Strategii de Finanatare

Proiect cofinantat din Fondul Social European prin
Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Investeste in oameni!
Metode de finantare
pentru IMM-uri
Martie 2013
Cuprins
Subiect
Notiuni generale de finantare
Pagina
3
Finantare prin imprumut sau leasing
15
Finantare prin atragerea unui investitor strategic/ financiar
41
Finantare pe piata de capital
71
Finantare pe piata de capital Piata nereglementata
77
Finantare pe piata de capital Piata reglementata
82
Alte surse de finantare
97
Anexe
Pagina 2
111
NOTIUNI GENERALE DE FINANTARE
Pagina 3
Ideea este la baza unei afaceri de succes

Pentru ca o idee sa fie implementata cu succes trebuie ca:
Ideea sa fie bazata pe un model de afacere de

succes/testat, sa imbunatateasca sau sa diversifice
afacerea existenta sau sa fie noua
Studiul pietei sa demonstreze o cerere potentiala si sa

ajute la creionarea unor scenarii privind volumul
vanzarilor/cota de piata
Ideea sa fie atragatoare din punct de vedere financiar:

veniturile si fluxul de numerar sa acopere costurile
Antreprenorul sau initiatorul sa-si sustina ideea cu pasiune

si sa fie condus de dorinta de a reusi
Nevoia de finantare a ideii de afaceri sa fie acoperita printrun mix potrivit de finantare proprie si finantare atrasa
Pagina 4
Definirea nevoii de finantare

Inainte de toate, pregatirea este cheia succesului. Henry Ford
Durata
Scopul finantarii
Termen scurt (< 3 ani)

Termen mediu (3 - 5 ani)
Termen lung (> 5 ani)
Obiectivul investitiei
Rambursarea
Necesarul de finantare
Capacitate (sursa de venituri)

Perioada
Costul investitiei
Garantiile disponibile
Altele decat obiectul finantarii
Suficiente
Acceptate de finantator
Pagina 5
Planul de afaceri este o formalizare a ideii,

dar si elementul cheie in finantarea acesteia
Merita sa planuiesti inainte de a intreprinde
ceva. La urma urmei, nu ploua atunci cand Noe
si-a construit arca ! Thomas Alva Edison
Intocmirea planului de afaceri este reprezentarea
formala a introspectiei privind:
conceptul afacerii/investitiei
oportunitatile
mediul competitional
resursele implicate (materiale si de resurse umane)
Un plan de afaceri este folosit:
intern, pentru determinarea rentabilitatii unei investitii, in procesul de

management si / sau bugetare
extern, in comunicarea cu potentialii investitori / finantatori pentru a atrage capital
Pagina 6
Tipul de finantare in functie de stadiul de

maturitate a companiei
Un nou rasarit !
Crestere si
stabilizare
Maturitate si
sustenabilitate
Perioada de
expansiune
Companie noua
Start-up
Rasarit
Dimineata
Fonduri proprii
Fonduri proprii
Familie sau
prieteni
Business angels
Fonduri nerambursabile
Business
angels
Pagina 7
Pranz
Dupa-amiaza
Imprumuturi
bancare
Imprumuturi
bancare
Fonduri de investitii
Investitori strategici
Investitori strategici
Imprumuturi bancare
Listare la Bursa
Listare la Bursa
Fonduri de venture
capital
Stagii de finantare
NEVOIE DE
FINANTARE
DECALAJ DE
FINANTARE
GARANTII
Stare incipienta
Pagina 8
DECALAJ DE
FINANTARE
Start-up
Dezvoltare initiala
Expansiune
STADIUL
FINANTARII
Metode de finantare pentru IMM-uri

Fonduri europene
Finantare bancara
Altele
Fonduri
nerambursabile
Listare la Bursa
Partener strategic
Pagina 9
Alte metode de finantare pentru IMM-uri (1/2)

Angel investors
Investesc fonduri personale in afaceri
Isi asuma un risc mai ridicat
Fond mezanin
Managementul capitalului circulant
Imprumut cu optiune de transformare

in capital
Cost mai ridicat decat imprumutul
bancar
Gestionarea activelor si datoriilor pe

termen scurt
Asigura un minim de lichiditati pentru
continuarea activitatii
Vanzare de active in afara

exploatarii
Elibereaza capital pentru activitatea
principala
Pagina 10
Programe speciale
pentru IMM-uri
Alte metode de finantare pentru IMM-uri (2/2)

Finantare prin factoring
Accelereaza fluxurile de numerar
Imbunatateste rata de colectare
Acopera riscul de neplata al
debitorilor cedati
Sale and lease back

Util cand companiile au nevoie sa
foloseasca banii investiti intr-un activ
fix pentru alte investitii, insa au in
continuare nevoie de activ pentru a
functiona
Crowdfunding
Se bazeaza pe ideea de a apela la o
comunitate ca un potential finantator
pentru a dezvolta un produs
Ofera distributie si promovare sigure
Pagina 11
Finantare prin datorie vs Finantare prin

partener strategic
Finantare prin datorie
Finantare prin partener strategic
Nu contribuie cu experienta
Experienta
Nu aduce relatii de piata
Relatii de piata
Sinergii cu afacerea investitorului
Solicita garantii
Nu cere garantii
Termeni contractuali
Destinatia banilor predefinita
Flexibilitate in utilizarea banilor
Pastrarea controlului
Diminuarea controlului
Pagina 12
Accesul la finantare - Programul Mihail Kogalniceanu

pentru Intreprinderile Mici si Mijlocii
Programul
Mihail
Kogalniceanu
pentru
Intreprinderile Mici si Mijlocii - lansat in 2011 pe
perioada 2011-2013 intreprinderile mici si mijlocii
pot obtine o subventionare partiala a dobanzii unui
credit contractat de la o banca si, totodata, o
garantie guvernamentala pentru respectivul credit
Pagina 13
Exemplu de alegere a unei finantari
Din experienta dumneavoastra, puteti da

exemple:
de situatii in care ati avut nevoie de

finantare?
ce metoda de finantare ati ales?
Pagina 14
motivele alegerii facute?
FINANTAREA PRIN IMPRUMUT

SAU LEASING
Pagina 15
Obiective
Aceasta sesiune isi propune sa

prezinte:
Pagina 16
Institutiile si produsele financiare
Pregatirea pentru accesarea

creditului
Perspectiva institutiilor de creditare
Selectarea ofertelor
Avantajele si dezavantajele
finantarii prin imprumut
bancar/leasing
Finantare bancara - cea mai raspandita

solutie de finantare a IMMurilor
84% din finantarea IMM-urilor a fost obtinuta

de la banci
Firmele mai mari si cu vechime au acces mai

usor la finantare
Conditiile de acordare a imprumuturilor s-au

inasprit (costurile si garantarea)
74% din IMM-urile care au solicitat imprumut

bancar au obtinut intrega suma solicitata
Facilitatile de descoperire de cont raman cea

mai raspandita forma de finantare bancara
(29%), urmata de liniile de credit (17%),
leasing (17%) si alte tipuri de imprumuturi
(12%)
Sursa: Comisia Europeana SMEs Access to Finance Survey 2012

Pagina 17
IMM-urile finantate de banci in Romania - sub

media europeana
85%
Factori pentru imbunatatirea

accesului la finantarea
bancara:
65%
Asigurarea aportului de
capital propriu in proiectele
de investitii
Strategie de dezvoltare
clara si un plan de afaceri
solid
Capacitate de indatorare
adecvata pentru obtinerea
finantarii
35%
15%
Romania
Finantare bancara
UE
Alte surse
Sursa: Aurel Saramet, Presedintele Fondului National de

Garantare a Creditelor pentru IMM-uri
Pagina 18
Principalii parteneri finantatori sunt bancile

comerciale si societatile de leasing
Banca este o entitate care iti imprumuta bani daca dovedesti ca nu ai nevoie de ei.
Bob Hope
Banca este locul unde ti se imprumuta o umbrela cand e senin si ti se cere inapoi
cand incepe sa ploua. Robert Frost
Comerciale
Bancare
Casele de economii
Bancile mutuale
Bani vs. echipament
Garantia - sarcini reale (gaj,

ipoteca) vs. drept de
proprietate
Politica de creditare - analiza

foarte complexa vs. analiza
dinamica, dar simpla
Uniunile de credit
Institutii
financiare
Institutii financiare
internationale
Institutii de credite
rapide
Nebancare
Societati de leasing
Pagina 19
Banci vs institutii de leasing
Tipul finantarii trebuie corelat cu investitia

viitoare
Tipuri de credite
Tip credit
Investitii
Imobiliar
Start-up
Linie credit
Termen
Lung
Lung
Lung
Scurt
Perioada
max. 10 ani
max. 15 ani
max. 5 ani
max. 1 an
Mediu
Pe perioada de implementare
a proiectului
Scurt
Scurt, Mediu
max. 1 an
1 - 3 ani
Termen
Perioada
Autovehicule / autoutilitare
lung
1 - 5 ani
Echipamente
lung
1 - 5 ani
Imobiliare
lung
1 - 15 ani
Altele
lung
1 - 4 ani
Cofinantari pentru Fonduri

Europene
Overdraft
Capital de lucru
Tipuri de leasing
Tip leasing
Pagina 20
Cofinantari pentru fonduri europene

Programe avantajoase acordate de banci
Credite pentru cofinantare a proiectului finantat din fonduri structurale,
oferite de o parte dintre banci
perioada
de gratie pana la 12 luni,
rambursare
lunara, trimestriala sau semestriala
Avantaj:
creditul poate acoperi pana la 100% din valoarea cheltuielilor

eligibile si neeligibile aferente contributiei proprii la realizarea proiectului
Credite pentru prefinantare (maxim 2 ani) a proiectului finantat din fonduri

structurale
acopera
platile catre furnizor inainte de incasarile de la autoritatea de

management
Avantaj:
rambursarea creditului se face in corelatie cu termenele de

esalonare a incasarilor de la autoritatea de management
Scrisori de garantie bancara emise in favoarea organismului interimar
Pagina 21
Alegerea tipului de finantare/credit

Exemple
Afacere in domeniul
curieratului
Achizitia unei flote de

autovehicule (ex. masini,
scutere, ATV-uri)
Leasing financiar (nivel

scazut al costurilor si
garantiilor cerute)
Start-up
Design si linie de
productie de jucarii
Credit dedicat
start-up-urilor
Extinderea productiei de
medicamente naturiste
Prin extinderea capacitatii

de productie sau
adaugarea unui tip de ceai
nou la sortimentul de
produse
Credit pe termen mediu

sau lung
Companie ce activeaza in
domeniul agriculturii
Ciclu lung de obtinere a

stocurilor
Credit pentru finantarea

stocurilor temporare si /
sau cheltuieli sezoniere
Pagina 22
O pregatire riguroasa pentru accesarea

creditului conduce la o finantare de succes
Selectia preliminara
Cercetarea pietei
Relatii de prietenie
Considerente reputationale
Pregatirea documentatiei pentru cererea ofertei
Difera de la un tip de credit la altul si de la o banca la alta
In general, documente solicitate includ :
cererea de credit
situatii financiare si balante contabile
certificat de atestare fiscala si constatator
acte juridice de infiintare a firmei
planul de afaceri
oferte de pret pentru bunurile ce urmeaza a fi
achizitionate
studii de fezabilitate
raportul de evaluare a garantiilor, dupa caz
Pagina 23
O pregatire riguroasa pentru accesarea

creditului conduce la o finantare de succes
Identificarea contactelor si stabilirea intalnirilor
Pregatirea pentru intalnirea cu banca

