Administrarea afacerilor in turism si servicii

CONCURENA sI PIAA
In conditiile unei economii moderne functionarea intrepriderilor presupune
renuntarea la planificarea si alocarea centralizata a resurselor. Ea isi gaseste motivatia reala in
satisfacerea unor necesitati autentice .

In activitatea lor, interpriderile se concureaza intre ele. Trebuie constatat ca insusi
cuvantul de concurenta era prohibit, considerandu-se ca ar avea efecte dezastruoase asupra
intreprinderilor, in primul rand, asupra celor mai mici. Procesele concurentiale arau infatisate sub forma
unei centralizari crescande a interprinderilor - cele mici dispar , iar cele mai mari devin tot mai mari. In
realitate, in toate tarile avansate din punct de vedere economic, alaturi de marile intreprinderi exista o
puzderie de mici intreprinderi. Marile intreprinderi si-au centrat activitatea asupra productiei, unor
marfuri de masa, de mare serii. In schimb , cele mici s-au specializat in producerea unor marfuri de serie
mica sau chiar unicate, in fabricarea unor piese de schimb, subansamble, aparate de tehnicitate foarte
inalta si altele de acest fel.

Practic cele doua tipuri de intreprinderi nu pot functiona unul fara celalalt , fiecare
dintre ele satisfacand cerintele segmente diferite pe piata. Ele coexista pentru ca fiecare tip este adoptat
la productia respectiva. Intreprinderile gigantice sunt consumatoare de capital. Cele mai mici consuma
proportional o cantitate mai importanta de forta de munca. De aceea, ele nu se manifesta ca direct
concurente, chiar si numai prin faptul ca nu produc aceleasi marfuri. Daca intreprinderile mici sunt puse
in situatia de a nu putea produce piesele de schimb, aparatura, insasi intreprinderea gigant nu poate
functiona satisfacator.

Concurenta dintre intreprinderi de marimi similare va duce la imbunatatirea calitativa a
produselor in conditiile unui anumit nivel al preturilor reglat de confruntarea dintre cerere si oferta. Este
clar ca daca o productie nu are cerere efectiva solvabila ea trebuie sa fie sa se perfectioneze intr-o astfel
de masura incat sa devina concurentionala, competitiva fata de productia anterioara, fie sa se renunte la
ea. Exista temerea ca aceasta va duce la mari pierderi de fonduri fixe si circulante si in plus ca va genera
somaj.

Dorinta de a nu disparea ca ntreprindere genereaza eforturi sustinute in vederea reprofilarii, a
folosirii fondurilor existente pentru obtinerea acelorasi produse, dar avand o calitate substantiala
imbunatatita, sau a altor marfuri ce pot fi realizate cu aceleasi utilaje. Concurenta ca forta de
constrangere este greu acceptata de cei obisnuiti sa nu gandeasca si sa nu actioneze in mod
independent si prin asumarea de riscuri.

Existenta unui insemnat numar de intreprinderi mici, in conditiile acceptarii economiei partial
privatizate laturi de marea ntreprindere, nu este in sensul strict al cuvantului, egala cu aparitia unei
concurente. Sau poate produce in serii mici diferite marfuri, pe care ea le poate obtine in prezent numai
la costuri ridicate ori cu importante cheltuieli proprii de forta de munca. Ori, in momentul actual ,
tocmai aceste conditii necompetitive, defavorabile marii intreprinderi, fac ca problema asigurarii
economiei nationale cu piese de schimb, aparatura de mare finete sa fie atat de grava si aparant
insolubila.

Notiunea de concurenta este insa pura abstractie, daca nu este legata de cererea si oferta
marfurilor pe piata. Volumul ofertei reflecta concurenta dintre producatori in conditiile unui anumit
nivel al ofertei. Pemuria de marfuri accentuaza concurenta intre cumparatorii solvabili si genereaza
inflatie. Cu cat pemuria este mai mare, cu ata 545e47f t nivelul inflatiei este mai ridicat, iar puterea de
cumparare a veniturilor si a monezii scad. Din aceasta cauza intreprinderea ofertanta nu are in interes sa
intretina o stare artificiala de pemurie.

Pe de alta parte abundenta de marfa accentueaza concurenta dintre producatori cu atat mai
mult, cu cat, alaturi de dinamica volumului absolut al veniturilor, cererea este influentata considerabil
de relativa saturare a pietei, care determina o tendinta de scadere a preturilor. Pentru consumatori
acest proces este avantajos in anumite limite, si anume in masura in care nu sunt oferite produse
inferioare la preturi mai scazute.

Confruntarea intereselor producatorilor cu cele ale cumparatorilor prin intermediul ofertei si
cererii de marfuri, duce la o armonizare a intereselor participantilor ca parteneri pe piata concurentiala.
Optimizarea nivelurilor cererii si ofertei se face prin tatonari succesive si nu prin marfuri administrative .
Acestea din urma deformeaza in mod voluntariat estimarile necesitatilor pe durate relativ indelungate si
impiedica o cunoastere a dimensiunilor reale ale celor doua componente ale pietei.


PIAA

Notiunea de piata reflecta o realitate foarte complexa si nuantata in timp si spatiu neexistand o
definitie unanima accentuata a acesteia. Elementele definitorii pentru notiunea de piata sunt
urmatoarele:

a) piata este un spatiu economic in care se desfasoara activitatea economica a agentilor economici
care are si o determinare fizica.

b) piata este locul de intalnire al agentilor economici, vanzatori si cumparatori care intr-o actiune pot
avea numai una din aceste doua calitati.

c) piata este locul de intalnire al cereri si ofertei de bunuri economice, care se afla intr-un raport de
marime si structura, pe baza caruia agentii economici isi orienteaza activitatea. Daca cerearea este mai
mare decat oferta producatorii vor fi interesati sa dezvolte activitatea, iar in caz contrar sa o reduca.

d) pe piata se formeza pretul care-i orienteaza pe agentii economici astfel: cand pretul este mai mare,
creste tentatia producatorilor si scade tentatia cumparatorilor; cand pretul este mai mic sau scade,
creste tentatia cumparatorului dar scade interesul producatorului. Regulatorul pietei este concurenta,
relatia dintre agentii economici in cadrul carora fiecare urmareste realizarea intereselor sale. Formele
concrete ale pietei: - targuri si hale publice, retele de magazine cu sucursale, lanturi de supermagazine,
expozitii cu vanzare, case de comenzi, tranzactii intre firme si agenti specializati, etc .

Piata este toata gama de actiuni prin care cumparatorii intra in contact si schimba bunuri si servicii,
indiferent de locul in care se desfasoara.


CEREREA


Trebuintele apar pe piata drept cerere de bunuri si servicii. Cererea exprima trebuintele care
se pot satisface prin intermediul pietei in functie de marimea si dinamica pretului. Cand creste scade
cererea si invers . Cerea este cantitatea in care un bun economic poate fi cumparat in functie de pretul
sau , sau un decursul unei perioade.

Elasticitatea cererii este modificarea marimii cererii in functie de factorii care o determina . Ea
apare sub influenta pretului si a venitului, de aceea se calculeaza in funtie de pret si in functie de venit,
si se masoara cu ajutorul coeficientului elasticitatii. Dupa elasticitatae cererii in functie de pret, avem
urmatoarele categorii de bunuri:

- bunuri cu cerere elastica a caror cerere se modifica intr-o proportie mai mare decat modificarea
preturilor () .

- bunuri cu cerearea de elasticitate unitare ( egala cu 1 ).

- bunuri pentru care modificarea pretului determina o modificare in aceeasi masura a cererii lor ().

- bunuri cu elasticitate subunitara ( cu cerere inelastica )

- bunuri pentru care modificarea de o anumita marime a pretului determina o modificare in mai
mica masura a cererilor ().

Elasticitatea cererii este o informatie de mare utilitate pentru orientarea agentilor economici .


OFERTA

Oferta exprima resursele care se gasesc pe piata ca oferta de bunuir economice. Ca si
cererea, oferta se formeaza in contextul unor restrictii, reflectate in marimea si dinamica pretului.
Oferta este cantitatea, dintr-un bun economic care poate fi vanduta in conditiile rpetului existent.

Elasticitate ofertei este legata de modificarile care survin in marimea ofertei unui bun
economic, ca urmare a actiunii factorilor care o influenteaza. Factorul cel mai important al modificarii
ofertei este pretul , functie de care ea se imaprte in 3 categorii:

- oferta elastica () ;

- oferta de elasticitate unitara (=)

- oferta inelastica sau de elasticitate subunitara ()


Pretul si echilibrul pietei


Pretul este determinat de piata si reprezinta suma de bani pe care o primeste vanzatorul
unui bun economic de la cumparatorul acestuia. Considerat ca o variabila, independenta, cresterea sau
scaderea lui determina modificarea cererii si a ofertei in sens invers una fata de cealalta. Indiferent de
nivelul pretului , cererea si oferta satisfacute vor fi egale, dar acest echilibru este partial. Echilibrul pietei
unui bun economic se realizeaza ca echilibru intre cererea si oferta toatala si prin intermediul pretului
de echilibru.

Pretul de echilibru este pretul la care cantitatea ce se poate vinde dintr-un bun economic
este cea mai mare, cand cererea si oferta acestuia se egalizeaza la nivelul celui mai mare volum de
vanzari si cumparari pe piata. Cresterea sau diminuarea pretului de echilibru duce, in anumite
cazuri la scaderea cantitatii vandute.

Pretul si echilibrul are rol hotarator in orientarea cererii si ofertei, deoarece reflecta
conditiile economice recunoscute ca normale si rationale (eficiente ) pentru cel mai mare volum al
productiei si consumului unui bun. Agentii economici tind spre acest pret, ele este punct de atractie
deoarece pe masura ce se apropie mai mult de el riscurile lor se diminueaza si dispar, creste gradul de
reusita in actiunile lor, cerearea si oferta tind sa se echilibreze. Pretul de echilibru poate juca acest rol
numai daca se formeaza liber, fara interventia statului ( directa sau indirecta ).

Pretul de echilibru se poate stabili:

- la un nivel mai inalt cand cresc veniturile cumparatorilor.

- la un nivel mai coborat cand agentii economici produc cu costuri mai mici.

Pretul de echilibru este legat direct si indirect de pertul de echilibru ala altor bunuri precum
factorii de productie utilizati, inlocuitorii, cele asemanatoare.



CONCURENA

Concurenta prezinta confruntarea deschisa, rivalitatea dintre agentii economici vanzatori-
ofertanti pentru a trage de partea lor clientela, formata din cumparatori-solicitanti. Este permanenta in
economia de piata si se desfosoara dupa anumite reguli stabilite in mod democratic pentru a asigura
libertatea sa produca si sa vanda in conditiile pe care le considera cele mai favorizante.Orientand agentii
economic sa produca ceea ce este dorit si cerut de consumatori, la costuri cat mai reduse in conditiile
date, concurenta asigura producatorilor profiturile asteptate, iar consumatorilor satisfacerea nevoilor.



CUM INITIEZ O AFACERE


1. Definirea produsului si a pietei


Cel care doreste sa inceapa o afacere, inainte de a lua aceasta hotarare, trebuie sa se asigure de
succesul actiunii pe care o va intreprinde, sa stabileasca unde isi va focaliza afacerea, o va desfasura, ce
preturi va practica si ce profit va realiza . Raspunsul la aceasta intrebare il va putea afla daca


Va face o analiza, un studiu Marketing.

Pentru a realiza acest studiu, va parcurge urmatoarele faze :


Cercetare documentara

Evaluarea pietei potentiale

Analiza concurentei

Testul de produs

Alegerea amplasamentului


In urma acestei investigatii intreprinzatorul va sti daca produsul pe care il doreste raspunde in mod real
cererii si dorintei clientilor.


2 . Alegerea formei juridice


Potrivit legislatiei in vigoare, se poate alege un tip de societate comerciala precizat in clasificare :
societatea in numar colectiv - SNC, societatea in comandita simpla, societatea in actiuni, societatea pe
actiuni - SA, societatea cu raspundere limitata - SRL.


Sunt cazuri in vare legea prevede ca unele persoane - in profesiunile liberale - meseriasii, alti
intreprinzatori sa desfasoare activitati in calitate de parsoane fizice.


Alegerea formei juridice este, in ultima instanta, decizia celor care au dreptul sa creeze astfel de
societati si trebuie intotdeauna bine fundamentata si bazata pe criteriile generale si personale ale
fiecarui sau asociat.


3. Evaluarea rentabilitatii


Activitatea unui agent economic trebuie privita ca o asociere de capital si munca.


Munca asigura rentabilitatea comerciala numai cu aportul capitalului, al fondurilor proprii,
constituirea si apararea patrimoniului societatii. Acest lucru implica un risc si deci este necesar ca acest
risc sa fie masurat. Evident, riscul apartine antreprenorului, dar trebuie considerata si posibilitatea
societatii de a-si asuma acest risc.


Intreprinzatorul trebuie sa cunoasca foarte bine patrimoniul si sa aiba in vedere ca acesta se
uzeaza. El trebuie intretinut, reinnoit, dezvoltat si modernizat. Toate acestea impun o finantare ce poate
proveni total sau partial din aporturile initiale, din profitul rezultat sau din imprumuturi.


4. Asigurarea finantarii


Asigurarea mijloacelor necesare sustinerii activitatii unei societati comerciale se face prin credite,
indiferent de sursa din care se asigura finantarea.


