BEST HEALTH

Strategie de incurajare a consumului durabil

17.12.2013
Curins
1
!e"umat.................................................................................................................................
#isiune..............................................................................................................................
$i"iune...............................................................................................................................
%biecti&ele comaniei ......................................................................................................
1. Anali"a situatiei comaniei............................................................................................
1.1. Anali"a industriei...................................................................................................
1.2. Anali"a &an"arilor..................................................................................................
1.3. Anali"a cometiti&itatii.........................................................................................
1.'. Anali"a consumatorilor..........................................................................................
1.(. Anali"a S)%T.......................................................................................................
1.*. Brandul..................................................................................................................
1.7. Sigla BEST HEALTH............................................................................................
2. %biecti&e........................................................................................................................
2.1. %biecti&e de mar+eting e termen scurt................................................................
2.2. %biecti&e de mar+eting e termen lung.................................................................
3. Strategii de #ar+eting alicate,.....................................................................................
3.1. Estimarea ercetiilor............................................................................................
3.2. Consumul....................................................................................................................
3.3. Strategii otentiale.................................................................................................
'. #i-ul de mar+eting........................................................................................................
'.1. .olitica de rodus.......................................................................................................
'.2. .olitica de ret.......................................................................................................
'.3. .olitica de romo&are............................................................................................
'.'. .olitica de distributie.............................................................................................
'.(. .olitica de ersonal................................................................................................
Designul si dezvoltarea produsului....................................................................................
Publicitate.............................................................................................................................
Test de piata..........................................................................................................................
Loialitate si incredere..........................................................................................................
Bibliografie...........................................................................................................................
2
Rezumat
/irma 0BEST HEALTH1 a luat nastere la data de 1.01.20112 cu un caital roriu in
&aloare de 2.000.000 de euro2 3iind seciali"ata in 3abricarea si comerciali"area ceaiurilor
medicinale si aromatice ecologice..rodusele acestei comanii sunt adresate unei game
largi de consumatori. 4atura roduselor le 3ace accesibile oricarei categorii de ersoane2
indi3erent de &arsta2 se- sau &enit.
.rodusele BEST HEALTH se gasesc in 5iermar+eturile Carre3our2 Auc5an si Cora din
municiiul Bucuresti.
6n ceea ce ri&este lanul nostru de de"&oltare2 care include si strategiile de mar+eting e
care le 3olosim2 a 3ost imlementat o data cu in3iintarea intrerinderii.Este un lan bine
structurat2 care ne o3era siguranta ca2in ma-im 1 an de la inceerea acti&itatii2 ne &om
recuera in&estitia si &om incee sa obtinem ro3ituri din ce in ce mai mari.
La momentul actual2 obtinem un ro3it de aro-imati& (0.000 de euro7luna2 din &an"area2
in medie2 a 1(0.000 de roduse. 4e astetam insa la o usoare crestere a &an"arilor2si
imlicit2 a ro3itului in erioada urmatoare dat 3iind 3atul ca lansam e iata o noua
camanie2sustinuta atat de #inisterul Agriculturii2cat si de #inisterul Sanatatii2 entru
romo&area agriculturii ecologice si a unui stil de &iata mai sanatos in !omania.
Se asteata cresteri ale &an"arilor si ro3itului cu minim 108 e luna.
Misiunea companiei noastre este aceea de a 3urni"a ser&icii si roduse de calitate la cel
mai...!ES.%4SAB6L ni&el.
Viziunea BEST HEALTH , 9n stil de &iata sanatos incee cu lucrurile cele mai simle2
cum ar 3i :.un CEA62 e care sa il bei cu !ES.%4SAB6L6TATE. .rodusele 0eco1 de
asta"i sunt seranta de &iata de maine;
Motto-ul intreprinderii , 0/ii sanatos si resonsabil cu BEST HEALTH;1
0Ta+e t5e ste to t5e 3uture;1
Obiectivele companiei :
1. #entinerea e iata
2. Sorirea ci3rei de a3aceri
3. #a-imi"area ro3itului
'. 6n3ormarea corecta a consumatorilor in cu ri&ire la rodusele ecologice
(. #a-imi"area &olumului &an"arilor
*. !idicarea cotei de iata
7. Sorirea ci3rei des3acerilor
<. 6mbunatatirea lasarii roduselor la locul de cumarare
=. 6mbunatatirea erceerii retului ca 3iind con&enabil
10. Stabilirea e&olutiei &iitoare a returilor
3
! "#"L$%" &$T'"T$($ )OMP"#$($
!"naliza industriei

