Sunteți pe pagina 1din 58

UNIVERSITATEA VIRTUAL DE AFACERI

Pregtirea i gestionarea afacerilor

Ovidiu Nicolescu
Ciprian Nicolescu

Pregtirea i gestionarea afacerilor


CAIET DE SEMINAR

Toate drepturile asupra acestei lucrri aparin colii Naionale de Studii Politice i Administrative,
Facultatea de Comunicare i Relaii Publice David Ogilvy
Strada Povernei 6-8, Bucureti
Tel./fax: (021) 313.5895
E-mail: editura@comunicare.ro
www.comunicare.ro

Proiect finanat de Uniunea European prin PHARE i Guvernul Romniei.

Cuprins
Capitolul 1. Oportunitatea economic ....................................................................................7
1.1 Teste de cunotine i know-how ....................................................................................7
Testul 1 .................................................................................................................................7
Testul 2 .................................................................................................................................7
Testul 3 .................................................................................................................................8
Testul nr. 4............................................................................................................................8
Testul nr. 5............................................................................................................................8
1.2. Aplicaii..............................................................................................................................9
Aplicaia 1.2.1. privind identificarea oportunitii economice.....................................9
Aplicaia 1.2.2. referitoare la determinarea contextual a oportunitii .....................9
Aplicaia 1.2.3. Secretul unui ntreprinztor italian.......................................................9
Subiecte pentru dezbatere ...............................................................................................11
Capitolul 2. Elaborarea planului de afaceri..........................................................................13
2.1 Teste de cunotine i know-how ..................................................................................13
Testul nr. 6..........................................................................................................................13
Testul nr. 7..........................................................................................................................13
Testul nr. 8..........................................................................................................................14
Testul nr. 9..........................................................................................................................14
Testul nr. 10........................................................................................................................15
Testul nr. 11........................................................................................................................15
Testul nr. 12........................................................................................................................16
Testul nr. 13........................................................................................................................16
Testul nr. 14........................................................................................................................17
Testul nr. 15........................................................................................................................17
2.2. Aplicaii............................................................................................................................17
Aplicaia 2.2.1. Planul de afaceri a S.C. TTT BRAOV ................................................17
Aplicaia 2.2.2 privind elaborarea unui plan de afaceri ..............................................35
Capitolul 3. Aspecte specifice managementului intreprenorial curent..........................37
3.1. Teste privind spiritul de ntreprinztor ......................................................................37
Pot s fiu ntreprinztor/ntreprinztoare? ..................................................................37
3.2. Teste de cunotine i know-how .................................................................................39
Testul nr. 16........................................................................................................................39
Testul nr. 17........................................................................................................................39
Testul nr. 18........................................................................................................................40
Testul nr. 19........................................................................................................................40
Testul nr. 20........................................................................................................................41
Testul nr. 21........................................................................................................................41

66

Cuprins

Testul nr. 22 ....................................................................................................................... 41


Testul nr. 23 ....................................................................................................................... 42
Testul nr. 24 ....................................................................................................................... 42
Testul nr. 25 ....................................................................................................................... 43
3.3. Aplicaii............................................................................................................................ 43
Aplicaia 3.3.1. Un demaraj intreprenorial lansat ........................................................ 43
Aplicaia 3.3.2. Analiza ntreprinztorilor exportatori................................................ 45
Aplicaia 3.3.3 privind previziunea intreprenorial .................................................... 51
Aplicaia 3.3.4 Analiza recomandrilor OCDE i BERD privind sectorul de IMMuri din Romnia ................................................................................................................ 51
Aplicaia 3.3.5 Rezultatele i performanele economice privind IMM-urile din
Romnia ............................................................................................................................. 53
Bibliografie................................................................................................................................. 58
Surse bibliografice pe Internet............................................................................................... 58

Capitolul 1. Oportunitatea economic


1.1 Teste de cunotine i know-how
Testul 1
Completai urmtoarea definiie cu unii dintre termenii regsii mai jos:
Oportunitatea economic poate fi definit ca o . potenial de un produs
sau serviciu ntr-un anumit context, a crei sesizare, identificare, luare n considerare i
satisfacere printr-un proces economic de ctre o persoan sau un grup poate genera
profit n viitor .
a. necesitate;
b. cerere;
c. necesitate i/sau cerere.
Rspunsul corect este dat de varianta c, deoarece oportunitatea poate viza fie cererea, fie necesitatea, fie cererea i necesitatea potenial pentru un produs sau serviciu.

Testul 2
Oportunitatea economic prezint concomitent mai multe dimensiuni. O parte din
acestea le enumerm n continuare:
1. economic;
2. cultural;
3. contextual;
4. educaional;
5. psihologic;
6. informaional;
7. prospectiv.
Care din combinaiile urmtoare semnific dimensiunile oportunitii economice?
a. 1-2-5-6;
b. 1-3-4-7;
c. 3-4-5-6;
d. 1-3-5-7;
e. 3-4-5-6.
Contientizarea dimensiunilor oportunitii economice este deosebit de necesar i
instructiv, facilitnd succesul demersurilor intreprenoriale. Cele patru dimensiuni ale
oportunitii sunt economic, n sensul generrii de profit, psihologic, existnd numai
ca percepie a anumitor persoane care sesizeaz i cred n potenialul de profitabilitate a
sa, contextual, manifestndu-se numai n anumite situaii i condiii i - ultima prospectiv, devenind realitate n viitor, ca urmare a unor decizii i aciuni concertate, de
natur economic, intreprenorial i managerial. Ca atare varianta d este cea corect.

88

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Testul 3
Care dintre elementele enumerate nu reprezint o categorie de oportuniti?
a. operaionalizarea unei invenii;
b. desprinderea sau separarea unor elemente dintr-un produs sau serviciu existent i
transformarea lor n obiectul unei afaceri de sine stttoare;
c. transformarea unui hobby ntr-o afacere;
d. dezvoltarea unor activiti realizate n afara orelor de program de munc;
e. ansa de a ntlni i recunoate o oportunitate de afaceri viabil;
f. apariia de noi abordri i tehnologii informatice;
g. experiena sau competena profesional deosebit.
Varianta corect este f deoarece semnific una din sursele de oportuniti economice i nu o categorie de oportuniti n sine. Ne referim deci la sursele informaionale
care sunt reprezentate de apariia de noi abordri i tehnologii informatice, care permit
accesul mai rapid, mai ieftin i mai complet la informaii importante pentru demararea
i realizarea de aciuni economice.

Testul nr. 4
Oportunitatea economic depinde de:
a. persoan;
b. mediu;
c. accesul la resurse;
d. factorul de timp.
Care din cele patru determinri ale oportunitii economice joac rolul cel mai important?
Dintre cele patru determinri, esenial este cea referitoare la persoan. Omul, potenialul ntreprinztor, este cel care sesizeaz oportunitatea economic, o identific i analizeaz, stabilete un demers pragmatic de valorificare i elementul cel mai important
decide i acioneaz asupra respectivei situaii pentru a obine profit. Celelalte trei
determinri contextual, material i temporal se manifest n cea mai mare parte tot
prin intermediul respectivei persoane. Pentru ca o persoan s poat identifica i fructifica poteniala oportunitate economic, transformnd-o ntr-o oportunitate economic real
devenind astfel un autentic ntreprinztor trebuie s posede anumite abiliti pragmatice, cunotine teoretice, contacte cu persoane i organizaii, i anumite resurse semnificative din punct de vedere al oportunitii respective. Deci varianta corect este a.

Testul nr. 5
Principalele faze ale abordrii oportunitii economice de ctre ntreprinztor sunt:
1. identificarea oportunitii economice;
2. .
3. obinerea resurselor destinate valorificrii oportunitii economice;
4. realizarea mecanismului managerial de derulare a afacerii;
5. recoltarea valorii nou create.

Pregtirea i gestionarea afacerilor

9 9

Completai liniile punctate cu varianta fazei de abordare a oportunitii economice


care a fost omis:
a. elaborarea studiului de oportunitate;
b. prezentarea punctului de vedere asupra oportunitii identificate;
c. determinarea resurselor necesare;
d. evaluarea general a oportunitii economice;
e. previzionarea rezultatelor financiare scontate.
Rspunsul corect este c, ntruct ntre prima faz identificarea oportunitii economice i faza a treia obinerea resurselor necesare este necesar determinarea resurselor necesare, fr de care nu se poate trece la obinerea lor. Ca s obii anumite resurse, n prealabil trebuie s determini cantitatea i structura lor.

1.2. Aplicaii
Aplicaia 1.2.1. privind identificarea oportunitii economice
a) Identificai o oportunitate economic.
b) Evideniai cinci caracteristici ale sale, care v ndreptesc s o considerai
oportunitate economic.
c) Schiai un mod de abordare care s asigure valorificarea acestei oportuniti.

Aplicaia 1.2.2. referitoare la determinarea contextual a oportunitii


a) Apreciai n ce msur mediul economico-social din Romnia ofer oportuniti
economice, comparativ cu mediul din UE.
b) Evideniai principalii trei factori care genereaz oportuniti de afaceri n Romnia
c) Evideniai principalii trei factori care mpiedic generarea de oportuniti de
afaceri n Romnia

Aplicaia 1.2.3. Secretul unui ntreprinztor italian1


Imperiul italian al mbrcmintei sport reprezentat de Benetton este acuzat de
folosirea ocului n reclame, cu scopul de a-i vinde produsele. Noi vrem s facem
reclame care s ajung pn la oameni spune Luciano Benetton. Consider c a vorbi
doar despre produs reprezint o pierdere de bani.
Compania Benetton a fost construit nc din secolul al XVII-lea de o familie de
moieri din localitatea Ponazno Veneti, situat la civa km de Veneia. n prezent,
Compania Benetton cuprinde 6.400 de magazine n 100 de ri, cu vnzri anuale de
peste 35 miliarde lire. Compania sper s dubleze aceast cifr n urmtorii 5 ani, n ciuda crizei mondiale care a aprut n industria mbrcmintei.
Pieele nou ctigate, cum sunt China, fosta URSS, Egipt, India, Turcia, constituie o
dovad a adevratului succes internaional al companiei Benetton. Acest succes s-a
datorat stilului i ateniei acordat celor mai mici detalii.

Traducere i adaptare dup Comerciantul din Veneia, Scanorama, Italia, 1992.

1010

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Compania noastr nu ar fi fost posibil fr Toscani spune Luciano. El are idei


ingenioase i abilitatea de a interpreta ce se ntmpl n lume. El are experien i tie ce
face. Fotograful milanez Olivier Toscani a lucrat n Paris pentru reviste cum ar fi
Vogue i Elle aproape 20 de ani. Numele lui a devenit cunoscut pentru prima dat
n 1974, datorit fotografiilor pentru blue jeans.
n 1984, Benetton lanseaz faimoasa sa campanie Toate culorile din lume cnd oameni foarte diferii au fost fotografiai mpreun. n viitor noi vedem reclama orientat
tot mai mult spre aspectele sociale, a afirmat n nenumrate rnduri Luciano Benetton.
Toscani povestea cum, ntr-una din zile, Luciano l-a ntrebat dac ar putea face ceva
despre rzboi, iar el a rspuns prin fotografierea unui cimitir, argumentnd: Eu fac
fotografie, nu vnd mbrcminte. Intenia lui Benetton era ca fotografia s simbolizeze
efectele rzboiului n care nu exist nvingtori, iar oamenii mor degeaba.
Una dintre cele mai controversate fotografii a fost legat de naterea unei fetie.
Toscani spune c nu a ncercat s fie provocator atunci cnd a realizat fotografia. Dup
fotografia cu cimitirul am ncercat s fac ceva legat de via, aa c am fotografiat un bebelu. Nu m-am gndit niciodat c asemenea lucru poate avea asemenea consecine.
Aceast fotografie este una din fotografiile favorite ale lui Toscani, pentru c este att de
real, cu pete de snge pe corpul micuei, n timp ce fundalul este att de abstract, ca i
cnd ar fi inexistent. Realul i irealul, albul i negrul, sunt contraste care explic parial
succesul publicitii fcute de firma Benetton. Criticii susin c asemenea evenimente fericite, cum ar fi naterea, nu pot fi minimizate prin utilizarea lor pe un poster, cu scopul
de a vinde mbrcminte.
Aparent, viaa i moartea nu pot fi zugrvite n reclame spune Toscani.
n 1992 campania de publicitate a lui Benetton a lansat o nou fotografie reprezentnd o victim bolnav de SIDA, care moare n mijlocul familiei sale. O fotografie tragic, realizat de fotograful american Frave, care a atras puternice proteste din partea
acelora care vedeau o legtur ntre Benetton i SIDA.
Toscani, care a devenit directorul serviciului de publicitate al firmei era convins c, n
viitor se vor orienta mai mult spre aspectele sociale i nu vor renuna la ocul n reclam. Exemplele lui Toscani au fost urmtoarele: Imaginai-v c FIAT ar atinge n reclamele sale problema drogurilor sau c Barilla n reclamele sale pentru case, ar arta
cum triesc diferite popoare, n loc s arate o cas idilic cu sloganul lor curent: O cas
este acolo unde se afl Barilla.
Compania Benetton contureaz o nou tendin n ceea ce privete reclama i marketingul, obinnd succes atunci cnd a nceput s vnd pulovere n culori foarte vii.
ntr-o mare de albastru, maro i gri, rozul, turcoazul i purpuriul au reprezentat ceva
deosebit, fascinant. Compania nu pune baz pe cercetrile tradiionale de pia.
Luciano Benetton cltorete foarte mult i i strnge propriile lui impresii, n timp
ce ali 200 de angajai ai lui cutreier lumea, receptivi la tot ce este nou i frumos n
natur.
Este incredibil, dar numai 4% din veniturile companiei sunt destinate reclamei i promovrii produselor.
Benetton este o companie ultramodern i eficient. Ageniile din ntreaga lume pot
apela direct printr-un computer la biroul central i primesc apelul n ordinea n care

Pregtirea i gestionarea afacerilor

1111

s-au adresat. Toate informaiile sunt grupate ntr-o caset, computerul le prelucreaz i
din aceasta rezult ceva nou, senzaional. Un singur om supravegheaz acest sistem.
Producia firmei este comercializat printr-o reea foarte extins de distribuitori. Patru sute cinci zeci de mici firme din Veneto sunt specializate pe operaii de producie: tighelare, croire, clcare etc. n ciuda numrului mare de joint-venture, o mare parte a
produciei se realizeaz nc n Italia, ca urmare a organizrii unui control mai bun al
calitii.
Problemele strategice ale afacerilor sunt rezolvate de biroul central, unde Luciano
aplic un stil de management informal. El spune: lucrul cel mai important nu este
cui aparine ideea, ci dac ideea n sine merit atenie. Personalul trebuie pregtit n
mod continuu pentru a munci, chiar i numai pentru urmrirea ctigurilor companiei.
Luciano, mpreun cu doi frai i sora sa au fondat Benetton sau Tres jolie, aa cum
a fost numit compania la nceput, cu peste 30 de ani n urm.
ntr-o zi, ntorcndu-se de la lucru, Luciano i-a spus sorei sale Giuliana: de ce
trebuie s muncim noi pentru alii? De ce nu muncim pentru noi?
La 18 ani, Giuliana era cea mai priceput tricotez din fabric, n timp ce fratele su
deja lucra ntr-un magazin de mbrcminte. Au vndut bicicleta i acordeonul lui Luciano i au mprumutat bani de la prieteni i cunotine pentru a cumpra prima
main. Giuliana realizeaz primele pulovere, pe care Luciano le-a vndut oamenilor
din regiune. Luciano a devenit simbolul exterior pentru Benetton.
Giuliana se ocup de creaie i partea artistic a produselor. n ce privete pe ceilali
doi frai: Gilberto este creierul financiar al companiei, n timp ce Carlo se ocup de
partea tehnic.
Acum apare o nou generaie la Benetton, fiul lui Luciano, Mario deine deja o poziie de conducere n cadrul companiei, Sisely i fiica Giulianei, Paula au devenit ajutoare
de ndejde ale familiei. Ei sunt bine venii n cadrul firmei, doar pentru meritele lor, nu
pentru c numele lor este Benetton, spunea Luciano.
Viitorul lui Benetton pare a fi la fel de frumos ca i trecutul, iar produsele vor fi mult
mai diversificate. Compania a ncheiat deja peste 30 de contracte pentru o mare varietate
de produse ca: ceasuri, pantofi i articole de mbrcminte sport. Pentru aceste produse
nu se realizeaz o reclam separat. Familia Benetton a realizat un holding prin cumprarea unor noi companii ca Prince (rachete de tenis), Nordica (aprs- schiuri).
Luciano nu ntrevede nici un obstacol n ceea ce privete extinderea firmei: singura
ameninare este aceea c nu ne putem relaxa i nu ne putem permite s credem c
am atins deja vrful. De fapt, ntotdeauna mai sunt civa metri pn acolo.

Subiecte pentru dezbatere


a) Identificai care a fost oportunitatea economic a crei valorificare a generat
succesul familiei Benetton.
b) Reliefai rolul factorului uman n valorificarea acestei oportuniti.

Capitolul 2. Elaborarea planului de afaceri


2.1 Teste de cunotine i know-how
Testul nr. 6
Completai urmtoarea definiie:
Planul de afaceri este o metod .. de proiectare i promovare a unei
afaceri noi sau de dezvoltare semnificativ a unei afaceri existente, pornind de la identificarea unei oportuniti economice, prin care se determin obiectivele de realizat, se
dimensioneaz i structureaz principalele resurse i activiti necesare, demonstrnd
c aceasta este profitabil, c merit s fie sprijinit de potenialii stakeholderi.
a. economic;
b. intreprenorial;
c. intreprenorial-managerial;
d. complex;
e. managerial.
Varianta corect de rspuns este c, ntruct esena planului de afaceri este identificarea i valorificarea oportunitii de afaceri i prefigurarea elementelor manageriale de
baz ale viitoarei afaceri.

Testul nr. 7
Care dintre scopurile elaborrii planului de afaceri este cel mai des luat n considerare n Romnia, n perioada actual:
a. determinarea profitabilitii afacerii;
b. stabilirea principalelor elemente de natur economic, marketing, financiar,
producie, management prin care se construiete afacerea;
c. obinerea finanrii de la banc;
d. obinerea de fonduri de investiii;
e. fundamentarea perfectrii de aliane strategice;
f. obinerea de contracte de vnzare importante;
g. implicarea anumitor persoane-cheie n realizarea afacerii;
h. finalizarea fuziunii sau cumprrii altor firme.
Varianta corect de rspuns este c. Cel mai cunoscut i considerat obiectiv prin
elaborarea planului de afaceri este obinerea finanrii de la banc, deoarece, de regul,
nici un ntreprinztor nu dispune de toi banii necesari pentru a derula o afacere, atunci
cnd ea nu se rezum la una sau 2-3 persoane implicate. n consecin, trebuie
mprumutate fonduri de la banc. Apelarea bncii cu un bun plan de afaceri, chiar dac
nu este nc ntotdeauna o condiie obligatorie pentru a acorda credit, face o bun
impresie i amplific ansele de a obine condiii superioare de creditare.

1414

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Testul nr. 8
Cunoaterea scopurilor ce pot fi avute n vedere n conceperea i proiectarea
planurilor de afaceri este esenial deoarece:
a. contientizeaz ntreprinztorii i managerii asupra multiplelor situaii n care este
necesar i eficace apelarea la un plan de afaceri;
b. atrage atenia factorilor de decizie i elaboratorilor planului c scopurile avute n
vedere se reflect n coninutul i modul de prezentare a planului de afaceri. Se
evit astfel realizarea de planuri de afaceri standard, insuficient corelate cu
necesitile reale ale afacerii;
c. planul de afaceri constituie unul dintre cele mai complete i eficace instrumente
economice;
d. a i b;
e. a i c;
f. b i c.
Varianta corect este d, ntruct cuprinde primele dou alternative a i b, care
constituie realmente principalele avantaje ale cunoaterii scopurilor elaborrii unui plan
de afaceri. Celelalte variante cuprind alternativa c care nu are nici o relaie logic cu
perceperea, cunoaterea scopurilor planurilor de afaceri de ctre ntreprinztori i
manageri.

Testul nr. 9
Printre principiile de elaborare a unui plan de afaceri se numr i unele din
elementele prezentate n continuare:
1. stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri;
2. cunoaterea i luarea n considerare a ateptrilor i cerinelor specifice ale
ntreprinztorului fa de afacerea avut n vedere;
3. informarea i convingerea stakeholderilor s participe i s contribuie cu resurse la
valorificarea oportunitii economice;
4. luarea n considerare a existenei mai multor moduri de a concepe i scrie un bun
plan de afaceri;
5. oferirea unor parametrii riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii afacerii;
6. individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalitii organizaiei i
oamenilor din cadrul su, a ataamentului i ncrederii lor n organizaie i
avantajului su competitiv;
7. convingerea c planul de afaceri reprezint afacerea n sine;
8. redactarea planului de afaceri este necesar s dureze cel puin 2-3 sptmni.
Care din combinaiile de mai sus reflect principii de elaborare a unui plan de afaceri?
a. 1-2-4-6-8;
b. 2-4-6-7-8;
c. 1-3-5-6-8;
d. 1-2-3-4-5;
e. 2-3-5-6-7.

Pregtirea i gestionarea afacerilor

1515

Poziiile 3 i 5 se refer la avantajele i utilitatea planului de afaceri iar poziia


7 reprezint o greeal frecvent ntlnit n elaborarea planului de afaceri. Rspunsul
este a.

Testul nr. 10
Care dintre elementele de mai jos nu corespund structurii planului de afaceri, aa
cum se regsete el n proporie de 90% la autorii i firmele de consultan consacrate:
a. sinteza planului de afaceri;
b. prezentarea ntreprinderii;
c. produsele i serviciile firmei;
d. programul de marketing i de vnzri;
e. programul de dezvoltare al produselor i/sau serviciilor;
f. programul activitilor operaionale;
g. managementul activitilor;
h. planul financiar;
i. oferta financiar;
j. oferta intreprenorial;
k. anexele.
Rspunsul corect este i deoarece, n funcie de scopurile prioritare avute n vedere,
mrimea sumelor solicitate furnizorilor poteniali de fonduri, termenii financiari n care
se solicit sumele respective condiiile de parteneriat etc. sunt cuprinse de regul n
oferta intreprenorial sau final a planului de afaceri. n planul de afaceri nu avem de-a
face cu elemente de ofert financiar propriu-zis (specific furnizorilor de resurse
financiare), ci cu elemente de cerere financiar, integrate n alte componente de baz
ale planului de afaceri.

Testul nr. 11
Firma lifestyle, se caracterizeaz prin:
a. focalizarea pe dezvoltare i performan;
b. ritm lent de dezvoltare;
c. creteri ale cifrei de afaceri de 50-100% anual;
d. este de dimensiuni mici;
e. durata, intensitatea i stresul muncii ntreprinztorilor sunt mari;
f. a i b i d;
g. b i d;
h. b i c;
i. a i d i e.
Firma lifestyle, a crei denumire poate induce n eroare, ntr-o anumit msur,
ntruct ea nu semnific c ntreprinztorul lucreaz cteva ore pe zi, dimineaa, iar n
fiecare dup-amiaz joac golf sau tenis. Acest tip de firm, printre cel mai rspndit n
SUA, se caracterizeaz prin dimensiuni mici, civa salariai, dezvoltndu-se n ritm
lent. ntreprinztorii respectivi sunt independeni, stresul cu care se confrunt este

1616

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

redus, ei ctignd i avnd mai mult timp liber pentru viaa personal dect dac ar fi
salariai la o alt firm.
n opoziie cu aceasta, firma dinamic , se caracterizeaz prin focalizarea pe
dezvoltare i performan. Frecvent, ea nregistreaz creteri ale cifrei de afaceri de 50100% anual. n acest caz, durata, intensitatea i stresul muncii ntreprinztorilor sunt
mari, superioare celor cu care se confrunt un salariat obinuit.
Prin urmare rspunsul corect este dat de varianta g.

Testul nr. 12
Printre elementele inserate la capitolul prezentarea ntreprinderii, a planului de
afaceri, se regsesc:
1. profilul firmei;
2. scurt istoric al organizaiei;
3. descrierea proceselor de fabricaie implicate;
4. prezentarea naturii i destinaiei produselor i sau serviciilor;
5. regimul juridic al firmei;
6. segmentul de pia intit.
Care din combinaiile urmtoare reflect cel mai corect prezentarea ntreprinderii,
coninutul su:
a. 1-2-3;
b. 2-3-4;
c. 2-3-6;
d. 2-3-5;
e. 1-2-5.
Rspunsul corect este e, ntruct celelalte elemente se regsesc n alte capitole ale
planului de afaceri. Spre exemplu, segmentul de pia intit n capitolul Programul
de marketing i de vnzri, prezentarea naturii i destinaiei produselor i serviciilor
n capitolul Programul de dezvoltare a produselor i/sau serviciilor .a.m.d.

Testul nr. 13
Care dintre elementele prezentate n continuare nu fac parte din capitolul Planul
financiar al unui plan de afaceri:
a. situaia costurilor i veniturilor;
b. proieciile de cash-flow n diverse variante, innd cont de sursele de finanare
posibile;
c. bilanul contabil;
d. analiza break-even pentru ansamblul firmei i principalele produse;
e. destinaiile exacte ale sumelor solicitate.
Este vorba de e, destinaiile sumelor solicitate fiind cuprinse n capitolul oferta
intreprenorial (final).

Pregtirea i gestionarea afacerilor

1717

Testul nr. 14
Printre cele mai frecvente documente care se anexeaz la un plan de afaceri sunt:
1. prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici;
2. contracte form, care s dovedeasc intenia unor clieni de a cumpra produsele
sau serviciile care se vor furniza de ctre viitoarea afacere;
3. prezentarea C.V.-urilor echipei de manageri superiori;
4. oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de utilaje, echipamente etc.
5. oferte de pre pentru materiile prime, materiale utilizate n procesele tehnologice;
Artai care dintre combinaii reflect cel mai bine realitatea
a. 1-2-4;
b. 2-3-4;
c. 2-3-5;
d. 2-4-5;
e. 1-3-4;
Varianta corect de rspuns este d, deoarece poziiile 1 i 3 se refer la elemente cuprinse de regul n capitolul managementul activitilor.

Testul nr. 15
Studiul de fezabilitate:
a. precede planul de afaceri;
b. este parte component a planului de afaceri;
c. urmeaz planului de afaceri;
d. precede studiul de oportunitate.
Atunci cnd se ajunge la concluzia c oportunitatea economic se poate transforma
ntr-o afacere fezabil, se recomand s se continue cu planul de afaceri. Menirea
studiului de fezabilitate este de a elimina substanial riscurile ntreprinztorului n valorificarea oportunitilor economice identificate i urmeaz studiului de oportunitate,
precednd planul de afaceri. Rspunsul corect este a.

