LICEUL ECONOMIC COSTIN C.

KIRITESCU
CALIFICAREA : Tehnician in activitati economice
Nivel 3

PROIECT DE COMPETENTA PROFESIONALA

Elev : DINU DORIANA ALEXANDRA

Indrumator proiect :prof Alexe Nicoleta

Bucuresti
2008

ARGUMENT
IMPACT S.A. este prima companie din Romania care a inceput sa construiasca
vile in ansambluri rezidentiale. Principalele categorii de servicii oferite sunt dezvoltarea
si contractarea de locuinte, vile DeLuxe, Prestige, Freedom si vile Junior, in propriile
ansambluri rezidentiale.In cei 15 ani de activitate, societatea a asctionat in directia
diversificarii tipurilor de servicii oferite. La inceput, IMPACT S.A. s-a ocupat de
inchirierea imobilelor proprii dar, pe parcurs, activitatea societatii s-a concentrat in
principal pe construirea vilelor amplasate in ansambluri rezidentiale proprii. Programele
de dezvoltare imobiliara pentru vile cu vanzarea in rate se adreseaza atat tinerilor, cat si
familiilor din clasa medie si peste medie.Pe parcursul celor 15 ani de axistenta,
IMPACTS.A. a inregistrat numeroase succese: 15 ansambluri rezidentiale, 1.000 de case,
peste 2.000 de angajati, peste 100 de distinctii obtinute, extindere la scara nationala
Constanta, Oradea, Ploiesti.Actiunile IMPACT S.A
IMPACT S.A. a pornit de la un vis aparent intangibil: recladirea imaginii si
sentimentul acelui camin, care fac sa vibreze in fiecare senzatii noi, dar totusi cunoscute,
vechi, dar totusi dorite, obisnuite, dar totusi intense. Acest proces complex a implicat
mult mai mult decat o operatiune tehnica, a fost mult mai semnificativ decat orice
strategie de dezvoltare si mai efervescent decat orice idee entuziasta: a fost un proces de
creatie, de daruire, in care s-au investit emotii, impliniri, sperante si bucurii. Iata ca acest
proces continuu este si va fi in continuare o provocare pentru intreaga companie. Cele 14
ansambluri rezidentiale construite, cele peste 900 de familii care au redescoperit caminul
mult dorit, cei peste 1.000 de profesionisti ai echipei Impact, dar si cele peste 100 de
distinctii obtinute constituie dovada vie a implinirii unui vis.

CAPITOLUL I
PREZENTAREA SOCIETATII COMERCIALE IMPACT S.A

1.1

ISTORIC

IMPACT S.A. este o societate comerciala pe actiuni, cu capital integral privat, ce

activeaza in domeniul constructiilor de locuinte. A fost infiintata in 1991, prin subscriptie
publica. Din anul 1996 este cotata la Bursa de Valori Bucuresti, iar din 1998 este membru
al National Association of Home Builders USA.
Prin hotrrea Adunrii Generale a Asociaiilor capitalul social al firmei este
de 200 RON, subscris i vrsat n numerar.
Exerciiul financiar ncepe la 1 ianuarie i se ncheie la 31 decembrie al fiecrui
an.
Societatea nu-i va putea schimba forma dect prin decizia Adunrii Generale a
Asociaiilor i conform legilor n vigoare.
Durata de funcionare a societii este nelimitat. Societatea i poate nfiina, n
Bucureti i n ar, filiale, reprezentane, agenii, magazine, puncte de lucru, n
conformitate cu legislaia n vigoare.
n prezent IMPACT S.A se tranzactioneaza la Bursa de Valori Bucuresti. Valoarea pe
piata a companiei este de aproximativ 100 milioane de Ron, iar valoarea totala a
proiectelor dezvoltate pana acum in Bucuresti si Constanta se ridica la 80 milioane Ron.

