Presentacin de la unidad

Dentro de la disciplina de la mercadotecnia se encuentran herramientas de gran utilidad,

que te ayudarn en el desarrollo de estrategias y planes que se aplicarn dentro del mercado
meta con el cual trabajes.
Adems, se pueden visualizar nuevas tendencias de esta disciplina como la mercadotecnia
por internet o los sistemas para la administracin de las relaciones con los clientes.
La mezcla mercadolgica
En la actividad mercadolgica es de suma importancia trabajar de manera tctica, ya que esto
garantizar el xito del plan que se est llevando a cabo, pero para lograr esto, es necesario contar
con herramientas, como el producto, el precio, la plaza y la promocin, conocidos como la mezcla
mercadolgica (marketing mix), que forma parte de un nivel estratgico, transformndose en
programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto, que logre
satisfacer las necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un
sistema de distribucin que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento ms
oportuno.
Conceptos de producto, precio, plaza y promocin
Dentro de la mezcla de mercadotecnia existen cuatro herramientas fundamentales, para
llevar a cabo los objetivos, stas son:
El producto (qu es lo que se va a ofrecer).
El precio (en cunto se va a ofrecer).
La plaza (distribucin y logstica, en dnde se va a ofrecer).
La promocin (cmo se va a ofrecer al mercado) que se lleve a cabo para ofrecer el
producto a los consumidores.
Dentro de este captulo se analizar cada una de ellas para lograr un mejor entendimiento, y
poder implementarlas dentro de la estrategia de mercadotecnia.

Para lograr satisfacer plenamente las necesidades de los consumidores, con base en el
producto, es necesario conocer los tres conceptos bsicos de producto con los que se
trabaja:
Da clic en cada concepto para ver las definiciones.

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Cuando se trabaja con productos, es necesario comprender que el diseo de las estrategias se
puede realizar, o modificar no solo contemplando las clasificaciones o el nivel del producto con el
cual se trabaja sino que, adems, es necesario que se contemple la etapa de vida por la cual est
atravesando dicho producto, esta etapa de vida se puede obtener del ciclo de vida del producto.
El ciclo de vida de un producto se refiere a las etapas por las que atraviesa, desde su concepcin
hasta su posicionamiento en el mercado; este ciclo de vida est representado por una Campana
de Gauss la cual se mide en base a tiempo y a ventas. HTML_FME_U3_01[1]
Etapas en la creacin y diseo de un producto
Estas etapas pueden ser utilizadas como estrategias para reimpulsar un producto que se
encuentre en su etapa de maduracin, y levantarlo antes de que este caiga en una etapa de
declinacin. Crear un producto o servicio que satisfaga las necesidades del cliente incluye:
1. Planeacin. En esta etapa deben definirse las caractersticas para que este sea
aceptado.
2. Diseo. Elaboracin de prototipos y la realizacin de pruebas de mercado para
evaluar la aceptacin del producto.
3. Desarrollo. Incluye aspectos como marca, empaque, presentacin y la creacin del
producto definitivo.
4. Introduccin. Se saca el producto al mercado, para su consumo.
La marca es de gran importancia, pues sta identificar a la empresa, al producto y a sus
caractersticas. Para disear y desarrollar el producto es conveniente considerar:
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Precio

Metodologa para la fijacin de precios
La fijacin de precios raramente es un asunto sencillo, a medida que las condiciones se acercan a
la competencia perfecta, tales como los que se encuentran en varios mercados de materias
primas, los proveedores tienen que cobrar lo mismo que sus competidores. Si ellos cobran ms,
nadie comprar; y no hay razn para cobrar menos mientras los compradores estn pagando el
precio vigente.

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Como revisaste, el procedimiento para fijar los precios contempla cuatro etapas:
1. Establecer los objetivos del mercado meta.
2. Desarrollar precios, polticas y restricciones.
3. Seleccionar las estrategias de precio.
4. Establecer tcnicas de precio.
Respecto de los puntos 3 y 4, en los siguientes documentos se desglosan, de manera
particular, cada una de estas estrategas y tcnicas; descrgalos.
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La clave principal para determinar el precio de algn producto o servicio, es conocer el
valor que los consumidores le dan a l, lgicamente ese valor es el de las percepciones que
recibe el cliente del producto; es decir, si el producto cumpli con las expectativas
generadas por el producto, si cubri por completo los deseos y necesidades para las que fue
adquirido, etc.
El manejo de estos elementos determinar el precio del producto y su aceptacin en el
mercado. En el conjunto de satisfactores que tiene el producto se incluyen, adems de las
caractersticas tangibles, las intangibles: la marca, la garanta, algunos ingredientes
adicionales, la imagen de la empresa, etc. Sin embargo, el precio regularmente es el
principal factor que induce al cliente a adquirir el producto, para el consumidor potencial el
precio es el primer atributo que busca en el producto.