5. Indeplinirea formalitatilor


Dupa obtinerea documentelor de infiintare, prin care se autorizeaza functionarea societatii, sunt
necesare o serie de formalitati si autorizari, astfel :


a. publicarea Sentintei judecatoresti in Monitorul oficial

b. inscrierea societatii in Registrul Comertului

c. obtinerea Codului fiscal

d. inscrierea societatii la Directia de Finante -Preturi judeteana si a municipiului

e. depunerea Declaratiei pentru a deveni platitor de TVA, daca este cazul

f. comunicarea la Administratia financiara a locului unde se vor efectua activitati de comert, altul
decat cel inscris in statutul societatii

g. cunoasterea si a sigurarea documentelor de evidenta contabila si operative, stabilite prin
legislatia in vigoare

h. deschiderea contului bancar la banca aleasa

i. intocmirea si inregistrarea contractelor de munca pentru angajati si colaboratori la Camera de
munca

j. intocmirea si inregistrarea contractului de asigurari sociale pentru patron

k. indeplinirea formalitatilor pentru obtinerea licentei

l. comunicarea la Administratia financiara locala ca e detinator de firma

m. indeplinirea formalitatilor pentru obtinerea autorizatiei sanitar-veterinqare, avizul de furnizare
energie electrica, termica, salubrizare

n. incheierea asigurarii de bunuri.



Diferentierea produselor si segmentarea pietei ca alternativa


Strategii de piata



WENDEL R. SMITH


n timpul decadei anilor `30, munca lui Robinson si Chamberlin a ajutat n revitalizarea teoriei
economice. n timp ce teoria clasica si neoclasica oferea un cadru pentru analiza economica, teoriile
competitiei perfecte si al purului monopol au devenit inadecvate ca explicatie ale scenei de afaceri
contemporane. Teoria perfectei competitii presupune omogenitate ntre componente, adica ntre
cerere si oferta, cele 2 fete ale comertului, dar cere si diversitate care a devenit o regula mai degraba,
dect o exceptie.

Aceasta analiza arata marile alternative ale strategiei de piata care sunt valabile pentru
planificatorii si vnzatorii produselor ntr-un mediu caracterizat de competitia neloiala.


Diversitate n aprovizionare

Este clar ca exista o omogenitate sau o similaritate ntre obiectele, produsele oferite pe piata de
individuali ntreprinzatori. n multe cazuri impactul diversitatii este amplificat de reclame sau activitati
promotionale. Publicitatea din zilele noastre tinde sa sublinieze apele spre selectiv dect spre primarul
motiv de cumparare si sa ndrepte spre diferentierea produsului sau serviciului oferit.

Prezenta diferentelor n vnzari ofera posibilitate de concurenta a produselor, o diversitate n
aprovizionare care este inconsistenta cu presupunerile teoriei de mai sus. Motivele prezentei diversitatii
pe piata sunt multe si includ urmatoarele:

1. Variatii n producerea echipamentului si metode sau procese folosite de diferite fabrici ale
produselor create pentru aceleasi sau similare folosirii.

2. Specializate sau superioare resurse avute din cauza situarii favorabil a

3. Inegal progres printre competitor n design dezvoltare si mbunatatirea produselor.

4. Inobilitatea fabricantilor n cteva industrii sa elimine variatiile produsului chiar dupa aplicarea
tehnicilor de control al calitatii.

5. Variatii ale estimarilor facute de producator despre cererea pietii cu privire la sensibilitatea pretului,
culoare, material sau marimea ambalajului.

Din cauza acestor sau altor factori, diferentele planificate si necontrolabile exista n produsele unei
industrii. Ca rezultat, vnzatorii fac apele n privinta sprijinirii eforturilor pietei.



Diversitatea sau variatii

n

cererea consumatorului


Sub conditiile zilelor de azi ale imperfectei competitii, managerii de piata sunt n general
responsabili cu selectarea multor strategii de piata sau combinatii de strategii care va convenii cel mai
bine cererilor firmei la orice moment. Strategia selectata poate contine un program facut sa aduca
concentrarea cererilor pietei cu o varietate de produse dupa o singura sau limitata oferta a pietei.

Aceasta este deseori realizat de diferentierea produsului mtre reclama si promovare. n acest caz,
variatiile cererii individualilor consumatiri sunt reduse aproape la zero. Aceasta stategie a fost o data
crezuta ca fiind esentiala ca un corespondent al pietei pentru standardizare si pentru productia n masa,
din cauza rigiditatii impuse de costurile de produse.

n alte cazuri vnzatorul poate determina faptul ca este mai bine sa accepte separarea cererii ca o
caracteristica a pietei si sa ajusteze linia de productie si strategia de piata ca atare. Acest lucru implica
abilitatea vnzatorului fata de o piata diversa, accentund cu care produsele firmei pot satisface
cerintele unuia sau mai multora segmente distincte de piata. Strategia diferentierii produsului da
posibilitatea folosirii programului de piata bazat pe masurarea si definirea diferentelor pietei.

Lipsa omogenitatii pe care o are cererea este bazata pe diferentierea clientelei, dorinta variatatii
sau dorinta de exclusivitate sau poate fi din cauza diferentelor nevoii pe care le are folositorul. Niste
divergente n cererea pietei pot fi rezultatul erorilor de piata. Nu toti consumatorii au dorinta sau
abilitatea de a face cumparaturi ntr-o maniera eficienta, rationala pentru a obtine selectarea celor mai
dorite sau celor mai cerute bunuri sau servicii.

Diversitatea cererii pietei nu este ceva nou pentru managementul vnzarilor. Pierderea preciziei n
satisfacerea cererilor consumatorilor ar necesita ncercarea de a aduce convergenta cererii, dar deseori
este impracticabil acest lucru, chiar imposibil. Oricum, chiar pe piata industriala, strategia diferentierii
produsului poate fi considerata n unele cazuri unde produsele sunt aplicabile ctorva industrii si unde
pot avea piete orizontale de marime substantiala.


Implicatii pe termen lung

n timp ce teoria economica contemporana se ocupa cu natura diferentierii produsului si asupra
efectelor acesteia pe toata economia, strategiile alternative au avut mai putina atentie. Analizele
empirice ale activitatii economice temporare sustin ipoteza ca, n timp ce diferentierea produsului si
segmentarea pietei sunt inseparabile aproape, ncercarile de a le separa pot fi productive pentru
claritatea teoriei dar si pentru mai marea precizie n planificarea operatiilor pe piata. Nu doar strategiile
de segmentare si diferentiere a pietei cer sisteme diferite de actiune la orice moment al timpului, dar
dinamica pietei si marketingul subliniaza importanta gradelor ale diversitatii n timp si sugereaza ca
selectia rationala ale strategiilor de marketing este o cerere pentru atingerea maximei functionalitati ale
efectivelor n economie ca un tot.

Daca selectia rationala a strategiilor va fi facuta, minimalizarea costurilor totale trebuie sa aiba
ntietate asupra minimalizarii costurilor de productie pe o parte si asupra costurilor de marketing pe
alta parte. Determinarea strategiei trebuie privita ca pe o decizie globala de management care va
influenta si va cere usurarea politicii care afecteaza productia si activitatea de piata.



Diferente ntre
strategiile diferentierii si segmentarii

Diferentierea produsului si segmentarea pietei sunt amndoua continute de cadrul imperfectei
competitii ( competitia imperfecta consta n lipsa uniformitatii n marime si influenta a firmelor sau a
persoanelor care cuprinde cererea si oferta pietei ). n termeni simplii diferentierea produsului este
preocupata cu schimbarea cererii dupa vointa aprovizionarii. Este o ncercare de a schimba curba cererii
pietei oferind un furnizator individual.

Aceasta strategie poate fi realizata si de un grup de furnizori cum ar fi o ferma a carei membrii vor
sa actioneze mpreuna. Acest lucru rezulta din dorinta de stabilire a unui fel de echilibru pe piata prin
aducerea unei ajustari a cererii pietei pentru sublinierea conditiilor favorabile pentru vnzator.


Segmentarea este bazata pe dezvoltarea cererii pietei si reprezinta un rational si mai precis
ajustament al produsului si efortului de marketing ale consumatorului sau cererile celui ce le foloseste.
n limbajul economic, segmentarea este n dezacord cu efectele ei si tinde sa aduca recunoasterea a
ctorva planuri unde doar unul a fost recunoscut vreodata.

Atentia a fost atrasa asupra acestei parti a analizei de un numar crescnd de cazuri n care
problemele afacerilor au devenit rezolvabile prin realizarea unui lucru despre programele marketingului
si politica produsului care au generalizat piata dar si efortul de marketing. Acestea sunt situatii cnd
promovarea intensiva facute sa diferentieze produsele companiei nu a fost ndeplinita, caz n care
nerecunoasterea realitatii pietei si a segmentelor acesteia a dus la pierderea pozitiei pe piata.

n timp ce diferentierea produsului cu succes va aduce vnzatorului o portiune orizontala, lata,
generalizata de "piata", o alta parte a strategiei de piata va produce o adncitura a pozitiei pe piata,
pozitie n care segmentele sunt efectiv definite si penetrate.

Diferentiatorul cauta sa asigure un strat de piata, pe cnd unul care uzeaza segmentarea pietei se
straduieste sa asigure unul sau mai multe obiecte care sa corespunda produsului.

Multe exemple de segmentarea pietei pot fi date: tigarile si industria de automobile sunt foarte
cunoscute. Sunt aceleasi dezvoltari grad mai mic sau mai mare n aproape toate zonele de productie.
Recenta introducere a frigiderului fara loc de depozitare a mncarurilor congelate a fost un raspuns
pentru preferintele distincte ale segmentului de piata si al clientilor cu frigidere de casa ale caror nevoi
de a depozita alimente congelate fusesera satisfacute deja.

Strategii ale segmentarii si diferentierii pot fi folosite simultan, dar mai comun ele sunt aplicate ca
raspuns la schimbarea conditiilor pietei. ntr-un sens, segmentarea este momentana sau un fenomen pe
termen scurt si folosirea fictiva a acestei strategii poate duce la o formala recunoastere a realitatii pietei
si ale segmentelor ei spre redefinirea segmentelor ca piete individuale. Redefinirea poate rezulta din
diferentiere sau invers.

Literatura economica si a marketingului abunda n definitii formale ale diferentierii produsului.
Diferentierea produsului securizeaza o masura de control asupra cererii unui produs prin promovare
diferentelor dintre un produs si produsele vnzatorilor concurenti. Este un rezultat al dorintei
vnzatorilor ca sa stabileasca pozitia firmei si/sau sa separe afacerile mpotriva competitiei pretului.
Diferentierea tinde sa fie caracterizata prin uzul mult al promovarii, reclame si sa rezulte n preturi care
sunt oarecum asupra nivelelor de echilibru asociate cu conditiile pietei competitive. Poate fi clasificat ca
o strategie de promovare sau apropierea de marketing.

Segmentarea pietei, consta n vederea pietei multilaterale (caracterizata de cererea divergenta) ca
un numar de mici piete omogene n raspuns la diferitele preferinte de produse printre segmentele
importante de piata. Este atribuita dorintelor consumatorilor pentru mai precisa satisfacere a dorintelor
lor. Ca si diferentierea, segmentarea implica deseori folosirea substantiala a publicitatii. Este pentru a
informa segmentele pietei asupra valabilitatii bunurilor sau serviciilor produse sau prezentate pentru
umplerea nevoilor acestora cu precizie. Sub aceste circumstante, preturile tind sa fie aproape de
echilibrul competitiv. Segmentarea pietei este esentiala, este o strategie de vnzari fiind folosita n
sensul ei tehnic, reprezentnd ajustarea ofertelor pietei catre cerintele consumatorului.


Urgenta strategiei de segmentare

ntr-o oarecare masura, segmentarea pietei poate fi privita ca pe o forta a pietei care nu poate fi
negata. Poate rezulta din alegerea si eroarea n sensul ca programele generalizate ale diferentierii
produsului pot fi excesive n niste segmente ale pietii si inefective n alte segmente. Recunoasterea, ct
si raspunsul inteligent la aceste probleme, unei situatii ca acestea implica schimbul opiniei. De alta
parte, poate dezvolta acele produse implicate n programele de marketing create pentru piata
particulara si segmentele acesteia atingnd cote ce nu erau planificate, aratnd n acest fel baza
concentrarii cererii si o mai mare generalizare manageriala. ncercarea de a planifica zonele de
importanta, preferabil n avans, nivelul sau gradele segmentarii, poate fi exploatat cu profit.

Aici apar multe motive pentru ca recunoasterea formala a segmentarii pietei ca strategie sa iasa la
iveala. Unul din multele motive este declinul numarului unitatilor de productie. Industria Americana a
stabilit baza tehnica de diversitate a produsului prin cstigarea libertatii scapnd de rigiditatile impuse
de productia n masa. De aici, nu prea mai este nevoie de generalizarea pietelor ca raspuns la
necesitatea de productie pe termen lung sau alte probleme ca aceasta. Prezenta accentuare pe
minimalizarea marketingului impune ajustarea produselor la cererile consumatorilor.

Structura comertului cu amanuntul, n efortul ei de a atinge mai multa eficacitate, creeaza un efect
invers. Acest lucru creste profitul vnzarilor pe urma produselor care sunt nevndute de producatori si
sunt rapid recunoscute de consumatori. Prosperitatea generala creeaza idea de "a plati putin mai mult"
pentru o obtine "exact ce vroiam".

Atentia fata de segmentarea pietei a fost crescuta de recenta crestere a competitiei produselor pe
o pozitie economica foarte importanta. O mare arie de bunuri si servicii concureaza pentru dolarul
consumatorului. Mai exact, tehnologia avansata creeaza competitiei ntre nou si traditional cum ar fi
produsele textile, materiale de constructie, metale etc. Cnd asa o competitie este confuza si greu de
analizat n stagiile ei trzii, ea tinde sa atinga un fel de balanta sau echilibru, cum ar fi diferitele
materiale care-si gasesc piete la potentialul maxim ca rezultat al recunoasterii diferentelor sale n
cererile segmentelor pietei.

