TEHNICI DE

NEGOCIERE IN
AFACERI


MANIPULAREA
Definirea negocierii
I. 1 Ce nu este negociere?
Negocierea nu este o stiinta exacta,
deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile
cu claritate.
2. Negocierea nu este un joc.
Negocierea nu se bazeaza doar pe noroc
sau pe hazard, care adesea sunt factori
hota ratori intr-un joc
3. Negocierea nu este o lupta
deschisa, sub forma unui razboi
Chiar daca poate urmari rezolvarea unor
conflicte de interese, negocierea nu
urmareste eliminarea sau distrugerea
partii adverse.


4. Negocierea nu este simpla tocmeala
Tocmeala presupune discutarea pretului
unui bun sau a tarifului unui serviciu
pentru a obtine un rezultat cat mai
favorabil.
5. Negocierea nu inseamna simpla
rezolvare a unei probleme.
Rezolvarea problemei presupune
adoptarea unei atitudini consensuale,
convergenta scopurilor si intereselor
pentru gasirea celei mai bune solutii
posibile.
6. Negocierea nu se confunda cu o
simpla dezbatere.

Dezbaterea are scopul de a convinge pe
cineva de justetea unui punct de vedere,
printr-un schimb de argumente.
O buna metoda de negociere este
MANIPULAREA
Manipularile pot fi clasificate in
functie de diferite criterii
Manipularile mici, obtinute prin modificari minore
ale situatiei initiale, pot avea uneori efecte
surprinzator de ample.
O tehnica care se bazeaza pe o manipulare
minora este cea denumita de specialisti "Piciorul
in usa"; aceasta porneste de la ideea ca pentru
a determina oamenii sa accepte o concesie
majora este convenabil sa li se prezinte mai intai
o carere nesemnificativa, dar de aceasi natura,
careia aproape fiecare ii va da curs, pentru ca
abia apoi sa se vina cu cererea avuta in vedere
de la bun inceput.
Manipularile medii se refera la modificari
importante ale situatiilor sociale cu efecte
care uneori depasesc in mod dramatic
asteptarile, tocmai ca enorma putere de
influenta a situatiilor sociale asupra
comportamentului uman este subevaluata
in cele mai multe cazuri.


Manipularile mari sunt reprezentate de
influenta intregii culturi in mijlocul careia
convietuieste individul. Sistemul de valori,
comportamentul, felul de a gandi al
individului sunt determinate in primul rand
de normele scrise si nescrise ale societatii
in care traieste, de subculturile cu care
vine in contact.
Manipularile majore stau la baza
raspandirii diferitelor curente de opinie,
formeaza traditii si obiceiuri, contureaza
mentalitati, determina curente "la moda"
sau chiar ample manifestari protestatare.
Analiza manipularilor, aducerea acestora la
cunostiinta cat mai multor oameni, nu are
doar menirea de a avertiza individul
asupra presiunilor ce ii determina
comportamentul si modul de gandire, dar
poate oferi si solutii benefice in cazul unor
situatii de criza
Stratagema - un joc al manipularii
Stratagema in contextul negocierii poate fi definita drept
un cumul de tehnici si tactici pe care negociatorul le
utilizeaza in scopul manipularii partenerului de la masa
tratativelor.

Jocurile manipularii, ale stratagemelor presupun de
multe ori lipsa de respect pentru partener, ambitie
nesabuita, orgoliul de a fi cel mai "tare", obsesia de a
invinge intr-o lume in care ar actiona legea junglei, dar
in care nu reuseste cel mai puternic ci cel mai siret.