Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
PROGRAMUL POSTUNIVERSITAR
MANAGEMENTUL EDUCAIEI LA DISTAN
AUTOR:
Conf. dr. Anca Francisca Cruceru
INTRODUCERE
UNITATEA DE NVARE 1:
CUPRINS:
OBIECTIVE:
Rzvan Zaharia, Anca Cruceru, Gestiunea forelor de vnzare, Ed. Uranus, Bucureti, 2002, p.13-16
1.6 Bibliografie
UNITATEA DE NVARE 2:
ORGANIZAREA ACTIVITII FOREI DE VNZARE
CUPRINS:
OBIECTIVE:
10
11
n organizarea forei de vnzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai
uzuale numrndu-se criteriul geografic, cel al produselor i cel al clienilor. O imagine
comparativ a acestor criterii este prezentat n tabelul urmtor:
Tabelul nr. 2.1. Principalele criterii de organizare a forei de vnzare
Criteriul
Descriere
Avantaje
Dezavantaje
Geografic Un vnztor viziteaz, n
Dificultatea de a delimita
Fiecare vnztor
cadrul sectorului su, toi este responsabil de
sectoare cu potenial
clienii i toi prospecii,
echivalent.
sectorul su;
pentru toate produsele.
Produse
Un vnztor viziteaz, n
cadrul sectorului su, toi
clienii i prospecii,
pentru o singur gam de
produse.
Clieni
Un vnztor viziteaz, n
cadrul sectorului su, un
singur tip de clieni
pentru toate produsele.
Un vnztor viziteaz, n
cadrul sectorului su,
toate tipurile de clieni
pentru toate produsele,
desfurnd un anumit tip
de activitate.
Funcii
Cheltuielile de transport
sunt limitate.
Vnztor specializat pe
o singur gam de
produse (cunotine
tehnice profunde).
Vnztor specializat pe
o clientel precis
(cunoatere excelent a
acestei clientele).
Vnztor specializat pe
anumite activiti
(contactarea clienilor
poteniali, prezentarea
produsului, negocierea
i ncheierea
contractelor etc.)
Adaptare dup Claude Demeure ,Vente. Action commerciale, Sirey, Paris, 1990, p.158
Criteriul ideal este acela care permite obinerea unor sectoare echivalente n
privina volumului de munc prestat i a potenialului de evoluie, sectoare fiind
adaptate produselor vndute i clientelei vizate. n plus, sectoarele astfel conturate trebuie
s permit fixarea cu uurin a obiectivelor i implementarea unui control eficient al
activitii agenilor de vnzri.
Agenii de vnzri au deplina responsabilitate asupra modului de desfurare a
activitii n zona de activitate respectiv. Aceast zon de activitate sau teritorial are n
vedere numrul de clieni actuali i poteniali care sunt alocai unui agent de vnzri.
12
13
nerbdtorul. Este persoana care dorete fapte i nu vorbe i n cel mai scurt
timp posibil.
impulsivul. Este dominat de instincte, ia decizii rapid fr s gndeasc prea
mult.
ncrezutul. ntotdeauna el tie cel mai bine, putnd deveni exagerat de
egocentric.
ntrziatul. Nu poate lua o decizie pe moment, va ncerca s o amne pn mai
trziu.
tcutul. Poate cea mai dificil persoan. Nu va oferi niciodat informaii despre
sine.
ncpnatul. Este persoana care va ncerca s rmn credincios ideilor sale,
orice argument i s-ar prezenta.
pesimistul. Este cel care consider c afacerea nu va avea sori de izbnd,
punnd rul n fa. Are nevoi de dovezi clare pentru a se putea decide.
optimistul. Este cel care crede anticipat n calitatea produsului oferit sau n
succesul afacerii.
cameleonul. Este persoana care i schimb rapid comportamentul, trecnd de la
o stare psihic la alta.
14
2.5 Bibliografie
15
UNITATEA DE NVARE 3:
PROCESUL DE VNZARE
CUPRINS:
OBIECTIVE:
16
Adaptare dup Rzvan Zaharia, Anca Cruceru, Gestiunea forelor de vnzare, editura Uranus, Bucureti,
2002, p.175-185 i Gerard Seguin, Strategie de negociation. Les techniques, curs predat la D.E.S.S.
Marketing, Universitatea de tiine Sociale Toulouse, anul universitar 1991-1992, model prezentat n cartea
Strategii de comunicare promoional, Anca Francisca Cruceru, Editura ASE, Bucuresti, 2005, p.83-95.
17
18
19
20
21
fa
de diferite
aspecte
(caracteristici
tehnico-
22
23
24
25
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
3.3 Bibliografie
1.
26
UNITATEA DE NVARE 4:
MANAGEMENTUL ACTIVITII FOREI DE VNZARE
CUPRINS:
OBIECTIVE:
27
28
29
30
Motivarea forei de vnzare poate mbraca forma unui set coerent de recompense
i sanciuni, de natur financiar sau moral. n practic, este utilizat termenul de
remunerare, n cazul recompensei financiare i termenul de stimulare, n cazul unor
mijloace preponderent nefinanciare. Scopul acestor msuri de motivare este acela de a
eficientiza activitatea forei de vnzare.
De regul, componentele sistemului de remunerare a forei de vnzare cuprinde
urmtoarele elemente:
1. salariu fix
2. comision
3. bonusuri
4. prime
5. acoperirea cheltuielilor
31
32
Eric Schuler, Remuneration et stimulation des vendeurs, Les Editions dOrganisation,Paris, 1995, p.125128
33
34
ntlnirii, concluzia vizitei, data viitoarei ntlniri etc. Fia de vizit se pred
sptmnal coordonatorului de vnzri.
raportul sptmnal se efectueaz de fiecare agent de vnzri la sfrsitul
sptmnei de lucru i se nmneaz directorului de vnzri. Acest document
cuprinde informaii mai variate, refritoare la numele clienilor vizitai n
timpul sptmnii respective, telefoanele date clienilor, comenzile
ncheiate, cheltuielile generate de deplasrile n teritoriu, transport, mas etc.
documentul de sintez se completeaz lunar de ctre directorul forei de
vnzare, pe baza rapoartelor sptmnale primite de la agenii de vnzri din
cadrul departamentului de vnzri. n acest document sunt prezentai toi
clienii actuali i prospecii companiei, activitile desfurate, vizite,
telefoane etc., precum i obiectivele cantitative i calitative ce trebuie
urmrite n cazul fiecrui client actual sau potenial al companiei.
35
4.6 Bibliografie
36