1.2. A C T C O N S T I T U T I V
4

AL SOCIETII COMERCIALE
IMPACT S.A
Societatea se constituie de ctre:
-

BADIU MARIAN, cetean romn, domiciliat n Bucureti, str.Biculeti

nr.9, bl.A1, ap.18, sector 1, identificat cu BI seria BX nr. 032870/22.03.1984 eliberat de

secia 5 Poliie, nscut la data de 09.03.1939 n comuna Moeciu, judeul Braov, sexbrbtesc, cstorit, CNP1390309400092
FORMA JURIDIC, DENUMIREA, DURATA I SEDIUL SOCIETII.
ART.1. Forma juridic a societii este de Societate pe actiuni.
Aceasta i desfoar activitatea n conformitate cu legea romn i prevederile
prezentului act constitutiv.
ART.2. Denumirea societii este: IMPACT S.A, conform dovezii
anterioritii firmei nr. J40/1233/1991 din 21.03.1991, eliberat de Oficiul
Registrului Comerului.
n toate documentele semanate de la societate, denumire va fi urmat de
iniialele SA, adresa i numrul de nregistrare la Registrul Comerului, precum i de
celelalte informaii cerute de lege n cazul societilor pe actiuni.
ART.3. Sediul societii este n Bucuresti Sos. Pipera-Tunari nr. 4C, Cart. Pipera,
Oras Voluntari, Jud Ilfov. Sediul va putea fi schimbat n alt loc din Romnia prin decizia
luat de asociai i cu realizarea formalitilor prevzute de lege.
Societatea i va putea nfiina n Bucureti i n ar, filiale, reprezentane,
agenii, magazine, puncte de lucru, n conformitate cu legislaia n vigoare.
ART.4. Durata de funcionare a societii este nelimitat. Prin decizia i cu
respectarea procedurii legale asociaii pot modifica oricnd durata de funcionare a
societii.

OBIECTUL DE ACTIVITATE.
Domeniul principal de activitate: constructii de locuinte Cod CAEN 4521
5

Activitatea principal: constructii vile de lux Cod CAEN 4521

CAPITAL SOCIAL.
ART.1. Capitalul social este de 200 RON, subscris i vrsat n numerar i este
mprit n 20 pri sociale, a cte 10 RON fiecare i va fi deinut astfel:
-

ANDRONACHE NICOLAE 100 RON, mprit n 10 pri sociale a 10

RON fiecare, adic 50% din capitalul social

DOROBANTU MIHAIL 100 RON, mprit n 10 pri sociale a 10 RON

fiecare, adic 50% din capitalul social.

ART.2. Capitalul social poate fi majorat pe baza hotrrii Adunrii Generale a

Asociaiilor, prin crearea de noi pri sociale, reprezentnd noi aporturi n numerar sau n
natur ale asociaiilor sau prin includerea n capitalul social a rezultatelor extraordinare
sau a beneficiilor societii.
ART.3. Reducerea capitalului social, se face dac se constat micorarea capitalului,
dar nu nainte de a se face repartizarea profitului.
ART.4. Drepturile i obligaiile decurgnd din prile sociale
Fiecare parte social subscris i vrsat de asociat i confer acestuia dreptul la un
vot n Adunarea General a Asociailor, dreptul de a alege i de a fi ales n organele de
conducere, dreptul de a participa la distribuirea beneficiilor conform prevederilor
prezentului act constitutiv i dispoziiile legale precum i alte drepturi prevzute de statut.
Patrimoniul societii nu poate grevat de datorii sau alte obligaii personale ale
asociaiilor. Un creditor al unui asociat poate formula pretenii numai asupra prii din
beneficiul societii ce i se va repartiza acestuia la lichidarea societii efectuate n
condiiile prezentului act constitutiv.

1.3.ORGANIGRAMA

SC.IMPACT S.A.

ADUNAREA GENERALA A
ACTIONARILOR

CONSILIUL
CONSULTATIV

CONSILIUL DE
ADMINISTRATIE

CONSIULIU
GENERAL
DIRECTOR
ECONOMICDEZVOLTARE

DIRECTOR
RESURSE
UMANE

DIRECTOR
JURIDIC
ORGANIZARE

CAPITOLUL II
7

DIRECTOR DE
CONSTRUCTII

2.1. MONOGRAFIA CONTABILA

A SC. IMPACT S.A.
1. Societatea inregistreaza primirea de la asociati o suma de 200 Ron necesara
infiintarii societatii.
NO. Inregistrarea primitii unui imprumut de la asociati.
Casa in lei 5311 A+D
Creditorii diversi 462 P+C
D=C
5311=462

200 Ron

2. Se inregistreaza subscrierea la capitalul societatii format din 20 parti sociale la

valoarea nominala de 10 Ron fiecare conform actului constitutiv.
NO. Inregistrarea subscrierii la capitalul social conform actului constitutiv.
Capitatlul social nevarsat 1011 P+C
Decontari cu asociatii privind capitalul 456 A+D
D=C
456=1011 200 Ron
3. Societatea cumpara terenuri in valoare totala de 401,68 Ron + TVA
NO. Inregistrarea cumpararii terenurilor
Valoarea terenurilor 2111 A+D
Datorii fata de furnizor 404 P+C
TVA deductibil 4426 A+D
D=C
%=404
2111

