Sunteți pe pagina 1din 76

Nr.

3 Octombrie/Decembrie 2014 // Exemplar gratuit


www.businessdays.ro

Industriaa
din
Pacani
Conduce cel mai mare
productor de accesorii
i centuri de siguran
pentru scaunele auto
de copii din Europa
i America.

Analiz regional

Inginerii la Electra

Autonomi i veseli

Ce-i lipsete Iaiului


s revin la locul pe care-l
merit de capital
romneasc, ba chiar
european?

La marginea Iaiului, pe
Bulevardul Chimiei, se ntinde,
pe 4.700 de metri ptrai,
Electra, liderul pieei de
interfonie din Romnia.

Cu piaa cpunarilor i cu
perseverena a doi tineri colii n
afar, la Piatra Neam s-a nscut o
firm de nchirieri maini, care a
ajuns prima pe ar.

rive pe toyota

n test d
Rezerv-i u

.ro

Altur-te i tu celor 150 de oferi mulumii de Toyota Hybrid i vei iubi din nou condusul. Pentru mai multe informaii intr pe www.toyota.ro

TI
M
P
PE
NT
RU
O
RA
,
A
R
U
,R

Tim

pp

en
tru

Vacane
de neuitat

ne

Timp

de

bu

na

sta

re

&W
elln

ess

pentr

TIMP PENTRU

u ntr
eaga

famil
ie

INTIMITATE

ntimente

Timp pentru Se

tur

u na

entr
mp p

Ti

n
ivi

td

fo
r

U
TR
EN
P
P
M
TI

E
IC
AG
M
TE
EN
OM
M

co
n

sp

ru

fr

nt

t
Zei

ir

Fla

pe

es

sch
ani

Intr pe www.tui-travelcenter.ro i ncepe vancaa.

Act
iu

cii

Fie c vrei relaxare pe plaj sau visezi s


descoperi locurile ascunse dintr-un anumit
ora, fie c vrei s locuieti ntr-un hotel n
inima naturii sau vrei s fii aproape de cele mai
n vog cluburi, exist o lume special creat
pentru tine! Trebuie doar s alegi ce i se
potrivete cel mai bine!

pen
tru

rvi

Ti

Lumea TUI se deschide pentru tine! Pentru


mplinirea dorinelor tale i pentru vacana pe
care o atepi de atta timp, au fost create
lumile TUI, n care vei putea tri experiene de
neuitat.

Tim
p

se

FEEL THE POWER


OF WORD
Afacerea ta, fr bariere lingvistice
Provocarea globalizrii aduce cu sine nevoia
unei comunicri multilingvistice.
ntr-o perioad dificil din punct de vedere
financiar i economic, Hieroglifs Translations
sprijin afacerea ta n Romnia i peste hotare,
oferind o gam larg de combinaii lingvistice
la preuri avantajoase, fr a pierde din vedere
calitatea produsului. Serviciile de traducere,
interpretariat i cursurile de limbi strine sunt
mndria ageniei noastre, care efectueaz i
lucrri de DTP, voice-over i transcriere n Braille.

Telefon: (+40) 372701748 // Mobil: (+40) 726356051


jobs@hieroglifstranslations.ro // www.hieroglifs.ro

editorial

Cuvnt nainte
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Cnd am ajuns pentru prima


dat n Iai, oraul fremta sub
impresia ultimei tiri, promovat
pe toate canalele media. Oraul
are cea mai modern pist de
aeroport din ar. Mda, i? O
pist e doar o pist. ntlnirea cu
oamenii de afaceri din Iai mi-a
schimbat ns prerea. Pentru
c, pentru ieeni, lipsii pn i
de o autostrad care s taie munii, aeroportul este calea de
legtur rapid i direct cu Europa. Pentru c zeci de mii
de ieeni muncesc n strintate. Dar este i calea rapid
de a primi investitorii. Avnd un aeroport internaional,
nu mai trebuie s le explicm partenerilor cum se ajunge
la Iai i ce este Iaiul, explic Iulian Mangalagiu, directorul
Ceramica, cum stau lucrurile.
De altfel, aa cum aveam s aflu, pentru aeroport,
ieenii au fcut un site dedicat, care se cheam chiar aa
Ieenii vor aeroport.
V dai seama, oare, ct de mare a putut s fie frustrarea
ieenilor, obinuii s fie mai ntotdeauna primii cci la Iai
s-a tiprit prima carte de legi n limba romn, a fost pus
n scen prima reprezentaie de teatru n limba romn, la
Iai au fost emise primele timbre, celebrele Cap de bour, i
a fost inaugurat primul Teatru naional din ar , vzndu-se
izolai, dar cerndu-li-se s se ridice la nivelul Clujului sau
Timioarei?
Ceea ce am mai aflat i ceea ce transpare din
toate ntlnirile cu oamenii de afaceri sunt implicarea i
responsabilitatea social. Aia adevrat, nu aia afiat pe
garduri. Urmrii-i doar vorbind despre copii, business
social i educaie pe Angela Achiei, Anca Colibaba, Ionu
Zlate sau Liliana Romaniuc.
Am mai vzut i c ieenii fac pionierat, inovare,
cercetare. Citii doar despre Electra, cel mai mare
productor de interfoane, sau despre Daris, firma de
consultan de management, care a evanghelizat piaa.

Director
Laszlo Pacso
laszlo.pacso@businessdays.ro

Redactor-ef
Anca Doicin
anca.doicin@businessdays.ro

Consultant comunicare
Dana Tudor
dana.tudor@businessdays.ro

Sau despre proiectele de vntoare de contracte, cu


lobbyti arabi i africani, ale lui Gabriel Mardarasevici, un
brand pentru businessul ieean a fost primul antreprenor
local care i-a vndut afacerea unui investitor strin pe o
sum consistent.
Am mai vzut i c sunt ieenii care ies la btaie pe
pieele globale. Aa s-a ntmplat cu Doina Cepalis, de
la Te-Rox Pacani, care s-a luptat pn s-a agat de un
contract de milioane pe piaa chinez.
Dar ieenii trebuie s ndrzneasc i s ias din
cochilie. Pn una-alta, Bacul, cu Agricola , sau chiar Piatra
Neam, cu compania frailor tefan, Autonom, astzi liderul
pieei de rent-a-car, poate oferi lecii de business.
Lecii valoroase mai pot lua antreprenorii ieeni, i
nu doar ei, de la o fost antreprenoare din India, care a
descoperit c antreprenorii experi atunci cnd acioneaz
n condiii de incertitudine i/sau creeaz produse i
servicii noi, gndesc fundamental diferit de manageri,
raionamentele de tip effectuation urmnd, aproape
ntotdeauna, cinci principii ce pot fi nvate i aplicate de
oricine.
i pentru c tot suntem la capitolul exemple/modele,
luai aminte i ferii-v s comitei acele greeli ce pot fi
fatale, v zice Marius Ghenea cum, nvai s negociai cu
Eugeniu Mihai i s vindei cu Drago Popescu i Adrian
Cioroianu. Hm! Dar ce fac eu aici? V dezvlui sumarul?
Luai de citii numrul de Iai al Business Days Magazine.
i stai conectai i la blogul Business Days, unde n
perioada urmtoare vor aprea noi materiale cu oamenii
de business din Iai.

Art Director
Gabriel Svulescu

Contributors

gabriel.savulescu@businessdays.ro

Mona Dru, Andreea Roca,


Coautoare ale
Cei care schimb jocul
Marius Ghenea,
Business Angel
Mihaela Stroe, Doctor n sociologie
i specialist n comunicare
nonverbal, business coach,
speaker motivaional
Adrian Luca,
Director Transfer Pricing Services

Client Service
Adelaida Piroi
adelaida.piroi@businessdays.ro

Traducere
Hieroglifs Translations
www.hieroglifstranslations.ro

Fotografie
tefan Andrei

Drago Popescu,
Managing Partner - DIAGMA
Eugeniu Mihai,Trainer
Adrian Cioroianu, Business
Development Manager
la Intel Corporation
Andy Szekely,
Fondator Bootcamp University
Dan Damian, Ceva Design
ISSN: 2360-0543

cuprins

10

Din nou
n control
A refuzat s vnd, chiar i atunci cnd a fost vorba
despre mamui ca Saint-Gobain sau fondul Advent.
Culmea ns, atunci cnd a fost dispus s mpart
businessul cu alii, nu a mers, cci listarea la Burs a
euat. Acum, Marcel Brbu e iar n control.

32

Senzaional
cloca care a
nscut idei vii!
Vine de la Bacu
40  Evanghelistul
de la Daris
A evanghelizat piaa, dup cum singur se amuz,
pentru c. n urm cu 10 ani, cnd Dan Schipor i-a
fondat afacerea, Daris era printre puinii misionari
n consultan de management din Iai. De atunci,
nvturile lui sunt tot mai ascultate.

ncepe s fie un loc comun ndemnul n vremuri


de criz, trebuie s te reinventezi, s vii cu ceva
nou. Pentru muli, asta poate prea doar teorie.
Agricola a fcut-o i este un reper pentru pia.
i, evident, puiul lor are alt gust, mai ales c are...
patru picioare!

34

Potrivit datelor furnizate de Institutul Naional de Statistic,


numrul cstoriilor din acest an a sczut sub 100.000,
la jumtate, aproape, fa de anii 2007-2008. A sczut i
natalitatea, cu excepia unor vrfuri, nregistrate n anii
2009-2010, pn la nivelul de 10 copii la 1.000 de locuitori.
Cui folosesc aceste statistici? Poate nu v ateptai, dar
ele definesc piaa businessului Coriolan, cel mai mare
productor de inele de logodn i verighete din Romnia.

Muli trimit la marginea societii tineri vulnerabili


care cu greu se pot integra singuri. Muli nu vd
avantajele pe care le-ar avea copiii notri dac, de
mici, ar ajunge s nvee o limb strin. Multora nu
le pas c, la o arunctur de b, se gsesc copii
care nu au o carte n cas, care nu ajung la ora s
vad cldirea, darmite o pies de teatru. Sunt multe
lucruri strmbe n lumea asta. Descoperii aici civa
oameni care, adunnd ali oameni, se lupt s trim,
pe ct se poate, ntr-o altfel de lume.

28 E
 vremea
fundaiilor grele!
Revirimentul economic de la sfritul anilor 2000
nu a pus mai mult de 10 metri peste fostul record
de nlime al Iaiului, deinut timp de 45 de ani de
Hotelul Unirea. Nici noul boom imobiliar generat
de piaa serviciilor nu pare s-i propun s treac
de tacheta actual de 65 de metri. Ar fi o nlime
onorabil pentru oraele romneti, dar iat c la
Cluj se lucreaz deja la un turn de 80 de metri. Pentru
ieeni, aceasta ar trebui s fie un challenge.

48 Din zbor
tii povestea cu bufnia mpratului, care nu
tia/voia s zboare vreme de ani buni i pe care
un vntor a convins-o n dou minute, tindu-i
creanga? Cam aa s-a ntmplat i cu cei patru
asociai de la Travis. S-au trezit ntr-o zi fr loc... pe
creang. Trebuiau s fac ceva. Ce? Ce tiau turism.

52 Cu vinuncoa
Pentru tinerii acionari de la Casa de Vinuri Cotnari,
viitorul... o vin(it) sec. La fel ca i vinurile pe care
i-au propus s le produc i cu care acum, la
cei apte ani de-acas, ncep s culeag premii
dup premii. De-acum, viitorul nu poate fi dect
flamboaiant, cci Casa de Vinuri Cotnari i propune
s produc i vinuri spumante, i buturi distilate.

64 Iai-ichiban
Despre noua economie a Iaiului vorbesc nu
doar buildingurile noi pline de softiti i operatori
call-center, ci i faptul c aici gsim primul
showroom din Europa Central i de Est dedicat n
exclusivitate mainilor hibrid. Evident, Toyota.

68 M
 isiune
descoperirea
demnitii

44 O afacere de aur

38 ntr-o altfel
de lume...

Poate c nu e niciodat prea trziu s ne ntrebm Cu


ce intrm noi n Europa? Care este zestrea, care sunt
valorile pe baza crora s ne revendicm demnitatea.
Da, chiar aa, demnitatea. Iat o tem de care prea
puin se vorbete i care este acum (re)deschis de
Dignitas, o fundaie care nu se ferete de cuvintele mari,
pentru c are inte pe msur.

Externalizare
pe stil nou
Numele lui e un brand pentru businessul ieean.
A fost primul antreprenor local care i-a vndul
afacerea unui investitor strin pe o sum consistent,
de milioane de dolari. Aa c de la ce mai maini (de
lux) pn la ce idei (de milioane) mai are, ieenii sunt
cu ochii n continuare pe Mardarasevici.

42 D
 espre o altfel
de Constituie
Cu meniunea c ceea ce pare a fi o problem
pentru o familie nu reprezint, cu siguran, o
problem pentru o alta i c ceea ce funcioneaz
pentru o familie s-ar putea s nu funcioneze
deloc n altele, specialitii Bncii Gutmann, una
dintre bncile private de prim rang din regiune, ea
nsi o afacere de familie de succes, cu o bogat
expertiz, ncearc s explice cum stau lucrurile n
cazul unei succesiuni n afacerile de familie.

10

antreprenor

Din nou n control


A refuzat s vnd, chiar i atunci cnd a fost vorba despre mamui ca SaintGobain sau fondul Advent. Ani ntregi, nu a acceptat nici mcar ideea de a
se asocia cu cineva, s nu-i decapitalizeze firma i s strecoare profitul afar.
Culmea ns, atunci cnd a fost dispus s mpart businessul cu alii, nu a mers,
cci listarea la Burs a euat. Acum, Marcel Brbu e iar n control: vorbete
despre cretere, export i achiziii n Vest.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Cnd am ajuns la fabrica de


mortare uscate i vopsele,
Marcel Brbu, proprietarul
AdePlast, tocmai primise
vestea c a obinut certificarea european pentru
termosisteme, ceea ce
nseamn c toate produsele
sale AdePlast sunt atestate
HTTP i respect standardele nemeti. A durat un
an, cci n toate fabricile
AdePlast au venit oamenii
de la certificare, care i-au
testat toate produsele, i
asta cere timp. Baca, i vreo
50.000 de euro. i nc suma
asta va trebui s o plteasc
n fiecare an de aici nainte,
pentru a obine rennoirea
certificatului. Nu am creat
un produs special pentru
certificarea asta. Au fost
analizate tot vechile noastre
produse, pe care aveam,
de altfel, certificri, dar nu
pentru tot sistemul. De altfel,
din cte tim noi, suntem
singurii care avem un astfel
de certificat n Romnia,
explic el. Dar ateptarea a
luat sfrit n felul acesta, cci
a fost desfiinat i ultima
barier care l mpiedica
s vnd n nume propriu
pe pieele din Austria,
Germania, Slovacia i Belgia,
adic fix pe pieele cu cel
mai mare potenial. Cu alte
cuvinte, deci, are liber la
export. Ce nseamn asta?
Pi, nseamn i nc
destul de mult. Cci i
fr certificarea cu pricina,
AdePlast fcea export de
peste 2 milioane de euro,
iar acum exportul ar putea
s fie o surs important de

cretere. i pentru c tot are


cale liber, Brbu spune
c ateapt momentul
oportun pentru a achiziiona o fabric n apropierea
graniei cu Germania.
n felul acesta, a avea
posibilitatea de a vinde n
Germania ct e nevoie, plus
n Austria dintr-o parte n
alta. Costurile de transport
sunt enorme, spune el.
DJ-VU
Or, dac e s ne ntoarcem
n istorie, costurile de transport foarte mari au stat la
baza ridicrii de la firul ierbii
i a fabricilor de la Ploieti,
i a celei de la Roman.
Ploietiul l-a fcut pentru a
deservi zona de sud, cci
costul cu transportul sacilor
cu ciment i al gleilor cu
vopsele, mai cu seam n
perioada de vrf, era foarte
mare, nu neaprat din cauza
distanei, ci pentru c nu se
gseau camioane disponibile. n plus, comenzile
blocau fabrica de la Oradea.
Doamne, cnd mi-aduc
aminte cte glei cu vopsea
aruncam... Glei ntregi,
care se sprgeau pe drum.
oselele - proaste, oferii
- ca oferii, rememoreaz
proprietarul AdePlast.
Dup ce, n 2008, a
terminat cu fabrica de la
Ploieti, a nceput s se gndeasc s mai construiasc
una n zona Moldovei, care
s deserveasc zona. Dup
mai multe tatonri, n care
a fost luat n considerare
i zona din jurul Iaiului, a
fost aleas o comun lng

antreprenor

Roman. Suntem n poziia


ideal acolo. Chiinul e
aproape de Roman. Ucraina
e aproape. Chiar dac acum
sunt problemele care sunt,
vom fi aproape s ajutm
procesul de reconstrucie,
spune Marcel Brbu. n
fabrica de la Roman s-au
investit peste 16 milioane
de euro, n fabrica de
mortare uscate i n fabrica
de polistiren, plus achiziia
terenului, realizarea construciei i a unui depozit.
n plus, tehnologia folosit
acolo este de ultim or,
ceea ce face ca n fabrica de
la Roman s nu munceasc
dect 45 de angajai. Totul
se face automat. ntr-o
fabric clasic, probabil c ar
fi fost nevoie de peste 100
de oameni, se laud Brbu.
PUNCT I DE LA CAPT
Dup ce trage linie i adun,
Brbu ajunge la concluzia
c, aa cum stau lucrurile
acum, cu cele trei fabrici la
Oradea, Roman i Ploieti, cu
asocierile i parteneriatele pe
care le-a ncheiat cu companii de talie internaional,
precum Dufa (Meffert)i
Schomburg, Neopor (BASF),
Ediletco i Zentyss, acoper
perfect teritoriul. Dac
crete cererea, ar trebui s
ne gndim s punem ceva
n zona Olteniei, care nu
este industrializat i unde
costurile sunt foarte mari,
spune gnditor Brbu. Un
plan mai apropiat n timp
pare s ia n calcul ns
o fabric de membrane.
Avem un parteneriat cu
Pluvitec, pentru care suntem
distribuitor exclusiv i acum
facem studii de rentabilitate,
s vedem dac merit s

facem o fabric. S vedem,


nu e garantat, completeaz
el. Este puin afectat de
eecul la Burs de anul
trecut, pe care l pune ns
pe seama faptului c i s-au
pus bee n roate de ctre
un SIF, ce are n portofoliu
companii cu acelai specific
ca i AdePlast. Dac am fi
intrat, AdePlast ar fi fost o
companie de contrast noi
am fi avut profit, n vreme ce
celelalte dou au pierderi.
Nu cred c s-a dorit intrarea
AdePlast pe Burs, este de
prere Brbu.
S CRETI
NTR-UN AN CIUDAT
Anul acesta a fost cel mai
bizar an din experiena
noastr. Dac n ianuarie
am crescut cu peste 150%,
comparat an la an, n februarie am ajuns aproape de
100%, n martie am crescut
peste 50%, din aprilie doar
cu 9-10%... foarte ciudat. Cu
fiecare lun care trece, lucrurile sunt tot mai complicate
n domeniul construciilor.
i asta pentru c statul nu
a mai fcut investiii. Nu au
dat drumul la construcii,
explic Brbu. Oricum, mai
arat el, de-abia de-acum,
din octombrie, va da statul
startul unei licitaii pentru a
stabili cine lucreaz i la ce
blocuri se va lucra pentru
izolarea locuinelor vechi.
Cu toate astea, Brbu
rmne optimist i vede
peste tot oportuniti. Mai cu
seam c, spune el, de anul
viitor, Inspectoratul de Stat
n Construcii chiar va avea
buget pentru... inspecii,
iar asociaia... va verifica
calitatea termosistemelor
produse. Ceea ce, pentru

11

MAI AM
VREO 32 DE
MILIOANE DE
EURO DE PLTIT.
DAR DATORIILE NU
AU ATINS PROPORII
NGRIJORTOARE.
ORICUM, NICIODAT
NU AM AMNAT LA
PLAT STATUL SAU
SALARIILE. SINGURUL
CARE A AVUT DE
SUFERIT A FOST
MARCEL BRBU, C
EL A FOST LSAT
LA URM.
productorii care nu respect standardele, va nsemna
sfritul businessului, iar
pentru Brbu, o curire
a pieei de concurena
neloial.
i pentru c a fost
acuzat c este, asemenea
multor antreprenori, mult
prea ataat de businessul
pe care l-a creat i mult prea
implicat, Brbu spune c ia
n calcul pregtirea succesiunii. Dar nu chiar acum,
evident, ci pe viitor. Dac a
iei acum, businessul nu ar
avea de suferit dac nu voi
mai fi, dar va fi un business
care produce din inerie,
fr s vad ncotro se
duce, spune el. Dac exist
vreo persoan care s m
nlocuiasc? Ar fi nevoie de
mai multe! Acum ncercm
s cretem oamenii i s ne
asigurm c avem n fiecare
loc persoana care s-i
fac treaba, ca, la nevoie,
succesiunea s poat avea
loc, declar el.

Again in control
She refused to sell, and even when it came to the giants as Saint-Gobain or the Advent
fund. For years she didnt even accept the idea of associating with someone, not to capitalize the company and take out the profit. But when she had to split the business with
others it didnt work, because the Stock exchange failed. Now, Marcel Brbu is again in
control: talks about increase, export and acquisition in the West. After drawing the line and
adding, Brbu reaches to the conclusion that, as things are, with three factories in Oradea,
Roman and Ploieti, with the associations and partnerships concluded with international
companies, as well as Dufa (Meffert)and Schomburg, Neopor (BASF), Ediletco and Zentyss
covers the territory perfectly. If the request increases, we should think about something in
the Oltenia area, which is not industrialized and where costs are still very high, says Brbu
meditatively. A plan more close in time seems to be considered, but, a membrane factory.
Us with Pluvitec for whom we work as exclusive distributors, we execute worthy researches
to discover if it would be of efficiency to start a factory, still not guaranteed. He says.

Calendarul ADEPLAST
Marcel Brbu se afl, n continuare, n topul celor mai
puternici antreprenori din producia de materiale de
construcii, alturi de Ioan ieiu (Arcon), Emil Tufan i Mihai
Anastasescu (Soceram), Horaiu epe (Bilka Steel) i Emil
Goa (Elis Pavaje). n total, cei cinci productori au fcut
160 de milioane de euro cifr de afaceri, care reprezint
ns doar 13% din totalul rulajului pieei.
1996. Este anul n care se pun bazele AdePlast, la
vremea aceea Multistar Prod. Marcel Brbu, proaspt ntors
din Austria, unde condusese un business n construcii,
investete 10.000 de dolari n distribuia de adezivi de
faian, alturi de ali patru acionari minoritari.
2000. Multistar primete deja o ofert de preluare,
contra unei sume de 1 milion de dolari. Brbu se opune
vnzrii, considernd c poate crete prin fore proprii.
2004. Este construit fabrica Multistar Prod de la
Oradea, cu un credit de 3 milioane de euro. Dei banii fuseser mprumutai cu o scaden la cinci ani, sunt rambursai
n opt luni.
2005-2007. Brbu rscumpr aciunile celorlali parteneri i schimb numele firmei n AdePlast. Este respins i
oferta Advent de cumprare.
2008. Este construit fabrica de la Ploieti. Iniial,
producea doar mortare uscate, acum - vopsele i tencuieli
decorative, polistiren expandat i grafitat. n plus, la subsolul
sediului companiei, construit lng fabrica de la Polieti,
Brbu a investit jumtate de milion de euro ntr-un laborator de cercetare-dezvoltare de produse proprii.
2013. Este construit fabrica de la Roman. Grupul
nregistreaz 57,3 milioane de euro cifr de afaceri.

12

cover story

NU TOTUL SE PRODUCE
N CHINA. MAI EXIST
I PACANIUL

Cel mai mare productor de accesorii i centuri de siguran pentru scaunele auto de copii din
Europa i America se afl la Pacani, pe strada Grdiniei numrul 11, la civa metri de centrul
oraului. Se cheam Te-rox Prod i aparine Doinei Cepalis.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Fotografii: tefan Andrei

cover story

Ca s ajungi n biroul
mare, gen sal de consiliu
al Doinei Cepalis, trebuie
s treci de portar, pe care
vizitatorii nu par s-l ia
prin surprindere, semn c
a trecut ceva lume pragul
fabricii de la Pacani i s-a
obinuit cu traficul (preedini de grupuri importante
din lume au venit s vad
cum poate romnca din
Pacani s produc mai
repede, mai ieftin i mai
bine dect chinezii n.red).
tie unde mergem fr s
ne ntrebe i ne d indicaii
sumare. De altfel, nici nu ai
cum s te rtceti. Imediat
cum urci cele cteva trepte,
ai n fa o singur u.
Doar secretara pare puin
intimidat-deranjat, dar
este recent angajat, aa
cum aveam s aflm mai
trziu i nc nu i-a fcut
rodajul la pelerinaje. Ne
pune s ateptm, cci
Doamna este cu cineva n
birou. Privim n jur, ca orice
oameni pui s atepte.
Secretariatul este mobilat
destul de auster, fr fie.
Pe masa din faa insulei
secretarei, sunt aezate
la ntmplare numere
mai vechi din Dialog
textil, o rmi a timpurilor trecute, cnd fabrica
lucra n lohn pentru marile
firme de mod. Lng ua
Doamnei se gsete o
alta, care d ctre birourile
administrative. Practic,
Doina Cepalis e n mijlocul
lucrurilor.
O s v rog s m
scuzai, dar nu am dormit
dect trei ore azi-noapte
i sunt foarte obosit,
ncepe, abrupt, dialogul.
Am o perioad foarte
aglomerat. Dar cnd
nu e la noi aa... Facem
18.000 de repere pe zi.
Este infernal, dar toi sunt
att de pregtii, nici nu v
putei imagina, mai spune
Cepalis.
Totui, timpul scurt de
odihn nu pare s fi alterat
n vreun fel amintirile.
Povestea curge cu repere
clare 13 martie 1999, 17
aprilie 2000, 2 aprilie 2007.
Cum s nu mi le amintesc?
Tot ce am trit, am trit cu
emoie, totul mi-a rmas
foarte bine ntiprit,
continu Cepalis. Sunt
nite borne care m-au

13

marcat. Nu am cum s uit


zilele astea, completeaz
ea absorbit.
EXPOZIIUNEA
Lucru deloc de mirare dac
stm s ne gndim c, de
cel puin trei ori, Doina
Cepalis a fost obligat s
se reinventeze. i vorbim
n acest caz nu despre
vreo frivolitate monden,
ci despre trecerea de la
un domeniu de activitate
la altul, despre pstrarea
ctorva sute de locuri de
munc, despre ambiie i
perseveren. i, poate, de
noroc.
Cum spune chiar ea,
Doina Cepalis are trei mari
etape, care cuprind trei
momente istorice, cum le
descrie: acumularea, care a
venit odat cu privatizarea
prin MEBO a companiei
la care era director
economic, Moldova, un
lan de magazine de tip
Alimentara, faza privatizrii
Integrata, urmat apoi de
transformarea fabricii n
Te-rox-ul de azi. De dou
ori i pierde banii i este
scoas din pia de chinezi.
Acum, i-a luat revana.
INTRIGA
Moldova a fost cred c
printre primele din ar
care au experimentat i
reuit s duc la capt
privatizarea pe care am
pregtit-o, n calitate de
director economic, doi ani.
A fost o victorie a tinereii
mpotriva birocraiei,
mpotriva unei legislaii
interpretabile i, de multe
ori, necunoscute chiar i
celor care ar fi trebuit s
o aplice. Eu am fcut o
perioad zilnic naveta cu
avionul la Bucureti, n
vreme ce n firm se lucra
n trei schimburi, ca s mi
poat asigura documentele
cerute pentru privatizare,
povestete Cepalis. i
aa, n luna iunie 1994,
Cepalis devine, alturi
de ali angajai, acionar
la Moldova. De-a lungul
timpului, cumpr pachetul
de controlul al firmei, care,
spre anii 1999, atingea o
cifr de afaceri de 300400.000 de euro. Dei nu
asta a urmrit neaprat,
Moldova a fost i o afacere
imobiliar, cci, tot n 1994,

AM LUAT TINERI, UNII DIN LICEU, UNII


DE PE BNCILE FACULTII, I I-AM
IMPLICAT N PROIECTE N FABRIC.
PE MULI I-AM PROMOVAT N FUNCII
DE CONDUCERE. I, CREDEI-M, AU UN
IQ I VIN CU NITE SOLUII AM FLER
LA OAMENI. NICIODAT NU AM FOST
DEZAMGIT.

valoarea contabil a activelor a crescut de opt ori.


