CAPITOLUL XIV

ASOCIAIILE DE MARKETING N AGRICULTUR

Caracterul complex al serviciilor de marketing n agricultur, implic nfiinarea
asociaiilor de marketing ca suport de formare i perfecionare a calitii profesionale a
consultanilor n acest domeniu. Acesta este motivul pentru care este necesar o informare
despre asociaiile de marketing n agricultur (AMA) cu privire la nfiinarea, organiarea,
funcionarea, conducerea i devoltarea acestora.
14.1 CONSIDERAII GENERALE PRIVIND ASOCIAIILE DE
MARKETING N AGRICULTUR CONSTITUIRE, OBIECTIVE
Asociaia de marketing spri!in ptrunderea produselor pe piaa naional i
internaional. gsind pieele cele mai avanta!oase pentru productorii asociai, respectiv
sortimentele de produse care au o cerere real. "n numeroase situaii, specificul produciei
agricole a determinat apariia de ntreprinderi industriale care s valorifice produsele
agricole din on sau s serveasc produciei agricole. Astfel, amplasarea fa#ricilor de
conserve din legume i fructe n apropierea #ainelor legumicole, pomicole i viticole$
(%deni, &iculeti, %alea 'oie, Arad, Carei, Cotnari, %lenii de Munte), a fa#ricilor
textile n ariile de cultur a inului i c(nepii ()*eorg*ieni, &eclean, Ad!ud), de cretere a
ovinelor (+i#iu, Cisndie, &raov etc.), a celor de panificaie n ariile de cultur a cerealelor,
a celor de industrialiare a laptelui n ariile de cretere a #ovinelor, constituie exemple
edificatoare.
Obiectivele de baz ale asociaiei de marketing sunt urmtoarele$
creterea veniturilor mem#rilor asociai din v(narea produselor lor,
m#untirea calitii produselor,
mrirea puterii de negociere a productorilor asociai,
-
reducerea c*eltuielilor de producie i comercialiare,
c(tigarea i pstrarea de noi piee,
procurarea de produse sau servicii necesare agriculturii la preuri mai mici.
Asociaiile de marketing a!ut productorii asociai s o#in venituri mai mari prin
v(narea unor cantiti mai mari de produse, de calitate mai #un, la preuri mai mari. .rin
asociaie se pot aduna cantiti mai mari de produse, care sunt apoi sortate, cali#rate,
depoitate, prelucrate, am#alate i transportate direct pe pia sau v(ndute cu ridicata. +e
nc*eie contracte cu clienii pentru cantiti mai mari de produse i la preuri avanta!oase.
.iaa de desfacere este mai sigur i mai sta#il.
.rin asociere se reduc c*eltuielile de producie deoarece se o#in cantiti mai mari
de produse, n condiii de eficient mai mare, datorit te*nologiilor mai #une folosite n
comun de asociai. .e aceeai suprafa de teren produciile vor crete. .roducia
animalier va crete at(t cantitativ, c(t i calitativ, prin m#untirea sistemului de fura!are
a animalelor i datorit creterii numrului de animale.
C*eltuielile de comercialiare se reduc deoarece nu mai este nevoie ca fiecare
productor s amena!ee individual spaii de depoitare, s ac*iiionee sau s foloseasc
mi!loace proprii de transport, s nc*iriee te!g*ele la pia, etc., pentru c toate produsele
sunt din momentul o#inerii lor p(n la comercialiare n gri!a asociaiei. Asociaia adun
producia, o pregtete pentru pia, depoitea, transport i livrea ntreaga cantitate de
produse a mem#rilor asociai.
"n acest scop se va dota cu spaii i mi!loace modeme pentru realiarea tuturor
activitilor necesare v(nrii produselor. /nvestiiile sunt realiate la nivel de asociaie nu
la nivel de productor.
Anali(nd aceste o#iective ale A.M.A. devine evident faptul c la nfiinarea
A.M.A. tre#uie s se in cont de potenialul comercial al agriculturii regiunii, !udeului,
respectiv comunei n care se va amplasa A.M.A.. /dentificarea onelor cu potenial n
organiarea A.M.A. tre#uie fcut n primul r(nd de specialiti. n sensul c n onele n
care exist potenial comercial la anumite grupe de produse tre#uie promovat mai intens
ideea nfiinrii A.M.A. ctre productorii agricoli. 0ste vor#a de a preenta practic
avanta!ele pe care le1ar avea dac s1ar asocia. 0ste foarte important ca specialitii s fie
M230'A42'/. iar analia oportunitii nfiinrii A.M.A. tre#uie efectuat de ctre
grupurile de productori agricoli.
A.M.A. tre#uie nfiinate n apropierea onelor cu potenial productiv ridicat i de
5
preferat n apropierea zoneo! "# "on$#%#!& (intermediare sau finale) ridicate.
AMA se organiea de o#icei pe produse sau grupe de produse complementare. "n
acest sens, considerm c AMA pot fi organiate pe principalele grupe de produse,
6 cereale, morrit, panificaie;
6 cartofi, fructe i legume proaspete;
6 flori i plante ornamentale:
6 animale vii i psri;
6 conserve de legume i fructe;
6 lapte, produse lactate i ou;
6 carne fi preparate din carne;
6 pete fi produse din pete;
6 plante tehnice i prelucrare.
"n perioada inter#elic au existat cooperative de valorificare a produselor agricole
organiate pe produse sau grupe de produse. Astfel, pe #aa prevederilor legii din -757 a
luat fiin Centrala Cooperativ de /mport 1 0xport, care avea atri#uii comerciale pentru
unitile cooperatiste din ar. Acest organism, mpreun cu 2ficiul 8aional al
Cooperaiei, a !ucat un rol deose#it pentru devoltarea cooperativelor de valorificare a
cerealelor. "n statutul acestora au fost prevute urmtoarele o#iective$
organiarea valorificrii cerealelor i derivatelor acestora aparin(nd
mem#rilor sau productorilor din regiune,
s acionee pentru m#untirea produciei agricole,
s devolte industriile agricole i s contri#uie la formarea profesional a
productorilor,
s efectuee operaiuni de depoitare i s asigure cerealele aparin(nd
mem#rilor.
.rin activitatea celor dou organisme menionate anterior, au fost organiate
depoite cooperatiste pentru comercialiarea cerealelor, situate n localiti care formau
punctele c*eie pentru comercialiarea produselor agricole (staii de cale ferat, porturi,
etc.). 3e asemenea, s1au nfiinat p(n n -799, -: cooperative de comercialiare a
cerealelor.
;lterior, s1au fcut eforturi pentru valorificarea altor produse din gospodriile
rneti prin asociaie$ s1a creat n cadrul Centralei Cooperatiste o secie pentru
9
valorificarea oulor (lipseau ns cooperativele de colectare specialiate), s1a alocat un
fond pentru finanarea pivnielor cooperatiste 1 astfel s1au nfiinat cinci cooperative
viticole n diferite regiuni ale rii. Mai dificil s1a dovedit aciunea de organiare a
lptriilor cooperatiste.
.rin legea din -757, s1a ncercat s se dea o reglementare unitar pentru toate
tipurile de cooperative care pot fi nfiinate n agricultur. Aceast lege constituie un
moment de referin n evoluia cooperaiei agricole din ara noastr.
Cooperativele de valorificare a produselor agricole au fost amplasate n #ainele cu
producii ridicate, cu precdere n localiti importante din puncte de vedere al facilitilor
de comercialiare.
A.M.A. sunt persoane !uridice de drept privai, constituite prin li#era asociere a
productorilor agricoli i a procesatorilor de materii prime de origine vegetal i animal.
Mem#ri asociai pot fi persoane fiice sau persoane !uridice.
Scopul asociaiei l constituie creterea veniturilor productorilor agricoli i
promovarea comerului cu produse agroalimentare la standarde europene. Asociaia
facilitea v(narea de ctre productorii agricoli asociai a produselor agricole, at(t n
stare #rut, c(t i n stare procesat.
Asociaiile se constituie pe criteriul grupelor de produse agricole i alimentare care
pot fi produse, procesate i valorificate mpreun. < asociaie poate avea n atenie un
produs sau una sau mai multe grupe de produse. Arealul de cuprindere a asociaiei nu este
limitat, urmrind stimularea formrii loturilor mari de marf, n condiii calitative
superioare.
enumirea asociaiei include sintagma Asociaia de marketing, urmat de numele
localitii sau onei n care aceasta i desfoar activitatea. +intagmei i se poate ataa i o
denumire proprie, dac asociaii doresc aceasta.
Obiectivele asociaiei sunt$
a) stimularea productorilor asociai pentru creterea i diversificarea
produciei de calitate superioar destinate comercialirii,
#) creterea calitii produselor agricole prin sortare, curire, pream#alare i
alte operaiuni specifice,
c) m#untirea condiiilor de colectare, transport, depoitare, pregtire
pentru pia i comercialiare,
d) cunoaterea pieelor, prospectarea pieelor noi i gsirea de noi clieni,
=
e) monitoriarea pieelor pentru crearea #aelor de date privind evoluia
preurilor n vederea negocierii i a contracarrii concurenei,
f) reorientarea productorilor pentru a!ustarea structurilor de producie
agricol n funcie de cerinele pieei,
g) asistarea i consilierea te*nic, economic i !uridic a productorilor
agricoli asociai pentru realiarea produciei i nc*eierea, respectiv derularea
contractelor privind valorificarea n comun a mrfurilor agroalimentare,
*) facilitarea aproviionrii n comun cu materii, materiale i servicii pentru
agricultur precum i pentru procesarea produselor agricole,
i) devoltarea funciunii de preprocesare i procesare primar a produciei
agricole destinate pieei,
!) creterea gradului de industrialiare a produciei agricole,
k) devoltarea reelei de control i anali a produselor agroalimentare,
l) producerea i promovarea produselor ecologice,
m) repreentarea intereselor asociailor la sta#ilirea strategiilor i politicilor
locale, regionale i naionale,
n) creterea gradului de instruire i a nivelului de cunotine profesionale ale
productorilor asociai,
o) organiarea campaniilor de pu#licitate i promoionale,
p) promovarea, activitilor modeme de marketing agroalimentar pe #aa
cooperrii prin asociaii
>) eliminarea speculei i a pierderilor,
r) distri#uirea produselor agricole, de la productor la consumator, pe calea
cea mai scurt n condiii de eficien ridicat,
s) promovarea produselor agroalimentare pe piaa extern.
2#iectivele asociaiei se vor realia exclusiv n folosul productorilor agricoli
asociai. Asociaia va funciona pe #aa gestiunii economice proprii. 3in veniturile
realiate de productori prin v(narea produselor cu a!utorul asociaiei, un anumit procent
revine asociaiei pentru acoperirea c*eltuielilor directe fcute de asociaie i pentru
constituirea surselor de devoltare.
Asociaia poate desfura i alte activiti aductoare de venit destinate acoperirii
c*eltuielilor de funcionare i constituirii fondurilor necesare devoltrii. 0xcedentul dintre
venituri i c*eltuieli, reultat la finele anului financiar, se constituie ca surs de investiii
pentru anul urmtor i pentru plata dividendelor pe aciuni.
?
ireciile de dezvoltare ale asociaiei sunt$
a! amena"area spaiilor proprii de depozitare. procesare. control i ambalare
a produselor;
#) b! diversificarea procesului, de pregtire a produselor agroalimentare
destinate consumului populaiei: @
c! promovarea i dezvoltarea prelucrrii industriale a produselor agricole,
d! amena"area spaiilor destinate industrializrii i pstrrii produselor
agroalimentare;
e) dotarea cu maini i utila"e specifice procesului de splare. sortare.
procesare, ambalare, etichetare i pstrare a produselor agroalimentare:
f! dezvoltarea parcului propriu de mi"loace de transport
14.' ORGANI(AREA ASOCIAIILOR DE MARKETING N
AGRICULTUR
14.2.1. Constituirea A.M.A.
#atrimoniul asociaiei se constituie din aportul mem#rilor asociai, n numerar i n
natur, precum i prin investiii proprii n construcii i dotri, sau prin alte ac*iiii
necesare realirii o#iectivelor asociaiei. .
.ersoanele care doresc s nfiinee o asociaie vor forma un grup de iniiativ
pentru constituirea asociaiei. )rupul de iniiativ va convoca o edin preliminar de
constituire a asociaiei la care pot participa toi cei interesai. 3ac o persoan !uridic i
exprim intenia de a deveni mem#ru al asociaiei, mputernicete n scris o persoan fiic
care o va repreenta n toate raporturile cu asociaia.
Aa propunerea grupului de iniiativ edina preliminar de constituire a asociaiei
va apro#a profilul asociaiei i va sta#ili care dintre participani i vor asuma rspunderea
pentru ela#orarea proiectului de statut, a documentaiei necesare constituirii asociaiei,
convocarea edinelor urmtoare i pentru solicitarea asistenei necesare din partea
direciilor agricole i de consultan sau din partea oricror altor specialiti.
Statutul asociaiei va cuprinde o#ligatoriu urmtoarele elemente$
a) denumirea asociaiei,
:
#) sediul asociaiei,
c) durata de funcionare a asociaiei,
d) scopul asocierii,
e) o#iectul de activitate cu enumerarea principalelor activiti,
f) patrimoniul iniial al asociaiei provenit din aportul n natur iBsau n #ani
al asociailor,
g) categoriile de resurse patrimoniale ale asociaiei,
*) numrul minim de mem#ri i principiul de votare,
i) modul de do#(ndire i de pierdere a calitii de asociat,
!) drepturile i o#liga(iile asociailor,
k) atri#uiile organelor de conducere, administrare i control ale asociaiei,
l) modul de utiliare a veniturilor asociaiei i de repartiare a dividendelor
din activiti comerciale desfurate prin societi comerciale proprii,
m) alte elemente necesare #unei desfurri a activitii asociaiei,
n) destinaia #unurilor, n caul diolvrii asociaiei,
o) contractul cadru de marketing,
p) lista asociailor fondatori cuprin(nd urmtoarele informaii$ nume B
denumire, domiciliu B sediu, capital social su#scris i capital vrsat,
>) semnturile asociailor.
3up ela#orarea proiectului de statut, grupul de iniiativ va convoca edina de
constituire, la care vor fi invitai toi cei care i1au exprimat intenia s devin mem#ri ai
asociaiei. 3ata, ora i locul edinei de constituire vor fi anunate pu#lic. 3e#aterile i
*otr(rile se vor consemna ntr1un proces1ver#al de constituire care va fi semnat de toi
participanii.
"n edina de constituire se va discuta i, dup ca, se vor putea aduce modificri ale
statutului. +tatutul va fi considerat apro#at dac ma!oritatea simpl a participanilor se
declar de acord. "n caul n care statutul nu este apro#at, edina de constituire se va
revoca i se va reprograma la o dat ulterioar.
up aprobarea statutului, $n edina de constituire se vor alege preedintele fi
consiliul director.
Aa edina de constituire se va ntocmi actul constitutiv, care va cuprinde
o#ligatoriu$
a) numele i prenumele B denumirea i, dup ca, domiciliul sau sediul
participanilor, persoane fiice sau !uridice,
C
#) exprimarea voinei de asociere,
c) denumirea, sediul asociaiei i durata de funcionare a asociaiei,
d) scopul i o#iectul de activitate a asociaiei,
e) patrimoniul iniial n natur i B sau n #ani al asociailor,
f) componena nominal a celor dint(i organe de conducere, administrare i
control ale asociaiei,
g) persoana sau persoanele mputernicite s desfoare procedura de
do#(ndire a personalitii !uridice,
*) semnturile asociailor.
.entru do#(ndirea personalitii !uridice, asociaii nc*eie actul constitutiv i
statutul asociaiei, n form autentic, su# sanciunea nulitii a#solute.
Aa autentificarea actului constitutiv i a statutului asociaiei se va preenta dovada
eli#erat de Ministerul Dustiiei privind disponi#ilitatea denumirii noii asociaii. Asociaia
do#(ndete personalitate !uridic prin nscrierea n 'egistrul asociaiilor, aflat la grefa
!udectoriei n a crei circumscripie teritorial i are sediul
%ererea de $nscriere va fi nsoit de urmtoarele documente$
a) actul constitutiv,
#) statutul asociaiei,
c) acte doveditoare ale sediului,
d) acte privind patrimoniul iniial.
Asociaia devine persoan !uridic n momentul nscrierii ei n 'egistrul asociaiilor
i eli#errii certificatului de nregistrare fiscal. .rocedura de nscriere sau respingere, cu
posi#ilitate de recurs, se face de instan la Dudectorie sau 4ri#unal, conform legislaiei n
vigoare.
2 dat cu efectuarea nscrierii, *otr(rea privind do#(ndirea personalitii !uridice
se comunic, din oficiu, organului financiar local n a crui ra teritorial se afl sediul
asociaiei, pentru evidena fiscal.
Modificarea actului constitutiv iBsau a statutului asociaiei se face prin nscrierea
modificrii n 'egistrul asociaiilor cu respectarea procedurilor legale. Asociaia i poate
constitui filiale, cu un numr minim de cinci mem#ri, cu organe de conducere proprii i un
patrimoniu distinct de cel al asociaiei. Eilialele sunt entiti cu personalitate !uridic cu
competene limitate, stipulate n statutul filialei. Constituirea filialelor urmea aceleai
proceduri ca i la constituirea asociaiei. .ersonalitatea !uridic se do#(ndete n momentul
F
nscrierii filialei n 'egistrul asociaiilor. Asociaia poate constitui i puncte de lucru, fr
personalitate !uridic, n alte localiti, care s respecte regulamentul de ordine interioar a
asociaiei.
14.2.2. Structura organizatoric i managerial a ASOCIAIEI DE
MARE!I"# $" A#RIC%&!%R'
+tructura organiatoric a asociaiei cuprinde$
a! adunarea general;
#) consiliul director;
c! cenzorul sau, dup caz, comisia de cenzori.
&dunarea general este organul de conducere, alctuit din totalitatea asociailor.
Competena adunrii generale cuprinde$
a) sta#ilirea strategiei i a o#iectivelor generale ale asociaiei,
#) apro#area #ugetului de venituri i c*eltuieli i a #ilanului conta#il,
c) alegerea i revocarea preedintelui,
d) alegerea i revocarea mem#rilor consiliului director,
e) alegerea i revocarea cenorului sau, dup ca, a mem#rilor comisiei de
cenori,
f) nfiinarea de filiale sau puncte de lucru,
g) nfiinarea unor societi comerciale proprii,
*) apro# #ugetul de venituri i c*eltuieli i #ilanul conta#il,
i) afilierea la federaii sau uniuni de asociaii,
!) modificarea actului constitutiv i a statutului,
k) diolvarea i lic*idarea asociaiei, precum i sta#ilirea destinaGiei #unurilor
rmase dup lic*idare,
l) orice alte atri#uii prevute n legile n vigoare sau n statut.
+c*im#area sediului poate fi *otr(t de ctre consiliul director, dac aceast
atri#uie este prevut expres n statut.
Adunarea general se ntrunete cel puin odat pe an i are drept de control
permanent asupra consiliului director i asupra cenorilor. Adunarea general extraordinar
se convoc la cererea consiliului director, a cenorilor sau a unui numr de cel puin -B-<
din numrul total al asociailor.
7
'egulile privind organiarea i funcionarea adunrii generale se sta#ilesc prin
statut. Hotr(rile luate de adunarea general n limitele legii, n conformitate cu actul
constitutiv iBsau cu statutul sunt o#ligatorii, c*iar i pentru asociaii care nu au luat parte la
adunarea general sau au votat mpotriv.
%onsiliul director asigur punerea n executare a *otr(rilor adunrii generale. 0l
poate fi alctuit i din persoane din afara asociaiei, n limita a cel mult o treime din
componenta sa. "n exercitarea competenei sale, consiliul director$
a) preint adunrii generale raportul de activitate pe perioada anterioar,
executarea #ugetului de venituri i c*eltuieli, #ilanul conta#il, proiectul
#ugetului de venituri i c*eltuieli i proiectul programelor asociaiei,
#) nc*eie acte !uridice n numele i pe seama asociaiei,
c) apro# organigrama i politica de personal ale asociaiei, dac prin statut nu
se prevede altfel,
d) gestionea ntreaga avere material i financiar,
e) asigur desfurarea activitii asociaiei,
f) ndeplinete orice alte atri#uii prevute n statut sau sta#ilite prin
adunarea general.
'egulile generale privind organiarea i funcionarea consiliului director se
sta#ilesc prin statut Consiliul director i poate ela#ora un regulament intern de
funcionare. 8u pot fi mem#ri ai consiliului director, persoane care ocup funcii de
conducere n cadrul unor instituii pu#lice sau private, atunci c(nd aceste instituii
desfoar activiti concureniale sau tangeniale cu asociaia de marketing.
Consiliul director poate mputernici una sau mai multe persoane cu funcii
executive, persoane care au calitatea de asociat ori sunt strine de asociaie, pentru a
exercita unele atri#uiuni.
Conducerea executiv a asociaiei este asigurat de un preedinte care face parte
din consiliul director. .reedintele rspunde n fata adunrii generale de conducerea
activitii curente a asociaiei. .reedintele acionea n interesul tuturor mem#rilor
asociaiei i al asociaiei. "n ca de egalitate de voturi, n adoptarea unei deciii de ctre
consiliul director. preedintele va avea un vot decisiv.
"n exercitarea prerogativelor sale, preedintele are urmtoarele atri#uii$
a) coordonea ntreaga activitate a asociaiei,
#) controlea activitatea conducerii executive,
c) sta#ilete atri#uiunile persoanelor cu funcii de administraie din asociaie,
-<
d) rspunde de nc*eierea i derularea contractelor,
e) repreint asociaia n relaiile n partenerii economici i cu instituiile
pu#lice,
f) alte atri#uiuni prevute de statut.
%ontrolul financiar intern al asociaiei este asigurat de cel puin un cenzor. .entru
asociaGiile cu mai mult de ?< de mem#ri, nscrii p(n la data ntrunirii ultimei adunri
generale, controlul financiar intern se exercit de ctre o comisie de cenori.
"n realiarea competenei sale cenorul sau, dup ca, comisia de cenori$
- verific modul n care este administrat patrimoniul asociaiei,
5 ntocmete rapoarte i le preint adunrii generale,
9 poate participa la edinele consiliului director fr drept de vot,
= ndeplinete orice alte atri#uii prevute n statut sau sta#ilite de adunarea
general.
