MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA RELAII INTERNAIONALE,
TIINE POLITICE I ADMINISTRATIVE
CATEDRA RELAII INTERNAIONALE

Rosca Tatiana

Eseu:
Stilul personal de comportament in negociere

Conductor tiinific:

ROTARU Veronica,
doctor n politologie, lector

Autorul:

CHIINU, 2014

Stilul personal de comportament in negociere

Stilul reprezint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile; aspectele neobservabile
direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile; conduit
complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a unor atitudini i triri
interioare, rezultat al unei motivaii.Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe
parcursul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentanilor,
n vederea ajungerii la un acord acceptabil.
Exista mai multe stiluri de comportament in negociere,si fiecare stil caracterizeaza
negociatorul,stilul personal care ma caracterizeaza si pe care las pune in practica este Stilul
cooperant NOI citigm mpreun

Stilul cooperant Bufnia

Este stilul de colaborare, de confruntare a problemelor, valoriznd scopurile i relaiile ambelor
parti,vd conflictele ca pe probleme ce trebuie rezolvate prin soluii agreate deambele pri
(ctig-ctig)
Avantajele acestui stil este ca ambele tabere primesc ceea ce doresc , eliminndu-se
sentimentele negative,ceea ce m-ar caracteriza pe mine,nici unul din tabere sa nu ramina
dezamagit,sa fie acea egalitate de cistig-cistig
Dezavantajele acestui stil : mare mnctor de timp i de effort,pentru a ajunge la un numitor
comun.
Stilul cooperant poate fi folosit: Cnd meninerea relaiilor este importanta
Cnd timpul nu reprezint o problem
Cnd se ncearc obinerea acordului prin consens
Cnd se ncearc mbinarea unor perspective diferite
Dupa parerea mea ma caracterizeaza acest stil de negociere deoarece nu sunt o persoana
egoista,nu-mi plac confruntarile desi in unele cazuri sint importante.Aleg stilul de cooperare
pentru ca ambele parti sa fie multumite de cistig cistig ,pentru ca ambele parti sa-si resolve
problemele si sa nu apara acea ura intre negociatori.,ci sa se pastreze buna relatie cu cealalata
parte. Este stilul in care cele doua parti au in comun o problema sau mai multe. Cu toate ca in
aceasta situatie comunicarea este deschisa si totala, stilul cooperant este unul dificil care necesita
timp indelungat, insa rezultatele finale sunt de cele mai multe ori cele scontate. Odata ce intre

cele doua parti exista o colaborare puternica, se sporeste practic si productivitatea. Acest stil
functioneaza cel mai bine atunci cand conflictul izbucnit nu are o intensitate puternica. Un
manager apeleaza la cooperare atunci cand doreste sa-si indeplineasca obiectivele fara a face
compromisuri sau cand problema este complexa, necesita mult timp pentru rezolvare iar in
conflict sunt implicate mai multe interese si mai multe parti.
Stilul cooperant,cere talente, performan si harnicie la cote inalte,accesibile doar citorva dintre
noi . Ambele pri sunt contiente c este necesar ca fiecare s ctige ceva din negociere.
Accentul cade pe probleme, nu pe prile sau oamenii implicai n discuii i starea dominant
este aceea de a fi rezonabil: oamenii sunt rezonabili unul cu cellalt i apeleaz la raiune pentru
a rezolva dificultile. Atmosfera este deschis i informaiile sunt mprtite prompt pentru a fi
siguri c toat lumea are o imagine complet a principalelor probleme: ambele pri vor explora
interesele subterane i sunt dispuse s priveasc problemele din ambele unghiuri. Un pas
important este s se identifice exact care ar fi rezultatul satisfctor pentru fiecare parte: de
preferin msurabil cu un set criterii stabilit de comun acord. Tendina este de a cuta o soluie
creativ, care va ndeplini criteriile: ce putem face pentru rezolvarea problemei ca s ne permit
s obinem ct mai mult din ceea ce ne dorim, dar i voi s obinei ce v dorii mai mult