Manual Human Side Completo

Antecedentes:
Este medidor de desempeo cumple con el punto de Harold Green:La

nica forma que conoca para poder juzgar a la gente de ITT era a
tra!s de la prue"a de su desempeo#$%&&%'#Independientemente de
los dem(s rasgos)*qu! tan "ien de"e +a"erse desempeado en sus
puestos anteriores para calificar en este puesto, *-er( suficiente un
desempeo promedio, .uzgar los resultados de la e/periencia preia de
una persona es difcil )pero el juicio se dificulta an m(s en el aco#
0ecuerde que ganar o perder tam"i!n depende en parte de la calidad
del equipo o niel de competencia# 1o o"stante) ec+ar una mirada a los
2antecedentes como algo diferente de los conocimientos 3 +a"ilidades
parece ser crucial para fijar los determinantes distintios del !/ito#
4n indicador significatio del desempeo medi"le de un indiiduo es su
+istorial de tra"ajo 3 sus e/pedientes de reisiones de desempeo si lo
+a3# 5on el +istorial de su tra"ajo podemos estudiar qu! tan "ien 3 por
cu(nto tiempo se desempeo el candidato puestos anteriores) la reisi6n
del +istorial nos permitir( er los nieles de los puestos ocupados) el
grado de esta"ilidad o rotaci6n7 nieles de remuneraci6n 3 numero de
aos de tra"ajo 3 tipos de puestos ocupados#Las reisiones de
desempeo pueden aadir juicios cualitatios o posi"les e/plicaciones
de los fracasos# El desempeo en las actiidades e/ternas tam"i!n
puede apuntar +acia algunos puntos fuertes que no aparecen ene el
desempeo la"oral# Tenga cuidado de determinar si el !/ito indicado es
realmente el !/ito del candidato# Las limitaciones del candidato pueden
estar encu"iertas por la a3uda de sus superiores#
Integridad
Es !ste factor tan ital en cualquier puesto que es considerado como
uno de los 28noc89outs autom(ticos# :uc+os estudiantes dicen que se
tiene ;&&< o &<#-e espera +onestidad )+onradez 3 confianza en
cualquier puesto) pero los puestos que requieren de decisiones a
discreci6n en cuanto a dinero o personas son particularmente
delicados #-e pueden fijar est(ndares de alidez 3 otros requisitos
esta"lecidos #La perfecci6n no es +umana pero la ma3ora de las
organizaciones e/igen un alto grado de integridad personal#
Criterio
5on toda seguridad !ste es el m(s su"jetio de los determinantes del
!/ito# El criterio o "uen juicio est( en funci6n de la madurez )sa"idura)
prudencia) esta"ilidad 3 e/periencia) por ello tiene que er +asta con la
1
edad La cuesti6n es *=u! tan importante es que la persona que ocupe
este puesto demuestre tener un "uen criterio al pasar el tiempo, El
criterio es la capacidad de formarse opiniones )tomar decisiones 3 actuar
despu!s de +a"er isualizado las implicaciones o efectos posteriores de
dic+as acciones#
El 2sentido comn )con frecuencia utilizado como sin6nimo de estilo de
pensamiento )impacta directamente en la madurez del juicio# Los alores
3 el estilo tam"i!n tiene un impacto en el criterio) as que con frecuencia
se relacionan en forma cruzada con esos determinantes del !/ito#
Relaciones
Este factor tiene que er con la importancia de las redes de
comunicaci6n# El nmero) clase 3 niel de personas a las que tiene
acceso el ocupante de un puesto puede ser de la ma3or importancia#
0equiere este puesto de cosas tales como tener una reputaci6n
esta"lecida) estar inolucrado en la comunidad) o tener una gran
ariedad de contactos personales de calidad# >ara entas es til tener
prospectos# El nmero de personas a las que tiene acceso un indiiduo 3
la +a"ilidad para enderle a esas personas son dos cosas mu3
diferentes# ?lgunos puestos e/igen participar en organizaciones
profesionales para poder estar al tanto de la informaci6n m(s reciente#
>ara otros puestos 2afiliarse puede ser recomenda"le para esta"lecer
nueas relaciones#
Vigor
Este es el @actor relatio a la salud# Es de origen tanto psicol6gico como
fisiol6gico#
?lgunos tra"ajos pueden ser realizados sin gran aporte de energa )pero
otros requieren de personas igorosas que tengan muc+o 2aguante#En
la ma3ora de los puestos se esta"lecen est(ndares mnimos de salud
para cumplir "ien con el puesto o no se le considera# 4na compati"ilidad
negatia en este factor puede reducir la productiidad personal #La
tensi6n en el puesto inducida por una e/cesia e/igencia de igor podr(
agraar las condiciones fsicas o mentales de una persona )produciendo
como resultados el fracaso #Las compaas de seguros las autoridades
m!dicas 3 del tra"ajo +an fijado est(ndares) pero es imperatio que la
Gerencia esta"lezca sus propios est(ndares para reducir las presiones 3
tensiones del tra"ajo) junto con sus graes 3 costosas consecuencias
para la salud
2
Imagen
Este factor tiene que er con las superficiales )pero mu3 apreciadas
tradiciones en el estir los modales )el +a"la) el lenguaje e incluso la
apariencia #El impacto que una persona de"e causar en las situaciones
de contacto con el p"lico es con frecuencia un elemento esencial del
!/ito) particularmente cuando el tiempo o las circunstancias no permiten
que se repitan estos contactos# La primera impresi6n tiene un alor
duradero# La +a"ilidad de una persona para pro3ectar una "uena
imagen) para dejar un 2sa"or agrada"le para erse 3 actuar como todo
un profesional) con frecuencia es el principal factor determinante de la
selecci6n# la calidad de la oz se conierte en un factor en los puestos
relatios a la #comercializaci6n# Las cualidades de pro3ecci6n 3 la
fotogenia son importantes para la apariciones en Teleisa) por
mencionar alguna 3 para +acer cine#:irar a la gente de frente 2 3 tener
un apret6n de manos firme es til en entas 3 un "ien cortado traje gris
de casimir puede asegurarle el puesto a alguien de menor talento#
CAPITULO 1 ESTILO DEL COMPORTAMIENTO
3
MODELO MARSTON
Los conceptos de comportamiento o"sera"les presentados aqu utilizan
inestigaciones de Ailliam :oulton :arston) presentadas en su li"ro
Emotions of 1ormal >eople para descri"ir el comportamiento de los
indiiduos as como tam"i!n el comportamiento requerido en diferentes
puestos# :artson fue un psic6logo que en lugar de e/aminarla conducta
psic6tica o neur6tica para psicoanalizar sus causa )o"ser6 los
comportamientos manifestados por los indiiduos 2normales#>ara sus
inestigaciones desarroll6 un modelo de comportamiento +umano que
es til de"ido a su calidad descriptia) nuestro inter!s es el resultado del
comportamiento) o el impacto que el comportamiento tiene so"re el
desempeo del puesto# :artson nos da una "ase te6rica para descri"ir
las diferentes respuestas de los indiiduos en t!rminos que nos permiten
entender lo que de otra manera sera un fen6meno complejsimo e
incomprensi"le) el comportamiento de las personas
:artson sostena que cualquier am"iente podra ser perci"ido como
faora"le o antag6nico# El am"iente faora"le se caracteriza por la
cola"oraci6n) a"undancia 3 recursos) esta"ilidad 3 seguridad# El
am"iente antag6nico podra descri"irse como desafiante) impredeci"le)
arriesgado 3 +ostil#
Las respuestas de los indiiduos a cualquiera de los am"ientes pude ser
actia $+acerle algo a la situaci6n' o pasia $eitando la situaci6n o
permiti!ndole actuar'#
INDICADORES DISC
>ara comprender mejor el modelo :artson) piense en el am"iente $3
cada uno de sus cuatro factores' como un medidor 3 cuando marca lleno
)la lectura es ?LT? en el medidor# 5uando marca aco )la lectura es
B?.?# El am"iente es un estmulo al que la gente responde 3
generalmente es :ICTD# :edio es :EEID T?1=4E o diidido en forma
pareja entre lo antag6nico 3 lo faora"le# Este concepto de alor relatio
tam"i!n se aplica a las respuestas donde ?LT? es fuerte 3 actio $EFI' 3
B?.? es fuerte 3 pasio#
ESTILO DEL PUESTO
4
INSTRUMENTO DE DISCRIPCION DEL ESTILO DEL PUESTO
El instrumento EI-50I>5ID1 EEL E-TILD EEL >4E-TD proporciona
una medida del comportamiento requerido para desempearse con !/ito
en un puesto dado# Las decisiones con respecto a los empleados de"en
tomarse siempre considerando el conte/to del tra"ajo que se est(
pidiendo desempear #EL E-TILD EEL >4E-TD proporciona un r(pido
3 eficaz m!todo para descri"ir tal conte/to# EL ?1GLI-I- EEL >4E-TD
descri"e 2c6mo realizar el tra"ajo) mientras que EL E-TILD EEL
>4E-TD descri"e que se de"e +acer dentro de un marco de prioridades
3 tiempos determinados#
EL E-TILD EEL >4E-TD de"e usarse junto con el E-TILD >E0-D1?L
)instrumentos diseados para descri"ir el comportamiento tpico de los
indiiduos# Estos dos instrumentos descri"en el comportamiento
preferido del puesto 3 los comportamientos de los indiiduos en los
mismos t!rminos# Esto +ace que sea significatia la comparaci6n de
puesto 3 personas# La correlaci6n o ausencia de correlaci6n de las
personas con los puestos se puede planear con una apreciaci6n preia
de sus posi"les consecuencias#Lo que se puede aprender de dic+a
comparaci6n es el niel de comodidad que un indiiduo e/perimentar(
en determinado puesto :ientras m(s se acerque el comportamiento del
indiiduo a los requerimientos del comportamiento del puesto) ma3or
ser( su niel de comodidad 3 pro"a"lemente) ma3or su niel de !/ito#
1o o"stante) los indiiduos con frecuencia escoger(n tra"ajos que
requieran un comportamiento sustancialmente diferente del que
normalmente e/+i"en# Eic+as decisiones frecuentemente reflejan los
alores personales del indiiduo# >or ejemplo una persona tmida puede
"uscar puestos de relaciones p"licas) no porque le guste +a"lar en
p"lico) sino por estar conencida de la causa que representa#El
desempeo e/itoso se er( influido por factores adicionales como la
e/periencia) la preparaci6n 3 la inteligencia entre otros# ?l comparar los
comportamientos de la persona con los requerimientos de
comportamiento del puesto) +a3 que recordar que e/isten factores
adicionales que pueden afectar el desempeo#
Ee"ido a la claridad con la que EL E-TILD EEL >4E-TD descri"e el
conte/to) del tra"ajo a desempear le es de muc+a utilidad a los
superisores 3 su"ordinados para clarificar lo que se espera del puesto#
Los empleados pueden fallar por no +a"er reci"ido de sus superisores
una e/plicaci6n clara de las e/pectatias) teniendo que arregl(rselas
5
como puedan para interpretar las prioridades# EL E-TILD EE >4E-TD
proporciona informaci6n +umana so"re lo que con demasiada frecuencia
se considera como un c(lculo de ingeniera industrial# Las +erramientas
?1GLI-I- EEL >4E-TD H E-TILD EEL >4E-TD constitu3en un medio
de f(cil acceso para clarificar las confusiones en t!rminos menos
cientficos 3 permiten efectuar una definici6n de puesto m(s completa#
>or diseo) EI-50I>5ID1 EEL E-TILD EEL >4E-TD es de
2percepci6n mltiple)es decir cada persona que tiene que er con el
diseo del puesto de"e calificar el instrumento las diersas percepciones
pueden ser est(ndares para el mismo puesto "ajo diferentes
condiciones) por ejemplo un endedor es un mercado esta"lecido) por
ejemplo) puede requerir un estilo de sericio en tanto que el mismo
endedor en territorio nueo )requerir( un estilo de desarrollo diferente#
Ee a+ en fuera las ariaciones de percepci6n de los puestos de"er(n
negociarse# EL E-TILD EE >4E-TD facilita la negociaci6n#
UIA DE INTERPRETACI!N DE LA DISCRIPCION DEL ESTILO DEL
PUESTO
54?T0D EI:E1-ID1E-
La EI-5cripci6n del Estilo del puesto mide cuatro dimensiones de
comportamiento del (m"ito la"oral#
Empuje $E'
Influencia $I'
Esta"ilidad $-'
5umplimiento $5'
>ara facilitar la interpretaci6n siempre determine el factor m(/imo $el
trazo m(s alto' 3 lea su significado primero) por ejemplo) si el perfil del
estilo del puesto tiene una E alta) se leer(:Este puesto requiere de
empuje para lograr resultados a pesar de la oposici6n
? continuaci6n unos "rees p(rrafos para au/iliar la interpretaci6n de
cada uno de los cuatro factores cuando est(n 2altos 2 o 2"ajos
ED:I1IDIE:>4.E E: 0espuesta actia en el am"iente antag6nico
6
Alto Em"#$e:
Los puesto con alto empuje requieren de generar acciones 3 ofrecer
soluciones para poder lograr resultados# -on puestos desafiantes que
requieren resoler pro"lemas difciles) frecuentemente un puesto as
requiere de a"rir 2"rec+as 3 aenturarse a lo desconocido aproec+a
las oportunidades#
%a$o Em"#$e:
Los puestos de "ajo empuje requieren personas dispuestas 3
complacientes que sean miem"ros del equipo e incluso 2+acedores de
paz es importante tener precauci6n 3 sopesar los pro 3 los contra antes
de actuar# En tales puestos normalmente est( inolucrado el sericio a
los dem(s 3Io adaptarse a los procedimientos esta"lecidos#
I1@L4E15I?: 0espuesta actia en el am"iente faora"le
In&l#ir en los dem's "ara (#e act)en "ositi*a + &a*ora,lemente-
Alta In&l#encia-
En los puestos con alta influencia esta inolucrada normalmente la
iniciatia social o el persuadir a los dem(s para actuar o comprar un
producto o idea) cuando la influencia esta alta) la posici6n se caracteriza
por un contacto frecuente con la gente) tales puestos normalmente)
requieren desarrollar 3 conserar relaciones con los dem(s mediante la
pro3ecci6n de la amistad 3 la "uen oluntad
%a$a In&l#encia
5uando un puesto requiere de "aja influencia) generalmente indica
inolucramiento con las ideas) los nmeros o la maquinaria) m(s que
con las personas) tales puestos generalmente requieren de un enfoque
l6gico o analtico so"re datos o pro"lemas) la o"jetiidad 3 la refle/i6n
contri"uir(n grandemente al desempeo e/itoso#
7
E-T?BILIE?E $-' 0espuesta pasia en el am"iente faora"le
Reali.ar el tra,a$o #ni&ormemente o de manera "redeci,le
Alta esta,ilidad
Los procesos rutinarios 3 los patrones uniformes son los que
caracterizan a los puestos de alta esta"ilidad# Tales tra"ajos tpicamente
inolucran tareas repetitias que requieren de +a"ilidad 3
concentraci6n#La paciencia para tra"ajar con dedicaci6n 3 persistencia
contri"u3e al !/ito) se seala especializaci6n#
%a$a Esta,ilidad
Los puestos que requieren "aja esta"ilidad)reflejan en su ma3ora un
am"iente cam"iante de ritmo acelerado 3Io una ariedad de tareas por
lograr) algunas eces la ariedad inclu3e diferentes tipos de personas
m(s que diferentes tipos de actiidades) los puestos de "aja esta"ilidad)
requieren de iacidad )fle/i"ilidad 3 urgencia para lograr los resultados)
requieren de ersatilidad 3 capacidad para ajustarse r(pidamente a las
prioridades cam"iantes#
54:>LI:IE1TD $5' :0espuesta pasia en el am"iente antag6nico
C#m"lir con est'ndares e/igentes "ara e*itar di&ic#ltades0errores o
"eligros-
8
Alto c#m"limiento
Los puestos con alto cumplimiento est(n mu3 estructurados 3Io
regulados) tales puestos requieren de ajustarse a normas) polticas 3Io
procedimientos para eitar errores# Las caractersticas claes de estos
puestos son la atenci6n a los detalles 3 una toma de decisiones
cautelosa o 2+acer las cosas al pie de la letra
%a$o c#m"limiento
Los puestos que requieren "ajo cumplimiento se caracterizan por estar
li"res de controles# Tales puestos normalmente requieren emprender
acciones en forma independiente en situaciones sin precedentes# 5on
frecuencias estos puestos inolucran la o"tenci6n de riesgos o la toma
de decisiones sin tener suficiente informaci6n para poder asegurar los
resultados) esta implicada la responsa"ilidad indiidual en las acciones
o resultados#
I:>D0T?1TE: El estilo es s6lo un indicador de la compati"ilidad general
entre una persona 3 un puesto#
? continuaci6n se mencionan los siguientes descriptores de la
percepci6n de los puestos de acuerdo a los siguientes factores:
EMPU1E:
D"tenci6n de resultados a pesar de la oposici6n o circunstancias
adersas
ALTO %A1O
Ear resultados -opesar pros 3 contras
?presurar la acci6n 5auteloso 3 calcula riesgos
Buscar 3 aceptar retos Dperar en un am"iente protegido
?enturarse a lo desconocido 0equiere de direcci6n
Tomar decisiones Ejercer con cautela
Buscar 3 cuestionar el status -er conserador en cuanto a logros
Tomar autoridad Tra"ajar en un am"iente predeci"le
Ear soluci6n a los pro"lemas Eeli"erar antes de actuar
9
Eirigir) aconsejar ?uto9sacrificarse por otros
Jnfasis en lo econ6mico
IN2LUENCIA:
5apacidad para motiar e influenciar a la gente para actuar positia 3
faora"le
?LT? B?.?
Esta"lecer contactos con la gente 5oncentrarse en el conte/to de su tra"ajo
Impresionar faora"lemente Buscar +ec+os
Ha"lar con soltura Ha"lar llanamente
>ro3ectar esta"ilidad 0espetar la sinceridad
:otiar a la gente para actuar Gusta de tra"ajar solo
Busca de a3udar a otros 0efle/ionar en ideas nueas
Gusta de entender a la gente >refiere tra"ajar con cosas que con gente
>articipar en la comunidad L6gico) fro en sus enfoques
Irradiar optimismo 5onsidera necesaria poca persuasi6n
>r(ctico 3 directo en su trato

ESTA%ILIDAD
Tra"aja consistentemente 3 de manera predeci"le
?LT? B?.?
