CUPRINS

CAPITOLUL 1. POLITICA DE DISTRIBUTIE A PRODUSELOR. MODELAREA

SISTEMULUI DE DISTRIBUTIE...............................................................................5
1.1 Obiectivele si domeniile decizionale ale politicii de distributie...............................................................5
1.2 Planificarea distributiei si tipuri de sisteme de distributie......................................................................7
1.2.1 Sisteme directe de distributie.................................................................................................................9
1.2.2 Sisteme indirecte de distributie............................................................................................................10
1.2.3. Sisteme contractuale de distributie......................................................................................................13
1.3. Evaluarea sistemelor de distributie.........................................................................................................14

CAPITOLUL 2. PREZENTAREA GENERALA A SOCIETATII L M S.A....16

2.1. Nota de prezentare....................................................................................................................................16
2.2. Istoricul S.C. L.. M.. S.A..................................................................................................................16
2.3. Obiectul de activitate................................................................................................................................17
2.4. Structure organizatorica..........................................................................................................................17
2.4.1 Organigrame.........................................................................................................................................18
2.4.2. Descrierea atributiilor fiecarui serviciu...............................................................................................19
2.5. Principalele realizari ale S.C. LIBRI MARIS S.A. in ultimii trei ani:................................................22
2.6. Prezentarea situatiei contabile a societatii.............................................................................................22
2.7. Politica salariala a societatii.....................................................................................................................25
2.8 Desfacerea produselor la nivelul societatii comerciale L...................................................................27
M. S.A............................................................................................................................................................27
2.9 Sistemul logistic al Societatii Libri Maris S.A............................................................................37

INTRODUCERE

Desfacerea produselor reprezinta un proces de planificare, de livrare a marfii si

de realizare a planului de productie prin care se asigura pe de o parte satisfacerea
nevoilor reale de consum productive si personal iar pe de alta parte, recuperarea
fondurilor cheltuite in procesul de aprovizionare si productie si reluarea ritmica si
continua a productiei.
Desfacerea produselor finite are o importanta semnificativa atat la nivelul unitatilor
economice cat si la nivelul economiei nationale, asigurand distribuirea marfurilor de la
producator la beneficiarii din economic prin exercitarea obligatiilor pe care furnizorii le au
fata de consumatori.
Principalele caracteristici ale procesului de desfacere se regasesc in trecerea
produselor din sfera productiei in cea a consumului, productive sau individual, ce conduce
la asigurarea unor nevoi personale sau sociale in volumul si structura lor. Se are in vedere
ca activitatea de productie si implicit cea de desfacere, sa fie in concordanta cu cerintele de
piata pentru a se evita fenomenele de supraoferta sau a celor de neputinta sau acoperire a
nevoilor de piata.
Activitatea de desfacere permite aprecierea gradului de utilizare a produselor
fabricate, precum si a corespondentei dintre productie si consum, deci putem spune ca ea
reprezinta o "piesa" importanta a intregului angrenaj economic. Prin intermediul procesului
de desfacere se asigura fondurile necesare acoperirii cheltuielilor de aprovizionare cu
material precum si a tuturor cheltuielilor care intervin in cadrul procesului de productie
(reparatii, salarii,etc).
Desfacerea produselor materiale contribuie la perfectionarea continua a procesului
de fabricatie,prin imbunatatirea calitatilor marfurilor comerciale pe piata conform sporirii
exigente a consumatorilor.
La stabilirea planului de marketing si a dezvoltarii strategiilor de marketing la fel ca
la toate deciziile tactice din domeniu, conducatorul de marketing are nevoie de un numar
mare de informatii. Fundamentarea acestor decizii de marketing este sarcina cercetarii
specifice. In intreprinderile mai mari cercetarea de marketing este cel mai adesea o unitate
independenta din punct de vedere organizatoric, care dispune de mijloace de buget, si care
este subordonata conducatorului de marketing.
In ultimele decenii si chiar si astazi se vorbeste mai putin de cercetarea de marketing si mai
mult de cercetarea de piata. Alegerea cuvantului prin traditie-cercetare de piata induce in
eroare, deoarece in cadrul marketingului nu este vorba in general de cercetarea (pietelor
de aprovizionare, de munca, financiare si de desfacere ),ci exclusiv de cuprinderea si
prelucrarea situatiilor referitoare la piata de desfacere si a informatiilor interne. Acest lucru
este valabil pentru cercetarea situatiei de fapt in actual si viitoare in egala masura. In centru
atentiei sunt urmatoarele functii:
Prima functie este functia de stimulare ea este cea care da impulsuri pentru initierea
deciziilor de marketing spre exemplu pentru prospectarea unor noi piete, dezvoltarea unor
noi produse sau imbunatatiri de produse, ajustari de preturi, utilizarea unor noi forme de
conducere a distributiei.
A doua functie este functia de prognoza care are ca obiect schimbarile factorilor
relevati pentru marketing in domeniile piata, client, furnizori, concurenta si mediul in care
trebuie sa fie evaluate de aceasta functie ca si indicarea defectelor acestora asupra propriei
afaceri.
A treia functie este cea de evaluare aceasta trebuie sa acorde sprijin la evaluarea si
alegerea alternativelor decizionale, de exemplu in cazul noilor produse, ale ajutarilor de
preturi si al prelucrarii cerealelor de distributie.
2

A patra functie este cea de control unde aceasta are rolul de strangere sistematica si
cautarea informatiilor de marketing relevante, pentru a fi informat asupra pozitionarii pe
piata a propriei intreprinderi ca si eficacitatii fiecarui instrument de marketing.
A cincea functie si ultima este cea de confirmare care are ca rol cercetarea cauzelor
a succeselor respective a insucceselor in urma deciziilor de marketing. Pe baza acestor
functii vom stabili notiunea de cercetare de marketing dupa cum urmeaza : Cercetarea de
marketing cuprinde obtinerea, evaluarea si interpretarea de informatii asupra situatiilor si
deciziilor de marketing actuale ale unei intreprinderi.
Definitia explica faptul ca toate informatiile au o anumita importanta, atat cele care privesc
pozitia actual a intreprinderi pe piata de desfacere, cat si cele care privesc devoltarea pe
viitor. De aici putem deduce urmatoarele patru puncte cheie din domeniile de studiu ale
cercetarii de marketing :
Primul punct cheie este dezvoltarea pietei: ea este de un interes deosebit pentru
pentru aprecierea sanselor pe piata si importantei relative pe piata este dezvoltarea
potentialului de piata si al volumului de piata.De aici pornind, trebuie evaluate influenta
tendintelor de mediu (de exemplu, dezvoltarea populatiei a tehnologiei, a ecologiei) asupra
potentialelor si volumelor pietei globale si ale intreprinderii.
Al doilea punct este atitudinea participantilor la piata care are ca obiect observarea
atitudinii actuale ,ca si aprecierea atitudinii viitoare a participantilor la piata si influenteaza
in mare masura deciziile de marketing. De aceea sunt importante urmatoarele cercetari in
cadrul cercetarii de marketing:
-cercetarea consumatorilor(de exemplu, asupra modificarilor necesitatilor, a deprinderilor
de utilizare, a asteptarilor de la produs, a obiceiurilor de consum, dezvoltarea atitudini fata
de pret si alegerea pietei).
-cercetarea comertului (de exemplu asupra dezvoltarii gradului de distributie si cotelor de
piata detinute in fiecare canal de distributie, problemele specifice ale comertului, alte
atitudini fata de pret, a formelor de intreprindere).
-cercetarea concurentei (de exemplu, asupra punctelor slabe si punctelor tari ale
concurentei,succesul fiecarei masuri luate de concurenta, masuri viitorare previzibile ale
concurentei).
Al treilea punct cheie este "efecte ale instumentelor de marketing" care are rol de a
introduce instrumentele de marketing in vederea modificarii reactiilor pietei deoarece tinde
catre o utilizare eficienta a bugetului de marketing,efectul introducerii instrumentului de
marketing trebuie sa fie evaluat in avans. Corespunzator acestui lucru sunt necesare si
masuri care se refera la cercetarea produsului (aceptarea noilor produse sau modificari ale
produselor, parerea asupra noilor servicii oferite) la cercetarea preturilor (pareri asupra
verdicitatii preturilor unor marci, reactii ale consumatorilor si concurentilor la modificarile
de pret), la cresterea comunicarii (controlul succesului planurilor mass-media, aceptarea
noilor mijloace de publicitate, reactii la masuri de stimulare a vanzarii)sau la incetarea
distributiei (acceptarea cooperarilor de distributie, efecte ale masurilor de conducere a
seviciului extern,controlul masurilor logistice).
Ultimul punct cheie al cercetarii de marketing este "observarea factorilor de
marketing specific intreprinderii" unde ne arata ca dinamica factorilor ridicati a
modificarilor pietei de desfacere necesita ca factori relevant de piata sa fie permanent
observati si sa aiba in vedere o analiza a cauzelor in cazul devierii. De aceea are si alte
sarcini ale cercetarii de marketing cum ar fi observarea volumului de desfacere, a cotei de
piata , a contributiilor de acoperire , efectuarea de statistici asupra cifrei de afaceri.
Cercetarea pietei se ocupa de cautarea de informatii relevante pentru piata in cadrul
analizei de marketing. Cercetarile de marketing ii stau la dispozitie o multitudine de
metode care pot fi introduce in functie de obiectul cercetarii.Pornind de la faptul ca la
nivelul unitatii activitatea desfasurata in cadrul procesului de desfacere a productiei, asigura
acesteia legatura permanenta cu piata si destinatarii produselor fabricate, raporturile dintre
3

furnizor si beneficiar trebuie sa reflecte modul in care procesul de productie se adapteaza

