CAPITOLUL 1

STRATEGIA DE PIA I MIXUL DE MARKETING

BAZE TEORETICE
1.1 Strategia de pia ( noiuni i definiie )

1.1.1 Definire
Strategia de pia este una din cele mai importante ale strategiei de dezvoltare a firmei.
Prin aceasta se stabilete raportul dintre firm i mediul ambiant, poziia pe care trebuie s i-o
asigure n interiorul mediului ambiant pentru a-i ndeplini obiectivele n condiii de eficien
maxim.
O strategie de marketing poate fi elaborat corespunztor nivelului portofolului de activiti
al firmei gamei de produse, categoriilor de clientel al unui produs sau mrci.
Strategia se stabilete n urma unei fundamentri riguroase bazat pe studii probabile de
cunoatere a mediului de marketing a factorilor endogeni i exogeni i evoluia acestora.
O strategie de marketing cuprinde trei elemente definitorii:
a) strategia de aciune care stabilete ce fel de produse fabric firma, la ce preuri, pe ce piee, n
care zone geografice i prin ce canale de distribuii se va desface.
b) strategia rezultatelor care motiveaz aciunile firmei cum sunt: folosirea ct mai complet a
forei de munc i a capacitii de producie,utilitatea social,etc.
c) strategia angajrii prin care se stabilete cine, unde i cnd va executa activitile stabilite.1

http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/mixul-de-marketing-n-servicii-management-220919.html , accesat n data de

05 ianuarie 2014

1.1.2 Alternativele strategiei de pia

Complexitatea situaiilor de pia genereaz o diversitate de abordare a acesteia dup mai
multe criterii:
a) criteriul poziiei se refer la locul pe care l ocup firma n cadrul pieei prin care este prezent
prin produsele sau serviciile sale. Aceast poziie este dat de activitile pe care le poate
desfura firma prin presiunea propriului potenial i a oportunitilor mediului de marketing.
n raport cu concurena firma i va alege poziia relativ ct mai avantajoas creia
corespunde un anumit tip de strategie. ntreprinderea poate aborda o strategie de poziie sau alta
n funcie de caracteristicile cererii i anume :
- strategie nedifereniat atunci cnd cererea poate fi satisfcut global de un singur
produs cu aceleai caracteristici pe care firma l produce i l ofer pieei2.
- strategia difereniat se utilizeaz cnd firma produce i ofer mai multe produse i
servicii relativ difereniate ntre ele, fiecare aparinnd unei categorii specifice de consumatori.
- strategia concentrat const n focalizarea ateniei firmei pe un numr limitat de regiuni
ale pieii pentru care ofer o gama restrns de produse sau servicii.
b) criteriul de comportament se refer la modalitile de aciune ale firmei fa de reaciile
factorilor de mediu. n aceast viziune, firma poate adopta urmtoarele categorii de strategii:
- strategie activ, inovatoare, prin care firma intervine energic i influeneaz evoluia pieei.
Acest tip de strategie poate fi aplicat de lider sau co-lider.

http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/mixul-de-marketing-n-servicii-management-220919.html , accesat n data de

05 ianuarie 2014

c) criteriul de dezvoltare se bazeaz pe starea i evoluia mediului de marketing , potenialul

firmei, precum i tendinele de dezvoltare ale sectorului din care face parte firma. n aceste
situaii firma poate adopta urmtoarele tipuri de strategii:
- strategia dezvoltrii diversificate prin care firma extinde gama de produse i intr n noi
sectoare de activitate.
- strategia dezvoltrii nediversificate , prin care firma caut s-i plaseze existente ntr-o msur
mai mare pe piaa tradiional i s le plaseze i pe alte piee noi, crescnd cifra de afaceri.
- strategia de rentabilizare ct mai rapid a unui produs prin adoptarea unor preuri ridicate i
reducerea cheltuielilor de marketing.
- strategia de penetrare prin care firma ncearc s ntre pe o pia mai mare din piaa pentru
produsul su, cznd pe plan secund rentabilitatea acestuia.

1.2 Mixul de marketing ( definiie, noiuni, componente )

1.2.1 Definire. Componente
Conform Asociaiei Americane de Marketing (AMA), marketingul reprezint 'procesul
de planificare, punere n practic a concepiei, stabilirea preului, promovrii i distribuirii unor
bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac clientela i
obiectivele organizaiei.
Practic marketingul include: numele firmei, decizia a ceea ce vrei s vinzi - produse,
servicii sau idei, amplasarea afacerii, reclama, relaiile cu publicul, instruirea vnztorilor,
prezentarea produselor la vnzare, informaiile telefonice, rezolvarea reclamaiilor, planul de
dezvoltare i urmrire a afacerii n timp.
Datorit diversificrii i creterii complexitii activitilor economice, au aprut
elemente specifice pentru diferite domenii de activitate i n ceea ce privete abordarea de
marketing. Marketingul i-a conceput i perfecionat metodele i instrumentele tot mai

sofisticate, specifice, nregistrndu-se tendina de a nlocui marketingul general 'bun la toate', cu

un marketing specializat, multiplu.3
Dei i-a pstrat i un ansamblu de metode i tehnici generale, aplicabile indiferent de
natura activitii economice, marketingul s-a fractionat, specializ4at i adaptat, astfel nct se
poate vorbi n prezent de un marketing industrial i un marketing al bunurilor de consum, un
marketing internaional, marketingul aprovizionrii, marketingul agro-alimentar, marketingul
serviciilor i chiar marketingul politic i marketingul cauzelor sociale.
Dezvoltarea conceptului de marketing mix se datoreaz unor specialiti precum Philip
Kotler, J. Mc. Carthy, Wiliam Stenton, W. Cohen.
Mixul de marketing reprezint combinaia instrumentelor politicii de desfacere aplicat la
un moment dat de ctre o organizaie. Concept cu o poziie central n teorie i practica
marketingului, mixul s-a impus ca instrument de baz utilizat n concretizarea strategiilor
organizaiilor.
Mixul constituie setul de instrumente tactice ale firmelor necesar stabilirii unei poziii
solide pe pia tint. Un program de marketing eficient combin elementele mixului astfel nct
s permit atingerea obiectivelor firmei. El asigur antrenarea resurselor n proporii diferite,
grupndu-le n jurul celor patru elemente cunoscute n literatur de specialitate ca cei 4P:
Produse (servicii), Plasament (distribuie), Pre, Promovare.
Mixul de marketing reprezint piatra de temelie a delimitrii marketingului serviciilor de
marketingul bunurilor. Deosebiri eseniale apar ndeosebi n privina politicilor de distribuie dar
i n cele de pre i promovare.
Coninutul mixului n domeniul serviciilor evidentiaz o serie de particulariti (dup
cum am artat) n raport cu alte sectoare de activitate. Ele sunt determinate de natur i
caracteristicile serviciilor, de coninutul pieei, de modul de prestare i consum. Astfel, este
3

Mitu Augustin, Marketing, Bazele Marketingului, Ed. UPG, Ploieti, 2006

Mitu Augustin, Marketing, Bazele Marketingului, Ed. UPG, Ploieti, 2006

evident coninutul diferit al distribuiei i apare destul de pregnant rolul jucat n atingerea
obiectivelor de piat a unor instrumente ca: ambiana n care se realizeaz prestaiile, personalul
de servire (aflat n contact cu clientul), participarea clientului la realizarea prestaiilor.
1.2.2 Cei 4 P ai mixului de marketing
Organizaia, care privete i din perspectiva consumatorului, trebuie s conceap i cei 4C ai
acestuia: Cumprtorul, Comoditatea, Comunicarea i Costul. ntre cei 4P i cei 4C este necesar
s existe o corelaie direct:
Produs - Cumprtor
Plasament - Comoditate
Promovare - Comunicare
Pre - Cost

Fig 1.2 Cei 4 P ai mixului de marketing

1.2.3 Definire. Caracteristici ai celor 4 P

Produsul poate fi definit c fiind orice articol sau serviciu care satisface nevoile
consumatorilor. El este principalul i primul element pe care ntreprinderea l abordeaz n
demersul de elaborare a mixului de marketing.
]Produsul ocup un rol dominant n politic de marketing a firmei i este n esen msura
activitii economice a firmei, oglinda volumului, structurii i calitii acestuia. n acelai timp,
prin destinaiile sale, produsul constituie mesajul adresat pieei de ctre ntreprindere, principalul
mijloc de legtur cu piaa.
n concepie modern, noiunea de produs este definit ntr-un sens mai larg i mai
complex. Sensul mai larg al conceptului are n vedere includerea n noiunea de produs nu numai
a bunurilor materiale, ci i a serviciilor, plasamentelor, ideelor, etc., adic a tot ceea ce are
capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Sensul complex al noiunii se refer
la includerea elementelor intangibile.
Philip Kotler definete produsul c fiind "tot ceea ce poate fi oferit pe pia astfel nct s
poat fi remarcat, cumprat i consumat pentru a satisface o necesitate".
Preul reprezint valoarea monetar a unui serviciu sau produs pe pia. El trebuie s fie
compatibil cu definirea valorii de ctre consumatori, cu alte cuvinte produsul trebuie s merite
banii pltii de client.
Preul trebuie s corespund imaginii pe care ntreprinderea i-a creat-o sau urmrete s
i-o creeze pe pia, fiind condiionat de aceast imagine i contribuind la rndul lui, la
consolidarea imaginii respective.

