TEMA 4.

METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR LA

NIVELUL UNITILOR ECONOMICE
CHAPTER IV. METHODS OF PRICE DETERMINATION AT THE
LEVEL OF ECONOMIC UNITS
1. METODELE DE DETERMINARE A PREULUI N BAZA COSTULUI.
PRICE DETERMINATION METHODS BASED ON COSTS.
2. FUNDAMENTAREA PREURILOR N BAZA CORELAIEI
PARAMETRILOR COST-VOLUM-PROFIT.
PRICE SUBSTANTIATION THAT DEPENDS ON THE
CORRELATION BETWEEN COST-VOLUME-PROFIT PARAMETERS.
3. DIMENSIONAREA PREULUI N BAZA CERERII.
PRICE DIMENSIONING BASED ON DEMAND.
4. CORELAREA PREURILOR PRODUSELOR NOI.
THE METHODS OF PRICE CORRELATION WITH NEW PRODUCTS.
5. ORIENTAREA PREURILOR DUP CONCUREN.
PRICE DETERMINATION ACCORDING TO EXISTING
COMPETITION.
6. FUNDAMENTAREA PREURILOR N BAZA ECHILIBRULUI
ELEMENTELOR COST, CERERE, CONCUREN (MODELUL 3C).
PRICE SUBSTANTIATION BASED ON THE EQUILIBRIUM BETWEEN COST,
COSTUMER, AND COMPETITION (3CS MODEL).


METODELE DE DETERMINARE A PREULUI N BAZA COSTULUI AU LA BAZ
PRINCIPIUL ABORDAREA COSTULUI (COST APPROACH PRINCIPLE)
PUNCTUL DE PORNIRE N STABILIREA PREURILOR SUNT COSTURILE DE
PRODUCIE I COMERCIALIZARE
Produsul
Product
Tehnologia
Technology
Costurile de
producie
Costs
Preul
Price
Utilitatea
Utility
Consumatorii
Consumers
COSTURILE DE PRODUCIE:
- CATEGORII REALE, OBIECTIVE, CONFIRMATE PRIN DOCUMENTE CONTABILE;
- CONSUMURILE CARE SE ATRIBUIE PRODUSULUI FINIT I SERVICIILOR PRESTATE;
- MSURA EFORTULUI PRODUCTORULUI;
- BAZA DE CALCUL PENTRU STABILIREA PROFITULUI;
- LIMITA INFERIOAR AL PREULUI DE OFERT.
Tipurile costurilor de producie utilizate la dimensionarea preului
FC consumuri (costuri) fixe, constante (fixed consumptions
/costs)
VC consumuri (costuri) variabile (variable consumptions/costs)
TC consumuri (costuri) totale (total consumptions/costs )
TC=FC+VC
AFC - costuri fixe medii (average fixed consumptions/costs)
=FC/Q
AVC - costuri variabile medii (average variable consumptions
/costs) =VC/Q
ATC - costuri medii (average totalconsumptions/costs)
=TC/Q=AFC+AVC
MC - costul marginal (marginal cost)=TC/Q
METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA
COSTULUI
PRICE DETERMINATION METHODS BASED ON COSTS
Metoda costului complet, total
(the total cost method)
P=ATC(1+Mp)
ATC costul unitar (average total cost)
Mp marja de profit (per unit profit margin)

AVANTAJE DEZAVANTAJE
este simpl n utilizare;
toat informaia
necesar pentru calcule
este de uz intern, se
gsete la ntreprindere;
prin mrimea preului se
asigur recuperarea
costurilor i obinerea
profitului dorit;
se recomand pentru
produsele cu un nivel
redus de concuren.
nu se ia n consideraie cererea i
elasticitatea acesteia;
nu cointereseaz productorul n
reducerea nivelului costului de producie;
mrimea costului i al preului se afl n
legtur direct cu costurile fixe;
nu se iau n consideraie fazele ciclului
vital al produselor;
implic costurile curente, se recomand de
a lua n calcul rata preconizat a inflaiei.

METODA COSTULUI PARIAL
(DIRECT / MARGINAL COSTING METHOD)
P=AVC(1+MC) OR P=AVC+CPU
AVANTAJUL DE BAZ: mrimea costului i al preului se afl n legtur indirect
cu costurile fixe (cost size and price are in an indirect relationship with fixed
costs)
Direciile recomandate de utilizare a metodei costului parial acceptarea sau
respingerea unei comenzi suplimentare, pe termen scurt, la preuri mai mici
dect cele de pe pia sau la preuri mai mici dect costurile de producie dac:

ntreprinderea are capaciti de producie neutilizate;
Venitul suplimentar, obinut din vnzarea produselor aferente comenzii
speciale depete costurile variabile (TR>VC sau P>AVC);
Vnzarea produciei la un pre mai mic nu va afecta piaa, concurenii;
Atunci cnd cantitatea solicitat depete capacitatea de producie, va fi
nevoie de recalculat costurile variabile, precum i pe cele fixe, dac se
ntreprind msuri de modernizare a utilajului sau lrgire a spaiilor
operaionale.
AVC costul variabil unitar (average variable cost)
Mc contribuie marginal (%) (contribution margin)
CPU contribuia pe unitate, exprimat n valori absolute (contribution per
unit (expressed in absolute measures) which represents the sum between
average fixed costs, and planned profit)
CPU=AFC+Pf per unit


ANALIZA CORELAIEI PARAMETRILOR COST-VOLUM-PROFIT
(THE ANALYSIS OF THE COST-VOLUME-PROFIT PARAMETERS
CORRELATION)
PRESUPUNE STABILIREA GRADULUI DE INFLUEN A MODIFICRII
VOLUMULUI VNZRILOR ASUPRA MODIFICRII COSTULUI I
PROFITULUI.
RELAIA MATEMATIC DE BAZ:
PF = P X Q - (FC + AVC X Q)
Deciziile rezultate n urma analizei corelaiei parametrilor cost
volum-profit
1. Stabilirea cantitii (QBEP) care, dac ar fi produs cu un
anumit nivel de cost i, vndut la un anumit nivel de pre, va
asigura egalitatea TR=TC (sau P=ATC), profitul fiind nul
Fixing a quantity (Q
BEP,
Break Even Point) that, being
produced at a certain cost level, and sold at a certain price
level, will ensure the equality TR (total revenue) = TC (total
costs), or P (price) = ATC (average total cost), the profit being
equal to zero.







AVC P
FC
Qbep

DECIZIILE REZULTATE N URMA ANALIZEI CORELAIEI

PARAMETRILOR COSTVOLUM-PROFIT
2. Stabilirea cantitii (QPf)care, dac ar fi
produs cu un anumit nivel de cost i, vndut la
un anumit nivel de pre, va asigura ncasarea
mrimii planificate al profitului brut.
Fixing a quantity (Q
Pf
) that, being produced at a
certain cost level, and sold at a certain price level,
will ensure receiving the planned amount of gross
profit.

AVC P
Pf FC
Qpf

DECIZIILE REZULTATE N URMA ANALIZEI CORELAIEI PARAMETRILOR

COSTVOLUM-PROFIT
3. Determinarea indicatorului siguranei (IS) - depirea
volumului efectiv sau planificat al produciei (Qef) asupra
celui din pragul de rentabilitate.
Security index determination (SI) the exceeding of the
effective (planned) production volume over the production
volume of the break-even point.

IS (SI) =Qef - QBEP
4. Determinarea coeficientului siguranei (CS) care reflect
indicatorul siguranei n mrimi relative
Determining the security coefficient (SC) reflecting security
index in relative sizes
CS = IS/Qef or SC=SI/Qef

