CAPTULO 2

Pensamiento
Basado en los Resultados

Comparado a lo que deberamos ser, slo somos la mitad de despiertos.

Prof. William James, Harvard
El verdadero propsito de la educacin no es el conocimiento, sino la accin.
-Herbert Spencer

Segn Anthony Robbins la gente no compra productos, sino eslados . A qu se refiere?

El estado de nimo de una persona es algo a tener en cuenta en el
proceso de persuasin. Tambin es muy importante saber cul es el
estado de nimo que la otra persona desea tener. Una vez determinado
esto, podr persuadir a esa persona mostrndole la forma de conseguir
I ') que desea.
En los ltimos aos, los aparatos de gimnasia se han convertido
en lo ltimo en decoracin en millones de casas. Por qu la gente tiene
estas antiestticas y voluminosas mquinas ocupando espacio en los
I'tanos de todo el mundo? No puede una persona simplemente esqu ar campo a travs en vez de gastar cientos e incluso miles de dlares
en mquinas simuladoras de esqu? Y por qu no subir y bajar las
t,scaleras hasta el stano en vez de comprar un simulador de escaleras?
El incentivo para comprar estas mquinas de ejercicio tan caras
IlmmaJmente se siente por primera vez cuando alguien est sentado

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Clllo Dominar el A.I'fe de la Pe'suasilI

ante el televisor a altas horas de la noche, Entonces ve aparecer a un

hombre delgado y en buena forma esquiando, haciendo que parezca
muy fcil. El mensaje es: compra esta mquina y podrs parecer y sentirte como yo. La mayora de las tcnicas de venta estn entre el mensaje inicial y la compra del producto, Existen muchos obstculos para ,
que se realice la venta. Al final de este capltulo comprender cmo se
consiguen superar estos obstculos.
Mientras lee este capltulo, necesitar un cuaderno o unos diez
folios y un bolgrafo para hacer los ejercicios. Es muy importante que
termine todos los ejercicios de este captulo antes de continuar con el
siguiente.
Para convertirse en un experto en persuasin o sllplellll'nte ser
un mejor comunicador, resulta esencial adaptarse al proceso dL pensamiento de un experto en persuasin, Incluso en el caso de que el propsito de leer este libro sea mejorar sus relaciones o ejercer un mayor
dominio sobre aquellos que le rodean, los ejercicios le resultarn divertidos y despus de hacerlos comprender la importancia de los mismos.
La mayoria de la gente acta respondiendo a un estmulo. Algo
sucede; y ellos responden, Algo ms sucede; y responden de nuevo.
Este captulo le mostrar la forma de controlar su mundo en vez de
reaccionar continuamente a varios estimulos . El pensamiento basado
en los resultados le permitir decidir lo que quiere y cmo conseguirlo.
Cuando decide irse de vacaciones, debe saber dnde quiere ir y
cmo llegar hasta all. Tambin se prepara para posibles imprevistos.
(Se asegura de que la rueda de repuesto est llena, de llevar una lata de
gasohna, una linterna, etc.) Este es un ejemplo de pensamiento basado
en los resultados.
El conocjmiento slo es un poder en potencia. El verdadero poder personal es la capacjdad de pasar a la accin y poner en prctica su
conocimiento. Para poder atraer a los dems hacia su manera de pensar, deber convertirse en un experto del pensamiento basado en los
resultados.

PRIMERA PARTE:

Pautas de PersuasiJI

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El pensamiento basado en los resultados es la capacidad de

visualizar el resultado exacto de un proceso antes de que ese proceso
<.: nmience. Consiste en ser capaz de marcarse unos objetivos y mantenerlos en mente a lo largo de todo el proceso de persuasin.
Lgicamente el pensamiento basado en los resultados puede apli<.:arse a muchas ms cosas adems del proceso de persuasin. Como se
I
ha dicho anteriormente, la mayora de nosotros lo utiliza para planifi, ca.- sus vacaciones. Rara vez lo empleamos en el resto de nuestras vi cias, y mucho menos cuando nos comunicamos con otra persona o grupo de personas.
Los atletas de categora mundial de todas las partes del mundo
usan el pensamiento basado en los resultados para conseguir el mayor
rendimiento en su campo. Los mejores golfistas visualizan el golpe
: nntes de tocar la bola. Los mejores bateadores de bisbol ven como el
, bale golpea la pelota antes de levantar el bate. Los ms grandes j ugadores de baloncesto imaginan cientos de tiros, en su cabeza antes de al'anzar la cancha.
Del mismo modo, los mejores vendedores y negociadores del
Illu ndo visualizan el cierre de un trato antes de considerar las posibiliJades. Usted puede desarrollar esta misma habilidad.

Para comenzar a adquirir y poner a punto las habilidades del PBR

(Pensamiento Basado en los Resultados), debemos experimentarlo prirncro desde una peIspectiva global. Pregntese dnde quiere llegar en
11.1 vida. La mayora de las personas son simplemente hojas en el viento
que no saben lo que quieren, dnde quieren ir, ni qu hacer. Haciendo
estos simples ejercicios dejar de ser una hoja en el viento para converirse en un sauce que disfruta de la vida teniendo siempre el control- un
t~ )ntrol profundamente arraigado, una estructura que se dobla pero sin
j' lfnperse . Siendo como un sauce, nada ni nadie ser capaz de moverlo/
Il si no quiere moverse.
Tmese unos veinte minutos, y conteste a las siguientes pregunIns en su cuaderno.

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Cmo Dominar el Arte de la Persuasi"

Qu aspi racio nes o sueos tiene en la vida en lo que se refiere a relaciones, ingresos, viajes, carrera, y posesiones materiales?

Tras completar su lista de sueos, por favor pase a la pregunta

siguiente. (Nota: si est familiarizado con este proceso, intente poner
el mayor empeo posible de modo que pueda usar la informacin como
corresponde a este captulo).
1. Ponga una hoja en blanco alIado de su lista de sueos. En una o

dos frases, describa especficamente por qu usted desea cada

sueo. No pierda el tiempo con un sueo para el que no encuentre una causa. Simplemente pase al siguiente sueo. Tmese cinco o diez minutos para este ejercicio. Comience ahora.
2. Tache todos los sueos para los que no pueda encontrar un motivo. Estos sueos permanecern a un lado por el momento y no
formarn parte de este ejercicio. Ahora para el resto de los sueos escriba 1 ao, 5 aos, 10 aos, o 20 aos dependiendo del
tiempo que crea que necesita para alcanzar ese objetivo, siendo
optimista. Dedique cinco minutos. Comience ahora.
3. En una tercera hoja, escriba una o dos frases sobre lo que podra
interponerse entre usted y cada uno de sus sueos. (Por ejemplo:
Perder lOkg./comer demasiados dulces. Ganar 50.000 dlares al
ao/no querer trabajar ms horas. Comprar una casa/tener miedo
a una presin excesiva). Tmese cinco minutos. Comience ahora.
4. Coja una cuarta hoja y divdala en cuatro apartados. Al principio
de cada apartado, escriba uno de los cuatro sueos ms importantes para los que se marc 1 ao. Por ejemplo: