UNIVERSITETEA DE PETROL I GAZE

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA:STRATEGII N AFACERI INTERNAIOANLE

STRATEGII DE DEZVOLTARE
STUDIU DE CAZ:COSMOTE

PROFESOR COORDONATOR:
LECTOR DRD. ING. EC. SIMA VIOLETA

MASTERAND:
TOCITU ELENA-LOREDANA
ANUL 1;GRUPA 51201

2014
1

CUPRINS:

1.SCURT ISTORIC
2.MISIUNEA I VIZIUNEA COSMOTE
3.ECHIPA MANAGERIAL
4.DATE STATISTICE
5.STRATEGII DE DEZVOLTARE
6.ANALIZA SWOT

1.SCURT ISTORIC
Grupul Cosmote este prezent n cinci ri din sud-estul Europei, unde nregistreaz un
numr total de peste 16,4 milioane de utilizatori. Cosmote este deinut integral de OTE, cel mai
mare operator telecom din Grecia, n al crui acionariat a intrat, recent, Deutsche Telekom, cu o
participaie de 20%.
Grupul COSMOTE desfoar operaiuni de succes n cinci tari din Sud Estul Europei
Grecia, Romnia, Bulgaria, Albania i Macedonia prin companiile locale COSMOTE-Grecia,
COSMOTE- Romnia, GLOBUL-Bulgaria, AMC-Albania si COSMOFON-Macedonia.
Cosmote Romania este al treilea operator de pe piata de telefonie mobila din Romania.

2005 - Lansare COSMOTE n Romnia

Decembrie
COSMOTE Romnia, membr a COSMOTE Grup, i lanseaz operaiunile comerciale n
Romnia i anun investiii de 450 milioane euro pentru urmtorii trei ani.

2006 - Investiii semnificative n extinderea reelei

Martie
Revoluioneaz piaa de telefonie mobil, odat cu lansarea ofertei prepaid de 2000 de minute
n reea pe luna pentru numai 3 euro, iar succesul ofertei depeste orice ateptri printr-o cerere
fara precedent;
Aprilie
ncheie un parteneriat strategic cu reeaua de distribuie Internity, care devine distribuitor
exclusiv al produselor i serviciilor COSMOTE;
Mai
Grupul COSMOTE anun achiziia Germanos S.A., cel mai puternic retailer de telefonie
mobil din sud-estul Europei;
Iunie
n urma investiiilor semnificative n extinderea reelei, acoperirea geografic ajunge la 75%
din teritoriu, iar acoperirea populaiei ajunge la 90%;
Octombrie
Introduce o nou premier pe piaa romneasc pentru utilizatorii de Cartel COSMOTE:
prima extraopiune care combin minute n reea i sms-uri;
n urma investiiilor semnificative de peste 220 milioane de euro, acoperirea COSMOTE
atinge 92% din populaie i peste 76% din teritoriu;
Decembrie
Srbtorete 1 an de la lansarea sa pe piaa romneasc i atingerea unui numr de 1 milion de
clieni;
Acoperirea reelei ajunge la 95% din populaie i 82% din teritoriu;
Lanseaz COSMOTE Business, pachete accesibile pentru companii, care conin pn la 1.000
de minute naionale, o selecie de telefoane performante gratuite, tarif preferenial n reelele

COSMOTE i Romtelecom i apeluri nelimitate n cadrul grupului, indiferent de numrul de

utilizatori din grup.

2007 - Prima ofert comun cu Romtelecom

Februarie
Lanseaz serviciul de mesaje multimedia i albumul MMS pentru toi utilizatorii
COSMOTE;
Aprlie
Anun depirea celui de-al doilea milion de utilizatori pe piaa din Romnia, din care 1
milion de utilizatori au fost nregistrai numai in ultimele 4 luni de operare;
Pentru eficiena campaniilor sale de marketing, care au avut ca rezultat creteri spectaculoase
ale indicatorilor de brand, al numrului clienilor i al volumului vnzrilor, primete 3 premii
EFFIE (cel mai premiat brand n cadrul ceremoniei din acest an);
Mai
Lanseaz serviciul inovator i-mode pe piaa din Romnia;
Iunie
Introduce un nou slogan, Alturi de tine, pentru a marca poziionarea ca brand apropiat de
romni. Noul slogan l nlocuiete pe cel vechi n limba englez - In touch with life;
Iulie
Extinde acoperirea reelei n toate staiile metroului din Bucureti i ofer acoperire n Delta
Dunrii;
Octombrie
Anun depirea pragului de 3 milioane de clieni n Romnia;
Lanseaz proiectul educaional Mentorship, o platform on-line prin intermediul creia
studenii i elevii primesc sfaturi pentru dezvoltarea carierei de la profesioniti n diverse
domenii;
Noiembrie
Pentru proiectul integrat de PR si comunicare Depete acoperirea, care a avut ca rezultat
creteri importante ale percepiei pozitive despre companie i ale indicatorilor de brand,
COSMOTE primete un Golden Award for Excellence n cadrul galei PR Awards;
Decembrie
COSMOTE Romnia aniverseaz 2 ani de succes n Romnia;
Lanseaza prima ofert comun cu Romtelecom, Internet n band larg i telefonie mobil,
ntr-un pachet cu discount pentru utilizatorii rezideniali i de business.