Intocmirea prezentarii pentru bancile potentiale
Prezentarea trebuie sa fie obiectiva, dar suficient de
optimista pentru a fi atractiva
Pagina 24
Prezentarea trebuie construita astfel incat sa ofere

raspuns la intrebarile potentiale ale bancherilor:
descrierea companiei, a performantei, a
managementului
descrierea investitiei si a fezabilitatii acesteia
suma de rambursat: (incluse in planul de afaceri)
suma ceruta si momentul acordarii ei
aportul propriu
atingerea tintelor de vanzari
tipul dobanzii (fixa vs. variabila)
nivelul garantiilor
modalitatea de rambursare
Considerente pentru evaluarea bonitatii si

eligibilitatii in acordarea creditelor
Aspecte
calitative
Aspecte
cantitative
Sector de
activitate, cota de
piata si reputatia
Indicatori financiari
Istoricul de
rambursare si plata
a datoriilor (inclusiv
datorii la buget)
solvabilitate
Stabilitatea
actionariatului
Fara popriri / gajuri
Pagina 25
lichiditate
rentabilitate
randamentul
activelor
gradul de
indatorare
capacitatea de
acoperire a
dobanzii
Alte
aspecte
Nivelul si
calitatea
garantiilor
Analiza planului
de afaceri
intocmit de
companie si /
sau a studiului
de fezabilitate
O performanta financiara sanatoasa reduce

riscul atribuit de finantator
Performanta financiara se masoara prin indicatori financiari
Lichiditatea capacitatea de plata, posibilitatea de a-si stinge integral si la

termen obligatiile de plata
(stocuri + creante + disponibilitati banesti)/datorii pe termen scurt
Solvabilitatea - capacitatea firmei de a plati la scadenta datoriile fata de creditori

total active/total datorii
Rentabilitatea masoara eficienta afacerii

profit brut/total pasiv (capital investit)
Randamentul activelor - gradul de eficacitate al utilizarii activelor

profit net/activele societatii
Gradul de indatorare
capitalul imprumutat pe termen lung/capitalul propriu
Capacitatea de acoperire a dobanzii - masura in care rezultatele generate de

o companie sunt suficiente pentru a acoperi costurile finantarilor contractate
rezultatul din exploatare/dobanzile datorate
Pagina 26
Un nivel ridicat al garantiilor reduce riscul

atribuit de finantator
Garantii solicitate
Pagina 27
Sursa de recuperare a creantelor atunci

cand nu mai exista alte posibilitati de
rambursare
Sunt folosite de banci pentru a

minimiza/acoperi riscul de credit
Solvabilitatea este doar o estimare;

banca va cauta sa se asigure
suplimentar impotriva riscului de credit
Garantiile solicitate cel mai des sunt:
garantii reale
garantii personale
Cunoasterea modului de calcul al scoringului

Analiza de risc punctaj indicativ
Indicator
Lichiditatea rapida (Lr)
Solvabilitatea (S)
Gradul de indatorare generala

(Gi)
Randamentul activelor (Ra)
Pagina 28
Rezultat
Puncte
Indicator
Lc 80%
80% < Lc 100%
Rezultat
Puncte
Rcp 0
0 < Rcp 10%
100% < Lc 120%
10% < Rcp 30%
120% < Lc 150%
30% < Rcp 50%
150% < Lc 170%
Rcp > 50%
Lc > 170%
0 < Ad 20%
S 80%
20% < Ad 40%
80% < S 100%
40% < Ad 60%
100% < S 120%
60% < Ad 80%
120% < S 140%
N/A sau Ad > 80%
140% < S 160%
At > 50,1% si De > 50%
160% < S 180%
Ai > 50,1% si De >50,1%
S > 180%
At >50,1% si Dt > 50,1%
Gi < 100%
-1
Ai > 50,1% si Dt > 50,1%
80% < Gi 100%
garantii primite de la Guvernul

Romaniei sau de la banci de prim rang
60% < Gi 80%
depozit bancar
40% < Gi 60%
ipoteca
Gi 40%
gaj cu / fara deposedare
Ra 5%
cesiunea de creante
5%< Ra 10%
fidejusiunea
Ra 10%
gajul general
Rentabilitatea financiara (ROE)
Acoperirea dobanzii (Ad)
Dependenta de pietele de
aprovizionare si desfacere
Garantii
Exemplu al unei potentiale evaluari

In procesul de analiza a creditului, bancile examineaza clientul din doua perspective:
calitativ, cuantificand factori non-financiari
cantitativ, masurand performanta financiara a Companiei.
In continuare gasiti un model de evaluarea a Companiei din studiul de caz pe baza unor
asemenea indicatori. Acest exemplu este cu titlu exemplificativ si nu se doreste a fi
un exercitiu complet efectuat de institutiile financiare in momentul analizei
potentialilor clienti.
Inscrierea Companiei intr-o categorie se va face dupa formula:
70% x Scoring cantitativ + 30% x Scoring calitativ
Total punctaj
Categorie
Pagina 29
1,00-2,00 2,01-2,50
E
D
2,51-3,50
C
3,51-4,50
B
4,51-5,00
A
Exemplu al unei potentiale evaluari calitative

In urma analizei indicatorilor calitativi, Compania a obtinut urmatorul punctaj:
Indicatori calitativi
Sector de activitate
Productie
Tip societate
Grup
Sediul
Bucuresti
Numar angajati
>1000
Vechimea societatii
>10 ani
Istoricul privind
creditarea
>10 ani
Reputatia (notorietatea) Foarte buna
Calitatea actionariatului Stat
Experienta in domeniu a
Managementului
Mare
Dependenta clientului de
relatia import / export
Mica
Istoricul afacerii in
domeniul actual
>10 ani
Pagina 30
5
x Servicii
Corporatie
orase mari
<1000
<10 ani
Comert
IMM
x orase mici
<500
<5 ani
Constructii
x Micro
Mediu rural
x <200
x <2 ani
2
Altele
N/A
Altele
<100
<1 an
<10 ani
x Buna
Stat+privat strain
<5 ani
x <2 ani
Medie
Necunoscuta
Stat+privat local Strain
<1 an
Proasta
Local
Medie
Medie
<10 ani
Punctaj
1 Punctaj Pondere pondere
5
10,00%
0,50
3
10,00%
0,30
4
6,67%
0,27
3
10,00%
0,30
3
6,67%
0,20
3
5
1
13,33%
13,33%
6,67%
0,40
0,67
0,07
Mica
13,33%
0,67
Mare
3,34%
0,17
<5 ani
6,66%
100,00%
0,20
3,73
Exemplu al unei potentiale evaluari cantitative

In urma analizei indicatorilor calitativi, Compania a obtinut urmatorul punctaj, cu ponderea
in scoring aferenta.
Indicator cantitativ
Lichiditatea rapida (Lr)
Solvabilitatea globala (S)
Gradul de indatorare generala (Gi)
Randamentul activelor (ROA)
Rentabilitatea financiara (ROE)
Acoperirea dobanzii (Ad)
Garantii - nivelul de garantare a
creditului
Total
Pagina 31
FY10
Punctaj Pondere
45%
0
10%
260%
6
15%
0%
6
15%
8%
2
10%
14%
3
10%
N/A
7
20%
Gaj fara
deposedare
2
20%
4,1
100%
Exemplu al unei potentiale evaluari

Punctaj final
Concluzie
In urma analizei atat a indicatorilor calitativi, cat si a celor cantitativi, conform formulei de
mai jos, putem incadra Compania in categoria B.
70% x Scoring cantitativ + 30% x Scoring calitativ

70% x 4,1+ 30% x 3,73
3,99
Total punctaj
Categorie
Pagina 32
1,00-2,00 2,01-2,50
E
D
2,51-3,50
C
3,51-4,50
B
4,51-5,00
A
Criterii cantitative importante in selectia

ofertelor bancare
Dobanda perceputa
fixa
variabila
mixta
DAE
aport propriu vs. valoare
finantata
moneda in care se acorda
creditul
Criterii rambursare
perioada de gratie
rambursare: anuitati constante,
rate de capital constante sau
rate de capital prestabilite
rambursare anuala, trimestriala
sau lunara
Tipul si nivelul comisioanelor

comision la acordare
comision de gestiune
comision de administrare
alte comisioane
Costul
creditului
Pagina 33
Alte costuri
moneda in care se acorda
creditul
costuri cu evaluarea garantiilor
(daca este cazul)
costuri notariale si inscrieri in
arhive electronice
costuri privind schimbul valutar
Criterii calitative importante in selectia

ofertelor bancare
In luarea deciziei privind o oferta bancara trebuie
avute in vedere urmatoarele criterii:
Pagina 34
Tipul garantiei (ex: garantii ale Statului,

depozit bancar colateral, ipoteca, gaj, etc.)
Destinatia creditului(ex: imobiliar vs mijloace

de transport)
Procesul de aprobare si durata acestuia
Clauze contractuale aferente contractului de

credit
Relatia cu banca (ex: relatie de lunga durata

traditionala sau punctuala)
Selectia ofertelor de finantare

Exemplul 1 rata dobanzii
Valoare echipament = 4 mii RON

Perioada de rambursare = 60 luni
Plati lunare egale in fiecare an
(a) Scenariul 1:
Dobanda fixa = 7,5%
Dobanda
809 RON
Dobanda
1.014 RON
300
18.000%
16.000%
250
14.000%
RON
200
12.000%
10.000%
150
8.000%
100
6.000%
4.000%
50
0
2.000%
2012
2013
Dobanda fixa
Pagina 35
2014
Dobanda variabila
2015
Dobanda fixa (%)
2016
Dobanda variabila (%)
.000%
Procent (%)
(b) Scenariul 2:
Dobanda variabila = 5,5% + EURIBOR 12 luni
EURIBOR 12M mediu 2011 = 2,008%
Crestere EURIBOR 12M = 50% p.a.

Exemplul 2 perioada de gratie

Dobanda fixa = 7,50%
(b) Scenariul 2:
Perioada de gratie = 12 luni
(a) Scenariul 1:
Perioada de gratie = 0 luni
Dobanda
809 RON
Dobanda
942 RON
1.200
350
1.000
300
250
RON
800
200
600
150
400
100
200
0
50
2012
2013
Rambursari capital - fara gratie
Pagina 36
2014
Rambursari capital - cu gratie
2015
Dobanda - fara gratie
2016
Dobanda - cu gratie
RON

Exemplul 3 rambursare

(b) Scenariul 2:
Rambursari anuale crescatoare
(a) Scenariul 1:
Rambursari lunare
Dobanda
809 RON
Ian Feb Mar
Managementul lichiditatilor face diferenta!