METODELE DE DETERMINARE A PREULUI N BAZA CERERII AU LA
BAZ PRINCIPIUL ABORDAREA VALORII PERCEPUTE (THE PRINCIPLE
OF THE PERCEIVED VALUE APPROACH) PUNCTUL DE PORNIRE N
STABILIREA PREURILOR REPREZINT GRADUL DE UTILITATE A
BUNURILOR
Produsul
Preul
Utilitatea
Costurile de
producie
Tehnologia
Consumatorii
FACTORII DE EVIDEN N CAZUL ORIENTRII
PREURILOR SPRE CERERE
Structura i elasticitatea cererii;
Nivelul efectiv al preului (preul cererii) pe care
cumprtorul este gata s-l achite, reieind din
capacitatea de plat, utilitatea atribuit bunului sau
urgena achiziiei;
Informaia de care dispune consumatorul referitor la
preurile i calitatea produselor similare, oferite de
concureni;
Corelaia atribuit de consumator dintre calitate i
pre sau dintre renumele productorului i pre;
Poziionarea preului produsului respectiv de ctre
consumatori conform ierarhiei: preuri mari, mici sau
medii.
METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA
CERERII
(PRICE DIMENSIONING BASED ON DEMAND)
1) ANALIZA TEHNIC A VALORII (TECHNICAL ANALYSIS OF VALUE) -
STABILIREA PREULUI N VEDEREA ASIGURRII UNUI RAPORT OPTIM
NTRE VALOAREA DE NTREBUINARE A PRODUSELOR I COSTURILE
OCAZIONATE DE FABRICAREA I REALIZAREA ACESTORA.
Direciile urmrite prin analiza valorii:
creterea valorii de ntrebuinare i reducerea costurilor;
meninerea valorii de ntrebuinare la acelai nivel i
reducerea costurilor;
creterea valorii de ntrebuinare i meninerea nivelului
costului;
creterea valorii de ntrebuinare, nsoit de o uoar
majorare a costurilor.
MATRICEA DE INTERACIUNE A PARAMETRILOR (THE MATRIX OF
PARAMETERS INTERACTION) EVALUAREA GRADULUI DE IMPORTAN
A PARAMETRILOR CONSTRUCTIVI PENTRU CONSUMATORI

ETAPELE ELABORRII MATRICEI DE INTERACIUNE A PARAMETRILOR:
enumerarea i descrierea parametrilor;
analiza combinatorie a parametrilor ca importan i
interdependen;
evaluarea soluiilor i dimensionarea coeficienilor de
ierarhizare;
verificarea D=(n(n-1))/2,
D - numrul de decizii pozitive (number of positive
decisions)
n-numrul parametrilor comparai (the total amount
of parameters)
METODELE DE DETERMINARE A PREURILOR N BAZA
CERERII
(PRICE DIMENSIONING BASED ON DEMAND)
2. Metoda coeficientului de elasticitate
(elasticity coefficient method)
I-ul pas: dimensionarea coeficientului de
elasticitate a cererii (Ke) (price elasticity of
demand) pe segmentul-int
Al II-lea pas: determinarea marjei de profit n
funcie de coeficientul de elasticitate a cererii
(Mpke) (the profit margin according to the price
elasticity of demand)
Mpke=-(1)/(Ke+1)
Al III-lea pas: determinarea preului prin aplicarea
marjei de profit la costurile variabile medii
P=AVC(1+Mpke)
CORELAREA PREURILOR (PRICE CORRELATION)-
EFECTUAREA COMPARAIILOR PE BAZA CRORA S SE
STABILEASC RAPORTURILE CORESPUNZTOARE NTRE
PRODUSUL NOU I PRODUSELE SIMILARE EXISTENTE PE
PIA, ATT SUB ASPECTUL VALORII DE NTREBUINARE, CT
I SUB ASPECTUL EFICIENEI ECONOMICE OBINUTE I DE
PRODUCTOR, I DE BENEFICIAR.
Produse etalon (the standard products) sunt
produsele similare
existente n producia autohton (sau
provenite din import), cu care se pot compara
noile produse n vederea fundamentrii preurilor
acestora.

METODELE DE CORELARE A PREURILOR LA PRODUSELE
NOI (THE METHODS OF PRICE CORRELATION WITH NEW
PRODUCTS)
Corelarea prin compararea parametrilor valorii de
ntrebuinare (the correlation through the
comparison of the usage value parameters)
se aplic pentru produsele ale cror utilitate este
determinat de anumii parametri funcionali
a) Determinarea coeficientului de corelare (K) (the
correlation coefficient, K)
b) Determinarea preului produsului nou (Pn) (the price
of the new product, Pn) prin aplicarea coeficientului
de corelare la preul produsului etalon (Pe) (the
price of the standard product, Ps)
c) Adugarea, n caz de necesitate, la preul determinat
(Pn) a cheltuielilor legate de aplicarea dotrilor
suplimentare (Chds) (expenses with supplementary
endowment, ESE).
Corelarea n cadrul baremelor de preuri (the
correlation in the prices schedule)
se aplic pentru produsele fabricate ntr-o larg gam
sortimental.
a) Determinarea preului aferent primului (P1) i
ultimului sortiment (Pn) al seriei formate din n
sortimente
b) Dimensionarea raiei de cretere (r) (the growth
rate, r)

c) Determinarea preurilor din interiorul seriei prin
adugarea raiei de cretere (r) la preul
sortimentului precedent (P2=P1+r, .a.m.d.).
1
1

n
P Pn
r
Corelarea n cadrul seriilor de preuri (the correlation
within series of prices)
se aplic pentru produsele, diferenierea crora se face n
funcie de parametrii dimensionali.
Dac parametrul produsului nou se ncadreaz n seria
existent de parametri are loc corelarea prin
interpolare (a correlation through interpolation)


