Sunteți pe pagina 1din 13

Marketingul micului comerciant vs.

marketingul marelui comerciant

1. Metodologia de cercetare
Pentru realizarea acestui proiect am folosit o metod calitativ bazat pe o tehnic individual
i anume metoda interviului de profunzime. Am folosit metoda interviului de profunzime semidirectiv. Pentru realizarea acestui interviu am realizat un ghid de interviu.

2. Ghidul de interviu
n vederea realizrii acestui proiect am realizat un ghid de interviu (anexa 1), au fost
intervievate firmele S.C. Sephora S.A., S.C.Miraj Style. S.R.L. i .S.C. Boutique S.R.L.
Pentru o mai buna analiz a rspunsurilor obinute n urma interviului am folosit urmtoarele
notaii:
S.C. Sephora S.A. =A
SC. Miraj Style S.R.L. =B
S.C. Boutique S.R.L. =C

3. Profilul comerciantului
- obiectul de activitate;
- localizare;
- program de funcionare;
- experiena n domeniu a managementului firmei.

A. S.C. Sephora. S.A.


S.C. Sephora. S.A. are ca obiect de activitate comerul cu amnuntul al produselor cosmetice
i de parfumerie, n magazine specializate, magazinul are sediul n incinta centrului
comercial Star din Braov, Strada Nicolae Blcescu, numrul 62, la parter.
Program de funcionare:
Luni - Vineri: 09:30 - 21:00
Smbt: 10:00 - 21:00
Duminic: 10:00 - 15:00
n urma interviului am aflat c firma S.C. Sephora. S.A. are pregtirea necesar n ceea ce
privete managementul firmei, angajaii au beneficiat de training-ul oferit de ctre socitate.

B. S.C. Miraj Style. S.R.L.


Firma are ca obiect de activitate comercializarea produselor cosmetice, parfumuri i
diverse accesorii (accesorii pentru pr, pensule pentru machiaj, portfarduri), magazinul se afla n
incinta centrului commercial Magnolia de pe strada Criului, numrul 18, la parter.
Program de funcionare :
Luni-Vineri: 9:00-20:00
Smbt: 10:00-18:00
Duminic: nchis
Dei proprietarul magazinului are studii superioare, acesta nu are pregtirea necesar n
ceea ce privete managementul firmei, angajaii nu au beneficiat de nici un training sau de o
pregtire special n ceea ce privete activitatea pe care o desfoar.

C. S.C. Boutique S.R.L.

S.C. Boutique S.R.L. are ca obiect de activitate comercializarea produselor cosmetice i


diverse accesorii (accesorii pentru pr, pensule de machiaj), magazinul se afl n incinta centrului
commercial Unirea Braov, de pe Bulevardul Grii.
Program de funcionare:
Luni - Vineri: 10:00 - 21:00
Smbt : 10:00 - 21:00
Duminic: 10:00 - 21:00
n urma interviului am putut afla c societatea comercial nu are experien n
management att angajaii ct i proprietarul firmei nu au studii superioare sau o pregtire
specializat.

Concureni
A. Principali concureni ai firmei sunt celelalte magazine de cosmetice aflate n incinta
centrului comercial dar i magazinele mari din ora precum Kendra sau Marionnad.
B. Principalul concurent al firmei este magazinul Kendra aflat n incinta aceluiai centru
commercial, dar i celelalte magazine de cosmetice din imprejurimi ce practic aceleai
preuri ca i societatea n cauz.
C. Principalii concureni ai firmei sunt magazinele mici aflate n mprejurimi. Concurena nu
este att de acerb fiind singurul comerciant de cosmetice din centrul commercial
Magnolia.

