1

PREMISELE STRATEGIEI DE PREMISELE STRATEGIEI DE

INTERNAIONALIZARE INTERNAIONALIZARE
1. 1. Teorii Teorii ale ale internaionalizrii internaionalizrii firmei firmei i i implicaiile implicaiile
acestui acestui proces proces asupra asupra organizaiei organizaiei
2. 2. Motivaiile Motivaiile internaionalizrii internaionalizrii
3. 3. Etapele Etapele premergtoare premergtoare strategiei strategiei de de
internaionalizare internaionalizare
1.TEORII PRIVIND FORELE CARE DETERMIN PROCESUL
DE INTERNAIONALIZARE AL ORGANIZAIEI:
PRINCIPIUL DETERMINISMULUI MATERIAL N CARE
PROCESUL DE INTERNAIONALIZARE ESTE
CONSIDERAT CA REPREZENTND UN REZULTAT AL
FORELOR DIN AFARA ORGANIZAIEI, FORE CARE
OBLIG FIRMA S SE ADAPTEZE LA SCHIMBRILE
DIN MEDIUL INTERNAIONAL DE AFACERI.
PRINCIPIUL DETERMINISMULUI COMPORTAMENTAL
N CARE PROCESUL DE INTERNAIONALIZARE ESTE
CONSIDERAT CA FIIND UN REZULTAT AL
DECIZIILOR ADOPTATE DE CONDUCEREA
ORGANIZAIEI PENTRU ADAPTAREA LA
SCHIMBRILE DIN MEDIUL INTERNAIONAL DE
AFACERI I DEZVOLTAREA AFACERILOR.
TEORII PRIVIND NATURA PROCESULUI DE
INTERNAIONALIZARE (CONSIDERAT CA PROCES
EVOLUIONIST SAU PROCES OBLIGATORIU, DE
SUPRAVIEUIREA ORGANIZAIEI):
TEORIA EVOLUIEI UNILINIARE PLEAC DE LA IDEEA
C TOATE FIRMELE URMEAZ, CU NECESITATE,
ACELAI PROCES DE INTERNAIONALIZARE, DUP UN
MODEL STANDARD I ORICE MODIFICARE N
SUCCESIUNEA STADIILOR DE DEZVOLTARE ESTE
EXCLUS
TEORIA EVOLUIEI CICLICE PLEAC DE LA IDEEA C
INTERNAIONALIZAREA FIRMEI ESTE UN PROCES
SECVENIAL, N CARE PERIOADELE DE EVOLUIE
STABIL ALTERNEAZ CU PERIOADELE DE TRANZIIE.
EXIST MAI MULTE OPINII CU PRIVIRE LA EVOLUIA I
STADIILE INTERNAIONALIZRII:
O PRIM CONCEPIE ARAT CA MECANISMUL
INTERNAIONALIZRII FIRMEI DE AFACERI
INTERNAIONALEPARCURGE 7 STADII::
11)) RSPUNSUL RSPUNSUL LA LA COMANDA COMANDA EXTERN EXTERN - - FIRMA FIRMA PLEAC PLEAC
DE DE LA LA EXISTENA EXISTENA UNEI UNEI COMENZI COMENZI DIN DIN PARTEA PARTEA
IMPORTATORULUI IMPORTATORULUI STRIN STRIN. . N N ACEST ACEST PRIM PRIM STADIU STADIU SE SE
LUCREAZA LUCREAZA PRIN PRIN COMERCIANII COMERCIANII SAU SAU PRIN PRIN
INTERMEDIARII INTERMEDIARII INTERNATIONALI INTERNATIONALI. .
22) ) EXPORTUL EXPORTUL ACTIV ACTIV ODAT ODAT CU CU CRETEREA CRETEREA
EXPORTURILOR EXPORTURILOR ARE ARE LOC LOC IMPLICAREA IMPLICAREA ACTIV ACTIV A A
FIRMEI FIRMEI N N VANZARILE VANZARILE INTERNATIONALE INTERNATIONALE. . CA CA URMARE, URMARE,
SE SE CONSTITUIE CONSTITUIE UN UN SERVICIU SERVICIU SPECIALIZAT SPECIALIZAT N N
COMERCIALIZAREA COMERCIALIZAREA MRFURILOR MRFURILOR LA LA EXPORT EXPORT
33)) EXPORTUL EXPORTUL DIRECT DIRECT - - EXPANSIUNEA EXPANSIUNEA VNZRILOR VNZRILOR N N
STRINATATE STRINATATE FACE FACE CA CA SERVICIUL SERVICIUL DE DE EXPORT EXPORT S S NU NU
MAI MAI CORESPUND CORESPUND CERINELOR CERINELOR DE DE OPERATIVITATE OPERATIVITATE I I
EFICIEN EFICIEN I, I, CA CA URMARE, URMARE, SE SE CONSTITUIE CONSTITUIE UN UN
DEPARTAMENT DEPARTAMENT (O (O DIVIZIE) DIVIZIE) DE DE EXPORT EXPORT CARE CARE
RENUN RENUN LA LA INTERMEDIARI INTERMEDIARI I I VINDE VINDE DIRECT DIRECT
IMPORTATORILOR IMPORTATORILORSAU SAU CUMPRTORILOR CUMPRTORILOR FINALI FINALI. .
