Construirea motivaiei pentru schimbare

Am conceptualizat interviul motivational ca derulndu-se n dou\ faze, cu scopuri ntr-o oarecare m\sur\ diferite, dar
suprapuse.
Faza 1 implic\ construirea motiva]iei intrinseci pentru schimbare. Dac\ o persoan\ porne[te de la baza pantei motiva]iei,
procesul poate fi resim]it ca fiind lung [i gradual, asem\n\tor cu urcarea pas cu pas a unui munte. La un moment dat,
importan]a atinge destul de mult un vrf pentru a ncepe s\ discuta]i mai mult despre strategii dect despre motive
pentru schimbare.
Faza 2 implic\ nt\rirea angajamentului pentru schimbare [i dezvoltarea unui plan spre a fi realizat. Aceasta este de
obicei sarcina u[oar\, mai mult ca a schia cobornd pe cealalt\ parte a unui versant, iar provocarea este asem\n\toare
cu evitarea hopurilor, copacilor [i pr\p\stiilor la coborre.
Scopul general al Fazei 1 este rezolvarea ambivalen]ei [i construirea motiva]iei pentru schimbare, `nc=t totul va
depinde de punctul de plecare al persoanei. Unele persoane vin la consiliere deja destul de convinse c\ exist\ motive
suficiente pentru care s\ realizeze o schimbare [i r\mne pu]in de f\cut n Faza 1 cu excep]ia c[tig\rii unei n]elegeri
clare a acestor motive din perspectiva clientului. Nu este nici un motiv pentru prelungirea Fazei 1 dac\ persoana este
preg\tit\ pentru schimbare. R\m=ne important\ totu[i, ncrederea persoanei n abilitatea proprie de a se schimba.
Importan]\ [i `ncredere
In n]elegerea ambivalen]ei unei persoane este necesar\ cunoa[terea percep]iei acesteia cu privire la importan]\ [i
ncredere. Ambele trebuie abordate n Faza 1, deoarece ambele sunt componente ale motiva]iei intrinseci pentru
schimbare.
O metod\ simpl\ utilizat\ este o scal\ cu grada]ie de la 0 la 10 pentru fiecare dintre aceste dimensiuni. Adres\m direct
ntrebarea utiliznd aceast\ scal\.
Ct de important ai spune c\ este pentru tine s\____________.............?"
Pe o scal\ de la 0 la 10, unde 0 nu este deloc important iar 10 este extrem de important, unde ai spune c\ te afli?
0
Nu este
deloc
important

10
Extrem de
important

Ct de ncrez\tor e[ti c\ ai putea face aceast\ schimbare, dac\ te hot\r\[ti s\ o faci?

Pe aceea[i scal\ de la 0 la 10, unde 0 este total nencrez\tor, iar 10 este extrem de ncrez\tor, unde ai spune c\ te afli?

Nu este necesar s\ ar\ta]i clientului scala, de[i ar putea fi util s\ face]i acest lucru. Este suficient s\ o descrie]i n limbaj
asem\n\tor cu cel de mai sus.
Ideea este ca n final s\ cunoa[te]i ct de important\ este schimbarea n percep]ia clientului [i ct de ncrez\tor este cu
privire la realizarea acestuia. Clientul v\ poate oferi o estimare a ncrederii f\r\ a fi de acord c\ schimbarea este
important s\ fie realizat\.
Simplificnd, aceasta permite patru profiluri posibile:

Grupul A: Important\ sc\zut\, ncredere sc\zut\

Aceste persoane nu percep schimbarea ca fiind important\ [i nici nu cred c\ pot
reu[i n realizarea acestei schimb\ri dac\ ar ncerca.
Grupul B: Importan]\ sc\zut\, ncredere crescut\
Aceste persoane au ncredere c\ ar putea realiza schimbarea dac\ ar crede c\
este important s\ o fac\ dar nu sunt convinse c\ vor s\ se schimbe.
Grupul C: Importan]\ crescut\, ncredere sc\zut\
Aici problema nu este n dispozi]ia de a se schimba, deoarece aceste persoane
exprim\ dorin]a de a face acest lucru. Problema este ncrederea sc\zut\ c\ ar
putea reu[i dac\ ar ncerca.
Grupul D: Importan]\ crescut\, ncredere crescut\
Aceste persoane percep c\ este important s\ se schimbe [i de asemenea cred c\
pot reu[i.
Pentru grupurile A, B [i C, se lucreaz\ n Faza 1. Pentru A [i B se lucreaz\ la importan]\ deoarece pn\ cnd persoana nu
ajunge s\ perceap\ schimbarea suficient de important\, este pu]in probabil ca aceasta s\ apar\. Pentru grupul C,
importan]a perceput\ este deja prezent\. Este nevoie de auto-eficacitate, o cale eficient\ pentru a continua schimbarea
n care ei cred c\ pot reu[i. Este de asemenea o sarcin\ pentru grupul A unde att importan]a ct [i ncrederea sunt
sc\zute.
Cteva capcane ini]iale care trebuie evitate
Capcana ntrebare-r\spuns

La nceputul unui proces de consiliere este u[or s\ cazi ntr-o conduit\ prin care consilierul adreseaz\ ntreb\ri, iar
persoana ofer\ r\spunsuri scurte. Aceast\ situa]ie este similar\ cu cea care apare atunci cnd un medic realizeaz\ o
evaluare general\ cu privire la s\n\tate: Pacientul r\spunde cu Da" sau Nu" la o astfel de evaluare lung\ a poten]ialelor
arii problematice. Aceasta se poate ntmpla n parte urmare a nevoii consilierului de informa]ii specifice. Poate fi de
asemenea un r\spuns la anxietate - fie a consilierului, care vrea s\ men]in\ controlul, fie a clientului, care se simte mai
confortabil cu rolul s\u pasiv.
Exemplu:
INTERVIEVATORUL: Sunte]i aici s\ vorbi]i despre faptul c\ paria]i, nu-i a[a?
CLIENTUL: Da, a[a este.
INTERVIEVATORUL: Crede]i c\ paria]i prea mult?
CLIENTUL: Probabil.
INTERVIEVATORUL: Care este jocul dvs. preferat?
CLIENTUL: Blackjack.
INTERVIEVATORUL: De obicei be]i atunci cnd paria]i?
CLIENTUL: Da, de obicei a[a fac.
INTERVIEVATORUL: Vi s-a ntmplat vreodat\ s\ intra]i serios n datorii din cauza pariatului? CLIENTUL: Odat\ sau de dou\ ori da.
INTERVIEVATORUL: Ct de mult?
CLIENTUL: Odat\ a trebuit s\ mprumut opt mii pentru a pl\ti o datorie.
INTERVIEVATORUL: Sunte]i c\s\torit?
CLIENTUL: Nu, sunt divor]at.
INTERVIEVATORUL: De ct timp a]i divor]at?
CLIENTUL: De doi ani.

Aceast\ capcan\ este relativ u[or de evitat. Dac\ ave]i nevoie de informa]ii concrete de la nceput, recomand\m s\
solicita]i clien]ilor s\ completeze un chestionar pre-consiliere [i s\ le p\stra]i pe celelalte specifice pentru mai trziu.
Intreb\rile deschise [i metodele de ascultare reflexiv\ sunt de asemenea foarte utile n evitarea capcanei ntrebare r\spuns.
Exis\ [i o form\ subtil\ a acestei capcane, care implic\ ntreb\ri deschise. Abordarea optim\ este de obicei adresarea de
ntreb\ri deschise, pentru a r\spunde la reac]ia clientului cu ascultare reflexiv\. Ca ghidare clinic\ general\, evita]i trei
ntreb\ri consecutive.
Capcana p\rtinirii
Din perspectiva IM, p\rtinirea este cea mai important\ capcan\ ce trebuie evitat\, fiind o capcan\ frecvent\. Consilierii
cad n aceast\ capcan\ din bune inten]ii [i printr-o concep]ie particular\ cu privire la procesele motiva]ionale. In cazul n
care consilierul face mi[c\rile gre[ite de deschidere n acest sens, majoritatea clien]ilor se vor juca n continuare
bucuro[i cu acest pattern.
Cum are loc aceast\ capcan\? Scenariul obi[nuit este cel n care consilierul recit\ unele informa]ii care indic\ prezen]a
unei probleme (de exemplu, alcoolism") [i ncepe prin a-i spune clientului c\ are o problem\ serioas\ [i prescrie un
anumit curs al ac]iunii. Apoi clientul exprim\ respingere fa]\ de acesta, f\cnd declara]ii pe dou\ linii generale:
Problema nu este chiar att de grav\" [i Chiar nu am nevoie s\ m\ schimb att de mult".
Acest r\spuns este destul de natural [i de predictibil. Dac\ de obicei persoanele intr\ n consiliere ntr-o stare de
ambivalen]\, simt dou\ lucruri cu privire la situa]ia lor actual\. O doresc [i nu o doresc. Cred c\ poate ar trebui s\ se
schimbe [i sunt reticen]i cu privire la renun]area la conduita prezent\. Sunt n conflict. n cazul n care consilierul
argumenteaz\ pentru una dintre p\r]ile conflictului, este normal pentru client s\ ia partea celeilalte, lat\ un exemplu:
Ex:
INTERVIEVATORUL: Pentru mine este clar c\ ave]i o problem\ serioas\ n leg\tur\ cu consumul de alcool. Ar\ta]i multe dintre semnele
alcoolismului.
CLIENTUL: Ce vre]i s\ spune]i?
I: P\i, vi s-a ntmplat s\ nu v\ reaminti]i ce a]i f\cut, nu v\ sim]i]i bine atunci cnd nu pute]i
bea [i pierde]i controlul atunci cnd consuma]i alcool.
C: Dar multe dintre persoanele pe care le cunosc consum\ exact ca [i mine.
I: Poate c\ da, poate c\ nu. Dar nu vorbim despre alte persoane aici, vorbim despre dvs.
C: Dar nu cred c\ este att de grav.
I: Nu este grav! Este un noroc chiar c\ nu a]i fost arestat pentru c\ a]i omort pe cineva atunci cnd conduce]i dup\ ce a]i b\ut.
C: V-am spus, pot s\ conduc foarte bine. Nu am avut niciodat\ nici o problem\.
I: [i atunci familia dvs.? Ei cred c\ be]i prea mult [i se gndesc c\ ar trebui s\ renun]a]i.
C: Of, Fran vine dintr-o familie de abstinen]i. Nu este nimic n neregul\ cu mine. Ei cred c\
oricine bea trei pahare este alcoolic.

