CAPITOLUL VII

Comunicarea intercultural
,Ceea ce es/e adevra/
pe o par/e a Plrlnellor, nu es/e adevra/
pe par/ea cealal/.
(PascaI)
Ml-aduc amln/e o n/mplare cluda/, al crel pro/agonl/l au
jos/ demnl/arl de rang nal/, exponenjl a dou cul/url dljerl/e.
Era prln 1996. In comoda lpos/az de consuma/or de /lrl,
vedeam la /elevlzor vlzl/a n Japonla a secre/arulul de s/a/ al
SUA, Madelelne Albrlgh/. Repor/erul CNN /ocmal prlnsese n
cadru scena n/mplnrll delegajlel amerlcane de c/re prlm-
-mlnls/rul nlpon l sul/a sa. Sejll delegajlllor se aproplau dln
dlrecjll opuse. Cnd au ajuns sujlclen/ de aproape pen/ru a se
salu/a, amerlcanca a n/lns mna, surz/oare, exac/ n cllpa n
care japonezul s-a ndol/ dln ale n/r-o adnc plecclune, cu
ochll n pmn/ l mlnlle a/rnnd pe lng genunchl. Au urma/
secunde de conjuzle n care secre/arul de s/a/ al SUA s//ea cu
mna n/lns n gol, n /lmp ce demnl/arul japonez era cujunda/
n prea adnca-l plecclune. In cele dln urm, japonezul s-a
redresa/ l a s/rns preclpl/a/ mna cam de mul/lor n/lns.
CanaIuI CNN transmitea n direct o gaI intercuIturaI. O
gaI posibiI, iat, Ia un niveI dipIomatic uItranaIt. CadruI cu
pricina, preIuat de sute de canaIe TV, a Icut nconjuruI Iumii.
Nen(eIegerea a Iost generat de maniera att de diIerit de a
saIuta ,i a indica respectuI n cuIturiIe ceIor doi protagoni,ti.
Uneori doar amuzante, aIteori de-a dreptuI penibiIe, chiar
jaInice, gaIeIe intercuIturaIe se petrec n negocieriIe interna-
(ionaIe, n managementuI ,i marketinguI interna(ionaI, ca ,i n
COMUNICAREA INTERCULTURAL 187
dipIoma(ie. De reguI, originea Ior se aII n eroriIe de comunicare
cauzate de diIeren(eIe dintre cuIturi. ExpIica(ia Ior const n
IaptuI c majoritatea persoaneIor, Iie ,i ceIe mai instruite, nu sunt
cu adevrat con,tiente de ncIina(iiIe comportamentaIe speciIice
cuIturii de origine. Mai muIt dect att, oamenii se comport
adesea ca ni,te prizonieri orbi ai vaIoriIor ,i normeIor speciIice
propriei cuIturi. n mod impIicit, orice aIte cuIturi sunt percepute
ca Iiind devia(ii de Ia normaIitate. Evident, normaIitatea nseamn
conduita conIorm cu normeIe speciIice propriei cuIturi.
Ca s Iimpezim IucruriIe, ntreb. dumneata mnnci cu pI-
cere Irigrui de ,cine btut" Aha` Nu (ine de normaIitate,
nu-i a,a" Ei bine, pentru un chinez ar Ii ceva normaI, ar Ii chiar
o deIicates.
E E/nocen/rlsmul
n socioIogie, se opereaz cu un concept numit e/nocen/rlsm.
Esen(a acestuia const n credin(a necIintit c vaIoriIe, credin(eIe
,i normeIe speciIice propriei cuIturi sunt universaIe, sunt singu-
reIe vaIabiIe oriunde ,i oricnd. Este o concep(ie ngust ,i extrem
An/renamen/ul nr. 23
Experiment intercultural
Scrle pe o buca/ de hr/le cuvln/ele mr, ro,u l cljra 5.
Nu vel ar/a grupulul ce al scrls acolo! Apol, cere membrl-
lor grupulul s scrle prlmul cuvn/ care le vlne n mln/e
a/uncl cnd spul.
numele unul jruc/. .
numele unel culorl. .
o cljr de la 1 la 5. .
Vel avea oare surprlza s cons/ajl c majorl/a/ea
membrllor grupulul a scrls exac/ ceea ce /e a/ep/al
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 188
de Iimitativ pentru comunicarea ,i negocierea intercuIturaI.
EtnocentrismuI se aII n opozi(ie cu diversitatea ,i Irumuse(ea
Iumii. AnsambIuI proceseIor contemporane de gIobaIizare ,i
regionaIizare simuItan sunt, n Iapt, procese de diversiIicare,
adesea perturbate ,i ngreunate de extremismuI etnocentrist.
Cte bordeie, attea obiceiuri. Iiecare cuItur, etnie ,i chiar
comunitate distinct are vaIori moraIe, tradi(ii, cutume, obiceiuri
,i reguIi de conduit diIerite de aIe tuturor ceIorIaIte. EIe nu sunt
nici mai bune, nici mai reIe. Pur ,i simpIu, sunt aIteIe.
Mai muIt dect att, Iiecare persoan poate avea vaIori, cre-
din(e, obiceiuri ,i conduite diIerite de aIe meIe, aIe taIe sau aIe
oricui aItcuiva. Nu sunt nici mai bune, nici mai reIe. Pur ,i
simpIu, sunt diIerite. Mare Iucru s avem n(eIepciunea de a
nv(a de Ia cei aItIeI dect noi.
Geert HoIstede, speciaIist oIandez n managementuI inter-
cuIturaI, a anchetat un e,antion de 116 000 de angaja(i ai IBM din
50 de (ri ,i a ajuns Ia concIuzia Ierm c oameni din cuIturi
diIerite pot avea vaIori ,i credin(e contradictorii n privin(a a ceea
ce nseamn comportamentuI corect, onest, adecvat. Aceasta,
evident, dincoIo de diIeren(eIe de Iimbaj, obiceiuri sau etichet ,i
protocoI n aIaceri.
A Cultura de schimb
Atunci cnd se ntInesc ,i negociaz dou persoane sau deIega(ii
apar(innd unor cuIturi diIerite (na(iuni, etnii, reIigii sau doar
arii geograIice distincte), n comunicarea Ior apare ceva nou,
ceva diIerit de cuItura Iiecreia dintre deIega(iiIe partenere sau
adversare. Apare un spa(iu aI comunicrii de grani(, numit
cul/ur de schlmb. Aceasta se maniIest ca o zon de supra-
punere, n care cuIturiIe aIIate n contact se amestec mereu, dar
se ,i separ una de ceaIaIt, ,i se comport ca un tampon. Practic,
nuntruI acestei zone de suprapunere ,i interIeren( nu exist
reguIi sau norme obIigatorii pentru nici una dintre pr(i. Este un
IeI de spa(iu cuIturaI aI nimnui (no man's land) ,i un context
IavorabiI comunicrii conIuze ,i riscante. Negocierea interna(ionaI
COMUNICAREA INTERCULTURAL 189
,i comunicarea intercuIturaI n acest cadru insuIicient deIinit de
norme de conduit, tradi(ii ,i tabuuri sunt mai compIexe ,i mai
nesigure. Pe de o parte, nici una dintre pr(i nu poate respecta cu
exactitate normeIe speciIice cuIturii parteneruIui, iar pe de aIt
parte, nici una dintre eIe nu-,i poate permite s se comporte exact
a,a cum ar Iace-o n aria propriei saIe cuIturi.
