Negocierea:

No iune i particularit i
Niciodat nu primeti
ceea ce merii, primeti
ce negociezi
Bill Scott
CONCEPT

n sens larg: negocierea apare ca o

forma concentrat i interactiv de
comunicare interuman n care dou
sau mai multe pr i aflate n dezacord
urmresc s ajung la o n elegere care
rezolv o problem comun sau atinge
un scop comun. ntelegerea pr ilor
poate fi un simplu acord verbal,
consolidat printr-o strngere de mn,
poate fi un consens tacit, o minut, o
scrisoare de inten ie sau un protocol,
redactate n grab, poate fi o conven ie
sau un contract, redactate cu
respectarea unor proceduri i uzante
comune, dar mai poate nsemna un
armisti iu, un pact sau un tratat
interna ional, redactate cu respectarea
unor proceduri i uzan e speciale
n sens ngust: Prin negociere
ntelegem orice form de
confruntare nearmat, prin care
dou sau mai multe pr i cu
interese i pozi ii contradictorii,
dar complementare, urmresc sa
ajung la un aranjament reciproc
ai carui termeni nu sunt cunoscu i
de la nceput.
Conceptul de negociere este un mod de a gndi, o atitudine, un
comportament, o tiin, o filozofie

Negocierea, ca
activitate specific
comerului, este
definit de dicionarul
WEBSTE drept
totalitatea tratativelor,
discuiilor i
trguielilor purtate n
vederea realizrii
unui acord n
tranzacia de afaceri.

Negocierea, ca
activitate specific
comerului, este
definit de dicionarul
WEBSTE drept
totalitatea tratativelor,
discuiilor i
trguielilor purtate n
vederea realizrii
unui acord n
tranzacia de afaceri.

!amon !ee, n
lucrarea sa Purchasing
and Materials
Management, nelege
negocierea ca fiind o
art prin care
vnztorul i
cumprtorul, de oicei
n discuie fa!n fa,
stailesc termenii
precii ai unui contract"

!amon !ee, n
lucrarea sa Purchasing
and Materials
Management, nelege
negocierea ca fiind o
art prin care
vnztorul i
cumprtorul, de oicei
n discuie fa!n fa,
stailesc termenii
precii ai unui contract"

!Negocierea este o art,

aciunea de a duce la un
sfrit marile afaceri,
afaceri pulice,
tratativele ntre mai
multe guverne n vederea
unui acord ilateral sau
multilateral#LE PETIT
LAROUSSE)"

!Negocierea este o art,

aciunea de a duce la un
sfrit marile afaceri,
afaceri pulice,
tratativele ntre mai
multe guverne n vederea
unui acord ilateral sau
multilateral#LE PETIT
LAROUSSE)"

!Negocierea este
considerat un proces
dinamic de a$ustare a
diferitelor idei i
argumente, prin care
prile cu oiective
proprii, indiferent n ce
domeniu, discut pentru a
a$unge la un consens, pe
aza interesului reciproc"
#$"%"&" 'ars(, )" *o+er
, -and.oo/ 0 Contract
1egotiation2"

!Negocierea este
considerat un proces
dinamic de a$ustare a
diferitelor idei i
argumente, prin care
prile cu oiective
proprii, indiferent n ce
domeniu, discut pentru a
a$unge la un consens, pe
aza interesului reciproc"
#$"%"&" 'ars(, )" *o+er
, -and.oo/ 0 Contract
1egotiation2"
Negocierea este definit drept
!aciunea de a trata cu cineva
nc"eierea unei convenii
economice, politice, culturale
etc.#
%icionarul e&plicativ al limii
romne
Negocierea este definit drept
!aciunea de a trata cu cineva
nc"eierea unei convenii
economice, politice, culturale
etc.#
%icionarul e&plicativ al limii
romne

Negocierea constituie ! un proces

de abordare a unei probleme, a
unui diferend, a unei situaii
conflictuale prin mijloace pa$nice,
de nelegere direct, n scopul
promovrii sau nfptuirii unui
acord ntre pri, al mbuntirii
raporturilor dintre ele, reducerii
tensiunii $i friciunilor dintre
acestea $i soluionrii diferendelor
ce le opun%, ntreaga aciune
fiind subordonat realizrii unui
interes comun#.
Dicionarul diplomatic

