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| Este documento contiene la Semana 3

INDICE
ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA
1.

Objetivos .......................................................................................................................... 3

2.

Introduccin ..................................................................................................................... 3

3.

Qu es la Administracin de la Demanda?..................................................................... 3

4.

Objetivos de la Administracin de la Demanda ............................................................... 3

5.

Decisiones relacionadas con la Administracin de la Demanda ...................................... 4

6.

Rol de la Administracin de la Demanda dentro de la organizacin ............................... 4

7.

Integracin y Relaciones de la Administracin de la Demanda ....................................... 5

8.

Herramientas de la Administracin de la Demanda ........................................................ 6

8.1

Predicciones Econmicas ............................................................................................... 6

8.2

Predicciones Tecnolgicas ............................................................................................. 6

8.3

Predicciones de Demanda ............................................................................................. 6

8.4

Predicciones de Recursos .............................................................................................. 7

8.5

Diagrama de relacin de las Predicciones Internas y Externas ..................................... 7

8.6

Predicciones de Demanda y Decisiones de Planeacin ................................................. 7

9.

10.

Enfoques Cualitativos para Predecir Demanda ................................................................ 8

9.1

Consenso del Comit Ejecutivo...................................................................................... 9

9.2

Mtodo Delphi ............................................................................................................... 9

9.3

Estructura de la Fuerza de Ventas ................................................................................. 9

9.4

Encuestas de mercado a los clientes ........................................................................... 10

Modelos cuantitativos de prediccin ............................................................................. 10

10.1 Modelos de Series de Tiempo ..................................................................................... 10

10.2 Modelos Causales ........................................................................................................ 11
11.

Mtodo de la Lnea de Tendencia Lineal para Predecir o Estimar la Demanda ............. 11

11.1 Definicin ..................................................................................................................... 11
11.2 Caracterstica ............................................................................................................... 11
11.3 Objetivo ....................................................................................................................... 11
11.4 Metodologa de Clculo de la Lnea de Tendencia o la Ecuacin de Tendencia Lineal
12
11.5 Ejemplo Resuelto ......................................................................................................... 12

12.

Resumen ......................................................................................................................... 14

13.

Lecturas Complementarias............................................................................................. 14

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ADMINISTRACIN DE LA DEMANDA
1.

Objetivos

El alumno al finalizar esta sesin, deber ser capaz de interpretar y traducir la demanda que
enfrenta por los diversos productos que comercializa en todos sus formatos. Asimismo, deber
calcular, identificar e inferir la demanda utilizando algunas de las tcnicas o mtodos
expuestos en la presente unidad.

2.

Introduccin

Hoy la clave del xito empresarial es la satisfaccin de clientes, y para que esto ocurra es
fundamental la definicin, estimacin o proyeccin de la cantidad demandada. La demanda es
el input o entrada bsica y crtica que mueve a toda la organizacin, por cual, su estimacin o
proyeccin es crtica para la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

3.

Qu es la Administracin de la Demanda?

Es un proceso que se desarrolla al interior de la empresa que intenta identificar y dimensionar

la demanda futura que enfrenta la empresa, es decir, clarificar y aterrizar los productos que se
van a comercializar, su formato, cantidad y duracin de la demanda en el tiempo. La
informacin que entrega es de carcter estimado o proyectado. Asimismo, la administracin
de la demanda nos indica la fuente de abastecimiento de los productos requeridos, pudiendo
ser esta fabricacin local con recursos propios o con terceros, o bien, va importacin.
Para disear y ejecutar un sistema de operacin que satisfaga a los clientes, una empresa debe
conocer cunta demanda enfrenta y en qu momento en el tiempo debe hacerlo, lo cual se
traduce en cuatro interrogantes importantes:
Saber QU producir?
Saber CUNTO producir?
Saber CUNDO producir?
Saber DNDE producir?, si es que dispone de distintas fuentes de abastecimiento
internas (locales) o externas.
Por lo tanto, la administracin de la demanda constituye un proceso interno que debe
realizar la empresa con el objetivo de aterrizar, definir y cuantificar la demanda por
productos y servicios que enfrenta versus el abanico de productos con los cuales
satisfar dichos requerimientos y exigencias. Es decir, a travs de este proceso
racional y objetivo disminuimos el riesgo operacional.

