Tipare Motivaionale

Nivelul de motivatie

Persoana preia intitiativa sau ii asteapta pe altii sa o faca?

Rezumat

Nivel Intrebare: Nu exist ntrebare pentru aceasta categorie.

Proactiv - Se comport gndind puin sau deloc. Motivat de aciune.
Reactiv - Motivat de a atepta, a analiza, a gndi i a reaciona.

Distributia la locul de munca:
Proactiv: 15-20%
Egal: 60-65%
Reactiv: 15-20%

Limbajul de influenare
Proactiv: fa-o; arunc-te; rezolva; nu atepla; doar fa-o; acum.
Reactiv: nelege; gndete-te; ateapt, analizeaza; calculeaz; ateapt; ar vrea, ai putea, s-ar
putea.



Criteriile

Care sunt cuvintele care produc o reactie fizica si emotionala?

Rezumat

Criteriile
Etichetele pe care le pune o persoana lucrurilor importante pentru ea ntr-un context dat.
Acestca sunt butuane rosii deoarece sunt legate de emoii i de amintiri.

Intrebri: Ce vrei de la...? Ce este important pentru tine?

Limbajul de influenare
Folosete criteriile unei persoane pentru a-i atrage i pastra interesul. Cnd o persoana i aude
propriile criterii, va simi imediat emoiile lasate de acele cuvinte.



Directia Motivatiei

Ce o va face pe persoana sa treaca la actiune? In ce directie se misca? Se misca spre un obiectiv
sau se departeaza de problemele care trebuie rezolvate sau prevenite?

Rezumat
Direcie ntrebare: De ce este asta (criteriile) important? [ntreab de 3 ori]

M apropii de: Motivat s obin sau sa ating scopuri.
M ndepartez de: Motivat s rezolve sau s evite problemele.

Distribuie:
40% n mare parte M ndeprtez de
20% egal Ma apropii de i M ndeprtez de
40% n mare parte M apropii de

Limbajul de influenare
Ma apropii de: atinge; obine; deine; ia; include; ndeplinete etc.
M ndeprtez de: evit; previne; elimin; rezolv; scapa de, etc.



Sursa motivatiei

Unde isi gaseste o persoana motivatia? In surse externe sau in standarde si credinte interne?

Rezumat
Intrebare: Cum tii c ai fcut o treab bun la...?

I ntern: Motivat sa ia decizii n baza standardelor interne.
Extern: Are nevoie de feedback din exterior pentru a ti ct de bine se descurca ii pentru a
ramne motivat.

Distribuie:
40% n mare parte Intern
20% egal Intern i Extern
40% n mare parte Extern

Limbajul de influenare
I ntern: doar tu poi hotar; ai putea don sa iei n calcul; depinde de tine; ce parere ai? etc.
Extern: ceilali vor observa; feedbackul pe care l vei primi; rezultate; da recomandari; X i Y
cred etc.



Ratiunea motivatiei

Cum reactioneaza o persoana? Exista o cautare neintrerupta a variantelor sau o preferinta de a
urma proceduri stabiite?

Rezumat
Intrebare: De ce i-ai ales actualul loc de munc (sau casa etc.)?

Optiuni: Obligat s descopere i s creeze sisteme i proceduri. Ii este greu sa urmeze
procedurile stabilite.
Proceduri: Prefera sa urmeze cai verificate i corecte. Se blocheaz atunci cnd nu are proceduri
de urmat.
Distribuie:
40% n mare parte Opiuni
20% egal Opiuni i Proceduri
40% Proceduri

Limbaj de Influenare
Opiuni: oportuniti; varietate; posibiliti nelimitate; multe variante; ncalca regulile doar
pentru el
Proceduri: modul corect; ncercat i bun; vorbete n proceduri: mai nti... apoi... n final



Factori de decizie motivationali

Cum reactioneaza o persoana la schimbare si de ce frecventa a schimbarii este nevoie?
Motivatia provine dintr-o cautare a diferentei sau a asemanarii?

Rezumat
I ntrebare: Care este relaia dintre (munca ta de anul acesta i cea de anul trecut)?
Asemanare: ii place ca lucrurile sa rmna la fel. Va provoca schimbarea doar la fiecare 15 pn
la 20 de ani.
Asemanare cu exceptie: Prefera ca situaiile sa evolueze in timp. Vrea o schimbare majora cam
la fiecare 5 pna la 7 ani.
Diferenta: Vrea ca schimbarea s fie constant i drastic. Va iniia schimbarea la fiecare 1 sau 2
ani.
Asemanare cu Exceptie i Diferen: ii plac att evoluia, ct i revoluia. In medie, schimbari
majore la fiecare 3 sau 4 ani.

Distributie:
Asemanare 5%
Asemanare cu excepie 65%
Diferena 20%
Asemanare cu Excepie i Diferena 10%

Limbajul de Influenare
Asemanare: la fel ca; dupa cum deja tii; ca nainte; identic
Asemanare cu Excepie: mai mult; mai bine; mai puin; la f'el doar c; n evoluie; progres:
imbunatatire gradata; perfecionare
Diferenta: nou; total diferit; schimbri complete; schimbare; ntoarcere; unic; far pereche; nou-
nou
Asemanare cu Exceptie i Diferenta: folosete limbajul pentru cele doua tipare, Excepie i
Diferen


Tipare de Lucru

Arie de lucru

Cu ce volum de informatii se descurca cel mai bine o persoana? Cu imaginea de ansamblu sau
cu detaliile particulare?

Rezumat

Intrebare: Nu exist ntrebari pentru aceasta categorie.
Detalii: Se ocupa de detalii i secvene. Nu poate vedea irnaginea de ansamblu.
Ansamblu: Prefer imaginea generala, de ansamblu. Se poate ocupa de detalii pentru perioade
scurte.

Distribuie:
Detalii 15%
Egal Detalii i Ansamblu 25%
Ansamblu 60%

Limbajul de Influenare
Detalii: exact; precis; particular; d multe detalii
Ansamblu: imaginea de ansamblu; esenial; ideea este c; n general



Directia atentiei ca tipar de lucru

Persoana este atenta in mod firesc la comportamentul nonverbal al celorlalti sau la propria
experienta interna?

Rezumat
Intrebare: Nu exista ntrebare pentru aceast categorie.
Sine: Se ndreapt spre propria lui experiena. Nu observ comportamentul nonverbal sau
tonul vocii.
Alii: Are raspunsuri prin reflex automat la comportamentul nonverbal.

Distribuie:
Sine 7%
Alii 93%

Limbaj de Influenare
Sine: Concentrare asupra coninutului, armonizeaz-te cu Criteriile; Canalul i Modul lui de
onvingere.
Alii: Este influenat de profunzimea raportului.



Raspunsul la stres ca tipar de lucru

Cum reactioneaza o persoana la stres in contextul profesional?

Rezumat
Intrebare: Spune-mi despre (o situaie de munca)care i-a fcut probleme.
Sentiment: Rspunsuri emoionale la niveluri normale" de stres. Rmne cu sentimentele.
Alegere: Poate avea sau renuna la sentimente voluntar. Bun la nelegere.
Gndire: Nu are sentimente la niveluri normale de stres. Nu tie sa arate nelegere. Rmne
calm n posturile cu grad ridicat de stres.

Distributie:
Sentiment 15%
Alegere 70%
Gndire 15%

Limbajul de Influenare
Sentiment: intens; interesant; uluitor; minunat
Alegere: nelegere; potrivit; e logic i pare bine
Gndire: gndire clara; logic; raional; realitate pura; fapte concrete; statistici



Stilul de lucru

Ce fel de mediu ii permite persoanei sa fie cel mai productiva: munca de una singura, in timp ce
altii sunt in jur sau impartirea responsabilitatilor?

Rezumat
Intrebare: Spune-mi despre o experien (de munca) n care ai avut (Criterii). Ce i-a plcut la
ea?
I ndependent: ii place s munceasc singur i doar el s aib responsabilitatea.
Proximitate: prefera sa aib teritoriul lui i pe alii n jur.
Cooperant: productiv atunci cnd mparte responsabilitatea cu alii.

Distribuie:
Independent 20%
Proximitate 60%
Cooperant 20%

Limbajul de Influenare
I ndependent: o sa faci singur; doar tu; responsabilitate total
Proximitate: vei fi la conducere; cu alii njur; vei dirija; conduce
Cooperant: noi; pe noi; mparte responsabilitatea; haide s; facei mpreun



Organizarea ca tipar de lucru

Cum isi organizeaza oamenii munca? Se concentreaza mai mult asupra gandurilor si
sentimentelor sau a ideilor, sistemelor, instrumentelor si sarcinilor?

Rezumat
Intrebare: Spune-mi o situaie (de munca) care a fost (Criterii). De ce i-a plcut?
Persoan: Se concentreaz asupra sentimentelor i gndurilor. Acestea devin sarcina.
I .ucru: Se concentreaz asupra sarcinilor, sistemelor, ideilor, instrumentelor i lucrurilor.
Cel mai important lncru este s termine treaba.

Distributie:
Persoan 15%
Egal Persoan i Lucru 30%
Lucru 55%

Limbajul de Influenare
Persoana: folosete numele oamenilor; pronume personale; sentimente; gnduri; te simi bine;
oamenilor le place.
Lucru: lucruri; sisteme; problema e c; scopul este de; proces; sarcina; pronume
impersonale.



Structura regulilor ca tipar de lucru

Care sunt regulile de comportament pe care oamenii le aplica lor si altora?

Rezumat
Intrebare: Care este un mod bun pentru tine de a-i crete succesul (la munc)?
Care este un mod bun pentru altcineva de a-i crete succesul (la munca)?
Mie/Mie: Regulile mele pentru mine. Regulile mele pentru tine. Poate spune altora ce ateapt
de la ei.
Mie/.: Regulile mele pentru mine. Nu mi pas de ceilali.
Nu/Mie: Nu tiu reguli pentru mine. Regulile mele pentru tine. Tipar tipic pentru
managementul mijlociu.
Mie/ie: Regulile mele pentru mine. Regulile tale pentru tine. Ezit sa le spun celorlali ce s
fac.

Distributie:
Mie/Mie 75%
Mie/. 3%
Nu/Mie 7%
Mie/ie 15%
Limbajul de Influenare
Nu exist fraze anume; aliniaz-te proceselor de gndire din anumite Contexte.




Canalul de convingere

Ce tip de informatii are nevoie sa adune o persoana pentru a incepe procesul de a fi convinsa

Rezumat
Intrebare: Cum tii c cineva este bun n domeniul lui?
Vede: Trebuie sa vad dovezi.
Aude: Are nevoie de o prezentare orala sau sa aud ceva.
Citete: Trebuie sa citeasca ceva.
Face: Trebuie s faca ceva cu dovada.

Distribuie:
Vede 55%
Aude 30%
Citete 3%;
Face 12%

Limbaj de Influenare
Armonizeaza canalul senzorial (vaz, auz, citit, aciune) cu limbajul tau.