Sunteți pe pagina 1din 140

colecia MILENIUL III

Mai nti, repetiii i exerciii mentale. Apoi, aliniere pentru stabilirea rapport-ului. Dup rapport,
o!lin"ire# respirai ca interlocutorii $otri, $arbi%i n acelai ritm cu ei. &trun"ei n minile lor, tra!ei
"e ima!ini n sus sau n %os, moi la stn!a
sau mai la "reapta, po'iionai-le aa cum $a con$ine. (i, cel mai important, )i con!rueni, *onul
$ocii, tempo-ul, micrile pe care le
+acei, toate $a a+ectea' comportamentul ,i atitu"inea.
&ro!ramarea neuro-
lin!$istic nu este o meto"a
"e a manipula oamenii. - $a
n$a ns s "esc.i"ei calea
pentru ca procesele naturale
ale acestora s lucre'e n
+a$oarea $oastr.
Iniiaii tiu "espre ce este
$orba. No$icii $or a/a. *oi
trebuie s se pre!teasc ns
pentru un "iscurs subtil, '!lobiu, plin "e umor. &entru c, nu uitai0, trebuie s "ai
"o$a" mereu "e un comportament /exibil. &e cei
care nu se comport n
mo"uri ct mai $ariate pentru
a "escoperi cum s !enere'e
mai multe oportuniti nu i
ateapt 'ile prea bune.
1uccesul, pe orice plan, poate
"e$eni o "estinaie si!ur.
INVATA SA
CONVINGI!
n a+aceri, $n'ri, relaii i societate
I12N 345-4467-57-8
3 463454 467577
EDI*U9A AMAL*EA
COLEC IA - MILENIUL III
1. :;<U9I &EN*9U ADUL=I
Eric Berne
2. MANUAL DE 1U&9A-IE=UI9E
erban Derlogea
3. IN*E9A<=IUNEA&>9IN=I-<;&E
Carmen Ciofu
4. D9A?;1*EA NU M;A9E-MAI*9E@I
Maitreyi Devi
5. &;1*UME Ae"iia a Ii-aB
Jean-Lorin terian
6. *ECNI<A DN->=>9II 9A&IDE
!eila O"tran#er$ Lynn c!roe#er$ %ancy O"tran#er
4. DN EIE<A9E FI DUMNEFEU 1E 9;A?> LA MINE
C!ri" imion
6. NL&-<ALEA 1U<<E1ULUI
An#y &e'ely
9. (*IIN=> <;N*9A &A9AN;9MALG
(a#u Oline"cu
10. 2I;*E9;9I1MUL (I A9MELE 2I;L;?I<E
Lu#ovic )*un
HH. M;N;L;?U9ILE -A?INULUI
Eve En"ler
H8.MA*9II +lenn ,e-et!
13. <UL;A9UL <AM&I;NIL;9
M*ria O.rea
14. *ECNI<A ;9?ANIF>9II LU<9U9IL;9
Julie Morgen"tern
13. *ECNI<A ;9?ANIF>9II *IM&ULUI
Julie Morgen"tern
HJ. A9*A <;N-E91A=IEI *;N?UE EU0
am /orn
H4.A1B<LI&I9EA
Malcolm +la#0ell
H6. NL&# n$a s con$in!i0 Mic!ael Moore
RiCHARD BANDLER
:;CN IA -ALLE
NLP:
NVA S CONVINGI!
n AEA<E9I, -KNF>9I, 9ELA=II 1i 1;<IE*A*E
Descrierea CIP a Biblioecii Na!io"ale a Ro#$"iei
BANDLER% RICHARD
NLP: &"'a!( s( co"'i")i! : &" a*aceri% '$"+(ri%
rela!ii i socieae L 9ic.ar" 2an"lcr, :o.n La -alleM
tra".# Ana Mria 1tanca. - 2ucureti # Amaltea, 877N
I12N 345-4467-57-8
I. La -alle, :o.n II. 1tanca, Ana Mria AIra".B
HN3.385.8 H4O.O
RICHARD BANDLER ,OHN IA VALLE
NLP:
NVA S CONVINGI!
n AEA<E9I,
-KNF>9I,
9ELA=II )
1;<IE*A*E
PERS-ASION
ENGINEERING.
9I<CA9D 2ANDLE9,
:;CN LA -ALLE
P H33J bQ Meta
&ublications
NLP: NVA S
CONVINGI!
&" a*aceri% '$"+(ri%
rela!ii /i socieae
9I<CA9D 2ANDLE9,
:;CN LA -ALLE
I12N
345-
4467-57-
8 P 877N
- EDI*U9A
AMAL*EA
EDI*U9A
AMAL*EA
RRR.a
maltea.
ro
C01i"s
<elei mai +rumoase +emei "in lume, &aula
- (ic!ar#
Lui Sat.leen, care mi "ruiete tot ce mi-a putea "ori, i lui :o.n
1ebastian, care mi arat ce nseamn n$area. *ot ceea ce sunt ei,
mpreun, m a%ut s )u eu nsumi.
- Jo!n
Intro#ucere22222222222222222222222222222222222222222222222222222224
Ca1iol0l 2:
&EN*9U DN<E&U*....................
G
........ $222222222222l i
Ca1iol0l 3:
&9;<E1UL -KNF>9II.......................................84
Ca1iol0l 4:
ELEMEN*ELE DE 2AF>....................................5H
Ca1iol0l 5:
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE..................................N3
Ca1iol0l 6:
CA9*A MEN*AL>............................................63
Ca1iol0l 7:
DINAMI<I C;L;?9AEI<E.................................H55
Ca1iol0l 8:
;2IE<=IILE.................................................HO5
Ca1iol0l 9:
ME<ANI1MELE DE &9E<IFIE ALE <;N-IN?E9II......H45
?losar............................................................H44
Anex.............................................................H6H
6

INTROD-CE
RE
-------- A*EN=IE, <I*I*;9I0 ------
V( rea#i"i# *a10l c( NLP /i )ra#aica "0 &#1(r(/esc
"ea1(ra aceea/i sr0c0r(:
Acum ci$a ani, ntr-o 'i "e luni, m-am tre'it i am .otrt c m $oi
"uce s-mi cumpr o main nou. Aa c m-am "us.
Am intrat ntr-o repre'entan auto i am stat acolo $reo 'ece minute
ateptn" s cumpr o main. Nu mi s-a prut ca $n'torul s ) +ost
prea ocupat. -orbea la tele+on. 1ttea pe spate cu picioarele ri"icate, cu
i!ara ntr-o mn, cu cana "e ca+ea alturi, r'n" i !lumin". Nu
prea s "iscute cu $reun client. ntr-un )nal i-am atras atenia. M-am
uitat spre el cu pri$irea aia !ritoare# TAi "e !n" s $ii s m a%uiGU
Mi-a +cut semn s-H atept. Am plecat "e acolo.
M-am n"reptat spre un alt repre'entant care $in"ea acelai tip "e
maini. A%uns acolo, am ntrebat un $n'tor# T=i-ar plcea s $in'i a'i
o mainGU T2ineneles.U I-am "escris maina pe care mi-o "oream#
TAsta e ceea ce $reau. Asta este cu exactitate maina pe care o $reau.U
Am $'ut o ast+el "e main aici, n parcare. Am $'ut-o nainte s intru
aici. Iat ce $reau s a/u "e la "umnea$oastr. -reau s tiu cel mai
bun pre pe care mi-H putei o+eri pentru maina asta - nu am "e !n"
s ne!ocie' pe aceast tem. -reau cel mai bun pre i $reau c.eile "e la
main, s o teste'.U TNu asta este maina pe care $-o "orii. Nu $
repre'int,U mi spuse. Eu, bineneles, m-am uitat la maina "e a+ar i
am neles c, ntr-a"e$r, nu m repre'enta, pentru simplul +apt c ea
era a+ar i eu eram nuntru. Dup o scurt pau' i-am spus# T2a "a,
asta e maina pe care o $reauU. TNu, nu este.U Eu am continuat#
T2ineneles c este0U TNu, nu esteU a continuat i el. T2a "a, esteU, am
repetat.
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
IN*9;DU<E9E
TNu m ascultai "eloc,U a spus $n'torul. Aa"ar am c'ut "e acor"
cu el# TA$ei "reptate0U i am plecat "e la repre'entan.
Am intrat n urmtorul ma!a'in, al treilea pe 'iua aceea, cutn"
acelai tip "e main. Eram extrem "e moti$at s-mi iau o main n
acea 'i. Am !sit repe"e pe cine$a care s se ocupe "e mine Acam n
cinci minuteB. Un $n'tor a $enit la mine i eu l-am ntrebat# T-rei s
$in'i a'i o mainGU T2ineneles.U TUite cum +acemU, i-am spus, T<.eile
"e la mainM cel mai bun preM i $orbesc serios. Am testat "e%a
terenul. Asta e maina pe care o $reau i am $'ut c a$ei una a+ar n
parcare, exact culoarea pe care mi-o "oresc i aa mai "eparte.U
T*rebuie s $ pre'int mai nti ce opiuni a$ei.U TNu m interesea'
opiunile. Asta e exact ceea ce-mi "oresc. De luni ntre!i caut s
cumpr aa ce$a. Am terminat cu cutatul. Acum $reau s cumpr.U
TNu $ pot $in"e maina pn nu $ pre'int opiunile.U I-am repetat c
nu m interesea' opiunile pentru c banii mei erau "e%a re'er$ai
pentru maina respecti$. TInsist n numele companiei, nu $ pot $in"e
maina pn nu trec cu "umnea$oastr n re$ist opiunile.UTA$ei
"reptate. Nu-mi putei $in"e maina0U
(i am plecat. Am plecat spre un al patrulea repre'entant. <re" c $
putei ima!ina cum m-am simit n postura "e client. -n'torul m-a
pri$it i oc.ii au nceput s i se mreasc n timp ce m stu"ia. Era cam
patru "up-amia'a. Am intrat. In timp ce tipul se uita la mine Acu o
pri$ire ce spunea# TMi-a a%uns pe 'iua "e a'i.UB l-am ntrebat# T-rei s
$in'i o main a'iGU 1-a uitat la mine i mi-a spus# T-" c ai a$ut o 'i
!rea.U TM"a, i mi-a a%uns. Eti ultimul cu care mai am "e !n" s
$orbesc. Dac nu-mi poi $in"e maina pe care o $reau, i i $oi uura
mult sarcina, nu $oi mai cumpra maina asta. ; s cumpr o alt
main "in alt loc.U 1-a uitat la mine i a spus# T<e trebuie s +acGU
T;+er-mi cel mai bun pre i c.eile "e la main. Nu ne $om tr!ui. (i
nu $om ntoarce pe toate prile problema asta. D-mi cel mai bun pre
pe care l poi o+eri. Nu ne $om tocmi cu e+ul, nici cu mana!erul. -ei
+ace "oar un "rum la mana!er i te $ei ntoarce cu cea mai bun o+ert
"e pre0 (tiu "e%a lista "e preuri. (tiu cu ct ai cumprat
maina. (tiu toate treburile astea. ;+er-mi "oar cel mai bun pre posibil.
Dac se potri$ete cu ceea ce $reau, i "ac maina se comport cum
$reau eu s se comporte, o $oi cumpra - IN M;MEN*UL >1*A0U
*ipul sta e !ro'a$0 1e ntoarce spre mine i mi spune# TUitai c.eile.
Luai maina. &lecai sin!ur cu ea i simii-$ liber s mer!ei cu ea pe
autostra". Dac are ne$oie "e ben'in, punei-i i a"ucei-mi
c.itana. &n $ ntoarcei, eu o s obin pentru "umnea$oastr cel
mai bun pre "in tot statul.U n timp ce m n"reptam spre main s-i
+ac testul, i-am spus tipului# T(i actele. Le poi +ace c.iar acum.U Am
cumprat maina "e acolo.
&EN*9U DN<E&U*
na "intre cele mai bune mo"aliti "e a "eprin"e mecanismele
con$in!erii este "e a obser$a n primul rn" cum te compori tu n
rolul "e client. Alii $ cer s $ punei n locul clientului. Ei bine,
problema este c nu toi $or s intre n pielea altuia. Aa c strate!ia
asta nu e prea !ro'a$. Dar cn" tu eti clientul, obser$ procesele care
au loc i ncepe s inte!re'i lucrurile n propriul mo"el "e $n'are "espre
care tii c +uncionea', iar apoi inclu"e n acel mo"el opiunile i
ale!erile "e care ai putea a$ea ne$oie pentru re"irecionarea
procesului n "es+urare. Numim aceast etap procesul !enerati$ "e
sc.imbare.
Exist cte$a strate!ii bune n acest sens, cu o sin!ur meniune#
nu conin i"eea con+orm creia o persoan continu s n$ee pe tot
parcursul $ieii. Doar pentru c o strate!ie +uncionea' a'i, nu
nseamn neaprat c ea $a +unciona i mine, sau c.iar anul $iitor,
inn" cont "e +aptul c $ariabilele me"iului sunt n continu sc.imbare.
<unosc companii care au +ost aproape sau c.iar au "at +aliment "in
cau'a incapacitii lor "e a reaciona con+orm me"iului. 9eacia re-
pre'int Tmicul "e%un al campionilor.U
<.iar a'i am primit un tele+on "e la un potenial client care "orea s le
pre"m a!enilor "e $n'ri pe care i a$ea abilitile noastre n
$n'ri. Noi i-am ntrebat# T<e anume i "oresc i "e ce au ne$oie
clienii "umnea$oastrG <e anume cumpr clieniiGU 9spunsul lor a
+ost# T<e contea'G Noi nu
22
H8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
H5
suntem interesai "e ceea ce-i "oresc clienii notri. Noi suntem interesai
s-i "otm pe $n'torii notri cu abiliti "e $n'are pentru ca ei s
$n" mai mult "in ceea ce noi a$em "e%a.U
Tn re!ul, putem +ace asta. Dar ce anume i "oresc cu a"e$rat
clienii "e la "umnea$oastrG <e anume cumpr "e la "umnea$oastrG
U
Este $orba "e un pro"us G Un ser$iciuG <are este $aloarea pe care o
o+erii clientuluiGU TNu ne interesea' aspectul acesta. &e noi ne
interesea' s-i n$m pe oamenii notri s-i "etermine pe ceilali s
cumpere "e la noi.U Nu le psa "acVa$ea sau nu clientul banii pentru a
cumpra. Ei "oar $roiau s-i n$m pe an!a%ai cum s le ia banii.
Eirma respecti$ a rmas un TpotenialU client pentru noi. Eu nu
pre"au aceste abiliti celor cu o asemenea atitu"ine "eoarece
abilitile pe care noi le pre"m sunt puternice i +uncionea'. Ai putea
!n"i c, .ei, banul e ban, "ar cu toate oportunitile existente acum
suntem n situaia ca, "e cele mai multe ori, s ne cutm i s ne
ale!em sin!uri clienii. Noi "orim satis+acia clientului, nu s-i crem un
sentiment "e remucare. Una "intre cele mai importante abiliti este
aceea "e a sesi'a ime"iat "i+erenele, cum ai putea alt+el s tii ce ai
"e +cut n continuare "ac nici mcar nu tii un"e te a/iM s
presupunem c te "uci pn la 2oston. Dac pleci "in 1an Erancisco spre
2oston cum $ei ti un"e i n ce "irecie s mer!i, "ac nu eti atent la
ce se a/ i la ce se ntmpl n +aa i n %urul tuG
<n" $in'i ce$a, porneti "e la supo'iia c ceea ce $in'i este un
pro"us sau un ser$iciu "e calitate i c !arante'i c.iar tu pentru acel
pro"us sau ser$iciu. Atunci cn" cre'i n ceea ce $in'i, $ei $in"e, iar
asta se aplic pentru orice altce$a. Nu contea' "ac este $orba "e o
i"ee, "e un pro"us, "e un ser$iciu sau "e orice altce$a. ncre"erea
puternic n acel ce$a este al "oilea lucru $ital.
-om "iscuta n aceast carte "espre cte$a "intre elementele "e ba'
precum i "espre unele abiliti Ta$ansateU pe care cei mai buni "intre
$n'torii stu"iai "e noi le +olosesc n )ecare 'i. Unele "intre abilitile
"e ba' au rmas cele mai e)ciente, n special pentru construirea
+un"aiei a ceea ce-i "oreti s reali'e'i. Aa"ar, cn" combinm
aceste abiliti
T"e temelieU cu cele mo"erne pe care $rem ca tu s le +oloseti aici o
+acem pentru c le consi"erm n continuare +oarte utile.
Mo"ul n care am Tmane$ratU puterea noastr "e in/uen ne a%ut s
"m multe exemple. (tii, putem +ace mai multe lucruri "eo"at, iar
uneori acest lucru e "i)cil pentru noi, oamenii, "ar consi"er c e mai
bine s proce"m aa.
<ellalt element "espre care $om "iscuta aici se re+er la +aptul c
acest curs "espre $n'are se re"uce n +apt la un sin!ur proces n "oi
pai. Noi $om +ora puin nota i $om parcur!e procesul "e la coa" la
cap. ns totul se re"uce n ultim instan la c3t #e mult i "oreti s
$in'i ce$a.
Am un bun partener "e a+aceri care ine n subor"ine un !rup "e circa
cincispre'ece a!eni "e $n'ri cu care ne-am ntlnit ntr-o sear, "up
o con+erin. Am obser$at c o mare parte "intre acetia au intrat n
parcare cu aproximati$ aceleai maini, mo"ele relati$ noi, "estul "e
scumpe. I-am spus asociatului meu# T2ob, "ar $" c-i plteti binior
oamenii. ;ri asta, ori muncesc pe brnci s $n" ct mai mult.U TNu-i
pltesc aa bine cn" $ine $orba "e salariile lor. Unii "intre ei c.iar
muncesc "in !reu. Nu-i pot permite mainile astea. Dar "e )ecare "at
cn" unul "intre ei i cumpr una, 'mbesc pentru c tiu c $or )
+oarte moti$ai n acti$itatea lor "oar pentru a putea ine pasul cu
ratele. mi place ca oamenii mei "e $n'ri s )e un pic n+ometai. Nu
exist nimic mai bun pentru a-i ine n pri'.U El consi"era c acetia se
auto-moti$au ast+el. ;ricn" unul "intre ei o lsa mai moale, l ntreba
cum mai mer!ea noua main.
<e trebuie s +aci este s le in"uci clienilor o uoar "orin "e a
cumpra i apoi s le ari pro"usul. I"eea asta mi-a $enit cn" TtratamU
nite clieni, "eoarece eu am +cut ce$a Tmo"elriU i n "omeniul
psi.oterapiei nainte s m opresc i s-mi spun T;are ce +ac eu aiciGU
Aa"ar, am mo"elat psi.oterapeui, iar psi.oterapeuii sunt $n'tori
"estul "e buni, n special cei care erau i nainte buni n meseria lor.
In"i$i'i ca Milton EricWson, care a +ost un mare .ipnoti'ator. De +apt
exista un om "e $n'ri asemntor lui Milton EricWson. Numele lui era
2en Eel"man, iar cei "oi $orbeau la +el, a$eau aceeai intonaie i
acest lucru
HO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?E
&EN*SU DN<E&U*
HN
m-a surprins cu a"e$rat "eoarece, atunci cn" l-am cunoscut pe
Milton, m-am !n"it c era cel mai ciu"at in"i$i" "e pe pmnt. (i
totui era !ro'a$ pentru c reuea s-i con$in! pe oameni s +ac tot ce
$roia el. M re+er la +aptul c-i a"ucea n sta"iul "e a iei n cutare "e
copaci 2o%um n "eert. Era ntrebat# TDe ce +aci asta cu oamenii,
MiltonGU TDoar ca s a/u "ac sunt n stare,U rspun"ea. TDoar s a/i
"ac pot. <orect0U am spus eu.
<eea ce m-a surprins a +ost c, la nceput, Milton nu prea "ect un
btrn irascibil care sttea ntr-un loc i care intra ntr-o trans
pro+un". Iar cn" l-am cunoscut pe 2en Eel"man a$ea i el exact
aceeai tonalitate. Doar c purta o carte cu el oriun"e se "ucea i cn"
o "esc.i"ea la prima pa!in, aceasta era plin cu bani, ne!li%ent
n"esai sub un plastic, ast+el c atunci cn" o "esc.i"ea acetia se
mprtiau i 'burau n toate prile. Acesta era pasul numrul unu,
atragerea aten4iei2 Apoi ntorcea pa!ina i c.iar acolo se a/a o po'
n+in"u-H pe Ernest Cemin!RaQ, "up care ri"ica pri$irea i
spunea# TErnest Cemin!RaQ este mort0U Destul "e "irect, aa-iG (i s
tii c oamenii se uitau, iar el continua T(i cn" Ernest Cemin!RaQ a
murit,U i ntorcea pa!ina, Ti-a lsat +amilia +r nici un s+an, cu nimic,
n stra", tii $oi, +r nici un mi%loc "e trai. Acum, $oi a$ei o +amilie, i
ai putea muri0U (i oamenii rmneau uimii, o+tau, iar n acel moment el
stabilea o le!tur cu ei i TancoraU acea reacie.
-reau s $ !n"ii acum ce anume putei $in"e $oiG <e anume
cre#e4i $oi c $in"eiG Unele "intre rspunsurile primite cuprin"eau#
Tmana!ementul carierei pentru +emeiU, T$in"em i"eiU, Tmobil "e
calitate, mobil "e birouU. T1pri%in pentru mana!erii care trec prin
sc.imbriU. T<mine noi.U T1er$icii "e a$ocatur.U T1lu%be. -n"
oameni.U AAm consi"erat ile!al acest lucruB. T1oluii "e !ra)c.U (i
rspunsul cel mai popular# T&e mineU A"e asemenea ile!al n ma%oritatea
statelor "in 1UAB.
(i lista continu la nes+rit. Dar lsai asta. Dac nu tii exact ce
$in"ei $ irosii timpul.
Luai ca exemplu urmtoarea situaie. Am inut seminarii "e trainin!
pentru una "intre cele mai mari )rme "e construcii "e case. n
perioa"a "e TrecesiuneU "in ultimii ani
aceast )rm a $n"ut o !rma" "e case. (i asta pentru c au
neles c nu $in"eau "oar case. 5in#eau "entimente2 -in"eau
con+ort.-in"eau $aloare. 1i!uran. &rotecie. -in"eau linite
su/eteasc. -in"eau, n unele ca'uri, stiluri "e $ia. In alte ca'uri
$in"eau sisteme e"ucaionale. -in"eau e"ucaie i orice altce$a, mai
puin case. (i au $n"ut i mai multe case n acel an pentru c au
neles c "e +apt vin&i "entimente2 <um a%un!i ns la acele
sentimente, cum l a%ui pe client s )e con$ins "e ceea ce-i "orete
implic o alt abilitate "espre care $om $orbi la timpul potri$it.
9e$enim ns acum la ncre"erea pe care o ai sau nu n lucrul pe care
l $in'i. <re"ei n pro"usul sau ser$iciul $ostruG
<ine$a m-a ntrebat o"at# TNu este NL& o +orm "e manipulareGU
T2ineneles c este,U i-am rspuns. TDar "ac $rei s obli!i pe cine$a s
+ac un anumit lucru +oloseti meto"a TpistolU "e trainin!, care
+uncionea' mult mai bine.U I"eea este c nu +oloseti con$in!erea ca
pe o meto" "e a manipula pe cine$a. <eea ce trebuie s +aci este s
"esc.i'i calea n aa +el nct procesele naturale ale oamenilor s
lucre'e pentru tine. ;ricine $in"e ce$a n care nu cre"e $a s+ri prin a-
i +ace sin!ur ru. Nu $a +ace acest lucru bine. ; $a +ace poate bine
pentru un timp i se $a simi tare priceput. Dar apoi se $a !si n
situaia "e a +ace $r%i sau cine tie ce c.estie ciu"at "oar pentru a
recupera timpul pier"ut. *rucul este s !seti ce$a n care cre'i. Eu
consi"er c trebuie s "eii cunotinele "e ba' le!ate "e noiunea "e
pro"us, ceea ce nseamn "e +apt c trebuie s tii exact ce +aci. *eoria
asta a aplica-o n ma!a'inele "e electronice. n locurile n care se $n"
computere, ar ) "r!u ca $n'torul s tie cum +uncionea' i la ce
anume se +olosete un computer. Este recoman"abil ca, n loc s )e
ne$oie s sune pro"uctorul i s ntrebe cum +uncionea'
respecti$ul obiect, iar tu s stai la coa" s atepi rspunsul pe care
oricum nu-H $ei nele!e, s existe un an!a%at al ma!a'inului care c.iar
s-i arate cum +uncionea' respecti$ul aparat.
Mi-am mo"elat abilitile n +uncie "e aceti in"i$i'i a cror rat "e
nc.eiere a unei $n'ri era "e 34X sau c.iar mai mult AaoleuB0 Dar la
nceput nu eram si!ur c $reau s reali'e' acest
HJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
28
proiect. A trebuit s c.ib'uiese bine i s m asi!ur c sunt pre!tit
pentru asta. Aceti in"i$i'i erau extraor"inari pentru c a$eau abilitatea
"e a instala i inocula n oameni puterea "e a lupta cu re!retele post-
ac.i'iie. &lus c trebuie s )i, n acest ca', o persoan care nu e
ne$oit mereu s n$in! obieciile.
Am stu"iat multe "intre cursurile "e $n'ri. 1unt unele cursuri care,
bineneles, promo$ea' abor"area psi.olo!icM aceasta, pus n
practic, sunt si!ur c pur i simplu $ $a n%umti $n'rile.
&ara"oxal este c noi suntem an!a%ai s le mrim $eniturile. Apoi i
petrec o !roa' "e timp ncercn" s ne "emonstre'e c ceea ce +ac ei
este !ro'a$, "ar c nu sunt mulumii "e situaia actual. Acetia sunt
!enul "e oameni incon!rueni.
I"eea "e ba' n ma%oritatea $n'rilor, ne!ocierilor i n ma%oritatea
situaiilor n care oamenii apelea' la ceea ce eu numesc Tmecanismele
con$in!eriiU este c oamenilor li se pre" un tip "e abor"are ba'at pe
un ritual pre"e)nit. I"eea este ca abor"area s )e +olosit pe ct mai
muli oameni posibil. Ins, c.iar "ac iese "estul "e bine i !seti o
abor"are potri$it, iar rata $n'rilor este i ea "estul "e ri"icat,
sin!ura soluie "e a +ace i mai muli bani este s-i petreci i mai mult
timp prospectn" i mai multe se!mente "e pia. &rin urmare, "ac ai
ntr-o 'i o sut "e clieni i nc.ei a+aceri cu trei'eci, atunci trebuie s
inteti trei sute "e in"i$i'i pentru a-i tripla cti!ul. Aa"ar, $ei )
ne$oit s prospecte'i trei sute "e in"i$i'i, cu 577X mai mult, aa c
atunci cn" tu $ei a%un!e la ON sau N7 s-ar putea ca pe un"e$a pe sus
sau prin arterele tale s se pro"uc un scurt-circuit. Aa c $ei ) ne$oit
s munceti "in !reu, pn la epui'are, i nu $ei reui s mai +aci s
+uncione'e nici mcar ceea ce +unciona +r probleme pn atunci.
Alternati$a este s abor"e'i ceea ce mie mi place s numesc atitu"inea
pro+esionistului, a"ic s i"enti)ci +actorii externi, s-i a"apte'i
comportamentul n +uncie "e acetia i s atin!i i restul "e 47X.
Apropo, pentru cei care +acei acest lucru "e mult timp, s tii c
poate "e$eni "istracti$ "in nou. *oi oamenii "e $n'ri pe care i
cunosc mi spun acelai lucru# Tmi "au seama "ac pot $in"e cui$a
ce$a sau nu cum intr pe u.U T&i "ac i "ai seama c nu $ei putea
s-i $in'i nimic, "e ce nu ncerci o alt abor"areGU T<u ast+el "e oameni
nu este nimic "e +cut.U Am pus la punct un mic experiment le!at "e
aceast situaie. M-am "us ntr-un ma!a'in "e mobil "e pe o
austostra" "in Louisiana un"e am !sit ci$a "intre $n'torii
$eterani ai locului i care i +ceau bine meseria. ;amenii intrau n
ma!a'in, $n'torii mi spuneau "espre unii "intre ei c le pot $in"e
ce$a i, n ma%oritatea situaiilor, c.iar le $in"eau ce$a n aceeai 'i. Ins
cu 47X "intre oamenii care intrau n ma!a'in s-a ntmplat exact in$ers.
La $e"erea lor $n'torii exclamau# TA, nu0 Ei nu $or cumpra nimic0U
i "esi!ur nu reueau s le $n" nimic acestora. Aa c i-am luat
"eoparte pe aceti oameni i am constatat c le puteam $in"e orice. Nu
conta0 &uteam +oarte bine s le $n" maina $n'torului, a/at n
parcare. Dac i a"apte'i comportamentul i, aa cum am "escoperit,
"ac i Treparti'aiU acelui $n'tor un anumit !en "e oameni, iar
celuilalt $n'tor alt tip, reueam s mrim semni)cati$ proporia
$n'rilor "oar "escoperin" $n'torul per+ect pentru client, a$n" n
$e"ere i +aptul c nu toi cei "e acolo se comportau la +el.
Nu $orbeau toi n acelai mo" sau cu acelai ritm, nu +oloseau toi
acelai limba% non-$erbal. <.eia este s pricepi c orice +aci n
momentul "e +a i are e+ect trebuie anali'at n "etaliu, nct atunci
cn" i-ai terminat treaba s )i capabil s o +aci "in nou, cum trebuie. -oi
i cutai pe clienii care s $ o+ere aceast posibilitate. -reau s
ncepem prin a pro"uce o sc.imbare n mintea $oastr +olosin" un punct
"e re+erin. -reau s $ oprii un moment... i s $ !n"ii la cine$a
cu care )e trebuie s purtai o ne!ociere, )e trebuie s-i $in"ei ce$a
sau !n"ii-$ la acea persoan care cn" apare n pra!ul uii $ +ace s
$ 'burlii i s !n"ii c ai ncurcat-o. ?n"ii-$ la una "intre
aceste persoane "eoarece ele $or ) punctul $ostru "e re+erin. - $ei
"a seama c ai n$at ce$a "e aici atunci cn" $ei nc.i"e oc.ii i $
$ei putea ima!ina acele persoane. (i le $ei $e"ea sub +orm "e
mncare. E mereu "e a%utor $ocea aceea !ra$ cu care $ spunei, atunci
cn" clientul intr n ma!a'in# T1rmanul "e el.U
H6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
H3
n perioa"a n care am pus la punct acest pro!ram "e trainin! n
$n'ri, am +cut-o "e +apt pentru o companie, i l-am pus la punct prin
tot +elul "e experimente. (i am "escoperit c sunt "i+erite aspecte
T"inamitU ce trebuie luate n calcul pentru a "e$eni unul "intre aceti
oameni. 1unt unul "intre in"i$i'ii care cre" n i ntot"eauna +ac
experimente, c.iar am +ost acu'at c m n%osesc atunci cn" m-am
"ecis s cobor "in Tturnul "e )l"eU s $" "ac tot ceea ce-mi trecea
prin minte a$ea aplicare n realitate. <ole!ilor mei "e atunci li s-a prut
c ceea ce +ceam era "e'!usttor. Ei consi"erau asta o n%osire. 1unt
!enul "e oameni care cu mn"rie te asi!ur c nu se $or atin!e "e ceea
ce le ncre"ine'i. 2ineneles, ei nu cti! atia bani i nc triesc
ntr-un turn "e )l"e. Ma%oritatea lucrea' acum n or!ani'aii "e
cercetare. Ai putea cre"e c ai o mulime "e lucruri minunate la care s
te !n"eti n ast+el "e or!ani'aii, "ar nu este aa, sunt !olite "e i"ei.
(tiu asta pentru c au ncercat s m coopte'e i pe mine. M-au
c.emat la ei, ntr-o cl"ire mare i !oal, plin "e oameni care se ocupau
"e aa ce$a. (i sunt si!ur c nu se !n"eau la prea multe, pentru c,
"ac ar ) !n"it, nsemna c ar ) +cut ce +ac eu acum. Ei $eneau la
birou i +ceau lucruri prestabilite, ca ntr-un )lm "e "iapo'iti$e. Am +ost
i eu la cte$a "intre con+erinele lor un"e se "iscuta pe mar!inea unor
subiecte care se apropiau +oarte mult "e teme precum... +orma unei
mese. Abilitatea lor "e a "escoperi lucruri rele$ante lipsea cu
"es$rire, ast+el c la prn'urile lor puteam s +ur toat mncarea
+r ca ei s obser$e. <.iar aa +ceam. &lecam acas cu toat mncarea
lor, iar "up prn' i au'eai spunn" ct "e stui sunt. Dar eu le
puneam ntrebri "e !enul T<um i-ai nceput cariera aiciGU Dup ce ne
"espream mi spuneam, p+ui, acum nele!, nici nu tiu "e ce am mai
ntrebat.
Ne $om ocupa aici cu a pune accentul pe "ou aspecte. Unu, am
"escoperit c )ecare om care i +olosea in/uena "einea o .art
mental a "rumului "e parcurs, a$ea o meto" "e a cunoate "e un"e
s porneasc i "e a ti care e s+ritul "rumului. <eea ce este extrem
"e important. Acesta cunotea anumii pai ce trebuie +cui "e-a
lun!ul "rumului, care i permit s-i sc.imbe un anumit tip "e
comportament cu altul. Unii "intre ei, "e +apt ma%oritatea, i petreceau
+oarte puin timp atr!n" atenia oamenilor, pentru c ma%oritatea
erau
"estul "e ciu"ai. -e"ei $oi, s-a a%uns "e la cartea plin "e bani a lui
2en Eel"man la aceti ipi cu un succes n $n'ri "e 34X.
1 $in'i i"ei este una. Unii "intre noi $n" pro"use, unii ser$icii, alii
a%un! s i ne!ocie'e.
Iat un lucru extraor"inar. Am a$ut ansa s ne!ocie', sin!ur, cu HJ
a$ocai ai unei e"ituri. Aa l-am cunoscut pe Moier. E"itorii "eciseser s
mo"i)ce coninutul crii lui, iar Moier era un om n $rst "estul "e
ncpnat# le-a spus c nu-i $a lsa n ruptul capului s +ac asta. I s-a
spus c se a/a sub contract i s-a ntrunit o mare e"in n acest
sens. Moier se a/a n "rum spre NeR @orW pentru a se ntlni cu ei, toi l
s+tuiser s-i ia un a$ocat, aa c s-a oprit la <.ica!o, "eoarece unul
"intre stu"enii lui i po$estise cte ce$a "espre mine. Am $orbit amn"oi,
o.o, cam 8N "e ore i mi-am aruncat oc.ii pe cte$a "intre clau'e. Am
'burat la NeR @orW mpreun cu el. Am intrat# n %urul unei mese rotun"e
stteau toi aceti a$ocai. A "oua 'i, cn" cine$a a ntrebat ce se
ntmplase, cre" c unul "intre ei a spus urmtorul lucru# TCabar nu am.
Am ntins mna s-H salut pe tip i m-am tre'it .olbn"u-m la propria-
mi mn. A$eam un pix n ea.U - $oi n$a i aceast te.nic. Ea este
re'er$at unei cate!orii speciale, numit Ti"ioiU. <n" se a"un toi
pentru a manipula pe cine$a, "intr-o "at nu mai abor"e'i subiectul n
"iscuie, ci intri ntr-o stare "e incontien, un"e ei nu mai pot inter$eni
ntr-o manier "untoare. Dar noi ne $om con+runta mai mult cu
mo"alitatea n care oamenii iau "eci'ii. Dac tii cum iau oamenii
"eci'ii, ce in+ormaii s obii i cum procesea' ei in+ormaia, atunci $ei
putea ambala "estul "e bine tot ce ai "e !n" s le spui ast+el ca
in+ormaia s treac prin sistemul lor i s )e neleas n cea mai mare
msur. 1-ar putea s nu )e nc per+ect.
Ateptam n biroul unui prieten care este un +oarte bun a!ent imobiliar
i care mai a$ea n subor"ine cte$a persoane, cn" cine$a a intrat i a
ntrebat# TA$ei proprieti n... Ao anumit 'onB n care casele "ispun "e
curi enormeGU Unul "intre tipii "e acolo i-a rspuns# TNu a$em n acest
moment.U &rost, prost rspuns. &ersoana respecti$ a "at s plece.
T1cu'ai-mU i-am
3;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
8H
spus eu. Apropo, eu nu eram a!ent imobiliar i nici nu lucram acolo.
-enisem s iau prn'ul, "ar mi s-a prut o ans rar i +r prece"ent
"e a exersa abiliti pe care nc nu le a$eam. T&ermitei-mi s $ pun o
ntrebare. De ce a$ei ne$oie "e o curte mareGU Eemeia s-a ntors i mi-a
spus# TAm nou copii.U TA, a$ei nou copii i c.iar $ +ace plcere s
pltii taxe.U T&i, am nou copii.U AIn 1UA, asta nseamn c nu plteti
prea multe taxeB. TNu m re+eream la ast+el "e taxe, ci la taxele pe
proprietate.U TNu nele!.U T&i, cu ct a$ei mai mult pmnt cu att mai
multe taxe "e proprietate $ei plti.U Iar n 'ona "espre care $orbea se
pltea la inc. An.tr.# H inc. Y 8,NO cmB. T1 ne !n"im un pic.U M-am
ntors spre a!ent i l-am ntrebat "ac au proprieti care au o coal n
spate. TDa, si!ur c a$emU mi-a rspuns. TDe ce nu $ cumprai aa
ce$a i s lsai coala s $ tun" !a'onul, iar pe copii s se %oace pe
elG Nu ar ) mai uor aa sau $ +ace plcere s tun"ei !a'onulG <e $rste
au copiii "umnea$oastrG 1unt "estul "e mari pentru a munci i a plti
taxeleGU TCm, nu m-am !n"it nicio"at la asta.U <n" oamenii $ spun
ce re'ultat $or s obin, "i+erena este c, n ma%oritatea timpului, ei $
spun cum s obinei re'ultatul, nu care este acel re'ultat n sine.
Am +ost n parcul auto al unui prieten care $in"ea Merce"es i i-am spus
c am ne$oie "e un nou .obbQ# TAm cte$a .obbQ-uri, "ar am ne$oie "e
unul nou, i a $rea s $in cte$a 'ile pe sptmn aici i s $n"
maini.U 1-a uitat la mine i mi-a spus# T<e tot $orbeti acoloGU TAm
elaborat un mo"el nou i $reau s-H teste'.U Apropo, eram n toiul
embar!oului petrolier, o perioa" cn" sin!urele maini pe care le
puteai $in"e erau cele care i ncpeau n bu'unar. ;amenii cumprau
acele micue *oQota <orolla, nite %ucrioare "e maini. Nu e ca acum,
cu maini mari i "ure. 1in!urul lor a$anta% era consumul "e ben'in
sc'ut, asta i pentru c n ma%oritatea timpului stteai cu un picior
a+ar. T&oi $eni aici,U mi-a spus prietenul meu. TDar nu am mai $n"ut
o main "e trei luni. <re" c-i iroseti timpul.U T*ocmai asta +ace
lucrurile mai amu'ante,U i-am spus. De )ecare "at cn" am "at peste
un a"e$rat practician pro+esionist al in/uenei, cre"ina lui
puternic era c pro$ocrile sunt palpitante i "e aici capei noi abiliti.
Atitu"inea nu era# T2rr, $a ) aaaa !reu,U sau TNu $reau s +ac asta.U TE
prea costisitor.U &arc au'i o +re' b'in".
Aa c m-am "us acolo, un"e am !sit ali patru a!eni "e $n'ri
ntr-o stare "e "eprimare. 1tteau la birou. mi amintesc bine prima 'i
pentru c unul "intre tipii "e acolo sttea cu +aa ascuns n mini, altul
mesteca ce$a, un )r "e iarb, nu tiu. Mi-am spus# "aZ teribil se mai
c.inuie bieii tia s prospecte'e piaa. M-am uitat n %ur i era
e$i"ent c nu prea roiau clienii cern" un Merce"es. ;amenii se
pln!eau c preul ben'inei este prea mare bla, bla, bla. T-" c nu
prea a$ei ce +ace. Atunci poate mi rspun"ei i mie la cte$a
ntrebri. <te maini a$em "e $n"ut a'iGU Mi-au artat mainile noi,
i )in" un ora mic, nu erau prea multe. TAsta e totGU i-am ntrebat.
A$eau "oar $reo 8N "e maini, iar eu mi +cusem planuri mari. Unul
"intre ei se uit la mine i 'ice# TNu $ suport pe $oi, cei tineri. <re"ei
c putei +ace orice. 1unt $n'tor "e maini "e trei'eci i cinci "e ani,
iar n starea n care se a/ economia, cu cri'a "e petrol existent i cu
toate tirile care ne s+tuiesc s nu cumprm [su!ati$eV "e ben'in,
precum un Merce"es -6. An.tr.# "e 6 cilin"riB... <e naiba te +ace pe tine s
cre'i c poi $in"e o ast+el "e mainGU T-rei s pariemG Cai s pariem
pe ce$a umilitor.U M-am !n"it s-H moti$e' puin. TEii atent. &arie'
pantalonii mei contra pantalonilor ti c $oi $in"e mai mult "e o main
pn la s+ritul 'ilei, atta timp ct se ocup altcine$a "e .ro!raie,
nu m pricep nc la asta, plus c am +obie +a "e aa ce$a.U De la o
+erestruic s-a au'it un !las "e +emeie# T<omplete' eu .rtiile, mai ales
"ac am oca'ia s-H $" pe el cu pantalonii n $ine.U
TMinunat0U M-am urcat ntr-un Merce"es ON7 1L<, ultimul mo"el n acea
perioa", care $alora cam 5N 777 \, acum nu tiu cu ct se $n",
cte$a 'ilioane probabil. Un minunat !ri ar!intiu, nou-nou, mirosea a
main nou. Am plecat cu maina "in parcare. M-am ntors "up $reo
or %umtate cu patru oameni n main i )ecare a cumprat cte una.
Doi "intre ei au +cut coman" pentru c nu mai a$eau mo"elul n stoc.
2un, i-am cerut tipului s-mi "ea pantalonii, iar el sttea acolo n boxeri,
+oarte "eprimat. <eilali completau actele, iar
33
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
34
+emeia r"ea "e se prp"ea, "e )ecare "at cn" se uita pe !eam
ncepea s c.icoteasc. (tia c lucrurile nu ar ) a%uns att "e ru "ac
bieii ar ) ieit puin n lume. Unul "intre ei m-a ntrebat un"e m-am
"us. TAm +ost la countrQ club.U T&o+timGU TAm +ost la barul "e acolo i
nu am !sit pe nimeni. M-am plimbat prin tot clubul i am "esc.is toate
cele patru ui pn i-am !sit, am intrat, m-am ntors spre ei i le-am
spus# Tmi acor"ai puin atenie, $ ro!0 E cine$a aici care $rea s se
simt minunat pentru tot restul $ieiiGU <ine cre'i c ar ) 'is# TNu, eu nu
$reau, m-am mai simit minunat. Am ne$oie "e o "epresie '"ra$n
acum.U
n cte$a minute erau toi a+ar a"ulmecn" pielea, ima!inn"u-
i cum ar ) Ts con"uc o ast+el "e main i contieni c atunci cn"
cumperi o ast+el "e main nu eti att "e prost nct s cre'i c
aceast cri' a petrolului se $a lun!i la nes+rit, i un"e mai pui c
maina asta are un re'er$or mare, e o main cu tupeu i cu un
re'er$or imens. &oate c n!.ite mai mult ben'in, "ar nu $a trebui
s o alimente'i prea "es. (i pentru ci$a "olari putei pune n
portba!a% un re'er$or suplimentar "e ben'in, iar "up un numr "e
ani putei s sc.imbai maina cu o alta mai bun c.iar, pentru c
$aloarea i sca"e "oar ca s urce la loc, i aa se proce"ea' "e secole.
Doar "ac $ con$ine s "ai H8 777 \ pe o main care "up trei ani
nu $a mai $alora nimic. 2ineneles mai este i a$anta%ul "e a ) $'ui
"e ctre clienii "umnea$oastr con"ucn" o main nou-nou i plin
"e succes, clieni care $or ti c a+acerea mer!e mai bine "ect a lor, iar
asta $ poate a"uce mai multe contracte. 2ineneles c ast+el "e
lucruri nu sunt interesante pentru "umnea$oastr. &roblema este# ct
"e bine "orii s $ simiiGU
Mai cunosc alte cte$a trucuri care m-au a%utat "e-a lun!ul timpului i
$ $oi n$a i pe $oi. (i cum spuneam, n timp ce oamenii se ocupau
"e .ro!raie, i-am ntrebat brusc# T1cu'ai-m, "ar am uitat s $
ntreb. Unii "intre oamenii tia au "e%a maini. -oi luai maini $ec.i n
sc.imbul celor noiGU T2ineneles c lum. A$em +oarte multe maini
$ec.i luate la sc.imb pentru c tii ce "au oamenii la sc.imb pentru un
Merce"esG Un <a"illac $ec.i sau un Lincoln <ontinental,
$ec.i i el0 Dup cl"irea aia "e acolo sunt peste o sut "e Lincoln i
<a"illacuri, care au ntre "ou'eci i cinci'eci "e ani.U T&utem s le
$in"emGU l-am ntrebat eu TNu, nu le putem $in"e. Nimeni nu le $a
cumpra,U mi-a rspuns tipul. TDar a$em $oie s le $in"emGU TDa, a$em
$oie.U T(i ct costGU *ipul mi-a "at o list "e preuri, peste care m-am
uitat# TUau0U T1untem n mi%locul cri'ei "e petrol, nu poi $in"e un
<a"illac,U mi-a spus tipul. T1cu'-m, te ro!.U (i am ieit pe u, am
tra$ersat stra"a acolo un"e se a/a lotul "e *oQota i m-am oprit pe
trotuar. Nu a$eai $oie s calci n interior, "ar puteai sta pe trotuar. Un
a!ent "e $n'ri apare cu un client i ncepe s-i arate o main, iar eu
l ntreb atunci pe tipul cruia i $in"ea maina# T1cu'ai-m, "omnule.
Nu a$ei o +amilie, nu-i aaGU T2a "a, am.U T&i atunci nseamn c nu
prea i a$ei la inim.U Tmi iubesc +amilia.U mi-a spus el. T(tii ct $ ia
s +acei pra+ una "intre aceste mainiG Ima!inai-$, economisii un pic
"e ben'in, iar )ul "umnea$oastr e n spate cu capul '"robit i cu
minile rupte0 *e $ei simi ca un ticlos, omule.U T(i ce pot s +acGU T(tii
ce a +ace euG Mi-a "a seama c pentru un s+ert "in preul acestei
maini a putea cumpra un Lincoln, mi rmn 3777 \ s cumpr
ben'in i piese i $oi a$ea scaune "in piele i !eamuri blin"ate, iar
"ac o s )u lo$it "e una "intre mainile astea pot s ter! '!rieturile
cu un simplu burete "e curat.U
Am $n"ut H87 "e maini n mai puin "e o lun. Am spart recor"ul,
"ar era $orba "e maini u'ate. Nu nsemna mare lucru. Doar c
puteam "ubla preul i tot reueam s le $n". Asta era !ro'a$,
"eoarece, n perioa"a aia, comisionul pentru un Merce"es era mai nimic
n comparaie cu ceea ce luam pe un <a"illac $ec.i. Am $n"ut tuturor
cunoscuilor cte unul. <.iar i eu am cumprat unul. L-am cumprat i
l-am con"us ani "e 'ile. A +ost !ro'a$, am pltit 8777 \ pentru un Lincoln
<ontinental pe care l-am con"us 'ece ani. (i "e patru ori am +ost lo$it.
(i "e )ecare "at nu a$eam ne$oie "ect "e un burete "e curatM cu
"itamai bara "e protecie, +a "e o *oQota... "e +apt, o "at nici mcar
nu eram la $olan. Maina era parcat i Un tip a $enit "e "up col i
2u+0 a lo$it portba!a%ul. Maina a nclecat pe a mea. <n" am ieit,
ambulana tocmai l lua
35
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&EN*9U DN<E&U*
8N
pe tipul respecti$ i eu "oar m-am ntins "e am "at un bobrnac, maina
s-a rsucit i a c'ut la pmnt. Atunci un poliist a ipat la mine# T<e
naiba cre'i c +aciGU T&i, ter!eam i eu pra+ul "e pe main ca s m
pot "uce acas.U Iat un mare a$anta% n $n'are# s poi ter!e alte
maini "e pe a ta.
Eelul n care $e"eam eu situaia era lucrul cel mai important pentru c
n acea perioa" m uitam la ceea ce alii nu se uitau. Ei ncercau s
-economiseasc ce$a bani, "ar ntrebarea era# pentru ct timpG &entru
c atunci cn" !n"eti lucrurile ntr-o alt limit "e timp, ncepi s
a"au!i cu totul alte "imensiuni situaiei.
<n" oamenii ne!ocia' "e exemplu... "e +apt, am %ucat rolul "e
me"iator "e multe ori. (i n ma%oritatea situaiilor nu se punea
problema ca nici una "intre prile implicate s nu ) ce"at. &roblema
era c nici una "intre pri nu cerea "estul "e la cealalt. &entru c,
atunci cn" ambele pri cer mult, bene)cie'i "e un ca"ru mai lar! "e
ne!ociere, atta timp ct )ecare nele!e care $a ) re'ultatul )nal.
Asociaia Naional a *erapeuilor "e 9espiraie m-a an!a%at
pentru c n acea perioa" comunitatea lor se con+runta cu o
sc.ism "e proporii, i cn" spun asta m re+er la +aptul c toi
ncepuser s plece. Acetia erau oamenii care "eineau aparaturile "e
tratament al respiraiei. Aparatura asta se punea !reu n micare aa
c "octorii, care i a$eau oamenii lor, au "ecis ca acetia s se ocupe
"e +uncionarea lor i n curn" a luat natere un ntre! "omeniu,
n)inn"u-se cole!ii un"e se ineau cursuri care "urau "oi ani i n
urma crora obineai o licen. ns, pe ln! acestea, mai exista un
curs cu "urata "e "oar un an n urma cruia i luai licena, plus o
!rma" "e oameni +r licen care n$aser "e la "octori i care
+ceau parte "intr-o or!ani'aie naional pe care o "istru!eau n
ncercarea lor "e a se "eci"e ce s +ac n continuare. Ar trebui s existe
un pro!ram "e "oi ani sau "e patru ani, s-i "m la o parte pe toi acei
oameni care au n$at "in mers, prin practic, sau ar trebui s-i
TnimU noiG 1au mai bine .ai s ne urm unul pe altul, i aa
a%unseser s se atace ntre ei. Am $enit cu o sear nainte i i-am pus
pe toi s +ac o propunere n care s scrie ce anume
"oreau. Am mo"i)cat un sin!ur cu$nt. Un cu$nt n ambele propuneri i
le-am amestecat ntre ele pentru c toate spuneau cam acelai lucru.
<u$ntul era "e'irabil. L-am citit cu $oce tare i am spus# TEste cine$a
aici care nu e "e acor" cu acest cu$ntGU Nimeni nu a ri"icat mna. Aa
c nainte c.iar "e a ncepe - "e obicei i ia ce$a timp s ne!ocie'i ce$a,
"ar acum n-a "urat "ect trei'eci i "ou "e minute s "au "e capt
problemei, s spun T2un 'iuaU i s pun ntrebrile - le-am spus#
TAa"ar nu exist nici un con/ict.U 1-au uitat toi unul la altul, toi
oamenii tia care se certau "e cinci ani, i au +ost "e acor" unul cu
altul.
&arc am $orbi "e o csnicie, nu-i aaG ntot"eauna mi-a plcut asta,
s o au" pe soie care se ntoarce spre so i spune# TEaci asta "oar cn"
$rei s nu mai )u suprat.U *oi am au'it +ra'a asta, nuG Doar c
a%un!i la un moment "at ntr-o anumit stare i nu mai ai /exibilitatea
s +aci ce $rei. &rin urmare, unu, trebuie s-i trase'i o .art a
"rumului "e parcurs, "oi, s ai o serie "e con$in!eri care pot )
a"e$rate sau nu. Dar "ac ai con$in!ere, poi $in"e oricui. Dac tu
consi"eri c pro$ocrile sunt "istracti$e i "ac tu eti con$ins c
trebuie s-i a"apte'i comportamentul pentru a obine "e la oameni
reacia pe care o "oreti, atunci ai structura +un"amental, aceeai
structur pe care o au cei cu o rat "e succes n nc.eierea unei $n'ri
"e 34X. *ot ce trebuie s +aci este s )i un pic ieit "in comun.
*rebuie s menione' acum c toi aceti oameni a$eau un set
nnscut "e abiliti i c tiau c3n# s le +oloseasc.
*oate lucrurile pe care le $ei citi aici sunt menite s )e +olosite
pentru a $ pune la punct in/uena i pentru a $ construi a+acerea
ntr-o manier care s $ sporeasc $n'rile, cti!urile, succesul
personal i bunstarea. Noi $rem s $ triplai $eniturile n mai puin "e
%umtate "in timpul "isponibil, pentru ca apoi s "ublai aceast sum.
<n" stai i te !n"eti c a +ost o perioa" n care nu a$eai "eloc bani i
te uii n %urul tu i $e'i ci sunt acum, ai un moti$ n plus s nele!i
c nu trebuie s munceti att ct ai muncit pn acum pentru a
obine re'ultate mai bune.
37
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
Mai mult "ect att. Aici este $orba "e atitu"ine. Este un mo" "e
$ia. ;amenii cu cel mai mare succes sunt acei oameni care Tcre"U cu
a"e$rat n ceea ce +ac. Ei nu "oar a)rm asta. 1unt pasionai "e ceea
ce +ac. Nu ar renuna la carier sau pro+esie pentru nimic altce$a.
9e+u' planurile "e mbo!ire rapi". 1e concentrea' pe propriile
eluri i au att competena ct i ncre"erea "e a obine ce $or.
Atitu"inea lor i menine sntoi, n+ometai i n micare pe "irecia
care le permite s-i atin! propriile "orine +r e+ort. <re" n ceea ce
+ac. 1unt con!rueni n ceea ce a)rm i n mo"ul "e ase comporta
pentru a-i putea susine a)rmaiile.
*rebuie s )i con!ruent.
CA1i&ol0l 3
&9;<E1UL -KNF>9II

<in" $ine
$orba "e
procesul
$n'rii, ne
place s
ncepem cu
s+ritul.
Multe
pro!rame "e
trainin! n
$n'ri
pornesc "e la
nceputul
procesului. La
urma urmelor,
cn" tii
ncotro mer!i
este mult mai
uor s a%un!i
acolo. Apoi i
"erule'i
procesul "e la
s+rit ca s-i
"ai seama ce
pai ai +cut
s a%un!i
acolo. Iar
aceti pai
sunt "estul "e
ex.austi$i
pentru a-i
o+eri "estul
/exibilitate s
opere'i
sc.imbrile
"e care ai
ne$oie pentru
)ecare
situaie.
Iat un
exemplu.
In"i+erent "e
ceea ce
cre"ei $oi c
$in"ei, "e
+apt $in"ei
sentimente.
&unct. <lienii
$otri $or
interpreta
aceste
sentimente. (i
)ecare "in ei o
$a +ace "i+erit.
Acest lucru
este bine s-H
inei minte. In
primul rn",
trebuie s
a/ai ce +el "e
sen'aii i
"oresc ei i
cum le
inter.retea&*
cu propriul lor
limba%, att
$erbal ct i
non-$erbal.
Apoi le o+erii
aceste lucruri.
Ne-am
con+runtat la
un moment
"at cu o
situaie
absolut
ntmpltoare
. Un cuplu i
cumpra o
cas. El
+usese
trans+erat n
alt ora "e
ctre
compania la
care lucra i
ea a +ost
ne$oit s-H
urme'e. E o
situaie "es
ntlnit.
-e"em ns i
contrariul.
A!entul
imobiliat se
pre!tea s
arate cuplului
casa. 1e
ntlniser i
nainte s
pun la punct
"etaliile.
Eemeia tia,
"e asemenea,
c soia era
re+ractar la
i"eea "e a se
muta n
!eneral. Acum
$ine momentul
pe care eu l
consi"er
TnorocosU. Au
a%uns n
"reptul casei i
s-au apropiat
"e intrarea
principal.
38
86
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
&9;<E1UL -KNF>2II
83
A!entul imobiliar a "esc.is prima u, iar soia s-a oprit i a spus# T1tai
puin.U Acesta e momentul n care a!entul i spune T;, nu. <e mai e
acumGU TDesc.i"ei ua nc o "at,U spune soia. -n'toarea a +cut
cel mai "etept lucru pe care l putea +ace n acel moment. A nc.is ua i
a "esc.is-o "in nou0 nc.i-puii-$0 Nu a ntrebat "e ceM nu a ntrebat
pentru ce. A nc.is ua i a "esc.is-o iar. 1oia se uit la so i spune#
T1crie exact ca ua noastr "e acas.U A!entul "e $n'ri ncepuse
"e%a s !seasc tot +elul "e scu'e cn" clientul i spune# TDe%a m simt
ca acas aici. ; cumprm pe asta.U Asta este cea mai !ro'a$ i
aproape cea mai scurt $n'are "e o asemenea importan "e care am
au'it. E un exemplu excelent care "emonstrea' ct "e simpl poate )
nc.eierea unei $n'ri uneori. A!entul imobiliar probabil c nu ar )
solicitat "e la client in+ormaia asta, "ei ea a ieit cu si!uran la i$eal
pe un"e$a n timpul inter$iului cu clienii respecti$i. Dar nu a$em cum s
tim asta. (tim ns c acel scrit scos "e ua "e la intrare a f*cut-o
"* "e "imt* ca aca"*2 ;rice pro+esionist n $n'ri ar rmne uimit. Eu
consi"er situaia una T+oarte norocoasU. 2ineneles, consi"er c
norocul este o combinaie "e aptitu"ini excelente i abilitatea "e a
recunoate oportunitile atunci cn" i bat la u i "e a pro)ta "e
ele.
E$i"ent, procesul "e $n'are inclu"e i elemente "e coninut proprii
"omeniului $ostru. A"ic in+ormaiile speci)ce contextului pro+esional n
care acti$ai. Dac $in"ei maini trebuie s )i n stare s +urni'ai
in+ormaii coerente "espre ele. - e "e a%utor s tii ce-i cu caii putere
etc.
