n urm cu trei decenii, Peter Drucker definea marketingul

prin opoziie cu vnzrile: Obiectivul activitii de marketing este

acela de a face vnzarea de prisos !copul este de a"l cunoa#te #i de a"l
$nelege pe client att de bine $nct produsul sau serviciul s se
potriveasc cu nevoile sale #i s se vnd singur%
&
'lumind, am
putea spune c fora de vnzare a $ntreprinderii este groparul gre#elilor
de marketing fcute de aceasta Dac produsul sau serviciul nu se
vnd singure, va trebui s le vnd cineva (
)a nivelul unei $ntreprinderi, relaia cu clienii poate fi
abordat fie prin utilizarea unui demers comercial, fie prin utilizarea
demersului, mai modern, de marketing Diferenele principale $ntre
cele dou modaliti de abordare sunt prezentate $n tabelul urmtor:
*abelul nr && Demersul comercial #i demersul de marketing
Demersul
Accentul cade
pe:
Modaliti de
implementare
Maximizarea
profitului prin:
Comercial
+alitile
produsului
,nzare #i
promovare
!porirea
volumului
vnzrilor
Marketin
g
-evoile
clientului
.i/ de
marketing
!atisfacerea
clientului
n literatura de marketing, se apreciaz c orientarea spre
vnzri reprezint o etap dep#it din evoluia marketingului,
specific deceniilor al patrulea #i al cincilea ale secolului trecut, cnd
orientarea teoretic #i practic dominant era cea a vec0iului concept
de marketing, conform cruia sarcina $ntreprinderii era aceea de a
realiza produse de o calitate corespunztoare, urmnd ca marketingul
acesteia s se ocupe de comercializarea lor
+0iar dac noul concept de marketing a revoluionat
obiectivele acestuia, vnzarea produselor realizate reprezint o funcie
esenial a $ntreprinderii, fr de care $ns#i activitatea acesteia nu ar
avea 1ustificare
Desigur, comer #i vnztori au e/istat $nainte s e/iste
marketing, funcia comercial a $ntreprinderii o precede pe cea de
marketing, iar activitate de vnzri desf#oar orice $ntreprindere,
indiferent dac practic sau nu activitate de marketing Din aceast
perspectiv, s"ar prea c marketingul #i vnzrile sunt dou activiti
independente dintr"o $ntreprindere #i nu e/ist nici o 1ustificare s
considerm fora de vnzare o component a marketingului modern
&
Drucker, Peter 2 3 .anagement 3 *asks, 4esponsabilities, Practices%,
5arper 6 4o7, -e7 8ork, &9:;, p<="<>
?
Demersul
comercial i
demersul de
marketing
De fapt, $ntr"o concepie modern, $ntre marketing #i vnzri
e/ist o relaie de spri1in mutual, dar #i o relaie de relativ
subordonare, $n sensul $n care este recomandabil ca vnzrile s se
desf#oare innd cont de filosofia, de teoria #i de practica
marketingului @cest lucru se reflect #i $n structura organizatoric a
$ntreprinderilor, tot mai multe dintre acestea optnd pentru plasarea
compartimentului de vnzri $n subordinea unui departament de
marketing )egturile indisolubile dintre marketing #i vnzri, att la
nivel strategic, ct #i la nivel operaional, sunt redate $n figura &&,
prezentat la pagina urmtoare
Pentru a determina locul #i rolul forei de vnzare $ntr"o