Comisia de cenori este alctuit dintr1un numr impar de mem#ri, din care
ma!oritatea este format de asociai. Mem#rii consiliului director nu pot fi cenori.
'egulile generale de organiare i funcionare ale comisiei de cenori se apro# de
adunarea general. Comisia de cenori i poate ela#ora un regulament intern de
funcionare. 8u pot fi alei cenori salariaii asociaiei sau rudele mem#rilor consiliului
director p(n la gradul al treilea inclusiv, precum i soii sau soiile acestora.
14.2.(. )e*era+ia sau uniunea *e mar,eting -n agricultur
3ou sau mai multe asociaii se pot constitui n federaie sau uniune. Eederaiile
sau uniunile do#(ndesc personalitate !uridic proprie i funcionea n condiiile prevute
de lege. Cererea de nscriere se soluionea de tri#unalul n circumscripia cruia federaia
sau uniunea urmea s i ai# sediul.
Eederaia sau uniunea devine persoan !uridic din momentul nscrierii sale n
'egistrul federaiilor i uniunilor aflat la grefa tri#unalului. Asociaiile care constituie o
federaie sau o uniune i pstrea propria personalitate !uridic, inclusiv propriul
patrimoniu
Eederaiile sau uniunile au urmtoarele atribuiuni:
a) promovea )& apr la scar onal i naional interesele asociaiilor,
#) sta#ilesc strategiile de cola#orare ntre asociaii,
--
c) organiea statistica asociaiilor reunite,
d) propag devoltarea asociaiilor,
e) acord asisten !uridic pentru nfiinarea i devoltarea asociaiilor,
f) promovea te*nologiile performante agreate,
g) sunt a#ilitate s repreinte asociaiile n raporturi internaionale.
"n caul diolvrii federaiilor sau uniunilor, dac nu se prevede altfel n statut,
#unurile rmase n urma lic*idrii se transmit ctre persoanele !uridice constituente.
'eniturile asociaiilor i federaiilor sau uniunilor provin din$
a) cotiaiile mem#rilor,
#) do#(nile i dividendele reultate din plasarea sumelor disponi#ile, n
condiii legale,
c) dividendele societilor comerciale nfiinate de asociaii, de federaii sau
uniuni,
d) venituri realiate din activiti economice directe,
e) donaii, sponsoriri sau legate,
f) resurse o#inute de la #ugetul de stat iBsau de la #ugetele locale,
g) finanri neram#ursa#ile interne sau externe,
14.*. RAPORTURILE +URIDICE DINTRE
ASOCIAIA DE MARKETING N AGRICULTUR
,I MEMBRII ACESTEIA
Mem#rii asociaiei au urmtoarele obligaii:
a) la intrarea n asociaie vor tre#ui s fac dovada unei anumite #oniti
financiare i s contri#uie, ca aport propriu, cu cel puin valoarea minim
sta#ilit de statut,
#) s respecte prevederile statutului, deciiile adunrii generale i contractul
de marketing nc*eiat cu asocia(ia,
c) s produc acele produse vegetale i animaliere care vor fi procesate i
v(ndute prin asociaie,
d) s garantee respectarea te*nologiilor de cultivare, a plantelor, de cretere a
-5
animalelor i de fa#ricare a produselor sta#ilite de asociaie,
e) s se supun controlului privind o#ligativitatea v(nrii conform
contractului de marketing a produciei agricole n comun prin asociaie.
Mem#rii asociaiei au urmtoarele drepturi:
a) s participe la activitatea deciional din asociaie,
#) s aleag i s fie ales n structurile de conducere i de control ale asociaiei
c) s se informee asupra deciiilor i reultatelor activitii asociaiei,
d) s fac propuneri pentru ordinea de i a adunrii generale,
e) s participe la cicluri de instruire profesional,
f) s #eneficiee de distri#uirea dividendelor o#inute din activitatea
societilor comerciale create de asociaie, dar care s nu depeasc mai mult
de FI din profitul total,
g) orice asociat poate face su#scripii suplimentare ulterioare nscrierii n
asociaie. 8u sunt permise retragerile de pri sociale.
Mem#rii asociaiei au dreptul de a beneficia de orice serviciu furnizat de asociaie
cu condiia ca acetia$
a) s plteasc din ncasrile de la marfa v(ndut c*eltuielile datorate
asociaiei pentru activitile desfurate aferente mrfurilor v(ndute,
#) s realiee activitile convenite n sc*im#ul ac*itrii contravalorii
acestora, n caul n care s1a convenit astfel cu asociaia,
c) s ac*ite asociaiei orice c*eltuial efectuat n interes propriu, la cererea
acestora sau cu consimm(ntul lor.
(embrii asociaiei au fie alte drepturi i $ndatoriri prevzute $n statutul asociaiei.
Asociaia poate percepe de la mem#rii si urmtoarele tarife i cotiaii$
a) o cotiaie anual sta#ilit de adunarea general,
#) tarife pentru recuperarea c*eltuielilor fcute de asociaie cu pregtirea,
depoitarea i transportul produciei agricole v(ndute prin asociaie, tarifele se
rein direct din sumele ncasate de asociaie prin v(narea produselor
agroalimentare,
c) tarife pentru orice alte servicii fumiate de asociaie, conform apro#rii
adunrii generale a asociaiei.
-9
Asociaia poate percepe penaliti pentru neplata tarifelor i a o#ligaiilor datorate,
numai dac statutul prevede astfel. n vederea ac*itrii tarifelor i a cotiaiilor, adunarea
general poate *otr ca mem#rii asociaiei s semnee un anga!ament de plat care
constituie titlu executoriu. .entru derularea n #une condiii a contractelor de marketing
nc*eiate de asociaie, mem#rii productori asociai au o#ligaia predrii la timp a ntregii
game de produse corespuntoare cantitativ i calitativ, conform programrilor anterioare.
#ierderile suferite $n valorificarea, prin con"unctura nefavorabil a pieei, sunt
suportate solidar de membrii asociai i asociaie.
.enalitile i amenile sunt suportate de asociaie iBsau mem#rii asociai n funcie
de cauele care le1au generat.
Contractele de marketing cuprind detaliat toate clauele aferente raportului nc*eiat
ntre asociaie i fiecare mem#ru n parte. Contractele de marketing se nc*eie pe perioade
varia#ile, ntre 9 i -< ani n funcie de categoria de produse, cerinele pieei i necesitile
investiionale ale asociaiei.
2ricare dintre mem#rii asociaiei are dreptul s se retrag din asociaie, dar nu
nainte de -< ani de la nfiinarea asociaiei. Calitatea de mem#ru a unui asociat ncetea
n caul decesului acestuia, precum i atunci c(nd acesta nu mai ndeplinete condiiile
cerute de lege sau de statut. Eotii mem#ri ai asociaiei rspund pentru toate o#ligaiile
datorate asociaiei, care nu au fost ac*itate. 3up recuperarea datoriilor fa de asociaie,
prile sociale se restituie fotilor mem#ri sau urmailor legali.
Asociaia poate s includ n statutul su modul de sancionare a acelor mem#ri care
ncalc prevederile statutare sau alte regulamente ale asociaiei. Aplicarea sanciunilor
poale fi *otr(t de adunarea general, de consiliul director sau n alt mod prevut n
statut.
+tatutul poate prevedea ca o persoan s fie exclus din asociaie pentru urmtoarele
motive$
a) nclcarea prevederilor statutului i, dup ca, a regulamentelor i a
reglementrilor interne ale asociaiei,
#) am(narea ne!ustificat a ac*itrii cotiaiilor i a tarifelor datorate
asociaiei,
c) refuul ac*itrii tarifelor i a o#ligaiilor percepute de asociaie,
d) alte cauri sta#ilite de adunarea general.
Mem#rii exclui au dreptul de a contesta n !ustiie msura excluderii, n termen de
9< de ile de la data comunicrii msurii. .ersoanele care pierd calitatea de asociat prin
-=
excludere nu au drepturi asupra restituirii prilor sociale sau a cotelor pri din fondul de
reerv. 0ventualele litigii aprute ntre mem#ri, n legtur cu activitatea asociaiei, se vor
soluiona n conformitate cu prevederile statutului asociaiei i ale legislaiei n vigoare
14.4. STRATEGII DE PIA ALE
ASOCIAIEI DE MARKETING N AGRICULTUR
.entru a devolta o nou ntreprindere, ntreprintorul nu i #aea
raionamentele pe o JpoliticJ managerial. n acest ca, el n1ar avea nici un fundament
serios. 0l pleac, n mod logic, de la resursele disponi#ile. 0l se poate #aa pe moment
doar pe mi!loacele efective care i msoar i limitea o#iectivele.
'esursele pot fi clasificate astfel$
resursele $n capital: sunt n general reduse n caul unei afaceri noi,
resursele $n echipamente: imo#ilirile de care dispune sau poate s
dispun afacerea,
resursele umane: componentele profesionale ale ntregului personal,
resursele naturale: fondul de comer, o aeare geografic ce favoriea
producia sau v(nrile, etc., adic orice situaie extrem favora#il, care poate
s contri#uie la devoltarea activitilor i care explic pentru ce afacerea se
face acolo i nu altundeva,
resursele informaionale: capacitatea acionarilor de a identifica sursele, de a
le exploata coninutul, de a difua informaii etc. Acest al cincilea element va
cpta, n perspectiv, un rol preponderent n supravieuirea afacerii.
3up ce i1a evaluat resursele proprii acionarul poate s1i sta#ileasc un anumit
o#iectiv pentru o perioad de timp i s com#ine resursele astfel nc(t s le optimiee
utiliarea. Apoi, i sta#ilete strategia de dezvoltare exprimat prin date operaionale
formulate n termeni precum$ cifr de afaceri, volum de v(nri, renta#ilitate etc.
0la#orarea unei strategii presupune definirea clar a o#iectivelor pe care afacerea
i propune s le realiee, plec(nd de la poiia ei strategic ntr1un mediu economic dat.
"n strategia oricrei afaceri, piaa este elementul fundamental al mediului economic
alturi de celelalte elemente ce formea ansam#lul mediului economico1financiar
-?
specifice cererii i ofertei. Afacerea este o aciune desc*is spre acest mediu general cu
care ntreine dou categorii de relaii$
- de pia (cu$ clienii, furniorii, firmele concurente, consumatorii finali
etc.),
- n afara pieei (cu$ puterea pu#lic, organiaii financiare, grupri sociale
etc.).
3e aceea, eficiena deciiilor strategice este condiionat de cunoaterea nu numai a
realitilor interne, ci i a mediului economic n care acionea. 3iagnosticul mediului, n
esen, constituie studiul principalelor tendine ale acestuia n scopul identificrii
oportunitilor i pericolelor externe i al dimensionrii factorilor c*eie ai succesului.
A#ordarea mediului imediat ntr1o logic economic presupune cunoaterea nevoilor
consumatorilor i a tendinelor cererii, a sectorului de activitate n care este integrat
afacerea, a concurenei preente i viitoare.