4.

Objetivos de la Administracin de la Demanda

La funcin de administracin de la demanda debe satisfacer los siguientes objetivos:

Reconocer o identificar todas las fuentes potenciales de demanda para los bienes y
servicios que comercializa la empresa, quebrada o segmentada por tipo de mercado.
Predecir, proyectar o estimar la demanda futura por tipo de mercado o segmento para
cada producto y/o servicio.
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5.

Influir en los niveles y duracin de la demanda a travs de elementos y variables que

afectan directamente dicha demanda.
Determinar la manera de cmo la empresa satisfar esa demanda.

Decisiones relacionadas con la Administracin de la

Demanda

Generalmente la administracin de la demanda tiene impacto en las siguientes decisiones que

se relacionan con:
Lneas de productos o unidades de negocio.
La ubicacin de las instalaciones.
La capacidad de la planta.
La tecnologa utilizada en los procesos de fabricacin.
La red de proveedores.
Modelo de negocio o sistema de negocio dentro de la cadena interna de valor.
Sistema de comercializacin, impactando en el posicionamiento de la empresa y
producto, cobertura, precios, descuentos, etc.
Etc.
Como ver, la administracin de la demanda tiene una importancia crtica en todas las reas
de la organizacin y acta como el motor de esta.

6.

Rol de la Administracin de la Demanda dentro de la

organizacin

La funcin de administracin de la demanda debe mantener un estrecho vnculo y relacin con

la funcin de planeacin agregada. La funcin de administracin de la demanda debe entregar
la estimacin o proyeccin de la demanda esperada sobre la cual la funcin de planeacin
agregada tomar decisin y accin de modo de calzar o ajustar el nivel de produccin con el
nivel de consumo.
Tambin la administracin de la demanda, en funcin de los requerimientos que enfrenta en el
mediano y largo plazo, debe definir la fuente de abastecimiento ya sea esta interna a travs de
la fabricacin local propia o de un tercero, o bien, externa a travs de importaciones.
Por lo tanto, la funcin de administracin de la demanda es el pivote interno de la
organizacin, a travs de ella se articula el negocio. Asimismo, la funcin de administracin de
la demanda es un medio para lograr el xito empresarial.

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7.

Integracin y Relaciones de la Administracin de la

Demanda

El siguiente cuadro muestra grficamente las relaciones o vnculos existentes relacionados con
la demanda.
PROCESO PLANIFICACION ESTRATEGICA

PRESUPUESTO MKT. Y VENTAS

PLAN DE MARKETING

PRESUPUESTO DE INGRESO

PRESUPUESTO ADM. Y FINANZAS

PRESUPUESTO DE COMPRAS

PROCESO DE ADMINISTRACION DE DEMANDA

(DEMAND SUPPLY)

PRESUPUESTO DE LOGISTICA
PLANIFICACION AGREGADA
PRESUPUESTO DE OPERACIONES

ESTRATEGIAS OPERACIONALES

La administracin de la demanda recoge o captura informacin proveniente del Plan de

Marketing. Este plan define y entrega las familias de productos que se comercializan, los
productos y formatos que integran cada familia, y los precios de venta objetivos, es decir, el
plan de marketing nos define claramente la raz de productos que dispone la empresa para su
oferta comercial.
Con la informacin anterior, la funcin de administracin de la demanda coordina con el resto
de la empresa el proceso de estimacin o proyeccin de la demanda para los perodos
siguientes. En este proceso de estimacin de la cantidad demandada participan las reas de
Marketing, Ventas, Finanzas y Gerencia General.
Una vez definida, aterrizada y cuantificada la cantidad demandada por cada producto e
indicado la fuente de abastecimiento de dichos productos, ya que puede haber un suministro
local o externo, acta el proceso de planificacin agregado.