Pagina 37
Dobanda
988 RON
Dec

Exemplul 4 comisioane

Comision total
80 RON
Comision total
94 RON
RON
(a) Scenariul 1:
Comision acordare = 2%
(b) Scenariul 2:
Comision acordare = 0,75%
Comision administrare (anual) = 0,5%
Total
Comsion acordare - 2%
Pagina 38
Comsion acordare - 0.75% & comision administrare 0.5% p.a.
Contractarea unui imprumut bancar

Plusuri si minusuri
+
Cea mai utilizata si comuna forma de finantare externa

Pastrarea controlului asupra afacerii
Obtinerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii, precum si accesul mai usor la alte
servicii / produse financiare
Aplicatia pentru credit = declansarea un proces de introspectie obiectiva a afacerii de catre
antreprenor
Reticenta bancilor in finantarea startupurilor
Tendinta bancilor de supragarantare a creditelor acordate
Riscul de a pierde garantiile sau chiar riscul de faliment in cazul nerestituirii creditului
Restrictii in managementul firmei
Riscuri noi: al ratei dobanzii si al ratelor de schimb
Pagina 39
Intreruperea creditarii ca urmare a incalcarii conditiilor contractuale (covenants)
Intrebari?
Pagina 40
FINANTAREA PRIN ATRAGEREA UNUI

INVESTITOR STRATEGIC/FINANCIAR
Pagina 41
Obiective
Aceasta sesiune isi propune sa

prezinte:
Pagina 42
Considerente privind atragerea unui

investitor
Tipuri de investitori
Etapele unei tranzactii
Avantajele si dezavantajele finantarii

prin vanzarea unui pachet de actiuni
Alegerea unui investitor ca optiune de

finantare
De ce ati opta pentru atragerea
unui investitor?
Pagina 43
Pentru a finanta cresterea
Este o alternativa mai flexibila de

finantare, neimplicand rambursarea
fondurilor atrase
Nu se pot atrage alte surse de

finantare
Un parteneriat poate stimula inovatia
Afacerea poate beneficia de

cunostintele si experienta investitorului
Un investitor cu notorietate poate

creste vizibilitatea companiei
Investitorul poate fi un aliat in

negocierile cu partenerii de afaceri
Investitorul interesat
Considerente privind obtinerea de capital

prin vanzarea unei participatii
Pagina 44
Obiectivul antreprenorului
Alegerea momentului pentru vanzare
Profilul investitorului
Estimarea valorii companiei
Necesarul de fonduri
Structurarea tranzactiei
Durata procesului
Desfasurarea procesului
Transparenta
Evaluarea obiectiva a situatiei actuale este

primul pas spre atragerea unui partener
Rezultatul acestui proces va fi un Plan de Actiune - un set de recomandari

de masuri ce trebuie implementate in perioada imediat urmatoare.
Pagina 45
Procesul de atragere a unui investitor

Etapa I
Pregatirea pentru
vanzare
Analiza strategica
Identificarea si
separarea
Etapa II
Contactarea
investitorilor
Abordarea potentiallilor
investitori si trimiterea
Teaser-ului
Pregatirea Camerei
Negocierea si
Lista
initiala cu potentiali
investitori
operatiunilor
de
Date
Desfasurarea due
Afacerii
Optimizarea
Etapa III
Due diligence &
negociere
diligence
semnarea
acordului de
confidentialitate si
furnizarea catre investitori
a Memorandum-ului de
Vanzare
Afacerii (pregatirea
Planului de afaceri)
analiza
ofertelor indicative/
neangajante
ale
Managementului
Efectuare
due diligence
pentru vanzator (Vendor
Due Diligence)
Pagina 46
Discutii cu
potentialii
cumparatori
Selectia investitorilor
pentru urmatoarele etape
semnarea
contractului de vanzare
cumparare si a
contractului dintre viitorii
actionari
Obtinerea autorizatiior
(Consiliul Concurentei)
Colectarea ofertelor finale
Monitorizare intre
angajante
Negocieri cu
Alegerea
investitorii
investitorului final
Pregatire materiale
marketing (Teaser,
Memorandum de Vanzare)
Finalizarea si
Prezentari
Evaluarea indicativa a
Colectarea si
Etapa IV
Finalizarea
tranzactiei
Negocierea contractului de
vanzare cumparare si a
contractului dintre actionari
semnare si inchiderea
tranzactiei
Profilul de investitor
Strategic sau Financiar
Investitorii strategici - companii de pe piata locala/internationala care
activeaza in acelasi domeniu de activitate ca si compania tinta si care sunt
interesate de cresterea pe orizontala, prin achizitia de companii mai mici
Fondurile de investitii - fonduri care detin capital pentru a fi folosit in

finantarea companiilor cu potential de crestere semnificativ
Business Angels - persoane care isi investesc fondurile personale in

companii care activeaza in diverse industrii, dar care doresc sa detina
control in companiile respective
Pagina 47
Partenerul strategic, o potentiala solutie de

finantare a IMM-urilor
Implicarea specialistilor operationali
Cresterea cotei de piata
Obtinerea sinergiilor operationale cu impact in

valoarea companiei
Expertiza (know-how)
Cresterea competitivitatii companiei
Cresterea vizibilitatii companiei
Obiective strategice
maximizarea castigurilor pe actiune
maximizarea ratei interne de rentabilitate pe termen lung
Pagina 48
IMM-urile atractive sunt cautate de fondurile

de investitii
8 din 10 manageri IMM considera ca nu
vor obtine rezultatele dorite dintr-un
parteneriat cu un fond de investitii
Nu stiu / nu
raspund (%)
Nu e aplicabil /
relevant (%)
8,8
5,6
19,4
51,1
27,3
11,8
16
Romania
Sursa: Access to finance, European Central Bank

Pagina 49
Dezvoltare accelerata
finantata de fond
Disciplina corporatista
Management performant
Expertiza (know-how)
Un aliat in negocierile cu
partenerii de afaceri
Suport pentru sporirea

vizibilitatii
60,1
Nu (%)
Da (%)
Beneficiile parteneriatului cu
un fond de investitii
EU - 27
Profilul unui IMM atractiv pentru fondurile de

investitii
Activeaza in sectoare/industrii in crestere
Antreprenor cu viziune asupra afacerii
Are produse/servicii cu valoare adaugata mare
Marje operationale sustenabile
Prezinta un plan de afaceri realist
Management bine pregatit si motivat
Chimie intre antreprenor si fond
Obiectiv: maximizarea ratei interne de rentabilitate pe termen scurt

RIR > 25% p.a. in 3-5 ani
Pagina 50
Atragere de capital prin vanzarea unei participatii

Studiu de caz
Companie: Mezeluri de Casa SRL, infiintata in 2005
Obiect de activitate: procesarea carnii
Cifra de afaceri: 1,6 milioane euro
In prezent, compania este pozitionata pe locul 50 in topul companiilor

care activeaza in sectorul de procesare a carnii in Romania
Mezeluri de Casa detine o fabrica langa Sibiu, intinsa pe o suprafata

de 7.000 mp, situata pe un teren de 15.000 mp. De asemenea,
Mezeluri de Casa detine o ferma de porci si vaci amplasata langa Sibiu
Obiectiv strategic: achizitia unei noi masini de ambalat mezeluri
Investitia necesara: 140 mii euro
Antreprenorul nu dispune de surse de finantare pentru indeplinirea

obiectivului strategic
Compania nu isi doreste contractarea de credite bancare suplimentare
Antreprenorul doreste sa ramana actionar minoritar in urma finantarii

prin atragerea de capital
Pagina 51
Profilul investitorului potential

Studiu de caz - continuare
Dumneavoastra pentru ce tip de investitor ati
opta in acest caz?
Investitorii strategici: identificarea competitorilor

interesati de cresterea pe orizontala
Fondurile de investitii: identificarea fondurilor de

investitii care au in portofoliul lor companii care
activeaza in domeniul procesarii de carne
Asociere joint-venture: identificarea unui alt

jucator interesat de acelasi obiectiv
Inainte de a intra intr-un parteneriat, trebuie analizate toate optiunile
Pagina 52

Etapa I
Pregatirea pentru
vanzare
Analiza strategica
Identificarea si
separarea
Etapa II
Contactarea
investitorilor
Teaser-ului
Pregatirea Camerei
Negocierea si
Lista
investitori
operatiunilor
de
Date
Desfasurarea due
Afacerii
Optimizarea
Etapa III
Due diligence &
negociere
diligence
semnarea
acordului de
Vanzare
analiza
neangajante
ale
Managementului
Efectuare
due diligence
Due Diligence)
Pagina 53
Discutii cu
potentialii
cumparatori
semnarea
cumparare si a
actionari
Monitorizare intre
angajante
Negocieri cu
Alegerea
investitorii
Pregatire materiale
marketing (Teaser,
Finalizarea si
Prezentari
Colectarea si
Etapa IV
Finalizarea
tranzactiei
tranzactiei
Optimizarea operatiunilor
Adauga valoare afacerii
Contracte clienti si furnizori: prelungire, re-negociere,
sistare contracte nefavorabile
Urmarirea si imbunatatirea profitabilitatii si a fluxului de
numerar, precum si optimizarea capitalului circulant
Asigurarea existentei documentelor legale : acte
infiintare, autorizatii, drepturi de proprietate, etc
Formalizarea raportarii si a procedurilor de lucru
Aspecte legate de taxe si impozite
Analiza litigiilor
Comunicarea catre angajati
Pagina 54

Etapa I
Pregatirea pentru
vanzare
Analiza strategica
Identificarea si
separarea
Etapa II
Contactarea
investitorilor
Teaser-ului
Pregatirea Camerei
Negocierea si
Lista
investitori
operatiunilor
de
Date
Desfasurarea due
Afacerii
Optimizarea
Etapa III
Due diligence &
negociere
diligence
semnarea
acordului de
Vanzare
analiza
neangajante
ale
Managementului
Efectuare
due diligence
Due Diligence)
Pagina 55
Discutii cu
potentialii
cumparatori
semnarea
cumparare si a
actionari
Monitorizare intre
angajante
Negocieri cu
Alegerea
investitorii
Pregatire materiale
marketing (Teaser,
Finalizarea si
Prezentari
Colectarea si
Etapa IV
Finalizarea
tranzactiei
tranzactiei
Evaluarea indicativa a societatii

Abordari in evaluare
Abordari in evaluarea societatii
Abordarea prin comparatie

(prin piata)
Abordarea bazata pe venit
Abordarea bazata pe active
Abordarea prin comparatie (prin piata)
Proces prin care valoarea de piata a societatii se obtine prin compararea cu tranzactiile cu intreprinderi
similare si relevante. Estimarea valorii societatii rezulta prin utilizarea multiplilor determinati din analiza
comparativa
Ofera o indicatie asupra valorii societatii prin convertirea fluxurilor de numerar viitoare estimate intr-o
valoare prezenta a capitalului propriu
Abordarea bazata pe active (pe baza de costuri sau prin costul de inlocuire)
Consta in corectarea (ajustarea) valorilor contabile ale activelor individuale si datoriilor intreprinderii prin
transformarea acestora in valori de piata
Pagina 56
Abordarea prin comparatie (prin piata)
Obtinerea preturilor de tranzactionare a activelor identice sau similare,

tranzactionate recent pe piata
Daca exista putine tranzactii recente, se iau in considerare preturile

societatilor listate sau oferite spre vanzare. Poate fi necesar ca pretul acestor
tranzactii sa fie corectat pentru a reflecta orice particularitati ale tranzactiilor
respective
Exemplu:
1 x Cifra de afaceri
7 x EBITDA
16 x Profit Net
Pagina 57
Se estimeaza veniturile pe care o societate le va genera pe o perioada de

timp (sau pentru un activ pe duarata de viata utila). Valoarea societatii va
rezulta printr-un proces de capitalizare.
Metodele specifice pot fi: capitalizarea venitului (unui venit reprezentativ al

unei singure perioade i se aplica o rata cu toate riscurile incluse sau rata de
capitalizare totala); flux de numerar actualizat (unei serii de fluxuri de numerar
din perioadele viitoare i se aplica o rata de actualizare pentru a calcula
valoarea lor prezenta).
Exemplu:
(mii RON)
2012
2013
2014
2015
Fluxuri de numerar estimate (FN)
100
(10)
75
120
Factor de actualizare (10%)
0,91
0,83
0,75
0,68
Fluxuri de numerar actualizate
91
(8)
56
82
Valoare actualizata neta (VAN)
221
Pagina 58
Abordarea bazata pe active
Presupune estimarea valorii unei societati si/sau participatii la capital

utilizand metode bazate pe valoarea de piata a activelor individuale ale
intreprinderii, minus datoriile
Metoda implica divizarea unei societati in fractiuni distincte, care trebuie sa

fie evaluate in mod individual (de obicei cu evaluatori externi)
Exemplu
Activ Net = Total Active Total Datorii
Pagina 59
Rezultatul evaluarii indicative

