cterrier.

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Communication

Auteur : C. Terrier ; mailto:webmaster@cterrier.com ; http://www.cterrier.com
Utilisation : Reproduction libre dans un cadre non commercial


33 La Programmation Neuro Linguistique (P.N.L)


Site ressource : http://fr.wikipedia.org/wiki/Programmation_neuro-linguistique

Ce cours est une initiation aux concepts de base de la PNL. Il nest pas une formation la PNL.


Remarques liminaires
PNL = sectes ?
La PNL fait partie des approches comportementalistes des rapports humains. Elle vise amliorer la
communication personnelle et interpersonnelle.
Elle repose sur ltude des comportements, des gestes et des paroles qui sont reprsentatifs de la pense et de la
personnalit. Ds lors, leur analyse, aide la comprhension de la personnalit et peut aider pour amliorer la
communication et le bien-tre.
Nous allons prsenter de faon simplifie les fondements de la PNL, qui est apparue dans la seconde moiti du
XXe sicle, comme dautres approches alternatives aux approches scientifiques traditionnelles (Analyse transac-
tionelle, Gestalt thrapie, etc.).
Elle connat depuis le milieu des annes 80 un succs grandissant qui rsulte notamment de sa simplicit.
Cependant cette technique est dnonce par de nombreux auteurs qui lui reprochent :
une approche pseudo-scientifique et un manque de rigueur dans la dmarche qui peut la rendre
dangereuse en laissant penser quelle peut tre une thrapie, (il est possible de devenir Psychothrapeute
PNListe aprs quelques sminaires de formation alors que la validit thrapeutique de la PNL n'a jamais
t tablie),
son utilisation comme outils de manipulation dans le domaine commercial,
son utilisation par certaines sectes pour recruter de nouveaux adeptes.

Les PNListes dnoncent les abus et appellent plus de dontologie.
Quoi quil en soit, la PNL apporte une vision de la communication originale et intressante. Elle offre des outils qui
peuvent nous aider comprendre les processus mis en uvre dans une situation de communication et par
consquent qui peut nous aider amliorer notre communication. Enfin la meilleure faon den combattre les abus
reste de la connatre







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Introduction

Nous passons une large partie de notre vie communiquer, consciemment ou inconsciemment et pourtant la
communication pose rgulirement des difficults qui aboutissent des incomprhensions et des conflits. Il ne
suffit donc pas de pratiquer intensivement la communication pour bien la matriser et beaucoup parler ne signifie
pas que lon parle bien et encore moins que lon communique bien

Par ailleurs les gens pensent frquemment que la communication est essentiellement
verbale. En ralit nous communiquons avec lintgralit de notre corps. La communication
passe galement par des gestes, des expressions du visage, lintonation, le rythme de la
voix, des bruits et des silences, notre coupe de cheveux, des vtements, des accessoires
ou des objets etc.
Tout notre Etre parle et donne du sens notre communication. Pour que la
communication soit efficace, il est indispensable quil y ait congruence (accord) entre le
message verbal et le message non verbal qui peut tre conscient ou inconscient.

(Que penser dun fumeur qui explique ses enfants quil est mauvais de fumer)

Pour bien maitriser sa communication, il est donc indispensable dapporter une attention particulire aux signes
non verbaux que lon envoie et de contrler les ractions de son interlocuteur qui nous indique en retour ce quil
peru de notre message.
Communiquer sapprend et pour bien communiquer il est indispensable de connatre ses atouts et ses faiblesses
afin de rendre plus performante notre communication.
En aidant les gens mieux se connatre et mieux se comprendre la PNL peut aider amliorer la relation
interpersonnelle et la communication en gnral.

331 - Quest-ce que la PNL ?
Thoriciens et fondateurs
Cette approche sinspire des travaux lcole de Palo-Alto et du linguiste Noam Chomsky en ce quelle se fonde
largement sur l'tude de la parole, de la gestuelle et des travaux des informaticiens sur la programmation
informatique.


Richard BANDLER : (1949 - ...)
Mathmaticien et informaticien form la philosophie. Il soriente
ensuite vers la recherche en psychologie l'universit de Santa-
Cruz. Ouvrage cl : Un cerveau pour changer (1990) ;


J ohn GRINDER : (1940-...)