n cazul n care se introduc pe pia produse noi, competitive, n lips de orice alt
informaie, preul poate constitui o referin privind calitatea produsului lansat, comparativ cu
produsele concurenei .5
Preul reprezint factorul cheie al deciziei de cumprare. El afecteaz att volumul
vnzrilor ct i profitul ntreprinderii prin elasticitate. Dac o cretere a preului produsului6
determina consumatorii s-i micoreze volumul cumprturilor mai mult dect proporional,
atunci produsul are elasticitate la preuri.
Preul este att un instrument de stimulare a vnzrilor ct i un factor determinant n
realizarea profitului. n stabilirea acestuia, regul de baza este urmtoarea: dac firma va practic
un pre mai mare dect concuren pentru produsele sale, acestea trebuie s fie de calitate
superioar.
Situaiile n care firma poate practic un pre mai mare dect pia sunt:
- n cazul n care serviciul sau produsul ei este unic;
- n cazul n care serviciul sau produsul este foarte bine mediatizat;
-

cumprtorii vor avea doar de ctigat n cazul n care vor consacr timp suficient utilizrii

produsului i sunt dispui s-l achiziioneze;

- piaa este prea mic pentru a atrage concuren;
- clienii sunt dispui s plteasc mai mult.
Din punct de vedere psihologic, s-a constatat c oamenii au tendina de a grupa preurile
pe intervale. Cu ct suma de bani este mai mare cu att intervalul este mai larg. Pn la o

http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix , accesat n data de 05 ianuarie 2014

Balaure, V., coordonator, Marketing, Ediia a II-a, revzut i adugit, Ed. Uranus, 2002,

anumit limit, oamenii vor cumpra produsul pe care l doresc, dac preul acestuia se afl n
intervalul corespunztor.

Distribuia
Separarea n timp i n spaiu a produciei fa de consum, determina necesitatea unor
activiti i procese specifice, menite s asigure deplasarea produselor de la productor la
utilizatorul final.
Cea mai mare parte a productorilor nu i vnd bunurile direct consumatorului final.
ntre aceti doi poli ai pieei se interpun o mulime de intermediari care-i asum diverse funcii
i responsabiliti. Fr intermediari actul de cumprare se complic n mod substanial.
Totalitatea proceselor economice i tehno-organizatorice privind dirijarea fluxului de
bunuri i servicii de la productor la consumator n condiii de eficient constituie coninutul
procesului de distribuie.
Abordnd distribuia n sens strategic i operaional, se precizeaz c planificarea
distribuiei este adaptarea sistemic a deciziilor cu privire la micarea fizic i transferul
propietatii unui produs de la productor la consumator. Ea include: transportul, stocajul i
tranzaciile de vnzare. n concepie modern, se apreciaz c distribuia se refer la circuitul
fizic i cel economic al mrfurilor, la sistemul de relaii care intervin ntre agenii de pe pia, la
activiti a unor game largi i eterogene de uniti aparinnd mai multor profile economice.
Un canal de distribuie mai include ntotdeauna productori i consumatori finali, ntre
acetia intercalndu-se i ali participani: intermediari cu atribuii comerciale implicai n
gestionarea fluxului de produse.
Intermediarii sunt de dou feluri: comerciani i ageni de schimb.

Comercianii cumpr pentru a vinde lund marf pe contul i n propietatea lor. Ei pot fi
angrositi i detaliti. Primii cumpr i vnd en-gros, iar urmtorii cumpr en-gros i vnd endetail pentru adaus comercial.
Agenii de schimb nu fac dect s negocieze n numele prilor. Ei nu preiau marf n
propietatea lor, nici fizic, nici financiar iar profitul lor este comisionul.7
Canalul de distribuie are un caracter tridimensional, structura lui se caracterizeaz prin
lungime, lime, nlime.8
Promovare
Amplificarea fenomenului promoional i gsete explicaia n: "accelerarea concurenei,
aglomerarea pieelor, saturarea consumatorului fa de numrul excesiv de comunicaii
publicitare, banalizarea produselor i mrcilor, preferin pentru rezultate obinute pe termen
scurt, exigenele noilor forme de distribuie etc." (Pl. Dubois, A. Jolibert. op. ct. p.233), ceea ce
face c promovarea permanent a produselor s devin cerin major, un factor indispensabil al
oricrui proces de vnzare, indiferent de natur mrfii.
Ca form de comunicare folosit pentru a informa, convinge sau reaminti publicului
despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea n comunitate a unei persoane sau organizaii,
promovarea are adesea rolul decisiv n procesul de realizare a obiectivelor stabilite. n economia
de pia modern, nu conteaz c produsele sunt de calitate, dac potenialii consumatori nu le
cunosc, este puin probabil s se vnd.
n mod tradiional, promovarea avea c scop atragerea de noi clieni. n prezent este cel
puin la fel de important, dac nu chiar mai important s reaminteti clienilor avantajele oferite
de produsele proprii, fa de cele ale concurenilor i s-i convingi de acest lucru, ndrumandu-i
7

Philip Kotler, Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2008

Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2008

s-i satisfac raional nevoile, cumprnd produsele . Astfel, promovarea modern va stimula,
dezvolta i orienta nevoile consumatorilor.
Promovarea, ca expresie a aciunilor, mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea,
informarea, atragerea i convingerea clienilor s cumpere produsul n scopul satisfacerii
dorinelor lor, dar i asigurrii rentabilitii ntreprinderii productoare, este o necesitate pentru
nfptuirea obiectivelor strategice i tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea ciclului de via
al produsului, ca i pentru anihilarea efectelor aciunilor ce duc la scderea vnzrilor

1.3 Specifiti ale mixul de marketing pentru piaa serviciilor

Cei 7 P ai marketingului

Figura 1.3.1 Cei 7 P ai marketingului serviciilor

10

Fig 1.3.2 Detalierea celor 7 P ai marketingului serviciilor

Produsul
Produsul trebuie s ndeplineasc sarcina pe care o doresc consumatorii-int, trebuie s
funcioneze i s fie ceea ce consumatorii se ateapt s primeasc.

Plasarea
Produsul trebuie s fie disponibil n orice loc de unde grupul-int de clieni ai firmei il
poate cumpr mai uor. Poate fi luat de la un magazin de pe o strad principala,poate fi expediat
prin pot, selectat dintr-un catalog sau procurat cu un cupon din revista, sau poate fi chiar livrat
la domiciliu.
Promovarea
Reclam, relaiile publice, promovarea vnzrilor, vnzarea personal i toate
celelalteinstrumente de comunicare trebuie s transmit mesajul organizaiei ntr-un mod potrivit

11

cu ceea ce vrea s aud un anumit grup de consumatori i clieni. O pot face instil informativ sau
fcnd apel la sentimente
Preul
Produsul trebuie s fie privit mereu c reprezentnd un bun echivalent pentru banii platii.
Asta nu nseamn neaprat c trebuie s fie cel mai ieftin de pe pia. Una din doctrinele
principale ale conceptului de marketing spune c, de obicei, clienii sunt dispui s plteasc
puin mai mult pentru ceva ce li se potrivete cu adevrat.
Personalul
Practic, toate serviciile depind de persoanele care le presteaz. Adesea, ele au de-a face
direct cu consumatorul; de exemplu, echipa de chelneri dintr-un restaurant formeaz o parte
crucial a experienei totale";pentru consumatori, ntr-un fel, chelnerul este parte a produsului
cumprat
Procesul
De obicei, serviciile sunt prestate n prezena consumatorului. De aceea, procesul prin
care se livreaz serviciul face parte -la rndul lui din produsul pe care l pltete consumatorul.
De exemplu, e o mare diferena ntre o mas cu tacmuri de argint ntr-un restaurant de lux i un
hamburger cumprat de la fast-food.
Un consumator care caut un serviciu rapid va prefera fast-food-ul; un consumator care
vrea s petreac o sear in oras poate prefer procedura mai lent dintr-un restaurant.
Proba Fizic
Aproape toate serviciile conin unele elemente fizice. De exemplu, meniul la un
restaurant e un lucru fizic, chiar dac cea mai mare parte a notei de plata se refer la elementele
intangibile ale serviciului (decorul, atmosfera, chelnerii, chiar i spalatoriide vase). Similar, un

12

salon de coafur ofer servicii complete pentru ngrijirea prului; chiar i o companie de
asigurri pune la dispoziie documentaie ilustrat, pentru poliele vndute9.