Multe companii ating stadiul n dezvoltarea lor cnd atentia lor spre segmentarea pietei este
privita ca pe o conditie a sporirii, a maririi ei.

Miezul pietei a fost deja dezvoltat pe o baza generala la punctul n care publicitatea si cheltuiala
vnzarilor diminueaza usor retururile. Atentia catre micile sau marginea segmentelor de piata care au
potentialele mici, sunt de o importanta cruciala n agregat, deci atentia catre acestea este indicata. n
final, cteva firme ncep sa dea atentie unei parti crescnde din costul lor total, ale operatiilor, ca fiind
fixate n caracterul lor.

Cel mai mare cost al mentinerii pe pozitia pietei, n canalele, retelele de distributie arata acest
schimb. Totala ncredere asupra unei strategii de diferentiere a produsului sub aceste circumstante este
nedorita atunci cnd efectul promovarii este valabil pe piata. Asemenea balansari se produc de exemplu
la audienta nregistrata de show-urile TV unde acesta variaza saptamnal. Exploatarea segmentelor
pietei care produce o mare satisfactie a consumatorului tinde sa creeze o mai sigura pozitie pe piata si
sa conduca la marea stabilitate.

Conform traditiei, cheltuielile mari, o data fixate (considerate din punct de vedere al productiei),
creeaza presiuni pentru vnzarea extinsa a produselor standardizate prin diferentiere o posibila mutare
a ctorva cheltuieli preturi de marketing n domeniul stabilit al ntregii structuri de cheltuieli tinde sa
minimalizeze aceasta tensiune.


Concluzia

Planificarea activitatilor de marketing cu succes cere utilizarea si-a diferentierii, dar si a
segmentarii ca si componente ale strategiei de marketing. Este bine ca tehnologia cercetarii
marketingului face piata de neplanificat, acest lucru nefiind uneori necesar. Este obligatia celor
raspunzatori de vnzari si administrare sa tina strategia mixta n concordanta cu piata si structura ei n
orice moment si sa produca n marketing att dinamism ct este azi pe piata. Abilitatea afacerii de a
planifica este dependenta de mentinerea unor informatii de piata care pot fi furnizate de cercetarea
marketingului, dar si de folosirea tehnicii a bilanturilor costurilor, dar si a analizei costurilor.

Informatia costului este critica din cauza limitei maxime la care segmentarea pietei poate rezista,
ea fiind definita de costurile de productie. Este o limita la care diversitatea n ofertele pietei poate
rezista fara a duce preturile productiei peste limitele practice.

Similar, implicarea diferentierii produsului ca strategie tinde sa fie restrictionata de atingerea unor
nivele ale consumului marketingului care nu sunt bune.

Aceste costuri definesc anumite limite unde strategia mixta sau cea a marketingului este permisa.

Ar trebui subliniat ca n timp ce noi ne-am preocupat cu diferentele dintre diferentierea produsului
si segmentarea pietei, acestea sunt n strnsa legatura n cererea unor piete neloiale. Diferentele au fost
clarificate n interesul naltarii claritatii n teorie si precizia n practica. Urgenta segmentarii pietei ca
strategie furnizeaza marturii ale pre-faimei consumatorului n economia contemporana Americana si
bogatia recompenselor care pot rezulta din aplicarea stiintei la problemele marketingului.



PLANIFICAREA AFACERII


Planificarea afacerii este redata prin intocmirea planului de afaceri, trecand prin fazele necesare
pentru a-l elabora.


Numai echipa de intocmire a planului de afaceri, de obicei managerii de varf ai companiei, decide
ce anume, cu exactitate, trebuie sa fie inclus in plan. Numai ei sunt constienti de toate problemele
implicate in afacere si de scopul integral al planului.

Un plan menit a fi folosit doar in interiorul firmei, pentru ghidare si directionare, poate fi mai putin
formal decat unul pe cae dorim s ail prezentam unor parteneri externi sau unor posibili finantatori.


Sumarul planului de afaceri


1. Unii manageri prefera sa scrie sumarul inainte de a concepe planul, folosindu-l apoi ca pe un ghid in
procesul de elaborare.

2. Altii prefera sa foloseasca mai putin controlul etapizat, preferand sa puna planul pe hartie si apoi sa
intocmeasca sumarul.

3. Scopul sumarului este de a prezenta o descriere scurta a elementelor esentiale ale planului. Ele
trebuie sa ofere o intelegere generala a conceptelor, fara a intra in detalii si sa indice partile interesante
din plan.

4. Este imposibil sa dai o reteta general valabila pentru ceea ce trebuie sa contina un sumar.
Elementele specifice si importante ale planului vor constitui esenta sumarului lui.


In cele ce urmeaza sunt prezentate elementele sumarului, in general :


- descrierea afacerii; stadiul de dezvoltare

- drepturi de propietate; structura organizatorica

- echipa de management propusa; resurse exterioare disponibile;

- descrierea industriei

- relatii cu furnizorii, piete tinta, concurentii;

- avantaje competitive; capital necesar; finantare necesara;

- prag de rentabilitate; plan de plati; finantare existenta;

- planuri de dezvoltare pe termen lung;

- disponibilitate materii prime;

- contracte de management si relatia cu echipa de conducere




DESCRIEREA AFACERII


Scopul sectiunii este de a oferi intelegerea rapida a acestei descrieri.


Descrierea afacerii are urmatoarele functiuni:


- defineste clar scopul si conceptual afacerii;

- descrie istoria si dezvoltarea afacerii;

- include descrierea experientei trecute si a succeselor fondatorilor afacerii.


Sectiunea din planul de afaceri care se ocupa cu descrierea afacerii trebuie sa include urmatoarele
informatii :


1. Istoric - Cand s-a infiintat compania; Cine au fost fondatorii; Ce i-a motivate sa o infiinteze; Ce
produse si servicii au oferit in trecut

2. Scop - De ce exista afacerea; ce face ea; descrierea scopului atat din punct de vedere al clientilor cat
si al companiei.

3. Progrese la zi - Ce a realizat afacerea pana acum; Sunt definite produsele; Sunt identificati
potentialii clienti; Au fost definite procesele de marketing si de productie; Cati bnai s-au adunat; Au fost
identificate persoanele cheie pentru conducere; Au fost localizate sursele pentru materii prime si
materiale

4. Tipul de organizatie - corporatie, parteneriat,unic actionar - care este structura afacerii; este
organizata functional, in functie de clienti, dupa produse sau dupa localizarea geografica; Structura
organizatiei este centralizata sau descentralizata

5. Localizarea - Care este localizarea prezenta si capacitatile de productie curente; ce localizari sunt
planificate in viitorul apropiat; care sunt planurile d extindere in locatii noi

6. Forma de proprietate si drepturile de proprietate; ce marci inregistrate, patente, drepturi de autor,
etc. detine compania; Sunt de asteptat si altele; Cat sunt de importante pentru afacere.



ANALIZA PIETEI


Scopul acestei sectiuni este de a descrie piata, potentialii clienti si furnizorii corespunzatori
produsului respective.

Descrierea cadrului general al pietei trebuie sa cuprinda urmatoarele informatii :


- Numarul nivelurilor de distributie dintre producator si utilizatorul final;

- Numarul de vanzatori si cumparatori la fiecare nivel al distributiei;

- Concentratia geografica a vanzatorilor si cumparatorilor;

- Numarul estimate al vanzatorilor si cumparatorilor;

- Nivelul tehnologic folosit in productie si distributie;

- Reglementarile guvernamentale sau locale;

- Marimea totala a pietei in unitati si in bani;

- Varsta si maturitatea pietei;

- Rata de crestere a vanzarilor in general sip e segmente specifice;

- Factorii de care depinde cresrerea distributiei


Clientii potentiali vor apartine unuia din urmatoarele tipuri :


1. Consumatori, care cumpara bunuri si servicii pentru consumul personal.

Acestia sunt impartiti dupa varsta, rasa si alte caracteristici demografice sau geografice.

2. Piata organizationala care cumpara bunuri pentru prelucrarea , revanzarea sau distributia in
continuare a acestora.

3. Producatorii, care cumpara bunuri si servicii pentru a-si spori vanzarile, a reduce costurile sau a
indeplini cerinte sociale sau legale.


Comparata cu piata consumatorilor, piata producatorilor are urmatoarele caracteristici:


- exista mai putini consumatori

- cumparatorii sunt mai mari

- ei sunt mai concentrate geographic

- cererea pentru produs este derivate; cumparatorul doreste produsul pentru ca il va ajuta sa
produca altceva, dorit de cleintii sai

- cererea este relative neelastica - reducerile de prt au effect minim la cresterea cererii

- cererea este mult mai fluctuanta - cresterile mici ale cererii din partea consumatorilor produsului
genereaza cresteri mari ale cererii produsului in cauza, din partea producatorului. Micile scaderi privind
cererea produsului final dau nastere la scaderi mari ale cererii din partea producatorului

- achzitionarile sunt facute de profesionisti.


4. Piata revanzatorilor sau a redistribuitorilor este formata din indivizi sau organizatii care obtin si
ravand produse realizate de altii. Acestia vor cumpara produse/bunuri numai daca ei cred ca le pot
revinde la un prt care sa acopere costurile sis a genereze profit.


5. Furnizorii sunt cei care vor cumpara materii prime , subansambluri , echipamente sau bunuri pentru
ravanzare. Acestia pot fi reprezentati prin urmatoarele caracteristici :


- Numarul de niveluri de distributie intre producator si furnizorii pe care dorim sa-I folosim;

- Numarul si concentrarea furnizorilor de materii prime si subansambluri;

- Numarul si concentrarea furnizorilor de echipamente;

- Bunuri pentru ravanzare;

- Marimea furnizorilor;

- Schimbari iminente sau recente in marimea furnizorilor;

- Rata cresterii vanzarilor in unele zone ale pietei;

- Factorii care cauzeaza cresterea vanzarilor.


Sectiunea "Analiza pietei" a planului de afaceri ar trebui sa raspunda la urmatoarele intrebari, in masura
in care se aplica pietelor in cauza :


- Care este structura pietei; A se descrie piata in termenii de mai sus;

- Care sunt clientii potentiali; care sunt tipurile principale de clienti din aceasta piata; caror grupuri
dorim sa vindem; De ce

- Cine sunt furnizorii disponibili de materii prime , materiale, subansambluri, echipamente, bunuri
pentru revanzare; De ce.


CONCURENTA


Scopul acestei sectiuni consta in intelegerea si descrierea concurentilor directi si indirecti precum
si in prezentarea punctelor tari sau slabe ale acestora, localizate la planul nostru.


1. Luati in consideratie nevoile si dorintele clientilor, care au fost satisfacute de produsul vostru si
ganditi-va ce alte produse satisfac aceleasi nevoi sau dorinte.

2. Luati in considerare concurentii directi sau indirecti prezenti pe piata. Luati de asemenea in
considerare concurentii care sunt pe cale sa intre pe piata.

3. Fiecare produs are inglobata in el concurenta, in mod virtual. Daca un produs pare a nu fi rezultatul
concurentei, se poate spune despre el ca este, probabil, definit prea ingust.


Sectiunea "Concurenta" ar trebui sa raspunda la urmatoarele probleme :


- Cine sunt concurentii sau grupurile de concurenti directi - faceti o lista a concurentilor, daca sunt
putini sau cunoscuti; daca exista grupe mari de concurenti, descrieti-I pe grupe; includeti concurentii
existenti sip e cei posibil de a deveni


- Descrierea concurentilor in functie de urmatoarele caracteristici :


- numarul si marimea concurentilor la nivelul de distributie la care dorim san e lansam;


- concentrarea geografica a distributorilor;


- marimea distribuitorilor


Pentru focalizarea gandirii de la abstract la concret , trebuie avut :


1. Un SCOP - este viziunea unei stari ideale - de obicei in viitor

2. Un OBIECTIV - este un pas catre SCOP

3. FUNCTIILE - care sunt activitatile necesare atingerii obectivului

4. SARCINILE sunt acele parti ale functiilor care pot fi indeplinite de catre oameni.


Ideile se pot modifica repetat, pe masura ce sunt discutate intre mai multe persoane. Pe
masura ce avolueaza conceptele, ele devin o baza pentru planul de afaceri. Scopurile vor genera
sectiunea de scopuri strategice ale planului de afaceri. Obiectivele, functiile si sarcinile vor fi folosite
pentru a pregati celke 5 sectiuni ale planului care descriu tot ceea ce avem de gand sa facem si impactul
finaciar al actiunilor noastre:


a. Planul de marketing

b. Palnul de relatii publice

c. Planul operational

d. Planul de resurse umane

e. Planul financiar


Desigur, acest indelungat process nu are loc intr-o maniera liniara. De fapt, s-ar putea sa fim
nevoiti sa modificam scopurile ca rezultat al unor informatii care devin evidente doar in etapele
elaborarii impactului financiar al planului deja elaborat.



SCOPURILE STRATEGICE


Scopurile strategice sunt stabilite dupa un demers logic. De la scopuri se trece succesiv la
obiective, functii, sarcini, descrieri de posturi, evaluari ale performantei, structura salariilor.


Obiectivele, functiile si sarcinile se folosesc pentru pregatirea sectiunilor planului de marketing,
planului de relatii publice , planului de operatiuni , planului de resurse umane si ale planului financiar.
Costurile implicate vor fi calculate cu ajutorul descrierilor de posturi, evaluarilor de performante si al
structurii salariilor.


De la scopuri, la obiective si sarcini


O afacere exista cu scopul de a genera profit pentru detinatorii acesteia. Ea poate, in acelasi timp,
sa aiba si multe alte scopuri, da principalul dintre acestea este profitabilitatea. Alte organizatii, de
exemplu spitalele, universitatile, sunt deseori organizate ca afaceri, dar au ca scopuri principale de
exemplu progresul in educatie, cercetare sau promovarea serviciilor sanitare.