2.2. Aplicaii
Aplicaia 2.2.1. Planul de afaceri a S.C. TTT BRAOV2
n continuare prezentm principalele elemente ale unui plan de afaceri pentru a
ilustra coninutul su concret i a facilita perceperea construciei i funcionalitii sale
n ansamblu3. Precizm c este un plan de afaceri pentru dezvoltarea unei firme i nu
pentru nfiinarea sa.
Prezentul plan de afaceri se bazeaz pe un proiect realizat n cadrul Institutului de Management i
Marketing Internaional MANAGER de ctre prof. univ. dr. Alexandru Isaic Maniu, ing. Stelian Balica i
prof. univ. dr. Ovidiu Nicolescu.
3 Facem precizarea c planul de afaceri prezentat nu este considerat ca un model, ci doar o variant posibil,
care s-a dovedit util n dezvoltarea unei afaceri de ctre firma care l-a folosit.
2

1818

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Cuprins
Sumarul planului de afaceri
Capitolul 1 - Obiectul studiului
Capitolul 2 - Prezentarea activitii societii comerciale
2.1.
Cifra de afaceri
2.2. Management i resurse umane
2.3. Indicatori economico-financiari realizai
2.3.1. Situaia patrimoniului
2.3.2. Rezultate economico-financiare
Capitolul 3 - Descrierea proiectului
3.1. Echipamente
3.2. Personal
3.3. Costuri investiionale
Capitolul 4 - Piaa agentului economic
4.1. Evoluia n domeniul transporturilor
4.2. Piaa specific
Capitolul 5 - Analiza economico-financiar n perspectiv
5.1. Analiza costurilor
5.2. Analiza veniturilor
5.3. Planul de rambursare a creditului
Capitolul 6 - Proieciile financiare pentru urmtorii 3 ani
Capitolul 7 - Indicatori economico-financiari preconizai
Capitolul 8 - Concluzii
Sumarul planului de afaceri
S.C TTT S.A. este o firm cu capital integral privat, ce are ca obiect de activitate principal transporturi maritime, rutiere i pe calea ferat n trafic intern i internaional,
precum i comerul internaional. Firma ocup un loc de frunte n rndul operatorilor
de mrfuri containerizate, situndu-se n anul 2000 pe locul 7 cu un numr de 36.000
containere operate.
Cota ei de pia urmeaz s creasc n viitor prin ncheierea unui contract de agenturare cu una din cele mai mari companii din lume CHCL din SUA.
De-a lungul existenei sale (nfiinat n anul 1991), firma a obinut profituri remarcabile ce au fost investite n construcia de sedii pentru desfurarea activitilor proprii n
trei orae: Bucureti, Braov i Mangalia. La valoarea pieei, patrimoniul su, ce se poate
constitui ca garanie, este estimat la circa 7.500.000 EURO.
n dorina de a-i eficientiza activitatea, managementul societii a hotrt crearea
unei uniti proprii de transport a containerelor. Aceast msur va avea cel puin dou
efecte favorabile:
- creterea calitii serviciilor prestate, prin oferirea unui pachet complet de prestaii;
- scderea cheltuielilor cu serviciile oferite n prezent de teri transportatori.

Pregtirea i gestionarea afacerilor

1919

Pentru aceasta este necesar achiziia unui numr de 6 autocamioane pentru


transportul containerelor, operate de firm.
Valoarea total a investiiei se ridic la 500.000 EURO, din care S.C. TTT S.A. Braov
va contribui cu 100.000 EURO, pentru restul de 400.000 EURO solicitnd un credit.
Analiza economico-financiar a proiectului a fost fcut n ipotezele cele mai defavorabile pentru firm i anume rata dobnzii ridicate (10%), nivel al veniturilor redus (sub
actualul tarif practicat de firmele de transport), impozit pe profit ce nu ia n considerare
faptul c o parte din servicii sunt pentru export.
n aceste condiii, deosebit de precare, analiza indic urmtoarele performane
financiare:
- Profitul net nregistrat din activitate va fi de 73.563 EURO n 2001, 217.893 EURO n
2002 i 329.828 EURO n 2003.
- Fluxul financiar va fi pozitiv pe ntreaga perioad analizat, ceea ce demonstreaz
capacitatea firmei de a achita la termen att dobnzile, ct i ratele aferente
creditului.
- Venitul net nregistrat de-a lungul celor 3 ani analizai va fi pozitiv, ridicndu-se la
652.070 EURO.
- Rata intern de rentabilitate este de 108,03%.
Avnd n vedere att aspectele economice ct i poziia pe pia a S.C. TTT S.A.
Braov, se poate afirma c dezvoltarea sa reprezint o afacere profitabil, recomandndu-se realizarea sa n condiiile obinerii unui credit.
Capitolul 1 Obiectul studiului
S.C. TTT S.A. Braov are ca obiect de activitate transporturile maritime, fluviale, terestre i aeriene, ca agent i expeditor, i operaiuni de import-export, comercializare, nchirieri i turism. n derularea activitii, un volum important de cheltuieli se datoreaz
nchirierii de autovehicule pentru transportul mrfurilor containerizate, de la diveri
transportatori. Sistemul de nchiriere, pe lng faptul c genereaz cheltuieli mari, are i
dezavantajul c provoac multe disfuncionaliti n activitatea societii (ntrzieri la preluarea/predarea mrfii, promptitudine redus etc.). Toate acestea au determinat conducerea firmei s-i creeze un parc propriu de autovehicule pentru transportul containerelor.
n continuare se pune problema dezvoltrii firmei pe baza achiziionrii unui parc
propriu de autovehicule, n vederea eliminrii dificultilor enunate.
Scopurile urmrite prin realizarea studiului sunt, n principal, urmtoarele:
- determinarea fezabilitii proiectului;
- evaluarea rentabilitii afacerii;
- obinerea, dac afacerea este fezabil, a unui credit de la o banc.
Capitolul 2 - Prezentarea activitii societii comerciale
2.1. Cifra de afaceri
S.C. TTT S.A. BRAOV a nregistrat n ultimii 3 ani urmtoarele cifre de afaceri:
- 1997: 86.797.505 mii lei

2020

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

- 1998: 58.946.054 mii lei


- 1999: 42.235.026 mii lei
Aceast evoluie a cifrei de afaceri reflect n mare msur evoluia agenilor economici autohtoni ce au ca obiect de activitate importul sau exportul de marf.
Firma reprezint n Romnia interesele mai multor armatori, cum ar fi: Blue
Container Line S.A., Dealmar Shipping, Lloyd Triestino, Italia Navigazione. S.C. TTT
S.A. Braov va deveni ntr-un viitor foarte apropiat reprezentatul n Romnia a CSHC,
una din cele mai mari companii de shipping din SUA i din lume, ce nregistreaz n
ultimii ani o cretere economic deosebit de ridicat.
2.2. Management i resurse umane
Managementul societii este tipic unei firme mici. Conducerea societii este asigurat de Adunarea General a Acionarilor, care numete Preedintele, Vicepreedintele
i Directorul Economic.
Activitatea societii se realizeaz n cadrul departamentelor specializate, ncadrate
cu personal de nalt calificare. Numrul de personal este relativ constant, situndu-se
n jurul cifrei de 32 persoane.
2.3. Indicatorii economico-financiari realizai
2.3.1. Situaia patrimoniului
Prezentarea evoluiei mijloacelor fixe, a stocurilor, creanelor, capitalurilor proprii i
a datoriilor este prezentat n tabelul 1.
Tabelul nr. 1. Bilan sintetic
Nr.
crt.
1
2

3
A
4
5
6
7
8
9
B

Denumirea

31.12.1997

31.12.1998

31.12.1999

Imobilizri necorporale
Imobilizri corporale, total, din care
Terenuri i cldiri
Echipament tehnologic, maini, utilaje
Alte imobilizri

81.122
2.737.418
1.876.788
39.413
821.217

85.882
2.756.054
1.856.367
90.231
809.456

184.028
2.657.931
1.804.543
466.525
386.863

Imobilizri financiare
Active imobilizate, total
Materii prime, materiale, obiecte de
inventar
Mrfuri
Total stocuri
Clieni i conturi asimilate
Alte creane
Alte valori
Active circulante, total

3.230.451
6.048.991
27.378

39.881
2.881.817
27.378

239.881
3.081.840
27.378

27.378
1.650.938
27.120
2.892.053
4.597.489

27.378
1.962.934
12.831
6.815.158
8.818.301

90.722
118.100
1.075.618
13.022
6.970.942
8.177.682

2121

Pregtirea i gestionarea afacerilor

Nr.
crt.
C
1
2
3
4
5
6
7

Denumirea

31.12.1997

Conturi de regularizare
TOTAL ACTIV
Capital social
Capitaluri proprii
Furnizori
Clieni
Alte datorii
Datorii total
Conturi de regularizare
TOTAL PASIV

1.189.264
11.835.744
1.414.270
6.003.646
531.007
2.806.020
3.337.027
2.495.071
11.835.744

31.12.1998

31.12.1999

1.073.767
12.773.885
1.707.070
6.007.501
1.727.657
287.145
2.336.244
4.351.046
2.415.338
12.773.885

1.646.069
12.905.591
2.437.470
7.641.474
3.158.067
635.446
3.793.513
1.470.604
12.905.591

Pe baza acestei situaii patrimoniale se pot calcula o serie de indicatori, dup cum
urmeaz:
a) Rata lichiditii patrimoniale (R.L.P.)
RLP = (Active circulante/Datorii totale) x 100
Anul

1997

1998

1999

Indicator

137.7

202,6

215,5

n toat perioada analizat, valoarea indicatorului se situeaz peste limitele admise,


trendul ascendent demonstrnd capacitatea firmei de a-i onora datoriile.
b) Rata lichiditii curente (RLC)
RLC = [(Active circulante Stocuri)/Datorii totale] x 100
Anul

1997

1998

1999

Indicator

136,9

202,0

212,4

i acest indicator are valori apreciabile, situndu-se cu mult peste limitele


acceptabile (7080%).
c) Rata solvabilitii patrimoniale (RSP)
RSP = (Capitaluri proprii/Total pasiv) x 100
Anul

1997

1998

1999

Indicator

50,7

47,0

59,2

d) Rata datoriilor (RD)


RD = (Datorii totale/Total activ) x 100
Anul

1997

1998

1999

Indicator

28,2

34,06

29,4

Valorile acestui indicator se situeaz ntre limitele acceptabile (1035%)

2222

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

e) Rata solvabilitii generale (RSG)


RSG = (Capitaluri proprii/Total datorii) x 100
Anul

1997

1998

1999

Indicator

179,9

138,0

201,4

Acest indicator depete, n anii 1997 i 1999, valoarea minim acceptabil de 150%.
f) Durata de recuperare a creanelor (DRC)
DRC = (Creane /Venituri din exploatare) x 365 zile
Anul

1997

1998

1999

Indicator

7,0

12,2

9,4

Acest indicator are valori foarte bune.


2.3.2. Rezultatele economico-financiare
Sinteza contului de profit i pierderi, care reflect evoluia rezultatelor economicofinanciare este prezentat n tabelul 2.
Tabelul nr. 2. Contul de profit i pierdere
- Mii leiNr.
Crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

Denumire

31.12.1997

Venituri din exploatare


Cheltuieli pentru exploatare
Rezultatul din exploatare
Venituri financiare
Cheltuieli financiare
Rezultatul financiar
Venituri excepionale
Cheltueili excepionale
Rezultatul excepional
Venituri totale
Cheltuieli totale
Rezultatul brut
Impozitul pe profit
Profitul net

31.12.1998

86.797.505
83.267.136
3.530.369
2.771.992
1.461.663
1.310.329
113.524
15.338
98.186
89.683.021
84.744.137
4.938.884
2.041.027
2.897.857

58.946.054
57.490.595
1.455.459
1.922.742
434.492
1.488.250
33.250
14.006
19.244
60.902.046
57.939.093
2.962.953
1.335.685
1.627.268

31.12.1999
42.326.715
44.775.959
-2.449.244
3.965.141
732.982
3.232.159
6.166
7.092
-926
46.298.022
45.516.033
781.989
534.828
247.161

Pe baza acestor rezultate se calculeaz o serie de indicatori semnificativi:


a) Rata profitabilitii fa de cheltuieli (RPC)
RPC = (Profit brut/Cheltuieli totale) x 100
Anul

1997

1998

1999

Indicator

5,82

5,11

1,72

2323

Pregtirea i gestionarea afacerilor

b) Rata profitabilitii financiare (RPF)


RPF = (Profit net/Capitaluri proprii) x 100
Anul

1997

1998

1999

Indicator

48,2

27,1

3,23

1998

1999

2,67

0,53

c) Rata profitului net (RPN)


RPN = (Profit net/Venituri totale) x 100
Anul
1997
Indicator

3,23

Capitolul 3 - Descrierea proiectului


3.1. Echipamente
S.C. TTT S.A. i propune achiziionarea a 6 autocamioane cu remorc pentru
transportul containerelor. Dintre ofertele primite, cea mai avantajoas este cea a firmei
VOLVO, dar decizia final va fi luat dup obinerea creditului.
3.2. Personal
Personalul necesar unitii de transport este compus din 6 oferi i un ef de echip
cu atribuii n buna exploatare a camioanelor i a respectrii normelor specifice activitii de transport.
3.3. Costuri investiionale
Costurile totale pentru achiziia celor 6 autocamioane, ce include aducerea lor la
Braov, nscrierea n circulaie etc. sunt estimate la 500.000 EURO.
Aceast sum urmeaz a fi asigurat astfel:
- 100.000 EURO din surse proprii
- 400.000 EURO din credit bancar
Capitolul 4 Piaa agentului economic
4.1. Evoluia n domeniul transporturilor
Dup 1989, activitatea de transport s-a aflat sub impactul reducerii cererii ntreprinderilor i populaiei. n scopul atenurii influenei operaiunilor de transport asupra
ncrcrii costurilor de exploatare, majoritatea agenilor economici i-au creat un parc
propriu de vehicule auto. Informaii asupra infrastructurii transporturilor i volumului
activitilor din acest domeniu se prezint n urmtoarele dou tabele.

2424

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Tabelul nr. 3. Situaia infrastructurii transporturilor


U.M.
1993
1994
1995
1996
TRANSPORTURI
Vehicule pe tipuri de transport (la sfritul anului)
Locomotive
Nr.
4.404
4.383 4.372 4.372
Vagoane pt. trenuri de
Mii buc.
142
143
142
142
marf
Vagoane pt. trenuri de
6.520
6.571 6.649 6.670
cltori
Nr.
1.005
1.117 1.001 1.064
Nave fr propulsie pt.
transportul mrfurilor
(fluvial)
Nave pt. transportul
Nr.
36
36
46
42
cltorilor (fluvial)
Nave pt. transportul
Nr.
269
267
256
250
mrfurilor (maritim)
Aeronave pt. transportul
Nr
70
68
78
89
cltorilor
Aeronave pt. transportul
Nr.
8
7
9
8
mrfurilor
Linii de cale ferat n
Mii km.
11
11
11
11
exploatare
Drumuri publice
Mii km.
73
73
73
73

1997

1998

4.370
142
6.666
1.064

46
255
84
9
11

11

73

73

22

22

22

Numrul autovehiculelor nscrise n circulaie (mii buc.)