calitativ si cantitativ nevoilor de consum. In ultimii ani, la nivelul unitatilor economice s-a
dezvoltat si a luat amploare tot mai mare, activitatea de marketing, care se realizeaza in
cadrul unui department de sine statator numit "Birou Marketing".
Conform dictionarului de marketing, marketingul este denumit astfel:
1 .Conceptie cu privire la organizarea si desfasurarea activitatii economice,potrivit
careia productia trebuie sa fie permanent adaptata la cerintele prezente si viitoare ale
consumatorilor si sa satisfaca aceste cerinte cu maximul de eficienta.
2.Ansamblul activitatilor, metodelor si tehnicilor care au ca obiect studiul cererii
consumatorilor si desfacerea acesteia cu produse si servicii in conditii cat mai bune. Deci,
marketingul cuprinde ,in sfera activitatilor sale, tot ceea ce inseamna comert, distributie,
studiul pietei, al motivatiei, vanzarea, promovarea vanzarii, publicitate, canale de
distributie, stocare, forme de vanzare, pretul produselor si al serviciilor,comportarea
acestora in consum.
Intre activitatea de marketing si cea de desfacere, trebuie sa existe o conlucrare
cat mai stransa, in scopul asigurarii unei eficiente economice a intreprinderii, prin adaptarea
produselor, in cadrul procesului de productie, la cerintele pietei.
In actiunea de prospectare a pietei,un rol important il are participarea activa a
furnizorilor, prin prezentarea de produse noi pentru care trebuie asigurata patrunderea lor
in consum.
Departamentul de desfacere a produselor isi organizeaza activitatea atat pe plan
intern,( la nivelul unitatii economice), cat si extern,( in afara unitatii). Departamentul de
desfacere colaboreaza pe plan intern cu urmatoarele compartimente:
- Compartimentul de programare si planificare a productiei-in scopul realizarii calitatii si
sortimentului cerut din produsul respective la termenele stabilite.
- Compartimentul marketing-care ofera informatii cu privire la cerintele de moment ale
pietei si la contractile si comenzile deja colectate.
- Compartimentul de transport-in scopul asigurarii cu mijloace proprii de transport, la
beneficiari a cantitatii de produse la termenele contractuale stabilite.
- Compartimentul proiectare-cercetare -dezvoltare -in vederea modernizari liniei de
fabricatie, imbunatatire a conditiilor de prezentare a produselor, a ambalajelor etc.
- Copartimentul de aprovizionare -pentru asigurarea ambalajelor si a materialelor de
ambalat a produselor destinate desfaceri.
- Compartimentul de productie-in scopul urmaririi pe parcursul fabricatiei, a studiului
executiei produselor, a imbunatatiri gradului de finisare si estetica a acestora, etc.
- Compartimentul financiar-contabil-in vederea stabiliri volumului de mijloace circulante
aferent stocurilor la produse finite, a incasarii contravalorii pe marfa deja pusa la dispozitia
cumparatorului, a incasarii facturilor emise si a decontarilor financiare cu clientii carora leau fost expediate anumite cantitati de marfa.
- Depozite de produse finite- in vederea receptionarii la timp a produselor iesite din
procesul de fabricatie, de formare a stocurilor de marfa si asigurarea unor conditii optime de
depozitare a acestora , de stabilire a loturilor de livrare , ocupandu-se si de controlul
desfasurarii livrarilor.
- Compartimentul C.T.C - in scopul desfasurarii cat mai rapide si eficiente a operatiunilor
de control calitativ si a emiterii documentatiei de atestare a calitatii produselor,
documentatie ce va fi prezentata beneficiarului.

In afara unitatii economice, departamentul de desfacere alaturi de departamentul de marketing are

relatii de colaborare si cu alte unitati cum ar fi:
-Unitatile beneficiare ale produselor care au rol in scopul organizarii comenzilor emise de acestia,
a respectarii termenelor de livrare, a acordarii de asistenta tehnica si nu in ultimul rand, in scopul
imbunatatirii calitatii si modernizarii produselor.
-Unitatile de transport- in cazul in care intreprinderea de productie nu dispune de un parc auto
propriu de mijloace de transport ea va tine in permanent legatura cu o unitate transportoare in
vederea efectuarii la timp a transportului la beneficiar.
In multe intreprinderi legatura organizatoricadintre marketing si desfacere joaca un rol important.
In primul rand motivul trebuie cautat in faptul ca in faza orientarii spre vanzare s-au dezvoltat foarte
rapid departamente de desfacere de sine statatoare;(departamentele
desine statatoare fondandu-se abia in faza orientarii spre client).
In practica se pot observa trei forme de colaborare respective ale reglementarilor organizatorice:
Prima forma este ca marketing-ul si desfacerea sunt doua unitatii organizatorice cu aceleasi
drepturi adica ambele departamente sunt situate pe acelasi nivel ierarhic, fiecare department avand
conducatori de marketing si desfacere de sine-statatori .Departamentul de marketing este
responasbil cu punerea la punct a produselor noi, cu cercetarea pietei, cu reclama si altele, pe cand
departamentul de desfacere se intereseaza in primul rand de vanzare,service, expediere si logistica.
Experienta atesta faptul ca in cazul acestei forme de cooperare se pun multiple probleme de
sincronizare si suprapuneri, fiecare intreprindere considerandu-si "bariere de department"
conditionate istoric, care au efecte negative asupra prospectirii clientilor. In practica, aceasta este
cea mai des intalnita forma de legatura dintre marketing si desfacere.
Cea de-a doua forma de colaborare este aceea ca Marketingul este subordonat desfacerii
adica in cazul acestui tip de organizare este vorba despre o forma determinata de desfacere, aceasta
detinand o pozitie centrala in intreprindere .Un department de marketing independent fiinanteaza
daca el chiar exista daca nu el este doar ca o veriga aditionala.Aceasta forma de organizare apare,
in primul rand, pe acele piete in care rezolvarile problemelor oferite clientilor rezulta dintr-o
stransa legatura cu colaboratorii desfacerii (in domeniul Depatamentul pentru Servicii-Marketingprelucrarea electronica a informatiilor).
Si in final cea de-a treia forma de colaborare dintre marketing si desfacere este aceea ca
Desfacerea este subordonata marketingului adica in aceasta forma de organizare desfacerea este
dominata de marketing, care detine totodata si pozitia centrala in intreprindere. Se poate observa
mai ales in intreprinderile pentru care apropierea de piata si de rapida transferare a
solutiilor,problemelor asupra desfacerii care sunt extreme de importante. Chiar daca aceasta forma
este destul de rar intalnita pe piata, tot mai multe intreprinderi tind spre ea. Doar aceasta forma de
organizare indeplineste conditiile pentru un marketing intergat.

CAPITOLUL 1. Politica de distributie a produselor. Modelarea

sistemului de distributie
1.1 Obiectivele si domeniile decizionale ale politicii de distributie
Politica de distributie reprezinta un alt domeniu instrumental al mixului de marketing, in general,
din punct de vedere al producatorului, se porneste de la doua functii centrale ale distributiei:
Functia logistica a sistemului de distributie: anihilarea timpului si spatiului prin transport
5

si depozitare, precum si derularea comenzilor;

Functia de achizitie ale sistemului de distributie.
Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a
treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.
Din punct de vedere al intreprinzatorului, deciziile sunt luate in general de departamentul de
distributie. In functie de sistemul de distributie al intreprinderii, se vor asocia aici intermediari
si/sau asociali (ajutori) ai desfacerii.
Intermediarii desfacerii sunt intreprinderi independente, care intervin pe cont propriu in
procesul de aprovizionare si mijlocesc serviciile intre intreprinzator si beneficiarul final,
intermediarii tipici de desfacere sunt comerciantii engros, endetail si reprezentantii comertului.
Ajutorii desfacerii sunt activi pentru departamentul de distributie sau ii sprijina pe
intermediarii de desfacere la efectuarea anumitor sarcini de distributie. Ajutorii tipici de desfacere
sunt expeditorii, intreprinderile de depozitare, merceologii, decoratorii, consilierii de distributie.
Obiectivele politicii de distributie se orienteaza atat dupa beneficiarul final, cat si dupa
intreprinderile comerciale associate,fiind impartite in doua domenii.
Obiective de distributie orientate economic:

cantitati ale desfacerii;

cifre de afaceri;

contributii de acoperire;

cote de piata;

fixarea nivelului do pret;

costuri de distributie.

Obiective de distributie orientate spre aprovizionare:

gradul de distributie (numeric, ponderat);

atitudinea de preconsiliere a comertului (stocului disponibil);

timp de livrare;

disponibilitatea de livrare;

seriozitatea livrarii.

Obiective de distributie orientate psihologic:

imaginea canalului de distributie;

calificarea consilierii;

disponibilitatea de cooperare a comertului.

Obiectivele de distributie enumerate aici pot avea atat importanta strategica (imaginea canalului
6

de distributie), cat si importanta operativa (cresterea de scurta durata a cifrei de afaceri).

Domeniul de activitate dedus din functiile de asigurare cu bunuri ale politicii de distributie sunt
structurate foarte diferit in literatura de specialitate. Punctele de vedere sunt inca prea diferite,
pentru a dezvolta o baza comuna a instrumentelor.
In continuare politica de distributie trebuie sa fie structurata in trei domenii:
1) profilarea sistemelor de distributie;
2)

introducerea organelor devanzare;

3) profilarea sistemelor logistice.

1.2 Planificarea distributiei si tipuri de sisteme de distributie

Baza comuna a domeniilor partiale este planificarea distributiei. In schema alaturata sunt
prezentate fazele planificarii distributiei

Analiza situatiei si obiectivele marketingului

Obiectivele distributiei

Strategie distributiei

Bugetul distributiei

Controlul distributiei

Conducatorul de distributie poarta raspunderea pentru urmatorii pasi: Mai intai se are in
vedere o analiza a situatiei distributiei. Aceasta include o analiza si o prognoza a modiflcarilor
relevante pentru politica de distributie interna si externa a intreprinderii, pozitionarii caiilor de
distributie pe piata, ca si a starii intreprinderii in sistemul de distributie. Ca metode, se introduc
analizele puncte tari-puncte slabe si sansa-risc. Analiza situatiei distributiei trebuie sa includa si o
pozitionare a concurentilor principali.
1. Pe baza situatiei distributiei trebuie sa urmeze o verificare a obiectivelor intreprinderii,
7

relevante pentru distribuitor. Scopurile strategice si operative ale distributiei trebuie puse
pentru perioadele prezente de planificare in raport cu comerciantii si beneficiarii finali.
2. Baza politicii de distributie este fixarea strategiei de distributie. Se stabileste pentru care
produse, cu ce cai de distributie si cu ce politica de distributie doreste intreprinderea sa
lucreze pe termen mediu si lung.
Deciziile strategice asupra cailor de distributie privesc, inainte de toate, segmentarea pietei
beneficiarilor finali, masuri de stabilizare si rationalizare a canalului de distributie, de selectie
si diferentiere, alcatuirea imaginii in distributie, precum si internationalizarea acesteia. In primplanul introducerii instrumentarului politicii de distributie trebuie lamurite intrebarile
fundamentale asupra conditiilor de livrare a serviciilor de livrare, de scolarizare, de colaborare
cu comertul si a intelegerilor contractuale.
3. Pe baza strategiei de distributie trebuie stabilita marimea bugetului de distributie. Statutul
de distributie presupune spatiul financiar pentru profilarea activitatilor de desfacere, mai
ales pentru sistemele de stimulare in serviciile de relatii cu publicul, imbunatatirea
sistemelor logistice si masuri de stimulare a vanzarii in corelatie cu comertul.
Metodele bugetarii distributiei sunt comparabile cu cele ale bugetarii publicitatii: Metoda
marginal analitica : marimea bugetului de distributie rezulta din acea cantitate de desfacere la
care corespund costuri limita si solutii limita conditionate de intreprindere. Metoda presupune
oricum ca functiile matematice trebuie sa fie supraordonate costurilor si solutiilor conditionate de
distributie. Aceste informatii nu sunt de regula, intalnite in practica.
Procentul cifrei de afaceri: din cifra de afaceri planificata, un procent fix se ia drept
buget de distributie. In functie de sansa aceasta valoare este situata intre 5 si 50 % din volumul
cifrei de afaceri a produsului. Relatia adevarata cauza - efect intre activitatile de distributie si
cresterea cifrei de afaceri este neglijata prin aceasta metoda.
Procentul din castig: din castigul asteptat (respectiv contributiile de acoperire), se
stabileste un procent fix ca buget de distributie. Desi, intr-adevar in distributie este solicitata o
gandire indreptata spre beneficii, aceasta asociere nu poate fi motivata logic.
Orientarea in functie de mijloacele financiare disponibile: bugetul de distributie este
mijlocit din planificarea cifrei de afaceri ca marime reziduala redusa prin costurile de productie
costurile de bon-desfacere.
Metoda cotei de piata: intreprinderea isi orienteaza costurile de distributie dupa cota de
piata. In practica, aceasta metoda prezinta, totusi, dificultati, deoarece nu sunt disponibile decat
informatii imprecise asupra legaturii dintre bugetul de distributie si cresterile cotei de piata.
Metoda concurenta-paritate: marimea bugetului de distributie este masurata cu cresterile
8