&rocesul $n'rii ncepe cu un rapport. nc se pune mare accent pe
acest lucru. Esena rapport-ului const n +aptul c repre'int o stare "e
spirit care ia natere "in Wineste'ie. &oi bineneles s-i a%uste'i inuta
corporal, respiraia i toate aceste lucruri. Nu trebuie s te str"uieti
mai mult "e trei 'ile ca s reueti s obii aliniere i rapport. Aliniere i
apoi !.i"a%. Doar alinierea nu-i $a ) "e mare a%utor. Nu uita c
obiecti$ul tu este acela "e a reui s in/uene'i cursul unei situaii.
=ine minte lucrul acesta. <n" oamenii n$a alinierea n trei sau c.iar
patru 'ile, acest lucru spune multe "espre abilitatea lor "e a obser$a
ceea ce se ntmpl n %urul lor. n +on", ct i ia s te uii la client i
s-i a%uste'i postura n
+uncie "e acestaG Acest lucru necesit "oar o simpl i n aparen
nesemni)cati$ pricepere. E +un"amental. E simplu. *rebuie s )i cu
oc.ii, urec.ile i toate simurile n patru i s obser$i ce se ntmpl n
%urul tu. <lienii ti "ein toate in+ormaiile "e care tu ai ne$oie pentru
a-i a%uta. Ei i $or o+eri aceste in+ormaii. Nu trebuie s stai s anali'e'i
n mintea ta pentru a-i "a seama ce se petrece. Dac +aci asta tocmai ai
comis cea "e-a "oua !reeal +atal a pro+esionitilor n comunicare. Nu
numai c-i $or spune i-i $or arta ce se petrece n mintea lor, "ar i
$or o+eri oportunitatea "e a !si soluii la ne$oile lor. Dac tii ncotro
te n"repi i tii "espre ce e $orba, $ei ti i ce anume lipsete. Dac
$ei sta s anali'e'i totul n propria-i minte, $ei rata cu si!uran ce$a
important "in %urul tu. (i cre"e-m, sunt multe lucruri pe care le poi
rata "ac nu eti i tu n mi%locul "istraciei.
Aa"ar, acest proces "e rapport este important, "ar nu $om pier"e
mult timp cu el. ;rice aliniere pe care o opere'i trebuie testat rapi" i n
mo" re!ulat. Aa cum +aci i cu maina. Mer!i cu maina pe autostra".
Ai !ri% s menii ban"a. (i apoi ce +aci, a"ormiG Nu cre". Ai !ri% s
menii ban"a. (i a"apte'i "irecia. n mo" constant. Este important s ii
minte c "ac rapport-ul se stric l restabileti - ime"iat - i cu orice
pre. <ea mai bun mo"alitate "e a menine rapport-ul este s #ai
#ova#* "e nele!ere. 9epet - 1> DAI D;-AD> DE DN=ELE?E9E. Din punct
"e $e"ere comportamental. 1 spui c ai neles nu este "e a%uns i
uneori i poate "una. <lientul o poate lua ca pe o insult la a"resa lui.
Demon"trea&* n4elegere la nivel com.ortamental2
mi place s le spun oamenilor acest lucru "eoarece cei "in $n'ri au
multe "e n"urat, pe ne"rept, uneori. Aa se ntmpl i cu
consultanii. Ma%oritatea consi"er i a)rm "espre consultani c
sunt !enul "e oameni care $in n compania n care lucre'i, i spun
lucruri pe care tu le tii "e%a i i iau i bani pentru asta. Lucrul sta nu
e neaprat a"e$rat, "ei au existat i ast+el "e ca'uri.
ntr-o 'i m-a sunat un tip s se interese'e "e un seminar ce urma s-H
susin 'iua urmtoare. Nu mi-a spus ns "irect ce anume "orea. A
ntrebat# TAcesta e locul n care se $a ine seminarul "e mineGU Eu,
bineneles i-am rspuns TDa, acesta este.U T&i ia spunei-mi, "e ce a
$eni eu la seminarul "umnea-
4;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
$oastrGU n acest moment a$eam mai multe $ariante "e rspuns i
m-am .otrt s pun n aplicare unul "intre experimentele mele. I-am 'is#
TNu trebuie s $enii neaprat.U -roiam s teste' nc o "at reacia
oamenilor n +aa unui NU *9E2UIE. ;mul respecti$ mi-a rspuns#
TAtunci, "e ce n-a $eniGU I-am po$estit apoi cum $a $eni el la seminar,
cum $a a/a o !rma" "e lucruri interesante pe care c.iar le $a +olosi i
$a pri$i apoi cum $iaa lui o $a lua n "irecia potri$it i $a a$ea parte "e
un succes cum nu a mai a$ut pn atunci. TIn re!ul0 Atunci ne $e"em
mine,U mi-a spus. (i ne-am $'ut a "oua 'i.
;amenii "e $n'ri nu au "reptul s $n" ce$a "oar pentru +aptul c
se a/ n acest rol. *rebuie s-i cti!i "reptul "e a in/uena. Ii poi
cti!a acest "rept rapi" i cu preci'ie. <lienii te pltesc ca s-i a%ui
s obin ceea ce-i "oresc pentru a se simi bine. Nu te pltesc ca s te
simi tu bine. *u te $ei simi bine oricum.
Aa"ar, "reptul "e a in/uena se cti!. Dup aceea treci la
urmtoarea etap "in proces i o ii tot aa.
<ei mai "e succes oameni "in $n'ri au acumulat o serie "e
experiene, att "e succes ct i ratri, i le-au trans+ormat n puncte
"e re+erin mentale, pentru c toate aceste experiene pot ) "e
+olos la un moment "at. <e-i este "e +olos a'i nu-i mai poate ) "e +olos
mine i in$ers. Nicio"at nu tii ce-i poate ) "e +olos. Nu uita, clientul
i $a comunica mereu care e situaia i care sunt soluiile. *e $or
surprin"e momentele cn" $or aprea soluiile cele mai bune.
Un alt lucru important "e tiut "espre procesul $n'rii nu este
numai luarea "eci'iei corecte, ci importana momentului n care +aci
ale!erea potri$it, a$n" n $e"ere c timpul i spaiul sunt relati$e.
<n" $ei +ace exerciiile pe care $i le punem la "ispo'iie pentru a $
mbunti abilitile "e comunicare printr-o mai mare /exibilitate la
ni$el comportamental, $ei ncepe s nele!ei mai bine i s +olosii
mai "es procesarea limba%ului. ;amenii care au ne$oie "e $arietate n
$iaa lor au ne$oie n acelai timp i "e o mai mare /exibilitate n limba% i
n calitatea $ocii. E necesar s te exprimi bine ca s +aci o treab bun. &e
ln! asta, a"au! talentul unui campion "e a strn!e n %urul lui
mulimea i 'an!0 ai obinut combinaia cti!toare0
<A&D*;IUI 5
ELEMEN*ELE DE 2AF>
om trece acum n re$ist pentru cei care sunt no$ici ai NL& cte$a
"intre principiile "e ba'. -oi, cei care $ consi"erai $eterani n
"omeniu putei trece peste acest capitol, ns nu tii ce pier"ei, pentru
c tot ceea ce eu am n$at, am n$at )in" n permanen extrem
"e curios, +a "e oamenii "in "omeniul a+acerilor, $n'rilor,
marWetin!ului i n special +a "e oamenii cu cel mai mare succes.
Exist anumite abiliti pe care le n$ei prin NL&, cum ar ) alinierea.
n$ei cum s respiri, s $orbeti n acelai ritm cu interlocutorul.
?n"ii-$ "e exemplu la o persoan a crei percepie este n primul
rn" una $i'ual. i putei "escrie lucrurile n ima!ini. Dar trebuie s
tii cn" i un"e anume s o +acei, ntruct se poate "o$e"i i
inoportunM a recunoate circumstanele cele mai prielnice "epin"e "e
abilitatea $oastr "e a $e"ea i au'i totul n %urul $ostru.
<eea ce contea' n rapport este capacitatea "e a nele!e "ireciile n
care se n"reapt oamenii. A$n" n $e"ere c luarea unei "eci'ii
implic o nominali'are putem a)rma c este staionar. ; "at cu
trans+ormarea ei ntr-un proces e necesar s ne !n"im "ac el $a a$ea
anse s )e pus n aplicare sau $a ) trecut cu $e"erea. <am asta e
problema cu acest proces "eci'ional. 1e iau multe "eci'ii, ns puine
"intre ele sunt puse n aplicare. Eiin" ateni la ntrea!a structur
+ra'eolo!ic "e expunere a procesului $ $ei putea "a seama "ac
"eci'ia respecti$ $a ) pus n practic sau nu. Nu uitai c unul "intre
5H
-
43
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
44
cele mai importante lucruri este momentul n care o "eci'ie este luat.
<n" i cum se n"reapt oamenii ntr-o anumit "irecie i care este
aceasta - iat in+ormaii extrem "e +olositoare. Dar s insistm puin.
Unul "intre moti$ele pentru care +acem re+erire la aceste "irecii se
"atorea' mo"ului n care oamenii reacionea' la stimuli "i+erii. De
reinut este tiparul "e sortare TspreU i T"eparte "eU, mai ales "ac
n$ai s l +olosii ntr-un mo"el tri"imensional. A"u!ai la asta +aptul
c creierul a!reea' lucrurile asemntoare i c n$a prin
obser$area "i+erenelor, ceea ce eu numesc elementul Tm-pin!e-
tra!eU.
- n$m "e exemplu c, "ac $orbii ntr-un anumit ritm, acest ritm
se imprim i asculttorului. <a punct "e re+erin pentru
comunicatori, cn" ntrerupei c.iar i pentru un moment ritmul
comunicrii, lsai loc posibilitii ca o alt structur "e comunicare s
se )xe'e, iar apoi re$enii uor la ritmul iniial. Aceast "emonstraie
"e rapport prin asemnare este cea pe care $reau s-o nele!ei $oi aici.
1i!ur, alinierea inutei corporale repre'int o "emonstraie $i'ual
pur, "ar nu este neaprat cea mai +olositoare. Muli oameni au n$at
s +ac asta i "e%a a "e$enit ce$a n$ec.it, "e nu mai tii cine se
alinia' cui. Nu recoman" aceast meto" pentru obinerea
succesului.
M-am ntlnit la un moment "at cu trei mana!eri ai aceleiai companii.
Doream s le $in"em ser$iciile noastre. i +cuser toi temele $i'a$i "e
NL& Asau aa cre"eau eiB i Ta$eau rspunsul la totU ceea ce ar )
trebuit s +ac un consultant. Unul "intre ei c.iar mi-a $n"ut un pont
cn" m-a in+ormat c "iscutaser naintea mea cu un alt consultant care
Tle aplicase NL&U i nu-i mersese. Acesta nici mcar nu se "eran%ase s le
"emostre'e c a neles ceea ce "oreau ei. i spuseser acestui in"i$i"
"orinele lor, iar el a)rmase c nu asta i "oreau. < el a$ea lucruri
mult mai bune "ect ce pretin"eau ei.
Aa"ar, m-a ntlnit cu cei trei. &rimul tip - un tnr mbrcat cu un
costum italienesc scump, la cra$at i nclat cu panto) extrem "e
scumpi i ei. Am +cut cunotin cu el i i-am spus# TUau, 2ill, !ro'a$
costum. Mtase italieneasc, aa-iGU a 'mbit, s-a uitat la costum i mi-
a rspuns# TDa, aa
e, mulumesc.U <u tipul sta a +ost uor, "ar eu $roiam s cti! ct
mai repe"e unul "e partea mea. I-am ntlnit apoi i pe ceilali "oi i am
intrat toi n sala "e con+erin. Am obser$at c unul "intre ei, pilonul
"e "eci'ie, se c.inuia s )e n "e'acor" cu limba%ul corpului meu. (i a$ea
ce$a ima!inaie. L-am ntrebat ce +el "e trainin! "oreau s obin. A
$orbit "espre asta n %ur "e un minut. Dup asta mi-am n"reptat
pri$irea spre ceilali i am $orbit i cu ei, ns +olosin" tonul, tempo-ul,
ritmul, in/exiunile $ocii lui. Nu i-am aruncat nici o pri$ire n tot timpul
sta. Dup cte$a minute am +cut $eri)carea obli!atorie a rapport-
ului i mi-am atins obra'ul. L-am $'ut i pe el, cu coa"a oc.iului,
atin!n"u-i obra'ul. Am +cut o pau', m-am ntors spre el i am
'mbit. El a rs i m-a ntrebat# T<um ai reuit astaGU I-am spus c
lucrul sta l pre"m n pro!ramele noastre "e $n'ri. A rs i m-a
ntrebat "in nou cum am +cut asta. <.estia interesant a +ost c a
apreciat +aptul c eu puteam ) la +el "e tenace ca i el i am nc.eiat
contractul. ; aliniere interesant, a putea spune. &entru c, $e"ei $oi,
orice proces "e comunicare poate ) cu uurin re"irecionat. n$m
prin interme"iul "i+erenelor, "ei a$em ten"ina s pre+erm
asemnrile. Atrage4i-le n .rimul r3n# aten4ia6 Dac nu $ $or acor"a
atenie, $ $or irosi timpul.
<n" pori o con$ersaie cu cine$a, locul n care stai, +elul cum te
miti, tonul pe care l +oloseti, orice nuan a comunicrii tale "e$ine
$ital, "eoarece in/uenea' un anume proces. Iar acesta este procesul
prin care oamenii iau "eci'ia "e a cumpra sau nu un lucru, "e a-i
sc.imba sau nu con$in!erile +a "e un lucru. &entru c unii oameni
$n" i"ei, ca acei oameni care $in la ua ta "uminica "imineaa sau i
mai ru, smbt "imineaa. <ei cu re$istele cu ben'i "esenate m
sperie cu a"e$rat pentru c $in la ua ta i spun# TL-ai acceptat pe Iisus
"rept sal$atorul tu personalGU Eu le rspun"# TNu, nu a'i cel puin.U TDe
ceGU m ntreab ei. T&entru c sunt e$reu. (i noi nc ateptm.
1untem si!uri c exist un Mesia care $a $eni, "ar nu cre"em c este el.
Dar e n re!ul "ac tu $rei s cre'i c Iisus este acest Mesia, ns nu la
ua mea la J "imineaa.U Am a/at mai tr'iu o mo"alitate "e a-i
con$in!e s plece# s te "e'braci n +aa lor.
45
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
5N
Dac stai s $ !n"ii, unii oameni sunt "erutai, pentru c atunci
cn" i construiesc con$in!erile sau cre"inele se ateapt ca orice
alte i"ei ar aprea n %urul lor, ei s le poat "etecta i pur i simplu s
le tear!. Iat ce s-a ntmplat o"at cn" a $enit cine$a la mine i
mi-a spus c $rea s cumpere o main "e teren. n acea perioa",
Merce"es nu scosese pe pia station Ra!on-urile. Eu le spuneam# TNu,
nu $rei un station Ra!on.U T2ine, bine, "ar eu $reau un station Ra!on.U
TNu, nu $rei.U Acest lucru nu pare a ) o aliniere, nu-i aaG ;ameni care se
ocup cu NL& tin" s respecte acest proces cu orice pre. Aliniere, aliniere
apoi !.i"are, !.i"are, !.i"are. Nu te pier"e n aliniere pentru c asta te
poate +rustra i $ei a%un!e la auto-critic.
1istemele repre'entaionale sunt prima ale!ere pentru cei care
comunic cu succes. 1 acor'i cu a"e$rat atenie oricrui lucru este un
bun nceput. Una "intre mo"alitile cele mai simple "e a-i exersa
in/uena este aceea "e a acor"a atenie sistemelor repre'entaionale
ale clienilor. Aceste sisteme se sc.imb n +uncie "e context i, o "at
ce le-ai cti!at atenia, trebuie s )i la rn"ul tu atent la ceea ce +ac
ei atunci cn" i $orbesc.
Nite prieteni "e-ai mei "ein o a+acere cu caseto+oane. ntr-o 'i m-au
ru!at s le "au cte$a ponturi "e $n'ri. mi reparau maina n acel
moment aa c le-am spus c i $oi a%uta. A$eau un tip care era +oarte
bun pe partea te.nic, "ar se pare c nu reuea s $n" "estul. Era
un tip "e treab... "ar... nu era pltit pentru asta, ci pentru a obine
nite re'ultate.
M-am "us n 'ona un"e se $in"ea aparaturaM ntr-a"e$r tipul se
pricepea la caseto+oane i sisteme stereo. Era n stare s "ea tot +elul "e
explicaii clienilor, ns acetia nu-H ascultau "eloc. <lienii intrau i
cereau s $a" nite caseto+oane. *ipul ncepea s le spun c Tacest
ra"io are sunetul +oarte bun bla bla bla, ascultai bl bla bla etc.U Destul
"e simplu. Unii clieni spuneau TAa e, acesta .are s aib un sunet
+oarte bun.U Din punctul meu "e $e"ere, atunci se i$ea o bun
oportunitate "e a-i $in"e acel obiect. Muli "intre aceti oameni se ba'au
n "eci'ia lor pe a".ectul obiectului0 -roiau luminie, nuane metali'ate
pe +un"al ne!ru i multe multe ca"rane "ic.isite. <ompaniile "e
caseto+oane au creat pn i Tcompensatori !ra)ciU, ca oamenii s
poat ve#ea cum "e au#el Am prieteni care m ntreab TMi-ai v*&ut
noua aparatur stereoG Cai s i-o ar*tl7 <ei care au "escoperit aceste
bene)cii $n" acum aparatur stereo ca i cum &mntul ar "isprea a
"oua 'i.
n$ai s percepei "e la bun nceput cur!erea sistemelor
repre'entaionale. &rimim in+ormaii pe toate cile posibile, prin
interme"iul tuturor simurilor# $e"em, au'im, simim, mirosim i
!ustm. &rocesm in+ormaia, o nma!a'inm, o recuperm, o
reprocesm# o $e"em, o au'im, o simim, o mirosim, o !ustm sau o
obinem prin combinaii ale elementelor "e mai sus, apoi o percepem "in
nou i o comunicm. Ai $'ut ce-am $rut s spunG --ai prins "espre ce e
$orbaG T1imiiU ceea ce 'icG &entru c asta e maniera n care oamenii
comunic. Mai sunt bineneles cte$a cu$inte pe care nu le-am
menionat precum a a"ministra, a "eci"e, a cunoate etc.
Muli oameni se cantonea' n tiparuri "e%a tiute, personali'ate "e%a.
Unii se exprim $i'ual# T-e"ei astaGU Alte persoane i spun# T-orbete cu
mine. 1pune-mi mai multe.U Apoi intrm noi n peisa%, noi care $rem s le
artm "i+erite lucruri. Ei nu $or s le )e artate lucruri. Ei $or s li se
po$esteasc "espre acestea. E o neconcor"an n comunicare. Dar
pentru c "ispui "e opiuni n comunicare, poi comunica aceeai i"ee n
toate sistemele repre'entaionale. E posibil s +aci lucrul sta. Nu i se
pare interesantG Nu i se pare un lucru "e care s te +oloseti i tu mai
"eparteG &oate s a%un!i s stpneti te.nicaG nele!i cum ast+el "e
subtiliti te pot +ace s te bucuri "e succesG 9epet, $orbim "e abiliti
elementare.
Eii ateni cum comunic cellalt pentru c asta e maniera sa "e a
comunica. ;amenii ne ntreab cum i pot "a seama ce +el "e sistem
repre'entaional +olosete interlocutorul. 9spunsul nostru este#
TDesc.i"ei oc.ii, ciulii urec.ile, ascuii-$ simurile i )i ateni la
ceea ce se ntmpl n %urul $ostru.U
Doar "ac eti atent poi obine o serie ntrea! "e in+ormaii.
Ma%oritatea oamenilor tiu ceea ce $or atunci cn" c.iar $or acel lucru. 1-
ar putea s nu tie cum s-H obin n cel mai a"ec$at mo". &rocesul
$n'rii implic unul "in "ou lucruri# )e clientul tie n mare ceea ce
$rea, )e nu tie. <n" tiu ce $or, trebuie "oar s le +urni'ai acel lucru.
<n" ns nu tiu, $oi trebuie s-i n$ai cum s cumpere.
47
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
48
- amintii "e teoria in"iciilor "e accesare a oc.ilorG A +ost o
"escoperire extraor"inar, a$n" n $e"ere c a trecut neobser$at
ani la rn". nc este consi"erat o in+ormaie bun aceea c oc.iul unui
om se mic ntr-o anumit "irecie cn" accesea' o anumit
in+ormaie i cn" $ali"ea' con!ruena a ceea ce el comunic. Dar i
mai $aloros "e tiut este ncotro se mic oc.iul "up ce a primit
in+ormaia respecti$.
De exemplu, !n"ii-$ la ce$a n care cre"ei cu certitu"ine, precum c
a respira este important. n ce "irecie s-au micat oc.ii $otrii pentru a
e8trage in+ormaiaG (i un"e e"te acum in+ormaiaG n +aa $oastr i la
"reapta-%os sau un"e$a mai susG &unei aceast ntrebare i altora i
obser$ai ce rspuns primii. ;bser$ai "ac au reinut n prim +a'
in+ormaia Amicarea oc.iului, sus i spre stn!a, "e exempluB, apoi
un#e anume au 98at imaginea: Aceasta e o in+ormaie $aloroas.
2ineneles, trebuie s $e"ei $oi primii toate aceste lucruri. <n" le
$ei $e"ea, le $ei putea +olosi.
1 )i un tip in!enios repre'int un lucru "e $aloare n $ia. &entru
nceput, $a trebui s mo"i)ci cte$a lucruri la propria persoan. &entru
c "ac te tre'eti "imineaa i-i spui T;, nu, nu nc o 'i "e munc0U,
nu-i $a a%uta la nimic. *rebuie s ncepi cum trebuie.
Un alt concept +un"amental pe care $a trebui s-H nele!ei n aceast
pri$in este le!at "e +aptul c nimic "in ceea ce - po$estim noi aici nu
$a +unciona "ac nu $ei pro"uce o sc.imbare mai nti n $oi, "ac nu
$ei "e$eni mai puternici i nu $ $ei moti$a i mai mult ca n 'iua
prece"ent. *rebuie s ncepei )ecare 'i ncura%n"u-$ i moti$n"u-$
"in ce n ce mai mult. Eu m tre'esc "imineaa, tra! "raperiile i pri$esc
toate cl"irile un"e "u"uie banii, "in +aa mea. (i mi spun TDaa, i
$reau.U M uit la tele+on... i tiu c unii oameni care au +cut
telemarWetin! au o +obie cn" $ine $orba s "ea tele+oane unui client
nou. Nu e un nceput prea promitor. Eu i ntreb pe aceti oameni#
T<te tele+oane "ai tu pe 'iGU T&i, nu tiu, $reo ase.U T(aseG &i eu
"au ase tele+oane pn s m "au %os "in pat.U (i nici mcar nu "au
tele+oanele astea ca s obin ce$a. &e primele ase le "au ca s
exerse'. 1un i spun# T- plac "iamanteleGU i mi se rspun"e T<ine e
la tele+onGU TNu contea' cine e la tele+on. -roiam "oar s tiu "ac $
plac "iamantele mari.U TEti cum$a $reo ru"GU TNu, $roiam "oar s tiu
"ac $ plac "iamantele mari.U TM"a, mi plac.U T1oul "umnea$oastr e
prin prea%mGU TM"a.U T--ar plcea s-H +acei pe soul "$s s $
cumpere un "iamant mareGU TNu cre" c a putea s-H con$in! s +ac
asta.U TNici eu nu cre"... +r a%utorul meu, bineneles. ns meritai
acest "iamant, nu-i aaGU
Nu ar ) acest "iamant un lucru pe care s-H a$ei toat $iaaG Nu ar
) +rumos s a$ei un lucru pe care s-H pri$ii 'ilnic i s $ +ac su/etul
s $ibre'e "e plcereG -e"ei $oi, abilitatea "e a-i sc.imba tonalitatea
i sistemul "e $alori i pur i simplu s te "istre'i +cn" asta... ce
pro+esie minunat.
&ermitei-mi s $ ro! s +acei urmtorul lucru pentru c rspunsul
la ceea ce "orim s a/m este, mai presus "e toate, n mintea $oastr.
&entru c noi, oamenii "in $n'ri, suntem cei mai puternici
consumatori "intre toi. Nu ne putem abine. <oman"m "in cataloa!e,
"e la tele$i'or. Iubim $n'rile pentru c iubim n aceeai msur
cumprturile. 9ecunoatem asta. 1untem cei mai buni cumprtori.
<um prin"em un ban n bu'unar, ne n"reptm pri$irile spre orice
/ecute !sim n "rumul nostru. Ne uitm la tot ce lucete, iar apoi ne
!n"im cum s-H $in"em "in nou. De aceea unii "intre noi trec "e la
$n'area unui lucru la un altul i la un altul. &entru c ne place aceast
acti$itate. (i cn" o +aci i bine, nu-i aa c e la +el "e plcut ca i
sexulG 1au mcar pe aproape.
<n" eram liber pro+esionist am ntlnit oameni care $in"eau
Merce"euri i <a"illacuri $ec.i. Uneori, n pre'ent, intru ntr-un ma!a'in
i $n" ce$a c.iar "ac nu lucre' acolo. Doar "e "ra!ul "istraciei.
&entru c m ntreb "ac pot $in"e acel obiect. M uit la ec.ipamente
"e antrenamente )'ice "e exemplu i m !n"esc TDoamne, m
uimete c oamenii c.iar cumpr aa ce$a0 *rebuie s intru s $"
cum reuesc s $n" aa ce$a0U Intru i apoi m tre'esc c am prin
cas numai ec.ipamente "e !enul acela. 1unt +oarte con$in!tor.
&ermitei-mi s $ ro! s $ !n"ii la cte un exemplu pentru
)ecare "intre lucrurile urmtoare. Mai nti, !n"ii-$ cum intrai
un"e$a, $e"ei un obiect, l $rei neaprat, l
56
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
53
cumprai i suntei ncntat "e ac.i'iia $oastr. n re!ulG Dup ce $-
ai !n"it la asta oprii-$... i !n"ii-$ acum la un loc un"e ai intrat,
ai $'ut ce$a ce $ "oreai, tiai c acel lucru e per+ect pentru $oi,
"ar nu l-ai cumprat.
Dup ce +acei aceste lucruri, $reau s $ uitai mai nti la unul
"intre obiecte apoi la cellalt. Acum $ $oi ntreba# TIma!inile acestor
obiecte le !sii n acelai loc n mintea $oastrG M re+er la locaia lor
)'ic. 1unt "e aceeai mrimeG Le $e"ei pe amn"ou n culori, alb-
ne!ru sau exist "i+erene "e culoareG Ima!inile obiectelor $i se
"erulea' precum un )lm, precum nite "iapo'iti$e sau sunt )ecare )e
un "iapo'iti$ )e un )lmG 1unetul e acelaiG Atunci cn" $ !n"ii la
aceste obiecte exist multe "i+erene ntre eleGU
DEM;N1*9A=IE
&eter, $" c "ai "in cap aprobator. Exist $reo "i+erenG 1unt
amn"ou n acelai locG ncepe cu nceputul, &eter, i ne $om croi
"rum ncet nainte. n re!ul acum, "ac putei $e"ea i $oi, $ino aici,
&eter, trebuie s $a" i ei asta. - amintii ce $-am po$estit noi "espre
in"iciile "e accesare. Unii tiu "espre ce este $orba, alii nu. &ermitei-
mi s trec n re$ist "espre ce este $orba. <n" oamenii creea' n
mintea lor o ima!ine au ten"ina, pentru a o putea obine, s-i mite
oc.ii nspre ea i "e-abia apoi s pri$easc spre locaia respecti$.
Aa c, &eter, n prima situaie, ce ai cumprat "e +aptG TUn caseto+onGU
2un, am neles. (i care a +ost obiectul pe care nu l-ai cumpratG T;
main.U 2un, o main. ;bser$ai c aceste ima!ini nu se a/ n
mintea $oastr n acelai locG Ima!inea caseto+onului se a/ n "reapta,
iar ima!inea mainii n stn!a.
- $oi spune ce$a care pentru oamenii "in $n'ri este important. E
$orba "e un lucru prin care se reuete micorarea "ramatic a
$eniturilor Apentru cei care $or s srceascB. ;amenii "in $n'ri au
ten"ina s se piar" n aceste ima!ini. Ei se concentrea' pe c.ipul
oamenilor i le $orbesc +r s $a" mai nimic. &entru c, amintii-$,
tim c exist anumite "i+erene, tim exact care e obiectul numrul
unu, i
nu $rem ima!ini n "irecia asta A!esturi spre stn!aB, nu-i aaG Le
$rem aici A!esturi spre "reaptaB, nu-i aaG &entru c "e acolo $a )
cumprat obiectul respecti$. Mai tim c exist o anumit intensitate a
culorilor. Apropo, care "intre cele "ou obiecte se a/ mai aproapeG
1urpri'0 A&eter arat spre obiectul cumpratB Nu-i aa c &eter ne-a
artat ct "e aproape se a/ obiecteleG Mulumim, &eter. <n" te
!n"eti la acea main tii "e ce nu ai cumprat-o, pentru c nu era
obiectul .otrivit An.tr. %oc "e cu$inte# t!e rig!t t!ing - Tri!.tU# potri$it
sau "in partea "reaptB. <orectG
1 lum ima!inea mainii acum. -reau s a"ucei ima!inea mainii
ln! ima!inea caseto+onului, s le sc.imbai locul i intensitatea
culorii. A9ic.ar" +ace un !est prin care ancorea' rspunsul.B 1ubtil, nuG
- spunei n sinea $oastr acum# TUite cum i-a ancorat ima!inea, i-a pus
o mn pe umr.U E recoman"abil s obser$ai aceste lucruri, "ar cu
mai mult subtilitate. Acum $e"ei ce $reau s spunG
1 re$enim, &eterM am un <a"illac $ec.i la care $reau s te uii un pic.
E "oar un <a"illac "in H34O, "ar motorul e bun. &ri$ii-H, nu exist nici o
main i "e%a $rea s-o cumpere. &ri$ii-i +aa# este ncntat. (i asta
"oar pentru simplul +apt c maina are Tmotor a-ntia.U Lui 9ic.ar" i
place s mear! cu $ite' mare. n +elul sta, atunci cn" m urmrete
poliia, tiu c pot scpa "e ei. Ima!inea'-i acum c mainii i cresc
aripi i apoi i ia 'borul. (i oamenii se uit la maina care se nal i se
ntreab ce-o mai ) i asta. 2un, apoi ima!inea'-i c ai ataat pe
spatele mainii un me!a+on "in care se au"e# T;FN00U Asta $oi $in"e eu
la anul# ;FN-uri. Nu "orii s +acei o plimbare cu un ;FNG &eter, nu cre'i
c ar ) un lucru practicG Uau. Ar ) !ro'a$0 *ot ceea ce trebuie s +aci este
s in$esteti acum un pic. Da, "a, si!ur. Mulumesc &eter, poi lua loc
acum. ;f3r1itul #emon"tra4iei<
1 trecem acum la cealalt parte a procesului nostru. ; parte se
re+er la cunoaterea mo"alitii n care o persoan ia o "eci'ie i la
abilitatea "e a +olosi aceasta atunci cn" e ca'ul. *oi trebuie s
n$ai s $ sporii entu'iasmul, iar asta este ultima parte a
procesului. Unul "intre lucrurile pe care trebuie s le tii "espre
"omeniul $n'rii i ne!ocierii,
5;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
OH
"e +apt unul "intre lucrurile ce in "e $ia n sine, este acela c "ac
nu $ +acei $oi sin!uri munca mai pasionant, ea $a "e$eni "in ce n ce
mai plictisitoare. Aceast teorie se aplic oamenilor, obiectelor, se aplic
tuturor situaiilor. *rebuie s )i capabili s $ creai o stare interioar
care s $ trans+orme acti$itatea ntr-un lucru minunat. De exemplu, s
)i capabili s trecei prin $ia +r team. Doar entu'iasm0 *rebuie s
$ pri$ii munca exact ca pe o mas "elicioas. <unosc oameni care
atunci cn" $" un client intrn" spun TA., )r-ar s )e0U, ca apoi s
ntrebe clientul printre "ini T- pot a%uta cu ce$aGU 9eacia clientului e
)reasc# TLas-m n pace0U *rebuie s )i capabil s te "uci la o
persoan i s-i spui# T1cu'ai-m, "omnule, "ar ai !reit raionul.U TDe
un"e tii "umnea$ostr astaGU T&entru c ce se a/ aici nu se ri"ic la
$aloarea "umnea$oastr. *ot ce $e"ei aici sunt $ec.ituri. &rei o
persoan care pune accent pe calitate0U <ine cre"ei c $a spune TA, nu,
eu nu $reau calitate, m-nnebunesc "up pro"use "e mna a 'ecea.U E
o ntrebare retoric, iar ceea ce trebuie s +acei $oi este s inei minte
tot ceea ce comunicai, pentru a $ "etermina interlocutorii s $ o+ere
"oar rspunsuri a)rmati$e. -rei ca ei s simt acel TDaU cu toat )ina
lor. Un alt lucru pe care trebuie s-H +acei este s $ asi!urai c
acti$itatea $oastr este una plcut, s $ creai o stare "e spirit bun
pe care s-o transmitei i clientului. Aceast stare trebuie s )e una
"inamic i care s $ +ac s $ simii mai bine "ect oricn".
;amenii pot +oarte bine s cumpere pro"use i prin e-mail sau "in
cataloa!ele trimise prin pot. Acum lucrul sta se +ace i prin tele+on,
toi a$em mo"em-uri, suntem !ata "e cumprturi. (tii ce$aG nc mai
e ne$oie "e oameni "e $n'ri, c.iar "ac procesul "e $n'are e "oar
o simulare.
Er oamenii "e $n'ri nu poi a$ea un pro"us "estul "e puternic
nct s in"uc o intenie "e cumprare "in partea oamenilor. -in"ei
un pro"us sau un ser$iciu pentru c $rei ca "e )ecare "at cn"
cumprtorul se uit sau se !n"ete la acel pro"us s se simt bine.
Dincolo "e orice. Asta +acei pentru a $ cti!a existena. *rebuie s
$ asi!urai c "eci'iile clienilor sunt statornice, c se simt con+ortabil
!raie lor i c $ $or a"uce, n aproximati$ ase luni, ali "ou'eci
"e clieni. Eu unul i +ac s-i "oreasc aa mult s re$in la mine nct,
atunci cn" re$in, i trsc "up ei i pe alii. Asta se ntmpl pentru c
i +ac s simt totul cu intensitate. Acest lucru repre'int o parte "in
comisionul tu pentru c nu-i mai pier'i aa mult timp cu cutarea.
&oi con$in!e un om n mai multe +eluri. Unii "intre $oi suntei probabil
mana!eri. n acest ca' nu e ne$oie ca oamenii $otri s a"uc oameni
noi pentru c pe acetia i a$ei "e%a. Unele pri ale acestui proces "e
con$in!ere sunt ns aplicabile tuturor. -reau s +acei acum un lucru, cel
mai important "intre toate, i anume s ncepei s $ trans+ormai
starea "e spirit n cel mai $aloros bun al $ostru, n aa +el nct
"imineaa cn" $ $ei tre'i, $ $ei urca n main Anu m interesea'
prin ce stri trecei n "rumul $ostruB, $ei a%un!e la munc i $ei
"esc.i"e ua, s luminai pur i simplu ncperea. 1 te tre'eti
"imineaa +r s $rei s te "ai %os "in pat... mi se pare o i"ee mai
"e!rab proast.
E o pier"ere "e timp s atepi s te "ai %os "in pat "oar cn" simi
ne$oia s mer!i la toalet. 1e pare c aceasta a "e$enit principala
moti$aie "e pe planeta noastr. ;amenii se tre'esc i-i spun# TNu
$reau s m tre'esc, "ar "ac nu m tre'esc o s ntr'ii. U+.U Apoi i
ima!inea' c $or ntr'iaM lucrul sta le pro$oac oamenilor "epresii.
1e tot !n"esc la tmpenia asta pn cn" simt ne$oia s mear! la
toalet i abia atunci se "au %os "in pat. Nu mi se pare o bun strate!ie
pentru starea interioar a unui om. Moti$ul pentru care lucrurile nu
sunt att "e "inamice pe ct ar trebui se "atorea' propriei stri "e
spirit lipsite "e "inamism. -om +ace cte$a exerciii. &rimul exerciiu $
$a re$ela mai multe nu "oar "espre strile interioare pe care le consi"er
a ) n con!ruen cu "einerea unei mai mari /exibiliti, ci "espre mult
mai multe. -ei n$a s obser$ai sc.imbrile "e mimic ale
oamenilor, sc.imbri in"use c.iar "e $oi.
&entru cei care au urmat alte cursuri "e NLE.. uitai "e ele.
Noi a$em alt meto". n +elul sta nimeni nu $a mai trebui s-i
mi%easc oc.ii pentru a $e"ea rspunsurile. 1unt trainin-!uri "e NL&
un"e te pun s-i aminteti un moment n care ai +ost +oarte bucuros.
Apoi urmresc cu atenie cele mai mici
53
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
54
sc.imbri "e mimic. &rostii00 Noi cutm acele sc.imbri care +ac
ntrea!a +a s se lumine'e ca un neon0 Dac nu nele!i asta, atunci
cu si!uran trebuie "*-4i mo#i9ci com.ortamentul2 *rucul este s n$ei
s )i con!ruent, a"ic s-i potri$eti n acelai timp cu$intele cu
comportamentul. <n" ro!i pe cine$a s se !n"easc la ce$a, trebuie
s inspiri acel sentiment. Nu-i poi cere s se !n"easc la un moment
"e entu'iasm "in $iaa sa pe un ton pln!re. Eu te $oi au'i cu
si!uran cn" $ei +ace exerciiul sta. (i cn" $ei simi o palm lo$in"u-
te peste cea+ o s tii "e ce. Am "escoperit c "ac lo$esc att ct
trebuie i"eile intr ime"iat n cap.
ncepem cu ancorarea Wineste'ic. Dar $om $orbi i "espre alte tipuri
pentru c ancorarea poate ) aplicat n mai multe +eluri, "eoarece pe
unii oameni i atin!i pe alii nu.
Am obser$at un lucru interesant la terapeuii i la oamenii "in
"omeniul psi.olo!iei# acetia i atin! pe oameni "oar cn" +ac cunotin
i atunci cn" i iau la re$e"ere "e la persoana respecti$. Dar cn"
intri ntr-un birou, ma!a'in, $e'i mereu cte o persoan care-i ine
minile pe spatele cui$a n timp ce-i arat una, alta. Aa c s nu-mi
spunei mie c $oi nu atin!ei alte persoane. (tiu c nu-i aa. ; +acei i
+r s $ "ai seama. Important este s atin!ei persoana respecti$ la
momentul potri$it. -reau s ne concentrm acum pentru a pune ba'ele
unor stri "e spirit puternice, aa c $om $orbi "e un alt tip "e ancorare.
-om ncepe prin a crea mai multe ancore, ns nu orice +el "e ancor, ci
una numit ancor TalunecoasU. -om in"uce ct mai multe stri,
ancorn" "e la "istan. -om +ace un semn i apoi ne $om continua
"rumul. &oate ) un mic semn cu mna n aer sau pe pielea cui$a. Dar
trebuie s proce"ai cu preci'ie cn" +acei asta pentru c alt+el $ei
obine cu totul alte re'ultate. Au +ost oameni care mi-au spus T1unt
aproape si!ur c nu $reau s cumpr un Merce"es.U T1untei att "e
si!ur nct s $ permitei s )i nesi!urGU TM"a, cre" c "a.U TAtunci
.ai"e s $orbim "espre asta.U -enii cu mine. n re!ul, mulumesc
+rumos.
Acum $-a ru!a s $ ale!ei o persoan pe care nu o cunoatei, $
$a ) mai uor aa, pentru c mprtii "e%a multe ancore cu cei pe
care i cunoatei. n plus, $reau s m
asi!ur c a$ei cura%ul s abor"ai un necunoscut. Dac a$ei !reuti n
a abor"a o ast+el "e persoan, atunci nseamn c n mintea $oastr
$ repetai lucruri stupi"e "e !enul TMai taci o"at0U, ceea ce $ +ace
s $ blbii i s mormii.
-reau ca nimeni s nu $orbeasc peste ceilali "ect "ac e $orba "e
$reun T;ooo0U Dac a$ei "e !n" s spunei altce$a, abinei-$ i
limitai-$ la un T;ooo0U i TAaa0U spus ct mai tare. Alt+el cine$a $-o $a
lua nainte. Iar "ac a%un!ei mereu s )i a "oua persoan care s
$n" acelai lucru, )i si!uri c nu $ei reui s $in"ei nimic. -ei
rmne "oar cu re!retul. (i asta nseamn terapie pe $ia. <.iar nu
merit, aa c mai bine prin"ei cura% i abor"ai-H pe acel necunoscut.
- $a propulsa mult n +a. <n" $ei ) n +aa acelei persoane $reau s
$ in"ucei o stare interioar puternic.
La s+ritul crii $ei !si un !ra)c le!at "e ancorare care $-o "escrie
teoretic, ns $reau ca $oi s $e"ei cum +uncionea' aceast ancorare
cn" $ a/ai n +aa unei persoane reale.
9u!ai-H pe cel "e ln! $oi s nc.i" oc.ii cte$a minute i s-i
aminteasc un moment "e entu'iasm "in $iaa lui... sau un moment "e
"epresie, unul "e mnie... un moment cn" s-a simit in$incibil... etc.
Lsai-H s-i aminteasc. ;bser$ai "ac i sc.imb expresia +eei.
<n" +aa lui atin!e punctul maxim "e expresi$itate, exact n acel
moment, creai o mic ancor. Atin!ei-H, +acei un !est, scoatei un
sunet, spunei un cu$nt.
In continuare punei-H s-i aminteasc altce$a# T-reau s $ !n"ii
la ce ai mncat la cin asear.U ;bser$ai "i+erena. <um se +ace c
psi.olo!ia a trecut cu $e"erea un ast+el "e lucru, iar un cntre "e rocW
an" roii nu. <.iar $reau s tiu asta. &entru c asta eram eu cn" am
+cut aceast "escoperire# cntam blues. mi ntrebam publicul# T-
simii bine, oameni buniGU TDaaaa0U mi rspun"eau ei.
1 re$enim. Eolosii ancora cu persoana "e ln! $oi. ;bser$ai
reacia. Acesta este pro!ramul meu "e ba' "estinat $n'rilor.
In"ucei starea "e bine i ataai aceast stare pro"usului. (i, la +el "e
important, ataai aceast stare propriei $oastre persoane, pentru c $oi
suntei parte a procesului,
55
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
ON
n special "ac $in"ei un ser$iciu, pentru c i voi$ ca 1i mine$ $ "orii
ceea ce este mai bun pentru $oi. (i eu, ca i $oi, $reau ce e mai bun
pentru mine. Acesta este un mo"el "e limba% "espre care $om $orbi n
continuare. E c.iar "istracti$.
1tarea "e spirit pe care o a$ei trebuie s )e una moti$at, !n"ii-$
la o situaie n care ai +cut totul +r nici o e'itare. <erei acest lucru i
persoanei "e ln! $oi... "e exemplu s-i ima!ine'e c tocmai a !sit pe
%os o bancnot "e H77 "e "olari. Nu cre" c-i $ei spune TNu atin!e
bancnota aia, cine tie prin ce mini a trecut0U, ci i $ei spune TApleac-
te ime"iat i ia bancnota0U
1unt multe alte experiene n $ia pe care le abor"e'i +r s e'ii.
*rebuie s !seti o ast+el "e experien, "ar care a implicat i un pic
"e /irtM e bine s tii s /irte'i n timpul $n'rii sau al ne!ocierii
pentru a-i +ace pe oameni, $a! mustrtor, s lase !ar"a %os. Asta nu
nseamn s /irte'i cu toi sau s-i srui. Dar s tac.ine'i exact att
ct e ne$oie pentru a-i con$in!e pe oameni e un lucru bun. Amintii-$
perioa"a a"olescenei i $ei nele!e ce $reau s spun. ?sii acel
moment "in $ia cn" ai reuit s-i +acei pe oameni s se simt un
pic ameii.
Acum $reau s $ !n"ii la un moment - i tiu c pentru unii "intre
$oi $a ) "i)cil - cn" ai "at "o$a" "e un +oarte "e'$oltat sim al
umorului. (i nu m re+er la !enul "e momente n care $-ai pus lmpi "e
carton pe post "e plrie. M re+er la situaiile n care $-a rsrit n
minte ce$a .aios ime"iat ce o persoan a spus ce$a. Aceste momente te
+ac s pri$eti lumea cu ali oc.i pentru c a"au! o anumit
/exibilitate. Urmtorul moment la care trebuie s $ !n"ii este acela
n care ai a$ut cea mai intens, +eroce stare "e spirit "intre toate
a$ute pn atunci. Un moment n care ai +cut ce$a "e care nici $oi nu
$ cre"eai n stare. (i care a +ost amu'ant.
-reau acum s $ punei partenerii s se !n"easc la toate aceste
momente... s $e"ei ce au $'ut ei n acel moment, s au'ii ce au
au'it ei, i $reau s +acei lucrul sta ct mai conving*tor cu putin.
?n"ii-$ cn" ai $'ut un lucru pe care tiai c trebuie s-H a$ei
cu orice pre, +r nici o e'itare. <onstruii bucat
cu bucat acest moment i, n acest timp, ru!ai-$ partenerul s
nc.i" oc.ii, $e"ei i au'ii ce a $'ut i a au'it el. In momentul n
care expresia +eei lui se $a sc.imba $reau s marcai momentul. n
re!ul, acum $ei in"uce cea "e-a "oua stare "e spirit, n aceeai
manier. ; luai "e la nceput i continuai, etap "up etap. -ei +ace
pentru ei o ancor uor "e atins. Uitai toate acele te.nici "e atin!ere a
!enunc.iului +olosite pn acum. Atin!ei-i mai "e!rab braul sau
umrul, un loc mai accesibil. <reai aceast ancor, testai-o, mer!ei
mai "eparte i punei noua ancor peste cealalt i aa le $ei putea
+olosi pe amn"ou. La cea "e-a treia +acei n aa +el nct s ncepei
s construii ce$a la ni$el intern i spunei-le pur i simplu cn" a$ei "e
!n" s o +olosii. A%utai-i s-i construiasc n minte o ima!ine mai
mare, mai strlucitoare, a"ucei-le ima!inea mai aproape, +olosii
entu'iasm n $ocea $oastr cn" i punei s se !n"easc la ce$a
=OA(>E I%>E%2
Nu uitai, congruen4a re.re&int* totul n me"eria noa"tr*2 ?ra"ul n
care poi "e$eni con!ruent n tot ceea ce +aci se msoar prin !ra"ul n
care crete bunstarea ta. Dac rata $n'rii i-ar crete cu 577X, cum
cre'i c $a ) $iaa taG TA a$ea prea muli bani, i-a c.eltui pe toi i a
"e$eni un alcoolic, un "epen"ent "e "ro!uri, iar ntr-un )nal mi-a
cumpra o main sport cu care m-a sinuci"e. &re+er s rmn srac,
mulumesc +oarte mult.U Nu pentru asta n$m aici aceste lucruri. Le
n$m pentru c $ "orii mai mult, pentru c nu este $orba "oar "e a
$in"e un pro"us, ci "e a mnui ct mai bine puterea "e in/uen, aici
$orbim "espre cum s obinem o mrire "e salariu, "espre cum s
nc.eiem un contract. Aici $orbim "espre cum s-i ncepi propriile
a+aceri, i +olosesc pluralul pentru c n 'ilele noastre consi"er c
trebuie s "einem mai multe a+aceri "eo"at.
n timp ce con"uceam pe coasta Sona mi-a $enit o i"ee# ma!a'in "e
pompe +unebre i !o!oi. (i m-am !n"it c "ac eti un tip /exibil,
puteai a"uce a+acerile astea n aceeai cl"ire. Dac pot uni aceste
"ou lucruri nseamn c pot +ace orice combinaie "oresc. Ar trebui s
existe locuri "e un"e s-i cumperi tot +elul "e lucruri. De exemplu
so+tRare i len%erie.
OJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
58
Mie mi con$ine. Unii oameni au ne$oie "e ambele lucruri. M pot "uce
n ora "up un so+t i s $reau s !sesc un loc n apropiere "e un"e
s-mi pot cumpra i len%erie. M-a "uce ntr-un ma!a'in "e len%erie, "ar
n 'ona aia nu sunt i ma!a'ine "e so+tRare.
;amenii mi spun c ei nu se ocup "e aa ce$a. Asta ar ) ca i cum
mi-ar spune c nu $or banii pe care i pot obine "in acea a+acere
colateral. Mi se ntmpl "es s intru n ma!a'ine i s-i ntreb pe
$n'tori "ac au aparate $i"eo. Mi se rspun"e c ei nu $n" aa
ce$a. (i i nsoesc rspunsul cu /uturarea braelor. De )ecare "at.
<a i cum ar spune# TNu, nu, nu, nu suntem interesai "e aceti baniU.
Eu unul i-a spune clientului s atepte o secun", m-a uita prin &a!ini
Aurii, a tele+ona i a ntreba "ac a obine 87X "in $aloarea $n'rii
n ca'ul n care $n" un ast+el "e pro"us. Lucrul sta nu ia mai mult "e
un minut. T;, nu, nu a$em $oie s +acem aa ce$a, mi pare ru, nu
$in"em aici aa ce$a. Nu ne st n )re. 1untem pro!ramai !enetic s nu
ne "orim s +acem bani "in aa ce$a.U Da, "a, cum s nu.
-e"ei $oi, eu sunt "ispus s-i las i pe alii s +ac o parte "in munca
mea. <teo"at, m a/u n $reun ma!a'in i $in oameni la mine,
probabil "in cau'a +elului n care art, nu tiu, sau "oar pentru c i
pri$esc. -in aceti oameni la mine i mi spun TM-ar interesa un ast+el "e
costum.U TDou secun"e, $ ro!,U i m "uc la mana!erul ma!a'inului i-
l ntreb TDac $n" acest costum "e 8777 \ nainte s mi-H a"ucei pe al
meu, obin 87XGU Dac m re+u', i spun clientului TIei a+arU. A "oua
oar nu m $or mai re+u'a. Le art un alt client care intr n ma!a'in#
T<e 'icei "e cel care intr acum pe uG Ar putea ) o 'i +oarte proast
pentru $oi.U Ima!inai-$ "ac "urea' trei ore pn mi termin mie
costumul0 Cmmm... Cmm...
n 1an Erancisco exist o ast+el "e a+acere la "ublu. n mi%locul
ma!a'inului "e un"e mi cumpr costumele au pus un bu+et, un"e
ser$esc mncare italieneasc so)sticat. *rntit exact n mi%locul
ma!a'inului "e mbrcminte, +r $reun moti$ anume, +r $reo
explicaie, "ar e "r!u pentru c te poi "uce acolo ct i atepi
costumele.
<teo"at ns intri acolo pentru un prn' "e H7 \ i te tre'eti
iein" cu un costum "e 8777 \. (i stai i te ntrebi apoi# TCabar n-
a$eam c mi-era aa +oame.U 1tn" acolo uitn"u-te pe meniu i
coman"n" ce-i place te tre'eti i cu un costum. Cmmm... Nu-i o i"ee
rea, "ac tii s !seti locul potri$it pentru aa ce$a. Am putea +oarte
bine s le +acem o po' i cu a%utorul unui computer s !enerm o
ima!ine i s o "m clienilor. I-am cti!a ime"iat.
Aa c a$ei cura%, !sii pe cine$a i "ai-i "rumul.
&rimim o serie "e ntrebri interesante n ca"rul semina-riilor pe care
le inem n %urul lumii. Noi i ntrebm pe oameni# T--ai creat ima!inile n
mintea $oastr, le-ai +cut mai mari, mai puternice, le-ai +cut
accesibile pentru creierul $ostruGU TNu.U Nu-mi $ine s cre". Dac nu $
+acei sin!uri lumea mai "inamic, nu se $a +ace "e la sine. Mereu le spun
oamenilor, "ac suntei n cutarea lucrurilor e)ciente le $ei !si, iar
"ac le cutai pe cele cu care $ei "a !re, le $ei !si i pe acelea.
Dac +elul n care $-ai or!ani'at $oi lumea nu $ permite s +acei ceea
ce $ roa! oamenii s +acei, asta este T"oar ncpnareU. (i "ac $
ncpnai s nu $ +acei $iaa mai bun, e treaba $oastr. De +apt,
"ac a$ei ne$oie "e a%utor pentru a $-o nruti, tiu cum s +ac i
acest lucru.
Dac tot accesai sentimentele urte, le ampli)cai i $ ncon%urai
"e ele repetn"u-$ c T-iaa este o porcrie, $iaa este o porcrieU,
c.iar aa $a ).
Un sin!ur lucru trebuie s mai +acem pentru a ncepe s trecem
anumite pra!uri, iar pentru asta trebuie s ne ntoarcem un pic.
Eu, +a "e ali oameni care pre+er mbucturile mici i mncatul cu
lin!uria, pre+er s ale! mai nti bucile mari. Las pentru s+rit
bucile mici. -oi, oameni buni, $ putei lua o caset "e pe care s
n$ai mo"elele "e limba% ntr-un timp +oarte scurt. -om "iscuta "espre
aceste lucruri mai tr'iu.
Dac $ei nele!e principalele mo"uri n care creierul uman procesea'
in+ormaiile i ia o "eci'ie, atunci e +oarte bine. In"i+erent c e $orba "e
un contract "e cte$a milioane "e "olari sau "e un "esc.i'tor "e
conser$e, procesul n sine e aproape acelai. Exist bineneles anumite
in+ormaii pe care le a"uni
59
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
O3
ast+el nct s poi ae'a ima!inile n mintea ta aa cum $rei. (i atunci
cn" $oi cumpra ce$a mi $a ) extrem "e uor.
Urmtoarea situaie a a$ut loc ntr-unui "intre cele mai mari lanuri
"e ma!a'ine "e electronice. Am intrat acolo "ecis s cumpr ce$a.
(tiam exact ce $reau, iar ntr-unui "intre aceste ma!a'ine un $n'tor
m-a con$ins s nu mai cumpr. I-am artat $n'torului un caseto+on
"i!ital pentru slile "e con+erin i i-am spus c pe acesta l $roiam. In
situaia asta cre" c nu mai era ne$oie s atra!i atenia nimnui, nu
era ne$oie "e nici un rapport i "e nici o pre'entare. Nu-i aaG Doar
"ac nu cum$a $rei s strici tot. Nu trebuie "ect s spui# TIme"iat,
"omnule,U i i-ai terminat treaba. Dar acest $n'tor s-a uitat la mine
i mi-a spus# T&i, ast'i, s )u sincer cu "umnea$oastr...U Mi-am
spus atunci c acest om cu si!uran m-a minit pn n acel moment.
Un sin!ur lucru, "oar aceast proast exprimare i m-a +cut s-i spun c
$reau s ies ct mai repe"e "e acolo. T<e s-a ntmplatG E $reo
problemGU m-a ntrebat el. TDa, tu.U Nu $roiam "ect s cumpr acel
caseto+on. Nu simeam ne$oia s )u minit.
Am +cut un experiment ntr-un ma!a'in "e mobil "in <ali+ornia. Era
$orba "e un ntre! lan "e ma!a'ine rspn"ite peste tot. <.iar am
nre!istrat succese cu trainin!urile +cute $n'torilor "e mobil.
Experimentul l-am +cut ntr-una "in 'ilele "e traimn!. A$eau acolo "ou
ma!a'ine, unul situat pe o parte a oselei, altul pe cealalt parte. &rima
'i "e trainin! s-a "es+urat ntr-unui "in aceste ma!a'ine. n luna
urmtoare rata $n'rilor a crescut ntre H7 i N7X. (i asta "oar cu o
sin!ur 'i "e trainin! n care au n$at s +ac lucrurile cu "ra!, "e
exemplu s $n". Unul "intre participanii la traimn!, $n'tor n
acel ma!a'in, a ri"icat la un moment "at mna# TDa, aa e, i poi
a"apta comportamentul n +uncie "e unii clieni, "ar sunt alii care a"uc
cu ei un +el "e experi. Iar "ac acelei persoane nu-i place ceea ce $e"e
n ma!a'in, nu $ei reui sub nici o +orm s $in'i mobil acelei
persoane.U TM"a, cn" au" lucrul sta m !n"esc s le $n" ct mai
mult mobil. Dac aplici strate!ia potri$it i "ac acor'i "estul
atenie acelor persoane, $ei reui s le in/uene'i "eci'ia "e
cumprare.U La s+ritul acestei cri exist o list "e
subcate!orii n care am numerotat experienele n experiena unu i
experiena "oi. -reau s ncercai "emonstraia "e mai "e$reme cu
&eter.
Ins $reau s luai n consi"erare urmtoarele lucruri. ;amenii
nele! cel mai bine cu$intele "ac acestea sunt spuse n acelai ritm n
care $orbesc i ei. Lecia asta eu am n$at-o trecn" printr-o
experien "ureroas. Exist un !rup "e oameni care se ocup cu
recrutarea +orei "e munc. Acti$itatea asta presupune s +uri unei
companii "in an!a%ai "oar pentru plcere i pro)t. Eceam trainin!uri cu
un !rup ntr-o ncpere pe ai crei perei erau amplasate tele+oane.
;amenii ieeau i ""eau cui$a un tele+on "up care se ntorceau, iar
"ac nu trecuser testul i nu obinuser ce $roiau, ascultam nre!is-
trarea con$orbirii i "iscutam pe mar!inea ei. Unul "intre ei s-a ntors
"up con$orbire n sal i am ascultat nre!istrarea. &osibilul client
crease nu tiu ce tip "e "isc.et. Nu am neles exact cu ce se ocupa, "ar
am neles c era un tip care $orbea mai rar "ect orice alt )in "e pe
planeta asta. ;mul umbla "up acest client "e peste "oi ani "e 'ile,
pentru c existau puini care +ceau ce +cea el. (i nu nele!ea "e ce nu
reuea, i o+erise mai muli bani, i o+erise si!urana unui post. TI-am
o+erit totul.U ns nu a reuit nici mcar s obin o ntlnire cu acest
potenial client. -orbim aici "e un om +oarte bun n meseria lui, cel mai
bun "in companie, un om a!il, inteli!ent, ns cn" $enea momentul s-H
sune, clientul i $orbea +oarte, +oarte rar# TAaalloooo, aiiiicii
?eeeeoooooorrrrrr!!!!!!ee 111c..RRaaaarrrrtttttssss, ccuuuu
ceeee $ poooott aaaaaa%uuuuuuttaaaaaGU .