Autobuze
25
27
28
29
-proprietate privat
1
2
2
Microbuze
6
8
10
11
- proprietate privat
4
5
6
Autoturisme (inclusiv taxiuri)
1.432
1.593 1.793 2.020
- proprietate privat
1.397
1.543 1.734 1.942

30
3
12
7
2.197
2.103

31
4
12
7
2.392
2.281

343
80

365
98

Mii km.

Strzi oreneti

Autovehicule de marf
- proprietate privat

21

260

21

275
28

21

298
42

322
61

Tabelul nr. 4. Evoluia volumului activitii din transporturi


1993
Total
- sector privat
Transport feroviar

1994

1995

Mrfuri transportate (milioane tone)


1.187
866
737
8
12
19
146

111

99

1996

1997

1998

757
77

765
126

796
187

99

105

105

2525

Pregtirea i gestionarea afacerilor

1993

1994

1995

Mrfuri transportate (milioane tone)


994
719
593
8
12
19

Transport rutier
- sector privat
Transport fluvial
- sector privat

1996

1997

1998

621
70

616
114

649
173

9
0,4

14
2

14
3

Transport maritim
- sector privat

22

14

24

11
7

13
10

12
11

Transport aerian
Transport prin conducte petroliere
magistrale

*)
16

*)
15

*)
13

*)
16

*)
16

*)
15

Parcursul mrfurilor (miliarde tone-km)


38
28
25

25

27

27

Transport feroviar
Transport rutier
Transport fluvial
Transport maritim

21
2
108

16
2
62

15
2
96

18
2
45

20
3
74

20
4
54

2.964
64

2.937
58

2.773
84

Transportul interurban i internaional de pasageri (milioane pasageri)


Total
1.136
1.021
757
636
628
- sector privat
10
16
23
45
43

606
66

Transport feroviar
Transport rutier
Transport fluvial
Transport aerian

211
413
2

213
389
2
2

2.309
15

2.167
18

34.561
18.879
12.343
24
3.415

33.542
18.356
12.842
17
2.327

Transport prin conducte petroliere


magistrale

Pasageri transportai (milioane pasageri)


4.092
4.536
3.409
12
19
33

Total
- sector privat

Total
- sector privat
Total
Transport feroviar
Transport rutier
Transport fluvial
Transport aerian

363
324
225
207
770
694
529
425
1
1
1
2
2
2
2
2
Transportul urban de pasageri (milioane pasageri)
2.958
3.515
2.652
2.328
2
3
12
19
Parcursul pasagerilor (milioane pasageri km)
48.991
52.676
42.687
35.914
25.429
24.269
19.402
18.313
20.835
25.649
20.512
14.058
33
26
25
22
2.694
2.732
2.748
3.521

*) sub 0,05
4.2. Piaa specific
n anul 1999 prin portul Constana au fost tranzitate un numr de 60.000 containere.
S.C. TTT S.A. Braov a operat n 1999 un numr de 3.600 containere, ocupnd locul al
7-lea, cu o cot de pia de circa 6%.

2626

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

n perspectiva agenturrii companiei CHCL, numrul de containere operate va crete


la circa 4.500, consolidnd poziia firmei pe piaa specific. O influen pozitiv va avea
i continuarea tendinei de cretere susinut a exportului din prima parte a anului 2000
i a PIB-ului, conform elementelor cuprinse n strategia Romniei de integrare n UE.
Capitolul 5 - Analiza economico financiar n perspectiv
Analiza economico-financiar pornete de la urmtoarele considerente:
- anul 1, de demarare a proiectului, ia n considerare necesarul actual de transport i
un grad de utilizare a capacitii autocamioanelor de circa 60%;
- anul 2, de dezvoltare a proiectului, ine cont att de o cretere a numrului de
containere de transportat, ca urmare a agenturrii companiei CHCL, ct i de o amplificare a utilizrii capacitii de transport;
- anul 3 este considerat un an de consolidare a proiectului, astfel nct s fie posibil o
dezvoltare ulterioar a acestuia;
- proieciile financiare au pornit de la cele mai pesimiste condiii i anume:
- obinerea creditului cu o dobnd de 10%
- practicarea unor tarife la nivelul inferior al concurenei
- impozitul pe profit nu ia n considerare faptul c circa 50% din venituri sunt datorate
exportului de servicii, care se bucur de o reducere substanial a impozitului, la 5%.
- nu au fost luate n considerare reducerea cheltuielilor totale, deci i creterea profitului pe ansamblu al T.T. Braov datorit reducerii cheltuielilor pentru prestri efectuate de teri.
Calculele au fost efectuate n EURO la un curs al acesteia de 37.000 lei.
5.1. Analiza costurilor
Cheltuielile de exploatare au fost calculate n urmtoarele condiii:
- numrul de camioane: 6
- parcursul mediu anual al fiecrui camion este de 100.000 km
a) Cheltuieli materiale
Costul motorinei. Consumul mediu de motorin la 100 km parcuri este de 35 litri.
35 litri/100 km x 100.000 km x 6 auto x 0,81 EURO/l = 170.100 EURO
Costul uleiurilor. Un schimb de ulei se efectueaz la 15.000 km parcuri, deci anual
pentru fiecare camion se fac 6,66 schimburi. Capacitatea bii de ulei este de 189 litri.
6 auto x 6,66 schimburi x 189 l x 8EURO/l= 60.420 EURO
Costul anvelopelor. Anual este necesar un set de anvelope compus din:
- 2 anvelope fa noi
- 4 anvelope traciune
- 12 anvelope semiremorc
Costul unui set de anvelope este de 8.200 EURO.
6 auto x 8.200 EURO/set = 49.200 EURO

Pregtirea i gestionarea afacerilor

2727

Costul acumulatorilor. Anual se schimb unul din cei doi acumulatori ai autocamionului.
6 auto x 365 EURO = 2.190 EURO
Total cheltuieli materiale: 281.910 EURO
b) Cheltuieli cu salarizarea personalului
Salariul mediu al unui angajat este de 600 EURO/lun, care cuprinde toate drepturile
(sporuri, diverse). Numrul de salariai este de 7 persoane (6 oferi i un administrator).
Impozitele pe salarii sunt apreciate la 65%.
7 persoane x 600 EURO/lun x 12 luni x 1,65 = 83.160 EURO
c) Taxe i impozite
- Impozite i asigurri obligatorii
6 auto x 490 EURO/an 2.940 EURO
- Asigurri CASCO
6 auto x 5.000 EURO/an = 30.000 EURO
Total cheltuieli cu taxe i impozite: 39.240 EURO
d) Cheltuieli de ntreinere
Filtru de ulei
6 auto x 6,67 filtre/an x 46 EURO /buc = 1.840 EURO
Filtru aer
6 auto x 400 EURO/filtru = 2.400EURO
Revizii
6 auto x 2 revizii/an x 2.200 EURO/revizie = 26.400 EURO
Total cheltuieli ntreinere: 30.640 EURO
e) Alte cheltuieli
n aceast categorie se includ chiriile pentru parcarea autocamioanelor, costurile cu
splarea acestora etc. i au fost apreciate la 200 EURO lunar pentru fiecare autocamion.
6 autocamioane x 200 EURO x 12 luni = 14.400 EURO
f) Cheltuieli cu amortizrile
Amortizarea autocamioanelor se va face n 10 ani i va fi de tip liniar.
Valoarea anual a amortizrii va fi:
500.00 EURO: 10 ani = 50.000 EURO
Total cheltuieli de exploatare: 499.350 EURO
5.2. Analiza veniturilor
Preul minim practicat n prezent de transportatori pentru servicii similare este de 0,9
EURO/km, fr T.V.A. Veniturile anuale, fr T.V.A., previzionate n aceste condiii vor
fi de:

2828

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

5.3. Rambursarea creditului


Valoarea creditului:
Dobnda anual:
Durata mprumutului:
Perioada de graie:
Rata trimestrial:

400.000 EURO
10%
3 ani
1 an
50 000 EURO

Tabelul nr. 5. Situaia rambursrii creditului


- EURO Perioada

Tr. I
Tr. II
Tr. III
Tr. IV
Total an
2001
Tr. I
Tr. II
Tr. III
Tr. IV
Total an
2002
Tr. I
Tr. II
Tr. III
Tr. IV
Total an
2003
TOTAL

Rest
de
plat
400.000
400.000
400.000
400.000
-

Dobnda
datorat

Rata de
credit

Sold

Dobnda
cumulat

Rata
cumulat

10.000
10.000
10.000
10.000
40.000

400.000
400.000
400.000
400.000
-

10.000
20.000
30.000
40.000
-

Total rata
+ dobnda
cumulat
10.000
20.000
30.000
40.000
40.000

400.000
350.000
300.000
250.000
-

10.000
8.750
7.500
6.250
32.500

50.000
50.000
50.000
50.000
200.000

350.000
300.000
250.000
200.000
-

50.000
58.750
66.250
72.250
-

50.000
100.000
150.000
200.000
-

100.000
158.750
216.250
272.500
272.500

200.000
150.000
100.000
50.000
-

5.000
3.750
2.500
1.250
12.500

50.000
50.000
50.000
50.000
200.000

150.000
100.000
50.000
-

77.500
81.250
83.750
85.000
-

250.000
300.000
350.000
400.000
-

327.500
381.250
433.750
485.000
485.000

85.000

400.000

485.000

Capitolul 6. Proiecii financiare pentru urmtorii 3 ani


Proieciile financiare pentru urmtorii 3 ani se refer la:
- rezultate financiare
- situaia trimestrial a veniturilor, cheltuielilor i a profitului
- fluxul financiar trimestrial al activitii pentru perioada 2001-2003
- calculul venitului net
- calculul venitului net actualizat
Aceste proiecii se nscriu n tabelele nr. 6-10, prezentate n continuare

2929

Pregtirea i gestionarea afacerilor

Tabelul nr. 6. Rezultate financiare


- EURO Nr.
crt.

Indicator
2001

Anul
2002

2003

Venituri din exploatare

658.000

910.000

1.080.000

2
3
4

Alte venituri
TOTAL VENITURI
Cheltuieli pentru exploatare, din care:
- costul motorinei

658.000

910.000

1.080.000

170.100

180.800

184.800

60.420
49.200

63.100
53.200

64.000
54.400

2.190

2.260

2.320

- cheltuieli totale cu personalul


- taxe i impozite

83.160
39.240

88.100
40.600

89.600
41.200

- cheltuieli de ntreinere
- alte cheltuieli

30.640
14.400

32.200
15.800

32.800
16.400

- amortizri

50.000

50.000

50.000

40.000
539.350
118.650
45.087
73.563

32.500
558.560
351.440
133.547
217.893

12.500
548.020
531.980
202.152
329.828

- costul uleiurilor
- costul anvelopelor
- costul acumulatorilor

5
6
7
8
9

Cheltuieli financiare
TOTAL CHELTUIELI
PROFIT BRUT
IMPOZIT PE PROFIT
PROFIT NET

Tabelul nr. 7. Situaia trimestrial a veniturilor, cheltuielilor i a profitului


Indicator
1.
Venituri
din
exploatare
2. Alte venituri
3. TOTAL VENITURI
4. Cheltuieli pentru
exploatare total, din
care:
- costul motorinei
- costul uleiurilor
- costul anvelopelor
- costul acumulatorilor
- cheltuieli totale cu
personalul
- taxe i impozite
cheltuieli
de
ntreinere
- alte cheltuieli
- amortizri
5. Cheltuieli financiare
6.
TOTAL
CHELTUIELI
7. PROFIT BRUT
8.
IMPOZIT
PE
PROFIT
9. PROFIT NET

2001
Tr.III

Anul
2002

Tr.I

Tr.II

Tr.IV

Tr.I

164.500

164.500

164.500

164.500

190.000

164.500

164.500

164.500

164.500

42.525
15.105
12.300
548

42.525
15.105
12.300
548

42.525
15.105
12.300
548

20.790

20.790

9.810

Tr.II

2003
Tr.III

Tr.IV

Tr.I

Tr.II

Tr.III

Tr.IV

210.000

240.000

270.000

270.000

270.000

270.000

270.000

190.000

210.000

240.000

270.000

270.000

270.000

270.000

270.000

42.525
15.105
12.300
548

44.000
15.500
13.000
550

45.000
15.700
13.200
560

45.600
15.900
13.400
570

46.200
16.000
13.600
580

46.200
16.000
13.600
580

46.200
16.000
13.600
580

46.200
16.000
13.600
580

46.200
16.000
13.600
580

20.790

20.790

21.500

22.000

22.200

22.400

22.400

22.400

22.400

22.400

9.810

9.810

9.810

10.000

10.100

10.200

10.300

10.300

10.300

10.300

10.300

7.660

7.660

7.660

7.660

7.900

8.000

8.100

8.200

8.200

8.200

8.200

8.200

3.600
12.500
10.000

3.600
12.500
10.000

3.600
12.500
10.000

3.600
12.500
10.000

3.800
12.500
10.000

3.900
12.500
8.750

4.000
12.500
7.500

4.100
12.500
6.250

4.100
12.500
5.000

4.100
12.500
3.750

4.100
12.500
2.500

4.100
12.500
1.250

134.838

134.838

134.838

134.838

138.750

139.710

139.970

140.130

138.880

137.630

136.380

135.130

29.662

29.662

29.662

29.662

51.250

70.290

100.030

129.870

131.120

132.370

133.620

134.870

11.272

11.272

11.272

11.272

19.475

26.710

38.010

49.350

49.826

50.300

50.776

51.251

18.390

18.390

18.390

18.390

31.775

43.580

62.020

80.520

81.294

82.070

82.844

83.619

Tabelul nr. 8. Fluxul financiar trimestrial al activitii pentru perioada 2001-2002