sau scaderile bugetului concurentului principal. La aceasta metoda nu se are in vedere faptul ca
intreprinderile concurente se gasesc frecvent intr-o alta situatie de distributie si pun accentul pe
alte puncte.
Metoda obiective-sarcini: conducatorul distributiei trebuie sa formuleze sarcinile si
scopurile distributiei pe perioada planificata. Masurile care rezulta de aici sunt planificate si
calculate ca si componente ale costului. Doar aceasta metoda este capabila sa dea o motivatie
logica pentru marimea bugetului de distributie.
Daca bugetul de distributie este stabilit, el va fi impartit pe produse si cai de distributie
unice. Aceasta conditioneaza stabilirea masurilor de distributie in fiecare domeniu de decizie al
politicii de desfacere.
La sfarsitul procesului de planificare sta controlul distributiei. Trebuie verificat minutios
daca au fost atinse scopurile tactice de distributie, care sunt cauzele eventualelor decizii si in ce
masura prin aceasta sunt periclitate scopurile strategiei de distributie.
Tipuri de sisteme de distributie
Un domeniu esential in politica de distributie consta in profilarea sistemelor de distributie.
Se stabileste ce cai de distributie respectiv canale de desfacere utilizeaza un producator pentru a
asigura un beneficiar final cu toate realizarile programului sau. Deciziile luate aici au importanta
strategica pentru aparitia intreprinderii pe piata.

1.2.1 Sisteme directe de distributie

Prin distributia directa, producatorul vinde nemijlocit beneficiarului final. Acest sistem de distributie
este observat mai ales in domeniul bunurilor de investitii (constructia de masini, materii prime, chimie),
ca si la micii producatori.
In distributia intr-o singura etapa indirecta, exista un singur intermediar de desfacere
interconectat (engros sau endetail). Producatorul nu livreaza beneficiarului final, clientii sai fiind
intermediarii comerciali. Aceasta forma de distributie este preferata de intreprinderi mai mici in
domeniul bunurilor de consum, care lucreaza doar cu intermediari de desfacere selectionati.
Producatorul trebuie sa elaboreze strategii de distributie orientate spre comert.
In cazul distributiei indirecte in mai multe etape sunt conectati diferiti intermediari
in desfacere (reprezentanti comerciali, comercianti engros si endetail). Aici este necesar sa dezvolte
strategii de distributie diferite, referitoare la comert. Aceasta metoda este preponderenta mai
ales in intreprinderile mai mari, de exemplu, in domeniul bunurilor alimentare sau produselor de
lux. Cu cat mai multe canale de distribute sunt deschise, cu atat este potentialul de conflict in munca
9

cu intermediarii de desfacere.
Sisteme directe de distributie
Intr-un sistem direct de distribute, producatorul insusi isi organizeaza vanzarea.
Astfel putem deosebi urmatoarele tipuri de organe de distribute, respectiv de vanzare:
Departamentele de vanzare/distributie sunt departamente independente in intreprinderea
producatoare. Ele rezolva singure planificarea distributiei si executarea masurilor de distribute,
mai ales impartirea raioanelor de distributie introducerea colaboratorilor de la serviciul de relatii
externe, cursurile pentru vanzatori etc.
Locurile de distributie/vanzare in distributia directa pot fi organizate astfel:
Locuri de vanzare proprii intreprinderii (amenajari pentru vanzare ale
producatorului)
Locuri de vanzare legate de intreprindere (aici exista adevaratele legaturi cu
producatorul, prin contracte de franciza)
Persoanele de distributie/vanzare

sunt vanzatori

care

lucreaza ca angajati

ai

producatorului. Acestia pot fi comis-voiajori angajati/reprezentanti independenti.

Avantajele distributiei directe consta, inainte de orice, in asigurarea unei anumite calitati
a cosultingului si in posibilitatea unei concretizari directe si cuprinzatoare a activitatilor de
distributie. Aceasta este posibila pentru acele intreprinderi ale caror produse au nevoie in mod
deosebit de explicatii si dispun de o clientela care poate fi supravegheata. Ca dezavantaj al
distributiei directe trebuie sa numim, costurile ridicate la cumparare.
O forma speciala a distributiei directe este marketingul direct prezentat mai sus, care este
organizat pe mai multe niveluri ca un departament de sine statator, independent de un
departament al distributiei oriental asupra distributiei indirecte. Ipoteza pentru executarea masurilor
de marketing direct este alcatuirea si ingrijirea unei band corespunzatoare de date despre clienti.

1.2.2 Sisteme indirecte de distributie

In sistemele de distributie indirecte producatorul lucreaza cu unul sau mai multi intermediari
de desfacere. Acest lucru este necesar in cele mai multe branse ale bunurilor consum,
in care trebuie aprovizionate piete in masa. Ca intermediar de desfacere apar
comerciantii engros si endetail.
Comerciantii engros sunt intreprinderi care vand produse in nume propriu catre alte
intreprinderi comerciale, alti prelucratori, utilizatori profesionisti sau utilizatori
engros ofera servicii corespunzatoare (comertului engros).
10

 Comert engros de comanda: produsele sunt livrate la comanda la comerciantii

endetail, de exemplu la librarii.
Comert engros cash and carry: comerciantii endetail preiau produsele de la
comerciantul engros si le platesc chiar la obtinere, de exemplu, cumpararea alimentelor
in gastronomie.
Comert engros rak joberr: comerciantul engros preia pentru un anumit domeniu
ingrijirea rafturilor in comertul endetail pe risc propriu, de exemplu, la reviste sau
hardware in supermarketuri.
Comert engros pe trasee: comerciantul endetail incheie contractul cu comerciantul engros
si preia marfa direct de la producator.
Comert engros pe sortimente: comerciantul engros ofera comerciantului endetail un
sortiment larg dar plat.
Comert engros dar special: comerciantul engros ofera un sortiment ingust, dar adanc.
Daca privim cea mai recenta dezvoltare a comertului engros, in domeniul bunurilor de
consum, vom observa un proces continuu de concentrare a cifrei de afaceri, impreuna cu o
regresie puternica a comertului engros de sine statator, independent. Expertii presupun ca aceasta
concentrare a cifrei de afaceri va duce in continuare la o si mai mare regresie a numarului de
intreprinderi.
Comerciantii endetail sunt intreprinderi/intreprinzatori care vand pe cont propriu sau in
numele unui concern de comercianti endetail produse mai ales consumatorilor privati oferind si
servicii corespunzatoare (comertului endetail).
Formele de comert endetail se deosebesc mai ales in structura serviciilor si sortimentelor, ca
si prin segmentul de servicii efectuat in cadrul performantei globale a intreprinderii:
Magazine de specialitate cu un sortiment foarte adanc, pretentii de calitate foarte
ridicate, consiliere calificata si servicii suplimentare.
Magazine speciale, cu caracteristici asemanatoare celor de specialitate, dar totusi unei
game inguste de sortimente.
Marile magazine universale cu o gama larga de sortimente (sub filozofia :"totul sub un
acoperis")
Magazinele ohisnuite cu o gama larga de sortimente, dar totusi pentru o anumita grupa de
marfuri.
Casele de comenzi cu o prezentare a ofertei lor in cataloage, de exemplu la casele de
comenzi engros sau casele speciale de comenzi. Aici marketingul direct reprezinta o
11

cale de desfacere.
Supermarketurile cu suprafete de vanzare intre 400 si 800 mp, care ofera produse fara
probleme in domeniu alimentar si un segment mai mic din domeniul non-alimentar sub
forma de autoservire.
Pietele de consum, respectiv magazinele de autoservire, se numara printre formele
mari de comert endetail. Se ofera o gama larga, ieftina de sortimente in domeniul alimentar
si non-alimentar prin autoservire. Pietele de consum mai mici au o suprafata de 1500 5000 mp., iar magazinele cu autoservire au o suprafata de vanzare mai mare de 5000 mp.
Discounturile sunt intreprinderi comerciale endetail agresive din punct de vedere al
pretului, care ofera produse lipsite de probleme prin autoservire si renunta la orice forma
de servicii.
Pietele de specialitate sau specializat pe anumite grupe de marfuri (aparatura de uz
casnic, electronice destinate timpului liber) si ofera numeroase sortimente la preturi
avantajoase, mai ales in afara centrelor marilor orase.
Daca privim cea mai recenta dezvoltare in comertul endetail, numarul acestor
intreprinderi a scazut si aici considerabil, iar concentrarea cifrei de afaceri a crescut
considerabil.
Pentru stimularea preluarii noilor produse in comert, in practica strategiile nu sunt
introduse izolat. Mult mai frecvent se prefera o combinatie de masuri diferite, pentru a putea intradevar convinge comertul. Pe baza concentrarii cifrei de afaceri in concernele comerciale,
mai ales in domeniul alimentar, punctul forte s-a localizat in favoarea strategiilor orientate
spre comert.
Selectia intermediarilor de desfacere
In cazul sistemelor de distribute indirecte este necesar ca producatorul sa ia o

decizie asupra numarului si felului intermediarilor de desfacere care trebuie inclusi. Depinzand
de tipul produsului si de strategiile de distributie si de marketing aflate la dispozitie,
producatorul are de ales in primul rand intre urmatoarele trei strategii de selectie:
In distributia universala producatorul accepta fiecare intermediar de desfacere care este gata
sa preia programul de performante in cadrul politicii sale de conditii.
In distributia exclusiva sunt acceptati de catre producator exclusiv intermediari de desfacere de
talie exceptionala, care sunt capabili, datorita pozitionarii magazinelor lor, calitatii consilierii
personalului vanzator, mediului inconjurator de sortimente etc, sa corespunda pretentiilor de
distributie (imaginii exclusive a unui anumit canal de distributie). in cazuri extreme se introduce intr-o
12

regiune doar un intermediar de desfacere (bijuterii foarte valoroase, ceasuri).