&e ln! el, omul nostru $orbea ca la curse, "e la poart "irect pe
pist... -ruummmm. T2un, ?eor!eU, spunea el $orbin" repe"e, Tam
$orbit cu cole!ii mei i cre" c-i putem o+eri mai mult. E o a"e$rat
ans pentru tine A2lablablablaBU. La toate acestea ?eor!e, rspun"ea#
Tmi pare ru, "ar nu sunt con$ins c e un lucru bun pentru mine.U
Eelul n care un om $orbete are le!tur cu abilitatea lui "e a
procesa in+ormaiile. Asta nu nseamn c nu poi !rbi un pic lucrurile.
Eu +ac asta n ca"rul seminariilor mele. ncep uor, mai rar, "up care
accelere' treptat ritmul, i ast+el i poi "etermina pe oameni s
procese'e mai repe"e in+ormaiile.
N7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
NH
*rebuie s nele!ei ns c totul ine "e contientul )ecruia. &oi $orbi
+oarte repe"e i ceea ce spui s )e asimilat subcontient. Dar asta nu-i
$a !aranta o ntlnire cu persoana respecti$ ca s o poi con$in!e s-i
sc.imbe slu%ba. Nu-H $a +ace s se simt n si!uran, pentru c atunci
cn" totul e asimilat la ni$el subcontient, contientul nu se implic
sub nici o +orm. ;amenii n aceste momente se $or simi "escura%ai.
Incontient ei i spun TDa, "aU, iar la ni$el contient TM"a, "ar... sunt
nesi!ur.U
Una "intre abilitile principale pri$in" stabilirea rapport-
ului implic s asculi stilul "e $orbire i intonaia celui "e
ln! tine. Eii ateni la pre"icatele +olosite n $orbire. Eolo
sete mai mult cu$inte $i'uale, au"iti$e, a+ecti$eG E impor
tant ntrea!a +ra'# TArat ca o a"e$rat ans, "ar nu m
simt pre!tit pentru ea.U Z
Acum a $enit momentul s trecem la urmtoarea +a' a procesrii
in+ormaiei. Nu exist corect sau !reit aici. 2un sau ru. Nu exist
"ia!nostic, mine totul poate ) "i+erit, ns acest lucru $ poate o+eri
oportunitatea, "ac suntei ateni la intonaie i la succesiunea "e
pre"icate +olosite. Dac au ten"ina "e a +olosi "oar cu$inte $i'uale,
atunci tii ce a$ei "e +cut. ; ast+el "e persoan poate s intre n
ma!a'in i s spun TM uit "e ce$a $reme "up un caseto+on nou. mi
ima!ine' "e%a serile minunate n care $om putea asculta mu'ic.U i
poi "a seama c unei ast+el "e persoane nu-i $a psa prea mult "e
sunet. -a trebui s i ari caseto+onul, i $a trebui s +aci asta cu
atenie, pentru c nu $rei s "isloci ima!inea "in mintea lui. E un lucru
extrem "e important.
?n"ii-$ la ce$a "e care ai +ost si!ur i la ce$a care $-a +cut s
a$ei n"oieli. De exemplu, cn" intrai ntr-un ma!a'in un"e $e"ei
un lucru pe care "orii s-H cumprai. Dar cn" $ uitai la acel lucru
mpreun cu o alt persoan ce$a $ +ace s batei n retra!ere. *otul
prea per+ect, "ar cn" a $enit momentul s semnai contractul... ci
"intre $oi nu au a$ut "e-a +ace cu persoane care se artau ncntate la
nceput, "ar cn" s-au ae'at s semne'e au nceput "in senin s aib
"ubiiG
Am "escoperit c pentru muli aceste n"oieli sunt n"reptite.
Aceste "ubii, aceast team i n!ri%orare sunt impor-
tante pentru oameni. Dac ae'i la un birou o persoan i i strecori
contractul n +a, eu si!uran c ime"iat $a ncepe s aib n"oieli.
Eolosii clipboar"uri pentru a putea muta acea .rtie mai uor "intr-un
loc n altul i a le "a posibilitatea s semne'e contractul n ce loc "oresc.
Nu $a ) acelai loc pentru toi, "ar trebuie s te asi!uri c ai mai multe
$ariante "e a !estiona )ecare situaie n parte n +a$oarea ta.
Iat una "intre tacticile pe care le +olosesc n special n ca'ul
clienilor care cumpr pro"use scumpe. Acetia $in la mine n cutarea
unei maini. TNu $ $oi arta maina c.iar acum. *rebuie s ne ocupm
mai nti "e ce$a mult mai important. Nu $reau s $ $n" maina
nepotri$it, o main pe care s nu $-o permitei. -reau s m asi!ur
c nele!ei n ce const munca mea - s $ a%ut s luai "eci'ia
corect. 1unt si!ur c n trecut ai luat "eci'iile corecte, ai cumprat
lucrurile potri$ite, "e care ai +ost n totalitate mulumit. (i si!ur au
existat i situaii cn" ai cumprat ce$a "e care nu ai +ost mulumit.
Datoria mea este s m asi!ur c %u"ecai lucrurile ct mai bine. - $oi
pune nti cte$a ntrebri. ?n"ii-$ la un moment n care ai +ost pe
"eplin mulumit "e un lucru. (tiai c totul era n re!ul i pe bun
"reptate.U n acest moment eu eram atent ncotro i n"reptau
pri$irea. Muli mi-au spus c nu pot s m comport ast+el cu oamenii. Iar
eu $in i spun c am +cut acest lucru n )ecare "intre situaiile "e
$n'are cu care m-am con+runtat, "e la $n"ut a$ioane unor oameni
care $orbeau alt limb la $n"ut timbre. Nu m re+er la timbrele pe care
le !seti la pot, ci la acele timbre care $alorea' ce$a mai mult. (i
asta pentru c sunt timbre $ec.i i rare. ] a"e$rat mec.erie, ce mai0
*imbrele astea nu se mai +olosesc acum i nici prea multe nu mai sunt,
prin urmare $alorea' mai mult, corectG De ce $alorea' mai multG
&entru c nu se mai !sesc asemenea timbre i pentru c sunt oameni
care $or s le ac.i'iione'e. De e8em.lu tu$ "ac nu ai cumprat ce$a
"e !enul sta pn acum, cre"e-m c-i $a trece prin minte la un
moment "at s cumperi. A"or expresia asta T=i-a trecut prin minte.U
<n" i-ai a"us pe oameni n sta"iul "e a-i ) +ormat "e%a o prere
spune-le# TCai s "iscutm pe lar! pe tema asta.U Lucrul
63
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
N5
sta i $a "eruta "e )ecare "at i te $or ntreba T<e te-a apucatGU TA,
nimic. Aa, aa, spunei-$ prerea.U E o +ra' excelent.
-reau s $ !n"ii la altce$a acum. Ai a$ut "e-a +ace cu oameni care
au nceput s "ea "intr-o "at "in cap c nu $orG Dac "a, atunci nu $
rmne "e +cut "ect s $ luai "up ei i s "ai i $oi "in cap, "ar
a)rmati$. De mult ori $ $or imita. Merit s ncercai oricum. mi place,
"e asemenea, s respir n acelai ritm cu cei cu care ne!ocie', mai ales
"ac suntem "oar noi "oi. 9espir n acelai timp cu ei, "au "in cap
a)rmati$ nainte s le pun ntrebri. Ast+el i +ac i pe ei s "ea "in cap
a)rmati$. (i i ntreb# T<re"ei c e timpul s semnm contractulGU TDa,
cre" c e timpul.U TEu ns nu cre" c a $enit momentul.U TNuGU TNu
nc. Mai e ce$a "e +cut.U
Un alt lucru pe care $reau s-H +acei acum este s ntocmii o list.
In"i+erent cu ce $ ocupai, toi ntmpinai o ntrea! list cu TobieciiU.
Ne $om ocupa mai tr'iu "e ele. Acum $reau s +acei o list cu aceste
obiecii cu care a$ei "e-a +ace n munca $oastr.
n continuare $reau s $ ale!ei o alt persoan cu care s +acei
urmtorul experiment. -a ) ne$oie s v* folo"i4i .ro.riul com.ortament
.entru a in#uce anumite "t*ri2 -reau s le cerei s-i aminteasc un
moment cn" au $'ut un lucru, au "orit s-H obin i au +ost contieni
"e asta. Un moment per+ect n care au luat o "eci'ie bun. Interesul
nostru aici este le!at nu att "e momentul n care au $'ut acel lucru i
l-au n"r!it, ci "e momentul n care au luat o "eci'ie n pri$ina lui. Mo-
mentul cn" au a$ut "e ales ntre mai multe lucruri i s-au .otrt
pentru cel mai bun "intre ele, iar aceast ale!ere le-a a"us satis+acie
sau cn" au cumprat ce$a care i-a "e'am!it, i spun apoi c au +cut
aceast ale!ere c.iar "ac tiau c nu-i cea mai bun. -reau s-i
punei acum s se !n"easc mai nti la unul "intre acele lucruri,
apoi la cellalt i n )nal s se !n"easc la ambele n acelai timp A$e'i
)!ura HB. ntrebai-i "ac obser$ $reo #iferen4*2 <u$ntul ma!ic# Exist
$reo #iferen4* ntre amplasamentele ima!inilorG Exist $reo #iferen4* la
ni$elul "istanelor, care este mai aproapeG 1au sunt toate la "istane
e!ale una "e altaG - $e"ei n ambele ima!iniG 1au $e"ei "oar ce ai
$'ut prima "atG -reau s
=igura ?
NO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
NN
trecei prin toate astea pentru c +ac parte "in procesul clasic "e luare a
unei "eci'ii. -oi trebuie s explorai ceea ce se petrece n mintea lor i ce
anume +ace "i+erena ntre o "eci'ie bun i una proast. *rucul este c
le poi obine pe amn"ou, "ar cn" $in"ei ce$a, cn" ne!ociai un
contract i clientul ia o "eci'ie proast pentru el, s-ar putea s $
bucurai c ai nc.eiat contractul, "ar $ei plti n timp. Nu $ei obine
"ect re!retul post-ac.i'iie. -ei ) nelat, nu $ei obine re+erine, i
mai ru, putei ) "ai n %u"ecat sau $i se $or ntmpla i alte lucruri
ne"ore. Dac eti ntr-a"e$r un pro+esionist n mecanismele
con$in!erii trebuie s +aci "i+erena n mintea ta i s tii c ambele
exist n )ecare "intre noi An.tr.# "eci'ia bun i "eci'ia proastB.
*oi lum att "eci'ii bune ct i proaste, iar "in punctul nostru "e
$e"ere nu contea' care "intre aceste "eci'ii este luat ct timp lucrul
sta nu se ntmpl cu noi "e +a. Ins atunci cn" aceste "eci'ii sunt
luate cu noi "e +a $rem s )e cele bune. (i poi +ace apel la tot ceea
ce i +ace s accepte propunerea ta, n aa +el nct s le TacoperiU toate
ne$oile. Dac $or obine un pro"us ce le $a ) "e +olos, un pro"us pe
care i-H pot permite, atunci $or ) cu a"e$rat satis+cui. ;amenii se
$or n+uria pe tine "ac le $in'i un pro"us pe care nu i-H pot permite. *e
$or n$ino$i pentru tot. i $a ) mai bine "ac i $ei a%uta s ia cele mai
bune "eci'ii. A +ost ne$oie s son"e' n pro+un'ime uneori pentru c
unele "intre lucrurile pe care le $in"eam erau +oarte scumpe, iar
persoana respecti$ nu-i putea permite cu a"e$rat aa ce$a. A +ost
ne$oie s le sc.imb sistemul "e $alori prin care se raportau la me"iul n
care triau i s-i con$in! "e sumele "e bani pe care le puteau e+ecti$
cti!a. <i "intre $oi nu i-au cumprat ce$a c.iar "ac nu-i
permiteau, "e exemplu o cas, ast+el c a +ost ne$oie s $ mrii
$enitulG (i $i l-ai mrit. &utei +ace lucrurile n etape "ac totul e
"eliberat. Eu unul pre+er s-mi mresc $enitul nainte, "ei eram
!enul care-i scria re+eratele la nceputul semestrului, pleca n $acan
i apoi primea bani ca s le +ac i celorlali lucrrile. mi scriam
re+eratul pe un calculator micu, "ei pe atunci nc nu se !seau. Dar
eu lucram la un laborator "otat cu aa ce$a. <omputerul nu-mi
aparinea i n timpul acela ar ) trebuit s m ocup "e cu totul alte
lucruri, care mie mi "isplceau. Aa c am pus la punct un al!oritm
care m a%uta s +ac lucrrile la istorie, eu "oar apsam anumite
butoane i in+ormaia cur!ea. A$eam calculatorul care m a%uta,
+ceam un pic pe re"actorul i scoteam HN, 87 "e lucrri !ata s )e
preluate "e un ir ntre! "e oameni.
Erau tipul "e oameni care "e$eneau moti$ai pe msur ce se
apropiau termenele "e pre"are. &rintre ei erau unii care c.iar i scriau
lucrrile, stteau toat noaptea i le +ceau, i mai erau i cei care, pe
msur ce termenele "e pre"are se apropiau, cu att mai apri! se
auto-criticau. Ast+el a%un!eau s caute mo"aliti "e re'ol$are. (i cum
era $orba "e Uni$ersitatea 1tan+or", plteau pe alii. Erau ci$a care
an!a%au oameni s le ia locul n clas. Nu $eneau nici mcar n prima 'i
"e coal, i +ceau apariia "oar n T+riaU "e care aparineau.
An!a%au o persoan care s le ia locul un an "e 'ile, care se "ucea n
locul lor la ore, la testeM pe ei i $e"eai "oar la petrecerile cu bere. (i
!n"ii-$ c unii "intre aceti oameni sunt c.irur!i n pre'ent. (i tiu
lucrurile astea pentru c am +ost acolo, eu le-am +cut lucrrile. Aceti
oameni i-au "at "octoratul, au "e$enit psi.olo!i celebri, unii c.iar i-au
publicat lucrri i sunt cunoscui pentru asta. (i nu ei au +ost la ore i
nu ei i-au scris te'ele "e "octorat. Nu +ceam "ect s pun cap la cap
statisticile. Am creat un al!oritm capabil s $arie'e intrrile ast+el c
eram obli!at s ale! $arianta corect. Apropo, unele "intre cele mai
populare lucrri "e cercetare citate la tele$i'or pro$in "intr-un pro!ram
scris "e mine. &oi pune acest pro!ram n orice proiect "e cercetare i $a
iei bine. Ast+el c orice punct "e $e"ere ncerci s "emonstre'i $a )
"emonstrat, "eoarece pro!ramul mo"i)c "atele n aa +el nct s se
potri$easc )ecrei $ariante n parte. Au'im mereu citatele acestea
celebre la tiri# TLa s+ritul anilor ZJ7 +ost "emonstrat...U 1 nu le
cre"ei. (tii "e ceG &entru c sunt n lume o sume"enie "e asemenea
oameni care butonea' ast+el "e pro!rame. 1 )i precaui cn"
oamenii ncearc s $ "emonstre'e anumite lucruri cu a%utorul unor
cercetri, mai ales "ac e $orba "e propria sntate.
67
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELEMEN*ELE DE 2AF>
N4
Dar cn" $ine $orba "e cercetare, .e .e, e "estul "e con$in!toare. ;
poi +olosi, "ar nu te ba'a "oar pe ea. *rebuie s nele!ei c muli
oameni nu se las con$ini "e aa ce$a.
Nu $ cer s sc.imbai nimic. Nu este nimic "e sc.imbat. -reau "oar
s nele!ei "i+erenele i mai ales $reau s $ putei a"apta ast+el
nct s i putei nele!e pe cei "e ln! $oi i s $ ima!inai n
mintea lor. 1 $ ima!inai c $ plimbai prin mintea lor, prin locurile
n care ei au amplasat ima!inile.
Iar "ac nu $ place ce !sii ntr-una "intre ima!ini, o putei ter!e.
La propriu. ;amenii spun# T&i...U, iar eu i n"emn# T1tai puinU, la
care ei rspun" T&o+timG...U Dac ima!inea nu $i se pare "estul "e
aproape, o putei mpin!e mai n +a. *rucul sta +uncionea' "e
)ecare "at. Eu l +olosesc mereu. -reau s ncercai acum ce$a. n
momentul n care !sii la o persoan acel lucru "e care sunt entu-
'iasmai, acea "eci'ie bun, plinabai-$ n %urul ei i cu mna... i acum
urmea' trucul... urmrii +orma ima!inii ca i cum ai atin!e-o cu
a"e$rat. <a i cum ar ) real. &utei s $ completai !estul cu un
sunet. ;rice a%ut. ;rice sistem este util. *rebuie s a/m "ac "eci'ia
luat este ntr-a"e$r una bun. Ast+el, "ac pui ima!inea Merce"esului
n locul "eci'iei bune ar trebui s se potri$easc. 1imi c e o "eci'ie
bunG -reau s )i capabili, n ca'ul n care cine$a e concentrat pe i"eea
"e a ac.i'iiona o main "e teren sau o curte mai mare, s putei
prin"e aceste ima!ini "e un col i s le scoatei "in mintea lor.
ncercai ce$a nou. &oate $ei ) mai +ericit cu altce$a. -rei s )i mai
+ericit, nuG 1unt extraor"inare aceste ntrebri retorice, nuG Le a"or.
Nicio"at nu o s ntlneti pe cine$a care s spun# TNu, nu $reau s )u
mai +ericit. Am +ost +ericit anul trecut i uite un"e am a%uns. Am
terminat-o cu +ericirea.U
i ntreb pe oameni# T-rei s $ simii bineGU TDa.U T&er+ect. 1
"iscutm "espre lucrul sta.U Ast+el m raporte' eu la aceste
persoane. Dar, atta timp ct eti con!ruent, poi pune totul cap la cap.
Nu uitai c oamenii se +olosesc "e aceste te.nici. Apropo, te.nica "e
mai sus poart numele "e Tlo!ic %unWoU. Numele pro$ine "e la un
persona% pe nume ?eor!e
&aulu, autorul unei cri cu titlul T&atterns o+ &lausible In-+erencesU. n
aceast carte, autorul a stu"iat elementele plau'ibile ale minii
umane, care ns nu au lo!ic. Ma%oritatea pu+nesc au'in" aa ce$a. <
ntre toate lucrurile exist o conexiune se "atorea' +aptului c toate
acestea au loc sec$enial, unul "up altul. <onsi"erm c ntre ele
exist o le!tur lo!ic i nu ne interesea' care este aceasta. T-rei s
)i +ericitGU ntrebi tuM TDa, $reau s )u +ericit.U, i se rspun"e. TAtunci .ai
s lum aceast ima!ine, s punem n locul ei pe aceasta i s $e"em
"ac eti +ericit acum.U TDa, .ai s +acem asta. Mi se pare lo!ic.U T&er+ect
atunci, s ncercm.U
(tiu... $ spunei n mintea $oastr, nu suntei si!uri c putei +ace
asta# T&e care "intre ima!ini o $oi ale!eGU Dar $ $a +ace plcere s
proce"ai ast+el pentru c $ei nele!e c acest proces e unul
continuu. -" tot timpul cupluri care prospectea' o cas i li se pare
c au !sit o o+ert bun, "ar se tot co"esc s ia o "eci'ie# TNu tiu ce s
'ic. 1unt cam muli bani. Nu-i aaGU spune soia i l atin!e cu mna pe
so, "ei o+erta e una bun. TDa, o !roa' "e bani.U *rebuie s )i ateni
cn" "eci'ia $ine "in alt "irecie. <ea mai bun meto" "e a "escoperi
"irecia este "e a exersa 'ilnic, oriun"e te-ai "uce, ast+el nct s
a%un!i^ s stpneti situaia respecti$. E "istracti$ s +aci asta.
nele!ei ce $reau s spunG A(i art cu "e!etul spre $oi.B <e$a n
interiorul $ostru spune TDa0U i "ei suntei contieni "e ceea ce $reau
eu s obin "e la $oi, totui suntei "e acor" cu mine, nu-i aaG
Nu uitai c scopul este "e a $ uimi pe $oi ni$. ncepei cu lucrurile
mici, cu mutarea ima!inilor mentale nainte i napoi. 1e ampli)c sau
se re"uce ast+el stareaG i putei +ace pe oameni s contienti'e'e mai
bine o "eci'ie proast# T(tiu c am luat o "eci'ie proast, am simit c nu
era "eci'ia cea bun.U *u poi s iei ima!inea acestei "eci'ii i s o
apropii puin n mintea lor n aa +el nct acetia s a)rme# T&oate pn
la urm am luat o "eci'ie bun.U Nu !lumesc. -reau s ncercai te.nica
asta. &unei minile n spatele ima!inii, mpin!ei-o mai n +a i
ru!ai-i s pri$easc ima!inea mai atent.
Eolosii aceast +ra' pe care eu o iubesc T&ri$ii mai atent. 1imii c
este o i"ee excelentGU E !ro'a$ a)rmaia, ce i"ee0
69
NL&M DN-A=>, 1> <;N-IN?I0
Nu am nici o i"ee i totui suntei "e acor" cu mine. Eii pe +a'. Nu
pier"ei momentul pentru c $a rmne un"e$a n $oi pentru tot restul
$ieii. (i cn" $ei a%un!e s +acei terapie i nu $ei ti "e ce ai a%uns
acolo, $ei spune# TAm simit pur i simplu ne$oia s +ac terapie. Am o
problema cu mna, se pare.U La un moment "at m-am !n"it "oar pentru
amu'ament s +ac un curs "e /irt. A +ost cel mai. ciu"at lucru care mi s-a
ntmplat. A$eam un !rup "e participani. <el mai tcut !rup pe care l-
am $'ut. Am cre'ut c $in la curs s se "istre'e, "ar m-am tre'it cu o
ceat "e celui speriai. I-am aliniat pe un rn", ntr-o parte +emeile,
n cealalt brbaii. Le-am spus +emeilor c $reau s-i semnali'e'e non-
$erbal "isponibilitatea +a "e brbai. Acetia trebuiau s ri"ice un
"e!et "ac primiser un" $er"e i "ou "ac o primiser pe cea roie,
Le-am ntrebat "up aceea pe +emei ci "intre brbai nimeriser
nelesul atitu"inilor lor. A$eam aliniai "ou sute "e oameni, "oar trei
au receptat corect semnalele. Nu e o statistic prea bun. (i tii cu
cine ieeau n ora aceti brbaiG
<ea mai mare oportunitate "e a /irta o au cuplurile cstorite. <eea
ce m-a surprins a +ost c aceste cupluri au consi"erat c nu au ce cuta
la acest curs. Eu cre"eam c sala $a ) plin "e oameni cstorii. Tmi
pare ru, noi nu /irtm. 1untem cstorii.U TA, scu'ai-m atunci.U
Asta nu +ace "ect s ntreasc pre%u"ecata cum c, "ac te
cstoreti, te bucuri "in ce n ce mai puin "e $ia. Iat un exemplu "e
o $n'are prost +cut. *rebuie s +acei n aa +el nct atunci cn" $
uitai la "eci'iile luate s )i mai +ericii i mai pasionai "e aceast
"eci'ie. (i aici este inclus i meseria $oastr.
;4 CA1i&ol0l 5
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
n" te a/i ntr-una "intre situaiile speci)ce $ieii "in lumea
a+acerilor, ct timp poi acor"a unui clientG &entru c uneori ai
timp s pui orice ntrebri "oreti, alteori nu ai c.iar att "e mult timp.
De asemenea, sunt oameni care i o+er in+ormaiile "e care ai ne$oie
+r s )e ne$oie s i ntrebi tu "irect. In orice acti$itate exist multe
momente, care uneori se n"esesc, n care au loc "iscuiile in+ormale. mi
place s +olosesc aceste momente pentru $aloarea lor n procesul
$n'rii. Iat o a"e$rat ans pentru a nele!e ce se petrece cu
a"e$rat.
<um TLin!$isticU este prenumele nostru, iar limba%ul l +olosim pentru
a comunica ce se petrece n mintea noastr, .ai"e s +olosim aceast
oportunitate pentru a n$a s construim combinaii noi pe care, la
ni$el intuiti$, le nele!ei "e%a. (i asta pentru c nele!erea
contient $ $a o+eri posibilitatea s obinei, la ni$el incontient,
alte tipuri "e nele!ere a ceea ce trebuie s +acei i a momentului
cn" trebuie s +acei "e$a, lucru care $ $a o+eri /exibilitate n
propriul $ostru proces "e comunicare.
-reau s subline' +aptul c $orbele sunt simple cu$inte, "ar pot a$ea
un impact mai mare "ect $ ima!inai. In Meta Mo"elul "e comunicare
exist o cate!orie numit ;peratori mo"ali. ?n"ii-$ acum la acetia
ca la combustibilul care re$itali'ea' ntrea!a aciune.
6<
7;
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
<
JH
-reau s repetai urmtoarea +ra' n mintea $oastr i $reau s $
+olosii $ocea interioar. Am "escoperit c "ac +ra'a e spus cu !las
tare nu tii nicio"at cine e prin prea%m, te au"e i i c.eam pe
oamenii n .alate albe. 2ineneles, "ac $ spunei aceste lucruri n
minte i ei nu $ au", atunci nu e nimic n nere!ul s $orbeti cu tine
nsui, nuG Luai ca exemplu urmtoarea +ra'. 1punei#
_ Mi-a1 #ori s-mi iau luni liber.
;bser$ai Wineste'ia, simmintele acestei "eclaraii i "ac $ simii
"estul "e puternici s +acei acest lucru. 1punei acum urmtoarele,
una "up alta. -reau s $ oprii "up )ecare +ra' i s obser$ai
ceea ce simii i "i+erenele "intre aceste simminte#
Am nevoie s-mi iau luni liber.
>rebuie s-mi iau luni liber.
E nece"ar s-mi iau luni liber.
)ot s-mi iau luni liber.
mi voi lua luni liber.
;bser$ai acum #iferen4ele "intre +ra'e "oar prin sc.imbarea unui
sin!ur cu$nt0 Iat un lucru i mai interesant. 1punei#
_ Am #e g3n# s-mi iau luni liber.
;bser$ai "i+erena. ;bser$ai ceea ce simii i "ac ima!inea
acestui e$eniment se "erulea' sub +orma unui )lm sau a unui
instantaneu, n alb-ne!ru sau color, "istana ima!inii +a "e $oi, "ac
$ $e"ei n aceasta sau nu etc.
;bser$ai tot ce e "e obser$at, apoi +acei lucrul acesta cu o alt
persoan. Accentul se pune pe expresia $erbal a-1i lua liber2 Lucrul
interesant este acela c cele mai bune strate!ii "e luare a "eci'iilor pe
care oamenii le +olosesc sunt asemntoare )lmelor i inclu"
urmtoarele in!re"iente# ntrunesc anumite criterii ce inclu" caliti
$ocale speci)ce cu care sunt "escrise aceste criterii. Acestea "in urm
sunt "eterminate "e asemenea "e anumii operatori mo"ali a cror
ierar.i'are se ba'ea' n principal pe operatorii mo"ali "eterminani
ai criteriilor respecti$e. <n" se reali'ea' o anumit combinaie, $erbul
$a ) +olosit la un mo" acti$, iar cn" $a ) +olosit timpul pre'ent, intenia
aciunii se $a sc.imba. A$n" n $e"ere c
timpul propriu-'is nu exist, ci "oar pre'entul, +olosirea n +ra' a
$erbului la timpul pre'ent $a sc.imba ntrea!a moti$aie a unei aciuni
plnuite a a$ea loc n alt timp "ect cel pre'ent. Un alt in!re"ient ar )
acela c oamenii se .otrsc mai repe"e s +ac primul pas "ac )rul
aciunii se "erulea' pn la s+rit, putn" ast+el s treac n re$ist
opiunile "estinate s le a"uc satis+acie i s-i plani)ce i alte acti-
$iti n %urul e$enimentului. *oate acestea inclu" "e asemenea in+ormaii
"espre cele trei sisteme principale "e repre'entare# Wineste'ic, au"iti$ i
$i'ual. 1 repetm acum mpreun#
_ mi iau liber Luni.
;bser$ai ce se ntmpl. Dac n mintea $oastr ai a$ut o ima!ine
static, eas-a trans+ormat ntr-un )lm care se "erulea' pn la
s+rit i $ " posibilitatea s plnuii ce $ei +ace luni, nu-i aaG E
mult mai uor s )i atent i s pui n aplicare ceea ce-i este pre'entat
"e altcine$a "ect s stai s anali'e'i n mintea ta "ac o anume
persoan se potri$ete unei anume meta-"escrieri, aa cum $ n$a
celelalte pro!rame "e $n'ri. Mi-am "at seama c nu a$em timp n
$iaa "e 'i cu 'i s nele!em anumite lucruri care se petrec n mintea
noastr sau a altora.
<lientul $ostru $ $a comunica mereu ce se petrece i care sunt
soluiile.
Dac ai spune#
_ Ar trebui s-mi iau liber luni.
-ei obser$a "in nou ce se ntmpl cu propria $oastr moti$aie. Ei
bine, cam aa mer! lucrurile. Dar cel mai interesant este +aptul c
oamenii pot reaciona "i+erit la oricare "intre aceste cu$inte.
Nu tiu "e ce, "ar la seminarii $in oameni la noi i ne spun c nu pot
crea aceste ima!ini. (tim c toat lumea i +olosete toate simurile, n
special pe principalele trei, iar problema este ct "e contieni suntei
)ecare "intre $oi "e controlul pe care l a$ei asupra propriilor procese. A
$enit la un moment "at la noi un in"i$i" care ne-a spus c nu poate s
cree'e aceste ima!ini i "in aceast cau' se simea +rustrat. -ersiunea
mai interesant este cn" aceti oameni $in i ne spun c nu pot reali'a
aceste ima!ini la +el "e bine ca cei cu care lucrea'.
J8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
74
ntrebarea mea este "e un"e tiu ei ct "e bine i creea' ceilali
aceste ima!ini, "ac nu obser$ ce +ace persoana aceea ca apoi s-i
compare acti$itatea cu a eiG
Dup ce l-am ascultat pe acest in"i$i" po$estin"u-mi cum a +ost el la
un alt seminar "e NL& un"e li"erul seminarului H-a "escris "rept una
"intre acele persoane care nu $or ) nicio"at capabile s $i'uali'e'e
aceste ima!ini, mi-am spus T<e tmpenieU. Acum in"i$i"ul sta ncepuse
s crea" n ceea ce i se spusese. Am .otrt s re'ol$ problema pe calea
uoar, l-am pri$it i i-am spus# TNu-i $oi cere s cree'i nici un fel #e
imagine27 TEoarte bine, pentru c "ac mi maiMcere cine$a s +ac asta
m $oi n+uria +oarte tare.U T-reau s-i aminteti cel mai plcut
moment al tu "in $remeaBcopilriei.U Tn re!ul. mi amintesc c eram
copil i m %ucam n camera mea cu o %ucrie nou.U T<e culoare e
cameraGU l-am ntrebat. T-er"e.U L-am ru!at s-mi "escrie camera i mi-
a "escris-o. Nu numai c mi-a "escris ce $e"ea, "ar mi-a i sculptat n
aer camera cu minile. Dup cea "escris-o l-am ntrebat "ac totul i este
clar. Mi-a rspuns TDA0U i a scos un c.iot "e bucurie "up care am
continuat seminarul. Unul "intre aspectele ce trebuie s )e clare este
acela c "ac tu, n postura "e comunicator, nu obii rspunsul "orit, atunci
sc.imb abor"area. Nu e o i"ee nou asta, apropo, "ar consi"er c
oamenii au ten"ina s complice lucrurile mai mult "ect e ne$oie.
n postura "e comunicator pro+esionist, "e a!ent "e $n'ri, "e om "e
a+aceri sau "e orice altce$a, atunci cn" i tii "estinaia, i este mai
uor s a%un!i acolo, iar cn" ntlneti obstacole i este uor s le
recunoti atta timp ct eti atent.
ntrebai-$ unul "intre clieni# T<e cum.*ra4i ast'iGU, nu ce caut
sau o alt ntrebare "e acest !en. 1unt anumite aciuni n acest proces
pe care c!iar $rei s le presupui, nu neaprat )ltrele, aa c +olosii un
limba% Asen'orialB nespeci)cat pentru a a/a "e un"e s pornii. In"i+erent
ce rspuns primii, $a ) unul plin "e in+ormaii $aloroase le!ate "e
"rumul ce trebuie parcurs i "e cum s a%un!ei la "estinaie. De
)ecare "at cn" ai cumprat ce$a, ai parcurs propriile $oastre
procese. 1 spunem "e exemplu c $in"ei caseM <lientul $ine la $oi i
ncepei s con$ersai. T<aut o cas nouU, TAm $enit s $orbim
"espre o cas nouU sau T-reau s $" o cas nou.U *oate astea $
o+er i sistemul repre'entaional cu care s ncepei precum i .arta
mental cu "rumurile ce trebuie parcurse.
Aa"ar, ncepei con$ersaia i colectai in+ormaiile. Am ci$a
participani la cursul "e $n'ri care, n loc s stea la birou i s atepte
s le $in rn"ul o "at cu urmtorul client, pri$esc pe +ereastr la
potenialii clieni care ies "in mainile lor i pri$esc n%ur, se opresc
ln! unele maini "in lotul scos la $n'are sau c.iar ln! $reo
main "in a+ar. &oate se uit la mai multe tipuri a/ate n stoc. Apoi,
a!entul "e $n'ri se poate "uce la ei# T2un 'iua, eu sunt 1ue. Am
obser$at c $ uitai la mo"elul xQ' i la mo"elul abc...U Apoi +ace o
pau' i ateapt rspunsul. De cele mai multe ori clientul $a "escrie
ceea ee-i "orete, culoarea etc i-i $a o+eri mai multe in+ormaii "ect
ai ) reuit s obii tu. Eacei lucrul sta. <.iar "ac nu acesta e
"omeniul n care lucrai sau cre"ei c nu a$ei prile%ul s +acei asta.
Crea4i-v* voi .rile@ul2 De )ecare "at cn" cine$a +ace un anume lucru i
+uncionea', $reau i eu s-H experimente'. M implic n a+acerile altora
"ac e ne$oie. <.iar i n ma!a'inele cu $n'are en "etail, nu
contea'.
Aa"ar procesul a nceput, "ta4i cu urec!ile ciulite$ oc!ii larg #e"c!i1i
1i cu toate "im4urile .reg*tite i ncepei s trasai in+ormaia pe .art
aa cum $ este pre'entat. Ai obser$at ci oameni $orbesc cu
minileG (tii "e ceG &entru c o +ac i cn" o +ac $ arat .arta lor. -
$or rele$a locurile lor +a$orite un"e $or s le plasai in+ormaia,
relati$itatea timpului i spaiului lor, $ $or arta c.iar i cum
"esconsi"er ei o in+ormaie prin mpin!erea ima!inar a acesteia cu
mna. (i sunetul pe care l scot cn" +ac asta. ;oooooo, ce abun"en
"e in+ormaie0 <unoatei unele "intre aceste sunete# *'t't', a...,
mmmm, a.. .aaaaa etc.
&oate ai n$at s-i para+ra'e'i pe oameni ca mo"alitate "e a le
arta c i nele!i. <e insult0 1 consi"erm un lucru ca )in" "estul "e
important nct s-H $rei pentru tine i s-i spunem "e exemplu
T"istracieU. 1unt Tamu'amentU i T"istracieU acelai lucruG &robabil c
nu i probabil c se a/ n locuri "istincte pe .arta ta mental. Unii
"intre $oi ar spune
75
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
c sunt aproape la +el, ceea ce nseamn c nu sunt la +el. Cai"ei s
ncepem s ascultm cu preci'ie. &rin urmare, para+ra'area este un
mo" con$olut "e a-i +ace pe ceilali s crea" c nele!ei "estul "in
ceea ce ei spun nct s i putei a%uta. Nu este cea mai bun mo"alitate
"e a obine rspunsuri a)rmati$e. Dac $rei s obinei rspunsuri
e$a'i$e, n re!ul, "ar noi $rem rspunsurile care s conin TDA.U De
ce s a$em "e^a +ace cu re'istenaG Nu are nici un sens0
?n"ii-$ cum s para+ra'ai ntr-un alt mo". Eu am numit-o
Tpapa!alo+ra'areaUAn.tr.# %oc "e cu$inte Tparrot p.ra'in!`ZB. Ma%oritatea
oamenilor $ $or n$a s nu $ potri$ii prea bine cu cei "in %ur ca s
nu a%un!ei s-i imitai i s li se par c-i luai peste picior, i sunt "e
acor" cu asta, n ca'ul n care nu a$ei intenii prea bune. <lientul $ostru
$ pltete pentru a obine re'ultate, nu ca s-i nelai ateptrile. Nu e
un lucru pe care s-H +aci 'i "e 'i. ; +acei cn" $rei s testai "ac ai
+cut lucrurile cum trebuie i ca s $ "emonstrai capacitatea "e
nele!ere. <a i cu orice alt lucru, prea mult poate ) "untor.
Dar cn" tii bine ce a$ei "e +cut, suntei con!rueni i a$ei o
mo"alitate "e a $ e$alua acti$itatea, atunci preci'ia e cea mai in"icat.
TDar asta nu necesit mult practicGU m ntreab oamenii. <e $ pot
spune, "up atia ani "e pre"are a acestui lucru, este c nu e $orba "e
a n$a nimic nou, "oar "ac nicio"at nu ai stat cu urec.ile ciulite,
oc.ii "esc.ii i simurile ascuite. T&apa!alo+ra'areaU nseamn s
transmii exact, am spus cum trebuieG, EIA<* i cu &9E<IFIE ceea ce au'i
i $e'i, m re+er aici la "emonstraia cu mna i tot tacmul. *ot ceea ce,
bineneles, este util .roce"ului2 De ce ar "ori cine$a s imite strnutul,
con+u'ia sau a$ersiunea n procesul $n'rii "ac a-i $in"e pro"usul sau
ser$iciul nseamn...
De asemenea, nu trebuie s repei tot ceea ce ei spun, ci "oar acele
rspunsuri care tii c sunt $aloroase pentru ei... "ar cum tii acest
lucruG
Unul "intre moti$ele pentru care preci'ia este att "e important
aici se re+er la +aptul c totul i are structura lui prestabilit.
1tructura +ra'ei i "escrierea interlocutorului cu mna $ $a "emonstra
acest lucru "e )ecare "at.
(tiu attea ca'uri cn" a!eni "e $n'ri bine intenionai pun o
ntrebare simpl "e !enul# T<e anume $ #ori4i:7 9spunsul pe care l
primesc este "e !enul# TAm ne$oie "e asta, $reau asta i mai $reau s
am i aceste lucruri...U Iar a!entul "e $n'ri le o+er toate aceste
lucruri ca pe nite nevoi2 1au ei i pot expune prima oar ne$oile,
lucru care poate constitui sau nu un bun nceput. ?n"ii-$ puin. Unii
oameni m pot acu'a c m +olosesc prea mult "e semantic. (i ce este
aa ru n astaG La urma urmei, e $orba "e comunicare aici, nuG TDar
ncerci s-mi pui cu$inte n !ur.U Nu, ncerc s scot aceste cu$inte "in
!ura ta.
<n" $orbim "e operatori mo"ali, "e !enul "orine, ne$oi, )ecare "intre
acestea i are propriul timp i spaiu. AAmintii-$ "e exerciiul "in
<apitolul 5.B *rebuie s $ !n"ii la acestea n +uncie "e importana pe
care o acor" ma%oritatea. <.iar "ac ntmpini cinci ast+el "e "orine,
ele pot ) or"onate n +uncie "e importana lor, ns ci "intre $oi au
timp s +ac astaG Uneori, in+ormaia pe care noi pro+esionitii "in
$n'ri trebuie s o sortm este prea bo!at. Eu mereu spun c trebuie
s meninem lucrurile simple i ener!ice. -reau s spun c mai puin
nseamn "e +apt mai mult. De ce s construim "rumuri "e care nu
a$em ne$oieG De ce s nu le +olosim pentru curse pe cele "e%a existente,
"oar pentru "istracie i cti!G
1 o lum ca exemplu pe aceast "oamn care intr ntr-o expo'iie
cu $n'are pentru a cuta o nou buctrie. A!enta "e $n'ri o salut
pe "oamna respecti$ i se pre'int ca )in" Lin"a. TDeocam"at "oar m
uit "up o buctrie nou,U spune +emeia. Tnc nu tiu "e un"e o s o
cumpr, "oar m uit acum.U TDumnea$oastr, ca i mine, nu prei
persoana care s se mulumeasc cu orice +el "e $ec.itur. Am impresia
c pentru "umnea$ostr buctria este un lucru important. Iar eu nu $
$oi $in"e orice +el "e buctrie, aa"ar cum $rei s )e noua
"umnea$oastr buctrie, pentru c cea pe care $-o $oi $in"e eu $ $a
ncnta "e )ecare "at cn" o $ei pri$i,U i-a spus Lin"a.
<lienta a nceput s se plimbe prin expo'iie i s "escrie buctria
cea nou# TAm nevoie "e mult spaiu s-mi "epo'ite' oalele i ti!ile,
pentru c, tii, am multe ti!i i oale "i+erite. Mai am nevoie "e un blat
"e buctrie pe care s !tesc. 5reau
JJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
78
"ulapuri "e lemn, poate "in ste%ar, i vreau ca mnerele ustensilelor
s se asorte'e cu "ulapurile. Mai vreau "e asemenea lumin in"irect i
mi-ar .l*cea "* am anumite corpuri ncorporate, "e exemplu un mixer
sau un instant "e ap cal". Ar ) "r!u s am aa ce$a.U n tot acest
timp ea i arta Lin"ei un"e anume $eneau toate aceste obiecte. T1
$" "ac am neles totul bine. A$ei ne$oie "e mult spaiu pentru
"epo'itare, un blat "e buctrie pe care s !tii, "ulapuri "e lemn,
poate "in ste%ar, iar mnerele ustensilelor s se asorte'e cu "ulapurile.
-rei lumin in"irect i $rei "e asemenea cte$a "intre aceste
ustensile ncorporate n noua "umnea$oastr mobil "e buctrie.U In
tot acest timp, Lin"a re"esena .arta buctriei n +aa +emeii0 Eemeia s-
a uitat la Lin"a i a spus# TExact, asta $reau0U A1unetul succesului, ce
rspuns puternic, a$n" n $e"ere c clienta nici nu tia "e un"e $rea
s cumpere.B T<aut "e ce$a $reme i "umnea$oastr suntei prima
persoan care nele!e exact ceea ce caut. Nici nu ai ncercat s m
con$in!ei s cumpr altce$a, ce$a ce nu-mi "oream cu a"e$rat. M
putei a%uta s-mi construiesc noua buctrieGU Eii ateni ce i spune
Lin"a# TDa, $ putem construi noua "umnea$oastr buctrie pentru
c tim cu exactitate ceea ce cutai. (i $rem s )i ncntat "e noua
"umnea$ostr buctrie. Cai"e s mai punem la punct cte$a "etalii
pentru a ntre!i ima!inea acestei buctrii n timp ce eu +ac o sc.i
pentru "esi!nerul "umnea$oastr, care $a stabili ulterior cu preci'ie toate
"imensiunile.U Eu consi"er c treaba era bine +cut, "ar Lin"a nu s-a
oprit nici"ecum aici. A ntrebat-o pe aceast +emeie "ac $rea ca
"ulapurile s )e +cute pe coman" sau nu. 2ineneles, +emeia a
ntrebat care este "i+erena. M-am !n"it c Lin"a era pe punctul "e a
ri"ica prima ei obiecie le!at "e aceast a+acere atunci cn" a 'is#
T<ele +cute pe coman" cost, bineneles, un pic mai mult, "ar
"i+erena "e pre este pn la urm nesemni)cati$ atta timp ct obii
exact ceea ce $rei.U Eemeia rspun"e# T1 ne uitm la o+erta "e
"ulapuri +cute la coman" mai nti.U De nepreuit, aa cum pot )
ma%oritatea acestor oportuniti. ?n"ii-$ "oar "e cte ori aceste
"ou mari obiecii, timpul i preul, sunt +olosite ca scu'e. De cte ori
nu $-ai "us s
cumprai ce$a a$n" n minte o anumit sum i ai c.eltuit pe acel
obiect mai mult "ect era pre$'ut n bu!etG Alte 8, 5 mii pe o cas, alte
8, 5 mii pe o main. (i asta "oar pentru c $i "-au .*rut ori afacerea
bun* ori agentul #e v3n&*ri "im.atic6 ?r"ii-$ "oar. &rin urmare s-i
+aci clientul s )e con$ins repre'int un obiecti$ $aloros n $n'ri.
<a in"icaie !eneral... tim cu toii c oamenilor le plac in"icaiile i
"irecti$ele. Uneori aceste recoman"ri sunt +olositoare, alteori nu.
<n" sunt +olosite pentru a$ "a un impuls, atunci $ $ei "e'$olta
propriile abiliti pentru a $ "escurca sin!uri i pentru a +olosi ceea ce se
a/ n %urul $ostru pe post "e recoman"are. Mie mi place s a"un $reo
patru, cinci sau ase in+ormaii nainte s aplic Tpapa!alo+ra'area.U
Dac i para+ra'e'i "up )ecare +ra' se $or uita la tine ciu"at.
Unul "intre consiliile locale "e a+aceri ne-a ntrebat "ac am )
interesai s +acem o comparaie "e preuri pentru nite asi!urri. <um
suntem membri ai acestui !rup "e a+aceri, am acceptat. Dup cte$a
sptmni m sun acest in"i$i" "e la o companie "e asi!urri# TAm
neles c "orii s nc.eiai o asi!urare.U Nu e o manier bun "e a
ncepe o ast+el "e con$ersaie. Eu, bineneles, am priceput c cine$a,
un"e$a, +cuse o ncurctur# TNu c.iar. <ine$a m-a ntrebat "ac sunt
"ispus s +ac o comparaie "e preuri i am acceptat.U TMie nu asta mi
s-a spus. <n" ne putem ntlniGU m ntreab in"i$i"ul. TNu ne putem
ntlni. 1unt prea ocupat. *rimitei-mi in+ormaiile ca s m pot uita pe
ele. Apoi, "ac mi con$ine, ne $om ntlni i $om sta "e $orb.U M,Noi
nu proce"m aa. *rebuie s stabilim ntlniri i s $orbim +a n +a.U
T1unt prea ocupat n momentul "e +a pentru aa ce$a. Mi-ar ) mult mai
uor "ac mi-ai trimite in+ormaiile s m uit mai nti peste ele. Dup
aceea $ $oi suna in"i+erent "ac mi $or con$eni preurile sau nu i $
$oi anuna "ac ne ntlnim.U T*ocmai $-am spus c noi nu proce"m
aa.U Am +cut apel la ntrea!a mea capacitate "e nele!ere i i-am
spus acestui in"i$i" c sunt prea ocupat acum. M-a ntrebat "ac m
poate suna peste cte$a sptmni i i-am spus c poate. M-am
!n"it c poate se prin"e i el, mi trimite nti in+ormaiile i apoi m
sun. M sun a'i i primul lucru care i-a ieit pe
J6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A2EA DE &9E<IFIE
J3
!ur a +ost# T2un 'iua, sunt 1am, mi-ai spus s $ sun a'i.U TAsta
pentru c m-ai ntrebat "ac m poi suna... cu ce te pot a%utaGU M-a
ntrebat "in nou "ac i pot acor"a "ou'eci "e minute. I-am repetat c
$reau s-mi trimit in+ormaiile mai nti, iar in"i$i"ul, )i ateni, m
ntreab# TA$ei cum$a licen "e asi!urtorGU T1unt client, nu am
ne$oie "e aa ce$a.U In"i$i"ul se ener$ea' i ncepe s ipe s nu-H iau
eu pe el cu c.estii "in astea, s +ac asta cu altcine$a nu cu el, prin
urmare nu am +cut-o i i-am nc.is receptorul. <u si!uran c meseria
asta e !rea pentru el. Eu c.iar "oream s +ac acea comparaie, cu
toate preurile "in 'iua "e a'i, ns acum nici el i nici compania pentru
care lucrea' nu $a mai colabora cu mine, poate cu altcine$a. &oate cu
Lin"a.
Uneori +ac attea seminarii unul "up altul nct "e multe ori uit cte.
M tre'esc a "oua 'i "iminea, cobor i stau "e unul sin!ur. ; "at
am inut prin toat ara $reo apte seminarii "e cte una sau "ou
'ile )ecare, turneu pe care eu l-am numit Tpsi.ocircul.U Mer!eam alturi
"e ?re!orQ 2ateson, 2ucWminster Euller, As.leQ Monte!ue i alii ntr-un
ora un"e ineam seminarii "e cte trei 'ile pentru oamenii "e acolo,
apoi $ineri mer!eam n urmtorul ora, smbt n altul, "uminic n
altul. Am continuat s +ac turul rii i cn" s-a terminat totul am luat
a$ionul s m ntlnesc cu un prieten n Couston i m-am tre'it
"iminea, mi-am pus costumul i am cobort exact ca un pro!ram
automat. E uor pentru )inele umane. n$m +oarte repe"e un lucru,
iar acela este rutina. 1untem maetri ai rutinei. -ir!inia 1atir mi-a
spus o"at c "orina "e a supra$ieui nu este cel mai puternic
instinct al )inei umane. <el mai puternic instinct al )inei umane este
"e a +ace "oar lucrurile ce i sunt +amiliare. De aceea lucrul acesta ne
n!reunea' $iaa, pentru c atunci cn" +acem un anumit lucru i
"escoperim c +uncionea' ntr-o oarecare msur a$em ten"ina s
repetm aceast aciune la nes+rit, c.iar i atunci cn" nu mai
+uncionea'. Mrim $olumul respecti$ei aciuni n sperana c $a
+unciona. Am obser$at acest lucru cn" mer! n ri strine, un"e
ntlnesc i ali americani. Dac unul "intre americani $a ntreba Tmi
putei spune un"e este toaletaGU TNu en!le',U i se rspun"e.
-a ri"ica $ocea i $a ntreba "in nou TDMI &U*E=I 1&UNE UNDE E1*E
*;ALE*AGU I se rspun"e Ape un ton mai ri"icatB#, TNU -;92E1<
EN?LEFA.U -a continua i mai tare =>I P-TEI SP-NE -NDE ESTE
TOALETA?@ De parc $olumul $a spar!e bariera lin!$istic.
Unul "intre lucrurile pe care $reau s le obin prin elicitare, "e +apt
sunt "ou lucruri pe care $reau s le reali'e', poart numele "e
Ta%ustarea atitu"inii.U
Am obser$at c unii "intre $oi, nu toi, unii "intre $oi suntei prea
"r!ui. 1 )i "r!u cu lumea e n re!ul, "ar exist o "i+eren ntre a
) "r!u i a te comporta n aa +el nct s )i "r!u. Unii oameni se
poart n aa +el nct pur i simplu m +ac s tresar. &entru mine, cei
care m +ac s tresar sunt cei care au o tonalitate proast. Nu c nu le-
a putea $in"e ce$a, problema e ct "e repe"e le poi $in"e ce$a nainte
s i se spar! timpanele. Am cunoscut o "oamn "in Lon! Islan" care
probabil a$ea cea mai !roa'nic tonalitate a $ocii "e pe planet. -orbea
ca o +re' "entar. <n" a intrat i a spus TIa uite ce main acolo.
-reau i eu unaU "inii au nceput s m "oar. *oi ner$ii "in toi "inii
pe care i-am a$ut $reo"at tremurau. M-am n"reptat spre ea, tiin"u-
mi propriile principii i "orin" s le pun n aplicare, am pri$it-o i am
ntrebat-o pe acelai ton cu $ocea ei "ac $rea cu a"e$rat s cumpere o
main. Ea s-a ntors spre mine i m-a ntrebat# TDe un"e etiGU TLon!
Islan".U T-ai... (tiam c asta $a ) 'iua mea norocoas.U T<u si!uran c
nu e i a mea, la naiba0U mi-am spus eu. <teo"at trebuie s te abii i
s nu lai s 'boare pe !ur ce !n"eti. Iar aceast +emeie a$ea un so
care prea s ) +ost pe"epsit toat $iaa lui "e aceast $oce. Mer!ea
n spatele ei cu umerii prbuii i spunea# Tn re!ul, Mil"re", cum 'ici
tu, Mil"re".U T1 o lum pe asta,U spunea ea. (i se "ucea s se uite la
a)ul "e pe !eamul mainii respecti$e, iar eu i puteam au'i inima
$itn"u-se Ta., a., a., a..U Mai a$ea puin i se prbuea acolo pe
loc. I-am spus# T;prii-$. 9espirai a"nc i simii-$ n lar!ul "$s.U I-
am pus minile peste urec.i. T<e +aceiGU a spus +emeia. TA, e un truc
ma!ic.U &roce"am ast+el pentru ca "urerea "e cap existent acolo "e 47
"e ani s "ispar. TAcum spune-i n mintea ta c eti
8;
NL&# DN-A=> 1A <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
82
pre!tit s cumperi.U Mi-am luat minile i el a spus# T1unt !ata s
cumpr.U
-reau s $ n$ acum cte$a lucruri noi pentru c, nu tiu "ac ai
obser$at, "ar oamenii nu ascult cum trebuie. Nu tiu s asculte, ai
obser$at lucrul staG Nu $ )e ruine, pentru c ma%oritatea oamenilor
nu tiu prea multe "espre ceea ce nseamn s asculi. Abilitatea "e a
asculta, n meseria noastr, este important mai ales pentru cei care
lucrea' prin tele+on.
1unt muli oameni care consi"er c tiu s asculte, "ar nu e c.iar
aa. 1tai "oar s ncep. &e 'i ce trece a/u mai multe "espre asta. Iau ca
exemplu pe unii "intre cei care au urmat trainin!uri NLE Unii pun n
ecuaie ceea ce nu reuesc s priceap la anumite ni$eluri ale cursului
meu. Ii ntlnesc pe oamenii tia prin a$ioane sau prin aeroporturi,
un"e i surprin" citin"u-mi crile i +cn"u-i a"notri pe o +oaie "e
.rtie. 1racii "e ei. -reau s le "au o mn "e a%utor. Aa c m "uc la
ei i i ntreb "espre ce este $orba n acea carte. De obicei se uit la mine
i mi spun# TEste ce$a +oarte complex, nu ai nele!e.U Doar "e puin timp
mi-a aprut po'a pe carte, "e +apt e"itorul meu a +cut asta +r tirea
mea. Acest lucru m pri$ea' "e posibilitatea "e a testa anumite
lucruri, ca n ca'ul "e +a. De exemplu, acum ci$a ani m n"reptam
spre un curs "e $n'ri pe care trebuia s-H in n Dallas, *exas. M-am
urcat n a$ion i, n timp ce m pre!team s-mi las scaunul pe spate i
s m relaxe', am $'ut-o... coperta T*.e 1tructure o+ Ma!ic.U Am
aruncat o pri$ire tipului care citea aceast carte i care a$ea o expresie
a +eei "e parc ar ) +ost n stare s n!.it orice i-ar ) stat n cale. L-am
ntrebat pe in"i$i"ul respecti$ "ac este ma!ician. T2ineneles c nu
sunt,U mi-a rspuns. De parc n-a ) putut s-mi "au seama "ac era
ma!ician. Doar citea o carte intitulat T*.e 1tructure o+ Ma!icU, pe care
apropo, o !seai, n orice librrie, la seciunea oculte. &entru c acolo
!sesc cartea "e )ecare "at cn" intru ntr-o librrie... exact la
seciunea oculte, un"e-i este locul. TDac nu "espre ma!ie, atunci
"espre ce este $orbaGU l-am ntrebat. TEste $orba "e limba%. E +oarte
complex i...U T&i, eu sunt un tip "estul "e inteli!ent. mi poi explica
i mieGU TAi ne$oie "e ani "e instruire pentru a putea nele!e aa ce$a.U
Apoi mi-a spus ce$a ce a repre'entat o mare !reeal "in partea lui#
T1unt psi.olo! liceniat.U TNu 'u.U Aa "ebutea' Tin"ucerea
constipaieiU. Eac aceste experimente "eoarece, "in punctul meu "e
$e"ere, una "intre mo"alitile "e a $ exersa abilitatea "e a +olosi
limba%ul pentru a in"uce o anumit stare... este "e a ) capabil s in"uci
Trspunsuri in$oluntare.U 1 pro$oci cui$a piele "e !in e un exemplu
bun. Dac ai putea s "iscutai "espre anumite lucruri care se petrec
ntr-o situaie sau alta atunci $ei ) capabili s obinei rspunsuri la
ntrebrile ce apar pe "rum. n acea 'i 'borul "e la 1an Erancisco la
Dallas a "urat patru ore. 2rbatul respecti$ a a$ut attea rspunsuri
in$oluntare nct la un moment "at nu mai era contient "e ele... "up
un timp m-am ri"icat i m-am "us la toalet, asta "up ce in"i$i"ul mi
explicase con"escen"ent "espre Tstructura ma!iculuiU, "espre Tcum poi
asculta ntrebrile...U "e +apt nu a spus TascultaU. A spus c poi ve#ea
structura extern a +ra'ei, care i arat ce anume s pro$oci n oameni.
TEu am scris cartea asta i nu nele! nimic "in ce mi-ai explicat. <um
anume ve&i tu aceast structur extern a +ra'eiGU M-am uitat n carte
i, cum eu o scrisesem, mai tiam una-alta. Lin!$itii au +cut un lucru
interesant. Ei a)rm c exist o structur "e a"ncime i una "e
supra+a. Nu tiu ci "intre $oi ai citit T*.e 1tructure o+ Ma!icU, "ar
cartea are trei anexe. (i asta pentru c tructura magicului a +ost
lucrarea mea "e "isertaie. &rima anex e intitulat T1istemul simpluU
i sunt pa!ini ntre!i pline "e calcule matematice, cea "e-a "oua se
numete T1istem n a"ncimeU i a treia T1istemul transU. <re"ei-m,
eram pre!tit s-mi impresione' pro+esorii. Dac $-ai uitat peste
ecuaii ai obser$at c lucrarea mer!e i mai n pro+un'ime. &e msur
ce parcur!ei aceste ecuaii n$ai cum s trecei "e la comunicarea
incontient la cea contient, ast+el c $ei putea nele!e ct "e a"nc
putei pri$i n $oi ni$. Dac putei in"uce oamenilor o stare "e
con+u'ie, atunci putei in"uce aproape orice alt stare "e spirit. De
multe ori, oamenii se pricep +oarte bine s instale'e rapport, "ar acum
$om "iscuta "espre alte cte$a lucruri. Unul "intre ele se re+er la
abilitatea $oastr "e a $ sc.imba mo"ul "e $orbire ast+el nct
83
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?E
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
84
s putei To!lin"iU limba%ul altora. (i nu "oar "in compasiune... s $
orientai, s ncercai "i+erite sisteme repre'enta-ionale i s putei
"escrie un lucru "oar "in punct "e $e"ere $i'ual sau "oar "in punct "e
$e"ere Wineste'ic, ast+el nct s putei mo"i)ca maniera "e a "escrie.