1.4 Instrumente folosite n proiectarea i implementarea strategiilor de pia i despre

planul de marketing

1.4.1 Natura i coninutul procesului de implementare a strategiei

Procesul implementrii strategiei, caracterizat n principal prin pragmatism dar i prin
complexitate, presupune desfurarea pe mai multe planuri, a unor aciuni concentrate i
concomitente.
Toate aciunile presupuse de derularea cu eficacitate a procesului de implementare a
strategiei prezint o serie de specificiti. Acest lucru se datoreaz faptului c, aciunile aparin
aproape exclusiv al managementului de vrf al organizaiei i al staff-ului strategic al acesteia,
implementarea strategiei este sarcina ntregului personal, gradul de implicare general a
salariailor i capacitatea de efort colectiv fiind unii dintre cei mai importani factori determinani
ai succesului sau eecului implementrii.
n plus, dac n etapa formulrii strategiei schimbarea opiunilor strategice, ca exerciiu
intelectual, se poate face relativ uor, n etapa implementrii, schimbarea mentalitii i10
comportamentului oamenilor pentru a-i adapta mai bine cerinelor noii strategii este mult mai
greu de nfptuit.11

Aura Hazota, Performanta in afaceri, document publicat on-line, http://www.scribd.com/doc/31223713/Cei-7PMixul-de-Marketing-in-Servicii

10

Balaure Virgil, Marketing, Ed Uranus , Bucureti, 2002

11

http://www.referatele.com/referate/noi/marketing/strategia-de-pia--971916224.php , accesat n data de 05 februarie 2014

13

Demersul trebuie s nceap cu identificarea posibilelor schimbri la nivel de organizaie

generate de necesitatea implementrii strategiei. Odat identificate, n linii mari, aceste posibile
schimbri devin necesar stabilirea politicilor i procedurilor necesare, care fixeaz limitele n
cadrul crora trebuie s se nscrie rezultatele implementrii.
Odat stabilite, cu ajutor politicilor i procedurilor, reperele i modalitile de aciune, se
poate trece la detalierea strategiilor funcionale i rezolvarea posibilelor conflicte ce pot s apar
ntre ariile funcionale.
Procesul va continua cu alocarea resurselor necesare, dup care structurarea adecvat a
organizaiei n functie de strategia adoptat, n sensul definirii riguroase a sarcinilor colective i
individuale, precum i a autoritii i responsabilitilor, devine o condiie indispensabil
derulrii, n continuare, a demersului de implementare a strategiei.
Un aspect foarte important este gradul de implicare a conducerii n aplicarea strategiei i
antrenarea eficace a ntregului personal n acest proces.
Nu n ultimul rnd, trebuie avut n vedere adaptarea sistemului de control la cerinele
specifice ale aplicrii strategiei, n sensul evidentierii progreselor fcute n implementare i a
problemelor pe care le genereaz necontenit acest proces.
De menionat c, desfurate n circumstanele concrete ale activitii firmei, aceste
activiti nseamn producerea unor schimbri profunde n natur i coninutul demersului
strategic. Astfel aciunile de gndire, analiz, viziuni strategice, judecai antreprenoriale cu
caracter pronunat intelectual, informaional - decizional, din etapa formulrii strategiei, sunt
nlocuite de aciuni de operationalizare a strategiei, dublate n permanent de aciuni de urmrire,
control i evaluarea schimbrilor la nivelul organizaiei i a performanelor generate de aplicarea
acestei strategii.
1.4.2 Plan De Marketing
Scopul planului de marketing este de a sintetiza msurile intenionate in vederea
pregtirii pieei pentru serviciile sau produsele companiei. Planul de marketing este uneori folosit
ca un document separat.Analiza mediului cuprinde auditul extern i auditul intern. Auditul extern
are n vedere factorii politici (gradul de protecie a persoanei i proprietii, legislaia, sistemul de
14

impozite i taxe, constrngeri locale, sistemul politic i obiectivele lui, politica de comer
internaional, politic de investiii s.a.), economici (nivelul de tri, omaj, inflaie, perspectivele
creterii economice, fluxurile internaionale de capital dinspre i nspre pia, preurile energiei
electrice, ale materiilor prime etc.), socio-culturali (comportamentul social, emigrare/imigrare,
distribuia pe vrste a populaiei, caracteristicile psiho-culturale ale naiunii - tradiii, obiceiuri,
religie - probleme de educaie, probleme de mediu s.a.), tehnologici (caracteristici ale tehnologiei
produciei, disponibilitatea resurselor, produse substitut, tehnologii i echipamente moderne s.a.,
ce pot influen activitatea industrial), pia (mrime, dezvoltare, tendine, produse sau servicii
atractive, preuri, practici comerciale, reglementri de pia oficiale i locale, canale de
distribuie, localizare geografic, mijloace i tehnici de comunicaie etc.), competitorii (cote de
pia, mrci de produse, metode de marketing utilizate, posibiliti de diversificare a produselor
i a substitutelor, legturi internaionale s.a.).
Auditul intern pentru planul strategic de marketing se refer la indicatorii economicofinanciari ai ntreprinderii (volumul i structura vnzrilor, cote de pia, organizarea activitii
de marketing, variabilele mixului de marketing etc.), resurse disponibile (materiale, financiare i
umane), sisteme i proceduri proprii s.a.
Analiza SWOT are menirea s evidenieze punctele tari i punctele slabe ale
ntreprinderii, pornind de la oportunitile i ameninrile mediului exterior. n acest scop se
apeleaz la concepte i metode de analiz cum sunt: ciclul de via al produselor, modelul de
portofoliu cretere-cota de pia, modelul de poziionare avnd n vedere atractivitatea pieei i
potenialul competitiv al ntreprinderii, modelul de expansiune produs-pia.12
Obiectivele de marketing din planul strategic de marketing deriv din obiectivele
generale ale ntreprinderii, prin ele urmrindu-se pstrarea echilibrului ntre produse i piee n
general (vnzarea produselor existente, extinderea de produse existente pe segmente noi de pia
i dezvoltarea de produse noi pe segmente de pia noi), i, n particular, pot fi i obiective de
personal, promovare etc.
Pentru planul tactic de marketing, obiectivele de marketing sunt preluate din planul de
marketing strategic, avndu-se n vedere evoluia i nivelurile ce trebuie atinse n anul respectiv.
12

Philip Kotler , Managementului Marketingului, Ed. Teora Bucureti, 2008

15

Strategiile de marketing (cile de urmat pentru atingerea obiectivelor de marketing), n

cadrul planului de marketing strategic pot fi strategii de pia i strategii corespunztoare fiecrui
element al mixului de marketing (produs, pre, distribuie i promovare).
n planul tactic de marketing, strategiile sunt nlocuite cu tactici, respectiv cu aciuni
concrete de realizare a obiectivelor acestora (exemplu ar fi utilizarea distribuitorului pentru un
produs pe o anumit pia reprezint pentru ntreprindere o strategie de marketing ns, la nivelul
planului tactic de marketing, selectarea unor anumii distribuitori reprezint o tactic).
Programul de marketing, ca instrument de realizare a planurilor de marketing strategic i
tactic, conine aciuni specifice pentru implementarea strategiilor, graficul de desfurare n timp
a lor, persoanele responsabile i bugetul pentru fiecare aciune.
Revizia i controlul, ultima seciune a planului de marketing, este realizat prin totalitatea
mecanismelor i procedurilor menite s asigure atingerea obiectivelor stabilite. Neasigurarea
realizrii obiectivelor prevzute n planul strategic de marketing sau a nivelelor de control ale
acestora, prevzute n planul tactic de marketing, impune corectarea planului de marketing, a
obiectivelor i strategiilor dup efectuarea, n prealabil, a unei analize SWOT.
Implementarea

planului

strategic

sau

tactic

de

marketing

constituie

sarcina

compartimentului de marketing din cadrul ntreprinderii, iar rspunderea revine directorului sau
efului compartimentului respectiv. Ca instrument de implementare a lui, se utilizeaz programul
de marketing care detaliaz aciunile de marketing specifice, desfurate n timp, avnd precizate
att persoanele responsabile, ct i bugetul alocat. Nerealizarea programului de marketing
conduce implicit la nerealizarea planului tactic i respectiv strategic de marketing, impunndu-se
revizuirea lor.
Planificarea de marketing este un proces continuu i finalizarea lui impune
implementarea programului de marketing, controlul rezultatelor pariale i stabilirea eventualelor
corecii ce trebuie aplicate n vederea atingerii obiectivelor de marketing ale ntreprinderii.
Procesul planificrii de marketing se desfoar n timp n mai multe etape:
1. Rezumat
2. Misiunea, viziune, obiective strategice
16

3. Audit de marketing
3.1.

Analiza micromediului ( analiza Swot )

3.2.