In distributia selectiva sunt acceptati acei intermediari de desfacere care corespund unor
criterii de selectie fixate anterior de distributie. Aici pot fi enumerate criterii de importanta a cifrei
de afaceri. calitatea consilierii si serviciilor, politica de preturi a centrului comercial, dorinta de a
oferi o gama de sortimeme de o anumita largime si adancime, pre-consilierea etc. (in domeniul
produselor de uz gospodaresc, cosmetice, birotica).

1.2.3. Sisteme contractuale de distributie

Pentru asigurarea strategiei de selectie sunt efectuate adesea legaturi contractuale unice care
servesc in primul rand asigurarii pe termen lung si mediu a strategiei de distributie a
producatorului, prin cooperare verticala efectiva. Sunt evidentiate patru sisteme
contractuale de distributie
Sisteme de conectare a distributiei sunt intalnite in distributia selectiva. In centru se situeaza
asigurarea unui anumit statut in gradul de exprimare al criteriilor de selectionare stabilite, cum ar fi
limitarea spatiala a regiunii de desfacere, o legare de anumite grupuri de intermediari sau asigurarea
caracteristicilor de performanta cum ar fi consilierea sau serviciile. Sistemele de conectare a
distributiei pot fi observate alaturi de mai suspomenitele exemple in domeniul produselor electronice destinate timpului liber, alcoolului,
mobilei, materialelor textile si altor branse.
Sisteme de distributie unice include o si mai puternica legatura de distributie intre
producator si comercianti. Se incheie, in cadrul unei distributii exclusive, un drept regional de
exclusivitate, de exemplu printr-o protectie absoluta sau relativa pe regiune. Comertul se obliga
aici la o afisare cuprinzatoare a sortimentelor si la depozitarea produselor producatorului, la
punerea de acord a masurilor comerciale de stimulare a vanzarii cu cele ale producatorului si la
respingerea produselor concurentei.
Sistemele contractuale comerciale includ o si mai stransa legatura contractuala intre
producatori si comercianti. Caracteristic este faptul ca intreprinderile comerciale ofera, in nume
si pe, cont propriu, produsele si serviciile producatorului. Ele se obliga la desfacerea produselor si
la o puternica legatura a sortimentelor cu producatorul. Aceasta forma de legatura contractuala
exista in domeniul automobilelor (Audi, Opel, Ford), in comertul produselor petroliere si al
bauturilor racoritoare (Coca - Cola).
Sistemele de franciza asigura cea mai stransa legatura intre producator si comert.
Producatorul (cedentul) si comerciantul (beneficiarul) se obliga la un program de
performante limpede delimitat. In centru se afla mentinerea consecventa a unei calitati unitare
13

a produselor, a imaginii de aparitie a unei marci si a metodei de distributie. Beneficiarii sunt activi
independent, dar totusi legati de contractul de franciza si trebuie sa plateasca o taxa catre cedent.
Aceasta, la randul sau, pune la dispozitie cunostinte specializate si ajuta la construirea si
dezvoltarea intreprinderii. Sistemele de franciza pot fi observate sub forma de Franchising
de produs (acordarea licentelor de produs producatorilor straini) si ca Franchising de
intreprindere (MC Donald's, Mister Minit, Penetton, Marco Polo).

1.3. Evaluarea sistemelor de distributie

Deciziile de profilare a sistemelor de distributie au un predominant caracter strategic.
Alegerea sistemului de distributie specific intreprinderii este precizata de o multitudine de factori.
Marimile de influenta pentru alegerea sistemelor si canalelor de distribute se pot structura dupa
cum urmeaza:
Factori de influenta referitori la produs:
Necesitatea produsului de a fi explicat;
Asigurarea serviciilor pentru clienti;
Perisabilitatea produselor.
Factori de influenta referitori la intreprindere:
Marimea si putere fmanciara a intreprinderii;
Pozitia pe piata a intreprinderii;
Conceptia de marketing si nivelul pretentiilor - scopurilor distributiei;
Strategiile de produs deja stabilite
Factori de influenta referitori la piata
Pozitia pe piata a canalelor de distributie;
Rata de crestere a canalelor de distributie;
Potentialul de. marketing al formelor afacerii.
Factori de influenta referitori la comert:
Legaturi contractuale cu formele existente ale afacerii;
Flexibilitatea canalului de distributie
Calificarea personalului vanzator.
Factori de influenta referitori la concurenta:
Canale de distributie ale concurentilor principali;
Pozitia pe piata a concurentu'ui in canalele de distributie;
Posibilitatile de profilare concurentiala prin noi canale de distributie.
Factori de influenta referitori la mediul mconjurator:
14

 Influenta noilor tehnologii asupra canalelor de distributie;

Efectul legislatiei asupra activitatii sternului de distributie (aspectul
contractului ,dreptul noncurenta);
in fata modificarilor socio-culturale asupra atitudinii culturale.
Sub aceste marimi de influenta trebuie gasiti acei factori relevanti care permit o
evaluare a sistemelor de distributie existente si faciliteaza o alegere intre alternative. Ocaziile
de a lua decizii asupra distributiei sunt multiple in practica.
Ca tipuri de situatii decizionale vom aminti:
Alegerea sistemului distributie in cazul largirii programului de performante
(introducerea unei noi linii de produse);
Includere noilor forme de comert in sistemul de distributie existent;
Largirea distributiei prin forme suplimentare de sisteme de distributie directe sau
indirecte;
Modificarea strategiilor de selectie (de o distribute exclusiva la una selectiva);
Alegere intermediarilor de desfacere in distributia exclusiva sau selectiva;
Construirea unui sistem de distribute pe piete din strainatate.
In toate aceste cazuri se pot filtra din factorii de influenta numiti mai sus criterii
decizionale relevante. La alegerea noilor forme de afacere intra in discutie, de exemplu:
Calificarea personalului de consulting;
Rata de crestere in respectiva forma de afacere;
Imaginea formei de afacere;
Dorinta de cooperare;
Costurile de distribute;
Atitudinea intermediarilor de desfacere de pana in prezent;
Controlul conceptiei de marketing orientata spre comert;
Atingerea scopurilor de distribute.
Aceste criterii decizionale pot fi incadrate in metodele de evaluare a sistemului de
distributie. Ca metode decizionale tipice pot fi numite:

Metoda evaluarii prin punctaj, de exemplu, pentru evaluarea formelor alternative de

afacere, dupa diferite criterii de evaluare cantitative si calitative;

Analiza punctelor tari si punctelor slabe, de exemplu, pentru alcatuirea profilelor

formelor de afacere;

Analiza suma-rise, de exemplu, pentru a recunoaste la timp sansele de crestere a noilor

15

forme de afacere;

Analiza portofoliilor, de exemplu, precizarea pozitionarii diferitelor forme de afacere dupa

dimensiunile de atractivitate si pozitia concurentiala a formei de afacere pe piata relevanta;

Metoda calcularii investitiilor, de exemplu, la calcularea avantajelor de investii la

construirea unor sisteme de distribute contractuale.

Metoda evaluarii punctelor pentru aprecierea unei forme de afacere(fictiva).

Criterii de evaluare

Factorii de ponderare

Valori punctuale

Puncte ponderate

Calificarea personalului de consulting

30

60

Rata de crestere a intreprinderii

10

50

Imaginea intreprinderii

30

60

Pozitia stand-by de cooperare

10

50

Costurile distributiei

10

60

Reactiile intermediarilor de desfacere

15

Controlul conceptiei comerciale de marketing

10
100

4
-

40
330

Atingerea obiectivelor distributiei

Suma valorilor punctuale ponderate

Capitolul 2. Prezentarea generala a societatii L M S.A.

2.1. Nota de prezentare
S.C. L.. M S.A., persoana juridica romana: de tipul "societati deschise",
cu sediul in Constanta, Sos. I.C. Bratianu Nr.2-4, telefon 041.511380 si fax 041.545355,
imatriculata la Registrul Comertului cu numarul J13/7616/1991, si cod fiscal R2409096, cont
virament numarul 2511000400691/ROL, deschis la ROBANK sucursala Constanta, reprezentata
legal prin dl. Constantin Mindruta.
Societatea isi desfasoara activitatea in spatii proprii inchiriate si puncte volante
(chioscuri).

16

2.2. Istoricul S.C. L.. M.. S.A.

Societatea a luat fiinta in urina Hotararii de Guvern numarul 247/05.04.1991, privind
infiintarea de societati comerciale pe actiuni in domeniul difuzarii de carte, discurilor si ale
bunurilor culturale.
In anul 1998 Societatea si-a schimbat forma de proprietate din societate cu capital majoritar
de stat, in societate cu capital majoritar privat.

2.3. Obiectul de activitate

Obiectul de activitate al societatii L M S.A. este consemnat in capitolul II al
Statutului societatii - comert cu amanuntul cu carti, jurnale, articole de papetarie -care a fost
completat prin articolul 5 si cu alte obiecte de activitate.

2.4. Structure organizatorica

Ca si o masina, structura organizationala trebuie descrisa si dotata cu instructiuni privind
alimentarea, pornirea, oprirea, monitorizarea, intretinerea si reparatia, spre a i se asigura o buna
exploatare.
Structura organizatorica poate fi pusa in miscare pe baza regulamentului de
organizare si functionare (ROF). ROF este considerat ca un manual al firmei. El cuprinde
urmatoarele componente:
a)

Organigrama structurii firmei: Intr-o firma moderna fiecare angajat este dator sa
cunoasca locul ocupat de el in cadrul mecanismului de ansamblu al firmei si sa lucreze
conform cerintelor pozitiei ocupate.

b)

Diagrame de relatii: ele indica legaturile cu alte compartimente si cu

mediul,precum si documentele care circula pe traseele legaturilor respective.
Diagramele de relatii reprezinta elementele de baza pentru
construireasistemului informational, pentru analiza rationalitatii circuitelor si
fluxurilor informationale si pentru introducerea si utilizarea sistemelor informatice.

c) Descrierea posturilor: comporta doua parti:

Prezentarea postului;
Cerintele fata de postul ocupat.
In prezentarea posturilor se relateaza despre ce este vorba si ce sarcini sa
indeplineasca, iar cerintele fata de ocupant precizeaza pregatirea, experienta si abilitatile pe care
trebuie sa la aiba solicitantii pentru a ocupa postul.
17

Prezentarea postului

Denumire, compartiment
Sarcini atributii
Competente

Descrierea postului

Relatii

Studii, specializari
Descriere postului
Aptitudini

d)

Procedurile si tehnicile administrative asociate: sunt proiectate tinand seama de

indeplinirea rationala a principiilor sarcinilor din fiecare compartiment.