Dar scopul nostru aici este s $ +acem s pricepei c )ecare
a)rmaie a $oastr are un impact. -reau s ncercai cte$a te.nici
simple "e in"ucere a con+u'iei pe care le +olosesc eu. Muli numesc
aceste tip "e te.nici ntreruperi "e stil. Eu sunt un pic mai '!omotos
"ect alii, "ar ntr-o manier mai subtil. Eu le spun oamenilor s
nc.i" oc.ii i s se relaxe'e pentru c $reau s le in"uc o stare "e
con+u'ie "oar la ni$elul con$in!erilor pe care ei le pot a$ea la un
moment "at.
n con$ersaia $oastr cu ei, clienii $ $or spune un lucru pe care
$reau ca $oi s-H ascultai i anume# TA.a.U (tii ce nseamn astaG
nseamn c nu au ascultat o $orb "in ce le-ai spus. T>, "a, a.am,
., si!ur.U Este momentul s batei n retra!ere pentru c asta
nseamn c ei au "e%a n minte o ima!ine pe care nu o $ei putea
sc.imba, i $or spune T"a i .mU pn le $ei o+eri oca'ia s $
pre'inte aceast ima!ine. Aa c mai bine $ oprii cn" $ "ai seama
c in+ormaiile $oastre trec pe ln! ei. Urmtoarele sunete sunt semne
clare c ceea ce spunei este asimilat# T;oooo., aaa..., ummmmmU
sunt "intre cele mai bune. *oate aceste sunete ne arat c ncepei s
le accesai mintea. ?n"ii-$ "oar. Dac cine$a $ ntreab ce )lm
$rei s $e"ei n seara asta, iar $oi spunei TummrnU, asta nseamn c
$ $ei !n"i la un )lm. E cu totul altce$a "ac ntrebai pe cine$a la ce
se !n"ete n acel moment, iar el spune T.mmmmU i altce$a cn"
spune T&i, aaa, .umU, i n acest ca' tii c orice $a spune nu $a ) "e
bine. E +oarte important ca pe tot parcursul con$ersaiei s le meninei
atenia trea', iar moti$ul pentru care +olosesc attea ntrebri
retorice este c $reau s i +ac s rspun" in$oluntar TDa.U <u ct mai
multe ast+el "e rspunsuri, +r Ta.amU i Ta.aU, cu att mai bine. Dac
i ntrebi T-rei un caseto+onU i ei i rspun" T.mU nseamn c nu le-ai
pre'entat acel obiect n aa +el nct s-i impresione'i. Dac ai $enit la
mine s cumperi un caseto+on eu te ntreb "ac $rei
"oar att. &entru c ai putea s-i iei i boxe. Alt $ariant ar ) TNu ai
$rea s a$ei parte "e un sunet care s $ n$luie, "e ce$a care s
arate minunat n casa "umnea$oastr, "e o mu'ic ce $ +ace s $
n)oraiG <.iar n acest moment acele "i+u'oare $ scal" urec.ile n
mu'ic i $rei ca acest sunet s )e per+ect, clar i curat. -rei ce$a
care, "e )ecare "at cn" l $ei pri$i, s $ a"uc o stare "e bine,
pentru c nu e "oar mu'ic, e ce$a care $ sc.imb starea su/eteasc.
-rei ca starea $oastr "e spirit s )e una static sau s )e scl"at n
sen'ualitate sau emoie ori "e cte ori "oriiGU Iat ceea ce se numete
o T"eclaraie compus.U Nu $ mai !n"ii acum la caseto+on, ci la
"eclaraia compus.
?n" i pre'int unui client ce$a, $oi trece prin )ecare "intre sistemele
lui sen'oriale, construiesc ce$a somptuos, ce$a care s )e "e'irabil...
-rei ca a+acerea $oastr s-i continue acti$itatea n acelai ritm
n$ec.it pn la epui'are, pn cn" unul "intre $oi $a a$ea un atac "e
cor" i toi $ei tri cu re!reteG A$ei parte +oarte rar "e rspunsuri "e
!enul# T.mUG 1i!ur, si!ur c "a... De +apt, nu, bineneles c nu. T>sta e
un +el "e DAGU o s ntrebai $oi. Eoarte important ntrebare# >sta e un
+el "e DA. Er $ariaii "e ton i +r capacitatea "e a a$ea re'onan n
$oce... a"e$rul este c "e )ecare "at cn" $orbii cu cine$a, sunetul
$ocii $oastre nu le intr automat n urec.e. <el mai important element
n comunicare este tonul.
&oi spune nu i s nsemne "e +apt "aG 1 spui "a i s )e "e +apt
nuG <u uurin. T-rei s mer!em s cumprm un Merce"esGU TM"a,
si!ur.U Da, si!ur, poate cn" o n!.ea ia"uZ.
<n" $ $ei consoli"a atitu"inea i abilitatea "e a au'i cu a"e$rat
anumite lucruri i m re+er la acele sunete "e acces... mi-am "at seama
c uneori scot aceste sunete special pentru ei# T- interesea'
mbuntirea calitii $ieii "umnea$oastrGU i n timp ce oc.ii lor ncep
s se mite eu scot un TCmmmU. Ei i mut pri$irea. Eu TAaa.U
<apacitatea $oastr "e a ) n re'onan cu propria tonalitate... s $
n$ un mic truc pe care l +olosesc n "iscursurile mele publice, "ar pe
care $reau s-H ncerc i aici. -reau s a/ai cum este s a$ei
re'onan n $oce. Ast+el $ei putea recunoate i la alii acest lucru.
85
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI?I*A9EA DE &9E<IFIE
86
Aa"ar, ri"icai-$ n picioare pentru c $om +ace cte$a exerciii
$ocale. Exact cum am spus, "re!ei-$ $ocea i spunei TAaaaaaaaa.U
1coatei "in $oi tot. E +oarte bine pentru !tul $ostru. <n" spun c
$reau ca $ocea $oastr s sune bine $ei a$ea n $e"ere i TaaaaaaaaU.
E simplu. nainte "e a scoate $reun sunet $reau s scoatei tot aerul
a+ar, pentru c muli uit acest lucru, rmn +r aer i se neac.
Aa"ar, inspirai, inei aerul nuntru, apoi $reau s $ punei "ou
"e!ete pe nas, nu trebuie s strn!ei tare sau s-H lo$ii i s spunei
Tacesta este nasul meu.U Dueei-$ acum "e!etele pe bu'e i spunei
TAceasta este !ura mea.U Apoi pe !t# TAcesta este !tul meu.U &e
piept# TAcesta este pieptul meu.U &unei-$ acum "e!etele un pic mai %os
"e stern i spunei# TDac $orbesc "e aici, mi $oi tripla $enitul. (i $oi +ace
sex "e cte ori $reau.U
Da, tiu, $ei spune c m !n"esc "oar la bani i la sex# T;, "aaaa...
bani. ;...., sex i "istracie. Mmmmmm.U Nu pot s trec peste aceast
c.estiune "eoarece pentru mine aceste lucruri repre'int +ora
propulsatoare a uni$ersului. 9epre'int capacitatea "e a pricepe c
poi trans+orma orice n "istracie. ;"at, la un seminar, un in"i$i" a
ri"icat mna i cu o $oce "e s+re"el - exact aa a sunat - a spus# TDr.
2an"ler, aa, lucre' la o companie.U A"or tipul sta "e oameni, i
memore', i +oto!ra)e', n$ lucruri "espre ei ca s pot "e$eni i eu, ca
ei, un i"iot. &stre' aceste amintiri pentru momentul cn" m $oi
pensiona. <n" $oi a$ea toi banii pe care mi-i "oresc m $oi comporta
n acest +el ca s )u si!ur c nu $oi mai +ace alii. TLucre' la o companie
care $in"e "oar !ar"uri "in lemn, i, aaa, sunt muli alii care $n"
!ar"uri, u., cum i poi +ace pe oameni s )e entu'iasmai "e !ar"uriGU
M-am uitat la el i i-am spus# T&i eu pot ) +oarte entu'iasmat "e
!ar"uri. Nu cre#e4i c !ar"urile sunt buneGU TDa, "ar ce mi-e un !ar", ce
mi-e altul.U M-am !n"it atunci c mare ncre"ere au ei n acest pro"us
al lor. T*rebuie s nele!ei c cel mai important lucru pentru mine este
ca omul s "esc.i" ua, s $a" !ar"ul i s se simt minunat, alt+el
acetia nu $ $or trimite clieni noi. Ii $or trimite la oricare "intre $ec.ile
companii care $n" !ar"uri. Nu se $or simi n si!uran cn" $or pri$i
acel !ar". -or pri$i !ar"ul i nu $or a$ea acel sentiment
"e intimitate, acel sentiment c poi sta !ol ln! el i nimeni nu-i $a
"a seama. nseamn c animalele i copiii ti nu se $or rtci.U <are e
treaba n +on" cu !ar"urile asteaG <inele $a n$a s se strecoare pe
sub !ar", copiii s-H sar. <orectG Eu ns am "escoperit un mic truc i i-
am spus# TEu $reau s $in la munc, s-mi $" pro"usul i s m simt
minunat. Ma%oritatea $n" simple !ar"uri. <e-ar ) "ac ai $in"e alturi
"e un !ar" i un sentiment "e bine, pe care oamenii s-H ia cu ei i care
s "ure'e toat $iaaGU In"i$i"ul s- uitat la mine i a spus# TUau.U
T1untei acum interesat s cumprai !ar"uriGU TDa, si!ur c "a.U TEoarte
bine. Atunci eumpr-H "e la tine.U Uitase pe moment care era meseria
lui, pentru c era scl"at n tonalitatea $ocii mele care $enea "e aici,
"in piept. Dac ns postura ta e strmb i nco$oiat i nu nele!i c
sunetele sunt create "in totalitatea micrilor atunci nu $ei obine nici
re'ultate.
*ot ceea ce +aci, +aci cu corpul. *rebuie s-i +aci corpul s )e recepti$,
s )i capabil s pri$eti pe cine$a i s-i "oreti s-i proiecte'i $ocea n
+uncie "e el, care, apropo, nu iese pe !ur, ci "in piept. <are se prelin!e
prin toat persoana respecti$, "ar cn" o pri$eti tu i spui# TA'i $reau
s )u sincer cu "umnea$oastr.U <orectG 1in!urul moti$ pentru care ai
putea s spui o asemenea prostie este c n mintea ta te $e'i n
situaia cn" nu $ei a$ea su)cieni bani s-i plteti +acturile la s+ritul
lunii. -" mereu oameni cum intr n ma!a'ine i cum sunt alun!ai "e
$n'tori. &entru mine e ce$a incre"ibil. -" oamenii cum $in ntr-un
tr! "e maini, !.icii pentru ceG <orect0 1 cumpere o main. <ei "e
acolo $in la ei i i ntreab TAaa, cu ce $ pot a%utaGU TDoar m uitam,U li
se rspun"e. Eu +ra'a asta o termin cu T... la $iitoarea "umnea$oastr
main,U i "e ce nu a +ace astaG Ei au nceput +ra'a, eu o $oi termina.
E "oar un !n". -oi "eci"e eu "e un"e mi $in restul "e i"ei. Eu mereu
pri$esc aceste situaii ca pe oportuniti. *oi cei pe care i cunosc +u!
"e ele. (i "oar nu e $reo puma cu !.earele scoase. Nu i ntreb "oar cu
ce le pot ) "e +olos. M "uc la ei i i ntreb# T<utai s +acei un lucru
inteli!entGU Nu mi s-a ntmplat nicio"at ca oamenii s se
87
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
88
uite la mine i s-mi spun TNu, a'i $reau s +ac numai lucruri prosteti.
(tii, $reau s m simt iar ca un a"olescent.U
?n"ii-$ un moment la lucrurile pe care oamenii sunt "ispui s le
+ac. (tiu c unii "intre $oi +ac +el i +el "e lucruri. Nu $reau s o luai
personal. ;amenii i pun "ou bee n picioare i sar "e pe un munte
"oar ca s se "istre'e.
?n"ii-$ "oar c cine$a a spus TCei, $enii, cumprai acest lucru i
putei sri "e pe un munte.U TUau, "ai-mi i mie o perec.e s sar i
eu "e pe munte,U a +ost rspunsul oamenilor. ?n"ii-$ puin.
;ameni cu brci. *rebuie s cumperi o barc pentru ca cine$a s te
tra! pe tine cu nite bee n picioare. <re" c sta e un lucru
incre"ibil. nainte purta numele "e Ttrrea la c.ilU i constituia o
pe"eaps. Ins acum oamenii n$a cum s mear! cu spatele pe
aceste bee. (i "ac te pricepi poi mer!e "oar cu un sWi n picioare, iar
"ac eti c.iar !ro'a$ te tra! "e o s+oar cu barca, +r s ai ce$a n
picioare. ;amenii c.eltuie muli bani s-i ia o ast+el "e barc i
ec.ipament. nainte, "ac %i!neai pe cine$a, te luau i te tr!eau cu
barca, acum trebuie s "ai bani ca s se ntmple acest lucru - i
trebuie s ac.i'iione'i o barc rapi" ca s te tra! cum trebuie. 1unt
oameni care sar "in a$ioane "oar pentru "istracie. n mo" "eliberat.
T<e $rei s +acem a'iGU TLa naiba, .ai s srim "in a$ion.U Iat o i"ee...
acum, "ac toate aceste lucruri pot ) +cute - i atunci cn" )inele
umane +ac aceste lucruri se "istrea' - atunci trebuie s lum n
consi"erare pe care "intre acestea le putem +ace plcute.
-reau s $ oprii un moment i s nu $ mai $in"ei i"eile altcui$a,
prieten sau partener. (i $reau ca acele i"ei s se re+ere la ncorporarea
unor con$in!eri "espre care am mai $orbit. M re+er la +aptul c cu ct
i e mai !reu s $in'i ce$a unei persoane cu att mai "istracti$ "e$ine.
Dac cine$a $ine la tine i i spune T-reau lucrul la,U iar tu i-H o+eri
ime"iat atunci "e$ine plictisitor. <u ct clientul e mai ncpnat, cu
att poi ) i tu mai ncpnat. - amintii exerciiul "e mai "e$reme
cu submo"alitile, prin care elicitai ce$a. -reau s reluai acea pa!in
i s scoatei "e acolo toate submo"alitile care nsoesc o con$in!ere
puternic. (i m re+er la con$in!eri "e !enul# consi"erai c a respira
este un lucru bunG
Lucruri +un"amentale precum# cre"ei c rsare soareleG -reau s
!sii locaia acestor con$in!eri n mintea lor, iar apoi, pe tonul cel mai
plcut, n cele mai con$in!toare cu$inte i la ni$elul tuturor sistemelor
repre'entaionale, $reau s-i +acei s ia n consi"erare trei i"ei noi# HB
pro$ocrile sunt "istracti$eM 8B poi $in"e i 5B poi con$in!e pe oricine "e
orice. Nu contea' "ac este sau nu a"e$rat, "ar "ac a$ei aceast
con$in!ere nseamn c $ei +ace asta cu toat )ina $oastr. Eu $reau
s +acei "in acest lucru ce$a "istracti$. Nu $reau s stai "e!eaba i s
+acei pe "urii. -reau s $ "ucei la ei i s-i ntrebai# T<re"ei c $a
rsri mine soareleGU ;bser$ai ncotro li se n"reapt oc.ii. Dac nu
ai obser$at ntrebai-i "ac au o ima!ine n minte, "ac au" o $oce care
spune "a sau nu. 1un un pic a sc.i'o+renie, nuG ns toat lumea +ace
asta. *rebuie s-i cunoti con$in!erile. Ime"iat ce ai a/at un"e se a/
acea ima!ine n mintea lor ntrebai-i ct "e mare este ea. E cam att,
este aa i pe "incoloG <ontinuai# cn" ai locali'at-o, "ucei-$ n
spatele ei. Am o i"ee pentru "umnea$oastr. Acum tra!ei a+ar acea
ima!ine care spune c pro$ocarea e "istracti$. TAi $'utGU Ime"iat ce
au spus TDaU, luai ima!inea i plasai-o n 'ona con$in!erilor puternice.
Ai putea cre"e c a"ulii nu +ac aa ce$a, "ar, la naiba, eu am +cut-o
ntr-o repre'entan un"e $in"eau Merce"esuri. (i comisionul era "e 5
mii "e "olari. Nu tiu cum proce"ai $oi, "ar eu sunt "ispus s m
comport i un pic mai prostete. Nu o $or lua ca pe o %i!nire atta timp
ct ei r" "e asta. Mai ales "ac m ntreab ce am +cut, iar eu le
rspun" c "oar le-am lipit cte$a i"ei noi. &oate prea prostesc, "ar $
place s $ amu'aiG TA, nu, ursc s m simt bine. Doar prin "urere te
poi sc.imba.U <.iar cre"ei aa ce$aG <ine$a c.iar a pus n circulaie
i"eea asta0 Doar prin su+erin te poi sc.imba. La naiba, ia $enii
ncoace s $ plesnesc "e cte$a ori peste cea+. - $a +ace bine. &oate
$ re$enii "up asta.
&e msur ce $ "esc.i"ei noi "rumuri n mintea $oastr, ast+el nct
/exibilitatea s creasc Uproporional cu "orina "e a n$a, "e a
n$a cu a"e$rat, $reau s $ notai ambi!uitile i s le anali'ai
mcar la ni$el sintactic, +onolo!ie i al ariei "e nele!ere. Mo"elul
Milton, contrar a ceea
46
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
43
ce cre" oamenii, este +olosit nu "oar pentru .ipno'a To)cialU pe care o
practicai. Cipno' To)cialU, ce +rumos sun. De parc mai exist i alt
+el "e trans n a+ar "e cea n care $ a/ai "e%a. ?n"ii-$ un pic.
*ransa se re+er la sc.imbrile "e stare, a"ic o alt stare "ect cea n
care te a/ai nainte. E "oar o c.estiune "e timp, loc i n care "intre
transe te !seti. Dar atunci cn" !enere'i cu mai mult ele!an
tipare "e limba% poi reali' mult mai multe "ect i-ai ima!inat.
1imurile $ sunt mai ptrun'toare, mai ascuite i $ei au'i i $e"ea
lucruri care au existat "intot"eauna, "ar nu le-ai obser$at.
-reau s ncepei cu ambi!uitile# +onolo!ice, sintactice, "e
punctuaie i "e sens. Notai-o pe prima i apoi alte o sut sau c.iar mai
multe. M re+er c.iar la o sut sau mai mult. &entru c $reau s le
rostii i a le notai. n urmtoarele 'ile $reau s +acei acest lucru,
pentru c este una "intre mo"alitile "e a n$a rapi". Notai-$ ct
mai multe la nceput. Dac $ei r"e "e ele este !ro'a$, pentru c
umorul este copilul creati$itii. Eacei-$ s r"ei, !sii umorul n ceea
ce $ ncon%oar i alii $ $or urma exemplul. Mai ales "ac suntei
contieni "e ceea ce +acei. ncepei aa"ar cu ambi!uitile amu'ante
i notai-le. &robabil sunt milioane "e ast+el "e ambi!uiti n lume.
1criei toate $ersiunile aceleiai ambi!uiti, s-ar putea s existe "ou,
trei sau c.iar mai multe. <.iar "ac se scriu la +el, "ar au nelesuri
"i+erite notai-$ toate sensurile pe care le putei !si. Apoi $reau s
trecei peste ele o "at cu prietenii i s $ "istrai pe seama lor. 1-ar
putea ca ei s !seasc i altele. Notai-le.
?n"ii-$ "oar la tot ceea ce putem +ace prin structurarea +ra'elor i
"irecionarea a ceea ce po$estim i cum toate acestea sunt construite
"in "oar cele "ou'eci i apte "e litere ale al+abetului. Att. Doar
"ou'eci i apte "e litere "in care re'ult combinaiile necesare pentru
a crea nelesuri speci)ce. &osibilitile sunt nenumrate, mai ales
cn" nclcarea anumitor re!uli pune la punct unele lucruri.
Exist la s+ritul crii explicaii pentru aceste lucruri care $ $or
a%uta s pornii la "rum. Important este s ncepei
acum, s nu mai ateptai. Iat cte$a exemple "e ambi!uiti
+onolo!ice# in$esti, n$esti, !eant, %ant, inserare, nserare.
Unii "intre $oi se ntreab probabil# <u ce m $or a%uta aceste lucruri
n a+aceriG n primul rn", cn" $ !n"ii la toate cu$intele pe care le
spunei pe parcursul unei 'ile i la numrul "e +ra'e spuse, atunci
cre"ei c $ei a$ea parte "e cel mai mare succes )nanciarG
Am a$ut la unul "intre seminarii o +emeie trimis acolo "e e+ul ei.
Aceast +emeie "orea s-i mreasc numrul "e pacieni noi. Era
$orba "e un un cabinet stomatolo!ic, "e presopunetur sau ce$a "e
!enul sta. Iat ce anume +cea ea# cn" clientul se pre!tea s plece,
se uita la el, ntin"ea palma i i "esc.i"ea n acelai timp a!en"a
spunn"# T1 $eri)cm... cn" e urmtoarea noastr ntlnire.U 1ttea
cu mna ntins n timp ce se uita n a!en". <lientul ntreba# T<t $
"atore' pe 'iua "e a'iGU Le spunea ct, ei completau cecul i i
stabileau urmtoarea ntlnire, toate n acelai timp. Ecea acest lucru
"e $reo patru ani, iar ea i e+ul ei erau ncntai "e cum mer!ea
treaba. Cei, numrul clienilor noi a sc'ut, aa i +actura la tele+on, iar
a+acerile n/oresc pentru c oamenii i pro!ramea' i urmtoarele
ntlniri. Ma%oritatea se simt "estul "e bine n momentul pro!ramrii
urmtoarei ntlniri i asta pentru c se simt uurai "e su+erinele lor
etc. Important e +aptul c ea are mai mult succes "ect i-ar ) ima!inat
posibil i asta i se pare minunat. Doar umorul situaiei i o +ace s
continue, plus c a !sit i mai multe ci "e a +olosi umorul prin
+olosirea unor ast+el "e ambi!uiti 'i "e 'i. 1-a 'is cu te.nicile serioase
"e a+aceri.
?enerai acum ambi!uiti sintactice. &ro"ucei ct mai multe
posibil. <inci'eci sau c.iar mai multe pe care s le notai. Aa c !n"ii-
$ la ct mai multe ntr-un timp ct mai scurt. Nu $ $ei mai stura.
>sta e rolul umorului, "ar nu i al !lumelor. Eacei aceast mare
"istincie ntre !lume i umor, pentru c exist o "i+eren.
1criei ct mai multe ambi!uiti, cum ai +cut i cu celelalte. 1unt
+oarte +olositoare n acest "omeniu "e a+aceri pentru c le poi +olosi
pentru a sc.imba, ntr-o manier ele!ant, semni)caii. 1unt multe
ast+el "e exemple cunoscute
67
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EK DE &9E<IFIE
6H
precum# Am prins un ele+ant, n pi%amaua mea. (tiu pe cine$a care a
$n"ut un obiect $aloros unei "oamne, purtn" oc.elari i panto) roii.
Lucrurile nu au mai +ost nicio"at la +el pentru nici unul "intre ei. 1criei
ct mai multe cu putin ntr-un timp ct mai scurt. &n acum ai
obser$at probabil c +olosii "e%a combinaii "e ambi!uiti. Distracie
plcut0
-reau s $ !n"ii cum s $in"ei starea "e trans precum i cum s
comunicai +olosin" o arie complet "e posibile ale!eri
comunicaionale. Urmtoarele sunt ambi!uitile "e punctuaie i iat
ce $reau "e la $oi# pe msur ce $ notai +olosii toate ambi!uitile i
nu pier"ei "in $e"ere punctuaia. E uor "ac $ !n"ii la curse "e
maini, iar timpul trece pe ln! $oi, "ar $reau s pricepei c in$estii
ast+el "in ce n ce mai mult n propriul $ostru $iitor.
Apucai-$ i scriei "in nou, "e "ata asta cu o uurin "in ce n ce
mai mare "e a +olosi /exibilitatea n tot ceea ce spunei i cum spunei
pentru a putea trece la urmtoarele tipare. Eolosii-$ ritmul, atitu"inea
lu"ic, o !am lar! "e in/exiuni ale $ocii, subtilitatea i nu uitai, aici nu
e $orba "e a ) mec.er, e uor s )i aa. A con$in!e nseamn s-i a%ui
pe oameni s ia cea mai bun "eci'ie.
&entru c $ "orii s +acei n mintea $oastr "istincia ntre
"ireciile i locaiile unor lucruri spre care i "irecionai pe oameni,
pre"icatele temporale i spaiale sunt importante i toto"at relati$e n
natur.
De exemplu, eu $ spun $ou sau $oi mi spunei mie c urmea&* s
+acei un anumit lucru. ?n"ii-$ la un lucru pe care l ve4i +ace. (i cum
nu exist "ect timpul pre'ent, nseamn c noi ne repre'entm timpul
prin +olosirea spaiului.
Eram o"at n a$ion cu un asociat i ne ntorceam "in Elori"a, un"e
nc.eiasem o a+acere. <iteam o carte intitulat TUsin! @our 2rain +or a
<.an!e.U ; citeam a suta oar, iar asociatul meu m-a ntrebat ce
citeam. T; carte,U i-am rspuns Ae$i"ent eu eram cel mec.erB. T(i cum
se numete carteaGU L-am pri$it i i-am spus# T<um "*-4i folo"e1ti
creierul.U Nu m-am putut abine. T(i "espre ce este $orbaGU TDespre cum
s 4i folo"e1ti creierul, "e exemplu "ac $rei s iei o anumit "eci'ie
sau $rei s n$ei cum s !n"eti n cu$inte sau
ima!ini.U TM poi a%utaG 1unt pe cale "e a lua o "eci'ie.U Era o in$itaie
interesant. Aa c l-am ascultat i mi-am "at seama c el "e%a luase
"eci'ia. Nu spusese c se !n"ete s ia aceast "eci'ie. El a spus# TM
poi a%uta cu o "eci'ie.U Acest lucru nsemna c "e%a "eci'ia +usese
nominali'at ca un e$eniment ce $a a$ea loc n curn". <u asta m
ocup eu. ;amenii mi spun c m %oc cu cu$intele. Exact. Nu e !ro'a$G
n timp ce eu mi citeam cartea el m-a ntrebat "ac l pot a%uta cu o
"eci'ie. I-am rspuns# T1i!ur. La care "intre "eci'ii te re+eriGU TAm luat o
"eci'ie "e curn".U ^<orect, ai luat "e%a aceast "eci'ie. Dar nc nu ai
pus-o n aplicare,U mi-am spus eu n !n", iar lui# T<n" te !n"eti la
aceast "eci'ie, un"e anume se a/ ea.U Apropo, cu$intele lui exacte au
+ost# T1unt pe cale "e a lua o "eci'ie.U Eu i-am completat spusele# T(i "e
a o pune n practic.U
?n"ii-$ la un lucru pe care ave4i #e g3n# s-H +acei i artai-mi
un"e se a/. Acum !n"ii-$ la un lucru pe care #e@a l +acei. In"icai
un"e se a/. E alt locaie, nu-i aaG (i ima!inea nu e mai aproape, mai
mare i mai luminoasG
Iat un exemplu interesant "espre cum un in"i$i" lua "eci'iile. L-am
ntrebat# TDe ct timp te^!n"eti s iei aceast "eci'ie, "e $reme ce
nu te-ai "ecis nicio"at s o pui n practicGU TDe ci$a ani.U T<e se
ntmpl "e nu o ieiGU T-oi lua aceast "eci'ie probabil n "ou
sptmni.U Nu exist aa ce$a... "ou sptmni. L-am ntrebat un"e
anume se a/ aceast "eci'ie. Mi-a artat locaia pe orarul lui# TE pe
un"e$a pe aici,U mi-a spus el i i-a n"oit braul cam la ON "e !ra"e i
mi-a in"icat locul... cam la o "istan "e un bra, ima!inea "eci'iei se
a/a la ni$elul braului, i nu putea a%un!e la acea "eci'ie. T1 ne
ima!inm un moment c a'i e mine. Un"e se a/ acum "eci'ia taGU
Deci'ia lui pro!resa pe 'i ce trecea. <um muta 'iua, cum se muta i
"eci'ia. A!enii "e $n'ri nu cre" s )e interesai "e aceste lucruri. L-
am ntrebat ce prere are "e 'iua "e mine. TFiua "e mine pare a )
poimine.U Doar ct am ascultat mo"ul n care i-a +ormulat +ra'a i
cu$intele pe care le-a +olosit i am reuit s ptrun" +elul lui "e a "escrie
i am neles aceast experien a lui. (i asta a "urat un moment.
Deci'ia acestui
93
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
65
in"i$i" a$ansa cu )ecare 'i i, "up cum spunea i el, continua s o
amne. <a s )e i mai interesant, el i tot amna termenul. Nu e
cea mai bun meto" "e a pune n aplicare o "eci'ie. Nu ai obser$atG
;amenii, in"i+erent "ac sunt n "omeniul a+acerilor sau nu, iau "eci'ii
pe care nu le pun n practic. <re" c asta e o strate!ie bun "e
amnare a lucrurilor pe care nu $rei "e +apt s le +aci, i nici"ecum o
strate!ie "e a le pune n practic.
*otul ine "e limba%, tonalitate i "e )'iolo!ia )ecruia. Important
este s ne "m seama ncotro se n"reapt ntre!ul proces al
con$ersaiei, ce anume "escriu ei i "ac i $ei +ace sau nu s ia n
consi"erare anumite lucruri sau "ac "e%a au luat n consi"erare
+olosirea acestui lucru ca pe o resurs. 9esursele, acele experiene
+olositoare, in "e trecut i sunt aplicabile n limba%, mai ales c creierul
$ostru +uncionea' mai rapi" "ect cre"ei.
&rin urmare, "ac ei consi"er c nu au luat nc o "eci'ie, "ei ei au
+cut "e%a asta, "ar nu-i "au seama, iar $oi i +acei s se !n"easc la
un lucru $iitor ca la ce$a pre'ent, ce$a "e%a ntreprins "e ei, atunci $ei
trans+orma o experien $iitoare ntr-una pre'ent, i anume ntr-o
resurs. *oate acestea in "e limba%.
<i "intre $oi nu ai ntlnit oameni care $ spuneau c $or s se
mai !n"easc nainte "e a lua o "eci'ieG (i o "at ce te-ai mai !n"it ai
neles c e "eci'ia cea mai nimerit pentru momentul "e +a. *rebuie
"oar s cunoti cum anume s structure'i succesiunea "e timp i
spaiu cu intero!aiile con)rmati$e# T-ei cumpra ast'i, nu-i aaGU,
+olosin" corect tonalitatea intero!aiei i a sec$enei con)rmati$e.
Ai obser$at c totul $i s-a prut mai uor ime"iat ce ai trecut la +apte
i ai lsat n urm nesi!urana.
*otul ine "e mo"alitatea n care $ rn"uii cu$intele. Eiecare
cu$nt e o repre'entare a procesului ce urmea'.
&utei ncepe s obser$ai a"$erbele i pre"icatele temporale "e !enul
Tcn" $a a$ea locU, TnainteU, TacumU, T"e cn"U, TmineU, T$a )U, Tare
locU. Locali'ai-le pe .arta $oastr mental, iar apoi pe a altora. Eacei
acest lucru n mintea $oastr
pentru c "ac $ $ei plimba cu o .art real pe la clienii $otri cu
si!uran i $or pune anumite ntrebri. Eacei acest lucru n mintea
$oastr, putei s !esticulai cu oc.ii pentru a $eri)ca "ac ai
perceput corect in+ormaia.
<n" $ei pri$i .arta celorlali $ei $e"ea cu exactitate ce anume $
comunic "in ceea ce "escriu# ne$oi, "orine etc. n unele locuri, pe
clienii care se cti! uor i-au bote'at Tae'aiiU. Asta nseamn c
acei clieni tiu exact ce $or i "e aceea li se $in"e cu uurin. Eu cre"
c ma%oritatea cumprtorilor sunt aa, e "oar o problem "e a
recunoate ce anume $or. ntrebai pe cine$a care tie ce $rea s
cumpere, "e ce anume are ne$oie. Apoi obser$ai cum sc.imb
maca'ul "atorit ntrebrii. Dei nu e ne$oie s +ac asta. De ce s-i
sc.imbi opiunea cn" nu e ne$oieG
Cotarul e +ra!il ntre elicitare i instalare, aa c +acei aceast
"istincie.
<n" ncercai s elicitai o in+ormaie "e la cine$a, )i ateni la tot
ceea ce +ace. Dac nu obser$ai ce se ntmpl, multe oportuniti $or
trece pe ln! $oi... i se $or "uce n alt parte.
-om +ace nite exerciii care s $ "e'$olte capacitatea "e a
recunoate, la un ni$el intuiti$, in+ormaiile i sensul lor. De $reme ce
cunoatei "omeniul n care acti$ai, putei +ormula c.iar acum ntrebri
care s inteasc "irect in+ormaiile "e care a$ei ne$oie. De exemplu
"ac $rei s a/ai nu ct cti!, ci ct sunt "ispui s "ea pentru o
ipotec lunar. <erei in+ormaia speci)c. Eormula e +oarte simpl.
Notai ce anume in+ormaii $rei s obinei i +ormulai ntrebarea.
1unt oameni "e a+aceri care +ac tot timpul acest lucru. Ei pun la punct
elicitri att "e bine orientate nct sunt apreciate c.iar "e clieni
pentru +aptul c !rbesc procesul i l uurea' n acelai timp. 1implu,
"ar e)cient.
<n" cerei in+ormaia, ascultai i )i ateni la pre"icatele temporale
pe care le +olosesc precum i la relati$itatea lor +a "e spaiu. <e anume
se !sete n pre'ent, n $iitor, ct "e "eparte n $iitorG <t "e aproape
"e momentul "e +aG
Unele lucruri se n$a mai uor cn" nu le contienti'm. -reau s
ncercai acum ce$a "i+erit. nainte s $ uitai la
95
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
ELI<I*A9EA DE &9E<IFIE
6N
clientul $ostru, $reau s $ oprii i s $ ima!inai c a$ei n +aa
oc.ilor o puma "e un metru. -iclean, cu coli mari albi, blan nea!r,
lucioas. -reau plutii uor n interiorul acestei pume. &ri$ii prin oc.ii
ei. Ae'ai acum cte un munte mare "e-o parte i "e alta, i o rp la
picioarele $oastre care se a"ncete necontenit, iar acum pri$ii-$
clientul "e la captul acestui "e)leu. -reau s scurmai pmntul cu
!.earele. -reau s $ lin!ei labele i s mrii cte$a minute, s simii
cum ncepei s toarcei n stilul acela amenintor# TAl meu etiU.
Dar nu $ este nc +oame. -reau s pri$ii "e-o parte i "e alta a
muntelui i s $e"ei cum i'bucnesc u$oaie electrice "e-a lun!ul rpei,
biciuin" ntr-o parte i n alta locul un"e se a/ clientul $ostru i s
nele!ei c acel +ul!er pornete "in "e!etele $oastre. <n" $ pri$ii
clientul "e acolo, "in mintea $oastr, ntrebarea mea este "ac simii
ce simte el. &robabil c rspunsul este TNuU, "eoarece muli "intre noi
nu am acor"at "estul timp unui lucru consi"erat poate ri"icol - con"iio-
narea mental. n orice ca', )ecare neuron, )ecare )br "in corpul
$ostru, )ecare celul $ este a+ectat "e atitu"inea $oastr.
Atitu"inea $oastr este, pre$i'ibil, o consecin a mo"ului n care
$e"ei lumea. (i nu m re+er la ceea ce $e"ei cu oc.ii, pentru c nu cu
ei $e"em cu a"e$rat lumeaM ei "oar nre!istrea' exteriorul. Noi
reacionm la plani)care. Dac i plani)ci s )i un +raier, $ei ). (i muli
"intre $oi i-au plani)cat mult prea bine asta. Dac te opreti un pic i
ncerci s simi n mintea ta muc.ii unei +eline, $ei nele!e... $reau s
pn"ii succesul. -reau s o luai pas cu pas i s pri$ii mereu cu
coa"a oc.iului pentru a $ "a seama c la )ecare col pn"ete cte o
oportunitate. *rebuie "oar s $ ascuii simurile aa cum o +ac +elinele.
E minunat s le pri$eti cum se mic prin noapte.
Am lucrat la un obser$ator astronomic un"e a$eam telescoape i
mi plcea la nebunie s pri$esc prin ele pisicile care se strecurau prin
noapte, atente la cele mai mici '!omote. 1 respiri i s pri$eti cum
numai o pisic poate. <n" se opresc o +ac ntr-o linite total, iar blana
lor parc plutete. <n" se uit la ce$a... tiu +oarte bine c se pot
arunca asupra
acelui lucru, i c.iar o +ac, la momentul potri$it. Nu sar pn nu se
asi!ur c nu $or +ace nici o !reeal. Nu trebuie s ne aruncm cu
capul nspre o "irecie !reit, trebuie s a"unai "estule in+ormaii
pentru a $ permite s o luai "in looooc. Inserai-$ n minte puma "e
un metru i, n timp ce "ormii i $isai n )ecare noapte, $i'ionai 'iua
care tocmai a trecut pentru a ncepe s $e"ei totul cu ali oc.iM
ntrebai-$ ce ai mai trecut cu $e"erea, ce mai putei n$a, cum
putei +ace lucrurile mai bineG -ei au'i i $e"ea cu totul alt+el lucrurile
noi. Ar!etB &n la urm, esenial este s n$ai.
In"i+erent "e ce $om +ace n continuare $reau s pstrai acest
sentiment. 1untei ateni pentru c a$ei ce n$a "e aici, "ar $reau
s n$ai ntr-o alt stare "e spirit. -reau s "esc.i"ei oc.ii i s
ascultai cu a"e$rat.
-reau s !sii pe cine$a i s-i imprimai cte$a con$in!eri#
Tpro$ocarea este "istracti$UM Tpoi $in"e oricui.U De asemenea, $in"ei-i
con$in!erea c atunci cn" se $or ntoarce la $iaa lor $or +ace "e O ori
mai muli bani n %umtate "in timpul necesar. In"i+erent ce $-ar costa,
+acei acest exerciiu.
Muli "intre $oi $-ai ntrebat n sinea $oastr T<t "e "i)cile pot +ace
s )e lucrurileGU (i ai a$ut "estul succes. Dar acum a $enit timpul s
$e"em cum le putem +ace mai uoare. Lucrurile nu trebuie s )e att "e
"i)cile. *rebuie s !sim o mo"alitate s con$in!em acea latur
interioar care poate nele!e c nu e c.iar aa "i)cil. TDoamne
Dumne'eule. 1i!ur e tare complicat a$n" n $e"ere c nu cunosc
situaia,U $ spunei $oi. T(i cu ct cunoti mai puin un lucru cu att
mai !reu trebuie s )e. La urma urmei, tipul sta e "octor, nuGU
De +apt sunt Doctorul Doctor. (i moti$ul pentru care sunt Dr. Doctor
este c europenii mi-au o+erit un "octorat n plus, un "octorat n litere.
&rin urmare, "ac a$ei probleme cu literele, le re'ol$ eu. mi
amintesc 'iua pre'entrii. Ar ) trebuit s primesc un premiu sau o
"istincie ce$a... aa c m-am "us n acel loc un"e mi s-a "at o perec.e
"e colani. T&entru ce naiba e astaGU i-am ntrebat. T&i la absol$ire ne
mbrcm aa cum o +ceau cei "in secolul al IC-lea.U -orbim aici "e o
mare uni$ersitate "e un"e oamenii i obin "octorate.
97
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?E
ELI<I*ASEA DE &9E<IFIE
64
TDeci "up ce treci cu bine prin coal, la )nal te mbrac precum un
mscrici. Asta s nele!GU TNu. Este o mare onoare.U T-rei s-mi pun
colanii i s apar aa n +aa unei mulimi. De un"e $in eu asta
nseamn cu totul altce$a. <ei "in 1an Erancisco au un anume stil
"e,$ia. Ii cunosc prea bine, muli "intre prietenii mei au acest stil "e
$ia. Dac li s-ar ) o+erit aceti colani ar ) spus [A, nu, albastrul nu
m prin"e.VU (tii ce m +ace s m t$lesc "e rs "e )ecare "atG 1
art cum +uncionea' mintea uman. Mereu $oi ) acolo un"e un tip cu
"oar "oi "ini n +a, total tirb n rest, care pare s ) ieit "irect "in
)lmul TEliberareaU, spune# T1 )e .omosexuali "ac aa le place atta
timp ct nu li se pune pata pe mine.U <a i cum un .omosexual
respectabil, "ecent, purtn" un costum Armni, +r nici un )r "e pr
pe corp se $a uita la acest in"i$i" i $a spune# T;., l $reau, "a0U Doar
simplul +apt c acest in"i$i" are ast+el "e probleme mi "emonstrea'
c nu a +ost nicio"at n ma!a'inele "in 1an Erancisco i nu ar intra n
nici un ma!a'in Armni "e acolo pentru c ar spune# TE plin "e poponari
acolo. Ime"iat ce a ncerca un costum ar sri toi pe mine.U Nu prea
cre" asta. Dac el poate s crea" aa ce$a atunci i poi +ace pe
oameni s crea" orice.
<t timp am "iscutat +el "e +el "e lucruri, unele cunoscute "e $oi,
altele pe care le $ei n$a n aceast sear, incontientul $ostru a +ost
nc.is. <n" $ $ei ntoarce la somnul i $isele $oastre $reau s trecei
n re$ist la ni$el incontient toate lucrurile "e succes pe care le-ai
reali'at +r s le prin"ei cu a"e$rat sensul.
(tiu c incontientul $-a scos n +a anumite lucruri i $-a +cut s
$ sc.imbai n aa +el starea nct lucrurile s se potri$easc i s
mear! "e minune. *ocmai ai a$ut parte "e ceea ce numim To 'i
bun.U E timpul s meninei acest sentiment i s $ +acei s cre"ei
c )ecare 'i $a ncepe bine i $a continua i mai bine. <n" $ei "ormi i
$isa n noaptea asta $reau ca incontientul $ostru s sorte'e i s
cercete'e sinapsele. 1 iei ce este mai bun "in lucruri, iar restul s-H pui
la un loc cu numerele $ec.i "e tele+on i cu +otii prieteni i
prietene... ntr-un loc un"e, oooooooo, i spui Tnu mai $reau s +ac asta
$reo"at.U
Lucrurile +cute "e tine care "au re'ultate constituie +un"aia
succesului tu. Iar ceea ce $ei a"u!a la +un"aie $a +ace ca succesul tu
s creasc. Mo"ul n care $ei n$a s +oloseti "i+erite tonaliti ale $ocii,
s +oloseti +ra'e noi, s-i controle'i sintaxa, corpul, micrile, s obser$i
i s $e'i lucruri noi la oamenii cu care lucre'i $a repre'enta aria ta "e
excelen i auto"epire i intrarea pe trmul unei snti mai
bune, unei satis+acii mai mari, sex mai mult, mai mult "istracie n
)ecare 'i, pentru tot restul $ieii tale. Nu tiu "ac suntei !enul "e om
care pri$ete nainte spre $iitor i l $e"e minunat i simte c sali$ea'
"e nerb"are s a%un! acoloM $ei putea ast+el s $ "ublai pasiunea
+a "e )ecare lucru "in $iaa $oastrM $ei ) capabili s pri$ii la cea
mai minunat experien pe care ai a$ut-o cu persoana cu care trii,
iar "ac nu a$ei pe nimerii, poate $ei a$ea. &entru oricine exist cine$a
i poi lua aceast ima!ine i s o "uble'i la nes+rit n mintea ta. Nu $
mulumii nicio"at cu puin, iar cn" $enii acas la persoana iubit,
nu $ lsai prini n 'iua care a trecut. ;prii-$ i luai o !ur "e aer,
iar cn" "esc.i"ei ua amin-tii-$ cea mai +rumoas experien a
$oastr, tra!ei ima!inea mai aproape, +acei-o mai mare, mai
strlucitoare, a"ucei-o la supra+a. (i asta ca s rmnei mereu
n"r!ostii i s $ lsai ima!inaia s 'boare. In seara asta, cn" $ei
"ormi i $isa, $reau ca incontientul $ostru s sorte'e i s cercete'e, s
+ac mo"i)cri, ast+el nct urec.ea $oastr s au" "e H77 "e ori mai
bine, ca oc.ii s se "esc.i" i s $a" mai mult. <n" $ $ei tre'i cu
oc.ii luminai i cu mintea n cea $ei ) !ata s n$ai lucruri noi.
?ata s +ac lucruri noi. nlturai orice urm "e re'isten, "e
maturitate. &entru c maturitatea poate ) un lucru !roa'nic "ac
a%un!e s $ minimali'e'e comportamentele i "ac $ oprete s $
"istrai n timpul acti$itilor $oastre. Noi +acem meseria cu cea mai mare
in/uen "in lume, noi +acem ca minile oamenilor s +uncione'e mai
bine. Asta +ac oamenii "in $n'ri, i a%ut pe oameni s ia cele mai bune
"eci'ii. Ne!ociatorii i a%ut pe oameni s !seasc cele mai bune
soluii. *rucul este s +aci
66
NL&t DN-A=> 1> <;N-IN?II
ca toate situaiile s )e n$in!toare. Dect s mpri o plcint mai
bine mai +aci una. A +ost un timp cn" nu existau bani, cl"iri, maini,
i"ei. &ri$ii cte sunt acum. n esen, este posibil s +acem s existe mai
multe. ncepem cu mai mult pasiune i entu'iasm n propriile $iei, o
inim "esc.is^ iar restul $ine "e la sine. -ei "escoperi c /exibilitatea,
abilitatea $oastr "e a +ace lucrurile, "ac le $ei +ace i amu'ante, $
$or a%uta s "ucei la bun s+rit mai multe lucruri, mai repe"e, i $ $a
rmne "estul s $ ocupai i "e lucrurile personale pe care ai $rut s
le +acei "intot"eauna. E o lume ntrea! care ateapt s se %oace cu
$oi. &urtai-$ "r!u cu ea. Nu uitai s +olosii tonalitatea potri$it,
restul $a ) uor.
o" <A&D*;IUI N
CA9*A MEN*AL>
xist un loc creat ntr-o asemenea manier nct oamenii $in
acolo s munceasc pentru c este cu a"e$rat "istracti$. Exist o
ten"in nou, "e a +ace lucrurile ct mai plcute cu putin. <n"
munca ta implic tele+onul, oare ce i +ace pe oameni s $rea s stea "e
$orb cu tineG <u cine pre+eri s "iscuiG <u oameni +noiG <ui i +ace
plcere, n a+ar "e mine, s $orbeasc cu oameni prost "ispuiG (i
asta pentru c mi place s $" ct timp pot sta aa prost "ispui. mi
mai place s sun i s spun pe un ton "e !.ea# TAm $eti proaste
pentru "umnea$oastr.U TDar cine este la tele+onGU T1untei "oamna
<utrescuGU TDa.U TDin pcate am re"us preul pulo$erelor "in
ma!a'inele noastre ast+el c nu mai nre!istrm pro)t i m ntrebam
"ac nu suntei interesat s $i'itai ma!a'inul.U TAu sc'ut preurileGU
TDa, m "eprim ru "e tot asta. De +apt preurile au +ost re"use la
%umtate.U T2ine, i ce $ "eprimGU T&i "in cau'a asta mi-a sc'ut
comisionul. Dar o s re$enim la preurile ntre!i sptmna $iitoare.
&utei s ateptai pn atunciGU n acest moment ele ntreab
ntot"eauna# T<ine sunteiGU Mereu acel T<ine suntei,U TNu contea',
nimeni importantU Expresia mea +a$orit TNu contea'.U E !ro'a$.
T&i, ..., tii, a a$ea cte$a ntrebri n le!tur cu acest proces. Asta
pentru cn" $ei $eni la noi n companie s inei trainin!ul "e mana-
!ement. A, mai exact, ce a$ei "e !n" s +aceiGU TNu $ preocupai
pentru asta,U le spun eu. Iat o alt expresie pe care
63
37
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
3H
trebuie s o reinei - este una "intre cele mai puternice +ra'e# T=inei
minte acea i"ee.U T(i asta m $a a%uta cu a"e$ratGU m ntreab
lumea. TDa, ine bine minte, pentru tot restul $ieii tale. Acum .ai s
"iscutm termenii n care $oi +ace asta, nu $reiGU Intero!aiile
con)rmati$e. Dac pui ast+el "e ntrebri $ei "etermina oamenii s se
"eci" n +a$oarea ta pentru c sunt muli cei care nu se simt pre!tii
s acione'e, "ei le place i"eea pe care ar $rea s o pun n practic.
Aa c trebuie s )i capabil s te +oloseti "e ambele +aete umane
pentru a-i putea "etermina s ia o "eci'ie. &entru muli, s ia o "eci'ie
nseamn un con/ict interior. Da, tiu c $ou nu $i se ntmpl asta, nu-i
aaG -reau acum s +acei un mic exerciiu mental. (i asta pentru c
mie mi place ca n )ecare 'i s-mi a%uste' atitu"inea ast+el nct s
reali'e' cte trei lucruri, toate le!ate "e o sin!ur i"ee# T"iminuarea
e'itriiU. ?ra"ul n care $ei n$a lucruri noi "epin"e "e ct "e mult
E
putei renuna la e'itri pentru a putea +ace i lucruri nebuneti.
De exemplu, "ac $ plimbai printr-un mall, ma%oritatea nu ai $orbi
unui necunoscut. Eu "a. <ine$a ia "e pe ra+t o $ali' mare i scump,
una "intre acele superbe Cartman, tipul acela "e $ali'e al crui pre te
+ac s-i pui minile n cap i s-o scapi. Mie mi place s mer! i s
abor"e' acea persoan# TNu-i aa c e o $ali' +rumoasG ; ast+el "e
$ali' o $ei a$ea pentru toat $iaa. Dac s-ar '!ria ctui "e puin $-
ar "a alta la sc.imb ime"iat. Este extraor"inar ca n loc s cumprai o
$ali' o "at, "e "ou ori, "e trei ori pe an, s a$ei un asemenea lucru
"e care s )i mn"ru c $a re'ista ; $ia ntrea!. - place ca
lucrurile s )e re'istenteG Apropo, micarea asta mer!e +oarte bine la
brbai. *oi $or spune# TDa, mi plac lucrurile re'istente.U T=inei minte
aceast i"ee.U Mereu m ntreab ct cost $ali'a. TN-am i"ee, eu nu
lucre' aici.U TA"e$ratGU i ncep s r". Uneori, $n'torii stau n
spatele meu i cn" i "au seama c eu c.iar $n" acel lucru se
ener$ea'. Eu "oar ncercam s le "au o mn "e a%utor. T<e +acei
"umnea$ostr aiciGU TDiscutam "oar ct "e !ro'a$ este $ali'a asta.U -
$ine s cre"ei, c.iar mi se spune s ncete'. Da, aa e, nimeni nu $rea
ca lumea s )e "e partea sa. Acesta e momentul n care te ntorci i
ntrebi# T<um ".unea4i
c $ c.eamGU Atenie la timpul pre"icatului. Eu +olosesc ast+el "e
pre"icate pentru c n acest punct oamenii spun# T-ai, "ar e prea
scump.U TDa, c.iar era27 Le "irecione' mintea spre trecut. TDar "ac
$ uitai acum la ea i $ei corela preul cu calitile pe care le are, e un
lucru care $ $a +ace s $ simii bine.U Eolosit ast+el, limba%ul nu este
tocmai corect !ramatical, "ar permite trecerea i"eilor "intr-un timp n
altul. (i nc ce$a# +olosii +ra'e "e !enul TNu tiu "ac...U, ce repre'int
"e +apt o ntrebare in"irect la care oamenii nu e ne$oie s rspun" cu
$oce tare. Dar se $or !n"i la rspuns. TNu tiu "ac $ putei ima!ina
mbrcat n cele mai bune .aine, intrn" ntr-un .otel luxos cu aceast
$ali' +rumoas, n loc "e una '"renroas, $ec.e, plin "e '!rieturi
i "e etic.ete ast+el ca oamenii s crea" c nu suntei "ect un
turist insi!ni)ant i nu un cltor ele!ant. <are "intre ima!ini $
alunec mai uor n minteGU
Nu tiu cum suntei $oi, oameni buni, "ar eu cltoresc mult. Filele
trecute am intrat n !ara%. n+ricotor locul sta, !ara%ul. E "o$a"a
+aptului c oricine poate $in"e orice oricui. Nu-i aaG <i "intre $oi nu
a$ei con$in!erea c putei $in"e orice oricuiG Intrai n propriul $ostru
!ara% i petrecei-$ o 'i acolo. 1e poate i mai ru "e att. Unii "intre
$oi a$ei acolo i un spaiu special pentru "epo'itare. <i "intre $oi
a$ei ne$oie s nc.iriai nc un !ara% pentru a "epo'ita lucrurile n
plusG Eu am ne$oie. Nici mcar nu mai tiu ce am n !ara%, "e atta timp
stau lucrurile acolo. <teo"at intru acolo, "ei mi-e !roa' i "e )ecare
"at mai !sesc cte un lucru nou, parc ar ) <rciunul, cu toate c
"escopr c mai cumprasem nc patru buci la +el. De asta am ne$oie
"e nc un spaiu "e "epo'itare.
M-am mutat "e curn". A +ost o mic mec.erie. <opiii mei au mplinit
"e curn" H6 ani i au plecat n $acan cte$a 'ile, aa c m-am
mutat. Am cre'ut c e o i"ee excelent. *ocmai m-am mutat, nu mai am
"e !n" s aran%e' nimic acolo. 1-a "us, !ata. Dac ai un copil a"olescent,
ai "e +apt a"olesceni, pentru c umbl numai n !ac. De patru ani nu
am mai $'ut cum arat un +ri!i"er cu mncare n el. -in ca lcustele.
Ateri'ea' n cas i "e$orea' tot ce !sesc. Eiica mea umbl cu un mic
!rup "e rene!ai i-i +ac toi apariia la mine acas.
<3
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
35
Are multe prietene, pe una "intre ele )ul meu a poreclit-o T*lpoiU
pentru c i "ai seama uor cn" intr n buctrie, au'i cum +ace
po"eaua T2um, bum, bumU, mer!e "irect la +ri!i"er, l "esc.i"e i
n!.ite tot, tot. (tii i $oi, te "uci la ma!a'in i cumperi mncare "e
577 "e "olari, iei apoi s-i iei corespon"ena i, pn s te ntorci, nu
mai !seti "ect oasele "e pe mas. (i cinele se uit la tine i-i
arat c pn i mncarea lui a "isprut.
<umprasem o"at nite .ambur!eri pentru cini, cinele meu e "e
talie mic. Aa"ar, cumprasem c.estiile astea care erau puse ntr-o
cutie, cutia s-a u"at, aa c am scos bur!erii "in cutie i i-arn pus pe
+ri!i"er. &rea cel mai la n"emn lucru pe care-H puteam +ace. <orectG
Ei bine, am "escoperit c le plac c.estiile astea, copiilor. (i nici nu sunt
aa scumpe, corectG (i par s-i i sature +oarte bine, pentru c probabil
au mult m"u$ "e oase i c.estii "in astea. Aa c m-am apucat s
+ac pro$i'ii pe care le-am pus n pun!i "e plastic, iar apoi pe +ri!i"er. ntr-
o 'i am intrat i am !sit-o pe )ica mea pre!-tin"u-i un bur!er, "e
+apt trei, unul pentru ea i "oi pentru prietena ei, *lpoi. Des+cuser
c.i/a i puneau con"imente. Le-am ntrebat# T&re!tii .ambur!eriGU
i m-am uitat n ti!aia n care i pr%eau. TDac ai ) pre!tit
.ambur!eri, a ) $rut i eu unul.U Ele s-au uitat la mine, iar eu le-am
spus# TAia e mncare pentru cini.U 1-au uitat la mine, au $eri)cat
.ambur!erii, iar )ica mea mi-a spus# TEti aa un mincinos, tot timpul
spui lucruri "e-astea, pleac "e aici.U T2inee. Nu m b!ai n seam
atunci. Asta $rei s mncai "eciGU TIei "e aici, a+ar, a+ar.U
Desi!ur c am plecat. M sturasem s mnnc .ambur!eri "e cei.
De +apt nici mcar nu lsau bur!erii pentru cini la locul lor. <umpr
"es c.estii "in astea "in moment ce cinele meu este "e talie mic, iar
uneori i ncl'esc mncarea, aa ca un ritual, pentru c aa l con$in!
mai uor s mnnce c.estia aia. Nu trebuie "ect s arunci mncarea
cinelui ntr-o ti!aie, cu puin ap, s pui un pic "e pra+ "e usturoi pe ea,
sare i piper, iar cinele pare c-i 'ice# TCei, asta e mncare pentru
oameni. D-mi i mie. Nu $reau mncare pentru cini. -reau c.estia aia
cu pra+ "e usturoi pe ea, "a, "a, exact cum +aci i
pentru tine.U Eu m pre+ac c nu-i "au# T;, nu, nu e pentru tine, pleac "e
aici.U *rebuie s %ucai aceste %ocuri, pentru c sunt "estul "e "etepi
cinii. Noi oamenii putem mnca ce $rem, "ar cn" le "ai cinilor
mncarea lor special, a"ulmec i spun c $or ceea ce mncm i noi.
