1 ECONOMIA NTREPRINDERII N CADRUL STIINTELOR ECONOMICE

Un comportament rational n situatia e resurse limitate presupune sa se actione!e ast"el

nc#t$
cu un consum at e resurse sa se o%tina un re!ultat c#t mai %un &e"ect util c#t mai mare' (
principiul ma)imi!arii*
pentru o%tinerea unui anumit re!ultat sa se "oloseasca c#t mai putine resurse ( principiul
minimi!arii*
sa se reali!e!e cel mai %un raport ntre re!ultatele o%tinute si resursele consumate (
principiul optimi!arii+
Cele trei "ormulari e)prima esenta principiului ,eneral al economicitatii+
Di"erenta intre -aloarea prouctiei si costuri .in e.nita ca -enit net &pro.t' re!ulta ca
a.rmarea principiului economicitatii impune ma)imi!area -eniturilor+
Aceasta ma)imi!are a -eniturilor &pro.tului' e-ine concreti!area principiului economicitatii
si e)prima esenta rationalitatii n economia e piata+
In plus/ comportamentul care nu ar urmari ma)imi!area -enitului este imoral pentru ca prin
e-entuale piereri nre,istrate e ntreprineri se 0"ura1 %anii cu care populatia .nantea!a
in i"erite "ormule ntreprinerile+
Din resursele limitate pe care le poate atra,e/ ntreprinerea urmareste o%tinerea unui
-olum .!ic si -aloric c#t mai mare e %unuri si ser-icii ca si a altor re!ultate utile+
Orice acti-itate a ntreprinerii are o componenta economica/ presupune o eci!ie e
alocare a resurselor+ Conucerea ntreprinerii moerne impune aplicarea stiintei economice
alaturi e alte stiinte sociale/ e cele "unamentale/ ale naturii si te2nicii+
O prima clasi.care se operea!a a-#n n -eere cele trei imensiuni ale cercetarii stiinti.ce
economice$ teoria economica/ te2nolo,ia economica si .lo!o.a economica+
Teoria economica anali!ea!a cau!ele si e"ectele proceselor economice si "ormulea!a le,itati
,eneral -ala%ile asupra acestora+
Te2nolo,ia economica anali!ea!a o%iecti-ele si mi3loacele &instrumentele' actiunii
economice/ oper#n cu re,uli empirice si principii+ Te2nolo,ia are o puternica orientare
pra,matica+
4ilo!o.a economica stuia!a procesele economice in perspecti-a etica si a concorantei cu
principiile/ normele si -alorile umane superioare/ asa cum sunt/ e e)emplu/ nscrise n
con-entiile asupra repturilor "unamentale ale omului sau n constitutii+
A oua clasi.care+ 4enomenele economice pot . anali!ate at#t in perspecti-a ,enerala/
moniala sau nationala c#t si in perspecti-a entitatilor economice mai mici &,ospoarii ale
populatiei/ ntreprineri si componente ale acestora/ mer,#n p#na la locul e munca'+
Aceste oua posi%ile a%orari au conus la mpartirea stiintei economice n oua mari
cate,orii$ economia ,enerala &sau nationala' si economia ntreprinerii &unitatilor
economice'+
Economia ,enerala &sau nationala ( upa unele acceptiuni estul e "rec-ent utili!ate'
cercetea!a cu precaere procesele si cau!alitatile economice ,enerale in perspecti-a
moniala/ internationala sau nationala+ Ea e)plica esenta/ structurile si procesele economiei+
n carul economiei ,enerale se "ace istinctia ntre microeconomie si macroeconomie 5
microeconomia .in i"erita e economia ntreprinerii+
Economia ntreprinerii este orientata spre unitatile economice+ Ea a%orea!a procesele si
structurile economice concrete cu mani"estarea lor reala si in perspecti-a microeconomica+
1
Ramurile stiintei economice sunt tot mai cunoscute cu enumirea in lim%a en,le!a/ e
6Economics1 si/ respecti-/ 67usiness1
Oamenii care 0stiu cum6 se a8a ntr5o situatie "a-ora%ila pentru o%tinerea -eniturilor/ a
%unurilor si ser-iciilor/ sunt e)pusi unor riscuri mai mici e nereali!are a scopurilor+
Economia ntreprinerii poate . e.nita ca un sistem e cercetare si n-atare prin care se
urmareste reucerea riscului e o%#nire a -eniturilor e catre persoane si ,rupurile e
persoane n carul unor comunitati+
Economia ntreprinerii stuia!a su% aspect structural si "unctional aca/ n ce masura si
cum pot o%tine or,ani!atiile -enituri si le pot utili!a rational+
Ea se e.neste ca stiinta conucerii rationale a ntreprinerii+
ntre economia ntreprinerii ca stiinta e!-oltata n Europa occientala si stiinta
mana,ementului e!-oltat pe continentul nor american se mani"esta o inter"erenta si
apropiere tot mai accentuata mer,#n p#na la ientitatea conceptuala
Economia ntreprinerii ca stiinta are o tripla -ocatie$
o teorie economica a-#n ca o%iect e stuiu ntreprinerea/ "enomenele/ procesele si
relatiile speci.ce*
o politica a ntreprinerii menita sa n"aptuiasca o%iecti-ele n carul unor principii si norme*
o un ansam%lu e instrumente/ proceee si te2nici pentru plani.carea or,ani!area si
controlul acti-itatilor+
Stiinta conucerii rationale a ntreprinerilor se ocupa cu toate pro%lemele economice in
ntreprinere consierata ca un tot unitar &un or,anism' si a8ate su% incienta le,ii
,enerale a economicitatii+
0Economia ntreprinerii1 este traucerea corecta n lim%a rom#na a termenilor ec2i-alenti
in lim%ile e circulatie internationala si nu alte -ariante cum ar . 0aministrarea a"acerilor1
sau 0conucerea .rmei1 iar preluarea termenului american e 0%usiness aministration1/
"ara traucere/ nu este n nici un "el 3usti.cata+
De alt"el/ tarile Uniunii Europene au o lun,a traitie n e!-oltarea acestei stiinte cu
respectarea enumirii %ine cunoscuta n lim%a respecti-a$ 07etrie%s9irtsc2a"t1 ( n lim%a
,ermana/ 0Economie : entreprise6 ( n lim%a "rance!a/ 0Economia :empresa6 ( n spaniola/
0Economia a!ienale1 ( n lim%a italiana+
Traucerea n en,le!a &americana' a termenului/ nscrisa n ictionare e lar,a circulatie si
pe care o utili!ea!a pro,ramele e traucere automata se reali!ea!a prin$ 0%usiness
aministration1/ 0%usiness mana,ement1/ 0mana,erial economics1/ 0inustrial
mana,ement1/ 0%usiness economics1/ 0inustrial economics1+ ;e!i$ LEO En,lis2<=erman
Dictionar>/ &2ttp$<<ict+leo+or,</' Cam%ri,e Dictionaries Online
&2ttp$<<ictionar>+cam%ri,e+or,' En,lis2 Dictionar> 9it2 multi5lin,ual searc2
&2ttp$<<all9ors+com<' 2ttp$<<999+9issen+e+le)i?on/ T2e Concise Colum%ia Electronic
Enc>clopeia/ t2ir Eition &999+enc>clopeia+com<'/
2ttp$<<%a%el.s2+alta-ista+com<%a%el.s2<tr/ Dictionnaires ;i-ants e la connaissance et e la
lan,ue "rancaise/ CD5ROM/ TLC5Euso"t/ Eition 1@@@+
Rolul economiei ntreprinerii pentru unitatile economice poate . comparat cu cel al
psi2olo,iei si meicinii pentru oameni+ Importanta aplicarii stiintei economiei ntreprinerii
este emonstrata e i"erentele ntre e!-oltarea unitatilor economice in tarile a-ansate n
plan stiinti.c si i.cultatile unitatilor economice in tarile n care economia ntreprinerii
a%ia si "ace loc n carul preocuparilor stiinti.ce+ Prosperitatea natiunilor este le,ata e
pro.ta%ilitatea ntreprinerilor si e aplicarea instrumentarului stiinti.c la acest ni-el+
A
Economia ntreprinerii se mparte n economia ,enerala a ntreprinerii &sau %a!ele
economiei ntreprinerii' si omeniile "unctionale si institutionale ale economiei
ntreprinerii+
Economia ,enerala a ntreprinerii &sau %a!ele economiei ntreprinerii'
Domeniile "unctionale
Domeniile institutionale
7a!ele economiei ntreprinerii cercetea!a ntreprinerea ca un sistem unitar si aspectele
comune care se re,asesc n toate tipurile e ntreprineri+ Disciplina constituie "unamentul
pe care se spri3ina i"eritele su%i-i!iuni ale economiei ntreprinerii+ Aceste i-i!iuni
apro"unea!a cunoasterea si apar prin aplicarea a oua criterii n ienti.carea
componentelor importante ale economiei ntreprinerii$ criteriul "unctiilor ntreprinerii
&criteriul "unctional' si criteriul ramurilor economice %a!at pe ,ruparea statistica a
ntreprinerilor n ramuri economice upa o%iectul principal e acti-itate &criteriul
institutional sau al o%iectului e acti-itate'+
ca isciplina stiinti.ca %ine conturata
4i,urati-/ %a!ele economiei ntreprinerii poate . repre!entata ca trunc2iul unui ar%ore in
care se rami.ca iscipline stiinti.ce speciali!ate care permit apro"unarea cercetarii
sistemului unitar al ntreprinerii+
O structura e-enita e re"erinta a tratatelor e economia ntreprinerii inclue urmatoarele
teme$
9 o%iectul/ metoa si istoria economiei ntreprinerii
9 tipolo,ia ntreprinerilor
9 o%iecti-ele ntreprinerii
9 conucerea ntreprinerii
9 or,ani!area ntreprinerii
9 circuitul proucti- al ntreprinerii
9 "actorii e prouctie
9 personalul ntreprinerii
9 apro-i!ionarea ntreprinerii si ,estiunea stocurilor
9 or,ani!area si plani.carea prouctiei si prestarilor
9 es"acerea si mar?etin,ul
9 .nantarea ntreprinerii si in-estitiile
9 costurile si inicatorii e e.cienta
9 conta%ilitatea si %ilantul ntreprinerii
9 impo!itarea si ta)ele
9 riscurile si asi,urarea
9 relatiile ntreprinerii cu meiul
9 strate,ia ntreprinerii+
n "unctie e amploarea lucrarii si e orientarea autorilor sunt incluse si alte teme ca
mana,ementul calitatii/ or,ani!area transporturilor/ cultura or,ani!ationala/ particularitati
ale i"eritelor tipuri e ntreprineri/ aspecte te2nolo,ice si un %o,at instrumentar e
ia,no!a/ plani.care/ or,ani!are/ eci!ie/ e-aluare si control pentru .ecare tema/ alaturi e
principiile si practicile e succes recomana%ile+
B
A NTREPRINDEREA+ DE4INITII SI CARACTERISTICI
ntreprinerea este cea mai e-oluata solutie socio5te2nica e!-oltata p#na n pre!ent prin
care oamenii o%tin mi3loacele e su%!istenta+ Ea este re!ultatul procesului e a#ncire a
i-i!iunii muncii si sc2im%ului pe piete/ .in solutia alternati-a la autoconsum+
ntreprinerea se e.neste ca o m%inare e resurse &iei/ crei%ilitate/ %ani/ mana,ement/
ener,ie/ in"ormatii/ %unuri materiale/ or,ani!are/ marci e prouse etc+' prin care oamenii
prouc %unuri si ser-icii ce -or . -#nute pe piete la un pret su.cient ca sa asi,ure
remunerarea corecta a tuturor celor &proprietarii/ salariatii/ statul/ %ancile' care contri%uie la
"unctionarea ei+
ntreprinerea reali!ea!a com%inarea "actorilor e prouctie pentru o%tinerea unui re!ultat
asteptat+ 4actorii e prouctie sunt$
A' "actori e %a!a &elementari'
1+ munca proucti-a &potentialul e munca/ creatie si ino-are al oamenilor pus la ispo!itia
ntreprinerii ( "ara munca e conucere/ "actor ispo!iti-'*
A+ conitiile te2nice e prouctie &terenuri si clairi pentru prouctie/ epo!itare si -#n!are*
masini/ instalatii si unelte* sisteme e asi,urare a utilitatilor ( apa/ calura/ ,a!e/
electricitate/ aer conitionat/ comunicatii* sisteme e transport pentru materiale/ prouse si
oameni* instalatii si sisteme pentru epo!itarea %unurilor si in"ormatiilor* clairi si otari
pentru personal* otari pentru "ormarea si per"ectionarea pro"esionala* otari pentru
asi,urarea securitatii oamenilor si ec2ipamentelor'*
B+ materii prime/ materiale/ ener,ie/ alte %unuri si in"ormatii &%unuri ce se trans"orma sau se
-#n ca atare'*
C+ repturi reale &creante/ concesiuni/ patente/ licente/ %re-ete/ ima,inea/ -aul comercial'
7' "actori ispo!iti-i &eci!ionali'
1+ sta%ilirea o%iecti-elor*
A+ plani.care si pro,ramare*
B+ or,ani!are*
C+ cooronare*
D+ eci!ie*
E+ antrenare*
F+ control*
G+ e-ienta*
@+ repre!entare
4actorii eci!ionali cuprin capacitatea e 6mana,ement1 repre!entata e personalul cu
competente e eci!ie in ntreprinere/ capacitatea e -alori.care a "actorilor e %a!a
&practica emonstrea!a ca ntreprineri cu aceleasi resurse e %a!a/ n conitii similare/
o%tin re!ultate mult i"erite atorita mana,ementului e care ispun'+
ntreprinerea este un sistem sociote2nic n care "actorului uman i re-ine rolul acti- n
raport cu celelalte resurse+
Prouctia e %unuri si ser-icii mi3loceste o%tinerea -alorii aau,ate pentru proprietarii si
salariatii intreprinerii+
ntreprinerea moerna este o constructie a%stracta e interese/ o%iecti-e/ re,uli/ repturi
si o%li,atii 5 .in tot mai putin e.nita prin elementele tan,i%ile ale proceselor economice+
4iecare ntreprinere are o e)istenta limitata n timp+ Ea parcur,e un ciclu e -iata
C
Pentru ca o ntreprinere sa e)iste ca institutie tre%uie respectate urmatoarele
principii<conitii "unamentale$
Lic2iitatea &capacitatea e a acoperi la scaenta toate o%li,atiile e plata'
Renta%ilitatea &capacitatea e a ,enera -enituri care sa epaseasca ni-elul c2eltuielilor
oca!ionate e "unctionarea ntreprinerii* ntreprinerile nerenta%ile nu mai o%tin .nantare
pentru ca nici o persoana .!ica sau alta ntreprinere pri-ata nu poate piere pe termen
lun,'*
Cresterea &e)primata prin marimi cum ar .$ ci"ra e a"aceri/ -aloarea aau,ata/ numarul e
salariati'+ Pentru a "ace "ata concurentei ntreprinerea tre%uie sa nre,istre!e cel putin o
crestere e ni-elul ramurii si al economiei n ansam%lu+
Autoeterminarea 5 competenta eci!ionala nelimitata a proprietarilor
Ca persoana 3uriica ntreprinerea este titulara e repturi si o%li,atii* ea participa n
nume propriu la raporturile 3uriice si raspune pentru o%li,atiile asumate
ntreprinerea are -ointa proprie care e)prima -ointele proprietarilor
si o capacitate care i permite sa o%#neasca repturi si sa5si asume o%li,atii precum
si sa e)ercite repturi si sa5si asume o%li,atii sa-#rsin acte 3uriice &capacitate e
"olosinta'
&capacitate e e)ercitiu'
Pentru a . persoana 3uriica ntreprinerea tre%uie sa ntruneasca elementele constituti-e
impuse e le,e$
9 or,ani!area e sine5statatoare
9 un patrimoniu propriu
9 un scop eterminat+
ntreprinerea se ienti.ca prin anumite elemente e ini-iuali!are$ ea are un nume
&.rma'/ o nationalitate/ un seiu/ .in or,ani!ata ntr5una in "ormele 3uriice permise e
le,e &persoana .!ica autori!ata/ asociatie "amiliala/ societate comerciala/ cooperati-a etc+'+
ntreprinerea poate n.inta
9 .liale
9 sucursale
9 a,entii
9 repre!entante
9 unitati operati-e
9 puncte e lucru+
Toate acestea se a8a ntr5o relatie e su%oronare eci!ionala si epenenta 3uriica si
patrimoniala "ata e ntreprinere+ Ele sunt solutii or,ani!atorice/ economice si 3uriice
aec-ate pentru reali!area o%iectului e acti-itate al societatii si e)tinerea teritoriala+
BN4IINTAREA NTREPRINDERILOR
Crearea e noi ntreprineri este un "enomen 6natural1 al oricarei economii sanatoase n
care e)ista li%ertatea initiati-ei economice pri-ate
&persoanele .!ice si 3uriice sunt li%ere sa nceapa oric#n si orice a"acere sau sa o
es.inte!e* aca aceasta li%ertate este n,raita economia n cau!a are serioase pro%leme'+
O ntreprinere poate . n.intata e catre$
9 o persoana .!ica sau mai multe persoane .!ice
9 una sau mai multe persoane 3uriice &e o%icei alte ntreprineri'
D
9 persoane .!ice si 3uriice n asociere+
n anumite conitii ntreprinerile pot . n.intate e catre stat prin institutiile acestuia+
Comportamentul e a n.inta o ntreprinere se o-eeste a . un raspuns conitionat la
stimulii meiului social si economic ,eneral+ O economie %a!ata pe proprietatea pri-ata/
li%ertatea economica si concurenta e!-olta pro,rame speciale pentru "ormarea spiritului
ntreprin!ator n r#nul populatiei si recompensea!a comportamentul e implicare n a"aceri
printr5un statut superior n ierar2ia -alorilor si prin pro%a%ilitatea mare e c#sti, %anesc+
Principalele moti-e ale creatorilor e ntreprineri$
H Ne-oia e succes si recunoastere*
H Aspiratia spre o po!itie sociala e "orta*
H A.rmarea creati-itatii si spiritului ino-ator*
H Aspiratia spre inepenenta economica*
H Do%#nirea li%ertatii e eci!ie si actiune*
H Dorinta e a o%tine -enituri mai mari*
H Ne-oia e a -alori.ca resursele personale e munca*
H Ne-oia e asumare a raspunerii si riscului*
H Aspiratia e a construi ce-a ura%il si util*
H Dorinta e sc2im%are*
H Sin,ura alternati-a e supra-ietuire*
H Re"u!ul e a lucra ntr5o structura pu%lica sau pri-ata cu o %irocratie accentuata*
H Nemultumirea la actualul loc e munca+
Cele mai multe ntreprineri apar ca urmare a initiati-ei unei persoane .!ice+ Re!ulta/ n
,eneral/ ntreprineri mici care satis"ac anumite ne-oi si aspiratii ale ntemeietorului+
Intreprinerile care in.intea!a alte intreprineri urmaresc o%iecti-e precum$
H e)pansiunea teritoriala*
H e!-oltarea a"acerii*
H i-ersi.carea prouctiei si ser-iciilor*
H aaptarea la sc2im%arile pietei*
H reor,ani!area/ sc2im%ari n mana,ement*
H ispersarea riscului*
H -alori.carea resurselor locale si a oportunitatilor*
H -alori.carea carului 3uriic "a-ora%il*
H concentrarea resurselor pentru o%iecti-e importante+
E
E)istenta cererii+ ntreprinerea e)ista numai aca -ine pe piata %unuri si ser-icii+ ;olumul
-#n!arilor epine e numarul cumparatorilor/ cantitatea cumparata/ "rec-enta
cumpararilor si pretul unitar al prouselor+
Calitatea eci!iilor si optiunilor strate,ice in etapa e n.intare etermina sansele
ntreprinerii pe piata+
Perspecti-e e c#sti,+ n mo normal/ .ecare unitate e prous -#nut tre%uie sa asi,ure un
minim c#sti,/ aica sa se -#na la un pret care epaseste suma c2eltuielilor oca!ionate e
o%tinerea lui+
Asi,urarea resurselor e pornire+ ;olumul si structura acestora tre%uie sa .e potri-ite cu
o%iectul e acti-itate/ cu natura si marimea o%iecti-elor propuse si su.ciente pentru o
perioaa c#t mai lun,a e timp+ A%ilitatea/ ni-elul e pre,atire/ spiritul e ntreprin!ator/
,raul e implicare si puterea e munca ale persoanelor care ncep o a"acere constituie o
conitie importanta+
1+ Sta%ilirea numelui ntreprinerii+Numele tre%uie sa respecte anumite restrictii le,ale si pe
c#t posi%il sa .e unic/ sa su,ere!e o%iectul e acti-itate/ sa .e usor e retinut/ su,esti-/
placut+ De multe ori numele ntreprinerii este cel al ntemeietorului+
A+ De.nirea o%iectului e acti-itate ca ramura/ omeniu n care -a acti-a ntreprinerea si
ca prouse si ser-icii ce -or constitui o"erta sa+
B+ Ale,erea amplasamentului si elimitarea ariei e acti-itate+
C+ Ale,erea partenerilor/ coproprietarilor mana,erilor ntreprinerii+
D+ Ale,erea "ormei 3uriice potri-ite pentru scopurile ntreprinerii si ale proprietarilor+
Proceura e n.intare a unei societati comerciale cu raspunere limitata/ e e)emplu/
presupune/ con"orm re,lementarilor rom#nesti/ c#te-a emersuri+ Si anume$
9 -eri.carea la Re,istrul Comertului a accepta%ilitatii numelui ales
9 ntocmirea actului constituti- al societatii
9 esc2ierea unui cont si epunerea capitalului social su%scris la o %anca
9 e-aluarea %unurilor si a altor contri%utii nemateriale la capitalul .rmei
9 autori!area constituirii societatii e catre 3uecatorul ele,at pe l#n,a O.ciul Re,istrului
Comertului si nscrierea acesteia n re,istru
9 pu%licitatea pri-in n.intarea
9 eli%erarea certi.catului e nmatriculare
9 nscrierea la or,anele aministratiei .nanciare
9 atri%uirea coului unic e inre,istrare
9 o%tinerea unor licente si autori!atii pentru es"asurarea acti-itatii+
C CLASI4ICAREA NTREPRINDERILOR
Ta%loul economiei contemporane pre!inta o mare i-ersitate e ntreprineri si structuri ale
acestora/ cu imensiuni/ roluri si caracteristici mult i"erite* se re,asesc/ simultan/ n lume$
F
ntreprineri speci.ce unor mouri e prouctie precapitaliste si "ormule ale -iitorului*
ntreprineri care nu au salariati/ .in o alta "ormula or,ani!atorica si 3uriica a locului e
munca si ntreprineri cu sute e mii e salariati*
ntreprineri care nu au seiu istinct e locuinta patronului si ntreprineri care au seii cu
multe ni-ele n marile metropole*
ntreprineri care "olosesc te2nolo,ii primiti-e si cele n care ro%otii inustriali nlocuiesc n
mare masura munca oamenilor+
1' Dupa amprenta unui mo e prouctie se istin,$
H ntreprineri e tip precapitalist &e)ploatari a,ricole traitionale/ acti-itatea
mestesu,arilor inepenenti'*
H ntreprineri e tip capitalist &ca!ul rele-ant ( societatea pe actiuni'*
H ntreprineri e tip paracapitalist &cooperati-ele'+
A' Dupa "orma e proprietate se i"erentia!a$
H ntreprinerile a8ate n proprietate pri-ata*
H ntreprinerile proprietate e stat &sau pu%lica'*
H ntreprinerile n proprietate e ,rup cooperatist*
H ntreprinerile cu un re,im com%inat al proprietatii+
B' Dupa natura 3uriica/ le,islatia tarilor cu economie e piata re,lementea!a urmatoarele$
H ntreprineri ini-iuale*
H Societati comerciale$
5 societati e persoane &societatea n nume colecti- si cea cu raspunere limitata'*
5 societati e capitaluri &societatea pe actiuni si n comanita pe actiuni'+
C' Dupa marime &estimata upa numarul e personal/ ci"ra e a"aceri/ capitalul social'$
H ntreprineri mici*
H ntreprineri mi3locii*
H ntreprineri mari+
D' Dupa ,raul e speciali!are &i-ersitatea acti-itatilor'$
H ntreprineri strict speciali!ate &pe un prous sau o anumita te2nolo,ie'*
H ntreprineri speciali!ate &c#te-a prouse sau te2nolo,ii nruite'*
H ntreprineri ,enerale &nespeciali!ate' cu o%iect lar, e acti-itate n mai multe
ramuri+
E' Dupa o%iectul e acti-itate &acti-itatile reali!ate/ upa clasi.carea u!uala o.ciala'$
H ntreprineri e prouctie*
H ntreprineri e comert*
H ntreprineri e ser-icii+
F' Dupa sectorul economic n care poate . ncarata ntreprinerea$
H ntreprineri in sectorul primar &a,ricultura/ pescuit/ e)ploatare "orestiera/ inustrie
e)tracti-a'*
H ntreprineri in sectorul secunar &inustrie prelucratoare'*
G
H ntreprineri in sectorul tertiar &istri%utie/ %anci/ asi,urari/ transport/ "ormare
pro"esionala/ ser-icii pentru populatie'+
G' Dupa natura te2nolo,iei si seria e "a%ricatie$
H ntreprineri care reali!ea!a unicate si serii mici*
H ntreprineri care prouc n serii mari si "oarte mari+
@' Dupa aria e acti-itate$
H ntreprineri cu arie e acti-itate locala &un oras sau o !ona in acesta/ un sat'*
H ntreprineri cu arie e acti-itate re,ionala &o parte in tara/ mai multe 3uete'*
H ntreprineri cu arie e acti-itate nationala*
H ntreprineri cu arie e acti-itate transnationala sau moniala+
ntreprinerile a8ate n proprietate pri-ata sunt consierate cele mai inamice/ mo%ile/
aaptate cerintelor pietei/ ino-atoare si e.ciente+ E)plicatia re!ia n cumularea e"ectelor
urmatorilor "actori care etermina atituinea si comportamentul proprietarilor$
H li%ertate e actiune si mani"estare economica*
H autoritate asupra a"acerii si salariatilor*
H presti,iu riicat*
H posi%ilitati e c#sti, material/ teoretic nelimitate*
H raspunerea &uneori nelimitata' pentru %unul mers al ntreprinerii*
H riscul e esec cu consecinte ramatice asupra e)istentei personale* micii ntreprin!atori
uc o lupta 6pe -iata si pe moarte1 pentru a"acerea lor+
Caracteristicile principale ale cooperati-ei sunt$
H Asociere li%era/ e persoane sau ntreprineri &mici/ e o%icei'*
H ntreprinere conusa emocratic/ upa re,ula un om 5 un -ot si eci!ii aoptate cu
ma3oritate e -oturi*
H Proprietate comuna a mem%rilor cooperatori*
H Participare e,ala la c2eltuieli/ re!ultate si riscuri*
H Du%lu scop$ m%unatatirea conitiilor e e)istenta materiala pentru mem%rii cooperatori si
culti-area soliaritatii/ ntr5a3utorarii/ 3ustitiei sociale si responsa%ilitatii
Dupa po!itia ntreprinerii &cu un anumit ,ra e speciali!are' n sistemul e istri%utie/
natura operatiunilor si a clientilor ca si %unurile comerciali!ate/ ntreprinerile e comert se
,rupea!a n$
A+ ntreprineri e comert cu amanuntul$
a' comert .)/ prin ma,a!ine*
%' comert am%ulant*
c' comert prin coresponenta+ 7+ ntreprineri e comert cu riicata$
a' cu %unuri e consum*
5 cu epo!ite*
5 "ara epo!ite*
%' cu %unuri e prouctie &comert interinustrial'+
C+ ntreprineri inte,rate &cumulea!a "unctia cu riicata si cea cu amanuntul'
@
5 se pot ,rupa la r#nul lor upa natura prouselor/ "ormele e -#n!are/ imensiune/
cate,oria e clienti etc+
D+ ntreprineri e comert e)terior$
a' e import*
%' e e)port*
c' intermeiari speciali!ati+ E+ ntreprineri care acti-ea!a pe piete speciali!ate$
a' t#r,uri e)po!itii si piete ,enerale sau tematice &permanente/ saptam#nale/
anuale'*
%' piete speciali!ate$
5 ntreprineri e licitatii*
5 %urse e mar"uri+
n practica se reali!ea!a o ini-iuali!are a unor tipuri e ntreprineri e comert &cu
personalitate %ine conturata' upa criterii intre cele mai etero,ene+ Se pare ca e)ista
anumite con.,uratii e succes care "ac ntreprinerile sa com%ine ntr5o -arianta tipica piata
,eo,ra.c elimitata cu$
cate,oria e clienti
"orma e -#n!are
marimea
"orma 3uriica
natura prouselor si ser-iciilor
marimea spatiilor comerciale
lar,imea si alcatuirea sortimentului
erularea relatiilor cu clientii
"ormarea si ni-elul preturilor
amplasamentul pre"erat
"ormele e plata+
D CARACTERISTICILE SI ROLUL NTREPRINDERILOR MICI SI MIILOCII
Sectorul IMM5urilor 3oaca un rol e)trem e important ntr5o economie moerna/ o-einu5
se a . cel mai acti- sector al economiei si totoata un "ormia%il "ocar e competente si iei
noi+
Urmarirea e-olutiei sectorului IMM5urilor/ stimularea e!-oltarii acestuia/ au impus sta%ilirea
criteriilor lor e ncarare+ Nu e)ista o e.nitie n sens statistic si<sau 3uriic unanim
acceptata pentru IMM5uri+ ntr5un stuiu reali!at e P+A+Nec? -i!#n IMM5urile sunt
conta%ili!ate peste DJ e e.nitii n sens statistic ate acestora/ n FD e tari+
Criteriile utili!ate sunt cantitati-e si<sau calitati-e "a-ori!#n proli"erarea unor stanare
"oarte i"erite e la o tara la alta/ e la o ramura la alta/ e la un autor la altul+ 4iecare
intre criterii e!-aluie o latura sau alta a IMM5urilor/ pre!ent#n a-anta3e &K' si
e!a-anta3e &5' n caracteri!area imensiunii lor &-e!i ta%elul urmator'
1J
De.nitiile IMM5urilor %a!ate pe criterii cantitati-e nlesnesc o a%orare relati- unitara a
acestor ntreprineri si slu3esc scopului concret e ienti.care a celor ce pot "ace o%iectul
pro,ramelor si masurilor speciale e spri3inire+ Utili!area criteriilor calitati-e n e.nirea
IMM5urilor porneste e la premisa ca imensiunea acestora nu este oar o re!ultanta a
-olumului si calitatii com%inatiilor e resurse e care ispun/ ci si a meiului economic n
care si es"asoara acti-itatea+ n acest conte)t nsa/ comparatiile inter5ramuri si cele ntre
tari e-in practic imposi%ile+
Nu este posi%ila si nici e orit aucerea e.nitiilor IMM5urilor la acelasi numitor/ eoarece
aceasta ar ec2i-ala cu i,norarea trasaturilor lor "unamentale 5 inamism/ mo%ilitate si
i-ersitate+ n consecinta/ ,ranitele sectorului IMM5urilor nu pot . ri,uros elimitate ec#t
pentru perioae scurte si trecute e timp+ E-olutia acestui sector tre%uie anali!ata intr5o
perspecti-a inamica/ racorata la realitatile meiului economic si cu a3utorul unor criterii
continuu aapta%ile ca numar si continut+
CRITERII CANTITATI;E$
L Numarul e an,a3ati$
plus
9 simplitate*
9 accesi%ilitate*
9 criteriu relati- sta%il utili!at sin,ur sau n com%inatie n cele mai multe tari ale lumii*
minus
9 i,norarea corelatiei care e)ista ntre pre!enta capitalului .) si a muncii -ii &mi3loacele .)e
e mare ranament/ conuc la reucerea necesarului e personal si in-ers'*
9 nu re8ecta ec#t numarul an,a3atilor permanenti/ nu si pe cel al personalului se!onier sau
al mem%rilor "amiliei care acti-ea!a/ "ara a . e"ecti- an,a3ati+
L ;aloarea capitalului$
plus
9 repre!entati-itate*
9 accesi%ilitate*
minus
9 riica pro%leme e operationali!are/ c#n nu e)ista o elimitare clara ntre proprietatea
personala a ntreprin!atorului si cea a .rmei lui*
L Ci"ra e a"aceri$
plus
9 criteriu sintetic*
9 usor e aplicat*
minus
9 nerepre!entati- pentru IMM5urile apartin#n unor sectoare e acti-itate "oarte i"erite*
9 e-ine usor perisa%il/ necesit#n actuali!ari permanente atorita ratei nalte e in8atie
&n tarile n tran!itie'+
L ;aloarea prouctiei/ capacitatea e prouctie$
plus
9 simplitate*
9 accesi%ilitate*
minus
11
9 caracteri!ea!a/ n ,eneral/ sectoarele proucti-e si permit comparatii oar ntre
ntreprineri ispun#n e conitii asemanatoare e com%inare a "actorilor e prouctie*
L Cota e piata$
plus
9 e)presi-itate*
minus
9 ,ra mare e relati-itate/ imensiunea ntreprinerii .in n relatie irecta cu tipul pietei
e re"erinta &locala/ nationala/ a prousului etc+'*
9 cuanti.care relati- ,reu e reali!at pentru IMM5uri*
CRITERII CALITATI;E$
L Sectorul e acti-itate
L Te2nolo,ia utili!ata
L Con.,uratia or,ani!atorica si mana,eriala
L =raul e epenenta "ata e ntreprinerile mari
Solutii e e.nire a IMM5urilor$
n S+U+A+ spre e)emplu/ criteriile e ienti.care a IMM5urilor sunt i"erentiate pe omenii e
acti-itate+ Ast"el/ cele inustriale &n "unctie e pro.lul lor' sunt IMM5uri aca au ntre DJJ si
1DJJ e salariati* IMM5urile e comert cu riicata au ca limita ma)ima DJJ e an,a3ati/ iar
cele cu amanuntul sunt limitate e un -olum al -#n!arilor e 1B/D mil+ olari pe an+
n Uniunea Europeana/ IMM5urile sunt e.nite e urmatoarele criterii$ numarul salariatilor (
care tre%uie sa .e mai mai mic e ADJ &clasa micro 5 ntre J si @ an,a3ati* clasa mica 5 ntre
1J si C@ e an,a3ati* clasa mi3locie ( ntre DJ si AC@ e an,a3ati'* ci"ra e a"aceri ( care
tre%uie sa .e mai mica e CJ milioane e Euro/ sau totalul acti-ului %ilantier su% AF
milioane Euro* sa ai%a inepenenta economica+
n Rom#nia/ potri-it le,islatiei n -i,oare &LE=EA nr+ 1BB in AJ iulie 1@@@/ pri-in stimularea
ntreprin!atorilor pri-ati pentru n.intarea si e!-oltarea IMM'/ IMM5urile se e.nesc n
"unctie e urmatoarele criterii cantitati-e$
1' numarul meiu scriptic anual e personal &certi.cat e Camera e Munca' ( care mparte
IMM5urile n B clase$
o clasa micro &ntre J si @ salariati'*
o clasa mica &ntre 1J si C@ e salariati'*
o clasa mi3locie &ntre DJ si AC@ e salariati'+
A' ci"ra e a"aceri anuala mai mica e G milioane e Euro &certi.cat e Aministratia
4inanciara'+
ATENTIE MMM NU %ene.cia!a e pre-eerile L1BB<1@@@ societatile comerciale care au ca
actionar sau asociat/ persoane 3uriice care neplinesc cumulati- urmatoarele conitii$
1A
a' au peste ADJ e an,a3ati*
%' etin peste ADN in capitalul social+
NU se ncarea!a n cate,oria IMM5urilor$
H societatile %ancare/
H societatile e asi,urare si reasi,urare/
H societatile e aministrare a "onurilor .nanciare e in-estitii/
H societatile e -alori mo%iliare si
H societatile cu acti-itate e)clusi-a e comert e)terior+
&;e!i si Oronanta nr+ CC<AJJG pri-in es"asurarea acti-itatilor economice e catre
persoanele .!ice autori!ate/ ntreprinerile ini-iuale si ntreprinerile "amiliale+'
Anali!a i-ersitatii e e.nitii a rele-at ca n economiile cu un ni-el riicat al prousului
national %rut pe locuitor/ -alorile criteriilor cantitati-e e e.nire a IMM5urilor sunt mai mari
&S+U+A+ este un e)emplu ilustrati- n acest sens'+ Reciproca este e asemenea -ala%ila/
-eri.c#nu5se inclusi- n ca!ul tarilor Uniunii Europene+
Contri%utia -itala a IMM5urilor la cresterea economica este asta!i o realitate unanim
recunoscuta+ Rele-area e"ectelor lor economice si sociale %ene.ce au conus la
consierarea sectorului IMM5urilor ca un omeniu e interes strate,ic pentru economie+
E"ectele po!iti-e ,enerate e sectorul IMM5urilor/ n ,eneral/ ntr5o economie se
concreti!ea!a n$
&K' m%unatatirea meiului concurential* prin imensiunile lor reuse si prin numarul mare/
IMM5urile accentuea!a caracterul e atomicitate a pietei/ iminu#n ast"el puterea
ntreprinerilor mari e a o in8uenta* ast"el/ capacitatea IMM5urilor e a stimula concurenta
sla%este n ,eneral po!itiile e monopol ale marilor ntreprineri/ reuc#n posi%ilitatile
acestora e a creste preturile si e a . ine.ciente n ceea ce pri-este com%inarea "actorilor
e prouctie*
&K' ini-iuali!area puternica a prouselor si ser-iciilor o"erite e IMM5uri si e e.cienta
acti-itatii es"asurate ceea ce contri%uie la intensi.carea caracterului concurential al pietei*
&K' ,enerarea celui mai mare numar e noi locuri e munca* IMM5urile creea!a un numar
semni.cati- mai mare e noi locuri e munca ect cele mari/ cu un cost e capital mai
sca!ut/ action#n ca un amorti!or al 8uctuatiilor e pe piata muncii si constituin cea mai
importanta alternati-a pentru com%aterea soma3ului*
&K' recepti-itatea sporita la ne-oile pietei atorita contactului nemi3locit cu aceasta* re!ulta
ast"el o mai %una aaptare a o"ertei lor la cerintele clientilor* e alt"el/ prin 8e)i%ilitatea lor
speci.ca/ capacitatea e ino-are/ -ite!a mare e reactie/ IMM5urile tin sa e-ina sin,urele
ntreprineri compati%ile cu un meiu tot mai inamic si comple)*
&K' crearea e oportunitati e e!-oltare si aaptare a te2nolo,iilor/ corespun!ator unor
ne-oi concrete*
1B
&K' ocuparea niselor e piata care nu sunt pro.ta%ile pentru ntreprinerile e mari
imensiuni/ -alori.c#nu5le intens si e.cient ca pe reale oportunitati* IMM5urile asi,ura
aesea o mai e.cienta com%inare a unor cate,orii e "actori e prouctie/ n comparatie cu
.rmele mari si -alori.carea unora &prouse secunare/ resurse locale/ etc+' care alt"el ar
ram#ne ne"olosite*
&K' ancorarea n economiile locale prin -alori.carea resurselor locale &.nanciare/ materiale/
e "orta e munca si nu n ultimul r#n in"ormationale'* prin a%ilitatea lor e a raspune
cerintelor locale/ prin in"ormatiile etaliate pri-in pietele locale/ IMM5urile actionea!a mai
e.cient ect .rmele mari in interiorul sau in a"ara localitatii*
&K' e!-oltarea ca o componenta importanta a in"rastructurii e care epine economia*
ast"el/ IMM5urile acti-ea!a ca "urni!ori speciali!ati e piese/ su%ansam%le si ser-icii pentru
ntreprinerile mari/n ,eneral prin intermeiul acti-itatii e su%contractare* aceste prouse
si ser-icii e)ternali!ate e .rmele mari sunt o"erite e cele mici la preturi in"erioare*
&K' stimularea e!-oltarii capacitatilor antreprenoriale si eci crearea unei mase mari e
ntreprin!atori capa%ili sa5si asume riscuri* IMM5urile asi,ura un teren e)celent e
mani"estare a talentului e ntreprin!ator/ a celui mana,erial si e!-olta n acelasi timp o
re!er-a semni.cati-a e lucratori cali.cati si semicali.cati*
&K' ncura3area in-estitiilor/ a-#n ca sursa economiile populatiei &"amilie/ rue/ prieteni'
sau alte "onuri care alt"el ar . neproucti-e*
&K' istri%uirea mai %una a puterii economice si n ,eneral a puterii n societate/ cu e"ecte
po!iti-e n planul sta%ilitatii politice si sociale pe termen lun,+
E"ectele po!iti-e n tarile "ost comuniste/ ce ecur, in e!-oltarea unui sector puternic e
IMM5uri se re"era / n special/ la$
&KK' rolul e principal motor al sc2im%arilor structurale si al re,enerarii economice/
eri-#n in intensi.carea concurentei pe piata* este ast"el "a-ori!ata escentrali!area*
&KK' atra,erea unei importante parti a "ortei e munca isponi%ili!ate prin restructurarea
raicala a ,i,antilor inustriali*
&KK' "acilitarea trans"erului resurselor economice in sectoarele a8ate n eclin spre cele n
e!-oltare*
&KK' rolul e "actor inami!ator al economiei prin numarul mare e ntreprin!atori acti-ati/
e!-olt#n totoata o noua cate,orie sociala/ care contri%uie la punerea %a!elor sociale ale
tran!itiei*
&KK' antrenarea economiilor populatiei n s"era in-estitiilor/ are un rol important/ neose%i
n conitiile saraciei e resurse .nanciare speci.ce tran!itiei*
1C
&KK' stimularea e!-oltarii re,ionale si rurale si n consecinta/ iminuarea e"ectelor
ne,ati-e ale pro,ramelor e pri-ati!are si<sau restructurare*
&KK' contri%utia acti-a la procesul e resta%ilire a ec2ili%rului macroeconomic pe care l
muta catre o stare e sta%ilitate relati-a/ careia i corespune un anumit pret e ec2ili%ru la
care are loc tran!itia+
n scopul spri3inirii sectorului IMM5urilor in Rom#nia/ le,islatia pre-ee o serie e masuri
concrete orientate pe urmatoarele irectii ma3ore$
9 crearea unui caru "a-ora%il n.intarii si e!-oltarii IMM5urilor/ prin$ simpli.carea
proceurilor aministrati-e* "a-ori!area accesului IMM5urilor la ser-iciile pu%lice/ la acti-ele
neutili!ate ale societatilor comerciale e stat/ la ac2i!itii pu%lice* intensi.carea "urni!arii
,ratuite sau c-asi,ratuite a unor ser-icii in"ormare/ consultanta/ asistenta*
9 .nantarea e pro,rame e e!-oltare*
9 acorarea e "acilitati economico5.nanciare/ .scale si %ancare*
9 cooronarea/ monitori!area si e-aluarea e catre ,u-ern a politicilor si pro,ramelor e
e!-oltare a IMM5urilor+
Dinamica sectorului ntreprineri mici si mi3locii in Rom#nia constituie re!ultanta unui
ansam%lu comple) e conitii si cau!e speci.ce precum$ a%senta sectorului amintit nainte
e 1@@J* particularitatile e natura le,islati-a le,ate e or,ani!area si "unctionarea acestor
ntreprineri* -ite!a e restructurare si pri-ati!are a ntreprinerilor e stat+
IMM5urile repre!inta peste @@N in numarul total e ntreprineri/ n ma3oritatea
economiilor+ n Rom#nia aceasta ponere se riica la @@/EN+ Cea mai mare ponere &EGN
in totalul IMM5urilor in AJJA si F1N in 1@@F' o etin ntreprinerile care acti-ea!a n s"era
comertului+
O asemenea e-olutie este comuna tarilor "ost comuniste/ n care/ pe "onul lipsei e resurse
.nanciare/ comertul a constituit un -erita%il Oma,netO pentru ntreprin!atori+ Moti-elePM$
%ariere reuse e intrare/ capital necesar e pornire reus/ -ite!a mare e rotatie a
capitalului circulant si n consecinta/ perspecti-e e ,enerare rapia a pro.tului+
Structurile asociati-e ale micilor ntreprin!atori/ pe e o parte si marile ntreprineri/ pe e
alta parte si asuma roluri importante n stimularea e!-oltarii sectorului e IMM+
Incu%atoarele e a"aceri si parcurile inustriale sunt solutii e certa utilitate n e!-oltarea
IMM5urilor+ Un pionierat n Romania l5a reali!at 4unatia Centrul Rom#n pentru ntreprineri
Mici si Mi3locii ( CRIMM prin pro,ramele e concentrare a unor resurse nationale si europene
si .nantarea centrelor teritoriale e consultanta si e!-oltare a IMM+
Capitolul E NTREPRINQATORUL N CONTERTUL ECONOMIEI ROMSNESTI
1D
Pro,resul pe care Rom#nia l5a nre,istrat p#na acum n tran!itie se atorea!a n mare
masura e"ortului/ initiati-ei si atituinii e asumare a riscului aoptata e sute e mii e
ini-i!i care s5au ncumetat sa porneasca pe rumul a-enturos al construirii unui alt "el e
-iitor pentru ei si "amiliile lor+ ntreprin!atorii sunt n ,eneral recunoscuti ca .in "orta
motrice a pro,resului economic/ iar n tarile n tran!itie/ se presupune ca ei tre%uie sa .e n
linia nt#i a %ataliei pentru re"orma+
Po!itia si rolul ntreprin!atorilor n e!-oltarea sectorului pri-at in Rom#nia este re!ultatul
unor circumstante speci.ce care au pre!iat aparitia acestora ca un ,rup social istinct si
particularitatile e-olutiei lui ulterioare+ Unele intre primele stuii remarca oua i"erente
e %a!a ntre ntreprin!atorul rom#n si cel -est5european$
a' ori,ine sociala i"erita
%' a%orare/ atituine si asteptari i"erite n ce pri-este a"acerile+
Deoarece n Rom#nia lantul traitiei mestesu,ului transmis in tata n .u s5a ntrerupt n
perioaa re,imului comunist iar numarul ntreprin!atorilor cali.cati la locul e munca este
limitat/ cele oua cate,orii principale care n Europa e ;est "ormea!a coloana -erte%rala a
clasei ntreprin!atorilor &.i ai unor "amilii cu o -ec2e traitie antreprenoriala si .i ai "ostilor
muncitori in marea inustrie'/ lipsesc aproape cu esa-#rsire+
n sc2im%/ ntreprin!atorul rom#n tipic este la prima ,eneratie e ntreprin!atori in "amilia
sa si este e re,ula o persoana e -#rsta mi3locie/ cu e)perienta o%#nita n principal ntr5
un post e conucere ntr5o mare ntreprinere e stat/ sau/ aca este t#nar/ a a%sol-it o
"acultate+
4aptul ca etin in"ormatii espre "actori strate,ici cum ar . pietele/ clientela/ "urni!ori/
materii prime/ instrumente .nanciare/ e)istenta resurselor/ precum si "aptul ca salariile sunt
mici n ntreprinerile lor ine.ciente/ "ac ca "ostii irectori sa ai%a mai multe sanse sa
porneasca o a"acere particulara si/ e cele mai multe ori/ pro.ta%ila+ Acest lucru se -eri.ca
mai ales n ca!ul sistemelor "oarte "ram#ntate si care se moi.ca rapi/ une o relatie %una
cu un client este mult mai utila ec#t orice e)teritate te2nica+
C#te-a consecinte importante eri-a in aceste trasaturi structurale speci.ce clasei
ntreprin!atorilor in Rom#nia$
n ,eneral/ clasa ntreprin!atorilor in Rom#nia este alcatuita in persoane cu pre,atire
superioara n comparatie cu ntreprin!atorii in celelalte tari europene/ nsa n acelasi timp
e.citara n pri-inta e)perientei practice ntr5o acti-itate inustriala reala si ca atare lipsita
e a%ilitati manuale si te2nice+ Aceasta nseamna ca ntreprin!atorul rom#n o%isnuit nu se
simte prea tentat sa nceapa o acti-itate e prouctie ci mai e,ra%a simte o -ocatie mai
puternica spre comert si uneori spre acti-itati speculati-e+ &Acesta este si unul in moti-ele
pentru care unitatile e prouctie repre!inta oar o mica parte in totalul societatilor
pri-ate nou n.intate'+
Datorita pro-enientei lor in cate,orii sociale superioare/ ntreprin!atorii rom#ni sunt
oarecum insensi%ili la pro%lema soliaritatii e %reasla si se arata reticenti la o asociere
1E
ntre ei+ ntreprin!atorii particulari nu au/ n ,eneral/ spirit e asociere si sunt rareori nclinati
sa se ,rupe!e n asociatii %ine or,ani!ate si puternice+ E)ista asaar o a%unenta e
asociatii patronale si pro"esionale concurente/ .ecare a-#n pretentia ca este
repre!entantul 6autentic1 al comunitatii e a"aceri+
Cei mai multi oameni e a"aceri rom#ni percep meiul e a"aceri e)clusi- ca pe o
competitie acer%a si actionea!a ca si cum toate celelalte ntreprineri ar . niste a-ersari
periculosi mai e,ra%a ec#t potentiali parteneri+ Aceasta atituine preomina aesea n
carul aceleasi ntreprineri/ une am%itiile personale si nencreerea ntre parteneri
,enerea!a con8icte si uc la separari si rupturi+ Inte,rarea si consoliarea pe -erticala si
ori!ontala n ,eneral sunt n,reunate/ ceea ce contri%uie la sla%irea sectorului pri-at in
Rom#nia+
Multe .rme particulare au "ost/ e la %un nceput/ concepute sa ,ra-ite!e n 3urul unei
companii e stat+ Desi unele "ac a"aceri le,itime si respecta%ile/ n "oarte multe in ca!uri/
aceste .rme sunt oar instrumente prin care pro.turile si %unurile se scur, e la stat n
m#inile particularilor+ Mecanismul cel mai simplu si mai %ine cunoscut este asa !isa O.rma
capusaO$ Doua SRL5uri/ e re,ula cu raacini a#nci n meiul politic/ se plasau la 6intrarea1
si/ respecti-/ 6iesirea1 intr5o ntreprinere e stat+ Primul i -inea scump materii prime+ Al
oilea i cumpara ie"tin prouctia+ O4irmele5capusaO c#sti,au/ ntreprinerea para!itata
pierea si n c#ti-a ani e-enea o ae-arata O,aura nea,raO+
Pe e alta parte/ upa cum o%ser-a analistii 0Tsin,ura "orma e supra-ietuire a "ost/ n
ultimii !ece ani/ alianta cu aparatul politico5aministrati-+ ntreprin!atorii care au re!istat n
timp s5au con"ormat acestei re,uli nescrise1/ "apt care i5a eterminat pe unii analisti sa
eclare$ 0Patronatul rom#n este un prous al statului rom#n si/ ca atare/ p#na n !iua e a!i/
el este o ane)a a acestuia1+ Re!ulta ast"el ima,inea a ceea ce se c2eama e o%icei
Ocapitalism clientelarO
Din cau!a epenentei sale e stat/ sectorul pri-at nu a "ost capa%il sa preia conucerea si
sa 3oace un rol e locomoti-a n restructurare+ n loc e aceasta/ sectorul pri-at a "ost el
nsusi ,ra- a"ectat/ pentru multi alti ntreprin!atori care nu "ac parte in 6sistem1 .in
"oarte i.cil sa supra-ietuiasca si sa prospere asa nc#t pietele li%ere sa "unctione!e
corespun!ator+
Un ministru in =u-ernul Rom#niei remarca$ 0Meiul e a"aceri in Rom#nia este e)trem e
ostil in-estitorilor/ el este ostili!at e coruptie/ e sistemul %irocratic e apro%are a oricarei
actiuni a unui in-estitor+ M5am con-ins "ara u%ii ca Rom#nia o"era asta!i un ast"el e meiu
ostil1+ Un stuiu e"ectuat e Economist Intelli,ence Unit pe aceasta tema/ plasea!a Rom#nia
n r#nul tarilor cu cel mai 6to)ic1 climat economic pentru oamenii e a"aceri/ upa Rusia/
Inone!ia si Pa?istan+
Pro%lemele cel mai aes in-ocate e ntreprin!atorii particulari sunt urmatoarele$
Un caru le,islati- ,reoi si e)trem e insta%il este/ n opinia multor oameni e a"aceri/ o
sursa principala e nesi,uranta n a"aceri+ E)ista o multime e le,i/ eci!ii ,u-ernamentale/
instructiuni e aplicare si re,lementari care ,enerea!a con"u!ii atorita am%i,uitatii lor/ a
1F
pre-eerilor contraictorii pe care le contin si a "rec-entelor re-i!uiri pe care le su"era+
Pentru a mari con"u!ia/ trei sisteme le,islati-e &e inainte e ra!%oi/ socialist si cel in
perioaa tran!itiei' coe)ista/ cu multe le,i care nu au "ost nicioata a%ro,ate n mo e)plicit
si care sunt in-ocate e %irocrati atunci c#n -or sa o%structione!e o initiati-a+
Nici sistemul 3uriic nu este pre,atit pentru a "ace "ata situatiei+ Proceurile lun,i/
complicate si/ implicit/ costisitoare etermina partile interesate sa recur,a la aran3amente
e culise/ cre#n ast"el un meiu propice coruptiei+ 4irmele pri-ate/ mai ales cele mici/ nu
au resursele care sa le permita sa uca %atalii nelun,ate n instanta/ n timp ce marile
.rme e stat sunt/ practic/ imune la e)ecutarea sentintelor 3uecatoresti+
O com%inatie e incompetenta/ teama e raspunere a "unctionarilor pu%lici/ o nencreere
rasp#nita n loialitatea si corectituinea acestora/ amestecul politic n luarea eci!iilor/
u%late e perpetuarea puternicelor ramasite ale -ec2ii mentalitati comuniste/
2ipercentraliste/ n atituinea si comportamentul ini-i!ilor si al institutiilor pu%lice/ "ac ca
ntreprin!atorii sa se con"runte cu situatii intre cele mai a%sure si e cosmar+ 7irocratia
costisitoare si ine.cienta acompania!a .rma pri-ata pe tot parcursul -ietii ei+
Ta)ele si .scalitatea sunt printre principalele cau!e ale nemultumirii ntreprin!atorilor
pri-ati+ Impo!itul meiu este e apro)+ BJ la suta in PI7/ nsa aceasta meie contine o
multime e scutiri si ca!uri e ne5plata &n principal marile ntreprineri e stat'* n
consecinta/ o .rma particulara poate a3un,e sa plateasca DJN5EJN in -aloarea aau,ata
ca impo!ite+ Cele mai impo!itate sunt acti-itatile cele mai renta%ile si cu -aloare aau,ata
mare n care salariile sunt impo!itate cu procentul ma)im+
4irmele rom#nesti platesc Oimpo!it pe in8atieO eoarece normele conta%ile &ela%orate e
Ministerul 4inantelor' nu respecta stanarele conta%ile internationale pentru economiile
2iperin8ationiste+ Ca atare/ multe .rme se ecapitali!ea!a platin ta)e si impo!ite pe
-enituri aparente+ Disputa pri-in ni-elul impo!itelor este si mai mult ncurcata n ultimul
timp atorita unei solutii 6ori,inale1 n materie e .scalitate aoptata e autoritati/
respecti- O"onurile specialeO+
Re,imul .scal in Rom#nia este ostil a"acerilor prin moul n care este aplicat n practica e
"unctionarii in aministratia .nanciara+ Inspectorii .nanciari au o pro"un nraacinata
atituine e suspiciune mai ales n pri-inta .rmelor pri-ate/ pe care le consiera/ in start/
ca a-#n intentii si practici "rauuloase+ n aceste conitii/ ntreprin!atorii au e multe ori
pe inspectorii .nanciari care -in sa5i controle!e/ spun#n$ O Nu plecam e aici p#na nu
,asim ce-aMO
Accesul limitat la ser-iciile institutiilor .nanciare constituie nca un o%stacol n calea .rmelor
pri-ate+ Datorita in8atiei mari si 8uctuante/ ratele o%#n!ilor la mprumuturi %ancare sunt
pro2i%iti-e pentru multe companii+ Pentru a se prote3a/ %ancile aplica o mar3a mare la
o%#n!i+ At#ta timp c#t tre!oreria are ne-oie e %ani ca sa .nante!e e.citul .scal/ %ancile
nu sunt interesate sa ea mprumuturi companiilor+
Lipsa politicilor ,u-ernamentale aec-ate pentru stimularea sectorului pri-at si n special a
ntreprinerilor mici si mi3locii este mentionata aesea e ntreprin!atorii pri-ati si
1G
or,ani!atiile acestora ca .in unul in impeimentele ma3ore n calea e!-oltarii si
e)tinerii a"acerilor+ S5au aoptat n i-erse momente le,i si pre-eeri le,ale speciale &e)+
Le,ea 1BB<1@@@' menite sa spri3ine .rmele pri-ate prin su%-entii/ "acilitati .scale si alte
"orme e tratament pre"erential+ nsa e"ectul lor a "ost aproape nul$ pre-eerile erau .e mult
prea ,enerale pentru a a-ea un impact concret/ sau/ aca erau mai speci.ce/ nu erau
sustinute cu resursele aec-ate+ Politicile ,u-ernamentale %a!ate pe tratamentul
pre"erential al anumitor sectoare sau ,rupuri e societati au prous rareori re!ultate
po!iti-e+ Dimpotri-a/ ele au contri%uit la crearea unui sistem istorsionat e stimulente/
ncura3#n IMM5urile sa e-ina epenente e su%-entii si in2i%#nu5le e!-oltarea+
n loc sa ea nastere unui sector pri-at cu ae-arat inepenent si care se %a!ea!a pe
propriile5i "orte/ tran!itia in Rom#nia a ,enerat un sector pri-at supus statului si epenent
e acesta+ De la controlul acti-itatii economice prin ntreprineri e stat ce etin un c-asi5
monopol pe anumite resurse si p#na la %irocratia institutiilor pu%lice "ara a caror
%inecu-#ntare nimic nu poate sa miste ntr5o a"acere/ statul e)ercita o presiune
consiera%ila si su"ocanta asupra a"acerilor pe care .e le mpin,e catre economia
su%terana/ .e le parali!ea!a+
Consieram nsa ca nu la ni-elul mentalitatilor si comportamentelor ini-iuale tre%uie
cautata solutia pentru epasirea acestui %loca3/ ci la ni-el institutional+
Capitolul F SOCIETATILE COMERCIALE
Societatea comerciala este acea persoana 3uriica &institutionali!ata'/ creata n temeiul
unui contract e societate prin care oua sau mai multe persoane &.!ice sau 3uriice'
con-in ca/ prin aporturile ini-iuale/ sa constituie un "on social comun in a carui
e)ploatare/ prin sa-#rsirea e acte si<sau "apte e comert/ sa o%tina un pro.t pe care sa5l
mparta &con"orm n-oielii' ntre ele &;e!i Le,ea societatilor comerciale'
Se "ace preci!area ca societatile ci-ile si cooperati-ele nu sunt societati comerciale n
sensul Le,ii amintite &-e!i Oronanta pri-in asociatiile si "unatiile si Le,ea cooperatiei'
E)ista mai multe criterii e clasi.care a societatilor comerciale/ cele mai u!itate intre
acestea .in pre!entate n Ta%elul urmator
Criteriul e clasi.care
Tipuri e societati Particularitati
Natura asocierii Societati e persoane criteriul "unamental care sta la %a!a
constituirii este elementul personal/ ncreerea ntre asociati/ onestitatea/ moralitatea
acestora &societatea n nume colecti- si societatea n comanita simpla'
Societati e capitaluri la n.intare primea!a elementul o%iecti-/
capitalul &societatea n comanita pe actiuni si societatea pe actiuni'
ntinerea raspuneri Societati cu raspunere nelimitata societatile n nume colecti-
Societati cu raspunere limitata societatile pe actiuni si cu
raspunere limitata
Societati cu raspunere mi)ta societatile n comanita
1@
Moul e mpartire a capitalului ntre asociati
Societati cu parti e interese societatile n nume colecti- si societatea
n comanita simpla
Societati cu parti sociale societatile cu raspunere limitata
Societati cu actiuni societatile n comanita pe actiuni si
societatea pe actiuni
Criteriul e clasi.care
Tipuri e societati Particularitati
Numarul e persoane asociate Societati unipersonale corespun!ator le,islatiei rom#ne
e)istenta unui asociat unic este posi%ila oar n ca!ul societatilor cu raspunere limitata
Societati pluripersonale asocierea se "ace pe %a!a e
contract
Participarea capitalului strain Societati cu capital rom#nesc capitalul poate . pri-at sau
e stat
Societati cu capital strain
Societati mi)te
Implicarea asociatilor n conucerea societatii Cu implicarea irecta societatile e
persoane
Implicare partiala
4ara participarea asociatilor la
conucerea curenta societatile e capitaluri
Societatea n nume colecti- se caracteri!ea!a prin "aptul ca o%li,atiile sociale sunt
,arantate cu patrimoniul social si cu raspunerea nelimitata si soliara a asociatilor+ Din
punct e -eere le,al nu e)ista restrictii su% aspectul si al -alorii minime a partilor e
interes n care este i-i!at capitalul+ Principalele a-anta3e$
U simplitatea procesului e constituire*
U capitalului necesar la n.intare nu are pra, minim*
U 8e)i%ilitate n "unctionare*
U la %a!a asocierii se a8a ncreerea reciproca ntre "onatori*
U e.cacitatea riicata re!ultata in raspunerea soliara si nelimitata a tuturor asociatilor
"ata e pasi-ul societatii*
U retra,erea asociatilor este permisa su% controlul societatii asupra cesiunii partilor e
interes+
Societatea n comanita simpla se caracteri!ea!a prin e)istenta a oua tipuri e asociati cu
repturi si o%li,atii i"erite$ comanitati si comanitari+ Elementul acti- al societatilor n
AJ
comanita l repre!inta comanitatii carora le re-ine sarcina ,estionarii a"acerii si care
es"asoara acti-itati comerciale*
U comanitarii nu au calitate e comercianti/ nu pot . eclarati n stare e "aliment/
aportul lor unic n carul societatii .in capitalul* ei ispun nsa e rept e control asupra
,estiunii si primesc i-iene n raport cu capitalul epus*
U aportul comanitatilor poate . si n munca+
Societatea n comanita simpla pre!inta interes neose%i pentru ntreprinerile e mici
imensiuni/ cu numar reus e asociati/ intre care o parte sunt ispusi sa5si asume
c-asitotalitatea riscurilor/ n sc2im%ul unei cote parti in %ene.cii superioare/ ntinerea
raspunerii n ca!ul celorlalti asociati .in limitata la aportul lor e capital+ Este o "orma
moerna e atra,ere a unor resurse .nanciare+
Societatea pe actiuni este "orma tipica e societate e capitaluri
U capitalul este mpartit n actiuni &titluri .nanciare' nominati-e sau la purtator/ cesi%ile*
U o%li,atiile societatii sunt ,arantate cu patrimoniul social/ asociatii .in o%li,ati oar la
-arsarea aportului lor e capital*
U se constituie .e pe %a!a aportului pri-at e capital &societati anonime nc2ise n care
nu se recur,e la o"erta pu%lica e su%scriere sau -#n!are e actiuni'/ .e prin su%scriptie
pu%lica/ ce consta n apelarea la economiile unor in-estitori care primesc n sc2im%ul
in-estitiei lor titluri ne,ocia%ile 5 actiuni sau o%li,atiuni*
U autonomia patrimoniala se reali!ea!a n mo per"ect/ creitorii a-#n un sin,ur ,a3
pentru creantele lor si anume patrimoniul societatii*
U aministrarea societatii re-ine unuia sau mai multor aministratori* ca si n ca!ul
societatii n comanita simpla/
U capitalul nu poate . mai mic e AD milioane lei &e preci!at ca aceasta suma este
insu.cienta pentru erularea oricarei a"aceri la ni-elul anului AJJC* n tarile UE capitalul
social minim cerut e le,e pentru SA se situea!a n 3urul -alorii e AD JJJ Euro ( cca+ un
miliar e lei' si numarul minim e actionari tre%uie sa .e e D+
Societatea pe actiuni se constituie n ca!ul unor ntreprineri ce necesita capitaluri mari/
care nu pot . o%tinute e la un numar restr#ns e persoane/ constituirea "ac#nu5se .e pe
cale simultana/ .e continuata &ca!ul su%scriptiei pu%lice'+
Societatea n comanita pe actiuni este similara societatii n comanita simpla cu
eose%irea ca n acest ca! capitalul nu se mparte n parti e interese/ ci n actiuni/
particularitate ce o inte,rea!a n cate,oria societatilor e capitaluri+ Capitalul societatii n
comanita pe actiuni nu poate . mai mic e AD+JJJ+JJJ lei/ iar numarul e asociati tre%uie
sa .e e minim D persoane+ Comanitarii .nantea!a societatea n sc2im%ul participarii la
pro.t+
Concret/ n ca!ul societatii cu raspunere limitata o%li,atiile sociale sunt ,arantate cu
patrimoniul social/ asociatii .in o%li,ati numai la plata partilor lor sociale+ Corespun!ator
pre-eerilor le,ale/ capitalul social nu poate . mai mic e A+JJJ+JJJ lei/ iar ma)imul e
asociati amisi este e DJ+ Societatea cu raspunere limitata se caracteri!ea!a prin$
A1
U capitalul este i-i!at n parti sociale care nu repre!inta titluri ne,ocia%ile/ eci nu pot .