)aracteristicile pietei
.iata e care ne>am lansat este una noua2 inca necunoscuta de totalitatea consumatorilor.
?ar este si o iata a &iitorului2din unctul nostru de &edere2 care &a de&eni curand una
3oarte ro3itabila. Are ne&oie doar de o mai buna romo&are2atat in Bucuresti2 unde ne
&indem noi rodusele la momentul actual2 cat si in intreaga tara.
.iata roduselor ecologice este o iata in lina de"&oltare atat la ni&el e-tern2cat si
intern./irmele care au aarut acum la inceutul acestui drum in ascensiune au un start
mai di3icil2dar &or 3i mai bine regatite entru &iitor2entru ca s>au con3runtat inca de la
inceut cu situatii roblematice si au in&atat sau in&ata sa>si construiasca strategii mai
uternice.
La ni&elul 9niunii Euroene culturile organice rere"inta aro-imati& '8 din totalul
sura3etelor agricole2 cele mai multe 3erme ecologice se gasesc in tari recum 6talia2
Austria2 Sania si @ermania.
#edia consumului de roduse ecologice in Euroa %ccidentala este de aro-imati& 3 A (
8. 6n !omania consumul este de sub 182 unul dintre moti&e 3iind retul 2cu ana la '08
mai mare decat cel al roduselor con&entionale.
6nsa e-ista multi clienti 3ideli brandului 0BEST HEALTH12 care cumara ceaiurile
noastre deoarece au e-erienta roduselor de calitate suerioara e care le
comerciali"am.
6n !omania atat roductia2cat si consumul de roduse ecologice inregistrea"a &alori in
crestere. 6ntre 2000 si 200< sura3ata totala a culturilor ecologice a crescut de este 10
ori2ceea ce lasea"a !omania e locul 1* in lume.
La ora actuala sunt inregistrati este '200 de oeratori care 3unctionea"a in agricultura
ecologica2 dar doar aro-imati& 100 dintre acestia sunt si rocesatori si comercianti.
)oncurenta
Cei mai imortanti concurenti ai BEST HEALTH 2la ora actuala sunt 6ntrerinderile 1 222
32 '2 * Bdin setul 1>3>(C si 122232'2( Bdin setul 2>'>*C. #ajoritatea acestor intrerinderi au
aarut in aceeasi erioada cu 3irma noastra Binceutul anului 2011C si2 toate acestea ne>au
in3luentat acti&itatea in di3erite moduri. 6n erioada ' a aarut e iata un nou concurent2
care insa2ana acum2 nu ne>a a3ectat in nici un 3el acti&itatea. % alta intrerindere B 2 din
setul 1>3>( a dat 3alimentC2 ceea ce ne intareste con&ingerea ca am intrat e o iata
di3icila2dar ca a&em strategii e3iciente ast3el incat sa utem 3unctiona in continuare.
'
)ererea si Oferta
Cererea si o3erta au 3ost2 in general2 ec5ilibrate. 6n erioadele 2 si 3 cererea a ramas
aceeasi2dar in erioada ' aceasta a sca"ut cu (12= 82 ceea ce a insemnat utin mai mult
de jumatate din totalitatea roduselor comerciali"ate entru acea etaa. Am ramas e stoc
cu 107.33= de roduse2e care con3orm regulamentului comaniei trebuie sa le scoatem
de e iata. Cu toate acestea2 si in aceasta erioada am inregistrat ro3it Bdesi a a&ut cea
mai mica &aloare de ana acumC.

Tabel 1. E&olutia ro3itului net obtinut in urma etaelor 22 3 si '.
Trenduri si influente
(
6ndustria roduselor ecologice imlica niste costuri de roductie mult mai ridicate decat
in ca"ul 3abricarii roduselor con&entionale. Este un risc sa te imlici in a3aceri 0eco1 si
am indra"ni sa a3irmam ca toti cei din acest domeniu sunt imlicati din asiune. ?in
asiune entru natura2entru un stil de &iata mai sanatos.
)osturi de
productie
*euro+
Perioada , Perioada
-
Perioada
.
Total
#aterie rima '1=*1.* '*<72 '*<72 13(70(.*
Ambalaje *2'=* =37'' =(=7* 2(221*
Angajari7
?isonibili"ari
> 1(000 > 1(000
6n3ormatii
desre iata
> 20000 1(000 3(000
Calitate 1000 3000 1<00 (<00
!eclama 1000 2000 <00 3<00
Total 10*'(7.* 1<0*1* 1*0''< ''7(21.*
Tabel 2. Costuri de roductie rinciale.
9n rol 3oarte imortant entru cresterea &an"arilor si ro3itului net il ocua si otentialii
cumaratori.Acestia trebuie atrasi catre rodusele noastre rin di3erite metode de
romo&are ale acestora. Acest subiect &a 3i detaliat in cadrul caitolului 0#i-ul de
mar+eting12la olitica de romo&are.
Accetarea noilor roduse lansate e iaDE2 recum ceaiurile ecologice BEST HEALTH2
de cEtre consumatorii otenDiali2 nu se reali"ea"E dintr>odatE. 9nii dintre aceFtia accetE
rodusul mai raid2 alDii mai lent. ?acE structurEm consumatorii otenDiali ai unui rodus2
Gn 3uncDie de raiditatea cu care ei adotE noul rodus2 re"ultE un numEr de cinci grue de
adotanDi,

1. 6no&atorii Bsau Entu"iaFtiiC
2. AccetanDii timurii Bsau $i"ionariiC
3. #ajoritatea timurie Bsau .ragmaticiC
'. #ajoritatea GntHr"iatE Bsau Conser&atoriiC
(. AccetanDii GntHr"iaDi Bsau SceticiiC