0valuarea potenialului 1 propriu se face pe #aa ntregului sistem de informaii
interne. .entru aprecierea forei concurenilor i sectorului de activitate se apelea la
informaii externe$ anuare statistice, presa de specialitate, #ilanurile i conturile de profit i
pierdere ale firmelor concurente, studiile de pia ela#orate de institutele de specialitate,
informaiile oferite de diferite organe centrale. "n aceast viiune, diagnosticul are ca scop
s apreciee gradul de compati#ilitate ntre capacitile i resursele anga!ate n afacere,
oportunitile i pericolele ce provin din mediu, sistemul de valori i aspiraii ale celor ce o
conduc.
2rice afacere ntreprins n mediul concurenial se #aea tocmai pe cunoaterea
acestuia pentru a putea evalua poiia i perspectivele, competenele sale distinctive n
sistemul produciei i investiiei. 2 perioad ndelungat, studiul concurenei s1a reumat
la analia cotei de pia a afacerii. 4reptat, acest concept a fost nlocuit cu cel de poiie
concurenial, iar analia a fost orientat spre dou direcii eseniale$ contextul
concurenial i sistemele concureniale.
Obiectivele unui agent economic, n general, privesc$ productivitatea, profitul,
marketingul, calitatea produselor B serviciilor, resursele umane, organiarea, deciia,
inovaia, responsa#ilitatea social .a. Acestea se sta#ilesc pentru diverse orionturi de
timp, n funcie de etapele de aplicare a strategiei i se exprim prin indicatori cantitativi i
calitativi. n acest sens, agenii economici i pot propune ca o#iective$ ma!orarea cifrei de
afaceri, ma!orarea profitului, ptrunderea pe anumite piee, diversificarea activitii,
stimularea inovaiei te*nologice, formarea i specialiarea resurselor umane etc.
-:
A defini poiia strategic a unui agent economic ntr1un context economic
determinat nseamn a evalua situaia. sa la un moment dat, cu a!utorul unei metode
complexe, multicriteriale. A#ordarea prin metoda analizei diagnostic are ca finalitate$
-. )defmirea poziiei $ntreprinderii prin prezentarea punctelor tari i slabe ale
acesteia *analiza S+O,!;
-. ierarhizarea valorilor $ntreprinderii i plasarea ei pe piaa e.istent i/sau
potenial;
0. evaluarea tipologic a $ntreprinderii, at1t dup caracteristicile sale, c1t i dup
opiunile strategice de supravieuire;
2. elaborarea scenariilor de performan.
.rin multitudinea informaiilor pe care le furniea, analizele3diagnostic
contri#uie la fundamentarea activitii de planificare strategic.
+trategia descrie modul n care un agent economic urmrete s1i ating scopurile,
in(nd seama de factorii mediului i de resursele de care dispune. +trategia economic
general este definit ca ansam#lul o#iectivelor ma!ore ale unei ntreprinderi, pe termen
lung, principalele modaliti de realiare, mpreun cu resursele alocate. 3eci, principalele
elemente componente ale strategiei sunt$ o#iectivele, modalitile de realiare, resursele
necesare, termenele preconiate.
Aiteratura de specialitate este deose#it de a#undent n lucrri tiinifice i scrieri
care s lmureasc o serie de aspecte. +pre exemplificare redm mai !os c(teva opinii ale
unor autori, care pot constitui surse de inspiraii n nelegerea strategiilor de pia.
"ntre#rile, la care tre#uie s rspund managerul unei afaceri c(nd ia o deciie
strategic, sunt$
a) Ce o#iective i ce scopuri viea afacereaK
#) "n ce domenii tre#uie s se diversifice i cu ce rapiditateK
c) Cum tre#uie fructificat actuala poiie a firmei pe piaK
Atunci c(nd analiea g(ndirea strategic la nivelul managementului, .eter E.
3rucker consider c o afacere este dominat de preocuparea de a fi n serviciul
consumatorului, mai mult dec(t profitul financiar.
Mic*ael 0. .orter studia strategia firmei mai ales n termenii pieei, ai
concurenei. 0l menionea cinci factori care determin concurena n domeniul
afacerilor$
rivalitile care e.ist $ntre firme;
mutaiile novatoare intervenite pe pia;
-C
noutile $n domeniul produselor / serviciilor;
puterea de negociere a furnizorilor;
capacitatea de negociere a clienilor.
.ornind de la aceste cinci JforeJ, .orter realiea o tipologie a afacerilor unei
$ntreprinderi: afaceri $n curs de structurare *noi!; mature; dispersate; de anvergur i $n
declin.
Afacerile reuite aparin ntreprinderilor care adopt o strategie #aat pe
responsa#ilitate economic i social, care au Jcultul exceleneiJ, adic i asum
Jsc*im#areaJ i Jperfecionarea continuJ ca valori strategice fundamentale.
"n lumea afacerilor, se greete de multe ori c(nd ntreprintorii nu acced n
momentele c*eie la informaiile cele mai relevante, sau c(nd nu se pricep s le exploatee
n #eneficiul o#iectivelor lor. Li n aceast privin, experiena confruntrii militare i poate
inspira ntreprintorului modaliti de a percepe tendinele pieei, de a evalua variaiile
cererii i ofertei, de a evalua corect forele concurenei i a se extinde n momentul cel mai
prielnic. .entru orice afacere se ela#orea o strategie general n funcie de domeniul,
dimensiunile i finalitile ei i strategii difereniate, adecvate fiecrei etape
Alegerile strategice pe care le efectuea ntreprinderea pentru a1i asigura viitorul
in(nd cont totodat, de capacitatea sa i de mediul su, de istoricul su, de preferinele
sale, constituie misiunea $ntreprinderii.
.rin alegerile strategice care i se ofer, ntreprinderea poate opta pentru a menine
de partea sa o astfel de alegere ntr1o activitate anume sau la fel de #ine poate s o
eli#eree de o activitate care nu1i convine. .oate, de asemenea, s optee pentru o
devoltare a crei diferite alternative ar fi posi#ile, poate alege ntre o cretere intensiv, o
cretere prin integrare, prin diversificare.
3ac ntreprinderea dorete s se devolte ntr1un mod intensiv, ea va alege ntre$
6 creterea penetrrii sale pe piee actuale cu produse existente,
6 devoltarea de noi piee pentru produsele existente,
6 devoltarea de noi produse pentru pieele sale existente.
3ac ea optea pentru o cretere prin integrare, va alege ntre$
6 do#(ndirea de engrositi sau v(ntori cu am(nuntul (integrare n aval),
6 do#(ndirea de ntreprinderi n vederea constituirii unei filiere,
6 do#(ndirea de concureni (integrare oriontal).
-F
4ntegrarea n amonte sau n aval este numit i integrare vertical. 3ei similar, ea
se deose#ete de strategia de filier prin raiunea sa de a fi, precum i prin exploatarea
legturilor te*nice i economice. Strategia de filier dimpotriv caut s conceap o
devoltare progresiv i cumulativ pe o lung perioad, graie lurilor sale de poiie
strategic asupra dificultilor te*nologice a cror existen desc*ide noi cupluri produse1
piee.
.entru a fi competitiv, ntreprinderea tre#uie s fie extrem de rapid n
implementarea unei strategii. +tilul, te*nologia, resursele umane se sc*im# rapid.
+pecialitii consider drept nea!unsuri ale managementului strategic al
ntreprinderilor urmtoarele aspecte M-9, p. -=FN$
creterea v(nrilor este considerat invaria#il soluia pentru reolvarea tuturor
pro#lemelor,
analia incompetent a c*eltuielilor pe produs duce la nesesiarea de ctre
manageri a pierderilor cauate de introducerea de noi produse,
ignorarea #ilanului, respectiv lipsa de preocupare pentru micarea numerarului i
productivitatea capitalului utiliat. Managerii tind s caute fonduri noi n loc s
foloseasc mai #ine pe cele de care dispun.
Caua cea mai frecvent a greutilor este convingerea general c singurul drum
spre succes trece prin devoltare. 3evoltarea nu este sinonim cu succesul. 3e fapt,
restr(ngerea numrului sau liniilor de produse este calea mai sigur spre profit.
"n ela#orarea strategiei de devoltare a unei ntreprinderi, un rol important l are
sta#ilirea strategiei de pia. Eelul n care ntreprinderea concepe devoltarea activitilor
sale, direciile de perspectiv i aciunile practice concrete, caracteriea politica de
marketing a ntreprinderii, care unete ntr1un tot organic, coerent, activitatea tuturor
compartimentelor sale i se materialiea n ma!oritatea deciiilor acesteia
.(n n preent au fost ela#orate i devoltate numeroase tipuri de strategii de
marketing. )ruparea strategiilor de marketing se #aea pe trei orientri principale$
6 orientarea spre pia;
6 orientarea spre concuren;
6 orientarea social.
3iversele tipuri de strategii se pot completa unele pe altele i se pot str(nge ntr1un
#loc de strategii, din r(ndul crora se detaea o strategie central, dominant. "n practic,
nu se nt(lnesc dec(t n mod excepional strategii singulare, unidimensionale. .rincipalele
tipuri de strategii de marketing sunt grupate astfel (?=, p. -F:1-FFN$
-7
6 strategii pre 1 calitate,
6 strategii de calitate,
6 strategia de segmentarea pieei,
6 strategii de cooperare,
6 strategia de diversificare.
Alegerea strategiei se poate face prin examinarea aplica#ilitii acesteia. 3intre
procedeele de selecie, cele mai utiliate sunt$
6 -e$-# .e "on$&$-en/0, care msoar compati#ilitatea unei strategii cu
o#iectivele ntreprinderii,
6 -e$-# .e !e$#!$e, care permite compararea resurselor necesare pentru
punerea n aplicarea a unei strategii cu resursele proprii ale ntreprinderii,
6 1n1&z1 "o$-2!e$-!&"/&&, prin care se analiea costurile necesare pentru
depirea piedicilor interne sau externe n implementarea unei strategii.
3eoarece n 'om(nia cele mai frecvent utiliate strategii sunt cele #aate pe pre,
considerm necesar detalierea anumitor concepte c*eie. Astfel, este #ine de tiut faptul c
strategiile de preuri ale ntreprinderilor agroalimentare se diferenia n funcie de
profilul acestora, precum i de caracteristicile clientelei viate. 3e asemenea, sta#ilirea
preului nu se poate realia ntr1o total li#ertate deoarece ntreprinderile tre#uie s in
seama de o serie de restricii$ de ordin administrativ, politic, !uridic, natural etc.
+ta#ilirea preului unui produs se realiea n opinia lui Ootler, n ase etape$
-. fixarea o#iectivelor int ale ntreprinderii (supravieuire, maximiarea profitului
anual, maximiarea venitului actual, maximiarea creterii v(nrilor, fructificarea la
maximum a avanta!ului de pia sau realiarea unui produs de calitate superioar),
5. analia structurii cererii,
9. determinarea corela(iei ntre nivelul costurilor i cel al produciei, respectiv
experienei productive,
=. studierea preturilor concurenei,
?. alegerea metodei de determinare a preului,
:. sta#ilirea nivelului final al preului.
;n rol extrem de important n sta#ilirea preului produselor agricole i alimentare
este !ucat de raportul de fore existent la un moment dat pe o pia. "n funcie de
con!unctura concret a pieei, ntreprinderile ncearc s o#in avanta!e maxime prin
sta#ilirea, practicarea sau alinierea la un anumit tip de pre.
