SISTEME ACTUALE DE

DISTRIBUIE

- Suport de curs
Lect.dr. Blescu Marius

CUPRINS

Cap.1 Aspecte definitorii ale procesului de distribuie a mrfurilor

Cap.2 Tipologia activitii de distribuie a mrfurilor

Cap.3 Logistica i organizarea activitilor logistice

Cap.4 Managementul de distribuie

CAP.1 ASPECTE DEFINITORII ALE PROCESULUI DE

DISTRIBUIE A MRFURILOR

1.1. Necesitatea intermedierii n cadrul unei economii

1.2. Distribuia i caracteristicile sale fundamentale

1.3. Organizarea i comportamentul canalelor de distribuie
1.4. Conceperea unui sistem de distribuie

1.1. Necesitatea intermedierii n cadrul unei economii

Au intermediarii
vreun rost ?

Distribuia = 25 - 40% din preul final al produselor

EXEMPLE DE TENDINE

G grosist
D detailist

AVANTAJELE INTERMEDIERII

Pentru vnztori (productori)

cost redus pe tranzacie
acoperire de pia mai mare
oferte competitive
metod de pornire mai uoar a unei afaceri.

Pentru cumprtori

cost redus pe tranzacie

sortiment mai mare la o anumit locaie
servicii adiionale (consultan, service)
ncredere ntr-un produs sau serviciu nou.

TEORIA EFICIENEI CONTACTULUI

nivelul de efort pentru schimburi ntre vnztor i cumprtor n relaie

cu atingerea scopurilor distribuiei respectiv o relaie imput output
Efort pentru
desfacere (input)

Costuri pentru
imputuri

Scop. Distribuie
Output-uri

Eficiena
contactului

Livrare direct
la detailiti

2 500 vizite
500 convorbiri
telefonice
10 magazine
incluse

20 /vizita x
2500 = 50 000
2/ convorbiri x
500 = 1000
500/magazine x
10 = 5000

Derminarea a
1000 magazine s
preia noul tip de
produs

56 000

Livrare cu un
intermediar
grosist

200 vizite
20 magazine
incluse

20/vizita x 200
=4000
500/magazinul x
20 = 10 000

Derminarea a
1000 magazine s
preia noul tip de
produs

14 000

DEZAVANTAJELE INTERMEDIERII

Costuri sporite

Asigurarea calitii este mai dificil.

Tipuri de servicii:
endogene (garanii)
exogene (parcare, prezentare)

Diminuarea controlului asupra propriului produs sau serviciu.

Cu ct numrul de canale de distribuie este mai mare i numrul de
verigi este mai mare cu att managementul acestora este mai dificil
i controlul lor mai improbabil.

1.2. Distribuia i caracteristicile sale fundamentale

Distribuia
cuprinde toate acele activiti ale firmei prin care un produs este pus
la dispoziia consumatorului sau utilizatorului.
Distribuia comercial
operaia de vnzare-cumprare avnd drept efect transferul
proprietii asupra bunurilor tranzacionate.
Distribuia fizic

cuprinde toate operaiunile concrete (fizice) ce presupun

aducerea mrfii din punctul de producie n punctul de consum
(prelucrare de comenzi, transport i depozitare, livrare).

 Canalul de distribuie
este constituit din unul sau mai multe verigi (organizaii) care sunt
implicate n procesul de livrare a unui produs sau serviciu (pentru
consum sau utilizare) ctre un consumator sau alt firm.

Funciile canalului de distribuie

Informarea
Promovarea
Contactarea
Corelarea
Negocierea
Distribuia fizic

Finanarea
Asumarea riscului

FORME ALE DISTRIBUIEI

Distribuia direct
Distribuia prin intermediari
Distribuia (politic) dual

Caracteristicile canalului de distribuie:

Lungimea canalului
Limea canalului
Adncimea canalului

A. Lungimea canalului

Plasarea produsului pe canal

B. Limea canalului
Este determinat de numrul
unitilor prin care se asigur
distribuia unui produs n cadrul
fiecrei faze a rutei de distribuie.

C. Adncimea canalului
Caracterizeaz msura apropierii distribuitorilor de punctele
efective de consum.
La bunurile de larg consum canalul de distribuie este mult mai
adnc, aceste produse fiind aduse pn n apropierea domiciliului
consumatorului.

1.3. Organizarea i comportamentul canalelor de distribuie

OBSERVAIE

Fiecare membru al canalului este dependent de ceilali membri.

n activitatea de distribuie conform diviziunii sociale a muncii,
firmele pot realiza urmtoarele activiti:
cumprri
vnzri
transfer de proprietate
transport
depozitare
prestri de servicii
asigurare de informaii de pia

1.3.1. Organizarea canalului de distribuie

Tipuri de canale de distribuie:
convenional
vertical
orizontal
hibrid
A. Canal de distribuie convenional

Fiecare dintre membrii canalului reprezint o afacere separat

care caut s-i maximizeze propriile ctiguri chiar n dauna
ctigurilor sistemului de distribuie.
Nici unul dintre membrii canalului nu are un control ridicat asupra
celorlali membri.

B. Canal de distribuie vertical

Este alctuit din productor, angrosist, detailist care acioneaz ntr-un
sistem unificat (SMV sistem de marketing vertical)

SD Corporativ
presupune existena aceluiai proprietar de diferite niveluri de
canal (ex. industria petrolier)
SD Contractual
organizaiile independente aflate pe diferite niveluri de
productori i distribuitori sunt legate ntre ele prin contracte

SD Administrat
conducerea este asumat de unul sau un numr restrns de
membri ai canalului.

C. Canal de distribuie orizontal

Dou sau mai multe firme situate pe un anumit nivel al canalului
se unesc pentru a valorifica o oportunitate de pia
(Comb. Nestle Coca Cola)

D. Canal de distribuie hibrid

1.4. Conceperea unui sistem de distribuie

Proiectarea unui sistem de distribuie presupune:

Analiza nevoilor de servire a cumprtorilor

Definirea obiectivelor i a strategiilor de distribuie
Identificarea presupune variante de distribuie
Evaluarea variantelor de distribuie

1. Analiza nevoilor de servire a cumprtorilor

varietatea i disponibilitatea produsului
furnizarea rapid i sigur
acces uor la punctele de distribuie
(magazine)
service n timpul vnzrii i dup vnzare
2. Definirea obiectivelor i a strategiilor de distribuie.

Obiectivul canalului se stabilete n funcie de:

nivelul de servicii
natura produsului
politicile generale ale firmei
intermediarii existeni pe pia
concureni
mediul n care opereaz

3. Identificarea presupune variante de distribuie

Firma ia decizii legate de:
tipul de intermediari utilizai (direct mixt intermediar)
numrul de intermediari
responsabilitatea fiecrui membru al canalului.
n aceast etap n general se decide asupra strategiei de acoperire a
pieei care poate fi, fie o distribuie intensiv, fie selectiv, fie exclusiv.
4. Evaluarea variantelor de distribuie
Firma trebuie s analizeze fiecare variant din punct de vedere:
economic
al controlului
al criteriilor de adaptare.

CAP.2 TIPOLOGIA ACTIVITILOR DE DISTRIBUIE

A MRFURILOR

PARTICIPANII LA PROCESUL DE DISTRIBUIE

Productorii
Comercianii de gros

Comercianii detailiti
Comerul asociat
Comerul integrat

A. Productorii
Fiecare canal de distribuie conine compartimente de distribuie
ale productorului.
Compartimente de vnzare ale productorului
- Servicii de vnzare
- Puncte de vnzare
- Persoane individuale

Compartimente logistice ale productorului

Practica evideniaz c i n cazul cnd exist compartimente de
logistic, acestora nu le sunt atribuite toate funciile logistice

B. Comercianii de gros
Definiia funciei de gros a distribuiei are, n esen, ca puncte de
referin, cele trei roluri de baz ale sale:

- a cumpra
- a stoca
- a revinde
ntreprinderea specializat n comerul de gros trebuie s ndeplineasc
anumite condiii de exercitare a funciei specifice obiectului su de activitate:

Dispunerea de mijloace bneti

Specializarea activitii comerciale
Existena unui spaiu de depozitare
Administrarea stocului

Prezena n organigram a serviciului comercial

Formarea unei echipe de personal,

Un grosist poate s asigure urmtoarele servicii:

Achiziionarea fizic a mrfurilor

Proprietatea
Finanarea
Riscul asumat
Negocierea
Comandarea
Factori de influen n selectarea grositilor
Numrul clienilor i gradul de concentrare existent pe pia
Nivelul serviciului solicitat de ctre client
Rspndirea geografic a clientelei
Caracteristicile fizice i valoarea produsului
Constrngeri comerciale i marketing

Furnizorii pot fi legai de grositi prin cteva argumente raionale:

Grositii au continuitate n perimetrul pieei locale

Grositii fac posibil crearea anumitor stocuri locale disponibile

n zona teritorial pe care o acoper, grositii pot asigura furnizorilor
desfaceri n for.