476,32

Ron

401,68 Ron

4426

76,32

Ron

4. Societatea cumpara 300 la cursul de schimb de 3.69 lei / de la banca conform

extrasului de cont ai monetarului.
NO. Inregistrarea cumpararii a 500
Conturi la banci in lei 5121 A-C
Viramente interne 581 A+D
D=C
500 x 3.69 lei = 1845 Ron

581=5121 1845 Ron

Casa in valuta 5314 A+D
Viramente interne 581 A-C
D=C
5314=581 1845 Ron

5. Societatea se aprovizioneaza cu materiale prime la cost de achizitie de 6000 Ron

+ TVA conform facturii.
NO. Inregistrarea aprovizionarii cu materii prime
Stocul cu materii prime 301 A+D
Furnizorii 401 P+C
TVA deductibil 4426 A+D
D=C
%=401 7140 Ron
301

6000 Ron

4426

1140 Ron

6. Societatea cumpara terenuri in valoare de 253,76 Ron + TVA

NO. Inregistrarea cumpararii terenurilor
Valoarea terenurilor 2111 A+D
Datorii fata de furnizor 404 P+C
TVA deductibil 4426 A+D
D=C
%=404

301,9744 Ron

2111

253,76 Ron

4426

48,2144 Ron

7. Societatea vinde constructii in valoare totala de 800.22 Ron +TVA conform

facturii.
NO. Inregistrarea vanzarii contrsuctiilor conform facturii.
Venituri din productia imobilizarilor corporale 722 P+C
Clienti 4111 A+D
TVA colectat 4427 P+C
D=C
4111=%

952,26 Ron

722

800.22 Ron

4427

152,04

Ron

8. Societatea incaseaza banii din vanzarea constructiilor prin virament bancar

NO. Inregistrarea incasarii banilor din vanzari.
Creante asupra clientilor 4111 A-C
Conturi la banci 5121 A+D
D=C
5121=4111 952,26 Ron
9. Societatea se aprovizioneaza ci materiale prime la cost de achizitie de 2000 Ron +
TVA conform facturii.
NO. Inregistrarea aprovizionarii cu materii prime
Stocul cu materii prime 301 A+D
Furnizorii 401 P+C
TVA deductibil 4426 A+D
D=C
%=401 2380 Ron
301

2000 Ron

4426

380 Ron

10

10. Societatea regularizeaza TVA-ul la sfarsitul lunii conform decontului de TVA.

NO. Inregistrarea regularizarii TVA-ului.
TVA deductibil 4426 A-C
TVA colectat 4427 P-D
TVA recuperat 4424 A+D
D

4426

4427

76,32

C
152,04

1140
48,2144
380
RD 1644,5344

RC -

RD ---

RC 152,04

TSD 1644,5344

TSC

TSD---

TSC 152,04

SFD 1644,5344

SFC 152,04

TVA c > TVA d = TVA plata

TVA c < TVA d = TVA recuperat
D=C
%=4426 1644,5344 Ron
4427
152,04
Ron
4424
-1492,4944 Ron (TVA de plata)