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8.

Herramientas de la Administracin de la Demanda

Para poder calcular, medir e inferir o proyectar la demanda que enfrenta por lo diversos
productos que comercializa en todos sus formatos, a lo largo del tiempo se utilizan las
PREDICCIONES. Estas predicciones se generan y se basan en funcin de los distintos
escenarios o posiciones futuras que se estiman probables de ocurrir dentro del mercado e
industria en la cual se participa.
Debido a que el futuro no se conoce con certeza, la empresa necesita diversas predicciones
para poder planificar su operacin en el mediano y largo plazo. Nunca debe olvidar que la
demanda que se enfrenta es normalmente incierta, fluctuante y temporal. Estas predicciones
entregarn a la empresa informacin clave para formular y definir su estimacin de demanda.
Al realizar predicciones debidamente fundadas o respaldadas, se est minimizando el riesgo,
pero no asegura el xito en la administracin efectiva de la demanda de productos y servicios.
Las predicciones comnmente utilizadas son:
Econmicas
Tecnolgicas
De Demanda
De Recursos

8.1

PREDICCIONES ECONMICAS

Sirven para pronosticar lo que sern las condiciones generales de los negocios dentro de
algunos meses o aos. Estas predicciones ayudan a una empresa a evaluar el estado
general de la economa de un pas y a identificar la expansin, la contraccin y la
fragmentacin de los mercados y de la industria en particular en que se participa.
Tambin nos entrega informacin del costo y la disponibilidad del capital (dinero).
En general entrega informacin de la economa e industria, como por ejemplo, tasas de
crecimiento PIB, inflacin, desempleo, tipo de cambio, etc.

8.2

PREDICCIONES TECNOLGICAS

Pronostican la probabilidad y el significado de los posibles desarrollos futuros. Indican la

direccin de los cambios tecnolgicos y muestran la tasa de cambio esperada. Lo anterior,
repercute directamente en la obsolescencia de los productos y de procesos.
Nos muestra los avances tecnolgicos y las diversas mquinas y herramientas que
ayudaran a mejorar la eficiencia y efectividad de los procesos productivos y de negocio.

8.3

PREDICCIONES DE DEMANDA

Pronostican la cantidad y la duracin de la demanda de los productos y servicios

comercializados por la empresa. Esta prediccin de demanda est directamente impactada
por la etapa en que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida.
Los resultados de las predicciones econmicas y tecnolgicas, junto con los anlisis de los
ambientes internos y externos, para determinar debilidades y fortalezas e identificar las
oportunidades y amenazas que enfrenta la empresa, se combinan con los datos de la
demanda de perodos anteriores o histricos para desarrollar las predicciones de demanda
o proyecciones futuras.
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Las predicciones de demanda son el principal input (entrada) y apoyan en el tiempo la

planificacin y programacin de la produccin.
Asimismo, las predicciones de demanda constituyen el input bsico necesario para realizar
las estimaciones, proyecciones o pronsticos de recursos requeridos por la organizacin,
tales como, recursos humanos, econmicos, materias primas, insumos y de bienes de
capital (mquinas y herramientas).

8.4

PREDICCIONES DE RECURSOS

Se utilizan para pronosticar el tipo, duracin y la cantidad demandada por instalaciones,

equipos y herramientas, personas, insumos y materias primas, etc., en general, para
dimensionar el tipo y cantidad de recursos requeridos para operar el negocio.
Sin este input o entrada no podemos comprometer la continuidad de las operaciones y por
ende, el cumplimiento de los compromisos con los clientes.
Esta dimensin de los recursos requeridos impacta directamente el presupuesto de
operacin y de inversin que disee la empresa, y por consecuencia, condiciona los
resultados esperados por la compaa.