Analiza macromediului ( analiza Pest )

4. Identificarea pieei a consumatorului

5. Mixul de marketing ( cei 4 P )
5.1 Politica de produs
5.2 Politica de promovare
5.3 Politica de pre
5.4 Politica de plasare
6. Plan de aciuni
7. Control, evaluare i feedback
8. Plan de rezerv
Misiunea i obiectivele ntreprinderii, respectiv tipul de activitate desfurat, n ce zone
anume, la ce nivel al investiiilor, gradul de competitivitate. Misiunea firmei trebuie s ofere
rspuns la urmtoarele ntrebri: cu ce se ocup firma noastr? cine sunt clienii notri? cum va
arat firma noastr n viitor? cum ar trebui s fie ea n prezent?
Analiza situaiei existente reprezint punctul de plecare n procesul de planificare n
marketing i presupune realizarea unei analize a mediului intern i extern ntreprinderii,
denumit audit de marketing.
Auditul extern analizeaz piaa, concurena i analiza PEST.13
Piaa este analizat prin intermediul elementelor ei, i anume: mrimea, tendinele de
cretere, structura, capacitatea, metodele de marketing, accesul etc. 14

13

14

U Daniela, suport seminar, Managementul Marketingului, 2011

http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/mixul-de-marketing-n-servicii-management-220919.html , accesat n data de

09 ianuarie 2014

17

Concurena este reprezentat de orice alt ntreprindere sau persoan ce ofer aceleai
produse / servicii sau substitute ale lor consumatorilor de pe pieele actuale sau poteniale i
poate fi formal (de soluii), generic, la nivel de produs i la nivel de marca.
Analiz PEST cuprinde:
- factorii politici (reglementri guvernamentale i internaionale, impozite i taxe, acte
normative, constrngeri generale i ale autoritilor locale, rzboaie interne i externe, etc.);
- factorii economici (inflaie, recesiune economic, costuri de aprovizionare, transport i
desfacere, acces la credite etc.);
- factorii socio-culturali (vrst medie a populaiei, stil de via, interesul pentru sntate,
nivelul de cultur i educaie, nivelul de nelegere a problemelor ecologice etc.);
- factorii tehnologici (invenii i inovaii, sistemele realitii virtuale, sistemele
managementului informaional i al produciei etc.).
Aceti factori pot afecta ntreprinderea, dar sunt n afara controlului ei. Odat identificai,
ei vor fi analizai n relaie cu ntreprinderea ntr-o anumit ordine, avnd drept criteriu gradul n
care pot influen activitatea ei.
Auditul intern vizeaz variabilele operaionale ale marketingului, analiznd situaia din
firma respectiv: vnzri (totale, dup zona geografic, dup client, dup produs, dup
modalitatea de vnzare-rate, leasing, cash etc); cote de pia; costuri i marje de profit;informaii
i cercetri de marketing; mixul de marketing: produs, pre, distribuie, promovare, operaiuni i
resurse necesare.
Planificarea strategic de marketing reprezint un proces complex de stabilire i
meninere a celei mai bune relaii ntre obiectivele, pregtirea angajailor i resursele unei
ntreprinderi, pe de o parte, i mixul de marketing, raportat la conjunctur pieei, pe de alt parte.
Planificarea strategic de marketing se desfoar, n general, pe mai multe niveluri, i
anume:

18

1) nivelul organizaional superior - are n vedere aspecte cum sunt misiunea firmei,
obiectivele generale pe termen lung, portofoliul de activiti, strategiile de dezvoltare a
ntreprinderii i resursele ei- avnd c principal instrument de realizare a ei planul strategic al
ntreprinderii.
2) nivelul unitii strategice de afaceri (activitate) - planul unitii strategice de afaceri
(activitate).
O unitate strategic de afaceri reprezint o diviziune a unei firme cu misiune i obiective
proprii, creat n scopul obinerii unui profit maxim, sau producerii unor produse/servicii
relevante pentru marca firmei i care prezint urmtoarele caracteristici: planificare separat,
conducere distinct i concureni proprii.
3) nivelul funcional (se refer la funciile ntreprinderii, pentru fiecare unitate strategic
de afaceri fiind planificate separat funciile de cercetare-dezvoltare, de producie, de resurse
umane, financiar-contabila i de marketing).
La nivelul funciei de marketing, sunt elaborate planuri pentru fiecare produs.
Instrumentul de realizare a planificrii strategice de marketing l reprezint planul strategic de
marketing.

19

CAPITOLUL 2
PREZENTAREA FIRMEI SC CONTEXPERT & AUDIT SRL
2.1 Descrierea firmei SC CONTEXPERT & AUDIT SRL
SC. CONTEXPERT & AUDIT SRL s-a nfiinat n anul 1996 i se ocup cu
contabilitatea firmelor , la unele dintre ele gestionnd i partea de salarizare a angajailor. n
prezent are n total 10 angajai, avnd n principal trei experi contabili, care acetia rspund de
cte 5 clieni fiecare, cei mai vechi ai firmei.
Firma SC CONTEXPERT & AUDIT are profilul de contabilitate i audit, oferindu-le
clienilor din Bucureti n principal dar

i din ntreag ar, servicii de contabilitate, de

salarizare, de audit, etc. Firma de contabilitate din Bucureti se axeaz permanent pe nelegerea
profund a mediului n care se desfoar activitatea, astfel nct

va oferra servicii de

contabilitate personalizate, unice pentru fiecare client.

Dei nu se nelege tot timpul important calitii serviciilor de contabilitate, firma a
reuit s i conving clienii, ndeosebi prin calitatea lucrrilor efectuate i a consultanei oferite
20

permanent, c serviciile de contabilitate constituie un element important care poate asigura

succesul unei companii. Sigur c, serviciile de contabilitate trebuie completate cu servicii
adiacente cum ar fi consultan contabila i fiscal sau consultan pentru afaceri, astfel nct s
gseasc mpreun calea spre reuit afacerii.15

Figura 2.1 Organigrama firmei

Scopul firmei Sc Contexpert & Audit Srl din Bucureti este de a sprijini i de a dezvolta
afacerea clientului, fiind consiliai n permanent din punct de vedere contabil i fiscal.
Aceast firma are o mare competen i profesionalism, servicii care includ ntotdeuna i
component de consultan contabila, fiscal sau de afaceri.
Servicii Contabilitate oferite:

15

Servicii de contabilitate primar:

http://www.contexpertaudit.ro/ , accesat n data de 25 noiembrie 2013

21

Contabilitate primar a operaiunilor de numerar: ntocmirea registrului de cas i a

documentelor primare ce stau la baza intomirii acestuia;

o

Contabilitate primar a operaiunilor de gestiune: ntocmirea NIR-urilor, a bonurilor de

consum, a notelor de transfer ntre gestiuni, a facturilor de ieire i a avizelor de expediie sau de
transfer ntre locaii;
o

Contabilitatea primar a decontrilor interne: ntocmirea deconturilor pentru angajaii

societii;
o

Contabilitatea primar a salariilor: ntocmirea pontajelor i a statelor de salarii;

ntocmirea fluturailor de salarii; ntocmirea dispoziiilor de plat pentru plata salariilor;

ntocmirea registrului salariailor; ntocmirea contractelor de munc i a adeverinelor salariale;

Servicii contabilitate de gestiune:

nregistrarea n eviden analitic a intrrilor i ieirilor de stoc: facturi de intrare i de

ieire care implic stocuri; transferuri interne ntre gestiuni sau ntre locaii; nregistrarea
bonurilor de consum; etc
o

Eviden gestionar global-valoric sau cantitativ-valoric a stocurilor, precum i

ntocmirea balanei analitice a stocurilor companiei;

o

Eviden analitic a obiectelor de inventar i a mijloacelor fixe;

Servicii de contabilitate financiar:

Calculul impozitelor i taxelor datorate bugetului de stat privind: impozitul pe profit sau

impozitul pe veniturile microntreprinderilor; impozitul pe salarii i contribuiile sociale aferente

salariilor; taxa pe valoarea adugat; calcul accize; calcul fonduri speciale;
o

ntocmirea statelor de dividente i calculul impozitului aferent acestora;

ntocmirea i depunerea declaraiilor fiscale privind: taxa pe valoarea adugat, impozitul

pe profit sau impozitul pe veniturile microntreprinderilor, declaraii aferente salariilor;

Raportri financiar-contabile efectuate periodic ctre conducerea societii:

ntocmirea de rapoarte periodice care vor fi prezentate conducerii societii: rapoarte

privind indicatori de performan; rapoarte care reflect situaia i structura patrimoniului;

rapoarte privind situaia plilor restante ctre furnizori precum i a creanelor nencasate;
o

Informarea periodic i permanent a conducerii asupra modificrilor din mediul

economic i fiscal cu impact asupra afacerii deinute;

o

Asisten la controalele effectuate de ctre organele de stat;

22

ntocmirea dosarelor de creditare i de leasing;

Efectuarea periodic a punctajelor cu administraia financiar pentru a ne asigura c

evidena contabil n ceea ce privete impozitele i taxele este n concordan cu fia de pltitor;
o

Obinerea certificatelor fiscale pentru participarea la licitaii sau n alte scopuri solicitate

de client;
o

ntocmirea bilanurilor anuale i semestriale;

Expertiz contabil ;

Expertiz contabil a partimoiului societii;

Activitate de cenzorat, acolo unde aceast este necesar;

Efectuarea consolidrilor balanelor de verificare la nivel de grup pentru societile care

sunt afiliate ale unui grup de firme;

o

Certificarea bilanurilor anuale i semestriale.