*
/igura 1. Clasi3icarea consumatorilor in 3unctie de raiditatea accetarii roduselor noi.
/actori 0uridici1 politici si economici
Consiliul Euroean al #inistrilor Agriculturii a con&enit asura unui nou !egulament al
Consiliului ri&ind roducDia ecologicE Fi etic5etarea roduselor ecologice. Acest nou
!egulament al Consiliului conDine obiecti&e2 rinciii Fi reguli generale clar de3inite
ri&ind roducDia ecologicE.
.entru mai multe detalii ri&ind aceste legi &i"itati ,
5tt,77ec.euroa.eu7agriculture7organic7eu>olicI7legislationJro
Ta-ele e rodusele ecologice sunt mai mari decat cele e rodusele con&entionala2lucru
care ingreunea"a oarecum e&olutia &an"arilor unor ast3el de roduse.9n studiu recent
arata ca circa '*8 din cetatenii 9E considera ca2 entru a romo&a rodusele ecologice2
cel mai bun mijloc ar 3i de a reduce ta-ele la aceste roduse si de a le majora la rodusele
noci&e entru mediu. Britanicii sunt cei mai 3a&orabili acestui sistem de dubla ta-are.
?intre malte"i2 in sc5imb2 doar 2<8 il sustin2 majoritatea estimand ca ar 3i de ajuns sa se
diminue"e ta-ele la rodusele care resecta mediul .% ast3el de deci"ie ar 3i e-trem de
o"iti&a si entru agricultura ecologica din !omania.
?e asemenea s>a descoerit ca romanii c5eltuiesc este 2( de euro7luna e sucuri
carbonatate2cand er utea2 cu o suma mult mai mica de bani2 sa cumere ceaiuri eco.
Acest comortament de consum dorim noi2 BEST HEALTH2 sa il sc5imbam in &iitorul
aroiat. Tocmai de aceea am cerut srijinul celor 2 #inistere mentionate mai sus B al
7
Agriculturii si al SanatatiiC2care ne>au alaudat initiati&a23iind rima intrerindere mica2
care are curajul sa incerce sa sc5imbe ce&a la ni&el inalt.
/actori socio-culturali
$iata traita sanatos a de&enit un curent de oinie si in !omania. Tot mai multi romani se
orientea"a catre rodusele naturale2 atat in alimentatie2 cat si entru obiectele care ri&esc
amenajarea locuintei. Este timida2 inca2 in3ormarea corecta a consumatorilor si este destul
de uternica ublicitatea entru rodusele ericuloase. Si totusi2 c5iar daca nu reusim sa
traim 1008 natural si sanatos de maine2 3atul ca tot mai multi romani s>au 0tre"it1 si
incearca sa resecte acest concet este2 oate2 cel mai imortant lucru intamlat in ultimii
20 de ani.
/actori te2nologici
.roductia agroalimentara ecologica are dret sco reali"area unor sisteme agricole
durabile2 di&ersi3icate2 ec5ilibrate si asigura rotejarea resurselor naturale si sanatatea
consumatorilor. 6mactul rocesului de roductie ecologica asura mediului este minim.
.ro3itHnd de camaniile de resE care re"entau E>urile dret substanDe ericuloase
entru sanEtate2 rodusele ecologice au cHFtigat din ce Gn ce mai mult teren. Alimentele
ecologice sunt roduse di&ersi3icate2 sEnEtoase2 libere de boli Fi dEunEtori2 lisite de
re"iduri noci&e2 cu un conDinut ec5ilibrat Gn substanDe bioacti&e Fi minerale. Sunt re"ultate
din te5nologii ecologice2 te5nologii care nu utili"ea"E GngrEFEminte c5imice Fi esticide.
Toate aceste te5nologii ecologice au rolul de a une la diso"iDia consumatorului Fi
industriei relucrEtoare roduse naturale lisite de re"iduuri c5imice Fi mai ales
te5nologii menite sE contribuie la sal&area ecosistemului agricol.
!, "naliza vanzarilor
)eaiuri ecologice
.erioada 2 .erioada 3 .erioada '
$an"ari generale 1.(11.<13 1.(=(.(27 1.('<.<(3
$an"arile
comaniei
1'<.<00 1'<.<00 11(.<*1
Cota de iata =2<' 8 =232 8 72'< 8
.retul de &an"are ' K (2( K (2( K
Costuri &ariabile e
unitate
2.=0 K '.72 K '.72 K
Adaos commercial
e unitate
1.10 K 0.7< K 0.7< K
$enitul total (=(.200 K <1<.'00 K *37.23(2( K
<
Adaos comercial
total
1*3.*<0 K 11*.0*' K =0.3712(< K
C5eltuieli de
mar+eting
2.000 K 2(.000 K 17.*00 K
Alte c5eltuieli > 1(.000 K >
.ro3it net 7(.0*7230( K 1<'.(07.30( K 2(.*'<2<=( K
Tabel 3. Anali"a &an"arilor
/ormule 3olosite entru calcule ,
C. L B$3 7 $tC M 100
AC L .& A C$
$T L M N
C5eltuieli de mar+eting L cost reclama O cost calitate O in3ormatii iata
!- "naliza competitivitatii
4i&elul cometitiei e iata este destul de ridicat la ora actuala deoarece e ra"a
municiiului Bucuresti e-ista numeroase intrerinderi roducatoare de ceaiuri
ecologice2unele a&and c5iar returi mai mici decat BEST HEALTH.
4umarul cometitorilor e iata roduselor bio este de 11 intrerinderi2care
luta2bineinteles2 entru obtinerea sau mentinerea unui loc cat mai bun e iata sau c5iar
a locului 6.
?intre cele 11 3irme mentionate ca rere"entand concurenta BEST HEALTH2 utem
mentiona 3atul ca 2 dintre aceste intrerinderi2 la momentul actual2 nu ne in3luentea"a
acti&itatea. Acest lucru este datorat 3atului ca una dintre acestea se a3la in 3aliment2iar
cealalta Bcel mai nou concurent aarut e iataC a &andut un numar mult mai mic de
roduse 2 a obtinut un ro3it mai mic si are retul cu 0.( K mai mare decat BEST
HEALTH.
6n mare2 cometitia entru noi o rere"inta 2 categorii de intrerinderi. 6n tabelul de mai
jos se detalia"a acest lucru.
)ompetitia B(&T 3("LT3
.roducatori de ceaiuri
con&entionale
.roducatori de ceaiuri ecologice
Setul 1>3>( Setul 2>'>*
Liton 4estea E+oland 1 3 ' * 1 2 3 ' (
$ec5ime
!asandire
?imensiune
$arietate
.ret
$arietate
.romo&are
.ret
$arietate
.romo&are
=
.returi
.romo&are
.oularitate
Te5nologie
Tabel '. Cei mai imortanti concurenti de e iata ai BEST HEALTH.
6n tabelul de mai sus am re"entat 3 dintre cei mai imortanti roducatori de ceaiuri
con&entionale. Acestia au o &ec5ime mult mai mare e iata2 rasandindu>se in tim
aroae in intreaga lume. $orbim desre 3 comanii mari2 care o3era sre &an"are o
&arietate mare de roduse2la returi mici. #ijloacele de romo&are sunt dintre cele mai
di&erse2asigurandu>si oularitatea in randul consumatorilor. 6n ceea ce ri&este
te5nologia de care disun acesti concurenti2utem &orbi desre masini si utilaje ultra>
moderne2de inalta calitate2dar care sunt nerietenoase cu mediul. Acesta este oate cel
mai imortant 3actor la care ar trebui sa se gandeasca2consumatorii de ast3el de roduse
2con&entionaleP la rocesul de 3abricatie si la imactul acestuia asura mediului in care ei
traiesc.
!e3eritor la concurentii roducatori de ceaiuri2de asemenea2ecologice2acestia sunt mai
multi la numar 2insa &orbim desre o romo&are relati& asemenatoare a roduselor si
desre returi nu 3oarte di3erite.
Tabel (. E&olutia returilor roduselor ecologice e iata2entru 3iecare 3irma.
E&olutia returilor unei intrerinderi a in3luentat cantitatea de roduse &andute de
celelalte. ?ar trebuie seci3icat ca utem &orbi atat de o in3luenta negati&a Bscaderea
&an"arilorC2cat si de o in3luenta o"iti&a Bcresterea &an"arilorC.
"vanta0ul competitiv
BEST HEALTH considera ca a&antaj cometiti& rincial di&ersitatea tiurilor de ceai e
care le comerciali"ea"a. Ast3el ca la noi gasiti ,
1. Ceai Alb A mai multe sortimente
2. Ceai $erde , aC sortimente c5ine"esti
bC sortimente jaone"e
cC aromati"ate
10
3. Ceai 4egru , aC sortimente c5ine"esti
bC sortimente indiene
cC amestecuri
dC aromati"ate
'. #i-uri de ceai

6n rocesul de crestere al lantelor de ceai2dar si al celorlalte ingrediente e care le
adaugam ceaiurilor2nu se 3olosesc ingrasaminte c5imice sau alte 3eluri de substante
daunatoare. Singurele ingrasaminte 3olosite sunt cele naturale.
?e asemenea2 a&em un singur 3urni"or2 deci costurile sunt mai mici din unctul acesta de
&edere.4u e-ista intermediari in aceasta relatie de &an"are>cumarare.
9n mare a&antaj al BEST HEALTH este obtinerea srijinului #inisterului Sanatatii si
#inisterului Agriculturii entru inceerea unei camanii nationale de in3ormare cu
ri&ire la rodusele ecologice si 2resecti&2 bene3iciile acestora.
!. "naliza consumatorilor
Clasi3icarea consumatorilor e di3erite categorii ne ajuta sa ne orientam e iata. 6n urma
unor cercetari e3ectuate de BEST HEALTH2 am obser&at ca cei mai multi consumatori
care se orientea"a sre eco>roduse ,

1. .ro&in din medii urbane
2. Sunt genul de consumatori 06no&atori1 sau 0Accetanti timurii1
3. Sunt 3amiliari"ati cu rodusele eco
'. Au acces la in3ormatii 7 te5nologie
(. Au o anumita educatie
Ar mai trebui mentionat ca majoritatea consumatorilor eco sunt de se- 3eminin si au
&arste curinse intre 20 si '(>(0 de ani.
Piata tinta
.rodusele noastre se adresea"a unui numar 3oarte mare de consumatori2 3iind &orba de
ceaiuri2 o bautura cu traditie2 cu istorie. Ast3el2 trebuie 3acuta reci"area ca orice ersoana
este imortanta entru noi.
?aca ar 3i totusi sa ne re3erim la o anumita arte a consumatorilor2 am sune ca rodusele
noastre se adresea"a2 in general2 3emeilor cu &arste curinse intre 1< si *0 > 70 de ani. 4u
entru ca barbatilor nu le>ar 3ace bine ceaiul nostru2 sau alte moti&e de acest gen2 ci
entru ca majoritatea cumaratorilor de ceaiuri ecologice sunt 3emei.
11
"nticiparea sc2imbarilor
Criteriu "cum $n viitor
4e&oile consumatorilor Ceaiul roriu>"is Bo
bauturaC
Siguranta Bunui &iitor
decent2 3ara lisuriC
Comortamentul de
cumarare
%bisnuit Bimplicarea este
redus i ntre mrci sunt
diferene slabe)
Comle- Bconsumatorii
sunt implicai puternic, iar
ntre mrci sunt diferene
semnificative)
.ercetii si atitudini ale
consumatorilor
0.rodusele eco sunt
scume1
0.rodusele eco sunt
sanatoase1
Tabel *. .re&i"iune asura sc5imbarilor consumatorilor.
Aceste osibile sc5imbari ar utea a3ecta roducatorii de ceaiuri con&entionale2insa nu
intr>un grad destul de ronuntat ast3el incat sa ne lase"e e noi2 roducatorii eco2e
rimele locuri.
!4 "naliza &5OT
.uncte tari
.ersonal cali3icat2tanar
9tilaje moderne
Conditii 3oarte bune de munca
Conditii ma-ime de igiena
Laborator roriu
?eosit roriu
#ijloace rorii de transort
roduse
$arietatea sortimentelor de ceai
Atmos3era rietenoasa la locul de
munca
.uncte slabe
.returile ridicate
Lisa unui loc de des3acere roriu
4umarul redus de clienti
4umarul mic de angajati
4umar redus de roduse
comerciali"ate
.re"enta roduselor noastre doar e
ra"a municiiului Bucuresti
12
%ortunitati
E-tinderea si in alte orase
Lansarea unor noi roduse
Acomodarea consumatorilor cu
rodusele ecologice
Cresterea cererii entru roduse eco
$an"area online
Cursul euro
Amenintari
Concurenta
Cri"a economica
Scaderea salariilor
!educerea &eniturilor de consum
.returile roduselor con&entionale
4umarul mare al roduselor
con&entionale e-istente e iata
?e"interesul consumatorilor cu
ri&ire la rodusele eco
Cursul euro

Tabel 7. Anali"a S)%T
6nterretare
BEST HEALTH disune de resurse de calitate atat entru cresterea roductiei2cat si
entru &alori3icarea acesteia. Este ne&oie 2insa2de 3oarte multa atentie entru a intamina
e&entualele robleme sau amenintari si entru a le trans3orma2 intr>un 3inal2 in
oortunitati de de"&oltare.
!6 Brandul
$orbim desre un brand nou2 inca necunoscut de toti consumatorii si ii includem aici atat
e cei care consuma roduse con&entionale2cat si e cei care consuma roduse ecologice.
Seram ca in scurt tim2rin oliticile noastre de romo&are 2camaniile noastre si
di3eritele arteneriate semnate deja sau &iitoare2 sa de&enim cunoscuti e aceasta iata si
sa utem &orbi2 intr>ade&ar2 desre un brand uternic al acestei industrii.
!7 &igla B(&T 3("LT3
.entru a utea alege o sigla entru comanie2 am des3asurat un concurs online2 care s>a
des3asurat cu * luni inainte de desc5iderea o3iciala a intrerinderii. La acest concurs au
articiat aro-imati& 200 de ersonae2care ne>au trimis e mail ideile lor. ?intre aceste
roiecte2noi am selectat 10 Be care le>am considerat cele mai bune C si le>am suus unui
&ot online. Cea mai areciata creatie2 care a de&enit si sigla BEST HEALTH 2 i>a
aartinut unui student al 9ni&ersitatii din Bucuresti.

13
,!OB$()T$V(
.rincialele obiecti&e BEST HEALTH sunt ,

1. #a-imi"area ro3itului
2. 1!idicarea Cotei de .iata
3. Cresterea Ci3rei de A3aceri
'. 6mlementarea unei noi mentalitati re3eritoare la rodusele ecologice
(. 6mlementarea unui stil de &iata mai sanatos in randul consumatorilor
,! Obiective de mar8eting pe termen scurt
1. %btinerea unui ni&el inalt de satis3actie in randul a =( 8 din consumatorii tinta.
2. $an"area unui numar de 27.(00 de cutii de ceai e satamana2in loc de 27.03'
3. Cresterea cotei de iata cu (8 anul &iitor
'. !educerea costurilor de roductie cu 10 8 in urmatoarele * luni
(. Cresterea loialitatii consumatorilor
,!, Obiective de mar8eting pe termen lung
1. BEST HEALTH 2cel mai cunoscut brand de e iata roduselor eco este ( ani
2. .ana in al ' Alea an de acti&itate sa atragem aro-imati& 20 8 din clientii 3irmelor
concurente
3. BEST HEALTH trebuie sa de&ina sinonim cu 0SA4ATATE1.
1'
'. Cresterea ro3itului brut cu este 30 8 in urmatorii 3 ani
(. !educerea returilor la 32( euro7 buc. 6n urmatorii 3 ani
*. Construirea unei reclame uternice entru ceaiurile BEST HEALTH in urmatorii
3 ani.
Scoul nostru este sa atingem toate aceste obiecti&e 2reali"and strategii uternice de
mar+eting.
-!&TR"T(9$$ D( M"R:(T$#9 "PL$)"T(
-! (stimarea perceptiilor
.ercetia roduselor de catre consumatori a3ectea"a deci"iile lor de cumarare.
Cometitia este mai intensa intre rodusele care sunt erceute ca 3iind asemanatoare.
Consumatorii re3era marcile care sunt mai aroiate de modelul rodusului considerat
de ei ideal.
4oi incercam sa tinem cont de aceste ercetii ale consumatorului 2sa le satis3acem
ne&oile in 3unctie de cerere 2ast3el incat sa e-iste un castig entru ambele arti.
4e 3olosim de mar+etingul strategic modern 2arcurgand trei etae entru a multumii
toate categoriile de clienti,
#ar+etingul de masE #ar+etingul ba"at e &arietatea roduselor
>Q gama clasica de roduse BroducDie de
masE2 distribuDia Fi romo&area de masEC
Q se o3erE mai multe roduse cu caracteristici2
calitEDi Fi mErimi di3erite
1(
Ceai Alb
Ceai $erde
Ceai 4egru
#i-urile de ceai

.rincialele segmente de iata e care ne>am ba"at,
Segmentarea geogra3ica .rodus Segmentarea Li3estIle
Segmentarea clienDilor Gn 3uncDie de
sectoarele in care locuiesc
B122232'2(2*C
Segmentarea clienDilor Gn
3uncDie de gradul de utili"are
a rodusului Bconsumul de
ceaiuriC
Segmentarea clientilor e ba"a
stilului lor de &iataB&alori2credinte
atitudini2ercetii2acti&itati de
etrecere a timului liber

.e ba"a acestor criterii comania noastra stie sa rasunda ne&oilor comune2si sa adate"e
o3erte entru 3iecare segment de iata.
Piata tinta
Comania nostra se adresea"a unei iete tinta rere"entata de majoritatea categoriilor de
&arsta.
Clientii 3irmei ot 3i considerati toate ersoanele cu &arsta intre 1< si 70 de ani2 cu
&enituri medii si este medie.
Segmentul de &arsta rere"entati& este curins intre 20 si '( de ani la 3emei si
intre 30 si (0 de ani la barbati.
Segmentul tinta ri&ind &arsta este nelimitat2 accesul la rodusele noastre 3iind ermis
tuturor ersoanelor doritoare.
-!, )onsumul
6n 3iecare etaa s>au &andut este 100.000 de cutii de ceai.
66 666 6$
.;!;<< .;!;<< 4 ;6
Tabel 7. 4umarul roduselor &andute in 3iecare etaa.
?e aici utem obser&a 3atul ca ,
.erioada cumaratori
66 37.200
666 27.0((
6$ 21.0**
/actorul rincial care i>a determinat e cumaratori sa aele"e la rodusele noastre a
3ost calitatea.
1*
$an"arile cele mai mari s>au inregistrat in 5iermar+eturile Carre3our si Cora.
4umarul "ilnic de roduse &andute este de aro-imati& 3<00.
6n general deci"iile de cumarare si ac5i"itionare aartin ersoanelor de se-
3eminin2 cu &arste curinse intre 20 si (0 de ani.

Opiniile consumatorilor de produse B(&T 3("LT3
Cati&a dintre clientii 3ideli ai 3irmei Best Healt5 au dorit sa imartaseasca arerile lor
re3eritoare la ceaiurile noastre.
Cristina .oescu ne sune , 1 6mi lace sa traiesc sanatos si am e-erienta calitatii
roduselor BEST HEALTH . 1

6oana @eorgescu , 0Sunt 3oarte multumita de ceaiul e care il 3olosesc2 ma ajuta sa duc o
&iata sanatoasa.1
#i5ai 6onescu, 0Cand &ine &orba de sanatate nu ma uit la bani. ?e aceea re3er
rodusele 3irmei 0Best Healt5 02calitatea 3iind e aceeasi lungime de unda cu retul.1

Comunicarea cu clientul este 3oarte imortanta entru comania noastra2 de aceea am
in3iintat un ser&iciu tele3onic gratuit entru orice ersoana care doreste sa se in3orme"e
atat desre BEST HEALTH2 cat si desre rodusele ecologice in general. A&em si site>ul
o3icial unde consumatorii ne ot adresa di&erse intrebari.

)iclul de viata al produselor
BEST HEALTH a lansat rodusul e iata la 1 ianuarie 2011 2 acesta a3landu>se la
momentul actual inca in erioada de lansare. Consumatorii inca oun re"istenta la
noutatea rodusului si sunt mai greu de con&ins sa cumere. 6nsa suntem con&insi ca in
cate&a luni &om reusi sa intram in erioada de crestere2ast3el numarul &an"arilor &a
incee sa creasca semni3icati&2iar consumatorii &or de&eni constienti de insemnatatea
roduselor eco.
-!- &trategii potentiale
.ornind de la olitica organi"atiei noastre,satis3acerea ne&oilor clientilor ne>am 3i-at si
cate&a strategii,
Strategia de enetrare a ietei- incercam sa ne imbunatatim o"itia e iata rin
&inderea acelorasi roduse calitati&e
Aceasta imbunatatire se oate reali"a rin cresterea e3icientei actiunilor de mar+eting2
a celor de distributie si de romo&areP rin ast3el de actiuni2 cumaratorii actuali ot
3i in3luentati Gn sorirea calitatilor consumate2 Gn 3olosirea mai 3rec&enta a rodusului2
Gn Gnlocuirea lui la termene mai scurte etc.
17
Strategia de de"&oltare a ietei> ne orientam sre gasirea unor noi segmente de
cumaratori.
Strategia de re3ormulare> dorim sa Gmbunatatim rodusele cu scoul de a sori
&Hn"arile e ietele actualeP
Strategia de e-tindere a ietei >are Gn &edere modi3icari ale actualelor roduse si
introducerea acestora noi e ietele de des3acereP
Strategia de Gnlocuire> &i"ea"a lansarea e aceleasi iete a unor sortimente noi2
Gmbunatatite2 ale ceaiurilor noastre2 reali"ate e ba"a unor te5nologii
asemanatoare cu cele ale rodusului initialP
Strategia di3erentierii roduselor si segmentarii ietei> ne rounem de"&oltarea
de noi &ariante sortimentale si sa le lansam e iata Gn &ederea satis3acerii
anumitor segmente ale acesteiaP
Strategia e-tinderii liniei roduselor
.!M$='L D( M"R:(T$#9
.! Politica de produs
?in ersecti&a mar+etingului2 olitica de rodus rere"intE a-ul central Gn jurul cEruia se
de"&oltE celelalte comonente ale mi-ului2 3ErE de care acestea nici nu ar e-ista.
6n ceea ce ri&este intrerinderea BEST HEALTH olitica de rodus se a-ea"a in general
e urmatoarele ,
Calitatea restatiei este elementul central al oliticii de rodus.6n 3iecare etaa a
intrerinderii noastre2 am in&estit2 in medie2 1000 euro entru calitate.
BEST HEALTH une accent e,
>calitatea materiilor rime 3olositeP
>calitatea ersonalului recrutat.
$arietatea roduselor o3erite clientilor,
>di&ersi3icarea lantelor si aromelor
@arantii si retururi ale roduselor care nu indelinesc conditiile cerute de clienti,
>o3erirea unor comensatii in ca"ul in care clientii sunt nemultumitiP
>o3erirea unor bonusuri in ca"ul intar"ierii comen"ii
BEST HEALTH isi resecta resonsabilitatile2cum ar 3i ,
6ntroducerea roduselor noi in 3abricatie si e iata2 entru castigarea unor clienti
si segmente de iata noiP
#oderni"area roduselor2 entru a rasunde cat mai bine cerintelor si retentiilor
de cumarare ale consumatorilorP
Eliminarea roduselor imbatranite.