Aici, Cepalis a fcut
banii cu care a putut sri
n cea de-a doua etap
achiziionarea unei firme
de stat, Integrata, cu care
s i ndeplineasc visul
de a deveni industria.
Eu, care crescusem ntr-o
familie de profesori, pentru
care s ai o consignaie, un
magazin, o mic afacere
era ceva aproape de limita
legalului, m-am trezit dintrodat n 1999 c vreau s
devin industria. Practic, cel
care mi-a dat curaj a fost un
prieten care era de aceeai
prere cu mine: c trim
un moment unic, acesta de
trecere de la comunism la
capitalism, c avem acces
la lucruri la care alte generaii nu ar avea. Erau scoase
la privatizare companii de
stat cu renume, cu tradiie.
Am simit c asta trebuie s
fac. S m bucur de faptul
c noi ne-am nscut la

momentul oportun, spune


Cepalis. n plus, mai adaug ea, simise, odat cu
intrarea Metro n pia, c
zilele retailului de tip vechi
s-au terminat. Nimeni nu
m-a ncurajat. Nimeni nu
credea n ce spuneam eu.
Dar eu m gndeam c, i
dac cteva luni, un an, voi
ajunge s fiu industria i
tot voi lsa o urm n via,
mai spune Cepalis.
Mnat de acest miraj,
particip la privatizarea
Integrata, care, la acel
moment, era compus
dintr-o filatur de in i
cnep, o estorie cu
vopsitorie i o fabric de
blugi, celebrii blugii de
Pacani, o ambiie a lui
Nicolae Ceauescu. Pe
modelul marilor fabrici,
Integrata fusese construit
pentru a exporta n Rusia
i America, iar cile ferate
care ar fi trebuit s transporte mrfurile plecau din
curtea uzinei.

i dei, iniial, i se
refuz drepul de a prelua
fabrica, n ciuda faptului
c oferise cea mai mare
sum (n jur de 100.000
de dolari), Doina Cepalis
reuete, n cele din urm,
s intre n posesia fabricii.
Dar asta nu nseamn
c i ctig i ncrederea
oamenilor. Venisem eu, o
necunoscut, fr experien n domeniul sta, iar ei ar
fi trebuit s se ncread n
mine. De ce ar fi fcut-o? Am
neles lucrul sta i nu am
forat relaia, spune ea. Dar
nici nu se d btut. Pentru
ceva timp, i stabilete
biroul n camera mare a
faxului, singura care i se
indic a fi disponibil noului
proprietar. Era dispus s
fac orice, pentru a dovedi
celor 622 de angajai c vrea
s fac treab cu Integrata.
Recunoaterea a venit cnd,
dup o grev, o Doina
Cepalis disperat, cocoat
pe un maldr de palei,

14

cover story

NOI FACEM 15.000.000 DE CUSTURI


DE REZISTEN NTR-UN AN.
RSPUNDEM DE SIGURANA
A TREI MILIOANE DE COPII.

Dei nu a concediat
niciunul dintre fotii angajai
ai Integratei, muli, fiind
vorba de for de munc
calificat, i-au gsit de
lucru n alt parte. Au
revenit la Te-rox undeva n
jur de 200.
PUNCTUL CULMINANT
Dar, n 2008, Te-rox nu se
mulumete s fac doar
lohn pentru francezi, ci, pe
baza experienei acumulate
i a investiiilor realizate n
fabric, se apuc s fac,
n nume propriu, centuri i
huse pentru scaune auto,

iar, ulterior, s i injecteze


scaune auto pentru copii.
Fiind vorba despre
copii i despre sigurana
lor n trafic, reglementrile
din domeniu sunt foarte
stricte. Te-rox este nevoit
s treac multe teste, pe
lng cele de siguran, i
cele de vitez de rspuns
sau de comenzi minime. n
plus, fiind vorba de produse foarte sensibile, pentru
care nimeni nu este dispus
s fac vreun compromis,
a nvins prin calitate. Noi
am inovat foarte mult.
Vedei, noi am reuit prin

le vorbete muncitorilor.
Cuvintele care aveau s i
deschid uile fabricii au
fost: Am o cas, am o main, am cltorit i nu mi mai
doresc s fac altceva dect
s construiesc alturi de
voi. Lucru care ncepe s se
ntmple, cci Doina Cepalis
i fcuse un plan de btaie
Integrata urma s intre din
nou pe piaa european, dar
i pe cea a Americii, unde
exista un mare potenial.
n America exista cerere.
Germania o aveam, spune
Cepalis. Toate premisele
erau ndeplinite pentru a
pune businessul pe picioare: exista pia, producie
de in i cnep, erau puine
centre de prelucrare i exista
for de munc calificat.
Devine, astfel, exportator de
produse din in i cnep,
dar i blugi pentru Dolce
& Gabana sau Prada i
alte nume mari din mod.
Lucrurile se mic. Convins
c asta e calea, investete
750.000 de euro, un credit
furnizor, cu dobnzi mari,
pentru a construi cea
mai modern filatur din

Europa, ce ar fi trebuit s
i asigure dezvoltarea, dar
i pentru a cumpra i o
topitorie de in i cnep,
inspirat de tradiia zonei
Neamului, unde copilrise,
i unde n aproape fiecare
cas existau rzboaie. Mai
cumpr i terenuri agricole,
pe care, evident, cultiv in.
Eram sunat de Ministerul
Agriculturii pentru raportul
culturilor de acest tip: ct
cultivam eu, att se cultiva
n Romnia. Nu a apucat
prea mult s se foloseasc
de noile tehnologii, c
primete prima lovitur din
partea pieei - se liberalizez
preurile la in i cnep, iar
clienii i cer o reducere de
40% a preului. Piaa era
invadat de produse din
China. La nivelul acela, nu
puteam suporta dezvoltarea
fabricii, comenteaz ea.
Primete o lovitur i din
partea statului, care nu vede
n in i cnep o miz, i
nu vrea s subvenioneze
producia. Antreprenoarea
este nevoit s nchid
fabrica. Era 2006.

cover story

DESFURAREA ACIUNII
Dar povestea nu se termin
aici, ci intr ntr-o nou
etap, cea n care, epuizat psihic i financiar, dup
cum comenteaz, dar cu
dorina de a fi industria
neciobit, Cepalis crmete la 180 de grade i
se apuc s fac centuri
de siguran i huse de
scaune auto pentru copii,
alturi de francezii de la
Team Tex. Nu nainte de
a face un credit n nume
personal, pentru a asigura
salariile angajailor. Nicio
clip nu m-am gndit
c aceast fabric nu va
rmne peste ani. Nici n
momentul n care luam
credit pe persoan fizic,
ca s pltesc salariile. Nici
nu mi-am pus problema.
Atunci, am crezut n mine
i n stafful din jurul meu,
povestete ea.
Cu 10 maini aduse
de la compania francez,
un capital de 10.000 de
euro, tot mprumut pe
persoan fizic luat de la
banc, i cteva comenzi
au fost suficiente pentru
relansarea companiei n
2007, de data asta sub

numele Te-rox Prod. Pe


partenerul francez l-a gsit
la el acas, n Frana, unde
a ajuns cu ultimii bani,
la recomandarea unui
specialist care i montase
cteva mainrii n fabric.
Cepalis realizase clar c nu
mai are loc n zona inului i
a cnepii, unde se simise
bine, c nici moda nu e un
loc de refugiu i c trebuie
s fac ce i st bine unui
industria, adic industrie.
Prin urmare, ncepuse
s ntrebe n stnga i n
dreapta, pe toate persoanele cu care intrase n contact,
dac nu cunoate cineva
vreun productor care are
nevoie de parteneri. Aa a
nimerit la Team Tex. i, dac
partenerul din Frana voia
iniial s deschid o fabric
n Cehia, a renunat n
favoarea Doinei Cepalis.
Te-rox s-a nfiinat n
aprilie 2007, pornind de
la o idee, o necesitate i o
strngere de mn. Fr
contracte, garanii, simplu.
O companie din Frana, cel
mai mare productor din
Europa, voia s-i relocheze n estul continentului
o parte din producia de

34,5
milioane de euro
Cifra de afaceri ce ar putea
fi realizat anul acesta de grupul
deinut de Cepalis.

15

huse folosite la scaunele


auto pentru copii. Printr-o
ntmplare fericit, am
intrat n contact cu cei din
conducerea companiei
i au ales s produc o
serie mic n Pacani, unde
existau o oarecare infrastructur i experien n
confecii, nareaz simplu,
ntr-un interviu mai vechi,
ntmplarea Cepalis.
A urmat o finanare de
cteva sute de mii de euro,
obinut de la Banca Italo
Romena, nu fr greutate:
Cnd se duceau dimineaa la munc, se trezeau
cu mine n birou. Mi-aduc
aminte c stteam, aa,
n main, cu minile pe
volan, i n fiecare zi mi
spuneam: Gata, azi o s
reuesc s obin banii!,
mai spune Cepalis.
Cu o fabric nou
Nu aveam dect
pereii Integratei. Att.
Echipamentele nu mai
puteau fi folosite pentru
noua linie de producie.
Am plecat de la trei
angajai. i tiam pe nume.
Le tiam povetile de
via. Problemele. Tot, i
amintete ea.

16

cover story

faptul c am fost flexibili


i am avut capacitatea s
ne micm foarte repede.
Criza a desfiinat conceptul
de stocuri i previziuni.
Produsul meu este unul
de volum. Marii retaileri
aveau nevoie de previziuni
pe termene foarte mari de
timp, pe produse pltite
deja n China, pe care consumatorul nu le mai dorea.
i, atunci, marii retaileri se
gseau n situaia n care
aveau stocuri foarte mari,
care erau nevandabile.
Noi am inventat stocurile
de trei sptmni. Am
introdus avantaje pentru
clieni. De pild, produsele
care nu se vnd ntr-un
an se returneaz. Am

inventat comenzile foarte


mici avem comenzi i de
dou, trei, patru produse.
Avem un pre competitiv,
chiar i n comparaie
cu cel al Chinei. A venit
preedintele grupului Juuki
din Japonia, special ca s
viziteze Pacaniul. A rmas
impresionat de metodele
inovative dezvoltate n firm, care s duc la mrirea
productivitii i la fluidizarea fluxului de producie,
povestete Cepalis. Pe de
alt parte, produsele de la
Te-rox au primit, din partea
instituiei internaionale
care se ocup de sigurana
copilului n trafic, maximum
de stele posibile. Avem,
practic, cea mai ieftin i

100.000
de repere pe zi croiete Te-rox

bun centur de siguran


din lume. Rspundem de
sigurana a trei milioane
de copii i, pn acum, nu
am avut niciun incident
nregistrat din vina noastr.
Este o responsabilitate
foarte mare, drept pentru
care, n apte ani, am investit peste 15 milioane de
euro. Am 1.000 de angajai
n cinci fabrici. Am plecat
de la trei angajai. n cinci
ani, am format 1.000 de
oameni. Practic, am format
operatori roboi industriali,
mai explic Cepalis.
DEZNODMNT
Prin faptul c poate
produce mai repede,
cu stocuri mici, dar cu
calitate maxim, Cepalis
a reuit, la nceputul
acestui an, s intre pe
piaa chinez, odat cu
semnarea unui contract
de peste trei milioane de
euro cu un lan de retail
din China, Lerado. Practic,
la apte ani de la nfiinare, Cepalis i ia revana:
China devine una dintre

principalele piee de
export, alturi de Marea
Britanie, Frana, Germania
sau Brazilia.
Ce va urma? Evident,
etapa de consolidare, pentru c, n trei ani, Cepalis
a reuit performana s-i
creasc cifra de afaceri de
1.000 de ori. Voi continua
s m dezvolt, dar controlat.
M gndesc dac mai lum
un contract, spune acum
Cepalis. Dac ar vrea, aa
cum o i spune, ar putea s
dubleze ntr-un an cifra de
afaceri, dar riscul ar fi foarte mare. Vrem s dezvoltm i zona on-line, avem i
proiecte de personalizare,
de customizare a scaunelor
auto. Piaa ar trebui s se
atepte i la inovaie n zona
de marketing i produs,
continu ea.
Aa cum sunt, la
momentul acesta, nu sunt
prea mare. Att timp ct
am o relaie extrem de
corect cu legislaia ii,
ct sunt ntr-o relaie de
ncredere cu clientul i ct
vreme doar piaa m poate

evalua, nimeni nu m poate


zgudui, mai spune Cepalis.
Dar principalul proiect
de viitor la care lucreaz
acum Doina Cepalis este
pregtirea companiei pentru etapa urmtoare, pentru
succesiunea ntre generaii.
Cci antreprenoarea din
Pacani nici nu concepe
c imperiul pe care l-a
construit n Moldova nu va
fi dus mai departe de fiica
sa. Eu pregtesc compania
asta ca s poat fi condus
pe principii corporatiste,
dar s fie capabil s ia
decizii rapide. Mie mi place
s pot lua rapid decizii. Asta
este structura mea. Aa am
fost dintotdeauna. Acesta a
fost i un avantaj n competiie. Eu am fcut pionierat. i
cunoteam pe toi oamenii
mei, m ateptau la u s
vorbim, le tiam n detaliu
povetile. Fiica mea nu
va mai putea s fac asta.
Treaba ei va fi s duc
compania la urmtorul
nivel, conchide Cepalis. La
urma urmei, doar aa fac
industriaii.

cover story

17

The Chinese from Pacani

Imperiul antreprenoarei de la Pacani


Pe lng fabrica de la Pacani, Cepalis mai deine nc cinci fabrici. n prezent, din
totalul produciei 99,7% merg la export, principalele piee fiind Marea Britanie, Frana,
Germania i Brazilia. Dar Te-rox este prezent pe 60 de piee.
FABRICI. Grupul controlat de Doina Cepalis numr ase fabrici la Iai, Roman
i Botoani, i un punct de lucru la Hrlu. Ultima mutare a antreprenoarei a fost
preluarea n 2013 a 50% din aciunile Te-Rox Bhs Impex din Botoani, unde a nceput
deja s realizeze huse i accesorii pentru scaunele auto pentru copii.
AFACERE. Cepalis a ajuns la peste 1.000 de angajai, plecnd de la cei trei iniiali cu
care a redeschis fabrica. Ca s pstreze angajaii, a inovat din nou: Am aflat c e o
familie cu muli copii i c i dorete o vac. O vac le-am luat. O alt angajat mi-a
spus c soul, de peste 40 de ani, vrea s fac i el o facultate. I-am suportat cheltuielile
de colarizare. Asta pe lng abonamentele de sntate i alte faciliti, pe care le au
toi, mai spune ea. De la 230.000 de euro n 2007 cifr de afaceri, grupul a ajuns la 30
de milioane de euro n 2013. Tot profitul se reinvestete.
TINERI. Directorul executiv de la Pacani, Cosmin Buiciac, are 28 de ani i a ajuns n
aceast poziie dup ce a parcurs cam toate etapele. Am luat tineri, unii din liceu, unii
de pe bncile facultii, i i-am implicat n proiecte n fabric. Pe muli i-am promovat n
funcii de conducere. i, credei-m, au un IQ i vin cu nite soluii Am fler la oameni.
Niciodat nu am fost dezamgit, spune Cepalis.
CSR. Firmele Doinei Cepalis sunt implicate i n multe proiecte sociale asigur hrana
pentru peste 160 de persoane, copii i btrni instituionalizai. Mai nou, i propune
s instituionalizeze copiii strzii, s-i urmreasc pn la ultima form de nvmnt,
pentru ca, dup aceea, s i angajeze la Te-rox.

The biggest manufacturer of accessories and safety


belts for children auto seats in Europa and America
is in Pacani, on Grdiniei street, number 11, a few
meters away from the town centre. It is called Te-rox
Prod and it belongs to Doina Cepalis.
Doina Cepalis was forced to reinvent herself at least
three times. And we are not talking about a modern
frivolity, but about passing from a field of activity to
another, about keeping a few hundred jobs, about
ambition and perseverance. And, maybe, luck.
As she herself says, Doina Cepalis has three big steps,
comprising three historical moments as he describes
them: accumulation, which came together with the management through MEBO of the company where she
was economic manager, Moldova, a chain of food stores, the phase of integrated marketing, then followed
by the transformation of the factory in the current Terox. She loses her money twice and is taken out from
the market by the Chinese. Now, she got back at them.
TE-Rox was incorporated in April 2007, starting
from an idea, a necessity and a hand shake. Without
agreements, guarantees, simple. A company from
France, the biggest manufacturer in Europe, wanted
to relocate in the east of the continent a part of the
production of used cases for the childrens chairs.
Due to a fortunate event, we came into contact with
the companys leadership and chose to manufacture
a small series in Pacani, where there is some sort of
infrastructure and experience in garment, says simple, in an older interview, about the Cepalis event.
But, in 2008, Te-rox isnt happy just to make lohn for
the French, but, based on experience gathered and
investments in the factory, it starts to produce, in its
own name, seat belts and car seats cases, and, subsequently, car seats for children.
This being about children and their safety in traffic,
the regulations in the field are very strict. Te-rox has to
pass many tests, besides the safety ones and those for
a response or medium orders. Plus, this being about
very sensitive products, for which no one is willing to
make any compromise, won by quality. We innovated
very much. See, we managed through the fact that we
were flexible and had the capacity to move quickly.
The crisis dissolved the concept of stocks and provisions. My product is one about volume. Big retailers
needed provisions on very long terms, for products
already paid for in China, which the consumer didnt
want anymore. And then, the big retailers were in the
situation where they had really big stocks and couldnt
sell them. We invented three weeks stock. We introduced advantages for clients. For instance, products not
sold in one year are returned. We invented very small
orders we have orders of two, three, four products.
We have a competitive price, even in comparison to
that of China. The president of the Juuki group from
Japan came, especially to visit Pacani. He was impressed about the innovating ideas developed in the
company, leading to a high productivity and production flow, says Cepalis. On the other hand, products
from Te-Rox received, from the international institution
dealing with the child safety in traffic, the maximum
number of stars. E practically have the cheapest and
best seat belt in the world.
AROBS means, at this moment, 400 people, in
three countries Hungary, Republic of Moldova
and Romania, and a newly opened branch in Great
Britain. Our products can be found from Singapore,
for which we are making custom, to the United States,
where we are performing archiving, up to the hypermarket from the block, where you can buy navigation systems, says Voicu Oprean. Where do you see
yourself in five years? With 1,000 people, comes
the quick answer, without a second of hesitation and
smiling. On what basis?

18

Consultan

Loialitate 2.0: Aplicatii Mobile


Conform cercetrilor efectuate de ctre companii de studiu de pia, 82% din
proprietarii de afaceri mici i mijlocii (IMM) se bazeaz pe loialitatea clientilor ca
principala lor surs de cretere de afaceri.
n Dan Damian Ceva Design

n zona de business to
business, n mod normal,
loialitatea se construiete
pe cultivarea relaiilor de
afaceri ntre parteneri, dar
n zona retail lucrurile
se complic. De multe ori
ntreprinztorii apeleaz
la metoda tradiional de
loializare prin intermediul
cardurilor de fidelitate.
Aceast metod, din
pcate, nu d ntotdeauna
rezultatele ateptate, iar
motivele sunt multiple.
Printre acestea, cele mai
importante se numr
dificultatea n nrolarea n
programul de loialitate,
beneficiile percepute
reduse, frecvena redus a
interaciunii dintre client si
business. Dar poate cel mai
important motiv este spatiul
redus n portofel i lipsa
motivaiei de a-l gsi pentru
acest nou card.
Dac spaiul n portofel
este redus, nu acelai lucru
se ntampl si cu telefonul
mobil smart. n buzunar
sau n poet, alturi de
portofel, telefonul mobil
este nu numai nelipsit, ci
i la ndemn. Practic, nu
exist un loc mai bun de a
pstra cardul de loialitate al
afacerii tale.
Dar cum poate s
ajung cardul de loialitate
n telefon? Raspuns simplu:
prin intermediul unei
aplicaii mobile. Aplicaia
mobil poate fi descrcat
cu uurin pe majoritatea
telefoanelor smart, iar
nrolarea n programul de
loialitate se face simplu prin
doar dou click-uri.
Aplicaia mobil este
insa mult mai mult dect un

loc n care s stochezi cardurile de loializare. Aceast


aplicaie poate fi a ta, cu
identitatea propriului brand
evideniat peste tot, afind
ntr-un mod elegant ofertele
i promoiile afacerii tale.
Practic, aplicaiile
mobile sunt perfecte pentru
creterea loialitii clienilor!
Industria de telefonie
mobil se confrunt cu o
cretere record, i nu arat
nici un semn de incetinire.
Tehnologia i progresele
nregistrate n lume telefoniei mobile n ultimii zece ani
sunt incredibile, i nu dau
semne de ncetinire.
n plus, in urma studiilor, cupoanele livrate pe
dispozitivele mobile au
o rat de utilizare de 10
ori mai mare dect cea a
cupoanelor tradiionale. Prin
utilizarea aplicaiilor mobile,
fidelizarea clienilor poate
crete drastic, iar investiia
este incomparabil mai mic.

Din cauza acestei


explozii din industria de
telefonie mobil, consumatorii au ajuns s se atepte
la anumite lucruri de la
brandurile favorite. Agenia
digital de marketing
Latitude a prezentat recent
cifrele care arat c 61%
din clieni au o experien
mai bun cu companiile
care le ofer o experien
mobil. n plus 60% dintre
consumatori caut afacerile
locale pe telefonul lor smart
iar 70% din cutrile de pe
mobil se transform ntr-o
aciune ntr-o or.
n ciuda acestor date
convingtoare, companiile
resimt o inerie ridicat,
atunci cnd vine vorba de
a dezvolta o experien
mobil pentru clienii lor.
De ce se ntmpl
asta? De ce sunt companiile reticente atunci cnd
vine vorba de a crea o
experien mobil?

n trecut, pe lng
faptul c dezvoltarea unei
aplicaii mobile sau crearea
unui website mobil nu a fost
ntotdeauna la preuri accesibile, acest proces era i de
lung durat. n plus, n lipsa
unei experiene anterioare,
de multe ori companiile
nu tiau ce anume s cear
ca funcionaliti pentru
aceste platforme mobile,
percepnd acest lucru ca un
risc ridicat. Din acest motiv,
aplicatiile mobile si websiteurile mobile sunt asociate
n general cu companii mari
cu bugete de marketing
generoase i cu expertiz n
domeniu.
n zilele noastre, crearea
unei strategii de marketing
mobil este mult mai uoar
i mult mai accesibil, dar
proprietarii de afaceri
nc nu au nceput s
beneficieze n totalitate de
acest lucru. A fost nevoie
de ceva timp pentru ca

nivelul investiiei i uurina


de a crea aplicaii mobile
pentru IMM-uri s devin
accesibile, dar acest lucru
se ntmpl destul de ncet.
Companii mari cu
bugete de marketing de
milioane s-au alturat
micrii app i vd, ca
rezultat, venituri incredibile.
Printre aceste companii
se numr Starbucks,
McDonalds, Zara, etc dar
ntreprinderile mici sunt
aproape n urma lor.
Aceste aplicaii mobile
permit clienilor s fac
tot felul de lucruri, asigurnd usurina i confortul
aciunilor, precum:
plasarea comenzilor
i plata acestora prin
aplicaia mobil, colectarea
punctelor de loialitate, a
recompenselor i stimulentelor, acces facil la suportul
de clieni i oferte bazate
pe locaie
Afacerile mici i mijlocii
care intenioneaz s ofere
clienilor lor o aplicaie
mobil ar trebui s ia n
considerare aceste aspecte
importante legate de interactivitate i implicare, de
care vor beneficia clienii.
Recompense pentru
loialitate, usurinta si comfortul n utilizare, n promovare
i marketing, serviciu relaii
clieni, capacitatea de
auto-servire, geo-fencing
i marketing bazat pe
locaie, etc, toate aceste
componente mpreun pot
face o aplicaie mobil s fie
fantastic, att funcional,
ct i distractiv i captivant, i se va asigura c clienii
dumneavoastr o vor folosi
n mod frecvent.

20

analiz

Ce-i lipsete Ia(i)ului?


Mai nti c matale nu pui corect ntrebarea mi-ar zice un localnic-sadea.
Pe-aici, de la vldic la opinc, se spune iean. Apoi, fiind un localnic-sadea, mi
va vorbi de Copou, de magicul Tei, impuntoarea Universitate, cu a sa inevitabil
Sal a Pailor Pierdui i muralele ei (interesant c i la vechea Politehnic e o
astfel de sal)... Stai, stimabile, l-a lua i eu puin mai miticete, tocmai d-asta
ntreb i eu: Ce-i lipsete Iaiului s revin la locul pe care-l merit de capital
romneasc, ba chiar european? i m bucur c n drumul meu m-am ntlnit
cu ieeni care-i pun aceeai ntrebare i, mai mult, caut rspunsuri i soluii.
Cred c acesta e cel mai bun mod de a-i arta preuirea fa de acest mare ora.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Iulian Mangalagiu,
director Ceramica
Brikston

Am venit la Iai, sub


imperiul unei tiri aparent banale c oraul
are cea mai modern
pist de aeroport din
ar. Ei, i? O pist e
doar o pist, mi-am
zis... Asta pn m-am
ntlnit cu Ionu Zlate,
de la Daris, Marius Alexa
de la Arhipelago, apoi
cu Dan Zaharia, de la
Extind, cu Daniel Buleu
de la Embarcadero, cu
Iulian Mangalagiu de la
Ceramica-Brikston, apoi
cu ali i ali ieeni. Am
aflat c exist o petiie
on-line i chiar un site
dedicat, numit chiar aa,
Ieenii vor aeroport, iar
Aeroport internaional
la Iai a fost al treilea
punct al manifestului
oamenilor de afaceri
ctre noile autoriti, la
electoralele din 2012.

Pentru c Iaul (sic, n-ai


ce-i face, dac eti la
Roma...) are nevoie de
o legtur rapid i direct cu Europa. Pentru
c zeci de mii de ieeni
muncesc n strintate,
sintetiza
manifestul.
Aa am descoperit c
pista ieenilor e mai
mult dect o fie de
beton, pe care acum pot
s
aterizeze/decoleze
Airbus-uri i Boeing-uri
mari. ntr-un ora unde
zidurile groase povestesc istorie, unde btrna Golie domin i acum
oraul, acest aerodrom
solid, lung de 2,4 km,
trebuie s vorbeasc
despre prezent, dar mai
ales de viitorul apropiat
(mcar vreo 24 de ani?).
Iar acum, la Iai, cnd
vine vorba de pist i
aeroport, orice discuie

analiz

21

Parcul Copou, unul dintre


locurile emblematice ale
Iaului

NOI AICI SUNTEM


OARECUM IZOLAI
DE VEST, NU AVEM
CI RAPIDE DE LEGTUR
CU ARDEALUL I APOI CU
EUROPA. AA, AVND UN
AEROPORT INTERNAIONAL,
NU MAI TREBUIE S LE
EXPLICM PARTENERILOR
NOTRI CUM SE AJUNGE LA
IAI I CE ESTE IAIUL.
IULIAN MANGALAGIU

decoleaz, dintr-odat,
altfel.
Noi aici suntem oarecum izolai de Vest, nu
avem ci rapide de legtur cu Ardealul i apoi
cu Europa. Aa, avnd un
aeroport internaional, nu
mai trebuie s le explicm
partenerilor notri cum
se ajunge la Iai i ce este
Iaiul, sintetizeaz Iulian
Mangalagiu,
directorul
general al Ceramica Iai,
frustrrile i speranele oamenilor de afaceri de aici.

