Organizarea activitatii intrun mare spatiu comercial

Supermarket-ul BITEM
1. Introducere
Supermarket-ul BITEM a luat fiin n decembrie 2013. Dei prezent pe pia de
scurta vreme, prezinta o gama larga de atractii pentru posibilii sai clienti.
Supermarket-ul BITEM este adaptat la cerinele prezente ale consumatorilor. BITEM
prezinta 2900 mp suprafa de vnzare i un asortiment de 3600 de produse, att produse
alimentare ct i nealimentare. Poate cel mai mare avantaj al supermarket-ului BITEM este
mcelria proprie, astfel toate produsele din carne fiin cu adevarat prospete. ntr-o proporie
de 90% , articolele sunt de provenien autohton, ntruct colaborm cu furnizori din
Romnia, restul de 10% urmnd a fi importuri.
Asortimentul l dezvoltm n permanen pentru tine! n magazin gseti produse pe
care le foloseti n fiecare zi i care nu pot lipsi din casa ta. Marci cunoscute, precum Pepsi,
Dorna, Lay's Chips, Tchibo, Kandia, Ariel, Palmolive, Danone, Aldis, Scandia, Bucegi,
Coronita stau alaturi celelalte articole, oferind astfel o varietate in armonie.In plus,
asortimentul de produse nealimentare este intr-o continu inovatie, aici gasind electrice si
electronice, textile si obiecte de uz casnic, la o calitate ridicata si cu preturi foarte mici.
Este un supermarket ce se bazeaz pe vnzarea en-detail i care se adreseaz
persoanelor cu toate tipurile de venituri, pentru a realiza cumprturile zilnice i/sau
programate. Preurile variaz n funcie de produsele comercializate i de calitatea acestora.
Supermarket-ul se axeaz pe produse i servicii de calitate i lucreaz ntr-un sistem modern
de autoservire.

Identitatea magazinului
Denumirea acestui supermarker este format din iniiala celor 5 asociati principali ai
companiei din care face parte unitatea de vanzare .
Sloganul
a fost realizat n scopul
promovrii principalelor politici ale firmei (att produse la preuri mici, ct i calitative)
adresndu-se diferitelor clase de cumprtori: celor care doresc produse calitative i nu in
cont de pret, ct i celor care caut produse de calitate la un pre avantajos.
Din punct de vedere al indentitatii vizuale magazinul va fi promovat sub logo-ul ce
apare mai sus in cadrul paginii.Acesta este compus ata din denumairea text a magazinului cat
si din imaginea mascotei acestuia, Pluto. Noi am ales aceasta sigla deoarece vrem sa
subliniem calitatea de partener de incredere a magazinului in relatiile cu clientii nostri.

2. Amplasarea magazinului
Supermarket-ul nostru este pozitionat in zona
fostei fabrici de confectii Tesatura, mai exact Bld
Primaverii, nr. 2 , o zon populat de cam toate
categoriile de persoane, datorit acccesibilitii.
Preconizm c potenialii notri clieni au o vrst
cuprins ntre 13-81 ani, att datorit varietii de
produse, ct i a modulului de organizare al
supermarkt-ului.
Amplasarea supermarket-ului este
motivat din punct de vedere economic, deoarece
exist mijloace de transport public din toate
zonele oraului (cu tot cu legturi), ceea ce
reprezint un avantaj att pentru supermarket
deoarece acesta nu trebuie s asigure transportul, ct i pentru clieni deoarece este mai
accesibil i totodat mai ieftin. Din punct de vedere demografic, n zona respectiv exist un
alt supermarket la fel de mare, Kaufland, ce prezint de asemenea o aprovizionare bun
pentru clieni.
Precizm c identificarea zonei de atracie pentru Spermarketul BITEM s-a realizat
numai dup o foarte bun cunoatere a zonei, prin care am aflat:
cum se desfoar viaa locatarilor din aceast zon a oraului n diferitele momente
ale zilei;
care sunt zonele cele mai circulate;
care apreciem c sunt cele mai bune forme de comer potrivite zonei;
cum are loc circulaia oamenilor, autoturismelor, mijloacelor de transport n comun.
Rspunsurile la aceste ntrebri au stabilit oportunitatea amplasrii Spermarketului
BITEM n aceast zon de atracie.

3. Concurenta
n condiiile n care supermarket-urile si hypermarket-urile sunt magazine foarte mari,
este necesar de luat n calcul toate celelalte mari magazine din ntreg Municipiul Iai. n afara
clienilor din zona primar, care vor prefera cel mai apropiat supermarket, restul clienilor (un
procent foarte important, peste 55%) sunt din zonele secundare i teriare. n acest context,
concurena supermarketului BITEM se refer la toate supermarketurile ieene, relevate n lista
de mai jos.

In orasul Iasi se remarca prezenta a peste 10 supermarketuri de dimensiuni medii

(Kaufland, Plus, Gima, Billa, Fidelio) si a 2 hypermarketuri Carrefour, dispuse in zonele
Nicolina, Baza 3, Tudor-Vladimirescu, Canta si Podul de Piatra.

HIPERMARKET CARREFOUR ERA IAI, Iai, Judeul Iai, oseaua

Pcurari, nr. 121;
HIPERMARKET CARREFOUR FELICIA IAI, Iai, Judeul Iai,
Strada Bucium, nr. 36;

HIPERMARKET KAUFLAND IAI PCURARI, Iai, Judeul Iai,

Strada Pcurari, nr. 92;
HIPERMARKET KAUFLAND IAI PAVLOV, Iai, Judeul Iai,
Strada Pavlov, nr. 14;
HIPERMARKET KAUFLAND IAI VARLAAM, Iai, Judeul Iai,
Strada Mitropolit Varlaam;

HIPERMARKET SELGROS CASH

& CARRY - IAI, Iai, Judeul Iai,
oseaua Nicolina, nr. 57a;

HYPERMARKET METRO CASH &

CARRY IAI, Iai, Judeul Iai,
oseaua Principal, nr. 1.
LIDL
Bulevardul Chimiei nr. 2A

HYPERMARKET Auchan IAI, Str.

Palas, nr 5C, 700051, Iai (n Palas
Iai)
Dar nu trebuie sa uitam si de Piata Nicolina situata la o ditanta de aproximativ 300m de
magazinul nostru, aceasta costituie o amenintare destul de semnificativa.Multi oameni prefera
sa cumpere din piata, direct de la producatori fructe si legume deoarece cred ca acestea ar
putea fi BIO.
Magazinele de proximitate precum si magazinele specializate constituie si ele
competitor chiar daca indirecti pentru magazinul nostru.O persoana daca va avea o nevoie
stringent de un anumit bun se va indrepta catre cel mai apropiat punct commercial de unde il
poate obtine acel bun.
Dup cum se poate observa, concurena supermarketului BITEM este acerb, motiv
pentru care hypermarketul nostru va cuta s-i ctige clienii prin difereniere i calitatea
produselor i serviciilor.
Avantaje fa de supermarket-ul BITEM:

Accesibilitate
Preuri mici
Este mai bine organizat din punct de vedere al raionrii
Program NON-STOP
Dezavantaje fa de supermarket-ul BITEM:
Gama de produse mai restrns
Suprafaa de vnzare mai mic
Locuri de parcare mai puine

4. Clientii din zona primara

Zona Primar a supermarketului BITEM face
referire la proximitatea imediat a punctului de
vnzare, deci a supermarketului n sine.
Cu scopul de a cunoate ntr-un mod obiectiv i
eficient clienii cei mai importani pentru
supermarketul BITEM, am desfurat ample
5

activiti de cercetare a activitii i comportamentului acestor clieni. Ca atare, considerm,

din punctul de vedere al veniturilor, faptul c majoritatea clienilor supermarketului BITEM
se ncadreaz n categoria de venituri medii i mari, fapt constatat prin descoperirea anumitor
elemente de comportament:
- locuina clienilor n zona central a oraului, ceea ce denot o situaie material stabil ;
- obinuina clienilor din zona primar de a utiliza pentru transport mijloacele de transport n
comun, dar i mainile personale sau taxiurile;
Astfel, considerm c peste 50 65 % din cumprtorii produselor supermarketului
BITEM vor fi din zona primar.
Zona secundara va atrage aproximativ 25% din cumparatori, mai exact persoanele din
estul orasului Iasi, insa in zonele unde sunt prezente deja alte supermarketuri atragerea
clientilor va fi mai anevoioasa.Dar prin varietatea produselor calitative si la preturi reduse,
prin ofertele promotionale prezente, precum si prin ambianta generala a magazinului vom
reusi sa atragem si sa fidelizam un numar mare de clienti.
Zona tertiara de obicei furnizeaza un numar redus de clienti, insa vom reusi sa ii
atragem pe acestia, deasemeni, prin calitatea produselor,preturile scazute, diverselor
promotii, spatiul de joaca special amenajat copiilor cat timp parintii isi fac cumparaturile,
livrarea gratuita a produselor la domiciliu, posibilitatea returnarii produselor,etc.

5. Organizarea spatiului
Atat design-ul interior, dar si exterior, sunt concepute sa fie la cerintele actuale in ceea
ce priveste estetica unui spatiu comecial, amenajarea acestora fiind realizata de catre
specialisti la nivelul standardelor internationale. In ceea ce privesc culorile, luminile, asezarea
produselor pe rafturi sau dispunerea raioanelor aceste formeaza un tot unitar, oferind astfel
supermarket-ului un caracter aparte incomparabil cu celelalte supermarketuri.
De asemenea supermarketul BITEM este dotat cu un sistem de supraveghere video atat
in interior cat si in exterior. Acest sistem este menit sa monitorizeze activitatea desfasurata pe
toata suprafata magazinului si sa evite eventualele neplaceri. Totodata pentru a veni in
ajutorul clientilor, supermarketul dispune de o parcare de 250 de locuri, de spatiu de joaca si
supravechere pentru copii, loc pentru lasarea bagajelor, iar ce priveste interiorul spatiului de
vanzare magazinul dispune de cititoare de bare pentru fiecare raion in parte, degustare e
produse, precum si un numar impresionant de carucioare (1000) si cosuri de mana (1500). .
Amenajarea interioara a supermarket-ului BITEM ofera spatii aerisite si raioane usor
accesibile , prin modul de dispunere a rafturilor, indicatorilor de raion , si promotiilor de
produse plasate in punctele vizuale conform cercetarilor in domeniul comportamentului
consumatorilor.

6. Politica comerciala
Supermarke-tul nostrum are intreaga sa activitate desfasurata in jurul clientilor.Procesul
de cumparare este unul foarte important si personal,fiecare consumator avand preferintele si
obiceiurile sale in a se aproviziona cu cele necesare.Datoria noastra este de a asigura
cuparaturi in timp util si in conditii excelente, cu o gama lagra si moderna de produse pentru
toate gusturile,preturi mici, prospetime si calitate si desigur cu o echipa profesionista si
amabila.