Un interval de valori
Abordare
Metoda
Valoare indicativa
Exemplu
250
Venituri
Multipli
Fluxuri de numerar
actualizate
1 x Cifra afaceri
7 x EBITDA
16 x Profit Net
12 13 14 15
FN
100 (10) 75 120
VAN @ 10% = 221m
190
150
Pagina 60
Valoare contabila
Activ Net = Total Active

Total Datorii
170
100
100
50
-
Active nete
221
200
RON mln
Piata
Multiplu CA
Multiplu
EBITDA
Fluxuri
numerar
Active nete
Evaluarea este punctul de plecare in negocieri,

insa pretul este influentat de mai multi factori
Datorie
Neta
Negocieri
Ajustari
Valoarea
Afacerii
1/01/ 2012
Evaluare indicativa
Valoare
Capitaluri
Proprii
1/01/ 2012
Ajustari
inchidere
Pret agreat
in contract
(la semnare)
1/02/ 2012
Semnare contract
Pret final
platit de
investitor
1/05/ 2012
Inchiderea
tranzactiei
Evaluarea este indicativa pretul este stabilit prin negociere intre parti
Nu exista un raspuns corect abordari diferite rezultate diferite
Pagina 61

Etapa I
Pregatirea pentru
vanzare
Analiza strategica
Identificarea si
separarea
Etapa II
Contactarea
investitorilor
Teaser-ului
Pregatirea Camerei
Negocierea si
Lista
investitori
diligence
semnarea
acordului de
Vanzare
Colectarea si
operatiunilor
de
Date
Desfasurarea due
Afacerii
Optimizarea
Etapa III
Due diligence &
negociere
analiza
neangajante
Efectuare
due diligence
Due Diligence)
Pagina 62
Discutii cu
potentialii
cumparatori
Finalizarea si
semnarea
cumparare si a
actionari
Prezentari
ale
Managementului
Monitorizare intre
angajante
Negocieri cu
Alegerea
investitorii
Pregatire materiale
marketing (Teaser,
Etapa IV
Finalizarea
tranzactiei
tranzactiei
Materialele de marketing
Documente esentiale pentru succesul tranzactiei
Teaser
document ce contine un
set de informatii cheie
care sa recomande
investitia in companie,
fara a specifica numele
acesteia
Pagina 63
Prezinta povestea companiei

tinta si obiectivul tranzactiei
Are ca scop atragerea

investitorilor doriti
Memorandum de
vanzare
document ce contine un
set de informatii detaliate
despre companie
Prezinta informatii
necesare evaluarii, pentru
ca investitorul sa
transmita oferta
preliminara
Memorandum de vanzare
Un document esential pentru vanzarea unui pachet de actiuni
Informatiile continute
Memorandum de
vanzare
document ce contine un set
de informatii detaliate
despre companie
Pagina 64
Obiectivul tranzactiei si structura dorita
Punctele cheie ale oportunitatii de a investii
Istoricul companiei
Conducerea (managementul)
Piata si competitia
Produse / servicii
Principalii clienti
Vanzari si activitatea de marketing
Resurse umane
Principalele rezultate financiare
Strategia companiei si planul de afaceri
Procesul de atragere al unui investitor

Etapa I
Pregatirea pentru
vanzare
Analiza strategica
Identificarea si
separarea
Etapa II
Contactarea
investitorilor
Teaser-ului
Pregatirea Camerei
Negocierea si
Lista
investitori
operatiunilor
de
Date
Desfasurarea due
Afacerii
Optimizarea
Etapa III
Due diligence &
negociere
diligence
semnarea
acordului de
Vanzare
analiza
neangajante
ale
Managementului
Efectuare
due diligence
Due Diligence)
Pagina 65
Discutii cu
potentialii
cumparatori
semnarea
cumparare si a
actionari
Monitorizare intre
angajante
Negocieri cu
Alegerea
investitorii
Pregatire materiale
marketing (Teaser,
Finalizarea si
Prezentari
Colectarea si
Etapa IV
Finalizarea
tranzactiei
tranzactiei
Concluzii
Finantarea afacerii prin vanzarea unui pachet de actiuni este o optiune de finantare
Alegerea investitorului trebuie sa fie corelata cu obiectivele pentru afacere
Utilizarea serviciilor consultantilor de specialitate (consultant in fuziuni si achizitii,

avocati experimentati, etc)
Pregatirea pentru tranzactie, un proces important
Evaluarea indicativa a afacerii
Tranzactia este un proces intens si de durata
Pastrarea confidentialitatii
Negocierea
Pagina 66
Cresterea companiei poate fi accelerata cu

sau fara pierderea controlului
+
Nerambursabilitate reprezinta o alternativa mai flexibila de finantare decat cea prin

creditare bancara
Imbunatatirea imaginii companiei in cazul asocierii cu un partener reputabil
Cresterea companiei - capitalul atras va putea fi utilizat pentru indeplinirea obiectivelor
strategice ale companiei (de exemplu, o noua linie de productie)
Performante mai bune - compania va beneficia de experienta investitorului
Pierderea pachetului de control - sunt rare cazurile in care fondurile de investitii sau
investitorii strategici achizitioneaza doar pachete minoritare
Diminuarea puterii de decizie - prin pierderea pachetului majoritar, antreprenorul nu va
mai avea putere de decizie deplina
Pagina 67
Relatie permanenta - acceptarea unui investitor intr-o companie reprezinta o obligatie

permanenta
Finantarea de tip mezanin

O posibila solutie
Imprumut bancar
Mezanin
Capital propriu
Garantii: de rang I
Garantii: de rang II
Garantii: nu exista
Mai restrictive (de

exemplu, impun
anumite covenants)
Mai flexibile decat in

cazul imprumutului
bancar
Nu exista restrictii
Perioada:
neliminata
Perioada: 4-7 ani
Perioada: 5-8 ani
Dobanda: nu exista
Dobanda: costul
fondurilor + marja
Dobanda: costul
fondurilor + marja
Rambursare: nu
exista
Rambursare: se
amortizeaza pe
perioada imprumutului
Rambursare: la
scadenta sau exit
Participatie in
capital: nu se aplica
Participatie in capital:
de cele mai multe ori
Participatie in capital:
nu se solicita
Pagina 68
Tranzactii reusite vs tranzactii esuate

Cauze si consecinte
Regina Maria (Centrul Medical Unirea) factori de succes
City Mall cauzele falimentului
Investitii intr-o piata cu potential de crestere
Strategie si Plan de afaceri alierea cu

parteneri financiari pentru indeplinirea
strategiei
Suprasaturarea pietei (concurenta si

aglomeratia de centre comerciale in
sudul Bucurestiului)
Scaderea chiriilor
Selectarea partenerului potrivit ( i.e. Advent

International ales din 12 candidati)
Scaderea gradului de ocupare (faliment

retaileri, scaderea traficului)
Investitii la momentul oportun
Management cu simt antreprenorial
Imposibilitatea achitarii dobanzilor (70%

din cifra de afaceri)
Pagina 69
Intrebari?
Pagina 70
FINANTAREA PE PIATA DE CAPITAL
Pagina 71
Obiective
Aceasta sesiune isi propune sa prezinte:
Pagina 72
Listarea la bursa ca alternativa de finantare
Sistemul de Tranzactionare Alternativa

pentru IMM-uri
Procesul de listare pe piata reglementata
Avantajele si dezavantajele finantarii prin

piata de capital
Listarea la bursa
Metoda de accesare a capitalului necesar pentru investitii
Ar opta societatea dumneavoastra

pentru listarea la bursa ca metoda
de finantare?
Pagina 73
Piata de capital din Romania

Sub potentialul sau real
Capitalizare Aug
2012
(mld EUR)
Tranzactii Ian-Aug
2012 (mln EUR)
Numar tranzactii
Ian-Aug 2012
Bucuresti
11,6
776
466.383
Budapesta
15,8
5.609
1.159.285
Praga
31,5
6.921
677.098
Bursa
Sursa: Federatia Burselor de Valori Europene, Raport iulie 2012
Lichiditate a bursei scazuta
Putine companii aleg finantarea pe piata de capital
Dificultati in implementarea unor sisteme care sa asigure

transparenta necesara
Listarea este perceputa ca o alternativa sofisticata
Pagina 74
Listare la Bursa
O solutie de viitor si pentru finantarea IMM-urilor
Motive pentru finantarea IMMurilor pe piata de capital:
Pagina 75
Alternativa interesanta pentru

investitorii romani cu lichiditati
Interes ridicat din partea investitorilor

straini
Interes din partea fondurilor private

de pensii
O reprezentare sectoriala mai buna

duce la optimizarea portofoliilor
investitorilor
Listarea la Bursa
Cresterea lichiditatii
Bursa are nevoie de companii care
au nevoie de Bursa. Functia BVB

este sa ofere finantare
Lucian Anghel Presedintele BVB, februarie 2012
Masuri pentru cresterea lichiditatii pe

bursa si atragerea IMM-urilor:
Pagina 76
Costuri reduse
Cresterea numarului de produse
Conturi globale
CAN - ATS
Echipe dedicate vanzarilor

PIATA NEREGLEMENTATA
Pagina 77
Sistemul de Tranzactionare Alternativa (ATS)

CAN ATS, sistem de finantare si tranzactionare
organizat de BVB, autorizat in 2010
Sistem alternativ de tranzactionare
Organizat de BVB incepand cu 2010
Adresat tuturor categoriilor de emitenti
Acces la finantare pentru companiile care nu

sunt listate pe piata reglementata
Pagina 78
Finantare cu costuri reduse
Documentatie si proceduri de listare simple
Cerinte reduse de raportare
CAN = Companii si Actiuni Noi
ATS = Alternative Trading System
CAN ATS
Alternativa viabila pentru IMM-uri
Etapele listarii actiunilor pe sistemul alternativ
Transformarea in societate pe actiuni (daca

este cazul)
Hotararea formala a organului statutar privind

tranzactionarea actiunilor in cadrul ATS
Alegerea unui intermediar financiar autorizat

sau consultant (nu este obligatoriu)
Pregatirea documentatiei (document de

prezentare, informatii financiare)
Pagina 79
Contract cu Depozitarul Central
Inregistrarea valorilor mobiliare la CNVM
Admiterea actiunilor la tranzactionare pe ATS
Inceperea tranzactionarii
CAN ATS
Costuri de listare reduse
Simplificarea listarii companiilor la bursa pe

baza unei documentatii minime
Prezentarea companiei
Situatii financiare
Costuri reduse pentru listarea si tranzactionarea

prin ATS
Pagina 80
Tarif de procesare maxim 250 RON
Tarif de admitere maxim 700 RON
Tarif anual de mentinere maxim 350 RON
Sistemul de Tranzactionare Alternativa (ATS)

(continuare)
Numar tranzactii
Valoare (RON)
Numar societati
emitente
2010
152
603.792
2011
3.285
11.139.103
2012*
2.792
7.974.581
10
An
Sursa: www.bvb.ro
*) ian-iul 2012
2011 si prima jumatate a anului 2012 au fost perioade active pentru CAN-ATS
Totusi, CAN-ATS nu este suficient de cunoscut IMM-urilor
In perioada 11-14 martie 2013, urmatoarele companii erau tranzactionate pe CAN-ATS:

ALLIANZ SE, Apple Inc, Bank of America Corporation, BMW, BAYER AG., Christian Dior,
Daimler AG, Danone, Deutsche Bank AG, Deutsche Telekom AG, Facebook Inc, E.ON AG,
Intel Corporation, LOral, McDonalds Corporation, Merck & Company Inc, Microsoft
Corporation, The Coca-Cola Company, Visa Inc, OMV AG, PRO VORBAS SA Bucuresti
Pagina 81