2.1.1 Servicii de Salarizare i Personal

Firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL ntocmete contracte de munc i acte
adiionale, de emiterea adeverinelor ctre salariai, de transmiterea raportrilor n Revisal, de
ntocmirea i depunerea declaraiilor fiscale aferente salariilor. Firma este ntotdeuna la zi cu
ultimele modificri legislative cu incidena asupra serviciilor de salarizare i administrare
personal.
Fr a fi o list complet, este o mic parte din serviciile de salarizare i administrare
personal oferite de aceast firm de contabilitate:

Analiza departamentelor societii i propunerea unei structuri i dimensionri optime i

eficiente a acestora;

Sprijin specializat n recrutarea de personal bine pregtit;

ntocmirea contractelor de munc, a actelor adiionale de modificare, a formelor de

angajare prevzute de legislaia muncii;

ntocmirea formelor de ncetare a contractelor de munc;

23

Transmiterea n Revisal a contractelor de munc, a actelor adiionale i a ncetrii

rapoartelor de munc;

Completarea formularelor de concedii medicale i calculul acestora;

Eviden i calculul zilelor de concediu de odihn;

Efectuarea calculului salarial, procesarea i verificarea datelor introduse n sistem;

ntocmirea statelor de salarii, a fluturailor de salarii;

Calculul taxelor salariale necesare a fi virate ctre bugetul de stat i ctre buigetul

asigurrilor sociale;

ntocmirea listelor de plata pentru avansul i lichidarea salarial;

Calculul tichetelor de mas cuvenite i ntocmirea borderourilor de distribuire a acestora

ctre salariai;

Calculul i ntocmirea notelor contabile aferente salariilor;

ntocmirea fiierelor solicitate de banca pentru salariile care se achita prin virament

bancar;

ntocmirea i depunerea declaraiilor fiscale aferente salariilor;

ntocmirea ordinelor de plata pentru virarea contribuiilor aferente salariilor;

ntocmirea i depunerea declaraiilor cu venitul annual aferent salariilor.

n contextul modificrilor legislative frecvente i pe fondul unei legislaii adesea

neexplicite sau incoerente, firma de contabilitate Sc Contexpert & Audit Srl , prin echipa sa de
specialiti n consultan fiscal, are grij de orice client vechi sau nou.
Indiferent de dimensiunea i de sectorul clienilor si, firma de contabilitate Sc
Contexpert & Audit Srl dispune de o echip de experi n consultan fiscal, membrii ai Camerei
Consultanilor Fiscali din Romnia (CCF), care vor gestiona cu profesionalism i competen
24

aspectele fiscale ale companiei clienilor, pentru a atinge obiectivul nostru comun, acela de a
garanta i susine performan i succesul afacerii clienilor si.
Bazat pe experiena acumulat de echipa lor de consultani fiscali, firma vine n sprijinul
clienilor si cu o abordare proprie, proactiv i inovatoare, orientat ctre spiritul antreprenorial,
concentrndu-se totodat asupra oferirii unor soluii fiscale lipsite de ambiguitate, acestea fiind
oferite la momentul oportun. ntotdeauna furnizeaz soluii accesibile i inteligibile, acestea
putnd fi uor nelese de clienii si.
n plus, soluiile oferite de ei sunt argumentate prin evidenierea cadrului legal pe baza
cruia fundamentm rspunsurile noastre.
Aloc ntotdeauna timpul necesar pentru a nelege n profunzime afacerile clienilor si,
nelegere care se regsete n toate serviciile oferite de aceast firma
ntruct competena i profesionalismul echipei lor de consultani fiscali se fundamenteaz
att pe un istoric cu rezultate foarte bune, ct i pe pregtirea i formarea profesional
permanent, toi clienii lor au ales s continue parteneriatul cu firma de contabilitate Sc
Contexpert & Audit Srl .

2.2 Descrierea pieei

Clieni importani aflai sub contract(societi cu capital privat romnesc i strin):
- S.C. I.C..R CONSTRUCII TERMICE S.R.L.-activiti de arhitectur,inginerie i servicii de
consultan tehnic legate de acestea;
- S.C. ECORECYCLING S.R.L.-reciclarea materialelor;
- S.C. ARROW INVESTMENTS S.R.L.- importator i distribuitor unic pentru copiatoare i
consumabile UTAX;
- S.C. TERRA SANTA PMNTUL SFNT S.R.L.-comer cu obiecte de cult;

25

- S.C. TITAN CONSULTING ASIG S.R.L.-intermediar n activitatea de asigurri pt.

INTERAMERICAN ROMNIA INS.CO.S.A.;
- S.C. TONI STILE S.R.L.-salon de nfrumuseare i cosmetic;
- S.C. MELCOP S.R.L.-producie agricol i creterea animalelor;
- S.C. DALEX COMPANY IMPEX S.R.L.-transporturi interne rutiere de mrfuri;
- Lucrri efectuate:-Certificare bilanuri anuale i audit financiar-contabil pt. S.C. ECOREC
POPETI-LEORDENI S.R.L. N ANII 2000/2001;
- Certificare sold creane exigibile n vederea majorrii capitalului social pt. PLASROM S.A.16
2.3 Analiza economica-fianciara
Conform datelor oficiale prezentate de SC Contexpert.., evoluia
cifrei de afaceri a companiei a fost una crescatoare pana n anul 2008, din anul 2009 acesta
avand un trend descendent, asa cum se poate vedea si din tabelul 2.3.
Profitul ins a fost n permanent descretere, fapt ce poate fi pus i pe evoluia
factorilor economici la nivel naional i mondial (criza economic). Anii 2011 i 2012 au
artat o oarecare pe pia a S.C. Cont.., din punct de vedere al profitului obinut.
Marimea datoriilor a crescut pe de o parte datorit situaiei mediului economic
instabil, dar i dorinei companiei de a avea dotri n concordan cu cerinele clienilor
(birouri, tehnologie IT, etc.).
Tab 2.3 Evolutia principalilor indicatori economici n perioada 2005 - 2012
An

Cifra

Bilant Afaceri

16

Profit

Datorii

Active

Active

Capitaluri

Imobilizate Circulante Proprii

Angajati

http://www.contexpertaudit.ro/ , accesat n data de 25 noiembrie 2013 ; http://www.listafirme.ro/contexpert-audit-srl-8489884/

, accesat n data de 15 februarie 2014

26

2012

298 277 8 551

360 408 37 865

513 587

189 461

2011

290 992 2 957

196 354 33 012

344 451

180 092

2010

315 406 1 336

136 710 4 844

315 372

177 460

2009

317 826 6 407

114 603 16 717

277 226

181 016

2008

331 532 10 104 80 172

31 764

226 677

174 609

2007

274 710 62 601 51 722

38 492

184 280

171 050

2006

219 860 75 885 55 445

56 051

106 945

107 649

2005

177 698 74 125 134 718 22 047

246 210

134 605

Sursa: www.listafirme.ro 17

Fig 2.3 Prezentarea grafic a principalilor indicatori economici

Din pcate, la data elaborrii proiectului, nu erau disponibile datele financiare finale aferente
anului 2013. Profitul declarat de managerul companiei este unul dublu fa de anul 2012,
justificnd astfel investiiile n activele circulante din anul precedent

17

http://www.listafirme.ro/contexpert-audit-srl-8489884/ , accesat n data de 15 februarie 2014

27

2.4 Analiza SWOT

Am realizat analiza Swot pentru a determina situaia iniial a activitii de marketing a
societii SC CONTEXPERT & AUDIT SRL , fiind instrumentul cel mai renumit pentru
verificarea i analiza poziiei strategice de ansamblu a afacerii i a mediului firmei

1.

Puncte tari

Angajaii sunt specializai pentru acest domeniu

Angajaii au foarte mult experien n domeniu de contabilitate i sunt Contabili

Publici Autorizai

Firmele au mare ncredere n aceast firma c le ofer profit i acte n regul

Preurile sunt mici, comparativ cu alte firme, care ofer servicii clienilor dar

avnd preuri foarte mari

Profitul clienilor este ntotdeauna foarte ridicat

Spaiul unde sunt birourile este modern amenajat i avnd o ambiana plcut

Software-ul este personalizat, i are nite caracteristice specifice

Personalul este respectuos i ntodeauna ofer informaii precise despre o

nelmurire a clienilor si
2.

Puncte slabe

Timp limitat pentru c exist muli clieni

Uneori mai exist unele erori n actele lor

Trebuie s angajeze contabili sezonieri c nu vor s fie personalul prea muli la

numr

28

3.

Oportuniti

O oportunitate pentru ambele fiscale i contabile afaceri este de a combina

funciile, de a oferi oportuniti de afaceri suplimentare pe tot parcursul anului.

Crearea i vnzarea de impozit sau de contabilitate , software-ul proprietar poate

ajuta, de asemenea, pentru a genera venituri reziduale n timpul off-sezon.

Examinai iniiative de recrutare - permite telecommuting, de exemplu - de a

construi pe posibilitatea de extindere rapid atunci cnd rampele de afaceri n sus.

