CURS 5- MIXUL DE MARKETING N

INDUSTRIA TURISMULUI
DISCIPLINA: MAKETING TURISTIC
Conf. univ. dr. CAMELIA SURUGIU
UNIVERSITATEA BUCURESTI
FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERI
SPECIALIZAREA MARKETING,
ANUL III

 3. PLASAMANENT :

LOCALIZAREA &DISTRIBUIE

 Deciziile privind localizarea sunt incorporate alturi de

distribuie n ceea ce se numete PLASAMENT n

mixul general de marketing.
Alegerea locaiei este prima i cea mai important

decizie de marketing.
PRIN URMARE, pentru organizaiile de turism,
localizarea este considerat una dintre componentele
mixului de marketing.
Deciziile de marketing se concentreaz asupra

problemelor legate de locul n care se va construi,

cumpra, franciza sau nchiria i de unde va opera afacerea
respectiv.

 n cadrul procesului de marketing, LOCATIA reprezint

termenul utilizat pentru a descrie amplasamentul

tuturor punctelor de vnzare care le ofer potenialilor
clieni accesul la produsele turistice.
Pentru micile afaceri, cu o singura unitate de producie (ex.

proprietarul unei pensiuni, a unei mici atracii turistice, agenie

de turism independent), alegerea locaiei poate deveni
cea mai important decizie de afacere.
O afacere bine localizat poate atepta un flux bun de

clieni n zona lor i care s beneficieze de serviciile pe care le

ofer.

Companiile hoteliere internaionale caut locaii potrivite

pentru dezvoltare n oraele mari ale Europei.
Locaia unitii de producie este rareori o surs
suficient de vnzare pentru afacerile mari.

 Distribuia

micilor afaceri se confrunt cu

provocri permanente legate de :
excesul de capacitate pe pieele mature
noile oportuniti oferite de Internet.

Unul sau mai multe lanuri de distribuie sunt

necesare pentru a oferi puncte suplimentare de

vnzare n afara locaiei produciei i consumului, n
special cnd fluxurile sezoniere creeaz o capacitate
suplimentar.

Distribuia n sectorul de turism se refer la

modul n care o companie poate face ca pentru un

client, rezervarea s fie rapid i
convenabil, fie direct de la companie, fie
prin intermediari.

 Impactul TIC i a Internetului :

a transformat canalele de distribuie
a modificat relaiile dintre furnizorii

turistici i agenii de turism, turoperatorii,

locaiile pentru organizarea de conferine.
Dezvoltarea de

noi sisteme de
distribuie este important pentru :
a reduce costurile,
a proteja i controla cota de pia,
a face fa concurenei,
a genera vnzri suplimentare fr a se

baza n special pe o locaie bun.

 Organizaiile de turism i clienii comunic direct fr

intermediari.
Productorii utilizeaz

o combinaie ntre metoda

distribuiei directe, rezervri online, activiti de
comunicare n marketing pentru a ajunge la potenialii clieni.

Marketingul direct este eficient mai ales atunci cnd este vizat

consumul repetat al clienilor.

ntruct nu exist intermediari care s perceap comision,

acest canal este cel mai eficient din punct de vedere

cost-eficien.

 Lanurile hoteliere i de restaurante branduite (fie c

fac parte dintr-o corporaie, franciz sau sunt

membrii unei asociaii voluntare), utilizeaz aceast
pia de desfacere pentru a vinde alte produse ale
lanului.

Nu sunt implicai ali intermediari, iar clienii

sunt satisfcui de oferta turistic.

Lanurile hoteliere ofer brouri n apropierea
recepiei, holurile hotelurilor, camere care descriu alte
hoteluri ale grupului.
Clienii pot rezerva direct sau la recepie prin
sistemele de rezervare computerizate ale lanului hotelier.

industria turismului, turoperatorii

reprezint angrositi.

Un turoperator :

negociaz volumul alocrii locurilor ale liniilor

aerieni, unitilor de cazare;
dezvolt
pachete turistice, care sunt
comercializate direct consumatorilor.
Turoperatorii :
nu percep comision productorilor;
sunt negociate discounturi de pre;
obin profit din aplicarea unor tarife all inclusive pentru pachetele de
turism;
lucreaz cu volumul vnzrilor, oferind preuri atractive, all-inclusive pentru a
genera vnzri ridicate cu profituri ridicate;
hotelierii care vizeaz turoperatorii trebuie s ofere tarife sczute.

