.s tratando de entender $ siendo tolerante ante las diferencias!
@! Muscar sie&pre el *eneficio &utuo alentando la cooperaci(n!
a) 7 $ >
b) = $ @!
c) 1 $ 7
d) 3 $ =
A partir de 1 caso
practico de
ne,ociaci(n,
identificar las
conductas
i&pulsoras que
lle)an a lo,rar un
acuerdo
=>! Sa9l lle,a a tie&po para to&ar su )uelo a la ciudad de Par8s pero le %an infor&ado que la
aerol8nea %a )endido so*recupo $ que de*er. to&ar el si,uiente )uelo! Sa9l est. &u$ &olesto
pues de*e estar con ur,encia en Par8s o perder. un ne,ocio &u$ i&portante! 4a aerol8nea
cuenta solo con un )uelo diario a esta ciudad! /Cu.l de las si,uientes soluciones de&uestra
&a$or iniciati)a $ co&pro&iso de la aerol8nea con su Sa9l0
a) ?ue la aerol8nea re,rese el dinero del *oleto a Sa9l &.s una cortes8a del >CD de
descuento en su si,uiente )uelo!
b) ?ue la aerol8nea le consi,a un lu,ar en un )uelo de otra aerol8nea que si ten,a salidas a
Par8s ese &is&o d8a $ cu*ra su costo!
c) ?ue la aerol8nea e)al9e a*rir en lo sucesi)o un &a$or n9&ero de )uelos diarios a la
cuidad de Par8s!
d) ?ue la aerol8nea pa,ue a Sa9l una anoc%e de %otel adicional en Par8s co&o
co&pensaci(n por el incon)eniente!
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
satisfactorio para las
partes Hiniciati)a,
creati)idad,
co&pro&isoI
=@! 4os e&pleados de un %ospital a&ena-an con cerrar las instalaciones $ no prestar nin,9n
ser)icio %asta que las autoridades del &is&o resuel)an una serie de pro*le&as que &#dicos $
enfer&eras les %an e5presado co&o son6 el desa*asto de &edica&entos pri&arios, la carencia
de &aterial &#dico $ condiciones insalu*res en el &aneo de *asura! El director del %ospital
les %a infor&ado que actual&ente carecen del presupuesto suficiente para atender sus
de&andas! 4os e&pleados %an declarado que cerrar.n el %ospital a &enos que las autoridades
les de&uestren iniciati)a $ co&pro&iso en la ne,ociaci(n! /Cu.l de las si,uientes respuestas
corresponde a las e5pectati)as de los e&pleados0
a) El director del %ospital ofrece un *ono a los tra*aadores que si se presenten a tra*aar
a fin de que no se dee sin ser)icio a la co&unidad!
b) El director del %ospital no puede %acer nada, los e&pleados de*er.n cerrar las
instalaciones si lo consideran lo &.s con)eniente!
c) El director del %ospital ofrece esta*lecer un plan en conunto con los tra*aadores para
resol)er estos pro*le&as paulatina&ente, atendiendo de inicio los &.s ur,entes!
d) El director del %ospital ofrece a los tra*aadores atender el pro*le&a del trata&iento de
la *asura, pero a ca&*io ellos de*er.n tra*aar con el &aterial $ las &edicinas que %a$!
A partir de 1 caso
que descri*e un
conflicto $ un
listado de i&pactos
institucionales,
identificar aquel que
corresponde al
conflicto descrito
=A! Ana es l8der de un ,rupo al que se %a solicitado reali-ar una in)esti,aci(n so*re los
*eneficios &edicinales de nue)o producto que est. planeando sacar a la )enta la e&presa
:Natural;! Un d8a antes de la presentaci(n de su infor&e ante el Conseo de Ad&inistraci(n,
Ana descu*re que la fa*ricaci(n de este producto podr8a tener al,unas repercusiones noci)as
para el &edio a&*iente, pero no est. se,ura $ sa*e que no tendr. tie&po de confir&ar su
%ip(tesis en el d8a le resta para entre,ar su infor&e! /Cu.l de los si,uientes aspectos podr8a
tener un i&pacto institucional0
a) ?ue Ana no ter&ine a tie&po el reporte para entre,arlos al Conseo de Ad&inistraci(n!
b) ?ue Ana no infor&e al Conseo de Ad&inistraci(n so*re los posi*les efectos noci)os
en el &edio a&*iente!
c) ?ue Ana solicite &.s tie&po para in)esti,ar su %ip(tesis!
d) ?ue el Conseo de Ad&inistraci(n decida que sea otro ,rupo quien in)esti,ue los
efectos de la fa*ricaci(n del producto en el &edio a&*iente $ no el de Ana!
=F! /En cu.l de los si,uientes conflictos est. i&pl8cito un i&pacto institucional0
a) +anuella tiene unta en la escuela de su %io esta tarde pero le toca ,uardia! Intentar.
ne,ociar con I,nacio para la supla!
b) Una e&presa ne,ocia con el sindicato de tra*aadores para tratar de e)itar que #stos se
declaren en %uel,a!
c) Clara ol)id( preparar la infor&aci(n que le solicit( Nora para la unta departa&ental
de %o$!
d) Cristel reser)( la sala de untas para su presentaci(n de )entas $ al lle,ar a ella
encuentra que est. ocupada!