PIATA REGLEMENTATA
Pagina 82
Considerente relevante pentru decizia de listare
Finantarea pe piata de capital presupune

respectarea regulilor pietei
Principalii investitori vizati sunt cei institutionali
Comunicarea cu potentialii investitori trebuie

sa se bazeze pe transparenta
Povestea companiei trebuie sa fie

convingatoare si realista
Pretul actiunilor este determinant pentru

succesul finantarii
Consultanti de specialitate
Decizia de listare pe piata de capital trebuie sa fie bazata pe o intelegere

clara a procesului de listare si a statutului de companie listata
Pagina 83
Cerintele minime de listare pe piata de capital difera in

functie de categoria la care se doreste listarea
Conditii referitoare la emitent, pentru a putea fi admis pe piata reglementata:
Sa fie societate pe actiuni (SA) si sa-si desfasoare activitatea in conformitate cu
prevederile legale in vigoare
Capitalurile proprii anterioare listarii / capitalizarea anticipata de minim 1 milion EUR
Sa fi functionat in ultimii 3 ani si sa aiba situatii financiare intocmite si comunicate
pentru aceeasi perioada
Actiuni
Categoria 1
Categoria 2
Categoria 3
>25%
>25%
>25%
2000 persoane
>30 mil EUR
>2 mil EUR
>1 mil EUR
ultimii 2 ani
pentru cel putin urmatorii

3 ani calendaristic
DA
Categoria 1
Categoria 2
Categoria 3
Trebuie sa fie distribuite public la cel putin
1000 persoane
100 persoane
Valoarea imprumutului obligatar
>200.000 EUR
>200.000 EUR
>200.000 EUR
Dispersia actiunilor distribuite public (free-float)

Actiuni trebuie sa fie distribuite public la cel putin
Capitaluri proprii din ultimul exercitiu financiar sau capitalizarea
anticipata
Profit net
Sa prezinte un plan de afaceri
Sa depuna un memoriu de prezentare
Obligatiuni
Pagina 84
Trei faze distincte pentru procesul de listare
Planificare IPO decizia pentru listare si definirea strategiei
Executie IPO fundamentarea proceselor financiare, prezentarea

companiei
Finalizare IPO atragerea investitorilor, reinventarea afacerii
Pagina 85
Optimizarea momentului listarii

Planificarea IPO
Cand s-a inceput implementarea urmatoarelor
schimbari ca fiind precursoare ale listarii?
9%
24%
Dezvoltarea echipei executive

potrivite
20%
Planificarea strategica
Cu mai mult de 24 luni inainte de OPI
17%
66%
20%
Sistemul contabil si de raportare

financiara
Alegerea momentului potrivit pentru listare

poate influenta semnificativ performanta
actiunilor listate
Calendarul activitatilor trebuie sa fie

detaliat si sa contina obiective bine
delimitate in timp
Companiile de succes actioneaza ca o

companie listata inainte de IPO
Istoricul companiei trebuie sa fie o

poveste convingatoare pentru investitori
74%
Construirea si dezvoltarea relatiei

16%
6%
cu investitorii
Compozitia Consiliului de
Aministratie
33%
33%
43%
38%
39%
36%
Intre 12 si 24 luni inainte de OPI
Cu pana la 6 luni inainte de listare
Sursa:Sondaj Top 10 dificultati inainte de listare E&Y Global

Nota: % reprezinta procentajul executivilor care au ales intervalul
respectiv.
Alegerea momentului potrivit pentru listare este decisiva pentru evaluarea

actiunilor companiei
Pagina 86
Minimizarea riscurilor asociate unui IPO

Planificarea IPO
Incadrarea momentului listarii intr-un context

favorabil de evolutie al pietei in ansamblu
Lipsa de suport si implicare a echipei

manageriale din cadrul companiei
In etapa de pregatire a procesului

de listare trebuie avute in vedere
si riscurile asociate ce pot
compromite succesul IPO
Pagina 87
Guvernanta corporatista deficitara
Esecul alegerii echipei adecvate de consultanti
Comunicare deficitara
Atragerea investitorilor nepotriviti
Pierderea concentrarii asupra activitatii

companiei
Riscul de a nu indeplini promisiunile facute
Importanta echipei de manageri responsabila de IPO

Executia IPO
Echipa manageriala (CEO, CFO) ce se implica direct

in procesul de listare a companiei trebuie sa fie una
cu experienta, cu abilitatile necesare si motivatia de
a executa perfect IPO-ul.
Majoritatea covarsitoare (90%) a investitorilor

institutionali, au ales experienta si credibilitatea
managementului ca factor nonfinanciar determinant
Managerul de proiect
in succesul unei IPO.
Consultantul financiar
Auditorul extern
IPO
Managementul trebuie sa aleaga echipa potrivita de

consultanti externi, cu abilitatile profesionale,
Consultantul juridic
experienta in listari, cunostintele despre industrie si
Alti consultanti
contactele necesare pentru a face din procesul

listarii o experienta agreabila si de succes.
O echipa manageriala cu competentele necesare, sustinuta de echipa potrivita de consultanti

poate face deosebirea intre o listare de succes cu perspective bune de viitor si una esuata
Pagina 88
Procesele financiare si infrastructura afacerii

sunt importante pentru investitori - Executia IPO
Dificultati privind contabilizarea si raportarea financiara
clasificate ca importante de catre investitorii institutionali
Importanta
1
2
3
4
5
6
7
In ultimele 12-18 luni

Importanta
In perspectiva
Ajustarea situatiilor financiare istorice
1
Dificultatea evaluarii deprecierii activelor
pentru a fi conforme regulilor de listare
Dificultatea intelegerii procesului de
Dificultatea evaluarii deprecierii activelor
2
consolidare a subsidiarelor
Recunoasterea veniturilor
3
Recunoasterea veniturilor
Dificultatea intelegerii procesului de
4
Tranzactiile cu entitatile/partile afiliate
consolidare a subsidiarelor
Raportarea financiara si fiscala
5
Raportarea financiara si fiscala
Ajustarea situatiilor financiare istorice
Tranzactiile cu entitatile/partile afiliate
6
pentru a fi conforme regulilor de listare
Continuitatea activitatii
7
Continuitatea activitatii
Sursa:Sondajul investitorilor institutionali pe anul 2009 E&Y Global
Procesele financiare si
infrastructura unei companii listate
sunt diferite fata de o companie
privata
Oameni, sisteme, politici si

proceduri
Promptitudinea si calitatea
raportarilor financiare
Controlul intern eficient
Trecerea de la o companie privata la una publica presupune imbunatatirea sistemelor

existente dar si implementarea altor sisteme
Astfel compania va putea folosi aceasta infrastructura pentru a face fata cererilor de
raportare si reglementarilor impuse unei companii listate
Pagina 89
Comunicarea, un element important pentru un IPO

Executia IPO
Pre - Marketing
Dezvoltarea prospectului ce prezinta istoricul companiei
Selectarea investitorilor potentiali si familiarizarea acestora cu

profilul companiei
Pregatirea managementului pentru comunicarea efectiva road show-ul
Comunicarea efectiva (Road show )
Comunicarea frecventa si
transparenta privind pozitia
financiara si performanta
companiei catre toate
partile interesate poate fi
cheia de succes pentru o
companie publica.
Pagina 90
Publicarea prospectului preliminar
Comunicarea cu potentialii investitori (road shows),

incluzand intalniri unu la unu cu acestia
Comunicarea pretului stabilit
Fixarea pretului
Alocarea actiunilor catre investitorii institutionali pe termen lung
Stabilizarea pretului de tranzactionara a actiunilor in prima zi
Aspecte interne urmarite de investitori

Finalizarea IPO
Cele mai importante aspecte interne
urmarite de investitori
Administrarea fondului de rulment si
a fluxurilor de numerar
72%
Riscul legat de reglementarile legale
62%
Rationalizarea structurii business-ului

(ex: divizari, simplificari de business)
Canale deschise de comunicare cu

investitorii
Strategia post-listare
Analistii potriviti pentru un dialog eficient cu

investitorii vizati
Folosirea fondurilor colectate din IPO pentru

finantarea cresterii companiei
Pregatirea unui plan de afaceri pe termen

lung
Proiectii financiare bazate pe informatii cat

mai exacte
43%
Proceduri de raportare financiara
41%
Atragerea/retinerea angajatilor
experimentati
23%
Riscul de neindeplinire a obligatiilor

contractuale de catre una din partile
implicate
23%
Riscul de intreruperi ale ciclului de

productie
15%
Sursa:Sondajul investitorilor institutionali pe anul 2009 E&Y Global

Nota: % reprezinta procentajul investitorilor care au ales respectivul
factor ca una din cele 3 alegeri.
Pentru o companie listata, o stire negativa care nu este monitorizata corespunzator

poate avea un impact semnificativ asupra pretului actiunilor acesteia.
Pagina 91
Imbunatatirea permanenta a modului de administrare a

afacerii, un obiectiv post-listare - Finalizarea IPO
Ce trebuie sa faca o companie listata
Administrarea capitalului obtinut pentru

executarea strategiilor si a tranzactiilor
previzionate
Evaluarea echipei de management
Crearea si executarea unui plan de comunicare
Asigurarea transparentei
Administrarea riscului in intreaga organizatie
Doar o planificare adecvata si o executie operationala riguroasa vor conduce la

asigurarea succesului pe termen lung al unei companii
Trecerea de la statutul de companie privata (inchisa) la cel de companie listata
(publica) este un proces important si poate fi vazut ca un pas in vederea imbunatatirii
pozitiei in piata
Pagina 92
Beneficiile calitatii de companie listata trebuie

sa depaseasca dezavantajele listarii
+
Cresterea vizibilitatii si notorietatii companiei

Sporirea increderii in companie
Stabilirea unei valori de piata pentru companie
Cresterea competitivitatii
Imbunatatirea relatiei cu clientii si furnizorii
Performante superioare ale managementului
Motivarea angajatilor companiei prin acordarea de actiuni gratuite / discount
Posibilitatea deschiderii catre piete extern
Prin publicarea strategiei companiei creste vulnerabilitatea fata de competitie
Limitarea libertatii de actiune a conducerii
Aplicarea unor strategii pe termen scurt, in detrimentul obiectivelor pe termen lung
Costurile asociate listarii companiei
Constrangeri aplicate actiunilor detinute de personalul de conducere
Pagina 93
Potentiala pierdere a controlului asupra societatii de catre actionarii initiali
Casa de Bucovina
Listare in vederea finantarii investitiilor (1/2)
Casa de Bucovina Club de Munte S.A. (Casa de Bucovina), este

o societate care activeaza in domeniul turistic, activitatea sa fiind
strans legata de administrare hotelul Best Western Bucovina
Oferta Casa de Bucovina a fost cea de-a doua oferta publica initiala
derulata in anul 2007 la initiativa actionarului majoritar SIF4
Muntenia (85,49% din actiuni detinute in 2007). La data de 30
noiembrie 2010, SIF4 Muntenia detinea 66,87% din actiuni
modernizarea bazei hoteliere si de tratament, pregatirea
Evolutia cifrei de afaceri si a profitului

6
personalului si promovarea serviciilor oferite de Casa de Bucovina
5
RON mln
Destinatia fondurilor atrase in urma ofertei publice: dezvoltarea si
Actiunile Casa de Bucovina au fost listate pe BVB la categoria II si
au fost tranzactionate incepand cu data de 12 mai 2008. Casa de
Bucovina a scos la vanzare 45,5 milioane de actiuni la pretul de 0,2
1
0
RON / actiune (dublu fata de valoarea nominala de 0,1 RON /

2004
2005
2006
Cifra de afaceri
2007
2008
2009
actiune)
Rezultatul net
IPO-ul a fost un succes, rata de subscriere a fost de 142%.
La data de 13 Iulie 2012, capitalizarea bursiera este de aproximativ 11,98 milioane de RON
Pagina 94
Casa de Bucovina
Listare in vederea finantarii investitiilor (2/2)
Din septembrie 2009 pana in aprilie 2010 actiunile BCM au avut un trend crescator, iar
din iulie 2010 s-au stabilizat in intervalul 0,08 0,09 RON pe actiune. Pe fondul crizei
financiare, pretul actiunilor a scazut gradual pana la minimul de 0,05 RON pe actiune
in 19 noiembrie 2008
Pagina 95
Intrebari?
Pagina 96
ALTE SURSE DE FINANTARE
Pagina 97
Finantarea prin Factoring

Intrebari frecvente luate in considerate de antreprenori
De ce factoring?
Beneficiarul nu detine rezerve suficiente de
numerar;
Beneficiarul se afla intr-o perioada de criza de
Cand se foloseste factoringul?