2008 - Peste 5 milioane de utilizatori

Ianuarie
Dl. Stefanos Theocharopoulos a fost numit n funcia de CEO al COSMOTE Romnia;
Martie
COSMOTE Romnia raporteaz pentru anul 2007 venituri totale de 155,6 milioane de Euro i
o baz de utilizatori de 3,6 milioane. Cota de pia a COSMOTE crete la nivelul de 16%;
Iunie
4

COSMOTE Romnia obine n trimestrul al doilea al anului, pentru prima dat, profit
operaional nainte de depreciere i amortizare, meninnd inta de a atinge EBITDA pozitiv
pentru ntreg anul 2008. De asemenea, compania a raportat i o baz de utilizatori de 4,6
milioane, la sfritul lunii iunie 2008. Cota de pia a COSMOTE este de circa 17%;
Septembrie
Pentru al doilea trimestru consecutiv, COSMOTE raporteaz EBITDA pozitiv, de 13.2
milioane Euro, n linie cu intele anunate. Baza de utilizatori depeste 5,2 milioane, la sfritul
lunii septembrie 2008;
Octombrie
Lanseaz produse convergente cu Romtelecom, adresate att segmentului corporate, ct i
rezidenial.

2009 - Licena 3G
Februarie
Lanseaz Campania Apeluri ntrerupte, un concept unic prin care clienii primesc bani la
ntreruperea convorbirilor n situaii fr semnal COSMOTE;
Martie
COSMOTE depete 6 milioane de clieni n Romnia i raporteaz o cot de pia de 23%;
Veniturile COSMOTE cresc cu 84% comparativ cu anul 2008, la 98,1 milioane Euro.
EBITDA atinge i ea 13 milioane Euro, cu 44% mai mult dect n perioada similar a anului
trecut. Baza de clieni depete 6,1 milioane;
COSMOTE lanseaz serviciile 3G cu viteze de pn la 21,6Mbps;
Iunie
Grupul COSMOTE a semnat acordul de achiziie a Telemobil S.A (Zapp), cel mai vechi
operator de telefonie mobil de pe piaa din Romnia, ce deine o licen CDMA n banda 450
MHz i o licen 3G n banda 2100 MHz;
Baza de clieni depete 6,3 milioane;
Septembrie
COSMOTE Romnia nregistreaz 6,6 milioane de clieni;
Noiembrie
COSMOTE achiziioneaz Zapp - transferul a 100% din participaia Telemobil SA deinut
de Saudi Oger a fost finalizat, ca urmare a primirii avizului autoritilor relevante;
Decembrie
Numrul total de utilizatori COSMOTE Romnia depete 6,92 milioane, cu 17,4% mai
mult decat n anul anterior;
Este lider de pia n ceea ce privete numrul de noi clieni (56,3% cota de pia n 2009);
Este principalul beneficiar al serviciului de portabilitate (35,6% cota de pia n ceea ce
privete numrul de clieni portai).

2010 - Lumea noastr eti tu!

Ianuarie
COSMOTE lanseaz primele servicii broadband cu ajutorul reelei CDMA Zapp;
5