=G! +ar8a de la 4u- es directora del .rea de ser)icios de una e&presa $ responsa*le de que el
equipo se encuentre en (pti&as condiciones para su uso! Ee acuerdo a su planeaci(n anual,
este &es de*er. reali-ar el &anteni&iento pre)enti)o de todas las i&presoras $ fotocopiadoras
de la co&pa'8a! El &anteni&iento requiere de = %oras por departa&ento $ de*e ser reali-ado
:Cop$ Todo; es decir, la &is&a co&pa'8a que les )endi( el equipo a fin de que les sea
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
A partir de una
situaci(n
suscepti*le de
conflicto $ un
listado de acciones,
identificar aquella
que per&ita
pre)enir el
conflicto!
respetada la ,arant8a, pero tiene el incon)eniente de que la*oran e5clusi)a&ente de lunes a
)iernes! /Cu.l ser8a la &eor alternati)a para que +ar8a de la 4u- pueda pre)enir un posi*le
conflicto0
a) No reali-ar el &anteni&iento, al fin $ al ca*o, el equipo es casi nue)o $ no %a
presentado nin,9n pro*le&a!
b) Contratar a otra e&presa que si pueda %acer el &anteni&iento el fin de se&ana, qui-.
%asta pueda encontrar un ser)icio &.s econ(&ico!
c) Solicitar a :Cop$ Todo; reali-ar el &anteni&iento de &anera escalonada por
departa&entos en diferentes fec%as e infor&ando a cada departa&ento con anticipaci(n el
d8a $ %ora en que les corresponde para que pueda planear sus acti)idades o utili-ar el
equipo de otro departa&ento en caso de ur,encia!
d) Ofrecer a la :Cop$ Todo; pa,ar el do*le del costo si accede a %acer el &anteni&iento
en fin de se&ana!
>C! 1anessa %a tra*aado &u$ fuerte en el desfile de &odas que se lle)ar. ca*o al d8a
si,uiente! A pesar de tener un equipo *ien consolidado $ co&petente $ de %a*er planeado todo
con anticipaci(n, sa*e que sie&pre %a$ detalles de 9lti&o &o&ento que de*e %acer el &is&o
d8a6 reco,er los arre,los florales, reci*ir in)itados especiales, super)isar que las &odelos est#n
listas a tie&po, etc! 4as si,uientes acciones le per&itir8an anticiparse a un posi*le conflicto el
d8a del desfile, e5cepto6
a) <acer un c%ecNlist para que no se le ol)ide nada!
b) Ei)idir pre)ia&ente las responsa*ilidades para ese d8a entre los &ie&*ros de su
equipo!
c) Ase,urarse de super)isar todo ella &is&a!
d) +antener una actitud a*ierta $ positi)a!
>1! Relacione las si,uientes colu&nas a fin de deter&inar para cada etapa de la ne,ociaci(n su
prop(sito! Seleccione el inciso que corresponda con su elecci(n6
aI Esta*leci&iento de un acuerdo o decisi(n sensato,
equitati)o $ satisfactorio para las partes, de*er. darse en el
&o&ento oportuno $ quedar docu&entado por escrito
&ediante al,9n tipo de contrato o carta de co&pro&iso!
1! Planeaci(n
*I Etapa en la que es necesario definir lo que se pretende
conse,uir $ c(&o conse,uirlo, esta*lecer o*eti)os
propios $ l8&ites de las concesiones que es posi*le %acer,
as8 co&o identificar posi*les o*st.culos!
3! Apertura
cI 2ase de con)ersaci(n, interca&*io o presentaci(n, se
definen las re,las, pautas $ pla-os de la ne,ociaci(n, se
define el o*eto de la ne,ociaci(n!
7! Cierre
dI Etapa en la que se dea clara nuestra posici(n de
cola*orar! Se trata de descu*rir $ e5poner las
&oti)aciones, necesidades, intereses $ e5pectati)as de
cada parte!
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Reactivos
A partir de un
listado con los
prop(sitos de cada
una de las @ etapas
de ne,ociaci(n,
identificar la
relaci(n
correspondiente!
= Preli&inar
eI Con *ase en los o*eti)os $ e5pectati)as iniciales
identificadas en la etapa anterior se presentan, anali-an $
discuten las propuestas de a&*as partes, tratando de
adaptarlas $ fle5i*ili-arlas se,9n sea necesario, resaltando
los *eneficios i&pl8citos en cada propuesta!
a) 1*, 3d, 7a $ =c
b) 1c, 3e, 7d $ =a
c) 1*, 3c, 7a $ =d
d) 1d, 3a, 7* $ =c
>3! Relacione las si,uientes colu&nas fin de deter&inar para cada etapa de la ne,ociaci(n su
prop(sito! Seleccione el inciso que corresponda con su elecci(n6
1! Co&paraci(n entre lo que pre)i(
inicial&ente con lo que real&ente consi,ui(!
Control de la i&ple&entaci(n de los
acuerdos de la ne,ociaci(n! Anotar las ideas
$ su,erencias para la pr(5i&a ne,ociaci(n!
aI Preli&inar
3! Esta*leci&iento de un acuerdo o decisi(n
sensato, equitati)o $ satisfactorio para las
partes, de*er. darse en el &o&ento oportuno
$ quedar docu&entado por escrito &ediante
al,9n tipo de contrato o carta de
co&pro&iso!
