TEMA 1

INCURSIUNI N DOMENIUL
PSIHOLOGIEI INFLUENEI SOCIALE

Obiective
evidenirea aspectelor definitorii ale procesului de influen social;
explicarea strategiilor de influen: majoritar, minoritar, ingroup i outgroup;
clarificarea specificului cercetrii din domeniul psihologiei influenei sociale.

Cuvinte cheie
Surse de influen, influen ingroup, influen majoritar, influen minoritar, influen outgroup, metode de
studiu a influenei sociale.


Sumar
1. Generaliti privind domeniul psihologiei influenei sociale
1.1 Aspecte definitorii privind influena social
1.2 Nivele i tipuri de influen social
1.3 Surse de influen social
1.4 Finaliti ale influenei sociale
2. Modelul funcionalist i modelul genetic de influen social
3. Metode de studiu a influenei sociale/ seminar
4. Aplicaii ale psihologiei influenei sociale n domeniul organizaional/ seminar



1. GENERALITI PRIVIND DOMENIUL PSIHOLOGIEI INFLUENEI SOCIALE

1.1 Aspecte definitorii privind influena social


Influen social tip de interaciune dintre doi actori sociali (indivizi sau grupuri), prin
care se produc schimbri la nivelul opiniilor, atitudinilor i/sau comportamentelor.


Componente ale strategiei de influen social (cf Drozda Senkowska, 1999/2000):
actorii sociali implicai n procesul de influen social dou persoane, dou
grupuri sociale, o persoan i un grup sau un grup i o persoan;
obiectul social pus n discuie n cadrul strategiei de influen opinii, evaluri,
explicaii, valori, convingeri, atitudini, norme sau comportamente;
Psihologia influenei sociale
Dr. conf. univ., Natalia COJOCARU


2
situaia de interaciune social (real sau implicit) la nivel interpersonal,
intragrupal, intergrupuri i macrosocial;
contextul social n care se produce interaciunea, precum i
schimbrile cognitive, emoionale, atitudinale i/sau comportamentale produse ca
urmare a influenei.

1.2 Nivele i tipuri de influen social




Complezena
(schimbarea se produce doar la
nivel public, nu i la nivel privat).
De ex. piciorul n u,
ua n nas

Interiorizarea
(schimbarea se produce n ambele
planuri, att la nivel public, ct i
privat).
De ex. conformismul privat

Independena
(absena schimbrii n ambele
planuri, att la nivel public, ct i
privat).
De ex. nonconformismul
Conversiunea
(schimbarea se produce la nivel
privat, fr a fi nsoit i de o
schimbare manifest, la nivel
public).
De ex. influena minoritar




Figura 1. Nivele ale influenei sociale

Tabelul 1. Tipuri de influen social
Tipuri de
influen social
Caracteristici

I. Gradul de planificare i organizare a strategiei de influen
Natural
spontan
se refer la influena social, produs ca o consecin fireasc, ca urmare a participrii
indivizilor i/sau grupurilor la interaciunea social i const n modificri reciproce ale
atitudinilor i/sau comportamentelor
Contient
organizat
se refer la pregtirea i organizarea prealabil de ctre actorii sociali a unor activiti
menite s produc influena social

II. Nivelul de analiz
Interpersonal nivelul de analiz interpersonal
strategiile de influen folosite de indivizi n viaa de zi cu zi pentru a face s li se dea
curs cererilor sau rugminilor de a obine un obiect, un serviciu sau o informaie
Intragrupal nivelul de analiz intragrupal
strategiile de influen folosite de ctre un grup social ndreptate asupra indivizilor,
menite s produc conformarea la normele sociale sau strategiile folosite de ctre
indivizii minoritari, orientate asupra grupului, n vederea schimbrii normelor sociale
Intergrupuri nivelul de analiz intergrupuri
strategiile de influen folosite de ctre un grup ndreptate asupra unui alt grup
Macrosocial nivelul de analiz macrosocial
strategiile de influen folosite de ctre sistemul societal n ansamblu, ndreptate asupra
indivizilor sau grupurilor sociale

III Apartenena categorial a sursei
Public (+)
Privat (-) Privat (+)
Public (-)
Psihologia influenei sociale
Dr. conf. univ., Natalia COJOCARU


3
Ingroup strategiile de influen n care att sursa, ct i inta influenei sociale fac parte din acelai
grup.
Outgroup strategiile de influen n care sursa i inta influenei sociale fac parte din grupuri diferite

