Sunteți pe pagina 1din 23

UNIVERSITATEA DUNAREA DE JOS, GALATI

Facultatea de EconomiesiAdministrareaAfacerilor, ar!etin"


Proiecte de Marketing
Studiu de caz: VelPitar
Profesor: Dr. lect. CristacheNicoleta
Student:
Marketing,an III, Gr. 1
Cuprins
I Prezentareafirei
II !naliza S"#$
III Metoda %CG
IV &artadiferentierii' $a(elul)alorii co*etiti)e
V !nalizadoeniilorstrategice de acti)itate+D!S,-S!.
VI !naliza*otentialuluiunuinou*rodus' Chestionar
VII Metoda*retului*sihologic
VIII /isa de *rodus
I01ansareasiProo)area*roduselor
0 Concluzii
I Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A.
Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti
a produselor de panificatie si un 2ucator i*ortant 3n
doeniul *roductiei si distri(utiei de (iscuiti,
na*olitane, s*ecialitati de cofetarie si*atiserie.
Po)estea gru*ului 3nce*e 3n oentul 3n care
fondul de in)estitii %roadhurst In)estents 1iited,
adinistrat 3n 4o5nia de catre Ne6 Centur7 &oldings +NC&., achizitioneaza doua ari
co*anii de orarit si *anificatie, Mo*ari) 45nicu V5lcea si %erceni %ucuresti. 8n dece(rie
9::1 se foreaza S.C. Vel Pitar S.!., *rin fuziunea a *atru fa(rici din industria de orarit si
*anificatie: Mo*ari) 45nicu V5lcea, %erceni %ucuresti, Mo*ari) Clu2 Na*oca si Gran*an
$ecuci. Sediul noii co*anii este sta(ilit la 45nicu V5lcea.
!nul 9::; a re*rezentat trecerea la un nou ti* de organizare. Co*ania Vel Pitar S.!. s'a
di)izat 3n trei societati autonoe care au ca o(iect de acti)itate *anificatia ' S.C. Vel Pitar S.!.,
oraritul ' S.C. sa*te S*ice S.!. si retailul ' S.C. VP Magassin S.!.. !ceste acti)itati s'au
dez)oltat continuu 3n ultiii ani, astfel 3nc5t acu (eneficiaza de conditiile necesare *entru a
functiona autono. Prin *rocesul de di)izare noile co*anii fructifica ai (ine o*ortunitatile
oferite de *iata 3n doeniile lor, gestioneaza ai (ine resursele si utilizeaza 3n od direct
)eniturile o(tinute. /ondul de
in)estitii%roadhurst In)estents 1td.,
adinistrat3n4o5nia de co*ania Ne6
Centur7 &oldings +NC&., detinea*ro<iati)
=:> din
toateceletreifirerezultate3nuradi)izarii.
8n*rezentGru*ulVelPitardetine centre
de *roductie3n%ucuresti +doua. si3n 1: 2udete
din 4o5nia +V5lcea, !rges, %raso), Clu2,
Galati, Iasi, Giurgiu, Gor2, #ltsiD5(o)ita.,
unitati de oraritsi o retea de agazine 3narileorase din 4o5nia.
Gru*ul Vel Pitar 3n cifre: 19 fa(rici de *anificatie, s*ecialitati de *anificatie, *atiserie,
(iscuiti si na*olitane? unitati de orarit? o retea *ro*rie de 1@; de s*atii coerciale 3n arile
orase din 4o5nia? aco*erire nationala? A.B:: de anga2 1@1c9B( ati? *este 9 ilioane de clienti
zilnic. 1unar, 3n edie, sunt *roduse a*ro<iati) 1:.::: tone *anificatie, C:: tone (iscuiti si
na*olitane si 1A.::: tone *roduse de orarit.
Analiza globala a micromediului Vel Pitar
Din *ers*ecti)a icroediului, Vel Pitar actioneaza 3n desfasurarea acti)itatii lor
concoitent *e doua *iete: *iata intrarilor si *iata iesirilor. Pe *riul ti* de *iata firele a*are 3n
caitate de cu*aratori si sta(ilesc legaturi 3n s*ecial cu furnizorii de arfuri, de forta de unca
si *reststoriii de ser)icii. Pe *iata iesirilor, Vel Pitar are calitatea de )5nzator si )alorifica
*rodusele si ser)iciile realizate sta(ilind legaturi 3n *rinci*al cu clientii.
Clientii Vel Pitar
Pietele de desfacere ale *roduselor Vel Pitar sunt: judetul Vlcea cu o *ondere de =:> din
totalul )5nzarilor societatii. V5nzarile se realizeaza at5t *rin reteaua *ro*rie de )5nzare a societtii
+1D agazine. c5t si *rin )5nzarile realizate catre clientii ' *ersoane 2uridice *e (aza de
contracte, sucursala Bucuresti detine 9; agazine *ro*rii,judetul Cluj are o retea de 11
agazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare c5te 1A *uncte de desfacere Vel
Pitar, orasul Brasov detine 1= agazine Vel Pitar, locatiile iurgiu si Iasi re*rezinta o
VEL #ITAR $%&
Cifra de afaceri: 1B@ il. Eur +F 9:> *entru 9::=, fata de 9::;.
Nuar de anga2ati: A,@::
/a(rici de *aine detinute: sa*te ca*acitati de orarit si 19 de *anificatie
Nuar agazine detinute: 1D:
Cota de *iata: lider *e *iata de *anificatie *roas*ata si a(alata?
In)estitii 9::=: 9: il. euro, destinate achizitiei de tehnologie,
odernizarea s*atiilor de *roductie
o*ortunitate *entru e<tinderea Vel Pitar, 3n *rezent e<ist5nd doar B, res*ecti) ; agazine arca
)el Pitar 3n aceste orase, iar orasul Tecuci *une la dis*ozitia clientilor un nuar de 19 *uncte de
desfacere Vel Pitar.