In aceste cazuri ese totusi folositor sa le luam in considerare ca pe niste afaceri sis a le elaboram
planurile in acelasi mod.

Pentru a ne asigura ca toata lumea are aceeasi conceptie asupra afacerii care se planifica, este
important san e punem gandurile pe hartie, pe masura ce progresam cu analiza noii activitati.

Dupa un timp, conceptual nostrum se transforma dntr-o ide generala in activitati specifice, care trebuie
duse la indeplinire bpentru a transpune idea in realitate.

Un mod util de a discuta acest process este de a-l imparti in faze componente.


Exemple de scopuri :


- pentru relatii publice - cel putin 10% din angajati sa participle la programe de voluntariat; sondaje
care sa arate ca 60% din public are o opinie favorabila asupra produselor noastre

- pentru operatiuni - cel putin 99.97% din produse sa corespunda standardelor noastre de calitate;
costurile de productie pe unitate sa scada cu 2% pe an

- pentru resurse umane - cel putin 90% din angajatii nostril vor lucra la noi minim 5 ani; pentru
promovare vor fi alese prsoanele cele mai calificate



OBIECTIVELE


Un obiectiv este un pas spre atingerea unui scop.

El este definit incat sa descrie deplasarea de la situatia actuala catre situatia descrisa de scop.

Obiectivul este definit in timp. In cele mai multe cazuri el trebuie atins pe parcursul unui an. De obicei,
exista cel putin un obiectiv pentru fiecare scop. Obiectivele trebuie sa descrie in mod specific ceea ce
trebuie sic and trebuie indeplinit, in plus, unele obiective contin indicatii despre modul in care acestea
vor fi aduse la indeplinire.



FUNCTIILE


Functiile sunt activitatile care trebuie desfasurate pentru atingerea unui obiectiv.

De obicei, ele sunt formulate intr-un mod care reprezinta mai curand CE trebuie facut, decat CUM
trebuie facut. Dup ace toate functiile au fost descries, cele similare se grupeaza la un loc si se evalueaza
tehnologiile disponibile pentru a putea hotari activitatile. Scopul acestor hotarari este de a obtine cel
mai bun echilibru intre costuri, calitate si control asupra operatiunilor. Pentru luarea acestor hotarari
este utila identificarea si interpretarea raspunsurilor la urmatoarele intrebari :


- Functia poate fi realizata in interiorul companieie sau prin sub-contractare de catre cineva din
exterior?

- Este bine ca productia sa se desfasoare in tara de origine sau in strainatate?

- Functia trebuie executata de o masina sau de unul sau mai multi oameni?

- Daca trebuie executata de oameni, ce calificari trebuie sa aiba acestia?

- Poate fi executata de catre personalul existent sau trebuie angajat unul nou?

- Trebuie executata la fiecare punct de operatie sau la centru?

- Pentru ca functia sa fie executata efectiv si efficient sunt necesare noi cladiri, echipamente,
masini?


Exemplu:


Scop - obtinerea veniturilor nete de 80.000 usd pe an

Obiectiv - cresterea veniturilor din vanzari cu 200.000 usd pana la sfarsitul anului, prin extinderea
operatiunilor si in Ucraina

Functii - Sondaje in diverse orase din Ucraina pentru a determina interesul populatiei

- deschiderea unei filiale la Kiev

- reclama de produse la publicatiile locale din orasele selectate

- desfasurarea unei vanzari inaugurale festive , pentru a familiarize clientii cu produsele


SARCINILE


Sarcinile sunt acele parti ale unei functiuni care vor fi indeplinite de oameni.

Ele sunt formulate astfel sa descrie CE si CUM trebuie facut, si mai putin CINE va face sarcina sau cu ce
alte sarcini mai este ea asociata.

Sarcinile sunt descries la un nivel de detaliere sufficient pentru ca sa poata fi executata de catre o
persoana cu calificarea necesara, urmand aceasta descrieie.

Dupa ce toate sarcinile associate au fost descrise, acelea care cer calificari si cunostinte similare
sunt grupate in fise ale postului, in unele cazuri, sarcinile noi vor fi introduce intr-o fisa a postului
existenta. Numarul de personae care se vor ocupa de fiecare actiune depinde de volumul actiunii.


Printre Factorii care trebuie luati in considerare la gruparea sarcinilor in fisele postului sau in
repartizarea lor catre posturile existente, se numara :


- Ce tip si ce nivel de educatie este necesar pentru a executa aceasta sarcina

- Ce calificari sunt necesare

- Ce cunostinte sunt necesare

- Ce alte sarcini s-ar potrivi mai bine impreuna cu aceasta

- Daca este nevoie de o pregatire speciala

- Ce unelte sau echipamente sunt necesare

- Aceasta sarcina poate fi executata mai bine de catre un individ sau de catre un grup

- Cum se poate masura eficienta executarii acestei sarcini

- Cum se poate evalua calitatea executarii acestei sarcini


FISELE POSTURILOR, EVALUAREA POSTURILOR, STRUCTURA SALARIILOR


O Fisa a postului este o prezentare explicita a tuturor caracteristicilor postului. Pot fi repartizati pe
postul respective unul sau mai multi indivizi.


Evaluarea postului este o analiza a Fisei postului in scopul determinarii valorii acestuia.


Structura salariilor este constituita din gama de salarii care se pot plati pentru un anume post.
Aceasta include un sistem de premiere pentru performante superioare.


FISELE POSTURILOR


Sarcinile deriva din obiective , printr-o suita de etape. Sarcinile sunt apoi repartizate uno posturi
existente sau grupate in posturi noi. In procesul de repartizare se iau in considerare educatia,
experienta, calificarile si cunostintele necesare executarii sarcinii, alaturi de uneltele, echipamentul si
facilitatile necesare.

La gruparea sarcinilor in posturi, se urmaresc mai multe scopuri :


- Posturile sa realizeze un echilibru intre eficienta pe termen scurt si satisfactia pe termen lung
precum si stabilitatea resurselor umane

- Posturile sa fie placute si productive

- Posturile sa ofere o varietate de activitati si posibilitati de avansare

- Posturile sa fie similare altora din aceeasi industrie

- Posturile sa fie structurate astfel incat sa poata fi masurate calitativ si cantitativ


Descrierea sarcinilor care revin unui post sunt partea cea mai importanta a Fisei acestuia. Totusi, mai
sunt si alte componente care trebuie incluse intr-o fisa a postului.

Elemente ca cele care urmeaza ar putea fi incluse, in fuctie de tipul de post respectiv :


- calificari necesare

- organizatia din care face parte postul

- mediul de lucru in care se vor executa sarcinile

- standardele de masurare a performantei

- modul in care se masoara performanta.


Calificarile necesare pentru a executa o sarcina se pot descrie in doua moduri


1. Nivelul minim necesar - se mentioneaza ca o cerinta , in timp ce un nivel superior este mentionat ca
optional.

De exemplu, daca se cauta calificari in sfera educatiei academice, se poate scrie : se cere master in fizica,
doctoratul de preferinta. Daca cerintele sunt din sfera experientei, am putea formula : se cer cel putin 5
ani experienta ca manager in vanzari, experienta de manager general este binevenita; in unele cazuri se
poate mentiona titlul clar al unui post, ca de pilda : trebuie sa aiba succese demonstrate ca director de
productie.

Unele tipuri de posturi cer instruiri periodice atunci cand sunt incluse tehnologii sau proceduri. De
exemplu, o descriere de post pentru un technician de service computer ear mentiona : trebuie sa
urmeze cursuri de instruire de 1 luna , atunci cand se introduce modele noi.


De obicei este bine pentru intelegerea elementelor unui post sa cunoastem ceva despre organizatia
in cadrul careia exista acesta. Fisa postului trebui sa mentioneze Functia persoanei care este superiorul
ocupantului postului respective. Trebuie, de asemenea, sa mentioneze posturile pe care le coordoneaza
ocupantul postului respective - in unele organizatii, in special cele mari, o mare parte din activitate se
desfasoara prin colaborarea cu alte personae la acelasi nivel situate in organizatie - in aceste cazuri,
trebuie mentionate funstiile acelora cu care ocupantul postului va trebui sa colaboreze. Daca ocupantul
postului va trebui sa faca parte din diverse comitete sau echipe speciale, toate aceste activitati trebuie
mentionate sau descrise.


Mediul de lucru in care va fi executata sarcina trebuie de asemenea mentionat in Fisa postului. Poate
fi o descriere simpla, ca de exemplu : un mediu normal de birou, sau poate fi mai complexa. Formulari
de genul : calatorii internationale frecvente, posibila expunere la materiale riscante, lucru la
temperature negative, descrieu elemente importante ale postului, care trebuie incluse in fisa postului.


2. Standardele de performanta - Acestea descriu nivelul performantei considerate acceptabila pentru
sarcina. Executarea cu success a sarcini se masoara comparand nivelul de performanta reala cu
standardul. Pentru posturi de complexitate redusa este relative simplu de stability si de formulat cu
precizie standardele de performanta. Standardul de performanta pentru un muncitor poate suna astfel :
va asambla intr-o zi de munca o medie de trei transmisii, conforme cu specificatiile de calitate.

Devin mai dificil de stability si formulat standardele de performanta pentru posturi mai complexe si la
niveluri superioare, in multe cazuri, standardul fie ca nu va fi inclus in descrierea postului, fie ca se va
referi la informatii din afara descrierii postului. Pentru un post de Presedinte al unei companii, cea mai
precisa formulare posibila ar fi : se presupune ca se va alinia la nivelul cerintelor anuale impuse de
Comitetul Director.

Mijloacele prin care se va masura performanta ar trebui cuprinse in descrierea postului cu acelasi
grad de detaliere ca si standardele de performanta. Pentru posturi de nivel inferior, se va face referire la
un raport sau la un system. Pentru muncitporul din exemplul de mai sus, mijloacele de masura a
performantei s-ar putea formula : .dupa cum reiese din raportul zilnic de inspectie al controlului de
calitate. In mod similar, pentru Presedinte, modul de masurare ar face referire la .procesele verbale ale
intrunirilor Comitetului Director si la contul de profit si pierderi annual al companiei.


Posturile cu responsabilitati de supraveghere ar trebui descrise numai dup ace au fost descrise
posturile supravegheate si dup ace numarul de personae care ocupa aceste posturi a fost stability.
Numarul de personae supravegheate de un individ se numeste ARIA de CONTROL.

Dimensiunile ariei de control depend de numarul subordonatilor, de localizarea lor, de activitatile
lor si de calificarea acestora. Daca toti subordonatii fac acelasi lcru si sunbt localizati in acelasi punct de
lucru, atunci nivelul si calitatea performantei lor pot fi usor masurate si o singura persoana poate
supraveghea mai multi subordonati.


Ariile de control de 25-30 de posturi au deminstrat ca sunt bine dimensionate. Pe de alta parte,
daca fiecare subordonat are un post diferit sau posturile sunt complexe si performantele sunt dificil de
masurat, sau se actioneaza in diverse puncte de lucru, atunci este necesara o arie de control mai redusa,
in aceste circumstante, o arie de control cu doi sau trei subordonati reprezinta un numar potrivit pentru
atingerea performantelor.

Nivelul de experienta al ocupantilor posturilor trebuie de asemenea luat in considerare. Angajati noi
necesita mai multa supraveghere decat cei cu mai multi ani de experienta.







EVALUAREA POSTULUI


Intr-o economie de piata matura, valoarea diferitelor seturi de aptitudini este determinate de
interactiunea cererii si ofertei. Salariile, ca si orice alt prt, sunt determinate de piata. Din moment ce
exista un numar mare de angajati care fac slujbe similare pentru un numar mare de companii, titulatura
functiilora inceput sa fie relevanta, mai ales pentru posturi de nivel inferior.

Toti soferii de camioane fac aproximativ aceleasi lucruri, iar aptitudinile lor se pot aplica, practice
similar, pentru toate posturile de acelasi tip.

Evaluarea cerintelor devine complexa atunci cand se iau in cinsiderare slujbe mai complexe. Desi
raman o serie de elemente commune, un post de Presedinte al unei companii de constructii cu sase
angajati are nevoie de cu totul alte aptitudini decat acela de Presedinte al unei companii internationale
de productie, care da de lucru la mii de oameni.


Totusi, in mod virtual, fiecare post poate fi comparat cu altul, si se pot deduce educatia,
experienta, aptitudinile si cunostintele necesare calui care urmeaza sa-l ocupe. Intr-o economie de piata
in crestere, cum este cea a Romaniei, definirea si evaluarea seturilor de aptitudini necesare pentru
anumite posturi nu au fost inca influentate de mecanismele pietei. Mai mult, in unele cazuri, cerintele
au fost modelate de factori administrative sau chiar politici, si nu de cautarea eficientei.

Ca urmare, odata cu deplasarea catre o piata libera, pe masura crearii de noi tipuri de posturi si a
redefinirii posturilor existente, pentru a capata componenta profitabilitatii, ele trebuie examinate
pentru a se determina educatia, experienta, aptitudinile si cunostintele cerute in scopul executarii
sarcinilor, alaturi de cerintele legate de unelte, echipamente si premise fizice necesare.


Factorii care trebuie luati in considerare la evaluarea unei Fise a postului sunt similari acelora care
grupeaza mai multe sarcini in acelasi post. Totusi, atunci cand mai multe sarcini actioneaza impreuna, se
cauta asemanari ale acestora. La evaluarea unui post se atribuie acestuia o valoare mai mare, daca setul
necesar de aptitudini este mai greu de gasit sau de obtinut.Daca cerintele sunt relative commune si usor
de obtinut, valoarea postului este relative mai redusa .