 Turoperatorii creeaz vacane, combinnd elementele de cltorie i

de cazare, cuprinznd mncare, activiti diverse, recreere.
Unii turoperatori sunt specializai pe anumite produse (pachete de
schi) sau destinaii;
Ali turoperatori ofer o palet larg de tururi.

Pentru a se proteja, operatorii din turism realizeaz afaceri

cu turoperatorii care efectueaz pli periodic.
Turoperatorii utilizeaz ageniile de turism pentru a promova
produsele turistice all inclusive.
n aceast situaie, turoperatorii pltesc ageniilor
de turism un comision pentru orice rezervare.

Ageniile de turism au un rol de

comerciant cu amnuntul, depozitnd

o serie de produse turistice.

privind produsele i
preurile sunt regsite n bazele de
date i cataloagele, oferite prin
intermediul brourilor.

Informaiile

Ageniile de turism informeaz clienii cu

privire la diferite aspecte ale cltoriei.

Agenii realizeaz rezervri, pli, ofer

bilete i vouchere.
De-a lungul timpului se dezvolt o relaie cu clienii
fideli.
Ageniile de turism :
lucreaz n numele clienilor
se ocup de plngerile clienilor la
productor.
Ageniile de turism se bazeaz n principal pe
sisteme computerizate de realizare a rezervrilor, fie
direct de la lanurile hoteliere sau prin turoperatori.
Ageniile sunt dependente de comisionul pltit de
hoteluri.

Grupurile hoteliere folosesc urmtoarele tactici care s

vizeze ageniile de turism:
publicitatea n presa de turism,
newsletter ale hotelurilor i promovarea prin direct mail,
vizite de stimulare a vnzrilor n birourile centrale sau piee de

desfacere cu amnuntul,
incentive cu recompense pentru personalul cu cele mai bune
rezultate,
cltorii de familiarizare la hoteluri.

Echipa de vnzare din cadrul lanului

hotelier negociaz cu biroul central al
ageniei de turism, unde se discuta:
cifrele de vnzri,
plngerile clienilor,
rezultatele anchetelor legate de satisfacia
clienilor,
se negociaz rata comisioanelor, ratele din
brouri.

 Caut locuri de ntlnire, selecteaz servicii i

consiliere n managementul unui eveniment.

Organizatorii de evenimente aplic un comision
pentru rezervrile efectuate.
Organizatorii de evenimente i justific rolul
prin:
consiliere imparial cu privire la locul de ntlnire,
negociaz contractul dintre client i locul de ntlnire,
se asigur c la locul de ntlnire sunt furnizate toate
elementele necesare organizrii.

 se concentreaz pe servicii de calitate, lucrnd cu clienii

corporaiilor.
organizeaz cltorii cu avionul, nchiriere de maini,
rezervare la hotel.

fac legtura ntre hoteluri, agenii de turism i clieni.

sunt companii independente care au propria echip de vnzare
(ex. Utell).

ageni de turism care realizeaz rezervri doar pe internet.

corporatiile mari dein unele dintre cele mai mari agenii de turism

virtuale (Expedia este deinut de Microsoft, Travelocity este deinut

de Sabre).

 Un management al cererii mai eficient pentru

produsele perisabile;
Puncte de acces locale/globale pentru clieni situaia

la distan de destinaia turistic;

Oferirea de informaii relevante i ndrumare

clienilor poteniali de ctre experii din turism;

Gruparea

produselor turistice n produse de

cltorie combinate;

Sisteme de pli i rezervare avansate;

Oportunitatea

de a lucra cu intermediari
specialiti care neleg dinamica propriilor piee.

 Pierderea unor sume de bani pltite ageniilor

prin comision;
Pierderea unor sume de bani datorit aplicrii

unor rate de cazare mai reduse turoperatorilor;

Pierderea controlului unui element cheie n

mixul de marketing (canalul de distribuie) care

determin o dependen de intermediari.

 Organizaiile de turism au evoluat

prin preluarea sau fuziunea cu concurena din

acelai sector (INTEGRARE ORIZONTAL)

lanul hotelier Hilton a preluat lanuri hoteliere concurente precum

Stakis (din Marea Britanie), Scandic (rile scandinave) dup

o evaluare atent a profilului hotelului i
o analiz a capacitii de a ndeplini cerinele i standardele
brandului Hilton.

prin preluarea sau fuziunea cu productorii sau

intermediarii din diferite sectoare ale industriei

turismului (INTEGRARE VERTICAL).
Agentul de turism Lunn Polzy + turoperatorul Thomson + linia

aerian de charter Britannia + lanul hotelier Gruotel = au devenit

o parte a companiei de turism britanic Thomson Travel.

