Capitolul 4

CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAIONALE

Negocierea i contractarea n afacerile internaionale
Contractarea. Tipuri de contracte comerciale internaionale
Contractele sunt instrumente juridice de mare utilitate n organizarea activitilor economico-sociale
i a vieii n general. n sensul su cel mai larg, un contract reprezint un acord care definete o relaie ntre 2
sau mai multe pri. n unele cazuri (ndeosebi n cadrul raporturilor civile), aceste entiti pot fi reduse la
una singur. n domeniul comercial, contractul presupune 2 parteneri ntre care se stabilete un acord, n
scopul derulrii unei afaceri (o vnzare-cumprare, o nchiriere, un gaj, prestarea unui serviciu,
transmiterea unui drept etc.)
n practica comerului internaional ntlnim o mare varietate de contracte. Aceasta se explic prin
numrul mare i varietatea operaiunilor i tehnicilor prin care bunurile i serviciile sunt transferate de la
vnztori la cumprtori.1 Practic, aproape fiecrui tip de operaiune i corespunde un tip de contract
internaional. Principalele tipuri de contracte sunt:
- contracte internaionale de vnzare;
- contracte internaionale de cooperare;
- contracte de executare de lucrri n strintate (de antrepriz);
- contracte de depozit;
- contracte de comision sau consignaie;
- contracte de mandat sau reprezentare comercial;
- contracte de expediii, asigurri i transporturi internaionale;
- contracte de transfer internaional de tehnologie (contracte de licen, de know-how, de
consulting-engineering etc.);
- contracte de turism internaional;
- contracte internaionale de finanare (contracte de forfaiting, factoring, leasing etc.);
- contracte specifice operaiunilor combinate (reexport, prelucrri n lohn, switch, franiza
etc.)
Contractarea reprezint etapa cea mai important a tranzaciei de comer exterior. n cadrul ei, are loc
materializarea acordului de voin al prilor n sensul derulrii unei afaceri internaionale. Contractele
internaionale nu sunt ns uor de ncheiat. Conceperea unui astfel de contract este un proces mai complex
dect ntocmirea unui contract ntre pri din aceeai ar. O cauz important a acestei deosebiri const n
faptul c n timp ce partenerii din aceeai ar provin, n majoritatea cazurilor, din acelai mediu cultural,
atunci cnd partenerii sunt n ri diferite, ei sunt aproape ntotdeauna sub influena unor culturi diferite.
Prile ntr-un contract internaional:
au posibiliti mai reduse de a se ntlni fa n fa;
de regul, au valori sociale i practici diferite;
legile crora li se supun sunt impuse de administraii distincte, cu practici i sisteme juridice
diferite.
Diferenele menionate pot avea o influen negativ asupra contractului i asupra afacerilor n
general, ducnd frecvent la nenelegeri i chiar la litigii. De aceea, prile ntr-un contract internaional
trebuie s-i defineasc acordul de voin sub forma unor clauze clare, cuprinztoare, lipsite de ambiguiti.
Este preferabil ca aceste clauze s fie scrise.
Aspecte care influeneaz contractele comerciale internaionale
Extraneitatea. Spre deosebire de contractele interne, contractele internaionale presupun existena
unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
partenerii pot fi strini unul n raport cu cellalt (i au reedina statutar n ri diferite);
obiectul contractului poate fi strin n raport cu unul dintre parteneri (n cazul unei vnzri, s spunem,
ntre doi parteneri romni, obiectul contractului poate fi un bun strin, de exemplu, o nav aflat sub
pavilion liberian);
1

V. Cap.1
98

 locul unde se execut contractul poate fi strin (n exemplul de mai sus, presupunnd c nava ce face
obiectul contractului este sub pavilion romnesc, este posibil ca ea s se afle undeva ntr-un port strin).
Balana puterii contractului const n nelegerea reciproc la care ajung dou pri aflate pe poziii
adverse. n cele mai multe situaii contractuale, una din pri deine o poziie mai puternic dect cealalt. De
exemplu, o mare corporaie ce ofer spre vnzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor
condiii contractuale foarte favorabile ei, restrngnd astfel drepturile cumprtorilor. Ea poate oferi un
contract-tip, avnd clauze nenegociabile, conform principiului accept sau renun.
Balana puterii poate s ncline:
n favoarea prii care redacteaz contractul scris. Chiar dac clauzele eseniale au fost deja
negociate i acceptate de ctre ambele pri, partenerul care redacteaz contractul va include n mod
obinuit prevederi care s-l avantajeze (anumite condiii de livrare, modaliti de plat etc.).

n favoarea prii celei mai familiarizate cu forma scris a contractelor i a crei ar are un sistem
mai evoluat de executare contractual. De exemplu, una din clauzele frecvent inserate n contractele
din SUA este time is of the essence (timpul este esenial), ceea ce nseamn c neexecutarea
contractului n intervalul de timp stabilit este considerat o nclcare material a acestuia, cealalt
parte fiind ndreptit s cear despgubiri sau alte compensaii (sau chiar rezilierea). Dimpotriv,
n mediile care pun un mai mare accent pe continuitatea relaiei de afaceri, astfel de clauze au mai
mic importan, contractele fiind de regul renegociate spre a permite uneia din pri s depeasc
dificultile ntmpinate n executare. n astfel de situaii, continuitatea relaiei de afaceri este mai
important dect tranzacia n sine.

Balana puterii poate avea o importan deosebit n cazul executrii silite. Aici este valabil reversul
medaliei: balana poate fi defavorabil prii mai puternice n negocierea contractului. Instanele
judectoreti i arbitri refuz adesea s impun executarea unor clauze care apas ntr-un mod nerezonabil
asupra unei dintre pri sau care sunt n general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se d de
obicei o interpretare strict mpotriva prii care le-a redactat, din motivele expuse mai sus.
Diferene ntre practicile de afaceri. n contractele internaionale, este important s se stabileasc
clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Dac n contractele ncheiate ntre parteneri din aceeai ar,
clauzele lips pot fi uor completate cu practicile i prevederile legilor comerciale n vigoare n ara
respectiv (deoarece se poate presupune c nsi prile le-au avut n vedere, fiindu-le familiare), n cazul
contractelor internaionale, inteniile prilor sunt mai greu de stabilit din cauz c ele provin din medii
juridice diferite precum i din medii de afaceri diferite, care utilizeaz practici diferite. Din aceste motive,
este necesar ca drepturile i obligaiile prilor s fie exprimate clar, sub form de clauze contractuale
precise.
Aspecte transculturale. Succesul n afacerile internaionale depinde n mare msur de flexibilitatea
prilor n ce privete recunoaterea i respectarea culturilor strine. Diferenele de ordin cultural nu
influeneaz doar negocierile cu partenerii strini ci i gradul n care bunurile i serviciile exportatorului sunt
acceptate pe piaa importatorului. n afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guverneaz modul de
derulare a tranzaciilor comerciale ntre cetenii unor state diferite. Aceste reguli stabilesc eticheta,
tradiiile, valorile, comunicarea i stilurile de negociere ale unui grup de oameni. Trebuie inut seama de
faptul c:
cultura este legat de indivizi i nu de naiuni;
n interiorul unei ri, putem identifica mai multe culturi;
mediile i normele de ordin cultural nu sunt imuabile;
oamenii se afl ntr-o continu micare; culturile traverseaz graniele naionale iar normele
de ordin cultural se modific permanent;
un contract care reflect ateptrile culturale ale fiecrei pri are mai multe anse de a fi
respectat, spre satisfacia ambelor pri.
Contractele bine redactate acord importana cuvenit aspectelor transculturale. Partenerii vin la
masa negocierilor cu anumite ateptri, care le afecteaz buna nelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil
pentru o parte poate s nu fie pentru cealalt i viceversa. n asemenea situaii, nu se poate afirma c exist
acordul de voin care este elementul esenial al oricrui contract.
Pentru a depi aceste dificulti, prile trebuie s aib n vedere urmtoarele:

99

Trebuie formulate prevederi care s reflecte cultura partenerului (sau s nu fie incompatibile
cu aceasta), innd seama n acelai timp, de propriile cerine. O asemenea redactare
presupune o bun nelegere a culturii celeilalte pri i a diferenelor fa de cultura proprie.
Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele s poat fi bine nelese de
partener, mai ales n situaiile cnd contractul urmeaz a fi tradus n limba acestuia.
Prescurtrile, expresiile colocviale, formulrile pretenioase sau avoceti vor fi reduse la
minimum.

