TITLUL DISCIPLINEI:

MANAGEMENTUL CONFLICTELOR
I TEHNICI DE NEGOCIERE
TITULARUL DE CURS:
ANTALKA GOTA
Negocierea n procesu !eci"iona
Clip de clip, fiecare om are o dorin, un interes sau mcar un punct de vedere
numai al su. Fiecare convinge i se las convins. Fiecare are ceva de schimbat cu
altcineva i trebuie s ajung la o nelegere cu acel cineva. Totui, nainte de a ajunge la
un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de deacord mai mult sau mai
puin conflictual. !ceasta se nt"mpl, indiferent dac schimb emoii, sentimente, idei,
opinii, bani sau produse.
!rta de a te nelege cu partenerul de schimb, evit"nd conflictele i represaliile, ar
putea purta numele de negociere. #entru aceasta, nu este destul ca partenerul s
g"ndeasc i s simt ca tine, mai trebuie ca i tu s g"ndeti i s simi ca el.
Ce i cu cine se poate negocia$ #oi negocia cu nevasta lista invitailor de s"mbt
seara. #oi negocia cu amicii asupra celui care va plti nota, la restaurant. #oi negocia cu
eful o majorare de salariu. #oi negocia cu clientul condiiile n care se ncheie un acord
comercial. #oi negocia cu sindicatele, cu puterea politic, cu opoiia sau cu delegaia
unui alt stat. #oi negocia oric"nd, orice, aproape cu oricine. %egocierea este preent n
toate ipostaele e&istenei umane.
'ac stp"neti arta negocierii, ai o ans n plus s evii (%)*-ul partenerului
tu. +nseamn c tii s orientei, s influenei i s manipulei comportamentul su
pentru a-l face s spun ('!*. #este tot i n toate timpurile, oamenii reonabili au neles
c nu-i pot impune voina n mod unilateral i au cutat soluii n comun, adic soluii
negociate.
+n viaa de i cu i, dar mai ales n diplomaie i n lumea afacerilor
contemporane, negocierea i negociatorul au dob"ndit o importan incredibil, greu de
evaluat. %iciodat n istorie tranaciile comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat
la valori mai mari. #entru o companie modern, un negociator bun aduce, n trei ceasuri,
c"t aduc eci sau chiar sute de e&ecutani, timp de mai multe luni. )n negociator slab
pierde la fel de mult.
,rice nceput de negociere presupune o minim clarificare a intereselor prilor i
a condiiilor n care sunt dispuse s fac schimbul. +n principiu, negociatorul se preint
la masa tratativelor atunci c"nd are deja n minte trei poiii de negociere, contientiate
mai mult sau mai puin precis.
-. Poziia declarat deschis, numit i poiie de plecare. !ceast poiie este
astfel formulat nc"t s-i asigure o marj de manevr n raport cu preteniile
partenerului. Ca regul general, v"ntorul va declara mai mult, iar
cumprtorul mai puin dec"t sper s obin, fiecare n parte. .fatul
negociatorilor e&perimentai este acela ca, atunci c"nd cumperi s ncepi de
jos, iar atunci c"nd vini s ncepi de sus. !proape ntotdeauna are importan
ordinea n care se fac declaraiile. 'e regul, cel care declar primul este
deavantajat n raport cu cel care declar ulterior.
/. Poziia de rutur, numit i poiie limit minimal0ma&imal. .ub sau, dup
ca, peste nivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus s angajee nici o
discuie. !ceast poiie nu este desconspirat de parteneri 1adversari2, dar
fiecare dintre ei trebuie s intuiasc i s evaluee cu grij i delicatee poiia
secret a celuilalt. 'incolo de interesele strict tehnice i financiare, orice
declaraie fcut n afara poiiei de ruptur a partenerului antrenea, de
regul, i o anumit do de orgoliu i frustrare.
3. Poziia o!iecti"# numit i poiie ateptat. 4ste poiia realist la care se pot
nt"lni i echilibra preteniile contradictorii ale partenerilor 1adversarilor2.
!ceasta repreint ceea ce negociatorul sper c va putea obine sau smulge
de la partener, fr a lea inacceptabil interesele acestuia. #oiia ateptat
ocup un nivel intermediar ntre cea declarat i cea de ruptur. #oate fi intuit
prin raportare la poiiile de plecare ale ambilor parteneri. #oiia obiectiv este
fle&ibil. .ensurile intereselor partenerilor de negociere sunt contrare. 4i vin
ctre poiia obiectiv din direcii diferite. +n negocierea unui act generic de
v"nare-cumprare, spre e&emplu, v"ntorul este interesat s ncasee un pre
c"t mai mare, iar cumprtorul este interesat s plteasc un pre c"t mai mic.
#rin suprapunerea celor trei poiii de negociere, ale ambilor parteneri, va
reulta o on n care ei se pot nelege. !ceast zon de acord osi!il poart
numele de $ar% de negociere i este delimitat de poiiile de ruptur ale
prilor negociatoare. 5arja de negociere este neleas ca on cuprins ntre
pragul minim de la care acordul devine posibil i pragul ma&im p"n la care
acordul mai este accesibil i ne arat de ce este important s descoperim
poiiile de negociere ale partenerului, nc de a ne aea la masa tratativelor.
Cheia succesului o constituie estimarea corect a poiiei de ruptur.
+n negocieri, mai mult chiar dec"t n conflictul deschis de natura rboiului sau a
ntrecerilor sportive, este nevoie de strategii, iar strategia trebuie privit ca un mod de
g"ndire dinamic. 4a devine o manier de abordare a unei confruntri delicate ntre dou
sau mai multe voine. +n final, pe c"t posibil, partenerul trebuie s g"ndeasc ca mine, dar
i eu ca el. +mpreun trebuie s ajungem acolo unde voia s ajung fiecare, separat.
.trategia de negociere funcionea numai dublat de arta de a orienta i controla,
pe neobservate, interaciunea voinelor aflate n conflict, folosind at"t logica rece a
argumentelor raionale, c"t i energia psihologic a emoiilor i sentimentelor. ,rice
form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese. #e r"nd,
fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu pot domina toate, simultan.
#artea care are o viiune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe
anse s controlee interaciunea i s obin victoria. 6deal ar fi ca partenerul de
negocieri s neleag c eu am dreptate i el se neal, mai nainte de a investi prea mult
timp i efort pentru a-l convinge. #rincipiul fundamental al strategiei este acela de a
stp"ni interaciunea voinelor care se nfrunt la masa tratativelor i a nu le lsa s treac
n conflict deschis. 6ndiciile i faele agravrii progresive a conflictului pot fi7
disconfortul, incidentele, nenelegerile, tensiunea i cria.
TACTICI# TEHNICI# $CHEME I TRUCURI DE NEGOCIERE

'ac apelm la c"teva tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nvate i
e&ersate din timp, ansele de a pstra controlul cresc considerabil. 4le ne ajut s prelum
iniiativa, dar i s recunoatem tactica adversarului pentru a-6 administra antidotul
potrivit. 'ac deconspirm tactica adversarului destrmm ceva din puterea sa de
negociere. #uterea noastr de negociere crete pe msur ce ne nsuim scheme de
negociere validate de teorie i practic. !stfel de tactici e&ist cu ecile i cu sutele at"t n
diplomaie c"t i n afaceri.
%& Tac'ica ui (DA)# DAR)*
&Da'# dar'( este genul de tactic "er!al care ne )ace $ai agrea!ili entru artenerul
de negociere* Nu cost ni$ic*
'iplomaii nu spun aproape niciodat %). Ca i negociatorii buni din mai toat lumea, ei
au nvat acest lucru de la asiatici. ,amenii ursc faptul de a fi negai, contestai,
contraii. (%)* este o negaie direct i categoric care taie, rupe i lovete. #reint
riscul de a ofensa partenerul i a bloca discuia. ,amenii cu tact l evit cu mult grij.
+& (,icioru-n-prag*
Este o tehnic de $aniulare sihologic $inor.
C"nd negociei ceva, indiferent ce i cu cine, urmreti s convingi partenerul c tu ai
dreptate, iar nu el. 8rei s smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. #entru asta,
influenei n favoarea ta g"ndirea, sentimentele i comportamentul su. #entru a
determina pe cineva s fac o concesie major, mai nt"i, pui piciorul n prag, ca ua s
rm"n ntredechis. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de refuat.
!bia dup asta, formulei cererea real, avut de la nceput n vedere.
.& (/0ia' 1un 2 10ia' r0u*
Este o tactic !un entru negocierile atronat+sindicate*
.intagma din titlu este chiar numele unei tactici cu reultate e&celente n negocierile
salariale. 4ste mprumutat din filmele poliiste i e&periena interogatoriilor lungi, n
care suspectul este pasat de la un negociator la altul.
9. Tac'ica (erorior !ei1era'e*
Iart artenere gre,alele $ele &)r de "oie(*
! grei e omenete: +n afaceri, acest principiu este folosit, uneori, ca tactic neloial de
negociere. )nii (greesc* n mod deliberat, ba chiar i ndelung premeditat, cu scopul
e&pres de a deorienta i nela. , pot face distribuitorii, agenii de v"nri, bro;erii,
consilierii, furniorii i clienii, atunci c"nd se ncheie o minut, un protocol, o convenie
sau chiar un contract. (<reelile* deliberate se strecoar n documentele scrise, n
breviarul de calcul, n ane&e, n actele adiionale etc.
=. Tac'ica (os'a'ecuui*
-anta%ul este un gen de teroris$ .n a)aceri.
,statecii cresc puterea de negociere. #rin ei, se forea fr menajamente m"na
adversarului. +n mod obinuit, tactica ostatecului mbrac forma antajului. (,statecul*
nu trebuie s fie neaprat o persoan. #oate fi un document, o informaie, o situaie, un
bun, o sum de bani sau orice altceva suficient de important pentru a fora m"na
adversarului.
3& (Tr4n'i'u-u5ii-n-nas*
Este tot o tehnic de $aniulare $inor.
!ceast tehnic de manipulare este una din cele mai banale i mai des folosite de oamenii
obinuii, n situaii obinuite. Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a
obine de la cineva o anumit favoare, vom cere mai nt"i o alt favoare mult mai
important, dar de aceeai natur, tiind aproape sigur c vom fi refuai. !bia dup
refu, c"nd ni s-a tr"ntit ua n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam de la nceput.
>ansele de a obine ce vrem cresc considerabil.
6& Tac'ica 7asei o7er'e
Este un truc de negociere cu ' uin teatru.
%egocierea preului este mai ntotdeauna un joc cu sum nul, n care unul nu poate
c"tiga fr ca cellalt s piard. #e c"t posibil, adversarii se manipulea ntre ei, mcar
p"n la limita loialitii i moralitii. )na din tacticile oarecum neloiale este cea a ofertei
false. !plicarea sa implic un anumit scenariu dup care se joac puin teatru. #rimul act
este acela n care cumprtorul face v"ntorului o ofert de pre atrgtoare pentru a
elimina concurena i a-l motiva n derularea tranaciei. ,dat ce a obinut acest lucru, el
gsete un motiv pentru a-i modifica oferta iniial. !poi, ncepe (t"rguiala* prin care
convinge v"ntorul s accepte noua ofert, de regul, mult mai modest. #e c"t posibil,
v"ntorul este pus n situaia s nu mai prea aib de ales.
8& Tac'ica !e 1a"ar
Este ,$echeria negociatorului de !azar oriental.
Tactica este folosit cu succes de abilii v"ntori de baar. 4i cer din start un pre foarte
mare, dar se arat dispui s tot lase din el, fc"nd false concesii la care, adesea, se
rspunde cu concesii reale.
9& (In'o:icarea* s'a'is'ic0
Ci)rele ot sune orice# chiar ,i ade"rul.
Convingerile adversarului sunt mai uor de druncinat, dac se apelea metodic la surse
de informaii fr legtur e&pres cu obiectul negocierilor. 4l poate fi asediat, bombardat
cu fel de fel de date statistice7 studii, e&trase din pres, selecii din manuale, prospecte,
brouri, oferte, cataloage etc. care slujesc e&clusiv punctului de vedere propriu. ?egula
este simpl7 Niciodat ,i ni$ic .n sri%inul unctului de "edere contrar. #rocedeul este
relativ uor de e&ersat prin trunchierea, dar nu i prin trucarea informaiilor. .elecia
informaiilor se face dup regula eficace, dar nu i loial7 (rm"ne tot ce m sprijin, cade
tot ce m contraice*. 'atele trebuie s fie reale i s provin din surse inatacabile. Cu
uin teatru, partenerul poate fi impresionat i copleit de justeea punctului de vedere
preentat, va avea sentimentul c nu i-a pregtit prea bine lecia i va ceda mai uor.
%;& <4n"area n 'rei pa5i
Sari dintr+o e/tre$ .n cealalt ,i las legea contrastului s+,i )ac trea!a
!ceast schem este compus din trei secvene succesive7
- #asul -. .e propune, mai nt"i, un produs de calitate bun, dar cotat la
un pre ridicat. ?eacia cea mai probabil a clientului7 (prea scump:*.
