Autor: ef lucrri dr. Florin D.

Frone
e-mail: f-frone@rol.ro
(abbr.)
engl. - registered trademark fr. - marque dpose it. - marchio depositato/registrato
V. marc nregistrat.
rack jobber (engl.)
fr. concessionnaire; intermdiaire commercial, grossiste
it. concessionario; commerciante allingrosso/grossista che vende prodotti esponendoli su scaali in vari punti di vendita al dettaglio
concesionar (gestionar al unui spaiu comercial concedat). V. rack jobbing.
intermediar comercial, angrosist care i desfoar activitatea n regim de consignaie (acesta deine dreptul de proprietate asupra
mrfii i pretinde detailitilor s plteasc doar bunurile pe care au reuit s le vnd). Ofer servicii de livrare, aranjare pe rafturi,
finanare, evidena stocurilor (inventariere) i se ocup doar n mic msur de promovare.
radio comercial (post de ~)
engl. radio, radio station fr. radio (numrique), radiodiusion sonore it. (sta!ione) radio
ansamblu de procedee tenice i activiti legate de producia i distribuia de programe radio, inclusiv prin !nternet (radio online, real audio
player). "edia de mas ce cuprinde att posturile naionale ct i locale (de stat i private), un suport atractiv din punct de vedere al
raportului cost#rentabilitate$ se situea% pe al treilea loc ca pondere ntr&un top naional al mediilor publicitare (dup televi%iune i presa
scris). 'ste un suport bine adaptat pentru sectorul distribuiei, pentru comunicaia informaional (tiri, evenimente) i reali%rii de
campanii publicitare ntr&un termen scurt (fiind relativ uor de pus n practic). (tu principal) repetiie i un impact puternic asupra
audienei locale (n aciuni tactice, punctuale & att n campanii de lansare, ct i n campanii de ntreinere), regionale sau ciar
naionale, n funcie de staia comercial i de tranele orare de audien. !nconvenient) generea% o comunicaie efemer, fiind
perceput, adesea, ca un media insuficient de valori%ator. *poturile radio trebuie s adopte un limbaj simplu, un ton direct, evocator, s
includ teme muzicale & pentru facilitarea recunoaterii mrcii i a mesajului. +orma mesajului) mesaj prenregistrat, mesaj citit n direct
de speaker sau mi,t.
raion (al unui maa!in)
engl. department fr. ra"on it. reparto
n cadrul unui maga%in de dimensiuni mari, spaiu destinat comerciali%rii aceleiai familii#game de produse & e,puse pe diferite
suporturi de pre%entare (gondole, vitrine, rafturi), n aranjament ori%ontal sau vertical, pe mrci, pe categorii de produse etc.
',emplu ) raionul de fructe i legume al unui supermar-et, n care pre%entarea produselor se face n aranjament piramidal.
rambursare (interal" par#ial): V. ofert rambursabil.
r!boi al pre#urilor
engl. price #ar fr. guerre des pri$ it. guerra dei pre!!i
concuren prin pre$ situaie n care o firm caut s ctige o cot de pia ct mai mare prin practicarea unor preuri inferioare celor ale
concurenei, care reacionea% asemntor, crendu&se un adevrat cerc vicios.
(tunci cnd o firm dorete s evite r%boiul cu concurena la nivelul preului, ea va cuta s se nfrunte pe alte planuri, cum ar fi)
produsul, publicitatea, promovarea vnzrilor (cadouri, prime) .a. *ituarea maga%inelor n apropierea locului de consum i desciderea
de repre%entane i filiale ale productorului, pentru a servi mai bine piaa, pot constitui, de asemenea, o ba% pentru competiia n
afara preului$ formele cele mai importante ale acestei competiii rmn ns mijloacele promoionale.
',emple de competiie n afara preului)
diferenierea produsului & prin aceast aciune se evit comparaia de pre cu produsele competitive aparinnd concurenei$ productorul
poate face dificile comparaiile privind preul accentund asupra unor inovaii minore (variante multiple de produs, ambalaje diferite .a.), care
perturb perceperea preului e,act de consumatori$
servicii cone,e & credit, e,pediie gratuit, acceptarea restituirii produselor cumprate, instalare gratuit, garanie, piese de scimb etc.
publicitatea & este un mijloc important de influenare a cumprtorilor (prin persuasiune). 'ste o modalitate de aciune mai greu de imitat pe
termen scurt (reacia concurenei poate fi i ea ntr%iat).