Formarea contractului comercial internaional

Contractarea se desfoar n etape. Ea presupune: 1) o etap precontractual (cereri de ofert, oferte
etc.); 2) contractarea propriu-zis (negocierea contractului; semnarea contractului etc.); 3) o etap postcontractual (livrarea mrfii, plata, garania post-garania etc.).
A. Etapa precontractual
O tranzacie comercial este precedat de regul, de o suit de aciuni ntreprinse att de ofertant ct
i de destinatarul ofertei, avnd drept scop cunoaterea condiiilor concrete ale viitorului contract comercial.
Aceste activiti, adevrate dialoguri precontractuale, care se pot realiza prin coresponden, convorbiri
telefonice, contacte directe etc. se materializeaz ntr-o serie de acte i documente comerciale: cererea de
ofert, acceptarea, oferta, comanda .a. Toate acestea nu sunt dect pai concrei a cror finalitate este
ncheierea contractului. ncheierea propriu-zis are loc dup ce a fost stabilit un consens ntre ofert i
acceptare.
Cererea de ofert este documentul comercial prin care o firm i manifest dorina
de a ncheia un contract cu un obiect determinat. Ea se materializeaz sub form de
scrisoare comercial, telegram, telex sau sub forma unei convorbiri telefonice cu
partenerul potenial. Ca regul general, cererea de ofert nu produce efecte juridice
dar are funcia important de a declana dialogul precontractual.
Oferta este documentul comercial pe care o firm l adreseaz unui client potenial
la cererea acestuia sau din proprie iniiativ prin care se comunic condiiile
concrete cu privire la ncheierea unei afaceri, cu un obiect determinat. ntruct
acceptarea ei de ctre destinatar este echivalent cu ncheierea contractului, orice
ofert trebuie:
o s fie ferm, adic s rezult clar disponibilitatea i posibilitatea
ofertantului de a livra marfa ce face obiectul ei; n general, o ofert este
ferm dac precizeaz tipul mrfii, cantitatea i preul (sau include alte
indicaii care permit determinarea acestor elemente);
o s fie fcut n scris;
o s precizeze un termen limit pn la care poate fi acceptat.
n principiu, o ofert ferm:
o este irevocabil.
o produce efecte numai din momentul n care a ajuns la destinatar. De aceea,
ea poate fi retras dac retractarea ajunge la destinatar naintea ofertei (sau
cel mai trziu odat cu oferta).
Oferta ferm nu poate fi revocat dac:
- ea arat ad literam, c este irevocabil, fixnd un termen pentru acceptare;
- este rezonabil ca destinatarul s considere oferta ca irevocabil i dac a
acionat n consecin;

Acceptarea ofertei const ntr-o declaraie sau alt act al destinatarului din care s
rezulte este de acord cu ea. Acceptarea:
o poate fi expres;
o poate s rezulte din comportarea destinatarului, din orice fapt sau act al
acestuia ce poate fi considerat ca echivalent al declaraiei exprese de
100

acceptare (de ex. nceperea executrii contractului, expedierea bunului,

promisiunea expedierii, comunicarea preului);
o n toate cazurile, trebuie s rezulte dintr-un fapt pozitiv (o declaraie, o
aciune etc.) al destinatarului i nu printr-o atitudine pasiv sau din tcerea
acestuia.
o trebuie s corespund ntocmai ofertei spre a produce efectele sale specifice;
acceptarea care nu corespunde ntocmai ofertei (conine modificri) poate fi
considerat ca o contraofert. Aceasta va declana un nou ciclu de negocieri.
Totui, dac acceptarea nu conine modificri eseniale ale coninutului
ofertei poate fi considerat ca o acceptare.
o poate fi revocat numai dac ajunge la ofertant naintea acceptrii sau n
acelai timp cu ea.
Momentul i locul ncheierii contractului este n funcie de existena sau
nonexistena contactului direct ntre parteneri.
o n cazul contractelor care se formeaz n prezena prilor, momentul i
locul formrii lui este acela unde a fost ncheiat prin semnarea lui de ctre
cei doi parteneri.
o n cazul contractelor ncheiate prin coresponden (inter absentes) exist
dou teorii:
1.
a emisiunii, conform creia contractul se consider ncheiat
n momentul n care destinatarul ofertei (al comenzii) i manifest
acceptul su (data cnd a expediat acceptarea). Acest principiu se
gsete n sistemul Common Law.
2.
a recepiei, conform creia contractul se consider format
nu n momentul n care destinatarul a expediat ofertantului acceptarea
sa, ci acela n care acceptarea destinatarului a ajuns la ofertant.

B. Negocierea
Pentru a reui n afaceri, exportatorii (ca i importatorii) trebuie s-i pregteasc n avans, suficient
de bine negocierile. Pregtirea negocierilor este o sarcin complex, care presupune aciuni n urmtoarele
direcii:
Analiza poziiei propriei firme. Negociatorii experimentai se ghideaz dup o serie de principii
confirmate de via, cum ar fi:
Nu-i subaprecia niciodat partenerul de negocieri. Pleac de la premisa c el este mai
bine pregtit i informat dect tine.
Formuleaz-i clar obiectivele.
Nu ncepe negocierile nainte de a fi bine pregtit. Superficialitatea atrage dup sine
erori (calcule i decizii pripite).
Utilizeaz negociatorii cei mai experimentai i care stpnesc cel mai bine limba
folosit n negocieri.
Nu trata partenerii ce pe nite adversari.
Nu uita s iei n seam, n suficient msur, punctul de vedere al partenerului.
Pclirea unui partener echivaleaz cu pierderea definitiv a acestuia.
O negociere corect nseamn respectarea dreptului la avantaje reciproce. Trebuie s ai o
strategie n ce privete concesiile de acordat. Pentru negociatori, maniera i momentul
cnd ofer concesii valoreaz tot att ct se ofer. Ordinea n care se fac concesiile este
de asemenea important. Trebuie fcut distincie ntre:
concesiile din faza de nceput, mai puin preioase pentru negociator,
dar apreciate de partener, crendu-se un climat de bunvoin:
concesiile importante, acordate de regul, spre finalul negocierilor.
S stpneti bine elementele de ordin tehnic, economic i juridic.
Caut s finalizezi ct mai bine negocierile.
Cunoaterea poziiei celeilalte pri.
101

Este esenial s se cunoasc bine poziia celeilalte pri n negocieri, iar acestea s fie
verificate n cursul negocierii.
Trebuie cunoscute relaiile partenerului cu ali clieni, cu bncile, firmele de consultan,
camerele de comer i industrie etc.
Informaiile despre partener se pot obine i punndu-i acestuia, n avans, ntrebri utile,
pentru a-i cunoate punctele forte i cele slabe.
Partenerul trebuie verificat sub aspectul bonitii sale, prin instituiile n msur s dea
informaii pertinente.
Stabilirea propriilor limite de negociere.
pentru exportatori:
o preul minim pe care pot s-l accepte;
o condiiile cele mai proaste care pot fi acceptate;

pentru importatori;
o
o
o

preul maxim pe care-l i-l pot permite

oferta cea mai proast pe care sunt gata s o
accepte;
oferta cea mai bun la care pot s spere.

Stabilirea listei de control prealabil. Lista de control prealabil, destinat s ajute persoana responsabil
n planificarea negocierii, faciliteaz pregtirile pentru negociere i, n funcie de experiena dobndit,
poate s fie modificat dup nevoi. Lista cuprinde de regul, o serie de factori a cror manifestare trebuie
studiat la nivelul ntreprinderii negociatoare, al partenerului de negociere precum i la nivelul
concurenilor. Lista cuprinde urmtoarele chestiuni:
o Care sunt obiectivele negocierii?
o Care sunt punctele tari?
o Care sunt punctele slabe?
o Cine este n poziie de for?
o Ce concesii pot s se acorde i cum?
o Care sunt limitele concesiilor?
o Ce este i ce nu este negociabil?
o Care sunt ofertele ateptate, pentru care trebuie formulate
contrapropuneri?
o Care va fi oferta de deschidere?

Principalele etape ale negocierii.