Dar "ac a"au!i pra+ "e usturoi, i pcleti. Eu pun mult usturoi peste
orice. *rebuie, pentru c am copii a"olesceni, iar ceea ce mai rmne
n +ri!i"er seamn mai mult cu un proiect la biolo!ie. Exist uri +el "e
+enomen !enetic ce i a+ectea' pe a"olesceni ast+el c mereu, n
ciitia"in +ri!i"er, rmne "oar un "e!et "e lapte. Ai obser$at astaG Doar
un "e!et "e lapte. (i la +el se ntmpl i cu sucul "e portocale.
9mne ntot"eauna puin, ast+el nct ei s nu )e ne$oii s-i asume
responsabilitatea "e a lua cutia "in +ri!i"er i "e a o arunca la !unoi. (i
coul "e !unoi e c.iar ln! +ri!i"er i, "e obicei, cn" a%un! acas, e
plin "e oase i ambala%e i a $rea s-H $" mcar o "at acoperit.
Asta se ntmpl. Erau att "e simpatici i "e "r!ui a"olescenii
cn" erau mici, iar acum i iau i toi banii i maina. <orectG La un
moment "at a$eam c.iar trei maini i "oi a"olesceni. M tre'eam
"imineaa i nu !seam nici o main. Ima!inai-$ "oar.
mprumutaser una "intre maini unui prieten. *e tre'eti "imineaa,
nu ai ce s con"uci, n-ai ce s mnnci i n-ai nici un ban. Dup ci$a
ani lucrurile ncep s "e$in tensionate i mai e i c.estia asta
!enetic "e i transmit nite semnale non-$erbale care te nnebunesc.
Nu trebuie "ect s-i $e'i cum +ac un ast+el "e semn sau '!omot
nepstor i corpul ncepe s-i tremure i te au'i spunn"u-le aceleai
lucruri pe care i le spuneau i prinii ti. E "e-a "reptul
nspimnttor, e ceea ce m-a +cut s pricep c ancorarea ar ) o
i"ee bun. (i mai e i )ica mea care m-a n$at Tle$itaia brauluiU.
<n" mi "uc mna la bu'unar s scot porto+elul, trebuie s-mi las
braul s pluteasc "in porto+el a+ar. E ca i cum mi-a $e"ea banii
"isprn" i a spune# T<e +acG &robabil sunt n trans.U E acelai !en
"e trans pe care o in"uc altora i $in acas "oar ca s mi se ntmple
i mie acelai lucru. 1unt "oar un interme"iar ntre
3O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
3N
)ica mea, cinele meu i restul lumii. ?n"ii-$ "oar. &robabil < unii
"intre $oi r" acum, recunoscn" un mare a"e$r.
Dar !n"ii-$ c e "e "atoria $oastr s-i a%utai pe alii. Au i ei
cini, maini, copii.
Amintii-$ acum c $reau s ncepei s +acei nite sc.imbri, ast+el
nct s au'ii "e H77 "e ori mai bine i s $e"ei mult mai multe.
ncepei prin a +ace totul cu mai mult pasiune i entu'iasm, "esc.i"ei-
$ mintea i totul $a $eni "e la sine. Eacei ast+el nct s $ +ac
plcere, $ei reali'a mai multe, mai repe"e, i nu uitai s +olosii tonul
potri$it, iar restul $a ) uor.
Exist o list cu tot ceea c mi se pare a ) o sinte' a celor mai acti$e
+ore "in $n'ri. -orbeam "espre necesitatea unei .ri mentale,
"eoarece sunt unele lucruri crora oamenii preocupai s mnuiasc
in/uena nu le acor" atenia cu$enit.
Unul "intre lucrurile a/ate pe list se re+er la +aptul c nu poi
in/uena oamenii "ac nu le capte'i atenia. *recei "e obicei cu
$e"erea aceast etap. (i, cn" spun atenie, m re+er la ntrea!a lor
atenie. Am $'ut "e prea multe ori i n prea multe situaii oameni care
ncep s bolboroseasc nu tiu ce altora care se uit la cu totul altce$a
i nu le acor" nici o atenie. <n" +aci aa nu $ei in/uena pe nimeni,
mai ales la ni$elul subcontientului. <n" m !n"esc la $n'ri, m
!n"esc la ne!ociere ca la un pro"us secun"ar al abilitilor unui
.ipnoti'ator. (i "ac $oi nu !n"ii la +el $ei nele!e c $ei +ace mai
puini bani, aa c .ei0 $oi cei care $rei s +acei bani mai puini, inei-
o tot aa. &entru cei care nu $rei asta, ceea ce a$ei "e +cut este s
nele!ei c o "at ce ai captat atenia cui$a, e )resc s-H lsai s
se uite la altce$a, $oi ateptai.
;rice mo"alitate "e a le atra!e atenia este bun. Eu am ncercat
ce$a. Erau nite ipi care lucrau ntr-un parc "e maini "e ce$a ani, iar
munca lor semna mult cu cea a oamenilor "e la IE9;I. &entru a $in"e
ce$a, ani "e 'ile cei "e la Ierox nu au +ost ne$oii "ect s ri"ice
receptorul i s $orbeasc la tele+on. *ot ce +ceau era s ri"ice
receptorul i s spun# TDa, aa"ar $rei cinci.U Apoi, ri"icau iar
receptorul# TA, "a, "umnea$oastr
$rei H7.U Lucrul sta se ntmpla pentru c nu exista "ect o sin!ur
main "e copiat, iar copiatorul lor a +ost pro"usul cel mai bine $n"ut
"in istoria 1UA.
<e e interesant, "omnului care a in$entat copiatorul i-au trebuit HN
ani pentru a obine )nanarea unui plan "e marWetin! n mas, iar
asta "in cau'a unui sin!ur comentariu# TDac oamenii $or s +ac
nite copii $or +olosi .rtie in"i!o.U --ai !n"it ci s-au mpucat "e
neca& cn" pro"usul a a$ut un succes rsuntor "e piaG 1e $in"eau ca
pinea cal". Dar, la un moment "at, Ierox i-a pier"ut exclusi$itatea
asupra te.nolo!iei.
<n" bre$etul "e in$enie a expirat, toate companiile %apone'e "e pe
+aa pmntului au pro"us copiatoare. Iar oamenii "e la Ierox stteau n
birouri )xn" cu pri$irea tele+oanele care nu sunau. (i nici nu a$eau s
sune. <e a urmat, Ierox a c.eltuit o a$ere, $reau s spun cu a"e$rat o
a$ere, pentru a-i a"uce pe cei mai TstrluciiU - i aici e problema -
psi.olo!i "e pe +aa pmntului. E $orba aici "e oameni care nu au
$n"ut nimic n toat $iaa lor. Acetia au conceput un !ran"ios curs
"e $n'ri, eu, ca muli alii, am urmat acest curs. Eram curios ce
puteam a/a "e la acei oameni. Nu am !sit nimic n tot acel curs care,
apropo, la nceput "ura o 'i, apoi trei 'ile, o sptmn, n )ne, o lun.
*rainin! special pentru cei care $roiau s apro+un"e'e. In nici unul "intre
acele cursuri nu se meniona nimic "espre TascultareU. Nu exista nici
mcar un s+at practic care s-i spun ce s +aci. <ursul acela nu a$ea
nimic "e o+erit.
Existau mo"aliti "e e$aluare a personalitii unui in"i$i", ca i
cum, n timpul ct cine$a intr ntr-un ma!a'in i pri$ete copiatoarele,
$n'torul ar putea s-H in/uene'e i s-i $n" o anumit marc "e
copiator. n acea perioa", "omeniul a+acerilor era inun"at "e subiectul
sta cu personalitatea uman.
Am a$ut la un moment "at o companie "e consultan i o
recepioner. ntr-o 'i a $enit un client - tii, cn" ai clieni cum a$eam
eu, trebuie s )i cu mare b!are "e seam - "eci a $enit un client, care
nu a$ea pro!ramare, cu un teanc "e .rtii sub bra. Apropo, aa arat
"e obicei un nebun. <ar cu ei
3J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
34
multe +oi scrise, pentru c nimeni nu $rea s-i asculte. ;mul sta a
intrat i a spus# TAm $enit s-H $" pe 2an"ler i nu plec pn nu m
ntlnesc cu el.U 1-a ae'at n "reptul recepiei i pe toi care $eneau i
pri$ea cu oc.i slbatici i scria nebuneteM ntr-un )nal a mprtiat
.rtiile pe po"ea, iar recepionera a cerut a%utorul unor an!a%ai s-o
a%ute s strn!. Ei $eniser "oar s $a" ce se ntmpla. T<re'i c ai
putea s m a%ui cu asteaGU spunea recepionera. T1unt prea ocupat
acum,U i se rspun"ea i plecau toi n birouri. 2iroul meu era n alt
cl"ire. Am n$at c "ac ai biroul n aceeai cl"ire $ei ) "eran%at
mereu. Aa c biroul meu era peste "rum i urmream totul prin
interme"iul camerei $i"eo care )lma n cealalt. ;binuiam s stau
acolo sus i s-i pri$esc pe toi. Era extraor"inar. Aa"ar urmrisem
scena toat "imineaa, )in"c m +ascinaM era +oarte interesant ce se
ntmpla.
&n la urm recepionista a .otrt c totui cine$a trebuie s
re'ol$e cu omul acela, aa c i-a spusM TA"unai-$ lucrurile i urmai-
m.U (i H-a con"us n biroul persoanei care pe atunci con"ucea acea
"i$i'ie a companiei, H-a pus s-i ae'e .rtiile ntr-un loc pentru c
biroul era "estul "e mare s le poat mprtia pe %os i H-a lsat acolo
sin!ur. Eu pri$eam totul i ime"iat ce ua s-a nc.is n urma
recepionistei, l-am $'ut - a +ost ca un +ul!er "e rapi" - n"reptn"u-se
spre )iere. A "esc.is sertarele cu "osarele tuturor clienilor pe care i
a$usesem "e-a lun!ul anilor. A obser$at apoi un cuit mare i H-a
n+cat.
*ipul s-a ntors i a "at "e o o!lin" mare. Nu tiu "ac ncerca s se
"eci" pe cine s omoare - pe el nsui sau pe unul "intre noi - n orice
ca' atunci cn" ai "e-a +ace cu un om alienat, slbatic, iat ce nu
trebuie +cut, mai ales "ac omul nu are pro!ramare i nu este
clientul tu HB s-H narme'i, 8B s-i "e'!oleti pieptul n +aa lui. Am
+olosit abor"area primiti$. Mi-am sunat un prieten "e la
"epartamentul "e poliie "in 1anta <ru', tipul a $enit i i-am "at. c.eile
"e la ua "in "os a acelui birou, s-a "us acolo i a ciocnit. I-am spus c
tot ce trebuia s +ac era s bat la u, s se "ea la o parte i apoi s
mai bat o "at i s spun# T<ine nu-i !ata l iau cu lopata0U *ipul
"inuntru a "esc.is ua i a +ost "r!u c a
lsat "eoparte mai nti cuitul. A "esc.is ua, iar eu l urmream "e
acolo "e un"e eram pentru c nici n ruptul capului nu m-a ) "us
acolo. Am mai $'ut ast+el "e oameni i nainte. 1unt ino+ensi$i "oar
"ac sunt nc.ii sau inui cu ctue. Dar cn" sunt narmai $rei ca
ln! ei s )e tot un om narmat. L-a scos a+ar pe tip, i-a pus ctuele
i-n timp ce-H trau "e acolo, el ""ea "isperat "in mini, "ei a$ea
ctuele puse. &n la urm a +ost ne$oie s-H le!e "e mini i "e
picioare ca s-H ia "e acolo. L-au b!at n arest, i-au +cut "osar, iar
apoi, n interesul %ustiiei bineneles, i-au "at citaie la tribunal i l-au
eliberat n mai puin "e o or. Dup o or i HN minute era napoi. 2un,
aa c recepionista a "ecis, cum poliia nu ne putea ) "e a%utor, s-i
c.eme i pe alii la +el "e nebuni i s inem o con+erin. Nu tiu "e
un"e i $enise i"eea i ce-a +ost n capul ei cn" s-a uitat prin )ierul
meu pe care scria TnebuniU. Acetia erau oamenii cu care nu "oream
s am "e-a +ace pentru c nu $eneau s caute a%utor, ci $roiau ca noi s
ne alturm +enomenului conspiraional "in mintea lor. (tiam pe cine$a
care era con$ins c nu eram "e pe planeta asta i c tot acest NL& era
o mo"alitate "e pro!ramare a omenirii n scopul nrobirii ei. (i cn" a
aprut prima oar a$ea cu el "itamai puca. De alt+el sta e moti$ul
pentru care mi-am mutat biroul peste "rum. A lo$it cu piciorul n ua "e
la intrare, cu arma n mn, i a stri!at# T*rebuie s ne unim toi i s-H
omoram. *rebuie s-H "etronm.U (i a nceput s tra! n cl"ire. Atunci
ea a c.emat ime"iat poliia, acum l c.ema napoi.
I"eea este s scapi "e !enul sta "e oameni, n primul rn" pentru c
nu au nici un s+an. Dac tot trebuie s m $" cu ei, pre+er un loc si!ur.
De exemplu, un spital "r!u "e nebuni un"e eu s-i pot speria '"ra$n
i nu in$ers. Un alt lucru pe care l-a +cut i mi s-a prut interesant. I-am
spus# T-reau ;Z ntlnire cu un repre'entat al unei companii "e
copiatoare.U Ea a "esc.is cartea "e tele+oane i a sunat la absolut
toate companiile. (i tuturor le-a comunicat aceeai or "e ntlnire. M-a
sunat i m-a ntrebat# T*e poi ntlni cu ei la HHGU T1i!ur. De la ce
companie suntGU T<ompanie "e copiatoare,U mi-a rspuns. TIn re!ul.U
Am o poart mare "e )er n +aa )rmei i "intr-o "at m-am tre'it cu o
armat "e oameni n +aa ei.
<9
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CAC*A MEN*AL>
33
*oi a$eau ser$iete i o pri$ire slbatic. M-am !n"it c, uau0 !ro'a$, iar
a$eam parte "e nebuni. I-am ntrebat prin inter+on ce "oreau i au
nceput toi s /uture brouri prin aer. Aa c i-am c.emat n .ol, i-am
ae'at i i-am ntrebat# T<ine naiba suntei $oiGU Unul "intre ei era "e la
Ierox i abia mai respira. 1ttea acolo "e parc su+erea "e "epresie.
&entru c, la urma urmei n$ase abor"area psi.olo!ic a $n'rilor,
nuG (i mai era i restul.
Unii "intre ei nu tiau nimic "espre copiatoare, "ar tiau al naibii "e
bine s $n" i tiau c, "intr-o mulime "e oameni, cel care ip mai
tare primete mlaiul. Mai era unul care nu +cea "ect s ipe. n )ne,
unul "intre ei +ace ce$a neobinuit. (i cum toi $orbeau n acelai timp,
le-am spus s ncete'e i i-am ntrebat "e ce erau acolo. T&entru c
a$ei ne$oie "e un copiator.U TDar se pare c am +cut copii ale $n'-
torilorG <are-i po$esteaGU Unul "intre ei, c.iar acolo, s-a "esc.eiat la
cma i la pantaloni i a rmas n boxeri# Tncerc s $ atra! atenia,U
a spus el. TAi obinut-o0U i-am rspuns. T1au oricum, aproape ai obinut-
o.U Ei bine, m-am !n"it c era un tip pasionat. <.iar am cumprat un
copiator "e la el, pentru cU mi-a plcut stilul lui. L-am ales "in H4
oameni a"unai acolo, care craser ser$iete i brouri masi$e, pe care
le tot /uturau. <ei mai muli erau mai interesai "e brourile lor "ect
"e mine. *ipul sta nu a"usese nimic cu el. Mi-a spus c a$ea lucrurile
n main. TCai s mer!em s lum masa, aici e prea a!lomerat,U mi-a
spus. Asta mi-a plcut i mi s-a prut o i"ee bun. Dintr-o "at mi-a
rsrit n minte o i"ee. 1 ncerc, pentru .obbQ-ul pe care l practicam
cte$a 'ile pe sptmn, ce$a ieit "in comun, pentru a atra!e
atenia. &entru c, pn la urm, nu era o perioa" bun s _$in'i
maini.
<.iar "ac a"unasem oameni "e la un club countrQ i "in parcarea "e
$i'a$i, un"e $in"eau *oQota. Nu prea m-au plcut pentru asta. Am
ncercat s port c.iar i acele $estue mici i !albene, cum au cei "e la
"rumuri. (i cu un semn "e TncetiniiU n mn. (i aa m postam n
mi%locul "rumului i /uturam acel semn. Mai ales cn" $e"eam un -ol$o.
n perioa"a aceea, -ol$o trecea printr-o serie "e procese, erau "ai n
%u"ecat
"atorit calitii proaste a mainilor. (i a$eau moti$e ntemeiate
pentru a-i "a n %u"ecat. Unul "intre prietenii mei a$ea pe atunci un
-ol$o i nici mcar torpe"oul nu +unciona cum trebuie. La +el se
ntmpla i la :a!uar. &uteai s mer!i oriun"e n ora, s te "uci la
cine$a care se urca ntr-un :a!uar i s-i spui# T<e "eprimant.U T&o+timGU
T&robabil c $ petre-cei mult timp n ser$ice.U TM"a.U TNu te calc pe
ner$i astaGU &lecau ime"iat s cumpere alta, iar eu mer!eam trei
str'i mai ncolo ntr-un parc "e maini. Acolo !seam mainile
a"e$rate. i cutam pe cei care se uitau la $reo main i cn"
a%un!eau n punctul n care s $rea cu a"e$rat maina pentru ei... asta
era. Tn cine au oare ncre"ere oamenii tiaGU A "oua etap n procesul
$n'rii pentru mine este stabilirea rapport-ului. TUuuuuu.U M-am
!n"it, o "at ce ai atras atenia oamenilor nu e ne$oie s )i om "e
tiin ca s-i "ai seama "ac le-ai captat ntrea!a atenie. I"eea este
s obser$i "ac eti mai preocupat "e brourile tale ori "e altce$a.
9ecent m-am "ecis s-mi cumpr o main cu traciune inte!ral.
<eea ce am +cut, cu +elul meu i!norant "e a +ace lucrurile, a +ost s
nc.irie' )ecare main pentru cte o sptmn, ca s m "eci" care
"intre ele mi place. M-am "us la $n'tor i - asta a +ost o intro"ucere
neobinuit - n timp ce m uitam la maina "orit, el a $enit la mine i
m-a ntrebat ce cutam acolo. T-reau s-i +ur slu%ba, asta caut,U i-am
rspuns. T&o+timGU TUn"e este e+ul tuGU l ntreb. Tn spate, "up acel
!eam.U I-am spus s m atepte acolo, am intrat la e+ul lui, "up care
acesta a ieit i H-a conce"iat. Detept om, pentru c i"eea acelui tip "e
a atra!e atenia era s-i ener$e'e pe oameni. Nu $ recoman" s +acei
asta, pentru c atunci cn" ener$e'i oamenii lucrurile nu $or mer!e
prea bine. Dar "ac totui i-ai ener$at i n"reptai aceast +urie n
"irecia cea bun, se poate "o$e"i +olositoare.
-reau s $ n$ un truc pe care l-am n$at "e-a lun!ul anilor, pe
msur ce naintam pe terenul $n'rilor i primeam critici aspre "e la
clieni, ast+el tiam cn" lucrurile nu mer!eau bine. ntot"eauna, n acele
momente, m ri"icam "e pe scaun i spuneam TEi bine, asta e ceea ce
au'ii n mo" normal "e la orice $n'tor,U i artam spre scaun#
TAstea sunt !enul "e
H77
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I#
CA9*A MEN*AL>
H7H
porcrii care $ ener$ea', nuGU TDa, aa e.U Iar eu continuam#
T<ompaniile "e pe aici, care $n" maini - probabil ai +ost la unele - se
!n"esc numai la ele. Asta e tot ce $ei obine "e acolo.U De )ecare "at
cn" primeti un ast+el "e rspuns ne!ati$ trebuie s-H "isocie'i ime"iat
"e persoana ta i s-H asocie'i cu altce$a. Am ales repre'entana
*oQota pentru c a$eau +erestrele mari. Uneori ener$am oamenii att
"e tare, nct i $e"eam cum, la plecare, se opreau pe acolo i ipau ct
puteau "e tare. mi place s +ac ast+el "e lucruri. Unii clieni tra$ersau
stra"a, se "uceau la cte unul "intre $n'tori i l .ui"uiau. Apoi
plecau. (i toi cei "e la *oQota pri$eau scena i se uitau unii la alii. T<e
naiba le spune acelor oameniGU A $enit unul "intre ei la mine i m-a
ntrebat T<e naiba le spui oamenilor "espre noiG *ipul la a $enit la mine
i m-a n%urat.U TLe spun "oar a"e$rul. < ai ncercat s i omori
copiii0U TNu am ncercat s omor copiii nimnui.U TDar ai ncercat s-i
$in'i maina aia )ra$, aa-iGU
-reau s $ po$estesc o ntmplare petrecut n acea perioa"# tiam
pe cine$a care a$ea o *oQota <orollaM o inea parcat pe mar!inea
"rumului, iar ln! "rum era un tera-sament mic, care se a"ncea cu
$reo 5 metri, iar "up acest terasament era o osea care se intersecta
cu un "rum n un!.i ascuit. &e %os )in" puin ume", cauciucurile s-au
"e'um/at i maina a alunecat ncet, a nimerit pe osea i a +ost
a$ariat. De +apt, turtit ca o cltit. (tiu toate astea pentru c era a
mea. Am primit-o "e la nite cunoscui ct timp erau ei plecai prin
Europa. Nu au +ost prea +ericii cn" s-au ntors. -'n" un asemenea
acci"ent, "intr-o "at, mi-a $enit o i"ee. <ei mai muli oameni s-ar )
$itat# TAoleu, am "istrus maina prietenilorU. Eu ns m-am !n"it c
a putea +olosi asta ca te.nic "e $n'are. Aa c am pus pe cine$a s
transporte maina n +aa ma!a'inului meu i am pus-o acolo. Deci
a$eam o *oQota <orolla turtit, m-am "us la un "epo'it cu recu'it "e
teatru "e un"e am cumprat un manec.in, nite $opsea "e culoarea
sn!elui i am aran%at manec.inul nuntrul mainii, plin "e Tsn!eU i
cu un bra atrnn" a+ar. Apoi am mai cumprat "ou ppui mici "e
la un ma!a'in "e %ucrii i le-am ae'at n +aa mainii cu o pancart
pe care scria#
T?n"ii-$ bine0 MeritGU <ei "e la *oQota au "etestat c.estia asta.
&entru c toi cei care ieeau "in repre'entan $e"eau ma!a'inul meu
cu minunia "e main i cu manec.inul cu braele atrnn" i tot
tacmul, cu un panou pe care scria T&une mna pe o *oQotaU - slo!anul
lor "e atunci. -reau s $ spun c tipul care "einea repre'entana s-a
certat cu cel pentru care +ceam eu $oluntariat n acea $reme. 1-au
certat att "e tare, nct a trebuit s iau TreclamaU "e acolo. Mie mi se
prea "oar o alternati$ bun la publicitatea stra"al. Ast+el "e ncercri
sunt art curat. Iar pentru mine, cel mai bun mo" "e promo$are este
orice +el "e art poi concepe, al crei sens ia natere "in propriul mesa%.
1unt lucruri care mi atra! atenia cn" nu e o a+acere bun. De exemplu,
tipul care "einea repre'entana *oQota con"ucea un Merce"es. >sta e
un "ar $enit "irect "e la Dumne'eu.
Eilmea' lucrul sta i apoi pune ima!inile n s.oRroom. ; promo$are
bun a 'ice, nuG Iat un"e $iaa r"e "e ea nsi. Dac lui i e +ric s
con"uc o ast+el "e main, cum poate ) atunci "ispus s-i $n" ie
unaG *e urte cum$aG De aceea se n+uriau acei oameni. Le spuneam
c ceilali sunt "ispui s le lase copiii s moar n timp ce se .rnesc
"in ei. < r" "e oamenii ca el. Acetia s-au n+uriat uneori aa tare c
se "uceau acolo cu i mai mult ncrncenare. Au mutat se"iul *oQota n
cealalt parte a oraului. Nu !lumesc. Mi s-a spus c $or un loc nou i
mai mare pentru c a+acerea le mer!e bine. 1au cel puin le mer!ea.
<n" $orbim "e competiie... cn" eu $orbesc, pentru c nu cre" s
existe limit pentru a +ace ce$a. (tiu c mai multe repre'entane auto
puse ntr-un sin!ur loc $n" )ecare mai multe maini "ect ar $in"e una
sin!ur amplasat n mi%locul pustietii. Dar cn" $ine $orba "e
competiie pur...
Eu $" lucrurile "istracti$e. Altora li se par a ) un stres. Dac i se
par stresante, atunci nu poi +ace a+aceri. &entru mine clienii nseamn
mncare, pentru c asta i repre'int. <n" $in la mine s cumpere
ce$a, cn" se pune problema cui i re$in acei bani, nu m !n"esc #ac*2
.ot s +ac o a+acere. Am $n"ut maini unor oameni care nici nu se
!n"eau s cumpere aa ce$a. De multe ori, n timp ce con"uceam, m
ntrebam
H78
NL&-. DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H75
TUn"e ar ) un loc bun pentru a $in"e mainiU. mi rspun"eam# TLa
reparaii auto.U ?sii-i pe acei oameni +rustrai la culme i ntrebai-i
"ac au "e !n" s-i c.eltuie banii pe rabla asta sau $or s se simt
minunat. -rei s $ simii ne+ericit sau minunatG ?n"ii-$ un pic.
Nimeni nu mi-a spus T&i eu c.iar $reau s m simt !roa'nic.U A )
putut a$ea ten"ina s le ampli)c starea "e ru. Nu a$eam nimic
personal cu ei. Dar mi-am "at seama c "ac i '!n"r att ct trebuie....
pentru c mi place s pun ntrebri "e !enul# TM ntreb# care e
urmtorul lucru care se $a strica la maina "umnea$oastrG U`
ntr-o sear am mers ntr-un loc speciali'at n maini strine i,
pentru o sum mo"ic i un cocWtail, l-am con$ins pe tipul "e acolo s-
mi +ac turul acelui loc i s-mi "ea ultimele in+ormaii le!ate "e
reparaiile la -ol$o i :a!uar i alte cte$a ast+el "e maini. Erau nite
liste imense pentru )ecare "intre maini, unele peste altele. Le-am
copiat la xerox "oar pentru a m putea "uce la oameni s-i ntreb
TAcesta este -ol$o-ul "$sGU TDa.U T<i ani areGU TE, $reo "oi, trei ani.U TA,
pi atunci e pre!tit.U T&entru ceGU TAi +cut $reo reparaie "e curn"G
&ermitei-rni s $ art ce se $a ntmpla cu maina "$s. -reau s tii ce
$ ateapt n $iitor.U (i le art "ocumentele. &rintre mainile astea erau
unele care sttuser n reparaii i 877 "e 'ile. ?n"ii-$... 877 "e 'ile...
a"ic i $i'itai maina "oar n ReeWen"-uri. Da, tiu ce simii. Am a$ut
un :a!uar i a%unsesem ntr-un punct n care ori ce"am eu ori ce"a
maina. Nici mcar nu am $n"ut-o. Dar am a$ut satis+acia s o $"
ar'n"a <.iar i-am "at +oc. Am aruncat-o "e pe o stnc i a ars. Am
.otrt c nici o main nu m $a mai a"uce n acea stare, nu mai era
$orba "espre bani, "e$enise o problem personal` Maina "e%a i
btea %oc "e mine, nu $roia s ce"e'e, s sa strice o "at "e tot. <n"
plecam cu ea ntot"eauna se stricai la %umtatea "rumului. (i asta nu e
tot, se strica n cel mai umilitor mo" cu putin. 1e strica ntr-un loc
un"e nu putean% tra!e pe "reapta. 1e strica n aa +el nct s-mi a"uc
o o+ensi personal.
<eilali $n'tori mi spuneau c toate lucrurile astea pa care eu le
+ceam nu erau pro+esionale. TDimpotri$, cei can nu se comport n
mo"uri ct mai $ariate pentru a "escope
cum s !enere'e mai multe a+aceri i care nu pricep c ceea ce +ac nu le
$a a"uce prea mult bine, $or a%un!e ca $oi,U le spun eu. < tot am a%uns
aici, patronul acelui loc nu putea s m conce"ie'e pentru c n acea
perioa" eram sin!urul care $in"ea ce$a. Iar asta se ntmpla pentru
c eram "ispus s trec peste orice limite "oar pentru a "escoperi ce
anume +uncionea'.
ntors la ma!a'inul "e costume pentru a returna totul "up ce am
+ost silit s iau *oQota "in +aa repre'entanei, l-am $'ut... ae'at pe
ra+t, strlucin" luxos. M-a lo$it pe loc# Ts stabilesc rapport.U Era un
costum "e preot catolic i m-am !n"it c acel costum inspira prin el
nsui ncre"ere. Nu se putea mai bine "e att. TEii binecu$ntai, copiii
mei, cci a$ei ne$oie "e o main.U Am mbrcat costumul, "ar nu am
menionat c a ) preot catolic. Apoi m "uceam la oameni i le
spuneam# TEiule, am impresia c ai ce$a probleme cu maina.U Atunci a
nceput nebunia. Le spuneam s-mi po$esteasc neca'urile lor. TNu-mi
permit s pltesc ratele astea mari.U T&i s $e"em ce putem +ace
pentru tine. 1unt si!ur c exist o cale.U Le spuneam# TAm un prieten
care $a a$ea !ri% "e tine.U (i nimeni nu m-a ntrebat "ac eram preot
sau nu, nici mcar "up ce mer!eam cu ei s $a" maina. Le o+eream
un pre bun, o a+acere bun, nuG Eceam toate aran%amentele, apoi i
trimiteam n camera "e alturi, iar ei semnau actele, ntot"eauna mi
spuneau, cn" ieeau "e acolo, TMulumesc, printe.U TEii +r !ri%,
)ule. Dac ai $reo problem cu ea, a"u-o napoi aici.U (tii ce$aG <ole!ii
mei nnebuneau, )in"c tiau c eu sunt e$reu.
Unul "intre ei mi-a spus c era un sacrile!iu. T&entru numele lui
Dumne'eu, e "oar un costum. *oat lumea le nc.iria', "oar c alii le
iau pentru CaloReen,U le-am rspuns eu. Aa c m-am ntors la
ma!a'inul "e costume i am nceput s le anali'e'# T<e altce$a a mai
putea +olosiG &ot s $" uni+orma aceea "e poliistG &oate am s
ncerc... o, aceea, am s ncerc una "in acelea.U *ot ce $roiam era s
a/u ct "e "eparte se poate mer!e. Dup mine, "ac nu-i $arie'i
comportamentul, "ac nu ncerci i altce$a, nu $ei "escoperi ce
+uncionea' i ce nu.
H7O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H7N
Eu ncerc +el "e +el "e lucruri. De exemplu, am ncercat un stan"-up
ntr-un club "e noapteM pentru c +ormaia luase o pau', am mers la
micro+on i am nceput s $orbesc# T(tiu c $oi toi suntei aici pentru
ntlnirea "e a+aceri i $reau s tiu ci "intre $oi s-au sturat pn
peste cap "e problema preului la combustibil.U TNoi, noi,U rspun"eau
T<i "intre $oi "oresc s-i cumpere cu a"e$rat o main bunGU M
aprobau, iar eu continuam# T<ei interesai, $enii n spate.U
Am a"unat cincispre'ece oameni ntr-o sin!ur noapte. M "usesem
acolo "oar s beau ce$a. Un prieten $ec.i m c.emase s cnt cu el
cte$a melo"ii# T(tiu c nu prea ai oca'ia s cni aa c "e ce nu $ii s
ncercm cte$a melo"iiGU Am cntat cte$a melo"ii i am $n"ut
cincispre'ece maini. A "oua 'i trebuia s $in s-i ia <a"illacurile.
A"usesem cu mine "oar po'e cu mainile. A$eam i nume pentru
)ecare. Am a/at c cea mai uoar cale "e a $in"e o main la mna a
"oua este s-i "ai un nume. - place s $ personali'ai lucrurile, nuG
Aa"ar, le artam o po' i spuneam# T-e'i maina asta LincolnG Ea e
2arbara. mi place "e 2arbara..U Ai ) surprini s a/ai c la H7-HH
noaptea ntr-un bar putei $in"e aproape orice.
;"at, un prieten "e-al meu, poliist care patrula pe autostr'i, +cea
nu tiu ce lucru prin coli, iar n perioa"a aia eu pre!team un proiect.
Am a"unat toi copiii cu .an"icap e"ucaional, pentru c iau aceste
lucruri ca pe problema mea personal. I-am "us pe aceti copii timp "e o
sptmn ntr-o coal i i-am +cut s a$anse'e printre primii "in
clasele respecti$e. Asta i-a ener$at la culme pe pro+esori, care le
""eau aceleai teste ca i celorlali, iar ei i a$eau ele$ii lor premiani,
le ""usem totul peste cap. i pre!team n pau'e. M "uceam la ei, le
ri"icam braele, le spuneam s nc.i" oc.ii i le po$esteam# TData
$iitoare cn" $a trebui s "ai un test "e !ramatic, nu $ei mai putea
s-i cree'i ima!ini n minte. -ei "a rspunsurile cu $oce tare.U -i s-a
ntmplat i $ou, nuG
<ei care au n$at cum s pronune pe litere un cu$nt tiu cum e
cn" ntrebi pe cine$a care este componena +onetic a unui cu$nt, iar
ei i spun s te uii n "icionar. Dac tiam
cum se scrie, nu a mai ) a$ut ne$oie "e nenorocitul la "e "icionar. (i
o spuneau "e parc era "e o importan... i acum nu trebuie "ect s
apsam pe un buton i !ata, apare cu$ntul. &roblema e cu acele
cu$inte care se scriu la +el, "ar au alte sensuri. <omputerul nu +ace
aceast "istincie. ;ri +aci o !reeal total ori nu. Aa c cei care scriu
"estul "e corect !ramatical au mari probleme cu pro!ramele "e
orto!ra)ere ale computerului. <ei care au n$at cu meto"a +onetic
pot +olosi aceste pro!rame +r probleme pentru c, "e obicei,
computerul are ten"ina s spun# T1 )u al naibii "ac tiu ce mai e i
sta. 1e poate o alt $ersiune i pentru mineGU
1 re$enim la ntmplarea cu patrula "e poliie, ntmplare ce mi s-a
prut extraor"inar. Eu a$eam proiectul cu copiii. Aa c au $enit la
mine tiin" c a$usesem "e-a +ace cu poliia, c mai i beam i c.iar o
+ceam bine. 1unt unul "intre puinii care au reuit s strecoare o sticl
cu $o"c n pucrie. M "usesem s $i'ite' pe cine$a cu care lucram la
un ca' i l-am ntrebat "ac $rea s-i a"uc ce$a. T; sticl "e $o"c,U a
'is el. (i i-am a"us. (i nu au "escoperit nicio"at un"e ascunsesem
sticla "e $o"c. &n s $in, eu a$usesem "e lucru cu a$ocatul
respecti$. Ne-au controlat peste tot, iar cn" au !sit sticla "e $o"c
!oal i pe el cntn" cu +oc... nu mai era nimic "e ascuns. Eu cre"eam c-
i $a a%un!e "estul timp acea sticl. Nu m-am !n"it c o s-o bea pe
toat "eo"at. TAi +ost $eri)cat i nu am !sit nimic atunci la tine. Un"e
ai ascuns sticla "e $o"cGU Tn mini, un"eGU TE imposibil.U TNu, nu
este.U <n" m-am "us "ata $iitoare s-H $i'ite' la nc.isoare i-am mai "us
o sticl. A +ost aa uor. Nu am +cut "ect s iau un carton i s-H +ac s
semene cu un termos. A$ea i un capac pe care l puteai +olosi ca pa.ar.
Urmtoarea "at luasem tot un termos n care pusesem ca+ea
)erbinte. <n" l-au "esc.is nu au !sit "ect ca+ea. I-am +cut ns un
+un" "ublu n care am pus sticla "e $o"c. <ontraban"a mi s-a prut pe
atunci a ) o a"e$rat pro$ocare. Am mo"elat i oameni "in <IA, apropo.
A +ost interesant s "iscut cu aceti oameni pentru c le puteam pune
tot +elul "e ntrebri. Apropo, ei +olosesc un pro!ram "e $n'are c.iar
interesant# TEaci ce $rem sau te uci"em.U A mers la mine.
H7J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H74
M-a +cut s "e$in +oarte /exibil. Doar spunei-mi ce anume $rei. TNu
putem +ace asta. E secret, acum !.icete ce $rem.U
-reau s ncepei s $ antrenai oc.ii. 1 ncepei s $e"ei lucrurile.
- $oi cere, in"i+erent ce $in"ei, iar "ac nu $in"ei nimic, ima!inai-$
c o +acei, $ $oi cere s $ po'iionai corespun'tor n momentul n
care obser$ai semnele care $ anun c ai atras atenia. ntrebarea
este# cn" ai obser$at astaG ntot"eauna le spun oamenilor c sunt un
practician al "eci'iilorM "ac le spun c lucre' n $n'ri, ar ) o ancor
ne!ati$. ;amenii consi"er c, ntr-a"e$r, sunt "e%a "estui $n'tori
pe lume. TUite-i acolo n costumele lor. (tii ce $or ncerca s-i +ac, nuGU
i ntreb. TDa, tiu ce $rei s spui.U T-e'i, eu sunt un practician al
"eci'iilor. M a/u aici pentru a te a%uta s iei cea mai bun "eci'ie.U Acum
ncepei s le punei ntrebri "espre "i+erenele "intre o "eci'ie bun
i una proast. n timp ce +acei asta, $reau s respirai n acelai ritm
cu ei. -reau s $orbii cu acelai ritm ca al lor, iar "ac +olosesc "in plin
cu$inte $i'uale, +olosii i $oi.
Acum $ine lucrul cel mai important. n timpul sta $reau s +acei o
rotire "e stil i s $orbii n acelai ritm cu respiraia lor. 1imii impactul,
e '!u"uitor, nuG <.iar "ac +acei asta pentru cte$a secun"e ce$a n
$oi $a spune# TUau, asta e0U <ontrar cre"inei !enerale, oamenilor le
place s )e in/uenai, "ac tii s-o +acei cum trebuie. ?n"ii-$ aa.
<n" cine$a $ se"uce, "e +apt $ in/uenea'. (i "ac tie cum s $
se"uc $ simii bine, nuG Dar "ac nu se pricepe s +ac asta, $
simii ca naiba, nuG De exemplu, asear pri$eam "e la +ereastra
.otelului meu un !rup "e brbai la colul str'ii care, "e cte ori trecea
o +emeie, ncepeau cu TCei, iubito.U De parc o s le mear! cu asta. Nu
cre". Le i au" pe +emei# TIa o pau', mi biete.U Apoi mai erau tipii "e
la $olan care +ceau la +el, stri!au la +emeile "e pe stra". De parc
+emeile au'in" asta ar ) luat un crli! i l-ar ) a!at "e bara "in
spate a mainii ca s-o ncetineasc.
I"eea e s obser$i cn" e momentul propice pentru a obine un
rspuns po'iti$. &roblema e c nu poi in"uce cui$a o stare po'iti$ "ac
tu nsui nu ai o ast+el "e stare. -" oameni pe osea i tot ce e n %urul
lor i stresea'. Eu m uit la cl"irile
n care se !sesc o !roa' "e bani i-mi spun# Tntr-o 'i $or ) ai mei.U
-e"ei, este ne$oie s cutai n $oi i s !sii acolo tonalitatea aceea
plcut, s $ accesai acele stri "e bine, iar atunci cn" transmitei
aceast stare i celor "e ln! $oi i le $orbii n ritmul n care ei
respir, atunci $or ncepe s se simt mai bine ca nicio"at. ; s $
spun c.iar ei lucrul sta.
Iar n acel moment trebuie s +acei ce$a# s i o!lin"ii, "in moment
ce respirai n acelai ritm. Eu ncep s 'mbesc, ceea ce i "etermin i
pe ei s proce"e'e la +el. (tii, "e +apt eu nc am un Lincoln i tiu c $-
ai !n"it la el nc "e cn" am nceput s $orbim "espre el. Are
scaunele alea mari mbrcate n piele i butoanele alea, pe care le a"or,
"e apei pe ele ca s lai !eamurile n %os i am pus i o perec.e "e
coarne mari "e taur pe capota Lincoln-ului meu. Ditamai coarnele care
te atenionea' c, "ac nu te "ai la o parte, ai ncurcat-o. ;ricum,
nu contea'. Nu ar ) +rumos "ac ai putea pstra cu $oi acel sentiment
puternicG T-ino la mine, 2arbara, $ino la mine.U -reau s $-o pre'int pe
2arbara. - $a sc.imba $iaa.
E ce$a cu Lincoln-urile astea. ;amenii se ntreab "e ce unii cumpr
Tsu!ati$eleU astea "e combustibil. 1e ntreab asta pentru c nu sunt ei
la $olan, "e-aia. Eu nu con"uceam maina pe "istane mari. -reo N Wm
pn la munc i N napoi. M mai opream oca'ional la $reun bar.
;prirea nu consum ben'in. Am obser$at c "ac +ceam opriri mai
"ese consumam mai puin. ntot"eauna m mir oamenii care, prini n
tra)c, bar la bar, las motorul pornit. Eu l opresc, cobor "in main
i m "uc i bat n !eamurile oamenilor. Le mpart cri, nu tiu. E ca n
a$ion, cn" trebuie s stai cu centura pus. E !ro'a$. M plimb printre
maini i m bucur cum i $" pe toi intuii cu centura n scaunele lor.
2un0 1 scoatem pro"usul la i$eal... i-am prins. *e "uci la ei i i
ntrerupi pe )ecare "intre ei cu o strn!ere "e mn. Iar ei stau acolo
intuii, ca n a$ion.
-reau s ncepei s exersai toate astea pentru c obiecti$ul $ostru
este s pri$ii. 1copul exerciiului urmtor este s pri$ii. Da, "a, e
$orba "e un exerciiu. Mai tr'iu $ $oi n$a te.nica Tacor"ului
ntrerupt.U Este asemntoare cu o te.nic
H76
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H73
"e .ipnoti'are utili'at "e Milton. El practica un +el "e te.nic "e
Tscuturare a miniiU pentru a in"uce starea "e trans. Eu +olosesc
acor"ul ntrerupt. Eu ncep orice pitc. "e a+aceri prin semnarea
contractului, apoi in pre'entarea. E mai uor aa. La asta se a"au!
pri$irea lor speriat pentru c au semnat "e%a i nu tiu nc "e ce au
+cut-o. Dar contractul este n mna mea i, pe msur ce $orbele mele
i con$in!, eu rup contractul. De +apt nu l rup "e tot, ci "oar mar!inile.
Dar e i asta o meto" "e a in"uce o anume stare prin care i +aci pe oameni
s crea" c "e +apt contractul se +ace pentru ca ei s bene)cie'e "e
ser$icii mai "e!rab "ect "e pro"us. Ast+el i poi "a seama "ac $ei
a$ea parte "e re!rete sau nu. E un test.
Eu consi"er c "oar atra! ntr-o manier mai TcoloratU atenia
oamenilor. Apoi !sesc o cale "e a a/a "ac s-a stabilit rapport ntre noi.
E un punct important acum s ai o .art mental care s-i in"ice un"e
te a/i. (tiu cn" obin atenia oamenilor "up expresia +eei lor. Iat o
mo"alitate "e a-i "a seama.
De exemplu, te.nica +ermoarului. - $ei ntreba ce e te.nica
+ermoarului. Lsai-$ ima!inaia s 'boare i o $ei "escoperi i $oi.
Asta urmresc eu, abilitatea $oastr "e a ncepe s $ !n"ii ce putei
+ace. &entru c "ac $ a/ai ntr-o situaie i nu ai reuit s atra!ei
atenia, soluia este s intensi)cai e+ortul n aceast "irecie, s
Tescala"aiU problema. Mai e i te.nica atacului "e cor". Asta
+uncionea' c.iar +oarte bine. *rebuie s a$ei n bu'unarul cmii o
cutiu cu pastile. A$ei ne$oie "oar "e nite bombonele, nu "e pastile
a"e$rate, unii "intre $oi ai mai +cut asta, nu-i aaG Eu +oloseam
te.nica asta n ma!a'inul "e mobil. 1 'icem c se uit "up o
anumit canapea. Nu-i con$in!i s se uite i la alta. Dar $oi stai n
"reptul unei canapele i cn" a%un! n "reptul $ostru pre+acei-$ c $
e ru. (tii, "ac oamenii $ sal$ea' $iaa $or cumpra obli!atoriu ce$a
"e la $oi. Nu tiu "e ce, "ar aa se ntmpl. E un +el "e le!e nescris.
Acum, n le!tur cu exerciiul, acesta const pur i simplu n a
con$in!e pe cine$a "espre ce$a, orice, "ar concentrai-$ asupra
respectrii urmtoarelor re!uli# s nu tii ce $ei spune nainte "e a
spuneM ast+el $ei au'i cum iese $ocea "in $oi. Nu
uitai c o putei mo"i)ca oricn" i $reau s punei ntrebri. -reau s
punei !enul acela "e ntrebri care i +ac pe oameni s bat cmpii.
-reau s $e"ei "ac putei arunca n "iscuie cel puin trei ntrebri
retorice la care s $i se rspun" cu Da2 ntrebri "e !enul T-rei s )i
+ericii, nu-i aaGU TDa.U T-rei s $ bucurai "e $ia i s luai "eci'ia
corect, nu, ca apoi s $ simii bineGU Intero!aiile con)rmati$e sunt
nto"eauna o pist bun pentru un rspuns retoric po'iti$, mi "au
seama c $ cer s +acei mai multe lucruri n acelai timp, iar "ac nu
le putei +ace atunci $a trebui s $ cutai o slu%b a"e$rat, "e
exemplu asistent social, ce$a care s nu necesite nici un +el "e abiliti.
Un"e$a un"e inuta $oastr "e pro+esor "e !eneral s )e apreciat. n
1tatele Unite se proce"ea' ast+el - "ac reueti s lucre'i ntr-un loc
trei ani "e 'ile ai obinut o slu%b pe $ia. <alitatea e"ucaiei n 1UA
este "irect "isproporional cu +aptul c pro+esorii nu trebuie s se
per+ecione'e n ceea ce +ac. Ei nu trebuie s pro"uc re'ultate
palpabile. &e "e alt parte, cei "intre $oi an!a%ai ntr-o a+acere, care
!enerea' in/uen, sunt rspltii "irect proporional cu !ra"ul lor "e
competen. N-ar ) mai corect "ac "octorii ar ) pltii pe aceleai
principiiG Ii plteti "oar atta timp ct tu rmi sntos.
-reau s punei n aplicare cte$a "intre aceste i"ei. Dar, n timp ce
+acei asta, $reau n primul rn" s $ concentrai asupra respiraiei,
aa cum am "iscutat. Ast+el ca n momentul n care eu 'mbesc s
'mbii i $oi, cn" eu "au "in cap s "ai i $oi. (i, "ei oamenii $or ti
c a$ei control asupra )'iolo!iei lor, se $or simi n lar!ul lor, le $a +ace
plcere. Un element important al acestui lucru este c n timp ce +acei
asta $ei a$ea $oi ni$ o stare "e bine. M !n"esc la toate +etele cu
care am +ost la ntlniri cn" a$eam 87 "e ani. Erau !ro'a$e, aa-iG In
momentul n care obinei un rspuns non-$erbal, aplicai aliniere-
!.i"are. n timp ce practicai toate astea i ascultai ce pre"icate
+olosete sau "ac omul respecti$ se !n"ete la ima!ini sau la
cu$inte, aceast parte non-$erbal e cea asupra creia $reau s $
concentrai. &entru c n momentul n care $ $ei putea controla
tempo-ul $ocii ast+el nct s se potri$easc respiraiei
interlocutorului...
HH7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HHH
cine$a mi-a pus ieri o ntrebare. A $enit la mine i mi-a spus c nu
poate obser$a respiraia oamenilor. Am ntrebat la ce anume e atent i
mi-a rspuns c la !ura lor. T&i nu aa i "ai seama. Expresi$itatea
$ocii nu iese "e acolo. *rebuie s te uii la piept. De acolo s urmreti
respiraia.U Iar "ac nu o $e'i, pentru c muli oameni respir prea
ncet, ceea ce ai "e +cut este s-i "etermini s respire mai pro+un".
&n nu-i TstorciU un pic nu $or respira cum trebuie. Deci $ei ncepe s-i
alinie'i limba%ul cu al lor. 9espir a"nc, iar ei $or proce"a la +el.
<ine$a m-a ntrebat ce le!tur au toate astea cu liberul arbitru.
TNimic nu e liber i nici !ratis. La urma urmei nu $rei s ai parte "e
ce$a la mna a "oua, nuGU <e ntrebare minunat0 Nu urti cn" ce$a
se stricG Nu ai pre+era mai "e!rab s te simi bineG
Iat ce $reau, $reau ca atunci cn" $oi $ oprii, s $ oprii n punctul
n care simii c putei obine "e la ei !esturi non-$erbale i acel tip "e
rspunsuri. Fmbii i tot tacmul. &utei s a"u!ai i "e la $oi.
ncepei "e la 'ero, nimeni nu-i $a "a seama c nu suntei experi.
A9ic.ar" i scarpin nasul.B Li s-ar putea prea la n"emn i
ncura%ator. 1unt o serie "e ni$eluri cn" putei +ace asta, iar trucul
este c ntot"eauna $ei "ori s TeseiU ni$elurile ntre ele. -ei "ori s
a"u!ai tiparele "e limba%. (i mie mi place cn" oamenii la rn"ul lor
m n+runt. Nu uitai "e re!ula "e cpti# cn" sunt "ubii,
Tescala"aiU. 1a$urai necunoscutul. De ce s nu trmbie'iG <t mai
'!omots. Eu consi"er c subcontientul $ostru e n stare "e orice. Eu
am mai spus-o TDac +aci o parte "in $iaa ta mai somptuoas, "e ce s
nu le +aci pe toate aaGU
Doar !n"ii-$ un pic. Dac putei atepta la coa" la banc, pentru
c acolo !sim cei mai nepricepui $n'tori "in lume... bncile trebuie
s $n" acum. E att "e amu'ant. mi place la nebunie. 2ncile nu au
+ost ne$oite s )e amabile cu lumea, iar acum sunt +oarte multe care
+ac trainin!uri# tocmai ni s-au pltit trei milioane i %umtate "e "olari
pentru a instrui oamenii "intr-o banc "in <ali+ornia, pentru a-i n$a
cum s mear! att "e "eparte nct s )e amabili cu clienii.
1u)ciente abiliti "e rapport, +r potri$irea pre"icatelor, +r
nimic "in toate astea. Doar utili'area tonului potri$it i ncercarea "e
a $orbi n acelai ritm cu oamenii. (i s obser$e "ac acetia 'mbeau
sau nu. Asta a crescut $aloarea acelei bnci cu un miliar" "e "olari n
mai puin "e un an. Asta e tot ce i-am n$at.
?n"ii-$ i la acest lucru. E o i"ee cu a"e$rat nou. <ine$a "e la
banc este n s+rit amabil cu $oi. 1e ntmpl asta la banca $oastrG
&entru nceput, intrai ntr-o banc, ei $ iau banii, "ar se comport
execrabil cn" $ine $orba s $ "ea bani. Aproape toi a$em cr"uri
pentru A*M-uri. Am 87 777 \ n contul meu, "ar nu pot scoate "ect
577 \ o "at. <e naiba mai e i asta, sunt banii mei0 Mi se spune#
Tncercm "oar s $ prote%m. De ce $rei o sum mai mare "up pe se
ntunecG <e a$ei "e !n" s +aceiGU TAm "e !n" s-mi iau o main
i un bilet "e a$ion i o cas i $reau s pltesc cu bani lic.i'i, ar trebui
s am "reptul sta. *rim ntr-o societate liber, "ar $ mulumesc c ne
spunei ce s +acem cu banii notri.U Tmi pare ru, $a trebui s
ateptai la rn".U TNu prea cre".U M uit la acele co'i i ce$a n mine
spune# TCei, tia sunt banii mei. Nu trebuie s stau la coa".U Doar
pentru c mi-au pus la !t o +unie "e cati+ea nu trebuie s ncep s +ac
TMuuuu, muuuu.U Exist un moti$ pentru care aceste locuri sunt +cute
s semene cu nite biserici - cn" intri acolo s te +ac s te simi mic,
nea%utorat i s te compori cum trebuie mcar o 'i pe sptmn.
-reau s exersai aceast situaie cu cine$a, iar o a treia persoan s
obser$e "ac totul se +ace bine i s "ea cte$a su!estii, ntr-un +el s
sc.imbai rolurile ntre $oi. Acor"ai-$ cam cinci, 'ece minute i +acei
exerciiul. Dai-i btaie.
Apropo "e $n'ri. mbtrnirea populaiei este o ten"in puternic
i nu m re+er la te.nici. ntot"eauna trebuie s in"ucei starea "e
cumprare acelei pri "in consumator care mereu $rea, a"olescentul.
<ine$a mi po$estea recent "espre meto"ele pe care le +olosete )ul
su pentru a-i con$in!e prinii s-i nc.irie'e %ocuri Ninten"o i 1e!a
pentru c, nemaicumprn", economisesc bani. Este un lucru +oarte
interesant c oamenii cumpr pentru alii ceea ce nu cumpr pentru
ei. 1unt muli oameni crora propriile strate!ii nu li
HH8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HH5
se aplic. Am au'it o replic la cine$a i mi-a plcut, e o replic !ro'a$#
TDar nu $rei un "iamantGU De +apt e Tnu $-ar plcea s a$ei un
"iamantG Ar ) pcat s ateptai pn cn" $ei mbtrni att "e mult
nct nu $ei mai ) capabil s apreciai un "iamant.U 9eplica asta
notai-o. Eu mi petrec mult timp n ma!a'inele "e bi%uterii, iar cei care
mi-au $'ut soia nele! "e ce. 1oia mea "eine o companie "e bi%uterii.
Ne-am !n"it "e ce n-am a$ea aa ce$a. A$eam "estule aciuni. 1oia
mea +ace a+aceri cu pietre rare i bi%uterii $ec.i, ea le cumpr, eu le
$n". Am a/at c e +oarte uor s prospecte'i n acest "omeniu, nu
trebuie "ect s te "uci la oper. E !ro'a$. Mer!i la oper, nu contea'
ce e n pro!ram. Am "escoperit c, in"i+erent "e pro"us, cel mai bun loc
s-H $in'i e acolo un"e i !sete +olosina. Dac $in"ei )ltre "e ca+ea
a sta toat 'iua n +aa unei ca+enele. &roblema este c exist oameni
care cre" c trebuie s stea lipii "e un sin!ur loc. (i nu e ca'ul. <ine$a
m-a ntrebat# T<e se poate +ace cu canalele astea "e comunicare
limitati$eGU, a"ic $roia s tie cum poate au'i i cum i poate "a seama
cum respir cine$a prin tele+on. De +apt, e cea mai uoar cale, pentru
c-H au'i. Dac $orbeti la tele+on i nu-i au'i pe oameni cum respir,
atunci ia-i un tele+on mai bun sau urec.i mai bune. ;ri una ori alta.
&entru c la tele+on i poi au'i pe oameni cum respir. (i, "e asemenea,
cn" $orbesc cu $oi putei calcula i timpul "intre o respiraie i
urmtoarea.
n timp ce-i ascult pe oameni, n timp ce m plimb prin sala "e curs,
obser$ c unii "intre $oi au +olosit te.nica aceea cu ca+eaua pentru a-i
controla tempo-ul. Nu este o i"ee bun. Dac $ cantonai n aceast
te.nic i o +olosii ca ba' pentru a a/a tempo-ul, aceast meto" nu
$a +unciona prea bine pentru c ritmul $ostru monoton are ten"ina
"e a irita oamenii, mai ales la tele+on. n !eneral, trebuie s $
controlai intonaia i s tii c oamenii anali'ea' limba%ul +olosit n
)ecare +ra', iar moti$ele pentru care ei pun $ir!ule, "ou puncte sau
punct n limba%ul lor este pentru ca $oi s $ oprii i s lsai pau'e
ntre i"ei.
Acestui lucru i se a"au! +aptul c, n en!le', "ac sc.imbai intonaia
ast+el nct $ocea s urce, s rmn constant sau s coboare, tot
sensul cu$intelor se sc.imb o "at cu asta A$e'i )!ura 8B. Ast+el, "ac
spui, n en!le', pe un ton ri"icat#
HHO
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HHN
TMamGU e o ntrebare. <u intonaie uni+orm, TMamU e o constatare.
Iar "ac $ei cobor intonaia, TMam0U e o porunc. In $ietname',
)ecare intonaie necesit un alt cu$nt pentru contextele "e mai sus.
&entru a trans+orma ce$a ntr-o porunc, $n'torul $ietname' $a a$ea
mai mult "e +urc "ect noi.
&arcur!ei o list cu tot ce nu trebuie +cut i asi!urai-$ c nu le
in"ucei oamenilor reaciile ne"orite. Iat o replic !ro'a$# T(tiu c
poate a$ei impresia c sunt prea scumpe.U T&o+timGU T1unt "oar bani.
1unt +cui "in .rtie, e propria "umnea$oastr munc aplati'at n
lucrul sta mic ast+el nct cu ei s putei "escoperi o lume plin "e
oportuniti. Dac ratai aceast oca'ie i ateptai pn $ei mbtrni
s-ar putea s murii i le-ai pier"ut pe toate. 1e mai ntmpl. <unosc
oameni care atunci cn" -au pensionat au s+rit prin a lsa toi banii
copiilor nerecunosctori. A$ei copii a"olesceniGU Asta e prima ntrebare
pe care le-o pun oamenilor# TA$ei copii a"olesceniGU Ast+el mi "au
seama care e stilul lor "e $ia. T<.eltuii-$ banii nainte s-o +ac ei.U
T<umprai tot ce putei pn nu e prea tr'iu,U pentru c alt+el... tii
ce se $a ntmpla.