GREAUA REINVENTARE
Probabil c aeroportul
a fcut geografia mai
uoar n negocierea
dintre fondurile Advent
International i ADM
Capital, prin care primul
a vndul pachetul de 85%
din aciunile Ceramica,

pe care l deinea din


2007. Or, cnd un fond
de investiii pariaz n
continuare pe tine, e
clar c se poate vorbi de
un viitor. n ultimii ani,
vechea fabric ieean a
iei pe pia cu un brand
nou de produse, Brikston,
care a adus-o pe locul al
doilea n piaa de crmizi din Romnia, avnd
o prezen activ i n
Republica Moldova i
Ucraina. Iar aceasta, fr
s fie n zona produselor
ieftine, ci mai degrab
mediu spre ridicat cum
ine s precizeze directorul Mangalagiu, pentru a
ntri calitatea produselor
fcute aici.
Este
unul
dintre
puinele cazuri de reinventare din ceea ce a
fost odat istoria industrial a Iaiului. Greu,

ieenii i-au dat seama


c piesa industriei grele
nu se mai joac. Unde
sunt Nicolina i Fortus?
(imaginai-v tunete i fulgere pe fundalul acestui
apus de soare al anilor
`90 i 2000!). Cu ultimele
rmie (sintagm care
nu se mai poate aplica la
Nicolina, spre exemplu),
Combinatul de Utilaj
Greu (Fortus) a ncercat
recent s capete statutul
de societate strategic
de importan naional,
pentru c a rmas singura
i ultima unitate reprezentativ din Romnia
care dispune de capaciti de fabricaie pentru
execuia utilajelor, subansamblurilor i pieselor de
schimb pentru industriile
de baz ale economiei
naionale. Pe piaa extern, combinatul poate

22

analiz

IAUL ARE NEVOIE DE O LEGTUR


RAPID I DIRECT CU EUROPA.
PENTRU C ZECI DE MII DE IEENI
MUNCESC N STRINTATE, SINTETIZA
MANIFESTUL LOCUITORILOR ORAULUI
PENTRU UN AEROPORT INTERNAIONAL
LA IAI.

furniza echipamente pentru exploatrile petroliere


i miniere submarine sau
pentru transportul magistral al fluidelor energetice, cum ar fi conductele
South Stream i Siberia
Pacific... Guvernul a transmis c nu are aceeai
viziune (gndii-v doar
la sintagma economie
naional), aa c vnzarea la licitaie a activelor
falitului colos continu.
Din pcate pentru el,
Fortus nu e Antibiotice,
fabrica de medicamente,
preluat de stat, tocmai
pentru rolul su strategic
pe o pia foarte sensibil, care a reuit, n
ciuda crizei, s fie prima
companie din Iai care a
trecut de pragul de 100
de milioane de euro, cifr
de afaceri.
La Metalurgica, devenit apoi Tepro, acum
Mittal, afacerea cu evile
nu se mai sudeaz ca
nainte. La Tehnoton,
Gloria nu mai cnt la radio, dar se caut noi posturi pentru continuarea
emisiei (cum ar fi maini
de gtit ori corpuri de
iluminat cu LED).
Aproape
n
mod
natural, industria textil
local nu mai are succesul de cas de altdat,
dar tradiia ine s se
joace pn la ultimul act
n mod paradoxal, dei
celebrul combinat de
fribre sintetice a ieit din
scen, la Universitatea
Tehnic
Asachi
mai

fiineaz singura facultate


de textile i pielrie din
ar. Poate pregtete
absolveni pentru noua
tineree a lohn-ului n Iai,
cci sunt multe companii
de textile delocalizate
care se mut napoi n
Moldova.

UNDE E POVESTEA?
Vorbim de chinuri ale
tranziiei
suferite
de
toate fostele mari centre
industriale ale rii, dar,
la Iai, agonia parc s-a
prelungit mai mult, gsindu-se cu greu acel ceva
de pus n loc. Paradoxal,
locurile care ne-au dat
mari povestitori n-au mai
gsit att de repede arta
de a pune un nou prezent pe hrtie, rmnnd
ntr-o sal de ateptare, o
sal a pailor literalmente pierdui. Rstimp n
care alii nu au ateptat.
E drept c Iaiul nu are
poziia unic a Timioarei,
i poate nici magnetismul
vestic al Clujului, ca s
pomenim doar singurele
orae care pot fi considerate de calibrul Iaiului.
Dar, negrbindu-se s
pun punctul pe i (care,
oricum, lipsea), Iaiului i
rmne s se lupte acum,
spre exemplu, cu Bacul
pentru a ajunge la statutul
de cel mai mare aeroport
al Moldovei (vezi tabele
alturate).
Din fericire, ncepe s
bat o alt stare de spirit
pe colinele Iaiului.

Dan Berinde, director pentru


Europa al Leadersheap &
International Management

Incursiuni statistice intra i interregionale

Salariu mediu net,


mai 2014
Rata omaj, mai
2014
Exporturi
(diferenta exp-imp),
trim 1, 2014
Nr. autorizaii
construire cldiri
rezideniale,
mai 2014
Nr. nmatriculri
S.C. cu capital strin
( echivalent capital
social subscris),
mai 2014
Total nr. pasageri
aeroport (din care
trafic intern) ,
sem 1 2014
Sursa INS.

Iai

Bacu

Cluj

Timioara

1,592 lei

1,356 lei

1,853 lei

1,600 lei

5,1%

6,1%

2,9%

1,5%

165 (29) mil. lei

100 (-0,3)
mil. lei

152

84

302

170

16 (6 mii lei)

3 (0,4 mii lei)

29 (20 mii lei)

48 (116 mii lei)

120.532 (54.712)

136.024 (63)

237 (-208) mil. lei 1200 (222) mil. lei

517.264 (77.000) 329.874 (78.000)

analitics

23

Exiting the room of lost steps


As Romanian, we know that we couldnt talk about what we are today without
Iasi, a town where great history was made. But, as a paradox, a place that gave us
important story tellers finds it hard to create a new present on paper, remaining in a
waiting room for such a long time, a room of literally lost steps. And when you think
that Iasi, in its old and spectacular university, has one of the most beautiful rooms of
lost steps, with impressive mural paintings. It is worth seeing and in the same time
What is missing for Iasi to return to its rightful place?
n Anca Doicin Editor in chief Business Days Magazine

read in

ENGLISH

Palas is considered
to be the biggest
private investment
in Moldavia
so far, of over
EUR 265 million.

24

analitics

Dan Zaharia, renting


consultant for office
buildings in Iai and Cluj
Napoca, with over
15 years of experience in
retail and development

A THIRD OF THE AREAS IS CLASS A,


AND RENTS REMAIN VERY ATTRACTIVE
FOR TENANTS, BETWEEN EUR 12-14
/SQM/MONTHS, A COMPETITIVE LEVEL
IN THE AREA OF SECONDARY TOWNS IN
EASTERN EUROPE.
DAN ZAHARIA

new tarmac. It is important that the tarmac exists,


and, as a local newspaper
says, miracle, it was launched sooner!
And now, in Iasi, when
it comes to the tarmac,
any discussion suddenly
takes off differently.

We came to Iasi, under


the empire of an apparent common news that
the town has the most
modern airport tarmac.
So, what? I tarmac is just a
tarmac, is said to myself...
until I met Ionut Zlate,
from Arhipelago, then
with Dan Zaharia from
Iulius Group, with Daniel
Buleu from Embarcadero,
with Iulian Margalagiu
from Ceramica-Brikston,
and then with others and
others of locals. I found
out that there is an online petition and even a
site dedicated named just

like that Iesenii vor aeroport (The people from


Iasi want an airport), and
Aeroport international la
Iasi (International airport
in Iasi was the third point
of business man manifest
towards new authorities,
at the elections from
2012. Because Iasi needs a quick and direct
connection to Europe.
Because tens of thousands of people work
abroad, summarizes the
manifest. Thats how I discovered that the tarmac
from Iasi is more than a
concrete lane, where now

can land/take-off Airbus


and large Boeings. In a
town where thick walls tell
the history, this long, solid
airfield of 2.4 km must
speak about the present
time, but especially about the near future (for at
least 24 years?). We skip
the small service conflicts,
as a local newspaper is
saying, Roznovanu Palace
meaning the City Hall
and the County Council,
a conflict that almost jeopardised the European
funds for the return of the
EUR 57 million paid from
the country budget for a

THE TARMAC CHANGES


GEOGRAPHY
We are here somehow
isolated from the West,
we dont have quick ways
to connect with Ardeal
and then Europe. But,
with an international airport, there is no need to
explain to our partners
how to get to Iasi and
what Iasi is, summarizes
Iulian Margalagiu, the
General
Manager
of
Ceramica Iasi, the frustrations and hopes of the
businessmen here.
Probably the airport
made the geography
easier in the negotiation between the Advent
International Funds and
ADM Capital through
which the first sold the
package of 85% of
Ceramika shares, owning
in 2007. But when an investment fund continues
to put its money on you,
it is clear that you can talk
about the future. Lately,
the old factory from Iasi

entered the market with


a new brand of products,
Brikston, which lead it to
the second place in the
brick market in Romania,
with an active presence
also in the Republic of
Moldova and Ukraine.
And this, without being
in the area of cheap
products, but medium
to high as states the
Manager Mangalagiu, to
emphasize the quality of
products made here.
It is one of the few
reinventing cases of what
the industrial history of
Iasi was once.
We are talking about
transition ordeal suffered
by all former big industrial centres in the country,
but in Iasi, the agony seemed longer, being hard
to find the missing thing.
Meanwhile others didnt
wait. It is true that Iasi
doesnt have the unique
position of Timisoara, and
lacks the west magnet of
Cluj, just to mention the
only towns that can be
considered at the same
level as Iasi. Iasi has to
fight right now, for example, with Bacu to reach
the status of the biggest
airport in Moldavia.
Fortunately, there is a
change of status around
Iasi.

analitics

25

Marius Alexa, the


founder of web
islands Archipelago

NEW HORIZONS
For people who havent
come here for long, the
change is even spectacular. We are talking about
new ...horizons, especially after the citadels
of service industry have
risen, meaning the concrete and glass towers,
those so familiar for new
towns.
It is not clear who
came first investors who
needed
programmers
and call-centres operators or office area developers?
It is known that the
new industry of Iasi is
now called IT and outsourcing. At this chapter,
we are more entrepreneurial than Cluj, where
big multinational groups
are located, says Marius

Alexa, the founder of


web islands Archipelago,
as he likes to call his network of business portals
and on line promotion,
from finantare.ro, up to
cariere.ro, from amnevoiede.ro, up to calendarortodox.ro. also he initiated
a series of civic implication platforms, as well as
investiniasi.ro or bahlui.
ro. The archipelago of
Marius Alexa is a small
part of the new IT&C
geography of the town,
born from true tectonic
movements, from BPO (
business process operation), to KPO (knowledge
process operation), from
ITO ( information technology process) to R&D
(research and development). As signs of this
geography, but also of

THE NEW INDUSTRY OF IASI IS NOW CALLED IT AND


OUTSOURCING. AT THIS CHAPTER, WE ARE MORE
ENTREPRENEURIAL THAN CLUJ, WHERE BIG MULTINATIONAL
GROUPS ARE LOCATED.
MARIUS ALEXA

the cooperation needs,


local partnership, in Iasi
there is an IT&C industry
cluster (Euronest), but
also a new-media one
(ICONIC).
In interaction with
service
development
comes also the increase
in the real estate sector,
where gathered around
45 blocks and smaller
blocks of offices around
the city. A third of the
areas is class A, and rents
remain very attractive for

tenants, between EUR


12-14 /sqm/months, a
competitive level in the
area of secondary towns
in Eastern Europe, says
Dan Zaharia, renting
consultant
for
office
buildings in Iai and Cluj
Napoca, with over 15
years of experience in
retail and development,
former leasing manager
for office buildings of
Iulius Grup. Also was
launched a lifestyle centre, Palas, in the area of

the Cultural palace, a


complex of commercial
areas, hotels, class A office, underground parking
of approximately 2,500
spaces and a perimeter
of entertainment, all in
a built surface of over
320,000 sqm. An investment of Iulian Dasclu
through his Iulius group,
Palas is considered to
be the biggest private
investment in Moldavia
so far, of over EUR 265
million.

26

analitics

EDUCATION MUST OPEN DOORS


AND ALLOW COMPANIES TO
SUGGEST AND HELP THE CHANGE OF
EDUCATIONAL PROGRAMS, ACCORDING
TO THE EXPECTATIONS OF THE BUSINESS
ENVIRONMENT.
DAN BERINDE

MALLS, IN EXCHANGE
FOR INVESTORS
Through Iulian Dasclu,
Iasi had the second
mall in the country, after
Bucharest, from 2000.
It was maybe the only
chapter in which Iasi
was in a hurry and didnt
miss. Through Dasclu,
Iasi revolutionised the
mall in the dynamic cities
of Timisoara and ClujNapoca, and they didnt
wait with the response,
sending investors. When
auto and software developers didnt have enough development area in
big university centres in
the West (mainly, a harder
way to find qualified people at attractive prices)
they came to discover
Iasi, with its university
tradition, humanist and
technical (the first form
of technical education
organization was accomplished by Gheorghe
Asachi over 200 years
ago) plus his labour offer
by offer.
First of all, they came
for this pipeline Iasi has,
as Dan Zaharia and Marius
Alexa tell me. We are
talking about a pipe, but
not the one envisioned by
Fortus (the former Heavy
machinery factory, now
bankrupt, requesting the
help of the state, because
it can provide equipment
for petrol and underwater
mining exploitation or

for main transportation


of energetic fluids, such
as South Stream and
Siberia Pacific pipes)...
and not about the pipes
that are still produced at
Metalurgica Mittal. But
about one that brings to
Iasi the labour force from
all Moldavia, even from
beyond the Prut (Chisin
is just a two hours drive
away).
Thats
how
auto
names
like
Delphi,
Continental,
Leoni,
Lear, appeared and in
the IT-ousourcing area,
names like, Amazon,
Endava, Ness, Centric,
Movial, Bentley Systems,
Travel Tech, EBS, AROBS,
Teamnet,
XEROX,
Infineon
Technologies,
Pentalog...
Therefore a good
news for the batches of
almost 600 IT people
annually delivered by
faculties in Iasi, plus hundreds of economists and
foreign language graduates there are jobs, good
wages (especially if you
know Dutch the local
studies show that exotic
languages speakers enjoy
famous salaries even from
the entry-level). There
are not that few cases of
specialists who accepted
to relocate even coming
from Bucharest, enjoying
a quieter town here, but
at the same standard of
city.

BACK TO SCHOOL
Form the realist point of
view, an investor presented mainly to streamline
costs is not happy of
any increase not being
compensated also by
productivity. We havent
reached that point yet,
but it already starts to
feel like a local struggle
for good employees. Or
that increase of costs for
an employer must be
also regarded in a regional context, even global here there must be
enough value in order not
the move the investment
in other areas, draws
attention Daniel Buleu,
Software
Development
Manager and Romanian
manager of the American
Company Embarcadero
Technologies, in the same
time vice-president of
the software and service
(ANIS) patronship.
He also talks about
the reverse of a measure

destined to help the


industry the new state
help scheme through
which
almost
1,500
middle companies should
create 30,000 jobs in the
following seven years. It
shall be an extraordinary
pressure on the labour
market, says the ANIS
Vice-president
continuing to have a realist view
over the situation not
all graduates are so well
prepared to be taken over
with opened arms by the
employers. A quality drop
was felt especially after
faculties dropped the admission examination. (to
see, still, that last month,
state universities in Iasi
hurried to announce that
they wont organize colleges for high school graduators without the High
School Examination)
Again, a call-up is
needed for tomorrow.
Embarcadero
and
Continental
already

have special courses


this year at the Technical
University. It is expected
also that other employers
will take this way.
The solution is collaboration, education must
open doors and allow
companies to suggest and
help the change of educational programs, according
to the expectations of the
business
environment,
says Dan Berinde, former
management teacher at
the Technical University,
currently
manager
for
the Eastern Europe in
LIM
(Leadership
and
International Management).
Obviously, this isnt a
simple exercise. We proposed a high level high
school to introduce certain
extracurricular activities, to
support students in learning the team spirit, participating to team work, a
more efficient communication, project management.
It was the only time when

analitics

Left

Dan Berinde, currently manager for the Eastern Europe in


LIM (Leadership and International Management).
Up

Alexandru Ioan Cuza Iai is forming


an important part of IT students.
Right

Alina Popa, executive director Intercommunity


Development Association

we had an honest response from a teacher I know


that we are the residents
of change, the professors,
not the students, shows
Dan Berinde.
The resistance to
change is an understanding process, until
one point, and it mostly
comes with high costs.
The one who was once
the professor of the
Romanian towns, Iasi learned on its own that it is
not enough to wait, but to
provoke things you want.
In the manifest from
Bahlui.ro, at point four
(after the airport) we find
the East-West Highway.

There is also a site,


Moldovavreaautostrad.
ro, a apolitical civic campaign that for the moment
only states the hypothesis
that Trgu-Mures- IasiUngheni Highway becomes an attractive alternative for the transit traffic
that will develop between
European corridors IV
and IX. Realistically
speaking, it is a 100 times
longer challenge than
the new airport tarmac.
Of course, a challenge
only at this point. Until
the people from Iasi will
truly find a response to
the question What is Iasi
missing?

27

28

construcii

E vremea
fundaiilor
grele!
Revirimentul economic de la
sfritul anilor 2000 nu a pus mai
mult de 10 metri peste fostul record
de nlime al Iaiului, deinut
timp de 45 de ani de Hotelul
Unirea. Nici noul boom imobiliar
generat de piaa serviciilor nu
pare s-i propun s treac de
tacheta actual de 65 de metri.
Ar fi o nlime onorabil pentru
oraele romneti, dar iat c la
Cluj se lucreaz deja la un turn de
80 de metri. Pentru ieeni, aceasta
ar trebui s fie un challenge, mai
ales c ntre cele dou capitale de
provincii istorice se duce un fel de
competiie n sectorul serviciilor. Ca
s nu mai vorbim c, din anii 80,
ieenii au paternitatea celei mai
nalte cldiri din... vestul rii.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine
Probabil
c
muli
proiectani i arhiteci l-au
invidiat pe ieeanul Nicolae
Porumbescu n anii 70, cnd
a primit o comand de a
ridica o cldire de aproape
100 de metri. La vremea
respectiv, Bucuretiul nu
se luda dect cu cei 77 de
metri ai Intercontinentalului.
Aa au aprut cei 97 de metri ai Palatului Administrativ,
dar nu dintr-un mare ora,
ci dintr-o locaie (cum am
zice astzi) total neateptat
Satu Mare (dar un ora
fr tradiie arhitectural
burghez cum s-ar fi zis
atunci). E drept c ieenii
ar trebui s fie mulumii c
nu au avut parte de o astfel
de lucrare: ei au palate
adevrate, precum cel al
Culturii, comand de stat de
la nceputul secolului trecut,
ca s nu mai vorbim despre

bijuteriile arhitectonice comandate de vechii boieri.

CINE SARE MAI SUS


DECT... MEDICINA?
Tot att de adevrat e ns
c, n vremurile moderne,
niciun ora nu-i poate proba
public potenialul dac nu
intr ntr-o curs pe vertical.
Investitorii de factur nou,
mai ales cei pe care-i vneaz toat lumea astzi, asiaticii,
vor aprecia desigur c pot
ateriza direct la Iai, de cnd
cu noua pist (li se va prea
normal, pentru un ora european civilizat), c pot gsi arhitectur veche de calitate (li
se va prea normal pentru un
ora european vechi de sute
de ani), dar vor pune cteva
semne de ntrebare cnd
vor vedea c recordul de
nlime este de 65 de metri,

i acesta vine, iari destul de


neobinuit, de la o universitate (dup licitaia organizat
de Fisc, blocul de 13 etaje al
universitii particulare Petre
Andrei a rmas n mediul
academic, ca s zicem aa,
fiind preluat de Universitatea
de stat de medicin i farmacie Grigore Popa).
nlimea cldirilor este
astzi o problem care ine
de rapoartele economice
ale specialitilor n realestate mai degrab dect
de raporturile tehnice ale
proiectanilor. Mai ales c,
tehnic vorbind, se poate
(aproape) orice. E suficient s ne uitm la uriaele
structuri nscute n nisipurile
Orientului Apropiat sau n
aglomerrile urbane ale
Orientului ndeprtat. n
toate, punctul forte trebuie
s fie fundaia.

AMBIIE S FIE,
C TEHNOLOGIE
SE GSETE!
Tehnologiile moderne pentru realizarea fundaiilor au
venit i n Romnia. Pentru
un specialist este un fapt
senzaional c am putut
folosi, n premier la noi,
piloi CFA nec continuu

la podurile de pe centura
Caransebeului, sau piloi
Screwsol de ndesare la
morile din parcurile eoliene
din Dobrogea sau ecranele
etane de la Vrol. Sunt aspecte care i intereseaz ns,
cel puin n egal msur, i
pe dezvoltatorii proiectelor,
pentru c nseamn timpi
de execuie mai mici, costuri
mai mici. Spre exemplu, pentru parcul eolian, fundaia a
fost ndesat fr s fie scos
i mutat pmntul. Este pur
i simplu o lucrare curat.
Cristian Lucaciu, directorul
general al Soletanche Bachy
Romnia, povestete despre
lucrrile speciale avute n
ultimii 10 ani n Romnia,
din pcate ns, niciuna pe
zona Moldovei. Soletanche
este unul dintre cei mai
mari contractori specializai
n construcii geotehnice i
fundaii speciale din lume.
A nceput colaborarea cu
Romnia prin anii 70, cu
ocazia construciei docurilor
uscate de la Mangalia i a
metroului bucuretean, iar
din anii 90 este prezent aici
cu o filial, activ n special
dup 2005.
Cristian Lucaciu spune
c, prin politica grupului
francez, se fac investiii

importante n filialele locale,


astfel nct acestea s aib
echipamente, angajai, management propriu. Compania
caut s aib o prezen pe
termen lung pe piaa respectiv, i nu s-i amortizeze
peste noapte investiia. Aa
putem spune c avem tehnologie mondial de ultim
or, dar la preuri romneti.
Cutm evident proiectele
de zi cu zi facem fundaii
pentru spaii comerciale,
industriale etc, dar vrem s
fim acolo unde sunt i proiecte speciale, ambiioase.
Prin prezena la Business
Days Iai, Soletanche i
anun disponibilitatea pentru proiectele ambiioase ale
capitalei Moldovei.
Ambiioase i realiste,
evident. Dar s nu uitm
dilema clasic: ce a fost mai
nti infrastructura, care a
atras investitori, sau valul
de investiii, care a atras
dezvoltarea infrastructurii?
n Iaiul de azi, poate c,
fr ambiia unor dezvoltatori de a urca mcar peste
60 de metri, nici investiiile
din servicii n-ar fi ajuns la
nivelul de acum. Poate c,
pentru a mprtia mai mult
norii, e nevoie s fie zgriai
i mai mult!

30

business story

Inginerii la Electra
La margine Iaiului, pe Bulevardul Chimiei, se ntinde, pe 4.700 de metri
ptrai, Electra, liderul pieei de interfonie din Romnia. Compania a fost
nfiinat de inginerul Marian Berdan, acum 23 de ani, la cererea pieei.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

client, apoi cu tot mai muli.


Cam la dou sptmni,
produceam un interfon, i
amintete el.

Trei ntmplri l mping


pe Marian Berdan ctre
businessul Electra. Prima
este dezindustrializarea ce
se producea accentual n
anii imediat dup Revoluie,
care i ngusteaz piaa. Eu
m-am decis s mi fac firm
imediat dup apariia Legii
societilor comerciale din
1991. Am simit c trebuie
s m arunc n lupta asta,
s fac ceva n domeniul n
care aveam expertiz, cci
pn n 91 am fost cercettor la un institut de cercetare pentru electronic,
s fac sisteme de aciune
electrice, n special pentru
industrie. Doar c, contrar
ateptrilor, industria s-a
dus. Cdea n fiecare an
de la nlimi tot mai mari,
comenteaz el. A doua
ntmplare, coinciden
fericit, cum o numete

el, este solicitarea pe care


o primete din partea
unui cetean, care intr
n prvlia deschis de
Berdan n apartamentul
unui bloc, i spune c ar
vrea un interfon. Am zis
da, aa, mai mult ca s zic
ceva. Mi se prea c nu e
att de complicat s faci
aa ceva, descrie Berdan
accidentul. Solicitantul revine ntr-o sptmn, dar
este amnat de inginerul
care ncerca acum s i dea
seama dac ar avea sau nu
rost s investeasc timp i
munc n a produce, de la
zero, un interfon. i de-abia
de acum ncepe Berdan s
remarce ct de multe blocuri sunt n Iai, cci, dac ai
un ciocan n mn, ce poi
face, te uii dup un cui.
ntors acas, se produce
a treia ntmplare, care l

convinge c este nevoie


de un sistem de filtrare a
celor care circul: un vecin
este la un pas s-l agreseze.
Mi-am dat seama
c ar putea fi un produs
de succes, cci oamenii,
ca i mine, vor fi dornici
s-i asigure linitea, explic Berdan. De-abia de
acum ncepe s trateze cu

Electra este
Interfonul
Peste 1.800.000 de
locuinte au interfon ELECTRA
O cota de pia
de peste 75%
Peste 7.500.000
de utilizatori

seriozitate cererea pe care


o primise i ncepe s caute
soluiile cele mai ingenioase pentru producerea
primului su interfon. Dei
pare simplu, e foarte complicat, pentru c n interfon
exist continuu tensiune,
este folosit de mai multe
persoane...
Imaginai-v
c prietenii i vecinii vin
s se uite la televizorul
dumneavoastr i l nchid
i l sting dup bunul lor
plac, schimb canalele, ce
ceart i schimb iar... cam
aa este i cu interfonul.
i nc televizorul poate fi
nchis, pe ct vreme sistemul meu are tensiune tot
timpul. Plus c trebuie s fie
ct de ct estetic, explic
Berdan. Livreaz primul su
exemplar ceteanului. n
cteva zile, se trezete cu
un vecin de-al primului su

ELECTRA
I CAUT SEDIU
Afacerea se rostogolete,
comenzile se nmulesc,
este nevoit s-i dubleze
spaiul de producie (300
de metri ptrai), s angajeze i s cumpere utilaje.
Industrializarea era n plin
avnt. i breveteaz i invenia interfonul de acces
cu cartel, cu cod scanat,
ca s se protejeze i s-i
protejeze i piaa. Mai mult,
i acioneaz n judecat
pe cei care i copiaser
produsul, pe care le ctig
i confisc i matriele cu
care executau replicile. La
jumtatea anilor 90, Electra
vindea deja cam n jumtate de ar.
Dar Berdan i oamenii
si se preocup preponderent de dezvoltarea produselor asta tiam noi s
facem, inovare i producie, iar creterea se face,
pe de-o parte, pe baza recomandrilor clienilor, pe
de alta, mpins de la spate
de necesitatea realizrii in
house a componentelor de
care avea nevoie.
Am fost silit s facem
totul pe moia noastr.
Romnii nu au valene
economice i de afaceri.
Cumpram de la mai muli furnizori, eram dornic
de colaborri. Mergea la
prima tranzacie, hai, la a
doua, dup care mi ziceau
vrei produsele noastre,
nseamn c ai nevoie de
ele. i mrim preul!, povestete Berdan.
Ultimul punct, cel care
determin achiziionarea
unui nou spaiu, este acela
cnd Berdan se apuc s

business story

31

In touch
with
TOUCH LINE
Pentru noua linie, inginerii
de la Electra au folosit mai
multe tehnologii inovative:
Tehnologia GLASS.
Implic utilizarea sticlei
n realizarea produselor.
Sticla este un material
nobil, lucios, care impune
un stil minimalist i ofer
produselor un look ce se
nscrie n tendinele actuale
din domeniul gadgeturilor
electronice.
Tastatura TOUCH.
Bazat pe electronica
de vrf i pe eliminarea
complet a butoanelor
mecanice, este foarte
intuitiv, simplificnd
utilizarea interfonului.
Comunicatia FULL
DUPLEX hands-free.
Ofer utilizatorilor un
plus incontestabil n ceea
ce privete designul i
confortul.

injecteze mase plastice, la


13 ani de cnd fusese nfiinat Electra.