Linguiste et professeur de l'universit de Santa Cruz il a encadr la
thse de doctorat de Richard Bandler.


Robert DILTS : (1955-...)
Assistant de GRINDER et BANDLER. Il a travaill sur l'pistmologie et les relations entre
la PNL et neurophysiologie.



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Terminologie
Programmation : Depuis notre naissance, nous crons et dveloppons inconsciemment des
automatismes comportementaux (comme des programmes informatiques) et dans un contexte donn nous
reproduisons des comportements rptitifs.
Neuro : Notre comportement repose sur une perception et une programmation neuronale.
Linguistique : Nous exprimons par la parole et par nos gestes, notre personnalit.


Les postulats de la PNL : (Sources : http://savoir.pingouin.org/index.php/PNL )
La PNL repose sur quatorze affirmations qui ont pour origine les observations ralises par Grinder et Bandler.
Nous allons exposer les sept principaux. Ils constituent lossature autour de laquelle la communication pourra se
dvelopper :
1. La Carte n'est pas le territoire quelle reprsente : Notre perception du monde (carte) est subjective
et correspond partiellement la ralit (Territoire). Notre perception rsulte de nos filtres , de nos
croyances , et de nos sens . Inversement lautre se prsente nous avec aussi ses filtres , ses
croyances , ce qu'il a envie de nous montrer, ce qu'il connait ou pas de lui...Ds lors il y a autant de
perceptions de la ralit quil y a dindividus et il faut se garder denfermer lautre dans notre ralit.
2. Le rapport consiste rencontrer lautre dans son modle du monde Le rapport lautre impose
une volont de comprendre et de sadapter sa reprsentation du monde.
3. Tout comportement est gnr par une intention positive : Influenc par les travaux de Maslow sur
la hirarchie des besoins la PNL postule que nos actes rsultent toujours dune intention positive destine
satisfaire nos besoins fondamentaux.
4. Il n'est pas possible de ne pas communiquer : La communication est la fois verbale et non-
verbale et refuser de communiquer avec quelqu'un est aussi une communication. La PNL accorde une
importance particulire au verbal qui laisse transparatre nos fonctionnements, nos penses... et au non
verbal qui donne accs des informations conscientes et inconscientes.
5. Il n'y a pas d'chec, seulement de linformation en retour (feedback) : tout russite et tout chec
nous procure une information et une exprience que nous utiliserons ultrieurement pour progresser.
6. Le sens de la communication rside dans la rponse reue : Quelles que soient lintention et les
sentiments dans la communication, elles nont de valeur que dans la rponse que lautre nous envoie.
7. Chaque personne possde en elle les ressources pour raliser ses propres changements : En
consquence, aider une personne en difficult consiste moins lui donner des solutions qu laider
trouver ses propres solutions. Il peut toutefois tre ncessaire d'organiser ces ressources potentielles pour
qu'elles deviennent oprationnelles.

Il en rsulte que la qualit de la communication repose sur :
la prise en compte dans la communication du modle de lautre,
sur la qualit de lcoute du feedback reu.
la prise en compte dans mon feedback donn du feedback reu.


Modle de

Modle de

reprsentation de A reprsentation de B



Feedback envoy B, adapt en fonction du
modle de B et du feedback reu de B
Feedback envoy A, adapt en fonction du
modle de A et du feedback reu de A
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332 - Calibrer pour tre rellement attentif lautre
Le calibrage consiste identifier, chez son interlocuteur, les indicateurs du comportement (attitude, langage,
lments verbaux et non verbaux) susceptibles de nous rvler sa sensibilit, sa personnalit, ses sentiments, ses
penses, ses croyances, ses valeurs.
Plusieurs outils peuvent nous aider dans cette tche : Les prdicats, le vocabulaire, les comportements, les
mouvements des yeux.