Prin asumarea responsabilit\]ii pentru partea cu schimbarea problemei" a conflictului, consilierul provoac\ argumente
opuse nu exist\ o problem\" din partea clientului. Pe m\sur\ ce consilierul argumenteaz\ o parte mai rigid, clientul o va
ap\ra pe cealalt\ cu mai mult\ vigoare. Este un scenariu [i probabil unul prin care clientul a mai trecut. Ascultndu-se
argumentnd puternic c\ nu are o problem\ [i nu are nevoie s\ se schimbe, ace[tia devin convin[i. Exist\ pu]ine
persoane c\rora le place s\ piard\ o ceart\ sau s\ li se demonstreze c\ nu au dreptate.
Metodele descrise n Capitolul 8 pot fi n mod special utile n evitarea capcanei p\rtinirii. n unele cazuri, vei dori s\ evi]i
s\ aperi una dintre p\r]i. n situa]ii n care o abordare mai directiv\ este adecvat\, arta este de a evita aceast\ tenta]ie de
a v\ alia partea bun\" a argument\rii.
Capcana expertului
Un consilier entuziast [i competent poate c\dea f\r\ s\ vrea n capcana expertului l\snd impresia c\ are toate
r\spunsurile. Ca [i capcana ntrebare-r\spuns, cel mai comun efect este s\ mping\ persoanele ntr-un rol pasiv, care este
inconsistent cu scopurile de baz\ ale interviului motivational - s\ ofere persoanelor oportunitatea de a explora [i rezolva
singuri ambivalen]a. O dorin]\ sincer\ de a ajuta poate conduce consilierul la ncercarea de a repara" situa]ia n locul
unei persoane, s\-[i schimbe rolul pe rezolvarea problemei [i s\ prescrie r\spunsuri [i solu]ii. Exist\ un moment adecvat
pentru opinia expertului (vezi Capitolul 9) dar n Faza 1 centrarea este mai nti pe construirea motiva]iei proprii a

clientului. Aceasta este pu]in probabil s\ se ntmple n cazul n care clientul este plasat n rolul celui care prime[te
pasiv sfatul expertului.
n cadrul interviului motivational, n sens real, clientul este cel care este expertul. Nimeni nu [tie mai multe despre
situa]ia, valorile, scopurile, ngrijor\rile [i abilit\]ile lui sau ei. Nimeni nu este ntr-o pozi]ie mai bun\ pentru a anticipa
modul n care este potrivit s\ aib\ loc schimbarea n via]a persoanei. Merit\ s\ ne amintim imaginea din Capitolul 3, a
dou\ persoane care stau una lng\ cealalt\, r\sfoind un album cu fotografii de familie. Este o imagine destul de diferit\
de cea a unui pelerin care caut\ s\ fie luminat la picioarele maestrului. n interviul motivational este vorba despre
colaborare [i nu despre inoculare.
Capcana etichet\rii
Consilierii [i clien]ii pot fi u[or prin[i n curs\ de problema etichetei, a diagnosticului. Unii cred c\ este extrem de
important ca un client s\ accepte (chiar s\ admit\") diagnosticul consilierului (E[ti un alcoolic", E[ti n negare" etc.).
datorit\ faptului c\ astfel de etichete poart\ adesea un anumit stigmat n mintea publicului, nu este surprinz\tor faptul s\
persoanele cu o stim\ de sine rezonabil\ se opun.
Adesea exist\ o dinamic\ subiacent\ ntr-o dezbatere despre etichetare. Poate fi o lupt\ pentru putere n care consilierul
caut\ s\ afirme controlul [i experien]a.
In cazul membrilor familiei, eticheta poate fi o comunicare de tip emitere judec\]i de valoare. Pentru unele persoane,
chiar [i o referire aparent inofensiv\ la problema ta cu..." poate provoca sentimente de disconfort sau de stnjenire.
Pericolul, desigur, este c\ lupta cu etichetarea evoc\ disonan]\, care coboar\ n p\rtinire [i opre[te progresul.
Recomand\m astfel mutarea accentului de pe etichetare n cursul interviului motivational. Problemele pot fi explorate
complet f\r\ a ata[a etichete care evoc\ disonan]\, care nu este necesar\. Dac\ problema etichet\rii nu apare niciodat\,
nu este necesar s\ o ridica]i. Adeseori totu[i, un client ridic\ problema iar modul n care r\spunzi poate fi destul de
important.
Se recomand\ o combina]ie de reflec]ie [i reformulare.
CLIENTUL: Deci vre]i s\ insinua]i c\ sunt dependent?
INTERVIEVATORUL: Nu, nu m\ preocup\ att de mult etichetele. Dar se pare c\ dvs. sunte]i, este o preocupare pentru dvs.
C: Nu-mi place s\ fiu numit dependent.
I: Atunci cnd se ntmpl\ acest lucru, vre]i s\ explica]i c\ situa]ia dvs. nu este chiar a[a de grav\.
C: Exact! Nu spun c\ nu am probleme...
I: Dar nu v\ place s\ fi]i etichetat ca avnd o problem\". Pare prea aspru pentru dvs.
C: Da, a[a este.
I: Se ntmpl\ destul de frecvent, a[a cum v\ pute]i imagina. Multora dintre persoanele cu care vorbesc nu le place s\ fie etichetate. Nu
este nimic ciudat n leg\tur\ cu asta. Nici mie nu-mi place ca oamenii s\ m\ eticheteze.
C: M\ simt de parc\ a[ fi pus ntr-o cutie.
I: Desigur. S\ v\ spun cum v\d eu asta, iar apoi mergem mai departe. Pentru mine nu conteaz\ cum numim o problem\. Nu m\ intereseaz\
dac\ o numim dependen]\" sau problem\" sau Rumpelsstiltskin". Nu trebuie s\ o numim nicicum. Dac\ o etichet\ este o problem\
important\ pentru dvs., putem discuta despre asta ns\ pentru mine nu este important\ n mod special. Ce conteaz\ cu adev\rat este s\
n]eleg cum v\ afecteaz\ consumul de cocain\ [i ce dori]i s\ face]i, dac\ dori]i s\ face]i ceva, n leg\tur\ cu asta. Asta este ceea ce m\
intereseaz\.

Capcana centr\rii premature

Chiar n cazul n care consilierul evit\ etichetarea [i p\rtinirea, rezisten]a poate ap\rea n cazul n care clientul [i
consilierul doresc s\ se centreze pe subiecte diferite. Consilierul dore[te adesea s\ identifice [i s\ insiste pe ceea ce
percepe a fi problema clientului. Clientul, spre deosebire, poate avea preocup\ri mai presante [i poate s\ nu acorde
importan]a plasat\ de consilier pe problema" lui. De fapt, cel mai important\ n interviul motivational este situa]ia n
care clientul percepe o importan]\ mai mic\ pentru schimbare dect consilierul.
Capcana aici este a persista n ncercarea de a atrage clientul napoi n discu]ia cu privire la propria dvs. concep]ie cu
privire la problem\".
Consilierul vrea s\ se centreze pe un subiect, iar clientul are preocup\ri diferite [i probabil mai extinse.
Ideea este s\ se evite angajarea ntr-o lupt\ cu privire la propriul subiect n primele discu]ii. Incepnd cu preocup\rile
clientului [i nu cu cele ale consilierului, se va asigura premisa c\ acest lucru nu s-a ntmplat. Foarte des, explorarea
acestor lucruri care sunt de interes pentru client vor conduce napoi spre subiectul de preocupare al consilierului, mai
ales atunci cnd ariile de preocupare sunt rela]ionate.
In orice caz, petrecerea timpului ascultnd preocup\rile clientului este util\, att pentru a n]elege persoana, ct [i
pentru construirea raportului care reprezint\ o baz\ pentru explorarea ulterioar\ a altor subiecte.
Un program pentru tratamentul abuzului de substan]e la femei realizat n New Mexico, ilustreaz\ aceast\ situa]ie.
Personalul de specialitate a observat c\ femeile care veneau la program aveau n general mai multe preocup\ri
presante pe lng\ consumul de alcool sau alte droguri. Acestea aveau adesea preocup\ri legate de s\n\tate, probleme
legate s\n\tate, probleme legate de statutul de p\rinte [i de asisten]a copiilor, aveau nevoie de locuin]\, erau
traumatizate de abuzuri fizice [i sexuale din trecut sau prezent. Aceste femei aveau multe subiecte de discu]ie, iar n
cazul n care consilierul asculta [i r\spundea preocup\rilor imediate ale femeii, n mod invariabil, conversa]iile ajungeau
n jurul rolului pe care l are alcoolul [i alte droguri n via]a acesteia.
Este important s\ se evite centrarea prematur\ pe problemele care reprezint\ o preocupare pentru consilier [i mai pu]in
pentru client.
Atunci cnd este ntlnit\ disonan]a n jurul centr\rii premature, ncepe]i de acolo de unde se afl\
preocup\rile clientului, asculta]i pove[tile lui de via]\ nainte de a reveni asupra subiectului.
Capcana nvinov\]irii
Un alt obstacol care poate fi ntlnit n prima [edin]\ este preocuparea clientului legat\ de [i ap\rarea fa]\ de nvinov\]ire.
A cui este vina pentru aceast\ problem\? Pe cine d\m vina? Dac\ aceast\ problem\ nu este rezolvat\ adecvat, poate fi
irosit timp [i energie pentru ap\rare, care nu este necesar\.
O abordare evident\ este de a caracteriza vinov\]ia ca fiind irelevant\ n contextul consilierii. De obicei, aceast\ problem\
poate fi dep\[it\ prin reflectarea [i reformularea preocup\rilor clientului. De exemplu, dac\ problema apare, i se poate
spune clientului:

 Se pare c\ sunte]i preocupat cu privire la cine este vinovat. Trebuie s\ explic c\ n consiliere nu este vorba despre a
hot\r a cui este vina. Cu asta se ocup\ judec\torii [i nu consilierii. Consilierea este de tip f\r\ vin\". Nu m\ intereseaz\ s\
caut persoana care trebuie nvinov\]it\ ci mai degrab\ ce v\ preocup\ pe dvs. [i ce a]i putea face n leg\tur\ cu aceasta."