$ntreprindere este necesar, mai $nti, definirea acesteia #i parcurgerea
obiectivelor pe care le are de $ndeplinit
ntr"o definiie larg, fora (sau forele) de vnzare a
!ntreprinderii este constituit din grupul de persoane care
reprezint !ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i
principal s vnd sau s fac s se vnd produsele sau
serviciile acesteia" prin contactul direct cu cumprtorii poteniali
(prospecii)" cu distri#uitorii sau cu prescriptorii
,nztorii care alctuiesc forele de vnzare pot purta mai
multe denumiri Aagent comercial, agent de vnzri, reprezentant
comercial etcB, pot fi sedentari sau itinerani, pot fi salariai ai
$ntreprinderii respective sau colaboratori e/terni ai acesteia
De asemenea, c0iar dac termenul de fore de vnzare% s"a
$ncetenit $n sfera lucrativ, e/ist fore de vnzare #i $n organizaii cu
caracter social sau politic Cisericile au comitete speciale care se
ocup de atragerea noilor membri !pitalele #i muzeele apeleaz la
colectori de fonduri, care $i contacteaz pe donatori #i adun banii
necesari%
D
)a fel, partidele politice #i candidaii acestora apeleaz la
militani #i voluntari pentru a colecta fonduri, a strnge semnturi sau
a sta de vorb cu alegtorii #i a difuza materiale cu caracter electoral
$#iectivele pe care le are de $ndeplinit fora de vnzare sunt
multiple:
identificarea pieelor poteniale .embrii forei de vnzare
intr $n contact nu doar cu consumatorii efectivi ai produselor
$ntreprinderii, ci #i cu cei poteniali Anumii, adesea,
prospeciB, desf#urnd o activitate de informare #i atragere a
acestora ctre produsele comercializate Aactivitate de
prospectareB
D
Eotler, P0ilipF @rmstrong, 'arGF !aunders, Ho0nF Iong, ,eronica 3
Principiile marketingului%, Jdiia european, Jditura *eora, Cucure#ti,
&99?, p9K<
9
Definiia
forelor de
vnzare
$#iectivele
forelor de
vnzare
.ediul e/tern
" clieni poteniali
" concureni
" restricii legale
" te0nologie
" resurse naturale
" mediu social
Mediul
organizaional
" obiective
" resurse umane
" resurse financiare
" capaciti de
producie
" capaciti de
cercetare"
dezvoltare
Mediul
%trategia de
marketing
" piee"int
" produse
" politica de pre
" canale de distribuie
" politica de
comunicaie
" fora de vnzare
Activiti ale
managementului
vnzrilor
Determinanii
performanei
vnztorilor
&ezultate Control
'estiunea clienilor
Organizarea forei de
vnzare
Planificarea vnzrilor
Previziunea cererii
+ote de vnzri
Descentralizare
Decupa1ul teritoriului
!tabilirea itinerariilor
!upervizarea
!electarea personalului
Lnstruirea personalului
.otivarea personalului
Percepia
vnztorilor cu
privire la
cerinele
postului:
" acuratee
" ambiguitate
" conflict
@ptitudini
-ivel de $ndemnare
-ivel de motivare
Performan:
" volumul
vnzrilor
" procent din
cot
" c0eltuieli de
vnzare
" rentabilitate
" servicii
clintelei
" rapoarte
Jvaluarea
#i controlul
forei de
vnzare:
" analiza
vnzrilor
" analiza
costurilor
" evaluri
personale
2eed"back
S
u
r
s
a
:

C
h
u
r
c
h
i
l
l

J
r
.
,

G
.
A
.
;

F
o
r
d
,

N
.
M
.
;

W
a
l
k
e
r

J
r
.
,

.
C
.

!

"
S
a
l
e
s

F
o
r
c
e

M
a
n
a
#
e
$
e
n
t
%
,

&
r
'
i
n
,

(
o
$
e
'
o
o
d
,

)
*
+
)
,

p
.
)
*
2
i
g
u
r
a

n
r

&

&

.
a
n
a
g
e
m
e
n
t
u
l

v

n
z

r
i
l
o
r

3

p
r
i
v
i
r
e

d
e

a
n
s
a
m
b
l
u
&&
,-n.area propriu/.is0 Prin definiie, obiectivul principal al
forei de vnzare este acela de a comercializa produsele
$ntreprinderii
definirea profilului clienilor 1i locali.area lor #eo#rafic0 +a
urmare a activitilor de vnzare #i de prospectare, fora de
vnzare este capabil s cunoasc $n profunzime nevoile,
cerinele #i a#teptrile diferitelor segmente de consumatori,
delimitndu"le prin utilizarea mai multor criterii: socio"
demografice, geografice, comportamentale, psi0ologice, stil
de via etc
cule#erea de infor$aii despre clieni 1i despre concuren0
+ontactul nemi1locit cu clienii #i prospecii le furnizeaz
membrilor forei de vnzare informaii de marketing
importante, care pot fi valorificate de ctre $ntreprinderea
productoare pentru $mbuntirea activitii sale de
marketing
ne#ocierea 1i 2ncheierea de contracte 2ora de vnzare are
mandat din partea productorului s negocieze #i s semneze
contracte de vnzare a anumitor produse, $n limitele unor
condiii prestabilite @ceasta presupune dezvoltarea unor
abiliti de negociator, precum #i cunoa#terea principalelor
aspecte 1uridice legate de $nc0eierea contractelor
desf01urarea de aciuni de $erchandisin# 1i de pu3licitate la
locul ,-n.0rii n relaiile lor cu distribuitorii, forele de
vnzare ale $ntreprinderii productoare pot s presteze servicii
de merc0andising #iMsau de publicitate la locul vnzrii, pot s
efectueze studii sau s utilizeze materiale specifice, $n
interesul comun al productorului #i distribuitorului
acordarea de consultan0 tehnic0 1i co$ercial0 utili.atorilor
industriali 1i inter$ediarilor n vnzarea unor produse
comple/e, $n calitatea lor de reprezentani ai productorilor,
membrii forei de vnzare cunosc $n profunzime
caracteristicile produsului #i sunt $n msur s ofere informaii
pertinente cumprtorilor
prestarea unor ser,icii de $arketin# le#ate de utili.area
produselor n multe cazuri, vnzarea unor produse este
completat de acordarea unor servicii Areparaii gratuite $n
perioada de garanie, de e/empluB, care cad $n sarcina unor
membri specializai ai forei de vnzare
Pornind de la definiia forei de vnzare #i de la obiectivele
acesteia, apreciem c fora de vnzare a $ntreprinderii, $n raport cu
&&
activitatea de marketing desf#urat de aceasta, se poate poziiona, la
nivel teoretic, dar #i organizatoric, $ntr"unul din urmtoarele moduri:
fora de vnzare s fie situat 2n afara acti,it0ii de $arketin#,
fiind considerat un grup de persoane care se ocup $n
principal de vnzri #i nu are dect legturi tangeniale cu
marketingulF
fora de vnzare s fie situat $n cadrul activitii de
marketing, ca o co$ponent0 distinct0 a $i4ului de $arketin#F
fora de vnzare s fie situat $n cadrul activitii de
marketing, ca o co$ponent0 a su3$i4ului de distri3uieF
fora de vnzare s fie situat $n cadrul activitii de
marketing, ca o co$ponent0 a su3$i4ului de co$unicaie
pro$oional0F
2iecare dintre cele patru modaliti enumerate poate fi avut
$n vedere, dar, apreciem c este cel $ai corect ca fora de ,-n.are s0
fie considerat0 o co$ponent0 a siste$ului co$unicaional al
2ntreprinderii, respectiv o component a submi/ului de comunicaie
promoional @rgumentele ce pot fi aduse $n spri1inul acestei poziii
sunt urmtoarele:
situarea forei de vnzare $n afara activitii de marketing
presupune negli1area tuturor celorlalte obiective pe care
acestea le pot $ndeplini, $n afara vnzrii propriu"zise n plus,
$n plan conceptual, acest lucru demonstreaz absena spiritului
de marketing la nivelul anga1ailor $ntreprinderii, lucru
nepermis, $n special, $n cazul celor care intr $n contact direct
cu clieniiF
situarea forei de vnzare ca un element de"sine"stttor al
mi/ului de marketing se $ntlne#te, mai ales, $n cazul
$ntreprinderilor prestatoare de servicii, unde rolul personalului
este foarte important, ceea ce $i determin pe unii speciali#ti
s $l considere o a ,"a component a mi/ului Acineva spunea
c0iar c, $n marketingul serviciilor, cei patru P ai mi/ului de
marketing sunt: personalul, personalul, personalul #i iar
personalul (B n celelalte specializri ale marketingului, este
de dorit s se pstreze structura clasic a mi/ului, cu cele
patru componente devenite tradiionaleF
situarea forei de vnzare $n cadrul politicii de distribuie
accentueaz doar rolul acestora $n comercializarea produselor
$ntreprinderii, fiind privite ca un canal direct de distribuie ce
poate fi utilizat n realitate, prin contactul cu clienii efectivi
#i poteniali, fora de vnzare 1oac un rol esenial $n
conturarea imaginii $ntreprinderii $n rndul acestora Ni, cum
marketingul se ocup mai mult de imagine dect de vnzri,
'oziia forelor
de vnzare !n
raport cu
activitatea de
marketing
(orele de
vnzare )
component a
sistemului
comunica*
ional al
!ntreprin*derii
&D
strict din perspectiva marketingului, este necesar s fie
subliniat rolul 1ucat de fora de vnzare $n formarea imaginii,
ceea ce o $ncadreaz, mai degrab, $n sfera de cuprindere a
politicii de comunicaie promoional
)egtura dintre forele de vnzare #i marketingul
$ntreprinderii este foarte clar subliniat de P0ilip Eotler: Pe msur
ce firmele manifest o tot mai puternic orientare ctre pia, forele
lor de vnzare trebuie s se a/eze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor
pieei #i ale clientului ,iziunea clasic are la baz ideea c agenii de
vnzri trebuie s se preocupe doar de vnzare, de vnzare #i iar de
vnzare, compartimentului de marketing revenindu"i sarcina s se
ocupe de rentabilitate #i de strategia de marketing +onform viziunii
noi, $ns, agenii de vnzri trebuie s #tie cum s produc att
satisfacerea clientului, ct #i profit pentru firm Ji trebuie s #tie s
analizeze datele referitoare la vnzri, s msoare potenialul pieei, s
adune informaii referitoare la pia #i s elaboreze strategii #i planuri
de marketing @genii de vnzri trebuie s aib capacitatea de a
realiza analize de marketing, iar aceast calitate a lor devine esenial
$n cazul $n care ei ocup poziii mai $nalte $n cadrul conducerii
compartimentului comercial !peciali#tii $n marketing cred c
personalul de vnzri va deveni mai eficient pe termen lung dac va
$nelege #tiina marketingului la fel de bine ca #i arta vnzrii%%
;
Odat fi/at locul forei de vnzare, ca instrument al politicii
de comunicaie promoional a $ntreprinderii, pot fi evideniate cteva
caracteristici ale acesteia, care se constituie $n tot attea avanta1e $n
raport cu celelalte componente ale submi/ului comunicaional:
forele de vnzare sunt $ai suple 1i $ai fle4i3ile dect
celelalte mi1loace promoionale +ontactul direct cu
consumatorii le permite adaptarea mai rapid la nevoile #i la
reaciile clientului
utilizarea forelor de vnzare este una dintre cele mai selecti,e
