nlpmania.ro http://www.nlpmania.

ro/cum-sa-iti-dezvolti-puterea-de-convingere-si-sa-ai-succes-in-
orice-relatii/
Cum sa iti dezvolti puterea de convingere si sa ai
succes in orice relatii NLP
Cum sa iti dezvolti puterea de convingere si sa ai
succes in orice relatii
Bine ai revenit pe NLP Mania!
Anul trecut am avut posibilitatea sa semnez un contract pentru un
proiect foarte mare. Aveam experienta potrivita, oamenii potriviti,
banii erau buni si nu am fost convingator.
Puteam sa castig 10.000 de euro la acel contract daca faceam doar
partea usoara.
M-am dus la intalnirea cu acel client intr-un moment in care ma
simteam obosit si nu am fost atent la starea mea emotionala. Tot ce i-
am zis a fost foarte potrivit, dar starea mea emotionala spunea
contrariul. Eram lipsit de forta si clientul a interpretat asta ca pe
nesiguranta.
Asa ca mi-a multumit de vizita si nu m-a mai cautat niciodata.
Aceasta poveste este reala si pentru mine este o lectie pe care nu o sa o mai repet. Mi-a fost de
ajuns sa pierd o singura data un asemenea contract.
La polul opus, am o multime de situatii in care am convins oameni care erau foarte decisi sa nu se
lase convinsi.
Ma refer acum la profesie, nu la viata personala. Insa regulile dupa care reusim sa convingem sunt
aceleasi in orice domeniu.
Mergeam pe la primari si le propuneam cursuri acreditate pentru angajatii primariilor. Majoritatea
imi spuneau ca nu se poate pentru ca nu au bani. Stiam ca orice e posibil daca se vrea, asa ca
stiam de fapt ca ei nu voiau sa le faca cu mine. Trebuia sa ii conving sa isi doreasca sa fac eu
acele cursuri si nu alti traineri.
Asa ca prima metoda pe care ti-o explic
Ocoleste blocajul lui Nu se poate
Retine ca 99% din momentele cand auzi ca ceva nu se poate are in spate un nu vreau. Orice
este posibil, dovada ca daca folosesti o fraza cheie, poti sa ocolesti acel nu se poate.
Uite cum faceam eu cand cineva imi spunea nu se poate.
Intrebam foarte simplu si fara sa para ca dau importanta, chiar fara sa privesc direct persoana
respectiva: dar, daca s-ar fi putut cum ati fi procedat sa facem acest curs?
Intrebare ciudata cand cineva iti spune ca nu se poate.
Dar eu stiam ca se poate, dar nu se vrea. Asa ca, atunci cand intrebi dar, cum ar fi daca s-ar
putea?, tu elimini din schema mentala a celuilalt faptul ca nu se poate si mintea lui trebuie sa
ramana fara aceasta protectie.
Stii jocul acela al copiilor cand trebuie sa raspunda la intrebari, dar fara sa spuna niciodata da
sau nu? Asta faci prin intrebarea de mai sus, pui pe om sa discute cu tine, dar fara sa iti mai
spuna nu se poate. Asa ca in interiorul lui trebuie sa recunoasca ca se poate.
Replica nu se poate este un fel de protectie ca sa nu faca ceva ce nu doreste sa se faca.
Aminteste-ti cum te comporti cand un cersetor iti cere bani. Nu tot timpul vrei sa ii dai si iti e mai
usor sa spui nu am decat sa spui nu vreau sa iti dau.
Asa ca si primarii mei faceau la fel, spuneau ca nu au bani, dar de fapt nu voiau sa ii cheltuie cu
mine.
Si totusi, in majoritatea cazurilor, dupa ce le puneam acea intrebare, ei isi schimbau decizia.
Puneau mana pe telefon si chemau secretara sau contabilul si intrebau daca erau bani pentru asa
ceva. Semnam mult mai multe contracte decat daca nu le puneam aceasta intrebare ciudata.
In alte domenii ale vietii, aud foarte des nu pot cand eu vreau cate ceva. Tot ce ai de facut este sa
lasi cateva secunde sa treaca de la momentul in care auzi nu pot si sa intrebi fara sa para ceva
important.