Nr.
crt.
1
2

A
3

Denumirea

Numerar la
nceputul perioadei
Intrri de numerar:
- din credite
- din vnzri
TOTAL NUMERAR
DISPONIBIL
Ieiri de numerar:
- pli pentru
motorin
- pli pentru uleiuri
- pli pentru
anvelope
- pli pentru
acumulatori
- pli pentru salarii
- pli pentru taxe i
impozite
- pli pentru
ntreinere
- alte pli
- pli pentru TVA
- pli pentru
dobnzi bancare
- pli pentru
investiii
- pli pentru

Tr. I
57.560

Anul
2002
Tr. II
Tr. III
34.835
23.615

Tr. IV
30.735

164.500
207.670

190.000
247.560

210.000
244.835

240.000
263.615

42.525

42.525

44.000

45.000

15.105
12.300

15.105
12.300

15.105
12.300

15.500
13.000

548

548

548

548

20.790
9.810

20.790
9.810

20.790
9.810

7.660

7.660

3.600
16.500
10.000

Tr. I
100.000

2001
Tr. II
Tr. III
14.390
28.780

Tr. I
56.255

2003
Tr. II
Tr. III
82.549
109.619

Tr. IV
43.170

Tr. IV
137.463

400.00
164.500
664.500

164.500
178.890

164.500
193.280

270.000
300.735

270.000
326.255

270.000
352.549

270.000
379.619

270.000
407.463

42.525

42.525

45.600

46.200

46.200

46.200

46.200

46.200

15.105
12.300

15.700
13.200

15.900
13.400

16.000
13.600

16.000
13.600

16.000
13.600

16.000
13.600

16.000
13.600

550

560

570

580

580

580

580

580

20.790
9.810

21.500
10.000

22.000
10.100

22.200
10.200

22.400
10.300

22.400
10.300

22.400
10.300

22.400
10.300

22.400
10.300

7.660

7.660

7.900

8.000

8.100

8.200

8.200

8.200

8.200

8.200

3.600
16.500
10.000

3.600
16.500
10.000

3.600
16.500
10.000

3.800
17.000
10.000

3.900
17.300
8.750

4.000
17.400
7.500

4.100
17.500
6.250

4.100
17.500
5.000

4.100
17.500
3.750

4.100
17.500
2.500

4.100
17.500
1.250

500.000

11.272

11.272

11.272

11.272

19.475

26.710

38.010

49.350

49.826

50.300

50.776

51.251

Tabelul nr. 8. Fluxul financiar trimestrial al activitii pentru perioada 2001-2002


Nr.
crt.

Denumirea
2001
Tr. II
Tr. III

Tr. I
B
C

impozitul pe profit
TOTAL IEIRI DE
NUMERAR
SURPLUS/DEFICIT
DE NUMERAR
(A-B)
RATA
RAMBURSRI
CREDITE
SURPLUS/DEFICIT
DE NUMERAR
(C-D)

Tr. IV

Tr. I

Anul
2002
Tr. II
Tr. III

Tr. IV

Tr. I

2003
Tr. II
Tr. III

Tr. IV

650.110

150.110

150.110

150.110

162.725

171.220

182.880

194.480

193.706

192.930

192.156

191.381

14.300

28.780

43.170

57.560

84.835

73.615

80.735

106.255

132.549

159.619

187.463

216.082

50.000

50.000

50.000

50.000

50.000

50.000

50.000

50.000

14.390

28.780

43.170

57.560

34.835

23.615

30.735

56.255

82.549

109.619

137.463

166.082

33

Pregtirea i gestionarea afacerilor

Tabelul nr. 9. Calculul venitului net


- EURO ANUL

Cheltuieli
de investiie

2001
2002
2003
TOTAL

500.000
500.000

Cheltuieli de
exploatare fr
amortizare +
dobnzi pltite
489.350
508.560
498.020
1.495.930

Venituri
totale

Venit net

658.000
910.000
1.080.000
2.648.000

-331.350
+401.440
+581.980
+652.070

Tabelul nr. 10. Calculul venitului net actualizat

Anul
2001
2002
2003
TOTAL

Venit net
-331.350
+401.440
+581.980
+652.070

Rata de
actualizare
100%
-331.350
+200.720
+145.495
+14.865

- EURO Rata de actualizare


150%
-331.350
+160.576
+93.117
-77.657

Proieciile efectuate evideniaz c afacerea este rentabil, cu venituri totale i nete n


cretere, profitul net obinut crescnd de la 73.563 USD n 2001, la 329.828 USD n 2003,
cu o echilibrat dispunere pe trimestre. Fluxul financiar este pozitiv pe ntreaga
perioad, fcnd posibile efectuarea integral i la timp a plilor aferente activitilor
SC TTTT SA Braov.
Capitolul 7 - Indicatori economico-financiari preconizai
Pe baza rezultatelor economico-financiare preconizate se pot calcula urmtorii indicatori:
- Rata profitabilitii fa de cheltuieli (R.P.C.)
RPC = (Profit brut/Cheltuieli totale) x 100
Anul
Indicator

2001

2002

2003

21,9

62,9

97,0

- Rata profitului net (R.P.N.)


RPN = (Profit net/venituri totale ) x 100
Anul
Indicator

2001

2002

2003

11,17

23,9

30,5

- Venitul net nregistrat de-a lungul celor 3 ani analizai este pozitiv i are valoarea de
+ 652.070 EURO

3434

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

- Rata intern de rentabilitate (RIR)


RIR = 100 + (150-100) x [14.865/(14.865+77.657)]
RIR = 108,03%
Capitolul 8 Concluzii
Din analiza corelativ a ansamblului informaiilor prezentate, decurg urmtoarele
concluzii principale:
a) Afacerea este fezabil din punct de vedere:
- comercial, ntruct exist o pia care va crete att ca urmare a parteneriatului cu
CSHC, ct i a prefigurrii unei tendine de amplificare a transporturilor Romniei n
condiiile puternicei sporiri a exportului din ultima perioad (27% n primul semestru al
anului 2000) i creterii PIB-ului;
- financiar, deorece firma dispune din surse proprii de o parte din resursele necesare
i are garanii substaniale pentru un eventual credit;
- tehnic, pentru c exist pe pia mijloace de transport cu caracteristicile necesare
S.C. TTT S.A., care sunt compatibile cu actualele dotri;
- uman, deoarece pe piaa muncii exist personalul cu calificarea cerut de extinderea
afacerii;
- managerial, ntruct firma posed o echip managerial a crei competen este
demonstrat de rezultatele economice anterioare i de parteneriatul internaional recent
ncheiat.
b) Afacerea este profitabil, deoarece n trei ani se poate achita creditul, obinnd un
anumit profit, dup care profitul se va amplifica rapid i substanial.
c) Afacerea este credibil, datorit:
- proftabilitii sale;
- aportului propriu de numerar cu care S.C. TTT S.A. poate contribui la investiie;
- garaniilor substaniale pe care le posed;
- eliberrii din primii ani a unui flux de lichiditi suficient de mare pentru a
rambursa creditul;
- competenei i seriozitii echipei manageriale.
Deci, concluzia final a planului de afaceri este urmtoarea: afacerea este fezabil, profitabil
i credibil, recomandndu-se nceperea demersurilor pentru derularea sa.
Anexe
n anexe se trec statutul firmei, bilanurile contabile din perioadele precedente, CVurile managerilor, contractele cu principalii clieni contracte de parteneriat, brevete
tehnice etc.- i orice alte documente care conin informaii din care rezult fezabilitatea
i profitabilitatea afacerii. Din motive lesne de neles, am renunat la aceste anexe care
variaz n mare msur, n funcie de tipul afacerii i obiectivele specifice avute n
vedere prin fiecare plan de afacere.

Pregtirea i gestionarea afacerilor

35

Tema aplicaiei
a) Analizai coninutul planului de afaceri prezentat din punct de vedere al structurii
b) Comentai concluziile referitoare la fezabilitatea i credibilitatea afacerii

Aplicaia 2.2.2 privind elaborarea unui plan de afaceri


Schiai un plan de afaceri pentru Dvs. care s v valorifice calitile i cunotinele
acumulate n anii de studiu, innd cont de oportunitile de afaceri existente n mediul
n care trii.

Capitolul 3. Aspecte specifice managementului


intreprenorial curent
3.1. Teste privind spiritul de ntreprinztor
Pot s fiu ntreprinztor/ntreprinztoare?
Dorina Dvs. de a deveni ntreprinztor/ ntreprinztoare poate fi din plin rspltit
de succese viitoare, dar, n acelai timp, aceasta presupune i riscuri. nainte de a v
decide s pornii o afacere pe cont propriu, analizai-v obiectiv punctele tari i slabe. n
acest sens, urmtoarea list de caracteristici personale v poate fi de un real folos pentru
a determina dac posedai ntr-adevr trsturile specifice unui ntreprinztor de succes. Analizai-v cu grij i rspundei la fiecare dintre ntrebri:
1. Am ntr-adevr dorina de a fi propriul meu patron mai curnd de a lucra pentru
altcineva?
da
nu
2. Simt nevoia s fac lucrurile ntr-un anumit fel?
da
nu
3. Sunt capabil/ s iniiez o aciune?
da

nu

4. Am suficiente abiliti de conducere?


da

nu

5. Am experien n tipul de afacere pe care vreau s o iniiez?


da
nu
6. Pot s accept responsabilitatea de a duce lucrurile pn la capt?
da
nu
7. Sunt cu adevrat o persoan organizat n ceea ce fac?
da
nu
8. Pot s accept riscul pierderii investiiei fcute dac afacerea eueaz?
da
nu
9. Simt nevoia de a-i conduce i ndemna pe alii?
da
nu

3838

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

10. Am dorina de a controla afacerea?


da

nu

11. Pot s iau decizii rapide atunci cnd este cazul?


da
nu
12. Am sntatea bun i sunt dinamic/ i energic/?
da
nu
13. Dispun de resursele financiare de care am nevoie pentru a iniia afacerea, precum
i de credite viitoare?
da
nu
14. Pot s-mi susin afacerea n anii de nceput ai acesteia i de formare a mea?
da
nu
15. Pot salariaii i clienii mei s aib ncredere n ceea ce spun?
da
nu
16. Simt nevoia s stabilesc i s ndeplinesc obiective dificile i s m orientez apoi
spre altele superioare?
da
nu
17. Simt imboldul de a fi creativ i inovativ?
da
nu
18. Obinuiesc s-mi stabilesc un plan de aciune nainte de a ncepe aciunea
respectiv?
da
nu
19.Soul /soia mea mi sprijin planul?
da

nu

20. mi organizez timpul n mod raional?


da

nu

21. Sunt capabil/ de efortul zilnic prelungit pe care trebuie s-l fac un/o
ntreprinztor/ntreprinztoare?
da
nu
22. Am realmente dorina s continui afacerea chiar i n perioade foarte grele?
da
nu

Pregtirea i gestionarea afacerilor

39

23. Sunt dispus/ s execut toate sarcinile, plcute i neplcute, indispensabile


succesului afacerii?
da
nu
24. Pot s lucrez din greu?
da

nu

Autoevaluarea pe baza acestui chestionar nu se poate face prin raportarea la o


anumit not. Totui, dac majoritatea rspunsurilor dvs. sunt DA, avei ansa s
devenii un/o ntreprinztor/ntreprinztore de succes. Dac jumtate din rspunsuri
sunt NU, avei nevoie de un partener care s acopere domeniile n care v dovedii deficitar/. Dac majoritatea sunt NU, trebuie s renunai la ideea de a deveni ntreprinztor/ ntreprinztoare.
20-24 f.b.
da, fr rezerve
15-20 b
da
10-14 posibil, dar numai cu un partener care posed un puternic talent
intreprenorial
<10
nu

3.2. Teste de cunotine i know-how


Testul nr. 16
Precizai care dintre urmtoarele elemente nu reprezint determinani managerialintreprenoriali, ce influeneaz semnificativ coninutul, derularea i performanele
afacerii ntreprinztorului:
a. Situaia de proprietar - manager a ntreprinztorului
b. Mrimea i puterea economic a firmei
c. Trsturile definitorii ale mediului economic
d. Tipul firmei
e. Faza ciclului de via n care se afl firma
f. Numrul i caracteristicile ntreprinztorilor din firm
Varianta corect de rspuns este c, ntruct mediul economic este prea general, determinanii manageriali-intreprenoriali viznd trsturile definitorii ale mediului intreprenorial i n special ale firmei i ntreprinztorului.

Testul nr. 17
Care dintre variantele urmtoare nu reflect o particularitate a previziunii n firmele
mici i mijlocii:
a. centrat pe oportunitatea economic;
b. predomin abordrile pe termen lung;
c. prezint o informalitate ridicat;
d. flexibilitate i adaptabilitate ridicat;
e. orientate n cvasitotalitate spre pieele locale.

4040

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Rspunsul corect este b, deoarece previziunile n IMM-uri vizeaz n majoritatea


cazurilor perioade scurte.

Testul nr. 18
n exercitarea funciei de previziune, n ultimii ani, n rile dezvoltate se manifest
tendina creterii:
a. frecvenei previziunilor intreprenorial-manageriale;
b. calitii previziunilor intreprenorial-manageriale;
c. orizontului previziunilor intreprenorial-manageriale;
d. a i c;
e. a i b;
f. b i c;
g. a, b i c.
Rspunsul este g, ntruct fiecare dintre cele 3 elemente implicate exprim tendina
de profesionalizare a managementului n domeniul IMM-urilor.