 Februarie
Adopt noul slogan al Grupului, Lumea noastra eti tu;
Martie
Toata gama de servicii i produse Zapp, att pentru clieni business, ct i pentru clieni
rezidentiali, este disponibil prin intermediul reelei de magazine Germanos n ntreaga ar;
COSMOTE nregistreaz 7,2 milioane de clieni, din care 21% sunt abonai;
Aprilie
COSMOTE lanseaz serviciile 3G cu viteze de pn la 21,6Mbps;
Iunie
COSMOTE Romnia i Romtelecom introduc o ofert comuna, prin intermediul creia
clienii ambelor companii pot comunica la tarife n reea;
Septembrie
COSMOTE Romnia nregistreaz o EBITDA de 23,3 milioane de euro, n cretere cu 24,6%
fa de T2 2010, artnd o mbuntaire operaional semnificativ n urma integrrii cu succes a
Zapp;
Octombrie
Introduce apeluri video 3G pentru toti clienii;
COSMOTE Romnia lanseaz cardul co-branded COSMOTE-Alpha MasterCard;
Decembrie
Pentru al doilea an consecutiv, este campion al portabilitii n Romnia, cu 61.378 de numere
portate n reea;
La sfritul lui 2010, numrul total de clieni COSMOTE in Romnia, incluznd clienii
Zapp, a atins 6,9 milioane, n timp ce baza de abonai a crescut pn la 21,9%, ca urmare a
creterii pe segmentul de business numrul de noi clieni de business ai COSMOTE a crescut
cu aproximativ 70% n 2010;
Adaug iPhone n portofoliul su de terminale, laolalt cu o gam complet de planuri tarifare
dedicate pentru iPhone i telefoane inteligente;
Primete certificarea ISO 9001:2008 pentru calitatea sistemului de management.
2011- Liderul indisputabil n portabilitate
Ianuarie
Introducerea serviciului Twitter prin SMS;
Februarie
COSMOTE Romnia lanseaz doua noi terminale sub brandul COSMOTE, optimizate pentru
social media;
Martie
Dl. Mihai Brbu este numit Director al Diviziei Sales i Customer Care ;
n T1 2011, COSMOTE Romnia i crete EBITDA cu 171,2% - baza de clieni de business
crete cu 10%;
Aprilie
COSMOTE, Germanos i Zapp lanseaz una dintre cele mai atractive campanii de buyback
de pe piaa telefoniei mobile;
Mai

COSMOTE Romnia este campionul serviciilor de portabilitate, cu 126.671 portri n

perioada de 2 ani i jumatate de la lansarea serviciului, potrivit raportului publicat de arbitrul
pieei telecom, ANCOM;
Iunie
ncepnd din iunie, COSMOTE Romnia si Romtelecom introduc un nou concept de
magazine integrate, deschiznd ase noi magazine n Bucureti, Trgovite, Sibiu i Bacau;
n T2 2011, COSMOTE Romnia crete EBITDA cu aproape 21% - numrul de abonai
crete la 22,6% din totalul clienilor;
COSMOTE lanseaz noi tarife pentru BlackBerry;
Iulie
COSMOTE lanseaz XS-XXL, noul portofoliu de abonamente de voce i date;

 August
HTC Sensation intra n oferta COSMOTE Romnia;
Octombrie
COSMOTE Romnia a rmas liderul indisputabil n portabilitate, nregistrand, n cei trei ani
de la lansarea serviciului, 147.061 numere portate;
Noiembrie
Introduce iPhone 4S n portofoliu;
Angajaii COSMOTE Romnia, Germanos, Telemobil i Sunlight Romnia Filiala Bucureti
au revenit la pdurea plantat cu un an n urm lng Ploieti pentru a replanta puieii care nu au
prins rdcini n 2010;
Germanos srbtorete 15 ani pe piaa din Romnia;
COSMOTE Romnia anun ctigtorii celei de-a doua ediii a programului Bursele
COSMOTE;
Introduce pachetele Travel&Surf, care ofer o experien a navigrii pe internet absolut lipsit
de griji n timpul cltoriilor, n rile Uniunii Europene;
Decembrie
COSMOTE Romnia srbtorete ase ani de cretere susinut i intete spre mai mult n
viitor.

2012- Licitaia pentru spectru nou i rennoirea licenei pentru cel existent
Februarie
n colaborare cu Romtelecom, vine n sprijinul victimelor zpezii din Vrancea, Buzu i
Ialomia;
Martie
n colaborare cu Piconet, introduce serviciul de plat a parcrii prin SMS n patru orae din
vestul rii;
Aprilie
Introduce serviciul de plat online pentru clienii prepaid si postpaid;
Iunie
COSMOTE Romnia ctig 2 premii Gold EFFIE i un premiu Bronz la cea de-a noua ediie
a galei Premiile EFFIE Romnia;
Iulie
Lanseaz planul tarifar No Limit, un abonament care sparge tiparele, creat pentru a le oferi
clienilor, n premier pe piaa romneasc de telecom, comunicare nelimitat de voce, la nivel
naional, alturi de comunicare nelimitat n reea prin text, video i imagini;
Romtelecom i COSMOTE Romnia lanseaz Dolce Mobile TV, oferind clienilor
mobilitate complet, prin posibilitatea de a urmri programele TV de pe tableta sau smartphoneul lor;
COSMOTE Romnia reduce mai mult tarifele de roaming n Uniunea European, cu pn la
65%;
Septembrie
COSMOTE Romnia ctig spectru nou n benzile de 800 MHz, 1800 MHz i 2600 MHz i
i rennoiete licena de spectru deja existent n benzile de 900 MHz i 1800 MHz;
Octombrie
8