CRETEREA
Mutat
n
Bulevardul
Chimiei, de-acum businessul Electra se duce tot n
sus. Berdan se folosete de
criz pentru a se nzestra
cu tot ce trebuie i pentru a-i compartimenta
businessul. Astfel, fiecare
departament de pn acum
devine o linie separat de
business. Practic, Berdan
stpnea o linie de producie de circuite imprimate (PCB Electra), o linie de
asamblare electronic (EMS
Electra) i un productor de
videointerfoane, interfoane
i sisteme de control acces
Electra. Doar Electra era
cea care realiza produse
finite, celelalte dou erau
furnizoarele ei. Dar se dovedete, chiar, c firmele
furnizoare erau att de bine
dezvoltate tehnologic c,
pentru ce producea Electra,
erau supradimensionate.
i, atunci, Berdan caut
s le mrite producia
excedentar, lucru care se
realizeaz n scurt timp. Ba
chiar ntr-una dintre firme

intr i un acionar german.


Aa de bine ne-a prins dezvoltarea noastr, c, imediat
ce a trecut criza i rile
europene au abandonat
piaa chinez n favoarea
rilor emergente, noi am
putut s prelum comenzi,
spune Berdan. n acest
moment, gupul Electra are
contracte cu companii din
Frana, Germania, Olanda,
Norvegia, Grecia, Austria.
Ce ne definete foarte
mult, ine Berdan s sublinieze, este c noi investim
peste 10% din buget pe
cercetare-dezvoltare. Noi
permanent inovm, ncercm s scoatem noi produse. De pild, la trgul de
la Frankfurt din 2012, unul
dintre cele mai importante
n domeniul nostru, am
fcut pionierat, ne-am dus
cu videointerfoane i interfoane din ultima generaie,
gama Touch line. Am stat
cu nite emoii... m plimbam aa printre standuri,
s vd ceilali expozani
cu ce au venit? n prima zi,
succes total, toat lumea
venea i se minuna. Dar
nu aveam, nc, ncredere
s m bucur... Dac mine
s-o ntmpla ceva? De-abia
cnd am vzut c, i a doua

Stnga

Un muncitor de pe linia
de asamblare electronic
n aciune
Deasupra

Marian Berdan a nfiinat


compania acum 23 de ani,
la cererea pieei.
Dreapta

Berdan stpnete trei


companii organizate
n funcie de profilul
activitii.

zi, oamenii reacioneaz la


fel, abia atunci am rsuflat
uurat, retriete Berdan
momentele de atunci.
Acum, Berdan are atta
ncredere n ceea ce face
Electra, nct spune c, n
doi ani, grupul va avea o cifr de afaceri de apte-opt
milioane de euro i, ceea
ce este cel mai important,
80% din producia sa va
merge la export.

32

inovaie

Senzaional cloca care a nscut idei vii!


Vine de la Bacu
ncepe s fie un loc comun ndemnul n vremuri de criz, trebuie s te reinventezi, s vii cu ceva
nou. Pentru muli, asta poate prea doar teorie. Nou? Ce suntem noi, IT? Ce (...) s mai facem?
Puiul cu patru picioare? Teribil de interesante trebuie s fi fost edinele de management la
Agricola Bacu, prin anul de graie al crizei: 2010. Cel puin pe ct de interesant este rezultatul
astzi, grupul agricol este cu mult peste nivelul dinaintea crizei i un reper pentru pia.
i, evident, puiul lor are alt gust, mai ales c are... patru picioare!
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Avicola
Lumina
din
Constana investete n
dou proiecte de cercetare pentru ou mbogit pe
cale natural cu lutein,
mpotriva riscului de degenerescen macular,
respectiv ou mbogit pe
cale natural cu antioxidani, pentru prevenirea
hipertensiunii
arteriale,
diabet, artrit, cancer.
Directorul ntreprinderii
spune c, la nivel internaional, mai exist un singur

brevet referitor la ou
mbuntite pe cale natural cu lutein, obinut n
SUA, sursa de lutein fiind
glbenelele. n proiectul
nostru, vom folosi resurse
locale. Vom realiza astfel
un circuit integrat al unor
resurse vegetale valoroase ale cror proprieti vor
ajuta la prevenirea mbolnvirii oamenilor, dar i la
bunstarea ginilor.
Oare ci romni,
n
buna
tradiie
a

scepticismului, nu au
luat aceast tire ca un
banc amar. La noi? i s-a
mai fcut doar la americani? Lumina, zici? S
recunoatem c nu mai
suntem obinuii cu astfel de tiri, care, pentru
economia i cercetarea
romneasc de azi, par
chiar forate! Unii vor
ncepe s dea credit tirii
aflnd c proiectele se
deruleaz mpreun cu
Institutul Naional de

Cercetare i Dezvoltare
pentru Biologie i Nutriie
Animal IBNA Baloteti,
iar cele dou proiecte sunt
parte ale unor programe
naionale de cercetare,
cofinanate de la buget.
Vor mai fi ns alii care ar
vedea cu ali ochi tirea,
aflnd c n spatele
Avicola Lumina se gsete
Agricola Bacu. Adic un
grup care, n ultimii ani,
pare s aib o politic
din a surprinde piaa cu

tot felul de inovaii care,


culmea, chiar au prins la
public. Iar pentru unele,
bcuanii chiar au brevete de invenie spre
exemplu ambalarea n
tvi de polistiren cu folie
strech.

INOVAIA CHIAR INE


DE FOAME
Apetena companiei pentru inovaie e cu att mai
credibil cu ct s-a nscut

inovaie

33

Mic tratat
de inovaie
alimentar
Mai pui dou pulpe n
pachetul cu pui ntreg. i
zici puiul familist. Vnzrile
cresc!
Scoi puiul la aer, n
curte ( 4 mp de pui, cum
zice UE)! i zici puiul fericit.
Consumatorul se bucur
i el!
Dai puiul gata pregtit
s fie bgat la cuptor,
ntr-o tvi special. i zici
puiul antistres, pentru c
nu mai e un stres pentru
gospodin. Brbaii se vor
grbi s-l cumpere.
De srbtori, dai
salamul de Sibiu ntr-un
ambalaj de vin de colecie.
i zici cu arom de coniac/
ampanie. Trim vremuri
ideale pentru cadourile
care s fie i practice, i...
cu gust.
Dai un nou sens
credinei populare c
glbenuul e bun (i)
pentru ochi. i spui oul
bogat n lutein. Printre
efectele scontate - i cifrele
din vnzri se vor vedea
mai bine!

Stnga

Grigore Horoi, director general Agricola


Sus

Puii fericii cu spaiu locativ la standard european

RATA DE REUIT LA LANSAREA


UNUI PRODUS ESTE DE 30-40%
DIN CAZURI. DE ACEEA, TREBUIE
S EXPERIMENTM MEREU I MEREU.
IAR, N FINAL, CONSUMATORUL VA TI
S APRECIEZE.
GRIGORE HOROI,
DIRECTOR GENERAL GRUP AGRICOLA
dintr-o nevoie pragmatic. Trebuia s facem ceva,
pentru c, mai ales n
2010, criza a lovit cumplit
sectorul nostru - au disprut subveniile (dintr-o negociere greit cu UE), au
sczut preurile (a sczut
puterea de cumprare)
i a mai venit i creterea
TVA-ului, i amintete directorul general Grigore
Horoi. Au umblat, desigur,
la adaptarea proceselor
de producie, pentru
reducerea la maximum
a costurilor i creterea

eficienei. Spre exemplu,


o lecie a crizei a fost c
e mai eficient ca fiecare
divizie a grupului s aib
propriul ei departament
de vnzri, activitatea s
nu mai fie centralizat, ca
pn atunci. Dar de efect
au fost i eforturile de a
gsi acel ceva care s se
adapteze la noile cerine
ale consumatorului i
chiar s-l impresioneze.
Pentru asta noi am
fcut ceva atipic - ne-am
extins n plin criz. Am
tiat costuri, acolo unde

se putea, dar am i continuat s investim. Am


investit n oameni, n
produse noi, am crescut
sntos. Angajaii se
arat mulumii dintrun studiu Hewitt 2013
privind percepia supraangajatorilor,
Agricola
Internaional a ieit pe
primul loc n rndul companiilor cu peste 1.000
de angajai. Consumatorii
rspund mulumii un
studiu privind notorietatea brandului, Agricola
a ieit pe locul nti ca

meniune spontan, naintea liderului de pia,


Transavia. Iar gustul puiului bcuan este din
acest an certificat i oficial,
prin titlul de SUPERTASTE
Bruxelles Europe IQTi.
Printre
cei
mulumii,
oficialul Agricola nu uit
s menioneze o parte
esenial important a
fost s ne meninem capitalul de ncredere n rndul creditorilor. E esenial
pentru alimentarea n continuare a ideilor, precum
cea de la Lumina.

The need for new ideas


was born from a pragmatic idea. We need to
do something, because,
especially in 2010, the crisis struck our sector, the
general manager Grigore
Horoi remembers. Of
course, they worked on
adapting the production.
But were also effective
the efforts to find that
something to adapt to
the new requirements of
the consumer and even
to impress him. That is
why is atypical what we
did we extended in full
crisis. We cut the costs,
where we could, but we
also continued to invest.
We invested in people,
in new products, we grew
in a healthy way. The
employees are pleased
from a Hewitt 2013 study
regarding
perception
on employers, Agricola
Internaional went first
along the companies with
over 1,00 employees.

34

antreprenor

Externalizare pe stil nou


Numele lui e un brand pentru businessul ieean. A fost primul
antreprenor local care i-a vndul afacerea unui investitor strin pe o
sum consistent, de milioane de dolari. Aa c de la ce mai maini
(de lux) pn la ce idei (de milioane) mai are, ieenii sunt cu ochii n
continuare pe Mardarasevici.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Mardarasevici, i
att.
Studenii de acum 20 de ani
de la Electrotehnic tiau
i prenumele, Gabriel, al
asistentului Mardarasevici,
i, probabil, mai tiau c
vine din Oneti i este campion la judo. Studenii de
azi care citesc anunurile
de recrutare puse de Ness
Tecnologies,
compania
care vrea s-i tripleze numrul de angajai n urmtorii doi ani, tiu c asta e
compania care a cumprat
de la Mardarasevici acum
vreo zece ani.
De la asistentul universitar de acum 20 de ani,
la angajatul care cumpra
aciuni la firma unde lucra
(Radix), apoi la patronul
care i cretea afacerea
vznd cu ochii (vnznd
servicii informatice i fiind
printre primii care informatiza marile ntreprinderi de
stat, n special din energie),
apoi la antreprenorul care
ddea lovitura (vnzndu-i
cu aproape nou milioane
de dolari pachetul de 75%
din Radix ctre israelienii
de la Ness), apoi la cel care
surprindea prin decizia de
a se rentoarce la statutul de
angajat i continua, pentru
trei ani, s fie la conducerea
fostei sale afaceri, acum, divizia multinaionalei Ness...
Mardarasevici e una dintre
puinele poveti antreprenoriale ieene cunoscute i
n restul rii, aprnd deseori n publicaii centrale.

RADIX-UL REINVENTAT
Pentru mai tinerii antreprenori, cel puin pentru
cei din domeniul IT, e
fireasc ntrebarea ce
mai face, ce mai dezvolt
ieeanul nostru? Aadar,
dup plecarea de la

mai ales c am manageri


cu care lucrez de 20 de
ani. Ne sftuim, desigur,
dar ei iau deciziile acum.
i astfel i ia napoi
rolul de baz al antreprenorului s se gndeasc
la soluiile de dezvoltare
pe termen lung.

Mardarasevici, un
brand ieean de export

Ness (compania hotrse s se concentreze pe


outsourcing), are cteva
episoade investiionale,
imobiliare i panotaj publicitar, dar fr succesul
scontat: uitase c, n plin
criz, oamenii i firmele
taie drastic cheltuielile
neeseniale i devin
foarte conservatori. S-a
ntors n domeniul su i
a dezvoltat Focality, care,

tot prin livrarea de soluii


i servicii IT, se apropie,
de patru ani, de succesul
de pe vremuri al Radix,
continund colaborarea
cu mari clieni, inclusiv
cu companii din energie
care acum sunt private.
De aceea, un prim
sfat pentru ntreprinztori:
Poi s ctigi bani acolo
unde cunoti domeniul,
unde te poi pronuna

i unde te simi n largul


tu, spune Mardarasevici,
astzi doar n postura de
acting chairman (ad
literam preedinte interimar), un fel de eminena
cenuie. Am nvat un
lucru bun n corporaie
(Ness - n.n.) delegarea.
Nu cum fceam la nceput,
cnd eu voiam s controlez totul. Acum, am ncredere n colaboratorii mei,

LA VNTOARE,
CU LOBBYTI ARABI
I AFRICANI
La prima vedere, nu trebuie cutat prea mult. Te
uii n jur i pe o raz de
1 km gseti 80-100 de
firme care fac doar outsourcing, adic, spus direct,
lohn n IT. E clar c sta e
trendul firmele au nevoie s-i externalizeze serviciile! Recent, am citit un
studiu c, doar la nivelul
Europei, exist un deficit
de 250.000 de specialiti
IT. Aa c vom intra i noi
n sectorul sta.
Doar c exist i aici un
stil original Mardarasevici.
intim piee precum UK,
dar i piee noi precum
Emirate, unde e o cerere
n cretere. Am externalizat i noi vnzrile i acum
avem ageni locali, chiar
lobbyti locali care s ne
aduc contracte de pe
pieele de acolo. Suntem
pregtii ca, pn la
sfritul anului, s avem un
prim contract pe Emirate.
i nc un exemplu
de a cuta oportunitile
acolo unde nu se uit
toat lumea. Recent a
fost n Tanzania i Kenya,
unde... chiar e nevoie de
IT! Pentru c primul pas
pe care orice creditor,
precum FMI sau BM, l
face este informatizarea
administraiei. Cam ca la
noi, acum 20 de ani.

35

Viseaz! Elibereaz-te! Triete!

FOC ~ PASIUNE

AP ~ DESTIN

PMNT ~ VIGOARE

www.domeniulcoroanei.com

AER ~ LIBERTATE

36

consultan

Afacerea de familie,
mai mult dect un business
Din ce n ce mai multe afaceri de familie din Romnia
se pregtesc pentru schimbarea de generaie la
conducerea companiei, dar subiectul nu este unul foarte
dezbtut n Romnia. Poate c ar trebui s se tie c, dei
procesul e dificil i tipic pentru fiecare tip de business,
exist deja o mas acumulat de aspecte practice i
tehnice, verificate pe afacerile din rile cu capitalism
aezat, de care trebuie s se in cont pentru ca procesul
s fie ct mai fluent, cu minime tensiuni i incertitudini.
n Mihaela Matei Marketing & Communications Supervising Associate,

coordonator proiect Antreprenorii vorbesc, EY Romnia

CLCIUL LUI AHILE N SUCCESIUNE ESTE LIPSA DE


COMUNICARE SAU COMUNICAREA INEFICIENT NTRE
MEMBRII FAMILIEI.

Trecerea este, de foarte


multe ori, traumatizant,
att pentru familia care
deine compania, ct
i pentru firm n sine.
i asta se ntmpl n
afacerile din strintate,
unde succesiunile sunt o
etap fireasc n business.
Pentru Romnia, dup 25
de ani de la trecerea la
capitalism, aceast schimbare va fi i mai dificil, ntruct nu exist experiena
celorlalte generaii care
au fcut aceast trecere i
nu exist nici know-how-ul
acestui schimb ntre generaii la nivelul mediului de
afaceri n general.
Cnd am spus c aceast trecere poate fi traumatizant, nu am exagerat cu
nimic. Se cunosc cazuri n
care noua generaie nu a reuit s preia afacerea i firma
a ncetat odat cu dispariia
fizic a antreprenorului ce
a nfiinat-o. Exist cazul n
care cei care au preluat afacerea nu s-au priceput s o
conduc i a ajuns, n cazul
extrem, n faliment. Sau au
existat friciuni ntre membrii
familiei ntr-o asemenea
msur nct acetia nu i-au

mai vorbit pn la sfritul


vieii. i exemplele pot
continua, ntruct fiecare
transfer la o nou generaie
este particular pentru fiecare companie.
n primul rnd, succesiunea trebuie s fie
planificat cu mare atenie
i, mai ales, cu foarte mult
timp nainte de momentul
n sine. Antreprenorul trebuie s realizeze din timp
faptul c generaia viitoare
membrii mai tineri ai familiei sale s-ar putea s nu i
doreasc s urmeze acelai
drum antreprenorial, ci
propriul lor drum. De aceea, cu zeci de ani nainte,
tnrul va trebui format n
spiritul afacerii i va trebui
s dein educaia (financiar, fiscal, de marketing
i vnzri, juridic etc) i
cultura antreprenorial care
s i permit preluarea cu
succes a firmei.
S nu uitm, de asemenea, c generaiile anterioare sunt mai conservatoare
dect cele nou-venite. De
aceea, de multe ori, diferenele de abordare i
gndire sunt interpretate
negativ, mai degrab dect

pozitiv. Ceea ce va fi decodificat de cele mai multe


ori emoional de cealalt
parte, a antreprenorului n
devenire, ca un mesaj de
nu m iubete, nu ine
suficient la mine.
n situaia n care antreprenorul consider c fiul/
fiica sau ali membri ai echipei nu sunt potrivii pentru
rolul de antreprenor sau
acetia deja i-au exprimat
lipsa de interes, acesta va
trebui s se orienteze ctre
managerii din companie
sau chiar ctre candidai
din exterior. n acest caz,
devansnd un pic paii
procesului, trebuie subliniat faptul c trebuie s existe
un plan de comunicare
intern i extern foarte
bine pus la punct pentru a
nu crea confuzie n rndul
angajailor, clienilor, furnizorilor, finanatorilor i chiar
al pieei.
Dup luarea acestei
decizii, urmat de pregtirea transferului, urmeaz o
etap i mai dificil, predarea controlului efectiv de la
antreprenor ctre persoana
desemnat. Antreprenorul
trebuie s fac transferul de

cunotine, urmat de preluarea controlului asupra


sarcinilor antreprenorului,
ca i a autoritii. n aceast etap, ca i n celelalte,
pot aprea conflicte ntre
membrii familiei. De obicei,
acestea pot fi discutate i
rezolvate prin instituirea
unui consiliu de familie
organizat regulat sau prin
implicarea unei tere pri,
care poate privi conflictul
din exterior pentru aplanarea acestuia.
De asemenea, n momentul transferului efectiv,
vor fi implicate legislaiile
referitoare la motenire,
avere i impozit pe venit,
aplicabile n diversele ri n
care afacerea este prezent. De aceea, trebuie fcute
o analiz i o optimizare
fiscal atente inclusiv din
acest punct de vedere.
E recomandabil i o
cart/constituie a familiei
care documenteaz strategii i soluii ce pot fi puse
n aplicare pentru a face
fa problemelor legate
de familie cu impact n
afacere. De exemplu, EY a
consiliat antreprenori din
diverse coluri ale lumii n

privina constituiilor familiale ce includ criterii pentru


aderarea la afacerea familiei, o definiie a rolurilor i
responsabilitilor celor activi n afacere (de exemplu,
membrii familiei angajai n
firm ) sau pasivi (de exemplu, cei care nu sunt angajai n firm), i mecanisme
ce urmeaz s fie adoptate
pentru transferul de proprietate i de conducere. Nu
este niciodat prea devreme pentru a institui o astfel
de constituie.
n concluzie, clciul
lui Ahile n succesiune este
lipsa de comunicare sau
comunicarea
ineficient
ntre membrii familiei, dublat de problema predrii
controlului. Dup ce o via
ntreag a gndit, visat i
muncit la construirea companiei, este foarte greu s
se desprind de la a veni
la lucru n fiecare zi i, nc
i mai puin, este s cedeze
din control. Este o situaie
delicat, ce trebuie pregtit cu mult grij, din timp,
i avnd alturi inclusiv
specialiti care au ajutat ali
antreprenori n procesul de
succesiune.

38

educaie

ntr-o altfel de lume...


Muli trimit la marginea societii tineri vulnerabili care cu greu se pot integra singuri. Muli nu
vd avantajele pe care le-ar avea copiii notri dac, de mici, ar ajunge s nvee o limb strin.
Multora nu le pas c, la o arunctur de b, se gsesc copii care nu au o carte n cas, care nu
ajung la ora s vad cldirea, darmite o pies de teatru. Sunt multe lucruri strmbe n lumea
asta. Descoperii aici civa oameni care, adunnd ali oameni, se lupt s trim, pe ct se poate,
ntr-o altfel de lume.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

ANGELA MERGE MAI DEPARTE


De la 17 ani la facultate n Iai,
nscut n Moldova de peste Prut,
Angela Achiei a devenit o imagine a ONG-itilor din Iai. A lucrat la
Direcia de Protecie a Copilului,
la Vaslui i Iai, dup care a plecat
la un ONG din Statele Unite
Holt, unde a lucrat pe un program
USAID, iniial ca asistent social
i apoi ca supervizor. n 2002,
organizaia decide s nfiineze
dou fundaii romneti, din care
una specializat pe domeniul
HIV/SIDA Fundaia Alturi de Voi
Romnia, pe care s o conduc
Angela. Are pe mn un buget de
20.000 de dolari pentru a asigura
continuitatea serviciilor la peste
150 de copii seropozitivi HIV din
Iai, Constana i Trgu Mure. Se
pare c a reuit dup 11 ani,
fundaia a ajuns la 91 de angajai,
dintre care 35 de persoane cu
dizabiliti, a implementat 46 de
proiecte cu peste 9 mil. de euro.
i n acest domeniu exist
noiunea de inovare, care se traduce prin introducerea conceptului
de economie social. n 2008,
Achiei a nfiinat unitatea protejat Util Deco, n care a nceput
producia de bunuri i servicii n
domenii precum croitorie, artizanat, pictur, confecionare lumnri
decorative, legtorie, tipografie i
arhivare documente. V recomand
cu cldur s vizitai magazinul
on-line www.utildeco.ro pentru a
vedea aceste produse care sunt cel
mai bun exemplu c o persoan cu
dizabiliti este un angajat de succes, dac i se ofer o ans i un pic
de suport!, spune Angela Achiei.

NVAI LIMBA ENGLEZ...


Aleas n 90, prin votul colegilor
si, inspector de limba englez,
fosta profesoar de liceu, ef
de promoie, Anca Colibaba

vine cu o prim iniiativ care o


face cunoscut n toat ara. Curs
de formare profesional pentru
profesorii romni cu formatori
din Marea Britanie, cu sprijinul
Consiliului Britanic, ambasadelor UK i SUA, Fundaiei Soros.
Folosete parteneriatul cu aceste
instituii pentru a constitui apoi
Fundaia EuroEd i un centru de
limbi strine pentru aduli.
A urmat nfiinarea grdiniei
cu predare n englez, iar, dup
96, i o coal privat de limb
englez.
Mai coordoneaz departamentele Centrul Regional pentru
Educaie i Comunicare, Centrul
Internaional de Limbi Strine (cursuri de englez, francez, italian,
greac, german i spaniol, pentru copii i aduli, inclusiv pregtire
pentru obinerea unor certificri
lingvistice internaionale ), Centrul
de Integrare European (vine n
ajutorul categoriilor sociale supuse riscului sau dezavantajate, aprnd drepturile omului i ntreinnd cooperarea regional). Cum
realizeaz toate acestea? Din 2000,
gestioneaz cte 10 proiecte pe an
cu fonduri europene. Pentru ea nu
exist noiunea nu putem absorbi
fondurile europene.
De mai bine de 15 ani, membrii corpului diplomatic britanic
nva limba romn la Iai. i
acesta este tot un proiect EuroEd,
marca Anca Colibaba. Prin slile
de curs din strada Florilor au
trecut aproape toi ambasadorii
Marii Britanii, dar i diplomai ai
Olandei, Finlandei, Statelor Unite
ale Americii, Consiliului Europei i
Casei Regale a Romniei.

LUPT CONTRA SISTEMULUI


Liliana Romaniuc, fost inspector general al Inspectoratului
General Iai, a decis s lupte

VEI VEDEA C O PERSOAN CU DIZABILITI


ESTE UN ANGAJAT DE SUCCES, DAC I SE
OFER O ANS I UN PIC DE SUPORT!

mpotriva sistemului pe care l-a


cunoscut din interior i s ofere
copiilor o perspectiv diferit
asupra nvrii. Pentru c, aa
cum spune Romaniuc indignat
de lipsa de reacie a colii i
a instituiilor, copiii sunt analfabei funcionali i profesorii
nc nu vor s recunoasc i s

se schimbe. Copiii notri nu


neleg ce citesc, nu pot face legturi, nu pot formula un punct
de vedere, pe care, la nevoie,
s-l i explice, chiar, n scris sau
oral. Acestea sunt cele cinci aspecte care sunt cuprinse de denumirea general de literaie. n
ceea ce-i privete pe profesori,

educaie

Stnga

Angela Achiei, Fundaia


Alturi de Voi Romnia
Dreapta

Anca Colibaba, fondatorul


Fundaiei EuroEd
Dreapta jos

Ionu Zlate, senior consultant


la Daris i fost preedinte
Rotary Iai

n tot sistemul educaional, nu


exist un curs de literaie, o
carte, care s vorbeasc despre
cum s faci pentru a-i ajuta pe
copii s neleag lumea pe care
triesc, asta n vreme ce n rile
avansate exist metode, exist
strategii, o ntreag literatur de
specialitate, se plnge profesoara. Dezvolt nite proiecte de
educaie pe zona de nord a rii,
m duc n faa profesorilor, care
sunt oameni buni, detepi, le
vorbesc despre asta, despre literaie, ei se uit la mine i spun:
Dar noi facem asta. Nu, nu
prea se ntmpl aa, se revolt
fostul inspector colar.
De altfel, din dorina de a
oferi o alternativ, spune ea,
a nfiinat dou coli private.
Prima, n anul 2005, a aprut n
ideea de a-i ajuta pe copiii care
nu au resurse necesare pentru a
merge la colile de elit i de a le
oferi educaie altfel. Resursele
financiare folosite au fost obinute prin fund rising, child
adoption, cu muli sponsori. Cea
de-a doua, i cea mai recent,
este un alt pariu o nou coal, cu predare n limba englez,
dup curricula britanic, Seven
Hills. coala va ncepe s funcioneze din toamn i ar urma
s fie certificat de Cambridge
International Examination. n
plus, Romaniuc caut s gseasc o cale prin care s poate face

pe toat lumea s contientizeze


importana eradicrii analfabetismului funcional.

CND DAI O ANS VIITORULUI!


Ionu Zlate este Senior Consultant
la firma de consultan de management Daris i fost preedinte pe
Iai al Clubului Rotary. Cu ocazia
mandatului de la efia Rotary, a reuit s i pun n aplicare o idee de
suflet. I-a spus Descoper Iaiul
proiectului prin care aducea la ora
copii de clasele II-IV din cele mai
ndeprtate ctune ale judeului.
10 grupuri de copii, cte o zi de
duminic nceput la teatru, continuat cu o oprire ntr-o librrie (fiecare primea o carte diferit, ca s-i
ncurajm s fac schimburi), apoi
o mas, dup care un tur de ora
cu ghid profesionist ncheiat cu o
plimbare prin Grdina Botanic...
i chipul copiilor se transform,
pentru c descoper lumea. 80%
dintre copii nu fuseser niciodat
la un spectacol, 70% nu ieiser din
comuna lor, 90% nu fuseser niciodat ntr-o librrie, 95% n-aveau
cri n cas i nu primiser niciodat n dar o carte... Ionu, omul cifrelor, a contabilizat statisticile i s-a
cutremurat de semnificaia lor. Dar,
de fiecare dat, i-a licrit o speran
cnd, ntorcndu-se n acele sate
s vad feed-back-ul copiilor, i
gsea cu o carte n mn.

