Sunteți pe pagina 1din 18

Avantaje (importa bunuri pe care nu le poate produce, exploatarea i alocarea eficientaresurselor,

diversificarea ofertei, permite vanzarea surplusului si obtinerea de valuta, sustine pacea si relatiile culturale, tind
sa evite conflictele, fair trade, liberalizarea-reducerea taxelor conduce la cretere economica pe termen lung, ) si
dezavantaje (importul unor bunuri periculoase, epuizarea resurselor, supra-specializarea, pericolul foameteidependenta statului, ctigul unuia poate fi pe seama altuia.
Relaiile economice internaionale
au evoluat de-a lungul timpului
Structura complex a acestor relaii este o reflectare a faptului c modalitile i mijloacele de a cumpra,
vinde sau schimba bunuri i servicii pe plan internaional au cunoscut o permanent diversificare i
perfecionare.
Circuitul economic mondial
circulaia internaional a bunurilor i serviciilor
circulaia internaional a capitalurilor
cooperarea economic internaional
circulaia activelor monetar-financiare
circulaia internaional a forei de munc
transferurile internaionale de tehnologie
circulaia internaional a informaiei i cunotinelor
Tranzacia comercial
O interaciune ntre dou sau mai multe pri n cadrul creia sunt schimbate bunuri, servicii sau alte
valori sunt transferate n schimbul unei remuneraii, de un anume tip.
Anumite aspectele ale tranzaciilor comerciale sunt guvernate de lege
Tranzaciile de comer exterior
Au ca obiect schimbul internaional de mrfuri
Bazate pe interdependena dintre ri n sfera comercializrii
Principala forma de realizare o reprezint operaiunile de import-export
presupun i alte operaiuni: relaii cu agenii i distribuitorii, operaiuni de expediie, transport, asigurri
internaionale, proceduri de vmuire etc.
Tipuri principale de operaiuni comerciale:
Exportul clasic de mrfuri
Contrapartida
Comerul prin burse i licitaii
Operaiuni combinate
Exportul de mrfuri
presupune expedierea unei mrfi de ctre un vnztor unui cumprtor strin, fie direct, prin birourile sau
sucursalele proprii, fie indirect.
n cazul exportului indirect, ntre exportator i cumprtorul final se interpune, n funcie de
complexitatea relaiilor de pe piaa importatoare, fie o firm distribuitoare care cumpr marfa n scop de
revnzare, fie un agent intermediar.
Plata mrfii are loc, de regul, prin intermediul bncilor.
Exporturi de mrfuri pe regiuni i grupe de produse *mld USD
Contrapartida
Presupune schimbul de bunuri sau servicii pltite parial sau integral prin alte bunuri i servicii
cuprinde operaiunile comerciale numite generic compensaii, al cror obiect l constituie schimburile de
tip marf contra marf, n cadrul compensaiilor, livrrile reciproce de mrfuri nu se pltesc n bani ci se
compenseaz la valoarea paritar, pe baza unui singur contract.
Tot n sfera contrapartidei se includ i operaiunile paralele sau conjugate, ce constau n esen, n
legarea sau condiionarea unui import de mrfuri de un export concomitent, sau invers.
Necesitatea utilizrii contrapartidei
Extinderea / meninerea pe o pia strin
Creterea vnzrilor
Crearea unor relaii cu clienii
Depirea problemelor de lichiditate
Repatrierea unor fonduri blocate
Ctigarea unor contracte externe pentru vnzri viitoare
avantaj fa de competitori
Riscurile contrapartidei
Incertitudine privind valoarea mrfurilor, mai ales n cazul acelora cu o volatilitate ridicat a preului

Negocieri complexe
Cost potenial mai ridicat
Chestiuni logistice
Contrapatida cunoate mai multe forme:
barterul
contracumprarea (counterpurchase)
clearingul,
buy-back-ul
cumprarea n compensaie (offset purchase).
Barterul
n forma lui cea mai simpl este un schimb de bunuri de valoare egal, adic un export i un import
concomitent.
pe baza unui singur contract, i fr utilizarea mijloacelor de plat sau de credit.
Pepsi Cola Stolichnaya Vodca, flota ruseasca
Monsanto: zaharina vs macro congelat
Contracumprarea
O form mai sofisticat de contrapartid este contracumprarea, prin care o firm i vinde produsele unei
alte firme ntr-un anumit moment n timp, iar apoi, livrarea este compensat prin produsele celeilalte
firme, livrate ntr-un alt moment n viitor.
Uneori este numit barter paralel deoarece separ n timp prestaiile celor dou pri din contract.
Cliringul - la nivelul firmei
Pentru a facilita contrapartida, firmele pot s accepte deschiderea de conturi de cliring la bnci
comerciale, n care s fie nregistrate livrrile reciproce.
Firma exportatoare se oblig s cumpere n contrapartid marf de aceeai valoare, care se nregistreaz
n contul ei de clearing. Cnd firma cumpr marf de la partener, obligaia ei se reduce.
trebuie s-i onoreze obligaiile cumulativ n momentul n care contul de clearing a expirat.
Cliringul - la nivel de ar *bilateral const n esen, ntr-un acord ncheiat ntre dou naiuni, prin
care sunt compensate exporturile reciproce de mrfuri pe perioad determinat exporturile reciproce sunt
nregistrate n conturi de cliring inute de bnci comerciale special desemnate n acest scop,
Livrrile reciproce de mrfuri sau prestrile de servicii se exprim i se nregistreaz valoric cu ajutorul
unei uniti de cont, numit moned de cliring
Orice acord de cliring este prevzut un anumit plafon valoric al debitelor, numit credit tehnic. El exprim
limita valoric pn la care una din ri poate s se afle n poziie debitoare fa de ara partener.
n acord, sunt de asemenea precizate i modalitile de stingere a debitului: livrri de mrfuri sau prestri
de servicii, plata n devize, operaiuni de switch etc.
Cliringul multilateral
este un mecanism de compensri reciproce la care pot s participe mai mult de dou ri. Principiul de
baz este urmtorul: deficitul rii A fa de ara B poate fi compensat prin excedentul rii A fa de ara
C sau fa de alte ri .a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva mai recent dect cliringul bilateral.
Tranzacii de tip buy-back sunt operaiuni paralele ce constau n combinarea unui transfer de
tehnologie cu preluarea de ctre furnizorul echipamentelor a produciei obinute de beneficiar cu ajutorul
acestor echipamente. Continu s reprezinte, pentru unele ri n curs de dezvoltare, o formul
avantajoas de achiziionare a tehnologiilor moderne. O parte a produciei obinute este vndut de ctre
beneficiarul echipamentelor pe piaa sa intern. Cealalt parte este comercializat de ctre furnizorul de
tehnologie, pe tere piee, sub marc proprie. Deoarece leag plata de producia obinut cu bunurile
cumprate, buy-back-ul este util mai ales cnd cumprtorul bunurilor trebuie s se asigur c
exportatorul va furniza serviciile post-vnzare necesare ca repararea utilajelor sau instruciuni cu privire
la modul de exploatare a utilajelor
Cumprarea n compensare
este important ndeosebi pentru vnzrile de echipament militar scump, de tipul avioanelor de vntoare
sau tancurilor, dar se extinde si n alte domenii .
direct: o procedur prin care o parte dintr-un bun exportat este produs n ara importatoare.McDonell
Douglas - China
indirect: iniierea unei relaii de cooperarea pe termen lung, fr legtur cu contractul respectiv: DC-9
vs schiuri Elan
Bursa de mrfuri
Reprezint o pia fizic sau virtual n cadrul creia se cumpra, se vinde i se tranzacioneaz bunuri
fungibile (fr diferene calitative)

