Plasamente cu doi negociatori la mas

Psihologii au fcut studii comparative asupra numrului de contacte interumane

realizate spontan la o mas de 2 x 1m, cu muchii i coluri.n principiu, dac N este
locul ocupat de dumneata i P1, P2, P3 i P4 sunt locurile n care poate fi plasat
oponentul, sunt posibile cinci relaii de comunicare distincte:
a)Competiie: plasament frontal (P1);
b)Comunicare: plasament pe col (P2);
c) Cooperare: plasament alturi (P3);
d)Independen: plasament diagonal(P4);
e)Tactic: combinaii ale plasamentelor anterioare.

Plasamente posibile cu doi negociatori la mas

Indiferent de contextul social, plasamentul Col (P2) realizeaz maximum de
contacte spontane; n medie, de 6 ori mai multe dect Frontal (P1) i de 3 ori mai
multe dect Alturi (P3). Disponibilitatea de a comunica crete cnd jocul
privirilor i micrile trupului sunt apropiate de natural. Partenerii de negociere se
simt mai bine dacsusin privirea direct n jur de 60% din durata ntlnirii. Or,
ceiaflai fa n fa nu pot evita privirile directe, care se ncrucieaz, uneori, ca
dou sbii. n schimb, negociatorii aezai alturi ntm- pin dificulti n
stabilirea i pstrarea contactului vizual. Negocierea schimbului de informaii se
realizeaz cel mai uor pestecolul mesei.
Poziia de competitive.
Parc n ciuda psihologiei, varianta clasic de plasament n
negocieri
este cea frontal, la distan politicoas, de o parte i de alta a
mesei. Plasamentul prezint avantajul libertii de micare i al
observrii directe i continue a adversarului. Stimuleaz
agresivitatea
i este mai conflictual, prin faptul c persoanele plasate fa n
fa,
cu masa-baricad ntre ele, pot intra spontan n competiie.
Confruntarea
interpersonal este amorsat la nivel incontient. De regul,
plasamentul frontal semnaleaz dorina de dominare a gazdei,
atunci
cnd ntlnirea are loc pe teritoriul propriu.

Dei mai puin recomandat de psihologi, aceast poziie este

protocolar, practic i uor abordabil. Ea provoac negociatorii
s
rmn fermi i aprigi pe poziii, oferind deopotriv att protecie,
ct i cmp de lupt. De cele mai multe ori, este dificil de evitat
nc
din startul negocierilor. Poate fi schimbat ulterior.
Atunci cnd negociatorii sunt cu adevrat n competiie, iar
dezbaterile nverunate i de pe poziii de for, plasamentul
frontal
este singurul care funcioneaz. El ascute n cel mai nalt grad
problema teritorialitii i a partajrii mesei ntre negociatori. Contient sau nu, ei o vor mpri n teritorii egale, dar vor dezvolta
spontan i atitudini de hruire prin invazia zonei intime a
adversarului.
n negocierile care urmresc atenuarea conflictelor nu se
recomand aceast variant de plasament.
Dei aparent egal, plasamentul frontal permite avantaje
unilaterale
pentru una sau alta dintre prile negociatoare. Pot fi create
prin unghiul de iluminare, prin dispunerea fa de perete,
fereastr,
u, surs de cldur etc. De pild, admitem c un negociator
primete lumina direct, n plin figur, iar faa celuilalt rmne
vag
iluminat. Primul va avea un handicap att timp ct al doilea
primete
mesaje clare pe seama fizionomiei, expresiei mimice i a gesticii.
Cercetri recente au condus la concluzia c plasamentul fa n
fa poate fi perfect n negocieri cu start egal, la masa rotund
de
dimensiuni reduse. S-ar prea c forma rotund atenueaz
competiia
frontal.
Poziia de cooperare.
Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i cot la
cot
3

sau umr la umr, este recomandat cnd se urmrete

eliminarea
suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei
dispute.
Aezai de aceeai parte a mesei, oamenii tind mai curnd s
coopereze,
dect s se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. n
plus, poziia alturi ascunde cu uurin unele mesaje nonverbale
dure, fie acestea ale privirii, gesticii, fizionomiei i expresiei
mimice
a negociatorilor.