In perioade de crestere rapida (cand firmei ii este
greu sa raspunda la schimbarea in numarul de
clienti)
In perioade de contractie economica, atunci cand
lichiditate
Bancile nu considera ca Beneficiarul intruneste
criteriile de creditare
Beneficiarul doreste sa isi accelereze rata
de colectare a creantelor
firma are nevoie de o accelerare a fluxurilor de

numerar
Factoring
Este foarte potrivit ca si solutie pentru
termen scurt
Cine poate apela la factoring?

Atat companii mari, cat si IMM-uri
Pagina 98

Descrierea procesului
Factoringul implica trei parti:
Beneficiarul, care detine creantele si vrea

sa obtina numerar
Factorul, care se ofera sa cumpere

creantele de la beneficiar, cu un discont
Partea datornica, ce trebuie sa plateasca
Factorul
plateste
beneficiarului
restul de
suma,
oprindu-si
comision
beneficiarului suma care face obiectul

tranzactiei
Factorul plateste beneficiarului un avans (in general intre 70-85% din valoarea
creantelor), apoi, in urma colectarii creantelor, va plati beneficiarului restul sumei, mai
putin comisionul stabilit (in general intre 1-6%)
In cazul factoringului cu recurs, factorul isi asuma si riscul de neplata asociat creantei
acest lucru poate duce la o crestere a comisionului practicat
Pagina 99

Diferentierea fata de alte surse de finantare
Imprumut bancar
Evaluarea beneficiarului se axeaza pe

valoarea si calitatea tuturor activelor firmei
Factoring
Valoarea si calitatea creantelor este singura

dimensiune considerata
Factoringul nu este un imprumut, ci o

tranzactie de vanzare/cumparare a unui
activ, asadar nu afecteaza datoriile
companiei
In cazul factoringului cu recurs, factorul isi

asuma si riscul de neplata
Costul factoringului este comisionul

practicat de factor
(uneori si a colateralului detinut de

beneficiar)
Imprumutul apare ca o datorie in bilantul

companiei
Costul imprumutului este rata dobanzii

practicata de banca
In practica, factorul ofera credit clientilor beneficiarului, nu direct beneficiarului. Acest lucru ii
face mai interesati de capacitatea acestor clienti de a plati, decat de situatia financiara a
beneficiarului
Astfel, o firma cu clienti considerati a fi buni platnici poate face rost de finantare prin factoring
chiar daca nu ar intruni conditiile pentru un imprumut bancar
Pagina 100

Avantaje si dezavantaje
Avantajele factoringului
Finantare flexibila, care creste odata cu

nivelul afacerii si este structurata pe
specificul acesteia
Afecteaza numai activele, nu si pasivele

companiei
Nu presupune constituirea de garantii

materiale
Acces la servicii specializate de

administrare si colectare a creantelor
Acces la servicii specializate de evaluare,

verificare si monitorizare a debitorilor cedati
si a crentelor detinute
Acoperirea riscului de neplata al debitorilor

cedati
Riscurile factoringului
Riscul de a afecta imaginea companiei:

clientii sunt notificati de cedarea creantei; ei
pot fi alertati de ca firma are probleme
financiare
Scaderea controlului asupra operatiunilor,
intrucat factorul poate cere oprirea relatiilor
cu un anumit client pe baza analizei de risc
facute
Costul mai ridicat al factoringului comparat
cu imprumutul bancar
Asadar, aceasta metoda poate permite accelerarea fluxurile de numerar, imbunatatirea ratei de
colectare si adresarea expunerii la rau-platnici, avand insa un cost mai ridicat decat un imprumut
bancar si limitand puterea de decizie cu privire la clienti
Pagina 101
Sale and lease back (1/2)

Tranzactie financiara prin care se vand unul sau mai multe active fixe (autovehicule,
echipamente, cladiri, etc) unei societati de leasing cu scopul de a-l lua imediat in leasing,
fara ca acesta sa fi intrat in posesia firmei de leasing
Avantaje
Pagina 102
Vanzarea si lease back-ul pot conduce la un

influx semnificativ de cash
Cresterea lichiditatii companiei
Optimizarea capitalului de lucru
Cresterea ratei rentabilitatii capitalului si a ratei

rentabilitatii activelor
Rate lunare fixe - simplificarea bugetarii
Sale and lease back (2/2)

Un aranjament de tipul Sale and lease back este util atunci cand companiile au nevoie sa
foloseasca banii investiti intr-un activ fix pentru alte investitii, insa au in continuare nevoie de
activ pentru a functiona
Lease-back se practica nu numai in cazul in care sunt probleme de lichiditate, ci si ca o
alternativa a creditului bancar, utilizatorul beneficiind de facilitatile fiscale si de flexibilitate mai
mari ale societatilor de leasing fata de banci
Dezavantaje
Pagina 103
Perceptia des intalnita cu privire la

tehnica de sale and lease back este ca se
renunta la coloana vertebrala a
business-ului
Se poate ca, prin negocierea contractului

de leasing, compania sa renunte la
flexibilitatea de care se bucura in
folosirea activului respectiv
Business Angels
Profilul unui Business Angel
Isi doresc randamente ridicate, fiind dispusi sa-si

asume riscuri mai ridicate
Cauta sa aiba un rol activ in afacere ceea ce poate fi

un avantaj tinand cont de cunostintele si experienta
detinute de acestia
Tind sa investeasca in afaceri din zone geografice

cunoscute si zone de activitate in care au experienta
Se concentreaza pe tranzactii mai mici
Mai flexibili decat fondurile de investitii
Esecul de a ajunge la un acord cu antreprenorii asupra

unei sume adecvate si asupra rolului care va fi jucat
de un business angel post-investitie, sunt doua dintre
cele mai comune motive pentru care o intelegere nu
mai are loc
Business Angels se concentreaza pe finantarea ideilor de afaceri in care cred
Pagina 104
Business angels ca sursa de finantare

Procesul de finantare prin business angel
Intalnirea
initiala
Evaluarea planului de
afaceri si a previziunilor
financiare
Intalniri in care investitorul

urmareste sa inteleaga mai
bine afacerea
Negocierea unor conditii

de investire, urmata de
Investitorul va aborda subiecte
inceperea procedurillor
care au nevoie de clarificari
de due diligence
si poate chiar evalua calitatea

echipei de management
Business Angels joaca un rol important n completarea "deficitului de capital propriu

suferit de IMM-uri, anume diferenta intre capitalurile proprii pe care proprietarii sunt
capabili de a ridica ei insisi si nivelul minim de investitii de capital pe care firmele de
capital privat sunt pregatite sa le ia in considerare
Pagina 105
Crowdfunding (1/2)
Pagina 106
Reprezinta o tehnica de finantare prin

contributia unei retele sociale targetate in
jurul proiectului.
Se bazeaza pe ideea de a apela la o

comunitate ca un potential finantator pentru
a dezvolta un produs.
In general se folosesc resurse online de

promovare: forumuri, platforme de
socializare, etc
Se poate implementa fie inaintea, fie in

timpul productiei unui produs
Cele mai abordate nise: produse culturale,

sociale sau politice
Exemple de succes: Britannica, Wikipedia
Crowdfunding (2/2)
Riscuri
Oportunitati
Sursa de finantare cu efort scazut
Se poate dezvolta un sistem de

crowdfunding folosind retelele de
Facebook si Twitter, necesitand astfel
resurse financiare reduse fata de crearea
unei retele proprii
Deja exista un public format in jurul

produsului, datorita retelei sociale si a
numarului mare de investitori din spatele
lui
Pagina 107
Sistemul de crowdfunding isi pierde eficienta cu

cat nevoia de finantare este mai mare
Ideal este alegerea unei finantari partiale a

proiectului prin crowdfunding
Credibilitatea produsului final
Distributie si promovare sigura
Alegerea publicului tinta, nisarea exacta si

comunicarea rapida si eficienta in cadrul retelei
reprezinta aspecte cheie
Suma necesara
Puterea retelelor sociale si a mass-media
Strategia de marketing din spatele

produsului are nevoie, insa, de un ochi
bun si creativitate
Puterea retelei sociale create implica riscuri

financiare si legale
Comunicarea cu publicul in toate etapele

proiectului/ produsului este vitala
Sistemul de recompensare
Sunt recomandate recompense cat mai

personale si cat mai diferentiate, organizate
intr-o structura ierarhica bine implementata
Costul mediu ponderat al capitalului (WACC)
Pagina 108
Structura de capital a unei

companii se refera la mixul de
capital si datorii folosit de
compania respectiva pentru a-si
finanta activele
Decizia referitoare la proportiile

mixului de capital si datorii
reprezinta decizia de finantare,
care are un impact direct asupra
costului mediu ponderat al
capitalului (Weighted Average
Cost of Capital WACC)
WACC este media simpla

ponderata a costurilor de capital
si datorii. Ponderile sunt
proportionale cu valorile de piata
ale capitalului si datoriei
Bibliografie selectiva
www.bcr.ro
www.raiffeisen.ro
www.unicredit-tiriac.ro
www.cec.ro
www.brd.ro
www.bancatransilvania.ro
www.procreditbank.ro
www.bnro.ro
http://ey-home.ey.net
www.accaglobal.com
Paper P4 "Advanced Financial Management" - Editura Kaplan Publishing, UK
Evaluarea Intreprinderii - Coordonatori: Sorin Stan si Ion Anghel, Editura Iroval, Bucuresti
Managementul riscului bancar, Ioan Nitu, Editura Expert, Bucuresti
http://www.qfinance.com
http://www.arenabiz.ro
http://www.czechinvest.org
http://www.businessweek.com
http://www.referenceforbusiness.com
http://hbswk.hbs.edu
http://www.brighthub.com
http://www.mergermarket.com
http://www.cmu.ro
Ernst&Young resources
Pagina 109
Produs in cadrul Programului Operational Sectorial

Dezvoltarea Resurselor Umane Proiectul Formare si
asistenta in domeniu managerial-antreprenorial pentru
mici si viitori intreprinzatori, manageri si angajati din cadrul
IMM-urilor din regiunile Nord-Est, Nord-Vest, Centru si
Sud-Est
Editat de Ernst & Young SRL
Publicat in mai 2012
Continutul acestui material nu reprezinta in mod necesar
pozitia oficiala a Uniunii Europene.
Daca exista intrebari in legatura cu acest

document, va rugam sa contactati:
Ernst & Young SRL
A: Cladirea Premium Plaza, et. 15
Str. Dr. I. Felix nr. 63-69, sector 1, Bucuresti
T: +40 21 402 4000
F: +40 21 310 7193
E: start-imm.ro@ro.ey.com
Pentru informatii aditionale vizitati
www.fseromania.ro
ANEXE
Pagina 111
Anexa 1
Notiuni generale de finantare
Rentabilitatea unei investitii se poate masura prin VAN, RIR sau perioada de recuperare
Termenul / Perioada de recuperare a investitiei
Cel mai simplu indicator pentru calculul fezabilitatii
Arata timpul in care se recupereaza investitia din profiturile
anuale
Interpretare: intre 2 proiecte cu investitie initiala egala sa
va alege cel cu termen de recuperare mai mic
Rata interna de rentabilitate (RIR /