Exemplu:
trecerea personalului dintr-o categoric de salarizare in alta;
modul de verificare al cunostintelor si de testare a aptitudinilor personalului la
angajare si pe parcursul activitatii;
inregistrarea, completarea, modificarea si semnarea documentelor administrative;
stocarea, transportul si prelucrarea informatiilor.

2.4.1 Organigrame
Functiunea organizatorica a managementului unei firme include totalitatea activitatilor
manageriale menite sa asigure juxtapunerea partilor sistemului flrmei in vederea unei actionari
coerente a acesteia astfel incat sa contribuie eficient la realizarea obiectivelor planificate.
Structura organizatorica a unei firme este definita, printr-un set de compartimente
ce grupeaza sarcini stabile alocate pe subcompartimente si persoane si printr-o retea de
legaturi de comanda si raportare intre aceste elemente, caracteristica organizatiei.In fazele
in care firma este condusa total de catre manageri profesionisti, structura organizatorica a firmei
poate fi compartimentata dupa cinci criterii de specializare:
1)

Pe functiuni ale firmei: potrivit acestui model de organizare, cele cinci compartimente
subordonate managerului general(anumit adese si presedintele firmei) grupeaza
18

personal care efectueaza sarcini specifice functiunilor firmei (cercetare dezvoltare,

productie, comercial/marketing, personal, financiar-contabil).
2)

Pe produse: elimina dezavantajele organigramei pe functiuni. fnacest caz compartimentele

grupeaza angajatii dupa criteriul specializarii pe produse. Avantajele si deficientele
organigramelor pe produs sunt prezentate mai jos.

Avantaje
Asigura o buna coordonare a firmei
prin arondarea la un conducator a
tuturor activitatilor si rezultatelor
asociate unui produs sau serviciu. Se
creeaza conditii pentru dezvoltarea
autonomiei
de
functionare
a
subunitatilor specializate pe produse
(se pot crea centre de profit).
Elibereaza conducerea de varf de
sarcina detaliilor muncii curente,
permitandu-i sa se concentreze
asupra problemelor planificarii
strategice

Dezavantaje
Se mareste efectivul personalului de
conducere.
Exista posibilitatea de a mentine in
functiune capacitati insuficient
incarcate. Se complica coordonarea
managerilor de divizii si de produse.
Exista riscul stabilirii controlului
exercitat de managementul strategic.

3) Mixt, pe functiuni si pe produse are doua variante de structuri: hibrida si in matrice.

Organizarea structurii hibride contine compartimente functionale laolalta cu

compartimentele specializate pe produse. Acest tip de structura poarta si
denumirea "staff and line". Avantajul structurii "staff and line" consta in
concentrarea rezolvarii unor probleme functionale la nivelul superior al
conducerii.

Organigrama structurii in matrice incalca unul din principiile fundamentale ale

conducerii formulat de Fayol si anume: "unitatea de comanda". In aceste structuri
au putere de comanda atat conducatorii compartimentelor functionale cat si
managerii pe orizontala - ambele autoritati avand legatura nemijlocita cu
managerul general.

4)

Organigramele cu structura geografica si pe clienti sunt similare organigramelor pe

produse. cu deosebirea ca gruparea in compartimente se face dupa regiunile spatiului
geografic deservit de firma, sau dupa denumirea clientilor. Structurile de acest gen sunt ca
niste masini care functioneaza eficient daca sunt "unse" cu proceduri, reguli si regulamente
elaborate special.

2.4.2. Descrierea atributiilor fiecarui serviciu

Compartimentulfinanciar - contabil:
19

 Participa la elaborarea strategici si politicii globale a societatii;

Fundamenteaza politica financiara a firmei;
Elaboreaza bugetul de venituri si cheltuieli al societatii;
Efectueaza studii si analize cu privire la cifra de afaceri, profit, a altor indicatori
financiari;
Asigura efectuarea la termen si in cuantumul stabilit a varsamintelor cuvenite bugetului
statului;
Repartizeaza profitul cu respectarea prevederilor legale;
Asigurarea evidentei analitice si sintetice a marfurilor, a pieselor de schimb, a obiectelor
de inventar de scurta durata;
Asigurarea evideniei realizarilor si rezultatelor economice pe baza
intocmirii bilantului contabil si a situatiilor privind principalii indicatori
economice-financiari;
Asigurarea evidentei mijloacelor fixe;
Organizarea lucrarilor de inventariere;
Participarea la efectuarea inventarelor;
Organizarea, clasarea, indosarierea si pastrarea la arhiva a tuturor documentelor care stau la
baza operatiunilor contabile.
Compartimentul Resurse Umane:
Elaborarea de propuneri pentru politica de personal a firmei;
Stabilirea necesarului de personal in perspectiva pe specialitati;
Intocmirea planurilor de pregatire a personalului;
Organizarea selectionarii personalului;
Efectuarea selectionarii personalului;
Efectuarea incadrarii personalului;
Organizarea evaluarii personalului;
Evaluarea personalului;
Organizarea promovarii personalului;
Asigurarea evidentei personalului;
Luarea de masuri pentru imbunatatirea conditiilor de munca personalului.
Compartimentele comerciale de carte si papetarie: sunt subordonate directorului comercial si
20

au in subordine depozitele si unitatile de desfacere. Atributii:

Participarea la elaborarea strategiei si politicii comerciale a firmei;
Elaborarea necesarului de aprovizionare a firmei;
Emiterea de comenzi la furnizori;
Incheierea de contracte economice;
Urmarirea si realizarea contractelor economice;
Asigurarea dimensionarii judicioase a stocurilor, adoptarea de masuri pentru evitarea
formarii de stocuri supranormative.
Depozitele de carte si papetarie:

Au in primire marfa si o gestioneaza pana la iesirea ei din unitate catre punctele de

vanzare.

Secretariat:

Efectuarea unor lucrari de specialitate (stenodactilografierea si dactilografierea sedintelor,

dezbaterilor ;

Programarea actiunilor si evidenta realizarii lor (consemnarea unor programe calendare

de sarcini si lucrari, actualizarea agendei de lucru a managerului);

Evidenta apelurilor telefonice in absenta conducatorului si informarea acestuia;

Asigurarea legaturilor telefonice in cadrul firmei si in afara acesteia;

Primirea, inregistrarea, distribuirea, luarea semnaturilor de primire si expediere a

corespondentei;

Clasarea documentelor si tinerea stricta a evidentei lor;

Primirea persoanelor din afara;
Asigurarea unei ambiante placute (servirea cafelei, a unei bauturi);
Furnizarea cu amabilitate a unor informatii solicitate.
Compartimentul Administrativ:

Elaborarea traseelor pentru conducatorii auto;

Evidenta consumului de combustibil si piese auto;

Elaborarea planului de reparatii si intretinere a spatiilor de vanzare si a

mobilierului din dotare;

Elaborarea necesarului de materii prime si materiale necesare intretinerii precum si

aprovizionarea acestora.
21

2.5. Principalele realizari ale S.C. LIBRI MARIS S.A. in ultimii trei ani:
Nr.
Crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

U/M

Indicatori economicofinanciari
Venituri din exploatare(chirii)
Cheltuieli de exploatare (marfa,
consumabile, servicii, impoozite sit
axe, salarii, CAS)
Venituri financiare (dobanzi,
diferente curs-valuta, discounturicare le incaseaza )
Cheltuieli financiare (dobanzi,
diferente de curs valutar, discounturipe care le plateste)
Venituri exceptionale (amenzi si
penalitati, operatii de capiataldiferenta din vanzarea de immobile )
Cheltuieli exeptionale (amenzi,
penalitati, operatii de capital )
Profit\Pierdere

2011

2012

2013

Mil.lei
Mil.lei

28.863.144
28.950.544

27.464.607
27.289.726

34.295.407
33.305.603

Mil.lei

238.432

385.757

406.540

Mil.lei

302.450

703.85

942.819

Mil.lei

600.636

1.662.876

1.861.640

Mil.lei

568.714

1.393.942

1.568.856

Mil.lei

119.496

125.707

746.309

Veniturile din exploatare ale anului 2012 fata de anul 2011 au scazut datorita faptului ca s-a
reziliat contractul incheiat cu D.G,F.P.S. Constanta pentru distribuirea imprimatelor cu regim special.
Cresterea veniturilor din anul 2013 fata de anul 2012 se datoreaza ratei inflatiei si diversificarii
sortimentului de marfa comercializata. Pentru magazinele care s-au dovedit a fi nerentabile (in cea mai
mare parte a zonelor unde sunt amplasate s-a luat hotararea de a fi inchiriate . Astfel s-au inregistrat
venituri din chirii.
Cresterea cifrei de afaceri se reflecta si in rezultatul (profitul) obtinut la finalul exercitiului
financiar.Din cauza activitatii cu caracter ciclic (sezonul scolar, sezonul sarbatorilor de iarna) suntem
nevoiti sa apelam la credite bancare, datorita carora am inregistrat cheltuieli cu dobanzile.
Se poate observa o comparatie intre indicatorii economico-financiari pe anii
2011-2013, unde apare concludent cresterea in viitor a veniturilor din exploatare si a
cheltuielilor din exploatare, profitul avand si el, teoretic, o tendinta de crestere in anul 2013.

2.6. Prezentarea situatiei contabile a societatii

Structura activului total al societatii comerciale analizate a avut evolutia prezentata in
tabelul urmator:
Specificatie

2011
Mil.lei

2012
%

Mil.lei
22

2013

Mil.lei

TOTAL ACTIVE
Active imobilizate
Active circulante
Conturi regularizare

24.240
14.106
9.788
346

100
58
40
2

22.005
12.562
8.683
760

100
57
39
4

24.986
10.849
13.311
826

100
43
53
4

Dinamica activelor imobilizate este prezentata in tabelul urmator:

Nr.

Specificatie

2011

Crt.

Mil.lei

2012
%

2013

Mil.lei

Mil.lei

Active imobilizate

14.106

100

12.562

100

10.849

100

Imobilizari necorporale

37

0.26

31

0.25

22

0.20

Imobilizari corporale

14.063

99.70

12.525

99.70

0.822

99.75

Imobilizari financiare

0.04

0.05

0.05

Toate programele informatice folosite in societate s-au achizitionat in cursul anului

2010 cand societatea s-a transformat din societate de stat in societate cu capital privat.
Faptul ca aceste programe satisfac necesitatea din punct de vedere al prelucrarii informatiilor s-a
reflectat in lipsa de investitii in domeniul imobilizarilor necorporale.
Imobilizarile corporale la valoarea ramasa, au avut urmatoarea evolutie pe perioada
analizata:
Nr.
crt.