Les systmes de perception sensorielle - Les prdicats - (V.A.K.O.G)
Selon les individus, les sens ne sont pas dvelopps de faon identique. Certains sont plus sensibles ce quils
voient, dautres ce quils entendent, dautres ce quils touchent et dautres enfin ce quils sentent ou gouttent.
Cette sensibilit est galement appele un Prdicat. On distingue 5 grands
prdicats : Visuel Auditif Kinesthsique (le touch) - Olfactif Gustatif
(V.A.C.O.G). Les deux derniers prdicats sont frquemment regroups. Ils ne
rsultent pas dun acquis, mais correspondent une prdisposition.
Source image :
http://perso.orange.fr/clubweb/COACHING-PNL/index.htm
Lorsque lon communique avec une personne, il est possible de dterminer son
prdicat en lcoutant, en faisant attention au rythme de sa voix, son intonation,
aux mouvements de ses yeux et en regardant sa gestuelle. Cette opration est
appele calibrage.


Tous les sens sont prsents chez une personne, mais il y en a toujours un qui est dominant.

On saperoit par exemple que lenseignement sadresse en premier lieu aux auditifs (qui
coutent le professeur) et aux visuels (qui photographient intrieurement le tableau, rtro
projecteur) et peu aux Kinesthsiques qui ont besoin de toucher, de tester pour comprendre.
Les jeunes en difficult dans le systme scolaire sont souvent des personnes de type
Kinesthsique.

Le vocabulaire
Les mots, les expressions verbales et globalement le langage rvlent le prdicat dominant dune personne.
Les personnes visuelles utilisent plutt des adjectifs, des verbes, des expressions visuelles, les auditifs utilisent un
registre qui renvoie un univers sonore et les kinesthsiques un univers tactile :

Visuel Auditif Kinesthsique
Voir, regarder Entendre, parler Sentir, toucher
Montrer, perspective Dire, couter En contact avec
Clair, clarifier Questionner, dialoguer Connect, relax
Lumineux, sombre Accord, dsaccord Concret, pression
Brillant, color Sonner, bruit Sensible, insensible
Visualiser, clairer Rythme mlodieux Sensitif, tendre
Vague, flou, net Musical Solide, ferme, coinc
Brumeux, une scne Harmonieux Mou, bless, li
Horizon, flash Tonalit, discordant Chaleureux froid
Photographie Symphonie, cacophonie Tension, dur, excit
Crier, hurler Charg, dcharg

Comportements et attitudes
Nos comportements et nos attitudes sont influencs par notre systme de perception dominant. Le tableau de la
page suivante donne des indicateurs capables de nous aider mieux calibrer une personne. Cependant, il ne doit
pas tre pris de faon absolue, car frquemment les personnes combinent les trois canaux sensoriels.
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Caractristiques Visuel Auditif Kinesthsique
Relationnel Est souvent physionomiste Reconnait les gens la voix Exprime ses sentiments
Sensibilit Aux couleurs et aux formes Aux sons et aux mots Aux ambiances
Positions Se tient droit, un peu raide tte
et paules releves
Dcontract, prend la position
au tlphone : tte penches
Trs dcontract, a le dos rond
Voix Aigu, rythme rapide et saccad Voix bien timbre, rythme moyen Voix grave, rythme lent avec de
nombreuses pauses
Regard Regarde son interlocuteur Ne regarde pas son interlocuteur Prfre la proximit au regard
Apprentissage Regarde, visionne, dmontre Apprcie les instructions
verbales
Exprimente, simplique
Respiration Superficiel et rapide Assez ample Profonde et ample
Etudes Voit les mots crit dans sa tte,
des images ; dessine des
schmas, soigne la mise en
page, utilise des couleurs
Utilise un support sonore, lit
haute voix, accorde de
limportance au rythme et
laccent, fredonne, rcite
Bouge, marche en tudiant,
dessine des plans et des
schmas, crit
Lecture Aime les descriptions, visualise
les scnes
Aime les dialogues, fredonne en
lisant
Aime laction, le mouvement,
gigote en lisant
Rponse face
linactivit
Fixe, hoche la tte, trouve
quelque chose regarder
Se parle, parle dautres,
marmonne
Gigote, trouve une faon de
bouger, soccupe
Communication Est calme, ne parle pas,
beaucoup, Naime pas couter
Aime couter et parler Joint le geste la parole
Emotions Fixe pour marquer sa colre,
rayonne pour marquer sa joie,
ses motions se lisent sur son
visage
Exprime ses motions par la
parole, le son lintonation, crie de
joie, comme de colre
Saute de joie, de colre ;
manifeste ses motions par
des gestes, sa position ; aime
toucher.