8.5

DIAGRAMA DE RELACIN DE LAS PREDICCIONES INTERNAS Y

EXTERNAS

El siguiente diagrama muestra la relacin y secuencia lgica de la informacin generada

por las diversas predicciones que maneja, administra y controla el proceso de
administracin de la demanda.

PREDICCIONES
ECONOMICAS

CONDICIONES
DE NEGOCIO
GENERAL

PREDICCION
DE DEMANDA
INICIAL

PREDICCION
DE DEMANDA
REVISADA

PREDICCION
DE
RECURSOS

AVANCES
TECNOLOGICOS
ESPERADOS

PREDICCIONES
TECNOLOGICAS

8.6

PREDICCIONES DE DEMANDA Y DECISIONES DE PLANEACIN

El siguiente diagrama muestra la relacin entre el nivel o profundidad de la informacin

manejada o requerida (nivel de detalle) versus el horizonte de tiempo.
Como podr apreciar, la programacin de la produccin o de las actividades es un
concepto de corto plazo que requiere de gran cantidad de informacin para poder operar.

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Asimismo, la planeacin de las instalaciones es un concepto de largo plazo y requiere de

informacin de carcter general para poder tomar las decisiones pertinentes.

ALTO
PROGRAMACION DETALLADA
EJEMPLO: PROGRAMACION DE LA PRODUCCION DIARIA

NIVEL DE
DETALLE
DE UNA
PREDICCION

PLANEACION AGREGADA
PLANES DE PROVISION DE PERSONAL
MODIFICACIONES DE PROCESO

PLANEACION DE LA CAPACIDAD
PLANEACION DE LAS INSTALACIONES
PLANEACION DE PROCESO
BAJO
CORTO

9.

HORIZONTE
DE
TIEMPO

LARGO

Enfoques Cualitativos para Predecir Demanda

Las tcnicas cualitativas de prediccin o estimacin de demanda dependen de la intuicin, de

las opiniones, experiencia y conocimiento que tiene la empresa respecto de la industria en que
participa, de su negocio, de la competencia que enfrenta, de los clientes actuales y
potenciales, y en general de su ambiente externo.
Se clasifican segn su complejidad, pero son de naturaleza subjetiva.
Cuando los datos histricos son insuficientes, contradictorios, costosos o irrelevantes, estas
tcnicas pueden ser muy tiles.
En general, por la dinmica del negocio, por su bajo costo y por la prontitud con que se cuenta
con la informacin, los mtodos cualitativos para predecir demanda son muy utilizados por las
empresas hoy en da.
Las tcnicas cualitativas ms comunes son:
Consenso del Comit Ejecutivo
Mtodo Delphi
Estructura de la Fuerza de Venta
Encuestas de Mercado a los Clientes

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9.1

CONSENSO DEL COMIT EJECUTIVO

Bajo esta metodologa, las predicciones nacen de un pequeo grupo de ejecutivos

eruditos, con un importante know-how del negocio y con amplia experiencia gerencial y
conocimiento del mercado, de los productos y de la competencia.
Tal como lo indica su nombre, el comit est conformado por los Gerentes de reas,
Product Manager y Gerente General; este ltimo es quien lidera estas reuniones.
Esta tcnica permite el intercambio y la fusin de las diversas opiniones e ideas de un
grupo de expertos inter-reas.
Aqu se toman decisiones respecto de qu productos lanzar al mercado, de dnde sern
abastecidos, tamao y duracin de la demanda esperada.
La presencia de un miembro poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero
consenso.
Esta tcnica es relativamente econmica y es la ms utilizada para la realizacin de las
predicciones de mediano y largo plazo.