2011

2012

2013

Specificatie
Mil. lei
Imobilizari corporale

Mil. lei

Mil. lei

14,063

100

12,525

100

10,822

100

706

616

583

Terenuri

Cladiri

Constructii speciale

11,396

81

10,263

82

9,223

85

Masini, utilaje, mijloace de

398

325

214

transport
5

Alte imobilizari

420

374

324

Imobilizari in curs

1,043

849

397

Echipamente tehnologice

100

98

81

Scaderea valorica a activelor s-a datorat faptului ca nu s-au mai facut investitii in
mijloace fixe, calculandu-se in continuare amortizarea.
In tabelul urmator este prezentata structura activelor circulante i dinamica
23

acesteia de-a lungul perioadei analizate:

2011
Nr.
crt.

2012

2013

Specificatie
Mil. lei
Active circulante

Mil. lei

Mil. lei

9,788

100

8,683

100

13,311

100

Stocuri

8,124

83

6,757

78

10,702

80

Creante

752

1,444

16

1,906

14

Disponibilitati banesti

912

,0

482

703

Din analiza tabelului se remarca faptul ca activele circulante au avut o tendinta de

crestere, datorita in cea mai mare parte inflatiei. Tabelul urmator prezinta structura stocurilor:
2011
Nr.
crt.

2012

2013

Specificatie
Mil. lei
Stocuri

8.124

Mil. lei

Mil. lei

100

6.757

100

10.702

100

86

0.80

Materii prime, materiale, obiecte de inventar 23

0.30

31

0.45

Marfuri

8.098

99.70

6.720

99.45 10.608

Ambalaje

0.10

99.20

Valoarea stocurilor a scazut in anul 2013 comparativ cu anul 2012 din cauza
rezilierii contractului cu D.G.F.P.S. Constanta pentru distribuirea imprimatelor cu regim special. In
anul 2013 cresterea stocurilor este in cea mai mare parte datorata inflatiei si diversificarii sortimentelor
pe care le comercializam.

Disponibilitatile banesti ale S.C. . M S.A. au avut urmatoarea dinamica:

Nr.
Crt.

2011
Specificatie

Disponibilitati banesti

Mil. lei

2012
%

Mil. lei

2013
%

Mil. lei

912

100

482

100

703

100

1
766

84

110

23

250

36

1
236

33

217

31

1
2

Acreditive
Conturi la banci
(in lei)

3
4

Conturi la banci
(devize)
Casa in lei

90

Alte valori

55

10

237
132

27

Structura pasivului bilantului S.C. LIBRI MARIS S.A. a avut umatoarea evolutie:
24

Nr.
crt.

2011
Specificatie

TOTAL PASIV

2012

Mil. lei

Mil. lei

2013
%

Mil. lei

24.240

100

22.005

100

24.986

100

Capital propriu

11.907

49

11.993

55

12.093

48

Datorii

11.651

48

9.304

42

12.635

51

Conturi de
regularizare

682

708

258

Evolutia capitalului social

Nr.
crt
1

Specificatie

2011

2012

2013

Capital social ( mil. lei )

1.650

1.650

1.650

Capitalul social nu a suferit modificari si ca urmare a faptului ca asociatia

actionarilor ( PAS Libri Maris) are un contract cu F.P.S., avand de achitat rate, actionarii nu au avut
posibilitatea sa majoreze capitalul social.
Evolutia datoriilor pe total cat si in structura, este prezentata in tabelul alaturat.
Nr
crt

2011
Specificatie
Datorii

Mil. lei
11,651

Credite pe termen scurt

Furnizori

Clienti creditori

Alte datorii

2012
%
100

10,827

93

824

2013

Mil. lei

9,304

100

647

7,394
1263

Mil. lei

12,635

100

79

10,194

81

14

2,441

19

Dupa cum se poate remarca, S.C. LIBRI MARIS S.A. nu are angajate datorii pe termen
mediu si lung, iar creditele pe termen scurt au fost angajate pentru activitatea curenta, in scopul acoperirii
mijloacelor circulante necesare desfasurarii in bune conditii a activitatii.
Dupa cum se observa soldul contului de furnizori are in general o tendinta
crescatoare influentata de rata inflatiei. Soldul contului 401 furnizori se explica prin specificul
activitatii noastre. Cu majoritatea furnizorilor lucram in conditii de plata pe masura vanzarii sau cu plata
la termen.
Alte datorii - reprezinta datoriile catre buget (TVA, impozite si taxe, varsaminte) care au ca
termen scadent luna urmatoare.

2.7. Politica salariala a societatii

Recompensarea reprezinta totalitatea veniturilor financiare si materiale pe care le primeste
un angajat.
25

Recompensarea personalului dintr-o organizatie este cel mai important obiectiv

managementului resurselor umane, deoarece:
1) sistemul de recompensare al unei organizatii are o contribute majora asupra recrutarii,
motivarii, eficientei si satisfactiei personalului;
2) salariile reprezinta a cheltuiala considerabila pentru organizatie.
Salariul este cea mai importanta componenta a subsistemului de recompensare directa. Prin
salariu se intelege suma primita de un angajat pentru munca desfasurata sau pentru rezultatele
obtinute intr-o unitate de timp (ora, zi, saptamana, luna, an).
Dimensionarea salariului este influentata de mai muti factori, cum sunt: politica salariala
a organizatiei, puterea economica a organizatiei, constrangerile legislative, costurile fortei
de munca formate pe piata muncii, conjunctura economica etc. In plus, salariul este influentat de
dificultatea sau complexitatea sarcinilor aferente unui post clin organizatie.
Dificultatea unui post se exprima printr-un anumit numar de puncte. Cuantificarea acestei
marimi necesita o evaluare a posturilor si identificarea factorilor si a ponderii pe care o au asupra
dificultatii postului. Principalii factori de dificultate sau complexitate a activitatilor pot fi:
indemanarea, efortul, responsabilitatea, conditiile de munca.
Salariile aferente posturilor ce apartin unei clase de salarizare pot varia de la un nivel
minim la un nivel maxim.
La S.C. LIBRI MARIS S.A. grila de salarizare se prezinta astfel
Minim
Muncitori necalificat

Maxim
2,750,000

Librari sortatori

2,750,000

3,000.000

Librari vanzatori

2, 750,000

3,000,000

Locator seflibrarie

275

3000

2,750,000
Sef librarie

300

380

3,000,000auxiliar (zugrav, tamplar, electrician)

Personal

275

300

2,750,000
Sef
depozit

420

420

3,500,000
Conducatori auto

275

300

2,750,000
Paznic

275

300

t2,750,000
Personal
administrativ

275

450

2,750,000
Casier

275

350

2,750,000
Contabil

300

550

3,000,000
Agenti comerciali

275

430

2,750,000

26

Operatori calcul

275

430

2,750,000analisti
Ingineri,

330

550

3,300,000
Sef compartiment comercial

400

700

4,000,000
Contabil sef

650

1000

6,500,000
Spor pentru orele prestate suplimentar peste durata normala a timpului de lucru:
In zilele lucratoare: 50%
Sambata si duminica: 100%
Spor pentru coditii deosebite de munca, pentru personalul care lucreaza pe
calculator.Schimbarea nivelului de incadrare precum si a salariului se face prin decizia
Consiliului de Administratie.

2.8 Desfacerea produselor la nivelul societatii comerciale L.

M. S.A.
Modelul de elaborare a planului de desfacere.
Planul de desfacere (livrare) a produselor finite reprezinta totalitatea documentelor elaborate
de unitatea economica, in vederea asigurarii planificate a livrarii marfurilor sale catre
consumatori.
Planul de desfacere are stranse legaturi cu toate sectiunile de plan de la nivelul
unitatii economice, dar mai ales cu planul de productie.In cadrul planului de productie, volumul
productiei determina si volumul livrarilor ce se stabilesc a se desfasura, atat din punct de vedere
calitativ cat si calitativ.Orice modificare ce intervine in structura planului de productie, atrage
dupa sine si modificarea planului de desfacere.
Din punct de vedere al continutului sau, planul de desfacere cuprinde urmatorii indicatori
principali:
1. volumul de livrare sau de desfacere;
2. stocul de produse finite sau stocul de desfacere de le inceputul perioadei planificate;
3. stocul de produse finite sau stocul de desfacere de la sfarsitul perioadei de plati.
Etapele principale ale elaborarii planului de desfacere sunt:
1. Determinarea volumului de desfacere al unitatii.
Prin volum de desfacere sau livrare se intelege cantitatea de produse finite pe care unitatea
economica urmeaza sa o livreze catre consumator in perioada planificata.
27

Volumul de desfacere cuprinde pe langa produsele finite pe care unitatea urmeaza sa le

livreze consumatorilor si unele produse ,,complementare" primite de la furnizori, ca urmare a
relatiilor de colaborare si cooperare cu alte unitati, si urmeaza sa se livreze, impreuna cu
produsele proprii, beneficiarilor.
Pornind de la faptul ca stocul de produse finite de la inceputul perioadei planificate
influenteaza marimea volumului de desfacere, iar planificarea stocurilor de produse finite de la
sfarsitul perioadei de plan, duce la micsorarea volumului de livrare,volumul de desfacere de la inceputul
perioadei de planificare se determina cu formula:
Vd = C + Cc + Spi-Cp-Ssr
Vjj- volumul total de desfacere
P - cantitatea de produse planificata intr-o anumita perioada
C - cantitatea de produse complementare primite de la unitatile colaboratoare
Spi - stocul prelirninar de produse finite de la inceputul perioadei de plan
Cp -cantitatea de produse destinata consumului propriu
Ssr - stocul de produse finite planificat la sfars.itul perioadei de plan
2. Determinarea stocului de produse finite de la inceputul perioadei de plan ( Spi).
Spi =Sr+C-I
Sr - stocul real de produse finite existent in depozit in momentul intocmirii planului de
desfacere
C - cantitatea totala de produse finite, pe care unitatea urmeaza sa o produca din
perioada de plan ceruta si pana la inceputul perioadei urmatoare
I - livrarile, respectiv cantitatea totala de produse finite pe care intreprinderea urmeaza sa o livreze
beneficiarilor in perioada de plan ceruta pana la inceputul perioadei urmatoare
3. Determinarea si masurarea stocului de produse finite planificat la sfarsitul perioadei
de plan.
Prin stocuri normate la sfaritul perioadei de plan, se intelege totalitatea produselor, care au
iesit din sfera de productie si nu au intrat inca in sfera consumului, ele aflandu-se in depozitul de desfacere
al unitatii producatoare.
Determinarea acestui stoc, consta in stabilirea timpului efectiv al existentei produselor finite in
depozite, din momentul iesirii lor din productie si pana la momentul intrarii lor in consum ( pe

28

piata, catre beneficiar).