Preocup\rile cu privire la vin\ ar putea fi de asemenea prevenite prin oferirea unei scurte declara]ii structurate ca
aceasta la nceputul consilierii. O dat\ ce clientul n]elege clar scopul consilierii, preocup\rile cu privire la vin\ pot fi
diminuate.
Prima [edin]\
Prima [edin]\ poate fi crucial\ deoarece stabile[te tonul [i a[tept\rile pentru consiliere. Ac]iunile consilierului, chiar [i ntro singur\ [edin]\, pot avea o influen]\ puternic\ asupra discursului unei persoane despre schimbare [i rezultatele pe
termen lung. Raportul din cadrul primei [edin]e influen]eaz\ de asemenea probabilitatea ca persoana s\ se ntoarc\.
Apoi, este important s\ fie adoptat\ abordarea adecvat\ nc\ de la nceput, [i s\ fie evitate capcanele (a[a cum tocmai au
fost discutate) care pot compromite rapid progresul. Aceast\ sec]iune dezvolt\ cteva probleme practice pentru a le
p\stra n minte la nceput. Apoi, n urm\toarea sec]iune sunt prezentate cinci metode clinice care sunt utile de la prima
[edin]\ mai departe. V\ reamintim c\ aici ne centr\m pe metoda clinic\ general\ a interviului motivational [i nc\ nu facem
referire la adapt\ri la contexte limitate n timp cum ar fi practica medical\ general\.
Sedin]a de deschidere
Persoanele vin la consiliere cu a[tept\ri foarte variate. Pot veni a[teptndu-se s\ fie critica]i, vindeca]i, sf\tui]i,
chestiona]i, asculta]i, nvinov\]i]i, nv\]a]i, medica]i sau consola]i. Poten]ialii clien]i intr\ n tratament cu a[tept\ri foarte
diferite, temeri, speran]e [i preocup\ri. Din aceste motive [i altele, poate fi util ca la nceput s\ oferi]i clientului o
structurare simpl\ [i scurt\ a primei [edin]e [i a consilierii n general. Aceasta poate conduce spre relaxarea min]ii
clientului [i poate a[eza consilierea pe un drum bun.
Unele elemente care pot fi incluse ntr-o bun\ structurare sunt urm\toarele:
Perioada de timp pe care o ave]i la dispozi]ie
O explica]ie cu privire la scopurile [i rolul dvs.
O descriere a rolului clientului
Men]ionarea detaliilor la care trebuie s\ se acorde aten]ie
O ntrebare deschis\.
lat\ un exemplu:
Avem aproape o or\ la dispozi]ie [i n acest timp a[ dori s\ n]eleg mai bine ce v\ aduce aici. Probabil c\ voi petrece cea
mai mare parte a timpului ascultndu-v\ pentru a putea n]elege modul n care vede]i lucrurile [i care sunt preocup\rile
dvs. De asemenea, probabil [i dvs. ave]i unele speran]e cu privire la ce se va ntmpla aici [i vreau s\ mi vorbi]i despre
acestea. Spre sfr[itul acestei ore v\ voi solicita informa]ii specifice de care am nevoie, dar acum haide]i s\ ncepem. La
ce v\ gndi]i?"

Stabilirea agendei
Stabilirea agendei este o problem\ pe care trebuie s\ o ave]i n minte nc\ de la nceputul primului interviu. ntrebarea
de baz\ aici este despre ce vom vorbi?". Uneori, un subiect este predefinit n context. n cazul n care clientul este
trimis de tribunal din cauza violen]ei domestice sau se ntlne[te cu nutri]ionistul ntr-o clinic\ de management al
diabetului, cel pu]in unul dintre subiectele de conversa]ie este deja identificat. Totu[i, chiar [i n aceste cazuri, subiectul
evident nu este neap\rat subiectul, prima [i singura tem\ ce urmeaz\ a fi discutat\.
Atunci cnd exist\ nesiguran]\ cu privire la subiectele de conversa]ie, poate fi util s\ petrece]i cteva minute explornd
viziunea clientului cu privire la cum ar putea ar\ta agenda [i de asemenea de a clarifica propria n]elegere.
Ex:
Un nutritionist c\tre un pacient care dore[te consulta]ie ntr-o clinic\ de management al diabetului:
"Dup\ cum [ti]i, exist\ mai multe lucruri pe care le-am putea discuta ast\zi - cum ar fi monitorizarea nivelului de zah\r n snge, dieta
s\n\toas\, exerci]iile [i medica]ia dvs. - dar ce v\ preocup\ cel mai mult? Despre ce a]i dori s\ vorbi]i ast\zi? Probabil exist\ [i alte lucruri
care crede]i c\ sunt mai importante de discutat."
Un consilier de proba]iune c\tre un delincvent trimis n arest pentru violen]a domestic\:
V\d din fi[a de trimitere c\ sunte]i aici s\ vorbim despre ce vi s-a ntmplat ntr-un episod de violen]\ luna trecut\, putem face asta. Mai
nti, totu[i, sunt interesat s\ n]eleg cum v\ sim]i]i n leg\tur\ cu faptul c\ sunte]i aici [i despre ce se ntmpl\ n via]a dvs. Care sunt
preocup\rile dvs. despre care ar trebui s\ vorbim?".

Poate exista o perioad\ de nesiguran]\ pe m\sur\ ce discuta]i care va fi agenda. Dac\ se ntmpl\ astfel, aceast\ perioad\
de ascultare este un timp bine petrecut. Ajut\ n evitarea capcanei centr\rii premature direct asupra a ceea ce afirma]i
ca fiind subiectul conversa]iei.
Cinci metode ini]iale
Exist\ cinci metode specifice care pot fi utile ncepnd cu prima [edin]\ [i, ntr-adev\r, de-a lungul procesului interviului
motivational.
1. Adreseaz\ ntreb\ri deschise
In timpul fazei ini]iale a interviului motivational, este important s\ se stabileasc\ o atmosfer\ de acceptare [i ncredere n
care clien]ii [i vor explora preocup\rile. Aceasta nseamn\ c\ n acest stadiu cea mai mare parte din timp clientul este
cel care ar trebui s\ vorbeasc\: mai mult de jum\tate din timpul de discu]ie.
O cheie pentru ncurajarea clien]ilor s\ realizeze cea mai mare parte din discu]ie este de a adresa ntreb\ri deschise:
ntreb\ri care nu invit\ la r\spunsuri scurte. Unele ntreb\ri nchise (r\spuns scurt) pot fi necesare, dar acestea trebuie s\
fie doar cteva [i rare n timpul fazei ini]iale a interviului motivational, este mai bine s\ se nceap\ [i s\ se continue cu
ntreb\ri care deschid u[a pentru ca persoana s\ exploreze. Unele persoane vin abia a[teptnd s\ vorbeasc\, [i este
nevoie doar de o simpl\ invita]ie pentru a stimula povestea lor. Altele sunt mai reticente [i au nevoie de ncurajare.
Modul n care r\spunzi la primele r\spunsuri ale persoanei va influen]a puternic ceea ce se va ntmpla mai trziu [i
acest lucru este abordat n celelalte metode.

Cum s\ adres\m ntreb\ri deschise bune?

Dac\ [tii dinainte sau dac\ sim]i c\ persoana are un program clar despre care s\ vorbeasc\, o simpl\ deschidere a u[ii ar
trebui s\ fie suficient\.
Ex:
Presupun, din faptul c\ v\ afla]i aici, c\ exist\ cteva lucruri despre care dori]i s\ discuta]i. Ce a]i dori s\ discuta]i?"
Mi-ar pl\cea s\ n]eleg cum vede]i lucrurile. Ce v-a adus aici?"
In]eleg c\ ave]i unele preocup\ri cu privire la ____________________________________. Povesti]i-mi despre ele."
A]i spus la telefon c\ a]i avut ni[te probleme cu __________________________________, [i dori]i s\ vorbi]i despre asta. Povesti]i-mi. Ce-ar fi s\
ncepe]i cu nceputul [i pn\ n prezent?"

Aceasta ar putea p\rea ca o simpl\ distinc]ie ntre ntreb\rile deschise [i cele nchise, dar exist\ [i complexit\]i.
Ex:

Aceasta este o ntrebare deschis\ sau nchis\?

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.

Ce v\ place la faptul c\ be]i?

Unde a]i crescut?
Nu este important pentru dvs. s\ ave]i un sens n via]\?
Dori]i s\ v\ ntoarce]i pentru o vizit\ de evaluare?
Ce v\ aduce ast\zi aici?
Vre]i s\ r\mne]i n aceast\ rela]ie?
V-a]i gndit vreodat\ la mers ca la o form\ simpl\ de exerci]iu?

_____________

Ce dori]i s\ face]i n leg\tur\ cu fumatul: s\ renun]a]i, s\ mai reduce]i sau s\ r\mne]i la fel?
In trecut, cum a]i dep\[it un obstacol important n via]\?
Care a]i dori s\ fie data stabilit\ pentru renun]are?
Care sunt consecin]ele diabetului pe termen lung care v\ preocup\ cel mai mult?
V\ pas\ de s\n\tatea dvs.?
Care sunt motivele cele mai importante pentru care dori]i s\ opri]i injectarea?__________
A]i ncerca acest lucru o s\pt\mn\?
Aceasta este o ntrebare nchis\ sau deschis\?

RSPUNSURI .
1. Intrebare deschis\.
2. Intrebare nchis, prin faptul c solicit o anumit\ informa]ie specific\. O
ntrebare deschis\ ar fi Povesti]i-mi despre anii copil\riei".
3. Intrebare nchis\, prin faptul c este o structur retoric ce implic\ un r\spuns
Da" sau Nu". O form\ deschis\ ar fi Ce d\ sens vie]ii dvs.?"
4. Intrebare nchis\, cu rspuns Da" sau Nu". O form deschis ar fi Ce p\rere
ave]i despre propunerea de a reveni pentru o vizit\ de evaluare?"
5. Intrebare deschis\.
6. Intrebare nchis, cu r\spuns Da" sau Nu". O form\ deschis ar fi Care ar fi
lucrurile bune [i lucrurile mai pu]in bune din aceast\ rela]ie?"
7. Sfat ascuns ntr-o ntrebare nchis\, pentru care r\spunsul exact este Da" sau
Nu". O versiune deschis\ ar fi n cazul n care hot\r]i s\ facei mai multe
exerci]ii, ce tip de exerci\ii v-ar tenta cel mai mult sau ar fi cele mai acceptabile
pentru dvs.?"
8. Intrebare nchis\. Las\ op]iuni multi-alegere la sfr[it [i devine o ntrebare
deschis\.
9. Intrebare deschis\.
10. Intrebare nchis\, solicit o anumit informa]ie specific - o dat\.
11. Intrebare deschis\.
12. Intrebare retoric nchis\. O form deschis\ ar fi n ce fel este important
pentru dvs. s\ avei o s\n\tate bun?"