Eesempear un patr6n de tra"ajo esta"lecido Buscar la erdad
Gusta de permanecer en un solo lugar 0eaccionar r(pidamente al cam"io
-er paciente -inti!ndose poco satisfec+o
10
Eesarrollando +a"ilidades especiales ?mplio rango de acci6n
5oncentrarse en el tra"ajo Llear las situaciones al limite
-atisfec+o con la carga de tra"ajo 0ealizar arios pro3ectos a la ez
0eflejar serenidad 3 compostura ?plicar presi6n para dar resultados
-er un "uen escuc+a ?m"iente impredeci"le
5ontrolado) refle/io
CUMPLIMIENTO:
Eesempearse "ajo est(ndares estrictos) eita errores pro"lemas o
peligros
?LTD B?.D
-iguiendo directrices o reglas ?ctuando con autoridad
Kigilando la calidad 0eaccionando sin temor
?lta concentraci6n en detalles Enfrentando los pro"lemas
Dperando "ajo circunstancias controladas Tomando decisiones
Eiplom(tico con la gente @irme ante la oposici6n
5+ecando la e/actitud de resultados ?ctuando sin demora
?peg(ndose estrictamente a procedimientos :anteniendo su postura
Eitando riesgos o pro"lemas Li"ertad de actuaci6n
5rtico en el desempeo de otros ?ctuando con independencia

1ota:Los perfiles tpicos gerenciales no siempre son aplica"les a casos
especficos de empresas) 3a que cada empresa demanda de una serie
de competencias distintas segn el puesto) la cultura organizacional#
Ejemplo:
En el caso de 2Implementador se aplica a las empresas que tienden a
ser m(s comerciales) ofreciendo productos no t!cnicos# En empresas
de productos t!cnicos el 2Implementador demandara e algunos
cam"ios como seria "ajar en influencia 3 su"ir el cumplimiento#
11
ESTILO DE LA PERSONA
INSTRUMENTO DE DISCRIPCION DEL ESTILO PERSONAL
El instrumento de EI-5ripci6n del estilo personal) est( diseado para
a3udar a las personas a comprender c6mo reaccionar a su am"iente# El
"eneficio nace de la aplicaci6n de esa comprensi6n al desempeo del
puesto) a las relaciones interpersonales) a las comunicaciones) a la
creaci6n de equipos )a la resoluci6n de pro"lemas) a la toma de
decisiones )a la planeaci6n de la organizaci6n 3 otras (reas #-u utilidad
esta limitada #
La EI-5cripci6n del estilo personal no es) ni jam(s de"er( ser)
considerada como un tamiz para selecci6n) si se usa antes de contratar
su informaci6n de"er( ser pertinente en cuanto a la isi6n de la
motiaci6n que puede proporcionar) no e/iste un tipo nico de entas o
un tipo t!cnico )solo e/isten tipos de gerentes) tipos de endedores o
tipos de t!cnicos#
#
El instrumento solo mide ciertas caractersticas del comportamiento de
las personas 3 +a3 que considerar las competencias) t!cnicas o de otra
ndole) 3a que +a3 otras facetas de la personalidad total que no de"e ser
dejada al lado las personas de alta 2-)como se +ar( notar
posteriormente gustan de la especializaci6n) pero las +a"ilidades
pueden ariar desde las que se requieren para un conmutador +asta las
que necesita por ejemplo un metrologo#
Este instrumento es decir de estilo personal se mide simult(neamente
tres dimensiones del comportamiento) cuando surgen diferencias
importantes entre las tres) puede necesitarse a3uda para interpretarlas#
La EI-5ripci6n del estilo personal es un perfil tri9fac!tico del
comportamiento#
EL ESTILO NATURAL 3N4 es el estilo que surge espont(neamente)
cuando no se est( pensando en como responder#
El ESTILO PRO5ECTADO 3P4 es el comportamiento que uno desea que
la gente perci"a
El ESTILO O%SERVADO 3O4 es una mezcla de estos dos# En un
momento dado es lo que los dem(s consideran que el 2erdadero usted
en "ase a un contacto "ree#
12
En la selecci6n de 2>erfiles Tpicos usted encontrar( descripciones de
los perfiles m(s comunes de la gente# El de usted puede ariar un poco)
pero pondr( encontrar el sentido de las ariaciones remiti!ndose a la
ta"la de com"inaciones#
0ecuerde que la persona +ace al puesto 3 no el puesto a la persona) de
tal manera que sean mas efectios) 3 agreguen alor a la compaa
UIA DE INTERPRETACI!N DEL ESTILO DE LA PERSONA
Alto Em"#$e 3Alta D4
Caractersticas principales:
Le apasionan los retos# >uede ser considerado) descontrolado por los
dem(s# -iempre tiene listo a la competencia# 5uando algo !sta en juego
sale lo mejor de !l# Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas
las e/pectatias# -e desempea mejor cuando tiene autoridad 3
responsa"ilidad# >iensa en grande 3 quiere que su autoridad sea
aceptada sin duda alguna# -i no e/iste algn reto) puede crear alguna
situaci6n en los que +a3a# Tra"ajar( largas +oras con insistencia )+asta
encer alguna situaci6n difcil#
En su trato con la gente es generalmente directo) positio e incisio#
Eice lo que piensa) es seco 3 an sarc(stico) aunque no rencoroso#
>uede e/plotar 3 tomarla con alguno de sus compaeros Ea por +ec+o
que los dem(s piensen "ien de !l# Gusta de ser el centro de atracci6n 3
estar siempre al frente) si no esta al centro del escenario se mostrar(
molesto# >odr( +erir a los dem(s sin darse cuenta# -iendo "(sicamente
egoc!ntrico) tendera a aceptar las ala"anzas# Generalmente es un
indiiduo tempestuoso 3 autosuficiente# >uede ser poco cort!s 3 pasar
por encima de las personas en su inter!s por lograr resultados# -e
e/cede en el ejercicio de la autoridad# >uede ser e/cesiamente crtico 3
riguroso cuando las cosas o la gente no cumple con sus est(ndares#
Eice lo que siente en un momento dado 3 despu!s lo olida# En general)
pertenecer( a organizaciones que "uscan el logro de algn o"jetio m(s
que por el simple +ec+o de coniir socialmente#
13
Est( interesado en lo poco usual 3 aenturero# Es curioso 3 en general)
tiene una gran ariedad de intereses) siempre estar( dispuesto a pro"ar
algo distinto# Tiene iniciatia# Ee"ido a sus mltiples intereses) prefiere
un am"iente siempre cam"iante# >uede perder inter!s en un pro3ecto
una ez que el reto +a3a desaparecido 3 prefiere que otros terminen el
tra"ajo que 3a s6lo demanda conclusiones o"ias# Trata de su"diidirse
en muc+as partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como
sea posi"le# Ee"ido a su inquietud innata continuamente "usca nueos
+orizontes#
Tiende a estar poco satisfec+o 3 a mostrarse impaciente cuando el
tra"ajo sea repetitio o de rutina# >uede sin em"argo desarrollar tra"ajo
de detalle si !ste es necesario para lograr su o"jetio# En general tiene
muc+os recursos 3 puede adaptarse r(pidamente a muc+as situaciones#
?l comenzar su carrera puede tener una fuerte rotaci6n de"ido a su
impaciencia 3 "eligerancia) para realizar un tra"ajo o aanzar en su
posici6n tiende a olidarse de lo esta"lecido #Ee"e er un o"jetio
delante de !l 3 ser reconocido por su s esfuerzos#
%a$o Em"#$e 3%a$a D4
-on personas apaci"les que "uscan la paz 3 la armona#En donde
e/isten pro"lemas ellos preferir(n que sean otros lo que inicien la
acci6n) quiz( +asta sacrificando sus propios inter!s para adaptarse a las
soluciones impuestas#
La +umildad es una irtud que permite a estas personas manio"rar
efectiamente a tra!s del la"erinto de 2poltica organizacional#
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Eiscreta 3 modesta) estas personas rara ez antagonizar(n con los
dem(s# >refieren las situaciones de grupo 3 los comit!s a la iniciatia
indiidual# >ues encuentran seguridad entre un gran nmero de
personas# -a"en escuc+ar mejor que las personas de estilo m(s actio
que se encuentran mu3 ocupadas luc+ando por conencer en sus
puntos de ista# 5onsecuentemente) al final puede eitar una temprana
declaraci6n de su posici6n 3 en donde pueden ealuar los pros 3 los
contra de situaciones conflictias
Tranquilos e indirectos en sus enfoques en la ma3ora de las
situaciones) deli"eran antes de actuar 3 calculan cuidadosamente los
riesgos para eitarse pro"lemas# -in em"argo con frecuencia
demuestran astucia para lograr que los dem(s ataquen los pro"lemas)
conflictos 3 o"st(culos# 5uando la "atalla +a terminado) a"andonan su
puesto de mando detr(s de "astidores para aceptar +umildemente la
recompensa de la ictoria o "ien para e/plicar c6mo una t(ctica
alternatia +u"iera eitado el desastre o la derrota#
>refieren seguir que dirigir las sanciones 3 las direcciones les
proporcionan una sensaci6n de seguridad 3 protecci6n) puesto que
responden pasiamente a las circunstancias antag6nicas son
considerados pacientes) calmados 3 refle/ios#
:oderados 3 gentiles por naturaleza) estas personas principales;L
agradan a los dem(s#
Alta In&l#encia 3Alta I4
?"ierto) persuasio 3 socia"le) generalmente optimista) puede er algo
"ueno en cualquier situaci6n) interesado principalmente en las personas)
sus pro"lemas 3 actiidades) dispuesto a a3udara otros a promoer sus
pro3ectos) as como lo su3os propios #>uede perder de ista los
o"jetios de la compaa en esa actiidad# La gente tiende a responderle
de una forma natural# @orma parte de organizaciones por el +ec+o de
socializar# -e relaciona f(cilmente con la gente mostr(ndose sereno#
Eemuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer
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momento esta"leciendo relaciones ntimas al instante de ser presentado
a otras personas# ?segura conocer a una gran ariedad de personas)
aunque olida sus nom"res# Tiende a ser superficial 3 de poco fondo#
>uede cam"iar de equipo en una discusi6n sin darse cuenta de su
inconsistencia# Tiende a saltar a conclusiones 3 puede actuar "ajo
impulsos emocionales) toma decisiones "asadas en an(lisis
superficiales de los +ec+os# Ee"ido a su confianza 3 aceptaci6n
indiscriminada de las personas) puede juzgar mal las +a"ilidades de
otras personas# -iente que pude persuadir 3 motiar a la gente para
lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos#
En general) se desempea "ien donde la esta"ilidad 3 naturalidad son
factores esenciales#)las relaciones p"licas 3 la promoci6n son en !l
naturales de desarrollo #3a que trata de eitar el alterar una situaci6n
faora"le) puede sentir dificultad para cerrar un trato o para disciplinar a
sus su"ordinados#
%a$a In&l#encia 3%a$a I4
L6gicas 3 o"jetias en todo lo que +acen con frecuencia se acusa a
estas personas de no gustar de la gente# El pro"lema no es de sentir
atracci6n o afecto sino lo que +acen al respecto# -ocialmente pasios)
frecuentemente asumen el rol de o"serador en lugar del de
participante#
Estas personas sienten una natural afinidad por los o"jetios) las
maquinarias 3 el equipo de"ido a que son elementos tangi"les)
especficos 3 funcionan de una manera predeterminada# 5uando el
equipo se desintegra) no lloran) simplemente lo tratan de integrar
nueamente# -i es de inteligencia conceptual) la persona se enfoca a las
ideas) los conceptos 3 enigmas) como resultado de lo anterior se da el
ingenio 3 la innoaci6n#
Estas personas analticas requieren de poca persuasi6n pues ellos
resuelen por si mismos sus pro"lemas# 4na ez que se +an
determinado los +ec+os) los comunican de una manera directa# La
suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas
para escuc+ar 3 +acer un m(/imo esfuerzo para penetrar a las
cuestiones "(sicas 3 fundamentales#
>refieren tra"ajar solos 3 tienen capacidad para la soledad) son
personas que tienden a la introspecci6n 3 al auto9an(lisis) siendo estas
16
actiidades mu3 personales# tienden a ser mu3 o"jetios 3 crticos de
ellos mismos como de los dem(s) la compasi6n es consistente con este
estilo) pero no la empatia )e/troertidas puesto que no confan en las
apariencias# -iempre desean sa"er el por qu! 3 igilan sigilosamente#
En tiempo de estr!s estas personas se retraen +asta llegar a una
soluci6n# Las gracias sociales son t!cnicas que estas personas
aprenden 3 que temporalmente dejan aun lado cuando e/isten presiones
o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje##-in em"argo
una ez que las dominan) estas personas pueden ser encantadoras)
positias 3 persuasias cuando la l6gica les dicta estas t(cticas#
>uesto que los componentes clae de este estilo son los o"jetos) los
+ec+os 3 las ideas) la e/presi6n depender( de otros "ar6metros)
especialmente de la inteligencia) los alores 3 calificaciones#
Alta esta,ilidad 3Alta S4
-u naturaleza es ser ama"le )tranquilo 3 lleadero) Es poco demostratio
3 controlado Ha que no es de naturaleza e/plosia 3 de pronta reacci6n)
puede ocultar sus sentimientos 3 ser rencoroso) gusta de esta"lecer
relaciones amistosas cercanas con un grupo relatiamente limitado de
asociados )se muestra satisfec+o 3 relajado )la paciencia 3 la
predeterminaci6n caracterizan su comportamiento usual )es un "uen
ecino 3 estar( siempre dispuesto a a3udar a los que considera sus
amigos#
1o gusta del cam"io) especialmente si este es inesperado o "rusco)
+ace lo posi"le por mantener su niel alcanzado# 4na ez que el ritmo
de un patr6n de tra"ajo +a sido esta"lecido puede continuarlo con
paciencia inagota"le#
Es generalmente mu3 posesio) desarrolla fuertes lazos con su equipo
de tra"ajo)su clu") su familia) se siente mu3 unido a esta 3 estar(
inc6modo cuando se le separa de ella por perodos largos de tiempo)
prefiere pasar las noc+es en su casa mas que iajando#
@unciona "ien como miem"ro de un equipo 3 puede coordinar sus
esfuerzos con otros mostrando ritmo 3 facilidad#
Eesarrolla "ien los +("itos de tra"ajo# >uede +acer tra"ajo de rutina)lo
que no significa de "ajo niel) actiidades como conta"ilidad )ingeniera
17
ciil) algunos tipos de m!dicos) es una persona que puede sentarse a
+acer un tra"ajo 3 se sentir( a gusto#
%a$a Esta,ilidad 3%a$a S4
Caractersticas Principales:
@le/i"les) aria"les 3 actios estas personas ponen las cosas en
moimiento#La ariedad es el condimento de la ida) adem(s)es difcil
pegarle a un "lanco en constante moimiento#
Estas personas se sienten c6modas con un alto ritmo de cam"ios de
actiidad 3 disfrutan de manejar muc+as actiidades a la ez# 5on
frecuencia consideran agrada"les los iajes o lugares nueos) aunque
tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar) siempre 3
cuando e/isten mltiples actiidades a la ez $ para determinar cu(les
ser(n dic+as 2actiidadeses necesario referirse a la E a la I 3 a la 5) es
decir) pro"lemas)persona o procedimientos'#
La capacidad para manejar muc+as cosas a la ez) los conduce a
a"arcar m(s 3 m(s# E/pansios por naturaleza) "uscan lo nueo 3 lo
diferente >or su deseo de acci6n) las actiidades m(s rutinarias tienden
a ser poco atractias para ellos#
La fle/i"ilidad del estilo crea e/citaci6n de"ido a que su enfoque es
frecuentemente diferente) por lo que rara ez e/iste el estancamiento# -i
"ien sus mltiples actiidades pueden pertur"ar a colegas menos actios
su ida nunca es mon6tona#
-us largas +oras de actiidad tanto dentro como fuera del tra"ajo les
permite cu"rir m(s campo# Eefensores del da de %M +oras 3 la semana
de N das estas personas con frecuencia tiene m(s cosas que +acer que
tiempo para +acerlas Entre m(s cosas +acen) m(s desean +acer #El
principio del acelerador es el que predomina en estas personas) se
e/ceden a su propia capacidad fsica as como la de sus asociados#
Karia"les en su pensamiento 3 en su acci6n) gustan de salir adelante#
-us carreras tiende a reflejar su desd!n nato por +acer las mismas
cosas durante muc+o tiempo# El desorden aparente en sus idas
simplemente refleja su afinidad por la ariedad# Estas personas son
18
generalistas 3 no especialistas 3 con gusto aceptan situaciones no
estructuradas#
Alto C#m"limiento 3Alta C4
Es generalmente pacfico 3 se adapta a las situaciones con el fin de
eitar antagonismos# -iendo sensi"le) "usca apreciaci6n 3 es f(cilmente
+erido por otros# Es +umilde) leal 3 d6cil) tratando siempre de +acer las
cosas lo mejor posi"le#
?l ser "(sicamente cauteloso 3 conserador) es lento en la toma de
decisiones) +aci!ndolo +asta +a"er c+ecado toda la informaci6n
disponi"le# Esto puede frustrar a las personas que esperan de !l una
reacci6n r(pida direcci6n de sus moimientos aparentemente err(ticos
$se de"e igilar el alor regulatorio como un moderador de este
estilo')las calificaciones $conocimientos) +a"ilidades t!cnicas) practica 3
logros'son esenciales) pero con frecuencia ignorada por estas personas
que a nada temen#
Li"res de pensamiento) pala"ra 3 o"ra) estas personas son amigos
interesantes $pero enemigos peligrosos')est(n li"res para intentar
cualquier cosa )3 pro"a"lemente lo +ar(n mientras que nadie les diga
qu! de"en +acer o c6mo +acerlo#
19
TE0:I1DLDGI? EE E-TILD >E0-D1?L EI-5
MU5 ALTO
EMPU1E IN2LUENCIA ESTA%ILIDAD CUMPLIMIENTO
Kigoroso Efusio @lem(tico 5uidadoso
Eemandante 5arism(tico La"orioso 5auteloso
Eominante Inspirador Est(tico :eticuloso
Inenci"le :agn!tico -istem(tico 5onsciente
5ontencioso Dptimista :et6dico >erfeccionista
?gresio Eemostratio Eeli"erado E/igente
ALTO
Kaleroso >ersuasio >ausado >reciso
@uerte 5onincente >osesio >rudente
5ompetitio ?lentador >redeci"le -umiso
Driginal ?nimado 5onsistente 5auto
Drientado a -ocia"le >aciente 5ontrolado
metas
MEDIO ALTO
@uerte Equili"rado @irme Drdenado
Eeterminado 5(lido Esta"le Limpio
>ositio ?miga"le -ereno 5onserador
Eirecto ?lentador 5almado 5on tacto
0esponsa"le ?nimado Tranquilo Eiplom(tico
0esuelto -ocia"le 0elajado 5onencional
20
MEDIO %A1O
:oderado 0ealista ?pasionado @irme
:odesto D"jetio 0(pido Independiente
5ooperador @ro Kolu"le 5onstante
Benigno 0acional ?ctio 5onfiado
5ort!s L6gico Eespierto Intr!pido
5omplaciente Eiscreto >articipatio Eecidido
%A1O
5onserador Eespegado @le/i"le Independiente
5auteloso 0efle/io En!rgico >oco
conencional
?grada"le ?naltico Impaciente Ingenioso
Eiscreto 5rtico Inquieto ?ut6nomo
:odesto 5alculador Kers(til Li"re
Esc!ptico Ein(mico Industrialista
MU5 %A1O
Tranquilo @ro Intenso 0adical
Humilde Introertido >resionado ?udaz
:anso 0eserado Impetuoso Li"re de espritu
5omplaciente 5ontemplatio @ren!tico Eesin+i"ido
E6cil ?islado @an(tico 0eolucionario
METODOLOIA PARA LA REDACCION DE ESTILO
21
;#9Identifique las com"inaciones de O 3 P que e/ista en la gr(fica
%#9D"sere la amplitud de las com"inaciones 3 la posici6n indiidual de
los factores
Q#9>ara cada com"inaci6n de P)identifica el rango correspondiente de
acuerdo a los siguientes criterios:
a'-i el lmite superior de la com"inaci6n est( u"icado en 6 arri"a de R& 3
el lmite inferior de la com"inaci6n est( u"icado en o de"ajo de Q&)+az
referencia en la com"inaci6n al p(rrafo enlistado como Intenso
"'-i los lmites de la com"inaci6n est(n am"os u"icados arri"a de la
lnea media $L&')+aga referencia en la com"inaci6n al p(rrafo enlistado
como alto#
c' -i los lmites de la com"inaci6n est(n am"os u"icados de"ajo de la
lnea media $L&')+aga referencia en la com"inaci6n al p(rrafo enlistado
como Bajo#
d'-i los lmites de la com"inaci6n no cumplen con ninguno de los tres
anteriores enunciados) +aga referencia en la com"inaci6n al p(rrafo
enlistado como :edio#
En caso de que e/istan com"inaciones cu3os alores sean similares o
que tengan menos de ;& puntos de diferencia entre los limites) por faor
+aga referencia a la p(gina que indica las com"inaciones de igualdad#
METODOLOIA PARA LA REDACCION DE ESTILO PERSONAL
;#9Identifica las caractersticas -o"resalientes
a'Identifica las com"inaciones que se repiten en las tres gr(ficas
22
En caso de que se repitan s6lo dos com"inaciones o menos o si todos
los puntos de las tres graficas se localizan entre la "anda lineal de M& a
S& pasa por faor a la secci6n de casos especiales#
1DT?: 4na com"inaci6n se considera que se repite en las tres gr(ficas)
cuando dic+a com"inaci6n aparece en las tres gr(ficas
independientemente de la intensidad con que aparezca en cada una de
las gr(ficas#
"'D"sere la gr(fica D $o"serado' 3 redacta s6lo las com"inaciones
que se repitieron en las tres gr(ficas #5onsidere la intensidad que dic+as
com"inaciones presenten en la grafica D
Nota: >ara redactar las com"inaciones se sigue el mismo procedimiento
mencionado en la metodologa de redacci6n de Estilo del >uesto#
c' ?l terminar la redacci6n de la pagina D) pasa a la grafica 1
$natural')D"sera cu(les son los cam"ios principales entre D 3 1) tanto
en com"inaciones como en factores indiiduales menciona dic+os
cam"ios como caractersticas de comportamiento de la persona "ajo
presi6n#
d' @inalmente analiza los cam"ios entre la grafica 1 3 la grafica >
$>ro3ectado'
Estos cam"ios indican qu! tanto 3 en que direcci6n la persona desea
cam"iar para tener !/ito
5uando una com"inaci6n es eliminada en la transacci6n de 1 a >)la
persona manifiesta que esa conducta no se requiere#
5uando una com"inaci6n se agranda) la persona indica que se est(
esforzando para lograr ese tipo de comportamiento#
0edacta s6lo los cam"ios en com"inaciones 3 en factores indiiduales
que se presenten entre las gr(ficas 1 3 >#
%#9Eescri"e las posi"les limitaciones del Estilo >ersonal
23
a'Estudia cu(les seran las implicaciones negatias de las fuerzas o
caractersticas personales# Eic+as caractersticas se pueden presentar
cuando una persona se encuentra "ajo un alto grado de presi6n#
"'D"sera las caracterstica e/tremas de las aria"les indiiduales en la
gr(fica 1 3 "usca su correspondiente redacci6n en la secci6n de
posi"les limitantes#
Q#9Eescri"e las guas para la superisi6n efectia
a'Esta secci6n le da TI>- al jefe so"re c6mo motiar 3 superisar a la
persona para ser m(s efectio
"'5ompara las graficas 1 3 > contra la gr(fica del puesto en "ase a cada
aria"le en lo indiidual:
-i una aria"le coincide en su posici6n $alta o "aja' tanto en la gr(fica 1
3 > como en la gr(fica del puesto: :DTIK? dic+a aria"le#
-i una aria"le coincide en posici6n tanto en la gr(fica 1 3 >)pero no
coincide con respecto al puesto: Liderazgo dic+a aria"le segn las
graficas 1 3 >
INTERPRETACION 5 REDACCION DEL ESTILO
D6I Intenso
24
Tiende a ser l6gico) crtico e incisio en sus enfoques +acia la
orientaci6n de metas# -e sentir( retado por pro"lemas que requieran de
esfuerzos de an(lisis 3 originalidad donde su participaci6n personal de
empuje sea notorio# -er( llano) directo 3 crtico en el trato con la gente#
D6I Medio
Tiende a preferir los resultados de cosas) nmeros o ideas so"re
satisfacer los sentimientos de la gente# -e sentir( retado por pro"lemas
3 dificultades) pero no tendr( demasiado !nfasis en competir +asta llegar
a las ltimas consecuencias )sino que estar( dispuesto a ceder en
algunos puntos de ista#
D6I Alto
-e orienta a o"tener a o"tener resultados) o"jetios 3 metas
relacionadas so"re cosas) nmeros o ideas a tra!s de la gente# -e
sentir( retado por pro"lemas) o"st(culos 3 dificultades que se
interpongan la o"tenci6n de metas altas donde se requiera del esfuerzo
3 m!rito personal#
Esta persona se orientar( a tomar en cuenta ala personas para alinearla
con sus metas 3 pro3ectos 3 se relacionar( con ellas de manera que
pueda encontrar su lado adecuado para que se sientan a gusto en el
desarrollo de los pro3ecto#
D6I %a$o
Tiende a ser l6gico en sus enfoques prefiriendo tratar con cosas)
nmeros o ideas) m(s que con sentimientos de la gente# 1o responder(
de manera agresia a metas que supongan un gran empuje personal)
pero cola"orar( de una manera o"jetia# Tender( a ser una persona
reserada en su trato#
D6S 4rgencias en la o"tenci6n de resultados) fle/i"ilidad 3 adapta"ilidad
a los am"ientes#
D6S Intenso
25
0esponde a retos 3 metas altas de manera r(pida# :uestra moilidad)
elocidad 3 fle/i"ilidad en sus enfoques #Intenta 3 corrige si es necesario
con tal de apro/imarse a las metas fijadas# Es un indicador ers(til que
responde r(pidamente a la competencia#