11

2.2. INCHIDEREA CONTURILOR

5311

462

200 Ron

200 Ron

RD 200 Ron

RC

RD

RC 200 Ron

TSD 200 Ron

TSC

TSD

TSC 200 Ron

SFD 200 Ron

SFC 200 Ron

456

1011

200 Ron

C
200 Ron

RD 200 Ron

RC

RD

RC 200 Ron

TSD 200 Ron

TSC

TSD

TSC 200 Ron

SFD 200 Ron

SFC 200 Ron

211

404

401,68 Ron

C
476,32 Ron
301,9744 Ron

RD 401,68 Ron RC

RD

RC 778,2944 Ron

TSD 401,68 Ron TSC

TSD

TSC 778,2944 Ron

SFD 401,68 Ron

SFC 778,2944 Ron

12

5121

581

952,26 Ron

1845 Ron

1845 Ron

1845 Ron

RD 952,26 Ron

RC 1845 Ron

RD 1845 Ron

RC 1845 Ron

TSD 952,26 Ron TSC 1845 Ron

TSD 1845 Ron

TSC 1845 Ron

SFD 892,74 Ron

5314

401

1845 Ron

C
7140 Ron
2380 Ron

RD 1845 Ron

RC

RD

RC 9520 Ron

TSD 1845 Ron

TSC

TSD

TSC 9520 Ron

SFD 1845 Ron

301

SFC 9520 Ron

6000 Ron

722

800,22 Ron

2000 Ron
RD 8000 Ron

RC

RD

RC 800,22 Ron

TSD 8000 Ron

TSC

TSD

TSC 800,22 Ron

SFD 8000 Ron

SFC 200 Ron

13

4111

211

952,26 Ron

952,26 Ron

253,76 Ron

RD 952,26 Ron

RC 952,26 Ron

RD 253,76 Ron

RC

TSD 952,26 Ron TSC 952,26 Ron

TSD 253,76 Ron

TSC
SFD 253,76

14

CAPITOLUL III
3.1.PROMOVAREA PRODUSULUI DE LUX DIN CADRUL
SC IMPACT S.A.
Promovarea noului tip de vila Wanda s-a facut cu scopul de a comunica beneficiile oferite
de aceasta. Datorita faptului ca Impact a urmarit, o data cu lansarea vilei Wanda pe piata,
extinderea imaginii, strategiile folosite au fost de informare in cadrul pietei si de
diferentiere a ofertei. Pentru determinarea marimii bugetului promotionals-a utilizat
metoda procentajului din vanzari si anume s-a stabilit un procent la pretul de vanzare,
ceea ce va permite cresterea bugetului in perioadele cu vanzari ridicate.
Pentru promovarea vilei model Wanda, Impact a folosit toate mijloacele cunoscute:
publicitatea prin tiparituri: pliante si panouri stradale;
publicitatea directa, prin utilizarea de catre agentii de vanzari a telefonului pentru a intra
in legatura cu potentiali clienti. Promovarea tipului de vila Wanda s-a facut in special in
randul clientilor deja existenti folosindu-se ca instrumente de comunicare materiale
expediate prin posta.
reclama in cadrul emisiunii radio Afaceri Imobiliare, al carei moderator este chiar
presedintele companiei Impact, pe postul Radio Mix. In faza de inceput, reclama a avut
ca obiectiv informarea in randul clientilor, pentru crearea unei imagini despre noul model
de vila si pentru a ajuta produsul in prima faza a ciclului de viata. Ulterior, reclama s-a
facut pentru a-i convinge pe clienti sa cumpere, iar in prezent ea are ca scop reamintirea
pentru mentinerea acestui model de vila in memoria oamenilor, dar si pentru mentinerea
in faza de maturitate in care se afla. Pentru vila Wanda se face reclama, prin folosirea de
materiale video, si in randurile clientilor deja existenti sau a potentialilor clienti, cu
ocazia diferitelor vizite efectuate de catre acestia la sediul Impact; materialele video se
refera la vizionarea unor prezentari la televizoarele amplasate in showroom-uri. Cu
ocazia acestor vizionari, clientilor le sunt prezentate imagini ale vilei Wanda, realizate cu
ajutorul unor soft-uri specializate, atat din interiorul cat si din exteriorul casei.
15

promovarea vanzarilor s-a putut realiza in cadrul Targului Privat de Vile, organizat in
cadrul Romexpo, ocazie cu care Impact a prezentat si o macheta a vilei Wanda.
vanzarea personala prin comunicarea directa (discutii) de la agentii de vanzari la
cumparator pentru a-l informa si a-l convinge sa cumpere acest model de vila. Contactul
direct cu publicul, care are loc fie direct la locul vanzarii (pe santier), fie in showroomurile de la sediul Impact, se pare ca este cel mai de succes mijloc de promovare deoarece
cu acest prilej se poate raspunde imediat intrebarilor care apar. Chiar daca mesajul
promotional ajunge la un numar redus de posibili cumparatori, iar costul pe fiecare client
este mare, metoda prezinta avantajul ca agentul de vanzari poate construi un mesaj
specific in functie de profilul clientului vizat.
Pentru a avea o echipa de vanzari cat mai eficienta si mai motivata, Impact
recompenseaza eforturile angajatilor din Departamentul Vanzari prin acordarea, pe langa
salariu fix, a unui comision din vanzari, acordarea de prime cu diferite ocazii, telefon
mobil cu minute incluse si masina de serviciu.