Pentru a atinge aceste obiective ,noi lucram cu resursele noastre principale,personalul si

furnizorii,care sunt principalii nostri parteneri.Cu cei mai buni specialisti in domeniul
merchandisingului,marketingului si managementului personalului, vom reusi sa imbinam
asigurarea celor mai bune servicii pentru clientii nostri si ,desigur , obtinerea unor profituri
deosebite.Personalul va fi format din specialisti care isi stiu foarte bine sarcinile,oameni tineri
si dornici de munca,motivati, bine instruiti si gata sa va fie de ajutor si sa va raspunda la
intrebari cand aveti nevoie.

7. MIX-UL DE MARKETING

Pentru un success durabil, specialistii nostri in domeniul marketing-ului au creat o

strategie ce implica trei politici comerciale in vederea atingerii rezultatelor dorite.Politicile
adoptate de magazinul nostrum sunt:
politica de produs
politica de pret
politica de promovare

Politica de produs
Supermarketul BITEM ofer produse att n form material ( o gam foarte variat
de asortimente) ct i n form nematerial (servicii n timpul i dup vnzare). Pentru
atragerea ct mai multor clieni promovm o politic de dezvoltare a unei game largi de
articole n linia de produs, pe de o parte pentru a satisface toate gusturile, nevoile i
posibilitile consumatorilor i pe de alt parte pentru a vinde mai mult.
BITEM practic serviciul de comercializare -selfservice- ce are nenumrate avantaje
pentru clieni, dintre care amintim: lipsa vnztorilor i deci lipsa unei presiuni n momentul
alegerii produsului ce se vrea a fi cumprat, spaiu de desfurare mai mare, timp mai mare
pentru analiza calitii produselor etc. Exist i unele raioane unde vnzarea este asistat de
personal, pentru facilitarea cumprrii i pentru a da toate informaiile pentru ca fiecare client
s fac alegerea cea mai bun. Acest tip de vnzare este ntlnit la raionul Alimentar
(brnzeturi, mezeluri,etc), la cel de Igien i produse de ngrijire ( cosmetice, parfumuri).
Firma BITEM comercializeaz o gam larg de produse, aproximativ 15000 de
articole, mprite pe urmtoarele departamente :
AMENAJAREA CASEI, MENAJ I ARTICOLE DE GRDINRIT : Se pot gsi de
la obiecte sanitare la mobil de buctrie, de la perdele, draperii i corpuri de iluminat la
mobilier complet de dormitor, de la vesel i diverse ustensile care uureaz munca n
buctrie la plante naturale.
BAGAJE : Acest elegant raion ofer toate accesoriile necesare unei cltorii perfecte:
nenumrate modele de valize, geni de voiaj i rucsaci .
BRICOLAJ : Raionul vine cu o ofert complet n ntmpinarea tuturor celor care
doresc s-i contruiasc sau s-i modifice locuina.
JUCRII : Raionul acesta cuprinde tot ce i-ar putea dori un copil: de la animale de
plus mici i mari la jocuri lego, scrabble, puzzle, papui Barbie sau mainue.

PAPETRIE, LIBRRIE, MUZIC I VIDEO : Aici se pot gsi ultimele nouti n

materie de carte, muzic, filme pe caset sau DVD. Pentru a putea alege muzica preferat, n
aceast zon a amenajat special 16 spaii de ascultare pentru CD-uri.
TEXTILE DE CAS, LENJERIE DE CORP, OSETE I DRESURI : Permanet,
indiferent de sezon sunt raioane unde se pot gsi lenjerie de pat, perne i pilote, covorae de
baie, prosoape de baie i buctrie (Textile de cas),pijamale, lenjerie intim pentru ambele
sexe (Lenjerie de corp).
BCNIE : Acest raion se ntinde pe o suprafa mare. Este prezent i conceptul de
vrac, astfel ncat se pot cumpra la kilogram diverse sortimente de: cafea, bomboane,
fursecuri, napolitane, biscuii, alune i fistic, dar i mncare pentru animale.
LICHIDE, IGRI : Acest raion cuprinde o zon destinat vinului i buturilor
alcoolice i zona buturilor rcoritoare i a berii.
HRAN PENTRU ANIMALE : Iubitorii de animale au parte de o zon special cu
hran i accesorii pentru acestea.
COSMETICE, PARFUMERIE I IGIEN : Raionul cuprinde produse de ntreinere
i nfrumuseare, curenie i ntreinere a casei (detergenti, produse de curat baia,
buctria, geamurile, etc., odorizante de camer, hrtie igienic i erveele).
Oferta departamentului de produse proaspete este extrem de bogat. Zona cuprinde
raioanele: MEZELURI I BRNZETURI AUTOSERVIRE, SEMICONSERVE PETE,
CARNE PASRE AUTOSERVIRE, PRODUSE CONGELATE, LACTATE PROASPETE
i NGHEAT.
PETE : Conine un numr impresionant de specii la preuri excepionale pentru toate
buzunarele.
BRUTRIE : Foarte multe tipuri de produse preparate de maetrii buctari i patiseri,
cu ingredientele cele mai proaspete. Rezultatele muncii lor vor fi pe placul tuturor gusturilor,
de la cele clasice pn la cele mai sofisticate.
Servicii oferite clienilor :
Bonuri de mas
Valabil n exclusivitate pentru achiziionarea de produse alimentare.
Returnare produse
Produsul poate fi returnat din diferite motive n termen de 48 de ore
Casa special
Casa pentru couri. Rapiditatea pentru mai puin de 10 produse.
Cas prioritar pentru femei nsrcinate
Cas prioritara pentru femeile nsrcinate i persoanele cu afeciuni locomotorii.
Produse de post
Tradiia la romni este foarte important. Adelante vine n
ntmpinare cu o gam larg de produse de post pe toat durata
anului.
Torturi la comand
Se pot comanda direct n raion produse de patiserie, torturi i
prajituri pentru ocazii speciale, cu ornamente speciale
Bancomat
n supermarket exist un bancomat pentru a evita problemele
cu banii cash.
Plata electronic
Clientul poate alege s
achite contravaloarea

bunurilor cu ajutorul cardului n condiii de maxim siguran.

Urna de sugestii i reclamaii
Clienii i pot depunde propunerile sau reclamaiile.
Crucioare pentru copii
Pentru a facilita cumprturile prinilor, copiii vor fi atrai n conducerea unor crucioare
speciale.
Crucioare i couri speciale

Parcare gratuit
Pentru a veni n ajutorul clienilor notrii am hotrt s construim o parcare. Cu toii tim ce
nseamn s punem cumparturile din crucior n main cnd afar plou, ninge, cnd este
foarte frig, sau cnd afar sunt
C..
Dulap de depozitare bagaj : Clienii au posibilitatea de a-i lsa bagajele ce pot fi destul de
deranjante n momentul cumprturilor, ntr-un spaiu special amenajat, ce i confer siguran
i lejeritate la cumprturi. Acesta este prevzut cu 50 de locuri de aproximativ 40 cm ptrai.
Serviciul de asisten i informaii : La dispoziia clienilor se afl zilnic 2 angajai la
standul Serviciul Clieni care i pot lmuri cu privire la eventualele probleme sau i pot ajuta
cu rspunsuri la diferite ntrebri.

Politica de pre
Preul este influenat de o serie de factori precum:
factorii economici: inflaia, recesiunea;
factorii politico-juridici: politica fiscal, reglementrile legale referitoare la stabilirea
preurilor i a reducerilor de pre;
factorii tehnologici: sofisticarea modului de plat, variantele de distribuie;
factorii socio-culturali: factorul feel-good, valoarea atribuit.
Plecnd de la misiunea firmei i anume orientarea spre vnzri pentru a atinge o cot
de pia de aproximativ 20%, ntreprinderea adopt o strategie unic de pre pentru ntreaga
ofert i strategii diferite pe componente ale acesteia. Pe lng obiectivul principal pe care
urmrete s l ating, stabilirea preului a avut la baz i urmtoarele premise:
- preurile trebuie s acopere n ntregime costurile.
- preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai.
- preurile vor fi stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noi firme pe pia.
- preurile trebuie s asigure o recuperare a investiiei.

Supermarketul practic diferite procente de adaos comercial n funcie de categoria de

produse lucru ce va fi detaliat n capitolul 2. Preurile se calculeaz astfel: P = Pre achiziie +
adaos + TVA.
n ceea ce privete legtura dintre politica de pre i celelalte componente ale mixului
de marketing, preul se stabilete n strns legatur cu politica de produs, astfel nct nivelul
acestuia s acopere n ansamblu investiiile i serviciile oferite clienilor. De asemenea, exist
o legtur puternic i cu politica de distribuie care l influeneaz n funcie de accesul la
canalele de distribuie. Politica de promovare este de asemenea un factor ce influeneaz
preul , acesta devenind de cele mai multe ori un instrument promoional.
Supermarketul BITEM are n vedere urmtoarele strategii de pre:
1.Strategia preului mic : se dorete comercializarea produselor la preuri ct mai
sczute, astfel nct produsele s fie atractive pentru toate buzunarele. Astfel atragerea
clienilor se realizeaz prin faptul c firma ofer calitate ridicat, servicii suplimentare,
metode de vnzare adecvate, promovare eficace, ns fidelizarea se realizeaz n primul rnd
prin atractivitatea preului.
Acest tip de pre aduce urmtoarele avantaje:
- profit de efectele influenei interpersonale i i construiete o poziie puternic pe
pia.
- reducerea riscului insuccesului
2. Preul psihologic (de tipul 9,99 lei ) este de asemenea practicat pentru a influena
consumatorii la alegerea produselor.
3. Preul magic cel mai adesea preurile ale cror cifre finale sunt 5 i 9 sunt mai
atractive dect cele cu alte terminaii. Se va folosi preul impar, cu o valoare imediat
inferioar unui pre rotund (spre exemplu, 19.99 lei) sau o combinaie (spre exemplu, 45.99).
4. Preul forfetar (pansal) vnzarea unui pachet alctuit din mai multe produse sau
servicii (de regul asociate n consum) la un pre mai mic dect cel obinut prin nsumarea
preurilor unitare. Acest tip de pre se va practica n special la produsele alimentare precum i
la cele de igien.
5. Preul difereniat - strategia preului difereniat se manifest prin discriminarea de
rangul doi, ce const n oferirea produsului la preuri diferite n funcie de cantitatea
cumprat. Cu ct cantitatea cumprat este mai mare, cu att preul va fi mai mic. Acest tip
de pre se practic n special la produsele de tip mobilier.
6. Preul de penetrare - const n cucerirea rapid a unei pri de pia prin practicarea
unui pre sczut.
7.Preul recomandat const n practicarea unor preuri sugerate de ctre productor.
Pe lng aceste strategii, se mai realizeaz pentru fiecare produs o aa numit list de
preuri. Lista de preuri cuprinde att preurile de baz pentru produsele propuse, ct i
reduceri de pre, ntelegeri speciale, mprumuturi i vnzri n rate, diverse metode utilizate
pentru a atrage ct mai muli cumprtori. Fiecare din aceste opiuni legate de pre pot fi
practicate n mai multe variante. Reducerile de pre se manifest astfel:
- reduceri pentru anumite perioade de timp, n special de srbtori (Crciun, Pate);
- reduceri de pn la 10 % pentru plata imediat la produsele de folosin ndelungat;
-buy back sistem folosit la produsele electrocasnice; clientul obine un discount
cuprins ntre 100 400 ron, la achiziia unui bun de folosin ndelungat, dac l aduce pe cel
vechi pe care l folosea pn n prezent.
-bonusuri acordate la achiziia unor cantiti mari din acelai produs. Aceste bonusuri
se acord sub forma unor uniti suplimentare din produsul respectiv.

10

Politica de promovare
Promovarea reprezint orice form de comunicare folosit pentru a informa, convinge
sau reaminti publicului despre produsele , serviciile , imaginea, ideile sau implicarea n
comunitate a unei organizaii.
Comunicarea se realizeaz cu mesaje difuzate prin mass-media, ambalaj, etichet,
marc, vnztori, nfiarea magazinului, promoii, expoziii etc.
BITEM adopt o politic de promovare att n interiorul supermarketului, ct i n
exteriorul acestuia.
Sistemul de comunicare implic, pe de o parte, utilizarea unor forme variate de
informare i stimulare a consumatorilor, menite s prezinte hipermarketul, produsele i
serviciile sale, dar s i provoace o serie de modificri favorabile n mentalitatea i obiceiurile
de consum ale acestora, pe de alt parte, presupune stabilirea unei comunicrii efective cu
proprii ei salariai, cu acionarii i furnizorii si, cu mediile financiare i cele ale puterii
publice.
Prin politica de comunicare i mijloacele care o concretizeaz, supermarketul urmrete
o difuzare ct mai ampl a unor informaii despre activiatea, produsele i serviciile sale, dar i
recepionarea modului cum acestea sunt primite i acceptate de consumatori.
Pentru asigurarea unei gestionri eficiente a comunicrii cu clienii, se folosesc
urmtoarele instrumente:

Publicitatea
Promovarea vnzrilor (sau promoii)
Publicitatea va deveni un important reper pentru publicul nostru, clienti efectivi sau potentiali
,incercand sa convinga, sa influenteze, sa modifice comportamentul de cumparare si consum.
Un prim pas in realizarea unei publicitati de calitate va fi definirea urmatoarelor aspecte :
publicul, pozitia ofertei fata de concurenta, reactia asteptata de la publicul tinta, orizontul de
timp pentru atingerea obiectivelor.
Recunoastem ca avantaj major al utilizarii publicitatii faptul ca aceasta tehnica de
promovare da posibilitatea adresarii mesajului unui public foarte larg, este foarte flexibila si
ofera numeroase solutii si prin prisma costurilor. In functie de resursele disponibile o
organizatie isi poate alege un mijloc de publicitate potrivit. Puterea de convingere a publicului
este mare, este persuasiva datorita marii varietati a modului de transmitere a mesajului. Astfel
prin text, design, culoare, imagine si sunet, ea prezinta o lume atractiva, transmite un mesaj
optimist, ofera sperante si modele pentru diferite categorii de public.
Specialistii nostri in marketing au in vedere un anumit numar de factori inainte
de a stabili ce tehnica promotionala se va folosi. Obiectivele actiunii reprezinta preocuparea
cea mai importanta. Marketerii trebuie sa tina seama de caracteristicile produsului , marime,
11

greutate, costuri, durabilitate, calitati, utilizari, riscuri, si de caracteristicile pietei tinta - varsta,
sex, venit, localizare, densitate, obiceiuri de cumparare - inainte de a alege o metoda sau alta.
Modul cum este distribuit produsul, numarul si tipurile de intermediari pot determina de
asemenea tipul de metoda folosita. In cele din urma, mediul concurential si organele legale
influenteaza selectia metodelor de promovare a vanzarilor.
Intre tehnicile promotionale pe diferite segmente se numara urmatoarele masuri: pentru
atragerea consumatorilor vom oferi esantioane gratuite, incercari gratuite, reduceri de pret,
preturi barate, carduri de fidelitate, cadouri, jocuri si loterii, concursuri. Pentru distribuitori si
prescriptori vor fi utilizate cadourile de afaceri, ofertele speciale de pret, esantionari. Pentru
forta de vanzare se vor prefera cadourile ( evitandu-se cele in bani, pentru a nu fi rapid
asimilate unei remunerari normale), ca si jocurile si concursurile (avand ca premii, de regula,
calatorii, cadouri din cataloage).
Vom incerca sa influentam fluxul clientilor nostri in interiorul hypermarket-ului prin crearea
unei ambiante placute pe ritmurile unor melodii dinamice si un iluminat adecvat
aranjamentelor astfel incat produsele sa fie illuminate nu numai dintr-un singur unghi , ci din
mai multe . Luminile vor fi usor difuze spre parti si in fata aranjamentului astfel incat
consumatorul sa se opreasca si sa priveasca atent la acesta.
Toate aceste elemente si tehnici promotionale respectate si indeplinite cu strictete ne vor
asigura stabilitatea, influenta , succesul si locul binemeriatat in randul celor mai atractive
hypermarketuri.Vom debuta respectand premisele unei bune organizari a unui avantajos punct
de vanzare, ne vom ghida dupa un cod de etica elocvent, punand bazele unei potentiale si
armonioase relatii cu clientii nostri.

12

13

Raionul confectii-textileincaltaminte
Al cincilea raion, din punct de vedere al suprafetei,
este raionlul Confectii-Textile-Incaltaminte, acesta
ocupand o suprafata de 239 m , reprezentand 8,25% din suprafata spatilui comercial.
Raionul Confectii-Textile-Incaltaminte este invecinat cu urmatoarele raioane:
N Alimentar
S Hol
E perete
V - Bazar
Grupele de mrfuri care sunt prezente n cadrul acestui raion sunt urmtoarele:
1. mbracaminte pentru femei, brbai i copii;

2. nclminte sport pentru femei, brba si copii;

3. mbrcminte specifica sezonului pentru femei, barbati si copii;

14

4. mbrcminte din jeans pentru femei, brbai si copii;

5. Lenjerie de corp pentru femei, brbai si copii ;

6. Textile;

7. Accesorii;

15

8. Articole pentru gravide;

9. Articole pentru nou-nscui.

Acest raion este format din gondole simple si de perete, cosuri de produse precum si gondole
rotative. Acestea sunt distribuite in felul urmator:
a. Gondole dreptunghiulare de lungimi diferite : 6
b. Gondole rotative:4
c. Cosuri produse:4

Indicatori calculai
Linear la sol
Ls=2*l+2*L
2 gondole perete est cu limea de 0,5 m i lungimea de 12 m
LS1=25 m (per gondola)
50 m
gondola perete est cu limea de 0,5 m i lungimea de 10 m
LS2=21 m
2 gondole cu 2 fee, cu limea de 1 m i lungimea de 10 m
LS3=2*1+2*10=22 m
44 m
gondola cu 2 fee, cu limea de 1 m i lungimea de 11 m
LS4=2*1+2*11=24 m
24 m
4 gondole rotative cu diametrul de 1 m
LS5=2*3,14*0,5=3,14 m
LS5t=4*3,14=12.56 m
4 couri pentru aciuni promoionale cu dimensiunile de 0,5m x 0,5m:
LS6=2*0,5+2*0,5=1 m
4m
Total linear la sol: 155, 26 m
16

Linear dezvoltat
Ld = Ls * nr unde: Ls - linearul la sol
nr - numrul de rafturi, pe care le are o gondol
2 gondole perete est cu limea de 0,5 m i lungimea de 12 m
LD1=50*5=250 m
gondola perete est cu limea de 0,5 m i lungimea de 10 m
LD2=21 *5=105 m
2 gondole cu 2 fee, cu limea de 1 m i lungimea de 10 m
LD3=44*5=220m
gondola cu 2 fee, cu limea de 1 m i lungimea de 11 m
LD4=24*5=120 m
4 gondole rotative cu diametrul de 1 m
LD5=12.56 m
4 couri pentru aciuni promoionale cu dimensiunile de 0,5m x 0,5m:
LD6= 4 m

Linear dezvoltat total

Ltd = Ldi unde: Ldi - linearul dezvoltat, i = 1,n
Ltd = 711,56 m

Aria raionului
Ar = P% * At , unde: P% - ponderea pe care o deine raionul alimentar din
suprafaa total
a magazinului;
St - suprafaa total a magazinului.
Ar = 2900 m2 * 8,25% =241,185 m2

Venituri totale din vanzarea marfurilor la nivel de raion

Vz=Ar*Vmp
Vz=214*1500=321000 lei

17

Ponderea grupelor de marfuri in vanzari

Nr. Grupa de marfuri
crt.
1
mbracaminte pentru
femei, brbai i copii
2
nclminte sport
pentru femei, brba si
copii
3
mbrcminte
specifica sezonului
pentru femei, barbati
si copii;

Ponderea
veniturilor
30%

Cotele de adaos comercial

10%

30%

20%

10%

15%

mbrcminte din
jeans pentru femei,
brbai si copii;

10%

18%

Lenjerie de corp
pentru femei, brbai
si copii ;

5%

7%

Textile;

5%

13%

Accesorii;

5%

15%

Articole pentru
gravide;

2%

15%

Articole pentru nounscui.

8%

22%

18

Valorea vanzarilor pe grupe de marfuri (VJ)

Vj=Vr*V%/100
Nr. Grupa de marfuri
crt.
1
mbracaminte pentru
femei, brbai i copii
2
nclminte sport
pentru femei, brba si
copii
3
mbrcminte
specifica sezonului
pentru femei, barbati
si copii;

Ponderea
veniturilor
30%

Vj

10%

32100

20%

64200

96300

mbrcminte din
jeans pentru femei,
brbai si copii;

10%

32100

Lenjerie de corp
pentru femei, brbai
si copii ;

5%

16050

Textile;

5%

16050

Accesorii;

5%

16050

Articole pentru
gravide;

2%

6420

Articole pentru nounscui.

TOTAL

8%

25680

321000

19

Valorea vanzarilor pe grupe de marfuri fara TVA (VJ-TVA)

Vj-TVA=Vj*V/1+TVA/100
Nr. Grupa de marfuri
crt.
1
mbracaminte pentru
femei, brbai i copii
2
nclminte sport
pentru femei, brba si
copii
3
mbrcminte
specifica sezonului
pentru femei, barbati
si copii;

Ponderea
veniturilor
30%

Vj-TVA

10%

25887

20%

51774,1

77661,2

mbrcminte din
jeans pentru femei,
brbai si copii;

10%

25887

Lenjerie de corp
pentru femei, brbai
si copii ;

5%

12943,5

Textile;

5%

12943,5

Accesorii;

5%

12943,5

Articole pentru
gravide;

2%

5177,4

Articole pentru nounscui.