- #asul /. .e revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de
aceast dat, dar de calitate slab. ?eacia cea mai probabil a
clientului7 (@ preferam calitatea celuilalt*. 'e regul, nu cumpr,
nc, dar v"narea nu este ratat.
- #asul 3. +n sf"rit, se propune un al treilea produs, de calitate apropiat
de a primului, dar oferit la un pre intermediar. ?eacia cea mai
probabil a cumprtorului7 A!sta era: 4&act ce-mi trebuieA. Cumpr
imediat i pleac cu sentimentul c a fcut o afacere bun.
%%& Tac'ica s'res0rii 5i 'racas0rii
Este o tactic care sl!e,te rezistena )izic ,i sihic a ad"ersarului.
.e folosete de obicei c"nd se negocia cu un adversar dificil, neprincipial i
deagreabil, dispus s se angajee inutil n tratative dure i prelungite, sau atunci c"nd
relaia pe termen lung cu respectiva persoan nu ne interesea. .copul urmrit este
slbirea reistenei fiice i psihice a adversarului, pentru a bloca o argumentaie
insistent i vicioas. #ot fi folosite fel de fel de manevre laterale care, dei nu sunt, n
mod direct, ofensatoare i umilitoare, au rolul de a s"c"i i deranja adversarul, pun"ndu-l
n situaia de a grbi finalul negocierilor.

%+& Tac'ica =i'uirii
Negociatorii sunt oa$eni crora ni$ic din ceea ce e o$ene,te nu le este strin*
4ste o tactic cu totul neloial care se baea pe slbirea reistenei psihologice a
adversarului pus n situaia s accepte daruri mai mici sau mai mari. ?olul protocolului i
cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a maorsa o atitudine
psihologic i un comportament favorabil celui care ofer. +n afaceri, funcia cadoului i
protocolului este una prgmatic i nu una filantropic.
%.& Tac'ica (presiunii 'i=puui*
0n criz de ti$# lucrurile se reciit.
!ceast tactic se baea pe ideea simpl dup care, mai ntotdeauna, e&ist un program
de negocieri i o agend de lucru a negociatorilor. !ceste elemente pot fi organiate astfel
nc"t problema delicat s rm"n la limita e&pirrii timpului alocat procesului de
negociere. +n acest scop, se pot folosi orice tertipuri i manevre de tergiversare, ocolire i
am"nare. .pre sf"ritul negocierilor, de obicei, lucrurile ncep s se precipite. +n atari
condiii, ritmul negocierilor trebuie grbit i adversarul poate comite mai uor erori.

%>& Fap'u =pini'
Ceea ce s+a )cut r$1ne !un )cut*
Faptul mplinit este o aciune surpri menit s-l plasee ntr-o poiie favorabil pe cel
care a iniiat-o. 4ste folosit mai ales n diplomaie, dar i n afaceri d reultate. 4ste
accesibil celor cu mare putere de negociere care procedea la aplicarea unor lovituri
directe i rapide, for"nd finaliarea imediat a negocierilor. #uterea sa vine din faptul c
ceea ce s-a fcut odat, rm"ne adesea bun fcut. +ntr-un anumit moment n desfurarea
negocierilor, i sunt preentate partenerului soluii, condiii i documente redactate n
form final i (irevocabil*. .unt lsate n suspensie doar condiii i aspecte minore
care, chipurile, nu au putut fi perfectate fr participarea i acordul su. 'up negocierea
acestor ultime detalii nesemnificative, lsate deliberat n suspensie, partenerului nu-i
rm"ne altceva mai bun de fcut dec"t s-i e&prime acordul i s semnee documentaia
de contractare.
%?& Tac'ica surpri"ei
Dac nu+l oi con"inge# zce,te+l2
+n negocieri, tactica surpriei i alternrii ritmului se baea pe schimbri impreviibile
ale argumentaiei sau comportamentului prilor negociatoare. 'eturnarea brusc i
neateptat a sensului discuiei, tcerile i ntreruperile surprintoare, lansarea unor
argumente i atuuri neateptate, pot avea drept efect nucirea i intimidarea adversarului,
slbindu-i capacitatea de reacie.
%3& Tac'ica 'oeran@ei
Tolerana ,i r!darea dau artenerilor ,ansa s se $ulu$easc reciroc.
.e baea pe capacitatea de a nu reaciona, n replic, la provocrile adversarului i de a
face concesii n momente cheie. Comportamentele tolerante adoptate n momentele de
ma&im tensiune, pot aduce partenerul n situaia de a lua deciii generoase i impetuoase
sau de a renuna la preteniile care generea divergene. 'in contr, dac imaginea de
sine a adversarului este ameninat, el devine ostil.
%6& Tac'ica repre"en'an'uui
Asta de,e,te $andatul ce $i+a )ost .ncredinat.
.e baea pe ideea conform creia, negocierile pot fi conduse deschis, competent i fr
riscuri, numai p"n la un anumit grad de profunime. +n mandatul de negociere sunt
nscrise limitele minime i ma&ime n care negociatorul poate lua deciii. .copul este de
a impune ideea c negociatorul are un mandat limitat, iar n spatele su se afl un
personaj de rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se pot face concesii mai
mari dec"t limita mandatului repreentantului. 'ac, n aceast prim fa a negocierilor,
acordul nu poate fi obinut n limitele de competen acordate repreentantului,
personajul de rang mai nalt va interveni sau nu ntr-o fa ulterioar.
%8& Tac'ica (7eiei !e saa=*
Pas cu as# a%ungi dearte.
4ste numit i tehnica (pailor mici*, se baea pe ideea simpl c este mai uor a
obine salamul feliu cu feliu dec"t tot odat. C"nd cerem prea mult, prea repede,
adversarul poate fi copleit pentru moment i are tendina de a se mpotrivi. +n schimb,
prin obinerea de avantaje pariale repetate, cu un consum mai mare de timp i rbdare, se
poate ajunge mai uor la o victorie total.
%9& TeAnica ('i=e ou'*
3erii ,i tu o auz# o$ule.
+ntreruperea periodic a procesului de negociere, prin solicitarea de (time out* poate fi o
cale de a tempera un partener iritat sau de a-6 fragmenta i deorgania argumentaia. +n
plus, solicitarea unei paue, n momentul n care adversarul lansea un atac sau forea
obinerea unor concesii inacceptabile, poate fi util pentru pregtirea unei aprri
satisfctoare, pentru consultarea unor consilieri sau documente i pentru formularea unei
strategii de contraatac.

+;& Fasa co=an!0 !e pro10
Altcine"a "inde $ai ie)tin
Const n formularea unei comeni 1pretins2 preliminare, cu titlu de (comand de prob*,
la care se solicit un pre mai redus i unele faciliti de livrare, pretenii justificate prin
comenile masive ce vor urma ulterior i prin costurile mari de introducere, lansare pe
pia i promovare. Factura astfel obinut va putea fi folosit n negocierile cu un alt
furnior, cel viat anume de la nceput. .e poate spune7 (Ceri prea multB am aici o factur
de la cineva care vinde mai ieftin*.
+%& Negocierea s'eri0
Negociezi ca s te a)li .n trea!.
!tunci c"nd se urmrete negocierea unui acord favorabil cu un partener important,
pentru a putea crete puterea de negociere n raport cu el, se angajea negocieri paralele
cu un alt partener. 4vident, cu acesta din urm, fr intenia de a semna un contract.
#artenerul al doilea servete doar ca fals alternativ, opoabil la concuren cu primul
partener.
++& Tac'ica (!ac0)# a'unci)*
)neori purtm negocieri cu parteneri care, fie nu ne cunosc performanele, fie nu au
ncredere n noi, fie sunt sceptici sau e&cesiv de prudeni. +n aceste cauri, trebuie s
profitm de lipsa lor de optimism i ncredere pentru a formula soluii i claue mai
avantajoase. +n loc s ncerc s-l conving de teribilismul performanelor mele, introduc
formula (dac@, atunci@* i-i spun7 (!ccept CD mii ca ba de pornire. 'ac v"nrile
cresc cu /DE n urmtoarele ase luni, atunci adugai o gratificaie de 3E din sporul de
profit net$*. +n mod normal, clientul cade imediat de acord, pentru c nu crede c aceast
cretere va avea loc, iar dac va fi aa, oricum solicitarea mea ar fi justificat. Cel care i
asum riscul sunt eu, dar dac lucrurile merg bine, atunci c"tigul va fi mai mare dec"t
cel scontat iniial. Cine nu risc, nu c"tig.

+.& Tac'ica a'ern0rii negocia'orior
C1nd artenerul schi$! negociatorul# e,ti ne"oit s iei totul de la cat*
!ceast tactic are dou versiuni. +n prima versiune eful echipei de negociere trebuie s
par cu adevrat bl"nd i reonabil, dar cu totul neputincios n faa presiunilor fcute de
specialitii din echipa sa. +n mod deliberat i ndelung premeditat i simulat, restul
oamenilor din echip sunt duri i ncp"nai. , a doua versiune const n schimbarea
efectiv a negociatorului. #oate fi o lovitur dur, creia 6 se face fa cu dificultate,
pentru c este cel puin neplcut s iei totul de la capt. %oul negociator are posibilitatea
s invoce noi argumente, s revoce unele din nelegerile fcute deja sau chiar s retrag
unele din concesiile acordate de predecesorul su.
+>& Tac'ica (scur'-circui'0rii*
C1nd nu+i con"ine o$ul# schi$! ni"elul de negociere.
4ste utiliat atunci c"nd suntem pui fa n fa cu negociatori foarte dificili. Fie c
posed o dominant psihologic care nu ne convine, fie se situea pe o poiie de for i
adversitate, fie c sunt foarte buni specialiti n problema care ne interesea. .ingura
soluie salvatoare este ocolirea omului dificil. !cest lucru este, uneori, posibil prin
ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior.
+?& Tac'ica 7asei concuren@e
Arat+i c ai alternati".
Const n e&ercitarea de presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante
de negociere cu principalii si concureni. #entru creterea puterii de negociere, se
e&agerea numrul i puterea competitorilor, ca i disponibilitatea lor de a intra n
afaceri cu tine.
+3& Tac'ica co=pi=en'0rii 5i poi'e@ii
Este greu s re)uzi un o$ a$a!il ,i oliticos*
!ceast tactic pornete de la ideea c unui om politicos i amabil este mai greu s-i
refui o dorin. Fa aceasta, se adaug faptul c nu e&ist oameni cu adevrat insensibili
la laude.
+6& TeAnica para7ra"ei
0n negocieri# nu stric s )ii oleac aagal# dac o )aci inteligent.
+n negocieri, a parafraa nseamn a reda n reumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am
neles eu din ceea ce a spus partenerul. #arafra"nd, dm partenerului mulumirea c s-a
fcut neles, ne acordm un supliment de timp pentru g"ndirea i formularea rspunsului,
verificm dac l-am neles corect noi nine. ,dat cu parafraa, cerem eventuale noi
lmuriri. #arafra"nd, avem mai uor ansa de a obine lmuriri suplimentare.
+8& Tac'ici !e asociereB!isociere
Unde+s doi uterea cre,te 4 dez!in ,i st1ne,te2
'oi cumprtori sau doi furniori, considerai separat unul de cellalt, au o putere de
negociere mai redus dec"t n situaia asocierii lor. !tunci c"nd cererile sau ofertele se
combin uele cu altele, puterea de negociere crete i se pot obine preuri mai bune sau
multe alte concesii. +n al doilea r"nd, se poate recurge la hiperboliarea calitilor unui
produs sau serviciu, prin asocierea acestora cu o imagine de marc bun, cu o e&perien
poitiv sau cu o persoan important, puternic, frumoas, cu bun gust etc. +n al treilea
r"nd, un produs sau o marc pot fi discreditate i minimaliate, prin asocierea lor cu o
imagine sau cu o persoan neplcut, nepopular, contestat sau care a suferit pierderi
mari n afaceri.
+9& Tac'ica con7i!en@ei
Cine oate iu!i o $asc5
+l putem ajuta pe partener s c"tige ncredere n noi, dac suntem primii care jucm pe
coarda sinceritii i onestitii, arunc"nd masca, confes"ndu-ne i pun"nd totul la btaie,
n deplin transparen. Cel care se confesea flatea ego-ul partenerului. +i crete
ncrederea, i risipete temerile i i d o senaie de putere.
.;& TeAnica n're10rior
Cel care .ntrea!# conduce.
+ntrebrile i rspunsurile fac parte din procesul de negociere. ,rice ntrebare are
caracterul unei cereri, iar rspunsul este o concesie. !rta de a formula ntrebri i
rspunsuri nu const n a avea sau nu dreptate, ci n a ti ce i cum s spui i ce i cum s
nu spui. +n orice ca, un bun negociator tie deja majoritatea ntrebrilor i rspunsurilor,
pe care le va formula at"t el nsui, c"t i partenerul, mai nainte de a se aea efectiv la
masa negocierilor.