1. Cunoaterea reciproc a partenerilor trebuie s aib loc ntr-o atmosfer
relaxat, prieteneasc.
2. Declararea dezideratelor, intelor, obiectivelor, de ambele pri.
3. nceperea discuiilor. Partenerii de regul, nu-i pun pe mas, dintr-o
dat toate planurile i inteniile, ci o fac treptat, prin ncercri i tatonri
reciproce.
4. Exprimarea dezacordurilor i posibilitatea apariiei conflictelor de
interese. Acestea trebuie mnuite cu calificarea i diplomaia comercial
necesar, spre a nu degenera n conflicte ireconciliabile.
5. Reevaluarea ofertelor i contraofertelor i atingerea compromisului
acceptabil pentru ambele pri.
6. Acordul mutual al prilor i transpunerea n form scris a acordului
negociat.

Reglementarea juridic a contractelor comerciale internaionale

102

Cadrul legal uniform privind contractele comerciale internaionale. Contractele pot fi n form
oral sau scris. n al doilea caz, clauzele sale pot s apar, fie ntr-o form organizat, sistematizat (ntr-un
memorandum), fie nserate n alte tipuri de documente funcionale (facturi, certificate, chitane etc.).
Datorit faptului c relaia contractual se stabilete ntre 2 sau mai multe pri avnd interese virtual
opuse, clauzele contractului sunt de regul completate i limitate de legi. Acest fapt are menirea de a proteja
interesele prilor i a defini raporturile concrete dintre ele n cazul cnd prevederile contractuale sunt neclare
sau chiar lipsesc.
Cadrul juridic internaional care reglementeaz activitatea de contractare i derulare a tranzaciilor
internaionale este format din 3 categorii de izvoare juridice: sistemele de drept naionale, uzanele
internaionale i conveniile internaionale (dreptul internaional uniform).
1. Sistemele de drept naionale continu s dein un rol important n reglementarea raporturilor
comerciale internaionale. n principiu, orice sistem internaional de drept poate fi apt s crmuiasc un
contract extern, cu condiia ca el s fi fost desemnat n acest scop de ctre pri, printr-o clauz expres:
legea aplicabil contractului. 2 Dreptul aplicabil contractului de vnzare internaional include ntreg
ansamblul de reglementri normative dintr-un stat i nu un singur act normativ sau o lege.
Prin urmare, n cazul n care prile nu specific n contract care este dreptul aplicabil contractului, n
cadrul raportului contractual ia natere un conflict de legi care se soluioneaz pe baza normelor de drept
internaional privat (norme conflictuale). Iat cteva astfel de norme:
- lex voluntatis care permite (de dreptul) prilor s desemneze legea aplicabil
contractului;
- lex loci contractus (lex loci actus) prevede c legea aplicabil contractului este legea
rii n care contractul a fost ncheiat;
- lex loci executionis prevede c legea aplicabil este legea rii unde are loc executarea
contractului (sau a operaiunilor eseniale);
- lex rei sitae prevede c legea aplicabil este legea rii unde se afl bunul ce formeaz
obiectul contractului;
- lex venditoris - prevede c legea aplicabil este legea rii vnztorului.
n concluzie, prile ntr-un contract comercial internaional au facultatea de a stabili care sistem de
drept naional va crmui raportul juridic dintre ele. Hotrrea prilor, nscris n clauza legea aplicabil
contractului are putere de drept, adic ea nu poate fi eludat de nimeni. Orice instan chemat s judece n
cazul unui litigiu (indiferent dac este vorba de o instan de drept comun sau de un organ de arbitraj) va
aplica legea respectiv. n cazul n care prile nu stabilesc legea aplicabil, instana este cea care o va face,
aplicnd norma conflictual cea mai potrivit contractului n cauz. n orice caz, lex contractus guverneaz
ansamblul operaiunilor juridice privind formarea, efectele i stingerea obligaiilor.
2. Uzanele internaionale reprezint practici repetate care, datorit frecventei lor folosiri sub form
de clauze contractuale, au cptat caracter de norme juridice. n scopul creterii operativitii, a celeritii i
siguranei operaiunilor, practica internaional a realizat o standardizare i o uniformizare a unor uzane pe
plan internaional. Unele organisme internaionale (UNCITRAL 3, CEE ONU, CCI de la Paris, asociaiile
profesionale ale comercianilor etc.) au realizat uniformizarea unor categorii de uzane, sub form de :
condiii de livrare, contracte-tip, condiii generale, contracte-cadru etc. pentru ca ele s fie nelese i
interpretate la fel pretutindeni n lume. 4
2

n baza principiului pactum de lege utenda prin care prile hotrsc, de comun acord, ca un anumit sistem de drept
s guverneze raportul contractual dintre ele.
3
Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional, organism din sistemul ONU nfiinat n 1966, n
scopul coordonrii aciunilor la nivel mondial n direcia uniformizrii normelor dreptului comerului internaional.
4
CCI de la Paris a realizat uniformizarea condiiilor generale de livrare, cunoscute sub numele de INCOTERMS
(International Rules for the Interpretation of Trade Terms) publicate n mai multe ediii: 1936, 1953, 1967, 1976, 1980,
1990. Tot CCI a realizat uniformizarea uzanelor referitoare la acreditive, publicate n broura Regulile i uzanele
uniforme cu privire la creditele documentare (Broura 500).
CEE-ONU a realizat o serie de contracte-tip (standard form contracts) sub form de condiii de livrare, ntre
care:
model 574 pentru furnizri de materiale i echipamente;
model 730 pentru export de bunuri de consum de folosin ndelungat i materiale de construcii;
model 410 pentru vnzarea de lemne tiate;
model 125 pentru vnzarea produselor metalice.
Asociaiile de comerciani au elaborat contracte-tip pentru tranzacii cu unele produse de baz:
103

3. Conveniile internaionale cu privire la contractele comerciale internaionale constituie un element

de completare a cadrului legal internaional n materie. Acestea aduc precizri i reglementri mai ales n
domeniile i zonele care nu-i gsesc reglementarea nici n sistemele de drept ale diferitelor state, nici n
uzanele internaionale.
n domeniul vnzrilor internaionale de bunuri, cele mai importante convenii internaionale sunt:
Convenia asupra legii aplicabile vnzrilor cu caracter internaional de bunuri mobile corporale (Haga,
1955; Haga, 1964); Convenia Naiunilor Unite asupra contractelor de vnzare internaional de mrfuri
(Viena, 1980).

Contractul privind vnzarea internaional de bunuri

Condiii generale de validitate
Legile i practicile locale stabilesc de regul modul n care trebuie s se dovedeasc existena unui
contract. ntr-o ar un contract oral se poate dovedi suficient, n timp ce n alta, ar putea fi necesar un acord
scris i chiar autentificat la notariat.
Pentru a-i produce efectele, contractul de vnzare internaional trebuie s ndeplineasc anumite
condiii eseniale de validitate, cerute de lege, condiii care privesc att fondul ct i forma contractului.
a) Condiii de validitate privind fondul contractului vizeaz n principal, 2 elemente i anume:
- capacitatea i consimmntul prilor;
- obiectul i cauza contractului;
Capacitatea i consimmntul prilor sunt reglementate prin normele existente n legea naional a prilor
(lex patriae). n legislaia romn, capacitatea i consimmntul sunt reglementate n Codul Civil, la
articolele 948 i 950. Legea definete capacitatea prin excepie, preciznd ce se nelege prin incapacitate. n
aceast categorie sunt inclui minorii, alienaii mintali i persoanele puse sub interdicie judectoreasc. 5
Pentru ca contractul s fie valabil, este necesar ca prile s aib capacitate juridic n momentul ncheierii
lui. Consimmntul reprezint manifestarea hotrrii prilor de a ncheia un act juridic. Pentru a fi valabil
exprimat, el trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
s emane de la o persoan cu discernmnt. Legea definete discernmntul prin excepie, preciznd
categoriile de persoane considerate ca fiind lipsite de discernmnt: pe lng cele care nu au capacitate
juridic, n aceast categorie intr persoanele aflate sub rul unor tulburri mentale vremelnice (sub
influena alcoolului, a drogurilor etc.)
consimmntul nu poate fi viciat, n momentul manifestrii lui, prin eroare, violen, dol sau eviciune.
Eroarea este o fals reprezentare a realitii la momentul ncheierii contractului. Dac ea vizeaz chiar
obiectul contractului, atunci produce nulitatea lui. 6 Violena se refer la toate aciunile (ameninri,
antaj, bruscare fizic etc.) prin care se exercit presiuni asupra unei persoane spre a o determina s
ncheie un contract pe care altfel nu l-ar fi ncheiat. Dolul (nelciunea) semnific inducerea n eroare a
unei persoane, prin mijloace non-violente, n scopul de a o determina s ncheie un contract. Dolul
presupune cel mai adesea furnizarea de informaii false cu privire la elementele contractului: calitatea
mrfii, termenul de livrare, posibilitatea plii etc. Eviciunea reprezint tentativa unei persoane de a
exercita un drept care nu-i aparine.
Obiectul i cauza contractului. Contractul comercial de vnzare internaional este:
The London Corn Trade Association: pentru cereale;
The Incorporated Oil Seed Association: pentru semine oleaginoase;
The Refined Sugar Association: pentru zahr;
The London Jute Association: pentru iut;
The London Rubber Trade Association: pentru cauciuc;
The British Wool Federation: pentru ln;
The Hide Shippers and Agents Association pentru piei.
5
Cei crora li s-a interzis, prin hotrre judectoreasc definitiv, dreptul de a exercita anumite drepturi, printre care i
pe acela de a sta parte ntr-un contract comercial.
6
Eroarea trebuie neleas n sensul de confuzie, adic o greeal neintenionat , cauzat de aspecte exterioare cum ar fi
de exemple, dificultile de traducere (datorate nuanelor de limbaj etc.). Iat un exemplu de eroare: am crezut c
cumpr gru dar n realitate era vorba de orz. Nu intr n discuie erorile cauzate din neglijen sau incompeten.
104