44) ) SUCURSALA SUCURSALA I I FILIALA FILIALA DE DE COMERCIALIZARE COMERCIALIZARE - - GRAD GRAD
MAI MAI RIDICAT RIDICAT DE DE INTERNAIONALIZARE INTERNAIONALIZARE COMERCIAL, COMERCIAL,
ATUNCI ATUNCI CAND CAND FIRMA FIRMA DECIDE DECIDE SA SA INFIINEZE INFIINEZE
STRUCTURI STRUCTURI ORGANIZATORICE ORGANIZATORICE N N ARA ARA DE DE IMPORT IMPORT
(SUCURSALE, (SUCURSALE, FILIALE) FILIALE) CE CE AU AU CA CA OBIECT OBIECT PROMOVAREA PROMOVAREA
OPERAIUNILOR OPERAIUNILOR DE DE EXPORT EXPORT I I NCHEIEREA NCHEIEREA I I
DERULAREA DERULAREA CONTRACTELOR CONTRACTELOR DE DE VNZARE VNZARE
INTERNAIONAL INTERNAIONAL. .
55) ) ASAMBLAREA ASAMBLAREA N N STRINTATE STRINTATE - - ACEAST ACEAST DECIZIE DECIZIE
SE SE POATE POATE BAZA BAZA PE PE RAIUNI RAIUNI ECONOMICE ECONOMICE
(COSTURI (COSTURI MAI MAI REDUSE REDUSE DE DE TRANSPORT TRANSPORT PENTRU PENTRU
PRODUSELE PRODUSELE NEASAMBLATE, NEASAMBLATE, TAXE TAXE VAMALE VAMALE MAI MAI
REDUSE, REDUSE, COSTURI COSTURI SALARIALE SALARIALE MAI MAI MICI MICI N N ARA ARA DE DE
IMPORT, IMPORT, ALTE ALTE FACILITI) FACILITI). . PRODUSELE PRODUSELE ASAMBLATE ASAMBLATE N N
UNA UNA SAU SAU MAI MAI MULTE MULTE RI RI POT POT FI FI COMERCIALIZATE COMERCIALIZATE PE PE
PIEELE PIEELE LOCALE LOCALE DIN DIN RILE RILE RESPECTIVE, RESPECTIVE, DAR DAR POT POT
FACE FACE I I OBIECTUL OBIECTUL EXPORTULUI EXPORTULUI N N TERTE TERTE RI RI SAU SAU
CHIAR CHIAR N N ARA ARA E E ORIGINE ORIGINE. .
66) ) PRODUCIA PRODUCIA N N STRINTATE STRINTATE - - REPREZINT, REPREZINT, DE DE
FAPT, FAPT, DELOCALIZAREA DELOCALIZAREA PRODUCIEI PRODUCIEI N N STRINTATE STRINTATE. .
ACEASTA ACEASTA DECIZIE DECIZIE PRESUPUNE PRESUPUNE ELABORAREA ELABORAREA UNEI UNEI
STRATEGII STRATEGII DE DE AFACERI AFACERI PE PE TERMEN TERMEN LUNG, LUNG, AVND AVND LA LA
BAZ BAZ STUDII STUDII DE DE PIA, PIA, PROGRAME PROGRAME DE DE PROMOVARE PROMOVARE I I
DISTRIBUIE, DISTRIBUIE, ANALIZE ANALIZE DE DE IDENTIFICARE IDENTIFICARE A A UNOR UNOR
NIE NIE PE PE PIAA PIAA RESPECTIV RESPECTIV. .
2
77) ) INTEGRAREA INTEGRAREA FILIALELOR FILIALELOR STRINE STRINE - - PRESUPUNE PRESUPUNE
INTEGRAREA INTEGRAREA DIFERITELOR DIFERITELOR FILIALE FILIALE DIN DIN STRINTATE STRINTATE
NTR NTR- -UN UN SISTEM SISTEM CORPORAIONAL CORPORAIONAL MULTINATIONAL MULTINATIONAL. .
ALT OPTIC PRESUPUNE C MECANISMUL
INTERNAIONALIZRII CUPRINDE 3 STADII ALE
DEZVOLTRII FIRMEI PE PLAN INTERNAIONAL:
11) ) INTERNAIONALIZAREA INTERNAIONALIZAREA INIIAL INIIAL - - FIRMA FIRMA
VALORIFIC VALORIFIC PE PE PLAN PLAN INTERNAIONAL INTERNAIONAL AVANTAJELE AVANTAJELE
SALE SALE SPECIFICE, SPECIFICE, ADIC ADIC ACELE ACELE COMPETENE COMPETENE I I
ABILITI ABILITI CE CE AU AU CONSACRAT CONSACRAT- -OO PE PE PIAA PIAA INTERN INTERN: :
AVANTAJUL AVANTAJUL TEHNOLOGIC, TEHNOLOGIC, AVANTAJE AVANTAJE FINANCIARE, FINANCIARE,
AVANTAJE AVANTAJEDE DE MARKRTING, MARKRTING, PUTERE PUTERE FINANCIAR FINANCIAR. .
22) ) IMPLANTAREA IMPLANTAREA N N RILE RILE TERE TERE SUNT SUNT
VALORIFICATE VALORIFICATE AVANTAJELE AVANTAJELE DE DE LOCALIZARE LOCALIZARE N N
STRINTATE, STRINTATE, FIRMA FIRMA DEZVOLTNDU DEZVOLTNDU- -I I CAPACITILE CAPACITILE
COMERCIALE COMERCIALE I I DE DE PRODUCIE PRODUCIE PE PE PIEELE PIEELE LOCALE LOCALE I I
STRINE STRINE I I ADAPTNDU ADAPTNDU- -I I STRATEGIA STRATEGIA I I MODUL MODUL DE DE
OPERARE OPERARE N N FUNCIE FUNCIE DE DE SPECIFICUL SPECIFICUL ACESTOR ACESTOR PIEE PIEE. .