Pe l5nga reteau *ro*rie de )5nzare a co*aniilor a caror tinta sunt consuatorii 3n calitatea lor
de *ersoane fizice, Vel Pitar are 3n )edere si piata clientilor persoane juridice! compusa at"t
din micii comercianti c"t si din marii retaileri.
#urnizorii Vel Pitar
Preocu*atG de ridicarea calitGHii *roduselor sale, conducerea anagerialG a Vel Pitar
recunoaIte cG nuai *rin a*ro)izionarea *eranentG cu aterii *rie Ii ateriale au<iliare de
cea ai (unG calitate, *rin in)estiHie tehnologicG odernG 3Ii *oate consolida Ii e<tinde *iaHa de
desfacere.DatoritG 3ndelungatei Ii (unei cola(orGri cu furnizorii, a*ro)izionarea cu aterii *rie
se face 3ntr'un rit constant ne*rezent5nd riscuri *entru continuitatea *rocesului tehnologic de
*roducHie.
8n cadrul selectGrii sau cola(orGrii cu furnizorii, fira Vel Pitar analizeazG o serie de
as*ecte legate de:
calitatea *roduselor, dat fiind fa*tul cG 3n calitatea *roduselor o(Hinute se
regGseIte calitatea ateriilor *rie Ii a aterialelor folosite ?
res*ectarea terenelor Ii condiHiilor de li)rare Ii facilitarea unor ser)icii?
ni)elul de i*licare al firelor 3n sta(ilirea Ii negocierea *reHurilor de )5nzare
dat fiind fa*tul cG *reHul ateriilor *rie Ii aterialelor contri(uie 3n od direct la
forarea costurilor *roduselor o(Hinute?
discount'urile Ii alte ti*uri de reduceri oferite firei la cu*Grare?
Princi*alii furnizori ai societGHii sunt 3n general fire cu care S.C. Vel Pitar S.!. are relaHii
tradiHionale Ii care nu au creat *ro(lee.
Princi*alii furnizori de a(ala2ele sunt: SC Mal)ina Co, I*e< S41 Pantelion, SC
Electron S41 %rGila, SC 1i)ing Plastic Industr7 S! %uzGu, SC %arleta S41 %acGu, SC %a)ost
S41 %uzau. Megaroll S.!., Intereridian S.4.1, Egero etc.
Concurenta Vel Pitar
Pe *iata *roduselor de *anificatie si *atiserie )or(i de o concurenta agresi)a, *urtata
*rin toate i2loacele *osi(ile: *u(licitate, oferta, reduceri de *ret, etc. Pe acesta *iata actioneaza
la ora actuala @ ari 2ucatori, iar clasaentul s'a odificat in anul 9::;, cand Vel Pitar a de)enit
lider. !sadar, concurenta directa *entru Vel Pitar )ine din randul arilor *roducatori de *roduse
de *anificatie, concurentul a2or fiind %oroir, urat de Galo*an, $itan, Pa(ac, si altii.
Situatia se *rezinta in felul urator: *e locul 1, 3n ultiii doi ani se afla Vel Pitar, de)ans5nd
gru*ul %oroir care a fost lider de *iata *5na 3n 9::B.
8n *rezent se 3nregistreaza o e)olutie *oziti)a a cotei de piata detinuta de societate 3n sensul
detinerii a *este 19> din *iata. 8n ceea ce *ri)este ci$ra de a$aceri, aceasta a atins 3n 9::=
)aloarea de 1@: de ilioane de euro, fata de 1C: ilioane euro 3n 9::;.
%aterialele
comercializate #urnizori Vel Pitar
Gr5u
C#MCE4E!1 $eleoran
C#MCE4E!1 Giurgiu
C#MCE4E!1 Gala i
ProducGtori agricoli indi)iduali
#ua !VIC#1! IMPE0 S.4.1.
!(ala2e MEG!4#11 S.!.
# et VIN!1C##1 !rge
Dro2die 4#M!$! %ucure ti
Jahar !G4!N! %ucure ti
Margarina #4K1! /##DS Ia i
-lei LSolarisL S.!. C#NS$!N$!
Glucoza $!ND!4EI , C!1!/!$
Esen e $E4PEN!LS.!. %aia are ,4#M!$!L %ucure ti
Cacao E0IM P!N %ucure ti
Princi*alii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.!.:
Produsele Vel Pitar:
/ranzele ?Paine cu seinte?
/rench toast:
clasica,integrala, secara,graha? Veltzel? /rench rolls'clasic si graha?
4uladesiini*ra2ituri? Multi*ack ini *ra2iturele? !ladolce? 4ollAE)er? %iscuiti?
Na*olitane!ladolce?%riose de la VelPitar?Cozonaci? Patiserie? /aina.
IIAnali
z a
S.&.'.T. a Vel Pitar
Streng(ts Vel Pitar
' Vel Pitar este lider *e *iata *roduselor de *anificatie si *atiserie din 4o5nia
' S*re deose(ire de %oroir detine o retea de agazine *ro*rii foarte dez)oltata, e<tinsa
la ni)el national, ce cu*rinde *este 1D: de agazine s*ecializate
)odul de organizare (azat *e C directii: *roductie, retail si distri(utie
' Dis*une de o oferta foarte diferentiata de *roduse de *anificatie
' Coercializeaza *rodusele su( (randul ooni
' E<istenta unui site foarte co*le<, in care se gasesc toate inforatiile necesare
Principaliiconcurenti
Ci$ra de a$aceri
) mil.euro )
Cota de piata
*
VE1 PI$!4 1B@ 1@
%#4#MI4 IND 1@: 11
G!1M#P!N 1:: =
$I$!N =: B
consuatorilor
' #ferirea de *rootii, reduceri de *ret si alte a)anta2e *rootionale *entru clienti
' Vel Pitar a fost *ria care a introdus tehnologia Keine $ouch *e *iata din 4o5nia
' #ferirea de *rootii, reduceri de *ret si alte a)anta2e *rootionale *entru clienti
'In)estitii *eranante si su(stantiale in echi*aente si tehnologii de ultia generatie
'Potetial 3n di)ersificarea gaei de *roduse?