Les mouvements des yeux
Lobservation des mouvements des yeux peut nous aider connatre les processus de pense de notre
interlocuteur et son registre sensoriel V.A.K.O.G
Globalement, les yeux vers le haut renvoient un travail visuel, lhorizontal un travail auditif, vers le bas un
travail intgrant une motion ou une sensation corporelle.

Regard ver le haut => Visuel
Visuel construit
Construit des images

Visuel voqu
Se souvient dimages
Regard vers la droite ou vers la gauche => Auditif
Auditif construit
Se parle lui-mme,
imagine ou ment

Regard droit linfini : visuel construit ou souvenir
Auditif voqu
Se souvient dun fait
pass vrai ou
remmor
Regard vers le bas => Kinesthsique
Kinesthsique
Fait attention ses
sensations, motions
etc.

Dialogue
intrieur
Rflchit par un
dialogue intrieur
Source image : http://bd.bichara.free.fr/illustrations/page_01.htm
Modle est valable pour 95 % des droitiers, Pour les gauchers, les cls daccs sont gnralement inverses.

333 - Se synchroniser pour tablir une bonne relation avec lautre
La synchronisation consiste harmoniser sa communication celle de son interlocuteur par le langage et le
comportement.
Elle est ralise :
En sadaptant ses valeurs en utilisant un langage verbal et non verbal harmonis ou proche du sien,
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En accordant autant dimportance la faon de dire et de faire les choses qu ce qui est dit.

Une mre se plaignait de ne plus arriver discuter avec son enfant qui passait lessentiel de
son temps devant la tlvision regarder des missions de tlralit.
Lanalyste PNL lui conseilla dessayer la synchronisation.
La mre rentra chez elle et se mit regarder des missions de tlralits avec sa fille. Elles
se mirent partager ces moments, puis parler des missions, puis parler dautres choses.
La communication tait rtablie

Lorsque deux personnes communiquent, il est possible de remarquer celles qui sont synchronises : Lattitude est
identique, la gestuelle est la mme, la voix et le ton sont identiques, le rythme des paroles est identique, les
respirations sont synchronises.
Communication amoureuse synchronise : Les deux personnes sont
penches lune vers lautre, elles se regardent, les gestes sont
symtriques, on peut penser quelles parlent doucement, lentement, sans
sinterrompre. Elles sont dans une bulle, seules au monde. La symtrie des
postures est presque totale. Il existe une harmonie entre eux.

Se synchroniser avec son interlocuteur conduit crer une relation de proximit, de confiance, de comprhension
rciproque qui facilite la communication.

Synchronisation non verbale
Elle consiste, en observant les lments non verbaux de la communication de linterlocuteur, les reproduire de
faon intelligente -- sans imitation et sans volont de manipulation -- afin de crer une harmonie favorable au
dveloppement dune relation de confiance. (Attention de ne pas en faire trop et de ne pas donner lautre le
sentiment dtre mim ou grim).
La synchronisation concerne : la posture ; les mouvements du corps ; les expressions du visage ; le ton et le rythme
de la voix ; la faon de respirer, le partage de vcus etc.
Cette attitude positive lgard de linterlocuteur sera ressentie, consciemment ou inconsciemment, par ce dernier
qui en ressentira une sympathie et un accord grandissant votre gard.
Lorsque la synchronisation est suffisamment importante, il est possible en modifiant peu peu des lments de la
synchronisation dinduire des changements chez votre interlocuteur.