bilateral (particip 2 pri);

sinalagmatic (prile au interese opuse);
cu titlu oneros (prestaia fiecrei pri se face contra unei prestaii echivalente);
translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietii asupra mrfii de la vnztor la
cumprtor).
Ca urmare, n sens larg, prin obiectul contractului nelegem prestaiile la care se oblig prile prin
contract. n sens restrns, obiectul contractului se refer numai la prestaia vnztorului, adic la marf. Din
aceast perspectiv, obiectul trebuie s ndeplineasc condiiile de validitate, dup cum urmeaz:
el trebuie s existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul s existe n momentul ncheierii contractului, el
putnd fi constituit i n viitor (de ex. contractele de furnizare).
el trebuie s fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci cnd prile stabilesc n
contract cantitatea, fr ns a determina exact calitatea (de ex., 1000t de benzin). Obiectul este
determinabil atunci cnd prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul crora, la scaden se poate
determina obiectul.
el trebuie s fie posibil. Un obiect este imposibil material (dac nu poate fi realizat de nimeni), sau
imposibil juridic (obligaia de a ceda un drept care nu-i aparine).
el trebuie s fie n concordan cu dispoziiile legale i cu morala social.
Cauza contractului se refer la scopul urmrit de pri la ncheierea lui. Pentru a fi valabil, cauza
trebuie s fie real, s fie licit i s fie moral.
-

b) Condiii de validitate privind forma contractului

Prin forma contractului se nelege modalitatea prin care se exteriorizeaz voina prilor de a da
natere ntre ele la un raport juridic. Forma poate fi cerut de lege ca o condiie de validitate a acestora (ad
validitatem) sau ca o condiie de prob (ad probationem). Condiiile de form ale vnzrii ies de regul de
sub incidena lui lex contractus, legislaiile naionale reglementnd prin dispoziii de drept material cu
caracter imperativ ntocmirea unui nscris, iar ntr-un numr mai redus de state, se admite acordul de voin,
realizat pe cale verbal.
Legile i practicile locale stabilesc de regul modul n care trebuie s se dovedeasc existena unui
contract. ntr-o ar un contract oral se poate dovedi suficient, n timp ce n alta, ar putea fi necesar un acord
scris i chiar autentificat la notariat. Din acest motiv, partenerii caut ntotdeauna s obin cea mai bun
dovad a existenei contractului. Acest fapt i pune la adpost de multe neplceri n situaia executrii silite.
Pentru ca anumite contracte s devin executorii, majoritatea jurisdiciilor impun existena lor n
form scris. De obicei, contractele de vnzare a mrfurilor (dar i cele privind nchirierea proprietilor
imobiliare) cu o valoare total ce depete o limit stabilit prin lege trebuie s existe n form scris pentru
a putea fi declarate executorii. Dei prile pot s ncheie asemenea contracte n form oral, convenind s
execute de bun voie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu pot fi onorate silit n cazul unui
litigiu.
Conform legislaiei romne, contractele de comer exterior se ncheie n mod obligatoriu n form
scris, aceast form fiind obligatorie att pentru validitatea ct i pentru proba lor. n alte sisteme de drept,
forma scris nu este obligatorie; proba existenei contractului poate fi fcut prin orice mijloace.

Alegerea legii aplicabile, a jurisdiciei asupra tranzaciei, soluionarea litigiilor i executarea

silit
n general, asemenea probleme apar atunci cnd prile ajung la nenelegeri. Dac au fost anticipate,
ele vor crea mai puine probleme partenerilor. A stabili legea aplicabil nseamn a preciza n avans care
sunt drepturile i responsabilitile prilor n contract.
Legea aleas s crmuiasc contractul i jurisdicia asupra lui nu trebuie neaprat s coincid. De
pild, un contract poate fi crmuit de legea romn iar forul competent pentru soluionarea litigiilor s fie
Tribunalul comercial din Frankfurt. Condiia este ca forul ales s accepte legea desemnat de pri. De
asemenea, simplul fapt c o instan are drept de jurisdicie nu nseamn c aceasta va accepta s audieze i

105

s soluioneze un caz adus naintea sa. n multe ri, instanele au dreptul de a refuza s soluioneze anumite
dispute internaionale, recomandnd alte foruri, considerate a fi mai n msur s judece cazurile respective.
Odat cu desemnarea legii aplicabile i a jurisdiciei asupra tranzaciei, prile trebuie s aib n
vedere i modalitile de soluionare a litigiilor. O modalitate facil de a limita responsabilitile i costurile
n caz de litigiu const n alegerea anticipat a mijloacelor de soluionare a acestuia. Cea mai ieftin soluie
este de obicei negocierea. Dac decizia trebuie luat de o ter parte, cea mai bun soluie este arbitrajul, cu
condiia ca acesta s fie uor realizabil. Clauza de arbitraj este frecvent ntlnit n contractele internaionale
deoarece confer prilor un control mai mare asupra procedurii dect n cazul aciunilor n instan.
n caz de litigiu, prile (sau una dintre ele) trebuie s obin executarea sentinei. Dac acest lucru
nu este posibil, sentina este inutil iar judecarea cauzei de asemenea. Executarea silit este un proces
juridic, asemntor cu aplicarea sechestrului pe proprietate sau ordinul de a efectua o anumit prestaie, i
din acest motiv, ea este dus la ndeplinire de ctre funcionari ai statului (executori judectoreti, poliiti
etc.). Acetia au, n virtutea legii, autoritatea de a duce la ndeplinire un ordin judectoresc. n consecin,
valabilitatea judecii sau a sentinei obinute trebuie recunoscut de ctre autoritile locului n care se va
realiza executarea. Dac exist o hotrre judectoreasc emis de un anumit for, iar executarea urmeaz s
fie efectuat de un altul, este posibil s apar dificulti deoarece recunoaterea unei sentine sau judeci
emise n alt ar este o chestiune de apreciere.

