Cum s nu pierzi o negocieze din cauza unei gafe culturale

Articolul are la baza o comparatie subtila intre stilul de negociere japonez si cel american.
Intr-o abordare indrazneata negocierea poate fi comparata cu jocul de poker: cartile de joc,
argumentele si oamenii au ,fiecare, rangul si culoarea sa. Daca stapanesti arta negociereii sansele
de a evita nu-ul partenerilor cresc considerabil.
Articolul ne spune povestea unui profesor din California care incearca sa faca negocierea de
la egal la egal intr-o sala de conferinte din Tokyo: patru americani (vicepresedintele de la vanzari
si asociatii lui) si trei japonezi, fiecare din managementul de mijloc. Japonezii sunt respectuosi
cu vizitatorii, asculta cu interes propunerile, mai ales ale vicepresedintelui. Americanii le
rspund cu aceeasi formalitate, insa incearca sa evite discrepantele de ierarhie pentru a face loc
unei negocieri de la egal la egal. Dupa un scurt timp, inca trei japonezi intra in incapere, toti
executivi seniori, trecuti de 50 de ani, fiecare cu un grad mai inalt decat al celor prezenti la
intalnire. Asta ii pune pe americani intr-o dilema: dupa ce au lucrat din greu sa ajunga la un
numitor comun cu cei din managementul de mijloc, acum trebuie sa isi ajusteze atitudinea pentru
o noua situatie. In timp ce incercau din greu sa echivaleze situatia, in incapere isi face intrarea
presedintele corporaiei. Americanii sunt acum prinsi intr-o derutare escalanta de statusuri, cine
se supune cui si cu siguranta vicepreedintele zapacit face o greseala tactic majora: sugereaza o
intalnire nepotrivita la o ora nepotrivita intr-un loc nepotrivit. Astfel se ncheie negocierea.
Japonezii sunt in principal pragmatici cand vine vorba de negociere si pun accent pe
dezvoltare si competitivitate. O strategie, daca o putem numi asa, a negociatorilor japonezi este
stabilirea relatiei cu partea oponenta. Inainte de o relatie de afaceri negociatorii japonezi tind sa
creeze o relatie de incredere cu partenerii lor deoarece orientarea lor in afaceri este una pe termen
lung. Americanii, in schimb, pe langa pragmatism pun accent pe realizarile obtinute,
competitivitate, eficiemta, profit. Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului america.
In timpul negocierilor, japonezii folosesc comunciarea indirecta si incearca sa evite confruntarea
excesiva, iar in luarea deciziei de bazeaza, mai ales, pe intuitie. De asemenea, sunt inclinati sa
adopte decizii prin consultarea grupului din care fac parte (orientare colectivista). Americanii, pe
de alta parte au o buna tehncia de negociere urmarind castigul care le va oferi un statut. In timpul
negocierilor aceastea abordeaza un stil direct, liber, neprotocolar, iar decizia adoptata este
rationala. Tocmai acest stil a pus capat negocierilor cu Japonia in povestea profesorului din
California.
Unul dintre americani, un masterand de 31 de ani, nu a uitat niciodata intamplarea nefericita
din 1979. John Graham, profesor de marketing la Universitatea California, Facultatea de
Administrarea Afacerlor, si-a facut o cariera din studierea diferitelor stiluri de negociere din
lume. Interesul sau principal il consituie afacerile, insa a ajuns mai departe de asta si a vazut
negocieri politice si sociale ncheiate cu succes. Acesta a adunat o groaza de informatii din
observatii directe, interviuri, chestionare, iar mai presus de tot din casete video cu jocuri de roluri
intre executivi.
Punctul principal de interes al lui Graham, insa, a rmas legtura SUA-Japonia. Japonezii ii

fac praf i pulbere pe americani cand vine vorba de negocieri. In 1980 diferenta dintre ceea ce au
vandut japonezii americanilor si viceversa era in jur de 12 miliarde de dolari, o cifra care n 1988
a ajuns la 58 de miliarde de dolari. Multi factori contribuie la aceasta discrepanta fenomenal:
marketingul japonez agresiv pentru produse la preturi acceptabile, dar de o calitate inalta, legile
ce constrictioneaza importul, sistemele complexe de distributie si tactici de afaceri complet
nefamiliare.
Cu toate astea, Graham, care a studiat att atropologie cat si afacei, pune accentul pe
influenta diferentelor dintre nativii din triburi diferite si crede ca factorii culturali ii intrec pe
cei economici: Companiile din SUA isi trimit cei mai buni executivi in misiuni de sinucidere.
Nu sunt deloc pregatiti pentru a negocia cu Japonezii. Este un stil kamikaze de marketing. Doua
proverbe evidentieaza diferenta dintre americani si japonezi:
America: Roata care scaraaie primese ulei.
Japonia: Fazanul nu ar fi prins daca n-ar canta.