formule promoionale, mesa1ul difuzat a1ungnd $n mod direct
numai la intele vizate Pierderile datorate atingerii unei
audiene neintite sunt, practic, nule
forele de vnzare pot ur$0ri procesul de co$unicaie p-n0
la finali.area ,-n.0rii +elelalte componente ale sistemului
comunicaional al $ntreprinderii intr $n aciune cu mult timp
$naintea efecturii cumprturii, $n acest interval e/istnd
posibilitatea ca inta mesa1ului, c0iar convins de necesitatea
ac0iziionrii produsului respectiv, s se rzgndeasc 2orele
de vnzare, prin caracterul interactiv al relaiei cu
;
Eotler, P0ilip 3 .anagementul marketingului%, Jditura *eora,
Cucure#ti, &99:, p?:>"?:<
Avanta+ele
forelor de
vnzare
&;
cumprtorul, pot rspunde la $ntrebrile acestuia, $i pot oferi
informaii suplimentare, pot negocia condiii mai favorabile,
ceea ce faciliteaz finalizarea vnzrii
forele de vnzare 2ndeplinesc 1i alte atri3uii, pe care nici una
din celelalte forme de comunicaie promoional nu le pot
$ndeplini: culegerea de informaii de pia, prospectarea pieei
etc
,estiunea forelor de vnzare are $n vedere planificarea,
implementarea #i controlul activitilor desf#urate de ctre acestea,
respectiv, organizarea, recrutarea, formarea, motivarea, monitorizarea
#i evaluarea performanelor membrilor forelor de vnzare ale
$ntreprinderii !uccesiunea logic a acestor activiti este prezentat $n
figura &D, iar principalele aspecte privind toate aceste probleme vor
fi studiate $n capitolele urmtoare
2igura nr &D Principalele aspecte ale gestiunii forelor de vnzare
Construirea unei relaii cu clientul * c-eia succesului !n vnzri
,nzarea implic un proces de construire a unor relaii de
$ncredere cu partenerii @ceasta n"ar trebui s fie ceva trector sau
doar o te0nic de vnzare ci c0iar un mod de via 4elaiile care se
dezvolt cu clienii determin $n final nivelul succesului $n vnzri
J/ist cteva sugestii pentru construirea unor relaii de $ncredere cu
clienii:
Construirea unor relaii mai #une prin autoperfecionare
Prima etap $n construirea unor relaii efective presupune ca
vnztorul s se cunoasc pe sine, s"#i cunoasc atuurile, dar
#i limitele, $ncercnd s evalueze ce ar putea s fie
$mbuntit Jste clar c clienii nu pot fi controlai #i nu pot fi
cunoscui $ntru"totul, dar se poate #ti cum s se interacioneze
!tabilirea
obiectivelor forelor
de vnzare
Organizarea forelor de
vnzare
4ecrutarea #i anga1area
membrilor forelor de
vnzare
Lnstruirea membrilor
forelor de vnzare
+ontrolul activitii
forelor de vnzare
Jvaluarea
performanelor forelor
de vnzare
!ursa: @daptare dup Eotler, P0ilipF @rmstrong, 'arGF !aunders, Ho0nF Iong, ,eronica 3
Principiile marketingului%, Jdiia european, Jditura *eora, Cucure#ti, &99?, p 9K:
,estiunea
forelor de
vnzare
&=
cu ei @cest lucru reprezint c0eia construirii unor relaii de
afaceri durabile
Construirea unui parteneriat Orice vnzare trebuie privit
ca pe un parteneriat, vnztorul fiind partenerul
cumprtorului +0iar #i $n situaia $n care o vnzare nu este
realizat, relaiile $ntre oameni trebuie dezvoltate, ele
putndu"se transforma $n timp $ntr"un avanta1 competitiv, dar
#i un beneficiu pentru client, dac aceste relaii sunt construite
pe $ncredere, loialitate #i onestitate
Construirea !ncrederii +onstruirea $ncrederii are ca scop
loialitatea consumatorilor, aceasta reprezentnd un element
c0eie deoarece prin ea se poate obine un succes mai mare in
vnzri ncrederea se construie#te pe competen #i
credibilitate +ompetena se e/prim prin cuno#tinele legate
de nevoile clientului, iar credibilitatea const $n caracterul,