D6C Alto
?cta de una manera directa 3 positia ante la oposici6n #Es una
persona fuerte que toma una posici6n 3 luc+a por mantenerla )sin
em"argo) al esta"lecer su posici6n toma en cuenta reglas o
procedimientos) normas de calidad que +a3 que o"serar) siempre 3
cuando sean demasiado estructuradas#
D6C %a$o
Es una persona que acta "ajo sus propias reglas# Tiende a ignorar
reglas)procedimientos 3 nieles jer(rquicos para actuar de acuerdo a lo
que a !l cuadre# 1o opone demasiada resistencia a la oposici6n) pero
terminan +aciendo las cosas a su manera# Est( dispuesto a tomar
riesgos en sus actuaci6n pero sin ser demasiado fuerte para mostrar su
poder#
I6D OBuena oluntad en el trato con los dem(s) mantener "uena imagen
3 enta suae de ideas
I6D Intenso
Tiende a comportarse en una forma equili"rada 3 cordial) desplegando
agresiidad social en situaciones que perci"e como faora"les 3 sin
amenazas# Tiende a mostrarse simp(tico 3 luc+a por esta"lecer 3
mantener relaciones con la gente desde el primer contacto# Esta
persona se distinguir( por su tacto) ama"ilidad 3 por la enta suae de
sus ideas
I6D Medio
Tiende a orientarse +acia el trato interpersonal promoiendo acciones a
tra!s de gente con influencia 3 mostrando "uena oluntad 3 suaidad
26
en el trato# >ara esta persona es importante el mantener relaciones con
los dem(s) pero es importante notar que no pierde de ista su
orientaci6n +acia el logro de metas 3 o"jetios#
I6D Alto
Tiende a orientarse +acia el trato con al gente mostr(ndose socialmente
agresio# Es una persona con orientaci6n +acia metas 3 resultados) los
cuales los o"tiene a tra!s de liderazgo con la gente e influencia so"re
su grupo de tra"ajo# ?unque esta persona muestra orientaci6n +acia
resultados )el factor primordial sigue siendo la gente) por lo que en
situaciones de presi6n primero es la gente 3 luego los resultados#
I6D %a$o
Es una persona seria) reserada 3 cordial en su trato# Es un "uen
cola"orador que le gusta tra"ajar en equipo 3 seguir las directrices que
le fijen al pie de la letra#
I6C Medio
Esta persona se inclina por el trato interpersonal) "uscando a la gente
con entusiasmo 3 desplegando confianza en s mismo# Es una persona
que se muestra firme) independiente 3 con confianza para influenciar 3
motiar a la gente de una manera positia# En situaciones difciles) esta
persona no tomar( riesgos 3 tendr( presentes las reglas) as como
"uscar( las decisiones importantes#
I6C Alto
Es una persona con gran inclinaci6n por el trato interpersonal) "uscando
a la gente con entusiasmo 3 pro3ectando gran confianza en s mismo
-in em"argo) esta persona no perder( de ista la importancia de
mantener altos est(ndares de calidad 3 apego preciso 3 detallado a
reglas en toda sus acciones#
I6C %a$o
27
Es una persona con preferencia para tra"ajar con ideas) nmeros 3
maquinas m(s que con gente) por lo que se muestra directo) franco 3
li"eral en su trato )adem(s de mostrar una forma mu3 personal de ser 3
de actuar #Es una persona independiente en su accionar 3 dispuesto a
tomar riesgos#
S6D
>aciente 3 mu3 estructurado en su ritmo de tra"ajo) "usca esta"ilidad 3
armona en su am"iente#
S6D Intenso
Tiende a ser una persona constante 3 consistente prefiriendo tratar un
pro3ecto o tarea a la ez# En general esta persona dirigir( sus
+a"ilidades 3 e/periencias +acia (reas que requieren profundizaci6n 3
especializaci6n# Es una persona que "usca esta"ilidad) armona 3 pocos
cam"ios en su am"iente de tra"ajo) por lo que se mantiene ecu(nime
"ajo las presiones para tratar de +acerlo cam"iar#
S6D Medio
Es una persona que le gusta tra"ajar en am"ientes de gran estructura)
predeci"les 3 con pocas actiidades a la ez) La paciencia 3
predeterminaci6n caracterizan su comportamiento usual##Es una
persona que generalmente se encontrar( dispuesta a a3udar 3 a tra"ajar
en equipo# Ha que no le gusta el cam"io) especialmente si !ste es
inesperado o "rusco) +ace lo posi"le por mantener su estatus o niel#
Esta persona una ez que esta"lece su ritmo) puede continuarlo con
paciencia inagota"le#
S6D Alto
Es una persona fuerte) determinada que disfruta de los retos 3 que
o"tiene sus metas en "ase a la gran consistencia en su accionar #Es una
persona que desea tra"ajar con pocas actiidades a la ez) que desea ir
resoliendo uno a uno los pro"lemas que se le presentan 3 so"re todo)
desea +acer todas las cosas !l mismo 3 delegar lo menos posi"le# Es
una persona o"stinada por naturaleza 3 mu3 firme en sus puntos de
ista#
28
S6D %a$o
Es una persona actia) din(mica que gusta de la ariedad en el tra"ajo#
?s mismo) esta persona es cordial 3 normalmente dispuesta a a3udar a
los dem(s# -e distinguir( por ser un miem"ro "astante actio 3 por la
gran la"or en equipo que desarrollar(
S6I
0efle/io en sus moimientos) e gusta tra"ajar con concentraci6n 3
premeditaci6n#
S6I Intenso
Tiende a ser una persona controlada 3 paciente que se muee con
moderaci6n 3 premeditaci6n en todo lo que +ace# ? esta persona le
gusta tra"ajar con actiidades que le demandan concentraci6n so"re
cosas) ideas o nmeros dentro de un am"iente de esta"ilidad 3
estructura# Esta persona refle/ionar( 3 profundizar( fuertemente en
cada actiidad antes de tomar una decisi6n#
S6I Medio
Tiende a ser una persona que acta de una manera esta"le) consistente
3 premeditada en todas sus actiidades #Es un apersona que tender( a
refle/ionar 3 razonar cada uno de sus moimientos# ?s mismo)esta
persona muestra preferencia por interactuar con ideas) m(quinas 3
nmeros mas que con gente#
S6I Alto
29
Es una persona sistem(tica 3 mu3 consistente en su tra"ajo# Esta
persona tiene +a"ilidad 3 preferencia para tra"ajar con actiidades que
le demandan por un lado) concentraci6n 3 refle/i6n enfocada en pocas
actiidades) 3 por el otro lado +a"ilidad para mostrarse socia"le) a"ierto
3 con capacidad para influenciar de manera positia en la gente#
S6I %a$o
Es una persona ers(til) din(mica 3 con capacidad para tra"ajar con
arias actiidades a la ez# Es una persona analtica) fra 3 o"jetia en
sus enfoques# ? pesar de ser una persona actia 3 din(mica )le gusta ser
refle/io 3 calculador en sus moimientos +asta donde la elocidad de la
situaci6n lo permita#
S6C
>ersistencia 3 perseerancia en la "squeda de metas) tenaz en la
"squeda de resultados#
S6C Intenso
Tiende a ser un indiiduo persistente 3 perseerante que una ez que
decide algo) no se desa f(cilmente de su o"jetio# Es una persona
firme e independiente que le gusta tra"ajar con li"ertad de moimientos
en las (reas que domina# Esta persona tender( a ser mu3 consistente 3
tenaz) 3a que se fijar( o"jetios) esta"lecer( un ritmo de tra"ajo 3 no se
apartar( de !l +asta conseguir sus metas# Esta persona puede
mostrarse rgido 3 mu3 terco en sus ideas si se aplica fuerza para
+acerlo cam"iar#
S6C Medio
Es una persona firme independiente que le gusta tra"ajar con li"ertad de
moimientos 3 decisiones en las (reas que domina# Es una persona
decidida) que se muestra consistente) persistente 3 tenaz en la
"squeda de o"jetios#
30
S6C Alto
Esta persona tiende a tra"ajar con pocas actiidades a la ez# Es una
persona mu3 constante en su accionar que "usca concentrarse 3
analizar cada detalle de sus acciones con o"jeto de o"tener resultados
apegados a los est(ndares esta"lecidos# -iendo una persona con fuerte
apego a reglas 3 polticas esta"lecidas puede mostrarse mu3 rgido 3
estricto en sus puntos de ista as como no descansara +asta er que
los o"jetios se cumplan al pie de la letra#
S6C %a$o
Es una persona din(mica 3 actia que "uscar( tra"ajar con diersas 3
mu3 ariadas actiidades a la ez#?s mismo es una persona firme 3
sumamente independiente que desea li"ertad total de acci6n# Es una
persona fle/i"le 3 que reacciona r(pido a la competencia# Busca actuar
"ajo su criterio 3 est( dispuesto a tomar riesgos o ignorar nieles
jer(rquicos con en fin de lograr sus o"jetios#
C6D
?dapta"ilidad) fiel seguidor de reglas esta"lecidas)estricto apego a
est(ndares esta"lecidos#
C6D Intenso
Tiende a actuar de una forma cuidadosa 3 conseradora# En general
est( dispuesto a modificar a transigir en su posici6n con el o"jeto de
lograr o"jetios#-iendo un estricto seguidor de las poltica) las
instrucciones 3 los procedimientos o antecedentes esta"lecidos) puede
parecer estricto en la o"serancia 3 aplicaci6n de reglas
preesta"lecidas# Esta persona prefiere un am"iente de antagonismos 3
desea la armona 3 la tranquilidad##Es mu3 cuidadoso en los detalles#
31
C6D Medio
Tiende a ser conserador en sus enfoques 3 a actuar con cautela# Busca
que sus resultados se apeguen a un orden preesta"lecido# Tiende a
adaptarse a nieles jer(rquicos 3 a respetar lo esta"lecido en normas)
polticas) instrucciones 3 nieles #>refieren la armona al antagonismo
personalizante#
C6D Alto
Tiende a actuar de una forma cuidadosa 3 conseradora #Busca
resultados con "ase en el apego a normas) procedimientos o par(metros
estrictos de calidad #>refieren el manual a la improisaci6n# Eefiende
sus puntos de ista normatios con cierto empuje personal) es mu3
cuidadoso de los detalles#
C6D %a$o
Es una persona que est( dispuesta a ceder en sus puntos de ista ante
la oposici6n# Es una persona que prefiere reci"ir instrucciones 3 tratarlas
de seguir para eitarse pro"lemas personales# Tender( a ser cuidadoso
con algunos detalles aunque no tan perfeccionista )cauteloso 3
conserador# Esta persona preferir( jugar a la defensia 3 so"re todo
con instrucciones claras 3 precisas# Buscar( la l6gica) la e/periencia 3
los antecedentes para responder a cuestionamientos#
C6I Intenso
Esta persona tiende a ser un seguidor del orden 3 de los sistemas Es
una persona atenta a los detalles 3 que "usca tra"ajar con la precisi6n
necesaria para asegurarse de que los est(ndares fijados se cumplan
precisamente 3 sin error #La toma de decisiones estar( "asada en al
e/periencia de +ec+os conocidos o en la l6gica 3 am"as con fuerte
apego a las reglas esta"lecidas# Es una persona que "uscar( llear una
ida ordenada) esta"le 3 que tiende a seguir procedimientos tanto en su
ida personal como en el tra"ajo#
32
C6I Medio
Es una persona que tiene orientaci6n a normas 3 sistemas en toda sus
actiidades# ?s mismo) esta persona muestra inter!s en los aspectos de
sericio 3 atenci6n a la gente) pero sin descuidar la precisi6n 3 atenci6n
a detalles #Es una persona seria) reserada 3 diplom(tica en el trato#
C6I Alto
Tiende a ser un seguidor apegado del orden 3 de los sistemas que
gustan de tomar decisiones "asado en la e/periencia o en la l6gica# Es
una persona que luc+a por conciliar las e/igencias de calidad 3 apego a
est(ndares con las necesidades de la gente que le rodea#
principalmente) se orienta ala calidad de sus resultados) pero muestra
socia"ilidad 3 sensi"ilidad en el trato con la gente#
C6I %a$o
Tiende a actuar de manera firme e independiente) prefiriendo decidir
conforme a sus propias ideas) manifestando poco apego a normas 3
procedimientos# -in em"argo esta persona mantiene sus deseo de
precisi6n 3 e/actitud en los resultados# Es una persona reserada)
franca 3 directa en su trato#
C6S
5autela 3 cuidado en la toma de decisiones)alerta acalla la calidad de
los resultados
C6S Intenso
Esta persona estar( mu3 consciente en eitar riesgos o pro"lemas# Es
una persona que muestra preocupaci6n por las consecuencias de una
acci6n) tender( a "uscar significados ocultos 3 mostrar(
permanentemente un estado de alerta +acia la calidad de los resultados#
-iendo una persona sumamente actia e inolucrada en diferentes
actiidades) adem(s de que "usca o"tener resultados de alta calidad en
todas sus actiidades puedes ocasionar que esta persona se muestre
siempre "ajo un estado de tensi6n# En general) esta persona se sentir(
33
intranquila mientras no tenga una confirmaci6n a"soluta de sus
decisiones +an sido las correctas#
C6S Medio
Es una persona cuidadosa 3 apegada a reglas en sus acciones) sin
llegar a ser demasiado estricto en la aplicaci6n de las mismas# Es una
persona din(mica 3 actia que "uscar( actuar con cautela) recolectar la
ma3or informaci6n disponi"le 3 ser lo m(s preciso posi"le +asta donde
la elocidad de la situaci6n lo permita#
C6S Alto
Es una persona cuidadosa) esta"le 3 serena# Es una persona de pasos
sumamente calculados por lo que "uscar( apegarse al m(/imo a reglas
procedimientos 3 a la e/periencia# ?s mismo esta persona "uscar(
sentirse totalmente segura antes de tomar una decisi6n#
C6S %a$o
Es una persona segura e independiente que le gusta actuar con li"ertad
de moimientos# Generalmente) esta persona "uscar( actuar "ajo
criterio) pero s6lo en situaciones de suma importancia "uscar( consultar
sus decisiones#
D7C ?m"ialencia )perfeccionismo#
D7C
Ha que este indiiduo "usca una igualdad entre la fuerza para o"tener
resultados 3 la calidad de los mismos) es isto con frecuencia como un
perfeccionista# 1o "usca una respuesta a los pro"lemas sino que desea
alcanzar la mejor respuesta #-in em"argo) esto podra indicar que el
indiiduo tiene dificultad para tomar la ma3ora de sus decisiones# Los
signos e/ternos de esta situaci6n son al tensi6n 3 la acilaci6n#
D7S rigidez en los enfoques) firme 3 terco en sus puntos de ista#
34
D7S
Es una persona de alto empuje) competitia 3 determinada en la
"squeda de resultados#?s mismo) esta persona canaliza su alto
empuje a tra!s de una constancia) consistencia 3 enfoque con pocas
actiidades) por lo que se muestra mu3 seguro) firme e incluso terco en
sus puntos de ista#
SUPERVISION E2ECTIVA DEL ESTILO
La erdadera motiaci6n est( encerrada dentro del indiiduo 3 el papel
primario del lder es a"rirla o eitarla a+ogarla)la principal preocupaci6n
del lder al estudiar el comportamiento )es aprender la clae para realizar
una retroalimentaci6n efectia a su personal) el supuesto "(sico es que
la productiidad est( directamente relacionada con el estmulo 3 la
direcci6n de la iniciatia del indiiduo para que logre el o"jetio cuando
tolo lo dem(s permanece igual) es decir) si podemos suponer que los
sistemas 3 recursos para tra"ajar son adecuados 3 que el indiiduo
posee el conocimiento 3 las +a"ilidades para llear a ca"o sus
actiidades )entonces el que esa persona alcance o no la meta o la
supere )de +ec+o depender( del deseo 3 las energa con que a"orde su
tra"ajo# Este deseo 3 energa se puede definir como motiaci6n# En la
medida de lo posi"le los lderes se esfuerzan por encontrar formas para
implantar ese deseo 3 motiaci6n faora"lemente) pero con demasiada
frecuencia los lderes a+ogan la iniciatia#
? pesar de la iniciatias considera"les que se +an +ec+o en este campo)
esta (rea sigue siendo en gran medida un arte m(s que una ciencia) los
incentios tradicionales 3a sean estos e/ternos o internos fueron a corto
plazo) por ejemplo los incentios econ6micos) tales como "onos) etc#
-e +a compro"ado su efecto inmediato pero a largo plazo disminu3e su
fuerza# Inestigaciones recientes +an compro"ado que los motiadores
tales como el poder $posici6n')la "elleza $am"iente fsico')la erdad )la
li"ertad) etc# los cientficos esperan que encontrando alguna manera de
identificar esas cosas que los indiiduos aloran m(s podr(n a"rir la
puerta de la iniciatia personal 3 si efectiamente las personas
diferentes necesitan tratos diferentes# 1o se puede sustituir al "uen
sentido con todas las pala"ras del mundo# En las p(ginas siguientes se
esta"lecen los deseos personales 3 necesidades profesionales que se
relacionan con el Empuje) la Influencia) la Esta"ilidad 3 el 5umplimiento
al aplicarlos a las personas del tra"ajo considere el conte/to del puesto
junto con los incentios personales) por encima de todo sea fle/i"le)
35
reconozca que el Estilo >ro3ectado )refleja diferentes deseos 3
necesidades que el estilo 1atural# Este preparado para responder a
cada uno 3 ajustarlo a la situaci6n# >ara ser lideres m(s efectios) se
necesitan t!cnicas especficas para enfrentarse a una amplia gama de
responsa"ilidades que de"en relacionarse con muc+os pro"lemas) ser(
til tener una gua o mapa a seguir#
La apro/imaci6n ser( la siguiente:
5apitalizar las competencias distintias de cada empleado
Ear !nfasis a las (reas de oportunidad del empleado 3 com"atir las
de"ilidades de este a tra!s de una estrategia#
>ara seguir este mapa el Lder necesita reconocer las tendencias del
comportamiento de cada empleado# Estas tendencias son modificadas
por las preferencias de su proceso pensante del indiiduo) los alores o
intereses 3 el comportamiento superficial o estilo) para integrar lo que
significa estos tres indicadores) trate de determinar los dos pasos de un
liderazgo sistem(tico
;#90econocer 3 respetar los deseos personales que proienen del
interior# Estos son indicadores de iniciatia personal direccional#
%#9>roporcione 3 refuerce las necesidades personales que proienen del
lder# -e trata de los pasos directios necesarios para compensar
pro"lemas 3 aproec+ar las fuerzas#
Gua para un liderazgo o coaching efectio
>ara ser m(s efectios se requiere de t!cnicas especificas para
enfrentarse a una amplia gama de personalidades que de"en
relacionarse con arios pro"lemas) ser( coneniente tener un mapa a
seguir) no trate de ser mu3 inquisitio con toda la lista deseos
)seleccione s6lo tres o cuatro 3 luego cuidadosamente correlacione las
necesidades m(s adecuadas# Tenga en cuenta las competencias
t!cnicas 3 de personalidad#
36
UIA PARA EL LIDERA8O 5 MOTIVACI!N E2ECTIVA DE
PERSONAS 9UE TENA ALTO EMPU1E 3D4
5laes para la motiaci6n
La gente con ?lto Empuje $E' tiende a querer:
>oder 3 ?utoridad
>osici6n 3 prestigio
Einero 3 recompensas materiales
0etos 3 tareas difciles
Dportunidades de aance
D"tener logros 3 resultados concretos
?mplio margen de operaciones
0espuestas directas
Li"ertad de controles) superisi6n 3 detalle
Gua para el Liderazgo
La gente con ?lto Empuje $E' tiende a necesitar:
Identificaci6n con la compaa
Eesarrollar alores intrnsecos
?prender a tomar su paso 3 relajarse#
-a"er los resultados que se esperan de !l
-a"er leer a las personas
5ompromisos negociados de igual a igual
-acudidas ocasionales por parte del jefe#
37
UIA PARA EL LIDERA8O 5 MOTIVACI!N E2ECTIVA DE
PERSONAS 9UE TENAN %A1O EMPU1E 3D4

5laes para la motiaci6n
La gente con Bajo Empuje $E' tiende a querer:
>az
>rotecci6n#4n futuro seguro
Eirecci6n
?m"iente predeci"le
4n Lder a quien seguir
4n plan que se comprenda
:!todos#Tareas claras
?po3o en situaciones difciles
Kerse li"re de rutina
Tiempo para pensar
Guas para el Liderazgo
La gente con Bajo Empuje $E' tiende a necesitar
4na forma de decir que no
:!todos alternatios
T!cnicas 3 +erramientas para manejar conflictos
0econocimiento de los logros o"tenidos
:!todos para traducir ideas en acciones
38
CLAVES PARA EL LIDERA8O 5 MOTIVACI!N E2ECTIVAS DE
PERSONAS 9UE TENAN ALTA IN2LUENCIA 3I4
5laes para la :otiaci6n
La gente con ?lta Influencia $I' tiende a querer:
>opularidad
0econocimiento p"lico que indique su +a"ilidad social
Li"ertad de pala"ra) personas con las cuales +a"lar
5ondiciones faora"les de tra"ajo
0elaciones democr(ticas
Li"ertad de control de detalles
Identificaci6n con la compaa
0ecompensas monetarias para mantener su ritmo de ida
La gente con ?lta Influencia $I' tiende a necesitar:
5ontrol de su tiempo
D"jetiidad
Jnfasis en la utilidad de la empresa
5ontrol emocional# -er menos idealista
5onfianza en el producto 3 en la instituci6n
Eatos analizados
?dministraci6n financiera personal
>resentaciones precisas
D"jetios 3 planes de acci6n precisos
39
CLAVES PARA LA SUPERVISI!N 5 MOTIVACI!N E2ECTIVA DE
PERSONAS 9UE TENAN %A1A IN2LUENCIA 3I4
La gente con Baja Influencia $I' tiende a querer:
=ue se le deje solo
4n formato L6gico
Hec+os
?ctiidades sociales limitadas
0espeto
5onersaci6n Eirecta
Enigmas que resoler
Equipo para operar
E/periencias emotias limitadas
D"jetiidad
-uaizar las asperezas
Gua para el Liderazgo
La gente con Baja Influencia $I' tiende a necesitar:
5ontacto con la gente
0econocimiento de los sentimientos propios $competencia de
Inteligencia Emocional'
0econocimiento de los sentimientos de los dem(s
0espuestas L6gicas 3 o"jetias
>edirle e/presar sus puntos de ista
-inceridad) ninguna sofisticaci6n#
40
CLAVES PARA EL LIDERA8O 5 MOTIVACI!N E2ECTIVA DE
PERSONAS 9UE TENAN ALTA ESTA%ILIDAD 3S4
La gente con ?lta Esta"ilidad $-' tienden a querer:
>rocedimientos usuales) "ien programados 3 planeados
0eferencias pro"adas
Eominio profundo de pocos temas) territorio limitado
Largo tiempo para ajustarse a cam"ios
Ealuaci6n constante de aance
-inceridad 3 franqueza
Identificaci6n constante
0econocimiento por sericios continuos
Estatus
Kida +ogarea
La gente con ?lta Esta"ilidad $-' tiende a necesitar:
-e recomienda precauci6n en el manejo de los siguientes factores 3
"rindar un perodo de tiempo como acondicionamiento anterior al
cam"io:
?mpliar territorios de intereses 3 de especialidad
5onfianza en los dem(s
Tomar decisiones con menos informaci6n
Kariedad de actiidades
@le/i"ilidad de enfoques
41
PERSONAS 9UE TENAN %A1A ESTA%ILIDAD 3S4
La gente con Baja Esta"ilidad $-' tiende a querer:
Tra"ajo generalista) unidad de tareas
1ueos am"ientes
?ctiidades e/ternas
Kerse li"re de la rutina
Enfoques generales con un alcance amplio
Kiajes
:as tiempo durante el da
La gente con Baja Esta"ilidad $-' tiende a necesitar:
Drganizaci6n m(s e/acta 3 precisa del tiempo
Tolerancia con las personas que reaccionan de una manera m(s
lenta
0espetar la propiedad 3 prerrogatias personales
>lazos que cumplir
Tomar ma3or consistencia en el tra"ajo
Hacer las cosas una segunda ez
Interalos de acaciones que lo relajan del intenso ritmo de
tra"ajo#
E/(menes m!dicos anuales
>ersonas 3 sistemas de tra"ajo que lo apo3en para concluir sus
tra"ajos
42
PERSONAS 9UE TENAN ALTO CUMPLIMIENTO 3C4
La gente con ?lto 5umplimiento $5' tienden a querer:
>rocedimientos estandarizados de operaci6n
Tareas que inolucren desempearse dentro de un marco de
reglas esta"lecido#
0eferencias pro"adas
0eafirmaci6n peri6dica de que sus fuentes de informaci6n son
confia"les
E/plicaciones amplias para entender nueos enfoques
-oporte en situaciones difciles o de cam"io
Tiempo para adaptarse a cam"ios en su am"iente
Tareas que requieren de muc+as precisi6n 3 calidad
Tareas que le permitan mantener una estricta programaci6n 3
estructura de las actiidades
Gua para el liderazgo
La gente con ?lto 5umplimiento $5' tiende a necesitar:
>edirle m(s (ngulos 3 ma3or perspectia en sus enfoques
0efutarlo 3 pedirle nueos argumentos
?3uda 3 confianza para ser m(s independiente en su toma de
decisiones
Inolucrarlo en pro3ectos selectios donde se le pida ma3or
iniciatia 3 autonoma
>edirle menos atenci6n a detalles cuando la situaci6n e/ija
elocidad#
43
0ecompensas en t!rminos de artculos de alta calidad#
PERSONAS 9UE TENAN %A1O CUMPLIMIENTO 3C4
La gente con Bajo 5umplimiento $5' tiende a querer:
Li"ertad de moimiento
Tareas que requieren de arriesgarse 3 llear las situaciones al
lmite
>oca superisi6n
5ero restricciones
Ealuarlo en "ase a resultados
Dportunidad de e/perimentar 3 arriesgarse
Emociones fuertes
?ctiidades en espacios a"iertos 3 grandes
>ro3ectos independientes
?utoridad para llear a ca"o sus planes
Gua para el liderazgo
La gente con Bajo 5umplimiento $c ' tiende a necesitar:
4n jefe que arriesgue 3 que lo respalde cuando e/istan pro"lemas
0econocer que e/isten lmites 3 e/plicarle el por qu!