Coninutul contractului. Principalele clauze

Contractele internaionale de vnzare a mrfurilor au un coninut complex. Ele au numeroase clauze,
nscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, n funcie i de complexitatea tranzaciei pe care o reglementeaz.
Totui, coninutul contractului poate fi sistematizat n cteva pri eseniale i anume: preambulul
(identificarea prilor); obiectul contractului; preul; condiiile de livrare; durata contractului, termenele i
locul executrii obligaiilor; clauzele asiguratorii (acestea sunt stabilite innd cont de tendinele conjuncturii
externe, de interesele economiei naionale); rspunderile contractuale ale prilor. Vom analiza primele 4
pri.
A. PREAMBULUL conine datele necesare identificrii prilor contractante, ca de exemplu:
- denumirea prilor i calitatea lor (vnztor sau cumprtor);
- sediul prilor (sediul social statutar);
- datele privind nmatricularea n registrul comerului;
- forma juridic i naionalitatea;
- persoanele fizice mputernicite s reprezinte prile, funcia lor precum i actele juridice
n temeiul crora ele sunt abilitate s semneze contractul; procura (general sau special)
trebuie s fie ntocmit n conformitate cu legislaia rii de reedin i autentificat de
ctre o autoritate competent (Ministerul Justiiei, notariat, camere de comer i
industrie.
- acordul , tratatul convenia sau orice alt nelegere (la nivel interguvernamental)
ncheiat anterior care creeaz premisele ncheierii tranzaciei respective.
B. OBIECTUL CONTRACTULUI
n sens restrns, obiectul contractului se refer la condiiile n care vnztorul se oblig s execute
mrfurile sau s presteze serviciile, pentru satisfacerea ct mai deplin a cerinelor cumprtorului. Din acest
punct de vedere, obiectul contractului poate fi definit prin urmtoarele elemente privitoare la marfa ce
urmeaz a fi livrat: denumirea, cantitatea, calitatea, garaniile privind calitatea, controlul i recepia,
respingerea, ambalarea i marcarea.
a) Denumirea mrfii trebuie astfel stabilit nct s nlture orice posibilitate de confuzie sau
nelegere greit. n cazul mrfurilor fungibile (de mas), este suficient nscrierea denumirii complete i a
tipului de marf, conform uzanelor comerciale internaionale. (De exemplu: cuvntul light desemneaz un
tip de iei, simbolul SMR 20 un tip de cauciuc, zahrul poate fi de calitatea 11, 14, .a.m.d.)
106

Pentru mrfuri nefungibile, i servicii este necesar enumerarea elementelor care contribuie la
individualizarea produsului sau a prestrii. descrierea exact, tehnologiade fabricaie, parametrii tehnici,
referirea la catalog, prospect, tip, norm tehnic, mostr, eantion, marc de fabric etc.
b) Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur iar n cazul bunurilor
nefungibile, prin precizarea numrului de buci (numr de seturi, duzini, groi). Cantitatea se determin de
regul, la locul unde se face expedierea mrfii (staia de cale ferat, portul sau aeroportul de expediere).
Prile pot s cad de acord ca determinarea cantitii s se fac la locul de destinaie. Uneori, se realizeaz o
dubl determinare: att la locul de expediere ct i la cel de destinaie (mai ales n situaiile n care pe
parcursul transportului, nu exist certitudinea conservrii calitative a mrfii).
Pentru a determina corect cantitatea, n contract este necesar s se prevad:
Unitatea de msur este n funcie de natura mrfii. Pentru bunuri nefungibile se utilizeaz buci sau
multiplii (de ex. duzini, seturi, groi n cazul nasturilor etc.). Pentru bunuri fungibile se utilizeaz uniti
de suprafa, lungime, greutate, capacitate etc. Trebuie inut cont de diferenele care exist ntre sistemele
de msuri i greuti.7
Modul de stabilire a cantitii, dac se face prin numrare, cntrire, msurare etc.; se va preciza dac
operaiunea se efectueaz integral sau parial (i cota la care trebuie s se limiteze verificarea).
Documentele care atest cantitatea mrfii expediate; de regul, conform uzanelor internaionale, acestea
sunt nsi documentele de transport (scrisoarea de trsur sau conosamentul, n funcie de modalitatea
de transport).
Tolerana admis. n cazurile n care cantitatea nu se poate determina exact, de la nceput (ndeosebi la
mrfurile fungibile), aceasta se nscrie n contract cu o anumit aproximaie, indicndu-se tolerana
admis, n unitatea de msur specific sau n procente. Admiterea de tolerane cantitative i d
posibilitatea expeditorului s utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, s evite frachtul mort,
s depisteze uor mijloacele de transport necesare i potrivite etc. Dac n contract nu se precizeaz
tolerana, ea trebuie neleas ca fiind de maximum 10%.
Starea fizic a mrfii. La unele categorii de mrfuri, cantitatea este n funcie de starea ei fizic n
momentul cntririi. La mrfuri cum sunt cerealele, bumbacul, fibrele, lna, minereurile .a., trebuie
precizat procentul de umiditate.
Concentraia n substan util. Pentru ngrminte chimice, minereuri i altele mrfuri de acest tip,
trebuie indicat concentraia n substan util. Acest amnunt este foarte important deoarece de el
depinde nsui preul mrfii.8
c) Calitatea mrfii este unul din elementele eseniale care determin competitivitatea exporturilor. n
principiu, calitatea oricrei mrfi se determin prin descrierea parametrilor de calitate mpreun cu descrierea
parametrilor tehnici. Totui, pentru unele produse este dificil de departajat calitatea de nivelul tehnic. n
practic, se vorbete despre nivelul tehnico-calitativ. 9 Calitatea se determin prin mai multe metode:
7

ntre sistemul metric i cel anglo-saxon. de exemplu, dac unitatea de greutate este tona, n contract trebuie s se
precizeze dac este vorba de tona metric (1000 kg) sau alte tone (tona scurt = 907 kg; tona lung = 1016 kg). Dac
unitatea este vagonul, trebuie precizat ce tip de vagon; n lipsa oricrei precizri, se ia n calcul vagonul de 10.000 kg.
Alte uniti din sistemul anglo-saxon sunt: galonul (gallon - 4,34 l); piciorul (foot 30,5 cm); yardul (yard 0,9
m); stnjenul (fathom - 1,85 m).
Iat cteva uniti de msur frecvent utilizate n tranzaciile internaionale cu anumite bunuri:
bumbacul se vinde cu balotul (bale);
cheresteaua se vinde cu metrul (cub sau liniar), yardul (cub sau liniar), stnjenul ( fathom, cub sau liniar);
cerealele se vnd cu buelul (1 bushel = 35 l), quintalul (100 kg) sau tona; n sistemul anglo-saxon exist o
unitate numit hundredweight (1ctw.= 112 lbs.= 50,8 kg n Anglia; 1ctw. = 100 lbs. = 45,3 kg n SUA);
cafeaua se vinde cu sacul (de circa 70 kg);
fina se vinde cu sacul (de aprox. 100 kg);
petrolul i derivatele se vnd cu barilul (barrel) egal cu 160 l (aprox.89 kg), sau cu tona.
produsele chimice lichide se vnd cu butoiul (drum) de aprox. 200 l.
8
Este firesc s fie aa. Un cumprtor nu va plti acelai pre pentru, s spunem, minereu de mangan cu concentraie
55% ca pentru acelai minereu dar cu coninut 65%. Preul crete pe msur ce crete concentraia n substan util.
9
n literatura de specialitate, se face uneori distincie ntre calitate i nivel tehnic. Noiunea de calitate se refer la
treapta pe care se situeaz proprietile mrfii, n vederea satisfacerii cerinelor economice pentru a care a fost produs.
Nivelul tehnic este definit prin concepia tehnic i tehnologic, prin gradul de complexitate, automatizare, fiabilitate, n
107

Pe baz de vizionare. Conform acestei clauze, cumprtorul examineaz marfa i i d consimmntul