Vadul comercial al magazinului

Vadul comercial este un concept complex i o variabil msurabil, n acelai timp. El


reflect potenialul unui amplasament de a atrage clieni, de a genera vnzri importante, de a fi
observat, vizitat de clieni poteniali sau consumatori.
A. Magazinul Sephora are un vad comercial ridicat fiind amplasat aproape de centrul
oraului, brand-ul fiind cunoscut internaional atrage i turitii venii s viziteze oraul.
B. Vadul magazinului este mai sczut deoarece centrul comercial Magnolia nu este att de
vizitat.
C. Vadul magazinului este unul ridicat deoarece magazinul este situat n centrul commercial
Unirea lng supermarketul Penny, iar prin practicarea unor preuri reduse magazinul
atrage cu uurin clienii.
Vechimea magazinului
Sortimente- nr de produse comercializate
A. Produsele oferite de ctre Sephora sunt produse selective, produse exculsive dar i
produse comercializate sub brand-ul propriu. Sortimentele de produse comercializate de
ctre aceasta sunt: produse de ngrijire a feei, produse de parfumerie, produse pentru
ingrijirea minilor i a unghiilor, produse pentru ngrijirea corpului.
B. Magazinul Miraj Style are peste 97 de produse de cosmetice comercializate. Acesta
comercializeaz produse de ngrijire a feei, produse de parfumerie, produse pentru
ingrijirea minilor i a unghiilor.
C. Magazinul Boutique comercializeaz aproximativ 75 de produse cosmetice.
Sortimentele de produse comercializate: produse de ngrijire a feei i produse pentru
ngrijirea unghiilor.
Servicii oferite clienilor
A. Serviciile oferite de magazinul Sephora sunt beauty barurile pentru sprncene, testare
make-up sau manichiur.

B. Att S.C. Boutique S.R.L. ct i S.C. Miraj Style. S.R.L. nu ofer clien ilor i alte
servicii.
Raionare
A. Magazinul Sephora este foarte atent raionat, valorificnd fiecare spaiu disponibil dar n
acelai timp aspectul magazinului este unul luminos i elegant. n magazin se gsesc
raioanele pentru parfumuri, cosmetice i produse pentru ngrijirea tenului i ngrjire
corporal. Cel mai mare spaiu, i cel mai vizibil este alocat parfumurilor fiecare
productor avnd un raft separat iar numele productorului este scris vizibil, n ordine
alfabetic, deasupra raftului pentru a ajuta clientul s se orienteze mai uor. Rafturile pe
care sunt aezate parfumurile nu sunt att de opulente punnd n valoare produsul
comercializat.
n ceea ce privete raionarea celorlalte produse comercializate, acestea sunt aezate n
raioane sub form de insul n centrul magazinului, produsele fiind aezate la nivelul
pieptului pentru a fi mult mai uor de testat. La fel ca i n rndul parfumurilor, fiecrui brand
de cosmetice i este alocat propriul raft sau dup caz propriul raion.
B. Spaiul magazinului din incinta centrului comercial Magnolia este atent valorificat,
magazinul fiind de dimensiuni medii, toate produsele sunt aezate vizibil, principalele
brand-uri de make-up fiind aezate individual pe rafturi personalizate, bine luminate, care
pun n valoare produsele.
C. n ceea ce privete magazinul din incinta centrului comercial Unirea, spaiul este foarte
redus. Magazinul conine trei rafturi, produsele fiind afiate pe rafturi n funcie de gama
sortimental. Spaiul magazinului nu permite ca toate produsele s beneficieze de
vizibilitate ceea ce poate mpiedica clientul s le observe n magazin.

Sistemul de vnzare
n toate cele 3 magazine principalul sistem de vnzare este autoservirea ns personalul
magazinului poate interveni cu sugestii pentru a ajuta clienii.

Personalul firmei

A. Principala atribuie a angajailor este de a pstra ordinea la raioanele pe care au fost


repartizai i de a ajuta clienii cu detalii despre produse i sugestii pentru ai convinge s
achiziioneze produse din magazin. Principala metod prin care magazinul Sephora i
pstreaz personalul motivat este oferirea unui procentaj din vnzri, n urma vnzrilor
efectuate angajatul primete i un punctaj iar n funcie de punctaj acesta poate lua
produse din magazin.
B. Magazinul S.C. Miraj Style S.R.L. are la momentul actual dou angajate, iar principalele
atibuii ale acestora sunt de casiere i de a pstra ordinea pe rafturi, singura metod prin
care personalul este motivat este salariul.
C. n ceea ce priveste magazinul S.C. Boutique S.R.L. situaia este asemntoare cu cea a
magazinului precizat anterior.
Atmosfera, ambiana din magazin
A. Aspectul Centrului Comercial, nc de la intrare, este unul ngrijit ns pu in aglomerat
din cauza celorlalte standuri, magazinul Sephora se distinge nc de la intrare prin designul unic, care este practicat pentru toate magazinele din lume, intrarea este foarte larg fr
ui oferind o vizibilitate mare chiar i trectorilor din centru comercial care aleg s nu
intre n magazin, culorile de baz pe care s-a mers pentru design-ul magazinul sunt alb i
negru, ceea ce ofer magazinului un aspect curat, imaculat. Muzica ambiental nu este
foarte zgomotoas, spaiul este foarte bine luminat, mirosul din magazin este unul foarte
plcut, personalul este foarte atent la nevoile clienilor, per total experiena din interiorul
magazinului i ofer senzaia unui loc luxuriant, elegant .