Tipuri 7un!a=en'ae !e s'ra'egii
.trategiile de negociere adoptate depind de 7 a2 conjunctura de piaB b2 personalitatea i
moralitatea negociatorilorB c2 relaiile dintre pri.
Strategii directe
.unt utiliate atunci c"nd raportul de fore ne este net favorabil, iar puterea de negociere
impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv. Conform
teoriei militare, n acest gen de strategii, victoria trebuie obinut prin utiliarea unei fore
de mari dimensiuni mpotriva principalelor fore ale adversarului i prin purtarea unei
singure btlii decisive pe un teatru de operaiuni principal. .trategia direct este uor de
practicat atunci c"nd eti puternic, fa n fa cu un adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte
C"nd raportul de fore i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem soluii de uur,
lovituri laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de
aciune a adversarului. .trategia indirect sau lateral este folosit atunci c"nd adversarul
este mai puternic. ! o folosi nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe
teatrele de operaiuni secundare. +n negocieri, manevrele laterale nseamn manipulare i
sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace de persuasiune i sugestie care limitea
libertatea de deciie a adversarului. 5anipularea rm"ne singura resurs de care mai pot
dispune cei lipsii de putere i mijloace de presiune.
Strategii conflictuale
.trategiile baate pe for, aplicabile n condiii de conflict deschis, sunt mai simple dec"t
cele cooperative. .trategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se
obin avantaje, fr a face concesii n schimbul lor. .unt dure i tensionate i, mai
ntotdeauna, se baea pe o disproporie de putere de negociere ntre pri. ?elaiile de
afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i de lung durat. 4le sunt
puternic influenate de schimbarea conjuncturii de pia. Conflictele pot fi7
- con)lict de credine ,i re)erine 1de natur politic, religioas, ideologic sau
psihosenorial2B este un conflict ntre valorile fundamentale la care ader
partenerii i nu unul de natur raionalB
- con)lict de interese 1generate pe bae materiale i financiare, legate de surse de
materii prime, de debuee, de mprirea c"tigurilor, de concuren etc.2B
- con)lictele de instru$entare 1adversarii ader la unul i acelai obiectiv final,
dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge2.
Strategiile cooperative
4le urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis,
refu"nd folosirea mijloacelor agresive de presiune. !i n fa un partener i nu un
adversar. !ceste strategii ncearc s identifice punctele i interesele comune pentru a
face posibile c"t mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i a-6 da
satisfacie. 4le se baea pe tehnici de influen poitiv precum promisiunile,
recomandrile, concesiile i recompensele.
$TILURI DE NEGOCIERE
Dimensiunea stilului
%egociatorii se mpart n dou categorii7 cei care vor s obin ceva i s nu dea nimic n
schimb 1negociatorii ?,>662 i cei care prefer s dea ceva pentru a obine ceva
1negociatorii !FG!>T?62.
%egociatorii ?oii consider c negocierea merge pentru ei foarte bine dac7
- consider toate negocierile ca fiind activiti cu un singur sens
- c"tig prin dominare
- consider c (mai mult pentru ei* nseamn (mai puin pentru tine*
- folosesc bluff-uri, (trucuri murdare* i constr"ngerea pentru a obine ceea ce
vor, aa cum vor
- primesc ceva i nu dau nimic n schimb
%egociatorii !lbatri aprecia c negocierile sunt favorabile ambelor pri dac7
- consider toate negocierile ca fiind activiti pe termen lung
- reuesc prin cooperare
- consider c (mai mult pentru tine* nseamn (mai mult pentru ei*
- evit tehnicile de manipulare
- tratea interesele fiecrei pri folosind schimburi negociabile
- dau ceva pentru a primi ceva
+n practic, nt"lnirea dintre un ?ou i un !lbastru se poate solda cu diferite tipuri de
reultate7
- un negociator poate fi fcut s se supun prin intimidare de ctre un negociator
?ou, cu un stil evident agresiv
- negociatorul care se supune d ceva fr a primi ceva n schimb H cedea ceea
ce vrea s obin cellalt negociator i nu primete nimic n schimb
- uneori, un negociator poate obine ceva fr s dea nimic n schimb, tri"nd i
ascun"ndu-i inteniile ?oiiB aceste persoane sunt negociatorii ?oii
nedeclaraiB ei i e&ploatea pe ceilali fie premeditat, fie din nt"mplare - pur i
simplu, nu pot reista tentaiei de a obine ceva fr s dea nimic n schimb
, bun metod de negociere trebuie s cuprind toate elementele stilurilor ?ou i
!lbastru. Totui, trebuie recunoscut c, n timp ce la unii oameni predomin unul sau
altul din stiluri 1nu este deloc dificil s identifici un negociator agresiv2, majoritatea
oamenilor cu care se negocia nu vor avea ntotdeauna un comportament care s pun
imediat n eviden stilul pe care l au i, deseori, pot trece foarte repede de la un stil la
altul, n funcie de situaie.
$'iu negocia'oruui
.tilul repreintI comportamentul, actiunile observabile si cuantificabileB aspectele
neobservabile direct, dar care stau la baa comportamentelor, adicI motivele, nevoile,
atitudinileB conduitI comple&I ce presupune e&primarea n termeni comportamentali a
unor atitudini si trIiri interioare, reultat al unei motivatii.
.tilul de negociere se referI la conduita pIrtilor adverse pe parcursul desfIsurIrii
procedurii de discutie stabilite ntre ele, prin intermediul repreentantilor, n vederea
ajungerii la un acord acceptabil.
!specte componente ale stilului de negociere
-. !spectul e&presiv - cognitiv - afectiv, interioriat, orientativ7 temeiuri de percepere a
situatiilor conflictuale si de optiune pentru un curs sau altul al negocierilor.
!re rolul de7 a genera actiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.
/. !spectul instrumental, activ, orientat spre solutionarea problemelor7 urmIreste
atingerea unor parametri de eficacitate si eficientI, este stilul n actiune, care, n final i
conferI specificul n raport cu stilurile alternative posibile.
Stilul ocolitor
!cest stil este caracteriat prin capacitatea redusI de a-si impune interesele si prin
cooperarea redusI cu oponentul. ?Ispunsul este unul de genul Aascunderea capului n
nisipA. 'esi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile
conflictului, n realitate nu schimbI situatia, asa cI eficienta sI este limitatI. !cest tip de
reactie este recomandabilI atunci c"nd7
- este vorba de ceva nensemnat sau lipseste informatiaB
- oponentul este foarte puternic si foarte ostil.
Stilul ndatoritor
.emnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealaltI parte n scopul ndeplinirii
dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. 'acI oamenii vId n stilul
ndatoritor al negociatorului un semn de slIbiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru
viitoarele interactiuni. #oate fi o reactie eficace atunci c"nd problema este mai importantI
pentru cealaltI parte sau c"nd doriti sI construiti o relatie de bunIvointI.
Tran"ac@iie& Anai"a Tran"ac@iona0
Tranacia este unitatea de ba a relaiilor umane. .chimburile de stro;es ntre doi sau
mai muli parteneri sunt numite tranacii. #entru a-i menine echilibrul fiic i mental,
oamenii au nevoie s transmit i s primeasc stro;es, s fac tranacii, adic s
comunice unii cu alii. Tranacia presupune un schimb de tip stimul-rspuns, n sens dus-
ntors, i un schimb n sens contractual7 (eu dau dac i tu dai* i (fac pentru ca i tu s
faci*. , relaie interuman repreint un ir de tranacii, n care strile eului se succed i
se atrag sau se resping ca i polii unui magnet. Tranaciile uuale sunt urmtoarele7
A6 Tranzacia si$l. !ceasta se petrece c"nd un partener propune o anumit form de
comunicare, iar cellalt i rspunde. 5esajul de deschidere se numete sti$ul iar
reacia partenerului se numete rsuns. .e crea astfel un lan de tranacii, n care
rspunsul uneia repreint stimulul celeilalte. 'in acest punct de vedere, negocierea
nu este altceva dec"t un lan de tranacii ntre prile aflate la masa tratativelor. +n !T
se folosete diagrama strilor eului pentru a e&plica i a nelege ceea ce se petrece n
cursul procesului de comunicare i, n particular, a celui de negociere.
76 Tranzacia aralel. +n caul ei vectorii tranacionali rm"n paraleli, iar starea eului
viat de vectorul stimul este cea din care pleac vectorul rspuns. +n limbaj !T,
vectorii tranacionali sunt sgeile care indic direcia schimbului de mesaje. )n
asemenea tip de tranacie are ntotdeauna ceva previibil i nu incomodea pe nici
unul dintre parteneri. !t"ta timp c"t tranaciile rm"n paralele 1complementare2,
comunicarea poate continua nestingherit indefinit de mult. !cest lucru nu nseamn
c ea nu va lua sf"rit la un anumit termen, ci doar c, at"ta timp c"t tranaciile
rm"n paralele, nimic din procesul de comunicare nu va rupe armonia dintre stimuli i
rspunsuri.
C6 Tranzacia .ncruci,at H +n caul acestui tip de tranacie, vectorii tranacionali nu
mai sunt paraleli, ci se ncruciea. Tranacia este rupt i ncruciat atunci c"nd
este trimis un stimul de tip #C, iar partenerul d un rspuns de tip !!. .tarea eului
viat de stimul nu este i aceea din care pleac rspunsul. C"nd partenerul
ncruciea tranacia, el rupe firul i fluena conversaiei. ?uptura comunicrii este
resimit ca un oc, o derut, o surpri, o decepie i poate duce la conflict. 4ste
nevoie n acest ca ca unul dintre parteneri, sau chiar ambii, s-i schimbe starea
eului, pentru restaurarea comunicrii fluente, complementare.
D6 Tranzacia du!l 8ascuns6 9 Cele mai multe dintre tranacii nu se devolt pe un
singur nivel, cel declarat deschis 1verbal2, numit nivel aparent sau social. 4le sunt
nsoite de un alt mesaj, secret, ascuns la nivel psihologic %on-verbal sau paraverbal2.
!tunci c"nd unul dintre parteneri lansea simultan dou mesaje, unul aparent i altul
ascuns, avem de-a face cu o tranacie dubl. 5esajul aparent este transmis la nivel
social i, cel mai adesea, este verbal i de tip !!. 5esajul ascuns este transmis la
nivel psihologic i, ca regul general, este un vector #C sau C#. 5esajul ascuns este
purtat de indicatorii comunicrii non-verbale7 intonaia, fiionomia, mimica, gestica,
postura, ritmul respiraiei, tensiunea muscular, pulsul, dilataia pupilelor etc.
!proape orice fel de tranacie comport un nivel social i unul psihologic. 5are parte
dintre ele se suprapun. +n caul tranaciilor duble, cele dou niveluri pot fi contradictoriiB
mesajul e&primat prin cuvinte este deminit de mesajul non-verbal. 'in aceat motiv,
analia unei tranacii i interpretarea unui mesaj, doar la nivelul cuvintelor, este
insuficient. Comportamentul care reult dintr-o tranacie dubl este determinat la
nivelul psihologic al comunicrii i nu la nivelul social al acesteia.
Analiza distinct a )iecrei tranzacii# dintr+un ,ir oric1t de lung# se nu$e,te analiz
tranzacional. 4a este etapa care urmea analizei structurale 1distincia operat ntre
diversele tipuri de sentimente-comportamente umane, folosind strile eului ca instrument
de diagnosticare2.
Tipurile de tranacii enumerate nu sunt n ele nsele bune sau rele ci mai oportune sau
mai puin oportune ntr-o situaie dat. 'e e&emplu, c"nd vrem s meninem cursul
armonios i previibil al comunicrii, sunt oportune tranaciile paralele. !tunci c"nd
comunicarea este incomod sau deagrabil, devine oportun ncruciarea tranaciilor. +n
!T s-a devoltat ideea c putem alege tipul de tranacie care ne convine cel mai mult.
#entru a face posibil acest lucru, trebuie fie s determinm partenerul s-i prseasc
starea eului, fie s ieim noi nine din starea eului devenit neadecvat. #entru ca aceast
strategie s funcionee trebuie ndeplinite patru condiii7
- una din dou sau am"ndou strile eului trebuie efectiv schimbate,
- tranacia trebuie ncruciat,
- subiectul conversaiei trebuie schimbat,
- subiectul precedent trebuie abandonat.
Structurarea ti$ului
,amenii au dorina de structurare a timpului de comunicare, dorin care corespunde la
trei categorii de nevoi umane7
-. ne"oia de sti$uli ,i senzaii H este satisfcut de stimuli de orice natur
/. ne"oia de a )i recunoscui social H este satisfcut de alte fiine umane
3. ne"oia de structur ,i ordine H este satisfcut de organiarea de orice natur, inclusiv
de organiare a limbajului i a discursului social.