16

3.2. CAI DE EXTINDERE PENTRU SC IMPACT S.A.

Piata actuala a vilei WANDA in localitatea Bucuresti este reprezentata de o achizitie
medie anuala 9 vile efectuata de 9 cumparatori.
In urma unei promotii se anticipeaza o intensificare a achizitiilor ajungand la 15 vile si o
crestere a cumparatorilor cu 6 persoane.
1. Determinam marimea cantitativa a pietei actuale si potentiale.
Nr.vile

15
9

Piata potentiala
Calea intensiva

Calea mixta
Piata actuala

Calea extensiva
Nr.pers.

15

Dimensiunea pietei actuale = 9 x 9 = 81 vile

Diferenta = 225 81 = 144 vile
2. Stabilim contributia celor trei cai la modificarea marimei pietei si
Ponderile : Calea intensiva = 9 x ( 15 9 ) = 54
Pondere = 54/ 144 x 100 = 37,5 %
Calea extensiva = 9 x ( 15 9 ) = 54
Pondere = 54/ 144 x 100 = 37,5 %
Calea mixta = ( 15 9 ) x ( 15 9 ) = 36
Pondere = 36 / 144 x 100 = 25 %

17

Reprezentarea grafica

18

CAPITOLUL IV
SELECTIA PERSONALULUI IN SC IMPACT S.A.

Recrutarea de personal este definit ca un proces de corelare a cerinelor

organizatorice viitoare cu oferta de personal cu pregtire profesional i experien
adecvate, la momentul i locul potrivit. Acest personal poate fi selectat att pe piaa
local de munc, ct i pe cea extern (M. Marchington, A. Wilkinson, Core Personnel
and Development, Institute of Personnel and Development, London, 1996).
Dezvoltarea economic, asociat cu creterea cifrei de afaceri a firmelor, mrete
competiia asupra segmentului de profesioniti foarte buni, iar organizaiile trebuie s
construiasc strategii eficienta de atragere a celor cu potenial ridicat (Linda Holbeche,
Alligning Human Resources and Business Strategy, Butterworth-Heinenann, Oxford,
2002).
Cele trei stadii principale ale procesului de recrutare i selecie sunt:

1. Definirea cerinelor.
2. Atragerea candidailor.
3. Selecia candidailor.
La o privire mai detaliat asupra bunei practici n domeniul recrutrii de
personal, procesul sistematic de recrutare este definit dup cum urmeaz:
Planificarea resurselor umane
Analiza fiei postului i detaliilor personale
Anunuri publicitare n vederea recrutrii
Activiti de selecie
Oferta i contractul
19

4.1. Activitatea de recrutare i selecie

Selecia candidailor
Selecia const n evaluarea i alegerea candidatului care ndeplinete cerinele postului.
Metodele de selecie trebuie s fie conform recomandrilor de la Institutul Autorizat de
Personal i Dezvoltare:
1. Practice s asigure un raport eficient cost/profit, s fie oportune, s asigure existena
unor aptitudini corespunztoare pentru administrarea i interpretarea rezultatelor;
2. De ncredere s se poat pune baz pe ele;
3. Aplicabile s evalueze aptitudinile i abilitile pe care managerul dorete s le
evalueze;
4. Obiective i nediscriminatorii.

Recrutarea candidailor
Recrutarea const n crearea unei baze de date cu candidai din care se va face o selecie.
Procesul de recrutare este adesea prima experien pe care o persoan o are vizavi de
organizaie. De aceea este important ca experiena s fie una pozitiv pentru toi
candidaii, astfel nct:
1. S creeze o imagine pozitiv a organizaiei asupra candidailor respini care pot
deveni clieni sau angajai.
2. S le formeze candidailor admii o nelegere clar asupra organizaiei i asupra ceea
ce se ateapt de la ei.
3. S reduc riscul unei decizii greite care poate fi scump i poate duna spiritului
competitiv.
4. S sporeasc calitatea candidaturilor.
Recrutarea se poate face n cadrul companiei sau din afara ei, fiecare metod avnd
avantajele i dezavantajele sale, pe care le vom descrie n cele ce urmeaz:

20

RECRUTAREA IN CADRUL COMPANIEI ( recrutare interna)