Avantaje ale integrrii orizontale

Organizaiile mai mari au putut beneficia de economii de

scal mbuntindu-i ratele profitului prin:

abilitatea de a negocia condiii mai bune cu furnizorii;
oportunitatea de a obinute o mai mare contientizare a brandului ;
sporirea volumului vnzrilor prin cresterea numrului reelelor de

desfacere ;
oportunitatea de a cheltui mai mult pentru comunicarea de

marketing;
oportunitatea de a extinde operaiunile mai eficient, rapid, prin

accesul la pieele de capital;

dezvoltarea de experien managerial.

Avantaje ale integrrii verticale:

coordonarea tuturor activitilor operaionale

i de marketing ale tuturor membrilor canalului;

mbuntirea comunicrii dintre membrii

canalului;

reducerea conflictelor dintre membrii canalului

care lucreaz pentru aceeai companie;

reducerea costurilor prin economii de scal;
servicii de calitate superioar;
oportunitatea de a rspunde rapid modificrilor

mediului extern.

SGD reprezint o reea de mari dimensiuni a unor

sisteme de rezervare computerizate care fac legtura
ntre productori i intermediari oriunde pe glob.
SGD sunt descrise ca supermarketuri de
cltorie globale care ofer agenilor de turism
cutare
rapid,
rezervare,
confirmarea
facilitilor pentru linii aeriene, hoteluri, nchiriere de
maini.
SGD depind de sistemele de rezervare
computerizate (SRC) ale hotelurilor care ofer
detalii complete privind localizarea, tipul camerei,
disponibilitate, preuri, condiii de rezervare.

 Internetul permite accesul direct dintre client i productori prin

motoare de rezervare.
Companiile hoteliere pot comunica i vinde direct clienilor.
Acesta ofer urmtoarele AVANTAJE:
elimin comisioanele intermediarilor, taxele de rezervare
SGD;
o investiie de capital relativ limitat necesar de a dezvolta

site web, comparativ cu costurile ridicate ale taxelor intermediarilor;

controlul asupra coninutului informaiilor comunicate

clienilor;
oportunitatea furnizrii de informaii actuale de calitate

ridicat pe web, direct clienilor (spre ex. tururi virtuale ale

camerelor);
o cutare, rezervare i confirmare 24 h din 24h, 7 zile de

sptmn.

4. COMUNICAREA IN TURISM

 Comunicarea n marketing acoper toate instrumentele pe care

firmele de turism le pot utiliza pentru a comunica cu clienii,

angajaii i ali stakeholderi.
ELEMENTELE CHEIE ale comunicrii de marketing n

turism sunt:
1. Publicitatea
2. Promovarea vnzrilor
3. Relaiile publice
4. Sponsorizarea
5. Vnzrile personale
6. Participarea la targuri si expozitii ETC

 MESAJ RATIONAL
abordare eficient pe pieele n care utilizatorul final deine o serie de

cerine tangibile;
trebuie s ofere rspunsuri faptice, de ex. La doar 50 m de plaj, Aproape
de aeroport, dar linitit.
MESAJ EMOTIONAL
realizat explicit pentru a crete pasiunea, interesul consumatorilor;
abordare utila n situaia cinelor servite n ora, pieele de recreere;
face apel la rezervarea unei mese pentru 2 persoane la restaurant de

Valentines Day, un week-end relaxant.

MESAJ MORAL
face legtura ntre credinele consumatorilor i sistemele de valori;
exist organizaii religioase care organizeaz vacane pentru membrii

aceleiai credine;
aceste organizaii care ofer faciliti dedicate propriilor
credincioi crora trebuie s le ofere un mesaj moral.

Urmrete n principal clienii i pieele de afaceri.

Uneori o companie mare va comunica cu alte
audiene (stakeholderi financiari, politici) prin
intermediul publicitii n mass media.
Urmtoarele tipuri de media pot fi folosite pentru o campanie

publicitar:
reviste, ziare,

publicaii ale birourilor de turism,

media audiovizual (radio, cinema, televiziune, teletext),
banner i pop-ups n motoarele de cutare, siteuri web;
panouri i postere,
media ambiental (autobuze, taxi, trenuri, staii de benzin).

