CAPITOLUL 7

COMERUL CU RIDICATA
Analiza problematicii distribuiei mrfurilor, tratat n primul capitol al
prezentei lucrri a scos n eviden faptul c produsele, n cadrul fluxului de la
productor ctre consumator, trec doar n anumite mprejurri, n mod direct,
din sfera produciei n veriga comercial cu amnuntul. O mare parte dintre
bunurile destinate consumului final sau intermediar parcurg n prealabil i o
verig aparinnd comerului cu ridicata, creia i revine un rol important att
n circulaia mrfurilor, ct i n realizarea produciei i n satisfacerea
nevoilor1.

7.1. Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu

ridicata
n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul cu ridicata include
toate activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le
cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale2.
Comerul cu ridicata are menirea de a oferi servicii i siguran
partenerilor de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i de asigura sistemul
de faciliti pentru realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi
agenii presupui de un circuit comercial care s cuprind productorul,
comerciantul cu ridicata, comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau
consumatorul final.
7.1.1. Coninutul activitii de comer cu ridicata
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n
cadrul cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul
revnzrii ulterioare. n consecin, coninutul activitii de comer cu ridicata
const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n
partizi mici, dar asortate, ctre comerul cu amnuntul i, n unele cazuri, ctre
uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor ulterioare.
innd seama de locul pe care comerul cu ridicata l ocup n
procesul micrii mrfurilor, activitatea ce se desfoar n cadrul acestei
verigi prezint cteva trsturi specifice, ntre care, mai importante, apar:
Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi
economice, spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului
1 D.Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti,
1998, p. 328-329
2
Ph.Kotler: lucrare citat, p. 729

2
3

cu amnuntul, unde cumprtorul mrfurilor este, nemijlocit, consumatorul

sau reprezentantul acestuia, n cadrul activitii de comer cu ridicata att
cumprtorul, ct i vnztorul mrfurilor sunt ntreprinderi sau diferite
organizaii economice, sociale sau din administraia public;
n cadrul activitii de comer cu ridicata, att cumprrile, ct i
vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari;

Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic

al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial
cu amnuntul; mrfurile nu se vnd deci de ctre ntreprinderile cu ridicata
direct consumatorilor, activitatea tradiional a comercianilor cu ridicata fiind
cea de intermediari ntre productori i comercianii cu amnuntul.
Pentru a reda ntreaga imagine a activitii de comer cu ridicata, la
cele artate mai trebuie adugat faptul c, interpunndu-se n drumul
mrfurilor de la producie la consum, veriga comercial cu ridicata genereaz
o serie de imobilizri de fonduri, cheltuieli materiale i bneti necesare
ntreinerii reelei de depozite, plii personalului etc. De asemenea, subliniem
faptul c, trecnd prin veriga comercial cu ridicata, mrfurile rmn o
perioad de timp mai ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de
circulaie mai lent, ceea ce influeneaz att relaiile economice din cadrul
pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile financiar-bancare de pe piaa
capitalurilor.
Purtnd amprenta activitii pe care o desfoar, ntreprinderile ce
acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata se caracterizeaz i ele
printr-o serie de trsturi distincte, trsturi care le situeaz n sfera intereselor
agenilor economici din cadrul tuturor celor patru componente ale pieei - piaa
mrfurilor i serviciilor, piaa forei de munc, piaa capitalurilor i piaa
schimburilor monetare.
O prim caracteristic a ntreprinderilor de comer cu ridicata
se refer la faptul c acestea trebuie s fie firme cu o mare acoperire
financiar. innd seama c ntregul volum de tranzacii comerciale se refer
la partizi mari de mrfuri, iar ealonarea comenzilor are n vedere i perioadele
afectate de sezonalitate, cnd o parte din mrfurile ce formeaz obiectul
tranzaciilor trebuie stocate un timp mai ndelungat, intermediarul cu ridicata
trebuie s dispun att de fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta
credite bancare pe termene mai mari, prin care s acopere plile ctre
producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare.
O a doua caracteristic are n vedere specializarea activitii de
comer cu ridicata pe familii de produse. Specializarea respectiv este
generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor realizate de
ntreprinderi, tiut fiind c orice familie de produse ridic probleme specifice
de stocaj, depozitare i conservare a valorilor de ntrebuinare.
A treia caracteristic este dat de faptul c ntreprinderile de
comer cu ridicata intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de
4