Dac parametrul produsului nou prelungete seria
existent de parametri are loc corelarea prin
extrapolare (a correlation through extrapolation)



ORIENTAREA PREURILOR DUP CONCUREN (PRICES
ADJUSTMENT TO COMPETITION) REPREZINT O DECIZIE UNDE PREUL
ESTE CONSIDERAT CA O MRIME DAT I NU CA O VARIABIL DE
ACIUNE
a) Orientarea dup preul mediu pe ramur (adjustment according to
the average price in the branch) - se folosete n cadrul pieei cu
concuren perfect sau n cadrul oligopolului omogen, unde preul pieei
este o variabil dat, acceptat de vnztori i cumprtori;
b) Orientarea dup preul liderului pieei (adjustment according to the
market leaders price) se folosete n cadrul pieei oligopoliste;
c) Cartelul de preuri (price cartel) se folosete n cadrul pieei
oligopoliste, formnd cartelul, firmele se neleg referitor la nivelul
preului, cota deinut de pia i volumele de producie;
d) Tenderul de preuri, metoda plicurilor nchise (prices tender) - se
folosete atunci cnd mai multe firme concureaz pentru dreptul de a
realiza un anumit contract.


ORIENTAREA PREURILOR DUP CONCUREN (PRICES ADJUSTMENT TO
COMPETITION)
METODA COEFICIENILOR MEDII (THE METHOD OF AVERAGE COEFFICIENTS)
selectarea ofertelor sau documentaiilor de pre pentru produsele oferite de firmele
concurente (selecting offers and documentations on prices for the products supplied
by competing firms)
stabilirea parametrilor calitativi ce caracterizeaz produsul (de exemplu, pentru un
calculator parametrii pot fi procesorul, memoria, hard-disk-ul etc.) (establishing the
quality parameters that would characterize the good)
nscrierea parametrilor ntr-un tabel i calcularea coeficienilor fiecrui parametru
prin raportarea valorilor parametrilor produselor firmelor concurente la valoarea
parametrilor produsului n cauz (entering the parameters into a table and
computing the coefficients for every parameter by relating competing firms products
parameters value to the values of parameters for the given product)
nsumarea coeficienilor parametrilor din fiecare ofert i calcularea unui coeficient
mediu pentru fiecare ofert n parte (summing parameters coefficients to each offer
and computing an average coefficient for each offer apart)
corectarea preurilor de ofert n funcie de coeficienii medii (adjustment of offer
prices according to average coefficients)
determinarea preului produsului n cauz ca o medie aritmetic a preurilor
corectate (determining the price of the respective product as an arithmetic mean of
the adjusted prices).

DETERMINAREA PREULUI CONFORM METODEI
COEFICIENILOR MEDII
Parametrii
tehnici/calitativi
(technical /
quality
parameters)
Produsul X
(Product X)
Ofertele concurenilor (competitors offers)
Oferta 1
(offer 1)
Oferta 2
(offer 2)

Oferta 3
(offer 3)

A 140 140 145 140
B 9 12 10 11
C 130 120 100 110
D 45 40 42 40
E 220 220 220 220
F 72 65 70 62
PRE
(u.m.)
1009,55 930 110 940
PROCESUL DE FUNDAMENTARE A PREURILOR POTRIVIT MODELULUI
3C (COST, CERERE, CONCUREN) (THE PROCESS OF PRICE FIXING
ACCORDING TO THE 3CS MODEL (COST, COSTUMER, COMPETITION))
PRESUPUNE O ANALIZ DETALIAT A FACTORILOR ENDOGENI I EXOGENI
N CORELAIE CU OBIECTIVELE FIRMEI CORESPUNZTOR
URMTOARELOR ETAPE:
I: Definirea obiectivelor (objectives setting)
II: Analiza situaiei pe pia (the analysis of market
situation)
III: Determinarea costurilor (cost determination)
IV: Stabilirea structurii i nivelului (sau limitei)
preului (the determination of price structure and
level (or limit)
V: Prezentarea ofertei de pre (The presentation of
price offer)