Plasamentul alturi induce conotaii de familiaritate i amiciie

ntre oponeni. Fiind de aceeai parte a baricadei, cu privirile n
aceeai direcie, triesc sentimentul c au i aceeai poziie fa
de
problem. Este evitat uor i impresia c unul dintre ei ar invada
zona intim a celuilalt. Poziia din dreapta (la dreptaci) asigur
totui un uor avantaj, oferind o mai mare libertate de micare, o
mai bun vizibilitate i asigurnd economie de micri, atunci
cnd
prezint documentaii i probe. Partenerul din stnga este nevoit
s
fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt care conduce la
scderea ateniei. Pcat doar de faptul c nota de familiaritate a
variantei o face puin accesibil n negocierea unor contracte
externe,
cu negociatori strini.
Poziia de comunicare
Colul mesei s-a dovedit a fi doar o barier minimal atunci cnd
oamenii converseaz i negociaz aezai la o mas cu muchii i
unghiuri drepte. n ciuda faptului c este rar practicat, este cel
mai
bun plasament la masa tratativelor. Ofer cele mai bune opiuni
strategice pentru susinerea cu msur a privirii i pentru a
urmri
mimica i gesturile. Stimuleaz deschiderea i instaureaz o
atmosfer
prietenoas, favorabil nelegerii i colaborrii.
4

n plan psihologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei

mesei. De regul, n acest tip de plasament, persoana plasat pe
latura mare poate avea un uor ascendent asupra celeilalte,
fiindc
posed un teritoriu mai vast. Practic, este anulat i dominana
persoanei situate n capul mesei la ntrunirile n grup sau la
mesele
festive.
Poziia de independen
Propriu-zis, nu mai avem de-a face cu un plasament compatibil cu
negocierea. Mai curnd comentm acea poziie de aezare la
mas
pentru care opteaz doi oameni care nu doresc cu adevrat s
stabileasc un raport ntre ei. Eventual, doresc s-i vad fiecare
de
ale lui i s nu ajung la vreun acord.

Plasamentul este adoptat spontan

n biblioteci, pensiuni sau restaurante, ntre persoane care se
evit reciproc i vor s rmn independente. Plasamentul ca
atare exprim indiferena i fuga.
Uneori, chiar i ostilitatea. Apare spontan sau este ales deliberat
n negocierile n care se dorete evitarea unei discuii sincere i
deschise.
Combinaie tactic
O combinaie tactic ntre variantele Comunicare i Competiie
const n nvluirea pe flancuri, propus n figura de mai jos.

Negociatorii sunt aezai fa n fa, de o parte i de cealalt a

,,baricadei dar evit abordarea frontal, competitiv. Unul dintre
ei este orientat uor lateral, pentru a-i aborda oponentul din
flanc.
De regul, negociatorul cu putere de negociere mai redus
(candidatul
la un interviu de angajare, de pild) este cel interesat de un
plasament tactic.
Pentru a obine un astfel de plasament tactic, atunci cnd gsim
scaunul aezat frontal, mai nainte de a ne aeza, l prindem de
sptar, l ridicm discret n mini (operaia de .luare a teritoriului
n
stpnire.), l micm uor spre dreapta sau stnga i l
reorientm
pe un unghi de 45 fa de axa mesei. Apoi ne aezm, fr a
invada
masa interlocutorului cu coatele, geanta sau alte lucruri. Dosarele
i
documentele pot rmne o vreme pe genunchi.
Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezechilibrate,
ca i pentru cele rigide, oficiale i protocolare. Discuiile devin mai
calme, mai amiabile. Psihologii l recomand insistent n cazul
interviurilor de recrutare a personalului.
Plasamente cu trei negociatori la mas
Numeroase negocieri bilaterale sunt purtate cu trei negociatori.
Fie
c cel de-al treilea face echip cu unul dintre primi doi (asistent,
secretar, consilier, avocat etc.), fie c joac un rol special de
arbitru,
expert sau observator. Pentru cazurile n care negocierile sunt
purtate
n trei persoane, am ales cteva opiuni de plasamente uzuale,
spontane
sau deliberate, nsoite de cteva comentarii ce pot fi extinse
asupra altor plasamente asemntoare.
ine partea Adversarului
Este un plasament tactic pentru situaiile n care negociatorul (N),
6

aflat n negocieri cu adversarul su (A), atrage la tratative un

expert
tehnic, contabil sau de alt profesie (E). Negociatorul versat i
pune
adversarul (A) n competiie cu expertul (E), sugernd ns faptul
c
el nsui rmne mai curnd de partea adversarului su.