In acest process de evaluare, se raspunde la urmatoarele intrebari :


- Ce tip si ce nivel de educatie sunt necesare pentru a executa acest tip de sarcina?

- Ce calificari sunt necesare?

- Ce cunostinte sunt necesare?

- Ce sarcini s-ar potrivi mai bine, impreuna cu aceasta?

- Este nevoie de instruire?

- Ce unelte sau echipamente sunt necesare?

- Aceasta sarcina poate fi executata mai bine de un individ sau de catre un grup?

- Cum se poate masura eficienta executarii acestei sarcini?

- Cum se poate masura calitatea executarii acestei sarcini?


Aptitudinile necesare si cele optionale pentru ocuparea postului sunt in acest fel deduse SI incluse intr-o
lista.

Acum postul poate fi comparat cu posturi similare , ce solicita aptitudini similare, care au fost
dezvoltate intr-o economie de piata.

Scopul acestor comparatii este de a oferi informatii despre piata fortei de munca, care sunt
utile in stabilirea valorii relative a diverselor posturi. Trebuie de asemenea luate in considerare valori si
preferinte culturale, dar cu grija de a nu fi preluate si valorile sistemului communist, care infierau
mecanismele pietei libere si minimalizau efortul intellectual.


Acest process, apparent complex, poate fi desfasurat cu effort minim, folosind forme standardizate
de descrieri de posturi deja folosite de oamenii de afaceri si de guverne din Occident. Odata desfasurat,
acest process generaza o metoda.

Urmatorul pas este acela al determinarii nivelurilor si metodelor de plata pentru aceste posturi.


STRUCTURA SALARIILOR


Nivelul general al salariilor in Romania este astazi mult mai scazut decat in economiile de piata din
Occident. Aceasta situatie se va modifica rapid, pe masura ce mecanismele de piata libera se extend,
exporturile cresc si moneda nationala devine mai stabila.

Pana atunci, este problematic de stability cu precizie unde anume trebuie fixat nivelul salariilor;
cea mai buna abordare consta in a lua in considerare posturi care apar frecvent in economiile de piata,
in acest mod putem presupune ca aceste posturi sunt platite cel mai aproape de valoarea lor reala.


Valoarea reala a unui post este definita ca valoarea pe care ocupantul postului o adauga companiei
in care se gaseste postul

Vom lua in considerare cat mai multe asemenea posturi despre care am putut obtine informatii si
le vom raporta la structura de valori a posturilor dintr-o economie de piata. Aceasta ne ofera puncte de
plecare pentru a lega valorile relative ale posturilor noastre de valorile absolute ale nivelurilor de
salarizare.

Astfel vom obtine cea mai buna viziune despre salariile pe care ar trebui sa le platim pentru
diverse posturi din compania noastra. Cu cat mai multe posturi vor avea associate salarii determinate de
mecanismul cererii si ofertei, cu atat acest process devine, pe ansamblu, mai prcis.


Valoarea totala a compensatiei pentru un post este impartita de obicei in trei componente :
Salariul lunar, bonusul anual sau trimestrial si beneficiile nebanesti.

Salariul lunar va fi de obicei diferit pentru diversi ocupanti ai postului. Calculul se face de obicei pe
baza vechimii pe post, plecandu-se de obicei de la premise ca, cu cat persoana este mai experimentata
intr-un post, cu atat este mai productive.

Aceasta abordare este discutabila in multe cazuri, dar are calitatea de a fi usor de inteles si
acceptata de toata lumea. Avansarea - de la limita inferioara la cea superioara a salariului, pentru un
post, nu trebuie sa dureze mai mult de 5 ani.



Pe langa salariul lunar, daca performanta se poate masura cu precizie rezonabila, trebuie luata in
considerare posibilitatea recompensarii performantelor superioare printr-un bonus trimestrial sau
annual. Acest bonus trebuie acordat numai acelor angajati a caror performanta a fost in mod evident
peste medie. Este absolute necesar ca in cazut in care se foloseste un system de premiere, conducerea
sa se asigure ca fiecare angajat intelege sistemul si il considera correct.


Piata catre angajati cu sume de bani lichizi le ofera acestora flexibilitate maxima si control asupra
problemelor proprii. Totusi, in multe tari, beneficiile banesti constituie o parte importanta a
compensatiei totale. Legile de impozitare a veniturilor din multe tari permit companiilor sa ofere o
compensatie totala mai ridicata la un nivel de impozitare mai redus, prin intermediul beneficiilor
nebanesti. In cazul folosirii unui Plan de premiere, elementele urmatoare il vor face mai efficient :


- intocmiti planul de premiere astfel incat sa profitati la maxim de legile de impozitare

- faceti un sondaj printer angajati pentru a vedea care beneficii sunt cele mai appreciate

- proiectati planul astfel ancat sa ofere o gama de beneficii care sa se potriveasca diferitelor nevoi si
stiluri ale angajatilor

- lasati angajatii sa isi aleaga pachetul de beneficii care li se potriveste cel mai bine


Pachetul total de compensatii ar trebui sa ii atraga pe angajatii merituosi si sa ii mentina, pentru a
asigura caracterul competitive al companiei. In cele ce urmeaza, sunt prezentate cateva indrumari
pentru proiectarea unui system de premiere efficient :



- Asigurati-va ca sistemul de compensare ii motiveaza pe angajati si pe manageri pentru atingerea
obiectivelor organizatiei

- Proiectati un system de compensare care sa premieze performantele superioare

- Asigurati-va ca fiecare angajat intelege sistemul si il considera correct

- Comunicati toate elementele de premiere ale planului catre toti angajatii implicate

- Faceti publica recunoasterea performantelor superioare, intr-un mediu adecvat

- Asigurati-va ca sistemul de compensare pemiaza inovatiile

- Structurati sisteme de motivare pentru a cresre productivitatea si pentru a initia metode
operationale mai eficiente.


Pentru a va asigura ca planul de compensare este administrat correct, trebuie facute evaluari ale
performantei cel putin annual, de preferinta trimestrial.

Evaluarile ar trebui desfasurate individual intre angajat si superiorul sau direct.

Scopurile evaluarii constau in a stabili si/sau modifica obiectivele, masurile pentru performanta si a
revedea realizarile raportate la obiective.


Sectiunea din planul de afaceri despre scopuri strategice va cuprinde o lista a tuturor scopurilor
trategice ale afacerii. Obiectivele care sprijina scopurile strategice vor fi listate imediat dupa scopuri, in
unele cazuri, un obiectiv poate sprijni mai multe scopuri.

Obiectivele, impreuna cu activitatile necesare atingerii acestora, sunt listate si descrise in detaliu in
cadrul planului de marketing, planului de relatii, planului operational, planului de resurse umane si al
planului financiar.



MANAGEMENTUL (ECHIPA DE CONDUCERE) /

PERSONALUL CHEIE


Scop : Descrierea calificarii si a exprtientei relevante a echipei de conducere, a Comitetului Director
si a persoanelor - cheie.


Aceasta este o zona de maxima importanta din punct de vedere al unui potential investitor.


1. Este de o importanta deosebita existenta unei echipe de conducere capabila, cu rezultate dovedite,
care sa duca la indeplinire planurile de marketing, de operatii si cel financiar.

2. Echipa de conducere trebuie sa dovedeasca o combinatie perfecta intre calitatile tehnice si cele
economice.

3. Daca aceste personae urmeaza a fi angajate, descrieti planul de angajare si criteriile pentru
angajare

4. In cazul in care compania intentioneaza sa foloseasca experti din exterior, descrieti obiectivele
fixate pentru acestia si explicate de ce vor fi folositi acestia, si nu angajatii companiei.

5. Descrieti modul in care experientele trecute ale echipei de conducere se raporteaza la succesul
planului; includeti o documentatie privind experientele din trecut - rapoarte anuale, articole de presa,
etc.

6. Includeti urmatoarele informatii :


- Documentatie despre succese mai vechi ale echipei de conducere

- Explicatii pentru esecuri

- Calificarile managerilor in raport cu cerintele tehnice, de conducere si comerciale prevazute in plan

- Comitetul Director - calificari in raport cu planul

- Proprietarii - experienta, contacte, pregatire

- Persoane - cheie - calificari tehnice si comerciale in raport cu planul

- Organigrama care sa reprezinte persoanele din organizatie si relatiile intre acestea

- Fisele posturilor , cu obiective correlate cu obiectivul planului

- Consilieri externi - avocati, contabili, consultanti, bancheri, etc.

- Structura de salarizare

- Planul de compensatii, inclusive planul pentru obtinerea atribuirii de actiuni

- Contractele de management

- Situatii financiare ale persoanelor-cheie

- Necesitati viitoare de personal de conducere si planuri pentru acoperirea acestor necesitati

- Planuri de asigurari pentru personalul de conducere

- Structura organizatorica viitoare.










ROMNIA sI U.E.

Necesitatea aderarii Romniei la Uniunea Europeana



La 1 februarie 1995 a intrat n vigoare Acordul European ce instituia o asociere ntre Romnia, pe de o
parte, si Comunitatile Europene si statele membre pe de alta parte. Prevederile acestui acord stipuleaza
faptul ca Romnia a devenit membru asociat si sunt puse bazele pentru viitoarea aderare,
recunoscndu-se ca obiectivul final urmarit de tara noastra este de a deveni membru cu drepturi depline
a U.E. si ca asocierea are ca scop sa ajute Romnia sa realizeze acest deziderat.

Romnia a avut contacte si ntelegeri cu U.E. nca din deceniile sase si sapte, cnd au fost ncheiate
acorduri comerciale si tehnice si acorduri prin care beneficia de preferinte vamale comunitare. De abia
n anul 1990 a fost semnat Acordul comert, cooperare comerciala si economica ntre Romnia si U.E., iar
din 1991 Romnia a devenit beneficiara a asistentei financiare acordata prin Programul PHARE.

Negocierile privind asocierea Romniei la U.E. au nceput n anul 1992 si s-au finalizat n acelasi an prin
parafarea Acordului de la Bruxelles. Parlamentul Romniei a ratificat Acordul European de asociere la
U.E. n 1993.

Asocierea Romniei la U.E. nseamna pe plan economic crearea unei zone de liber schimb, cooperarea
economica si financiara, n sprijinul restructurarii economiei romanesti, iar n plan politic crearea unui
cadru institutional pentru realizarea unui dialog politic permanent ntre parti. n cadrul acordului sunt
precizate o serie de principii care au n vedere:

stabilirea unei perioade de tranzitie de maximum 10 ani, mpartita n doua etape, trecerea la cea de
a doua facndu-se n urma examinarii Consiliului de asociere a aplicarii pana n acel moment a
prevederilor Acordului;

asimetria n acordarea de catre parti a concesiilor concretizate prin faptul ca, n timp ce Uniunea si
va realiza angajamentul n prima etapa, Romnia si-l va pune n aplicare n a doua ;

angajamentul partilor de a se abtine de la introducerea de reglementari care sa vina n contradictie
cu prevederile Acordului pna la intrarea n vigoare;

disponibilitatea partilor ca pe perioada de tranzitie sa procedeze de comun acord, n functie de
conjunctura existenta n sectoarele vizate, la reducerea periodica si analizarea concesiilor reciproce,
inclusiv la accelerarea calendarului n aplicarea acestora.

Acordul European de asociere a Romniei la U.E. cuprinde prevederi pentru fiecare sector principal de
activitate:

n domeniul schimburilor comerciale bilaterale se prevede crearea ntre parti a unei zone de comert
liber care se va concretiza prin eliminarea treptata a obstacolelor tarifare si netarifare existente n acest
moment n relatiile comerciale dintre Romnia si U.E.. Acestea privesc produsele industriale, cu
exceptia celor textile si siderurgice, dar si produsele agricole de baza (neprelucrate sau cu grad redus de
prelucrare si prelucrate). Zona de comert liber va fi realizata n perioada de tranzitie de maximum 10 ani,
n mod gradual. Perioada de tranzitie este asimetrica n ceea ce priveste ritmul reducerii si eliminarii
taxelor de catre Romnia, oferindu-se astfel tarii noastre o perioada mai lunga de timp pentru
deschiderea pietei sale la importurile din U.E. Daca U.E. se obliga sa elimine toate taxele vamale si
ngradirile cantitative pana la sfrsitul primei etape a perioadei, Romnia va face acest lucru la sfrsitul
celei de-a doua etape. Pentru o serie de produse considerate sensibile, acordul cuprinde aranjamente
speciale:

aderarea Romniei la U.E. necesita un cadru economic care sa fie compatibil cu functionarea U.E. si
cu mecanismele comunitare. Ca urmare, s-a impus grabirea descentralizarii sectorului de stat si crearea
unui puternic nucleu de ntreprinderi mici si mijlocii, alinierea tuturor standardelor romanesti la normele
comunitare, legarea cursului leului de EURO, precum si realizarea unei modificari de structura a
populatiei ocupate n economie, pentru a ne apropia de nivelul tarilor din U.E. ( 10% n agricultura, 30%
n industrie si peste 60% n servicii ). Romnia va trebui sa aplice acele cai si mijloace care sa duca la
relansarea puternica a productiei, la stimularea investitiilor, la cresterea competitivitatii produselor,
accelerarea procesului de reforma, la restructurare si privatizare, de modernizare n vederea asigurarii
unei macrostabilizari durabile si eliminarii actualelor dezechilibre fundamentale din economie. Trebuie
acordata mai multa atentie valorificarii superioare a resurselor, inclusiv cele umane, cresterii
productivitatii muncii, evoluarii si folosirii eficiente a potentialului competitiv si creativ al firmelor
autohtone.

pe plan institutional, organismele centrale precum Banca Nationala, Curtea de Justitie etc. vor
trebui sa aiba aceleasi atributii cu acelea din tarile comunitare;

n domeniul legislativ vor trebui adoptate acte normative cu caracter economic si pentru alte
sectoare, prin consultarea obligatorie a legislatiei existente n U.E., fiecare proiect de lege adoptat
trebuind sa cuprinda o precizare, potrivit careia legea este conforma cu legislatia comunitara.

n cadrul cooperarii financiare dintre Romnia si U.E., Romnia va beneficia de asistenta financiara din
partea U.E., sub forma de donatii si mprumuturi, inclusiv mprumuturi de la Banca Europeana de
Investitii, pentru accelerarea si sustinerea proiectului de transformare economica a tarii si pentru a
sprijini reajustarea structurala. O destinatie importanta a mprumuturilor o reprezinta diminuarea
consecintelor economice si sociale, a costurilor sociale ale tranzitiei la economia de piata.