33) ) MULTINAIONALIZAREA MULTINAIONALIZAREA I I GLOBALIZAREA GLOBALIZAREA - - SE SE
BAZEAZ BAZEAZ PE PE AVANTAJELE AVANTAJELE UNEI UNEI STRATEGII STRATEGII GLOBALE GLOBALE
CE CE ABORDEAZ ABORDEAZ PIAA PIAA GLOBAL GLOBAL CA CA UN UN SPAIU SPAIU
ECONOMIC ECONOMIC GLOBAL, GLOBAL, UNITAR UNITAR (TOTAL) (TOTAL). . ACEST ACEST STADIU STADIU
PRESUPUNE PRESUPUNE NFIINAREA NFIINAREA UNEI UNEI REELE REELE
MULTINAIONALE MULTINAIONALE DE DE SUBCONTRACTANI SUBCONTRACTANI I I
INTEGRAREA INTEGRAREA FILIALELOR FILIALELOR DIN DIN STRINTATE STRINTATE. .
MOTIVAIILEPROACTIVE SUNT REPREZENTATE DE:
ACCESUL LA RESURSE,
REDUCEREA COSTURILOR DE PRODUCIE I
OBINEREA DE AVANTAJE COMPETITIVE,
AVANSUL TEHNOLOGIC DE CARE DISPUNE FIRMA
RESPECTIV
GRADUL DE IMPLICARE MANAGERIAL.:
MOTIVAIILLEREACTIVE SUNT REPREZENTATE DE:
PRESIUNEA CONCURENEI,
SCDEREA VNZRILOR PE PIAA INTERN,
EXCESUL DE CAPACITATEDE PRODUCIE,
SUPRAPRODUCIA,
PROXIMITATEAGEOGRAFIC FA DE CLIENI.
2. MOTIVAIILE INTERNAIONALIZRII 2. MOTIVAIILE INTERNAIONALIZRII
ANALIZA INFORMAIILOR REFERITOARE LA MEDIUL
DE AFACERI EXTERN (IDENTIFICAREA
OPORTUNITILOR I EVALUAREA RISCURILOR
EXISTENTE PE PIAA INTERNAIONAL)
ANALIZA POTENIALULUI DE CARE DISPUNE I POATE
DISPUNE FIRMA (ANALIZA DIAGNOSTIC)
DETERMINAREA OBIECTIVELOR FIRMEI PE PLAN
INTERNAIONAL,
SELECIA PIEELOR I A PARTENERILOR
SELECTAREA FORMELOR DE INTERNAIONALIZARE N
FUNCIE DE SITUAIA SPECIFIC A UNEI ANUMITE
FIRME
ETAPELE PRELIMINARE FORMULRII I ETAPELE PRELIMINARE FORMULRII I
IMPLEMENTRII STRATEGIEI DE IMPLEMENTRII STRATEGIEI DE
INTERNAIONALIZARE INTERNAIONALIZARE
IDENTIFICAREA IDENTIFICAREA OPORTUNITILOR OPORTUNITILOR EXISTENTE EXISTENTE PE PE
PIAA PIAA INTERNAIONAL INTERNAIONAL N N SCOPUL SCOPUL LOCALIZRII LOCALIZRII
ACTIVITILOR ACTIVITILORPOTENIALE POTENIALE ALE ALE ORGANIZAIEI ORGANIZAIEI:
ACEASTA ACEASTA PRESUPUNE PRESUPUNE REALIZAREA REALIZAREA DE DE STUDII STUDII
PERMANENTE PERMANENTE DE DE FEZABILITATE FEZABILITATE PRIN PRIN CERCETAREA CERCETAREA
UNOR UNOR SURSE SURSE DOCUMENTARE DOCUMENTARE ADECVATE ADECVATE DESPRE DESPRE
PIAA PIAA RESPECTIV RESPECTIV (DESK (DESK RESEARCH) RESEARCH) I I
DESFURAREA DESFURAREA UNOR UNOR ACTIVITI ACTIVITI DE DE CE CE CERCETARE CERCETARE
PE PE TEREN TEREN PE PE PIEELE PIEELE INT INT. . (FIELD (FIELD RESEARCH) RESEARCH)
SCOPUL SCOPUL ACESTEI ACESTEI ANALIZE ANALIZE ESTE ESTE DE DE A A: :
ANALIZA ANALIZA NEVOILE NEVOILE I I CEREREA CEREREA SOLVABIL SOLVABIL DE DE PE PE PIAA PIAA
RESPECTIV RESPECTIV (STRUCTURA, (STRUCTURA, POTENIALUL, POTENIALUL,
CAPACITATEA CAPACITATEA I I VOLUMUL VOLUMUL PIEEI) PIEEI); ;
ANALIZA ANALIZA CONCURENA CONCURENA DIN DIN MEDIUL MEDIUL DE DE AFACERI AFACERI
RESPECTIV RESPECTIV (NATURA (NATURA CONCURENEI, CONCURENEI, FIRMELE FIRMELE
DOMINANTE DOMINANTE PE PE PIA) PIA); ;
DETERMINA DETERMINA RESTRICIILE RESTRICIILE PRIVIND PRIVIND ACCESUL ACCESUL PE PE PIAA PIAA
ALEAS ALEAS
EVALUAREA EVALUAREA RISCURILOR RISCURILOR LEGATE LEGATE DE DE PROCESUL PROCESUL DE DE
INTERNAIONALIZARE INTERNAIONALIZARERESPECTIV RESPECTIV: :
RISCURI RISCURI POLITICE, POLITICE,
RISCURI RISCURI ECONOMICE, ECONOMICE,
RISCURI RISCURI LEGATE LEGATE DE DE INFRASTRUCTURA INFRASTRUCTURA EXISTENT, EXISTENT,
CALITATEA CALITATEA FOREI FOREI DE DE MUNC, MUNC,
INSTABILITATEA INSTABILITATEAECONOMIC ECONOMIC SAU SAU LEGISLATIV LEGISLATIV ETC ETC. .) )
3
ELABORAREA ELABORAREA ANALIZEI ANALIZEI DIAGNOSTIC DIAGNOSTIC PRIVIND PRIVIND
PUNCTELE PUNCTELE FORTE FORTE I I PUNCTELE PUNCTELE SLABE SLABE ALE ALE
ORGANIZAIEI ORGANIZAIEI ( (PRIN PRIN ANALIZA ANALIZA EFECTUAT EFECTUAT DE DE
MANAGEMENT) MANAGEMENT) ARE ARE DREPT DREPT SCOP SCOP EVALUAREA EVALUAREA
RESURSELOR RESURSELOR I I RESTRICIILOR RESTRICIILOR COMPANIEI COMPANIEI N N
PERIOADA PERIOADA INTERNAIONALIZRII INTERNAIONALIZRII. .