Testul nr. 19
Care dintre combinaiile prezentate mai jos semnific particulariti ale organizrii
ntr-un IMM:
1. simplitate organizatoric procesual i structural;
2. puternice elemente informale n fundamentarea i concretizarea abordrilor organizrii;
3. preponderena structurilor organizatorice funcionale;
4. prioritate acordat relaiilor organizaionale n ansamblul organizrii;
5. formalizarea ridicat a documentelor organizatorice.
a.1-2-3;
b.1-4-5;
c. 1-3-5;
d. 1-2-4;
e. 2-3-4.
Specific ntreprinderilor mici sunt structurile organizatorice simple, cel mai adesea
ierarhice, n care toate persoanele ce lucreaz n firm depind nemijlocit de ntreprinztorul manager. ntreprinderile mijlocii, mai ales din domeniile de vrf ale industriei,
folosesc structuri ierarhic-funcionale, n cadrul crora apar frecvent persoane sau chiar
un compartiment profilat pe organizare. n ansamblu se constat o preponderen a
structurilor organizatorice ierarhice n IMM-uri. n ceea ce privete documentele organizatorice, n microntreprinderi structura organizatoric este rareori reflectat n organigram i descrieri de funcii i posturi, iar n firmele mijlocii se pune un accent mai mare pe documentele organizaionale. n general gradul de formalizare al documentelor
organizatorice este redus n IMM-uri. Avnd n vedere cele enunate mai sus, rspunsul
corect este d.

Pregtirea i gestionarea afacerilor

41

Testul nr. 20
Care dintre elementele menionate mai jos nu reprezint particulariti ale antrenrii
personalului n ntreprinderile mici i mijlocii:
a. realizarea unei intense motivri a personalului firmei;
b. recompensarea i penalizarea pronunat a personalului n situaii manageriale i
economice deosebite;
c. utilizarea unei sfere largi de modaliti de motivare a personalului firmei;
d. gradul redus de elaborare i formalizare a motivrii personalului;
e. abordarea motivatorie a principalilor stakeholderi ai firmei.
Rspunsul corect este varianta c, datorit faptului c n IMM-uri se utilizeaz o
gam relativ restrns de modaliti de motivare a personalului, datorit numrului redus de persoane implicate i nivelului mai redus de pregtire managerial ce caracterizeaz majoritatea ntreprinztorilor.

Testul nr. 21
ntre particularitile coordonrii n firmele mici i mijlocii se numr:
1. Utilizare intens a edinei de coordonare;
2. Realizare predominant sub form de discuii bilaterale;
3. Recompensarea i penalizarea pronunat a personalului n situaii manageriale
deosebite;
4. Preponderent acional (i nu decizional);
5. Prezint o puternic tent informal, nu rareori cu un coninut afectiv substanial.
Care din urmtoarele combinaii reflect aceste particulariti?
a.1-3-4;
b. 2-3-4;
c. 1-4-5;
d. 1-3-5;
e. 2-4-5.
Avnd n vedere c edina de coordonare este utilizat rar n IMM-uri 1- iar poziia 3 semnific o particularitate a antrenrii n firmele mici i mijlocii, rspunsul este
e.

Testul nr. 22
Care dintre urmtoarele variante exprim tendinele care se manifest n domeniul
coordonrii n firmele mici i mijlocii:
a. diminuarea treptat a bazei informaionale formalizate de exercitare a coordonrii;
b. reducerea utilizrii edinei;
c. creterea tentei informale a coordonrii;
d. nici o variant.

4242

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Rspunsul corect este dat de varianta d deoarece tendinele care se pot prefigura n
domeniul coordonrii sunt urmtoarele:
- creterea treptat a bazei informaionale formalizate de exercitare a coordonrii,
consecin a extinderii utilizrii informaticii moderne i a telecomunicaiilor, care se
reflect n punerea la dispoziia utilizatorilor de seturi de informaii, cum ar fi tablourile
de bord, ce servesc ca baz pentru coordonare;
- extinderea utilizrii ntr-o anumit msur a edinei, ca urmare a creterii nivelului
de pregtire general i managerial att a ntreprinztorilor, ct i a celorlali
componeni ai firmei, mai ales n firmele axate pe dezvoltare;
- atenuarea parial a puternicei tente informale a coordonrii, mai ales n firmele de
dimensiuni medii i mici, mai puin n microntreprinderi.

Testul nr. 23
Artai care dintre combinaiile inserate mai jos reflect particulariti ale controlevalurii n firmele mici i mijlocii:
1. realizarea controlului preponderent pe baza savoire-faire-ului generat de
experien i mai puin pe criterii, norme, standarde etc;
2. preponderena controlului indirect exercitat de ntreprinztor;
3. exercitarea frecvent a controlului de tip anticipativ;
4. implicarea frecvent n realizarea controlului a unor membri ai familiei ntreprinztorului;
5. absena frecvent, mai ales n microfirme, a persoanelor i compartimentelor specializate n control
a. 1-4-5;
b. 1-3-4;
c. 2-3-5;
d. 2-3-4;
e. 1-3-5.
Varianta corect este a deoarece n IMM-uri se constat o preponderen a controlului direct exercitat de ntreprinztor i absena aproape n totalitate a controlului de
tip anticipativ.

Testul nr. 24
Care dintre urmtoarele categorii de decizii predomin n activitatea de ntreprinztor-manager?
a. decizii lunare;
b. decizii periodice
c. decizii sptmnale;
d. decizii zilnice;
e. decizii la diverse perioade.
Cea mai mare parte a deciziilor se adopt nu periodic, ci la diverse perioade, n funcie de necesiti, care nu prezint o anumit ciclicitate. Aceast situaie, care face dificil

Pregtirea i gestionarea afacerilor

43

o planificare i organizare din timp, riguros ealonate, creeaz multiple presiuni asupra
ntrepriztorului-manager, i cere o mare vitez de reacie i l suprasolicit n anumite
perioade. Deci rspunsul corect este d.

Testul nr. 25
Care dintre urmtoarele categorii de decizii sunt cele mai frecvente n activitatea de
ntreprinztor-manager:
a. decizii privind ansamblul firmei;
b. decizii din domeniul comercial;
c. decizii din domeniul financiar-contabil;
d. decizii din domeniul produciei.
Varianta corect este a, deciziile cu caracter general care se refer sau implic firma n ansamblul su fiind cele mai numeroase. De aici decurge necesitatea major ca
ntreprinztorul-manager s dispun de o cuprinztoare i realist viziune de ansamblu
asupra activitilor firmei.

3.3. Aplicaii
Aplicaia 3.3.1. Un demaraj intreprenorial lansat
Jiri Jirik are 35 de ani i lucreaz de mai mult timp n proiectare, n construcii. A absolvit Universitatea Tehnic Ceh, Facultatea de Construcii. La nceput lucra la
SURPMO (Institutul de Stat pentru Reconstrucia Cldirilor Istorice), unde a devenit eful unei echipe de ingineri. Mai trziu, Jiri Jirik i schimb locul de munc la un institut
de proiectri, aceasta n ideea de a-i valorifica cunotinele teoretice, dar fr succes.
n consecin, la sfritul anului 1979 i nceputul anului 1980, Jiri a format un compartiment de proiectare n construcii n cadrul unei cooperative, deoarece legislaia
prevedea impozite mai mici. n aceste mprejurri, Jiri a avut cteva realizri profesionale notabile i a reuit constituirea unei echipe de ingineri constructori performani.
n anul 1989, ncearc nfiinarea unei societi mixte cu un partener strin, ceea ce
i-ar fi oferit posibilitatea unor surse suplimentare de dezvoltare. ntre timp, legislaia ceh se schimb si Jiri Jirik, mpreun cu colegii si, decid s nfiineze o companie, AGINVEST.
AG-INVEST este fondat n aprilie 1990, de ctre apte ingineri, foti angajai ai
cooperativei. Este specializat n proiectarea i planificarea lucrrilor de construcii.
Liderul grupului este Jiri Jirik, care este i preedintele Comitetului Director i directorul general al firmei AG-INVEST. Firma se formeaz ca societate pe aciuni, fondatorii
folosindu-i pentru aceasta, economiile personale: 210.000 KCS (10.000 $) pentru constituirea capitalului social. Dup un an, doi acionari i-au pierdut aciunile. Poziiile n
conducerea companiei erau urmtoarele:

4444

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu


Comitetul Director
Jirik, Nornsky, Krupka, Jardimek, Malik
Preedintele comitetului i
Director general- Jiri Jirik
Secretariat
Consilier juridic

Divizia I
Krupka
22 persoane

Divizia a II-a
Regal
18 persoane

Proiecte noi
Jarolimek
2 persoane

Compartimentul
Financiar
Hormaky 2 pers.

Jiri descrie scopul care a stat la baza constituirii firmei AG-INVEST. Ideea a fost s
dezvoltm o firm flexibil, de mrime medie, capabil s ofere servicii complexe
clienilor si: proiecte, obinerea aprobrilor necesare, contractarea furnizorilor, supravegherea construirii i urmrirea tuturor formelor legale pn la predarea construciei.
Acest mod de activitate permite firmei AG-INVEST s se ocupe de proiecte foarte diverse, s acumuleze cunotine, s stabileasc o serie de contacte i s-i mbogeasc experiena.
n 1990, firma s-a mprit n dou divizii: prima, specializat n domeniul construciilor, reducnd astfel dependena fa de subcontractani. i a doua pe proiectare. Astfel, poziia AG-INVEST s-a consolidat, deoarece acum firma era capabil s ofere toate
serviciile necesare n domeniul construciilor, ncepnd cu proiectarea pn la predarea
la cheie a obiectivului de construcii.
Jarolimek, membru n Comitetul director, explic motivul crerii acestei divizii de
proiectare: Sunt dou modaliti de ncepere a unei activiti de construcii: putem s angajm cinci constructori, un meter i s ncepem construirea unei case mici i dup aceea
s ne extindem. Dar pentru c noi avem deja un compartiment de proiectare, care este
rentabil, putem ncepe simultan mai multe proiecte, asigurndu-le calitatea corespunztoare. Profitul obinut de la compartimentul de proiectare este utilizat pentru echiparea
birourilor, cumprarea de unelte de construcii i angajarea de tehnicieni, atunci cnd
resursele noastre sunt suficiente. Putem astfel realiza orice proiect la nivel competitiv.
n martie 1991, AG-INVEST se diversific, nfiinnd o a treia divizie specializat n
import-export.
Finanarea acestor proiecte noi, presupunea o planificare financiar deosebit. Banii
primii drept garanie pentru un proiect de construcii erau folosii pentru procurarea
de componente electronice. Era un fel de credit fr dobnd.
Confruntndu-se cu un mediu n continu micare, Jirik estima c nu este nevoie de
un plan de activitate. Proiectm foarte atent orice construcie, dar nu proiectm ntreaga activitate a companiei n ntregul su, pentru c nu tim ce oportuniti ne ofer
viitorul.
n cadrul acestei firme apar noi proiecte, cum ar fi de exemplu furnizarea de ferestre
din PVC. Acest tip de ferestre, folosite destul de rar n Cehia n acea perioad (12%), au
caracteristici care le-ar putea extinde utilizarea: calitatea, rezistena la aciunea factorilor

45

Pregtirea i gestionarea afacerilor

externi, calitile termoizolante, care n perspectiva scumpirii energiei electrice vor duce
la creterea cererii pentru aceste produse. n acest sens, AG-INVEST a semnat mai multe contracte, unul cu firma Actual din Austria, pentru a-i prelua tehnologia, cu
Vojenske Stravby, mare companie de construcii, precum i cu dl. Zemek, productor
particular de geamuri.
Relativ recent, compania a nceput fabricarea crmizilor din zgur. Este tiut c industria energetic reprezint un factor de poluare prin imensele cantiti de zgur rezultate. AG-INVEST consider c acestea pot fi utilizate la fabricarea crmizilor, care sunt
ieftine i pot constitui un material de construcie nou i foarte solicitat. Compania a executat deja cteva mostre pentru a msura radioactivitatea i s-a constatat c aceasta este
minim: AG-INVEST este n cutare de sprijin financiar, fie din partea guvernului, fie a
unui partener strin, care ar putea furniza tehnologia necesar pentru o producie de
mas.
Cu puin timp n urm, oferta nu putea acoperi cererea n domeniul construciilor.
Acum ns, concurena s-a accentuat, datorit ptrunderii produselor occidentale, la
preuri mai mici i superioare calitativ. AG-INVEST a ncheiat un acord cu o companie
german, Contech, devenind reprezentanta acestei firme n Cehia. Afacerea s-a bucurat de mare succes.
Subiecte pentru dezbatere
1. Analizai i comentai cazul acestei firme, din punct de vedere al abordrii
manageriale utilizate.
2. Care au fost principalele elemente care au concurat la obinerea succesului de ctre
Jirik i ceilali directori?
3. Ce considerai c trebuie realizat cu prioritate, n perioada imediat urmtoare, n
plan managerial de ctre Jirek i ceilali directori?

Aplicaia 3.3.2. Analiza ntreprinztorilor exportatori


A. Caracteristici tipologice ale firmelor investigate
Ancheta privind activitatea de export a investigat 20 de firme - 10 Bucureti, 5 Galai
i 5 Sibiu) din mai multe ramuri industriale, dup cum rezult din tabelul nr. 1
Tabelul nr. 1. Structura firmelor investigate pe ramuri
Nr.
crt.
1
2
3
4
5

Ramuri industriale
Industria uoar
Prelucrarea lemnului
Construcii de maini
Pielrie i nclminte
Metalurgie

Frecven

Pondere (%)

9
4
3
2
2

45
20
15
10
10

Exportul a fost studiat comparativ pentru firmele privatizate care se bazau n majoritate pe legturile anterioare cu strintatea i pentru firmele private aprute dup 1990,
cu preponderen n anii 1994-1997, care dezvolt, de regul, o activitate de export mai
fragil.