>edirle ma3or e/actitud en sus resultados
?3uda con los detalles
>edirle ma3or documentaci6n de sus pro3ectos
-acudidas 3 o"ligarlo a ciertas restricciones
44
POSI%LES LIMITACIONES:
Ee"emos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las
situaciones# Las caractersticas so"resalientes de comportamiento que
resultan en el !/ito de clima compati"le) son las mismas caractersticas
que pueden llegar a ser factores limitantes en una situaci6n de presi6n o
estr!s# Todas las personas tenemos limitaciones# -e de"e comprender
estas posi"les limitaciones 3 estar preparado para manejarlas) puesto
que tienden a surgir en las ocasiones menos indicadas#
EMPU1E
Bajo presi6n) la persona con una ?lto grado de Empuje tiende a:
;#9E/cederse en sus prerrogatias
%#9?ctuar intr!pidamente
Q#9Inspirar temor a los dem(s
M#9Imponerse a la gente
L#9-er cortante 3 sarc(stico con los dem(s
S#9:al+umorarse cuando no se tiene el primer lugar
R#9-er crtico 3 "uscar errores
N#9Eescuidar los 2detalle
T#9:ostrarse impaciente 3 descontento con el tra"ajo de rutina
;&#90esistirse a participar como parte de un Equipo
Bajo presi6n) la persona con un Bajo grado de Empuje tiende a:
;#90enunciar a su posici6n para eitar controersias
%#9Eudar para actuar ante los pro"lemas
Q#9?uto9despreciarse
M#9Eitar responsa"ilidad
L#90etraerse cuando se le confronta
S#9-er defensio
R#9>ermitir que se aproec+en de !l inde"idamente
N#9-er dependiente
T#9-er demasiado conserador
;&#-er easio
IN2LUENCIA
45
Bajo presi6n) la persona con un ?lto grado de Influencia tiende a:
;#9>reocuparse m(s por la popularidad que los resultados tangi"les
%#9-er e/ageradamente persuasio
Q#9?ctuar impulsiamente) siguiendo su coraz6n en lugar de su
inteligencia
M#9-er inconsistente en sus conclusiones
L#9Tomar decisiones "asado en an(lisis superficiales
S#9-er poco realista al ealuar a las personas
R#9-er descuidado con los detalles
N#95onfiar en las personas indiscriminadamente
T#9Tener dificultad para planear 3 controlar su tiempo
;&#9-er superficial
Bajo presi6n) la persona con Bajo grado de Influencia tiende a:
;#9-er distante
%#9-er cortante
Q#9-er critico
M#9-er suspicaz
L#95arecer de empata
S#9Lastimar los sentimientos de los dem(s
R#9-er retrado
N#9-er ecu(nime) fro
T#9>referir las cosas que las personas
;&#95arecer de confianza social
ESTA%ILIDAD:
Bajo presi6n) la persona con un ?lto grado de Esta"ilidad tiende a:
;#9Hacer un esfuerzo para mantener el status quo
%#90equerir muc+o tiempo para ajustarse al cam"io
Q#9Tener dificultades para cumplir con compromisos
M#91ecesitar a3uda para iniciar nueos pro3ectos
L#95arecer de imaginaci6n
S#9-entirse contento 3 c6modo con las cosas en la forma en que siempre
se +an +ec+o
R#95onserar resentimientos
N#9Esperar 6rdenes antes de actuar
T#9Tener dificultad para esta"lecer prioridades
46
Bajo presi6n la persona con un Bajo grado de Esta"ilidad tiende a:
;#9-er inconsistente
%#9Eejar inconcluso lo que empieza
Q#9Eedicarse a demasiadas actiidades al mismo tiempo
M#9Tratar de a"arcar demasiado
L#9Hacer cam"ios dr(sticos frecuentemente) especialmente al principio
de su carrera
S#9-er pertur"ador
R#9Eifcil de localizar
N#9Tener pro"lemas de familia 3Io de salud
T#9Kiajar e/tensa 3 costosamente
;&# @altar al respeto de la propiedad o territorio de los dem(s
CUMPLIMIENTO
Bajo presi6n) la persona con un ?lto grado de 5umplimiento tiende a:
;#9-er poco conencional
%#9Ignorar las instrucciones 3 direcciones
Q#9-er descuidado con los detalles
M#9Eesafiar al peligro
L#91o documentarse
S#9-er propenso a los accidentes
R#9Ignorar polticas 3 reglas esta"lecidas
N#9>roocar lceras $en los dem(s'
T#9-er temerario
;&#9-er distrado
47
ESTILOS DE LAS PERSONAS
EL 2I1I5I?ED0
2ortale.as:
La gente e a esta persona como framente agresia) realista)
impaciente e independiente# Este estilo es impulsado interiormente 3
luc+a por encer los o"st(culos 3 alcanzar las metas) las cuales muc+as
eces son o"sesiones# Esta persona de ?lta E 3 Baja I gusta de los
pro"lemas difciles que puedan ser encidos por el poder mental) la
l6gica 3 la t(ctica# La gente que tiene este estilo tiende a ser mu3
realista) fra 3 competidora 3 quiere manejar el espect(culo a su manera#
Est(n m(s que dispuestos a aceptar responsa"ilidades 3 a tomar
decisiones de manera independiente#
Iniciati*a direccional:
>or de"ajo )este estilo es dominante) refle/io) actio 3 mu3 decidido# En
las principales cotidianas) despliega una necesidad de +incar la acci6n)
ejercer la autoridad 3 producir resultados tangi"les #4n apersona con
este estilo es indiidualista )un solitario a que quiere
Pro,lemas "rinci"ales de desem"e:o:
48
?lgunas eces fro) tajante 3 crtico# El 2iniciador impacta a los dem(s
muc+o m(s fuertemente de lo que se da cuenta #5uando la gente no
cumple sus e/pectatias )la ?lta E se lo dir( tal cual 3 muc+as eces
eso +iere# Impaciente por terminar las cosas) esta persona no acilara
en +acerlas sola# >or esta raz6n e/iste el riesgo de que se impaciente 3
se uela irrita"le cuando las cosas no salen como ella quiere#
Lidera.go e&ecti*o:
Esta persona funciona mejor como un lder directo 3 claro con el que se
pueda negociar los compromisos de igual a igual# Ee"ido a su deseo de
ariedad 3 reto) este estilo necesita tareas que apelen a lo l6gico 3 que
sean de naturaleza analtica# La interacci6n personal puede ser
mejorada eleando su conciencia con tareas que desafen su +a"ilidad
analtica#
EL D0G?1IU?ED0
2ortale.as:
La gente perci"e a esta persona como agresia) actia e independiente#
Esta es una persona de acci6n )un auto9arrancador que persigue metas
con gran fuerza independientemente de lo que se le atraiese en el
camino #La peor cosa para las personas que tienen este perfil es
rendirse )lo ltimo que +ar( es ceder# Este indiiduo es un primer motor
que ama la competencia# Esta alta E estimula o persuade) elogia o
acicatea) e/+orta o empuja segn sea la situaci6n# Tiene una tendencia
a e/igir primero 3 preguntar despu!s# El orgullo le da la decisi6n para
arriesgarse e implementar planes audaces# En un am"iente faora"le)
ser( amistoso en uno antag6nico ser( duro#
49
B(sicamente esta persona es fuerte) confiada 3 firme# En sus
actiidades cotidianas este estilo e la necesidad de moerse
positiamente para o"tener resultados medi"les )+aciendo a un lado
todo lo que le estor"a# Estas personas fijan un paso r(pido 3 esperan
que sus compaeros se mantengan al parejo con ellos# La alta E toma
decisiones f(cil 3 r(pidamente) pero est( dispuesto a reconocer que +a3
algunas restricciones que son razona"les 3 adem(s necesarias#
Pro,lemas "otenciales de desem"e:o:
El empuje de esta persona por o"tener resultados r(pidos puede +acer
que sea mala para delegar) 3 que sea un comunicador directo pero
demasiado "ree# Estas personas tienden a ser malos escuc+as son
mejores emisores que receptores #>ueden pasar demasiado tiempo
apagando incendios sin importancia 3 poco tiempo +aciendo planes a
largo plazo #Este estilo puede ser impulsio en la toma de decisiones 3
dispara 2sin desenfundar
Lidera.go e&ecti*o:
-u jefe de esta persona necesita una tolerancia a la crtica 3 de"en estar
dispuestos a delegar 3 ser capaces de +acerlo #>ara la ?lta E )el respeto
a la autoridad no significa o"ediencia ciega# 1o les gusta gran cosa los
pro3ectos que ni los retan ni los distinguen# -us !/itos de"en ser
reconocidos a"ierta 3 frecuentemente) +a3 que mantenerlos
inolucrados 3 ascendiendo) de otra forma puede que se a3an#
EL 5DD0EI1?ED0
2ortale.as:
50
La gente e a esta persona a"ierta)agresia er"almente actia e
independiente #Esta persona ?lta I es un tipo mu3 social que disfruta del
juego )pero tam"i!n sa"e cuando +a3 que tra"ajar#Este estilo se llea
"ien con todo tipo de personas 3 las motia mu3 +("ilmente# Eetr(s de
toda su 2amistosidad)no o"stante )e/iste un decidido !nfasis en los
resultados# Esta gente sa"e +a"lar "ien 3 es persuasia por naturaleza#
Las altas I tiende a ser carism(ticas 3 pueden conserar la ama"ilidad
an cuando est!n en desacuerdo# >ueden rerse de s misma 3 tratar(n
de no lastimar a nadie intencionalmente# Bajo presi6n) se mantendr(n
firmes en lo que consideran correcto#
En el fondo esta persona es gregaria) positia) impaciente 3 poco
conencional# En sus regmenes cotidianas) las altas I en la necesidad
de enfatizar sus regmenes con la gente 3 o"tiene resultados a tra!s de
la confianza Tienden a preenjuiciarse a faor de las personas 3 por lo
que pueden lograr )o lo que pueden llegar a ser# ? estas personas les
disgustan las rutinas 3 les gusta iajar) iir "ien) adquirir prestigio)
posici6n social 3 en general ser el jefe#
Las personas con este perfil tienden a confiar demasiado en la gente 3 a
so"reestimar sus +a"ilidades para cam"iarla# Eelegan "ien) pero
muc+as eces tienen un seguimiento d!"il) puesto que esperan lo mejor
de la gente# Las altas I en el lado "ueno de las cosas pueden ser
demasiado optimista con respecto a los resultados de sus esfuerzos#
Dcasionalmente) estos indiiduos pueden ser demasiado entusiastas 3
ender de mas) tam"i!n pueden apo3arse demasiado en su
personalidad al tratar a los dem(s
Lidera.go e&ecti*o:
Este estilo responde mejor a un lder amistoso 3 democr(tico #Estos
indiiduos desean que el lder no sea s6lo un jefe )sino tam"i!n un
confidente #=uieren poder +a"lar de las cosas agrada"lemente# Este tipo
de indiiduos necesita reconocimiento p"lico de sus logros# Los
sm"olos de posici6n pueden serles importantes #Lo m(s importante es
que las altas I necesitan poder interactuar con una gran ariedad de
personas 3 quieren tener la oportunidad de demostrar lo que pueden
+acer#
51
El E-TILD LIB0E
2ortale.as:
La gente e a estas personas como entusiastas) determinadas e
independientes# por su alta I estas personas son e/troertidas)
platicadoras 3 con gran confianza en s mismas# >resentan sus ideas de
manera positia a pesar de que ellos est!n desanimados#Este estilo li"re
a iniciar contactos) crear un am"iente adecuado para las decisiones 3
usar t!cnicas originales 3 poco conencionales para crear una enta o
llegar a un acuerdo# Las personas con este estilo se sienten "ien en
grupos grandes 3 tam"i!n en pequeos 3 en entajas en +acerse de
conocidos en cualquier direccional que encuentran#
B(sicamente este estilo es e/troertido) indiidualista) actio 3
determinado# En sus actiidades diarias) ellos muestran su simpata)
encanto 3 moderaci6n #Ellos se desenuelen mejor cuando tra"ajan en
asuntos que tienen que er con la gente# 4sar(n sus +a"ilidades de
entas) comunicaci6n 3 relaciones sociales para cerrar una enta en las
diferentes (reas en las que tra"ajen# -us condiciones preferidas de
tra"ajo inclu3en ariedad) actiidad) relaciones interpersonales 3 la
oportunidad para tomar decisiones#
Esta clase de personas tiende a ser criticada principalmente por dos
cosas manifestar cierta insinceridad 3 mostrar demasiada desin+i"ici6n#
-u +a"ilidad para comunicarse e/cesiamente 3 su posici6n desafiante
+acia los riesgos los +ace parecer sospec+osos #? estas personas no le
gustan las situaciones negatias 3 tratar(n de disimularlas o esconderlas
52
usando su ingenio 3 su +a"ilidad# Tienden a ser mu3 optimistas 3 a
confiar demasiado en la gente) facilit(ndoles m(s disciplina para
controlar 3 dar seguimiento a los pro3ectos#
Lidera.go e&ecti*o:
Estas personas prefieren un jefe ama"le 3 comunicatio# Les gusta
tra"ajar con moderada o poca estructura# En su puesto ideal ellos
desean persuadir a la gente e interactuar intensamente en situaciones
de tra"ajo# Les motia tener reconocimientos p"licos frecuentes) as
como sm"olos isuales de su !/ito ?s mismo les gusta sa"er que su
manera de +acer su tra"ajo es apreciada# ? estas personas agrada"les 3
sociales no les gusta tener jefes o colaterales fros) rudos o
impersonales# Eisfrutan :uc+o el compaerismo en el tra"ajo pero
prefieren ser reconocidos como lderes 3 no como seguidores#
53
EL I1KE-TIG?ED0
2ortale.as:
La gente perci"e a esta persona como decidida) l6gica) tenaz 3
rgidamente independiente# ?ma"le pero generalmente alejada )decisia
3 "astantes precisa )este estilo tiende a ser refle/io pero no duda en
e/presar sus opiniones# 5urioso 3 analtico) este tipo de indiiduo
disfruta de seguir pistas) descifrar claes) esca"ar en "usca de +ec+os 3
descu"rir significados ocultos# La gente que tiene este estilo eala las
circunstancias o"jetia 3 desapasionadamente# Este estilo orientado a
los resultados prefiere tra"ajar pacientemente m(s que congruencia# 4n
desempeo eficiente es resultado de largas +oras de tra"ajo m(s que
llamaradas de inspiraci6n#
B(sicamente este estilo es o"stinado) suspicaz) lento 3 terco# En las
actiidades cotidianas) estos indiiduos necesitan ser independientes 3
cuestionadores#-on mu3 concienzudos 3 se puede esperar que terminen
lo que comienzan #>refieren operar solos 3 aanzar a su manera 3 a su
propio paso# Este estilo llegar( a sospec+ar m(s que a conclusiones#
Independiente 3 decidido) la gente que tiene este comportamiento gusta
de las tareas difciles en las que pueda tra"ajar sola#Les molesta la
gente que mira por encima de su +om"ro# Estas personas tienden a
preferir con cosas en lugar de inolucrarse demasiado con la gente
Incr!dulos de lo que en en la superficie) esc!pticos de las intenciones
de la gente 3 sinti!ndose desafiados por los pro"lemas no resueltos) las
personas de este estilo tienden a er a las dem(s personas como
confusas 3 molestas o"strucciones #1o les interesa agradar a los dem(s
54
3 pueden ser a"ruptas )carentes de tacto) tercas 3 o"stinadas# es difcil)
casi siempre) influir en ellos o cam"iar sus a"ordajes una ez que +a
tomado una decisi6n# Generalmente no son "uenos para persuadir a los
dem(s o generar entusiasmo de"ido a una tendencia a ordenar mas que
a ender#
Lidera.go e&ecti*o:
Este estilo desprecia el lado emocional# La supresi6n de los sentimientos
es una irtud para estos indiiduos que se enorgullecen de su
racionalidad) o"jetiidad 3 car(cter analtico# la gente que tiene este
comportamiento con frecuencia es acusada de terca) de"ido a su
infle/i"le determinaci6n a encer los pro"lemas difciles# 0eaccionan
faora"lemente a un estilo de liderazgo directo 3 franco :-eamos francos
)decide qu! de"o +acer 3 luego d!jame +acerlo en paz# Este es un estilo
recio que no le teme ni al enfrentamiento ni a la discusi6n#
55
EL E->E5I?LI-T?

2ortale.as:
La gente e a esta persona como una persona callada) ama"le)
predeci"le 3 controlada# Tiende a mantener entornos familiares 3
conserar una relaci6n cercana con pocos amigos selectos# >refiere
m(s el mundo de las cosas) las m(quinas o los nmeros que el de la
gente #Es fro )refle/io) considerado 3 encaja "ien con otros #Ee oz
suae) tranquilo) relajado 3 sereno )a este indiiduo le gusta proceder a
un paso deli"erado# Este estilo se desempea de manera uniforme 3
constante) es pr(ctico) ecu(nime 3 tiene los pies en la tierra# >uede se
que sus resultados sean consecuencias de +a"er tra"ajado largas +oras
para cumplir con una fec+a lmite#
B(sicamente) este estilo es modesto) o"jetio) paciente 3 precioso# En
las actiidades cotidianas tiene necesidades de concentrarse en al tarea
que tiene frente a s) la cual prefiere que sea repetitia 3 especializada#
Esta gente prefiere +acer una sola cosa a la ez 3 +acerlo
completamente# >rocura mantener el estatus que quiere tener para
ajustarse al cam"io# :(s que iajar )a estos indiiduos les gusta tra"ajar
en un solo lugar# Tomar( mu3 pocas decisiones innecesarias) sa"iendo
que el tiempo resuele m(s pro"lemas que la gente# La modestia)
naturaleza posesia 3 mininas aspiraciones de este estilo se conjuntan
para formar una personalidad serena 3 un estilo de tra"ajo diligente#
>erci"idas como tradicionalistas )la gente de este estilo se encuentra
m(s a gusto donde est( que donde pudiera estar# Ha"la de tiempos
mejores 3 de los iejos tiempos#
? pesar de que no muestra sus +eridas a"iertamente) pueden ser
rencorosos 3 con el tiempo) tratar de engarse# >uesto que este estilo
56
tiende a ser posesio pueden tardar en delegar# Generalmente ser(
lento para tomar la iniciatia# 5uando est! realiz(ndose m(s de un
pro3ecto al mismo tiempo puede ser que necesite que se le empuje para
cumplir con las fec+as lmite#
Lidera.go e&ecti*o:
Esta gente tra"ajar( mejor con un lder relajado 3 ama"le que
actiamente manifieste su inter!s en ella 3 le e/prese su sincero
agradecimiento por sus contri"uciones# Eesean tra"ajar para un amigo#
Ee"ido a su "squeda de lo familiar necesitar( prepararse para el
cam"io# La gente de este comportamiento necesita sentir que lo que
est( +aciendo ale la pena# 4na ez que se arranca) podr( tra"ajar
constantemente) pero puede necesitar instrucciones detalladas 3 a3uda
para ec+arse a andar#
57
EL EI>LD:?TI5D
2ortale.as:
La gente perci"e a este tipo como ala persona m(s "uena del
mundo#:u3 educada) agrada"le 3 adapta"le es la sal de la tierra) tiene
un alto niel de conciencia de la calidad# -e fijan altos est(ndares a s
mismos 3 tam"i!n a los dem(s# -us amigos les admiran su conducta
correcta)su sentido de justicia 3 su autodisciplina# En los negocios los
dem(s piensan que son astutos) conseradores 3 que generalmente
tiene raz6n# 5omo jefe es estricto) meticuloso como maestro 3
sistem(tico como t!cnico# Estos Eiplomaticos se lean a los m(s altos
gracias a que no cometen errores 3 no se +icieron de enemigos en el
camino#
El diplom(tico "(sicamente quiere que le a3a "ien) tener raz6n 3 eitar
las controersias 3 la crtica# por ello) desean conocer las reglas del
juego7 m(s que desafiar )desea estar entre compaeros que le
apo3en#Tiende a querer refugiarse de la tormenta 3 tener sistemas de
los cuales alerse o manuales que seguir )si no los +a3 disponi"les este
estilo por supuesto los tratar( de desarrollar e instalar para poder
administrar al tra"ajo 3 a la gente segn lo escrito #1o quiere errores 3
quiere sacar producci6n de alta calidad a la primera) por lo que "usca un
am"iente) carrera 3 jefe que le permita lograrlo#
El estar dispuesto a adaptarse puede llear a este estilo a +acer
demasiadas concesiones# ?unque es un jefe estricto 3 justo puede ser
presa f(cil de los su"ordinados o clientes difciles por tender a ceder
para conserar la paz# ?unque "ien organizado 3 sumamente
disciplinado) este tipo puede carecer de la isi6n necesaria para planear
m(s all( del corto 3 puede no er la panor(mica# El tiempo se le puede
escurrir de entre las manos de"ido a su o"sesi6n por la precisi6n 3 el
detalle# -us decisiones pueden ser lentas por esperar ma3or informaci6n
o documentaci6n#
Lidera.go e&ecti*o:
58
El Eiplomatico) correcto disciplinado 3 considerado necesita un jefe que
le d! instrucciones claras 3 concisas #Es esencial una total comprensi6n
de las e/pectatias) est(ndares 3 sistemas del puesto) comenzando con
el protocolo 3 terminando con una descripci6n escrita de su puesto# El
reforzamiento cuando los clientes o su"ordinados le causen dificultades
le a3udaran a adquirir seguridad en s mismo #Las e/plicaciones de los
asuntos 3 las respuestas so"re las metas 3 estrategias 3 so"re como
mejorar) le a3udar( a este tipo ama"le que siempre se esfuerzan por
agradar#
59
EL 50E?ED0
2ortale.as
-e perci"e a este estilo como energ!tico) o"jetio) impulsio 3
sistem(tico# Estos indiiduos tienden a estar dotados de una alta
inteligencia pero con un toque de desorganizaci6n# Est(n orientados
+acia los conceptos) las teoras) las pro3ecciones 3 las pro"a"ilidades#
Estas energ!ticas personas inestigan los +ec+os e/+austiamente 3
"uscan todas las soluciones posi"les para un pro"lema no se satisfacen
con cualquier respuesta) sino que "uscar(n incansa"lemente la mejor
respuesta# Este proceso con frecuencia genera como resultado ideas
nueas 3 creatias# Estas personas son consideradas como
perfeccionistas#
B(sicamente este estilo es impulsor) analtico) intenso 3 complejo #El
perfeccionismo surge de un don para er tanto lo particular como lo
general# Estas personas pueden encontrar m(s alternatias de las que
se imaginan sus compaeros# >or esta raz6n se les tiene mu3 en alto
como solucionadotes de pro"lemas# Eescontentos con el pasado estos
indiiduos est(n en una "squeda constante por algo delo cual
maraillarse 3 sopesar# Tienden a ser atrados por los acertijos
complicados) las t(cticas 3 la estrategia #Este tipo de persona tiende a
preferir tra"ajar solo) generalmente es un (rea t!cnica #El tiempo para
e/plorar 3 la li"ertad para el sondeo son mu3 importantes para estas
personas#
>uede ser emocionante para algunos 3 e/asperante para otros cuando
estas persona est( cerca# 5uidadosamente agresia )considerada)
tensa) autocrtica 3 demasiado seria )esta persona "usca resultados con
un pie en el acelerador 3 otro con el freno )de"ido a su deseo de
perfecci6n) esta gente nunca est( satisfec+a del todo con nada# 5omo
resultado de ello parecen acilar 3 algunas eces meter reersa# 5omo
no le interesa tanto la gente como las cosas creatias )este estilo puede
ser fro 3 distante# Tiende a tra"ajar en arranques m(s que a un paso
esta"le# 5on frecuencia) estos indiiduos no tiene las +a"ilidades de
60
comunicaci6n necesarias para que sus ideas sean entendidas 3
aceptadas#
Lidera.go e&ecti*o:
Este es el tipo de persona que puede emprender acciones 3 decidirse en
el momento menos esperado) luego consultar 3 demorar cuando e/isten
todas las razones del mundo para aanzar o proseguir# Esta
caracterstica de impredeci"le tiende a confundir a los compaeros que
no siempre pueden llear a la pr(ctica sus mejores ideas# 1ecesitan un
jefe que los conozca "ien para que se conclu3a los pro3ectos e/istentes
3 se inicien nueos#
61
EL -DL45ID1?ED0
2ortale.as:
Estas personas son firmes 3 determinadas les gusta inolucrarse en su
tra"ajo realizando muc+as actiidades) con gran ariedad 3 "ajo
presi6n# -on r(pidas) orientadas a la acci6n 3 ers(tiles -on dnamos
+umanos) mu3 sensitios ante los est(ndares 3 las polticas) "uscan la
calidad) la disciplina 3 los resultados son su preocupaci6n principal# Esta
com"inaci6n de orientaci6n a resultados 3 alta conciencia por la calidad
los conierte en erdaderos +acedores
5on tal alto sentido de urgencia estas personas est(n dispuestas a
comprometerse completamente 3 lo que menos esperan es un tra"ajo
a"urrido# Kariedad es lo que le da sa"or a sus idas# Ellas necesitan
tra"ajar "ajo presi6n) si no +a3) ellos lo crean su orientaci6n est( en
"uscar solucionar el pro"lema m(s grande 3 completo corriendo el
menor riesgo# -on personas oportunistas#
Estas personas tratan generalmente de realizar muc+as actiidades#
-iempre se comprometen) an 3 cuando sea un negocio que no le
corresponda# -iendo personas mu3 demandantes) esperan muc+o de la
gente 3 quieren todo +ec+o para a3er# Tienden a causar tensi6n 3
confusi6n por su impaciencia para o"tener resultados#
Lidera.go e&ecti*o:
La clae para dirigir a este din(mico estilos a tra!s de direcci6n)
manteni!ndolo enfocado en lo importante# 1o les permita +acer
demasiadas cosas 3 asegrese de que conozcan las metas 3 los
est(ndares de desempeo# -iendo estas personas tensas por
naturaleza) +a3 que cuidar que se mantenga saluda"le) propicie en ellos
la relajaci6n 3 sep(relos del inolucramiento de actiidades estresantes)
e/plique los "eneficios de ser paciente e insista en ello# ?segrese de
62
que sepan con que facilidad pueden confundir 3 causar pro"lemas con
las personas# ?3delos a aprender a controlarse#
EL ?4TD50GTI5D
2ortale.as:
Este tipo emprendedor es generalmente considerado como un "6lido
+umano# ?udaz e intr!pido "usca los retos) graita +acia los pro"lemas)
asume posturas firmes ante asuntos controertidos 3 se atree a ser
diferente# =uiere dirigir el espect(culo 3 de"e ganar a toda costa)
generalmente es un lder del tiempo que a adelante# Es agresio 3
asertio en los puestos de entas t!cnicos o administratios# -u
indiidualidad 3 auto9confianza pueden ser perci"idas como creatias#
La ma3ora de las eces es aleroso 3 no se siente amenazado por lo
noedoso 3 diferente# Ee +ec+o) pro"a"lemente intentar( lo que sea 3
esperar( que los dem(s +agan lo mismo#
Iniciati*a direccional
B(sicamente independiente 3 o"sesionado con la li"ertad) el aut6crata)
quiere la oportunidad de lograr lo que se propone por encima de todo#
Busca lo no estructurado o el poder para +acer las cosas que elige#
=uiere conocer la imagen panor(mica) pero tam"i!n tener el derec+o de
modificar de acuerdo con sus necesidades e intereses# >or lo general)
recios indiidualistas) desean manos li"res en la administraci6n)
encargos glo"ales en entas 3 que se le juzgue conforme a sus
resultados# =uieren ser li"res parea +acer las cosas a su manera#
63
Pro,lemas "otenciales de desem"e:o
5omo muc+os altos ejecutores) tam"i!n tiene potencial para ser
al"orotador# 1o +a3 nada m(s que disfrute que una "uena pelea) 3 no
esta consciente del dao que +ace#
Es e/igente con sus compaeros 3 su juicio es ciego en cuanto a los
efectos colaterales o posteriores de sus acciones# -on demasiados
decididos) demasiado confiados) demasiado apresurados) demasiado
ar"itrarios# -u comportamiento audaz 3 atreido +acen que sean
peligrosamente atra"ancados# Tiende a correr demasiados riesgos# -u
aersi6n a los detalles 3 a"andono de los sistemas puede llegar a ser su
ruina#
Lidera.go e&ecti*o
:anejar a los emprendedores 3 aut6cratas es toda una tarea) as que a
este estilo +a3 que desafiarlo) pero en la sociedad moderna tam"i!n +a3
que controlarlo# -olicitar su cola"oraci6n 3 participar no es suficiente)
con el +a3 que +acer que se comprometa por escrito) +a3 que tener
apo3o de sistemas para que sus errores no +agan dao o sean
detectados r(pidamente 3 corregidos con facilidad) +a3 que protegerlos
de s mismos) asegrese que los riesgos que corra sean su3os 3 no de
la compaa) proteja a los dem(s de sus tendencias capric+osas# -i se
le da li"ertad 3 direcci6n con compromiso tender( a superar lo que de"a
lograr# Tienden a +acerse cargo) a ser el jefe o el mejor) as que +a3 que
tener un plan de carrera para !l con muc+as oportunidades de ascenso
o espacio para poder manio"rar 3a que es un indiidualista con
demanda que tiene que ganar#
64
El I:>LE:E1T?ED0
2ortale.as
Los implementadores disfrutan de la ida 3 del tra"ajo# 5asi siempre
est(n actios 3 pocas eces se encuentran si +acer nada# -i tienen un
tra"ajo difcil que necesita +acerse r(pido) es el tipo de persona ideal#
-on mu3 orientados a resultados) sociales 3 con facilidad para
interactuar con la ma3ora de la gente #? las personas con este estilo les
gusta inolucrarse en la tarea) lograr resultados 3 diertirse# -on
decisias) con muc+a confianza en s mismas) ers(tiles 3 positias#
Estas personas sociales "uscan alcanzar sus metas personales e
intentan alcanzarlas escogiendo una ruta en donde encuentren
satisfacci6n personal# Les gusta luc+ar para agradar a los dem(s) ganar
popularidad 3 reconocimiento) as como tener muc+a li"ertad para actuar
como a ellas les gusta#
Ha3 que tener cuidado con sus juicios po"res ocasionados por
demasiada confianza en s mismas) por ignorar las reglas) por sus
acciones impulsias o por querer a"arcar muc+o#
Tienden a ignorar los detalles e influenciarse por sus compaeros
preferidos 3 a cometer muc+os errores por realizar su tra"ajo con
demasiado apresuramiento#
Lidera.go e&ecti*o
Estas personas quieren estar mu3 inolucradas en sus organizaciones)
especialmente disfrutan los pro"lemas que tienen que er con gente 3
con las relaciones democr(ticas o justas# Hacer amigos) ganar
reconocimiento personal 3 ser la estrella del equipo los motia 3 los
impulsa a actuar# por lo tanto) est! seguro de mantenerlos so"re la lnea
65
o el plan) anmelos a tra"ajar en equipo 3 +(gales er las sanciones que
se aplicar(n si se comenten errores#
EL ED54:E1T?ED0
2ortale.as
La gente perci"e a esta persona como conseradora) reserada) esta"le
3 concienzuda) este estilo es cooperador 3 complaciente) preciso 3
sistem(tico) cort!s 3 diplom(tico) ordenado 3 cuidadoso) este estilo ?lta
5 tiende a seguir los procedimientos 3 a cumplir est(ndares eleados#
Tales personas son sensi"les 3 est(n alertas a los posi"les peligros# En
sus mentes siempre +a3 la posi"ilidad de peligro #Estas son personas
que tratan de mirar +acia delante para eitar dificultades o riesgos
innecesarios# :eticulosos 3 ordenados) tiene una pasi6n por el orden#
-iguen las instrucciones cuidadosamente para poder producir tra"ajos
perfectos#
B(sicamente) esta persona es complaciente) contemplatia) met6dica 3
a"ierta# En sus actiidades cotidianas este indiiduo cree ajustarse a las
normas) o"edecer 6rdenes 3 "asarse en los precedentes 3
reglamentaciones es importante# Las personas que tienen ese
comportamiento son con frecuencia atradas +acia puestos que
requieren tra"ajar meticulosamente con las cosas 3 poniendo sumo
cuidado en los detalles# Tienden a preferir compartir la responsa"ilidad
por la toma de decisiones tra"ajando como miem"ros de un equipo# ?
este estilo tiende a desagradarle el cam"io repentino o "rusco# Bien
formado) preciso en los detalles) conserador en sus estimaciones 3
66
seguro de los precedentes) estos indiiduos tienden a ser "uenos
planeadores#
>uesto que este tipo de persona tiende a querer la perfecci6n) estos
indiiduos con frecuencia +ar(n el tra"ajo ellos mismos para asegurarse
de su e/actitud# Esto puede significar que no ser(n "uenos para delegar#
5uando tales personas delegan) lo m(s pro"a"le es que no soltar(n del
todo sino que tender(n a so"re9administrar# -u compulsi6n por c+ecar 3
rec+acar los detalles puede proocar que la gente se atrase en el
cumplimiento de sus fec+as lmite# -us decisiones generalmente son de
"ajo riesgo) tentatias 3 cautelosas# >ueden titu"ear en cuando actuar
por iniciatia propia 3 esperar instrucciones de un superior# Ee"ido a su
disgusto por el antagonismo) estas personas pueden +acer frente a los
dem(s para eitar confrontaciones#
Lidera.go
Estas personas) tra"ajan mejor para un lder que mantenga una poltica
de puertas a"iertas 3 que siempre est! disponi"le para discutir
moimientos clae# Este estilo precaido pro"a"lemente necesite apo3o
3 respaldo en las situaciones difciles# -u preferencia es participar en
una decisi6n) m(s que en una descripci6n del puesto para sa"er que se
espera de ellos# Este estilo funciona particularmente en las tareas que
requieren) planeaci6n) atenci6n a los detalles) precisi6n 3 organizaci6n#
67
EL ?E?>T?BLE
2ortale.as:
La gente e a estas personas como sistem(ticas) precisas 3 sericiales#
? las personas de este estilo les gusta lo familiar) la rutina 3 lo esta"le#
4na de sus fuerzas es su capacidad de an(lisis 3 refle/i6n para las
actiidades de sus puestos que demandan de estudio# >ara ellos la
gente es importante pero en un grado pequeo aunque "uscan
confianza 3 acercamiento# La gente que conoce a estas personas)
respeta su apego a normas en procesos de toma de decisiones
raramente cometen errores 3 nunca los mismos dos eces# >ara +acer
"ien su tra"ajo dedican m(s +oras) pero nunca se inclinan a tra"ajar con
urgencia o "ajo presi6n#
El estilo adapta"le "usca realizar su tra"ajo calladamente) sin que se
note) de manera precisa 3 eitando pro"lemas# Ellos quieren sa"er
d6nde encontrar las respuestas que necesitan) a qui!n recurrir 3 en
d6nde est(n los e/pertos# -e sentir(n mas c6modos si sa"en que su
am"iente de tra"ajo es adapta"le 3 sin cam"ios# 5uando no e/iste un
sistema de tra"ajo ello lo crear(n) pues les gusta tra"ajar con estructura
3 m!todos) da la impresi6n de que no est(n motiados pero su deseo de
tra"ajar es sincero 3 fuerte# -u diligencia de"e ser recompensada# -us
jefes de"en proporcionarles un puesto en el cual ellos puedan sentir se
orgullosos 3 con unas condiciones de tra"ajo "ien estructuradas#
Ee"ido a su alta dependencia en los sistemas e/istentes a estas
personas no les gusta cam"iar el status quo# 4na alta insistencia en la
calidad puede ser contraproducente por su falta de sentido de urgencia#
Lo que aparentemente puede ser una fuerza de car(cter es una
o"stinaci6n a seguir las reglas 3 el sistema como ellos lo conocen#
5uando delegan lo +acen en forma temporal de"ido a su posesi6n del
tra"ajo 3 todo lo que est! relacionado con la administraci6n del tiempo
se conierte en un erdadero reto para ellos) pues tienden a tra"ajar
concentrada 3 sostenidamente en un pro3ecto o asunto a la ez
68
Lidera.go
Esta persona por ser mu3 precisa 3 esta"le requiere de un jefe que le
defina sus responsa"ilidades) fec+as) compromisos) sanciones 3
recompensas# >ara estas personas entre m(s informaci6n reci"an por
escrito muc+o mejor) ellos esperan amplias e/plicaciones so"re su
tra"ajo 3 "uscan sentir que lo que est(n +aciendo es importante# 4na
posi"le frustraci6n para ellos es su continua duda 3 titu"eo ante los
riesgos#
El ?E:I1I-T0?ED0
2ortale.as
Esta persona es perci"ida como confia"le) leal 3 equili"rada# 1o se
inmuta ante el incendio) se caracteriza por su auto9control) paciencia en
el manejo de otras personas) gran capacidad de concentraci6n 3 la
disposici6n a ceder a los deseos de los dem(s) siempre sin iolar los
est(ndares o las normas esta"lecidas# :uestran fuerte inclinaci6n al
sericio en (reas de entas o profesionales 3 una direcci6n
conseradora 3 uniforme cuando ocupan puestos gerenciales# ?unque
son tranquilos) los administradores logran resultados mediante la
persistencia 3 la utilizaci6n efectia de las t!cnicas 3 principios que 3a
+an funcionado
Este tipo de personas fundamentalmente tienen una forma de ser mu3
+ec+a) por lo tanto) el reto en muc+os casos ni es atractio ni acepta"le#
Eesean tra"ajar en un am"iente predeci"le 3 met6dico con tiempo para
+acer las cosas "ien 3 dar sericio aut!ntico a los dem(s# =uieren
seguridad de la situaci6n) puesto que se caracterizan por sus
+a"ilidades especializadas 3 conocimientos 3 tiempo para +acer
69
cam"ios o cam"iar el enfoque de su tra"ajo# >uestos que son amistosos
cuando se acerca uno a ellos) "uscan carreras en las que la gente
enga a ellos o en las que puedan capitalizar las relaciones 3a
esta"lecidas# Los puestos administratios parecen cumplir con muc+as
de sus caractersticas) as que estas personas pueden am"icionar
ascender para satisfacer su deseo interno de controlar su propio
destino#
Generalmente considerados) conseradores 3 confia"les estos tipos
orientados al sericio pueden ser lentos para reaccionar a lo nueo 3
diferente# -6lo pueden cumplir la fec+a lmite mediante largas +oras de
tra"ajo# >ueden tardarse en tomar decisiones 3 para sus su"ordinados
ansiosos las respuestas ser(n dadas siempre maana) aunque leales 3
confia"les) tam"i!n son posesios de su posici6n) de las cosas 3 sus
relaciones# ?s que pueden ser rencorosos los intrusos o los
competidores 3 lentos en ceder a posturas o puntos de ista contrarios#
Lidera.go e&ecti*o
La clae del liderazgo efectio de estos indiiduos en un lder
comprensio) que muestre una apreciaci6n sincera al esfuerzo) 3 est!
disponi"le para guiar 3 aconsejar# Este tipo necesita tiempo de entaja
para +acer cam"ios o alcanzar metas# -a"er lo que se espera no es
suficiente# Ee"en fij(rsele prioridades especficas )darle t!cnicas o
atajos 3 el apo3o en las (reas de oportunidad de"e d(rsele li"remente#
En entas le ser( de utilidad que se le a3ude a mejorar) especialmente
en las presentaciones o a"ordajes especializados# En administraci6n) las
recompensas tangi"les 3 la sincera apreciaci6n generar(n gratitud 3
compromiso#
70
EL 5D1-E.E0D
2ortale.as
La gente e a esta persona como tranquila) amistosa) relajada e
independiente# Este tipo de indiiduo no representa amenaza alguna 3
es imposi"le que no caiga "ien# Los dem(s ienen a er a estos
indiiduos con sus pro"lemas porque perci"en que les agrada la gente 3
que est(n dispuestos a escuc+arlos# -i tienen sugerencias las ofrecen
de manera indirecta e informal# Los dem(s se sienten naturalmente
atrados a la calidez) comprensi6n 3 simpata de este estilo# -u
confianza en s mismos 3 modestia) control 3 mansedum"re)
perseerancia 3 deoci6n para la con la gente se com"inan para +acer
de los consejeros#
B(sicamente) este tipo de persona es paciente) agrada"le) modesta 3
constante# En sus actiidades cotidianas) en la necesidad de e/+i"ir
siempre ama"ilidad 3 "uen trato# =uieren tra"ajar con las personas que
conocen 3 a3udarlas en un am"iente tranquilo) naturalmente socia"les)
odian estar solos o por su cuenta) comprensios 3 de "uen +umor) estas
personas tienden a ensear) asesorar 3 aconsejar#
Este tipo de persona quiere atreerse) pero tiene dificultades para decir
cuando ceder 3 cuando desafiar) detenerse o persistir) rec+azar o a3udar
#Les molesta tener que dar 6rdenes directas# Estos indiiduos pueden
tratar a los tra"ajadores marginalmente 3 si se llegan a enfadar) tratar(n
de encontrar la manera de enmendar las cosas #>ueden guardarle
rencor a aquellos que los critiquen o no les permitan +acer las cosas a
su manera#
Lidera.go e&ecti*o
Esta persona prefiere un estilo de liderazgo democr(tico 3 relajado# Esta
gentil persona est( completamente orientada aun am"iente faora"le 3
no tra"aja "ien en una atm6sfera tensionante o amenazadora# El lder
71
de"er( conocer "ien a esta persona como tal 3 e/presarle su
reconocimiento por el tra"ajo "ien +ec+o# >uesto que no tiene prisa) un
poco de aguijoneo amistoso para que fije 3 cumpla metas realistas
puede ser de utilidad# 1o les gusta particularmente la gente "usca)
prefiriendo m(s a las personas que operan amistosamente en forma
conjunta#
EL EE-?00DLL?ED0 EE E=4I>D-
2ortale.a
La gente e a esta persona como entusiasta) modesta) actia 3
diplom(tica) m(s considerada que imponente) esta alta I es un optimista
incura"le alegra platicador )que se siente a gusto con los e/traos) este
tipo de indiiduos usa las pala"ras para desterrar las dudas 3
malestares#-u forma de ender independientemente de su profesi6n) es
suae 3 de "aja presi6n# Estas personas pueden platicar "ien de cosas
intrascendentales) iniciando f(cilmente las conersaciones) tiene la
+a"ilidad para generar 3 mantener una atm6sfera agrada"le de "uena
oluntad tanto para s mismos como para las isitas) tienden a ser
suaes 3 considerados) tranquilos 3 sonrientes) 3 se sienten mu3 a gusto
con un crculo grande de conocidos#
B(sicamente este estilo es emprendedor) sencillo)alerta 3 controlado# En
sus actiidades diarias) estos indiiduos perci"en las necesidad de ser
persuasios) pero al mismo tiempo) cuidadosos con las personas 3 sus
sentimientos #? estas personas les gusta caer "ien 3 ser populares
72
reci"iendo el reconocimiento a"ierto de quienes les rodean en cuanto a
su +a"ilidad 3 aceptaci6n# El am"iente de tra"ajo de este estilo es
a"ierto) familiar 3 amistoso#
Esta clase de personas tiende a ser criticada principalmente por dos
cosas: manifiestan cierta insinceridad 3 se muestran demasiado
desin+i"idos# -u +a"ilidad para comunicarse e/cesiamente 3 su
posici6n desafiante +acia los riesgos los +ace parecer sospec+osos# ?
esta gente no le gustan las situaciones negatias 3 tratar(n de
disimularlas o esconderlas usando su ingenio 3 su actiidad #Tiende a
ser mu3 optimistas 3 a confiar demasiado en la gente )falt(ndoles m(s
disciplina para controlar 3 dar seguimientos a los pro3ectos#
Lidera.go e&ecti*a
Estas personas prefieren un jefe amiga"le 3 comunicatio# les gusta
tra"ajar con moderada o poca estructura) en su puesto ideal ellos
desean persuadir a la gente e interactuar intensamente en situaciones
de tra"ajo# a ellos les motia tener reconocimientos p"licos frecuente)
as como sm"olos isi"les de su !/ito# ? estas personas agrada"les 3
sociales )no les gusta tener jefes o colaterales fros) rudos o
impersonales# Eisfrutan muc+o el compaerismo en el tra"ajo pero
prefieren ser reconocidos como lderes 3 no como seguidores
73
VALORES
>ara mejorar la comprensi6n 3 administraci6n de la gente) los lderes
de"er(n adquirir una isi6n de 2los alores personales que
determinan los intereses profesionales) los alores configuran los
intereses 3 los intereses conforman las rutas profesionales#Ee +ec+o
)los alores personales pueden surgir m(s como un estor"o a la ida
profesional que una fuerza impulsora de la carrera# >or ejemplo: El
artista quiere continuar pintando) pero a nadie le gusta su o"ra tanto
como para compr(rsela de manera que o se muere de +am"re o
acepta un tra"ajo del cual no disfruta#
5uando los lderes se enfrentan a las actitudes de sus empleados)
generalmente esto es signo de que el empleado tiene alores distinto
de su lder #El amor al dinero de uno genera fricciones con el amor a
la erdad de otra persona# Los alores personales se conierten en
una poderosa fuerza direccional $motiacional' en la ida profesional)
adem(s guan el estilo$EI-5' 3 pueden ocasionar cam"ios en el
estilo# Leer el comportamiento superficial sin comprender los alores
es como leer un mapa sin conocer donde queda el 1orte#
E/isten diferentes tipos de alores 3 consecuentemente e/isten un
sistema de mltiples alores tanto en cada persona como en cada
sociedad# La ma3ora de los estudiosos reconocen que los alores
aran desde permanentes +asta tentatios 3 desde profundos +as
superficiales# ?lgunos descri"en a los alores como formados
parcialmente) mientras que otros estudiosos usan t!rminos como
alores e/ternos u operatios#
74
En reconocimiento de la complejidad del tema se puede concluir que
los alores son simplemente cosas que consideramos "uenas o
importantes# Los alores nos +acen actuar# Los alores nos +acen
e/+i"ir nuestras emociones# Los alores nos +ar(n e/perimentar
tensi6n o incomodidad o incluso nos +ar(n tra"ajar duro para lograr
algo que consideramos de gran importancia para nosotros#
5onsecuentemente los alores se conierten en el centro organizador
que flu3e en toas nuestras idas#
En una pala"ra) los alores est(n en la "ase de la ma3ora de los
esfuerzos 3 actiidades +umanas# ?lgunos ien para enriquecerse)
otros para disfrutar de la ida) 3 otros m(s quisieran ser famosos) Es
decir)el dinero interesa a algunos) el placer a otros 3 el poder o
posici6n determinan las acciones de otros m(s)en algunas personas
los tres alores pueden estar operando#
El mejor enfoque para administrar los alores es tener formas para
descu"rir los alores de operaci6n importantes que realmente guan a
las organizaciones 3 las personas dentro de ellas) para
conscientemente tratar de no manejar otros alores o intereses que
no tengan nada que er con el mundo del tra"ajo#-6lo en los casos
m(s complejos de"er(n un lder meterse a los conflictos de alores
fuera de la oficina#
Modelo S"ranger de *alores
El psic6logo ?ustriaco EdVard -pranger desarroll6 despu!s de muc+o
"uscar)un conjunto de alores comn denominador que facilita la
medici6n 3 descripci6n de los sistemas de alores mltiples#
Es importante percatarse de que el uso de descripciones facilitadoras se
enriquece s6lo con una comprensi6n de la profundidad de los alores en
concepto 3 teora# Brian Hall nos presenta una isi6n til )los indicadores
de los alores son la cosa que apunta +acia erdaderos alores internos
del indiiduo) esto significa que: los valores nunca se forman para
sempre! sno que cons"an"emen"e cam#an! se $escar"an al%unos & se
ncorporan o"ros'(
Las descripciones siempre de"en usarse pensando en la posi"ilidad de
que cam"ien 3 en el significado del impacto emocional) por ejemplo si
75
uno +ereda un un mill6n de dolares) impacta so"re los alores) si pierde
a un ser querido) cam"ian los alores# -i llega a ser >residente de su
compaa) muc+os alores se refuerzan) pero otros cam"ian
dram(ticamente#
Kalores >rimarios#
-e usan seis alores de -pranger para medir 3 descri"ir) dic+os alores
son:
Valor moti*ante Pro";sito Inter<s
Te6rico Busca la erdad La inestigaci6n
Econ6mico Eeseo de riqueza El dinero
?rtstico ?plicar la "elleza Las artes
-ocial Dcuparse de la gente La sociedad
>oltico >oder so"re los dem(s >osici6n eleada
0egulatorio 0espeto a la autoridad El orden
5omo se dijo anteriormente) estos alores est(n presentes en todas las
formas de ida 3 pueden ser utilizados para comprender mas f(cilmente
los elementos de cualquier niel de un sistema de alores mltiples#
5omo se usan aqu son facilitadores para descri"ir los alores que
de"en manifestarse en el tra"ajo $Eescripci6n de los alores del
>uesto')3 los alores operatios e/ternos del indiiduos en el tra"ajo
$alores personales')por lo tanto) se pueden usar para determinar otras
facetas de la compati"ilidad entre personas 3 puestos o para identificar
fuentes de conflictos entre las personas
76
:atriz de Kalores $-pranger'
Te6rico Kerdad Busca conocimientos)ideas e informaci6n
para s mismo) intelectual
Econ6mico Einero Esta consciente de los costos)orientados a
Las ganancias e interesados en la
riqueza#
?rtstico Belleza Busca gozar) la "elleza en cualquiera de
sus formas) armonia
-ocial ?3udar Est( aut!nticamente interesado en la
Humanidad por amor) +umanitario
>oltico >oder -e empea en ser el amo de su destino
3 de los dem(s) am"ici6n) "squeda de
status#
0egulatorio Drden -e empea en seguir los sistemas 3 el
orden7 disciplinado
77
INTERESES 5 VALORES PRO2ESIONALES
VALORES DEL PUESTO
La descripci6n de los alores del puesto es una +erramienta de
percepci6n mltiple que permite)e incluso alienta la calificaci6n del
puesto en estos t!rminos por parte del ocupante)el superisor 3 otros a
quines interesa directamente el diseo del puesto#El instrumento
tam"i!n es til para determinar los alores de la organizaci6n como
componentes de la cultura de la organizaci6n#
>rop6sito 3 4sos
La EE-50I>5ID1 EE LD- K?LD0E- EEL >4E-TD) mide la
importancia relatia de los seis alores de -pranger $TE?->0' para
tener !/ito desempeandose en un puesto dado# Los ejecutios tpicos
ocupan puestos que requieren alto alor econ6mico 3 poltico) en
contraste) al profesi6n del cirujano ciertamente de"en enfatizar el alor
social $a3udar a los enfermos +eridos'#Los cientficos induda"lemente
reflejan un alto alor te6rico puesto que "uscan descu"rir el
conocimiento) 3 los artistas muestran su gran amor a la "elleza# Los
alores son in+erentes a todas nuestras actiidades# La pregunta es
*5uales son las que determinan o guan nuestras acciones en un puesto
dado,
78

La Eescripci6n de los alores del >uesto de"e ser usada junto con el
instrumento de K?LD0E- >E0-D1?LE-) para determinar otro aspecto
de la compati"ilidad entre puesto 3 persona por supuesto) aunque una
persona no pueda ser compati"le podr( tener !/ito mediante la
comprensi6n de los posi"les conflictos# Esta informaci6n tam"i!n puede
ser til para motiar 3 alentar )as como para orientaci6n ocacional 3
formaci6n de equipos #La persona 3 su puesto con frecuencia son
criaturas distintas) reconocer las diferencias puede aportarle la raz6n
para el proceso de administraci6n de personal#
UIA DE INTERPRETACION DE LOS VALORES DEL PUESTO
La descripci6n de los Kalores del >uesto) mide seis influencias
motiantes del mundo la"oral) Enseguida se desarrollan "rees
descripciones de cada uno de los alores para que usen en la
interpretaci6n#
Te;rico Alto
4n puesto que requiere de fuerte alor te6rico necesita una persona que
disfrute del an(lisis) inestigaci6n 3 el mundo de las ideas# -e uele
importante poder razonar pro"lemas complejos 3 tratar de organizar 3
sistematizar el conocimiento a tra!s de la inestigaci6n) el ensa3o 3
error 3 otros caminos de alidaci6n) Los estudiosos 3 curiosos de"en
estar aqu#
Econ;mico Alto
4n puesto que requiera de un alor econ6mico fuerte necesita alguien
que est! interesado en ser juzgado en su +a"ilidad para generar
utilidades) reducir costos o resoler pro"lemas pr(cticos# Es o"ligatorio
que respete el rendimiento so"re la inersi6n en administraci6n o la
efectiidad en costos en su actiidad profesional#
Art=stico Alto
Este puesto se caracteriza por un inter!s en la "elleza) las formas 3 la
armonia) 4n puesto de entas en el campo de las "ellas artes) o de las
pieles o jo3as fina e/ige una preocupaci6n por la "elleza artstica
79
manifestada en el producto que ende# Dtros puestos) como desarrollo
de fideicomiso personales en la "anca) e/igen un fuerte alor artstico)
de"ido a los tipos de prospectos con los cuales el empleado interacta#
Social Alto
Los puestos se requieren de un alto alor social se caracterizan por un
aut!ntico inter!s en la gente# Tpicamente los directores de recursos
+umanos) gerentes de personales o las enfermeras de"en manifestar
tales alores sociales# El !nfasis en un erdadero inter!s por a3udar a
los dem(s puede significar que sea un gran miem"ro del equipo#
Pol=tico Alto
Los puestos que requieren un alor poltico dominante tiende a requerir
gente am"iciosa que desee so"resalir en la empresa# Buscar ascensos
mientras se est( en el puesto es importante# Esforzarse por aentajar a
los dem(s por el placer de ganar es caracterstico de muc+os puestos
intermedios en compaas centradas en las ganancias) en tanto que en
organizaciones m(s democr(ticas 3 participatias )este alor se tiene en
"aja estima#
Reg#latorio Alto
>uestos que requieren un alto alor regulatorio lo caracterizan la
disciplina) las estructuras 3 el orden) una de sus caractersticas puede
ser un agudo sentido de normas 3 la consideraci6n moral) como las
iolaciones de la le3 o el incumplimiento de contratos# El contralor es
estricto en cuanto a los principios conta"les de"ido a las necesidad de
eitar dict(menes o auditoras# El a"ogado general se ocupa de las
sustancias de los contratos con las compaas porque las iolaciones a
los mismos pueden conducir a demandas judiciales#
80
E1EMPLOS DE PRO2ESIONES DE ACUERDO A VALORES
INTERESES PRO2ESIONALES
Te;rico Alto
?n(lisis) inestigaci6n) ideas# Inter!s por resoler pro"lemas )tomar
decisiones 3 desarrollar pro3ectos a tra!s del estudio 3 el an(lisis#
Ejemplos:
>rofesor
Inestigador
>ro3ectos)>laneaci6n
5ientfico
?ctuario
Econ;mico Alto
Inter!s) por lo pr(ctico 3 funcional) 5ostos) utilidades) "eneficios#
0endimiento so"re la inersi6n#
Ejemplos:
Gerente de >lanta
Eirector General
Eirector de @inanzas
Banquero
Kentas
Tesorero
81
Ingeniero industrial
Art=stico Alto
Inter!s por lo "ello) la forma 3 la armona 5reactiidad) emotiidad)
sentimientos
Ejemplo:
?rtista
5omunicaci6n
>u"licidad
Eiseo
:sico
?rquitecto
Social Alto ?ut!ntico inter!s por la gente) a3udar a otros) sericio)
altruista
Ejemplos:
0ecursos Humanos
Enfermera
Eoctor
Kentas
Tra"ajo -ocial
>sic6logo
:aestro
Entrenador
-acerdote
?gente de -eguros
Pol=tico Alto am"ici6n )Inter!s por ejercer influencia)posiciones de
responsa"ilidad)estar al frente de####
Ejemplos
>oltico
Eirector
Ejecutio
82
0elaciones p"licas
Lder La"oral
>rocurador#
Reg#latorio Alto Eisciplina) orden) justicia) estructura) sistemas) normas
Le3es) c6digos) principios morales
Ejemplos
5ontralor
?uditor
?"ogado
5ontrol de calidad
Eiseador de -istemas
5ientfico
?nalista
INTERESES 5 VALORES DE LA PERSONA
Gua de Interpretaci6n de alores personales
>ermite descri"ir los alores operatios que conforman sus intereses en
un momento dado#Ee"e recordarse que)al calificar algunos alores que
se medir(n "ajos 3 otros altos#Esto no necesariamente significa que los
alores que se midieron "ajos carezcan de importancia o no est!n "ien
desarrollados en el indiiduo)lo que significa es que parecen ser
poderosas fuerzas guiadoras o no est(n completamente actios en este
preciso momento#
!e"rico Alto:
El inter!s dominante de estas personas es la "squeda de la erdad#-e
interesan por procesos de razonamiento l6gico 3 sucesios)los de
calificaci6n alta tienden a intelectualizar)acomodar e interrelacionar todo
dentro de un sistema l6gico#:(s que aceptar las cosas por sus alor)son
o"jetos)crticos 3 "uscan los +ec+os#Tiende a preferir m(s las ideas 3 las
cosas que a las personas#Tratan)con prue"as e inestigaci6n)de
organizar 3 sistematizar el conocimiento#
Ejemplo de carreras:
83
5ientfico )ingeniero) administraci6n de empresas) actuario) juez)
m!dico) diseador de sistemas) piloto de lnea comercial#
Econ"#ico Alto:
Los indiiduos de esta calificaci6n se caracterizan por un inter!s comn
en la entaja econ6mica#Ken todo)o"jetos)cosas e ideas de su
am"iente)como parte de una estructura materialista# son pr(cticos 3
tienden a dar alor monetario a las cosas# Buscan utilidades e
inersiones potenciales#Tienen deseos de o"tener una ganancia material
personal 3 en t!rminos de negocios)sienten un gran aprecio por los
resultados positios en el centro de utilidades) respetan los logros
econ6micos de otro#-on codiciosos)con frecuencia competitiamente) 3
quieren que los dem(s sepan que sus posesiones personales tienen un
alor en el mercado#
Banca de inersi6n) administrador de centros de utilidades) entas a
comisi6n) "anca comercial) tesorero) ingeniero industrial) asesora
financiera#
Est<tico Alto
Estos indiiduos "uscan la "elleza artstica o la creatiidad en (reas de
e/presi6n cultural#Buscan forma 3 armona)gracia 3 simetra#-us
percepciones oscilan entre lo indiidualista 3 lo anguardista#Tienden a
ser perfeccionistas en cuanto s diseo)color 3 detalle#E/igen li"ertad
para crear su propia o"ra)su aguda sensi"ilidad a la "elleza puede
acompaarse de su tolerancia lo feo#-e opone a la falta de sensi"ilidad
refinada que se o"sera en el mercantilismo craso#>ueden tener !/ito en
entas porque siren a quienes tienen intereses similares#En la
administraci6n tiende a fomentar las relaciones armoniosas#
?rtista) diseor )msico) arquitecto) modelo) cinemat6grafo) ejecutio de
pu"licidad
Social Alto
Este alor implica un sentimiento altruista por la gente)3a sean e/traos
o conocidos#Estos indiiduos "uscan desinteresadamente mejorar el
"ienestar de los dem(s 3 serirles#-e esfuerzan por a3udar a grupos
84
completos de gente que est(n en desentajas 3Io se siente
maltratada#-u simpatas los mueen a la acci6n por un sentido de
justicia social#-us juicios son su"jetios)encendidos por la emoci6n 3 el
idealismo#5on frecuencia su indignaci6n oscila prooca conflictos con
los indiiduos de alor econ6mico#
Pol=tico Alto
Estas personas "uscan posici6n 3 poder indiidual#Buscan que los
coloquen arri"a de otros en la .!rica 3 estructura
organizacionales#Gozan siendo influ3entes 3 les e/cita m(s que
apenarlos)el reconocimiento personal#El que califica alto como poltico
est( fuertemente motiado para ganar posici6n)reconocimiento 3
control)dispuestos sufrir todas las adersidades de la campaa por el
puesto)a cam"io del priilegio de ejercer el poder#
Ejecutio o administrador de empresas)sericio gu"ernamental
$poltico')gerente de entas)relaciones pu"licas)lider la"oral)a"ogado o
procurador)maestro#
Reg#latorio Alto
Estos indiiduos)"uscan identificarse con una fuerza reconocida del "ien
de go"ernar sus idas por un c6digo de conducta que ofrezca la
apro"aci6n o aceptaci6n del autoridad superior)"uscan unidad en sus
cosmos 3 relacionarse en esta totalidad#El "ien 3 mal son importantes
para ellos)Tiende a +acer juicios morales de acuerdo con esto#Ellos
quieren estar "ien#Tieden a ser cooperadores 3 controlados 3 a o"serar
las normas esta"lecidas#
5ontrol de calidad) diseador de sistemas) arquitecto) cl!rigo o
sacerdote) juez) m!dico) analista de cr!dito) cientfico#
Metodolog=a "ara la redacci;n de *alores
Los alores m(s "ajos actan como compensadores de los alores altos
3 nos indican los por qu!s de los alores altos#
85
D"sere la posici6n indiidual de los alores e identifique como alores
predominantes aquellos con alor superior o igual a LL
:encione como alores que en la actualidad tienen poca importancia
para la persona a aquellos con alor inferior o igual a Q&
Los alores con alor entre Q; 3 LM son alores que la persona tom6 en
cuenta) pero no en grado releante#? estos alores se les conoce como
alores medios#
0edacte) los alores predominantes) los alores medios 3 los alores de
poca importancia) utilizando las redacciones para puesto 3 persona que
se encuentren a continuaci6n#
>or faor) trate de +acer ajustes en las redacciones de acuerdo)con las
caractersticas del puesto que est( interpretando#
UIA PARA LA REDACCION DE LOS INTERESES 5 VALORES DEL
PUESTO
?lto alor te6rico#Bsqueda de la erdad
Este puesto requiere de una persona que disfrute del estudio)el
an(lisis)la inestigaci6n 3 Edmundo de las ideas#El poder razonar con
pro"lemas complejos para descu"rir informaci6n nuea a tra!s de la
inestigaci6n)la prue"a 3 error)3 otros enfoques cientficos pueden ser
importantes#La "squeda del conocimiento es la clae del !/ito#Los tipos
curiosos e incluso intelectuales pertenecen a esta categora#
Bajo Kalor Te6rico:"ajo inter!s por lo intelectual
Este puesto requiere una persona que desempee su tra"ajo)sin
necesidad de una fuerte especializaci6n o sin la necesidad aparente de
mantenerse actualizada en su campo profesional#
?lto Kalor Econ6mico:-entido de negocio 3 "squeda de "ienestar#
Este puesto requiere una persona que est! interesada en ser juzgada
por sus +a"ilidades para producir utilidades)sus t!cnicas para reducir
costos)o su destreza pr(ctica para resoler pro"lemas#la gente a la que
ganar dinero le llama la atenci6n 3 que deria en un erdadero placer de
las posesiones materiales)disfrutar( de este tipo de puesto#4n eleado
respeto por los rendimientos so"re las inersiones 3Io una
86
administraci6n efectia de los costos en sus esfuerzos personales)es
o"ligatorio#
Bajo Kalor Econ6mico:Bajo Inter!s por el dinero
Este puesto requiere de un indiiduo que prefiera m(s el sericio que las
utilidades#El ocupante de ese puesto "ien puede tener atenci6n en otros
aspectos importantes de la ida 3 no en las consideraciones pr(cticas9
econ6micas#4n idealista o una persona que tenga su situaci6n
econ6mica resuelta ca"en en este puesto#
?lto Kalor ?rtistico:4na apreciaci6n de la "elleza
Este puesto se caracteriza por el inter!s 3 la inquietud por la "elleza)las
formas 3 la rmona#En los factores crticos del puesto)resalta el cuidado 3
orientaci6n que el ocupante de"e tener por las presentaciones
detalladas de sus actiidades o por el cuidado del aspecto est!tico en
todas sus acciones#
Bajo Kalor ?rtsitico:Lo pr(ctico so"re lo est!tico#
Este puesto requiere de alguien que no se ea tentado o distrado por
las cosas "ellas o agrada"les#El ocupante de este puesto de"e ser una
persona de enfoque pr(ctico 3 que se preocupe m(s por el fondo que
por la forma en todas sus actiidades#
?lto Kalor -ocial:>reocupaci6n aut!ntica por la gente
Este puesto requiere de una persona que principalmente se ocupe de
los intereses de la dem(s gente#La erdadera preocupaci6n del
ocupante de"e ser monitorear constantemente el niel de "ienestar de la
gente 3 actuar con conencimiento propio de que el a3udar 3 tratar de
solucionar las necesidades de la gente)es lo correcto en el desempeo
del puesto#
Bajo Kalor -ocial:Enfoque fro 3 pragm(tico de las situaciones
Este puesto e/ige un enfoque fro para las tareas difciles#El ocupante de
este puesto de"e ser una persona pr(ctica 3 enfocada a resultados#En
los momentos crticos)el ocupante del puesto de"er( ser lo suficiente fro
3 o"jetio para decidir lo correcto 3 no dejarse guiar por sus sentimientos
+acia la gente#
?lto Kalor >oltico:Bsqueda de la autoridad 3 del estatus
87
Este puesto requiere de gente am"iciosa que desee aanzar en la
organizaci6n#El esforzarse por aanzar en la organizaci6n es
caracterstico de gente que ocupa estos puestos#?s mismo)la gente que
ocupa estos puestos disfruta del estatus)de la autoridad que conllea el
puesto 3 de la situaci6n de poder ejercer influencia so"re otras
personas#
Bajo Kalor >oltico: 5onseraci6n del -tatus =uo
Este puesto requiere de una persona que le guste tra"ajar en equipo 3
que desee cola"orar con otros#El ocupante de este puesto de"e ser una
persona que muestre "uena oluntad 3 un sentido de uni6n para "uscar
conseguir o"jetios de grupo#
>or otra parte)esta tam"i!n puede ser una caracterstica de puestos de
mu3 alta especialidad)donde se demanda que la persona se encuentre a
gusto)se quede por periodos prolongados para aumentar su grado de
especialidad 3 que no "usque aanzar +acia otras (reas de la
organizaci6n#
?lto Kalor 0egulatorio:-entido de respeto a normas 3 a la autoridad
Este puesto requiere de personas con disciplina)estructura 3 orden en su
conducta#Es primordial en un puesto como !ste)que el ocupante tenga
un c6digo de conducta personal mu3 fuerte 3 que tenga la conicci6n de
apegarse 3 de "uscar que la gente "ajo su responsa"ilidad acte acorde
a consideraciones morales o normas esta"lecidas#
Bajo Kalor 0egulatorio:Indiidualista
Este puesto requiere de un alto grado de li"ertad para operar de manera
independiente#El puesto requiere de una persona que sea fle/i"le 3 que
pueda adaptarse a c6digos de conducta e/ternos#
UIA PARA LA REDACCION DE LOS INTERESES 5 VALORES DE
LA PERSONA
?lto Kalor Te6rico:Bsqueda de la erdad
El inter!s dominante de esta persona tiende a ser la "squeda del
conocimiento#Innatamente curioso) est( interesado en el aprendizaje 3 el
proceso del razonamiento#Tiende a intelectualizar o teorizar)esta
persona puede tratar de arreglar las ideas o la informaci6n en "ase a su
88
an(lisis o en "ase a sistemas l6gicos#:(s que aceptar las cosas tal cual
son)tiende a ser inquisitio 3 crtico#Trata de organizar 3 sistematizar el
conocimiento con inestigaci6n 3 alidaci6n#Estudioso#tanto como
creatio)es una "uena fuente de informaci6n 3 de ideas#
Bajo Kalor Te6rico:Bajo inter!s por lo intelectual
Esta persona siente que el inestigar 3 el inter!s por mantenerse
fuertemente actualizado en su campo)no es releante en este momento
para so"resalir en su puesto#E/isten casos documentados de gente que
tiene altos grados acad!micos $doctorados')que +an o"tenido "ajo alor
te6rico#Ellos +an alidado que sus intereses cam"iaron 3 que se +a
reenfocado +acia otros intereses#-e recomienda siempre alidar si la
persona pasa una !poca donde no le interesa estudiar o si siempre +a
sido as
?lto Kalor Econ6mico:-entido de negocio 3 "squeda de "ienestar
Tiende a ser impulsado por un a"undante inter!s en el dinero)las
utilidades 3 la posici6n econ6mica#Ke todas las cosas e ideas en su
am"iente como parte de una estructura materialista#Esta persona tiende
a ser pr(ctico 3 darle un alor monetario a todos siempre est( "uscando
utilidades o rendimientos so"re la inersi6n#Tiene un deseo de
ganancias materiales personales 3 sentido empresarial)aprecia los
resultados positios de un centro de utilidades#?s mismo)respeta los
logros econ6micos de la gente que est( mu3 consciente de las utilidades
o de los costos#Es adquisitio 3 con frecuencia competitiamente quiere
que los dem(s sepan que sus posesiones tiene un alor en el mercado#
Bajo Kalor Econ6mico:Bajo inter!s por el dinero
Tiende a +acer caso omiso de las cosas materiales)prefiriendo el sericio
personal 3 las relaciones con gente#En t!rminos de aplicaci6n
profesional las +a"ilidades de esta persona faorecen mas a a3udar a la
gente que a enderle a los dem(s para o"tener ganancias materiales#En
administraci6n de negocios)puede tender a ser impr(ctico)careciendo de
preocupaci6n por los costos o las ganancias#
>or otra parte)este alor puede ser indicatio de personas que tienen
resuelta su situaci6n econ6mica 3 que pueden desplegar un "uen
sentido econ6mico 3 de negocio)pero no para efectos personales)sino en
89
pro del negocio#-e recomienda alidar en la entreista si es cierto este
punto#
?lto Kalor ?rtsitico)"squeda de la "elleza:
Esta persona tiende a "uscar la realizaci6n artstica en las (reas de
e/presi6n cultural#-e siente enormemente atrado por las formas)la
armona)la gracia 3 la simetra#-us intereses pueden ariar desde la
msica +asta las "ellas artes 3 la naturaleza#Las percepciones de esta
persona puede ariar desde indiidualistas +asta anguardistas#Es
pro"a"le que sea un perfeccionista con respecto al diseo)los colores 3
los detalles#?s mismo)e/ige li"ertad para crear lo su3o#-u clara
sensi"ilidad +acia lo "ello puede)por otro lado)ir acompaada de una
intolerancia +acia lo feo#>uede en ocasiones argumentar la falta de
"elleza o falta de sensi"ilidad artstica en algunas tareas que le sean
presentadas por otras personas#
Bajo Kalor ?rtstico:Lo pr(ctico antes que lo "ello#
Tienden a no preocuparse demasiado por la "elleza o el gusto#Es una
persona pr(ctica 3 pragm(tica)que le guste juzgar los o"jetos)las cosas
o los programas en funci6n de su utilidad o rendimientos
financieros#Esta persona puede +acer caso omiso de las cualidades de
la forma)diseo)estilo o clase)por lo que algunos lo pueden considerar
como una persona de enfoques fros 3 faltos de sofisticaci6n#
?lto Kalor -ocial:>reocupaci6n por la gente
Estas personas tiende a tener "uenos sentimientos +acia toda la gente
por igual)sean propios o e/traos#Eesinteresadamente intenta mejorar el
"ienestar de los dem(s#-u fuerte inter!s +umanitario 3 su sentido de
justicia social es lo que muee a esta persona a actuar#
En asuntos donde se trate so"re el "ienestar de gente)esta persona
puede emitir juicios su"jetios)emocionales o idealistas#-u inter!s
+umano lo puede llear a tener diferencias con gente econ6micamente
motiada o en ocasiones pudiera pasar por alto controles de costos o
presupuestos con tal de a3udar a la gente#
Bajo Kalor -ocial#Enfoque fro 3 pragm(tico de las situaciones
En la circustancias actuales)esta persona tiende a no preocuparse por
los asuntos que inolucran el "ienestar de la gente#?compaado de un
alto alor ec6nomico)esta persona e/+i"e un sentido mu3 pr(ctico 3 con
90
alto sentido de negocio en todas sus acciones#Esta persona piensa que
cada uno tiene lo que merece 3 no muestra muc+a compasi6n por los
dem(s#
?lto Kalor >oltico#Bsqueda de la autoridad 3 del status#
Tiende a "uscar estatus 3 poder en la sociedad o en la organizaci6n#Es
una persona que tiene am"iciones en la ida 3 que "usca oportunidades
que le "rinden pro3ecci6n en la organizaci6n 3 oportunidades de
aanzar en al jerarqua organizacional#? esta persona le gusta tener
gente "ajo su responsa"ilidad)3a que disfruta de tener influencia so"re
otras personas#Es una persona que est( dispuesta a pagar el precio
personal con tal de D"tener ascenso)reconocimiento 3 puestos desde
donde puedan controlar#
Bajo Kalor >oltico:5onseraci6n del -tatus =uo
>ara esta persona)el ejercicio del poder tiende a no aler el precio que
se paga por adquirirlo#Est( particularmente consciente de los riesgos
que implica la "squeda del poder 3 los eita#>ara esta persona)lo que
cuenta en la ida es el o"tener logros intangi"les)medi"les por so"re el
estatus#Esta persona "usca los resultados sean lo que +a"len por !l en
su tra3ectoria poltica#
?lto Kalor 0egulatorio:0espeto a la autoridad
Tiende a identificarse con una fuerza del "ien 3 a go"ernar su ida "ien
organizada segn un c6digo de conducta mu3 personal#Es una persona
que desea orden 3 unidad en todo lo que +ace#Lo "ueno 3 lo malo con
respecto a sus est(ndares de conducta son mu3 o"serados por esta
persona)3a que siempre "usca que se acte
correctamente#Generalmente)es disciplinado)controlado 3 o"sera los
est(ndares esta"lecidos#Es una persona que conduce su idal
gan(ndose el respeto de quienes le rodean#
Bajo Kalor 0egulatorio#Indiidualidad
Esta persona tienden a ser independiente e indiidualista)queriendo
tomar decisiones sin seguir costum"res o algn patr6n esta"lecido de
normas#Es una persona que interpreta las normas esta"lecida segn sus
propias necesidades 3 racionaliza para justificar sus acciones#>uede
carecer de inter!s por la disciplina para sentirse en el lado estructurado
del mundo corporatio#
91
VALORES MEDIOS
Te6rico :edio
Es una persona a la que le gusta el conocimiento 3 que "usca
mantenerse siempre actualizada dentro de su campo profesional#
Econ6mico :edio
Es una persona que muestra sentido econ6mico 3 que pone !nfasis en
sus acciones en el manejo de costos#presupuestos 3 "squeda de
utilidades#?s mismo)esta persona desea que sus logros le sean
recompensados en forma tangi"le 3 econ6mica#
?rtstico :edio
Es una persona que toma en cuenta los detalles de colores 3 formas
artsticas dentro de su tra"ajo#Es una persona que no descuida la forma
ni el fondo en sus presentaciones#
-ocial :edio
Es una persona que muestra inter!s por a3udar a la gente)pero no
descuida el aspecto fro de los negocios#Esto se reduce en una persona
que muestra !nfasis en el sericio a otras personas dentro de sus
actiidades#
>oltico :edio
Es una persona con deseos de reconocimiento 3 de pro3ecci6n en la
organizaci6n)pero "usca que los resultados sean lo que +a"len por
!l#Este alor es tpico de los ejecutios especialistas#
0egulatorio :edio
Es un apersona que tiene un c6digo de alores 3 normas que guan su
comportamiento)es importante notar que dic+os alores no llegan a un
e/tremo donde se refleje rigidez en el comportamiento de esta persona#
Liderazgo efectio de los alores
LIDERA8O E2ECTIVO DE VALORES
:arc6 te6rico:
92
Las personas son seres sumamente emocionales en los que muc+os de
sus rasgos se forman a mu3 temprana edad)las personas adquieren
alores primero de sus familias 3 posteriormente con el tiempo)de sus
amigos)compaeros de tra"ajo 3 las personas a las que admiran##El
esta"lecimiento del estilo 3 el desarrollo de un sistema de alores est(n
estrec+amente relacionados#Breemente)de la propia isi6n de uno
mismo del EI-5)conocemos el estilo que emplean)mientras que a partir
de su sistema de alores adquirimos conocimientos so"re lo que para
ellos es importante o lo que los motiar()los alores inician la acci6n#
? eces los alores del indiiduo no son realistas $sueos')3 sin
em"argo)los motian de todos modos a alcanzar ciertas metas#>or
ejemplo muc+a gente pretende e/+i"ir agresiidad)decisi6n e
independencia 3 "usca tareas que sean opuestas a su estilo natural
$?lta -)5' aunque un cierto sistema de alores $Econ6micoI>oltico'
a3uda a tener !/ito en la ma3ora de los puestos de gerentes de lnea o
entas)con muc+a frecuencia est( e/agerado e incluso en ciertas
ocupaciones puede ser innecesario#-in em"argo)muc+a gente
impulsada por una imagen equiocada llega a ocupar puestos para los
cuales es completamente inadecuada 3 luego se enfrenta a las
tensiones 3 presiones que no pueden manejar#Ee +ec+o muc+as
enfermedades psicosom(ticas)al igual que muc+os casos de a"uso de
drogas)se puede atri"uir a la imcompati"ilidad con el puesto)tanto la
gerencia como el indiiduo pueden so"realuar ciertos
factores)ocasionando dificultades a todos los inolucrados#
Los alores desempean un papel sumamente importante en el
comportamiento +umano#>ueden alterarlo)reforzarlo o crear conflictos 3
am"ialencias#:(s que cualquier otro factor)los alores determinan la
efectiidad de las relaciones#La influencia de los alores so"re las
personas es poderosa#Los alores determinan lo que la gente considera
como "ueno o malo)correcto 3 !tico#>roporcionan los est(ndares contra
los cuales opera uno 3 son los principales componentes que 3acen "ajo
nuestras actitudes#Las clases personas con las que podemos ser
compati"les)nuestras ideas)metas 3 motiaciones surgen todas ellas de
nuestro sistema de alores#>or lo tanto)para determinar las necesidades
UIA DE MOTIVACION 5 NECESIDADES DEL TEORICO ALTO
Eeseos
93
;#9'4n am"iente intelectualmente estimulante en el cual tra"ajar
%#9'>ro"lemas que resoler
Q#9'Ideas que e/plorar
M#9'D"jetiidad en las relaciones
L#9':etas 3 pro3ectos desafiantes
S#9'0azones para todo
R#9'Tiempo para soar despierto
1ecesidades
;#9'Dportunidades para aprender m(s
%#9'>reguntas sin respuestas
Q#9'Tareas creatias
M#9'0espuestas l6gicas a sus inquietudes
L#9'Est(ndares especficos con los cuales juzgar
S#9'E/plicaci6n de los *por qu!Ws,
R#9'4na gama de disciplinas
UIA DE MOTIVACION 5 NECESIDADES DEL ECONOMICO ALTO
Eeseos
;#9'4n am"iente competitio orientado a las utilidades
%#9'Dportunidad para o"tener ganancias econ6micas
Q#9'0ecompensas materiales tangi"les
M#9'-er pr(ctico
L#9'5onstruir una "ase econ6mica
S#9'0elaciones serias
1ecesidades
;#9'-a"er c6mo ganar las reglas del juego
%#9':etas de utilidades o eficiencia en cuanto a costos
Q#9'Incentios especficos medi"les
M#9'>ro3ectos con resultados tangi"les
L#9'Dportunidades de emprender
S#9'.efes o"jetios 3 formales
UIA DE MOTIVACION 5 NECESIDADES DEL ARTISTICO ALTO
94
Eeseos
;#9'4n clima cultural en el tra"ajo
%#9'Dportunidad de ser creatio
Q#9'0elaciones arm6nicas
M#9'Li"ertad del mercantilismo
L#9'Enfrentarse a gente entera
S#9'Dportunidad de realizar la "elleza en sus muc+as formas#
1ecesidades
;#9'5onocer los lmites para las actiidades culturales
%#9'Tareas que requieran innoaci6n
Q#9'4n jefe considerado 3 sensi"le
M#9'?preciaci6n de la disciplina econ6mica
L#9'Entender lo mundano
S#9':etas 3 est(ndares de negocios#
UIA DE MOTIVACION 5 NECESIDADES DEL SOCIAL ALTO
Eeseos
;#9'?3udar a otras gentes
%#9'?segurar la justicia social
Q#9'Inolucramiento social
M#9'4n sentido de pertenencia
L#9'5ausas +umanitarias
S#9'Escapar de las presiones econ6micas
1ecesidades
;#9'Dportunidad para ensear o aconsejar
%#9'?ctiidades comunitarias o gu"ernamentales
Q#9'Tra"ajar con gente
M#9'Tareas con gente
L#9'Tareas de equipo
S#9'Dportunidades para +acer campaa
R#9'0espetar la disciplina econ6mica#
95
PRE2ERENCIAS DE PENSAMIENTO
:?05D TED0I5D
-e +a aprendido 3 escrito m(s so"re el 5ere"ro +umano desde ;TS&
que lo que se +a"a conocido o escrito en todos los tiempos
anteriores#5onforme la gente aprende m(s con respeto al cere"ro 3 su
impacto en sus idas quieren sa"er sa"er an m(s#=uieren entenderse
mejor a s mismas 3 tam"i!n a sus compaeros de tra"ajo o sus
relaciones profesionales#Este esfuerzo por comprender es un deseo
insacia"le por comprender el meollo mismos de la e/istencia +umana#
5omo lo seala el Er#0ic+ard 0esta8):#E##destacada autoridad en la
materia)so"re la "ase de lo que a+ora se sa"e)los neurocientficos
empiezan a sospec+ar 3 que nuestra misma +umanidad ser( definida
algn da por las actiidades qumicas 3 el!ctricas que se llean a ca"o
dentro del cere"ro###la inestigaci6n so"re el cere"ro est( aumentando la
asom"rosa posi"ilidad de que en el niel molecular)nosotros podamos
operar mu3 similarmente a las +umildes criaturas tales como la "a"osa
del mar###E/isten eidencias s6lidas de que partes del cere"ro est(n en
su mejor estado cuando est(n ocupadas con ciertas actiidades#>or
96
ejemplo)el +emisferio izquierdo est(n ocupadas con ciertas
actiidades#>or ejemplo)el +emisferio izquierdo est( relacionado con el
lenguaje 3 el razonamiento er"al)mientras que el +emisferio derec+o
est( m(s relacionado con las percepciones espaciales 3 las
emociones#>ero ninguna de estas reglas est( gra"ada en granito#Ee
+ec+o las e/cepciones est(n impulsando a los neurocientificos a reelar
sus ideas preconce"idas de lo que pasa dentro del cere"ro
En ;TRS un eminente estudiosos de la administraci6n)Henr3
:intz"erg)sealo el creciente inter!s en los +emisferios del cere"ro con
este reto: de"eriamos estar "uscando las llaes perdidas para la
administraci6n#Era seguro que se encontraran conociendo que ###la
efectiidad organizacional###se encuentra en una mezcla de l6gica
claridad de pensamiento 3 una poderosa intuci6n#desde entonces)los
educadores de la administraci6n al igual de los gerentes est(n
orientados a los procesos del cere"ro completo o de "alance mental en
este manual#
El cere"ro es una entidad fsica formada por "illones de celulas
neriosas 3 millones de fi"ras neriosas de cone/i6n#-e podra
comparar con un edificio enorme de oficinas con puertas que conectan
$sipapsis')corredores $fi"ras neriosas llamadas comisuras' 3 cuartos
$neuronas'#Los cuartos est(n agrupados por funciones especializadas)
como si fueran departamentos $conta"ilidad) ingeniera) mercadotecnia)
entas) recursos +umanos'#
Hasta mu3 recientemente se sa"a relatiamente poco del cere"ro 3 sus
funciones#Eesde el ao M&& ?#5# Hip6crates +a"a identificado una
dualidad en el cere"ro)pero no fue sino +asta el ao de ;%SN)cuando
0oger Bacon descu"ri6 dos modos o estilos de aprender#En ;SNM
BroVne descu"ri6 que los +emisferios del cere"ro afectan el
comportamiento 3 %&& aos m(s tarde $;NRM' .ac8son conclu36 que una
mitad del cere"ro domina a la otra al determinar el estilo de aprendizaje
3 la conducta#5ongruente con este descu"rimiento e/ista la creencia de
que las dos mitades del cere"ro eran duplicados7si una mitad se
considera"a inseri"le)+a"a otra de repuesto)un sistema de soporte
igual a la mitad inseri"le#
En ;TL;)El Er#0oger -perr3)al e/perimentar con animales)encontr6 una
cone/i6n entre las dos mitades que podra ser quirrgicamente cortada
sin alterar materialmente el comportamiento del animal#Eiez aos m(s
97
tarde el Er# -perr3 comenz6 la inestigaci6n del cere"ro diidido en los
+umanos#-e descu"ri6 que la gente con epilepsia grae poda ser
curada cort(ndole el cuerpo calloso)es decir)el lazo de cone/i6n entre
las dos mitades#Dtras prue"as diseadas para determinar los efectos
adicionales de la ciruga en estos pacientes indica"a una marcada
especializaci6n +emisf!rica o"sera"le el +a"la se forma"a en el
+emisferio izquierdo)el +emisferio derec+o reconoca formas#Dtros +a
lleado a ca"o inestigaciones adicionales usando la e/ploraci6n de las
ondas cere"rales de EEG $electroencefalograma')los sensores
infrarrojos)las mediciones de la pupila del ojo con el fin de poder
entender mejor al cere"ro 3 sus funciones especializadas#La
inestigaci6n del cere"ro est( ampliando nuestro conocimiento de este
asiento de car(cter)nuestra personalidad)a una elocidad e/ponencial#
?unque el cere"ro) es relatiamente lento) es maraillosamente
complejo# 4na computadora con la que se le compara frecuentemente)
opera a la elocidad de la luz $Q&&&)&&&X 8mIseg'#El cere"ro opera
como a unos S 8mIseg )pero aunque la computadora puede ganarle en
c(lculos al cere"ro por muc+o)+a3 algunos tipos de pensamiento que la
computadora no es capaz de realizar#4na computadora no puede
manipular informaci6n de manera que le permita cac+ar una pelota o
andar en "icicleta) por dar un ejemplo# >ara duplicar las
intercomunicaciones del cere"ro +umano se requerira una computadora
del tamao de Te/as) pero de ;& pisos#
5ada persona tiende a preferir pensar de cierta manera# ? algunos les
gusta pensar en "ase a formas ordenadas 3 estructuradas )a otras les
gusta que sus pensamientos ocurran m(s al azar o incluso les gusta
diagar# >or consiguiente) la medici6n de los patrones tiles para
manejar el potencial completo de la persona 3 para mejorar +a"ilidades
especficas) como resoluci6n de pro"lemas) creatiidad 3
comunicaciones#
DOMINIO CERE%RAL
Este t!rmino fue utilizado por 1ed Hermann)quien le dio el significado de
preferencia por el uso de una regi6n del cere"ro#El conocimiento de
la$s' regi6n$es' preferidas de la s personas nos dice muc+o acerca de su
estilo de proceso mental o c6mo piensa)resuele pro"lemas 3 se
comunica)qu! tipo de carrera ser( mas pro"a"le que escojan estas
98
personas)la forma en que +a"lan)escuc+an 3 se comunican)los tipos de
amigos que prefieren 3 las clases de relaciones que fomentan)todo esto
3 m(s puede aprenderse)le3endo el dominio cere"ral#-e o"tienen
nueas isiones de los alores 3 fuerzas de los indiiduos nicos#
4tilizando efectiamente los estilos de pensamiento preferidos de estas
personas $dominio cere"ral')se mejora su confianza)autoestima 3
efectiidad#
La teora del dominio cere"ral sugiere dos dimensiones en las
preferencias mentales:
;#94n estilo o m!todo preferido para procesar informaci6n
%#9'4nas formas para determinar la competencia
El +ec+o de que una persona tenga un dominio cere"ral derec+o
especfico 3 que una de sus formas preferidas de pensar sea
isionaria)no quiere decir que la persona sea un planeador estrat!gico
competente#La preferencia deriada del dominio no es igual a la
efectiidad#
1o todos los estudiosos concuerdan en cuanto a la funci6n
especializada del cere"ro#El "iopsicologo de 5+icago:.err3 Le3
comento:el mito de los cere"ros se funda"a en un a premisa err6nea)de
que puesto que cada +emisferio era especializado)cada uno de"a
funcionar como un cere"ro independiente#-in em"argo)es precisamente
lo opuesto#En la medida en que las regiones se diferencien en el cere"ro
de"er(n integrar sus actiidades#Ee +ec+o es precisamente esta
integraci6n la que +ace surgir el comportamiento 3 los procesos
mentales ma3ores 3 diferentes de la contri"uci6n especial de cada
regi6n#El Er#Le3 +ace +incapi! en que todaa +a3 muc+o por
aprender 3 demasiada tendencia a so"reestimar los +allazgos m(s
nueos #El cere"ro es una red interdependiente de neuronas)no una
masa de c!lulas independientes o (reas especializadas
autosuficientes#5omo conclu3e Le3:En suma)los mitos m(s
populares)son malas interpretaciones 3 meros deseos)no las
o"seraciones de cientficos#Las personas normales no tiene medio
cere"ro ni dos cere"ros sino un cere"ro gloriosamente diferenciado)en el
que cada +emisferio contri"u3e con sus +a"ilidades
especializadas#Eescartes tenia raz6n cuando dijo:Tenemos un solo
cere"ro que genera a un solo ser mental#
99
?s)entonces lo importante es comprender c6mo tiende a funcionar el
cere"ro nico 3 a afectar el comportamiento#La esencia es la
tendencia)la tendencia de la especializaci6n)la tendencia de la
preferencia)la tendencia a ser l6gico o intuitio) o ser conceptual o
especfico#
LOS CUATRO CUADRANTES
El cere"ro derec+o que controla el lado izquierdo del
cuerpo)simult(neamente procesa conceptos enteros#Este lado es
intuitio 3 e/perimental)utiliza el razonamiento +olstico o gestalt#El estilo
no er"al $isual')deductio de razonamiento del +emisferio derec+o es
m(s difcil de articular que el estilo de cere"ro izquierdo#La e/presi6n a
acompaada de gesticulaciones 3 una isi6n de im(genes
panor(micas)mientras que la recepci6n se caracteriza por la impaciencia
ante los detalles o el deseo de una perspectia m(s amplia#
El cere"ro izquierdo que controla el lado derec+o del cuerpo)procesa la
informaci6n en forma secuencial#Este lado est(n orientado a los datos 3
se ale del razonamiento inductio $e/aminando los elementos 3 detalles
para llegar a una conclusi6n integral'#El centro de la pala"ra se localiza
en el +emisferio izquierdo)lo que nos facilita la tarea de descri"ir el estilo
de este +emisferio er"al#
5ada uno de lo +emisferios se su"diide en dos regiones de
pensamiento 3 procesamiento de informaci6n#Los sistemas
conceptuales 3 especficos#El conceptual)es el centro pensante 3
cognoscitio del cere"ro#Tiende a relacionar con facilidad los pro"lemas
o temas que aparentmente no se relacionan#El especfico es el sistema
cere"ral afectio que siente 3 perci"e#Tiende a enfocarse ser m(s
personal en su recepci6n o emisi6n de informaci6n de sentimientos#