Negocierea constituie ! un proces

de abordare a unei probleme, a
unui diferend, a unei situaii
conflictuale prin mijloace pa$nice,
de nelegere direct, n scopul
promovrii sau nfptuirii unui
acord ntre pri, al mbuntirii
raporturilor dintre ele, reducerii
tensiunii $i friciunilor dintre
acestea $i soluionrii diferendelor
ce le opun%, ntreaga aciune
fiind subordonat realizrii unui
interes comun#.
Dicionarul diplomatic
n literatura de specialitate gsim o serie de defniii ale
negocierii:

un ansamblu de tehnici utilizate de ctre cel puin doi

parteneri pentru a ajunge la un consens;

un dialog ntre doi sau mai muli parteneri n scopul atingerii

unui punct de vedere comun asupra unei probleme afate n
discuie;

suma discuiilor purtate ntre doi sau mai muli parteneri n

legtur cu un deziderat economic comun, cum ar f:
tranzaciile comerciale, cooperarea economic, acordarea
reciproc de faciliti fscale sau comerciale, aderarea la diferite
instituii sau organizaii.

o form de colaborare ntre dou sau mai multe pri, n

scopul ajungerii la o nelegere care poate fconsemnat
ntrun tratat, acord.

un proces competitiv desf!urat pe

baza dialogului participanilor la
negociere, n scopul realizrii unei
nelegeri conform intereselor comune
ale prilor.
Negocierea este inseparabil de
comunicarea interuman i, n mod
inevitabil, este bazat pe dialog. A
negocia nseamn a comunica n
sperana de a a!unge la un acord.
ntr-o negociere sunt aduse argumente i pro.e, sunt
formulate pretenii i o.iecii, sunt fcute concesii i
compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct $i
conflictul desc"is. Negocierea permite crearea, meninerea
i dezvotarea !nei reaii inter!mane "a! "ociae, #n
genera, ca i a !nei reaii de a$aceri, #n partic!ar%
&ai trebuie menionat faptul c negocierile nu urmresc
totdeauna cu necesitate rezultate manifestate n direcia unei
nelegeri. 'desea ele sunt purtate pentru efectele lor
colaterale cum ar fi: meninerea contractului, c$tigarea de
timp, mpiedicarea deteriorrii situaiei n conflict. n afar
de acestea, ntlnirile negociatorilor pot fi privite ca un
canal potenial de comunicri urgente n situaii de criz

"eprezint un ansamblu de tehnici utilizate

de cel puin doi parteneri pentru a ajunge la un
consens.

#unt procese de comunicare prin care prile

!i fac cunoscute interesele.

"eprezint un dialog ntre doi sau mai muli

parteneri n scopul atingerii unui punct de
vedere comun asupra unei
probleme afate
n discuie.
Particulariti"
Particulariti"

$onstituie suma discuiilor purtate ntre doi

sau mai muli parteneri n legtur cu un
deziderat economic comun, cum ar f:
tranzaciile comerciale, cooperarea
economic, acordarea reciproc de
faciliti fscale sau comerciale, aderarea la
diferite instituii sau organizaii.

#unt procese care duc la o nelegere, acest

lucru realiz%nduse prin concesii !i
compromis.

#unt procese competitive

desf!urate pe baza dialogului
participanilor la negociere, n
scopul realizrii unei nelegeri
conform intereselor comune
ale prilor.
$oncluzie
&n concluzie putem defnii
negocierea ca o activitate
voluntar, care pune n
interaciune dou sau mai multe
pri ntre care e'ist divergene
!i interdependene pentru gsirea
unei soluii reciproc acceptabile.
Totul este negocia.il3
#avin $enned%
Proiect e$ect!at de:
Bum.u %oina, student anul (((,
)*(+P', gr ,-.'P
Pro$e"or:
Bordian 'ariana, dr conf.univ