A
AVANTAJE

DEZAVANTAJE

Motivarea personalului existent

Un numar mic din randul carora

se face selectia

Folosirea la capacitate maxima a

aptitudinilor angajatilor

Descurajarea personalului care

nu a fost selectat; animozitati la
locul de munca

Candidati cunoscuti

Producerea posturilor vacante

in lant

Increderea crescuta a noilor angajati

Perioada mai scurta de integrare
Proces mai rapid si mai putin
costisitor

Riscul diminuarii creativitatii si

inovatiei aduse in mod obisnuit
de canditatii din afara
companiei

RECRUTARE DIN AFARA COMPANIEI (recrutare externa)

A
AVANTAJE

DEZAVANTAJE

Numar mare de candidati

Cheltuieli sporite

Probabilitate mare de a acoperi

Perioade mai lungi de recrutare
cerintele deosebite, posturi vacante si selectie
cu raspandire larga
Raspunde cerintelor de dezvoltare
si crestere organizatorica

Un volum mare de CV-uri de

examinat

Candidatii externi aduc idei si

atitudini noi
Oportunitati de marketing

21

Interviul ca metod de selecie

Procesul de intervievare presupune colectarea, verificarea i nregistrarea informaiilor
despre candidai n scopul evalurii acestora.
Pentru ca interviul s decurg n cele mai bune condiii, este necesar s se fac o bun
pregtire pentru interviu i s se organizeze un spaiu adecvat:
1. Trebuie s se cunoasc fia postului i detaliile personale;
2. CV-urile / formularele de nscriere trebuie studiate dinainte pentru stabilirea
competenelor, a lipsurilor i neconcordanelor;
3. Planul de interviu trebuie pregtit i structurat n avans;
4. Trebuie pregtite informaiile pe care le-ar putea solicita candidaii;
5. Candidatul este ateptat i primit la ora planificat, ntr-o sal bine iluminat care s
inspire intimitate, accesibilitate i confort;
6. S se rezerve suficient timp pentru interviu;
7. S se evite ntreruperile;
8. Fiind primul contact direct al candidatului cu firma, el reprezint baza primei impresii
formate de persoan asupra organizaiei.

Testele psihologice ca instrumente de selecie

Testul este o procedur sistematic pentru observarea i descrierea unui
comportament cu ajutorul unor scale numerice sau categorii fixe (Cronbach, 1990) sau o
msurare obiectiv i standardizat a unui eantion de comportament (Anastasi, 1968).
Pentru a fi eficiente n activitatea de selecie, testele psihologice trebuie s aib
urmtoarele caracteristici:

1. S fie valide;
2. S fie fidele;
3. S fie standardizate.

22

Tipuri de teste care sunt folosite de obicei n cadrul

procesului de selecie
1. Teste de inteligen mai puin populare n ultimul timp;
2. Teste de aptitudini estimeaz potenialul unei persoane de a ndeplini
sarcini de lucru, de exemplu aptitudini numerice, verbale, perceptuale sau
tehnice;
3. Teste de abiliti evalueaz abilitile i aptitudinile deja dobndite
prin
experien sau perfecionare, de exemplu operare pe calculator;
4. Teste de personalitate - evalueaz caracteristicile personalitii, cum ar
fi: extravert/introvert, stabilitatea emoional, dac persoana este agreabil,
contiincioas, deschis la experiene etc.;
5. Teste de onestitate evalueaz probabilitatea ca un angajat s se implice
sau s tolereze activiti ilegale n cadrul firmei (furt, utilizarea nepermis a
bunurilor companiei etc.).

23

CAPITOLUL V
5.1. Preturi si produse la SC IMPACT S.A.
variabilele mixului de marketing
Pretul de vanzare al tipului de vila Wanda se situeaza intre 280,00-300.00 Ron, in
functie de suprafata terenului si a optiunilor clientilor in ceea ce priveste natura
materialelor folosite, a finisajelor, a modificarilor de structura solicitate etc..
In urma analizei preturilor practicate de companiile concurente, s-a constatatca vila
Wanda are un pret ridicat, dar acest fapt se datoreaza in special dimensiunilor mai mari
ale suprafetei terenului si a suprafetei construite.
In cazul achizitionarii unei vile tip Wanda, exista 3 situatii in care compania acorda
reduceri ale pretului:
1. atunci cand clientul achita cel putin 50% din valoarea contractului, in acest caz
reducerea fiind de 7% din valoarea contractului;
2. atunci cand clientul este deja proprietar al unei case construite de Impact, in acest caz
reducerea fiind de 5% din valoarea contractului;
3. daca sunt indeplinite ambele conditii, reducerea este de 15%.
Pentru vila Wanda, Impact a gandit doua modalitati prin care clientul poate sa plateasca.
Astfel, beneficiarul poate opta intre incheierea unui contract de vanzare-cumparare cu
plata in rate si cu plata pe stadii de executie. Contractul cu plata in rate presupune fie
calcurarea unor rate lunare (egale sau nu) care urmeaza a fi achitate intr-o perioada de
timp stabilita de comun acord cu clientul (dar care sa nu depaseasca 4 ani de la incheierea
contractului), fie plata unor sume de bani (egale sau nu) la termene stabilite initial (la
incheierea contractului). Ratele contin si dobanzile curente. Contractul cu plata pe stadii
de executie presupune achitarea fiecarui stadiu al constructiei in termen de 5 zile
calendaristice considerate din momentul in care clientul este instiintat ca stadiul respectiv
s-a finalizat.