13. Intrebare deschis\.

14. Intrebare nchis cu rspuns Da" sau Nu".
15. Intrebare nchis, dou op]iuni.
In discu]ia despre o problem\ central\ cu clien]i mai ambivalen]i, poate fi util fie s\ pune]i ntreb\ri din ambele categorii,
fie s\ pune]i ntreb\ri deschise relativ neutre. Unii consilieri prefer\ s\ ntrebe persoanele mai nti ce le-a pl\cut cu
privire la comportamentul (problema) prezent\ [i apoi despre ce intr\ n lucrurile mai pu]in pl\cute.
Iat\ cteva exemple de deschidere:
Vorbi]i-mi despre consumul dvs. de cocain\. Ce va place n leg\tur\ cu acesta?... apoi mai trziu: [i care este calat\ parte? Care sunt
ngrijor\rile tale n leg\tur\ cu consumul?"
"Spune]i-mi ce a]i observat cu privire la c\snicia dvs. de-a lungul anilor? ce schimb\ri a]i observat [i cum v-au afectat acestea?"
"In]eleg c\ sunte]i aici ca s\ vorbi]i despre jocul de noroc. Ajuta]i-m\ s\ v\d ntregul tablou. Ce v\ place n leg\tur\ cu pariatul, [i care este
partea nu chiar att de bun\?"

Tine]i minte s\ evita]i s\ adresa]i trei ntreb\ri una dup\ alta; lucru valabil [i la ntreb\rile deschise. (Fiecare dintre
grupurile ilustrate mai sus este n mod esen]ial o singur\ ntrebare deschis\ iar clientul nu r\spunde dect la sfr[itul
acesteia). Procesul interviului motivational implic\ sprijinirea oamenilor pentru a explora deschis propria experien]\,
inclusiv ambivalen]a. Chiar [i ntreb\rile deschise redirec]ioneaz\ aten]ia unei persoane. Pattern-ul general n interviul
motivational este de a adresa o ntrebare deschis\, stabilind subiectul explor\rii iar apoi se continu\ cu ascultare
reflexiv\ iar celelalte r\spunsuri descrise ulterior.
Aceste ntreb\ri sunt doar deschiz\toare de u[i, oferind oportunit\]i pentru utilizarea altor metode. Evident, oamenii vor
reac]iona diferit la ntreb\ri deschise ca acestea. Unii vor r\spunde ner\bd\tori la oportunitatea de a vorbi despre
dificult\]ile pe care le au. n astfel de cazuri, rolul t\u este ntr-un fel de a ghida clientul n aceast\ explorare, utiliznd
metodele descrise n capitolul acesta [i n urm\toarele capitole. Alte persoane vor reac]iona relativ pu]in [i vor schimba
subiectul sau vor merge nainte spre unele dintre capcanele descrise mai devreme. Interviul motivational abilitat
implic\ anumite moduri de a r\spunde la ceea ce ofer\ o persoan\ atunci cnd i se adreseaz\ ntreb\ri deschise.
2. Ascult\ reflexiv
Ascultarea reflexiv\ este una dintre cele mai importante [i dificile abilit\]i solicitate pentru interviul motivational. n
concep]iile populare, ascultarea implic\ doar a t\cea (cel pu]in pentru o perioad\) [i a asculta ce are de spus o persoan\.
Elementul crucial n ascultarea reflexiv\, totu[i, este modul n care r\spunde consilierul la ce are de spus clientul.
12 tipuri de r\spuns care nu nseamn\ ascultare:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A
A

da ordine, a direc]iona, a comanda

aten]iona, a avertiza sau a amenin]a
oferi sfaturi, a face sugestii sau a oferi solu]ii
convinge prin logic\, a argumenta sau a ]ine prelegeri
spune oamenilor ce ar trebui s\ fac\; a fi moralizator
dezaproba, judeca, critica sau blama
fi de acord, a aproba sau a l\uda
face de ru[ine, a ridiculiza sau a eticheta
interpreta sau analiza
reasigura, simpatiza sau consola
pune la ndoial\ sau a proba
retrage, distrage, a face glume sau a schimba subiectul.

Gordon a numit aceste r\spunsuri obstacole" pentru c\ tind a sta n drum. Acestea distrag persoana de la continuarea
drumului. Obstacolele au efectul de a bloca, opri, distrage sau schimba direc]ia.
Sunt [i momente n care astfel de r\spunsuri sunt utilizate inten]ionat [i directiv, ca n adresarea ntreb\rilor deschise
pentru a stabili o direc]ie a discu]iei. Chiar [i atunci, o dat\ ce ntrebarea a fost adresat\, este momentul s\ ascult\m.

1. A da ordine, a direc]iona, a comanda

CLIENTUL: Nu [tiu dac\ s\ l p\r\sesc sau
2. A aten]iona, a avertiza sau a amenin]a nu.
3. A oferi sfaturi, a face sugestii sau a
INTERVIEVATORUL: Ar trebui s\ face]i
oferi solu]ii
4. A convinge prin logic\, a argumenta sau ceea ce crede]i c\ este mai bine. (#5)
a ]ine prelegeri
C: P\i tocmai asta este problema! Nu [tiu ce
5. A spune oamenilor ce ar trebui s\ fac\; a este mai bine!
fi moralizator
6. A dezaproba, judeca, critica sau blama I: Ba da, [ti]i, n sufletul dvs. (#6)
C: M\ simt prins\ ca ntr-o capcan\, sufocat\
7. A fi de acord, a aproba sau a l\uda
8. A face de ru[ine, a ridiculiza sau a n rela]ia noastr\.
eticheta
I: V-a]i gndit s\ v\ separa]i pentru o
9. A interpreta sau analiza
perioad\ ca s\ vede]i cum v\ sim]i]i? (#3)
10. A reasigura, simpatiza sau consola
C: Dar l iubesc, [i l-a[ face s\ sufere att de
11. A pune la ndoial\ sau a proba

12. A retrage, distrage, a face glume sau amult dac\ a[ pleca!

schimba subiectul.
I: Totu[i, dac\ nu face]i acest lucru, s-ar
putea s\ v\ irosi]i via]a. (#2)
C: Dar nu este acest lucru pu]in cam
egoist?
I: Este exact ceea ce trebuie s\ face]i
pentru a avea grij\ de dvs. (#4)
C: Nu [tiu cum a[ putea face acest lucru,
cum m-a[ putea descurca.
I: Sunt sigur c\ ve]i fi bine. (#10)
Aceast\ persoan\ nu a fost ajutat\ s\ exploreze ambivalen]a ci este presat\ prematur spre o rezolvare. Consilierul
aceast\ situa]ie nu a ascultat nici un moment cu adev\rat - nu a oferit clientului [ansa de a continua s\ discute [i
exploreze. Timpul clientului a fost petrecut pentru a s\ri peste obstacole.
Ce mai ntlnim acolo? Dac\ o persoan\ evit\ toate aceste obstacole, ce a mai r\mas de spus? Nu vrem s\ insinu\m
este gre[it s\ utiliza]i aceste 12 r\spunsuri. Exist\ un moment [i un loc pentru fiecare dintre ele. Vrem s\ spunem
ascultarea reflexiv\ este ceva diferit de aceste moduri de a r\spunde.

n
s\
c\
c\

Esen]a r\spunsului prin ascultare reflexiv\ este aceea c\ ghice[te ceea ce vrea s\ spun\ vorbitorul. nainte
ca o persoan\ s\ vorbeasc\, el sau ea are un anumit n]eles de comunicat. Acesta este codat n cuvinte, adesea
imperfect. Oamenii nu spun ntotdeauna ceea ce vor s\ spun\. Ascult\torul trebuie s\ asculte cuvintele clar [i apoi s\
decodeze semnifica]ia acestora. Aceasta nseamn\ c\ exist\ trei pa[i de-a lungul drumului n care comunicarea poate
func]iona gre[it: codarea, ascultarea [i decodarea. Ascult\torul reflexiv formuleaz\ o apreciere rezonabil\ cu privire la
semnifica]ia celor auzite [i apoi d\ glas acestei aprecieri sub forma unei declara]ii.
O declara]ie? De ce nu o ntrebare? La urma urmei ascult\torul nu este sigur dac\ aprecierea este corect\. Motivul este
foarte practic: ntreb\rile par a distan]a oamenii de la experimentare. Ei dau napoi [i ncep s\ ntrebe dac\ simt cu
adev\rat sau dac\ ar trebui s\ simt\ ceea ce au exprimat. Diferen]a este subtil\ [i nu oricine o sesizeaz\. Lua]i n
considerare diferen]a de sunet ntre urm\toarele reflec]ii:
V\ sim]i]i nepl\cut?" V\ sim]i]i nepl\cut."
Sunte]i sup\rat pe mama dvs.?" Sunte]i sup\rat pe mama dvs."

Diferen]a este o inflexiune. Tonul vocii cre[te la sfr[itul unei ntreb\ri, ns\ coboar\ u[or la sfr[itul unei declara]ii.
Declara]iile de ascultare reflexiv\ ar trebui de obicei s\ coboare spre sfr[it. Sunt declara]ii de n]elegere.
Pentru a oferi ascultare reflexiv\ mai nti nva]\-te s\ gnde[ti reflexiv. Aceasta include o con[tientizare continu\ c\ ceea
ce crezi sau presupui c\ vor s\ spun\ oamenii nu este neap\rat ceea ce vor s\ spun\. Majoritatea declara]iilor poate avea
multiple n]elesuri. Cuvintele care exprim\ emo]ii, cum ar fi depresiv" sau anxios" pot avea n]elesuri foarte diferite
pentru diferite persoane. Ce ar putea nsemna pentru o persoan\ a spune: Mi-a[ fi dorit s\ fiu mai sociabil\"? lat\ cteva
posibilit\]i:
M\ simt singur\ [i a[ vrea s\ am mai mul]i prieteni."
Devin foarte agitat\ atunci cnd trebuie s\ vorbesc cu persoane str\ine."
Ar trebui s\ petrec mai mult timp pentru a cunoa[te oameni."
Mi-ar pl\cea s\ fiu popular."
Nu pot s\ m\ gndesc la nimic [i nici s\ spun nimic atunci cnd sunt cu oamenii." Oamenii nu m\ invit\ la petrecerile lor."