Pune urmatoarele intrebari:
1. Cum ar fi daca totusi ai putea? prin aceasta replica tu il aduci pe om in situatia in care se
va gandi la beneficiile viitoare. Daca le va gasi, atunci este posibil sa isi schimbe decizia
initiala.
2. Ce anume te impiedica sa poti? acum se va gandi obiectiv la situatia respectiva. Il obligi
sa lase la o parte subiectivismul prin aceasta intrebare.
3. Care ar fi primul pas pe care l-ai face daca totusi ai putea? prin aceasta intamplare il
indemni pe om sa vada ca este simplu sa faca ceea ce ii ceri tu. Pasii marunti si simpli sunt
mai usor de acceptat decat o schimbare de decizie brusca.
4. Ce anume ar trebui sa se schimbe (sa schimb) ca tu sa poti? prin aceasta intrebare poti
sa afli adevaratele cauze ale refuzului. De cele mai multe ori, omul o sa iti spuna ca nu stiu ce
ar trebui sa se schimbe, dar daca insisti, o sa iti spuna ca vrea sa primeasca altceva decat
oferta ta initiala. Poate vrea sa schimbi si tu ceva, poate vrea sa ii oferi atentie, sau emotie
diferita, etc. Aceasta intrebare este foarte potrivita in viata personala.
Aceste intrebari te ajuta sa convingi rapid, dar nu prin manipulare. Sunt intrebari care clarifica
comunicarea dintre tine si cealalta persoana. E posibil ca celalalt sa spuna nu pot, dar sa simta
nu vreau, asa cum pateam eu in comunicarea cu primarii. Sau e posibil sa spuna nu vreau si sa
simta ma doare capul orice e posibil.
Tot ce trebuie tu sa faci este sa creezi o punte de legatura cu acea persoana pana cand se simte
dispus sa se lase convins.
Cel mai important lucru este ca niciodata sa nu intrebi de ce nu poti !!!
In momentul in care ai intrebat de ce, ai taiat orice sansa de a convinge pe cineva. Cand vrei sa
convingi pe cineva, trebuie sa convingi cu miere, nu cu fiere. Trebuie sa simta beneficii persoana
respectiva. Nu sa simta ca judeci si critici. Iar de ce are rol de critica in orice situatie. Este
intrebarea cea mai agresiva. Este intrebarea care porneste conflictele in comunicare.
Daca vrei sa convingi, trebuie sa aplanezi orice posibil conflict.
Cand iti vine sa spui de ce, mai bine te musti de limba si urli de durere.
Ce te astepti sa ti se raspunda la de ce? Chiar crezi ca dupa de ce-ul tau o sa zica celalalt
Woow, ai dreptate! Cum de nu mi-am dat seama? O sa fac exact cum vrei tu acum!
Sincer, crezi ca o sa se intample asa ceva? Ai patit vreodata ca dupa un de ce cineva sa isi
schimbe parerea?
Eu doar am reusit sa transform discutiile in cearta prin de ce.
Persoana respectiva se simte luata la intrebari si e clar ca nimanui nu ii place asta.
Inainte sa scriu articolul, am fost iar atent sa pun de cateva ori intrebarea de ce la mai multe
persoane cand le ceream ceva si refuzau.
Stii care a fost raspunsul clasic?
-Pentru ca nu se poate!
Adica nu am aflat nimic nou. Mi-a repetat doar ca nu se poate.
Urmareste si tu si o sa vezi ca tot ce primesti dupa un de ce este:
- pentru ca asa am eu chef
- pentru ca nu se poate
- lasa-ma in pace
- de aia
- Etc
Iti suna cunoscut? Daca da, atunci scapa de de ce-urile tale, pentru ca iti faci singur rau in dorinta
ta de a convinge.
Limbajul nonverbal iti poate intari sau distruge puterea de convingere
In NLP exista un termen foarte fain congruenta.
Congruenta inseamna sa fii complet acolo si sa nu te gandesti la nimic altceva cand traiesti clipa
de discutie cu persoana respectiva.
Ai deseori tendinta ca in timp ce discuti, sa te gandesti oare o sa accepte? , oare o sa ii placa
ideea mea? etc.
Cand faci asa, tu transmiti prin mimica si gesturile tale un mesaj de neincredere in propriile tale
cuvinte.