n aceast idee, expertul este plasat frontal cu adversarul, n

poziie de competiie. Are grij ca el nsui s ocupe un loc alturi
de adversar, n poziie de cooperare. Mai mult chiar, dac nimeni
nu
protesteaz, negociatorul poate ocupa un plasament de col, n
poziie de comunicare, n capul mesei. n acest din urm caz, prin
plasamentul su, negociatorul i atribuie poziia de arbitru. Din
acel loc, mimnd fie neutralitatea, fie chiar simulnd faptul c ar
ine partea. adversarului su, devenit i adversar poziional al
expertului, negociatorul preia subtil rolul acestuia din urm.
Luat la mijloc
De aceast dat, comentm cazul n care negociatorul (N) este
nsoit de asistent, secretar sau consilier (C), aflat din capul
locului
de partea sa, n echipa sa, indiferent de plasament. Negociatorul
i
coechipierul su se vor plasa fa n fa, fiecare n cte unul din
capetele mesei. Adversarul (A), va fi plasat la mijloc, singur, pe
latura mare a biroului, ntr-o poziie de col dublu. Obinem
schema
de plasament cea mai dezavantajoas pentru adversarul singur,
ncolit
din dou flancuri. Pur i simplu, el se va simi luat la mijloc de
ctre negociatorii adveri. n fapt, chiar acesta este adevrul.

Negociatorul singur, n poziie de col dublu, urmrete dou

surse de mesaje, plasate n direcii opuse. Asta obosete i irit,
diminund atenia i concentrarea. Dincolo de oboseala
fiziologic, cel
mai urt lucru este acela c unele mesaje schimbate ntre
coechipieri
sunt pasate peste capul su, ca nite mingi pe care nu le poate
prinde.
Mesajele scpate, pe care le poate bnui, dar nu i decodifica,
creeaz
derut i disconfort psihic. Sunt la fel de insidioase ca semnele cu
piciorul sau mna pe sub mas. Ce-ai simi atunci cnd, la
adpostul
feei de mas, bnuieti c o mn strin pipie genunchiul
soiei?
O variant mult ndulcit a acestui plasament este aceea n
care negociatorul singur ocup latura ngust a mesei. n cmpul
su
vizual intr simultan cei doi adversari. n plus, efectul de cap de
mas i poate conferi putere i control asupra celor doi
coechipieri.
Clasic, n trei
Plasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat
situaiei n
care negociatorul (N) vine nsoit de consilier, asistent sau
secretar
(C) este acela n care coechipierii ocup, umr la umr, aceeai
latur mare a mesei dreptunghiulare.
n acest caz, pentru oponentul singur (P) este important s
gseasc poziia din care `i poate urmri simultan pe ce cei doi,
fr
a intra n competiie cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel
mai
potrivit. Chiar dac negociatorii vor ncerca s persuadeze prin
schimburi de tafet, oapte, mimic sau gestic, ei vor rmne
sub controlul capului de mas.
8

Oponentul singur i poate pstra n raza sa vizual pe negociatorii

coechipieri, urmrindu-le reaciile nonverbale. n condiiile date
(raport de 2 la 1) ar fi chiar varianta cea mai convenabil din
punctul
de vedere al negociatorului singur.