Exist n prezent circa 50 de burse de mrfuri principale, la nivel mondial, n cadrul crora se
tranzacioneaz aproape 100 de mrfuri, au ca obiect contracte tipizate;
o pia simbolic, n sensul c n cadrul ei, sunt negociate doar titluri de proprietate asupra mrfurilor;
ceea ce intereseaz este evoluia preului care poate aduce un ctig i nu (neaprat) micarea efectiv a
mrfii fizice;
Obiectul contractelor l constituie vnzarea-cumprarea mrfurilor fungibile, avnd 3 caracteristici de
baz:
sunt livrabile n loturi, existnd posibilitatea de a nlocui un lot cu altul;
sunt standardizate, semnificnd faptul este relativ uoar msurarea i exprimarea lor
calitativ, cu ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale;
sunt depozitabile, adic pot fi pstrate un timp mai ndelungat.
Exista trei categorii de mrfuri:
Resurse primare (hard commodities)
Obinute prin activitatea de minerit
Ex.: minereu de fier, petrol, crbune, aluminiu, aur, argint, paladium, platin etc
Produse alimentare (soft commodities)
Sare, zahr, ceai, cafea, soia, orez, gru, porumb, carcase de prorc etc
Produse energetice (electricitate, gaze, carbune, petrol)
Cele mai intens tranzacionate mrfuri:
produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia, floarea-soarelui, carne, brnzeturi, ulei, unt, zahr,
pete, ceai, cafea, cacao, citrice, ln, bumbac, iut, mtase, piei.);
animale vii (bovine, ovine, porcine);
produse petroliere (iei i derivate);
metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb, cositor, titan, molibden, wolfram);
metale preioase (aur, argint, platin .a.);
alte mrfuri (produse siderurgice, materiale de construcie, hrtie, carton, cauciuc natural, cauciuc
sintetic .a.).
Preul de burs este unul de referin, influennd formarea preurilor tuturor mrfurilor similare
tranzacionate pe piaa mondial. Cotaiile sunt publicate zilnic n buletine oficiale i n presa de
specialitate.
Pe lng formarea preurilor internaionale la un mare numr de produse de baz, bursele de mrfuri
ndeplinesc i alte funcii comerciale: speculativ, de acoperire a riscului, de diminuare a riscului, de
cretere a celeritii tranzaciilor
Bursele de mrfuri pot fi de interes:
local;
naional;
internaional.
Cele din a treia categorie sunt piee caracteristice pe care se formeaz preul international
Acoperirea se realizeaz cel mai adesea prin operaiuni de hedging; acestea presupun combinarea operaiunilor
de pe piaa fizic cu operaiuni la termen ncheiate n burs. n vederea contracarrii efectului micrii preului, o
tranzacie efectiv este dublat n burs, printr-o operaiune la termen pentru aceeai marf dar de sens contrar
(cumprarea printr-o vnzare sau viceversa).
Piee caracteristice:
Desfurarea propriu-zis a tranzaciilor au loc n ringul bursei, vnztorul i cumprtorul fiind
reprezentai de ctre brokeri sau dealeri autorizai. Brokerii nu lucreaz pe cont propriu; ei execut doar
ordinele clienilor, de regul la cel mai bun pre obtenabil. Spre deosebire de brokeri, dealerii ncheie
tranzacii i pe cont propriu.
Preurile, numite i cotaii se formeaz direct, prin strigare. Excepie fac bursele moderne.
n funcie de termenul de livrare a mrfii existen dou tipuri de contracte bursiere :
contracte cu livrare imediat (cash), nu sunt considerate contracte de burs propriu-zise (dei se
ncheie n incinta bursei); ele presupun livrarea mrfii n cteva zile i plata imediat.
contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de burs. n cadrul lor;
preul este fixat n momentul ncheierii contractului;
livrarea i plata avnd loc la o dat ulterioar (dup o 1,2,3,6 luni).
la expirarea termenului, prile contractante pot s aleag ntre:
executarea contractului n natur (livrarea efectiv a mrfii);
reglementarea prin plata unei diferene (dintre preul convenit iniial i cel existent n
momentul livrrii).

Operaiunile speculative se bazeaz pe fluctuaiile de pre ce au loc n mod frecvent pe pieele produselor
de burs; Speculaiile pot fi:
la cretere: Speculatorul la hausse cumpr o marf la termen spre a o revinde cash,
miznd pe creterea preului ntre momentul ncheierii contractului i data plii.
la scdere: Speculatorul la baisse procedeaz invers: el vinde la termen o marf al crei pre
sper c va scdea, spre a o recumpra cash la un pre mai mic
Lichidarea operaiunilor are loc:
- fie prin livrarea efectiv a mrfurilor (mai rar);
- fie prin angajarea unei operaiuni de aceeai valoare dar de sens opus;
Garantarea onorrii ntocmai i la timp a tranzaciilor se asigur prin intermediul casei de
clearing. Aceasta acioneaz ca un client permanent, substituindu-se att vnztorilor ct i
cumprtorilor n toate contractele ncheiate n burs..
Contracte futures i cu opiuni
Un contract comercial futures const n angajamentul prilor de a livra, respectiv prelua, la o dat
viitoare (ntr-o anumit lun), o marf determinat, la un pre convenit la momentul contractrii.
Deosebirea esenial dintre un contract forward obinuit i unul de tip futures rezid n flexibilitatea
acestuia din urm:
este standardizat (ceea ce nseamn c toate clauzele contractului (cantitate, calitate etc.) sunt
predeterminate, singurul element care se negociaz este preul)
este marcat zilnic la pia (asta nseamn c nu se ateapt pn la mplinirea termenului contractual
pentru a vedea cine a ctigat i cine a pierdut; ctigurile i pierderile sunt contabilizate n fiecare
moment i operate n contul prilor);
poate fi oricnd lichidat nainte de scaden. Contractele forward pot fi lichidate numai la scaden,
n funcie de cursul existent la data respectiv. Contractul futures poate fi lichidat (printr-o
operaiune de sens contrar) oricnd nainte de scaden dac una din pri este nemulumit de
evoluia preului. Riscul nregistrrii de pierderi este astfel mult diminuat, dac una din pri dorete
acest lucru.
Contractele cu opiuni sunt similare contractelor futures, deosebirea constnd n faptul c n cazul
opiunii, ceea ce se tranzacioneaz este nu o marf propriu- zis ci dreptul de a cumpra sau vinde o
marf (sau un contract futures pe marf). Vnztorul opiunii acord cumprtorului dreptul (dar nu i
obligaia), de a cumpra o marf (sau un contract futures) de la el sau de a-i vinde o marf (sau un
contract futures), la un anumit pre i un anumit termen.
Comerul prin licitaii
au ca obiect livrarea de bunuri nefungibile;
au ca scop gsirea ofertanilor care acord preul cel mai ridicat (licitaii de export) sau condiiile tehnice
i comerciale cele mai avantajoase (licitaii de import)
Licitaiile de export (1)
Sunt numite i piee de auciune;
Se organizeaz de regul, pe pieele rilor productoare, produsul fiind livrat angro negustorilor
specializai
Negustorii specializai realizeaz vnzarea propriu-zis a produsului n strintate;
Negustorii (i nu productorii) sunt cei care apreciaz calitatea produselor spre a rspunde mai bine
cerinelor pieelor externe. Fiind n permanent contact cu muli cumprtori strini, ei devin foarte
receptivi la modificrile cererii, modificri de care productorii de cele mai multe ori nu au cunotin.
Desfurarea licitaiei. Cu ocazia licitaiei:
- organizatorii expun mrfurile spre vizionare cu cteva zile nainte de inerea acesteia, astfel nct negustorii
pot s le examineze (prelevnd eventual probe).
- Calitatea mrfii este stabilit dup metoda tel quel, adic marfa trebuie acceptat aa cum se gsete.
- Livrarea are loc n condiia franco-depozit
- Marfa se atribuie prin strigare celui care ofer preul cel mai mare.
Licitaiile de import (1)
Au drept scop achiziionarea de bunuri de echipament, instalaii etc. sau realizarea unor obiective
economice complexe.
Cererile de ofert sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini pe care organizatorii l pun la dispoziie,
contra cost, tuturor celor interesai, care cuprinde:
condiiile tehnico-comerciale i de procedur pe care ofertanii trebuie s le ndeplineasc pentru ca
ofertele lor s fie luate n considerare;
Principalele condiii comerciale;