productorii indigeni, ct i de cei externi. n condiiile n care productorul

este situat ntr-o alt ar, ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator
direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii
comerului cu amnuntul. ntr-o asemenea ipostaz, el intr n relaii
comerciale cu ageni economici de pe piaa bunurilor i serviciilor din cadrul
terelor piee externe, ct i cu agenii economici care acioneaz n cadrul
pieei schimburilor monetare. Aceasta, ntruct pentru realizarea diferitelor
tranzacii comerciale cu parteneri strini, se utilizeaz valut sau alte
instrumente de plat specifice schimburilor respective.
n sfrit, o ultim caracteristic se refer la existena unor
servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt
calificare. ntr-adevr, dat fiind importana comenzilor, grositii nu-i pot
permite s greeasc asupra cantitilor, calitii sau a serviciilor anexe
furnizate de ctre productori. Pe de alt parte, produsele de nalt tehnicitate,
cum sunt cele electronice, informatice, optice etc., reclam specialiti cu o
calificare deosebit. De asemenea, fracionarea partizilor, sortarea i asortarea
mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu amnuntul necesit mult
for de munc calificat n compartimentele de ambalare a mrfurilor, de
condiionare i de expediere ctre detailiti. n plus, se are n vedere c
detailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni
clienii diferiilor grositi. Pentru toate acestea, este nevoie ca, n cadrul
serviciilor comerciale, s existe o puternic for de vnzare i o anumit reea
de reprezentani, capabile a argumenta la fel de bine pe toate fronturile: tehnic,
comercial i financiar.
7.1.2. Rolul economic al comerului cu ridicata
innd seama de faptul c, prin interpunerea sa n drumul mrfurilor
de la producie la consum, comerul cu ridicata genereaz, aa cum s-a mai
artat, mobilizri de fonduri, cheltuieli suplimentare i o ncetinire a vitezei de
circulaie, este recomandabil ca, atunci cnd este posibil, s se procedeze la o
trecere a mrfurilor de la productor direct n reeaua comercial cu
amnuntul, ocolindu-se astfel veriga cu ridicata. n frecvente cazuri, ns, o
astfel de circulaie este fie imposibil, fie iraional din punct de vedere
economic. Or, tocmai asemenea situaii, care impun existena verigii cu
ridicata ca intermediar n circulaia mrfurilor, scot n eviden rolul economic
al acestui stadiu al activitii comerciale.
Dat fiind complexitatea relaiilor generate de intervenia comerului
cu ridicata n fluxul produselor, rolul acestuia trebuie analizat pe ansamblul
economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu
amnuntul.
n raport cu productorii, sistemul de relaii bazat pe prezena
comerului cu ridicata ofer o serie de avantaje care, pe ansamblul pieei,
5

exercit influene multiple, asigurnd continuitatea activitii comerciale, o

mobilitate corespunztoare n ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport
cu cererea, precum i asigurarea unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice
de la un sezon la altul sau de la o zon la alta.
Datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la
partizi mari de mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor, prin
alimentarea constant a fluxurilor financiare, s-i continue fr ntrerupere
activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a produciei, ce s-ar putea
interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii
acestora.
Stocnd mari cantiti de produse, comerul cu ridicata asigur
productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile
depozitrii i condiionrii mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale,
financiare i cu fora de munc generate de procesul de stocare, ct i de grijile
permanente cu privire la asigurarea capacitilor de stocare.
Comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de
la informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu
privire la evoluia i oscilaiile consumului. O asemenea ealonare a
comenzilor, ct i previziunile pe care le elaboreaz cu privire la viitoarele
evoluii ale consumului, contribuie, de asemenea, la regularizarea produciei,
evitarea rupturilor de stoc sau a unor suprasolicitri brute ale produciei.
Comerul cu ridicata, ca mijloc de legtur ntre comerul cu
amnuntul i productori, permite acestora din urm s aib informaii
preioase asupra modului n care le sunt primite produsele. Or, aceasta
reprezint o cale important de a se cunoate baza motivaional a pieei.
Avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care colaboreaz s
se vnd n permanen, comerul cu ridicata particip activ la schimbarea
vnzrilor respective, prospectnd detailitii, stabilind i realiznd cataloage,
documentaii, punnd, dac este cazul, chiar proprii specialiti s realizeze
cercetri de pia, pentru o mai bun cunoatere a cerinelor pieei, o
mbuntire a sistemelor de vnzare i chiar a unor produse.
Comerul cu ridicata poate participa, de asemenea, la campaniile de
promovare a vnzrilor alturi de diferitele categorii de revnztori i, ntr-un
mod general, la toate formele de aciune capabile s ajute detailitii i, deci, de
a antrena consumatorul.
Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic al comerului cu
ridicata este dat de asemenea, de ctre o serie de avantaje care prezint
importan att pentru ntreprinztorii ce acioneaz n domeniul respectiv, ct
i pentru circuitul economic general din cadrul pieei.
Astfel, comerul cu ridicata joac un rol foarte important n ceea ce
privete informarea detailitilor. ntr-adevr, n cazul unui comer
descentralizat, bazat pe mecanismul pieei, numai comercianii cu amnuntul
din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total ignorai att de ctre
6