Antrenamentul nr.5:

Locul schimb norocul

Pasul 1. Formm grupuri de 3 persoane. Membrii fiecrui
grup se aaz spontan la o mas de 2 1 m. Odat aezai
confortabil,
trag la sori rolurile: A vnztor, B cumprtor i O
observator.
Pasul 2. Fr a schimba plasamentul, A i B ncep s negocieze
vnzarea unui produs concret, avut la ndemn: pix, creion,
agend, calendar, ciocolat, bomboan, batist, fular, ceas,
celular etc.
Pasul 3. Dup primele 2 minute de negocieri, cu acordul
observatorului, chiar dac plasamentul este inadecvat, A i B i
modific poziiile la mas. n continuare, la fiecare 2 minute, se
vor roti prin cteva tipuri de plasament.
Pasul 4. Dup vnzare, mimnd faptul c ar bea mpreun
cafeaua sau ceaiul i ar sta la taclale i brf, se vor roti din nou
prin cteva tipuri de plasament la mas.
Pasul 5. La aceeai mas, membrii grupului mimeaz lucrul
individual; fiecare face un scurt rezumat scris al zilei de ieri sau al
ultimei cri citite etc. n timpul lucrului independent, se vor roti
nc o dat prin tipurile de plasament la mas.
Evaluarea, comentariile i concluziile au loc dup reunirea
ntregului grup.
Plasamente de echip
n negocieri, norma de ospitalitate care permite echipei gazd s
se aeze la mas dup echipa oaspete rmne adesea doar
masca unei micri tactice. n spatele pretinsei ospitaliti, gazda
poate ascunde plasamente tactice, tot aa cum antrenorul de
9

fotbal va aeza pe extrema celui mai bun atacant advers pe cel

mai bun fundal al su.
Plasamentul echipei la masa tratativelor are valene tactice. Aa
cum antrenorul de fotbal nu-i aaz echipa n teren la
ntmplare,
nici negociatorul-ef nu-i permite un plasament ad-hoc pentru
membri echipei. ntr-un fel sau altul, dispune scheme de
plasament
specifice negocierilor n echip. Schema de plasament va
influena
strategia de negociere i reciproc.
Competiie fa n fa
Schema de plasament fa n fa, de o parte i de cealalt a
mesei,
este cea uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de
suspiciuni. Este singura recomandat pentru negocierea cu
delegaii
strine. Totui, cele spuse la plasamentul de doi, fa n fa, cu
privire la stimularea agresivitii i crearea de avantaje pentru
una
dintre laturile mesei rmn valabile n totalitate. Discuiile se
poart
fa n fa, competitiv, de o parte i de cealalt a mesei
tratativelor.
Dispunerea membrilor delegaiei partenere pe locurile de pe
latura
ce le revine poate rmne la latitudinea lor. n orice caz, se
recomand ca delegaia negociatorilor notri s se aeze, numai
dup ce
ultimul membru al delegaiei adverse s-a aezat deja. Aceasta, nu
doar din raiuni care in de etichet, ct din nevoia de a obine
cele
mai bune linii de confruntare cu partenerii direci. Seamn cu
dispunerea fundailor de marcaj ai unei echipe de fotbal, pentru
a-i
lua n primire adversarii direci.
n principiu, protocolul european aaz eful la mijlocul mesei,
cu oamenii si n stnga i dreapta, la o distan invers
proporional
cu rangul i importana lor n echip. La japonezi, eful delegaiei
poate fi plasat n capul coloanei.
Fals plasament ad-hoc
La trguri i expoziii, genul de plasament neconvenional la masa
tratativelor nu este att de ad-hoc precum pare la prima vedere.
10