Normele de procedur.
Ofertele sunt transmise n plic nchis.
Primirea ofertelor este condiionat de regul, de depunerea unor garanii bancare. Ea se restituie
participanilor ale cror oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecat, se depune o garanie de
bun execuie a contractului care este ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).
Adjudecarea se face innd cont de mai multe criterii: preuri, termene de livrare, parametrii tehnicocalitativi, prestigiul mrcii de fabric sau de comer, facilitile n perioada de garanie, msura n care o
dat cu tehnologia este transferat i know-how-ul, crearea de locuri de munc n ara importatoare,
condiiile de plat, alte faciliti pe care furnizorul le acord
Desfurarea licitaiei. Licitaiile de import se desfoar n dou etape:
Transmiterea de ctre organizatori a caietului de sarcini, fie direct prin pot, fie prin mijloace
publicitare obinuite.
Transmiterea de ctre participani a ofertelor.
Deschiderea n edin public, la o dat anunat cu suficient timp nainte (2-4 luni) de ctre
organizatori.
Operaiuni combinate:
Reexportul
Lohnul
Swap
Productia sub licenta
Transfer de know how
Switch
Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, avnd urmtoarele motivaii:
obinerea unei diferene ntre preul de cumprare i cel de vnzare;
promovrii relaiilor comerciale reciproce. importul n barter (clearing) cu reexport n devize
convertibile
Reexportul - implic existena a dou acte de vnzare-cumprare. Dei sunt distincte i autonome din
punct de vedere juridic, ntre ele se stabilete o interdependen, chiar prin mecanismul operaiunii.
n contractarea i derularea operaiunii
Este necesar o strict sincronizare a clauzelor din cele dou contracte privind: garantarea
calitii i bunei funcionri, condiiile n care pot fi formulate reclamaiile, termenele n care
pot fi remise etc., n vederea diminurii riscurilor legate de marf
Reexportatorul i va lua msuri de protecie mpotriva riscurilor legate de modificarea
cursului de schimb, ca de exemplu: alegerea monedei de plat pentru ambele operaiuni,
inserarea de clauze de acoperire identice
Condiiile de livrare negociate n cele dou contracte pot s contribuie la creterea
profitabilitii operaiunii.
Marfa care face obiectul reexportului poate fi exportat n starea n care a fost preluat, poate fi
supus unor transformri sau poate fi integrat ntr-un ansamblu sau ntr-un produs finit. Astfel,
distingem:
Reexport cu prelucrarea sumar a mrfii (cu tranzitare prin ara reexportatoare sau
printr-o zon liber)
Reexport fr prelucrarea mrfii
Prelucrri n lohn (mbin elemente de contrapartid, reexport i cooperare).
Lohnul Prelucrarea n lohn (reexport cu prelucrare sau export de manoper) combin caracteristicile
operaiunilor pur comerciale cu elemente ale relaiilor de cooperare, preponderent tehnologic.
Ele se difereniaz de operaiunile clasice de import-export prin faptul c obiectul operaiunii l constituie
prelucrarea materialelor, materiilor prime, produselor semifinite, aparinnd uneia dintre pri
(importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul).
Caracteristici
Plata pentru munca depus se poate face printr-o sum compensatorie stabilit n devize sau prin livrri
reciproce de mrfuri.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile etc. ce fac obiectul prelucrrii n lohn se bucur n
majoritatea rilor de tratament vamal preferenial.
Obiective i motivaii specifice:
cnd exportatorul nu dispune de materiile prime i materialele care s corespund calitativ
cerinelor importatorului

n unele cazuri, industriile prelucrtoare dispun de un surplus de capaciti, comparativ cu


industriile extractive;
n anumite ramuri care se afl sub influena relativ mai puternic a factorilor sezonieri, apare
uneori necesitatea suplimentrii cantitii de manoper , pentru a face fa cererii de pe pia;
exploatarea diferenelor dintre nivelurile diferite de salarizare existente n diferite ri;
Swapul este o tehnic complex, utilizat att n activiti comerciale ct i n operaiuni financiare.
Swapul cu marf mbin elementele de contrapartid cu motivaii specifice reexportului. Const dintr-un
aranjament ncheiat ntre doi exportatori de mrfuri similare, situai de regul la distan mare unul de cellalt, n
baza cruia una din pri livreaz bunuri unui ter situat pe o pia apropiat, cealalt parte (titularul obligaiei de
livrare ctre terul respectiv) livrnd n schimb marfa sa unei firme situate pe o pia apropiat, fa de care
primul partener avea obligaia de livrare. Raiunea acestui tip de operaiune este realizarea de economii la
cheltuielile de livrare, n special cele de transport extern.
Swapul financiar se utilizeaz de obicei n cadrul investiiilor internaionale. Un investitor care vizeaz
implantarea unei filiale ntr-o ar cu grad ridicat de ndatorare extern poate s cear guvernului acelei ri
rscumprarea unei pri din datoriile fa de strintate. El cumpr de la banca creditoare (care deine creanele
rii receptoare a investiiei), prin intermediul unui broker (de ex. o banc de investiii) pe piaa secundar
obligaiuni emise de ara respectiv, la o valoare sub pari. Prin cumprarea de obligaiuni, potenialul investitor
se substituie creditorilor iniiali.
Dup ce obine aprobrile necesare din partea autoritilor competente ale rii debitoare, investitorul
prezint obligaiunile respective bncii centrale ale acesteia, care i le rscumpr n moned naional, la o
valoare apropiat de valoarea nominal, obinut prin transformarea valutei convertibile n care este emis.
Uneori aceast sum este investit direct n aciuni ale unei firme locale. Uneori, investitori sunt chiar bncile
creditoare. n unele ri, se impun restricii cu privire la mrimea dividendului precum i o perioad minim de
ateptare pentru repatrierea profitului i a capitalului. Unele ri solicit investitorului s aduc, pe lng capitalul
provenit din swap, o cot de capital nou (fresh money).
Producia sub licen Este operaiunea prin care o firma, numit liceniat dobndete contra plii
unui pre, dreptul de a utiliza cunotinele tehnice brevetate ale unei alte firme (numit liceniator sau
cesionar). Liceniatorul acord liceniatului, cu titlu oneros, dreptul de a utiliza o anumit tehnologie
(brevetat) de produs sau de proces, n baza unui contract de licen. Prin tehnologie se nelege n
general, ansamblul structurat al proceselor, metodelor, operaiilor utilizate n scopul producerii sau
comercializrii unui anumit produs sau pentru realizarea unui proces de producie.
Caracteristici
Licenierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de proprietate intelectual.
Licenierea este o form de cooperare industrial ntruct presupune anumite interese comune ale
cedentului i cesionarului.
Licenierea este o form de internaionalizare a activitilor firmei liceniatoare, prin faptul c:
apare ca o etap intermediar ntre export i delocalizarea produciei
Pentru firmele mici, ea reprezint uneori cea mai eficient modalitate de a ptrunde pe o pia
strin
Plata se realizeaza prin
decontarea de redevene periodice (running royalties). Acestea pot fi calculate:
ca procent pe unitatea de produs
ad valorem, adic la volumul valoric al produselor vndute sub licen.
plata unei sume forfetare (lump sum)
o combinaie de sume forfetare i redevene periodice.
alte forme:
produse fabricate pe baza licenei;
alte aranjamente compensatorii;
conversia redevenelor n aciuni la firma liceniat;
Transferul de know-how
Noiunea de know-how se refer la ansamblul cunotinelor tehnice, nebrevetabile, deinute de o firm, n
legtur cu fabricarea unui produs sau proces de fabricaie.
Proliferarea acestui tip de tranzacie se explic prin procedura greoaie, ndelungat i costisitoare,
implicat de nregistrarea inveniilor i eliberarea brevetelor, timp n care elementele de noutate tehnic
cuprinse n cererea de brevet se pot uza moral.
Componentele know-how-ului
Abilitatea tehnic Fiind o trstur inerent persoanei, aceasta poate fi transmis altei
ntreprinderi numai odat cu persoana care o posed.