A asculta reflexiv nseamn\ a face acest proces mai con[tient. Atunci cnd auzi]i orice discurs, considera]i ce ar putea
nsemna [i ncerca]i s\ ghici]i semnifica]ia cea mai probabil\. Apoi multe persoane se comport\ ca [i cum aceasta ar fi
semnifica]ia [i vor reac]iona la aceasta. Ascultarea reflexiv\ este mai mult un mod de a verifica dect de a presupune c\
deja [tii ce a vrut s\ spun\.
Apoi, ascultarea reflexiv\ implic\ a face declara]ii cu privire la faptul c\ nu este un obstacol ci, mai degrab\, o
presupunere cu privire la ce vrea s\ spun\ vorbitorul. Adesea, dar nu ntotdeauna, subiectul acestei propozi]ii este
pronumele tu", lat\ un fragment exemplificator dintr-o [edin]\ de consiliere cu o persoan\ ambivalen]\ cu consum
problematic de alcool. n scopuri ilustrative, fiecare propozi]ie a consilierului din acest fragment este o declara]ie de
ascultare reflexiv\. Observa]i, de asemenea, c\ reflec]iile consilierului mai degrab\ avanseaz\ dect repet\ ceea ce a
spus clientul. n esen]\, consilierul face specula]ii cu privire la urm\toarea propozi]ie n interven]ia clientului n loc s\ fie
doar un ecou al ultimei. Aceasta este o form\ abilitat\ de reflec]ie pe care o numim continuarea interven]iei".
CLIENTUL: Mi-e team\ uneori c\ s-ar putea s\ beau prea mult pentru s\n\tatea mea. INTERVIEVATORUL: A]i b\ut destul de mult.
C: Nu cred c\ este vorba de chiar att de mult. Pot s\ beau mult f\r\ s\ simt.
I: Mai mult dect majoritatea persoanelor.
C Da. Pot s\ bag sub mas\ majoritatea persoanelor.
I: [i acesta este ceea ce v\ preocup\.
C Pni, asta [i modul n care m\ simt. n diminea]a urm\toare m\ simt foarte r\u. M\ simt nnrvos nu pot s\ gndesc corect toat\ diminea]a. I
[i tui vi se pare n regul\.
c: Nu. < inii c; i nu. Nu m-am gndit la asta prea mult, dar nu cred c\ este bine s\ fi mahmur i.ii IMI>|M I ! 7, 1 uniwi am probleme cnd vreau
s\-mi amintesc anumite lucruri. I i 11. u n M , u * - HO mt.impl.i n timp ce be]i. 1
( 1 fi , t h i n o n . m I. K .uno de cteva ore.
! 11,11 M M % A , O < im, < < ,i]i vrut s\ spune]i cnd v-a]i referit la dificultatea de a v\ aduce
I

iMii 1I1

IM. I HI i

ni
C: Nu. Chiar [i atunci cnd nu beau, se pare c\ uit mai des lucruri [i nu gndesc corect. I: [i v\ ntreba]i dac\ are leg\tur\ cu faptul c\ be]i.
C: Nu [tiu ce altceva ar putea fi. I: Nu a]i fost ntotdeauna a[a.
C: Nu, doar de c]iva ani. Poate c\ doar mb\trnesc.
I: Poate fi doar ceea ce se ntmpl\ cu toat\ lumea atunci cnd ajunge la 45 de ani. C: Nu, probabil este faptul c\ beau. Nici nu dorm prea
bine.
I: Poate c\ v\ afecta]i s\n\tatea [i somnul [i creierul prin faptul c\ be]i att de mult.
C: Aten]ie, nu sunt un be]iv, nu am fost niciodat\.
I: Nu sunte]i chiar att de r\u. Totu[i, sunte]i ngrijorat.
C: Nu [tiu ct de ngrijorat", dar cred c\ m\ gndesc mai mult la asta.
I: [i v\ ntreba]i dac\ nu cumva ar trebui s\ face]i ceva [i de aceea a]i venit aici.
C: Cred c\ da.
I: Nu sunte]i sigur.

C: Nu sunt sigur ce vreau s\ fac n leg\tura cu asta.

I: Deci dac\ am n]eles bine pn\ acum, crede]i c\ a]i b\ut prea mult [i v-a afectat s\n\tatea,
dar nc\ nu sunte]i sigur dac\ vre]i s\ schimba]i acest lucru.
C: Nu are prea mult sens, nu-i a[a?
I: Pot s\ n]eleg c\ v\ sim]i]i confuz n acest moment.

Observa]i cum consilierul nu include nici un obstacol de-a lungul acestui proces. Ar fi fost destul de simplu s\ nlocuiasc\
cu cteva obstacole aceste reflec]ii, totu[i, acest lucru este evitat deoarece scopul este de a stimula discursul, n
special discursul despre schimbare din partea clientului.
Declara]iile de ascultare reflexiv\ pot fi destul de simple. Uneori simpla repetare a unui cuvnt sau dou\ va ]ine clientul
n mi[care (n exemplul precedent, prima reflec]ie ar fi putut fi Prea mult..."). O reflec]ie mai sofisticat\ nlocuie[te cu
cuvinte noi ceea ce a oferit clientul sau face supozi]ii cu privire la semnifica]iile nerostite. Uneori, este de asemenea
util, s\ reflecta]i modul n care pare a se sim]i persoana n timp ce vorbe[te. Reflec]iile care pur [i simplu repet\ ceea ce
a spus persoana pot produce un efect mai lent; prin continuarea paragrafului se stimuleaz\ de obicei procesul de
explorare.
Intensitatea reflec]iei cre[te o dat\ cu abilitatea consilierului. Uneori un consilier devine frustrat urmare a ascult\rii
reflexive deoarece i se pare c\ se nvrte n cerc ce nu duce niciunde. Am observat c\ problema este de obicei
insuficienta intensitate a reflec]iei; consilierul st\ prea aproape de ceea ce clientul tocmai a spus - ca un ecou - iar
conversa]ia nu merge nic\ieri. Reflec]ia abilitat\ avanseaz\ dincolo de ceea ce persoana tocmai a spus, de[i nu face un
salt prea mare nainte. Abilitatea nu este diferit\ de planificarea n timp a interpret\rilor n psihoterapia psihodinamic\.
Dac\ persoana se opune, [tii c\ ai s\rit prea departe, prea repede.
Atunci cnd utiliza]i o reflec]ie pentru a ncuraja explorarea personal\ continu\, care este scopul mai extins al ascult\rii
reflexive, adesea este util s\ subestimezi u[or ceea ce a oferit vorbitorul. Acest lucru se ntmpl\ astfel n mod particular
atunci cnd este implicat un con]inut emo]ional. Exist\ o varietate bogat\ a limbajului pentru descrierea emo]iei. n
orice emo]ie specific\, cum ar fi furia, exist\ descriptori care variaz\ mult n intensitate. Exist\ cuvinte care exprim\ furie
de intensitate sc\zut\, cum ar fi deranjat" [i iritat" [i descriptori de intensitate crescut\ cum ar fi ofensat" [i mniat".
Intensitatea poate fi diminuat\ prin ad\ugarea cuvintelor ca pu]in", un pic" [i ntr-o oarecare m\sur\" sau poate fi
65

crescut\ prin ad\ugarea unor cuvinte ca destul de", foarte" sau extrem de". Ca principiu general, dac\ supraevaluezi
intensitatea unei emo]ii exprimate, persoana va tinde s\ nege [i s\ o minimalizeze, retr\gnd declara]ia ini]ial\. (Acest
principiu este aplicat n mod inten]ionat n Capitolul 8, la metoda reflec]iei amplificate pentru a r\spunde la rezisten]\).
Dac\ diminuezi u[or intensitatea emo]iei exprimate, totu[i, este mai probabil ca persoana s\ continue explorarea [i s\ v\
spun\ despre aceasta. Atunci cnd este reflecta]i emo]ia, lua]i un ton englezesc menit s\ diminueze intensitatea:
Supraestimare
CLIENTUL: Nu mi place modul n care comenteaz\ despre felul cum mi cresc copiii. INTERVIEVATORUL: E[ti foarte furioas\ pe mama ta.
CLIENTUL: Nu, nu chiar furioas\. Totu[i este mama mea. n]elegere
CLIENTUL: Nu mi place modul n care comenteaz\ despre felul cum mi cresc copiii.
INTERVIEVATORUL: Sunte]i un pic deranjat\ de mama dvs.
CLIENTUL: Da, m\ irit\ modul n care m\ corecteaz\ [i m\ critic\ tot timpul.

Reflec]ia nu este un proces pasiv. Poate fi destul de directiv\. Consilierul decide ce trebuie reflectat [i ce trebuie ignorat,
pe ce s\ pun\ accentul [i ce s\ dezaccentueze, ce cuvinte s\ utilizeze pentru a exprima semnifica]ia. n consecin]\,
reflec]ia poate fi utilizat\ pentru a rent\ri anumite aspecte n leg\tur\ cu ce a spus persoana sau pentru a modifica u[or
semnifica]ia acesteia. n interviul motivational, de exemplu, discursul despre schimbare este reflectat n mod
preferen]ial, astfel nct persoanele [i aud declara]iile cel pu]in de dou\ ori. Aceste aplica]ii directive ale reflec]iei sunt
discutate n Capitolul 7.
Recomand\m ca declara]iile de ascultare reflexiv\ s\ constituie o propor]ie substan]ial\ din r\spunsurile consilierului n
timpul fazei ini]iale a interviului motivational. Reflec]ia este n mod special important\ dup\ ntreb\rile deschise. O dat\
ce a]i adresat ntreb\ri deschise, replica]i la r\spunsurile clien]ilor cu ascultare reflexiv\. Datorit\ faptului c\ adresarea de
ntreb\ri este o abilitate mai pu]in solicitant\ (pentru consilier) dect ascultarea empatic\, este u[or s\ cazi n capcana
ntrebare-r\spuns, punnd o serie de ntreb\ri n loc s\ realizezi reflec]ii pe baza declara]iilor clientului. Acesta ar putea
evoca mai mult rezisten]\ dect discurs despre schimbare. n consecin]\, aminti]i-v\ s\ urma]i o ntrebare cu ascultare
reflexiv\ n loc de nc\ o ntrebare. Consilierii abilita]i n interviul motivational ofer\ dou\ pn\ la trei reflec]ii, n medie,
per ntrebare adresat\, [i aproape jum\tate din toate r\spunsurile lor (nu sunt num\rate tipul de r\spunsuri scurte de
tipul mhm") sunt reflec]ii. n codarea [edin]elor obi[nuite de consiliere, din contr\, observ\m c\ ntreb\rile dep\[esc
adesea ca num\r reflec]iile, ntr-un raport de 10 la 1, iar reflec]iile constituie o propor]ie relativ mic\ din totalitatea
r\spunsurilor.
3. Afirmare
Afirmarea direct\ [i sprijinirea clientului n timpul procesului de consiliere este un alt mod de a construi raportul [i de a rent\ri
explorarea deschis\. Aceasta poate fi realizata sub form\ de complimente sau declara]ii de apreciere [i n]elegere. Procesul
de ascultare reflexiv\ poate fi destul de afirmativ n sine, ns\ [i afirma]iile directe [i au locul lor n consiliere, lat\ cteva
exemple:
Mul]umesc pentru faptul c\ a]i venit la timp ast\zi."
Apreciez faptul c\ a]i f\cut un pas destul de mare venind ast\zi aici."
Sunte]i clar o persoan\ plin\ de resurse, s\ face]i fa]\ attor dificult\]i, att de mult timp."
Aceasta este o sugestie bun\."
Trebuie s\ spun, dac\ eram n locul dvs., mi-arfi fost greu s\ dep\[esc att de mult stres." Se pare c\ sunte]i o persoan\ destul de
spiritual\ [i cu o voin]\ puternic\ ntr-un fel." V\ place s\ v\ sim]i]i bine cu alte persoane [i s\ le face]i s\ rd\." Mi-a f\cut pl\cere s\ stau de
vorb\ cu dvs. ast\zi [i s\ v\ cunosc un pic."

