ELEMENTE DE MARKETING

CAPITOLUL 1- NOTIUNI INTRODUCTIVE

1.1 Conceptul de marketing
1.2 Demersuri n marketing
1.3 Caracteristicile marketingului
1.4 Noiuni de baz cu care se opereaz n marketing

1.1 Conceptul de marketing (1)

Marketingul s-a nscut in secolul XX. La nceput el a fost nscris n

programele universitare americane i mult timp domeniul su a
fost limitat la studiul distribuiei produselor.
Dup al doilea Rzboi Mondial domeniul de intervenie a
marketingului s-a lrgit pn s-a integrat n activitile
ntreprinderii .
Marketingul pasiv cererea > oferta

Este considerat funcie secundar dar nu accesorie funciilor de

producie, finane i gestiune;
Are ca principal misiune :

A vinde ce se produce
A organiza relaiile cu clienii
A administra vnzrile

Marketingul activ cererea < oferta

Este funcie principal integratoare n msura n care influeneaz

i controleaz celelalte funcii.
Satisfacerea clientului a devenit preocuparea esenial.

1.1 Conceptul de marketing (2)

Organizarea intern a unei ntreprinderi n care funcia marketing

este activ
MARKETING
Funcia de producie

FUNCIA

Funcia de personal

CLIENT

Funcia financiar

comercial
Funcia de cercetare dezvoltare

NTREPRINDERE

Figura 1

1.1 Conceptul de marketing (3)

CONCEPII DESPRE NTREPRINDERE

1.

2.

3.

4.

Optica produciei ntreprinderea este centrat pe

produs; preocuparea major este fabricaia i creterea
capacitilor de producie, diminuarea costurilor i
creterea productivitii.
Optica vnzrii se consider c nu se cumpr spontan i
trebuie fcute eforturi pentru a cumpra; pentru
atragerea clienilor se fac eforturi cu promovarea
produselor i fora de vnzare.
Optica marketing pentru fiecare produs se are n vedere
satisfacerea
nevoilor
clienilor;
ntreprinderea
se
adapteaz la pia demers de marketing.
Optica marketing strategic se pune accent pe
poziionarea pe termen lung n raport cu mediu i cu
pieele pe care concureaz.

1.1 Conceptul de marketing (4)

Figura 2

1.1 Conceptul de marketing (5)

Figura 3

1.1 Conceptul de marketing (6)

DEFINIII ALE MARKETINGULUI

P. KOTLER - Marketingul este analiza, organizarea, planificarea
i controlul activitilor, strategiilor i resurselor unei
ntreprinderi care au o influen direct asupra clientului n
vederea satisfacerii dorinelor i nevoilor grupurilor de
clieni selecionai ntr-o manier rentabil.
M. IZVERCIANU -Marketingul este cucerirea metodic i
permanent a unei piee rentabile, bazat pe concepia i
comercializarea unui produs sau unui serviciu conform cu
ateptrile consumatorilor vizai.

1.2 Demersuri n marketing(1)

Marketingul rspunde la dou demersuri interdependente i

complementare:
Marketingul operaional

Este domeniul aciunii , a lurii deciziilor concrete.

Rezultatul este elaborarea mix-ului.

Marketingul strategic

Este domeniul reflexiei, analizei, concepiei,.

Misiunea sa este adaptarea i punerea la punct a strategiei ntreprinderii.
St la baza marketingului operaional al ntreprinderii.

Marketingul este axat pe dou preocupri principale:

a cunoate
a aciona

1.2 Demersuri n marketing (2)

Figura 4

1.3 Caracteristicile marketingului

CARACTERISTICILE MARKETINGULUI :
Ansamblu de tehnici de analiz i decizie; studii de pia
fcute prin tehnici diferite pentru cunoaterea nevoilor
consumatorului.
Multidisciplinaritatea tehnicilor utilizate (organizare,
economie, sociologie, psihologie, statistic, matematic,
informatic).
Poziia de interfa (asigur jonciunea dintre pia i
ntreprindere)