Eiica mea e la +acultate, i eu am +cut +acultatea, "ar pe atunci nu
era totul aa scump, acum e incre"ibil cum te storc "e bani. (i asta nu
e tot, o "at ce ai pltit a"miterea, $in la tine n )ecare lun cu alte
porcrii pentru care trebuie s le "ai bani. <re" c nu tiu cu cine au "e-
a +ace. &un pe cine$a s te sune, un repre'entant al autoritilor, un
tele+on "in acela Trece.U T1untei tatl lui Elisabet.GU m ntreab
"oamna "e la tele+on. TDa. <t o s m costeGU ntreb eu. *rec "irect la
)nal. Unul "intre lucrurile pe care le-am a/at "in stu"iile mele este
acela c ma%oritatea marilor oameni "e $n'ri testea' mereu
)nalul. &entru c, "e multe ori, "ac "up ce ai terminat mer!i mai
"eparte poi strica toat $n'area. E +oarte, +oarte important.
*ipul sta, pe care l a"or, era re!ele acestei te.nici. A$ea o abilitate
"e a parcur!e etapele i "e a testa constant )nalul, pentru c se poate
+ace acest lucru printr-o ntrebare mascat# TNu tiu "ac suntei sau nu
pre!tit s punei pe "e!et acest
inel i s-H inei acolo pentru tot restul $ieii.U <n" spui TNu tiu
"ac... sau nuU nu pui propriu 'is o ntrebare. -i se $a rspun"e non-
$erbal. Alteori i $erbal# T<.iar nu tiu.U T(tiu c "$s. simii c nu-H
meritai, "ar nu-i aa c ai muncit "in !reu toat $iaaGU
Am +ost atent i la tempo-ul $ostru i la tonalitate. <ana"a este un loc
cu mult mai bun "ect altele, !n"ii-$ c ai putea ) n NeR :erseQ. 1au
n *exas, pentru c n *exas e !reu s te +aci neles, e ne$oie s-i
sc.imbi tonalitatea. &re"au c.estiile astea n *exas i le spun oamenilor
s nelea! atunci cn" au "e-a +ace cu oameni care nu sunt "e acolo,
c nu toat lumea e "in *exas.U TA"ic striniiGU m ntreab ei. TDa,
strini. ;ameni "in Alabama i oameni "in <.ica!o.U 1unt attea
tonaliti $ariate, cum am obser$at i n <ana"a, exist c.iar i o
$ariaie a tiparelor "e intonaie. ; s $ plac asta. &rima oar cn" am
mers n <ana"a s muncesc, +usesem an!a%at n -ancou$er pentru a ine
un atelier "e .ipno' la un spital. <ei "e la spital i puseser pe "octorii
en!le'i n +a, iar pe ceilali n spatele lor. In)rmierele au stat n spatele
slii. I-am ntrebat "e ce. A$eau en!le'ii $reo problemG Asta a pus punct
la tot, nuG E un +el "e c.estie emoionalG <re"ei c pricep mai !reu sau
care-i po$esteaG 1au cre"ei c sunt mai proti "ect restulG
ntot"eauna exist o cale "e a nca"ra prin tonalitate orice ntmplare
sau orice lucru.
- ru!asem s scriei o list cu obiecii pentru c $rem s n"eprtm
exact acele lucruri care $-au stat n cale pn acum, pentru c "e acolo
$in banii. Dac $reunul "intre aceste lucruri $ mpie"ic, atunci trebuie
s tii cum s-H "ai la o parte nainte s inter$in n bunul mers al
lucrurilor.
;amenii +ac cea mai mare !reeal atunci cn" tiu c $a aprea o
obiecie, "ar nu o pre$in. Asta +ac mai ales oamenii care $n" pro"use
scumpe. Am lucrat un timp pentru <esna :et, le-am instruit oamenii.
Apropo, comisionul la <esna :et este minunat. -in'i un a$ion i nu mai
trebuie s munceti $reo trei ani. Asta e mar+. Dar s $in'i acel a$ion
e +oarte !reu. Dintre $n'torii "e acolo, i mi-a plcut asta, unul
sin!ur $in"ea 4NX "in a$ioane. 9estul $in"eau cte unul "oar cn"
cine$a i soma s-o +ac. Asta era. Incre"ibil ct "e !roa'nici
HHJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HH4
erau. ntr-a"e$r, oamenii nu intrau i spuneau T-reau a$ionul acela "e
N milioane \ i mai $reau "ou "in acestea.U Doar "ac nu era $reun
arab. Unii "intre aceti oameni cumpr c.iar i lucruri pe care nu le
pot +olosi. &ur i simplu nu tiau ce s +ac cu ele. Asta e problema cn"
iei toi banii "intr-o ar i-i mpri la H8 oameni. Asta nu nseamn
economie "e pia.
Nu tiu n pri$ina $oastr, "ar eu nc m ntreb ce s-a ntmplat cu
tipul la nebun, 1a""amG *oat po$estea asta nc m scoate "in
srite. *ipul pune mna pe o ar ntrea!. De parc nu ne-am ) "at
seamaG Iar el $ine i spune# TA, nu, nu era $orba "e o ar, ci "e o
pro$incie a rii mele.U (i se "uc acolo i "au cu bombele peste toi,
pentru c bombele "e a'i sunt inteli!ente. Acum putem arunca o
bomb n orice. Minunat, asta sc.imb totul, nuG Mi-a plcut "e
in"i$i"ul la, ?a"a+# TAsta e linia morii, nu trecei "e ea.U Apoi $e'i un
tip la sala "e %ocuri# TAsta e bomba pentru autostra".U (i o plasea'
exact sub !eamul "in +a. (i i poi au'i pe piloi, sus n a$ioanele lor,
la 57 Wm "istan, spunn"u-i care "intre !eamuri este# TNu, nu, !eamul
"in stn!a, mai la stn!a, "a, acela, oW, e bine. &uin mai sus... sus...
!ata.U 2um, c.iar ln! +ereastr. Iat ce mai te.nic "e $n'are. Dac
nu $ sc.imbai comportamentul, aruncm cu o bomb n !eamul
$ostru0
;amenii pot scpa nepe"epsii pentru absur"itile astea, "ar ar
trebui s $ !n"ii c exist o !am mai lar! "e posibiliti pentru
$oi +a "e ceea ce ai +cut pn acum.
(tiu c unii a$ei n $oi un sentiment care $ st n cale. Nu tiu
exact care e acesta, "ar "e tineri ai +ost att "e mult pro!ramai nct
simii i n stomac ce$a, corectG Iar asta pentru c nu ai n$at nc
s $ "istrai cu a"e$rat.
-reau s +olosesc o alt te.nic pentru c, inei minte, "in punctul
meu "e $e"ere, cel mai important e ca nto"eauna s $ "e'$oltai
abilitile i puterile personale. -reau acum s arunc "in acest balast
care $ st n cale, ast+el nct s $ recalibrai i s "escoperii "e ce
suntei capabili. 1 recunoatem, unii "intre $oi sunt prea coreci.
ntrebarea este# $rei banii sau $rei s rmnei cu acea cramp n $oiG
Dac $ spunei c ce-o ) o ), $ocile "in interior $ $or spune TMai
bine nu ai +ace-o. Nu $ei scpa aa uor.U 1punei-le s tac. *rebuie s
reuim s crem ce$a n $oi ast+el nct atunci cn" $ $ei pri$i
propriile limitri, acest mecanism automat "in mintea $oastr s
stri$easc aceste limite. 1 $ explic cum +uncionea'# exact aa cum
+uncionea' o +obie. Nu asta este "e +aptG Ai o +obie i nu mai +aci
lucruri care te-ar putea a%uta, te srceti sin!ur. Nu-i aaG Unii oameni
spun c +ac asta pentru c ei sunt maturi. Nu, e %alnic, nu e un lucru
matur. 1unt lucruri minunate pe care le-ai putea +ace "ac ai ncepe cu
a"e$rat s-i "esc.i'i urec.ile, pentru c nu asculi n timp ce
$orbeti cu tine nsui. (tiu asta "in +elul n care re'ol$ai exerciiile
"ate "e noi. Unii "intre $oi nici nu $ apropiai "e re'ol$are. Un tip "e la
seminarul "e ieri mi-a spus# TNu am $oie s $orbesc n timp ce mut
ima!inea asta.U TNu am spus nico"at asta.U T(tii "$s, am "iscutat
"espre asta.U TA.a. - place s complicai totul, obser$.U Ar ) aa simplu
"ac ai ciuli urec.ile i ai "esc.i"e bine oc.ii. Iar oamenii $ $or
re$ela lucruri n mo"uri att "e "i$erse nct nu $ $a $eni s cre"ei.
<n" terminai aici, $ei r"e cu si!uran. ;amenii +ac anumite
!esturi i in"ic anumite lucruri, la propriu. -or +ace asta i $ $or arta
tot ce trebuie atta timp ct nu $ "ucei s-i ntrebai "ac i putei
a%uta cu ce$a. ?n"ii-$ la o replic mai bun. De obicei eu i ntreb cum
$or plti# TA$ei Master-car", -isaM American Express sau pltii cu bani
!.eaGU T&entru ceGU T&entru o oca'ie unic n $ia. -rei s pier"ei
aceast oca'ieG Ei, asta $reiGU
<n" am nceput s +olosesc abor"area asta, le $in"eam "e obicei
prostii "e care nici nu a$eau ne$oie. M "uceam n cmar i m
!n"eam, mmmmm, ce-a putea $in"e "e acolo. L-am $n"ut unei
persoane pe )ul meu. L-a a"us napoiM a pit ce am pit i eu. <opilul
sta e tare costisitor. (i nu "oar att. Mnnc '!omotos. (i cre"eam
c eu sunt la '!omotos. (i nu-H mai poi tre'i o "at ce a a"ormit. E
ce$a cu copiii tia, parc au crescut ntr-un stu"io "e nre!istrri, nici
alarmele nu le au". Nimic nu-i tre'ete. E incre"ibil. Au ncercat totul, "e
exemplu cn" erau la liceu, i puneau cte patru cinci alarme s sune.
Dimineaa au'eam numai T9in!,
HH6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
HH3
brin!, rrr, bumU, tot +elul "e '!omote. 1ream ca ars. <oboram i
intram la ei, un"e ceasurile "e%a se opriser. Dormeau n continuare.
&ur i simplu nu-i poi tre'i. (i oriun"e mer!e )ul meu, camera se
trans+orm n .aos. Nu trebuie s +ac nimic, el st pe canapea, iar
lucrurile "in camer se mic sin!ure.
-reau s $ ntin"ei, s $ relaxai i s nc.i"ei oc.ii un minut i s
$ !n"ii la ce$a ce ar ) trebuit s +acei, "ar nu ai putut. -reau s
locali'ai acel no" "in $oi care $ st n cale. Intoarcei-$ n timp ntr-
un moment n care cre"ei c puteai spune ce$a, puteai +ace ce$a. 1au
!n"ii-$ s +acei ce$a nebunesc. Dac reuii s tiai acest no" "in
r"cin... o mare parte "in el se "atorea' +aptului c aa ai +ost
pro!ramai la coal i acas "e ctre prini, un"e $i s-a ser$it aceast
teorie cu To s te +aci "e ruine.U
Locali'ai #e un#e vine acea $oce "in capul $ostru. Lsai $ocea s
$orbeasc i "ai $olumul tare. 1trn!ei no"ul. *rebuie s-H strn!ei
bine, o "at pentru tot"eauna. <e-i "estul e "estul. (i $reau ca n loc s
$i'uali'ai ce s-a ntmplat n momentul la care $ !n"ii i cn"
strn!ei bine "e tot no"ul, s ncepei s "erulai in$ers amintirile.
-reau s )i capabili s "erulai napoi $ocea "in capul $ostru, ca pe o
caset. -reau s mer!ei in$ers, s $orbii in$ers, s "ai totul napoi
exact ca ntr-un )lm rulat in$ers. Ducei-$ cu mult nainte ca acele
e$enimente s aib loc. Apoi $reau s a"u!ai o alt $oce n mintea
$oastr. ; $oce care s exclame# T;ooooo, mar+0U -reau s simii cum
ce$a se um/ n picioarele $oastre. Nu contea' "ac suntei brbat
sau +emeie, este pur i simplu o a%ustare "e atitu"ine. -reau s spunei
n mintea $oastr n timp ce $ uitai la un potenial client# TAl meu
eti.U
(i mai $reau s simii ce$a, o smucitur, "ac ai "erulat lucrurile
a$ei oca'ia acum s le +acei ntr-o alt manier. -reau s $ au'ii
cum r"ei n mintea $oastr. (i +urnicturi n tot corpul. -reau s simii
impulsul "e a +ace orice $rei, iar apoi s lsai )lmul s se "erule'e
nainte. 1imii cum trecei prin el, cum $orbii, ascultai-$ propria $oce.
Lsai-$ subcontientul s n$ee, pentru c tot ceea ce tocmai ai +cut
repre'int o te.nic menit s spun minii $oastre# TNu asta, ci asta.U
Mai nti "erulai la ceea ce nu "orii i lsai-H s "ispar. Apoi
"irecionai-$ mintea spre calea cea bun i pe msur ce naintai s
nu $ mai au" c scoatei sunete "e'aprobatoare, ci "oar
ncura%atoare - mmmmm, "aaaaaa -, lsai-$ mintea s mear!
nainte i s cree'e scenarii, ncercai o meto" i apoi o alta. A%ustai
n permanen.
De )ecare "at $reau s $ ntoarcei la nceputuri i s reluai totul.
-reau s $ simii mai ameii, cu i mai multe +urnicturi n corp, pn
ncepei s au'ii i s $e"ei ce ai putea +ace, ce anume $a +unciona la
$oi. 9ulai n minte aceste lucruri iar i iar, ncercai $ariaiuni
mo"i)cn"u-$ tonalitatea i tempo-ul. ncetinii rostirea cu$intelor.
Apoi mrii $ite'a. A%ustai scenariul "in mintea $oastr, apropiai-$ ct
mai mult "e inta $oastr.
*onul $ocii, tempo-ul, micrile pe care le +acei, toate $ a+ectea'
comportamentul i atitu"inea. A$ei ne$oie "e o atitu"ine complet
strin, nou. <.iar "ac ar ) ce$a ce nu ai +ace nicio"at pentru c
nu ar +unciona. Dar ima!inai-$ un scenariu cu a"e$rat nebunesc.
Amu'ai-$. Din cn" n cn" aceste scenarii se "o$e"esc a nu ) c.iar
aa "e nebuneti. ?n"ii-$ la lucrurile pe care eu le-am +cut i au
+uncionat. Nu am cre'ut nici eu c oamenii $or rspun"e po'iti$, "ar am
continuat i am +cut acel lucru pentru a a/a "ac mer!e sau nu. Acum
ei mi spun# TMulumesc, 2ob, c mi-ai $n"ut maina.U
Desi!ur, poi extin"e ra'a "e interes a ceea ce eti "ispus s iei n
consi"erare. ntot"eauna este o surpri' ma%or s constai ct "e
/exibil poi ). Dac te a"apte'i mpre%urrilor i i +aci pe oamenii "in
%urul tu s 'mbeasc i s se simt bine i s r", acetia $or "ori
mereu s se ntoarc i $or a"uce i pe alii cu ei. nto"eauna $or a"uce
i ali oameni s ncerce lucruri noi sau s +ac lucrurile ntr-o manier
nou.
-reau s "erulai acest scenariu i apoi altul i altul. 9elaxai-$,
respirai a"nc i lsai-$ subcontientul s $ in"ice $ariaii pe care s
le ncercai. Exersai pn $ei ncepe s r"ei. Dac $ bine "ispunei
sin!uri, atunci cu )ecare lucru nou ncercat n minte cu att $ $ei
simi mai bine... $
H87
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H8H
$ei n$a subcontientul c e timpul s ncercai mai mult, lucruri noi
pe care s le +acei ntr-o manier nou, $ei a$ea o atitu"ine
scan"aloas, $ei a$ea T!ran"es .ue$osUAn.tr.# ".aniol*$ ou mariB.
&rin sc.imbarea comportamentului $ei a$ea o atitu"ine "in ce n ce
mai n"r'nea i ast+el $ei ncepe s cti!ai "in ce n ce mai muli
bani. Eolosin"u-$ ima!inaia $ei in$enta sute, mii "e lucruri pe care
s le ncercai. Dar c.iar i n scenariile "in mintea $oastr este
important s $ ascultai tempo-ul $ocii. Eii ateni la ct "e re'onant
sun $ocea $oastr, sc.imbai-o ca s sune "in ce n ce mai re'onant.
Dac munca $oastr se "es+oar n principal la tele+on, $reau s
luai unul, s-H simii, s lo$ii receptorul, iar atunci cn" $orbii la el s
$ sc.imbai $ocea ast+el nct tempo-ul s )e unul "iscret, punei
pau'e ntre cu$inte. Amintii-$, "ac i au'ii pe oameni respirn",
a$ei ansa s $orbii n acelai ritm cu respiraia lor. Nu uitai c putei
+olosi toate in/exiunile %oase. Asta "esc.i"e n mintea $oastr mo"ulul
"e coman". &entru c in/exiunile %oase sunt c.iar ceea ce-i trebuie
minii ca s tie c orice exprimare $erbal este o coman" i nu o
ntrebare. Nu +olosii multe ntrebri. -ei +olosi comen'i mascate. Nu
sunt si!ur "ac tii sau nu ce este mai exact o coman" mascat. -
putei recunoate $ou ni$ c nu tii exact ceea ce nseamn, "ar
e posibil s a/ai, n$ai la ni$elul subcontientului, "ar i al
contientului ntruct acestea "ou trebuie s colabore'e pentru a
n+ptui lucruri noi.
Acum a $rea s "erulai n minte cte$a scenarii i cn" simii c
"e%a creierul $ostru se n"reapt n "irecia cea bun i cn" ai
obser$at asta i le a$ei pe toate n $e"ere, $reau s nu simii un no",
pentru c nu a$ei ne$oie "e el... nicio"at. (i nainte "e a $ spune
sin!uri c nu e ne$oie "e un asemenea nonsens amintii-$ un moment
cn" ai +cut ce$a ce $-a +cut s r"ei pentru c sin!urul lucru care
$ +ace s a$ei acel no" n !t este acela c nu suntei sntoi la
cap. &entru c ai n$at s-o +acei, iar "ac ai n$at s +acei ce$a
att "e stupi" putei n$a i s +acei ce$a nou. La urma urmei, asta
+ace "i+erena ntre mobile i )inele umane.
Dac nu suntei con$ini c putei n$a s +acei ce$a nou, atunci
mai bine "e$enii o canapea. (i nu uitai c eu am centura nea!r n
?estalt terapie.
-reau s a"au! urmtoarele elemente la ceea ce ai +cut mai
"e$reme. -reau s $ mo"i)cai tonalitatea. -reau s o luai uor.
Ascultai-$ tempo-ul. <n" $orbii cui$a, "ac $rei s a$ei impact
asupra sa... "ac $orbesc "espre pro"usul meu i +oarte repe"e i a$n"
tot +elul "e ima!ini n cap, $orbesc "e unul sin!ur, pier" total contactul.
Nu uitai c "e cele mai multe ori le spunei oamenilor "e nou ori mai
mult "ect este necesar. *rucul este s-i aminteti aceast re!ul "e
cpti. &ro!ramul meu "e trainin! n $n'ri are urmtoarea structur#
in"ucerea unei "orine nebuneti "e a cumpra i in"icarea pro"usului
"e cumprat. Dac nu a$ei starea necesar, nu suntei nc
pre!tii.
Nu e nici o !rab s a%un!ei acolo un"e trebuie, "ar cn" le punei
oamenilor ntrebri... eu le pun ntrebri mascate i primesc rspunsuri
non-$erbale "e cele mai multe ori, ceea ce pe mine m mulumete.
<n" clientul intr nu-H ntreb "ac-H pot a%uta cu ce$a, ci "ac este
pre!tit. NuO ntrebai aa ce$a, mai ales "ac $orbii cu el prin tele+on.
<ine$a po$estea o"at cum $in"ea el un ser$iciu n publicitate, "up
care era ne$oit s-H rennoiasc. Uneori acest lucru nu mer!ea aa bine.
Aa c trebuia s-H nlocuiasc pe cel care nu reuise $n'area, s se
"uc altcine$a la acel client, ntrebarea lui pentru mine a +ost T<um s
proce"e' n asemenea situaieGU T1pune-i clientului c te a/i acolo pentru
c cealalt persoan nu s-a "escurcat. &entru c ntr-a"e$r companiei i
pas "e clienii ei i $rea s le o+ere pe cine$a care s le asi!ure un
ser$iciu cu impact total, un ser$iciu care +uncionea' pentru atia
alii.U
Unul "intre cele mai puternice cu$inte pe care le putei n$a este
TacumU. Nici mcar nu a$ei ne$oie "e un context pentru el. <n" te
opreti, este un cu$nt in"epen"ent, mic, care marc.ea' situaia. De
asemenea, stabilete abilitatea cu care $oi +acei conexiunile ntre
lucruri +r le!tur.
<n" ncepei $n'area, trebuie s )i si!uri c in"ucei o stare
plcut i intens. <n" a$ei pe cine$a n +a i "is-
H88
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
CA9*A MEN*ALA
H85
cutai, in"ucei-i "orina. ?n"ii-$ la asta cu pasiune. Eu +olosesc
c.iar i acele pre"icate pentru c +uncionea' cu a"e$rat.
mi place s +olosesc cu$inte precum somptuos. <n" artai cui$a un
anumit lucru, in"i+erent c este o main sau un copiator, +olosii
cu$inte ca somptuos, lucios, strlucitor. Into"eauna le spun
oamenilor Tstrlucii mcar pentru un minut.U Eacei o pau' ca ei s
rspun". <n" ai obinut un rspuns bun, oprii-$ o clip i lsai-i
s se Tscal"eU n acel rspuns. n special "ac le artai lucruri "e
calitate, c.iar "ac $" acel obiect ntr-o brour pe care le-ai "at-o.
Nu le spunei c pot citi broura mai tr'iu. <itii-le-o $oi. Ii $a "uce
napoi n timp. Eolosii "oar puin "in acea tonalitate +olosit pentru un
copil. ;amenilor le place asta. i +ace s se simt bine. -rei s $
simii bine, nuG
Acum $ mo"i)cai tonalitatea n mo"ul urmtor. <n" $ !n"ii la
anumite lucruri i ncepei s exclamai T, mmm, pi, a., oo.,U $reau
s ascultai ce se au"e n exteriorul $ostru i $reau s $ Tnete'iiU
aceste "ubii.
De "ata asta $reau s $ asi!urai c $ +olosii toate cele trei
principale sisteme repre'entaionale. 1rii "e la un sistem la altul.
1coatei un TUauU cn" $ uitai la un inel cu "iamant, Tnc nu $ "ai
seama cum $ $ei simi cu acest inel pe "e!et.U (i altce$a, cn" +olosii
cu$intele, stoarcei tot ce-i mai bun "in ele. Eiecare cu$nt are un
impact. Dai-le aceste cu$inte. <n" +olosii un cu$nt precum TluciosU
+olosii-H ca atare. Nu $ei spune TE lucios, omule.U 1au TMaina asta
mer!e ca uns.U 1pui Tmaina asta mer!e ca uuunns.U
1-ar putea s a$ei impresia c $oi nu +acei aa. ?n"ii-$ c-i
spunei unui client T&utei a$ea m mare n n cre"ere c ser ser$iciul
nostru este "in cele mai b bune...U &oate c exa!ere' eu puin, "ar am
ce$a nouti pentru $oi. Uneori c.iar aa +acei. Nu uitai c "ac
"e$enii ner$oi nu prea suntei ntr-o stare bun.
Am obser$at c n timpul pre"rii muli "intre $oi +ac exerciiile, "ar
n pau'e nu $i se mai par importante. 1e ntmpl n $iaa "e 'i cu 'i.
*rebuie s le +acei 'ilnic. Alt+el, e ca i cum ai spune TAplic NL& n
terapia cu clienii mei, "ar
nu tiam c trebuie s-o +olosesc i cu mine.U Asta este o problem ce
nu necesit re'ol$are. E ca atunci cn" oamenii spun, i tiu c $oi
cunoatei ast+el "e oameni, T&i se pare c am uitat s mi+olosesc
abilitile "e NL&, nuGU Ar ) poate bine s se pro!rame'e s nu mai )e
aa i!norani cu propriul creier pe care trebuie s-H +oloseasc mereu
pentru a ) prosperi, sntoi, satis+cui, moti$ai i toate celelalte
lucruri pe care le "oresc. ;amenii $in la mine s-mi spun c $or s
cti!e mai muli bani, s aib parte "e mai mult +ericire, sau
"ra!oste sau orice altce$a. Nu "oar "espre lucrurile astea este $orba
aici. <n" te umpli tu nsui "e entu'iasm i i trieti $iaa ntr-un mo"
incitant naintn" mereu, $ei obser$a c i alii te $or prin prea%m i-i
$or o+eri oportuniti, plcere i restul "e TlucruriU pe care i le "oreti.
-iaa repre'int experiena TprocesriiU, iar NL& mi%locul pentru a +ace
asta, ce$a "espre care "ac am ) n$at mai "e$reme, nu am ) citit
aceast carte, sau oricare alta. NL& nu este un obiect "e care s te
+oloseti. Este un mi%loc "e a n$a cum s $ +olosii creierul. &unct.
Dac +acei asta tot timpul n aa +el nct s obinei ce $ "orii "e la
$iaa $oastr nu $a ) ne$oie s mai re'ol$ai attea probleme. -ei )
capabili s $ creai mai multe oportuniti "ect $ei putea "uce i $a
trebui s mai o+erii "intre ele i altora. Dar trebuie s !sii oamenii care
s accepte aceste oportuniti unice i $ $ei tre'i $n'n"... i "ac
nu +acei asta n )ecare 'i $a trebui s $ !sii alt slu%b. Dac nu
intrai n strile care trebuie, nu aruncai ancorele potri$ite, nu $
entu'iasmai "e )ecare "at cn" $ tre'ii "imineaa, atunci $a )
ne$oie s !sii o cale "e a suporta acea 'i, n loc s +acei ca )ecare 'i
s )e cea mai bun "in $iaa $oastr. *re'ii-$ "imineaa i spunei#
T-iaa e bun. -iaa e minunat. Iar a'i... e cea mai bun 'i pentru a tri
"in plin.U
<onectai toate aceste lucruri n aa +el nct s a$ei o stare bun
i s $orbii n acelai timp. ;ri asta ori $ei a$ea parte "e o alt stare.
(i nu $a ) cea pro"ucti$. Aa c "e "ata asta inspirai a"nc, inei
aerul n piept i cn" expirai +olosii )ecare cu$nt ca i cum ar ) un
"iamant. &lasai-le per+ect. Asi!urai-$ c stoarcei tot ce e mai bun "in
intonaia
H8O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H8N
cu care rostii )ecare cu$nt. TEste o oportunitate eee8traor-#inar*7
"i+er "e TE o oportunitate extraor"inar.U
TE o , , ans unic n $ia.U Nu $orbii precum &orWQ &i!, el nu a
$n"ut nicio"at nimic. Implicai-$. <iulii urec.ile. =inei minte c nu
e ne$oie s $ atin!ei nasul i !tul i pieptul, "oar ima!inai-$ c
+acei asta. Intrai n acea stare "e spirit i aliniai-$ atitu"inea.
Ascultai i asi!u-rai-$ c-i Tscl"aiU n tonalitate. -ei +ace n aa +el
nct s Tpro"ucU "orin. Dup asta, ncepei s-i Tisco"ii.U
Nu uitai c $rei s a/ai un"e sunt acele ima!ini. -rei s tii
pentru ca n )ecare moment s )i si!uri c plasai pro"usul un"e
trebuie. Am $'ut pe cine$a punn" ima!inea ntr-un loc un"e persoana
respecti$ "e$enea a!itat. Nu tiu "e ce, ori a$ea respiraia !rea ori nu
tiu. In orice ca' stteau prea aproape unul "e altul. &strai o anumit
"istan, stai ntr-o parte pn a/ai un"e sunt ima!inile acelor obiecte
i apoi luai problema n mini. <reionai ima!inea acolo un"e $-o "orii.
Atenie, "ac "esenai ima!inea i o punei n sistemul
repre'entaional $i'ual, suprapunei-o au"itoriului $ostru i ncepei s
$ +olosii "e Wineste'ie pentru c n acest cmp se iau a"e$ratele
"eci'ii "e cumprare. Dac oamenii nu se simt n lar!ul lor, s-ar putea
s ia o "eci'ie care nu i $a +ace +ericii i "e cele mai multe ori $or
returna pro"usul i $ei pier"e mult timp ncercn" s-i +acei s se
r'!n"easc. Asi!urai-$ c )nali'ai o $n'are ast+el nct omul, cn"
se $a ntoarce, s se simt obli!at s mai a"uc pe cine$a cu el.
-n'area nu este nc.eiat pn cn" clientul nu re$ine i nu a"uce
i pe alii cu el.
Au +ost o !rma" "e oameni care s-au ntors la mine i m-au
ntrebat TCei, mai ai nite <a"illacuri "in aleaGU Asta se ntmpla n plin
cri' petrolier, cn" oamenii nu mai puteau s scape "e nici o main.
M uitam n 'iar i !seam anunuri "e $n'are pentru $reo cinci'eci "e
maini. Acolo le !seam i "up trei sptmni. Moti$ul pentru care se
ntmpla asta era c oamenii nu tiau cum s in"uc starea n care un
om i or"onea' corect prioritile. Iar or"inea corect presupune
si!urana ca )in" mai important i apoi economisirea ctor$a "olari.
<i "intre $oi ai con"uce o main care $-ar putea
omor "oar ca s economisii H7 "olari pe sptmnG Asta e totG <i
"intre $oi sunt "e acor" s c.eltuie bani, pentru c tii ct costa n
timpul cri'ei o pomp "e ap pentru una "intre acele maini miciG ;
pomp "e ap costa 577 "e "olari0 1punei c e !reu oricum s !seti
componenteG Apropo, ai ncercat $reo"at s reparai o main al crei
motor este mai mare "ect capotaG <.iar i pentru a scoate o bu%ie
trebuia s )i contorsionist. *rebuia s-i +aci braele, nc.eieturile i
coatele s se n"oaie n toate "ireciile. &lus c trebuia s te "uci "up
scule noi pentru c motorul era metric. Le-am economisit muli bani
acelor oameni. Ma%oritatea probabil nc mai au maina. Dar au a"us i
ali clieni, am primit tele+oane c.iar i "up ce m-am mutat.
M-am mutat n 1an Erancisco un"e parc am trit "intot-"eauna. (i
m-am mutat la 1an Erancisco pentru c am "escoperit c nu sunt o
persoan care s triasc la ar. Multora le place, "ar eu am +ost la
ar i acolo am nceput s-mi or!ani'e' $iaa ca la ora. A$eam
!eneratoare i tot tacmul. A +ost la un moment "at o mare +urtun "e
'pa" pe muntele un"e locuiam. ; +urtun uria, a c'ut atunci mai
mult 'pa" "ect c'use n "ou'eci "e ani. Au picat +oarte muli
copaci i a picat i curentul... timp "e trei sptmni. Iar eu tot am a$ut
parte "e tele$i'or i o piscin cu ap cal". (i "oar aceast cl"ire mare
strlucea n $r+ "e munteM au $enit oameni prin 'pa" s ntrebe
"ac pot intra s se ncl'easc, intrau i i ntmpina caseto+onul
meu care Tr!eaU "e 'or. A$eam o sob mare cu !a'. Am a$ut oameni
care au "ormit n su+ra!eria mea. M ntrebau "e un"e am electricitate.
TDe la soare. Nu "e acolo a$em toiGU le rspun"eam. TNu, noi ne lum
electricitatea "e la compania &aci)c ?as an" Electric.U T- taxea'
pentru electricitateGU Lucrul sta m calc pe ner$i. mi place cum
primii $oi o +actur "e la ei n )ecare lun. Nu tiu cum e n celelalte
pri ale lumii, "ar n 1UA, "ac poi !enera mai mult electricitate
"ect +oloseti, contorul mer!e napoi i. trebuie s te plteasc
pentru asta. &ui o moar "e $nt n $r+ul casei i $ei !enera mai mult
electricitate "ect ai ne$oie. &?bE trebuie s-i trimit un cec n )ecare
lun. (i nu a +ost ne$oie s-mi spun
H8J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H84
"e mai multe ori. Nu am a$ut ne$oie "e mai mult, asta a +ost cea mai
bun $n'are "intre toate. Ei trebuie s cumpere curentul )e c $or
sau nu. I"eea e c primeam un cec n )ecare lun i a$eam mai mult
electricitate "ect oricine, a$eam ener!ie eolian, ener!ie solar,
a$eam c.iar i propria mea u'in "e combustibil +osil. Ar"eam tot ce
puteam. Ar"eam totul n aa +el nct moara s se n$rt. (i toate astea
le a$eam n $r+ul muntelui plus un teren "e tenis acoperit. &entru c
mie nu-mi place soarele.
(tii c este o !aur n stratul "e o'onG (tiai lucrul staG - "ai
seamaG ; !aur n cer. (i oamenii m ntreab "ac nu $in cu ei s
+acem pla%. De-asta nu ateri'ea' extraterestrii la noi, pentru c sunt
con$ini c nu suntem +orma inteli!ent "e $ia "e pe planeta asta.
Muncim pentru animalele noastre "e companie i nu "oar att, "ar unele
"intre ele ne i mnnc. Ducei-$ pe o pla% n CaRaii, i coc pe oameni
pe )ecare pla% "e acolo. &un pe ei ulei i toate cele. -oi ce ai cre"e
"ac ai $eni "in spaiuG <ea mai uoar cale "e a intra n atmos+era
&mntului este pe "easupa Australiei, "atorit micrii "e rotaie a
&mntului. Aa"ar, "e cobori peste Australia, apoi tra$erse'i Insulele
"in CaRaii, $e'i cum i pr%esc pe oameni. Apoi a%un!i "easupra
<ali+orniei, un"e oamenii )erb n curtea "in spate. Aa trebuie s arate
pentru extraterestri i "e aceea nu comunic cu noi pn nu li se +ace
+oame. Asta trebuie s )e explicaia. ;ricine are "reptul s-i susin
prerea.
-reau acum s $ oprii un moment, s $ ntoarcei n timp i s $
!n"ii la acel client T"e re+erinU. -reau s cutai n $oi, s
"escoperii "ac ncep s semene cu un +el "e mncare. Mie mi plac
!la'urai cu ciocolat. -" ciocolata picurn" "e pe ei. Nu contea'
un!.iul "in care i pri$esc. <.iar i oamenii "e la seminar care se
aea' n acelai loc. nto"eauna mi-a plcut asta pentru c unii oameni
pot asimila noi cunotine "oar "ac stau n acelai scaun. Alt+el cuno-
tinele nu le intr n cap. <re"ei c !lumesc, nuG <.iar nu !lumesc.
Dac $ !n"ii la submo"aliti i cum sunt "ispuse acele +erestruici, $
$ei "a seama "e ce unii oameni nu pot sta ntr-un sin!ur scaun, ci
trebuie s se mute "e colo colo. Este $orba "e un!.iul oportunitii.
Dac $ oprii acum i $ !n"ii la acel client $reau s $ ima!inai
cum ar ) s +acei ce$a scan"alos. -reau s combinai toate lucrurile
n$ate i s le punei ntr-un pac.et i s ncepei s construii n
mintea $oastr scenarii. -reau s ntoarcei situaia n +a$oarea
$oastr, ca atunci cn" clientul $ pri$ete s rosteasc +ra'a ma!ic.
*rebuie s a$ei acea pri$ire special. --ai uitat $reo"at "e aproape
la un $ulturG (tii acea pri$ireG Nici mcar nu clipesc, e o pri$ire care
te "escura%ea'. &ri$esc a"nc n su/etul $ostru. *rebuie s a$ei i $oi
un pic "in pri$irea aceea "e $ultur. 1 )i si!uri c putei a$ea acea
pri$ire creia nu-i scap nimic, pentru c se a/ n interiorul $ostru.
<onstruii-$ o stare "e spirit pornin" "e la aceasta. De la cum ar ) ca
atunci cn" te uii la cine$a su/etul aproape s i ia +oc "in cau'a pri$irii
$oastre.
Dac intrai n rolul $ulturului i ncepei s $ pri$ii clientul "e sus nu
nseamn c trebuie s renunai la sentimentul "e +elin. &entru c
ceea ce $reau s +ormule' pentru $oi este puin "in ceea ce numim
T$oin "e )erU. Dac ncepei s-o +olosii c.iar "in acel moment $ei
simi ce$a soli" alunecn" n $oi. <e$a ce $a construi o total i
complet "eterminare "e sine. &entru c unul "intre lucrurile care $
sunt necesare seamn cu un +el "e "ispo'iti$ "e !.i"are. Lsai-$
oc.ii s $a" i anali'ai sen'aiile "in spatele lor# $ei simi ce$a
strpun!n" spatele oc.iului, iar irisul se $a mica n sus i n %os,
anali'n" clientul "in +aa $oastr. -reau s $ ntin"ei corpul, n
interior, s $ simii !.earele, apoi s lsai s alunece uor "in $r+ul
capului, n %os, acel ce$a. &n n $r+ul picioarelor. <e$a soli", ce$a
.otrt, ce$a care o "at intrat n $oi, nu se " btut nicio"at.
Am constatat c oamenii renun mult prea uor. <n" simii acel
ce$a alunecn" n $oi, n!.iii i ncuiai-H nuntru. Acest ce$a nu
renun, este extrem "e /exibil i nto"eauna re$ine la po'iia iniial. (i
are "in plin simul umorului. -reau s a$ei mereu n minte +aptul c
)ecare client cu care a$ei neca'uri constituie pentru $oi o coal.
1puneam mai "e$reme c mi se pare stupi" c nu se "au "iplome
pentru "omeniul $n'rilor i nici pentru pro+esionitii n mecanis-
H86
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
CA9*A MEN*AL>
H83
mele con$in!erii An.tr.# &ersuasion En!ineerin!cB... n sc.imb se "au
"iplome pentru poe'ie, se "au "iplome n orice "omeniu pe care i-H poi
ima!ina, orict "e ciu"at ar ). Mi se pare incre"ibil c sunt
consi"erate importante i "e substan aca"emic attea lucruri.
&resupun c "e aceea i se spune e"ucaie uni$ersitar. &entru c
irele$ana ei nu e nto"eauna menit s a%ute la n"eplinirea unor
lucruri pe care eu le consi"er $itale. Dar "ac simii ce$a n$rtin"u-se
n $oi, acea roat "e oel care ncepe s se nepeneasc n $oi, atunci
$reau s o simii pn n $r+ul "e!etelor "e la picioare. 1e nepenete
n spatele maxilarelor $oastre, iar $ocea "in spatele minii $oastre $a
re$erbera i $a spune TAl meu eti.U Acesta este punctul n care clienii
$or "e$eni coala $ieii $oastre.
<n" pri$esc ali oameni i le n$ te.nicile, atunci ei "e$in coala
mea. De$in persoanele care-mi mresc !ra"ul "e /exibilitate. In acest
moment i spui TA., aceasta este o ans rar i +r prece"ent "e a
+ace ce$a nou.U Dac tii c pn acum ceea ce ai +cut nu a "at
re'ultate, trebuie s )i capabil s-i $arie'i comportamentul.
-reau acum s $ ntoarcei la momentul n care $orbeam "espre
acele companii "e recrutare. Am ascultat caseta cu acel in"i$i" care
$orbea mai rar "ect este omenete posibil. (i pe tipul care ncerca s-H
+ac pe acest om s-i sc.imbe prerea i care mi-a spus c nu poate
obine nici mcar o ntlnire cu el. n timp ce ascultam nre!istrarea i-
am nmnat un prosop i i-am spus# TE ne$oie s-i a"apte'i tonalitatea
i tempo-ul la $ocea lui. Nu trebuie s $orbeti mai repe"e "ect el.U
*ipul m-a pri$it cu team n oc.i i mi-a 'is# TNu cre" c pot $orbi att "e
rar.U T&re+-te.U Am +ormat ultimul numr, a nceput s sune i omul a
rspuns# TAlo.U <el cu care +ceam trainin!ul i-a spus i el# T2uuun,
2ob,U i a nceput s se ncor"e'e. De +apt a +ost ne$oie s "au
er$eele tuturor "in sal pentru c r"eau att "e tare nct le cur!eau
lacrimile. Dar, "intr-o "at, n cte$a minute, omul meu obinuse
ntlnirea. In"i$i"ul acela putea procesa in+ormaia numai "ac o primea
cu ritmul n care el $orbea. ncepusem s +acem nite lucruri le!ate "e
ambi!uiti, am a/at "e expresia TAm prins un ele+ant, n pi%ama,U i
c are mai multe sensuri. <n" $ei nele!e c
putei transmite simultan mai multe mesa%e atunci $ei putea comunica
cu oamenii n +el i +el "e mo"uri i $ei "escoperi impactul unui mesa% cu
"ublu neles... iar po$estioara numit TA$enturile lui ;ricineU este un
basm care conine un capitol ce ar putea +oarte bine s se constituie n
alte "ou po$estiri. (i este re'ultatul unei bune stpniri a limba%ului. 1e
po$estete cum ;ricine a intrat ntr-o camer i a c'ut n ce nu
cunotea. Iat o Tlar!U ambi!uitate. Apoi s-a +cut buci buci. 1-a
pri$it. Era naintea lui nsui. (i apoi, iat-H, ln! el nsui plin "e
spaim. A$ei abilitatea "e a $ +olosi limba%ul aa c +olosii-o, ast+el $ei
pune n aplicare mo"elul Milton... )ecare "istincie lin!$istic a"au! o
nou perspecti$ "in care s pri$ii. Am mai $orbit "e ntrebrile
mascate i nu tiu "ac $-ai "at seama "e ct "e importante pot ). Nu
tiu "ac ai neles c +ra'a asta a +ost i ea o ntrebare mascat,
ntrebrile mascate sunt +oarte puternice pentru c ele solicit reacii
+r rspunsuri $erbale. Unul "intre lucrurile pe care $rei mereu s le
+acei este acela "e a construi un potenial "e reacie. E ca i cum ai
construi un bara% pe 9ul <ibernetic, "ar n interiorul unei )ine umane,
ast+el nct atunci cn" ri"icai bara%ul, s se re$erse cu +or. Nu tiu
"ac nele!ei ct "e important este acest lucru, "ar tiu c ncepei
s nele!ei. 1 nele!ei cu a"e$rat. &entru c atunci cn" $ei
nele!e, $ei pricepe c putei pune ba'ele a ce$a i +r ntrebrile
mascate. &utei +olosi ntrebrile con)rmati$e.
?re!orQ 2ateson, care "e +apt m-a ru!at s scriu T&atternsU i H-a
cunoscut pe Milton, "up ce mi-a citit manuscrisul i apoi cartea, mi-a
spus# T9ic.ar", asta este epistemolo!ie "e proast calitate.U L-am
ntrebat ce $rea s spun. TNu poi explica un tipar +olosin" un tipar.U
TNu, poi, aa-iGU i-am spus eu. Mi-a spus c "ac +ac asta "epesc
ni$elurile lo!icii. TE oW, puin mi pas.U <eea ce m interesea' pe mine
este cum urec.ea uman i "e'$olt abilitatea "e recunoatere, pentru
c per+ormana i pro"ucia oamenilor nu sunt unul i acelai lucru.
;amenii n$a mai nti s .au". Apoi s $orbeasc, n copilrie
oamenii au" i nele! mai mult "ect pot pro"uce prin limba%. Acest
mecanism triete n a"ncurile )ecruia "intre $oi, nu-i aaG &e
msur ce sc.imbai ceea ce suntei
H57
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
CA9*A MEN*ALA
H5H
capabili s au'ii i lsai acea roat "e oel s creasc, o au'ii cum
crete i o nc.i"ei n $oi, $ei ncepe s $ "ai seama c putei "e$eni
"in ce n ce mai contient "e ceea ce trebuie s au'ii. <ei mai muli
cre" c $orbele 'boar prin camer i intr n urec.ea cui$a. Nu e "oar
att, a$ei abilitatea "e a Tscl"aU n acelai timp pe cine$a n
tonalitate. -rei ca tonalitatea pe care o +olosii s cree'e "ou
+enomene, cel "e atra!ere i cel "e respin!ere "in partea oamenilorG
<n" oamenii spun Ttrebuie s $" )ecare tip "e main..U tu i 'ici
T...U, pentru c acest sunet pro$oac a$ersiune, ncercai s-H spunei#
T...U. De a%utor este i T<.U. Eu mereu le spun c Tnu e aa important
s te uii la )ecare main, nuG &ur i simplu nu e aa important.U (i n
timp ce tu i +oloseti limba%ul pentru a obine o reacie "in partea
oamenilor, ei i spun# T"e +apt $roiam s m uit la -ol$o, :a!uar i
Merce"es.U TA, la :a!uar.U 1pun eu TNu e o main aa bun, "ac
nele!ei ce $reau s spun.U Le $ei crea o a$ersiune +a "e
concuren.
Mereu am tiut c atunci cn" $oi a$ea un restaurant oamenii $or
intra cre'n" c e cel "e peste "rum. Eu le-a spune# T..., au bar "e
salate cu autoser$ire acolo.U TM"a.U T@aaaW, tii ce coninG ;amenii $in
s-i ia salata i i las microbii pe ea, o atin! cu minile, i tu o
mnnci apoi. ...0 Nu e c.iar aa !ro'a$.U Ai ) surprini s $e"ei
c putei crea o +obie ntr-o secun". (i nu sunt "oar !ermeni, "ar i
p"uc.i. (i trebuie s ne +erim mereu "e p"uc.i.
Le artam oamenilor maini u'ate i +ceam pre'entrile# TAcesta
este 9alp., el e &eter.U 9alp. "e +apt nu +unciona. 9alp. era un -ol$o.
=ineam prin prea%m acel -ol$o ca s le art oamenilor un"e $or a%un!e
"ac $or cumpra un -ol$o. (i i "uceam n spate un"e mirosea att "e
urt c nu-i $enea s cre'i i asta pentru c nscocisem eu n
laborator un amestec. <.iar putea. ;pusul unui o"ori'ant "e main.
<n" oamenii "esc.i"eau ua mainii mirosul i Tlo$eaU cren"u-le acea
a$ersiune. (i nto"eauna spuneam simultan T-ol$o.U 1unt si!ur c
oamenii "e la -ol$o or s m iubeasc "up asta, nu cre"eiG Dar nu e
$orba "espre noile -ol$o, ci "espre cele $ec.i. nainte ca -ol$o s )e
$n"ut altei companii, "e$eniser re!ii celor mai proaste maini
+abricate $reo"at.
<n" am +cut acest lucru pentru a crea a$ersiune tiam c "ac le
art oamenilor aceste lucruri le $oi in"uce o reacie care s-i oriente'e
n "irecia cea bun, a"ic "eparte "e competiie i mai aproape "e
mine. Este important s construii o main cu propulsie. ; main cu
propulsie este una "intre acele c.estii care tra! i mpin! n acelai
timp. -reau s construii o main cu propulsie n interiorul $ostru i
$reau ca aceasta s pro"uc... ce$a ce $ei ti s instalai "e )ecare
"at... ce$a care s $ propulse'e ctre succes. -e"ei "ac acum n
mintea $oastr ai nceput s simii c plou cu bani, c au'ii un sunet
ciu"at i ncepei s pri$ii n %ur i $e"ei bancnote "e H77 "e "olari
c'n" "in cer. (i tii c putei a"una cte $rei cn" ai terminat treaba
cu clientul "in +aa $oastr. Aa c pri$ii-H n mintea $oastr, "ucei-$
spre el i obser-$ai-i +rica "e pe +a. -e"ei banii c'n" mai repe"e, mai
mult, a"unn"u-se n %urul $ostru ast+el c mer!ei cu !reu prin ei.
9i"icai o bancnot i a"ulmecai mirosul "e bani nou-noui. Este att
"e "istinct, nimic nu se compar cu mirosul "e bancnote proaspt
tiprite. ncepei s-i b!ai n bu'unar. <u ct $ apropiai "e acel
client cu att $ei a"una mai multe bancnote. - apropiai "e client i i
punei mna pe umr i $ $ei spune n sinea $oastr TCa, .a, .a. Al
meu eti0U - $ei a%usta atitu"inea ntr-o "irecie care "uce spre
succes.
&ri$ii napoi la cum erai, pri$ii peste rp i obser$ai ct "e
speriat erai "e acest client i $ei r"e nele!n" ct "e uor te poi
sc.imba. 1punei-$ c poate $ $ei ntoarce la persoana care erai
ieri. (tii c putei +ace asta, s lsai tot i s uitai tot ce tii. (i
pentru )ecare pas napoi $reau s simii cte un ut n +un". &entru c
asta ar nsemna s mer!ei napoi spre lipsa "e /exibilitate pe care o
a$eai pentru acest client.
<lienii constituie o oportunitate, pentru c o "at ce i-ai cucerit, ai
cucerit o ntrea! lume "e clieni noi. - $ei mri rata "e $n'are,
$ei a%un!e s "einei noi abiliti "e /exibilitate. &entru c "e
obicei nu o s ntlneti "oar unul ca el. ; s ntlneti o !rma" ca
el. 1unt cei cu care $ei
H58
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
a$ea probleme. 1-ar putea s nu a$ei parte "e cei cu care au i alii
succes, "ar cei cu care a$ei succes lucrurile sunt /oare la urec.e. -or +
toi cei cu care nu ai reuit s stabilii o le!tur, pentru c nu ai
n$at s $ a"aptai tonalitatea, tempo-ul, comportamentul c.iar i
respon"enii "e polaritate, cei crora, in"i+erent ce le spui, i rspun" cu
Da, "a, nu, nu, apoi iar "a. &oate ) "ur pentru unii. Nu i pentru mine.
Le spun c nu pot cumpra maina asta. TDar o $reauU spun ei. -e"ei,
putei s trans+ormai totul n +a$oarea $oastr.
CA1iToL0l 7
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
Dup ce le-ai
captat atenia,
ai stabilit
rapport i ai
a"unat
in+ormaiile,
trebuie s
punei la
punct n
mintea $oastr
pre'entarea.
-om +ace
acest lucru pe
msur ce
naintm
"eoarece este
un lucru +oarte
uor "e +cut,
iar mie mi
place aa
atta timp ct
+uncionea'.
<n" $
+acei
pre'entarea
"e propulsare
care inclu"e
"orinele,
ne$oile
clientului,
tonalitatea,
"irecia "e
urmat i .arta
sucesului,
a"unai i
cerei mai
nti
in+ormaiile pe
care le $ei
co"i)ca n aa
+el nct s $
a"ucei aminte
"e toate. Eu
+ac acest lucru
cu a%utorul
unei .ri prin
care $" ceea
ce $" ei, spun
ceea ce spun
ei, +ac ceea ce
+ac ei i teste'
aceste lucruri
att ct s tiu
c am prins
i"eea. <u ct
"e$ii mai
priceput cu
att mai uor
i $a ), aa c
s ncepem.
Nu uitai c "e
multe ori acest
lucru se +ace
repe"e,
trebuie "oar s
+aci primul
pas.
1 lum ca
exemplu
"omeniul
imobiliar. <.iar
a'i m-a sunat
un prieten i l-
am ntrebat
cum i mer!e.
Mi-a rspuns
c i mer!e
!ro'a$, "ei
piaa e slbit.
;amenii
cumpr nc,
"ar sunt mai
cumptai n a
lua o "eci'ie.
Aa"ar
prietenul meu
mi po$estete
ct "e uor
$in"e el. L-am
ntrebat cum
reuete. TLe
"au ceea ce-i
"oresc ntr-o
manier care i
bine "ispune.U
Iat o
situaie simpl
"e $n'are n
care $om
"emonstra
cum s
in/uenm
rapi" i
e)cient.
-n'torul,
<.arlie Atoate
numele au +ost
sc.imbate
pentru
protecia
practicienilor
i a clienilorB,
i are biroul
ln! o
H55
H5O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
H5N
+ereastr "e un"e $e"e cn" $in oamenii cu mainile lor. *oate aceste
in+ormaii le primete !ratis, +r s )e ne$oie s mai ntrebe, poate +ace
"e%a primul pas.
Un cuplu coboar "in main i cei "oi pri$esc n%ur. Eemeia arat spre
una "intre casele "e peste "rum, iar el se uit n "irecia in"icat. i
spun ce$a unul altuia Acititul pe bu'e e +olositor acumB. *ra$ersea'
stra"a i cercetea' casa "in un!.iuri "i+erite, ea " "in cap a)rmati$,
iar el i mic uor capul "intr-o parte n alta. 1e ntorc s tra$erse'e,
se opresc i pri$esc casa $ecin. Apoi se "uc acolo. ntre timp, <.arlie se
"uce n biroul $ecin, "e un"e putea s-i obser$e cu mai mult uurin.
1oii se plimb n %urul casei i se ntorc amn"oi 'mbin", aproape
r'n". n acest moment, <.arlie se n"reapt spre ei, iar ei intr n
cl"ire.
<.arlie i salut# T<.iar $ place cea "e ln! noi, nuGU
C!arlie le-a ca.tat aten4ia 1i vrea "*-i men4in* n acea"t* "tare #e bun*
#i".o&i4ie #e@a in"talat* n ei2
El# TDa, ne uitam pe aici i am obser$at a!enia "umnea$oastr i ne-
am !n"it s aruncm o pri$ire i aici.U
C!arlie 1i .otrive1te ritmul re".ira4iei cu cel al clientului "*u2 Ob"erv*
#e a"emenea c* nu a .rimit un r*".un" #irect la ntrebarea lui$ #ar
am3n#oi &3mbe"c ca 1i atunci c3n# erau l3ng* ca"a #e al*turi2
<# TEi bine, m ntreb ce anume $-ar +ace plcere a'i.U
=olo"e1te o ntrebare Ama"cat*7 1i "tabile1te un ca#ru tem.oral2
El# T*rebuie s !sim ct mai curn" o cas nou. <ontractul nostru
"e nc.iriere a expirat i nu $rem s-H prelun!im. -rem i suntem
pre!tii pentru o in$estiie.U
Ob"erva4i folo"irea o.eratorilor Atrebuie7 1i Anu vrem7 .e care C!arlie i
.oate folo"i mai t3r&iu .entru a-1i .une la .unct A.ro.ul"ia27 Mai ob"erva4i
#e a"emenea Avrem7 1i tot ceea ce urmea&*2 E8i"t* 1i un "emnal #e
"incroni&areB A.reg*ti4i72
<# T<um pot eu +ace ca in$estiia $oastr s meriteG <um trebuie s )e
noua $oastr casGU
C!arlie a#o.t* o.eratorul Atrebuie7 .entru a ob4ine mai multe
informa4ii legate #e ce anume 1i #ore"c cei #oi2
El# T-rem s a$em o cas cu $aloare si!ur "e re$n'are. A$em n
$e"ere i situaia c poate ne $om crete copiii n aceast cas... aa c
a$em nevoie "e cel puin trei "ormitoare, c.iar patru, a$em nevoie "e
"ou bi mari, vrem o su+ra!erie spaioas, o buctrie n care s se
poat lua masa i poate o camer la subsol. Ne-ar .l*cea "e asemenea
un emineu i ar ) "r!u i o curte interioar.U
Ob"erva4i referirile la termene$ #irec4ii 1i o.eratorii mo#ali #e .o"ibilitate
A.oate72 1i conectea&* a.oi o.eratorii mo#ali #e con4inutul ".eci9c #e
criteriiB avem nevoie$ vrem$ ne-ar .l*cea2 C!arlie nregi"trea&* toate
ace"te lucruri "ub forma unei !*r4i n func4ie #e cum i "unt .re&entate #e
client .rin mi1c*rile cu care 1i com.letea&* clientul ".u"ele A$e"ei )!ura
5B.
Ea# TA$em nevoie i "e o spltorie i spaiu mult pentru .aine. %u
vrem s ne mai mpie"icm "e toate.U
Ob"erva4i a#ao"ul la o.eratorul mo#al Anevoie7 conectat la un con4inut
#e criterii mai ".eci9c2 C!arlie ob"erv* #e a"emenea informa4ia analog*
conectat*2 Mai ob"erv* c* el #* #in ca. n acor# cu cele ".u"e #e ea2 i
iar*1i o.eratorul Anu vrem7 va #eveni im.ortant .entru A.ro.ul"ia7 #e mai
t3r&iu2
<# T1 $e"em "ac am neles bine. A$ei nevoie "e trei "ormitoare,
poate c.iar patru i "ou bi mari. De asemenea, a$ei nevoie "e o
spltorie i mult spaiu pentru .aine. 5re4i o su+ra!erie spaioas, o
buctrie care s $ permit s mncai acolo i un subsol. (i v-ar
.l*cea un emineu i o curte interioar.U
Acum C!arlie Areturnea&*7 o.eratorii mo#ali conecta4i la anumite criterii
".eci9ce$ inclu&3n# 1i analogiile a1a cum i-au fo"t .re&entate ;oglin#ite n
e8act acel loc< 1i c!iar #* #in ca. a9rmativ ".re b*rbat atunci c3n# i
.re&int* informa4ia2
Amn"oi# TExact.U
;(*".un" a9rmativ6<
<# TDac o pri$ii, acea cas $a a$ea o $aloare bun "e re$n'are i e
o bun in$estiie, c.iar "ac a$ei "e !n" s $ cretei n ea +amiliaGU
C!arlie conectea&* informa4iile la termenele tem.orale #e"cri"e #e ei2
Amn"oi# TDa.U
H5J
NL&# IN-A*> 1> <;N-IN?I0
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
H54
;Din nou un r*".un" a9rmativ6<
Ea# T;, i "ac a$ei, ne plac +oarte mult acele ta$ane arcuite, ca "e
cate"ral.U
C!arlie ob"erv* re".ira4ia "curt* 1i tonalitatea vocii al*turi #e &3mbet 1i
#e nro1irea obra@ilor c3n# a#aug* 1i ace"t criteriu2 De a"emenea$ arat* cu
bra4ele ".re tavan n rela4ie cu ".u"ele ei2
<# T;, minunat, le $ei a"ora pe cele "e aici.U
i oglin#e1te totul cu e8actitate$ mai .u4in ri#icatul bra4elor ".re tavan2
;i m* ntreb #e ce nu o face2<
Amn"oi# T&utem $e"ea acum casaGU
C!arlie ob"erv* "c!imbarea #i"cur"ului ntr-unui mai ra.i# 1i .e un ton
mai ri#icat2
<# TA, bineneles, o $ei a"ora, s mer!em pe acolo s comparm
acum casa...U
C!arlie folo"e1te acela1i "til #e #i"cur" 1i n tim. ce le ".une A"* mergem
.e acolo "* com.ar*m ca"a7 ;o "c*.are vocalic* e8traor#inar*<$
re.ro#uc3n# ge"turile cu bra4ele ".re tavanul #e cate#ral*$ arcuit2
<ei "oi oameni se relaxea' ime"iat, extraor"inar. L-am mai $'ut pe
tipul sta n aciune, "ar sta a +ost "oar nceputul. Nu e nc mulumit
"e re'ultat pentru c a a$ut parte "e muli clieni care s-au r'!n"it o
"at ce s-au rentors la ru"e i prieteni aa c el continu s obin
in+ormaii "e la cei "oi. -rem s ne conectm ct putem "e bine la
oricare "intre sentimente pentru a putea "epi orice obstacol. Asta ne
poate ) "e +olos mai tr'iu "ac $a ) ne$oie s "epim orice mic
obiecie pe care <.arlie nu a pre$enit-o. &lus c e $orba "e o ac.i'iie "e
mare an$er!ur.