productorii indigeni, ct, mai ales, de ctre cei strini, de pe terele piee
externe. Or, prin cunotinele sale, prin documentaiile realizate i prin
diversele cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n
obinerea partizilor de mrfuri necesare.
Grositii care se aprovizioneaz vagonabil sau cu mijloace auto la
ntreaga capacitate fracioneaz respectivele partizi de mrfuri i livreaz spre
comerul cu amnuntul, la unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea
le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor
financiare; un asemenea procedeu permite o armonizare rapid n caz de
nevoie.
Ca un corolar al capacitii sale de stocaj, comerul cu ridicata
permite, n frecvente cazuri, detailitilor s beneficieze de preuri mai joase
dect dac s-ar aproviziona direct de la productor, ca urmare a sistemelor de
remize care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari.
Prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi
de furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i uurrii
muncii administrative generate de nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor,
corespondenei diverse etc. Acelai fenomen genereaz i o reducere a
cheltuielilor precum i o uurare a muncii de asortare i mbogire a
sortimentelor de mrfuri comercializate.
Pornind de la asemenea considerente, specialitii evideniaz faptul
potrivit cruia firmele de comer cu ridicata sunt utilizate cnd reuesc s fie
mai eficiente n urmtoarele direcii:
- vnzarea i promovarea produselor, avndu-se n vedere c respectivii
ageni, prin personalul calificat din sectorul vnzri, ofer productorilor
posibiliti operaionale de a intra n relaii comerciale cu un numr mare de
mici ntreprinztori cu cheltuieli substanial mai reduse;
- asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul,
comercianii cu ridicata avnd capacitatea de a alege diferitele articole i de a
realiza, prin alegerea fcut, sortimentele respective, fr alte investiii de efort
din partea furnizorilor sau din partea clienilor aprovizionai;
- fragmentarea loturilor mari, atunci cnd loturile industriale impun, ca
o condiie obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai
mici i pregtirea unor partizi comerciali pentru firmele aprovizionate;
- depozitarea mrfurilor, cnd este vorba de fluxuri comerciale care
presupun stocri temporare de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de
ntrebuinare, comercianilor cu ridicata revenindu-le sarcina de a organiza
asemenea procese cu costuri reduse, concomitent cu determinarea riscurilor
implicate de depozitare, att pentru furnizori, ct i pentru clieni;
- finanarea unor tranzacii, specificul activitii impunnd, n unele
situaii, ca ntreprinztorii din comerul cu ridicata s fie capabili a oferi
mrfurile pe credit clienilor lor, iar, n alte cazuri, de a le comanda furnizorilor
anticipat o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent facturile;
7

- informarea cu privire la conjunctura pieei, comercianii cu ridicata

trebuind s ofere att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la
activitatea concurenilor, la noile produse aprute pe pia, la evoluia
preurilor, precum i cu privire la o serie de alte aspecte din afara pieei, care
au totui un anumit impact asupra mecanismelor de pia;
- servicii i consultan de management, n aceast privin avndu-se
n vedere, n special, comercianii cu amnuntul ce pot beneficia de sprijin n
ceea ce privete pregtirea personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea
stocurilor, prezentarea mrfurilor precum i cu privire la preluarea i utilizarea
anumitor tehnologii comerciale3.
n ceea ce privete evoluiile viitoare, o serie de ali specialiti, avnd n
vedere creterea complexitii fenomenelor cu care se confrunt operatorii
economici antrenai n activiti comerciale, consider c rolul economic al
comerului cu ridicata va spori, cunoscnd ns o oarecare restructurare a
funciilor sale, accentul mutndu-se pe funcia fizic i logistic, funcia
financiar i funcia de informare. Respectivul comer va trebui s ofere mai
multe servicii, mai mult siguran n derularea activitii comerciale i
oportuniti pentru creterea gradului de rentabilitate a activitii partenerilor
antrenai n afaceri4.