' Prin agazinele Vel Pitar, ofera cea ai )ariata gaa de *roduse de la *5ine la dulciuri
si cozonaci
' Mercantizarea *roduselor Vel Pitar 3n agazine
' Iagine (una asigurata *rin interediul unei *u(licitati constante
&ea+neses
' *returile *este edie *racticate *e anuite segente
' di)ersificare ai redusa *e sectorul fainuri in co*aratie cu *rinci*alii sai concurenti:
%oroir, Do(rogea, %aneasa
'pportunities
' cresterea cererii *entru *roduse de *anificatie ai sanatoase
' e<tinderea *e *ietele internationale
' *osi(ilitatea de a o(tine finantari euro*ene *entru cresterea ca*acitatilor de *roductie
sau *entru 3(unatatirea tehnologica a firei
' *artici*area la targuri si e<*ozitii de *rofil
' licitatile *entru diferite *rograe gu)ernaentale cu ar fi, s*re e<e*lu *rograul
LCornul si la*teleL
' 1istarea la %ursa de Valori %ucuresti
' Potentiala scadere a $V!'ului 3n cazul *roduselor de *anificatie
T(reats
' Modificari 3n *referintele consuatorilor
' Scaderea consuului de *5ine din 4o3nia
' Scaderea *uterii de cu*arare a *o*ulatiei
' cresterea continua a concurentei, ce *oate )eni din ai ulte directii ' concurenti
directi sau arile agazine care si'au dez)oltat (rutarii *ro*rii
' actuala criza econoica cu toate i*licatiile ei
' riscurile o*erationale ale *roiectelor de dez)oltare ale firei?
' iaginea nefa)ora(ila 3n r5ndul consuatorilor a retailerilor care coercializeaza
*rodusele firei
III %atricea BC a produselor Vel Pitar
Pentru a*licarea matricii BC 3n sta(ilirea strategiilor, fira Vel Pitar tre(uie sa analizeze
*rodusele cele ai re*rezentati)e *e care le coercializeaza, rata de crestere si *ozitia relati)a
*e *iata a acestora. Produsele ce re*rezinta o(iectul studiului sunt re*rezentate 3n cadranul
atricii, 3n functie de cele doua caracteristici: cota relati)a de *iata, rata de crestere a *ietei
Vedete
#renc( Toast
CozonaciVelPitar
BiscuitiTabiet
Semne de ntrebare
Pain au ,eit
#renc( Toast Integral
#aina Vel Pitar
Vaci de muls

Paine VelPitar
Alma-olce
.oll/0ver
Pietre de moara
Biscuiti Clopotel
#renc( .olls
Biscuiti vrac Vel Pitar
Gaa de *roduse /rench $oast, cozonacii Vel Pitar si (iscuitii $a(iet toate coercializate su(
arca Vel Pitar se 3ncadreaza 3n categoria stelelor cu un segent de *iata i*ortant, fiind
o*ortunitati *entru in)estitii. Necesita 3nsa un transfer i*ortant de resurse financiare *entru
sustinerea *ozitiei co*etitionale si )or genera )enituri nete c5nd rata de crestere se )a diinua
si nu )a ai fi necesara rein)estitia. Strategia recoandata acestor *roduse este cea de
crestere aterializata 3n in)estitii 3n ca*acitati de *roductie.
Pentru *rodusele din categoria vaci de muls, res*ecti) *rodusele de *anificatie, rulada
!ladolce, *ra2iturile 4ollAE)er care a*artin arcii Vel Pitar se recoanda strategii
neutrale, *rin care se dreneaza sur*lusul de resurse financiare si se 3(unatateste *roducti)itatea.
$ratarea semnelor de ntrebare, a *roduselor Pain au 1eit, /rench $oast Integral, f5ina Vel
Pitar este ai dificila *entru ca, fiind *roduse 3n lansare, unele sunt sortite sa de)ina stele, iar
altele sunt sortite esecului. E<tra*ol5nd 3nsa, *ute antici*a ca toate *rodusele din aceasta
categorie )or de)eni stele, 3nsa nu toate )or genera cotele de *iata *re)izionate. Cinii sau
pietrele de moara, (iscuitii Clo*otel, /rench 4olls, (iscuitii )rac Vel Pitar re*rezinta *roduse 3n
declin ce i*un fie strategii de restrngere, 3nsa acestea *ot fi *rofita(ile *entru fira 3ntr'un
ediu de *iata sta(il si *redicti(il, fie strategii de relansare sutinute de in)estitii 3n cercetare si
*roo)are.
IV 1arta-i$eren ierii)Tabelulvalorii competitive
E<*ria gra*hic a*recierileclientilor*e o scala de la 1 la 1::
$a(elul)alorii co*etiti)e
Se construieste in functie de 9 co*etitorires*ecti)calitatesi*re .
Pre
are
ediu
1 9 C
A @ B
; = D
ic
scazutaedieridicataCalitate
Societatea S.C. VelPitar S.!. se *ozitioneaza in functie de ceidoi co*etitor in cadranul
D ceeaceinseanacasocietateare*rezinta o su*er afacere.!tat din *unct de )ederecalitati) cat si al
*retuluiaceastare*rezinta o afacerecon)ena(ilece adduce ulte*rofituri.
V Analizadomeniilorstrategice de activitate2-AS34SA5
Marcheaza zone din cadrul*ietei care ofera*osi(ilitateafirei de a se *ozitiona*rindiferentiere
fata de concurenti.Princi*aliiconcurentisunt: Boromir B! TitanT !almopan .
VelPitar V.
