http://www.minregion.ru/1272?

locale=ru politica
TEHNICI DE NEGOCIERI N AFACERI
TEMA 1: PROCESUL DE NEGOCIERI ASPECTE TEORETICE
1.Conceptul de neoc!e"e
#. T!pu"! de neoc!e"e
- Punctele mele forte n comunicare
- Experien a mea n negociere
- A teptrile mele de la curs
$N%&RI SAU NEGOCIERI
E'!(t) d!*e"en )+ C,"e e(te e,+
$-n.,"e, focusat spre satisfacerea nevoilor altora
Neoc!e"e,/ focusat spre satisfacerea nevoilor proprii
Conceptul de neoc!e"e
Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate
Negocierea presupune n cadrul interrelaiei un set de
concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe
care fiecare l apreciaz in funcie de informaiile de care
dispune si de nevoile sale.
Negocierea este forma de comunicare ce presupune un
proces comunicativ, dinamic, de austare, de stabilire a
acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care
dou sau mai multe prti, avnd obiective proprii, !i mediaz
poziiile pentru a aunge la o nelegere mutual satisfctoare.
Negocierea este un miloc elementar de a obine ceva de la
alii. "ste o comunicare bidirecional destinat obinerii unei
nelegeri, dac tu !i cellalt avei interese comune !i interese
conflictuale.
#rin negociere ntelegem orice form de confruntare
nearmata, prin care doua sau mai multe pri cu interese si
poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s aung
la un aranament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscui
de la nceput.
Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei
relatii interumane sau sociale, n general, ca si a unei relatii
de afaceri, de munca sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si,
n mod inevitabil, este bazata pe dialog. $ negocia nseamna
a comunica n speranta de a aunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere,
centrata pe existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o
parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte. $cordul
are caracter comercial si se poate concretiza ntr%un act de
comert, o conventie, o comanda, un contract de vnzare%
cumparare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n
modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor
conditii de calitate sau de livrare, transport etc.
FUNC0IILE NEGOCIERII
- SOLU0IONAREA CONFLICTELOR 1I A
NEN0ELEGERILOR
- G&SIREA C&ILOR DE COLA2ORARE
Func3!!le (ecund,"e ,le neoc!e"!!:
/ DE INFORMARE
/ DE COMUNICARE
/ DE COORDONARE 1I REGLARE
/ DE SUSTRAGERE A ATEN0IEI
/ DE PROPAGAND&
Neoc!e"e, co4e"c!,l)
Neoc!e"e, co4e"c!,l) de5!ne nece(,") 6! e(te po(!7!l)
o"! de c-te o"! (unt 8ndepl!n!te t"e! cond!3!! (!4ple pe o
p!,t) 4,! 4ult (,u 4,! pu3!n l!7e"):
existenta unor interese complementare ntre doua sau
mai multe parti9 8nt"e c,"e (/,u de"ul,t o*e"te (! ce"e"! de
o*e"t, ,ccept,te 8n p"!nc!p!u. Ce"e"e, (,u o*e"t, *,cut, de
un, d!nt"e p,"t! nu co"e(punde 8nt"u totul cu o*e"t, (,u
ce"e"e, *o"4ul,t, de celel,lte p,"t!: e'!(t, de.,co"d9 d,"
nu unul de *ond:
existenta dorintei si interesul partilor n obtinerea unui
acord pent"u c,"e (unt d!(pu(e (,/(! *,c,9 "ec!p"oc9
conce(!!:
lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii
(,u l!p(, une! ,uto"!t)3! ,*l,te de,(up", p)"3!lo" 8n
d!5e"ent,9 c,"e () !4pun) ,co"dulu! pe(te 5o!nt,
,ce(to",.
TIPURI DE NEGOCIERE
Se poate face distinctie ntre trei tipuri fundamentale de
negociere:
,;neoc!e"e, d!(t"!7ut!5) <5!cto"!e=8n*"-ne"e;:
7; neoc!e"e, !nte",t!5) < 5!cto"!e=5!cto"!e;
c; neoc!e"e, ",t!on,l)9 un t!p de neoc!e"e c,"e nu pune 8n
c,u.) o po.!t!e , p)"3!lo" (,u !nte"e(elo" (u7!ect!5e ,le
,ce(to",.
TIPURI DE NEGOCIERE
1) Neoc!e"e, d!(t"!7ut!5, este cea de tip ori&ori, care opteaza
doar ntre victorie&nfrngere. "ste cea care corespunde unui
oc cu suma nula si ia forma unei tranzacii n care nu este
posibil ca o parte s cstige, fr ca cealalt parte s piard.
'n aceast optic, negocierea pune fat n fat doi adversari cu
interese opuse si devine o confruntare de fore, n care una din
pri trebuie sa cstige. (rice concesie apare ca un semn de
slabiciune.
ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat
decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adic de
puterea de negociere a partilor aflate n conflict.
T,ct!c!le (! te>n!c!le de neoc!e"e *olo(!te 8n neoc!e"e,
d!(t"!7ut!5e
polemica purtata prin contre permanente si prin deviere
sistematica de la subiect,
atacul n for si intimidarea,
manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea
inteniilor, ascunderea adevarului si pe culpabelizarea
&nvinovirea adversarului,
descalificarea prin rea%credint, prin atac la persoan si prin
cderea n derizoriu
2) Neoc!e"e, !nte",t!5, )victorie&victorie* este acea n care
sunt respectate aspiraiile si interesele partenerului, chiar
dac vin mpotriva celor proprii. +e bazeaz pe respectul
reciproc si pe tolerarea diferenelor de aspiraie si de opinii.
