Bazele marketingului

Seminar 1


Alexandra Palade

Page 2
Cuprins
Definirea conceptului de marketing
Cunoaterea pieei i a nevoilor consumatorilor
Matricea BCG
Studiu de caz
Descrierea temei de cas parte 1 a proiectului

Page 3
Marketing termen de origine anglo-saxona, provine de la verbul
to market a desfura operaiuni de pia (semnific o aciune continu);
este arta i tiina de a vinde;
Multi oameni se gndesc la marketing doar din prisma vnzrii i a
publicitii; Marketingul trebuie neles n sensul de a satisface nevoiile
clienilor, nu doar n sensul de a vinde;
Conceptul de marketing a fost fundamentat n anul 1957 de ctre
preedintele companiei General Electric, Jhon B. McKitterick, care la o
edin a Asociaiei Americane de Marketing a afirmat: conceptul de
marketing este filozofia orientrii ctre consumator, care implic aciuni
integrale i coordonate precum i atingerea unui anumit scop;



Definirea conceptului de marketing
Page 4
Orice definiie a marketingului, cuprinde urmtoarele concepte de baz:
Nevoi, dorine, cereri;
Piee;
Schimb, tranzacii i relaii;
Satisfacie i valoare;
Produse, servicii i experiene



Definirea conceptului de marketing
Page 5
Pe lng produsele tangibile, ofertele de marketing cuprind i servicii
(adic activiti sau avantaje oferite spre vnzare i care nu au ca rezultat
deinerea nici unui lucru). Greeala pe care o fac vnztorii este c
acord mai mult atenie produselor propriu-zise pe care le ofer dect
avantajelor i experienelor rezultate din produsele respective;
Ex. Chiar dac un fabricant de burghie consider c lucru de care are
nevoie clientul este un burghiu, ceea ce i trebuie realmente clientului este
o gaur.
Pe scurt, ce este marketingul?
Gestionare unor relaii
profitabile cu clienii

Definirea conceptului de marketing
Page 6
Cunoaterea pieei i a nevoilor consumatorilor
Primul pas pe care marketerii trebuie s l fac este s cunoasc nevoile
i dorinele clienilor.
Conceptele de baz ale pieei sunt:
Nevoi, dorine i cererile clienilor (nevoi = stri de lips resimit,
dorine=forma pe care o iau nevoile umane, cereri=dorine umane
susinute prin putere de cumprare) -> un american are nevoie de
alimente, dar dorete un Big Mac
Oferte de marketing (produse, servicii, experiene)
Valoarea i satisfacia oferite clienilor -> ateptrile clienilor
Schimburi i relaii -> un politician dorete voturi, o biseric dorete
membrii
Piee - este mulimea clienilor efectivi i poteniali ai unui produs
sau serviciu

Page 7
Analiza portofoliului curent de activiti
Misiunea i obiectivele firmei -> planificarea portofoliului de activiti
(=suma de activiti i de produse din care se compune firma)
2 etape prima etap este analiza portofoliului prezent de activiti i s
decid cror activiti aloc investiii mai mari, mai mici sau deloc ; a 2-a
etap const n conceperea portofoliului viitor prin conceperea strategiilor
de dezvoltare i a celor de restrngere
Portofoliu de activiti = ansamblul activitilor i produselor care
alctuiesc firma
Analiza portofoliului de activiti = procesul prin care managementul
evalueaz produsele i activitile firmei
Cea mai bune cunoscut metod de planificare a portofoliului a fost
conceput Boston Consulting Group

Page 8
Matricea BCG
VACI DE MULS
DILEME
VEDETE
PIETRE DE MOAR
Page 9
Matricea BCG
VEDETELE
Sunt activiti sau produse cu un ritm nalt de cretere i cu o cot de pia ridicat
Au nevoie de investiii serioase ; n cele din urm creterea lor se va domoli i
vedetele se vor transforma n vaci de muls
VACI DE MULS
Sunt activiti sau produse cu o rat de cretere redus dar cu o cot nalt de pia
Au nevoie de mai puine investiii pentru a-i pstra cotele de pia; ele produc muli
bani
SEMNE DE NTREBARE
Cot redus, pe piee cu un ritm nalt de cretere
Necesit nvestiii mari; se pot transforma n vedete sau trebuie eliminate
PIETRE DE MOAR
Sunt activiti sau produse cu o cretere lent i cu o cot de pia sczut

Page 10
Matricea BCG
VACI DE MULS
DILEME VEDETE
PIETRE DE MOAR
Parfum,
produse
machiaj,
bijuterii
Produse
de
bronzat,
geni
Accesorii
Produse pentru ngrijirea
personal;
Produse brbteti
Produse pentru copii

Page 11
Studiu de caz Google n cifre
Google furnizor de servicii de cutare web
nfiinat la sfritul anului 1998 de ctre Sergey Brin i Larry Page (25
29 ani)
i-a nceput activitatea ntr-un garaj nchiriat
A crescut de la 3 angajai la peste 1900
Este n prezent cel mai mare motor de cutare din lume, executnd
aproape jumtate din totalul cutrilor care opereaz pe web
Peste 82 de milioane de vizitatori unici folosesc n fiecare lun motorul de
cutare Google
Peste 3000 de solicitri n fiecare secund
259 de milioane de cutri pe zi
Numele Google GOOGOL = 10
100
sau 1 urmat de o sut de zerouri




Page 12
Studiu de caz Google
Google obine profit ( este de 3 ori mai profitabil dect a fost E-Bay n
acelai moment al dezvoltrii sale)
Tehnologia de cutare denumit PageRank, rapiditate
Cutarea informaiilor care te intereseazvezi Yahoo
Veniturile companiei - contracte servicii de cutare pentru propriile site-uri
Publicitatea 916 milioane de dolari din publicitate
Analiza constant a informaiilor termenii de cutare cei mai des utilizai
firmele liciteaz pentru un anumit termen cel care ofer cea mai mare
sum obine cea mai bun poziie pe pagin
Oamenii nu i dau seama c Google gzduiete publicitate nseamn
c reclama nu le invadeaz experiena de cutare



Page 13
Proiect 1
Prezentarea companiei
Gama de produse oferite
Evoluia cifrei de afaceri (cel puin n ultimii 8 ani)
Opional: evoluia ncasrilor, nr. angajailor etc.
Matricea BCG

Minim 8 pagini