Un punct forte pentru fiscale sau contabile mici afaceri, n special, este abilitatea

de a reelei cu alte ntreprinderi mici, pentru a dezvolt o pia pentru serviciile tale.
4.

Ameninri

Exist ameninri externe semnificative n industria de impozitare i contabilitate.

Programe bazate pe Internet uor simplific procesul de utilizator i elimina

nevoia de muli oameni s caute servicii fiscale sau de contabilitate de specialitate.

n plus, giganii mai mari din industrie reprezint o concuren semnificativ,

acordarea de stimulente care companiile mai mici pur i simplu nu dispun de mijloacele de a
oferi, cum ar fi restituiri n avans.

Recunoaterea brand-ului este, de asemenea, o ameninare la adresa mic impozit

sau de contabilitate de afaceri.

Deoarece clienii trebuie s aib ncredere n compania cu informaiile financiare

mai important, faptul c nu a recunoscut numele companiei sau asocia brandul c un furnizor de
ncredere, care va proteja informaia poate nsemna pierderea de potenial de afaceri.

29

CAPITOLUL 3
STUDIU DE CAZ MIXUL DE MARKETING AL
SC CONTEXPERT & AUDIT SRL

3.1 Analiza strategiei de piata a firmei SC CONTEXPERT & AUDIT SRL

Elaborarea strategiei de pia a ntreprinderii presupune parcurgerea unor etape .
Acestea fiind :
a) misiunea ntreprinderii
b) analiz factorilor endogeni
c) analiz factorilor exogeni
d) identificarea obiectivelor
e) formularea strategiei
f) elaborarea programului de marketing
g) operaionalizarea programului
Firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL ofer clienilor mereu discounturi la pachetele
lor i ntotdeauna tie cum s atrag noi clieni.

30

Misiunea firmei este de a avea ct mai mult activitate n domeniul contabilittii i

auditului, i s fie cea mai bun pe pia.
Misiunea firmei este una realist, fiind aleas n conformitate cu poziia deinut pe pia
de contabilitate la un moment dat, mai este specific , deoarece este tie cum s se diferenieze
de misiunea lor pe pia actual fa de ali competitori din Romnia. A treia caracteristic este
c misiunea firmei este i competent, pentru c aduce profit mare la capitalul lor , al firmei i
poate realiza ntotdeauna ctiguri semnificative.
Firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL va avea ntotdeauna personal cu experien de
peste 5 ani, resursele umane s fie perfecionate i s fie mereu la zi cu noutile din Romnia.
Firma dispune de resurse materiale foarte bune, iar pentru acest lucru ntodeauna ofer
discounturi mari fa de clienii vechi ai acestora, astfel nct s aibe o imagine perfect pe pia
actual din Romnia.
Mediul n care firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL i desfoar activitatea,
cuprinde un ansamblu de factori de natur economic, demografic, tehnologic, social,
juridic. Clienii sunt foarte importani n firma deoarece acetia aduc profit mare sau mic,
depinde de numrul de activiti pe care le desfoar.
Cei mai importani ntr-o firma sunt i furnizorii, concurenii, dar i organismele publice.
Concurenii firmei va afl ce este nou i ce ofer pieei, ce produse au, ce preuri au.
Compania se confrunt cu un mediu aflat ntr-o permanent micare iar mediul lor este
unul stabil, avnd dinamic fenomenelor este relativ lent i uor previzibil, avnd puine
probleme de adaptare.

31

Figura3.1 Reprezentarea factorilor cei mai importanti in firma Sc Contexpert & Audit srl

Firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL are urmatoarele pozitii in raport cu

concurentii:
a) dominanta : intreprinderea influenteaza comportamentul celorlalti competitori, avand mereu la
dispozitie un numar ridicat de alternative strategice
b) puternica : isi mentine pozitia de piata, chiar daca a avut anumite luni din an cand personalul
nu si-a indeplinit in totalitate fisa postului, si este intotdeauna puternica in fata concurentilor sau
competitorilor
O strategie adoptata de companie este cea diferentiata, pentru ca doreste sa-si satisfaca
clientii cu produse , servicii, preturi, modalitati de distributie si de promovare specifice fiecarui
segment in parte.

32

Fig 3.1.2 ETAPELE STRATEGIEI DE PIATA A FIRMEI - Philip Kotler

, Managementului Marketingului, Ed. Teora Bucureti
n domeniul serviciilor, ns, lucrurile stau oarecum diferit. Specific organizaiilor
prestatoare de servicii sunt relaiile cu clienii. Este de responsabilitatea conducerii i a
personalului organizaiei prestatoare de servicii s iniieze aceste relaii i s se preocupe de
ntreinerea lor. De aceast abilitate a organizaiei i n primul rnd a personalului de contact cu
clienii depinde atasamenrul lor de organizaia prestatoare. Astfel din mixul de marketing al unei
organizaii prestatoare de servicii pot face parte in trecut clienii acesteia precum i strucrurile lor
de organizare (clubul utilizatorilor unui anumit serviciu sau produs), reale sau virruale (n lumea
virruala, pe Internet).
Ei se defmesc pe sine c fund clienii privilegiai ai unei organizaii- cu ct beneficiul
primit de ei este mai larg recunoscut n rndul opiniei publice cu att clienii vor fi mai bine
vzui n cercul lor, aceast putnd fi un motiv de mndrie sau unul de recunoatere.

33

Necesitatea uman de a fi recunoscut i apreciat este accentuat de faptul c, n general,

oamenii se mndresc cu servicii scumpe sau de calitate pe care le consum i vorbesc despre
acestea , auditoriul asociaz serviciile consumate cu clientul sau cu prestatorul acestora.
Acestea se regsesc i n firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL, relaiile cu clienii
sunt foarte importante pentru profitul firmei, aducnd ctiguri mari, dac personalul i
ndeplinesc indatoriile fa de angajator.

3.2 Identificarea instrumentelor folosite de companie in implementarea strategiei de pia

Instrumentele folosite de companie SC CONTEXPERT & AUDIT SRL in
implementare strategiei de piata serviciilor
Firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL i-a propus ca prin produsele i serviciile
comercializate sa indeplineasca dorintele si nevoile consumatorilor inta

Servicii Contabilitate oferite :

Servicii de contabilitate primar:

Contabilitate primar a operaiunilor de numerar: ntocmirea registrului de cas i a

documentelor primare ce stau la baza intomirii acestuia;

o

Contabilitate primar a operaiunilor de gestiune: ntocmirea NIR-urilor, a bonurilor de

consum, a notelor de transfer ntre gestiuni, a facturilor de ieire i a avizelor de expediie sau de
transfer ntre locaii;
o

Contabilitatea primar a decontrilor interne: ntocmirea deconturilor pentru angajaii

societii;
o

Contabilitatea primar a salariilor: ntocmirea pontajelor i a statelor de salarii;

ntocmirea fluturailor de salarii; ntocmirea dispoziiilor de plata pentru plata salariilor;

ntocmirea registrului salariailor; ntocmirea contractelor de munc i a adeverinelor salariale;

Servicii contabilitate de gestiune:

34

nregistrarea n eviden analitic a intarilor i ieirilor de stoc: facturi de intrare i de

ieire care implic stocuri; transferuri interne ntre gestiuni sau ntre locaii; nregistrarea
bonurilor de consum, a rapoartelor de producie i a reetarelor;
o

Eviden gestionar global-valoric sau cantitativ-valoric a stocurilor, precum i

ntocmirea balanei analitice a stocurilor companiei;

o

Eviden analitic a obiectelor de inventar i a mijloacelor fixe;

Servicii de contabilitate financiar:

Calculul impozitelor i taxelor datorate bugetului de stat privind: impozitul pe profit sau

impozitul pe veniturile microntreprinderilor; impozitul pe salarii i contribuiile sociale aferente

salariilor; taxa pe valoarea adugat; calcul accize; calcul fonduri speciale;
o

ntocmirea statelor de dividente i calculul impozitului aferent acestora;

ntocmirea i depunerea declaraiilor fiscale privind: taxa pe valoarea adugat, impozitul

pe profit sau impozitul pe veniturile microntreprinderilor, declaraii aferente salariilor;

Raportri financiar-contabile efectuate periodic ctre conducerea societii:

ntocmirea de rapoarte periodice care vor fi prezentate conducerii societii: rapoarte

privind indicatori de performan; rapoarte care reflect situaia i structura patrimoniului;

rapoarte privind situaia plilor restante ctre furnizori precum i a creanelor nencasate;
o

Informarea periodic i permanent a conducerii asupra modificrilor din mediul

economic i fiscal cu impact asupra afacerii deinute;

o

Asisten la controalele effectuate de ctre organelle de stat;

ntocmirea dosarelor de creditare i de leasing;

Instrumentele strategice formeaz dispozitivul strategic pus la dispoziia echipei

strategice cu rolul de a predictiona micrile din pia, de a analiz scenariile strategice i de a

facilita deciziile cu maxim coerent pentru a genera un efect sinergic.