-#nute sau cumparate ec#t cu acorul celorlalti asociati*
U este societatea comerciala care poate . constituita cu un sin,ur asociat si cu un capital
reus*
U sistemul eci!ional este mai putin comple) ec#t la societatile pe actiuni/ .in permisa
consultarea sau -otul asociatilor prin coresponenta*
U asociatii se pot implica irect n conucerea curenta n carul or,anelor statutare*
Acest tip e societate pre!inta o mare atracti-itate pentru ntreprinerile mici si mi3locii n
principal ca urmare a moului sau e "unctionare ce permite o %una protectie a asociatilor si
tertilor/ precum si consierarea intereselor patrimoniale ale asociatilor conucatori+
Optiunea pentru o anumita "orma 3uriica constituie una in eci!iile importante ale
proprietarilor+ Ale,erea are n -eere consierente ca$
H marimea capitalului isponi%il
H optiunea pentru asumarea raspunerii si riscului
H isponi%ilitatea pentru implicarea n conucerea societatii
H optiunea pentru conucerea unipersonala sau parta3area competentelor eci!ionale
H "ormalitatile e n.intare/ tinerea conta%ilitatii si o%li,atiile e raportare
H comple)itatea ,estionarii
H crei%ilitatea si presti,iul asociate unor "orme e societate+
Numarul e operatori economici si cei acti-i nre,istrati la Re,istrul Comertului n anul
AJJDL+
4ORMA IURIDICA TOTAL NRE=ISTRATI+++ ++DIN CARE ACTI;I
Total in care$ 1+CCB+DCA G1C+C@G
Re,ie autonoma &R+A+' 1AF 1AF
Societate pe actiuni &S+A+' B1+J1@ 1J+@AB
Societate cu raspunere limitata &S+R+L+'@@1+BC1 C1C+1JC
Alte societati BC+1@@D+GDJ
Cooperati-e D+BGG A+JAE
ntreprin!atori &P+4+KA+4+' BG1+CEG BG1+CEG
P+4+ ( Persoana .!ica autori!ata/ A+4+ ( Asociatie "amiliala+
L+ Calculat upa Anuarul Statistic al Rom#niei/ AJJE+
;e!i si 2ttp$<<999+onrc+ro<statistici<srVAJJGVJ1+p"
G =U;ERNANTA CORPORATI;A
Structura e ,u-ernanta corporati-a &tre%uie preci!at ca termenul n lim%a en,le!a
Wcorporate ,o-ernanceX s5a impus e3a n ma3oritatea tarilor' aoptata si e"ecti- aplicata e
societatile comerciale constituie un instrument prin care actionarii urmaresc si controlea!a
neplinirea o%iecti-ului e a prote3a si a spori n timp -aloarea in-estitiei "acute+
AA
=u-ernanta corporati-a cuprine$
Un set e re,uli "ormale sau in"ormale ce sta%ilesc relatiile intre conucerea e)ecuti-a a
unei societati/ consiliul e aministratie si actionarii acestei societati/ precum si cu alte
persoane sau ,rupuri e interes ce au le,atura cu societatea+
Mecanismele prin care sunt .)ate o%iecti-ele societatii si sunt sta%ilite mi3loacele e
atin,ere a acestor o%iecti-e si e monitori!are a per"ormantei+
Sistemul e stimulente pus n aplicare pentru a "ace ca aministratorii si mana,erii unei
societati sa urmareasca acele o%iecti-e ce sunt n interesul actionarilor si pentru a "acilita
monitori!area acestora/ ncura3#n ast"el .rmele sa utili!e!e mai e.cient resursele+
=u-ernanta corporati-a este eplin rele-anta pentru societatile comerciale mari/ n care
apare o separatie ntre proprietate si aministrarea e"ecti-a a a"acerii+ Discutiile re"eritoare
la sistemele e ,u-ernanta corporati-a se poarta aesea n conte)tul e!%aterilor le,ate e
%ursele e -alori si a cotarii unei societati la %ursa+
E)ista oua mari ,rupe e moti-e care impun aplicarea unor mecanisme aec-ate e
,u-ernanta corporati-a la ni-elul marilor societati comerciale$
1+ Sta%ilirea o%iecti-elor acti-itatii ntreprinerii+ Orice societate comerciala este o
or,ani!atie n carul careia se intersectea!a interesele multor ,rupuri ( in-estitori<actionari/
salariati/ conucerea e)ecuti-a a societatii/ autoritati pu%lice etc+ 4iecare in aceste ,rupuri
are interese i"erite ca ni-el e prioritate/ ori!ont e timp sau c2iar continut+ 4ara un
mecanism aec-at prin care aceste interese i"erite se acomoea!a reciproc si se e)prima
n o%iecti-e comune ale ntreprinerii/ aceasta nu poate "unctiona+
A+ Necesitatea alinierii intereselor in-estitorilor<actionarilor cu interesele celor ce conuc
nemi3locit societatea &pro%lema a,entului'+ n ca!ul societatilor mari/ in-estitorii nu pot n
mo e-ient sa participe la aministrarea curenta a ntreprinerii/ care este ncreintata
unor aministratori* acestia la r#nul lor pot utili!a specialisti pentru conucerea e !i cu !i
a societatii+
Ori/ s5a o%ser-at ca e cele mai multe ori/ n ca!ul n care nu e)ista mecanisme e
supra-e,2ere si control aec-ate pentru mana,eri/ acestia au teninta sa acore prioritate
intereselor personale n etrimentul intereselor actionarilor+ Ast"el/ e e)emplu/
irectorii -or ncerca sa5si atri%uie salarii c#t mai mari/ precum si %ene.cii su% i"erite "orme
&case e -acanta / automo%ile e lu)/ eplasari ne3usti.cate pe %anii .rmei etc+'+
=u-ernanta corporati-a ncearca sa asi,ure pe e o parte un control si o in"ormare c#t mai
%una a actionarilor cu pri-ire la actiunile conucerii e)ecuti-e si a per"ormantei societatii/ ct
si sisteme e stimulente care sa alinie!e interesele conucerii e)ecuti-e cu cele ale
actionarilor+
Mecanisme aec-ate e ,u-ernanta corporati-a o"era si,uranta si protectie in-estitorilor+
ncreerea acestora se trauce n ultima instanta prin reucerea costului e acces la capital
al ntreprinerilor/ prin sporirea lic2iitatii actiunilor acestora si n consecinta prin
AB
e)pansiunea pietelor e capital+ Cri!ele eclansate e sla%iciuni ale ,u-ernantei corporati-e
pot a-ea la r#nul lor e"ecte e-astatoare asupra companiilor si pietelor e capital+
=u-ernanta corporati-a este ast"el str#ns le,ata e inamica pietelor e capital si e
inamica economiei n ,eneral+ ;e!i ca!ul PARMALAT
n conitiile ,lo%ali!arii pietelor e capital/ concurenta pentru atra,erea e "onuri impune
n tot mai mare masura aoptarea e stanare si proceuri e ,u-ernanta corporati-a
recunoscute la ni-el international ( acest aspect .in eose%it e important pentru
economiile n "ormare si cele n tran!itie/ care au e o%icei e recuperat un 2anicap e
crei%ilitate n oc2ii in-estitorilor+
n 1@@@/ OCDE a aoptat si a pus n circulatie un set e 6principii pri-in ,u-ernanta
corporati-a1 menite sa a3ute ,u-ernele tarilor mem%re si ne5mem%re OCDE n e-aluarea si
ameliorarea carului e re,lementare pentru conucerea si controlul societatilor mari n
interesul actionarilor$
I
Drepturile actionarilor
Carul e ,u-ernanta corporati-a aoptat si e"ecti- aplicat tre%uie sa prote3e!e repturile
actionarilor+ 1' reptul e a %ene.cia e metoe si,ure e nre,istrare si e-ienta a
proprietatii asupra actiunilor*
A' reptul e a5si transmite sau trans"era actiunile*
B' reptul e a o%tine la timp si n mo re,ulat in"ormatii rele-ante asupra societatii*
C' reptul e a participa la si e a -ota n aunarile ,enerale ale actionarilor*
D' reptul e a ale,e mem%rii consiliului e aministratie*
E' reptul e a participa la istri%uirea pro.turilor societatii+
II
Tratamentul ec2ita%il al actionarilor
Carul e ,u-ernanta corporati-a aoptat si e"ecti- aplicat tre%uie sa asi,ure tratamentul
ec2ita%il al tuturor actionarilor/ inclusi- al celor minoritari si straini+ Toti actionarii tre%uie sa
ai%a posi%ilitatea e a o%tine reparatii corespun!atoare n ca!ul ncalcarii repturilor lor+
Carul e ,u-enanta corporati-a tre%uie e asemenea sa pre-ina tran!actii a%u!i-e/
%a!ate pe in"ormatii con.entiale sau pri-ile,iate/ tran!actii ce ar putea . "acute e catre
aministratori sau irectori n %ene.ciul personal si n etrimentul societatii si al actionarilor+
n acest sens/ aministratorii si irectorii e)ecuti-i ai societatii sunt o%li,ati sa "aca
cunoscute situatiile e con8ict e interese+
III
Rolul tertilor cu interese n societate
AC
Carul e ,u-ernanta corporati-a aoptat si e"ecti- aplicat tre%uie sa recunoasca repturile
tuturor celor ce au interese le,itime n societate si sa ncura3e!e cooperarea acti-a intre
companie si aceste persoane si ,rupuri n crearea e -aloare/ locuri e munca si
ntreprineri -ia%ile si competiti-e+ =u-ernanta corporati-a ncura3ea!a un
0comportament social responsa%il1 al companiilor/ care mer,e c2iar incolo e o%li,atia
respectarii repturilor le,ale ale salariatilor/ creitorilor sau altor terti cu interese n
societate+
I;
In"ormare si transparenta
Carul e ,u-ernanta corporati-a aoptat si e"ecti- aplicat tre%uie sa ,arante!e ca toate
in"ormatiile rele-ante re"eritoare la societate sunt "acute pu%lice la timp si cu acuratete/
inclusi- atele pri-in situatia .nanciara/ per"ormanta / structura proprietatii si conucerea
societatii+ n acest sens re,lementarile pre-a o%li,atia .rmelor e a "olosi auitori
e)terni inepenenti pentru certi.carea rapoartelor+
;
Responsa%ilitatile consiliului e aministratie
Carul e ,u-ernanta corporati-a tre%uie sa asi,ure orientarea strate,ica a societatii/
monitori!area e"ecti-a a mana,ementului e catre consiliul e aministratie si raspunerea
consiliului "ata e societate si actionari+ Mem%rii consiliului e aministratie au o%li,atia e
a actiona cu %una creinta/ cu ili,enta si atentie/ n interesul companiei si al actionarilor
acesteia+ Ei tre%uie sa .e corespun!ator in"ormati+ Mem%rii consiliului e aministratie
tre%uie sa trate!e toti actionarii n mo ec2ita%il+ Este recomanat ca in structura
consiliului e aministratie sa "aca parte un numar e mem%ri inepenenti/ care pot sa
"ormule!e o 3uecata o%iecti-a asupra conucerii e)ecuti-e si a per"ormantelor societatii+
n Rom#nia/ reconstructia sistemului e ,u-ernanta corporati-a a "ost o componenta ma3ora
a re"ormei/ esi constienti!area importantei sale s5a "acut treptat si relati- t#r!iu/
impulsionata pe e o parte e acumularea o-e!ilor e ine.cienta a sistemului e
,u-ernanta corporati-a in ntreprinerile e stat si pe e alta parte e acti-ismul crescut al
actionarilor+
Carul le,al este .)at e oua acte normati-e complementare$
Le,ea societatilor comerciale &nr+ B1<1@@J/ repu%licata' sta%ileste re,ulile e or,ani!are si
"unctionare pentru cinci tipuri e societati comerciale/ precum si moul e or,ani!are si
"unctionare al i"eritelor or,ane e conucere ale acestora ( aunarea ,enerala a
actionarilor/ consiliul e aministratie/ comitetul e irectie+ Se sta%ilesc e asemenea
o%li,atii minime pri-in pu%licarea in"ormatiilor si transparenta n acti-itatile .rmelor/
precum si proceurile e nre,istrare si e-ienta n re,istrul actionarilor care asi,ura
protectia reptului e proprietate asupra actiunilor+
AD
Oronanta e ur,enta nr+ AG<AJJA/ pri-in -alorile mo%iliare/ ser-iciile e in-estitii
.nanciare si pietele re,lementate &care nlocuieste Le,ea pri-in -alorile mo%iliare si
%ursele e -alori nr+ DA<1@@C'+ Aceasta re,lementare sta%ileste cerinte speci.ce e
"unctionare si stanare superioare e transparenta pentru societatile comerciale 0pu%lice1/
care au un numar mare e actionari si ale caror actiuni se tran!actionea!a pe o piata
or,ani!ata+ Comisia Nationala a ;alorilor Mo%iliare si 7ursa e ;alori au atri%utii e
monitori!are si control al moului n care societatile comerciale respecta pre-eerile le,ale
cu impact asupra ,u-ernantei corporati-e+
O %una parte in e.cientele care se o%ser-a n practica ,u-ernantei corporati-e in
Rom#nia sunt un re!ultat al circumstantelor speciale n care s5a "acut re"orma economica n
Rom#nia$
9 pri-ati!area lenta/ care a mentinut multa -reme o %una parte a societatilor comerciale
ntr5o situatie 0e)ceptionala1 in punctul e -eere al actionariatului si implicit al
"unctionarii mecanismelor e conucere*
9 e)trema ispersare a actionariatului re!ultat in aplicarea pro,ramului e pri-ati!are n
masa/ care a eterminat o lipsa e acti-ism a acestuia*
9 lipsa e pre,atire si e)perienta a marii ma3oritati a actionarilor rom#ni/ care nu5si cunosc
repturile si mi3loacele prin care si le pot prote3a*
9 sla%iciunea institutiilor pietei e capital/ care nu au reusit sa pre-ina c#te-a ca!uri e
"raue e proportii ce au su%minat ncreerea in-estitorilor pe pietele e capital*
9 sla%a capacitate a sistemului e 3ustitie in Rom#nia e a trata ca!urile le,ate e a%u!uri
si ncalcari ale repturilor actionarilor+
Pe "onul continuarii re"ormei si al procesului e inte,rare n Uniunea Europeana/
autoritatile rom#ne au nceput sa acore o atentie sporita m%unatatirii practicilor e
,u-ernanta corporati-a ca o componenta ma3ora a meiului e a"aceri+
@ AMPLASAREA NTREPRINDERILOR
Amplasamentul unei ntreprineri esemnea!a locul/ !ona limitata si ienti.cata ,eo,ra.c/
n care se es"asoara procesele e -alori.care/ com%inare a "actorilor e prouctie+
Atin,erea o%iecti-elor ntreprinerii este puternic conitionata e aec-area
amplasamentului+
ntreprinerile mici si es"asoara acti-itatea pe un sin,ur amplasament sau n putine locuri/
reunin pe acest amplasament at#t acti-itatile e conucere5aministrati-e c#t si pe cele
e e)ecutie5operati-e+
ntreprinerile mari au o arie a acti-itatii e)tinsa la plan national si<sau international/ cu
numeroase amplasamente si cu separarea !onelor e aministrare si conucere &seii 5
%irouri' e cele operati-e &u!ine/ ateliere/ spatii comerciale sau e ser-icii etc+'+
Un amplasament este %un &a-anta3os' o perioaa limitata/ upa care/ in i"erite moti-e/
e-ine rau &e!a-anta3os'+ El parcur,e perioae e ,lorie si e ecaere+
AE
4iecarui amplasament i se pot asocia costuri 0si,ure1 si -enituri 0pro%a%ile1+ Sc2im%area
amplasamentului este e o%icei "oarte costisitoare+ Erorile n eci!ia e amplasare pot
conuce la isparitia unor .rme mici sau la piererea unor piete e catre .rmele mai mari+
;ariantele e eci!ie se construiesc a-an in -eere planul monial/ &continente/ tari'
re,iunile in tara/ localitatile si locatia concreta &cartiere/ stra!i/ -ecinatati'
Pentru ale,erea tarii n care se amplasea!a o componenta a a"acerii se tine seama e
"actori cum ar .$
O serie e caracteristici sociale si politice etermina pre"erintele pentru un amplasament
&in-estitie'+ Cel mai "rec-ent se citea!a$
Y potentialul pietei
Y lipsa competitorilor
Y reucerea costurilor prin atra,erea sau eliminarea intermeiarilor
Y e)istenta unor restrictii pri-itoare la importuri n tara -i!ata
Y -alori.carea resurselor ie"tine e materii prime
ener,ie/ "orta e munca
Y -alori.carea unor conitii "a-ora%ile o"erite in-estitorilor &reuceri e ta)e si impo!ite/
su%-entii/ comen!i ,u-ernamentale/ pro,rame speciale e e!-oltare a unor !one'+
Y sta%ilitatea politica
Y sta%ilitatea monetara
Y 6pacea sociala1
Y le,islatia moerna si respectarea ei
Y orientarea populatiei spre munca si economisire
Y isciplina inustriala
Y li%ertatea circulatiei mar"urilor si a capitalurilor
Y atituinea aministratiei pu%lice si populatiei "ata e in-estitori+
Amplasamentul ntr5o re,iune in tara/ o localitate sau o !ona in localitate este eterminat
e o multituine e "actori cum ar .$
5 apropierea e pietele e es"acere*
5 apropierea e sursele e materii prime sau e apro-i!ionare*
5 apropierea e resursele e munca &!one cu personal cali.cat/ cu e)perienta/ cu
traitie inustriala/ isciplinat/ constiincios'*
5 reucerea costurilor e transport*
5 apropierea e retelele e utilitati &ener,ie electrica/ apa/ canali!are/ ,a!e/ tele"onie'
si "acilitatea accesarii acestora*
5 costul terenurilor si spatiilor/ ni-elul c2iriilor*
AF
5 presti,iul asociat unor !one in orase/ in tara sau in lume &un seiu la Dusselor"
este mai %ine cotat ec#t un e-entual seiu al aceleiasi .rme la Caracal'*
5 posi%ilitatile e e)tinere ulterioara*
5 e)istenta unor a,lomerari inustriale/ comerciale sau e ser-icii*
5 e)istenta unor pro,rame e e!-oltare locala*
5 e)istenta sau posi%ilitatea amena3arii unor spatii e parcare*
5 lipsa unor conitii poluante sau pertur%atoare*
5 populatie si unitati economice cu -enituri riicate+
n ca!ul ale,erii amplasamentului seiului aministrati- se tine seama e "aptul ca aici se
erulea!a operatiuni e relatii cu clientii/ procesare a in"ormatiilor/ cercetare5e!-oltare/
proiectare etc+ n consecinta/ trec pe prim plan "actori cum ar .$
9 presti,iul asociat !onei
9 costul terenului sau ni-elul c2iriei
9 accesi%ilitatea si -i!i%ilitatea
9 e)istenta utilitatilor
9 posi%ilitatile e asi,urare a con"ortului
9 e)istenta locurilor e parcare
9 apropierea e %anci/ institutii .nanciare/ institutii pu%lice
4actorii e care se tine seama n ale,erea amplasamentului unei unitati e comert cu
amanuntul &ma,a!in'$
Y 4actori emo,ra.ci &numarul e locuitori/ structura populatiei/ ,raul e ocupare'
Y 4actori economici &ni-elul -eniturilor/ puterea meie e cumparare/ potentialul pietei/
8u)urile e circulatie'
Y 4actori psi2olo,ici si psi2osociali &o%iceiuri e -iata/ o%iceiuri e consum/ mentalitati'
Y 4actorii e in"rastructura &proiecte ur%anistice locale/ institutii care e)ercita o atractie/
apropierea e arterele e circulatie'
Y Concurenta e)istenta n !ona &numarul competitorilor/ marimea acestora/ aca -#n
aceleasi prouse/ prouse complementare sau e nlocuire/ conitiile e -#n!are si preturile
practicate'
Y E-aluarea clairii si terenului
Y Costurile epenente e amplasament &costurile e apro-i!ionare si es"acere/ costurile
e ntretinere/ ta)e si impo!ite locale'
Y 4actori pertur%atori si restricti-i &limitarea sau re,lementarea orarului e "unctionare/
apropierea unor surse e poluare'
Anali!ele pri-in amplasamentul se %a!ea!a pe o%ser-area irecta/ anc2ete/ calculul unor
inicatori statistici/ comparatii/ calcule e pro%a%ilitati/ scenarii si e-aluari intuiti-e+
AG
;aul comercial este un concept comple) si o -aria%ila masura%ila/ n acelasi timp+ El
re8ecta potentialul unui amplasament e a atra,e clienti/ e a ,enera -#n!ari importante/
e a . o%ser-at/ -i!itat e clienti potentiali sau consumatori+
Calitatea -aului comercial este conitionata e caracteristici .!ice &ur%anism/ ar2itectura/
circulatie/ o"erta e mar"uri si ser-icii/ mo%ilarea si utilarea spatiilor e comert si ser-icii/
amplasamentul n localitate n raport cu alte centre e interes/ inte,rarea n a,lomerari e
spatii e comert si ser-icii/ n centre comerciale'+
;aul comercial este eterminat n mare masura e comportamentul cumparatorilor/ e
-aria%ile psi2olo,ice+ Un anume amplasament place/ atra,e/ este simpatic/ o"era satis"actie/
n timp ce altul 5cu caracteristici .!ice ientice/ e-entual ( este ocolit+
;aul comercial al unui amplasament este -aria%il n timp si eterminat/ ntr5o anumita
masura/ e operatorii e comert si ser-icii pre!enti pe acel amplasament+
1J PLANUL DE A4ACERI
Planul e a"aceri constituie cel mai important ocument strate,ic/ menit sa irectione!e
acti-itatea unei .rme+ Consierat ca o -erita%ila O2arta a succesuluiO/ planul e a"aceri/ esi
nu l ,arantea!a/ a3uta la anticiparea riscurilor/ monitori!#n e-olutia or,ani!atiei si .in
principalul reper n corectarea a%aterilor e la o%iecti-ele sta%ilite+ ntocmirea lui/ esi
aesea i.cila/ conitionea!a semni.cati- supra-ietuirea .rmei+
PLANUL DE A4ACERI este$
1+Instrument comple) si e.cace e conucere*
A+Instrument e masura si control a -ia%ilitatii si pro.ta%ilitatii unei iei e a"aceri*
B+Mi3loc "unamental e pre-i!ionare a a"acerii*
C+Re"erinta esentiala pentru or,ani!area/ cooronarea si controlul proceselor in .rma
D+Instrument e.cient e comunicare*
E+Important instrument eucational
Caracteristicile unui plan e a"aceri e.cient$
Z CLARITATE
Z LO=ICA
Z CONCIQIE
Z ;ERIDICITATE
Z ;IQUALIQARE OPTIMA
Cu toate ca procesul e ela%orare a unui plan e a"aceri presupune o serie e etape
inispensa%ile/ nu e)ista totusi o maniera unica e oronare si "ormulare a i-erselor
ru%rici+ Moul lor e pre!entare i"era n "unctie e o%iecti-ul urmarit care poate . le,at e
acti-itatea curenta/ e un proiect e in-estitii/ intrarea pe o noua piata/ e!-oltarea unor
A@
acti-itati complementare/ etc+ si implicit e orinea si prioritatea acorata i-erselor
elemente cuprinse n plan+ Literatura e specialitate cuprine o multituine e lucrari
pri-in structura unui plan e a"aceri e.cace+ Acestea con-er, spre o asemenea structura
care sa re8ecte$
scopul/ respecti-/ eclararea principiilor ce stau la %a!a es"asurarii acti-itatii*
o%iecti-ele a"acerii repre!inta -erita%ile 3aloane pe rumul spre reali!area scopului .rmei*
limitele/ respecti- o%stacolele ce stau n calea reali!arii o%iecti-elor*
o%iecti-ele cantitati-e/ n termeni concreti &e re,ula .nanciari'* pentru calculul inicatorilor
e)ista so"turi speciali!ate/ unele ,ratuite &-e!i site5ul canaian
2ttp$<<pe,asus+c%sc+or,$DJJJ< sau cel ,erman 999+%m9i+e
optiunile e a"aceri/ respecti- caile e reali!are a o%iecti-elor*
consecintele estimate/ a"erente .ecarei optiuni n parte*
anali!a riscurilor si aprecierea impactului asupra consecintelor anticipate*
11 CICLUL DE ;IATA AL NTREPRINDERII
ntreprinerea cunoaste/ ca si -iata umana/ un ciclu "ormat in patru etape 5 nastere
&lansare' e!-oltare/ maturitate si eclin 5 cu propriile caracteristici si strate,ii aplica%ile+
Sta%ilirea ciclului e -iata al ntreprinerii se %a!ea!a pe e.nirea .rmei prin prisma
porto"oliului e a"aceri etinut/ .rma repre!ent#n un sistem constituit n -eerea atin,erii
unor o%iecti-e presta%ilite si "ormat in una sau mai multe unitati e a"aceri+
n "unctie e marimea sa/ ar si e scopurile urmarite pe termen lun,/ o .rma se poate a)a
pe o sin,ura unitate strate,ica e a"aceri/ ca! n care ciclul sau e -iata urmea!a e-olutia
ciclica a respecti-ei a"aceri sau poate contine mai multe a"aceri+ n ultima situatie/ anali!a
ciclului e -iata al .rmei este mai comple)a si particularitatile eri-a in natura/ ominanta
si staiul e -iata al a"acerilor incluse+
ntreprinerea cunoaste/ ca si -iata umana/ un ciclu "ormat in patru etape 5 nastere
&lansare' e!-oltare/ maturitate si eclin 5 cu propriile caracteristici si strate,ii aplica%ile+
Sta%ilirea ciclului e -iata al ntreprinerii se %a!ea!a pe e.nirea .rmei prin prisma
porto"oliului e a"aceri etinut/ .rma repre!ent#n un sistem constituit n -eerea atin,erii
unor o%iecti-e presta%ilite si "ormat in una sau mai multe unitati e a"aceri+
n "unctie e marimea sa/ ar si e scopurile urmarite pe termen lun,/ o .rma se poate a)a
pe o sin,ura unitate strate,ica e a"aceri/ ca! n care ciclul sau e -iata urmea!a e-olutia
ciclica a respecti-ei a"aceri sau poate contine mai multe a"aceri+ n ultima situatie/ anali!a
ciclului e -iata al .rmei este mai comple)a si particularitatile eri-a in natura/ ominanta
si staiul e -iata al a"acerilor incluse+
Etapa
Caracteristici Lansare De!-oltare Maturitate Declin
Or,ani!are simpla comple)a sta%ila sc2im%ari or,ani!atorice
Resurse .nanciare proprii auto.nantare
surse atrase
BJ
creite auto.nantare rein-erstire resurse
;#n!ari<pro.t reuse crestere rapia rata escresc
crest<sta,nare reucere
4lu) e numerar ne,ati- po!iti- po!iti- ne,ati-
In-estitii importante importante a e)ceentelor i.cil e reali!at
Cota e piata reusa n crestere mentinere<
usoara
reucere se reuce
Concurenta reusa n crestere puternica accentuata
Sist e istri% selecti- n e)tinere consoliat selecti-
Pro%l e" atra,erea
clientelei control
.nanciar
strict
asi,urarea
si cresterea
capitalului
circulant m%unatatirea
ima,inii .rmei
<prouselor reorientarea
strate,ica
A+ Caracteristici ale ntreprinerii n .ecare etapa
Desi caracteristicile mentionate sunt cele repre!entati-e pentru respecti-a "a!a anali!ata/
unele intre ele se re,asesc si n carul altor etape ale -ietii .rmei si -aria!a n "unctie e
natura a"acerii+ n "unctie e etapa e -iata/ ntreprinerea pre!inta particularitati istincte
in punct e -eere mana,erial/ .nanciar/ si al optiunilor strate,ice e e!-oltare+
Etapa
Caracteristici
Lansare
De!-oltare
Maturitate
Declin
A%ilitati mana,eriale principale
capacitate e or,ani!are* spirit ino-ational spirit or,ani!atoric ,estionarea resurselor
capacitate eci!ionala* aaptare la sc2im%ari
Control mana,erial
B1
i.cil e reali!at strict important imperios necesar
Cooronarea personalului
irecta
in-estirea cu autoritate a unor persoane speciali!ate
irecta si inirecta* constituirea colecti-elor e stat5ma3or
irecta si inirecta
Sistemul in"ormal< sistemul "ormal
preponerenta sistemului in"ormal
ntarirea structurii "ormale
coe)istenta sistemelor "ormale cu cele in"ormale
posi%ila su%minare a sistemului in"ormal
Structura or,ani!atorica
simpla
comple)a
sta%ila
insta%ila
Etapa B
Caracteristici
Lansare
De!-oltare
Maturitate
Declin
Ec2ili%ru .nanciar
nereali!a%il
corespun!ator
optim
critic
Ne-oi e .nantare
BA
riicate
mari
reuse
acute
Ne-oia e "on e rulment
importanta
"oarte importanta
se reuce
repre!inta un aspect critic
Cas258o9
ne,ati-
po!iti-
po!iti-
ne,ati-
Pro%leme e.nitorii
recuperarea capitalului in-estit
plani.carea .nanciara
asi,urarea capitalului necesar aaptarii la moi.carile meiului
e!in-estirea resurselor e)istente
1+ n etapa lansarii$ ntreprin!atorul poate opta catre una intre urmatoarele alternati-e$
Initierea unei noi a"aceri/ &este cea mai "rec-enta moalitate e initiere a a"acerilor/ ca
urmare a inepenentei n ce pri-este ale,erea naturii a"acerii si posi%ilitatii selectarii
meiului competiti- n limitele orite'+
BB
Cumpararea unei a"aceri e)istente & 3umatate intre a"acerile a8ate n cursul ne,ocierii
procesului e ac2i!itionare esuea!a si peste DJN intre cele care n .nal sunt ac2i!itionate
nu corespun asteptarilor cumparatorilor+ Asaar/ n conte)tul n care oar ADN intre
a"acerile ce "ac o%iectul initial al unei ne,ocieri -#n!are5cumparare se o-eesc a . a"aceri
cu ae-arat pro.ta%ile/ cumpararea unei .rme poate . eose%it e riscanta' sau
ac2i!itionarea unei "ranci!e/ -e!i 2ttp$<<999+ccir+ro<actiuni<"ranci!a<"ranci!a+2tm
A+ n etapele e e!-oltare si maturitate se poate recur,e la$
strate,ii e concentrare prin e!-oltarea pietei/ prousului sau inte,rare ori!ontala
inte,rare -erticala n amonte<a-al
i-ersi.care concentrica
i-ersi.care con,lomerata
E)ista numeroase e)emple semni.cati-e cu pri-ire la punerea n practica a strate,iilor e
concentrare/ ele -i!#n n ,eneral ntreprineri mici si mi3locii/ ar re,asinu5se si n ca!ul
unor mari concerne/ precum I7M si =eneral Motors+ Un e)emplu repre!entati- n ce pri-este
aoptarea strate,iei e concentrare e catre .rmele in tara noastra este ca!ul Societatii
Nationale e Petrol5 PETROM+ Di-ersi.carea concentrica %a!ata pe prous se poate
reali!a n situatia n care o .rma care comerciali!ea!a con"ectii si e)tine ,ama prouselor
prin incluerea n sortiment a articolelor e maroc2inarie+ n mo similar/ i-ersi.carea
concentrica a-#n rept o%iect piata poate a-ea loc atunci c#n o .rma care
comerciali!ea!a articole pentru nou5nascuti ecie sa es"aca si 3ucarii pentru acelasi
se,ment tinta+ patrunerea unei .rme care e)ploatea!a si prelucrea!a prouse
petroliere/ n sectorul .naciar5%ancar
Aoptarea acestor strate,ii se poate reali!a pe %a!a e"orturilor proprii .rmei &crestere
interna' sau prin intermeiul "u!iunilor/ ac2i!itiilor sau aliantelor+
Pe plan monial una intre cele mai spectaculoase ac2i!itii in s"era istri%utiei/ este ca!ul
[al5Mart5ASDA+ La nceputul anului 1@@@/ lantul ,erman ASDA a primit o surprin!atoare
o"erta e cumparare in partea istri%uitorului multinational \in,.s2er/ lier n Europa pe
piata prouselor DI] &Oo5it5>oursel"O5 ma,a!ine speciali!ate n -#n!area e materiale e
constructii si prouse pentru amena3area locuintei'+ Desi aparent o"erta a "ost acceptata/ n
scurt timp ac2i!itia a "ost nsa reali!ata e catre [al Mart+ Desi conitiile n care a a-ut loc
aceasta ac2i!itie riica nca multe semne e ntre%are/ cele oua companii se cunosc "oarte
%ine si se completea!a reciproc permit#n noii structuri sa se e!-olte mai rapi pe plan
international+
B+ n etapa eclinului se poate opta catre
a' strate,ii e restr#n,ere care inclu$
5 strate,ii e reresare*
5 strate,ii e lic2iare partiala sau totala
BC
O "orma aparte a strate,iei e restr#n,ere o constituie cea a OrecentrariiO ntreprinerii/
proces care consta n lic2iari partiale ale .rmelor care initial au aoptat o strate,ie e
concentrare/ apoi au trecut la i-ersi.care si n .nal au re-enit la strate,ia initiala+ E)emplu$
compania Mo%i4on/ etinatoare a marcii Conne) care si5a e)tins a"acerea si n omeniul
esi,n5ului/ crearii si comerciali!arii m%racamintii su% marca M> R/ esc2i!#n oua
ma,a!ine n 7ucuresti si "olosin intermeiari pentru comerciali!area prouselor n tara+ De
la conceperea numelui si lo,o5ului M> R/ respecti-a a"acere/ a carei linie -estimentara s5a
aresat neose%i tinerei ,eneratii MT; a a-ut un ciclu e -iata e aproape A ani+ Ulterior/
.rma a re-enit la e!-oltarea sectorului e %a!a$ telecomunicatii si ser-icii Internet/ iar
marca M> R a "ost pastrata pentru a"acerea e %a!a+
%' strate,ii e restructurare a porto"oliului
c' strate,ii e renuntare constau n eliminarea inte,rala sau partiala a unui omeniu e
acti-itate strate,ica in porto"oliul e a"aceri prin lic2iarea sau -#n!area acestuia+
1A CRIQA NTREPRINDERII
n anumite conitii o ntreprinere poate a3un,e la$
9 scaerea es"acerilor
9 reucerea c#sti,urilor
9 piereri e urata
9 consumarea capitalului propriu
9 cresterea atoriilor
9 i.cultati e plata
9 incapacitate e plata
Incapacitatea e plata este cosmarul oricarui ntreprin!ator onest+
O asemenea e-olutie escrie cri!a ntreprinerii+
E)istenta unei ntreprineri poate . marcata e o succesiune e perioae e crestere si
perioae e cri!a+
Su%e!-oltarea si cri!a economiei nationale$
9 -olum al prouctiei insu.cient pentru acoperirea ne-oilor interne*
9 -alori.carea sla%a a resurselor nationale*
9 proucti-itatea sca!uta a muncii*
9 piata interna su%e!-oltata*
9 epenenta economiei e capitalul strain si te2nolo,ia importata*
9 salari!area la ni-elul su%!istentei .!ice*
9 multiplicarea con8ictelor*
9 in8atie accentuata* e-alori!area moneei nationale*
BD
9 %loca3 .nanciar*
9 soma3*
9 capital reus e spirit antreprenorial*
9 atro.erea sperantei e reresare si relansare economica/ e 6mai %ine1 ,eneral &cu
reactia 6scapa cine poate1 si 6.ecare pentru sine1'+
Sc2im%urile internationale ine,ale &renarea resurselor tarilor sla% e!-oltate/ e)oul
creierelor/ prele-area unei parti importante a -alorii create n aceste tari'
In8uenta unor "actori ,enerali/ cu speci.c national/ asupra proucti-itatii muncii
&in"rastructura e.citara'
Distorsionarea competitiei si comportamentului corect pe piete+
Unele e"ecte ne,ati-e ale inter-entiei statului n economie &masuri e sta%ili!are
macroeconomica cu e"ecte a-erse la ni-elul unitatilor'
Concurenta "oarte ura pe piata &Pe o piata limitata/ succesul unor ntreprineri auce
insuccesul altora/ aca nu reusesc sa a3un,a la "ormule e con-ietuire+ Multe ntreprineri
intra n cri!a si ispar sau parasesc o piata ncerc#n sa se instale!e pe alta ca urmare a
6lo-iturilor1 primite e la concurenti'
E-olutii impre-i!i%ile ale meiului/ n ,eneral/ si ale pietei/ n special &calamitati/ con8icte/
panica si scaerea ncreerii'+
Resurse insu.ciente n raport cu o%iecti-ele ntreprinerii ca si i.cultatea e a o%tine
aceste resurse*
Erorile e conucere a ntreprinerii sunt eose%it e costisitoare+ n ,eneral/ se spune ca n
a"aceri orice ,reseala se plateste+ &O ,ra-a eroare n conucerea a"acerii este le,ata e
ale,erea cola%oratorilor si salariatilor+ Cele mai mari piereri n ntreprinere le pro-oaca
incompetentii/ persoanele "ara aptituini/ 2otii/ traatorii/ mincinosii/ lenesii'*
Con8ictele ntre asociati5proprietari*
Con8ictele ntre salariati &sinicate' si mana,eri<proprietari*
Lipsa conucerii 5 ntreprinerea 6scapa e su% control1*
Cri!a ntreprinerii poate . pro-ocata e mana,erii ei prin rea intentie si mane-re
"rauuloase+
=rupul American e Consultin, pentru 67usiness Practice1 in-entaria!a urmatoarele AA e
moti-e ale esecului n a"aceri$
9supra-e,2erea ine.cienta a c2eltuielilor .rmei*
9incapacitatea sustinerii competitiei n raport cu concurentii*
9,estiunea nesatis"acatoare a stocurilor*
9lipsa capitalului circulant*
9sta%ilirea unor preturi prea 3oase*
9comportare neplacuta "ata e clienti*
9relatii proaste cu "urni!orii*
9incapacitatea conucerii e a lua eci!ii si e a le aplica*
BE
9m%olna-irea unei persoane5c2eie in or,ani,rama .rmei*
9polita e asi,urare insu.cienta*
9relatii personale proaste ntre lucratori* 9emisia unor persoane a8ate n posturi
esentiale*
9instruire insu.cienta a colecti-ului e salariati*
9cunostinte nesatis"acatoare asupra prousului -#nut*
9esuarea ncercarilor e pre-eere a e-olutiei pietei*
9piererea controlului asupra mana,ementului numerarului*
9e!-oltarea nensotita e o .nantare corespun!atoare*
9i,norarea unor in"ormatii asupra situatiei .nanciare a .rmei*
9ine)actitati n conta%ilitate*
9acorarea e creit e)cesi- clientilor*
9proasta aministrare a sistemului e ncasari*
9contractarea e mprumuturi prea mari sau apelarea e)a,erata la creite+
Asanarea ntreprinerii se poate reali!a cu aport suplimentar e capital in partea
proprietarilor sau prin reucerea capitalului la ni-elul celui e"ecti- &piererile .in suportate
e proprietari'+ Ea presupune ia,no!a ntreprinerii urmata e aoptarea unor masuri
pentru eliminarea piererilor si asi,urarea -ia%ilitatii .rmei$
reor,ani!area si rationali!area proceselor*
re-i!uirea o"ertei/ sortimentului/ te2nolo,iilor*
reucerea costurilor/ inclusi- a celor e personal*
nc2ierea unor capacitati si -#n!area unor acti-e*
sc2im%area conucerii*
atra,erea unor resurse .nanciare/ e-entual prin asociere sau sc2im%area
proprietarului*
instituirea unor proceuri e supra-e,2ere stricta+
n anumite conitii creitorii unei ntreprineri &"urni!ori/ %u,etul statului/ salariati' pot
pre"era sa a3un,a la o ntele,ere cu e%itorul si sa l spri3ine pentru epasirea perioaei e
cri!a si e-itarea "alimentului si lic2iarii+ &Este posi%il ca n acest "el sa mai recupere!e ce-a
in e%ite sau rata e recuperare sa .e mai mare ec#t n ca!ul lic2iarii'+
Se poate ale,e una in urmatoarele trei -ariante$
am#narea si reesalonarea termenelor e plata a atoriilor n %a!a unui pro,ram comun
&moratoriu'*
reucerea atoriilor cu un anumit procent* creitorii renunta la o parte in pretentiile lor si
ntreprinerea si continua acti-itatea &concoratul'*
ntreprinerea este lic2iata/ creitorii -alori.ca acti-ele acesteia si renunta la partea in
e%it care ram#ne neacoperita+
Tratamentul 3uriic aplicat comerciantilor n i.cultate n Rom#nia este preci!at prin Le,ea
nr+ EC<1@@D/ moi.cata n 1@@F/ 6Le,ea pri-in proceura reor,ani!arii 3uiciare si a
"alimentului1+ Le,ea instituie o proceura e reor,ani!are/ a-#n ca scop sal-area
BF
ntreprinerii a8ate n i.cultate si o proceura e lic2iare a patrimoniului e%itorului prin
"aliment/ atunci c#n reor,ani!area nu este posi%ila sau nu a re!ultate+
1B DIQOL;AREA SI LIC^IDAREA SOCIETATILOR COMERCIALE
ncetarea e)istentei societatii comerciale o%li,a la parcur,erea a oua "a!e$ i!ol-area
societatii
si lic2iarea ei+
4a!a i!ol-arii societatii cuprine anumite operatii care eclansea!a si pre,atesc ncetarea
e)istentei societatii+ n aceasta "a!a/ personalitatea 3uriica nu este a"ectata/ nsa i!ol-area
pune capat acti-itatii normale a societatii &-e!i Le,ea nr+ EC<1@@D'+
4a!a lic2iarii societatii presupune lic2iarea patrimoniului/ plata creitorilor si mpartirea
solului ntre asociati+
Le,ea nr+ B1<1@@J/ repu%licata n 1@@G/ pri-in societatile comerciale preci!ea!a
urmatoarele ca!uri n care o societate comerciala rom#na se i!ol-a$
a' trecerea timpului sta%ilit pentru urata societatii*
%' imposi%ilitatea reali!arii o%iectului e acti-itate al societatii sau reali!area acestuia*
c' eclararea nulitatii societatii*
' 2otar#rea aunarii ,enerale*
e' 2otar#rea tri%unalului/ la cererea oricarui asociat/ pentru moti-e temeinice/ precum
nentele,erile ,ra-e intre asociati/ care mpieica "unctionarea societatii*
"' "alimentul societatii*
,' alte cau!e pre-a!ute e le,e sau e actul constituti- al societatii
Di!ol-area societatii poate . ceruta e orice persoana interesata sau e Camera e Comert
si Inustrie teritoriala n ca!urile n care$
a' societatea nu mai are or,ane statutare sau acestea nu se mai pot ntruni*
%' societatea nu a epus/ timp e B ani consecuti-i/ %ilantul conta%il sau alte acte care/
potri-it le,ii/ se epun la O.ciul Re,istrului Comertului*
c' societatea si5a ncetat acti-itatea sau nu are seiu cunoscut ori asociatii au isparut sau
nu au omiciliu ori reseinta cunoscuta+
Di!ol-area societatii are ca e"ect esc2ierea proceurii lic2iarii+ Di!ol-area are loc "ara
lic2iare/ n ca!ul "u!iunii ori i-i!arii totale a societatii+ Orice acti-itate in aceasta etapa
are scopul lic2iarii si nu al o%tinerii e pro.t+
BG
Lic2iarea societatii comerciale consta ntr5un ansam%lu e operatiuni care au ca scop
terminarea operatiunilor comerciale a8ate n curs la ata i!ol-arii societatii
ncasarea creantelor societatii
trans"ormarea %unurilor societatii n %ani
plata atoriilor societatii
mpartirea acti-ului net ntre asociati+
4alimentul societatii conuce/ e asemenea/ la lic2iarea acesteia+ Se esc2ie proceura
e "aliment a unei societati comerciale &sau comerciant persoana .!ica' a8ata n
incapacitate e plata aca$ tri%unalul nu con.rma nici un plan e reor,ani!are a societatii*
nu e)ista nici un plan e reor,ani!are* e%itorul nu respecta planul e reor,ani!are*
tri%unalul 2otaraste ntreruperea si ncetarea reor,ani!arii+
Prin "aliment se contri%uie la mentinerea unui meiu sanatos e a"aceri asi,ur#nu5se
recuperarea &.e si partiala' e catre creitori a sumelor atorate e ntreprinerile intrate n
incapacitate e plata+ Se e-ita ast"el 0contaminarea1 altor ntreprineri cu malaia
incapacitatii e plata+
Proceura "alimentului se reali!ea!a printr5un ansam%lu e operatiuni te2nice/ economice si
acte 3uriice care conuc la$
sta%ilirea si eterminarea acti-elor totale*
eterminarea pasi-elor*
trans"ormarea n %ani a %unurilor in patrimoniul societatii e%itoare*
istri%uirea sumelor e %ani re!ultate in lic2iare pentru a satis"ace creantele creitorilor*
nc2ierea proceurii "alimentului+
n anumite conitii pre-a!ute e le,e/ aministratorii/ irectorii si cen!orii unei societati
comerciale a3unsa n incapacitate e plata care au contri%uit la crearea situatiei poarta o
raspunere patrimoniala .in o%li,ati e instanta sa suporte o parte in atoriile societatii
aca au sa-#rsit urmatoarele "apte$
9 e"ectuarea unor acte e comert n interes personal su% acoperirea societatii*
9 "olosirea %unurilor sau creitelor societatii n interes personal*
9 tinerea unei conta%ilitati .cti-e sau ncalcarea le,islatiei n tinerea conta%ilitatii*
9 eturnarea sau ascunerea unei parti a acti-ului societatii*
9 ispunerea continuarii/ n interes personal/ a unei acti-itati care conuce societatea/ n
mo -ait/ la ncetarea platilor+
Sunt -ino-ate e %ancruta "rauuloasa persoanele care sa-#rsesc urmatoarele "apte$
B@
M "alsi.carea/ sustra,erea sau istru,erea e-ientelor societatii ori ascunerea unei parti
in acti-ul societatii* n"atisarea e atorii ine)istente sau pre!entarea n re,istrele
societatii/ n alt act ori n %ilantul conta%il/ a unor sume neatorate/ .ecare intre aceste
"apte .in sa-#rsite n -eerea iminuarii aparente a -alorii acti-elor*
MM nstrainarea/ n "raua creitorilor/ n ca! e "aliment al unei societati/ a unei parti
nsemnate in acti-e+
1C ROLUL NTREPRINDERILOR N ECONOMIE
1+ Rolul economic
Rolul ntreprinerii este cel asumat e catre proprietarii si mana,erii ei +
El are o componenta economica si una sociala+
Rolul economic al unei ntreprineri este/ n principal/ acela e a prouce %unuri si<sau
ser-icii/ a le -ine pe piete si a crea -aloare aau,ata/ si e-entual/ a o%tine un -enit net+
;aloarea aau,ata este ulterior reparti!ata participantilor care au contri%uit la reali!area ei+
;aloarea aau,ata reali!ata e o ntreprinere se masoara ca i"erenta ntre -aloarea
%unurilor &si ser-iciilor' -#nute e ntreprinere si -aloarea %unurilor &si ser-iciilor'
cumparate si care au "olosit pentru prouctie+ Aceste cumparari e la alte ntreprineri
"ormea!a consumul intermeiar+ &CI' Daca$
MP _ -aloarea materiilor prime &%unuri ac2i!itionate e ntreprinere pentru a .
trans"ormate/ prelucrate'*
MC _ -aloarea materialelor si utilitatilor consumate &apa/ ,a!/ ener,ie electrica'*
TR _ -aloarea transporturilor si altor ser-icii pentru prouctie*
CA _ ci"ra e a"aceri &-#n!area reali!ata ntr5o perioaa'
;A _ -aloarea aau,ata*
Atunci$ ;A _ CA ( &MP K MC K TR'
;aloarea aau,ata are urmatoarele estinatii$
1' 7ene.ciu*
A' Acoperirea c2eltuielilor salariale*
B' 4onul e amorti!are &-a permite nlocuirea ec2ipamentelor u!ate'+
n -i!iunea actuala espre rolul ntreprinerilor n economie asistam la con"runtarea a oua
conceptii mana,eriale i"erite+
Una pune acentul pe misiunea .rmei e a prouce -aloare aau,ata/ e a auce pro.t
proprietarilor etermin#n/ n acest "el/ atra,erea capitalurilor n acti-itatea economica/
crearea locurilor e munca si implicit satis"acerea ne-oilor consumatorilor+
Con"orm celei e5a oua conceptii mana,eriale/ conucerea unei mari ntreprineri/
mai ales aca a recurs la su%scriptia pu%lica/ ar tre%ui sa sta%ileasca un ec2ili%ru ntre
asteptarile si re-enicarile sinicatelor/ ale an,a3atilor/ mana,erilor/ actionarilor/
"urni!orilor/ clientilor/ societatii ci-ile/ ,u-ernelor si altor or,anisme+
Practica e succes a ultimelor ecenii tine sa con.rme -aloarea primei conceptii+
CJ
ntreprinerea istri%uie -enituri remuner#n ser-iciile e care a %ene.ciat in partea
populatiei/ proprietarilor ntreprinerii/ %ancilor si institutiilor statului
contri%utia la satis"acerea tre%uintelor populatiei prin %unurile si ser-iciile "urni!ate
contri%utia la e!-oltatea ci-ili!atiei umane prin promo-area pro,resului te2nico5stiinti.c
asi,urarea unui meiu e munca si e -iata pentru personalul ntreprinerii &acesta petrece
n ntreprinere cel putin o treime in perioaa e -iata acti-a'
e)ercitarea unor "unctii e "ormare si eucare a salariatilor si populatiei &6cultura Coca Cola1
este un e)emplu intre cele mai contro-ersate/ n acest sens'+
contri%utia la protectia meiului
Presupune ienti.carea ne-oilor acestora/ proiectarea o"ertei n concoranta cu
caracteristicile cererii/ atra,erea clientilor/ cucerirea pietelor/ mentinerea acestora
&pastrarea clientilor' si e!-oltarea pietelor &atra,erea e noi clienti'+
Pentru ntreprinere si conucatorii acesteia 6clientul este re,e1+ Din perspecti-a clientilor
rolul atri%uit ntreprinerii este meiat e %unurile si ser-iciile pe care le o"era+
ntreprinerile "ac mari e"orturi pentru a iesi in anonimat/ pentru ca numele lor sa e-ina
renume sporin n acest "el sansele e supra-ietuire si c#sti,+
Din perspecti-a ntreprinerii 5 asi,urarea conitiilor pentru -alori.carea ma)ima a resursei
e munca pe care o cumpara e pe piata "ortei e munca+
Din perspecti-a salariatilor ntreprinerea este cea care o"era un loc e munca cu sarcini e
munca atracti-e sau nu/ cu anumite conitii e munca/ cu anumite raspuneri si
recompense+
Din perspecti-a ntreprinerii proprietarii au competenta eci!ionala ma)ima sta%ilin
strate,ia si o%iecti-ele ntreprinerii+ Proprietarii nu pot actiona n e"a-oarea ntreprinerii
iar ntreprinerea tre%uie sa neplineasca ispo!itiile acestora
Multe ntreprineri si sc2im%a proprietarii n ecursul e)istentei lor/ upa cum multe
ntreprineri ispar oata cu isparitia proprietarului+ n esenta ntreprinerea tre%uie sa
auca un c#sti, proprietarilor/ sa reali!e!e %ene.cii/ sa se poata auto.nanta si e!-olta in
resurse proprii* alt"el/ proprietarii o -or lic2ia sau -ine+ Pentru proprietari/ ntreprinerea
este un mi3loc e -alori.care a capitalului+
Orice ntreprinere -a ncerca sa -alori.ce cat mai %ine toate ser-iciile prestate e
institutiile pu%lice/ carul 3uriic creat/ sa pro.te e comen!ile e la stat/ e spri3inul statului
n relatiile internationale+ Autoritatea pu%lica e)ercita "unctia e mentinere a mecanismului
concurentei+
Din perspecti-a unor "unctionari ai institutiilor statului ntreprinerea apare ca o 6-aca e
muls1/ are rolul limitat e a plati ta)e si impo!ite+ Economia nationala si cea moniala/
statele nu ar e)ista "ara ntreprineri+ n multe situatii/ c#te-a/ putine ntreprineri omina
piete moniale e)ercit#n o "orta ce epaseste pe cea a multor state
Rolul ntreprinerii se reali!ea!a prin o%iecti-ele concrete sta%ilite e conucerea
ntreprinerii pentru o anumita perioaa e acti-itate &c#t e mari -or . re!ultatele
acti-itatii ntreprinerii ntr5o perioaa eterminata si cu ce consum e resurse se -or o%tine
acestea'+
ntreprinerea are un sistem e o%iecti-e construit in$
C1
n sens strict un o%iecti- al ntreprinerii se e)prima printr5un inicator / un ni-el/ o unitate
e masura si o eterminare n timp &un o%iecti- al ntreprinerii poate ./ e e)emplu/
reali!area unui -olum al -#n!arilor &inicatorul' e D+JJJ+JJJ+JJJ &ni-elul' lei &unitatea e
masura' n anul AJJC &eterminarea n timp'+ O%iecti-ele ,enerale se sta%ilesc/ e o%icei/ ca
ci"ra e a"aceri/ -enit net/ cota e piata/ rata a pro.tului la capitalul in-estit etc+ O%iecti-ul
,eneral este i-i!at n o%iecti-e eri-ate p#na la ni-elul locurilor e munca in
ntreprinere+ La acest ni-el se sta%ileste un sistem e conitionare a recompenselor si
sanctiunilor e neplinirea o%iecti-ului atri%uit .ecarui salariat+
1D RELATIILE NTREPRINDERII CU MEDIUL
ntreprinerea este o componenta acti-a ce contri%uie n mo esential la con.,urarea
meiului natural/ ,eo,ra.c/ economic/ social/ te2nolo,ic/ politic/ 3uriic/ in"ormational si la
inamica acestuia+ Rolul ntreprinerii este sesi!a%il in toate aceste perspecti-e c2iar aca
actiunea ei este preominant economica+
ntreprinerea intra n relatii cu toate celelalte entitati acti-e n natura si societate+ Relatiile
se reali!ea!a prin circulatia e %unuri/ ser-icii/ in"ormatii/ repturi si o%li,atii/ %ani/ prin
comportamentul/ atituinea si acti-itatea oamenilor antrenati n .ecare in aceste entitati+
Relatiile pot . e tip po!iti- &suport/ cooperare/acceptare/ comunitate e interese' sau e tip
ne,ati- &neacceptare/ competitie/ con8ict/ istru,ere'+ Unele intre aceste relatii
sunt normate/ orientate prin re,lementari lar, acceptate ntruc#t alt"el e-ine imposi%ila
coe)istenta entitatilor+ De e)emplu$ re,lementarile in omeniul protectiei meiului sau cele
care pri-esc peepsirea "urtului+
Ca a,ent economic/ ntreprinerea se a8a n relatii str#nse cu ceilalti a,enti economici
importanti
alte ntreprineri ,ospoariile populatiei
institutiile .nanciare
statul si aministratia a,entii economici in alte tari
Relatiile cu unii a,enti sunt or,ani!ate prin piete ca loc e nt#lnire a cererii si o"ertei O
ntreprinere -a sta%ili relatii cu altele pe pietele e apro-i!ionare &materii prime/ materiale/
semi"a%ricate/ masini/ utila3e/ instalatii/ ser-icii' sau pe pietele e es"acere pentru %unurile
si ser-iciile reali!ate+ Resursele e munca sunt asi,urate prin piata "ortei e munca iar cele
.nanciare e pe pietele e capitaluri+ Pe piete se sta%ilesc relatii e -#n!are5cumparare/ e
cooperare/ asociere/ ar si relatii e competitie/ concurenta ( p#na la lupte pentru
eliminarea competitorilor+ Economiile e piata contemporane se %a!ea!a n %una parte pe
"unctionarea mecanismului concurentei ntre ntreprineri simultan cu o anumita inter-entie
a autoritatii pu%lice+ =ospoariile populatiei &populatia n ,eneral' consuma %unurile si
ser-iciile prouse n ntreprineri platin pretul acestora+ Ele au rolul e a "urni!a
ntreprinerilor "orta e munca prin "ormarea continua a noi resurse e munca si e a
.nanta ntreprinerile irect &prin creite acorate/ prin participari la capital sau asocieri'
sau inirect prin economiile %anesti epuse n %anci/ n "onuri e pensii/ e ,arantare/ e
asi,urare sau e in-estitii+ O economie n care populatia nu poate consuma %unurile si
ser-iciile prouse si nu .nantea!a prouctia prin economiile sale este n mare pericolM
CA
ntreprinerile asi,ura populatiei locuri e munca si conitii e su%!istenta prin salarii si alte
-enituri %anesti &i-iene/ o%#n!i/ contri%utii pentru asi,urari sociale si pentru pensii' ca
si conitii pentru satis"acerea irecta a ne-oilor e apartenenta/ a.liere/ recunoastere/
stima/ securitate/ mplinire si autoreali!are pro"esionala+
Statul/ prin institutiile sale/ contri%uie la asi,urarea carului necesar "unctionarii
ntreprinerii &le,islatie/ sta%ilitate/ securitate/ acoruri cu alte state' si or,ani!ea!a
prestarea unor ser-icii e utilitate pu%lica comport#nu5se n unele situatii ca un a,ent
economic+ ntreprinerile pot %ene.cia e alocatii su% "orma su%-entiilor pentru anumite
sectoare/ e masuri protectioniste/ e comen!i e stat/ e scutiri si reuceri .scale sau
-amale/ prime pentru e)port sau promo-area unor prouctii etc+ n e)ercitarea rolului sau
statul utili!ea!a resurse colectate su% "orma impo!itelor si ta)elor e la ntreprineri+
Re,imul .scal in economie si alocarea resurselor %u,etare pot constitui "actori e crestere
economica &sau impotri-a/ pot a-ea e"ecte ne,ati-e/ n ca!ul unor politici neaec-ate 5 si
nu sunt rare ca!urile n care ,u-erne sunt acu!ate e politica antinationala si erori
costisitoare'+
Orice 8u) real &e %unuri sau ser-icii' este nsotit e un 8u) monetar care e)prima
trans"erul %anilor ntre a,entii economici sau nasterea unor creante ntre a,enti+ Rolul
institutiilor .nanciare n raporturile cu ntreprinerile e-ine eose%it e important a-#n
urmatoarele componente$ atra,erea economiilor %anesti ale populatiei si concentrarea
temporara a isponi%ilitatilor %anesti ale altor a,enti concomitent cu utili!area sumelor n
acti-itati economice prin creite si alte "orme e .nantare/ or,ani!area si "acilitarea
circulatiei %anilor/ a econtarilor ntre a,entii economici+ Alaturi e %anci/ "onuri e
in-estitii/ "onuri e asi,urari/ e pensii/ un rol e)trem e important n .nantarea
ntreprinerilor re-ine %urselor e -alori+
ntreprinerile sta%ilesc relatii irecte cu ntreprineri si institutii in alte tari n carul
operatiunilor e import/ e)port/ cooperare si .nantare+ Scopul l constituie -alori.carea
oportunitatilor e pe aceste piete/ e)tinerea pietelor/ o%tinerea unor -enituri suplimentare+
E)portul permite un aport e resurse .nanciare pentru e!-oltarea oricarei .rme si implicit
n "olosul economiei nationale+ Masura succesului unei ntreprineri l constituie/ intr5o
anumita perspecti-a/ patrunerea si e!-oltarea acti-itatii pe piete e)terne
;i!iunea preponerent economica tre%uie ntre,ita prin consierarea relatiilor cu alte
structuri cum ar .$ sinicatele/ unitatile e n-atam#nt/ or,ani!atiile politice/ culturale/
reli,ioase/ asociatiile cu cele mai i-erse roluri/ institutiile 3uriice+
Sinicatele sunt asociatii -oluntare ale salariatilor unei ntreprineri cu un numar minim e
mem%ri/ a-#n rolul e a5i repre!enta si a le apara interesele salariale/ pri-in conitiile e
munca si sociale/ n raporturile cu patronatul si<sau mana,erii .rmei+ O%iecti-ele
sinicatelor sunt at#t con-er,ente c#t si i-er,ente n raport cu cele ale ntreprinerii+
Am%ele structuri sunt interesate n mentinerea si e!-oltarea .rmei+
Di-er,entele apar n pri-inta e"orturilor e crestere a proucti-itatii muncii/ masurilor e
reucere si restructurare a personalului n perioae e cri!a sau con3unctura ne"a-ora%ila/
ni-elului si sistemului e salari!are/ acorarii altor repturi si "acilitati/ conitiilor e munca/
pro,ramului e munca si a timpului li%er+ Pentru atin,erea scopurilor lor sinicatele recur,
la ne,ocieri sau i"erite "orme ale luptei sinicale mer,#n p#na la ntreruperea lucrului sau
CB
,re-a+ Conucerea ntreprinerii tre%uie sa e!-olte politici si actiuni speci.ce pentru
pre-enirea/ e-itarea/ aplanarea sau stin,erea con8ictelor e munca+ Con"runtarile esc2ise
n ntreprinere/ ntre patronat si sinicate &e-entual uniunile acestora' auc piereri
nsemnate oricarei ntreprineri+Asociatiile patronale ,rupea!a n i"erite "orme 3uriice
&asociatii/ "unatii/ camere e comert si inustrie/ ntele,eri scrise/ consortii' .rme acti-e n
anumite ramuri/ pe aceleasi piete sau a-#n unele interese comune+
Ele reali!ea!a n "olosul mem%rilor o serie e actiuni e in"ormare/ stuii/ repre!entare/
armoni!are a po!itiilor n pro%leme e interes comun/ promo-are/ aparare a intereselor n
"ata autoritatii pu%lice/ a sinicatelor si a altor ,rupari/ sustinere .nanciara/ promo-are a
noilor te2nolo,ii/ "ormare pro"esionala/ "acilitarea relatiilor internationale+
Reunirea n asociatii este o solutie moerna prin care/ mai ales .rmele mici si mi3locii/ pot
surmonta i.cultatile "oarte mari in perioae e tran!itie si pot "ace "ata competitiei ure
in partea marilor corporatii+ Re,ula 6une5s oi puterea creste1 se con.rma si n a"aceri+
Relatiile ntreprinerii cu comunitatea locala si cu pu%licul lar, contri%uie la "ormarea unei
ima,ini asupra ntreprinerii cu e"ecte irecte asupra po!itiei si acceptarii ei pe piata si n
.nal asupra -#n!arilor+ Relatiile pu%lice constituie o componenta importanta a politicii e
mar?etin, a .rmei+ ntreprinerile mari aloca %u,ete semni.cati-e pentru con"erinte/
participari la si or,ani!ari e simpo!ioane/ or,ani!area -i!itarii .rmei/ relatiile cu presa
scrisa si auio-i!uala/ aparitii n pu%lic ale mana,erilor/ sustinerea unor e-enimente
culturale/ sporti-e/ e interes comunitar/ si,la si antetul .rmei/ m%racamintea salariatilor/
e-enimente monene/ actiuni cu scopuri carita%ile+ Practica emonstrea!a ca sumele
alocate upa pro,rame 3uicioase pentru asemenea acti-itati sunt in-estitii "oarte
pro.ta%ile pentru .rma pe termen meiu si lun,+
ntreprinerile .in conuse e oameni si repre!entate e acestia se 6comporta1 si n
"unctie e simpatiile/ relatiile/ in8uentele si interesele personale ale mana,erilor sau
proprietarilor+ O atractie si interactiune eose%ita e)ista ntre meiul e a"aceri si cel politic+
Apare uneori o mpletire a intereselor unor .rme cu cel al "ormatiunilor sau al unor lieri
politici+
Meiul e -iata este o resursa limitata a omenirii+ Prin acti-itatea lor ntreprinerile
iminuea!a aceasta resursa ,ratuita+ Consumul e aer/ apa/ ener,ie/ materii prime/
"olosirea solului/ emisia e ,a!e/ apa u!ata/ e-acuarea eseurilor e,raea!a meiul si pun
n pericol ecosistemele+
Su% presiunea constienti!arii importantei protectiei meiului e catre cetateni si a
re,lementarilor le,ale ntreprinerile si asuma acti-itati si costuri e protectie a meiului+
Nerespectarea normelor le,ale atra,e sanctiuni pentru ntreprinere mer,#n p#na la
suspenarea acti-itatii iar consumatorii/ pe e alta parte/ sanctionea!a ntreprinerile
poluante prin e-itarea prouselor si ser-iciilor+
Reali!area e prouse ecolo,ice si utili!area te2nolo,iilor nepoluante contri%uie la "ormarea
unei ima,ini "a-ora%ile a ntreprinerii/ la e!-oltarea ei+ De multe ori/ costurile mai mari
cerute e reali!area prouselor ecolo,ice se acopera si prin acceptarea e catre piata a
CC
unor preturi e -an!are mai mari+ Monitori!area impactului e meiu se reali!ea!a printr5un
%ilant e meiu la ni-elul .ecarei ntreprineri+
1E CONCURENTA NTRE NTREPRINDERI
ntr5un sens ,eneral acceptat/ concurenta nseamna ri-alitate ntre ntreprineri/ lupta/
competitie+ n ,eneral/ concurenta este perceputa e catre o ntreprinere ca un "actor ce
,enerea!a costuri suplimentare/ i.cultati/ riscuri/ complicatii+ Ea nu este a,reata e catre
ntreprineri* ea constituie pretul platit e acestea pentru inepenenta lor+
O ntreprinere are e ales ntre a "ace tot ce poate pentru eliminarea .rmelor concurente
e pe o piata si mpieicarea patrunerii altora si a se ntele,e/ alia cu .rmele concurente
renunt#n la o parte in pro.t si inepenenta pentru o situatie e 6%ine1 colecti-+ n
practica se nt#lnesc "rec-ent am%ele situatii ntr5o -arietate mare e "ormule+
Mecanismului concurentei i sunt asociate o serie e a-anta3e economice+
Principalul a-anta3 al situatiei e concurenta pe piata este acela ca ntreprinerile e.ciente/
ino-atoare/ cu costuri e prouctie si istri%utie mai sca!ute/ se e!-olta si c#sti,a teren n
etrimentul ntreprinerilor ine.ciente/ sclero!ate/ cu costuri riicate/ a3un,#nu5se c2iar la
eliminarea acestora in urma+
Teoretic/ ntr5un meiu concurential corect/ un prous sau ser-iciu mai %un si mai ie"tin este
pre"erat e consumatori/ clienti+ Tenential/ concurenta "ace posi%ila a%unenta e prouse
si ser-icii+
Concurenta se o-eeste a . un proces e stimulare a ino-arii+ Ea etermina aparitia
continua e noi in"ormatii/ prouse/ te2nolo,ii/ proceee/ conuc#n/ n acelasi timp/ la o
economisire a "actorilor e prouctie+
De e)emplu/ un ntreprin!ator care a creat un prous nou sau m%unatatit sau care
utili!ea!a un proceeu superior/ poate -eni pe piata cu o"erte a-anta3oase/ tentante/
c#sti,an clienti n e"a-oarea celorlalti o"ertanti+ Concurentii care ncearca sa e-ite o
nrautatire a po!itiei lor pe piata si mai ales eliminarea/ tre%uie sa in-ente!e ce-a pentru a
recupera ecala3ul "ata e a-ersar+ Ei -or ncerca sa preia prousul sau te2nolo,ia acestuia
&imitatie' sau c2iar sa5l epaseasca pe scara ino-arilor+ Situatia nou creata etermina
ntreprin!atorul -i!at sa reactione!e e aceeasi maniera+
Ri-alitatea este cea care etermina ntreprinerile nu numai sa caute noi cunostinte ar sa
le si transpuna c#t mai repee n practica+ Ino-area e-ine "orta motrice ntr5un proces
concurential+
S"era n carul careia se con"runta ntreprinerile se e.neste ca se,ment strate,ic+ ntre
ntreprineri e)ista rareori un 6ra!%oi total1/ o con"runtare pe toate planurile+ Ele sunt n
competitie n anumite !one ale acti-itatii lor si pot coopera/ cu aceiasi actori/ n alte !one+
ntreprinerile au ne-oie e multa a%ilitate pentru a elimita !ona e con"runtare cu .rmele
concurente ( se,mentul strate,ic ( ast"el nc#t sa pro.te e a-ansurile e proucti-itate/
calitate/ ino-are/ e)perienta/ imensiune a prouctiei+
CD
Concurenta moerna se reali!ea!a n principal n omeniul calitatii si n secunar n ce
pri-este preturile+ Reucerea preturilor e -#n!are constituie cea mai simplista si
neinspirata solutie n competitia cu alti o"ertanti+ Recur,erea la reucerea e pret atra,e
upa sine o riposta imeiata/ e aceeasi natura in partea competitorilor+
Re,uli nescrise ale 63ocului1/ pe care marea ma3oritate a a,entilor e pe piete le respecta/
inter!ic reucerea preturilor e -#n!are iar -#n!area n pierere/ su% pretul e cost este
inter!isa c2iar prin le,islatie &re,lementari antiumpin,'+ ntr5o "orma sau alta mai apare
c#teoata un 6ra!%oi al preturilor1 ar in ce n ce mai rar ntruc#t accentul se trans"era
spre i"erentierea prouselor si calitate+ n concurenta contemporana nu mai asistam la o
ri-alitate ntre prouse ientice ci ntre prouse i"erite &sau percepute ca atare'+
B+ Mecanismul competitiei ntre ntreprineri
n "rec-ente ca!uri e)ista o .rma lier/ ominanta/ si mai multe .rme ominate &urmaritori'+
Situatia poate . comparata cu o cursa e ciclism* n i"erite etape ale cursei se esprin
anumiti lieri care conuc plutonul si impun ritmul+
Concurenta contemporana apare ca o succesiune e acti-itati ale unor lieri care ncearca
sa se esprina in ,rupul concurentilor+
Ei "olosesc instrumente ca$ cercetarea/ e!-oltarea/ proiectarea prouselor/ calitatea/
pu%licitatea/ termenele e li-rare/ ser-iciile pentru clienti/ .eli!area clientilor/ canalele e
istri%utie/ pretul etc+ Ri-alitatea se mani"esta ntr5un proces e restructurare a sectoarelor/
care comporta "u!iuni/ a%sor%tii/ concentrarea sau crearea e noi .liale+
Concurenta este o lupta pentru riicarea unor %ariere n calea celor care ncearca sa
patruna pe o piata e catre cei care s5au instalat e3a+ E)ista trei tipuri e %ariere n calea
celor care ncearca sa patruna pe o piata+
1+ Cea mai importanta %ariera o constituie economia e scara la ni-elul prouctiei sau
istri%utiei+ O ntreprinere nou intrata tre%uie sa se asi,ure ca poate cuceri o parte a pietei
su.cient e mare pentru a5i permite sa prouca sau sa -#na la un pret accepta%il+ La un
-olum prea mic al prouctiei sau istri%utiei costurile ar . mai mari ec#t ale concurentei si
poate c2iar mai mari ec#t pretul e -#n!are+
A+ Al oilea tip e %ariera pro-ine in in"erioritatea costurilor e prouctie ale
ntreprinerilor instalate e3a pe piata comparati- cu costurile celor care ncearca sa
penetre!e+ Ori,inea unui asemenea a-anta3 re!ia ntr5o mai %una te2nica e prouctie/
etinerea e)clusi-a a unor %re-ete sau re!er-e/ ispo!itia asupra unor retele e istri%utie
sau capitaluri importante+
B+ O a treia %ariera pro-ine in i"erentierea prouselor+ ntreprinerile sta%ilite pe piata
sunt e3a cunoscute si au creat o%iceiuri e consum pentru propriile prouse+
CE
Aceste trei tipuri e %ariere se pot com%ina "ac#n si mai i.cil accesul pe piata+ Daca
accesul unor noi .rme este complet %locat/ .rmele sta%ilite e3a pe piata isi ma)imi!ea!a
pro.turile+
Concurenta ca o lupta ntre .rme si prouse<ser-icii ale acestora pe o anumita piata/ %ine
eterminata/ este in8uentata si e "orte e)terne+
E-entuala intrare a unor noi concurenti poate moi.ca/ n mo consiera%il/ re,ulile 3ocului
concurential sta%ilite pe o piata pentru ca/ e o%icei/ acestia auc noi capacitati/ resurse/
strate,ii pentru a cuceri o parte a pietei+ Amenintarea in partea noilor -eniti pro-oaca
riicarea unor o%stacole e catre .rmele acti-e pe piata si represalii "ata e cei care au
creat e3a un 6cap e po+1 Se recur,e la$ reucerea costurilor/ crearea unor o%iceiuri e
consum &le,area clientilor'/ acapararea tuturor resurselor semni.cati-e &c2iar aca nu -or .
"olosite n -iitorul pre-i!i%il/ pentru a nu ncapea pe m#na altora'/ acapararea circuitelor e
istri%utie/ prote3area prin %re-ete/ marci/ acoruri e e)clusi-itate/ in8uentarea eci!iei e
politica economica a autoritatilor+
n sens lar,/ toate .rmele intr5un sector sunt n concurenta cu sectoarele care prouc
%unuri si ser-icii e nlocuire &care neplinesc aceleasi "unctii sau satis"ac aceleasi tre%uinte
ca prousele e %a!a'+ De e)emplu/ ma,a!inele e piese auto pentru 6Dacia1 intr5o
localitate se a8a n concurenta ntre ele c#t si cu unitatile 6Ser-ice Dacia1 care -#n un
ser-iciu ce poate ncorpora si piesa e sc2im%+ ntr5o anumita perspecti-a unitatile 6ser-ice1
ar putea c2iar sa elimine ma,a!inele e pe piata pieselor e sc2im% &cum se nt#mpla/ e
alt"el/ n tarile in -estul Europei'+
Pe o piata eterminata clientii ncearca sa o%tina un raport calitate<pret c#t mai %un
ne,ociin si pentru ser-icii si "acilitati e)tinse+ Ei "ac presiuni prin amenintarea trecerii la alt
"urni!or &.rma concurenta'+ Mentinerea clientilor c#sti,ati &.eli!area' este una intre
preocuparile esentiale ale oricarei ntreprineri+
4urni!orii pot sa ispuna e o anumita putere in8uent#n concurenta ntr5un sector at prin
ncercari e marire a preturilor/ e reucere a cantitatilor sau a calitatii prouselor+ n
anumite perioae/ e e)emplu/ "urni!orii pot stoca prousele/ pot re"u!a sa -#na/ pentru a
crea o penurie pe piata si cresterea preturilor+ Clientii mici sunt/ n orice ca!/ la c2eremul
marilor "urni!ori+
ntr5o situatie e concurenta inter-in numerosi "actori interni care etermina succesul unor
.rme si esecul altora+ Printre cei mai importanti se numara$
H Economia e scara*
H E)perienta*
H Ino-area si n-atarea
H Resursele isponi%ile si e)clusi-itatea accesului la acestea*
H Proucti-itatea muncii si ni-elul costurilor+
Cresterea imensiunii unitatilor proucti-e si a seriei e prouctie permit reali!area unor
costuri unitare mai sca!ute+ Ni-elul acestora este e natura sa escura3e!e pe cei care ar .
CF
tentati sa patruna pe piata+ Dimensiunea necesara pentru ca o .rma sa .e competiti-a nu
este .)ata pentru mult timp* ea creste oata cu e!-oltarea pietei+
Di"erentele ntre costurile cu care lucrea!a i"erite .rme se atorea!a si e)perientei lor+
Acumularea e)perientei se corelea!a cu rationali!area proceselor/ cresterea proucti-itatii
personalului/ asi,urarea calitatii/
construirea unui renume si n consecinta/ costuri unitare sca!ute+ De multe ori/
ntreprinerea cea mai competiti-a ntr5un omeniu este aceea care a acumulat o
e)perienta mai mare+
Ino-area permite o%#nirea unei po!itii a-anta3oase n raport cu ri-alii/ n mo si,ur/ p#na
la recuperarea ecala3ului e catre urmaritori+ Se poate a3un,e la un ni-el nalt al ino-arii
printr5o concentrare importanta a e"orturilor e cercetare n omenii speciale/ elimitate+
Ino-area poate . reali!ata n sectoare traitionale/ n care .rma are o lun,a e)perienta/ ca
si ntr5un omeniu cone) sau total i"erit e preocuparile traitionale+
M+ Porter istin,e trei mari strate,ii e %a!a$
1+ Dominarea prin ni-elul sca!ut al costurilor* A+ Di"erentierea prouselor sau ser-iciilor
o"erite e .rma*
B+ Concentrarea pe un anumit se,ment al pietei+
Oricare strate,ie/ %ine aplicata/ ar urma sa asi,ure pro.turi peste meia sectorului/ o
po!itie "a-ora%ila pe piata/ o %una aparare n "ata concurentilor si celor care -or sa patruna
pe piata+
1+ Prima strate,ie este orientata spre reucerea costurilor unitare prin cota mare e piata/
economia e scara/ -alori.carea ma)ima a e)perientei/ cresterea proucti-itatii muncii/
pro.larea pe prouse e serie mare care permit te2nolo,ii automati!ate/ concentrarea
atentiei asupra controlului costurilor/ economii la toate capitolele e c2eltuieli/ -#n!area la
cele mai sca!ute preturi posi%ile+
Strate,ia costurilor reuse comporta o serie e riscuri cum ar .$
9 pentru a reali!a o proucti-itate mare a muncii ntreprinerea este o%li,ata sa
in-esteasca n ec2ipamente so.sticate/ e mare proucti-itate care permit prouctia n
serie "oarte mare ar costa mult si se u!ea!a moral "oarte repee*
9 un alt risc este le,at e perimarea rapia a te2nolo,iilor ca urmare a presiunilor
urmaritorilor care pot a-ea o mare capacitate e ino-are sau imitare*
9 concentrarea atentiei e)clusi- asupra costurilor poate etermina o atentie insu.cienta
acorata personalului/ prouselor/ clientilor/ comerciali!arii+
=rupul e .rme ALDI are o strate,ie a costurilor si preturilor sca!ute/ spri3inita pe -olumul
"oarte mare e -#n!are al prouselor e consum curent
CG
A+ Strate,ia i"erentierii urmareste crearea unor prouse sau ser-icii percepute ca unice n
carul sectorului printr5o conceptie ori,inala/ o te2nolo,ie speci.ca/ o ima,ine e marca sau
un ser-iciu prestat clientelei+
Succesul se %a!ea!a pe .elitatea "ata e marca si o sensi%ilitate reusa a clientilor "ata e
ni-elul pretului &pentru ca sunt multumiti e prous/ accepta preturi mai riicate'/ pe mar3e
riicate e c#sti, urmare a unor preturi mai mari/ pe calitatea superioara a prouselor &se
pot ac2i!itiona materii prime e calitate/ se "oloseste personal cali.cat si te2nolo,ie
speciala/ mai scumpe'+
Strate,ia e i"erentiere este incompati%ila cu o cota mare e piata/ .in le,ata e un
sentiment e e)clusi-itate pe care l traieste consumatorul prousului+
Si aceasta strate,ie are riscuri eoarece cumparatorii pot renunta la .elitatea "ata e
marca aca$
9 i"erenta e pret "ata e prousele concurente este "oarte mare*
9 criteriul e i"erentiere si piere in importanta*
9 imitatia practicata e alte .rme reuce perceperea i"erentelor+
B+ Concentrarea acti-itatii asupra unui se,ment special presupune in partea ntreprinerii
ale,erea unui se,ment e piata si concentrarea e"orturilor/ n mo special/ asupra acestuia+
4irma se strauieste sa o"ere un prous sau ser-iciu "oarte %un/ eicat tintei+
Relatiile ntre o"ertant si consumator sunt "oarte str#nse+
O asemenea tinta poate . o cate,orie e -#rsta a populatiei/ o cate,orie sociopro"esionala/
o piata elimitata ,eo,ra.c/ consumatorii unui anumit prous<ser-iciu etc+
Strate,ia se,mentarii comporta riscuri cum ar .$
9 cresterea necontrolata a costurilor*
9 reorientarile n pre"erintele se,mentului tinta*
9 teninta e e)a,erare n se,mentarea pietei*
9 ale,erea unei tinte "alse &ne-ia%ila'+
Se,mentarea este o strate,ie recomanata mai ales ntreprinerilor mici si mi3locii+
1F COOPERAREA SI CONCENTRAREA NTREPRINDERILOR
Pentru atin,erea unor o%iecti-e i.cil e reali!at e catre ntreprineri i!olate/ acestea
cola%orea!a/ se asocia!a n i"erite "ormule/ renunt#n partial sau inte,ral la inepenenta
lor economica si <sau 3uriica+
C@
Cooperarea este o "ormula contractuala/ e ntele,ere si cola%orare ntre ntreprineri care
si pastrea!a inepenenta 3uriica ar renunta partial la inepenenta economica
&eci!ionala'+ Cartelul este "orma tipica e cooperare+ Concentrarea este o solutie e
cola%orare str#nsa ntre ntreprineri care renunta n mare masura la inepenenta
economica si 3uriica .in aoptata o solutie e conucere unica+ Concernul este "orma
tipica e concentrare+ 4ormula e)trema a concentrarii se reali!ea!a prin "u!iune sau
a%sor%tie+
n planul economiilor nationale si al celei moniale concentrarea este un proces cu implicatii
lar,i/ po!iti-e si ne,ati-e+
Printre e"ectele po!iti-e cele mai "rec-ent e-ientiate se citea!a$
H asi,urarea a%unentei e %unuri si ser-icii pe piete la preturi accesi%ile*
H pro.turile alimentea!a %u,etele pu%lice si permit sustinerea unor pro,rame sociale+
Dintre e"ectele ne,ati-e$
H limitarea actiunii mecanismului concurentei si
H ominarea unor piete e catre c#ti-a proucatori &pe ansam%lu se estimea!a ca mai
putin e AJJ e ntreprineri reali!ea!a peste ADN in prouctia moniala/ cu teninta e
concentrare continua si ominare pronuntata n unele ramuri'*
H pericolul latent al utili!arii "ortei economice pentru ominarea/ preluarea puterii politice+
Prin renuntarea eli%erata la o parte in inepenenta ei &n "ormula cooperarii sau
concentrarii' o ntreprinere urmareste$
H o%iecti-ul ,eneral e ma)imi!are a pro.tului pe termen lun,+
H aplicarea mecanismului economiei e scara n unitati economice e mari imensiuni/
n ca!ul prouctiei e serie mare
H consoliarea po!itiei pe piata n raport cu concurentii/ "urni!orii/ clientii si .nantatorii/
H iminuarea riscului la care se e)pune &prin i-i!area acestuia asupra mai multor
parteneri'/
H reucerea amenintarilor concurentei si
H cresterea capacitatii e in8uenta asupra autoritatii pu%lice si e re,lementare+
A-anta3ele consiera%ile ale cooperarii si concentrarii "ac aceste procese sa omine n
economiile contemporane/ reuc aria e mani"estare a li%erei concurente si pro-oaca/ tot
mai mult/ inter-entia autoritatii pu%lice n economie+
4ormele e cooperare si concentrare urmaresc o%iecti-e n toate omeniile importante ale
acti-itatii ntreprinerilor$
DJ
a' n omeniul apro-i!ionarii se urmareste$ 9 o%tinerea unei po!itii mai solie n
raporturile cu marii "urni!ori*
9 o%tinerea unor conitii "a-ora%ile e li-rare si e pret &ra%aturi la cantitati mari'*
9 asi,urarea si controlul asupra unor surse e materii prime*
9 controlul asupra "urni!orilor e semi"a%ricate si componente+
%' n omeniul prouctiei se urmareste$
9 reali!area unor capacitati optimi!ate e prouctie*
9 e)ploatarea ec2ili%rata a capacitatilor e)istente*
9 stanari!area prouselor*
9 cooronarea pro,ramelor e "a%ricatie*
9 sc2im%ul e e)perienta*
9 reali!area n comun a unor pro,rame e cercetare*
9 e)ploatarea unor licente/ patente/ %re-ete si te2nolo,ii+
c' n omeniul .nantarii$ 9 ,enerarea unor resurse proprii e .nantare pentru
in-estitii importante*
9 sporirea crei%ilitatii n "ata .nantatorilor e)terni*
9 acoperirea mai %una a riscurilor in acti-itati e e)port+
' n omeniul es"acerii$ 9 crearea unor structuri proprii e istri%utie*
9 impunerea unor preturi con-enite pe pietele e es"acere/ limitarea concurentei*
9 raspunsuri aec-ate la aparitia e noi piete ca urmare a i-ersi.carii ne-oilor+
e' n omeniul impo!itarii$
9 -alori.carea "acilitatilor .scale pe care le au anumite ntreprineri prin politici
stimulatorii ale statelor &ntreprinerea care nu are "acilitati se 6asocia!a1 cu una care
%ene.cia!a e "acilitati .scale reali!#n/ prin aceasta in urma importuri/ e)porturi/
es"acerea etc+'*
9 -alori.carea i"erentelor e .scalitate ntre tari/ a unor !one cunoscute ca 6parais
.scal1+
"' n reali!area unor o%iecti-e elimitate$ 9 e)ploatarea comuna a unor spatii sau
ec2ipamente*
9 pu%licitate comuna*
9 "ormarea personalului*
9 cercetari e piata*
9 proiecte comune*
9 ser-icii e in"ormare
9 ser-icii e securitate*
9 cooperare n actiuni e 6lo%%>1+
Dupa criteriul cine sunt ntreprinerile care cooperea!a/ e)ista$
H cooperarea -erticala/ ntre ntreprineri a8ate n po!itii succesi-e ale 8u)ului %unurilor
&natura5prouctie 5istri%utie5 ser-icii5consum' sau n relatie e "urni!or5client+ Se poate
ima,ina/ e e)emplu/ cooperarea e tipul$ o "erma e crestere a animalelor ( un a%ator 5 o
ta%acarie 5 o "a%rica e panto. in piele5 mai multe ma,a!ine speciali!ate n -#n!area
ncaltamintei* H cooperarea ori!ontala/ ntre ntreprineri e acelasi "el/ cu acelasi
D1
o%iect e acti-itate sau in aceeasi ramura &un proucator e lactate cooperea!a cu alt
proucator e lactate prin e)ploatarea aceleiasi solutii e am%alare/ e e)emplu'*
H cooperarea anor,anica ntre ntreprineri mult i"erite ca o%iect e acti-itate cu
scopul e a mari ,raul e acoperire a pietelor/ e a reuce cota e risc+ Marile corporatii
transnationale sunt acti-e n multe omenii importante e la e)tractia materiilor prime la
prelucrare/ istri%utie/ asi,urari si %anci p#na la protectia meiului si "ormarea pro"esionala*
Dupa criteriul$ cum se reali!ea!a cooperarea/ se i"erentia!a$
H ntele,erile -er%ale sau scrise ntre oi sau mai multi parteneri &asocieri/ carteluri/
sinicate'*
H le,area ntreprinerilor prin capitaluri si<sau proprietari &concerne'*
H uniunea e ntreprineri prin "u!iune sau a%sor%tie cu renuntarea la personalitatea
3uriica e catre unele+
Centrale e apro-i!ionare ale an,rosistilor sau etailistilor+ Pentru a o%tine preturi
a-anta3oase la cumparare &la cantitati mari cumparate pretul se reuce semni.cati-'
ntreprinerile e comert se asocia!a/ nsarcinea!a una intre ele sau constituie o structura
e tip asociati- care actionea!a n nume propriu/ reali!#n centrali!area comen!ilor lor/
cumpararea unor loturi "oarte mari si reparti!area acestora catre asociati+
Cooperati-e e apro-i!ionare si<sau es"acere+ Asocierea n cooperati-e e persoane
3uriice &.rme' se poate reali!a "ara piererea inepenentei mem%rilor/ pentru o%iecti-e
comune+ Se o%tin conitii %une la cumparare si<sau -#n!are/ se acora .nantari/ suport
promotional/ n "ormarea personalului etc+ Deci!iile se aopta upa re,ula un mem%ru ( un
-ot+ ntreprinerile pot constitui si cooperati-e pentru import sau e)port sau e concentrare
a unor componente ale prouctiei+
Cooperarea n carul centrelor comerciale &S2oppin, Center'+ Comerciantii inepenenti
e)ploatea!a n comun mari supra"ete e comert si ser-icii reali!#n a-anta3ul reucerii unor
costuri si al unei imense "orte e atractie asupra consumatorilor+
S2op n S2op+ Este o "ormula %a!ata pe nc2irierea unor raioane speciali!ate n carul
ma,a!inelor uni-ersale+ Se creea!a a-anta3ul sortimentelor lar,i si complementare/
reucerii costurilor e e)ploatare alaturi e mentinerea inepenentei+
Concesionarea utili!arii unor spatii e pastrare si -#n!are n mari centre sau epo!ite en
,ros se reali!ea!a n centre e comert cu riicata e tip Cas25an5Carr>+ Concesionarul
conuce acti-itatea n !ona alocata n re,ie proprie/ cu personalul sau si pe riscul sau+
Lanturile -oluntare repre!inta cooperari ntre un mare an,rosist si mai multi etailisti/
selectati e acesta intre clientii traitionali cei mai seriosi care nu intra ntre ei n
competitie+ Se reali!ea!a o cooronare a apro-i!ionarii si es"acerii+ Micii comercianti reuc/
n acest "el/ costurile e apro-i!ionare si riscul rupturilor e stoc iar 6capul e lant1 are o
piata si,ura %ine imensionata+
Rac? Io%%in,+ ntreprinerile e comert cu autoser-ire pun la ispo!itia unor "urni!ori spatii
e e)punere &linear' n sala e -#n!are+ 4urni!orul si asuma sarcina apro-i!ionarii/ alcatuirii
sortimentului/ etalarii si reluarii prouselor ne-#nute ntr5o perioaa e timp+
DA
Concesionarea istri%utiei si ser-ice5ului se reali!ea!a/ e o%icei/ la prouse e marca unor
.rme speciali!ate/ cu sau "ara clau!a e e)clusi-itate+ Se creea!a aparenta unei sucursale a
proucatorului .in respectate o serie e conitii con-enite cu acesta+
4ranci!a+ Constituie o "orma e cooperare -erticala/ contractuala/ ntre "ranci!or si %ene.ciar
prin care primul/ contra unei plati/ acora celui e(al oilea reptul e a comerciali!a
anumite prouse si e a presta ser-icii "olosin em%lema/ marcile/ te2nolo,iile/ sistemul e
or,ani!are si istri%utie ca si un ?no952o9 e!-oltate e "ranci!or si proprietatea acestuia+
4ormula este e mare utilitate pentru ntreprineri mici care -or sa patruna pe piete n
care este "oarte ,reu sa -in!i iar succesul se o%tine numai prin e)perienta nelun,ata si
aplicarea emersului stiinti.c+ Printre cele mai cunoscute sisteme e "ranci!a se numara$
Coca5Cola/ Mc Donal:s/ S2ell+
Su%contractarea$ n multe situatii ntreprinerile mari comana reali!area unor repere/
su%ansam%le/ ser-icii unor .rme mai mici+ Acestea in urma e-in epenente e primele+
Ramuri ntre,i ale inustriilor moerne "unctionea!a n acest "el+ Se consiera ca
ntreprinerile mici si mi3locii nici nu pot e)ista n a"ara unei retele n care nourile se
constituie e catre .rmele mari &-e!i inustria automo%ilelor/ inustria te2nicii e calcul si
comunicatii'+
B+ 4orme e cooperare
Consortiul are ca scop punerea temporara n comun a resurselor pentru reali!area unor
proiecte e an-er,ura ar limitate n timp*
Cartelul este o "orma e cooperare ori!ontala reali!ata prin ntele,ere -er%ala sau
contractuala5scrisa n care participantii si pastrea!a inepenenta 3uriica renunt#n
partial la inepenenta economica+ Mem%rii unui cartel se o%li,a la respectarea conitiilor
con-enite si la plata unor aune n ca!ul ncalcarii acestora+ ntele,erile pot . reali!ate n
limitele permise e le,e* sunt/ nsa/ "rec-ente situatiile n care aceste limite se ncalca+
U!uale sunt$
9 Carteluri e pret/ n care se sta%ilesc preturi comune e -#n!are si conitii e plata sau
li-rare*
9 ntele,eri pri-in numai conitiile e li-rare si plata*
9 ntele,eri asupra reucerilor e pret acorate clientilor*
9 ntele,eri asupra calculatiei costurilor*
9 ntele,eri asupra stanarelor si tipurilor e prouse*
9 Con-entii e speciali!are n prouctie si istri%utie*
9 Sinicate e ntreprineri &clientii lansea!a comen!ile catre sinicat acesta urm#n a
reparti!a sarcinile e prouctie si li-rare/ upa re,uli comune/ mem%rilor'*
9 ntele,eri asupra cotelor e prouctie reali!ate e participanti &contin,entare'* pe piete
limitate se ncearca utili!area proportionala a capacitatilor tuturor participantilor*
9 Acoruri e e)clusi-itate n istri%utie cu mpartirea !onelor ,eo,ra.ce*
9 Carteluri e import sau e e)port cu ntele,eri pentru promo-area si protectia
participantilor la asemenea operatiuni*
9 Carteluri e cri!a care au o%iecti-ul e a suspena competitia ntre .rme n conitii
ne"a-ora%ile ale pietei/ e urata sau temporare+ La scaerea e urata si consiera%ila a
cererii se raspune cu acoruri ample pri-in utili!area capacitatilor/ strate,iile e
istri%utie si pret+
DB
=rupul e interes economic 6=+I+E+1/ repre!inta o asociere ntre oua sau mai multe
persoane .!ice sau 3uriice/ constituita pentru o perioaa eterminata/ n scopul nlesnirii
sau e!-oltarii acti-itatii economice a mem%rilor sai/ precum si al m%unatatirii re!ultatelor
acti-itatii respecti-e+
-e!i Le,ea nr+ 1E1 < AJJB
=rupul e interes economic este persoana 3uriica cu scop patrimonial+ Numarul mem%rilor
unui ,rup e interes economic nu poate . mai mare e AJ+ Acti-itatea ,rupului tre%uie sa se
raporte!e la acti-itatea economica a mem%rilor sai si sa ai%a oar un caracter accesoriu
"ata e aceasta+
ntreprinerile le,ate constituie "orme e concentrare reali!ate prin mpletirea capitalurilor
si prin proprietari comuni+ Se reali!ea!a ntre .rme relati- e,ale sau ntre .rme ine,ale/ n
care unele sunt ominante/ au controlul asupra celorlalte prin numarul e actiuni sau -oturi
n aunarea actionarilor+ mpletirea capitalurilor este "rec-enta n ca!ul societatilor pe
actiuni/ ntruc#t actiunile sunt li%er cesi%ile+ n "elul acesta se nasc entitati care au un
comportament istinct pe piata/ n "olosul ansam%lului structurii+ Situatiile tipice sunt$
ntreprineri le,ate prin participare reciproca la capital &ntreprineri surori/ "ara a e)ista/
"ormal/ o conucere unitara'+ 4iecare .rma etine peste ADN in capitalul social al celorlalte
a-#n un rol important n conucerea lor+ Ele ram#n inepenente 3uriic nsa ceea!a o
parte in inepenenta economica ntruc#t au interese comune* .ecare ntreprinere
prospera numai aca ntrea,a structura are succes+ De e)emplu/ n ca!ul a trei ntreprineri/
A/ 7/ C/ participarea reciproca la capital se poate reali!a ast"el$ capitalul .rmei A este n
proprietatea .rmei 7 EJN/ .rmei C BJN/ i"erenta e 1JN apartine unui numar e trei
persoane .!ice* capitalul .rmei 7 este n proprietatea .rmei A AEN/ .rmei C AFN/ i"erenta
e CFN apartine altor .rme in a"ara* iar capitalul .rmei C este n proprietatea .rmei A
A@N si .rmei 7 D1N+
Concernul este o concentrare e tip ori!ontal/ -ertical sau anor,anic reali!ata e catre
ntreprineri care se mentin ca persoane 3uriice ar renunta complet la inepenenta
economica n "a-oarea unei conuceri unitare+ 4ormula este u!uala n ca!ul unor
ntreprineri su%oronate ntreprinerii care etine pac2etul ma3oritar+ Aceasta ecie
mentinerea personalitatii 3uriice/ a numelui/ a marcilor/ licentelor ar controlea!a inte,ral
strate,ia si politica economica a .rmelor su%oronate+ De multe ori societatea 6mama1 este
una e .nantare si aministrare care cooronea!a ,ruparea/ "ara a erula n nume propriu
acti-itati e prouctie sau ser-icii estinate pietei &^olin,'+ Uneori poate . o 6um%rela1 cu
seiul ntr5un 6parais .scal1+
4u!iunea ntreprinerilor cu piererea personalitatii 3uriice+ Se constituie un trust care are
personalitatea 3uriica &si numele' uneia in -ec2ile ntreprineri sau apare ca persoana
3uriica noua+ E)ista oua moalitati e constituire$
9 A%sor%tia+ O ntreprinere puternica preia &cumpara' alta ntreprinere a8ata n i.cultate
sau care optea!a pentru aceasta solutie+ Aceasta in urma ispare ca persoana 3uriica/
acti-ul si pasi-ul ei sunt preluate e cumparator+ Procesul se poate reali!a cu sau "ara
acorul proprietarilor ntreprinerii preluate prin ac2i!itia actiunilor irect e la etinatorii
acestora sau e pe pietele or,ani!ate+
DC
9 4u!iunea prin crearea unei noi ntreprineri si isparitia celor care au "u!ionat+ Este/ n
,eneral/ o solutie con-enita e ntreprinerile care "u!ionea!a+ Prin participarea cu %unurile/
lic2iitatile/ marcile/ te2nolo,iile/ personalul si relatiile .ecarei ntreprineri la constituirea
celei noi apar ntreprineri puternice+
n multe tari e)ista o le,islatie pentru protectia concurentei care inter!ice anumite "orme e
cooperare sau le supune controlului autoritatilor &-e!i Le,ea concurentei'+
Piata este e.nita/ n mo traitional ca 6ansam%lul cererilor si o"ertelor n le,atura cu un
%un/ ser-iciu sau capital ntr5o !ona eterminata1+
Piata pri-este un anumit prous/ ser-iciu sau o"ertant/ pe e o parte si anumiti purtatori ai
cererii &persoane .!ice/ ntreprineri sau alte or,ani!atii'/ pe e alta parte* ea apare ca
ansam%lu al relatiilor sta%ilite ntre aceste elemente ale pietei+
Se euce ca .ecare prous/ ser-iciu/ ntreprinere si cate,orie e clienti au piete
elimitate* e)ista tot at#tea piete c#te prouse* si tot at#tea piete c#te cate,orii e
consumatori* .ecare ntreprinere are o piata a sa* se eose%esc piete ale unor cate,orii e
consumatori n carul pietei prousului sau ntreprinerii+
=raul e"ecti- sau potential e patrunere n consum &utili!are' a prouselor sau ser-iciilor
unei ntreprineri speciali!ate n proucerea ori comerciali!area lor e.neste piata
ntreprinerii+
Prin pro.lul sau/ ntreprinerea se nscrie n piata unuia sau mai multor prouse+ n situatia
n care mai multe ntreprineri prouc sau es"ac aceleasi prouse/ piata prousului este
constituita in piete ale mai multor ntreprineri+
Pietele ntreprinerilor se inter"erea!a cu pietele prouselor/ .ecare etin#n o cota parte
in cealalta+ ntreprinerile se aresea!a/ prin prousele lor/ simultan/ mai multor cate,orii
e consumatori/ utili!atori* acestea/ la r#nul lor/ e.nesc anumite piete+
Piata e es"acere a ntreprinerii este repre!entata e toti clientii potentiali/ care au
aceeasi ne-oie sau orinta si care sunt ispusi si au capacitatea e a se an,a3a ntr5o relatie
e sc2im% pentru satis"acerea acelei ne-oi sau orinte+
Piata unui prous o"erit e o ntreprinere poate . a%orata ca piata actuala &"ormata in
clientii prousului care cumpara e la ntreprinere plus cei care cumpara e la concurenta'
si piata potentiala &inclue/ pe l#n,a consumatorii e"ecti-i/ pe cei potentiali/ care/ n
anumite conitii ar putea e-eni consumatori e"ecti-i'+
Orice piata poate . anali!ata upa urmatoarele -aria%ile$
structura pietei aria &locali!area' pietei capacitatea pietei inamica pietei
Structura pietei este eterminata e natura &sortimentul' prouselor si ser-iciilor o"erite/ pe
e o parte/ si e cate,oriile e clienti/ pe e alta parte+ E)ista piata %unurilor e consum
alimentar/ piata %unurilor e consum nealimentar/ piata %unurilor e "olosinta proucti-a/
ca si/ e e)emplu/ piata copiilor su% sase ani/ piata pensionarilor/ piata saracilor/ piata
DD
%o,atilor etc+ Sau piata prouselor alimentare pentru ia%etici+ Sau piata ,ospoinelor "ara
ser-iciu/ a%sol-ente e scoala ,enerala/ care nu au lucrat nicioata si care utili!ea!a
eter,entul Perlan 7onu)+ Asa cum prousele se clasi.ca pe "amilii e prouse/ clase/
,rupe/ su%,rupe/ articole 5 si clientii &consumatorii' pot . ,rupati upa anumite -aria%ile+
Pentru a a-ea succes/ ntreprinerea -a a%ora cu mi3loace aec-ate .ecare se,ment e
consumatori+ n ca!ul consumatorilor persoane .!ice se,mentarea pietei se reali!ea!a upa$
-#rsta/ se)/ cate,orie ocupationala/ ni-el al stuiilor/ ni-elul -eniturilor/ !ona e omiciliu/
o%iceiuri e cumparare/ stilul e -iata etc+ n ca!ul clientilor 5 ntreprineri se -or a-ea n
-eere urmatoarele -aria%ile$ pro.lul ntreprinerii* amplasarea ,eo,ra.ca* -aria%ilele
imensionale* marimea comen!ilor* caracteristicile or,ani!arii si erularii acti-itatilor e
apro-i!ionare* "rec-enta ac2i!itiilor* trasaturile si comportamentul persoanelor care
repre!inta ntreprinerea n relatiile cu "urni!orii &ne,ocierile se es"asoara e catre
persoane .!ice 5 cu aspiratii/ temperamente/ atituini/ comportamente/ sentimente 5 n
numele ntreprinerii'+
Aria pietei este esemnata e ntinerea si locali!area ,eo,ra.ca a spatiului n care se
reali!ea!a relatiile e -#n!are5cumparare/ se nt#lnesc cererea si o"erta+ ntreprinerile pot .