Seg de *ret
concurenti
Varsta /rec)entaconsuului
co*ii adulti Pers.)arsnice ocazional frec)ent de*endente
franzele %, $, G,V %, $, G,V %, $, G,V %, $, G,V %,G,V V
Paine
integrala
%, $, G,V %, $, G,V %, $, G,V %, G,V V
co)rigi G,V G, V G ,V V
VI Analizapotentialuluiunuinouprodus) C(estionar
Analizapie ei
DatoritG fa*tului cG *anifica ia face *arte din alientaHia zilnicG a oaenilor, *iaHa acesteia este
3n continuG creItere. Ma2oritatea consuatorilor *referG sG cu*ere *5ine de la un anuit nue
de arcG i*us *e *iaHG, deoarece aceItia asociazG 3n intea lor *rodusul cu (rand'ul sau cu
arca. E<istG Ii cu*GrGtori care nu aleg *rodusul 3n funcHie de arcG sau de (rand, 3nsG
nuGrul acestora este ai ic. Sunt c5te)a Grci care *olarizeazG )5nzGrile, *rintre care
%oroir, Do(rogeaGrou*, $itan sau Pa(ac acest lucru deterin5nd ca ei sG re*rezinte
concurenHa noastrG directG *e *iaHG.
8n ceea ce *ri)eIte cererea de *anifica ie, tre(uie *unctaHi c5Hi)a factori de succes, Ii anue:
calitatea, *re ul, gustul Ii a(ala2ul. 1ucrul *e care *iaHa )a *une 3ntotdeauna accent este
calitatea *rodusului. Degea(a scoate *e *iaHG un *rodus cu a(ala2 fruos, destul de scu*,
dacG este de calitate *roastG. Consuatorii sunt dis*uIi sG *lGteascG ai ult *entru a 5nca un
*rodusde calitate su*erioarG, iar la r5ndul lor, *roducGtorii )or rGs*unde cererilor consuatorilor.
Segmentare
! segenta *iaHa 3nseanG a alege o anuitG clientelG, faHG de caracteristicile cGreia *ot fi
ada*tate Ii aronizate, 3n cel ai 3nalt grad, ofertele Ii strategiile de arketing ale 3ntre*rinderii.
DacG 3n alte doenii, *iaHa *oate fi )GzutG Ii 3nHeleasG ca o entitate glo(alG Ii nediferenHiatG, 3n
arketing ea este cunoscutG ca una structuratG *e anuite gru*uri de clienHi, oogene su(
as*ectul caracteristicilor de consu. !ceste gru*uri de clienHi *oartG denuirea de segente de
*iaHG.
8n cazul *rodusului nostru, segentarea *orneIte de la *iaHa *anifica iei Ii are ca sco*
decu*area acesteia 3n su(ansa(luri Ii gGsirea unor o*ortunitGHi *entru *rodusul*e care ureazG
sG'l lansG.
E<istG ai ulte ti*uri de segentare: socio'deograficG, socio'culturalG, segentarea
co*ortaentalG Ii atitudinalG Ii segentarea du*G a)anta2ele cGutate de consuatori, 3nsG noi
ne )o o*ri asu*ra segentGrii de *oziHionare.
Premium 23nacest segent de consuatori se 3ncadreazGoaenii cu
)eniturifoarteari i cu studiisu*erioare cu o )5rstGcu*rinsG3ntre C:'@: de ani.. 6Vel Pitar!
Boromir
%ediu2*rofilulconsuatorului din acest segent esteclientul cu
)enituriedii istudiisu*erioaresauedii cu o )5rstGcu*rinsGintre 9:'C: de ani.
6-obrogearoup! Titan
Budget23nacest segent intrGconsuatori cu )enituriici, studiiedii i cu o
)5rstGcu*rinsG3ntre 9:'C: de ani i*ensionari. 6Pambac
Concluzii i *reise *entru lansarea *rodusului nou
!naliz5nd *ia a *anifica iei din 4o5nia, a a2uns la concluzia cG de i e<istG suficient de
ulte *roduse care se *resu*une cG ar satisface ne)oile consuatorilor, se ai *ot face
3(unGtG iri. Ceea ce aduce nou *rodusul este a(ala2ul etan care este ult ai *ractic, este
calitatea ne3ndoielnicG i *ros*e iea garantatG. De aceste a)anta2e se )or (ucura in s*ecial
feeile, deoarece nu )or ai fi ne)oite sG a*eleze la alte etode de conser)are *rodusul
rezist5nd ult ai ult dec5t in a(ala2ul con)en ional folosit in trecut.
-ezvoltareaprodusuluinou
Alegereasegmentului de pia78sau a ni9ei
Pozi7ionarea ' 8 i*ro*unesGaducG3n *ri *lan ideea de
sinceritatedeterin5ndastfelconsuatorulsGai(G un co*ortaent*oziti)fa G de toate*rodusele
(rand'ului. #(iecti)ele (rand'uluisuntaducerea la cuno tin aconsuatorilorcG*roduselesunt de
ceaai(unGcalitate, localizareaconsuatoriloractuali icre terea)5nzGrilor. 8n general,
clien iiasociazG*rodusul cu iaginea (rand'ului.
A M segent Super Premium? B M segent Premium? C Msegent %edium? - Msegent ,o:
Noul*rodus se )aadresasegentuluiediu de consuatori, cu )enituriedii, astfel3nc5t)a fi
accesi(ilunuinuGrai are de consuatori.
Pro$ilul consumatorului *ersoane de orice )5rstG, acti)e social, interesate de noutGHi Ii sGnGtate,
cu un rit de )iaHG caracterizat ca fiind energic, indiferent de etnie, se<, ocu*aHie sGu ediu de
rezidenHa, cu )enituri ari, care au contact cu toate canalele edia + $V, radio, *resa.. !ceste
*ersoane cu*Gra *roduse de *anifica ie zilnic, sG*tG5nal consu5ndu'le acasG sau la ser)iciu,
fie la *re*ararea sand6ich'urilor la icul de2un sau *entru *achetele la locul de uncG.