MEDIA AUDIOVIZUAL (RADIO, CINEMA, TELEVIZIUNE,

TELETEXT)
Camino Real, un lan de hoteluri mexican, a lansat o serie de mare

succes, ctignd premii pentru reclamele televizate la sfritul anilor

90.
Premisa reclamelor nu a fost faptul c hotelul are cea mai bun faad,
cea mai bun intrare sau recepie.
Animalele vnd hoteluri, sun ciudat?????? Cu toate acestea, a mers
foarte bine.
Un tnar bzie zgomotos ntr-o camer.
Ajunge lng perna clientului i n loc s mute ncepe s-i cnte un
cntec de leagn cu care s-l trimit la culcare.
Mesajul : hotelul merge mai departe pentru a-i asigura clientului
confortul.
Acesta a fost doar un exemplu din campaniile publicitare ale lanului
hotelier Camino Real prin care s-a artat c publicitatea hotelier
poate fi dus la un alt nivel.
Publicitatea trebuie atent folosit, deoarece n momentul n care nu a fost

bine definit, impactul dorit nu va mai fi acelai i consumatorii vor avea

ndoieli n privina produsului/brandului.

MATERIALE TIPRITE
Sunt utilizate pentru a susine o serie de alte activiti ale comunicrii de
marketing.
Unitile de turism au nevoie de o serie larg de materiale tiprite, respectiv:
- papetrie
- brouri, liste de preuri i tarife
- meniurile restaurantului i listele de vinuri
- brourile conferinelor
- brouri pentru nuni
- materiale promoionale pentru echipa de vnzare
- informaii din camer (facilitile hotelului i meniul room service)
- brouri speciale
- pliante promoionale cu preuri speciale
- newsletter

Echipele de vnzare au nevoie de materiale printate atunci cnd discut

nevoile potenialilor clieni n vizitele de vnzare n alte locaii.

Calitatea i designul materialelor printate comunic impresii
pentru audiena int.

Diferitele tipuri de materiale printate ofer diferite

tipuri de informaii i au o durat de via
diferit la raft.
Acestea trebuie s cuprind informaii eseniale pe care
clientul trebuie s le cunoasc:
hri clare ale locaiei,
informaii privind disponibilitatea locurilor de parcare,
detalii de amplasare a slilor de conferine/ntlnire,

inclusiv numrul persoanelor care pot fi primite, stilul

amplasamentului, lungime, lime, nlime, iluminat
etc.,
informaii privind ventilaia i facilitile legate de
aerul condiionat,
detalii privind numrul camerelor i tipurile de camere
disponibile,
meniuri etc.

 INTERNET - SITEURILE WEB

Poate fi considerat ca o instrument de comunicare n

marketing.
Companiile

mari au prezentri computerizate

disponibile pe CD-ROM i pe Internet, dar clienii
au nevoie de materiale printate atunci cnd
discut cu persoanele din vnzri.

Ar trebui s existe o relaie reciproc ntre

materialele printate i siteurile web.

MARKETING DIRECT
Aceast activitate de marketing rmne popular

n rndul afacerilor mici de turism.

Newsletterurile i cardurile de Crciun de la

hotelurile mici, pensiuni, restaurante locale sunt

cost-eficiente.
Procesul de marketing direct n hoteluri ncepe

cu sistemele de rezervare computerizate.

Companiile hoteliere mici alctuiesc liste

de mailuri ale audienei int (intermediari,

utilizatori, factori de decizie dintr-o unitate)
pentru a le trimite mail-uri.

 Plasarea de produse
Este o subindustrie cea a crescut puternic n ultimele dou decenii.
Productori de la Hollywood au surse suplimentare solicitate de venituri

pentru a compensa creterea costurilor de producie.

James Bond aprobarea British Airways.
Filme precum Home Alone: Lost in New York, n care Hotelul Plaza este
foarte prezentat i familia petrece un timp considerabil cu firma de
nchirieri auto Avis.
Materiale la punctele de vnzare
meniuri,
cupoane,
postere la biroul de recepie i lifturi, camere, baruri, restaurante.

Materialele sunt de obicei obiecte tangibile care proiecteaz imaginea

afacerii i informeaz consumatorii.