integritatea #i onestitatea vnztorului De asemenea,
$ncrederea se construie#te printr"o comunicare permanent #i
prin ascultarea nevoilor #i problemelor clientului @cest lucru
genereaz $ncredere, deoarece arat ct de mult este preuit
clientul @lte modaliti de a preui $ncrederea sunt:
ascultareaF
returnarea prompt a convorbirilor telefoniceF
rezolvarea plngerilor cu solicitudineF
e/pedierea de mesa1e de mulumireF
oferirea de suport clientuluiF
creativitatea
Construirea de relaii prin adugare de valoare On avanta1
competitiv poate fi obinut #i prin gsirea unor modaliti de a
deveni o resurs valoroas pentru client De aceea, este foarte
important identificarea problemelor de baz, nu a
Psimptoamelor%, #i gsirea soluiilor care adaug valoare Ae/:
PPe lng sistemul de calcul oferit, v putem a1uta #i la
instruirea personalului%B
.ransformarea satisfaciei consumatorilor !n loialitate
!tabilirea unor relaii de durat cu clienii constituie, de multe
ori, un lucru dificil de realizat datorit unor e/periene neplcute ale
clienilor, care $i determin s se orienteze spre un alt competitor
+ercetrile $n acest domeniu au artat c <?Q dintre clienii
nemulumii au declarat c nu se vor mai $ntoarce niciodat la
compania care i"a tratat cu indiferen @stfel, c0eia construirii unei
&>
loialiti a consumatorilor o reprezint $ntrirea relaiilor cu ace#tia, nu
numai prin satisfacerea lor, dar c0iar #i prin P$ncntarea lor% @ceasta
deoarece satisfacia singur nu va genera neaprat loialitatea clienilor
'reg .c-arG, director operaional la @ir Distributors +o ne
ofer zece te0nici simple pentru $ntrirea relaiilor cu clienii
=
/0 (ii la dispoziia clienilor dumneavoastr0
'reg .c-arG spune c: P-oi le permitem clienilor s ne sune
pentru orice motiv, c0iar dac nu este legat de ceea ce vindem #i
$ncercm s $i a1utm%
@cest lucru implic timp #i bani c0eltuii, dar le permite
consumatorilor s #tie c dumneavoastr suntei la dispoziia
lor n acest fel compania dumneavoastr devine indispensabil
pentru consumatori, garantnd loialitatea lor
10 'unei !ntre#ri0
-u se recomand s facei presupuneri despre ceea ce credei c
consumatorul a#teapt vis"R"vis de calitatea #i service"ul
produsului oferit Jste necesar punerea multor $ntrebri #i
ascultarea atent a rspunsurilor @ntrenai"v reprezentanii de
vnzri pentru a $ntreba clienii astfel $nct s identifice nevoile
#i problemele acestora legate de produsele sau serviciile
companiei dumneavoastr
20 (ii onest i sincer0
!ingura modalitate pentru a realiza un succes pe termen lung o
reprezint onestitatea, corectitudinea #i sinceritatea
reprezentanilor de vnzri
30 &ezolvai pro#lemele0
P-oi nu suntem perfeci% spune .c-arG PDar cnd noi gre#im,
consumatorii no#tri se pot baza pe dou lucruri: ne cerem scuze
#i rezolvm problema astfel $nct s nu implice nici un cost
pentru client%
40 5nvai de la client0
ncercai s obinei feedback"uri #i comentarii de la clienii
dumneavoastr, luai $n considerare aceste sugestii #i informai
managementul $n vederea $mbuntirii produselor, serviciilor
sau politicilor companiei dumneavoastr +u ct vei $nva mai
multe despre nevoile #i dorinele clienilor dumneavoastr, cu
att este mai probabil ca $ntreaga companie s fie capabil s
satisfac aceste nevoi #i s $ntreasc loialitatea consumatorilor
60 5nvai de la competiie0
2ii ateni la serviciile #i produsele furnizate de competiie, iar
apoi $ncercai s le $mbuntii pe ale dumneavoastr la un
nivel corespunztor
=
*0e Jffective +ustomer !ervice .anager%, vol&, nr&, iulie DKK&