1.4 Noiuni de baz cu care se opereaz n marketing (1)

NEVOIE, DORIN, CERERE

PRODUS

SCHIMB, TRANZACIE, RELAIE

PIA

1.4.1 Nevoia, dorina, cererea (1)

NEVOIA nevoile exist n stare primar fr a fi create de societate

PIRAMIDA NEVOILOR LUI MASLOW
MULUMIRE
DE SINE

STIM

APARTENEN

SECURITATE

NEVOI FUNDAMENTALE
Figura 5

1.4.1 Nevoia, dorina, cererea (2)

NEVOIA - Nevoia se nate dintr-un sentiment de lips,

frustrare, legat de condiia uman. Pentru a supravieui

fiina uman are nevoie, printre altele, de a mnca, de a se
mbrca, de a se adposti, de a se simi n securitate, de a se
afilia la un grup, de a fi stimat. Nevoia este un concept
psihologic sau fiziologic. Nevoia este o stare de tensiune
creat de anumite impulsuri fundamentale ale individului,
care i orienteaz comportamentul spre anumite scopuri
capabile s reduc starea tensional. Aceast reducere a
strii de tensiune poate fi obinut prin consumarea unui
bun sau serviciu.

DORINA privete un mod privilegiat de a satisface nevoi

fundamentale. n timp ce nevoile sunt limitate ca numr,
dorinele sunt infinite.

1.4.1 Nevoia, dorina, cererea (3)

CEREREA corespunde dorinei de a cumpra. Conceptul de

cerere este un concept economic. Cererea global apare ca
expresia inteniilor de cumprare al unui bun sau serviciu n
ideea de a satisface nevoile diferiilor consumatori (ageni
economici sau persoane fizice).
Elasticitatea cererii n raport cu preul preul unei mrfi scade
n raport cu creterea ofertei

Elasticitatea = % variaia cererii/% variaia preului =

= (q/q)/(p/p)
Efecte contrare elasticitii cererii

Efectul GIFEN cnd preul pinii crete, familiile nevoiae care nu-i
pot cumpra produse scumpe ( carne, .a), cumpr mai mult pine.
Efectul Veblen snobism al cumprtorului ( cu ct preul este mai
ridicat cu att va fi mai cerut de o anumit categorie de
consumatori).

1.4.1 Nevoia, dorina, cererea (4)

1.

Evoluia cererii este dependent de:

Evoluia
Evoluia
Evoluia
Evoluia
Evoluia
Evoluia

sistemului social
structurilor de distribuie
tehnologic
economic
demografic
mentalitilor

n funcie de starea cererii, rolul marketingului este

diferit i se pot elabora diferite strategii ale acestuia (
figura 6)

1.4.1 Nevoia, dorina, cererea (5)

Figura 6

1.4.2 Produsele

PRODUS un bun material, tangibil. Poate mbrca

diferite forme:

Serviciu
Activitate
Fiin uman
Un loc
Organizaie
Obiect
Idee

Trebuie s se fac diferena ntre produs i serviciile

pe care acesta le ofer. Un produs nu este cumprat
doar pentru obiectul n sine ci i pentru funciile pe
care le ndeplinete.

1.4.3 Schimburi, tranzacii i relaii

PROCURAREA unui produs se poate face prin:

Autoproducia
Fora
Rugmintea
Schimbul

SCHIMBUL - apare ca un generator de valori.

Marketingul
TRANZACIA un schimb n care apare un acord
(figura 7). De regul tranzaciile sunt monetare.
RELAIA cnd tranzaciile sunt pe termen lung
nsoite de o asociere ntre diveri parteneri.

1.4.4 Piaa (1)

PIAA un ansamblu de clieni i vnztori capabili i

dornici de a face schimburi care le permite satisfacerea
nevoilor sau dorinelor lor, traduse prin produs. Este un loc
de schimb pentru produse, bunuri i servicii, dar i un loc
unde se confrunt puterile agenilor care o compun
(cumprtori, ofertani, distribuitori, ali intervenieni
statul, administraia public, camera de comer, sindicate,
etc.) (figura7)
Comunicare
Bunuri i servicii
OFERT

PIAA

(un ansamblu de vnztori)

(un ansamblu de cumprtori)

Bani

Informaie

Figura 7

1.4.4 Piaa (2) Tipuri de piee

RESURSE

RESURSE
PIAA DE RESURSE

BANI

BANI

IMPOZITE

SERVICII

SERVICII

BANI

IMPOZITE

PIAA
FABRICANILOR

PIAA
CONSUMATORILOR

PIAA DE STAT

IMPOZITE

SERVICII

SERVICII

IMPOZITE

BANI

BANI

BUNURI I SERVICII

PIAA
INTERMEDIANT
(COMERCIANI)

BUNURI I SERVICII

Figura 8