*I E5ploraci(n de alternati)as
7! Con *ase en los o*eti)os $ e5pectati)as
iniciales identificadas en la etapa anterior se
presentan, anali-an $ discuten las propuestas
de a&*as partes, tratando de adaptarlas $
fle5i*ili-arlas se,9n sea necesario,
resaltando los *eneficios i&pl8citos en cada
propuesta!
cI Re)isi(n $ se,ui&iento
=! 2ase de con)ersaci(n, interca&*io o
presentaci(n, se definen las re,las, pautas $
pla-os de la ne,ociaci(n, se define el o*eto
de la ne,ociaci(n!
dI Cierre
>! Etapa en la que se dea clara nuestra
posici(n de cola*orar! Se trata de descu*rir
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
$ e5poner las &oti)aciones, necesidades,
intereses $ e5pectati)as de cada parte!
a) 1d, 3*, 7c $ =a
b) 1c, 3d, 7* $ =a
c) 1a, 3*, 7c $ =d
d) 1*, 3c, 7d $ >a
A partir de la
descripci(n de 1
caso de ne,ociaci(n
en donde se
enuncien
condiciones opti&as
de cu&pli&iento
Htie&pos, costo,
co*erturaI $ un
listado de
propuestas,
identificar aquella
que conten,a las
des)entaas de los
ar,u&entos
descritos en el caso!
>7! Eurante el &es de &ar-o, una f.*rica de u,uetes decide a&pliar su capacidad instalada a
fin de incre&entar su producci(n de u,uetes para la te&porada de dicie&*re! Con dic%o
o*eto, %a puesto a concurso la a&pliaci(n de sus actuales instalaciones a 7 reconocidos
despac%os de arquitectos! Cuanto antes est# ter&inada la o*ra, &a$or ser. la producci(n de
u,uetes que puedan tener! 4os si,uientes son factores de*er.n satisfacerse en las propuestas
para que la f.*rica de u,uetes decida otor,ar el contrato a al,uno de los 7 despac%os, e5cepto6
a) El tie&po de construcci(n!
b) 4a co*ertura de la ,arant8a ofrecida por defectos o )icios ocultos en la construcci(n!
c) El costo total del pro$ecto!
d) 4as atri*uciones del ne,ociador!
>=! Gusta)o es super)isor de producci(n en una e&presa de productos l.cteos! Sus
cola*oradores le infor&an que uno de los refri,eradores se aca*a de desco&poner $ si no lo
arre,lan pronto ,randes cantidades de producto se ec%ar.n a perder! Gusta)o sa*e que la
co&pa'8a cuenta con un contrato de &anteni&iento con una e&presa que inclu$e dentro del
pa,o de la p(li-a la reparaci(n de la &.quina sin costo, pero #sta requiere solicitudes con =F
%oras de anticipaci(n! Gusta)o tendr. que ne,ociar con otra co&pa'8a el ser)icio de
reparaci(n! Se,ura&ente la co&pa'8a a la que contrate de*er. cu&plir las si,uientes
condiciones (pti&as, e5cepto6
a) El &enor costo por la co&postura!
b) El tie&po en el que puedan presentarse a reparar la &.quina!
c) 4as facultades del ne,ociador!
d) 4a ,arant8a que ofre-ca por la reparaci(n!
A partir de 1 caso,
identificar la
posici(n inicial de
una de las partes
en una ne,ociaci(n
>>! Una presti,iosa Uni)ersidad %a in)itado a 4uis, reno&*rado polit(lo,o a incorporarse a su
planta de profesoresJin)esti,adores! Ee*er. presentarse a una reuni(n la pr(5i&a se&ana! 4uis
%a escuc%ado que estas Uni)ersidades suelen tener un atracti)o paquete de prestaciones para
estos casos, por lo que ade&.s de un sueldo &a$or al que perci*e en su actual tra*ao, espera
o*tener un se,uro de ,astos &#dicos &a$ores para #l $ su esposa, )acaciones pa,adas por un
&es, fondo de a%orro, la renta de un departa&ento $ un auto&()il para su uso particular! Sa*e
que qui-. al,unos de estos puntos no los consi,a, pero )a a incluirlos en su ne,ociaci(n para
)er qu# puede o*tener! 4os requeri&ientos anteriores constitu$en6
a) El o*eto de su ne,ociaci(n!
b) Una necedad de su parte!
c) 4a posici(n inicial de 4uis
d) El punto de ruptura de la ne,ociaci(n!
>@! Un ,rupo de ca&pesinos del Estado de +#5ico se %a asociado con el o*eto de lo,rar una
&eor ne,ociaci(n con su principal cliente co&9n6 :1erduras Enlatadas de +#5ico;!
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
Anterior&ente dic%a e&presa pa,a*a un precio que fluctua*a entre los B1> $ los B1F por costal
de papas se,9n la ne,ociaci(n %ec%a con cada ca&pesino! 4le,ado el d8a de las ne,ociaciones,
los ca&pesinos lle,aron al acuerdo de solicitar un pa,o de B31 por costal a9n sa*iendo que la
e&presa no querr8a pa,ar este precio pero que este precio les dar8a un &ar,en de ne,ociaci(n!
El precio de B31 constitu$e6
a) El o*eto de su ne,ociaci(n!
b) Un sue'o
c) 4a posici(n inicial de los ca&pesinos!
d) El &8ni&o a solicitar!
A partir de 1 caso,
identificar el punto
de
a*andonoHrupturaI
de una de las partes
en una ne,ociaci(n
>A! /Cu.l de los si,uientes enunciados ee&plifica el punto de ruptura en una ne,ociaci(n0
a) :Se que tu necesitas entre,ar el reporte en un par de %oras pero no podr# ter&inarlo en
ese tie&po, /por qu# no e)alua&os otras alternati)as0;!
b) :4le)a&os %oras discutiendo este punto $ no lo,ra&os lle,ar a nin,9n acuerdo, ser.
&eor que nos to&e&os un tie&po para anali-arlo $ decidir si de*e&os se,uir adelante
con esto;!
c) :No es usto que $o ten,a que ter&inar el tra*ao que te toca*a %acer a ti pero lo %ar#
porque se que est.s pasando por una situaci(n dif8cil en este &o&ento;!
d) :+e ale,ra que %alla&os podido cerrar esta ne,ociaci(n con un acuerdo satisfactorio
para a&*as partes;!