35

Instrumentele dispozitivului strategic pot fi structurate sub form de soft-uri (hri,

scenarii, contingente sub form grafic). Unele dintre aceste instrumente sunt sisteme
infereniale (sau sisteme expert, de exemplu controlul complexitii, sisteme de tactici
decizionale etc).
Totalitatea celor apte elemente formeaz mixul de marketing (format din 7 P) al
serviciilor:
a) personal
b) produs
c) procesul
d) preul
e) promovare
f) plasament
g)Proba fizic
a) Personalul este unul foarte specializat pe acest profil de contabilitate i audit. Astfel
nct s aibe intotdeauan profit firma va angaja numai oameni foarte inteligeni i care se
descurc n orice situaie. i n prezent toi angajaii au studii superioare, cursuri speciale pentru
acest profil. Acetia au intrat pe aceste posturi cu un interviu care a coninut mai muli pai: baza
teoretic, de calculator, de limba englez, i pentru aptitudini. Iar cei mai buni vor trece de toi
paii, i vor fi angajai.
Angajaii au un rol n realizarea serviciilor prin prezena i activitatea lor i pun astfel
amprenta pe procesul prestaiei unui serviciu. Pentru acest lucru angajaii le satisfac nevoie
pentru clieni, care sunt un rol important pentru companie.
Perfecionarea angajailor implicai n prestarea serviciilor, a capacitilor lor de
comunicare i a amabilitii lor, a politeii i solicitudinii artate, sunt importante, n aa fel nct
s creasc satisfacia clienilor.

36

Profesionalismul i amabilitatea personalului direct sunt principalele caracteristici care

se regsesc n firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL , dnd consumatorului imaginea
organizaiei. Astfel, alegerea, motivarea, conducerea i controlul personalului direct, sarcini
atribuite n general managementului resurselor umane, trebuie fcute din punct de vedere al
marketingului.
Calitatea angajailor firmei SC CONTEXPERT & AUDIT SRL influeneaz calitatea
serviciilor furnizate, care, la rndul lor, influeneaz eficient demersului de marketing.
Practicarea cu succes a marketingului este condiional de eficient marketingului intern, astefel
nct managerul firmei conduce cu competen, imaginaie i creativitate angajaii firmei,
nvndu-i mereu ce trebuie realizat pentru demersul profitabil al companiei.
O alt motivaie a angajailor de a fi cei mai responsabili, eficieni i aduc ctiguri mari
firmei, este c la sfritul fiecrui an se acord nite cadouri, constnd n bani dar i produse,
pentru a le mulumi pentru devotamentul lor pe toat perioada anului.

b) Produsul
n domeniul serviciilor conceptul de produs se refer la rezultatul activitilor unei
ntreprinderi a crui form este intangibil iar pentru client produsul este rezolvarea a unei
probleme care nu este de natur material, reprezint satisfacerea unei nevoi.
Produsele oferite de companie pe pia sunt foarte multe, aa cum am amintit la capitolul
2, unde am prezentat firma. Oricnd ea se acomodeaz cerinelor clienilor, dndu-le ntotdeauna
produse i servicii de cea mai bun calitate, pentru c totul aici este de cea mai bun calitate.
ntreprinderea i diferenieze preurile produselor n funcie de evoluia cererii pieei.
Obiectivele care sunt atinse astfel sunt: reducerea cererii n perioadele de vrf i creterea ei n
perioadele cu intensitate sczut. Produsele sunt mereu comercializate, avnd reclam prin
pliante, fly-ere, iar clienii noi vin mereu s colaboreze cu firma.
c) Procesul
37

Procesul c element al mixului de marketing trebuie privit c o prghie pe care managerii

firmelor prestatoare o folosesc pentru a determina reacii din partea clienilor. St n puterea
managerilor din organizaiile prestatoare de servicii s l proiecteze, creeze, conduc sau s l
corecteze.
Procesul firmei, se realizeaz atunci cnd activitatea companiei, se realizeaz cu profituri
mari, produsele lor sunt acceptate de clieni, iar acetia revin la firma, deoarece produsul i
procesul sunt ntr-o strns legtur.
Angajaii sunt principalii responsabili de bun desfurare a unui proces, dar i clienii au
un rol bine definit pentru realizarea procesului firmei.
Managerii ntocmesc proceduri de lucru n care mpart procesul pe etape, pai, activiti,
precizeaz responsabilii pentru fiecare activitate i condiiile necesare realizrii activitii. De
multe ori rezultatul acestei ordonri este o harta a realizrii prestaiilor i activitilor.
d) Preul ca i component a mixului de marketing are o important sporit n servicii: el
este un indicator al calitii serviciilor.
Nivelul preului serviciilor firmei are, pe lng o valoare matematic i o valoare
psihologic, de percepie. Adesea preul serviciilor companiei se stabilete cu mult nainte de
prestarea efectiv a serviciului pe baza unor elemente de costuri cunoscute istoric ns care sunt
susceptibile de a se modific foarte mult n timp.
La unele servicii oferite preul este unul ridicat, pentru i efortul angajailor este unul
mare, i timpul alocat lor este lung. Compania face mereu reduceri, oferte, discount-uri, etc,
pentru clienii fideli, sau cei care vor s foloseasc mai multe servicii ntr-un timp scurt. Astfel n
ritmul acesta aduce clieni noi, n numr mare, iar publicitatea este o parte important de a atrage
clieni, artnd preurile mici de pe pia.
Concurena este cel mai important factor de influen a preului, astfel nct firma
sptmnal verific la concurenii de top ai acesteia preurile, vznd diferenele ntre ei i
acetia. ntotdeauna clienii se vor duce unde preurile sunt mai mici, chiar dac poate serviciile
nu sunt toate de calitate, i pentru acest lucru firma SC CONTEXPERT & AUDIT ine cont de
concuren i de preurile acestora.
38

e) Promovarea este o strategie foarte important a firmei pentru a realiza ct mai multe
lucruri povitive pe toat perioada anului. Compania i promoveaz produsele n reviste de
specialitate, la trgurile de specialitate , dar i prin fly-re i pliante, avnd persoane angajate
sezonier s le fac publicitate.
Firmei SC CONTEXPERT & AUDIT SRL, promovarea i-a adus profituri mari, mai ales
cnd odat cu ea adaug i reduceri sau oferte, iar clienii sunt mereu informai de lucrurile astea,
i se bucur de fiecare dat de banii economisii de acetia.
f) Plasament (plasarea) reprezint pentru aceast firma locul unde serviciile sunt oferite
de aceast ctre clieni. n general toate informaiile i serviciile sunt la sediul firmei, unde
angajaii le pot oferi orice informaie legat de ceea ce au nevoie. Dar cu alte ocazii pot plasa i n
diferite locaii cu profil specific, reviste, etc.
g) Proba fizic const n general de rapiditatea angajatiilor, cum i desfoar
activitatea. Ca orice companie dorete c angajaii s fie competeni, s reziste stresului dar i
cnd este cazul orelor peste program.
3.3 Propunerea unui mix de marketing adoptat cerinelor pieei SC CONTEXPERT &
AUDIT SRL
Un prim pas ar fi harta de control a complexitii pieei.
Reprezint analiza lrgit a tendinelor unei piee particulare, lund n calcul efectele tuturor
actorilor implicai i dinamica lor. Este un sistem inferenial bazat pe o analiz calitativcantitativ, care urmrete dinamic schimbrilor de paradigm n pia.
O prim propunere pentru firma SC CONTEXPERT &AUDIT SRL , este ca personalul
companiei sa i faca periodic o "harta" pentru a afla nouti pe piaa lor , n domeniul
contabilitii i auditului.
Un alt pas al strategiei de pia, s aib un profit ridicat, ar fi sistemul de rapoarte tactice,
acesta reprezentand analizele temporale (cu un pas statistic semnificativ din punct de vedere al
ciclului de afacere) ale indicatorilor de proces. Totalitatea rapoartelor tactice pe un an constituie
una dintre sursele analizei strategice.
39

Deci compania ntotdeaua face rapoarte cu ce s-a ntmpl n firma, i ce au de fcut

incontinuare pentru clienii acestora. i fcnd lucru acesta va fi cu un pas nainte fa de
concurenii acestora.
Un al treilea pas ar fi sistemul expert de decizie tactic. Reprezentnd un sistem inferenial ce
are utilitate n condiii de complexitate decizional, n special n condiiile ofertrii pentru o
paleta larg de produse/ servicii . cu caracteristici tehnologice de producie i de pia distincte.
Este un instrument util pentru a identifica cel mai bun mix de produse n funcie de contextul de
pia (scenariu de risc minim, cretere de cota, explorare etc.)
Acest lucru ar trebui s se regseasc n firm pentru c serviciile oferite clienilor, sunt n
numr mare, nu au un numr restrns de servicii oferite . i poate fi att o persoan fizic ct i
juridic, sau domeniu de activitate .
Un alt pas ar fi harta scenariilor strategice contingente. Aceasta reprezint totalitatea
scenariilor strategice ordonate n funcie de randament (adic raportul dintre efectul generat i
efortul implicat).
De fiecare dat contabilii firmei, realizeaz documente care arat toate realizrile i ce au
euat n anumite activiti ale lor. Evitnd c dat viitoare s se mai ntmple acelai lucru.
Unul dintre cele mai importante este harta competitorilor i indicele de monopol.
Reeprezentand analiz competitorilor n funcie de capacitatea lor de a surprinde pia (de a
genera o schimbare de paradigm). Indicele de monopol este un derivat ce aproximeaz gradul
de securitate al afacerii pentru un orizont de timp de minim 6 luni, de aceea este un indice de
avertizare timpurie.
ntotdeauna concurenii vor fi un pion important n afacera acestora.
Ultimul pas pentru identificarea instrumentelor folosite de compania SC CONTEXPERT &
AUDIT SRL n implementarea strategiei de pia, ar fi indicele de echilibru al afacerii.
Reprezint poziia de echilibru a afacerii, raportat la un sistem de referin dat de meninerea
randamentului optim din afacere (minim de efort cu maxim de profit). Indicele este necesar