Grositii pot dezvolta servicii financiare pentru furnizori

Avantajele pe care detailistul poate s le obin n urma ncrederii
pe care o are n grositi
Grositii pot acorda clienilor lor detailiti reduceri de pre, pot
participa la aciunile promoionale.
Grositii pot asigura asisten de specialitate n organizarea magazinelor.
Grositii ofer detailitilor SOFTUL n relaiile cu publicul, n inerea
registrului de cas, i metode i proceduri de administrare.

Tipologia comercianilor de gros

- n funcie de gradul de preluare a funciilor de distribuie
Comerciantul de gros de expediie
Comerciantul de gros specializat
Comerciantul de gros generalist
Comerciantul Cash and carry
Rack Jobber
Agentul comerciantului de gros

Principalele tipuri de comerciani de gros i funciile ndeplinite

Sursa: GUNTER SPECHT- Distributions-management, ed. Verlag W. Kohlhammer, Stuttgart,

Berlin, Koln, pag.54, 1992.

Not:
= funcia este caracteristic specific a tipului de comerciant;
- = funcia nu se preia de ctre tipul de comerciant respectiv;
= funcia poate fi preluat

C. Comercianii detailiti
Condiii pentru exercitarea comerului cu amanuntul
Specializarea activitii comerciale
Concentrarea activitii comerciale
Localizarea comerului cu amnuntul
Gestionarea stocurilor de mrfuri
Aspecte psihologice ale vnzrii

 Tipologia comerului cu amnuntul

Dup forma de proprietate
comerciani independeni
comerciani proprietari ai unei reele de puncte de vnzare
(lan de magazine, sucursale de magazine etc.)

Dup natura mrfurilor comercializate

dup gradul de varietate
dup mrimea asortimentului mrfurilor lor.
Varietatea
- este dat de numrul de grupe (linii), grupe de produse comercializate.
Asortimentul
- se refer la opiunile aferente n cadrul unei grupe de produse.

Varietatea poate fi conceput ca lrgime a gamei sortimentale a

mrfii unui magazin.
Asortimentul este adncimea gamei unui magazin, incluznd
dimensiunile, culorile, natura materiei prime.

Vnzarea cu amnuntul fr magazine este o form de

distribuie direct n care se includ:

comenzile prin pot

cumprarea prin telefon
comerul ambulant
comerul mobil (prin automagazine)

D. Comerul asociat
Scopuri fundamentale ale asocierii comercianilor
o bun cunoatere a pieei furnizorilor productori
o posibilitate de a cumpra la cele mai bune preuri
o organizare raional a livrrilor de mrfuri
o mai bun gestiune a stocurilor de mrfuri

Formele comerului asociat

grupul de cumprare (cooperatist) al detailitilor
lanuri voluntare
grupul de cumprare al grositilor
magazinele colective ale independenilor

a. Grupul de cumprare (cooperatist) al detailitilor

Avantaje ale asocierii n grup (cooperativ)

ajutor pentru finanare: aderenii se pot adresa

cooperativelor de
credit pe termen lung sau pot s cear garania grupului,
vizavi de
organismele inanciare
perfecionarea metodelor de vnzare, formarea
personalului,
modernizarea magazinelor
crearea de mrci comune
selecia i urmrirea cumprturilor
faciliti administrative - aderenii nu au relaii dect cu
grupul

Dezavantaje ale asocierii n grup (cooperativ)

sub aspect psihologic, detailitii pot s nu se simt liberi, trebuind s se

supun anumitor reguli ale asocierii;

onorarea comenzilor, realizndu-se periodic, oblig uneori la stocajul

produselor care nu se pot desface imediat;
livrarea comenzilor se poate realiza cu ntrzieri mari;
condiiile financiare sunt grele:
- trebuie s se subscrie prile sociale pentru societatea-cooperativ;
- trebuie s se plteasc n numerar garania proporional cu
valoarea fiecrei comenzi.

Condiii ale eficienei grupului de detailiti

adereni numeroi i cumprturi suficiente pentru ca resursele

financiare s permit grupului s furnizeze detailitilor i altceva dect
mrfurile (ajutor n gestiune, formare de personal, etc.);
fidelitatea aderenilor, acetia trebuind s nu se aprovizioneze din
alte locuri;
promovarea mijloacelor moderne de gestiune (stocare, facturare)
pentru a crete productivitatea muncii;

dorina i voina membrilor de a colabora la mersul asociaiei;

competen pe plan tehnic i uman a animatorilor grupului.

b. Lanurile voluntare
Caracteristici
Mai muli grositi, numii cap de lan, se grupeaz ntre ei i
asociaz n jurul lor detailiti
Grositii adereni la lan creeaz o central de cumprare
(adesea sub form de societate cu capital variabil)

Funcii
cumprri en gros: selecionare de articole, negocieri de preuri,
grupaj de comenzi;
ajutor la vnzare: promovarea prin publicitate la locul de vnzare,
campanii publicitate regionale i naionale, marc de distribuie;
ajutor n gestiune: formare personal, consultan.

Avantajele lanurilor voluntare

asocierea este singura ans de supravieuire n faa dublei concurene

a comerului integrat (sucursalitii) i a celui asociat (cooperare ntre
detailiti)

noua formul nu d numai posibilitatea de a supravieui, ci i de a-i

organiza mai bine activitatea, prin posibilitatea obinerii de preuri mai
sczute
raionalizarea unor activiti (ndeosebi n domeniul gestiunii
economice)
creterea productivitii muncii, prin tipizarea unor supori
de date (bonuri preimprimate, facturi simplificate etc.)

c. Grupul de cumprare al grositilor

Scopul gruprii grositilor

obinerea de condiii mai bune de vnzare din partea
furnizorilor (productorilor);
practicarea unei politici de grup pentru creterea
vnzrilor prin modernizarea structurilor distribuiei, a
metodelor de gestionare.

OBSERVAIE
Aceast form de asociere este indicat numai pentru produsele
nealimentare, destinate fie marelui public, fie utilizatorilor profesionali
(comer de gros interindustrial).

d. Magazinul colectiv de independeni

Elementele de identificare a acestei forme de asociere

gruparea comercianilor n societatea comercial civil, respectiv

ntr-un grup de interes economic, toi participnd la gestiune
independena juridic i financiar a asociailor;

gestiunea dubl a magazinului:

pe de o parte, sub aspect tehnic, respectiv al
cheltuielilor generale colective de exploatare
pe de alt parte, sub aspect comercial

E. Comerul integrat

Comerul integrat sau concentrat se regsete ntr-o

tipologie destul de eterogen:
ntreprinderi cu sucursale multiple
mari magazine
magazine populare
reele de distribuie ale productorilor etc.

Ofertanii de servicii funcionale

Gama serviciilor funcionale
transportul
depozitarea
asamblarea
preluarea i onorarea comenzilor
sortarea
servicii de merchandising
Furnizorii de servicii de sprijin
servicii de promovare
servicii financiare i de asigurri

servicii de comunicare
servicii de cercetri de marketing i consultan

Capitolul 3

LOGISTICA

3.1. Coninutul i componentele logisticii

3.2. Mixul activitii logistice
3.3. Conturarea unor activiti optime de logistic i
distribuie pe piaa romneasc

3.1. Coninutul i componentele logisticii

Operaiunile logistice sunt corelate cu lanul valoric care constituie un

instrument de identificare a unor noi modaliti de creare a unei valori tot
mai mari pentru clieni.

n viziunea lui Michael Porter, lanul valorii include:

activiti primare
activiti de sprijin (susinere)

Activiti primare:
logistica orientat spre interiorul firmei
producia
logistica orientat spre exterior
marketingul i vnzrile
serviciile
Activiti de sprijin
achiziionarea de materii prime, materiale, consumabile
dezvoltarea tehnologic
managementul resurselor umane
infrastructura firmei

3.2. Mixul activitii logistice

Principalele activiti desfurate pentru asigurarea nivelului de

servire logistic

cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali, referitoare

la nivelul serviciilor logistice;
stabilirea nivelului de servire logistic a clienilor (ce va fi oferit de firma
furnizoare) sau diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele
segmentelor de pia vizate;
evaluarea percepiilor clienilor n privina nivelului de servire oferit, a
decalajului dintre nivelul ateptat de clieni i cel efectiv oferit;
ajustarea nivelului de servire logistic, n funcie de evoluia cerinelor
clienilor.

Activitile reprezentative pentru domeniul cumprrii

stabilirea necesitilor de aprovizionare;

alegerea surselor de aprovizionare;
planificarea modului de realizare n timp a aprovizionrii;
evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;
determinarea cantitii economice a comenzii.
Transportul presupune derularea urmatoarelor activiti:
alegerea celor mai adecvate modaliti de transport (rutier,
feroviar, maritim, aerian, prin conducte);
evaluarea i selecia ofertanilor de servicii de transport, la
care apeleaz firma;
consolidarea transporturilor;
stabilirea rutelor de transport;
programarea transporturilor.

Gestiunea stocurilor - activitile principale

elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale
i produse finite;
stabilirea mixului de produse din stoc n funcie de contribuia
diverselor articole la vnzarile/profitul firmei;
determinarea stocului de sigurant i a nivelului de
reaprovizionare
aplicarea strategiei "just-in-time".

Prelucrarea comenzilor
determinarea procedurilor de primire a comenzilor
stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare
la comenzi, n cadrul firmei;
definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;
alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul
disponibil i/sau din producie (n cazul unei rupturi de stoc).

Depozitarea marfurilor - Principalele activiti

stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
alegerea amplasamentului depozitelor;
determinarea numrului de depozite necesare;
stabilirea configuraiei depozitului;
amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.

Eficacitatea manipulrii materialelor este condiionat de

urmtoarele activiti:
alegerea echipamentului de manipulare (manuale, mecanizate)
unitizarea ncrcturilor prin paletizare i containerizare
introducerea/preluarea materialelor n/din spaiul de depozitare

Ambalarea de protecie - activiti

proiectarea de ambalaje care s raspund cerinelor proceselor
demanipulare;
realizarea de ambalaje care asigur integritatea produselor pe
durata transportului i pstrrii;
asigurarea de ambalaje care s protejeze mrfurile contra pierderilor
i deteriorrilor.

Fluxurile informaionale
culegerea i prelucrarea datelor;
analiza informaiilor;
elaborarea rapoartelor necesare
stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
controlul fluxului de informaii.

3.3. Conturarea unor activiti optime de logistic i

distribuie pe piaa romneasc

Logistica intern
- se ocup de intrri i cuprinde activitile de manipulare
a materiilor prime i a materialelor, de depozitare, control al stocurilor,
de planificare a transporturilor i de returnare a mrfurilor de la furnizori.
Logistica extern
- cuprinde distribuia produselor finite, organizarea depozitelor,
manipularea materialelor, livrarea cu ajutorul vehiculelor, gestionarea
comenzilor i planificarea livrrilor ctre clieni.

Caracteristicile logisticii n Romnia

Un prim aspect se refer

la costurile distribuiei

Al doilea aspect are n vedere formele i sistemele de distribuie

Primul model
- productorul a decis s-i creeze propriul sistem de distribuie
fie printr-un departament special, fie n cadrul grupului unei divizii de
distribuie pe principii autonome

Al doilea model
- productorul a decis s i ncredineze distribuia produselor
unui distribuitor independent.

MANAGEMENTUL DE DISTRIBUIE
Lucrare cu caracter aplicativ
Analiza sistemului de distribuie la nivelul firmei X
Capitolul 1. Caracterizarea firmei
1.1. Date de identificare
1.2. Mediul firmei (mediul de marketing)
Capitolul 2. Analiza situaiei existente a distribuiei
2.1. Produsul
2.2. Piaa firmei
2.3. Canalul de distribuie
2.4. Analiza SWOT
Capitolul 3. Strategii de distribuie
3.1. Obiectivele firmei
3.2. Strategii de distribuie
Capitolul 4. mbuntirea sistemului de distribuie al firmei
4.1. Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie
4.2. Stabilirea condiiilor de aciune
4.3. Sisteme informaionale de distribuie
4.4. Planificarea i coordonarea activitii de distribuie
4.5. Evaluarea sistemului de distribuie

Cap.1 CARACTERIZAREA FIRMEI

1.2. Mediul firmei (mediul de marketing al firmei)

Elemente din mediul intern:

sistemul de marketing al firmei
-obiective de marketing (creterea vnzrilor, cota de pia,
imaginea de marc)
-mixul de marketing al firmei (politica de produs, pre, promovare)
sistemul funcional organizatoric
- organizarea produciei (capaciti de producie, evoluia
acestora)
- domeniul financiar (bugetele de vnzri i cheltuieli, planificarea
costurilor, etc.)
- probleme de personal (selectare, pregtire profesional, etc.)