TOTAL

8%

20709,6

258870

20

Valoarea marfurilor vandute la pret de achizitie

Vagr = Vgr / (1 + Ac),

unde: Vigr - valoarea ncasrilor pe fiecare grup de mrfuri

Ac adaos comercial;
Nr. Grupa de marfuri
crt.
1
2

mbracaminte pentru
femei, brbai i copii
nclminte sport
pentru femei, brba si
copii
mbrcminte
specifica sezonului
pentru femei, barbati
si copii;

Cotele de
adaos
comercial
15%

Vj-TVA

Vjachiz

77661,2

67531,4

30%

25887

19913

10%

51774,1

47067,3

mbrcminte din
jeans pentru femei,
brbai si copii;

18%

25887

21938,1

Lenjerie de corp
pentru femei, brbai
si copii ;

7%

12943,5

12096,7

Textile;

13%

12943,5

11454,4

Accesorii;

15%

12943,5

11255,2

Articole pentru
gravide;

15%

5177,4

4502

Articole pentru nounscui.

TOTAL

22%

20709,6

16975

258870

21

212733,1

Marja bruta pe grupe de marfuri (Mbj)

Mbj=Vj-TVA Vjachiz
MBT= 46136.9
Nr. Grupa de marfuri
crt.
1
2

mbracaminte pentru
femei, brbai i copii
nclminte sport
pentru femei, brba si
copii
mbrcminte
specifica sezonului
pentru femei, barbati
si copii;

Cotele de
adaos
comercial
15%

Vj-TVA

Vjachiz

Mbj

77661,2

67531,4

10129,8

30%

25887

19913

5974

10%

51774,1

47067,3

4706,8

mbrcminte din
jeans pentru femei,
brbai si copii;

18%

25887

21938,1

3948,9

Lenjerie de corp
pentru femei, brbai
si copii ;

7%

12943,5

12096,7

846,8

Textile;

13%

12943,5

11454,4

1489,1

Accesorii;

15%

12943,5

11255,2

1688,3

Articole pentru
gravide;

15%

5177,4

4502

6754

Articole pentru nounscui.

TOTAL

22%

20709,6

16975

3734.6

258870

212733,1

46136.9

22

Marja bruta pe grupe de marfuri in pondere (Mbj%)

Mbj%=Mbj/Mbt*100
Nr. Grupa de marfuri
crt.
1
mbracaminte pentru
femei, brbai i copii
2
nclminte sport
pentru femei, brba si
copii
3
mbrcminte
specifica sezonului
pentru femei, barbati
si copii;

Mbj

Mbj%

10129,8 21,9%
5974

12,9%

4706,8

10,2%

mbrcminte din
jeans pentru femei,
brbai si copii;

3948,9

6,3%

Lenjerie de corp
pentru femei, brbai
si copii ;

846,8

1,8%

Textile;

1489,1

3,4%

Accesorii;

1688,3

3,6%

Articole pentru
gravide;

6754

14,6%

3734.6

8%

Articole pentru nounscui.

TOTAL

46136.9

23

24

25

Raionul Bazar
1. Introducere
Raionul Bazar are in total 348 m2, fiind al doilea ca dimensiune din totalul
supermarket-ului. Raionul Bazar este amplasat ntre raionul Textil i Igien, n partea
dreapta este amplasat raionul Textil iar in partea stanga raionul Igiena
Mrfurile prezente in cadrul acestui raion sunt urmatoarele:
1.Mobilier de dimensiuni mici
2.Produsele casnice
3.Papetarii
4.Jucrii
5.Accesorii pt curtenie
6.Ustensile Casa/Masina
7.Accesorii Auto
8.Consumabile Auto
9.Articole sportive interior
10.Articole sportive exterior
11.Articole petru gradinarit
12.Articole pentru animale

Acest raion este format din gondole simple si gondole duble.Acestea sunt
distribuite in felul urmator:
Gondole dreptunghiulare :
- 3 gondole duble avand dimensiunile de :L = 22m , l = 1m, nr. Rafturi =5
- 3 gondole duble avand dimensiunile de : L = 13.5m , l = 1 , nr. Rafturi =5

2. Calculul indicatorilor

1.Liniarul la sol:
Ls = nr gondole x 2 (L+l)
Gondole dreptunghiulare :
-

3 gondole duble cu dimensiunile de L= 22m , l = 1m.

Ls = 3 x 2(L + l) = 6(22 + 1 ) = 6 x 23 = 138m

3 gondole duble cu dimensiunile de L=13.5m , l = 1m.

Ls = 3 x 2(L+l) = 6 (13.5 + 1 ) = 6 x 14.5 = 87m

26

2. Liniarul devoltat calcult pe tipul de gondola :

Ld= Ls x nr. rafturi
Gondole dreptunghiulare:
-

3 gondole duble cu dimensiunile de L= 22m , l=1m, nr rafturi = 5

Ld= 138 x 30 = 4140 m

-

3 gondole duble cu dimensiunile de L=13.5m , l = 1m, nr rafturi = 5

Ld=87 x 30 = 2610 m

3. Liniarul dezvoltat total

Ldt = Ld
Ldt= 4140 + 2610
Ldt= 6750

4. Aria total a raionului

Aria totala a raionului este de 348 m reprezentat 12% din aria totala a supermarket-ului.
At = 348 m2

5.Incasarile pe raion:
Vit= *At
= randamentul mediu global al vanzarilor pe mp este de 62000 RON.
At = aria totala a raionului
Vit = 62000*348 = 21576000 RON

6.Ponderea incasarilor de fiecare grupa de marfuri (Pgr)

Nr. Crt.
1
2
3
4
5
6
7

Grupa de produse
Mobilier de dimensiuni mici
Produse Casnice
Papetarii
Jucrii
Accesorii pt curtenie
Ustensile Casa/Masin
Accesorii Auto

Procent
vanzari

Adaos
comercial
13%
10%
5%
7%
7%
6%
8%

27

20%
15%
30%
25%
15%
20%
17%

8
9
10
11
12

Consumabile Auto
Articole sportive interior
Articole sportive exterior
Articole pentru gradinarit
Articole pentru animale

10%
8%
6%
8%
12%

20%
15%
20%
25%
10%

7.Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de produse(Vigr):

Vigr=Pgr*Ir
Nr.
Crt.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Grupa de produse
Mobilier de dimensiuni
mici
Produse Casnice
Papetarii
Jucrii
Accesorii pt curtenie
Ustensile Casa/Masin
Accesorii Auto
Consumabile Auto
Articole sportive interior
Articole sportive exterior
Articole pentru gradinarit
Articole pentru animale

Procent
vanzari

Incasari pe
raion
13%
10%
5%
7%
7%
6%
8%
10%
8%
6%
8%
12%

21576000
21576000
21576000
21576000
21576000
21576000
21576000
21576000
21576000
21576000
21576000
21576000

Valoarea incasarilor(Vigr)RON
2804880
2157600
1078800
1510320
1510320
1294560
1726080
2157600
1726080
1294560
1726080
2589120

8.Valoarea achizitiei pe fiecare grupa de produse(Vagr)

Vagr= Vigr /(1+Ac)
Vigr=valoarea incasarilor pe fiecare grupa de produse;
Ac=adaosul comercial;

Nr. Crt.
1
2
3
4
5
6
7

Valoarea incasarilor(Vigr)Valoare achizitiilor(Vagr)Grupa de produse

RON
1+Ac
RONMobilier de dimensiuni mici
2804880
1.2
2337400
Produse Casnice
2157600
1.15
1876173.913
Papetarii
1078800
1.3
829846.1538
Jucrii
1510320
1.25
1208256
Accesorii pt curtenie
1510320
1.15
1313321.739
Ustensile Casa/Masin
1294560
1.2
1078800
Accesorii Auto
1726080
1.17
1475282.051
28

8
9
10
11
12

Consumabile Auto
Articole sportive interior
Articole sportive exterior
Articole pentru gradinarit
Articole pentru animale

2157600
1726080
1294560
1726080
2589120

1.2
1.15
1.2
1.25
1.1

1798000
1500939.13
1078800
1380864
2353745.455

9.Marja absoluta pe fiecare grupa de marfuri

Mj abs= | Vigr-Vagr |
Vigr=valoarea incasarilor pe grupe de produse;
Vagr=valoarea achizitiilor pe grupe de produse;
Mj abs Mobilier de dimensiuni mici = 2804880 2337400 = 467480
Mj abs Produse casnice = 2157600 1876173.913 = 281426.1
Mj abs Papetarii = 1078800- 829846.1538 = 248953.8
Mj abs Jucarii = 1510320 1208256 = 302064
Mj abs Accesorii pentru curatenie = 1510320 - 1313321.739 = 196998.3
Mj abs Ustensile Casa/Masina = 1294560 1078800 = 215760
Mj abs Accesorii Auto = 1726080 - 1475282.051 = 250797.9
Mj abs Consumabile Auto = 2157600 1798000 = 359600
Mj abs Articole sportive interior = 1726080 - 1500939.13 = 225140.9
Mj abs Articole sportive exterior = 1294560 - 1078800 = 215760
Mj abs Articole pentru gradinarit = 1726080 - 1380864 = 345216
Mj abs Articole pentru animale = 2589120 - 2353745.455 = 235374.5

10.Marja comerciala totala

Mj total = Mj abs
= 467480 + 281426.1 + 248953.8 + 302064 + 196998.3 + 215760 + 250797.9 + 359600 +
225140.9 + 215760 + 345216 + 235374.5 = 3344571.558
Mj total = 3344571.558 RON

11.Ponderea marjei comerciale a fiecarei grupe de marfuri in totalul marjei pe

raion:
PMj gr = Mj abs / Mj total
29

Mj abs =marja comerciala aferenta fiecarei grupe de produse

Mj total =marja comerciala totala
PMj Mobilier de dimensiuni mici = 467480 / 3344571.558 = 0.139773 14%
PMj Produse casnice = 281426.1 / 3344571.558 = 0.084144 8.4%
PMj Papetarii = 248953.8 / 3344571.558 = 0.074435 7.4
PMj Jucarii = 302064 / 3344571.558 = 0.090315 9%
PMj Accesorii pentru curatenie = 196998.3 / 3344571.558 = 0.058901 5.9 %
PMj Ustensile Casa/Masina = 215760 / 3344571.558 = 0.064511 6.5%
PMj Accesorii Auto = 250797.9 / 3344571.558 = 0.074987 7.5%
PMj Consumabile Auto = 359600 / 3344571.558 = 0.107518 10.8%
PMj Articole sportive interior = 225140.9 / 3344571.558 = 0.067315 6.7%
PMj Articole sportive exterior = 215760 / 3344571.558 = 0.064511 6.5%
PMj Articole pentru gradinarit = 345216 / 3344571.558 = 0.103217 10.3%
PMj Articole pentru animale = 235374.5 / 3344571.558 = 0.070375 7%

12.Liniarul alocat fiecarei grupe de produse:

Lgr= PMj gr x Ldt

PMj gr = Ponderea marjei comerciale a fiecarei grupe de marfuri in totalul marjei pe
raion
Ldt =liniarul dezvoltat total

6750
Lgr Mobilier de dimensiuni mici = 14% x 6750 = 945m
Lgr Produse Casnice = 8.4% x 6750 = 567m
Lgr Papetarii = 7.4% x 6750 = 499.5m
Lgr Jucrii = 9% x 6750 = 607.5m
Lgr Accesorii pt curtenie = 5.9% x 6750 = 398.25m
30

Lgr Ustensile Casa/Masin = 6.5% x 6750 = 438.75m

Lgr Accesorii Auto = 7.5% x 6750 = 506.25m
Lgr Consumabile Auto = 10.8% x 6750 = 729m
Lgr Articole sportive interior = 6.7% x 6750 = 452.25m
Lgr Articole sportive exterior = 6.5% x 6750 = 438.75m
Lgr Articole pentru gradinarit = 10.3% x 6750 = 695.25m
Lgr Articole pentru animale = 7% x 6750 = 472.5m

3 Tehnici promotionale
In scopul promovarii vanzarii la punctele de vanzare, supermarketul Bitem a
decis aplicarea urmatoarelor tehnici promotionale pentru raionul bazar:

1.Reduceri de pret:

Tehnica promotionala
Reduceri de pret de 8% la lanturi
pentru cauciucuri

Perioada
20 Ianuarie- 20
Februarie

Nr Pret
Adaos
Pret final de
Pret
buc achizitie(RON) comercial vanzare(RON) redus(RON)
300

TOTAL

100

15%

115

80.5

30000

34500

34500

31500

Profit : 31500 30000= 1500/ 300 buc. lanturi cauciucuri

2.Pachetul cuplu 4+1

La 4 anvelope de iarna marca Pirelli cumparate se ofera gratuit 1 solutie de curatat
masina interior-exterior. .

