Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
03 Capitolul 1
03 Capitolul 1
În timp ce teoriile de bază ale marketingului produselor de larg consum sunt totuşi
relevante în marketingul industrial, alcătuirea acestuia din urmă este în mod unic diferită,
cum de altfel sunt şi factorii care afectează cererea industrială. Directorii de marketing
industrial trebuie să reacţioneze diferit pe pieţele în schimbare, să dezvolte produse care să
corespundă acestor schimbări şi să le distribuie pe piaţa prin sisteme unice specializate
către clienţi sofisticaţi, menţinându-şi în acelaşi timp obiectivele şi profiturile
organizaţionale. Aşadar, furnizorii industriali se confruntă cu multiple situaţii de desfacere
pe piaţă, care nu se întâlnesc în mod normal pe piaţa bunurilor de consum individual.
Scopul acestui capitol este acela de informa cititorul despre:
Esenţa acestei întrebări derivă din faptul că, în timp ce mulţi directori din industrie
înţeleg necesitatea creşterii competenţei de marketing ca un element cheie al succesului
firmei pe piaţă, ei recunosc totuşi că incapacitatea acesteia de a se adapta rapid la
modificările survenite s-a datorat lipsei de orientare de marketing a personalului. Asemenea
situaţie a avut ca rezultat:
Eşecul în asigurarea unei orientări şi stimulări adecvate cercetării şi dezvoltării
de noi produse;
Eşecul în exploatarea şi dezvoltarea pieţelor pentru produsele noi;
Incapacitatea de a defini noi metode de promovare a produselor către clienţi în
faţa creşterilor masive ale costurilor cu publicitatea şi vânzarea personală;
Lipsa inovaţiilor din distribuţie şi alte domenii, pentru a ţine pasul cu cerinţele
de schimbare ale clienţilor industriali ce fac afaceri într-un cadru multinaţional;
Încercarea de a face faţă unei noi competiţii prin mijloacele tradiţionale de
derulare a afacerii;
Incapacitatea de a îmbunătăţi şi modifica poziţia produselor pe piaţă;
Apariţia tendinţei de a stabili manageri de produse şi multiple niveluri ierarhice
care să abordeze problemele în aceeaşi manieră veche.
2
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
3
Marketing industrial
Producătorii de bunuri industriale sunt cei care nu vând direct la utilizatorii finali, ci
la alţi întreprinzători, pentru consumul productiv.
4
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
● Schimbul de produse
● Schimbul de informaţii
5
Marketing industrial
● Schimbul financiar
● Schimbul social
Schimbul social are importanţă atunci când, spre exemplu, se urmăreşte diminuarea
incertitudinii în relaţia achizitor - furnizor şi menţinerea relaţiei de schimb pe o perioadă
tranzacţională mai lungă. Există multe aspecte ale acordului între achizitorii şi furnizorii
din marketingul industrial care nu sunt în totalitate formalizate sau bazate pe criterii legale
de la începutul şi până la sfârşitul perioadei de tranzacţie. Mai degrabă, o mare parte a
procesului de schimb este bazat pe încredere reciprocă.
Practic, clienţii industriali sunt organizaţii – firme comerciale, instituţii şi agenţii
guvernamentale – cu nevoi specifice şi punctuale. Conceptul de marketing industrial are o
implicaţie mult mai mare decât aceea de a înlesni schimbul între cei doi parteneri. Acesta
constituie şi un punct de vedere filosofic, deoarece prin realizarea parteneriatului între
achizitor şi vânzător pot fi atinse obiectivele organizaţionale ale amândurora.
Un obstacol serios al orientării către un adevărat marketing industrial îl reprezintă
preocuparea excesivă de care managerii dau dovadă atunci când e vorba de produsele
firmei. Planificarea eficientă a marketingului nu ţine atât de ce consideră conducerea că ar
produce, cât de ce consideră clienţii că achiziţionează. Date fiind caracteristicile şi
destinaţia produselor industriale, pentru a ajunge să facă parte din procesul organizaţional
şi din produsul clientului, vânzătorul trebuie pur şi simplu să ajungă să fie parte a
tehnologiei achizitorului, a productivităţii, a satisfacerii pieţei produsului final şi a
profitului planificat – pe scurt, strategia completă corporativă.
Însă întreprinderile industriale tind să se orienteze prea des către partea tehnică –
adică spre produs şi dezvoltarea tehnologiei. Nenumăraţi directori de întreprinderi sunt
promovaţi din cadrul departamentelor de cercetare, dezvoltare şi inginerie. Nu este de
mirare atunci că se pune mare preţ pe caracteristicile tehnice în luarea deciziilor de
marketing. Când acest lucru are loc, apare riscul ‘de a deveni atât de pasionat de realizările
6
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
tehnice sau de parametrii particulari ai unui produs încât flexibilitatea necesară pentru a
răspunde nevoilor consumatorilor pe o piaţă competitivă aproape că dispare’. Acest fapt are
implicaţii grave în marketingul industrial datorită complexităţii problemelor pe care clienţii
se străduiesc să le rezolve. Pentru o eficienţă în marketing, produsul ar trebui să fie
întotdeauna privit ca pe o variabilă şi din perspectiva clientului. Trebuie însă constatat că o
firmă cu orientare de marketing nu este condusă de departamentul de marketing.
Satisfacerea consumatorului ar trebui să constituie scopul suprem al luării tuturor
deciziilor de la nivelurile ierarhice superioare şi până la cele inferioare. Realizarea acestui
deziderat va constitui obiectul preocupărilor lucrătorilor departamentului de marketing.
Asigurarea satisfacţiei clienţilor devine, prin urmare, trăsătura de bază a luării deciziilor şi
a modificării design-ului produsului, a analizei cererii, a tehnicilor de fabricare, a utilizării
resurselor şi a obţinerii unor profituri de durată.
Diferenţa dintre cele două noţiuni se observă cu claritate prin compararea acestora.
După cum se indică în tabelul 1.2, există diferenţe considerabile în (1) structura pieţei, (2)
modul de utilizare a produselor, (3) natura comportamentului de achiziţie implicat, (4)
canalele de distribuţie, (5) variabilele promoţionale şi (6) strategiile de preţ.
7
Marketing industrial
legături
Promovarea Accentul pe vânzare personală Accentul pe reclamă
Preţul Licitare competitivă, achiziţii Lista de preţuri
complexe negociate
Lista de preţuri pe elemente standard
Particularităţi ale pieţei
● Volumul pieţei
În comparaţie cu numărul mare de familii sau persoane care alcătuiesc piaţa bunurilor
şi serviciilor de larg consum, numărul clienţilor şi al vânzătorilor de pe piaţa unui produs de
consum productiv este mult mai mic. De exemplu, o firmă producătoare de ambalaje
industriale poate avea mai puţin de 10 clienţi, dintre care unul singur este client important.
Devine uşor de imaginat cât de limitate sunt pieţele în cazul desfacerii portavioanlor,
tirurilor de mare tonaj care transportă minereu de cupru sau a celor folosite în transportul
berii de hamei.
Totuşi, deşi există relativ puţini clienţi pentru produsele industriale, aceştia sunt însă
firme mari, care achiziţionează în cantităţi impresionante, în mod regulat.
● Concentrarea geografică
8
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
● Natura competiţiei
O altă diferenţă între cele două pieţe o constituie natura achiziţionării în condiţiile
concurenţei oligopsonice (mulţi furnizori – câţiva clienţi). În ramura industrială,
întreprinderile achizitoare oligopsoniste, care sunt de obicei firme foarte mari, tind să
domine multe pieţe. De exemplu, puţinii producători americani de automobile cumpără 60
% din totalul cauciucului sintetic, 60 % din tot plumbul şi 72 % din toată sticla de oglinzi
produse pe teritoriul S.U.A. Aceste reacţii oligopsoniste la schimbări în practicile de
achiziţionare mutuale afectează deciziile strategice în marketingul industrial.
9
Marketing industrial
variabilele legate de service şi susţinere ce se adaugă produsului fizic în sine sunt mult mai
importante în cazul bunurilor industriale.
Este cunoscut faptul că, în timp ce achizitorul obişnuit de produse de larg consum
deţine puţine cunoştinţe tehnice privitoare la marea majoritate a produselor cumpărate,
achizitorii de pe piaţa industrială sunt bine pregătiţi profesional şi au o înaltă calificare în
domeniul tehnologiei de fabricaţie a produsului respectiv. Deciziile de achiziţionare se iau
în general pe baza cunoaşterii în profunzime a caracteristicilor tehnice ale produselor, a
posibilităţilor de obţinere a rezultatelor optime de cheltuieli în condiţiile specifice de
utilizare a lor, şi nu din considerente sociale şi psihologice. Datorită complexităţii tehnice a
produselor, a mărimii efortului financiar implicat, a riscurilor şi incertitudinilor în livrare şi
utilizare, luarea deciziei de achiziţionare poate dura mai multe luni, sau chiar ani.
● Relaţii stabile
10
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
● Particularităţi promoţionale
11
Marketing industrial
modifice preţurile la câteva zile diferenţă unul de celălalt. Prin urmare, rolul preţurilor ca
unealtă promoţională este mult redus.
Din cele amintite mai sus, reiese că există diferenţe semnificative între piaţa
produselor industriale şi piaţa bunurilor de larg consum. Managerii de pe piaţa bunurilor de
larg consum se confruntă cu greutăţi când încearcă să-şi aplice cunoştinţele acumulate, pe
piaţa produselor industriale. Ei vor trebui să înţeleagă diferenţele, studiind cu atenţie
particularităţile economice ale pieţei industriale.
Producător Producător
Forţă de
Forţă de Reprezentanţii vânzare Reprezentanţii
vânzare producătorilor producătorilor
Dealer / Dealer /
En grosist En grosist
distribuitor distribuitor
Consumator
Cererea pe piaţa produselor industriale este caracterizată prin anumite dimensiuni care
nu constituie un element predominant în cazul cererii pe piaţa produselor de larg consum.
Cererea de produse industriale este o rezultantă a acţiunilor consumatorilor finali şi în rare
12
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
cazuri este determinată de mai multe firme concomitent. Cererea concomitentă este
întâlnită numai atunci când cererea pentru un produs depinde de utilizarea acestuia în
relaţie cu un alt produs sau cu alte produse. Deşi elasticitatea încrucişată a cererii este o
trăsătură caracteristică ambelor pieţe, ea este mai importantă în marketingul industrial
deoarece poate avea un efect deosebit asupra întregii strategii a firmei.
13
Marketing industrial
Dat fiind caracterul derivat al cererii industriale, consumatorii finali deţin o mare
influenţă. Una dintre modalităţile prin care furnizorii produselor industriale îşi măresc rata
vânzărilor este incurajarea cererii ce vine din partea consumatorilor finali prin intermediul
reclamelor dirijate către aceştia (strategie de tip ‘pull’). Publicitatea industrială către
consumatorii finali reprezintă, de asemenea, una dintre metodele prin care se poate spori
încrederea partenerilor direcţi.
● Cererea concomitentă
14
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
Elasticitatea cererii sau fluctuaţia vânzărilor unui produs în cazul unei modificări de
preţ poate avea un impact dramatic asupra strategiei de marketing a unei întreprinderi
industriale. Cererea multor bunuri industriale este influenţată de preţul altor bunuri. De
exemplu, cantitatea de oţel solicitată este raportată la preţul unui înlocuitor apropiat, şi
anume aluminiul. Relaţia directă dintre preţul unui bun şi cantitatea solicitată dintr-un alt
bun se aplică în cazul tuturor produselor substituibile.
Gradul până la care bunurile de consum productiv sunt substituibile devine destul de
important pentru evaluarea elasticităţii cererii. Cu cât este mai mare numărul produselor
substituibile, cu atât este mai mare elasticitatea încrucişată a cererii pentru o anumită
resursă. De exemplu, dacă un antreprenor general află că pentru construirea unei case are la
dispoziţie două sortimente de lemn, de cireş şi cedrul, o creştere a preţului la lemnul de
cireş poate determina o creştere imediată a cererii de lemn de cedru şi o scădere
corespunzătoare a cererii de lemn de cireş. În principiu, elasticitatea cererii în funcţie de
preţ va fi mai mare pentru materiile prime şi componentele banale decât pentru o maşină
unealtă specifică unei fabricaţii.
Alte bunuri, cum sunt imprimantele şi programele de prelucrare a textului
demonstrează o relaţie complet diferită. Când preţul procesatoarelor de text scade, creşte
cererea de imprimante. Bunurile care se raportează unul la celălalt se numesc bunuri
complementare – ele sunt folosite împreună şi nu unul în locul celuilalt. Aceasta este o
situaţie de cerere concomitentă.
15
Marketing industrial
16
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
17
Marketing industrial
Decizia de achiziţie este mai întâi rezultatul analizei efectuată de un grup, în colectiv,
şi nu de un individ. Grupul este constituit în funcţie de tipul achiziţiei şi de mărimea
întreprinderii cumpărătoare, decizia grupului putând avea sau nu implicaţii strategice în
interiorul firmei.
Renovarea unei flote maritime va avea consecinţe la cărăuş şi la toţi beneficiarii de
servicii de transport, pe când înlocuirea unui autocamion are consecinţe slabe asupra unei
mari firme de transport. Grupul sau colectivul constituit poate fi ocazional sau permanent.
Grupul este compus din cumpărătorul propriu-zis, adică cel care negociază cu
furnizorul, responsabilul cu achiziţiile, utilizatorul propriu-zis (responsabilul sectorului de
fabricaţie) şi cel care decide din punct de vedere tehnic sau financiar.
În capitolul următor, privind comportamentul cumpărătorului, se precizează care este
rolul fiecăruia în luarea deciziei de cumpărare.
18
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
Acest ultim aspect face să apară o altă caracteristică a pieţelor studiate, şi anume:
colaborarea care se stabileşte între cumpărător şi vânzător. Asemenea legătură depăşeşte
stadiul raţional, ea însemnând durabilitate şi stabilitate.
Colaborarea dintre parteneri include în sine şi o formă de dependenţă mutuală
concretizată diferit după tipul produsului ce face obiectul tranzacţiei.
Un asemenea demers permite adesea elaborarea unui marketing - mix unic, perfect
adaptabil nevoii clientului nu numai pe termen scurt dar, de asemenea, pe termen lung.
În aceste condiţii se pot naşte acorduri de asistenţă tehnică sau de servicii după
vânzare. Asemenea apropieri înseamnă adeseori un schimb de informaţii şi, uneori, de
personal calificat.
19
Marketing industrial
Toate aceste caracteristici ale pieţelor industriale fac obiectul unor analize distincte,
constituindu-se în secţiuni ale unei lucrări destinată lucrătorilor şi managerilor responsabili
pentru realizarea funcţiei comerciale a firmei.
20
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
Punctaj Rang
Criteriul de alegere
realizat (Grad de importanţă)
1. Servicii 10671 1
2. Calitatea produsului 9540 2
3. Servicii după vânzare 7991 3
4. Preţ 7984 4
5. Reputaţia furnizorilor 5914 5
6. Siguranţa şi proximitatea livrărilor 3248 6
7. Prietenie. Relaţii personale 2638 7
8. Personalitatea vânzătorului 2543 8
9. Capacitatea de acordare a creditului 2427 9
10. Prestigiul furnizorilor 1568 10
11. Reciprocitatea 449 11
12. Ameliorarea statutului achizitorului în propria societate 279 12
21
Marketing industrial
Tabel 1.4: Datele corespunzătoare numărului de intervenţii ale unei persoane sau ale
unui serviciu într-o etapă sau proces de achiziţie
de reînnoire Necesităţi
Necesităţi de crearea
Decizia financiară
Control necesităţi
Decizia tehnică
informaţiilor
furnizorilor
Evaluarea
Căutarea
postului
Utilizator 33* - 2 2 3 3 3
Şef serviciu 28 12 23 17 14 23 9
Şef serviciu administrativ 3 2 16 8 8 10 13
Serviciul achiziţii 5 4 25 44 43 30 23
Direcţia generală - 4 6 3 3 8 25
Serviciul de organizare 1 1 6 6 7 7 5
Alţii - 5 17 11 11 11 14
* Cifrele corespund numărului de intervenţii preponderente ale fiecărui individ sau serviciu cu
ocazia participării la luarea deciziei.
22
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
Sinteze
23
Marketing industrial
cu atât direcţia generală este mai puţin implicată în acest proces şi nivelele inferioare
intervin în pregătirea deciziei.
Pentru a judeca gradul de responsabilitate în procesul de achiziţie R.W. Hill propune
un tablou ţinând seama de doi factori: complexitatea produsului şi de incertitudinea
comercială (tabelul 1.6).
Număr de intervenţii
Direcţia generală
Serviciul de achiziţii
Controlul necesităţilor
Evaluarea furnizorilor
Culegere informaţii
Decizia financiară
Decizia tehnică
achiziţiilor
24
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
În concluzie, atât din studiul lui Danville şi Dornoff cât şi din sinteza lui R.W. Hill
rezultă că poziţia cumpărătorului industrial este dominant-raţională dar incluzând şi criterii
neraţionale. Totuşi, un model general este dificil de recomandat atunci când este vorba de
comportamentele în achiziţie.
Pentru întregirea analizei comportamentului nu trebuie evitată şi cunoaşterea relaţiilor
dintre ofertant şi cumpărător. Acest aspect constituie subiectul subcapitolului următor.
Recunoaşterea
Cercetarea Caracteristicile tehnice Direcţia generală
necesităţilor
Alegerea "make or
Fixarea preţului Noutăţi în achiziţii Marketing
buy"
Analiza furnizorilor
Livrare Motive de cumpărare Controlul de calitate
potenţiali
Finanţe
Vânzare Analiza propunerilor Mediul organizatoric
Fabricaţie
Ambalaj
Selecţia unui furnizor
(condiţionare)
Evaluare post
Relaţii publice
achiziţie
25
Marketing industrial
COMPLEXITATEA PRODUSULUI
slabă înaltă
implicarea implicarea
INCERTITUDINEA slabă
achizitorului tehnicienilor
Implicarea implicarea totală
COMERCIALĂ înaltă
Direcţiei generale a întreprinderii
26
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
27
Marketing industrial
A patra legătură care se situează între vânzător şi furnizorul său se referă de fapt la
legătura dintre vânzător şi achizitor. Achizitorii joacă în fapt rolul de distribuitori pe pieţele
de mare consum.
28
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
industrială). Acest tip de relaţie a constituit subiectul studiului efectuat şi de către cei doi
cercetători suedezi H. Hokansson şi C. Ostberg. Se consideră că ei au pus bazele unui
model de interacţiune a organizării unei firme (figura 1.5). Relaţiile care se stabilesc obligă
întreprinderea care vinde la o organizare specifică a funcţiunii sale de marketing.
În funcţie de complexitatea produsului, pot apărea trei tipuri de organizare:
Atunci când tranzacţia priveşte un produs standardizat funcţia de achiziţie a celui care
solicită materialul şi funcţia de marketing au un rol limitat în întreprinderile respective.
Dacă ne referim la model, atunci “gradul de schimb social, sau cu mediul” este redus.
Dacă tranzacţia implică un produs cu un grad ridicat de noutate, atunci între
organizarea celor două compartimente - de marketing al vânzătorului şi de achiziţii a
cumpărătorului - va apare o relaţie de dependenţă;
La un grad ridicat de noutate al produsului îi va corespunde o intensificare a relaţiilor
atât dintre diversele compartimente ale vânzătorului şi cele ale cumpărătorului dar şi între
funcţiile întreprinderii care este în poziţie de ofertant.
Interdependenţa sistemelor de ofertă şi de cerere se bazează pe exerciţiul puterii.
Acest aspect va explica numeroase comportamente în marketingul industrial. Schema din
figura 1.5 redă cadrul general ca şi principalele relaţii ale modelului propus.
29
Marketing industrial
Variabilele:
- caracteristicile schimbării;
- caracteristicile intervenţiilor;
- caracteristicile mediului.