Sincronizarea ,i armonizarea pr(iIor negociatoare este mai
diIiciI dect n perimetruI uneia ,i aceIeia,i cuIturi. Tendin(eIe
comportamentaIe speciIice uneia sau aIteia dintre cuIturiIe aIIate
n contact sunt adesea divergente, dac nu chiar contradictorii.
Experien(a acumuIat n dipIoma(ie, n negocierea aIaceriIor
interna(ionaIe, n marketinguI ,i comer(uI interna(ionaI probeaz
IaptuI c reIa(ia intercuIturaI poate Ii inIIuen(at pozitiv prin
respectarea conduiteIor speciIice cuIturiIor aIIate n coIiziune.
Dimpotriv, ncIcarea aceIora,i conduite poate avea consecin(e
nedorite.
E lex locl
ReguIa de conduit corect generaI acceptat pe un teritoriu
cuIturaI strin este lex locl (Iegea IocuIui). Totu,i, ea poate
rmne un simpIu sIogan, n msura n care debarasarea de
ncIina(iiIe comportamentaIe ,i de ncrctura simboIic proprii
cuIturii de origine sunt diIiciIe.
Dac un romn negociaz aIaceri cu un japonez, ar Ii zadarnic
s-,i propun s devin ,i eI japonez, ns n-ar strica s ncerce
uneIe adaptri. ContacteIe vor Ii tot mai Iructuoase pe msur ce
va cunoa,te, aprecia ,i respecta cuItura parteneruIui su. Totodat,
orict de dornic ar Ii s adopte cuItura parteneruIui, orict de
muIt ar vrea s vin n ntmpinarea stiIuIui su de via( ,i
comunicare, eI nu va putea abandona compIet vaIoriIe, credin(eIe,
moduI de gndire ,i comportamentuI speciIice propriei saIe cuIturi.
Nu va putea abdica totaI de Ia condi(ia sa cuIturaI. SoIu(ia nu va
Ii aceea de a renun(a Ia vaIoriIe majore aIe cuIturii proprii, ci de
a asimiIa ct mai muIte eIemente din tradi(ia cuIturaI a parte-
neruIui.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 190
,Pentru a Ii eIicien(i n negocieriIe interna(ionaIe, trebuie s
Iim con,tien(i att de ncIina(iiIe cuIturaIe proprii, ct ,i de ceIe
speciIice cuIturii adversaruIui. (HiItrop, UdaII, 1999).
A Surse de nen(elegeri i gafe
Exist dousprezece surse concrete ,i imediate de nen(eIegeri ,i
gaIe de comunicare intercuIturaI. tabuuriIe ,i simboIuriIe
condi(ia sociaI a Iemeii n raport cu brbatuI maniera de a
arta respectuI percep(ia timpuIui ,i spa(iuIui, eticheta n aIa-
ceri, mesajeIe nonverbaIe, Iimba ,i transIatoruI, mbrcmintea,
argumenta(ia ,i puterea de convingere, mediuI poIitic ,i reIigios,
prejudec(iIe ,i importan(a acordat cuvntuIui scris.
E Tabuurl l slmbolurl
CuvntuI /abu este de origine poIinezian ,i se reIer Ia diverse
interdic(ii cu caracter sacru, a cror ncIcare atrage automat
sanc(iuni divine sau sociaIe severe. TabuuriIe pot Ii Iocuri sacre,
obiecte sacre, persoane, gesturi ,i cuvinte sau expresii a cror
discutare este interzis. Prin extensie de Ia tabuuI de ordin
reIigios, se admite ,i existen(a unor tabuuri moraIe ,i sociaIe, ce
privesc obiecte, cuIori, numere, cuvinte, expresii verbaIe, gesturi,
daruri ,i comportamente, incredibiI de variate de Ia o cuItur Ia
aIta.
n Romnia ortodox, de piId, un exempIu de tabu uzuaI ,i
I(arnic este ,Ucig-I toaca, euIemism pentru dlavol. n (riIe
isIamice, sintagma carne de porc este un tabu. ntr-o msur mai
mic, ,i alcoolul. Chiar dac un isIamist consum aIcooI n
secret, a-i propune acest Iucru n pubIic ar Ii o impietate. Nu este
indicat s cerem sau s oIerim aIcooI n cuItura isIamic. Feregeaua
care ascunde chipuI unei Iemei arabe sau dezgoIirea par(iaI a
trupuIui pot Ii aIte tabuuri. n Emirate, gestuI de a drui cuiva un
ghlvecl de jlorl simboIizeaz IaptuI de a-i dori moartea. CuIoarea
role este considerat, n AIganistan, ca Iiind a diavoIuIui. n
COMUNICAREA INTERCULTURAL 191
China, cuIoarea ro,ie este asociat cu bucuria ,i Iestivitatea, n
Japonia, cu Iupta ,i mnia, n Europa, cu dragostea, iar n cuItura
pieiIor-ro,ii, cu mascuIinitatea. CuIoarea verde a drapeIuIui Iui
Mahomed are conota(ii sacre. n AIrica, cuIoarea asociat bineIui
este negrul, iar cea care simboIizeaz ruI e albul.
UneIe daruri speciIice pot na,te conIuzie n uneIe cuIturi. n
Norvegia, de exempIu, jlorlle sunt oIerite n numr par, cu
pereche. Excep(ie Iac nmormntriIe, unde IIoriIe se oIer n
numr impar. La japonezi, cadouriIe sunt Iire,ti, dar nu se
mpacheteaz n hr/le alb (de doIiu) ,i nici cu jundlje (doar
cuIori pasteI, Ir Iundi(e). Tot Ia japonezi, nu se recomand
cadouri Iormate din patru piese sau muItipIu de patru. n Japonia,
numrul pa/ru este ceI cu ghinion, Ia IeI cu treisprezece occi-
dentaI, dar semniIic ,i moartea. n nici un caz, n Japonia nu se
recomand trimiterea de IeIicitri ro,ii de Crciun. Aici, doar
IerpareIe sunt ro,ii. De reguI, Ia ntmpinri ,i ntIniri pro-
tocoIare ,i de aIaceri, oaspe(ii sunt servi(i doar cu un pahar cu ap.