1.2. Mediul firmei (mediul de marketing al firmei)

Elemente ale mediului extern

domeniul economic care presupune o analiz legat de canale de

distribuie concurente
cote relative de pia
dezvoltarea global a pieei (preuri conjuncturi, structuri)
domeniul juridic (legislativ) legislaie cu influen major asupra sistemulu
de distribuie
domeniul socio-cultural structura populaiei i evoluia acestuia, valori
sociale de cumprare, etc.
domeniul tehnologic presupune transportul (tendine creterea
motorizrii private, sisteme de transport)
-- posibilitatea de depozitare (automatizarea procesului
de depozitare, gestiunea asistat de calculator)
-- presupune vnzarea (tendine dezvoltarea formelor
de comer electronic).

Cap. 2 ANALIZA SITUAIEI EXISTENTE A DISTRIBUIEI

2.1. Produsul
Elemente de caracterizare
proprieti fizico-chimice (greutate, mrime, posibil pstrare,
sensibilitatea la mediu)
proprieti tehnico-funcionale (parametri tehnici ai produsului)
necesitatea de completare a funcionalitii produsului prin prestarea
unor servicii n timpul sau dup vnzare
nivelul calitativ i de pre (ridicat, mediu, sczut)
condiii de cunotine de specialitate la vnzare (de service)
sensibilitatea la imaginea de marc
necesarul de consum i posibilitatea de cumprare
gradul de noutate respectiv stadiul ciclului de via al produsului
ex. analiza ciclului de via al produselor i influena asupra
strategiilor de distribuie

2.2. Piaa firmei

Factori de influen

Indicatorii selectai

1.tipuri de pia

piaa pentru consumatori (piaa bunurilor de

consum)
piaa productorilor (industriali)
piaa organizaiilor (instituiilor publice)

2.mrimea pieelor vizate

numrul clienilor
cota de aprovizionare a clienilor
volumul vnzrilor
rata de cretre a cifrei de afacere

3.mediul fizic

aria pieelor (geografice)

poziia geografic i clima
densitatea populaiei

4.factorii economici demografici

veniturile populaiei
nivelul de trai
numrul locuitorilor
numrul familiilor
structura populaiei

5.factori socio-psihologic

motive, dorine, necesiti

valori i stil de via

6.aspecte ale comportamentelor de

cumprare

fidelitatea fa de marc
frecvena de cumprare
sensibilitatea la preuri
obiceiuri de cumprare

7.mediul concurenial

numrul i mrimea firmelor concurente

numrul i cotele de pia ale canalelor de
distribuie concurente

2.3. Canalul de distribuie

Probleme evaluate
Atractivitatea (puncte tari i slabe ale sistemului de distribuie
existent)
Interaciunea, dintre membrii canalului sub aspectul relaiilor
de parteneriat (conflict n canalul de distribuie)
Atractivitatea sistemului de distribuie se face n funcie de:
poziionarea pe piaa a canalului de
distribuie
- cota de pia
- potenialul de cretere
- resursele financiare
- numrul i mrimea
componentelor canalului

potenialul de vnzare
- imaginea canalului
- nivelul de preuri
practicat
- gama sortimental
potenialul logistic
- capacitile de depozitare
- service-ul de livrare
- costurile logistice

Service de livrare componente

termenul de livrare
promptitudinea de a livra
calitatea livrrii
flexibilitatea livrrii

calificarea personalului de vnzare

potenialul de integrare vertical

2.4. Analiza SWOT

Analiza prin matricea portofoliu msoar dou aspecte:

- atractivitatea canalului
- poziia competitiv a
canalului
Criterii de apreciere a atractivitatii canalelor de distribuie
criterii raportate la desfacere
- potenial de cretere
- puterea de atracie
- posibilitatea de cooperarare
- riscuri
- posibilitatea de difereniere a
concurenilor

criterii raportate la obiectivele de pia

- creterea cotei de pia
- obinerea informaiilor de
pia

criterii raportate la domeniu

- reacia la modificrile de mediu
- flexibilitatea pentru alegerea produsului

 Criterii de apreciere a poziiei competitive a canalelor de distribuie

costurile relative de distribuie i evaluarea acestora
cota relativ de pia a canalului
potenialul relativ de finanare
potenialul activ de marketing (imagine, sortiment, flexibilitate,
capacitatea de inovare, flux informaional)
avantajele realizrii funciilor de distribuie
potenialul logistic
potenialul de achiziie