Experiena tehnic se transfer n beneficiul terilor, de obicei prin prestarea de servicii personale
sub forma asistenei tehnice, dar ea se poate concretiza i n documente scrise, ce reprezint o
valoare economic independent, transmisibil i negociabil per se
Cunotinele tehnice
Procedeele
Operaiunea de Switch este legat de operaiunile de contrapartid.
- are ca scop transformarea unor disponibiliti din valuta clearing n devize libere sau a schimbrii unor
fonduri din devize libere n rezerve de clearing,
- presupune reexportul unei mrfi dintr-o tara partenera de clearing ntr-o ar ter (sau reexportul dintr-o
dintr-o tara terta intr-o tara partenera de clearing
Switch-ul permite unor firme s se specializeze n exploatarea oportunitilor de contrapartid,
construind relaii de comer complicate pe mai multe piee ca parte a afacerilor normale ale firmei.
Surse informate sugereaz c contrapartida reprezint ntre 15 i 20 la sut din comerul mondial, dei
unele rapoarte publicate susin c proporia se apropie de 40 la sut. Contrapartida are o importan
deosebit pentru rile care nu au o moned convertibil i adesea este utilizat ca mijloc de a reduce
scurgerea rezervelor limitate de monede forte.
Preul contractului
Definiie
Preul mondial al unui bun reprezint expresia bneasc a valorii internaionale a bunurilor.
1. Formarea preurilor internaionale
Preurile internaionale sunt diferite de cele ce se formeaz pe pieele naionale:
(1) o serie de legi economice acioneaz diferit la nivelul pieei internaionale n raport cu cele naionale.
(2) Asupra preurilor internaionale se exercit o serie de influene specifice rezultnd din conjunctura
pieelor, politicile statelor i gruprilor de state precum i din alte evenimente imprevizibile.
Ca regula se formeaz pe pieele caracteristice.
Factori de influen
Raportul dintre cererea i oferta internaional
Evoluia situaiei economice, politice, financiare, tehnologice din rile sau regiunile care dein o pondere
nsemnat n producia i consumul mondial, precum i n exportul sau importul mondial.
Ciclul economic din rile dezvoltate
Nivelul i perspectivele inflaiei
Fluctuaia cursurilor de schimb
Evoluia preului la energie
Politicile comerciale ale statelor sau gruprilor de state
Aranjamentele ncheiate la nivel interstatal
Condiiile climatice din principalele zone de cultur a produselor agricole.
Preurile bunurilor fungibile depind de:
modificrile cererii i ale ofertei;
speculaiile pe pieele bursiere;
nivelul recoltelor;
calamitile naturale;
anumite evenimente care au loc n economia mondial
anticiprile productorilor i consumatorilor cu privire la evoluia viitoare a condiiilor de pe piaa
mondial a acestor produse.
n cazul bunurilor manufacturate:
preurile mondiale manifest o tendin de cretere pe termen lung, reflectnd procesul continuu de
modernizare i nnoire a produselor, de perfecionare a parametrilor tehnico-constructivi i funcionali ai
acestora.
Pot fi evideniate urmtoarele aspecte:
productorii nu reduc preurile bunurilor atunci cnd cererea extern este n declin, ntruct
costurile de producie se menin ridicate sau chiar cresc.
Scderea produciei industriale ntr-un sector, sub aciunea diminurii cererii, are drept rezultat
utilizarea incomplet a capacitilor de producie i pe cale de consecin, creterea costurilor
specifice.
Productorii ignor de regul fluctuaiile pe termen scurt ale cererii ntruct o adaptare temporar
a produciei ar fi foarte costisitoare dac nu chiar imposibil de realizat.
2. Clasificarea preurilor internaionale
n funcie de poziia celor care le stabilesc, avem:

Preuri de monopol;
Preuri de oligopol;
Preuri de cartel;
Preuri de acord comercial i de cooperare economic internaional;
Preuri de productor;
Preuri ale comercianilor.
n funcie de tehnicile de comercializare, distingem:
Cotaii de burs;
Preuri de licitaie;
Preuri de catalog.
3. Fundamentarea preurilor internaionale
Se bazeaz pe informare, comparare i analiz.
Principalele elemente luate n calcul sunt:
costurile de producie i de comercializare;
preurile internaionale;
raportul dintre cerere i ofert;
condiiile de livrare;
condiiile de plat;
conjunctura internaional;
situarea produsului propriu pe piaa mondial, n raport cu cele ale concurenilor;
altele.
Principii
n fundamentarea preurilor, un rol important l deine principiul comparaiei, n baza cruia exportatorul
stabilete asemnrile i deosebirile existente ntre parametrii tehnici i economici ai produsului propriu
pe de o parte, i au unuia sau mai multe produse reprezentative concurente, pe de alt parte.
Pentru produsele prelucrate, se calculeaz de regul i un coeficient de corecie.
Metode de fundamentare a preurilor internaionale
Metoda preului specific
Metoda Fischer
Metoda proporionalitii multiple
Metoda determinrii pe baza dimensiunilor sau performanelor
4. Determinarea i nscrierea preului n contract
Din punct de vedere al tehnicii de decontare, preul poate fi: determinat sau determinabil
Determinat dac se stabilete de ctre parteneri la ncheierea contractului. Se folosete n
contractele care au ca obiect derularea unor cantiti mari de mrfuri, livrabile la termene relativ
scurte.
Determinabil - se stabilete la o dat ulterioar ncheierii contractului, pe baza unor criterii i precizri
nscrise n contract. Se practic n general:
n cazul unor contracte de lung durat, n care livrarea produselor este ealonat pe o perioad
lung de timp de la ncheierea contractului.
n cazul unor produse la care se nregistreaz fluctuaii mari de preuri pe pieele externe,
in cazul exportului de fructe i legume proaspete, flori i alte bunuri perisabile. Preul se
stabilete n funcie de preul care se practic pe piaa respectiv n ziua vnzrii mrfii, avnduse n vedere diferenele fa de clasele de calitate ale produselor.
n contract, n clauza de pre trebuie s se precizeze:
Cantitatea pentru care trebuie s se achite contravaloarea mrfurilor (cantitatea stabilit n staia
de ncrcare, cantitatea sosit n bun stare etc.).
Moneda n care urmeaz s se fac plata.
Eventualele reduceri de pre care se acord.
Reduceri de pret
bonificaie pentru abateri calitative sau cantitative de la prevederile contractuale;
don pentru alterarea natural a mrfii;
surdon pentru avariere accidental;
coulage n caz de scurgere a lichidelor;
calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare sau uscare;
fusti n caz de prfuire, existena corpurilor strine, murdrirea mrfurilor;
besemson pentru lipirea mrfurilor de vasul n care se transport;
refacie pentru cantiti neutilizabile.

a.
b.
c.

remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea nainte de termen a mrfurilor
sezoniere;
scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea plii nainte de scaden sau pentru plata
cash.
5. Riscurile n cadrul tranzaciilor comerciale
Riscul economic reprezint o alternativ, cealalt fiind ansa, a condiiilor de finalizare a unei afaceri
comerciale sau financiare.
Dup cauzele care determin producerea lor:
Naturale
Politice
Administrative
Manageriale
Contractuale
Preuri
Valutare
Riscul comercial presupune posibilitatea ca un posibil eveniment viitor s provoace consecinte
patrimoniale negative prilor la un contract comercial internaional, partea prejudiciat neputnd trage la
rspundere debitorul.
Astfel, n afacerile economice internaionale protecia mpotriva riscurilor trebuie s ocupe un loc foarte
important
Tipuri de riscuri comerciale:
Privind bonitatea partenerilor comerciali (pot fi atenuate prin verificarea pe multiple ci a bonitii
partenerului)
Privind negocierea neurmata de contractare ( poate fi evitat prin diminuarea costurilor aferente
proiectelor complexe de oferte, prin obtinerea de garantii privind refuzul de incheiere al contractului,
dupa adjudecarea ofertelor de executare, prin conventii si garantii prealabile privind pastrarea secretului
pe timpul negocierii transferului de Know-How)
De scumpire a materiilor prime, materialelor si manoperei (clauze pentru evitarea riscurilor de pret)
Fluctuatiile valurate (poate fi contracarat atat prin clauze contractuale cat si prin operatiuni pe piata
valutara -operatiuni de headging-)
Vanzarile pe credit (poate fi evitat prin determinarea preturilor echivalente peste ani in raport cu cele
actuale la data negocierii si incheierii contractului).
Neincasarea pretului /incasarea intrziata se poate evita prin scrisoarea de garantie bancara,
cambie(garant), ipoteza, rezervarea dreptului de proprietate.
Neexecutarea/ executarea necorespunzatoare a obligatiilor contractuale ( poate fi diminuat prin inscrierea
in contract a clauzei de stabilizare a unor penalitati adecvate ).
Riscul de pre
posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unui contract internaional, ca urmare a modificrii n timp a
preului practicat pe piaa internaional pentru un produs similar.
Exportul riscului de pre apare n situaia n care dup momentul contractrii, pn la ncasarea valorii
produsului a avut loc o cretere de pre pe plan internaional.
Importul riscului de pre apare atunci cnd a avut loc o scdere de pre pe plan international.
Clauze de acoperire a riscului de pre
prevederi contractuale prin care se urmrete meninerea echilibrului contractual, n sensul ca preul pltit
efectiv la data scadenei s fie echivalent, ca valoare, cu cel nscris n contract, pentru ca nici una din pri
s nu fie prejudiciat.
Tipuri de clauze de pre
Clauza de actualizare a preului
Clauza general (C.E.E./O.N.U.) Comisia Economic European de recalculare a obligaiilor
beneficiarului fa de furnizor
Clauza de rectificare a preului n funcie de evoluia sa pe piaa caracteristic a produsului.
a) Clauza de actualizare a preului
Se foloseste de regula in cazul produselor cu un proces de fabricare mai indelungat sau in situatia in care
plata este esalonata in rate succesive pe parcursul unei perioade de timp mai cuprinzatoare.
Sf = Si (1 + d)
Sf- suma finala de plat;
Si- suma iniial ;
d- rata dobnzii ;