n AngIia, nu se recomand druirea de crava/e, cu att mai
pu(in de cravate n dungl. De reguI, brba(ii poart cravata
cIubuIui din care Iac parte. n Argentina, nu se recomand daruri
Iormate din cujl/e sau seturi de cu(ite pentru partenerii de aIaceri,
Iie eIe ,i de vntoare. Acestea simboIizeaz dorin(a de a rupe o
reIa(ie.
n IsraeI, de Sabat, n casa unor oameni obi,nui(i, nu se cere
,i nu se oIer un/, plne ,i lap/e. n India, nu este indicat s
druim obiecte din pieIe de vi(eI unui IocaInic este posibiI ca,
pentru eI, vaca s reprezinte simboIuI sInt aI mamei.
n China ,i, n generaI, chineziIor ,i taiwaneziIor nu (Ii) se
vor oIeri jlorl albe sau ceasurl. Culoarea alb este simboIuI
doIiuIui. Ceasul este simboIuI mor(ii sau aI condamnrii Ia moarte.
n treact Iie spus, n China, cet(eniIor aIIa(i n misiuni oIiciaIe,
Iegea Ie interzice categoric primirea de cadouri de orice natur.
n Iumea occidentaI, week-end-uI tinde s devin un tabu, n
sensuI respectuIui strict pentru timpuI Iiber aI individuIui ,i
IamiIiei. La IeI stau IucruriIe cu ziIeIe de vineri sau de smbt
Ia arabi ,i, respectiv, Ia evrei. n Germania, este chiar interzis
prin Iege s se Iac aIaceri n ziIeIe de duminic.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 192
Romnii, care Iumeaz muIt, se pot gndi ,i Ia IaptuI c, n
casa sau n birouI unor vest-europeni ,i nord-americani, juma/ul
poate Ii compIet indezirabiI, deja un tabu, ca,i alcoolul n (riIe
isIamice sau ca brnza n China. n Japonia, IumatuI n cIdiri
este totaI interzis, iar reguIa este respectat cu o seriozitate
incredibiI. Pentru unii chinezi, brnza (Iapte ,aIterat) poate Ii
un aIiment Ia IeI de abominabiI precum ,cineIe btut pentru un
romn.
E Condljla jemellor
StatutuI sociaI aI IemeiIor ,i reIa(iiIe brbat-Iemeie comport
abordri speciIice n cuIturi ,i reIigii diIerite. n Asia ,i n Iumea
IsIamuIui, statutuI IemeiIor este categoric aItuI dect n Iumea
cre,tin occidentaI. n muIte (ri isIamice, IemeiIe se supun
aproape necondi(ionat voin(ei brba(iIor ,i sunt Iipsite de putere
de negociere n reIa(iiIe dintre sexe. EIe nu stau cu brba(ii Ia
aceea,i mas (de reguI, pregtesc masa ,i apoi se retrag).
Practic, este excIus ca brbatuI s serveasc o Iemeie Ia mas sau
s-i aduc ap ,i cu att mai pu(in s negocieze cu ea, de Ia egaI
Ia egaI. n numeroase restaurante din comunit(iIe arabe exist
doar grupuri sanitare destinate excIusiv brba(iIor. A trimite
Iemei s negocieze n aceast Iume sau echipe de negociere
conduse de Iemei ar putea Ii o gaI naiv ,i o oIens Ia adresa
parteneriIor. n Iumea arab ,i n cuItura rromiIor, so(iiIe se
cumpr. Pn Ia cderea taIibaniIor, n AIganistan IemeiIe nu
aveau dreptuI Ia educa(ie (IeteIe aveau interdic(ia de a merge Ia
,coaI) ,i Ia munc.
InIeriorizarea IemeiIor este vaIabiI chiar ,i n (riIe isIamice
n care eIe se ocup de comer(, n sensuI c vnd ,i cumpr n
pie(e sau magazine, cum sunt ceIe din Caucaz sau Asia CentraI.
Cecenia ,i Ingu,etia, Daghestan, AIganistan. ReIa(iiIe IemeiIor
cu strinii, eventuaI cre,tini, sunt prohibite aIaceriIe cu strini
(in excIusiv de prerogativeIe brbatuIui. n aIte (ri arabe, n Siria
de piId, cei care vnd ,i cumpr, att n exterior, ct ,i pe pia(a
intern, sunt aproape n excIusivitate brba(ii.
COMUNICAREA INTERCULTURAL 193
n muIte (ri arabe, strinii sunt considera(i necuviincio,i
dac se adreseaz direct IemeiIor arabe, n prezen(a unui brbat
musuIman. BrbatuI poate Ii partener de aIaceri nu ,i Iemeia.
n mod obi,nuit, IemeiIe poart Ieregeaua peste Ia( ,i, practic,
nu au chip. Adesea, eIe nu-,i scot vIuI nici dac iau masa n
pubIic, Ia restaurant, de exempIu.
n Japonia, cea mai mascuIin (ar din Iume, dup dou mii
de ani de tradi(ie a ,institu(iei ghei,ei, condi(ia Iemeii n raport
cu cea a brbatuIui nu este muIt diIerit de cea din Iumea isIa-
mic. Men(iuniIe Icute deja cu privire Ia puterea de negociere a
IemeiIor rmn pe depIin vaIabiIe ,i n Japonia.
n Europa OccidentaI, teoretic, nu mai exist diIeren(e de
comportament ,i condi(ie sociaI n Iunc(ie de sex. EgaIitatea
sexeIor ridic ns o aIt categorie de probIeme. De piId, srutuI
minii IemeiIor ntr-o reIa(ie proIesionaI sau de aIaceri nu (ine
de eticheta curent. Merge sub cIar de Iun, dar poate Ii penibiI
n aIaceri. n schimb, n Europa de Est, IemeiIor Ii se srut nc
mna n pubIic, ntr-un gest romantic. Exist (ri (Nigeria, de
piId) n care srutuI mini unei Iemei este un gest rar, de mare
intimitate (mai intim dect srutuI obrazuIui), permis doar unui
brbat Ioarte apropiat sau aIIat n toate drepturiIe civiIe.
A acorda ntietate pe cuIoar, Ia IiIt sau Ia u,, a duce geanta
sau dosaruI unei Iemei partener de aIaceri poate Ii un gest Irumos
n Romnia, dar presupune riscuI unui reIuz indignat sau mcar
pe aceIa de a trezi suspiciuni n Occident. A deschide u,a pentru
a Isa s treac o Iemeie cu rang ierarhic naIt, naintea unei
runde de negocieri sau a unei ,edin(e de consiIiu de administra(ie,
poate Ii considerat un gest oIensator.