acti-e pe piete locale/ re,ionale/ nationale sau internationale* pe piata ur%ana sau rurala+ A
e-enit un "apt comun ca si ntreprinerile mici sau mi3locii sa actione!e pe piete e)terne/
sa e)porte si sa importe+
Capacitatea pietei se e)prima prin inicatori si unitati speci.ce upa componenta pietei
consierate+ Se poate cuanti.ca prin$ -olumul o"ertei/ -olumul cererii/ -#n!arile reali!ate/
cota e piata/ numarul consumatorilor/ utili!atorilor sau clientilor+ Primele trei -aria%ile pot
a-ea o eterminare -alorica sau n unitati naturale+ ;olumul o"ertei este eterminat e
capacitatile e prouctie acti-e ntr5o anumita perioaa+ Cunoasterea acestuia "ormea!a o
ima,ine asupra intensitatii concurentei pe o anumita piata+ ;olumul cererii e)prima piata
reala/ puterea e cumparare a clientilor si sumele alocate pentru un anumit prous sau
ser-iciu in totalul -eniturilor isponi%ile+ ;olumul -#n!arilor re8ecta imensiunea pietei
e"ecti-e inic#n -aloarea es"acerilor unui prous ntr5o anumita perioaa sau/ n ca!ul
unei ntreprineri/ ci"ra e a"aceri reali!ata e aceasta prin -#n!area prousului sau pe o
piata+
Cota e piata e)prima raportul intre -olumul -#n!arilor reali!ate e o ntreprinere si
totalul -#n!arilor nre,istrate pe piata pe care actionea!a+ Ea se poate calcula ca procent
etinut e ntreprinere in totalul pietei e re"erinta sau ca raport "ata e cel mai puternic
concurent pe o piata &cota e piata relati-a'+
Dinamica pietei ntreprinerii este eterminata e o multituine e "actori e)terni &intr5un
conte)t al meiului ntreprinerii' si "actori interni &ce tin e acti-itatea ntreprinerii'+
4actorii e)terni sunt cei care etermina cererea si o"erta/ respecti- comportamentul
clientilor si al concurentilor+ Moi.carea lor se a8a ntr5o anumita corelatie cu "actori
o%iecti-i cum ar . -eniturile si preturile+
Alti "actori care etermina inamica pietei sunt$ politica economica a statelor* te2nolo,ia*
ciclul e -iata al prouselor* ni-elul e eucatie* o%iceiurile e consum sau/ la ni-el local$
DE
concurenta/ o%iceiurile e cumparare etc+ Dinamica pietei ntreprinerii este eterminata e
stiinta/ a%ilitatea si e"orturile ntreprinerii pentru e!-oltarea pietei+
ntreprinerea epune e"orturi pentru a mentine consumatorii actuali/ a asi,ura .elitatea
acestora si a5i etermina sa cumpere cantitati mai mari+ De asemenea/ -a ncerca prin
multiple mi3loace sa atra,a clientii e la concurenta si sa trans"orme non5consumatorii
relati-i ai unui prous n consumatori+
Relatiile ntreprinerii cu piata sunt e cunoastere/ e reactie si e in8uenta reciproca+
Cunoasterea pietei nseamna pentru ntreprinere or,ani!area si es"asurarea unor
acti-itati concertate pentru stuierea pietei aica a cererii si a o"ertei ca si a "actorilor care
etermina sc2im%arile pe piete+ Cererea este o -aria%ila economica masura%ila care re8ecta
ne-oile pe care consumatorii si le pot satis"ace n limita puterii lor e cumparare+ &Cererea
sol-a%ila este o parte a ne-oilor'+
Cunoasterea cererii presupune o%tinerea unor in"ormatii espe clienti si consumatori
&purtatorii cererii' e ,enul$
9 cine sunt clientii actuali &tipolo,ia clientilor'*
9 cine poate . consierat client potential*
9 ce ne-oi au acestia*
9 ce cantitati meii se consuma si se cumpara*
9 care este -olumul cererii*
9 c#n se mani"esta cererea*
9 cum pre"era sa cumpere prousul*
9 ce o%iceiuri e consum si e cumparare au clientii*
9 cum este perceput prousul*
9 ce caracteristici ale prousului sunt eterminante n consum*
9 ce reactie poate prouce moi.carea pretului prousului sau a altor caracteristici+
n economia contemporana pietele se e)tin continuu &,lo%ali!are'/ prousele si ser-iciile se
i-ersi.ca/ reclama e-ine tot mai incisi-a iar concurenta tot mai ura+ Sin,urul
comportament rational al ntreprinerii n relatiile cu pietele e es"acere este cel e
anticipare/ aaptare si in8uenta &n masura "ortei .ecarei unitati+
Ta%loul urmator repre!inta omeniile/ proceeele si metoele utili!ate n anali!a/ o%ser-area
si pre-i!iunea pietei
Cercetarea pietei
Domenii Proceee Metoe e o%ser-are si anali!a Metoe e pre-i!iune
9 piata e apro-i!ionare*
9 piata e es"acere*
9 concurenta*
9 con3unctura pietei*
9 anali!a pietei*
9 o%ser-area pietei*
9 pre-i!iunea pietei*
9 anali!a atelor statistice*
9 stuierea irecta$
DF
5 o%ser-are*
5 anc2eta*
5 panel*
5 e)periment+
9 e)trapolarea tenintei*
9 metoe calitati-e*
9 estimarile e ,rup+
Pe %a!a re!ultatelor cercetarilor e piata ntreprinerea construieste masurile e inter-entie
pe piete/ orientate spre clienti ar a-#n si menirea e a o%tine un a-anta3 "ata e
concurenta+ Aceste inter-entii sunt cunoscute ca instrumente ale MIR5ului e mar?etin,+ El
se re"era la optimi!area con.,uratiei si e"ectelor urmatoarelor cate,orii e inter-entii$
9 politica e prous si sortiment &ce si cum se o"era'*
9 politica e istri%utie &prin ce canale/ retele/ "orme e -#n!are/ intermeiari/ c#n si une
-a . istri%uit prousul'*
9 politica e pret/ conitii e li-rare si e plata &la ce preturi se -a o"eri prousul unor
cate,orii e clienti si n ce conitii'*
9 politica e comunicare &cuprine$ actiunile pu%licitare 5 e atra,ere a clientului spre
prous si .rma* actiunile e promo-are a -#n!arilor 5 auc prousul n calea clientului si
actiunile e relatii pu%lice 5 urmaresc crearea si mentinerea unei ima,ini "a-ora%ile espre
.rma n r#nul pu%licului lar, si n meiul institutional+
CRM nseamna construirea si e!-oltarea unor relatii ura%ile/ pro.ta%ile si ini-iuali!ate
cu clientii prin inte,rarea acti-itatilor e proiectare a prouselor/ mar?etin,/ istri%utie si
ser-ice cu a3utorul te2nolo,iei in"ormatiei+
Stuiile au aratat ca n conitiile concurentei contemporane pentru a o%tine o crestere
compara%ila a -#n!arilor este e D p#na la 1J ori mai scump pentru ntreprinere sa atra,a
un client nou ec#t sa e!-olte relatia cu un client e)istent+
n timp ce ntreprinerea traitionala "ace e"orturi pentru a c#sti,a c#t mai multi clienti
pentru prousele sale/ n -i!iunea CRM ntreprinerea ienti.ca/ e!-olta si o"era clientilor
pe care i are c#t mai multe prouse si ser-icii prelun,in ciclul e -iata al relatiei cu .ecare
client+ In"ormatiile etaliate espre .ecare client permit ntreprinerii sa proiecte!e si sa
o"ere clientilor prouse si ser-icii personali!ate+ 7a!ele e ate/ so"turile speciale si
mi3loacele moerne e comunicare au un rol central n CRM+ Prin CRM si 1$1 Mar?etin,
ntreprinerea raspune unei cereri in ce n ce mai i-ersi.cate+
Anali!a arata ca multe ntreprineri reali!ea!a cca GJN in ci"ra e a"aceri prin -#n!arile
catre numai AJN in numarul e clienti+
n -i!iunea noua a CRM se anali!ea!a -aloarea .ecarui client pentru ntreprinere si se
e!-olta pac2ete e ser-icii eicate+
Clientii Wsunt re,iX/ ar mai mici sau mai mari/ si sunt tratati n consecinta+ Pentru clientii
o%isnuiti se o"era conitiile si ser-iciile stanar iar pentru cei importanti se e!-olta
pac2ete speciale+
6Prouse eicate pentru clienti e o -iata1 poate . slo,anul asociat CRM+
DG
Succesul mana,ementului relatiilor cu clientii se masoara prin .elitatea si satis"actia
clientilor+ Acestea constituie "unamentul cresterii -alorii .rmei+
1@ DECIQII STRATE=ICE IN DES4ACEREA MAR4URILOR
Prin eci!iile strate,ice se optea!a pe perioae lun,i pentru acti-itatea ntr5un anumit
omeniu+ n "unctie e aceasta sunt orientate in-estitiile/ se anali!ea!a pietele/ se
pre,ateste personalul+ Ale,erile presupun consierarea tuturor -ariantelor pentru
urmatoarele criterii$
Ramura economica si su%ramura upa clasi.carile lar, acceptate+ O ntreprinere poate .
acti-a numai n comert &e e)emplu' sau n comert si turism/ sau n comert/ turism si
transporturi e mar"uri si persoane etc+ Dupa su%ramuri/ o ntreprinere e comert se poate
orienta spre$ comertul cu amanuntul/ comertul cu riicata/ comertul interinustrial/ comertul
international+ Poate/ e asemenea/ opta pentru com%inarea ,enurilor e acti-itate/
inte,rarea lor n timp sau trecerea e la o 6%ransa1 la alta+
Natura prouselor+ Sortimentul "oarte lar, al mar"urilor/ natura lor i"erita/ estinatia ca si
e)i,entele speciale le,ate e comerciali!are impun optiuni e speciali!are n trepte cum ar
.$
9 comert cu %unuri e consum/ comert cu materii prime/ comert cu utila3e si instalatii*
9 &la alt ni-el e etaliere'/ comert cu prouse alimentare/ comert cu prouse nealimentare/
comert cu materii prime pentru inustria alimentara/ comert cu prouse petroliere/ comert
cu minereu/ comert cu instalatii e automati!are/ comert cu te2nica e calcul*
9 &si mai etaliat'/ comert cu p#ine si prouse e pani.catie/ comert cu tesaturi etc+
Locul n canalul e istri%utie+ Multe mar"uri circula e la proucator la consumator prin
canale lun,i e istri%utie+ Comerciantul tre%uie sa ecia une -rea/ une poate si une
este a-anta3os sa se plase!e pe aceste circuite+ El se poate plasa "oarte aproape e
proucator &.in e)portator sau mare an,rosist'/ "oarte aproape e consumator &comerciant
cu amanuntul ce -ine prin ma,a!ine sau c2iar la omiciliul clientului' sau poate intermeia
relatia intre istri%uitori &an,rosist e ni-el II sau III sau alt "el e intermeiar'+
4orma e -#n!are si natura te2nolo,ica a operatiunilor+ De e)emplu/ comerciantul cu
amanuntul e prouse alimentare pream%alate poate opta pentru$ -#n!area clasica cu
-#n!ator/ -#n!area prin autoser-ire asistata/ -#n!area prin autoser-ire sau -#n!area pe
%a!a e comen!i cu li-rarea mar"urilor la omiciliul clientului+ Optiunea pentru anumite
"orme e -#n!are etermina celelalte acti-itati componente ale es"acerii &sortiment/ pret/
pu%licitate/ "orme e pre!entare a o"ertei/ moalitati e plata/ ser-icii e -#n!are etc+'+
Comerciantul an,rosist e -inuri/ poate opta pentru -#n!area catre alti an,rosisti mai mici/
-#n!area irecta catre etailisti/ -#n!area prin epo!ite proprii/ -#n!area prin repre!entanti
sau comisionari/ -#n!area prin raioane proprii n centre comerciale/ -#n!area prin sistem
cas2 ` carr> etc+
D@
O strate,ie e se,mentare/ e orientare si concentrare asupra unor &unei' parti in piata se
3usti.ca numai atunci c#n e)ista o mare pro%a%ilitate e crestere a -#n!arilor/ pro.tului/ pe
aceasta cale+ Se,mentarea atra,e upa sine costuri suplimentare pentru orientarea
sortimentului si conceptia prouselor/ pentru pu%licitate si ser-icii+
Daca nu e)ista certituinea acoperirii acestor costuri este e pre"erat o strate,ie
nei"erentiata/ o o"erta aresata tuturor cate,oriilor e clienti+
De multe ori/ cercetarile e piata e-ientia!a caracteristici i"erite ale unor cate,orii e
clienti/ pre"erinte si o%iceiuri i"erite/ acestea o-einu5se/ ulterior/ insu.cient e
conturate si solie pentru a 3usti.ca o strate,ie a i"erentierii n es"acerea prouselor+
ntreprinerea are e aoptat eci!ii strate,ice pe a)a o"erta5cerere/ in mai multe -ariante
posi%ile+ O"erta esemnea!a com%inatia intre prous si 6%ransa1 &o anume con.,urare a
omeniului e acti-itate/ asa cum a "ost aratat'+ Cererea este cea mani"estata e se,mente
e piata &cate,orii e consumatori<cumparatori'+ Ta%loul e mai 3os rea -ariantele e
actiune posi%ile ca si pro%a%ilitatile e succes alaturi e cresterea costurilor/ asa cum sunt
e-aluate e specialisti+
Strate,ia e penetrare a pietei &prous traitional pe piete traitionale' presupune
cresterea -#n!arilor .rmei prin atra,erea unor noi clienti/ cresterea -alorii unei cumparaturi
si sporirea "rec-entei e cumparare+ Practica o-eeste ca numai .ecare a oua ncercare
este ncununata e succes+
Strate,ia e e!-oltare a pietei &patrunerea cu un prous traitional al .rmei pe noi piete'
presupune cucerirea e noi se,mente e consumatori/ e!-oltarea re,ionala si
internationala a a"acerii+ Se optea!a/ e o%icei/ pentru o asemenea strate,ie c#n pietele
traitionale au "ost saturate+ Pro%a%ilitatea e succes ntr5o asemenea strate,ie este e 1 la
D iar costurile oca!ionate se estimea!a a . e patru ori mai mari ec#t n primul ca!+
Patrunerea pe piete noi se lo-este e %arierele riicate e a,entii e3a instalati &le,islatie
protectionista/ acapararea "urni!orilor si retelelor e istri%utie/ .elitatea eucata a
clientilor'+
Strate,ia e!-oltarii prouselor sau "ormelor e acti-itate pe piete traitionale &prouse noi
pe aceleasi piete' presupune o mai %una e)ploatare a cunostintelor espre o anumita piata/
-alori.carea niselor e)istente ca si a resurselor e ino-are ale ntreprinerii+ Se urmareste
reali!area unei o"erte complete pentru clientii traitionali+ Dupa aceeasi sursa/
pro%a%ilitatea e succes este e 1 la B iar costurile pot a-ea o crestere e opt ori+
Strate,ia e i-ersi.care/ at#t n planul o"ertei c#t si n cel al pietelor &prous nou pe piata
noua' este/ e eparte/ cea mai costisitoare si cu cea mai mica pro%a%ilitate e succes$ 1 la
AJ+ Daca se consiera ni-elul costurilor oca!ionate e strate,ia 6prous traitional pe piata
-ec2e1 la 1JJN/ n aceasta ultima -arianta e strate,ie costurile pot . e p#na la 1E ori mai
mari+ Riscul mare se asocia!a/ nsa/ cu perspecti-e importante e c#sti,/ e une si
presiunea pentru nnoirea o"ertei &pentru a ./ cel putin pentru un timp/ 6sin,ur1 pe piata cu
un anumit prous' si patrunerea &tot primul/ aca se poate' pe noi piete+
EJ
4irmele ri-ale urmaresc$
9 o%tinerea unor po!itii ominante &cote mari e piata/ acapararea canalelor e istri%utie/
acces e)clusi- la resurse si te2nolo,ii'
9 in8uentarea cererii si consumului
9 e-itarea e"ectelor concurentei ca mecanism re,ulator al alocarii resurselor si al preturilor
9 oprirea intrarii unor noi o"ertanti pe pietele pe care s5au instalat
9 reali!area unor pro.turi importante pe perioae c#t mai lun,i+
Toate componentele es"acerii &sortiment/ pret/ canale e istri%utie/ "orme e -#n!are/
relatiile pu%lice/ pu%licitatea/ promo-area/ moul e pre!entare a o"ertei/ moalitatea e
a%orare a clientului/ "ortele e -#n!are' au o con.,uratie i"erita n cele trei tipuri e
strate,ii concurentiale la nem#na ntreprinerii$ Dominarea prin ni-elul sca!ut al costurilor
&economia e scara'* Di"erentierea prouselor sau a ser-iciilor o"erite &Uniaue Sellin,
Proposition'* Concentrarea pe un anumit se,ment al pietei &Strate,ia nisei'+
Ta%elul urmator pre!inta caracteristicile speci.ce ale componentelor enuntate n ca!ul
.ecarei strate,ii$
Pentru ntreprinere/ o eci!ie strate,ica este cea le,ata e aria ,eo,ra.ca a pre!entei sale+
Ale,erea poate . "acuta a-#n n -eere re,iunile/ !onele/ localitatile intr5o tara sau in
tari < continente i"erite+
Criteriile e eci!ie sunt$
9 atracti-itatea pietelor eterminate ,eo,ra.c*
9 situatia concurentei*
9 riscul politic*
9 asteptarile e recuperare a in-estitiei*
9 resursele isponi%ile*
9 re,imul .scal si 3uriic*
9 personalul cali.cat si isponi%il*
9 "orta economica a .rmei+
Strate,ia re,ionala &e e)pansiune/ e mentinere/ e restr#n,ere' etermina$ aaptarea
o"ertei* ale,erea inter-enientilor n istri%utie* implantarea e sucursale/ .liale/ %irouri/
epo!ite si puncte e es"acere* ela%orarea unor politici speciale e prous/ sortiment/ pret/
pu%licitate/ relatii pu%lice* aaptarea propriei or,ani!ari si conuceri la acti-itatea istri%uita
n teritorii lar,i+
ntreprinerile care comerciali!ea!a mai multe "amilii sau ,rupe e prouse/ operea!a pe
se,mente e piata i"erite sau cu "orme e -#n!are i"erite se a8a aesea n situatia e a
ecie orientarea spre -ariante -ia%ile/ e -iitor si renuntarea la solutiile epasite/ care au
e-enit neproucti-e+ In-estitiile si resursele .nanciare -or . orientate spre omeniile
6promitatoare1/ utili!#nu5se -eniturile in alte omenii/ eocamata proucti-e/ ar "ara
perspecti-e+
E1
n timp ce se recomana o a%orare 6ncura3atoare1 ar pruenta/ selecti-a/ a unor
omenii/ "ormule/ se,mente noi/ este necesara eliminarea componentelor e-enite
neproucti-e+ Anali!a 6port"olio1 presupune o eci!ie upa criterii multiple pentru
ncararea sectoarelor e acti-itate n patru cate,orii istincte si aoptarea masurilor
corespun!atoare+ &-e!i ,ra.cul'
I+ 6Semnul e ntre%are1 sau 6copilul minune1 esemnea!a !one noi/
promitatoare ar mari consumatoare e resurse "ara a prouce nimic/ eocamata+ De
e)emplu/ implantarea pe o noua piata necesita mari c2eltuieli e pre,atire/ neproucti-e/
imeiat* esc2ierea unui nou ma,a!in solicita resurse consiera%ile/ neproucti-e p#na la
area n "olosinta+
II+ 6Star5ul1 esemnea!a omenii e succes ale .rmei/ proucti-e/ ar care
necesita n continuare in-estitii si spri3in+ O noua "ormula e -#n!are/ cu ser-icii asociate
poate . un 6star1 cu succes rasunator si care ,enerea!a cresteri su%stantiale ale -#n!arilor
oca!ion#n/ nsa/ si un suport &.nanciar/ pu%licitar etc+' consiera%il care utili!ea!a aproape
inte,ral -eniturile suplimentare e,a3ate+
I;+ 6C#inele1 &at a"ara pe usa' ( esemnea!a sectorul sau omeniul e-enit %alast
( consumator e resurse si care nu mai poate prouce/ nu mai este util+
III+ 6;aca e muls1 ( un omeniu care a "ost c#n-a 6star1/ consoliat/ "oarte
proucti-/ care consuma mai putin ec#t prouce permit#n e,a3area e resurse ce -or
62rani1 alte sectoare+ Perioaa e -iata a unui asemenea sector epine e con3uncturi
e)terne si e inter-entiile proprii ale .rmei+
ncararea omeniilor e acti-itate ntr5o cate,orie sau alta presupune anali!e ri,uroase pe
a)e cum ar .$
H Cota relati-a e piata &cota e piata a propriului sector/ n raport cu cel mai important
concurent'+ De e)emplu/ aca .rma etine BJN intr5o piata iar principalul concurent tot
BJN/ cota relati-a e piata este 1* aca procentele ar . e AJN si CJN ar re!ulta o cota
relati-a e J/D+
H Cresterea pietei ( estimata ca inamica/ e la o perioaa la alta/ a -#n!arilor proprii si
H Cresterea relati-a 5 ca raportare la meia sau ansam%lul sectorului+ Daca -#n!arile
pe o piata cresc cu AJN n meie pe B ani iar -#n!arile .rmei cu numai 1JN/ a-em e a
"ace cu un sector sla% proucti-/ la care/ e-entual/ este %ine sa se renunte+
H Staiul in ciclul e -iata ( n care se a8a un epartament/ prous/ ser-iciu/ .liala/
etc+
H Atracti-itatea pietei ( ca inicator e sinte!a compus in imensiunea pietei/ rata e
crestere/ rata pro.tului/ intensitatea concurentei/ se!onalitate+
EA
H 4orta relati-a a concurentei ( ce poate . e-aluata upa cota relati-a e piata/ ni-elul
costurilor si po!itia preturilor e -#n!are n raport cu cele ale concurentilor/ caracteristicile
calitati-e ale prouselor/ costurile relati-e ale actiunilor e promo-are5pu%licitate/
isponi%ilitatea asupra retelelor e istri%utie+
AJ OR=ANIQAREA NTREPRINDERII
A+ Or,ani!area constituie o resursa a ntreprinerii/ un "actor e prouctie care este
-alori.cat n acti-itatea economica+ Or,ani!area este imateriala .in preci!ata prin re,uli/
norme/ principii/ sarcini/ atri%utii/ competente/ metoe/ relatii/ o%iceiuri intre care cele mai
multe sunt pastrate n memoria se.lor si e)ecutantilor iar unele mai importante sunt
nscrise n re,ulamente/ manuale ale ntreprinerii/ .se ale posturilor/ or,ani,rame/
instructiuni/ norme/ ,ra.ce/ retete/ stanare/ te2nolo,ii e e)ecutie etc+ Or,ani!area
constituie o resursa necon-entionala/ moerna a ntreprinerii/ consierata ca atare n
conte)tul actual al emateriali!arii cresc#ne a "actorilor proucti-i/ similar altor cate,orii
e resurse cum ar .$ piata/ marca/ in"ormarea/ ima,inea etc+ intre care unele sunt e3a
acceptate ca elemente e acti- n carul "onului e comert+
7+ Or,ani!area esemnea!a o anumita stare a sistemului ntreprinere/ a componentelor
acestuia si proceselor care se erulea!a n ntreprinere+ Se -or%este espre un optim al
or,ani!arii situat ntre lipsa e or,ani!are si e)cesul or,ani!atoric+ 7una or,ani!are
nseamna orine/ isciplina asumata/ re,lementari rationale si respectarea acestora/
structurare aec-ata a o%iecti-elor ntreprinerii/ climat moti-ant* toate acestea se trauc
n proucti-itate riicata/ costuri sca!ute/ competiti-itate si e.cienta n plan economic
nsotite e satis"actie n plan uman+ E)cesul e or,ani!are este semnalat e %irocrati!area
proceselor/ um8area structurilor/ trans"ormarea or,ani!arii n scop n sine rupta e
o%iecti-ele .rmei+
C+ Or,ani!area constituie o "unctie a mana,ementului ntreprinerii alaturi e "unctiile e
pre-i!iune/ plani.care/ cooronare/ eci!ie/ control si repre!entare+ Mana,ementul e -#r"
este an,a3at n principal n proiectarea structurii or,ani!atorice e ansam%lu si reproiectarea
acesteia/ n timp ce mana,ementul e pe ni-elele in"erioare are sarcina ntretinerii acesteia/
etalierii normelor la ni-elele e competenta atri%uite si or,ani!arii procesuale+
Mana,ementul este cel care ecie asupra mi)ului e te2nici si instrumente e or,ani!are
ce se utili!ea!a n ntreprinere+ Pe e alta parte mana,ementul nsusi tre%uie or,ani!at+
D+ Or,ani!area ca proces nseamna instituirea unor principii/ re,uli/ norme e structurare si
"unctionare a ntreprinerii+ n timp ce ispo!itiile asi,ura carul e erulare a actiunilor
sin,ulare
iar impro-i!area ,u-ernea!a temporar acti-itatile in ntreprinere/ re,ulile instituite prin
or,ani!are sunt ,enerale si pe termen lun,+ Starea e or,ani!are reuce ne-oia e ispo!itii
curente+ ntr5o ntreprinere %ine or,ani!ata .ecare lucrator stie cum tre%uie sa se
comporte/ ce si cum are e "acut/ une este locul lui+ Rolul or,ani!arii se a.rma n procesele
repetiti-e si comple)e/ at#t n munca e e)ecutie c#t si n cea aministrati-a si e
conucere+
E+ Or,ani!area este consierata ca un instrument e crestere a e.cientei economice
amit#nu5se premisa ca procesele or,ani!ate sunt mai e.ciente ec#t cele e!or,ani!ate+
EB
Inter-entiile e or,ani!are sunt instrumente preilecte pentru cresterea proucti-itatii
muncii "ara in-estitii e capital/ .in/ e asemenea/ situate n prim planul solutiilor utili!ate
pentru cresterea competiti-itatii .rmelor sau asanarea ntreprinerilor a8ate n cri!a+
n mo traitional se consiera ca or,ani!area ntreprinerii are oua componente$
Or,ani!area procesuala pri-este oronarea n spatiu si timp a proceselor in ntreprinere+
Prin aceasta se urmareste erularea e.cienta/ la calitatea normata/ n ritmul si termenele
sta%ilite a proceselor e munca ast"el nc#t sa se asi,ure neplinirea o%iecti-elor
ntreprinerii+
Or,ani!area procesuala cuprine or,ani!area prouctiei si a muncii/ alocarea resurselor/
or,ani!area 8u)urilor e materiale/ in"ormatii/ ener,ie/ prouse/ personal+ Ea sta%ileste
une/ c#n/ n ce orine/ cum si cu ce mi3loace se reali!ea!a .ecare acti-itate si
componentele ei+
Printre instrumentele cele mai "rec-ent "olosite n or,ani!area proceselor se numara$
planurile si pro,ramele e es"asurare/ proceurile stanar &este tot mai mult "olosit
termenul in lim%a en,le!a Stanar Operatin, Proceures 5 SOP'/ ia,ramele/ ,ra.cele e
es"asurare+
Or,ani!area proceselor in ntreprinere se %a!ea!a pe urmatoarele te2nici speci.ce$
9 cooronarea spontana/ -er%ala sau non-er%ala/ a actiunilor persoanelor implicate n
aceeasi acti-itate*
9 re,lementarea cali.carii pro"esionale &ni-elul stuiilor/ e)perienta etc' necesare*
9 re,lementarea proceselor si acti-itatilor*
9 preci!area naturii/ calitatii si -olumului re!ultatelor asteptate ( n special prin normarea
muncii*
9 re,lementarea proceurilor e lucru/ a operatiilor/ m#nuirilor si miscarilor*
9 re,lementarea timpului e munca/ a uratei/ succesiunii operatiilor si termenelor*
9 re,lementarea amplasamentelor/ spatiilor e lucru/ circuitelor si 8u)urilor+
Or,ani!area structurala re,lementea!a sarcinile/ responsa%ilitatile si competentele
eci!ionale &cele trei elemente care e.nesc un post sunt cunoscute ca alcatuin 0triun,2iul
ma,ic al or,ani!arii1 ntruc#t stau la %a!a oricarei structuri'+ Ea sta%ileste cine ce tre%uie sa
"aca n ntreprinere/ cine si cui poate a ispo!itii/ cine si pentru ce anume raspune+ Dupa
cum/ e e)emplu/ in perspecti-a te2nica ntreprinerea este alcatuita in terenuri/ clairi/
masini/ mo%ilier/ in perspecti-a or,ani!atorica ntreprinerea este construita in posturi 5
acestea sunt 0caramia1 structurii or,ani!atorice+ Postul are o enumire si o escriere
cuprinsa/ e o%icei n .sa postului "ara a . nsa e)clusa situatia n care escrierea postului
este oar n mintea se"ului si a e)ecutantului+
Mai multe posturi ce reali!ea!a acti-itati e acelasi "el sau le,ate te2nolo,ic se ,rupea!a n
compartimente &pot . enumite concret ateliere/ puncte e lucru/ sectii/ raioane/ ec2ipe/
%irouri/ etc 5 upa o%iectul e acti-itate al ntreprinerii si u!ante' conuse e un se"+
Compartimentele mai mici pot . la r#nul lor ,rupate n compartimente mai mari
EC
&ma,a!ine/ epo!ite/ "a%rici/ u!ine/ "erme/ restaurante/ 2oteluri/ ser-icii/ epartamente/
i-i!ii etc+' conuse e alti se.+ Se naste ast"el o structura compartimentala si o structura
ierar2ica+ n structura ierar2ica se e-ientia!a/ pe ni-ele ierar2ice/ posturile care au
competente eci!ionale &rept e a ecie'+ Pe un ni-el ierar2ic se po!itionea!a posturile e
conucere care au o competenta eci!ionala asemanatoare ca ntinere+
Un numar mare e ni-ele ierar2ice conuce la o structura nalta cu multe posturi e
conucere/ scumpa/ ar care asi,ura eci!ii stricte si un control permanent* structura
aplati!ata/ cu putine ni-ele ierar2ice este mai ie"tina nsa poate . utila numai n conitii e
autoimplicare n munca a e)ecutantilor+
Numarul meiu e su%oronati care re-ine la un post e conucere e.neste norma e
su%oronare &sau ponerea ierar2ica'+ E)ista o relatie in-ersa ntre norma e su%oronare si
numarul e ni-ele ierar2ice+ Norma e su%oronare conitionea!a e.cienta si
"unctionalitatea structurii+ Ea se sta%ileste n "unctie e "actori cum ar .$ imensiunea
ntreprineri/ o%iectul e acti-itate/ aria ,eo,ra.ca/ natura prouselor si ser-iciilor/
caracteristicile te2nolo,iei utili!ate/ -i!iunea mana,ementului asupra conucerii/ cali.carea
personalului etc+
ntre elmentele structurii se instituie relatii "ormale &o%li,atorii' care pot ./ n esenta/ e
oua tipuri$ ierar2ice &e eci!ie/ e su%oronare si e control' si "unctionale &e cooperare/
e in"ormare/ e consiliere'+
Pe l#n,a aceste cate,orii clasice ale or,ani!arii/ n conte)tul actual al ntreprinerii e multe
ori e.nit prin tur%ulenta/ cri!a/ ur,enta/ -irtuali!are si c2iar 2aos or,ani!area recur,e la
solutii %a!ate pe e)ternali!area unor atri%utii si ,enerarea unor 0constelatii1 or,ani!atorice
care ,ra-itea!a n 3urul structurii e %a!a/ centre e pro.t/ colecti-e interepartamentale/
ec2ipe e proiect/ ,rupuri cu autonomie limitata &n care sarcinile sunt atri%uite persoanelor
e catre ,rup ispar#n conceptul e post'/ cercuri e calitate/ munca temporara/ rotatia pe
posturi si m%o,atirea sarcinilor e munca a"erente postului &03o% enlar,ement1 si 03o%
enric2ment1'+
O a%orare noua a pro%lematicii or,ani!arii ntreprinerii este prile3uita e constienti!area
epenentei totale a .rmei e clientii sai+
Or,ani!area ntreprinerii moerne este pro"un marcata e orientarea spre clienti+ ;i!iuni
tot mai lar, acceptate e ,enul$ 0clientul este cea mai importanta persoana in acest %irou1
sau n -#r"ul piramiei or,ani!ationale se a8a consumatorii/ urmati n orinea importantei
e oamenii in linia nt#i care intra n contact irect cu clientii iar mai 3os se a8a conucerea
e)ecuti-a/ a carei sarcina consta n a5i spri3ini pe cei in linia nt#i/ etermina solutii
or,ani!atorice n care clientul/ "unctia e mar?etin, si structurile a"erente o%#nesc un rol
central/ toate epartamentele a-#n un rol e eser-ire a relatiei cu clientul+
Or,ani!area ntreprinerii poate . aec-ata/ se poate e,raa sau poate e-eni anacronica
.in necesare inter-entii ener,ice e reor,ani!are+
ED
Proiectarea structurii se erulea!a upa o metoolo,ie consacrata n urmatoarele "a!e$
anali!a o%iecti-elor unitatii/ e.nirea acti-itatilor si resurselor necesare/ constituirea si
e.nirea posturilor si ,ruparea acestora n compartimente/ sta%ilirea relatiilor or,ani!atorice
"ormale/ construirea unor -ariante e structuri si ale,erea celei potri-ite/ transpunerea n
practica a or,ani!arii proiectate/ e-aluarea structurii si aoptarea corectiilor necesare+
Or,ani!area este mai e,ra%a o acti-itate e !i cu !i a tuturor mana,erilor/ inter-entiile e
reproiectare .in perioice+
Pentru proiectarea si reproiectarea structurii or,ani!atorice sunt recomanate o serie e
re,uli si principii cum ar .$
9 asi,urarea unui ec2ili%ru ntre sta%ilitatea si 8e)i%ilitatea structurii*
9 economia e personal si e le,aturi*
9 unitatea e comana &n sensul ca este e pre"erat ca un su%oronat sa primeasca
ispo!itii e la un sin,ur se"'*
9 apropierea conucerii e e)ecutie*
9 ele,area autoritatii*
9 proiectarea posturilor tin#n seama e caracteristicile umane &se -or e-ita posturile
pentru 0supraoameni1 asi,ur#nu5se conitiile pentru respectarea re,ulii ( 0omul potri-it la
locul potri-it1'*
9 permanenta conucerii si controlului &n esenta pentru orice se" sa e)iste un nlocuitor'*
9 interepenenta minima ntre posturi si compartimente &.ecare compartiment sa .e
0otat cu tot ce tre%uie1 pentru reali!area su%o%iecti-ului speci.c'* 9 e.nirea
armoni!ata a posturilor si a "unctiilor &concoranta sarcinilor sta%ilite pentru atin,erea unui
o%iecti- cu competentele si responsa%ilitatile asociate e-it#nu5se suprapunerile ntre
posturi ca si suprancarcarea sau su%utili!area resursei umane'*
9 suprematia o%iecti-elor &orice acti-itate necesara ntreprinerii sa .e ncreintata cui-a/
pentru .ecare o%iecti- e orice ni-el sa e)iste un coresponent n structura'*
9 simpli.carea structurii si transparenta re,lementarilor*
emocrati!area or,ani!arii/ istri%utia ec2ita%ila a puterii si asi,urarea conitiilor pentru
repre!entarea salariatilor n structurile e conucere &care n mo traitional erau re!er-ate
repre!entantilor capitalului'*
9 atra,erea clientilor/ "urni!orilor/ sustinatorilor ntreprinerii si c2iar a pu%licului n
structurile .rmei*
aapta%ilitatea si 8uii!area structurii+
Cele mai cunoscute tipuri e structuri or,ani!atorice sunt$
a' structura ierar2ic5liniara &Line' 5 e tip militar/ cu re,lementarea precisa a
competentelor si raspunerilor/ .ecare e)ecutant are un sin,ur se"*
%' structura "unctionala &Stab' ( se.i e "unctii acopera e.citul e competenta
pro"esionala al se.lor ierar2ici ar se iluea!a raspunerea a3un,#nu5se ca un e)ecutant
sa ai%a mai multi se.*
c' structura cu stat ma3or 5 "oloseste e)perti consilieri pentru posturile e conucere*
EE
e' structura cole,iala n care ,rupuri e -oluntari re!ol-a/ n a"ara sarcinilor o%isnuite/
pro%leme punctuale n carul unor comisii/ sesiuni/ comitete*
"' structura pe proiecte utili!ea!a ,rupuri e lucru temporare "ormate in specialisti in
i"erite compartimente si ni-eluri ierar2ice care si asuma o%iecti-e eterminate n timp si
cu %u,ete presta%ilite*
' structura cu ,rupuri partial suprapuse n care conucatorii e pe un ni-el ierar2ic sunt
simultan mem%ri ai epartamentelor e pe ni-elul superior*
,' structura e tip 0A2ocrac>1 %a!ata pe un caru si moule inamice asemanatoare
celei pe proiecte ar cu o marcata capacitate e reactie la nepre-a!ut*
3' structura matriciala reali!ea!a com%inarea structurii pe epartamente sau prouse cu
cea pe "unctii/ n carul .ecarui epartament .in pre!ente toate "unctiile*
?' structura neuronala care se concentrea!a pe interactiunile sistem5meiu si intre
elemente*
l' structura "ractala n care e"ectele e ino-are/ moti-are si 8e)i%ilitate se o%tin prin
mentinerea sistemului e tip retea la 0mar,inea 2aosului
A1 OR=ANIQAREA IN4ORMALA
n orice ntreprinere or,ani!area "ormala coe)ista cu or,ani!area in"ormala inepenent e
-ointa mana,erilor+ Un mana,er e.cient "a-ori!ea!a un impact po!iti- al or,ani!arii
in"ormale asupra celei "ormale+
Or,ani!area in"ormala &OI' 5 repre!inta ansam%lul persoanelor ce5si es"asoara acti-itatea n
carul aceleiasi or,ani!atii si a relatiilor ce se sta%ilesc spontan ntre acestea pe i-erse
criterii &pasiuni comune/ aceeasi -#rsta/ etnie/ teluri comune etc+' cu scopul satis"acerii unor
ne-oi+
OR=ANIQARE IN4ORMALA &O+I+' -ersus OR=ANIQAREA 4ORMALA &O+4+'
Asemanari$
Deose%iri$
H am%ele e)ista n orice or,ani!atie*
H am%ele urmaresc atin,erea unor teluri*
H am%ele se moi.ca n timp+
EF
H O+I+ se caracteri!ea!a printr5o puternica insta%ilitate/ iar O+4+ are caracter relati- sta%il*
H constituirea si "unctionarea O+I+ este su%oronata satis"acerii unor o%iecti-e
ini-iuale sau e ,rup/ iar O+4+ urmareste reali!area o%iecti-elor or,ani!atiei*
H o persoana poate . mem%ra ntr5unul sau mai multe ,rupuri in"ormale/ nsa poate
ocupa un sin,ur post n O+4+
Mana,erul poate e-ientia caracteristicile or,ani!arii in"ormale cu a3utorul$
socio,ramei 5 o ia,rama a atractiei ntre mem%rii or,ani!atiei/ construita n %a!a
raspunsurilor acestora pri-in cine cu cine oreste sau nu sa lucre!e/ cine cu cine se
simpati!ea!a sau nu*
2artii interactiunilor 5 tot o ia,rama ce pune n e-ienta le,aturile in"ormale intre
mem%rii or,ani!atiei/ ar care se construieste pe %a!a e o%ser-are irecta a comunicarilor
in"ormale+
Componenta e %a!a a O+I+ o repre!inta ,rupul in"ormal/ ,rup conus e unul sau mai multi
lieri in"ormali+
=rupul in"ormal$
9 conser-a -alorile sociale si culturale pe care mem%rii ,rupului le au n comun*
9 o"era posi%ilitatea e interactiune sociala mem%rilor ,rupului/ a c#sti,arii unui statut$
9 "urni!ea!a in"ormatii mem%rilor sai/ printr5un sistem propriu e canale e comunicatie*
9 in8uentea!a meiul e lucru si mana,ementul or,ani!atiei+
Lierul in"ormal este/ n ,eneral/ un mem%ru respectat care$
9 a3uta ,rupul n atin,erea scopurilor sale/ "ac#n posi%ila satis"acerea ne-oilor mem%rilor
,rupului*
9 ntruc2ipea!a -alorile ,rupului/ .in/ n esenta personi.carea aspiratiilor si -alorilor
mem%rilor*
9 este repre!entantul ,rupului/ n interactiunea cu lierii "ormali*
9 este un meiator al con8ictelor ,rupului+
TIPOLO=IA =RUPURILOR IN4ORMALE &=+I+'$
=rup in"ormal$
Caracteristici$
H ori!ontal
9 mem%rii sunt situati pe acelasi ni-el ierar2ic* accesul n ,rup este "acil*
9 relatiile sunt e cola%orare/ iar comunicarea este e.cienta &mem%rii nu au interese
"unamentale i"erite'*
9 lier este/ e o%icei/ cel mai n -#rsta mem%ru/ care mpartaseste celorlalti in e)perienta
sa/ primin n sc2im% amiratia si respectul celorlalti+
H -ertical
EG
9 mem%rii se a8a pe ni-eluri ierar2ice i"erite/ ar in acelasi sector&e)+ irector
comercial<se" %irou comercial<se" epo!it'
9 relatiile sunt/ preponerent/ e su%oronare si re!ulta in interese comune "ata e
e)terior*
9 lier este/ e re,ula/ cel a-#n "unctia cea mai nalta n or,ani!area "ormala+
H mi)t
9 repre!inta o com%inatie a oua sau mai multe persoane situate pe ni-eluri ierar2ice
i"erite/ in sectoare i"erite*
9 iau nastere/ aesea/ atorita le,aturilor in a"ara ser-iciului*
9 lierul in"ormal al ,rupului se ienti.ca cel mai "rec-ent cu persoana e pe cel mai nalt
ni-el ierar2ic
Normele ,rupului in"ormal 5 repre!inta un ansam%lu e re,uli ce se e!-olta ca re!ultat al
interactiunii/ n timp/ intre mem%rii ,rupului si se sta%ilesc n le,atura cu aspecte
importante pentru ,rup+
Normele$
9 se nasc spontan si circula mai mult oral
9 sunt/ n ,eneral/ acceptate e toti mem%rii ar n ,rae i"erite
9 ser-esc rept linii e conuita/ spun#nu5le ce pot si ce nu pot "ace n anumite
circumstante
9 se sta%ilesc prin consens e iei sau prin in8uenta lierului si oata sta%ilite/ actionea!a
ca o p#r,2ie e control asupra mem%rilor ,rupului
9 upa impactul lor asupra or,ani!arii "ormale/ normele pot . po!iti-e sau ne,ati-e
Coe!iunea ,rupului in"ormal 5 este o caracteristica ce masoara ,raul n care mem%rii
mpartasesc telurile ,rupului si cooperea!a unii cu altii* este un inicator al ,raului e
control al ,rupului asupra mem%rilor sai+
Coe!iunea este un inicator al ,raului e control al ,rupului asupra mem%rilor sai+ Pe
masura ce creste/ se maresc si sansele e reusita ale ,rupului pentru atin,erea o%iecti-elor
sale si controlul meiului+ Ni-elul coe!iunii coro%orat cu acorul sau e!acorul n raport cu
o%iecti-ele "ormale ale ntreprinerii poate conuce la urmatoarele C situatii istincte/ ntr5o
or,ani!atie$
9 coe!iune riicata si acor cu o%iecti-ele "ormale/ care antrenea!a un comportament
"a-ora%il in partea ,rupului si eci un impact po!iti- asupra or,ani!atiei*
9 coe!iune riicata si e!acor cu o%iecti-ele "ormale 5 situatie care ,enerea!a o intensa
acti-itate n plan in"ormal/ ce su%minea!a or,ani!area "ormala*
9 coe!iune sca!uta ar acor cu o%iecti-ele "ormale 5 aceasta situatie are e"ecte "oarte
pro%a%il po!iti-e asupra or,ani!atiei/ ar comportamentul este %a!at mai mult pe cel
ini-iual ec#t pe cel e ,rup*
9 coe!iune sca!uta si e!acor cu o%iecti-ele "ormale 5 n acest ca!/ re!ultatele risca sa .e
ne,ati-e in punct e -eere al or,ani!atiei iar comportamentul preominant este/ e
asemenea/ cel ini-iual+
E@
Apar situatii n care mana,erul/ n "unctie e interesele .rmei/ oreste sa ncura3e!e
cresterea coe!iunii ,rupului/ aca normele acestuia sunt po!iti-e+ Ast"el/ el poate apela la
una sau mai multe intre urmatoarele metoe$
9 micsorarea ,rupului*
9 ncura3area o%iecti-elor ,rupului*
9 stimularea competitiei cu alte ,rupuri*
9 o"erirea e recompense/ mai cur#n ,rupului ec#t mem%rilor sai*
9 i!olare .!ica a ,rupului/ atunci c#n este posi%il+
Pentru sla%irea coe!iunii ,rupului/ mana,erul -a actiona n sens in-ers+
Action#n ca o -erita%ila supapa e e"ulare pentru an,a3atii ntreprinerii/ or,ani!area
in"ormala e!-olta la acestia sentimentul e acceptare si apartenenta/ sporin sta%ilitatea
meiului si ncura3#n an,a3atii sa ram#na n meiul respecti-+
Sistemul in"ormational permite cunoasterea situatiei e)istente ntr5o ntreprinere/ a
situatiei trecute si anticiparea e-olutiei -iitoare a acesteia/ contri%uin ast"el la ela%orarea si
neplinirea o%iecti-elor sta%ilite+ Prin intermeiul sau se o%tin in"ormatiile necesare
"unamentarii eci!iilor/ implementarii acestora precum si cele necesare aaptarii continue
a ntreprinerii comerciale la sc2im%arile interne si e)terne+
Sistemul in"ormational cuprine totalitatea elementelor &ate/ in"ormatii/ circuite si 8u)uri
in"ormationale/ proceuri si mi3loace e tratare a in"ormatiilor' in carul .rmei/ a-#n rept
scop sa asi,ure suportul in"ormational necesar neplinirii o%iecti-elor sta%ilite+
Sistemul in"ormational a"ectea!a ma3or at#t "unctiile ntreprinerii/ c#t si proiectarea
structurilor pe care aceste "unctii se %a!ea!a/ prin urmare or,ani!atia n ansam%lul ei+
Resursele in"ormationale ale ntreprinerilor cuprin ansam%lul in"ormatiilor isponi%ile
&o%tinute si<sau ,enerate' si re"olosi%ile+
Supra-ietuirea .rmelor/ aaptarea lor la un meiu tot mai inamic si comple) sunt
conitionate e resursele in"ormationale e care ispun/ e capacitatea e a le m%o,ati
continuu+
n consecinta/ ntreprinerile tre%uie sa5si or,ani!e!e un sistem e.cient e captare/
prelucrare/ stocare si transmitere a in"ormatiilor/ trans"orm#nu5le n resurse isponi%ile si
re"olosi%ile/ n -eerea unei "unamentari corespun!atoare a eci!iilor pri-in acti-itatea
curenta si e perspecti-aM
De-ine e omeniul e-ientei ca acele .rme care reusesc sa ma)imi!e!e oportunitatile
create e stap#nirea capitalului in"ormational/ pot crea o oportunitate mar,inala care sa le
permita sa se mentina naintea ri-alilor lor+ n acest conte)t/ pro%lema in"ormatiilor tre%uie
a%orata at#t in punct e -eere static/ c#t si inamic+
n plan static/ se pot ecanta in"ormatiile interne &in carul ntreprinerii' si e)terne &in
meiul e actiune'+ Aceste oua cate,orii tre%uie ntelese n inamica lor/ "a-ori!#n
circulatia lor n am%ele sensuri si permit#n po!itionarea ntreprinerii n meiul ei e
a"aceri+
FJ
Asa cum a.rma Peter Druc?er/ mana,erul are ca unealta speci.ca in"ormatia/ el este un
m#nuitor e in"ormatii+ El nu manipulea!a oamenii ar i moti-ea!a/ i orientea!a sa5si
neplineasca sarcinile+ Sin,urul instrument cu care poate reali!a acest lucru este cu-#ntul
scris/ -or%it si lim%a3ul ci"relor+
Acti-itatea .rmei poate . monitori!ata prin intermeiul 8u)urilor e comunicatii si e
in"ormatii+ Prin urmare/ este esential cineP/ cumP/ uneP si c#nP cule,e si nre,istrea!a
in"ormatiile+
Deci!ia strate,ica e %a!a a .rmei consta n a e)tra,e rapi/ e"ecti- si la costuri c#t mai
mici/ -aloarea cuprinsa n in"ormatie+ De-ine ast"el un imperati- punerea in"ormatiilor la
nem#na an,a3atilor potri-iti/ la locul potri-it ast"el nc#t acestea sa e-ina utili!a%ile si sa
cree!e -aloare+
Le,atura irecta/ nemi3locita cu clientii constituie un prile3 "a-ora%il e a cule,e si transmite
,ratuit in"ormatii+ De aceea/ -#n!atorii/ ca Ointer"ataO ntr5o ntreprinere comerciala/ tre%uie
sa .e instruiti corespun!ator ast"el nc#t sa capte!e un -olum c#t mai mare e in"ormatii e
la clienti+
Tot mai multe cate,orii e in"ormatii e-in mar"uri si patrun pe piata in"ormatiilor .in
estinate -#n!arii<cumpararii+ Ele se ,asesc Ola li%erO ntr5o proportie in ce n ce mai
reusa+
Pe aceasta piata/ se consiera ca in"ormatia are o -aloare inclusa/ ar nu ntoteauna este
usor e ecelat in"ormatia %una e cea lipsita e crei%ilitate/ iar -eri.carea ultimei poate .
costisitoare+
;#n!area e in"ormatii nu poate o"eri mostre ca n ca!ul %unurilor materiale/ eoarece
in"ormatia este un %un saturat/ oata o"erita nu mai este necesara pentru ca poate .
memorata+
E)clusi-itatea asupra unei in"ormatii se poate cumpara+ Dreptul e "olosinta asupra unei
in"ormatii poate "ace o%iectul unei cumparari separate+
Proiectarea unui sistem in"ormational e.cient se "ace a-#n la %a!a o serie e principii/ a
caror respectare i conitionea!a "unctionalitatea si e.cienta+
a' su%oronarea conceperii si "unctionarii sistemului in"ormational cerintelor conucerii*
%' corelarea sistemului in"ormational cu sistemul eci!ional si structura or,ani!atorica a
.rmei*
c' principiul asi,urarii unitatii metoolo,ice a tratarii in"ormatiilor*
' principiul concentrarii asupra a%aterilor esentiale*
e' principiul asi,urarii unui ma)imum e in"ormatii .nale in "onul e in"ormatii primare*
"' asi,urarea unui timp corespun!ator e reactie eci!ionala si operationala pentru toti
%ene.ciarii e in"ormati*
,' asi,urarea 8e)i%ilitatii sistemului in"ormational/ ast"el nc#t sa .e posi%ila moi.carea/
aaptarea rapia si usoara a caracteristicilor sale n "unctie e necesitati*
2' principiul e.cientei+
Proiectarea sau reproiectarea sistemului in"ormational are ca o%iecti-e $
9 asi,urarea calitatii in"ormatiilor n sistem/ ast"el nc#t acestea sa .e semni.cati-e/
corecte/ actuale/ complete/ oportune si precise*
9 o circulatie continua a in"ormatiilor si ,enerarea "ee5%ac?5ului*
F1
9 circulatia economicoasa a in"ormatiilor prin eliminarea 8u)urilor nerationale/
neeconomicoase sau inutile si e-itarea reunantei*
9 constructia rationala a suportilor e ate ast"el nc#t sa .e asi,urate operati- in"ormatiile/
succesiunea lo,ica a acestora/ ,ruparea lor pe tipuri/ la costuri c#t mai mici*
9 asi,urarea numarului si calitatii personalului necesar*
9 asi,urarea si,urantei n "unctionare/ a sta%ilitatii sistemului in"ormational*
9 in"ormati!area inte,rata a proceselor si operatiilor ntreprinerii+
Resursele in"ormationale ale ntreprinerii/ contin#n in"ormatii le,ate e piata/ "urni!ori/
%ene.ciari/ preturi/ stocuri/ sortimente etc+/ pot . ,estionate rapi si e.cient cu a3utorul
calculatorului/ printr5o e)ploatare moulara a i-erselor sale aplicatii+
Cele mai "rec-ent in"ormati!ate tipuri e acti-itati sunt cele speci.ce "unctiei .nanciar5
conta%ile &A'/ celei e personal &7' si celei comerciale &C'+
&A' poate cuprine$
9 operarea situatiilor conta%ile lunare respecti-$ introucerea operatiilor n re,istrul 3urnal*
-i!uali!area 3urnalului* raportari conta%ile* ,enerarea automata a nre,istrarilor e 3urnal*
nre,istrarea n sintetic a rula3elor in 3urnal* sc2im%area ,estiunii pentru care se operea!a*
sc2im%area lunii conta%ile e operare*
9 operarea e)traselor e cont prin$ introucerea operatiilor e e)tras e cont* rapoarte
e)tras e cont si -i!uali!ari* sc2im%area ine)ului e operare* a3ustarea automata a
solurilor initiale*
9 operarea re,istrului e casa prin$ introucerea operatiilor e re,istru e casa* rapoarte
re,istru e casa si -i!uali!ari* sc2im%area ine)ului e operare* a3ustarea solurilor initiale
automat* preluarea c2itantelor n casa* 9 receptii5intrari &inclusi- ,enerarea ocumentelor
primare a"erente'$ receptii prin "actura e la "urni!ori* receptii prin a-i! e nsotire "urni!or*
receptii n consi,natie e la populatie* plusuri e in-entar* receptie prin "actura la
amanuntul &pentru ntreprinerile comerciale cu acti-itate mi)ta'* receptii prin a-i! la
amanuntul* ,enerarea stocurilor la !i* sc2im%area ,estiunii e lucru* rapoarte si -i!uali!ari
e ocumente*
9 -#n!ari5iesiri &inclusi- ,enerarea ocumentelor primare a"erente'$ -#n!area prin "actura*
-#n!area prin a-i! e e)peitie* minusuri e in-entar* preare o%iecte e in-entar* "actura
retur la "urni!or* retur mar"a in consi,natie* minus in-entar la amanuntul &pentru
ntreprinerile comerciale cu acti-itate inte,rata'* %onuri e consum* ,enerarea stocurilor la
!i* sc2im%area ,estiunii e lucru* rapoarte si -i!uali!ari e ocumente*
9 mi3loace .)e5operatiuni e e-ienta a acestora+
&7' poate cuprine$
9 operare stat e plata a-ans si respecti- lic2iare*
9 initiali!area statelor e plata*
9 rapoarte si -i!uali!ari e personal*
9 calculul salariului %rut in net si in-ers+
&C' poate cuprine$
9 consultarea in"ormati-a a stocului isponi%il*
9 consultarea stocului si ne,ocierea comen!ilor*
9 centrali!area notelor e comana n -eerea loti!arii*
FA
9 listarea centrali!atoarelor notelor e comana*
9 eitarea automata a a-i!elor e e)peitie*
9 consultarea si moi.carea cantitatilor n %o)palete*
9 listarea spatiilor e epo!itare li%ere*
9 preluarea receptiilor si actuali!area .sierelor+
Elementelor componente pre!entate li se aau,a si o lista a cataloa,elor e sistem ce pot .
ela%orate/ consultate si totoata permanent reactuali!ate+ ntre acestea/ mai importante
sunt$
cataloa,ele e conturi5cuprin!#n planul ,eneral e conturi*
catalo,ul e tipuri e prouse*
catalo,ul e tipuri e ocumente e intrare<iesire* catalo,ul e parteneri actuali si potentiali
&inclusi- aresele acestora/ utile pentru coresponenta'*
catalo,ul e alte ta)e pentru comert/ ser-icii*
catalo,ul cu numerele e "acturi pri-in -#n!arile*
catalo,ul e comisioane si aaosuri comerciale practicate la -#n!are*
catalo, pe tipurile e operatii pre-a!ute la e)trasul e cont si la re,istrul e casa*
catalo,ul cu casele si conturile conta%ile a"erente*
catalo,ul cu ta%ela e personal etc+
Lista principalelor ocumente tipi!ate utili!ate n ntreprinerile comerciale$
LDele,atia pentru riicarea mar"urilor si am%ala3elor
LProces5-er%al e esc2iere a -a,onului
LProces5-er%al preliminar &pentru sistarea receptiei'
LProces5-er%al e i"erente la receptie
L4isa e receptie5calculatie
LNota e trans"er
LDispo!itie e li-rare
LA-i!ul e nsotire a mar.i
L4actura
LC2itanta
L7orerou e -#n!are
LIurnal pentru -#n!ari
LIurnal pentru cumparari
LInstrumente n operatii e econtare cu partenerii
LProces5-er%al e scaere
LRe"erat pri-in i"erentele n istri%utie
LProces5-er%al e pro%e e la%orator
LProces5-er%al pentru propuneri e casare
LProces5-er%al e clasare sau casare
LProces5-er%al e puncta3
L7on colecti- e consum materiale
L7ilet e in-entar
FB
Resursele umane repre!inta cea mai importanta cate,orie e resurse n toate
ntreprinerile+ Succesul sau insuccesul unei ntreprineri epine n mo esential e
calitatea "ortei e munca in .rma/ e ,raul e moti-are al acesteia+
4iecare an,a3at are un impact eose%it asupra per"ormantei .rmei/ cresterea si e!-oltarea
acesteia .in ine-ita%il le,ate e a%ilitatea mana,erilor e a se ncon3ura e oameni
potri-iti+
Monitori!area corespun!atoare a acti-itatilor e personal/ ncep#n cu sta%ilirea necesarului
e personal/ recrutarea/ selectia/ e-aluarea/ recompensarea personalului/ este -itala+
Estimarea necesarului e personal implica eterminarea imensiunilor si compo!itiei
potri-ite pe un anumit ori!ont e timp/ n corelatie cu imensiunile .rmei/ cu speci.cul
acti-itatii comerciale &cu riicata/ cu amanuntul/ sau mi)ta'/ cu caracteristicile pietei pe care
actionea!a+
A%orarea "ormala 5 care presupune eterminarea necesarului e personal prin utili!area
instrumentarului statistico5matematic pentru prelucrarea atelor si in"ormatiilor re"eritoare
la situatia pe piata "ortei e munca/ o"erta principalelor surse e "orta e munca/ -olumul e
acti-itate pre-i!ionat in ntreprinere pe cate,orii si ni-elul normat al proucti-itatii
muncii/ ni-elul salariilor etc+
Teoretic/ numarul e persoane necesar pentru neplinirea unui -olum e acti-itate re!ulta
ca raport ntre -olumul e acti-itate pentru o anumita perioaa si norma meie e munca
pentru un salariat+
A%orarea in"ormala 5 potri-it careia estimarea necesarului e resurse umane se "ace prin
consultarea mai mult sau mai putin sistematica a se.lor e compartimente/ sau pur si
simplu a unor an,a3ati/ care "ac propuneri/ .ecare n "unctie e necesitatile concrete+
Anali!a postului repre!inta o in-esti,atie curenta si sistematica e cule,ere a in"ormatiilor
pertinente/ n le,atura cu sarcinile pe care le presupune postul respecti-+
Anali!a tre%uie sa "urni!e!e in"ormatii le,ate e$
9 enumirea postului*
9 compartimentul n care este situat si ni-elul ierar2ic*
9 escrierea postului*
9 le,aturile cu alte posturi &inclusi- posi%ilitatile e promo-are si trans"er'*
9 ec2ipament/ materiale "olosite*
9 cali.care/ respecti- e)perienta necesara/ ni-elul e instruire/ calitati .!ice cerute+
Ela%orarea completa si corecta a .selor posturilor n carul ntreprinerilor/ cu speci.carea
principalelor sarcini/ responsa%ilitati/ calitati cerute pre!inta certe a-anta3e$
9 constituie punct e plecare n conceperea anunturilor pu%licitare/ n "a!a e recrutare a
personalului*
9 es"asurarea inter-iului/ a testarii in "a!a e selectie are loc pe %a!a cerintelor pre-a!ute
n .sa postului*
9 pre,atirea si per"ectionarea an,a3atilor are ca reper .sele posturilor*
FC
9 "a-ori!ea!a o mai %una cooronare a personalului in .rma/ .ecare an,a3at cunosc#n cu
e)actitate ce se asteapta e la el*
9 "urni!#n o perspecti-a clara a cantitatii si comple)itatii muncii cerute e .ecare post/
nlesneste sta%ilirea unei ,rile e salari!are ec2ita%ile/ stimulatoare*
9 ri,uro!itatea ntocmirii .selor posturilor elimina n mare parte nentele,erile intre
an,a3ati pri-itoare la sarcinile si responsa%ilitatile i-erselor posturi+
Descrierile -a,i ale posturilor/ sau c2iar lipsa lor contri%uie la o incienta riicata a
am%i,uitatii si con8ictului+
An,a3atul in comert ini"erent e po!itia etinuta n ierar2ia .rmei/ tre%uie sa posee pe
l#n,a pre,atirea minima e specialitate/ o serie e aptituini$
spirit e o%ser-atie/ intuitie/ %un ,ust/ %un simt/ ,#nire concreta/
u%late e calitati precum$
ra%are/ atentie/ e)actitate/ tenacitate/ perse-erenta/ spirit e cooperare si capacitatea e
a interactiona usor cu cei in 3ur+
Cercetarile n omeniu au emonstrat ca nu numai calitatea mar"urilor si ser-iciilor o"erite/
moul lor e e)punere au impact irect asupra -olumului es"acerilor/ ci si calitatea
personalului/ aceasta .in o componenta ma3ora a ima,inii unei .rme+
neose%i pentru ntreprinerile care es"asoara acti-itate e comert cu amanuntul/ relatia
-#n!atori5cumparatori este e)trem e importanta/ e solicituinea si ama%ilitatea
-#n!atorilor epin!#n %unul mers al .rmei+
Recrutarea este un proces iri3at e ienti.care a caniatilor potentiali pentru posturile in
ntreprinere+
Pe piata muncii ntreprinerile intra n competitie cu .rmele in i-erse sectoare/ cu
potential i"erit/ pentru atra,erea unor cate,orii e personal &irectori/ economisti/ in,ineri/
se. e unitati/ muncitori/ -#n!atori/ "unctionari etc+' precum si cu i-erse institutii+
n carul acestei concurente ntreprinerile tre%uie sa5si -alori.ce c#t mai %ine atuurile
pentru a capta caniati e o c#t mai %una calitate+
Pentru recrutare/ in -eerea ocuparii posturilor -acante re!ultate .e in e)tinerea
acti-itatii &situatie ce reclama personal suplimentar'/ .e in mi,ratia "ortei e munca/
ntreprinerile pot apela .e numai la surse e)terne &ca e e)emplu la constituirea .rmei'/ .e
numai la surse interne/ .e la amanoua tipurile e surse+
Optiunea pentru o cate,orie e surse sau alta &sau com%inatia intre ele' tre%uie sa tina
cont e a-anta3ele si e!a-anta3ele a"erente .ecareia+
SURSE INTERNE
A-anta3ele utili!arii lor$
FD
H trans"erul intr5un loc n altul al unui an,a3at/ "ara sa sur-ina neaparat o moi.care a
numelui postului sau a salariului*
H promo-area/ respecti- trecerea unui an,a3at ntr5un post situat pe o treapta superioara
sau c2iar pe un ni-el ierar2ic superior*
H retro,raarea/ presupune o actiune in-ersa promo-arii si inter-ine atunci c#n un
ana,a3at nu mai este capa%il sa5si reali!e!e munca n conitiile cerute*
Z contri%utia la cresterea moralului personalului e)istent n .rma si la m%unatatirea
,raului e moti-are al acestuia/ prin o"erirea posi%ilitatii e promo-are n carul .rmei*
Z perspecti-ele e promo-are/ care/ la r#nul lor/ contri%uie la o mai mare sta%ilitate a
an,a3atilor eci si a .rmei*
Z o mai 3usta apreciere a caniatilor n "a!a e selectie/ acestia .in o%ser-ati si
e-aluati o perioaa mai lun,a e timp ec#t pe urata limitata a inter-iului*
Z economia e timp/ e"ort si %ani+
SURSE ERTERNE
A-anta3ele utili!arii lor$
H lista e "osti an,a3ati*
Z sunt "amiliari!ati cu speci.cul acti-itatilor in .rma/ cu cerintele a"erente*
H prietenii/ ruele/ cunostintele*
Z pot . recomanate persoane competente/ e ncreere*
H recomanarile an,a3atilor e)istenti*
Z reuce timpul e ienti.care a caniatilor/ eoarece personalul e3a an,a3at cunoaste
cerintele postului*
H pu%licitatea/ e o%icei "acuta la seiul .rmei sau prin presa*
Z mareste %a!a e recrutare/ ampli.c#n sansele e ienti.care a unor caniati
potri-iti*
H a,entiile pu%lice e plasare a "ortei e munca*
Z pre!inta a-anta3ul ser-iciilor o"erite ,ratuit
H a,entiile pri-ate
Z o"era ser-icii pro"esionale
FE
H institutiile e n-atam#nt &liceele/ cole,iile/ "acultatile e pro.l etc+'*
Z sursa importanta si relati- ie"tina e tineri %ine pre,atiti/ promotori ai noului/ usor
moela%ili*
H somerii
Z repre!inta o sursa relati- ie"tina*
H persoanele cu 2anicap
Z permit o%tinerea unor "acilitati le,ale*
H pensionarii
Z repre!inta o sursa cu e)perienta si n acelasi timp mai ie"tina+
Cercetarile au pus n e-ienta "aptul ca ntreprinerile recrutea!a neose%i persoane tinere/
cu cali.care si e)perienta/ cu omiciliul n localitatea n care este isponi%il postul/ cu
locuinta asi,urata/ cu tele"on n e)clusi-itate/ cu permis e conucere auto si e)perienta n
conucere/ cunoscatoare ale unor so"turi consacrate/ -or%itori e en,le!a si alte lim%i
straine/ "ara anteceente penale/ care nu au "ost nicioata n soma3/ ispuse sa lucre!e
peste pro,ram inclusi- n !ile e sar%atoare/ "ara pro%leme personale si e sanatate/ care
nu au sc2im%at "rec-ent locurile e munca+
Aceste conclu!ii/ -ala%ile si pentru economia noastra n tran!itie/ re8ecta teninta orientarii
spre surse e personal cu un raport calitate<salariu c#t mai "a-ora%il ntreprinerii/ n ieea
prote3arii resurselor .nanciare limitate+ &Este .resc ca ntreprinerea sa cumpere "orta e
munca cea mai %una la pretul cel mai mic'+
O opinie a%rupta n aceasta pri-inta este cea a en,le!ului I+7ec?2i"er/ care re"erinu5se la
micul comert/ l caracteri!ea!a ca pe o !ona a economiei ce atra,e oameni saraci+ Acestia/
n opinia autorului/ si cct#rasccc e o%icei propria "amilie n a"acere/ pentru a lucra !i si
noapte n speranta .eli!arii unor clienti+
7arierele e intrare putine/ cele .nanciare relati- reuse/ la care se aau,a lipsa unor
cerinte e)prese pri-in pre,atirea personalului conuce/ upa estimarile autorului/ la
pre!enta n mai mult e 3umatate in ca!uri/ a unor persoane care nu cunosc pro%lemele
speci.ce comertului+
Situatia este asemanatoare si n ca!ul ntreprin!atorilor in comert/ recrutati aesea in
r#nurile somerilor/ sau ale celor care -or sa e-ina patroni intr5o nai-a atractie+
Selectia personalului repre!inta un proces comple) e eterminare a masurii n care
calitatile unui caniat corespun cerintelor unui anumit post+
FF
Procesul n sine implica o suita e acti-itati/ proiectate cu scopul e a o%tine ate pertinente
espre caniati/ n -eerea unei c#t mai ri,uroase selectii+ Totoata/ in"ormatiile pri-in
trecutul pro"esional al unei persoane au o masura relati-a a potentialului acesteia n -iitor+
n practica/ al,oritmul selectiei contine un numar -aria%il e pasi/ i"erentiat upa$
imensiunea ntreprinerii &n cele mi3locii procesul e selectie este mai amplu/ mai ri,uros
n comparatie cu cele mici/ une acesta este aesea "oarte sumar'* numarul caniatilor &un
numar mare impune o selectie mai se-era'* natura postului ce urmea!a a . ocupat &selectia
pentru posturile e e)ecutie este e re,ula mai super.ciala'+
Etape n procesul e selectie
Denumirea etapei$
Caracteristici e urmarit$
1+ contactul preliminar*
5 comportamentul/ pre!enta*
A+ o%tinerea in"ormatiilor %io,ra.ce &Curriculum ;itae'*
5 pre,atire si per"ormante aec-ate*
B+ aministrarea e teste$
5 e inteli,enta*
5 e aptituini*
5 pro"esionale*
5 e personalitate+
5 stanarul minim*
5 capacitatea e asimilare e noi cunostinte si aptituini*
5 capacitatea e a "ace munca respecti-a*
5 -ocatie n specialitate+
C+ inter-iu e pro"un!ime*
5 caracteristicile personale cerute e post*
5 calitatile nnascute necesare*
D+ -eri.carea atelor %io,ra.ce*
5 a%senta elementelor ne,ati-e n trecut*
E+ e)aminarea starii e sanatate*
5 potri-irea cu postul*
FG
F+ 3uecata personala+
5 competenta si a%ilitatea ,enerala/ potri-irea cu .rma+
Trasaturi important a . urmarite pentru e-aluarea aptituinilor e comerciant ale unui
caniat sunt si urmatoarele$
9 putere e con-in,ere*
9 socia%ilitate*
9 entu!iasm*
9 capacitate or,ani!atorica*
9 am%itie mani"esta*
9 capacitate e comunicare+
Ierar2i!area lor si com%inarea cu cele anterior enumerate pot con"eri o mai mare
comple)itate procesului e selectie+ Punctul terminal al procesului e selectie este marcat
e esemnarea caniatului c#sti,ator ce -a . e"ecti- an,a3at+
Caniatii care au trecut e procesul selectiei sunt an,a3ati/ e o%icei prin contracte e
munca pe perioaa neeterminata+ Contractele e munca cu timp partial si cele pe perioaa
eterminata a3uta ntreprinerile sa5si complete!e necesarul temporar e "orta e munca
&-e!i Coul Muncii'
ntreprinerile sunt con"runtate cu -ariatii "oarte mari n timp ale cererii clientilor* n
consecinta sunt o%li,ate la aaptarea capacitatilor e prouctie iar un element al capacitatii
l constituie numarul e personal an,a3at+ ntreprin!atorul care nu are -oie &pentru ca nu i
permite le,ea sau sinicatul' sa conceie!e sau sa an,a3e!e personal n concoranta cu
e-olutia cererii este conamnat la isparitie+
Ansam%lul acti-itatilor e selectie este urmat e acti-itatea e sociali!are a noilor an,a3ati
la locurile e munca/ e inte,rare si asimilare a lor+ Stuiile reali!ate n aceasta pri-inta/ au
e-ientiat nsa clar eclinul ranamentului la locul e munca/ imeiat upa an,a3are+
Sociali!area poate inclue/ upa parerea unor specialisti pre!entarea unei scurte istorii a
.rmei/ a .lo!o.ei ei/ a politicilor/ proceurilor promo-ate e aceasta/ pre!entarea noilor
cole,i/ spri3inirea neaproape a noului an,a3at pentru o perioaa e timp+ ntocmirea unor
cccarti ale an,a3atilorcc sau %rosuri/ este o practica relati- e)tinsa n ntreprinerile in tarile
e!-oltate+
Principalele o%iecti-e urmarite/ n ,eneral/ e acti-itatea e e!-oltare si per"ectionare a
an,a3atilor constau n esenta n$ m%unatatirea per"ormantei n munca/ e!-oltarea
salariatilor pentru asumarea e noi responsa%ilitati si pre,atirea n -eerea unei promo-ari+
Aceste acti-itati m%raca "orme speci.ce omeniului comercial/ .in orientate pe e o parte
catre e!-oltarea aptituinilor necesare/ a comportamentului aec-at &orientat catre client'
F@
si pe e alta parte/ catre nsusirea in"ormatiilor corespun!atoare espre te2nolo,ii si
prouse+
A+ Pre,atirea la locul e munca se reali!ea!a pe perioae -ariin e la c#te-a ore la c#te-a
!ile si are a-anta3ul aplicarii irect la locul e es"asurare a acti-itatii/ neimplic#n c2eltuieli
suplimentare+ De asemenea/ aceasta te2nica "urni!ea!a "ee5%ac? imeiat/ e)ist#n
posi%ilitatea ncura3arii imeiate a e-olutiilor po!iti-e si respecti- a corectarii celor ne,ati-e+
Aplicarea acestei te2nici presupune n prima "a!a emonstratii si e)plicatii/ urmate n "a!a a
oua e ncercarile an,a3atului e a rea ntocmai emonstratia/ nc2einu5se cu
inspectarea muncii si e-aluarea re!ultatelor+ Te2nica se aplica posturilor e e)ecutie+ Ea
poate . completata e te2nica rolurilor/ prin care se simulea!a nt#lnirea noilor an,a3ati cu
consumatorii/ upa c#te-a seinte rolurile put#nu5se in-ersa+ A-anta3ul consta n
posi%ilitatea aplicarii c2iar n timpul pro,ramului e lucru/ pentru perioae scurte+
7+ Rotatia an,a3atilor "a-ori!ea!a o e!-oltare pluri-alenta a an,a3atilor/ .ecare intre ei
a-#n posi%ilitatea sa5si "orme!e o -eere e ansam%lu asupra .rmei/ sa ntelea,a
continutul/ succesiunea si cone)iunile intre acti-itatile es"asurate n carul ntreprinerii+
n acest "el se asi,ura si posi%ilitatea nlocuirii an,a3atilor care lipsesc+ Apare n acelasi timp
si a-anta3ul com%aterii monotoniei si plictiselii prin e)periente e munca noi/ cu e"ecte
po!iti-e asupra moralului si al ,raului e interes "ata e munca+
C+ =ama "ormelor e pre,atire si per"ectionare se poate e)tine e o%icei si la metoe si
te2nici ce antrenea!a/ uneori/ c2eltuieli suplimentare pentru .rma/ precum$
9 per"ectionarea n ,rup 5 prin seinte ce pot a-ea loc la nceputul unei !ile e lucru sau
ntr5o scurta pau!a* se "a-ori!ea!a ast"el cresterea cunostintelor personalului antrenat n
procesul -#n!arii/ pri-in mar"urile si ser-iciile o"erite* iscutiile pot a-ea ca o%iect prouse
noi/ ser-icii aitionale/ -#n!ari speciale/ sc2im%ari e politica etc+* n asemenea seinte
poate . e)primat punctul e -eere propriu/ mpartasita e)perienta altora*
9 te2nica n-atarii aplicati-e 5 care com%ina te2nicile concrete e3a mentionate cu sistemul
orelor e preare/ .in utili!ata n comertul cu prouse nalt .nisate &electrice/ electronice
etc+'*
9 instructia asistata e calculator este o te2nica relati- noua si putin utili!ata n
ntreprinerile comerciale mici si mi3locii* ea consta n pro,rame speciale e n-atare
interacti-a/ cu "ee5%ac? imeiat/ ce reuc ulterior riscul e eroare* simularile sunt posi%ile
n acest sistem/ inclusi- n pri-inta luarii eci!iilor*
9 participarea la cursuri or,ani!ate e institutii e n-atam#nt/ .rme e consultin,/ a unor
an,a3ati pe c2eltuiala .rmei/ se utili!ea!a e re,ula ca te2nica pentru omenii strict
speciali!ate &conta%ilitate/ in"ormatica/ mana,ement comercial/ mar?etin,'* masura n care
o ntreprinere comerciala apelea!a la aceasta te2nica este irect epenenta e
posi%ilitatile ei .nanciare si ne-oile acesteia*
9 cursurile or,ani!ate e "urni!ori 5 tin sa e-ina tot mai "rec-ente/ pe masura cresterii
comple)itatii prouselor nou propuse spre comerciali!are*
9 te2nica .lmelor instructi-e ser-este unor ne-oi -ariate e instruire &proceuri e lucru/
comunicare/ seinte e lucru etc+'+
9 Coac2in,
GJ
AC UTILIQAREA RESURSELOR UMANE ALE NTREPRINDERII
Reali!area o%iecti-elor ntreprinerii se compune intr5o in.nitate e miscari/ m#nuiri/
rationamente/ operatii/ acti-itati e munca or,ani!ate si orientate ale oamenilor+
Utili!area e.cienta a resurselor umane presupune "olosirea plenara a capacitatii e munca a
personalului/ eterminarea unui asemenea comportament al .ecarui lucrator nc#t acesta
sa reali!e!e tot ce poate si cum poate mai %ine n "olosul ntreprinerii+
Personalul este e eparte cea mai importanta resursa a ntreprinerii+ Aceasta constituie
un potential imens/ aeseori nee)plorat/ pe e o parte/ si atra,e costuri importante pentru
ntreprinere/ pe e alta parte+
;aria%ila calitati-a 6capacitate e munca1 nici nu are o e)primare corespun!atoare pentru a
. cuprinsa n eterminarile e e.cienta* c2iar neplinirea completa a tuturor sarcinilor e
munca nu o"era ,arantia antrenarii ntre,ii isponi%ilitati e munca si ino-are a personalului
in ntreprinere+
Lectiile practicii sustin relatia ntre prosperitatea a"acerii &ntreprinerii' si proucti-itatea
muncii salariatilor* aceasta constituie un ar,ument n "a-oarea te!ei ca e)ista o relatie
irecta ntre %unastarea natiunilor si 2arnicia oamenilor+
Optiunile strate,ice pri-in personalul$
A+ Din perspecti-a sistemului e conucere se istin,e$
H 9 a%orarea te2nicista %a!ata pe masurarea muncii/ suprematia proceeelor si
metoelor rationale/ consierarea omului ca rotita n mecanismul ntreprinerii care tre%uie
sa "unctione!e ireprosa%il* pentru aceasta se "olosesc te2nici e control/ recompense si
sanctiuni+ Se consiera ca omul este 6un cap1 si 6 o m#na1 n sistemul ntreprinere/ are un
comportament e)clusi- rational si interesat*
H 9 constatarea ca omul e-ine coplesit e sentimente e "rustrare/ nstrainare/
n,ri3orare si nesi,uranta iar proucti-itatea lui scae n lipsa controlului conuce la
optiunea strate,ica pentru conucerea %a!ata pe relatiile umane si stiintele
comportamentului+
Se consiera ca omul este 6o inima1 n sistemul ntreprinere/ .in/ n plus/ moti-at sa se
autoreali!e!e prin munca+
7+ Din perspecti-a atituinii presupuse a oamenilor "ata e munca se istin,e$
9 acceptarea teoriei 6R1 con"orm careia oamenii nu -or sa munceasca/ munca este o
cor-oaa/ nu si asuma responsa%ilitati/ nu sunt creati-i* n consecinta se o%tin re!ultate
numai n conitii e control se-er/ sanctiuni/ autoritate*
9 acceptarea teoriei 6]1 con"orm careia munca este o necesitate pentru oameni/ c2iar o
placere/ ei sunt creati-i n nalt ,ra si cauta responsa%ilitatea* n consecinta se o%tin
re!ultate %une prin asumarea sarcinilor/ participarea la sta%ilirea o%iecti-elor/ autocontrol/
ele,area competentelor eci!ionale+
G1
C+ Din perspecti-a raportului ntre interesele ntreprinerii &proprietarilor' si ale salariatilor
se conturea!a urmatoarele a%orari strate,ice$
H 9 a%orarea 6proucti-ista1 n care aspiratiile salariatilor sunt su%oronate interesului
e pro.t si proucti-itate 6cu orice pret1*
9 a%orarea 6sociala1 cu orientarea spre satis"acerea aspiratiilor si ne-oilor salariatilor n
etrimentul pro.tului*
9 a%orarea 6ec2ili%rata1 cu preocupare relati- e,ala pentru interesele am%elor parti+
D+ Din perspecti-a relatiei ntre resursele e munca e)istente si -olumul prouctiei
&eterminat e cerere' sunt posi%ile urmatoarele a%orari$
9 strate,ia aaptarii elastice %a!ata pe an,a3area e personal suplimentar atunci c#n o
cere -olumul comen!ilor
si conceierea personalului c#n comen!ile sunt reuse* &se optea!a pentru munca
temporara si ser-iciile unor a,entii "urni!oare e salariati temporari'*
9 strate,ia e sta%ilitate si mentinere n ntreprinere a tuturor salariatilor* ec2ili%rarea
-olumului e munca cu numarul e salariati se "ace prin masuri e crestere continua si
constanta a comen!ilor
9 strate,ia com%inata presupune se,mentarea salariatilor n oua cate,orii$ n prima
cate,orie se inclu salariatii 6e %a!a1 pentru .rma &cali.cati/ cu e)perienta/ ,reu e ,asit
pe piata muncii/ n care s5a in-estit mult'+ Acestia sunt mentinuti c2iar si atunci c#n
-olumul e acti-itate se reuce urmare a scaerii cererii+ n cea e5a oua cate,orie se
inclu salariatii care sunt usor e nlocuit &personal necali.cat/ noi -eniti "ara e)perienta/
muncitori straini in !one sla% e!-oltate'+ La reucerea -olumului e acti-itate acestia sunt
primii conceiati+
Di-i!iunea muncii constituie un proces e i"erentiere si e separare a i"eritelor "eluri e
munci concrete si e .)are a acestora ca acti-itati speciali!ate e sine5statatoare+ Se
o%tine o economie e timp/ e personal si e c2eltuieli prin scurtarea proceselor
te2nolo,ice* mai multi lucratori reali!ea!a simultan mai multe procese+
Or,ani!area muncii la %ana rulanta este moelul cresterii proucti-itatii prin accentuarea
p#na la limita suporta%ila e catre om a i-i!iunii muncii+
Di-i!iunea muncii etermina aparitia unor cate,orii pro"esionale+ Nomenclatoarele cele mai
etaliate in lume istin, cca+ 1AJJJ e acti-itati pro"esionale i"erite+
Se consiera ca o 6meserie1&ocupatie' se i"erentia!a prin$
9 po!itia ntr5un ansam%lu or,ani!at pentru a permite neplinirea unei "unctii*
9 cunoasterea si aplicarea unor te2nici e %a!a pentru a re!ol-a pro%lemele practice*
9 conitiile materiale si psi2olo,ice n care se e)ercita+
La ni-elul unitatilor mari "ormele i-i!iunii muncii se concreti!ea!a n$
9 separarea muncii e conucere e celelalte acti-itati*
GA
9 separarea muncii cali.cate e cea necali.cata*
9 separarea muncii principale e cea au)iliara*
9 mpartirea si or,ani!area acti-itatii ,lo%ale pe operatii istincte/ upa natura si ni-elul
cali.carii/ natura o%iectului muncii si mi3loacele e munca "olosite*
9 speciali!area personalului n e)ecutarea unor acti-itati omo,ene+
Cooperarea n munca se reali!ea!a prin le,aturile ce iau nastere ntre lucratorii ocupati
ini-iual n carul procesului unitar e munca+ Cooperarea se reali!ea!a/ e o%icei/ pe linia
succesiunii lo,ice a proceselor operati-e sau a n"aptuirii o%iecti-ului comun+ Pentru
cooperarea n carul unui ,rup sunt eose%it e importante imensiunea ,rupului &sta%ilita
n asa "el nc#t .ecare sa poata comunica irect cu .ecare' si structura ,rupului &relati-
omo,ena n pri-inta cali.carii/ -#rstei si -alorilor acceptate'+
Postul este un element n structura or,ani!atorica/ e)istent si recunoscut c2iar n lipsa unui
ocupant &persoana'* el esemnea!a o anumita po!itie n respecti-a structura si impune un
anumit rol+ Rolul esemnea!a ansam%lul acti-itatilor pe care un ini-i care ocupa o
anumita po!itie n sistemul or,ani!at tre%uie sa le reali!e!e+ Posturile in ntreprinere pot .