>F! 4as si,uientes situaciones ee&plifican el punto de ruptura en una ne,ociaci(n, e5cepto6
a) Patricia le cuenta a su a&i,a 1er(nica que est. interesada en co&prar un auto&()il,
1er(nica le ofrece )enderle el su$o $ aunque a Patricia nunca le %a ,ustado el coc%e de su
a&i,a, acuerdan una cita para que se lo &uestre! El d8a de la cita 1er(nica lle,a tarde $ no
lle)a el auto&()il porque, e5plica, est. en el taller para una reparaci(n &enor! Acuerdan
una si,uiente cita a la que Patricia no acude!
b) +ariana est. )endiendo su casa $ por fin %a encontrado a un co&prador! 4uis %a
ofrecido pa,ar el precio que solicita pero le pide un tie&po para poder tra&itar un cr#dito
%ipotecario con un *anco! El tr.&ite tarda &.s de lo que +ariana espera*a $ se )e
o*li,ada a poner a 4uis un ulti&.tu&6 o le pa,a esta &is&a se&ana o ella conse,uir. otro
co&prador!
c) Eespu#s de F %oras de ne,ociaciones, el sindicato de e&pleados no lo,ra lle,ar a un
acuerdo en el incre&ento de sueldo $ las prestaciones solicitadas a la e&presa por lo que
%an decidido declarar la %uel,a!
d) 2rancisco solicita a su efe per&iso para tra*aar solo &edio d8a pues es cu&plea'os de
su esposa $ quiere in)itarla a co&er! Su efe le e5plica que es fin de &es $ de*en ter&inar
unos reportes, pero le per&itir. salir un poco &.s te&prano $ podr. lle)arla a cenar!
A partir de un
listado de
situaciones,
identificar aquellas
suscepti*les de
con)ertirse en
>G! /Cu.l de las si,uientes representa una situaci(n suscepti*le a con)ertirse en un conflicto0
a) Esperan-a felicita a su equipo por el co&pro&iso de&ostrado en el desarrollo de la
nue)a ca&pa'a pu*licitaria!
b) Eespu#s de la reuni(n de lan-a&iento del nue)o producto, To&.s le dice a su equipo6
:<a$ que dar se,ui&iento a los pri&eros reportes de )entas;!
c) :"u,ueter8as AMC; planea dise'ar una nue)a l8nea de &u'ecas $ para ello %a
conuntado un equipo &ultidisciplinario!
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
conflicto!
d) El departa&ento de Conta*ilidad tra*aa en el reporte anual que de*er. presentarse en
la pr(5i&a unta de Conseo de Ad&inistraci(n!
@C! 4os si,uientes enunciados ee&plifican situaciones suscepti*les a con)ertirse en conflictos,
e5cepto6
a) Gusta)o suele dar retroali&entaci(n oportuna a sus cola*oradores respecto a su
dese&pe'o! Para ello a,enda una reuni(n pri)ada con cada uno de ellos en su oficina!
b) +ariana infor&a al ,erente de )entas que la co&petencia aca*a de sacar al &ercado un
nue)o producto &u$ si&ilar al producto que ellos esta*an por lan-ar pero que tienen
detenido por incu&pli&ientos de su principal pro)eedor!
c) +a,ali &andado a %acer los reconoci&ientos para los conferencistas del Se&inario de
Calidad, faltan dos d8as para el e)ento $ #stos a9n no %an lle,ado!
d) Ricardo suele *ro&ear con todos sus co&pa'eros, esta &a'ana "os# lle,( tarde $
Ricardo %i-o un co&entario sarc.stico so*re el %ec%o!
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
NEGOCIACIN
RESPUESTAS
1! Respuesta correcta6
a) 1erdadero! "os# al e5poner sus principios o )alores ante la situaci(n, %ace e)idente
que sus con)icciones son contrarias a las de +ario $ por tanto inco&pati*les! Este tipo
de situaciones se presenta en los conflictos por )alores
3! Respuesta correcta6
c) 1alores! 4os conflictos por )alores sur,en cuando la escala de )alores $ las
con)icciones de una o )arias personas son contrarias o inco&pati*les entre s8! 4a
&entira, el ro*o, el acoso se5ual, las creencias reli,iosas $ la falta de respeto son
al,unas de las causas principales de este tipo de conflictos!
7! Respuesta correcta6
c) Co&o parte de su funci(n de asistente de la direcci(n de Recursos <u&anos, +ar8a
entre)istar. a Susana para una )acante en la que ta&*i#n ella est. interesada, esto
constitu$e un conflicto por intereses para Susana $a que ella no puede ser ue- $ parte
en la e)aluaci(n de la candidata si ella &is&a est. interesada en la )acante!
=! Respuesta correcta6
a) Cuando una persona o departa&ento de una or,ani-aci(n desea al,o que difiere o se
contrapone con lo que desea otra! En ocasiones de*e&os decidir entre dos o &.s cosas
que se e5clu$en &utua&ente! Un conflicto por intereses es aquel en que las personas
tienen intereses diferentes $ puede ser que la soluci(n satisfa,a solo a una de las partes
o e5ista la posi*ilidad de co&*inar los intereses de a&*as partes!
>! Respuesta correcta6
a) Por necesidades! 4os conflictos por necesidades sur,en cuando las necesidades de
una o )arias personas son inco&pati*les! Solo una de las partes podr. o*tener lo que
necesita $ la otra tendr. que posponer su satisfacci(n o renunciar a ella!