Synchronisation verbale
La technique est comparable celle de la synchronisation non verbale.
Elle consiste
A adapter son registre verbal celui son interlocuteur en utilisant ses structures et tournures de phrases
et en utilisant des mots ou des expressions propres au registre sensoriel de son interlocuteur.
A monter lautre la qualit de notre coute par la reformulation qui permet de sassurer que lon a bien
compris. Exemple : Si jai bien compris, tu penses que, Si je te comprends bien, tu veux dire que

334 - L'ancrage
Une image, une odeur, un geste, un mot peut rveiller des souvenirs, provoquer des motions, des sentiments,
des ractions, des comportements. Le stimulus initial (la photo, lodeur etc.) fonctionne comme une ancre pour
celui qui se souvient, en saccrochant un endroit prcis de sa mmoire.
Nous avons tous des ancrages qui provoquent des tats internes (joie, tristesse, motivation, conviction). Ce sont
des ractions quasi pavloviennes une stimulation.

Marcel Proust lorsquil mange une madeleine se souvient du pass,
Lodeur de la de la viande qui cuit me rappelle mes Weekend chez ma grand-mre,
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La chanson Heroes de Bowie me rappelle mes vacances Londres en 1990,
La photo de Zidane en bleu me rappelle 1998 et la fte sur les champs Elises.
L'ancrage en PNL, consiste utiliser un code (image, son, geste, contact odeur) destin susciter chez lautre
une raction inconsciente et automatique qui peut tre positive ou ngative. A chaque fois que le stimulus (lancre)
se produit, il gnre la mme raction. Ds lors, il peut tre un puissant moyen de mobilisation chez linterlocuteur,
de ressources internes destines susciter des ractions appropries.

Exemples :
o Poser la main sur le bras dune personne voque le soutien ou le rconfort,
o Un clin dil voque la complicit, un sourire le plaisir,
o Une enseignante prend pour habitude de se placer un endroit particulier
de la salle de classe pour blmer ses lves. Chaque fois quelle rejoint cette place, les
lves savent quil y a danger et le calme revient.
o Un commercial utilise pour dcrire un produit des mots destins provoquer un ancrage
positif autour du produit.
o Lodeur de la cire dabeille dans un magasin de meubles rappelle les vieux meubles, la
tradition, la solidit
o Serrer un objet ftiche avant dentrer sur un stade ou avant un devoir pour se donner de
la force ou se mettre en condition
o La publicit utilise beaucoup lancrage pour susciter le passage lacte dachat.

Un ancrage peut tre :
auditif : une expression, un mot, un ton, un rythme ou une intensit de la voix inhabituelles,
visuel : une image, un geste, un lieu,
kinesthsique : un contact, une odeur.
Pour tre efficace, lancrage doit utiliser le prdicat de linterlocuteur (Si la personne est visuelle, lancre doit tre
visuelle etc.),

Il existe deux types dancres :
Les ancres positives provoquent des tats internes positifs (concentration, efficacit, dynamisme, confiance,
calme, confiance),
Les ancres ngatives provoquent des tats internes ngatifs (peur, doute, incomprhension).

On pose et reoit des ancres quotidiennement, sans mme sen apercevoir. Elles peuvent devenir des atouts
important si nous savons les utiliser correctement et bon escient.



Attention :
La synchronisation et lancrage font lobjet de rserves importantes, car utiliss de faon malveillante ou
intresse, elle peut devenir une technique de manipulation mentale et dinfluence.
Pour une harmonisation honnte, la synchronisation et les ancrages doivent tre respectueux de l'autre,
sans volont manipulatrice et sans arrire pense.








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335 - Le recadrage

Tout homme possde ses propres limites et souhaite un jour ou lautre les surmonter. La PNL postule que toute
personne possde en elle, consciemment ou inconsciemment les ressources pour les dpasser.
Le travail par la PNL permet :
didentifier les limites et difficults puis dtudier les raisons comportementales et psychologiques de ces
problmes de communication,
de trouver les ressources, pour les dvelopper et les utiliser ;
Cette dmarche doit permettre de dpasser ses limitations fonctionnelles personnelles et dlargir son rpertoire
de comportements afin d'avoir un ventail de choix plus important.

Cette dmarche gnrale impose de travailler sur trois niveaux : sur les croyances et les prsupposs ; sur les
objectifs ; sur les mta-programmes.

Les croyances et les prsupposs
Nos croyances et nos prsupposs sur nous-mmes, sur les autres et sur tout ce qui nous entoure peuvent tre
un frein notre communication et notre relation interpersonnelle.