4646

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

n anchet au fost cuprinse firme care au legturi cu exteriorul de 20-25 ani, dar i
ntreprinderi care n ultimii ani i-au stabilit primele contacte cu strintatea. A
predominat, ntr-un procent de 55%, firmele care au export recent, ncepnd n ultimii 5
ani, experiena medie de export fiind de 4 ani. Aceasta se explic ntr-o msur
apreciabil prin faptul c de la 1 ianuarie 1996, toate produsele industriale romneti, cu
excepia celor textile, se bucur de acces liber pe pieele Uniunii Europene. Menionm
c piaa U.E. a fost indicat ntr-un procent de 85% ca fiind cea mai atractiv, urmat de
pieele E.C.E cu 55%, S.U.A. i Canada cu 50%.
Tabelul nr. 2. Vrsta firmelor
Nr.
crt.
1
2
3
4

Perioada

Firme
nfiinate
3
17
-

nainte de 1990
Dup 1990
nainte de 1995
Dup 1995

Privatizate
8
9

Fiind studiate numai firme mici i mijlocii, numrul salariailor s-a ncadrat n intervalul 1-250. Grupa cu frecvena cea mai mare pentru toi anii studiai a fost de 50-99
salariai, adic ntreprinderi mijlocii. n tabelul nr. 3 prezentm structura IMM-urilor pe
clase de vechime n evoluie n decursul a trei ani.
Tabelul nr. 3. Structura IMM-urilor n funcie de mrime, n dinamic
Nr.
crt.

Perioada

1
2
3

Anul 1
Anul 2
Anul 3

1-9

10-49

4
4
3

Numr salariai
50-99
100-199
8
7
12

3
7
12

200-249
2
-

Abordarea corelativ a modului de apariie a firmelor (private i privatizate), a tradiiei n export i a mrimii firmelor permite relevarea urmtoarelor tendine principale:
a) creterea dimensiunii firmei exprimat prin numrul de salariai este nsoit de
amplificarea volumului produciei exportate;
b) scderea numrului de salariai, corespunztoare firmelor privatizate dup 1995,
este nsoit de fluctuaii ale produciei exportate de 10%.
O alt ntrebare a chestionarului s-a referit la numrul de acionari. Acest lucru este
foarte important pentru toate firmele, deoarece evoluia lor este n direct dependen
de numrul i calitatea proprietarilor.
Informaiile cuprinse n tabelul nr. 4 indic faptul c firmele cu un singur proprietar
au o rat a profitului net superioar (de peste 3 ori mai mare) celorlalte categorii de
firme. Explicaia se afl n zona gradului de implicare a proprietarilor i n modul de
exercitare a puterii n cadrul firmei.

47

Pregtirea i gestionarea afacerilor

Tabelul nr. 4. Situaie comparativ a numrului de proprietari i a ratei profitului


Nr.
crt.
1
2
3

6
100%

7
64,3%

2
72,5%

> 10
4
36%

39,2%

12,04%

4% i 38%

12,8%

1
Numr firme
Ponderea medie a
principalului acionar
Rata medie a profitului

Numrul acionarilor
2-5
5-10

Capitalul strin reprezint de regul un atu. Existena unui partener strin favorizeaz performanele superioare, nu neaprat vizibile imediat economic (cifra de afaceri sau
rata profitului), ct resimite la nivelul exporturilor (numr mai mare de ri n care se
export, ptrunderea mai uoar pe alte piee etc.). Din cele 20 de firme chestionate, 5
au capital strin, fr ns ca performanele lor n ceea ce privete volumul exportului i
mrimea ratei profitului s fie superioare.
Dimpotriv, media ratei profitului la firmele cu capital strin este de 15% fa de 24%
la cele cu capital integral romnesc. Asupra acestei cifre s-ar putea s influeneze modul
cum se stabilesc preurile la firmele mixte, la care poate s existe interesul s exporte la
preuri mai mici n sucursale sau unor parteneri apropiai din strintate.
Sintetiznd informaiile obinute, un portret robot al firmelor din eantion ar consta n:
- utilizeaz ntre 50-99 angajai;
- export de circa 4 ani, n medie n 3 ri;
- au 3 acionari, din care 68,2% reprezint ponderea principalului acionar.
B. Profilul ntreprinztorului
La nivelul eantionului investigat, vrsta medie a ntreprinztorului-manager este de
46 de ani, ea variind ntre 24 i 65 ani, ponderea cea mai mare, de 55%, au reprezentat-o
persoanele cu vrst cuprins ntre 45 i 55 ani.
Profesiile ntreprinztorilor sunt relativ variate, dominnd ns inginerii (55%) i economitii (25%). O explicaie major a acestei structuri rezid n aceea c pn n urm cu
10 ani instituiile de nvmnt superior cele mai frecventate erau cele cu profil tehnic
(raportul era de un student economist la 8 studeni n domeniul tehnic), iar dup anul
1990 facultile cu profil economic au fost luate cu asalt.
Se constat o anumit corelaie ntre nivelul performanelor firmei i profesiunea ntreprinztorului-manager. n firmele conduse de ingineri rata profitului variaz ntre 1,5-20%
(cu o singur excepie 72%), pe cnd n firmele conduse de economiti rata profitului
variaz ntre 16-35%.
Alturi de ingineri i economiti, alte profesii menionate au fost: jurist, tehnician,
maistru, medic stomatolog. Dup cum se observ, se regsesc n anchet profesii foarte
diferite, ceea ce arat c mediul afacerilor nu este rezervat exclusiv inginerilor i economitilor, ci tuturor persoanelor cu spirit ntreprinztor.
Asupra ratei profitului, ca i asupra abordrii activitii de export, i nu n ultimul
rnd asupra flerului comercial, acioneaz vechimea n munc a ntreprinztorului
corelat cu numrul anilor de munc n activitatea de export.
Managerii chestionai folosesc ca principale limbi de comunicare engleza (75%) i
franceza (40%). Alturi de acestea se apeleaz la italian (30%), german (20%), rus

4848

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

(10%), spaniol, ebraic i maghiar (5%). Dup cum se observ - i este normal - limbile
folosite sunt n cvasitotalitate europene (excepie fcnd limba ebraic). Numrul
mediu de limbi cunoscute este de dou limbi strine.
Ultimul aspect, dar cel mai important, care ntregete profilul managerului l constituie programele de perfecionare de care au beneficiat. Din ancheta realizat a rezultat
c programele de perfecionare cu frecvena cea mai mare sunt cele de management
(80%), urmate de cele de export i marketing, cu un procent de 50%. Fr a se putea
stabili o corelaie riguroas pe ansamblu, datele indic o situaie mai bun n firmele ai
cror ntreprinztori-manageri au apelat pe scar mai larg la cursuri i programe de
perfecionare. Mai mult, firma cu cea mai mare rat a profitului - 72% - este condus de
ntreprinztorul care a urmat cele mai multe cursuri de management i export, att n
Romnia ct i n strintate. Situaia sintetic a participrii la programe de instruire n
ar i strintate este redat n tabelul nr. 5.
Tabelul nr. 5. Programe de pregtire frecventate
Loc de
desfurare

Export

Marketing

Romnia

frecv.
7

proc.
25%

Strintate

frecv.
7

proc.
25%

Management
frecv.
11

Total Romnia: 28
1
16,7%
2

Alte domenii (*2)

proc.
39,3%

frecv
3

proc.
10,7%

33,3%

50%

Total strintate: 6

*1: Resurse umane, finane, AMC


*2: Resurse umane, Electro, AMC
Principalele constatri, care rezult din examinarea tuturor informaiilor cuprinse n
tabel, sunt:
a) majoritatea ntreprinztorilor-manageri sunt preocupai de perfecionarea lor
(75%), frecventnd programe dup terminarea facultii;
b) interesul i eforturile intense de a se perfeciona - n medie 1,7 programe pe
ntreprinztor-manager din eantion;
c) predomin programele frecventate n Romnia - peste 80% din totalul programelor;
d) prioritate au programele de management absolvite, de 80% din ntreprinztorii
din ealon, urmate de cele de export i, respectiv marketing, la care au participat 47%
dintre ei.
Portretul robot al ntreprinztorului, pe baza valorilor obinute din prelucrarea datelor,
rezid n:
- brbat cstorit;
- n vrst de aproximativ 46 de ani;
- de profesie inginer;
- cu o vechime n munc de 25,5 ani;
- cunosctor n medie de 2 limbi strine, cu precdere engleza i franceza;
- perfecionat n management, export i/sau marketing.

49

Pregtirea i gestionarea afacerilor

C. Factori i motivaii pentru export


Dup 1995, criza economic n Romnia se accentueaz, iar importurile au crescut mai
repede dect exporturile. Pe acest fundal, firmele aveau, n principal, dou alternative:
a) s-i menin piaa de vnzare din Romnia i s devin un leader autohton;
b) s ptrund pe noi piee externe i s accepte s intre n competiie cu produse la
standarde foarte ridicate.
Pentru o perioad s-a ncercat soluia de compromis, respectiv pstrarea clientelei romneti i n acelai timp ptrunderea pe pieele exterioare. Maniera de abordare i
tactica folosit pentru cucerirea celor dou tipuri de piee este diferit, ele rezultnd
n principal din combinarea factorilor care antreneaz modificri ale structurii pieei i
mentalitii cumprtorului.
Astfel se explic de ce majoritatea persoanelor chestionate au indicat ca procent al
produciei exportate extremele:
a) fie o producie exportat mai mic de 50% (cei mai muli export ntre 30-40%)
b) fie o producie exportat de peste 75% din producia fabricat (55% din manageri
chestionai export mai mult de 75%, din care 40% au exportat 100%).
Situaia de ansamblu n dinamica exportului firmelor din eantion se prezint n
tabelul nr. 6.
Tabelul nr. 6. Evoluia intensitii exportului
Perioada
Anul 1
Anul 2
Anul 3

< 50%

Producia exportat exprimat n procente


50-75%
75-99%

6
6
7

2
4
3

100%
5
5
7

n ultimii ani s-au realizat unele progrese n armonizarea reglementrilor naionale


cu standardele U.E., reformnd sistemul vamal i moderniznd administraia i infrastructura. Cu toate acestea, anumite probleme, precum legislaia ambigu, insuficienta
coordonare i insuficiena logisticii necesare la vam, persist nc. La acestea se adaug
insuficienta preocupare a guvernului pentru asigurarea unui cadru firesc de desfurare a exportului.
n cadrul investigaiei, s-a acordat o atenie major cunoaterii principalelor motivaii
ale orientrii spre export a firmelor. Cei chestionai au indicat care sunt principalii 5 factori
care influeneaz pozitiv exportul firmelor respective n cadrul unei liste deschise de 11
variante. n tabelul nr. 7 se prezint tabloul de ansamblu al acestor cauze.
Tabelul nr. 7. Principalele motivaii ale exportatorilor
Nr.
crt.
1
2

Cauze care au determinat nceperea exportului


Efectuarea plilor la termen
Diversificarea pieelor

Frecvena

Pondere (%)

5
5

25
25

5050

Nr.
crt.
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Cauze care au determinat nceperea exportului

Frecvena

Pondere (%)

4
3
3
3
3
2
2
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1

20
15
15
15
15
10
10
10
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5
5

Calitatea ridicat a produselor


Creterea profitului
Contracte cu cantiti mari
Instabilitatea leului
Conform statutului societii
Blocajul economico-financiar
Nevoia de valut
Competen managerial ridicat
Concurena produselor importate
Experiena acumulat n trecut
Oportuniti de a exporta
Continuitate n export
Conjunctur favorabil pentru export
Faciliti fiscale pentru export
Dorina de afirmare pe piaa extern
Aportul partenerului strin
Restrngerea consumului intern
Dezvoltarea capacitilor de producie
Interesul economic al societii de a exporta

n tabelul nr. 8 se prezint comparativ avantajele i dezavantajele pe care le asociaz


firmele intervievate rilor n care export.
Tabelul nr. 8. Principalele avantaje i dezavantaje ale exportatorilor
Firme care export

Avantaje

Dezavantaje

O ar
- contracte ferme i avantajoase
- clientel conturat
- consumatori receptivi
- putere mare de absorbie a produselor

Mai multe ri
- prezen pe mai multe meridiane
afirmare
internaional
mai
lesnicioas
- permanentizarea exportului
- adresabilitate larg

- exclusivitate riscant
-afirmare internaional mai dificil

- coordonare mai dificil

Din analiza informaiilor prezentate n tabele se desprind, n esen, urmtoarele


concluzii:
- motivaiile pentru export sunt extrem de variate, indicndu-se nu mai puin de 21
de elemente. Aceasta se reflect att n eterogenitatea eantionului i a ntreprinztorilor, ct i n insuficienta structurare i funcionalitate a economiei romneti n perioada
tranziiei;
- motivaiile pentru export de natur financiar sunt predominante. Se reflect astfel,
pe un alt plan, dificultile pe care ntreprinztorii romni le au n acest domeniu;

Pregtirea i gestionarea afacerilor

51

- cele mai frecvente motivaii pentru export se refer la ncasarea la termen a sumelor
cuvenite (25%) i diminuarea riscului prin diversificarea pieelor (25%). O pondere
apreciabil - n 20% din firmele chestionate - o constituie realizarea unor produse de un
nivel calitativ ridicat, competitive pe piaa extern;
- motivaiile comerciale au i ele o pondere apreciabil, fiind indicate de 20% dintre
cei intervievai.
D. Probleme de analizat
1. Considerai c firmele i ntreprinztorii care au format eantionul investigat sunt
tipici pentru Romnia?
2. Evideniai prin ce se difereniaz ntreprinztorul orientat spre export de ceilali
ntreprinztori.
3. Reliefai principalele caracteristici ale managementului ntreprinztorilor exportatori.

Aplicaia 3.3.3 privind previziunea intreprenorial


a) Analizai comparativ modul de concepere i exercitare a previziunii ntr-o firm
mic i ntr-o firm mare.
b) Evideniai avantajele i dezavantajele poteniale ale exercitrii previziunii ntr-o
firm mic.