5onsiderando de manera conjunta) e/isten en todo cere"ro cuatro
cuadrantes de preferencias: conceptual izquierdo) especfico izquierdo)
conceptual derec+o) especfico derec+o# Los cuadrantes se +an
etiquetado: ?naltico)L6gico)Intuitio 3 Kisionario)lo que nos da las siglas
?LIK#5uando las cuatro (reas del cere"ro parecen estar despiertas)se
facilitan el pensamiento o procesamiento de informaci6n de cere"ro
total#
100
TA%LAS DE CUADRANTES CERE%RALES
?1?LYTI5D
Carac"er)s"cas:
5olector de +ec+os
?nalizar situaciones
0esuele pro"lemas racionalmente
Eiscute racionalmente
:esurado)preciso
Entiende elementos t!cnicos
5onsidera aspectos financieros
@aorece argumentos so"re e/periencias 3 +ec+os so"re intuici6n
Tiende a eitar las emociones#
Descrp"ores
Eescu"re causas 3 efectos
101
Basado en +ec+os
5rtico
0acional
?naltico
5uantitatio
?utoritario
:atem(tico
@ro
*a#l$a$es
-oluci6n de pro"lemas
?naltica
Estadstica
T!cnica
@inanciera
In"ereses
>erformance
Eficiencia
@unciones
Kalores $nmeros'
Apren$+a,e por me$o $e
?dquisici6n 3 cuantificaci6n
?plicaci6n Ee an(lisis 3 l6gica
>ensamientos a tra!s de ideas
@ormaci6n de teoras
M-"o$os $e Apren$+a,e
Lecturas
102
Informes ricos en contenidos de datos
L!ICO
Carac"er)s"cas
Eetallista
Enfoca de manera pr(ctica los pro"lemas
-e mantiene firme ante los pro"lemas
:antiene un est(ndar de consistencia
>roee un liderazgo esta"le 3 superisi6n
Drganiza 3 da seguimiento a asuntos esenciales
Eesarrolla planes detallados 3 procedimientos
Implementa pro3ectos de manera regular
?rticula planes de manera ordenada
:antiene los estados financieros de manera precisa
Descrp"ores
Estructurados
5olector de datos
5onserador
5ontrolado
-ecuencial
?rticulado
Eominante
Eetallista
*a#l$a$es
>rogramaci6n
-uperisi6n
?dministratias
103
Drganizaci6n
Implementaci6n
In"ereses
5alidad
-eguridad
Eura"les
>roducci6n
Drganizar 3 estructurar el contenido
Earle secuencia al contenido
?dquirir +a"ilidades a tra!s de la pr(ctica
Implementar los cursos de acci6n#
:!todos de ?prendizaje
>rogramaci6n
Drdenamiento secuencial
Eiscusiones de casos organizacionales 3 administratios
Li"ro de te/to
:odificaci6n del comportamiento
>rograma de aprendizaje
Estructura
5onferencia
104
INTUITIVO
Carac"er)s"cas
>erci"e dificultades interpersonales
?nticipa como se sienten los dem(s
Intuitiamente entiende como se sienten los dem(s
Esta"lece relaciones de una manera emp(tica
Genera entusiasmo
>ersuasio
Le gusta ensear
5onciliar
Entiende elementos emocionales
105
5onsidera alores
Descrp"ores
:usical
Espiritual
-im"6lico
Intuitio con respecto a la gente
E/presio en su forma de +a"lar
Lee emociones de la gente
*a#l$a$es
E/presi6n de ideas
Interpersonales
Escritura
Enseanza
Entrenamiento
In"ereses
?mor
Gente
5aridad
5omunicaci6n
Escuc+ar 3 compartir ideas
106
Integraci6n de e/periencias propias
Entender sentimientos
?rmonizar con el contenido de la informaci6n
Enolimiento emocional
M-"o$o $e Apren$+a,e
Dportunidad de e/periencias
Eetecci6n de sentimientos en otros
:sica
Eiscusiones de casos con orientaci6n +acia la gente
Interacci6n de grupos#
VISIONARIO
5aractersticas
Lee signos de cam"io pr6/imo
5apacidad para o"serar l a imagen panor(mica
Tolera am"igZedad
Integra ideas 3 conceptos
0eta o disputa las polticas esta"lecidas
-intetiza elementos 3 dism"olos en una nueo todo
0esuele pro"lemas de manera imaginatia
107
Descrp"ores
5reador
Innoador
Imaginatio con respecto a soluciones
-imult(neo
-intetizador
>oltico
?rtstico
Espacial
*a#l$a$es
5reaci6n
Innoaci6n
Integrador $de un todo'
5ausa de cam"io
5onceptualizaci6n
>laneaci6n Estrat!gica
Intereses
In"ereses
E/ploraci6n
Estrategia
5onceptos
Eiersificaci6n
108
Tomando iniciatia
E/plorando posi"ilidades desconocidas
Basarse en la imaginaci6n
Eescu"rimientos personales
Ela"oraci6n de conceptos
-intetizando contenidos
M-"o$o $e Apren$+a,e
Espontaneidad
Li"re moimientos
Dportunidades e/perienciales
E/perimentaci6n
Eiscusiones de cosas con orientaci6n +acia el futuro
Eesplegados isuales
Indiidualidades
@actores est!ticos
Inolucramientos
T?BL? EE 0?-GD- EE >0E@E0E15I? EE >E1-?:IE1TD
B?L?15E?ED
>E1-?:IE1TD B?L?15E?ED
Eominio Izquierdo Eominio Eerec+o

109
L6gico Intuitio
?naltico Kisual
Ker"al Espacial
-istem(tico General
Lineal :usical
D"jetio >ict6rico
-igue un procedimiento -imultaneo
:atem(tico Imaginatio
5ontrolado ?"ierto
Enfocado @uncional
>referencial Especfica >referencia 5onceptual
-iente por sentimiento -iente cognitiamente
Emotio 0acional
Intuitio 5reatio
Emp(tico Intelectual
Impresiona"le ?"stracto
5oncreto Eeductio
Inductio Generalizado
Especializado Kisionario
Drganizado ?naltico
-e gua por patrones E/perimental

PRE2ERENCIA DE PENSAMIENTO DEL PUESTO
D"jetio 3 usos
La preferencia del puesto es una +erramienta para medir es estilo de
pensamiento de aprendizaje 3 procesamiento de informaci6n requerido
para un puesto en particular#
Esta +erramienta est( diseada para enriquecer el proceso de definici6n
3 descripci6n de puestos#La preferencia de pensamiento a3udar( a
110
comprender el tipo de pensamiento que se desea en el puesto) por una
parte)3 por la otra) descu"rir() (reas de confusi6n o conflicto#
PRE2ERENCIAS DOMINANTES DEL PENSAMIENTO DEL PUESTO
>ara o"tener una idea del tipo de pensamiento que se requiere en un
puesto se pueden utilizar las siguientes descripciones#
Izquierdo
El enfoque primario de este puesto es el fondo#El puesto requiere de un
ordenada terminaci6n de las tareas organizacionales 3 administratias
en com"inaci6n con el an(lisis de reportes 3Io procedimientos 3
+a"ilidades par la toma de decisiones l6gicas#-e requiere que el
ocupante domine informaciones matem(ticas o estadstica como
reportes financieros)programa de computaci6n o an(lisis de datos 3
traducir esa informaci6n para aplicarla dentro de la organizaci6n#Ee"e
ser "ueno para planear)implementar 3 dar seguimiento alas personas 3
sistemas par asegurar la o"tenci6n de resultados uniformes#El ocupante
puede tener un sentimiento de c6mo de"e funcionar los programas)pero
de"e poder e/plicar la l6gica de dic+o sentimiento#
Eerec+o
E/isten lineamientos generales para este puesto pero no reglas
infle/i"les#El puesto inclu3e pensar 3 e/presarse m(s li"remente que en
lo que se requieren pensar con el lado izquierdo del cere"ro#La
creatiidad)la sntesis)la percepci6n simult(nea)la intuici6n)la empata 3
un sentido espiritual son algunos de los requerimientos de este puesto#El
ocupante de"e agregar isi6n a su entrenamiento formal#El puesto
requiere que el ocupante sepa lo que a a funcionar pero no requiere
una e/plicaci6n de c6mo funciona
Especfico
Este puesto requiere de interacciones con la gente dentro de un
am"iente predeci"le 3 conserador#5aractersiticas como recolectar 3
portar datos#Las tareas repetitias 3 de correci6n son importantes en
este puesto)as como tam"i!n preocuparse por la gente 3 sus
sentimientos#El ocupante generalmente de"e serir 3 guiar suaemente
a los dem(s mediante un proceso familiar para !l#Ee"e confiar en sus
instintos para determinar el ritmo 3 lo m(s recomenda"le#
111
5onceptual
Este puesto) orientado a la teora) requiere creatiidad) onnoaci6n)
isualiza la imagen panor(mica 3 capacidad para e/aminar l6gica)critica
3 racionalmente#-e requiere que el ocupante eale la informaci6n de
manera intelectual 3 no emotia# Entre las funciones primarias de este
puesto figuran la inenci6n o creaci6n de nueos procesos)
procedimientos 3 teoras o el mejoramiento de lo iejo con innoaciones
3 perspicacia#
5ere"ro Total
Este puesto tiene un alcance glo"al 3 requiere que su ocupante
demuestre su capacidad en todas las (reas del funcionamiento cere"ral#
-on elementos claes de este puesto la planeaci6n estrat!gica)la
creatiidad)el an(lisis)una +a"ilidad para procesar informaci6n t!cnica)la
empata)manejo de las relaciones interpersonales 3 un sentido de la
estructura 3 control adecuados#un puesto que requiere de cere"ro total
requiere de ersatilidad como algo primario:poder pensar)resoler
pro"lemas)tomar decisiones 3 comunicarse)como lo +acen los dem(s#un
puesto as e/ige muc+simo 3 para la ma3ora de los indiiduos)no es
f(cil responder a !l#
PRE2ERENCIA DE PENSAMIENTO DE LA PERSONA
D"jetio 3 usos
La preferencia de pensamiento de la persona)mide el estilo de
pensamiento personal de un indiiduo as como su forma de aprender 3
de procesar informaci6n)tam"ien se puede usar para determinar la
compati"ilidad de una persona con el puesto
112
0ecordemos que esta preferencia de pensamiento es solo una
dimensi6n de la funci6n cere"ral)no es un test de inteligencia)ni tampoco
indica que efectio se es#
PRE2ERENCIAS DOMINANTES DEL PENSAMIENTO DE LA
PERSONA
Eominante 5onceptual
Esta persona tiene una marcada preferencia por el pensamiento te6rico
e intelectual) dependiendo de la situaci6n) esta persona tendr(
preferencia igual por la informaci6n que inolucre pro"a"ilidades)
+ec+os) datos 3 conceptos o estrategias#Tiene un gran respeto por las
teoras 3 por las ideas) 3a que le gusta e/perimentar con ellas 3 son su
fuente "(sica de informaci6n# Esta persona se muee en el mundo de
las ideas 3 de los conceptos) por lo que en ocasiones puede tener
pro"lemas para manejarse en el mundo de lo estructurado) controlado)
planeado al detalle e interpersonal#
Eominante Especfico
Es una persona que e/+i"e una distintia preferencia por el orden)la
seguridad 3 los sistemas $si es l6gico dominante')as como tam"i!n por
el aspecto interpersonal $ si es intuitio dominante'#la toma de
decisiones se "asa en la e/periencia)en las reglas 3 en los sentimientos
siempre con un gran sentido pr(ctico 3 de enfoque a la acci6n#Esta
persona "uscar( ocuparse de los asuntos aterrizados)las estructuras 3 la
gente#-e distingue por la implementaci6n de sus pro3ectos 3 por su gran
orientaci6n a +acer que las cosas sucedan
Eominante Izquierdo
4na marcada preferencia por el pensamiento de cere"ro izquierdo)los
conduce a concentrarse en los datos)+ec+os 3 tareas#Los procesos de
pensamiento flu3en l6gicamente de punto a punto)en contraste con la
personas de cere"ro derec+o cu3os pensamientos "rincan de una idea a
otra#La confianza en las polticas 3 los procedimientos se com"ina con el
an(lisis)la cuantificaci6n)la programaci6n 3 la toma l6gica de
decisiones#Estas persona pueden eitar o +acer caso omiso de la
113
informaci6n1o respaldada 3 los procesos de pensamiento "asados en
las emociones)sentimientos 3 la sntesis#-on pensadores "ien
organizados 3 disciplinados)efectios en la administraci6n de sistemas 3
en las (reas t!cnicas o cientficas#
Eominante derec+o
La gente que tiene una preferencia marcada +acia el cere"ro derec+o
tiende a depender de los procesos de pensamiento isuales)
espaciales) intuitios) conceptuales 3 sensi"les# -on creatios )de mente
a"ierta) e/perimentales 3 +olsticos) lo que a3uda en la planeaci6n de
largo plazo 3 a er los asuntos de la imagen panor(mica# Eisfrutan de
las e/periencias interpersonale) emocionales) espirituales 3
musicales#Las funciones analticas de pensamiento l6gico requeridas por
las funciones de inestigaci6n o conta"ilidad ser(n perci"idas por ellos
como limitantes de sus a"ordajes preferidos de tipo e/ploratorio 3
e/perimental#Estas personas tienden a soar las ideas 3 dejar su
implementaci6n o an(lisis de costoI"eneficio a las personas de cere"ro
izquierdo#
Eominante ?naltico
L6gico)analtico)o"jetio#Este estilo de pensamiento se alimenta de la
informaci6n t!cnica 3 los +ec+os#La toma de decisiones se "asa en una
raz6n sin emotiidad 3 en lo +ec+os releantes#Las personas que
e/+i"en pensamiento analtico tienden a sospec+ar de las personas 3
sistemas que carecen de alidaci6n cientfica#?prenden mediante la
disecci6n de los conceptos 3 la informaci6n e/aminando crticamente
cada componente#-u +a"la se muee ordenadamente de punto a
punto)los dem(s con frecuencia etiquetan a estas personas de
intelectuales#La cuantificaci6n)las prue"as)las matem(ticas)etc# -on
cosas sumamente alorizadas por estas personas#Tienden a alegar
como medio para e/traer informaci6n de los dem(s#>refieren que la
informaci6n se les presente er"almente m(s que en forma isual 3
frecuentemente reacomodan las secuencias para satisfacer sus propias
necesidades#1o se sienten o"ligados por los procedimientos
aceptados)cuando su inestigaci6n indica un m!todo diferente o
preferido#
Eominante L6gico
114
Ean forma)conseran los recursos)organizan)3 administran recursos de
manera conseradora#Los pensadores legislatios traen orden a su
am"iente#Los pro"lemas son a"ordados a la manera de recetario de
cocina)las soluciones con frecuencia se "asan en su instinto a se
apo3an en la l6gica#Estas personas e/+i"en una forma de pensar
conseradora 3 el comportamiento adecuado# Los +ec+os)las cifras 3 el
detalles son importantes para este tipo de indiiduos# -on gente que
piensa como capataz) e/acto 3 preciso) recolectando datos)
prescri"iendo m!todos)a3udando a llear la cuenta#Estas personas tiene
un se/to sentido de lo correcto #su +a"la es articulada 3 se centra en los
datos)procesos)procedimientos 3 tareas m(s que en los sentimientos 3
la gente#Esta gente de tipo legisladora con frecuencia destaca en el
desarrollo e implementaci6n de planes de operaci6n#Esta"lece reglas
firmes 3 duras 3 se sostienen en las polticas 3 la estructuras de tipo
legislatio#
Eominante Intuitio
Los pensadores interpersonales son intuitios)emotios 3 centrados en
los sentimientos#>ara ello los sentimientos son +ec+os)los sentimientos
son m(s importantes que la llamada prue"a cientfica#Estas personas
sa"en instintia e intuitiamente)sin l6gica o razonamiento#Tienen un
radar social)que les a3uda a juzgar)el tenor de las relaciones sociales e
interpersonales#Ee"ido a esta eleada conciencia o responsa"ilidad
emp(tica)estas personas con frecuencia emigran +acia puestos que
tienen muc+o inolucramiento con la gente#-us conersaciones est(n
orientadas emocionalmente 3 son perceptios#Tienene un sentido
intuitio de la armona 3 eitan los conflictos que puedan afectar la
retroinformaci6n que necesitan los dem(s#Estos pensadores aprenden
por o"seraci6n 3 no tienden a disecar 3 reacomodar la informaci6n)la
informaci6n se acepta como se presenta)as como es el mundo#Estas
personas se sintonizan con su am"iente#
Eominantes Kisionario
Estas personas son soadores de mente a"ierta en el sentido positio
de la pala"ra#>osi"lemente son pensadores que usan el Gestalt para
isualizar la imagen panor(mica#Tienden a sintetizar la informaci6n que
les llega de diersas fuentes para crear nueos conceptos#Estas
personas est(n dispuestas a arriesgarse)e/perimentando con ideas 3
relaciones +asta descu"ir la com"inaci6n correcta# -e llega al estado de
lo correcto) intuitiamente 3 con frecuencia en un estado que no se
puede e/plicar#El aprendizaje es de tipo isual)pict6rico 3 e/perimental)
115
generalmente sin an(lisis 3 por lo tanto se capta una comprensi6n
superficial del asunto aunque le falte detalle#-u +a"la puede carecer de
sinta/is 3 "rincar de un pensamiento a otro o de inspiraci6n a inspiraci6n
Eominante 5ere"ro Total
Estas personas usan los cuatro cuadrantes de cere"ro con la misma
facilidad#-u preferencia se acomodan a la situaci6n que tiene frente a
ellos)de manera que puedan analizar los conceptos con la misma
facilidad con que pueden organizar 3 sintonizarse con los sentimiento de
las personas inolucradas#Estas personas pueden soar)una isi6n 3
llearla a rendir frutos#-on perci"idos por la ma3ora de la gente como
erdaderamente ingeniosos 3 creatios#5on frecuencia se dice de ellos:
-i tienes un pro"lema ll!aselo a####
METODOLO>A PARA LA REDACCION DEL PROCESO PENSANTE
?naltico $&9ML'
Es una persona con "aja preferencia por el pensamiento analtico)que
m(s que analizar a profundidad los pro"lemas)prefieren decidir en "ase
a poca informaci6n 3 en "ase a lo que dicta la primera impresi6n#-e le
dificultara la soluci6n de pro"lemas complejos que requieran de un
pensamiento analtico profundo#
116
?naltico $MS9ST'
Es una persona o"jetia)racional 3 fra en sus enfoques#Es una persona
que se "asar( en datos)+ec+os 3 nmeros para la toma de decisiones
pero no "uscar( analizar a profundidad los pro"lemas#Eitar( usar los
sentimientos e intuici6n en su toma de decisiones#
L6gico $&9ML'
Es una persona cu3o pensamiento no sigue prefijado)sino m(s "ien se
enfoca a pensar en "ase a c+ispazos que le ienen a la mente#Es una
persona que trata de er las cosas de una manera superficial sin entrar
tanto en detalles#-e le complica el dar seguimiento detallado 3 estricto a
actiidades que contienen un flujo 3Io proceso de informaci6n continuo 3
permanente#
L6gico $MS9ST'
Es una persona cu3o pensamiento sigue un orden 3 procedimiento para
llegar a conlcusiones#Le gusta seguir metidos 3 e/periencias que en el
pasado +an pro"ado ser e/itosas#Es una persona que enfrentar( los
pro"lemas de manera realista 3 le gustar( no perder de ista los detalles
importantes en las actiidades que realiza#En cuanto a las reglas)les
gusta seguirlas)aunque no se descarta que en ocasiones pueda tomar
decisiones de riesgo
Intuitio $&9ML'
Es una persona fra) directa)cu3a conersaci6n se centrar( en
datos)+ec+os 3 nmeros#Es una persona o"jetia 3 racional en sus
puntos de ista#Esta persona tiene dificultad para detectar 3 entender
sentimientos 3 necesidades del agente#En la ma3ora de sus
decisiones)el factor gente no tiene releancia#
Intuitio$MS9ST'
Es una persona intuitia)sensi"le con capacidad para detectar 3
entender sentimientos de la gente 3 tomarlos en cuenta en sus
decisiones#-in em"argo)esta persona mantendr( o"jetiidad en sus
juicios 3 no "uscar( tomar decisiones de manera emocional o intuitia#
Kisionario $&9ML'
117
Es una persona con capacidad para enfocarse a tra"ajar en actiidades
mu3 especificas#5on orientaci6n a +acer que las cosas sucedan por
medio de un inolucramiento personal)es un +acedor#-e le dificulta el er
los pro"lemas desde una perspectia panor(mica 3 con isi6n de largo
plazo#
Kisionario $MS9ST'
Es una persona que tiene la +a"ilidad para o"serar las situaciones 3Io
pro"lemas desde una perspectia panor(mica)pero normalmente sus
enfoques no ser(n de largo plazo#Es importante mencionar)que esta
persona entiende 3 capta el enfoque isionarioa de largo plazo)pero su
tendencia natural es o"tener resultados a corto plazo#
Balanceado entre 5onceptual 3 Especifico
Es aquella persona que tiene capacidad para captar los pro"lemas 3
situaciones desde una perspectia panor(mica)sintetizar grandes
cantidades de informaci6n 3 generar conceptos e ideas noedosas#?si
mismo)esta persona en forma estricta)ordenada con apega a reglas 3Io
en forma intuitia de la gente#
Balanceado entre Izquierdo 3 Eerec+o
Es aquella persona que tiene orientaci6n 3 capacidad para pensar en
"ase a datos precisos)+ec+os 3 tareas)as como tam"i!n tiene
fle/i"ilidad para pensar en "ase a im(genes)sentimientos 3 estrategias#
MOTIVACI!N 5 LIDERA8O DE LA PRE2ERENCIA DEL
PENSAMIENTO
?prender acerca del dominio del cere"ro de las personas con frecuencia
puede dar una perspicacia de c6mo alentarlos e/itosamente para que
desarrollen una ersatilidad mental que a su ez puede serir para
mejorara su efectiidad#Esta perspicacia puede ser de alor incalcula"le
118
para los gerentes que son responsa"les de la productiidad de su gente
a cargo#Esta informaci6n es aliosa para cualquiera de nosotros que
desee mejorar su +a"ilidad para resoler pro"lemas#comunicarse 3
tra"ajar efectiamente con diferentes tipos de gente#
5ada preferencia de pensamiento demuestra una tendencia +acia
ciertas clases de actiidades 3 relaciones#-i reconocemos lo que desea
la tendencia de la persona)estaremos mejor capacitados para darle lo
que necesita para desempearse con ma3or efectiidad#
Las siguientes paginas descri"en los deseos 3 necesidades de las
cuatro (reas del cere"ro:?naltica)L6gica)Intuitia 3 Kisionaria#La
selecci6n de los deseos 3 las necesidades de"en ajustarse en "ase a
las tendencias s conceptual)funcional 3 especfica#
UIAS PARA LA MOTIVACION 5 NECESIDADES DEL ANAL>TICO
Eesea
Los puntos m(s importantes
-a"er las razones 3 porqu!s
Tiempo para pensar 3 digerir las cosas
Informaci6n t!cnica
>ro"lemas que resoler
5riticar los estilos de pensamiento de los dem(s
1ecesita
Eatos pertinentes
>ro"lemas que resoler
Tiempo para analizar e inestigar
Eesarrollar una tolerancia +acia los puntos de ista de los dem(s
Grandes cantidades de informaci6n relatia a los pro"lemas
CLAVES PARA LA MOTIVACI!N 5 NECESIDADES DEL L!ICO
Eesea
5ontrolar)preserar)conserar
Llear la cuenta
Eitar riesgos
119
>rescri"ir pr(cticas)datos)procedimientos)sistemas
1ecesita
?rriesgarse m(s
0azones detalladas para cam"iar
>olticas prescritas
:!todos definidos
=ue se le reconozca como preciso)articulado 3 correcto#
CLAVES PARA LA MOTIVACI!N 5 NECESIADES DEL INTUITIVO
Eesea
Interacci6n con la gente
=ue se confe en su intuici6n
?rmona
E/perimentar la ida)no leer acerca de ella
Dportunidades para e/presar sus sentimientos
Li"ertad de la responsa"ilidad del an(lisis
1ecesita
Eesarrollar confianza en el an(lisis
-er mas controlado
?sociaciones de gente
-a"er c6mo se sienten los dem(s
CLAVES PARA LA MOTIVAION 5 NECESIDADES DEL VISIONARIO
Eesea
Li"ertad de la restricciones de pensamiento o comportamiento
120
5onocer la imagen panor(mica
5onceptos )no an(lisis
Tiempo para pro"ar nueas ideas
Tiempo para soar despierto
0esponsa"ilidad de crear
?rriesgarse
4na amplia ariedad de e/periencias
1ecesita
=ue se le definan los lmites de +asta d6nde puede arriesgar
Li"ertad para +acer lo su3o
Estructura
?"ordaje pr(ctico
?mplia e/posici6n a e/periencias ariadas
5onocer

121
122

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Este medidor de desempeo cumple con el punto de Harold Green:La

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