31

Tehnica promotionala

Perioada

Set 4 anvelope
Pirelli iarna
Solutie curatat
masina
Pachet cuplu interior( 4+1 )
exterior

15
octombrie15
noiembrie

Nr.
Bucati

Pret
Pret final de
achizitie Adaos
vanzare
(RON)
comercial (RON)

50

800

50

50

17%

17%

42500

Pret
pachet
(RON)

936

936

58.5

49725

46800

3.Cupoane de reduceri
In scopul impulsionarii vanzarii de sky-uri Nordika , s-a dispus imprimarea a 100
de cupoane cu o reducere de 4% pentru Ski-uri marca Nordika

32

33

Raionul Igiena Cosmetica intretinere

Raionul

Igiena-Cosmetica-Intretinere

reprezinta

al

treilea

raion

al

supermarketului, din punct de vedere al suprafetei, avand o suprafata efectiva de

551.86 m2.
Raionul Igiena-Cosmetica-Intretinere este invecinat cu urmatoarele raioane:
Raionul Alimentar Produse Proaspete
Raionul Bazar
Raionul Alimentar Bacanie
Casele de Marcat
Grupele de mrfuri care sunt prezente n cadrul acestui raion sunt urmtoarele:
1. Cosmetice;
2. Produse pentru igiena personala;
3. Produse pentru ingjirea parului;
4. Produse pentru ingjirea tenului;
5. Parfurmuri si deodorante;
6. Produse baie si corp;
7. Produse pentru nou nascuti;
8. Servetele si prosoape de hartie;
9. Detergenti pentru spalarea vaselor;
10. Detergenti si balsamuri pentru haine;
11. Produse pentru geamuri si mobila;
12. Produse pentru ingrijirea incaltamintei.
13. distribuite in felul urmator:

34

Acest raion este format din gondole simple distribuite in felul urmator:

Gondole dreptunghiulare:
4 gondole avand dimensiunea de : L=22m l=1m;
4 gondole avand dimensiunea de : L=13.5m l=1m;

Calculul indicatorilor:
Liniarul la sol : Ls= 2 ( L+l )
4 gondole avand dimensiunea de: L = 22 m l = 1 m;
Ls = nr gondole * 2 ( L+l )
Ls1 = 4 *2 (22+1)= 184 m
4 gondole avand dimensiunea de: L = 13.5 m l = 1 m;
Ls2 = 4 * 2 (13.5 + 1)= 116 m

Liniarul dezvoltat: Ld = Ls * nr de rafturi

4 gondole avand dimensiunea de: L = 22 m l = 1 m;
o gondola are 5 rafturi
Ld1=184 m Ld= 184 * 5= 920 m
4 gondole avand dimensiunea de: L = 13,5 m, l = 1 m
Ld2 = 116 m Ld = 116 * 5 = 580 m

35

Liniarul dezvoltat total :

Ldt= Ld
Ldt = 920+580=1500 m

Aria totala a raionului: At = 13.33 * 41.4=551.86 mp

Vit= *At
= randamentul mediu global al vanzarilor pe mp este de 62000 RON.
At = aria totala a raionului
Vit = 62000 * 551.86 = 34 215 320 RON
Ponderea incasarilor pe fiecare grupa de marfuri (Pgr)
Nr. Grupa de produse
Procent vanzari Adaos
Crt
comercial
1 Cosmetice;
17%
2 Produse
pentru
igiena
10%
personala;
3 Produse pentru ingjirea
8%
parului;
4 Produse pentru ingjirea
10%
tenului;
5 Parfurmuri si deodorante;
10%
6 Produse baie si corp;
8%
7 Produse pentru nou nascuti;
3%
8 Servetele si prosoape de
8%
hartie;
9 Detergenti pentru spalarea
6%
vaselor;
10 Detergenti
si
balsamuri
9%
pentru haine;
11 Produse pentru geamuri si
8%
mobila;
12 Produse pentru ingrijirea
3%
incaltamintei.

36

15
15
20
15
20
20
30
25
20
20
15
20

Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de produse(Vigr):

Vigr=Pgr*Ir

Nr.
Crt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Grupa de produse
Cosmetice;
Produse pentru igiena personala;
Produse pentru ingjirea parului;
Produse pentru ingjirea tenului;
Parfurmuri si deodorante;
Produse baie si corp;
Produse pentru nou nascuti;
Servetele si prosoape de hartie;
Detergenti
pentru
spalarea
vaselor;
Detergenti si balsamuri pentru
haine;
Produse pentru geamuri si
mobila;
Produse
pentru
ingrijirea
incaltamintei.

Procent
vanzari
17%
10%
8%
10%
10%
8%
3%
8%
6%

Valoarea
incasarilor
(Vigr) RON
5816604.4
3421532
2737225.6
3421532
3421532
2737225.6
1026459.6
2737225.6
2052919.2

34 215 320
9%
8%
3%

Valoarea achizitiei pe fiecare grupa de produse(Vagr)

Vagr= Vigr /(1+Ac)

Vigr=valoarea incasarilor pe fiecare grupa de produse;

Ac=adaosul comercial;

37

Incasari
pe raion
(Lr) RON
34 215 320
34 215 320
34 215 320
34 215 320
34 215 320
34 215 320
34 215 320
34 215 320
34 215 320

3079378.8
34 215 320
34 215 320

2737225.6
1026459.6

Nr.
Crt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12

Grupa de produse
Cosmetice;
Produse pentru igiena personala;
Produse pentru ingjirea parului;
Produse pentru ingjirea tenului;
Parfurmuri si deodorante;
Produse baie si corp;
Produse pentru nou nascuti;
Servetele si prosoape de hartie;
Detergenti
pentru
spalarea
vaselor;
Detergenti si balsamuri pentru
haine;
Produse pentru geamuri si
mobila;
Produse
pentru
ingrijirea
incaltamintei.

Valoarea
incasarilor
(Vigr) RON
1+Ac
5816604.4
1.15
3421532
1.13
2737225.6
1.2
3421532
1.15
3421532
1.2
2737225.6
1.2
1026459.6
1.3
2737225.6
1.25

Valoarea
achizitiilor
(Vagr) RON5057916.87
3027904.42
2281021.33
2975245.22
2851276.67
2281021.33
789584.31
2189780.48

2052919.2

1.2

1710766

3079378.8

1.2

2566149

2737225.6
1026459.6

1.15 2380196.17
1.2

855383

Marja absoluta pe fiecare grupa de marfuri:

Mj abs= | Vigr-Vagr |

Vigr=valoarea incasarilor pe grupe de produse;

Vagr=valoarea achizitiilor pe grupe de produse
Mj abs Cosmetice = 5816604.4 5057916.87 = 758687.53 RON
Mj abs Produse pentru igiena personala 3421532 - 3027904 = 393627.58 RON
Mj abs Produse pentru ingjirea parului = 2737225.6 2281021.33 = 456204.27 RON
Mj abs Produse pentru ingjirea tenulu = 3421532 2975245.22 = 446286.78 RON
Mj abs Parfurmuri si deodorante = 3421532 2851276.67 = 570255.33 RON
Mj abs Produse baie si corp = 2737225.6 2281021.33= 456204.27 RON
Mj abs Produse pentru nou nascuti = 1026459.6-789584.31=236875.29 RON
38

Mj abs Servetele si prosoape de hartie = 2737225.6- 2189780.48 = 547445.12RON

Mj abs Detergenti pentru spalarea vaselor = 2052919.2 1710766 = 342153.2
RON
Mj abs Detergenti si balsamuri pentru haine = 3079378.8 2566149 = 513229.8RON
Mj abs Produse pentru geamuri si mobila = 2737225.6 2380196.17 = 357029.43 RON
Mj abs Produse pentru ingrijirea incaltamintei.= 1026459.6 855383 = 171076.6 RON

Marja comerciala totala:

Mj total = Mj abs
Mj total = 758687.53 + 393627.58 + 456204.27 + 446286.78 + 570255.33
+ 456204.27 + 236875.29 + 547445.12 + 342153.2 + 513229.8 +
357029.43 +171076.6
Mj total = 5249075.2

Ponderea marjei comerciale a fiecarei grupe de marfuri in totalul marjei pe

raion:
PMj gr = Mj abs / Mj total
Mj abs =marja comerciala aferenta fiecarei grupe de produse
Mj total =marja comerciala totala
PMj Cosmetice = 758687.53 / 5249075.2 = 0.1445 14.45 %
PMj Produse pentru igiena personala = 393627.58 / 5249075.2 = 0.0749 7.5 %
PMj Produse pentru ingjirea parului = 456204.27 / 5249075.2 = 0.0869 8.7%
PMj Produse pentru ingjirea tenulu = 446286.78 / 5249075.2 = 0.0850 8.5
%
PMj Parfurmuri si deodorante = 570255.33 / 5249075.2 = 0.1086 10.86 %
39

PMj Produse baie si corp = 456204.27 / 5249075.2 = 0.0869 8.7 %

PMj Produse pentru nou nascuti = 236875.29 / 5249075.2 = 0.0451 4.51%
PMj Servetele si prosoape de hartie = 547445.12 / 5249075.2 = 0.1042 10.42 %
PMj Detergenti pentru spalarea vaselor = 342153.2 / 5249075.2 = 0.0651
6.51 %
PMj Detergenti si balsamuri pentru haine = 513229.8 / 5249075.2 = 0.0977 9.77 %
PMj Produse pentru geamuri si mobila = 357029.43 / 5249075.2 = 0.0680 6.8 %
PMj Produse pentru ingrijirea incaltamintei.= 171076.6 / 5249075.2 = 0.0325 3.25 %

Liniarul alocat fiecarei grupe de produse:

Lgr= PMj gr * Ldt

PMj gr = Ponderea marjei comerciale a fiecarei grupe de marfuri in totalul
marjei pe raion
Ldt =liniarul dezvoltat total
LgrCosmetice = 14.45 % * 1500 = 216.75 217 m
LgrProduse pentru igiena personala = 7.5% * 1500 = 112.35 112 m
LgrProduse pentru ingjirea parului =8.69 % * 1500 = 130.35 130 m
LgrProduse pentru ingjirea tenulu = 8.5 % * 1500 = 127.5 128 m
LgrParfurmuri si deodorante = 10.86 % * 1500= 162.9 163 m
LgrProduse baie si corp = 8.69 % * 1500 = 130.35 130 m
LgrProduse pentru nou nascuti = 4.51 % * 1500 = 67.65 68 m
LgrServetele si prosoape de hartie = 10.42 % * 1500 = 156.3 156 m
LgrDetergenti pentru spalarea vaselor = 6.51% * 1500 =97.65 98 m
LgrDetergenti si balsamuri pentru haine = 9,77 % * 1500 = 146.55 147 m
LgrProduse pentru geamuri si mobila = 6.8 % * 1500 = 102 102 m
LgrProduse pentru ingrijirea incaltamintei.= 3.25 % * 1500 = 48.75 49 m
40

Tehnici promotionale

In scopul promovarii vanzarii la punctele de vanzare, supermarketul a

decis aplicarea urmatoarelor tehnici promotionale pentru raionul igiena.