escrise prin 6.sa postului1 care e-ine ane)a la contractul e munca preci!#n n etaliu$
ce/ cum/ la ce termene/ cu ce mi3loace si n cooperare cu cine tre%uie sa reali!e!e persoana
care ocupa un post+
Locul e munca esemnea!a ansam%lul amena3arilor si mi3loacelor necesare unei persoane
&sau ,rup' pentru reali!area sarcinilor reparti!ate n ntreprinere+ n timp ce 6postul1 este o
cate,orie a%stracta/ cu care se operea!a n or,ani!are si care poate . oar nteleasa/ 6locul
e munca1 este o cate,orie ce esemnea!a un spatiu/ ec2ipamente/ elemente .!ice care se
-a si se atin,+
Or,ani!area locului e munca tre%uie sa tina seama e urmatoarele criterii$
9 sa e)iste o relatie optimi!ata ntre proucti-itatea muncii reali!ata si costurile oca!ionate
e .ecare loc e munca &principiul renta%ilitatii'*
9 sa se asi,ure conitii apreciate ca normale e catre e)ecutant pentru es"asurarea muncii
&principiul umani!arii'+
Sta%ilirea numarului e locuri e munca/ amplasarea/ amena3area si otarea acestora "ac
o%iectul unor preocupari ale or,ani!arii prouctiei si a muncii si ale er,onomiei+
Dotarea si amena3area locurilor e munca+ Cerintele er,onomiei impun ca or,ani!area
locului e munca/ conceperea si ispunerea utila3elor/ uneltelor si ispo!iti-elor sa tina
seama e particularitatile si posi%ilitatile meii/ normale ale omului+ Locul e munca
urmea!a a . ast"el amena3at nc#t solicitarile sa nu epaseasca posi%ilitatile .!ice ale
omului n miscare/ permit#n o po!itie comoa a corpului+ El -a . optim imensionat pe cele
trei planuri e proiectie+
4actorii e am%ianta .!ica &conitii e iluminat/ culoare/ !,omot/ temperatura/ aerisire si
umiitate' si "actorii e am%ianta psi2olo,ica &"actori po!iti-i ( recunoasterea/ consieratia/
GB
cola%orarea/ interesul/ %una ispo!itie/ -ariatia/ orinea sau "actori ne,ati-i ( cola%orarea
e"ectuoasa/ sla%a moti-are/ monotonia/ e!orinea/ tensiunile si starile con8ictuale' se
proiectea!a ast"el nc#t sa reuca ,raul e o%oseala n munca permit#n cresterea
proucti-itatii+
a' Normarea muncii presupune eterminarea c#t mai e)acta a sarcinilor e munca pentru
.ecare lucrator+ Prin norma e munca se ntele,e/ n ,eneral/ sarcina ce se sta%ileste unui
e)ecutant &ini-iual sau colecti-' care are cali.carea corespun!atoare pentru e)ecutarea
unei lucrari n anumite conitii te2nico5or,ani!atorice+ Norma e munca repre!inta
etalierea o%iecti-ului ,eneral al ntreprinerii la ni-elul .ecarui loc e munca+
Marimea normelor e munca se "unamentea!a pe eterminari stiinti.ce* ele se re-i!uiesc
perioic/ sta%ilinu5se ca norme meii pro,resi-e/ la un ni-el situat ntre reali!arile cele mai
%une si cele mi3locii pentru o anumita acti-itate+ Normele se pot sta%ili ca norme e timp
&timpul .)at pentru e)ecutarea unei sarcini e munca e catre un lucrator cu o anumita
cali.care/ n anumite conitii te2nico5or,ani!atorice'/ norme e prouctie sau es"acere
&cantitatea e %unuri sau ec2i-alentul ei -aloric/ ce tre%uie prousa<-#nuta ntr5o unitate
e timp'/ norme e personal &numarul e lucratori cu o anumita cali.care si speciali!are
necesar si alocat unei i-i!iuni or,ani!atorice in ntreprinere sau pentru neplinirea
anumitor operatiuni'+ Normele se sta%ilesc e catre personalul e conucere pe %a!a
re!ultatelor stuiului muncii/ a comparatiilor cu alte ntreprineri si a normati-elor nationale
sau internationale+ Normati-ele sunt marimi sta%ilite prin ,enerali!area re!ultatelor unor
masurari ale muncii n cele mai i-erse conitii pe esantioane repre!entati-e+
%' Descrierea metoelor e lucru/ a te2nolo,iilor si proceeelor o%li,atorii constituie
acti-itati care conitionea!a calitatea re!ultatelor+ 4iecare lucrator tre%uie sa cunoasca n
etaliu aceste elemente e or,ani!are a prouctiei si a muncii si sa le respecte ntocmai+ Un
rol important re-ine controlului si autocontrolului+ Unele .rme ntocmesc manuale e
calitate si proceuri e operare stanar &SOP'+ n plan ,eneral/ o%iecti-ul economisirii
e"ortului a conus la ela%orarea unor re,uli ale economiei e miscari aplica%ile/ n special/ la
muncile .!ice+
c' Sta%ilirea uratei muncii/ a sc2im%urilor/ a re,imului e ntreruperi normale+ n pri-inta
uratei pro,ramului e munca e)ista li%ertatea e sta%ilire prin ne,ociere ntre an,a3ator si
salariat/ cu preci!area ca prin le,e se sta%ileste saptam#na e lucru e D !ile/ iar urata
normala a !ilei e lucru la G ore+ Orele lucrate peste acest pro,ram se compensea!a cu timp
li%er corespun!ator sau se platesc cu salariu ma3orat+
Re!ultatele muncii epin si e or,ani!area muncii n sc2im%uri/ re,imul ntreruperilor
normate pentru masa si oi2na n cursul !ilei e munca/ sta%ilirea orelor e ncepere si
nc2eiere a !ilei e munca &sc2im%ului'/ ispunerea sarcinilor e munca pe ore n carul !ilei
si pe !ile n carul saptam#nii+ Se tine seama e "aptul ca ranamentul n munca este mai
reus n prima ora si ultima 3umatate e ora e munca in .ecare !i/ este reus n !iua e
luni/ creste marti si miercuri/ se reuce 3oi si are o crestere parao)ala n ultima !i
lucratoare in saptam#na+ Un interes cresc#n o%#neste or,ani!area n pro,ram 8e)i%il si
,lisant &nu este important sa se lucre!e G ore n .ecare !i si nici sa se nceapa pro,ramul la
ora .)a/ cu conitia sa se neplineasca sarcinile e munca si sa se reali!e!e numarul e ore
e munca sta%ilit pe luna'/ acolo une conitiile o permit+
GC
Contractul e munca este e.nit rept ntele,erea prin care o persoana se an,a3ea!a sa
puna acti-itatea sa la ispo!itia altei persoane/ action#n n su%orinea acesteia n
sc2im%ul unei remuneratii+
Trasatura caracteristica "unamentala a contractului e munca consta "aptul ca salariatul
este su%oronat an,a3atorului n acti-itatea pe care s5a an,a3at sa o es"asoare+
Su%oronarea se caracteri!ea!a prin urmatoarele trasaturi$
9 An,a3atorul sta%ileste pro,ramul si locul e munca al salariatului*
9 An,a3atorul nruma salariatul n ce pri-este e)ecutarea o%li,atiilor e munca*
9 An,a3atorul .)ea!a re,imul e lucru si re,ulile e isciplina+
n contractul e munca se nscriu clau!e pri-in o%li,atia salariatului e a5si neplini
sarcinile ce5i re-in si natorirea unitatii e a asi,ura conitiile corespun!atoare pentru
%una es"asurare a acti-itatii/ e a remunera salariatul n raport cu munca prestata si e a5i
acora repturile le,ale si ne,ociate+
a' Stuiul muncii presupune at#t stuiul metoelor e munca practicate c#t si masurarea
muncii+ Consumul e munca pentru o%tinerea unui ni-el proiectat al re!ultatelor este irect
eterminat e metoele e munca/ respecti- e moul n care sunt e"ectuate operatiile n
anumite conitii te2nico5or,ani!atorice+ O metoa optimi!ata e munca presupune
sta%ilirea unei relatii optimi!ate ntre e)ecutant/ o%iectul muncii/ mi3loacele e munca/
meiul e munca ( pe e o parte/ si re!ultatul muncii 5 pe e alta parte+ n stuiul metoelor
se colectea!a in"ormatii espre .ecare in aceste elemente si relatiile intre ele+
Instrumentarul "olosit pentru anali!a metoelor e munca cuprine$ o%ser-area irecta/
inter-iul/ anc2etele/ repre!entarile ,ra.ce+ &-e!i si Assessment Center'
Datele pri-in situatia e)istenta se supun unei anali!e critice "olosin metoa intero,ati-a
pentru eterminarea cau!elor si sta%ilirea unor solutii e rationali!are+
Raspun!#n la pac2etul e ntre%ari$
De ce este necesarP
n ce scop se "aceP
De ce aiciP
De ce acumP
De ce n acest moP
De ce aceasta persoanaP
Se poate reali!a alt"el/ n alt loc/ n alta perioaa/ e catre alta persoanaP
CumP
C#nP
CineP
UneP
Pentru ce ar . mai %ineP
se pot ,asi solutii e eliminare/ simpli.care/ com%inare/ sc2im%are a metoei e reali!are a
.ecarei operatii+
Masurarea muncii ntr5o "orma simpli.cata si inirecta se reali!ea!a prin masurarea timpului
e munca si eterminarea structurii acestuia+ Prin te2nici precum 6"oto,ra.erea1 si
GD
cronometrarea muncii se sta%ileste timpul consumat pentru .ecare operatiune e)ecutata/
urata ntreruperilor/ raportul ntre timpul alocat i"eritelor acti-itati/ ntre acestea si munca
e"ecti-a/ succesiunea operatiunilor/ consumul meiu e timp pentru e"ectuarea unor
operatii repetiti-e+
%' Per"ectionarea or,ani!arii muncii+ Printre solutiile mai noi e or,ani!are a muncii se
numara$ inte,rarea unor sarcini e munca suplimentare pe ori!ontala &Io% Enlar,ement'*
inte,rarea unor sarcini e munca pe -erticala &Io% Enric2ment'* rotatia posturilor &Io%
Rotation'* i-i!area sarcinilor e munca ale postului la oua persoane &Io%5S2arin,'*
or,ani!area acti-itatii n cercuri e calitate* alocarea sarcinilor e munca unor ,rupuri cu
autonomie partiala+
c' Aoptarea masurilor pentru cresterea proucti-itatii muncii si a satis"actiei personalului+
Proucti-itatea muncii poate . eterminata ca raport ntre re!ultatele o%tinute si consumul
e munca ntr5o perioaa e timp sau ca raport ntre un inicator e Output si un inicator
e Input+ Am%ii inicatori/ sau unul intre ei/ se pot e)prima n unitati naturale sau
-alorice+ Re!ultatele muncii se pot cuanti.ca rept numar e prouse reali!ate/ -aloarea
prouselor/ ,reutatea %unurilor+ Consumul e munca poate . calculat ca numar e
persoane/ numar e ore5munca/ -aloarea salariilor platite+ O proucti-itate a muncii riicata
este conitie pentru reali!area unui ni-el reus al costurilor unitare si asi,urarea
competiti-itatii+ Ni-elul proucti-itatii muncii este eterminat e "actori irecti si e "actori
inirecti+
Printre cei mai importanti "actori ,enerali &inirecti' care etermina ni-elul proucti-itatii
muncii n a"ara -ointei/ controlului .ecarui lucrator se numara$
9 amplasarea ntreprinerii si unitatilor operati-e*
9 imensiunea cererii clientilor*
9 "orta concurentei*
9 proiectarea o"ertei ntreprinerii*
9 "orta .nanciara si te2nolo,ica a .rmei*
9 calitatea mana,ementului+
4actorii irecti &care actionea!a prin e"ortul lucratorilor' sunt$
9 ni-elul e cali.care al personalului*
9 e)perienta si nem#narea personalului*
9 ino-area*
9 autoimplicarea n munca a lucratorilor*
9 cointeresarea personalului*
9 ,raul e mecani!are/ automati!are/ ro%oti!are si in"ormati!are a proceselor*
9 or,ani!area prouctiei si a muncii*
9 metoele e munca "olosite*
9 controlul muncii*
9 isciplina muncii si respectarea te2nolo,iei+
Cresterea proucti-itatii muncii nseamna .e reali!area -olumului ma)im posi%il al
re!ultatelor cu un anumit numar e personal/ .e an,a3area numarului minim e personal
pentru reali!area unui -olum e acti-itate presta%ilit+ Cresterea proucti-itatii se poate
o%tine$
GE
9 "ara in-estitii e capital suplimentar/ numai prin masuri or,ani!atorice/ e rationali!are
etc*
9 cu aport e capital prin in-estitii pentru automati!are/ sc2im%area te2nolo,iilor/
in"ormati!are/ moerni!area instalatiilor si ec2ipamentelor &n ,eneral/ prin nlocuirea
"actorului e prouctie 6om1 cu "actorul e prouctie 6capital1+
AD MOTI;AREA PERSONALULUI
A%orarea moerna a pro%lematicii oamenilor n or,ani!atii a%anonea!a -i!iunea omului
ca resursa alaturi e celelalte/ care tre%uie aministrata si e)ploatata/ consier#n
personalul si repre!entantii acestuia ca "actor e eci!ie n ntreprineri iar
re!ultatul muncii cu o u%la alcatuire$
prous sau ser-iciu pentru terti
si satis"actie pentru lucrator+
Se insista pe rolul moti-ator eri-at in natura muncii* e)ecutantului tre%uie sa5i placa
munca asa cum i place sa 3oace ta%le sau sa2 sau "ot%al &-e!i cum si moti-ea!a =oo,le
salariatii'+ &;e!i si Commitment'
6Conucatorul unei "a%rici n -#rsta e BF e ani/ promo-at relati- repee n carul ierar2iei
e)ecuti-e/ a -enit pentru consultatie la clinica "a%ricii/ a-#n o in"ectie respiratorie si "e%ra*
meicul i5a atras atentia ca tre%uie sa plece acasa+ Pacientul a replicat$ E surprin!ator cum
se pot sc2im%a lucrurileM C#n lucram la .rma R ca asistent e in,iner c2imist/ m5am tre!it
ntr5o imineata cu o usoara urere n ,#t/ am tele"onat la "a%rica/ am spus ca sunt %olna- si
am ramas n pat+ Acum nu pot . e acor cu umnea-oastra sa plec acasa/ esi sunt cu
ae-arat %olna-+ Ce eose%ire auce cu sine locul e muncaM1
Perioaa e nceput a inustriali!arii a %ene.ciat e oi "actori cu rol 2otar#tor n cresterea
proucti-itatii muncii/ or,ani!area si isciplina muncii* acestia sunt 4OAMEA si 4RICA+ ntr5o
anumita masura/ mult mai reusa/ acest mecanism "unctionea!a si asta!i/ mai ales n tarile
su%e!-oltate+ C2iar unele stiluri e conucere se %a!ea!a pe mecanismul "ricii+
Comportamentul multor salariati este orientat po!iti- &spre reali!area o%iecti-elor
ntreprinerii/ respectarea isciplinei muncii/ reali!area sarcinilor e munca etc+' pentru ca
le este "rica$ sa nu piara locul e munca/ sa nu .e sanctionati/ sa nu li se reuca salariul/ sa
nu l supere pe se"ul irect/ sa nu 6"aca impresie proasta1/ sa nu .e criticati/ sa nu .e e)clusi
in cercuri cu un anumit sistem e -alori/ sa nu tipe se"ul la ei etc+ 4rica a inspirat
e!-oltarea unor metoe si te2nici e conucere si manipulare a oamenilor asa cum
urerea a conus la construirea si "olosirea unui arsenal so.sticat e mi3loace e tortura+
n anii :BJ sinicalistul "rance! ^>acint2e Du%reuil a.rma ca 6plictiseala nseamna pentru
munca ceea ce nseamna "oamea pentru stomac1 atra,#n atentia asupra importantei
continutului muncii n relatia om ( ntreprinere+ n anii :EJ sociolo,ul american 4reeric?
^er!%er, a e.nit moti-atia ca o asociere e "actori e i,iena &necesari ar insu.cienti$
retri%uire/ sanatate etc+' si e "actori e moti-are meniti a le,a muncitorul e munca sa+
Aceasta -i!iune a "actorilor moti-atori le,ati e m%o,atirea continutului muncii a "ost
promo-ata si e =eor,es 4rieman+
GF
Antrenarea oamenilor n acti-itatea ntreprinerilor &upa ^er!%er,' se prouce su% e"ectul
a oua ,rupe e "actori$ "actorii e i,iena repre!entati e salari!are/ meiul e munca
.!ic/ relatiile umane/ or,ani!area muncii
si "actorii moti-atori/ repre!entati e personali!area muncii/ aprecierea re!ultatelor/
atracti-itatea muncii/ responsa%ilitatea atri%uita/ promo-area n "unctie e re!ultatele
o%tinute+
Di-i!iunea muncii "ace ca prousul muncii sa nu mai ai%a atri%utul e a satis"ace irect
tre%uintele umane si reali!area unui prous n acest mo nu mai este resimtita ca o
necesitate strin,enta e catre ini-i+ Se poate ,enera ilu!ia &si uneori "aptul' ca este
posi%ila e)istenta umana si "ara munca sau ca munca epusa nu este necesara+ Realitatea
capitalista n care unii traiesc "oarte %ine prin -alori.carea unor capitaluri lic2ie sau %unuri
imo%ile o%#nite prin mostenire sau noroc/ "ara o acti-itate e munca o%ser-a%ila/ iar altii
care au in-estit economiile lor/ sanatate si ener,ie ntr5o a"acere proprie pier totul/ auce
nca o i.cultate n a etermina oamenii sa munceasca n ntreprineri+
Dupa epui!area resurselor unor solutii %a!ate pe 6isciplina "oamei1 la nceputul
inustriali!arii capitaliste/ secolul RR a aus 6principii stiinti.ce1 e or,ani!are a muncii+
Acti-itatea proucti-a a "ost or,ani!ata pe principiul simpli.carii muncii upa consierentul
ca 6o munca este cu at#t mai e.cienta cu c#t este compusa intr5un numar mai mic e
operatii stanari!ate1* aparitia con8ictelor si tensiunilor ca si limitarea cresterii
proucti-itatii au conus la epasirea partiala a solutiilor 6"a>ollo ( ta>loriste1/ oata cu
acreitarea conceptului e 6om social1/ 6om care se autoactuali!ea!a1 si 6om comple)1*
solutiile or,ani!atorice capitaliste corespun!atoare se %a!ea!a pe consierarea ntreprinerii
ca sistem socio5te2nic/ e!-oltarea 6relatiilor umane1 &anii :BJ'/ 6m%o,atirea muncii1 &anii
:EJ' si 6umani!area muncii1 &anii :FJ'+
Su% presiunea unor "enomene puternic is"unctionale ,enerate e elementul uman n
ntreprineri/ a unei 6pri!e e constiinta1/ a reactuali!arii pro%lematicii le,ate e alienarea
muncii/ satis"actie/ emnitate ini-iuala etc+/ sunt e.nite pentru practica cerintele muncii
umani!ate$ autonomie si autocontrol n ,ra riicat* policali.care &utili!area unui lar,
repertoriu e cunostinte/ a%ilitati/ talente'* in"ormare si perspecti-a ( pentru a putea aprecia
rele-anta propriilor actiuni* sarcina comple)a* m%o,atirea continutului muncii cu acti-itati
e eci!ie/ plani.care/ alaturi e sarcinile e e)ecutie* participarea la sta%ilirea o%iecti-elor+
O asemenea concepere a acti-itatii e munca ar putea/ consiera unii cercetatori/ sa
contracare!e e"ectul ne,ati- ce ecur,e intr5un ecala3 cresc#n ntre ni-elul aptituinilor
,enerale/ al aspiratiilor si asteptarilor eucate printr5un sistem scolar mai e.cace si status5ul
limitati- in structurile ri,ie ale or,ani!atiei+
Rolul salariului ca "actor moti-ator este cu at#t mai important ntr5o ntreprinere cu c#t
ni-elul ,eneral al salariilor intr5o economie &e-ient/ si in .ecare ntreprinere' este mai
reus+ Atunci c#n salariul este insu.cient pentru acoperirea ne-oilor e %a!a ale
oamenilor/ salariul e-ine cel mai important "actor care etermina comportamentul
ini-i!ilor n raport cu ntreprinerile+ Daca ni-elul salariului asi,ura un con"ort oamenii
e-in preocupati e satis"acerea altor cate,orii e tre%uinte &a.liere/ apartenenta/ stima/
recunoastere/ -alori.carea resurselor personale/ autoreali!are pro"esionala'+
Unele anali!e arata ca oamenii reactionea!a mai mult la perspecti-a e crestere a salariului
si la mecanismul e eterminare a salariului cu-enit ec#t la ni-elul salariului+
Proucti-itatea muncii ntr5o ntreprinere nu creste aca peste noapte si "ara o 3usti.care n
lo,ica mecanismului e salari!are se maresc salariile tuturor lucratorilor cu ADN/ e
GG
e)emplu* ea creste nsa aca se spune lucratorilor ca -or o%tine un spor e salariu e 1DN
n conitiile cresterii prouctiei cu 1DN "ata e -olumul curent+
Actiunea salariului asupra comportamentului n munca este i"erita e la o persoana la alta*
inter-ine pra,ul e asteptare &unii sunt con-insi ca merita un salariu "oarte mare si nu
muncesc ec#t aca o%tin acest salariu/ altii se multumesc cu un salariu mai mic' si "onul
personal e 6nclinatie spre satis"actie1 sau 6nclinatie spre insatis"actie1 &sunt oameni care
tin sa .e nemultumiti ini"erent e con.,uratia conitiilor o%iecti-e si oameni multumiti
c2iar aca "actorii e meiu nu 3usti.ca o asemenea traire'+
n teoria si practica in Romania/ salariul repre!inta remuneratia primita e salariat n
sc2im%ul muncii pe care se o%li,a sa o preste!e prin contractul e munca pentru si su%
autoritatea an,a3atorului+
=rupul american e consultin, pentru 7usiness Practice e.neste salariul ca 6o recompensa
acorata .ecarui an,a3at n sc2im%ul contri%utiei sale la succesul .rmei1+
n timp ce e.nitia rom#neasca pune accentul pe e"ortul ce tre%uie recompensat/ cea
americana preci!ea!a ca numai re!ultatele se recompensea!a+ Poate ca aceasta i"erenta
e optica e)plica partial si i"erenta e e!-oltare ntre cele oua tari+
n Rom#nia/ prin Coul Muncii se instituie principiul ne,ocierii salariale n carul re,iilor
autonome si a societatilor comerciale ceea ce este esemnat n mo traitional prin
conceptul e li%erali!are a salariilor+ De asemenea/ prin le,e se sta%ileste ni-elul salariului
minim pe economie/ cu o%iecti-ul e protectie sociala+ Salariul cuprine$ salariul e %a!a/
aaosurile si sporurile la salariul e %a!a+
Con"orm le,ii salariul e %a!a/ aaosurile si sporurile sunt con.entiale/ nu pot .
comunicate/ su% sanctiunea suportarii ri,orilor le,ii/ altor persoane .!ice sau 3uriice+ Se
consiera ca un contract e munca are/ n acest aspect/ un caracter con.ential si se
ncearca/ n acest "el/ prote3area ntreprinerilor n competitia pentru mentinerea salariatilor
si e-itarea situatiilor con8ictuale ce ar re!ulta in ntele,erea ,resita/ partiala sau
nentele,erea raporturilor contractuale+
Printre "actorii e)terni relatiei salariat5ntreprinere e care se tine seama n sta%ilirea
sistemului si "ormelor e salari!are se numara$
9 ne-oile salariatilor si "amiliilor lor*
9 ni-elul ,eneral al salariilor in tara*
9 costul -ietii si e-olutia acestuia*
9 repturile e protectie sociala*
9 ni-elul e -iata al altor ,rupuri sociale*
9 proucti-itatea muncii/ ne-oia e crestere economica/ o%iecti-ul unui ,ra riicat e
ocupare a "ortei e munca*
9 concurenta ntre ntreprineri pe piata "ortei e munca*
9 raportul ntre cererea si o"erta e personal pe cate,orii si o anumita piata+
Sistemul e salari!are este ansam%lul normelor prin care sunt sta%ilite principiile/
o%iecti-ele/ elementele si "ormele salari!arii muncii+ El re,lementea!a/ totoata/ conitiile
e sta%ilire si acorare a salariilor/ moul e calcul/ metoele si mi3loacele e transpunere
n practica a normelor+
G@
4iecare ntreprinere poate a-ea un sistem propriu e salari!are/ cu respectarea normelor
le,ale/ a propriilor o%iecti-e si n acor cu salariatii si sinicatele care &e-entual' i
repre!inta+ Sistemul e salari!are are rolul e a antrena resursele e munca si a conuce la
reali!area o%iecti-elor ntreprinerii+ El epine e resursele .nanciare ale ntreprinerii/ e
strate,ia acesteia/ e natura acti-itatilor care constituie o%iectul ntreprinerii+
Principiile sistemului e salari!are sunt consierate simultan pentru a satis"ace toate partile
interesate n raporturile e munca+ Cele mai importante sunt$
1+ la munca e,ala/ salariu e,al* aplicarea lui presupune i"erentierea salariului numai
upa timpul lucrat/ ni-elul e pre,atire si conitiile e munca* "ormal/ se e)clu
i"erentierile upa -#rsta/ se)/ rasa/ reli,ie/ apartenenta politica/ ,ra e ruenie/ simpatii/
atentii*
A+ salariul se i"erentia!a upa ni-elul stuiilor*
ar,umente solie arata ca proucti-itatea muncii este conitionata e competenta
pro"esionala* prin acorarea unor salarii mai mari persoanelor care au o pre,atire
pro"esionala superioara se stimulea!a preocuparea salariatilor pentru n-atarea continua iar
prin piata "ortei e munca se actionea!a pentru m%unatatirea calitatii o"ertei e "orta e
munca* aca piata locala sau nationala nu o"era personal cu cali.carea necesara/
ntreprinerile pot cauta specialisti in toata lumea &este importanta preci!area ca se tine
seama e ni-elul stuiilor necesare ocuparii unui post/ reali!arii sarcinilor postului/ si nu e
ni-elul stuiilor pe care le are e"ecti- ocupantul postului* aca persoana care ocupa un post
e ospatar ntr5un restaurant are stuii uni-ersitare/ patronul restaurantului nu -a . o%li,at
sa5i plateasca salariu mai mare ec#t plateste celorlalti ospatari care au stuii meii/ pentru
ca postul solicita cel mult stuii meii'*
B+ salari!area se i"erentia!a n raport cu "unctia neplinita* "unctiile comple)e si e
raspunere in ntreprinere sunt remunerate cu salarii mai mari*
C+ i"erentierea salariului n "unctie e cantitatea si calitatea muncii*
reali!area unui -olum sporit e prouse/ ser-icii &re!ultate' atra,e un salariu mai mare* lipsa
erorilor/ calitatea superioara a re!ultatelor muncii se corelea!a cu un salariu mai mare/ n
timp ce erorile "rec-ente ca si inisciplina atra, iminuarea salariului si c2iar es"acerea
contractului e munca*
D+ i"erentierea salariului n raport e conitiile e munca* se acora salarii mai mari celor
care muncesc n conitii mai ,rele*
E+ caracterul con.ential al salariului*
F+ ine)area salariilor* pentru atenuarea e"ectelor in8atiei asupra ni-elului e trai se
acora perioic/ upa anumite sisteme e calcul/ ma3orari e salariu pentru a asi,ura
corelatii corecte ntre salarii si preturi/ salarii si costul -ietii si ntre salarii si proucti-itate+
G+ cresterea salariului ntr5o anumita relatie cu cresterea proucti-itatii muncii si a
e"ectelor po!iti-e ,enerate e salariat pentru ntreprinere+
@+ transparenta sistemului e salari!are si cunoasterea acestuia e catre salariati* n
principiu/ cunosc#n sistemul si "orma e salari!are ce i se aplica/ orice salariat al
ntreprinerii tre%uie sa poata etermina salariul ce i se cu-ine pentru o perioaa lucrata+
Printre o%iecti-ele unui sistem e salari!are se citea!a$
9 moti-area salariatilor e a lucra n ntreprinere si a lucra %ine*
9 atra,erea salariatilor %uni e pe piata "ortei e munca &inclusi- e la concurenti'*
9 mentinerea n ntreprinere a salariatilor cu re!ultate "a-ora%ile ntreprinerii*
9 stimularea orintei e per"ectionare pro"esionala a salariatilor*
@J
9 stimularea unei competitii pentru re!ultate si calitate ntre salariati sau colecti-e*
9 plani.carea si controlul c2eltuielilor salariale*
9 o%tinerea unui raport c#t mai %un ntre proucti-itatea muncii si salariul meiu*
9 mentinerea unui climat social po!iti-/ e-itarea tensiunilor si con8ictelor*
9 ,enerarea unui ta%lou al posi%ilitatilor salariale pentru .ecare an,a3at/ spri3inirea
persoanelor n proiectarea carierei/ n "ormularea unui ori!ont e asteptare*
9 construirea unui sistem o%iecti-/ corect/ upa care se recompensea!a persoanele+
Proiectarea unui sistem e salari!are al ntreprinerii+ Sistemul e salari!are este proiectat si
construit ast"el nc#t sa ser-easca intereselor ntreprinerii tin#n seama e interesele
an,a3atilor si e practicile concurentei+
Sistemul e salari!are presupune o 6sc2ema1/ un proiect/ un plan upa care se -or
etermina salariile 6e ncarare1 posi%ile asociate posturilor in ntreprinere+ Salariile
e"ecti-e ce se cu-in .ecarei persoane upa un anumit timp lucrat n .rma si anumite
re!ultate se calculea!a pornin e la salariul e ncarare si aplic#n re,ulile si te2nicile e
calcul preci!ate n "orma e salari!are aoptata e ntreprinere pentru .ecare ,rupare e
personal+ Prin aplicarea lor ntreprinerea nu tre%uie sa c2eltuiasca mai mult pentru salariile
personalului &inclusi- alte costuri salariale' ec#t si poate permite pentru a a-ea o situatie
.nanciara %una+ De multe ori proiectarea sistemului e salari!are &si c2iar a sc2emei e
personal ( c#ti salariati si cu ce salariu se pot an,a3a' porneste c2iar e la suma ma)ima pe
care ntreprinerea poate &sau -rea' sa o aloce salariilor sau e la ni-elul relati- ma)im al
c2eltuielilor salariale &procent in ci"ra e a"aceri/ procent in total c2eltuieli/ procent in
-eniturile nete'+
Construirea sistemului e salari!are ncepe cu e-aluarea posturilor+ Aceasta presupune
eterminarea importantei si -alorii pe care o pre!inta .ecare post pentru .rma+ Posturile se
i"erentia!a n principal upa$ resursele .!ice si intelectuale consumate n munca/ e"ortul
solicitat salariatului e catre sarcinile a"erente postului/ raspunerea pe care o are
ocupantul postului si conitiile e lucru+ E-aluarea se poate "ace "olosin i"erite criterii/
metoe si te2nici+ Cele mai u!uale sunt$
metoa listarii posturilor n orinea comple)itatii 5 prin anali!a comparati-a a escrierii
posturilor se ela%orea!a o lista care cuprine toate posturile in ntreprinere/ n orinea
comple)itatii+ n carul ei se pot etermina clase e comple)itate*
metoa cali.cati-elor 5 .ecare post este apreciat upa anumite criterii si o%tine un
cali.cati-* posturile ncarate n aceeasi cate,orie -or primi aceeasi clasa e salari!are*
metoa compararii "actorilor 5 presupune ale,erea si e.nirea "actorilor importanti/
ierar2i!area "actorilor/ 3uecarea posturilor upa .ecare "actor/ oronarea tuturor posturilor/
asocierea unor -alori %anesti &e "apt/ se aplica o anali!a criteriala n care posturile sunt
-ariantele iar "actorii sunt criteriile e eci!ie'*
metoa puncta3ului 5 este similara celei anterioare "olosinu5se puncte con-entionale/ ntr5
un inter-al/ pentru e-aluare+
n ce pri-este salariul/ se construieste o scara e salari!are cu un ni-el minim pe
ntreprinere/ mai multe trepte &sau clase' intermeiare si un ni-el ma)im+ Scara e
salari!are este asociata upa o anumita "unctie listei posturilor oronate &e-aluate'+
@1
4ormele e salari!are repre!inta moalitati e e-aluare si e eterminare a muncii
salariatilor si a re!ultatelor acesteia precum si a salariului ce li se cu-ine+
1' Salari!area upa timpul lucrat &n re,ie'+ Personalul ncarat n aceasta "orma este platit
upa timpul lucrat+ O anumita cantitate si calitate a re!ultatelor muncii sunt su%ntelese
pentru ca ele au "ost luate n calcul la ncararea persoanelor pe posturi si trepte e
salari!are+
A' Salari!area n acor irect &pe %ucata'+ Salariul e"ecti- se calculea!a n "unctie e
re!ultatele o%tinute &numar e %ucati prouse/ -aloarea %unurilor reali!ate n perioaa e
re"erinta' nmultin salariul sta%ilit pentru unitatea e prous cu -olumul prouctiei+
Solutia are urmatoarele a-anta3e$
5 ,enerea!a sentimentul e ec2itate &.ecare primeste un salariu upa c#t a prous'*
5 conuce la cresterea proucti-itatii muncii*
5 elimina ne-oia e control eci reuce c2eltuielile aministrati-e*
5 se aplica "oarte %ine pentru munca n a"ara unitatii/ la omiciliu+
B' Salari!area com%inata &cu prime' ncearca sa com%ine a-anta3ele "ormelor anterior
pre!entate+ Salariul e"ecti- se compune in oua parti principale$
a' salariul e %a!a calculat upa timpul lucrat ca minim ,arantat*
%' o remunerare a ranamentului sau per"ormantelor/ -aria%ila si care se aau,a salariului
e %a!a &n ,eneral se consiera ca prima nu poate epasi 1<B in salariul total reali!at'+
C' Salari!area pe colecti-e e lucratori &ec2ipe' este e o%icei o "ormula e acor aplicata
la -olumul total al re!ultatelor unei ec2ipe+ Se ne,ocia!a cu ec2ipa un "on e salarii ,lo%al
pe lucrare sau proiect/ conitiile n care acesta poate . marit sau iminuat si re,ula e
reparti!are pe mem%rii ec2ipei+ 4orma are a-anta3ul ca stimulea!a cooperarea n munca/
reuce con8ictele si competitia ntre ini-i!i n "olosul re!ultatelor/ elimina e"ectele ne,ati-e
ale a%senteismului+ 4orma este cunoscuta si ca 6acor ,lo%al1+
D' Participarea salariatilor la re!ultatele ntreprinerii este o "ormula suplimentara e
retri%uire care stimulea!a ntre, personalul/ mareste atasamentul "ata e ntreprinere/
sta%ilitatea acestuia si preocuparea pentru per"ectionarea acti-itatii+ Se poate calcula si
aloca un "on pentru suplimentarea salariilor n "unctie e %ene.ciul o%tinut/ e cresterea
proucti-itatii muncii si e cresterea capitalului prin surse proprii+ Se poate practica si n
"ormula e a istri%ui salariatilor/ cu titlu ,ratuit/ un numar e actiuni ale ntreprinerii+
Suma e %ani pe care o riica lunar salariatul &sau care se epune n contul sau personal la
%anca' este salariul net+ Suma e %ani care i se cu-ine lunar upa munca prestata si
calculata con"orm sistemului e salari!are si "ormelor aplicate este salariul %rut/ mai mare
ec#t cel net cu -aloarea impo!itului pe salariu si a altor retineri e"ectuate con"orm le,ii+
ntreprinerea/ la r#nul ei/ are e ac2itat in -eniturile reali!ate/ pentru .ecare salariat/ o
serie e contri%utii si ta)e+ A-#n n -eere re,lementarile actuale in Rom#nia/
ntreprinerea are c2eltuieli salariale e"ecti-e a8ate n raport e cca+ 1/G<1 "ata e salariul
meiu %rut+ n acest "el c2eltuielile salariale ale ntreprinerii e-in "oarte mari+
ntreprinerea tre%uie sa anali!e!e cu mare atentie aca poate si aca este oportun sa
cree!e un nou loc e munca+
ntreprinerilor mici li se recomana sa e-ite crearea unor noi locuri e munca p#na ce nu
au epui!at toate solutiile ima,ina%ile e crestere a proucti-itatii si intensitatii muncii
salariatilor e)istenti+
@A
n toate ca!urile n care munca unei &sau unor' persoane poate . nlocuita cu "olosirea unei
masini se recomana aceasta solutie+
ntreprinerile aplica si un sistem e premiere a salariatilor/ cu oca!ii eose%ite si pentru
re!ultate eose%ite+ Acorarea premiilor are un e"ect "a-ora%il aca se reali!ea!a pe %a!a
e-aluarii corecte a salariatilor si aca sumele sunt semni.cati-e+
Pe l#n,a sistemul e salari!are/ ntreprinerile mari/ mai ales/ utili!ea!a un sistem 8e)i%il e
a-anta3e acorate salariatilor+ Acesta contri%uie la reucerea 8uctuatiei personalului si
reucerea c2eltuielilor pentru an,a3area si instruirea noilor salariati+ ;#rsta/ eucatia/
e)perienta n munca/ satis"actia pro"esionala/ situatia "amiliala/ sunt "actori e luat n
consierare la sta%ilirea 6pac2etului1 e a-anta3e ce -a . "olosit pentru cresterea
proucti-itatii/ riicarea calitatii prouselor si construirea unui climat "a-ora%il ntreprinerii+
Principalele a-anta3e "olosite sunt$
9 reuceri e preturi la prousele cumparate e salariati in .rma*
9 posi%ilitatea e a plati n rate cumparaturile e la ntreprinere*
9 .nantarea partiala a unor c2eltuieli e pre,atire/ altele ec#t sta,iile or,ani!ate e
ntreprinere*
9 spri3in .nanciar n constructia e locuinte si ac2i!itionarea unor %unuri e "olosinta
nelun,ata &mprumuturi n conitii a-anta3oase'*
9 atri%uirea n "olosinta a unei locuinte e ser-iciu*
9 posi%ilitatea e a "olosi autoturismul .rmei &inclusi- n interes personal'*
9 utili!area caselor e oi2na/ a %a!ei sporti-e si alte "acilitati social5culturale*
9 conceii suplimentare platite*
9 loc e parcare re!er-at &pentru mana,ementul .rmei'*
9 amena3ari pretentioase ale locului e munca*
9 asi,urarea unei mese ,ratuite pe !i &sau la un pret su%-entionat'+
Toate aceste a-anta3e nsumea!a anual c2eltuieli consiera%ile* ele se -or acora n masura
n care e-aluari ri,uroase emonstrea!a ca e"ectele po!iti-e cuanti.cate n %ani epasesc
&cu mult' ni-elul c2eltuielilor+
AE+ CAPITALUL NTREPRINDERII
Termenul 6capital1/ se "olosedte n mo curent cu urmetoarele sensuri asociate/ c2iar ace
"ormularea nu este e)plicite$
capital5"actor e proucfie
capital te2nic
capital economic
capital 3uriic
capital social
capital lic2i
capital5patrimoniu
capital conta%il+
Toate enumirile sunt puncte e -eere i"erite asupra unei realitefi comple)e+
@B
H Capitalul economic este un ansam%lu e resurse etero,ene/ materiale di nemateriale/
e-aluate n %ani/ implicate n procese economice e -alori.care*
n sens .nanciar5conta%il strict/ capitalul repre!inte ansam%lul surselor ntreprinerii &arate
e une pro-in mi3loacele ei/ ce o%li,afii arepentru acestea' .in ec2i-alentul pasi-ului in
%ilanf/ n ec2ili%ru cu 6a-erea1&mi3loacele ntreprinerii'/ respecti- acti-ul %ilanfului+
Cele oue e.nifii re8ecte perspecti-e opuse+ Pentru ce at#t mi3loacele cat
dicapitalul re8ecte aceeadi realitate/ este "oarte "rec-ente utili!area lor cu aceladi sens+
Pre!enta a%orare are n -eere sensul e CAPITAL A;ERE &resurse/ nu o%li,afie'+
Re,ulamentul e aplicare a Le,ii conta%ilitefii in Rom#nia/ art+BD e.nedte/ n sensul e
capital5o%li,afie$ 6Capitalul propriu repre!inte totalitatea capitalurilor proprietate ini-iuale
sau a asociafilor care se nscriu n pasi-ul %ilanfului di se compun in$ aporturile e capital
&capital social' di primele le,ate e capital/ i"erenfele in ree-aluare/ re!er-ele di alte
"onuri proprii/ %ene.ciile nereparti!ate reportate in anii preceenfi/ su%-enfiile pentru
in-estifii di pro-i!ioanele re,lementate+1
Structura capitalului ntreprinerii poate . etaliate upe criterii cum ar .$ natura te2nico5
economice/ utili!area n procesul proucti-/ pro-enienfa capitalului+
A+ Dupe natura te2nico5economice se istin,$ %unurile sau acti-ele nemateriale/ %unurile
sau acti-ele reale di %unurile sau acti-ele .nanciare+
7unurile nemateriale ,rupea!e componentele necorporale necesare acti-itefii ntreprinerii
cum ar .$ repturile &reptul e licenfe/ reptul e utili!are a unor capacitefi/ reptul e a
e)ercita anumite acti-itefi'/ elementele e notorietate &marca nre,istrate/ numele/ clientela'
di anumite cunodtinfe &te2nici e or,ani!are/ "a%ricafie/ ,estiune'+ Anumite acti-e nemateriale
au un suport real* este ca!ul contractelor e nc2iriere/ e %re-etare/ al licenfelor sau al
iplomelor+ Altele epin e)clusi- e persoanele care acti-ea!e n ntreprinere di nu pot .
e-aluate di nscrise n e-ienfele ntreprinerii &ni-elul e cali.care/ e)perienfa/ loialitatea/
creati-itatea'+ Ele constituie/ totudi/ unele intre cele mai importante -aria%ile e succes ale
ntreprinerii+ Conta%ilitatea le re8ecte/ parfial/ la po!ifia 6imo%ili!eri necorporale1 su% "orme
e$ c2eltuieli e n.infare/ c2eltuieli e cercetare5e!-oltare/ concesiuni/ %re-ete/ licenfe/
merci nre,istrate/ proceee di te2nolo,ii/ altele similare/ "on e comerf etc+
7unurile reale esemnea!e ansam%lul %unurilor .!ice e care ispune ntreprinerea/ .e ce
sunt re!ultatul procesului e proucfie in ntreprinere/ .e ce au "ost ac2i!ifionate n
scopul "aciliterii proucfiei+ Dupe moul n care un capital este "olosit pentru a auce un
pro.t utili!atorului di upe urata "olosinfei n procese proucti-e se eose%edte capitalul
.) e capitalul circulant+ Mi3loacele &reale'.)e &ec2i-alentul te2nico5economic al capitalului
.)' pot . "olosite n mai multe procese proucti-e ale ntreprinerii/ ele sunt supuse u!urii/
di trans"ere treptat -aloarea asupra %unurilor la a ceror o%finere au "ost utili!ate &pe o
perioae mai lun,e e un an'+ Se nre,istrea!e n conta%ilitate ca 6imo%ili!eri corporale+1 Ele
cuprin$ terenuri/ construcfii/ instalafii/ ec2ipamente/ madini/ utila3e/ mo%ilier/ mi3loace e
transport+ Mi3loacele &reale' circulante cuprin %unurile care se consume inte,ral ntr5un
proces e proucfie &con-enfional ( su% un an'+ Ele se nre,istrea!e n conta%ilitate ca
6stocuri1 di cuprin$ materii di materiale/ o%iecte e in-entar/ stocuri a8ate la terfi/
proucfia n curs e e)ecufie/ mer"uri/ animale/ alte prouse+
@C
7unurile .nanciare se constituie in sume e %ani di creanfe &atorii ale terfilor "afe e
ntreprinere'+ n ca!ul n care sunt e urate se numesc 6imo%ili!eri .nanciare1 di cuprin$
titluri e participare &la capitalul altor societefi sau la "onuri'/ titluri e -aloare efinute pe
o perioae nelun,ate/ mprumuturi acorate pe termen lun, di -eniturile in o%#n!i
a"erente+ Mi3loacele .nanciare circulante sunt cele cu o pre!enfe meie n ntreprinere e
su% un an+ Ele sunt ,rupate n %ilanf cu enumirea e1alte acti-e circulante1 di cuprin$
atoriile clienfilor "afe e ntreprinere* isponi%ilul n case/ n conturi di acreiti-e*
plasamentele n -alori mo%iliare &o%li,afiuni sau acfiuni'/ alte creanfe+ Pentru a auce un
-enit/ mi3loacele .nanciare ale ntreprinerii pot . utili!ate n acti-itefile proucti-e &cu %anii
in case se pletesc salarii pentru salariafii care prouc un %un/ acesta este -#nut di se
c#dti,e/ n acest "el' sau n operafiuni .nanciare/ e -alori.care irecte &cu o sume e %ani
isponi%ile se cumpere titluri e -aloare emise e o institufie sau o %ance/ acestea -or
auce/ la scaenfe/ un -enit* ace se cumpere acfiuni la %urse/ di ace -aloarea acestora
credte ntr5un inter-al/ prin -#n!area lor se o%fine un -enit'+
7+ Din perspecti-a surselor e pro-enienfe a capitalului ntreprinerii se istin,e capitalul
propriu e cel atras in surse e)terne ntreprinerii+

H Capitalul propriu aparfine ntreprinerii/ nu este e)i,i%il e nici un terf di
constituie %a!a sta%ilitefii acesteia+ El se "ormea!e in$
5 aporturile asociafilor/ acfionarilor sau proprietarului unic &upe ca!'
5 e-entuale emisiuni e acfiuni di su%scripfie pu%lice*
5 auto.nanfare+
Capitalul social su%scris di -ersat e cetre "onatori este eterminat/ ca merime/ e
resursele .nanciare di materiale ale acestora di e intenfia lor e a asi,ura sau nu un ,ra
riicat e autonomie .nanciare+
Su%scrierea e acfiuni este numai la nem#na societefilor pe acfiuni di poate . reali!ate n
anumite conifii/ e cetre semnatarii actului constituti- sau prin su%scriptie pu%lice+ Solufia
este lar, utili!ate di pentru ma3orarea capitalului la societefile pe acfiuni+
Auto.nanfarea conste n utili!area amorti!erilor di a unei perfi in pro.turi pentru
e!-oltarea capitalului ntreprinerii prin in-estifii+ Este o solufie e .nanfare 6senetoase1+
Sacri.ciul proprietarilor care renunfe parfial sau inte,ral la partea e pro.t ce li se cu-ine
poate . recompensat prin e!-oltarea ntreprinerii/ credterea proucti-itefii di a "orfei pe
piafa di/ upe o anumite perioae/ pro.turi di i-iene mult mai consistente+
H Capitalurile atrase e la terfi pot pro-eni in urmetoarele surse &-e!i cap AF
O4inanfarea ntreprineriiO'$
5 e la "urni!ori*
5 e la clienfi*
5 e la populafie
5 e la alte ntreprineri
5 e la institufii .nanfatoare
5 e la "onuri &e pensii/ e asi,urare/ e in-estifii'
@D
5 e la %enci+
4urni!orii pot spri3ini ntreprinerile n care au ncreere prin acceptarea unor plefi la
termene ecalate "afe e momentul li-rerii+ n acest "el clientul are la ispo!ifie lic2iitefile
care se e,a3ea!e in -alori.carea treptate a mer"urilor pe o perioaa importante+ n
conifiile economiei rom#nedti actuale/ creitul "urni!or este cea mai importante surse e
.nanfare pentru ntreprinerile mici di mi3locii &care nu au acces la creite'+ Importanfa
acestei surse epine e "orfa .nanciare a "urni!orilor di e -olumul ac2i!ifiilor+
n anumite situafii/ clienfii sunt ispudi se ac2ite n a-ans/ parfial sau inte,ral/ -aloarea
%unurilor sau ser-iciilor pe care le cumpere+ Este ca!ul unor prouse di ser-icii reali!ate la
comane/ unicate/ al prouselor pentru care cererea este mai mare ec#t o"erta/ al
situafiilor n care "urni!orul are neaperat ne-oie e ,aranfia cumpererii di ac2iterii
prousului e cetre client+ Re,ulile sunt eterminate e u!anfele pe anumite piefe+
Creitele constituie surse e capital lic2i emne e luat n calcul numai n conifiile unui
ni-el accepta%il al o%#n!ilor di al riscurilor in economie+ Ele se acore n anumite conifii/
cu o%li,afia restituirii inte,rale a creitului/ a plefii unei o%#n!i di a penali!erilor n ca! e
nt#r!iere ca di a e)istenfei unor ,aranfii asi,uratorii+
Merimea di structura capitalului necesar ntreprinerii epin e omeniul di o%iectul
acti-itefii/ intenfiile "onatorilor n le,eture cu an-er,ura a"acerii/ capacitatea piefei e a
a%sor%i prouse<ser-icii ale ntreprinerii/ masa critice aec-ate .ecerei acti-itefi &acel
-olum e acti-itate care asi,ure o%finerea e pro.t' +
Capitalul inifial tre%uie se asi,ure acoperirea c2eltuielilor cu o%finerea di amena3area
spafiilor/ ac2i!ifia e ec2ipamente/ utila3e di instalafii/ acoperirea costurilor e proucfie/
"uncfionare di es"acere ale ntreprinerii cel pufin p#ne la reali!area primelor ncaseri+ n
structura capitalului inifial tre%uie se e)iste ntoteauna o ominanfe puternice a capitalului
lic2i &mai mulfi %ani ec#t ec2ipamente' di o mare 8e)i%ilitate n utili!area acestuia+
Pe parcurs/ merimea capitalului poate se creasce "oarte mult n conifiile accesului "a-ora%il
la surse e)terne+ Capitalul/ aleturi e oameni/ este "orfa proucti-e a ntreprinerii+ n
conifiile unui mana,ement inteli,ent/ el se e!-olte oate cu credterea ntreprinerii+
Capitalul ntreprinerii acopere imo%ili!erile n %unuri reale e urate &cleiri/ instalafii/
ec2ipamente/ titluri e -aloare' ca di un "on e rulment+ Dimensiunea aparatului proucti-
al ntreprinerii tre%uie corelate cu -olumul piefei pentru a nu imo%ili!a resursele n
capacitefi neproucti-e+
ntreprinerea care imo%ili!ea!e toate resursele ei poate a3un,e n incapacitate e plate
c2iar ace/ pe ansam%lu/ are un capital "oarte mare+ Plefile curente se "ac in tre!oreria
.rmei &partea lic2ie a "onului e rulment'+
@E
4onul e rulment inifial apare ca acea parte in resursele ntreprinerii remase
lic2ie/ upe ac2i!ifionarea mi3loacelor .)e necesare+ El se constituie in capitalul circulant
utili!at inte,ral n .ecare proces e proucfie+
Din perspecti-e conta%ile/ "onul e rulment cuprine acti-ele circulante in %ilanf &stocuri
K alte acti-e circulante' care sunt sau pot . trans"ormate relati- udor n mi3loace e
plate &numerar/ %ani e cont/ cecuri/ %ilete la orin'+
4onul e rulment propriu este acea parte in "on acoperite e surse proprii &"on e
rulment total minus atorii'+ O parte in "onul e rulment se a8e la ispo!ifia ntreprinerii
pe termen lun,/ constituin un 6"on permanent1 &total "on e rulment minus -alorile
e)i,i%ile pe termen scurt in pasi-ul %ilanfului'+
Merimea "onului e rulment necesar epine e$
9 caracteristicile acti-itefii .rmei
9 urata meie a unui ciclu e e)ploatare &proucfie'
9 inter-alul meiu e creitare in partea "urni!orilor
9 perioaa meie e creitare acorate e ntreprinere clienfilor
9 natura acti-elor di "acilitatea trans"ormerii acestora n %ani
9 -ariafiile se!oniere di con3uncturale n acti-itatea e %a!e a ntreprinerii+
4onul e rulment necesar este cu at#t mai mare cu c#t procesele e e)ploatare sunt mai
lun,i* ntreprinerile care prouc ec2ipamente comple)e au un ciclu lun, e "a%ricafie di
lucrea!e numai cu un "on e rulment consistent/ ntreprinerile e proucfie a,ricole
-e,etale/ au/ e asemenea/ un ciclu e e)ploatare e cel pufin un an* cele care -#n en
,ros prouse alimentare au un ciclu e e)ploatare e apro)imati- o lune/ eci un raport
mult mai "a-ora%il ntre ci"ra e a"aceri di "onul e rulment+
Tre!oreria .rmei cuprine sumele e %ani a8ate n casierie/ n %enci/ -alorile e ncasat
&cecuri sau alte e"ecte comerciale'/ creitele %ancare pe termen scurt/ acreiti-ele esc2ise
n %enci pentru e"ectuarea e plefi 5 resurse cu un ,ra "oarte riicat e lic2iitate/ e care
ntreprinerea se poate "olosi n orice moment pentru reali!area plefilor curente+
ntreprinerea tre%uie se ai%e la ispo!ifie numerar su.cient e)act n momentul &ata di ora'
c#n sunt plefi scaente &pentru mer"uri/ ser-icii di utilitefi "urni!ate e terfi/ salarii/ c2irii/
rate la creite/ ta)e di impo!ite/ i-iene etc'+ O cantitate e numerar su.ciente se asi,ure
printr5un mana,ement pre-i!ional/ prin ,estiunea inteli,ente a numerarului/ plani.care/
control di inter-enfii rapie+ Cu c#t se rulea!e mai repee sumele e %ani ale ntreprinerii
cu at#t se reuce capitalul lic2i necesar+
@F
Un instrument important n mana,ementul .nanciar l constituie plani.carea 8u)ului e
numerar &cas258o9'+
AF+ 4INANgAREA NTREPRINDERII
4inanfarea ntreprinerii nseamne o%finerea di punerea la ispo!ifie a unor sume e %ani/
repturi di %unuri proucti-e+ Pentru .nanfarea e!-olterii sale o societate comerciale poate
recur,e la surse interne di la surse e)terne+
4inanfarea in surse interne nseamne auto.nanfare di ma3orarea capitalului social prin
ncorporarea primelor di re!er-elor+
Auto.nanfarea este acea moalitate e .nanfare a unei c2eltuieli reali!ata prin prele-area/
"olosirea unei perfi in resursele proprii+ Pentru ntreprinere/ principalele surse e
auto.nanfare sunt %ene.ciile neistri%uite di amorti!area+
Amorti!area constituie e-aluarea conta%ile a piererii e -aloare a unui mi3loc .) ntr5o
perioae eterminate &e o%icei un an'+
4inanfarea in surse e)terne se reali!ea!e prin$
a' ma3orarea capitalului social prin suplimentarea acestuia e cetre asociafi sau printr5o
noue emisiune e acfiuni/
%' merirea ,raului e natorare$ contractarea e creite %ancare/ emisiunea e
o%li,afiuni/ .nanfarea prin leasin,/ .nanfarea prin "or"etare di .nanfarea prin "actorin,+
Auto.nanfarea di ma3orarea capitalului conuc la "ormarea capitalului propriu &proprietatea
ntreprinerii'/ n timp ce prin atra,erea capitalului e)tern credte ,raul e natorare al
ntreprinerii+ C#n o ntreprinere emite noi acfiuni e capital &aice atra,e la capitalul
.rmei noi parteneri'/ ea nu5di meredte atoriile+ Proprietarii suplimentari ai ntreprinerii
consimt se5i "urni!e!e noi "onuri prin cumperarea acfiunilor nou emise+ Societefile pe
acfiuni au posi%ilitatea se plase!e acfiunile prin o"erte pu%lice e -#n!are cu spri3inul
intermeiarilor .nanciari speciali!afi/ pe piefele e capital+
Se consiere ca auto.nanfarea pre!inte o serie e a-anta3e cum ar .$
9 credte autonomia ntreprinerii*
9 se reuce e)punerea ei la "actori pertur%atori di e risc*
9 constituirea capitalului se "ace pro,resi-*
9 se ,enerea!e un e"ect multiplicator/ c#dti,ul in capitalul suplimentar ,enerea!e un
c#dti, suplimentar*
9 se pot restitui creite anterioare*
9 se reuce ni-elul costurilor .nanciare*
@G
9 perspecti-e mai %une pentru in-estifii di moerni!are+
Pentru .nanfarea ino-erii/ mai ales n ca!ul ntreprinerii mici di mi3locii/ se recur,e la
.nanfatori ispudi se5di asume un risc semni.cati-/ mi!#n e-ient di pe c#dti,uri
importante+ Capitalul e risc &;enture Capital' este pus la ispo!ifia ntreprinerii ca o
participare pe termen meiu/ urm#n "a!ele e in-estire di e!in-estire &in-estitorul
ceea!e participarea sa proprietarilor inifiali'+ ;e!i di conceptul e 7usiness An,els+
4inanfarea prin creite %ancare este o solufie moerne di "rec-ent utili!ate n economiile
ferilor e!-oltate/ une conifiile e creitare sunt accepta%ile pentru ntreprineri+ &Se
practice o%#n!i anuale e D ( GN'+ n conifiile actuale ale economiei rom#nedti utili!area
creitelor este nsofite e un ni-el riicat al costurilor di e)punerea "afe e %enci n conifii
e risc riicat al a"acerilor &o%#n!ile anuale e"ecti-e pentru creite n lei/ se situea!e la
ni-ele e 1C ( 1@N iar pentru creite n -alute ( USD<EURO5 la G51BN'+ Creitul se acore/
e o%icei/ n %ani/ e cetre o %ance/ n %a!a unui contract e creitare cu clientul
&ntreprinere'+ Contractul confine preci!eri pri-in$ perfile di repre!entanfii lor/ "elul
creitului/ merimea acestuia sau ni-elul pla"onului e creitare/ moalitatea e restituire/
o%#n!ile di alte o%li,afii .nanciare ale mprumutatului/ termenul e creitare/ estinafia
creitului/ ,aranfiile di respunerea perfilor/ penali!eri/ aune di solufionarea liti,iilor+ E)iste
o mare -arietate e creite/ i"erenfiate upe anumite criterii+
a' Dupe estinafie$
9 creite e proucfie &e utili!are proucti-e'
5 creite pentru in-estifii &ac2i!ifionarea/ construcfia e ec2ipamente/ cleiri'
5 creite pentru .nanfarea "onului e rulment &ac2i!ifii e mer"uri/ salarii'
5 creite pentru acoperirea unor ne-oi se!oniere
9 creite e consum &se acore persoanelor .!ice'
%' Dupe urate$
9 creite pe termen scurt &p#ne la E luni/ pentru acoperirea unor ne-oi e tre!orerie'
9 creite pe termen meiu &ntre E luni si C ( D ani/ pentru .nanfarea stocurilor sau a unor
ec2ipamente'
@@
9 creite pe termen lun, &peste D ani/ mai ales pentru construcfii di ec2iparea lor'
c' Dupe moul e utili!are/ accesare a sumelor/ e cetre %ene.ciar$
9 linie e creitare &e cont curent'* %ene.ciarul poate e"ectua plefi curente in "onurile
%encii p#ne la o limite superioare/ o anumite perioae eterminate*
9 creit n suma .)e con-enite eli%erate oate &sau n trande mari' la termenul sta%ilit di
care -a . restituite edalonat/ con"orm unui ,ra.c*
' Dupe natura creiterii$
9 "onuri &sume e %ani' pe care %anca le pune la ispo!ifie*
9 trans"erul e crei%ilitate prin ,arantarea pentru %ene.ciar "afe e alt creitor+ Asumarea
an,a3amentului e plate n ca!ul n care ntreprinerea &%ene.ciare a unui creit acorat e
un terf' nu pletedte creitorului se "ace prin scontarea e"ectelor e comerf/ e e)emplu
a-ali!area unui %ilet la orin sau remiterea unor scrisori e ,aranfie %ancare+
e' Dupe moul e ,arantare di natura ,aranfiilor$
9 creit acorat "ere ,aranfie materiale/ numai pe %a!a serio!itefii di moralitefii clientului
sau pe %a!a unui plan e a"aceri*
9 creit acorat pe %a!a unor ,aranfii materiale colaterale n %unuri ,a3ate sau ipotecate n
"a-oarea %encii &n conifiile noastre/ e e)emplu/ %encile solicite ,aranfii terenuri sau
cleiri/ la o -aloare care se epadeasce mult suma creitului'
9 creit acorat cu ,aranfia unor ,iranfi/ persoane .!ice sau 3uriice care preiau o%li,afiile
%ene.ciarului n ca!ul n care acesta nu pletedte*
"' Dupe nafionalitatea %encii creitoare &eterminate e fara n care are seiul central'$
1JJ
9 creite e la %enci in fara solicitantului*
9 creite acorate e %enci streine+
O%finerea unui creit %ancar presupune parcur,erea urmetoarei proceuri$
1' Cererea e acorare a creitului di ocumentarea asupra solicitantului* %anca solicite o
serie e in"ormafii pri-in$ situafia .nanciare a societefii/ 8u)ul e numerar/ planul e
a"aceri/ stuiu te2nico5economic pri-in estinafia creitului/ proprietarii di mana,ementul
.rmei/ capacitatea .rmei e a se menfine di e!-olta pe piafe*
A' E-aluarea posi%ilitefilor e ram%ursare a creitului cu o%#n!ile a"erente* se anali!ea!e
%onitatea ntreprinerii ca di riscurile e nerestituire+ Ni-elul ma)im al creitului acorat
respecte un anumit raport "afe e capitalul social al ntreprinerii &nu mai mare ec#t e 1J
ori capitalul/ pentru .rmele mici/ e e)emplu' di "afe e -aloarea totale a creitelor acorate
e o %ance clienfilor sei &%anca nu se poate e)pune prin epenenfa "afe e un sin,ur
client'+ n etaliu/ anali!a cuprine$ situatia 3uriica/ economica si personala a
solicitantului/ or,ani!area si "unctionarea ntreprinerii/ po!itia ei pe piata/ ima,inea si
perspecti-ele .rmei/ patrimoniul/ renta%ilitatea acti-itatii+ Anali!a se reali!ea!a comparati-
cu meia sectorului sau omeniului e acti-itate si pri-in n timp e-olutia .rmei upa o
metoolo,ie ri,uroasa* o.terul e creit -i!itea!a unitatile .rmei pentru a a-ea o ima,ine
realista asupra acesteia* anali!a 8u)ului e numerar tre%uie sa arate ca e)ista un e)ceent
al -eniturilor care sa acopere o%li,atia e plata "ata e %anca* n ca!ul creitelor pentru
in-estitii %ancile solicita acoperirea partiala a acestora &1D5BJN' in surse proprii+
B' E-aluarea colateralelor propuse/ e cetre e)perfi ai %encii sau inepenenfi acceptafi e
aceasta &terenuri/ cleiri/ titluri e -aloare/ stocuri/ ec2ipamente/ asi,ureri etc'+ Se
e)aminea!e ,aranfia o"erite in punct e -eere 3uriic*
C' Ne,ocierea conifiilor unui e-entual contract e creitare*
D' O%finerea apro%erii comitetului e acorare a creitelor in carul %encii*
E' Semnarea contractului di acorarea sumei*
F' Urmerirea continue a creitului di a capacitefii e ram%ursare a clientului*
G' Ram%ursarea creitului di a o%#n!ii+
Pentru utili!area capitalului o%finut e la %ance pe o perioae e timp/ %ene.ciarul pletedte
%encii un pref ( o%#na* n plus/ %encile percep comisioane ca pref al prestafiilor reali!ate
clientului+
1J1
Rata o%#n!ii ca -aloare procentuale este ne,ociate ntre client di %ance/ pre-al#n/ e
o%icei/ conifiile impuse e %ance+
n con-enfia e creitare se nscrie suma mprumutate/ procentul anual al o%#n!ii ca di
termenele e restituire a ratelor in creit &lunar/ trimestrial/ semestrial'+ Pe %a!a acestor
elemente se poate calcula o%#na pe !i/ lune/ trimestru/ semestru sau an+
Dupe restituirea unei rate in creit solul atoriei se reuce/ n consecinfe se reuce di
suma o%#n!ii atorate+ Pentru calculul sumei o%#n!ii atorate se poate "olosi relafia$
&solul atoriei ) nr+ !ile utili!are ) procent o%#ne' < &BEJ ) 1JJ'+
Comisioanele percepute e %enci se sta%ilesc pentru .ecare operafiune sau acti-itate n
sume .)e sau procentual la -aloarea sumei cu care se operea!e+ Pentru creite se percep
comisioane .nanciare &N in -aloare' di<sau comisioane e neutili!are+ Consultanfa
acorate e %enci este e asemenea 6contra cost1 n anumite conifii+
4inanfarea prin emisiunea e o%li,afiuni este accesi%ile societefilor pe acfiuni+ Operafiunea
permite o%finerea unor "onuri e la pu%licul lar, &o"erta pu%lice' sau e la un ,rup restr#ns
e in-estitori e)perimentafi &plasament pri-at'* acedtia primesc/ n sc2im%ul numerarului/
titluri e -aloare &o%li,afiuni' ne,ocia%ile la %urse+ Aparifia piefei e capital o"ere
societefilor rom#nedti o alternati-e e .nanfare a acti-itefii lor/ di anume emisiunea di
tran!acfionarea -alorilor mo%iliare proprii n conifiile Le,ii nr+D1A < AJJA/ pri-in pietele
re,lementate e mar"uri si instrumente .nanciare eri-ate+
O%li,afiunea este un contract e creit nc2eiat ntre emitent di cel care o ac2i!ifionea!e pe
piafa primare sau secunare &n ca!ul n care aceaste piafe e)iste'+ nainte ca -alorile
mo%iliare se .e o"erite pu%licului/ societatea comerciale -a ntocmi un prospect e o"erte+
Acesta escrie n etaliu societatea di operafiunile sale/ trecutul ei/ prousul/ meiul
concurenfial/ cuprin!#n/ e asemenea/ situafia .nanciare/ preful o%li,afiunilor/ piafa e
tran!acfionare+ Prin prospectul e o"erte ntreprinerea tre%uie se con-in,e in-estitorii e
calitatea e-entualelor plasamente+ Un rol important re-ine intermeiarilor e pe piefele e
capital 5 societefile e -alori mo%iliare &S;M' di %urselor e -alori+
4inanfarea prin emisiune e o%li,afiuni pre!inte o serie e a-anta3e$
9 mprumutul o%li,atar este o alternati-e la
piafa creitului &piafe cu un risc "oarte riicat'*
9 mprumutul o%li,atar repre!inte/ e
asemenea/ o alternati-e la piafa acfiunilor/
atunci c#n aceasta este n sceere sau n
sta,nare di c#n emitentul oredte o%finerea
unor "onuri importante care nu pot . o%finute
9 O%li,afiunea/ ca un contract e creit/
este mai udor e nfeles e cetre pu%licul
lar, di/ n consecinfe/ mai atracti-e*
9 mprumutul o%li,atar prin o"erte pu%lice
permite accesul micului in-estitor la
plasamente n a"aceri pro.ta%ile*
9 Riscul pe care di5l asume in-estitorul este
1JA
"ere sc2im%eri ma3ore ale acfionariatului*
9 Ram%ursarea sumei mprumutate se "ace
inte,ral la momentul scaenfei* pe perioaa e
-iafe a o%li,afiunii se pletedte numai o%#na*
ntrea,a sume e %ani mprumutate poate .
utili!ate pentru reali!area unei in-estifii care se
e-ine renta%ile upe o perioae mai
nelun,ate*
9 O%li,afiunile se emit "ere ,aranfii materiale/ n
acest ca!/ ,aranfia mprumutului conste n %unul
renume al emitentului di n anali!a 8u)ului e
numerar al acestuia*
9 Con-erti%ilitatea o%li,afiunilor le "ace mai
atracti-e pentru in-estitori*
mai mic ec#t n ca!ul ac2i!ifiei e acfiuni/
eoarece n ca!ul o%li,afiunilor emitentul
tre%uie se respecte o%li,afiile asumate
&rescumperare di o%#ne' ini"erent e
pro.tul o%finut e societate+
9 Ini"erent e moalitatea e emisiune a
o%li,afiunilor &prin o"erte pu%lice sau prin
plasament pri-at' societatea comerciale -a
suporta numai c2eltuielile necesare reali!erii
stuiului e .nanfare/ c2eltuielile e
ntocmire a prospectului e o"erte pu%lice
sau a ocumentului e o"erte di c2eltuielile
e pu%licitate &ace este ca!ul'+
4inanfarea prin leasin, este o solufie moerne di
a-anta3oase e asi,urare a capitalului .)