IRR)
Valoarea actualizata neta

Un indicator mai ce tine cont de valoarea in
timp a banilor
Arata valoarea actualizata a fluxurilor de
numerar aferente investitiei
Interpretare: intre 2 proiecte cu investitie
initiala egala sa va alege cel cu VAN cea
mai mare
Pagina 112
Cel mai complex dintre indicatorii prezentati
Investitia este
rentabila ?
DA sau NU
Arata valoarea care, utilizata ca rata de

actualizare in calculul VAN, egalizeaza
valoarea investitiei initiale cu fluxurile de
numerar generate de proiect
Interpretare: daca RIR este superioara
costului mediu ponderat al capitalurilor ,
investitia este acceptata, altfel este respinsa
Anexa 2
Politici generale de creditare ale institutiilor bancare
Tip credit
Termen
Perioada
Investitii
Lung max. 10 ani
Imobiliar
Lung max. 15 ani
Start up
Lung
max. 5 ani
Linie credit
Scurt
max. 1 an
Overdraft
Scurt
Capital de
lucru
Scurt,
Mediu
Pagina 113
Plafon
- rate de capital egale sau

12,5 mil EUR/100% din inegale
valoarea investitiei - lunare, trimestriale sau
semestriale
nu exista o valoare
maxima/100% din valoarea - rate lunare
investitiei
- rate egale sau inegale

pana la 25 mii EUR - lunare, trimestriale sau
semestriale
pana la 200 mii EUR, dar nu
mai mult de 30% din cifra de
- sistem revolving
afaceri a companiei pe ultimul
an
15 mii EUR/va fi corelata cu

necesarul de capital de lucru al
max. 1 an
firmei, cu ciclul financiar al
acesteia si cu capacitatea sa
de rambursare
1 - 3 ani
Scadente
pana la 200 mii EUR
- la sfarsitul perioadei de
creditare
- posibilitate de rambursare
permanenta
- rate egale sau inegale

- lunare sau trimestriale
Garantii
- ipoteca
- gaj asupra bunurilor mobile
- scrisoare de garantie bancara
- scrisoare de garantie emisa de un fond de garantare agreat de banca
- gaj pe masini si echipamente
- bilet la ordin in alb
- bunul procurat din credit
- alte garantii reale stabilite de comun acord, in functie de aportul propriu
- garantia reala mobiliara asupra conturilor curente ale clientului
- un bilet la ordin in alb la scadenta si suma, cu stipulatia fara protest, avalizat de
asociat/administrator precum si de sot/sotie
- cesiune de creante a sumelor generate de proiect, provenind din
(pre)contractele de vanzare - cumparare/inchiriere a bunurilor finantate, dupa caz
- polita generala de asigurare, incheiata cu o societate de asigurare-reasigurare
agreata de banca, cu cesionarea drepturilor in favoarea bancii
- firmele care au mai putin de 12 luni de activitate vor incheia contract de gaj pe
patrimoniu
- minim doi giranti persoane fizice, indiferent de suma
- bunuri achizitionate din credit sau ipoteca pe un spatiu cu destinatie locativa
- gajul pe soldul creditor al conturilor
- garant fidejusor (asociatul majoritar sau unul din administratorii companiei
impreuna cu sotul/sotia)
- fara garantii materiale
- ipoteci conventionale
- garantie reala mobiliara cu/fara deposedare asupra bunurilor mobile sau titlurilor
de valoare
- cash colateral
- cesiune de creanta
- fidejusiune
- scrisoare de garantie bancara sau scrisoare de garantie emisa de un fond de
garantare agreat de banca
- posibilitatea acordarii si fara garantii materiale, in functie de situatia financiara
- gaj pe conturile deschise
- garant fidejusor
- ipoteca
- gajul pe soldul creditor al conturilor
Anexa 2
Politici generale de creditare ale institutiilor bancare
Tip leasing
Valoare finantata
Perioada de finantare
Avans
Valoare reziduala
Taxa
administrare
Dobanda
Rate
Asigurare
Autovehicule/ autoutilitare
Noi
min. 4.000 EUR

max. 50.000 EUR
1 - 5 ani
0% - 20%
5% - 50% (la sfarsit de perioada
sau inclusa in rate)
8,5%
EURIBOR 3m+7,5%
2% / 2,5%
lunar
trimestrial
CASCO
Second hand
min. 4.000 EUR

max. 50.000 EUR
1 - 5 ani
(vechime masina + durata
contract leasing < 6/7 ani)
0% - 20%
8,5%
EURIBOR 3m+8,5%
2% / 2,5%
lunar
CASCO
Noi
n.a.
1 - 5 ani
0% - 20%
8,5% / 9%
EURIBOR 3m+7,5%
2% / 2,5%
lunar
All risk
Second hand
n.a.
1 - 5 ani
(vechime masina + durata
contract leasing < 6/7 ani)
0% - 20%
8,5% / 9%
EURIBOR 3m+8,5%
2% / 2,5%
lunar
All risk
min. 100.000 EUR

min. 1 milion EUR
1 - 15 ani
3% - 50%
n.a.
2% - 3%
lunar
trimestrial
All risk
min. 3.000 EUR

max. 250.000 EUR
1 - 4 ani
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
1 - 4 ani
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
n.a.
Echipamente
Imobiliare
Cladiri de birouri, depozite,
terenuri, hale industriale,
hoteluri, fabrici si hale
industriale, centre comerciale
sau alte spatii comerciale
Alte
Refinantare
(autovehicule, utilaje si
echipamente )
Sale and lease back
(auto, echipamente,
imobiliare)
Pagina 114
Anexa 3
Indicatori de performanta financiara
Lichiditatea
Indicator
Stocuri
Creante
Casa si conturi la banci
Active curente
Furnizori
Alte datorii
Datorii curente
Lichiditatea generala
Lichiditatea rapida
Lichiditatea imediata
2011
1.400
3.400
3.000
7.800
5.000
6.000
11.000
71%
58%
27%
2012
2.200
5.600
1.800
9.600
8.000
3.060
11.060
87%
67%
16%
2013
3.800
7.400
600
11.800
10.000
1.600
11.600
102%
69%
5%
2014
4.200
8.400
1.200
13.800
11.800
1.000
12.800
108%
75%
9%
2015
6.000
9.000
2.000
17.000
13.000
1.800
14.800
115%
74%
14%
2016
6.400
9.800
4.000
20.200
14.000
2.400
16.400
123%
84%
24%
2010
30.500
5.000
13.700
223%
36%
2011
31.800
7.800
11.000
289%
71%
2012
43.500
9.600
19.900
219%
48%
2013
42.600
11.800
18.460
231%
64%
2014
41.500
13.800
17.520
237%
79%
2015
42.000
17.000
17.260
243%
98%
2016
42.500
20.200
16.400
259%
123%
Solvabilitatea
Indicator
Total active
Active curente
Total datorii
Solvabilitatea generala
Solvabilitatea curenta
Pagina 115
2010
1.300
3.200
500
5.000
4.800
8.900
13.700
36%
27%
4%
Anexa 3
Rentabilitatea
Indicator
Profit brut
Total pasiv
Rentabilitatea economica
Profit net
Capital propriu
Rentabilitatea financiara
2011
7.142
31.800
22%
6.000
20.800
29%
2012
6.904
43.500
16%
5.800
23.600
25%
2013
7.142
42.600
17%
6.000
24.140
25%
2014
9.286
41.500
22%
7.800
23.980
33%
2015
9.524
42.000
23%
8.000
24.740
32%
2016
11.428
42.500
27%
9.600
26.100
37%
2010
5.200
30.500
17%
2011
6.000
31.800
19%
2012
5.800
43.500
13%
2013
6.000
42.600
14%
2014
7.800
41.500
19%
2015
8.000
42.000
19%
2016
9.600
42.500
23%
Randamentul activelor
Indicator
Profit net
Total active
Randamentul activelor
Pagina 116
2010
6.190
30.500
20%
5.200
16.800
31%
Anexa 3
Indicator
Datorii pe termen lung
Capital propriu
2011
0
20.800
0%
2012
8.840
23.600
37%
2013
6.860
24.140
28%
2014
4.720
23.980
20%
2015
2.460
24.740
10%
2016
26.100
0%
Capacitatea de acoperire a dobanzii
Indicator
EBE
Dobanzi
Capacitatea de acoperire a
dobanzii
Pagina 117
2010
0
16.800
0%
2010
6.000
0
2011
7.000
0
2012
7.400
700
2013
7.400
560
2014
9.600
420
2015
9.600
260
2016
11.400
100
n/a
n/a
11
13
23
37
114
Anexa 4
Accesul la finantare
Factori limitativi pentru accesul la finantare

Dobanzi prea ridicate
18
Nu exista finantare
disponibila
Nu exista obstacole
Altele
8
4
8
21
Sursa: Access to finance, European Central Bank
Pagina 118
In mod traditional, creditul bancar este

cea mai familiara si cunoscuta forma
de finantare pentru IMM-uri.
Antreprenorii considera ca principalul

factor limitativ al accesului la finantare
sunt dobanzile
41
Garantii insuficiente
Reducerea controlului
Anexa 5
Finantarea prin listarea la bursa
Pasii pe care o companie trebuie sa ii parcurga pentru a deveni emitent de actiuni la BVB
1. Pregatirea firmei pentru listare din punct de vedere juridic
si economic (modificari de statut si forma juridica,
transformarea in societate comerciala pe actiuni, daca este
cazul, majorare de capital social, derularea unui proces de
audit, analiza a profitabilitatii).
2. Hotararea AGA privind oferta publica si/sau de admiterea
la tranzactionare pe piata reglementata administrata de
BVB.
3. Compania trebuie sa se adreseze unui intermediar
financiar autorizat de catre CNVM, care se va ocupa de
procedurile necesare admiterii companie la BVB.
4. In cazul in care compania indeplineste conditiile de
admitere pe piata reglementata, aceasta va intocmi un
prospect de admitere care va fi aprobat de catre Comisia
Nationala a Valorilor Mobiliare (CNVM).
In cazul in care compania nu indeplineste conditiile de
admitere la tranzactionare, aceasta va derula anterior
admiterii o oferta publica initiala (IPO), printr-un
intermediar care se ocupa de procedura de admitere.
5. Efectuarea unei analize detaliate a firmei de catre
societatea de brokeraj impreuna cu alti consultanti (juridici,
audit, etc) in vederea stabilirii impreuna cu actionarii a
parametrilor optimi ai ofertei (numar de actiuni vandute,
pret de vanzare, caracteristicile ofertei).
Pagina 119
6. Elaborarea de catre consultant a documentatiei pentru