UneIe comportamente simpIe, precum maniera de a privi
IemeiIe (sIidarea cu privirea), presupun aIte riscuri. Nu mai
comentm acest aspect n Iumea arab, unde Ieregeaua i ascunde
Iemeii chipuI. Amintim doar c IeIuI de a privi poate Ii un risc ,i
n cuItura occidentaI. n SUA, de piId, IegisIa(ia ampIiIic
riscuI de a Ii acuzat de hr(uire sexuaI. Pentru depIin siguran(,
ntr-o ntInire IormaI, partenera de aIaceri nu se (intuie,te cu o
privire prea intim. Cu att mai mai muIt n Suedia, cea mai
,Ieminin (ar din Iume. Ca reguI generaI, n Orient, Iemeia
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 194
este cea care taie privirea, iar n Occident, mai curnd brbatuI
este ceI care coboar privirea.
n cuIturiIe orientate spre mascuIinitate (Japonia, Austria,
Germania), vaIoriIe dominante sunt aIirmarea, posesia de bani ,i
de bunuri, dar ,i o anumit nepsare Ia( de ceiIaI(i. n (riIe
Ieminine (Suedia, de piId), grija pentru ceiIaI(i este o vaIoare
dominant.
E Manlera de a lndlca respec/ul
ProbIema care se ridic este aceea de a cunoa,te moduriIe n care
se maniIest respectuI Ia( de partener, n aria sa cuIturaI.
RespectuI poate Ii indicat prin vrst, sex, statut sociaI, rang
ierarhic, titIuri, daruri ,i onoruri, punctuaIitate, tcere, mbr-
cminte, pstrarea distan(ei, aten(ia acordat ziIeIor de srb-
toare, oreIor de rugciune sau de siest, prin gesturi speciIice de
pIecciune, contact vizuaI moderat, postura trupuIui n picioare etc.
Vrsta, ranguI, sexuI ,i titIuI sunt nsemne aIe respectuIui n
(riIe mascuIine. Japonia, Austria, Germania ,i uneIe (ri isIa-
mice. n muIte dintre aceste (ri, respectuI pentru persoana n
vrst este considerabiI. n Ingu,etia, Cecenia, Daghestan ,i aIte
(ri isIamice din Caucaz, tnruI se ridic ntotdeauna n picioare
atunci cnd intr cineva n vrst, aproape indiIerent de rang.
Japonezii sau germanii au un naIt sim( aI autovaIorizrii,
aIirmrii ,i stimei de sine. Pentru ei, este potrivit doar adresarea
IormaI, IoIosind apeIative, titIuri ,i numeIe ntreg. Sunt totaI
contraindicate comentariiIe critice n pubIic Ia adresa conce-
t(eniIor Ior.
Pstrarea distan(ei ,i respectarea punctuaIit(ii pot Ii o aIt
probIem. Germanii, de piId, sunt ordona(i, punctuaIi, bine
educa(i, dar distan(i ,i reci. Nu Iac concesii n aceste privin(e.
n India ,i China, de exempIu, dinuie o orientare puternic
spre statut sociaI ,i vrst. A trimite acoIo o echip de negociatori
tineri, chiar dac sunt inteIigen(i ,i competen(i, ar putea Ii perce-
put ca o insuIt grav Ia adresa parteneriIor negociatori chinezi
sau indieni. |inuta conservatoare este privit ca un semn de
respect, dar nu ,i cea Iejer, neprotocoIar.
COMUNICAREA INTERCULTURAL 195
RanguI ierarhic n Iirm ,i pozi(ia sociaI sunt percepute ca
semn de respect ,i invers. Iemeia negociatoare" n Occident, de
piId, dac respec(i o Iemeie n caIitatea sa de om de aIaceri, nu-i
vei oIeri cutii cu bomboane ,i ciocoIat. n Romnia, nu-i neap-
rat o probIem, dar poate s Iie. n Iumea arab, gestuI de a
trimite Iemei negociator este perceput ca o insuIt.
Maniera de a saIuta poate deveni o aIt probIem. n deschi-
derea capitoIuIui, am artat cum secretaruI de stat aI SUA,
MadeIeine AIbright, a rmas cteva secunde cu mna ntins, n
timp ce un demnitar japonez saIuta cu o adnc pIecciune, cu
ochii n pmnt. A Iost vorba de o nen(eIegere cuIturaI, Ia niveI
dipIomatic. n Japonia, saIutuI ,i pIecciunea din pozi(ia n picioare
sunt normaIe n pubIic. Acas, n IamiIie, japonezuI prime,te n
picioare ,i, apoi, se a,az brusc pe podea ,i se ncIin cu miniIe
pe pardoseaI. Este normaI ca ,i oaspeteIe s se ncIine. n pIus,
japonezuI nu prive,te direct n ochi de Ia nceput ,i nu strnge
mna, deoarece atingerea tactiI echivaIeaz cu un vioI aI intimit(ii.
Reciprocitatea saIutuIui, cadouriIor ,i IavoruriIor este un rituaI
sociaI important n cuIturiIe orientate spre viitor (ceIe asiatice,
dar ,i BraziIia sau OIanda). A,adar, este ,i recomandabiI.
SaIutuI obi,nuit n Japonia e pIecciunea din taIie, cu spateIe
,i gtuI rigide, miniIe czute pe Ing genunchi ,i privirea n
pmnt. Adncimea pIecciunii este propor(ionaI cu graduI de
respect. RespectuI excesiv reduce ns puterea de negociere. n
Japonia, China ,i aIte cuIturi asiatice, exist interdic(ia de a
atinge Iizic ,i chiar de a strnge mna unui strin, n pubIic.
n Iumea arab saIutuI obi,nuit este Salaam alaya/um (,Pacea
Iie cu tine), nso(it sau urmat de strngerea de mn. Mna
poate Ii dus ,i n dreptuI inimii, Ia care arabuI poate s-(i pun
mna pe umruI drept ,i s-(i srute obrajii.
E Percepjla /lmpul l spajlulul
TimpuI este un indicator important aI sentimenteIor, atitudiniIor
,i opiniiIor parteneriIor de negociere. Un minut, o or sau o zi nu
au aceea,i semniIica(ie n toate cuIturiIe. ProbIema timpuIui
prive,te, n speciaI, punctuaIitatea, amnarea, graba sau rbdarea
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 196
,i ordinea sosirii Ia ntruniriIe de aIaceri. Conduita negociatoriIor
n raport cu timpuI trdeaz aria sociocuIturaI de origine. Arabii
,i Iatinii nu Iac mare caz din punctuaIitate. BaIcanicii au obiceiuri
bizantine ,i pot Ii chiar agasa(i de punctuaIitate ,i precizie. Pentru
uneIe triburi ,i conIesiuni reIigioase din PaciIic, timpuI este ceva
cu totuI reIativ, iar ideea de programare n timp este imper-
ceptibiI. n schimb, pentru germani, scandinavi, britanici sau
nord-americani, probIema timpuIui, programuIui ,i punctuaIit(ii
este important ,i precis. Germanii sunt perIect punctuaIi. AcoIo
unde punctuaIitatea este o virtute, timpuI e considerat scurt ,i
scump. Orice ntrziere sau amnare nseamn riscuri consi-
derabiIe.