IV Criteriul cantitativ sau calitativ al sursei
Majoritar strategiile de influena care au la baz dependena dintre surs i int, sursa fiind
majoritar (cantitativ sau calitativ), iar inta minoritar (cantitativ sau calitativ),
urmrindu-se conformarea la normele majoritii
Minoritar strategiile de influena ale unei surse minoritare (cantitativ sau calitativ), ndreptate
asupra majoritii, cu scopul de a schimba regulile i normele existente ale unui grup sau
societi

1.3. Surse de influen social

Surse in-group i surse out-group (Personnaz & Personnaz 1996)
A priori, se presupune c o surs ingroup va fi tratat mai favorabil dect una outgroup
i, respectiv, va produce mai mult influen, dect o surs outgroup. Manipulnd n cadrul
unor experimente apartenena de gen sau cea etnic, autorii concluzioneaz c sursele
provenite dintr-un outgroup conduc la mai mult influen latent, dect sursa ingroup,
totui, subliniaz cercettorii francezi, nu toate sursele strine (outgroup) au acelai
impact. Distana social n raport cu sursa se dovedete a fi important n analiza informaiei
care parvine de la surse outgroup. Cnd distana social dintre sine i cellalt este mic din
punct de vedere al apartenenei categoriale, procesele de influen se bazeaz pe mecanismul
comparrii sociale, iar n situaiile de ndeprtare social, influena outgroup-urilor
reprezint un proces de conversiune, schimbarea social fiind latent sau amnat.

Surse majoritare i surse minoritare (Personnaz & Personnaz 1996)
Aa cum rspunsul unei majoriti se refer la o norm consensual i legitim, scriu
autorii citai mai sus, o divergen a rspunsurilor fa de aceast norm dominant, repune
n discuie relaiile sociale dintre surs i int i, mai cu seam, imaginea despre sine a intei.
Aceasta se pomenete ntr-o poziie minoritar i poate fi etichetat drept deviant.
Conflictul creat de sursele majoritare este unul social, antrennd procese de comparare
social. i atunci, influena social este adoptat de ctre indivizi pentru a scpa de
presiunile dominanilor, iar schimbarea atinge doar nivelul manifest i este prezent doar n
prezena sursei. Pe de alt parte, rspunsul susinut de o minoritate este considerat
nelegitim, eronat i contrar realitii, fiind n opoziie cu norma larg acceptat de grup.
Minoritatea fiind perceput drept deviant i n afara normei, nu exist dorina de a-i
semna. ns dac minoritatea este consistent i persist n judecata pe care o propune, ea
creeaz un conflict socio-cognitiv, care se menine i n absena acesteia (influen latent sau
amnat), antrennd schimbarea cogniiilor grupului majoritar.

Surse expert i surse nonexpert (Mugny i Prez, 1996)
Studiile au demonstrat c nu este de ajuns ca o surs de influen s fie expert pentru
ca informaia enunat de aceasta s fie preluat de indivizii sau grupurile int vizate.
Mugny i Prez afirm c reaciile oamenilor la ncercrile de influenare s-ar organiza n
jurul a dou ntrebri de ordin diferit: Am dreptate sau m nel n opiniile i comportamentele
mele, iar cellalt are dreptate sau se neal mai mult ca mine? Ce vor spune ceilali despre mine dac
mi schimb sau nu atitudinile i comportamentul?. n teoria elaborrii conflictului, autorii anali-
zeaz 4 categorii de sarcini, obinute din intersectarea a dou axe fundamentale: epistemic a
Psihologia influenei sociale
Dr. conf. univ., Natalia COJOCARU


4
fi corect sau nu ntr-o sarcin oarecare i identitar va avea de suferit sau nu imaginea
social a persoanei. Astfel:
n sarcinile obiective (eviden perceptiv, informaie cunoscut, lipsit de ambigui-
tate), subiectul este sigur de cunoaterea rspunsului corect i se ateapt s gseasc
unanimitate din partea celorlali. Orice divergen genereaz perplexitate, care e cu
att mai intens, cu ct sursa influenei manifest mai mult ncredere n justeea
judecilor pe care le emite.
n sarcinile de aptitudini (percepie ambigu, informaie necunoscut, rezolvare de
probleme etc.), subiectul tie c exist un rspuns corect, dar nu tie care este acesta. n
acest caz, divergenele de opinii sunt fireti. Preocuparea de baz a subiectului este s
descopere rspunsul corect sau cel mai bun. n asemenea situaii, gradul de competen-
sau experien al celor cu care se stabilete acordul este prioritar.
n sarcinile de opinii (atitudini, valori etc.), individul admite c exist o pluralitate de
poziii, iar validitatea rspunsului depinde nu att de consensul majoritar, ct de cate-
goria sursei de influen. Este n joc identitatea social a individului, acordul cu opinia
sursei de influen depinde de ncadrarea categorial a acesteia categorie dezirabil,
valorizat sau, dimpotriv, marginalizat, categorie ingroup sau outgroup.
n sarcinile non-implicante (preferine personale), judecile nu au miz social, nici
identitar, nici nu sunt judecate n termeni de eroare. n aceste situaii, divergena nu
genereaz conflict.
Putem observa c sursele expert sunt mai importante n cazul sarcinilor de aptitudini i
influena acestora va fi cu att mai semnificativ cu ct acestea parvin din ingroup sau dintr-
un outgroup valorizat social. Conflictul pe care l triete individul ca urmare a incertitudinii
se reduce dup cum sursei i se atribuie sau nu competen. n faa surselor credibile
conflictul este cvasi-inexistent, de vreme ce sursa constituie sistemul informaional de
referin. n cazul unei surse necredibile, subliniaz Mugny i Prez, subiectul triete un
conflict al incompetenelor incompetena atribuit sursei i cea a subiectului.

1.4 Finaliti ale influenei sociale

conservarea sau modificarea organizrii sociale;
socializarea i integrarea social a grupurilor i indivizilor;
consolidarea i instaurarea puterii;
conformarea indivizilor la sistemul normativ al grupului;
executarea ordinelor i supunerea n faa unei autoriti;
formarea sau schimbarea normelor, atitudinilor i comportamentelor sociale;
ntrirea comportamentelor prosociale;
dezvoltarea responsabilitii personale i/sau colective;
obinerea complezenei n relaiile interpersonale .a.


2. MODELUL FUNCIONALIST I MODELUL GENETIC AL INFLUENEI SOCIALE

Model funcionalist explic felul n care influena social determin adaptarea indivizilor
la sistemul normativ existent, pe cnd modelul genetic strategiile de influen prin care sunt
modificate normele sociale dominante (vezi tab. 2).

Psihologia influenei sociale
Dr. conf. univ., Natalia COJOCARU


5
Tabelul 2. Analiza comparativ a modelelor funcionalist i genetic
Modelul funcionalist Modelul genetic
modelul explic funcionarea normelor sociale, felul
cum indivizii se adapteaz la un sistem social dat;
modelul explic formarea i schimbarea normelor sociale
prin impunerea de norme alternative, n opoziie cu
normele dominante;
n acest caz influena social are la baz
dependena dintre surs i int (capacitatea de a
influena a sursei este dat fie de puterea sa, fie de
statutul su, fie de competena sa), pe cnd
minoritatea apare ca un receptor supus, iar asupra
devianilor se aplic msuri punitive, urmrindu-se
reintegrarea n snul majoritii;
n acest caz influena social are la baz schimbarea,
care reprezint o micare de jos n sus, cei care
resping i inoveaz normele sociale sunt minoritile
motivate s se opun ideologiei dominante societatea
se schimb sub presiunea marginalilor, a devianilor, a
grupurilor cu statut inferior i discreditate din punct de
vedere social;
majoritatea influeneaz pentru a asigura
controlul social, uniformitatea i coeziunea n
cmpul social;
minoritatea influeneaz n vederea schimbrii
sociale;
majoritatea exercit influen direct; minoritatea exercit influen indirect, latent;
majoritatea obine ca urmare a influenei
complezen;
minoritatea obine ca urmare a influenei
conversiune;
majoritatea creeaz un conflict social. minoritatea creeaz un conflict socio-cognitiv.

Referine bibliografice

Boncu, t. (2002). Psihologia influenei sociale. Iai: Polirom, pp. 11-22.
Boncu, t.; Ilin, C. i ulea, C. (2007). Manual de psihologie social aplicat. Timioara: Ed. Universitii de Vest, pp.
97-134.
Drozda-Senkowska, E. [1999](2000). Psihologie social experimental. Iai: Polirom.
Personnaz, B. i Personnaz, M. (1996). Surse de influen social in-group i out-group i niveluri ale schimbrii
(pp. 27-39). n A. Neculau i G. Gerreol (eds). Minoritari, marginali, exclui. Iai: Polirom.
Mugny, G i Prez, J. A. (1996). Strategii de influen social i de persuasiune: teoria elaborrii conflictului. n A.
Neculau (coord.). Psihologie social. Aspecte contemporane (pp.247-260). Iai: Polirom.
Hayes, N. i Orrell, S. [2003](2007). Introducere n psihologie (partea a VII-a, Metodologie) (ediia a III-a). Bucureti:
ALL.
Neculau, A. (coord.) (2003). Manual de psihologie social. Iai: Polirom.