Asistenta financiara va fi acoperita din doua surse: programul PHARE, n cadrul caruia fondurile alocate
sunt nerambursabile potrivit Reglementarii Consiliului U.E.; mprumuturile acordate de Banca
Europeana de Investitii pna la expirarea valabilitatii acestora.

n Acord se stipuleaza faptul ca asistenta financiara din partea U.E. va fi evaluata periodic n functie de
prioritatile stabilite, de capacitatea de absorbtie a economiei Romniei, de posibilitatea de rambursare a
creditelor, de progresul nregistrat pe linia economiei de piata si n ce priveste restructurarea
economica. Pentru a se realiza o utilizare optima a acestor credite se va realiza o coordonare ntre
contributiile U.E. si cele din alte surse, cum ar fi: finantarea din partea statelor membre, alte tari din G-
24, F.M.I., Banca Internationala pentru Reconstructie si Dezvoltare si Banca Europeana pentru
Reconstructie si Dezvoltare.

Acordarea creditelor n cadrul asistentei financiare se va face numai pe baza unor documentatii
prezentate de Romnia, din care sa rezulte oportunitatea, modul de derulare a investitiei, eficienta
economica si efectele sociale defalcate pe diferite etape ale derularii investitiei.

Toate aceste principii ale asocierii trebuie nsa transpuse n practica n concordanta cu interesele
nationale ale Romniei. Asocierea si aderarea trebuie sa serveasca promovarii interesului national si
dezvoltarii potentialului economic si patrimoniului cultural romnesc.

n ceea ce priveste aderarea Romniei la U.E., cererea oficiala a fost depusa n anul 1995, fiind a treia
tara din cele 10 care si-au depus oficial cererea de aderare : Ungaria, Polonia, Slovacia, Letonia, Estonia,
Lituania, Bulgaria, Cehia, si Slovacia.

mpreuna cu aceasta cerere de aderare, tara noastra a mai depus doua documente de sustinere a cererii
:

Strategia nationala de pregatire a aderarii Romniei la U.E.;

Declaratia de la Snagov, semnata de sefii tuturor partidelor parlamentare.

Pentru pregatirea conditiilor si derularea procesului de aderare a fost necesara crearea unui cadru
organizatoric :

a) crearea Comitetului Interministerial de Integrare Europeana, condus de seful guvernului, a
Departamentului pentru Integrare Europeana din cadrul guvernului, precum si a compartimentelor
corespunzatoare specializate la nivelul ministerului si institutiilor administratiei publice locale;

b) constituirea Comisiei comune pentru integrare economica a celor doua Camere ale Parlamentului si
crearea unui departament specializat pentru armonizarea legislativa n cadrul Consiliului Legislativ, care
vegheaza la ndeplinirea Programului National de armonizare a legislatiei romnesti cu legislatia
comunitara;

c) desfasurarea dialogului cu tarile membre U.E. si cu institutiile U.E. structurat pe doua domenii de
activitate, ceea ce va permite sa se abordeze aprofundat toate aspectele majore ale procesului de
integrare n U.E.;

d) nfiintarea de centre de informare si documentare n problemele U.E.;

e) realizarea Programului National de pregatire a specialistilor n domeniul integrarii si a strategiei de
imagine a procesului de pregatire a aderarii Romniei la U.E., destinata opiniei publice autohtone si
europene.

Factorii de conducere si decizie n tara noastra trebuie sa precizeze si sa arate n modul cel mai
transparent ca Romnia doreste si urmareste sa se integreze cu cei care vor sa coopereze pe baze egale,
democratice, si nicidecum cu cei care vor sa-i subordoneze pe altii.

Pornind de la stadiul dezvoltarii economiei romnesti ar fi necesara o perioada de timp n care tara
noastra sa beneficieze de un statut preferential, perioada n care sa fie sprijinita pentru a atinge
standardele europene corespunzatoare. Romnia nu trebuie sa admita, sub pretextul europenismului,
subordonarea interesului national fata de cei puternici, care ar crea o serie de probleme pentru
dezvoltarea si suveranitatea nationala. Integrarea europeana trebuie sa fie conceputa de tara noastra cu
respectarea suveranitatii nationale, a demnitatii si drepturilor omului.

Conceptia moderna pe care trebuie sa se bazeze Romnia n procesul integrarii economice presupune:

a) constituirea sistemului de legi si reglementari ce definesc drepturile si obligatiile, fixnd cadrul
fundamental n care se pot dezvolta relatiile economice ntre parteneri;

b) nlocuirea institutiilor specifice unei economii de comanda cu cele specifice de economie de piata
libera;

c) asigurarea factorilor care sa favorizeze functionarea profitabila a pietelor prin punerea n valoare a
factorilor de productie si a capacitatii ntreprinzatorului;

d) realizarea unei interdependente normale ntre politicile macroeconomice si cele structurale, pe baza
extinderii liberei initiative;

e) conceperea modelelor de cooperare economica si etapizarea procesului de integrare economica
internationala, care nu trebuie sa se reduca doar la o asimilare economica.

Obiectivul fundamental al Programului Economic de Dezvoltare pe termen mediu (1997 - 2000) l
constituie obtinerea unei cresteri economice durabile, care pe termen mediu - lung sa reduca decalajul
de dezvoltare economica a Romniei fata de Uniunea Europeana. Din acest obiectiv fundamental decurg
obiectivele specifice, cum sunt: valorificarea resurselor proprii si a potentialului economic existent, n
conditiile unei ajustari ample a productiei industriale, evidentierea conditionarii lor cauzale dintre
ramuri si a posibilitatii de crestere a productiei fiecaruia, n conditiile volumului de resurse previzibile n
acest moment; stimularea proceselor de privatizare si restructurare cu precadere catre ramurile si sub
ramurile pentru care dezvoltare este direct conditionata de aportul capitalului strain, de noi piete si de
modificarea ofertei si a structurii de proprietati. Toate aceste obiective specifice vizeaza trecerea cat mai
rapida a Romniei la economia de piata.

Efectele integrarii Romniei n U.E. vor fi resimtite att n perioada de pre-aderare, cat si dupa aceea, n
domeniile politic, economic, administrativ juridic, precum si prin preluarea obligatiilor pe care le
presupune calitatea de membru al U.E..


Criteriile si strategia aderarii Romniei la

Uniunea Europeana


Consiliul European reunit la Copenhaga n anul 1993 a definit si precizat conditiile pe care trebuie sa le
ndeplineasca tarile asociate din Europa Centrala si de Est pentru a adera la Uniunea Europeana, conditii
definite sub forma unor criterii:

1) Stabilitatea institutiilor garante ale democratiei statului de drept, drepturilor omului, respectului si
protectiei minoritatilor. Potrivit prevederilor Constitutiei, minoritatile nationale pot fi reprezentate n
Parlamentul Romniei si n organele locale.

Reprezentarea n Parlamentul Romniei se face n conditii speciale, reprezentantul minoritar national
putnd fi ales cu numai 5% din voturile necesare pentru un deputat ales obisnuit. n legatura cu
participarea la viata cultural-artistica si editoriala, Parlamentul Romniei a pus la dispozitia minoritatilor
nationale din Romnia bani pentru finantarea unor proiecte si programe n cadrul Companiei Europene
pentru Combaterea Rasismului, Xenofobie, Antisemitismului si Intolerantei.

Din 1993 fiinteaza Consiliul pentru Minoritati Nationale, organism guvernamental din care fac parte
reprezentantii tuturor minoritatilor nationale din Romnia, avnd ca scop identificarea si solutionarea
problemelor specifice ale persoanelor apartinnd minoritatilor nationale.

2) Existenta si functionarea economiei de piata. n cadrul economiei de piata, echilibrul ntre cerere si
oferta se stabileste prin jocul liber al fortelor de piata. O economie de piata functioneaza atunci cnd
sistemul juridic, inclusiv reglementarea dreptului de proprietate, este pus la punct si gata sa fie aplicat.
Functionarea economiei de piata este facilitata si de stabilitatea macroeconomica si de consensul
fortelor politice n adoptarea strategiei economice. Un sistem financiar bine dezvoltat si structurat si
absenta barierelor la intrarea si iesirea de pe piata a agentilor economici contribuie si ele la functionarea
eficienta a economiei de piata.

Romnia face eforturi nsemnate pentru realizarea economiei de piata. Au fost liberalizate preturile,
principalele bariere comerciale au fost nlaturate, s-a trecut la privatizarea ntreprinderilor si la
restructurarea activitatilor, nsa se mai mentine ntr-o masura importanta implicarea guvernului n viata
economica. Drepturile de proprietate nu sunt pe deplin asigurate, mai ales asupra fondului funciar, iar
organismele de control nu sunt complet instalate si nu au capacitatea de a asigura respectul si aplicarea
legii.

Deciziile privind strategia dezvoltarii economiei sufera din lipsa de coerenta si drept urmare realizarile
n domeniul macrostabilizarii sunt inegale; performantele n domeniul cresterii economice sunt
fluctuante, inflatia si somajul au ajuns la cote alarmante. Agentii economici considera ca actualul
mediu economic nu este suficient de stabil nct sa stimuleze economiile si investitiile interne si
externe.

Se apreciaza ca programul de rentabilizare a activitatilor economice si de restructurare va mai dura nca
multi ani, la care se adauga drumul sinuos al reformei si instabilitatea macroeconomica care determina
agentii economici sa nu accepte n totalitate reforma.

Instabilitatea politica din Romnia nu este n masura sa asigure consolidarea mecanismelor de piata
instaurate si sa functioneze suficient. Administratia publica nu este deocamdata n masura sa asigure o
aplicare a legilor dupa adoptarea lor. Sectorul financiar s-a dovedit pana n prezent incapabil sa-si asume
riscul de intermediere financiara. Pentru a deveni pe deplin viabil este necesara continuarea privatizarii
si realizarea unui sistem de control mai eficace. Sectorul bancar va trebui n mai mare masura sa asigure
disciplina financiara a ntreprinderilor.

3) Capacitatea de a face fata presiunilor concurentiale si fortelor pietei. Se poate aprecia ca nca de pe
acum pot fi identificate cteva elemente care ofera indicatii n legatura cu capacitatea economiei
nationale de a face fata concurentei agentilor economici comunitari. Este necesar un cadru juridic
national n care agentii economici sa actioneze, asemanator cerintelor functionarii Pietei Interne Unice.
n industrie se mai mentin nca sectoare energointensive care sunt dependente de importul de materii
prime; costurile salariale si cu forta de munca sunt nca ridicate, restructurarea marilor combinate se
face greoi.

Desi cadrul legislativ pune accent pe dezvoltarea ntreprinderilor mici si mijlocii, lipsa fondurilor si
incapacitatea de a elabora studii pentru sustinerea financiara straina au facut ca acest sector sa nu
cunoasca amploarea prognozata.

Investitiile straine n economia Romniei se considera ca sunt modeste, din mai multe motive: cadrul
judiciar insuficient dezvoltat si instabil, presiunile fiscale ridicate si sinuoase de la o perioada la alta,
instabilitatea politica si sociala care determina concesii succesive din partea guvernului cu efecte
negative asupra mersului reformei.

Actuala structura a economiei si a proprietatii, capacitatea de care dispun agentii economici, ne arata ca
nivelul de integrare economica a Romniei n viata U.E. este relativ scazut si drept urmare o
expunere prematura a economiei romnesti la exigentele si presiunile concurentiale ale pietei unice
ar reprezenta un soc pentru agentii economici si populatie, cu consecinte extrem de grave pentru
situatia economica a tarii.

4) Capacitatea asumarii obligatiilor ce i revin unui membru al Uniunii Europene. Aderarea unei tari la
Uniunea Europeana implica n mod necesar si asumarea unor obligatii ce deriva din criteriile ce stau la
baza aderarii:

tranzitia la economia de piata si la democratie trebuie sa tina pasul sau chiar sa devanseze
momentele cheie ale perioadei de tranzitie n calitate de asociat al U.E.;

elaborarea cadrului legislativ intern pentru democratie si economie de piata trebuie sa dea
prioritate acelor aspecte si elemente care fac posibila functionarea Acordului European conform
calendarului convenit;

reformele legislative si institutionale trebuie sa coboare n profunzimea structurii societatii, ca o
conditie a valorificarii avantajelor Acordului European;

colaborarea politica cu U.E. deschisa de prevederile Acordului European trebuie permanent
consolidata cu actiuni concrete de cooperare comerciala, economica si financiara, de natura sa
accelereze facilitatile economiei;

grabirea procesului de macrostabilizare economica;

dezvoltarea cooperarii cu celelalte tari asociate ca o conditie a constituirii unei structuri
compatibile cu cele existente n U.E.

Scurta prezentare a cerintelor si exigentelor procesului de asociere si aderare a Romniei la U.E.
demonstreaza complexitatea acestui proces, eforturile pe care tara noastra trebuie sa le faca pe drumul
dezvoltarii democratiei si vietii economice pentru a atinge standardele vietii europene. De aceea este
greu de precizat un orizont de timp pentru admiterea Romniei n U.E. Dorinta noastra depinde de
masura n care vor fi ndeplinite cerintele cuprinse n Acordul de Asociere si a prevederilor criteriilor de
aderare la U.E.