Ca n cazul mai multor aspecte ale conversa]iei, normele variaz\ de la o cultur\ sau subcultur\ la alta. De exemplu, din
perspectiv\ britanic\, consilierii americani pot p\rea a fi excesiv" de afirmativi. Acelea[i probleme sunt ntlnite [i n
formarea asertivit\]ii. Ideea fundamental\ a asertivit\]ii este sunetul - a g\si teren de mijloc ntre r\spunsurile pasive [i
cele agresive - dar exist\ o varia]ie larg\ ntre ceea ce constituie un r\spuns asertiv versus unul agresiv n func]ie de
societate, astfel nct con]inutul este adaptat la normele sociale. n mod similar, nivelul [i frecven]a adecvate de
afirmare n cadrul consilierii va varia n func]ie de contextul social. Aceasta nseamn\ s\ se acorde aten]ie [i s\ se afirme
n mod adecvat punctele tari [i eforturile clientului.
4. Rezumarea
Cea de-a patra metod\ IARR utilizat\ la nceputul [i pe parcursul interviului motivational este rezumarea. Declara]ii de
rezumat pot fi utilizate pentru a crea o leg\tur\ ntre [i pentru a rent\ri materialele care au fost discutate. Atunci cnd
provoca]i discursul despre schimbare al unei persoane, de exemplu, este bine s\ rea[eza]i periodic un rezumat:
Deci acest atac de inim\ v-a f\cut s\ v\ sim]i]i destul de vulnerabil. De fapt nu decesul v\ sperie. Ceea ce v\ sperie este a fi doar pe
jum\tate viu - a tr\i cu dizabilit\]i sau a fi o povar\ pentru familia dvs. n ceea ce prive[te lucrurile pentru care vre]i s\ tr\i]i, a]i men]ionat

faptul c\ vre]i s\ v\ vede]i copiii cum cresc [i s\ continua]i s\ realiza]i munca pe care a]i nceput-o este un lucru destul de important
pentru dvs., de[i poate nu cu intensitatea cu care ati lucrat nainte. Ce altceva?"

Astfel de rezumate periodice nt\resc ceea ce s-a spus, arat\ c\ a]i ascultat atent [i preg\tesc clientul pentru a elabora n
continuare. De asemenea, permit persoanei s\-[i asculte propriul discurs pentru a treia oar\.
n interviul motivational sunt utile cel pu]in trei tipuri de rezumate. Primul dintre acestea, rezumatul de colectare pe
care tocmai l-am ilustrat, este oferit n timpul procesului de explorare, mai ales atunci cnd am auzit mai multe teme
de discurs despre schimbare. Este ca [i cum ai aduna flori una cte una [i apoi le-ai oferi persoanei ntr-un mic buchet.
Rezumatele de colectare sunt de obicei scurte -doar cteva propozi]ii - [i ar trebui mai degrab\ s\ continue dect s\
ntrerup\ avntul persoanei. Este util s\ le ncheia]i cu Ce altceva?" sau o alt\ invita]ie de continuare. (Observa]i, pe
aceast\ cale, c\ Ce altceva?" este o ntrebare deschis\
[i invit\ la explorare continu\. Mai este ceva?" este o ntrebare nchis\ [prin faptul c\ r\spunsul literal este da sau nu] [i
invit\ r\spunsul Nu") Foarte frecvent, rezumatele de colectare pot crea un sentiment artificial [i pot chiar s\ fie
deranjante, ntrerupnd procesul natural de explorare. Utiliza]i-le n mod ra]ional atunci cnd ave]i de napoiat un
num\r de flori de discurs despre schimbare (vezi Capitolul 7).
Rezumatele de leg\tur\ unesc ceea ce tocmai a spus o persoan\ cu materialul oferit mai devreme, probabil ntr-o [edin]\
anterioar\. Limita ntre rezumatele de colectare [i cele de leg\tur\ este gri, ns\ scopul lor este oarecum diferit.
Rezumatele de leg\tur\ au ca scop ncurajarea clientului pentru a reflecta la rela]ia dintre dou\ sau mai multe teme
discutate anterior. Rezumatele de leg\tur\ pot fi utile n mod special n clarificarea ambivalen]ei persoanei. Experien]a
intern\ tipic\ a ambivalen]ei este de a ezita nainte [i napoi ntre a se gndi la motivele pentru schimbare [i motivele de
a r\mne la fel. Un rezumat de leg\tur\ este o modalitate de a permite unei persoane s\ examineze simultan elementele
pozitive [i negative con[tientiznd faptul c\ ambele sunt prezente. Atunci cnd este reflectat\ ambivalen]a, utiliza]i mai
mult [i" dect dar" pentru a lega componentele discrepante, care au efectul de a accentua prezen]a simultan\ a
acestora. Conjunc]iile totu[i" [i dar" au o func]ie diferit\. Ele func]ioneaz\ ca radiere, tinznd s\ nmoaie [i s\
dezaccentueze ceea ce a func]ionat nainte. n consecin]\, acestea sunt mult mai probabil s\ determine confuzie n
procesul dute-vino al gndirii ambivalen]e, de a merge nainte [i de retragere din ambivalen]\. Pot fi utile, de asemenea
[i alte fraze de leg\tur\, cum ar fi: pe de o parte... [i pe de alta" [i n acela[i timp":
Este ca [i cum a]i foi nclinat n dou\ direc]ii diferite. Pe de o parte, sunte]i ntr-o oarecare m\sur\ preocupat cu privire la posibilele
efecte pe termen lung ale diabetului dvs. dac\ nu gestiona]i bine nivelul acestuia - orbire, amputare, lucruri ca acestea. Acestea sunt
lucruri sup\r\toare. Vizita de la urgen]\ de acum ctva timp, v-a speriat, [i realiza]i c\, dac\ nu v-ar fi g\sit cineva, copii dvs. ar fi r\mas f\r\
tat\. Pe de alt\ parte, sunte]i tn\r [i v\ sim]i]i destul de s\n\tos cea mai mare parte din timp. V\ place s\ mnca]i ceea ce vre]i, iar
consecin]ele pe termen lung par destul de ndep\rtate. Sunte]i preocupat [i n acela[i timp nu sunte]i preocupat."

Alte surse de informare pot fi incorporate ntr-un rezumat de leg\tur\ de asemenea. Rezultatele evalu\rii obiective, sau
informa]ii de la tribunal sau membrii familiei pot fi combinate cu propriile declara]ii ale persoanei.
n sfr[it, exist\ un rezumat de tranzi]ie, care marcheaz\ [i anun]\ o schimbare de la o focalizare la alta. Un astfel de
rezumat poate fi utilizat ca nchiz\tor al unei [edin]e [i tranzi]ia de la Faza 1 la Faza 2 este testat\ printr-un astfel de
rezumat (vezi Capitolul 10). La sfr[itul primei [edin]e, n particular, este util s\ se ofere un rezumat tranzi]ional
substan]ial, punnd mpreun\ ceea ce a reie[it pn\ atunci. ]ine]i minte c\ prin oferirea unor astfel de rezumate, hot\r]i
coea ce trebuie inclus [i accentuat. Atunci cnd introduce]i un rezumat de tranzi]ie po.itc fi de ajutor n utilizarea unei
declara]ii de prefa]\ care anun]\ n mod formal I M M c e va urma. (Nu recomand\m utilizarea n acela[i scop a
rezumatelor de n i l * i u n [ i \ celor de leg\tur\, care se potrivesc n cursul conversa]iei continue.)
nn

lat\ un exemplu de rezumat de tranzi]ie destul de complet la sfr[itul unei prime [edin]e, completat cu declara]ia de
prefa]\:
Timpul nostru s-a scurs, [i a[ dori s\ ncerc s\ adun ceea ce a]i spus pn\ acum astfel nct s\ putem vedea unde suntem [i ncotro ne
ndrept\m. V\ rog s\ mi spune]i dac\ omit ceva important din ce am discutat. A]i venit pentru c\ so]ul dvs. este preocupat cu privire la
consumul dvs. de alcool [i fumatul de marihuana. Dac\ nu v-ar fi mpins, probabil c\ nu a]i fi venit chiar acum, dar a]i fost foarte deschis
n explorarea acestei situa]ii, [i apreciez acest lucru. V-am ntrebat despre problemele din via]a dvs. [i crede]i c\ ar putea fi rela]ionate cu
alcoolul [i marihuana, [i a]i men]ionat mai multe. V-a]i sim]it destul de deprimat [i obosit [i, a[a cum am discutat, alcoolul are efect
depresiv. A]i spus c\ ave]i probleme de concentrare [i c\ v\ sim]i]i ca [i cum nu a]i fi motivat s\ face]i nimic n via]\. Din nou, crede]i c\ are
leg\tur\ cu faptul c\ be]i [i fuma]i, de[i crede]i c\ nu este ntreaga imagine. Respinge]i faptul c\ so]ul dvs. v-a trimis aici singur\ ntr-un fel,
deoarece crede]i c\ are [i el o parte n aceste probleme. Testele pe care le-a]i completat indic\ faptul c\ a]i dezvoltat o dependen]\ destul
de semnificativ\ de alcool [i ntr-o m\sur\ mai mic\, de marihuana [i realiza]i c\ este vorba despre ceva care ar putea continua s\ creasc\
dac\ nu face]i ceva n acest sens. Atunci cnd a]i fost arestat\ acum doi ani, testul de alcoolemie a ar\tat peste 0,20 ceea ce nseamn\ un
grad destul de mare de intoxica]ie, de[i nu v\ sim]ea]i prea beat\. Am vorbit despre modul n care acest tip de toleran]\ este n sine un
factor de risc. A]i fost de asemenea preocupat\ de faptul c\ nu sunte]i mama care vre]i s\ fi]i, n parte din cauza b\uturii [i a fumatului [i
nu vre]i s\ v\ vede]i copiii crescnd cu probleme legate de droguri. Doctorul dvs. v-a spus c\ problemele de stomac sunt probabil cauzate
sau cel pu]in agravate de consumul de alcool. n acela[i timp, v-a pl\cut alcoolul [i marihuana deoarece le utiliza]i pentru a v\ relaxa [i
pentru a v\ distrage de la stresul familial puternic. Nu sunte]i sigur\ cum a]i putea face fa]\ vie]ii f\r\ s\ be]i [i s\ fuma]i, astfel nct nu
sunte]i sigur\ ce s\ face]i n acest moment. Pn\ aici este un rezumat corect? Am omis ceva?"