1.Reduceri de pret
S-a decis aplicarea unei reduceri de 7% pentru crema de ochi pe
perioada de 1 15 ianuarie. Pentru aceasta s-a stabilit un stoc de 300 bucati.

Tehnica promotionala
Reduceri de pret de 7% din
pretul pentru crema de ochi
givenchy
TOTAL

Pret
Nr.
Pret
final de Pret
Bucati achizitie Adaos
vanzare redus
Perioada (Kg)
(RON) comercial (RON) (RON)
1
ianuarie15
ianuarie
300
150
15%
172.5
160.4
45000
51750
48120

Profitabilitate : 48120 45000 = 3120 RON / 300 buc creme de ochi

2.Pachet bonus
Se are in vedere oferirea unui surplus de 10% cantitativ pentru balsamul de rufe
Cocolino
Pret final
Pret
de
Nr.
achizitie Adaos
vanzare
Perioada Bucati (RON) comercial (RON)

Tehnica
promotionala
Pachet bonus, 10 % in
plus pentru balsamul de 14 iunierufe Cocolino
14 iulie
TOTAL

1000

5
5000

20%

6
6000

Profitabilitate : 5400 5000 = 400 RON / 1000 bucati balsam rufe marca
Cocolino
41

Pret
pachet
(RON)
5.4
5400

3.Pachet cuplu ( 2+1 )

Se are in vedere oferirea alaturata a doua produse(din cadrul aceluiasi raion)
sub un singur pachet. S-au luat in calcul 2 pungi de dero Ariel de 3kg care includ si
1 cutie calgon anticalcar.

Tehnica
promotionala

Pachet
cuplu (
2+1 )

Perioada

Dero Ariel
3kg.
Cutie
Calgon

Pret final
Pret
de
Nr.
achizitie Adaos
vanzare
Bucati (RON) comercial (RON)

10 august10
septembrie

500
250

25
1.5
12375

20%
20%

Pret
pachet
(RON)

30

31.8

1.8
15450

0
15000

Profitabilitate : 15000 12375 = 2625 RON

4. Pachet cuplu cu produse din raioane diferite

Se are in vedere oferirea alaturata a doua produse(din raioane diferite) sub un
singur pachet. La cumpararea unui samspon bio marca Silk se ofera un prosop de
par .

Tehnica
promotionala
Pachet
cuplu (
1+1 )

Sampon
bio Silk
Prosop de
par

Pret final
Pret
de
Nr.
achizitie Adaos
vanzare
Perioada Bucati (RON) comercial (RON)
1 iulie1august

300
300

Profitabilitate : 7200 6600 = 600 RON

42

20
2
6600

20%
30%

Pret
pachet
(RON)

24

24

2.6
7980

0
7200

5. Cupoane de reduceri
In scopul impulsionarii vanzarii pentru setul Adidas , s-a dispus
imprimarea a 200 cupoane cu o reducere de 5 % pentru acest produs.

Tehnica promotionala
Cupoane de reduceri de 5 %
TOTAL

Pret
Pret
final de Pret
Nr.
achizitie Adaos
vanzare redus
Perioada Bucati (RON) comercial (RON) (RON)
10 30
martie

200

50
10000

20%

60
12000

57
11400

Profitabilitate : 11400 10000 = 1400 RON

6. Concurs
In scopul impulsionarii vanzarii pentru solutiile de curatat geamuri marca
proprie Forum, s-a dispus realizarea unui concurs, prin care toti participantii sunt
obligati sa prezinte un bon de cumparaturi avand trecut acest produs. Prin acest
concurs se estimeaza vanzari de 1000 bucati. La acest concurs va exista un premiu
in valoare de 500 RON.

Tehnica promotionala
Concurs, cu premiu in
valoare de 100 RON
TOTAL

Perioada
15
septembrie
1
octombrie

Pret
Pret
final de Pret
Nr.
achizitie Adaos
vanzare redus
Bucati (RON) comercial (RON) (RON)

500

Profitabilitate : 2875 (2500+100) = 275 RON

43

5
2500

15%

5.75
2875

8.85
2875

7. Card fidelitate
In scopul atragerii si fidelizarii clientilor, pentru anul 2014 va fi realizat un
card de fidelitate. Prin intermediul acestui card toti posesorii vor beneficia la casele
de marcat o reducere de 2 % din valoarea totala a bonului.

44

Raionul Alimentar

45

Raionul alimentar are o suprafata de 1536,14 m2 reprezentand

52,67 % din suprafata utila a supermarket-ului, realizata in functie de
incasarile realizate in anii anteriori.
Raionul alimentar se invecineaza la:
N - perete
S - casele de marcat si holul
E Raionul Igiena
V perete
Peretii sunt utilizati atat pentru plasarea de rafturi si vitrine
frigorifice, cat si pentru rafturi pe care se expune marfa ce nu necesita
conditii de temperature deosebite.
Raionul Alimentar se divide in doua parti,o parte apartinandui
Raionul de Alimente Proaspete si cealalta parte Raionului Produselor
de Bacanie.

46

47

I.Raionul Alimentar Produse Proaspete

Poziionarea raionului
Raionul Alimentar-Produse prospete, este situat ntr-o zon slab de cumprare, deoarece
aici se fac de obicei cumprturi programate. Este cel mai indeprtat raion, situat n
spatele magazinului, nvecinndu-se astfel cu toate celelalte raioane.
Raionul Alimentar-produse proaspete, este n form de L, avnd o suprafata total de 660
mp.
n raionul Alimentar-Produse proaspete, vor fi prezente urmtoarele grupe de mrfuri:
1. Carne congelat
2. Carne refrigerat
3. Preparate din carne
4. Deserturi reci
5. Fructe proaspete
6. Legume proaspete
7. Legume congelate
8. Fructe congelate
9. Lapte i produse lactate
10. Ou

Calculul indicatorilor
Aria raionului=660 mp
Veniturile totale din vnzarea mrfurilor: 40.920.000 Ron
1. Linearul la sol pe tipuri de gondole:
a. 2 frigidere de perete cu dimensiunea : L=5 , l=0,5
Ls=2*0,5+7= 8 mp
L=14,9. l=0,5
Ls=2*0,5+14,9=15,9 mp
b. 7 frigidere dreptunghiulare cu dimensiunea: L=7, l=1
Ls=7(2*7+2*1)=112mp
c. 9 couri preyentare dreptunghiulare cu dimensiunea : L=5, l=1
Ls=9(2*5+2*1)=108mp
d. 1 frigider cu dimensiunea L=7, l=2
Ls=2*7+2*2=16mp
e. 1 frigider cu dimensiunea L=15, l=1
Ls=2*15+2*1=32 mp
f. 1 gondol n form de L cu dimensiunea: L1=10,1, L2=49,5, l1=1, l2=1,5
Ls=10,1+1+49+1,5=61,6 mp

48

Nr.
Crt.

Grupe de
mrfuri

Carne
congelat
Carne
refrigerat
Preparate
din carne
Deserturi
reci
Fructe
proaspete
Legume
proaspete
Legume
congelate
Fructe
congelate
Lapte i
produse
lactate
Ou

2
3
4
5
6
7
8
9

10
Total

Pondere
n
venituri
10,5%

Cota de
adaos
comercial
18%

17,7%

18%

15%

20%

2.3%
9%

25%

7.5%

25%

4.5%

25%

5.2%

25%

12%

27%

3.8%
100%

15%

Nr. Crt.

Grupe de
mrfuri

Carne
congelat
Carne
refrigerat
Preparate din
carne
Deserturi reci
Fructe
proaspete
Legume
proaspete
Legume
congelate
Fructe
congelate

2
3
4
5
6
7
8

Valoarea
vnzrilor
RON
4.296.600

Valoarea
vnzrilor fr
TVA
34.650.483

7.242.848

5.841.006,4

6.138.000

4.950.000

941.160
3.682.800

759.000
2.970.000

3.069.000

2.475.000

1.841.400

1.485.000

2.127.840

1.716.000

49

Lapte i
produse lactate
Ou

9
10
Total

4.910.400

3.960.000

1.554.960

1.254.000
60.060.489,4

Determinarea valorii vnzrilor pe grupe de mrfuri:

Pentru grupa 1 : 40.920.000*10.5%=42.966.600

Pentru grupa 2 : 40.920.000*17.7%=7.242.848
Pentru grupa 3 : 40.920.000*15%=6.138.000
Pentru grupa 4 : 40.920.000*2.3%=941.160
Pentru grupa 5 : 40.920.000*9%=3.682.800
Pentru grupa 6 : 40.920.000*7.5%=3.069.000
Pentru grupa 7 : 40.920.000*4.5%=1.841.400
Pentru grupa 8 : 40.920.000*5.2%=2.127.840
Pentru grupa 9 : 40.920.000*12%=4.910.400
Pentru grupa 10 : 40.920.000*3.8%=1.554.960

Determinarea valorii vnzrilor pe grupe de mrfuri fr TVA(24%):

Pentru grupa 1 : 42.966.600/1+0.24=34.650.483

Pentru grupa 2 : 7.242.848/1+0.24=5.841.006,4
Pentru grupa 3 : 6.138.000/1+0.24=4.950.000
Pentru grupa 4 : 941.160/1+0.24=759.000
Pentru grupa 5 : 3.682.800/1+0.24=2.970.000
Pentru grupa 6 : 3.069.000/1+0.24=2.475.000
Pentru grupa 7 : 1.841.400/1+0.24=1.485.000
Pentru grupa 8 : 2.127.840/1+0.24= 1.716.000
Pentru grupa 9 : 4.910.400/1+0.24= 3.960.000
Pentru grupa 10 : 1.554.960/1+0.24=1.254.000
Nr. Crt.