necesar ntreprinerilor+ n loc se mprumute
%ani pentru ac2i!ifionarea unor ec2ipamente/
madini/ utila3e/ instalafii/ cleiri/ ntreprinerile
pot se 6mprumute1 prin sistemul leasin, aceste
resurse irect/ n anumite conifii+
n esenfe 6leasin,1 presupune un acor prin care
se trans"ere reptul e a "olosi un %un pentru o
perioaa e timp sta%ilite di cu posi%ilitatea e
cumperare a acestuia la s"#rditul perioaei* n
anumite pri-infe/ e"ectele sunt similare cu
nc2irierea di<sau cu -#n!area n rate+
Practicile moniale rele-e utili!area unui leasin,
irect &proucetorul di proprietarul %unului l
ncreinfea!e spre "olosinfe unui %ene.ciar' di a
unui sistem e leasin, inirect &inter-ine o
societate speciali!ate e leasin,/ e-entual di un
alt .nanfator* prima cumpere %unul la inicafia
%ene.ciarului di l pune la ispo!ifia acestuia
contra unor plefi perioice'+
Se "ace istincfie ntre leasin, operafional
di leasin, .nanciar+
n primul ca!/ proprietatea rem#ne la
societatea 6locator1 di upe nc2eierea
perioaei con-enite* n cel e5al oilea ca!/
la nc2eierea perioaei/ utili!atorul
ac2i!ifionea!e %unul pe care l5a 6luat n
leasin,1 pletin o 6-aloare re!iuale1 a
acestuia &leasin,5ul .nanciar se aseamene
cu o -#n!are n rate di cu o situafie e 6creit
"urni!or1'+
Con"orm le,islafiei rom#ne &-e!i Oronanfa
nr+ D1<1@@F/ pri-in operatiunile e leasin, si
societatile e leasin,' o parte/
enumitelocator/ se o%li,e ca/ la solicitarea
celeilalte perfi/ enumite utili!ator/ se
cumpere sau se preia e la un terf/
enumit "urni!or/ un %un mo%il sau imo%il di
se transmite utili!atorului posesia sau
"olosinfa asupra acestuia/ contra unei plefi
numite ree-enfe/ n scopul e)ploaterii sau/
upe ca!/ al ac2i!ifionerii %unului+
Operafiunile e leasin, au ca o%iect$
a' utili!area %unurilor mo%ile/ inclusi- a -alorilor mo%iliare*
%' utili!area ec2ipamentului inustrial*
c' utili!area %unurilor imo%ile cu estinafie comerciale/ ac2i!ifionate sau construite e o
societate e leasin, &societate imo%iliare pentru comerf di inustrie'*
' utili!area "onului e comerf sau a unuia intre elementele sale necorporale*
1JB
e' utili!area %unurilor e "olosinfe nelun,ate di a imo%ilelor cu estinafie e locuinfe/
pentru persoanele .!ice+
Pe parcursul e)ecuterii contractului/ utili!atorul este o%li,at se e"ectue!e plefile cu titlu e
ree-enfe/ n cuantumul -aloric sta%ilit di la atele sta%ilite n contractul e leasin,*
ree-enfa pletite -a . calculate fin#n seama e o mar3e e pro.t di e amorti!area
inte,rale sau parfiale a %unului* re,imul e amorti!are -a . sta%ilit e perfi/ e comun
acor/ n "uncfie e natura %unului di -aloarea sa e intrare/ n con"ormitate cu le,islafia+
La nc2eierea perioaei sta%ilite n contract ntreprinerea %ene.ciare are urmetoarele
opfiuni$
a' se restituie %unul*
%' se prelun,easce contractul &cu o ree-enfe mai mice/ pentru ce %unul este n parte
amorti!at'*
c' se ac2i!ifione!e %unul la un pref care corespune -alorii actuali!ate+
Se consiere ce leasin,5ul are urmetoarele a-anta3e$
1+ n plan .scal$ toate c2eltuielile re!ultate in contractul e leasin, sunt eucti%ile
.scal/ n timp ce la .nanfarea prin creite/ numai o%#na este eucti%ile iar la .nanfarea
in surse proprii este eucti%ile numai amorti!area &ntreprinerea este interesate se
euce in -enituri c2eltuieli c#t mai mari pentru asi,urarea unor conifii %une e
es"edurare a acti-itefii/ ea pletin impo!it pe pro.t pentru partea in -enituri care rem#ne
upe eucerea c2eltuielilor'*
A+ n plan .nanciar$ leasin,5ul permite .nanfarea in-estifiilor "ere a recur,e la capitaluri
mprumutate sau proprii* are a-anta3ul ce nu se alterea!e proporfia ntre capitalul propriu di
cel mprumutat di nici nu se moi.ce raporturile e proprietate asupra capitalului social al
ntreprinerii &cum este ca!ul recur,erii la ma3orarea capitalului prin atra,erea e noi
in-estitori'*
B+ n plan economic$ leasin,5ul este o solufie care lea,e ni-elul costurilor e ,raul e
utili!are a mi3loacelor* ntreprinerea "olosedte un ec2ipament numai at#ta timp c#t are
ne-oie pentru reali!area unui o%iecti-/ upe care renunfe la el di nu mai are nici c2eltuieli*
n plus/ ntreprinerea poate a-ea acces la mi3loacele necesare n conifii mai pufin se-ere
ec#t n ca!ul creitelor %ancare &c2iar ace nu are ,aranfii colaterale su.cient e mari'*
Principalul e!a-anta3 al sistemului e leasin, l constituie costurile relati- mai riicate*
acestea acopere di -aloarea ser-iciului prestat e .nanfator di e .rma e leasin,+
Prin "actorin, se nfele,e cumperarea e cetre un institut e "actorin, &"actor' e la clientul
seu &ntreprinere "urni!oare' a creanfelor acestuia "afe e alte ntreprineri &%ene.ciar'
cerora le5a li-rat mer"uri sau ser-icii+ 4irma care recur,e la "actorin, o%fine n acest "el/
contra unui comision perceput e "actor/ n timp scurt/ sumele e %ani pentru prousele
1JC
li-rate cu termen e plate nepertat/ elimine riscul e neplate &care trece asupra "actorului'
di costurile ,estionerii creanfelor &sumele ce tre%uie ncasate e la clienfi'+ 4inanfarea se
reali!ea!e prin accelerarea circulafiei capitalului+
4or"etarea constituie o "orme e .nanfare a e)porturilor n carul cereia institutul e
"or"etare &4or"aiteur' preia creanfele in e)port pe termen meiu di lun, ale e)portatorului+
Ser-iciul este e aceeadi nature ca di n ca!ul "actorin,ului ar aria riscului trans"erat di
perioaa sunt mai e)tinse+ n timp ce "actorul se %a!ea!e pe contractul intre clientul seu di
%ene.ciar di pe "actura emise/ "or"aiteur5ul cumpere cam%ii di %ilete la orin efinute e
e)portator &-e!i sc2ema e la pa,ina urmetoare'+ Ser-icii e "actorin, di "or"etare sunt
o"erite/ n Rom#nia/ mai ales prin %enci+
AG+ EC^ILI7RUL 4INANCIAR AL NTREPRINDERII
Ec2ili%rul economico5.nanciar al unei ntreprineri/ ca e)presie a corelafiilor intre
lic2iitatea acti-elor di e)i,i%ilitatea capitalurilor care au asi,urat .nanfarea lor/ constituie o
premise ar di o consecinfe a es"edurerii normale a acti-itefii ntreprinerii/ n con"ormitate
cu o%iectul seu+
Asi,urarea ec2ili%rului presupune coresponenfa intre ni-elul resurselor .nanciare e care
ispune ntreprinerea di -aloarea celorlalte cate,orii e resurse &umane/ materiale di
in"ormafionale' pe care ntreprinerea le cumpere pentru procesul proucti-+
O structure .nanciare senetoase ca re8ectare a unor proporfionalitefi corespun!etoare ntre
i"eritele 8u)uri .nanciare intr5o ntreprinere/ presupune respectarea a oue conifii
esenfiale$
9 asi,urarea ec2ili%rului intre "onul e rulment di ne-oia e "on e rulment/ pentru
menfinerea sol-a%ilitefii pe termen scurt a ntreprinerii*
9 acoperirea mi3loacelor e .nanfare a acti-elor imo%ili!ate/ neose%i utili!#n capitaluri
permanente di nu prin atorii pe termen scurt+
Putem escompune %ilanful unei ntreprineri/ n plan .nanciar n trei mari mase/ pe care le
-om anali!a n continuare$
"onul e rulment net ,lo%al
ne-oia e "on e rulment
tre!oreria+
1JD
4onul e rulment repre!inte partea in capitalul permanent estinate di utili!ate pentru
.nanfarea acti-itefii curente e e)ploatare+ Concret/ acesta constituie i"erenfa intre
capitalul permanent di acti-ele imo%ili!ate/ sau alt"el spus/ e)ceentul capitalurilor
permanente asupra acti-ului imo%ili!at+

4ONDUL DE RULMENT_Capitaluri permanente5Acti-e imo%ili!ate
A-#n ca punct e plecare ecuafia "unamentale a %ilanfului se poate etermina o a oua
relafie e calcul a "onului e rulment$
Acti- _ Pasi-
Acti-e _ Capital propriu K Datorii
Capital permanent _ Capital propriu K Datorii pe termen lun,
Acti-e .)e K Acti-e circulante _ Capitaluri permanente K Datorii pe termen scurt
Acti-e .)e K Acti-e circulante _ Capital propriu K Datorii pe termen scurt K Datorii pe
termen lun,
Deci$ 4ONDUL DE RULMENT_Acti-e circulante5Datorii pe termen scurt
Cele oue -ariante e calcul al "onului e rulment pun n relie" "aptul ce ec2ili%rul .nanciar
al unei ntreprineri se asi,ure$
A+ n planul .nanferii pe termen lun, di meiu a imo%ili!erilor &mai reuse ca -aloare/
comparati- cu alte sectoare e acti-itate'
7+ n planul .nanferii pe termen scurt a acti-elor circulante &mer"uri/ am%ala3e/ clienfi/ etc+'+
1JE
Principalele moti-afii ale e)istenfei "onului e rulment sunt le,ate e$
9 .nanfarea unui stoc minim e mer"uri/ a%solut necesar es"edurerii acti-itefii/ stoc a cerui
-aloare este practic %locate di eci asimila%ile unei imo%ili!eri .nanfate cu capitaluri
permanente*
9 epedirea i.cultefilor pe care le poate a-ea tre!oreria .rmei/ .e n situafia n care
stocurile e mer"uri cresc/ atorite reucerii -ite!ei e circulafie a acestora &ca urmare a
ncetinirii in i"erite cau!e a ritmului -#n!erilor'/ .e ca e"ect al nencaserii la termen a
"acturilor emise+
Mana,erii tre%uie se urmereasce cu atenfie oscilafiile "onului e rulment/ .e ce este -or%a
e credteri &ca re!ultat al sporirii capitalurilor permanente prin aport e capital propriu/
pro.t rein-estit sau mprumuturi/ sau ca re!ultat al reucerii imo%ili!erilor'/ .e ce este -or%a
e sceeri &ca re!ultat al sporirii in-estifiilor/ ram%urserii mprumuturilor/ sau proucerii
unor piereri care a"ectea!e capitalurile proprii'/ ast"el nc#t se asi,ure o lic2iitate ,enerale
c#t mai apropiate e -aloarea optime &e,ale cu A'/ respecti- o .nanfare a capitalurilor
circulante e apro)imati- DJN+
Timpul e ncasare di timpul e plate e-in eose%it e importanfi n utili!area capitalului
ntreprinerii comerciale/ aceasta tre%uin se ispune e un "on e rulment care se5i
acopere ne-oile e .nanfare n perioaele e e"a!a3 ntre iedirile di intrerile e %ani+ Apare
ast"el ne-oia e "on e rulment &sau "onul e rulment normati-'/ repre!ent#n acti-ele
circulante ce tre%uie .nanfate in "onul e rulment/etermina%ila prin relafia$
NE;OIA DE 4OND DE RULMENT_StocuriKCreanfe5O%li,+ ne.nanciare
Dintre cate,oriile e ne-oi e "on e rulment cea care pre!inte un intereseose%it pentru
patronul5mana,er este ne-oia e "on e rulment e e)ploatare+ Acesta epine e$ ci"ra
e a"aceri* e urata stocurilor/ creanfelor di atoriilor* e partea -alorii aeu,ate n ci"ra e
a"aceri &cu c#t se aau,e o -aloare mai mare la input5uri cu at#t ne-oia e "on e rulment
este mai mare pentru aceeadi ci"re e a"aceri'+
Dace ne-oia e capital inifial este e re,ule satis"ecute cu a3utorul prietenilor/ ruelor etc+/
pe mesure ce a"acerea se e!-olte necesarul e "on e rulment se acopere e cetre
"urni!ori di<sau clienfi di e %enci &e re,ule prin creite pe termen scurt'+
Dace e.nim tre!oreria unei ntreprineri ca i"erenfe ntre lic2iitefile di atoriile acesteia
pe termen scurt/ putem e-ienfia %ine5cunoscuta relafie$
1JF
TREQORERIA_4onul e rulment net5Necesarul e "on e rulment
Ec2ili%rul .nanciar al unei .rme este/ prin urmare/ asi,urat atunci c#n tre!oreria acesteia
este po!iti-e/ respecti- ace "onul e rulment este mai mare ec#t necesarul e "on e
rulment+ E)istenfa unei tre!orerii po!iti-e ec2i-alea!e cu nre,istrarea unui isponi%il n
case/ ca element e protecfie mpotri-a 8uctuafiilor acti-itefii .rmei+
Disponi%ilul n case imo%ili!ea!e nse capital propriu di e-entuale atorii pe termen lun, di
meiu &care antrenea!e c2eltuieli cu o%#n!ile'/ .in neproucti-+ Acest lucru impune
menfinerea lui la ni-eluri c#t mai sce!ute/ ar care se fine cont at#t e riscurile e
insol-a%ilitate la care este e)puse .rma &reucerea -olumului -#n!erilor/ nt#r!ieri la plate a
e%itorilor etc+'/ c#t di e capacitatea .rmei e a5di procura cu udurinfe "onurile necesare+
Re!ulte ast"el un al oilea plan esenfial e asi,urare a ec2ili%rului .nanciar/ respecti- cel
intre sursele e .nanfare a acti-itefii ntreprinerii comerciale$ cele proprii &capitalul social/
pro.tul neistri%uit/ amorti!erile etc+' di cele atrase &e re,ule su% "orma mprumuturilor'+
natorarea micii .rme comerciale n conifiile unor rate ale pro.tului e cele mai multe ori
in"erioare ratelor o%#n!ilor la mprumuturi tre%uie reali!ate cu multe pruenfe di ast"el
nc#t atoriile pe termen meiu di lun, se nu epedeasce DJN in "onurile proprii+
Preci!em nse ce n ferile e!-oltate economic/ practic "ere in8afie/ ntreprinerile lucrea!e
cu o proporfie e circa AJN a capitalului propriu in total capital &GJN repre!inte atoriile'+
Ec2ili%rul economico5.nanciar al ntreprinerii poate . urmerit prin anali!a atente a ni-elului
di e-olufiei unui set e inicatori economico5.nanciari/ pre!entafi n ta%elul urmetor+
Anali!a ni-elului di corelafiilor intre inicatorii pre!entafi/ permite ia,nosticarea senetefii
.rmei/ o"erin in"ormafii cu pri-ire la$
9 starea economice ,enerale$ teninfele n e-olufia acti-itefii .rmei/ e credtere/ sta,nare
sau escredtere* ,raul e pro.ta%ilitate* ni-elul proucti-itefii muncii di al e.cienfei
utili!erii acti-elor* ,raul e securitate .nanciare etc*
9 potenfialul e e!-oltare*
1JG
9 starea .nanciare$ situafia di teninfele pri-in lic2iitatea* capacitatea e plate a
atoriilor curente di a celor pe termen meiu di lun,* ni-elul di e-olufia "onului e rulment*
perioaa meie e ram%ursare a atoriilor di cea e recuperare a creanfelor* situafia di
teninfele acti-elor imo%ili!ate/ a celor circulante di a celor curente* -ite!a e rotafie a
stocurilor etc+
Se pot ast"el e-alua punctele tari di cele sla%e ale situafiei .nanciare a ntreprinerii di n
"uncfie e acestea se pot "ormula irecfiile e acfiune pentru ampli.carea punctelor tari di
ameliorarea sau eliminarea punctelor sla%e di asi,urarea ec2ili%rului .nanciar+ n practice/
apar i.cultefi n mesurarea rapie di udoare a situafiei .nanciare a .rmei/ eoarece$ nu se
cunoadte semni.cafia unor elemente c2eie in in"ormafiile .nanciare pri-in a"acerea/
i,nor#n aesea relafia intre lic2iitefi di pro.t* nre,istrerile conta%ile sunt reali!ate cu
nt#r!iere di lipsedte un sistem e raportare care se permite o anali!e rapie+
A+ Inicatori e lic2iitate
H Lic2iitatea ,lo%ale _ Acti-e circulante < Datorii curente
H Lic2iitatea reuse &intermeiare' _ &Acti-e circulante ( Stocuri' < Datorii curente
H Lic2iitatea imeiate _ Tre!oreria < Datorii pe termen scurt
H Perioaa e recuperare a creanfelor _ &De%itori K 4acturi nencasate' < Ci"ra e a"aceri
H Perioaa e ram%ursare a atoriilor _ &O%li,afii e plate < Ci"re e a"aceri'R BED
H Rata e acoperire a creitelor _ &Pro.t net K Amorti!are ( Di-ienele pletite' < &Ratele
e capital scaente KDo%#n!ile a"erente'
7+ Inicatori e sol-a%ilitate
H Sol-a%ilitatea patrimoniale _ Capital propriu < Total pasi-e
H Inicele e sol-a%ilitate ,enerale _ Total acti-e < Capitaluri streine
C+ Inicatorii rotafiilor di uratelor
H Numerul e rotafii _ 4lu)ul e rotafie al perioaei < Stocul meiu al perioaei
H Durata unei rotafii &!ile' _ Numer e !ile ale perioaei R &Stocul meiu < 4lu)ul e
rotafie al perioaei'
H Durata creitului acorat clienfilor &!ile' _ Numer e !ile ale perioaei R &Clienfi K
E"ecte e primit' < ;#n!erile perioaei
H Durata creitului acorat e "urni!ori &!ile' _ Numer e !ile ale perioaei R &4urni!ori K
E"ecte e primit' < Cumpererile perioaei
H Durata unei rotafii _ BED &sau alte perioae' < Numer e rotafii
1J@
H Rotafia stocurilor _ hCi"ra e a"aceri < &Total stocuri 5 4acturi nencasate'i R BED
H Rotafia acti-elor .)e _ ;#n!eri nete < Acti-e .)e
H Rotafia acti-elor _ ;#n!eri nete < Total acti-e
D+ Inicatori pri-in pro.ta%ilitatea
H Rata pro.tului _ C2eltuieli .)e < &Pref unitar ( C2eltuieli -aria%ile unitare'
H Rata renta%ilitefii economice _ Pro.t in e)ploatare < Total acti-e
H Rata renta%ilitefii .nanciare _ Pro.t net < Capitaluri propri
A@+ PLANI4ICAREA CIRCULAgIEI NUMERARULUI
=esirea %anilor este pro%lema clasice di constante a ntreprinerilor+ Spre eose%ire e
.rmele in inustrie/ care sunt capital intensi-e/ necesit#n o .nanfare %a!ate pe atorii pe
termen lun,/ cele in comerf sunt munce intensi-e di ,enerea!e 8u)uri masi-e e numerar+
Ma3oritatea atoriilor pro-in in surse e mprumut pe termen scurt/ p#ne la un an e !ile/
iar estinafia o repre!inte cu preceere capitalul e lucru &acti-ele circulante'+ Ponerea
c2eltuielilor .)e/ n acest ca! este e re,ule sce!ute/ iar 8u)urile e numerar ,enerate au
posi%ilitatea/ n mai mare mesure/ neplinirii o%li,afiilor la termen+
Pre-i!iunea di monitori!area 8u)urilor e numerar sunt e importanfe cruciale pentru toate
ntreprinerile/ erorile constituin una in cau!ele ma3ore ale colapsului n r#nul acestora+
Aceaste realitate nteredte ieea/ "rec-ent su%liniate ce 0isponi%ilul %enesc este cel mai
important acti- pe care se spri3ine o a"acere mice6+
Disponi%ilitefile %enedti ale unei a"aceri n curs se pot calcula pornin tot e la atele
%ilanfului conta%il$
Acti- _ Pasi-
Acti-e_DatoriiKCapital propriu
Acti-e .)e K Acti-e circulante _ Capital propriu K Datorii pe termen scurtKDatorii pe
termen lun,
Dace$ Acti-e circulante_Disponi%ilitefi %enedtiKCreanfeKStocuri/ re!ulte$
DISPONI7ILITjgILE 7jNEkTI _ DATORII PE TERMEN SCURT K DATORII PE TERMEN LUN= K
CAPITALUL PROPRIU 5 ACTI;E 4IRE 5 CREANgE 5 STOCURI
11J
Calculul di anali!a lo,ice arate ce o credtere a atoriilor pe termen scurt/ e e)emplu/ uce
la o credtere a isponi%ilitefilor %enedti &ace celelalte ate rem#n nesc2im%ate' upe cum
ac2i!ifionarea e acti-e &mer"uri sau ec2ipamente ac2itate' etermine sceerea
isponi%ilitefilor %enedti+ Lic2iitefile o%finute e .rme au nse costurile lor+ Unele in cele
mai a-anta3oase sunt creitele "urni!orilor
Ma3oritatea pro%lemelor .nanciare ale ntreprinerilor sunt le,ate e sceerea lic2iitefilor
.rmei/ atorite necorelerii 8u)urilor .nanciare e iedire cu cele e intrare+
Se a3un,e ast"el la situafii n care ntreprinerea e-ine incapa%ile se5di mai ac2ite
o%li,afiile "afe e partenerii sei &an,a3afi/ "urni!ori/ creitori/ stat etc+'+ Principalii "actori care
conuc la cri!e e lic2iitate sunt$ 1+ eno,eni di A+ e)o,eni+
1+ 4actorii eno,eni cu impact ma3or asupra lic2iitefii ntreprinerilor cuprin$
9 mana,ementul ,eneral di .nanciar necorespun!etor concreti!at n necoreleri ale 8u)urilor
.nanciare e intrare di e iedire*
9 structura sortimentale neaec-ate cererii*
9 supra5imensionarea stocurilor e mer"uri/ ceea ce uce "rec-ent la %loceri e "onuri*
A+ 4actorii e)o,eni cei mai importanfi sunt$
9 nt#r!ierile e plate ale clienfilor &.e ei .rme e stat sau pri-ate'* remarcem n aceaste
pri-infe "aptul ce ntreprinerile comerciale mici di mi3locii a-#n acti-itate e comerf cu
riicata sunt n mai mare mesure a"ectate/ atorite po!ifiei pe care o au n s"era circulafiei*
cele cu amenuntul ares#nu5se cu prousele lor irect consumatorului .nal ncasea!e
simultan cu -#n!area/ contra5-aloarea mer"urilor*
9 nt#r!ieri ecur,#n in imper"ecfiunile sistemului %ancar rom#nesc/ n carul ceruia
trans"erurile necesite timp mai mare ec#t n alte feri*
9 plefi neo.ciale di neincluse n conta%ilitate*
9 impo!itele di ta)ele riicate &unele pleti%ile nainte e ncasarea e"ecti-e a sumelor 5 ca n
ca!ul T;A5ului'*
9 ni-elul riicat al in8afiei+
111
Comerful nre,istrea!e cel mai reus ni-el al pro%lemelor pri-in lic2iitatea/ n comparafie
cu celelalte sectoare e acti-itate/ atorite -ite!ei e circulafie mai riicate a capitalului+ n
mo aparent surprin!etor/ micro5.rmele par se se con"runte ntr5o proporfie mai reuse cu
cri!e e lic2iitate+
O interpretare posi%ile este aceea ce .rmele comerciale in clasa micro au o acti-itate cu
un ,ra reus e comple)itate/ lucr#n e re,ule cu surse proprii/ 8u)urile .nanciare e
intrare di iedire .in reuse ca numer di -olum+ n plus ele au/ e re,ule/ i.cultefi cu
ntocmirea ocumentafiei pentru o%finerea unui creit di aesea nu neplinesc criteriile e
acorare/ neose%i pe cele -i!#n ,aranfiile+
Ma3oritatea pro%lemelor lor e lic2iitate apar pe "onul unui mana,ement necorespun!etor+
Pe mesura credterii imensiunilor ntreprinerii se ampli.ce di cri!ele e lic2iitate/ ,enerate
ntr5o proporfie mai mare e "actorii e)o,eni+
Multe in pro%lemele .nanciare ale ntreprinerilor sunt e-ita%ile+ 4lu)urile e numerar e
intrare di e iedire tre%uie corelate n timp ast"el nc#t se nu pune n i.cultate .rma di se
asi,ure ec2ili%rul %alanfei e ncaseri di plefi/ a%solut necesar pentru ampli.carea
capacitefii .ecerei unitefi monetare e a crea pro.t+ n acest conte)t/ plani.carea 8u)ului e
numerar e-ine un imperati- al es"edurerii normale a acti-itefii in ntreprinere+ Ea
neplinedte urmetoarele "uncfii$
9 cunoadterea permanente e cetre mana,er/ a situafiei .nanciare a ntreprinerii*
9 estimarea ncaserilor di plefilor/ respecti- -eniturilor di c2eltuielilor a"erente perioaei
urmetoare e timp*
9 sta%ilirea/ ace este ca!ul/ a estinafiilor celor mai pro.ta%ile/ pentru e)ceente pro%a%ile
e numerar in urmetoarea perioae e timp*
9 eterminarea e.citului e numerar pentru perioaa urmetoare di contractarea in timp a
creitelor necesare*
9 e-aluarea capacitefii in-estifionale a ntreprinerii/ n -eerea moerni!erii acesteia*
9 e!-oltarea unei %a!e e ate di in"ormafii/ care se re8ecte situafia .nanciare a .rmei n
raporturile acesteia cu i"erifi parteneri &%enci/ "urni!ori etc+'+
11A
La ni-elul unei ntreprineri comerciale 8u)ul e numerar cunoadte -ariafii irect
epenente e ncaserile di plefile e"ectuate+ Constituie o eroare consierarea pro.tului ca
acoperitor pentru necesarul e resurse %enedti/ prin suprapunerea nofiunii e numerar
&repre!ent#n mi3loacele %enedti care intre di ies in ntreprinere potri-it erulerii acti-itefii
.rmei' cu cea e pro.t &care re8ecte e.cienfa acti-itefii concreti!ate n credterea nete a
capitalului rulat e .rme'+ De asemenea/ pot se apare erori e pre-i!iune a pro.tului ce
urmea!e a se o%fine/ ,enerate e cau!e o%iecti-e &nt#r!ieri la plate ale clienfilor/ -#n!eri
nepre-e!ute pe creit/ etc+'/ care "ac ca pro.tul se apare scriptic/ nu di "aptic/ ca numerar+
n ntreprinerile comerciale mici di mi3locii 8uctuafiile 8u)ului e numerar sunt mai ample di
mai intens resimfite/ "afe e cele intr5o ntreprinere comerciale mare/ mai pufin
-ulnera%ile/ ceea ce reclame un plus e ri,oare n plani.carea numerarului+ Amplituinea
acestor 8uctuafii epine e un numer relati- mare e -aria%ile/ a ceror e-olufie este uneori
,reu e estimat$ timpul e plate &ecalat sau nu "afe e cel inifial sta%ilit'/ se!onalitatea
-#n!erilor/ situafii nepre-e!ute etc+ n .,ura urmetoare se pre!inte/ simpli.cat/ principalele
8u)uri %enedti a"erente unei .rme e comerf+
Inter-alul e timp t15tE in .,ure/ este e re,ule mai scurt ec#t cel intr5o .rme
proucetoare/ prin aceea ce nu cuprine di procese te2nice di te2nolo,ice e trans"ormare a
materiilor prime di materialelor n prouse .nite+
Durata ciclului 8u)ului %enesc epine di e tipul prousului comerciali!at+ Ast"el/ .rmele
pro.late pe -#n!area %unurilor e cerere curente -or nre,istra o -ite!e mult mai mare e
rotafie a stocurilor/ comparati- cu cele care comerciali!ea!e %unuri e "olosinfe nelun,ate/
cu e"ecte irecte asupra 8u)urilor e numerar+ Su%liniem totoate/ ce n carul inter-alului
t15tE/ momentele intermeiare &tA/ tB++++' sunt -aria%ile/ etermin#n irect e)tensia sau
comprimarea acestuia+ Cu c#t inter-alul amintit este mai mare/ cu at#t mai mare este di
riscul ca ntreprinerea se intre n cri!e e mi3loace %enedti+
Ar,umentele e3a pre!entate nteresc ieea unei acute ne-oi e plani.care a 8u)ului e
numerar n "uncfie e ncaserile di plefile a"erente acti-itefii/ pornin e la urmetoarele ate$
9 isponi%ilul %enesc al .rmei/ n case di n %enci/ la nceputul perioaei e re"erinfe &solul
inifial'*
9 ncaserile n numerar estimat a . o%finute/ in acti-itatea e %a!e di in alte acti-itefi/ n
perioaa e re"erinfe*
9 plefile ce se estimea!e ce -or . "ecute n perioaa e re"erinfe/ pentru mer"uri/ salarii/
c2irii/ o%#n!i/ ta)e/ impo!ite etc+*
9 isponi%ilul %enesc la s"#rditul perioaei e re"erinfe/ respecti- e)ceentul sau e.citul e
numerar/ o%finut ca i"erenfe ntre ncaseri di plefi &sol .nal'*
11B
9 numerarul re!ultat in nsumarea solului .nal cu cel inifial+
Planul 8u)ului e lic2iitefi &Cas254lo9' inte,rea!e aceste ate ntr5un ta%el e tipul celui
care urmea!e/ potri-it te2nicii simple e calcul di anali!e+ Con.,urafia lui poate . i"erite/ n
raport e perioaele e timp -i!ate+
E)ceentul sau e.citul e lici2iitefi re!ultat la s"#rditul perioaei e re"erinfe/ re8ecte
%alanfa monetare a ntreprinerii n acel moment+ E)ceentul se materiali!ea!e n %ani
lic2i!i di sume n conturi+
Mana,erii -or tre%ui se urmereasce n permanenfe 8uctuafiile/ uneori ample/ ale
numerarului isponi%il/ pentru a sesi!a in timp at#t situafia aparifiei unor surplusuri/ ce pot
. in-estite n mo pro.ta%il/ c#t di pe cea a aparifiei unui e.cit e numerar+
Un mana,ement corespun!etor al 8u)ului e numerar/ impune$
9 ale,erea cu ,ri3e a acelor "urni!ori care onorea!e prompt comen!ile "ecute/ permif#n
es"edurarea acti-itefii .rmei comerciale cu stocuri minime*
9 or,ani!area colecterii operati-e a contra-alorii mer"urilor -#nute/ asi,ur#n o perioae
minime e recuperare a creanfelor/ pentru a e-ita riscul e.citului e lic2iitate* e re,ule/
o %une ,estiune .nanciare conste n apropierea uratei creitului acorat clienfilor e cea
o%finute e la "urni!ori*
9 accelerarea di simpli.carea operafiilor e e"ectuare a plefilor di ncaserilor/ concomitent
cu proiectarea unui sistem in"ormafional simplu di e.cient a"erent 8u)ului e numerar*
9 comprimarea la minim a uratei ciclului cumperare 5 plate 5 -#n!are 5 ncasare+
n ntreprinere tre%uie se se ntocmeasce/ pe e o parte lista e%itorilor di pe e alte parte
cea a c2eltuielilor "ecute+ Pro%lemele le,ate e 8u)urile e numerar nu au rept cau!e oar
nt#r!ierile la plate/ ci aesea di eclinul -#n!erilor+
11C
O moalitate simple di e.ciente e plani.care a 8u)urilor e numerar o constituie
consierarea ncaserilor ca ancore+ De!a-anta3ul acestei metoe conste nse n aceea ce
uce automat la reucerea unor cate,orii e c2eltuieli care ar tre%ui se creasce/ n conifiile
n care -#n!erile se lea,e e o serie e -aria%ile precum$ am%ianfa ma,a!inului/ n,ri3irea
mi3loacelor auto etc+ Lipsa lor a"ectea!e di mai mult ima,inea .rmei/ ampli.c#n edecul+
Metoa este nse inicate n perioaele critice ale a"acerii+
O alte metoe utile mana,erului este di cea a pra,ului e renta%ilitate/ respecti- prin
eterminarea -olumului -#n!erilor incolo e care acti-itatea .rmei comerciale e-ine
pro.ta%ile+
n ca!ul i.cultefilor e plate/ lipsei e lic2iitefi/ se pot aopta o serie e solufii pentru
reresarea tre!oreriei+ Sunt necesare inter-enfii 2oter#te pentru ce nt#r!ierea plefilor sau
neplata atoriilor scoate o ntreprinere in meiul e a"aceri+ Dace acesta este un meiu
corect di normal ntreprinerea reu platnice -a a3un,e pe o 6liste nea,re1 di -a . e-itate e
celelalte .rme .in/ practic/ conamnate la isparifie+
Solufiile imeiate/ cu e"ecte pe termen scurt sunt$
9 presiuni pentru ncasarea "acturilor emise cetre clienfi*
9 solicitarea unor conifii e creitare in partea "urni!orilor*
9 lic2iarea unor titluri e -aloare/ re!er-e efinute*
9 o%finerea unor creite pe termen scurt &inclusi- e la persoane .!ice/ ace au conifii
re!ona%ile'*
9 -alori.carea/ c2iar n pierere/ a unor stocuri sau alte acti-e &mo%ilier/ ec2ipamente/
autoturisme/ alte o%iecte -ana%ile 6cu %anii 3os1'*
9 o%finerea unor sume n a-ans pentru mer"uri sau ser-icii ce -or . li-rate+
Pe termen lun,/ solufii e "on pentru asanarea tre!oreriei sunt$
9 reor,ani!area di restructurarea proceselor e %a!e in ntreprinere*
9 reucerea di controlul costurilor*
9 accelerarea -ite!ei e rotafie a stocurilor*
9 promo-area/ impulsionarea -#n!erilor*
9 solufii noi e a%orare a piefei*
11D
9 reali!area unui aport suplimentar e capital al asociafilor sau o%finerea altor .nanferi+
BJ+ MjRCILE CA RESURSj A NTREPRINDERII
Temenul moern e 7RAND "olosit n literatura e specialitate di practica internafionale are
semni.cafia e 6a nsemna pentru a eose%i e %unurile celorlalfi6 &e la
e)presia americane TO 7RAND ( a nsemna -itele cu .erul nrodit'+ Lanor Le)icon e.nedte
termenul e 7RAND ca 6Suma tuturor caracteristicilor tan,i%ile di intan,i%ile care
ini-iuali!ea!e o o"erte di o "ac unice1+ Mani"estarea e)terne a esenfei unui Corporate
7ran sau Prouct5%ran se e.nedte ca 7ran Ientit> iar procesul prin care se creea!e di
se e!-olte %ranul di ientitatea sa este e.nit ca 7ranin,+

Literatura economice di o.ciale rom#neasce "olosedte termenul e MARCjncerc#n se
acopere aria semantice a conceptului american e 7RAND+ Dicfionarul e)plicati- e
mar?etin, &Eitura economice AJJB' preci!ea!e ce marca W e.nedte un semn istincti- ce
poate . repre!entat prin cu-inte/ litere/ ci"re/ sim%oluri ,ra.ce sau esene/ ori o com%inafie
e ast"el e elemente menite se con"ere ientitate %unurilor/ ser-iciilor sau ntreprinerilor
di se asi,ure i"erenfierea lor e concurenfe X
Tre%uie menfionat ce n practica in marile corporafii care acti-ea!e n Rom#nia se "olosesc
n e)clusi-itate conceptele e 7RAND di 7RANDIN= atorite consacrerii internafionale di
ne-oii e comunicare ntre epartamente amplasate n locafii nafionale i"erite+ E-olufiile
in literatura economice di meiul uni-ersitar ale ferilor e!-oltate inuc opinia ce di n
Romania termenul e 7ran l -a nlocui treptat pe cel e Marce+
7ran5ul este o repre!entare comple)e a prousului a-#n coponente emofionale/ rafionale
di culturale+ Numele/ nsemnele sau culorile constituie oar o mice parte in semni.cafia
conceptului+
Un 7ran nu poate . conceput n a"ara suportului seu ( ntreprinere care "urni!ea!e/
prous sau ser-iciu di n a"ara clientelei ( consumatorii care percep/ au semni.cafie di
-aloare %ranului+ Pu%licul lar, di ceilalti inter-enienfi in meiul e a"aceri &mai ales
concurenfii' au e asemenea un rol important n po!ifionarea unui %ran+
Marca nu mai este e mult enumirea su% care se comerciali!ea!e un prous sau numele cu
care o ntreprinere se "ace cunoscute pe piafe+ Marca este una in cele mai importante
resurse ale ntreprinerii+ Rele-anfa mercii pentru succesul ntreprinerilor este atestate e
-alorile consiera%ile ale celor mai cunoscute merci in lume eterminate e institute
speciali!ate+ La ni-elul anului AJJG/ e e)emplu/ %ranul Coca Cola a "ost e-aluat la DG/A
miliare USD ceea ce repre!enta peste D1N in capitali!area e piafe a .rmei+
Mercile etermine/ upe un stuiu "ecut e Price9ater2ouseCoopers n =ermania/ cca+ DEN
in -aloarea e piafe a ntreprinerilor &cotate'+ n conifiile unor relafii epersonali!ate
11E
ntre marile .rme proucetoare di consumatorii .nali strate,ia pri-in mercile are un rol
c2iar mai important ecet strate,ia e pref a ntreprinerii+
Mercile puternice ale ntreprinerii i permit acesteia$
se se i"erenfie!e e concurenfi &se ocupe o po!ifie e c-asimonopol'/
se o%#neasce di se menfine cote mai mari e piafe/
se impune piefei prefurile sale
se reuce riscurile le,ate e istri%ufie+
Mercile constituie o componente importante a patrimoniului ntreprinerii iar succesul
acesteia epine n mare mesure e ,estiunea porto"oliului e merci &%ranuri' al .rmei+ Ele
creea!e -aloare pentru proprietarii .rmei+
De!-oltarea unor merci puternice este esenfiale pentru atra,erea di menfinerea clientelei+
Clienfii tre%uie se dtie e ce se cumpere prousul sau ser-iciul &di nu altul'/ ce a-anta3e -or
a-ea "olosin prousul/ di cum le -a in8uenfa -iafa<a"acerea+ Comportamentul e
cumperare al clienfilor este puternic in8uenfat e e)perienfa pe care o au cu o marce+
Elementele c2eie ale unui %ran sunt e)primate succint printr5un 7ran Positionin,
Statement &7PS'+ Documentul respune la ntre%area "unamentale WCe anume "ace marca
noastre interesante pentru clientPX Respunsul se conturea!e prin urmetoarele aspecte $
numele mercii/ escrierea piefei di conte)tului/ piafa finte/ a-anta3ele rafionale di
emofionale pe care le comunice %ranul/ la ce este nreptefit se se adtepte clientul n
pri-infa prousului/ prin ce se eose%edte %ranul e altele/ ce ima,ine/ sim%oluri di -alori
se asocia!e %ranului+
Intreprinerile construiesc n esenfe oue tipuri e %ranuri $ 7ranul Corporate &al
companiei' di %ranurile e prous<ser-iciu+ Am%ele moele au a-anta3e di limite+ Ele se
com%ine "rec-ent pentru a auce ma)imul e a-anta3e la costuri re!ona%ile+
7ranul um%rele al .rmei poate susfine prousele di ser-iciile/ este ura%il di .eli!ea!e
clienfii / e.cient n conifiile ,lo%ali!erii ar poate ncorseta i-ersi.carea di nnoirea
sortimentale+
7ranurile e prouse<ser-icii comunice "oarte %ine cu clienfii .in centrate pe ne-oile lor/
inuc o percepfie e e)clusi-itate di unicitate ,ener#n piefe proprii cu po!ifie e monopol
ar sunt "oarte costisitoare &c2eltuieli mari e pu%licitate ( promo-are' di au un ciclu e
-iafe reus+
11F
=estiunea mercilor presupune proiectarea di introucerea .ecerei merci/ e!-oltarea mercii/
armoni!area cu marca um%rele di celelalte merci e prous/ aministrarea porto"oliului e
merci/ aaptarea te2nicilor e mana,ement al relafiilor cu clienfii/ al prousului/
comunicerii/ ima,inii di istri%ufiei+
OLa inceputul secolului RR/ consumatorii isi "aceau cumparaturile in mici ma,a!ine
inepenente/ ai caror -an!atori c2iar il cunosteau pe .ecare cumparator in parte+ Atunci nu
e)istau marci/ pentru ca nu era ne-oie e ele+ Proprietarii ma,a!inelor .e prouceau
%unurile ei insisi/ .e stiau e)act pro-enienta lor &,raina -ecinului/ e e)emplu' si puteau
,aranta pentru calitatea lor+
Apoi a sosit era prouctiei e masa si a supermar?eturilor+ Dintr5o ata/ ra"turile s5au umplut
e prouse pe care consumatorii nici nu le cunosteau si in care nici nu a-eau increere+ In
aceasta perioaa/ marcile au aparut ca inlocuitor al ,arantiei calitatii prouselor/ pe care
altaata o asi,urau proprietarii e mici ma,a!ine+
In anii cGJ/ e)istau e3a atat e multe marci incat consumatorii a-eau in nou pro%leme/ e
ata aceasta in a le i"erentia+ Ce eose%ire poate "ace un consumator caruia i se o"era
concomitent 1A marci i"erite e eter,entP Sau AJ e marci e apa minerala care in
e.niti- spun toate acelasi lucruP =aniti5-a ca e)ista mii e prouse &marciM' noi care apar
pe piata in .ecare an* .ecare incerca sa5si transmita mesa3ul catre aceiasi consumatori/
.ecare se strauieste sa stri,e cat mai tare si mai es pentru a se "ace au!it+
In acest conte)t a aparut CRM 5 pri-in inapoi spre O-ec2ile metoeO/ ar aplican teoria cu
spri3inul te2nolo,iei+O 2ttp$<<999+pro)imit>+ro<ro<
Capitalul mercii repre!inte un set e acti-e di pasi-e pri-in o marce ce se aau,e sau se
sca in -aloarea unui prous+
Acti-ele ce au -aloarea unei merci sunt eterminate e$
9 notorietate &c#t este e cunoscut numele'
9 .elitatea clienfilor "afe e marce
9 ni-elul calitefii prousului asociat mercii
9 -alorile di sim%olurile asociate mercii
9 %re-etele/ nsemnele di culorile prote3ate prin marce
9 resp#nirea di isponi%ilitatea mercii
9 riscurile &reuse' percepute n le,eture cu ac2i!ifionarea prouselor e marce
9 satis"acfia "afe e marce
;aloarea capitali!ate n marce re!ulte upe sceerea costurilor pri-in ,estionarea mercii di
a in-estifiilor n marce+
11G
Marca poate . e-aluate prin te2nici cum ar .$
9 Anc2etele n r#nul consumatorilor
9 Anali!a comparati-e
9 Calcule consacrate n omeniul e-aluerii %unurilor intan,i%ile
Demersurile sistematice pentru e-aluarea mercilor di ncorporarea acestora n acti-ele
ntreprinerii se a8e n "a!a e consoliare c2iar di n economiile e!-oltate+ Ela%orarea unor
metoe stanari!ate e e-aluare a mercilor are o%iecti-ul e a permite eterminarea
-alorii in-estifiilor reali!ate prin costurile e construire a mercilor+
B1+ 4UNCgIILE NTREPRINDERII
Reali!area scopului ntreprinerii 5 proucerea di -#n!area %unurilor sau ser-iciilor n
conifii e e.cienfe 5 presupune es"edurarea unor acti-itefi speci.ce+ Pentru anali!e di
optimi!are teoria ,rupea!a aceste acti-itati in "uncfii istincte+
Corespun!etor o%iecti-elor ntreprinerii/ principalele sale "uncfii sunt$ -#n!area/
utili!area<com%inarea i"erifilor "actori e proucfie si cumperarea+
Stuierea "uncfiilor ntreprinerii presupune$
1+ escompunerea acti-itefii ,lo%ale n &a' operafii ientice n ce pri-edte o%iecti-ele -i!ate
sau &%' n ,rupuri e acti-itefi omo,ene/ speciali!ate*
A+ concreti!area omeniilor n care se mani"este autoritatea ntreprinerii+
Tratarea separate a "uncfiilor ntreprinerii se e"ectuea!e in consierente pea,o,ice+
Ma3oritatea specialidtilor rom#ni ienti.ca urmetoarele dase "uncfii$
4uncfia comerciale
4uncfia e mar?etin,
4uncfia .nanciar conta%ile
4uncfia e personal
4uncfia e cercetare5e!-oltare
4uncfia e proucfie
4uncfia comerciale confine oue su%"uncfii$ e apro-i!ionare di e -#n!are+
a' Su%"uncfia e apro-i!ionare 5 CONgINUT$ Procurarea n cele mai %une conifii e calitate/
costuri/ termene di e securitate a prouselor di ser-iciilor e care ntreprinerea are ne-oie
pentru acti-itefile sale+ Inclue urmetoarele acti-itefi$
9 anali!a piefelor di surselor e apro-i!ionare pentru toate cate,oriile e prouse di a
e-olufiilor acestora*
11@
9 cola%orarea la e.nirea caracteristicilor di speci.cafiilor prouselor &care tre%uie
cumperate'*
9 ienti.carea/ selecfionarea "urni!orilor di ne,ocierea cu acedtia*
9 pro,ramarea di asi,urarea ritmicitefii comen!ilor di a li-rerilor*
9 aministrarea stocurilor*
9 "urni!area in"ormafiilor re"eritoare la acest omeniu tuturor ser-iciilor utili!atoare+
%' Su%"uncfia e -#n!are+ CONgINUT$ Ienti.carea ne-oilor consumatorilor/ a se,mentelor
e piafe/ plani.carea di "ormarea sortimentului comercial/ es"acerea mar"urilor+ ;#n!area
mer"urilor re,rupea!e o serie e operafii e nature economice di te2nice/ precum$
9 ienti.carea prouselor di a clienfilor &cunoadterea cererii'*
9 .)area prefurilor e -#n!are*
9 ale,erea "ormelor e -#n!are*
9 e!-oltarea te2nicilor e -#n!are*
9 promo-area ima,inii .rmei di a prouselor comerciali!ate*
9 asi,urarea e)peierii di transportului cetre clienfi+
Spre eose%ire e "uncfia comerciale care are o -aloare tactice/ "uncfia e mar?etin, are o
-aloare strate,ice di se re"ere cu preceere la aspecte ce pri-esc acti-itatea ntreprinerii n
-iitor+ CONgINUT$ Rolul "uncfiei e mar?etin, este e prospectare a piefei e -#n!are &prin
ienti.carea ne-oilor pre!ente di -iitoare' di proiectarea mi3loacelor di e"orturilor
ntreprinerii ast"el nc#t se se o%fine ma)im e pro.t n conifii e satis"acere c#t mai
complete a cererii+
n carul "uncfiei e mar?etin, se ,rupea!e urmetoarele acti-itefi$
9 ela%orarea stuiilor e piafe*
9 proiectarea mi)ului e mar?etin, &prouse/ prefuri/ istri%ufie/ promo-are'*
9 animarea "orfelor e -#n!are*
9 reali!area promo-erii prouselor*
9 eterminarea sistemului optim e istri%ufie*
9 ienti.carea di aplicarea unor strate,ii optime n competifia cu alte .rme*
9 reali!area consec-ente di sistematice a contactelor irecte cu i"erite cate,orii e pu%lic
prin intermeiul relafiilor pu%lice+
4uncfia .nanciar5conta%ile re,rupea!e toate acti-itefile care se re"ere la 8u)urile .nanciare
di la ,estiunea acestora+ Cele oue componente ale "uncfiei .ananciar5conta%ile sunt$
componenta acti-e &su%"uncfia .nanciare' di cea pasi-e &su%"uncfia conta%ile'+ Ele i con"ere
1AJ
at#t -aloarea strate,ice/ concreti!ate n proiectarea 8u)urilor .nanciare/ c#t di tactice/ prin
urmerirea ,estiunii moului n care se e"ectuea!e c2eltuielile+
O7IECTI;$ Ma)imi!area pro.turilor
Latura .nanciare inclue acti-itefile$
9 asi,urarea surselor .nanciare necesare es"edurerii acti-itefii ntreprinerii*
9 istri%uirea "onurilor %enedti*
9 plani.carea di e)ecufia .nanciare*
9 pre-i!iunea inicatorilor .nanciari*
9 "unamentarea calculelor e sta%ilire a prefurilor*
9 e"ectuarea e stuii di anali!e economice cu pri-ire la atra,erea di alocarea mi3loacelor
.nanciare*
9 e)ercitarea controlului .nanciar intern &or,ani!area di e)ecutarea controlului .nanciar
pre-enti- di e "on'+
n carul laturii conta%ile istin,em urmetoarele acti-itefi$
9 e-ienfa sintetice di analitice a resurselor materiale di .nanciare in ntreprinere*
9 ntocmirea %ilanfurilor conta%ile*
9 ela%orarea situafiilor cu pri-ire la principalii inicatori economico5.nanciari*
9 or,ani!area di es"edurarea proceselor e in-entariere*
9 ntocmirea ar2i-ei conta%ile+
CONgINUT$ 4uncfiei e personal i re-ine rolul e aministrare di ,estionare a resurselor
umane+
4uncfia e personal cuprine urmetoarele acti-itefi$
9 plani.carea resurselor umane*
9 escrierea posturilor*
9 recrutarea personalului*
9 selectarea personalului*
9 ncararea an,a3afilor*
9 sistemul e promo-are*
9 moti-area personalului*
1A1
9 e-aluarea acti-itefii es"edurate*
9 instruirea di per"ecfionarea pre,etirii pro"esionale+
CONgINUT$ n sens lar,/ scopul "uncfiei e cercetare5e!-oltare este e efinere di
prelucrare a in"ormafiilor dtiinfi.ce necesare aapterii su%sistemelor ntreprinerii
&or,ani!atoric/ e proucfie/ comercial etc+' la cerinfele meiului a8at n continue
sc2im%are+
n ca!ul ntreprinerii comerciale/ "uncfia e cercetare5e!-oltare are ca o%iecti-e
per"ecfionarea continue a te2nolo,iilor comerciale di a metoelor e -#n!are/ corespun!etor
celor trei tipuri "unamentale e acti-itefi incluse n "uncfia e cercetare5e!-oltare$
cercetare &in-enfii/ stuii/ rafionali!are'/ pro,no!e di e!-oltare &in-estifii'+
4uncfia e cercetare5e!-oltare are o -aloare strate,ice/ acti-itefile sale componente
-i!#n o%finerea unor re!ultate economico5sociale pe termen lun,+
CONgINUT$ 4uncfia e proucfie cuprine ansam%lul acti-itefilor es"edurate n scopul
asi,urerii midcerii/ trans"ormerii sau prelucrerii materiilor prime di %unurilor/ precum di
acti-itefile au)iliare acestora+
n carul ntreprinerii comerciale/ conste n reali!area unor ser-icii au)iliare prouselor
-#nute di a unor mici acti-itefi e proucfie e tip manu"acturier/ cum sunt$
9 am%alarea mer"urilor*
9 pre,etirea mer"urilor pentru -#n!are*
9 sortarea mer"urilor di a am%ala3elor e es"acere*
9 reconifionarea am%ala3elor e transport*
9 ntrefinerea mer"urilor+
Ini"erent e speci.cul ntreprinerii/ n carul acesteia se re,esesc e"ectele tuturor
"uncfiilor preci!ate &c2iar ace ele se mani"este cu intensitefi i"erite'/ tratarea "uncfiilor
ntreprinerii prin a%soluti!area uneia intre acestea di eliminarea celorlalte .in improprie+
BA+ APRO;IQIONAREA CU MjR4URI A NTREPRINDERII
O%iecti-ul apro-i!ionerii l constituie asi,urarea isponi%ilitefii asupra "actorilor e proucfie
n cantitefile necesare/ la calitatea sta%ilite/ la termenele sau perioaele oportune di la cele
mai mici prefuri/ in orice surse accesi%ile di le,ale/ ast"el nc#t prin proucfie di -#n!are se
se asi,ure o po!ifie %une pe piafe/ e!-oltarea di pro.tul scontat+ n carul apro-i!ionerii &ca
o componente mare a acti-itefii ntreprinerii' se istin, c#te-a ,rupe e acti-itefi &sau
"uncfii ale apro-i!ionerii'+ 4iecare "uncfie cuprine/ la r#nul ei/ o suite e acti-itefi
nlenfuite+
Apro-i!ionarea neplinedte urmetoarele "uncfii$
9 Ienti.carea di cuanti.carea ne-oilor proprii di a cererii clienfilor$ estimarea ni-elului
-#n!erilor -iitoare/ e-aluarea -olumului di structurii proucfiei/ consierarea stocului
1AA
e)istent/ sta%ilirea sortimentului/ cantitefilor/ termenelor/ prefurilor di conifiilor e
cumperare+
9 Ienti.carea surselor e apro-i!ionare$ prospectarea piefelor prouselor di ser-iciilor/
lansarea cererilor e o"erte/ primirea di anali!a o"ertelor/ ntocmirea .dierelor e prouse di
"urni!ori potenfiali+
9 Contractarea di lansarea comen!ilor$ ale,erea "urni!orilor pentru .ecare prous/
ne,ocierea di nc2eierea contractelor/ transmiterea comen!ilor+
9 Primirea di recepfia mer"urilor$ urmerirea li-rerilor/ controlul respecterii termenelor/
recepfia %unurilor di ser-iciilor/ -eri.carea "acturilor/ e-ienfa intrerilor/ aoptarea mesurilor
corecti-e di reali!area inter-enfiilor necesare+
Pentru o %une apro-i!ionare/ ntreprinerea tre%uie se ,eseasce cele mai %une
respunsuri<solufii la ntre%erile$
Se prouce sau se cumpereP
Ce se cumpereP
n ce cantitefiP
C#n se cumpereP
De la cine se cumpereP
La ce pref se cumpereP
n ce conifii se cumpereP
0Ma?e or 7u>1 este o situafie eci!ionale care precee di conifionea!e apro-i!ionarea+
E)iste tot mai "rec-ente ca!uri n care se o-eedte mai a-anta3oase su%contractarea
proucfiei sau e)ternali!area acesteia+
Necesarul e mer"uri &cantitatea e apro-i!ionat ntr5o anumite perioae' al ntreprinerii
este "uncfie irecte e -olumul di structura es"acerilor/ e normele e consum pentru
reali!area prouselor di ser-iciilor &n ca!ul ntreprinerilor ce prouc'/ e politica e stocuri
e materii prime/ respecti- prouse .nite/ pentru care optea!e ntreprinerea+
Politica e apro-i!ionare se corelea!e cu o anumite opfiune pri-in menfinerea/ credterea
sau reucerea stocurilor+
;#n!erile pot . acoperite in intreri -iitoare sau in stocuri+ Orice stoc ,enerea!e costuri di
reuce -ite!a e circulafie a %anilor e care ispune ntreprinerea+ Pe e alte parte/ lipsa
unui stoc poate ,enera -ulnera%ilitate n conifii e in8afie accentuate/ piererea unor
clienfi/ reucerea es"acerilor+
Pe %a!a in"ormafiilor efinute/ a o%iecti-elor di strate,iilor aoptate/ ntreprinerile tre%uie
se alea,e in multituinea e prouse di "urni!ori &-ariante e apro-i!ionare'+ Ale,erea
presupune 3uecarea -ariantelor upe anumite criterii+ Unele criterii -aliate e practice se
1AB
aplice mai mult la anali!a prouselor di a li-rerilor/ in timp ce altele inter-in la anali!a
comparati-e a "urni!orilor di conifiilor+
1+ Calitatea prouselor ( "actor ecisi-+ Asi,urarea unei calitefi riicate di menfinerea ei
constituie un instrument e.cace n lupta cu concurenfa/ n "ormarea di menfinerea unei
ima,ini "a-ora%ile asupra ntreprinerii n r#nul clienfilor+ Apro-i!ionarea cu prouse e
calitate este o premise pentru calitatea propriilor prouse di a ser-iciilor+
A+ Preful prouselor ( operea!e rept criteriu pentru i"erenfierea prouselor e calitate
e,ale n ca!ul unui anumit articol+ Importanfa criteriului 6pref1 este mult mai reuse n ca!ul
prouselor unicat/ e serie mice/ e lu)/ al ser-iciilor personali!ate ec#t n ca!ul prouselor
e serie mare/ e prime necesitate+ Importanfa criteriului 6pref1 este mult i"erite e la o
piafe/ economie/ la alta+ n ferile serace preful prouselor este perceput ca mult mai
important ec#t n cele %o,ate+ ;aloarea apro-i!ionerilor se riice/ e multe ori/ la peste
3umetate in ci"ra e a"aceri+
Se spune ce 3umetate in c#dti,ul comerciantului se reali!ea!e prin apro-i!ionare+
B+Termenele e li-rare &timpul ntre transmiterea comen!ii di primirea mer"urilor' pot/ e
asemenea/ eparta3a o"ertele "urni!orilor/ mai ales n ca!uri e ur,enfe+ Pentru o .rme/
.ecare ore di !i sunt importante* ea este interesate se rule!e aceiadi %ani e c#t mai multe
ori ntr5un inter-al e timp+
C+Dace celelalte conifii sunt similare/ o"ertele "urni!orilor se pot i"erenfia prin conifiile e
plate o"erite+ n mo u!ual &n feri e!-oltate'/ se practice plata mer"urilor la termene e BJ/
EJ/ sau @J e !ile e la li-rare+ n conifii e insta%ilitate economice/ nencreere/ in8afie/
.rmele solicite inse plata la li-rare sau c2iar n a-ans+ E-entual/ se e)prime preful n
ec2i-alent olari sau alte -alute "orte+
D+ Costurile apro-i!ionerii+ La mer"urile care asi,ure un c#dti, mic pe unitatea e prous
aceste costuri e-in un criteriu eose%it e important+ Ele inclu c2eltuielile e eplasare/
coresponente/ tele"onie/ transmitere e mostre/ contractare/ ca di pe cele e transport/
ncercare5escercare/ asi,urare/ -ame/ am%alare/ trans%orare+ La un cost mare al
transportului/ se pre"ere surse apropiate+
E+ =aranfia respecterii conifiilor contractuale+ Ni-elul e ncreere pe care l inspire .ecare
"urni!or este eterminant di n opfiunea pentru un anumit prous+ Nerespectarea termenelor
di calitefii/ e e)emplu/ pune n pericol ntrea,a acti-itate a clientului+ Pentru acest moti-/
mulfi in-estitori streini n Rom#nia pre"ere "urni!ori e)terni pentru o serie e mer"uri di
ser-icii c2iar ace n fare le pot o%fine mai ie"tin/ iar multe .rme rom#nedti au pierut piefe
importante la e)port+
F+ Un prous este e "apt un comple) alcetuit in %unul .!ic/ am%ala3/ ima,ine di ser-icii
asociate+ Ser-iciile ce nsofesc li-rerile constituie un alt criteriu n "unamentarea eci!iei e
apro-i!ionare+
Printre cele mai u!uale se numere$ transmiterea in timp a o"ertelor/ con.rmarea prompte a
comen!ilor/ corectituine n ntocmirea ocumentafiei care nsofedte li-rerile/ acceptarea
unor li-reri parfiale/ la cerere/ in"ormarea asupra unor e-entuale nt#r!ieri/ ser-icii e
reparafii/ ntrefinere di nlocuire a prouselor/ re!ol-area prompte a reclamafiilor pri-in
1AC
calitatea/ cola%orarea cu %ene.ciarul n pro%lemele proucfiei di asi,urerii calitefii/
in"ormarea operati-e asupra nnoirilor te2nolo,ice/ in"ormarea clienfilor asupra
comportamentului di e-olufiei concurenfei/ ele,anfa/ "air pla> n re!ol-area oricerei
pro%leme+
E-olufia oricerei .rme este epenente e e-olufia partenerilor+ n a"aceri se con.rme nce
o ate ictonul$ 6spune5mi cu cine te nsofedti ca se5fi spun cine edti1+
Ale,erea "urni!orilor urmeredte asi,urarea unui %ene.ciu potenfial &ntr5o a"acere corecte
c#dti,e am%ii parteneri'/ o%#nirea unui presti,iu/ iminuarea riscurilor+ O ntreprinere
poate opta pentru -arianta unui numer mic e "urni!ori &costuri reuse e apro-i!ionare/
relafii traifionale di conifii pre"erenfiale/ e)ist#n nse riscul epenenfei e)cesi-e' sau
-arianta mai multor "urni!ori/ e-entual a8afi n competifie &ast"el nc#t se e)iste ntoteauna
solufii e re!er-e ace apar pro%leme cu un "urni!or'+
Pentru a iminua riscurile n apro-i!ionare -or . pre"erafi "urni!orii 6e ncreere1/ .rme
mari/ care acfionea!e ntr5un meiu lipsit e riscuri+ Se -or e-ita "urni!orii a8afi n procese
e restructurare/ cei care au pro%leme .nanciare/ cu personalul sau alte i.cultefi+
n relafiile cu "urni!orii ntreprinerea are o%iecti-ul e a o%fine cel mai %un raport
calitate<pref pentru prousele ac2i!ifionate+
Preful la care se nc2eie o tran!acfie sau un contract este/ e o%icei/ un re!ultat al
ne,ocierii di satis"ecetor pentru am%ele perfi+
Ni-elul prefului cerut e "urni!or pentru un anumit articol epine e caracteristicile
prousului &calitate/ per"ormanfe/ estetice/ materii prime/ te2nolo,ie e prelucrare/ mo e
am%alare etc+'/ e politica e pref a o"ertantului/ e prefurile practicate e concurenfe/ e
preful pe care o"ertantul cree ce poate di este ispus se5l accepte clientul+
Ni-elul prefului unitar o"erit e client unui "urni!or epine e estinafia prousului/ e
preful cu care/ la r#nul seu/ -a putea -alori.ca prousul ca atare sau prousele<ser-iciile n
care -a . ncorporat+
4orfa e ne,ociere a partenerilor inter-ine ca un "actor important+ Preful prousului este
epenent di e conifiile e li-rare di plate+ 4urni!orul care suporte o serie e costuri
pri-in trans"erul prousului la client -a practica prefuri mai mari+ Un client -a accepta un
pref mai mare pentru prousul pe care l pletedte la termen sau edalonat+
4urni!orii acore reuceri e pref la cantitefile mai mari -#nute &ra%at'/ la plata anticipate
sau n momentul li-rerii/ ca di la plata n numerar &s?onto'+
Raporturile economice di 3uriice n reali!area apro-i!ionerii sunt e o mare i-ersitate+
Relafiile o%idnuite e -#n!are ( cumperare se sta%ilesc ntre ntreprineri inepenente
economic di 3uriic sau ntre .rme care sunt le,ate &epenente' economic di<sau 3uriic+
De multe ori/ ntreprinerile renunfe la o parte in inepenenfa lor pentru a o%fine
"acilitefi/ a-anta3e n raport cu concurenfa+ Moalitefile/ criteriile di conifiile e
apro-i!ionare pot . cu totul i"erite/ n acest in urme ca!+ Apar alte 6re,uli1 n ale,erea
"urni!orilor/ sta%ilirea sortimentului/ .)area prefului e cumperare di a conifiilor e li-rare+
1AD
Se practice solufii orientate spre pro.tul ntre,ului lanf ( client "urni!or 5 care se comporte
ca o entitate economice di 3uriice+
Cooperarea economice -erticale ntre client di "urni!or se poate reali!a prin$
Contractele caru pe perioae mai lun,i &cel pufin un an' se nc2eie ntre comercianfi
inepenenfi di proucetori &sau importatori* sau comercianfi intermeiari' pentru a asi,ura
perfilor posi%ilitatea plani.cerii di or,ani!erii pre-i!ionale+ Contractele stipulea!e -olumul
,lo%al al li-rerilor ca di politica e istri%ufie pe care o -a urma comerciantul+
Con-enfii e elimitare a !onelor e istri%ufie+ Proucetorii impun prin acestea
comercianfilor/ o anumite arie e acti-itate/ n sc2im%ul parteneriatului sau al unor "acilitefi*
se inter!ice li-rarea prouselor lor pe alte piefe sau altor clienfi ec#t cei sta%ilifi+
Con-enfii &contracte' e e)clusi-itate+ n sc2im%ul apro-i!ionerii constante e la un anumit
"urni!or/ comerciantul renunfe la prouse concurente li-rate e terfi+ E)clusi-itatea poate
acfiona di n sens in-ers$ proucetorul sau "urni!orul se o%li,e se nu li-re!e di concurenfilor
comerciantului+
Contracte e istri%uitor unic+ Proucetorul li-rea!e numai unui comerciant intr5o anumite
!one/ sin,urul care poate li-ra celorlalfi comercianfi in !one+ ntre proucetor di unicul
istri%uitor se con-ine asupra unui spectru lar, e componente ale politicii e istri%ufie+
Sisteme e istri%ufie re,lementate contractual ntre proucetor di comercianfi+ nfele,erile
se re"ere/ e o%icei/ nu numai la moalitefile e apro-i!ionare di es"acere ci di la conifiile
.nanciare di ntre,ul spectru al pro%lematicii istri%ufiei &alcetuirea sortimentului/ pre,etirea
personalului/ promo-area prouselor etc'+
Contractul e concesiune+ Un istri%uitor &e talie mare' sau un "a%ricant se an,a3ea!e se
li-re!e unui comerciant &concesionar' prouse cu marca sa/ pe care acesta in urme le -a
-ine respect#n instrucfiunile "urni!orului+ Printre o%li,afiile ce re-in concesionarului se
e-ienfia!e$ un ni-el minim al -#n!erilor anuale/ asi,urarea unor ser-icii upe -#n!are/
,aranfia menfinerii n stoc a unei ,ame e prouse+ Proucetorul poate spri3ini comerciantul
n pro%leme e te2nolo,ie/ or,ani!area -#n!erii/ pu%licitate/ .nanfare+
Contractul e "ranci!e+ 4ranci!orul/ proprietar al unor merci comerciale/ si,le/ nume
recunoscute di al unui ?no9 2o9 ori,inal di e succes acore unor .rme inepenente
3uriic di economic reptul e a le utili!a n sc2im%ul unei ta)e e intrare n sistem di e
ser-iciu+
Contractul e repre!entanfe &a,enturare'+ Repre!entantul intermeia!e a"aceri sau le
nc2eie n numele celor care l mputernicesc+ Li%ertatea lui e acfiune este limitate strict e
carul con-enit+
Contractul e comision+ Comisionarul cumpere di -ine mer"uri n nume propriu ar pe
contul comitentului+ El are natorirea e a urma ntocmai nsercinerile .rmei pentru care
lucrea!e/ n sc2im%ul comisionului ncasat+
1AE
Contractul e "urni!are constituie "ormula u!uale e cooperare prin care se re,lementea!e
e maniere sta%ile di pe termen lun, cantitefile/ sortimentul/ edalonarea li-rerilor di a
plefilor+
BB+ ALE=EREA 4URNIQORILOR
Derularea tuturor proceselor proucti-e ntr5o ntreprinere este conifionate di e
"urni!orii sei+ ntreprinerea care are un sin,ur "urni!or are e)istenfa eterminate e acesta/
isparifia lui atra,e/ cu o mare pro%a%ilitate/ i.cultefi mari+ De cele mai multe ori/ o
ntreprinere are mai mulfi "urni!ori/ c2iar pentru aceleadi prouse+
Compartimentul sau persoanele nsercinate cu apro-i!ionarea au ne-oie e o %une
in"ormare asupra "urni!orilor potenfiali+ Dintre acedtia se -or ale,e anumifi "urni!ori/ upe
criterii care se satis"ace propriile o%iecti-e+
n -irtutea acti-itefii anterioare/ orice comerciant are o s"ere e relafii cu "urni!ori/ clienfi/
institufii/ prese/ unitefi e n-efem#nt/ %enci etc+ ntreprinerea este interesate n ler,irea
permanente a s"erei contactelor pentru ce/ mai e-reme sau mai t#r!iu/ orice in"ormafie
poate . utile/ se trans"orme n %ani+
Pentru a ienti.ca noi surse e apro-i!ionare se poate recur,e la$
9 cataloa,e e .rme di e prouse eitate perioic e institufii sau .rme speciali!ate/ su%
"orme e carte/ %a!e e ate pe CD sau accesi%ile pe INTERNET &unele .in ,ratuite/ altele
contra cost'+ Printre cele mai cunoscute in Europa se numere \OMPASS di EUROPA=ES*
9 Ser-iciile unor .rme speciali!ate n consultanfe di intermeiere*
9 Materiale in"ormati-e ela%orate e camere e comerf di inustrie nafionale/ locale di pe
pro"esiuni/ ca di e asociafiile e ntreprin!etori* &EREMPLE =^IDURI ONLINE'
9 Plat"ormele 7 A 7 di t#r,urile -irtuale &EREMPLE'
9 Pu%licafii economice di !iare sau re-iste cu spafiu pu%licitar*
9 T#r,uri di e)po!ifii traitionale+ Cu oca!ia acestora se pot sta%ili contacte personale ntre
repre!entanfii .rmelor+ Participanfii o"ere in"ormafii prin mostre/ cataloa,e/ emonstrafii/
pliante/ prospecte*
9 7ursele e mer"uri+ 7ursa este o piafe repre!entati-e care ser-edte rept reper pentru
toate tran!acfiile care se e"ectuea!e cu anumite mer"uri+ Prefurile prouselor ca di conifiile
care "ac o%iectul tran!acfiilor %ursiere constituie elemente e orientare pentru comercianfii
atenfi in ntrea,a lume*
9 Anali!a coresponenfei sosite la .rme ca urmare a acfiunilor e 6irect mar?etin,1
es"edurate e proucetori/ importatori sau an,rosidti*
9 Ser-iciile -oia3orilor comerciali di ale repre!entanfilor+
1AF
Pentru a o%fine in"ormafii mai etaliate asupra unor prouse care interesea!e/ e la unul
sau mai mulfi "urni!ori potenfiali/ se poate trimite acestora o cerere e o"erte+ De o%icei se
-a primi ca respuns o o"erte etaliate nsofite e prospecte/ pliante/ escrieri etaliate ale
prouselor di conifiilor e li-rare di e plate practicate e "urni!or+
Cererea e o"erte poate a-ea "orme scrise/ "ere a se impune alte re,uli ec#t cele u!uale
pentru coresponenfa comerciale+ Ea poate . aresate di tele"onic sau prin iscufie irecte+
Ini"erent e "orme/ ea nu prouce o%li,afii 3uriice pentru emitent sau estinatar+ Re,uli
nescrise l etermine nse pe acesta in urme se respune cererilor e o"erte+ 4urni!orul -a
anali!a cererea primite di e-entualele conifii preci!ate/ urm#n a ecie ace poate/ ace
-rea se li-re!e solicitantului di n ce conifii+ El -a putea se nu accepte o relafie cu un client
nou+
Actuali!area di prelucrarea in"ormafiilor pri-in "urni!orii/ prousele/ prefurile di conifiile
permit constituirea unor %a!e e ate proprii sau/ cel pufin/ a unor .diere e "urni!ori di
prouse+
Amintim ce e)iste pro,rame e .rme utili!a%ile pentru construirea unor %a!e e ate
personali!ate pe PC care permit stocarea unui -olum mare e ate/ actuali!area di
e)tra,erea operati-e a in"ormafiilor+
Pe l#n,e criteriile care pri-esc prousele di li-rerile &pre!entate n alte secfiuni ale lucrerii*
-e!i secfiunea 6Apro-i!ionarea1'/ n eci!ia e cola%orare cu un "urni!or se fine seama di
e$
A+situafia ,enerale a ntreprinerii "urni!oare di
7+meiul n care acfionea!e "urni!orul+
Situafia ,enerale a unui "urni!or se aprecia!e upe o serie e caracteristici+ Pentru unele se
"ac estimeri calitati-e/ n timp ce altele pot . e-aluate cantitati-+ Se au n -eere$
9 "orma 3uriice a ntreprinerii*
9 merimea capitalului social*
9 cota e piafe efinute di e-olufia pro%a%ile a acesteia*
9 ni-elul costurilor*
9 te2nolo,ia utili!ate di capacitatea e a reali!a prouse e calitate*
9 structura di calitatea mana,ementului &cine conuce .rma'*
9 posi%ilitefile e cercetare5e!-oltare ale .rmei*
9 presti,iul di po!ifia .rmei n r#nul concurenfilor*
9 coopererile cu alte .rme*
9 cine sunt clienfii .rmei*
9 suplefea n satis"acerea cerinfelor clienfilor+
1AG
Institufii speciali!ate e-aluea!e .rmele e pe piefe ela%or#n rapoarte &Ran?in,' eose%it
e utile+
A"acerile %une di e urate se "ac cu .rme puternice/ inamice/ presti,ioase/ ino-atoare/
%ine situate pe piafe/ conuse e specialidti cu o %une reputafie+ A te numera/ ca .rme/
printre clienfii unei asemenea societefi este e3a un "actor e presti,iu+
Potenfialul di e-olufia unei societefi comerciale sunt n mare mesure in8uenfate e meiul n
care acfionea!e+
Din aceaste perspecti-e/ "urni!orii sunt apreciafi upe$
9 populafia in ra!a e acti-itate*
9 consierente ale meiului natural di protecfiei acestuia*
9 conte)tul economic nafional*
9 relafiile internafionale ale .rmei*
9 sta%ilitatea politice di e-olufia economice a ferii di !onei*
9 monea nafionale*
9 meiul concurenfial*
9 personalul ntreprinerii*
9 posi%ilitefile e apro-i!ionare*
9 posi%ilitefile e .nanfare+
Se recomane urmerirea atente a ratin,5urilor e fare di a inicelui e climat economic+
;or . pre"erate ca "urni!ori .rmele in feri e!-oltate economic/ cu sta%ilitate politice/ cu o
monee puternice/ cu populafie 2arnice di un ni-el riicat e cali.care di iscipline
inustriale+ ntreprinerile care acfionea!e n asemenea !one o"ere %une posi%ilitefi e
apro-i!ionare/ crei%ilitate/ solufii e .nanfare+
Un comerciant a8at n postura e client tre%uie se anali!e!e at#t "urni!orii actuali c#t di pe
cei potenfiali+ ntruc#t e-aluerile prin inicatori cantitati-i sunt i.cile atorite lipsei e ate
sau incompati%ilitefii se poate utili!a o ,rile e e-aluare cu criterii consierate rele-ante/ cu
inici sau poneri e ierar2i!are a criteriilor di notarea acorate e e-aluatori .rmei
anali!ate/ pentru .ecare criteriu pe o scale inter-al cu D trepte+
Institutul e De!-oltare Economice in ;iena recomane respectarea urmetoarelor re,uli n
relafiile cu "urni!orii$
Loialitate "afe e parteneri*
Stimularea unei competifii ntre o"ertanfi
E-itarea capcanei epenenfei &relafii prea str#nse cu pufini<un "urni!or'*
1A@
In"ormare c#t mai ample asupra "urni!orului*
Tratament "ormal e,al al "urni!orilor*
Re"u!ul cate,oric al 6atenfiilor1 pentru e-entuale tratamente pre"erenfiale*
4air5pla>*
Asi,urarea loialitefii personalului care repre!inte .rma n relafiile cu "urni!orii*
=esirea unui ec2ili%ru ntre 3ocul li%er al concurenfei di .elitatea "afe e un "urni!or*
Eliminarea consierentelor a"ecti-e ale persoanelor n relafiile intre .rme
Pretenfiile e)a,erate pot neperta "urni!orii*
Solufii rafionale n tratarea .rmelor care sunt simultan clienfi di "urni!ori+
BC+ NC^EIEREA kI ERECUTAREA CONTRACTELOR
;#n!area presupune un contract &acor e -oinfe' prin care o persoane &.!ice sau 3uriice' (
-#n!etorul 5 se an,a3ea!e se transmite proprietatea asupra unui lucru altei persoane (
cumperetorul 5 care se o%li,e se pleteasce preful+ ntre "urni!or di client se sta%iledte un
contract n momentul n care e)iste un acor asupra o"ertei di cererii+
Se pot nt#lni urmetoarele situafii$
a' o"erta -#n!etorului este urmate e comana clientului*
%' comana clientului este urmate e acceptarea ei e cetre -#n!etor+
Un contract se nadte di -#n!area se poate reali!a n urmetoarele conifii$
1+;#n!etorul "ace o o"erte iar cumperetorul transmite comana n timp di "ere a moi.ca
termenii o"ertei*
A+;#n!etorul "ace o o"erte iar cumperetorul o comane pe care nse o transmite prea t#r!iu
sau solicit#n conifii i"erite e cele in o"erte+ Acceptarea unei comen!i nt#r!iate sau
moi.cate se tratea!e ca o noue comane+ Se poate a3un,e la un contract &acor' numai
upe con.rmarea &acceptarea' acesteia e cetre -#n!etor+ De multe ori/ la -#n!area unor
prouse comple)e di e -alori importante sunt necesare ne,ocieri prelun,ite cu o"erte
repetate upe anali!a soliciterilor partenerului+
B+;#n!etorul emite o o"erte esc2ise iar cumperetorul o comane "erme pe %a!a acesteia+
;#n!area di o%li,afia contractuale se reali!ea!e ace "urni!orul con.rme &accepte' comana
sau li-rea!e imeiat mer"urile+
C+;#n!etorul pune la ispo!ifia clientului mer"uri care nu au "ost comanate+ ;#n!area se
reali!ea!e numai ace primitorul pletedte preful/ utili!ea!e %unurile sau e)prime acorul seu
e a le primi+ n ca!ul n care clientul este un comerciant cu care e)iste e3a relafii e
-#n!are5cumperare/ lipsa unei reacfii in partea acestuia se consiere acor tacit/ eci
1BJ
acceptare+ Dace el nu accepte mer"urile/ are o%li,afia e a noti.ca aceasta/ enate/
"urni!orului/ e a pestra mer"urile di a le returna ulterior &pe costul "urni!orului'+ n ca!ul n
care primitorul este un comerciant cu care nu e)iste relafii anterioare sau o persoane .!ice/
lipsa e reacfie in partea lui se consiere re"u!+ El este o%li,at se pestre!e mer"urile ar nu
di se le e)peie!e "urni!orului+
D+Clientul comane mer"urile "ere a e)ista o o"erte preala%ile iar "urni!orul accepte
comana+ Relafia contractuale se nadte oate cu aceasta prin$ con.rmarea comen!ii sau
li-rarea imeiate a mer"urilor+
E+n ca!ul n care cumperetorul "ace o comane "erme iar -#n!etorul o re"u!e/ nsofin
re"u!ul e o o"erte n conifiile orite e el/ se a3un,e la -#n!are &relafie contractuale'
numai upe o noue comane a cumperetorului+
Emiterea comen!ilor di o"ertelor ca di acceptarea acestora se reali!ea!e n epline li%ertate
e -oinfe a perfilor+ Oate sta%ilit un acor e -oinfe &contract'/ perfile sunt o%li,ate se l
neplineasce+ Le,islafiile nafionale ca di acorurile internafionale pre-e o asemenea
o%li,afie 3uriice+ Nerespectarea ei e cetre perfi atra,e respunerea perfii -ino-ate+
;#n!etorul are urmetoarele o%li,afii ,enerale$
9 Se li-re!e mer"urile/ aice se le pune la ispo!ifia cumperetorului/ la termenul sta%ilit*
9 Se asi,ure clientului posesia mer"urilor "ere a . tul%urate e terfi &care ar putea/ e-entual/
contesta anumite repturi'*
9 Se ,arante!e ce mer"urile nu au -icii ascunse &-iciile ascunse sunt e"ecte neaparente di
anterioare -#n!erii/ care "ac prousele improprii estinafiei lor'*
9 Se transmite cumperetorului reptul e proprietate asupra %unurilor*
9 Se accepte plata prefului sta%ilit+
Cumperetorul este o%li,at$
9 Se riice/ se preia mer"urile*
9 Se pleteasce la termen preful sta%ilit+
n ,eneral/ neneplinirea o%li,afiilor e cetre una in perfi eli%erea!e partea cealalte e
o%li,afiile asumate di permite enunfarea contractului+
Perfile sunt o%li,ate se reali!e!e ntocmai di la termen/ n spiritul contractului/ toate clau!ele
acestuia+ O%li,afiile contractuale se stin, di contractul se consiere e)ecutat oate cu$
9 Transmiterea reptului e proprietate di a posesiei asupra %unurilor e la -#n!etor la
cumperetor di transmiterea n sens in-ers a %anilor con"orm prefului*
9 Preluarea mer"urilor e cetre client+
1B1
Moalitefile e e)ecutare a contractului sunt cele preci!ate n contract di<sau acceptate e
perfi+ n principiu/ se respecte spiritul contractului c2iar ace o serie e conifii nu au "ost
preci!ate+ Clau!ele contractuale contrare le,ii sunt nule+ n Romania relafiile contractuale
"ac o%iectul re,lementerilor in Coul comercial+ De asemenea/ se respecte u!anfele pentru
relafiile contractuale/ re,ulile ,enerale e comerf preci!ate n courile comerciale ca di prin
6Acorul Nafiunilor Unite asupra -#n!erilor internafionale e mer"uri1 la care aere un
numer cresc#n e state+ Pentru unitatea terminolo,iei di sensului conifiilor e e)ecutare a
contractelor este necesare cunoadterea 6INCOTERMS AJJJ1 &International Commercial
Terms' ela%orate e Camera e Comerf in Paris+
Re,lementerile comerciale di u!anfele a%orea!e principalele tipuri e a%ateri n e)ecutarea
contractelor preci!#n solufiile recomanate+ Ca!urile tipice sunt$
A+ ;#n!etorul li-rea!e cu e.cienfe pri-in natura mer"urilor/ cantitefile/ structura e
sortiment/ calitatea/ moul e am%alare*
7+ Li-rarea cu nt#r!iere sau neli-rarea mer"urilor*
C+ Re"u!ul sau nt#r!ierea cumperetorului e a prelua mar"a*
D+ Re"u!ul sau nt#r!ierea cumperetorului pri-in plata mer"urilor+
n toate situafiile/ perfile pot sta%ili clau!e n contract pentru e-itarea/ remeierea sau
penali!area acestora+ Courile comerciale stipulea!e repturile di o%li,afiile perfilor
aplica%ile n lipsa unor pre-eeri contractuale+
A+Re"eritor la %unurile care "ac o%iectul contractului pot aperea$
H A%ateri e la calitatea contractate a mer"urilor+ Poate . -or%a e prouse alterate/ cu
termene e -ala%ilitate epedite/ cu e"ecfiuni te2nice/ cu sperturi sau caracteristici i"erite*
H Lipsuri cantitati-e/ ace acestea nu sunt compensate prin cantitefi li-rate ulterior*
H Li-rarea altor prouse ec#t cele comanate &alte marce/ alte materie prime/ alte
pro-enienfe etc'+
De.cienfele pot . -i!i%ile ( udor e constatat cu mi3loace u!uale e -eri.care la nem#na
cumperetorului/ sau ascunse+ Este ca!ul unor -icii &a%ateri calitati-e' ce ar putea .
constatate oar prin -eri.ceri speciale sau upe o "olosinfe nelun,ate+ Unele intre
acestea pot . cunoscute "urni!orului care le ascune cu rea intenfie sau necunoscute c2iar
di acestuia+
O%li,afiile cumperetorului n aceste situafii sunt$
9 -eri.carea cantitati-e di calitati-e a mer"urilor*
9 ace se constate e.cienfe/ se ecie asupra primirii sau returnerii prouselor*
9 ienti.carea di escrierea e)acte a e.cienfelor*
1BA
9 ncunodtiinfarea "urni!orului*
9 pestrarea prouselor la ispo!ifia "urni!orului &pe costurile acestuia'*
9 re"u!ul primirii mer"urilor pe loc ace -eri.carea se "ace la seiul "urni!orului*
9 sesi!area "urni!orului imeiat upe escoperirea unor e-entuale -icii ascunse*
9 n ca!ul e.cienfelor accepta%ile sau repara%ile cumperetorul poate pestra prousele
solicit#n reparafii sau compensafii/ reuceri e pref+
Drepturile cumperetorului sunt$ &Preci!em ce este -or%a e persoane 3uriice+ n ca!ul
cumperetorului persoane .!ice e)iste re,lementeri speciale di e multe ori i"erite pri-in
protecfia consumatorilor'
9 restituirea la "urni!or a mer"urilor li-rate di recuperarea e-entualelor sume pletite*
re!ilierea contractului*
9 reucerea prefului e li-rare ace prousele pot . totudi utili!ate*
9 nlocuirea prouselor cu e.cienfe+
Cerinfele unor relafii amia%ile etermine "urni!orii &seriodi' se trate!e pre-enitor di "a-ora%il
toate reclamafiile clienfilor c2iar atunci c#n ele sunt e)a,erate sau nentemeiate+ Un
asemenea comportament consoliea!e relafiile "urni!or5client/ presti,iul .rmei "urni!oare+
De e)emplu/ unele prouse sunt nlocuite la cererea clientului pentru moti-ele acestuia di
nu pentru ce ar . necon"orme pre-eerilor contractuale/ "urni!orul poate nlocui prouse
e"ecte di upe e)pirarea perioaei e ,aranfie etc+
7+Neli-rarea sau li-rarea cu nt#r!iere in -ina "urni!orului+Se consiere ce e)iste nt#r!iere
n li-reri n urmetoarele conifii$
9 Situafia e nt#r!iere apare prin nerespectarea termenului &ata di ora' nscris n contract+
nt#r!ierea e)iste c2iar "ere 6punerea n nt#r!iere1 in partea clientului*
9 Dace n contract nu se pre-ee o ate .)e sau un termen/ situafia e nt#r!iere apare
numai upe preci!area acesteia e cetre client care 1pune n nt#r!iere1 "urni!orul
&preci!ea!e n scris aceaste situafie' solicit#n li-rarea*
9 4urni!orul este n nt#r!iere atunci c#n el sau cei cu care cola%orea!e n neplinirea
contractului sunt -ino-afi+ Ca!urile e "orfe ma3ore elimine respunerea "urni!orului* ele
tre%uie comunicate clientului imeiat upe aparifie+
Drepturile cumperetorului n ca!urile e nt#r!iere a li-rerii+ El poate cere alternati-$
9 Li-rarea mer"urilor*
9 Li-rarea mer"urilor di aune*
9 ncetarea e)ecuterii contractului*
9 Daune pentru nee)ecutarea contractului+
1BB
Pentru ultimele oue -ariante clientul are o%li,afia e a sta%ili "urni!orului un nou termen
re!ona%il di se a-erti!e!e ce upe e)pirarea acestuia/ n ca!ul neli-rerii/ renunfe la contract
di cere aune+ n ca!ul contractelor cu termen .)/ nu este u!uale acorarea unei prelun,iri+
Ni-elul aunelor+ n ca! e nt#r!iere sau neli-rare clientul este nreptefit se ceare
espe,u%iri pentru piererile pro-ocate e aceaste situafie+ Ni-elul lor se etermine n
"uncfie e costurile suplimentare pe care clientul le are pentru a o%fine/ totudi/ prousul
&comanat la o alte .rme/ cu termen e li-rare mai scurt di pro%a%il mai scump' di e
%ene.ciul nereali!at &consierat ca cel normal o%finut la li-rarea n termen'+ Deoarece
eterminarea pre3uiciului riice multe pro%leme .in iscuta%ile/ se pre"ere nscrierea n
clau!ele contractuale a unor penalitefi care se acopere satis"ecetor orice pre3uiciu+
Penali!erile se calculea!e ca procent in -aloarea mer"urilor li-rate cu nt#r!iere/ pe .ecare
!i e nt#r!iere sau procent &mai mare' in -aloarea mer"urilor neli-rate c#n se renunfe la
li-rare sau se epededte prelun,irea e termen+ Calculele fin seama di e rata in8afiei pe
perioaele n cau!e+
C+Re"u!ul clientului e a primi mer"urile
n practice pot aperea situafii n care clientul re"u!e &ne3usti.cat' se primeasce mer"urile sau
le preia cu nt#r!iere+
Cumperetorul se a8e n aceaste situafie ( imputa%ile lui ( atunci c#n se epededte
termenul sta%ilit pentru preluare di prousele se a8e e"ecti- la locul li-rerii di la ispo!ifia
cumperetorului sau n situafia c#n clientul anunfe inainte "urni!orul ce nu -a riica
prousele+
n aceaste situafie "urni!orul are urmetoarele repturi$
9 se pestre!e mer"urile solicit#n clientului riicarea lor di penali!eri pentru nt#r!iere*
9 se epo!ite!e mer"urile consier#n o%li,afia contractuale neplinite di se ceare
clientului acoperirea c2eltuielilor e epo!itare*
9 sa -#ne mer"urile la licitafie pu%lice pentru a recupera contra-aloarea lor/ cer#n
clientului acoperirea e-entualei i"erenfe e pref di a c2eltuielilor suplimentare e -#n!are+
n ca!ul -#n!erii prin licitafie "urni!orul tre%uie se anunfe n preala%il clientul asupra
intenfiei sale &e)cepfie ca!ul mer"urilor perisa%ile'/ locului di prefului o%finut+
D+nt#r!ierea plefii sau re"u!ul clientului e a pleti mer"urile+
Situafia e nt#r!iere apare atunci c#n clientul nu pletedte inte,ral la ata sta%ilite+ Dace
termenul e plate este .) clientul se a8e n nt#r!iere imeiat upe epedirea acestuia di
"ere a . somat+ n alte situafii este necesare punerea n nt#r!iere in partea "urni!orului+
Drepturile "urni!orului+ n situafia e nt#r!iere a plefii "urni!orul poate se ceare alternati-$
9 neplinirea pre-eerilor contractuale &ace nu este mai a-anta3oase reluarea mer"urilor'*
9 neplinirea contractului di aune interese n plus "afe e preful sta%ilit*
1BC
9 Renunfarea la contract 5 recuper#n prousele*
9 Penali!eri con"orm contractului/ aune di<sau acoperirea unor costuri le,ate e
recuperarea mer"urilor ca di i"erenfa e pref ace este o%li,at se -#ne mar"a mai ie"tin+
4urni!orul poate recur,e la ultimele oue -ariante numai upe comunicarea preala%ile a
intenfiei sale di sta%ilin un termen a cerui epedire -a conuce la aceste emersuri+
Dace "urni!orul recur,e la un creit pentru acoperirea ncaserii nereali!ate/ ni-elul aunelor
este eterminat e costul creitului di o%#ne+ 4urni!orul poate calcula o o%#ne la
ni-elul o%#n!ilor piefei la suma pletite e client cu nt#r!iere/ in !iua urmetoare
termenului e plate+
Solufionarea liti,iilor n le,eture cu e)ecutarea contractelor
Solufia pre"era%ile n re!ol-area liti,iilor contractuale este ne,ocierea/ nfele,erea ntre
perfi/ calea amia%ile+
Dace aceaste cale nu auce re!ultate satis"ecetoare/ partea care se consiere -etemate
poate auce liti,iul n "afa instanfelor e 3uecate+
Sunt nse "rec-ente ca!urile n care ntreprinerile mici renunfe la solufia instanfei pentru ce
nu au resursele .nanciare sau timpul necesar di pentru ce solufiile instanfelor se o%fin upe
mult timp e)ist#n c2iar riscul e a nu putea . aplicate+
ntreprinerile mari/ n sc2im%/ recur, "rec-ent la acfionarea n instanfe pentru ce au %anii
necesari di uneori pot c2iar in8uenfa instanfele se pronunfe sentinfe ce le sunt "a-ora%ile+
Instanfele competente sunt cele preci!ate n contracte sau n lipsa unei clau!e speciale/ cele
sta%ilite prin re,lementeri le,ale+
Disciplina contractuale este o componente esenfiale a unui climat economic "a-ora%il
a"acerilor+ E)iste nse di con3uncturi economice di politice cu risc merit pentru e)ecutarea n
%une conifii a contractelor+ Acestea sunt caracteri!ate e cri!a economice accentuate di
%loca3 .nanciar/ e lipsa unor re,lementeri le,ale nafionale pri-in circulafia %unurilor di
ser-iciilor sau e nerespectarea acestui caru acolo une e)iste+
4enomene precum insta%ilitatea politice/ ictatura/ colapsul .nanciar/ in8afia ,alopante/
acapararea puterii e cetre oli,ar2ia politico5.nanciare n c#redie cu ,ruperile crimei
or,ani!ate/ corupfia/ aser-irea 3ustifiei e cetre putere escriu ta%loul unor economii cu risc
crescut pentru a"acerile corecte+ Asemenea !one sunt ocolite e cercurile e a"aceri pentru
ce pro%a%ilitatea e a piere ntr5o a"acere erulate n acest conte)t este mai mare ec#t
cea e a c#dti,a+
n con3unctura actuale economia rom#neasce este percepute e cetre unii ntreprin!etori ca
un meiu cu risc accentuat n care este "oarte i.cil se ncase!i %anii e la un e%itor care
nu -rea se pleteasce di este i.cil se a3un,i la o re!ol-are corecte a liti,iilor pe calea
3ustifiei+
Se e)pun unui risc important ntreprinerile care li-rea!e mer"uri sau ser-icii ntreprinerilor
cu capital ma3oritar e stat care sunt n %loca3 .nanciar* ntreprinerile mici care li-rea!e
1BD
unor .rme mari reu platnice* ntreprinerile care mi!ea!e "ere o -eri.care temeinice pe
.rme streine &"antome sau orientate se ea 6tunuri1 pe piafa rom#neasce di se se retra,e'*
creulii care se %a!ea!e prea mult pe -irtufile unui contract temeinic ela%orat &pentru unii
semnetura di dtampila sunt tocmai %une pentru a peceli'+
ntreprinerile a8ate n situafia e "urni!or &comercianfii cu riicata/ importatorii di
e)portatorii/ proucetorii/ prestatorii e ser-icii' li-rea!e/ e o%icei/ cu plata la termen
acor#n n acest "el un creit comercial clienfilor+
Pentru cele mai multe ntreprineri mici di mi3locii rom#nedti creitul comercial repre!inte
cea mai importante surse e)terne e .nanfare+ Printre solufiile aplica%ile se citea!e$
9 O%finerea unor in"ormafii c#t mai etaliate espre potenfialii parteneri*
9 Solicitarea unor ,aranfii suplimentare*
9 Conifii speciale e plate*
9 Ma3orarea prefului e es"acere cu o mar3e care se acopere sau se iminue!e riscul*
9 Asi,urarea la societefi e asi,urare &di acestea tre%uie -eri.cate'+
Printre in"ormafiile utile espre parteneri amintim$
9 merimea di natura capitalului social/ nafionalitatea .rmei di proprietarilor/ a-erea
acestora/ ci"ra e a"aceri di e-olufia a"acerii n ansam%lu*
9 comportamentul anterior n ce pri-edte li-rerile di plefile/ punctualitatea/ corectituinea/
e-entualele situafii e nt#r!iere sau re"u! e li-rare sau plate*
9 personalitatea/ presti,iul/ reputafia/ statutul socio5pro"esional al proprietarilor di carelor
e conucere*
9 ni-elul creitului care i5a mai "ost acorat/ e-entual e alte .rme*
9 care sunt ceilalfi parteneri ai .rmei*
9 ace ntreprinerea sau persoane importante in ntreprinere au pro%leme ma3ore e
orin .nanciar/ 3uriic*
In"ormafii e asemenea nature se pot o%fine in multiple surse$ clientul di partenerii e
a"aceri ai acestuia/ personalul salariat al .rmei/ %encile clientului/ Re,istrul comerfului/
camerele e comerf di inustrie/ consulatele ferilor respecti-e+ Ele pot . procurate contra
cost e cetre .rme speciali!ate n in-esti,afii+ Courile comerciale in ferile e!-oltate di
emocratice pre-e o%li,afii pri-in corectituinea in"ormafiilor "urni!ate di secretul asupra
acestora+
=aranfii suplimentare
1BE
Unor e%itori potenfiali li se poate solicita se o%fine spri3inul unei alte .rme sau persoane
care se ,arante!e contractul+ De asemenea/ unor societefi cu respunere limitate cu resurse
mici li se poate solicita ,arantarea cu a-erea personale a aministratorilor sau asociafilor+
=aranfiile pot . repre!entate di prin scrisori e ,arantare in partea unor %enci sau polife e
asi,urare asupra unor %unuri di riscuri+
Conifii speciale e plate
n ca!ul unor clienfi nesi,uri se poate cere plata anticipate sau parfial anticipate/ e-entual
plata la momentul li-rerii+ Utili!area acreiti-elor/ a cam%iilor si %iletelor la orin/ aleturi e
,aranfia %ancare constituie solufii prin care se iminuea!e riscul e nt#r!iere a plefilor sau
neplata+
BD+ CONgINUTUL CONTRACTELOR DE LI;RARE DE MjR4URI
Acorul e -oinfe al perfilor contractante confine preci!eri pri-in$
Ienti.carea perfilor contractante di a repre!entanfilor lor*
O%iectul contractului*
Natura/ eterminarea di calitatea mer"urilor*
Cantitatea contractate*
Preful mer"urilor*
Moul e am%alare/ e)peiere di transport*
Termenul e li-rare*
Conifiile di moalitefile e plate*
Locul li-rerii*
Transmiterea proprietefii di riscului*
Respunerea/ penali!erile di aunele interese n ca!ul neneplinirii clau!elor*
Solufionarea liti,iilor+
Natura mer"urilor contractate se preci!ea!e prin enumirea comerciale u!uale ca di prin
unele caracteristici+ Proceeele cele mai "rec-ente sunt e a nscrie n contract$
9 prousul -e!ut/ cu re"erire la ate di mpre3urare*
9 con"orm mostrelor sau edantioanelor+ Se operea!e cu mostre calitati-e &la feseturi/ 2#rtie/
piele/ cereale/ %um%ac etc+'/ moele &la m%receminte/ 3ucerii/ mo%ile etc+' sau edantioane*
9 re"erirea la reprouceri "oto,ra.ce in prospecte di cataloa,e nsofite e escriere/
caracteristici di couri*
1BF
9 marca e "a%rice sau comerf 5 ce inice pro-enienfa prousului di ni-elul calitefii/ e,al sau
superior celui speci.c "a%ricantului*
9 marca e calitate ( acceptate e mai mulfi proucetori/ asociafii di or,anisme e
stanari!are+ Ea constituie o ,aranfie pri-in ni-elul calitefii prouselor ce o poarte/
natura materiilor prime di a proceeelor e "a%ricafie*
9 clase e calitate sau stanare ada cum sunt e.nite e institute e specialitate/
or,anisme e stat sau %ursele e mer"uri+ La %urse se operea!e curent cu stanare e.nite
di acceptate pentru %um%ac/ ca"ea/ !a2er/ cereale/ cauciuc+ Pentru o serie e prouse
alimentare/ or,anisme statale sta%ilesc clase e calitate &e e)emplu$ la unt/ lapte/
%r#n!eturi/ oue etc+'*
9 ori,inea mer"urilor/ prin care se esemnea!e re,iunea e culture sau e "a%ricafie
&aceasta impre,n#n prouselor anumite caracteristici calitati-e'+ Ea se preci!ea!e mai ales
la -inuri/ cereale/ %um%ac/ ca"ea/ "ructe suice/ mesline+
9 anul recoltei*
9 confinutul n elemente utile<-aloroase &n ca!ul %euturilor alcoolice/ ,resimilor/ alia3elor/
conser-elor alimentare'*
9 masa unei unitefi e -olum in prous sau cali%rul prouselor &c#te unitefi e prous
re-in la un ?ilo,ram/ e e)emplu'*
9 culoarea ( caracteristice importante la materii prime &l#ne/ %um%ac/ 2#rtie' ca di la
prouse .nite &feseturi/ porfelan/ autoturisme'+
Courile comerciale pre-e ce n ca!ul n care prousul este oar enumit/ "ere speci.carea
calitefii/ "urni!orul are o%li,afia e a li-ra prouse e calitate mi3locie &o%idnuite'+
Cantitatea mer"urilor+ Determinarea cantitati-e se poate reali!a n contract prin unitefi e
mesure upe sistemul metric &sau alte sisteme acceptate' ca di prin moalitefi comerciale
o%idnuite$ %ucefi/ u!ine/ saci/ %alofi/ le!i/ container/ camion+ n ca!ul preci!erii ,reutefii
este o%li,atorie menfionarea/ pentru unele prouse/ a conifiilor n care s5a "ecut c#nterirea$
umiitate atmos"erice/ tipul %alanfei+
La preci!area prefului e -#n!are5cumperare tre%uie a-ute n -eere costurile am%alerii/
reucerile e pref acorate pentru anumite caracteristici ale prouselor ca di ra%aturile di
s?onto+
Costurile am%alerii+ Pornin e la cerinfele utili!atorului .nal al prouselor comerciantul este
interesat se cumpere prouse am%alate n cantitefi u!uale pentru consum+ De o%icei/ costul
acestor am%ala3e &sticle/ pun,i/ cutii/ o!e/ tetrapac? etc+' se inclue n costul mer.i sau/ n
orice ca!/ comerciantul este interesat se nc2eie contractul cu asemenea clau!e+ Costurile
am%ala3elor e transport &cartoane/ le!i/ %utoaie/ na-ete/ saci/ palefi/ conteinere' pot .