!)anta2ele cGutate de acest segent de *iaHG sunt: gustul (un al *roduselor, sG contri(uie la un
regi alientar sGnGtos, sG *oatG su(stitui o asG consistentG, sG ai(G *uHini aditi)i sau co*uIi
chiici, sG res*ecte reHete tradiHionale, sG nu conHinG *rea ulte grGsii, sG *oatG fi consuate Ii
de co*ii.
Du*G cu se )ede, noul *rodus VelPitar si anue, *5inea 1::> integrala este adresata aceluiaIi
segent de *ia a la un *re accesi(il.
Pro$ilul consumatorului din segentul de *anifica ie se caracterizeazG:
-emogra$ic ' Confor unui studiu de *ia a *rezentat de 4o*an:
franzela de 9=:'C:: de grae este ai cGutata in zona Constanta'Pitesti,
*5inea de @:: de grae este consuata in zonele $eleoran, Dol2, #lt, V5lcea,
*5inea de @::'B:: de grae este *referata de consuatorii din zona Moldo)ei.
/ranzela de *este =:: de grae si *ana la *atru kilograe este consuata in !rdeal si %anat.
Comportamental
Din *unct de )edere al co*ortaentului de consu ' ;:> din achizi iile de *roduse de
*anifica ie sunt efectuate in hi*er si su*erarketuri de cGtre cei cu )enituri ari sau edii.
Cei cu )enituri ai ici se 3ndrea*tG ai ales cGtre chio curi si agazine alientare ici.
In zonele ur(ane e<ista tendin a trecerii de la achizi iile zilnice ale co ului de consu la achizi ii
*e o *erioada ai lunga de ti* +A'; zile., astfel incat se cautG *roduse cu terene de
)ala(ilitate e<tinse.
%odelul de produs3serviciu cerut pe pia a
Interviu in pro$unzime
Obiectivul:
!flarea dorin elor, neul uirilor in legGtura cu *rodusele VelPitar si a(ala2ele e<istente *e
*ia a.
-escrierea metodei
Priul *as *e care l'a urat a fost fi<area sco*ului inter)iului, du*G care a forulat
*lanul inter)iului cu 3ntre(Gri deschise care au *eris rGs*unsuri li(ere. !u fost inter)ie)ate un
nuGr de = *ersoane. ! 3nregistrat rGs*unsurile su(iec ilor, o(ser)a iile de la fata locului
*recu si e)entualele reflec ii care au a*Grut ulterior.
4es*onden ii au fost din landul *rietenilor sau rudelor a)5nd in )edere fa*tul ca *5inea este
un *rodus uni)ersal folosit de toata luea. Inter)iurile au a)ut loc la doiciliul acestora.
Planul interviului
Pria *arte a chestionarului a fost reze)ata datelor de identificare ale res*ondentului, a
datei si locului unde s'a desfG urat inter)iul. ! doua *arte a fost forata din D 3ntre(Gri +tee de
discu ie. iar ultia *arte a cu*rins foaia de coentarii si o(ser)a ii.
Chestionar si rezultate
1. De ce crede i ca pinea este folositoare? Motiva i.
'biectiv ' deschiderea discu iei si aflare ne)oilor *rinci*ale *ri)ind *5inea.
1a aceasta 3ntre(are to i cei inter)ie)a i au *us accentul *e atri(u iile *5inii, cei ai ul i dintre
res*onden i 2;/!<=* . *unct5nd *e *ros*e iea *e care o oferG *rodusul.
>=!?@ * au o*tat *entru *re si *entru a(ala2.
-n *rocent de A<!=@* folosesc *5inea *entru ca este un alient de (aza in alienta ia lor, ><!B/
* *entru *ro*rietG ile (enefice *e care le oferG.
2.Cum anume cumpra i o pine? (in fata standului)
'biectiv6 dori sa afla daca sunt fideli unei Grci si erg direct la standul unde gGsesc acea
arca sau studiazG atent si ce a ai a*Grut nou in ceea ce *ri)e te a(ala2ul, func iile
*rodusului? daca a(ala2ul +aterialul din care este confec ionat, fora culoare. ii deterina sa
ia decizia de cu*Grare.
Prin rGs*unsurile la aceasta 3ntre(are a o(ser)at ca fenoenul de fidelizarG in doeniul
acestui *rodus este foarte rGs*5ndit, a2oritatea rGs*unz5nd ca sunt fideli unei Grci 3nsa ai
diferG ti*ul. AA!AA * folosesc acela i ti* de *5ine, >>.>> * sunt influen a i de *re +a)5nd in
)edere ca sunt 3nsenate diferen e de *re *entru acela i (rand dar cu alta func ie.. Doar ;;!;;
* cu*Gra *rodusul in func ie de a(ala2ul.
4estul de AA!A/* isi aleg *rodusul du*G *ros*e ie, calitate, reclae sau ereu cautG
ce)a nou a*Grut *e *ia a '
.!ute i sa ne vor"i i despre am"ala#ele pentru pine e$istente acum pe pia ?
'biectiv6 dori sa afla daca au sesizat ca actualele a(ala2e au c5te)a
i*ediente in folosirea lor, ce le *lace si ce nu le *lace la aceasta fora, *referinte, etc.
?/!B; * sunt ul ui i de a(ala2.
/?.AC * afira fa*tul ca nu sunt ul ui i, si ca ar *refera o fora ino)atoare
care sa en inG *5inea ai ult ti* *roas*Gta.
%. Crede i ca utilitatea pinii #ustifica preturile actuale?
'biectiv6 dori sa afla cat de i*ortant este acest *rodus *entru ei si ca ca i ar fi dis*u i sa
aloce din (ugetul lor, unei *aste de din i
-n *rocent de @/!>@ * afira ca NdaO, utilitatea *5inii 2ustifica *returile actuale.
4estul de indi)izi, ai e<act ;?.<> * *recizeazG fa*tul ca *rodusele ar *utea fi
*u in ai accesi(ile deoarece este un alient de (aza.
&. Cum prefera i sa fie pinea (feliata sau normala)?