1<
&trategii de produs
?6#E4S6946LE R6
ST!9CT9!A @A#E6 ?E
.!%?9S
46$EL9L CAL6TAT6$ AL
.!%?9SEL%! ?64 CA?!9L
@A#E6
@!A?9L
?E
4%9TATE
AL @A#E6
?E
.!%?9SE
strategia selecDiei
sortimentale2
strategia stabilitEDii
sortimentale
strategia di&ersi3icErii
sortimentale
di&ersi3icarea ori"ontalE
di&ersi3icarea &erticalE
di&ersi3icarea lateralE
strategie de adatare a calitEDii
strategie de di3erenDiere calitati&E
strategie a stabilitEDii calitati&e
#entinerea
gradului de
noutate
.er3ectionare
a roduselor
e-istente
Asimilarea
de noi
roduse
Continutul oliticii de rodus se concreti"ea"a in,
A cercetarea rodusului2 in &ederea satis3acerii di3erentiate a consumatorilor
si a asigurarii unei o"itii de rim lanP
A acti&itatea de ino&atie are in &edere stimularea caacitatilor de cercetare si roductie2
entru asigurarea unui climat no&atorP
A modelarea rodusului2 entru reali"area rototiurilor si testarea acestora in &ederea
de3initi&arii gamei de er3ormanteP
A asigurarea legala a rodusului2 entru rotectie imotri&a contra3acerilorP
A atitudinea 3ata de rodusele &ec5i2 entru a stabili oortunitatea de er3ectionare a
acestora sau scoaterea lor de e iata.
?ret urmare a oliticii rodusului BEST HEALTH2 se stabilesc,
A gama de 3abricatie2 in 3unctie de e-igentele ietei si de rentabilitatea 3iecarei
comonenteP
A olitica sortimentala2 in raort cu otentialul organi"atiei si cu cerintele ieteiP
A olitica de ser&ice si garantie2 care stabileste dimensiunile ser&ice>lui te5nic si
comercial2 recum si coordonatele oliticii de garantie entru 3ideli>"area clientilor si
asigurarea managementului calitatii totale.
.!, Politica de pret