9.2

MTODO DELPHI

Este mtodo tambin involucra a un grupo de expertos que comparten informacin y

eventualmente llegan a un consenso en una prediccin a mediano y largo plazo.
La principal diferencia con el mtodo del consenso del comit ejecutivo es que en este
mtodo los miembros del grupo usualmente se ubican en diferentes lugares y participan
desde el anonimato, esto ayuda a reducir la influencia de los ejecutivos ms poderosos y
los efectos arrolladores de la opinin mayoritaria.
El resultado de este mtodo tiende a ser ms preciso que los generados por medio del
enfoque de consenso del comit ejecutivo debido a que posibilita varias alternativas o
interacciones para ir construyendo la informacin requerida.
Este mtodo requiere de un coordinador quien sintetiza los resultados, prepara un
informe y lo comparte con el grupo de trabajo.
Cada miembro del panel llena un cuestionario preparado y lo devuelve al coordinador de
la empresa, quien sintetiza nuevamente los resultados y los utiliza para preparar un nuevo
cuestionario.
El nuevo cuestionario y el resultado resumido del primero se enva a los miembros del
grupo. El proceso se repite hasta que se logre una prediccin de consenso o hasta llegar a
un nmero determinado de iteraciones.
Este es un mtodo bastante efectivo y de bajo costo.

9.3

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Este mtodo obtiene informacin directa de la fuente de demanda, es decir, desde los
propios clientes.
Esta informacin contiene las intensiones de compra de los clientes a corto y mediano
plazo.
El responsable de extraer o conseguir esta informacin es la fuerza de venta de la
compaa.
Esta informacin y conocimiento puede ayudar a la empresa a lograr una prediccin con
rapidez, efectividad y a bajo costo.
Cada representante de ventas es el responsable de realizar su estimacin para la prxima
temporada pertinente al territorio o segmento de mercado que atiende.
Con las estimaciones individuales se confecciona la prediccin de la divisin. Cada
responsable de divisin debe realizar los ajustes pertinentes a la informacin individual
recolectada, ya que existen inclinaciones optimistas y pesimistas. Estas estimaciones y
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proyecciones son compradas con las compras reales histricas que realiz el propio
cliente.

9.4

ENCUESTAS DE MERCADO A LOS CLIENTES

Bajo este mtodo, la informacin de las compras futuras o proyectadas de los clientes
actuales y potenciales es obtenida a travs de una encuesta. Las encuestas se realizan en
forma directa, por telfono, por correo electrnico o fax.
Estas encuestas son dirigidas a una muestra representativa del universo total de todos los
clientes a nivel nacional.
Una vez recibida, analizada, validada y combinada la informacin proveniente de las
empresas, se ajusta por un factor de experiencia que tiene en cuenta la relacin
histrica entre los requerimientos establecidos por los clientes y las compras reales
efectuadas por ellos mismos. Tambin este factor est condicionado por la experiencia del
ejecutivo de venta y la informacin que maneja respecto del cliente.
Hay que tener presente que la validez y confiabilidad de los resultados de una encuesta
dependen de la capacidad de la muestra para reflejar en forma efectiva las intensiones del
pblico objetivo.

10. Modelos cuantitativos de prediccin

Los mtodos cuantitativos de prediccin emplean modelos matemticos y datos histricos
para predecir la demanda futura. As el pasado se utiliza para predecir o estimar el futuro.
Dado la complejidad de estos mtodos, su tiempo prolongado para obtener los resultados y los
altos costos involucrados, hoy en da estos mtodos han ido perdiendo su espacio y estn
siendo reemplazados por los mtodos cualitativos. Esto no quiere decir que estos mtodos
sean poco efectivos o que su informacin no sea de calidad.
En trminos generales hoy da se cuenta con dos tipos de mtodos cuantitativos de prediccin:
Los Modelos de Series de Tiempo
Los Modelos Causales
A continuacin se presentan conceptualmente estas tcnicas ya que sern
profundizadas en Unidades que sern trabajadas ms adelante.