Strategia aderarii Romniei la U.E.


n conformitate cu obiectivul major stabilit de Romnia pentru actuala etapa de dezvoltare, crearea
conditiilor pentru aderarea, ntr-o perspectiva apropiata , la U.E., principiile fundamentale ce stau la
baza dezvoltarii economiei si nfaptuirii reformei sunt: reforma societatii romnesti pentru
recunoasterea si afirmarea valorilor morale si democratice, asezarea dreptului de proprietate la temelia
societatii romnesti, accelerarea reformei institutionale ncepnd cu Guvernul Romniei pentru crearea
unui stat modern, restructurarea si modernizarea industriei romnesti n sensul redimensionarii si
privatizarii acesteia n vederea asigurarii unei cresteri economice durabile, reorientarea si dezvoltarea
agriculturii n directia cerintelor economiei de piata prin sprijinirea sistemelor de productie si
valorificare, reforma sistemului finantelor publice potrivit principiului finantarii obiectivelor viabile
economic, distribuirea echitabila a costurilor tranzitiei n sprijinul solidaritatii sociale, asezarea Romniei
cu demnitate n lumea democratica si dezvoltata a Europei.

Aseznd la baza dezvoltarii economico-sociale aceste principii, strategia aderarii Romniei la U.E.
cuprinde o serie de obiective sintetizate n urmatoarele politici : politica macroeconomica, politica de
restructurare a economiei, politici privind drepturile omului, culte si minoritati si politici privind capitalul
uman.

Politica macroeconomica a guvernului si propune n domeniul valutar-monetar urmatoarele:

reducerea inflatiei, nfaptuirea stabilitatii interne si externe a monedei nationale, respectiv
introducerea unor masuri de politica economica menite sa asigure previziunea evolutiei cursului
monedei;

recstigarea ncrederii n moneda nationala si cresterea vitezei de rotatie a banilor;

limitarea deficitului bugetar n vederea diminuarii ponderii statului n utilizarea resurselor financiare
ale economiei;

mentinerea ratelor dobnzii la niveluri pozitive, n termeni reali, pentru a asigura cresterea si
utilizarea eficienta a resurselor de capital financiar;

asigurarea unui nivel competitiv si realist al cursului de schimb valutar;

asigurarea deplinei convertibilitati a contului curent si pregatirea conditiilor de trecere graduala la
convertibilitatea contului de capital;

administrarea cu prudenta sporita si ntr-o maniera transparenta a datoriei publice interne si
externe;

practicarea unor dobnzi pentru depozite bancare ale bancilor comerciale la Banca Nationala a
Romniei sub nivelul dobnzii pe piata interbancara;

diversificarea emiterii de obligatiuni de stat pe termen mediu, ca instrument al Bancii Nationale a
Romniei de reglare a masei monetare si pentru finantarea deficitului bugetar.

Politicile de restructurare a economiei si propun mai nti masuri de consolidare a mecanismelor
concurentiale care sa permita Romniei ndeplinirea conditiilor necesare semnarii Acordului European
de evaluare a conformitatii. Va fi ncurajata activitatea Consiliului Concurentei pentru a ntari
capacitatea acestuia de a pune n aplicare legislatia protectiei concurentei.

n prezent, actiunile privind crearea conditiilor de aderare a Romniei la U.E. vizeaza: includerea
permanenta a problematicii specifice a integrarii pe agenda contactelor politice bilaterale si
multilaterale; pregatirea temeinica a fiecarei etape de negociere n formarea unui corp de negociatori
competenti; consolidarea coordonarii de catre Departamentul pentru Integrare Europeana a procesului,
alaturi de alte institutii cu responsabilitati n domeniu, prin alocarea unor resurse suplimentare (umane
si materiale) capabile sa gestioneze n mod adecvat acest proces; utilizarea cu eficienta maxima a
programelor comunitare de asistenta si colaborare; obtinerea unui acces mai larg, n conditii echitabile,
la sursele de finantare si investitii; ameliorarea regimului de libera circulatie n spatiul comunitar a
cetatenilor romni.

ara noastra va trebui sa puna ct mai curnd n aplicare prevederile Programului de pre-aderare pentru
a pregati ct mai bine conditiile pentru nceperea negocierilor n vederea aderarii ca membru cu
drepturi depline la U.E.

Dintre masurile cele mai importante a caror punere n aplicare a nceput deja mentionam:

realizarea programului national de armonizare legislativa viznd ndeosebi crearea unui cadru
adecvat de participare la piata unica a U.E.;

pregatirea conditiilor pentru punerea n aplicare a prevederilor din acordul de asociere referitoare
la libera circulatie a fortei de munca si a capitalului si elemente complementare dezvoltarii comertului si
investitiilor;

dezvoltarea de proiecte specifice pentru valorificarea ntregului pachet de asistenta europeana n
domeniul restructurarii si privatizarii, pentru desavrsirea procesului de ajustare structurala, al
protectiei sociale, al dezvoltarii infrastructurii si al edificarii societatii civile;

dezvoltarea cooperarii si ncheierii de acorduri de liber schimb cu tarile asociate la U.E., ca baza a
revigorarii comertului dintre ele.

Derularea contemporana a procesului de integrare a tarilor din U.E., caracterizat de adncirea acestuia
si marcat de ncheierea procesului de formare a pietei unice si pregatirea uniunii monetare, ridica
probleme noi si deloc usoare pentru niste candidati cu economiile n transformari profunde, care doar
de ctiva ani au trecut la convertibilitatea de cont curent a monedei nationale, liberalizarea comertului
exterior, crearea si consolidarea mecanismelor de piata concurentiala etc.

Analiza costurilor si beneficiilor extinderii U.E. prezinta o masura importanta pentru Romnia. Studiile
efectuate releva ca riscurile potentiale ale neextinderii sunt mai mari pentru tarile U.E. dect pentru cele
candidate, pe cnd beneficiile extinderii sunt mai mari dect costurile pentru tarile U.E.

Efectele pe termen lung ale integrarii si implicatiile cantitative ale acestora constituie un puternic
stimulent pentru impulsionarea eforturilor de integrare.

Se poate aprecia ca procesul de ndeplinire a criteriilor de aderare la U.E. de catre tarile candidate se va
desfasura n mod continuu, pe parcursul mai multor ani. Dialogul institutionalizat cu U.E. va stabili nu
cnd o tara doreste sa adere la U.E., ci cnd este pregatita sa faca acest demers n conformitate cu
strategia de la Essen (decembrie 1994) si cu hotarrile Consililui European de la Luxemburg (1997) si
Conferintei Europene de la Londra (1998).

Romnia considera ca ndeplinirea criteriilor stabilite de U.E. implica o redresare economica cat mai
puternica si accelerata a tarii, prin mobilizarea factorilor interni, potentati de cooperarea cat mai stransa
cu tarile comunitare, al caror sprijin ndeosebi financiar si tehnico-economic trebuie sa fie mai
substantial, dar si de o colaborare multilaterala cu celelalte tari aderente la U.E.

Perspectivele integrarii rapide n U.E. vor trebui sa determine autoritatile romane sa analizeze cu
seriozitate costurile acestui proces n raport cu beneficiile scontate, termenul necesar armonizarii
legislative si cat de benefic este procesul pentru reforma n curs de desfasurare in tara noastra.


Impactul EURO asupra economiei romnesti



n contextul n care pentru majoritatea tarilor vest -europene este aproape unanim acceptat avantajul
utilizarii monedei unice, se apreciaza ca si pentru Romnia, al carei comert exterior este orientat n
proportie de aproximativ 2/3 catre aceasta piata, adoptarea monedei unice va aduce reale beneficii.

Pentru a deveni stat membru al U.E., Romnia va trebui sa-si cladeasca un sistem de referinta, n care
moneda de referinta sa fie EURO, si nu dolarul american. Noua moneda va fi un factor de stabilitate
care va reduce mult pierderile agentilor comerciali autohtoni datorita fluctuatiilor dolarului fata de
valutele tarilor din U.E.

Avnd n vedere perspectivele monedei euro, interesul Romniei de aderare la structurile europene si
semnalele pozitive pe care le-am primit n acest sens, bancile autohtone si manifesta interesul sa
construiasca si sa dezvolte depozite n moneda europeana (EURO), folosind astfel o singura moneda fata
de cele 15 utilizate n prezent, valabila pentru toate operatiunile financiare, bancare si comerciale.

n prezent, agentii economici pot alege pentru derularea tranzactiilor fie euro, fie moneda nationala. Se
asteapta ca marile companii multinationale sa fie deschizatorii de drumuri n utilizarea euro. Acestea vor
ncepe sa opereze n euro si vor influenta clientii sa procedeze la fel.

Introducerea euro va avea efecte pozitive asupra comertului exterior al Romniei, avnd n vedere ca
2/3 este orientat catre tarile U.E. Noua moneda va stimula importurile si exporturile firmelor romanesti.
Pana n prezent, majoritatea contractelor comerciale erau exprimate n dolari SUA. Doar contractele cu
Germania, Franta, Marea Britanie erau exprimate n moneda nationala a acestora. n tranzactiile cu
tarile a caror moneda este mai slaba (Italia, Portugalia) se folosea dolarul. Pe viitor, pentru aceste
tranzactii se foloseste euro. Acest lucru va avea ca efect reducerea influentelor de curs datorate
fluctuatiilor dolarului fata de valutele tarilor din U.E.

Romnia a pierdut sume mai de bani datorita faptului ca pna acum erau alese ca moneda de contract
fie dolarul SUA, fie monedele unor tari din U.E. al caror curs fluctua.

Introducerea euro va fi un factor de stabilitate care va reduce mult pierderile agentilor comerciali
autohtoni cauzate de riscurile de curs valutar.

Pentru nceput, agentii economici ar trebui ca, pentru a se familiariza cu euro, sa foloseasca n
tranzactiile pe care le efectueaza att euro, ca moneda de plata, cat si dolarul SUA, ca moneda de
consolidare, spunea Mihai Ionescu - secretar general al Asociatiei Exportatorilor si Importatorilor din
Romnia.

Euro va reduce costurile pe care firmele le suporta ca urmare a schimburilor valutare. Costurile acestea
au fost estimate la 1-2% din valoarea tranzactiei. Tot datorita euro se economiseste timp pretios n
activitatea de gestiune, disparnd necesitatea analizei riscului si a raportului cheltuieli - profit pentru
fiecare n parte, efectuata de firma.

De asemenea, se simplifica evaluarea rezultatelor comerciale efectuate din punct de vedere al
ntreprinderii, nemaifiind necesar sa se tina cont de volatilitatea monedei.

O data eliminate barierele monetare din cadrul U.E., exportatorii vor beneficia de un acces mult mai facil
pe pietele oricareia dintre tarile membre. Astfel se va reduce numarul de intermediari, ntreprinderile
marindu-si veniturile ca urmare a exporturilor directe.

Un alt avantaj important oferit de moneda unica este transparenta. Exprimarea tuturor preturilor n
euro va ajuta firmele romnesti sa si aleaga furnizorii care sa le asigure cele mai mici cheltuieli si sa
exporte n tarile de unde pot obtine veniturile cele mai mari.

Alaturi de moneda euro, o importanta deosebita pentru Romnia o are si Banca Centrala Europeana,
care si-a nceput activitatea la Frankfurt si a preluat o serie de atributii ale F.M.I. privind finantarea si
urmarirea unor politici consecvente de stabilitate a preturilor.


PLAN DE AFACERI

EXEMPLU: S.C. "NEC" S.R.L. New Ecological Company



I. Prezentare generala si cuprins


Prezentul plan de afaceri este intocmit de catre firma S.C. "NEC" S.R.L. Botosani in vederea obtinerii unui
credit bancar necesar achizitionarii a patru utilaje auto.


1) Aria de activitate a firmei


Aria de activitate a firmei noastre este cea ecologica. Activitatea desfasurata de noi consta intr-un nou
mod de colectare si valorificare a gunoiului, asemanator cu cel din Occident.



2) Misiunea


Firma noastra si-a propus ca prin activitatea desfasurata sa diminueze poluarea si sa sporeasca
curatenia orasului. Am impus locuitorilor un nou model de educatie ecologica am moderniza aspectul
orasului si am creat noi locuri de munca.



3) Scurta prezentare a afacerii si a segmentelor de piata urmarite


Serviciile prestate de firma noastra sunt urmatoarele:

colectarea deseurilor zilnic de la domiciliul abonatilor

curatenia in scara si in jurul blocului si a sediului firmelor de trei ori pe saptamana

Piata de desfacere urmarita este colectivitatea cetatenilor si societatile comerciale pentru colectare si
alte firme pentru valorificarea deseurilor.


4) Scopurile, strategiile si factori critici ai firmei pe aceste piete


In activitatea desfasurata firma noastra urmareste sa ii faca pe cetateni sa se gandeasca la
protectia mediului inconjurator si inclusiv a vietii lor si ca este nevoie de o dezvoltare si modernizare a
societatii noastre pentru integrarea in Uniunea Europeana, societatile comerciale alimentare si celelalte
ca este nevoie de un plus de curatenie pentru atragerea viitorilor clientilor si pentru protectia lor; iar
firmele de valorificare a deseurilor vor economisi timp si bani, deoarece noi vom transporta aceste
deseuri direct la sediul firmelor, sortete de la sursa.

Pentru a ne atinge toate aceste scopuri am apelat la cele mai eficiente si mai sigure procedee. Am
utilizat pentru colectarea gunoiului de catre abonati, cosuri speciale pentru diferit tipuri de deseuri, am
actionat cu seriozitate si am folosit materiale ecologice: cosuri, pungi, manusi, solutii dezinfectante
pentru curatarea masinilor si a celorlalte unelte.