COSMOTE Romnia a devenit primul operator de telefonie mobil care deine o tripl
certificare ISO pentru Sistem Integrat de Management Calitate, Mediu, Securitate i Sanatate n
Munc emis de TUV Hellas.
Compania i extinde acoperirea 3G, oferind servicii de internet mobil la viteze de pn la
43,2 Mbps.
Noiembrie
COSMOTE Romnia lanseaz noul portofoliu de business, oferind planuri tarifare care includ
beneficii ce ajung pn la apeluri de voce naional i trafic de date nelimitat, fiind disponibile
pentru activare n toate magazinele COSMOTE i ale partenerilor, precum i prin canalele de
vnzri directe ale COSMOTE.
COSMOTE Romnia continu s sprijine tinerii prin acordarea, pentru al treilea an
consecutiv, a 5 noi burse prin intermediul programului Bursele COSMOTE;
Decembrie
COSMOTE Romnia srbtorete 7 ani de succes i inovaie.

2013- Tehnologia 4G
Februarie
COSMOTE Romnia pete ctre noua er a comunicrii, dominat de tehnologia 4G, prin
realizarea unei sesiuni demo live.
Martie
COSMOTE lanseaz CONNECT Move, cartela preplatit de Internet ce ofer extra-opiuni
cu navigare online nelimitat.
COSMOTE lanseaza n premier pe piaa romneasc de prepaid extra-opiunea All Free,
singura ofert de pe piaa local care furnizeaz doar minute i SMS-uri naionale, mpreun cu
trafic de date.
COSMOTE Romnia continu provocarea Ora Pmntului, prin intermediul programelor sale
de mediu.
Cu ajutorul clienilor si, COSMOTE Romnia va oferi pn la 40.000 euro ONG-urilor
implicate n ngrijirea copiilor, prin campania Mesaje de iubire.
Aprilie
Nikolai Beckers preia poziia de CEO al COSMOTE Romnia i Romtelecom.
Iunie
n premier pe piaa din Romnia, COSMOTE creeaz o experien mobil i de divertisment
de top, prin oferta MTV Mobile.
COSMOTE lanseaza oferte nelimitate i pentru clienii prepaid.
Iulie
BERD sprijin COSMOTE Romnia n cursa 4G, printr-un mprumut de 225 milioane de
euro, pentru o infrastructur telecom mai performant.
COSMOTE Romnia lanseaz noi planuri tarifare de business.
Romtelecom i COSMOTE Romnia anun c, pentru a adresa mai eficient nevoile de
coordonare a celor dou companii i pentru optimizarea performanei acestora, ncepnd cu 1
august 2013, au fost create noi poziii de management.
Septembrie
COSMOTE Romnia remodeleaz portofoliul de internet mobil.

COSMOTE Romnia lanseaz un nou portofoliu de abonamente, pornind ntr-o cltorie de

transformare.
Octombrie
"Taxiplon" powered by COSMOTE o nou aplicaie pentru comenzile de taxi.
COSMOTE Romnia extinde acoperirea 4G n Bucureti, oferind serviciul i pe telefoanele
mobile.
Noiembrie
Cu ocazia srbtorilor de iarn, COSMOTE dubleaz magia Crciunului cu ofertele special.
COSMOTE Romnia ofer n exclusivitate trafic nelimitat, netaxat, n cadrul aplicaiei
WhatsApp.

2014- Adevrata valoare st n lucrurile simple

Ianuarie
Deutsche Telekom lanseaz un parteneriat revoluionar cu Evernote pe 12 piee europene.
Februarie
Cu noul portofoliu prepaid de la COSMOTE, shar-uieti dincolo de granie, indiferent de
reea.
Martie
COSMOTE i releanseaz website-ul www.cosmote.ro.

10

2.MISIUNEA I VIZIUNEA COSMOTE

Misiunea noastr
Noi nelegem mai bine ca oricine comportamentul uman i felul n care comunicaiile mobile
influenez viaa de zi cu zi. Tocmai de aceea, transformm aceast nelegere n produse i
servicii care sunt relevante, simple, accesibile i plcute, care imbuntesc calitatea vieii.

Viziunea noastr
S mbuntim viaa clienilor notri prin ridicarea nivelului comunicaiilor mobile din
ntreaga regiune a Europei de Sud-Est, ajutnd astfel fiecare individ n parte, precum i mediul de
afaceri s realizeze tot mai mult, n fiecare zi.

