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Cuprins

Introducere....................................................................................................................................
Cap. 1 Negocierea forma principal de interaciune uman.....................
1.1 Negocierea o privire de ansamblu..............................................................................
1.1.1 Conceptul de negociere........................................................................................................
1.1.2 Factori ai negocierii..............................................................................................................
1.1.3 Caracteristicile negocierii.................................................................................................

1.2 Funciile negocierii............................................................................................................


1.2.1 Negocierea n rezolvarea conflictelor................................................................................
1.2.2 Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor.............................................................
1.2.3 Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor.......................................................

1.3 Tipuri de negociere...........................................................................................................


1.3.1 Negocierea distributiv......................................................................................................
1.3.2 Negocierea integrativ.......................................................................................................

1.4 Etapele negocierii..............................................................................................................


1.4.1 nceperea negocierii...........................................................................................................
1.4.2 Explorarea i ajustarea poziiilor........................................................................................
1.4.3 Schimbul de valori.............................................................................................................
1.4.4 Faza ncheierii negocierii...................................................................................................

Cap 2. Comunicarea n negociere.................................................................................


2.1 Concertul comunicrii.....................................................................................................
2.1.1 O definiie a comunicrii?..................................................................................................
2.1.2 Elemente ale comunicrii...................................................................................................

2.2 Forme de comunicare......................................................................................................


2.2.1 Comunicarea verbal..........................................................................................................
2.2.2 Cumunicarea paraverbal...................................................................................................
2.2.3 Comunicarea non-verbal..................................................................................................

2.3 Bariere i dificulti n comunicare............................................................................


2.4 Caracterstici ale comunicrii n negociere...............................................................
2.5 Psihologia negociatorului...............................................................................................

2.5.1 Trsturile i calitile unui negociator..............................................................................


2.5.1.1 Personalitatea negociatorului.....................................................................................
2.5.1.2 Trsturile i calitile negociatorului de succes.......................................................

2.6 Stiluri de negociere i tipuri de negociatori.............................................................


2.6.1 Stiluri de negociere............................................................................................................
2.6.1.1 Stilul ocolitor (evitarea)..............................................................................................
2.6.1.2 Stilul ndatoritor (cedarea).........................................................................................
2.6.1.3 Stilul competitiv (dominarea)......................................................................................
2.6.1.4 Stilul concesiv (cooperare)..........................................................................................
2.6.1.5 Stilul concesiv (comprimisul)......................................................................................
2.6.2 Tipuri de negociatori..........................................................................................................
2.6.2.1 Buldozerul...................................................................................................................
2.6.2.2 Pap-lapte...................................................................................................................
2.6.2.3 Cooperantul.................................................................................................................
2.6.2.4 Modelator....................................................................................................................
2.6.2.5 Afectivul.......................................................................................................................
2.6.2.6 Demagogul..................................................................................................................
2.6.2.7 Specialistul..................................................................................................................

Cap. 3 Tehnici i tactici manipulatoare.....................................................................


3.1 Strategii de negociere.......................................................................................................
3.1.1 Conceptul i coninutul strategiei.......................................................................................
3.1.2 Tipuri de strategii...............................................................................................................

3.2. Tehnici i tactici distributive (manipulatoare).......................................................


3.2.1 Tactici manipulatoare.........................................................................................................
3.2.1.1 Tactici de exercitare a presiunii..................................................................................
3.2.1.2 Tactici de hruire.......................................................................................................
3.2.1.3 Tactici axate pe distorsiuni n comunicare..................................................................
3.2.1.4 Tactici de utilizare a timpului......................................................................................
3.2.1.5 Tactici emoionale.......................................................................................................
3.2.2 Tehnici manipulatoare........................................................................................................
3.2.2.1 Tehnicile manipulrii timpului....................................................................................
3.2.2.2 Tehnici de exercitare a presiunii.................................................................................
3.2.2.3 Tehnici emoionale.....................................................................................................

3.2.2.4 Thenici duale...............................................................................................................


3.2.2.5 Thenicile extremiste.....................................................................................................

3.3 Negocierea distributiv..................................................................................................


3.3.1 De ce negocierea distributiv ?..........................................................................................
3.3.2 Cadrul negocierii distributive.............................................................................................

Cap 4. Manipularea...............................................................................................................
4.1 Permanena manipulrii.................................................................................................
4.2 Forme ale manipulrii.....................................................................................................
4.2.1 Manipularea cuvntului......................................................................................................
4.2.2 Manipularea individualitilor............................................................................................
4.2.2.1 Manipularea identitilor............................................................................................
4.2.2.2 Manipularea maselor..................................................................................................
4.2.3 Manipularea afectelor.........................................................................................................
4.2.3.1 Manipularea relaiilor.................................................................................................
4.2.3.2 Manipularea poziiilor................................................................................................
4.2.3.3 Manipularea normelor................................................................................................

4.3 Efectele manipulrii.........................................................................................................


4.4 Stratagema...........................................................................................................................
4.4.1 Caracteristici ale stratagemei.............................................................................................
4.4.2 Stratagema - un joc al manipulrii.....................................................................................
4.4.2.1 Stratagema folosirii unui reprezentant........................................................................
4.4.2.2 Stratagema "comuniunii de interese"........................................................................
4.4.2.3 Stratagema "conceptului de asociere"......................................................................
4.4.2.4 Stratagema "disocierii".............................................................................................
4.4.2.5 Stratagema "compensatorie"....................................................................................
4.4.2.6 Stratagema "jocului statistic"...................................................................................
4.4.2.7 Stratagema "pailor mruni"...................................................................................
4.4.2.8 Stratagema toleranei................................................................................................
4.4.2.9 Stratagema "surprizei"..............................................................................................
4.4.2.10 Stratagema "faptului implinit"................................................................................
4.4.2.11 Stratagema "resemnrii".........................................................................................
4.4.2.12 Stratagema "renunrii"..........................................................................................

4.4.2.13 Stratagema "presiunii timpului"..............................................................................

4.5 Rezistana la manipulare..............................................................................................


4.5.1 Modele de rezisten........................................................................................................
4.5.1.1 Identificarea discontinuitilor..................................................................................
4.5.1.2 Observarea normalitii aparente.............................................................................
4.5.1.3 Sesizarea falsei similariti.......................................................................................
4.5.1.4 Identificarea competenei aparente...........................................................................
4.5.1.5 Sesizarea confuziei cognitive.....................................................................................
4.4.1.6 Sesizarea confuziei emoionale.................................................................................
4.5.2 Elemente de reorganizare a negocierii.............................................................................
4.5.2.1 Stpnirea de sine.....................................................................................................
4.5.2.3 Timp de gndire.........................................................................................................
4.5.2.4 Acumularea de informaii..........................................................................................
4.5.2.5 Reorientarea discuiilor............................................................................................
4.5.2.6 Mnuirea strategic a informaiilor..........................................................................

Concluzii.....................................................................................................................................
Bibliografie................................................................................................................................