7.2. Funciile comerului cu ridicata

n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea
legturilor dintre productori i comercianii cu amnuntul, grositii avnd fa
de detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori. ntradevr, innd seama c, n fapt, clientul detailist este departe de productor, el
trebuie ajutat s-i formuleze comenzile, s-i stabileasc i s obin
termenele de livrare cele mai acceptabile, s obin sisteme de plat i diverse
faciliti care s-i uureze procesul de vnzare, precum i multe alte aciuni
care dau structura activitii de aprovizionare. Funcia respectiv capt
adevratul contur dac se mai ine seama c deprtarea dintre productori i
comercianii cu amnuntul nu se mrginete numai la distan, ci trebuie avute
n vedere, concomitent, i alte aspecte, cum ar fi: imposibilitatea detailitilor
de a comanda cantiti mari de mrfuri, lipsa posibilitilor de stocaj, lipsa
informaiilor la zi cu privire la structura fondului de marf pus la dispoziie
de ctre diveri furnizori, slaba cunoatere a complexei structuri a sistemelor
de transport utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone i ri.
innd seama deci de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor
3 Ph.Kotler: lucrare citat, p. 723
4 L.Ristea: Comerul de gros: un intermediar care a tiut s valorifice funcia sa
prelungirea fireasc a produciei i partener esenial al distribuiei finale (Revista
Monitorul comerului romnesc, nr. 31/1997)
8

comerciale, ct i de rolul su economic tratat anterior, trebuie subliniat c

acestuia i revin urmtoarele funcii specifice:
cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor
fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul
pieei interne dau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr
ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul precum i a altor
categorii de cumprtori;
stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii
unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n
continuare, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor
intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare a sezonalitii produciei,
lipsei informaiilor, diverselor situaii conjuncturale, blocaje financiare n
cadrul ntreprinderilor productoare etc. pentru aceast funcie, societile din
cadrul comerului cu ridicata trebuie s-i imobilizeze mari sume de bani,
corespunztor valorilor din stoc; s asigure depozite de mare volum sau
suprafa; s doteze depozitele cu instalaiile speciale necesare conservrii n
bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant a
tuturor produselor stocate; s asigure energia necesar, ct i procurarea i
utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele
trebuind astfel incluse n preul de vnzare a mrfurilor;
transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari
de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model et.), livrat de fabrici, n
sortiment comercial, corespunztor varietii cererii populaiei;
revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu
amnuntul. concomitent cu transformarea sortimentului industrial n
sortiment comercial, grositii fracioneaz partizile mari de mrfuri primite de
la productori sau pe cele stocate n partizi mici pe care le distribuie pe baz
de comenzi ctre detailiti, indiferent de locul n care acetia i au reedina i
raza de activitate;
cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei
cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii
acestora, n vederea informrii productorilor, orientrii fluxurilor de mrfuri,
mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum i
pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n
perioadele viitoare;
n cadrul comerului cu ridicata, o seciune mai aparte o formeaz comerul
industrial. Funcia grositilor industriali, ca ntreprinderi specializate care
distribuie industriailor sau utilizatorilor profesionali (meteugari, reparatori
i instalatori etc.) diverse produse tehnice, furnituri industriale, produse
semifinite i, n unele cazuri, chiar materii prime, const, n primul rnd n a
asigura circuitul de distribuie al produselor respective i, n al doilea rnd, n
realizarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs. Dat fiind natura
circuitelor comerciale pe care le realizeaz comerul industrial i specificului
9

funciilor ce-i revin, literatura de specialitate a inserat respectiva categorie de

grositi sub denumirea de enclave5.

5 A.Dayan: lucrare citat, p. 47

10

7.3. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan

mondial
Antrenat ntr-un proces de distribuire care, n mod progresiv, aa cum
s-a mai artat, a devenit un sector economic foarte dinamic, comerul cu
ridicata a cunoscut i va cunoate n continuare multiple transformri, aprnd
astfel o serie de trsturi bine conturate cu privire la viitoarea sa evoluie.
Respectivele tendine pot fi mprite n trei mari categorii: o prim grup
cuprinde diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii
de intermediar ale comerului cu ridicata; o a doua categorie are n vedere
preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea
circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionate a
fluxului, de produse de la productor ctre consumator, o a treia tendin se
refer la crearea unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata, capabile a
prelua fluxul de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n
economia mondial,
n ceea ce privete prima categorie de aspecte, referitoare la, evoluia
comerului cu ridicata, ele se, materializeaz ntr-o tendin de meninere a
ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuie, n cadrul crora intervin ca
intermediari att comerul cu ridicata, ct i comerul cu amnuntul, respectiv:
Productor - Comerciant cu ridicata Comerciant cu amnuntul Consumator.
n legtur cu aceast tendin, se impun totui dou observaii
generale, potrivit crora respectiva tendin va deosebi evoluiile viitoare ale
comerului cu ridicata fa de cele anterioare;