De regul, gazda caut frmiarea echipei adverse i

ncruciarea
liniilor de conversaie. Plasamentul i priveaz pe membrii
fiecreia
dintre echipe de avantajul consultrii discrete ntre ei. Toate
acestea
conduc la o negociere mai puin comod i mai greu de controlat.
Aceast variant de plasament poate fi folosit premeditat, atunci
cnd, n rundele anterioare de negocieri, nu s-a ajuns la un acord
deplin. Au rmas n suspensie cteva detalii specifice, mai mult
sau
mai puin semnificative. n ideea depirii dificultilor, la
tratative este
invitat o persoan neutr, recunoscut de ambele pri ca fiind
o
autoritate n domeniul discutat. Aceast persoan pretins neutr
este aezat n capul mesei, pentru a cpta i mai mult
greutate.
Dubla competiie la masa dreptunghiular
Cea mai conflictual schem de plasament a dou delegaii la
masa
dreptunghiular este aceea n care efii stau fa n fa n cele
dou
capete ale mesei, iar membrii delegaiilor stau fa n fa pe cele
dou laturi lungi ale mesei.
Aceast schem de plasament obine o dubl competiie: pe de
o parte, ntre negociatorii-efi, plasai la distan mare, n cele
dou
capete i, pe de alt parte, ntre membrii celor dou delegaii,
plasate fa n fa, de o parte i de cealalta a mesei. Plasamentul
creeaz ambiana potrivit pentru negocieri extrem de dure i
tensionate,
eventual, pentru o declaraie de rzboi sau pentru anunarea
unui alt gen de represalii, denunri de tratate sau rezilieri de
contracte.
Plasament n U
Tensiunea creat de plasamentul anterior slbete n intensitate
cnd
negociatorii-efi se aaz alturi, n poziie de cooperare, n capul
mesei. De regul, aceasta presupune renunarea la masa
dreptunghiular n favoarea celeia n form de U Important de
remarcat este
faptul c masa are dou extremiti, dar un singur cap. ndeobte,
captul dinspre u este perceput ca fiind coada mesei. Uneori,
11

capul mesei este marcat psihologic de rangul i dominana

persoanei
care l ocup. Astfel, capul mesei devine acela n care st eful.
Masa rotund
Masa rotund sau de forma elipsei ofer persoanelor din jurul su
aproximativ acelai statut spaial, indiferent de poziia ierarhic i
social, ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate
uniform, zone intime i spaii de manevr egale. Masa rotund
atenueaz competitivitatea dintre oponenii direci i faciliteaz
persuasiunea
asupra interlocutorilor. Inegalitile psihologice pot fi induse
doar prin distana care-i separ pe convivi de negociatorii-efi.
Plasamentul ideal a fost cutat la masa .regelui Arthur..
Cavalerii
n-au avut ranguri sociale att de egale pe ct s-a dorit din simplul
motiv c ntre ei se afla un rege. Fizic, cavalerii nu puteau, toi
deodat, s se plaseze echidistant fa de rege. De aici, lipsa de
echidistan psihologic i nenelegerile inerente. Masa
este .rotund.
numai dac oamenii din jurul ei au acelai rang. Totui, ea rmne
cea la care se ajunge mai uor la un acord.
Plasarea oaspeilor la mas
La mesele de afaceri, plasamentul are o nrurire semnificativ
asupra ambianei, dispoziiei sufleteti i a disponibilitii de
socializare
a convivilor.
Dac scopul mesei este socializarea i crearea unor puni de
comunicare ntre convivi, regula e simpl: plasamentul la mas
evit aezarea alturi a persoanelor care oricum stau mai tot
timpul
mpreun: colegi, soi, prieteni. Totodat, se evit i aezarea una
lng alta a persoanelor incompatibile.
Dac sunt invitai din ri strine i este nevoie de translator,
acesta va ocupa locul din spatele persoanei creia urmeaz s-i
traduc. Translatorul gazdei ns va sta n stnga acesteia. De
regul,
la ntlniri private, fr protocol, toate locurile sunt onorabile i,
cu att mai mult, cele plasate ntr-o proximitate agreabil.
n schimb, la dineuri i recepii oficiale, o regul a proxemicii
spune c plasamentul oaspeilor se va subordona prioritilor
ierarhice
i rangurilor de precdere. Indiferent de natura reuniunii,
gazdele stau fa n fa, pentru a cuprinde invitaii n cmpul lor
vizual i, la nevoie, pentru a comunica ntre ei discret, din priviri.
12