5<
3eciiile strategice ale ntreprinderii agroalimentare referitoare la sta#ilirea preului
de v(nare pentru produsele sale se diferenia n funcie de gradul de noutate al
produsului, de caracteristicile cererii i de modalitatea concret de manifestare a
concurenei.
"n caul produselor agroalimentare noi, cele mai frecvente strategii de preuri
a#ordate sunt$
strategia preului $nalt, acceptat pe o anumit pia, care permite o#inerea
unui profit suficient i asigurarea, pe aceast #a, a finanrii investiiilor
necesare ptrunderii i cuceririi ulterioare a altor piee sau segmente ale
acelorai piee,
strategia ptrunderii pe pia, utiliat mai ales n situaiile n care nu este
posi#il practicarea unei strategii a preului nalt. 2 astfel de strategie se poate
utilia atunci c(nd$ elasticitatea cererii n funcie de pre este ridicat, produsul
este cunoscut, ntreprinderea dispune de o capacitate financiar suficient, se
dorete o reacie rapid la aciunea concurenei etc.
.entru produsele agroalimentare de!a cunoscute, ntreprinderea ncearc s o#in
un 131n-14 "o%5e-&-&36 n acest ca, sta#ilirea preului de v(nare se face pornind de la
studierea atent a preurilor practicate de concuren.
+pecialitii au studiat raporturile dintre calitatea produselor, politica promoional,
respectiv preurile produselor agroalimentare i au a!uns la urmtoarele concluii$
mrcile corespuntoare unei caliti medii, dar cu #ugete promoionale
ridicate pot JsuportaJ un pre ridicat. "n aparen, consumatorii sunt mai dispui
s plteasc preuri mai mari pentru produse cunoscute dec(t pentru produse
necunoscute,
mrcile corespuntoare unei caliti superioare i cu un #uget promoional
ridicat suport cele mai mari preuri. 3impotriv, mrcile asociate unei caliti
sla#e i unui #uget promoional mic suport cele mai mici preuri
raportul poitiv dintre preurile mari i #ugetele promoionale ridicate se
consolidea n mai mare msur n ultimele etape ale ciclului de viat al
produsului, n caul liderilor pieei i al produselor ce necesit costuri mici.
A devolta o strategie de marketing pentru fructe i legume, de exemplu, este cu
mult mai complicat dec(t pentru mrfurile confecionate, deoarece produsele proaspete
5-
sunt fragile i se alterea repede. Aceti factori limitea timpul de stocare, transportare i
v(nare.
0xperiena pieelor ne convinge c dac exist concuren produsele tre#uie
nlocuite cu altele de o calitate mai #un, care sunt solicitate pe pia. Aceasta nu nseamn
c n viitor roiile sau cartofii nu vor fi cumprate. 3esigur, se prevd sc*im#ri radicale
n conformitate cu cerinele cumprtorului fa de dimensiunile, culoarea, gustul
produsului, am#ala!ul etc.
%olumul produciei, inclusiv al produselor agricole i agroalimetare, este n fuoc(ie
de necesitile pie(ei.
Asociaiile de marketing se ocup n principal de valorificarea produselor agricole,
dar n sta#ilirea strategiilor de marketing tre#uie s in cont de elemente privind produsele
o#inute, cantitile, calitile acestora, preurile sta#ilite influen(nd n mare msur
producia. 3e aceea, considerm c aceste asociaii sunt de fapt de aproviionare P
producie 1 prelucrare1valorificare.
C*iar dac n aparen AMA nu este similar ntreprinderilor la care se refer
teoriile consacrate, este #ine de contientiat faptul c multe din te*nicile preentate n
lucrare pot fi aplicate i n caul AMA. .e de alt parte, este #ine de tiut cum procedea
celelalte organiaii B ntreprinderi din economie pentru c A.M.A. se afl n concuren
direct cu toate celelalte organiaii existente pe pieele produselor agroalimentare, care fac
o#iectul de activitate al A.M.A.
3ar dificultile pe care le cunoate comercialiarea produselor agricole sunt legate
de caracteristicile produciei, ale produselor nii, ale cererii, precum i de natura lumii
rurale, astfel$
producia agricol este ndeose#i de natur alimentar, localiat neregulat
n spaiu i n timp i foarte dispersat. .rodusele sunt perisa#ile i, ntr1o mare
msur, apar n acelai timp (seon) pe pia. Cererea de consum alimentar a
populaiei este inelastic, n timp ce cererea industrial poate fi speculativ,
atept(nd supraproducia cu influen direct asupra scderii preurilor.
colectarea produselor este anevoioas i costisitoare datorit dispersrii i
parcelrii exploataiilor agricole,
conservarea alimentelor perisa#ile necesit investiii costisitoare at(t n
transport, stoca! seonier, c(t i n dotri te*nice,
au aprut tendine noi de v(nare privind curirea, cali#rarea,
55
condiionarea, transportul, industrialiarea, comercialiarea produselor
agroalimentare.
"n caul 'om(niei, stadiul incipient al implicrii marketingului n formarea i
organiarea pieelor produselor agricole, limitele aplicrii lui cu reultate imediate n
m#untirea activitii sectorului agricol i al organirii pieelor sunt generate de
urmtoarele nea!unsuri M:, p. 5719<N$
deficiena infrastructurii;
slaba poziie de negociator a productorului agricol;
lipsa de informare la nivelul productorului.
.rin nfiinarea A.M.A., aceste deficiene sunt surmontate. 3ar, se consider c
realiarea a trei condiii este evident n constituirea cu succes al A.M.A.$
crearea unui cadru stimulativ pentru toi participanii voluntari privind
serviciile oferite i asocierea mem#rilor care s fie pregtii s1i dedice timpul
lor pentru reolvarea pro#lemelor comune,
o#inerea unei participri active a mem#rilor i meninerea loialitii i
caracterului confidenial al activitii i pro#lemelor lor,
o#inerea unor progrese evidente i reducerea costurilor sau m#untirea
calitii serviciilor de marketing n competiie cu poteniali sau existenii
concureni.
Asociaiile i cooperativele nu sunt miracole M=7N. 0le nu pot funciona n situaii
ostile sau incorecte. )uvernele din rile aflate n traniie nu au acordat p(n n preent o
prioritate micrii cooperatiste. Cooperativele au nevoie de spri!in n special la nceputul
devoltrii lor. Acest lucru nu nseamn control asupra afacerilor, ci crearea unui mediu
care s permit devoltarea cooperativelor. Acest mediu include legislaia cooperatist i
proceduri clare pe piaa funciar. Acele cooperative care nu au fost spri!inite de guverne s1
au devoltat, n ma!oritatea (rilor occidentale, n alte perioade de timp. 0ra mai redus
competiia glo#al i au avut timpul necesar pentru devoltare o#in(nd succese, n preent
totul se mic mai repede. 3evoltarea cooperativelor necesit timp. J0xperiena vest1
european arat cum sloganul organiaiilor care se #aea pe devoltarea de !os P n 1 sus
poate fi respectat numai de cooperativele i organiaiile care nregistrea profituri
imediateJ .
.e msur ce pieele produselor agroalimentare devin din ce mai glo#ale, mai
concentrate i dominate de afaceri multinaionale, productorii agricoli vor fi nevoii s
59
sta#ileasc legturi nu numai pentru a ptrunde pe pieele dominate de marii consumatori,
ci i pe cele dominate de mari furniori. &arierele comerciale sunt reduse, ceea ce
determin creterea competiiei pe plan intern i internaional.
"n acelai timp, n condiiile glo#alirii pieelor agroalimentare, standardizarea
produselor a devenit o necesitate. +tandardiarea repreint o parte component,
insepara#il a aciunii complexe de valorificare, fr de care desfurarea acesteia n
condiii de eficien nu este practic posi#il. 8umrul mare de produse marf care se o#in
n agricultur, marea lor diversitate, scopul diferit pentru care se produc i efectul acestora
n cadrul consumului reclam aciunea de standardiare.
#rin standardizare $nelegem 5un proces care asigur realizarea produciei $ntr3o
anumit form i de un anumit coninut *)6; p. -)7!
C*iar dac aceste o#iective sunt preta#ile n special produselor industriale i
producia agricol, la nivel performant, se apropie de un mnunc*i de cerine standard
venite din partea marilor consumatori. +tandardiarea prin o#iectivele pe care le urmrete
i prin consecinele pe care le are asupra produciei, preint avanta!e at(t pentru
productori, c(t i pentru consumatori.
.rin preciarea procesului te*nologic pentru fiecare produs, prin simplificarea,
unificarea i specialiarea acestora, se influenea poitiv producia, fc(nd posi#il
specialiarea i perfecionarea fermierilor i a te*nologiilor aplicate. 3e asemenea, se
uurea introducerea te*nicii noi, se reduce consumul de materii prime, procentul de
pierderi, micor(ndu1se astfel costul de producie. Cumprtorii i personalul din sfera
circulaiei produselor pot identifica uor i cunoate mai #ine caracteristicile acestora.
A#aterile calitative pot fi uor sesiate i productorul poate fi uor fcut rspuntor de
ele.
+tandardiarea favoriea accelerarea mecanismului de v(nare 1 cumprare pe
piaa intern i extern, deoarece n documentele de certificare a calitii, calitatea
produselor este complet definit, iar #eneficiarul este asigurat c ea va fi respectat.
+tandardiarea este prima etap i n funcionarea burselor de mrfuri. &ursele de
mrfuri repreint piaa care se apropie cel mai mult de modelul pieei cu concuren
perfect, mai ales prin modul de formare a preurilor i de informare a ofertanilor i
cumprtorilor i prin mecanismul de nc*eiere a tranaciilor. +istemul #ursei, prin modul
ei de organiare i funcionare, a!ut at(t productorii, c(t i cumprtorii. Apelarea la
distri#uirea prin #urse i permite productorului agricol s petreac mai mult timp n
propria exploatare, cre(ndu1se, totodat posi#ilitatea specialirii pe c(teva produse. Mai
5=
mult, #ursa i garantea c va primi #anii la timp, deci pentru el #ursa este un sistem
devoltat, cu un mecanism de pia adecvat intereselor sale. &ursa, de asemenea, a!ut
cumprtorii (comercianii en1gros, exportatorii, prelucrtorii, comercianii cu am(nuntul
etc.), deoarece acetia nu pierd timpul cu viitarea productorilor agricoli, gsesc un larg
sortiment de produse ntr1un singur loc, sunt siguri de calitatea care este controlat i
garantat de #urs, i mai ales gsesc la #urs servicii de care au nevoie pentru stocarea,
amplasarea i transportul produselor. .entru ei #ursa este o metod foarte eficient pentru
comerul cu produse perisa#ile, cum sunt ma!oritatea produselor agricole M?-N.
.rin nfiinarea A.M.A. se fac primii pai n vederea pregtirii productorilor
agricoli pentru a face fa cerinelor impuse pe pieele organiate, A.M.A. fiind singura
structur prin care micii productori agricoli, dar foarte numeroi ca numr, au posi#ilitatea
accesrii tuturor formelor modeme de valorificare a produciei agricole.