Normarea stocului de produse finite se realizeaza prin doua metode:
a. Metoda analitica
Normarea stocului, conform acestei metode, reprezinta o cantitate minim necesar, de produse finite, ce
se poate constitui sub forma de stoc in depozitul de desfacere, in vederea asigurarii cantitatii si
ritmicitatii procesului de productie.
Etapele principale, care stau la baza metodei analitice de determinare a stocurilor, sunt:
Analiza factorilor care influenteaza nivelul relativ al stocurilor de produse finite;
Stabilirea lipsurilor care exista in domeniul stocarii produselor si posibilitatea crearii
doar a stocurilor minim - necesare;
Analiza stocurilor prin prisma rezultatelor obtinute de alte unitati in cadrul procesului
concurential de piata;
Asimilarea in procesul de fabricatie de tehnologii noi si avansate si stabilirea noilor
norme de stocuri in concordanta cu modernizarea liniei de fabricatie.
Stocul de produse finite (Sh), prin metoda analitica, se determina prin inmultirea productiei medii
zilnice (Pmz) cu timpul de depozitare (t,i) al produselor finite in magaziile proprii, din momentul
iesirii acestora din procesul de fabricatie si pana in momentul intrarii lor in consum.
Sb = Pmz ta
Pmz - productia medie zilnica
ta - timpul de depozitare al produselor finite
Productia medie zilnica se obtine din raportul, dintre cantitatea de productie planificata (C) si
numarul de zile calendaristice ale perioadei de plan (Z).

Pmz

C
Z

b. Metoda statistica.
In cadrul acestei metode, normele de stoc se determina prin analiza datelor statistice ale

29

stocurilor de desfacere realizate in perioada precedents.Stocul de desfacere(Sh) se determina

cu formula:
Sh Pmz dtn

Pmz - productia medie zilnica

dtn - depunerea documentelor in banca pentru perioada precedenta
Aceasta metoda de determinare, a normelor de stoc, nu are la baza o analiza
stiintifica a activitatii pe baza unor date concrete, ea limitandu-se doar la studierea datelor
statistice din perioada precedenta. De aceea metoda analitica este preferata mai mult metodei
statistice,ea ajutand la obtinerea datelor cat mai aproape de adevar.
Tot in scopul determinarii volumului total de desfacere, se are in vedere si
planificarea livrarilor pe sortimente, pe baza specificatiilor si comenzilor primite de la
beneficiari. Planul de elaborare a produselor pe sortimente, se poate realiza in doua moduri:
1. se elaboreaza planul de livrare, pe fiecare categoric de produs, doar cu defalcarea pe
beneficiari.
In cadrul panului pe categorii de produs se realizeaza gruparea comenzilor pe diferite
sortimente de produse solicitate de beneficiar, operatiunea dupa care, datele rezultate se trec in
formularele respective. In cazul in care se comanda mai multe feluri si produse, datele cuprinse in
comenzi se trec in fiecare din planurile de livrari pentru fiecare produs in parte.
Aceasta modalitate de grupare a produselor pe sortimente, creeaza posibilitatea de a
determina structura si componenta sortimentelor, a productiei si de a emite mult mai rapid si mai
precis comenzile, catre sectiile si atelierele productive referitoare la sortimentul solicitat mai mult.
2. se elaboreaza planul de livrare, pe beneficiari, cu toate sortimentele de produse.
Reprezinta o completare a planului de livrare, pe fiecare fel de produs, prin gruparea
comenzilor si specificatiilor pe beneficiari.

Piata de aprovizionare si furnizorii societatii

Societatea trebuie sa se gaseasca intr-un contact permanent cu piata. Acest contact ia forma
unui ansamblu de relatii prin intermediul carora firma isi orienteaza, organizeaza si finalizeaza
activitatea sa economica.
In relatia cu piata, societatea comerciala apare simultan in doua ipostaze:
de ofertant (furnizor);
de beneficiar (cumparator).
Contactul permanent al societatii comerciale cu piata este determinat de necesitatea
asigurarii cu materii prime, materiale si diverse servicii a procesului de productie precum si de
30

asigurare a desfacerii produselor proprii rezultat al procesului de productie.

Pentru a-si asigura necesarul de mijloace fixe si circulante, pentru desfasurarea in bune
conditii a procesului de productie, societatea comerciala intra in diverse relatii cu alte societati
comerciale producatoare, respectiv furnizori.Nu intotdeauna mijloacele necesare procesului de
productie pot fi asigurate de furnizorii de pe piata interna si atunci apare necesitatea studierii pietei
externe in vederea gasirii unui furnizor extern.
Relatia dintre firma si furnizorii externi este pusa in evidenta si de modelul de desfasurare a
procesului de aprovizionare tehnico-materiala.Firma intra in relatii cu diferiti furnizori interni si
externi nu numai in procesul de aprovizionare ci si pentru executarea de diferite lucrari si prestari
servicii de care are nevoie, fie pentru buna desfasurare a procesului de productie fie
pentru asigurarea desfacerii produselor fabricate.
In relatia firma-furnizor, ponderea importanta o detin relatiile de aprovizionare tehnicomateriala.Problemele aprovizionarii tehnico-materiale trebuie sa se gaseasca in centrul
atentiei organelor de conducere ale firmei, deoarece rezolvarea lor judicioasa depinde in foarte
mare masura de desfasurarea procesului de productie.
Relatia firma-furnizor are la baza un contract economic pe baza caruia furnizorul se obliga
sa livreze beneficiarului bunurile si serviciile necesare acestuia.
Principalul obiectiv al activitatii de aprovizionare se concretizeaza in asigurarea completa si
complexa a unitatii economice cu resurse materiale si tehnice corespunzatoare calitativ, la locul si
termenul solicitat, cu un cost minim. Pentru realizarea acestui obiectiv, se initiaza si desfasoara in
principiu mai multe activitati specifice cu grad de complexitate si dificultate diferit, dintre care
amintim:
identificarea si stabilirea volumului si structurii materiale si energetice necesare
desfasurarii activitatii de ansamblu a unitatii economice si in primul rand a celei
productive;
fundamentarea tehnico materiala a planului si programelor de aprovizionare
materiala si energetica a unitatii;
dimensionarea pe baza de documentatie tehnico-economica a consumurilor
materiale si energetice;
elaborarea de bilanturi materiale si energetice care contribuie la evidentierea modului
de folosire a resurselor, dar si a formei concrete de regasire a acestora pe parcursul
lucrarii;
dimensionarea pe criterii economice a stocurilor si a loturilor de resurse materiale
pentru comanda si aprovizionare;
31

 prospectarea pietei interne si externe de resurse materiale si energetice in vederea depistarii

si localizarii surselor reale si potentiate de furnizare;
alegerea surselor materiale si echipamentelor tehnice care corespund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum, prezinta cele mai avantajoase condilii de livrare,
reprezinta substituenti eficienti pentru materialele deficitare, scumpe, care se asigura prin
import;
alegerea furnizorilor a caror oferta prezinta cele mai avantajoase conditii economice
si asigura certitudine in livrarile urmatoare pe termen scurt sau lung;
elaborarea strategiilor in cumpararea de resurse in raport cu piata de furnizare interna si
externa;
testarea credibilitatii furnizorilor selectati in scopul evidentierii probitatii morale,
garantilor de care se bucura, seriozitatii in afaceri, responsabilitatii respectarea
obligatiilor asumate si, nu in ultimul rand, a solvabilitatii;
negocierea si concretizarea relatiilor cu furnizorii alesi,urmarirea si controlul derularii
contractelor de asigurare materiala, intocmirea fiselor de urmarire operativa a
aprovizionarii pe furnizori si resurse; analiza periodica a stadiului asigurarii bazei
materiale si tehnice, a realizarii programelor operative si a planurilor de aprovizionare, a
contractelor economice pe total si distinct pe furnizorii principali la resursele vitale, de
importanta strategica; asigurarea conditiilor normale de primire - receptie a materialelor
sosite de la furnizori;
stabilirea anticipata a spatiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea
interna a fluxurilor de circulate, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea
operatiunilor de dezambalare si de depozitare - aranjare a resurselor materiale in magazii si
depozite;
organizarea rationala a sistemului de servire ritmica cu resurse materiale a subunitatilor
de consum ale intreprinderii, in stricta concordanta cu cerintele acestora si cu
programele de fabricatie care stau la baza elaborarii celor de aprovizionare;
controlul sistematic al evolutiei stocurilor efective in raport cu limitele estimate pentru a
se evita consecintele economice nefavorabile pe care le poate genera
suprastocarea

sau

lipsa

materialelor

in

stoc

asupra

activitatii economice a

intreprinderii, a situatiei fmanciare a acesteia;

urmarirea si controlul utilizarii resurselor materiale si energetice pe destinatii de consum;
conceperea si aplicarea unui sistem informational cuprinzator, simplu si operativ;
selectarea si angajarea dupa principiul competentei a personalului de specialitatea in
32

structura profesionala specifica; formarea si perfectionarea lucrarilor din sectorul de

asigurare materiala prin forme de pregatire;
Toate activitatile componente ale managementului aprovizionarii au importanta si
semnificatie economica specifica pentru activitatea generala a intreprinderii, pentru
realizarea obiectivelor stabilite in cadrul strategiei de dezvoltare a acesteia. Se impune o atentie
marita in urmatoarele activitati:
studierea pietei de furnizare, a furnizorilor potentiali si reali;
selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor;
elaborarea strategiilor in cumparare de resurse materiale si echipamente tehnice, ca si in
domeniul gestiunii stocurilor;
negocierea conditiilor de vanzare-cumparare, de comercializare in general si finalizarea
actiunii, in cea mai mare masura, pe baza de contracte comerciale; urmarirea evolutiei pietei
de furnizare, a structurii si potentialului de resurse, a preturilor.
S.C. L. M. S.A. are furnizori interni cat si externi.
In sectorul de carte am putea mentiona:
editura TEORA Bucuresti;
editura POLIROM lasi;
editura ALL Bucures.ti;
editura ALL BECK Bucuresti;
editura MEDIC ALA Bucuressti;
editura JURISS ARGESIS Pitesti;
editura ARAMIS PRINT Bucuresti;
editura HUMANITAS CLASIC Bucuresti;
editura HUMANITAS EDUCATINAL Bucuresti;
editura TEHNICA
editura NOI Bucuresti
editura CARMINIS Pitesti
editura EFICIENT Bucuresti

Piata de desfacere si beneficiarii (clientii) societatii

Managemetul desfacerii produselor reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea
rezultatelor productiei. Actiunea implica stabilirea cailor, formelor si modalitatilor prin care
urmeaza a fi vandute produsele fabricate si a pietelor care pot constitui sfera de desfacere. Prin
33

desfacerea produselor (vanzarea lor) se incheie practic circuitul economic al intreprinderii.