n- numrul de ani.
Sau
Sf = Si ( 1 + d + r )
r- rata inflaiei ;
b)Clauza CEE/ONU
Aplicarea ei urmrete asigurarea echivalenei ntre prestaiile furnizorului, care, ca urmare a aciunii
unui numr foarte mare de factori, pot cunoate variaii importante fa de contract i suma pe care o
pltete la final beneficiarul prestaiei.
M1 L1
Sf = Si (a + b + c )
M0
L0
Si suma iniial ;
a- coeficientul sumelor fixe sau marja de siguran la care se admite recalcularea ;
b- coeficientul cheltuielilor materiale ;
c- coeficientul cheltuielilor cu manopera ;
M1 i M0 indicele preurilor la materiale;
L1 si L0 indicele cheltuielilor cu manopera
Prin aceasta clauz se iau n considerare modificrile de preuri sau tarife din timpul execuiei,care sunt
greu sau imposibil de prognozat n momentul devizului general al lucrrii i semnarea contractului. In
momentul semnrii contractului, prile stabilesc mrimea sumei iniiale, cei trei coeficieni ( a, b, c),
precum i pragul de variaie a preurilor materilor prime sau ale manoperei i documentele justificate
pentru cheltuielile suplimentare efectuate. Numrul termenilor poate fi majorat
c) Clauza de rectificare a preului
n special n cazul transportului de maini i utilaje;
includerea n contract a unei clauze prin care partenerii convin ca preul mrfurilor ce formeaz obiectul
tranzaciei s fie modificat corespunztor evoluiei preurilor, la produsele respective pe pieele
reprezentative.
Modalitatea de calcul si aplicare a metodei de calcul:
Sf = Pi Ip

Pi
unde Ip = 100
P0
implica stabilirea pieei reprezentative a respectivului produs, a publicaiei de referin care evidentiaza
evolutia pretului produsului (dac aceasta conine preuri exprimate ntr-o alt valut dect cea a
contractului, se va lua n calcul i modificarea cursului valutar dintre cele dou valute.
Riscul valutar reprezint posibilitatea apariiei unei pierderi n cadrul unei tranzacii economice sau
financiare ca urmare a modificrii cursului valutar n care se face plata, ntre momentul ncheierii
contractului i cel al scadenei.
Pentru exportatori riscul valutar apare atunci cnd, la data ncasrii sumei, valuta n care s-a efectuat
plata are o putere de cumprare mai mic dect la momentul ncheierii contractului.
Pentru importatori riscul valutar apare atunci cnd...
Tehnici contractuale mpotriva riscului valutar
Tehnicile contractului de prevenire i diminuare a riscului valutar sunt reprezentate de acele procedee pe
care partenerii de afaceri le pot iniia i desfura numai n condiii de consens.
Obiective:
Alegerea celei mai bune variante pentru moneda plii ;
Anticiparea sau ntrzierea efecturii plii prin fixarea scadenei plii i introducerea unor marje
asiguratorii n pre corelate cu prognozele privind evoluia monedei plii ;
Realizarea unei strategii financiar valutare la nivelul fiecrei firme implicate n afacerea
respectiv, urmrind sincronizarea ncasrilor cu plile n aceiai valut ;
Folosirea celor mai adecvate clauze valutare.
Clauza valutar presupune legarea valutei n care se efectueaz plata sau ncasarea, de una sau mai multe
valute avand un curs mai stabil sau de o moneda internaional (Clauza D.S.T.)
Clauza valutar simpl: se bazeaz pe legarea monedei contractului de o alt valut etalon
Valuta etalon (de referin) se alege urmrindu-se stabilitatea valutei i larga ei utilizare pe plan
internaional, precum i posibilitatea de a estima ct mai corect evoluia sa pe pieele internaionale.

Contractul mai trebuie s stabileasc componenta pieei valutare ale crei cursuri vor servi la
cuantificarea variaiei cursului monedei plii.
Instituia de supraveghere care va avea misiunea de a ndeplini procedura recalculrii sumei de plat, ct
i limita de risc asumat.
Coeficientul de fluctuaie valutara :
C1
Kf =( 1) 100
C0
Clauza co valutar
Moneda plii este fixata de un grup de valute, ceea ce are ca efect compensarea eventualelor contradicii
ale valutelor care compun coul.
n acest caz se negociaz numrul valutelor din co i valutele utilizate, marja admisibil de oscilaie
valutar, limita de risc i banca /instituia financiar ale crei cursuri oficiale vor servi pentru
determinarea coeficientului de fluctuaie ;
La scaden, societatea de supraveghere valutar va proceda la determinarea coeficientului de fluctuaie a
monedei contractului fa de fluctuaia valutar din co, determinnd ulterior un coeficient mediu de
fluctuaie.
i Kfi
Kf = - 1
n
Problem Clauza CEE/ONU
O societate comerciala incheie un contract cu un importator strain ce are ca obiect achizitionarea si
livrarea a 10 utilaje agricole la un pret stabilit de 200 000 euro. Pretul este compus din cheltuieli egale cu
185 000 euro si 15 000 euro profit. In contract este introdusa si clauza generala CEE/ONU pentru a se
evita pierderi cauzate de riscul de pret.
Cheltuielile sunt structurate in: cheltuieli cu materii prime si materiale 60 500 euro, cheltuieli cu salariile
86 750 euro, cheltuieli fixe de 37750 euro. In contract este mentionat ca daca pretul international pentru
materii prime si materiale folosite la construirea utilajelor va creste in medie cu mai mult de 2%, iar
manopera cu 1.7% in perioada dintre data incheierii contractului si pana la data platii pretului va fi
revizuit corespunzator. In perioada de mai sus se observa modificari in pretul international al materiilor
prime si materialelor cu 7%, iar manopera a crescut cu 2.5%.
Sa se determine suma recalculata ce trebuie platita.
Rezolvare
Sf=Si(a+b*M1/M0+c*L1/L0)
a=(15 000+37750)/200 000=0.26375 adica 26.375%
b=60 500/200 000=0.3025 adica 30.25%
c=86 750/200 000=0.43375 adica 43.375%
Sf=200 000(0.26375+0.3025*1.07/1+0.43375*1.025/1)=200 000(0.26375+0.32675+0.4446)= 200
000*1.0351=207 020 euro
Contractul de vanzare internationala
Trasaturile tranzactiilor de comert exterior:
Au un caracter complex
Incidenta elementelor de internationalitate si interculturalitate
Implica riscuri specifice
Contractarea reprezint etapa cea mai important a tranzaciei de comer exterior.
Conceperea unui astfel de contract este esentiala. De aceea, prile ntr-un contract internaional trebuie
s-i defineasc acordul de voin sub forma unor clauze clare, cuprinztoare, lipsite de ambiguiti.
Este preferabil ca aceste clauze s fie scrise.
Principalele tipuri de contracte:
contracte internaionale de vnzare;
contracte internaionale de cooperare;
contracte de executare de lucrri n strintate;
contracte de depozit;
contracte de comision sau consignaie;
contracte de mandat sau reprezentare comercial;
contracte de expediii, asigurri i transporturi internaionale;
contracte de transfer internaional de tehnologie (contracte de licen, de know-how, de consultingengineering etc.);

contracte internaionale de finanare (contracte de forfaiting, factoring, leasing etc.);


contracte specifice operaiunilor combinate (reexport, prelucrri n lohn, switch, franiza etc.)
Contractarea se desfoar n etape:
1) o etap precontractual (cereri de ofert, oferte etc.);
2) contractarea propriu-zis (negocierea contractului; semnarea contractului etc.);
3) o etap post-contractual (livrarea mrfii, plata, garania post-garania etc.).
Etapa precontractual
O tranzacie comercial este precedat de regul, de o suit de aciuni ntreprinse att de ofertant ct i de
destinatarul ofertei, avnd drept scop cunoaterea condiiilor concrete ale viitorului contract comercial.
Aceste activiti, se materializeaz ntr-o serie de acte i documente comerciale: cererea de ofert,
acceptarea, oferta, comanda .a.
Toate acestea nu sunt dect pai concrei a cror finalitate este ncheierea contractului.
Contractarea propriu-zisa
Operatiunea de export presupune o relatie comerciala intre un vanzator si un cumparator, intemeiata pe
existenta unui contract de vanzare internationala
Contractul de vanzare internationala
Este un act juridico-economic prin care una dintre parti se obliga sa transmita dreptul de proprietate
asupra unui bun al sau specificat si care, la randul sau se obliga sa plateasca pretul stabilit ca valoare a
bunului tranzactionat, respectiv pretul contractului
Contractul de vanzare internationala
Este bilateral
Consensual
Sinalagmatic
Translativ de proprietate
Cu titlu oneros
Extraneitatea se bazeaza pe faptul ca partile contractanta isi au sediul (principal) in state diferite
Cadrul juridic internaional care reglementeaz activitatea de contractare i derulare a tranzaciilor
internaionale este format din 3 categorii de izvoare juridice:
sistemele de drept naionale,
uzanele internaionale i
conveniile internaionale (dreptul internaional uniform).
Contractele internaionale de vnzare a mrfurilor au numeroase clauze, n funcie i de complexitatea
tranzaciei pe care o reglementeaz. Totui, coninutul contractului poate fi sistematizat n cteva pri
eseniale i anume: preambulul (identificarea prilor); obiectul contractului; preul; condiiile de livrare;
durata contractului, termenele i locul executrii obligaiilor; clauzele asiguratorii
Clauze si conditii
Sunt o expresie detaliata a acordului de vointa realizat intre parti cu privire la aspecte asupra carora s-a
convenit
Clauze esentiale (parti, obiect, pret)
Alte clauze
I. Preambulul
denumirea prilor i calitatea lor;
sediul prilor (sediul social statutar);
datele privind nmatricularea n registrul comerului;
forma juridic i naionalitatea;
persoanele fizice mputernicite s reprezinte prile, funcia lor precum i actele juridice n temeiul crora
ele sunt abilitate s semneze contractul;
acordul , tratatul convenia sau orice alt nelegere (la nivel interguvernamental) ncheiat anterior care
creeaz premisele ncheierii tranzaciei respective.
II. Obiectul contractului
Este reprezentat de marfa asupra careia se poarta negocierile si care va trece in proprietatea
cumparatorului dupa ce acesta va achita pretul convenit vanzatorului, in conformitate cu prevederile
contractuale
Identificarea exacta presupune stabilirea tipului de marfa, cantitate, calitate, ambalaj si precizarea
obligatiilor partilor referitoare la acestea
a) Denumirea marfii
Pentru marfuri fungibile