@! Respuesta correcta6
a) 1erdadero! Tanto Eduardo co&o +art%a tiene la necesidad de cuidar los intereses de
sus .reas dentro de la e&presa $ a&*as son inco&pati*les! Recorde&os que solo una de
las partes podr. o*tener lo que necesita $ la otra tendr. que posponer su satisfacci(n o
renunciar a ella!
A! Respuesta correcta6
b) ?ue se fie un precio de )enta de B31 en un inicio para posicionar la pasta de dientes
en el &ercado, as8 se o*tiene una peque'a ,anancia $ planear un incre&ento paulatino
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
en el precio a &edida que cre-ca la de&anda! El entendi&iento de los intereses de cada
parte $ el esta*leci&iento de criterios o*eti)os co&partidos es funda&ental cuando los
intereses son opuestos $ a$udan a crear relaciones duraderas! En una soluci(n
co&partida las dos partes de*en lle,ar a un consenso!
F! Respuesta correcta6
c) Poner a la )enta solo un peque'o porcentae del capital de la e&presa &ediante la
e&isi(n de acciones $ &antener el control de la &is&a! El entendi&iento de los
intereses de cada parte $ el esta*leci&iento de criterios o*eti)os co&partidos es
funda&ental cuando los intereses son opuestos $ a$udan a crear relaciones duraderas!
Esta es una soluci(n co&partida $a que "os# $ Guiller&o %an lle,ado a un consenso
&ediante el entendi&iento de intereses co&unes!
G! Respuesta Correcta6
d) ?ue Carolina acceda a pa,ar el adeudo en parcialidades para e)itar &a$ores
pro*le&as! En este caso, solo el *anco ,ana al recuperar el adeudo, Carolina no ,ana,
sino que accede a pa,ar por e)itar &a$ores pro*le&as! El resto de las opciones no
podr.n ser acuerdos entre las partes sino que son decisiones de al,una de las partes para
tratar de solucionar el pro*le&a!
1C! Respuesta Correcta6
a) 2iar el precio del en)ase en B3C, as8 el *eneficio de la ne,ociaci(n es solo para
:Perfu&es 2inos;, $a cualquier otro precio &a$or que representara un *eneficio para la
e&presa de 18ctor, no ser8a )ia*le para :Perfu&es 2inos; $ no %a*r8a acuerdo!
11! Respuesta correcta6
d) E5poner $ resaltar los intereses co&unes, as8 la otra parte )er. que se intenta
encontrar un punto de con)er,encia para lo,rar un acuerdo del tipo ,anarP,anar $ se
,enerar. un cli&a de confian-a $ credi*ilidad! Otros aspectos co&o nuestra for&a de
%a*lar $ de )estir por si solos no ,eneran credi*ilidad e incluso en ocasiones pueden
,enerar el efecto contrario!
13! Respuesta Correcta6
d) 3 $ =! Conocer a las partes, reconocer las facultades $ atri*uciones, acordar la a,enda
$ las re,las del ue,o, resaltar intereses en co&9n, e5presar opti&is&o por el resultado,
identificar las *arreras $ definir el o*eto de ne,ociaci(n son ele&entos que nos
a$udar.n a ne,ociar con respeto $ dar.n &a$or credi*ilidad a la ne,ociaci(n!
17! Respuesta correcta6
b) 7, = $ >! Al,unas de las tareas a reali-ar antes de entrar en un proceso de ne,ociaci(n
son6 conocer el te&a a ne,ociarS el prop(sito del te&aS el alcance $ las li&itaciones de
las partesS estructurar las propuestas con *ase en el te&a, prop(sito, alcance $ li&ites de
la ne,ociaci(n!
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
1=! Respuesta correcta6
c) 1, 7 $ >! Cada parte de la ne,ociaci(n es i&portante! Sin e&*ar,o, &uc%as personas
o&iten la preparaci(n $ pasan directa&ente a la ne,ociaci(n! Al,unas de las tareas a
reali-ar antes de entrar en un proceso de ne,ociaci(n son6 conocer el te&a a ne,ociarS el
prop(sito del te&aS el alcance $ las li&itaciones de las partesS estructurar las propuestas
con *ase en el te&a, prop(sito, alcance $ li&ites de la ne,ociaci(n!
1>! Respuesta correcta6
d) Clarificar la posici(n de Rodri,o! <asta el &o&ento Raquel %a e5puesto sus puntos
pero no conoce cu.l es la posici(n de Rodri,o para poder e5poner $ anali-ar soluciones
que satisfa,an los intereses de a&*os!
1@! Respuesta Correcta6
a) 1, 3, = $ @! En su pre&ura, Ta&ara %a pasado por alto aspectos cr8ticos co&o
esta*lecer un cli&a &.s propicio para la reuni(n, acordar una a,enda $ re,las para la
ne,ociaci(n, sa*er la opini(n de los representantes de )entas $ e5plorar con ellos
diferentes alternati)as, despu#s de todo, Ta&ara no puede pasar por alto que ellos
cuentan con un contrato de tra*ao que estipula que tienen derec%o al pa,o de
co&isiones!
1A! Respuesta Correcta6
c) Tie&po $ costo! 4a propuesta no cu&ple con las condiciones (pti&as fiadas por el
presidente &unicipal en cuanto al costo $ al tie&po!
1F! Respuesta Correcta6
c) Un %ospital del estado ofrece )enderle 1CC,CCC )acunas a un costo de B >!>C $
lle,ar8an a :El Para8so; en un lapso de 13 %oras! Constitu$e la &eor alternati)a en
cuanto al tie&po que es su principal condici(n de satisfacci(n $ en cuanto al costo
porque no se ele)a de&asiado con relaci(n a su esti&aci(n inicial!