n primul rnd, se are n vedere c agenii economici

antrenai n activitatea de intermediere, militnd pentru meninerea circuitului
clasic de distribuie, sunt preocupai, n acelai timp, de gsirea unor soluii
care s duc la creterea general a capacitii de adaptare a acestuia la o serie
de situaii ce apar n diferitele localiti zone sau ri ale lumii. Au aprut, n
principal, noile forme de aciune, legturi de integrar sau de asociere, fluxuri
de mrfuri i informaii etc.
n al doilea rnd, este vorba de preluarea, sub aspect juridic, a comerului
cu ridicata fie de ctre productori, fie de ctre comerul) cu amnuntul,
activitatea n sine rmnnd ns n continuare. n ambele cazuri, aparte noi
societi comerciale integrate care rspund unor, activiti paralele (produciecomerul cu-ridicata; comerul cu ridicata - comerul cu amnuntul) fie mari
lanuri comerciale de magazine care au integrate i activiti de comer cu
ridicata. Fenomenul, sub ambele forme de materializare, este ntlnit n
majoritatea rilor lumii dezvoltate din punct de vedere economic. Amintim
dintre acestea experiena firmelor; din Canada, UA, Japonia, Anglia, Belgia,
Frana/Olanda, Suedia etc.
11

Referitor la cea de-a doua grup de tendine ce se contureaz n evoluia

comerului cu ridica n diferite zone ale lumii, trebuie subliniat c fenomenele
sunt mai complexe, evideniind o serie de probleme care prezint un interes
deosebit pentru rile n curs de tranziie la economia de pia, fiind vorba de
soluii care privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o
modernizare i o fluidizare a procesului de aprovizionare. Cele mai interesante
probleme din acest domeniu sunt legate, n principal, de sistemele de
funcionare a activitii, probleme care au strnse legturi cu aspectele tratate
mai sus, referitoare la elasticizarea sistemelor de organizare.
Sub aspectul organizrii, ntreprinztorii din cadrul comerului cu
ridicata simt nevoia s se grupeze n diverse asociaii; acestea, n scopul
obinerii celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n
livrri mai importante i, dac este cazul, pentru promovarea unei politici de
grup, care s vizeze mbuntirea vnzrilor printr-o modernizar a
structurilor de distribuie, a modalitilor de gestionare a mrfurilor, o mai
bun participare la promovarea produselor etc. Asemenea grupri asociate nu
privesc dect comercializarea produselor nealimentare destinate aprovizionrii
marelui public, altul dect cel al utilizatorilor industriali i asimilaii acestora.
Arte soluii interesante sunt legate de crearea unor mari societii
comerciale care organizeaz fie magazine ce se ocup cu vnzri de gros n
lan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comerciantul
cu ridicata se unete cu mici comerciani cu amnuntul independeni.
Caracteristic pentru aceste lanuri cu sucursale multiple apare faptul c
ncearc s imite trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan,
meninnd n acelai timp avantajele comercianilor cu amnuntul
independeni, precum i pe cele tradiionale ale comerului cu ridicata.
Deosebit de interesant apare i experiena din unele ri cu privire la
organizarea unor forme specializate n crearea de magazine - depozite cu
ridicata - care i desfoar activitatea n sistemul de autoservire. Este vorbea
de apariia aa-zisului "comer de gros cu autoservire". Acest tip de comer
opereaz pe baza sistemului "cash and carry"avnd urmtoarele trsturi:
mrfurile cumprate de ctre comercianii cu amnuntul se pltesc m numerar;
nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cu amnuntul; desfurarea
procesului de comercializare a mrfurilor nu necesit contracte sau comenzi
prealabile, comercianii cu amnuntul independeni intrnd n aceste depozite
dup bunul lor plac, indicnd mrfurile necesare, comandnd i pltind.
Sistemul este larg practicat n SUA, Anglia, Frana, Germania etc.
O alt soluie privind perfecionarea comerului cu ridicata are n vedere
crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor cu
amnuntul independeni sub forma unor cooperative. Un exemplu n acest sens
l poate constitui firma Certified Grocess din (California, SUA, care a
devenit una dintre cele mai puternice societi comerciale din lume ce
realizeaz comer cu ridicata.
12