Asiaticii ,i arabii respect rituaIuri compIicate, n care durata
ceremoniaIuIui este mai important dect cea a ac(iunii pro-
priu-zise. ArabiIor Ie pIace s negocieze ndeIung. Dac ob(in
prea repede ceea ce ,i-au propus sau chiar mai muIt dect att, au
mai curnd un sentiment de insatisIac(ie. RituaIuI negocierii
prevaIeaz adesea asupra rezuItateIor acesteia.
Cheia unei negocieri bune n Iumea arab (ine de rbdare ,i
/lmp. Ei au ,i una, ,i aIta. TimpuI parc nu curge. Vin Ia ntInire
cu dou ceasuri ntrziere ,i ncep cu muIt ceai ,i diverse mrun-
(i,uri ce (in de rituaI. ,Cum ai cItorit" Cum a Iost vremea"
Dar RecoIta" Copiii sunt bine" Prin(ii" Mtu,a". Apoi, sus-
pend brusc discu(ia pentru a propune un schimb de daruri.
,Am pregtit un dar (un parIum sau un pix, de piId) pentru
secretara dumitaIe. Este momentuI n care trebuie s Iii pregtit
cu un dar pentru schimb (rituaIuI schimbuIui de daruri). Dup un
ceas ,i mai bine, zmbetuI Ie dispare brusc de pe chip, Isnd
IocuI Iuriei, eventuaI nso(it de un strigt brutaI. ,A(i venit aici
s ne jeIui(i" Pn cnd mai ave(i de gnd s (ine(i pre(uriIe
sus". n astIeI de momente, se recomand ca repIica s Iie Ia
IeI de agresiv. Pentru asta, uneori este bine ca negociatoruI
european s Iie echipat cu pampers. Pare exagerat, dar nu-i deIoc
a,a. CeI pu(in a,a m-a asigurat negociatoruI Matei Perahim, care
a vndut cinci ani spa(iu pubIicitar n Arabia Saudit, pentru o
agen(ie parizian. Perahim e cet(ean Irancez, stabiIit n Bucure,ti,
proIesor de pubIicitate Ia Academia de Teatru ,i IiIm.
COMUNICAREA INTERCULTURAL 197
Vest-europenii ,i nord-americanii au o orientare dominant pe
termen scurt. Sunt mereu grbi(i, preci,i n reIa(ia cu timpuI ,i se
a,teapt ca negocieriIe s dureze pu(in. Dup cum arat HiItrop
,i UdaII (1999, p. 115), acest ,spirit de grab i dezavantajeaz
comparativ cu partenerii mai pu(in grbi(i din cuIturi orientate pe
termen Iung, cum ar Ii Singapore, BraziIia sau Taiwan. n
sprijinuI acestei aIirma(ii se aduce exempIuI unei companii bra-
ziIiene care a invitat un grup de negociatori americani n scopuI
rennoirii unui contract, cu o sptmn nainte de expirarea
acestuia. Americanii s-au grbit ,i au Icut mai muIte concesii
dect s-ar Ii cuvenit. Aceea,i strategie ar Ii e,uat ,i cu negociatori
chinezi sau taiwanezi.
ProbIema organizrii spa(iuIui de negociere prive,te, n spe-
ciaI, zoneIe ,i distan(eIe interpersonaIe, care trebuie respectate
ntre partenerii ce apar(in unor cuIturi diIerite. Americanii, scan-
dinavii, engIezii ,i germanii, de piId, au nevoie de un spa(iu
personaI reIativ mai mare. Arabii pot negocia muIt mai bine
aproape, ,nas n nas.
AntropoIoguI american E.T. HaII descrie o ntInire Ia sediuI
ONU ntre un dipIomat engIez ,i aItuI arab n termenii unui
,vaIs n care, practic, arabuI I-a ,Iugrit pe engIez cteva
minute bune (vezi ,i capitoIuI privind proxemica). Este o mostr
concIudent pentru diIicuIt(iIe supIimentare ce apar n comu-
nicarea intercuIturaI, n care interIocutorii vin cu percep(ii
diIerite asupra proximit(ii interumane.
n cuItura european, apropierea apare Iireasc ntre brba(i
,i Iemei aIIa(i n reIa(ii intime, este toIerat ,i ntre Iemei, dar
mai greu ntre brba(i. n cuItura arab (n Egipt, de piId), nu e
nimic jenant n IaptuI c doi brba(i merg pe strad (inndu-se de
mn.
ntinderea spa(iuIui personaI variaz reIativ muIt n Iunc(ie de
psihoIogia ,i temperamentuI persoanei, dar ,i de Iactorii demo-
graIici ,i cuIturaIi. n Japonia, de exempIu, spa(iuI personaI este
mai mic, iar japonezii suport mai bine agIomera(ia. n schimb,
n timpuI conversa(iei, angIo-saxonii se apropie pn ceI muIt
acoIo unde s-ar putea atinge cu vrIuI degeteIor, dac ar ntinde
mna. Romnii discut bine Ia distan(a corespunztoare
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 198
ncheieturii minii, n timp ce arabii ,i negrii converseaz bine Ia
distan(a corespunztoare cotuIui.
E E/lche/a ajacerllor
Eticheta ,i rituaIuI ntIniriIor de aIaceri prezint numeroase
,ciud(enii cuIturaIe care pot da na,tere Ia conIuzii ,i gaIe.
Germanii ,i japonezii (in n ceI mai naIt grad Ia aspecteIe
IormaIe aIe etichetei. IoIosirea prenumeIui este o raritate n
adresarea direct, cu excep(ia membriIor IamiIiei ,i prieteniIor
apropia(i. Iorma nipon pentru ,D-Ie... este ,San ,i, pIasat
dup nume (Prutianu san), este obIigatorie pn cnd e,ti invitat
n mod expres Ia IamiIiarit(i. IormuIa de respect uItranaIt este
,Sama (Prutianu Sama), apeIat n cazuri rare. La nem(i, adre-
sarea IormaI este cu ,Herr Doktor, respectiv cu ,Irau, pentru
Iemei, aproape indiIerent de starea civiI.
Irancezii pot Ii, uneori, mai reticen(i Ia IoIosirea engIezei ca
Iimb de aIaceri.