 Scopul este de a genera o publicitate

pozitiv asupra companiei n media.
Corporaiile mari de turism angajeaz manageri
de PR n birourile lor centrale naionale i
internaionale.
ROLUL PR INCLUDE:
promovarea imaginii companiei organismelor politice, stakeholderilor financiari,
promovarea imaginii speciale a companiei i a brandurilor specifice.

ACTIVITATEA DE PR INCLUDE:
garantarea c ideea publicitar este consistent cu poziionarea brandului i imaginea actual a
brandului;
dezvoltarea unui concept creativ care stimuleaz imaginaia mediei;
asigurarea c informaiile de pres sunt prezentate n mod profesionist i puse la dispoziie n
mod profesionist;
activitatea de PR are nevoie de poveti n jurul cror s fie create campaniile
publicitare.
Povetile potrivite includ tiri ale companiilor, evenimente, meniuri noi i oferte speciale,
poveti umane de interes despre clieni i angajai.

UTILIZAREA VIP
Locurile i serviciile pot fi plasate n filme.
Celebritile (VIP) pot fi plasate strategic n

reclame.
Celebritile (starurile de filme, stelele din sport i

modelele) tind s fie folosite din cauza sentimentului

c ei sunt capabili s ptrund n dezordinea
comercial.
n turism i agrement, celebritile pot aprea ca

prezentatori de programe de sport i turism i n

calitate de susintori ai produselor turistice.

 Este deseori utilizat mpreun cu PR pentru a

maximiza publicitatea.
Companiile de turism pot oferi donaii financiare i
servicii complementare cum ar fi cazare ca parte a
aranjamentelor de sponsorizare n schimbul
publicitii.

vnzrile personale utilizeaz tehnicile de comunicare

direct pentru a prezenta informaii cu privire la companiile de
turism pieelor int.
angajarea unei persoane de vnzri este costisitoare, iar
aceast tehnic este mai puin utilizat n turism.

PROCESUL DE VNZARE INCLUDE:

Prospectarea
se refer la cutarea clienilor poteniali;
trebuie s fie de calitate i s verifice contactele i c persoanele de

contact au capacitatea de a bugeta i cumpra.

Apelurile de vnzare
cea mai eficient abordare a vnzrilor este un aranjament prin

telefon sau email pentru o pre-rezervare.

Stabilirea ntlnirilor de vnzare cu clienii existeni

reprezint o funcie important pentru executivul de vnzare,

pentru a continua construirea de relaii apropiate cu clienii.

 Relatie de pret pentru ambele parti

Atragator pentru un grup selectat de consumatori de calatorii
O pozitie irezistibila
Brand transmis cu consecventa
Proprietarii brandului doresc s obin nelegerea
clienilor cu privire la ceea ce nseamn brandul i s
dezvolte o atitudine favorabil fa de brand.
Brandurile turistice mari ce concureaz pe piee
mature se lupt pentru o cot de pia i loialitatea
fa de brand.

Bazat pe coordonare, organizare,

flexibilitate i anticiparea nevoilor
consumatorilor

1. OBIECTIVELE COMUNICRII DE MARKETING

Pentru majoritatea companiilor mici de turism

acestea sunt rspunsuri pe termen scurt, tactice la

diferite condiii dificile de comercializare.
Campaniile de comunicare de marketing pentru
companiile de turism mari sunt partea unei
activiti pe termen lung, coordonate, planificate,
profesionale pentru a susine obiectivele de marketing.
Majoritatea obiectivelor comunicaionale pe
termen lung se concentreaz pe brand, dect
pe un anumit produs sau serviciu.
Obiectivele sunt a nva, a simi, a face.

2. STABILIREA BUGETULUI COMUNICRII DE MARKETING

Exist patru moduri recunoscute de a stabili bugetul comunicrii de marketing:
Accesibil
Planificarea financiar viitoare este rareori un punct tare al unei afaceri mici.
Calculele prudente i instinctele ar trebui s menin bugetul
comunicaionale n limitele bunului sim.
Procent din vnzri
Majoritatea afacerilor de turism i stabilesc bugetele ca procent din vnzrile
proiectate ale ultimului an.
De-a lungul timpului, industriile au stabilit norme privind costurile de
marketing i caracteristicile cheltuielilor.
Paritate competitiv
Companiile mari investesc masiv n activitile comunicaionale de marketing i
sunt contiente de campaniile de comunicare de marketing ale celorlali.
Conceptul de buget al paritii competitive recunoate importana investirii
unor sume similare de bani n comunicarea de marketing ca i competitorii.
Obiective i sarcini
Aceast abordare adopt o metod sistematic de bugetare.
Sunt stabilite obiective specifice i sarcini de comunicare de marketing pentru
ndeplinirea acestor obiective.
Costurile sunt ulterior calculate i se stabilete bugetul comunicrii de
marketing.