Trecerea de la starea de iolare la cea de comunicare este un proces gradual* 4ric Gerne a
redus structurile tipice ale timpului de comunicare la ase7
a2 I"oarea. 4ste starea limit n care oamenii nu comunic unii cu alii. .ubiectul aflat
n aceast stare comunic afectiv doar cu sine nsui. 4ste vorba de comunicare
intrapersonal.
b2 Ri'uau. 4ste acel mod de structurare a timpului n care partenerii de comunicare fac
primele manevre vagi de abordare reciproc i unilateral. 4i i asum riscuri
minime i se apropie unii de alii doar n limitele permise de ritual i ceremonial.
,amenii spun ceea ce se spune i fac ceea ce se face, n mprejurri asemntoare.
c2 Recreerea. 4a este starea sau treapta pe care se leag, dar se i mpotmolesc, cele mai
multe dintre relaiile interumane. .chimburile de mesaje sunt relativ ample, dar nc
impersonale i neutre sub aspect psihologic i afectiv, de cele mai multe ori stereotipe
i convenionale 1discuii despre vreme, sport, politic, vacane, mod, main sau
jocuri de societate2. 5esajele transmise nu au caracter de confiden, nu in de propria
intimitate, nu angajea personal. Cu toate acestea, comunicarea la acest nivel
produce o anumit rela&are i satisface nevoia de stimuli a psihicului uman, ofer
sentimentul apartenenei la un grup i posibilitatea mbogirii contactelor umane.
d2 Cocu psiAoogic. )n joc psihologic const dintr-o serie de tranacii ascunse, greu de
descifrat, n care interlocutorii (joac*, incontient, un anumit rol social. Cele mai
jucate roluri sunt cele de #ersecutor, 8ictim sau .alvator.
e2 Munca Dac'iEi'a'eaF. !ctivitatea este maniera de structurare a timpului i nivelul
comunicrii pe care se situea oamenii care ntreprind mpreun o munc oarecare.
<"ndurile, sentimentele i aciunile lor sunt preponderent orientate ctre scopul sau
obiectul muncii lorB oamenii care lucrea mpreun comunic n mod inevitabil, fie
c o doresc, fie c nu. Cu c"t comunic mai intens i mai eficace, cu at"t vor conlucra
mai bine.
f2 In'i=i'a'ea D,ro:i=i'a'eaF. 4ste starea de comunicare autentic, profund, sincer,
fr suspiciune i g"nduri ascunse, fr bariere defensive. #artenerii de intimitate i
mprtesc mai cur"nd triri, emoii i sentimente, dec"t g"nduri i idei. 6ntimitatea
este puntea interuman de acces n infracontientul individual, de catharsis, de
eliberare de angoas, de obsesie, de psiho sau nevro i, prin toate acestea, de
meninere sau refacere a sntii i echilibrului psihic.
4&ist i destule erori i disfuncionaliti de comunicare i destule comportamente
deviante i periculoase, fie n cuplu, fie n grupuri mici. 4le pot fi e&plicate i neutraliate
cu ajutorul conceptelor7
-. Si$!ioz. +n limbajul !T, prin simbio se nelege relaia de comunicare n care doi
parteneri formea mpreun un #!C complet, n sensul c, dei fiecruia, considerat
separat, i lipsete una sau dou stri ale eului, ei le e&ercit pe toate trei, n comun,
unul prin cellalt. #artenerii simbiotici devin dependeni, iar aceast dependen
poate fi normal sau anormal.
/. Nei$licare. #entru a menine relaia de simbio este necesar ca partenerii s nu
contientiee, s nu cunoasc realitatea. %eimplicarea are patru forme7
- ei pot s nu cunoasc faptele
- ei pot s nu cunoasc 1contientiee2 problema
- pot s recunoasc faptele i problema, dar s nu cunoasc soluia
problemei
- este posibil s se cunoasc i soluia, dar s nu e&iste sau s nu se
cunoasc aptitudinile necesare pentru a o pune n practic.
3. Pasi"itate. 4ste determinat de formele de neimplicare. 4a are urmtoarele forme7
- Agitaia este o form de pasivitate care se ascunde n spatele unor griji
inutile i a unor eforturi sterile.
- A!sena ca form de pasivitate nu trebuie s ia neaprat forma sa
fiic, direct. 6ndividul poate fi preent fiic, dar complet pasiv sub
aspect psihic.
- Incaacitatea presupune punerea n funciune de ctre incontient a
diverse mecanisme psihologice i psihosomatice de (aprare*.
- Suraadatarea* 4&cesul i e&agerarea sunt alte forme de pasivitate
sau de aciune inadecvat. Fa fel ngrijorarea e&cesiv, compasiunea
steril, lamentrile declarative supradimensionate pot fi alte forme de
pasivitate prin supraadaptare.
- :iolena* 'eseori, atunci c"nd nu suntem n stare de ceva mai bun,
recurgem la violen gratuiti, aparent, ine&plicabil. ?idicm tonul,
aducem njurii, strigm sau lovim partenerul, n loc s recurgem la
replica sau atitudinea adecvat.
COMUNICAREA <ER/ALA
5,TT,7
Fa inceput a fost cuvantul. 'ar nu la inceputul lumii, ci la inceputul culturii. 'incoace de
cuvant se afla natura, dincolo de el incepe cultura. 6ncepand sa vorbeasca, antropoidul a
devenit omB laba a devenit mana, piatra necioplita a devenit unealta, adaptarea a devenit
munca, hrana a devenit mancare, adapostul a devenit casa. %ici o stare sufleteasca nu
ajunge idee decat in si prin vorbire. 6nsa vorbirea nu e vorbarie, vorbaria este
manifestarea gomotoasa a tacerii de vreme ce nu mai spune nimic. 8orbirea este
principalul mijloc de comunicare si de construire a ideilor.
1J4%?6 K!F'2
Cerintele si e&igentele unei e&primari orale usoare
Trebuie sa remarcat, de la bun inceput, faptul ca usurinta in e&primare este determinata
de 7
6. Caracteristicile personalitatiiB
66. Calitatile vocale - enuntarea si pronuntia.
6. Caracteristici ale personalitatii care pot determina o e&primare usoara sunt7
a2 Claritatea. #entru a fi un bun vorbitor este nevoie in primul rand de o buna capacitate
de e&primare clara a ideilor. 4a presupune7
H e&primarea simplaB
H organiarea materialului in asa fel incat sa poata fi usor de urmaritB
H pronuntarea corecta a cuvintelor astfel incat sa poata fi usor recunoscuteB
H evitarea folosirii cuvintelor lungi si complicateB
H in caul folosirii unui vocabular specialiat sau de argouri, e&plicarea termenilor care
pot sa nu fie uuali pentru auditoriu.
b2 !curatetea. 4&presiile si cuvintele pe care le folosim trebuie sa e&prime e&act ceea ce
dorim sa spunem. !ceasta presupune7
H un vocabular suficient de bogat pentru a putea alege cuvintele cu inteles precis in
vederea atingerii scopului propusB
H faptele la care se fac referiri sa fie corecte iar informatiile citate sa fie de incredereB
H evitarea afirmatiilor neconforme cu realitatea si care pot fi contestate.
4&primari care incep cu7 LToata lumea stie ...A sau L%ici o persoana cu mintea intreaga nu
ar accepta aceasta ...A sunt totdeauna periculoase si pot fi contestate, in special cand sunt
pe punctul de a genera reactie ostila.
c2 4mpatia. 4ste capacitatea de a ne pune, de a ne transpune in situatia celorlalte
persoane. #unandu-ne in locul ei vom stabili o empatie cu aceasta. !sta nu inseamna ca
trebuie sa fim mereu de acord cu ea sau cu ideile sale, dar ne ajuta sa fim intelegator si
rabdator. 4&presia fetei si tonul vocii sunt evident importante, in special in discutiile de
grup.
d2 .inceritatea. !ceasta inseamna in realitate a fi natural. .a evitam sa devenim rigii sau
stangaci sau sa incercam sa simulam atunci cand discutam cu persoane necunoscute sau
cu un statut social mai inalt. 'esigur altfel vorbim cu un sef decat cu un coleg sau
prieten, dar trebuie sa ne straduim sa fim noi insine si in aceste situatii. Tonul vocii
trebuie sa fie la fel in ambele situatii. !legerea cuvintelor si a fraelor trebuie sa fie
diferita.
e2 ?ela&area. 5etoda de a ne elibera de anumiti factori care creeaa dificultati in vorbire,
cum ar fi7
H emotii cand vorbim cu unele persoaneB
H vocea devine mai ascutita sau mai groasaB
H ritmul vorbirii devine mai rapid sau mai lentB
H miscarile si poitia devin rigide sau necontrolate.
6n asemenea situatii rela&area H prin respiratii profunde H ne poate ajuta.
f2 Contactul viual. 'irectia privirii si mobilitatea ei sunt factori importanti in
sincroniarea unui dialog. Fa fel si Lschimbul de priviriA. )n vorbitor care nu se uita
niciodata spre cel care-l asculta ar putea transmite mesaje de tipul7 L%u ma intereseiAB
L%u-mi placiAB L%u sunt prea sigurAB L%u sunt sigur pe ceea ce spunA. 'eci cateva reguli
sunt utile7
H stabilirea unui contact viual cu cel care ne ascultaB
H evitarea atintirii privirii spre birou sau spre fereastraB
H daca vorbim unui grup mai mare, sa-l cuprindem cu privirea in asa fel incat fiecare
individ sa simta ca este observat. 4i vor prefera o usoara paua a vorbitorului, care
demonstreaa interesul lui in modul de a-i privi, asigurand o fluenta discursului, spre
deosebire de cel care citeste cu capul in jos, fara a da importanta auditoriului.
g2 !parenta. Felul in care esti privit arata cat de bine te inteleg ceilalti. Cel care ne asculta
nu ne poate ajuta prea mult, insa poate inregistra aparenta, infatisarea noastra si atunci el
va primi, prin metacomunicare, o imagine a modului in care ne purtam, chiar si inclusiv
vestimentatia.
6n cele mai multe situatii de dialog oamenii privesc vorbitorul si il judeca chiar inainte
de-a vorbi. , haina atractiva, o tinuta vestimentara ingrijita este deosebit de importanta in
situatii formale7 intalniri publice, interviurile pentru angajare, conferinte etc.
Trebuie sa retinem ca modul in care aratam influenteaa impresiile celorlalti. ! ne
imbraca in concordanta cu cei din jurul nostru nu inseamna pierderea individualitatii ci
mai degraba dovedeste capacitatea de adaptare in circumstante diferite.
#rin urmare sa luam in considerare doua lucruri importante7
H o tinuta ingrijita si curataB
H o vestimentatie si infatisarea adecvata locului in care va desfasurati activitatea.
h2 #ostura. #oitia corpului este de asemenea importanta pentru procesul de comunicare.
!scultatorii vor fi impresionati neplacut atunci cand o persoana care li se adreseaa sta
aplecata inainte pe scaun, se sprijina de perete sau sta in poitie garbovitaB aceasta
demonstreaa nu numai oboseala si plictiseala dar poate influenta calitatea vorbirii, in
primul rand vocea, atat fiic cat si psihologic. Fiecare miscare si stare psihica ii schimba
tonalitatea, ritmul, intensitatea.
DesErierea unei E:perien'e !e Negociere
Teoria negocierii apartine domeniului sociologiei si psihologiei sociale, mai e&act
segmentului care studiaI comportamentul uman n diferite situatii sociale si modul n
care oamenii vor sI aparI n fata semenilor lor. +n viata sI socialI, fiecare individ se
preintI pe sine si activitatea sI, cautI sI orientee si chiar sI controlee impresiile
semenilor sIi, joacI un rol si are un statut, foloseste o serie de tehnici pentru a obtine
succese raportate la motivatiile sale. Cu toate acestea, contrar intentiilor pe care le are, pe
parcursul contactelor sale sociale individul va fi analiat de colectivitate, care va trage
unele concluii n functie de atitudinea, mentalitatea si comportamentul emotional al
acestuia.
'eoarece oamenii sunt aceia care realieaI negocierile si pentru cI tot ei le apreciaI
prin subiectivismul g"ndirii lor, considerIm cI prin negocieri trebuie sI ntelegem un
proces n care toti cei implicati pot fi c"stigItori. 6atI un e&emplu7 doi frati se ceartI
pentru un mIr, fiecare din ei consider"nd cI, dacI acesta va fi mpIrtit, i se cuvine o
bucatI mai mare si refu"nd categoric mpIrtirea lui n mod egalB pIrintele intervine si
sugereaI ca unul din frati sI taie mIrul n douI bucIti cum crede el de cuviintI, urm"nd
ca fratele sIu sI-si aleagI primul bucataB propunerea este acceptatI de am"ndoi, fiecare
consider"ndu-se c"stigItor. ,rice dorintI care implicI satisfactie, ca si orice necesitate ce
trebuie satisfIcutI - at"ta timp c"t ele nu depind e&clusiv de individ - se transformI ntr-
un -proces de negociereA, iar succesul negocierii este diferit n functie de comportamentul
uman, de reactiile si conduitele individuale.