Rezumatul de tranzi]ie este o bun\ modalitate care duce spre final prima [edin]\. Observa]i tonul colaborativ, permi]nd
clientului s\ adauge sau s\ corecteze rezumatul dvs. O form\ ceva mai scurt\ a aceleia[i declara]ii poate fi utilizat\ la
nceputul [edin]ei urm\toare, construind pe baza progresului realizat anterior.
5. Stimularea discursului despre schimbare
Primele patru abilit\]i IARR, sunt fundamentale n interviul motivational. Totu[i, dac\ acestea ar fi fost singurele metode
angajate, ar fi fost destul de simplu s\ r\mne]i bloca]i n ambivalen]\. n consecin]\, este important s\ ave]i o strategie
de ghidare pentru rezolvarea ambivalen]ei. Acesta este scopul subiacent al celei de-a cincia metode, care este
con[tient directiv\. Celelalte patru abilit\]i pot fi aplicate toate n aceast\ abordare direc]ionat\ spre scop.
ntr-un anumit sens, interviul motivational este opusul unei abord\ri confruntative, n care consilierul pledeaz\ pentru
pozi]ia schimbarea problemei" [i clientul ap\r\ pozi]ia opus\. n interviul motivational ideea este ca clientul s\ dea glas
exact la tipurile opuse de declara]ie, pentru a prezenta argumentele pentru schimbare. Este sarcina consilierului s\
faciliteze exprimarea unui astfel de discurs din partea clientului, la care ne-am referit n scrierile ini]iale ca declara]ii
3

auto-motivatoare .
nu

Pentru c\ vorbim despre un aspect directiv n mod inten]ionat, pare un loc bun pentru a aminti [i despre natura
con[tient colaborativ\ a interviului motivational. Unele persoane n]eleg gre[it aceast\ metod\ ca o cale de a zgnd\ri
motiva]ia, de a manipula sau p\c\li oamenii pentru a face ce vor consilierii. ns\ ambii parteneri vin cu aspira]ii pe ringul

de dans; ambii au a[tept\ri cu privire la ce se va ntmpla. Aspira]iile consilierului nu au ntietate, nu sunt modelul
dup\ care trebuie sculptat clientul. n schimb, interviul motivational este un proces conturat [i complicat de opiniile,
investi]ia [i puterea relativ\ a celor doi parteneri. Explor\m o parte dintre aceste aspecte etice ale interviului
motivational n Capitolul 12. A[a cum am discutat n Capitolul 3, discursul despre schimbare se mparte n patru
categorii generale. Prima implic\ recunoa[terea dezavantajelor situa]iei curente a status quo - ului:
Recunoa[terea dezavantajelor status quo
Cred c\ este o problem\ mai mare dect credeam."
Nu m-am gndit cu adev\rat att de mult nainte ca acesta s\-mi afecteze familia."
Este o problem\ serioas\!"
Poate c\ mi-am asumat riscuri proste[ti."
Pot s\ mi dau seama c\ pe termen lung m\ va afecta grav, dac\ nu iau o decizie."

Cealalt\ fa]\ a monedei este discursul despre schimbare care reflect\ poten]iale avantaje ale schimb\rii.
Recunoa[terea avantajelor schimb\rii
Un lucru este c\ a[ avea mult mai mult timp, [i ar ajuta de asemenea din punct de vedere financiar."
Le-ar place b\ie]ilor mei. Tot timpul stau pe capul meu s\ renun]." Probabil m-a[ sim]i mult mai bine." Cel pu]in m-ar l\sa tribunalul n
pace."
Probabil a[ fi pe-aproape pentru a m\ bucura de nepo]ii mei cum cresc."

Discursul despre schimbare poate exprima de asemenea optimism cu privire la schimbare. Astfel de declara]ii reflect\
auto-eficacitatea de a face diferen]a n aria problematic\:
Exprimarea optimismului cu privire la schimbare Cred c\ a[ putea face acest lucru dac\ m\ hot\r\sc."
Chiar sunt o persoan\ nc\p\]nat\. Dac\ mi pun ceva n minte, nu m\ las pn\ nu rezolv."
Am renun]at la fumat acum c]iva ani. A fost greu [i a fost nevoie de cteva ncerc\ri dar am reu[it."
Cel de-al patrulea tip de discurs despre schimbare este inten]ia sau determinarea direct\ sau implicit\ de schimbare:
Exprimarea inten]iei de schimbare
Cred c\ este momentul s\ m\ gndesc s\ renun]"
Cu siguran]\ nu vreau s\ continui s\ merg pe drumul pe care am fost."
Trebuie s\ fac ceva."
Asta nu este ceea ce vreau pentru familia mea. Ce pot s\ fac?" Nu [tiu cum voi face asta, dar am s\ trec peste aceast\ problem\."

Aceste patru tipuri de declara]ii cuprind dimensiunile cognitive, emo]ionale [i comportamentale ale angajamentului n
schimbare. Din perspectiva noastr\, fiecare declara]ie de acest tip nclin\ balan]a un pic mai mult n direc]ia schimb\rii.
Unele persoane intr\ pe u[a consilierului spunnd deja lucruri ca acestea [i au nevoie doar de sprijin n confirmarea
angajamentului [i planificarea cursului ac]iunii. Atunci cnd nu este cazul, cum poate evoca un consilier astfel de
declara]ii de la clien]ii mai ambivalen]i? Evocarea discursului despre schimbare este una dintre abilit\]ile cheie ale
interviului motivational. Este de asemenea una dintre cele mai complexe, mai ales din cauz\ c\ exist\ att de multe
moduri n care poate fi realizat\.
METODE PENTRU EVOCAREA DISCURSULUI DESPRE SCHIMBARE Adresarea de ntreb\ri evocatoare
Cea mai simpl\ [i cea mai direct\ abordare este de a solicita persoanei astfel de declara]ii. ntreb\rile deschise pot fi
utilizate pentru a explora percep]iile [i preocup\rile clientului. Nu ntreba]i clientul dac\ este preocupat (de exemplu,
Crezi c\ ai o problem\?"), presupune]i c\ se simte ambivalent [i c\ are astfel de preocup\ri. Cteva ntreb\ri pentru a
evoca fiecare dintre aceste patru categorii de discurs despre schimbare sunt sugerate n Caseta 6.3. Observa]i c\
acestea sunt toate ntreb\ri deschise.
A[a cum am discutat aici [i n urm\torul capitol, procesul necesit\ mai mult dect adresarea unor astfel de ntreb\ri. Sunt
procese specifice de a reflecta [i rent\ri discursul despre schimbare oferit de persoan\.
Utilizarea scalei de importan]\
Riglele descrise mai devreme n acest capitol pot fi utilizate pentru a stimula discursul despre schimbare. Metoda
noastr\ obi[nuit\ este de a ob]ine o cotare din partea clientului n func]ie de importan]\ [i apoi s\ adres\m dou\ ntreb\ri:
De ce e[ti la__________[i nu la zero?"
Ce ar presupune din partea ta s\ treci de la___________la [un num\r mai mare]?"

Este foarte probabil ca r\spunsurile la aceste ntreb\ri s\ fie discurs despre schimbare. Este bine s\ fi]i aten]i s\ nu pune]i
ntrebarea De ce e[ti la
_________ [i nu la 10?" deoarece r\spunsul la aceast\ ntrebare ar nsemna o
argumentare mpotriva schimb\rii.
Explorarea balan]ei decizionale
A[a cum am men]ionat mai devreme, poate fi util s\ face]i clien]ii s\ discute att aspectele pozitive ct [i pe cele
negative ale comportamentului prezent, ale status quo. Li se poate solicita, de exemplu, s\ spun\ sau s\ fac\ o list\ cu ce
le place n leg\tur\ cu pattern-ul prezent, ca prefa]\ la ntreb\rile cu privire la partea negativ\

r\
Aceasta are avantajul de a face oamenii s\ vorbeasc\ [i s\ se simt\ confortabil [i de asemenea de a clarifica ambele p\r]i
ale ambivalen]ei. Adesea, simpla ntrebare despre una dintre p\r]i o va stimula pe cealalt\. Poate fi util\ completarea
unei fi[e a balan]ei decizionale, ca cea ilustrat\ n Capitolul 2, pentru a permite persoanei s\ vad\ simultan argumentele
pro [i contra - o imagine direct\ a ambivalen]ei.
Elaborarea
O dat\ ce a fost numit un motiv pentru schimbare, tendin]a consilierului este adesea de a avansa pentru a g\si altele.
Poate fi destul de util, totu[i, ca persoana s\ elaboreze pe baza subiectului nainte de a avansa. Mai nti, este un mod
de a stimula discursul ulterior de schimbare [i ajut\ la rent\rirea temei motiva]ionale. Exist\ cteva moduri de a provoca
elaborarea o dat\ ce a ap\rut motivul pentru schimbare. Acestea includ:

A solicita clarific\ri: n ce fel? Ct de mult? Cnd?