Tot n ceea ce privete perfecionarea sistemelor de funcionare a

comerului cu ridicata, o alt tendin, conturat n ultimele decenii i care, s-a
dovedit deosebit de util, se refer la crearea unor firme specializate: n
organizarea unor depozite cu mica ridicat ce i desfoar activitatea pe baza
a trei sisteme: cu autoservire, pe baz de mostre i combinat. n cadrul unor
asemenea depozite, reprezentanii comerului cu amnuntul sau micii detailiti
i cumpr mrfurile necesare n limita numerarului disponibil i a
mijloacelor de transport pe care le pot folosi. Sub aspectul sortimentului,
asemenea uniti comercializeaz att mrfuri alimentare - n jur de 10 000 de
articole - cat i mrfuri nealimentare - pn la 25 000 de articole. Un exemplu
n acest sens l constituie firma olandez Marco; care are organizate 42 de
depozite - magazin i Dinko, ce dispune de 18 magazine depozit ce
comercializeaz n medie peste 3 000 de articole fiecare6.
O soluie aprut n cadrul comerului japonez, care se contureaz i ea ca
tendin, oferind diverse avantaje n fluidizarea fluxului de mrfuri, se refer te
crearea unor mari ntreprinderi comerciale strict specializate, organizate n
cascad (n trepte), - preocupndu-se ,de comercializarea anumitor produse sau
de produsele, anumitor productori, n cadrul acestui sistem de organizare,
ntreprinderile comerciale cu ridicata au un dublu rol: de reprezentante ale
diferiilor productori sau grupuri de productori i de verig intermediar n
cadrul circuitelor de distribuie, asigurnd aprovizionarea comerului cu
amnuntul. Potrivit acestui sistem, n cadrul verigii comerului cu ridicata se
disting dou tipuri de ntreprinderi:
- ntreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaz de
1a productori i vnd numai ctre mari firme din comerul, cu amnuntul;
- ntreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaz de la cele
principale, deci nu direct de la productori, i vnd ctre micile firme din
comerul cu amnuntul.
ntre cele dou verigi ale comerului cu ridicata japonez exist, pe lng
relaiile de subordonare, i o strns colaborare, reuind s asigure prezena
simultan a articolelor comercializate n cadrul ntregii reele comerciale cu
amnuntul i un sistem de apropiere deosebi de ridicat fa de consumator.
Aceasta deoarece marile uniti, n virtutea principiilor gravitaiei comerciale,
atrag mari mase de vizitatori, iar micile uniti, prin supleea posibilitilor de
amplasare, sunt prezente n imediata apropiere a consumatorilor. De asemenea,
acelai sistem de organizare n cascad asigur o bun gestionare a stocurilor
de mrfuri i o valorificare profitabil a fiecrui produs ce face parte din,
sortimentul comercializat.
O important tendin care se contureaz n actuala perioad, const n
apariia unor ntreprinderi comerciale cu ridicata a cror activitate se bazeaz
pe depozite complet automatizate. Principalele probleme pe care le ridic
6 D. Patriche: Restructurarea comerului interior prin societile mixte (Revista Tribuna
economic", nr.20.1990)
13