3.ECHIPA MANAGERIAL

1.Nikolai Beckers-Director General, Romnia

2.Gunnar Pahnke-Director Executiv Strategie, Transformare i Servicii Wholesale, Romnia
3.Mathias Hanel-Director Executiv Comercial Segment Rezidenial, Romnia
4.Ovidiu Ghiman-Director Executiv Comercial Segment Business, Romnia
5.Emmanuel Sordet-Director Executiv Corporate Affairs, Romnia
6.Ruxandra Vod-Director Comunicare, Romnia
7.Olaf Lausen-Chief of Staff i Director Dezvoltarea Afacerii, Romnia
8.Anastasios Tzoulas-Director Executiv Financiar, Romnia
9.Anca Georgescu-Aladgem-Director Executiv Resurse Umane, Romnia
10.Bogdan Voicu-Director Executiv Managementul Aprovizionrii, Romnia
11.Bob Konstantinidis-Director Executiv Operaiuni i Tehnologie, Romnia
12.Timos Tsokanis-Director Executiv Tehnologia Informaiei, Romnia
13.Maria Maxim-Director Executiv Compliance, Romnia
14.Gabriel Apostu-Director Executiv Audit, Romnia

11

4.DATE STATISTICE

n anul 2008 Cosmote i-a meninut poziia de lider pe segmentul de noi achiziii de
clieni,cu o cot de pia pe acest domeniu de 48%.
Pn n present ,Cosmote continu s fie i compania care primete cel mai mare numr de
de noi clieni n urma lansrii serviciului de portabilitate,ceea ce confirm i faptul c suntem cel
mai dinamic operator de telefonie mobile.
Baza de client Cosmote a urcat n 2008 cu 86% f de anul anterior,la 5,24 milioane de
clieni.Cosmote a obinut n T3 (EBITDA -ctigurile operaionale naintea dobnzilor, taxelor i
amortizrilor),pentru a doua oar n istoria companiei un profit operaional de depreciere i
amortizare de 13,2 mil. Euro.

Tabelul nr.1: Numr de clieni

Anul
2013

Luna
Septenbrie
Iunie
Martie
Decembrie
Septembrie
Martie
Martie
Martie
Decembrie
Decembrie

2012
2010
2009
2008
2007
2005

Nunar
6,1 milioane
6,033 milioane
6,07 milioane
6,3 milioane
6,7 milioane
7,15 milioane utilizatori,
care 1,5 milioane erau
6dintre
milioane
abonai
4,1
milioane
3,6 milioane (cot de pia:
16%)
50.000

Tabelul nr.2:Indicatori
Indicatori din
contul de profit
si pierdere
Cifra de afaceri
Total venituri
Total cheltuieli
Prifitul brut
Profitul net
Numr salariai