La arabi, sosirea cu mare ntrziere Ia ntIniri nu este perce-
put ca o ncIcare a reguIiIor etichetei, ba chiar dimpotriv,
atunci cnd oaspeteIe are un rang mai naIt sau este mai bogat
dect gazda. Eticheta arab nu excIude nici ca oaspeteIe s se
descaI(e n birouI gazdei.
n Europa ,i America, dac e,ti invitat Ia un prnz sau o cin
de aIaceri, poate Ii nepoIiticos s pIeci imediat dup ce s-a
terminat masa. Dimpotriv, n Arabia Saudit ,i n aIte (ri arabe
ar Ii nepoIiticos s rmi pn Ia sIr,ituI mesei. Eticheta cere s
te ridici ,i s pIeci nainte. De aItIeI, masa poate dura 7-8 ceasuri,
n care se aduc pe rnd numeroase IeIuri de mncare. IaptuI c
uneIe pIatouri ncep s se repete de piId, IeIuI opt repet
primuI IeI, iar aI nouIea I repet pe aI doiIea este semn c
masa ,i vizita s-au ncheiat.
O probIem poate Ii ,i aIegerea momentuIui n care ncep
discu(iiIe de aIaceri. OccidentaIii pot ncepe chiar dup primeIe
schimburi de cuvinte. n uneIe (ri arabe (Arabia Saudit, de
exempIu), a,a ceva ar Ii o necuviin( mai nti, este obIigatoriu
schimbuI de Iavoruri ,i daruri, o dat cu servituI ceaiuIui sau
COMUNICAREA INTERCULTURAL 199
caIeIei. n generaI, Ia arabi, discu(iiIe au Ioc nainte de mas, iar
Ia europeni, dup mas.
AcorduriIe verbaIe teIeIonice pot Ii suIiciente pentru ameri-
cani. Strngerea miniIor este aproape universaI acceptat, dar
atingeriIe ,i mbr(i,riIe n pubIic pot Ii penibiIe n China sau
Japonia. JaponezuI ar putea saIuta ca Ia eI acas. n Egipt, brba(ii
pot Ii Iua(i de mn pe strad.
n generaI, n cuItura asiatic, rituaIuI ,i ambian(a pot Ii mai
importante dect mesajuI verbaI. CuvinteIe nu conteaz, rituaIuI
e decisiv.
n Japonia, cr(iIe de vizit se oIer ,i se accept cu ambeIe
mini, Ia prima ntInire.
Exprimarea acorduIui prin semnarea documenta(iiIor scrise
tinde s devin o reguI transcuIturaI.
E Ges/lca
GestuI de a da din cap poate avea semniIica(ii contradictorii n
(ri ,i cuIturi diIerite. n BuIgaria sau AIbania, de piId, a da din
cap de sus n jos nseamn ,NU, iar a cItina din cap de Ia
dreapta Ia stnga nseamn ,DA. La turci, se semnaIizeaz ,NU
Isnd capuI pe spate, cu ochii nchi,i. GestuI de a Iace din ochi
poate avea aIte semniIica(ii contradictorii, n (ri diIerite. Gesturi
precum privituI printre degete, indicarea cu picioruI (Ia turci, Ia
arabi) sau mascarea ochiIor cu mna pot Ii considerate oIensatoare.
Exist ,i semnaIe universaIe, marcate de o puternic amprent
cuIturaI. De piId, ,V-uI Iormat prin deschiderea degeteIor
arttor ,i mijIociu, IoIosit de ChurchiII n aI doiIea rzboi
mondiaI, a devenit semnuI victoriei n ntreaga Iume. Cu toate
acestea, chiar n AngIia, acest gest are ,i semniIica(ia unei
propuneri indecente, dac paIma este pu(in rsucit cu dosuI
ctre partener().
Artarea bra(uIui drept ncordat, cu pumnuI nchis, strngnd
cu ceaIaIt mn ncheietura antebra(uIui, constituie o insuIt
sexuaI Ia noi ,i Ia aI(ii. AceIa,i gest, n Austria, n Tunisia ,i n
(riIe scandinave, indic Ior(a mascuIin, este un IeI de a omagia
,i nu are nimic obscen. n Austria se ureaz succes artnd pumnuI.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 200
PumnuI strns, cu degetuI mare ntre arttor ,i mijIociu, are
Ia romni, Irancezi, greci sau turci semniIica(ia unei insuIte.
Pentru portughezi, n schimb, aceIa,i gest are semniIica(ia unei
urri de ,a Ii Ierit de tot ceea ce este ru.
GestuI degeteIor ,ineI pentru ,OK-uI american are n uneIe
(ri mediteraneene semniIica(ia homosexuaIit(ii, n Iran(a nseamn
,zero, iar n Japonia nseamn ,bani. GestuI degetuIui mare n
semn de ,OK are, de asemenea, mai muIte n(eIesuri, incIusiv
unuI ordinar, obscen.
E llmba l /ransla/orul
DiIeren(a cea mai evident dintre dou cuIturi este dat de Iimb.
Acest Iucru nu trebuie s ne ngrijoreze, pentru c tocmai diIe-
ren(eIe ceIe mai evidente sunt ,i ceIe mai pu(in pericuIoase.
DiIeren(eIe Iingvistice sunt u,or de dep,it. IndiIerent de cuItur,
oamenii IoIosesc un amestec de Iimbaj verbaI (oraI ,i scris),
Iimbaj aI vocii ,i Iimbaj aI trupuIui, ca ,i o sumedenie de aIte
simboIuri vizuaIe ,i semnaIe acustice. MuI(i nauIragia(i n mijIo-
cuI unor popuIa(ii cu Iimbi totaI necunoscute au gsit u,or eIe-
mente de Iegtur ntre Iimbi ,i s-au n(eIes surprinztor de repede
cu b,tina,ii.
Desigur, Iimba poate ridica bariere ntre cuIturi. Graba unor
interpretri poate genera ,i gaIe, atunci cnd sunete ,i cuvinte
simiIare au n(eIesuri totaI diIerite n Iimbi diIerite. Iml vlne n
mln/e o n/mplare vesel de prln 1995, cnd am asls/a/ la o
mas de ajacerl ojerl/ de ,For/us" Ial n deschlderea unel
runde de negoclerl cu o delegajle chlnez. Sejul delegajlel chlneze
s-a apropla/ de dlrec/orul comblna/ulul l a clocnl/ paharul,
pronunjnd cu o mln sobr. ,Cambel" (urare n llmba chl-
nez). Dlrec/orul a spus ,Noroc", dar s-a schlmba/ brusc la
jaj. S-a slmjl/ jena/ l nu a mal jos/ n jorm /oa/ seara, n care
s-a negocla/ dou ceasurl l jum/a/e. Chlnezul a slmjl/ ceva, l
celorlaljl convlvl ll s-a adresa/ jle cu ,Noroc", jle cu englezescul
,Cheers". Abla a doua zl, respec/lvul dlrec/or a ajla/ c l s-a
jcu/ o urare n llmba chlnez. A rs, dar era cam /rzlu.