'biectiv6 dori sa afla ce fel de *5ine *refera res*onden ii si de ce.
@<* din persoanele care au *artici*at la acest inter)iu au s*us ca *refera *5inea feliata: este
ai *ractica+ sand6ich'uri, *5ine *rG2ita etc..
4estul de 1C> au *recizat ca *refera franzela deoarece se *GstreazG ai (ine.
'. Ce grama# prefera i la pine? Motiva i
'biectiv6 dori sa afla ce cantitatea *refera consuatorii si in func ie de ce isi achizi ioneazG
o anuita cantitate
Pentru aceasta 3ntre(are nu e<ista un rGs*uns care sa ul ueascG a2oritatea *ersoanelor,
*Grerea acestora oscil5nd in func ie de ai ulte criterii *rintre care: (anii *e care ii au in
oentul cu*GrGrii, daca au failie sau locuiesc singuri.
<@!AA * *refera *5inea de @::'B::g
>;.BB *refera *5ine de C::g
(. !refera i mai multe tipuri de pine sau sunte i fidel unui singur tip? !ine al"a, neagra
integrala
'biectiv6 dori sa afla ce ti* de *5ine *refera, care dintre func iile ei este cea ai cGutata
+daca e<ista un ti* de *5ine *entru care sa o*teze a2oritatea.
Si in acest caz *Grerile sunt i*artite astfel ca ?A.@/ * dintre res*onden i o*teazG *entru
*5inea al(a iar /B.;B * o*teazG *entru *5ine neagra integrala.
=. ! idoriun*rodus de *anifica ie 1::> din faina integralaP
'biectiv6 dori sa afla daca *rodusul *e care dori sa 3l introduce *e *ia a este dorit de
cGtre consuatori si *re ul nu )a fi o *ro(lea daca )a fi u or ai ridicat.
;==* au rGs*uns ca D! a tea*tG de ult ti* un astfel de *rodus deoarece nu e<ista inca *e
*ia a noastrG.
D. ! i dori un a(ala2 re)olu ionar care ar *Gstra *5inea ai ult ti* *roas*GtaP
'biectiv6 dori sa afla daca *rodusul *e care dori sa il introduce *e *ia a este dorit de
cGtre consuatori.
;==* au rGs*uns ca D!
Concluzii6
In concluzie *ersoanele res*ondente considera ca *5inea este un alient de (aza in alienta ia
lor, *refera *5inea feliata a(alata la *unga si la un *re accesi(il fiind influen a i de *re si chiar
de %rand, a2oritatea cu*Gr5nd de la aceea i fira chiar daca *re ul este un *ic ai ridicat fata
de concurenta. Prefera *5inea feliata de @::g deoarece o considera ai *ractica fie al(a sau
neagra si ar dori introducerea unei *5ini 1::> integrale cu un a(ala2 nou care sa o *Gstreze
*roas*Gta ai ult ti*.
VII %etodapretuluipsi(ologic
S.C. Vel Pitar S.!. doreIte sG lanseze *e *iaHG un nou *rodus Ii anue *ainea 1::>
integrala.
Pentru a sta(ili *reHul noului *rodus s'a recurs la o cercetare selecti)G, desfGIuratG *e un eIantion
re*rezentati) de 1:: de *ersoane, care au fost rugate sG rGs*undG la urGtoarele 3ntre(Gri:
1. Care este *reHul a<i *e care sunteHi dis*us sG'l *lGtiHi *entru achiziHionarea acestui
*rodusP
9. Care este *reHul ini su( care nu aHi cu*Gra acest *rodusP
4ezultatele o(Hinute au fost urGtoarele:
P4EQ
4Gs*unsuri *reH ini 4Gs*unsuri *reH a<i
NuGr > NuGr >
Su( 1 ron @B @B : :
8ntre 1'1,@ ron CD CD : :
8ntre 1,@'1,= ron : : 9D 9D
Su( 9 ron @ @ A= A=
8ntre 9'9,@ ron : : 9: 9:
Peste 9,@ ron : : C C
Modul de calcul al *reHului *sihologic o*ti este *rezentat 3n ta(elul de ai 2os:
P4EQ
4Gs*unsuri *reH
ini > cuulate
4Gs*unsuri *reH
a<i > cuulate
Cu*GrGtori
*otenHiali
Su( 1 ron 1:: C C
8ntre 1'1,@ ron AA 9C CC
8ntre 1,@'1,= ron @ ;1 9A
Su( 9 ron : 1:: :
8ntre 9'9,@ ron : 1:: :
Peste 9,@ ron : 1:: :
Confor datelor o(Hinute din ta(el, cel ai are *rocenta2 de cu*GrGtori *otenHiali CC > , este
o(Hinut dacG *reHul *rodusului este 3ntre 1'1,@ ron.
VIII #isa de produs
-imensiunea corporal8 M atri(ute, func ii
8n ceea ce *ri)eIte diensiunea cor*oralG a *5inii 1::> integrale, ne )o referi la consistenHa
fizicG a acesteia. Materia *riG *entru fa(ricarea *5inii 1::> integrale este: /aina integrala
o( inuta *rin Gcinarea 1::> a (oa(elor de gr5u, datorita folosirii unor tehnologii unice si
*erforante. 1a o Gcinare de gr5u o(i nuita, se *ierd 3n)eli ul si gerenele din (o(ul de gr5u,
irosindu'se astfel in 2ur de 9@> din *roteinele unui (o(, 3*reuna cu al i 1; nutrienti i*ortan iR
In co*onenta *5inii sunt *rezente toate toate cele C *ar i co*onente ale cerealelor integrale:
3n)eli , iez +endos*er. si gerene.
)spect: se *rezintG su( forG de franzela feliata C::'@::gr.
Consisten*a: iez elastic si gustos
Culoare: 3nchisa la culoare ' unifor
+ust ,i miros: *lGcut, s*ecific, fGrG iros Ii gust strGin.