Cap. 3. STRATEGII DE DISTRIBUIE

3.1. Obiective specifice distribuiei

alegerea unui canal de distribuiei adaptat pentru
fiecare segment de pia
reducerea costurilor logisticii mrfurilor
asigurarea capacitii de adaptare la pia

obinerea controlului canalului de distribuie

eliminarea conflictelor din canal

3.2. Strategii de distribuie

Strategii de acoperire a pieei
Strategii de comunicare cu membrii canalelor de distribuie
a) Strategii de acoperire a pieei

Distribuia intensiv
Firma caut s-i creeze un numr ct mai mare de de puncte
de vnzare i centre de stocare pentru a asigura acoperirea maxim
a pieei i creterea volumului de afaceri.

Distribuia selectiv
Presupune alegerea din partea productorului a unui numr limitat
de intermediari.

Distribuia exclusiv
ntr-o zon bine stabilit un singur distribuitor obine dreptul exclusiv de
vnzare a unei mrci.

Observaie: o form particular a distribuiei este franciza.

b) Strategii de comunicare

PUSH - PGDC
Reprezint o strategie de mpingere a produsului de-a lungul
canalului de distribuie (se dau stimulente ctre G D C).

Observaie:
Strategia este mult mai scump (distribuia intensiv)
presupune campanii pe termen lung
n practic cele dou strategii se combin.

Cap. 4. mbuntirea sistemului de distribuie al firmei

4.1. Necesitatea mbuntirii sistemului de distribuie

Exemplu
Ptrunderea pe noi piee, aprarea noilor piee, adaptarea la
condiiile de piaa

4.2. Stabilirea condiiilor de aciune

Are n vedere dou analize:

a) analiza cu privire la produs

b) analiza pieei vizate

a)Analiza cu privire la produs

Analiza relaiei ntre

ciclul de via i
strategiile de distribuie

b) Analiza pieei vizate

Avem n vedere caracteristicile pieei:

4.3. Sistemul informaional de distribuie

Sisteme informaionale pentru managementul de distribuie

informaii privind modul de manifestare a funciei de
achiziie (aprovizionare)
informaii privind motivaia membrilor canalului de distribuie
pentru atingerea unui obiectiv comun
Informaiile pot fi:
interne din interiorul organizaiei
externe - din exteriorul organizaiei
din surse primare
din surse secundare presupun studierea unor surse interne ale firmei
sau alte publicaii.

 Sistemul informaional pentru sistemul logistic

Informaii interne privind:

- depozitele, mijloacele de transport

- politica de marketing (preuri, vnzri, condiii de prezentare
a
produselor)
- informaii privind domeniul financiar (dobnzi, curs de
schimb,
capacitate de finanare)
- domeniul resurselor umane
Informaii externe referitoare la:
- cumprtori efectivi i poteniali: amplasarea acestora,
cantiti comandate, cereri privind transportul, ambalajul.
- care au n vedere sistemul logistic al concurenilor

 Sistemul informaional al micrii mrfurilor

Un sistem de urmrire a micrii mrfurilor care acoper
urmtoarele domenii:
comenzile de mrfuri
ieirile de mrfuri
inventarul i evaluarea stocurilor de
mrfuri
controlul micrii mrfurilor
Sistemul informaional pentru depozitare
Sistem care trebuie s urmreasc:
realizarea unor comenzi optime
realizarea unor politici a stocurilor de siguran

4.4. Planificarea i coordonarea activitii de distribuie

Programul propriu-zis.

4.5. Evaluarea activitii de distribuie

a) Criterii cantitative
costuri totale de distribuie
costuri de transport
costuri de depozitare
cota procentual a stocurilor nvechite
reduceri de preuri (%)
numrul i cota de pia a intermediarilor de distribuie ieii
din canalul de distribuie
numrul i cota de pia a noilor intermediari intrai n canalul
de distribuie
structura comenzilor
numrul reclamaiilor de la clieni

4.5. Evaluarea activitii de distribuie

b) Criterii calitative de evaluare:
coordonare n cadrul canalului de distribuie
cooperare n canal
conflicte n canalul de distribuie
disponibilitatea informaiilor
concurena de pia (descrierea acesteia)
adaptare la noile tehnologii
relaiile cu categoriile de comercianii

relaiile cu consumatorii