reclam comercial
engl. advertisement, publicit" fr. publicit, rclame it. annuncio pubblicitario, pubblicit%, propaganda commerciale
form de comunicare comercial, care se adresea% unui public larg, avnd drept scop promovarea unui produs#mrci, a unei activiti
sau a imaginii instituionale. 'ste o form pltit de promovare care urmrete obinerea de efecte imediate$ utili%ea%, n principal,
1
canalele media, precum i alte mijloace promoionale (promovarea vnzrilor, epoziii comerciale etc.). V. publicitate la locul de
vnzare ! "#$.
recompens comercial
engl. recompense, bonus; premium, gift; discount, price reduction; dealer incentives
fr. rcompense; prime; cadeau publicitaire; ristourne; promotion-distributeurs
it. (sistema di) recompensa; omaggio promo!ionale; ridu!ione di pre!!o, sconto; promo!ioni distributori
modalitate de stimulare i de motivare a forei de vnzare a firmei, constnd n acordarea de avantaje financiare (salariu, comision,
avantaje suplimentare) i#sau non&materiale (promovare, recunoaterea meritelor, respect). premiu sub form de bani, obiecte,
e,cursii etc. acordat de vn%tor cumprtorului unui produs, n cadrul unei aciuni de promovare a vnzrilor (concurs comercial,
tombol, loterie autorizat). V. prim. n cadrul strategiei de fideli%are a clientelei, reducere de pre (acordat, spre e,emplu, sub
form de bonuri de reducere) cumprtorilor fideli sau importani ai firmei, n raport cu volumul de cumprri efectuate (evideniat printr&
un sistem de puncte, carte de fidelitate .a.). V. promovare la distribuitor.
reducere a pre#ului
engl. price reduction, price cut, roll-back polic" (&'()
fr. rduction de pri$
it. ridu!ione di pre!!o, sconto
tenic de promovare a vnzrilor firmei, constnd n avantajul oferit clientelei poteniale de a beneficia de o diminuare a preului de
vn%are al unui produs, sub urmtoarele forme)
reducere imediat & reducere de pre al unui produs#lot de produse, dedus din preul de vn%are & e,primat n valoare absolut sau n
procente. (.u se confund cu bonul de reducere imediat care d dreptul la reducerea la cas a preului de vn%are nemodificat al
produsului). 'ste utili%at pentru produsele de larg consum, preambalate. (V. gratuit inclus)%
pre special (pentru o durat limitat)$
remiz%
pre de ncercare%
pre special de lansare$
pre barat%
cupoane sau bonuri de reducere%
cupon&bon de cumprare$
gratuit inclus%
reducere pentru aci%iionarea de cantiti mari (engl. ! bulk!discount)$
premii de fidelitate$
reducere la pre%entarea unor probe de cumprare (engl. ! refund offer, trade!in)$
vnzare la preul de fabricaie%
vnzare 'flas()%
credit gratuit%
oferte de returnare a banilor (V. ofert rambursabil)%
solduri i lic(idri etc.$
n relaiile cu distribuitorii, aciunile de reducere a preului mbrac urmtoarele forme)
rabatul comercial & reducere care se acord innd cont de deficienele de calitate sau de pierderile cantitative inerente$ rabat se%onier)
reducere de pre acordat clienilor care aci%iionea% i n afara se%onului$
remi%a & reducere procentual acordat n afara facturii, spre e,emplu, avndu&se n vedere importana clientului sau a aci%iiei
efectuate de acesta. /n relaiile productor&distribuitor se folosesc frecvent) remi%a pentru cantitate, pentru colaborare fructuoas, pentru
serviciile efectuate, pentru stimularea distribuiei etc. (V. discount la cantitate)$
reduceri acordate de productor distribuitorului, la sfritul unei perioade (an, semestru), n funcie de importana comen%ilor efectuate$
reducere acordat cumprtorului care efectuea% plata n avans, renunnd la termenul iniial convenit. V. promovarea vnzrilor.
refu!ul de a $inde consumatorului
engl. refusal selling fr. refus de vente au consommateur it. ri)uto
aciune prin care un comerciant refu% s satisfac cererea unui client. (ceast practic este inter%is, cu unele e,cepii)
vn%area este restricionat printr&o reglementare a autoritii publice (e,emplu) la arme de foc, igri, buturi alcoolice pentru tinerii
sub 01 ani etc.)$
indisponibilitatea produsului (epui%area stocului)$
solicitare neconform cu practica comercial (spre e,emplu, cumprtorul dorete s cumpere numai pantalonul unui costum).