1G! Respuesta Correcta6
d) Tie&pos $ recursos disponi*les! Ro*erto dispone de poco tie&po para la ne,ociaci(n
$ de*er. apro)ec%arlo al &.5i&o para lo,rar su o*eti)o!
3C! Respuesta Correcta6
d) 2acultades $ atri*uciones de las partes! 4os estudiantes no tienen la facultad de poder
ne,ociar estos puntos con la estaci(n de radio $ de*en consultar pri&ero a la
Uni)ersidad antes de poder cerrar la ne,ociaci(n!
31! Respuesta Correcta6
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
c) Ofrecer al *anco suspender te&poral&ente la i&ple&entaci(n del nue)o softLare
%asta que el nue)o presidente ten,a tie&po de e)aluarlo, proponer ca&*ios $ persuadir
a sus e&pleados de sus )entaas!
33! Respuesta Correcta6
c) E5plicar la situaci(n al distri*uidor $ pedirle su discreci(n &ediante el pa,o de una
inde&ni-aci(n por los pro*le&as que pueda ,enerarle la cancelaci(n de los pedidos! 4a
+AAN es la &eor alternati)a que podr8a&os considerar si no lo,ra&os que la otra
parte acepte nuestras de&andas! En este caso, el la*oratorio no desear8a tener que pa,ar
una inde&ni-aci(n, sin e&*ar,o, ser8a la &eor alternati)a si no lo,ra que el
distri*uidor le de)uel)a el pedido, ante la posi*ilidad de que se )enda el producto $
cause pro*le&as de salud en la po*laci(n!
37! Respuesta Correcta6
d) Muscan un lu,ar cerca de la casa de la a*uela para aca&par, as8 la )isitan $ ,o-an de
sus )acaciones todos untos! Esta opci(n de&uestra la )oluntas de a&*os por entender $
co&placer el otro en sus necesidades $ el acuerdo en una soluci(n conunta $ creati)a!
3=! Respuesta Correcta6
d) Eear de ,astar en a*o,ados $ destinar ese dinero en crear un fondo que per&ita
ter&inar de construir el conunto residencial &ediante la incorporaci(n del *anco co&o
socio del pro$ecto $ de esta &anera ase,urar el retorno de su in)ersi(n! A&*as partes
de&uestran iniciati)a $ co&pro&iso al reunirse nue)a&ente para tratar de solucionar el
pro*le&a &ediante una estrate,ia ,anarP,anar $ utili-an la creati)idad para o*tener una
alternati)a que ori,inal&ente no esta*a pre)ista pero que es atracti)a para a&*as partes
$ les per&itir. encontrar una salida conunta al pro*le&a!
3>! Respuesta Correcta6
d) B=,>CC $ B >,CCC respecti)a&ente! 4a &a$or cantidad que est. dispuesta a pa,ar
+ercedes es B=,>CC, este es su &.5i&o! Su a&i,o no aceptar8a &enos de B>,CCC, por
tanto, ese es su &8ni&o!
3@! Respuesta Correcta6
c) B13C,CCC $ B GC,CCC respecti)a&ente! EriNa necesita al &enos B13C,CCC para &ontar
su o*ra &usical, no podr8a %acerlo con &enos, esto lo con)ierte en su &8ni&o! Por su
parte, el director solo podr8a ofrecerle %asta BGC,CCC, por lo que #ste es su &.5i&o!
3A! Respuesta Correcta6
b) 1erdadero! En la ne,ociaci(n no se %an presentado soluciones facti*les que per&itan
a los transportistas )alorarlas para lle,ar a una soluci(n satisfactoria $ %an decidido no
in)ertir &.s tie&po en la ne,ociaci(n!
3F! Respuesta Correcta6
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
d) Punto de ruptura! En una ne,ociaci(n puede lle,arse a un punto en el que es &eor
retirarse, esto sucede cuando $a no )ale la pena in)ertir en ella tie&po $ esfuer-o, no se
lle,a a nin,una parte, los o*etos de la ne,ociaci(n carecen de )alor para nosotros o
nin,una de las partes est. interesada en ,anar! Para Ga*riela, aunque antes esta*a &u$
interesada en adquirir las )asias en ese &o&ento la ne,ociaci(n %a perdido )alor $ $a
no )ale la pena in)ertir tie&po $ dinero en ella!
3G! Respuesta Correcta6
c) ?ue Teresa pueda salir a su %ora para cuidar a su %io $ se lle)e a casa el tra*ao! Ee
esta for&a El entendi&iento de los intereses de cada parte $ el esta*leci&iento de
criterios o*eti)os co&partidos es funda&ental cuando los intereses son opuestos $
a$udan a crear relaciones duraderas! En una soluci(n co&partida las dos partes de*en
lle,ar a un consenso! Ee esta for&a Claudia cu*re las necesidades de tra*ao $ Teresa
del cuidado de su %io!
7C! Respuesta Correcta6
c) Una soluci(n co&partida con *eneficio unilateral! Solo Gusta)o o*tu)o lo que
desea*a, utili-ar el auto para el concierto &ientras que Paulina tu)o que ceder en esta
ocasi(n $ re,resar de la fiesta con los Papas de su a&i,a! En una soluci(n co&partida
las dos partes de*en lle,ar a un consenso que no sie&pre *eneficia a&*as partes!
71! Respuesta correcta6
d) 4a e5istencia de posiciones, opiniones o intereses co&unes entre las partes es a lo
que deno&ina&os con)er,encia en una ne,ociaci(n!