- - ANALIZA ANALIZA DIAGNOSTIC DIAGNOSTIC ARE ARE CERINE CERINE I I FINALITAI FINALITAI
DIFERITE DIFERITE N N FUNCIE FUNCIE DE DE FAZA FAZA DE DE
INTERNAIONALIZARE INTERNAIONALIZARELA LA CARE CARE SE SE REFER REFER: :
DIAGNOSTICUL DIAGNOSTICUL INTERNAIONALIZRII INTERNAIONALIZRII INIIALE INIIALE
ESTE ESTE DESTINAT DESTINAT FIRMEI FIRMEI CU CU DESCHIDERE DESCHIDERE REDUS REDUS
SPRE SPRE EXTERIOR EXTERIOR SAU SAU FR FR EXPERIEN EXPERIEN
INTERNAIONAL, INTERNAIONAL, CARE CARE NCEARC NCEARC S S INTRE INTRE PE PE
PIAA PIAA INTERNAIONAL INTERNAIONAL. . ANALIZA ANALIZA ARE ARE DREPT DREPT
SCOP SCOP EVALUAREA EVALUAREA POTENIALULUI POTENIALULUI DE DE
DEZVOLTARE DEZVOLTARE AFACERILOR AFACERILOR INTERNAIONALE INTERNAIONALE N N
VEDEREA VEDEREA ADAPTRII ADAPTRII OFERTEI, OFERTEI, A A METODELOR METODELOR I I
TEHNICILOR TEHNICILOR DE DE OPERARE OPERARE N N RAPORT RAPORT CU CU
PRACTICA PRACTICA INTERNAIONAL INTERNAIONAL. .
DIAGNOSTICUL DIAGNOSTICUL IMPLANTRII IMPLANTRII SE SE APLIC APLIC FIRMELOR FIRMELOR
CARE CARE DORESC DORESC IMPLANTAREA IMPLANTAREA PE PE UNA UNA SAU SAU MAI MAI
MULTE MULTE PIEE PIEE EXTERNE EXTERNE. . ELEMENTELE ELEMENTELE ANALIZATE ANALIZATE
SUNT SUNT: : CAPACITATEA CAPACITATEA FIRMEI FIRMEI DE DE A A APECIA APECIA RISCURILE RISCURILE
I I NEVOILE NEVOILE DE DE RESURSE RESURSE ASOCIATE ASOCIATE ABORDRII ABORDRII UNEI UNEI
ANUMITE ANUMITE FORME FORME DE DE INTERNAIONALIZARE, INTERNAIONALIZARE,
CAPACIATEA CAPACIATEA DE DE A A MOBILIZA MOBILIZA RESURSELE RESURSELE
TEHNOLOGICE, TEHNOLOGICE, FINANCIARE, FINANCIARE, MANAGERIALE MANAGERIALE
NECESARE NECESARE; ; CAPACITATEA CAPACITATEA DE DE A A DEFINI DEFINI I I DEZVOLTA DEZVOLTA
OO STRATEGIE STRATEGIE INTERNAIONAL INTERNAIONAL INND INND CONT CONT DE DE
VALORILE VALORILE CUTURALE CUTURALE ALE ALE FIRMEI FIRMEI
DIAGNOSTICUL DIAGNOSTICUL MULTINAIONALIZRII MULTINAIONALIZRII EVALUEAZ EVALUEAZ
CAPACITATEA CAPACITATEA FIRMEI, FIRMEI, CARE CARE ESTE ESTE DEJA DEJA IMPLANTAT IMPLANTAT
PE PE MAI MAI MULTE MULTE PIEE PIEE EXTERNE, EXTERNE, DE DE A A INTEGRA INTEGRA
NTR NTR- -UN UN SISTEM SISTEM GLOBAL GLOBAL DIFERITELE DIFERITELE SALE SALE FORME FORME
DE DE PREZEN PREZEN N N STRINTATE STRINTATE (FILIALE, (FILIALE,
SUCURSALE, SUCURSALE, LINII LINII DE DE MONTAJ MONTAJ ETC) ETC). .
DEFINIREA OBIECTIVELOR ORGANIZAIE DEFINIREA OBIECTIVELOR ORGANIZAIE
LA NIVEL INTERNAIONAL LA NIVEL INTERNAIONAL
DECURG DIN OBIECTIVELE STRATEGICE ALE
ORGANIZAIEI, I REFLECT DORINA ACESTEIA DE
INTERNAIONALIZARE.