suportate .e e "urni!or/ .e e client upe cum se ne,ocia!e conifiile li-rerii+
Preful e li-rare con-enit poate .$
1BG
9 Pref pentru ,reutatea nete a mer"urilor di pref separat pentru am%ala3+ Am%ala3ul se -ine
oate cu mar"a/ trec#n n proprietatea cumperetorului*
9 Pref pentru mar"a nete/ "ere am%ala3+ Am%ala3ul rem#ne n proprietatea "urni!orului* el se
utili!ea!e e cetre client n %a!a unei ,aranfii+ La returnarea am%ala3ului cetre "urni!or se
restituie ,aranfia*
9 Pref pentru mer"uri inclusi- am%ala3*
9 n mo o%idnuit/ clientul suporte costurile am%ala3elor e transport+
Reucerile e pref+ n unele tran!acfii se o%idnuiedte se nu se calcule!e -aloarea pentru
ntrea,a cantitate nete a mer"urilor sau se se li-re!e o cantitate n plus "afe e cea nscrise
n ocumente+ Se acore/ n acest "el/ o reucere e pref+ Situafiile u!uale sunt$
9 Cantitate suplimentare sau reucere e pref pentru e-entuale piereri n ca!ul
ream%alerii/ sorterii/ -#n!erii n -rac a prouselor "ria%ile sau a celor care pier umiitate*
9 Reucere e pref unitar n ca!ul prouselor care pot confine impuritefi 5 ma!ere/ linte/
"asole etc+&RE4A\TIE 5 termen olane!'*
9 4USTI ( reucere e pref pentru prouse care au coife/ sau pentru co3i di s#m%uri
&sta.e/ %anane'
9 LEC\A=E ( reucere e pref pentru piereri prin e-aporare sau scur,ere n ca!ul
lic2ielor*
9 7ESEMSC^OON ( Reucere e pref pentru cantitefile e mar"e ce rem#n n recipienfi in
lemn la ,olire &%utoaie sau le!i'*
9 Reuceri pentru pierere e umiitate/ mai ales la materii prime te)tile/ c#n umiitatea
la li-rare epededte ni-elul sta%ilit prin contract sau prin con-enfii internafionale &e
e)emplu$ la %um%ac ( G/DN/ l#ne spelate ( 1FN etc'+
Ra%aturile e pref+ 4afe e -alorile nscrise n ocumente/ "urni!orul poate acora reuceri
e pref procentuale cum ar .$
9 Reucere e pref la cantitefi mari -#nute*
9 Reucere e pref pentru clienfi traifionali*
9 Ra%at e pref acorat istri%uitorului* n ocumente se nscrie preful .nal e -#n!are
cetre consumator* in acesta/ un anumit ra%at &AJ ( BJN' re-ine istri%uitorului* se practice
la prouse e marce/ te2nice/ tutun/ cerfi etc+
9 Ra%aturi practicate cu oca!ii speciale &ani-erseri/ s"#rditul se!onului/ ncetarea acti-itefii'*
9 Ra%at e pref acorat personalului &salariafii .rmei cumpere prousele n conifii
a-anta3oase'*
1B@
9 Ra%at n nature$ e e)emplu/ clientul pletedte 1JJ unitefi e prous ar i se li-rea!e 1JD
sau comane 1JJ unitefi/ i se li-rea!e 1JJ ar pletedte numai @D e unitefi e prous*
7onus este un a-anta3 acorat clientului ulterior unui numer e li-reri/ proporfional cu
-aloarea li-rerilor+
S?onto constituie o reucere e pref acorate clientului pentru plata naintea termenului
sta%ilit+ De e)emplu/ la termenul e plate @J e !ile/ ace clientul pletedte n termen e BJ
e !ile se acore s?onto AN+
Mer"urile pot .$
9 Preluate e client irect*
9 Preluate e cetre un mputernicit*
9 Transportate cu mi3loace proprii ale clientului*
9 Transportate e un terf/ .rme speciali!ate/ cu mi3loacele sale*
9 Transportate e "urni!or cu mi3loacele acestuia p#ne la client+
ntr5un circuit lun,/ costurile oca!ionate e e)peiere di transport se compun in costurile
urmetoarelor operafiuni$
a' mesurarea di<sau c#nterirea la "urni!or*
%' ncercarea n mi3locul e transport &auto' la "urni!or*
c' .)area/ asi,urarea*
' trans%orarea n mi3locul e transport e mare capacitate sau mai rapi pentru istanfe
mari &na-e/ -a,on cale "erate/ aerona-e'*
e' transportul ntre ,eri/ porturi/ aeroporturi*
"' escercare*
,' trans%orare*
2' transport la client &auto'*
i' escercare*
3' mesurare di<sau c#nterire la client+
nfele,erile contractuale pot stipula una intre urmetoarele conifii pri-in suportarea
costurilor/ asumarea sarcinii di transmiterea riscului &conifii "ranco'$
1+ Cumperetorul suporte toate costurile di riscurile* conifia ER [OR\S &se preia mar"a e la
proucetor sau in epo!itul "urni!orului'*
A+ ;#n!etorul suporte toate costurile di riscurile* conifia DELI;ER] DUT] UNPA]D ( DDU &se
li-rea!e mar"a la client'*
1CJ
B+ ;#n!etorul di cumperetorul mpart costurile di riscurile cu -ariante n care -#n!etorul$
5 Suporte costurile p#ne la mi3locul e transport*
5 Suporte costurile inclusi- ncercarea n -a,on sau na-e*
5 Suporte toate costurile p#ne la stafia sau portul e escercare+
n ca!ul transportului "ero-iar di auto intern se practice urmetoarele conifii$
1+ 4ranco epo!itul "urni!orului*
A+ 4ranco epo!itul cumperetorului*
B+ 4ranco stafia e ncercare*
C+ 4ranco -a,on stafia e ncercare*
D+ 4ranco stafia e escercare+
n ca!ul transportului internafional se "olosesc conifiile sta%ilite prin INCOTERMS pentru
transporturi com%inate/ pentru transporturi na-ale di pentru transporturi terestre+
Termenul e li-rare+ O%iectul contractului se poate reali!a$
9 la o ate .)e sau p#ne la aceasta &e e)emplu$ 6li-rarea la ata e AJ mai a+c+1 sau
6li-rarea p#ne la ata e AJ ecem%rie a+c+1'*
9 n carul unui inter-al cu edalonare n timp pe %a!a unui ,ra.c &e e)emplu$ 6li-rarea n
trande lunare e,ale p#ne la s"#rditul anului con"orm ,ra.cului ane)e la contract1'*
9 la ate ce -or . sta%ilite prin comen!i n carul unui inter-al &e e)emplu$ 6li-rarea la 1J
!ile upe emiterea .ecerei comen!i ar nu la inter-ale mai mici e AJ e !ile1'*
9 n mo u!ual/ ace nu se pre-e n contract termene/ se nfele,e ce "urni!orul este
nreptefit se li-re!e imeiat iar cumperetorul se solicite li-rarea imeiate+
Contractele confin re"eriri la momentul plefii/ moalitatea di mi3locul e plate/ sta%ilirea
ni-elului plefii/ costurile oca!ionate e e"ectuarea plefii/ conifii speciale e plate n relafiile
intre .rme in feri i"erite+
Plata mer"urilor se poate "ace n urmetoarele momente &raportat la momentul li-rerii
mer"urilor'$
a' Plata naintea li-rerii &anticipate'+ Se poate pleti inte,ral -aloarea mer"urilor sau
parfial &acont'+ O asemenea conifie este pri-ite ca o solufie e .nanfare a unor comen!i
importante sau solicitate clienfilor necunoscufi sau care nu pre!inte ,aranfie+ Con3unctura
in8afioniste etermine/ e asemenea/ solicitarea plefii anticipate+
%' Plata la li-rare+ Momentul plefii coincie cu li-rarea mer"urilor+ Se practice la -#n!area
unor %unuri e consum n cantitefi mici ca di n conifii e in8afie+ Se pletedte cu numerar+
1C1
c' Plata upe li-rare+ Se poate "ace prin sta%ilirea unui termen e plate &u!ual/ BJ/ EJ sau
@J e !ile' ca di prin plata n rate pe un inter-al mai mare+ Asemenea conifii apar atunci
c#n "urni!orul este ispus se acore un creit comercial clientului/ acesta o"erin ,aranfia
necesare &serio!itate/ "ere alte ,aranfii materiale'+ Este moalitatea u!uale e plate n
conifii e suprao"erte+ n anumite ca!uri/ preful practicat la -#n!are poate . mai mare
pentru ce inclue di o anumite o%#ne calculate la -aloarea mer"urilor+ In-ers/ se poate
acora un s?onto ace clientul pletedte nainte e termen+
Costurile oca!ionate e plata mer"urilor se suporte e cetre client+
Te2nicile di instrumentele e plate o%idnuite sunt$
9 numerar &CAS^'/ pentru sume mici &di numai n lei pe teritoriul Rom#niei'*
9 prin ispo!ifie e plate in inifiati-a clientului/ aresate %encii sale*
9 prin ispo!ifie e ncasare/ in inifiati-a "urni!orului+ Dispo!ifia trece e la %anca
"urni!orului la %anca clientului care o pletedte upe ce clientul accepte plata*
9 prin .le e cec e .rme sau %ilet la orin+

n relafiile internafionale pot se apare conifii speciale e plate eterminate e$ istanfele
mari/ insta%ilitatea politice di economice/ 8uctuafiile monetare/ eose%irile n le,islafia
economice di u!anfele comerciale+
Perfile ncearce se se prote3e!e e riscurile nt#r!ierilor la plate/ re"u!ului e plate/
restricfiilor e con-ertire sau e trans"er a moneei+
n contractele intre parteneri in feri i"erite se preci!ea!e monea plefii+ E)portatorii in
feri e!-oltate cu o monee puternice solicite/ e o%icei/ plata n monea nafionale &USD/
EURO/ C^4 etc+'
Se ncearce n acest "el iminuarea riscului le,at e cursul e sc2im%+ Importatorii/ e
asemenea/ ncearce se o%fine plata n monea nafionale sau n monee isponi%ile la un
curs a-anta3os+
Pe l#n,e plata anticipate/ inte,ral sau parfial/ se practice urmetoarele moalitefi$
a' Documents a,ainst Pa>ment &D<P'+ Dupe ncercarea mer"urilor e)portatorul epune
ocumentele &care n mo u!ual nsofesc tran!acfiile internafionale' la %anca sa mpreune
cu o ispo!ifie e ncasare*
%' Documents a,ainst Acceptance &D<A'+ n locul plefii/ e)portatorul poate o%fine
acceptul e plate in partea %encii importatorului &trate' pe care l poate -alori.ca la propria
%ance+
c' Letter o" creit &L<C'+ Plata prin acreiti- presupune epunerea contra-alorii "acturii e
cetre client la o %ance/ suma .in finute la ispo!ifia "urni!orului &esc2ierea acreiti-ului'+
Plata "urni!orului se "ace numai upe pre!entarea e cetre acesta a ocumentelor care
ateste li-rarea pre-e!ute n a
1CA
creiti-+ n acest "el/ "urni!orul are ,aranfia plefii iar %ene.ciarul pe cea a li-rerii+
Locul li-rerii este consierat locul n care perfile reali!ea!e n ntre,ime di ntocmai
pre-eerile in contract+ Perfile pot con-eni asupra uneia in urmetoarele situafii$
a' Dace -#n!etorul di clientul se a8e n localitefi i"erite/ locul li-rerii se consiere seiul
&epo!itul' "urni!orului+ Riscurile nse trec asupra cumperetorului in acest loc di moment/
c2iar ace se con-ine ca "urni!orul se e)peie!e mer"urile n alt loc*
%' ;#n!etorul di cumperetorul a8afi n localitefi i"erite pot sta%ili ca loc al li-rerii o alte
localitate ec#t seiul "urni!orului+ Riscurile trec asupra cumperetorului a%ia upe sosirea
mer"urilor n acest loc di prearea lor+
c' ;#n!etorul di clientul se a8e n aceeadi localitate* clientul poate riica mar"a e la
"urni!or di di asume riscurile in acest moment sau mer"urile pot . e)peiate la client/
respunerea di riscul re-enin "urni!orului p#ne la seiul &epo!itul' cumperetorului+
' ;#n!etorul di cumperetorul se a8e n localitefi i"erite+ Mer"urile urmea!e a . e)peiate
di transportate e o .rme speciali!ate la cumperetor+ n acest ca! inter-ine respunerea
cereudului &.rma e transporturi di e)peifii' pe toate urata c#t mer"urile i sunt
ncreinfate+
n unele feri e)iste le,islafie care re,lementea!e aspecte pri-in neplinirea relafiilor
contractuale+ Se consiere nse ce nfele,erile intre perfi pre-alea!e+ Se aplice normele
oar atunci c#n nu e)iste acoruri speci.cate e)pres n contracte+
Transmiterea proprietefii+ 4urni!orul rem#ne proprietarul prouselor care "ac o%iectul
contractului p#ne n momentul plefii inte,rale+ Dupe ce a pletit inte,ral/ proprietatea re-ine
cumperetorului+ De menfionat$ clientul care e %une creinfe cumpere &pletin inte,ral'
prouse ce nu au "ost nce pletite &e -#n!etor' e-ine noul proprietar+
Clau!e pri-in ,aranfiile/ aunele di penali!erile n ca!ul neneplinirii o%li,afiilor
contractuale+ n contracte se nscriu clau!e speciale care prote3ea!e di espe,u%esc o parte
n ca!ul nerespecterii contractului e cetre cealalte parte contractante+ De o%icei/ pentru
nt#r!ieri sau reali!area parfiale a o%iectului contractului se percep penali!eri+ Pentru
pre3uicii di %ene.ciul nereali!at se cer aune interese+
n timp/ .rmele sta%ilesc o serie e clau!e contractuale satis"ecetoare in perspecti-a lor di
a clienfilor/ pe care le -or practica n toate operafiunile comerciale+ Aceste pre-eeri/ su%
numele e 6conifii ,enerale e -#n!are1/ pot . imprimate pe "ormularele e o"erte/ e
comane sau pe -erso la "acturile .rmei+
Re"erirea la conifiile ,enerale e -#n!are/ n contracte sau comen!i nu mai "ace necesare
ne,ocierea sau nscrierea lor n contracte particulare+ De menfionat ce le,islafia ferilor
e!-oltate pre-ee nt#ietatea clau!elor nscrise ntr5un contract anume/ semnat e perfi/
asupra clau!elor in 6conifiile ,enerale e -#n!are1 ale unei .rme &-e!i re,lementarea
pri-in clau!ele a%u!i-e'+
BE+ COMANDA DE MjR4URI
1CB
Comana se poate a%ora in perspecti-a 3uriice ( act ce ,enerea!e o%li,afii di e)prime o
-oinfe di in perspecti-a economice ( optimi!area momentului lanserii comen!ii di a
imensiunii lotului e mer"uri comanat+
Comana e)prime -oinfa cumperetorului e a ac2i!ifiona o anumite mar"e n conifii
preci!ate+ Acestea presupun sta%ilirea clare a naturii/ cantitefii/ calitefii di prefului mer.i/
preci!area conifiilor e plate di e li-rare &termen/ loc/ am%alare/ mo e recepfie' ca di a
instanfei pentru re!ol-area e-entualelor liti,ii+
n conifiile n care comana se re"ere la o anumite o"erte cu conifii preci!ate di cu care
cumperetorul este e acor/ nu mai este necesare etalierea/ n comane/ a conifiilor mai
sus enumerate/ ci oar re"erirea la aceaste o"erte &"urni!or/ numer e nre,istrare/ ate/
co/ o%iect5re"erinfe'+
Printr5o comane care urmea!e unei o"erte "erme &la care "urni!orul s5a o%li,at n momentul
emiterii' se sta%iledte/ e "apt/ o relafie contractuale ntre perfi+
Dace o comane se transmite urmare a unei o"erte ,enerale "ecute e "urni!or/ este
necesare acceptarea comen!ii e cetre acesta pentru a se a3un,e la o relafie contractuale di
a se prouce o%li,afii pentru perfi+
Comana ,enerea!e pentru emitent &client' aceleadi o%li,afii 3uriice pe care le ,enerea!e
o"erta pentru "urni!or+ Comana prouce aceste o%li,afii numai in momentul n care este
primite e cetre estinatar+ Re-ocarea ei se poate "ace/ cel mai t#r!iu/ p#ne la acest
moment+
Prin acceptarea comen!ii/ -#n!etorul &o"ertant' e)prime -oinfa sa e a li-ra mar"a n
conifiile preci!ate n comane+ Se poate solicita o acceptare a comen!ii numai n conifiile
n care nu s5a sta%ilit o relafie contractuale prin o"erte di cerere ientice n confinut+
Con.rmarea comen!ii &acceptarea' se poate "ace -er%al/ prin tele"on sau n scris &scrisoare/
tele)/ "a)'+
Li-rarea mer.i comanate nsofite e ocumentele u!uale e li-rare constituie acceptarea
comen!ii di are -aloare e contract nc2eiat di e)ecutat+
n ce pri-edte "orma/ nu e)iste o%li,afii etaliate/ .in su.ciente respectarea re,ulilor
coresponenfei comerciale di ale con-or%irilor e a"aceri+
Comana scrise se poate transmite prin e5mail/ scrisoare &podte/ curier'/ tele)/ "a)/ e-entual
pe un "ormular acceptat e perfi sau u!ual+ n ca!ul e5mail5ului se recomane inserarea
semneturii electronice+
Pentru comana -er%ale irecte sau tele"onice se recomane o reluare prin scris numai n
ca!urile n care se oredte un mi3loc pro%ator+
Menfionem ce un -olum imens e a"aceri se erulea!e prin acoruri -er%ale sau
mani"estarea acorului e cumperare prin semne sau mimice .in iniscuta%ile o%li,afia
respecterii acorului e -oinfe ast"el e)primat &e)emplul tipic l constituie ca!ul licitafiilor cu
stri,are sau al unor %urse'+
1CC
Merimea comen!ilor se sta%iledte e cetre cumperetor pentru .ecare prous/ articol/ sorto5
tipo5imensiune+ Cantitefile e apro-i!ionat tre%uie se fine seama e oue e!ierate
contraictorii$
1+ Asi,urarea continuitefii n es"acerea oricerui prous in sortimentul o%idnuit al .rmei
&e-itarea rupturilor e stoc'*
A+ Menfinerea stocurilor la un ni-el minim nc#t se se minimi!e!e c2eltuielile e
apro-i!ionare di stocare+
ntreprinerile pot . tentate se lanse!e comen!i mari pentru un prous sau n relafia cu un
"urni!or mai ales c#n acesta o"ere conifii &aparent' a-anta3oase+ Cumperarea n cantitefi
mai mari di la inter-ale mai mari conuce la reucerea costurilor e apro-i!ionare di o"ere o
anumite ,aranfie a continuitefii o"ertei+ n plus/ n con3uncturi in8afioniste poate crea
pro.turi suplimentare+ Pe e alte parte nse/ costurile mici e apro-i!ionare in aceaste
-ariante se asocia!e cu costuri mari e pestrare a stocurilor di e .nanfare a lor pe perioaa
pestrerii &c2irii/ o%#n!i la creite/ piereri/ c2eltuieli e ntrefinere'+
Teoria stocurilor recomane ca optime o merime a lotului e apro-i!ionare n care se
minimi!ea!e simultan costurile e apro-i!ionare di cele e stocare pe unitatea e prous+
Mer"urile tre%uie se soseasce n unitate &secfie/ atelier/ ma,a!in/ epo!it' naintea epui!erii
stocului e)istent pentru a menfine continuitatea proucfiei di<sau -#n!erilor/ upe ca!+ n
"uncfie e caracteristicile cererii/ o"ertei la "urni!or/ se!onalitatea proucfiei di politica e
sortiment a .rmei/ pentru unele prouse se amite 6ruptura e stoc1 &lipsa prousului in
stoc o anumite perioae'/ aparifia perioice a mer"urilor n sortimentul .rmei+
Momentul cumpererii mer"urilor &implicit al lanserii comen!ilor' este eterminat e o serie
e "actori precum$
1+ ;ite!a e circulafie a mer"urilor+ Prousele cu -ite!e lente e circulafie se comane mai
rar/ pentru ele .in necesar un stoc* e asemenea/ ele pot . o"erite numai urmare a unor
comen!i "erme in partea clienfilor &.rmele e-ite se menfine n stoc prouse cu -#n!are
lente ( le comane e la "urni!orii lor sau le lansea!e n "a%ricafie numai c#n au un client
si,ur'+ Prousele cu -ite!e e circulafie accelerate se cumpere la inter-ale mici e timp+
A+ Caracteristicile .!ico5c2imice ale prouselor+ Unele mer"uri pot . pestrate n stoc
urmare a termenului mare e -ala%ilitate* altele sunt perisa%ile/ pot . pestrate oar
perioae scurte &!ile sau ore' .in eci comanate mai "rec-ent+
B+ Merimea spafiilor e epo!itare etermine/ e asemenea/ "rec-enfa intrerilor+ Spafiile
mari permit un inter-al mai mare e apro-i!ionare+ C+ E-olufia n timp/ mai ales
se!oniere/ a prefurilor la "urni!ori+ La multe prouse prefurile sca nainte e aparifia noii
recolte &mesline/ e e)emplu'+
D+ Aparifia o"ertei pe piafe+ De e)emplu/ le,umele di "ructele apar n cantitefi mari di la
prefuri a-anta3oase toamna* "ructele suice ( iarna* pedtele di prousele e pescerie ( upe
se!onul e pescuit* moele di prouse noi sunt lansate cu oca!ia marilor t#r,uri nafionale di
internafionale* nceputul .ecerui se!on este marcat e noi orienteri n linia moei etc+
1CD
E+ Cantitefile e mer"uri a8ate n stoc/ -#n!area sau consumul meiu !ilnic/ inter-alul
meiu consierat optim pentru apro-i!ionarea cu acel prous/ numerul e !ile e la
lansarea comen!ii p#ne la primirea prouselor e la "urni!or+ Lansarea comen!ii se "ace
c#n stocul a atins ni-elul e 6reapro-i!ionare1+
Comercianfii tre%uie se pro,rame!e intrerile e mer"uri pentru a le a-ea n stoc n cantitefi
su.ciente nainte e nceputul se!onului &la prousele cu cerere se!oniere' di pe tot
parcursul anului la celelalte prouse+ Corelarea intrerilor cu -#n!erile<consumurile
presupune$
HRelafii sta%ile di e urate cu clienfii di "urni!orii prin contracte caru urm#n ca prin
comen!i se se asi,ure erularea contractelor*
HSta%ilirea unor inter-ale e apro-i!ionare c#t mai reuse posi%il cu "urni!orii di ,aranfia in
partea acestora e a respecta cu strictefe termenele e li-rare &mar"a se stea n stoc la
"urni!or ar se .e la ispo!ifia comerciantului e)act atunci c#n are ne-oie'*
HCon-enirea unor ,ra.ce e li-rare cu "urni!orii permanenfi di pentru prousele cu
es"acere<consum relati- uni"orme n timp*
HPestrarea/ n ca!uri 3usti.cate/ a unui stoc minim e re!er-e pentru acoperirea 8uctuafiilor
n cererea clienfilor di a ecala3elor n li-reri*
HOr,ani!area unui sistem in"ormafional5eci!ional care se permite sesi!area momentului
optim e lansare a comen!ilor*
HAsi,urarea isponi%ilitefilor %enedti &"onuri proprii sau creite' la termenele necesare
pentru plata intrerilor+
BF+ LOTUL OPTIM
Apro-i!ionarea unei unitefi e comerf se "ace pe loturi e prouse sau articole+ Un lot este o
anumite cantitate intr5un prous sau mai multe prouse ,rupate care se e)peia!e oate/
n aceladi mi3loc e transport/ e-entual n aceladi am%ala3 e transport &conteiner/ palet' e
la un "urni!or &lot e e)peiere'+
Unitefile e comerf sunt interesate se primeasce e la "urni!ori prousele n 6sortiment
comercial15 aice un lot se cuprine o -arietate e merimi/ moele/ culori/ materii prime/
ni-eluri e pref con"orme structurii pro%a%ile a cererii clienfilor+
Un lot optimi!at este acela n care e)iste un numer eterminat &sau o cantitate eterminate'
in .ecare sorto5tipo5imensiune e prous calculat n "uncfie e ne-oile unitefii pe o
anumite perioae+
E)presia 6lot optim e prouse alimentare1 nu are acoperire* se poate -or%i nse/ e lotul
optim e ulei 6Muntenia1 u%lu ra.nat in 8oarea soarelui am%alat n sticle 6pet1e un litru
sau lotul optim e ulei 6Solaris1 u%lu ra.nat am%alat n sticle e 1<A sau lotul optim e
ciocolate 6Poiana1 cu ara2ie e 1JJ ,r+ etc+
1CE
Determinarea cantitefilor e apro-i!ionat/ pe prous/ epine e e)istenfa unor in"ormafii
etaliate di n timp real/ e "olosirea te2nicii e calcul electronic di a unor moele e
optimi!are ca di e a%ilitatea di spiritul comercial ale persoanelor responsa%ile+
Teoretic/ este optim acel lot care permite simultan c2eltuieli minime e apro-i!ionare di e
stocare+
=ra.cul urmetor este un moel simpli.cat &ce "ace a%stracfie e multe -aria%ile ,reu e
cuanti.cat' al e-olufiei c2eltuielilor e apro-i!ionare di al celor e stocare n "uncfie e
merimea lotului e apro-i!ionare+
Costurile e stocare cuprin$
9 Do%#n!ile pentru capitalul imo%ili!at n stocuri/
9 C2iria sau amorti!area localului e pestrare/
9 Primele e asi,urare a mer"urilor pe perioaa pestrerii/
9 C2eltuielile e in-entariere/ control di menfinere a calitefii prouselor/
9 ;aloarea piererilor pe perioaa pestrerii+
Aceste cate,orii e c2eltuieli sunt -aria%ile/ aice epenente e merimea stocului+ Nu
tre%uie omis nse/ ce la comen!i mari di la anumite conifii e plate/ "urni!orii acore
ra%aturi/ importante reuceri la preful unitar+ Ca urmare/ sporirea costurilor stocerii la
cantitefi mari este compensate n anumite mesure e reucerea prefului unitar e
cumperare+
Costurile e apro-i!ionare &transmitere a comen!ilor' sunt/ n principiu/ inepenente e
merimea comen!ii+ Ele se corelea!e mai mult cu "rec-enfa apro-i!ionerilor di conifiile
,enerale e pe piefe/ cu ispersia di numerul "urni!orilor+
n aceste costuri se cuprin$
9 Costurile pentru in"ormare*
9 C2eltuielile e eplasare &transport/ ca!are/ mase/ iurne ( estul e riicate ace
prousele se importe'*
9 C2eltuielile pentru ntocmirea di transmiterea ocumentelor speci.ce &cerere e o"erte/
contract/ comane'*
9 Costurile recepfionerii mer"urilor di controlului ocumentelor*
9 C2eltuielile pri-in conta%ili!area intrerilor di econterile &comisioanele %ancare pentru
trans"erurile internafionale sunt consiera%ile/ n multe situafii'+
BG+ URMjRIREA LI;RjRILOR kI RECEPgIA MjR4URILOR
1CF
Circulafia mer"urilor e la proucetor la consumator presupune o serie lun,e e operafii e
manipulare/ sortare/ am%alare/ ncercare/ transport/ pestrare/ -eri.care reali!ate e i"erifi
a,enfi n perioae -aria%ile e timp+ Clientul tre%uie se primeasce prousul con-enit cu
"urni!orul/ a-#n caracteristicile acceptate/ n cantitatea con-enite di la termenul sta%ilit+
U!anfele contemporane au instituit %una creinfe/ atituinea e ncreere di
comportamentul corect rept le,i nescrise n relafiile comerciale+ Se accepte/ e asemenea/
ce .ecare a,ent economic poarte respunerea pentru inter-enfiile sale n raport cu
prousele di n reali!area prestafiilor con-enite cu clientul+
Li-rarea mer"urilor se poate reali!a n urmetoarele situafii$
a' n %a!a unui contract ce pre-ee o sin,ure li-rare*
%' n %a!a unui contract ce pre-ee mai multe li-reri*
c' "ere contract/ n %a!a unei sau unor comen!i*
' "ere contract di "ere comane/ in inifiati-a "urni!orului acceptate e client+
n situafiile %' di c' inter-in comen!ile lansate e client sau unitatea acestuia care -a
%ene.cia e li-rare+ Cerinfele pro,ramerii di plani.cerii n acti-itatea .rmelor conuc la
utili!area "rec-ente a comen!ilor+ Ele o"ere in"ormafii di posi%ilitefi superioare n conucerea
acti-itefii pe %a!e dtiinfi.ce+ O comane se lansea!e atunci c#n stocul in prousul n
cau!e se a8e la ni-elul stocului e reapro-i!ionare &stoc mai mare ec#t cel minim/ cu
cantitatea care se acopere -#n!area sau consumul !ilnic p#ne la termenul pre-e!ut pentru
sosirea unui nou lot e prouse'+
O ntreprinere %ine conuse are un sistem e.cient e e-ienfiere a onorerii comen!ilor e
cetre "urni!ori+ n ntreprinerile mici/ nein"ormati!ate/ e-ienfa se poate reali!a prin$
9 Planin, &calenar e termene'+ Un mi3loc pe suport 2#rtie/ n "orma unui ta%lou care
e-ienfia!e termenele pre-e!ute pentru li-reri/ atele li-rerilor e"ecti-e di nt#r!ierile*
9 ginerea unui re,istru al comen!ilor cu urmetorul confinut in"ormafional$
Y Numerul comen!ii*
Y Data emiterii*
Y 4urni!orul*
Y Mer"urile e li-rat$ nature/ enumire/ co/ cantitate*
Y Termen e li-rare*
Y Data li-rerii e"ecti-e*
Y E-entuale o%ser-afii+
9 4idiere e comen!i pe prouse di<sau "urni!ori+ Copiile reali!ate special ale comen!ilor se
oronea!e n oue .diere &cartoteci' ( "urni!ori di prouse/ marc#nu5se atele e li-rare
pre-e!ute prin sisteme e -i!uali!are+
1CG
ntreprinerile otate cu ec2ipamente in"ormatice au multiple posi%ilitefi e a urmeri di
e-ienfia nt#r!ierile n li-rare e la "urni!ori/ e la semnalarea optice pe monitoare a
nt#r!ierilor/ p#ne la actuali!area !ilnice a unui .dier e 6li-reri nt#r!iate1+
4iecare !i &c2iar ore' e nt#r!iere n li-rare poate prouce pre3uicii importante
ntreprinerii+ Reacfiile la aceaste situafie tre%uie se .e e)trem e rapie+
C2iar n !iua urmetoare termenului e li-rare se reamintedte "urni!orului &n scris' ata la
care a-ea o%li,afia se li-re!e solicit#nu5se li-rarea imeiate di/ e asemenea/ se
reamintesc conifiile contractului/ mai ales o%li,afia di intenfia e a cere aune di penali!eri
e nt#r!iere+ Dupe c#te-a !ile/ se re-ine cu o noue aresare+
Dace/ n continuare/ se menfine opfiunea pentru "urni!or di prousul seu/ acesta este pus n
nt#r!iere &comunicare scrise prin scrisoare recomanate cu con.rmare e primire/ e-entual
( "a)'/ i se cer aune di se ameninfe cu acfiunea n 3ustifie+
Dace se optea!e pentru alt "urni!or/ se anulea!e comana &prin aceeadi moalitate ca n
situafia anterioare'/ se cer aune/ ntr5un anumit termen/ a-erti!#n ce epedirea acestuia
atra,e acfiunea n instanfe+
Erorile/ a%aterile sau "actorii naturali necontrola%ili ca di ne-oia sta%ilirii respunerii
etermine or,ani!area -eri.cerilor di controlului pe toate etapele circulafiei mer"urilor+
;eri.carea cantitati-e di calitati-e a mer"urilor la primirea5prearea acestora constituie
o%iectul recepfiei+
Recepfia mer"urilor are urmetoarele e"ecte 3uriice$
9Sta%iledte di con.rme natura/ cantitatea di calitatea mer"urilor li-rate*
9Con.rme e)ecutarea o%li,afiilor contractuale*
9Sta%iledte momentul transmiterii proprietefii asupra %unurilor e la -#n!etor la
cumperetor*
9Sta%iledte momentul in care se atorea!e aune sau penali!eri pentru e)ecutarea
parfiale a o%li,afiilor contractuale sau nee)ecutarea acestora*
9E-ienfia!e ata e la care cur,e perioaa e ,aranfie*
9Determine ata trans"erului riscului di ata e la care se nadte o%li,afia plefii -alorii
mer"urilor pentru primitor+
Procesul e recepfie a %unurilor implice urmetoarele operafii$
1+;eri.carea ocumentelor e contractare &contracte/ comen!i/ o"erte/ speci.cafii e
sortiment/ ,ra.ce e li-rare'/ e li-rare di transport*
A+;eri.carea ientitefii mer"urilor*
B+Determinarea cantitati-e a mer"urilor primite5preate*
C+Controlul calitefii loturilor*
1C@
D+Compararea situafiei e "apt constatate prin -eri.ceri cu cea nscrise n ocumente*
E+Deci!ia e amitere<respin,ere a lotului e mar"e*
F+4unamentarea emersurilor pentru eliminarea a%aterilor constatate+
Ienti.carea mer"urilor se "ace pe %a!a nscrisurilor e pe am%ala3e/ e pe etic2etele
aplicate e proucetor di prin o%ser-area prousului+
Determinarea cantitefii se reali!ea!e n "uncfie e natura mer"urilor/ e mi3locul e transport
di e am%ala3ele e transport prin proceee/ instrumente/ mi3loace di unitefi speci.ce
amise e "urni!or di primitor/ n e,ale mesure+ Recepfia cantitati-e se "ace upe ,reutate/
-olum/ numer e %ucefi/ metra3+ Mer"urile .in e)peiate n loturi care confin su%unitefi se
poate etermina cantitati- ntre,ul lot di .ecare su%unitate n parte/ sau se poate procea
prin sona3+
Recepfia calitati-e presupune -eri.carea mer"urilor in punct e -eere al caracteristicilor
.!ico5c2imice/ %iolo,ice/ estetice di e utili!are+ Aprecierea calitefii mer"urilor se "ace prin
metoe or,anoleptice &psi2osen!oriale' di e la%orator &e)perimentale'+
Or,anoleptic/ se 3uece mer"urile upe aspect/ culoare/ "orme/ miros/ ,ust/ consistenfe etc+
Personalul nsercinat cu -eri.carea or,anoleptice a prouselor tre%uie se ai%e cunodtinfele/
aptituinile di e)perienfa necesare+ Anali!ele e la%orator au un caracter dtiinfi.c di sunt
reproucti%ile+ Aplicarea lor implice mi3loace/ instrumente di aparature e eterminare+
ntreprinerile care nu au otarea necesare pentru reali!area anali!elor pot recur,e la
ser-iciile unor la%oratoare speciali!ate di autori!ate+ Controlul calitefii se poate reali!a
%ucate cu %ucate/ asupra tuturor prouselor sau prin sona3/ asupra unui edantion
repre!entati-+ Calitatea constatate se raportea!e la calitatea con-enite cu "urni!orul
a-#nu5se n -eere normele e calitate acceptate e am%ele perfi+
De o%icei/ momentul recepfiei cantitati-e se ienti.ce cu cel al recepfiei calitati-e+ Recepfia
se poate reali!a e cetre repre!entanfi ai am%elor perfi sau numai ai uneia in perfi &reunifi
n comisii e recepfie/ cu atri%ufii di respuneri clare'/ upe cum se con-ine+ Re!ultatele
recepfiei se nscriu n ocumente &procese -er%ale'+ Constatarea unor e.cienfe e cetre
primitor etermine in"ormarea "urni!orului/ e-entual con-ocarea acestuia pentru aoptarea
solufiilor corespun!etoare+
n ca!ul unor lipsuri cantitati-e imputa%ile "urni!orului se poate opta pentru$
9Li-rarea e nate a cantitefilor e prouse p#ne la ni-elul con-enit*
9Reucerea -alorii e plate p#ne la contra-aloarea mer"urilor e"ecti- li-rate*
9Renunfarea la mer"urile li-rate/ ace nu se accepte primele -ariante/ cu consecinfele
3uriice ale nee)ecuterii contractului+
Lipsurile imputa%ile e)peitorului sau cereudului se recuperea!e/ upe ca!/ e la acedtia+
n ca!ul unor e.cienfe calitati-e se poate opta pentru una in urmetoarele solufii$
9Returnarea prouselor necorespun!etoare la "urni!or pentru a . nlocuite*
1DJ
9Reconifionarea prouselor pe c2eltuiala proucetorului*
9Acceptarea prouselor cu anumite e.cienfe &ar care pot . -alori.cate e primitor' la un
pref mai mic*
9Re"u!ul mer"urilor/ cu consecinfele nee)ecuterii contractului+
Respunerea "urni!orului 5 proucetor pentru calitatea mer"urilor li-rate se ntine incolo
e momentul recepfiei/ p#ne la e)pirarea perioaei e ,aranfie+ Ini"erent n posesia cui se
a8e/ prousele se -or reconifiona sau nlocui pe c2eltuiala proucetorului/ ace nu au "ost
ncelcate conifiile e utili!are recomanate e acesta+
B@+ SORTIMENTUL DE MjR4URI
ntreprinerea care urmeredte ma)imi!area a-anta3elor pe termen lun, tre%uie se aapte!e
o"erta sa e %unuri di ser-icii la ne-oile mereu noi ale clienfilor+
Acest proces e aaptare prin e!-oltarea e noi prouse/ nnoirea prouselor e)istente sau
reorientarea pro,ramului e proucfie/ n ca!ul ntreprinerilor ce prouc %unuri se
reali!ea!e prin politica e prous a .rmei+
n ca!ul ntreprinerilor e comerf di al celor e ser-icii aceleadi "uncfii se reali!ea!e prin
politica sortimentale &sta%ilirea sortimentului sau a mi)ului e prous'+
7unurile inustriale di e consum sunt "oarte etero,ene/ similar ne-oilor consumatorilor+ Ele
pot . clasi.cate upe multe criterii e-ienfiin anumite caracteristici ale prouselor &-e!i di
Clasi.carea prouselor di ser-iciilor'+ ntreprinerile ca di consumatorii au comportamente
i"erenfiate "afe e cate,oriile e %unuri di ser-icii+
n ca!ul %unurilor e consum/ e e)emplu/ este importante clasi.carea lor n$
9%unuri e "olosinfe curente di %unuri care se ac2i!ifionea!e n urma unei eli%ereri
9%unuri e "olosinfe curente/ perioice di rare
9%unuri e mase di %unuri e marce
9%unuri perisa%ile di neperisa%ile
9%unuri se!oniere di "ere se!onalitate
9%unuri supuse in8uenfelor moei di %unuri perene
9%unuri e %a!e di %unuri e nlocuire
9%unuri principale di %unuri complementare
9%unuri pro%lematice di %unuri nepro%lematice
94MC= &4ast Mo-in, Consumer =oos' di prouse cu circulafie lente+
Sortimentul e prouse este ansam%lul articolelor di al liniilor e prouse pe care un
comerciant le o"ere spre -#n!are cumperetorilor &e.nifie upe P+\otler'+ Sortimentul sau
1D1
mi)ul e prous al unei .rme se caracteri!ea!e printr5o anumite ler,ime/ lun,ime/
pro"un!ime di omo,enitate+
4amilia e prouse cuprine toate clasele e prouse care pot satis"ace o ne-oie primare
&e)+ prousele alimentare sunt cele care satis"ac ne-oia e 2rane'+
Clasa e prouse cuprine o cate,orie e prouse in carul "amiliei care au o anumite
le,eture "uncfionale+ De e)emplu$ %euturile
Linia e prouse constituie o cate,orie e prouse in carul clasei e prouse/ a8ate n
str#nse le,eture ca urmare a "uncfionerii lor similare/ a comerciali!erii cetre aceleadi
cate,orii e consumatori prin aceladi tip e unitefi e es"acere sau la prefuri asemenetoare
&e)+ %euturile nealcoolice'+
Tipul$ acele articole in carul liniei e prouse/ a-#n una in multiplele "orme posi%ile ale
acestora &e)+ %euturile nealcoolice car%o,a!oase am%alate la pet e A litri'+
Marca este numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei e prouse/ "olosit pentru
ienti.carea articolelor &e)+ numele 6Cap>1 al unor recoritoare prouse e Coca Cola'+
Articolul este o unitate istincte in carul unei merci sau unei linii e prous ienti.ca%ile
prin merime/ pref/ aspect sau alte caracteristici &e)+ 6Cap> oran,e1 am%alat n pet e A litri'
Ler,imea sortimentului este eterminate e numerul liniilor e prouse pe care .rma le
reali!ea!e sau le -ine+ Lun,imea sortimentului este eterminate e numerul e articole pe
care5l cuprine+ Pro"un!imea este o re!ultante a numerului -ariantelor .ecerui prous al
unei linii+ Omo,enitatea sortimentului se re"ere la ,raul e asociere a i"eritelor linii e
prouse n consum/ proucfie sau istri%ufie+
Strate,iile aoptate e o .rme etermine sortimentul mer"urilor cumperate di -#nute+
ntreprinerea poate aopta o strate,ie ,enerale o"ensi-e &.rma se impune meiului
pro-oc#n sc2im%erile orite' sau una e"ensi-e &ntreprinerea se aaptea!e sc2im%erilor
ncerc#n se menfine po!ifiile o%#nite'+
n raport cu proucetorii/ strate,ia o"ensi-e a ntreprinerii e comerf poate nsemna se5i
etermine pe proucetori se prouce special la cererea acesteia/ n parametrii cerufi di la
prefurile impuse/ unele sortimente ce -or . -#nute cu marca .rmei e comerf di nu cu cea
a proucetorului+
Strate,iile concurenfiale sunt e asemenea 2oter#toare asupra pro.lului sortimental+
Strate,ia costurilor reuse presupune opfiunea pentru economia e scare/ prouse e
mase/ e cerere "rec-ente/ mer"uri nepretenfioase+
Strate,ia i"erenfierii prouselor poate auce a-anta3e prin percepfia e unicitate a
prouselor/ ima,inea e marce+
Strate,ia orienterii asupra unui se,ment finte presupune aaptarea prouselor di
proiectarea sortimentului pentru acest se,ment+
1DA
n politica e prous se poate opta pentru o selecfie e -ariante intre cele recomanate e
teorie+
Re"eritor la nnoirea prouselor$
Re"eritor la ni-elul
calitati- al prouselor$
Re"eritor la imensiunile di structura sortimentului$
Asimilarea e noi prouse*
Per"ecfionarea prouselor*
Menfinerea ,raului e noutate+
Aaptare calitati-e*
Di"erenfiere calitati-e*
Sta%ilitate calitati-e+
Di-ersi.care sortimentale*
Sta%ilitate sortimentale*
Selecfie sortimentale+
Structura sortimentale a unei ntreprineri e comerf este eterminate e o%iectul e
acti-itate di merimea ei &pe l#n,e mulfi alfi "actori'+ n ca!ul ntreprinerilor cu mai multe
unitefi sortimentul se sta%iledte/ pe e o parte/ pentru ansam%lul ntreprinerii di/ pe e alte
parte/ pentru .ecare unitate operati-e+ Pro%lematica este i"erite n ca!ul ntreprinerilor e
comerf cu amenuntul "afe e cele e comerf cu riicata sau interinustrial/ n ca!ul
ntreprinerilor e import5e)port "afe e cel al ntreprinerilor e comerf interior etc+
Sortimentul epine e ,raul e speciali!are pentru care optea!e ntreprinerea+ O
speciali!are pronunfate presupune concentrarea acti-itefii la linii e prouse sau c2iar
articole permif#n ler,irea n acest caru a ,amei e merci e "a%rice/ materii prime/
merimi/ moele/ culori/ ni-ele e calitate di ,ame e pref+ Un sortiment lar,/ cu multe
"amilii clase di linii e prouse presupune merirea stocurilor/ e)tinerea pe ori!ontale a
acti-itefii n ca!ul .ecerui articol/ o"erta limit#nu5se la reperele cele mai u!uale solicitate
e clienfi+
Opfiunea ntreprinerii pentru un sortiment se "ormea!e di se moi.ce n timp n "uncfie e
cererea populafiei &n ca!ul comerfului cu amenuntul'/ imensiunea di merimea resurselor
ntreprinerii &numer e ma,a!ine di imensiunea acestora/ resursele pentru .nanfarea
stocurilor/ numer e personal' amplasarea teritoriale a unitefilor/ pro.ta%ilitatea asociate
prouselor+ Asocierea n consum a mer"urilor ca di compati%ilitatea lor n pestrare di etalare/
orientea!e/ e asemenea/ pro.lul sortimental al ntreprinerii e comerf cu amenuntul di al
ma,a!inelor+
1DB
n politica sortimentale ntreprinerile pot opta pentru$ menfinerea/ restr#n,erea/ ler,irea
sau moi.carea structurale a sortimentului+ Restr#n,erea sortimentului presupune
eliminarea in sortimentul e)istent a unor articole sau linii e prouse* moi.carea
structurii sortimentului nseamne reucerea sau credterea ponerii n es"aceri a unor
articole/ "amilii sau clase di credterea sau reucerea corespun!etoare a ponerii altor
componente ale sortimentului+
Moi.cerile n sortimentul mer"urilor comerciali!ate urmeresc credterea -#n!erilor/
c#dti,area e noi piefe di clienfi/ reucerea relati-e a c2eltuielilor di credterea pro.turilor+
Deci!iile pri-in sortimentul se "unamentea!e di pe respunsuri la ntre%eri precum$
9 Ler,irea sortimentului -a conuce di la o e)tinere a ariei e acti-itate a .rmeiP
9 Pe se,mentul e piafe efinut -or . c#dti,afi noi clienfiP
9 ;or . atradi clienfi e la concurenfeP
9 Clienfii e p#ne acum -or ma3ora comen!ile aresate .rmeiP
9 ;a credte -aloarea meie a unei cumpereturiP
n le,eture cu in8uenfele inter-enfiilor pri-in sortimentul asupra costurilor anali!a tre%uie
se respune unor ntre%eri ca$
9 Se moi.ce ni-elul costurilorP
9 Se pot o%fine prefuri mai a-anta3oaseP Aice mai mici la cumperare di mai mari la
-#n!areP
9 Pot . utili!ate mai %ine resursele isponi%ile ale ntreprineriiP
9 De-ine necesare e!-oltarea sau restr#n,erea unor capacitefiP
9 Se -a isponi%ili!a personal sau -a . necesare an,a3area unor persoaneP
9 Moi.carea costurilor e apro-i!ionare5es"acere -a etermina moi.ceri ale altor
cate,orii e costuriP
Orice prous nou inclus n structura e sortiment a .rmei presupune/ n mo si,ur/ costuri
suplimentare di numai cu o anumite pro%a%ilitate/ -enituri suplimentare+ E)iste puncte e
ec2ili%ru/ limite/ peste care ler,irea sortimentului "ace se creasce prea mult costurile "ere o
credtere corespun!etoare a -eniturilor+
=ra.cul ilustrea!e ieea ce ler,irea sortimentului peste o anumite limite reuce pro.tul+
De alt"el/ unele anali!e acreitea!e ieea ce numai cca+ AJN in articolele comerciali!ate e
o .rme prouc cca+ GJN in -enituri n timp ce restul e GJN in articole prouc numai
AJN in -enituri+ ;aloarea/ utilitatea menfinerii n sortiment a .ecerui articol tre%uie
perioic anali!ate+ O asemenea anali!e se spri3ine pe e-ienfele e)istente di poate utili!a
te2nici mai simple sau comple)e+
1DC
Printre inicatorii care permit 3uecarea comparati-e a utilitefii pre!enfei articolelor n
sortiment se numere$
9 Raportul/ pe articol sau prous/ ntre ponerea lui n es"acere &-alorice' di ponerea
numerului e articole e aceladi "el n numerul total e articole comerciali!ate &e)istente n
stoc'*
9 ;ite!a e circulafie &calculate pe articol ca raport ntre stocul meiu di es"acerea meie
!ilnice a prousului' inice ni-elul soliciterii prousului e cetre clienfi di "rec-enfa
-#n!erilor*
9 Renta%ilitatea %rute inice aaosul comercial meiu a"erent .ecerui prous ntr5o
perioae &ca i"erenfe ntre preful e -#n!are di cel e cumperare sau e o%finere'*
9 Renta%ilitatea nete a unui prous inice %ene.ciul net reali!at prin -#n!area prousului
upe ce au "ost sce!ute costurile a"erente*
9 Dace se raportea!e aaosul sau %ene.ciul a"erent .ecerui prous la stocul meiu in
prousul respecti- ntr5o anumite perioae se o%fin inicii di mai e)presi-e asupra
oportunitefii menfinerii unui anumit articol n structura e sortiment+
n esenfe orice comerciant urmeredte reali!area unui c#dti, ma)im pe unitatea e prous
-#nut "ere a . o%li,at a5l pestra n stoc+
n acti-itatea e proucfie/ e import5e)port/ e comerf cu riicata di interinustrial une se
operea!e cu cantitefi mari in aceladi articol este mai udor se se reali!e!e asemenea
anali!e+
n comerful cu amenuntul/ e-ienfele pe articol sunt posi%ile numai n ca!ul utili!erii unor
couri cu %are pe prous/ a caselor cu lector optic di a sistemelor in"ormatice+
O strate,ie corecte n omeniul sortimentului "olosedte oportunitefile e piafe+ Se
recomane$
9 Urmerirea continue a caracteristicilor di e-olufiilor piefei*
9 ;eri.carea permanente a politicii e sortiment*
9 Orientarea politicii sortimentale di a o"ertei corespun!etor ne-oilor ,rupelor e
consumatori*
9 Crearea unui pro.l sortimental clar/ istinct perceput*
9 Di"erenfierea "afe e celelalte .rme acti-e n omeniu*
9 E-itarea capcanei politicii e prefuri mici*
9 n ciua o"ertelor a-anta3oase se -a e-ita piererea ientitefii di orienterii sortimentale*
9 E-itarea sortimentelor mar,inale &pentru care e)iste un se,ment e piafe n,ust'*
9 Asi,urarea unor posi%ilitefi estul e lar,i e ale,ere la prousele e %a!e*
1DD
9 Articolele e se!on -or . o"erite ntr5o mare -arietate numai n se!on+
Aaptarea permanente a sortimentului atra,e succesul+ Se recomane$
9 nre,istrarea atente a sc2im%erilor inter-enite pe piafe di n o%iceiurile e consum*
9 ;eri.carea pro.ta%ilitefii articolelor traifionale n sortimentul .rmei*
9 Renunfarea la prousele nerenta%ile/ mar,inale*
9 Dialo,ul continuu cu clienfii asupra sortimentului*
9 O%finerea tuturor in"ormafiilor e la "urni!ori pri-in o"erta lor*
9 O%ser-area strate,iei sortimentale a concurenfei+
Asimilarea noului+ Se recomane$
9 E-itarea reticenfelor/ pre3uecefilor di opo!ifiei "afe e prousele noi*
9 Sortimentele noi introuse tre%uie se se potri-easce ,enului e a"acere practicat*
9 La cumperare tre%uie a-ute n -eere di ,usturile tinerilor care lucrea!e n .rme*
9 Prousele o"erite tre%uie se place clienfilor di nu personalului sau mana,erilor .rmei
&R#ma tre%uie se place pedtelui di nu pescarului'+
Controlul sortimentului+ Se recomane$
9 Pro,ramarea consec-ente a cumpererilor*
9 Sta%ilirea loturilor optime e apro-i!ionare*
9 Supra-e,2erea statistice di -i!uale &irecte' a sortimentului*
9 ;eri.carea ri,uroase a e-olufiei prouselor nou preluate n sortiment*
9 Apro-i!ionarea n stricte concoranfe cu o%iecti-ele .rmei*
9 Descoperirea a ceea ce 6nu mer,e ntr5ae-er1
9 Eliminarea stocurilor supraimensionate*
9 Restr#n,erea ,amelor sortimentale prea lar,i &curefenie sortimentale perioice'*
9 Controlul -ite!ei e circulafie pe prouse*
9 Utili!area corespun!etoare a reucerilor e pref+
Ienti.carea 6,olurilor1 n sortiment+ Se recomane$
9 ;eri.carea e)istenfei n stoc a prouselor e %a!e di actuali!area listei cu aceste prouse*
9 Reali!area unor sona3e n r#nul clienfilor*
9 Reali!area unor sona3e n !ona clienfilor potenfiali*
1DE
9 O%ser-area concurenfei*
9 ;alori.carea ieilor propriului personal di a cola%oratorilor*
9 4iecare -#n!etor se note!e toate prousele care i se cer di care nu se a8e n stoc+
CJ+ O4ERTA NTREPRINDERII
Termenul e o"erte se "olosedte "oarte "rec-ent n economie cu multiple sensuri+ Distin,em/
ast"el$
O"erta n ,eneral ca ansam%lul %unurilor di ser-iciilor menite a satis"ace cererea pe o piafe*
O"erta unei ntreprineri ca -olum di structure a prouselor di ser-iciilor reali!ate e o
ntreprinere ntr5o perioae e timp di ause pe piafe*
O"erta unice e -#n!are ( ca ceea ce particulari!ea!e di i"erenfia!e %unurile di ser-iciile
unui o"ertant*
O"erta n sensul o%li,afiilor asumate prin lansarea ei &promisiune e -#n!are'+
O"erta ntreprinerii la un moment at are un anumit -olum/ o structure/ o anumite .lo!o.e
a construcfiei+ Ea ,enerea!e o anumite percepfie in partea partenerilor ntreprinerii+ Toate
acestea se moi.ce n timp "uncfie e strate,iile aoptate e conucerea ntreprinerii/ e
sc2im%erile n meiul e e)istenfe+
Natura o"ertei eri-e in o%iectul e acti-itate al ntreprinerii/ epine e ceea ce -rea di
poate se auce ntreprinerea pe piafe+ O"erta ei este conifionate e "actori interni 5
resursele isponi%ile/ capacitatea e proucfie di prestare e ser-icii/ strate,ia conucerii (
di e "actori e)terni ( merimea piefei/ imensiunea di structura cererii/ -olumul di structura
o"ertei similare ca di comportamentul concurenfilor pe aceeadi piafe+ O%iecti-ul
ntreprinerii e a c#dti,a mult prin -#n!are se poate reali!a printr5o com%inare %une a
cantitefilor e prouse cu preful unitar+
ntreprinerea poate c#dti,a mult -#n!#n cantitefi mari la prefuri unitare c#t mai riicate+
Ea poate se -#ne cantitefi mari numai ace e)iste o ne-oie mare pentru prousele<se-iciile
sale/ ace utili!atorii au %ani se le cumpere di ace este sin,ure pe piafe &are po!ifie e
monopol'+
Aparifia unui nou o"ertant atra,e in aceeadi cerere/ piafa .in acum mperfite+
ntreprinerea are la nem#ne solufia luptei pentru menfinerea unei cote c#t mai mari e
piafe &di poate n-in,e/ poate . n-inse sau pot isperea am%ii o"ertanfi' sau solufia
mperfirii piefei upe o proporfie acceptate &e)iste o mulfime e "ormule e cooperare pe
piefe'+
ntreprinerea ar putea se pereseasce piafa acestui prous<ser-iciu ceut#n o piafe mai
"a-ora%ile sau se o"ere 6altce-a15 aceladi prous/ e "apt/ ar perceput alt"el e consumatori
&alt"el am%alat/ alt"el porfionat/ alt"el escris/ alt"el numit/ nsofit e ser-icii/ cu alte
ima,ine'+
1DF
E)iste c#te-a moalitefi speci.ce prin care o ntreprinere di poate i"erenfia o"erta e a
celorlalfi inter-enienfi pe o piafe+
O moalitate nseamne com%inarea unor inter-enfii n ce pri-edte prousul/ ser-iciile/
personalul di ima,inea ( e "apt toate elementele o%ser-a%ile in a"ara .rmei+
O"erta este eterminate e prous prin caracteristici/ per"ormanfe/ con"ormitatea cu
stanarele/ ura%ilitate/ .a%ilitate/ mentena%ilitate/ stil di proiectare+ Sc2im%erile n aceste
-aria%ile etermine i"erenfierea o"ertei+
n pri-infa ser-iciilor o"erite/ inepenent sau asociate cu prousele/ o"erta se poate
i"erenfia prin moul e li-rare<"urni!are/ instalarea %unurilor/ instruirea utili!atorului/
repararea %unurilor/ ,aranfie/ premii e .elitate/ consultanfe n ale,ere+
O po!ifie %une pe piafe se poate o%fine prin calitatea superioare a resurselor umane
implicate n pre!entarea o"ertei di -#n!are+ Competenfa/ ama%ilitatea/ crei%ilitatea/
si,uranfa di aptituinile e comunicare ale personalului auc/ ,arantat/ un a-anta3
competiti- .rmei+
4iecare prous o"erit are o ientitate/ o ima,ine+ Acestea se "ormea!e prin inter-enfii iri3ate
n prese di mi3loacele auio-i!uale/ prin "olosirea sim%olurilor/ prin e-enimente e
comunicare di c2iar atmos"era n care se pre!inte %unurile di ser-iciile+
n concurenfa contemporane/ principala strate,ie e construire a o"ertei este aceea e
ino-are di i"erenfiere+ ntreprinerile concep o"erta lor ast"el nc#t se .e percepute ca unice
&Uniaue Sellin,
Proposition' di se o%#neasce o po!ifie e monopol pe piefe special create+ 4irma Col,ate
Palmoli-e nu se con"runte cu alte .rme pe piafa sepunurilor e toalete* ea este sin,ura/ e
e)emplu/ pe piafa prousului 6sepun prote)1 &pe care a creat5o'* pe aceaste piafe/ ea
sta%iledte re,ula 3ocului+
De.nirea o"ertei unei ntreprineri este componente a strate,iei e credtere/ e concurenfe
di e -#n!are a .rmei+ n acest proces ntreprinerea tre%uie se ,eseasce cele mai %une
respunsuri la ntre%eri precum$
Ce ne-oi -rea se satis"aceP
Poate se cree!e noi ne-oiP
Care anumeP
Ce %unuri poate di -rea se o"ere pentru satis"acerea lorP
Ce ser-icii o"ereP
Care este com%inafia cea mai %une ntre %unuri di ser-iciiP
Cu ce cantitefi -ine pe piafeP
Care -a . sortimentul &n ler,ime di pro"un!ime' prousuluiP
1DG
Care este pro,ramul seu e "a%ricafie<prestare pentru un ori!ont e timp semni.cati-P
C#n lansea!e .ecare prousP
Pe ce piafe ,eo,ra.ce -a . acti-eP
C#n scoate un prous e pe piafeP
n ce conifii -a -ine prousulP
Cum se pot a3uta prousele .rmei ntre eleP
Care este marca potri-ite pentru un prousP
Pentru pre!entarea o"ertei celor interesafi/ fintelor/ clienfilor potenfiali di c2iar pu%licului lar,
ntreprinerea are la nem#ne o serie e moalitefi di instrumente e!-oltate di
recomanate e mar?etin, n carul te2nicilor e pu%licitate/ promo-are di comunicare+
Printre cele mai cunoscute sunt$
site5uri pe Internet
participerile la t#r,uri di e)po!ifii/
con"erinfele/
-i!itarea .rmei/
camerele e mostre/
.lmele pu%licitare/
pliantele/
a.dele/
escrierile te2nice/
articolele dtiinfi.ce di pu%licitare/
cataloa,ele/
mostrele+
n sens comun/ o"erta poate . o liste e prouse in sortimentul "urni!orului/ e-entual
confin#n prefurile prouselor sau alte caracteristici/ un prospect/ un pliant care pre!inte
prouse/ nsofite e mostre sau nu+
n acti-itatea e li-rare<apro-i!ionare/ prin 6o"erte1 se nfele,e o e)primare a -oinfei
"urni!orului e a li-ra anumite prouse/ n anumite conifii/ unui anumit client+
Prin conifiile o"ertei se preci!ea!e$
9 "elul/ natura/ di caracteristicile mer"urilor/
1D@
9 calitatea di cantitatea/
9 preful/
9 termenul di locul li-rerii/
9 moul e am%alare di transport/
9 moalitefile e plate/
9 instanfa pentru re!ol-area e-entualelor liti,ii+
n acest sens/ o"erta constituie -arianta proprie e contract pe care un "urni!or o pre!inte
clientului potenfial+ O"erta care confine toate aceste preci!eri o%li,e pe emitent se o
respecte pe perioaa -ala%ilitefii preci!ate+ Ea creea!e o respunere 3uriice+
Prospectele/ pliantele/ cataloa,ele sau listele e prouse di prefuri care nu se aresea!e
unui anumit client/ nominali!at/ ci clientelei 5 n ,eneral 5 nu constituie o"erte n sensul
3uriic e mai sus+
Nici etalarea mer"urilor n -itrina sau n spafiile e -#n!are nu constituie o 6o"erte1 n sensul
3uriic a-ut n -eere+ Clientul nu este nreptefit se o%li,e pe "urni!or se -#ne prousele/
pe aceaste %a!e+
Aceste 6accesorii1 ale -#n!erii sunt menite a etermina comen!i "erme in partea
cumperetorilor potenfiali+ Numai acceptarea lor e cetre "urni!orul emitent al catalo,ului/
e e)emplu/ creea!e o%li,afii eterminate 3uriic+
4ormele o"ertei+ O"erta se poate reali!a n i"erite "ormule/ ne.in o%li,atorie o "orme
anume+ Ea se poate transmite$
A+ ntre persoane pre!ente &repre!entanfi ai .rmelor/ -#n!etori/ care e conucere sau
proprietari'/ prin -iu ,rai sau tele"onic+ n acest ca! se recomane totudi con.rmarea
ulterioare/ n scris/ prin scrisoare/ tele) sau "a)/ pentru a e-ita istorsiunile di a se putea
pro%a n ca! e ne-oie*
7+ ntre a%senfi/ prin scrisoare/ e5mail/ tele) sau "a)+
O"erta "ecute ntre pre!enfi o%li,e pe o"ertant pe urata iscufiei+ Ea se poate materiali!a n
-#n!are oate cu prearea prousului* clientul care re-ine upe nc2eierea iscufiei se
poate adtepta la moi.carea conifiilor anterioare+
O"erta "ecute n scris "ere preci!area -ala%ilitefii e-ine e"ecti-e in momentul primirii e
cetre estinatar di menfine o%li,afiile create pentru "urni!or pe urata consierate u!ual
normale pentru primirea unui respuns &circa o septem#ne n ca!ul scrisorilor/ ar mai pufin
n ca!ul utili!erii tele)ului sau "a)ului/ pentru ce este e adteptat ca estinatarul se
respune pe aceeadi cale'+
ntruc#t le,islafia multor feri ca di u!anfele internafionale o%li,e pe o"ertant la neplinirea
actelor preci!ate n o"erta aresate unui anumit client/ "urni!orii pot opta pentru anumite
1EJ
"ormule e protecfie care limitea!e -ala%ilitatea di respunerea+ O"ertantul poate preci!a n
nscrisul seu termenul e -ala%ilitate al o"ertei .in o%li,at la respectarea ei numai p#ne la
aceaste ate+ Clientul interesat poate accepta o"erta numai n interiorul acestui termen+
Inserarea unor clau!e speciale poate limita respunerea o"ertantului sau o poate e)clue+
Pentru aceasta se "olosesc "ormuleri e ,enul$
5 6;ala%il n conifiile e)istenfei prousului n stoc1 &ca! n care preful este o%li,atoriu ar
cantitatea nu'*
5 6Preful poate . iscutat1 &ca! n care cantitatea este o%li,atorie/ ar preful nu'*
5 6O"erte "ere o%li,ati-itatea respecterii conifiilor1 &ca! n care o"ertantul nu este 6le,at1
se respecte o"erta'+
O%li,afia respecterii o"ertei se stin,e pentru "urni!or ace estinatarul o re"u!e/ solicite alte
conifii sau nu o accepte n termenul preci!at+ O"erta poate . re-ocate nainte ca
estinatarul se . luat cunodtinfe e confinutul ei &o"erta transmise prin scrisoare se poate
re-oca tele"onic sau prin "a)'+
Serio!itatea/ respectarea cu-#ntului at/ respectarea termenelor di a re,ulilor ,enerale e
comerf/ atenfia "afe e parteneri di curtoa!ia constituie conifii esenfiale pentru succesul n
a"aceri+ Presti,iul unui comerciant epine e acestea+
Desi,ur/ comportamentul aec-at n a"aceri este o componente a culturii economice di
nafionale e!-oltate n timp+ De menfionat nse ce di le,islafia di 3ustifia au contri%uit la
eucarea comercianfilor+ Le,islafia ,ermane/ e e)emplu/ pre-ee o%li,afia respecterii
cu-#ntului at/ a promisiunilor di an,a3amentelor -er%ale iar n timp/ ictonul EIN MANN 5
EIN [ORT &un om are un sin,ur cu-#nt' a e-enit un sim%ol al comportamentului
,ermanilor n a"aceri di nu numai+
C1+ STOCAREA kI =ESTIUNEA STOCURILOR
Stocarea constituie o componente inispensa%ile a circuitului economic+ Prin stoc se
nfele,e o cantitate e materie acumulate/ isponi%ile pentru utili!eri -iitoare+ Stocarea
repre!inte procesul e constituire di menfinere a stocurilor/ iar prin ,estiunea stocurilor se
nfele,e un ansam%lu e politici cu pri-ire la stocuri di procese in"ormafional5eci!ionale
pentru aplicarea acestora+
Potri-it teoriei ,enerale a sistemelor/ stocul repre!inte un 0re!er-or1 e materie necesar
pentru a putea com%ina 8u)uri e merimi &e%it/ ritm' i"erite+ Re!ulte ce rolul stocului este
e a compensa inter-alul intre oue -aria%ile$ intrerile di iedirile+ De asemenea/ stocurile
sunt necesare pentru a se putea utili!a n c#t mai mare mesure resursele nestoca%ile e
care ispune o ntreprinere/ cum sunt capacitatea e proucfie a unui utila3 sau linii e
"a%ricafie/ puterea e munce a oamenilor/ sau c2iar o anumite cerere e cumperare
"ormulate e cetre clientele+
n ce pri-edte moti-afia e a constitui stocuri a ecienfilor economici/ se aprecia!e ce
aceasta are trei surse principale$
1E1
Tran!acfia$ reali!area tran!acfiilor n conifii e e.cienfe economice presupune stocare .e
atunci c#n stocul permite reali!area unor -#n!eri care alt"el ar . "ost pierute/ .e c#n
menfinerea e stocuri constituie o cale mai economice e asi,urare a continuitefii acti-itefii
ntreprinerii*
Precaufia$ n conifii n care cantitefile necesare nu pot . pre-e!ute cu su.ciente si,uranfe/
constituirea unui stoc constituie o precaufie prin care se atenuea!e riscul asociat lipsei
prouselor n cau!e &un e)emplu su,esti- l repre!inte constituirea e re!er-e e alimente si
materiale pentru situafii e e!astre sau re!%oi'*
Speculafia$ moti-afia speculafiei este proprie situafiilor n care preocuperile le,ate e
8uctuafia prefurilor sunt ominante* e multe ori speculatorii nu utili!ea!e n nici un alt "el
prousul stocat ec#t ca prete)t pentru 0pariurile1 lor pri-in preful+
ntr5o ntreprinere inustriale stocurile m%race "orme i"erite$ stocuri e materii prime/
materiale di componente/ stocuri e semi"a%ricate pre!ente n i"erite puncte ale procesului
e "a%ricafie/ stocuri e prouse .nite+ In ntreprinerile e comerf se au n -eere/ n
special/ stocurile e mer"uri/ ar di acestea se pot ,esi n anumite "a!e ale circulafiei su%
"orme e stocuri n epo!itele cu riicata/ stocuri n epo!itele ntreprinerilor cu amenuntul
sau c2iar su% "orma mer"urilor e)puse n spafiile e -#n!are+
De asemenea/ n cursul e)istenfei lor stocurile/ sau anumite perfi in acestea pot cunoadte
i"erite iposta!e$
Stoc acti-/ respecti-/ stoc pasi-+ Stocul acti- repre!inte acea parte a stocului care participe
e"ecti- la reali!area circuitului economic iar stocul pasi- repre!inte partea care/ .e eli%erat/
.e nt#mpletor/ nu se utili!ea!e n cursul perioaei e re"erinfe+
Stoc curent/ respecti-/ stoc cu estinafie speciale+ Stocul curent este stocul care se
utili!ea!e la reali!area circuitului economic n conifiile acti-itefii curente/ o%idnuite/ a
ntreprinerii/ n timp ce stocurile cu estinafie speciale se utili!ea!e numai n anumite
mpre3ureri &cum este ca!ul re!er-elor/ a stocurilor cu caracter se!onier etc+'
Stocuri cu midcare normale/ midcare lente di "ere midcare+ Stocurile se constituie pe %a!a
unor pre-i!iuni cu pri-ire la -olumul di structura proucfiei di a -#n!erilor+ Cum e re,ule
realitatea se a%ate mai mult sau mai pufin "afe e plan/ iedirile unora intre prousele
stocate pot nre,istra un ritm semni.cati- mai sce!ut ec#t cel pre-e!ut/ impun#n luarea
unor mesuri speciale e accelerare a -#n!erii prouselor n cau!e di e lic2iare a stocurilor
respecti-e+ Pentru a reuce imo%ili!erile e "onuri/ ntreprinerile sunt interesate se fine
e-ienfa stocurilor cu midcare lente di "ere midcare di se ia in timp mesurile ce se impun n
le,eture cu acestea+
=estiunea stocurilor presupune cunoadterea di urmerirea continue a situafiei di e-olufiei
stocurilor prin intermeiul inicatorilor speci.ci+ Principalii inicatori ai stocurilor se clasi.ce
n$
9 Inicatori ai merimii a%solute/ care mesoare n unitefi naturale/ natural5con-enfionale sau
-aloric ni-elul stocului
1EA
9 Inicatori relati-i/ prin care ni-elul stocului este anali!at n raport cu alte -aria%ile ale
acti-itefii ntreprinerii
Inicatorii merimii a%solute a stocurilor sunt pre!entafi sumar prin intermeiul .,urilor e
mai 3os
1+ Dace anali!em e-olufia stocului n inter-alul intre oue apro-i!ioneri/ constatem ce
stocul ma)im se nre,istrea!e oate cu intrarea n stoc a prouselor apro-i!ionate la
momentul t? iar stocul minim c2iar nainte e reapro-i!ionarea stocului/ la
momentul t?K1+ n conifii ieale stocul minim este e,al cu J/ ultima unitate e
resurse stocate iedin in stoc e)act n momentul intrerii noului lot &4i,ura 15a'+ n
realitate/ epui!area stocului poate inter-eni cu un anumit timp naintea intrerii noului
lot &rupture e stoc/ 4i,ura 15%' sau este posi%il ca stocul se nu se epui!e!e complet
&4i,ura 15c'+
A+ Dace anali!em e-olufia stocului un inter-al e timp oarecare &e e)emplu/ o lune/ un
trimestru sau un an'/ "ere le,eture cu momentele e reapro-i!ionare/ mai
semni.cati-i sunt inicatorii$ stoc inifial di stoc .nal &4i,ura A5a'+ Stocul inifial re8ecte
ni-elul stocului n prima !i a perioaei consierate/ iar cel .nal ni-elul in ultima !i+
Stocul inifial este e,al cu stocul .nal al perioaei preceente iar cel .nal cu stocul
inifial al perioaei urmetoare+ n acest conte)t/ ni-elul meiu al stocului se
etermine ca meie aritmetice a stocului inifial di .nal$
B+ n ca!ul n care stocul meiu se etermine pentru o perioae care cuprine mai
multe inter-ale e timp &4i,ura B'/ se poate recur,e .e la utili!area unei meii
cronolo,ice simple
C+ ntre inicatorii merimii a%solute a stocurilor se numere di inicatori care e)prime
ni-eluri normate &4i,ura C' ale stocurilor/ ntre care se numere$
9 Stocul e si,uranfe/ al cerui ni-el/ teoretic/ se normea!e n con"ormitate cu politica
.rmei pentru a e-ita/ cu o pro%a%ilitate presta%ilite/ ruptura e stoc/ iar practic/ n
multe situafii se sta%iledte potri-it e)perienfei celor implicafi/ potri-it principiului
0ncercare di eroare1*
9 Stocul e alerte/ repre!ent#n acel ni-el al stocului la care se lansea!e comana
e reapro-i!ionare/ care este/ e re,ule/ mai mare ec#t stocul e si,uranfe cu
cantitatea necesare acoperirii iedirilor pre-e!ute pentru inter-alul e timp p#ne la
intrarea e"ecti-e n stoc a lotului comanat+
Cei mai importanfi inicatori relati-i ai stocului sunt urmetorii$
9 Rata stocului meiu &rS'/ care se etermine ca raport ntre stocul meiu al unei
perioae e re"erinfe di -olumul acti-itefii economice reali!ate n perioaa
respecti-e$
une D este es"acerea &sau alt inicator al -olumului e acti-itate' reali!ate n
perioaa anali!ate+ Rata stocului se poate e)prima ca un coe.cient sau n procente+
9 ;ite!a e circulafie &;' a stocurilor care se etermine ca numer e !ile c#t stocul
meiu acopere iedirile meii !ilnice
une este es"acerea meie !ilnice &sau iedirile meii !ilnice'+ Cu c#t -aloarea
inicatorului este mai mice/ cu at#t -ite!a e circulafie este mai mare+
9 ;ite!a e rotafie &R' care inice e c#te ori se rennoiedte complet stocul ntr5o
perioae e timp ate di se e)prime n numer e rotafii$
1EB
une Q repre!inte urata n !ile a perioaei anali!ate &e re,ule perioaa este e un
an iar Q_BEJ !ile'+
Constituirea di menfinerea e stocuri antrenea!e costuri semni.cati-e pentru
ntreprineri+ n ca!ul ntreprinerilor e comerf costul asociat stocurilor e mer"uri
efine/ e re,ule/ cea mai mare ponere n costurile ntreprinerii+ Prin urmare/
reucerea costurilor e stocare repre!inte una intre cele mai importante cei e
credtere a e.cienfei di competiti-itefii ntreprinerilor+ Preocuperile n aceaste irecfie
ale conucerii ntreprinerii sunt susfinute e un %o,at instrumentar matematic
reunit su% enumirea e 0Teoria stocurilor1+
Costurile stocerii sunt ,rupate n trei cate,orii$
A+Costuri e apro-i!ionare a stocului/ care cuprin c2eltuielile cu lansarea
comen!ilor/ urmerirea e)ecuterii acestora/ recepfia di primirea prouselor*
7+Costuri e menfinere a stocurilor sau e stocare propriu5!ise/ care cuprin costul
imo%ili!erii resurselor/ costurile e epo!itare<ma,a!ina3 &c2iria epo!itului/ salarii
a"erente acti-itefii epo!itului<ma,a!iei/ c2eltuieli cu ener,ia/ apa/ e ntrefinere/
etc+'/ precum di e-entuale piereri sau eprecieri ce inter-in n timpul stocerii*
C+Costul lipsei e stoc &penuriei'/ atorat piererii e resurse nestoca%ile di
nereali!erii e %ene.cii atorite proucerii unei rupturi e stoc &epui!area stocului' di
lipsei pe o anumite urate a unei resurse stoca%ile/ al cerei stoc se are n -eere+ De
e)emplu/ ace o ntreprinere e comerf cu amenuntul ar a-ea un %ene.ciu e 1
milion e lei pe !i in -#n!area p#inii/ costul lipsei p#inii e la -#n!are pe urata unei
!ile -a . e$ 1 milion e lei K cota in c2eltuielile ,enerale ale ntreprinerii care n
mo normal s5ar . reparti!at -#n!erilor e p#ine+
n conifii normale e acti-itate economice/ cel mai important intre costurile stocerii
este costul lipsei e stoc/ urmat e costul imo%ili!erii n stocuri a unei perfi aesea
importante a capitalului utili!at e cetre ntreprinere+
Din punct e -eere .nanciar/ edi este o componente a acti-elor circulante/ stocul
meiu total al unei ntreprineri se comporte ca un acti- .)+
Tocmai e aceea o %une ,estiune a stocurilor -a urmeri o reucere &relati-e' a
stocului meiu at#t n ce pri-edte -olumul .!ic al acestuia c#t di/ mai ales/ n ce
pri-edte -aloarea+
De alt"el/ n aceasta conste rafionali!area pe care o e"ectuea!e aplicarea moelului
[ilson e normare a merimii lotului la ni-elul mai multor ,rupe e prouse$
prousele mai scumpe -or . apro-i!ionate mai "rec-ent iar cele ie"tine mai rar/
re!ult#n o moi.care a structurii stocului total n "a-oarea prouselor e mai mice
-aloare di o reucere pe ansam%lu a imo%ili!erilor e "onuri+
Pentru o %une ,estiune/ ntreprinerile tre%uie se "ormule!e politici cu pri-ire la
stocuri care se re8ecte ale,erile e"ectuate e conucerea lor/ n special n le,eture
cu$
9 Ni-elul e ser-iciu/ respecti- pro%a%ilitatea cu care se oredte se se e-ite ruptura