Desarrollar un buen producto o servicio rara vez constituye un trabajo suficiente para
asegurar el xito de una empresa; ya que para lograr este xito es necesario desarrollar
medios para que los productos lleguen a los consumidores en el momento y lugar ms
adecuados. La distribucin incluye la planificacin de estrategias, la seleccin de canales de
distribucin efectivos, el manejo y movimiento de los productos, as como su
posicionamiento en el mercado. Para elegir el canal de distribucin ms adecuado es
conveniente:
Determinar la dimensin vertical del canal de distribucin (nmero de
intermediarios en la cadena de suministro).
Decidir la amplitud ptima o la intensidad de cobertura de la distribucin (nmero y
clase de establecimientos minoristas que ofrecen los productos ms el nmero de
intermediarios que ayudan a la distribucin del producto).
Manejar alternativas para modificar el canal para satisfacer las nuevas
oportunidades del mercado.

Algunos de los medios ms usuales de distribucin son: tiendas de autoservicio, departamentales
y de descuento; centros, plazas y zonas comerciales; hipermercados, mercadotecnia de respuesta
directa o tele mercadeo, franquicias, supermercados, mayoristas, tiendas vecinales y centros
especializados, corredores, mquinas expendedoras, menudeo, mayoreo y comisionistas.
Para poder llevar a cabo la tarea de los canales de distribucin es necesario, primero
conocer los tres tipos de canales que se manejan en la actualidad.
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Realizar la distribucin de los productos implica una relacin formal de largo plazo entre
las empresas involucradas, que como equipo deben cumplir con los objetivos propuestos y
si alguna no lo hiciera, se debern tomar las medidas necesarias y se apoyarn entre s para
poder cumplirlos, ya que esto les traer beneficios a ambas partes.
Existen muchas empresas que realizan por s mismas el trabajo de distribucin, sobre todo
empresas de productos de consumo masivo, en donde un descuido de mala distribucin o
un debilitamiento en su posicionamiento en el mercado puede generar prdidas importantes.
No tener el producto disponible y al alcance del consumidor es un rea de oportunidad
grave en este tipo de empresas.
Si alguna organizacin tiene problemas de distribucin, la competencia definitivamente lo
capitalizar a su favor. Esto sucede sobre todo en mercados agresivos, como el mercado de
refrescos, la clsica guerra, sobre todo en el norte de Mxico, entre Coca-Cola y Pepsi-Cola.
Mientras estas dos grandes empresas se concentran en ellas, existen otras que con su estrategia
de precios bajos y, principalmente, buscando distribuidores mayoristas van ganando poco a poco
mercado a estos dos gigantes refresqueros, quitndoles aunque sean decimales de participacin
de mercado total, que traducido en cajas de refresco o en utilidades representan una muy jugosa
ganancia para estas empresas pequeas. De todo esto, destaca la importancia de la plaza o los
canales de distribucin.
Promocin
La promocin, tambin conocida como mezcla promocional, consiste en dar a conocer los
productos a sus consumidores en un mercado, mostrando todos sus beneficios y sus
atributos en forma directa y/o personal, adems de los valores agregados o adicionales que
deben ser mostrados a los vendedores o consumidores finales.
La mezcla promocional se emplea para generar aumentos de ganancias y de ventas en muy
corto plazo. En muchas compaas se utiliza una promocin o publicidad, que al traer
resultados o ganancias lo hacen de forma lenta, es decir, a mediano o largo plazo. La
promocin personal de ventas por parte del mercadlogo especializado suele, por lo
general, obtener resultados inmediatos.

Para disear una mezcla promocional efectiva es aconsejable tomar en cuenta lo
siguiente:
Comportamiento del consumidor: La naturaleza y caractersticas del segmento de
la poblacin a la que se dirige la comunicacin.
Caractersticas del producto: Las caractersticas especficas de un producto
influyen en la determinacin de las estrategias promocionales.
Filosofa organizacional: La filosofa, misin, objetivos y polticas son la directriz
primordial en la definicin de la mezcla promocional.
Costos y presupuesto: Los recursos financieros, materiales, tecnolgicos y
humanos disponibles son una variable primordial para definir la mezcla
promocional.