2008

1.145.092.464
1.216.315.862
1.600.051.879
-383.736.017
-383.736.017
1.032

2009

2010

N/A 1.781.916.788
N/A 1.967.812.489
N/A 2.109.695.287
N/A -141.882.798
N/A -141.915.048
N/A
1.254

N/A-fara raspuns(nedisponobil)
12

2011

1.944.725.623
2.239.785.839
2.270.589.139
-30.803.300
-30.803.300
1.234

2012

1.940.513.702
2.237.638.586
2.193.809.495
43.829.091
43.829.091
1.275

5.STRATEGII DE DEZVOLTARE

Strategia Cosmote n lupta cu doi gigani Orange i Vodafone

Cnd am intrat pe pia era i, de altfel, este i acum, o perioad dificil, din cauza c piaa
prezint un grad ridicat de penetrare a telefoniei mobile.n prezent aceasta este de 85%, iar la
momentul venirii noastre era de 72 %. n condiiile unui grad mare de pentrare a pieei i
existenei unei concurente a doi mega juctori internaionali mai puternici dect noi, strategia
noastr a fost diferenierea.
Am fcut acest lucru la nceput i-l facem i acum. Ne difereniem de concuren nu doar
din punctul de vedere al ofertei, dar i prin felul n care comunicm. Am venit pe pia cu oferte
agresive, accesibile, relevante pentru consumatori i inovatoare, oferte care s fac diferena i pe
care consumatorii s le aprecieze.Apoi,comunicarea abordat de noi are o strategie diferit.
Competitorii notri se concentreaz mai mult pe imagine i pe partea emoional,comunicarea
noastr din ultimele 15-16 luni este una raional bazat pe situaii din viaa real, cu oameni reali
care duc o via real i se confrunt cu probleme reale.
O alt strategie important este :impementarea sistemului de management al
Calitii ISO 9001:2008-certific faptul c operam n conformitate cu procedurile de nivel
internaional i reprezint un pas natural n evoluia companiei.Aceast certificare reprezint,de
asemenea,o motivare n plus s continum n aceeai direcie,pentru a ne atinge obiectivul
principal:excelena n afaceri.
Strategia publicitar se fondeaz pe apariia visului ,pe solicitarea imaginaiei,pe
plasarea ntr-o lume ireal.
Cosmote prin campania publicitar,combinat cu preurile atractive la pachetul de servicii
ce vizeaz cam toate sectoarele de utilizatori,atrage tot mai muli clieni zilnic.
Ascensiunea Cosmote poate fi explicat prin practicarea unei politici tarifare foarte
agresive i promovarea puternic a gradului de acoperire,care a depit 95% din populaie.
Cosmote Romnia este lider pe piaa de telecomunicaii mobile n ceea ce privete servicii
inovatoare de calitate.A schimbat perspectiva comunicrii n avantajul consumatorilor,oferindu-le
acestora servicii competitive la cele mai accesibile preuri.
Obiective Cosmote
Vrem s ncepem s ctigm market share, s mbuntim imaginea general a companiei
care a fost destul de prost perceput n trecut,dorim s rectigm ncrederea consumatorilor,
preferina pe pia i notorietate.Pentru noi cel mai important obiectiv este s avem oferte cu
care sa ne meninem n topul preferinelor consumatorilor.Poti obine notorietate prin cheltuirea
unui buget important.Fie c investeti 10 milioane sau 100 de milioane,awarenessul tu va
crete,dar va ajunge la o limit de unde nu va mai avea cum s creasc.El se gsete n strns
legtur cu ct cheltuieti pe publicitate.Preferina, ns, are legtur cu relevana.Astfel,fie c
investeti 10 milioane,fie c investeti 100 de milioane,poi s creti ca notorietate,dar ca
preferin s nu ai rezultate bune.Asta se poate ntampla din cauza c oferta nu este relevant
pentru consumatori.Pentru noi este important s atragem preferina consumatorilor fa de
brandul Cosmote, iar preferina aduce succes.
13

Despre 2 milioane de clieni

Un alt obiectiv important se refer la clieni
Dou milioane de clieni a fost un obiectiv foarte important pentru noi. Ne-am dorit foarte
mult s atingem aceast cifr.Dar, cum suntem nelinitii, nu ne uitm la trecut, ci ne uitm spre
viitor. Asta nu nseamn c este uor s ajungi la 3 milioane de clieni sau c a fost uor s ajungi
la 2 milioane,dar timpul trece, gradul de penetrare al telefoniei mobile pe pia crete, competiia
crete i ea, iar lucrurile devin mai complicate.
Investitii pentru primii trei ani
Planul nostru de investiii pe trei ani a fost 500 de milioane de euro. Aceasta a fost
investiia minim.Suntem de un an jumate pe pia i la acest moment estimm c vom depi
aceast sum.
Pentru M&A, cele 2 milioane de abonai au fost un pretext pentru un dialog despre Cosmote
cu Costas Kapetanopoulos,director de marketing i comunicare.Am discutat despre adaptarea
unor concepte FMCG pentru telefonia mobil,despre noua campanie Cosmote n care brandul se
asociaz cu imaginea lui Leonard Doroftei, despre planuri i obiective de atins... sau de depit.
Pe piaa din Romnia,Cosmote este un brand tnr i nelinitit,consumer centered. n
ciuda celor mai puin de zece greci care lucreaz aici, estul de peste 600 de angajai sunt romni,
lucru ce face din Cosmote o companie romneasc.
La intrarea pe piaa din Romnia,Cosmote avea s se confrunte cu dou mari provocri.
-Prima era trecutul Cosmorom,din cauza cruia compania a pornit n curs cu un handicap de
imagine de civa metri,nainte de a lua startul.
-A doua provocare: concurena.n curs se aflau doi gigani pe piaa local Orange i Vodafone,
fiecare cu peste 8 milioane de utilizatori care s-au bucurat de rezultate performante i au ctigat
ncrederea publicului.Astfel, Cosmote trebuia s-i gseasc propriul traseu i i-a propus s fac
tot ceea ce nu fcuse competiia.Important era poziionarea.
Imi amintesc faptul c, la momentul intrrii pe pia, culoarea Cosmote semna foarte bine
cu verdele Connexului (ntre timp Connex s-a transformat n Vodafone i a preluat culoarea
roie) de atunci.Eram curioas dac aceast suprapunere de culori a avut vreun efect asupra
brandului, dac l-a ajutat sau, mai degraba, l-a ncurcat.Vorbind despre asemnarea de culoare nu
poate fi vorba de ceva care ne-a ajutat. Culoarea verde este culoarea pe care Cosmote o are de
mult timp i s-a ntmplat ca n Romnia s coincid cu acea pe care Connex o avea pe atunci.
Asemnarea nu are nimic de a face cu succesul. E ca i cum ai avea dou persoane care arta la
fel, dar care au o personalitate diferit. Cred, totui c pn la urm, nu ne-a ajutat n niciun fel,
dar nici nu ne-a fcut vreun ru. Faptul c am fost relevani i atrgtori este ceea ce a facut
diferena.
Cu siguran, EO 2000 (2000minute n reea;2000 SMS-uri n reea,Pre: 5 euro
credit / lunar)a fcut diferena. A fost o ofera care a revoluionat tot ceea ce nsemna telefonia
mobil pn n acel moment.Oferta lor atrgaoare a avut la baza un concept mprumutat de la
strategiile FMCG, mai exact Pizza Hut cu all you can eat.
Dei strategia a fost un eec pentru branduri FMCG importante (nu doar Pizza Hut, ci si
Coca-Cola si Pepsi), pentru Cosmote Romnia a functionat i nc foarte bine.
A fost de fapt startul Cosmote pe pia.Totul s-a schimbat.Oferta a schimbat
comportamentul consumatorilor eliberndu-i de un stres i anume preul.
Awarenessul a crescut semnificativ i Cosmote a nceput s fie cunoscut ca o marc
romneasc.Ideea mprumutat s-a dovedit a nu fi un simplu foc de artificii,ea constituind punctul
14