Din contră, relaţia ofertă - cerere atinge un punct de divergenţă atunci când vânzătorul
are o multitudine de clienţi diferiţi care cumpără produsul pentru nevoi diferite. Apar aşa
numitele "pieţe captive", adică pentru satisfacerea unor nevoi specifice sunt necesare
existenţa unor relaţii speciale între parteneri. Se poate întâmpla să nu existe vânzători
(fabricanţi) datorită capacităţii lor limitate sau chiar fabricanţi care vând preferenţial, ştiind
că nimeni altcineva nu va putea să-i înlocuiască. O asemenea dominaţie a vânzătorului este
accentuată în cazul sub-ansamblelor care intră în întregime în produsul finit, vânzătorul
având poziţia de specialist în domeniu, jucând deci rolul de controlor al unei anumite pieţe.
În realitate, dominaţia vânzătorului va putea fi chiar diminuată atunci când întreprinderea
posedă o serie de informaţii necesare, legate de condiţiile achiziţiei.
Cercetarea lui L. Melin este, în acest sens, interesantă. În studiul său, acest autor
explică care sunt elementele mediului procesului de achiziţie. Adaptarea la acest mediu
înseamnă schimbarea furnizorilor în condiţiile accentuării influenţei unor factori cu diferite
30
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
● Factorii tehnologici
31
Marketing industrial
● Factorii instituţionali
Sunt mai dificil de reliefat deoarece, după cum s-a arătat mai sus, informaţiile asupra
furnizorilor, capacităţile lor de producţie, evoluţia tehnologiei, etc., sunt insuficiente.
● Factorii umani
● Factorii financiari
● Factorii organizatorici
Devin mai mult sau mai puţin importanţi în funcţie de mărimea şi importanţa
achiziţiei.
32
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
● Mărimea întreprinderii
Intervine în diferite moduri: cu cât întreprinderea este mai mare cu atât poate să
producă ea însăşi dar, cu cât ea creşte cu atât mai mult devine raţional de a ceda
diversificarea produselor şi descentralizarea deciziilor. Dealtfel, şi prin ancheta efectuată de
autorul mai sus citat, nu s-a reuşit să se delimiteze un cadru de referinţă asupra opţiunii:
"producţie sau achiziţie".
Sintetizând comportamentul în achiziţiile industriale, se poate aprecia că acesta este în
primul rând un proces.
Particularităţile produsului
Numeroase firme intermediare mari au, din punct de vedere tehnic, un grad ridicat de
competenţă atât în aplicarea procedurilor de achiziţionare, cât şi în stabilirea de condiţii
tehnice clare pentru producerea bunurilor care vor fi achiziţionate sub marca
cumpărătorului (intermediarului). Astfel, deseori ei propun fabricantului modificări ale
calităţii materialelor folosite, ale abilităţii profesionale ale personalului şi chiar a design-
33
Marketing industrial
ului produsului. De asemenea, ei pot prevedea eliminarea factorilor care măresc costurile
fără a asigura o valoare adiţională a vânzărilor.
Pentru a diferenţia versiunile de produse de cele ale altor comercianţi, intermediarii
solicită adesea modificări ale componentelor produselor, cum ar fi cazul întrerupătoarelor,
motoarelor, bateriilor etc.
Pentru unele produse, atribute cum sunt livrarea, disponibilitatea unor piese de schimb
şi întreţinerea pot juca un rol determinant în realizarea succesului sau eşecului unui produs
pe piaţa intermediarului. Disponibilitatea serviciilor pentru bunurile cu durată de viaţă
lungă, cum sunt televizoarele şi aparatura casnică, sau pentru echipamentele de înaltă
tehnologie, cum sunt calculatoarele personale, reprezintă un criteriu important în luarea
deciziei de achiziţionare.
Când factori cum ar fi întreţinerea sau livrarea sunt consideraţi cruciali în utilizarea
produsului, intermediarii insistă asupra menţinerii relaţiilor cu furnizorii bunului.
Particularităţile promoţionale
Ca şi pe piaţa produselor industriale, accentul este pus mai mult pe vânzarea personală
pentru a ajunge la cumpărătorii de pe piaţa intermediarului. În timp ce publicitatea este
dirijată către consumatorii finali pentru a ‘atrage’ produsele pe căile de distribuţie, cei
angajaţi în vânzare pentru producător sau reprezentanţii producătorului sunt cei care iau
34
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
Particularităţile preţului
Economia cererii
35
Marketing industrial
36
Capitolul 1 – Natura marketingului industrial
37
Marketing industrial
38