24

Pentru vila Wanda, plata se poate face fie din veniturile personale ale clientilor, fie in
urma unui program de finantare. Astfel, se accepta creditul imobiliar, creditul ipotecar
oferit de partenerii Impact (banci si societati de credit) si leasing-ul imobiliar.
Pentru plata in avans, Impact nu acorda reduceri ale pretului de vanzare.
Pentru vila Wanda, Impact a stabilit pretul utilizand strategia excelentei sau strategia
de exceptie, ceea ce inseamna ca produsul este unul de calitate superioara la un pret
ridicat si se adreseaza persoanelor interesate de calitate.
In stabilirea unui pret corespunzator pentru vila Wanda, Impact a avut in vedere o serie de
factori, si anume:
1. a urmarit realizarea urmatoarelor obiective:
- fructificarea la maximum a avantajului de piata. Astfel, Impact a stabilit pentru
vila Wanda un pret maxim urmand ca, in momentul in care vanzarile vor incepe sa scada,
sa poata sa reduca pretul la un nivel atragator pentru un nou segment de consumatori.
- promovarea unui produs superior calitativ cu scopul de a-si mentine pozitia de
lider pe piata.
2. a determinat marimea cererii, avand in vedere valoarea de unicat a vilei (deoarece pe
piata exista un numar mic de firme care construiesc vile cu caracteristici similare) si
imaginea produsului (care beneficiaza de o calitate si un renume superioare).
3. a evaluat costurile, astfel incat cheltuielile de construire sa fie acoperite si totodata sa
obtina si un profit corespunzator efortului depus si riscului asumat.
4. a analizat costurile, preturile si ofertele concurentei. In urma acestei analize, constatand
ca oferta sa este superioara, iar costul obtinut constituie avantaj competitiv, Impact a
hotarat ca poate practica pentru modelul Wanda un pret mai mare decat al celui mai
important concurent (Astra Concept).
5. ca metoda de calcul a pretului s-a folosit metoda valorii percepute. Astfel, pretul a fost
stabilit la un nivel care sa atraga o percepere corespunzatoare a valorii acestei vile,
Impact bazandu-se pe imaginea buna pe care o are pe piata. Si, dupa cum spunea Robert
T. Lindgren, esentiala este valoare, nu pretul.

25

5.2. PRODUSUL
Vila Wanda este un produs marca IMPACT. Pentru alegerea acestui nume de marca, s-a
pornit atat de la sensul propriu al cuvantului, si anume influenta (pozitiva) produsului
asupra oamenilor, dar mai ales de la sensul figurat, si anume acela de surpriza (conf.
DEX, impact = 1. Influenta a unei lucrari asupra unei persoane. 2. Fig. Surpriza). Avand
in vedere si sloganul companiei : Impact unde visele merg acasa!, se observa ca, prin
alegerea numelui marcii Impact s-a urmarit realizarea unui impact emotional in
sufletele si constiinta oamenilor, folosind totodata un cuvant simplu si usor de memorat.
Din punct de vedere al caracteristicilor, vila Wanda se diferentiaza atat de celelalte
produse ale companiei, cat si de produsele similare ale companiilor concurente:
- diferentiere fata de celelalte produse ale companiei prin faptul ca se incadreaza in
categoria SuperDeLuxe ceea ce permite personalizarea prin dotari moderne, finisaje
luxoase, suprafete in curte de peste 500 mp, lac artificial, post garantie;
- diferentiere fata de produsele similare ale companiilor concurente prin pret mai ridicat,
suprafata construita mai mare, suprafata teren mai mare, termen de realizare mai redus,
spatiu pentru sauna, dotari speciale (video, interfon), post garantie.
Aceasta diferentiere a reiesit in urma unei analize comparative realizata cu ocazia
Targului Privat de Vile din toamna anului 2005 (am luat in considerare numai aspecte
legate de pret, suprafata construita si suprafata terenului).