B. n ceea ce priveste magazinul S.C. Miraj Style S.R.L. magazinul nu are propria muzica
ambiental, muzica care se aude n interiorul magazinului este cea de la restaurantul din
apropiere, spaiul nu este foarte bine luminat pe timpul zilei, ns este suficient de mare i
aerisit ceea ce ofer un plus magazinului.

C. Magazinul S.C. Boutique S.R.L. se afl foarte aproape de supermarket-ul Penny din
incinta centrului comercial Unirea i de lift ceea ce ngreuneaz accesul n magazin, nu
are parte de muzica ambiental, vizibilitatea n magazin este redus, ncperea este slab
iluminat iar aspectul este unul aglomerat.

4. Profilul consumatorilor
Segmente de consumatori
A. Segmentul de consumatori vizat, n principal, este cel al consumatorilor cu venituri
medii sau ridicate deoarece preurile exercitate sunt mult peste medie iar brandurile sunt
high-end, foarte cunoscute, ofer consumatorului o anumit poziie social. Principala
situaie de achiziie este nlocuirea unui produs (parfum, fond de ten) consumat cu unul
nou sau achiziionarea unui produs nou pentru testare. Produsele aflate la reduceri
nregistreaz vnzri mai mari, totodat cele mai multe vnzri sunt srbatorile principale
din an (Crciun, ziua mamei etc.) aduc magazinului mai muli clieni.
B. Celelalte dou magazine de adreseaz clienilor cu venituri medii (n special femeilor)
preurile practicate fiind mult mai mici i mai accesibile clienilor, principalele situaii de
achiziie fiind constituite de nevoile femeilor de a arta mai bine cu un buget mai redus.
Suma medie cheltuit
A. Suma medie cheltuit de clieni n magazinul Sephora este de 150 de lei .
B. Suma medie cheltuit n magazinul Miraj Style este de 50 de lei.
C. Suma medie cheltuit de clieni n magazinul Boutique este de 30 de lei.

Momente din zi n care se fac achiziiile


A. Dup orele 15:00
B. ntre orele 14:00 - 16:00
C. Dup orele 16:00.
Motive pentru care este ales magazinul

A. Principalul motiv pentru care este ales magazinul n detrimentul altora l constituie
calitatea produselor i a brand-urilor comercializate.
B. n ceea ce privete celelalte doua societi comerciale principalul motiv pentru care
clienii aleg magazinul sunt preurile accesibile pe care acestea le practic.

Modificri ale comportamentului consumatorului n urma crizei economice


A. Comportamentul cumprtorului s-a schimbat i anume: clienii ofer mai mult timp
pentru analizarea produsului care vrea s-l cumpere, se uit dup reduceri. Unii dintre ei
de exemplu n cazul parfumurilor se uit ce gramaj are, se intereseaz dac e vreo
reducere la el. Se intereseaz dac cumpr mai multe produse, au vreo reducere i suma
cheltuit de consumatori este mai mic.
B. innd cont c produsele nu sunt scumpe, se cumpr n acelai numr de produse, se
cheltuie tot aceleai sume pentru produsele de la Miraj Style i Boutique.
Cererea pentru produsele magazinului
A. Cele mai achiziionate produse sunt parfumurile, iar cel mai puin achiziionate produse
sunt produsele de make-up ce aparin marilor brand-uri (chanel, estee louder, yves saint
laurent).
B. Cele mai achiziionate produse sunt rujurile i lacurile de unghii, iar cel mai puin
achiziionate sunt cremele de corp i de fa.
C. Cele mai achiziionate produse sunt fondurile de ten i lacurile de unghii, i cel mai puin
achziionate sunt rimelurile i fardurile.