10.1 MODELOS DE SERIES DE TIEMPO

Este modelo implica e incluye elaborar grficas de los datos de demanda histricos sobre
una escala de tiempo y estudiar dichas grficas para descubrir las formas, los modelos y las
figuras o los patrones consistentes. Luego, estos patrones se proyectan hacia el futuro.
Una serie de tiempo es una secuencia de observaciones cronolgicamente clasificadas que
se toman a intervalos regulares para una variable particular.
Es frecuente que las series de tiempo se analicen para identificar cualquier tendencia,
factores de temporada y/o factores cclicos que influyen en los datos de la demanda (una
serie de tiempo muestra variaciones de tendencia, de temporada, cclicas y aleatorias).
Dentro de los Modelos de Series de Tiempo podemos destacar los Modelos de Suavizacin
tales como:
Promedio de Desplazamiento Simple
La Suavizacin Exponencial
10

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10.2 MODELOS CAUSALES

A diferencia de los Modelos de Series de Tiempo, los Modelos Causales identifican y miden
directamente los efectos de las fuerzas especficas que influyen en la demanda. Por lo
tanto, son ms apropiados para predecir y evaluar los efectos de las decisiones que toma
la empresa. Por ejemplo: podemos medir la demanda estimada o proyectada que se
explica producto de los cambios en la publicidad y promocin, cambio en los precios de los
bienes sustitutos, cambio en los precios de los bienes complementarios, cambio en el
precio del producto en cuestin, cambio en los plazos y formas de crdito, cambio en la
disponibilidad del producto, etc.
Cada variable puede explicar o contribuir en la conformacin de una proyeccin de la
cantidad demanda.
Existen varios Modelos causales, un modelo de Regresin Lineal con una variable
independiente es un Modelo Causal Simple. Un modelo de Regresin Mltiple se utiliza
cuando hay una relacin lineal o correlacin entre la cantidad demanda y diversas
variables independientes.
A continuacin se presentar un mtodo o herramienta cuantitativa de estimacin de
demanda basado en el modelo de Regresin Lineal Simple.

11. Mtodo de la Lnea de Tendencia Lineal para Predecir o

Estimar la Demanda
11.1 DEFINICIN
Corresponde a una herramienta cuantitativa para proyeccin de tendencia basada en el
mtodo de los mnimos cuadrados y su clculo se centra en las unidades demandadas.

11.2 CARACTERSTICA
Fcil de trabajar con ella, supone que la tendencia es lineal y que existe una relacin causal
entre la variable por predecir y al menos otra variable.

11.3 OBJETIVO
Los datos histricos de demanda por perodo de tiempo se utilizan para calcular la Lnea
de Tendencia o la Ecuacin de Tendencia Lineal de la forma que se muestra a
continuacin:
Lnea de Tendencia Lineal = Ft = a + b * t , donde:

t = perodo de tiempo en anlisis

Ft = demanda estimada para el perodo de tiempo t
a = demanda para el perodo Base
b = pendiente de la lnea de tendencia

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11.4 METODOLOGA DE CLCULO DE LA LNEA DE TENDENCIA O LA

ECUACIN DE TENDENCIA LINEAL
1. Tabule o confeccione una tabla de datos que muestre para cada periodo de tiempo (de
igual magnitud) la demanda histrica obtenida.
2. Grafique los datos obtenidos, teniendo presente que el eje X corresponde al tiempo y
el eje Y corresponde a las unidades histricas demandadas.
3. Calcule los parmetros a y b
4. Confeccione la lnea de tendencia Ft = a + b * t
5. Calcule la resistencia de la asociacin lineal entre Y y X a travs del coeficiente de
correlacin r y mediante el coeficiente de determinacin r2 Tenga presente que
esta asociacin puede o no ser una relacin de causa efecto.
6. Si r = 0 No hay evidencia de una relacin lineal entre Y y X. Si hay una relacin lineal
positiva entre Y y X, r estar entre 0 y 1. Cuanto ms fuerte sea la relacin positiva,
r estar ms cerca de 1 y la lnea de tendencia explicar casi todas las variaciones
en la demanda. A la inversa, cuanto ms fuerte sea la relacin lineal negativa entre Y y
X, r estar ms cerca de -1.
7. El valor de r2 estar siempre entre 0 y 1. Puede interpretarse tambin como el
porcentaje de variacin en Y que puede explicarse en la ecuacin de tendencia lineal.