P5inea 1::> integrala )a fi a(alata in noul a(ala2 re)olu ionar care ii *relunge te durata de
)ala(ilitate la *este 1: zile cu un siste de 3n)eli du(lu *entru o<igenare si cu un siste de
resigilare.
-imensiunea acorporal8 M utilitate
rodusul lansat de VelPitar doreIte sG aducG o serie de (eneficii )iitorilor consuatori, astfel *rin
acestea *rodusul )rea sG c5Itige un segent i*ortant din *iaHa HintG )izatG Ii sG fidelizeze
clienHii *rin oferirea unui *rodus de calitate su*erioarG care *GstreazG reHeta tradiHionalG de
fa(ricare *5inii.
Prin lansarea *e *iaHa S*anifica ieiO, VelPitar, fiind lider *e acest segent, )a oferi
consuatorului 3ncredere 3n *rodusul *e care 3l )a cu*Gra, datoritG calitGHii i*use de renuele
firei.
Printre (eneficiile aduse de *5inea 1::> integrala se nuGra:
de B ori ai ulte fi(re
cu 1@> ai *u ine calorii
de @ ori ai ulte )itaine naturale
fara E'uri, fara conser)an i
Posi(il nuai *rin tehnologia folositG de ;SPICE
-imensiunea comunicativ8 M identitate, a(ala2
Nuele *e care l'a *ro*us *entru *rodusul ce )a fi lansat este Gr5u
8ntreg. !cest nue este unul si*lu, uIor de reHinut Ii *ronunHat a cGrui
sonoritate duce cu g5ndul la *rodus 1::> natural, la o(iceiurile
*Gstrate de ro5ni 3n odul de *re*arare a *5inii 1::> integrale.
!(ala2ul *rodusului )a a)ea o culoare trans*arentG+se doreIte sG
asigure )izi(ilitate are *rodusului *entru ca *otenHialii consuatori sG
)adG cu aratG acesta., cu inser ii de )erde si cu o (anda de culoare
gal(ena *e care sunt inserate cele ai i*ortante (eneficii *entru
consuatori, afi 5nd in *artea de sus nuele *5inii SGr5u 8ntregO.
-imensiunea social8 M utilitate sociala, oti)a ii de cu*Grare
s*ecifice
Produsul lansat de co*ania VelPitar *oate fi cu*Grat de consuatorii
cu )enituri edii s*re ridicate, se foloseIte 3n *re*ararea sand6ich'urilor
la icul de2un Ii *entru esele de zi cu zi, *recu Ii la diferite reHete
tradiHionale.
DatoritG *ro*rietGHilor Ii a )alorii nutriti)e ridicate, *5inea 1::> integrala SGr5u 8ntregO este o
*5ine a*reciatG de consuatori, oti) *entru care acest *rodus )a a)ea un real succes in
r5ndurile consuatorilor.
ID ,ansareasiPromovareaproduselor
Produsul se )a lansa la ni)el naHional, deoarece fiind un (un alientar a considerat cG nu este
*otri)itG o lansare *e zone. 1a data lansGrii, *rodusul )a fi *rezent 3n a*ro<iati) toate ora ele
din HarG, *e rafturile agazinelor distri(uitoare.
Du*G o lansarea *ro*riu M zisG *e teritoriul 4o5niei a *5inii 1::> integrala NGr5u 8ntregO, se
)a 3ncerca o e<tindere ulterioarG 3n HGrile din s*aHiul -E, *rinci*alele HGri )izate fiind Italia,
S*ania Ii Gerania.
1a oentul actual VelPitar are cea ai (unG distri(uHie la ni)el naHional 3n industria
*anifica iei.
P5inea 1::> integrala SGr5u 8ntregO VelPitar )a fi trans*ortatG de la centrele de *roducHie
localizate 3n oraIele %ucure ti, Pite ti, %ra o), Ia i, $5rgu Tiu, $ecuci, Clu2 cGtre toate
agazinele, su*erarketurile si hi*erarketurile din tara.
Distri(uHia *5inii 1::> NGr5u IntregO cGtre consuator se )a face 3n od indirect *rintr'un canal
scurt, ce conHine trei )erigi:
In acest oent, re eaua Cash U Carr7 VelPitar cu*rinde un nuGr de 19 *uncte de
lucru, r(s)*ndite la ni+el National, in #loie,ti, -u.(u, #ite/ti, R*mnicu V*lcea, Gala0i,
1raio+a'
8n urGtorul ta(el sunt *rezentate *rinci*alele agazine unde se )a distri(ui de aseenea
*rodusul.
Tip de magazin Eumele magazinului
Su*erarket %illa, Carrefour E<*ress
&7*erarket
!uchan, Carrefour, Corra, Kaufland,
Pennz Market 001, Pic, Profi, 4eal.
CashUCarr7 Metro, Selgros
Magazin *ro*riu VelPitar
Ca oti)aHie a deciziei de a lansa *rodusul in cantitG i ai ari 3ntr'o *riG fazG 3n arile
lanHuri de agazine ar sta Ii fa*tul cG astfel de *uncte de distri(uHie Ii )5nzare *resu*un un flu<
are de cu*GrGtori, ceea ce ar duce la o *o*ularizare ai uIoarG a *5inii NGr5u IntregO 1::>.
De aseenea un agazin de aceastG talie *resu*une e<istenHa unui s*aHiu de e<*unere Ii
*rezentare la raft are Ii suficient *entru *erioadele de desfGIurare a unor *rooHii, c5nd se
reclaG anuite eleente de afiIa2 sau senalizare. De aseenea este cunoscut fa*tul cG aceste
ti*uri de agazine au raioane s*ecializate *entru *anifica ie, ceea ce este un *lus *entru *rodusul
nostru 3ntruc5t consuatorii )or Iti sigur unde sG eargG Ii unde sG caute *5inea NGr5u IntregO
1::> VelPitar.