&<
70 (ocalizarea pe construirea loialitii0
+onvingei"v c responsabilii dumneavoastr de vnzri sunt
sensibili la nevoile clienilor #i se focalizeaz pe satisfacerea
acestora Ji trebuie s gndeasc $n termeni de cum aciunile lor
vor genera afaceri repetate
80 &espectai promisiunile fcute0
-imic nu ruineaz mai mult credibilitatea dumneavoastr dect
atunci cnd reprezentanii de vnzri promit ceea ce compania
nu poate furniza @sigurai"v ca reprezentanii dumneavoastr
cunosc e/act situaiile $n care pot e/ista $ntrzieri, astfel $nct s
nu promit clienilor o livrare care nu va a1unge la timp
90 :u ;pasai< clienii0
+lienilor nu le place s fie pasai de la o persoan la alta
@sigurai"v c reprezentanii de vnzri nu spun clienilor:
Pmi pare ru, dar nu v pot a1uta @ceasta este responsabilitatea
altui departament% 4eprezentanii de vnzri trebuie s
priveasc compania ca pe o ec0ip, fiecare persoan fiind
responsabil de cunoa#terea clienilor
/=0Mulumii*le clienilor pentru afacerile !nc-eiate cu ei0
Lncludei o propoziie de mulumire la sfr#itul fiecrui contact
cu clienii dumneavoastr P-oi ne tratm clienii la modul $n
care ei doresc s fie tratai #i facem afaceri a#a cum ei doresc%
spune .c-erG 4eprezentanii de vnzri trebuie s
mulumeasc sincer #i frecvent clienilor cu care intr $n
contact
@ceasta este, pe scurt, secretul P$ncntrii% clienilor #i
$ncura1rii acestora pentru a continua s fac afaceri cu compania
dumneavoastr, transformnd satisfacia lor $n loialitate pe termen
lung
4ezumat
Fora 5sau forele6 de ,-n.are a 2ntreprinderii este constituit0 din #rupul
de persoane care repre.int0 2ntreprinderea 1i care au ca sarcin0 e4plicit0 1i
principal0 s0 ,-nd0 sau s0 fac0 s0 se ,-nd0 produsele sau ser,iciile acesteia,
prin contactul direct cu cu$p0r0torii poteniali 5prospecii6, cu distri3uitorii sau
cu prescriptorii.
3iecti,ele pe care le are de 2ndeplinit fora de ,-n.are sunt
ur$0toarele: identificarea pieelor poteniale, ,-n.area propriu/.is0, definirea
profilului clienilor 1i locali.area lor #eo#rafic0, cule#erea de infor$aii despre
clieni 1i despre concuren0, ne#ocierea 1i 2ncheierea de contracte, desf01urarea
de aciuni de $erchandisin# 1i de pu3licitate la locul ,-n.0rii, acordarea de
consultan0 tehnic0 1i co$ercial0 utili.atorilor industriali 1i inter$ediarilor,
prestarea unor ser,icii de $arketin# le#ate de utili.area produselor.
&:
5ntre#ri recapitulative
a Jvideniai diferenele dintre demersul comercial #i cel de
marketing(
b Jnumerai obiectivele forelor de vnzare(
%urse #i#liografice
& +0urc0ill Hr, '@F 2ord, -.F Ialker Hr, O+ 3 !ales 2orce
.anagement%, Lr7in, 5ome7ood, &9?&
D Eotler, P0ilip 3 .anagementul marketingului%, Jditura *eora, Cucure#ti,
&99:
; Eotler, P0ilipF @rmstrong, 'arGF !aunders, Ho0nF Iong, ,eronica 3
Principiile marketingului%, Jdiia european, Jditura *eora, Cucure#ti, &99?
.em de cercetare i documentare
)ocul forelor de vnzare $n ansamblul mi1loacelor de marketing ale
$ntreprinderii
Forele de ,-n.are sunt considerate o co$ponent0 a siste$ului
co$unicaional al 2ntreprinderii, ce se re$arc0 prin suplee, fle4i3ilitate,
selecti,itate, caracterul interacti, al relaiei cu cu$p0r0torul, ,arietatea
atri3uiilor pe care le 2ndeplinesc.
Gestiunea forelor de ,-n.are are 2n ,edere planificarea,
i$ple$entarea 1i controlul acti,it0ilor desf01urate de c0tre acestea, respecti,,
or#ani.area, recrutarea, for$area, $oti,area, $onitori.area 1i e,aluarea
perfor$anelor $e$3rilor forelor de ,-n.are ale 2ntreprinderii.
&?