40

pentru definirea oricror obiective strategice. Este un indice care arat gradul de risc al oricrei
strategii.
Pentru a avea o poziie ridicat pe pia , firma va apela la multe lucruri noi, strategice, astfel
nct efortul s nu fie foarte ridicat, dar profitul s fie unul mare.
Nevoile i dorinele clienilor trebuie sunt luate n considerare cu o preocupare sincer pentru
a avea o misiune perfect.

n firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL, a propune ca semestrial s existe un sondaj de

opinie pentru clieni, s i exprime opinia fa de firm, de serviciile oferite, c apoi s tie unde
au greit, sau ce trebuie s remedieze.
O alt idee ar fi c salariaii s ofere ct mai multe detalii despre ce servicii ofer, ce trebuie
exact s realizeze, deoarece ei vorbesc n termeni de contabilitate, iar un client care nu are
experien sau cunostiinte n domeniul acesta, se poate ncurc, sau nu nelege despre ce
vorbete exact.
O alt propunere ar fi c preurile serviciilor pe timpul srbtorilor de iarn, s fie reduse
considerabil, c s ofere un cadou mai ales clienilor vechi, dar i clienilor care sunt noi, sau
care vor veni s colaboreze cu aceast companie, aducnd poate profituri mari, chiar dac au
reduceri n aceast perioada. Oricnd omul va fi atras de acest lucru, i se va bucur de orice ban
strns, i avnd nevoile sale rezolvate n timp scurt.

41

A propune c n fiecare an, s organizeze un curs sau cursuri gratuite

n domeniul

contabilitii, de cteva zile, pentru tinerii absolveni de facultate oferindu-le posibilitatea s

neleag mai bine acest domeniu, s aibe puin experien, mcar s tie un lucru s l rezolve
ntr-o firma, i tot ce se poate nva ntr-un timp destul de scurt.
Ingredientul principal n a oferi servicii de calitate l reprezint angajatul. Selectarea i
antrenarea personalului potrivit activitii pe care o desfasora compania ta, i poate aduce un
avantaj competitiv. Consumatorii te judec n legtur cu serviciul pe care l oferi n primul rnd
din cauza angajailor, pentru c ei sunt n contact direct cu consumatorii i tot ei i reprezint
interesele.
De exemplu, datorit comportamentului ostil al angajailor, consumatorii i pot schimb
rapid prerea cu referire la un serviciu. Pe scurt, atitudinea angajailor poate avea un efect
profund asupra percepiei consumatorilor cu referire la calitatea serviciului oferit.
Uniform curat a angajailor sau mobilierul sediului sunt doar dou exemple. Mediul n care
serviciul este oferit reprezint un alt element de care companiile trebuie s in cont. Chiar dac
serviciile sunt intangibile, mediul n care el este oferit poate ajut la formarea unei percepii.
Propunerile pentru promovarea serviciilor firmei SC CONTEXPERT & AUDIT SRL sunt
urmtoarele:
- crearea unui sistem de referin din partea clienilor
- publicarea de lucrri de specialitate
- s realizeze studii de caz despre pia cu domeniul contabilitate
- cultivarea relaiilor cu mediile de informare
- web-site firmei s fie mbuntit
- reclam n publicaiile citite de clienii poteniali
- participarea s fie mai activ la conferine, ntruniri profesionale, eventual dezbateri publice pe
teme de specialitate

42

- implicarea n proiecte ale comunitii

Motto-ul firmei este : O afacere nu este definit de numele companiei, de statut sau de
articole, ci este definit de nevoia pe care un client i-o satisface atunci cnd cumpr un produs
sau un serviciu al companiei. ntrebarea ce este afacerea noastr? poate primi rspuns doar prin
abordarea unei perspective care s permit privirea acestei afaceri din exterior, adic din punctul
de vedere al consumatorului sau segmentului de pia. (P. F. Drucker).

CONCLUZII SI PROPUNERI
Propuneri
Din punctul meu de vedere propunerile pentru firma SC Contexpert & Audit Srl ar fi
urmatoarele :
-

ca intotdeauna s i respecte angajaii i s le ofere condiii bune de munc

un angajat cu studii superioare i fiind la zi cu toate noutile din contabilitate, acesta va

avea pretenii de multe ori, s aibe un mediu plcut unde lucreaz i s aibe mai ales un
salariu bun

s ofere mereu reduceri pentru clieni, reducnd preurile la serviciile oferite

s i promoveze ct se poate de mult firma la trguri, n reviste de specialitate, cu

ajutorul pliantelor, fly-ere, i chiar n mass-media la tv la diferite emisiuni unde se poate
vorbi de domeniul lor de activitate
43

s aibe ntotdeauna angajai de o calificare nalta

serviciile oferite s fie ntotdeauna unele de calitate, s nu aibe greeli n calcule

s respecte mereu legile din Romnia

dac sunt schimbri n legile din ar s anune clienii , s i ndeplineasc sarcinile

fiecare din contabili

O propunere pentru cursuri pe care ar putea s le ofere compania pentru tineri

Modulele ar putea fi:
Semestrul I : ntreprinderea i mediul sau economic; Managementul proiectelor;
Management financiar; Management strategic; Englez pentru afaceri:
Semestrul II: Joc de ntreprindere; Antreprenoriat i afaceri internaionale; Managementul
resurselor umane; Dreptul afacerilor;
Semestrul III: Englez de afaceri; Contabilitate pentru afaceri; Managementul creativitii
i inovaiei; Analiz datelor afacerii; Managementul riscului;
Semestrul IV: Managementul vnzrilor; Managementul operaional; Francez de afaceri;
Marketing strategic; Disertaie.

Concluzii
In lucrarea mea am detaliat urmtoarele capitole :
Capitolul 1 - Strategia de pia i mixul de marketing baze teoretice
Capitolul 2 - Prezentarea firmei Sc Contexpert & Audit Srl.
Capitolul 3 - Mixul de marketing al Sc Contexpert & Audit Srl studiu de caz
Concluzii si propuneri
Am realizat mixul de marketing in firma SC CONTEXPERT & AUDIT SRL pentru a
defini cei 7 P in servicii : produs, plasament, pre, promovare, proces, personal, proba fizic.

44

Acetia sunt foarte importanti pentru a avea un profit maxim, in firm angajaii sunt cu
studii superioare, preurile sunt sczute fa de celelalte firme in domeniul activitaii de
contabilitate si audit, promovarea se realizeaz in reviste de specialitate si in mass media in
principal.
Este foarte important ca firma s aduc clieni noi, s ii promoveze produsele i
serviciile, i s aibe mereu discounturi pentru acetia, deoarece va fi intodeauna pe lista de
prioriti a acestora.

Bibliografie
Cari
1. Mitu Augustin, Marketing, Bazele Marketingului, Ed. UPG, Ploieti, 2006
2. Mitu Augustin , Tehnici Promoionale, Ed. UPG, Ploieti, 2008
3. Philip Kotler , Managementului Marketingului, Ed. Teora Bucureti, 2008
4. Philip Kotler, Principiile Marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2008
5. Balaure Virgil, Marketing, Ed Uranus , Bucureti, 2002
Referine internet
45

1. http://biblioteca.regielive.ro/proiecte/marketing/mixul-de-marketing-n-serviciimanagement-220919.html , accesat n data de 05 ianuarie 2014

2. http://ro.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix , accesat n data de 05 ianuarie 2014
3. http://www.scritube.com/management/marketing/Strategia-de-pia-i-mixtuld64397.php, accesat n dat de 20 ianuarie 2014
4. http://www.referatele.com/referate/noi/marketing/strategia-de-pia--971916224.php ,
accesat n data de 05 februarie 2014
5. http://www.contexpertaudit.ro/ , accesat n data de 25 noiembrie 2013
6. http://www.listafirme.ro/contexpert-audit-srl-8489884/ , accesat n data de 15
februarie 2014
7. http://www.firmepenet.net/Contexpert-And-Audit-Srl-Cod-Fiscal-8489884.html
accesat n dat de 15 februarie 2014

46