Un jeune diplm, de couleur, peine trouver du travail. Il se prsente un entretien
dembauche dans une entreprise trs connue, dans laquelle il rve de travailler. Les croyances
et prsupposs suivants peuvent perturber lentretien :
Il peut se sous-estimer parce quil est de couleur,
Il peut prsupposer que le recruteur sera raciste,
Il peut croire que lentreprise est trop bien pour lui,
Il peut croire que ses diplmes ne suffiront pas,
Il peut penser quil na pas le niveau,
Il peut penser quils prfreront recruter une fille,
Etc.
Dans cet exemple nous analysons simplement les croyances et prsupposs du jeune. Mais le
recruteur peut avoir ses propres prsupposs concernant le jeune et le poste pourvoir.

Il est important didentifier les croyances et prsupposs pour pouvoir changer son comportement et se donner les
moyens de les surmonter

Les objectifs
Nous avons tous des limites. Parfois ces dernires nous frustrent et nous donnent envie de les dpasser. Ses
limites sont en gnral perues de faons ngatives, avec une certaine fatalit. La PNL propose de transformer
ces limites en objectifs atteindre.
Ce changement de perception nous fait passer du statut de personne passive et victime, au statut de personne
active et combattante. Cette condition nest pas suffisante pour raliser le changement, mais il en est la premire
tape.
Lobjectif tant identifi (russir un examen, prendre la parole en public, dire ce que lon pense une personne,
ngocier un prix etc.), il devient possible : de rflchir aux stratgies mettre en uvre ; aux comportements et
aux actions possibles ; de sentraner pour son succs. La russite de sera pas forcment acquise, mais la
personne sest donne les moyens de russir et na pas abandonn avant mme davoir livr le combat.
Mais attention, encore faut-il quun objectif soit raliste et ralisable. Pour cela un objectif doit avoir cinq
caractristiques :
- il doit tre positif (je veux russir..);
- sa ralisation doit tre vrifiable ;
- sa ralisation doit dpendre uniquement de nous ;
- il doit pouvoir se raliser au moment de sa dtermination et l'endroit o l'on se trouve ;
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- il doit tre bon pour nous et pour notre environnement.
Le travail sur les objectifs est une notion cl du changement et du progrs par la PNL.

La position "mta" ou dissociation
Souvent les personnes confrontes une situation ont la tte dans le guidon ce qui les empche danalyser et
de comprendre ce qui se passe et les vnements qui senchanent.
La PNL propose de devenir spectateur dune situation en prenant un regard mta (= extrieur), de se dissocier
pour se voir et sentendre comme le ferait un observateur extrieur.
Cette technique permet de prendre de la distance avec soi-mme et avec une situation et de raliser une
autoanalyse de son comportement par un travail dintrospection qui doit tre positif.

Une personne parle en public et se trompe. Souvent, dans les secondes qui suivent, la personne
a du mal reprendre le cours de son discours, car sous le coup de lmotion suscit par lerreur,
elle se reproche en voix off son erreur et se demande ce que lauditoire va penser delle. A cet
instant la personne ralise un travail de visualisation de ce qui se passe. Mais en loccurrence
se travaille est ngatif et lempche de reprendre le cours normal de son propos.
En PNL ce travail doit tre ralis avec un objectif positif pour progresser.

La position mta peut tre mise en uvre
- priori pour sentrainer ou prparer une action. (Les sportifs utilisent de plus en plus la visualisation mta
pour prparer une course par exemple. Il est frquent de voir les skieurs se prparer une descente en
visualisant avant le dpart chaque virage et enchainant jusqu larrive. Il en est de mme pour le saut en
hauteur etc.)
- en temps rel pour sauto corriger au cours dune action. Mais ce travail est dlicat, car men de faon
ngative elle peut se retourner contre la personne et lui faire perdre ses moyens. Par consquent elle doit
tre ralise de faon positive, pour amliorer en direct le droulement de laction.
- postriori pour comprendre ce qui sest pass, revoir et analyser les causes dune situation, dun
vnement ; comprendre son droulement ; analyser son ressenti et ses motions ; se projeter dans
lavenir pour voir comment on la revivrait et pour ventuellement se corriger.