Specificarea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale cuvntul light
desemneaz un tip de iei, simbolul SMR 20 un tip de cauciuc, zahrul poate fi de calitatea 11, 14
Pentru bunuri nefungibile si servicii
Enumerarea tuturor caracteristicilor care individualizeaza prestatia (tehnologia de fabricatie, caracteristici
tehnice reprezentative, referirea la catalog, norma tehnica
b) cantitatea
Prin folosirea unitatilor de masura adecvate
Trebuie indicat locul unde se va determina cantitatea (de expeditie sau de destinatie)
La anumite marfuri trebuie sa se tina seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea totala fizica
si greutatea substantei efective (procentul de umiditate, concentratia de substanta activa
c) calitatea
Pe baz de vizionare. Conform acestei clauze, cumprtorul examineaz marfa i i d consimmntul
asupra ei.
(1) clauza vzut i plcut
(2) Clauza dup ncercare
Metoda tel quel presupune c importatorul accept marfa aa cum este, fr vizionarea acesteia sau
dup ce a vzut-o.
Pe baz de mostre. Marfa livrat trebuie s corespund ntocmai mostrei. n caz de contestaie,
concordana dintre marf i mostr poate fi stabilit prin expertiz. Dac marfa nu corespunde calitativ
mostrei, cumprtorul poate pretinde o bonificaie de pre. Dac neconcordana este serioas, ea poate s
fie inacceptabil pentru cumprtor care este n drept s refuze marfa. De regul, mostrele se depun spre
pstrare la tere persoane (camere de comer, asociaii ale comercianilor)
Pe baz de tipuri i denumiri uzuale. Acolo unde exist standarde internaionale, mrfurile vor fi
comercializate sub denumirea standardului respectiv
Pe baz de degustare. se practic pentru mrfuri alimentare, buturi etc.
Prin indicarea mrcii de fabric, de comer sau de serviciu. Mrcile de fabric i de comer permit
identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare. Marca de serviciu atest
calificarea i competena organizaiilor specializate n acest scop.
Clauza rye- terms (RT). Conform acestei clauze, cumprtorul poate pretinde vnztorului o
bonificaie dac starea calitativ a mrfii sosite la destinaie nu corespunde cu cea prevzut n contract.
Clauza sound delivered se utilizeaz n special n comerul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT,
aceasta d dreptul cumprtorului s refuze marfa n cazul n care bonificaia nu este acoperitoare.
Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metod universal, fiind cel mai frecvent utilizat n
tranzaciile comerciale internaionale.
prile vor preciza n contract i procedeele tehnice de determinare a calitii: metodologia de calcul a
datelor convenite; toleranele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru mrfurile
care se preteaz; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere-respingere a loturilor;
cotele normative i modul de ncadrare a rezultatelor n aceste cote; modul de apreciere a defectelor
Alte doua aspecte se leaga de calitatea marfurilor: ambalarea si marcarea
d) Ambalarea marfurilor
n contract, trebuie precizat felul ambalajului care este n funcie de natura mrfii.
ambalajul trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: (1) s fie uor; (2) s fie rezistent (3) s fie
estetic. Dac n contract nu se specific felul ambalajului, vnztorul este obligat s predea marfa n
ambalajul uzual de export.
n contract se nscriu precizri cu privire la faptul dac:
a) ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau rmne n proprietatea vnztorului i se
mprumut doar importatorului; preul la care trece n proprietatea cumprtorului.
b) ambalajul se returneaz ; n acest caz, trebuie precizat cine suport cheltuielile de returnare i
termenul de restituire.
Clauze privind ambalajul:
netto: vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic) fiind inclus n preul
mrfii;
netto plus ambalaj: costul ambalajului se calculeaz separat de al mrfii; ambalajul se factureaz separat;
netto/netto: n preul mrfii nu se include nici preul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern
(pentru transport);
brutto/netto: preul ambalajului este cuprins n preul mrfii; uneori se calculeaz la preul unitar al mrfii
(de ex. ldiele de citrice).
e) marcarea marfii

Contractul extern cuprinde o descriere amnunit a marcajelor (coninut, limba utilizat, modul de
aplicare etc.).
Marcarea se face n limba rii vnztorului iar traducerea ntr-o limb de circulaie internaional sau
numai n aceasta din urm.
Marcajul trebuie s fie clar, sugestiv, i s poarte marca de fabric sau de comer a firmei vnztoare.
Marcajul se face innd cont de ruta i mijlocul de transport precum i de dispoziiile conveniilor
internaionale privind transportul de mrfuri
n scopul facilitrii manipulrii i identificrii mrfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:
special mai ales la mrfurile la care se cere o manipulare mai atent
originar marfa rmne n ambalajul productorului;
neutru cnd ambalajul nu poart nici un semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii;
cumprtorii solicit de regul un marcaj neutru atunci cnd: a) sunt supui unor msuri discriminatorii
(embargo, taxe vamale ridicate etc.); b) doresc s reexporte marfa.
Probleme financiare ale comerului internaional
Ce moned s fie folosit pentru tranzacie?
Cnd i cum s fie verificat creditul?
Ce instrumente de plat s se foloseasc?
Alegerea monedei
Exportatorii i importatorii au de obicei preferine clare i contradictorii cu privire la ce moned s
aleag. Exportatorul prefer n mod tipic, plata n moneda sa naional, astfel nct va ti suma exact pe
care o va primi de la importator. Importatorul prefer s plteasc n propria sa moned astfel nct s tie
exact ce sum va trebui s plteasc. Uneori, exportatorul i importatorul pot s opteze pentru folosirea
unei monede tere.
Verificarea creditului
Dac importatorul este o companie sntoas financiar, serioas i una cu care un exportator a avut relaii
de afaceri anterioare satisfctoare, exportatorul poate s opteze pentru a simplifica procesul plii
acordnd un credit importatorului. Totui, dac importatorul are probleme financiare sau este cunoscut ca
avnd un risc de credit slab, exportatorul poate s solicite o form de plat care s-i reduc riscul.
n tranzaciile comerciale, este nelept a se verifica ratingul de credit al clienilor. Pentru majoritatea
tranzaciilor interne firmele dispun de mecanisme simple i ieftine pentru a realiza acest lucru.
Bancherul din ara unui exportator poate adesea s obin informaii de credit despre clienii strini prin
filialele strine ale bncilor sau prin banca corespondent dintr-o ar strin.
Instrumente de plat utilizate n tranzaciile
comerciale internaionale
moneda strin;
transferurile;
devizele;
instrumentele electronice
Moneda strin n form efectiv sau n cont
Moneda strin desemneaz moneda unui stat deinut de cetenii altui stat, servind la efectuarea de
pli sau transferuri internaionale.
Moneda strin scriptural se prezint sub forma unor sume de bani, denominalizate n moned
strin, depuse n conturi la bnci, motiv pentru care mai este numit i moned de cont.
Partea covritoare a tranzaciilor financiar-monetare se realizeaz n moned scriptural. Trecerea
banilor dintr-un cont n alt cont, n cadrul aceleiai bnci sau ntre bnci diferite, poart numele de
transfer bancar sau virament.
Transferuri bancare
Transferul bancar are aadar drept suport monedele n cont i const dintr-un ordin de executare,
transmis de o persoan (numit emitent) unei bnci, de a vira o sum ntr-un cont indicat de ctre
emitent.
n baza lor, au loc att remiterile de sume reprezentnd creane comerciale, ct i operaiunile de schimb
propriu-zise prin care bncile realizeaz convertirea depozitelor denominalizate n anumite monede n
depozite denominalizate n alte monede.
n funcie de suportul tehnic prin care se realizeaz, transferurile pot fi telegrafice, potale sau
electronice.
Transferul telegrafic continu s fie un instrument eficient pentru reglementrile interbancare datorit
vitezei cu care se realizeaz