COMUNICAREA INTERCULTURAL 201
ProbIema Iimbii se ridic, inevitabiI, n cazuriIe n care nu
cunoa,tem Iimba parteneruIui strin, dar ,i atunci cnd (din
ra(iuni tactice) nu vrem s vorbim Iimba Iui, chiar dac o ,tim. n
mod Iiresc, cineva va IormuIa op(iunea pentru o Iimb vorbit n
comun sau va cere un transIator. Cine propune transIatoruI" Noi
sau eI" Nu cumva este mai sigur s avem transIatoruI nostru,
chiar dac exist deja unuI, adus de partener" RspunsuI Ia
aceast ntrebare e, de reguI, pozitiv interpretuI propriu, chiar
de nu strIuce,te, nseamn un om n pIus ,i un grad de siguran(
sporit. Dar dac aceasta va oIensa parteneruI" Este corect ,i
protocoIar s ne asigurm c parteneruI nu are obiec(ii Ia( de
interpretuI propus de noi. N-ar Ii bine s nv(m cteva cuvinte
n Iimba parteneruIui (mcar uneIe expresii de saIut ,i muI(umire),
pentru a-i arta considera(ie ,i bunvoin(" Am enun(at doar
uneIe dintre ntrebriIe care au nevoie de rspuns n astIeI de
situa(ii.
DocumenteIe reIevante pentru negociere se ntocmesc n ambeIe
Iimbi aIe pr(iIor negociatoare, eventuaI nc ntr-o Iimb, de
Iarg circuIa(ie. n generaI, se cer scuze parteneruIui pentru
IaptuI c nu-i vorbim Iimba, orict de nensemnat ar Ii aceasta.
E Imbrcmln/ea
Ca reguI generaI, (inuta conservatoare ,i protocoIar n stiI
occidentaI nu ridic probIeme aproape nicieri n Iume. Pentru
noi, romnii, ceI mai bun Iucru este aceIa de a ne mbrca a,a
cum o Iacem de obicei, n propria cuItur, dac negocieriIe nu
sunt de Iung durat. Constatm ns cu u,urin( c indienii sau
arabii aIIa(i n Europa, incIusiv n Romnia, pe termen mai Iung
,i nsu,esc portuI IocuIui. CeI pu(in aparent, nu-i obIig nimeni
s o Iac. Vom Iace ,i noi aceIa,i Iucru ntr-o situa(ie sau ntr-o
(ar n care ar putea Ii pericuIos sau totaI nepoIiticos s pstrm
portuI obi,nuit, ca ,i atunci cnd negocieriIe se preIungesc dintr-un
motiv sau aItuI.
|inuta de aIaceri ,standard (cravat ,i costum, nici mcar
sacou ,i pantaIon) este, practic, obIigatorie ,i n mediiIe de aIaceri
din Europa OccidentaI ,i SUA. n speciaI n mediiIe bancare, n
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 202
administra(ie ,i n societ(iIe de asigurri, (inuta are caracter
cvasiobIigatoriu. Este respectat chiar ,i de ,eicii arabi, ca ,i de
jurnaIi,tii acredita(i Ia diverse ntIniri interna(ionaIe de aIaceri,
cu un regim de protocoI impus.
n cuItura asiatic, n particuIar n China ,i Japonia, cuIoarea
deschis a mbrcmintei este inadecvat ((inut de doIiu). n
Japonia, costumuI ,i cravata sunt austere ,i de cuIoare nchis. n
uneIe (ri isIamice, brba(iIor Ie este interzis s poarte pantaIoni
scur(i. n principiu, IemeiIe arabe nu-,i scot Ieregeaua. Pe pIajeIe
LibanuIui, destuIe Iemei din Iumea arab intr ,i n mare Ir s
se dezbrace.
E (E/lca l) pu/erea de negoclere
ProbIemeIe care se ridic din acest punct de vedere privesc graduI
de importan( pe care I au Iactorii subiectivi n persuasiunea ,i
argumenta(ia speciIice comunicrii intercuIturaIe. AspecteIe reIi-
gioase constituie un prim exempIu de teren minat. ntr-o reIa(ie
cu un IundamentaIist arab, de piId, nu se va putea trece u,or
peste argumenteIe de ordin reIigios. A Ie aduce n discu(ie ar
putea Ii o grav gre,eaI tactic.
AspecteIe reIeritoare Ia percep(ia autorit(ii ,i prestan(ei vrstei
pot Ii o aIt surs de putere sau sIbiciune. Nu-i nici o probIem
dac trimitem o echip de tineri s negocieze cu nord-americanii,
dar poate Ii un risc prea mare s nu incIudem n echip ,i persoane
n vrst dac partenerii de negociere sunt japonezi, taiwanezi
sau germani.
SexuI poate Ii o aIt surs de putere sau sIbiciune. n (riIe
isIamice, de piId, ar Ii riscant ca negociatoruI-,eI s Iie o Iemeie.
Descenden(a aristocratic, niveIuI studiiIor ,i competen(a proIe-
sionaI sunt aIte posibiIe surse de putere de negociere.
Apartenen(a poIitic a parteneriIor de negociere ,i ideoIogia
dominant mbr(i,at de ei pot Ii o aIt surs de putere, sI-
biciune sau conIIict.
Comunicarea mai poate Ii distorsionat de ncrederea sau
nencrederea atribuit studiiIor ,i caIiIicrii. TitIuriIe ,tiin(iIice,
COMUNICAREA INTERCULTURAL 203
dipIomeIe de master sau renumeIe universit(iIor absoIvite de
negociatori pot Ii surse de probitate ,i autoritate.
E Con/ex/ul /ehnologlc
Sonda spa(iaI american CIimate Orbiter s-a prbu,it pe Marte,
n 1998, pentru c ceIe dou echipe de supraveghere ,i dirijare a
zboruIui, una american ,i aIta european, se raportau Ia sisteme
metrice diIerite. Americanii msurau distan(eIe n miIe, picioare
,i inci, iar europenii n metri. ComenziIe erau transmise ntr-un
sistem ,i apIicate n ceIIaIt. Ignorarea diIeren(eIor a Icut ca
sonda s se zdrobeasc n Ioc s se a,eze Iin pe supraIa(a pIanetei.
n negocierea aspecteIor tehnice ,i tehnoIogice interna(ionaIe,
pot aprea ,i aIte nen(eIegeri de aceea,i natur, dac se ignor
diIeren(eIe, n uItim instan( cuIturaIe, din sIera tehnicii ,i
tehnoIogiei. E nevoie de catastroIe pentru a con,tientiza aceste
Iucruri"
E Con/ex/ul rellglos (l poll/lc)
ntr-un interviu teIevizat, antrenoruI na(ionaIei de IotbaI a Romniei,
AngheI Iordnescu, abia ntors din Emirate, invoca nesiguran(a
provocat europeanuIui de sintagma isIamic ,Ins AIah (,Cum
o Ii voia Iui AIah). Pentru c nu avea sensuI expIicit de aIirma(ie
sau nega(ie, sintagma eIuda angajamentuI Ierm aI parteneriIor.