Cerine legate de calitate, pre, sortiment, mrci

Cum ai descrie comportamentul de cumprare al clienilor dumneavoastr in funcie de


calitate i pre?
Comportamentul de cumparare se refera la atitudinea unei persoane in raport cu un
anumit produs sau serviciu.
A. n ceea ce privete magazinul Sephora, clienii se orienteaz s fac o achiziie

mai scump dar mai calitativ la un interval de timp mai ndelungat, sau n funcie
de nevoile personale la un interval de timp limitat, n funcie de durata de via a
produsului (ex. fond de ten preferat, rujuri etc.). Un studiu realizat de SEO
monitor arat c romnii ncep s caute pe internet reduceri, promoii sau oferte
de sezon pentru a beneficia de preuri mai bune pentru produsele Sephora,
vnzrile crescnd considerabil n perioada acestor oferte promoionale.
B. n cazul celorlalte dou magazine clienii sunt contieni c preul produselor nu
garanteaz cea mai bun calitate dar aleg s le achtiioneze pentru a economisi
bani i pentru a avea parte de o gama diversificat de produse.

Sortiment?
A. Cele mai cutate produse n magazinul Sephora sunt parfumurile deoarece clienii au
certitudinea c vor achizitiona un produs original.
B. n cadrul magazinului Miraj Style cele mai cutate produse sunt produsele de makeup marca drugstore (Maybelline, Rimmel London) deoarece acestea au o calitate
apropiat de produsele high-end.
C. Cele mai cutate produse n cadrul magazinului Boutique sunt lacurile de unghii .

Ai identificat o anumit preferin a cumprtorilor pentru o anumit marc?


A. n magazinul Sephora din Braov cele mai vndute produse au fost cele marc proprie
Sephora, deoarece au un pre mai accesibil. S-a indentificat ns o preferin a
consumatorilor pentru produsele marca Benefit

i fardurile de ochi Too Faced.

Produsul Porefessional de la Benefit nregistrnd cele mai mari vnzri n anul 2013.
B. Cel mai cutat produs din ultimul an a fost fondul de ten Affinitone de la Maybelline.
C. Produsul cel mai cutat a fost lacul de unghii marca Gabrini.

5. Comportamentul de pia al magazinului


9

A. Da. Carduri de fidelizare ce ofer clienilor diverse bonusuri i discounturi. Acest


magazin ofer dou tipuri de card: cardul Sephora White i cardul Sephora Black.
B. Da. Oferirea de pachete promoionale (1+1 gratis) la preuri reduse .
C. Nu. Nu s-au prezentat.

Perspective legate de mbuntirea activitii magazinului


A. Sephora are n permanen n vizor mbuntirea activitii magazinului.
B. Da. Aducerea n magazin de produse noi cutate de clieni.
C. Nu.

Reglementri privind funcionarea magazinului

Poziionare geografic
C. S.C. Sephora S.A. comercializeaz produse de lux i se adreseaz unui public
pretenios, ca poziionare geografic toate magazine Sephora din Romnia se
afl doar n oraele mari (Bucureti, Cluj, Timioara, Braov etc.) . n ceea ce
privete magazinul din Braov acesta este situat n centrul oraului, aproape de
principalul obiectiv turistic al Braovului (Strada Republicii) ceea ce garanteaz
un numr mare de vizitatori, totodat magazinul are multiple ci de acces att
stradale ct i puncte diferite de intrare n centrul commercial.
D. S.C. Boutiqe S.R.L. este o firm local fr alte reprezentane n ar, magazinul
se afl n incinta centrului commercial Unirea, de pe Bulevardul Grii. Din punct
de vedere geografic zona este una foarte bun, fiind des vizitat de poteniali
clieni dar i de cltorii care aleg s viziteze centrul comercial nainte de plecare
sau sosirea n ora.
E. S.C. Miraj Style S.R.L. nu are parte de o poziionare geografic foarte bun , de i
cartierul Valea Cetii are muli locuitori centrul comercial Magnolia nu este
att de vizitat. Nu este aproape de alte magazine sau centre comerciale iar
10

opiunile n cadrul centrului comercial sunt reduse, ceea ce i determin pe


poteniali clieni s aleag alt centru commercial.