asupra ei. Metoda poate fi folosit n 2 variante: (1) clauza vzut i plcut presupune c importatorul a
vzut marfa nainte de ncheierea contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei. Se utilizeaz de
regul la mrfuri fungibile. (2) Clauza dup ncercare presupune c ncheierea contractului este
condiionat de acceptarea calitii de ctre cumprtor care trebuie s se pronune n timp limitat. Dac
cumprtorul n u accept marfa, contractul se consider reziliat. (Aceast metod se utilizeaz frecvent
n comerul cu maini, echipamente i alte bunuri nefungibile).
Metoda tel quel (sau tale quale) presupune c importatorul accept marfa aa cum este, fr
vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o. Metoda este practicat n comerul mondial cu produse
agricole, minereuri i alte mrfuri la care nu pot interveni modificri importante de calitate.
Pe baz de mostre. Dac se utilizeaz aceast metod, vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o
mostr pe baza creia acesta i d consimmntul. Mostra este n funcie de natura mrfii: n cazul
bunurilor fungibile, ea poate fi o parte reprezentativ a mrfii (o cantitate mic din marf, de ex. un
scule de cafea), pe ct posibil fr ntrebuinri uzuale i deci fr valoare comercial. n cazul
bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi dect un exemplar din marf (o serviet, o pereche de mnui,
un covor .a.m.d.). Dac este vorba de o mostr cu voaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se va restitui
dup ncercare sau se va deconta la un pre prestabilit. Marfa livrat trebuie s corespund ntocmai
mostrei. n caz de contestaie, concordana dintre marf i mostr poate fi stabilit prin expertiz. Dac
marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumprtorul poate pretinde o bonificaie de pre. Dac
neconcordana este serioas, ea poate s fie inacceptabil pentru cumprtor care este n drept s refuze
marfa. De regul, mostrele se depun spre pstrare la tere persoane (camere de comer, asociaii ale
comercianilor etc.).10
Pe baz de tipuri i denumiri uzuale. Este o metod ce se utilizeaz n special la mrfurile de burs.
Mostrele pot fi nlocuite cu tipuri care nu reprezint o marf real ci o noiune abstract, un simbol al
unei caliti standard de care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii (de ex. simbolurile RSS
1 sau RSS 2 reprezint tipuri de cauciuc natural). Pot fi de asemenea, utilizate denumiri uzuale pentru
a desemna o anumit calitate a mrfii (de ex. expresiile common, fair, middling pentru diferite
caliti de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6 pentru bumbacul egiptean etc.). Acolo unde exist
standarde internaionale, mrfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv (cu
meniunea ISO 2000, ISO 2001 etc.).
Pe baz de degustare. se practic pentru mrfuri alimentare, buturi etc. La unele mrfuri (de ex. vinuri),
degustarea se efectueaz de ctre experi.
Prin indicarea mrcii de fabric, de comer sau de serviciu. Mrcile de fabric i de comer permit
identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare. Marca de serviciu atest
calificarea i competena organizaiilor specializate n acest scop.
Clauza rye- terms (RT). Aceast metod a fost practicat n comerul cu secar, fiind apoi preluat i
n tranzaciile cu alte mrfuri. Conform acestei clauze, cumprtorul poate pretinde vnztorului o
bonificaie dac starea calitativ a mrfii sosite la destinaie nu corespunde cu cea prevzut n contract.
Clauza sound delivered prin care se nelege marf sntoas la descrcare, se utilizeaz n special
n comerul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta d dreptul cumprtorului s refuze marfa n
cazul n care bonificaia nu este acoperitoare.
Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metod universal, fiind cel mai frecvent utilizat n
tranzaciile comerciale internaionale.
Tot legat de calitatea mrfii, prile vor preciza n contract i procedeele tehnice de determinare a
calitii: metodologia de calcul a datelor convenite; toleranele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de
laborator pentru mrfurile care se preteaz; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitererespingere a loturilor; cotele normative i modul de ncadrare a rezultatelor n aceste cote; modul de
apreciere a defectelor.

d) Ambalarea i marcarea
Ambalarea mrfii constituie o component important a strategiei comerciale, n special n
tranzaciile cu bunuri de consum. n contract, trebuie precizat felul ambalajului care este n funcie de natura
timp ce calitatea este apreciat prin calitatea materialelor utilizate, fineea execuiei etc.
10
n fapt, la bunurile fungibile, mostra se divide n 3 pri: dou sunt pstrate de ctre pri iar a 3-a este predat spre
pstrate unui ter.
108

mrfii. n general, ambalajul trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: (1) s fie uor, pentru a facilita
manipularea i a nu ncrca excesiv costul transportului; (2) s fie rezistent, pentru a proteja integritatea
mrfii; (3) s fie estetic, spre a fi un factor de promovare a vnzrii. Dac n contract nu se specific felul
ambalajului, vnztorul este obligat s predea marfa n ambalajul uzual de export.
n contract se nscriu precizri cu privire la faptul dac: a) ambalajul trece n proprietatea
cumprtorului sau rmne n proprietatea vnztorului i se mprumut doar importatorului; preul la care
trece n proprietatea cumprtorului. b) ambalajul se returneaz ; n acest caz, trebuie precizat cine suport
cheltuielile de returnare i termenul de restituire.
n funcie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului n preul mrfii, n practic exist
urmtoarele clauze privind ambalajul:
netto: vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic) fiind inclus n preul
mrfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de nesscafe);
netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculeaz separat de al mrfii; ambalajul se factureaz
separat;
netto/netto: n preul mrfii nu se include nici preul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui
extern (pentru transport);
brutto/netto: preul ambalajului este cuprins n preul mrfii; uneori se calculeaz la preul unitar al
mrfii (de ex. ldiele de citrice).
Marcarea este o operaie care ndeplinete cel puin dou funcii: (1) operativitate n mnuirea mrfii
pe timpul transportului. (2) publicitate comercial n cazul revnzrii mrfii de ctre importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor (coninut, limba utilizat, modul de
aplicare etc.). Uneori, se prevede obligaia cumprtorului de a furniza abloane de marcare, uneori chiar
etichete, vignete i/sau ambajale individuale special imprimate.
Marcarea se face n limba rii vnztorului iar traducerea ntr-o limb de circulaie internaional
sau numai n aceasta din urm.
Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv, i s poarte marca de fabric sau de comer a firmei vnztoare.
Marcajul se face innd cont de ruta i mijlocul de transport precum i de dispoziiile conveniilor
internaionale privind transportul de mrfuri (COTIF, CMR).
n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:
special mai ales la mrfurile la care se cere o manipulare mai atent (aparate de precizie, materiale
explozive etc.);
originar marfa rmne n ambalajul productorului;
neutru cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii;
cumprtorii solicit de regul un marcaj neutru atunci cnd: a) sunt supui unor msuri discriminatorii
(embargo, taxe vamale ridicate etc.); b) doresc s reexporte marfa.
e) Garaniile cu privire la calitatea mrfii
Garaniile asupra mrfii sunt date de vnztor i se refer la:
garania contra eviciunii, respectiv a eventualelor pretenii pe care le-ar ridica persoane tere
dac le-a fost lezat dreptul de inventator sau dreptul de proprietate asupra mrcii de comer
sau de fabricaie, asupra modelelor de utilitate etc.
Garania contra viciilor de calitate. Prin contract, vnztorul trebuie s garanteze calitatea
mrfii. n general, sunt de remarcat dou categorii de mrfuri din punct de vedere al
necesitii acordrii garaniei: mrfuri care contractual, necesit termene de garanie
(majoritatea bunurilor prelucrate) i mrfuri care nu necesit termene (toate bunurile
fungibile precum i cele cumprate n starea n care se afl, prin metoda tel quel).
Pentru mrfurile la care prin contract nu se acord un termen de garanie, trebuie s se prevad
obligaia vnztorului de a elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiz.
n perioada de garanie, vnztorul continu s fie rspunztor pentru remedierea defeciunilor, chiar
dac transferarea riscurilor de la vnztor la cumprtor a avut deja loc. n orice contract, se va stipula c
vnztorul este rspunztor de viciile aparente i de viciile ascunse privind calitatea.
f) Controlul i recepia mrfii