14.7. PLANI8ICAREA ACTIVITII
N ASOCIAIILE DE MARKETING N AGRICULTUR
.lanificarea este un instrument prin care o asociaie i orientea activitatea
viitoare *otr(nd ce vrea s realiee, cum i c(nd va reui. .entru a avea o #un
planificare aceasta tre#uie s ndeplineasc urmtoarele condiii$
s priveasc ansam#lul asociaiei, nefiind reervat doar conducerii
sau unui anumit compartiment,
s fie integrat,
s fie supl, adic s se poat modifica, adapta, n funcie de evoluia
nevoilor,
s fie dinamic, nu tre#uie s fie doar un document de pus la dosar, ci
tre#uie considerat ca o orientare clar cuprin(nd instruciuni privind
modul de utiliare a resurselor umane i materiale n scopul atingerii unor
o#iective #ine definite.
0xist c(teva reguli de #a pe care le regsim n orice curs de iniiere n
managementul asociativ M==, p. 5F19-N$
). 58ii sigur c toat lumea $nelege ce are de fcut i de ce95
5?
-. 58ormuleaz totul c1t mai simplu cu putin9 &plic regula celor 7 $ntrebri:
%ine: %e: %1nd: ;nde: e ce:9
0. 54ntegreaz evaluarea $n cadrul muncii de zi cu zi95
Ca proces, planificarea cuprinde patru etape$
I. P1n&9&"1!e1 $-!1-e:&"0 (vi(nd 519 ani)1 repreint procesul prin care se
sta#ilesc scopurile asociaiei i metodele de utiliat pentru atingerea acestor scopuri. 0a
urmrete devoltarea i meninerea unei corespondene eficiente ntre o#iectivele i
resursele asociaiei i propriile oportuniti de mediu. 'ostul ei este de a face astfel nc(t
asociaia s realiee un numr de activiti complexe i specifice, suficiente pentru a
garanta supravieuirea acesteia c*iar i n condiiile n care unele din activiti n1ar mai
merge. .lanificarea strategic sta#ilete ca punct de plecare finalitile, respectiv scopul
asociaiei. Acestea sunt preente, de regul, n statut, n declaraii sau reoluii ale
conducerii sau adunrii generale i constituie #aa ela#orrii planurilor strategice.
;n plan strategic cuprinde$
sta#ilirea o#iectivelor generale ale asociaiei,
preciarea misiunii,
indicarea modalitilor prin care asociaia i propune realiarea
o#iectivelor,
determinarea activitilor concrete prin care aceste o#iective vor fi atinse.
2rice asociaie are la nceput o misiune clar definit. +etul de valori de la care s1a
plecat rm(ne, n general, nesc*im#at 0ste vor#a de valorile B principiile cooperatiste$
dorina de a induce o sc*im#are i asumarea responsa#ilitii de a promova, credina c
aceast sc*im#are este posi#il, dorina i opiunea de a o face mpreun cu alii etc.
2#iectivele se pot reviui periodic. 0ste necesar s ne ntre#m$ Cine suntemK Ce
oferimK CuiK Ce are valoare pentru ceilali, pentru Jpu#licul int(JK Ceea ce oferim ne
garantea o#iectivele de devoltare pe termen lung sau tre#uie s intrm pe alte pisteK
Li dac da, pe careK
Misiunea, c*iar corect definit, tre#uie s fie motivant pentru mem#rii asociai,
care tre#uie s cunoasc semnificaia muncii lor. 2#iectivele tre#uie s fie clar determinate
pentru a susine aceast motivaie i a1i da ansa de a se pune n valoare.
Misiunea ar tre#ui s defineasc reultatul extern pe care l urmrete asociaia i
tre#uie s cuprind$ identificarea nevoilor care au dus la nfiinarea asociaiei, tipul de
5:
activiti ce vor fi realiate, grupul int, limitele spaiului de intervenie al asociaiei i
modificrile pe care ea dorete s le aduc n mediu. 0a tre#uie s fie suficient de #ine
formulat nc(t s fie cunoscut de ctre toi mem#rii asociaiei i suficient de general
pentru a permite o devoltare li#er.
II. P1n&9&"1!e1 -1"-&"0 (viea maximum -5 luni) definete o#iectivele specifice
i pe cele operaionale ca i etapele de parcurs. 2#iectivele sunt reultatele scontate
exprimate n termeni msura#ili i tre#uie s fie specifice, msura#ile, adapta#ile, realiste,
temporar definite (J+MA'4Q), n cadrul fiecrei prioriti, indic(nd responsa#ilitile
personale i termenele.
'eultatele repreint elurile specifice pe care asociaia se o#lig s le realiee.
0le msoar progresul n legtur cu programele desfurate, devoltarea asociaiei,
eficiena i impactul asupra pu#licului int sau al comunitii.
III. P#ne!e1 ;n 15&"1!e presupune, n general. atri#uirea resurselor n funcie de
o#iective. +e finaliea, printre altele cu ela#orarea unui #uget realiat pe #aa costurilor
estimate pentru activitile necesare realirii o#iectivelor i a intrrilor previi#ile de
fonduri.
IV. E31#1!e1 continu a realirilor, i performanelor permite meninerea
asociaiei pe direcia #un i urmrete realiarea o#iectivelor, atingerea prioritilor i
mplinirea finalitilor asociaiei. 2 evaluare corect presupune analia realirii
o#iectivelor i etapelor, la intervale regulate i este urmat de a!ustri, n diferitele fae ale
proiectelor, n ce privete sarcinile ori alocarea resurselor. 0ste util introducerea n planul
de lucru a unor propuse de cei ce au definit etapele, prin care se poate afla$
1 unde se afl grupul i cum a progresat,
1 ce tre#uie sc*im#at pentru a face fa noilor situaii,
1 n ce domenii tre#uie ameliorat performana individual sau a grupurilor.
0valuarea se face n primul r(nd de ctre asociaie i este o component esenial a
managementului asociaiei, permi(nd identificarea punctelor tari i a punctelor sla#e ale
asociaiei precum i impactul lor n mediul n care operea.
5C
14.<. ORGANI(AREA CONSULTANEI
N ASOCIAIILE DE MARKETING N AGRICULTUR
14...1. Structura eta/izat a /regtirii s/ecialitilor0 calit+i i res/onsa1ilit+i ale
acestora
.ornind de la cadrul general al serviciilor de consultan, pregtirea unor specialiti
formai pentru un anumit domeniu, cum ar fi cel al asociaiilor de marketing, presupune un
demers la#orios, care s in seama de urmtoarele etape$
ela#orarea materialelor de training pentru specialitii care vor fi instruii n
A.M.A.,
selectarea corpului de specialiti pentru consultan n A.M.A.,
instruirea consultanilor n A.M.A.,
perfecionarea consultanilor n A.M.A.,
nfiinarea asociaiilor profesionale a consultanilor n A.M.A.,
formarea mentalitilor parteneriale consultant 1 #eneficiar.
Selectarea consultanilor constituie un proces complicat determinat de c(teva
considerente specifice 'om(niei$
specialitii agricoli sunt formai cu precdere pentru specialiti
te*nologice, $
a#ilitile specifice economiei de pia sunt mai puin cunoscute,
ineria profesional ridicat i gradul mai redus de adapta#ilitate a
generaiilor mai n v(rst,
sla#a pregtire n domenii noi cum ar fi$ informatic, lim#i strine,
marketing, management strategic etc.,
existena unei profunde mentaliti, specific specialistului misionar de tip
funcionar i nu a specialistului ofertant de servicii,
persistena concepiilor economice te*nocrate i exacer#area rolului diri!ist
n afacerile private din agricultur.
5F
4oate aceste elemente ne ndreptesc s considerm c cei mai potrivii pentru
pregtire n consultan n domeniul asociaiilor de marketing n agricultur sunt specialitii
care ntrunesc urmtoarele condiii$
sunt tineri, deci au mare desc*idere pentru sc*im#are,
sunt ataai pro#lematicii mediului rural i doresc s se consacre acestuia,
sunt nclinai spre nou i perfecionarea permanent,
nutresc ideea promovrii unui #usiness din practicarea consultanei.
.e l(ng cele c(teva elemente sus1menionate, sunt a#solut necesare urmtoarele
caliti personale favora#ile activitii de consultant$
1. C151"&-1-e &n-ee"-#10=
capacitate de a nva uor i #ine,
capacitate de a o#serva, aduna, selecta i evalua fapte,
o #un !udecat,
capacitate de raionament inductiv i deductiv,
capacitate de a sintetia i generalia,
imaginaie creatoare, g(ndire original.
'. C151"&-1-e .e 1 ;n/ee:e o1%en&& )& .e 1 #"!1 "# e&=
respect pentru ali oameni, toleran,
capacitatea de a anticipa )& evalua reaciile umane,
contacte umane uoare,
capacitatea de a c(tiga ncredere i respect,
curtoaie i #une maniere.
*. C151"&-1-e1 .e 1 "o%#n&"1, "on3&n:e )& %o-&31=
capacitatea de a asculta,
uurina de a comunica ver#al i n scris,
capacitatea de a instrui oamenii,
capacitatea de a convinge i motiva.
4. M1-#!&-1-e &n-ee"-#10 )& e%o/&on10=
57
sta#ilitatea comportamentului i aciunilor,
independen n a desprinde concluii o#iective,
capacitatea de a suporta presiuni, frustrri i nesiguran,
capacitatea de a aciona ec*ili#rat i ntr1o manier calm i o#iectiv,
autocontrolul n toate situaiile, <
flexi#ilitate i adapta#ilitate la condiiile sc*im#ate.
7. Ene!:&e )& &n&/&1-&30=
grad corespuntor de ncredere n sine,
am#iie sntoas,
spirit ntreprintor,
cura!, iniiativ i perseveren n aciune.
<. E-&"0 )& &n-e:!&-1-e=
dorin sincer de a1i a!uta pe alii,
cinste extrem,
capacitate de a recunoate limitele competenei proprii,
capacitatea de a recunoate greelile i de a nva din eecuri.
>. S0n0-1-e 9&z&"0 )& %en-10=
capacitatea de a suporta condiii de munc i de via specifice mediului n
care se va acorda consultana.
2#iectivul general al unui program iniial de instruire a consultanilor este s
asigure ca respectivii consultani s ai# capacitatea i sigurana de a realia misiuni n
domeniul su de specialitate n nfiinarea, organiarea i devoltarea asociaiilor de
marketing n agricultur.
.regtirea consultanilor tre#uie s ai# ca finalitate formarea urmtoarelor capaciti$
puterea de a cerceta o situaie existent i de a proiecta m#untiri,
puterea de a sta#ili relaii de cola#orare cu mem#rii grupului sau asociaiei
i de a o#ine acceptarea sc*im#rilor propuse i implementarea lor,
s asigure specialiarea n nfiinarea, organiarea, conducerea i
9<
devoltarea asociaiilor de marketing n agricultur,
s preinte garania c poate lucra n stare independent c*iar su# presiune,
s ating o#iectivele sta#ilite cu grupul sau asociaia asistat.
"n mod normal, programul de instruire iniial a consultanilor are trei componente
de #a$
6 cursul de iniiere,
6 instruire practic pe teren,
6 studiul individual.