organizarea unor astfel de ntreprinderi se refer la automatizarea gestiunii

stocurilor, schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor,
automatizarea pregtirii comenzilor, mbuntirea secvenial a circulaiei
mrfurilor cu amnuntul, structurarea, schematizarea i automatizarea
sistemului de service propriu proceselor de aprovizionare ou mrfuri n general
i comerului cu ridicata n special.
Cea de-a treia tendin, aa cum s-a mai artat, are n vedere antrenarea
comerului cu ridicata n marile prefaceri ce vor avea loc n economia
european. Evoluia evenimentelor contemporane las s se ntrevad faptul c
n Europa se vor produce dou tipuri de modificri, respectiv: micri
intraeuropene, acceptate de ctre instanele europene de control, i expansiuni
extraeuropene, ctre alte continente, n prelungirea orientrilor adoptate. De
asemenea, sunt ateptate evenimente noi pe teritoriul fostului Commonwealth
britanic, n contextul unor asemenea modificri, n domeniul distribuiei
mrfurilor vor aprea noi tipuri de firme comerciale cu o mare putere de
acoperire financiar. Este vorba, n primul rnd, de aa-zisele ntreprinderi de
calibru mare, definite ca firme cu o activitate semnificativ pe propria pia,
dar nu cu un statut de lider, trebuind astfel s opteze ntre a fi credibile sau a fi
nghiite, ntruct structura lor de capital nu le pune la adpost; n al doilea
rnd, de aa-zisele ntreprinderi de calibru gigant, definite ca lider pe propria
pia naional, frecvent prezente peste hotare, avnd obinuin i mare
capacitate digestiv7. Asemenea firme din ambele categorii prezentate - pot
mbrca forma unor ntreprinderi integrate, desfurnd att comer cu ridicata,
ct i comer cu amnuntul. Prerea noastr este c cele mai multe vor fi ns
de tipul unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata, ntruct numai asemenea
firme vor putea face fa solicitrilor noului context n care urmeaz a se
desfura distribuia mrfurilor. Argumentaia are n vedere elemente deja
cunoscute i amintite n prima parte a acestui capitol. Avem n vedere c
volumul tranzaciilor comerciale se refer la partizi mari de mrfuri, iar
ealonarea comenzilor cuprinde i perioade afectate de sezonalitate, cnd o
parte din mrfurile ce formeaz obiectul tranzaciilor comerciale trebuie
stocate un timp mai ndelungat, intermediarul trebuind s dispun att de
fonduri proprii, ct i de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene
mai mari, prin care s acopere plile ctre producie i multiplele cheltuieli de
stocare. La aceasta se adaug faptul c manie firme de comer cu ridicata i
aleg mai facil modalitile de colaborare cete mai adecvate, uor adaptabile,
stabilind, de asemenea, operativ cile de comunicare lingvistic i cultural 8
necesare n orientarea comportamentului de cumprare al diverilor operatori
7 R. Chevalien Cine va nghii i pe cine n cadrul distribuiei n Europa? Comunicare la
Congresul Internaional al Asociaiei internaionale, a Distribuiei (AIDA), Viena, 1996,
(Redat dup lucrarea Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti,1997,p.39-41)
8 R.Chevalier, lucrarea citat, p.41
14

de pia ce acioneaz n diversele zone ale lumii.

SINTEZ
I. OBIECTIVE
Pornind de la necesitatea structurrii distribuiei mrfurilor, acest
capitol i propune ca prim obiectiv o localizare a comerului cu ridicata n
cadrul circuitelor comerciale ale produselor.
Explicarea coninutului comerului cu ridicata precum i a rolului su
economic n relaiile cu productorii i cu comercianii cu amnuntul se
consider a fi, de asemenea, foarte important n economia ntregii lucrri.
Un alt important obiectiv const n explicarea modului n care funciile
comerului cu ridicata materializeaz, pe de o parte, rolul ce revine acestuia n
sistemul de relaii ofertant-cumprtor, iar, pe de alt parte, contribuie la
modernizarea tehnologiilor utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor.
Structurarea activitii comerciale cu ridicata i evidenierea
principalelor tipuri de intermediari care desfoar aceast activitate reprezint
un alt obiectiv al capitolului.
Un ultim, dar foarte important obiectiv l constituie prezentarea
principalelor tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata pe plan
mondial.

II. IDEI PRINCIPALE

Referindu-se la coninutul activitii de comer cu ridicata, acest

capitol subliniaz faptul c respectivul comer reprezint un stadiu al
circulaiei mrfurilor, n cadrul cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare
a mrfurilor n scopul revnzrii ulterioare.
Activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu ridicata
prezint cteva trsturi specifice. ntre acestea, mai importante, apar: actele
de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice; n cadrul activitii
de comer cu ridicata, att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz
n partizi mari; activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic
al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial
cu amnuntul.
ntreprinderile ce acioneaz n cadrul verigii comerului cu ridicata
se caracterizeaz i ele printr-o serie de trsturi distincte. ntre acestea atrag
15