.reDul este una din cele atru &ariabile clasice ale mi-ului de mar+eting2 care are cea mai
mare in3luenDE Gn acti&itatea Gntrerinderii Gn general2 a celei de mar+eting2 Gn mod
secial2 deoarece el a3ectea"E nemijlocit Fi romt, ro3itul2 &olumul &Hn"Erilor2 cota de
iaDE Fi o"iDia e care aceasta o ocuE e iaDE.
1=
6n ceea ce ri&este intrerinderea BEST HEALTH2 strategia de mar+eting urmarita de noi
a 3ost 3i-area unui ret mediu2 care se ba"ea"a atat e elemente tangibile Bcalitatea
rodusului2 a&antaje o3eriteC cat si e elemente intangiblile2 entru un rodus de calitate
suerioara Bcalitatea cea mai inalta de e iata &irtualaC.
La stabilirea ni&elului returilor entru inceut ne>am g5idat in rinciiu dua costurile
inregistrate si mai utin dua concurenta si cerere. .retul de &an"are 3i-at entru aceasta
erioada a 3ost de ' euro e cutie de ceai ecologic2 roductia &anduta 1'<<002ro3itul
net era de 7(0*7.30( euro. #oti&ul entru care am 3i-at retul resecti&e este ca suntem
o intrerindere la inceut de drum si trebuie sa ne amorti"am costurile de roductie.La
s3arsitul erioadei ne>am a3lat e o"itia a 3>a e iata.
6n erioada a 3>a am 3i-at retul de (.( euro care ne>a ajutat2iar ro3itul net a crescut la
1<'(07.30(euro2roductia &anduta era de 1'<<0023at ce ne>a ridicat la ni&elul 1.
6n erioada ' am astrat acelasi ret de &an"are2 datorita re"ultatelor obtinute in erioada
anterioara2insa din cau"a cri"ei economice2 acest lucru nu ne>a 3ost bene3ic. Am &andut
11(<*1 de roduse2 iar ro3itul net obtinut a 3ost de 2(.*'<2<=( euro. La s3arsitul
erioadei am iesit e locul 3 e iata.
.!- Politica de promovare
6ntrerinderea nostra s>a a-at e reclama si calitate2unde am in&estit in 3iecare etaa.
entru reclama aro-imati& 1000 euro.
entru calitate aro-imati& 1000 euro.
Am ales sa in&estim entru calitate o suma mai mare 2datorita 3atului ca 2entru noi
calitatea rere"inta o strategie imortanta e iata si 3ata de concurenta.
#esajul ublicitar este, S /ii sanatos si resonsabil cu BEST HEALTH Q2urmat de
indemnul S Ta+e t5e ste to t5e 3uture ; Q2 in limba engle"a.
.!. Politica de distributie
.rodusele noastere sunt e-istente in 5iermar+eturile , Carre3our2 Auc5an si Cora.
6n 3iecare 5Iermar+et au 3ost amenajate locuri seciale B 0@reen Sot1C2unde sunt
&andute roduse ecologice si unde detinem si noi un stand.
Cele mai multe roduse sunt transortate catre Carre3our2 un numar mai mic de roduse
merg in Cora2 iar cele mai utine ajung in Auc5an. Acest lucru este determinat de
contractele semnate cu aceste 5iermar+eturi.
.!4 Politica de personal
M Comortamentul ersonalului este cel care creea"a in 3inal multumirea si
satis3actia clientului.
M Comortamentul ro3esional al intregii ec5ie oate 3i de3init ca 3iind totalitatea
reactiilor indi&iduale la sarcinile ro3esionale.
20
/irma noastra disune de 1( angati care sunt regatiti sa se simta bine la locul de munca2
ermitandu>li>se sa de3ineasca ceea ce inseamna lacut2 distracti&.Toti detin uni3orme si
isi ot des3asura acti&itatea in conditii otime 2utilajele cu care lucrea"a 3iind de cea mai
buna calitate
/iecare angajat al 3irmei noastre indelineste conditiile,
> caracteristicile ersonale Batitudini2 comortament si ersonalitateCP
> cometenta Bcunostinte entru e-ercitarea atributiilor ostuluiCP
> caracteristicile ro3esionale B&igilenta2 disonibilitate2 autocontrolCP
> reocuarea entru interesul general al 3irmeiP
> adatabilitatea la ostP
> caacitatea de deci"ieP
> caacitatea de ino&areP
> siritul de ec5iaP
> comunicare Brecetarea si transmiterea in3ormatiilorC.
Lunar2 angajatilor nostri li se cere arerea cu ri&ire la conditiile de munca2salariile
rimate2bonusuri sau sunt rugati sa &ina cu rouneri entru de"&oltarea a3acerii. Cele
mai bune rouneri le aduc bonusuri generoase 0creatorilor1 lor.
Designul si dezvoltarea produsului
Cutia de ceai BEST HEALTH are imrimata sigla 3irmei o3erind atat in3ormatii desre
rodus2 cat si desre modul de rearare.6n acelasi tim are si un asect atragator care il
3ace e client sa aiba incredere in calitatea romisa2 3iind reali"ata in con3ormitate cu
strategia de mar+eting entru crearea designului ambalajului.
/irma BEST HELTH roduce o gama larga de ambalaje din carton entru cutiile de
ceai2dar si ambalaje din 5artie si cutii metalice entru astratrea ceaiului2 care sunt o3erite
clientilor 3ideli.
Mar8eting si vanzari
Perioada Pret "rgumentarea pretului
Perioada , ' E9!% ?atorita costurilor de
roductie ne>am 3i-at acest
ret.
Perioada - (2( E9!% 6n aceasta etaa am marit
retul datorita angajarilor
si a roductiei mai mari.
Perioada . (2( E9!% .retul a ramas acelasi
deoarece am rodus aceasi
cantitate ca in etaa
recedent.
21
Publicitate
6ntrerinderea a us un mare accent e ublicitate2 in&estind in 3iecare erioada cate 1000
de Euro./iind la inceut de drum 3irma a&ea ne&oie de ublicitate entru a utea de&eni
cunoscuta e iata ceaiurilor ecologice.
#odurile de romo&are,
!eclame t&
Targuri si e-o"itii
Aaritia in "iare si re&iste ostale
6martirea de liante in3ormati&e
Test de piata
6n ca"ul Gn care comania dumnea&oastrE are resurse su3iciente2 un test de iata este cel
mai bun mod de a e&alua strategia ta de ublicitate.
.iata de testare ideala o3era mijloace relati& ie3tine entru a 3ace ublicitate2 si nu arata
loialitate de brand 3oarte uternic
.iata de testare e care BEST HEALTH si>a romo&at rodusele a 3ost una cu o
concurenta intensa..e arcursul e&olutiei2 3irma si>a astrat o o"itie relati&a egala2
ocuand o data locul lider si de doua ori locul 3.
Loialitate si incredere
/irma nostra si>a rous sa raslateasca clientii 3ideli2 rin o3erirea unor discounturi sau a
unor roduse gratuite la ac5i"itionarea unei cantitati mai mari din rodusele
noastre.Clientii doritori ot rimi un card de 3idelitate si li se scade 18 din &aloare
comandata.

/irma noastra &rea sa castige incredearea clientilor noi rin o3erirea de liculete de ceai
mostra entru a testa calitatea acestora si ii asetam sa re&ina la noi entru a ac5i"itiona
rodusul.6n acest mod clientul descoera calitatea si bene3iciile ceaiurilor acologice2 iar
noi ne bucuram de incredearea lor si le o3erim momente lacute.
22
Bibliografie
>>>!best2ealt2mag!ca
>>>!ziare!com
>>>!bioresurse!com
0#anagementul calitatii roduselor agroalimentare1 2 ?an Boboc
0Ecomar+eting1 2 #irela Stoian
0#ar+eting12 $ictor #anole2 #irela Stoian2 Horia ?orobantu
23