, definitie a negocierilor sau retete prescrise 1fi&e2 nu pot e&ista at"ta timp c"t ele sunt
instrumente la ndem"na oamenilor, iar oamenii au trIsIturi, comportamente si abilitIti
diferite. +n lipsa retetelor universale cunoasterea comportamentului uman devine
esentialI, alIturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac
anumite presupuneri. , parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor
presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.
%egocierea porneste de la faptul cI fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte
pe care vrea sI si le satisfacI. +ntotdeauna c"nd partenerii au avut n vedere n mod tacit
dorintele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes si contactele au putut continuaB
atunci nsI c"nd nevoile unei pIrti au fost ignorate si negocierea a repreentat un simplu
joc cu nvingItor si nvins, reultatele acesteia - n special cele de negociere si
satisfacerea nevoilor - mbracI forma unor tranactii care de regulI trebuie sI fie reciproc
avantajoase. %egocierea este o tranactie ale cIrei conditii nu au fost fi&ate. 'acI, spre
e&emplu, pretul este fi& si nu poate fi modificat, cum este caul v"nIrilor n magaine,
v"nItorul si cumpIrItorul nu vor avea de negociat. +n acest ca cumpIrItorul este acela
care hotIrIste dacI va cumpIra la pretul oferit sau va merge sI cumpere din altI parte, de
la alt magain.
%egocierea este un proces de comunicare structurat, prin care partile reolva diferentele
si conflictele care e&ista ntre ele, ncerc"nd sa gaseasca solutii acceptate de toti cei
implicati: %egocierea este o cale de a reolva conflictele si diferentele, printr-o
comunicare directa
+n ilele noastre, negocierea pare sa devina mult mai preenta si mai importanta n vietile
noastre si asta se nt"mpla deoarece traim ntr-o societate democratica, suntem liberi sa ne
e&primam ideile si punctele de vedere diferite, iar creativitatea si competitia sunt
ncurajate. .i, de fapt, societatea de ai are multe situatii conflictuale7
- avem conflicte mostenite de la regimul trecut,
- avem conflicte create de procesul de tranitie si de reistenta la schimbare si
conflicte care, n mod normal, apar n toate societatile democratice
#oate noi nu suntem constienti de ea, dar negociem aproape in fiecare i: !ceasta se
poate intampla la serviciu cand stabiliti cu seful dumneavoastra ca puteti sa plecati mai
devreme vinerea daca lucrati de doua ori mai mult a doua i, acasa cand stabiliti cu
partenerul dumneavoastra ca va veti uita la acel film romantic seara la cinema, daca data
viitoare va uitati la un film horror, sau in timpul liber ca si client cand hotarati sa
cumparati un nou #C daca magainul lanseaa unul la reducere.
MIMICA $I GE$TURI IN NEGOCIERE
!propriindu-ne de sfarsitul secolului MM, suntem martorii aparitiei unui nou tip de om de
stiinta, cel din domeniul comunicarilor non-verbale.Tot asa cum ornitologul se delecteaa
observand pasarile si comportamentul lor,specialistul in comunicari urmareste cu pasiune
semnele si semnalele non verbale ale fiintelor umane.
4ste aproape incredibil ca in decursul evolutiei umane de mai bine de un milion de ani,
aspectele non-verbale ale comunicarii au inceput sa fie studiate mai intens abia in anii
-NOD, iar publicul a luat cunostinta de e&istenta acestora numai in -NCD, o data cu aparitia
cartii lui Pulius Fast despre limbajul trupului.6n domeniul studiului de specialitate al
limbajului trupului, cea mai importanta lucrare aparuta inainte de secolul MM a fost cartea
lui Chalrles 'arQin, tiparita in -RC/,The S4&pression of the 4motions in 5an and
!nimals14&primarea emotiilor la om si la animale2.4a a avut un rol fecund asupra
studiilor moderne consacrate e&presiilor facialemsi limbajul trupului in general,multe din
ideile si observatiile lui 'arQin fiind validate de catre cercetatorii moderni din intreaga
lume .'e atunci, cercetatorii au observat si inregistrat aproape un milion de semne si
semnale non-verbale.'upa constatarea lui !lbert 5ehrabian,din totalul mesajelor
,apro&imativ CE sunt verbale 1numai cuvinte2,3RE sunt vocale 1incluand tonalitatea
vocii,infe&iunea si alte sunete guturale2,iar ==E sunt mesaje non verbale.
6ndiferent de nivelul cultural, cuvintele si miscarile se leaga intre ele cu atata
previibilitate,incat,dupa opinia lui GirdQhistell,un om bine antrenat poate precia ce
miscare face o anumita persoana prin simpla ascultare a vocii acesteia .
%enumarate cercetari si discutii au loc pentru a stabili daca semnalele non-verbale sunt
inascute, insusite,transferate genetic sau dobandite pe alta cale. .-au adunat dovei din
observarea nevaatorilor si0sau a surilor,care nu pot deprinde semnalele non-verbale pe
cale viuala,auditiva,din analia comportamentului gestic propriu diferitelor
culturi,precum si din studierea comportamentului miamutelor.
?eultatele acestor cercetari arata ca anumite gesturi apartin fiecareia din aceste
categorii.'e e&emplu,puii celor mai multe primate se nasc cu capacitatea imediata de a
suge,semnaland, oarecum ,ca ea este inascuta sau genetica..avantul german 4ibl-
4ibesfeldt a constatat ca e&presia ambitoare a copiilor ianscuti orbi si suri este
independenta de orice invatare sau copiere,ceea ce inseamna ca este un gest inascut.
!tunci cand incrucisam bratele pe piept,care din cele doua brate il aseam deasupra,cel
drept sau cel stang$ 5ajoritatea oamenilor nu pot raspunde la aceasta intrebare inainte de
a incerca practic acest gest.6n timp ce una din miscari o simte confortabila,cealalta i se
pare complet nepotrivita.4ste limpede ca avem de a face cu un gest genetic care nu poate
fi schimbat.
'espre unele gesturi se discuta inca,daca sunt insusite cultural , devenind astfel
obisnuinte,sau sunt mostenite.'e e&emplu,majoritatea barbatilor isi imbraca haina
bagand mana dreapta in maneca B or cele mai multe femei procedeaa e&act invers.5ulte
dintre comportamentele noastre non Hverbale de baa le-am deprins si intelesul multor
miscari si gesturi este determinat din punct de vedere cultural..a aruncam acum o privire
asupra acestor aspecte ale limbajului trupului.
$e=ni7ica'ia negocierii
%egocierea este o practica uuala si apare n situatii variate, chiar n imediata noastra
apropiere. !desea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realiee acest lucru. +n
schimb, daca ar fi invitati sa se angajee n mod formal ntr-un asemenea demers este
posibil sa manifeste reticenta. !ceasta reactie a oamenilor depinde adesea dintr-o
nentelegere a procesului de negociere.
%egocierea este omnipreenta n e&istenta sociala, manifest"ndu-se n relatiile dintre
state, n viata organiatiilor si a companiilor, dar si n viata personala a indiviilor. +n
special n ultimele trei decenii, cercetatorii au devenit e&trem de preocupati de acest
subiect, abord"ndu-l din diverse puncte de vedere ca urmare a comple&itatii si diversitatii
sale. !stfel, putem spune ca acest proces este preent, intr-o societate democratica, in
aproape toate aspectele e&istentei umane. .erioitatea cu care trebuie privita negocierea
ca proces si dob"ndirea abilitatilor de a corespunde ca individ cerintelor sale, si gasesc
e&presia n aprecierea lui K. Tartman, unul dintre cei mai de seama specialisti n
domeniu, care considera ca (epoca noastra este cea a negocierilor* 1The =D percent
solution, -NCO2. +n acelasi timp, alti autori remarca faptul ca negocierea a e&istat
dintotdeauna fiind la fel de veche ca si omenirea, si constituind (articulatia unei enorme
varietati de activitati*, 1!. .trauss, %egotiations, -NCR2 treind mirarea ca un asemenea
subiect nu a fost abordat de cercetatori cu mult nainte.
Circumstantele ce determina necesitatea unei negocieri sunt e&trem de diverse si
numeroase. 6ncerc"nd sa raspunda de ce negocierea este necesara si se manifesta n viata
individului nca de la nastere, J. Calero 1Kinning the %egotiations, -NCN2 evoca7 (pentru
ca e&ista o problema, pentru ca este necesara e&plorarea unei situatii, a unei virtualitati,
pentru ca este nevoie sa te aliei contra unui tert, pentru ca trebuie sa influentei, sa
convingi sau sa motivei un interlocutor, pentru ca trebuie sa initiei, sa adaptei, sa
continui si n final sa pui capat unei relatii, pentru ca e nevoie de un intermediar...etc,
etc.*. 4ste interesant de remarcat faptul ca manifest"ndu-se n cadrul si prin comunicare
interpersonala si caracteriata prin varietate si comple&itate, negocierea va necesita si
deci va determina, o mare adaptabilitate, fle&ibilitate si nuantare a comunicarii nsasi, n
functie de situatia de negociere. %u se poate negocia fara e&istenta unei comunicari intre
viitorii parteneri de afaceri. Fiind un proces realiat de oameni si pentru oameni,
negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman. Foarte important este
faptul ca reusita unei echipe de negocieri depinde atat de valoarea fiecarui membru, cat
mai ales de felul cum ei actioneaa impreuna.
6n literatura de specialitate notiunea de negociere este considerata ca o actiune, activitate
scrisa0verbala intreprinsa de doua sau mai multe persoane 1fiice0juridice2 in scopul
obtinerii de reultate reciproc avantajoase. , definitie a negocierii poate fi si arta de a
face pe cineva sa gandeasca cum vrei tu.
!ctivitatea practica de negociere comerciala este de o foarte mare diversitate, ceea ce
decurge si din urmatoarele aspecte7
- interesele divergente H conflictuale care determina necesitatea negocieriiB
- compromisul7 hotararea de a da ceva pentru altcinevaB
- interesele comune care determina posibilitatea negocieriiB
- conte&tele general si specific in care se desfasoara o negociere.
6n conte&tul general al negocierii sunt incluse elemente precum politica e&terna a statelor
ai caror participanti negociaa, nivelul de devoltare al statelor participante, conjunctur
politica si economica internationala.
'eterminarea cadrului general al negocierii presupune7
- cunoasterea situatiei de ansamblu si a conjuncturii economice, politice si militare
mondialeB
- delimitarea cadrului juridic e&tern H norme de drept international, uante, acorduri bi si
multilaterale etc.B
- cunoasterea strategiei de devoltare si situatia balantei de plati a tarii noastre, ta&e
vamale la import, indicatori de rentabilitate, restrictii de echilibru valutar, acordarea de
licente etc.B
- cunoasterea situatiei privind tara din care provin partenerii potentiali 1prin studierea
unei monografii cu date cat mai complete si actualiate2.
4senta procesului negocierii consta in actiunea de armoniare a intereselor participantilor
prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase.
#uterea de negociere o constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate
folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite, cat mai apropiata de poitia proprie de
negociere. !ceasta depinde de urmatorii factori7
- raportul cerere-ofertaB
- marimea celor doi parteneriB
- gradul de informare despre piata si partenerB
- e&igenta unor negociatori e&perimentatiB
- pregatirea temeinica a negocierii 1inclusiv simularea acesteia2B
- vitea si capacitatea de reactie 1fle&ibilitatea in actiune2B
- capacitatea de a riscaB
- posibilitatea de a atrage aliati utili.
$'ra'egii !e Negociere
+n raboi sau la bucatarie, n afaceri sau pe strada, ntr-un proces de divort sau ntr-un
conflict cu teroristii, de fapt n orice forma de intercatiune umana este pusa n joc o
anumita masura de strategie si tactica. 'esi nu e&ista retele sau doctrine care sa garantee
obtinerea succesului ntr-o infinitate de situatii conflictuale, g"ndirea strategica si
actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori.
.trategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila ntr-o situatie data, dar
complet inaplicabila n multe altele. 4a este subordonata obiectivelor globale si finale. ,
linie strategica vieaa efecte pe termen lung si poate fi materialiata sau dejutata prin
actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. , linie strategica
este alcatuita din nlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice
sau reactii spontane. ?eactia spontana este o manifestare impulsiva. +n lungul unei linii
strategice, actiunile tactice se nsiruie ca verigile unui lant.
+n negocieri, mai mult chiar dec"t n conflictul deschis de natura raboiului sau a
ntrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de g"ndire dinamica. 4a devine o
maniera de abordare a unei confruntari delicate ntre doua sau mai multe vointe. +n final,
pe c"t posibil, partenerul trebuie sa g"ndeasca ca mine, dar si eu ca el. +mpreuna trebuie
sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. 'aca putem obtine victoria fara sa
fie cineva nfr"nt, este perfect.