O.2. 33#4555, art.16) 7*e inter%ice a se refu%a consumatorului, fr un motiv justificat, conform prevederilor legale n vigoare, vn%area unui
produs sau prestarea unui serviciu8.
9efu%ul de vn%are ctre o alt firm este de asemenea inter%is, cu unele e,cepii (spre e,emplu, practicarea unei politici de distribuie
selectiv sau eclusiv legal).
%eill& (leea ~)
legea gravitaiei comerciale, elaborat de *eilly, potrivit creia dou orae, ( i :, vor atrage clientela dintr&o localitate mai mic ;, n raport
direct proporional cu populaia celor dou orae (( i :) i invers proporional cu ptratul distanelor care separ cele dou orae de
localitatea ;)
Numrul de clieni atrai de A
Numrul de clieni atrai de B
=
Populaia A
Populaia B
Distana de la B la C
Distana de la A la C
x

<ornind de la aceast relaie se poate stabili, pe traseul dintre ( i : pn unde se prelungete aria de atracie comercial a fiecruia
dintre cele dou orae.
2
2
relansare
engl. relaunch fr. relance it. rilanciare (un prodotto)
aciune de reintroducere pe pia a unei mrci de produs & comerciali%ate n trecut de o firm & ntr&o formul mbuntit, n scopul
dinami%rii vn%rilor, creterii cotei de pia etc. =ransformrile comerciale vi%ea% componentele mi,ului de mar-eting & produs
(form, ambalaj, marcare etc.), politica de pre, reeaua de distribuie, strategia promoional. V. repoziionare. aciune comercial de
stimulare a interesului unui public determinat, care nu a rspuns unei oferte iniiale (dar care este susceptibil s devin cumprtor al
produsului) sau vecilor clieni care, n ultima perioad, nu au mai efectuat comen%i. (ciunea se poate face prin telefon, fa, mailing,
marketing direct .a.
rela#ii publice - %'
engl. public relations - *+, corporate communications fr. relations publiques - +* it. pubbliche rela!ioni - *+, p.r., pierre (fam.)
ansamblu de aciuni i mijloace cu caracter non&comercial direct pe care o firm#o organi%aie le elaborea%, le pune n aplicare i le
urmrete n practic, n vederea asigurrii unei politici permanente de informare i comunicare eficient cu publicul, crearea unei
atitudini i imagini po%itive & att n interiorul organi %aiei, ct i n afara acesteia & asupra instituiei i activitii sale (fa de clieni,
furni%ori, personal, pres, administraie, mediul economic, politic, social i cultural etc.).
*tabilirea, meninerea i de%voltarea unor relaii de ncredere cu aceste segmente (aciuni ce condiionea%, practic, e,istena i
de%voltarea firmei), se reali%ea% printr&o varietate larg de modaliti)
simpo%ioane$
congrese$
mese rotunde$
colocvii$
mese&de%bateri$
+orks(ops%
stagii de formare$
burse de studiu$
proiecii (de filme video, diapo%itive, transparente, #,-,
$ideo.(o+)%
sponsorizare financiar%
mecenat%
vi%ite n cadrul firmei (zile ale porilor desc(ise ! open
days)%
acordarea de distincii, cadouri promoionale%
cataloage, brouri, pliante, calendare, postere, mape, legitimaii,
eticete, foi cu antet, invitaii, documente personali%ate$
publicaii proprii ale firmei, oferte personali%ate$
conferine de pres%
interviuri, publi!reportaje%
cri de onoare$
scrisori de mulumire adresate clienilor$
de%voltarea unui site +eb propriu (engl. ! corporate +eb pages)%
crearea de evenimente%
invitaii (re%ervri de locuri) la spectacole artistice, sportive, concerte,
festivaluri$
lobbying etc.
reportaj
engl. reporting fr. reportage it. ,reporting-
gen jurnalistic 7nobil8 (ca i anceta sau interviul), constnd n relatarea de ctre un %iarist a unui eveniment trit n direct (prin contact
nemijlocit, la faa locului, cu oameni, fapte, mprejurri etc.). 9eporter) %iarist care se deplasea% pe teren, n cutarea de subiecte de
actualitate, pentru reali%area de ancete .a.
repo!i#ionare a mrcii
engl. repositioning fr. repositionnement it. riposi!ionamento (della marca)
strategie adoptat de o companie care procedea%, la un moment dat, la o transformare de esen a imaginii sale & i a convingerilor
cumprtorilor privind marca respectiv &, sau n atributele cunoscute ale produselor, cum ar fi) modificarea ambalajului, a preului,
scimbarea reelei de distribuie sau ciar a numelui de marc .a. (ceast msur este necesar pentru corectarea deficienelor
aprute, la un moment dat, n ceea ce privete imaginea i convingerile consumatorilor despre marca respectiv, evidenierea acelor
atribute ale mrcii apreciate de cumprtori, reali%area unor modele noi, cu performane superioare, n concordan cu potenialul firmei
i cerinele pieei .a.