Transferul potal poate fi utilizat n situaiile n care viteza nu este un factor imperativ. Derularea sa
necesit de regul mai multe zile, n funcie de viteza circuitelor potale.
Transferul electronic a cunoscut o larg aplicabilitate o dat cu crearea sistemului SWIFT (Society for
Worldwide Inter-Bank Financial Telecommunications - Societatea pentru telecomunicaii financiare
interbancare).
Devizele
Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate n moned strin.
Titlul de credit reprezint un document constitutiv i constatator al unei creane, precis determinate n
cuprinsul su, care permite titularului s o realizeze la scaden.
Dup domeniul de utilizare, ele pot fi grupate n 3 categorii:
- Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de bani. Din aceast categorie fac parte
cambia, biletul la ordin i cecul.
- Titlurile bancare sunt hrtii ce nglobeaz drepturi de crean pe termen scurt asupra bncilor (certificatul de
depozit), altor instituii financiare (biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de tezaur
negociabile).
- Titlurile financiare confer deintorilor fie drepturi de crean asupra instituiilor emitente (obligaiuni), fie
drepturi de proprietate asupra unor fraciuni din capitalul ntreprinderilor (aciuni).
Efecte de comert/ Titluri comerciale
Cambie
Bilet la ordin
Cec
Titluri comerciale ndeplinesc 3 funcii majore:
1. mijloace de circulaie i de plat;
2. mijloace de rezerv;
3. instrumente de credit. Circulaia titlurilor comerciale joac un rol de prim importan n derularea
tranzaciilor i fluidizarea plilor, comerul fiind de neconceput n afara creditului. Cnd plata se face
n cont deschis, exportatorii acord de regul pn la 90 de zile importatorilor pentru a efectua
plata. Totui, exist n practica comercial internaional posibilitatea ca exportatorii s-i ncaseze
imediat contravaloarea mrfurilor exportate, transfernd creditele asupra bncilor cu ajutorul titlurilor
de credit. Titlurile cu cea mai larg utilizare n afacerile internaionale sunt: cambia, biletul la ordin i
cecul. Datorit largii lor utilizri n tranzaciile comerciale, ele mai sunt denumite i efecte de
comer
Cambia
Cambia (numit i trat sau poli) este un nscris prin care o persoan numit trgtor d ordin unei
alte persoane numit tras de a plti la cerere sau ntr-un termen precis determinat, suma de bani
nscris n cuprinsul ei unei persoane specificate sau la ordinul acesteia.
Cambia trebuie s cuprind urmtoarele meniuni eseniale:
- denumirea de cambie, nscris n text n limba n care a fost redactat documentul;
- ordinul necondiionat de a plti, exprimat n mod ne echivoc;
- trgtorul este persoana care emite cambia. n tranzaciile comerciale, trgtor este de obicei nsui
exportatorul. Numele i adresa sa, dac nu sunt tiprite pe document, trebuie nscrise clar.
- Trasul este persoana asupra creia este tras cambia. n tranzaciile comerciale, n postura de tras apare
fie importatorul, fie banca sa.
- Beneficiarul este persoana n favoarea creia se face plata. El poate fi o ter persoan (care deine o
crean asupra trgtorului) sau poate fi nsui trgtorul.
- Data plii poate fi data prezentrii la plat n cazul cambiilor la vedere sau o dat fix n cazul
cambiilor cu scaden.
- Locul plii.
- Locul i data emiterii.
- O sum de bani bine determinat
- Semntura trgtorului.
Acceptarea cambiilor cu scaden
Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc, n momentul prezentrii lor trasului, fr nici o alt formalitate.
Cambiile cu scaden trebuie mai nti acceptate de ctre tras i numai apoi ele devin exigibile.
Acceptarea este obligatorie. Trasul devine parte n raportul juridic cambial i se oblig legal numai dup
ce i s-a prezentat cambia spre acceptare, a scris pe document meniunea acceptat i a semnat]
Scontarea u rescontarea cambiilor

O cambie poate fi ncasat nainte de scaden prin operaiunea numit scontare. Dac beneficiarul
cambiei, de exemplu exportatorul unei mrfi dorete s obin imediat contravaloarea mrfii exportate, el
poate s sconteze (s vnd) cambia la o banc comercial. Prin scontare, posesorul primete n schimb o
sum egal cu valoarea nominal (nscris pe cambie) din care banca a dedus taxa de scont, reprezentnd
dobnda pentru suma pltit, calculat din momentul scontrii pn la scaden, plus cheltuielile necesare
ncasrii cambiei la scaden.
Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobndete toate drepturile ce decurg din aceasta,
inclusiv dreptul de regres mpotriva trgtorului. (Dac trasul refuz plata cambiei, posesorul se poate
ndrepta mpotriva trgtorului.) Bncile comerciale de regul, nu pstreaz cambiile spre a le ncasa la
scaden ci se refinaneaz la banca central, cednd cambiile acesteia prin operaiunea numit
rescontare. Pentru acest serviciu, banca central percepe o tax numit tax de rescont sau tax
oficial a scontului.
Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum i cel de regres mpotriva trgtorului sunt preluate de
banca central.
Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi transmis cu uurin de la un posesor la altul
prin andosare sau gir. Operaiunea se realizeaz prin simpla nscriere pe dosul documentului, a
numelui noului posesor al cambiei (numit giratar sau andosator) nsoit de meniunea pltii la
ordinul Persoana care transmite cambia se numete girant sau andosant. Cambia va fi ncasat la
scaden de ctre ultimul giratar.
Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantat prin operaiunea de avalizare. Avalistul, de regul
o banc cu o bonitate recunoscut nscrie pe document meniunea bun pentru aval, obligndu-se prin
aceasta s o achite dac trasul refuz plata. Beneficiarul cambiei avalizate poart numele de avalizat
Din perspectiva tranzaciilor comerciale pe care le deservete, practica internaional distinge dou tipuri
principale de cambie, curat i documentar.
Cambia curat nu este nsoit de nici un alt document privind livrarea mrfii. Este utilizat mai ales
n comerul internaional cu servicii. O ntlnim i n tranzaciile cu mrfuri (ndeosebi cele efectuate n
cont deschis) atunci cnd, dintr-un motiv sau altul, documentele privind expedierea mrfurilor au fost
transmise pe o alt cale cumprtorului.
Cambia documentar este utilizat n cadrul plilor prin incasso sau prin credit documentar. n
ambele cazuri, att cambia ct i documentele nsoitoare sunt transmise importatorului de ctre
exportator prin intermediul bncilor. Utilizarea circuitului bancar contribuie decisiv la diminuarea
riscului de neplat pe care i-l asum exportatorul.
Cambia bancar. n operaiunile de transferuri i pli internaionale, ntlnim o form specific a
cambiei, numit cambie bancar. n anumite situaii, importatorul poate s solicite bncii sale s trag o
cambie asupra bncii corespondente din ara exportatorului. Banca importatorului execut aceast
operaiune debitnd n acelai timp contul importatorului cu suma respectiv plus cheltuielile aferente
emiterii cambiei. Aceasta este remis apoi exportatorului spre a fi ncasat.
Biletul la ordin
Biletul la ordin este o variant a cambiei de care difer totui printr-o trstur esenial: el nu conine
nici un fel de ordin de plat ci reprezint un angajament ferm pe care-l ia nsui trgtorul, de a plti la
scaden posesorului suma de bani nscris pe el. Biletul la ordin se bucur de un regim juridic
asemntor cu al cambiei. La fel ca i cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.
CECUL
Cecul reprezint un nscris prin care o persoan (trgtorul) d ordin unei bnci (trasul) s efectueze n
favoarea sa sau a unui ter (beneficiarul cecului), la prezentare, plata unei sume de bani dintr-un cont
de care trgtorul poate dispune.
Din nsi definiia cecului rezult cteva trsturi eseniale care-l deosebesc att de cambie ct i de
biletul la ordin.
Cecul dei constituie un titlu de credit ca i primele dou, nu are scaden, fiind pltibil ntotdeauna la
vedere.
Presupune, n afara unei creane asupra trgtorului, existena unui disponibil al acestuia, denumit
provizion, la banca tras, avnd rol de acoperire a cecului. Sursa acoperirii poate fi un depozit bancar
constituit de client sau o deschidere de cont bancar.
Cardul El asigur posesorului autorizat achiziionarea de bunuri sau servicii fr prezena efectiv a
numerarului. Plile prin card sunt aadar, pli n cont. Totui, utilizatorul are dou posibiliti: fie s
plteasc direct, fie s obin, cu ajutorul cardului, bani efectivi cu care s achite bunurile i serviciile
cumprate.
Modaliti de plat utilizate n tranzaciile internaionale