26

Pret
(Ron)

400,000
300,000

280.000

250,000 250,000

210,000

225,000

260.000

200,000
100,000

170

150

150

t
on
ce
p

Concurenti

As
tra

on
st
ru
ct

m
fC
Tr
iu

190

200

165

180

160

100
50

27

pt
C

on

ce

t
st
ru
c

As
tra

Am

Tr
iu

er
ic

fC

an

on

Vi
ll

M
un

di

e
ag

co
gi
er
En

pa

ct

Im

Supraf.
constuita
(mp)

M
un
di

ge

Am
er
ica
n

Vi
lla

En
er
gi

Im
pa

ct

co

Concurenti

Supraf.
teren
(mp)

600

>500
380

350

400

375

>400

375

200

m
Tr
iu

pt
C

on

Concurenti

As
tra

fC

on

M
un

Vi
ll
an

er
ic
Am

ce

st
ru
ct

di

e
ag

co
En
e

Im

rg
i

pa

ct

Vila Wanda este un produs nou (conceptul a fost lansat in vara 2005, iar primele modele
vor fi date in folosinta in vara 2006) din perspectiva organizatiei (deoarece nu a mai
realizat niciodata un astfel de produs). Din acest motiv, pe curba de viata, vila Wanda se
situeaza in zona de crestere, compania Impact inregistrand o crestere a profitului si a
vanzarilor datorita acestui model.
Curba de viata pentru vila Wanda:
Profit 100000
(Euro)
80000
60000
40000
20000
0
iu
l
au ie '0
gu 5
st
se '05
pt
'0
oc 5
t'
0
no 5
v'
0
de 5
c
'0
ia 5
n
'0
fe 6
br
m
ar '06
tie
ap '0
ril 6
ie
'0
m 6
ai
iu '06
ni
e
'
iu 06
lie
au
gu '06
st
se '06
pt
'06

-20000

timp (luni)

28

Zona punctata reprezinta evolutia curbei de viata prognozata.

I reprezinta perioada de introducere a modelului de vila Wanda pe piata, cand compania a
inceput promovarea produsului prin prezentarea planului casei si a caracteristicilor, prin
distribuire de pliante etc., perioada in care s-a inregistrat incheierea unui singur contract.
In acea perioada, compania a inregistrat o crestere a nivelului cheltuielilor, justificata de
introducerea noului model de vila pe piata, dar mai ales inceperii construirii unei case
model.
C este perioada in care vanzarile au inceput sa creasca, in lunile ce au urmat pana la
sfarsitul anului 2005 inregistrandu-se un numar de 9 contracte care au adus companiei o
crestere a profitului de aproximativ 350,00 Ron.
M este perioada de maturitate pentru care se prognozeaza o stabilizare a ritmului care vor
creste vanzarile, nivelul asteptat al profitului viitor atingand un maxim de ~600,00
Ron/casa in jurul lunii mai 2006 (aceasta perioada coincide cu momentul din an cand
compania incheie cele mai multe contracte de vanzare-cumparare), dupa care se asteapta
o usoara scadere.
S este zona in care se asteapta o scadere a vanzarilor si, implicit, a profitului, datorate fie
aparitiei pe piata a unor locuinte cu caracteristici imbunatatite, fie modificarilor aparute
in preferintele clientilor care, dupa cum indica studiile efectuate, isi manifesta dorinta de
a locui mai degraba la bloc, in apartamente de lux situate in zona ultracentrala a
Bucurestiului, decat in vilele din ansambluri rezidentiale.
Zona D sugereaza o perioada de declin in viata modelului de vila Wanda. Intr-o
perioada scurta de timp numarul de contracte incheiate va scadea rapid, profitul
inregistrand valori din ce in ce mai mici.

29

BIBLIOGRAFIE

1. Prof. dr. ing. Lucia Sandovici Notite de curs, Curs Master - Managementul
Calitatii
2. Brosura de prezentare si Ghidul angajatului elaborate de colectivul
Departamentului Marketing al societatii S.C. IMPACT S.A.
3. site-ul web (www.impactsa.ro), e-mail (office@impactsa.ro)

30

31

32

33

34

35

36