Aplicaia 3.3.4 Analiza recomandrilor OCDE i BERD privind sectorul


de IMM-uri din Romnia
A. Prezentarea recomandrilor
n 2002 un grup de specialiti de la Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic (OCDE) i Banca European pentru Reconstrucie i Dezvoltare (BERD) au
realizat, pe baza unei largi consultri a organizaiilor guvernamentale i neguvernamentale care se ocup de IMM-uri i a unui mare numr de ntreprinztori, Raportul
privind dezvoltarea spiritului intreprenorial i a ntreprinderilor n Romnia. Raportul, dat
publicitii n octombrie 2002, cuprinde numeroase recomandri de esen privind
deciziile i aciunile de ntreprins pentru ca n Romnia sectorului de IMM-uri s-i fie
asigurate condiii i tratament similare cu cele din rile dezvoltate i, n special, din
Uniunea European.
La nceputul anului 2003 considerm necesar i oportun s readucem n atenia organismelor guvernamentale implicate o parte dintre aceste recomandri care, pentru a asigura un mediu normal de activitate IMM-urilor, trebuie s fie aplicate imediat.
1. Crearea de ctre Guvern, la nivel naional, a unui Comandament (Task-Force) i a
unui Grup de lucru centrat pe dezvoltarea IMM-urilor.
2. Amplificarea consultrii de ctre Ministerul pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii i
pentru Cooperaie (MIMMC), Ministerul Prognozei Dezvoltrii i Ministerul Finanelor
a comunitii de IMM-uri.
3. Realizarea de ctre MIMMC a unui secretariat bine structurat i dotat cu resursele
necesare, care s permit membrilor Comisiei de Dialog Social a Ministerului o utilizare
mai intens a acestei forme de dialog, asigurnd participarea lor activ i un flux eficace
de informaii n ambele sensuri.

5252

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

4. Focalizarea activitii MIMMC asupra realizrii de obiective din domenii pe care le


poate influena n mod deosebit, renunnd la obiective generale, cum ar fi crearea de
760.000 locuri de munc sau creterea contribuiei IMM-urilor la obinerea PIB-ului.
5. Identificarea, proiectarea i dezvoltarea de ctre MIMMC a unei legislaii i a unor
reforme pentru sectorul de IMM-uri, care s includ i procese de consultare cu reprezentanii IMM-urilor, de natur s asigure c prioritile lor economice sunt integral
luate n considerare.
6. Realizarea de ctre MIMMC a unui management eficace a reelei de organizaii
implicate n elaborarea i implementarea politicii pentru IMM-uri, cu atenie special
asupra cooperrii n cadrul Comisiei de Dialog Social a MIMMC i cu alte ministere.
7. Promovarea de ctre MIMMC a sectoarelor generatoare de cretere economic, a
reelelor de ntreprinderi, clusterelor industriale etc.
8. Adoptarea unei decizii privind finanarea parial din surse publice a centrelor de
suport pentru ntreprinderi (centre de afaceri), aa cum se procedeaz frecvent n rile
OCDE.
9. Acionarea n comun de ctre MIMMC i Ageniile de Dezvoltare Regional (ADR)
pentru dezvoltarea unei ample reele naionale de centre suport pentru ntreprinderi.
10. Introducerea de ctre MIMMC, n colaborare cu ADR, a unui proces transparent
i independent de evaluare i acreditare a centrelor de suport pentru ntreprinderi, care
s asigure o calitate ridicat a acestora i acoperirea ntregii ri.
11. Concentrarea MIMMC mpreun cu Ministerul Finanelor asupra asigurrii unui
nou sistem fiscal, prietenos, pentru sectorul de IMM-uri, care s realizeze informarea
prealabil, n timp util, a comunitii de afaceri asupra viitoarelor modificri fiscale.
12. Acionarea pentru rezolvarea problemei ntrzierilor n returnarea TVA-ului
pltit de firme, ceea ce afecteaz substanial lichiditatea acestora, prin pltirea de dobnzi de ctre stat n situaiile n care nu respect termenul de 30 de zile.
13. Transferarea managementului Fondului pentru Garantare a IMM-urilor sectorului privat. Cele mai bune practici internaionale relev c delegarea managementului
unor astfel de fonduri sectorului privat poate minimiza interferena statului n alocarea
fondurilor i a distorsiunilor generate de faptul c fondurile de garantare reprezint,
practic, subsidii acordate ntreprinderilor.
14. Reconsiderarea legii i a prevederilor bugetului de stat referitoare la neplata de
ctre ntreprinderile de stat a datoriilor este crucial, n vederea diminurii arieratelor
n economie, care afecteaz grav sectorul de IMM-uri.
15. mbuntirea substanial a accesului IMM-urilor la sursele de finanare, printrun marketing adecvat la nivel de orae, judee i regiuni, realizat sub coordonarea
MIMMC, prin ARD-uri, camere de comer i reeaua teritorial a Consiliului Naional al
ntreprinderilor Private Mici i Mijlocii din Romnia.
B. Evideniai principalele efecte pozitive ale implementrii acestor recomandri asupra
managementului intreprenorial.

53

Pregtirea i gestionarea afacerilor

Aplicaia 3.3.5 Rezultatele i performanele economice privind IMMurile din Romnia


A. Rezultatele comparative ale ntreprinderilor dup gradul de mrime
Un prim indicator luat n considerare cifra de afaceri, este deosebit de relevant,
ntruct profitul se afl i sub influena conjunctural a unor reglementri oficiale.
ntreprinderile micro, mici i mijlocii i mpart n ponderi relativ apropiate volumul
cifrei de afaceri, cele mici deinnd ponderea cea mai redus n volumul total al
indicatorului (figura 1).
Tabelul 1. Indicatori sintetici de rezultate
Grupe de
ntreprinderi
0-9
10-49
50-249
peste 250
TOTAL

Cifra de afaceri medie


(mil. lei)
pe firm
1.059,6
13.115,9
49.925,3
181.356,6
3.345,4

pe salariat
851,46
669,44
477,09
205,61
458,14

18.78%

Structura cifrei de
afaceri dup
dimensiunea firmei
(%)
28,79
27,84
24,59
18,78
100,00

28.79%
0-9
10 - 49
50-249

24.59%

peste 250

27.84%

Fig. 1 - Structura cifrei de afaceri dup dimensiunea firmei

Din punct de vedere al randamentului pe firm (cifra de afaceri medie pe firm)


rezultatele cele mai bune se nregistreaz la unitile cu peste 250 salariai, ns dup valoarea
productivitii muncii (cifra de afaceri/salariat), micro ntreprinderile (0-9 salariai) valorific
cel mai eficient factorul munc. Comparativ cu media pe ar, randamentul este de aproape dou
ori mai bun (1,86), iar fa de marile ntreprinderi este de 4,14 ori mai mare (figura 2).

5454

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

200

185.8

180
160

146.1

140
120

104.1

media pe
intreprindere

100
80
60

44.9

40
20
0
0-9

10 - 49

50-249

peste 250

Fig. 2 - Decalajele n domeniul productivitii muncii pe clase de intreprinderi

Distribuia ntreprinderilor dup tipul rezultatului economic


Totalul celor 405.932 ntreprinderi au fost clasificate dup rezultatul activitii n trei
clase: I cu pierderi, II rezultatul nul (fr excedent), III cu profit. Dac unitile cu
excedent nu reprezint dect 17,8%, ponderea celor cu pierdere este ngrijortoare
39,55% din totalul unitilor (detalii n tabelul 2)
Tabelul 2. Repartiia ntreprinderilor dup rezultatele financiare nete
Grupe de
ntreprinderi
Micro (0-9)
Mici (10-49)
Mijlocii (50-249)
Mari (peste 250)
TOTAL

Numr ntreprinderi dup excedent:


zero
profit
pierdere
72483
145.920
150.613
52
20.698
8.070
8
5.167
1.515
2
1.043
361
72.545
172.828
160.559

Total
369.016
28.820
6.690
1.406
405.932

Principalele constatri pot fi mai uor relevate dac se trece de la date absolute la
exprimarea relativ (tabelul 3 i figura 3).
Tabelul 3. Structura strii financiare a firmelor
Grupe de
ntreprinderi
Micro
Mici
Mijlocii
Mari
TOTAL

Ponderea ntreprinderilor
nul
profit
pierdere
19,6
39,8
40,8
0,18
71,8
28,02
0,12
77,2
22,68
0,14
74,18
25,68
17,87
42,57
39,56

Total
100,0
100,0
100,0
100,0
100,0

55

Pregtirea i gestionarea afacerilor

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%

pierdere
profit
nul

0-9

10 - 49

50-249

peste 250

Figura 3 - Structura performanelor economice pe tipuri de ntreprinderi


Profitul mediu pe o ntreprindere (n medie din cele 405.932) este de 440,322 mil. lei, fiind n
unitile mari de circa 25 ori peste media pe ar, dar sunt n situaia de profitabilitate
doar 1043 de ntreprinderi. i pierderea pe o ntreprindere mare este de peste 125 ori
mai mare ca media pe ar i de peste 365 de ori mai mare dect media pe o microntreprindere. Este i aceasta un indicator comparativ de eficien ntre ntreprinderile mici
i cele mari.
Tabelul 4. Valorile medii ale profitului/pierderii pe ntreprindere
Grupe de ntreprinderi

micro (0-9)
mici (10-49)
mijlocii(50-249)
peste 250
TOTAL

Valoare medie pe o ntreprindere din clasa de activitate


(mil. lei)
pierdere
profit
112,872
164,474
1049,566
932,457
8316,830
4.083,608
41.274,240
11.217,641
329,909
440,322

Se remarc valoarea subunitar a raportului profit/pierdere la marile ntreprinderi.


ndatorarea firmelor i valorificarea datoriilor
O caracteristic important a mediului economic este reprezentat de permanena
datoriilor. n tabelul 5 se prezint nivelul cumulat i nivelul pe o ntreprindere, pe tipuri
de uniti, dup numrul de salariai.
Tabelul 5. Datoriile firmelor
Grupe de ntreprinderi
Micro (0-9)
Mici (10-49)
Mijlocii (50-249)
Mari (peste 250)
TOTAL

Nr.
firme
369.016
28.820
6.690
1.406
405.932

Total
datorii
(mld. lei)
22,6
16,9
17,7
15,6
7,28

Datoria pe o
firm (mil.
lei)
612,44
5.863,98
26.457,4
110.953,06
1793,4

Nivelul mediu al
datoriei pe un salariat
(mil. lei)
492,15
299,3
252,83
125,79
245,6

5656

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Rezultatele apar contradictorii datorit dimensiunilor diferite a firmelor. Dei la marile


ntreprinderi volumul datoriilor pe o firm este de 181,2 ori mai mare comparativ cu
micro-firmele i de 61,9 ori mai mare ca media pe cele 405.932 de firme, pe un salariat
nivelul la marile ntreprinderi este de 3,91 ori mai redus ca la microntreprinderi.
Modul de valorificare al datoriilor a fost stabilit ca raport ntre cifra de afaceri/datorii.
Indicatorul arat ci lei volum de activitate exprimat prin cifra de afaceri sunt generai
de 1 leu (sau 1000 lei) datorii. Acest indicator dar i cel invers, al datoriilor necesitate de
1000 lei cifr de afaceri se prezint n tabelul 6.
Tabelul 6. Valorificarea datoriilor
Tip ntreprindere (Cifra de afaceri/Datorii)*1000
Micro
1730,1
Mici
2236,7
Mijlocii
1887,0
Mari
1634,6
TOTAL
1865,4

(Datorii/Cifra de afaceri)*1000
578,0
447,1
529,9
611,8
536,1

2500
2236.7
2000

1887

1730.1

1634.6

1865.4

media pe
intreprindere

1500

1000

500

0
0-9

10 - 49

50-249

peste 250

Fig. 6 - Cifra de afaceri la 1000 lei datorii

Rezult, din tabelul 6 i figurile 6 i 7, faptul c ntreprinderile care valorific n modul


cel mai favorabil ndatorarea sunt ntreprinderile mici, iar nivelul cel mai nefavorabil se
nregistreaz la marile ntreprinderi, ntruct acestea se afl sub media pe ar cu 13% la
eficacitatea datoriilor, producnd 1,6 lei cifr de afaceri la 1 leu datorie comparativ cu
1,86 lei media pe ntreprindere i 2,2 lei ntreprinderile mici (10-49 salariai). Nivelul de
ndatorare este i el favorabil ntreprinderilor mici, cu 477 lei, pentru 1000 lei cifr de afaceri,
sub media pe ar de 536,1 lei i sub consumul nregistrat la marile ntreprinderi de 611,8
lei/1000 lei CA.

57

Pregtirea i gestionarea afacerilor

1.2

1.14

1.07
0.98

media pe total

0.83
0.8
0.6
0.4
0.2
0
0-9

.10 - 49

50-249

peste 250

Fig. 7 - Decalaje la nivelul datoriilor consumate pentru 1000 lei cifra de afaceri

B.
1. Analizai situaiile prezentate i evideniai principalele puncte forte i puncte slabe ale
performanelor manageriale ale firmelor mici, comparativ cu celelalte categorii de firme.
2. Explicai din punct de vedere managerial punctele forte i respectiv punctele slabe identificate.

5858

Ovidiu Nicolescu, Ciprian Nicolescu

Bibliografie
1. A. Isaic Maniu, O. Nicolescu, I. Isaic, Cartea Alb a IMM-urilor din Romnia,
Arvin Press, Bucureti, 2003.
2. D. Marin, Economia Romniei, ntreprinderile mici i mijlocii, Editura Economic,
Bucureti, 2002.
3. O. Nicolescu, Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii, Editura Economic,
Bucureti, 2001.

Surse bibliografice pe Internet


http://www.blackwellpublishing.com.uk/journals/jsbm

http://www.blackwellpublishing.com.uk/online

http://www.sdabocconi.it/en/event/eisb/eisb1.html
targalsj@krakow.pl
http://www.ccsbe.org
http://www.icbs.orgicbs@edu
paula.kuopusjarvi@tukkk.fi

International Council for Small


Business
(ICSB)
abstract
information
International Council for Small
Business (ICSB) information on
full-text acces
Boconi University Milan
Cracow University, Poland
University
of
Victoria,British
Columbia
The George Washington University
Turku School of Economics and
Business Administration, Finland