3. COSTURILE CAMPANIEI SUNT:

onorariul ageniei pentru consiliere i design creativ
costurile de producie ( ex. pliante alb negru, spot

radio local)
costurile de media costul cumprrii unui spaiu
publicitar la radio sau TV
cumprarea sau nchirierea listelor de email

4. IDENTIFICAREA PIEELOR INT

Exist dou strategii alternative de prioritizare a audienei
int pentru companiile de turism care utilizeaz
intermediarii:
STRATEGIA PUSH

prioritizeaz INTERMEDIARII ca audiena int

principal.

STRATEGIA PULL
prioritizeaz activitatea comunicrii de marketing

pe UTILIZATORUL FINAL,
urmreste s fac din produsele de turism prima alegere a
consumatorului atunci cnd discut cerinele cu intermediarii.

5. DEZVOLTAREA STRATEGIILOR I TACTICILOR

COMUNICRII DE MARKETING
Strategiile i tacticile comunicrii de marketing
urmaresc atingerea obiectivelor campaniei de comunicare
=>
DE EX.obinerea unor vnzri mai ridicate ale locurilor de
cazare prin:
dezvoltarea unui promoii pentru noaptea de duminic
lansarea unui nou pachet de conferine care s se adreseze
serviciilor financiare i industriei IT etc.
Exist trei strategii de comunicare:
Strategii de informare,
Strategii de convingere
Strategii de relationare

STRATEGIA DE INFORMARE
Companiile trebuie s se asigure de contientizarea
clienilor poteniali cu privire la oferta de marketing.
Presupune

realizarea unei contientizri a

brandului i parial dezvoltarea unei cunoateri
a produsului.

Pentru companiile cu un brand relativ redus, un

obiectiv tipic al comunicrii de marketing se refer la

creterea contientizrii brandului.
Astfel tot mai muli clieni vor recunoaste i vor nvaa
numele brandului.
Companiile care au comunicat cu succes oferta

lor de marketing i dezvolt reputaii mai

puternice.

STRATEGIA DE CONVINGERE
Consumatorii

care au contientizat
brandul i au o percepie favorabil
asupra acestuia trebuie s fie convini s
cumpere produsele turistice ale companiei.

Marketerii stimuleaz comportamentul

de cumprare prin oferirea de stimulente

atractive pentru rezervare.

STRATEGIA DE RELAIONARE

Companiile de turism doresc s construiasc relaii

pe termen lung cu audiena int.

Generarea unei vnzri repetate este crucial pe

majoritatea pieelor turistice.

Activitatea de comunicare de marketing trebuie s atrag

atenie audienei int, stimulndu-le interesul,

convingndu-i s cumpere, fr extra-promisiuni asupra a
ceea ce se ofer.

Datorit concurenei acerbe i a presiunii venite din partea

acesteia, campaniile de comunicare de marketing

exagereaz cu privire la calitatea serviciilor
oferite, crescnd ateptrile clienilor dincolo de
ceea ce se poate oferi cu adevrat.

 Actorii

de turism importani desfoar permanent

activiti de comunicare de marketing i acestea sunt
implementate permanent.
Companiile mai mici desfoar astfel de campanii periodic.
Pe perioada acestor campanii rspunsurile audienei int
trebuie monitorizate.

Metode de msurare a rezultatelor campaniei comunicrii de

marketing:
a utiliza cercetarea de marketing pentru a msura eficiena
activitii de marketing,
a msura rspunsul audienei n termeni de cerere de ofert
i rezervri generate.

1. Preluarea sau fuziunea cu productorii sau intermediarii

din diferite sectoare ale industriei turismului se numete:

a. coordonare eficient a activitii

b. integrare pe orizontal
c. integrare pe vertical
d. expansiunea activitii

2. Consumatorii care au contientizat brandul i au o

percepie favorabil asupra acestuia trebuie s fie convini
s cumpere produsele turistice ale companiei prin
intermediul:
a. strategiei de persuasiune
b. strategiei de relaionare
c. strategiei de informare
d. strategiei de convingere