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Actualmente todas estas estrategias de la mezcla promocional se ven involucradas en programas
mucho ms complejos, en los cuales no slo se involucra la mezcla sino tambin la plaza, el precio
y el producto en s. Este tipo de programas son conocidos como comunicacin integral de
mercadotecnia, y ayudan a manejar una imagen creble y slida de la empresa que, despus,
comprar el consumidor.
En conclusin, se puede decir que la promocin es la actividad de la mercadotecnia que
tiene como propsito principal estimular la venta de un producto a travs de un proceso
planeado, de la cual se esperan resultados inmediatos y permite a su vez que mediante
premios, exhibiciones, demostraciones, etc., tanto vendedores como consumidores
obtengan un beneficio inmediato al impulsar, promocionar o adquirir el producto.
Nuevas tendencias mercadolgicas
El gran universo de la mercadotecnia, como todo en el mundo, se ha transformado de una
manera muy importante en las ltimas dcadas. Debido, en gran parte, a las nuevas
herramientas que ahora le dan al cliente la facilidad de tener acceso a informacin que antes
no tena sobre productoras. Esto ha cambiado tambin la conducta de los consumidores,
quienes han modificado su manera de comprar, ahora buscan, investigan, comparan,
recopilan y estn continuamente aprendiendo en este mundo, donde lo nico que
permanece son los cambios.
Las empresas han tenido que adaptarse a estos cambios en la conducta de los consumidores
y a las variaciones en los mercados. Pueden referirse empresas con gran xito, que se
consideraban conservadoras o tradicionales en su manera de operar y comercializar y ahora
deben de echar mano a las nuevas tcnicas de mercadotecnia y herramientas tecnolgicas,
como el Internet. De tal forma, las empresas que desean permanecer vigentes en el mercado
con sus marcas, se han adaptado, evolucionado y actualizado en su manera de operar.
Nuevos conceptos dentro de la mezcla mercadolgica
As como existen las 4 Ps en las que se basan las empresas productoras para el lanzamiento
y posicin de sus productos en el mercado, las cuales van desde el producto, la asignacin
de un precio, la manera de distribuirlo en plaza y con qu recursos y la manera de lanzarlo
o reimpulsarlo hacia su mercado meta.
Tambin existen bases o herramientas que deben de tomar en cuenta las empresas
comercializadoras, sobre todo, en las empresas que ofrecen o prestan sus servicios, que
tambin encuentran como las productoras, herramientas o modelos a seguir en
mercadotecnia.

Se puede definir un servicio como el beneficio o la accin que una parte (el proveedor)
puede ofrecer a otra (el cliente), la cual es intangible y que al adquirirla no resulta (para el
cliente) en propiedad de nada.
El mercado de los servicios es muy grande y se integra por una gran gama de empresas.
Por ejemplo:
El sector gubernamental ofrece bolsas de trabajo, servicio en clnicas y hospitales,
servicios como seguridad pblica, proteccin a la nacin con el ejrcito nacional, la
gestin de documentos y apoyos legales a la comunidad, e incluso servicio postal.
Bancos o instituciones bancarias.
Transportes de carga o de personal.
Hospitales y clnicas, entre otros.

Objetivos de la mercadotecnia por internet:
1. Realizar una comunicacin directa y da respuesta prcticamente inmediata a cada
uno de sus clientes.
2. Busca a toda costa interactuar con sus clientes y, con ello, entablar relaciones
comerciales duraderas de largo plazo.
3. Emplea herramientas, como las tecnologas de base de datos, para tratar de convertir
prospectos en clientes reales de su marca o producto, tratndolos de convertir en
clientes fieles y leales, fortaleciendo esta relacin con envos de informacin,
promociones, regalos, etc. Buscando tambin reactivar la venta ofreciendo nuevos
productos o innovando los ya existentes.
4. Un empeo constante por captar la atencin y cubrir la satisfaccin del segmento de
mercado que busca satisfactores y cubrir sus necesidades sin salir de casa o de su
lugar de trabajo, sin perder tanto tiempo, con una atencin personal, privada,
oportuna y definitivamente con un precio competitivo en el mercado.
Como en la mercadotecnia tradicional, en la mercadotecnia por Internet se encuentran las
bases importantes de las 4 Ps, consideradas como fundamento del xito de la marca o del
producto en cuestin.

Para conocer ms sobre estas herramientas da clic en el botn.
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