de pornire din care s-a dezvoltat ntreaga strategie Cosmote - o balan echilibrat ce ofer multe
minute la un pre rezonabil.
Un sandvi A o porie de cartofi prjii A o butur rcoritoare a combo meal. Minute A
sms-uri A mms-uri A minute romtelecom a combo deal.
Spre deosebire de industria FMCG, industria telefoniei mobile este una tnr, cu doar 11
ani de experien n Romnia i 15-16 ani n rile mai dezvoltate. Neavnd un trecut i o cultur
cu reete de succes,creativitatea nu are limite.Este mediul propice pentru ca ideile bune s-i vad
rezultatele chiar de a doua zi.Nu trebuie s atepi.Rezultatele sunt imediate, ca la loterie.tii a
doua zi dac ai pierdut sau ai ctigat. Pentru mine, asta face ca totul s fie foarte sexy.
A brand is what a brand does.
Cosmote a venit pe pia att cu campanii de imagine,ct i cu campanii tactice
promoionale.Dac pn acum a pus accentul pe construirea campaniilor promoionale care
mergeau pe un stil direct i raional,acum Cosmote i propune s construiasc i pe partea
emoional pentru a crea legturi cu abonaii i pentru a le ctiga ncrederea.
Vrem ca abonaii notri s se simt bine cu Cosmote nu doar pentru c le ofer un serviciu
foarte accesibil. Ne dorim ca brandul Cosmote s devin un brand cu care s le fac plcere s fie
asociai.
Noua campanie de imagine ce-l are ca protagonist pe Doroftei a luat natere tocmai din
dorina brandului de a se apropia de clienii si.Cosmote a ales s se asocieze cu persoane cu care
mprtete aceleai valori, iar Doroftei este una dintre ele.Traseul Cosmote seamn mult cu cel
strbtut de Doroftei. Au nceput de jos i au fost nevoii s lupte n fiecare zi pentru a reui.
Doroftei e o persoan care a luptat din greu, a nceput de la zero i a devenit un nvingtor. Este
o persoan iubit n Romnia pe care toata lumea o admira.
n urmtoarele luni, Cosmote plnuiete s se adreseze i altor segmente care nu au fost
abordate pn acum. Unul dintre ele este cel de business.n acelai timp dorete s i extind
serviciile, lansarea i-mode fiind cel mai nou proiect n acest sens.
Muzica i sportul sunt dou domenii considerate foarte interesante pentru dezvoltarea
imaginii Cosmote pe viitor. Iar dac vorbim despre sport, nu putem neglija sportul rege: fotbalul.
Acum mai rmne de vzut doar dac brandul Cosmote se va dovedi a fi stelist, dinamovist sau
rapidist...