oferta publica initiala de vanzare de actiuni si avizarea
documentatiei de catre Comisia Nationala a Valorilor
Mobiliare.
7. Pregatirea ofertei publice din punct de vedere al
informarii, promovarii si prezentarii pentru investitorii
individuali si institutionali, inclusiv prin aprobarea unui
prospect preliminar de oferta.
8. Derularea ofertei publice initiale (IPO) de vanzare de
actiuni prin care firma devine publica.
9. In urma incheierii cu succes a ofertei, societatea
emitenta de actiuni devine societate detinuta public,
CNVM avizeaza incheierea cu succes a ofertei, iar
actiunile vor fi inregistrate la CNVM.
10. Incheierea unui contract cu Depozitarul Central,
institutie care asigura compensarea si decontarea
tranzactiilor bursiere, precum si evidenta registrelor
societatii emitente.
11. Elaborarea documentatiei pentru listarea firmei la Bursa
de Valori si avizarea finala a listarii firmei de catre
Consiliul de Administratie al Bursei.
12. Inceperea tranzactionarii actiunilor la Bursa de Valori
Bucuresti.
13. Activitati post-listare legate de comunicarea cu
investitorii, marketing si promovare.
Anexa 5
Prospectul de admitere/ de oferta publica de vanzare
Contine informatii menite sa faciliteze potentialilor investitori realizarea unei evaluari in cunostinta de cauza a
companiei ce doreste listarea pe o piata reglementata, dupa cum urmeaza:
un rezumat succint realizat intr-un limbaj non-tehnic, cu principalele caracteristici, riscuri aferente emitentului,
entitati ce garanteaza indeplinirea obligatiilor asumate de emitent, prezentarea firmelor si persoanelor ce au
participat la elaborarea prospectului;
informatii privind actiunile puse in vanzare, drepturile conferite de acestea (dividende);
informatii despre oferta publica (durata, derulare, distribuitori, alocare, pret actiune, numar de actiuni, listare
ulterioara);
informatii despre emitent (date de identificare, natura activitatii, capital social, obligatiuni, conducere, actionari);
activitatea emitentului (operatiuni, performante economico-financiare, sedii, studii de cercetare dezvoltare,

proceduri judiciare, salariati, investitii, surse de finantare);
situatii contabile (raportari financiare, indicatori de performanta);
informatii referitoare la management, perspectivele viitoare, factori de risc.
Pagina 120
Anexa 5
Pasii pe care o companie trebuie sa ii parcurga pentru a deveni emitent de obligatiuni la BVB
1.
Compania trebuie sa se adreseze unui intermediar autorizat de

catre CNVM, care se va ocupa de procedurile necesare admiterii
companiei la BVB.
2. Companie va derula o oferta publica de vanzare de obligatiuni,
prin intermediarul desemnat. Compania emitenta de obligatiuni
stabileste, prin consultare cu intermediarul ofertei si pe baza
nevoilor proprii de finantare, caracteristicile emisiunii: valoarea
totala a imprumutului obligatar, valoarea nominala si numarul
obligatiunilor, dobanda la care se ofera obligatiunile, dura de
viata si frecventa platilor, perioada de vanzare a obligatiunilor si
tipul acestora (convertibile sau neconvertibile in actiuni, la data
maturitatii), modalitatea de garantare.
Pentru derularea ofertei publice de vanzare se intocmeste un
document oficial de prezentare a ofertei si emitentului de
obligatiuni, numit prospect de oferta publica care este realizat de
intermediarul ofertei, pe baza datelor furnizate de catre emitent ,
care trebui avizat de catre Comisia Nationala de Valori Mobiliare
(CNVM) si care cuprinde:
Prezentarea societatilor si persoanelor ce au participat la
elaborarea prospectului
Informatii despre obligatiunile puse in vanzare si drepturile
conferite de acestea (numar de obligatiuni, valoare nominala,
pret de emisiune, rata dobanzii, rambursare, plati, tipil
obligatiunilor, modalitate de garantare, listare, derularea
ofertei, destinatia fondurilor atrase)
Pagina 121
Informatii despre emitent (date de identificare, natura

activitatii, capital social, alte obligatiuni emise)
Activiatea emitentului (operatiuni, performante economicofinanciare, sedii, cercetare-dezvoltare, proceduri judiciare,
salariati, investitii, surse de finantare)
Situatii contabile (raportari financiare, indicatori)
Informatii referitoare la management, perspectivele
viitoare, factorii de risc
3. CNVM avizeaza inchiderea cu succes a ofertei, iar
obligatiunile vor fi inregistrate la CNVM
4. Se incheie un contract cu Depozitarul Central, institutie care
asigura compensarea si decontarea tranzactiilor bursiere,
precum si evidenta registrelor valorilor mobiliare ale societatii
emitente.
5. Intermediarul trebuie sa depuna la Bursa de Valori Bucuresti,
pe langa alte documente prevazute de codul BVB,
urmatoarele:
Cerere de admitere la tranzactionare
Prospectul de oferta publica
Situatiile financiare pentru ultimii 3 ani
De asemenea emitentul trebuie sa desemneze doua
persoane care vor mentine legatura permanenta cu BVB.
Documentele sunt analizate de catre BVB pentru a fi in
conformitate cu regulamentele in vigoare, iar decizia finala de
admitere este luata de Consiliul de Administratie al BVB.
Anexa 5
Sistemul alternativ de tranzactionare al BVB: CAN-ATS
CAN = Companii si Actiuni Noi
ATS = Alternative Trading System
CAN-ATS este un sistem de finantare si tranzactionare organizat de BVB, autorizat in anul 2010.
CAN-ATS este dedicat in principal companiilor mici si mijlocii, carora le poate oferi:
Posibilitatea de a deveni cunoscute in mediul pietei de capital
Posibilitatea de a obtine finantare de la cateva sute de mii la cateva milioane de lei
Posibilitatea de a creste pe piata bursiera si a promova ulterior pe Piata Reglementata a BVB
De ce este o idee buna listarea pe CAN-ATS?
Documentatie si proceduri de listare simple;

Costuri minime pentru listare si inceperea tranzactionarii;
Excelenta vizibilitate pentru investitori si parteneri de afaceri;
Prestigiul si reputatia operatorului de sistem BVB;
Promovare a afacerii;
Familiarizarea cu piata de capital si pregatirea pentru promovarea pe Piata Reglementata.
Pagina 122
Anexa 5
Avantajele listarii pe CAN-ATS
Avantaje pentru emitenti
se adreseaza tuturor categoriilor de emitenti,

indiferent de dimensiune sau vechime in mediul
economic, precum si companiilor de tip start-up;
este conceput atat pentru actiuni si obligatiuni,

pentru alte tipuri de instrumente financiare care nu
indeplinesc conditiile de admitere pe piata
reglementata a BVB, precum si pentru instrumente
financiare admise la tranzactionare pe piete
reglementate din Romania si Uniunea Europeana;
finantare cu costuri reduse si facilitarea accesului pe

piata de capital;
familiarizarea cu mediul bursier;
cresterea vizibilitatii si a reputatiei companiilor

listate;
crearea mecanismelor de evaluare a companiei si

de stabilire a valorii de piata;
proceduri simplificate de listare;
cerinte mai reduse de raportare comparativ cu piata

reglementata;
pregatirea in vederea transferului pe piata

reglementata, prin cresterea graduala a free-floatului, a lichiditatii, a reputatiei pe piata de capital.
Pagina 123
Avantaje pentru actionari
cresterea lichiditatii detinerilor si determinarea

pretului de piata;
cresterea performantei echipei manageriale;
cresterea transparentei;
potential de crestere a valorii detinerilor,

concomitent cu cresterea afacerii;
posibilitatea cresterii participatiei la un pret

corect
exit pentru fondatori;
protectie superioara datorita cadrului de

reglementare si supraveghere a pietei de capital.
Anexa 5
Etapele listarii actiunilor pe sistemul alternativ CAN-ATS
Transformarea in societate pe actiuni (daca este cazul)
Hotararea formala a organului statutar privind tranzactionarea actiunilor in cadrul ATS
Alegerea unui intermediar financiar autorizat sau consultant (nu este obligatoriu)
Pregatirea documentatiei (document de prezentare, informatii financiare)
Contract cu Depozitarul Central
Inregistrarea valorilor mobiliare la CNVM
Admiterea actiunilor la tranzactionare pe ATS
Inceperea tranzactionarii
Pagina 124
Anexa 5
Cadrul legislativ aplicabil pietei reglementate la vedere administrata de BVB
Legea nr.31/1990 privind societatile comerciale republicata cu modificarile si completarile ulterioare
Legea nr.297/2004 privind piata de capital modificarile si completarile ulterioare (disponibila pe site-ul
www.cnvmr.ro)
Regulamentul CNVM nr.1/2006 privind emitentii si operatiunile cu valori mobiliare modificarile si completarile
ulterioare (disponibil pe site-ul www.cnvmr.ro)
Regulamentul CE nr.809/2004 privind implementarea Directivei 2003/71/CE in ceea ce priveste informatiile

cuprinse in prospecte, precum si formatul, includerea si publicarea acestor prospecte si diseminarea
materialelor publicitare (Editie actualizata 26 iulie 2011 - disponibil pe site-ul www.cnvmr.ro)
Codul BVB operator de piata, Cartea I-Tilul II (disponibil pe site-ul www.bvb.ro)
Regulament nr. 3/2011 din 03/02/2011 privind Reglementarile contabile conforme cu Directiva a VII-a a
Comunitatilor Economice Europene aplicabile entitatilor autorizate, reglementate si supravegheate de Comisia
Nationala a Valorilor Mobiliare
Regulament nr. 4/2011 din 03/02/2011 privind reglementarile contabile conforme cu Directiva a IV-a a
Comunitatilor Economice Europene aplicabile entitatilor autorizate, reglementate si supravegheate de CNVM
Pagina 125

Strategii de Finanatare

Încărcat de

Informații document

Descriere:

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Strategii de Finanatare

Încărcat de

Descriere:

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Proiect cofinantat din Fondul Social European prin

Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013

Finantare prin imprumut sau leasing

Finantare prin atragerea unui investitor strategic/ financiar

Finantare pe piata de capital

Finantare pe piata de capital Piata nereglementata

Finantare pe piata de capital Piata reglementata

Alte surse de finantare

NOTIUNI GENERALE DE FINANTARE

Ideea este la baza unei afaceri de succes

Ideea sa fie bazata pe un model de afacere de

Studiul pietei sa demonstreze o cerere potentiala si sa

Ideea sa fie atragatoare din punct de vedere financiar:

Antreprenorul sau initiatorul sa-si sustina ideea cu pasiune

Definirea nevoii de finantare

Termen scurt (< 3 ani)

Capacitate (sursa de venituri)

Planul de afaceri este o formalizare a ideii,

Un plan de afaceri este folosit:

intern, pentru determinarea rentabilitatii unei investitii, in procesul de

extern, in comunicarea cu potentialii investitori / finantatori pentru a atrage capital

Tipul de finantare in functie de stadiul de

Metode de finantare pentru IMM-uri

Alte metode de finantare pentru IMM-uri (1/2)

Managementul capitalului circulant

Imprumut cu optiune de transformare

Gestionarea activelor si datoriilor pe

Vanzare de active in afara

Alte metode de finantare pentru IMM-uri (2/2)

Sale and lease back

Finantare prin datorie vs Finantare prin

Finantare prin partener strategic

Nu aduce relatii de piata

Flexibilitate in utilizarea banilor

Accesul la finantare - Programul Mihail Kogalniceanu

Exemplu de alegere a unei finantari

Din experienta dumneavoastra, puteti da

de situatii in care ati avut nevoie de

ce metoda de finantare ati ales?

motivele alegerii facute?

FINANTAREA PRIN IMPRUMUT

Aceasta sesiune isi propune sa

Institutiile si produsele financiare

Pregatirea pentru accesarea

Perspectiva institutiilor de creditare

Finantare bancara - cea mai raspandita

84% din finantarea IMM-urilor a fost obtinuta

Firmele mai mari si cu vechime au acces mai

Conditiile de acordare a imprumuturilor s-au

74% din IMM-urile care au solicitat imprumut

Facilitatile de descoperire de cont raman cea

Sursa: Comisia Europeana SMEs Access to Finance Survey 2012

IMM-urile finantate de banci in Romania - sub

Factori pentru imbunatatirea

Sursa: Aurel Saramet, Presedintele Fondului National de

Principalii parteneri finantatori sunt bancile

Bani vs. echipament

Garantia - sarcini reale (gaj,

Politica de creditare - analiza

Banci vs institutii de leasing

Tipul finantarii trebuie corelat cu investitia