.trategia de negociere functioneaa numai dublata de arta de a orienta si controla, pe
neobservate, interactiunea vointelor aflate n conflict, folosind at"t logica rece a
argumentelor rationale, c"t si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
,rice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. #e r"nd,
fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan.
Fiecare dintre parti este influientata de modul n care percepe propria sa poitie si, n
raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. #artea care are o viiune mai clara asupra
acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controlee interactiunea si sa obtina
victoria. 6deal ar fi ca partenerul de negocieri sa nteleaga ca eu am dreptate si el se
nseala, mai nainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. 'aca s-a
nt"mplat asa, nseamna ca am ales cea mai buna strategie. #rincipiul fundamental al
strategiei este acela de a stap"ni interactiunea vointelor care se nfrunta la masa
tratativelor si a nu le lasa sa treaca n conflict deschis.
Conflictul poate fi deamorsat n fasa. 6ndiciile si faele agravarii progresive a
conflictului pot fi7 disconfortul, incidentele, nentelegerile, tensiunea si cria.
'isconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care congestioneaa
fata si face vocea sa sc"rt"ie.
6ncidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, nt"mplate fara vointa e&presa a cuiva,
care ntristeaa si irita.
%entelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, n care partenerii se interpreteaa
gresit si trag concluii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si resentimentari.
Tensiunea este deja starea de ncordare, iritare, ngrijorare si alerta permanenta fata de
presupusa rea vointa a partenerului.
Cria este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile
negociatoare.
'e-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale mijloacelor
folosite n confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu toate acestea,
natura conflictelor si baele strategice si tactice ale reolvarii lor au ramas fundamental
aceleasi.
.trategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea si
moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. +n mediul afacerilor circula
relatarea nt"mplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care, n cele
din urma, a intrat totusi n faliment datorita manierei ofensatoare n care a purtat
negocierile. 'upa ce viitau e&ponatele si se informau asupra unor caracteristici ale
ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct ntr-o ncapere special amenajata
pentru coc;tail. Fara nici o alta forma de persuasiune, n compania altor clienti si n
preenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau
lasati sa decida asupra actului de cumparare. +n paralel, cu ajutorul unor microfoane
ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau viualiati, iar comentariile
lor erau ascultate cu atentie. !ceasta (cura* de informare l plasa pe v"nator ntr-o
poitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care si va
nt"mpina partenerii, imediat dupa coc;tail. +n orice ca, cu cei hotar"ti sa cumpere,
negocia direct si conflictual.
Negociere
%egocierea este o forma de nt"lnire ntre doua parti7 noi si ceilalti.
,biectivul celor mai multe negocieri este de a se atinge o ntelegere, iar scopul primei
parti a cartii este de a preenta arta de a obtine negocieri creative, n care partile
conlucreaa cu un interes comun, n vederea atingerii unui anumit scop.
#entru nceput voi preenta fundamentele acestor negocieri. !cestea depind n primul
r"nd de stabilirea unui climat cooperativ si apoi de initierea negocierii ntr-un mod care sa
conduca partile sa conlucree mpreuna armonios si creativ.
!cum negocierea propriu-isa poate ncepe. 'eseori aceasta ncepe cu o perioada
dramatica si e&citanta n care este dificil de anticipat cum vor decurge tratativele sau de a
le controla. !ici vom preenta un mod concret de realiare a negocierii precum si c"teva
din pericolele ce ameninta bunul curs al realiarii acesteia.
Comunicarea efectiva este un element esential negocierii, iar instrumentele ce pot
determina, iar instrumentele ce o pot determina sunt indispensabile negociatorilor.

%egocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui mult timp un subiect foarte
controversat.
+n sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana n care doua sau mai multe parti aflate n deacord urmaresc sa ajunga la o
ntelegere care reolva o problema comuna sau atinge un scop comun. +ntelegerea partilor
poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o str"ngere de m"na, poate fi un
consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate n graba, poate fi
o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uante comune,
dar mai poate nsemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu
respectarea unor proceduri si uante speciale.
+n raport cu ona de interes n care se poarta negocieri, putem face distinctie ntre ai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uuala este negocierea afacerilor sau
negocierea comerciala care se concretieaa n contracte, acte si fapte de comert precum
v"narea-cumpararea, parteneriatul, ncheierea, concesiunea, franchising-ul etc. +n cadrul
acesteia, un loc special ocupa tehnicile de v"nare.
!poi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. !cestea pot fi interne, atunci c"nd se
poarta ntre partide si organiatii de nivel national, dar pot fi si negocieri e&terne, atunci
c"nd sunt purtate ntre guverne si organiatii internationale. %egocierile politice e&terne
repreinta sfera diplomatiei. +n sf"rsit, mai poate fi vorba de negocieri sindicale 1patronat-
sindicate2, negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de munca, negocieri pe
probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare, juridice etc.
,rega'irea negocierii
.uccesul unei negocieri depinde n mod decisiv de maniera n care aceasta a fost pregatita
n prealabil. #remisele preentarii poitiilor de negociere, ale argumentatiei si ale
strategiilor folosite se construiesc n stadiul de prenegociere. !cest stadiu se refera la
actiuni unilaterale, purtate n absenta adversarului.
5omentele importante ale pregatirii negocierilor comerciale internationale sunt7
cercetarea pietei, stabilirea obiectivelor proprii si anrticiparea obiectivelor partenerului,
achipa de negociere, stabilirea strategiei si tacticilor de negociere si organiarea
corespunatoare a sedintelor de negociere.

TeAnici si Tac'ici !e Negociere
Tehnicile de negociere repreinta procedee, metode utiliate de negociatori n
abordarea procesului de negociere. .pre deosebire de strategie care da o anumita
viiune generala asupra situatiei si procesului, av"nd rolul sa orientee demersurile si
comportamentele p"rtilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru n desfasurarea
interactiunii.
'e asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter conte&tual mai precis, de
metoda de reolvare a unei anumite sarcini.
6n ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este
destul de estompata, aprecierea put"ndu-se face mai mult n functie de rolul imediat si
de caracterul de stabilitate al interventiei. n principiu strategia are un caracter mai
stabil, tehnica de negociere repreinta o forma de strategie procedurala iar tactica este
mai putin stabila, fiind utiliata ntr-un anumit moment, n functie de situatie. #rin
urmare o interventie are caracter strategic daca vieaa desfasurarea de ansamblu a
negocierii si un caracter tactic daca vieaa numai reolvarea unei situatii de moment.
Tehnici de tratare a obiectului negocierii- n ceea ce priveste modul de tratare a
obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales n
caul unor blocaje n jocul poitional7
- 4&tinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi n discutie. 4&tinderea
obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu
subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. !desea, aceste noi elemente de
negociere care largesc obiectul sunt reultatul creativitatii unuia sau a
ambilor protagonisti.
- Transformarea obiectului negocierii consta n redefinirea sa totala sau partiala,
ceea ce poate sa nsemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
1n continuarea celei preente sau ulterior2.
!mbele metode se asociaa creativitatii, nsemn"nd valorificarea unor oportunitati
care reies n cursul tratativelor.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere- 'eoarece apar mai multe elemente de
negociere, negociatorii opteaa pentru tehnici diferite de preentare a lor.
!bordarea oriontala 1pachet2 presupune ca negociatorul sa formulee oferta pentru
toate elementele n discutie. 'e la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin
debateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea put"ndu-se ajunge la acord
asupra unui numar de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci c"nd diferentele de
poitie de la toate elementele sunt acoperite.
!bordarea verticala implica discutarea pe r"nd a c"te unui element de negociere, p"na
se ajunge la acoperirea diferentei de poitii. !poi se trece la subiectul urmator.
Tehnici de preentare si discutare a ofertelor- 5odurile n care se fac propunerile si se
raspunde la acestea pot fi foarte diferiteB doua tehnici alternative sunt7 abordarea de
tip AliderA si abordarea AindependentA.
6n abordarea de tip AliderA, unul dintre negociatori si preinta oferta, iar partenerul
pune ntrebari de clarificare, apoi formuleaa obiectii 1si l obliga pe ofertant sa le
respinga2, aduce argumente si o modifica. ,bservam ca ntreaga debatere se
centreaa n jurul unei singure oferte care este debatuta, atacata sau sustinuta,
celalalt partener ncerc"nd s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. %egociatorul
care face oferta care este debatuta devine AliderulA.
!bordarea de tip UindependentA presupune ca un negociator sa si preinte propunerea
si ofera clarificarile solicitate de partenerB apoi acesta din urma face o contra-
propunere, discutata la r"ndul ei.
Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaa sa fie utiliate
de negociatori si, cele mai utiliate pe plan mondial sunt urmatoarele7
-. Tehnica mandatului limitat- in care infle&ibilitatea poitiei urmareste scaderea
Laspiratiilor7 partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia.
/. Tehnica posibilitatilor limitate- in care negociatorul-vanator este informat ca
bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia.
3. Tehnica amplificarii concurentei- prin organiarea unor negocieri simultane cu mai
mult parteneri.
9. tehnica negocierii Lrigide*- este posibila de aplicat in caul produselor de inalta
tehnologie.
=. Tehnica Lscurt-circuitarii*- consta in Locolirea* unui negociator dificil prin
ridicarea nivelului negocierii.
O. Tehnica falselor concesii-consta in Linventarea* de obiectii si obstacole mari, care
apoi sunt Lvandute* partenerului drept concesii.
C. tehnica intreruperii negocierii 1 time out2-in scopul temperarii unui partener iritat,
deorganiarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia.
R. Tehnica solicitarii unor variante-care sa aiba in vedereB durata contractului, aria de
cuprindere a garantiilor, furniarea de materiale sau componente de catre partener,
variatii de specificatie tehnica, marimea comenii etc.
N. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei
deciii, crearea de confuie.
-D. Tehnica negocierii Lsterile*- este utilieta atunci cand nu se doreste a se ajunge la
un acord si se urmareste semnarea contractului cu un alt
Co=unicarea in Manag=en'u $i'ua'iior Con7ic'uae si !e Cri"a
De7inirea concep'uui
#lecam de la urmatoarele ipotee de lucru7
Conflictele pot fi poitive 1productive2 sau negative 1destructive2. +n caul
n care conflictelor nu li se acorda atentia adecvata, acestea risca sa determine
situatii de cria, indiferent de plasarea acestora n raport cu firma sau institutia care
este implicata.
!stfel, n functie de localiare, conflictele pot fi interne sau e&terne, iar
criele interne afecteaa at"t activitatile firmei c"t si pe cele ale celorlalte grupuri
cu care aceasta are stabilite anumite relatii. Criele e&terne au un impact mai
substantial, afect"nd un numar mult mai mare de grupuri si comunitati, situ"ndu-se
fie la nivel de transmediu, fie de mediu, grup sau comunitate, efectele fiind de
asemenea mult mai mari.
Conflictul repreinta interferenta intentiilor unui agent sau a unui grup n
eforturile de atingere a unor obiective de catre un alt individ sau grup. .e
presupune ca cele doua parti implicate au obiective incompatibile, astfel nc"t
atingerea obiectivului de catre una dintre parti determina imposibilitatea atingerii
de celalata parte implicata. Conflictul poate deveni astfel o strategie pentru
atingerea obiectivelor superioare prin interferenta cu progresul nregistrat de
celelalte parti-.
Conflictul nu poate fi identificat 1sau nu este similar2 cu concurenta. +n
timp ce concurenta presupune de asemenea obiective incompatibile ntre parti,
aceasta nu implica interferenta 1cel putin n situatiile n care concurenta este fairplaV2.
!stfel, se poate aprecia ca e&ista o situatie concurentiala atunci c"nd doua
sau mai multe parti ncearca sa c"stige, prin depunerea unui efort individual, prin
atingerea obiectivelor proprii, fara sa intervina pentru blocarea sau influentarea
progresului celeilalte sau celorlalte parti. 4fectul actiunilor ntreprinse depinde
numai de comportamentul fiecarei parti n atingerea obiectivelor si nu din
interferenta cu comportamentele celorlalte parti./ +n mod cert, la nivel de firma sau
organiatie, concurenta nu se manifesta la fel de des sau deschis precum
conflictele. ,rganiarea unor concursuri de v"nari la nivel de firma determina fara
ndoiala o situatie concurentiala, iar aceasta se poate transforma cu usurinta ntruna
conflictuala n urma actiunilor de interferenta ale unuia dintre participanti
asupra celorlaltiB dorinta e&agerata de c"stig determina aceasta schimbare de stare.