109

Cumprtorul se oblig prin contract, s recepioneze marfa, adic s depun diligenele necesare
pentru a intra n posesia ei. Intrarea n posesia mrfii se face dup efectuarea controlului final de recepie. n
cazul n care rezultatele controlului nu permit preluarea mrfii, cumprtorul este obligat s o depoziteze n
condiii normale de pstrare i conservare, fiind rspunztor de custodia ei, pe contul i cheltuielile
vnztorului. n contract se va stipula locul unde se va face recepia, n funcie de natura mrfii i de
nelegere. Se va indica pe ct posibil i organul mputernicit de cumprtor cu controlul mrfii i de
asemenea, dac controlul se va efectua i la sediul vnztorului (la locul de producie).
Controlul cantitativ i calitativ trebuie realizat cu maxim atenie pentru a fi evideniate toate
defectele care apar la data efecturii acestuia. Cumprtorul are obligaia de a-l informa pe vnztor despre
orice neregul sau deficien descoperit n timpul controlului, att la locul de producie ct i la livrare sau
la destinaie.
g) Reclamaii. Respingerea mrfii
Reclamaiile pot s se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la condiiile de calitate nscrise n
contract, deficiene de ambalare, marcare, etichetare .a.
Reclamaia nu conduce automat la respingerea mrfii, care nseamn refuzul cumprtorului de a
considera marfa ca fiind livrat, ea nefiind conform cu prevederile contractului. Respingerea de ctre
cumprtor a mrfii este o msur cu efecte complexe. Se recurge la ea ori de cte ori cumprtorul este
convins c au avut loc nclcri serioase ale contractului de ctre vnztor. Cazurile de respingere trebuie
precizate n contract. n general, se consider c vnztorul nu i-a respectat obligaiile contractuale, n
urmtoarele situaii:
Cu privire la cantitate: cnd a livrat o cantitate n plus sau n minus fa de cea stipulat, peste tolerana
admis n mod expres n contract. Cel mai grav este cazul n care cantitatea livrat este mult inferioar
celei convenite, situaie n care cumprtorul nu-i poate onora obligaiile asumate fa de clienii interni
(mai ales cnd este vorba de mrfuri sezoniere sau care se comercializeaz cu prilejul srbtorilor).
Cu privire la calitate. Avem 2 situaii: (1) dac a livrat alt marf dect cea prevzut n contract (un
produs de alt tip, un produs neconform cu mostra sau modelul trimis cumprtorului i pentru care acesta
i-a dat acordul, un produs de alt marc dect cea indicat de cumprtor etc.). (2) Dac marfa sosit la
destinaie nu posed calitile necesare pentru utilizare comercial (marf deteriorat sau distrus pe
timpul transportului, indiferent dac este vina productorului sau a cruului).
Cu privire la termenul de livrare: dac marfa a fost livrat cu ntrziere, astfel nct cumprtorul este n
situaia de a nu-i putea onora obligaiile asumate fa de clienii interni.
Dac cumprtorul dispune de date i informaii pe care i poate baza respingerea mrfii, el i poate
exercita acest drept i nainte de livrare. Motivele refuzului trebuie s fie temeinic fundamentate, cunoscnd
c cumprtorul este pasibil de grave consecine materiale dac vnztorul dovedete c marfa nu trebuia
respins.
Contractul trebuie s precizeze remediile posibile n caz de respingere. Trebuie inut cont de faptul
c respingerea mrfii nu echivaleaz cu rezilierea sau rezoluia contractului. Cumprtorul poate s doreasc
s rmn n raporturi contractuale cu vnztorul i chiar s ncerce s obin unele avantaje din situaia nou
creat, cum ar fi preluarea mrfii la o alt dat, convenit de comun acord, cu acceptarea de loturi noi de
marf, corespunztor prevederilor contractului, cu dreptul de a cere penalizri sau despgubiri.
Cumprtorului i revine obligaia de a notifica fr ntrziere vnztorului despre respingerea mrfii
i de a cere instruciuni. Cu toate c notificarea oral poate fi considerat suficient, este util ca ea s fie
confirmat n scris.
Riscurile decurgnd din respingerea mrfii revin vnztorului i de aceea, claritatea notificrii orale
i a confirmrii scrise sunt deosebit de importante. Dac vnztorul nu poate s fac aranjamentele necesare
pentru custodierea mrfii imediat dup respingere, cumprtorul este obligat s se ngrijeasc de marf, n
contul vnztorului, i s o returneze acestuia imediat ce a primit indicaii n acest sens.
Sintetiznd, prin contract, trebuie negociate i convenite modalitile de prezentare i rezolvare a
reclamaiilor, ca de exemplu:
- transmiterea n form scris a reclamaiei;
- menionarea documentelor justificative care vor fi anexate la reclamaie;
- precizarea organelor competente, care vor emite sau atesta documentele justificative;
- prelevarea i transmiterea de eantioane din marfa reclamat;
- stabilirea termenului n care pot fi transmise reclamaiile;
110

stabilirea termenului n care vnztorul rezolv reclamaia i n ce mod (bonificaie,

nlocuirea parial a mrfii livrate, remediere la destinaie, returnare pentru remediere n
ara vnztorului .a.).

C. PREUL CONTRACTULUI
a) Formarea preurilor internaionale
Preurile internaionale sunt de regul diferite de cele ce se formeaz pe pieele naionale. n prezent,
dei globalizarea produciei i a pieelor face ca aceste diferene s se reduc foarte mult, ele continu totui
s se menin, ndeosebi n unele sectoare. Diferenele dintre preurile interne i cele internaionale se explic
prin: (1) o serie de legi economice (de ex. legea cererii i ofertei, legea concurenei, legea avantajului
comparativ .a.) acioneaz diferit la nivelul pieei internaionale n raport cu pieele naionale. Aceasta face
ca valoarea internaional a bunurilor s nu corespund cu cea care se formeaz n cadrul economiilor
naionale. Preul mondial al unui bun reprezint aadar, msura sau expresia bneasc a valorii
internaionale a bunurilor. El nu se formeaz n funcie de condiiile de producie dintr-o anumit ar ci are
la baz valoarea medie internaional, reflectnd nivelul cheltuielilor medii de producie pe plan
internaional. Acestea la rndul lor, sunt supuse unor modificri cvasi-continue, n funcie de progresele
tehnologiei, ale cunoaterii etc. (2) Asupra preurilor internaionale se exercit o serie de influene specifice
rezultnd din conjunctura pieelor (evoluia raportului cerere ofert), politicile statelor i gruprilor de state
precum i din alte evenimente imprevizibile.
Ca regul general, preul mondial al unui bun sau serviciu se formeaz pe pieele caracteristice,
adic acolo unde se desfoar cel mai mare numr de tranzacii de export-import cu bunul sau serviciul
respectiv. (De exemplu, Rotterdam este o pia caracteristic pentru iei, Sidney pentru ln, Londra pentru
navluri i asigurri maritime .a.m.d.) Pentru unul i acelai bun pot s existe mai multe piee caracteristice.
Rolul determinant n formarea preurilor pe pieele internaionale l constituie raportul dintre cerere
i ofert, cu precizarea c este vorba de cererea mondial i de oferta mondial. Principalii factori care
influeneaz formarea preurilor mondiale sunt:
Evoluia situaiei economice, politice, financiare, tehnologice din rile sau regiunile care dein o pondere
nsemnat n producia i consumul mondial, precum i n exportul sau importul mondial.
Ciclul economic din rile dezvoltate, caracterizat prin: tendinele n domeniul investiiilor, produciei
industriale, agricole etc., a stocurilor, omajului.
Nivelul i perspectivele inflaiei, ndeosebi n rile dezvoltate. Inflaia are de regul o influen notabil
i direct asupra preurilor mondiale.
Fluctuaia cursurilor de schimb, mai ales ntre principalele monede utilizate ca monede de plat (dolarul
SUA, euro, yenul etc.). Deprecierea sau aprecierea acestora are un impact direct asupra preurilor
internaionale.
Evoluia preului la energie, una din principalele componente ale cheltuielilor variabile n producia
majoritii mrfurilor ce fac obiectul comerului internaional.
Politicile comerciale ale statelor sau gruprilor de state cu poziii puternice n comerul mondial sau
regional cu anumite bunuri.
Aranjamentele ncheiate la nivel interstatal (majoritatea sub egida OMC) privind reglementarea
anumitor piee (de ex. comerul internaional cu textile, cu produse lactate, cu aeronave civile, cu carne
de vit .a.).
Condiiile climatice din principalele zone de cultur a produselor agricole.
Factorii menionai acioneaz cu intensitate diferit n funcie de tipul bunurilor.
1. n cazul bunurilor fungibile, acioneaz preponderent factori cum sunt:
- modificrile cererii i ale ofertei;
- speculaiile pe pieele bursiere;
- nivelul recoltelor;
- calamitile naturale;
- anumite evenimente care au loc n economia mondial (de ex. refuzul Irak-ului de a livra
iei rilor occidentale a determinat urcarea preului cu 1,5 2 dolari/baril).

111

la produsele agro-alimentare, preurile sunt mai sensibile la modificrile climei i

condiiilor meteorologice;
- la alte produse cum sunt metalele neferoase, preul este sensibil la variaiile activitii
economice din rile industrializate, datorate ciclului economic.
Un rol important n evoluia preurilor la bunurile fungibile l au anticiprile productorilor i
consumatorilor cu privire la evoluia viitoare a condiiilor de pe piaa mondial a acestor produse. n
general, la aceste produse:
o cererea mondial este staionar sau chiar n declin, i de regul, este puin elastic
la modificrile preului;
o oferta este elastic fa de pre i n plus, este influenat i de ali factori. La
produsele agro-alimentare, preurile sunt mai sensibile la modificrile climei i
condiiilor meteorologice. La alte produse cum sunt metalele neferoase, preul este
sensibil la variaiile activitii economice din rile industrializate, datorate ciclului
economic.
2. n cazul bunurilor manufacturate (nefungibile), preurile mondiale manifest o tendin de
cretere pe termen lung, reflectnd procesul continuu de modernizare i nnoire a produselor, de
perfecionare a parametrilor tehnico-constructivi i funcionali ai acestora. Pot fi evideniate urmtoarele
aspecte:
- productorii nu reduc preurile bunurilor atunci cnd cererea extern este n declin, ntruct
costurile de producie se menin ridicate sau chiar cresc.
- Scderea produciei industriale ntr-un sector, sub aciunea diminurii cererii, are drept rezultat
utilizarea incomplet a capacitilor de producie i pe cale de consecin, creterea costurilor
specifice.
- Productorii ignor de regul fluctuaiile pe termen scurt ale cererii ntruct o adaptare
temporar a produciei ar fi foarte costisitoare dac nu chiar imposibil de realizat.
- Preurile practicate de productori sunt n funcie de tendinele pe termen mediu i lung care se
manifest pe pia i sunt astfel corelate nct s evite efectele negative ale scderii cererii din
perioadele de recesiune.
- Preurile bunurilor manufacturate manifest o sensibilitate sporit la inflaie; ele urmeaz
ndeaproape cursul acesteia.
-

b) Clasificarea preurilor internaionale

Preurile internaionale se clasific dup mai multe criterii i anume:
- n funcie de poziia celor care le stabilesc, avem:
o Preuri de monopol;
o Preuri de oligopol;
o Preuri de cartel;
o Preuri de acord comercial i de cooperare economic internaional;
o Preuri de productor;
o Preuri ale comercianilor.

n funcie de tehnicile de comercializare, distingem:

o Cotaii de burs;
o Preuri de licitaie;
o Preuri de catalog. Exist cataloage ale marilor firme productoare i
comerciale. Unele sunt utilizate n toat lumea (de ex. Marconis
International Register), altele doar n anumite ri (de ex. Thomas Register
of American Manufactures). Exist i cataloage pe anumite domenii sau
ramuri industriale (de ex. Chemical Industry Directory editat de revista
Chemical Age). Ca regul general, cataloagele specializate se ntocmesc
pentru produse de serie, standardizate, pe game de tipo-dimensiuni.

c) Fundamentarea preurilor internaionale

112

Preurile din contractele internaionale necesit o temeinic fundamentare, bazat pe

informare, comparare i analiz. Principalele elemente luate n calcul sunt:
- costurile de producie i de comercializare;
- preurile internaionale;
- raportul dintre cerere i ofert;
- condiiile de livrare;
- condiiile de plat;
- conjunctura internaional;
- situarea produsului propriu pe piaa mondial, n raport cu cele ale concurenilor;
- altele.
n fundamentarea preurilor, un rol important l deine principiul comparaiei, n baza cruia
exportatorul stabilete asemnrile i deosebirile existente ntre parametrii tehnici i economici ai produsului
propriu pe de o parte, i au unuia sau mai multe produse reprezentative concurente, pe de alt parte. Pentru
produsele prelucrate, se calculeaz de regul i un coeficient de corecie.
Fundamentarea este orientativ. Ea nu este obligatorie i nu poate fi impus partenerilor altfel dect
ca o argumentaie n negocieri. Pentru a realiza un nivel de acuratee ct mai nalt, deci pentru a
fundamentare ct mai corect a preului, trebuie s se in seama de costurile proiectrii, fabricrii i
comercializrii mrfurilor precum i de raportul cerere ofert existent pe diferite piee.

d) Determinarea i nscrierea preului n contract

Preul se nscrie n contract fie pe unitate de produs, fie ca o sum global pentru ntreaga cantitate
de marf care face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preul poate fi:

Determinat dac se stabilete de ctre parteneri la ncheierea contractului. Se folosete n

contractele care au ca obiect derularea unor cantiti mari de mrfuri,
livrabile la termene relativ scurte. Se consider c, datorit termenelor
scurte de livrare, este posibil ca eventualele schimbri care apar pe piaa
extern s fie anticipate la ncheierea contractului.
Determinabil. Preul determinabil se stabilete la o dat ulterioar ncheierii contractului, pe
baza unor criterii i precizri nscrise n contract. Se practic n general:
o n cazul unor contracte de lung durat, n care livrarea produselor este ealonat
pe o perioad lung de timp de la ncheierea contractului. (De ex., construirea unor
obiective industriale cu plata n produse, livrarea unor mrfuri pe baz de contract
cadru anual etc.)
o n cazul unor produse la care se nregistreaz fluctuaii mari de preuri pe pieele
externe, determinate de o multitudine de factori care nu pot fi practic cunoscui n
momentul ncheierii contractului. Poate s apar n variante diferite, n funcie de
tipul mrfii, de uzanele pieei etc. Exemple:
n cazul unor produse de burs, cum este s spunem, ceaiul, clauza de pre
poate suna astfel: Preul de decontare a mrfii prevzute n contract se determin pe
baza mediei cotaiilor la Bursa din Londra, pe ultimele 15 zile premergtoare datei
nceperii livrrilor, inndu-se seama de diferenele fa de marfa etalon care coteaz.
Se poate stabili ca preul de decontare s fie chiar cotaia din ziua livrrii.
Pentru produse petroliere, care coteaz pe pieele caracteristice (Golful Mexic
Arruba, Golful Persic Abadan, Europa Rotterdam) clauza poate fi formulat astfel:
- pre provizoriu: .....USD/ton, FOB
Constana.
- preul definitiv va fi calculat pe baza
cotaiei medii a produsului la
Rotterdam, din ziua ncrcrii (adic
data conosamentului).
La aceasta, se poate aduga:
- la preul rezultat din calculul cotaiei de
mai
sus,
vnztorul
acord
cumprtorului
un
rabat
de
113

...USD/ton, reprezentnd taxele de

transport de la Constana la Rotterdam,
taxe vamale, diferen de calitate etc.
Pentru metale neferoase (aluminiu, cupru, zinc,
argint etc.) care coteaz zilnic la burs, preul se
stabilete astfel: Preul este .....USD/ton, FOB
New York, pre provizoriu stabilit pe baza cotaiei
lunii anterioare ncheierii contractului. Preul
definitiv va fi media cotaiilor din Metal Bulletin
din perioada... (o lun calendaristic, care va fi
luna livrrii pentru o evoluie staionar a
preurilor, luna anterioar livrrii dac tendina
preurilor este de scdere, sau luna posterioar
livrrii dac tendina este de cretere.
o n cazul exportului de fructe i legume proaspete, flori i alte bunuri perisabile.
Preul se stabilete n funcie de preul care se practic pe piaa respectiv n ziua
vnzrii mrfii, avndu-se n vedere diferenele fa de clasele de calitate ale
produselor.
Este de asemenea necesar ca n contractul care se ncheie, s se prevad i documentaia
privind demonstrarea nivelului preurilor practicate pe piaa de referin sau pe plan mondial. Acest
fapt necesit din partea organelor care particip la contractare, o cunoatere temeinic a tendinei
preurilor pe piaa extern i o informare operativ i complet a evoluiei acestora.
n contract, n clauza de pre trebuie s se precizeze:
(a)
Cantitatea pentru care trebuie s se achite contravaloarea mrfurilor (cantitatea
stabilit n staia de ncrcare, cantitatea sosit n bun stare etc.).
(b)
Moneda n care urmeaz s se fac plata.

Eventualele reduceri de pre care se acord. Reducerea de pre reprezint o

diminuare a preului pltit de importator n raport cu preul contractual, n dou
tipuri de situaii:

(c)

i. n raport cu condiiile specifice de producie, comercializare i transport ale

mrfurilor, reducerea este cerut de ctre importator i acceptat de exportator. Dac
marfa nu corespunde termenilor contractuali, importatorul poate pretinde o reducere
a preului, n urmtoarele situaii:
bonificaie pentru abateri calitative sau
cantitative de la prevederile contractuale;
don pentru alterarea natural a mrfii;
surdon pentru avariere accidental;
coulage n caz de scurgere a lichidelor;
calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare sau
uscare;
fusti n caz de prfuire, existena corpurilor
strine, murdrirea mrfurilor;
besemson pentru lipirea mrfurilor de vasul n
care se transport;
refacie pentru cantiti neutilizabile.
ii. n scopul stimulrii tranzaciilor comerciale internaionale, ea este acordat de
exportator (din proprie iniiativ) importatorului. Exportatorii pot oferi reduceri de
pre astfel:
remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea nainte de termen a
mrfurilor sezoniere;
scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plii nainte de scaden sau
pentru plata cash.

114

115