repre!entant de $(n!ri
engl. sales person fr. responsable des ventes it. rappresentante di commercio
responsabil comercial, avnd drept sarcin vn%area, prospectarea, informarea clienilor actuali sau poteniali asupra produselor i
serviciilor firmei, urmrirea evoluiei pieei, informarea conducerii firmei n legtur cu scimbrile intervenite pe pia etc. V. agent de
vnzri.
repre!entati$itate (a unui eantion)
engl. representativit" fr. reprsentativit it. rappresentativit%
n cadrul unui sondaj de opinie, trstur esenial a unui eantion, potrivit creia re%ultatele cercetrii vor putea fi e,trapolate la nivelul
ntregii populaii & obiect al investigaiilor. V. e/antion, interval de ncredere.
responsabil comercial
engl. selling responsible
fr. responsable de ladministration commerciale, responsable des ventes
it. responsabile delle vendite
persoan desemnat de conducerea firmei pentru de%voltarea relaiilor cu clienii poteniali, nceierea de contracte, organi%area de aciuni
de prospectare (privind evoluia pieei, stocuri, produse noi, aciuni ntreprinse de concuren etc.), servicii de consultan, promovare
etc. <entru buna desfurare a activitii, responsabilul comercial ntocmete un carnet de bord, cu ajutorul cruia urmrete o serie de
indicatori)
3
evoluia vn%rilor & vn%rile efectiv reali%ate, comparativ cu cele planificate (pe fiecare lun)$
numrul de comen%i solicitate de clieni & indicator de anticipare a activitii comerciale viitoare$
po%iia concurenial (numrul de comen%i ferme derulate : numrul total de comen%i solicitate) & evidenia% raportul
calitate#pre al ofertei firmei$
indicele de calitate al mrfii (valoarea livrrilor refu%ate : valoarea livrrilor efectuate) & indic conformitatea livrrilor cu
comanda iniial (posibil & calitate necorespun%toare, cantiti ine,ate)$
indicele de calitate al serviciilor (termenul de livrare efectiv : termenul de livrare promis)$
rata rentabilitii comerciale (profitul reali%at din comen%ile livrate : cifra de afaceri) & e,prim performaa comercial i contribuia
acestei activiti n re%ultatul global al firmei$
indicele celtuielilor de publicitate (celtuielile de publicitate : cifra de afaceri) & arat celtuielile de publicitate efectuate raportat
la performana comercial a firmei.
responsabil pentru rela#iile cu presa
engl. press o.cer, press responsible/attach, media o.cer fr. attach de presse it. addetto stampa
persoan, adesea de se, feminin, avnd o bun instruire n domeniul jurnalistic, al crei rol este s cree%e i s de%volte legturi po%itive
cu diferite suporturi de pres0
reali%area de articole redacionale (publi!reportaje)%
press release cu prilejul participrii firmei la saloane, epoziii, conferine de pres etc.$
furni%area de informaii de noutate n rubrici speciali%ate ale mass!media%
acordarea de interviuri%
aciuni de populari%are media a mrcii etc.
1ta/atul de pres poate fi o persoan angajat n cadrul compartimentului de comunicare i imagine al firmei sau un colaborator e,tern
cu e,perien.
re#ea de distribu#ie
engl. distribution net#ork/channel fr. rseau de distribution it. rete di distribu!ione
totalitatea componentelor care particip la aciunile de depo%itare, stocare, transport, livrare i vn%are a produselor, de la productor pn
la consumatorul#utili%atorul final. 9eeaua se caracteri%ea% prin grad de acoperire (spaiul geografic pe care l acoper) i prin
densitate (numrul de canale de distribuie pe care le include).
re$ist a presei
engl. revie# of the press, press revie# fr. revue de presse it. rassegna stampa
mijloc de comunicare intern a firmei, constnd ntr&o selecie periodic (sptmnal) a principalelor articole de pres din domeniile
care vi%ea% activitatea firmei. (ceasta are ca scop asigurarea de informaii de actualitate, utile factorilor de deci%ie. scurt
pre%entare de ctre un organ de informaie, a evantaiului de opinii i de comentarii ale actualitii, reliefat n alte publicaii.
4