'efinitia conflictului enuntata mai sus sustine n fapt ca partile interfereaa
n mod intentionat unele cu celelalte n atingerea obiectivelor. !ceasta nu implica
nsa automat faptul ca partile sa fie de rea credinta sau sa fie constiente de gradul
sau maniera n care actiunile lor afecteaa celelalte parti. !stfel de situatii produc
reultate ce pot fi caracteriate ca fiind suboptimale, termen cu un sens mai e&tins
decat un simplu Amai putin dec"t optimA. .uboptimiarea se refera la atingerea
subobiectivelor de catre grupuri sau departamente prin e&cluderea sau ignorarea
obiectivelor generale ale organiatiei sau firmei. Conflictele nu conduc
ntotdeauna la obtinerea unor reultate suboptimale. #e scurt, ceea ce este benefic
pentru fiecare subsistem nu repreinta n mod automat un optim pentru ntregul
sistem. +n sistemele cele mai comple&e, actiunile depind de cooperarea dintre
subsisteme, iar activitatea generala ia amploare prin sinergia contributiilor
individuale. %umai printr-o interactiune poitiva ntre parti, reultatele generale pot
fi optime. )na dintre problemele comune tuturor locurilor de munca si care
genereaa n mod frecvent sentimente de emotie, frustrare sau furie este
repreentata de conflict. #entru unii dintre cei implicati n conflicte, iua de lucru
este doar putin mai neplacuta. #entru altii, frecventa si intensitatea conflictelor care
i afecteaa nseamna ceva mai mult dec"t AneplacutA. 6ar pentru o ultima categorie,
conflictele i determina chiar sa paraseasca organiatia din care fac parte. , data ce
au atins acest nivel, conflictele de munca determina ceva mai mult dec"t Asimple
problemeA.
6nevitabilitatea conflictelor
Conflictele apar n mod natural n momentul n care oamenii ncep sa
interactionee. 'e e&emplu, doua persoane care lucreaa mpreuna pot sa nu fie de
acord asupra modului n care fiecare si ndeplineste sarcinile sau asupra felului n
care una dintre acestea o trateaa pe cealalta. !cest lucru este normal, contin"nd n
acelasi timp si un aspect poitiv. C"nd doua persoane nu sunt de acord una cu
cealalta, nseamna ca am"ndurora le pasa si nu le sunt indiferente problemele
respective ntr-o asemenea masura nc"t sa adopte o poitie concurentiala si sa se
lupte pentru aceasta.
Co=unicarea
Comunicarea este un proces, nu un eveniment.
Fun!a=en'e ae procesuui co=unica'iona
+ncercarea de a gasi o definitie universal valabila pentru comunicare este
aproape imposibila. Foarte multi autori au sugerat definitii, mai mult sau mai putin
e&haustive pentru acest termen. ,rice dictionar e&plicativ vorbeste despre
nstiintare, informare, aducere la cunostinta etc. )n sens comun este acela de a
informa, a nstiinta, a face cunoscut sau a fi n legatura cu..., a avea legatura cu@, a
duce la@.
'in punct de vedere sociologic, comunicarea repreinta un mod
fundamental de interactiune psiho-social a persoanelor, realiat n limbaj articulat
sau prin alte coduri, n vederea transmiterii unei informatii, a obtinerii stabilitatii
sau a unor modificari de comportament individual sau de grup.
FranWois <ondrand sugera urmatoarea definitie7 AComunicarea este fie un
proces prin care o informatie este transmisa de un emitator unui receptor, fie o
relatie interumana prin care doua sau mai multe persoane se pot ntelege.A-
+n timp ce majoritatea definitiilor ncercate variaa n functie de punctele
de referinta luate n considerare si de atentia acordata anumitor aspecte ale
procesului de comunicare, toate acestea, n mod implicit, admit e&istenta a cinci
elemente sau factori fundamentali7 initiatorul 1emitatorul2, receptorul 1destinatarul2,
canalul 1vehicul - utiliat n acest ca n sens larg2, mesajul si efectul.

TeAnici !e Negociere
?ostul pe care l ocupa teoria comunicarii n cadrul stiintelor umaniste de ai sau,
dintr-o perspectiva mai larga, n lumea contemporana indica o depasire certa, o
ridicare deasupra statutului de ane&a. !utenticitatea studiilor moderne facute asupra
comunicarii, fata de predecesorii sai imediati 1sociologie, psihologie, antropologie,
politologie sau istoria culturii2 tine de trecut, nsa nu unul foarte ndepartat deoarece
e&istenta acestei discipline, cu propriul ei domeniu si cu metodologia ei specifica
recunoscute ca atare, este relativ recenta. ,arecum curios, intrarea ei n teatrul
ntelegerii de sine a lumii de ai a fost spectaculoasa. Fara o abordare adecvata si
nuantata a proceselor de comunicare, nu ne mai putem ntelege pe noi nsine ca fiinte
sociale supuse devenirii.
Factorii de natura economica, culturala sau politica au condus la o accentuare a
rolului pe care l au procesele de comunicare n viata sociala. Trecerea la asa-numita
industrialiare secunda, globaliarea de esenta mediatica si rearticularea
mecanismelor electorale n directia (tele-democratiei* s-au rasfr"nt asupra abordarilor
teoretice, domeniul comunicarii par"nd sa-si piarda orice drept de delimitare.
4&tensia obiectului a atras dupa sine o multiplicare a perspectivelor, teoria
comunicarii put"nd sa absoarba tot ceea ce ar fi putut sa-i fie util 1de la semiotica la
sociologia mediatiarii, de la teoria culturii la psihologia colectiva2. +n acelasi timp,
multi considera comunicarea strict dependenta de sistemele moderne de comunicatie
sau, cel mult, de mass-media.
Comunicarea este o manifestare, o e&primare a noastra. 'eoarece aceasta e&primare a
noastra satisface pe l"nga o nevoie personala si una sociala, a celorlalti, spunem ca, si
comunicarea trebuie nvatata iar din suma cunostintelor acumulate, reulta educatia
comunicarii care corespunde cu valoarea atitudinilor, comportamentelor preente si
viitoare. %imeni nu este liber sa comunice oricum si oric"t, dar are libertatea acordarii
permanente a nt"lnirilor sale cu lumea n care se afla, c"nd emitator, c"nd receptor,
fiindca a comunica nseamna a interactiona cu oamenii fie direct, fie mediat 1prin
intermediul unor canale speciale si 0sau specialiate2.
Gehaviorismul preinta comunicarea ca pe un comportament, ntruc"t nevoia de
comunicare este una de manifestare, n dorinta de a se face observat si observabil. %u
ne vom opri sa contestam aceasta teorie, nsa vom spune7 nu toate comportamentele
sunt raspunsuri la stimuli e&terni.
%evoia de comunicare poate lua diferite forme7
a2 %evoi fiice0biologice H aceste motivatii au pe l"nga trebuinta biologica,
fundamentala, si pe aceea de sanatate corporala si a mintii. !bsenta unei comunicari
satisfacatoare duce la pericole care ameninta viata nsasi.
b2 %evoia de identitate H faciliteaa nsasi dorinta si vointa de supravietuire si
afirmare. Comunicarea este aceea care ne demonstreaa ca suntem ceea ce suntem, iar
constiinta fiintarii noastre o dob"ndim numai n dialog cu ceilalti.
c2 %evoi sociale, de interrelationare, chiar nevoia de ceilalti H ele pot aparea sub trei
forme7 -2 ca nevoia de includere - ca parte a unui sistem relational, /2 ca aliante
informale H studenti ce studiaa mpreuna, 32 ca relatii formale H comunitate
religioasa, colectiv de munca etc.
d2 %evoia de autoritate de a avea o anumita influenta asupra altora H mplinirea
acesteia este n raport direct cu numarul de persoane asupra carora se rasfr"nge.
Manage=en'u con7ic'uui co=unica@iona
CONFLICTUL INTER,ER$ONAL este procesul prin care o persoana, un
grup, sau un departament frustreaa pe altul de la obtinerea scopului propus.
4ste foarte importanta sesiarea unui astfel de conflict inca din faa sa incipienta
pentru ca el sa fie oprit, iar pentru aceasta un bun specialist are anumite indicii pe care el
le poate folosi cu mult tact. 6n primul rand comportamentul unei persoane aflata intr-un
astfel de conflict este antagonic, ea are o atitudine negativista, considerand partea opusa
nereonabila. .emnele care atrag atentia asupra unui conflict de comunicare aflat in faa
incipienta pot fi7 porecle care se atribuie intre membrii unei organiatii, sabotajul de orice
fel, agresiunea 1verbala si, sau fiica2. 4ste foarte important ca un bun manager sa-si
cunoasca colectivul pentru a putea face un discernamant clar intre agresivitatea in limbaj
dintre doua persoane care se simpatieaa si doua persoane care care nu pot sa lucree
impreuna
!cest conflict interpersonal poate avea mai multe caue numai ca noi ne vom opri
la numai cinci dintre ele.
Identificarea si disocierea de grup. %u toate grupurile din interiorul unei
organiatii sunt compactre, ele pot fi formate dupa principii care nu intotdeauna sunt
obiective. Gineinteles ca grupurile in care relatiile nu sunt bine legate va e&ista mereu
cate un (profitor* care se va identifica cu grupul in caul in care se va inregistra un
succes, iar in caul in care grupul esueaa intr-un prioiect persoana in caua se va disocia
gasindu-si mereu o scua. 'e aici se poate isca foarte usor un conflict pentru ca nimanui
nu-i place sa fie certat pentru greselile altuia si nici sa-i fie furate laudele bine meritate.
Interdependenta. Cand o persoana, un grup, sau un departament are o putere
deciionala asupra unei altei parti similare poate aparea un conflict inerpersonal doarece
fiecare parte are o puterea de a decide asupra celeilalte.
Diferentele de putere statut si cultura. !tunci cand puterea deciionala este
unidirectionala in sensul ca numai una din parti are putere asupra celeilalte, conflictul
poate aparea daca partea cu puterea este injusta si nu ia deciii corecte. 'eci putem spune
ca ! are o putere diferita fata de G, iar acesta din urma va fi mereu nemultumit de acest
lucru. .tatutul social poate fi considerat ca o problema numai atunci cand este invers
proportional cu puterea unei persoane. 'aca acelasi detinator al puterii, !, este pe scara
sociala mai jos decat G si cu toate acesta la nivelul organiational al companiei are o
putere mai mare, atunci se pot naste conflicte. 6n ultimul rand trebuie amintit ca e&ista
nenumarate culturi interioare companiilor, fiecare organiatie devoltatnd o anumita
politica, si de obicei este bine ca aceste culturi sa nu se intersectee.
Ambiguitatea. , organiatie economica trebuie sa aibe, pentru o buna
functionare, o structura interna clara. !tat timp cat acest lucru nu este indeplinit,
managerului companiei ii este foarte greu sa apreciee sau sa critice persoana
responsabila de un succes sau de un esec. !ceasta incorectitudine in deciii poate fi un
factor important al declansarii unui conflict, pentu ca nimanui nu ii place sa fie criticat
pentru o vina care nu ii apartine dupa cum nu e&ista persoane care sa se bucure de faptul
ca altcineva primeste laude pentru munca sa. 4ste important deci ca fiecare companie sa
aibe o organigrama cat mai clara si e&plicita pentru a putea inlatura acest factor de risc in
declansarea conflictelor.
Resursele insuficiente. Fipsa resurselor logistice, materiale dintr-o intreprindere
este de cele mai multe ori un factor declansator de conflicte, sau poate de asemenea fi un
puternic accelerator al unui astfel de conflict. .a presupunem ca intr-o companie la biroul
de mar;eting se aduce un calculator nou si performant, este clar ca toti angajatii
respectivului departament care stiu sa operee cu un #C vor dori accesul la acel
calculator, iar cei care nu au astfel de cunostinte vor dori sa invete. Gineinteles ca un
conflict apare atunci cand se decide cine are si cine nu are acces la respectivul calculator.
Cu= apare con7ic'uG
'upa cum am afirmat in inceputul primului subcapitol e&ista mai multe caue
care pot duce la aparitia unui conflict comunicational interpersonal, prin urmare e&ista
mai multe feluri de desfasurare a unui astfel de conflict. Cu toate aceste specialistii in
domeniu au cu totii in comun punctul de vedere ca putem studia doua tipuri de conflicte
interpersonal7 conflictul pe oriontala H care presupune un conflict intre doua persoane cu
acelasi grad de putere, raspundere, pregatire, etc si conflictul pe verticala intre doua
persone care difera din toate punctele de vedere anterior mentionate.
8om mentiona in cele ce urmea principalii pasi de devoltare ai unui conflict
interpersonal.
,rice conflict interpersonal debutea printr-o diferenta de opinii intre doua sau
mai mute part intr-o anumita problema. ,data cu trecerea timpului aceasta diferenta de
opinii se accentueaa si se ajunge ca partile implicate in acest conflict sa fie mai
interesate de victoria intr-un astfel de conflict decat sa se concentree asupra reolvarii
situatiei conflictuale.