OBIECTIVELE STRATEGICE SE POT REFERI LA ALEGERI
NTRE:
CRETEREA EXTENSIV (LRGIREA PIEELOR) SAU
CRETEREA INTENSIV (VALORIFICAREA RESURSELOR,
CRETEREA PROFITABILITII),
CRETEREA INTERN (ACUMULAREA CAPITALULUI)
SAU CRETEREA EXTERN (IMPLANTRI, ACHIZIII),
DEZVOLTAREA AUTONOM A ORGANIZAIEI SAU PRIN
PARTENERIAT,
ORIENTAREA PE TERMEN SCURT SAU ORIENTAREA PE
TERMEN LUNG,
CONCENTRAREA SAU DIVERSIFICAREA ACTIVITILOR
ETC.
OBIECTIVELE TACTICE SAU CONCRETE ALE
INTERNAIONALIZRII POT FI FORMULATE SUB
FORMA UNOR INDICATORI CE SE REFER LA:
RENTABILITATEA CAPITALULUI INVESTIT I NIVELUL
PROFITULUI ATEPTAT;
REALIZAREA CIFREI DE AFACERI PROIECTAT I
ATINGEREA COTEI DE PIA ESTIMAT;
REALIZAREA SISTEMULUI DE CRETERE PREVZUT;
ATINGEREA PARAMETRILOR PROGNOZAI PRIVIND
PONDEREA BUNURILOR I SERVICIILOR PRODUSE N
STRAINTATE SAU ACHIZIIONATE DE PE PIA
EXTERN, N TOTALUL CIFREI DE AFACERI;
REALIZAREA DISPERSIEI SAU CONCENTRRII
ACTIVITILORDE CERCETARE-DEZVOLTARE.
MODELE DE SELECIE:
ABORDAREA SISTEMIC SE BAZEAZ PE UN PROCES
FORMAL DE LUARE A DECIZIILOR, N BAZA UNOR
DATE STATISTICE PENTRU EVALUAREA
POTENIALULUI PIEELOR.
MODELE:
SISTEMUL PIETRELOR (MODEL ELIMINATORIU PE
BAZA UNOR INDICATORI),
SISTEMUL INDICILOR DE PIA (FOLOSIND DATE
FURNIZATE DE AGENIILE DE RISC),
SISTEMUL MULTIVARIABILELOR PONDERATE
(AVND LA BAZ UN SET DE INDICATORI PROPRII
ORGANIZAIEI RELEVANT PENTRU PRODUSELE CE
PREZINT INTERES PENTRU ACEASTA).
SELECTAREA PIEELOR I A PARTENERILOR SELECTAREA PIEELOR I A PARTENERILOR
ABORDAREA NESISTEMIC, DE NATUR DESCRIPTIV,
ARAT DE FAPT MODUL N CARE ORGANIZAIILE
EFECTUEAZ SELECTAREA PIEELOR PRIN APELAREA
LA CRITERII SUBIECTIVE, CA DE EXEMPLU, DISTANA
PSIHIC FA DE O ANUMIT AR. ESTE O ABORDARE
SPECIFIC NDEOSEBI ORGANIZAIILOR MAI MICI,
CARE SUNT TENTATE S ABORDEZE MAI DEGRAB
RI VECINE.
ABORDAREA RELAIONAL PUNE ACCENTUL PE
SELECTAREA CLIENILOR (I NU A PIEELOR,
RESPECTIV A RILOR), APELND LA UN SISTEM DE
FILTRARE A CELOR MAI PUINI ATRACTIVI PARTENERI
POTENIALI DE AFACERI. LA O ASTFEL DE ABORDARE
SE APELEAZ MAI ALES N CAZUL PIEELOR
INDUSTRIALE.
4
SELECIA OPORTUNIST REFLECT EVIDENIEREA
UNOR SITUAII FAVORABILE APRUTE PENTRU
ORGANIZAIE OARECUM NTMPLTOR, FR
DERULAREA VREUNUI PROCES EVALUATIV DIN PARTEA
ACESTEIA; DE EXEMPLU, N URMA PRIMIRII DE LA UN
PARTENER EXTERN A UNOR COMENZI NESOLICITATE
PENTRU OFERTA NTREPRINDERII, SAU PRIN
VALORIFICAREA PE O PIA EXTERN A UNOR
SITUAII CONJUNCTURALE.
SELECIA SISTEMATIC A UNOR PIEE SITUATE N
AFARA SPAIULUI RII DE ORIGINE SE FACE N BAZA
UNUI PLAN LOGIC CUPRINZND: STABILIREA
CRITERIILOR CARE URMEAZ S FIE UTILIZATE N
CADRUL PROCEDURII SELECIEI, IDENTIFICAREA
PROCEDURILOR I A INSTRUMENTELOR DE
PRESELECIE A PIEELOR, CERCETAREA
POTENIALULUI PIEELOR RESPECTIVE,
CLASIFICAREA PIEELOR ANALIZATE N RAPORT DE
CRITERIILE STABILITE I, N FINAL, SELECIA
EFECTIV A PIEELOR.