atenia urmtoarele: firmele respective trebuie s fie firme cu o mare acoperire

financiar; activitatea firmelor de comer cu ridicata este specializat pe familii
de produse; ntreprinderile de comer cu ridicata intervin att in cadrul fluxului
produselor realizate de productorii indigeni, ct i de cei externi; existena
unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt
calificare.
Rolul economic al comerului cu ridicata trebuie analizat pe
ansamblul economiei, vzut att n raport cu productorii, ct i cu comerul cu
amnuntul. n raport cu productorii, prezena comerului cu ridicata ofer o
serie de avantaje care, pe ansamblul pieei, exercit influene multiple,
asigurnd continuitatea activitii comerciale, o mobilitate corespunztoare n
ceea ce privete orientarea mrfurilor n raport cu cererea, precum i
asigurarea unei fore de echilibru, fr oscilaii puternice de la un sezon la altul
sau de la o zon la alta. Fa de comerul cu amnuntul, rolul economic al
comerul cu ridicata este dat de asemenea, de o serie de avantaje care se refer
la informarea detailitilor; asigurarea sortimentelor necesare, fragmentarea
loturilor mari, finanarea unor tranzacii, servicii i consultan de
management.
Funciile comerului cu ridicata se refer la: cumprarea i
concentrarea unor fonduri de mrfuri n vederea aprovizionrii comerului cu
amnuntul; stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei
ealonri normale a fluxului de produse; transformarea sortimentului industrial
n sortiment comercial; revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre
comercianii cu amnuntul; cercetarea permanent a pieei.
n cadrul activitilor de comer cu ridicata se delimiteaz trei
categorii de intermediari: comercianii cu ridicata clasici, agenii mijlocitori ai
tranzaciilor cu ridicata i auxiliari ai productorilor.
Principalele tendine conturate n evoluia comerului cu ridicata pe
plan mondial pot fi mprite n trei mari categorii: o prim grup cuprinde
diferite aspecte prin care se ncearc consolidarea actualelor poziii de
intermediar ale comerului cu ridicata; o a doua categorie are n vedere
preocuprile pentru cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea
circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului
de produse de la productor ctre consumator; o a treia tendin se refer la
crearea unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata, capabile a prelua fluxul
de mrfuri generat de amplele modificri ce vor interveni n economia
mondial.

III. TERMENI IMPORTANI

achiziionri de mrfuri conservarea valorilor de
promovarea
ntrebuinare
vnzrilor
16

 ageni de expediie
cooperative de consum
ageni ai productorului cooperative
ale

detailitilor
ageni de vnzri
credite bancare

birouri
ale
depozite cu mica ridicat
productorului
brokeri
ealonarea comenzilor
blocaj financiar
familii de produse

cash & carry

filiale ale productorului

rack-jobber
reea de depozite
servicii logistice
sisteme de remiz
sortarea mrfurilor
sortiment comercial
sortiment industrial

cheltuieli de depozitare funciile comerului cu

truck-jobber
ridicata
cheltuieli de stocare
importator direct
supermagazine n
lan
comerciani care ofer
instrumente de plat
verig comercial
servicii complete
comerciani care ofer
loturi industriale de
verig comercial
servicii limitate
mrfuri
cu amnuntul
condiionarea mrfurilor organizarea n trepte a verig comercial
comerului cu ridicata
cu ridicata
partizi mari de mrfuri
IV. NTREBRI RECAPITULATIVE
1. n ce const activitatea de comer cu ridicata ?
2. Care sunt principalele motive care determin att comercianii cu
amnuntul, ct i productorii s apeleze la serviciile comercianilor cu
ridicata ?
3. Prezentai, explicai i exemplificai principalele funcii ale comerului cu
ridicata.
4. S se determine specificul funciilor comerului cu ridicata pe sectoare de
mrfuri, folosind drept criterii natura produselor, destinaia acestora,
complexitatea sortimental, sezonalitatea produciei i sezonalitatea
consumului.
5. Care sunt principalele tipuri de intermediari care acioneaz n comerul cu
ridicata ?
6. Conturai i explicai principalele tendine n evoluia comerului cu ridicata
pe plan mondial.
7. n ce const sistemul de organizare n cascad sau n trepte a comerului cu
ridicata practicat n Japonia ?
17

V. TEME DE REFERATE I CERCETARE

1. Locul comerului cu ridicata n sistemul de aprovizionare cu mrfuri a
ntreprinderilor comerciale mici i mijlocii din Romnia.
2. Sisteme posibile de organizare a comerului cu ridicata n circuitele
comerciale ale produselor alimentare, nealimentare sau ale medicamentelor.
3. Proiectarea unui sistem de organizare a unor firme de comer cu ridicata
care s acioneze ntr-o anumit zon de pia sau ntr-o anumit localitate.

18