Taxe
n ceea ce privesc taxele pe care societile trebuie s le achite cu privire la desfurarea
activitii n centrele comerciale, personalul a fost reinut n a rspunde care este preul
chiriei pltite sau suma pltit pentru pstrarea cureniei n magazin.
Avnd n vedere locul n care se afl magazinele, dar i zonele n care se afl acestea
putem presupune c chiria pltit este destul de mare.

Relaia cu furnizorii
A. Magazinul Sehora are o relaie pe termen lung cu furnizorii. Colaboreaz cu peste 30 de
furnizori deoarece fiecare brand n parte i distribuie singur produsele, fiind produse
originale productorul i ia angajamentul de a distribuii prin forele proprii. rile de
provenien a furnizorilor sunt: Italia, Frana. Mrfurile comercializate sunt de lux.
Stocul comandat de la furnizori este determinat att de cererea clienilor ct i de costul
de achiziie. De exemplu la parfumuri dac cumpr o cantitate mai mare le ofer un
discount ntre 3%-5%. Adaosul comercial practicat de Sephora pentru parfumuri este de
20%, iar pentru cosmetice ntre 15-20%.
B. Magazinul Miraj Style are o relaie pe termen lung cu furnizorii de parfumuri iar pe
partea de cosmetice are i pe termen lung i scurt. Magazinul colaboreaz pe termen lung
cu 5 furnizori. ara de provenien este Romnia. Furnizorii sunt: ELMI PRODFARM
S.R.L., EDLAND S.A., DIVINITE S.R.L., GENMAR COSMETICS S.R.L., LEEA
TRADE S.R.L. Mrfurile comercializate sunt standard. Stocul comandat de la furnizori
este determinat de cererea clienilor. Adaosul comercial practicat de magazin este ntre 010%.
C. S.C. Boutique S.R.L are o relaie pe termen lung cu furnizorii dar i pe termen scurt.
Magazinul colaboreaz cu 4 furnizori pe termen lung: GEROCOSSEN S.R.L., PERAL

11

DISTRIBUTION S.R.L., TRANS GLOB IMPEX S.R.L., EDLAND S.A. Mrfurile


comercializate sunt standard. Stocul comandat de la furnizori este determinat de cererea
clienilor. Adaosul comercial practicat de magazin este ntre 0-10%.
Promovare
A. Bannere, reclame televizate, reclame stradale.
B. Bannere i afie la locul vnzrii (n magazin) .
C. Afiarea celor mai bune deal-uri pe un panou la locul magazinului.

6. Micul comerciant vs. marele comerciant


A. Sotimentul mai mare de produse, calitatea ridicat a produselor, promovarea mult mai
specializat. Ca dezavantaj preurile care sunt mai mari dar proporionale cu calitatea
produselor fapt care nu afecteaz concumatorii ce cunosc deja produsele.
B. Avantaje: preurile mai mici, gama larg de produse. Dezavantaje: calitatea redus a
produselor.
C. Avantaj: preuri accesibile, gama larg de produse, calitatea produselor. Dezavantaje:
promovarea redus a produselor comercializate.

Cum credei ca a influenat creterea numrului marilor magazine activitatea micilor


magazine ?
A. Nu cred c a influenat ntr-un mod negativ activitatea micilor magazine.
B. A influenat ntr-un mod negativ activitatea micilor magazine deoarece oamenii
prefer s-i cumpere un produs mai rar, dar de calitate, i cei mici pot pierde din
clieni.
C. Marile magazine ofer clienilor o gam larg de produse cu preuri accesibile i o
calitate mai ridicat ceea ce poate determina clienii s plteasc n plus pentru un
produs mai bun.

7. Soluii de marketing pentru creearea i/sau dezvoltarea ntreprinderile


mici sau mari
S.C. SEPHORA S.A.
12

Oferirea de servicii de make-up la domiciliu.


Deschiderea unui magazin online.

S.C. Miraj Style S.R.L.


Oferirea de servicii de plat (bancomat, punct de pli facturi) dar i carduri de

fidelizare.
O promovare mai intens.
Oferirea de traning-uri angajailor.

S.C. Boutique S.R.L.


Oferirea de servicii de plat (bancomat, punct de pli facturi) dar i carduri de fidelizare.
O promovare mai intens.
Oferirea de traning-uri angajailor.
Deschiderea magazinului i extinderea lui la parterul incintei centrului comercial Unirea.

13