DiIeren(eIe privind contextuI reIigios sunt adesea insurmon-
tabiIe. Pe aceast tem, de piId, ne putem ntreba dac anumite
grupuri de negociatori, separate prin tradi(ii reIigioase, pot sau
nu s Iucreze mpreun ,i s se n(eIeag. ProbIeme asemntoare
ridic ,i tradi(iiIe artistice. HeImuth Schmidt, de piId, a aIirmat
c dezastruI opera(iuniIor IMI n Rusia se expIic ,i prin necu-
noa,terea Iiteraturii Iui Dostoievski, a muzicii Iui Ceaikovski ,i a
ortodoxiei de ctre exper(ii IonduIui Monetar.
n negocierea muIticuIturaI, este obIigatoriu s se caute
rspunsuri Ia ceI pu(in cteva ntrebri simpIe. ,Ce agend de
Iucru s propunem parteneruIui" ,Care sunt ziIeIe de srbtoare
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 204
n care nu se Iac aIaceri n (ara sa" ,Care sunt oreIe de
rugciune" ,Care sunt repereIe-cheie aIe reIigiei saIe"
,Ce sistem poIitic este dominant n (ara Iui". n Iumea aIaceriIor
este binecunoscut IaptuI c, de srbtori, se munce,te pu(in, dar
se cumpr muIt.
AstIeI de ntrebri nu privesc doar (ri din Iumea arab,
budist sau shintoist, ci chiar ,i pe ceIe europene. n Germania
sau Spania, de piId, de Pa,te nu se Iac aIaceri dect, ca excep(ie,
n micuI comer( stradaI. Asta ca s nu mai vorbim de srbtoarea
SabatuIui n cuItuI mozaic sau a RamadanuIui n Iumea isIamic.
E Prejudecjlle
ProbIemeIe care se ridic din acest punct de vedere se reIer Ia
IaptuI c, adesea, Ia nceputuI negocieriIor, poate Ii necesar ,i
oportun s Iuptm pentru a demonta sau corecta preriIe pe care
aIte popoare ,i cuIturi ,i Ie-au Iormat, n mod mai muIt sau mai
pu(in eronat, Ia( de noi, romnii. OccidentaIii, de piId, ne
percep uneori ca Iiind ho(i, Iene,i ,i buni butori sau, n orice
caz, nu prea IoiaIi ,i harnici din Iire. Uneori, ne vd ,i pu(inteI
barbari, copIe,i(i de srcie, mizerie, copii handicapa(i ,i copii ai
strzii. Ne conIund adesea cu Romanlan glpsles, dat Iiind ,i
ponderea ridicat a rromiIor n totaIuI popuIa(iei din Romnia. n
pIus, prescurtarea ,rom din pa,aportuI cet(eniIor romni Iavori-
zeaz aceast percep(ie. MuI(i occidentaIi ,i-au Iormat aceste
prejudec(i din prima pagin a ziareIor ,i din observarea direct
a (iganiIor romni ajun,i n Occident.
Ca un aIt exempIu, romnii ,i aI(i est-europeni nu acord o
importan( speciaI asigurriIor de capitaI, de via( ,i sntate,
n IoIosuI IamiIiei. OccidentaIii percep acest Iucru ca pe o dovad
de iresponsabiIitate ,i imaturitate.
La rnduI nostru, avem propriiIe prejudec(i n ceea ce-i
prive,te pe occidentaIi. i percepem pe americani ca Iiind buni
butori, Iumtori ,i juctori etc., conIorm cu imaginea vndut
n IiImeIe comerciaIe. n reaIitate, nu este deIoc a,a opt din
zece americani sunt oIensa(i de IumuI de (igar ,i beau mai pu(in
aIcooI dect noi.
COMUNICAREA INTERCULTURAL 205
E E/lche/a cuvn/ulul scrls
n mod cert, exist o variabiIitate cuIturaI a etichetei cuvntuIui
scris. Prima reguI important a coresponden(ei de aIaceri sun
a,a. ,n(eIege-I pe destinatar, mai nainte de a-i scrie`. Apoi,
asigur-te c ,tii IormuIa de adresare, numeIe ,i adresa corecte.
n continuare, evaIueaz ,i indic niveIuI de conIiden(iaIitate aI
scrisorii. ,ConIiden(iaI, ,PersonaI ,i conIiden(iaI, ,PersonaI
sau ,Secret. AstIeI de men(iuni Iimiteaz accesuI Ia document.
n principiu, exist coresponden( de aIaceri oIiciaI, purtat
cu respectarea aspectuIui IormaI aI unor canoane precise, dar
exist ,i coresponden( inIormaI. Exist ns cuIturi, cea japo-
nez de piId, n care scrierea poate avea doar caracter IormaI,
oIiciaI. UmoruI nu are Ioc aici. MesajuI scris este, ntotdeauna,
de Ioarte mare importan( ,i Iuat Ioarte n serios. Coresponden(a
pentru japonezi trebuie pregtit cu muIt IormaIism ,i rigoare,
iar deschideriIe onoriIice sunt obIigatorii.
Americanii sunt muIt mai Iiberi ,i neconven(ionaIi din acest
punct de vedere. Vest-europenii, cu excep(ia germaniIor, sunt Ia
IeI. n orice caz, documentarea aIaceriIor n (ri diIerite nu se
deosebe,te doar n Iorma de prezentare, ci ,i n structur, n ton,
n stiI ,i n ce prive,te graduI de detaIiere. DocumenteIe germane,
de exempIu, sunt concise, sobre ,i au un grad ridicat de detaIiere
,i precizie.
CeIe speciIice popoareIor Iatine accentueaz stiIuI poIiticos ,i
rmn adesea Ia niveIuI unor concepte generaIe, destuI de impre-
cise. IormuIeIe IinaIe de poIite(e (de genuI. ,With our best
regards) diIer de Ia o cuItur Ia aIta. n (riIe europene, de
reguI, se IoIosesc dou semnturi, din care una a superioruIui.
La nord-americani este suIicient una singur. Irancezii, ca ,i
americanii, recurg destuI de repede Ia numeIe mic, ca semn de
prietenie ,i ncredere, dar germanii I consider mai curnd o
oIens, un semn de dispre(. La ei, respect nseamn titIuriIe ,i
numeIe de IamiIie. n pIus, mai to(i germanii (in muIt Ia titIuI de
,Doktor.
ANTRENAMENTUL ABILIT|ILOR DE COMUNICARE 206
An/renamen/ul nr. 24
Rela(ionare intercultural
Descrlejl o experlenj personal de comunlcare ln/er-
cul/ural, reul/ sau nu. Dac nu avejl la ndemn o expe-
rlenj personal memorabll de aces/ gen, descrlejl
experlenja unel al/e persoane dln an/uraj sau a unul personaj
dln/r-un jllm sau o car/e.