$vantaele acestui tip de negociere sunt acelea c aunge
la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai bine,
iar relaiile dintre prti se consolideaz. $mbele cstig si
ambele susin soluia si acordul ncheiat.
Negocierea integrativa creaz, salveaz !i consolideaz
relaiile interumane si de afaceri, pe termen lung.
3) Neoc!e"e, ",t!on,l, este aceea n care prile nu%si propun
doar s fac sau s obin concesii, consemite de pe poziii
de negociere subiective, ci ncearc s rezolve litigiile de fond
de pe o poziie obiectiv, alta dect poziia uneia sau alteia
dintre ele.
#entru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n
cadrul unei transparene !i sinceriti totale, fr apelul la
cea mai mic disimulare sau suspiciune.
Neoc!e"e, ",3!on,l)
Algoritmul rationalitatii nseamn ,
definirea problemelor,
diagnosticarea cauzelor
cutarea solutiilor.
Negociatorul caut s nteleag miza pus n oc de partener, s
cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile si preocuprile sale.
+e ncepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca
raspunsuri la ntrebari de genul,
Ce nu merge?
nde se afl rul?
Cum se manifest acesta?
Care sunt faptele care contravin situa!iei dorite?
+e continuie cu un diagnostic al situaiei existente, insistndu%se
asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor.
$poi, se caut soluiile teoretice si se stabilesc de comun acord
msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot fi puse n
practic.
NEGOCIEREA COMERCIAL&
ntele,(, c, p"oce( de co4un!c,"e !nte"u4,n,9
neoc!e"e, co4e"c!,l, co4po"t, o (e"!de de ,(pecte
(! c,",cte"!(t!c! c,"e o p,"t!cul,"!.e,.,.
'n primul rnd, negocierea comerciala este un proces
organizat concretizat ntr%un ansamblu de initiative, schimburi
de mesae, contacte si confruntari, care au loc ntre parteneri
de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzane statornicite
ntr%un mediu uridic, cultural, politic si economic determinat.
'n al doilea rnd, negocierea este un proces competitiv n
care, pornind de la baza intereselor comune, prile urmresc
realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea
intereselor comune, s asigure avantae proprii
preponderente.
'n al treilea rnd, negocierea este un proces orientat ctre o
finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei afaceri
concrete. "valuarea succesului este fcut prin raportare la
finalitatea sa, concretizat ntr%un contract mai mult sau mai
putin avantaos. -eea ce conteaza, n final, sunt rezultatele
negocierii.
O co4un!c,"e e*!c!ent)?..
e(te c>e!, (ucce(ulu! !n neoc!e"!.
D!n punct de 5ede"e ,l c,",cte"ulu! co4un!c,3!on,l
neoc!e"!le (e 84p,"t 8n:
-omunicare de afaceri
-onversaie
.iscuie
.eclaraie
-omunicare
#olemic
.isput
S,5,ntul ,4e"!c,n F.C>,"l( cl,(!*!c) neoc!e"!le ,(t*el:
Negocieri n scopul prelungirii acordului atins anterior
Negocieri n scopul mbuntirii relaiilor
Negocieri n scopul atingerii acordului de rerepartizare
Negocieri n scopul atingerii unui nou acord
Negocieri n scopul atingerii unor rezultate indirecte
CATEGORII DE ELEMENTE DISTICTE ALE
NEGOCIERII
*,cto"!! ene",l! de !n*luent,, care preexista procesului de
negociere. $cestea se refera la cultura din care vin partenerii,
la personalitatea negociatorilor si la puterea de negociere a
partilor.
cond!t!!le neoc!e"!!, care privesc mediul extern si toate
antecedentele ce preced negocierea propriu%zisa, ca si tot
ceea ce se petrece si se decide n timpul desfasurarii
acesteia. -onditiile negocierii privesc, obiectul negocierii,
timpul disponibil si ordinea de zi, mandatul de negociere,
spatiul si locul de desfasurare, echipa si numarul
participantilor, numarul partilor negociatoare, auditoriul,
microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor
etc.
p"oce(ul de neoc!e"e p"op"!u/.!(, care priveste rundele
succesive de contacte, schimburi de mesae, argumentatia,
persoasiunea, conesiile si acordul, ca si strategiile si tacticile
de negociere folosite de negociatori
Ele4entele neoc!e"!! @ !n"ed!ente pent"u (ucce((
In*o"4,3!,
/nformaii referitoare la persoanele cu care negociem
/nformaii referitoare la interesele acestora !i la miza pe care
negocierea o are pentru ei
/nformaii referitoare la mandatul pe care l au ceilali s
negocieze cu dumneavoastr0.
T!4pul
-el cu care negociai nu pare s se afle sub aceea!i presiune
organizatoric, restricii de timp !i termene limit de care v
simii apsat dumneavoastr01
'ncercai permanent s0 evaluai pentru cine este timpul mai
important n timpul unei negocieri.
.ac0 este pentru ceilali, nseamn c nu e nici o grab. .ac
este pentru dumneavoastr, nu artai acest lucru niciodat0, !i
ncercai pe ct posibil s facei timpul s lucreze n favoarea
intereselor dumneavoastr.
Pute"e,
-el cu care negociai pare s aib ntotdeauna mai mult
putere, control, autoritate asupra situaiei dect
dumneavoastr01
Nu cdei n capcan2
#uterea este o iluzie, iar posesia acesteia, o impresie. #!ii
ntotdeauna ntr%o negociere cu credina c puterea este la
dumneavoastr !i gsii prghiile prin care acest lucru s fie
clar i celorlali.