N TOT SISTEMUL EDUCAIONAL, NU EXIST


UN CURS DE LITERAIE, O CARTE, CARE S
VORBEASC DESPRE CUM S FACI PENTRU
A-I AJUTA PE COPII S NELEAG LUMEA PE CARE
TRIESC.
LILIANA ROMANIUC
DIRECTOR, COALA SEVEN HILLS

39

40

consultan

Dan Schipor, managind


partner-ul companiei
de consultan de
management Daris

Evanghelistul de la Daris
n urm cu 10 ani, cnd Dan Schipor i-a fondat afacerea, Daris era printre puinii
misionari n consultan de management din Iai. De atunci, nvturile lui
sunt tot mai ascultate.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Spune c a luat decizia de


a face consultan de pe-o
zi pe alta, pentru c i s-a
prut c este momentul
pentru ceva ndrzne. De
altfel, de aici vine i numele firmei, de la gestul de
independen, cci Daris
nseamn Dare is consulting!. Eram ntre joburi i
aveam de ales varianta sigur, s accept una dintre

multele oferte de munc


pe care le aveam, sau s
fac ceva pe cont propriu,
zice Dan Schipor. i a ales
consultana, pentru c era
pasionat i-a pltit singur
un MBA n Marea Britanie,
unde a nvat c managementul este o tiin,
cu metode, strategii i
instrumente de msurare,
i pentru c aplica deja cu

succes ceea ce nvase.


Mi-am dat seama c eu
oricum fceam consultan, cci prietenii m sunau
i mi spuneau c sfatul pe
care l-am dat eu a funcionat i erau ncntai, mai
povestete Schipor. i aa
ncepe povestea Daris.
Care, n 10 ani, a servisat
120 de clieni, a acumulat venituri de peste un

milion de euro, a ajuns la


nou angajai i are gnduri ca i puse n practic
de extindere n Republica
Moldova.
mpreun cu oamenii
si, majoritatea cu experien de peste 10 ani,
face de toate pe zona
de management, de la
management
strategic
la interim management

consultan

(presupune preluarea din


mers a problemelor i obinerea de rezultate. Este,
de fapt, o infuzie de resurse, competene i abiliti
de
management
pe
termen scurt sau mediu,
care aduc o plusvaloare
cuantificabil organizaiei,
ntr-un interval de timp
predefinit, cum explic
Schipor, pn la coaching
n management o metod de a dezvolta aptitudinile, cunotinele i
creativitatea managerilor.
Dac n activitatea de
consultan n centru st
businessul, coachingul se
concentreaz pe dezvoltarea managerului pentru
a ndeplini cu succes
funciile de management:
previzionare, planificare,
implementare,
coordonare i control; dac prin
consultant se rspunde

Recomandarea
noastr
pentru un antreprenor,
care a reuit s dezvolte
o afacere i se gndete
s se extind, este s
numeasc un manager
instruit, care, de facto, s
dein
managementul
ntreprinderii, care s aib
ca obiectiv dezvoltarea
afacerii pe termen lung.
Doar aa va fi redus riscul
erodrii afacerilor profitabile existente, iar antreprenorul va putea s se
axeze pe noi oportuniti i
proiecte din cadrul pieei.
Stpnii-v
nclinaiile
ctre afaceri speculative.
Trebuie s faci bani ct
mai mult timp. Aceasta ar
trebui s fie preocuparea
principal sntatea
afacerii. Din pcate, n
capitalul romnesc, oamenii sunt foarte mult

N ROMNIA, MANAGEMENTUL
ESTE VZUT CA UN PREMIU PENTRU
O MUNC FOARTE BUN PE
CARE AI FCUT-O NTR-O ALT POZIIE.
MANAGEMENTUL NU ESTE VZUT CA
O TIIN N SINE. DIN EXPERIEN, AM
VZUT C NU MAI ESTE SUFICIENT DOAR
S BAGI BANI NTR-O AFACERE. CI TREBUIE
S INVESTETI I N MANAGEMENT.
la ntrebarea ce s fac?,
cu ajutorul unui program
de coaching se rspunde la ntrebarea cum s
fac?, spune i Ionu Zlate,
Senior Consultant la Daris.

RECOMANDRI PENTRU
ANTREPRENORI
Investii n management.
Din punctul meu de vedere, n Romnia, managementul este vzut ca un
premiu pentru o munc
foarte bun pe care ai
fcut-o ntr-o alt poziie.
Managementul nu este
vzut ca o tiin n sine.
Din experien, am vzut
c nu mai este suficient
doar s bagi bani ntr-o
afacere. Ci trebuie s investeti i n management.

calai pe oportuniti cu
riscuri sczute i tunuri.
Cei preocupai de un business sntos s-au uitat i
la oameni, s-au uitat i la
rezerve, la management,
pentru c nu tii ce i rezerv viitorul. Din pcate,
muli s-au dus pe modele
speculative, au investit i
n imobiliare, au pierdut, i
au tras dup ei i businessul care i producea.
Separai rolurile jucate n
organizaie. Antreprenorii
joac cel puin dublu
rol att de finanator
al afacerii, ct i de manager. De multe ori, iau
deciziile de management
din ipostaza de acionar,
i atunci frneaz firma,
sau iau decizii de acionar
din ipostaza de manager,

i atunci i iau nite riscuri


inutile. Dac cineva alege
s joace simultan att
rolul de antreprenor, ct
i cel de manager al unei
anumite linii de afaceri, s
fie sigur c nu amestec
deciziile luate din ipostaza
de antreprenor cu cele
din ipostaza de manager
al unei anumite linii de
afaceri, pentru c, la un
anumit moment, lucrurile
vor scpa de sub control.
Punei structur pe organizaiile pe care le avei
i apelai mai puin la
butade. Businessul nu
se face prin declaraii de
tipul va fi ru c nu tim
ce se va ntmpla, va fi
bine ca s nu fie ru sau va
fi bine pentru c nu avem
de ales, fr s discutm
calcule, analize, fr s
folosim instrumente de
management.
Deciziile
fundamentate se iau pe cifre, nu pe declaraii de misiune. Nu gsim oameni
buni. Asta o aud foarte
des. Dar dac ntrebi ce
nseamn om bun, primeti rspunsul pi, uite,
unul aa ca mine. Dac gseti pe unul ca tine, el va
fi rivalul tu. Ca manager
bun, trebuie s lucrezi cu
resursa existent. C nu se
inventeaz de mine ali
oameni. Managerul bun
este acela care obine
performane n situaii incerte, cu resurse limitate.
Unii fac mai bine, alii, mai
ru. Faptul c organizaia
ta nu reuete s atrag
talente din pia este vina
ta, nu a concurentului.
Apelai la oameni cu
expertiz adevrat n
domeniile care v intereseaz. Avem sindromul
Mioria lum decizia pe
baza a ce am auzit de la o
oaie. Citim o tire, ne uitm
la televizor, n loc s apelm la specialiti. E ocant
atitudinea ciobanului care
st i vorbete cu o oaie,
ascult ce sfaturi i d i
plnge c ce trist e soarta, nainte ca lucrurile s se
ntmple. Foarte des am
ntlnit acest sindrom n
loc s admit c m trezesc
greu, c nu mi fac bine
treaba, dau vina pe ceilali.
Nu, trebuie s recunosc i

s mi asum, pentru a putea merge mai departe.


Lsai rezerve n firm.
Nu scoatei banii s i ducei n alt industrie i nu
i investii n chestii personale. Pentru c nu tii
ce v rezerv viitorul, iar
organizaiile solide sunt
cele care sunt pregtite
i pentru momentele mai
grele. De regul, toat
plusvaloarea este scoas
din firm ntr-o form sau
alta. Scoatem valoarea

41

pe care o facem i dup


aceea ne mprumutm la
banc. Adic ne slbim
de dou ori organizaia
o dat prin garaniile
pe care le facem i nrutim modelul de business, pentru c, n loc s
folosim capitalurile de
business clare, fcute n
trecut, alea le inem la
banc, n nume propriu,
i lum dobnzi mai mici
dect dobnzile pe care
trebuie s le pltim pentru mprumut.

Am ntlnit
i clieni mulumii
Dac zici distribuie, cu greu te-ai putea gndi c exist o
firm care s reziste n pia peste 20 de ani, s supravieuiasc crizei i s reueasc s aib cteva milioane de
euro cifr de afaceri. i totui, minunea exist la Bacu, se
cheam Comservice i este clientul Daris-ului lui Schipor.
Am apelat la consultan, pentru c gseam din ce
n ce mai uor soluii la problemele altora i din ce n ce
mai greu la problemele mele, spune Daniel Chiper, fiul
unuia dintre fondatori i managerul firmei din 2008. M
tem s nu ajung s m identific cu lucrul pe care l fac i
s rmn nchistat n cutume. Mie, personal, mi-e destul
de greu s cred c poi rmne n business 20-25 de ani
i s mai faci i performan, spune Chiper. Dei foarte
tnr, el a trit pe viu succesiunea, chiar n momentele
de criz din 2008. n paralel cu problema pieei, cci
Comservice era distribuitor de produse Xerox i, la acel
moment, mai toat lumea tia bugetele de achiziii, trebuia
s se mai confrunte i cu definirea rolului angajailor i al
acionarilor. Pentru c tata, alturi de ali trei prieteni, a
fost pentru mult vreme i angajat, i acionar, i, normal,
contribuia lui la venituri era foarte mare, cu greu putea nelege, de pild, de ce este nevoie ca eu s mresc salariile
angajailor. Mi-a luat cred c doi-cinci ani s aliniez salariile
angajailor la pia, spune Chiper.
A reuit ca, prin reorganizarea businessului i prin creterea gamei de produse oferite i prin furnizarea de servicii
nu doar s menin Comservice-ul pe linia de plutire, ba
chiar s l creasc.
Anul trecut, a reuit s obin o cifr de afaceri de peste
6 milioane de euro, de la 3,6 milioane de dolari, ct ncasa
Comservice n 2008, la instalarea sa ca manager. Am plecat din zona de printing, iar acum putem oferi cam 70-100%
din ceea ce ar putea avea nevoie un IMM, arat Chiper.
Are planuri de cretere, sursele principale venind din
servicii. i propune s gseasc soluii de finanare pentru
clieni mici. Ne gndim fie s nchiriem, fie s oferim o oarecare form de finanare. Dac stai s te gndeti, i cnd
vinzi cash, tot o form de finanare este, cci plata se face
la 20-30 de zile, explic Chiper.

42

consultan

Despre o altfel
de Constituie
Cu meniunea c ceea ce pare a fi o
problem pentru o familie nu reprezint, cu
siguran, o problem pentru o alta i c ceea
ce funcioneaz pentru o familie s-ar putea
s nu funcioneze deloc n altele, specialitii
Bncii Gutmann, una dintre bncile private
de prim rang din regiune, ea nsi o afacere
de familie de succes, cu o bogat expertiz,
ncearc s explice cum stau lucrurile n cazul
unei succesiuni n afacerile de familie.
n Jarmila Pfeifer, Iordan Parfenie

Succesiunea este o problem arztoare pentru


afacerile de familie din
Romnia i, n general, din
Europa de Est. Asta pentru
c majoritatea acestora se
afl nc n minile primei
generaii de antreprenori,
iar, n urmtorii cinci ani,
unu din nou astfel de businessuri ar putea fi transferat ctre motenitori. Cel
puin asta spune Asociaia
Family Business Network
Romnia (FBN). Nu toi antreprenorii contientizeaz ns c dein o afacere
de familie, iar motenitorii
s-ar putea ca, la momentul la care ar trebui s se
produc succesiunea, fie
s nu fie pregtii, fie s nu
fie interesai sau s refuze
s i asume responsabilitatea pentru ceea ce au
creat prinii. Conform
unor date neoficiale, peste 65% dintre afacerile
din Romnia sunt de tip
familial. n acelai timp,
statisticile arat c, la nivel
global, doar 40% dintre
afacerile de familie reuesc s treac cu succes
ctre a doua generaie.
Dar, nainte de orice,
s lmurim conceptul de
succesiune. Astfel, vorbim
de succesiune atunci cnd
o persoan sau un grup
de persoane transfer
controlul total altcuiva.
Pragmatic vorbind, succesiunea nseamn continuitatea afacerii ca un tot, ca

o unitate economic viabil, i nu se refer neaprat


la persoana propulsat
la conducere. Desigur,
succesiunea poate avea
loc, pe de-o parte, dac
fondatorul este dispus s
cedeze controlul, pe de
alta, dac copiii pot i vor
s i asume motenirea.
Din practic, am constatat
c generaia fondatoare
prezum n mod automat
c motenitorii trebuie s
vrea, s poat, ba chiar s
fie ncntai s preia afacerea. Ceea ce nu se ntmpl n multe cazuri. Pentru
c discutm de momente,
de vrste diferite i copiii
pot s doreasc s fac orice altceva, mai puin dect
s preia afacerea, aa cum
vor fondatorii. Ceea ce
poate crea multe friciuni.
De asemenea, fondatorii
nu neleg ntotdeauna
c a fi membru n familie
nu prezum automat i o
potenial calitate de proprietar sau manager.
Experiena din rile
n care succesiunile s-au
produs a artat c, dac i
doresc linitea financiar a
motenitorilor, fondatorii
pot crea un fond care s
acopere n anumite condiii costurile vieii pentru
aceti anumii membri ai
familiei, fr ca acetia s
fie implicai n vreun fel n
afacerea de familie.
Pornind de la ceea ce
am observat, i anume c

fiecare familie i creeaz


propriile ritualuri i scenarii referitoare la cum s i
organizeze businessul sau
viaa i doar n funcie de
aceste repere se raporteaz la lumea exterioar, putem spune c principalele
probleme care trebuie
surmontate sunt unele ce
in de organizare i comunicare. Din ceea ce am
constatat, pentru familii,
un pas foarte important,
nainte nc de a miji gndurile despre succesiune,
este acela de a discuta
mpreun cu toi membrii
familiei care sunt activi
n business sau care se
dorete s fie implicai pe
viitor, ceea ce se cheam
Constituia de familie.
Ea trebuie s stabileasc obiective i s
defineasc condiii privind modul n care se vor
realiza lucrurile: cine are
dreptul s dein aciuni
i de ce, ce se va ntmpla
n cazul n care unul dintre
acionari i va dori s se
retrag, va putea el s
i vnd partea liber pe
pia sau va trebui ca ea
s se pstreze n familie
i doar membrii s aib
acces la aciuni, se pot
transfera aciunile, cui i
n ce condiii.
Mai trebuie s existe
un acord de vnzare/
cumprare, astfel nct cotele de proprietate s se
transfere n mod ordonat.

Acest acord trebuie s defineasc i metodologia


de evaluare a cotelor n
momentul vnzrii.
Tot n Constituie
trebuie s fie prevzute
i condiiile care trebuie
ndeplinite pentru ca unul
dintre membrii familiei
s se implice n business.
Pentru c, dac angajezi o
rud care nu este competent pentru acea poziie,
ea nu va putea performa.
i aa te poi trezi cu un
angajat care ncurc locul,
dar i cu o rud nefericit
c nu poate face lucruri pe
msura sa.
Pregtirea membrilor
familiei este un alt aspect
care trebuie stipulat n
Constituie. Pentru c nu
poi numi pe cineva n
Consiliul
Administrativ
care s nu aib experien
i s nu tie care este rolul
su acolo. Simplul fapt c
eti membru al acelei familii nu i garanteaz un loc
n companie. Dac nu eti
pregtit sau dispus, poi
ceda aciunile, de pild.

CONSTITUIA TREBUIE
S CUPRIND
I O METODOLOGIE
PENTRU REZOLVAREA
NENELEGERILOR.
Oricum, i insistm asupra
acestui aspect, Constituia
trebuie s fie ntocmit
nainte s ai nevoie de ea.

Dac businessul se afl


ntr-un punct n care are cu
adevrat nevoie de un astfel de instrument pentru a
gestiona condiiile, termenii, rolurile i relaiile, s-ar
putea s fie prea trziu.
i mai trebuie s tii c
e posibil s ai nevoie de
ajutorul unor specialiti.
Or, dat fiind expertiza i
reeaua noastr de consilieri, putem oricnd crea
o punte de ajutor ntre
experii notri din ntreaga
Europ i proprietarii de
business n nevoie.

Jarmila Pfeifer este


director n cadrul Bncii
Gutmann AG, fiind responsabil pentru clienii
din Republica Ceh i
Slovac i, de asemenea,
membru
al
asociaiei
Family Business Owners i
serviciilor de structurare a
averii.
Iordan Parfenie este
bancher privat senior vicepreedinte
CEE
n
cadrul Bncii Gutmann cu
focus principal pe Romnia,
avnd o experien de peste 10 ani ca bancher privat
n instituii din Romnia,
Luxemburg i Austria, fiind
responsabil pentru clienii
din Romnia i, totodat,
membru al asociaiei Family
Business Owners - Next
Generation.

44

inedit

O afacere de aur
Potrivit datelor furnizate de Institutul Naional de Statistic, numrul cstoriilor din acest an
a sczut sub 100.000, la jumtate, aproape, fa de anii 2007-2008. A sczut i natalitatea, cu
excepia unor vrfuri, nregistrate n anii 2009-2010, pn la nivelul de 10 copii la 1.000 de
locuitori. Cui folosesc aceste statistici? Poate nu v ateptai, dar ele definesc piaa businessului
Coriolan, cel mai mare productor de inele de logodn i verighete din Romnia.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

EXIST STUDII FCUTE PE PIEELE OCCIDENTALE,


CARE ARAT C, PENTRU CA O CERERE DE CSTORIE
S FIE FONDAT, TREBUIE CA INELUL DE LOGODN
S AIB CEL PUIN VALOAREA A DOU-TREI SALARII MEDII.

Suntem foarte ateni la


cifre, trebuie s tim cui ne
adresm, s tim ce clieni
urmeaz s vin, spune,
mai n glum, mai n serios, Drago Mnzeanu,
coproprietar alturi de
tatl su, Aurel, al businessului Coriolan Aur
Smarald. Dup calculele
noastre, cam 10-12% dintre cuplurile care se cstoresc anul acesta poart
verighetele noastre, spune Aurel Mnzeanu.
Mnzeanu
Senior
a pornit istoria Coriolan
nume pe care l-a ales
dintre personajele lui
Shakespeare pentru c
simboliza onestitatea i
curajul n urm cu 18 ani.
Doar c businessul imaginat atunci de inginerul
Aurel Mnzeanu, angajat al unei fabrici din Iai
ce i tria ultimele zile, nu
presupunea producerea
de bijuterii, ci vnzarea
lor. i-a deschis un magazin n centrul trgului,
l-a aranjat i dichisit, dup
cum povestete, a aranjat
pe rafturi bijuteriile de aur,
cumprate de la un turc,
cu care se nelesese s-i
plteasc pe msur ce
vinde, i a ateptat. Doar
c lucrurile nu mergeau
cum anticipase inginerul
Mnzeanu. Ieenii nu
se prea nghesuiau s i
cumpere bijuterii. Ce era

de fcut? Tebuia s i dea


banii napoi furnizorului,
s plteasc taxe vamale
plus accize i TVA. V
dai seama c profitul
meu era..., spune rznd
Mnzeanu.

AE N ASE
Dar se repliaz rapid: nfiineaz case de amanet,
ase case n ase luni.
Asta a fost afacerea care
ne-a permis dezvoltarea
ulterioar,
povestete
proprietarul. Din cte se
pare, succesul a venit din
felul neconformist n care
i trata clienii Coriolan
urmrea ncasarea comisionului, i nu reinerea
bunului. Eu, dac iau
bunul omului, el nu mai
are cu ce s vin din nou.
i, atunci, am fcut un
contract n favoarea clientului dac nu venea
dup bijuterie, o vindeam
la preul pieei, dar napoiam diferena dintre comision i valoarea la care
vndusem bunul. Clientul
i primea banii ca i cum
el i vnduse bijuteria,
descrie inginerul sistemul
aplicat. Mai mult, pentru
a maximiza valoarea de
vnzare, Coriolan i ia i
reparator i, pentru o anumit perioad, angajeaz
i curier, care s duc banii la casa clientului. Doar

inedit

According to the information provided by


the National Institute of
Statistics, the number
of marriages this year
dropped under 100,000,
almost half, in comparison
to 2007-2008. The birth
rate also dropped, except
for some peaks, registered
in 2009-2010, up to the level of 10 children for 1,000
inhabitants. Who uses
these statistics? Maybe
you wouldnt have expected it, but they define the
Coriolan business market,
the biggest manufacturer of engagement and
wedding rings in Romania.
Mnzeanu Senior started the Coriolan history
a name chosen from
Shakespeares characters
because it symbolizes
honesty and courage, 18
years ago. But the business imagined at that time
by the Engineer Aurel
Mnzeanu, employee at
a factory in Iai, living its
last days, was not about
manufacturing jewelleries,
but selling them. In 2000,
he decides to become the
manufacturer, Because he
was an engineer, right?
He buys the equipment
needed and starts the production. Initially only on
the local market, and then
in 2004, after the success
he has at a jewellery fair,
he decides to extend.

Stnga

Coriolan este un business de


familie, aparinnd lui Drago i
Aurel Mnzeanu.
Sus

Nimic nu se arunc n fabrica


Coriolan, totul se refolosete
de la apa menajer, pn la
mrgelele de aur rezultate
n urma prelucrrii.

c, n realitatea de zi de
zi, apar tot felul de situaii
neateptate, care grbesc
renunarea la curier. Fie
soia amaneta bijuterii
fr s tie soul, fie invers;
mai erau i bijuterii furate,
v dai seama, i amintete Drago Mnzeanu,
implicat nc din liceu
n businessul de familie:
Am terminat Informatica,
eu le-am fcut softul.
Doar c nu toate bijuteriile se puteau vinde. i,
atunci, din aurul rmas, lui
Aurel Mnzeanu i vine
ideea s fac verighete,
dintr-un motiv nu tocmai
uor de ghicit, dar foarte
business nu trebuia s
plteasc statului dect
TVA-ul de la vnzare. i,
atunci, onestul Coriolan
devine intermediar d
aurul la prelucrat unor
bijutieri din Timioara i
Galai, ia verighetele, pe

45

care le vinde mai departe


clienilor. Lucrurile merg
bine, pn n momentul n
care unul dintre colaboratori i greete comanda.
i, atunci, n 2000, se decide s devin el nsui productor. Doar era inginer,
nu? i cumpr utilajele
de care are nevoie i d
drumul la producie. Iniial
doar pentru piaa local,
pentru ca, n 2004, dup
succesul pe care l are
la un trg de bijuterii, s
decid s-i extind piaa.

ADEVRATA
DEZVOLTARE
Gustul succesului este
foarte plcut. Atunci cnd
am vzut ct de bine au
fost primite verighetele
mele, mi-am luat geanta
i am plecat n ar. Am
construit o reea de operatori care s se ocupe cu

comercializarea
produselor mele, povestete
Aurel. Acestor operatori,
Coriolan le-a ntocmit un
fel de ghid, n care sunt nvai cum s expun bijuteriile, cum s le prezinte,
cum s le vnd, care sunt
cele mai cerute msuri

Al tu,
Coriolan
Numr total
de angajai: 50
Producie maxim
de verighete pe zi:
150-200 de perechi
Numr mediu de
comenzi de verighete
pe an: 6.500
Cantitate medie
prelucrat pe an: 100 kg
Numr mediu carate
diamante montate
ntr-un an: 150

n Botoani, Rdui i
Suceava, de pild, sunt
vndute cele mai mrioare verighete, iar cele
mai mici, n Bucureti.
Dar creterea cea mai
important o cunoate
businessul dup venirea
lui Drago n firm, de
la Universitatea Louis
Pasteur din Strasbourg,
unde studiase Informatica,
n poziia de creativ la
Coriolan. Cci venirea lui a
nsemnat i retehnologizarea firmei, fapt ce a ridicat
i standardele de producie. Pentru a potena creterea, cei doi Mnzeanu
extind gama de produse
acum, cam 60% dintre
verighetele vndute de
noi sunt personalizate,
deschid
magazine
n
nume propriu i, de anul
acesta, introduc inelele de
logodn cu diamant pe
piaa local.

Da, la noi nu exist


aceast tradiie. Dar, pe de
alt parte, exist studii fcute pe pieele occidentale,
care arat c, pentru ca o
cerere de cstorie s fie
fondat, trebuie ca inelul
de logodn s aib cel puin valoarea a dou-trei salarii medii. Este o proporie
pe care am regsit-o i la
noi n pia. i atunci, de ce
nu ar fi acele inele unele cu
diamant?, explic Dragos
Mnzeanu raiunea noii
linii de business. i-au cumprat ce e mai noi n materie de tehnologie i n acest
domeniu i acum ateapt
creterea pieei. Care sunt
convini c va veni. Pentru
noi, pentru generaia lui
Drago, o s fie pia.
i apoi, n Romnia, nu
suntem dect la nceput.
Oricum, diamantele i aurul nu au moarte, conchide
Aurel Mnzeanu.

46

antreprenor

Autonomi i veseli
Poate c nu vom mulumi niciodat ndeajuns conaionalilor notri plecai la munc
n strintate pentru ceea ce au fcut pentru cei de acas. Mai precis, ei au fcut
s mai existe noiunea de pia n orae unde nu se mai ntmpla nimic. Cu piaa
cpunarilor i cu perseverena a doi tineri colii n afar, la Piatra Neam s-a
nscut o firm de nchirieri maini, care a ajuns prima pe ar i a luat faa greilor
competitori multinaionali.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine
Avem milioane de romni
plecai s munceasc n strintate. Fie c vin doar pentru
preschimbarea paaportului,
tot vor avea nevoie de
main s se deplaseze
rapid n cele cteva zile ct
stau acas. Vor vedea c e
mai convenabil s vin fr
main proprie (cnd au) i
s ia autocarul sau avionul
low-cost. Noi i ateptm la
autogar sau la aeroport cu
nite preuri mici, atractive...
Cam aa a sunat, n
urm cu 10 ani, proto-planul de afaceri a ceea ce a
fost iniial doar un test-pilot
s vedem, se nate i n
Moldova o afacere de Rent
a Car? La urma-urmei, nu e
nicio alt firm de nchirieri
pe zona Moldovei, i-a mai
spus Marius tefan i, fr
prea mari sperane (mai mult
la insistenele tatlui su,
un mic comerciant local),
cumpr trei maini, Logan
i Matiz (fr aer condiionat,
c era iarn), d un anun la
ziar i... ateapt. De fapt,
termenul corect este peste ateptri. n var deja
apreau plngeri, cnd o
s bage i aer condiionat
pe maini... Au fost, ntr-un
fel, primele obiecii pe partea de calitate a serviciilor
la Autonom. Urmtoarele
aveau s vin de-abia prin
2011, cnd, tot la fel, cererile
veneau n tromb i fraii
Marius i Dan tefan nu mai
pridideau cu pregtirea personalului la standardele de
calitate marca Autonom.

LAS PARISU,
C AVEM O AFACERE AICI,
LA PIATRA...!!!
Ohoo, a fost cam prea pe
repede nainte, nu? Pi aa
a alergat Autonom! Ce s-a

ntmplat ntre 2005 i


2011 n povestea noastr? Ca-n orice poveste,
mai ales una care vine de
pe-a
proape de Ozana
cea limpede ca cristalul,
ce visa antreprenorul
noaptea, a doua zi se
ntmpla i mai abitir. E
nevoie de 100 de maini,
apoi de 300, apoi de 600...
Marius tefan i lichideaz toate micile afaceri pe
care i le deschisese dup
ntoarcerea de la MBA-ul
din State, pentru a avea
resurse s se concentreze pe teribila afacere cu
nchirieri. ntre timp, i
aduce acas i fratele, Dan
tefan, care, dup studiile
economice n Frana, se
stabilise la Paris la o firm

de consultan, specializat
n reduceri de costuri. Cei
doi frai alearg s deschid noi centre, reeta
cu cpunarii prinde... i,
vine anul 2008!