PRINTRE PRINTRE CRITERIILE CRITERIILE LUATE LUATE N N CONSIDERARE CONSIDERARE SE SE
REGSESC REGSESC: :
CARACTERUL CARACTERUL ACTIVITII ACTIVITII FIRMEI FIRMEI; ;
CONSIDERENTE CONSIDERENTE ECONOMICE ECONOMICE LEGATE LEGATE DE DE ZONA ZONA
GEOGRAFIC GEOGRAFIC RESPECTIV RESPECTIV (POTENIALUL (POTENIALUL
ECONOMIC ECONOMIC PIEEI, PIEEI, STRUCTURA STRUCTURA I I GRADUL GRADUL DE DE
PREGTIRE PREGTIRE AL AL RESURSELOR RESURSELOR UMANE, UMANE, SISTEMUL SISTEMUL
BANCAR, BANCAR, ACCESUL ACCESUL LA LA SURSELE SURSELE DE DE FINANARE FINANARE ETC ETC. .) ); ;
REGLEMENTRILE REGLEMENTRILE JURIDICE, JURIDICE, FISCALE FISCALE I I
ADMINITRATIVE ADMINITRATIVE (REGIMUL (REGIMUL DREPTULUI DREPTULUI DE DE
PROPRIETATE, PROPRIETATE, REGIMUL REGIMUL PRIVIND PRIVIND LIBERA LIBERA
CIRCULAIE CIRCULAIE A A PRODUSELOR PRODUSELOR I I SERVICIILOR, SERVICIILOR,
REGIMUL REGIMUL CURSULUI CURSULUI DE DE SCHIMB, SCHIMB, FACILITI FACILITI
FISCALE FISCALE PENTRU PENTRU INVESTITORI INVESTITORI ETC) ETC); ;
RISCUL RISCUL N N AFACERI AFACERI (RATINGUL (RATINGUL DE DE AR, AR, NIVELUL NIVELUL
DE DE NDATORARE NDATORARE A A RII, RII, REGIMUL REGIMUL POLITIC POLITIC ETC) ETC). .
SELECTAREA PARTENERILOR N ARA SAU ZONA
INT SE EFECUEAZ INND CONT DE EXPERIENA
ACESTORA N AFACERI INTERNAIONALE, DE
EXISTENA SAU INEXISTENA UNOR AFACERI
ANTERIOARE, DE NIVELUL TEHNOLOGIC DE CARE
DISPUNE POTENIALUL PARTENER, DE SITUAIA SA
ECONOMICO-FINANCIAR, DE GRADUL DE RISC PE
CARE ACESTA L PREZINT (SOLVABILITATE,
INSOLVABILITATE) ETC.
STABILIREA METODELOR DE OPERARE N STABILIREA METODELOR DE OPERARE N
PROCESUL DE INTERNAIONALIZARE A PROCESUL DE INTERNAIONALIZARE A
AFACERILOR. FORME DE INTERNAIONALIZARE AFACERILOR. FORME DE INTERNAIONALIZARE
ETAPA ETAPA DE DE STABILIRE STABILIRE A A METODELOR METODELOR DE DE OPERARE OPERARE N N
CONDIIILE CONDIIILE MEDIULUI MEDIULUI INTERNAIONAL INTERNAIONAL DE DE AFACERI AFACERI
REPREZINT REPREZINT ALEGEREA ALEGEREA DIFERITELOR DIFERITELOR FORME FORME DE DE
INTERNAIONALIZARE INTERNAIONALIZAREA A AFACERILOR AFACERILOR I I ANUME ANUME: :
-- EXPORTUL EXPORTUL DIRECT DIRECT SAU SAU INDIRECT INDIRECT
-- INVESTIII INVESTIII STRINE STRINE DIRECTE DIRECTE
-- IMPLANTARE IMPLANTARE N N STRINTATE STRINTATE
-- FORME FORME DE DE ALIANE ALIANE I I COOPERARE COOPERARE ETC ETC
OPERAIUNILE DE EXPORT - IMPORT REPREZINT
OPERAIUNILE COMERCIALE DE REFERIN, CELE
MAI EXTINSE I SPECIFICE FIRMEI DE AFACERI
INTERNAIONALE. EXPORTATORII SE DEOSEBESC
NTRE EI DUP FORMA DE OPERARE (EXPORTUL
DIRECT SAU EXPORTUL INDIRECT
GRADUL DE IMPLICARE A MANAGEMENTULUI PENTRU
ACEST TIP DE OPERAIUNI DIFER DUP TIPUL
OPERAIUNII: EXPORT PASIV (CEREREA VINE DIN
STRINTATE) SAU EXPORT ACTIV (INIIATIVA REVINE
VNZTORULUI)
PRILE AU INTERESE DISTINCTE, CHIAR OPUSE, DAR
CONVIN LA ARMONIZAREA LOR IN VEDEREA
NCHEIERII UNEI AFACERI
BAZA JURIDIC A OPERAIUNII O REPREZINT
CONTRACTUL DE VNZARE-CUMPRARE
INTERNAIONAL
ORIZONTUL DE TIMP AL UNEI OPERAIUNI ESTE N
PRINCIPAL PE TERMEN SCURT, CHIAR DAC SE POT
NCHEIA TRANZACI PE TERMEN LUNG (DE EXEMPLU
EXPORTURILE COMPLEXE)
EXPORTUL DIRECT - PRODUCTORUL I REALIZEAZ
PRIN PROPRIILE MIJLOACE EXPORTUL DE BUNURI I
SERVICII, CEEA CE PRESUPUNE EXISTENA N CADRUL
FIRMEI A UNEI STRUCTURI ORGANIZATORICE PROPRII
DE COMER EXTERIOR (COMPARTIMENT,
DEPARTAMENT, DIRECIE)
- EXIST CTEVA MODALITI DE REALIZARE A
EXPORTULUI DIRECT: DEPARTAMENT SAU DIRECIE
INTERN DE EXPORT, SUCURSAL SAU FILIAL N
STRINTATE, REPREZENTANII VOIAJORI,
DISTRIBUITORI SAU AGENI AUTORIZAI STRINI
5
AVANTAJE:
OFER PRODUCTORULUI POSIBILITATEA S
PARTICIPE LA NSUIREA PROFITULUI COMERCIAL;
ORGANIZAIA PRODUCTOARE ARE POSIBILITAREA DE
A CONTROLA VNZRILE PE PIAA RESPECTIV
EXISTENA UNUI CONTACT DIRECT CU PIAA
INTERNAIONAL DIN PARTEA PRODUCTORULUI,
CEEA CE L AJUT S RECEPIONEZE RAPID
MODIFICRILE I SCHIMBRILE DE PE PIAA
RESPECTIV;
OFER POSIBILITATEA PROMOVRII MRCII DE
FABRIC I CONSOLIDAREA POZIIEI PE SEGMENTUL
DE PIA INTERNAIONAL CUCERIT.