A solicita un anumit exemplu.
A solicita o descriere a ultimei da]i cnd a ap\rut.
A ntreba [i mai ce?" n cadrul subiectului de schimbare, lat\ o ilustrare:

CLIENTUL: Un loc evident n care acesta este o problem\ pentru mine sunt banii. INTERVIEVATORUL: n ce fel este o preocupare
pentru dvs.?
C: P\i, tocmai am cheltuit foarte mul]i bani pe pariuri, [i nu mi pl\tesc ntotdeauna taxele. I: Povesti]i-mi despre ultima dat\ cnd s-a
ntmplat asta.
C: Chiar s\pt\mna trecut\ am pariat aproape 600$. Am nceput prin a pune o limit\, dar apoi am pierdut acea sum\ [i am hot\rt s\
ncerc s\-i rec[tig. I: De-a lungul timpului se adun\.
C: A[a a[ spune. Am pierdut aproape 30.000$ n ultimele 6 luni.
I: [i este mult pentru dvs.?
C: Nu avem att de mul]i bani. Cel pu]in nu [tim.
I: Ct de mult v\ preocup\ aceast\ problem\ cu banii?

C: Devie din ce n ce o problem\ serioas\ [i mi fac griji pentru asta tot timpul. Am avut oameni care au venit la u[a mea, care au sunat,
care au trimis scrisori de amenin]are. Trebuie s\ fac ceva.
I: [i cum v\ afecteaz\ n mod special, faptul c\ pierde]i att de mult?
C: Nimeni nu-mi mai d\ pe credit, cu excep]ia cazinourilor. So]ul meu a observat n sfr[it to]i banii pe care i-am retras [i abia mai
vorbe[te cu mine. I: Ce altceva?
C: Este ngrijorat cu privire la contul de pensionare, binen]eles. [i nu pot s\ cump\r lucrurile pe care le doresc. I: Cum ar fi...
C: Zilele trecute am v\zut o rochie dr\gu]\, m\rimea mea, [i nu mi-am putut-o permite. C\r]ile mele de credit au fost toate anulate. Apoi
m\ enervez [i fac lucruri stupide. I: Cum ar fi?

La nceputul interviului motivational, dac\ exist\ discurs despre schimbare care poate fi elaborat, poate fi util s\ solicita]i
persoanei s\ descrie o zi obi[nuit\ din via]a sa. Aceasta ofer\ posibilitatea de a ntreba mai n detaliu despre patternurile de comportament [i schimb\rile de dispozi]ie, de exemplu, iar ariile de preocupare decurg de obicei n mod natural
din astfel de discu]ii.
ntreb\ri despre extreme
Atunci cnd pare a exista dorin]\ redus\ pentru schimbare n prezent, un alt mod de a stimula discursul despre
schimbare este a solicita persoanelor s\ descrie extremele preocup\rilor proprii (sau ale altor persoane), pentru a
imagina extremele consecin]elor care ar putea rezulta:
Ce v\ preocup\ cel mai mult pe termen lung n leg\tur\ cu tensiunea crescut\?" Presupunnd c\ ve]i continua ca pn\ acum, f\r\ s\ v\
schimba]i. Care crede]i c\ sunt cele mai grave lucruri care vi s-ar putea ntmpla?"
Ct de multe [ti]i despre ce s-ar putea ntmpla n cazul n care consuma]i alcool n timpul sarcinii, chiar dac\ nu crede]i c\ vi s-ar putea
ntmpla dvs.?"

La cealalt\ extrem\, poate fi util s\ v\ imagina]i cele mai bune consecin]e care ar putea urma n cazul n care este
realizat\ schimbarea:
Care ar putea fi cele mai bune rezultate pe care vi le pute]i imagina dac\ realiza]i o schimbare?"
Dac\ a]i reu[i cu succes s\ realiza]i schimb\rile, cum ar diferi lucrurile?" A privi napoi

Uneori este util, n provocarea discursului despre schimbare, s\ face]i clientul s\ [i aminteasc\ perioada dinainte ca
problema s\ apar\ [i s\ compara]i acea perioad\ cu situa]ia prezent\:
V\ aminti]i o perioad\ n care lucrurile mergeau bine pentru dvs.? Ce s-a schimbat?"
Cum erau lucrurile nainte s\ ncepe]i s\ consuma]i droguri? Cum era]i atunci?" Povesti]i-mi cum v-a]i ntlnit [i ce v-a atras atunci. Cum
era?" Care sunt diferen]ele ntre Pat acum 10 ani [i Pat ast\zi?"
Cum v-a schimbat durerea ca persoan\ sau cum v-a afectat dezvoltarea sau avansarea?"

Privind napoi la trecut aminte[te uneori de perioade dinainte ca problemele s\ apar\ [i poate sublinia att discrepan]a
fa]\ de situa]ia prezent\ [i posibilitatea ca via]a s\ fie mai bun\. Dac\ privind napoi realizeaz\ o descriere a unei perioade
n care problemele erau mai grave, pute]i explora ce s-a ntmplat pentru a se produce o mbun\t\]ire pn\ n prezent.
A privi nainte
O alt\ abordare pentru provocarea discursului pentru schimbare este a ajuta persoanele s\ [i imagineze un viitor
schimbat. Aici solicita]i clientului s\ v\ spun\ cum ar putea fi dup\ o schimbare:
Dac\ decide]i s\ face]i o schimbare, ce spera]i s\ fie diferit n viitor?"
Cum a]i vrea s\ devin\ lucrurile peste 10 ani?"
Am observat c\ v\ sim]i]i destul de frustrat acum. Cum a]i vrea s\ difere lucrurile?"

Caseta 6.3. Exemple de ntreb\ri deschise pentru evocarea discursului despre schimbare
1.
Dezavantaje ale status quo
Ce v\ preocup\ n leg\tur\ cu situa]ia prezent\?
Ce v\ face s\ crede]i c\ trebuie s\ face]i ceva n leg\tur\ cu tensiunea arterial\? Ce dificult\]i sau situa]ii neprev\zute a]i avut n leg\tur\ cu
consumul de droguri? n leg\tur\ cu consumul de alcool ce motive de preocupare a]i avea dvs. sau alte persoane?
n ce fel v\ preocup\ acest lucru?
Cum v-a oprit aceasta s\ face]i ce vre]i n via]\?
Ce crede]i c\ se va ntmpla dac\ nu schimba]i nimic?
2.
Avantaje ale schimb\rii
Cum a]i vrea s\ difere lucrurile?
Care ar fi lucrurile bune n ceea ce prive[te sc\derea n greutate? Cum v-ar pl\cea s\ fie via]a dvs. peste cinci ani?
Dac\ a]i putea face aceast\ schimbare imediat, printr-o minune, cum s-ar mbun\t\]i lucrurile?
Faptul c\ sunte]i aici arat\ c\ cel pu]in o parte din dvs. crede c\ este momentul s\ face]i ceva. Care sunt motivele principale pe care le
vede]i pentru a face o schimbare? Care ar fi avantajele realiz\rii unei schimb\ri? Care ar fi avantajele acestei schimb\ri?
3.
Optimism cu privire la schimbare
Ce v\ face s\ crede]i c\ dac\ a]i decis s\ face]i o schimbare o ve]i putea realiza?
Ce v\ ncurajeaz\ s\ crede]i c\ v\ pute]i schimba dac\ vre]i?
Ce crede]i c\ ar merge pentru dvs. dac\ hot\r]i s\ v\ schimba]i?
Cnd vi s-a mai ntmplat s\ face]i o schimbare la fel de semnificativ\ ca aceasta de-a
lungul vie]ii? Cum a]i realizat-o?
Ct de ncrez\tor sunte]i c\ pute]i face aceast\ schimbare?
Ce puncte tari ave]i care s\ v\ ajute s\ reu[i]i?
Cine v-ar putea oferi ajutor util pentru a face aceast\ schimbare?
4.
Inten]ia de schimbare
Ce crede]i despre pariat n acest moment?
Observ c\ v\ sim]i]i blocat n acest moment. Ce va trebui s\ se schimbe? Ce crede]i c\ a]i putea face?
Ct de important\ este aceasta pentru dvs.? Ct de mult vre]i s\ face]i asta? Ce a]i fi dispus s\ ncerca]i?
Dintre op]iunile pe care le-a]i men]ionat, care vi se pare c\ este cea mai potrivit\ pentru dvs.?
Nu v\ mai gndi]i la cum" n momentul \sta, gndi]i-v\ ce vre]i s\ se ntmple? Deci, ce inten]iona]i s\ face]i?

n mod similar, pute]i invita clientul s\ priveasc\ nainte n timp [i s\ anticipeze cum vor fi lucrurile n cazul n care nu
sunt realizate schimb\rile:
Presupunnd c\ nu face]i nici o schimbare [i ve]i continua ca pn\ acum. Cum crede]i c\ va fi via]a dvs. peste zece ani de acum
nainte?" Avnd n vedere ceea ce s-a ntmplat pn\ acum, ce crede]i c\ se va ntmpla peste cinci ani dac\ nu face]i nici o
schimbare?"

Exist\ o oarecare suprapunere aici cu chestionarea extremelor. Totu[i, n metoda a privi nainte solicita]i fie evaluarea
realist\ a persoanei cu privire la un viitor neschimbat, fie speran]ele realiste pentru un viitor schimbat.
Explorarea scopurilor [i valorilor
Totu[i, o alt\ abordare este a solicita clientului s\-]i spun\ care sunt cele mai importante lucruri din via]a sa. n definitiv,
nimeni nu este cu adev\rat nemotivat". Priorit\]ile clien]ilor pot fi destul de diferite de cele ale consilierului, ns\ fiecare
persoan\ are scopuri [i valori. Explornd care sunt acestea, sunt oferite cteva puncte de referin]\ fa]\ de care s\ fie
comparat status quo -ul.

Aceast\ metod\ se poate suprapune destul de frumos cu procesul de a privi nainte. Care sunt scopurile [i valorile cele
mai de pre] ale persoanei? Din perspectiva interviului motivational, scopul acestei explor\ri este de a descoperi c\i n
care comportamentul prezent este n dezacord cu sau compromite valori [i scopuri importante pentru persoan\. Atunci
cnd sunt definite valorile [i scopurile cele mai importante sau centrale ale persoanei, pute]i ntreba cum se potrive[te
problema pe care o discuta]i (de exemplu consumul de alcool) n tablou. Aici, punctul central este de a explora [i
dezvolta subiecte de discrepan]\ ntre aceste scopuri sau valori importante [i comportamentul curent al clientului.
Capitolul 19 descrie mai multe metode specifice pentru includerea valorilor n interviul motivational.