11.5 EJEMPLO RESUELTO

Los pasos y clculos se realizarn utilizando la siguiente tabla de datos. Cabe sealar que la
siguiente tabla muestra la demanda real histrica anual para el producto XYZ, de los
ltimos 5 aos.

Ao

Demanda Anual (en unidades)

1
2
3
4
5

6.600
10.450
12.700
15.450
18.800

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LINEA DE TENDENCIA LINEAL PARA PREDECIR O ESTIMAR LA DEMANDA

La siguiente tabla muestra la demanda real histrica anual para el producto XYZ, de los ltimos 5 aos

TOTAL

Ao

Demanda
Anual (en
unidades)

1
2
3
4
5
15

6.600
10.450
12.700
15.450
18.800
64.000

X*Y

X^2

Y^2

1
4
9
16
25
55

43.560.000
109.202.500
161.290.000
238.702.500
353.440.000
906.195.000

6.600
20.900
38.100
61.800
94.000
221.400

METODOLOGIA DE CALCULO:
a = promedio Y - b * promedio X
promedio Y = ( 64.000 / 5 ) = 12.800
promedio X = ( 15 / 5 ) = 3
b = SS x,y / SS x
SS x,y = SUMATORIA ( i = 1 . n) X * Y SS x,y = 221.400 -

15 * 64.000 / 5

SUMATORIA ( i = 1 . n) X * SUMATORIA ( i = 1 . n ) Y / n

= 29.400

SS x = SUMATORIA ( i = 1 . n ) X^2 -

( SUMATORIA ( i = 1 . n ) X )^2 / n )

SS x = 55 - ( 15^2 / 5 ) = 10
b = 29.400 / 10 = 2.940
a = 12.800 - 2.940 * 3 = 3.980
La Lnea de Tendencia es Ft = a + b * t ; donde t = tiempo
Por lo tanto, Ft = 3.980 + 2.940 * t
SS y = SUMATORIA ( i = 1 . n ) Y^2 -

( SUMATORIA ( i = 1 . n ) Y )^2 / n )

SS y = 906.195.000 - ( 64.000^2 / 5 ) = 86.995.000

El Coeficiente de Correlacin = r
r = SS x,y / Raiz Cuadrada ( SS x * SS y )
r = 29.400 / ( 10 * 86.995.000 )^(1/2) = 0,997
La Lnea de Tendencia puede ahora utilizarse para estimar la demanda en el futuro
Si t = 6 , la demanda estimada para el ao 6 = 21.620 unidades
Si t = 7 , la demanda estimada para el ao 7 = 24.560 unidades

La resistencia de la asociacin lineal entre Y y X se indica mediante el Coeficiente de

2
Correlacin r y/o el Coeficiente de Determinacin r .
Si r = 0 No hay evidencia de una relacin lineal entre Y y X
Si r est entre 0 y 1 si existe una relacin lineal positiva entre Y y X
Cuanto ms fuerte sea la relacin positiva, r estar ms cerca de 1.
A la inversa, cuanto ms fuerte sea la relacin lineal negativa entre Y y X, r estar ms cerca
de -1

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El valor de r est siempre entre 0 y 1, en este caso, mientras ms cercano a 1, existir una
relacin lineal positiva entre Y y X y la Lnea de la Tendencia explicar casi todas las
variaciones en la demanda.

12. Resumen
Este captulo nos present los conceptos relacionados con la administracin de la demanda y
cmo podemos definirla, administrarla y controlarla de modo de cumplir con los
requerimientos y exigencias de nuestros clientes.
Tambin nos mostr los diversos mtodos utilizados para la estimacin o prediccin de la
cantidad de demanda futura. En particular se present la herramienta cuantitativa de Mtodo
de la Lnea de Tendencia Lineal para Predecir o Estimar la Demanda

13. Lecturas Complementarias

Hamid Noori - Russell Radford: Administracin de Operaciones y Produccin, Mc Graw Hill. Captulo 4.

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