DEZAVANTAJE:
COSTURILE DERULRII OPERAIUNILOR DE
COMERCIALIZARE A PRODUSELOR /SERVICIILOR SUNT
RIDICATE;
RISCURILE ORGANIZAIEI SUNT RIDICATE I SE
RSFRNG DIRECT ASUPRA ACTIVITII ACESTEIA;
NECESIT UN VOLUM RIDICAT DE INFORMAII
PENTRU RERULAREA ACTIVITILOR
CORESPUNZTOAREDERULRII EXPORTULUI;
NECESIT CONTITUIREA UNOR STRUCTURI
ORGANIZATORICE DE PROFIL CEEA CE CONDUCE LA
CRETEREA COSTURILOR.
EXPORTUL EXPORTUL INDIRECT INDIRECT SE SE REFER REFER LA LA FAPTUL FAPTUL C C
PRODUCTORUL PRODUCTORUL INTERN INTERN VINDE VINDE MARFA MARFA UNEI UNEI FIRME FIRME
COMERCIALE, COMERCIALE, CARE CARE EXECTUEAZ EXECTUEAZ OPERAIUNILE OPERAIUNILE DE DE
EXPORT EXPORT N N NUME NUME I I PE PE CONT CONT PROPRIU, PROPRIU, SEPARNDU SEPARNDU- -SE SE
ASTFEL ASTFEL PROCESELE PROCESELE DE DE COMERCIALIZARE COMERCIALIZARE DE DE CELE CELE
PRODUCTIVE PRODUCTIVE
- - FIRMELE FIRMELE AU AU N N ACEST ACEST SENS SENS PATRU PATRU VARIANTE VARIANTE
POSIBILE POSIBILE: :COMERCIANT COMERCIANT INTERN INTERN CU CU ACTIVITATE ACTIVITATE DE DE
EXPORT, EXPORT, AGENT AGENT INTERN INTERN CU CU ACTIVITATE ACTIVITATE DE DE EXPORT, EXPORT,
ORGANIZAIE ORGANIZAIE COOPERATIST, COOPERATIST, FIRMA FIRMA - - AGENT AGENT
EXPORTATOR EXPORTATOR: :
AVANTAJELE EXPORTULUI INDIRECT SUNT:
CHELUIELILE CU ORGANIZAREA ACTIVITILOR DE
EXPORT REVIN COMERCIANTULUI CARE PREIA
NTREAGA ACTIVITATE DE PROSPECTARE A PIEEI
INTERNAIONALE, DE NEGOCIERE, CONTRACTARE
SAU DERULARE;
IMPLIC INVESTIII MAI MICI FIRMA NEFIIND
OBLIGAT S I CREEZE O STRUCTUR
ORGANIZATORIC SPECIALIZAT
RISCURILE GENERATE DE ACTIVITILE DE EXPORT
SUNT PRELUATE DE COMERCIANT;
ESTE FOARTE RSPNDIT N CAZUL FIRMELOR
PRODUCTOARE MICI I MIJLOCII.
PRINTRE DEZAVANTAJELE EXPORTULUI INDIRECT SE
REGSESC:
LIPSA UNEI LEGTURI DIRECTE A PRODUCTORULUI
CU PIAA CEEA CE CONDUCE LA O INCAPACITATE DE
ADAPTARE RAPID LA SCHIMBRILE MEDIULUI DE
AFACERI INTERNAIONAL;
EXIST RISCUL CA OFERTA S NU CORESPUND CU
CERINELE PIEEI;
PRODUCTORUL RMNE ANONIM.
CONTRAPARTIDA REPREZINT UN GRUP DE
OPERAIUNI N CARE IMPORTUL ESTE
CONDIIONAT DE EFECTUAREA EXPORTULUI, SAU
INVERS.
IMBRAC MAI MULTE FORME:
COMPENSAIA NTRE FIRME - SE DEOSEBETE DE
EXPORTUL OBISNUIT PRIN FAPTUL C PLATA
PREULUI SE FACE N NATURA, NU N BANI, FIIND UN
SCHIMB DE MARF CONTRA MARF;
OPERAIUNILE PARALELE REPREZINT UN PACHET
TRANZACIONAT N CARE DOU OPERAIUNI
COMERCIALE DE SENS OPUS SUNT LEGATE
CONTRACTUAL I ECONOMIC UNA DE CEALALT,
EXPORTUL ESTE CONDIIONAT DE IMPORT;
CONTRAPARTIDA CU PRODUSE PLATA EXPORTULUI
UNOR BUNURI DE ECHIPAMENT, PARIAL SAU TOTAL,
PRIN LIVRARI DE BUNURI FABRICATE, PRIN
UTILIZAREA PRODUCTIV A ECHIPAMENTELOR DE
CATRE IMPORTATOR.