e stoc+ nleturarea oricerei posi%ilitefi e aparifie a unei rupturi e stoc/ eci
reali!area unui ni-el e ser-iciu e 1JJN/ poate . "oarte costisitoare/ o%li,#n
ntreprinerea la menfinerea unor stocuri cu at#t mai supraimensionate cu c#t
meiul ntreprinerii este mai impreicti%il+ De aceea ntreprinerile pre"ere se
sta%ileasce ni-elul e ser-iciu n -ecinetatea punctului e ini"erenfe ntre
acceptarea rupturii e stoc di asumarea unor noi costuri e stocare*
1EC
9 Inter-alul e reapro-i!ionare .) sau -aria%il+ Tre%uie remarcat ce merimea
stocurilor poate . controlate e cetre ntreprineri n special prin controlul 8u)ului la
intrare/ 8u)ul iedirilor .in/ n principiu/ o -aria%ile e)o,ene+ Tocmai e aceea e)iste o
str#nse le,eture ntre politicile cu pri-ire la stocuri di cele cu pri-ire la apro-i!ionare+
Un inter-al e reapro-i!ionare .) "a-ori!ea!e instituirea unei ritmicitefi n relafia cu
"urni!orul/ mai ales ace se com%ine cu o merime .)e a lotului+ De re,ule/ nse/
ale,erea unei inter-al e reapro-i!ionare .) presupune ca merimea lotului se .e
-aria%ile+ Un inter-al e reapro-i!ionare -aria%il con"ere un plus e suplefe di
8e)i%ilitate sistemului e ,estiune a stocurilor ar meredte ,raul e neeterminare
al ntre,ului sistem*
9 Merimea .)e sau -aria%ile a lotului e reapro-i!ionat+ Opfiunea se e"ectuea!e n
"uncfie e natura prouselor care "ac o%iectul stocerii di caracterul .) sau -aria%il al
inter-alului e reapro-i!ionare+ Tre%uie a-ut n -eere ce lotul e apro-i!ionat este/
n principiu/ o merime iscrete+ C2iar ace se -a opta pentru o merime -aria%ile a
lotului/ eterminate n raport cu situafia stocului n momentul lanserii comen!ii e
reapro-i!ionare/ aceasta nu -a putea . "racfionate potri-it cantitefilor e)acte teoretic
necesare+
Toate aceste opfiuni se "ormulea!e pentru .ecare resurse sau ,rupe e resurse care
"ace o%iectul stocerii/ ne.in ,enerali!a%ile+
n comerf/ politica e stocare tre%uie "ormulate pentru .ecare ,rupe sau su%5,rupe
e mer"uri comerciali!ate+
n conifiile n care controlul neaproape al e-olufiei stocurilor presupune costuri/ iar
i"eritele ,rupe e resurse<mer"uri au o importanfe "oarte i"erenfiate pentru %unul
mers al a"acerilor ntreprinerii/ se cu-ine se se acore o mai mare atenfie
prouselor mai importante+
Potri-it 0le,ii lui Paretto1/ resursele<mer"urile se mpart n trei ,rupe n "uncfie e
contri%ufia acestora la reali!area unor inicatori e per"ormanfe a ntreprinerii$
=rupa A+/ constituite in circa 1JN in numerul prouselor ce "ac o%iectul stocerii/
ar care contri%uie n proporfie e FJN la reali!area es"acerilor sau a altui inicator
e per"ormanfe*
=rupa 7+/ constituite in circa AJN in numerul prouselor/ a ceror contri%ufie la
per"ormanfa ntreprinerii este tot e AJN*
=rupa C+/ cuprin!#n un numer "oarte mare e prouse &circa FJN in numerul total
al prouselor' ar a ceror contri%ufie cumulate n raport cu criteriul e per"ormanfe
consierat nu epededte 1JN+
Utilitatea le,ii A7C pentru o!area e"orturilor e supra-e,2ere a stocurilor n raport
cu interesul pentru i"eritele resurse<mer"uri stocate scae aste!i/ atorite
implementerii noilor te2nolo,ii in"ormatice ce "ac posi%ile e-ienfa n timp real a
stocurilor di apro-i!ionerilor pentru un numer oric#t e mare e repere/ cu costuri
aproape ne,li3a%ile+
Noile te2nolo,ii permit cule,erea automate a atelor espre prousele care intre di
ies in stoc &prin utili!area etic2etelor cu co cu %are di a lectorilor optici di/ mai nou/
a etic2etelor n raio"rec-enfe'/ prelucrarea centrali!ate a acestora potri-it politicilor
sta%ilite/ interconectarea "urni!orilor cu %ene.ciarii di automati!area lanserii
comen!ilor e reapro-i!ionare etc+
S5au resp#nit ast"el/ %ene.ciin e reucerea costurilor e tran!acfionare di e
moi.carea n "a-oarea cumperetorilor a raportului e "orfe e pe piefe/ sistemele e
1ED
apro-i!ionare cunoscute su% enumirea 03ust5in5time1care reuc stocarea ntr5o
mesure semni.cati-e+
Noile te2nolo,ii au eterminat accelerarea n tot mai mare mesure a circuitelor
economice/ ceea ce pune n "afa ntreprinerilor noi e)i,enfe cu pri-ire la
competiti-itate+
Per"ormanfa n ,estionarea stocurilor di apro-i!ionerii se aprecia!e n pre!ent nu at#t
prin prisma reucerii costurilor c#t prin credterea promptituinii cu care
ntreprinerea respune la soliciterile clienfilor ei+ n acest conte)t/ conucerea
proceselor lo,istice se esprine tot mai mult ntr5o acti-itate economice e sine
stetetoare/ .in tot mai mult ncreinfate unor .rme speciali!ate+
CA+ DES4ACEREA MjR4URILOR
Procesele interne ale ntreprinerii au ca .nalitate es"acerea mer"urilor di ser-iciilor
pe piafe+ Des"acerea reauce %anii n circuitul intern al ntreprinerii permif#n
continuarea proceselor e -alori.care a resurselor+ Des"acerea presupune
satis"acerea cererii e)istente a consumatorilor prin -#n!area mer"urilor solicitate/ n
locul e e)primare a cererii/ la momentul di n cantitefile cerute+ Des"acerea
mer"urilor se reali!ea!e prin$
sisteme e istri%ufie
canale e istri%ufie
"orme e -#n!are+
Sistemul e istri%ufie se re"ere la ansam%lul or,ani!afiilor di persoanelor care
inter-in n trecerea mer"urilor e la proucetor la consumator/ cu relafiile lor 3uriice
di economice+ ntr5un sistem e istri%ufie pot e)ista mai multe canale di "orme e
-#n!are+
4orma e -#n!are se constituie intr5un ansam%lu e solufii te2nice/ economice/
3uriice/ or,ani!atorice care concure la -#n!area mer"urilor+
Sistemele e istri%ufie mani"este o puternice teninfe e menfinere a status a-o5
ului/ .in structuri sta%ile n timp+ Situafia "ace ca eci!iile unei ntreprineri pri-in
es"acerea se necesite o e-aluare temeinice a -ariantelor di se -i!e!e un ori!ont c#t
mai lar,+
n economia %a!ate pe i-i!iunea muncii/ es"acerea se poate e.ni ca o
presc2im%are a %unurilor di ser-iciilor n %ani+ Des"acerea este complementul
apro-i!ionerii n circuitul nafional di internafional e %unuri di ser-icii+ ;i!iunea
moerne &e mar?etin,' pleace e la supo!ifia ce es"acerea este ominante asupra
celorlalte acti-itefi ale ntreprinerii/ .in locul n,ust upe care se orientea!e
celelalte &un lanf are re!istenfa celei mai sla%e -eri,i'+ Con.rmarea acestei a%oreri
se re,esedte n societefile e consum+
U!ual se -e2iculea!e o serie e nofiuni cerora li se atri%uie sensuri apropiate cum ar
.$ es"acere istri%ufie -#n!are mar?etin,+
ntruc#t clari.cerile conceptuale sunt eparte e a . nc2eiate &cercetetori di autori
e renume "olosesc aceladi cu-#nt cu sensuri i"erite sau unele cu-inte sunt trause
n alte lim%i "ere a se rea corect sensul in lim%a e re"erinfe/ unele cu-inte sunt
1EE
intraucti%ile/ nu au ec2i-alent n alte lim%e iar lin,-idtii re"u!e se le preia ca atare/
o%li,#n la multiple inifiati-e 6neautori!ate1' amintim oar c#te-a elimiteri 6e %un
simf1 &"ere certituinea ce sunt cele mai %une'$
Conceptele es"acere di istri%ufie se eose%esc prin aceea ce istri%ufia
esemnea!e/ mai mult/ latura te2nice a -alori.cerii re!ultatelor unui proces e
proucfie/ acele acti-itefi care "ac e"ecti-e es"acerea+ Des"acerea este consierate
scop di re!ultat al istri%ufiei+
n sens strict/ -#n!area este o parte a es"acerii+ Ea cuprine ne,ocierile oca!ionate
e nc2eierea acorului e -#n!are/ nc2eierea tran!acfiilor/ prelucrarea comen!ilor di
contractelor/ transmiterea riscului di proprietefii/ -eri.carea neplinirii o%li,afiilor/
e"ectuarea plefilor/ ,aranfiile di aunele* -#n!area .nali!ea!e procesele es"acerii+
Nu se poate trece nse peste practica ce nlocuiedte conceptul e es"acere cu cel e
-#n!are+ n lim%a rom#ne e)iste un
proces care -a conuce/ cu mare pro%a%ilitate/ la restr#n,erea ariei e "olosinfe a
conceptului e es"acere+
O parte a literaturii economice nlocuiedte conceptul e es"acere cu cel e
mar?etin, &to mar?et _ a es"edura tran!acfii pe piafe'+ Unele e!-olteri teoretice
au riicat nse mar?etin,ul la ran, e dtiinfe/ e .lo!o.e a actului economic/
epedin mult carul es"acerii mer"urilor+ Instrumentarul e!-oltat e dtiinfa
mar?etin, ,esedte utili!are n conucerea ntreprinerilor/ aleturi e aplicafiile
psi2olo,iei/ er,onomiei/ matematicii/ %iolo,iei/ statisticii/ sociolo,iei etc+
Sta%ilirea o%iecti-elor/ a strate,iei di tacticii ntreprinerilor/ plani.carea di
pro,ramarea tuturor acti-itefilor au ca punct e plecare es"acerea mer"urilor+
Aceasta a e-enit cea mai importante parte a acti-itefii ,lo%ale a oricerei
ntreprineri+ n concurenfa contemporane/ pentru orice ntreprinere este necesare
e!-oltarea unor noi prouse pentru piefe e)istente/ esc2ierea unor noi piefe
pentru prouse e)istente ca di crearea unor piefe ( escoperirea unor ne-oi di
trans"ormarea lor n cerere+
O%iecti-ele ,enerale ale ntreprinerii se reali!ea!e prin neplinirea o%iecti-elor
eri-ate n omeniul es"acerii/ cum ar .$
9 satis"acerea cererii prin escoperirea unor se,mente e piafe nesatis"ecute/
completarea di i-ersi.carea sortimentului*
9 credterea ci"rei e a"aceri 5 se urmeredte credterea continue a -#n!erilor n
e)presie .!ice di -alorice*
9 reali!area e pro.turi prin selecfia prouselor di clienfilor/ rafionali!area proceselor
e es"acere/ reucerea costurilor*
9 o%#nirea/ menfinerea di sporirea unei cote e piafe/ a unor a-anta3e n "afa
concurenfei prin calitate/ ino-are/ costuri reuse+
Des"acerea neplinedte urmetoarele "uncfii$
9 -#n!area/ ca act e transmitere a proprietefii asupra %unurilor*
9 istri%ufia .!ice/ aucerea mer"urilor la consumator<cumperetor*
9 in"ormarea consumatorilor &asupra e)istenfei di caracteristicilor prouselor/ asupra
calitefii/ prefului di conifiilor n care pot . cumperate'+
Aleturi e aceste "uncfii principale es"acerea neplinedte di "uncfii e$
9 prestare a ser-iciilor/ inepenent sau asociat cu -#n!area e %unuri*
9 creitarea clienfilor prin plata la termen sau n rate*
9 eucarea consumatorilor/
9 "ormarea di orientarea consumului+
1EF
Opfiunea strate,ice nseamne construirea unor -ariante e acfiune pe termen meiu
di lun, aec-ate o%iecti-elor di resurselor ntreprinerii di cu o mare pro%a%ilitate e
succes n con3uncturile pre-i!i%ile+
Cerinfele conucerii moerne/ anticipati-e/ impun plani.carea es"acerilor e mer"uri
di a ser-iciilor+ Numai n acest "el se pot procura di aloca resursele/ se pot pro,rama
celelalte acti-itefi+ Plani.carea es"acerii -i!ea!e$
a' ale,erea inicatorilor e)presi-i n raport cu o%iecti-ele ntreprinerii*
%' calculul ni-elului e!ira%il di pro%a%il al .ecerui inicator pentru momente
&perioae' -iitoare precise*
c' ale,erea ni-elului 6finte1 e atins la principalii inicatori/ pentru ansam%lul
ntreprinerii di pentru .ecare su%i-i!iune &.liale/ sucursale/ epartament/ unitate/
ec2ipe di loc e munce' pe !i/ septem#ne/ lune/ trimestru/ semestru di an*
' sta%ilirea cantitefilor ce urmea!e a . -#nute pentru .ecare prous/ n perioaele
urmetoare*
e' corelarea capacitefilor e proucfie/ prestare di es"acere cu -olumul plani.cat al
es"acerilor &personal/ resurse .nanciare/ mi3loace te2nice'*
"' eterminarea/ n consecinfe/ a cantitefilor di termenelor e apro-i!ionare di
"a%ricafie pentru prousele ce -or . -#nute/ pentru a e-ita rupturile e stoc sau
stocurile ne3usti.cate*
,' ale,erea di proiectarea utili!erii celor mai aec-ate instrumente e mar?etin, n
es"acere &prous/ sortiment/ pref/ canale e istri%ufie/ conifii e li-rare/ "orme e
-#n!are/ pu%licitate/ promo-are/ comunicare'*
2' anali!a neplinirii planurilor e cetre .ecare componente a structurii ntreprinerii
di pe ansam%lu*
i' aoptarea mesurilor e corecfie di inter-enfie pentru apropierea ni-elului reali!at
e cel pro,ramat al inicatorilor+
CB+ SISTEME DE DISTRI7UgIE ALE PRODUCjTORILOR
Sistemele e istri%ufie sunt in8uenfate e proucetori care etermine n mare
mesure raporturile economice di 3uriice cu structurile implicate n es"acerea
mer"urilor+ &Ma3oritatea co-#rditoare a %unurilor care circule n economie sunt
re!ultate in procese e proucfie* proucetorii ca persoane 3uriice sunt primii
proprietari ai %unurilor di transmiterea proprietefii prin -#n!are tre%uie se fine seama
e -oinfa proucetorului'+
Din perspecti-a ntreprinerii proucetoare se istin, trei sisteme e istri%ufie
posi%ile$
H sistemul propriu e istri%ufie al proucetorului &istri%ufia irecte'*
H sistemul e istri%ufie epenent ( economic di<sau 3uriic ( e proucetor*
H sistemul e istri%ufie inepenent e proucetor+
n primul ca!/ es"acerea se reali!ea!e e cetre epartamente/ o.cii/ repre!entanfe/
sucursale/ epo!ite/ ma,a!ine ale ntreprinerii proucetoare+ Aceste or,anisme ale
proucetorului sunt epenente ( ca parte inte,rante ( .nanciar/ or,ani!atoric/
3uriic di ca personal e ntreprinere* ele au numai anumite su%o%iecti-e di
competenfe eci!ionale limitate la -#n!area prouselor di unele ser-icii
complementare+
1EG
Unul intre cele mai cunoscute sisteme e istri%ufie irecte in lume este cel al
proucetorului 6Daimler57en! A+=+1 Toate unitefile e es"acere di ser-ice pentru
prousele .rmei sunt unitefi proprii+ Se consiere ce acest sistem este cel mai
potri-it pentru a menfine ima,inea e marce di calitatea ser-iciilor+
Proucetorul care ale,e sistemul e istri%ufie irect di asume "uncfii pe care/ alt"el/
le reali!ea!e comercianfii+ El tre%uie se or,ani!e!e un aparat propriu e istri%ufie/
cu
caracteristici proprii ntreprinerilor e comerf+ Distri%ufia n re,ie proprie este e
o%icei posi%ile ace nu apar iscrepanfe "oarte mari ntre caracteristicile proucfiei di
mani"esterile cererii/ ace cererea este apropiate n timp/ n spafiu di ca structure e
prouse e o"erta proucetorului+ Distri%ufia irecte solicite un capital important
pentru .nanfarea aparatului comercial di a stocurilor necesare+ De asemenea/ ea
o%li,e la un pro,ram e proucfie orientat irect upe mani"estarea cererii+
n ,eneral/ un canal e istri%ufie este cu at#t mai scump cu c#t relafia ntre
proucetor di consumator &populafie' este mai irecte eoarece costurile istri%ufiei
nu se mai mpart ntre mai mulfi a,enfi/ nu e)iste competifia ntre istri%uitori di se
pier a-anta3ele/ lar, recunoscute/ ale speciali!erii+ Criteriul e ale,ere ntre
-#n!area irecte di cea inirecte l constituie costurile e istri%ufie+ Dace prefurile
e -#n!are ce pot . o%finute di cantitefile -#nute asi,ure o mar3e care se acopere
costurile mai mari e istri%ufie &n -arianta irecte'/ este e pre"erat aceaste
-ariante+ Proucetorii pot mi!a pe istri%ufia irecte numai ace o"ere o ima,ine e
marce su.cient conturate care se etermine consumatorul se renunfe la posi%ilitefile
lar,i e ale,ere pe care le o"ere comerful inepenent e proucetor+ &Acesta o"ere
simultan mai multe merci e prouse'+
O consecinfe atracti-e a -#n!erii irecte re!ulte in posi%ilitatea pe care o are
"a%ricantul e a ecie sin,ur asupra politicii e pref/ conifiilor e -#n!are/
"ormelor e promo-are/ pu%licitefii+
n ca!ul recur,erii la .rmele e comerf/ acestea eci/ n a-anta3ul lor/ asupra
utili!erii instrumentelor menfionate+ Comerciantul este interesat se -#ne c#t mai
mult/ ini"erent cine este proucetorul mer"urilor pe care le o"ere n punctele sale e
es"acere+
De asemenea/ n unitefile e es"acere ale proucetorului/ clientul este mai udor e
manipulat pentru ce nu are posi%ilitatea comparafiei irecte cu prouse similare ale
concurenfei+
O.ciile &%irourile/ epartamentele' e es"acere ale .rmelor proucetoare ( ca "orme
irecte e istri%ufie ( sunt unitefi "ere inepenenfe 3uriice implantate pe aria e
acti-itate a .rmei+ 4ormula este practicate e mari proucetori e %unuri e consum
cu -aloare riicate &autoturisme/ mo%ile/ ec2ipamente electrocasnice di pentru
asi,urarea con"ortului sau securitefii/ %unuri pentru amena3area di ecorarea
locuinfelor' ca di e cetre proucetorii e ec2ipamente/ madini/ utila3e/ instalafii
&%unuri e "olosinfe proucti-e'+ Ele preiau comen!ile clienfilor di le transmit
centralei+ De multe ori este -or%a e loturi di prouse reali!ate upe solicitarea
e)prese a unui client/ comen!i personali!ate+
Sucursalele sau .lialele e es"acere ale proucetorului sunt or,ani!ate similar cu
structurile ntreprinerilor e comerf+ Ele au ma,a!ine di epo!ite asemenetoare cu
cele ale comercianfilor inepenenfi ar/ e o%icei/ o"ere numai prousele proprii
&un sortiment restr#ns'+ Or,ani!area unei refele e es"acere necesite resurse
1E@
.nanciare importante di pre!inte sle%iciunea/ riscul e a e-eni neinteresante pentru
clienfii care nu pot . atradi prin mi3loacele e comunicare ale .rmei+
Un consumator potenfial care nu este con-ins apriori e -aloarea prouselor
6Electroar,ed1 nu -a intra ntr5un ma,a!in speciali!at care o"ere numai aceaste
marce/ -a -eea nse prousele cu aceaste marce ntr5un ma,a!in al unei .rme e
comerf care o"ere di prouse 67osc21 di 6Meta%o1 di 6Mouline)1 di 67raun1 cu
posi%ilitatea e a 6pipei1/ ncerca/ 3ueca prousul 6Electroar,ed1 di e a se lesa
con-ins se5l cumpere+ Proucetorul mercii n iscufie -a tre%ui se anali!e!e serios
a-anta3ele di riscurile celor oue sisteme e istri%ufie+
De o%icei/ -arianta refelei proprii e unitefi e es"acere se completea!e cu unitefi
ale istri%uitorilor o%li,afi prin contracte e concesiune sau "ranci!e se aopte
aceleadi solufii e or,ani!are5amena3are/ nc#t clienfii nu "ac istincfie ntre acestea
di unitefile proucetorului+
Des"acerea prin epartamente e e)peiere a mer"urilor la client &comerf prin
coresponenfe' se aplice n ca!ul prouselor ce se pretea!e la li-rarea n colete di
care pot . alese in cataloa,e e o"erte+ Costurile -ariantei sunt le,ate/ n mo
special/ e pre!entarea o"ertei &cataloa,e costisitoare sau pe refele e transmitere
ima,ini/ te)t di sunet'/ pre,etirea di li-rarea prouselor ca di e menfinerea
permanente n stoc a ntre,ului sortiment pre!entat e catalo,+ n ca!ul in8afiei
,alopante solufia nu poate . "olosite atorite moi.cerii "rec-ente a prefurilor
e)primate n monea nafionale+
Des"acerea prin comis5-oia3ori &a,enfi e istri%ufie'+ ;oia3orii sunt an,a3afi ai .rmei
di au competenfa e a ienti.ca potenfiali cumperetori/ e a prelua comen!i di/
e-entual/ e a nc2eia tran!acfii n numele .rmei pentru care lucrea!e+ ;oia3orii sunt
o%li,afi se in"orme!e re,ulat/ prin rapoarte/ asupra acti-itefii es"edurate di se
comunice enate orice a"acere nc2eiate+ Personalul in aceaste cate,orie este
remunerat/ e o%icei/ printr5un salariu .) plus un comision &procent in -aloarea
-#n!erilor'* e asemenea/ .rma acopere c2eltuielile e eplasare di repre!entare
e"ectuate+ Moti-afia "oarte puternice a -oia3orilor/ aptituinile di cali.carea speciale
pentru nc2eierea tran!acfiilor conuce la re!ultate interesante pentru ntreprinerile
care i an,a3ea!e+ Este una intre cele mai u!uale di acti-e "orme e istri%ufie di
-#n!are practicate e proucetori ca di e an,rosidti/ importatori di e)portatori+
Proucetorii utili!ea!e "rec-ent istri%ufia n carul e)po!ifiilor/ t#r,urilor/ saloanelor+
Participarea la t#r,uri este un prile3 pentru pre!entarea o"ertei unui numer "oarte
mare e -i!itatori &in care unii sunt consumatori e"ecti-i iar alfii consumatori
potenfiali'/ pentru lansarea noilor prouse<ser-icii/ pentru o%ser-area concurenfei/
pentru in"ormarea asupra teninfelor n ramure/ pentru nc2eierea e contracte di/ nu
n ultimul r#n/ pentru -#n!area irecte a unor prouse+ n conifiile economiei
americane se estimea!e ce participarea la un t#r, este o solufie mai a-anta3oase/
mai ie"tine ec#t -#n!area prin intermeiul unei -i!ite la omiciliul clientului+ 4irmele
aloce o parte importante a %u,etului lor e promo-are pentru participarea la t#r,uri+
De multe ori/ petrunerea pe o noue piafe ncepe cu participarea la t#r,uri
or,ani!ate pe piafa finte+ Cu acest prile3 se cule, in"ormafii espre aceasta/ se
recrutea!e potenfiali cola%oratori/ se "ac e-alueri asupra imensiunii di structurii
piefei/ se -i!ea!e partenerii e a"aceri di se ienti.ce structurile asociati-e di ale
aministrafiei pu%lice cu care se -a putea cola%ora+ Plat"ormele 7A7 di 7AC
o%#nesc o ponere tot mai nsemnate n istri%ufia irecte+
1FJ
Mem%rii in conucerea .rmei au un rol important n es"acere+ Ei se a8e "rec-ent n
relafii cu clienfi potenfiali+ Prin toate acti-itefile lor mana,erii e la ni-elele
superioare ale .rmelor mari contri%uie semni.cati- la credterea -#n!erilor+ n ca!ul
ntreprinerilor mici/ -#n!area constituie una in principalele acti-itefi asumate e
patroni+
CC+ ROLUL INTERMEDIARILOR N DES4ACEREA MjR4URILOR
Intermeiarii comerciali sunt or,ani!afii speciali!ate n es"acerea mer"urilor/
inepenente 3uriic ar epenente economic e proucetori &sau alte ntreprineri
mari' prin "ormule e participare la capital/ contracte e cooperare sau solufii e
.nanfare+
n multe ca!uri/ proucetorii pre"ere acest sistem e istri%ufie epenent n locul
sistemului propriu+ Intermeiarii "acilitea!e circulafia %unurilor/ ser-iciilor di
in"ormafiilor reali!#n "uncfii di acti-itefi e certe utilitate+ Recur,erea la ser-iciile
lor/ edi costisitoare uneori/ este moalitatea u!uale e lucru n comerful
internafional di n acti-itatea marilor corporafii+
De asemenea/ tran!acfiile reali!ate la %ursele e mer"uri nu pot . ima,inate "ere
intermeiarii speciali!afi+
Intermeiarii n comerciali!area %unurilor di ser-iciilor se menfin pe piefe reudin se
auce pro.turi &ceea ce/ n economia %a!ate pe concurenfe/ con.rme utilitatea di
-ia%ilitatea lor' prin -alori.carea cunodtinfelor/ in"ormafiilor/ e)perienfei di
contactelor %une n piefele speci.ce+
Ei se "ac utili prin$
Cunodtinfele pri-in le,islafia/ u!anfele di lim%a -or%ite pe o piafe elimitate
,eo,ra.c*
In"ormafiile di relafiile pri-in importul di e)portul/ or,ani!area -#n!erilor/ refelele e
istri%ufie*
Cunodtinfele le,ate e re,imul -alutar/ riscurile pe piafe/ re,imul ta)elor di
impo!itelor/ re,imul prefurilor/ conifiile e plate*
Relafiile %une cu autoritefile pu%lice/ asociafiile/ camerele e comerf di persoane
in8uente*
In"ormafiile asupra particularitefilor consumului di cererii/ conifiilor e e)ploatare a
prouselor di ne-oilor e 6ser-ice1*
Cunoadterea re,lementerilor pri-in am%alarea/ marcarea/ etic2etarea*
In"ormafiile pri-in %onitatea partenerilor e a"aceri locali*
Cunoadterea particularitefilor ,eo,ra.ce/ climaterice/ politice/ sociale/ emo,ra.ce
etc+ e care epine at#t e mult succesul n a"aceri*
A%ilitatea eose%ite e a ienti.ca parteneri e a"aceri/ clienfi/ oportunitefi atorate
pre,etirii di aptituinilor personale ca di sistemului e eterminare a -eniturilor+
Cele mai u!uale "orme e reali!are a istri%ufiei prin intermeiari epenenfi sunt$
concesionarea/ "ranci!a/ utili!area repre!entanfilor/ a comisionarilor di curtierilor+
Marii proucetori sau e)portatori pot ncreinfa es"acerea di ser-ice5ul prouselor
lor/ pe anumite piefe/ unor ntreprineri speciali!ate pe %a!a unui contract e
concesiune+
Concesionarii sunt comercianfi care se speciali!ea!e n es"acere di ser-ice pentru
anumite prouse/ e marce/ e lu)/ e te2nicitate riicate+
Prin contract se pre-ee posi%ilitatea e a "olosi numele/ marca "urni!orului/ anumite
%re-ete/ licenfe ale acestuia ca di un ?no952o9 al proucetorului+
1F1
Pentru proucetor e)iste a-anta3ul e a . pre!ent pe o piafe prin utili!area
capacitefilor locale/ "ere a in-esti prea mult+
Concesionarul %ene.cia!e e un trans"er e presti,iu al proucetorului asupra sa/ e
conifii "a-ora%ile e plate di operare+
Contractul e concesiune poate . nc2eiat cu sau "ere clau!a e e)clusi-itate+ Poate
. -or%a e o e)clusi-itate teritoriale sau e prous+
n ca!ul e)clusi-itefii teritoriale/ "urni!orul se o%li,e se nu mai li-re!e prousul altor
comercianfi ce acti-ea!e n aceeadi !one %ine elimitate+
Concesionarul sau istri%uitorul care accepte o clau!e e e)clusi-itate pri-in
prousele se o%li,e se comerciali!e!e numai prousele "urni!orului cu care a nc2eiat
contractul e concesiune+ E)clusi-itatea auce a-anta3e n "afa concurenfilor ar
poate . interpretate ca o ncelcare a li%erei concurenfe &mai ales n Europa'+
O%li,afiile concesionarului sunt$
9utili!area unor spafii aec-ate di ec2ipate corespun!etor e)i,enfelor comerciali!erii
prouselor e marce*
9asi,urarea personalului competent*
9asi,urarea ser-iciilor care nsofesc -#n!area di a ser-ice5ului post -#n!are la
stanarul con-enit cu proucetorul*
9e)istenfa/ n unitate/ a unui stoc su.cient e prouse di piese e sc2im%*
9reali!area acfiunilor promofionale con-enite/ inclusi- participarea la t#r,uri di
saloane*
9"urni!area in"ormafiilor sta%ilite*
9plata prouselor li-rate n conifiile contractului &e o%icei/ upe -#n!area cetre
clientul concesionarului'*
9respectarea prefului e -#n!are cetre clienfi/ con-enit cu "urni!orul*
9neplinirea unor o%iecti-e pri-in -olumul -#n!erilor/ sta%ilite cu "urni!orul+
Drepturile concesionarului sunt$
9se %ene.cie!e e apro-i!ionare con"orme comen!ilor cu toate prousele care "ac
o%iectul contractului*
9se "oloseasce numele proucetorului cu menfiunea 6istri%uitor1 sau
6concesionar1*
9se %ene.cie!e e asistenfe te2nice n "ormarea personalului/ or,ani!area -#n!erii/
cunoadterea prouselor*
9spri3in n promo-area -#n!erilor$ prin edantioane/ mac2ete/ prospecte/ pliante/
etalii te2nice/ or,ani!area unor mani"esteri/ nominali!area n campaniile pu%licitare
reali!ate e proucetor*
9sta%ilirea prefului e -#n!are ast"el nc#t se confine o mar3e acoperitoare a
c2eltuielilor concesionarului di o cote e %ene.ciu acceptate+
Concesionarea este o solufie "olosite mai ales e .rmele proucetoare e
autoturisme/ ec2ipamente electrocasnice di inustriale/ sisteme e calcul di %irotice+
E)iste o mare asemenare ntre contractul e concesionare di contractul e istri%ufie
&unice'+ Conifia comercianfilor care sunt istri%uitori ai unor prouse e marce este
similare celei a concesionarilor cu eose%irea ce istri%uitorii -#n mer"urile/ n
principal cetre alfi comercianfi &etailidti' iar concesionarii -#n %unurile mai ales
cetre utili!atorii .nali+
n practice e)iste o mare suprapunere ntre cate,oria e repre!entant comercial di
cea e a,ent comercial &sau e istri%ufie'+
1FA
Repre!entanfii sunt comercianfi/ n accepfiunea courilor comerciale in ferile Uniunii
Europene+ Ei reali!ea!e/ n mo o%idnuit di permanent acti-itefi e ienti.care/
erulare di nc2eiere a unor a"aceri/ tran!acfii sau -#n!eri pentru alte .rme
&proucetori/ e)portatori/ importatori/ an,rosidti sau alfi intermeiari'+
Repre!entanfii ( e o%icei persoane .!ice autori!ate se reali!e!e acte e comerf sau
persoane 3uriice ( sunt persoane e ncreere/ care se implice n a"acerea pe care o
repre!inte/ cu o s"ere relafionale ample/ o %une cunoadtere a oamenilor di a te2nicilor
e -#n!are+
Principalele acti-itefi speci.ce reali!ate sunt$
9ienti.carea di atra,erea clienfilor*
9primirea soliciterilor di comen!ilor acestora*
9transmiterea comen!ilor cetre .rma pe care o repre!inte sau nc2eierea
contractului cu clientul &ace repre!entantul are aceaste mputernicire'*
9urmerirea erulerii relafiei "urni!or 5 client+
Repre!entanfii di es"edoare acti-itatea n "a-oarea unui partener/ n %a!a unui
contract e repre!entare &a,enfie' n care se preci!ea!e "uncfiunile ce le re-in/
competenfele di aria e acti-itate/ aleturi e repturile di o%li,afiile speci.ce+
ncetarea contractului e repre!entare se reali!ea!e numai cu un prea-i! a-#n o
urate e minim o lune+ Repre!entanfii sau a,enfii nu au epo!ite sau spafii e
-#n!are/ ei nu tran!itea!e .!ic mer"urile+ n ca!ul n care au asemenea spafii ei nu le
-or "olosi pentru prousele partenerilor cu care au un contract e repre!entare sau
a,enfie+
n "uncfie e natura contractului/ repre!entanfii comerciali se ncarea!e n
urmetoarele cate,orii$
a' upe "uncfia o%#nite$
9pentru -#n!area prouselor/
9pentru ac2i!ifionarea prouselor+
%' upe natura mputernicirii$
9cu competenfe e nc2eiere a contractelor cu clienfii/
9a%ilitafi numai pentru ienti.carea clienfilor di primirea comen!ilor+
c' upe aria e acti-itate$
9cu arie locale/
9cu arie re,ionale sau nafionale+
O%li,afiile repre!entantului$
1+ O%li,afia e a epune toate e"orturile pentru aperarea di repre!entarea intereselor
partenerului*
A+ O%li,afia e a in"orma enate .rma pentru care acti-ea!e asupra clienfilor di
contractelor di e a ela%ora rapoarte perioice*
B+ O%li,afia e con.enfialitate/ c2iar di upe ncetarea contractului e repre!entare/
asupra in"ormafiilor e a"aceri pe care le efine di intericfia e a le -alori.ca n
interes personal sau al terfilor*
D+ Intericfia e a pre3uicia .rma pe care o repre!inte n "a-oarea altor parteneri ai
repre!entantului/ a8afi n concurenfe &ace e)iste o clau!e e e)clusi-itate/
repre!entantul nu poate lucra di pentru alte .rme'+
Drepturile repre!entantului$
1FB
1+Dreptul e acces la ocumentele necesare e)erciterii acti-itefii sale &mostre e
prous/ sc2ife/ esene/ "oto,ra.i/ liste e prefuri/ material pu%licitar di conifii u!uale
e -#n!are'*
A+Dreptul la in"ormare+ El poate cere se .e in"ormat asupra accepterii/ moi.cerii
conifiilor sau re"u!ului unor a"aceri ause .rmei*
B+Dreptul e a o%fine un -enit &pro-i!ion'+ Un repre!entant comercial poate o%fine
urmetoarele cate,orii e -enituri$
9 ;enit pentru ienti.carea e clienfi &"urni!ori'/
9 ;enit pentru a"aceri<contracte nc2eiate la care a a-ut o contri%ufie/
9 ;enit pentru toate contractele nc2eiate n !ona e acti-itate care i s5a atri%uit prin
contractul cu .rma pe care o repre!inte/ c2iar ace nu a contri%uit irect la
nc2eierea acestora/
9 ;enit calculat ca procent in -aloarea ncaserilor e"ecti-e &In?assopro-ision'
9 ;enit acorat n ca!ul n care repre!entantul se o%li,e n scris se asi,ure ncasarea
sumelor atorate e clienfi pentru contracte nc2eiate &Del?reerepro-ision'+
Ni-elul pro-i!ioanelor se calculea!e/ e o%icei/ ca procent in preful e -#n!are al
prouselor/ ser-iciilor+ O%li,afia plefii pro-i!ioanelor "afe e repre!entant se nadte
enate ce .rma care an,a3ea!e repre!entantul nc2eie a"acerea+ Aceasta este
o%li,ate la plata pro-i!ionului di ace nu nc2eie contractul e -#n!are in -ina sa/
.in e)onerate e plate numai ace a"acerea nu se reali!ea!e in -ina clientului+
;aloarea pro-i!ioanelor se calculea!e/ e o%icei/ lunar/ e"ectu#nu5se di plata
acestora+
C+Dreptul la o compensafie/ n ca!ul nceterii contractului e repre!entare/ pentru
toate a-anta3ele -iitoare pe care .rma le poate a-ea in acti-itatea anterioare a
repre!entantului+ U!ual/ se calculea!e la ni-elul -alorii pro-i!ionului pentru un an/ n
%a!a meiei pentru cinci ani anteriori+
Competenfa repre!entantului se limitea!e/ n mo o%idnuit/ la ienti.carea
partenerilor/ contractele urm#n a . nc2eiate di reali!ate e .rma care l an,a3ea!e+
Orice alte competenfe tre%uie preci!ate e)plicit e cele oue perfi+
Comisionarii sunt comercianfi n spiritul coului comercial/ persoane 3uriice sau
persoane .!ice autori!ate+ Ei reali!ea!e operafiuni e -#n!are5cumperare e %unuri
sau titluri e -aloare/ n nume propriu ar n %a!a unui manat/ pentru comitent
&.rma cu care au nc2eiat un contract e comision'+ Operafiuni e comision pot .
reali!ate e comisionari speciali!afi &care reali!ea!e numai asemenea acti-itefi' sau
e cetre ntreprineri e comerf/ pe l#n,e alte cate,orii e acti-itefi in o%iectul lor
e acti-itate+
n %a!a contractului cu un "urni!or/ comisionarii preiau mer"urile e la acesta &"ere a
e-eni di proprietarii %unurilor'/ ienti.ce clienfi/ transmit o"erta/ preiau comen!i/
li-rea!e mer"urile la clienfi/ ncasea!e contra-aloarea acestora di/ ulterior/ ac2ite
mer"urile "urni!orului+ Comisionarii -#n di <sau cumpere mer"urile n nume propriu/
"ere a . o%li,afi se comunice clienfilor numele comitentului+ ntre clientul
comisionarului di comitentul acestuia nu apare nici o relafie contractuale+
Comisionarul di asume/ n mo u!ual/ urmetoarele o%li,afii "afe e comitent$
1+Se reali!e!e operafiunile cu toate corectituinea la care este o%li,at un comerciant*
A+Se fine seama e di se apere interesele comitentului*
B+Se5l in"orme!e pe comitent espre erularea operafiunilor*
C+Se ac2ite contra-aloarea mer"urilor preluate e la comitent di -#nute clienfilor*
1FC
D+Se respecte orienterile/ inicafiile preci!ate n manatul pe care l are e la
comitent pri-in ni-elul prefurilor di conifiile e -#n!are
Comisionarul are o serie e repturi$
1+Dreptul e a o%fine un comision ne,ociat ca procent in -aloarea mer"urilor
-#nute*
A+Dreptul e a recupera e la comitent c2eltuielile e"ectuate pentru -#n!area5
cumperarea mer"urilor sau transportul di epo!itarea acestora/ c2iar ace ele nu au
"ost -#nute clienfilor*
B+Cu conifia e a anunfa n preala%il pe comitent/ comisionarul poate reali!a
operafiuni comerciale n nume propriu &cumpere di -ine n interesul seu' cu
prousele care "ac o%iectul contractului e comision ace acestea sunt prouse
tran!acfionate pe %urse*
C+Comisionarul are un rept e ,a3 asupra %unurilor ncreinfate/ ast"el nc#t se5di
acopere in -#n!area acestora sumele ce i se cu-in con"orm contractului/ ace ele
nu sunt ac2itate e cetre comitent+
n ce pri-edte proprietatea asupra %unurilor se istin, urmetoarele situafii$
A+Comisionarul nsercinat se cumpere mer"uri pentru comitent e-ine proprietarul
acestora+ El transmite proprietatea comitentului n momentul n care le -ine
acestuia+
7+Comisionarul manatat se -#ne prousele comitentului nu o%#nedte
proprietatea asupra lor+
n multe situafii comisionarul epo!itea!e prousele preluate con"orm contractului e
comision/ aleturi e prousele proprii/ n spafiile sale+ O asemenea solufie are o serie
e a-anta3e$ promptituinea li-rerilor &mai ales n ca!ul comerfului internafional'/
iminuarea riscului pentru comisionar &care nu este o%li,at se ac2ite mer"urile la
preluare' di o mai %une pre!entare a o"ertei/ a unui sortiment mai lar,+
CD+ STA7ILIREA PREgULUI DE ;SNQARE
Acfiunea e sta%ilire a prefului reclame luarea n consierare a multituinii e "actori
cu incienfe asupra prefului/ -aria%ile aesea ,reu e ienti.cat di uneori imposi%il
e controlat+ Cele mai importante sunt$
Cererea si o"erta pe piafa prousului di pe piefele n-ecinate*
Situafia concurenfei pe piafe di prefurile practicate e alfi o"ertanfi*
Strate,ia di o%iecti-ele ntreprinerii/ politica e pref*
Situafia n care se a8a ntreprinerea*
Ni-elul di calculafia costurilor
Re,lementerile le,ale di u!anfele pe o piafe*
A%ilitatea e ne,ociere a o"ertei di prefului cu clienfii potenfiali+
Pentru marea ma3oritate a prouselor di ser-iciilor preful se "ormea!e pe piafe ca un
pref e ec2ili%ru al cererii di o"ertei+ &Este preful care asi,ure -#n!area celor mai mari
cantitefi e prous/ satis"acerea celor mai mulfi o"ertanfi care pot -ine la acest pref
ca di satis"acerea celor mai mulfi solicitanfi care pot cumpera prousul'+ Mecanismul
e "ormare a prefului "uncfionea!e upe urmetoarele re,uli$
9 Credterea prefului unui prous pe piafe atra,e o credtere a o"ertei &piafa e-ine
interesante/ promite un c#dti,+ n consecinfe -a credte numerul o"ertanfilor di
cantitatea e prous ause pe piafe'*
9 Sceerea prefului unui prous etermine reucerea o"ertei &se reuce perspecti-a
e c#dti, iar ntreprinerile se reorientea!e sau ispar'*
1FD
9 Credterea prefului unui prous etermine sceerea cererii pentru prous &la un
ni-el at al -eniturilor consumatorilor se reuce consumul sau se optea!e pentru
prouse e nlocuire'*
9 Sceerea prefului unui prous atra,e o credtere a cererii &-eniturile isponi%ile "ac
prousul mai accesi%il pentru mai mulfi consumatori'+
Relafia di in8uenfele ntre pref/ cantitate -#nute/ cerere di o"erte nu sunt simple sau
liniare+ Intensitatea co-ariafiei ntre pref di cerere este numite elasticitatea cererii
"afe e pref+ La unele prouse di n ca!ul unor cate,orii e consumatori este "oarte
mare &e e)emplu/ cererea populafiei serace pentru prousul 6Coca Cola1 ar credte
mult la o reucere a prefului' n timp ce pentru alte prouse cererea este mai pufin
sensi%ile la moi.cerile e pref &!a2er/ ulei/ p#ine/ e e)emplu'+
Preful practicat e o ntreprinere la un prous epine e acceptarea lui e cetre
consumatori+ Preful 6psi2olo,ic1 se situea!e ntr5o !one ntre preful minim di cel
ma)im accepta%il+ Dincolo e un anumit pref consumatorii spun espre prous ce
este prea scump di renunfe la ac2i!ifionarea lui iar su% un anumit ni-el ei consiere
ce prousul nu poate a-ea calitefile/ caracteristicile pe care le adteapte di le oresc
e la acesta+
Acest mecanism al prefului e ec2ili%ru este "uncfional n conifiile unei concurenfe
cu mulfi o"ertanfi di mulfi cumperetori care nu pot/ nici unul n parte/ se in8uenfe!e
semni.cati- piafa ( situafie e 6pol>pol1 a piefei+
&De e)emplu/ comercianfii intr5un centru en ,ros care -#n aceladi prous a.dea!e
prefuri ientice/ ni-elul .in oscilant upe con3uncture+ Sau -#n!etorii intr5o piafe
a,roalimentare care -#n aceladi prous/ la aceeadi ora di n aceeadi !i sunt o%li,afi
se se alinie!e la pref* seara/ ace unii intre -#n!etori se retra, di rem#n c#fi-a cu o
o"erte mai mice ec#t cererea in acea perioae a !ilei/ prefurile pot credte
consiera%il'+
Mecanismul poate . istorsionat ace piafa are alte caracteristici+ Pentru
ntreprinerile acti-e pe asemenea piefe/ teoretic/ preful unitar este un 6at15
ntreprinerea nu poate ec#t se se alinie!e la aceste prefuri/ se 3uece ace este
con-ena%il se prouce<-#ne n conifiile prefurilor practicate pe piafe/ ace poate
prouce<-ine cu costuri su% ni-elul prefului e -#n!are/ e-entual ce are e "ecut
pentru reucerea c2eltuielilor sale+
n practice se nt#mple rareori ca prousele se .e ientice iar piafa per"ect
transparente &"uncfionea!e piefe e tip 6pol>poloi1' Concurenfii pe o piafe "ac
e"orturi pentru ini-iuali!area/ personali!area prouselor<ser-iciilor+
Prousele sunt ncercate cu elemente e i"erenfiere/ pre"erinfe/ pentru a se
esprine in masa celor a8ate n concurenfe di a permite practicarea unor prefuri
mai mari di a unor conifii e li-rare<plate a-anta3oase pentru o"ertant+
O"ertanfii asocia!e prouselor di ser-iciilor "uncfii di a-anta3e precum$ con"ort n
utili!are/ presti,iu asociat mercii di care se trans"ere asupra utili!atorului/
personali!are/ con"ort n procurare &se li-rea!e acase sau se -ine acolo une di
atunci c#n clientul o oredte'+ Ei construiesc po!ifii c-asi5monopoliste cum ar .$
monopol e opinie "a-ora%ile/ monopol al con"ortului/ monopol al amplasamentului+
Aceste po!ifii le permit o mai mare li%ertate e inter-enfie/ acfiune n sta%ilirea
prefurilor+ De e)emplu/ autoturismul ec2ipat cu aer conifionat este alt prous "afe
e cel stanar &c2iar ace toate celelalte caracteristici sunt ientice'/ are alte
cate,orie e cumperetori/ este 6sin,ur1 pe piafa aceasta/ eci se -ine mai scump di
1FE
pro%a%il ce i"erenfa e pref este mai mare ec#t costul instalafiei e climati!are K
costul monterii acesteia+
n ca!ul n care ntreprinerea reudedte se efine o po!ifie e monopol/ se .e sin,urul
o"ertant al unui prous<ser-iciu pentru care e)iste mulfi cumperetori/ ea poate uce
o politice acti-e n sta%ilirea prefului+ Are e ales ntre -ariantele$ ma3orarea prefului
e -#n!are p#ne la limita accepta%ilitefii e cetre cel mai mare client di/ e-entual/
reucerea concomitente a cantitefilor pentru a reuce n acest "el costurile di a
nre,istra o mar3e mare e c#dti, sau ma)imi!area cantitefilor o"erite &p#ne la totalul
soliciterilor pe piafe' la un pref con-ena%il/ nc#t se c#dti,e mult prin -olumul o"ertei+
Com%inafia cea mai %une se %a!ea!e pe un calcul al prefului optim e monopol di al
ni-elului optim e utili!are a capacitefilor ast"el nc#t se nre,istre!e -enituri c#t mai
mari &numer e prouse -#nute ) pref unitar' di c2eltuieli c#t mai reuse &este e
luat n calcul ce unele c2eltuieli cresc oate cu numerul e prouse -#nute n timp
ce altele sunt relati- inepenente e aceasta .in eterminate c2iar e menfinerea
di "uncfionarea ntreprinerii'+
C2iar ace o ntreprinere efine 6monopolul1 pe o piafe/ prousele di ser-iciile ei se
aresea!e aceloradi -enituri totale ale consumatorilor ini-iuali di proucti-i intr5o
economie sau arie eterminate di e)iste o presiune/ in8uenfe in partea prouselor
e nlocuire/ in partea unor mici o"ertanfi care au cote reuse e piafe/ in partea
unor .rme care -or se petrune pe piafe ca di prin re,lementerile autoritefii pu%lice+
Practic ntreprinerile nu pot a-ea ec#t o situafie e 6monopoloi1 .in o%li,ate se
mane-re!e cu mare atenfie prefurile di cantitefile pe care le auc pe piafe+ Po!ifia e
monopol &e-entual' a unui proucetor e co-oare 5 e e)emplu 5 este tot timpul
ameninfate e proucetorul e moc2ete* ace el -a riica prea mult prefurile
oamenii -or renunfa se mai utili!e!e co-oare n locuinfe+
Dace prin o"erta prea mice pe o piafe nafionale a unui prous e)iste o presiune e
credtere e)a,erate a prefurilor/ autoritatea pu%lice poate inter-eni prin reucerea
sau eliminarea ta)elor -amale/ ceea ce -a permite credterea importurilor+
O conuite rafionale o%li,e la cunoadterea di controlul costurilor ini"erent e
strate,ia e e!-oltare di e concurenfe a ntreprinerii+
Teoretic/ un pref e o"erte &preful a.dat pentru un prous sau e la care se ncepe
ne,ocierea contractelor' se poate calcula n mai multe -ariante+
9 Metoa aaosului+ Prin aeu,area la totalul c2eltuielilor oca!ionate e proucerea
di comerciali!area %unului a unei mar3e e %ene.ciu accepta%ile con"orm
o%iecti-elor ntreprinerii &pref e o"erte _ c2eltuieli e apro-i!ionare K c2eltuieli e
proucfie K c2eltuieli e es"acere K alte c2eltuieli ,enerale ale ntreprinerii K
%ene.ciu/ a"erente unei unitefi e prous'+
9 Metoa competiti-e+ Prin ienti.carea prefului e)istent pe piafe di nscrierea
prefului propriu n limitele 8uctuafiei normale ale acestuia* n orice ca! acest pref al
piefei este comparat cu preful calculat n prima -ariante+
9 Metoa -enitului+ ntreprinerea &care poate practica metoa urmare a po!ifiei pe
piafe' sta%iledte n ada "el preful nc#t acesta se permite reali!area unei mar3e e
%ene.ciu sta%ilite anterior+ O"ertantul calculea!e mai multe -ariante e pref di
e-aluea!e impactul lor asupra -olumului -#n!erilor di pro.tului+ 9 Metoa -alorii
percepute+ Preful este eterminat/ n aceaste -i!iune/ e percepfia consumatorilor
espre prous di nu e costurile reali!erii prousului+ n %a!a unor e-alueri
ntreprinerea sta%iledte -aloarea percepute/ i asocia!e un pref upe care estimea!e
-olumul o"ertei aec-at pentru o piafe di proiectea!e capacitefile e proucfie+
1FF
;aloarea percepute este re!ultatul aprecierii unor caracteristici ca$ ura%ilitatea
prousului/ .a%ilitatea/ si,uranfa n utili!are/ ,aranfia acorate/ calitatea ser-ice5ului/
ranamentul di con"ortul n utili!are 5 prin comparafie cu prouse similare &are la
%a!e o -i!iune e tipul 6e %un ar merite1 sau 6mai mult pentru mai mult1 ( clientul
este ispus se pleteasce un pref mai mare pentru un prous 6e calitate1'+
9 Metoa -alorii+ Are la %a!e o .lo!o.e e tipul 6mai mult pentru mai pufin15 aice se
o"ere un prous mai %un pentru un pref mai mic+ Este o metoe accesi%ile celor care
-or di pot se ia locul lierilor n concurenfa pe o piafe &c2alan,eri'+
Amif#n/ n principiu/ ce nu are altce-a e "ecut ec#t se accepte preful piefei o
ntreprinere mai are totudi la nem#ne un lar, e-antai e eci!ii di acfiuni pri-in$
ienti.carea prefului pe i"erite piefe elimitate ,eo,ra.c &aceladi prous al .rmei se
-ine mai scump la 7ucuredti ec#t la 7otodani/ e e)emplu'/ i"erenfierea mar3ei e
%ene.ciu pe prous n "uncfie e numerul prouselor -#nute unui client di alte
criterii/ i"erenfierea prouselor di eterminarea celui mai potri-it pref pentru .ecare
6-arietate1 a prousului/ ienti.carea di -alori.carea oportunitefilor &acele situafii
limitate n timp di loc c#n 6poate "ace ce -rea1 pe o piafe'+
n plus/ ntreprinerea are pro%lema sta%ilirii prefurilor pentru toate prousele in
o"erta ei/ pentru toate punctele e -#n!are/ pentru toate "ormele e -#n!are
practicate/ pentru .ecare cate,orie e clienfi/ precum di a unor prefuri e)cepfionale/
6promofionale1&pentru impulsionarea -#n!erilor prin campanii temporare' sau e
6solare1 &lic2iare a stocului'+
Cooperarea di concentrarea ntreprinerilor sunt solufii prin care ntreprinerile ies
in po!ifia e ictat al piefei di reudesc se cree!e piefe/ ne-oi/ cerere/ o%iceiuri e
consum/ .elitate/ atadament di/ n consecinfe/ totala li%ertate e acfiune/ inclusi- n
omeniul prefurilor+
Pe termen lun, ntreprinerea poate prouce<o"eri un prous<ser-iciu numai ace
prin preful o%finut di cantitefile -#nute se acopere toate costurile ei e
"uncfionare<proucfie<es"acere di se o%fine un %ene.ciu &consier#n -arianta
simpli.cate ce ar o"eri un sin,ur prous'+ Ea sta%iledte un ni-el minim e pref pe
prous di pe trande e proucfie la ni-elul sumei costurilor+
Datorite e"ectului economiei e scare costurile sca cu credterea cantitefilor
prouse<-#nute* e e)emplu/ costurile irecte pe "oaia AC tiperite pe o "afe la o
culoare/ pe 2#rtie ini,ene e EJ ,rame<m+p+ pe o madine 6Roma>or B1C1 sunt e
AJJ lei<coala la un tira3 e DJJ e coli di se reuc la ED lei<coala la tira3ul e AJJJ e
coli+
Pe termen scurt/ in consierente le,ate e competifia cu alte .rme/ orinfa e a
c#dti,a un client mare/ ne-oia e utili!are a capacitefilor/ lipsa e lic2iitefi sau
urmare a unei anumite strate,ii e credtere/ ntreprinerea poate -ine la un pref
su% ni-elul celui sta%ilit e piafe &sau c2iar su% ni-elul minim calculat ca sume a
costurilor'+ De e)emplu/ n ca!ul multor .rme care reali!ea!e o ,ame e prouse/
-#n!area unui prous este epenente e -#n!area altuia+ Se menfin n o"erte
anumite prouse la care preful e -#n!are este neacoperitor cu o%iecti-ul e a
o%fine/ pe ansam%lu/ un c#dti, mai mare+
Piererile la un prous se acopere in -eniturile suplimentare reali!ate prin preful
altora+ Comercianfii dtiu "oarte %ine ce este pro.ta%il se o"eri un sortiment lar,/
complet n raport cu adtepterile clienfilor "afe e pro.lul ma,a!inului* c2iar ace la
unele prouse nu se c#dti,e nimic aceasta se compensea!e cu credterea puterii e
atracfie di a -#n!erilor pe ansam%lu+
1FG
ntreprinerea care are ne-oie ur,ente e lic2iitefi -a recur,e la reucerea
temporare a prefului &pro,resi-e cu credterea cantitefilor cumperate e un client
oate sau cumulat pe o perioae'/ la acorarea unor reuceri e pref pentru plate pe
loc sau n a-ans di pentru plata n numerar+
A%ilitatea e ne,ociere a o"ertei di prefului este un "actor eloc ne,li3a%il/ mai ales n
ca!ul unor prouse speciale/ i"erite e cele pentru consumul e mase+ Preful o%finut
poate . riicat printr5o ar,umentare e succes %a!ate pe percepfia utili!atorului
asupra prousului/ conte)tul di am%ianfa n care se reali!ea!e actul e -#n!are di pe
"orfa e con-in,ere a -#n!etorului+
Despre mulfi clienfi se spune ce 6sunt ca nidte copii/ au ne-oie e nrumare1/ sau
ce 6pleace e acase cu intenfia e a cumpera un prous di se ntorc cu prouse e
care nici nu au ne-oie1+ C2iar di cumperetorii inustriali sau institufionali/
repre!entafi n ne,ociere e anumite persoane/ pot acfiona su% in8uenfa "orfei
-#n!etorului+
n ce pri-edte ni-elul prefului pentru %unuri e consum/ a.dat n ma,a!ine/ sunt
-ala%ile urmetoarele recomaneri/ n "a-oarea o"ertantului$
9 sunt e pre"erat prefurile i"erenfiate n locul celor uni"orme*
9 se -or "olosi prefurile cu "racfii n locul celor ntre,i &1/@@l n loc e Al'*
9 prefurile sta%ilite cu !ecimale imeiat su% o -aloare ntrea,e sunt pre"era%ile celor
peste o -aloare ntrea,e &se -a pre"era a.darea unui pref e 1J+@@l unuia e
11+J1l/ sau/ pe piafa rom#neasce/ a unui pref e @@+@JJ lei unuia e 1JJ+1JJ lei'*
re!ultatul este ,arantat "a-ora%il+
In8uenfa prefului asupra atracti-itefii prousului di comportamentului clientului este
ntr5o str#nse interepenenfe cu alfi "actori cum ar .$
9 -ariafia cantitefii o"erite la aceladi pref unitar*
9 conifiile e plate o"erite ca nature/ termen di loc al plefii*
9 conifiile e .nanfare acorate clientului*
9 conifiile e li-rare practicate*
9 alte a-anta3e pri-in$ ser-ice5ul/ perioaa e ,aranfie/ costul reparafiilor di al
pieselor e sc2im%/ posi%ilitatea e a sc2im%a prousul sau e a5l returna ace nu
satis"ace upe o perioae e "olosinfe+
Orice eci!ie n le,eture cu preful practicat se aopte consier#n/ n aceladi timp/
ansam%lul e e"ecte ,enerate e con.,urafia acestor "actori+ Preful constituie unul
in componentele "unamentale ale mi)ului e mar?etin,/ care prouce puternice
e"ecte at#t n r#nul clienfilor/ al comportamentelor lor e cumperare/ c#t di pentru
ntreprinere+ Preful repre!inte o imensiune importante a ima,inii pe care clienfii di5
o construiesc espre .rme di conifionea!e n aceladi timp e)istenfa acesteia/
etermin#nu5i competiti-itatea+
Criteriul e clasi.care<Tipul e pref
Caracteristici$
Dupe 8e)i%ilitatea prefului$
9 pref unic
5 sta%ilit pentru tofi cumperetorii care ac2i!ifionea!e prouse n aceleadi cantitefi di
conifii
9 pref 8e)i%il
5sta%ilit pentru aceleadi prouse di conifii ar clienfi i"erifi &comerf cu riicata'
Dupe "a!a in ciclul e -iafe n care se a8e prousele comerciali!ate$
9 pref e 0sm#nt#nire6
5sta%ilit la un ni-el riicat &la intrarea pe piafe'/ n ,eneral pentru prouse noi
9 pref e penetrare
1F@
5sta%ilit la ni-elul cel mai sce!ut posi%il &la intrarea pe piafe'/ n ,eneral la prouse e
u! curent
Dupe moul e listare a prefurilor
9 pref e presti,iu
5 .)at pentru anumite prouse e lu)/ n ,eneral n unitefile speciali!ate
9 pref e lier
5 atunci c#n .rma are o po!ifie e monopol &e re,ule temporar/ ntr5o anumite
!one/ pentru anumite cate,orii e prouse'
9 pref 0momeale6
5.)at la un ni-el e)trem e sce!ut pentru a atra,e clienfii
9 pref ma,ic
5sta%ilit cu c#te-a unitefi su% cel e trecere la un orin e merime superior &e
e)emplu$ F@@'/ cre#n sentimentul e 0mai ie"tin6
9 pref psi2olo,ic
5 sta%ilit n corelafie cu percepfiile ce se oresc a . inuse n r#nul clienfilor &e
e)emplu un pref riicat este e re,ule asociat unei calitefi superioare'
Dupe moul e promo-are a prousului
9 prefuri speciale
5 sta%ilite i"erenfiat pe se!oane/ ore e -#n!are pentru a stimula -#n!erile &e
e)emplu prefuri mai reuse pentru mer"urile e e)trase!on/ sau mai riicate n ca!ul
-#n!erilor "ecute noaptea'
9 linie e prefuri
5sta%ilite la ni-eluri i"erite pentru linii e prouse asemenetoare ar e calitefi
i"erite
Pornin e la metoolo,ia e sta%ilire a unui pref corespun!etor/ este recomana%ile
urmetoarea succesiune e etape n sta%ilirea politicii e pref a .rmelor amintite$
1+ sta%ilirea strate,iei ntreprinerii n le,eture cu preful* se pot consiera
-ariantele$
9 asi,urarea supra-iefuirii &multe intre ntreprinerile comerciale mici di mi3locii
urmeresc e)clusi- menfinerea pe piafe/ mulfuminu5se cu cote e aaos comercial
care e a%ia acopere c2eltuielile e circulafie'*
9 ma)imi!area ci"rei e a"aceri/ pornin e la premisa/ nu ntoteauna ae-erate/ ce
o ci"re e a"aceri mare asi,ure di un pro.t riicat*
9 ma)imi!area pro.tului actual/ m%unetefirea re!ultatelor .nanciare curente &n
auna celor e perspecti-e'*
9 credterea continue a -olumului -#n!erilor &-ia%ile e re,ule oar n conte)tul unei
elasticitefi riicate a -#n!erilor n "uncfie e pref di a unei sceeri proporfionale a
ponerii c2eltuielilor'* 9 "ructi.carea la ma)imum a a-anta3ului pe piafe &un
prous nou pe piafe este -#nut la cel mai mare pref acceptat e cei care di5l pot
permite/ iar c#n -#n!erile sca se reuce preful la un ni-el care se5l "ace accesi%il
cate,oriei e clienfi urmetoare ca ni-el al -eniturilor'*
9 c#dti,area po!ifiei e lier pe piafe &o"erin un prous nou/ "oarte %un di la pref
accesi%il/ c2iar sce!ut'*
A+ estimarea merimii cererii di o"ertei+ Dace o"erta epededte cererea preful se reuce
&p#ne la pra,ul posi%il' sau se a%anonea!e piafa* ace cererea epededte o"erta se
poate consiera o credtere a prefului unitar*
B+ e-aluarea elasticitefii cererii "afe e pref$ ast"el/ cu c#t cererea este mai inelastice/
cu at#t o"ertanfii tre%uie se creasce preful mer"urilor respecti-e/ sau/ impotri-e/ se
reuce prefurile &pentru a o%fine un -enit total mai mare' atunci c#n cererea tine
se .e elastice &o cerere "oarte elastice este aceea care reacfionea!e mult la
1GJ
sc2im%erile e pref* cererea nu are elasticitate n "uncfie e pref atunci c#n
moi.carea prefului nu inuce moi.ceri n -olumul cererii'*
C+ estimarea po!ifiei ntreprinerii/ a resurselor di i.cultefilor n raport cu
concurenfii*
D+ e-aluarea c2eltuielilor e proucfie di circulafie cu toate componentele/ n -eerea
eterminerii corespun!etoare a prefului e o"erte calculat*
E+ opfiunea pentru o anumite politice e pref a-#n n -eere urmetoarele posi%ile$
9 politica prefurilor mici &la o cerere elastice permite penetrarea pe piafe/ protecfia
n "afa imitatorilor di crearea unor epenenfe a clienfilor* o asemenea politice
tre%uie concertate cu acfiuni e comunicare pentru a i"u!a rapi mesa3ul 6calitate di
pref n "a-oarea consumatorului1* tre%uie e)plicat clienfilor e ce poate .rma se
-#ne ie"tin 5 pentru ca acedtia se nu pune la noiale calitatea prousului'*
9 politica prefurilor riicate tre%uie asociate cu ima,inea e marce/ noutate/ calitate
eose%ite* ntreprinerea tre%uie se -i!e!e se,mente %ine eterminate/ ale
pionierilor/ care -or ser-i ca moele pentru imitatori* ea tre%uie se se asi,ure e
cooperarea refelelor e istri%ufie prin acorarea unor mar3e riicate e c#dti, di
acestora*
9 politica prefurilor moerate este la nem#na .rmelor care nu di asume riscuri
prea mari/ nu sunt 6-eete1 di -i!ea!e consumatorul meiu+
ntreprinerile se a8e aeseori n situafia e a opera moi.ceri e prefuri la aceladi
prous n "uncfie e situafia unor -aria%ile interne sau e)terne+ ntreprinerea care
are n -eere o strate,ie e culti-are di atadare a clientelei pe termen lun, poate
recur,e cu mare pruenfe la moi.cerile e pref+ Acestea pot a-ea e"ecte "a-ora%ile
pe termen scurt ar/ n ,eneral/ nu sunt a,reate e clienfi* prouc o ima,ine e
6neserio!itate a .rmei1+ O ntreprinere este n situafia e a ma3ora preful ace$
9 este o%li,ate e in8afie*
9 prousul se -ine surprin!etor e &6prea1' %ine*
9 apar i.cultefi n apro-i!ionare*
9 prousul ncorporea!e materii prime/ componente e calitate superioare*
9 oredte se c#dti,e ma)imul posi%il in -#n!area prousului/ pe termen scurt+
ntreprinerea poate reuce preful unui prous/ e.niti- sau temporar n
urmetoarele situafii$
9 preful prousului a "ost ne3usti.cat e mare*
9 prousul urmea!e a . retras e pe piafe*
9 prousul se o%fine mult mai ie"tin &"urni!orii au reus mult prefurile sau au sce!ut
"oarte mult costurile e "a%ricafie'*
9 acfiunea "ace parte intr5o campanie promofionale a-#n urate limitate*
9 .rma are ur,ent ne-oie e lic2iitefi+
Dedi spafiul e mane-re e care ispune o ntreprinere n pri-infa prefului este
uneori restr#ns ea poate opta pentru o serie e strate,ii care se se armoni!e!e cu
strate,ia ,enerale a .rmei+
n ciua "aptului ce preful este un element eose%it e 8e)i%il/ aesea mana,erii nu
reudesc se aopte o politice e prefuri aec-ate/ atorite unor erori pe care mulfi
intre ei le comit+ Dintre acestea/ putem menfiona$
9 sta%ilirea pe %a!e e)clusi- empirice a prefurilor/
9 orientarea e)cesi-e di uneori e)clusi-e a prefurilor upe cele e ac2i!ifie a
mer"urilor*
9 o re-i!uire e"a!ate a prefurilor/ "afe e sc2im%erile inter-enite pe piafe/ "apt ce
nu mai permite "ructi.ceri*
1G1
9 i"erenfieri/ n ,eneral moeste/ ale prefurilor/ e la un articol la altul/ e la un
se,ment e piafe la altul/ sau e la o oca!ie e cumperare la alta*
9 a%orarea in perspecti-e con3uncturale a prefurilor*
9 practicarea unor prefuri mai mici ec#t cele in ntreprinerile comerciale mari/
consierate lieri e pref* o asemenea politice i,nore -olumul mult mai reus al
-#n!erilor intr5o ntreprinere comerciale mice sau mi3locie*
9 la lansare/ e)iste teninfa .rmelor comerciale mici di mi3locii e a practica prefuri
mici pentru a petrune pe piafe/ n speranfa ce ulterior ele -or . ma3orate* clienfii
accepte nse mai ,reu ma3orerile ec#t reucerile e pref+
CE+ 4ORME DE ;SNQARE A MjR4URILOR
4orma e -#n!are esemnea!e un comple) e acti-itefi/ mi3loace di solufii
or,ani!atorice di te2nolo,ice pri-in es"acerea mer"urilor e cetre or,anisme
speciali!ate n acti-itatea comerciale/ ini"erent e raporturile economice sau 3uriice
n care se a8e cu proucetori/ intermeiari sau comercianfi+
ntreprinerile "olosesc o mare i-ersitate e solufii practice prin care prousele
a3un, la client+ Ele sunt cunoscute/ ,eneric/ ca "orme e -#n!are+ Clasi.carea lor se
"ace upe o multituine e criterii consierate inepenent sau mpreune+ Cele mai
cunoscute sunt$
5 locul n care se erulea!e -#n!area*
5 natura prouselor -#nute*
5 tipul clientelei*
5 metoele "olosite pentru reali!area -#n!erii*
5 moalitefile e plate*
5 moul n care prousul a3un,e la client*
5 merimea lotului e prouse -#nut*
5 moul di momentul sta%ilirii prefului*
5 natura di rolul intermeiarilor+
A+Dupe locul n care se es"edoare/ -#n!area se poate reali!a$
1+ n unitatea e es"acere &clientul se eplasea!e spre -#n!etor'
9 ma,a!in
9 epo!it
9 camera e mostre
9 punct e -#n!are &c2iodc/ tonete'+
A+ la client &-#n!etorul se eplasea!e la client' 5 -e!i re,imul 3uriic al contractelor
la istanfe
9 la omiciliu
9 n carul unor reuniuni e -#n!are
9 n ntreprinerea clientului+
B+ pe teren neutru &-#n!etorul di clientul -in unul spre celelalt'
9 n carul unor t#r,uri/ e)po!ifii/ saloane
9 locuri speciale pentru emonstrafii di -#n!are &s2o95room'/
9 case e licitafie/
9 %urse e mer"uri/
9 n !one cu concentreri temporare e consumatori &staioane/ mani"esteri culturale/
seli e cinema sau spectacol'
9 n mi3loace e transport &trenuri/ a-ioane/ na-e'+
7+Dupe natura prouselor -#nute e)iste "orme speci.ce pentru$
1+ prouse alimentare<nealimentare<alimentafie pu%lice/
A+ prouse e "olosinfe curente<perioice<rare/
B+ %unuri e consum<e "olosinfe proucti-e
C+ prouse e marce< 6no name1
1GA
D+ prouse simple<e te2nicitate riicate
E+ prouse e 6mase1<e lu)
F+ %unuri nepro%lematice<pro%lematice
G+ prouse &preparate' care se consume pe loc< care se consume acase &n a"ara
unitefii'/
@+ prouse am%alate < -rac
1J+ mer"uri e %urse <alte mer"uri+
C+Dupe tipul clientelei$
1+ consumatori ini-iuali<ntreprineri
A+ "emei<%er%afi<copii/
B+ copii<tineri<maturi<-#rstnici/
C+ in meiul ur%an<rural
D+Dupe metoa "olosite$
1+ -#n!are e contact &-#n!etorul di clientul se nt#lnesc'
9 n ma,a!in
5 traifional
5 cu autoser-ire
5 cu ale,ere li%ere
9 la client
5 prin repre!entant care li-rea!e prousul
5 prin repre!entant care ia comana
A+ -#n!are la istanfe &-#n!etorul di clientul nu se nt#lnesc'
9 prin tele"on
9 tele-#n!are prin orinator &sau alte sisteme ec2i-alente'
9 prin coresponenfe &pe %a!a catalo,ului'
9 la %urse e mer"uri+
B+ -#n!area prin automate comerciale
9 pentru fi,eri
9 pentru !iare
9 pentru %euturi/ ulciuri di alte prouse &mici' pream%alate+
E+Dupe moalitatea e plate$
1+ -#n!area cu plata pe loc cu numerar/
A+ -#n!area cu plata pe loc prin cec/
B+ -#n!area cu plata pe loc cu carte e creit/
C+ -#n!area cu plata la termen/ prin %ance
D+ -#n!area cu plata n rate/
E+ -#n!area cu plata upe o perioae e pro%e/
F+ -#n!area cu plata prin compensare sau n nature+
4+Dupe moul n care prousul a3un,e la client$
1+ cu riicarea prouselor e cetre client di transportul pe c2eltuiala acestuia/
A+ cu li-rarea prouselor la client di transportul pe c2eltuiala -#n!etorului/
B+ prousul nu a3un,e la primul cumperetor/ el este cumperat n -eerea re-#n!erii
di este pestrat la "urni!or &ca!ul comercianfilor en ,ros "ere epo!ite sau al
operafiunilor e %urse'+
=+Dupe cantitatea -#nute &la o li-rare'$
1+ -#n!area cu amenuntul/ n cantitefi mici &en etail'/ cetre populafie sau .rme/
A+ -#n!area cu riicata/ n cantitefi mari &en ,ros'/ cetre alte ntreprineri+
^+Dupe moul di momentul e sta%ilire a prefului$
1+ preful este sta%ilit anterior di a.dat &nu se ne,ocia!e'/
A+ preful este sta%ilit prin ne,ociere c2iar n timpul -#n!erii/
B+ preful este sta%ilit prin licitafie &upe metoa Oa3uecat pentru cine o"ere mai
multO'+
1GB
I+Dupe "elul di rolul intermeiarilor n procesul e -#n!are$
1+ -#n!area prin personalul speciali!at al o"ertantului &-#n!etor/ ospetar/
istri%uitor'/
A+ -#n!area prin intermeiul unor institufii speciali!ate &%urse e mer"uri/ case e
licitafii/ a,enfii'/
B+ -#n!area cu a3utorul altor intermeiari/ persoane .!ice sau 3uriice &a,enfi/
comisionari/ %ro?eri/ comercianfi speciali!afi'+
A+ n raport cu "uncfia esenfiale a istri%ufiei se istin,$
9 -#n!eri e contact/ %a!ate pe contactul personal ntre -#n!etor di clientul seu$
-#n!area personale n ma,a!inul traifional/ prin repre!entant/ -#n!area irecte la
omiciliu/ -#n!area prin comerful mo%il/ -#n!area la stan/ prin tele"on+
9 -#n!eri impersonale/ caracteri!ate prin a%senfa contactului personal ntre
-#n!etor di client$ -#n!area -i!uale &pe %a!e e mostre/ li%era ale,ere/
autoser-irea'/ -#n!area prin automate di -#n!area la istanfe & prin coresponenfe di
prin podte'+
7+ n "uncfie e tipul refelei e unitefi n care se reali!ea!e -#n!area mer"urilor di
metoele utili!ate n procesul e -#n!are$
9 n carul comerfului sta%il$ -#n!are clasice/ autoser-ire/ -#n!are prin intermeiul
refelei e automate *
9 n carul comerfului mo%il$ -#n!area am%ulante di -#n!area n carul piefelor di
t#r,urilor/ utili!#nu5se mi3loace di utila3e speci.ce &"ur,onete/ auto"ur,onete/
auto%u!e ma,a!in/ auto%aruri/ tonete .)e sau mo%ile/ c2iodcuri mo%ile etc+'
9 n carul comerfului "ere ma,a!ine$ -#n!eri traifionale "ere ma,a!in & -#n!area la
omiciliu/ -#n!area prin coresponenfe di pe %a!e e catalo, di -#n!area electronice+
1+ ;#n!area clasice se caracteri!ea!e prin ser-irea clienfilor n mo irect e cetre
personalul comercial n carul selii e -#n!are+ Caracteristici$ mer"urile sunt puse n
-aloare prin ecor/ am%ianfe di prin moalitatea e etalare utili!ate/ sunt -alori.cate
aspectele calitati-e ale mer.i di personali!ate ser-iciile o"erite+
A+ ;#n!area asistate 5 principala sa particularitate conste n "aptul ce m%ine
circulafia li%ere a clienfilor n spafiul comercial n carul ceruia e)punerea mer"urilor
este esc2ise cu pre!enfa -#n!etorului ceruia i re-in sarcinile e supra-e,2ere/
ncasare a contra-alorii mer"urilor di am%alare a acestora+
B+ ;#n!area prin autoser-ire se caracteri!ea!e prin "aptul ce toate "a!ele actului e
-#n!are se reali!ea!e "ere -#n!etor+ Caracteristici$ circulafia li%ere a clienfilor n
carul spafiului e -#n!are* etalarea mer"urilor pe ra"turi accesi%ile clienfilor
reali!#nu5se ast"el o -#n!are -i!uale* e"ectuarea plefii tuturor cumpereturilor printr5
o sin,ure operafie la casele e marcat amplasate la iedirea in ma,a!in & raion'*
importanfa acorate moului e am%alare a prouselor di -#n!erilor promofionale+
C+ ;#n!area prin automate comerciale se caracteri!ea!e prin a%senfa inter-enfiei
umane cu e)cepfia reapro-i!ionerilor perioice di riicerii sumelor ncasate*
"uncfionarea non5stop a aparatului+
D+ ;#n!area cu prefuri iscount se caracteri!ea!e prin comerciali!area prouselor/
n ,eneral e marce/ la prefuri in"erioare celor practicate e cetre ma,a!inele
uni-ersale+
E+ ;#n!area prin podte 5 elementele e %a!e pe care le utili!ea!e sunt$ plicul/
scrisoarea/ pliantul sau prospectul/ %onul e comane/ cu sau "ere plic e respuns di
e-entual alte elemente suplimentare sau edantioane+ Poate . aplicate n numeroase
situafii di se poate com%ina cu alte mi3loace e comunicare+
1GC
F+ ;#n!area prin catalo, 5 succesul catalo,ului este str#ns le,ate e capacitatea
ntreprinerii e5a ,estiona .dierele/ controla stocurile/ ela%ora sortimentul di
ntrefine ima,inea sa+ O%iecti-ul acetei te2nici conste nu numai n satis"acerea
cererii/ ar di n crearea ne-oii e consum+
G+ ;#n!area la omiciliu 5 repre!inte consecinfa aparifiei noilor stiluri e -iafe/
inter"erenfei metoelor e -#n!are prin coresponenfe cu emersurile la omiciliu/
interesului aretat neose%i e "emei "afe e aceste noi "orme e -#n!are/ cum ar .