!stfel 3n agazinele Carrefour *e culoarul *rinci*al, cel de *rooHii 3n general se )a aena2a un
stand 3n care clienHii interesaHi )or fi in)itaHi sG intre *entru a *utea *rii inforaHii des*re noul
*rodus *5inea NGr5u IntregO 1::> VelPitar, *liante, (roIuri inforati)e, sfaturi din *artea
nutriHioniItilor. $ot 3n interiorul standului )or rula filuleHe 3n care *ersoane a)izate, edici, )or
discuta des*re a)anta2ele Ii deza)anta2ele consuului unor *roduse sGnGtoase, *recu Ii
filuleHe *rin care cei interesaHi )or *utea sG se con)ingG de 3nalta calitate Ii naturaleHea
*rodusului 3ntruc5t )or *utea *ri)i iagini din ti*ul *rocesului de fa(ricaHie a acestuia.
InforaHiile )or fi furnizate de consilieri 3n nutriHie Ii re*rezentanHi VelPitar, 3(rGcate 3n
costue s*ecifice e)enientului Ii a)5nd sigla VelPitar, care 3n *reala(il au (eneficiat de un
training *entru a *utea cunoaIte c5t ai ulte lucruri des*re *rodusele (io, istoria VelPitar,
*rodusul 3n cauzG Ii nutriHie.
8n *lus 3n interiorul agazinului, la raionul cu *roduse din categoria *anifica iei, se )or
a*lasa afiIe Ii *anouri de senalizare care sG anunHe *rezenHa noului *rodus. Vi aici )or fi
*rezenHi re*rezentanHi VelPitar dis*uIi sG ofere inforaHii *otenHialilor cu*GrGtori.
Pentrutransitereaesa2ului de *roo)are a *5iniiGr5u8ntreg 1::> (rand'
ulVelPitar)aiza*edifuzareaunui s*ot $V. ! ales acestediu, deoarecetele)iziuneaestecanalul
de counicare cu ceaai are *Gtrundere. Posturile de tele)iziune,
*rininterediulcGroraesa2ul)a fi transisconsuatorilorsunt: P4# $V? !ntena1? Pria $V.
8nalegereaacestor*osturi $V ne'a ghidatdu*G rating'ul*e care
3l3nregistreazG ifa*tulcGaceste*osturi se
aflG3nto*ul*referin eloraudien einoastre.Difuzareas*otului se )a face de *atruori*ezi.
Fiarul6Princi*alelecotidiene)izatesunt: TurnalulNa ional, Cotidianul iE)enientulJilei. Vo
erge *e o casetG de 1,= din su*rafa aunei*agini de ziar*ozi ionatG*e*agina a treia,
3n*arteadrea*ta2os.
'utdoor6NuGrul*anourilora*lasate)afiira*ortat la su*rafa aora ului. 8nora eleari,
*recu: Ia i, %ucure ti, Clu2, $ii oara, Craio)a, Si(iu, %ra o), Constan a,
)orfiia*lasatecinci*anouri3nfiecareora , e<ce* iefGc5nd%ucure ti'ul3n care )oa*lasa 1:
*anouri. 8nora eleici: 4e i a, Pite ti, %oto ani, $5rgu'Tiu, %istri a,
$ecucinuGrul*anourilor)afii C. Panourile)orfii*ozi ionate3n*rinci*aleleintersec iideoareceele
*ot fiio(ser)ateat5t de *ietoni, c5t i de conducGtoriiautori carea tea*tG la seafor.
Concluzii
!naliz5nd *oliticile si strategiile de arketing din cadrul co*aniei Vel Pitar o(ser)a
ca aceasta de*une eforturi considera(ile *entru a gasi cele ai eficiente co(inatii ale i<ului,
astfel 3nc5t sa 3si atinga o(iecti)ele.
8n cazul *oliticilor si strategiilor de *rodus, este de rearcat fa*tul ca Vel Pitar a facut
in)esitii asi)e 3n tehnologii oderne si ino)atoare, *entru a oferi clientilor *roduse de cea ai
(una calitate. $ehnologiile ino)atoare *recu K. $ouch ofera siguranta alientara si garantia ca
clientul este *riul care atinge *rodusul final. -n alt *unct forte al *oliticilor si strategiilor de
*rodus 3l constituie area di)eristate sortientala, at5t 3n ceea ce *ri)este *5inea si *rodusele de
*anificatie, c5t si 3n gaa *roduselor de *atiserie, (iscuiti, na*olitane oferite de cele doua
co*anii.
8n cazul strategiilor de pret a o(ser)at ca S.C. Vel Pitar 3ncearca sa i*leenteze *olitici de
*ret c5t ai con)enaile *entru clienti, fie ei consuatorii finali, sau clientii en'gros. 8n acest
sens, co*ania o*teaza *entru *returile 2oase *entru *5ine, *rodusele de *anificatie *roas*ete si
cele de orarit si *returi ai ridicate *entru *rodusele nou intrate *e *iata, c5nd concureta nu
este are.
8n cadrul strategiilor de *ret *ro*un ado*tarea *oliticii de *returi reduse si la intrarea *e *iata a
unor *roduse noi *entru a contri(ui la cresterea *o*ularitatii acestora 3nca de la 3nce*ut. !ceste
*returi ai 2oase, fac *rodusul ai atracti) si accesi(il ai ultor clienti. 8n cazul 3n care acest
*rodus este *referat, clientii 3l )or cu*ara si du*a ce *retul )a creste *utin.
4eferitor la strategiile de distri"utie a o(ser)at ca fira Vel Pitar alaturi de gru*ul %oroir
re*rezinta *arteneri i*ortanti al retelelor de retail din 4o5nia, cu*rinz5nd arile lanturi de
su*er si hi*erarketuri si nu nuai.
4eferitor la strategiile de *roo)are a o(ser)at ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de
instruente si de acti)itati cu sco*ul de a'si face cunoscute *rodusele catre consuatori, de a
atrage clienti noi si de a'si 3(unatati iaginea.