DUMNEAVOASTR
DE CE LUCRAI CU NOI?
Prin octombrie, Marius se
ntoarce dintr-o excursie
n State, unde i-a revzut
colegii de la MBA, cu o
veste teribil o s vin
i la noi o criz nemaivzut! Acum nu se simte,
dar o s vin. Au un avans
de cteva luni n care se
pregtesc pentru urgie,
i renegociaz costurile
unde se poate, dar i dau
seama c trebuie s fac

ceva mai consistent. Iau


lista de clieni i vd c
80% sunt persoane fizice,
restul - cteva companii.
Pur i simplu, ne-am dus
s ntrebm aceste companii de ce lucreaz cu
noi. Pe baza rspunsurilor,
am plecat apoi s batem
la uile marilor companii
i s le spunem de oferta
noastr, i amintete fratele su, Dan.
Strategia a prins. n 2009,
anul n care n pia se ddea
faliment pe capete, Autonom
avea cea mai mare cretere
din istoria sa. n 2010, aveau
deja acoperire naional i se
contura inversarea structurii
portofoliului de clieni. Astzi,
companiile au o pondere de
80%, parcul de maini a ajuns

la 2.000, personalul, la 175


de angajai, cifra de afaceri,
la peste 10 milioane de euro.
Practic, acei clieni de nceput, cpunarii notri, sunt
tot acolo, doar c Autonom
a crescut ntre timp, este...
pe picioarele ei. Acum,
suntem la alt nivel. Spre
exemplu, pentru achiziia
de maini, discutm direct
cu responsabilii din Europa
ai productorilor auto i nu
mai vorbim n termeni de
pre de achiziie, ci de pre
de revnzare, pentru c e
mai rentabil s schimbm
mai des mainile... doar anul
acesta o s cumprm 1.000
de maini noi. Povestea continu. n var, Autonom i-a
deschis primul birou n afar,
la Budapesta...

48

inedit

Lecii la travis
3 lecii nvate din criz:
1. Pstreaz-i i fidelizeaz-i clienii,
n special cei bun-platnici
2. Investete i dezvolt produse
noi, de ni
3. Investete n pregtirea
angajailor; sunt cea mai important
resurs.

Adrian Grdinaru, alturi de Drago Dsclescu i Rzvan Ujic, partenerii si de business

Din zbor
tii povestea cu bufnia mpratului, care nu tia/voia s zboare vreme de ani
buni i pe care un vntor a convins-o n dou minute, tindu-i creanga? Cam
aa s-a ntmplat i cu cei patru asociai de la Travis. S-au trezit ntr-o zi fr
loc... pe creang. Trebuiau s fac ceva. Ce? Ce tiau turism.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

n 2002, cei patru asociai de la


Travis, adic Cristian Petrescu,
Drago Dsclescu, Rzvan Ujic
i Adrian Grdinaru, au constatat,
peste noapte, c agenia de turism
unde lucrau a intrat n incapacitate
de plat. Eram ntr-o situaie dificil. Simeam c trebuie s facem
ceva. i atunci am zis: La turism
ne pricepem, hai s facem turism!, rememoreaz acum Adrian
Grdinaru situaia de acum 12 ani.
Uor de spus, greu de pus n practic, ntruct cei patru nu prea tiau
ce presupune asta din punct de
vedere organizatoric. Era pe vremea cnd vindeam bilet de avion
n Iai azi, dar biletul fizic ajungea
abia peste o zi... Dar eram o echip,
aveam ncredere unul n cellalt, noi
eram i asociaii, noi, i angajaii...
i mai aveam un atu aveam ceva
experien n spate din postura de
angajat, spune Grdinaru.
nc din primul trimestru,
cei patru au avut profit, lucru nu

foarte greu de realizat, dac ne


raportm la investiia iniial, de
doar 10.000 de dolari, dar de
apreciat dac ne gndim la dimensiunile pieei Iaiului, pe care
activa Travis. Lumea deja ne cunotea de la vechea agenie. Nu
erau foarte multe firme de turism
n Iai, ne gseau uor, i aa i-am
avut clieni i pe fotii clieni, care
au revenit, povestete proprietarul Travis.
Produsul de baz a fost i este
n continuare ticketingul aerian.
Doar c, ntre timp, s-a schimbat

7mil.
Total vnzri
estimate n 2014

orientarea. Dac la nceput serviciile Travis erau adresate persoanelor


fizice, acum, businessul lor de
ticketing se adreseaz n proporie
de peste 80% companiilor i universitilor. Cci dezvoltarea Travis
s-a fcut odat cu dezvoltarea proiectelor cu bani europeni i a creterii numrului de cltorii n scop
profesional ale universitarilor.
ncepnd cu anul 2008, cel puin,
n plin criz, noi am avut un adevrt boom de solicitri de cltorii
n scop profesional sau de afaceri.
Pentru c noi includem n portofoliu i instituii din mediul universitar, care este foarte dinamic, dar
i din sectorul administrativ sau
medical, dei din 2009 solicitrile
au nregistrat un recul, ele au revenit n for n ultimii doi-trei ani,
spune Grdinaru. Companiile de
outsourcing din Iai au intrat i ele
n portofoliul Travis i au contribuit
la dezvoltare. Dar pentru aceti
clieni corporate, Travis nu asigur

doar bilete de avion, ci i vacane,


ceea ce se traduce printr-o alt
linie de business a companiei.
Mai mult, Travis i-a deschis reprezentan i la Bucureti, de unde
opereaz exclusiv business travel.
n ultimii ani, Travis s-a urcat pe
o alt mtur, ca s poat crete: evenimentele. Pentru FILIT,
de pild, sau pentru decernarea
premiilor UNITER, noi facem de
toate, de la rezervarea slilor de
conferine, rezervarea biletelor, la
transferul participanilor, cazarea
lor sau organizarea de excursii,
explic Grdinaru.
i cum un lucru te conduce
la altul, Travis a mai dezvoltat pe
orizontal i un alt business. Cel
de rent-a-car, unde s-a poziionat
foarte sus, rulnd relativ puine
maini, dar din gama de lux. Am
avut cereri cam din perioada n
care am nceput businessul, neam zis de ce nu, i am nceput i
serviciul sta cu cteva maini. Pe
vremea aceea, lohn-ul era la putere n zona Moldovei i aveam
de fcut multe transferuri de la
aeroport ale reprezentanilor
companiilor. Au fost momente
destul de grele pentru noi, fiindc, nu de puine ori, ni se ntmpla s facem un transfer peste
noapte i a doua zi s fim la birou,
ca i cnd nimic nu se ntmplase, spune Grdinaru. S-au orientat ctre maini de lux, multe cu
transmisie automat, pentru a
se putea diferenia, cci pe pia
activeaz companii importante,
ntre care i liderul pe aceast
zon, Autonom. Din fericire pentru noi, odat cu oferta, a nceput
s creasc i cererea, astfel nct
investiia noastr, ce s-a ridicat
pe undeva pe la un milion de
euro, s-a amortizat repede, arat
Grdinaru. Vznd ct de repede
prinde trendul, cei patru i-au
extins business-ul i n Bucureti.
Acum, odat setat viteza,
antreprenorii nu mai au dect de
verificat direcia, de fcut ceva reglaje fine i s atepte ca noile linii
de business s se maturizeze.

50

branding

Brandul WIRON
Unde alii vd obstacole, el vede oportuniti. Adrian
Mironescu, designer de brand din Iai, nu s-a simit constrns
de faptul c ar trebui s activeze pe o pia local nu foarte
ofertant, ci i-a spus, dimpotriv, c astfel poate schimba ceva
n jur, pentru c Romnia are nevoie de antreprenori i de
designeri. Mai mult design va nsemna i o Romnie mai bun.
n Business Days Magazine

MI PLACE S LUCREZ CU PERCEPII, S GSESC


ESENA ORGANIZAIILOR I S LE AJUT S
SE DEFINEASC. DE AICI I APROPIEREA DE
BRANDING. I TREBUIE VIZIUNE DE ANSAMBLU, EMPATIE
I IMAGINAIE, IAR EU, N TIMP, AM NVAT S-MI
VALORIFIC ABILITILE.

Dei activeaz n Iai, pe care nu


este nc dispus s-l prseasc,
Adrian Mironescu a primit multe
premii internaionale la concursurile de gen. De altfel, acesta
a i fost motorul care l-a fcut
s continue n aceast direcie.
Cci designerul de brand are
o pregtire n informatic i,
pentru o perioad, a lucrat pe
anumite proiecte inclusiv pentru
Microsoft Romnia.
Din primii ani de facultate,
am simit c brandingul este
calea prin care m pot dezvolta
cel mai frumos i mi-am transformat, pas cu pas, pasiunea n
meserie. Dup anul petrecut n
cadrul INW, o firm de dezvoltare web, fondat de un romn
stabilit de foarte mult timp n
Anglia, unde m-am ocupat n
special de interface design
pentru proiecte i branding, miam fcut propria firm, WIRON
(pe atunci Idegrafo). De altfel,
lucrarea mea de licen mbina
foarte bine cele dou domenii n
care lucram i presupunea crearea unui nou site Universitii
Alexandru Ioan Cuza, explic
Adrian Mironescu. mi place s
lucrez cu percepii, s gsesc
esena organizaiilor i s le
ajut s se defineasc. De aici
i apropierea de branding. i
trebuie viziune de ansamblu,
empatie i imaginaie, iar eu, n

timp, am nvat s-mi valorific


abilitile. Brandingul, ca un
domeniu complet, care presupune s tii i business, s tii i
design, s fii n stare s intuieti
cum funcioneaz un sistem,
mi-a permis s-mi lrgesc
orizonturile i s lucrez n arii
foarte diverse, de la educaie
la IT, medicin, asigurri i industrie, mi-a dat ansa s nv
foarte multe despre business
design, marketing, psihologie,
sociologie i, foarte important,
aa am avut ocazia s cunosc
antreprenori i colaboratori
excepionali, mai spune el. n
portofoliul su se gsesc clieni
precum ApaVital Iai, Microsoft
Romania, CCT Consultants,
Ecolab, Arhipelago, Metromind,
Bruk - asigurri, Premian, Tesori,
Grup Romet.
De altfel, arat el, ApaVital
este cel mai mare proiect de care
s-a ocupat, i a privit transformarea vechii Regii locale RAJAC
ntr-o companie care are ceva
de spus. Datorit campaniei i a
mesajului de brand conceput de
Mironescu, ApaVital i-a rectigat piaa. E unul dintre rebrandingurile romneti de succes,
noua identitate fiind foarte bine
adoptat att intern, de ctre
angajaii firmei, ct i de ctre
public, avnd i recunoaterea
Rebrand Global Awards.

52

antreprenoriat

Picturi

Victor Deleanu
(dreapta) este
preedintele
Consiliului de
Administraie
al Casei de Vinuri
Cotnari.

La acest moment, la Crjoaia,


unde se afl domiciului Casei de
Vinuri Cotnari, se exploateaz
peste 350 de hectare de vie.
SOIURI. Casa de Vinuri Cotnari
are plantaii de Feteasc Neagr
(100 ha), Busuioac de Bohotin
(75 ha), Tmioas Romneasc
(75 ha), Gras de Cotnari (50 ha),
Feteasc Alb (50 ha). Pentru
toate vinurile premium deja
lansate pe pia, accentul s-a pus
de la bun nceput pe calitate,
fiind dedicate exclusiv pentru
segmentul HoReCa.

Cu vinuncoa
Pentru tinerii acionari de la Casa de Vinuri Cotnari, viitorul... o vin(it) sec. La fel
ca i vinurile pe care i-au propus s le produc i cu care acum, la cei apte ani
de-acas, ncep s culeag premii dup premii. De-acum, viitorul nu poate fi
dect flamboaiant, cci Casa de Vinuri Cotnari i propune s produc i vinuri
spumante, i buturi distilate.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

...Au nfiinat Casa de


Vinuri Cotnari ca o reacie la cererea pieei. Cci
Cotnariul vechi, dei cu o
cot mare de pia, nu producea dect vinuri dulci
i nu prea mai era loc de
cretere. George Maluan
(30 de ani), pe atunci un
oenolog proaspt ieit de
pe bncile facultii, a fost
artizanul schimbrii. M
sturasem s-mi tot ascult
prietenii spunnd c, da,
OK, Cotnari are tradiie, e
imbatabil n vinuri dulci,
ns nu va face niciodat
vinuri moderne, vinuri care
s in pasul cu tendinele, declara Maluan ntr-o
publicaie de specialitate
la momentul lansrii Casei.
Prin urmare, Maluan
i-a propus efului cel mare

de la Cotnari, Constantin
Deleanu, s nceap s fac
vinuri seci. Dar Deleanu nu
auzise pentru prima dat
aceast propunere. Era o
idee mai veche a celor doi
fii ai si Remus i Victor,
implicai i ei n Cotnari,
care puneau problema
vinurilor moderne. Se
petrecuser foarte multe
lucruri pe piaa vinului,
piaa evoluase: crescuse
consumul de vin rou, rose
i, mai ales, lumea cerea
din ce n ce mai mult vinuri
albe seci i demiseci de
calitate, urmare a apariiei vinurilor din Lumea
Nou, Chile, Australia,
explic Rzvan Serghiu,
directorul comercial i
acionar i el la Casa de
Vinuri. Cotnariul trebuia s

fac ceva. Potenialul foarte


mare al sectorului HoReCa
a fost un alt argument
care l-a determinat pe
Constantin Deleanu s ia
n considerare ideea unei
noi case de vinuri i s le
dea tinerilor mn liber.
i aa au nceput investiiile
apte milioane de euro,
pentru popularea a 350
de hectare de vie nou.
Soiurile plantate au fost tot
cele romneti, la fel ca i
cele de la Cotnariul mare,
doar c au vinificat totul n
sec i demisec.
Casa de Vinuri Cotnari
este un proiect nceput n
anul 2007, prin nfiinarea
de noi plantaii, cu soiuri
noi precum Busuioac de
Bohotin i Feteasc Neagr,
recit fr s clipeasc

Serghiu. Istoric vorbind,


podgoria era cunoscut
ca avnd aceleai soiuri
de struguri cultivate, att
nainte, ct i dup atacul
filoxerei, respectiv Gras
de Cotnari, Tmioas
Romneasc, Feteasc Alb,
Frncu. Prin nfiinarea
noilor plantaii s-a pstrat
mai departe tradiia, un
fapt ce trebuie menionat
i apreciat. n podgoria
Cotnari exist doar varieti
romneti de vi-de-vie, iar
n Romnia puini productori de vinuri s-ar putea
mndri cu acest lucru, mai
spune el. n 2008, Maluan
este confirmat drept cel mai
bun oenolog, iar n 2012 via
intr pe rod. Imediat apar
premiile, care valideaz pariul tinerei generaii fac un

EXCEPII. Pentru c in la calitate,


cei de la Casa de Vinuri Cotnari
trebuie s fac sacrificii. De
pild, plantaia de vie are o
densitate de 3.646 de plante la
hectar (fa de o medie curent
de 4.500-5.000), motiv pentru
care se obin mai puini struguri,
dar de o mai bun calitate,
cu un coninut mai mare de
zahr i arome mai intense. De
asemenea, dac e cazul, se d
jos producia de pe butuc, cum
spune Serghiu. Adic sunt tiai
strugurii, ca s nu oboseasc
planta i strugurii s fie buni
calitativ.
GAME. Casa de Vinuri a intrat pe
pia cu dou game - Domenii
i Colocviu.

vin sec i bun. Ce urmeaz?


Extinderea gamei, producia de vinuri spumante i
de buturi distilate i o cot
de pia ct mai mare pe
sectorul HoReCa i export.
Suntem n al treilea an de
listri i semnri contracte
cu HoReCa. Practic, nc ne
construim echipa pe vnzri, care este coordonat
de Victor Deleanu. Cucerim
piaa locaie cu locaie, mai
afirm Serghiu. La acest
moment, ocup 8-9% din
piaa HoReCa.
De asemenea, n planurile lor intr renovarea
castelului Vldoianu de pe
domeniul de la Crjoaia i
retehnologizarea cramei
Axinte, cumprat anul trecut de la fotii concureni,
Vinia, acum n faliment.

foto

53

Poz la minut
Dei fotografia este un business greu scalabil,
tefan Andrei a dovedit c nu este i imposibil.
Studioul su Alb a reuit s creasc n ultimii
doi ani att printr-un parteneriat, ct i prin
extinderea gamei de servicii.
n Business Days Magazine

Inginer de formaie, absolvent


al Facultii de Tehnologia
Construciilor de Maini cu
Diploma de excelen Dimitrie
Mangeron, tefan Andrei ajunge
la fotografie ca business dintr-o
constrngere de ordin personal.
Dar fotografia reprezenta pasiunea sa din adolescen.
De pe la 14-16 ani, a nceput
s mi plac fotografia. Muli ani,

am folosit Zenitul. n etapa digital, am trecut atunci cnd am pus


mna pe un DSLR. Am nnebunit!
Vreo trei ani, am fcut amatorism.
Fotografiam tot ce prindeam. Sunt
pasionat de cltorii, de drumeii, mi plac peterile, speologia.
Atunci cnd am avut primul aparat
digital n mn, am fotografiat
non-stop, zi, noapte, nu conta
c era ploaie, iarn, frig, pentru

mine nu nsemna nimic. Voiam s


surprind ct mai multe lucruri n
obiectiv,spune el.
De altfel, nc mai pstreaz
acel Zenit cu obiectiv Helios de 58
mm f2., dup cum chiar el mrturisete.
Dei iniial se axase pe fotografii de nunt, a reuit s creasc
spectaculos n momentul n care n
portofoliul su a intrat i sectorul

corporate filme de prezentare,


fotografii de eveniment i fotografiile de produs. n ultimul an, cel
puin, tot mai multe companii din
Iai i din Moldova, n general, au
constatat c filmele de prezentare
sunt felul cel mai potrivit prin care
se poate transmite imaginea firmei, ceea ce a dus i la creterea
echipei i a businessului nostru,
mai spune tefan Andrei.

54

into design

Din nevoia
de culoare
Exteriorul lumii de azi devine
tot mai standardizat, sub
imperiul nevoii de eficien:
mergem acas n cartiere-tip
(fie ele dormitor, pe stil vechi,
fie rezideniale, pe stil nou),
mergem la serviciu n aceleai
birouri-tip de sticl, mergem
la cumprturi/distracii n
aceleai hale. Interiorul rmne
cel care trebuie s vorbeasc
atunci cnd apare nevoia
de individualizare. i, atunci,
decoratorul de interior devine
un tip de care chiar e nevoie.
n Business Days Magazine

Se d o locuin familial
n tonuri neutrale, care
proprietarii sunt de acord
cere mai mult culoare,
via,
bun
dispoziie.
Decoratorul recomand un
stil clasic contemporan, cu
tematica cltorii, amintiri i
culoare.
n alt parte, fondul, de
culoarea nisipului, cu patternul de inspiraie clasic al
ncperii, accentueaz spaiile de interes din birou
Accentele decorative fac
diferena n mod definitiv:
lampadarul cinema like,
poliele scri, canapeaua
cu buchetul ei de flori, biblioteca ampl, cu spatele decorat cu harta lumii. Enjoy
your journey! ureaz
decoratorul.
n acest salon, patternul
folosit aduce armonie i
cursivitate spaiilor. Modelul
romantic al canapelelor, florile din abunden i fierul
forjat se aaz frumos lng
ferestrele albe i emineul

generos, deschis. Msuele


laterale sunt amplasate astfel nct s poi gzdui cri,
un pahar de vin sau o vaz
cu flori.
La conferina TED x
de promovare a Cluj Hub,
decoratorul a venit cu o
idee cu mare priz la public:
mbinarea vechiului cu noul.
Pe scen apar i doi manechini unul are un monitor
n loc de cap (plin de idei,
informaie, inovaie, curaj),
cellalt vine la TED (gol)
gata s acumuleze informaii.
La KidsLand-ul din
Iulius Mall Cluj a aprut, tot
la sugestia decoratorului,
casa lui Totto o corabie
de basm, dar conceput
avangardist, mprit pe
cinci zone, astfel nct s
satisfac nevoia de joac a
tuturor copiilor, n funcie
de vrsta lor.
Sunt exemple despre
cum fiecare, la nivelul lui,
simte nevoia s se exprime

altfel, iar decoratorul nu


face dect s dezvluie personalitatea clienilor si,
crede Genoveva Hossu.

DESIGNUL INTERIOR,
UN INSTRUMENT DE
MARKETING EXTERIOR
Acum 10 ani, din nevoia de
a-i individualiza propria
locuin i negsind textile
decorative care s o reprezinte, decide s se implice
ntr-un business mai artistic. Mi se prea incredibil
c nu exist alternative. i,
atunci, mpreun cu Ioana,
prietena mea, am decis s
deschidem un showroom
n care s avem i materiale
aa cum mi doream, spune ea. Oricum, experiena
decorrii propriei locuine
a fost una destul de dureroas.
Pn la acel moment,
fusese un om de afaceri, care condusese un

business de 60 de angajai, distribuie de produse


alimentare. Dei de mic
mi plcea zona frumosului, design, decoraiuni, nu
am prea mers pe drumul
sta. Sunt absolvent de
studii europene, la Cluj,
i descrie Genoveva traiectoria.
Pentru nceput, se
ocup de zona textilelor
decorative, pentru ca, dup
aceea, n urma unei cereri
din ce n ce mai mari, s
intre i n zona de decorare,
pentru care face cursuri la
Londra, la Kelly Hoppen
Design School.
i, dei businessul pe
care l conduce cere reinvestire permanent (cam
40% din produsele pe care
le are n showroom sunt
rennoite, cci trebuie s fie
into design n permanen, adaptat cu noile colecii),
Genoveva crede c Primera
Interiors este o afacere de
succes. Indiferent c a

fost criz sau nu, am avut o


cretere constant a cifrei
de afaceri cu 20% de la an
la an, explic ea.
Cererea vine din zona
rezidenial, dar i corporate - n special restaurante,
saloane, cluburi, organizatori de evenimente. Aa se
face c Genoveva a devenit
ntre timp i reprezentantul
pe piaa romneasc a
celor mai prestigioase case
de producie din domeniul
textil.
Mizeaz cu rbdare pe
faptul c i la noi decorarea
profesionist va fi asimilat acelor instrumente de
marketing prin care se recomand individul/afacerea
de succes.
Cu Genoveva Hossu v
putei ntlni pe paginile
Revistei Bulevard, o platform curat, aa cum o definete, de exprimare, dar
i la Conferinele Business
Days, n dubla ipostaz
de speaker i creator al

56

opinie

Greeli antreprenoriale:
mai mici sau fatale...
Chiar dac antreprenoriatul poate fi predat i trebuie nvat,
nu exist o reet antreprenorial unic a succesului, ns exist,
cu siguran, nite greeli ce trebuie, cu orice pre, evitate.
Iat mai jos un set de greeli pe care le poate face
un antreprenor i care i pot fi fatale.
n Marius Ghenea Business Angel

EL TREBUIE ORICUM, CHIAR DE LA BUN NCEPUT, S I FORMEZE O ECHIP.


ACETI OAMENI DE START-UP SUNT ESENIALI, IAR, N CAZUL N CARE NU I ALEGI
BINE, NU AI ANSE S DEZVOLI VREO AFACERE DE SUCCES.

ALEGEREA GREIT
A ECHIPEI
M refer aici la partenerii
de afaceri i/sau echipa
de oameni-cheie pe care
i angajeaz iniial; indiferent dac un antreprenor
ncepe afacerea de unul
singur sau alturi de ali
antreprenori ntr-o echip, n realitate, el trebuie
oricum, chiar de la bun
nceput, s i formeze o
echip (un antreprenoriat
fr o echip de oameni
care muncesc n cadrul
afacerii risc s semene
foarte mult cu o activitate
freelance, chiar dac pstreaz caracteristicile unei
afaceri; practic, dac vorbim de doi-trei oameni,
deja vorbim de o echip);
aceti oameni de start-up
sunt eseniali, iar, n cazul
n care nu i alegi bine, nu
ai anse s dezvoli vreo
afacere de succes.

Cum alegi echipa


potrivit? n cazul n care
vorbim de o echip de antreprenori, atunci este o situaie interesant, pentru
c alegi, dar eti n acelai
timp ales i tu, la rndul
tu, de ceilali antreprenori. n aceast situaie, ar
fi recomandabil ca: 1) s
existe nite lucruri care s
v uneasc (de exemplu,
s fii colegi de facultate
sau s avei, oricum, nite
interese comune, o filosofie de via asemntoare,
obiective similare), dar, n
acelai timp 2) s fii ct se
poate de complementari
ca abiliti, experien i
resurse. Nu este nimic
mai ru la start dect ca
cei doi-trei asociai s
fie la fel de buni la exact
aceleai lucruri, pentru c
ei nu vor face dect s se
dubleze unul pe cellalt
n activitate.

Dimpotriv,
dac
exist complementariti,
atunci ntr-o diviziune
social a muncii absolut
natural la start-up, vei
constata c, n mod firesc,
unul dintre voi va deveni
managerul de vnzri, un
altul va fi, probabil, cel
care se va ocupa de problemele financiare, iar un
al treilea (dac exist) va
fi probabil managerul de
facto pe zona operaional i tehnic.
Aceasta este probabil
situaia ideal de start, aa
a pornit i Microsoft (toi
l cunosc pe Bill Gates,
puini tiu c a pornit
ntr-o echip de trei antreprenori, alturi de Steve
Ballmer i Paul Allen,
colegi cu el) sau Apple
(unde nu exist doar un
Steve, cel cunoscut de
toi, Steve Jobs, ci i un
altul, Steve Wozniak, pe

care am avut plcerea s


l cunosc i care era acest
technical wizard care a fcut Apple s creasc att
de repede, n faza iniial
a dezvoltrii sale).
La fel s-au ntmplat lucrurile i n prima mea iniiativ antreprenorial, unde
am pornit la drum alturi
de ali doi foti colegi de facultate, deci, tot ntr-o echip antreprenorial alctuit
din trei persoane care erau
colegi i aveau o filosofie
de via asemntoare, dar
erau, n acelai timp, ct se
poate de complementare
ca i abiliti, experien i
resurse.

CONVINGEREA
C ANSA
NU ARE NICIUN ROL
O mare eroare pentru antreprenori este s cread

c ansa nu a jucat absolut


niciun rol n succesul lor
iniial antreprenorial; nu
a supralicita ansa n vreun fel, dar ea joac totui
un rol n general n via,
nu vd de ce lucrurile ar fi
diferite ntr-o construcie
antreprenorial; este adevrat c, revenind la nelepciunea popular romneasc, norocul i-l mai
face i omul, ns marele
risc al ignorrii ansei este
acela de a supralicita intui
ia personal i meritele
personale ntr-un succes
de business care ar putea
fi totui conjunctural.
La o a doua ncercare,
dac nu ai neles ce rol a
jucat ansa n primul tu
succes, ai toate ansele
s euezi lamentabil n urmtoarea afacere, atunci
cnd crezi c totul este
posibil i c tu le tii pe
toate

opinie

57

44 de motive pentru
care nu vinzi
n Drago Popescu Managing Partner - DIAGMA

despre telenovela de
asear;

solicitare de informaii, no
matter what!

8. Pentru c-i faci

21. Pentru c, dup cele 32. Pentru c n-ai

clientul s atepte n timp


ce tu i faci clientul s
atepte. Punct!

9. Pentru c i ntrebi

clientul; Pot s v-ajut cu


ceva? n loc de Cu ce
pot s v-ajut?

10. Pentru c diferena


dintre ntrebrile de mai
sus e prea subtil pentru
tine;

30 de minute, rspunzi
uitnd s ataezi oferta;

22. Pentru c, sesiznd

greeala, retrimii mesajul


atand o ofert destinat
altui client;

23. Pentru c crezi c,

la o pensiune, clientul
pltete pentru apa cald,
gresia i coarnele de cerb
kitsch-oase de pe perei;

11. Pentru c recomanzi 24. Pentru c crezi c,


ntotdeauna produsul cel
mai ieftin;

12. Pentru c recomanzi


ntotdeauna produsul cel
mai scump;

13. Pentru c recomanzi


un produs nainte s
nelegi ce caut, de fapt,
clientul;

14. Pentru c te caci pe

gustul omului (i, implicit,


pe banii ti);

15. Pentru c nu dai sacoe;


16. Pentru c dai sacoe
1. Pentru c nu dai Bun

ziua imediat, cu zmbetul


pe buze, oricui i intr-n
prvlie;

2. Pentru c-i faci clientul

s atepte spunndu-i: M
scuzai, e eful la telefon;

3. Pentru c-i faci

clientul s atepte
spunndu-i: M scuzai, e
un alt client la telefon;

4. Pentru c-i faci

clientul s atepte
spunndu-i: M scuzai,
e fiu-miu la telefon, azi

care se rup la 5 metri


dup ieirea din magazin;
nu i-a luat pachetul cu
mncare la coal;

5. Pentru c-i faci

clientul s atepte n timp


ce tu vorbeti la telefon,
fcndu-i semn cu mna
s aib puin rbdare, ce
mama dracului!