,data cu devoltarea conflictului, partile beligerante incep sa-si ascunda recproc
informatii importante si sa lansee false informatii, vonuri unii despre altii. ,data cu
aceasta etapa incep sa se formee grupuri de opinie in jurul uneia sau alteia dintre parti,
constatandu-se astfel o coeiune interioara a grupului si o antipatie, ura fata de grupul
advers. Gineinteles ca pot e&ista si angajati care pot sa nu ia partea niciunuia dintre
grupuri si atunci acestia sunt considerati outsideri si treptat ei sunt e&clusi, parado&al, de
catre ambele grupuri, cu toate ca nu sustin pe nimeni.
6n ultima faa a conflictului cei mai agresivi dintre membrii grupului sunt
promovati printr-o conventie tacita la functia de lider de opinie si de grup, opinia lor fiind
identficata cu cea a grupului. .e ajunge la formularea unor stereotipuri negative
referitoare la adversari, iar in paralel se desfasoara o intensa campanie de promovare a
autoimaginii ca fiind in totalitate poitiva.
.e ajunge astfel ca intreaga organiatie sa fie cuprinsa de respectivul conflict, care
astfel impiedica desfasurarea activitatilor in mod normal, iar cele doua grupuri nu mai iau
contact decat in situatii de stricta necesitate si in cadru formal.
!stfel conflictul in aceasta faa ameninta insasi e&istenta companiei, iar
reolvarea situatiei se poate face numai prin masuri drastice 1cum ar fi concedierea
persoanelor cele mai recalcitrante2, dar succesul operatiunii nu este garantat, pentru ca
problema care a pornit raboiul a fost trecuta pe un plan secudar si au aparut altele mult
mai noi.
Manage=en'u con7ic'eor
Cu totii reactionam diferit la situatiile conflictuale, unii suntem nervosi, sau ne
retragem in noi sau avem tendinta de a apela la ajutor e&tern, s.a.m.d. #rofesorul Xennet
Thomas sustine ca e&ista cinci tipuri de comportament vis-Y-vis de comportamentul
persoanelor aflate in conflict si de strategiile de reolvare7
Stilul ocolitor. !cest stil de management al conflictelor este caracteriat de
capacitatea redusa de afirmare a intereselor proprii si pe de alta parte de o foarte redusa
colaborare cu partenerul de negociere. 5ai poate fi numita si strategia (strutul cu capul in
nisip*. Cu toate ca nu este cea mai indicata strategie, totusi poate constitui o politca buna
in caul in care este urmata de masuri practice de imbunatatire a situatiei. Cu alte cuvinte
este cea mai indicata metoda de a castiga timp, cu conditia ca acest timp sa fie bine
folosit.
Stilul indatoritor. )n stil de management indatoritor presupune o minima
realiare a intereselor personale si o ma&ima realiare a cooperarii. !stfel se pun baele
unei relatii de parteneriat, daca se doreste, care are toate sansele sa continue. !cest stil se
poate e&plica astfel7 ! il ajuta pe G fara a-i pretinde nimic pentru moment, avand mai
mult de castigat in viitor. )nii aprecieaa ca un astfel de management este un semn de
slabiciune dar el poate fi considerat un bun model de cooperare, dar si un mod de
indatorare.

Stilul competitiv. #rin aceasta metoda de management se impune interesul propriu
si de asemena reduce orice forma de cooperare. !stfel se realieaa o dictatura a celui
care este mai puternic si care nu este in nici un fel interesat de colaborarea cu partenerii
de talie mai joasa. .ingura conditie pentru ca un astfel de stil sa fie eficient atat in viitor
cat si in preent este ca el sa fie adoptat de o persoana, companie care are monopol, sau
are o cota majoritara de piata, si are estimari e&acte cu privire la devoltarea pietei si a
companiei.
Stilul concesiv. 6n concesia dintre doua companii care negociaa, sau dintre doua
parti se urmareste atat impunerea in cote mari a intereselor cat si ma&imiarea pe cat
posibil a cooperarii. Cuvantul cheie al intregului sistem este C,5#?,56.)F, iar
compromisul nu este cea mai indicata solutie in caul in care este vorba despre impartirea
asimetrica a puterii. Cum puterea intre doua companii, sau doua parti ale aceleiasi
companii nu este aproape niciodata simetrica, acest stil de mamagement al conflictelor
este cel mai putin indicat.
Stilulul colaborativ. 6n final, acest ultim stil de management al conflictelor este
cel mai indicat pentru ca el presupune ma&imiarea atat a intereselor personale cat si a
comunicarii. 4ste stilul cel mai indicat intre doua companii care au in comun o problema.
!stfel se pune problema acordului de catre ambele parti. #rin aceasta metoda de
colaborare se poate spori productivitatea. tp=33s=/=9Zppe /==33sto=9ZpeC;

TeAici !e negociere
%egocierea nu este un proces deciional care are loc numai intre angajator si
angajat sau intre doua companii, el are loc si atunici cand cumparam un anumit bun si
negociem un pret sau atunci cand un copil cere ingaduinta unui parinte intr-o anumita
problema.
!sadar inainte de a enunta cateva dintre tehnicile de nogociere trebuie sa dam o
definitie procesului de negociere. 'eci %4<,C64?4! este un proces deciional intre
doua sau mai multe parti care nu impartasesc aceleasi opinii.
#utem sa vorbim despre mai multe tehnici de negociere7
Negocierea distributiva. !cest tip de negociere este una de tipul castig0pierdere,
in care o suma clara de bunuri este impartita clar intre doua parti. !stfel se presupune o
fermitate fata de compromisuri, se fac amenintari si promisiuni. )n bun negociator
distributriv trebuie sa fie7 simpatic, nepartinitor si sa fie e&pert in problema negociata.
Negocierea integrativa. !ceasta practica in negocieri este cea mai productiva
deoarece ea presupune ca se pleaca de la ideea ca solutionarea unei probleme comune
poate multiplica valorile care ii revin fiecarei parti. !stfel se neaga ideea ca totul, bunul
care urmeaa a fi impartit are o valoare fi&a si determinata.
.uccesul unei astfel de negociere este asigurat printr-un flu& informational7 cele
doua parti trebuie sa-si adresee reciproc intrebari si apoi sa le raspunda, pentru ca astfel
sa se poata initia un dialog.
5etoda prin care se obtine o astfel de colaborare a ambelor parti este introducerea
obiectivelor comune. #rin tratarea diferentelor ca oportunitati se pot reduce costurile de
productie si astfel profitul poate creste. Tot astfe se sporesc si resursele, pentru ca in final
se va putea ajunge la impartirea tuturor resurselor.
Negocierea prin implicarea celei dea treia parti. !tunci cand doua parti implicate
intr-un conflict nu mai pot ajunge la nici un fel de intelegere, este adusa o terta persoana
care are obiectivitatea de a reolva situatia. 6nsa nedocierea prin intermediere este foarte
des intalnita nu numai in conflicte ci si in viata de i cu i, spre e&emplu un agent
imobiliar este un intermediar intre o degociere dintr-un cumparator si vanator.
?eferitor la negocierea in conflicte comunicationale e&ista doua tipuri de
negociere7 3EDIEREA si AR7ITRA;UL*
Medierea este implicarea unei a treia parti, neutra, care are doar rolulul de a
facilita ajungerea la un acord. 5ediatorul intr-o astfel de situatie este poitionat intr-un
rol foarte dificil deoarece el are o functie tampon intre cererile celor doua parti. Cu toate
acestea putrea unui mediator este destul de limitata pentru ca el nu poate dicta solutii ci
poate doar indica punctele de vedere comune ale partilor, pentru ca astfel sa se ajunga la
un consens.

Arbitrajul este cea mai drastica forma de negociere pentru ca odata ajunse la
aceasta faa cele doua parti se supun politicii7 (totul sau nimic*. 6n aceasta sitatie arbitrul
conflictului are toata puterea, hotararile sale fiind litera de lege. Ca urmare a acestui fapt,
cineva poate castiga totul iar cineva poate sa piarda totul, iar din caua acesui ultim
argument partile ce se afla in conflict prefera sa faca apel la alte forme de reolvare.

Interesul fata de propria pozitie. )n bun negociator trebiue mereu sa stie care
este interesul pe care il apara, si sa actione numai in conformitate cu acesta.
Credibilitate. !ceasta calitate este necesara tuturor tipurilor de negociatori. #entru
un negociator care aplica strategia distributiva se cere sa fie consecvent in amenintarile si
promisiunile pe care el le face. 6n caul negocierii interactive credibilitatea vine din
preentarea cat mai corecta a informatiilor. 6n ultimul rand, la implicarea partii a treia,
credibilitatea este asigurata de catre neutralitate.
Menajarea orgoliului. 6ntr-o negociere este important sa-ti respecti partenerul
pentru ca sa poti fi sigur ca el va colabora, daca nu din convingere, macar din politete.
Rezistenta la efectul de reprezentanta. )n negociator trebuie sa fie mereu
constient de faptul ca el va fi mereu supus la o dubla presiune7 in primul rand din partea
propriei parti care va incerca sa obtina cat mai mult, iar partea adversa la randul sau
doreste realiarea propriilor interese.
Re"u'a'ee s'i=uarii con7ic'eor
'esi ciudat, nu toate conflictele sunt malefice intr-o organiatie economica. )nele
dintre ele pot stimula procesul economic atat timp cat sunt bine supraveghiate si, sau
induse. #entru a e&plica mai bine acest rationament propunem urmatoarea schema7
C,%FF6CT[.CJ65G!?4[!'!#T!?4[.)#?!864T)6?4
)n bun manager hotaraste daca un conflict este sau nu indicat pentru o
organiatie, in anumite situatii un conflict poate duce la reolvarea unor probleme
interioare. !cest principiu este cunoscut din antichitate sub forma aforismului7 (Di"ide et
i$era*. Conflictul poate fi si indus, pentru acest lucru managerul avand la dispoitie
anumiti indicatori cum ar fi7
!istenta unei oaze de prietenie. !cest lucru nu este rau in sine, numai ca e&ista
riscul ca aceasta relatie de prietenie sa devina principalul scop al angajatilor si nu un
mijloc de realitare a scopurilor propuse. 6n acest ca se cer luarea de masuri care sa
desfaca aceasta relatie care impiedica devoltarea economica

Angajatii evita contactul pentru a nu intra in conflict. 6n acest ca toate
procesele care au loc in interiorul organiatiei respective au de suferit, motiv pentru care
trebuie schimbata mentalitatile despre conflictele care pot lua nastere in interior si despre
reulvarea lor.
Negarea conflictelor. !tunci cand doua parti conflictuale neaga un conflict o fac
de teama represaliilor. 5etodele care sunt folosite pentru negarea unei realitati
conflictuale sunt urmatoarele7 negarea diferentelor si e&agerarea punctelor comune. 'e
asemena in aceasta situatie incurajarea unui conflict poate fi benefica
'eci este esential pentru un manager sa stie sa reolve o situatie conflictuala, dar
in anumite situatii este la fel de esential sa stie sa induca subordonatilor sai o astfel de
situatie si sa stie sa o controlee.
"ipsa resurselor. Fipsa resurselor este cea mai la indemana metoda de stimulare a
conflictelor. .a ne imaginam ca un director de intreprindere spune sefilor de la doua
departamente diferite ca la ultima sedinta a actionarilor au fost reduse fondurile, motiv
pentru care unul dintre departamente va fi restructurat, iar amandurora li-se va reduce
drastic bugetul pana cand se vor uni. 4ste normal ca cele doua departamente sa intre in
competitie directa si sa lupte pentru suprematie. 6ntr-un final unul dintre departamente va
iesi invingator, dar amandoua au lucrat mai eficient cu sabia lui 'amocles deasupra
capului. !poi directorul poate spune ca pentru un moment s-a aprobat mentinerea in
formula respectiva a ambelor departamente. !stfel procesul productiv a avut de castigat
pentru ca angajatii au lucrat mai eficient.
Ambiguitatea. !mbiguitatea este o alta metoda simpla si eficienta de starnire a
conflictelor. .a presupunem, din nou, ca acelasi director imprastie vonul ca unul dintre
cele doua departamente va primi o importanta bonificatie la sfarsitul lunii in functie de
eficienta dovedita. Competitia dintre cele doua departamente va face ca angajatii care
spera la o suma de bani sa fie mai buni.
Fiecare manager trebuie sa analilee cu atentie situatia si sa constate daca un
conflict este indicat sau nu, si sa afle e&act cele mai eficiente mijloace pentru aplanarea
sau intensificarea unui conflict. 5etodele de lucru sunt foarte importante pentru ca o
guvernare bine planificata si prost realiata este cea mai periculoasa.
'e aceea managerul treubuie sa fie mereu atent la tot ce se petrece in jurul sau si
in permanenta sa aibe solutii pentru fiecare ca in parte, pentru ca fiecare clipa pierduta
are un pret.