15

6.ANALIZA SWOT
Puncte forte
-Promovarea companiei Cosmote Romnia; n primul an n compania Cosmote s-au investit 220
de milioane de euro reuind s deschid ntr-un an de zile 600 de magazine de distribuie i
mrindu-i numrul de angajai la 700.
- Cosmote Romnia a avut parte de o promovare agresiv, reuind astfel s intre n topul
companiilor cu cele mai semnificative bugete de publicitate din Romnia; iar pentru urmtorii trei
ani Cosmote s-a angajat s investeasc 450 milioane de euro pentru dezvoltarea comerciala i
promovarea sa pe piaa din Romnia. Promovarea sa s-a bazat pe personaje din Romnia, situaii
din Romnia, probleme din Romnia care comunic n stil romnesc
-clasarea de ctre revista Business Week printre primele 100 companii de IT din lume
-semnarea parteneriatului dintre Cosmote i Voxline Communication pentru oferirea serviciilor
cu valoare adugat, Voxline Comunications este prima companie specializat n furnizarea
serviciilor de sms marketing constnd n: jocuri, concursuri,coninut,campanii,sms i alte servicii
cu valoare adugat,
-atragerea de clieni- peste jumtate de million n 7 luni i ctignd n timp record poziia a treia
n randul operatorilor de telefonie mobile,
-modernizarea rapid a reelei,prezen comercial puternic i rezultate financiare promitoare,
-existena celei mai accesibile cartele rencrcabile existente pe piaa de telefonie mobil la
momentul actual ;
- cartele de 3 euro,
-un alt punct tare l reprezint extraopiunile adiionale legate de oferta postpaid i
un numr att de mare de sms-uri i un numr mare de minute:oferta de 300 de minurte i 300
de sms-uri pentru cartel, oferta de 500 de sms-uri i 500 de minute pentru abonament la un pre
foarte mic 1 eurocent i chiar mai putin.
-un alt punct tare l reprezint tariful unic ctre orice reea n funcie de abonamentul respectiv i
anume cu 47% mai redus fa de celalalte reele; iar o alt premiera o reprezint scderea tarifului
pe minut sub un eurocent.
-a sponsorizat numeroase evenimente cum ar fi:evenimentele muzicale destinate tuturor
tinerilor prin sponsorizarea celei de a treia ediii a festivalului Peninsula din Trgu-Mure- un
eveniment muzical n aer liber din Romnia al muzicii rock i electronic.
- Sunt lideri n atragerea de noi clieni,fiind susinui de o reea de distribuie puternic i de un
portofoliu relevant de produse i servicii.
-Impulsionarea investiiilor n economia romneasc n general i n telecomunicaii n mod
special;
-n cursul celor cinci ani de cnd activeaz pe aceast pia, investiiile masive ale COSMOTE,
de peste 680 milioane euro, au demonstrat c a contribuit substanial la economia Romniei.
-Comunicare intens i strategii de publicitate;
-Lumea noastr eti tueste noul slogan al companiei i prin acesta i propune s duc mai
departe abordarea companiei din anii trecui i s consolideze relaia emotional cu consumatorii.
16

-Brand recunoscut,
-Game complete de servicii de telecomunicaii mobile,
-Publicitate concertat, la nivelul tuturor magazinelor,
-Furnizori agreai, stabili,
-Preuri de achiziie ce permit o marj comercial decent,
-Standarde i proceduri de operare bine definite i eficiente.

Puncte slabe
-Liberalizarea trzie a pieei telefoniei n Romnia,
-Acoperirea geografic n dezvoltare, concentrarea investiiilor n zonele urbane, din dorina de a
oferi clienilor servicii de telefonie mobil de calitate,
-COSMOTE investete continuu n modernizarea i extinderea reelei sale de acoperire.
-Muli clieni prepaid,
- Numr redus de utilizatori de Internet pe telefonul mobil din cauza costurilor prea mari.

Oportuniti
-Culoarea emblemei Cosmote :culoarea verde-Cosmote a beneficiat de pe urma Conexului,el
avnd culoarea verde i reuind astfel s i ctige un numr de clieni destul de mare prin
confuzia dintre:Conex-Cosmote ;chiar dac muli clieni fceau confuzia dintre Cosmote-Conex
i poate reuea astfel s l conving asupra unui abonament ,asupra avantajelor create de ctre
compania respectiv.
-Introducerea n Grupul Cosmote ,acest gup avnd peste 9,4 milioane de clieni n Europa de SudEst ,fiind operatorul ce cea mai dezvoltat prezen n regiuni ,n rile care ofer
servicii:Grecia(Cosmote Greece);Romnia(Cosmote Romnia);Bulgaria(Globul);Albania(AMC)
i Macedonia(Cosmofon);aceasta introducere i-a acordat o anumit promovare indirect fiind
cunoscute reyultatele celorlalte companii.Preluarea de ctre operatorul mobil grec OTE a
reprezentatat un beneficiu n plus adus companiei.

Ameninri
-Intensificarea concurenei,care urmrete dezvoltarea unei relaii pe termen cu clienii prin
oferte flexibile i lansarea n permanen de produse i servicii noi.

17

BIBLIOGRAFIE:

1. https://www.cosmote.ro/
2. https://www.cosmote.ro/about/cosmote_romania/istoric/
3. https://www.cosmote.ro/about/cosmote_romania/echipa
_manageriala/
4. http://doingbusiness.ro/financiar/raport/961419/cosmote
-romanian-mobile-telecommunications-sa/

18