;lterior acestea se completea cu cicluri de perfecionare succesive. "n funcie de
evoluia profesional n activitatea de consultan specialitii capt responsa#iliti
suplimentare, urc(nd treptat n ierar*ia colectivului de consultan, pe paliere succesive,
cum ar fi$
de supraveg*ere (conducerea unei ec*ipe i supraveg*erea misiunilor),
de promovare (studii de iniiere, negociere i nc*eiere de contracte pentru
noi misiuni),
de conducere (conducerea unor uniti din cadrul asociaiei, includerea n
cadrul conducerii superioare),
de natur te*nic (realiarea direct a unor misiuni care necesit consultani
cu experien i cunotine deose#ite),
diverse com#inaii ale acestor patru variante.
2 evoluie de carier tipic n consultan urmea urmtoarele niveluri:
nivel pre1operaional$ cursant (consultant de#utant sau !unior),
primul nivel$ consultant operaional (consultant reident, asociat,
consultant1asociat, consultant),
nivelul al doilea$ consultant supraveg*etor (ef de ec*ip, ef de proiect,
asociat principal, consultant principal sau senior, manager),
nivelul al treilea$ principal (manager, consultant de studiu preliminar),
nivelul al patrulea$ superior (director, partener, partener principal sau
senior, vicepreedinte, preedinte).
0vident o asemenea evoluie n cariera de consultan presupune existena unor
instituii reale, organiate pe principii comerciale cu capital privat specialiate n servicii
9-
calificate de asistare a asociaiilor de marketing n agricultur. Aceasta este de!a o proiecie
n viitorul apropiat din (ara noastr, c(nd regulile economiei de pia vor impune
devoltarea i diversificarea serviciilor de consultan n marketing.
14...2. 2romo3area acti3it+ii *e consultan+ /entru Asocia+iile *e Mar,eting -n
Agricultur
Activitatea de consultan este influenat de o serie de factori exogeni, din afara
cadrului asistat, dintre care menionm M9-, p. =-<N$
climatul politic,
politicile guvernamentale favoriante sau restrictivi,
dinamismul comunitii profesionale,
disponi#ilitatea i sursele de finanare pentru proiectele de devoltare,
valori i tradiii culturale locale,
legislaia n vigoare,
impactul sistemelor te*nologice din afara cadrului asistat,
faciliti oferite investitorilor strini,
evoluia ne#nuit a concurenei .a..
"n privina marketingului produselor agroalimentare, consultana pe o pro#lematic
aa de vast, care pornete de la nfiinarea asociaiilor de marketing i sf(rete cu actul
propriu1is de acumulare a profitului o#inut din valorificarea mai #un a produciei
agricole, elementul esenial l constituie s se afle c(t mai multe despre profitul, strategiile
i realirile altor concureni pentru ca A.M.A. nou nfiinat s ai# din start anse de
via#ilitate ridicat.
4re#uie s cunoatem$
cine sunt potenialii concureni locali, onali, naionali sau c*iar externi K
mrimea i reputaia lor,
care sunt produsele, pieele i clienii lorK
care sunt standardele lor de calitateK
care sunt disponi#ilitile lor te*nice, economice i financiareK
de ce sisteme de informare i promovare dispunK
care este competenta lor te*nico 1 economicK
95
care este strategia lor managerial i de marketingK
care sunt punctele lor sla#e i tariK
ce putem nva de la ei i ce putem face mai #ine dec(t eiK
concur(nd cu ei, putem pierde sau c(tigaK
Aceste ntre#ri ne aduc multe clarificri atunci c(nd, consultai fiind de
oportunitatea nfiinrii unui A.M.A. putem ncura!a sau nu, grupurile de productori
agricoli interesai n asociere pe aceast direcie.
3e altfel, specialistul se afl ntr1un moment deose#it de ingrat i anume el tre#uie
s dea verdictul te*nic dac este sau nu oportun nfiinarea unui A.M.A.R
'esponsa#ilitatea sa este deose#it.
.(n a face aceast recomandare, consultantul trece printr1un lung proces de
informare, anali, evaluare, proiectare i recomandri a soluiei cele mai oportune.
3e aceea, nceputul oricrui proces de consultan este incert. 3e altfel, parafra(nd
faimoasa rugciune a lui 'ein*old 8ie#u*r, 2rganiaia Asiatic de .roductivitate a redat
rolul consultantului ntr1o mic ntreprindere su# forma unei Jrugciuni a consultantuluiJ $
J31mi 3oamne,
Cura!ul s sc*im# ceea ce pot
'#dare s accept ce nu se poate sc*im#a, i
"nelepciune s neleg diferena dintre ele RJ
Aceast fericit formulare arat permanenta stare de spirit care tre#uie s dinuie
tot timpul n mentalul fiecrui consultant.
.e parcursul constituirii A.M.A., ca rod al consultanei oferite de specialitii iniiai
n acest demers, fiecare consultant, n procesul g(ndirii creatoare, tre#uie s se structuree
pe cinci etape nlnuite, pentru a o#ine cele mai #une reultate.
-. 2regtirea4 o#inerea tuturor datelor cunoscute, aplicarea g(ndirii analitice c(t
mai mult posi#il, definirea A.M.A. n contextul dat cu specificitatea sa local, luarea
n consideraie i a altor alternative.
5. E5ortul4 g(ndirea divergent care poate duce fie la ideea nfiinrii A.M.A. sau la
frustrare$ renunarea la nfiinare. Erustrarea este o trstur foarte important care
poate aduce noi soluii$ sc*im#area grupului de iniiativ, sc*im#area structurii
produselor sau a arealului de organiare etc.
9. Incu1a+ia4 soluiile gsite sunt lsate la JgestaieJ pentru maturarea celor mai
via#ile soluii, timp n care ne putem ocupa de altceva. +u#contientul lucrea, iar n
99
intervalul de timp trecut sl#esc in*i#iiile sau o#stacolele emoionale n calea ideilor
noi sau a soluiilor mai puin ateptate.
=. Iluminarea: strfulgerarea care ne d verdictul final, dac nfiinm sau nu o
asociaie i dac da, n ce condiii.
?. E3aluarea: permite confruntarea *otr(rii noastre ca specialist consultant n
A.M.A. cu grupul de iniiativ a productorilor agricoli doritori n constituirea
A.M.A. i eventual armoniarea prerilor pentru a se gsi cea mai #un soluie$
nfiinarea unui A.M.A a crui configuraie s fie via#il.
Acordarea unei consultante ntr1un domeniu aa de important, cum este nfiinarea
unui A.M.A., cu implicaii socio1economice deose#ite, presupun din partea consultantului
respectarea a trei norme deontologice elementare$
s acorde consultan doar la solicitarea productorilor interesai sau a
structurilor de specialitate te*nic sau de consultan,
serviciile sunt de natur consultativ,
serviciile prestate sunt confideniale, #eneficiari fiind numai productorii
agricoli solicitani.
Atunci c(nd se lucrea ntr1un mediu unde reistena la sc*im#are este mare,
consultantul tre#uie s ai# n vedere$
felul sc*im#rii care este accepta#il,
ritmul sau vitea sc*im#rii,
capacitatea colectivitii de a accepta sc*im#area,
nivelul conducerii i persoana prin care se propune i se
promovea sc*im#area pentru a fi acceptat i implementat,
munca de convingere i efortul educaional necesar pentru a convinge
colectivitatea c meninerea situaiei existente nu este n interesul lor.
3e su#liniat faptul c procesul deciional este un element strict deli#erat, deciia
nfiinrii A.M.A. urm(nd a se lua doar dup crearea convingerii interne c aceast soluie
este cea mai #un i ca nu vine din partea unor presiuni externe, ci din necesiti interne
proprii fiecrui productor agricol i microgrupului din care face parte.
.rocesul de convingere din partea consultantului este de natur profesional i este
promovat opinia facultativ de altfel, a expertului care poate veni cu argumente temeinice
JproJ sau JcontraJ nfiinrii A.M.A.
9=
;n alt element c*eie n reuita prestaiei oferite de consultant l constituie natura
relaiilor interpersonale consultant 1 productor agricol precum i manierele care tre#uiesc
etalate. 3in acest punct de vedere este #ine n preala#il s( o#Gii recomandri cu privire la
M9-, p. --7N$
cum s te m#raci,
cum s tratei oamenii,
punctualitate,
c(nd i cum s ncepi s discui pro#lemele de fond,
modul de comunicare oral i scris cu productorii agricoli,
relaiile interpersonale oficiale i neoficiale,
utiliarea intermediarilor,
manifestarea desc*is sau reinerea sentimentelor,
ce lim#a! i ce termeni s foloseti,
ta#uu1uri de evitat.
Asemenea lucruri sunt uor de nvat i de aplicat. 0fectul poate fi deose#it. "n
general tolerana cultural este maniera comportamental interrelaional cea mai
productiv, care permite c*iar lucru i cu concepii contradictorii.
"n general complexul proces de consultan acordat n organiarea, funcionarea,
conducerea i devoltarea A.M.A. dup nfiinarea acestora, presupune parcurgerea pentru
fiecare pro#lematic a urmtoarelor fae M9FN
1. Ini+ierea4
primele contacte cu asociaia,
diagnosticul preliminar al pro#lemelor,
planificarea misiunii,
propuneri referitoare la misiune fcute asociaiei,
contractul de consultan.
'. Diagnostic4
identificarea faptelor,
analia i sintea faptelor,
examinarea detaliat a pro#lemelor.
*. 2lani5icarea ac+iunii4
ela#orarea soluiilor,
9?
evaluarea variantelor,
propuneri fcute asociaiei,
planificarea n vederea implementrii.
4. Im/lementarea4
asisten la implementare,
corectarea propunerilor,
instruire.
7. $nc6eierea4
evaluarea,
raportul final,
ndeplinirea o#ligaiilor reciproce,
planuri pentru urmrirea reultatelor,
retragerea consultanilor.
'euita consultanei n A.M.A. depinde n mare msur de calitatea specialistului
implicat n procesul de consultan, ns o deose#it importan o au asociaiile
profesionale ale consultanilor. "n acest sens i consultanii n asociaiile de marketing n
agricultur i pot forma o asociaie profesional care ( ai# urmtoarele principale
atri#uiuni M9-, p. -9=N$
6 devoltarea i actualiarea unui corp comun de cunotine,
6 determinarea criteriilor minime de calificare pentru cei care intr n aceast
profesie (pregtire, vec*ime, experien),
6 definirea i adoptarea unui cod de comportament i practic profesional
pentru mem#rii lor,
6 analiarea i sancionarea reclamaiilor cu privire la violarea codului de
comportament i luarea unor msuri disciplinare,
6 examinarea diverselor aspecte ale consultanei n marketing din agricultur,
organiarea unor sc*im#uri de experien i oferirea de recomandri mem#rilor
lor cu privire la m#untirea metodelor de consultan, organiarea
structurilor de consultan, selecia, instruirea i plata consultanilor, etc,
6 oferirea de informaii cu privire la serviciile pe care le furniea mem#rii
lor,
6 exercitarea unor atri#uiuni privind aprarea intereselor mem#rilor
consultani.
9:
3in punct de vedere organiatoric, n multe ri exist dou tipuri de organiaii ale
consultanilor$ asociaii de firme i institute i asociaii de consultani individuali. Aceasta
reflect modul diferit de a percepe de ce anume au nevoie firmele de consultan spre
deose#ire de persoanele individuale, anga!ate n consultana de marketing. Acest sistem
este tipic mai ales n +tatele ;nite i Marea &ritanie, dar n ultima perioad se acord o
atenie sporit unificrii celor dou tipuri de organiaii ntr1un organism profesional
naional repreentativ i cu autoritate.
Acolo unde exist cele dou tipuri de asociaii, modul de participare du#l i
suprapus este foarte o#inuit, o firm de consultan este mem#r a unei asociaii, n timp
ce c(iva sau toi consultanii care sunt anga!aii ei, sunt nscrii la un institut sau la o
asociaie care are ca mem#ri persoane particulare.
.articiparea la o asociaie profesional este voluntar, dar este reglementat de
c(teva condiii care definesc profilul mem#rului i aderarea lui la o o#ligaie moral
asumat colectiv M9-, p. -9?N. 3eci, nu toi consultanii sunt mem#rii unor asociaii. 0xist
caul unor firme importante de consultan care nu su#scriu tuturor acestor condiii de
apartenen sau a cror conducere a adoptat o poiie elitist, consider(nd c o firm #ine
sta#ilit i poate defini propriile norme profesionale i nu are nevoie de supraveg*erea i
ndrumarea, unei asociaii profesionale. 0xist i unii consultani individuali care nu sunt
nici ei mem#ri pentru c nu ntrunesc vreunul din criteriile de asociere, sau nu vd ce
#eneficii ar putea s o#in din apartenena la astfel de asociaii.
14...(. Organiza+iile inter/ro5esionale /e /ro*us
)uvernul 'om(niei a promovat prin 2rdonana nr. ??B9<.<-.5<<- organizaiile
interprofesionale pe produse agroalimentare care, potrivit legii, sunt persoane !uridice
rom(ne de drept privat, de interes pu#lic, cu caracter profesional, cu statut !uridic de
asociaie, fr scop lucrativ M:CN.
2rganiaia interprofesional pe produs este repreentativ n cadrul filierei
produsului respectiv din punct de vedere al importanei economice, al numrului de
mem#ri i potrivit statutului organiaiei interprofesionale pe produs. Aceste organiaii
interprofesionale sunt formate prin asocierea organiaiilor fr scop lucrativ, cu
personalitate !uridic, de pe filiera producerii, prelucrrii, transportului, depoitrii,
distri#uiei i comercialirii produselor agroalimentare.
.rincipalele o#iective ale organiaiei sunt$
9C
6 exprimarea intereselor comune ale mem#rilor organiaiei
profesionale care desfoar activiti de producie, prelucrare,
transport, depoitare, distri#uie i comercialiare a produsului,
6 repreentarea, promovarea i prote!area intereselor comune
ale mem#rilor organiaiilor profesionale de pe filiera produsului
n faa autoritilor administraiei pu#lice,
6 facilitarea dialogului dintre autoritile administraiei pu#lice
i mem#rii organiaiei n vederea creterii eficientei economice
din sectorul agroalimentar.
O!:1n&z1/&&e 5!o9e$&on1e 5e 5!o.#$ desfoar urmtoarele activiti principale$
a) propune msuri i politici autoritilor administraiei pu#lice, prin consiliile
pe produs, pentru m#untirea eficienei economice pe filiera produsului,
#) preint puncte de vedere referitoare la proiectele de acte normative n
domeniul agroalimentar, promovate de autoritile pu#lice,
c) formulea propuneri de m#untire a activitilor de pe filiera
produsului, referitor la$
informaii de pia, analie i prognoe necesare orientrii
produciei spre o#inerea de produse adaptale cererii
consumatorilor, n special n ceea ce privete calitatea i protecia
consumatorului,
igiena produselor agroalimentare, originea i etic*etarea
acestora,
ela#orarea de metode i utiliarea de instrumente pentru
m#untirea calitii produselor,
punerea n valoare a mrcilor de calitate i a indicaiilor
geografice,
promovarea unei producii care nu afectea mediul
ncon!urtor i a altor metode de protecie a acestuia,
activiti de consultan, experti i instruire destinate
mem#rilor,
reolvarea nenelegerilor dintre organiaiile interprofesionale,
at(t din cadrul filierei c(t i colateral,
alte activiti de interes comun pentru mem#ri.
9F
lat deci c legislaia actual n vigoare ncepe s ofere, c*iar i tangenial,
posi#ilitatea ancorrii serviciilor de consultan pe filiere diferite de produse, n aa fel
nc(t interesele asociaiei de marketing pentru agricultur s fie aprate i promovate at(t
de consultani i de productorii agricoli asociai, c(t i de alte structuri legal constituite n
acest sens.
"n acelai spirit i H.). nr. -9FB<=.<9.-777 referitoare la 8ormele metodologice
privind modul de decontare a c*eltuielilor de finanare a aciunilor de consultan i
formare profesional destinat agricultorilor aduce clarificri importante pe linia
organirii activitilor de training.
Astfel, A8CA prin unitile sale din su#ordine realiea aciuni gratuite de
populariare, consultan i asisten te*nic de specialitate, destinate productorilor
agricoli, specialitilor i altor ageni economici din agricultur, dar i cursuri gratuite de
instruire i perfecionare pe domenii diferite, din care menionm valorificarea raional i
eficient a produselor agricole.
Cursurile de instruire i perfecionare se organiea periodic, pentru ridicarea
nivelului de cunotine ale productorilor agricoli, specialitilor i ale altor ageni
economici din agricultur i se certific cu adeverine de participare.
2 alt fat a relaiei consultant1asociaie o repreint modul n care asociaia sau
grupul de productori agricoli, constituii n grupul de iniiativ pentru nfiinarea A.M.A.,
selectea i apelea o structur de consultant specialiat n A.M.A. Acum, c(nd
consultana n asociaii de marketing n agricultur este la nceputul formrii sale, pot fi
apelate instituii care sunt capa#ile s ofere consultan n acest sens, c*iar dac
consultana nu constituie nc o#iectul de activitate central al instituiei. 3intre acestea
amintim$ institute de cercetare de profil din Academia 'om(n, A.+.A.+., staiuni de
cercetare, universiti cu profil te*nic sau economic, societi private de consultan, cu
meniunea unei prudene datorit pro#lematicii nc noi, nea#ordate comercial p(n acum,
direcii i servicii de specialitate din cadrul M.A.A... de pe plan central sau din teritoriu i
c*iar specialiti persoane fiice cercettori, cadre universitare, experi etc.
0vident, n primul r(nd oferta cea mai pertinent va veni n viitorul apropiat din
partea A.8.C.A., prin oficiile !udeene de consultan agricole, care i vor specialia un
corp propriu de consultani n A.M.A.
3ar, indiferent de consultantul apelat, grupul de productori agricoli sau asociaia n
calitate de client al serviciului de consultan va tre#ui s respecte cele Jece porunciJ
97
o#ligatoriu de respectat pentru toi utiliatorii de servicii de consultan n marketing M9-,
p. ?C:N$
). 4nformai3v despre consultana i consultani9
-. efinii3v problema9
0. efinii3v obiectivul9
2. &legei consultantul9
7. =laborai un program comun 9
>. #articipai activ9
?. 4mplicai3l pe consultant $n implementare9
@. Supravegheai mersul aciunii9
A. =valuai rezultatele i consultantul9
)6. 8erii3v s devenii dependeni de consultani9
Aceste reguli nu promovea un mediu suspicios sau ostil fa( de consultant, dar l
contientiea pe #eneficiar de relaia voluntar i trectoare pe care o are cu structura de
consultan la un moment dat, pe o anumit pro#lem. "n acelai timp ns, atenionea
consultantul asupra necesitii de a nu cultiva un climat de tutel n relaiile cu productorii
agricoli sau cu asociaia, ci un parteneriat real, interactiv, care va fi #enefic am#elor pri.
14.> INIIEREA PRODUCTORILOR AGRICOLI N VEDEREA
N8IINRII ASOCIAIILOR DE MARKETING N
AGRICULTUR
.roductorii agricoli pot mult vreme de acum nainte s practice agricultura n
mod individual, iar dac au excedente de produse agricole, pe #aa unui certificat de
productor, acestea pot fi comercialiate n piee, t(rguri, o#oare sau n alte locuri sta#ilite
de consiliile locale MC<N.
3ar dac producia destinat comercialirii nu este accidental iar agricultura
constituie o afacere, atunci productorul agricol va fi tot mai interesat s1i v(nd c(t mai
#ine producia. 3eci va fi desc*is la orice aciune care s vin n folosul su.
Acesta este momentul n care poate s apar i s se implice consultantul specialist
n A.M.A. Ca o particularitate menionm faptul c n faele incipiente ale formrii i
promovrii consultanei, specialistul n consultan nu tre#uie s atepte s fie solicitat n
=<
consilierea privind nfiinarea unui A.M.A., ci tre#uie, n mod gradat, mai nt(i prin
mi!loace simple de informare i populariare, apoi prin discuii i dialog desc*is s
acreditee existena unei alternative privind valorificarea mai eficient a produciei
agricole, i anume nfiinarea unei A.M.A. Acest proces tre#uie s fie natural, fr amestec
din afar, fr presiuni i ntru totul depolitiat. "ntotdeauna tre#uie s se cultive concepia
c nfiinarea A.M.A. constituie dorina i *otr(rea exclusiv a productorilor agricoli
interesai.
3ac acest climat este de!a instalat ntr1o colectivitate dat, atunci consultantul
poate s treac la urmtoarea fa de informare i orientare organiat a productorilor
agricoli. Aciunea poate avea loc n preena mai multor persoane i se poate desfura pe
parcursul a 5 1 9 ore, at(t pe #aa unei preentri c(t i prin lmuriri aduse n mod
interactiv.
.reentarea tre#uie s fie c(t mai simpl, dar s aduc clarificri la principalele
pro#leme ridicate. 2rientativ, poate fi preentat suportul de curs pentru productorii
agricoli privind A.M.A., preentat, n sinte, n anexa 5.
3ac interesul productorilor agricoli privind nfiinarea A.M.A. este evident,
atunci se parcurg celelalte fae preentate punctat n anexa 5 sau mai detaliat n capitolul al
///1lea.
Aa cum s1a mai remarcat pe parcursul preentrii acestei lucrri, promovarea,
nfiinarea i organiarea A.M.A. este un proces deose#it de sensi#il i tre#uie desfurat
ntr1un climat de maxim pruden. 3ac fenomenul nfiinrii A.M.A. ia amploare, atunci
se va realia revirimentul mult ateptat i anume contientiarea productorilor agricoli c
mpreun sunt mai puternici i pot mai uor s1i reolve pro#lemele comune. 'euita
nfiinrii A.M.A. este n cea mai mare parte datorat iscusinei i tactului persoanei care a
acordat consultan i s1a druit activitii respective.
;n consultant poate consilia concomitent 51 9 asociaii n formare, ns gradul su
de implicare este limitat doar acordrii de consultan. 3ac aciunea este agreat de
M.A.A... i spri!init de )uvern ca fiind o aciune din planul de guvernare, atunci reuita
nfiinrii de A.M.A. poate constitui motiv de recompensare suplimentar moral i
material a consultantului care a concurat la realiarea acesteia. "n mod similar n timpul
micrii cooperatiste condus de JAstraJ la nceputul secolului SS, realiatorii unor
asociaii primeau asemenea recompense.
=-