-#n!area prin reuniuni+
@+ ;#n!area prin tele"on 5 n pre!ent/ -#n!area prin tele"on &a cerei cerinfe
"unamentale o repre!inte capacitatea e con-in,ere a -#n!etorului' di5a ler,it s"era
e aplicare/ cele mai acti-e .rme care reali!ea!e acest tip e -#n!are .in cele e
in-estifii di cele n sistem iscount la istanfe+
1J+ ;#n!area pe creit 5 este o te2nice e -#n!are n carul cereia plata mer.i este
e"ectuate n mo "racfionat la anumite ate presta%ilite/ ulterioare -#n!erii+ n
,eneral/ plata se "ace prin te2nica -#n!erii n rate+
11+ ;#n!area electronice 5 "orme$ -#n!erile irecte e pu%licitate tele-i!ate/ -#n!area
prin -ieote)t di -#n!area prin tele-i!iune ca%late &O2ome -ieo s2oppin,'/ -n!area
prin Internet/ supemar?etul la omiciliu+
A+-#n!area pe %a!e e comen!i scrise $ -#n!are prin ale,erea li%ere a mer"urilor e
cetre clienfi di -#n!area prin -oia3ori comerciali*
7+-#n!area prin intermeiul camerei e mostre*
C+-#n!area cu autoser-ire*
D+autoser-ire asistate*
E+-#n!area pe %a!e e comen!i tele"onice*
4+-#n!area mer"urilor la seiul cumperetorilor*
=+-#n!area prin intermeiul e)po!ifiilor sta%ile/ mo%ile sau -irtuale+
CF+ COMERgUL ELECTRONIC
n conifiile nlocuirii treptate a tran!acfiilor e tip traifional cu te2nolo,ii moerne
in"ormati!ate/ comerful electronic cunoadte o amploare eose%ite+
ntr5o accepfiune restr#nse/ comerful electronic poate . e.nit ca .in ansam%lul
sc2im%urilor electronice le,ate e acti-itefile comerciale+
ntr5o accepfiune mai lar,e/ constituie un concept inte,rati- ce ncorporea!e o ,ame
lar,e e ser-icii suport pentru a"aceri &podte electronice/ sisteme interor,ani!afii/
sisteme suport pentru comerful cu mer"uri di ser-icii/ sisteme suport pentru preluare
e comen!i/ lo,istice di tran!acfii/ sisteme e raportare statistice di in"ormafii pentru
mana,ement'+
n timp ce tot mai multe persoane particulare se conectea!e la internet/
ntreprinerile au nfeles e3a pe eplin utilitatea refelei moniale pentru optimi!area
relafiilor lor cu partenerii e a"aceri$ "urni!ori/ clienfi/ intermeiari sau .rme e
lo,istice+
Acest omeniu e acti-itate a "ost enumit O%usiness to %usinessO &comerf ntre
ntreprineri sau O7A7O' spre eose%ire e O%usiness to consumerO aice -#n!area
cetre populafie sau O7ACO+
Dupe estimerile %encii =olman Sac2s ci"ra e a"aceri a sectorului -a atin,e 1DJJ
miliare e olari n SUA la ni-elul anului AJJC+
Internetul a pro-ocat o ae-erate re-olufie n omeniul comunicafiilor+ Ast"el/ n
pre!ent/ ma3oritatea acti-itefilor noastre !ilnice 5 istracfie/ n-efem#nt/ dtiri/
1GD
tran!acfii .nanciare/ comerf di comunicafii 5 se es"edoare prin intermeiul
sistemelor e comunicafii+
Conceptual/ Internetul repre!inte o lar,e colecfie e refele sau o refea e refele+
Ast"el/ Internetul constituie a.lierea a !eci e refele pri-ate/ comerciale/ acaemice di
,u-ernamentale e)istente n numeroase feri ale ,lo%ului di creea!e o lume -irtuale
prin intermeiul cereia se pot comunica di sc2im%a in"ormafii cu mare rapiitate+
Dace prima aplicafie e!-oltate n Statele Unite a-ea "orma unei Oplat"orme e
cumperareO pentru prouse care nu intrau irect n procesele e "a%ricafie &"urnituri
e %irou sau %ilete e a-ion 5 e e)emplu'/ n pre!ent au e-enit operafionale
sisteme &plat"orme' e cumperare pentru apro-i!ionarea cu componente proucti-e+
Ele "uncfionea!e upe principiul licitafiilor aplicat nse la scare planetare+
Cumperetorul lansea!e n refea speci.cafiile te2nice ale prouselor pe care le caute/
cantitatea di ata li-rerii solicitate+ 4urni!orii conectafi la Oplat"ormeO transmit
o"ertele lor etaliate+
O%iecti-ul consierat per"ect reali!a%il l constituie reucerea cu AJ 5 BJN a costurilor
e apro-i!ionare oate cu scurtarea termenelor e li-rare cu EJN+
Crearea unor Ocomunitefi e a"aceri -irtualeO care reunesc "urni!orii/ proucetorii di
clienfii acestora di propune eliminarea stanari!erii prouselor &clientul -a putea
%ene.cia e)act e prousul orit' di isparifia stocurilor+
Urm#n e)emplul constructorilor e automo%ile/ cel mai mare ,rup e istri%ufie
"rance! 5 Carre"our s5a aliat cu lanful e ma,a!ine nor5american Sears ` Roe%uc?
pentru a construi mpreune o plat"orme e apro-i!ionare+
Aceaste alianfe n -aloare e mai multe miliare e olari/ o ae-erate piafe
moniale e cumperare &=lo%alNetRc2an,e'/ -a permite reucerea semni.cati-e a
costurilor e apro-i!ionare di credterea e.cienfei lo,istice a celor oue .rme+
Pre!entarea a-anta3elor con"erite e comerful electronic tre%uie "ecute n u%lu
sens+ Ast"el/ in punct e -eere al cumperetorului principalul a-anta3 l repre!inte
economisirea timpului necesar tran!acfiei/ n timp ce in punct e -eere al .rmelor
ce utili!ea!e acest tip e comerf/ se istin, urmetoarele a-anta3e$
credterea su%stanfiale a -ite!ei e comunicare*
sporirea consiera%ile a e.cienfei*
reucerea unor costuri &cu podta/ mesa,eria/ cu coresponenfa n ,eneral'*
consoliarea relafiilor cu partenerii e a"aceri$ "urni!ori di clienfi*
e)tinerea capacitefii e atra,ere a noi clienfi*
moalitate rapie di comoe e "urni!are a in"ormafiilor espre o .rme di prousele
sale prin intermeiul unor site5uri 9e%*
e)istenfa unor canale alternati-e e -#n!are+
Sistemul e comerf electronic inclue o ,ame ample e te2nolo,ii/ intre care
menfionem$
Ei &electronic ata interc2an,e'*
podta electronice &e5mail 5 ec2i-alentul electronic al unui o.ciu podtal'*
mesa,eria R+CJJ*
refeaua e pa,ini 9e% &repre!inte un ser-iciu interacti- propus e Internet'*
intranetul &refeaua interne a unei ntreprineri care utili!ea!e te2nolo,iile Internet'*
e)tranetul &refea care "uncfionea!e upe principiul Internetului di asi,ure sc2im%ul
electronic e in"ormafii cu cola%oratorii .rmei'+
Tipuri e comerf electronic$ Corespun!etor i"eritelor aplicafii pe Internet ce se
constituie n "orme concrete e mani"estare a comerfului electronic/ intre cele mai
resp#nite moalitefi e a"aceri ale acestei "orme e comerf menfionem$
1GE
ma,a!inul electronic &e5s2op'*
apro-i!ionarea electronice &e5procurement'*
ma,a!inul uni-ersal electronic &e5mall'*
piafa unui terf &Br part> mar?etplace'*
comunitefi -irtuale &-irtual communities'*
"urni!or e ser-icii cu -aloare pentru canalele e comerf electronice &-alue c2ain
ser-ices pro-ier'*
plat"orme e cola%orare &apro-i!ionare'*
%ro?era3 e in"ormafii di alte ser-icii+
Dedi comerful electronic implice o s"ere lar,e e relafii inter5ntreprineri/ ntre
ntreprineri di aministrafii pu%lice/ ntre .rme di consumatori ini-iuali/ n pre!ent
asistem la un impact tot mai intens al seu asupra comerfului cu amenuntul+
Comerful electronic se poate reali!a prin intermeiul unor ma,a!ine -irtuale/ care
pot . -i!itate ntr5un timp scurt e un numer riicat e consumatori+
Prin intermeiul comerfului electronic cu populafia poate . comerciali!ate o ,ame
ample e prouse di ser-icii+ Ele se structurea!e n trei mari cate,orii$ prouse IT/
ser-icii e a"aceri di ser-icii Otra-elO+
Din cate,oria prouselor tan,i%ile menfionem ec2ipamentele 2ar9are di so"t9are/
o%iectele e arte/ cerfile/ prousele alimentare/ ceasurile/ n timp ce n s"era
prouselor intan,i%ile se inclu mu!ice/ 3ocuri/ casete -ieo+
C2iar ace n principal moti-afiile cumpererii prin intermeiul comerfului electronic
nu i"ere n mo esenfial e comerful clasic/ moti-afia e)plorerii mi3loacelor speci.ce
comerfului electronic rem#ne pentru o cate,orie lar,e e consumatori ini-iuali
curio!itatea+ n ce pri-edte structura principalilor utili!atori/ acedtia se ncarea!e
ntre 1F 5 CD e ani/ di ispun e -enituri relati- riicate+ Totoate/ clienfii Oon lineO nu
sunt n mo eose%it sensi%ili la pref di sunt constituifi n mo prioritar e %er%afi+
n omeniul istri%ufiei %unurilor e consum/ a-anta3ele utili!erii Internetului sunt/ n
esenfe/ urmetoarele$
e)tinerea clientelei*
eliminarea c2eltuielilor antrenate e eitarea unor pu%licafii e tipul cataloa,elor sau
anuarelor utili!ate e alte "orme e comerf*
transmiterea in"ormafiilor inepenent e ecala3ul "uselor orare*
costuri reuse pentru telecomunicafii*
prelucrarea mai rapie a comen!ilor*
orientarea ser-iciilor cetre clienfi/
optimi!area ansam%lului circuitelor e istri%ufie*
acces la un -olum e in"ormafii sporit/ actuali!ate di e ori,ine moniale*
posi%ilitefi rapie e comparare a o"ertelor di prefurilor*
atorite atelor colectate cu pri-ire la clienfi pot . ienti.cate ne-oile di
personali!ate o"ertele+
CG+ E4ICIENgA NTREPRINDERII DE COMERg
n accepfiune ,enerale/ e.cienfa re8ecte calitatea unei acfiuni e a prouce e"ectul
scontat+ Din punct e -eere economic/ e.cienfa repre!inte raportul intre ansam%lul
e"ectelor utile &re!ultatelor' di e"orturile &c2eltuielile' oca!ionate e es"edurarea unei
acti-itefi economice+
Inicatorii speci.ci e apreciere a e.cienfei .rmelor cu acti-itate e comerf sunt
pre!entafi n ta%elul urmetor$
E4ICIENgA ECONOMICj
E4ICIENgA SOCIALj
H -olumul -#n!erilor &mii lei'
1GF
H -#n!eri meii pe mp sale e -#n!are
H -#n!eri la 1JJJ lei "onuri .)e
H -#n!eri la 1JJJ lei mi3loace circulante
H -#n!eri la 1JJJ lei "onuri e circulafie
H -#n!eri meii pe lucretor
H suma c2eltuielilor e circulafie
H ni-elul c2eltuielilor e circulafie
H suma aaosului comercial
H cota meie e aaos comercial
H ,raul e ocupare a selii e -#n!are cu mo%ilier
H numer meiu e locuitori ser-ifi e o unitate comerciale
H numer e clienfi ser-ifi e un -#n!etor
H istanfa meie parcurse e cumperetor pentru apro-i!ionare
H timp meiu parcurs pentru procurarea mer.i
H locul ocupat e prestarea ser-iciilor comerciale
E.cienfa acti-itefii ntreprinerii este re!ultanta -alori.cerii resurselor/ a ni-elului
-eniturilor di c2eltuielilor reali!ate e)prim#nu5se prin pro.tul o%tinut si inicatorii
renta%ilitefii+
n "uncfie e natura surselor/ -eniturile pot .$
a' -enituri in e)ploatare 5 -enituri in acti-itatea e %a!e &-#n!area mer"urilor cu
amenuntul sau cu riicata' di -enituri in alte acti-itefi &acti-itefi e proucfie/
presteri ser-icii etc+'
%' -enituri .nanciare 5 efin o ponere reuse n totalul -eniturilor ntreprinerii e
comerf di se re"ere la ncaseri e o%#n!i/ -enituri in i"erenfe e curs -alutar/
ncaseri in participafii/ -enituri in conturi efinute etc+
c' -enituri e)cepfionale 5 pro-in in operafiuni e ,estiune/ in ree-aluarea acti-elor/
su%-enfii pentru in-estifii -irate la -enituri etc+
4actori care in8uenfea!e merimea -eniturilor &;'$
9 -olumul -#n!erilor &m'/ eterminat e politica e apro-i!ionare a .rmei/
intensitatea concurenfiale/ staiul e -iafe al prousului di n str#nse relafie cu
aceasta e merimea cererii*
9 preful prouselor &P' a cerui e-olufie este epenente e aaosul comercial
practicat/ e costurile e apro-i!ionare di e"ectele in8afioniste+
; _ m ) P
Speci.cul acti-itefii e comerf impune a%orarea di caracteri!area c2eltuielilor
ntreprinerii pe total di pe elemente componente$
a' costul mer"urilor -#nute*
%' c2eltuieli e circulafie la -#n!area mer"urilor+ Acestea repre!inte consumul e
resurse umane/ materiale di .nanciare necesar reali!erii procesului e istri%ufie a
mer"urilor* inclue c2eltuieli cu transportul e %unuri di personal/ c2eltuielile a"erente
pre,etirii mer"urilor pentru -#n!are/ c2eltuieli salariale/ c2eltuieli e epo!itare a
mer"urilor/ c2eltuieli pentru ntrefinerea di repararea %a!ei te2nico5materiale etc+
A+n "uncfie e natura c2eltuielilor se istin,$
9 c2eltuieli e e)ploatare/ c2eltuieli cu materii prime/ materiale di mer"uri/ c2eltuieli
cu lucrerile di ser-iciile e)ecutate e terfi/ c2eltuieli cu impo!ite di ta)e/ c2eltuieli cu
personalul etc+*
9 c2eltuieli .nanciare 5 c2eltuieli pri-in o%#n!ile/ sconturile acorate/ titlurile e
plasament ceate etc+
1GG
9 c2eltuieli e)cepfionale 5 espe,u%iri/ amen!i/ penalitefi/ onafii/ su%-enfii/
c2eltuieli pri-in acti-ele ceate etc+
7+Din punct e -eere al epenenfei e -olumul acti-itefii economice se istin,$
9 c2eltuieli -aria%ile &irect proporfionale cu -olumul acti-itefii economice' 5
c2eltuielile cu transportul/ c2eltuielile cu personalul/ o%#n!ile di spe!ele %ancare*
9 c2eltuielile .)e &inepenente e -olumul acti-itefii economice' 5 inclu c2eluieli
e or,ani!are di conucere/ c2eltuieli e ntrefinere etc+
C+Dupe natura economice/ c2eltuielile sunt "ormate in$
9 c2eltuieli materiale 5 costuri e apro-i!ionare/ consumuri e materii prime
9 c2eltuieli cu munca -ie 5 inclu c2eltuielile salariale di efin ponere prioritare n
costul c2eltuielilor e circulafie ale ntreprinerii comerciale cu amenuntul+
Pro.tul ntreprinerilor comerciale repre!inte re!ultatul i"erenfei intre suma
-eniturilor di suma c2eltuielilor e"ectuate &inclusi- T;A di acci!e' pentru es"edurarea
acti-itefii+
Corespun!etor tipurilor e -enituri di c2eltuieli eterminate n raport cu natura
acti-itefii/ se calculea!e pro.tul in e)ploatare/ pro.tul .nanciar di pro.tul
e)cepfional+ Se istin, n aceladi timp pro.tul %rut 5 eterminat n "a!a preceente
impo!iterii/ di pro.tul net/ calculat prin eucerea cotei e impo!it pe pro.t sta%ilite
prin re,lementare le,ale+
Principala surse e -enituri pentru comerf di n aceladi timp element eterminant n
o%finerea pro.tului o repre!inte aaosul comercial+ Aaosul comercial a"erent unei
perioae ate se calculea!e n sume a%solute di su% "orma unei cote meii
procentuale di se "unamentea!e n mo i"erenfiat pe ,rupe e mer"uri di sectoare
e acti-itate$
Suma aaosului comercial _ &Ca ) Ca' < 1JJ
Ca ( cost e ac2i!ifionare pe ,rupe e mer"uri sau pe sortiment
Ca 5 cota procentuale e aaos comercial pe ,rupe e mer"uri sau pe sortiment+
Pe total ntreprinere/ "ormula e calcul este urmetoarea$
Suma aaosului comercial _ &Ct ) C' < 1JJ
Ct ( cost e ac2i!ifionare total al es"acerilor e mer"uri
C 5 cota meie e aaos comercial+
4actorii e in8uenfe a sumei aaosului comercial$ -olumul -#n!erilor di cotele e
aaos+
O acti-itate comerciale e-ine renta%ile atunci c#n -eniturile o%finute epedesc
c2eltuielile+ Situafia n care c2eltuielile e e)ploatare sunt e,ale cu ci"ra e a"aceri
marc2ea!e pra,ul e renta%ilitate al oricerei .rme/ enumit di ci"re e a"aceri critice+
Renta%ilitatea se e)prime prin intermeiul inicatorilor pro.t di rata renta%ilitefii+
Rata renta%ilitefii este un inicator sintetic e e.cienfe di poate . eterminate prin
i-erse moele e calcul/ -aria%ile n "uncfie e e"ortul &c2eltuiale' utili!at ca %a!e
e raportare+ Aceaste merime relati-e e)prime ,raul n care capitalul &total/
permanent sau propriu' auce pro.t+
n "uncfie e moul e e)primare a pro.tului di ratei renta%ilitefii/ se istin, urmetorii
inicatori "unamentali e apreciere a e.cienfei acti-itefii comerciale$
9 pro.t %rut
9 pro.t net
9 rata renta%ilitefii economice 5 "ace a%stracfie e moul e .nanfare di sistemul
.scal &pro.t %rut la 1JJJ lei capital permanent'
9 rata renta%ilitefii .nanciare 5 ia n consierare raportul intre capitalul mprumutat/
respecti- atoriile &D' di capitalul propriu &\pr' 5 &pro.t net la 1JJJ lei capital propriu'
1G@
9 rata renta%ilitefii -eniturilor &pro.t %rut la 1JJJ lei ci"ra e a"aceri'
Pentru aprecierea renta%ilitefii acti-itefii comerciale/ moelul e calcul cel mai
"rec-ent utili!at conste n eterminarea mar3ei e pro.l %rut<net+
n -eerea atin,erii o%iecti-ului e %a!e al ntreprinerii 5 ma)imi!area -alorii sale
economice/ este necesare e"ectuarea unei anali!e simultane a aspectelor tan,i%ile/
concomitent cu elementele imateriale neconta%ili!ate n %ilanf 5 mana,ementul/
-aloarea personalului .rmei/ potenfialul e e!-oltare di e o%finere a pro.turilor/
amplasarea 5 cunoscute su% enumirea e ,oo9ill+
Deoarece la ni-el micoeconomic principala "orme e apreciere a e.cienfei este
renta%ilitatea/ estimarea potenfialului ntreprinerii e a crea -aloare economice
presupune anali!a urmetorilor inicatori$
Ranamentul -#n!erilor &OReturn on salesO'
Ranamentul -#n!erilor sau rata renta%ilitefii comerciale nete &ROS' se etermine
prin sceerea in ci"ra e a"aceri a .rmei a c2eltuielor ,enerate e es"edurarea
acti-itefii di a impo!itelor corespun!etoare pre-eerilor le,ale+ Merimea ROS i"ere n
"uncfie e omeniul e acti-itate al ntreprinerii/ precum di e ni-elul competifiei+
Ast"el/ pentru eterminarea merimii corecte a ROS n sectorul proucti- se
recomane corectarea ci"rei e a"aceri cu -aloarea proucfiei stocate+ nre,istrarea
unei -alori reuse a ROS poate constitui consecinfa irecte a unei concurenfe
acer%e+ Acest inicator "ace a%stracfie e moalitefile e .nanfare ale ntreprinerii+
;ite!a e rotafie a acti-elor &Acti-it> Ratios' este un inicator e apreciere a
e.cienfei moului e ,estionare a acti-elor di nre,istrea!e -alori i"erenfiate n
raport cu sectorul e acti-itate n care acti-ea!e .rma supuse anali!ei+ n ca!ul
sectoarelor ce necesite in-estifii reuse/ -aloarea inicatorului este riicate/ n timp
ce n omeniile ale ceror speci.c impune reali!area unor in-estifii importante/ RA
nre,istrea!e -alori reuse+ De e)emplu/ n carul .rmelor ce comerciali!ea!e
prouse e cerere curente/ pot . nre,istrate apro)imati- BD e rotafii pe an/ n
timp ce n carul unei ,alerii e arte sau unui ma,a!in e antic2itefi epui!area
stocurilor are loc mult mai lent+
Ranamentul acti-elor economice &Return on assets'
Ranamentul acti-elor economice &ROA' 5 repre!inte unul intre cei mai utili!afi
inicatori e apreciere a per"ormanfei economice eterminat pe %a!a inicatorilor
anali!afi anterior$ ROS di RA &este un moel multiplicati-'+ Cele mai riicate -alori ale
ROA sunt reali!ate n carul sectorului terfiar/ neose%i n omeniul ser-iciilor
nemateriale cum sunt cele e consultanfe sau 3uriice/ care nu necesite imo%ili!eri
mari e "onuri n acti-e+ Situafia se pre!inte i"erenfiat nse n sectorul inustrial /
neose%i n inustria ,rea/ a cerei "uncfionare presupune e)istenfa unor in-estifii
su%stanfiale+ ROA reali!ea!e cone)iunea intre ranamentul .nanciar al .rmei di
pro.ta%ilitatea acesteia+
ROA_ ROS ) RA
Ranamentul "onurilor proprii &Return on eauit>' 5 O ntreprinere poate ecie se
di .nanfe!e acti-ele at#t prin "onuri proprii/ c#t di prin mprumuturi pe termen
meiu sau lun,+ n acest ca! este importante estimarea ranamentului "onurilor
proprii ale .rmei &ROE 5 ranamentul "onurilor proprii sau rata renta%ilitefii
.nanciare a capitalului propriu este in8uenfat n principal e ranamentul acti-elor di
e incienfa recur,erii la natorare enumite le-ier .nanciar'+
Pornin e la relafia e %a!e necesare calculerii ranamentului "onurilor proprii/
corespun!etor sistemului DUPONT &care arate moul n care sunt le,afi unul e altul
1@J
principalii inicatori .nanciari prin escompunerea acestora n ,rupe'/ "ormula e
calcul a ROE e-ine$
ROE_ ROA ) 4LE
4LE5 le-ierul .nanciar sau p#r,2ia .nanciare$ 4LE_ D<EhROA5 \ &15t'i
D5 suma atoriilor* E5 suma capitalurilor proprii* \5 costul capitalului &o%#na
pentru mprumuturile pe termen lun,'* t5 rata le,ale a impo!itului
n anali!a ranamentului "onurilor proprii tre%uie a-ut n -eere ce e"ectul e le-ier
e-oluea!e n aceladi sens cu ,raul e natorare/ e)ist#n un pra, al acestuia
incolo e care impactul le-ierului asupra per"ormanfelor economice e-ine ne,ati-+
Inicii e creare a -alorii economice
Capacitatea ntreprinerii e a crea -aloare economice poate . re8ectate prin
intermeiul inicelui e -aloare economice & ;alue Creation Ine) 5 o%finerea unei
-alori su%unitare a ;CI poate . apreciate n mo po!iti- n situafia n care e"orturile
.rmei au "ost orientate cetre e"ectuarea e in-estifii ,eneratoare e -aloare
economice pe termen lun,' di a raportului intre -aloarea e %urse di -aloarea
conta%ile a "onurilor proprii+
une$ E&ROE' 5 adtepterile in-estitorilor pri-in ranamentul* \e 5 costul .nanferii in
"onuri proprii
Moul e creare a -alorii economice e cetre ntreprinere este pre!entat prin
intermeiul inicatorilor menfionafi n sc2ema urmetoare+
Sta%ilirea moalitefilor e sporire a e.cienfei oricerei ntreprineri se reali!ea!e n
conte)tul opfiunilor strate,ice ale acesteia+ Pornin e la principalele "uncfii ale
ntreprinerii di e la cate,oriile ma3ore e "actori care in8uenfea!e mecanismul e
"uncfionare a ntreprinerii$ "actori te2nici di te2nolo,ici/ mana,eriali/ economico5
.nanciari di sociali/ n cele ce urmea!e sunt pre!entate unele cei e credtere a
e.cienfei ntreprinerilor$
moerni!area %a!ei te2nico5materiale
e)tinerea refelei e unitefi di e!-oltarea capacitefii economice a acesteia
asimilarea unor prouse noi/ cu caracteristici te2nico5economice competiti-e
mecani!area/ automati!area di in"ormati!area proceselor e proucfie*
rafionali!area apro-i!ionerii di optimi!area stocurilor
moerni!area te2nolo,iei comerciale di n special a "ormelor e -#n!are
aaptarea la cerinfele piefei
reucerea costurilor
optimi!area ,estionerii capitalului .nanciar
moti-area personalului di credterea proucti-itefii muncii
"unamentarea dtiinfi.ce a eci!iilor n toate omeniile e acti-itate
C@+ E;ALUAREA NTREPRINDERILOR
Prin e-aluarea ntreprinerilor se nfele,e aplicarea unui set e metoe di te2nici 5 n
conifiile respecterii unor proceuri con-enfionale 5 cu scopul e a etermina care ar
. preful ec2ita%il re!ultat in ne,ocierea ipotetice a -#n!erii ntreprinerii n conifii
e piafe cunoscute/ ace at#t -#n!etorul c#t di cumperetorul ar acfiona li%eri e
orice constr#n,ere/ am%ii pre,etifi/ ornici di capa%ili se e"ectue!e tran!acfia
respecti-e di .ecare a-#n o in"ormafie complete pentru "unamentarea eci!iei e
-#n!are di/ respecti-/ cumperare+
1@1
E-aluarea ntreprinerilor este necesare in-estitorilor &patroni/ parteneri/ asociafi sau
acfionari' di aministratorilor pentru a cunoadte/ perioic/ care este -aloarea
ntreprinerii lor di care este e-olufia acesteia+ Pe aceaste %a!e/ in-estitorii di
aministratorii pot ela%ora/ aopta di aplica strate,ii corespun!etoare+
E-aluarea este o%li,atorie n anumite momente c2eie in ciclul e -iafe al
ntreprinerii$ c#n ntreprinerea plenuiedte o e!-oltare ma3ore &nsofite/ e-entual
e aport e capital nou di e moi.carea structurii capitalului social' sau<di o
reor,ani!are raicale/ c#n "ace o%iectul unei ac2i!ifii sau "u!iuni/ n ca!ul i!ol-erii/
lic2ierii sau "alimentului etc+
Re!ultatul e-aluerii unei ntreprineri este o -aloare teoretice di poate -aria ntr5o
pla3e lar,e n "uncfie e ipote!ele consierate e cetre e-aluator n emersul seu+
Sinta,ma e-aluarea ntreprinerilor este utili!ate n literatura e specialitate/ e
re,ule/ pentru a esemna e-aluarea e"ectuate asupra ntreprinerilor cu un numer
mic e proprietari care inter-in e"ecti- n aministrarea ntreprinerii di ale ceror
titluri e proprietate &acfiuni/ perfi sociale' nu sunt/ n mo curent/ cotate pe piefele
pu%lice e -alori mo%iliare &7ursa e ;alori sau piafa RASDAm'+ Aceaste istincfie nu
se atorea!e numai "aptului ce sta%ilirea -alorii unei ntreprineri ale ceror titluri sunt
cotate pe piefele e -alori mo%iliare este mai udoare di mai si,ure+ Distincfia se
atorea!e di "aptului ce piafa -alorilor mo%iliare are un caracter mai pronunfat
speculati- di este in8uenfate e "actori care nu re8ecte n mo irect -aloarea
ntreprinerii+
Conta%ilii/ cen!orii sau auitorii ntreprinerilor/ precum di %anc2erii "ac aeseori
estimeri cu pri-ire la -aloarea ntreprinerilor+ Asemenea estimeri se pot "ace e
cetre proprietarii di personalul ntreprinerii 5 e-alueri interne 5 sau e cetre e)perfi
in a"ara ntreprinerii$ e-alueri inepenente+
E-aluerile inepenente sunt necesare atunci c#n tre%uie conciliate interese
contraictorii/ cum ar ./ n pre,etirea unor tran!acfii e"ecti-e/ interesele
cumperetorului di cele ale -#n!etorului/ sau/ n ca!ul unor liti,ii/ interesele opuse ale
perfilor n liti,iu+
E-aluerile inepenente se mai "olosesc pentru a etermina o ncreere mai mare
in partea unui pu%lic finte/ .e ce acesta este interesat n orice "el e situafia
ntreprinerii n cau!e/ .e ce ntreprinerea nsedi este interesate se o%fine
ncreerea pu%licului respecti-+
E-aluerile inepenente tre%uie se respecte anumite proceuri stanari!ate/
uni"orme/ pentru a asi,ura ,raul necesar e ncreere di pentru a o"eri posi%ilitatea
e"ectuerii e comparafii+ n toate ferile s5a e!-oltat o pro"esiune istincte/ aceea e
e-aluator/ ,u-ernate e o eontolo,ie pro"esionale stricte/ di un sistem institufional
e re,lementare di certi.care n omeniu+
O lar,e recunoadtere este acorate/ pe plan internafional/ Asociafiei Americane a
E-aluatorilor &American Societ> o" Appraisers' care a ela%orat di Stanare e
e-aluare a ntreprinerilor/ Stanare uni"orme e practicare a pro"esiunii e
e-aluator/ Principiile di coul etic ale pro"esiunii e e-aluator+
n Rom#nia/ pro"esiunea e e-aluator se auto5re,lementea!e prin intermeiul
Asociafiei Nafionale a E-aluatorilor in Rom#nia 5 ANE;AR/ iar practica e-aluerii s5a
e!-oltat n primul r#n ca e"ect al procesului e pri-ati!are+
Se pot istin,e numeroase metoe di solufii concrete e estimare a -alorii unei
ntreprineri/ pornin e la setul e ipote!e pe care se %a!ea!e emersul
1@A
e-aluatorului+ Teoria di stanarele n omeniul e-aluerii ntreprinerilor istin, oue
mari ,rupe e a%oreri$
e-aluarea acti-elor
e-aluarea a"acerii+
n carul primei a%oreri/ ntreprinerii i se atri%uie o -aloare pornin e la suma
-alorii tuturor acti-elor &%unurilor' pe care aceasta le efine/ .e acestea mo%ile sau
imo%ile/ %unuri .!ice/ titluri e -aloare sau %ani/ %unuri tan,i%ile sau intan,i%ile+ Din
aceaste perspecti-e o%iectul ipoteticei tran!acfii l constituie o anumite proprietate/
n e)presia statice a acesteia/ eci "ere a se lua n consierare/ n principiu/ utili!area
ce poate . ate ansam%lului %unurilor respecti-e+ Aceaste a%orare ar ./ upe unii
autori/ pre"erate e cetre dcoala e e-aluare continental5europeane+
Se aprecia!e ce inifial dcoala an,lo5sa)one e e-aluare a promo-at preilect
a%orarea -alorii ntreprinerii ca a"acere n curs e erulare+ Din aceaste
perspecti-e/ ceea ce are importanfe n carul ipoteticei tran!acfii este capacitatea
ntreprinerii e a prouce -enituri+ ;#n!etorul renunfe la %ene.ciile sale -iitoare in
e)ploatarea ntreprinerii n "a-oarea cumperetorului/ care/ n ca!ul e %a!e al
acestei a%oreri/ se presupune ce -a e)ploata ntreprinerea pe aceleadi linii ale
a"acerii ca n pre!ent/ "ere a opera sc2im%eri "unamentale n o%iectul e acti-itate/
imensiunile acti-itefii economice sau structura acesteia+
Stanarele e-aluerilor pro"esioniste presupun e"ectuarea unor etermineri multiple/
utili!area unui e-antai c#t mai lar, e metoe di pre!entarea e)plicite n raportul e
e-aluare a ipote!elor asumate e cetre e-aluator di anali!ei acestuia asupra
-eriicitefii i"eritelor re!ultate+ Ca urmare/ cu e)cepfia unor situafii e)trem e
particulare/ stuiile e e-aluare tre%uie se in-esti,2e!e -aloarea ntreprinerii at#t
prin -aloarea acti-elor c#t di prin -aloarea a"acerii+
Totoate/ e-aluatorii tre%uie se anali!e!e c#t mai complet orice inicafie pe care o
poate o"eri piafa/ pornin e la tran!acfii al ceror o%iect are un confinut similar/ sau
care poate . asimilat prin i"erite te2nici ntreprinerii care se e-aluea!e+
In"ormafiile pri-in tran!acfiile e"ecti-e o"ere inicafii prefioase pentru estimarea
-alorii ntreprinerii/ mai ales atunci c#n titlurile e proprietate ale acesteia sunt
tran!acfionate n mo curent pe piefele e -alori mo%iliare+ C2iar di atunci/ nse/
simpla multiplicare a -alorii unui titlu cu totalul titlurilor nu repre!inte ec#t o
apro)imare super.ciale a -alorii ntreprinerii+
;alori.carea in"ormafiilor e piafe nu constituie un tip e a%orare propriu5!is/ ci mai
e,ra%e o moalitate e estimare a -eriicitefii eterminerilor e"ectuate prin i"erite
alte mi3loace+ Totudi/ pentru asemenea etermineri ale -alorii ntreprinerii/ n
literature este consacrate enumirea e -aloare e piafe+
Aceaste enumire este/ ast"el/ utili!ate a%u!i-/ ntruc#t -aloarea e piafe a unei
ntreprineri se poate cunoadte numai n urma unei tran!acfii e"ecti-e/ al cerei
o%iect este ansam%lul ntreprinerii* c2iar di ntr5o asemenea situafie/ preful e"ecti-
pletit di ncasat pentru o ntreprinere poate . pus su% semnul noielii/ ace
repre!inte sau nu o -aloare ec2ita%ile e piafe/ ntruc#t se dtie ce piefele sunt
imper"ecte/ iar satis"acerea conifiilor e Olipse a oriceror constr#n,eriO/ Opre,etireO/
OorinfeO/ OcapacitateO di Ocomplete in"ormareO a -#n!etorului di cumperetorului sunt
imposi%il e reali!at ca atare+ Acesta este moti-ul pentru care se consiere ce n
realitate nu se poate etermina O-aloarea realeO sau Oae-erata -aloareO a unei
ntreprineri+
1@B
Se recomane/ eci/ ca rapoartele e e-aluare se "urni!e!e un set e -alori o%finute
prin metoe i"erite di %a!ate pe ipote!e i"erite e lucru/ mai e,ra%e ec#t o
-aloare unice/ care/ oricum/ nu poate a-ea ec#t o -eriicitate iscuta%ile+
Te2nici %a!ate pe e-aluarea acti-elor$
E-aluarea acti-elor este consierate n mai mare mesure o te2nice conta%ile ec#t o
te2nice economice e e-aluare+ Dedi la prima -eere e-aluarea acti-elor se poate
"ace cu preci!ie di este lipsite e risc/ n realitate ea pre!inte o serie e i.cultefi di
presupune utili!area unor te2nici -ariate+ Este/ e asemenea/ necesare o anali!e
atente a semni.cafiei i"eritelor -alori o%finute n urma utili!erii unor te2nici i"erite/
n raport cu situafia concrete a ntreprinerii di a piefei/ precum di n raport cu scopul
pentru care se ntreprine e-aluarea+
;alorile mai "rec-ent utili!ate sunt urmetoarele$
A+ ;aloarea acti-ului net conta%il 5 se etermine pe %a!a %ilanfului conta%il prin
sceerea -alorii atoriilor in -aloarea curente e in-entar a acti-elor+ Aceaste
-aloare este a"ectate semni.cati- e con-enfiile conta%ile "olosite/ e e"ectele
in8afiei/ e mesura i"erite n care u!ura conta%ile apro)imea!e u!ura .!ice di morale
a acti-elor .)e+ De asemenea/ ea ascune e!ec2ili%rele di is"uncfionalitefile
acti-elor lu#n n calcul di acti-e care sunt inutile/ ,reu -ana%ile/ utili!ate su%
capacitate/ sau care sunt e"ecti- scoase in "uncfiune ar nu sunt nce amorti!ate
conta%il+
n ciua acestor sle%iciuni/ -aloarea acti-ului net conta%il constituie ntoteauna o
componente a stuiului e e-aluare di aeseori este consierate cea mai importante
re"erinfe pentru -aloarea ntreprinerii/ oric#t e pufin 3usti.cat ar putea . acest
lucru &"oarte "rec-ent proprietarii inifiali re"u!e se -#ne su% -aloarea acti-ului net/ n
timp ce potenfialii cumperetori mani"este refinere n a ac2i!ifiona ntreprineri su%
-aloarea acti-ului net apreciin aceasta ca o inicafie ce in-estifia ar . "oarte
riscante'
7+;aloarea acti-ului la preful e nlocuire nou 5 se utili!ea!e cel mai "rec-ent n
situafia n care un cumperetor potenfial/ care urmeredte se5di e!-olte o acti-itate
ntr5un omeniu inustrial sau comercial/ poate ale,e ntre a in-esti n construcfia/ e
la !ero/ a unei capacitefi noi/ sau ac2i!ifia unei capacitefi e)istente+ n acest conte)t/
acti-ele e)istente sunt e-aluate n ec2i-alentul c2eltuielilor pe care le5ar presupune
replicarea/ in nou/ a respecti-ei capacitefi+ Aceaste -aloare are un rol inicati-/ e
"unamentare/ ne.in/ practic/ nicioate o estimare e"ecti-e a -alorii tran!acfiei+
C+;aloarea acti-ului la pref e lic2iare 5 se sta%iledte prin estimarea -alorii care s5ar
putea o%fine prin -#n!area "ere ne,ociere/ cetre cumperetori care di5ar putea
mani"esta interesul ntr5un inter-al scurt e timp/ la cel mai %un pref o"erit e
acedtia/ a acti-elor ntreprinerii+
;aloarea e lic2iare este cea mai mice e-aluare care se poate "ace unei
ntreprineri+ Dedi rareori a,reate e -#n!etori/ -aloarea e lic2iare este "rec-ent
utili!ate/ ca atare sau n com%inafie cu alte metoe/ pentru a estima -eriic -aloarea
unei ipotetice tran!acfii+
Semni.cafia ei respune cerinfelor unor tran!acfii n care scopul cumperetorului este
acela e a lic2ia ntreprinerea/ .e pentru ce reali!ea!e ce prin -#n!area acti-elor s5
ar o%fine o -aloare mai mare ec#t prin e)ploatarea n continuare a ntreprinerii/ .e
pentru a elimina un competitor+
De asemenea sunt "rec-ente situafiile n care cumperetorul urmeredte se e)ploate!e
numai o parte in acti-ele ntreprinerii n cau!e/ iar pe celelalte se le -alori.ce la
1@C
pref e lic2iare+ ;aloarea e lic2iare se "olosedte di pentru estimarea -alorii
re!iuale/ ca parte n procesul e e-aluare prin metoa 8u)ului e numerar
Te2nica e-aluerii ntreprinerii ca a"acere n curs$
Esenfa acestei a%oreri este urmetoarea$ -aloarea unei ntreprineri este e,ale cu
suma -eniturilor nete care se estimea!e ce -or . prouse/ prin e)ploatarea
ntreprinerii respecti-e/ ntr5un ori!ont e timp nee.nit/ actuali!ate la ata
ipoteticei tran!acfii+ Cum s5a aretat/ aceasta estimea!e -aloarea actuale a tuturor
%ene.ciilor -iitoare ale ntreprinerii n cau!e+
n ipote!a ce se pre-ee un ni-el constant al %ene.ciilor anuale -iitoare/ ntr5un
ori!ont in.nit/ eterminarea -alorii actuale se "ace upe urmetoarea relafie$
Rata e actuali!are estimea!e costul capitalului &rata o%#n!ii' corectat cu riscul
asociat a"acerii e a nu prouce %ene.ciile pre-e!ute/ iar in-ersul acesteia &1 < Rata
e actuali!are' este cunoscut su% enumirea e "actor e capitali!are+ Alt"el spus/
ace a"acerea nu ar pre!enta nici un risc/ relafia e mai sus poate . citite upe cum
urmea!e$ ;aloarea actuale este suma care ar tre%ui epuse a!i ntr5un epo!it %ancar
la o rate a o%#n!ii e,ale cu Orata e actuali!areO pentru a o%fine anual o o%#ne n
sume e,ale cu O%ene.ciul anualO+ ntr5o interpretare mai su%iecti-e/ rata e
actuali!are este e,ale cu ranamentul minim al capitalului pe care in-estitorul este
ispus se l accepte+
n realitate/ at#t estimarea -eniturilor -iitoare/ c#t di ale,erea unei rate e
actuali!are riice pro%leme eose%ite/ di presupune o anumite a%ilitate %a!ate pe o
%une cunoadtere a meiului economic ,eneral n care e-oluea!e ntreprinerea n
cau!e/ o %une cunoadtere a sectorului e acti-itate di e)perienfe n e-aluare+
S5au ela%orat o serie e metoe so.sticate e estimare a -eniturilor -iitoare n
conifii e incertituine/ precum di metoe la%orioase e "unamentare a ratei e
actuali!are+ Totudi/ nu este e-ient ce ast"el e metoe conuc la m%unetefirea
su%stanfiale a ,raului e ncreere ce poate . asociat -alorii estimate/ n raport cu
metoe mai intuiti-e+
Este totudi util se se nfelea,e "actorii care etermine ranamentul adteptat/
respecti- rata e actuali!are+ Acedtia sunt urmetorii$
9 Ni-elul ranamentului la plasamente lipsite e risc &R"'/ cu preceere titluri e
te!aur emise e stat*
9 Riscul e piafe &Rm 5 R"'/ eterminat ca i"erenfe ntre ranamentul meiu al
tuturor titlurilor e -aloare cotate pe piefele e capital di ranamentul "ere risc
9 Riscul speci.c asociat in-estifiei ntr5o anumite ntreprinere &mesurat printr5un
coe.cient n'
Acedti "actori au stat la %a!a moelului CAPM &Capital Asset Pricin, Moel'/ lar,
utili!at n aprecierea -alorii ntreprinerilor/ potri-it ceruia$
E&ROE' _ R" K n ) &Rm 5 R"'/
n care n este sin,urul parametru propriu unei anumite ntreprineri+ Acest
parametru inice mesura n care riscul e a nu prouce %ene.ciile pre-e!ute
&-olatilitatea' este mai mare &n supraunitar' sau mai mic &n su%unitar' ec#t riscul
asociat unui porto"oliu lar, i-ersi.cat e acfiuni+ Deci ranamentul adteptat -a . cu
at#t mai mare cu c#t riscul asumat este mai mare+
Concilierea isputelor pri-in per"ormanfa -iitoare a ntreprinerii
n cursul per"ecterii e"ecti-e a tran!acfiilor apar/ n mo .resc/ lar,i iscrepanfe ntre
e-aluerile cumperetorului di cele ale -#n!etorului+
1@D
Practica a consacrat o solufie pentru epedirea unei ast"el e situafii n care
-#n!etorul pretine ce per"ormanfele -iitoare -or . mai mari ec#t este ispus se
recunoasce/ aprioric/ cumperetorul+
Potri-it acestei solufii/ perfile pot ne,ocia un acor prin care cumperetorul se o%li,e
se pleteasce ulterior o sume aifionale -#n!etorului/ ace -eniturile sale in
e)ploatarea ntreprinerii epedesc ntr5o anumite proporfie -eniturile inifial
pre-e!ute &potri-it estimerilor cumperetorului'+
Utili!area in"ormafiilor e piafe n e-aluarea ntreprinerilor tre%uie "ecute cu multe
pruenfe/ di eose%it iscernem#nt/ ntruc#t in"ormafiile e piafe pot . "oarte
ndeletoare+
S5a inicat e3a necesitatea e a se istin,e clar ntre e-aluarea unei ntreprineri cu
numer mic e proprietari di e-aluarea ntreprinerilor cotate pe piefele pu%lice e
capital/ cu acfionariat i"u!+
4aptul ce n ca!ul celor in urme e)iste o piafe care e permanent inicafii espre
-aloarea ntreprinerii prin cotafia titlurilor e -aloare ale acesteia/ este compensat
e nea3unsul ce prefurile pe piefele e -alori mo%iliare se sta%ilesc n mare mesure n
raport cu interesele speculati-e ale operatorilor/ aesea anonimi/ e pe aceste piefe+
Cotafiile acfiunilor se pot/ ast"el/ a%ate consiera%il e la -aloarea ntreprinerii/ di
pot nre,istra mari 8uctuafii con3uncturale "ere o le,eture irecte cu e-olufia n "apt a
ntreprinerii n cau!e+
;aloarea unor tran!acfii poate a inicafii erutante pentru e-aluator di atorite
in8uenfei e)ercitate e accesul la aministrarea ntreprinerii+ Ast"el/ -aloarea
ntreprinerii n ansam%lu nu poate . eterminate pe %a!a unor in"ormafii espre
tran!acfii parfiale/ ec#t prin corectarea acestor in"ormafii+
Este ,eneral acceptat ce preful pentru efinerea controlului este consiera%il mai
mare ec#t preful pletit pentru un pac2et e acfiuni care con"ere efinetorului
statutul e acfionar semni.cati- &di eci o anumite capacitate e a in8uenfa eci!iile
strate,ice'/ iar acesta in urme este mai mare ec#t preful pletit e cetre un
in-estitor e porto"oliu n sens strict+ &Spre e)emplu/ 1JN in capitalul unei
ntreprineri poate a-ea semni.cafii i"erite n "uncfie e istri%ufia celorlalte @JN/
mer,#n e la c-asi5controlul ntreprinerii/ p#ne la o c-asi5totale e)cluere e la
luarea eci!iilor'+
Tot ast"el/ "actori e orin a"ecti- pot 3uca un rol important n enaturarea unor
tran!acfii al ceror o%iect l constituie ntreprineri care repre!inte/ pentru proprietarii
actuali/ o Oa"acere e "amilieO/ sau n care sunt an,a3afi concurenfi ntre care e)iste o
ri-alitate traifionale+
DJ+ E4ICIENgA IN;ESTIgIILOR
In-estifiile repre!inte principala cale e menfinere a "orfei proucti-e a ntreprinerii
di e e!-oltare a acesteia+ Dace o ntreprinere nre,istrea!e un ritm e credtere
in"erior celui meiu pe piafa sa e re"erinfe &respecti-/ n sectorul seu e acti-itate'/
pe termen meiu di lun, aceasta poate a-ea rept consecinfe OmoarteaO
ntreprinerii respecti-e/ ca urmare a piererii pro,resi-e e competiti-itate+
n sensul cel mai ,eneral/ prin in-estifie se nfele,e utili!area -eniturilor n scopul
"ormerii capitalului+ Din aceaste perspecti-e/ in-estifia este una intre cele oue
estinafii e principiu ale -enitului$ in-estifie di consum+ Cu alte cu-inte/ in punctul
e -eere al ale,erii intre utilitefi alternati-e/ in-estifia repre!inte renunfarea la
1@E
consumul imeiat n "a-oarea unui consum -iitor+De aceea/ "actorul timp are o
importanfe aparte n anali!a rafionale a proiectelor e in-estifii+
Spre eose%ire e consum 5 care -i!ea!e satis"acerea unor ne-oi prin istru,erea
%unurilor di ser-iciilor 5 in-estifia conuce la crearea e %unuri ura%ile care sporesc
%o,efia acumulate di potenfialul e a prouce -enit n -iitor+
Reucerea intenfionate a capitalului ntreprinerii &-e!i e!in-estifia' poate a-ea loc
ca e"ect al unei operafiuni e aaptare a capacitefii ntreprinerii la restr#n,erea
piefei acesteia sau e recentrare strate,ice+
n acest punct/ este util se reamintim ce prin capital se nfele,e/ e re,ule/
ansam%lul resurselor utili!ate n proucfie cu e)cepfia pem#ntului di a muncii &m#inii
e lucru'/ care/ ne.in re!ultatul unui proces e proucfie anterior/ sunt consierafi
"actori e proucfie istincfi+
Datorite caracterului etero,en al capitalului/ n pre!ent e)iste serioase contro-erse n
teoria economice cu pri-ire la acest concept+ Dintre acestea/ este important se
semnalem teninfa e e)tinere a semni.cafiei termenului e capital asupra
resurselor umane di naturale+
Ast"el/ nofiuni cum sunt capital uman di capital natural sunt tot mai insistent
utili!ate n literatura economice/ tocmai pentru a impune o atenfie sporite in-estifiilor
necesare n e!-oltarea resurselor umane di n conser-area naturii+
4rec-ent se atri%uie termenului e in-estifie nfelesul e Oc2eltuiale e capitalO/ alt"el
spus/ potri-it con-enfiilor conta%ile/ e c2eltuiale materiali!ate n acti-e imo%ili!ate/
n principal n mi3loace .)e+
Din punct e -eere conta%il/ coresponentul capitalului in-estit este un ansam%lu
e %unuri e naturi i"erite/ enumite/ n moul cel mai ,eneral/ acti-e+
Acti-ele repre!inte O%o,efiaO unei ntreprineri n e)presia ei concrete+
Este important e remarcat ce acti-ele au o -aloare conta%ile/ ate e preful e
ac2i!ifie al acestora/ moi.cat potri-it con-enfiilor conta%ile/ di o -aloare e piafe/
care -aria!e n timp n "uncfie e u!ura .!ice di morale a %unurilor respecti-e di n
"uncfie e o serie e "actori care in8uenfea!e preful e ec2ili%ru al %unurilor
respecti-e pe o piafe ate+
Ca urmare/ n "unamentarea eci!iilor e in-estire tre%uie se se fine seama at#t e
8u)ul e -enituri estimat ce -a re!ulta in e)ploatarea acti-elor c#t di e e-olufia
pre-i!i%ile a -alorii &remase upe eucerea u!urii' acti-elor+
In linii ,enerale/ acti-ele se clasi.ce/ potri-it rolului lor n carul procesului e
proucfie/ n urmetoarele ,rupe$
9 Acti-e imo%ili!ate
5 Imo%ili!eri necorporale
5 Imo%ili!eri corporale
5 Terenuri
5 Mi3loace .)e
5 Imo%ili!eri .nanciare
9 Acti-e circulante
5 Stocuri
5 Disponi%ilitefi %enedti
Acti-ele circulante se reprouc upe .ecare ciclu economic &75M57'/ n timp ce
acti-ele imo%ili!ate se reprouc upe mai multe cicluri+ Prin aceaste caracteristice/
capitalul care se re,esedte su% "orma acti-elor imo%ili!ate nu poate ./ n principiu/
re5in-estit/ ec#t upe o perioae mai lun,e e timp/ timp n care -aloarea sa se
1@F
recuperea!e treptat in -eniturile o%finute in -#n!eri+ De aceea capitalul in-estit n
acestea se mai numedte Ocapital imo%ili!atO+
E)iste criterii economice di con-enfii conta%ile sau .scale prin care se istin,e ntre
i"eritele cate,orii e imo%ili!eri+
Principala cate,orie e imo%ili!eri/ care contri%uie 2oter#tor la proucerea e %unuri
di ser-icii ce pot . -#nute pe piafe/ o constituie mi3loacele .)e
Principalele cate,orii e mi3loace .)e sunt urmetoarele$
9 Cleiri
9 Construcfii speciale
9 Madini/ utila3e di instalafii e lucru
9 Aparate di instalafii e lucru/ control di re,lare
9 Mi3loace e transport
9 Animale di plantafii
9 Unelte/ ispo!iti-e/ instrumente/ mo%ilier di aparature %irotice
Ceea ce este important e remarcat este necesitatea ca in-estifia se asi,ure
o imensiune minime e.ciente a acti-itefii economice n raport cu conifiile piefei/
precum di ec2ili%rul necesar ntre i"eritele cate,orii e acti-e di menfinerea
acestuia+
Din aceaste perspecti-e/ un in-estitor tre%uie se ai%e ntoteauna n -eere ce
e)ploatarea unor noi mi3loace .)e presupune di o credtere a stocurilor meii care
tre%uie se asi,ure continuitatea procesului economic/ precum di un isponi%il %enesc
suplimentar+
Este necesar/ e asemenea/ se se "ace istincfia ntre in-estifia e"ectuate n %unuri
.!ice di in-estifia .nanciare &n titluri e -aloare'/ iar n ca!ul celei in urme/ ntre
in-estifia irecte &care con"ere controlul asupra unei ntreprineri' di in-estifia e
porto"oliu &ca! n care in-estitorul nu participe la aministrarea ntreprinerii ci
primedte numai i-iene sau pro.te e pe urma moi.cerii -alorii e piafe a
titlurilor e -aloare'+
E.cienfa in-estifiilor se aprecia!e prin metoe traifionale di prin metoa 8u)ului e
numerar actuali!at+
A+Metoele traifionale e e-aluare a e.cienfei in-estifiilor+
Dedi "ac o%iectul multor critici n pri-infa capacitefii lor e a "unamenta n mo
ri,uros eci!iile e in-estire/ metoele traifionale au a-anta3ul ce semni.cafia lor
este udor e nfeles e cetre in-estitori/ ce nu presupun calcule la%orioase di ce o"ere
un mi3loc la nem#ne pentru aprecierea oportunitefii e a in-esti atunci c#n
o%iectul in-estifiei este e relati- mice -aloare di cu o urate scurte e
e)ploatare<recuperare di c#n in-estifia se e"ectuea!e ntr5un meiu economic sta%il
&in8afie nesemni.cati-e di o%#n!i mici'+ Refinem oue asemenea metoe$ metoa
termenului e recuperare a in-estifiei di metoa renta%ilitefii in-estifiei+
Termenul e recuperare a in-estifiei
Recuperarea in-estifiei se "ace pe seama amorti!erii di pe seama pro.tului net+ Suma
pro.tului net di a amorti!erii este cunoscute su% enumirea e capacitate ma)ime e
1@G
auto.nanfare &CA'+ Termenul e recuperare a in-estifiei se poate etermina prin
oue metoe$
H Prin nsumarea/ pro,resi-/ a CA estimate pentru perioaele su%sec-ente
e"ectuerii &punerii n "uncfiune/ erii n e)ploatare' a acti-ului care "ace o%iectul
in-estifiei p#ne c#n/ upe un numer e perioae/ suma e-ine e,ale cu -aloarea
inifiale a in-estifiei+ Numerul e perioae &e re,ule ani' necesar pentru ca suma CA
se .e e,ale cu -aloarea inifiale a in-estifiei constituie termenul e recuperare a
in-estifiei*
H Prin raportul intre -aloarea inifiale a in-estifiei di CA meie &anuale'+
ntruc#t conifiile e e)ploatare a acti-ului ar putea i"eri consiera%il e la o
perioae la alta/ se recomane "olosirea primei metoe/ care permite o apreciere mai
realiste a acestor -ariafii+
Una intre cele mai i.cile pro%leme n e-aluarea oportunitefii in-estifiei o constituie
estimarea -eniturilor ce pot re!ulta n -iitor in e)ploatarea in-estifiei+
Cu c#t -eniturile sunt estimate pe o perioae mai lun,e/ cu at#t riscurile asociate
acestor estimeri sunt mai mari+ n aceste conifii/ proiectele care au un termen e
recuperare mai scurt -or . pre"erate celor care au un termen e recuperare mai lun,+
Aceaste a%orare este critica%ile/ eoarece are teninfa se elimine in start
in-estifiile e mai mare amploare ce pot etermina un potenfial economic nsemnat
pe termen lun,+
Un alt e!a-anta3 l constituie "aptul ce metoa i,nore -eniturile pe care le auce
e)ploatarea acti-ului incolo e termenul e recuperare a in-estifiei+ n ca!ul n care
pro%lema nu este e a ale,e ntre oue proiecte/ ci presupune numai e-aluarea unui
anumit proiect/ criteriul e eci!ie este termenul ma)im accepta%il pentru
recuperarea in-estifiei+ Este e-ient ce/ sta%ilirea unui asemenea pla"on este n mare
mesure un emers ar%itrar/ care "a-ori!ea!e 3usti.carea unei pre3uecefi/ mai
e,ra%e ec#t o"ere un instrument o%iecti- e e-aluare+
n acest conte)t/ este util se se pune n iscufie di moul n care se recomane
tratarea in-estifiei n acti-e circulante+ E)ploatarea unor capacitefi .)e presupune
menfinerea e stocuri di a unui anumit -olum e isponi%ilitefi %enedti pentru
.nanfarea salariilor di a nere,ularitefilor ntre ncaseri di plefi+ O credtere a capacitefii
.!ice este e re,ule nsofite e o suplimentare a capitalului circulant/ ceea ce
presupune o in-estifie aifionale+ Totudi/ capitalul circulant se recuperea!e upe
.ecare nou ciclu di nu se amorti!ea!e+ Ca urmare/ e re,ule / se consiere/ pentru
simpli.care/ ce -aloarea sa rem#ne nesc2im%ate pe tot parcursul "uncfionerii
in-estifiei di ce se recuperea!e inte,ral la ncetarea "uncfionerii in-estifiei+ O
asemenea presupunere/ edi este "rec-ent acceptate/ tre%uie "ecute cu anumite
precaufii di upe o -eri.care preala%ile a -eriicitefii ei+
Metoa renta%ilitefii in-estifiei
Renta%ilitatea in-estifiei se calculea!e ca raport ntre pro.tul ce se estimea!e ce -a .
o%finut prin e)ploatarea acesteia di -aloarea inifiale a in-estifiei+ Se cunosc
numeroase -ariante e calcul ale acestui inicator/ ar cele mai lar, utili!ate sunt$
1@@
H Calculul raportului intre pro.tul meiu anual estimat &conta%il/ %rut' di
c2eltuiala inifiale totale e in-estifie &inclu!#n di e-entualele credteri ale capitalului
circulant'/ n e)presie procentuale*
H Calculul raportului intre pro.tul anual/ estimat pentru .ecare perioae in
urata e e)ploatare a in-estifiei/ di -aloarea meie a in-estifiei estimate la ni-elul
.ecerei perioae &spre e)emplu/ prin eucerea amorti!erii pentru a etermina
-aloarea remase/ sau prin operarea altor corecfii'/ n e)presie procentuale+
Un proiect care o"ere o renta%ilitate mai riicate -a . pre"erat unuia cu o renta%ilitate
mai sce!ute+
n practice/ prima moalitate este utili!ate n e-aluarea anticipati-e a e.cienfei
in-estifiilor/ pentru ce estimerile pe care le5ar necesita cea e5a oua metoe e
calcul sunt nsofite e un ni-el inaccepta%il e incertituine+ Cea e a oua
moalitate este nse mai potri-ite pentru anali!ele e)5post e"ectuate pe parcursul
e)ploaterii in-estifiei+
Cea mai importante critice care se auce acestei metoe este aceea ce/ .in o
eterminare procentuale/ "a-ori!ea!e proiectele care au o renta%ilitate mai riicate
"ere a lua n calcul imensiunile proiectului di merimea -eniturilor economice+
ntruc#t in-estifia este o "orme e reparti!are di utili!are a resurselor/ -alorile
a%solute au o semni.cafie mai importante pentru ce prin ele se mesoare/ e "apt/
puterea asupra resurselor+
7+Metoe %a!ate pe anali!a 8u)ului e numerar
4afe e metoele traifionale e e-aluare a e.cienfei in-estifiilor/ aste!i s5au
,enerali!at metoele %a!ate pe anali!a 8u)ului e numerar+ Acestea pre!inte
a-anta3ul ce o"ere o "unamentare mai analitice a eci!iilor/ ar mai ales acela ce
permit luarea n calcul a "actorului timp+
In8uenfa "actorului timp n e-aluarea proiectelor e in-estifii
Cum s5a aretat/ in-estifia repre!inte renunfarea la un consum imeiat n "a-oarea
unui consum -iitor+ De asemenea/ in-estifia presupune asumarea unor riscuri+ Uneori
in-estitorii apelea!e la mprumuturi purtetoare e o%#n!i pentru a .nanfa
in-estifiile* oricum ei renunfe la e-entuala oportunitate e a plasa capitalul propriu
cu o%#ne di e a o%fine/ "ere risc/ un -enit pe aceaste cale+ Toate aceste elemente/
care tre%uie luate n consierare etermine necesitatea introucerii n anali!e a
"actorului timp+
Pentru a putea compara -aloarea in-estifiei/ care este e"ectuate aste!i/ cu -alorile
8u)urilor e numerar in perioaele urmetoare/ se "olosedte te2nica actuali!erii+
Ec2i-alentul/ peste OnO perioae/ a unei sume OAO e aste!i/ lu#n n consierare o
renta%ilitate meie OrO se etermine ast"el$ An _ A&1Kr'n 5 e une re!ulte ce
-aloarea actuali!ate &e)primate n termenii -alorii ec2i-alente a!i' a unei sume An
o%finute peste un numer OnO e perioae se etermine$ A _ An < &1Kr'n
AJJ
Cel mai important element n asi,urarea acuratefei e-aluerii l constituie
eterminarea ratei e actuali!are r/ a cerei semni.cafie aici este aceea e
renta%ilitate a in-estifiei adteptate e in-estitor+ La tema 6E-aluarea ntreprinerilor1
se inice o moalitate e estimare mai pufin su%iecti-e a ratei e actuali!are+
Metoa ;enitului Net Actuali!at &;NA'
Metoa ;enitului net actuali!at se %a!ea!e pe eterminarea/ pentru urata e
e)ploatare a in-estifiei/ a tuturor ncaserilor di plefilor pre-i!i%ile/ a"erente .ecerei
perioae &an'/ di actuali!area acestora pentru a asi,ura compara%ilitatea cu in-estifia
e"ectuate a!i+
;NA se etermine potri-it urmetoarei relafii e calcul$
une sumele sunt eterminate pentru toate perioaele OiO/ e la J la OnO/ I repre!inte
in-estifii &con-enfional cu semnul O5O'/ CA este capacitatea ma)ime e auto.nanfare
re!ultate n urma anali!ei 8u)urilor e numerar/ iar R repre!inte -aloarea re!iuale la
terminarea e)ploaterii in-estifiei+
Se consiere oportun un proiect e in-estifie cu ;NA _ J/ este pre"erat proiectul care
o"ere un ;NA mai mare di este respins proiectul cu ;NA ne,ati-/ ntruc#t acesta in
urme nu asi,ure -alori.carea capitalului in-estit la ni-elul renta%ilitefii adteptate+
Limita metoei conste n aceea ce rata e actuali!are/ sta%ilite n estul e mare
mesure ar%itrar di aplicate uni"orm pe perioae mai lun,i e timp/ poate conuce la o
"a-ori!are a proiectelor care auc -enituri mai mari ntr5un -iitor mai apropiat n
etrimentul proiectelor ale ceror -enituri/ c2iar mai nsemnate/ sur-in ntr5un -iitor
mai nepertat+
Ca urmare/ specialidtii recomane pentru compararea a oue proiecte eterminarea
ratei e actuali!are OcriticeO/ pentru care ;NA al celor oue proiecte este e,al/ di
anali!a in perspecti-a plau!i%ilitefii/ a acestei rate n conifiile e"ecti-e ale piefei
capitalurilor &spre e)emplu/ prin compararea cu rata o%#n!ii %ancare la
mprumuturile pe termen lun,'+
Aceaste anali!e permite e-itarea luerii unor eci!ii eronate e respin,ere a unor
proiecte -eriic mai a-anta3oase in perspecti-a sumei a%solute a -eniturilor pe care
le pot ,enera/ c2iar ace aceste -enituri sur-in ntr5un -iitor mai nepertat+
Rata Interne a Renta%ilitefii &RIR'
Tot pentru a iminua e"ectul ale,erii ar%itrare a ratei e actuali!are/ se recomane
utili!area metoei RIR/ n paralel cu metoa ;NA+ Rata Interne a Renta%ilitefii
repre!inte aceea -aloare a ratei e actuali!are pentru care anali!a 8u)ului e
numerar al unui proiect at conuce la un
;NA _ J+
Semni.cafia economice a RIR este aceea ce RIR repre!inte ni-elul ma)im al o%#n!ii
pe care o poate suporta un proiect e in-estifie ace ar . .nanfat inte,ral in
mprumuturi %ancare+ n aceste conifii/ in-estitorii -or consiera oportune proiectele
al ceror RIR calculat este semni.cati- mai mare ec#t rata normale a o%#n!ii la
creitele pe termen lun, di -or respin,e proiectele al ceror RIR este in"erior ratei
AJ1
o%#n!ii+ De asemenea/ intre mai multe proiecte/ -or pre"era proiectul care o"ere un
RIR mai mare+
Un RIR mai mare semni.ce un proiect mai pufin riscant/ nu neaperat un proiect mai
a-anta3os n termeni e -enituri a%solute pe care le auce prin e)ploatare+ Acesta
este moti-ul pentru care eci!ia e in-estire tre%uie "unamentate prin utili!area
simultane at#t a criteriului ;NA c#t di a criteriului RIR+
D1+ STRATE=IA NTREPRINDERII
Teoria pri-in mana,ementul strate,ic o"ere o perspecti-e moerne n a%orarea
pro%lematicii ntreprinerii/ accentu#n acele aspecte care asi,ure -ia%ilitatea
ntreprinerilor ntr5un meiu inamic di concurenfial+
Reecinile mana,ementului strate,ic se ,esesc n lucrerile reali!ate e principalele
companii e consultanfe n "a-oarea unor mari corporafii internafionale/ n ultimele ecenii
ale sec+ RR+ Aceste lucreri au e!-eluit un,2iuri e a%orare noi n stuierea pro-ocerilor cu
care se con"runte ntreprinerile di au permis re"ormularea unor teorii di e!-oltarea unor
noi seturi e cunodtinfe di instrumente+
n pre!ent/ mana,ementul strate,ic este at#t un curent e ,#nire n r#nul economidtilor di
specialidtilor n mana,ement c#t di o iscipline preate stuenfilor la cursurile uni-ersitare
di postuni-ersitare* mai mult ec#t at#t/ mana,ementul strate,ic a e-enit o practice ce se
asocia!e "rec-ent cu succesul n a"aceri+
Mana,ementul strate,ic este consierat e cei mai mulfi autori un proces e plani.care prin
care se urmeredte "ormularea di implementarea e strate,ii cu scopul reali!erii e
per"ormanfe .nanciare superioare prin ei.carea di e)ploatarea la ni-elul .ecerei a"aceri a
unui a-anta3 competiti-+
n principiu/ acest proces e plani.care are un confinut e)plicit/ parcur,#n anumite etape
&ce se pre!inte n cele ce urmea!e' di a-#n ca re!ultat e.nirea unei strate,ii "ormale+ Se
cree/ nse ce strate,ia/ e.nite ca 0un anumit moel ntr5un lanf e eci!ii1 poate a-ea di
un caracter spontan/ irecfia n care se nreapte .rma pentru a5di meri sau menfine ni-elul
e competiti-itate fin#n mai e,ra%e e o lo,ice interne a eci!iilor strate,ice ec#t e o
strate,ie "ormulate n a-ans+
Dace cu ecenii n urme se creea ce 0este ne-oie e o !i e strate,ie pentru o -iafe e
tactice1 n pre!ent cei mai mulfi cercetetori di specialidti sunt e acor ce
strate,ia tre%uie se constituie
o preocupare !ilnice a celor ce au responsa%ilitatea unei ntreprineri+
Prin urmare cali.cati-ul e 0strate,ic1 nu tre%uie pri-it numai n relafie cu un ori!ont e
timp mai nepertat+ Aste!i/ 0strate,ic1 este consierat a . orice aspect care are pentru
ntreprinerea n cau!e o importanfe$
AJA
9 ,enerale/ a-#n implicafii pentru toate compartimentele di acti-itefile ntreprinerii/
sau<di
9 permanente/ .in un "actor pre!ent n .ecare moment al e)istenfei ntreprinerii/ sau<di
9 -itale/ "elul n care este ,estionate pro%lema put#n etermina/ irect/ supra-iefuirea pe
piafe a ntreprinerii+
O -i!iune articulate cu pri-ire la -iitorul .rmei se a8e aeseori la %a!a succesului n a"aceri
di constituie un element e.nitoriu al leaers2ipului strate,ic e)ercitat e conucetori
talentafi care au capacitatea e a construi consens n 3urul unei anumite iei di a%ilitatea e
a mo%ili!a di canali!a resurse i-erse cetre reali!area -iitorului orit+
Aleturi e aceasta/ mana,ementul strate,ic pre!inte o serie e particularitefi/ ntre care mai
importante sunt cele ce urmea!e$
9 Orientarea cetre e)terior+ ntreprinerile care aopte un mana,ement strate,ic sunt
preponerent orientate cetre e)terior/ cetre ne-oile consumatorului di cetre meiul e)tern/
n contraicfie cu sistemele traifionale orientate cetre sistemele interne*
9 Atituinea pro5acti-e+ Printr5o asemenea atituine ntreprinerile -or ceuta se etermine
di se in8uenfe!e sc2im%erile in meiul e)tern di intern n irecfia orite e ele*
9 Importanfa sistemului in"ormafional+ Mana,ementul strate,ic necesite sisteme
in"ormafionale e.ciente/ capa%ile se semnale!e n timp real sc2im%erile ce se prouc n
meiu/ permif#n ntreprinerii se respune c#t mai prompt acestora+ Or,ani!afiile
moerne a%anonea!e ciclul anual e plani.care n "a-oarea unor sisteme mai so.sticate
e supra-e,2ere permanente a conte)tului e)tern/ su.cient e sensi%ile pentru a etecta
necesitatea unor eci!ii strate,ice ur,ente* 9 Spiritul ntreprin!etor+ De!-oltarea spiritului
ntreprin!etor di menfinerea unui climat "a-ora%il mani"esterii acestuia repre!inte un
element esenfial n credterea capacitefii ntreprinerii e a respune pro-ocerilor cu care se
con"runte di e a -alori.ca oportunitefile o"erite e meiul n care operea!e*
9 Dimensiunea ,lo%ale+ Meiul contemporan al ntreprinerilor este tot mai mult in8uenfat
e "orfele ,lo%ali!erii care antrenea!e 5 .e irect/ .e inirect (noi ameninferi di oportunitefi
la aresa .rmei &suntem/ e e)emplu/ n mo o%idnuit preocupafi e e-olufiile in Orientul
Mi3lociu care in8uenfea!e preful ener,iei sau e raportul e sc2im% ntre olarul american di
Euro e pe piefele -alutare internafionale'*
9 Caracterul interisciplinar+ Mana,ementul strate,ic are un caracter interisciplinar
presupun#n utili!area e concepte/ teorii di instrumente speci.ce unui mare numer e
iscipline ntre care se numere$ macroeconomie/ microeconomie/ statistice/ .nanfe/
mar?etin,/ sociolo,ie/ comportament or,ani!afional etc+
Potri-it lui Eisen2o9er/ 0planurile nu repre!inte nimic/ plani.carea e totul1+ ki n ca!ul
mana,ementului strate,ic/ nu at#t planul c#t emersul plani.cerii strate,ice este
important+ Se pot enunfa mai multe etape ale acestui emers$
9 Enunfarea misiunii di scopurilor ntreprinerii
9 Anali!a situafiei
AJB
9 Ale,erea ntre alternati-ele strate,ice di "ormularea strate,iei
9 Aplicarea strate,iei
9 Controlul strate,iei
De re,ule/ controlul e-ienfia!e iscrepanfe ntre pre-eeri di mersul real al lucrurilor/
inic#n necesitatea unei mai %une aapteri la conifiile reale/ ceea ce presupune reluarea
procesului c2iar e la nceput+ Ada cum ilustrea!e 4i,ura 1 mana,ementul strate,ic este un
proces iterati-+
Pornin e la 4i,ura 1 se pot e)plora mai n etaliu etapele mana,ementului strate,ic+
1+ Enunfarea misiunii di scopurilor ntreprinerii+ Pornin e la necesitatea e a satis"ace
cerinfele principalelor perfi interesate e)terne &clienfii/ "urni!orii/ comunitatea' di interne
&acfionarii/ mana,ementul/ salariafii' prin enunful cu pri-ire la misiune se "ac cunoscute
felurile am%ifioase &-i!iunea' pentru -iitorul .rmei di sistemul e -alori care ,2iea!e
acti-itatea acesteia+ Strate,ia ce -a . aoptate tre%uie se ilustre!e ntr5o maniere
consistente aerenfa la aceste feluri di aceste -alori+
A+ Anali!a situafiei &-e!i 4i,ura A'+ Anali!a situafiei se reali!ea!e pe plan e)tern di pe plan
intern+
Pe plan e)tern/ se stuia!e principalele "orfe di teninfe care moelea!e concurenfa pe
piefele pe care operea!e ntreprinerea n cau!e di e care epin perspecti-ele acesteia+
Se e-ienfia!e/ n acest "el/ oportunitefile di ameninferile ce e)iste n meiul ntreprinerii+
Pe plan intern/ se anali!ea!e resursele di capa%ilitefile ntreprinerii urmerinu5se n special
acele aspecte prin care ntreprinerea se istin,e e concurenfii sei su% raportul e.cienfei/
calitefii/ ino-erii sau al relafiilor cu clienfii+ Se e-ienfia!e punctele tari care i5ar permite
ntreprinerii se se etade!e e acedtia prin costuri mai sce!ute di<sau prin prouse
superioare di punctele sla%e/ care o "ac -ulnera%ile la ameninferile in meiu di la acfiunile
concurenfilor
Pentru a a-ea o ima,ine sintetice a tuturor aspectelor care caracteri!ea!e situafia
ntreprinerii/ re!ultatele anali!ei interne di e)terne se trec ntr5o matrice cu patru carane$
puncte tari/ puncte sla%e/ oportunitefi di ameninferi+ O ast"el e matrice se numedte S[OT
e la inifialele enumirilor n en,le!e ale celor patru carane STREN=^TS/ [EA\NESSES/
OPPORTUNITIES/ T^REATS+
B+ 4ormularea strate,iei &-e!i 4i,ura B'+ Pe %a!a cunoadterii situafiei e)istente se pot
e-ienfia alternati-ele di "ormula opfiunile n ce pri-edte strate,ia+
n centrul preocuperilor se situea!e asi,urarea a-anta3ului competiti- la ni-elul .ecerei
a"aceri in porto"oliul e a"aceri al ntreprinerii+ O contri%ufie importante a
mana,ementului strate,ic la re,#nirea ntreprinerilor o constituie tocmai atenfia acorate
i-i!erii acti-itefii ntreprinerii n omenii &a"aceri sau unitefi' omo,ene in punctul e
-eere al strate,iei urmate+ Aceste su%i-i!iuni sunt sta%ilite ast"el nc#t se re!ulte cupluri
prous5piafe omo,ene prin caracteristici di cerinfe+ Ele sunt cunoscute su% enumirea
AJC
en,le!e e Strate,ic 7usiness Units &S7U' sau su% aceea in lim%a "rance!e e Domaine
cActi-ito Strato,iaue &DAS'+
Un comportament strate,ic coerent/ presupune nu numai strate,ii speci.ce .ecerei a"aceri
&S7U/ DAS' ci di un set complet e opfiuni strate,ice corelate la ni-el "uncfional/ la ni-elul
porto"oliului e a"aceri di la ni-elul piefelor ,lo%ale+
C+ Aplicarea strate,iei &-e!i 4i,ura C'+ Transpunerea n practice a strate,iei aoptate
presupune aaptarea structurilor di sistemelor e control+ ntruc#t aceasta nseamne
implementarea unor noi solufii care a"ectea!e i"erit i"eritele perfi interesate este necesare
utili!area metoelor e conucere dtiinfi.ce a sc2im%erilor+
Un e)emplu tipic e aaptare a structurilor la strate,ie este reproiectarea structurii pe
i-i!ii &cunoscute di ca 0centre e pro.t1' corespun!etor istri%ufiei pe a"aceri &S7U/ DAS'
e"ectuate/ pentru a permite ,estionarea neaproape a a-anta3ului competiti- speci.c
.ecereia intre a"aceri di a permite aplicarea e strate,ii ce pot i"eri su%stanfial/ c2iar ace
se su%oronea!e unei -i!iuni strate,ice unitare+
Aoptarea unei noi strate,ii presupune ree.nirea criteriilor di inicatorilor e per"ormanfe
prin intermeiul cerora se urmeredte menfinerea cursului sta%ilit+ Ast"el/ o ntreprinere care
are un a-anta3 competiti- in apro-i!ionare -a urmeri n mo special prefurile e ac2i!ifie
di<sau costurile e apro-i!ionare di -a ceuta se menfine ecala3ul "a-ora%il pe care5l are "afe
e concurenfi+
n mo similar/ o or,ani!afie n cultura cereia neiscriminarea n raport cu se)ul este un
element important/ -a urmeri proporfia "emeilor di %er%afilor ntre carele cu "uncfii e
conucere sau raportul intre salariul meiu al %er%afilor di cel al "emeilor+
Or,ani!afiile mani"este o anumite inerfie/ iar e"orturile e reali!are a sc2im%erii sunt cu at#t
mai mari cu c#t or,ani!afia este mai mare/ mai -ec2e di are o culture e3a %ine consoliate+
Respin,erea sc2im%erii poate compromite aplicarea unei strate,ii c2iar di atunci c#n
aceasta este/ in alte puncte e -eere/ "oarte %ine "unamentate+
Tocmai e aceea se recomane utili!area cunodtinfelor di instrumentelor pe care dtiinfa le
pune la ispo!ifie conucetorilor pentru "acilitarea di spri3inirea acfiunilor care promo-ea!e
sc2im%area+ C#n sc2im%erile ce se oresc sunt e mai mare pro"un!ime di cu consecinfe
mai importante/ este posi%il ca sin,ura solufie -ia%ile pentru a n"r#n,e re!istenfa la
sc2im%are se .e aceea e a apela la specialidti e)terni+
D+Controlul strate,iei+ ntre calculul pe 2#rtie di erularea n realitate a lucrurilor inter-in e
re,ule i"erenfe semni.cati-e+ Este rolul controlului e a respune la ntre%eri cum sunt$
9 Strate,ia aoptate/ este cunoscute/ acceptate di aplicate n toate compartimentele
ntreprinerii di e cetre tofi mem%rii or,ani!afieiP
9 Conifiile interne di e)terne con.rme ipote!ele "ecute pe %a!a anali!ei situafiei c#n s5a
ecis strate,iaP
AJD
9 Di"erenfele intre ni-elul pre-e!ut di cel reali!at al inicatorilor sunt nt#mpletoare/ sau
sistematiceP
9 Dace i"erenfele apar ca sistematice/ este aceasta e nature se in-alie!e ipote!ele
"unamentale pe %a!a cerora s5a ecis strate,ia/ sau sunt su.ciente unele a3usteri e
parametrii pestr#n n esenfe aceeadi conuite strate,iceP
9 Dace aplicarea strate,iei este ameninfate care sunt -ulnera%ilitefile di cum pot . ele
nleturateP
Mana,ementul strate,ic poate . repre!entat di ca un proces tripolar &4i,ura D'+ Din aceasta
perspecti-e/ se au n -eere trei -ectori/ sau imensiuni ale procesului$ imensiunea
politice/ imensiunea economice di imensiunea or,ani!atorice+ 4iecare intre imensiuni
are semni.cafii at#t n plan e)tern c#t di n plan intern di poate nre,istra i"erite ni-ele e
e!-oltare n "uncfie e c#t e mult se nreapte n irecfia respecti-e preocuperile
conucerii strate,ice a ntreprinerii$
9 Dimensiunea politice -i!ea!e ansam%lul eci!iilor di acfiunilor prin care se urmeredte
crearea unui raport e "orfe "a-ora%il reali!erii misiunii anunfate di strate,iei aoptate+
n plan e)tern tre%uie a-ute n -eere n special menfinerea unor relafii "oarte %une cu
clienfii/ ar di reali!area unor alianfe n amonte &cooperare cu "urni!orii' sau n a-al
&cooperare cu istri%uitorii'/ crearea unei ima,ini pu%lice "a-ora%ile+ De asemenea/ e util se
se cunoasce di/ e-entual/ se se anticipe!e acfiunile concurenfilor+
n plan intern/ tre%uie ienti.cate i"eritele centre "ormatoare e opinii di repre!ent#n
,rupuri cu interese i"erite/ n -eerea armoni!erii intereselor di n -eerea reali!erii
alianfelor cele mai "a-ora%ile pentru succesul strate,iei aoptate+
Un ni-el sce!ut al imensiunii politice se caracteri!ea!e printr5o ienti.care imprecise a
actorilor &perfilor interesate'/ iar un ni-el riicat prin cunoadterea amenunfite a actorilor/
potenfial aliafi di a-ersari/ anticiparea acfiunilor acestora di es"edurarea e acfiuni di
resurse pentru contracararea acti-itefilor a-erse+
9 Dimensiunea economice repre!inte "unamentarea rafionale/ pe %a!a criteriilor e
e.cienfe economice di .nanciare a reparti!erii resurselor$ plani.carea -#n!erilor/ sta%ilirea
structurii proucfiei di a porto"oliului e a"aceri/ "ormularea eci!iilor pri-in prefurile etc+ Pe
plan intern/ imensiunea economice a mana,ementului strate,ic -i!ea!e alocarea
%u,etelor/ a in-estifiilor/ rafionali!area costurilor etc+ O sla%e e!-oltare a imensiunii
economice se -ee n "aptul ce e a%ia se cunoadte o ci"re totale a -#n!erilor pre-e!ute/ n
timp ce o e!-oltare puternice implice e)istenfa unor etermineri etaliate di e)acte ale
parametrilor acti-itefii economice/ at#t n plan e)tern/ c#t di n plan intern+
9 Dimensiunea or,ani!atorice/ sau %irocrafia/ este elementul care con"ere sta%ilitate di un
ni-el sporit e preicti%ilitate ntre,ului sistem+
Pe plan e)tern/ aceasta cuprine re,lementarea "ormale a relafiilor cu partenerii e a"aceri
di clienfii/ prin ocumente cum sunt contractele/ con-enfii/ acoruri etc+/ precum di
ocumente prin care se .)ea!e o%iecti-ele economice e)terne ale ntreprinerii+
AJE
Pe plan intern/ imensiunea or,ani!atorice se concreti!ea!e n re,ulamente/ proceuri
"ormali!ate di sisteme e control/ precum di n ocumente e plani.care interne a acti-itefii+
O imensiune or,ani!atorice pufin e!-oltate se caracteri!ea!e prin caracterul
preponerent -er%al al comunicafiilor di re!ol-area preponerent spontane/ nepro,ramate/
a pro%lemelor care apar+
Dimpotri-e/ o imensiune or,ani!atorice puternic e!-oltate se recunoadte prin e)istenfa e
proceuri "ormale pentru aproape toate pro%lemele care pot aperea/ precum di prin
nre,istrarea tuturor e-enimentelor+
n principiu/ pentru mana,ementul strate,ic al ntreprinerii este mai important ec2ili%rul
intre cele trei imensiuni ec#t ni-elul e e!-oltare al .ecereia+
Ec2ili%rul nu este/ totudi/ udor e reali!at di/ e aceea/ n practice se nt#lnesc "rec-ent
sinroame ale e!ec2ili%relor strate,ice ale ntreprinerilor/ ada cum pot . acestea
ienti.cate at#t n 4i,ura D/ c#t di n Ta%elul 1+
SINDROM
DEQEC^ILI7RU
CONSECINgE
Coalifii impre-i!i%ile
Dimensiunea politice este mai e!-oltate ec#t celelalte oue
5 Strate,ii con3uncturale
5 Accentul pus preponerent pe tactice
5 Or,ani!afie pufin structurate* ,rupuri a52oc
5 Raporturile intre actori preponerent %a!ate pe "orfe
5 O%iecti-ele actorilor sunt pri-ile,iate n raport cu cele ale or,ani!afiei
Sistem rafional
Dimensiunea economice este mai e!-oltate ec#t celelalte oue
5 Strate,ii economice ieale ar nerealiste
5 Coerenfe interne puternice a strate,iei
5 Transpunerea n practice a strate,iei este ne,li3ate
5 4alsa ipote!e a e)istenfei unui actor unic care dtie se5di optimi!e!e e"ortul
7irocrafie 0s"oreitoare1
Dimensiunea or,ani!atorice este mai e!-oltate ec#t celelalte oue
AJF
5 Sta%ilitate or,ani!atorice
5 Sectorul operafional este pri-ile,iat n raport cu strate,ia
5 Importanfe eterminante a re,ulilor di proceurilor
5 4ormali!area relafiilor di acfiunii
5 Accent pe sarcini
5 O%iecti-e pe termen scurt
Midcare perpetue
Dimensiunile politice di economice sunt mai e!-oltate comparati- cu cea or,ani!atorice
5 Dialectice strate,ice ntre politic di economic
5 Insta%ilitate atorate sla%ei e!-olteri a sistemelor %irocratice e cooronare di control
5 Penulare permanente ntre prioritatea acorate politicului di cea acorate
economicului
Or,ani!afie autar2ice
Dimensiunile politice di or,ani!atorice sunt mai e!-oltate comparati- cu cea economice
5 Ine)istenfa unui plan economic structurat di coerent
5 O%iecti-ele personale sunt ominante
5 E)iste riscul %locerii aspirafiilor ini-iuale prin constr#n,eri %irocratice
5 Situafie cu caracter e)plo!i-
Mecanice oar%e
Dimensiunile economice di or,ani!atorice sunt mai e!-oltate comparati- cu cea politice
5 Strate,ie economice %ine "unamentate transpuse n mo e.cace
5 Accentul este pus pe "ormal/ analitic/ rafional
5 Se nasc contraicfii cu aspirafiile actorilor
5 Sistemul este sta%il ar neaaptat
Ansam%lu neor,anic
Nici una intre imensiuni nu este e!-oltate
5 A%senfa oricerei strate,ii
AJG
5 De!or,ani!are
5 Acfiunea sau reacfia sunt imposi%ile
5 Imo%ilism a%solut
AJ@