6. Pentru c-i faci

clientul s atepte n timp


ce tu vorbeti la telefon
fr s-l bagi n seam;

7. Pentru c-i faci

clientul s atepte n timp


ce tu vorbeti cu colega

17. Pentru c dai

sacoe la pre de geantdiplomat;

18. Pentru c dai Log

Out cu 5 minute nainte


de ora nchiderii, dei mai
ai clieni n prvlie;

19. Pentru c dai

newslettere la baze de date


complete, achiziionate
cu 120 lei de pe net;

20. Pentru c i ia mai

mult de 30 de minute s
rspunzi pe e-mail la o

la restaurant, clientul
pltete pentru ceafa
de porc i uica luate
fr acte direct de la
productor;

25. Pentru c te-apuci

s pui scaunele pe mese


nainte de ora nchiderii, dei
mai ai muterii la mese;

26. Pentru c nu-i

armonizezi programul de
lucru cu cel al clienilor
ti, sau, i mai bine, cu cel
al pompierilor!

27. Pentru c nu

rspunzi la telefon n
timpul orelor de program;

28. Pentru c i priveti


clientul din dosul unui
ghieu prin care el se
gheboeaz ca s-i vre
capul;

29. Pentru c rspunzi

cu Mdea la telefon, fr
s te prezini;

30. Pentru c suni la

telefon i ceri direct o


ntlnire, fr s-i dai
motive interlocutorului s
o accepte;

31. Pentru c, dup

ce ai obinut cu greu o

ntlnire, ntrzii sau, mai


ru, nu te prezini;

pantofii fcui;

33. Pentru c vorbeti

prea tare, prea ncet, prea


iute sau prea rar;

34. Pentru c ai prune-n


gur. Sau tocmai vii de la
dentist?

35. Pentru c frazele

tale de rspuns ncep cu


Nu;

36. Pentru c frazele

tale care nu ncep cu Nu


conin prepoziia dar.
Se cheam prepoziie
adversativ. Vine de la
advers, adversar. O fi
bine?

37. Pentru c i priveti


clientul de sus;

38. Pentru c i priveti


clientul de jos, fr s-l
invii s ia loc;

40. Pentru c nu-i

priveti clientul n ochi;

41. Pentru c te uii urt


la clieni;

42. Pentru c te uii urt

la mine, fiindc am tupeul


s-i spun asta;

43. Pentru c te uii urt


n general. Mai ia i tu o
pastil-dou de hlizin!

44. Pentru c angajaii

ti fac oricare dintre


greelile de mai sus. E
vina ta, petele de la cap
se-mpute!

33. Pentru c n-ai

cmaa clcat (mcar


faa, gulerul i manetele,
dac promii c nu-i dai
sacoul jos).

58

antreprenoriat

Sunt antreprenorii
nscui sau fcui?
Printre cele mai interesante rspunsuri la ntrebare e cel dat de o fost
antreprenoare care i-a pus n cap, acum 15 ani, s decripteze mintea
antreprenorilor. Rezultatul cercetrilor ei: un modus operandi structurat pe
cinci principii mari, studiat azi n universiti din 50 de ri, care se verific
minunat i n cazul fondatorilor City Grill, Medlife, Betty Ice, Dedeman, Fan
Courier, Mobexpert i BitDefender.
n Mona Dru i Andreea Roca
Povestea
Effectuation,
cci acesta e numele dat
metodei de gndire antreprenorial, a nceput
la sfritul anilor 90, cnd
Saras Sarasvathy, o fost
antreprenoare din India
care-i fcea studiile doctorale la Carnegie Mellon
University, i-a propus s
decripteze gndirea antreprenorial i s extrag
principiile eseniale care
o definesc. Scopul ei? S
dea mai departe ceea ce
avea s afle studenilor,
cercettorilor, antreprenorilor, oricui.
S studiezi gndirea
cuiva i s-i identifici mecanismele nu-i un lucru
tocmai uor. Sarasvathy, al
crei ndrumtor de doctorat era un laureat Nobel
pentru economie, Herbert
Simon, a hotrt c poate
face asta selectnd un lot
de antreprenori experi,
dndu-le s rezolve un set
de probleme i cerndule s gndeasc cu voce
tare, pentru a le studia n
amnunt raionamentele
i deciziile. Au rezultat,
din intervievarea celor 27
de antreprenori alei, 80
de ore de interviu. Dup
analiza lor, Sarasvathy
a descris n 2001 ceea
ce ea a numit teoria
Effectuation.
Termenul
vine, lucru uor de intuit,
de la verbul to effectuate, a efectua - care i n
englez, i n romn nseamn a face, a realiza, a
nfptui, a ndeplini, a executa. I s-a alturat, pentru

dezvoltarea
metodei,
Stuart Read, care a predat
la mai multe universiti
americane i, pn nu
de mult, la IMD Business
School din Lausanne.
Concluzia lor? Fr ndoial c unii oameni au
nclinaii antreprenoriale
mai bine conturate dect
alii, dar asta nu nseamn
ctui de puin c metoda
antreprenorial nu poate
fi, asemenea metodei
tiinifice, nvat.
Ce-au
descoperit
Sarasvathy i Read, pe

scurt, e c antreprenorii
experi - atunci cnd
acioneaz n condiii de
incertitudine i/sau creeaz produse i servicii
noi - gndesc fundamental diferit de manageri,
raionamentele de tip
effectuation
urmnd,
aproape
ntotdeauna,
cinci principii care pot
fi nvate i aplicate de
oricine:
1. Principiul vrabiei
din mn (Bird-in-Hand
Principle) spune c, spre

deosebire de manageri care i fixeaz un obiectiv


dup care caut s acumuleze resursele necesare pentru a-l ndeplini
-, antreprenorii pornesc
de la ceea ce au, ceea ce
sunt i pe cine cunosc.
Vasile Armenean, de pild, fondatorul Betty Ice, a
pornit cu ceea ce nvase
dintr-o
gelaterie
din
Austria, cu o main de
ngheat
second-hand
i cu un metru ptrat de
asfalt ntr-o staie de autobuz din Suceava, pentru

c de-acolo era soia lui.


Antreprenorii
arareori
ncep, spune Sarasvathy,
cu un scop - ei pornesc,
de obicei, cu mijloacele
pe care le au la ndemn:
cine sunt, ce tiu i pe cine
cunosc.
2. Principiul pierderii
suportabile (Affordable
Loss Principle). n ciuda
unei preri relativ rspndite, care spune c antreprenorii se focalizeaz
pe ctigurile poteniale,
cercetrile
fcute
de

antreprenoriat

Stnga

Saras Sarasvathy o fost


antreprenoare din India
Dreapta

Stuart Read a introdus n


programele sale de EMBA,
pe care le-a susinut la Lausanne, principiul Effectuation

Sarasvathy arat c ei
sunt mult mai preocupai,
de fapt, de pierderile
poteniale. Majoritatea au
n cap foarte clar conturat
ce-i permit s piard
atunci cnd se aventureaz n afaceri. Drago Pavl,
de pild, cofondator al
Dedeman, i-a fcut o prvlie de 16 metri ptrai
n care vindea de toate,
dar nu i-a dat demisia
din postul - prost pltit,
de altfel - pe care-l avea.
Cei trei cofondatori ai Fan
Courier i-au pus laolalt
munca i expertiza unuia - e vorba despre Felix
Ptrcanu - i o sum clar
definit, din care au cumprat un apartament drept
sediu, un computer, un fax
i alte lucruri indispensabile pentru a ncepe.
3. Principiul quiltului trsnit (Crazy Quilt
Principle). Antreprenorii
creeaz mereu parteneriate, lrgind astfel cu mult
pricepere rezervorul de
resurse la care pot avea
acces - fie c e vorba
de bani, de echipamente sau de know-how /
experien. Nu e vorba
neaprat de asocierea
propriu-zis n firm, ci de

parteneriate pe care le es
permanent cu furnizorii
i clienii. Dan ucu, de
la Mobexpert, de pild, a
descoperit foarte timpuriu
c pentru a fi productor
nu trebuie s investeti
neaprat n echipamente
i n nchirierea unei hale
- o poi face asociindu-te
cu cineva care le are deja.
Povestea, foarte puin cunoscut, e plin de lecii:
o vreme, nainte s intre
n producia i retailul
de mobil, Dan ucu a
produs pungi de plastic
imprimate la comand,
asigurnd doar dou
dintre capetele ciclului:
procurarea materiei prime
i gsirea clienilor.
4. Principiul limonadei (Lemonade Principle).
O vorb des folosit de
vorbitorii de limb englez n condiii de adversitate spune c, atunci
cnd viaa i d lmi, f o
limonad - vei transforma
astfel un fruct pe care nu-l
poi mnca ntr-o butur
dulce, rcoritoare, cu gust
plcut. Orice antreprenor
v va da, dac-l ntrebai,
un lung ir de exemple
de situaii nefavorabile
pe care le-a ntors n

ANTREPRENORII EXPERI - ATUNCI


CND ACIONEAZ N CONDIII DE
INCERTITUDINE I/SAU CREEAZ
PRODUSE I SERVICII NOI - GNDESC
FUNDAMENTAL DIFERIT DE MANAGERI.

favoarea lui. Un exemplu


spectaculos este cel al
frailor Drago i Adrian
Pavl, de la Dedeman,
pentru care declanarea
crizei a fost momentul
de care aveau nevoie
pentru a prinde demaraj:
n civa ani, Dedeman
s-a instalat n poziia de
lider de pia, depind
trei multinaionale a cror
cifr de afaceri nsumat
e azi mai mic dect cea a
antreprenorilor din Bacu.
5. Principiul pilotului
n avion (Pilot-in-theplane Principle). n aceast etap, toate principiile
anterioare sunt puse n
aplicare. Focalizndu-se
pe ceea ce este sub controlul lor, antreprenorii i
cresc ansele de a reui.

Nu-i bat deci capul ncercnd s prezic viitorul,


ci-i folosesc resursele
pentru a-l crea.
Unele dintre principii
sun contraintuitiv - de
exemplu al doilea, care
spune c antreprenorii
nu se concentreaz pe
ctigurile poteniale, ci
pe minimizarea pierderilor; dar, n general, principiile par uor de neles.
Pe baza lor, Sarasvathy
i Read au dezvoltat o
metod bine structurat,
cu exerciii, simulri de
situaii reale i studii de
caz, care e predat deja
n universiti de-a lungul
mai multor semestre.
Are ns effectuation i
aplicabilitate
practic?
Profesorul Stuart Read

59

spune c da, fr ndoial. i nu doar n mediul


antreprenorial, ci i n mari
corporaii. La programele
de EMBA pe care le-a
susinut la Lausanne, a
lucrat, explic profesorul
Read, cu muli CEO i CFO
de mari corporaii, oameni care controleaz, de
obicei, bugetele pentru
crearea de produse noi. n
mod obinuit, cnd cineva
din companie are un proiect nou, un CFO i cere
un business plan. Civa
executivi mi-au spus ns
c, atunci cnd se vor
ntoarce n companii, le
vor oferi colegilor lor i o
a dou variant: s aduc
fie un business plan, fie o
propunere de affordable
loss. Iat cum effectuation, care este fundamental
o metod de gndire
antreprenorial, sfrete
prin a influena nu numai gndirea din mari
corporaii, dar i practicile
de evaluare a proiectelor.
tiu sigur c CFO de la
Nestle, care supervizeaz
bugetele pentru tot grupul, face deja asta. E o
schimbare care, cred eu,
se va instala n timp n ntreaga corporaie, spune
Stuart Read. Cine spune
c gndirea antreprenorial nu poate fi nvat i
exersat?

Andreea Roca i Mona


Dru, coautoare ale Cei
care schimb jocul - prima
carte despre cum gndesc,
decid i acioneaz antreprenorii romni -, au lansat
n septembrie atelierul de
gndire
antreprenorial
Effectuation. Cu sprijinul
i asistena prof. Stuart
Read, unul dintre coautorii metodei Effectuation,
Mona i Andreea au conceput un spaiu de nvare
experienial,
n
care
principiile teoretice sunt
ilustrate prin cazuistica
romneasc pe care cele
dou autoare au extras-o
din peste 100 de ore de
interviuri fa n fa cu fondatorii City Grill, Medlife,
Betty Ice, Dedeman, Fan
Courier, Mobexpert i
BitDefender.

60

carte

Colecia de business
a Universului Juridic
recidiveaz
Nu de mult, pe piaa programelor de MBA se
vorbea despre o nou tendin: cursurile nu mai
sunt frecventate de manageri, ci de antreprenori.
Mai toi simt nevoia s fie orientai i ctre partea
practic a afacerii. n acelai plan, tot mai multe
voci din rndul investitorilor reclam nevoia
de modele reale, cu expertiz local, capabile
s transmit din experiena lor. Colecia de
business a Universului Juridic, coordonat, de
acum, de Laszlo Pacso, fondatorul Business
Days, i propune s vin cu noi titluri, scrise de
antreprenori autentici, care s rspund acestor
noi comandamente.
n Business Days Magazine

DECT S TRADUCEM UN BESTSELLER INTERNAIONAL, SCRIS PENTRU UN


CONTEXT ECONOMICO-SOCIAL DIFERIT DE CEL LOCAL, AM PREFERAT S
PROMOVM AUTORI ROMNI, CARE CUNOSC HIURILE MEDIULUI DE AFACERI
LOCAL I CARE POT, N FELUL ACESTA, S ADUC O PLUSVALOARE NTREPRINZTORULUI.

Cine nu a auzit de
Marius Ghenea i de
Antreprenoriat,
prima
carte de sfaturi adresate
celor care vor s i nceap un business, scris
de un businessman i un
business-angel cu real
expertiz?
Lecturarea
unor cri de genul acesta sunt un must pentru
cunotinele despre noi
nine i despre ce putem
realiza prin puterea ambiiei, a exemplului i a
unui caracter flexibil, dar
puternic. Ar trebui s devin o materie principal n
coli, nota un comentator
pe blogul lui Ghenea. i,
se pare, cu aceast idee a
pornit la drum colecia de
business a UJ-ului, editura
care a publicat cartea lui
Ghenea.

La nceputul anului
2009, atunci cnd, mpreun cu Drago Panainte,
fostul coordonator, am
hotrt s lansm colecia
de business, i zisesem noi
Cu dreptul n afaceri,
am vrut s ne poziionm
ca un partener activ n
promovarea i dezvoltarea culturii antreprenoriale din piaa noastr,
explic Nicolae Crstea,
preedintele
Editurii
Universul Juridic. i cum
putea fi dezvoltat cultura
antreprenorial local altfel dect prin experiena
din businessul romnesc?
Dect s traducem un
bestseller internaional,
scris pentru un context
economico-social diferit
de cel local, am preferat s
promovm autori romni,

care cunosc hiurile


mediului de afaceri local
i care pot, n felul acesta,
s aduc o plusvaloare
ntreprinztorului,
mai
spune Crstea. Oricum,
prin tradiia sa, editura a
promovat autori romni.
Noi suntem nvai cu
autorii romni, cu nevoile lor. Pot s v spun c
participm la peste 100
de evenimente pe an,
alturi de autorii notri, fie
c e vorba despre lansri
de carte, fie c e vorba
despre seminarii sau
mese rotunde, mai spune
Crstea.
Potrivit lui Crstea,
pn la acest moment,
editura a investit destul
de mult n aproape 30
de titluri. Evident, dintre
toate crile aprute n

aceast colecie, cea a lui


Marius Ghenea este un
bestseller, spune preedintele Editurii UJ.
Dat fiind implicarea
n mediul de business a
lui Laszlo Pacso, a volumului mare de oameni

de afaceri de valoare
angrenai n proiectele
Business Days, se ateapt revigorarea coleciei i
generarea unui pipe-line
de autori care ar avea un
cuvnt de spus n mediul
de business.

Universul Juridic.
Scurt prezentare
Este al cincilea productor de carte din Romnia, cu
venituri de 80 de miliarde de lei. Pe primele patru locuri se
situeaz editurile Litera, Humanitas, Polirom i Corint.
A fost nfiinat n 2001, de ctre Nicolae Crstea,
absolvent de Drept. n apte ani, devine un actor important
al pieei de carte juridic i economic din Romnia.
De la nfiinare i pn n prezent, au fost editate 350
de titluri din domeniile juridic i economic. Crile de la
Universul Juridic sunt distribuite n peste 200 de librrii i
puncte de vnzare din ntreaga ar.

Cu dreptul n afaceri!

MRCILE COMUNITARE
Ghid practic de nregistrare a mrcilor n Uniunea European

Cu dreptul n afaceri!

Partener oficial

Partener media

Coninut CD
1. Legislaie intern i a Uniunii Europene privind mrcile
2. Lista produselor i a serviciilor clasicarea NICE
3. Modele de documente privind nregistrarea mrcii
4. Tabel referitor la plata taxelor pentru mrci
i indicaii geograce

Cu dreptul n afaceri!

www.colectiabusiness.ro
redactia@colectiabusiness.ro

Un proiect al grupului editorial UNIVERSUL JURIDIC

62

opinie

Ai omul de vnzri potrivit?


F-i profilul psihologic!
Oamenii de top din domeniul
vnzrilor i cei mai de succes
manageri recunosc importana
comunicrii nonverbale n procesul
de vnzare i, de-a lungul timpului, au
nvat s asculte cu ochii.
n Mihaela Stroe Doctor n sociologie i specialist n comunicare nonverbal

Ei neleg c unul dintre cele mai facile i eficace moduri de a vinde este
s fii contient de semnalele nonverbale care indic disponibilitatea de a
cumpra a clienilor.
Aadar, indiferent dac eti antreprenor, manager de proiect, avocat
sau ef, ai nevoie de omul de vnzri potrivit! Care s vnd pentru tine!
Pentru ca un agent de vnzri s fie potrivit (adic s i livreze rezultate), este esenial s i dezvolte capacitatea de a folosi limbajul nonverbal
(inteligena nonverbal, cum o numesc eu mai exact).
Aceast abilitate, odat dezvoltat, i permite s comunice mai eficient,
s-i citeasc clientul ca pe o carte i s vnd mai mult n mai puin timp.
Aceast capacitate este cu att mai important cu ct fiecare vinde ceva,
iar cnd vinzi, influenezi pe cineva s acioneze, adic s cumpere ceea
ce tu oferi.
Pe lng faptul c omul de vnzri potrivit trebuie s fie capabil s
monitorizeze permanent comportamentul nonverbal al clientului su, este
nevoie s fie atent i la propriile gesturi. Am ntlnit muli vnztori care i
in braele ncruciate la piept, nu sunt contieni de mesajele picioarelor,
nu fac gesturi de aprobare, nu zmbesc frecvent i, n plus, nu oglindesc
comportamentul clientului lor. De fapt, muli vnztori nu joac n filmul
clientului, ci n propriul film!
Folosindu-te de limbajul nonverbal al clientului prin oglindire, i induci
incontient faptul c l placi i eti de acord cu el, cu nevoile sale. Astfel,
conform principiilor psihologice din spatele acestei teorii legate de neuronii-oglind (cu toii avem n creier aceti neuroni, care ne ajut s reflectm
comportamentele celorlali i s nvm), oamenii vor s fac afaceri cu
vnztorii despre care cred c le sunt asemntori.
Poi ctiga ncrederea i simpatia clientului potrivindu-te subtil cu
limbajul nonverbal al acestuia (fr agresivitate) n primele 15 minute ale
ntlnirii.Vnztorul poate s nceap prezentarea produselor sale plecnd
de la impresii de moment pozitive sau negative, pe care trebuie s le decodifice imediat i s neleag ce a determinat frustrarea sau ncntarea
clientului.
Clientul poate s vin cu mna ntins spre tine, care eti vnztor (nu
vntor) sau s rmn n spatele biroului, cu o figur mpietrit i cu un
salut amabil, de complezen. De tine depinde, ca vnztor, s percepi
toate mesajele transmise de client!
De aceea, le recomand tuturor vnztorilor (care fac aceast meserie
din pasiune) s evite nclcarea anumitor reguli de comportare ce pot fi
percepute negativ de ctre clieni, cum ar fi:
- s fii mbrcat contrar ateptrilor;
- s ntinzi mna fr ca mna clientului s fi fost ntins;
- s i aezi servieta/hrtiile pe biroul acestuia;
- s te uii la client peste umr;
- s atepi s vin clientul spre tine, n loc s te duci tu spre el;
- s vorbeti n timp ce-i scoi pliantele cu produsele;
- s ii minile la spate sau n buzunare etc.
Lista poate continua la nesfrit. Atenie!Partenerul de discuii (clientul) nregistreaz toate aceste gesturi, aparent banale, i chiar dac majoritatea oamenilor sunt prea puin instruii pentru a fi capabili s prelucreze

contient asemenea amnunte, este indicat s fii precaut n comportament


i s nu mizezi pe lipsa lor de informare. Cele mai multe dintre semnalele
nonverbale se simt, nainte de a se vedea!
n timpul procesului de vnzare, anumii oameni au dificultatea de a
spune nu i chiar i comunic faptul c sunt interesai de produsul tu,
tocmai pentru a evita un conflict potenial. Pe msur ce apare presiunea
de a lua o decizie, clienii utilizeaz adesea jumti de adevr sau minciuni, fie pentru a evita decizia de cumprare, fie pentru a iei din procesul
de vnzare. Astfel, prin cuvintele lor, ei spun Da!, ns comportamentul lor
nonverbal indic, n schimb, Nu!.
Avnd capacitatea de a recunoate inconsistena sau incongruena
dintre cuvintele i gesturile clientului, este posibil, de multe ori, s ndeprtai preocuprile acestuia, s depii obieciile sale i s ncheiai cu succes
tranzacia. Cred sincer c, indiferentdac eti la nceputul carierei ca agent
de vnzri sau eti un vnztor experimentat, este musai s fii capabil s
recunoti semnalele nonverbale ale clientului din faa ta sau de la telefon.
i mai cred cu trie c, prin ctigarea unei experine n descifrarea i
nelegerea limbajului nonverbal, orice vnztor va reui s reduc presiunea unei tranzacii, s stabileasc mult mai rapid relaii pozitive cu clienii
i s i mbunteasc drastic eficacitatea prin creterea numrului de
vnzri.
Cum rspundem la ntrebarea: Am omul de vnzri potrivit? Simplu.
F-i profilul psihologic. Din experiena mea, i transmit cteva dintre caracteristicile de personalitate pe care ar trebui s le dein un vnztor eficient:
1. Nu renun uor;
2. Este motivat s vnd;
3. Gsete mereu resurse interne s se automotiveze;
4. Are ncredere n forele proprii;
5. Este proactiv;
6. Este orientat spre obiective;
7. Este inteligent din punct de vedere emoional i nonverbal.
Acum, uit-te la oamenii ti de vnzri i urmrete-i cu detaare: ci
dintre ei bifeaz cele apte caracteristici?

Dr.
Mihaela
Stroe
(www.mihaelastroe.ro,
www.mihaela
stroe.com) este specialist n comunicare nonverbal, speaker, coach,
autor i antreprenor. Deine titlul de doctor n sociologie (specializare
comunicare nonverbal n contextul interviului de recrutare pentru poziii
de middle & top management) i este reprezentantul pentru Europa al lui
Joe Navarro, criminal profiler i unul dintre fondatorii diviziei de Analiz
Comportamental din cadrul FBI.
Este creatoarea Nonverbal Magazine (www.nonverbal-magazine.
com),publicaie online dedicat inteligenei nonverbale i a creat o metod
simpl n trei pai pentru dezvoltarea acestei abiliti eseniale supravieuirii
n secolul al XXI-lea, numit ABC-ul Inteligenei Nonverbale (poi afla mai
multe aici www.nonverbal-academy.com).

63

64

succes

Iai-ichiban
Despre noua economie a Iaiului vorbesc nu doar buildingurile noi pline de softiti
i operatori call-center, ci i faptul c aici gsim primul showroom din Europa
Central i de Est dedicat n exclusivitate mainilor hibrid. Evident, Toyota. Un gest
curajos al dealerului, care peste ani, cnd Eco va fi la putere, s-ar putea dovedi
i foarte inspirat. Cine tie poate Iaiul va fi chiar primul care s experimenteze
infrastructura necesar mainilor electrice. Totul are un nceput.
n Anca Doicin Redactor-ef Business Days Magazine

Paradoxal, la Iai pare s se fi instaurat o relaie mai special cu


mainile Toyota i, n cazul celor
mai cu dare de mn, cu luxosul
Lexus. Asta pentru c, de 12 ani,
dealerul unic pe zon, Mega Auto,
raporteaz constant primul loc la
vnzri n reeaua Toyota Romnia
din afara Bucuretiului. Spunem
paradoxal,
gndindu-ne
la
diferenele economice dintre Iai
i oraele din vestul rii (dac ne
gndim doar la discrepana dintre
investiii, cele care alimenteaz n
bun msur cererea pentru automobile noi).
Este clar c un cuvnt greu de
spus n acest rezultat l are i partea
cealalt, adic dealerul, care tie
s-i atrag i s-i menin clientela.
Nu e ntmpltor c, n 2010,
an greu de criz, n care dealerii
cam tergeau praful de pe maini
pn s deschid ua un client
rtcit, Mega Auto primea la Paris
premiul Toyota Ichiban. Toyota
Motors Europe recompenseaz
n fiecare an calitatea serviciilor
dealerilor si printr-un premiu care
face trimitere la sloganul clientul,
pe primul loc (ichiban primul
n japonez) i ia n calcul un studiu
privind satisfacia clienilor (vnzare i postvnzare).
n cazul ieenilor de la Mega Auto, Gabriel Manolache, director executiv, amintete c premiul a fost justificat de grija fa de modul n care
clienii sunt primii n showroom. Clienilor li se explic produsele cu
profesionalism i sunt oferite sesiuni de drive test pentru fiecare cumprtor. Pentru service au fost luate n calcul urmtoarele aspecte: reparaiile
executate la timp i corect de prima dat, respectarea preurilor impuse
de productor i transparena cu care au fost executate lucrrile. Au fost
evaluate, de asemenea, precizia i punctualitatea livrrii i a aciunilor de
follow-up, explic Manolache.

SERVICIILE-PUTERE SE VD N VNZRI
Cel puin n cazul unei maini recunoscute pentru calitate, clientul vrea un
tratament similar i din partea vnztorului.

Gabriel Manolache, proprietarul Mega Auto,


companie premiat de Toyota la Paris

La Iai, imaginea Toyota se vinde pe 5.000 mp, o suprafa generoas, pentru ca fiecare client s beneficieze de consultantul su ide
un service cu tehnologie de ultim generaie. La acesta se adaug i
prestigiul pe care l ofer showroomul Luxury Hybrid Cars, n care troneaz tehnologia de ultim or ncorporat de mainile prietenoase cu
mediul i n care Toyota este, de asemenea, lider.
Iar cnd, pe lng caii-putere, gsete i serviciile-putere ateptate,
ncep s creasc i cifrele de vnzri. (Interesant c, n ultimii ani, s-au dovedit ichiban dealeri din orae mai mici, Focani, Piteti, dar nu i cei din
oraele mari, ceea ce explic, nc o dat, performana pieei ieene n
materie de vnzri).
n prima jumtate a acestui an, n Iai s-au vndut 1.208 autoturisme.
Dacia a rmas pe primul loc, cu 500 de buci, iar Toyota s-a meninut n
top cu 102 buci. Aceasta ridic cota de pia a mrcii la 8% (14,4% dac
ne referim doar la productorii strini), n condiiile n care, n urm cu cinci
ani, era doar 4,5%.

opinie

65

Prezint, mai mult dect vorbesc

Foto: Business Days Magazine

n Adrian Cioroianu Business Development Manager la Intel Corporation

Orice discurs minunat


pe care l-ai auzit, orice
prezentare care te las cu
gura cscat de admiraie
i care pare creat pe
moment, este, de fapt, pregtit n detaliu i repetat la
perfeciune. S faci prezentri memorabile este doar
o chestiune de practic.
NU te nati cu abilitile necesare, dar asta nu nseamn c nu poi ti cteva
lucruri de baz pe care s
le exersezi cnd ai ocazia.
Este foarte important
o deschidere de impact, pe
care s fii, practic, capabil s
o recii. Dac te trezesc la 2
noaptea, vreau s fii n stare
s mi-o spui. De ce? Toi
aveam, emoii, chiar i dup
zeci de prezentri, fie c e
vorba de patru-cinci oameni
sau 1.000 de participani. i
atunci, dac tu tii pe dinafar primele dou-trei fraze
din prezentare, ai timp s te
liniteti i s te gndeti ce
o s spui mai departe.