Grupe de
mrfuri

1
2

Carne congelat
Carne
refrigerat
Preparate din
carne
Deserturi reci
Fructe
proaspete
Legume
proaspete
Legume
congelate
Fructe
congelate
Lapte i

3
4
5
6
7
8
9

Valoarea
mrfurilor
vndute la pre
de achiziie
29.364.816
4.950.005,4

Marja brut pe
grupe de
mrfuri

4.125.000

825.000

607.200
2.376.000

151.800
594.000

1.980.000

495.000

1.188.000

297.000

1.330.232,5

385.767,5

3.118.110,2

841.889,8

50

5.285.667
891.001

10
Total

produse lactate
Ou

1.090.434,7

163.565,3
9.783.490,6

Determinarea valorii mrfurilor vndute la pre de achiziie:

Pentru grupa 1 : 34.650.483/1+0.18= 29.364.816

Pentru grupa 2 : 5.841.006,4/1+0.18%=4.950.005,4
Pentru grupa 3 : 4.950.000/1+0.20%=4.125.000
Pentru grupa 4 : 759.000/1+0.25%=607.200
Pentru grupa 5 : 2.970.000/1+0.25%=2.376.000
Pentru grupa 6 : 2.475.000/1+0.25%=1.980.000
Pentru grupa 7 : 1.485.000/1+0.25%=1.188.000
Pentru grupa 8 : 1.716.000/1+0.29%=1.330.232,5
Pentru grupa 9 : 3.960.000/1+0.27%=3.118.110,2
Pentru grupa 10 : 1.254.000/1+0.15%=1.090.434,7

Determinarea marjei brute pe grupe de mrfuri:

Pentru grupa 1 : 34.650.483 - 29.364.816=5.285.667

Pentru grupa 2 : 5.841.006,4-4.950.005,4=891.001
Pentru grupa 3 : 4.950.000-4.125.000=825.000
Pentru grupa 4 : 759.000-607.200=151.800
Pentru grupa 5 : 2.970.000-2.376.000=594.000
Pentru grupa 6 : 2.475.000-1.980.000=495.000
Pentru grupa 7 : 1.485.000-1.188.000=297.000
Pentru grupa 8 : 1.716.000-1.330.232,5=385.767,5
Pentru grupa 9 : 3.960.000-3.118.110,2=841.889,8
Pentru grupa 10 : 1.254.000-1.090.434,7=163.565,3

Nr. Crt.

Grupe de
mrfuri

Carne
congelat
Carne
refrigerat
Preparate
din carne
Deserturi
reci
Fructe
proaspete
Legume
proaspete
Legume
congelate
Fructe

2
3
4
5
6
7
8

Marja brut
pe grupe de
mrfuri
%
54,026

Linearul alocat
fiecrei grupe de
mrfuri

9,107

32,466

8,432

30,060

1,551

5,529

6,071

31,643

5,059

18,035

3,035

10,819

3,443

12,274

192,602

51

10
Total

congelate
Lapte i
produse
lactate
Ou

8,105

28,894

1,671
100%

5,957

Determinarea marjei brute pe grupe de mrfuri:(%)

Pentru grupa 1 : (5.285.667/9.783.490,6)*100=54,026

Pentru grupa 2 : (891.001/9.783.490,6)*100=9,107
Pentru grupa 3 : (825.000/9.783.490,6)*100=8,432
Pentru grupa 4 : (151.800/9.783.490,6)*100=1,551
Pentru grupa 5 : (594.000/9.783.490,6)*100=6,071
Pentru grupa 6 : (495.000/9.783.490,6)*100=5,059
Pentru grupa 7 : (297.000/9.783.490,6)*100=3,035
Pentru grupa 8 : (385.767,5/9.783.490,6)*100=3,443
Pentru grupa 9 : (841.889,8/9.783.490,6)*100=8,105
Pentru grupa 10 : (163.565,3/9.783.490,6)*100=1,671

Linearul alocat fiecrei grupe de mrfuri:

Pentru grupa 1 : 356,5*(54,026/100)= 192,602

Pentru grupa 2 : 356,5*(9,107/100)=32,466
Pentru grupa 3 : 356,5*(8,432/100)=30,060
Pentru grupa 4 : 356,5*(1,551/100)=5,529
Pentru grupa 5 : 356,5*(6,071/100)=31,643
Pentru grupa 6 : 356,5*(5,059/100)=18,035
Pentru grupa 7 : 356,5*(3,035/100)=10,819
Pentru grupa 8 : 356,5*(3,443/100)=12,274
Pentru grupa 9 : 356,5*(8,105/100)=28,894
Pentru grupa 10 : 356,5*(1,671/100)=5,957

Tehnici promoionale
publicitatea la locul vanzrii se va realiza prin: pliante, cataloage, fluturai,
bannere, afie.
samplingurile se folosesc pentru lactate
cardurile de fidelitate folosite pentru fidelizarea clienilor supermarket-ului.
Astfel,fiecare client va primi un card i de fiecare dat cand cumpr ceva din
supermarket primete un numr de puncte in funcie de valoarea cumprturilor. La un anumit
numr de puncte acumulate clientul va primi o reducere pentru cumprturile efectuate.

52

53

II. Raionul Produselor de Bacanie

II.1 Prezentarea asortimentului

Raionul Produselor de Bacanie are o suprafata initiala de 876,14

m , reprezentand 30,27% din totalul supermarket-ului.
Raionul Produselor de Bacanie se invecineaza cu:
N Raionul Produselor Proaspete
S Casele de marcat si holul
V Perete
E Raionul Igiena
2

Dupa modelul de intrare in supermarket, raionul Alimentar este

situat in partea stanga, clientul trecand inevitabil prin aceasta zona
pentru a ajunge la casele de marcat si iesirea din magazine.
Aanjarea produselor in perimetrul destinat raionului Alimentar sa facut tinand cont de comportamentul specific in autoservire:
alternarea produselor fac obiectul cumparaturilor planificate cu cele
care fac obiectul cumparaturilor impulsive.
Ca si mobilier s-au folosit gondola cu lugime care variaza intre 2
si 22 m, lungimea a fost stabilita astfel incat sa asigure o cat mai mare
eficientizare a spatiului de expunere, cat si administrarea optima de-a
lungul mobilierului.
Am ales aceasta dispunere deoarece foloseste eficient spatial de
vanzare disponibil, creeaza un mediu placut, organizat si faciliteaza
cumpararea prin standardizarea dispunerii articolelor.
Clientul urmeaza un circuit perfect definit, el neavand mai multe
posibilitati de a-si alege drumul la fiecare mod de circulatie.

II.2 Clasificarea produselor pe grupe de marfuri

1. Ape minerale si necarbogazoase

2. Sucuri si bauturi racoritoare: bauturi racoritoare
necarbonate, bauturi carbonate
54

3. Bauturi slab alcoolice: bere, lichior, etc

4. Bauturi moderat alcoolice: diverse sortimente de vinuri
5. Bauturi alcoolice tari: votka, whisky tequila, tuica, palinca,
etc
6. Conserve: peste, fructe, legume, cu sos sau fara sos
7. Produse alimentare de baza: zahar, orez, ulei, fainoase, etc
8. Produse gustative: mixture alimentare si concentrate
alimentare, ketchup, maioneza, mustar, sare, piper
9. Dulciuri: napolitane, ciocolat, eugenii, bomboane etc
10. Stimulente si produse mic-dejun
11. Ceaiuri, siropuri, pproduse pe baza de plante medicinal
12. Hrana bebelusi
13. Cofetarie- Panificatie
14. Hrana animale

II.3 Tipuri de gondole

Tipurile de gondole folosite in Raionul Produselor de Bacanie

sunt:
a). gondola de perete

Avem o gondola de perete cu o lungime de 22 m si o latime de

0,5 m.
b). gondola normala interioara cu capete drepte

1. 22 m lungime + 1m latime
2. 13.5 m lungime + 1 m latime
3. 10 m lungime + 1 m latime
Model gondola:
Lungime

55

7 gondole
5 gondole
1 gondola

Latime

Distanta intre gondole = 2 m

Latime

Lungime

c). gondola patratica

1. 2 m lungime + 2 m latime

1 gondola

II.4 Calculul linearului

II.4.1 Linearul la Sol pe tipuri de gondole
a). gondola de perete, cu 5 rafturi

Ls = L + 2l = 22 + 2*1 = 24 m
LD = Ls * numarul de rafturi = 24*5 = 120 m
b). gondola normala dubla, cu 5 rafturi, cu capat inclus

22 m lungime, 7 gondole
Ls1 = 2L + 4l = 2*22 + 4*0,5 = 46 m
56

LD = Ls1 * nr. de rafturi = 46*5 = 230 m

LDT = LD * nr. de gondole = 230*7 = 1610 m
13,5 m lungime, 5 gondole
Ls1 = 2L + 4l = 2*13,5 + 4*0,5 = 27 + 2 = 29 m
LD = Ls1 * nr. de rafturi = 29*5 = 145 m
LDT = LD * nr. de gondole = 145*5 = 725 m
10 m lungime, o gondola
Ls = 2L + 4l = 2*10 +2 = 22 m
LD = Ls1 * nr. de rafturi = 22*5 = 110 m
c). gondola patratica, 5 rafturi

Ls = 4*l = 4*2 = 8 m
LD = Ls1 * nr. de rafturi = 8*5 = 40 m
Liniar total la nivel de raion

LDTr = LDi = 40 + 110 + 725 + 1610 + 120 = 2605 m

II.5 Repartizarea grupelor de marfuri pe gondola
a) Aria totala a raionului

At = 876,14
b). Veniturile totale din vanzarea marfurilor la nivel de raion
Vit = *At= 62000* 876,14 =54320680 m2
= randamentul mediu global al vanzarilor pe mp este de 62000 RON.
At = aria totala a raionului

57

c). Ponderea incasarilor si adaosul comercial

Nr.crt

1.
2.
3.
4.

5.
6.
7.
8.

9.
10.
11.