Verbal, spui Te invit sa mergem impreuna in weekend. Iar nonverbal ii spui Oare o sa accepte?
Cele doua mesaje, cel verbal si cel nonverbal, sunt percepute de cei cu care vorbesti. Si se bat cap
in cap. In cel mai bun caz, o sa fii catalogat ca o persoana nesigura pe sine. Dar poti sa fi catalogat
ca o persoana cu ganduri ascunse.
Asa ca ce ai de facut este sa fii complet acolo cu toata mintea si corpul tau. Sa nu te gandesti la
nimic altceva decat la ceea ce spui.
Mecanismul pentru asta e simplu. Trebuie sa nu te gandesti la scopul de dupa momentul prezent.
Gandeste-te doar la clipa prezenta si la scopul tau din acea secunda. Tot ce doresti este sa
convingi, nu mai conteaza ce o sa castigi dupa aceea.
Acest mecanism este opus mecanismului de a programa viitorul, acolo e nevoie sa te gandesti la
beneficii in spatele beneficiilor. Dar acum tu ai nevoie sa nu simti pe umeri presiunea viitorului.
Am insa si un mic exercitiu pentru tine.
Exercitiu pentru a construi un mesaj nonverbal pentru a convinge
1. Relaxeaza-te cateva momente cu ochii inchisi pe un scaun sau un fotoliu
2. Aminteste-ti un moment in trecutul tau cand ai reusit sa convingi pe cineva si te-ai simtit foarte
puternic din cauza asta
3. Pune in fata ecranului mintii tale acel moment din trecut si priveste-te din exterior cum te-ai
comportat atunci
4. Simte bucuria succesului tau de atunci si absoarbe in tine acea bucurie si incredere in tine
5. Memoreaza toate detaliile despre tine cand ai avut acea putere de convingere si preia
acum acele detalii. Pozitia mainilor, zambet, pozitia capului, intensitatea privirii, ritmul
respiratiei. Cu cat mai multe detalii, cu atat mai bine.
6. Deschide ochii si pastreaza starea de putere si bucurie pe care ai avut-o cand ai reusit sa
convingi si ia-ti pozitia fizica si mimica si gestica acelui moment.
7. Repeta de 3 ori acest exercitiu acum
De fiecare data cand simti ca ai nevoie sa iti amplifici puterea de convingere, foloseste acest
exercitiu. Puterea de convingere consta in capacitatea ta de a transminte incredere in celalalt.
Care strategie mentala convinge cel mai bine
Cand tu te lasi convins de ceva este pentru ca ai niste beneficii, directe sau indirecte.
Uneori, beneficiul tau poate sa fie ca te simti ca ai suflet bun daca accepti o cerere asta e un
beneficiu indirect. Oricum ar fi, tot exista un beneficiu, nu faci nimic fara sa ai un castig.
De ce altcineva ar face ceva fara sa aibe beneficii?
Celalalt trebuie sa fie sigur ca o sa aiba si el beneficii dupa ce se lasa convins.
Cand o persoana se lasa convinsa, o sa faca o evaluare mentala a tot ceea ce pierde si a ceea ce
castiga.
Daca are mai mult de pierdut (bani, imagine sociala ce o sa zica lumea, stima de sine) decat
de castiga,t atunci o sa primesti un refuz.
Tot timpul gandeste-te ca atunci cand primesti refuz este din cauza ca nu ai gasit acele beneficii
care sa motiveze persoana. Sau ca beneficiile oferite de tine erau mai mici decat pierderile.
De exemplu, un tip care invita o gagica la plimbare El ii ofera ceva ce ea deja a primit si
pe langa asta sunt doua variante. Prezenta lui sa fie deja un beneficiu (prin imagine, emotii
placute) sau sa fie o pierdere (tot prin imagine negativa, emotii neplacute).
In functie de directia in care inclina balanta beneficiu pierdere, o sa primesti raspunsul Da sau Nu.
Ca sa fii sigur ca o sa convingi mai usor, gandeste in termeni de beneficii pentru celalalt si de abia
apoi in termeni de beneficii pentru tine.
Exercitiu : Strategia mentala pentru a convinge usor
1. Incepe prin a te intreba ce poti tu sa platesti pentru ceea ce iti doresti ma refer la ce
schimbari esti dispus sa faci, cat timp esti dispus sa investesti, cati bani, cat efort, etc
2. Intreaba-te ce si-ar dori cealalta persoana si verifica daca tu poti deja sa ii oferi sau trebuie
sa mai modifici ceva la tine. Daca simti ca nu oferi suficient, atunci verifica ce transformari
mai poti sa faci.
3. Apoi, afla prin intrebari daca persoana pe care vrei sa o convingi se multumeste cu ceea ce
tu oferi. Nu uita ca tu poti oferi multe, dar emotiile pozitive raman tot timpul pe primul loc.
Adica veselie, umor, spontaneitate, entuziasm, aventura, etc. Apoi, pe locul doi vin beneficiile
materiale.
4. Cand comunici pentru a convinge, incepe cu beneficiile persoanei respective, nu cu ale tale.
Nu spune ce doresti tu, pentru ca oricum o sa inteleaga. Spune-i sa ii fie clar ce beneficii ii
ofera lui/ei aceasta situatie.
5. Argumenteaza-ti oferta de beneficii. Asta nu prea fac oamenii cand incearca sa convinga.
(Draga, hai sa mergem in concediu la munte, ca vreau sa pescuiesc nu convinge.
Incearca asa Draga, in timp ce tu ai prinde bronz de munte, eu m-as relaxa la pescuit, pentru
ca si asa imi spui ca sunt stresat tot timpul ) Exemple un pic exagerate, dar intelegi
ideea
Daca nu argumentezi, celalalt o sa aiba timp sa creeze in minte orice scenarii posibile care pot sa
fie departe de realitatea propusa de tine. Tot timpul trebuie sa spui macar un argument la
propunerea ta. Minim unul si maxim trei argumente. Daca sunt mai multe, nu mai convingi pe
nimeni, ci pari iarasi nesigur pe tine. Sa stii ca un argument ilogic, gresit, fara sens este mai bun
decat o afirmatie fara nici un argument.
Sunt facute teste cu fraze gen:
- Va rog sa ma lasati pe mine primul la rand sa iau paine, pentru ca imi pleaca avionul
peste 14 ore
- Va rog sa imi dati voie sa copiez eu primul pagina asta, pentru ca se pune ploaia ...
Aceste fraze au fost evaluate comparativ cu frazele fara argument:
- Va rog sa ma lasati pe mine la rand sa iau paine.
- Va rog sa imi dati voie sa copiez eu primul pagina asta.
Rata de succes a primelor fraze a fost mult mai mare, oamenii nu mai analizau argumentul. Stiau ca
este un argument acolo si acceptau mult mai usor sa treaca cineva in fata lor la rand, chiar daca
argumentul era complet absurd si irelevant pentru situatiile respective.
Aceasta insa este deja o tehnica de manipulare. Tu decizi daca o folosesti sau nu. Adica sa te
folosesti de argumente irelevante doar pentru ca stii ca mintea umana nu le mai analizeaza foarte
exact.
Eu prefer sa caut acele argumente care sunt si relevante si corecte si sa le explic cand spun
beneficiile. Dar daca e sa o iei statistic, poti sa ai succes si fara argumente relevante sau corecte.
Exercitiu pentru maine
Fii atent la tendinta ta de a folosi de ce si cum reactioneaza ceilalti. Apoi incearca sa iti dai
seama ca si tu ai o reactie de respingere cand cineva te intreaba de ce.?
Incepe sa folosesti strategia mentala de convingere si sa folosesti argumente si beneficii pentru
celalalt. Apoi schimba-ti atitudinea prin exercitiul NLP ce ti l-am dat in acest articol. Dupa ce ti-ai
obisnuit mintea sa aibe o atitudine de incredere in puterea ta de convingere, o sa reusesti mult mai
usor sa convingi pe cine doresti tu.
Totul consta in experimentare si in gasirea combinatiei potrivite de emotii, strategii mentale,
atitudine si limbaj nonverbal.
Pe curand,
Marius Simion
Iti recomand si:
Intareste-ti imaginea de sine ca sa ai succes in orice domeniu si cu oricine
Cum sa inveti sa spui NU si sa scapi de indecizie
Ai o mentalitate de Rege sau de Cersetor? (articol si in format audio mp3)