Una din clauzele cele mai importante ale contractelor comerciale internaionale este cea referitoare la
efectuarea plii contravalorii mrfurilor sau serviciilor.
Prin modalitate de plat (sau condiii de plat) nelegem totalitatea operaiunilor i tehnicilor mpreun
cu circuitul documentelor, prin intermediul crora creditorul ncaseaz de la debitor creana rezultat
din livrarea mrfurilor sau prestarea serviciilor.
n practica internaional, 4 modaliti de plat sunt mai frecvent ntlnite, prezentand grade diferite de
risc pentru parteneri, de la cea mai avantajoas pentru vnztor la cea mai benefic pentru cumprtor :
- plata n avans (ordinul de plat);
- creditul documentar;
- incasso-ul documentar;
- plata n cont deschis
Plata n avans
Plata n avans presupune achitarea de ctre cumprtor a mrfii comandate, nainte ca vnztorul s-o
livreze.
poate fi utilizat:
de cei care primesc comenzi de la cumprtori necunoscui, din ri instabile politic sau
economic;
de cei care au produse unice sau foarte solicitate;
cnd se livreaz o mostr ctre un cumprtor.
n cazul n care cumprtorul este o firm mare, vnztorul este o firm mic, iar comanda este
mare, cumprtorul poate fi dispus s plteasc n avans, pentru a ajuta firma mai mic s continue
procesul de producie.
Acreditivul documentar
Acreditivul este un document emis de o banc coninnd o promisiune de a-l plti pe exportator la
primirea dovezii c exportatorul a ndeplinit toate cererile menionate n document.
De obicei, un importator apeleaz la banca sa pentru o scrisoare de credit. Banca evalueaz apoi
capacitatea de plat a importatorului, examineaz tranzacia si emite scrisoarea de credit. Scrisoarea de
credit detaliaz condiiile n care banca importatorului l va plti pe exportator pentru marf.
Majoritatea scrisorilor de credit cer exportatorului s prezinte o factur, documente vamale
corespunztoare , un conosament, o list a mrfurilor expediate, i o dovad a asigurrii mrfii.
Acreditivul documentar reprezint un angajament ferm luat de o banc (numit banc ordonatoare), la
ordinul i n conformitate cu instruciunile clientului su (cumprtorul, numit ordonator) de a efectua o
plat ctre o ter persoan (vnztorul, numit beneficiar al acreditivului) sau de a autoriza o alt banc
(numit banc notificatoare) pentru efectuarea acestei pli care, n genere, reprezint contravaloarea
mrfii livrate sau serviciilor prestate de beneficiar.
La derularea plii particip 4 pri:
Ordonatorul, care este cumprtorul din contractul comercial, este cel care iniiaz procedura plii
prin acreditiv, prin ordinul de deschidere pe care-l transmite bncii sale.
Banca ordonatoare este banca care deschide acreditivul, n baza ordinului primit de la clientul su,
ordonatorul.
Banca notificatoare este o banc din ara vnztorului, mandatat de ctre banca ordonatoare s
efectueze plata, n condiiile specificate.
Beneficiarul, este vnztorul din contractul comercial. El este persoana n favoarea creia se fac
plata, la prezentarea documentelor prevzute n acreditiv.
Acreditivul documentar presupune dou contracte distincte: (1) primul ncheiat ntre ordonator i
beneficiar, care este contractul comercial de vnzare-cumprare n care este nscris clauza plii prin
acreditiv; (2) al doilea contract se ncheie ntre ordonator i banca sa.
Clasificarea acreditivelor
Dup gradul de aplicabilitate, acreditivele pot fi clasificate n 2 categorii mari:
- acreditive standard i
- acreditive speciale
Acreditivele standard
n funcie de natura lor, ele pot fi:
Irevocabile. n acest caz, banca ordonatoare se angajeaz s plteasc beneficiarului suma stabilit, n baza
prezentrii documentelor conforme cu condiiile acreditivului.
Revocabile. Un acreditiv documentar revocabil d cumprtorului i/sau bncii emitente posibilitatea de a
amenda sau anula acreditivul n orice moment, pn n clipa efecturii plii, fr aprobarea sau tirea
vnztorului.

In funcie de posibilitatea transmiterii lor, acreditivele pot fi:


Transferabile. Acreditivul transferabil conine o clauz de transferabilitate, conform creia beneficiarul iniial
poate s-i substituie un alt beneficiar sau mai muli.
Netransferabile sunt cele care nu conin o astfel de clauz. Prin urmare, unicul beneficiar este exportatorul.
In funcie de gradul de siguran, acreditivele pot fi:
Confirmate. n cazul unui acreditiv irevocabil, efectuarea plii este garantat de banca emitent.
Acreditivul documentar confirmat oblig la efectuarea plii att banca emitent ct i banca
notificatoare. Aceasta din urm i asum obligaia de a plti dup ce banca emitent s-a obligat ea nsi
s plteasc, angajamentul su fiind independent de cel al bncii emitente.
Neconfirmate. n cazul unui acreditiv documentar neconfirmat, numai banca emitent se oblig s
efectueze plata, aceasta fiind singura obligaie a bncii respective.
Incasso documentar
Incasso documentar este o modalitate de plat ce se realizeaz prin aceleai circuite bancare ca i
acreditivul. Deosebirea const n faptul c iniiatorul operaiunii nu mai este importatorul (sau banca acestuia), ci
nsui exportatorul care trimite bncii sale documentele ce atest livrarea mrfii n conformitate cu prevederile
contractului comercial internaional. Banca exportatorului remite documentele spre ncasare bncii
importatorului, iar aceasta la rndul ei, le transmite importatorului dup ce acesta din urm a acceptat s achite
contravaloarea mrfii.
La operaiunea de plat prin incasso documentar particip 4 pri:
- mandantul este n general vnztorul (exportatorul); este iniiatorul operaiunii;
- banca remitent a mandantului;
- banca ncasatoare este banca cumprtorului;
- cumprtorul.
Operaiunea de plat prin incasso documentar presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
1. Exportatorul expediaz mrfurile i depune la banca sa 3 tipuri de documente:
Financiare: un document numit cambie, prin care se cere cumprtorului s plteasc ntr-un interval de
timp specificat.
comerciale: facturi; documentele de expediere corespunztoare, cum sunt lista mrfurilor i conosamentul.
Conosamentul ndeplinete 2 funcii importante n cadrul incasso-ului: de contract de transport ntre
exportator i cru, i titlul asupra mrfii;
ordinul de incasso, care conine instruciunile vnztorului transmise bncii sale.
2. Banca exportatorului verific documentele i dac sunt corect ntocmite, le transmite bncii
importatorului.
3. Banca importatorului, conform instruciunilor din ordinul de incasso, remite documentele
clientului su, pe care acesta fie le achit pe loc, fie le accept (dac este vorba de cambii cu scaden).
Exist trei tipuri de incasso documentar, n funcie de opiunea cumprtorului de a plti
Documente contra plat (D/P). n acest caz, banca ncasatoare elibereaz cumprtorului documentele
doar dup ce acesta a achitat cambiile.
Documente contra acceptare (D/A). Banca ncasatoare are dreptul de a elibera cumprtorului
documentele contra acceptrii cambiilor la termen.
Documente de acceptare contra plat. Este o form care combin elemente ale primelor dou. n acest caz,
documentele rmn n posesia bncii ncasatoare pn la achitarea mrfii. Este o garanie suplimentar
pentru vnztor.
Plata n cont deschis
Cumprarea pe baz de cont deschis presupune acordul cumprtorului de a plti marfa comandat ntrun anumit interval de timp de la livrarea acesteia. Acest interval este de obicei de 30, 60 sau 90 de zile,
dei s-au mai ntlnit i termen mai lungi, de 180 de zile.

S-ar putea să vă placă și