Cei care au vzut prezentrile mele, tiu povestea cu istoricul, povestea cu


cinele pe ap. Oamenilor
le plac povetile. S-ar putea s vezi c nu au reinut
neaprat toate informaiile
din prezentarea ta, dar i
aduc aminte istorioara cu
tlc pe care le-ai spus-o.
Moartea
prezentrii
prin PPTsau Prezi, sau
ce vrei tu. Cnd i-e lumea
mai drag, tehnica nu te va
ajuta i o s te trezeti c
fr PowerPoint eti mort.
i te blbi i legi mai greu
cuvintele, c nu mai tii ce
voiai s zici. Dac totui nu
poi fr prezentare, atunci
ct mai puine cuvinte
i ct mai multe imagini
care s puncteze structura
prezentrii, nu s spun
povestea n locul tu.
O lege a comunicrii,
destul de cunoscut, ne
d o formul: 7% limbaj
verbal, 38% limbaj paraverbal i 55% limbaj

nonverbal (gestic) i am
putea cdea n capcana
s susinem c nu conteaz ce spunem, ci felul n
care o facem. ntr-adevr,
am vzut un general manager prezentnd nite
rezultate mai puin bune
ntr-o aa manier, nct
toi am plecat convini
c am fcut bine (inclusiv noi, cei responsabili
de
aceste
rezultate
proaste). Dar a mers o
dat. Formula de mai
sus nseamn, de fapt,
c, atunci cnd exist o
discordan ntre ceea
ce spunem i felul n care
o spunem, oamenii vor
avea tendina s cread
felul n care o spunem
(limbajul trupului). Aa
c asigur-te c sunt n
concordan. Ce spui cu
felul n care o spui.
Nu te ntorci niciodat
cu spatele la sal. Dac
vrei s te miti, o faci n
form de U pe scen, iar

dac ai n faa ta 1.000 de


oameni, mparte sala n
trei (la figurat) i ai grij s
ajungi n dreptul fiecrei
pri: stnga, centru i
dreapta.
Alege ancore n sal.
Oameni care te privesc
senin, care i zmbesc i
la care o s caui confirmare, ncurajare n timpul
prezentrii. Trebuie s
lai senzaia c te-ai uitat
la toat lumea cel puin o
dat, aa c plimb privirea prin sal. Este imposibil, dac vorbim de sute
de oameni, s te uii n
ochii fiecruia, dar ai grij
s te uii n direcia lor.
Joac-te cu vocea ta.
Pleac de undeva de jos
cu vocea ca s ai spaiu s
creti odat cu prezentarea (vrei s i ii treji, nu s
i adormi cu vocea este
ca i cum ai merge pe autostrad 800 de kilometri
pe pilot automat s vezi
atunci plictiseal). Din nou,
e nevoie de mult practic. Eu, dup att de muli
ani, nc mai am multe de
nvat despre cum s mi
modulez vocea. i e nevoie de ajutor profesionist.
Interacioneaz
cu
sala. Pune-le ntrebri. NU
retorice. Las-i s rspund. Implic-i. Provoac-i.
Discut cu ei. Nu eti profesorul i ei elevii cumini.
Adapteaz-i limbajul pe
nelesul lor. Nimeni nu
vrea termeni tehnici, jargon corporatist (GTM go
to market, dar pe facebook este gtu mtii).
Zmbete!
Vreau s i vd
plmuele. S vd c
gesticulezi. Chiar dac ai
microfonul ntr-o mn i
pointer-ul n cealalt, trebuie s te ajui de mini n
prezentare.
Pasiune. O ai sau nu
o ai. i, din pcate pentru
tine, se vede.
M opresc aici. Este
suficient pentru nceput.
La treab! Prezentare frumoas i pregtit.

66

opinie

Pompierul
are n buzunar
un obiect ruinos
Majoritatea oamenilor pun propriul interes pe
primul plan! Este firesc s fie aa. Cu ct urcm,
ns, mai sus n ierarhiile organizaionale, acest
firesc ncepe s pleasc. Liderii ar trebui s fie
animai de viziune mai mult dect de salariu sau
interese poziionale.
n Andy Szekely Fondator Bootcamp University

DORINA DE A I JUSTIFICA ROLUL CONSTRUIND CONTEXTE ARTIFICIALE


N CARE POZIIA TA S AIB CT MAI MULT SENS E O MARE PROSTIE.
E O PROSTIE PENTRU C I MPIEDIC PE CEI CARE FAC ASTA S EVOLUEZE
N ZONELE N CARE CHIAR AU NEVOIE S CREASC.

Pn ajung la o astfel de etic


profesional, trec ns printr-o serie de ncercri, iar cea mai mare
dintre toate este provocarea egoului. Am s ilustrez cu o poveste
cam... adevrat:
ntr-o companie vine un trainer i le cere managerilor s i
defineasc rolurile metaforice.
Managerul general zice: Eu
sunt generalul, pentru c mi conduc trupele spre victorie.
Managerul de producie zice:
Eu sunt grdinarul, pentru c
ngrijesc plantele pn ajung la
maturitate.
Managerul de achiziii zice:
Eu sunt pompierul, pentru c,
de fiecare dat cnd apare un
conflict ntre colegii mei, intervin
i i linitesc.
n pauza de cafea, managerul
de producie se apropie de trainer i i optete amical: Ceea ce
nu i-a spus managerul de achiziii
este faptul c ntotdeauna umbl
cu chibrituri n buzunar...

Pompierul din poveste are


nevoie s i justifice existena i
metoda de lucru. Nu este nevoie
de un pompier dac nu exist niciun incendiu.
De aceea, ca s i justifice rolul, pompierul nostru va declana
cte un incendiu din cnd n cnd,
iar munca sa va fi pus n valoare.

CINE CTIG?
Pe termen scurt, pompierul...
Pe termen lung, evident, nimeni.
Dorina de a i justifica rolul
construind contexte artificiale n
care poziia ta s aib ct mai mult
sens e o mare prostie.
E o prostie pentru c i mpiedic pe cei care fac asta s
evolueze n zonele n care chiar
au nevoie s creasc.
E o prostie pentru c i mpiedic i pe alii, chemai s
performeze n acele domenii, s

se afirme n locul celor care i in


locul cldu...
n sfrit, e o prostie pentru
c ntreaga organizaie ar putea
crete mai repede i mai bine fr
astfel de jocuri politice...
Am cunoscut n cursurile i
sesiunile de consultan pe care
le-am inut mai multe tipuri de
culturi organizaionale.
Unele sunt pline de pompieri, altele i-au fcut cu mare
grij instructajul PSI (Prevenirea i
Stingerea Incendiilor) i au redus
la minimum departamentul de
pompieri...

TU N CE FEL DE CULTUR
ACIONEZI?
Ca s rspunzi la ntrebarea asta,
cel mai bun prim pas ar fi s te
caui prin buzunare...
Eu, cnd am fcut asta prima dat,
am gsit nite chibrituri.
Inspiraie!

Din postura de speaker i


trainer, Andy Szekely a lucrat cu
peste 50 de companii din cinci
ri europene i a susinut prezentri demonstrative n SUA, Canada
i China.
Ca autor, Andy a publicat 5
cri, a produs peste 100 de ore
de material multimedia pentru
educaia adulilor i editeaz
un newsletter on-line cu peste
35.000 de abonai.
Proiectul sau semntura este
Bootcamp University o tabr
de training intensiv pentru dezvoltarea personal i profesional
a adulilor cu spirit antreprenorial.
Andy Szekely este primul autor
romn al unui program de training
de tip franciz, prin care instruiete
traineri care prezint programul de
tehnici de vnzare.
Autor, speaker, fondator
Bootcamp University
www.andyszekely.ro
www.bootcamp.ro

67

68

promovare

Marina Luiza Cristea O


incursiune n universul romnesc, n cadrul unei expoziii
interactive/Dou zile de
proiecii, conferine, workshopuri, manifestri artistice/
Lansarea
reprezentanei
ONG-urilor dinamice din
Romnia birou permanent
la Bruxelles sub coordonarea
Fundaiei Dignitas/Platform
de cooperare i schimb de
idei cu cele mai relevante
foruri, att n plan european,
ct i internaional. Sesiuni
de networking: Romnia i
romnii.
Am citat din prezentarea
pe care temerara fundaie
Dignitas o face conceptului
su de expo-conferine
de prezentare n spaiul
internaional a potenialului
i deschiderii spre cooperare
a Romniei, de promovare a
valorii prezenei romneti n
lume. Primul eveniment este
programat s se desfoare
anul viitor la Bruxelles la, un
loc poate nu ntmpltor
ales, Hotel de la Poste.
Pe parte artistic, din
program nu lipsesc Sufletul
romnesc, de Dan Puric,
concertul de muzic tradiional al lui Grigore Lee
sau spectacole de tip street
artists (Obie Platon, cu Allan
Dalla, Alexandru Ciubotariu
cu PisicaPtrat). Vor avea
loc avanpremiera docudramei despre Vlad epes (n
prezena istoricului Adrian
Cioroianu i a realizatorului,
scriitorul Vasile Lupac) i
premiera
documentarului
despre ascensiunea a doi
tineri romni pe Everest (n
prezena
protagonitilor).
Premiera
documentarului
Lungul drum spre cimitirul
vesel, n prezena realizatorului irlandez Peter Hurley,
va fi urmat de un discurs
inspiraional (format TED),
cu Adrian Fako i Bianca
Coru. Vor fi i minipavilioane tematice, grupate simbolic pentru a contura mai
bine ceea ce este romnul
astzi Educaie (inteligena
artificial, centrul NEXUS);
Tehnologie (inovaie, telemedicin demo-proiect ONG;
cercetare neurotiine - Cluj;
Mgurele, Bucureti); Tradiii
(Claudiu Nstsoiu, cu proiectul dragostea sublim
pentru Romnia); Zbor (un
moment cu Dumitru Prunariu
i Magda Stavinschi), sport

Fundaia Dignitas i nscrie


printre obiective promovarea
Romniei vizionare

Misiune descoperirea demnitii


Poate c nu e niciodat prea trziu s ne ntrebm Cu ce intrm noi n Europa?
Care este zestrea, care sunt valorile pe baza crora s ne revendicm demnitatea.
Da, chiar aa, demnitatea. Iat o tem de care prea puin se vorbete i care este
acum (re)deschis de Dignitas, o fundaie care nu se ferete de cuvintele mari,
pentru c are inte pe msur.
n Marina Luiza Cristea,

Fundaia Dignitas

(n ciclul cinci minute cu un


mit, vor avea loc ntniri cu
Andreea Rducan, Simona
Halep, Gabi Szabo).
Pe parte economic, va
exista sesiune open de business networking (parteneriat
cu Business Days) cu invitai
din leadership economic.
Aceasta va fi o platform
puternic de stimulare a
afacerilor prin informaii i
contacte directe i, n plus, va
facilita amplificarea implicrii
sociale n susinerea unor
proiecte majore cu finanare
european. La acest punct,
echipa reprezentanei de la
Bruxelles i-a asumat rolul
de: comunicare spre i dinspre Romnia cu privire la
oportuniti pentru ONG, instituii i companii romneti,
n spaiul UE i la nivel global.

Partenerii evenimentului vor


beneficia de promovare personalizat n rndul structurilor naionale i internaionale
reunite prin evenimentele
expo- conferinei.

DIRECT N CENTRUL
COMPLEXITII
Printre altele, fundaia a ncheiat un parteneriat strategic cu Centrul pentru studii
complexe din Romnia,
al crui preedinte, dr.
ing. Florin Munteanu, va fi
prezent i la lansarea de la
Bruxelles. Va fi o oportunitate pentru participani, mai
ales c dlMunteanu susine i
cursul on-line Complexitate
n Afaceri, care este destinat
managerilor, antreprenorilor

i consultanilor n afaceri
i pornete de la urmtoarele principii: managerii
interacioneaz la toate nivelurile organizaiei, schimbrile mici pot avea efecte mari
i sistemele complexe adaptive sisteme care nva:
organizaii, piee, societi
prezint capacitatea de a
forma proprieti noi, impredictibile prin analiza prilor.
Abordarea
cursului
Complexitate n afaceri creaz un context cognitiv nou,
care deschide nelegerea
participanilor ctre realitatea
fenomenelor complexe din
piee i organizaii. Astfel,
cursul crete creativitatea,
performana personal i de
echip i stimuleaz capacitatea de orientare i adaptare a
organizaiilor ntr-un context

economic turbulent. Sunt


rezultate pe care, de altfel, le
intete i Dignitas, nscriindui printre obiective promovarea Romniei vizionare.

Mission
discovering
dignity
Maybe it is never too late
to ask ourselves What are
we bringing to Europe?
What is our legacy, the
basic values upon which
we claim our dignity. Yes,
dignity. Heres a theme
not much discussed about
and that is now (re)opened by Dignitas, a foundation that is not afraid
of big words, because its
objectives are the same.

70

fiscalitate

Cnd v-ai fcut ultima


analiz statistic?
V-ai gndit c poate unele dintre cele mai importante
informaii de business sunt cele care permit realizarea unui
studiu de comparabilitate? C recunoatem sau nu, suntem
dependeni de aceste informaii. Vrem s tim tendinele
pieei, vrem s tim ce face concurena, dac are sau nu
rezultate mai bune; vrem s facem comparaii, pentru a
nelege care sunt punctele unde putem face diferena. Ca s
nu mai spun c i Fiscul ne oblig, la propriu, s avem aceast
informaie. V prezint un studiu de caz despre avantajele
folosirii unei baze de date special create pentru citirea datelor
de comparabilitate. La final, un bonus pentru cititorul curios.

Foto: Arhiv personal

n Adrian Luca Director Transfer Pricing Services

Serviciile
informatice i de tehnologia
informaiei (cod CAEN
620) sunt un domeniuvedet. Ne spune i
Institutul de Statistic pe
primele apte luni 2014,
cifra de afaceri pe acest
sector a fost cu 20% mai
mare dect n perioada similar a anului trecut (cea
mai mare cretere din
sectorul serviciilor pentru
ntreprinderi). Se vede i
cu ochiul liber animaia
din spatele pereilor de
sticl ai noilor cldiri de
birouri, din Timioara
pn n Ploieti, din Cluj
pn n Iai, ca s nu
mai vorbim de Bucureti.
Doar o privire de ansamblu nu ne arat ns i
nuanele.
Sectorul pe care vrem
s-l analizm (mprit n
creare software la comand 6201, consultan
n tehnolgia informaiei
6202, gestiunea i exploatarea mijloacelor de
calcul 6203, alte activiti
de servicii privind tehnologia informaiei 6209) cuprinde 1.354 de companii
care, la nivelul anului trecut, aveau o cifr de afaceri
de peste 150.000 de euro.
(n cele ce urmeaz, vom
lua n calcul doar companiile care au cel puin acest
nivel al cifrei de afaceri).

VI SE PARE PREA SOFT


UN + 7%?
S restrngem acum analiza i s spunem c ne intereseaz doar seciunea
6201, unde, de altfel, gsim concentrate cele mai
multe companii, n numr
de 821.
Din acestea, 88 au
nregistrat pierderi n
2013. Este o informaie
preioas, nseamn c
marea majoritate dintre
juctori se bucur de profit. Interogm mai departe
baza de date vrem s
vedem care este marja
net de profitabilitate rezultat din vnzri (MNV)
i obinem instantaneu
nite date surprinztoare:
mediana 7,57%; cuartila
inferioar 2,37%; cuartila
superioar 19,38%! Ce
nseamn asta? Grupate
n ordinea cresctoare
a MNV, jumtate dintre
companiile analizate au
rata de profitabilitate
peste 7,57%, un sfert, ntre
7,57 i 19,38%, iar companiile aflate n ultima ptrime se bucur de marje
hard de peste 19%.
Dac am analiza ultimii cinci ani (2009-2013),
am vedea c a fost, pur
i simplu, o perioad
glorioas pentru aceste
companii, mediana fiind
undeva la 10,7%, cuartila

superioar meninnduse la 20%. Cum ar fi ns


s vedem exact ce marj
are fiecare companie din
cele analizate? Tentant,
nu? Ei bine, se poate i
acest lucru!

10% AR FI OK
I PENTRU FISC!
Poate vi se pare un detaliu:
din cele 821 companii,
275 sunt fie deinute n
proporie de minimum
25% de o persoan juridic, fie dein, la rndul
lor, minimum 25% din
aciunile altei persoane juridice. Sunt astfel integrate
ntr-un grup de companii
(naional/multinaional,
conteaz mai puin) i, de
aceea sunt... suspectate
de autoriti c, ntr-o form sau alta, pot raporta,
prin tranzacii intra-grup,
rezultatele
distorsionate
fa de realitate (n special,
prin schimburile de servicii
din interiorul grupului). i
atunci preurile practicate
n tranzaciile intra-grup/
marjele de profit raportate
trebuie s fie comparabile
cu cele ale companiilor
independente. n cazul
nostru, doar 15 companii
ar ndeplini testul pur
de independen (niciun
acionar nu deine minimum 25%), dar, practic,

putem vorbi de 520 de


companii care, avnd
acionari persoane fizice cu
minimum 25%, cel puin nu
fac parte dintr-un grup de
companii. Pentru acestea,
plaja MNV are cuartila inferioar de 2,38%, iar cea
superioar, de 24,7%, cu
mediana la 9,8%. Pentru
o astfel de industrie, cu
marje att de ridicate, raportarea unui profit n jurul
medianei va fi considerat
n regul la inspecia
tranzaciilor
intra-grup!
Altfel spus, dac suntei
un grup de companii i
dorii s intrai pe aceast
pia, e de preferat s nu
raportai o marj de profit
sub 9-10%, pentru a nu intra n vizorul inspectorului
fiscal! Mai ales c, atunci
cnd se lucreaz n sistem
lohn, filiala din Romnia nu
are, de obicei, cheltuieli de
marketing i nici chiar de
dezvoltare produs, care
s-i afecteze rezultatul final.

CTEVA CONCLUZII
INTERESANTE
Dintr-un foc, am aflat c
vorbim despre un domeniu nc foarte generos la
capitolul marje de profit,
pe care se concenteaz
investitori-companii/
grupuri (cel mai probabil
din acelai domeniu, fiind
nevoie de competene
tehnice
speciale)
i
acionari persoane fizice
avizate, care vor s dein
controlul (un indiciu c e
vorba de cunosctori n
domeniu, n orice caz care
nu sunt la prima investiie).
De ce nc? Tocmai
innd cont de cele de mai
sus, cifrele mari vor atrage
n continuare investitori,
piaa se va aglomera...
Apoi, investitorii ar face
bine s neleag c fiecare marj, de fapt, fiecare
tranzacie trebuie s fie
bine justificat, pentru
c... i inspectorii fiscali au
baze de date!

Pn pe 15 octombrie, putei beneficia gratuit


de o navigare prin noua baz de date TPSoft
i s v creai propriile analize statistice!
V rugm s accesai
www.transferpricing.ro/
contact, cu meniunea
Credit pentru TPSoft, talon
BusinessDays.

opinie

71

Despre cum s ctigi n negociere


Trebuie s recunoatem: este pur i simplu imposibil s supravieuim n ziua de azi fr s tim
s negociem. Peste tot suntem nevoii s dm msura talentului nostru: la serviciu, cu furnizorii,
pentru a obine preuri mai mici, acas, cu soul, soia sau copiii, n trafic Uneori, obinem
rezultate mulumitoare, alteori - nu, iar uneori nici nu ne dm seama dac am negociat bine sau
nu
n Eugeniu D. Mihai Trainer

Am fost ntrebat de curnd cnd


am simit c am ajuns un bun negociator. Ei bine, cred c momentul acela a fost cnd am simit c
pot obine n mod constant rezultate sustenabil pozitive n negocierile n care sunt implicat. Cu toii
putem obine, din cnd n cnd,
cte un rezultat bun n negociere,
dar adevratul negociator de elit maximizeaza n mod constant
rezultatul tuturor negocierilor
la care particip i are grij ca
negocierile s fie implementate
conform celor agreate. Iat cteva ponturi, care v vor ajuta s v
descurcai mai bine.
Pregtete-te ca pentru un
doctorat. Din punctul meu de
vedere, lipsa unei pregtiri temeinice este cea mai mare greeal
pe care o poate face cineva n
negociere. i, credei-m, niciodat nu eti suficient de pregtit
pentru o negociere! Se spune c
pentru fiecare or de ntlnire de
negociere trebuie s te pregteti
minimum patru.
Negociaz
fr
orgoliu!
Orgoliul (sau EGO-ul) este cea
de-a doua cea mai mare greeal
pe care o putei face n negociere. Toi avem orgoliu, dar, dac
suntem ghidai de el n negociere, pavm cu bun tiin drumul
spre eec. Orgoliul ne orbete
i ne face s acionm n mod
impulsiv i, de cele mai multe
ori, eronat, astfel nct nu facem
dect s distrugem relaia cu
cealalt parte i s compromitem
negocierea.
Dac vrei o relaie pe termen
lung, gndete-te la ct mai multe metode prin care s mreti
plcinta. O alt greeal foarte
mare pe care o putei face este s
v concentrai asupra unei singure variabile n negociere. Asupra
preului, de exemplu. Dac v
vei uita la mai multe variabile, i
nu numai la pre, ci i la termenul
de plat, modalitatea de plat,
timpul de livrare, condiiile de
garanie etc, atunci avei foarte

Stnga

Eugeniu Mihai: Adevratul


negociator de elit maximizeaza n mod constant
rezultatul tuturor negocierilor
la care particip

multe anse s obinei un rezultat


optim pentru toat lumea. i, prin
negocierea multi-dimensional
gsii metode prin care s mrii
plcinta, adic subiectul negocierii, astfel nct, la sfrit, fiecare
s obin mai mult dect ar fi
obinut de la o simpl negociere
mono-dimensional.
Petrece timp de calitate ncercnd s nelegi cu adevrat
motivaiile celui cu care negociezi. Oamenii sunt ca un aisberg:
nu arat dect 10% din ceea ce
sunt i ceea ce simt. ntr-o negociere, nimeni nu va spune deschis
toate motivele care l aduc la
masa discuiei. Dar succesul unei
negocieri depinde enorm de nelegerea motivatorilor celuilalt,
astfel nct trebuie s facei un
efort pentru a-i nelege.

Nu te baza prea mult pe tehnici i tactici de negociere. Tacticile


i tehnicile de negociere sunt utile;
trebuie s le cunoatem pentru a
le putea identifica i anihila. Dar
rolul lor este mult prea exacerbat.
NU putei ctiga o negociere fr
s v pregtii temeinic. Tacticile i
tehnicile sunt doar forma; dac
nu tii CE s spui (fondul), atunci
ele sunt total inutile.
Fii etic cu orice pre, chiar dac
nseamn c nu nchizi negocierea
asta. Dou lucruri sunt nepreuite
n via: sntatea i reputaia. Ai
lucra cu un om despre care ai
auzit c nu este etic? Nici eu! Dac
suntei etic i corect, vei primi n
mod garantat respectul partenerilor de negociere i vei avea o
reputaie excelent. Asta ns va
nsemna uneori s nu nchidei

unele negocieri, pentru c v ncalc principiile etice. Este OK! Chiar


dac vei pierde pe termen scurt,
vei ctiga o reputaie, nepreuit,
pe termen mediu i lung!
Vrei snvei mai mult? Vrei s
poi negocia ca un profesionist
de elit? Te atept n octombrie, la Iai, la o sesiune special a Negociatorului de Elit.
(eugen_mihai@brandage.ro)

Eugeniu D. Mihai are peste 18


ani de experien managerial de
business n companii multinaionale (15 ani doar n Procter & Gamble
Balkans). Are titlul de Master
of Science n Chimie Organic
Industrial de la Universitatea
Politehnic din Bucureti, ef al promoiei 1996. Este trainer premiat.

73

La 4 stele de erif

Dac Iaiul are, de mai


bine de 130 de ani, un
hotel ca-n Vestul Europei,
de ce n-ar avea i unul
ca-n Vestul Slbatic? For
fun, cel puin. E vorba de
Little Texas (Micul Texas)
care, de 15 ani, vrea s
te inroduc n lumea
western-ului cuttorilor
de aur. Acum
cuttorii
de inedit
hotelier
gsesc
aici 32
de camere
cu decor autentic
american, peste 100
de preparate Tex-Mex
pregtite dup reete
autentice, pentru care se
garanteaz gustul original,
plus 3 sli de conferine
dotate cu echipamente
logistice modern ( evident,

se face o concesie i nu
sunt neaprat americane).
Hotelul are o grdin
generoas, n care se
gsete i un loc de joac
pentru copii, amintind de
decorurile din filmele cu
erifii cei justiiari.
Hotelierii chiar in
la stelele lor texane i
periodic pun n
scen poveti
americane,
prilejuite
de diverse
aniversri
de peste
Ocean. Spre exemplu,
n a patra duminic din
iulie, organizeaz ziua
prinilor.
Seara, familiile au primit
ptur, co i accesorii de
picnic i s-au simit ca nite
americani, din ntmplare
aterizai la Iai.

Bd. Chimiei 8 | Iai 700291 | ROMNIA


Tel. +40 232 214.370 | Fax +40 232 232.830
office@electra.ro | www.electra.ro

ELECTRA este o companie etalon pentru mediul de afaceri ieean, fiind


specializat n design-ul, dezvoltarea i producia de sisteme de video interfonie i
control acces.
Misiunea noastr este s realizm, de la concept i pn la forma final, produse
care s ofere protecie i confort, prin prisma design-ului modern i tehnologiei
avansate. Prin urmare, sistemele ELECTRA de interfoane video & audio i control
acces se remarc prin design-ul exclusivist, materialele de nalt calitate,
diversitatea funciunilor, uurina instalrii i utilizrii i fiabilitate.
Astfel, ELECTRA a devenit, n cei 23 de ani de activitate, liderul naional al pieei
interfoniei i un juctor important pe piaa european.

ELECTRA is a representative company for the local business, being


specialized in the design, development and production of video door phones and
access control systems.
Our mission is to realize, from the concept to the final form, products that offer
safety and comfort, through modern design and advanced technology.
Therefore, ELECTRA video & audio door phone and access control systems are
distinguished by the exclusivist design, high quality materials, diversity of
functions, ease of installation and use and reliability.
Thus, during 23 years of experience, ELECTRA became the national leader of the
door phone market and an important challenger on the European market.

ELECTRA security, terminal video 7


ELECTRA security, 7 video indoor terminal

ELECTRA smart+, terminal video 3.5


ELECTRA smart+, 3.5 video indoor terminal

ELECTRA smart, panou exterior video pentru vile


ELECTRA smart, video outdoor panel for
resident buildings

ELECTRA accessPlus, dispozitiv de control acces


ELECTRA accessPlus, access control system

ELECTRA security, panou exterior video pentru blocuri


ELECTRA security, video outdoor panel for
apartment buildings

ELECTRA connect, panou exterior video pentru vile, IP


ELECTRA connect, outdoor video panel for
resident buildings, IP

Toate costurile
de leasing la vedere!
Leasing de

|]i comunic`m transparent costul total al leasingului, dobnzile,


comisioanele [i ratele lunare, astfel \nct s` beneficiezi de servicii
de finan]are sigure [i avantajoase.