5) Noutatile aduse de firma pe piata concurentiala.


Firma noastra este a doua firma de salubrizare din orasul nostru. Noutatile aduse de noi sunt:
colectarea deseurilor de la domiciliul abonatilor, oferirea cosurilor si pungilor speciale, curatenia in scara
blocurilor, precum si valorificarea deseurilor.


6) Punctele esentiale ale previziunilor financiare



Mentionam ca dorim sa ne extindem achizitionand patru utilaje auto, iar intrega investitie necesita un
fond de 200 000 lei RON. Pentru aceasta dorim sa contractam un credit de la B.R.D. Botosani, pe o
perioada de 3 ani, cu o dobanda de 10%, rata lunara aferenta creditului contractat este de 6.111,11 lei
(prezentat in anexa 2).






II. Produsul/serviciile



1) Prezentarea pe larg legata de ceea ce firma urmareste sa faca


Firma noastra si-a propus sa aduca in orasul nostru un model mai nou de salubrizare. Asadar,
serviciul prestat de noi este cel de colectare al gunoiului de la domiciliul abonatilor. Noi oferim
cetatenilor si persoanelor juridice (societatile comerciale) cosuri si pungi speciale pentru diferite tipuri
de deseuri: metale, material plastic, sticla, hartie, textile, produse alimentare. Colectarea se face cu
masini speciale de catre angajatii firmei noastre zilnic.

Aceste deseuri merg direct la fimele de reciclare astfel: reciclarea metalului la compania
"Robinson Brothers", reciclarea materialului plastic la firma " Marks", reciclarea sticlei "Amicii planetei"
care mai recicleaza hartia si materialele textile, iar deseurile menajere de natura animala si vegetala
(resturi de mancare) sunt reciclate de firma "SB Chemicals" care le transforma in ingrasaminte naturale.
Deseurile toxice cum ar fi: resturile de vopsele, lacuri, uleiuri, parfumuri, produse de dezinfectie,
detergenti, vor fi distruse de firma "Marks" care pe langa echipamentul de reciclare materialului plastic
este dotata si cu un incinerator. Din veniturile obtinute prin reciclarea deseurilor ne vom mari numarul
de camioane, deoarece credem ca va creste si numarul abonatilor..


2) Calitatile distinctive a produsului/servicului sau unicitatea produsului


Serviciul nostrum le ofera cetatenilor modalitati de economisire a timpului si a banilor deoarece noi le
oferim pungi si cosuri si ridicam gunoiul de la scara blocului, a casei, a societatii.


2) Diversificarea gamei de produse - domenii si costuri



In viitor, daca totul va merge asa cum a fost programat dorim sa ne extindem serviciile si in ceea
ce priveste curatenia strazilor, parcurilor, locurilor de joaca pentru copii, costurile fiind stabilite in
functie de cele existente le serviciile de acum, plata fiind facuta de Primaria Municipiului Botosani, iar
alta investitie este cea a unei fabrici de reciclare.

3).Tehnologii si capacitate necesare in afacere

Pentru desfasurarea afacerii sunt necesare camioane cu containere speciale, cosuri si pungi
ecologice, maturi si lopeti. La inceput vom utilize patru masini, cate 14000 de cosuri pentru fiecare tip
de deseuri, 1 400 000 pungi, 20 de maturi si 20 de lopeti.

4)Viitorul potential al produsului


Serviciul nostru se va extinde si in localitatile invecinate, daca va fi nevoie, la cererea abonatilor se va
intensifica curatenia in scara si in jurul blocului, precum si a sediilor firmelor.


III. Piata si strategia de piata


1) Capacitatea pietei, structura, totalul vanzarilor, numarul angajatilor si lideri de piata


Numarul abonatilor este de 14.000 de contracte cu aproximativ 4 persoane pe contract. Abonatii sunt
personae fizice si societati comerciale. Contractele incheiate sunt pe 1 an, vanzarile fiind de 3 360 000 lei
RON din care vor fi platiti si cei 28 de angajati. In present lider de piata este compania "Urban-Serv"
administrata de Primaria Municipiului Botosani.


2) Previziune pentru viitoarele cresterii


Abonatii vor creste cel putin la 20 000, iar noi ne vom extinde serviciul oriunde vom avea cereri, cu mai
multe echipamente si muncitori.

3) Influente externe afecteaza industria -legislatia, circumstantele economice


Aderarea la Uniunea Europeana in 2007 necesita atingerea unor standarde in diferite domenii de
activitate. Unul dintre acestea este cel ecologic, Romania avand un sistem deficitar. De aceea societatile
din tara care au ca arie de activitate prestarea de servicii ecologice trebuie sa lanseze o oferta care sa ii
atraga pe cetateni si sa puna bazele unei educatii ecologice.


4) Potentialii clienti


Clientela noastra se imparte in doua categorii:

1) Pentru activitatea de colectare a gunoiului, clientela va fi formata din:

a) Cetatenii orasului in jur de 115 000 din care in present sunt abonati 13 940

b) Societatile comerciale in jur de 60

2) Pentru activitate de reciclare a gunoiului, clientela va fi formata din:

a) Compania "Robinson Brothers" pentru reciclarea metalului

b) Firma "Marks" pentru reciclarea materialului plastic si pentru incinerarea materialelor toxice.

c) Compania "Amicii Planetei" pentru reciclarea sticlei, hartiei si materialelor textile.

d) Firma "SB Chemicals" pentru reciclarea deseurilor menajere de natura animala si vegetala


5) Clientii cheie, unde se afla acestia, cat de sensibili sunt la schimbarile de prt, calitate sau servicii



Dupa sondajele efectuate de noi, clientii cheie ai afacerii noastre sunt persoanele care lucreaza in
invatamant, deoarece din cauza programului incarcat sunt foarte incantati de serviciile oferite; cei ce
lucreaza in administratia publica si persoanele din sectorul medical.

Cum serviciile oferite de noi sunt pe masura asteptarilor clientilor, scimbarile de pret nu vor determina
rezilierea contractelor.

6) Studiile de piata obtinute si reactiile celor care au cumparat, incercat sau au vazut serviciul.

Sondajele de opinie, efectuate in diferite zone ale orasului, arata ca 81,25% dintre cei supusi sondajului
cunosc activitatea societatii in timp ce 18,75% nu stiu cu ce se ocupa aceasta.

75% dintre intervievati au apelat la serviciile societatii S.C. "NEC" S.R.L. iar 25% nu au beneficiat de acest
servicu.

Dintre cei 75%, 83% sunt multumiti de serviciile prestate in timp ce 17% considera ca in mare masura.
Dintre cei 25% intervievati care nu au beneficiat de acest serviciu considera in procent de 75% ca ar fi
interesati sa apeleze la acest serviciu de salubrizare in timp ce 25% denota dezinteres. Abonatii societatii
S.C. "NEC" S.R.L. considera ca pretul mic, curatenia, micsorarea gradului de poluare, reciclarea ecologica,
seriozitatea, eficienta, profesionalismul si economia de timp, sunt principalele avantaje ale beneficierii a
acestui serviciu, in timp ce sortarea gunoiului la domiciliu si ocuparea unui spatiu mai mare sunt
considerate a fi dezavantaje.

In viitor cetatenii orasului Botosani doresc ca societatea S.C. "NEC" S.R.L. sa se ocupe de curateni pe
strazi, in parcuri, in localitatile invecinate, numar mai mare de utilaje si de pungi oferite lunar. De aici
rezulta si cei 13.940 abonati persoane fizice si 60 abonati persoane juridice. Desfasurand o activitate de
10 luni am constatat ca abonatii nostri au fost surprinsi de cosurile si pungile oferite, de curatenie, de
punctualitate, amabilitatea angajatilor, modul de lucru al acestora si au incurajat si raspandit calitatile
noastre, facandu-i si pe ceilalti prieteni si apropiati sa ne contacteze.


7) Potential pentru export al serviciului

Firma noastra a dorit, prin preluarea a unor ideei din strainatate, sa creeze o modernizare a
orasului, o dezvoltare economica pentru integrarea in randul statelor occidentale, asa dar, nu exista
potential pentru export al serviciului.



8)Concurenta - atat cei care produc aceleasi bunuri cat si cei care folosesc produsele asemanatoare. O
evaluare a punctelor tari cat si apunctelor slabe



A doua firma care exista in prezent si se ocupa cu salubrizarea orasului este "Urban-Serv", firma
coordonata de Primaria Municipiului Botosani. Aceasta firma colecteaza gunoiul de la containere, unde
este adus de cetateni, personae juridice etc., pentru a fi dus la groapa de gunoi a orasului insa nu
desfasoara o activitate ecologica. Serviciul pe care noi nu il folosim in present este curatenia pe strazile
si parcurile orasului, de aceasta se ocupa firma "Urban-Serv" in continuare.









IV. Strategiile de piata

1) Atingerea obiectivelor



Pentru ca firma noastra sa isi atinga obiectivele, respectama programul cu care au fost informati
clientii, executam misiunea asa cum s-a prevazut in pliantele oferite clientilor, angajatii nostri au
pregatire, cursuri, cu privire la protectia madiului, impartim pliante despre cat de important este sa
traiesti intr-un mediu nepoluat, dar in primul rand ne adaptam la cerintele clientilor.


2) Segmantul de piata



Serviciile oferite de sociatatea noastra se adreseaza tuturor cetatenilor orasului Botosani, precum
si societatilor comerciale (persoane juridice), din mediul urban.


3) Pozitionarea pe piata si planuri de infiltrare



S.C."NEC"S.R.L. este singura societate de acest gen, asa ca partial nu avem concurenta din partea
S.C."URBAN-SERV"S.R.L., iar in viitorul apropiat ne vom dezvolta afacerea , incluzand si curatenia
strazilor si locurilor publice, localitatile din vecinatate, vom pastra seriozitatea in munca, angajand
muncitori cu unele cursuri in protectia mediului.


4) Politica de preturi



Pretul stabilit este de 20 lei /luna pentru personae fizice si de 35 lei/luna pentru personae juridice,
in comparatie cu cel practicat de firma concurenta de 25 lei/luna. Politica de preturi va cuprinde
abonamente la care se vor oferi reduceri.


5) Politica de preturi si distributia



Pretul standard este de 20 lei/luna pentru fiecare abonat. Se achita la sediul firmai la sfarsitul lunii
pentru luna urmatoare. Daca nu se achita abonamentul tinp de o luna se percep penalizari in procent de
2%, iar in cazul neplatii pe o perioada de 2 luni serviciul nu va mai fi efectuat. Zilnic clientii vor fi nevoiti
sa depoziteze sacii de gunoi in pubelele aflate la scara blocului.





6) Tinte pentru vanzari si politicile de credite si reduceri





Serviciul societatii va fi prestat tuturor abonatilor, oferindu-le urmatoarele reduceri:

* Abonament pe o perioada de 2 ani______________17 lei/luna/abonat

* Abonament pe o perionda mai mare de 2 ani______15 lei/lune/abonat

La sfarsitul anului vor fi tombole pentru abonati, premiile constand in bani si abonamente pentru anul
urmator.


7) Sprijinul dupa vanzare si garantiile



Serviciile prestate de angajatii nostri sunt cele mai bune, in cazul plangerilor asupra activitatii
acestora, clientii vor fi despagubiti prin returnarea sumei platite pentru luna in cauza.


8) Metode de vanzare



Agentii firmei noastre merg pe teren pentru a incheia contracte cu abonatii, dar putem fi
contactati telefonic cat si la sediul firmei. Pentru reciclarea deseurilor avem contracte incheiate pe o
perioada de 5 ani cu societatile enumerate in "Potentiali clienti".


9) Canale pentru distributie



Utilajele firmei merg la domociliul fiecarui client abonat, iar la terminarea programului sau la
umplerea containerelor merg la societatile de reciclare.

Reclama si promovare


1) Cheltuielile pentru reclama si promovare.



Cheltuielile totale pentru reclama si promovare au ajuns la suma de 1.500 lei. In acest sens s-au
incheiat contracte cu postul local de televiziune "Somax", cu ziarul local "Monitorul de Botosani", cu
tipografia "Grafic Art" si cu postl local de radio "Radio Meridian". Preturile impuse de aceste societati
sunt urmatoarele:


* Somax___________________________________250 lei

* Monitorul de Botosani______________________200 lei

* Grafic Art________________________________500 lei

* Radio Meridian___________________________550 lei


2) Modalitati de promovare



Postul de televiziune "Somax" prezinta un clip publicitar de 2 minute cu o demonstratie a
serviciilor noastre, in ziarul local apar anunturi despre serviciile prestate de societatea noastra, agentii
impart pliante realizate de tipografia "Grafic Art", postul de radio difuzeaza un anunt publicitar de 40
secunde, alta modalitate de promovare sunt asociatiile de locatari.


Fabricare si operare


1) Locatia fabricilor si compatibilitatea



S.C."NEC"S.R.L. are sediul in strada Calea Nationala nr. 125, judetul Botosani. Aici sunt amplasate
birourile firmei, depozitul pentru materiale, precum si garajul pentru utilaje. Pentru a ajunge la aceste
spatii de lucru au fost necesare unele modificari si extinderi: modernizarea birourilor, extinderea
garajdurilor in urma achizitionarii unui numar mai mare de utilaje si crearea unui depozit. Suprafata
totala detinuta de societate este de 380 m din care:

* Sediul_______________80 m

* Garaj_______________200 m

* Depozit_____________60 m

* Spatiu neutilizat______30 m

Pentru viitor vom achizitiona un spatiu si se vor construi alte garajuri pentru inca 4 masini. In acest
moment avem achizitionate 4 utilaje.