Aa"ar, <.arlie ncepe s pun ntrebri n %urul in+ormaiilor "e%a
primite pentru a putea strn!e mai multe. ;rice in+ormaie primit e
$aloroas, iar <.arlie tie c, "e )ecare "at cn" cere o in+ormaie "e
acest !en, $a trebui s in socoteala a ct "in ea " napoi. E+ectul "e
reciprocitate a sc.imbului "e in+ormaii este important. Am n$at
acest lucru obser$n" i ascultn" interaciunile unor oameni "e
$n'ri care tot cereau in+ormaii, "ar nu o+ereau nimic n sc.imb. &arc
era la intero!atoriu. T<e +el "e cas "oriiG <te
H56
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
H53
camereG <t $rei s c.eltuiiG Dorii cas pe colG A$ei copiiG Un"e lucraiGU
i multe ast+el "e ntrebri. &n la urm clientul a%un!e s munceasc mai
mult "ect e necesar. Unii $n'tori $or s obin pn i cele mai intime
in+ormaii c.iar nainte "e a ) obinut acest "rept. <a tipul "e mai nainte
cu asi!urarea, ntreab ce a"res am, "ar, amintii-$, nu are "e !n" s-
mi trimit nimic, corectG Atunci "e ce are ne$oie "e a"resa meaG i "au
a"resa mea "e e-mail, numrul o)ciului potal, iar el ntreab care e
a"resa meaG <re" c era a "oua sau a treia oar cn" m ntreba. Eu i-am
rspuns c i-am "at cea mai bun a"res a mea ca s-mi poat trimite
in+ormaiile. T<e, trieti ntr-o cutie potalGU mi spune el. TDa, i e c.iar
spaios aici. Ne !n"eam s ne instalm i o piscin interioar.U 2ineneles,
eu sunt cel care +ace pe spiritualul aici, corectG
<.arlie ncepe prin a ntreba "espre ne$oile celor "oi, "aG (tie c cel
mai probabil aceste Tne$oiU trebuie satis+cute. Ele nu se pot "e obicei
ne!ocia, "ei se ntmpl "in cn" n cn", "epin"e "e orientri i "e
timpul ales. TDeci a$ei ne$oie "e trei "ormitoareGU T&atru ar ) mai bine,
pentru c "ac ne .otrm $om rmne aici un timp n"elun!at. ?re! i
cu mine a$em ne$oie oricum "e o camer n plus pentru birou,U spune
ea. T&entru birouGU ntreab <.arlie Ao bun mo"alitate "e a obine mai
multe in+ormaii, apropo, s repei ultimul cu$nt sau +ra' sub +orma unei
ntrebriB. TDa, noi a$em o a+acere mic pe ln! slu%be, pentru nite bani n
plus care s ne o+ere /exibilitate n in$estiiile noastre $iitoare,U spune ea.
T<re" c mer!e +oarte bine acest aran%ament pentru $oi.U TDa, "estul "e
bine. Nu $rem s +acem aceleai i aceleai lucruri ca toi ceilali i ne
place aceast libertate, aa c am "ecis s riscm cu aceast a+acere, iar
pn acum a mers bine. &oate c.iar "e$eni o a+acere cu norm ntrea!
pentru amn"oi. Asta ne-ar o+eri mult /exibilitate a timpului i nu numai.
-om putea +ace multe "intre lucrurile pe care ni le "orim, cn" ne "orim,U
au rspuns ei.
n aceast con$ersaie se a/ mult in+ormaie pentru ca <.arlie s
cree'e o .art i s o +oloseasc. ADia!rama "e pe pa!ina alturat
ncearc s ilustre'e acest lucru i recunoatem c este o "ia!ram
uni"imensional, o ilustrare sin!ular i nele+uit a mo"alitii, ns
$rem "oar s "m un exemplu. <ea mai bun meto" este "e a
nre!istra totul pe o .art mental.B A-e"ei )!ura O.B
HO7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?II
DINAMI<I C;L;?9AEI<E
HOH
&e scurt, <.arlie pune ntrebri "in arii !enerale "e interes, care au
clar le!tur cu ac.i'iionarea unei case. El poate ale!e "in $reo nou
"omenii "e interes !eneral, ns "e obicei este !.i"at "e interesul
clientului pentru unul "intre "omenii. Acestea pot ) )nanciar,
plani)care, "esi!n interior, comunitate, pri$elitea, istoria construciei
etc.
Ast+el, n a+acerea $oastr este bine s $ !n"ii la cte$a "omenii
speci)ce. <e +el "e in+ormaii $or s obin "e la $oi clieniiG Dac nu
tii, ncepei s inei e$i"ena ntrebrilor puse "e clieni. Nu uitai c
"e )ecare "at cn" clientul pune o ntrebare $i se o+er ansa s $
punei la punct pre'entarea pentru clientul urmtor i s le T"es)inaiU
obieciile. Nu c orice ntrebare a lor ar ) o obiecie, nu spun asta. 1pun
c "e )ecare "at cn" clientul $ostru are o ntrebare "e pus
nseamn c nu a primit un rspuns "e la com.ania voa"tr* i s-ar
putea ca altcine$a s-i "ea rspunsul i s compare. Dar .ai"ei s
simpli)cm. ntrebrile sunt bune pentru c sunt oportuniti. Dac
primii aceleai ntrebri "e )ecare "at, asta este o oportunitate.
<.arlie are aceste arii !enerale "e interes prin care poate trece cu
clientul. &unem anumite tipuri "e ntrebri pentru c $rem anumite
in+ormaii. -rem s tim ncotro se n"reapt ma%oritatea in+ormaiilor,
mai ales cn" $ine $orba "e ac.i'iii "e mare an$er!ur. E simplu i
uneori a$em noroc. 1unt i situaiile cn" clientul $rea mai multe
in+ormaii "ect cre"em noi c ar a$ea ne$oie, aa c e bine s ne a/m
ntr-o po'iie "in care s "irecionm in+ormaia acolo un"e este "e
+olos, att pentru noi ct i pentru client. Unor oameni le place s
colecte'e in+ormaii +r s le +oloseasc. Dac tot o ai, +olosete-o,
alt+el iroseti timpul tuturor.
-rem s a/m un"e se intersectea' "i+eritele contexte ast+el ca
mai tr'iu s +olosim acest lucru pentru a aprin"e n acelai timp toate
luminile.
?n"ii-$ n +elul urmtor. <te ui trebuie s "esc.i"ei pentru a $
!si premiulG (i cte "intre aceste ui "uc spre calea corect ctre
"estinaia )nalG <u ct uurin putei
n!usta $oi +ereastra oportunitii n aa +el nct s a$ei parte "e ct
mai puine Tpie"iciU i "e mai mult preci'ie n capacitatea $oastr "e
in/uenG 1unt multe mo"uri "e a n!usta T+ereastra oportunitii.U
Important este s $ +olosii "oar "e limba% pentru a +ace acest lucru.
Interesant "e obser$at, cu ct mai n!ust e T+ereastraU clientului, cu
att mai mult $ei munci $oi s !sii T+ereastra oportunitiiU. Este
ns "estul "e simplu atta timp ct pri$ii i ascultai.
1 +olosim ca exemplu situaia cn" clienii $in i ncep s "escrie
propria lor repre'entare a lucrului "orit. In +uncie "e ce "escriu,
obser$ai-le )'iolo!ia, po'iia n care stau n picioare, pe scaun, nclinrile
capului etc, mai ales cn" +olosesc !enerali'ri, operatori mo"ali, +ac
nominali'ri. Exist bineneles i alte Meta mo"ele, pe care le putei
+oarte uor "epista. Eelul n care +olosesc aceste !enerali'ri, ce +el "e
meta pro!rame +olosesc n structura +ra'elor $ pot o+eri mai mult
in+ormaie "ect e ne$oie.
;peratorii mo"ali +urni'ea' o meto" "e prioriti'are sau or"onare a
succesiunii lucrurilor, iar "ac $rei s obser$ai cum se aran%ea' ei n
+uncie "e Tlinia timpuluiU persoanei respecti$e, atunci a$ei n $e"ere "e
cte ui trebuie s treac in+ormaia pentru a-i atin!e inta.
ntot"eauna m-a uimit cum oamenii arat ce !n"esc prin limba% i ci
"intre ei nu se +olosesc "e aceast ans. Nu $i s-a ntmplat s $i se
pun ntrebarea# TM-am +cut nelesGU &entru a rspun"e la aceast
ntrebare e necesar s tim un"e anume !sim "esc.ise T+erestrele opor-
tunitiiU sau cum anume s "esc.i"em aceste T+erestreU.
<.arlie pune ntrebri le!ate "e "i+eritele contexte ale a+acerii lor,
precum comunitate, coor"onarea timpului, bani, iar "e )ecare "at
cn" atin!e acea 'on Aa creierului i a .rii lor mentaleB +olosete
postulate con$ersaionale sau ntrebri mascate pe msur ce !sete
intrrile spre rai. &oate ntreba# TDeci a$ei nevoie "e trei "ormitoareGU I
se $a rspun"e# TDa, noi a$em "oi copii i are ne$oie )ecare "e propriul
"ormitor. 2ineneles, patru "ormitoare ar ) mai bine.U T2ineneles. (i
$rei s locuii ntr-o comunitate cumseca"e.U T<e ne intere-
HO8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
sea' pe noi cu a"e$rat este ca cei "oi copii s aib ce +ace. nele!ei
"umnea$oastr, o 'on cu locuri "e %oac, un"e se practic sporturi.U
<.arlie ia )ecare "omeniu pe care l consi"er "e interes sau care ar
putea ri"ica obiecii i ncepe s solicite in+ormaiile "e care are ne$oie
pentru a-i pune la punct pre'entarea.
<55
;2IE<=II
LE
-reau acum s
ne ocupm
ce$a mai mult
"e sc.imbrile
"e maca'.
ntlnim
aceste
sc.imbri
un"e ntlnim
i anumite
limitri. Ele
constituie
poarta ctre
succes. -reau
s scoatei
acea list cu
obiecii i s
ne apucm
serios "e
treab. A +ost
o permanent
surpri'
pentru mine.
ntr-un parc
"e maini
un"e se
$in"eau
Merce"esuri
erau nite
$n'tori care
nu ieeau
nicio"at "in
acel
perimetru.
1tteau tot
timpul acolo,
nu a$eau pic
"e cura%. Nu se
urcaser
nicio"at n
$reuna "intre
maini.
1in!urul
moment n
care ieeau
"in parcare
era atunci
cn" $reun
client
bine$oitor
$enea acolo
pentru $reun
test "ri$e i n
timpul
acestuia
plimbau
maina "oar
prin %urul
!ara%ului. Eu
nu +ac aa, eu
las capota n
%os i m "uc
cu ea pe pla%,
+ac o plimbare
lun! i
plcut. l las
pe client s
con"uc, eu
stau n spate
i i spun# T;
$rei, o $rei.U
TDa, tiu,
tiu.U TCa.a, o
$rei tare
mult.U
9ecunoate
i, )ecare
"intre $oi $-ai
"orit la un
moment "at
ce$a +oarte
mult, ce$a pe
care trebuia
s-H a$ei cu
orice pre. Nu
era "oar o
ima!ine n
mintea
$oastr, "ar i
o $oce, nu-i
aaG -
amintiiG Un"e
anume se
!sea $ocea
astaG Nu era
"e obicei n
spatele
$ostruG E un
lucru
TextremU "e
uni$ersal. De
aceea mi
place s stau
n spatele lor i
s $orbesc.
Atept cte$a
momente n
special pentru
a le n$a
tiparele "e
intonaie.
Uneori ns nu
contea'
pentru c ei
nici mcar nu
$orbesc.
-orbete
cine$a care le
spune "ac
pot obine sau
nu un anumit
lucru. De
obicei au"
$ocea tatlui
sau a
HO5
HOO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HON
bunicului. Nu contea', pentru c n $iitor $a ) $ocea mea. M $oi
asi!ura eu s )e. Eu i ntreb pe +a# "e un"e $enea $ocea care i-a +cut
s ia cea mai bun "eci'ie $i'a$i "e un lucru pe care l-au cumprat
consi"ern" c era per+ect pentru eiG Este n spatele tu, n +aG In
"reaptaG 1tn!aG Aici ei se opresc i mi spun# TNu m-am !n"it pn
acum la asta. &i e un"e$a pe aici prin spate,U i "e obicei c.iar acolo
este.
Asta are le!tur cu cultura noastr. Ne petrecem att "e mult timp
la tele+on... ;amenii intr la propriu n postura "e tele+on# T1alut, inele
meu, eti acoloG -reau s cumpr maina asta, e n re!ulG Nu, nu poi
cumpra maina. *rebuie s +aci aia, s-o "re!i pe cealalt. Da, "ar c.iar
mi place maina asta.U Data $iitoare cn" apelai la inele $ostru,
spunei-i s tac "in !ur. (i +acei ce $rei $oi.
mi place s stau n spatele lor pentru c nu pot +ace mare lucru stn"
pe scaunul "in +a n comparaie cu ce pot +ace "in spatele lor. Aplic
asta pentru orice. Mer! n spatele oamenilor, "ac i pui ntr-un scaun...
nu contea' "ac e $orba "espre asi!urri, am $n"ut cam tot ce se
putea $in"e. Am $n"ut i n locuri n care nu lucram. *rebuia s ncerc.
ntr-o 'i un client i-a uitat la mine carnetul "e cecuri "e asi!urare, iar a
"oua 'i m-am "us pe stra" i am $n"ut asi!urri i ast+el am a/at c
poi ) arestat pentru asta. TNu am luat nici un ban pentru asta,U le
spuneam eu. TDa, "ar $-ai "at "rept altcine$a.U T2a nu. Am btut la
u i le-am spus celor "e acolo c nu sunt a!ent "e asi!urri, "ar c
$reau s le art ce$a,U i am scos carnetul. mi notasem numele celor
crora le $n"usem asi!urri i le-am "at asi!urtorului care-i
uitase carnetul la mine. 1-a ales cu trei "intre Tclienii meiU, care "e%a i
""user semntura. (i s-a "us la ei i i-a con$ins s renune la
asi!urrile nc.eiate "e mine. Asta "emonstrea' un lucru# trebuie s te
opreti cn" te a/i cu prea mult n +aa celorlali.
*rebuie s )i capabil n permanen "e a +ace o pre'entare i "e a
pune ntrebri, ntrebri mascate precum# TNu tiu "ac suntei
pre!tit s luai asta cu $oi acas.U ;amenii "au "in cap c sunt, iar tu
poi s nu mai 'ici nimic. Lsai-i s cumpere "ac asta "oresc. Nu-i
+acei s se r'!n"easc. Nu
)i rutcioi pentru c "e multe ori oamenii erau pre!tii s
cumpere i $ !arante' c $oi i-ai +cut s se r'!n"easc. Nu $-ai
putut abine. TDa, "ar am a%uns "oar pn aici cu procesul "e $n'are.U
%u$ oric3n# ai oca&ia "* nc!ei v3n&area$ nc!eie-o2
&oate $ !n"ii s instalai i cte$a su!estii post .ipno'. Eu +ac
asta. mi place s instale' su!estia c se $or ntoarce i $or a"uce nc
"ou'eci "e persoane cu ei. ; "at ce au semnat contractul l iau i
ncep s-H rup# TNu meritai contractul sta.U Ei mi smul! contractul
"in mn# T1tai aa. <e s-a ntmplatGU TNu tiu ce s 'ic, 2arbara nu e
"e tine. Uite cum st treaba, i-am $n"ut ce$a ce-i "oreai cu a"e$rat,
ce $ei +ace n sc.imb pentru mineGU T&i tu lucre'i aici.U TDa, uneori. Dar
nu $orbeam "e asta. 1unt muli oameni care ar merita o aa !ro'a$
oportunitate cum ai tu. Nu-i pas "e rasa umanGU <e replic
nemiloas, nuG Dar trebuie s stpneti bine aceast n$erunare.
Uneori e ne$oie s )i cru" pentru a putea ) bun. <u ct $ $ei !n"i
mai mult c e bine aa cu att $ei ) mai con$ini "e acest lucru. (i
consi"er c cel mai important lucru pe care o )in uman l poate
n$a este abilitatea "e a lua "eci'ia i "e a nu renuna la ea#
abilitatea "e a trans+orma o "eci'ie ntr-una bun, o "eci'ie care $a "uce
toat $iaa la alte i alte "eci'ii bune. <n" nele! care sunt "eci'iile
bune i care sunt cele rele $or cuta s $a" care "intre "eci'iile "in
$iaa lor sunt bune i care sunt rele. -reau s n$ai s luai "eci'ii "in
ce n ce mai bune, pentru c atunci cn" te "eci'i s ne!ocie'i cu cine$a
$ei a$ea "e-a +ace cu ambele +ee ale mone"ei, n esen iei "eci'iile
care i a"uc $enitul pe care-H "eii c.iar n acest moment.
-enitul tu ar trebui s )e "ublu, c.iar "e patru ori mai mare "ect e
acum. Dar iei "eci'ii care te +ac s te compori ntr-un anume +el. <are
te +ac au'it ntr-un anume +el. *e +ac s te !rbeti prea tare. Asta e una
"intre cele mai mari !reeli pe care le poate +ace un om, s-i pre'inte
o+erta mult prea rapi". Eacei-i mai nti s se simt bine, iar apoi
aruncai pro"usul sau ser$iciul n ap. Ei trebuie s tie c "e )ecare
"at cn" suntei ln! ei... nu c $or ncepe s se pipie "e plcere...
"ar c $or simi c intr ntr-o baie cu ap cal",
HOJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
228
acolo un"e i "oresc s )e. -rei s )i contactai n mo" constant, s
a/ai ci bani sunt "ispui s mai c.eltuie, nuG TNU, mi pare ru, nu-i
mai pot $in"e nc una.U Asta +aci "e +apt "ac atunci cn" au plecat se
simt $iolai.
i poi +ora pe oameni s cumpere ce$a, "ar nu-i poi +ace s "e$in
"epen"eni "e acel lucru. *iparul "epen"enei se +olosete n ca'ul n
care $rei s atin!ei o anumit como"itate. 1 +acei totul mai
amu'ant cn" $orbii cu ei "e exemplu la tele+on, cn" $ sun s mai
cumpere nc un pro"us. -rei s rmnei la sta"iul $orbitului pe nasG
1au $rei s $orbii "e aici "e %os A"in "ia+ra!mBG *rebuie s a%un!ei
s spunei T2un 'iuaU ntr-o manier n care s tresar n ei acel
sentiment care i +ace s spun Da "e ct mai multe ori, nu-i aa, nu-i
aaG0 <a o "at cu acea ntrebare mascat ei s spun TDa, "a, $reau.U
-rei s $ simii bineG TDa, $reau.U <u ct mai multe "a-uri reuii s
scoatei "in ei cu att mai bine se $or simi n )ecare moment. Dac
ai obinut multe "a-uri atunci ai "esc.is mo"ulul "e coman",
ncepei apoi s instalai su!estii la +el "e ele!ant ca orice alt
.ipnoti'ator in!enios. (i nu m re+er la orice mscrici care trece prin
+oc. Mcar *onQ $ nlocuiete +rica cu altce$a. *rans+ormai-$ +rica n
cura%. E acum un alt tip care +ace c.estia cu trecutul prin /cri i care
nu se sinc.isete s $ trans+orme +rica n cura%. ntrebarea este, prin
cte +ocuri ai trecut pn acumG Nu-mi amintesc numele tipului, "ar
am $orbit cu el la unul "intre cursurile mele "in Den$er. A $enit la mine,
s-a uitat n oc.ii mei i mi-a spus# TAm trecut "e patru'eci i cinci "e ori
prin +oc.U T(i care e problema, nu i-a ieit nc per+ectGU &roblema lui era
c i trans+orma +rica n prostie. I"eea este s o "epeti, nu s o tot
experimente'i +r nici un moti$. (tiu un .ipnoti'ator care i +ace pe
oameni s mear! pe cioburi "e sticl, iat o "eci'ie bun. Cai"ei cu
toii s spar!em sticle i s "ansm step pe cioburi.
Eu caut oameni care atunci cn" +ac ce$a o +ac cu un sentiment
care $a "ura toat $iaa. <el mai bun moment n $n'ri este cn"
clientul semnea' pe linia punctat. &entru c eu i scot a+ar i le art
maina# TEste a ta pentru tot"eauna, nimeni nu-i poate lua asta.U (i "e
)ecare "at cn" o
$ei pri$i te $ei simi bine, $ei ti c ai luat "eci'ia corecta. La asta te $ei
!n"i, pentru c tu, ca i mine, $rei ce e mai bun pentru tine i pentru
ceilali. Ast+el, cn" te $ei !n"i la ne$oii cui$a, cine-i $a $eni n minteG
9ic.ar". Iar eu te $" pe tine. Nu $reau s $ !sii n situaia "e )
!ata s )nali'ai o $n'are i apoi s-H punei pe client s m sune pe
mine.
;r!ani'e' un curs pe care l-am numit Tconcertul a$uieiU, pentru c
oamenii trebuie s )e instruii s aprecie'e bunstarea. De cele mai
multe ori, cn" oamenii obin bunstare, ori "e$in paranoici ori se
prostesc. &ur i simplu nu tiu cum s se "escurce cu ea, nu tiu s se
scal"e n succes, sau o "at ce au obinut succesul nu mai muncesc. Nu
pricep c sta e momentul s tra!i ct mai tare. <a s poi a$ansa. (i
pe cont propriu.
Le!at "e acel concert al bunstrii, mi place s-i +ac pe oameni s
crea" c ceea ce-i $oi n$a le $a sc.imba $iaa pentru tot"eauna. -a )
cea mai bun "eci'ie a lor. Deci'ia "e a obine succesul. 1 $e"em, cn"
luai o "eci'ie, acest lucru +uncionea' cam n acelai +el cu o su!estie
.ipnotic. <i "intre $oi nu se "eci" s cumpere ce$a, scriu pe o list,
uit lista acas i nu uit s cumpere nimicG Eu aa +ac, mereu uit lista,
"ar nu i ce e scris pe ea. Unii oameni au ne$oie s scrie pe +oaie ca s
nu uite. &ri$ii n %ur i obser$ai-i pe cei cu carneele, nu $or citi ceea
ce i-au notat. Aa i scriu ei lucrurile n minte. Unii i le scriu "irect.
Am nceput s +ac i eu aa pentru c "e cele mai multe ori nu !sesc
nici un pix cu care s note'. <inele meu le ia pe toate. Are o ntrea!
colecie sub pat. (i nu pot a%un!e sub pat, e prea strmt. Acolo mi
ascun"e toate lucrurile. Le ia i le pune ast+el nct nu pot a%un!e la ele#
TCa.a.a, tu lucre'i pentru mineU parc-mi 'ice. Mi-am cumprat unul
"intre acele paturi +r rotile, +cut "in lemn masi$. Am cumprat o
saltea care este aa !rea nct cu "i)cultate o pot mica. Aa c, "e
ri"icat patul, pot s-H ri"ic, "ar nu m pot i strecura sub el n acelai
timp. Data $iitoare cn" mi iau un pat l $reau .i"raulic pentru ca, atunci
cn" aps pe buton, $uum, s se ri"ice. <i "intre $oi nu ai $rea s
apsai pe un buton, iar patul s se ri"ice pn n ta$an i aa s nu $
mai "eran%e'e nimeniG &e
HO6
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HO3
"e alt parte, unii "intre $oi au ne$oie "e un ast+el "e pat nalt care
"imineaa s se ncline n momentul n care se oprete alarma.
*oi m ntreab cum trec peste TobieciiU. TNu treci.U Le rspun". Nu
i "ac te pricepi la ele.
Dac tii care $or ) obieciile +aci n aa +el nct s nu ai "e-a +ace cu
ele nicio"at. Eu mi +ac pre'entarea i "e )ecare "at cursanii mi spun
c $in oamenii la ei i se pln! c este prea scump. (i ast+el sunt
ne$oit s-mi le! pre'entarea "e Ti"ioii care cre" c preul sta e prea
mare, cei care sunt complet i"ioi cn" !n"esc c este prea scump...
"ar ceea ce nu pricep eiU... i aici $ii cu elementele.
De exemplu, cte maini $ei $rea s cumperi n urmtorii 'ece aniG
<te aspiratoare $rei s iiG De cte ori $rei s cumperi un caseto+onG
1au $rei s cumperi ce$a ca apoi s )i "oar parial satis+cut "e obiect,
i "e )ecare "at cn" l +oloseti s "escoperi c are cte o
problemG 1au $rei s cumperi o sin!ur "at, "ar bineG &n la urm
primeti att ct plteti, i nu m re+er c plteti acum mai puin ca
pe termen lun! s plteti mai muli bani.
Nicio"at nu am suportat s cumpr porcrii. &entru c a%un! s
cumpr acelai lucru "e mai multe ori. <i "intre $oi nu ai cumprat
acelai pro"us "e mai multe ori pentru c nu l-ai luat pe cel bunG
?n"ii-$ "oar. Dac $in"ei pro"use "e calitate $ei obine re'ultate
bune. Dac suntei unul "intre acei oameni care $n" porcrii, $a trebui
s $ cutai o alt !am "e pro"use. E ca i cn" ai +ace pli, "ar
"atoriile nu s-ar stin!e nicio"at. ?n"ii-$, putei a$ea o main nou
o "at la trei ani sau una sin!ur pentru 'ece ani, bun, la s+ritul
celor 'ece ani maina "e calitate $a $alora ce$a0 <u celelalte, $ei a$ea
satis+acia c mcar nu ai a$ut p"uc.i n main.
&"uc.ii sunt un element puternic n $n'ri. A$ei p"uc.i la $oi n
arG (tii ce suntG A..., mmmmm, totul a nceput n coala !eneral.
Nu $ amintii c cei "e sex opus a$eau p"uc.iG 2un, psi.olo!ii m-au
n$at ce nseamn aceti p"uc.i, "aG &"uc.ii se re+er la
momentul n care cumperi o main la mna a "oua i n ea sunt
$ibraiile altcui$a. I"eea este nu s nu ai acele $ibraii, ci s te asi!uri
c atunci cn" $in'i maina respecti$ o $in'i cu $ibraii bune.
Dac maina a +ost con"us "e un netrebnic, Tmirosul cel bunU nu $a
ine o $enicie. Aa c sortai-$ i ale!ei-$ ce maini $ei $in"e.
Artai-le "ou "intre mainile pe care tii c le-ar $rea, "ou "intre
cele mai !roa'nice ale!eri pentru a-i a$ea pre!tii i +rustrai cn" le
$ei arta o alta mai bun i le $ei spune Tnu cre" c o s $ plac
asta.U Artai-le apoi ce$a per+ect pentru ei i lsai-i pe ei s $ +ore'e
s le $in"ei maina. (i luptai-$ cu ei pn la capt. TA, nu, nu, asta
mi place, e per+ect.U TNu e ne$oie s-mi spunei asta "oar ca s m
+acei s m simt bine.U TNu a +ace aa ce$a,U $or spune oamenii. De
parc ar +ace-o $reo"at. T1 tii c nu sunt aa "isperat. - pot arta
alte maini,U le spunei $oi. Uneori mi "uceam clienii n alte parcuri cu
$n'are "ac nu a$eam o main pe care s-o consi"er potri$it pentru
ei, m "uceam acolo i ne!ociam pentru ei cu ceilali $n'tori. Nu
suportau asta. &entru c obineam un pre +oarte sc'ut. A"e$rul e c-i
puteam +ace s ca" n !enunc.i "ac $roiam. Nu e corect, mi spuneau
ei. Aa e, "ar n $n'ri totul e corect. Nu-i aaG
9epet, e important s "einei n $oi un mecanism cu propulsie.
Mainile cu propulsie sunt acele obiecte care tra! i mpin! n acelai
timp A$e'i )!ura NB.
-reau s $ construii o main cu propulsie n interiorul $ostru i
$reau s o +acei n aa +el nct s tii "e )ecare "at cum s-o instalai.
<e$a care $ $a "uce spre succes. Acum n mintea $oastr $reau s
simii cum ncepe s plou cu bani... au'ii un '!omot ciu"at, $ uitai n
%ur. -e"ei bancnote "e H77 "e "olari c'n" "in cer. (i tii c putei
a"una cte $rei cn" ai terminat treaba cu clientul "in +aa $oastr.
Aa c pri$ii-i n mintea $oastr, "ucei-$ spre ei i obser$ai-le +rica "e
pe +ee. -e"ei banii c'n" mai repe"e, mai mult, a"unn"u-se n %urul
$ostru ast+el c mer!ei cu !reu prin ei. 9i"icai o bancnot i a"ulmecai
mirosul "e bani nou-noui. Este att "e "istinct, nimic nu se compar cu
mirosul "e bancnote proaspt tiprite, ncepei s-i b!ai n bu'unar. <u
ct $ apropiai "e acel client, cu att $ei a"una mai multe bancnote.
Dac $ apropiai "in spate "e client, i $ei pune mna pe umr i $
$ei spune n sinea $oastr# TCa, .a, .a. Al meu eti0U - $ei a%usta
atitu"inea ntr-o "irecie care "uce spre succes.
HN7
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?IZ.
;2IE<=IILE
HNH
-reau acum s +acei un alt exerciiu. -reau s $ "ucei ntr-un !rup
un"e s $ inei pre'entarea, "ar "e "ata asta $reau ca $ocea $oastr
s )e ct mai somptuoas cu putin. -reau s TlipiiU multe
ambi!uiti i $reau s inei apoi pre'entarea pentru o sin!ur
persoan "in acel !rup. Nu e ne$oie "ect "e mici sc.imbri pentru a
$orbi cu aceast persoan. -reau ca "ou persoane s stea n spatele
tu i s TarunceU su!estii. Nu +oarte multe. 1u!estii precum TIa-o mai
ncet,U T1incroni'ea'-te cu respiraia luiU. Altul poate Ta'$rliU
cte$a ambi!uiti "r!ue "oar ca tu s au'i i alte $oci n minte care-
i spun ce alte lucruri noi poi ncerca s +aci. <n" $ei termina cartea
i $ei ) ntrebai T<um a +ost nva4* "* convingi6$7 s le rspun"ei TA
+ost mai bun ca sexulU.
(tii emisiunea aia "e .ipno' "e un"e oamenii pleac i spun c a
+ost mai bine "ect sexulG -reau s .ipnoti'ai i $oi i s le spunei
T$ $a a"uce succesul, $ei +ace "e patru ori mai muli bani n %umtate
"in timp, iar or!asmul $ostru $a ine "e patru ori mai mult i $a ) "e
patru ori mai intens.U ;ooooo, ai prins i"eea. Am a$ut pe cine$a o"at
care spunea T<umG Dar nu pot +ace asta.U
--am spus $reo"at po$estea cu !a'elaG Erau "ou leoaice care
stteau i pri$eau un !rup "e !a'ele care treceau prin +aa lor i una
"intre leoaice spune# TMi-e +oame.U &ac, +u!e i prin"e o !a'el i o
mnnc. Minunat0 1e aea' ln! cealalt leoaic i "in nou !a'elele
trec prin +aa lor. <ealalt leoaic spune# Tmi a"uci i mie o !a'elGU
Tla-i sin!ur nenorocita "e !a'el.U TDar sunt aa rapi"e. (i am o lab
rnit.U Tla-i sin!ur nenorocita "e !a'el,U spunea cealalt leoaic.
TDar sunt rcit.U Dou luni mai tr'iu "oi $ntori apar n tun"r i
!sesc o leoaic moart "in cau'a n+ometrii. Nu )i $oi leoaica asta,
+acei exerciiile. Eacei-le bine, repe"e i curat.
9e$enin" la lista noastr "e obiecii. Exist o perspecti$
tra"iional n ma%oritatea pro!ramelor "e $n'ri, pro!ramelor "e
persuasiune, "espre cum s "epeti obieciile. Mereu am consi"erat-o
prosteasc pentru c spunea c "ac +aci ce$a pentru un anume timp
$ei ti "inainte care $or ) obieciile. (i "ac le $ei ti "inainte $ei !si
mo"aliti "e a
HN8
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HN5
le e$ita nainte s apar. Dac "epeti aceleai obiecii "e )ecare
"at nu mi se pare c +aci $reo plani)care anume. Acelai lucru l
obser$ la oamenii care se lupt cu stresul. ;amenii mi spun mereu c
$or s re"uc "in stres, iar eu le spun "e ce s aib "in start "e-a +ace
cu stresul. Dac $ propunei s a$ei parte "e stres i "e obiecii
atunci suntei un prost or!ani'ator. Am obser$at "e-a lun!ul anilor
+oarte rapi" c, "e +apt, nu prea se nasc "estule obiecii. -reau s
trecem un pic peste cte$a "intre cele ntlnite pn acum n cale.
De exemplu, oamenii nu au "estul timp Aurmea' s moar. La asta se
re+er oareGB. Nu a$ei "estul timp s $ n!ri%ii "e sntateG Nu a$ei
"estul timp pentru a mer!e la un cabinet "e presopuncturG Nu este
asta $arianta cea mai uoarG Nu am timp s m "uc la cabinet Aa"ic
nu am timp "estul pentru a ) sntosB. Tnele!. 1 nele! c pre+erai
s )i mai puin e)cient n tot ce +acei i s $ simii i ruGU
1au i calculea' suma "e bani pe care ar c.eltui-o pentru n!ri%iri
me"icale. T>sta e un lucru bun. <ine i "orete "e +apt s aib o $ia
sexual bunG Nu merit s "ai banii, nuGU
Dac nu pre$enii obieciile, clientul nu $a e'ita s $i le arunce "irect
n +a. T*rebuie s +acei n aa +el nct s nu $ ba'ai "oar pe
asi!urarea me"ical. Ma%oritatea asi!urrilor sunt pentru momentele
cn" ce$a nu mai mer!e bine, ai "ureri i eti +oarte bolna$. 1unt
oameni care nu sunt "ispui s c.eltuie bani pentru a a$ea o $ia
$ibrant, pre+er s stea pn se mboln$esc. <e i"ioi0 Nu e asta cea
mai mare nebunie pe care ai au'it-oG Dar ce anume a$eai "e !n" s
spuneiGU
Dac nu le scoatei aceste lucruri "in minte, oamenii $i le $or
meniona c.iar ei. Dar i mai ru, c.iar $or cre"e n ele. I"eea e, "ac
tii ce obiecii urmea', "ac le putei pre$eni, "ac le putei nca"ra,
$ei putea +ace asta cu absolut orice. Uitai-$ "oar la ce pot oamenii
s $n".
Ia ascultai aici# case pe roi. <n" plecai n $acan cte$a
sptmni pe an "e ce s nu luai cu $oi tot ce a$eiG Este cea mai
scump mo"alitate "e a cltori la clasa a treia. (tiu asta pentru c
mereu i-am urmrit pe oamenii care mer! cu aa ce$a i m-am !n"it
c e o c.estie tare nebuneasc. Dar mi-a
$enit anul trecut i"eea urmtoare. Eram ntr-un turneu i am trecut i
prin 1an Die!o i prin Los An!eles. M-am !n"it atunci c ne lsm
mereu cinele acas cn" plecm, "e ce nu am nc.iria o cas mobilG
Nu tiu ce cre"ei $oi. &robabil c $ +olosii maina "oar pn la ser$iciu
i napoi, "ar eu am +cut n ultimii patru ani aproape 87777 "e Wm cu
maina mea, ceea ce nu nseamn c o+e' +oarte mult. <am N777 "e Wm
pe an i att. (i con"uc ntr-o 'on mic un"e a%un!i repe"e "intr-un loc n
altul. Am $'ut o reclam la tele$i'or care mi-a "at o i"ee neateptat,
era n mi%locul nopii, lucram la ce$a cn" l-am $'ut pe tipul sta
spunn"# T- nc.iriem orice +el "e cas mobilU pentru patru'eci "e
"olari pe 'i. M-am !n"it atunc c .ei, e c.iar ie+tin. &oate reuesc s
m strecor "in cas i s con"uc uor, uor pn acolo. Aa c m-am
"us n acel loc, "e un"e am nc.iriat o c.estie uria.
<.estia asta purta numele "e *iclosul. 2un nume. M-am ntors
acas, am mpac.etat tot ce a$eam i am plecat spre 1an Die!o. Dac
nu ai con"us pn acum ce$a "e mrimea unei camere nu ar trebui s
$i se permit s con"ucei aa ce$a. Asta e tot.
<re" c am pro$ocat mai multe atacuri "e cor" "ect $ putei
ima!ina cu c.estia asta. &entru c 'ona un"e locuiam eu era +oarte
mic. Iar eu con"uceam ca i cum nu mai a$eam altce$a pe lume. Am
"at "rumul la semnali'ator. Dar am +olosit meto"a c.ine'easc. &entru c
am n$at s con"uc n 1an Erancisco, a"ic T" semnali'area,
numr pn la trei.U
*e-ai !n"i c n 'ilele noastre, cn" $ine $orba "e c.iropractic,
nu ar trebui s le )e prea !reu companiilor "e asi!urri s priceap cum
stau lucrurile. <re" c e ne$oie "e mai mult lobbQ, mai ales n 1UA,
pentru c $" o !roa' "e oameni a"ui "e spate, cu "ureri "e ale,
crora le poi "a la pastile pn cn" li se albstrete +aa, "ar nu le $a
) "e mare a%utor. Un prieten "e-al meu "eine o clinic "e me"icin
sporti$, un"e se practic o meto" "e presopunctur "e cinci ori mai
scump. Are c.iar $reo cinci sau ase c.iropracticieni care lucrea'
acolo. <e a +cut el, a. luat un "octor pe care... toi cei care $in acolo l
!sesc scriin" reete. &rimeti acolo tratament "e presopunctur,
e"ine "e masa%, exerciii )'ice, iar pentru a atra!e lumea, pentru a
) si!uri c intr la ei,
HNO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HNN
i-a umplut cabinetul cu +emei incre"ibil "e +rumoase. ;riun"e te ntorci
"ai "e o +emeie +rumoas care te ntreab "ac "oreti ce$a. Dorii un
pa.ar cu suc, "orii un masa%G Mereu e coa" n cl"irea asta. <n" am
+ost acolo prima "at nu mi-am "at seama ime"iat. Dar "intr-o "at am
obser$at ce$a i mi-am spus# T<um reuesc s )e toi aa aran%aiGU Apoi
am "escoperit c a$eau propriul .air stilist i mac.ior i c, la propriu,
acetia $eneau "imineaa i-i !teau pe toi. *oi brbaii artau ca
A"onis, iar tu "escopereai "intr-o "at c nu eti ntr-o +orm prea
bun. Nu tiu cine erau oamenii care $eneau acolo. Am +ost o"at acolo
cu un +otbalist care %uca n ec.ipa local, iar tipul era n +orm i a$ea
nite mini uriae. (i $roiam s-i +ac cte$a "emonstraii... +ac multe
exerciii )'ice cu oamenii... i $roiam s art celor "e acolo cum s
lucre'e cu nc.eieturile, "eoarece nc.eieturile sunt +oarte complicate,
exist n nc.eieturile i !le'nele noastre mai multe oase "ect n oricare
alt loc. De +apt a$em mai multe oase "ect n tot corpul pus cap la cap.
<n" am intrat acolo i-am obser$at pe oameni +cn" +el i +el "e
lucruri ciu"ate la nite aparate ce scoteau nite sunete care mi-au
atras atenia. (i n timp ce m plimbam pe acolo mi-am "at seama c
sala aia suna precum o ceat "e maimue "e oel mperec.in"u-se. Mie
aa mi s-a prut. Le "au sunetelor nume ca s nu le uit. M-am ntors i
l-am pri$it pe +otbalist, care prea un pic n!ri%orat pentru c nu tia "e
ce se a/a acolo, tia "oar c "epin"ea "e asta cariera lui... atunci cn"
munca ta nseamn s aler!i +oarte +oarte repe"e i s prin'i
min!ea... "in cn" n cn" te ale!i cu` nc.eieturile scrntite. Iar el
a$ea mari "ureri n nc.eietur, +cuse operaie ortoscopic, un tip "e
c.irur!ie "estul "e neltoare, +cuse i o serie "e exerciii. <n" au
terminat cu el, mna lui era un "e'astru i nici nu o mai putea +olosi. ;
meto" costisitoare "e a-i "ireciona "urerea n alt parte. Meto"a
mea este "e a pune totul la locul iniial. &entru c nu toi a$em acelai
corp ca s le )e "octorilor ct mai como". &rincipalul atu al me"icilor
este c pun totul la loc un"e trebuie, "ar cn" nu au totul ca s-H pun
la loc nu tiu ce s +ac. Am a$ut parte "e o !roa' "e oameni cu "ureri
"e membre +antom. A$eau o mn sau un picior lips, ma%oritatea o
piser n -ietnam. Membrul nu mai este acolo, "ar pro$oac
"ureri. Asta e o a"e$rat problem pentru orice "octor normal.
;amenii $in i spun c-i "oare acolo. *otul este n mintea ta, "ar nu se
simte ca i cum ar ) "oar acolo. Ner$ii "in corpul lor i anun c ce$a
exist acolo un"e nu mai este nimic.
-reau s inei minte un lucru i anume c orice obiecie aprut n
procesul $n'rii este exact ca o "urere "e membru +antom. *ai ce$a i
te "oare i "up ce nu mai e. Datoria ta este s tii "e un"e $or $eni
obieciile i s te asi!uri c n timp ce te ocupi "e ambalare... pentru
mine este aa# pentru a le atra!e atenia stabileti ct rapport este
ne$oie pentru a "escoperi cum se or!ani'ea', un"e le sunt
ima!inile i sistemele "e $alori, apoi ncepi s ambale'i tot ce tii
"espre pro"usul tu n aa +el nct s treac "e sistemul lor "e luare a
"eci'iilor, asta o "at, i "oi, n aa +el nct s te aperi "e orice
obiecie.
Lucrul pe care trebuie s-H +aci pentru a reui s +aci asta este s ai
sen'orul "e acuitate att "e ascuit nct s "etecte'i semnalele
Ta)rmati$eU i Tne!ati$eU, ca s tii "inainte ce +el "e obiecii $or a$ea.
<e am "escoperit eu "e-a lun!ul anilor - i este "e mare a%utor s tii
cum s pri$eti ca ntr-un !lob "e cristal. -om ncepe prin a $ +ace
membri ai breslei clar$'torilor. (i nu m re+er la cei pe care i suni, ci la
cei la care te "uci n $i'it. - mai amintii cn" $ spuneam c $
putei mica mna "e la curbat la ntins. 1coatei un sunet n aa +el
nct s putei $ ec.ilibrai. (tiu oameni care spuneau TNu $reau s
$ !n"ii la asta.U -eneau clieni la repre'entan i spuneau c "oar
se uit la maini. nc nu au nceput s $orbeasc, "ar ei "e +apt $roiau
s m e$ite i s m pcleasc cum c au $enit "oar s se uite nu s
i cumpere una. Eu tiam mai bine. Dac $roiau "oar s se uite puteau
$e"ea o !roa' "e maini pe stra". 1unt peste tot, le !seti prin toate
locurile. *recn" repe"e printr-o repre'entan sau stn" ntr-un col i
pri$in" nu $ei putea s $e'i toate tipurile "e maini "e acolo. &rin
urmare "ac au $enit ntr-un tr! "e maini sunt "estui care $or s
cumpere o main i "estui pentru ca eu s-i iau n primire. &roblema cu
strate!iile oamenilor "e a lua o "eci'ie este c pen"ulea' pentru a se
con$in!e "ac au luat sau nu o "eci'ie.
HNJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HN4
T&are o a"e$rat ans, "ar nu m simt pre!tit nc.U <n" te
sincroni'e'i cu oamenii, nu uita s te sincroni'e'i cu toi pentru c "ac
$ine cine$a care spune TA, nu, "oar m uitam,U eu le spun TDa, "ar
simi c tu c.iar $rei o main.U TDa, "ar pare aa scumpU. De%a le-am
mo"i)cat po'iia. Nu trebuie "ect s inei "e partea $oastr Wineste'ia,
cu ea ieii mereu n$in!tori. Nu ai obser$atG De aceea au oamenii
probleme n a ine "iete, s tii. Ii au'i spunn" TMncarea asta pare
plin "e calorii, "ar $reau s o n"es pe toat n mine.U Minunat
reclam pentru ciocolat, apropo, am $'ut un panou publicitar n +orm
"e +ri!i"er al crui exterior era "ecorat cu aca"ele. Nu spunea nimic, "ar
a$ea o s!eat care in"ica un ma!a'in "e "ulciuri exact sub el.
TEri!i"ere !lasate, cumprai-leU sta e !enul meu "e promo$are.
-reau acum s ri"icai o mn i apoi pe cealalt i s $ ima!inai c
ntre ele se a/ un obiect curbat. -reau s atin!ei cu mna acel obiect
ca i cum ar ) real. <n" $ $ei lua bila "e cristal $reau s o inei sub
ni$elul oc.ilor pentru c, nu uitai, nu exist. Unii oameni uit asta i
pri$esc n ea ca i cum se ateapt ca acolo s se a/e ce$a. I"eea este
s nu $ .ipnoti'ai sin!uri, ci s n$ai s +acei ce$a cu comunicarea
incontient. -om ncepe cu pro!ramul Tclar$i'iunea n $n'riU.
-reau s stai %os mpreun cu un partener i s pri$ii n !lobul "e
cristal, nu uitai s a$ei la n"emn lista, i s ncepei s ambalai o
pre'entare cu tema T$" ce$a presopunctur n $iitorul tu.U T;bser$
c a$ei ce$a "ubii le!ate "e c.iropractic.U -reau apoi s trecei printr-
un pro!ram "e ascultare# TA, "e$ine "in ce n ce mai clar acum. -" c
ai temeri, cre'i c $a ) "ureros. Muli ntn!i cre" asta. Ei cre" c $a )
mai "ureros "ect propria lor $ia.U
2irocraia, nu-i "e mirare. <.iropracticii i mer!e prea bine pentru a )
acceptat "e companiile "e asi!urri. Ar ) o "eci'ie prea inteli!ent
pentru ei.
Au $enit o"at nite repre'entani ai unei companii "e asi!urri i mi-
au spus c $or s +ac nite teste. Doreau ca numai i numai
pro!ramatorii mei "e NL& s lucre'e cu alcoolici. Dup ce +ac
tratamentul, acetia "e obicei se "uc i se mbat iar. Nu e un pro!ram
"e tratament prea bun, plus banii pe care trebuie s-i c.eltuie. Le-
am "at prin urmare numele
practicienilor mei i $reo cinci ani au comparat re'ultatele oamenilor
mei cu alte pro!rame "e tratament. 9e'ultatul era unul +oarte ri"icat
pe !ra)c. Era att "e aiurea !ra)cul c nici nu semna cu o statistic
le!itim. <el puin asta mi s-a spus. Aa"ar, noi nu puteam o+eri
asi!urri pentru c ne "escurcasem prea bine. T-rei s i a"ucem napoi
i s-i +acem "in nou alcooliciGU i-am ntrebat. Ne-au spus c era "e%a
prea tr'iu. Dac am ) +cut lucrurile astea mai "e$reme...
M ro!, o "at ce ai intrat n posesia !lobului "e cristal, $reau s
trecei uor prin pre'entarea $oastr i s o mpnai un pic, punei-o n
micare, "ar $reau mai ales s $ concentrai, ca s reuii. E uimitor ce
poi +ace cu el. &oi spune "e exemplu# T-" n !lobul meu "e cristal ce$a
n $iitorul ei care are le!tur cu sexul.U *u "e%a ncepi s roeti, iar ei
te ntreab# TDaG Despre ce e $orbaGU E minunat. Dar att "e neorto"ox.
*u continui i spui T;are $" eu bineGU apoi ncepi s liste'i obieciile# TA,
$ e +ric "e c.iropracticG Aa"ar cea mai mare !ri% a $oastr este
c $ei reui s $ +acei timp pentru, nu, nu, este $orba "e baniG 1au...
e neclarU i pe msur ce listai obieciile $ei obser$a c ncepei s
primii rspunsuri non-$erbale, $ei obser$a c oamenii reacionea' la
anumite lucruri, unii mai intens "ect alii. Ime"iat ce ai locali'at unul,
aceste rspunsuri trebuie urmrite.
Amintii-$ "e 'ona peri+eric a pri$irii $oastre care urmrete
micrile. &artea T+obicU a $e"erii $oastre cu care e+ecti$ $e"ei. <n"
luai !lobul "e cristal trebuie s l punei n +aa oc.ilor $otri. Mutai-H
un pic ntr-o parte ast+el nct i tu i el s pri$ii acelai lucru, "ar )i
ateni cu $e"erea $oastr peri+eric la micri. &e msur ce intrai n
%oc +acei cte$a !lume pe ici pe colo. Eu "e exemplu mai spun uneori#
T(tiu c $rei s $ cumprai o cas i nu tiu si!ur ce anume cutai
ntr-o cas, ar trebui s )u un ma!ician care pri$ete ntr-un !lob "e
cristal. Ar trebui s i am un !lob "e cristal. -rei cu "ou sau trei
"ormitoareGU &utei ntr-o secun" s obinei toate in+ormaiile "e care
a$ei ne$oie. (i asta "atorit rspunsurilor incontiente care $ arat
caracteristicile lucrurilor "orite, i tot n timpul sta ncercai s le i
!sii# T(tiu c suntei "estul "e n!ri%orat "e pre.U Dac nu primesc
un rspuns a)rmati$ "in cap spun T;ricum nu preul este aa
HN6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HN3
important. Am terenul acesta "e atia metri, e $orba "e o cas mare,
o cas minunat, o cas pe care ma%oritatea oamenilor n a+ar "e "$s
nu i-ar permite-o, "ar acum n mintea "$s. este un alt loc...U
&e msur ce trecei "e )ecare "intre aceste obiecii $reau s
reali'ai o ca"rare ast+el nct s se "e'$luie ct "e stupi"e sunt...
$reau s scoatei n e$i"en trsturile care le +ac s )e aa prosteti.
De exemplu, "ac ai ) mult mai e)cient n postura "e )in uman i
te-ai simi mai bine aa, cu si!uran $ei +ace mai muli bani. Unii
oameni cre" c trebuie s te "uci toat $iaa la un c.iromant, pentru
c n %urul tu se $orbete "e o permanent a%ustare i cn" oamenii se
simt bine ncep s-i "oreasc s +ac mai mult. E ne$oie "e puin timp
pentru a te obinui cu... cu sentimentul c eti iar pe "rumul cel bun.
Dar uneori asta i +ace pe oameni s se simt aa bine nct $or "in ce n
ce mai mult. Dar pe mine nc nu m n!ri%orea' "orina "e a $rea s
)i mai sntos.
1 o lum cu nceputul. Iat sarcina $oastr# construii-$ !lobul "e
cristal. Nu uitai, "e )ecare "at cn" $rei s creai o supra+a curb,
construii-$ una n aa +el nct s o $e"ei. 1 obinei acea textur.
Dac .alucinai cu pri$irea la !lob, "e$ine mult mai uor. &unei-H n
locul potri$it i spunei# T-a ) minunat. Mai bine "ect $ ateptai.U
Nu e minunat s nu )i "e'am!iiG Asta necesit o plani)care
a"ec$at. *rebuie s $ !n"ii la ce$a care $ +ace s $ simii bine i
nu ru. Mereu le spun tuturor clienilor mei c "e'am!irea necesit
plani)care a"ec$at, aa c nu )i "e'am!ii. &lnuii "oar s $
"electai i asta se $a ntmpla. 2un, acum asi!urai-$ c obieciile "in
mintea $oastr sunt concise... ar trebui s le putei "escrie n cte$a
cu$inte nu para!ra+e "eoarece clienii $otri $or ) concii cu obieciile
lor. T&i, i nu le e +ric oamenilor n cartierul staGU $ $or ntreba ei.
TDa, unora le este, "ar asta se ntmpla prin anii ZN7. Aa c toi sunt
mori acum. Apropo, a$ei cum$a un calen"arGU le spun eu.
Nu uitai c pre"icatele temporale sunt cea mai bun mo"alitate
"e a muta locul unei probleme. &unei-o n trecut. Mutai-le "orinele n
$iitor, "e$enii clar$'tori. A"ic n$ai s obser$ai alu'iile
incontiente pentru c n ele $ei !si rspunsurile la cum s e$itai
totul. *recei mai "eparte.
Am $'ut oameni care mi-au artat ct "e !reu pot +ace s )e acest
lucru. <e e cu )inele umane i cu abilitatea lor "e a lua un lucru simplu
i a-H trans+orma n ce$a complexG Numai oamenii pot strica totul,
constant primesc tele+oane prin care oamenii cer s-i pro!rame'e
ntlnirea, "ar nu spun i "espre ce este $orba. Cmmm, cre" c tim
"espre ce este $orba.
Dac luai n consi"erare procesele $oastre naturale "e )ine
umane... abilitatea $oastr "e a $orbi este puternic conectat la
acest statut al nostru. Nu trebuie s te uii la ima!ini i s tii
neaprat ce s spui. Nu aa $a iei pe !ur cum trebuie. Iar cn"
$orbii, ascultai-$. Dac ai spus un lucru !reit, mo"i)cai-H. Nu
uitai ce e !ro'a$ la cu$inte# "ispar pe msur ce le rosteti. *rucul "e
a-i menine ima!inile n minte nu e re!ula pentru a "e$eni o )in
uman uor "e neles. Muli ns cre" asta. Dac inei la o asemenea
teorie $ei "e$eni att "e explicii c "einei o ima!ine, nct $ei
rmne blocat n ea. (i cre"ei-m, am a$ut muli clieni "e +elul
acesta. I"eea este s nele!ei c nu exist lucruri bune i lucruri rele.
n psi.olo!ie exist o noiune cum c oamenii sunt T"e+eciU. Uitai "e
c.estia asta.
*rebuie s nele!ei c nu e nimic ru n a ) o )re impulsi$. E ne$oie
"oar s te asi!uri c n TmainaU ta intr "oar ceea ce trebuie. ?n"ii-
$ "oar, toi a$em anumite impulsuri i +etiuri. Nu e un lucru ru sau
bun, problema este c unii miros panto). Nu c $or s +ac asta tot
timpul, problema este ce anume pun n maina lor cu impulsuri. Maina
n sine este minunat. Dac ai ) "e nestpnit pn nu "ucei
lucrurile pn la captG Nu ar ) un lucru bun staG Dac ai a$ea un
+eti pentru tele+oanele "e prospectare, "ate aleatoriuG Dintr-o "at
parc nu mai sun aa ru. Nu te $ei "uce la un psi.olo! s-i spui T(tii
ce$a, btrne, trebuie s "au tele+oane "e !enul sta tot timpul i s
+ac bani mereuU, nuG
Am +cut o"at un experiment, am a$ut neobinuita ans "e a
con"uce compania unui prieten care se mboln$ise. &lecase ntr-o
ar strin, se ca'ase la .otel, iar n patru'eci i opt "e ore +usese
spitali'at. <ontactase boala le!ionarului. Apropo, boala e $in"ecabil.
Nu $ amintii "e acei oameni "in Le!iunea american care se
ca'aser la un .otel "in &.ila"elp.ia i apoi au murit cu toiiG -reo
trei'eci i apte
HJ7
NL&# DN-A=> 1K <;N-IN?I#
;2IE<=IILE
HJH
"intre ei muriser n acel .otel. 1-a "escoperit c ar ) putut scpa.
<entrul "e "ia!nostic o ""use n bar, ei se ocupau "e controlul
bacteriilor pentru a i'ola bolile. <e +ceau ei era s colecte'e mostre pe
care le puneau ntr-un TcuptorU la o anumit temperatur i cn"
ncepeau s se multiplice le puteau obser$a. 1-a "o$e"it c boala
le!ionarilor era o +orm mutant "e bacterie care tria i se "e'$olta n
aparatele "e aer con"iionat. <u alte cu$inte, trebuia s pui bacteria
ntr-un +ri!i"er pentru a se multiplica. Iar ei nu i-au "at seama "e
acest lucru.
Eu rmn un cre"incios +erm n placebo. <re" c e+ectul placebo este
un lucru extraor"inar. *oate me"icamentele "in 1UA sunt testate n
comparaie cu placebo. Asta nseamn c tim "espre acest +enomen
mai multe "ect "espre orice altce$a. Dar EDA An.tr.# Eoo" an" Dru!
A"ministrationB nu pri$ete la +el situaia. Aici e $orba "e oameni care
spun T1 te consultm0U i i acoper +aa. De ce trebuie s-i acopere
+aaG <e, intr prea mult lumin acolo i li se nceoea' i"eileG
<are-i treabaG &roblema aici este c oamenii nu-i +olosesc mintea, n
!eneral un placebo $a +unciona la opt "in 'ece boli la +el "e bine ca orice
altce$a. Aa c m-am "ecis la un moment "at s scot pe pia un pro"us
cu numele "e placebo. n acea perioa" 9obert Dilts era stu"entul meu
i mi plcea statutul sta "e pro+esor# a$eai propriii ti scla$i. Era o
a"e$rat ispit pentru natura mea intim... i erau numii stu"eni.
Unii "intre $oi au +ost scla$i i tii +oarte bine la ce m re+er.
9e$enin", 9obert a $enit la mine i i-am spus# T9obert, $reau s te
"uci s +aci rost "e toate stu"iile "e pn acum cu pri$ire la placebo
pentru urmtoarele boli.U (i i-am nirat toate bolile T!ospo"retiU,
comune, ncepn" cu "urerile "e cap. Le-am pus pe toate ntr-o crulie,
iar apoi am +cut o sticlu plin cu pilule !oale. Nici nu m-am obosit s
pun ce$a n pilulele alea. Erau "oar nite pilule +r coninut. Dac te
"urea capul "esc.i"eai sticlua, luai una "intre aceste capsule, apoi
cutai n carte, citeai i a/ai c placebo +uncionea' n patru ca'uri "in
cinci mai bine "ect aspirina, aa c mai luai ase "oar ca s )i si!ur.
&entru mine a +uncionat. Am ncercat i a +uncionat. Luam cte ase i
mi trecea. 1-a !n"it EDA-ul bine i mi-a spus c nu pot +ac aa ce$a. 1
"au oamenilor...
nimic. TNe pare ru. &laceboG Nu $a +unciona. Aa"ar nu putei +ace
asta.U
Nu tiu "ac ai citit $reo"at etic.eta conser$elor "e mncare. Eu am
citit una 'ilele trecute. Fici c citeti coninutul unei bombe. 1unt cam
cinci'eci i ase "e c.estii ntr-o bu"inc. <e-mi mai a"uc eu aminte "e
cn" +ceam bu"inc este c nu a$eam ne$oie "e cinci'eci "e
in!re"iente. M-am !n"it c or ) colorani alimentari i m-am uitat s
$" "ac e aa, pentru c ar trebui mpucai ce-i care se !n"esc s
colore'e aa ce$a. Era $orba "e bu"inc cu rom, apropo. (i arta ca ce$a
ce ar trebui s ias "intr-un om nu s intre... n orice ca', cn"
prietenul meu s-a mboln$it a +ost ne$oit s plece "in ar, pentru a
primi tratamentul corespun'tor a trebuit s se "uc prin alte pri.
A 'burat n El$eia i a +cut un tratament "espre care, con+orm EDA,
la noi n ar nu se "o$e"ise c ar +unciona. In orice ca' nu mai su+er
acum "e acea boal. Dar bineneles c acest +apt nu e "emn "e luat n
consi"erare, pentru c exist nto"eauna posibilitatea remisiilor
spontane, ce o mai ) i asta. n cariera mea m-am ocupat i "e aa ce$a.
Eoloseam .ipno'a pentru tot +elul "e boli, cancere tratate cu +el i +el "e
substane i tumori care se $e"ea clar la ra"io!ra)i, nite c.estii mari
crora le aplicam .ipno'a, se retr!eau pn la totala absorbie. TDa, "ar
probabil c a +ost $orba "e $reo remisie spontan,U spuneau ei. TDa, ce
con$enabil remisie spontan.U
&rietenul meu care era plecat i "e a crui a+acere m ocupam mi
spusese# T*rebuie s plec, n seara asta, i am probleme cu a+acerea, i
toi cei pe care i tiu sunt nite .oi. Dac le las lor a+acerea or s m
ruine'e. Dac te ocupi tu "e ea probabil c la ntoarcere $a ) mai
prosper ca oricn". (i $oi a$ea ne$oie "e ct mai muli bani pentru c
tratamentul sta pe care-H $oi +ace m $a costa o !rma". Iar "ac ai
+ost acolo tii la ce m re+er. Dac nu eti el$eian, o ceac "e ca+ea e
H7 "olari. Dac a%un!i pe acolo n$a cum s imii accentul mcar,
pentru c alt+el preul la orice $a ) "e patru ori mai mare. Nu tiaiG ;
s a/i sin!ur. El$eienii au pre%u"eci le!ate "e toi. (i astea te cost.
Nu e $orba c te ursc, "ar te taxea' pentru +aptul c nu eti el$eian.
Nu ai obser$at c n El$eia exist cea mai mare "enominare "e
HJ8
NL&M DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HJ5
bancnoteG n America tii c exist bancnota "e H777 "e "olari. Dar n
El$eia le !seti la tot pasul. Noi a$em ne$oie "e ele, iar ei le o+er
turitilor ca s-i poate cumpra, "e exemplu, o ca+ea. (i un pulo$er. Nu
am $'ut nici o ar ca asta, au cte o patiserie la )ecare col, i un
ma!a'in "e ceasuri, i unul "e ciocolat. <ei care au +ost acolo tiu
"espre ce $orbesc. ;riun"e, te ntorci i au'i# TA, e timpul pentru
ciocolat. Mai bine mi-a lua i ce$a "e la patiserie.U *e !n"eti c se
$or scu'a, T.ei, sunt el$eian, ce $rei.U Dar ei nu... sunt prea ocupai cu
stresul, ei sunt pe "ieta cu stres. Una "intre cele mai e)ciente.
Nu $i s-a ntmplat s trecei printr-o cri' i s $ "ai seama apoi c
ai slbitG Asta e noua "iet cu stres a lui 9ic.ar", cea pe care o
+olosesc i cu alii. i supun la un stres total i complet. (i ei ori +ac
atac "e cor" ori slbesc. Euncionea' "estul "e bine.
9e$enin", cn" m-am ocupat "e aceast a+acere nu eram +amiliari'at
cu "omeniul. -in"eau len%erie "e "am, o +abricau c.iar ei, "ar nu a$eau
ma!a'ine "e "es+acere, nu n acea perioa" oricum. A$eam "ou'eci
i trei "e ani pe atunci i uitasem s-H ntreb cu ce se ocupa, "e-abia l
cunoscusem n timp ce +ceam scu+un"ri. In prim +a' m-am "us s
$i'ite' +abricile. Mi-a +cut turul +abricii un +el "e "irector a"%unct i cn"
mi-am "at seama c $in"eau len%erie "e "am m-am !n"it TCmmm, iat
o ans rar i +r prece"ent.U Ei pro"uceau len%eria i o $in"eau
ma!a'inelor i "up, bineneles, aceste ma!a'ine trebuiau s $n"
mar+a nainte s mai coman"e, lucru care mi s-a prut nepro"ucti$.
Mintea mea se n$rtea n %urul i"eii "e... ntlnire... i"eea asta mi-a
rsrit "intr-o "at n minte. Mi-am 'is ce ar ) "ac am !si o
mo"alitate prin care, cu a%utorul len%eriei, brbaii s cunoasc mai
multe +emei. *ipul care con"ucea +abrica mi-a spus c sunt nebun. TDa,
i sunt mn"ru "e asta.U M-am !n"it ce ar ) "ac am !si o
mo"alitate "e a-i +ace pe oameni s trimit banii "irect la )rm. TLa ce
te re+eriGU m-a ntrebat tipul. TM re+er la un catalo!.U Asta se ntmpla
acum mult timp. Acum exist cataloa!e pentru orice.
Atunci m-a lo$it, "ac tot $in"eam len%erie "e ce nu am +olosi +emei
pentru asta. Mi-a $enit pur i simplu n minte. Nu tiu "e ce. Erau $reo
cinci oameni care se ocupau "e $n-
'ri, mer!eau prin ma!a'ine i $in"eau celor "e acolo. Am +oto!ra)at
len%eria, am "escris-o n cte$a cu$inte i le-am pus ntr-un catalo! i
am pornit un pro!ram prin care "i$eri oameni, "eoarece eu cre" n
conceptul "e a "eine mai multe a+aceri "eo"at, mer!eau i mpreau
cataloa!e, iar "ac se primeau comen'i "in ele, "istribuitorii se ale!eau
cu un cec prin pot. Dac m "uceam pe stra" s mpart cataloa!e i
primeam comen'i "in el, obineam un cec.
Am luat un !rup "e oameni i le-am spus# TA$ei o ans rar i unic
s +acei constant mai muli bani i n timpul $ostru liber.U Le puteai
trimite cataloa!ele i prin pot. Nu-mi psa cum +ceau. (i ce
meto" extraor"inar "e a cunoate oameni noi. n acea perioa"
pre"am un curs "e T/irt.U Eceam asta "oar pentru amu'ament, pentru
"istracie, n timpul acestor cursuri am "escoperit c sunt oameni care
pur i simplu nu tiu cum s "ea bun 'iua. Iat "e ce trebuie s ne
TconstruimU +etiuri noi. <ei care i +ac munca prin tele+on i cei care
prospectea' pentru orice ar ), nu contea', !n"ii-$ la acest lucru.
<n" mer!i pe osea, tu, ca i c.iro-practician, i obser$i pe toi cei cu
probleme "e spate, toate cl"irile sunt pline "e oameni care nici nu se
pot ri"ica "e pe scaun cum trebuie. ?n"ii-$ la toate companiile "e
asi!urri care suport o !rma" "e clieni cu ast+el "e "isabiliti. Nu
tiu "e $oi, "ar pe mine, "ac a ) pltit pentru c sunt rnit, m-ar
"urea probabil corpul ca naiba. Nu o s !sii compania "e asi!urri
care s $ plteasc mai mult "ect cti! eu "in postura "e om
Tubre'it.U
Muli oameni nu tiu c s te simi sntos e mai bine "ect s te
simi ru, pentru c nu tiu cum s se simt bine. I"eea pe care $reau
s o inei minte este c toi cei care citesc acum cartea au cte un
+eti. (i nu pri$esc n !lobul "e cristal, s tii. (i tiu c, pentru unii,
+etiul lor este +oarte intens. 1 lum ca exemplu ciocolata. (i cn" spun
asta m uit n %ur i $oi ar trebui s +acei la +el. Acum mi pri$esc !lobul "e
cristal. <n" +acei i $oi asta, uitai-$ i n %urul $ostru puin. ;prii-$ i
!n"ii-$ ci "intre $oi au acum- n +aa oc.ilor ciocolat ?o"i$aG Mie
nu-mi place ciocolata, "ar sunt oameni care cn" au" cu$ntul T?o"i$aU
nnebunesc "e po+t. 1pun toate astea pentru a "escoperi care "intre
$oi sunt aa. Nu i caut pe cei
HJO
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?IM
;2IE<=IILE
HJN
care miros panto)i, $reau "oar s !sim ce$a pe care-H putem
trans+orma n altce$a.
1untem n cutarea +etiurilor. Nu uitai c citii cartea pentru a n$a
cte ce$a. (tii ce a$ei ntre urec.iG Exist un moti$ pentru care
c.estia aia se a/ acolo# se numete minte. -reau s-o +olosii pentru a
$ concentra pe ceea ce +acem aici. Nu $ mai !n"ii la bomboane i
len%erie, !n"ii-$ la trainin!ul care st n spatele acestor pro"use.
1au... se poate reali'a.
E o +ra' excelent asta Tse poate reali'aU. ;amenii $in i spun TAm
problema asta.U T1e poate +ace,U spunei $oi. Dac ei spun T;, ce main
+rumoas,U spunei T:ust.U Iat un cu$nt important. =inei-H minte.
nseamn T&i atunci inei minte ce tocmai ai spus.U
- amintii acel exerciiu "e mai "e$reme cu sub-mo"ali-tileG L-ai
+cut i ai a/at "e "i+erena "intre o con$in!ere puternic i una slab.
l $om +ace "in nou ns "e "ata asta $a ) un pic "i+erit. l putei +ace n
ti.n ca s $ ias ct mai bine. Ale!ei-$ un partener i ru!ai-H s se
!n"easc la ce$a pentru care au un +eti absolut i copleitor. *rebuie
s aib unul, trebuie s +ac asta. 1unt silii. Doar cn" le $ine n minte i
trebuie s strluceasc. Dac nu strlucesc punei-i s-i alea! alt
+eti.
Dup ce i-ai ru!at s se !n"easc la un +eti ntrebai-i un"e i-ar
"ori s aib acea pornireG Nu le-au a%uns attea tele+oane "e
prospectareG -rem s instalm n ei o +or care s pulse'e, care s-i
mpin! spre succes. 1 ai anumite abiliti nu este "e a%uns. *rebuie
s "e$ii carni$or. I-am strns pe toi cei "in compania prietenului meu,
nu conta cu ce se ocupau, "ac lucrau la "epo'it, la contabilitate, c.iar
i pe telemarWeteri i-am c.emat i i-am impulsionat s nceap s "ea
tele+oane.
*ipul care lucra n "epo'it se "ucea n pau' i suna oameni "e la
cabina tele+onic. (i "e ce nuG TCei, omule, pot s ies cte$a minute s
"au un tele+onG M-am mai !n"it la ci$a oameni pe care a putea s-i
sun i s le trimit cataloa!e.U TNu tiu, bine, .ai 'ece minute, i )i rapi"
omule, 'ece minute, cte tele+oane poi "a n 'ece minuteGU TA, moule,
pot "a $reo cinci'eci "e tele+oane n 'ece minute.U TCei, e cine$a la tele-
+onul meu, pleac "e la tele+on, nu, nu, e al meu, al meu.U
Am instalat multe tele+oane cu )se. (i am +cut bani i "e aici. -e"ei,
a+acere multipl, trebuie "oar s le "ai un impuls, s-i "irecione'i un
pic.
I-am trans+ormat pe toi "in companie n a!eni comerciali. Acum toi
"in companie pot scoate comisioane, c.iar i cei care nu sunt an!a%ai
permaneni acolo. Mi-a intrat apoi o alt i"ee n cap# s a$em cea mai
mare +or "e $n'ri, cum nici o alt companie nu a mai a$ut. Aa c
m-am "us la <ercetaii Americii. Lor nu le-a plcut i"eea mea. Dar am
!sit ce$a pentru ei, tii c ei $n" mereu bomboane, $n" mereu cte
ce$a. Dar "ac ar $eni la tine i ar $in"e ce$a ce c.iar $ "oriiG
M-am !n"it c sunt %umtate "e milion "e oameni n ;r!ani'aia
$iitorilor +ermieri ai Americii AEuture EarmersB. Membrii ei, biei i +ete
"e HO ani apropo, care a$eau ne$oie "e bani pentru a-i plti $aca sau
"e ce a$eau ei ne$oie acolo. Ei se "uc la oameni i $n"... oamenii
cumpr pentru c se simt $ino$ai. TEiul meu trebuie s se "uc n
tabr, putei cumpra nite batoane "e ciocolatGU - amintii replica
astaG Dac $in la $oi s $ $n" nu tiu ce prostie "e ciocolat sau nu
tiu ce bilete la $reun meci nu $ei cumpra cu si!uran. Dar "ac ar
$in"e ursulei "e pluG Ia !n"ii-$. Asta ar ) altce$a, nu-i aaG --ar
spune# T-in"em aceti ursulei "e plu, uitai-$ n catalo!, putei ale!e
orice.U 2rouri "in acelea sexi, tii $oi. (i aa nu numai c ar +ace rost
"e mai muli bani pentru proiectele lor, "ar $or primi i o e"ucaie. Mie
mi s-a prut o i"ee bun.
A trebuit s le "m altce$a s $n". Le-am "at cri "espre
a!ricultur. Dar am tot cutat un !rup "e oameni care s $n" aa
ce$a. (i am "escoperit, era aa simplu# la +acultate. Mi-am trimis
oamenii la +acultate s-i ntrebe care "intre ei $or s +ac ce$a bani.
Ai obser$at ntrebarea retoricG TE cine$a aici care $rea s +ac ce$a
bani n plusGU T-oi "e colo. Ne simim bu'unarele cam !oale a'i,
cum$aGU
-reau acum s obinei un rspuns, cu T;U mare. ;binei cu ; mare.
Nu spunei cu $oce tare, nu $ a%ut cu nimic. <are-i cu$ntulG Einetic,
E, s $e"em, E, +o, +o, care-i cu$ntul, +one, +opa, nipi, epe. <e mai sistem.
Eoarte bine, spunei-o pe psreasc "ac $rei, i cn" $ei termina "e
rostit cu$ntul...
HJJ
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HJ4
acum !n"ii-$ i re'umai totul, nu e ne$oie s exa!erai. Notai-$
ntr-o manier "i+erit "e cea cu care suntem obinuii. De exemplu,
"ac tii pe cine$a care $rea s +ac mai muli bani "in a+acerea pe
care o are... ntrebarea a"resat lui $a )# T<e anume $rei s te
impulsione'e pentru ca tu s )i si!ur c $ei +ace mai muli baniGU Dac
ai +ost ne$oit s prospecte'i prin tele+on... "ac la )ecare potenial
client care intr tu te "uci n cellalt capt al camerei... pentru c muli
oameni, cn" $" un client care intr... e ca i cum !ra$itatea te tra!e
n %os, ca i cum ai ) la o prim ntlnire... cea mai !rea parte a +ost s-i
con$in! pe aceti oameni s se "uc la client i s spun bun 'iua. &e
$remea cn" ineam cursul "e /irt luam cam trei'eci "e oameni i-i
"uceam ntr-un mall pentru c... nu tiu "e ce pre+er unii barurile, nu
!seti +emei "e calitate n baruri, toate sunt la cumprturi prin mall-
uri. Dac $rei o +emeie a"e$rat mer!ei n Neman MarWus. Le !sii
peste tot pe acolo. (i sunt ntr-o stare Ta$ansatU "e contiin a
+aptului c se simt +oarte bine.
Ducei-$ n raionul "e bi%uterii. -or $eni la $oi i $ $or ntreba "ac
lucrai acolo. TNu, "ar $ pot a%uta,U le $ei spune $oi. T-rei s $
simii cu a"e$rat bineGU ntrebai-le i pri$ii-le n oc.i. Eemeile cn"
$in n aceste mall-uri sunt ca nite $ntori. &n"esc re"ucerile. E ce$a
extraor"inar. Le poi !rupa "up raioane, ma!a'ine etc. TDe ce anume
am eu c.e+ a'iG De un "esi!ner, "e o +emeie "esi!ner... s $e"em... o s
m "uc la eta%ul "oi n ma!a'inul acelaU... le poi !rupa i n +uncie "e
ni$elul economic... "e tot. Dac $rei o +emeie care cumpr ca"ouri,
mer!i n "epartamentul cutare, cn" te simi !eneros n acel
"epartament. Cmmmmm.
1tai i te !n"eti c a prospecta este "e +apt o meta+or pentru...
sunt .ipnoti'ator, ai uitatG Dar nu exist o meta+or mai bun "ect
cea autentic, nuG &utem $e"ea c.iar acum nite ipi TMer!em n mall
i a!m cte$a !a!iciU... i "ac $rei o !a!ic "in aceea care s-i
cumpere ca"ouri te "uci n ma!a'inele alea cu "esi!neri i cum eu nu
m simt nicio"at !eneros nu $oi nota c.estia asta...U
Un alt loc bun este salonul "e coa+ur. *e TnimeretiU ntr-unui
"intre acele locuri, te ae'i i )xe'i cu pri$irea pe cine$a care tocmai
este tuns sau care se $opsete. TLa ce te
tot uiiGU TArtai att "e minunat.U... pentru c "e asta se a/ acolo.
Ai nceput sincroni'area... stilul 9ic.ar". T1untei liber "up ce
terminai aiciGU Un"e s se "uc, la nc.isoareG Nu le ntrebai "ac se
$or "uce un"e$a, ci "oar "ac sunt libere "up i "ai-le un loc "e
ntlnire. Nu a"uci obiecii n peisa% i nu $ei a$ea parte "e ele. Am au'it
tmpeniile pe care unii "intre $oi le spunei +emeilor, este !roa'nic i le
pune i pe ele ntr-o situaie penibil, nu numai pe $oi. Am au'it seara
trecut una "intre cele mai proaste replici, tipul sta se "uce la o
+emeie i-i spune# TDeci, iubita, pentru ce ai $enit aiciGU <e "racu $rea
s nsemne astaG Nu am .abar ce nseamn asta. TCei, iubita, pentru
ce eti aiciGU
Am $'ut o"at pe spatele unei casete, +cuser o caset anti+umat,
i "ac te uitai $e"eai scris TNo.lU, tiu c asta nsemna numrul H, "ar
subcontientul recunoate analo!iile, i ast+el citeai Tno oneU An.tr.#
nimeniB. Aa c a$eai caseta Tnimeni nu +umea'U Ano one
smoWin!tapeB, iar subcontientul i spunea Tnu e pentru mine caseta, nu
e pentru oricineU An.tr.# anQ oneB. &oate ar trebui s sc.imbe numele
casetei. De multe ori "m un anumit sens cui$a care are "e +apt alt
sens, i"eea este, $ interesea' banii sau mn"riaG Eu iau banii, la
naiba cu mn"ria.
Ale!ei-$ un partener cu care s trecei prin toate
submo"alitile +etiului lor, apoi $reau s luai un lucru pe care i-H
"oresc, i, $uum, tra!ei "e el n sus, n aceeai locaie cu +etiul, +acei-H
"e aceeai mrime i ae'ai-H la aceeai "istan n mintea lor... i
$ei "escoperi "intr-o "at c au un nou +eti. 9u!ai-i s nc.i" oc.ii,
iar $oi +acei acea ima!ine "e "ou ori mai mare. Dai-le apoi o su!estie
.ipnotic "e toat +rumuseea. De )ecare "at cn" $or $e"ea acel
lucru $or sali$a i i $a +ora s-i nmuleasc $enitul cu patru.
2anii sunt instrumentul "ia$olului. Cai s anali'm atunci acest
instrument. Nu se spune c ei sunt "ia$olul, ci instrumentul. Atta timp
ct inem instrumentul curat totul $a ) bine. &utem +olosi instrumentul
pe post "e lin!uri "e ceai. Iar apoi spunei-le oamenilor care +olosesc
aceast meta+or... s atepte. 9estul, trecei la treab, acum.
ADemonstraieB Ia s $e"em. *e", $ino aici. 1tai aici, c.iar aici. Ia pixul
sta i nu ai ne$oie "e asta Acaietul luiB, semnea'
HJ6
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
;2IE<=IILE
HJ3
aici... Iat, aa $ +acei clienii s semne'e. *e poi "uce la locul tu, *e".
Dac nu reueti s-i +aci s asculte "e comen'i pn n acel punct, nu ai
reuit, aa cum trebuia, s te sincroni'e'i cu el i cu tot cu "racul "in el.
Asta e tot ce pot s 'ic. Am numit te.nica tiparul TpixuluiU ntrerupt,
care se pune n aplicare ast+el, Asuntem nc n timpul "emonstraieiB Da,
"a, i tu, su/etul tu mi aparine. Ai atins pixul.
Am "escoperit c prin" puin cura% "ac le arunc pixul, l rosto!olesc
pn n "reptul liniei punctate. Eolosii orice, orice i +ace s reacione'e
)'ic. Nu uitai c "ac au prea mult timp la "ispo'iie, n acel moment...
oamenii au +ost n$ai peste tot n lume s aib un sentiment ne!ati$
cn" li se nmnea' un contract "e semnat. Lsai asta la o parte. De
multe ori oamenii spun TAr trebui s l citesc mai nti.U T-ei primi o
copie acas,U le spunei $oi. E cel mai bun moment. &n atunci ar trebui
s a/e toate "etaliile.
- $or ntreba# T<um rmne cu baniiGU T<re"itul "$s. e bun, "iscutm
"espre asta mai tr'iu.U le spun eu, pentru c pn la urm, "ac nu au
un cre"it, atunci nu le putem "a maina, nuG Dar sta nu ar trebui s )e
un proces prea T"urerosU.
nto"eauna am consi"erat c e incre"ibil cum poi s-i cumperi un
tricou cu cinci'eci "e "olari i asta s te +ac s te simi mai bine. *e "uci
i cumperi o main i te simi !roa'nic "in cau'a proce"urii la care eti
supus. (i "e obicei este o c.estie analo!, pentru c cei care +ac
$n'area au sentimentul c ce$a nu $a mer!e bine i in"uc starea asta
i clientului. Asta se ntmpl.
1 cumperi o cas, iat ce$a uluitor. T<ompletai-ne un cec "e H777
"e "olari i putem ncepe...U i mi place la nebunie procesul sta lun!.
De%a $ apas. Nu ar trebui s $ simii aa. Ime"iat ce au semnat ar
trebui s exclami TUau, ce minunat0 Eelicitri0U <u ct insistai pe
partea cu +elicitrile cu att $ $ei simi mai nsu/eit. Eu mai +ac ce$a
i anume m uit la ei, le iau contractul i le spun c m-am r'!n"it, l
apuc "e un col i ncep s-H rup, $reau s m asi!ur c nu $or a$ea
parte "e re!rete. Din clipa n care ncepi s rupi contractul... T<e, ce
+aciGU M opresc i spun TUitai, cum s $ spun, suntei si!ur c e cea
mai bun ale!ereGU TDa.U T&entru c $reau s )i H77X si!uri, "estul "e
si!uri nct s mprtii $estea cu toi cunoscuii.U
<ea mai "ur acti$itate "e $n'ri este cea a comis- $oia%orilor,
pentru c "intr-un anume moti$ oamenii au "e$enit suspicioi cu acest
!en "e $n'are, Am lucrat pentru o companie numit <elebritQ <.ina.
-in"eau porelanuri "in u n u. (i nu e uor. *rebuia s "epeasc
toate Tsti!mateleU existente. In 1UA exist o le!e care spune c
oamenii au la "ispo'iie 48 "e ore ca s se r'!n"easc. Dac ai 48 "e
ore n care $ putei r'!n"i... n !eneral oamenii nu o $or +ace "ac nu
ar ) prietenii i cei "ra!i# TAi cumprat porelanuri "e la un comis-
$oia%orGU Menione' c porelanurile erau minunate. *oate mesele erau
ser$ite n seturi "i+erite "e porelanuri.
Nimic nu se compar cu oamenii care te "escura%ea'. A$eau aceste
pa.are +rumoase "e cristal pe care le tot luam i le lo$eam uor s
$" "ac se spar!. -roiam s tiu. <umprasem i eu porelanuri i
pa.are "e cristal o"at. Apoi au $enit copiii. Mi-am petrecut H7 ani n
clubul "e Melmac An.tr.# nume "at materialului pe ba' "e melamin "in
care se +ac +ar+urii, ceti, cni etcB. -roiam s !sesc ce$a mai
consistent. Nu contea', aa"ar a$eam nite obiecte tare +rumoase "in
cristal, a$eam nite mese micue cu +el "e +el "e obiecte "r!ue +cute
"in cristal i nos.uan An.tr.# sticl c.ine'eascB. ?ro'a$ i"ee pentru o
con+erin. Ne-am strecurat cu ele $reo trei 'ile. &uin cte puin, bucat
cu bucat.
<u toate astea, toi mi-au spus c cel mai !reu lucru era c nu tiau
cum s se comporte n ast+el "e situaii. TEu ncep s rup contractul, i
cn" se uit la tine i i ntrebi "ac sunt si!uriU i restul "iscursului,
pentru c tu trebuie s-i asi!uri alinierile $iitoare i s-i prote%e'i pe
oameni "e re!retele po,st-ac.i'iie. De cele mai multe ori, aceste
remucri le sunt in"use "e alte persoane. &entru c ei $or ) +oarte
ncntai i $or spune c au cumprat porelanul "e la un comis-
$oia%or, iar oamenii le $or spune T<um, ai cumprat "e la un comis $oia%orG
&robabil te-a %ecmnit bine.U T<um pot e$ita acest lucruGU sunt
ntrebat. TNu e$itai "elocU le spun. TLuai contractul i spunei-le c nu
sunt pre!tii nc.U T<um a"ic nu sunt pre!titGU TNu tii ce se $a
ntmplaG -or $eni sora "$s, +ratele, unc.iul, $ecinul, acum $ simii
bine, nuGU TDa.U T(i $ei lsa pe cine$a s $ +ure acest sentiment "e
bineG De )ecare "at cn" $e"ei aceast brour, "e )ecare "at cn"
$ $ei
H47
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?V
;2IE<=IILE
H4H
pri$i setul acesta "e porelanuri i cristal $reau s $ simii minunat.
-reau s m asi!ur c $ $ei simi mai bine "ect acum, nele!eiGU
TDa.U T;amenii $or $eni la $oi i $or spune [A, "ar nu e mo"elul bun.VU
Mereu exa!ere'. M +olosesc "e ceea ce eu numesc +enomenul sintetic al
tmpitului. &entru c aa sunt oamenii tia care $in la tine n cas i
ncep cu ai pltit prea mult bla bla bla. Eu i imit pe aceti oameni cn"
spun# T(i "ac-i $ei lsa pe aceti oameni s $ in/uene'e, "ac nu
suntei pre!tii s $ uitai la ei i s r"ei, pentru c ei nu $or "ect
s $ pri$e'e "e +ericirea $oastr... suntei att "e si!uri "e .otrrea
$oastr... pentru c alt+el rup contractul i $oi $in"e altcui$a care
merit.U
ncepe s $ plac, nu-i aaG Asta e sin!ura meto" prin care eu cre"
c-i putei prote%a pe oameni. Mai ales cn" $ine cine$a i le spune T=i-ai
cumprat tocmai un <.rQslerGU Mai las-ne. 1au i $" ntr-un Merce"es
i le 'ic TDa, te-au !sit pe tineU i alte ast+el "e replici... Tte-au
a"emenitU etc. &entru mine e precum pescuitul. <.iar am a"us la
munc o"at o un"i pe care am pus o +oaie pe care scria# TIntrai
aici.U Am pus-o n stra" i oamenii c.iar intrau. (i ei a$eau o +oaie n
minte. &e ea scria TA%utai-mU. ;amenii nu se pricep s-i cumpere
ca"ouri. De exemplu "ac $in"ei asi!urri. Asi!urarea nu e un lucru
bun "ac nu-i o+er ceea ce ar trebui s-i o+ere, i anume linite
su/eteasc. <i "intre $oi au nc.iriat o main la aeroport i nu ai
+ost ntrebai "ac nu $rei o asi!urareM A"icG TDac maina pete
ce$a, nu trebuie s $ n!ri%orai.U M-am !n"it c e un lucru !ro'a$.
&ot +ace maina asta '"rene. Data $iitoare cn" $ $ei mai simi
+rustrat "ucei-$ la aeroport, nc.iriai o main pentru o "up-mas,
pltii cei H7 "olari i o putei i'bi "e toi pereii. Am +cut 'ob o ast+el
"e main o"at, nu mai a$ea nimic ntre!. Eaa era turtit, lateralele
erau scobite, iar cn" m-am ntors i m-au ntrebat ce s-a ntmplat
le-am spus TCabar nu am. Am oprit la un ma!a'in i cn" am ieit am
!sit-o aa.U A +ost !ro'a$. ;binuiam s nc.iriem mai multe, n perec.i,
i +ceam a"e$rate concursuri "e tamponare. (aispre'ece maini "e
la A$is o "at, am cre'ut c am +cut-o lat, m cam luase $alul n
sptmna aia. Am primit un pac.et mare "e la A$is prin pot i m-am
!n"it c m $or "a n
%u"ecat sau ce$a. Am "esc.is pac.etul i A$is mi +cuse... un cr" "e
cre"it. Le-a plcut c nc.iriam multe maini. Uneori i "ou, trei
"eo"at. Uneori nici nu plecam "in parcare. Le +ceam pra+ c.iar acolo.
Dar "ac ai atitu"inea potri$it +a "e ceea ce ar trebui s-i o+ere un
pro"us, un ser$iciu... uite, $reau s tii c atunci cn" cumprai
asi!urri, cumprai un sentiment "e si!uran, sentimentul c nu
trebuie s-i +aci !ri%i, i cn" pleci "in apartamentul tu s-i spui c nu
contea' cine ce-i +ur "in apartament. Tmi cumpr altul.U ; a+acere
excelent.
A$em la "ispo'iie lucruri +enomenale n ara asta. &oi s te "uci i
s-i cumperi un corp mai +rumos +r s +aci sport. E mar+, te "uci
acolo i "oar i aran%ea' un pic oasele i te +ac s te simi mai bine. Nu
uitai "e masa%e.
Nu tiu "e $oi, "ar nu m atra!e i"eea "e a ) ne$oit s $ne' n
)ecare 'i animale, s le mpuc sau s "e'!rop r"cini. <re" c
supermarWetul este cel mai mar+ lucru. *e plimbi prin el i, .ai s lum
o bucat "e $ac. Una "e miel. ;, ce 'ici "e o pasre care obinuia s
'boare, sau un pete care nota n mare. Un lucru pe care oamenii "in
"omeniul $n'rilor i cel al con$in!erii trebuie s-H nelea! este c
ntre!ul proces este unul minunat. Doar +aptul c creierul le " atta
btaie "e cap celorlali oameni i +ace s aib ne$oie au "e noi. (i asta
pentru ca ei s se bucure "e statutul "e cumprtor capricios. Nu tiu
cum suntei $oi, "ar eu cunosc unii care se ener$ea' "oar pentru c
primesc cataloa!e prin pot. Eu nu. M uit prin )ecare "intre ele i-mi
spun T;o, sta ar ) bun, ., mmmm, aaaaa.U
;amenii trebuie s n$ee s se bucure "e secolul n care trim.
;amenii care nu c.eltuie bani nu pro"uc bani. Ii tii pe acei oameni
care-i economisesc i ultimul bnu. 1unt i +alii pe "easupra. Nu tiu
pe ce se "uc, "ar se "uc pe ce$a. &lus c nu tiu nicio"at cum s se
+oloseasc "e bani ca s se simt bine. Mai bine nu i-ar mai a$ea. Dac
$ei nele!e c putei +ace bani i mai ales n societile "emocratice n
care trim... !n"ii-$ c am putea tr%... cine tie un"e. i $ine s
cre'i c oamenii l-au $otat pe 1a""amG n opinia mea, acestor oameni
ar trebui s li se "ea o lecie. Doar pentru c reale! ast+el "e persoane...
mai "e!rab i-am cumpra un ca"ou.
H48
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
Un apartament mai mare aa. (tii la ce m re+erG La un mausoleu.
Mereu au" acel cntec cu TExist un loc pentru elU i "e )ecare "at m
!n"esc la acel in"i$i". Am ima!ini n minte cu ct bine poate +ace lumii
"ac nu ar mai ). E ne$oie "e mult e"ucaie pentru ca o societate s
"e$in capitalist.
?u$ernul nostru $rea s "ea sntatea n !ri%a celor "e la pot. Nu
tiu la $oi, "ar aici pota nu +uncionea' prea bine. &lus c la )ecare
ci$a ani !seti cte un in"i$i" care a lucrat acolo, l !seti ntr-un
turn cu o puc n mn. Nu tiu ce se pune pe timbre n ara noastr.
Dar ncepe s "e$in o problem. (apte "in 'ece psi.opai ca tia
care ies la o mic "istracie cu mpucturi la nimereal sunt +oti
an!a%ai ai potei. Nu tiu care-i treaba cu o)ciile astea potale, "ar eu
nu m mai "uc pe-acolo. Nu simt ne$oia s )u mpins i mai mult la
extreme.
n timpul campaniei lor pre'i"eniale am $otat ne!ati$. &entru c eu
cre" c asta nu +ace "ect s-i ncura%e'e.
&roblema este cn" eti prea aproape i trebuie constant s teste'i
asta. Uneori oamenii se uit la un anumit obiect, iar eu le spun
TMinunat, nu-i aaG <um $rei s pltiiG <arte "e cre"itG Dai-mi
porto+elul "$s.U (i oamenii mi-H "au. Asta m uimete mereu. Uneori nici
nu lucre' n acel ma!a'in. M a/u acolo "oar ca s exerse'. (i le cer
porto+elul, m uit prin el i TAmex, o bun mo"alitate "e a plti.U TA, nu
mai e $alabil cr"ul meu Amex,U spun ei. T1 $e"em atunci, ce mai
a$em aici. -isa, Mater <r".U <e lucru minunat Mater <r"ul sta. 1un
"e parc !ermanii l-ar ) in$entat, nuG T&ot plti ori'eee. Am '
Ma'tercar".U
Atta timp ct exerse'i i teste'i constant nc.eierea unei $n'ri i i
atae'i sentimente po'iti$e, e +oarte uor.
9
ME<ANI1MELE DE &9E<IFIE ALE <;N-IN?E9II
Dup ce ai terminat "e +cut exerciiul $reau s nc.i"ei oc.ii i s $
ntoarcei la nceputul crii, s-o reluai i s $ !n"ii la toate
lucrurile noi pe care trebuie s le ncercai. &entru c e ne$oie s
conectai toate aceste lucruri la $iaa real. n acelai timp $reau ca
subcontientul $ostru s sorte'e, s caute i s simt toate
oportunitile care $or aprea pentru ca $oi s +acei totul ntr-o nou
manier care s $ +ac $iaa mai bun. Ima!inai-$ c e smbt
seara, un"e ai putea +olosi te.nicile "e con$in!ere smbt noapteaG
Intrebai-$ n mintea $oastr ce oportuniti unice i rare putei
ntlni pentru a ncerca noi experieneG 1 $ simii mai bine, s a$ei
parte "e noi oportuniti care stau c.iar n +aa $oastrG
Dac ai pri$i smbta seara ntr-un alt +el asta nu $a ) "ect o
ans "e a lua abilitile n$ate i "e a le instala n subcontient,
pentru a ncepe s +acei lucrurile ntr-o nou manier, s !sii lucruri
noi "e +cut, i c.iar le $ei !si. Dac nu le instalai nu $ei !si nimic.
Nu nc.i"ei cartea i o "at cu ea toat n$tura. *rebuie s $ "ai
seama c este "oar nceputul restului $ieii $oastre.
H45
H4O
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
ME<ANI1MELE DE &9E<IFIE ALE <;N-IN?E9II
H4N
(i $rem ca restul $ieii $oastre s )e palpitant. (i $rem s )i propriii
$otri stpni i ai )ecrei oportuniti "e a +ace lucrurile alt+el. <n"
$ei au'i pe cine$a spunn" o mare ambi!uitate !n"ii-$ c ai
putea s-o +olosii i $oi. &oate a"u!ai i o istorioar, "ou i $ei
obser$a ct "e slabi sunt unii oamenii la $n'area unui lucru. &oate
c.iar $ei $in"e ce$a ntr-un loc un"e nu lucrai. &oate $ei %uca rolul
unui client, lucru +oarte !reu, i poate $ei pricepe "e ce alii au succes
i $oi nu.
Lumea este laboratorul $ostru "e n$tur.
;bser$, cn" $ ntreb, c ma%oritatea nu a$ei perec.e. Nu uitai c
sexul n 'iua "e a'i $ poate uci"e, "ac nu a$ei !ri%. Nu e ca n anii
ZJ7, $reau s experimentai, "ar s $ prote%ai i s pricepei c putei
n"repta lucrurile ntr-o nou "irecie "ac nele!ei ce $reau s spun.
Dac explorai "omenii i locuri noi $ei a/a poate c lucrurile sunt
mult mai uoare "ect cre"eai. <n" i scl"ai pe oameni n
tonalitatea $oastr, cn" $ $ei concentra prima "at asupra nasului
$ostru, !tului, pieptului, iar apoi asupra 'onei prin care putei a$ea
re'onan... n timp ce +acei "u stai i $orbii, ascultai. - putei
au'i per+ect acolo.
A/ai cum sun tonul $ocii $oastre i cum $ putei mri aria. Eii
capabili s nele!ei c cu ct $ lsai tonalitatea s urce ct mai
suuuus i s coboare ct mai %oooos cu att $ariaiile "in propriul tempo
$or ) mai multe i $ei putea s $ controlai mai bine sintaxa i
ntrebrile mascate i $ei ti cn" s TancoraiU.
Nu ar ) +rumos s tii cn" s ancoraiG De exemplu, una "intre
ntrebrile mele +a$orite se re"uce la Tcum tii c $rei s )i se"usGU
Dac nu tii, atunci rspunsul este c-i $a ) +oarte !reu s +aci
lucrurile. Iar "ac $e'i pe cine$a c-i ri"ic oc.ii, ancorai !estul,
spunei T1cu'ai-mU i n timp ce se uit la $oi, Tc $ place "e mine.
N-ai $rea s +acei ce$a palpitant, nebunesc, ce$a care s $ n"repte
ntr-o "irecie cu totul nouGU i n timp ce "ormii i $isai n noaptea
asta $reau ca )ecare poriune "in subcontientul $ostru, pentru c el
a +ost aici tot timpul, "estul "e aproape pentru a au'i, s nelea! ct
"e multe a n$at i el. Dac ambalai in+ormaia
n maniera corect, mult intr n contientul $ostru, "ar
subcontientul poate n$a mult mai rapi". Am $rut s sorte' i s
cercete' interiorul $ostru, pentru ca $oi s "escoperii care sunt
cunotinele $oastre, pentru c aceast carte nu are ne$oie "e
"escoperirile astea.
Asi!urai-$ c ambele $oastre pri au n$at ce$a "e aici, i c tot
ce ai n$at s-a "e'$oltat ast+el nct, n timp ce "ormii i $isai, s
creai n subcontient scenariu "up scenariu. n $ise timpul nu
nseamn nimic. -ise'i o sptmn ntr-un minut, o 'i ntr-o
secun", aa c putei ncepe s creai sute "e mii "e scenarii, ast+el
nct s "e$in +amiliare, s +acei lucrurile n noi mo"uri, s ncepei s
+acei sc.imbrile care $or rmne cu $oi toat $iaa i $or trans+orma
)ecare 'i ntr-o 'i "e ncasare "e emoii, n bani !.ea. nc a$em
multe "e +cut. *rebuie s $ nmulii $enitul cu patru i s-o +acei n
%umtate "in timp. (i s luai timpul la petrecut n banc, timp care nu
se mai termin, s experimentai acolo or!asmele. Nu banca +ace ca
timpul s treac !reu, ci mintea $oastr, care tie cum s mo"i)ce
timpul. (i n timp ce $ mo"i)cai timpul "in $isele $oastre, n timp ce $
micai ca Einstein pe o ra' "e lumin, amintii-$ c )ecare i"ee nou
poate sc.imba totul. (i nu c ai $rea s sc.imbai totul. Aa c ale!ei
n subcontient, cu !ri%, acele lucruri care nu $i se mai potri$esc. Nu $
mai trebuie no"uri n stomac. De'le!ai-le, "esc.i"ei-le spre o nou
"irecie, +acei mai multe lucruri care sunt mai palpitante "ect oricn" i
trecei la treab. E timpul s ieii n lume i s "ansai cu spor.
Nu putei obine o "iplom n $n'ri sau n "omeniul con$in!erii,
"ar putei a$ea una n "omenii importante precum istoria !reac. Da,
poe'ie, istoria !reac. Iat ce$a ieit "in comun. ; limb care nu se mai
$orbete nicieri. Eii ateni, a$eam la coal o "irectoare, sttea ntr-un
loc i m pri$ea, era mbrcat... cntrea cre" $reo sut cinci'eci "e
W!... purta o roc.ie clo cu buline albe cu albastru... am ars "in mintea
mea ima!inea... i osetele, albe, colac peste pup'. &rul ei arta
parc i-H aran%ase ntr-un mixer i se uita n "osarul meu# TDomnule
2an"ler, obser$ c a$ei "oar o sin!ur pre'en la Latin.U &i toi
care $orbesc latina sunt mori,
H4J
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
n a+ar "e ci$a preoi pe ln! care oricum mi-e +ric s stau. Nu ies
n ora cu brbai n roc.ie. TNu e nimic "e luat n rs aici.U TNu pariai
pe asta.U TEr trei ani "e latin cum $rei s )i capabil s n$ei o limb
strinGU T<n" m-am nscut nu tiam nici latina, nici nimic, i am
n$at s $orbesc, am un mecanism n cap care se ocup "e asta.U
1in!ura instituie pe care o cunosc care s te mpie"ice s n$ei o limb
strin este sistemul colar. <i "intre $oi nu ai n$at la coal o
limb strin "in care nu mai tii acum o boabG E nemaipomenit.
Numai sistemul colar putea +ace asta. Luai pe cine$a i punei-H ntr-o
ar i $a n$a limba, n a+ar "e pree"intele nostru, care, apropo, a
stat un an n 9usia. <e naiba +cea acoloG <e, s-a "us acolo s a/e "ac
9usia e un +el "e Mexico al EuropeiG 1unt un puti, am crescut
ascun'n"u-m sub bnci, "e +ric s nu $in ruii s ne bombar"e'e.
1-a "o$e"it c nici mcar nu erau n stare s +ac un simplu cip I<.
<.iar nu tiu. A +ost ne$oie s +ure "e la noi. (i noi, bineneles, le-am
"at "oar ce am $rut noi s le "m. E ri"icol, n orice ca' sunt buni cn"
$ine $orba "e stat n spaiu. Aa sunt ei. 1unt buni la stat n spaiu. &ot
sta n spaiu mai mult "ect oricine. Mam, ce m sperie oamenii tia.
Dar cel mai +ric mi este "e cei care se pot ascun"e n ntuneric. Aa c
ne-am "ecis s ne +acem propria +acultate.
GLOSAR
Ali"iere - O meto" +olosit "e comunicatori pentru a stabili rapi"
rapport prin potri$irea anumitor aspecte ale comportamentului cu cele
ale interlocutorului - potri$ire sau o!lin"ire a comportamentului
Ali"iere 'iioare - &rocesul "e exersare a unei situaii $iitoare pentru
a ne asi!ura c atitu"inea "orit se $a instala )resc i automat
A"corare - &rocesul "e asociere a unei reacii interne cu un
"eclanator extern Asimilar con"iionrii clasiceB ast+el nct
rspunsul poate ) rapi" i uneori subtil reaccesat
A0Aii' - <are se re+er la simul au'ului
B0cl( Ae calibrare - *iparele subcontiente "e comunicare "in in"iciile
comportamentale ale unei persoane "eclanea' reacii speci)ce "in
partea interlocutorului su n timpul unei interaciuni
Calibrare - &rocesul "e a n$a s "esci+rm reaciile
subcontiente, non-$erbale "e pe parcursul unei interaciuni prin
asocierea in"iciilor comportamentale $i'ibile cu un rspuns intern
speci)c
Co#1ora#e" - Aciunile i reaciile )'ice prin care in-teracionm
cu persoanele i me"iul ncon%urtor
Co")r0e"!( - *otalitatea con$in!erilor interne, strate!iilor i
comportamentelor sunt armoni'ate i orientate n scopul obinerii
re'ultatului "orit.
H44
H46
NL&# DN-A=> 1> <;N-IN?I0
?L;1A9
H43
Co"eB - <a"rul care ncon%oar un e$eniment. Acesta $a "etermina
mo"ul n care este interpretat un e$eniment sau o experien.
Crierii - -alorile sau stan"ar"ele pe care o persoan le +olosete
pentru a lua "eci'ii sau a +ace %u"eci
Eliciare - 1olicitare "e in+ormaie
Do#i"a"!a sise#0l0i re1re+e"a!io"al - Eolosirea sistematic a
unui sim n "e+a$oarea celorlalte n scopul procesrii i or!ani'rii
ntr-un context "at.
CleBibiliae co#1ora#e"al( - Abilitatea "e a ne a"apta
comportamentul pentru a elicita sau a obine un rspuns "in partea
unei persoane
G0sai' - <are se re+er la simul !ustului
Di"ese+ic - <are se re+er la sen'aii corporale. In NL&, termenul
Wineste'ie este +olosit pentru a +ace re+erire la o !am lar! "e
sen'aii, printre care cele tactile, $iscerale sau emoionale.
I"Aici0 Ae accesare - <omportamente subtile care a%ut la
i"enti)carea sistemului repre'entaional +olosit "e o persoan.
&rintre acestea se numr micrile oculare, tonul $ocii, tempo-ul,
postura, !esturile i tiparele "e respiraie.
I"salare - &rocesul "e +acilitare a ac.i'iiei unei noi strate!ii sau a unui
comportament. ; nou strate!ie poate ) instalat prin oricare
abilitate sau te.nic NL& iLsau oricare combinaie a acestora.
>ea >oAel - Un mo"el elaborat "e :o.n ?rin"er i "e 9ic.ar"
2an"ler, care "e)nete me"iile sintactice prin care se pot "etecta i
abor"a omiterile, !enerali'rile i "istor-sionrile.
>ea*or( - &o$eti, parabole i analo!ii
>oAelare - &rocesul "e creare a unui al!oritm care "escrie un anume
sistem
NLP EPro)ra#are Ne0roFLi")'isic(G - 1tu"iul structurii experienei
subiecti$e i ceea ce se poate extra!e "in ea
Ol*aci' - <are se re+er la simul mirosului
PreAicae - <u$inte procesuale Aprecum $erbe, a"$erbe sau a"%ecti$eB
pe care o persoan le +olosete pentru a "escrie o tem. &re"icatele
sunt +olosite n NL& pentru a i"enti)ca ce sistem repre'entaional
+olosete o persoan pentru a procesa in+ormaia.
Ra11or - &re'ena ncre"erii, armoniei i cooperrii ntr-o interaciune
Re+0lae - 1copurile sau strile pe care o persoan sau o or!ani'aie
"orete s le atin!
Sise#e re1re+e"a!io"ale - <ele cinci simuri# $', au', miros,
!ust i pipit
Sare - *otalitatea con"iiilor mentale i )'ice care in/uenea'
comportamentul unui in"i$i"
Srae)ie - Un set "e etape mentale i comportamentale explicite
+olosit pentru obinerea unui anume re'ultat
Sr0c0r( Ae aA$"ci#e - 9epre'entarea complet a relaiilor
semantice lo!ice "intr-o propo'iie
Sr0c0r( Ae s01ra*a!( - ;rice +ra'
S0b#oAali(!i - <alitile sen'oriale speciale percepute "e )ecare
"intre cele cinci simuri. De exemplu, sub-mo"a-litile $i'uale inclu"
culoarea, +orma, micarea, strlucirea, pro+un'imea etcM cele au"iti$e
inclu" $olumul, sunetele nalte, tempo-ul etcM sub-mo"alitile
Wineste'ice inclu" presiunea, temperatura, textura, locaia etc.
ANEH
ANEI>----------------------------------------------------------------- H65
1U2M;DALI*>=I
-IFUALE
Numr "e ima!ini
MicareLstatic
<olorLAlbbNe!ru
LuminosLntunecat
<entratLnecentrat
Mr!initLnemr!init
AsociatL"isociat
<entru "e !reutateLun!.i "esc.is
Mrime An +uncie "e realitateB
Eorm
*ri"imensionalLplat
ApropiatL"eprtat
Locaia n spaiuLpanoramic
AUDI*I-E
Numr "e suneteLsurse
-olum
*on
*empo
1unete nalte
Aliniere
*imbru
Durat
Intensitate
Direcie
9itm
Armonie
Mai mult ntr-o urec.e "ect n alta
SINE1*EFI<E
Locali'area n corp Ere$ena respiraiei Erec$ena
car"iac ApulsB *emperatura la ni$elul pielii
ANEIA----------------------------------------------------------------- H6N
?reutate ddddddddddddddddddddddddddd
&resiune dddddddddddd ddddddddddd
Intensitate dddddddddddd ddddddddddd
1en'aii tactile dddddddddddd ddddddddddd
;LEA<*I-E b ?U1*A*I-E
Dulce dddddddddddddd dddddddddddd
Acru dddddddddddddd dddddddddddd
1rat dddddddddddddd dddddddddddd
Amar dddddddddddddd dddddddddddd
Arom dddddddddddddd dddddddddddd
&ar+um dddddddddddddd dddddddddddd
Esen dddddddddddddd ddddddddddddd
Iute dddddddddddddd ddddddddddddd
ANEI>------------------------------------------------------------------ H64
>ODEL-L >ILTON
&rimul set "e tipare lin!$istice este in$ersul
>ETA >ODEL-L-I.
Celelale i1are aAi!io"ale Ae li#baI
i#1ora"e i"cl0A:
PRES-POJIII
TIPARE INDIRECTE DE ELICITARE
TIPARE >ETACORICE
ANEI>------------------------------------------------------------------------- H63
>ODEL-L >ILTON
TIPARE INDIRECTE DE
ELICITARE
Co#e"+i #ascae:
Inclu"ei comen'i mascate n ca"rul unor structuri
+ra'eolo!ice extinse. TAcum putei ncepe s $
rela8a4i2U
>arcare a"alo)(:
n"eprtai coman"a "e restul +ra'ei prin
comportamente analo!e non-$erbale.
&"reb(ri #ascae:
Inserai ntrebri n interiorul unor structuri
+rea'eolo!ice extinse# TM ntreb ct o + ora.U.
Co#e"+i "e)ai'e:
Declarai ce "orii s se ntmple i prece"ai
"eclaraia cu a"$erbul Tnu.U
Pos0lae co"'ersa!io"ale:
ntrebri DALNU care n mo" caracteristic
elicitea' mai "e!rab o reacie "ect un rspuns
literal# T(tii cum$a ct e ceasulGU
ANEI>------------------------------------------------------------------ H3H
>ODEL-L >ILTON
PRES-POJIII
EB1resii care i"roA0c 1ro1o+i!ii
s0borAo"ae Ae i#1:
In timp ce, pe msur ce, ncepn" "in, nainte "e,
cn", pe cn" etc.
N0#erale orAi"ale:
&rimul, al "oilea, al treilea etc.
Colosirea l0i =sa0@K=ori@:
A"$erbul TsauU ntre "ou $ariante "ate
PreAicae Ae =co"/ie"i+are@:
A ti, a ) contient, a nele!e, a obser$a etc.
EB1resii aA'erbiale & aAIeci'ale:
Din cale-a+ar "e, cu uurin, "e bun $oie, +r
n"oial, cu si!uran, "e bun seam etc.
Verbe L aA'erbe Ae scMi#bare a i#10l0i
'orbirii:
A ncepe, a s+ri, o se opri, a continua, a trece la,
"e%a, nc, "eloc etc.
AAIeci'e b aA'erbe Ae #oA:
<um, ast+el "in, si!ur, "esi!ur, probabil, cert, )reteM
aa, ast+el, asemenea etc.
ANEI>------------------------------------------------------------------ H35
>ODEL-L >ILTON
TIPARE INDIRECTE DE
ELICITARE A>BIG-ITI
A#bi)0i(!i *o"olo)ice:
<u$inte care au o pronunie asemntoare, "ar sensuri
"i+erite# +amiliar, +amilial, literar, literal, alabastru,
albastru
A#bi)0i(!i si"acice L Ae Aeer#i"are:
Mria mer!e ele!ant la +acultate.
A#bi)0i(!i Ae 10"c0a!ie:
<ontopirea a "ou +ra'e, prima s+rin"u-se n cu$ntul cu
care ncepe a "oua# -reau s au&i ce mai +aci...
ANEIA------------------------------------------------------------------ H3N
>ODEL-L >ILTON
>ETACORE
&"c(lcarea resric!iilor Ae aA(0)are Ae se"s:
Atribuirea "e caliti unor obiecte sau persoane
care nu suport prin "e)niie acele caliti# T;
stnc trist.U
Ciae:
A "eclara ce$a ca i cn" te-ai raporta la spusele
unei alte persoane "in alt timp i alt loc.
ANEI>------------------------------------------------------------------------- H34
ME*A M;DELULe
O>ITERE%
DISTORSIONARE%
GENERALIJARE
i tiparele lin!$istice ale colectrii in+ormaiei
9e!uli "e +ormulare pentru structura "e supra+a#
1. 1unt bine alctuite An en!le'B i
2. Nu conin n $reuna "intre poriunile
mo"elului n care in"i$i"ul nu are putere "e
ale!ere sc.imbri "e sens sau sc.imbri
ne$eri)cateM
3. Nu conin nominali'ri Aprocesul este
trans+ormat ntr-un e$enimentBM
4. Nu conin cu$inte sau +ra'e lipsite "e
in"exuri re+erenialeM
5. Nu conin $erbe su!erateM
6. Nu conin presupo'iii ne$eri+cate n
poriunile mo"elului n care in"i$i"ul nu are
putere "e ale!ereM
7. Nu conin +ra'e care ncalc re!ulile
semantice ale unei structurri corecte.
Acitat "in A>!e tructure of Magic I7$ 2an"lerb?rin"er H34NB
ANEI>--------------------------f------------------------------------------------------- H33
>ETA >ODEL-L
O>ITERE
COLECTAREA INCOR>AIILOR
T>
O#isierea si#1l( Ae c0'i"e% liere%
se#"e:
Declaraii cu "e)cien "e in+ormaii.
O#isii co#1arai'e:
Lipsa unui stan"ar" "e e$aluare.
Li1sa i"AeB0rilor Ae re*eri"!(:
&ronume nei"enti)cabile.
Verbe s0)erae:
-erbe care elimin meniunile "espre TcumU,
Tcn"U, Tun"eU se petrece aciunea.
ANEI>-------------------------------------------------------------------C----87H
>ETA >ODEL-L
DISTORSI-NEA
T>
STR-CT-RARE SE>ANTIC
INCORECT
No#i"ali+area:
-erbe substanti$i'ate Aobiect sau e$enimentB care +ac
procesul sau aciunea respecti$ s "e$in neclar.
Ca0+(Ke*ec:
Un stimul speci)c cau'ea' o experien
speci)c.
HFN O
Ciirea )$"A0rilor:
&resupunei c tii ce !n"ete, simte etc. cealalt
persoan.
EcMi'ale"!e co#1leBe:
<onclu'ii ba'ate pe cre"ina c $enitul $a ). mereu
acelai. IY@
=Per*or#ai'@ li1s(
:u"eci "e $aloare sau opinii n care sursa a)rmaiilor
lipsete
ANEIA-----------------------------------d d ^^d T d [ d ^d d d d d d 8 7 5
ME*A M;DELUL
?ENE9ALIF>9ILE
LIMI*>9ILE
M;DELULUI
-;92I*;9IL;9
T>
C0a"iPcaori 0"i'ersali:
?enerali'ri care exclu" excepiile sau ale!erile
alternati$e
O1eraori #oAali Ae "ecesiaeK
1osibiliae:
<u$inte care necesit anumite aciuni sau implic
lipsa posibilitii "e ale!ere.
Pres01o+i!ii:
<e$a "e care e implicit ne$oie pentru o corect
nele!ere a +ra'ei
ANEI>---------------------------------------------f------f-----------------------------87N
>ETA >ODEL-L
Q
STR-CT-RA DE
S-PRACA
STR-CT-RA DE ADRNCI>E
EHPERIEN
ANCORAREA
INSTALAREA -NEI ANCORE
ANCOR
^-------S
K
STARE S
g*A*
E f
1
DE SPIRIT S
IN*
EN1
h
TI>P
o
E#itorB Dr2 M2C2 )o.eDcu-Dr3n#a
(e#actorB Ana Mria Murariu >ra#ucereB Ana Mria 1tanca
)re.re""B AMAL*EA *c.no&lus
>e!nore#actareB &etronclla An"rei
Co.ertaB <ristian Eur"ui
)ro#uc4ieB Mi.aela <onea
Di"tribu4ieB Mi.aela b ?eor!c 1tanca
;& H5 - <& HON 2ucureti
internetB RRR.amaltea.ro emailB oicejamaltca.ro
Ti1(ri la E>PIRE Pri"! -> B0c0re/i% Ro#$"ia% el:: ;32 K 42 7< 75;

S-ar putea să vă placă și