Aezarea alternativ, pe sexe, este aproape obligatorie cnd

oaspeii sunt att brbai, ct i femei. Poziia social, rangul i
vrsta soului se rsfrng automat asupra soiei, astfel nct ambii
vor ocupa locuri la distan egal fa de gazde. Doar n contextul
unor ranguri i funcii egale, oaspeii strini vor avea prioritate
asupra celor autohtoni.
Plasament ierarhic unisex
Plasarea oaspeilor la mas poate fi o sarcin dificil i delicat,
ce
solicit chibzuin i respect att pentru regulile proxemicii, ct i
pentru cele ale protocolului.
Comprimm ilustrarea pe
exemplul unui dejun de afaceri, oferit
de compania Gazd n onoarea unui client important, compania
Oaspete. Invitatul de onoare va fi Negociatorul-ef al echipei
Oaspete,
George Mihescu, nsoit de staff-ul su, format din 5 persoane.
Din
partea companiei Gazd, particip preedintele, Ioan Petre, nsoit
de alte 7 persoane. n total, la mas, vor participa 14 persoane: 6
invitai i 8 gazde.
Cum vom proceda?
Mai nti, definim locul preedintelui companiei Gazd, plasat la
mijlocul laturii lungi a mesei. Exact n faa gazdei vom rezerva
locul de onoare, destinat invitatului de onoare, Negociatorul-ef al
companiei Oaspete (dejun de afaceri).

n continuare, respectnd ordinea de precdere a rangurilor i

funciilor, va fi alctuit lista tuturor convivilor. Lista cuprinde
dou
coloane; una cu numele invitailor i alta cu numele gazdelor.
INVITAII George
Mihescu
1. Ioan Petraru
2. Grigore Pacu
3. Iorgu Iordache
4. Vasile Petre
5. Ion Ion

GAZDE Ioan Petre

I. Gheorghe Buda
II. Tiberiu Ghio
III. Petru Ila
IV. Nicolae Ion
V. Pavel Rosu
VI. Valeriu Iano

13

ase persoane

VII. Petric Gheordie

opt persoane

Coloana invitailor este numerotat cu cifre arabe, iar coloana

gazdelor cu cifre romane. Locul la mas va fi cu att mai
important
cu ct numrul de ordine este mai mic. Primul oaspete n ierarhie,
exceptnd invitatul de onoare, va fi plasat pe locul din dreapta
gazdei, iar al doilea n stnga. n dreapta i n stnga invitatului
de
onoare vor fi plasai numerele I i II din lista gazdelor.
Plasamentele
vor continua conform schemei de mai sus, respectnd regula
dup
care gradul de importan al persoanei din grup scade odat cu
creterea distanei faa de lider. Centrul de conversaie se va
focaliza
pe mijlocul mesei.
Situaia descris privete un plasament ierarhic unisex, la o mas
dreptunghiular. Atributul unisex se traduce prin aceea c
participarea
la mas privete fie numai pe brbai, fie numai pe femei,
fie i pe unii, i pe alii, cu ignorarea deosebirilor de sex.
Dac forma mesei se schimb, configuraia plasamentului se
poate modifica semnificativ. De pild, dac masa este n form
de
U, invitatul de onoare trece pe locul 1, din dreapta gazdei, de
aceeai parte a mesei, n capul acesteia.
Plasament ierarhic unisex la o mas n U
Variantele de plasament la cina de tain, la masa negocierilor sau
a
ospeelor sunt, desigur, mult mai diverse. Nu-i timp, nu-i loc i nici
nu-i nevoie s le trecem n revist pe toate. Important este doar
s
desprindem cteva principii i reguli care stau la temelie. Se
poate
schimba natura reuniunii, forma mesei, desenul spaiului
disponibil
sau numrul convivilor, dar nu i regulile de baz. De pild, dac
masa are form de U, natura reuniunii este unisex i ordinea
de
precdere este ierarhic, atunci schema de plasament cea mai
indicat va semna cu cea din figura urmtoare.

14

Comentarii finale
Dac ar fi s ne raportm strict la masa tratativelor
bilaterale, oricare
ar fi varianta concret, ntotdeauna vor fi importante cteva
aspecte:
poziiile ocupate permit comunicarea discret ntre membrii
celor dou echipe;
spaiul disponibil permite manipularea documentaiei i
efectuarea demonstraiilor;
lumina, natural sau artificial, nu dezavantajeaz semnificativ
una dintre echipe;
sursele de cldur, umezeal, zgomot i alte noxe creeaz
avantaje egale.
Strategia i tactica de negociere impun tipul de plasament.
Cine
dorete cooperare, plaseaz confortabil i creeaz o ambian
pozitiv. Cine vrea hruire i tracasare, caut soluii adecvate
pentru plasamentul la mas.

15