12.
13.
14.
Total

Denumire
grupa

2172827
3802448

1752280
3066490

Valoarea
marfurilor
vandute la
pret de
achizitie
VjAch.
1523722
2493081

3259241

2628420

2102736

2172827

1752280

1368969

2172827
2172827
2716034

1752280
1752280
2190350

1317504
1523722
1872094

8691309

7009120

5391631

2716034
5975275

2190350
4818770

1904652
3824421

5432068
3802448

4380700
3066490

3590738
2598720

4888861
4345654
54320680

3942630
3504560
43807000

3129071
2920467
35561527.02

Valoarea
Ponderea
Adaos
Valoarea vanzarilor
veniturilor comercial vanzarilor
Vj-TVA
Pv (%)
(%)
Vj (RON)
(fara
TVA)

Apa minerala
Sucuri
Bauturi slab
alcoolice
Bauturi
moderat
alcoolice
Bauturi
alcoolice tari
Ceaiuri
Conserve
Prod.
alimentare de
baza
Produse
gustative
Dulciuri
Stimulente si
produse mic
dejun
Hrana bebelusi
CofetariePatiserie
Hrana animale

4%
7%
6%

15%
23%
25%

4%

28%

4%

33%

4%
5%
16%

15%
17%
30%

5%

15%

11%
10%

26%
22%

7%
9%

18%
26%

8%
100%

20%
---

valoarea vanzarilor pe grupe de marfuri (Vj)

Vj= Vr* Pv(%)

Vj vanzari la nivel de raion
Vr venituri totale la nivel de raion

58

valoarea vanzarilor fara TVA

Vj-TVA=
Vj vanzari la nivel de raion
TVA 24 %
valoarea marfurilor vandute la pret de achizitie

VjAch.=

d). Marja bruta

Nr.cr
t
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Total

Denumire grupa
Apa minerala
Sucuri
Bauturi slab alcoolice
Bauturi moderat alcoolice
Bauturi alcoolice tari
Ceaiuri
Conserve
Prod. alimentare de baza
Produse gustative
Dulciuri
Stimulente si produse mic
dejun
Hrana bebelusi
Cofetarie-Patiserie
Hrana animale

Marja bruta Marja bruta

pe grupe de pe grupe de
marfuri
marfuri(%)

Linearul alocat
fiecarei grupe de
marfuri

MBT

MBT(%)

LDj

228558.3
573408.7
525684
383311.3
434776.2
228558.3
318256
1617489
285697.8
994349.4

0.027719
0.069542
0.063754
0.046487
0.052729
0.027719
0.038598
0.196167
0.034649
0.120593

72.20863
181.1575
166.0798
121.0999
137.3593
72.20863
100.5469
511.0149
90.26078
314.1457

789962.3
467769.7
813558.6
584093.3
8245472.977

0.095806
0.05673
0.098667
0.070838
1

249.5735
147.7829
257.0283
184.5332
2605

marja bruta pe grupe de marfuri

MBj= Vj-TVA-VjAch.
Vj-TVA valoarea vanzarilor fara TVA
VjAch. valoarea vanzarilor la pret de achizitie

59

marja bruta pe total de raion

MBT = MBj

marja bruta pe grupe de marfuri in procente

MBj (%) = MBj/ MBT *100

linearul alocat fiecarei grupe de marfuri

LDj = LDTr * MBj (%)

MBj(%)= marja bruta pe grupuri de marfuri in procente
LDTr =liniarul dezvoltat total (2605 m)
II.6 Tehnici de promovare

Pentru a avea rezoltatele scontate atunci cand punem in practica

companii de promovare a vanzarilor trebuie sa punem in calcul
categoriile de clienti carora urmeaza sa ne adresam, identificarea si
intelegerea comportamentului de cumpararea al acestora, motivele
acestui comportament precum si scopul programului de promovare a
vanzarilor.
In cazul unui magazin exista un dublu interes pentru ca
activitatea sa se desfasoare eficient, interes manifestat deopotriva de
producatori si de distribuitori.
Atat producatorii cat si distribuitorii sunt interesati de
obtinerea unor rezultate favorabile in actiunile intreprinse de ei.
De aceea, in raioanele magazinelor se intalnesc frecvent standuri
proprii sau materiale promotionale, toate acestea fiind expuse in
functie de cum decurg negocierile intre cele doua parti.
Promovarea, cu tot ceea ce cuprinde ea are un rol important,
atat in mentinerea dar mai ales in cresterea eficacitatii unei forte de
vanzare. Plecand de la aceasta afirmatie Raionul Produselor de
Bacanie acorda o atentie deosebita acestei actiuni, practicand in
60

diferite perioade ale anului si la anumite produse, diverse reduceri de

pret , cupoane de reducere, 2 produse la pret de unul.
Promovarea vanzarilor este un mijloc eficient pentru cresterea
volumului acestora prin stimularea pe diferite cai a cumparatorilor,
ajungand astfel la realizarea intereselor supermarketului, dar mai ales
a raionului.
Toate aceste tehnici de promovare vor fi comunicate in
catalogul supermarketului si prin intermediul materialelor
promotionale : pliante promoionale, display-uri mobile, afie,
indicatoare spre locul unde se gsesc promotiile precum si prin statia
radio a supermarketului, care are rolul de a asigura fondul musical si
de a comunica ofertele speciale si produsele nou aparute.
Exemplu: 1. Cupon reducere: Cipsu-uri Chio 200g
-

Reducere pret: 16%

Tva: 24%
Pret de vanzare cu amanuntul: 5 LEI
Adaos comercial: 22%
Cantitate vanduta (Q) = 1500 Kg
Cantitate vanduta folosind cupon de reducere
(Q1) = 2500 kg

a). Pretul de vanzare cu amanuntul a produsului fara TVA:

Pm-TVA=

= 5/ 1+0,24= 4,03 lei

b).Pretul de vanzare cu amanuntul (folosind cupon de reducere) a

produsului, fara TVA
Pm1-TVA=

= 5 16%*5/1,24 = 4,2/1,24 = 3,38 lei

c). Pretul de livrare fara TVA :
Pl-TVA = Pm-TVA/ 1+AD = 4,03/ 1+0,22= 3,33 lei
61

d). Marja Bruta Unitara (fara cupon de reducere):

MB = Pm-TVA Pl-TVA = 4,03 3,3 = 0,73 lei
e). Marja Bruta Unitara (folosind cupon de reducere):
MB1 = Pm1 -TVA Pl-TVA = 3,38 3,3 = 0,05 lei
f). Profit Brut (fara cupon de reducere):

Pb= Q*MB = 1500*0,73= 1095 lei

g). Profit Brut cu cupon de reducere
Pb1= Q*MB + Q1*MB1= 1095+ 2500*0,05 = 1095+125 = 1220

62

Contents
Supermarket-ul BITEM .............................................................................................................. 2
1. Introducere ........................................................................................................................ 2
Identitatea magazinului ...................................................................................................... 2
2. Amplasarea magazinului ................................................................................................... 3
3. Concurenta ......................................................................................................................... 3
4. Clientii din zona primara .................................................................................................... 5
5. Organizarea spatiului.......................................................................................................... 6
6. Politica comerciala ............................................................................................................. 6
7. MIX-UL DE MARKETING .............................................................................................. 7
Politica de produs ............................................................................................................... 7
Politica de pre .................................................................................................................... 9
Politica de promovare....................................................................................................... 11
Publicitatea ....................................................................................................................... 11
Promovarea vnzrilor (sau promoii).............................................................................. 11
Raionul confectii-textile-incaltaminte ...................................................................................... 14
Indicatori calculai ................................................................................................................ 16
Linear la sol ...................................................................................................................... 16
Linear dezvoltat ................................................................................................................ 17
Linear dezvoltat total ........................................................................................................ 17
Aria raionului ................................................................................................................... 17
Venituri totale din vanzarea marfurilor la nivel de raion ................................................. 17
Ponderea grupelor de marfuri in vanzari .......................................................................... 18
Valorea vanzarilor pe grupe de marfuri (VJ) ................................................................... 19
Valorea vanzarilor pe grupe de marfuri fara TVA (VJ-TVA) ......................................... 20
Valoarea marfurilor vandute la pret de achizitie .............................................................. 21
Marja bruta pe grupe de marfuri (Mbj) ........................................................................... 22
Marja bruta pe grupe de marfuri in pondere (Mbj%) ....................................................... 23
Raionul Bazar ........................................................................................................................... 26
1. Introducere ....................................................................................................................... 26
2. Calculul indicatorilor........................................................................................................ 26
1.Liniarul la sol: ............................................................................................................... 26
2. Liniarul devoltat calcult pe tipul de gondola : .............................................................. 27
3. Liniarul dezvoltat total ................................................................................................. 27
4. Aria total a raionului ................................................................................................... 27
5.Incasarile pe raion: ........................................................................................................ 27
63

6.Ponderea incasarilor de fiecare grupa de marfuri (Pgr) ................................................. 27

7.Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de produse(Vigr): .............................................. 28
8.Valoarea achizitiei pe fiecare grupa de produse(Vagr) ................................................. 28
9.Marja absoluta pe fiecare grupa de marfuri .................................................................. 29
10.Marja comerciala totala ............................................................................................... 29
11.Ponderea marjei comerciale a fiecarei grupe de marfuri in totalul marjei pe raion: ... 29
12.Liniarul alocat fiecarei grupe de produse: ................................................................... 30
3 Tehnici promotionale ........................................................................................................ 31
1.Reduceri de pret ............................................................................................................ 31
2.Pachetul cuplu 4+1 ........................................................................................................ 31
3.Cupoane de reduceri ...................................................................................................... 32
Raionul Igiena Cosmetica intretinere ................................................................................. 34
Calculul indicatorilor: .......................................................................................................... 35
Liniarul la sol ................................................................................................................... 35
Liniarul dezvoltat ............................................................................................................. 35
Liniarul dezvoltat total ..................................................................................................... 36
Aria totala a raionului ....................................................................................................... 36
Ponderea incasarilor pe fiecare grupa de marfuri (Pgr)..................................................... 36
Valoarea incasarilor pe fiecare grupa de produse(Vigr): ................................................. 37
Valoarea achizitiei pe fiecare grupa de produse(Vagr) .................................................... 37
Marja absoluta pe fiecare grupa de marfuri: .................................................................... 38
Marja comerciala totala: ................................................................................................... 39
Liniarul alocat fiecarei grupe de produse: ........................................................................ 40
Tehnici promotionale ............................................................................................................... 41
1.Reduceri de pret ................................................................................................................ 41
2.Pachet bonus ...................................................................................................................... 41
3.Pachet cuplu ( 2+1 ) .......................................................................................................... 42
4. Pachet cuplu cu produse din raioane diferite................................................................... 42
5. Cupoane de reduceri ........................................................................................................ 43
6. Concurs............................................................................................................................ 43
7. Card fidelitate .................................................................................................................. 44
Raionul Alimentar .................................................................................................................... 45
I.Raionul Alimentar Produse Proaspete ................................................................................... 48
Poziionarea raionului .......................................................................................................... 48
Calculul indicatorilor............................................................................................................ 48
Tehnici promoionale ........................................................................................................... 52
II. Raionul Produselor de Bacanie ............................................................................................ 54
64

II.1 Prezentarea asortimentului............................................................................................. 54

II.2 Clasificarea produselor pe grupe de marfuri ................................................................. 54
II.3 Tipuri de gondole........................................................................................................... 55
a). gondola de perete ........................................................................................................ 55
b). gondola normala interioara cu capete drepte .............................................................. 55
c). gondola patratica ......................................................................................................... 56
II.4 Calculul linearului ......................................................................................................... 56
II.4.1 Linearul la Sol pe tipuri de gondole ....................................................................... 56
Liniar total la nivel de raion ............................................................................................. 57
II.5 Repartizarea grupelor de marfuri pe gondola ................................................................ 57
a) Aria totala a raionului................................................................................................... 57
b). Veniturile totale din vanzarea marfurilor la nivel de raion ......................................... 57
c). Ponderea incasarilor si adaosul comercial .................................................................. 58
d). Marja bruta .................................................................................................................. 59
II.6 Tehnici de promovare .................................................................................................... 60

65