73! Respuesta correcta6
c) Con)er,encia! Aunque en una ne,ociaci(n ,eneral&ente %a$ di)ersos intereses $
necesidades de cada parte, ,eneral&ente e5isten uno o &.s puntos que co&parten o en
los que est.n de acuerdo, a ello se deno&ina con)er,encia, que si,nifica concurrir al
&is&o fin!
77! Respuesta correcta6
c) 1*, 3a $ 7c! 4as tres principales estrate,ias en una ne,ociaci(n son ,anarP,anar,
,anarPperder $ perderPperder!
7=! Respuesta Correcta6
b) IIIa, II*, Ic, En la co&*inaci(n IIIa 4a e&presa o*tiene *uena calidad en el ser)icio $
el ,rupo ase,ura su participaci(n en todos los e)entos HGanarP,anarI la Opci(n II* 4a
e&presa o*tiene dis&inuci(n de costo $ el ,rupo no tendr. participaci(n en todos lo
e)entos HGanarPPerderI! 4a opci(n Ic! 4a e&presa no tiene dis&inuci(n en costo $ el
,rupo no tiene fec%as ase,uradas HperderPperderI
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
7>! Respuesta Correcta6
d) Ar*itrae! 4a PRO2ECO en este caso reali-a un papel de .r*itro, escuc%ando a las
dos partes $ tratando de que lle,uen a una soluci(n co&partida!
7@! Respuesta Correcta6
b) +a$or8a! +art8n %a renunciado a to&ar una decisi(n $ dear que sea la &a$or8a quien
con su )oto decida cual opci(n ser. la que se realice! No se requiere de consenso,
,anar. la opci(n que ten,a &a$or n9&ero de )otos!
7A! Respuesta Correcta6
c) Acordar la a,enda $ re,las de la ne,ociaci(n con su efe, de esta &anera, +arcos
&arcar. el car.cter for&al de la reuni(n $ su efe tendr. que austarse a la a,enda $ las
re,las acordadas durante la &is&a!
7F! Respuesta Correcta6
b) 1estir trae sastre ne,ro! Conocer a la otra parte, resaltar intereses en co&9n $
e5presar opti&is&o porque encuentren un acuerdo satisfactorio para a&*as partes,
de&ostrar. al director de :Co&erciali-adora Q&*ar; que Einora se %a preparado para la
reuni(n porque #sta es i&portante para su e&presa! Es i&portante que la indu&entaria
est# de acuerdo con el car.cter que desea&os dar a la ne,ociaci(n pero no requiere de
un estilo o color espec8fico!
7G! Respuesta Correcta6
c) 1, 7 $ =! Conocer a las partes, reconocer las facultades $ atri*uciones, acordar la
a,enda $ las re,las del ue,o, resaltar intereses en co&9n, e5presar opti&is&o por el
resultado, identificar las *arreras $ definir el o*eto de ne,ociaci(n son ele&entos que
propician un a&*iente de credi*ilidad $ respecto en la ne,ociaci(n!
=C! Respuesta correcta6
d) 1, 3 $ =! Al seleccionar la opci(n 1 Gusta)o definir. el o*eto de la ne,ociaci(n, la
opci(n 3 &arcar. el reconoci&iento de las facultades $ atri*uciones de a&*as partes $
en la opci(n =, se e5presar. el opti&is&o por el resultado esperado! Estas 7 acciones
propiciaran un a&*iente de respeto $ credi*ilidad en la ne,ociaci(n, las restantes leos
de propiciar una ne,ociaci(n pueden ,enerar una confrontaci(n en la cual no e5istir.
ne,ociaci(n!
=1! Respuesta Correcta6
b) Sof8a era &adura $ responsa*le $ podr8a co&en-ar a usar el coc%e fa&iliar en
al,unas circunstancias! 4a con)er,encia es la e5istencia de posiciones, opiniones o
intereses co&unes entre Sof8a $ sus padres!
=3! Respuesta Correcta6
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
d) 4a responsa*ilidad de la e&presa tele)isi)a en el accidente $ el pa,o de los ser)icios
&#dicos necesarios! 4a con)er,encia se refiere a las posiciones, opiniones o intereses
co&unes entre las partes, en este caso entre la co&pa'8a tele)isi)a $ los actores!
=7! Respuesta Correcta6
c) 3, = $ @! Al,unos co&porta&ientos co&o &antener una actitud serena, a&a*le $
aserti)a, centrarnos en las soluciones $ no en los pro*le&as u o*st.culos $ escuc%ar
acti)a&ente, entre otras, nos per&itir.n concentrarnos en la ne,ociaci(n $ &antener una
actitud o*eti)a $ centrada e&ocional&ente
==! Respuesta Correcta6
d) 3 $ =! Ocultar nuestros pensa&ientos $ senti&ientos a la otra parte $ tratar de
do&inar e i&ponerse a la otra persona desde el inicio de la ne,ociaci(n con)ierten a
#sta en una luc%a de poder en la que nuestras e&ociones afloran $ no nos per&iten ser
o*eti)os durante la ne,ociaci(n!
=>! Respuesta Correcta6
b) ?ue la aerol8nea le consi,a un lu,ar en un )uelo de otra que si ten,a salidas a Par8s
ese &is&o d8a $ cu*ra su costo! Esta soluci(n resol)er8a el pro*le&a de Sa9l $
de&ostrar8a iniciati)a $ co&pro&iso por parte de la aerol8nea!
=@! Respuesta Correcta6
c) El director del %ospital ofrece esta*lecer un plan en conunto con los tra*aadores
para resol)er estos pro*le&as paulatina&ente, atendiendo de inicio los &.s ur,entes! Al
e5presar su deseo de encontrar una soluci(n conunta, el director de&uestra iniciati)a,
creati)idad $ co&pro&iso en la resoluci(n del conflicto!
=A! Respuesta Correcta6
b) ?ue Ana no infor&e al Conseo de Ad&inistraci(n so*re los posi*les efectos noci)os
en el &edio a&*iente! Ka que de ser cierta la %ip(tesis de Ana $ :Natural; fa*rica el
producto, podr8a %acerse acreedora de fuertes sanciones por da'ar el &edio a&*iente,
ade&.s del despresti,io ante la co&unidad!
=F! Respuesta Correcta6
b) Una e&presa ne,ocia con el sindicato de tra*aadores para tratar de e)itar que #stos
se declaren en %uel,a!
=G! Respuesta Correcta6
c) Solicitar a :Cop$ Todo; reali-ar el &anteni&iento de &anera escalonada por
departa&entos en diferentes fec%as e infor&ando a cada departa&ento con anticipaci(n
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
el d8a $ %ora en que les corresponde para que pueda planear sus acti)idades o utili-ar el
equipo de otro departa&ento en caso de ur,encia!
>C! Respuesta Correcta6
c) Ase,urarse de super)isar todo ella &is&a! +alos entendidos, suposiciones so*re
responsa*ilidades, a&*ientes lata&ente co&petiti)os $ li&itaciones de tie&po $
recursos son al,unos de los factores que &.s inter)ienen en la creaci(n de conflictos!
>1! Respuesta Correcta6
a) 1*, 3d, 7a $ =c! 4a planeaci(n tiene co&o o*eti)o definir lo que se desea o*tener $
c(&o se %ar.S le si,ue una fase preli&inar en la que se de definen las re,las $ pla-os de
la ne,ociaci(n entre las partes! En la fase de apertura se e5ponen los intereses $
necesidades $ en el cierre se intenta lle,ara a un acuerdo!
>3! Respuesta Correcta6
b) 1c, 3d, 7* $ =a! En la fase preli&inar se definen las re,las $ pla-os de la ne,ociaci(n
entre las partes! En la fase de e5ploraci(n de alternati)as se e5ponen $ discuten
diferentes propuestas, en la fase de cierre se intenta lle,ar a un acuerdo consensuado $
en la fase de re)isi(n $ se,ui&iento se reali-a un control entre lo acordado $ lo
i&plantado!
>7! Respuesta Correcta6
d) 4as atri*uciones del ne,ociador! En una ne,ociaci(n de*en e5istir condiciones
(pti&as de cu&pli&iento co&o son tie&pos, costo $ co*ertura!
>=! Respuesta Correcta6
c) 4as facultades del ne,ociador! El tie&po, el costo $ la co*ertura deseada son al,unas
de las condiciones (pti&as que de*en considerarse en una ne,ociaci(n!
>>! Respuesta Correcta6
c) 4a posici(n inicial de 4uis! Tste sa*e que &u$ pro*a*le&ente no podr. o*tener todo
lo que desea, pero %a decidido iniciar la ne,ociaci(n en este punto para tratar de o*tener
la &a$or parte de las &is&as!
>@! Respuesta Correcta6
c) 4a posici(n inicial de los ca&pesinos! 4os ca&pesinos sa*en que &u$ pro*a*le&ente
no o*tendr.n el precio de B31, sin e&*ar,o, %an decidido iniciar la ne,ociaci(n so*re
este precio para tratar de o*tener un precio lo &.s alto posi*le!
>A! Respuesta Correcta6
Habilidad Gerencial Negociacin
Reactivos
b) :4le)a&os %oras discutiendo este punto $ no lo,ra&os lle,ar a nin,9n acuerdo, ser.
&eor que nos to&e&os un tie&po para anali-arlo $ decidir si de*e&os se,uir adelante
con esto;! Cuando en una ne,ociaci(n se lle,a a un punto en el que es &eor retirarse
porque $a no )ale la pena in)ertir en ella tie&po $ esfuer-o o no se lle,a a nin,una
parte, se le deno&ina punto de ruptura o a*andono!
>F! Respuesta Correcta6
d) El punto de ruptura en una se da cuando el o*eto de ne,ociaci(n $a no es atracti)o
para nin,una de las partes $ es &.s costoso se,uir in)irtiendo recursos en ella!
2rancisco $ su efe no %an roto la ne,ociaci(n, cada uno e5puso sus necesidades $
lle,aron a un acuerdo, con lo cual este no es un ee&plo de punto de ruptura!
>G! Respuesta Correcta6
b) Eespu#s de la reuni(n de lan-a&iento del nue)o producto, To&.s le dice a su equipo
:<a$ que dar se,ui&iento a los pri&eros reportes de )entas;! Sin e&*ar,o, no dea
claro quien de*er. %acerlo, cu.ndo ni qu# tipo de reporte espera reci*ir! Mao estos
%ec%os, lo &.s pro*a*le es que lle,ado el d8a en que necesite esta infor&aci(n nadie lo
%a$a %ec%o o no cu&pla sus e5pectati)as!
@C! Respuesta Correcta6
a) Gusta)o suele dar retroali&entaci(n oportuna a sus cola*oradores respecto a su
dese&pe'o! Para ello a,enda una reuni(n pri)ada con cada uno de ellos en su oficina!
+alos entendidos, suposiciones so*re responsa*ilidades, falta de tie&po u otros
recursos $ en entorno co&petiti)o son al,unos de los factores que fa)orecen la creaci(n
de conflictos!