6
OPERAIUNILE DE TRANSFER TEHNOLOGIC N
RAPORT CU VNZAREA INTERNAIONAL (CERERI)
PRESUPUNE NU EXPORTUL PRODUSULUI FABRICAT
CI VALORIFICAREA PRIN COMERCIALIZAREA UNUI
AVANTAJ STRATEGIC AL FIRMEI, CONCRETIZAT N
BREVETE, MRCI, EXPERTIZ TEHNIC.
TIPURILE DE OPERAIUNI SE REFER LA:
LICENIERE VNZAREA DREPTULUI DE FOLOSIN A
CUNOTIINELOR TEHNICE BREVETATE DE UN
EXPORTATOR UNUI BENEFICIAR STRIN, CONTRA
UNUI PRE, CE URMEAZ S FIE PLTIT PRINTR-O
SUM FORFETAR (DINAINTE STABILIT) SAU
REDEVENE (PLI PERIODICE).
FRANCIZ DREPTUL DE TRANSFER DE TEHNOLOGIE
COMERCIAL BENEFICIARILOR, PRIN DREPTUL DE A
DESFAURA ACTIVITI ECONOMICE (PRODUCIE I
SERVICII) SUB O MARC RECUNOSCUT APARINND
EXPORTATORULUI;
SUBPRODUCIE SAU SUBCONTRACTARE TRANSFERUL
PRODUCIEI DE SUBANSAMBLE CTRE ALE PIEE
EXPORTURILE DE OBIECTIVE INDUSTRIALE ESTE CEA
MAI COMPLEX FORM A OPERAIUNILOR
COMERCIALE INTERNAIONALE. CHIAR DACA RELAIA
CONTRACTUAL DE BAZ ESTE UNA DE TIPUL
CREDITOR DEBITOR, ACESTE OPERAIUNI PREZINT
TRSTURI CE LE DEOSEBESC DE EXPORTURILE
PROPRIU-ZISE.
SOCIETILE MIXTE (JOINT VENTURE) SUNT O
FORM DE COOPERARE NTRE PRI, PRIN CARE DOI
SAU MAI MULI PARTENERI DIN RI DIFERITE
DESFAOAR N COMUN, N CADRUL UNEI FIRME CU
PERSONALITATE JURIDIC, ACTIVITI DE
PRODUCIE, FINANCIARE, COMERCIALE.
IMPLANTAREA N STRINATATE ESTE O MODALITATE
DE DEZVOLTARE A FIRMEI, CE SE REALIZEAZ PRIN
INVESTIII DIRECTE N STRINATATE I DUCE LA
CONSTRUIREA DIFERITELOR STRUCTURI
ORGANIZATORICE (FILIALELE I SUCURSALELE AFLATE
N STRINATATE).
- POATE FI REALIZAT EXCLUSIV PRIN EFORTURILE
EXPORTATORULUI (BIROURI COMERCIALE, SUCURSALE
SAU FILIALE) SAU PRIN ASOCIERE CU UN PARTENER
LOCAL (CREAREA UNEI SOCIETI MIXTE).
FILIALA ESTE O FIRM CU CAPITAL PROPRIU
CONSTITUIT DE SOCIETATEA-MAM N STRINTATE
POTRIVIT LEGISLAIEI RILOR DE REZIDEN.
COSTITUIREA I FUNCIONAREA FILIALELOR SE
DESFOARDUP URMTOARELE PRINCIPII:
STRUCTURA ORGANIZATORIC I CONDUCEREA
ACTIVITII SUNT DETERMINATE DE CONDIIILE
MEDIULUI ECONOMIC I REGIMUL JURIDIC DIN
ARA DE REZIDEN;
FILIALA SE INTEGREAZ N MECANISMUL
ECONOMIC AL RII DE REZIDEN;
IMAGINEA I PRESTIGIUL COMERCIAL AL
FILIALELOR SUNT DETERMINANTE PENTRU
STABILIREA UNOR RELAII DURABILE CU
PARTENERII.
SUCURSALA REPREZINT UN SERVICIU AL UNEI FIRME,
IMPLANTAT N STRINTATE, CARE DEPINDE N
TOTALITATE, DIN PUNCT DE VEDERE FINANCIAR I
ADMINISTRATIV DE SOCIETATEA CARE A CREAT-O, IAR
OBIECTUL SAU DE ACTIVITATE ESTE IDENTIC CU CEL
AL SOCIETIIMAM.
- SUCURSALA NU ARE PERSONALITATE JURIDIC, ESTE
ORGANIZAT, NREGISTRAT I FUNCIONEAZ
POTRIVIT LEGISLAIEI LOCALE, CHELTUIELILE
NECESARE SUNT SUPORTATE DIN BUGETUL DE
VENITURI I CHELTUIELI AL SOCIETII-MAM, IAR
NCHEIEREA CONTRACTELOR CU PERSOANE FIZICE
SAU JURIDICE POATE AVEA LOC NUMAI N BAZA
MPUTERNICIRII DE REPREZENTARE DATE DE
SOCIETATEA-MAM I CU RESPECTAREA LEGISLAIEI
LOCALE.
REEXPORTUL CONST N CUMPRAREA I
REVNZAREA UNEI MRFI, N SCOPUL OBINERII
UNEI DIFERENE NTRE PREUL DE CUMPARARE SI
CEL DE VANZARE, CARE S ACOPERE
CHELTUIELELE OCAZIONATE DE DERULAREA
OPERAIUNILOR RESPECTIVE I S ASIGURE UN
BENEFICIU PENTRU NTREPRINZTOR, PRECUM I
N SOPUL PROMOVRII RELAIILOR COMERCIALE
CU DIFERITE RI.