H. Lewis si E. England definesc termenul de cumparare ca un act comercial care cuprinde
identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor, negocierea pretului si a altor conditii de
tranzactionare si urmarire a comenzilor pana la livrarea acestora.
Beneficiarii (clientii) sunt persoane fizice si institutii publice (biblioteci, primarii), scoli,
gradinite si societati comerciale.
Elaborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune complexa, si necesita un volum de
informalii foarte mare care se improspateaza, de regula, la intervale scurte de timp, datorita
frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta producatorilor, ca si in cerintele pietei de
produse si servicii. Odata elaborata, strategia in domeniul desfacerii vanzarilor de produse si
servicii se adapteaza sistematic in raport cu noile elemente care apar si le modifica pe cele avute
initial in vedere.
O buna strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere toate activitatile
componente ale managementului desfacerii, interpretate in stransa corelatie cu interdependentele
care le sunt specifice, dintre care amintim:
Informarea larga a potentialilor utilizatori asupra produselor si serviciilor care se pot oferi
pentru comercializare directa sau prin intermediari;
Studiul pietei in vederea identificarii cererilor dimensional-structurate ale viitorilor
cumparatori-utilizatori;
Evaluarea previziunilor in vanzari;
Intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte economice;
Organizarea activitatii servire, vanzare, livrarea-expeditie a produselor;
Organizarea si modernizarea retelelor de distributie si de service;
Oferirea si asigurarea serviciilor asociate produselor;
Urmarirea comportamentului produselor la utilizatori.
O anumita parte dintre aceste actiuni se desfasoara in cadrul activitatii de marketing, care
se integreaza astfel activitatii comerciale generale; o alta parte are in vedere evaluarea strategiei
in domeniul desfacerii-vanzarilor, ceea ce inseamna elaborarea concreta a unui ,,plan strategic"si a
unor ,,programe de desfacere-distributie a produselor" pe canalele prevazute sau pe destinatari.
In aceasta a doua parte se incadreaza si elaborarea de programe de desfacere pe produse,
organizarea livrarilor de produse pe intreaga structura de operatiei, formarea stocurilor pe criterii
economice sau in functie de strategia care se adopta in raport cu piata. Expedierea produselor
pe canale de distribute stabilite, organizarea sistemului informational al intregului proces de
desfacere-vanzari urmarirea si controlul derularii acestui proces si a decontarii facturilor de catre
34

cumparator, etc. Toate aceste activitati sunt subordonate nu numai desfasurarii la parametrii
proiectati ai procesului de desfacere, ci si extinderii, in viitor, a vanzarilor de produse si
servicii - baza a supravietuirii si dezvoltarii durabile a unitatii economice.
Relatiile de desfacere, pe planul intern al unitatii economice, se manifesta, se initiaza si se
desfasoara intre compartimentul de specialitate:
Compartimentele de strategii, planificare - dezvoltare si conducere operativa a
productiei;
Compartimentul de marketing;
Compartimentul de aprovizionare;
Subunitatile de productie;
Compartimentul de transport;
Compartimentul tehnic, de cercetare stiintifica si dezvoltare tehnologica;
Cu depozitele de produse finite;
Compartimentul de control tehnic de calitate.
In afara, relatiile se organizeaza intre unitatea de productie industriala si:
Clientii (cumparatorii produselor);
Unitatile de transport;
Centre de calcul;
Unitati specializate in comert exterior;
Institute si unitati de cercetare specializate;
Unitati bancare;
Unitati specializate in comercializarea de produse in sistem en gros;
Unitati de conjunctura mondiala;
Burse de marfuri;
Agenti de vanzace, reprezentanti sau reprezentante comerciale;
Unitati organizatoare de targuri si expozitii.
Relatiile care se stabilesc in acest domeniu de activitate, atat in interiorul unitatilor
economice de productie cat si in afara lor, au rolul de a asigura satisfacerea prompta, la nivelul
maxim al exigentelor, a intregii palete a clientilor de pe piata interna si internationala; acest
aspect asigura stabilitatea si extinderea vanzarilor de produse, sporirea increderii cumparatorilor in
produsele si serviciile oferite de producatori, mentinerea sau cresterea de produse din profilul de
fabricatie etc. Toate acestea se concretizeaza, in final, in mentinerea sau cresterea cifrei de afaceri
pentru producator si implicit obtinerea de profit mai mare, ca scop final al fiecarui investitor de
35

capital - premisa a functionalitatii si dezvoltarii continue a firmei industriale in general.

Relatiile pe care le stabileste unitatea economica pentru activitatile de aprovizionare si de
desfacere pe plan intern si in afara sunt, cu preponderenta, de colaborare cu sens de circulate pe
orizontala.

36

Concurenta si sezonalitatea
Firma este un organism complex, ce isi desfasoara activitatea intr-un mediu concurential,
confruntandu-se cu obiective contradictorii ce tin de tactica si strategia dezvoltarii si de
satisfacerea intereselor proprietarilor si ale managerilor, interese care, de multe ori, sunt
divergente.
In dubla lor ipostaza de cumparator si vanzator, firmele isi plaseaza competitia dintre doua
planuri: pe de o parte, ele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii, disponibilitatile de forta de
munca etc., iar, pe de alta parte, isi disputa clientii, urmarindu-se obtinerea celor mai avantajoase
conditii ii asigurarea resurselor si in plasarea produselor proprii pe piata.
Concurenta propriu-zisa se desfasoara intre firme, in calitatea lor de ofertanti, gradul de
intensitate fiind dat de raportul cerere-oferta, de masura echilibrarii acestuia, pe de alta parte.
Concurenta directa priveste:
concurenta dintre firme ce apar pe piata cu bunuri identice sau foarte putin diferite si
vizeaza satisfacerea acelorasi nevoi;
concurenta dintre firme ce apar pe piata cu bunuri similare, dar satisfac in masura diferita
aceeasi nevoie.
Concurenta indirecta se manifesta ori de cate ori firmele de adreseaza acelorasi nevoi sau
unor nevoi diferite, prin ofertarea unei game variate de bunuri, diferentiate prin nivelul costurilor,
calitate si servicii oferite in sprijinul desfacerii produselor.
Specialistii de marketing trebuie sa fie atenti, insa si la concurenta care provine din industrii
diferite - producatorii de inlocuitori, care, pentru aceleasi nevoi, pot oferi aceleasi produse sau nouvenitii.
Exista doua tipuri de potentiali nou-veniti pe o piata:
firmele care deja vand unui anume grup de consumatori se decid sa-si extinda gama de
produse pe care le ofera;
firmele din "amontele" si "avalul" unei industrii, care incearca sa-si asigure fie o sursa de
furnizare, fie o retea de distributie.
Pentru specialistii de marketing, relevant este si numarul concurentilor:
in cazul monopolului, potentialii clienti care au nevoie de produsul firmei nu-1 pot cumpara
decat de la firma care define monopolul;
in cazul oligopolului, marketingul cere ca fiecare firma sa fie foarte atenta la
concurenta, mai ales la cea directa.

37

2.9 Sistemul logistic al Societatii L M S.A.

Componentele sistemului logistic
Sistemele logistice se dedica concilierii distantelor spatiale si temporale intre alcatuirea si luarea
in considerare a performantelor intreprinderii.
Obiectivele legate de impartirea fizica a marfii pot fi desemnate simplist prin urmatoare
paradigma.Un sistem logistic are:
Produsul potrivit;
In cantitatea potrivita;
La locul potrivit;
La timpul potrivit;
Cu calitatea potrivita.
Pentru a pune la dispozitie astfel costuri logistice minimale. Pe aceasta baza, scopurile logistice
trebuie verificate mai precis (din punct de vedere al timpului de livrare, al dorintei de livrare, al
increderii acordate livrarii, al costurilor logistice). Printre componentele centrale unui sistem logistic se
numara aranjarea comenzilor, depozitarea, ca si transportul bunurilor.
Logistica comerciala presupune mai multe activitati. Prima dintre acestea este previziunea
vanzarilor, pe baza careia firma isi planifica distributia, producfia si nivelul stocurilor.Conducerile
firmelor au inceput sa fie foarte preocupate de costul total al distributiei fizice, care poate reprezenta
30 - 40% din costul de productie.
Desi costurile aferente distributiei fizice pot fi destul de ridicate, un program bine gandit de
logistica poate reprezenta un instrument remarcabil al marketingului competitiv. Firmele pot atrage mai
multi clienti oferind servicii mai bune, un ciclu de produsele mai rapid sau preturi mai mici, cu ajutorul
imbunatatirilor aduse distributiei fizice.
Ce se intampla atunci cand politica de distribute a unei firme nu este stabilita in mod
corespunzator? Firmele isi pierd clientii daca nu reusesc sa furnizeze produsele la timp.
Distributia fizica - sau logistica marketingului - implica planificarea, implementarea si
controlul fizic de materiale, produse finite, intre punctul de origine si punctul de consum, in
scopul satisfacerii nevoilor clientului si obtinerii unui profit corespunzator. Ea implica conducerea
unui lant de furnizare, constituit din fluxurile care contribuie la formarea si adaugarea
valorii de furnizori si utilizatori finali.
Firmele din ziua de azi pun un accent sporit pe logistica din mai multe motive:
1. In primul rand serviciile si satisfactia clientilor au devenit piatra de temelie a strategiei de
marketing a multor firme. Firmele au descoperit ca pot atrage mai multi clienti oferindu-le
38

servicii mai bune sau preturi mai avantajoase prin intermediul unui sistem imbunatatit de
distribute fizica. Pe de alta parte firmele pierd clienti atunci cand nu reusesc sa furnizeze
la timp produse corespunzatoare nevoilor acestora.
2. Logistica este un important element de cost pentru majoritatea flrmelor. O ditributie
inadecvata determina costuri ridicate. imbunatatirile in eficienta sistemului de distributie
fizica
pot duce la importante reduceri de costuri, atat pentru firma, cat si pentru clienti.
3. Cresterea exponentiala a varietatii produselor a impus nevoia unei conduceri
imbunatatite a activitatii de logistica.

Obiectivele sistemului logistic

Punctul de plecare pentru proiectarea unui sistem logistic il reprezinta studierea nevoilor
de servire a consumatorului.
Anumite firme considera ca principalul obiectiv al activitatii de logistica este de a oferi
un maximum de servicii clientilor la cele mai reduse costuri. Maximizarea serviciilor oferite
clientilor implica o livrare rapida, stocuri mari, o larga varietate a produselor, o politica liberala a
castigurilor precum si multe alte servicii care luate la un loc vor mari costurile de distributie. In
contrast, minimizarea costurilor distributiei presupune o livrare inceata, stocuri mai mici, cantitati
mai mari de produse necesare pentru transport, care impreuna contribuie la oferirea unor servicii
mai reduse clientilor.
Iata de ce obiectivul sistemului logistic de marketing trebuie sa fie asigurarea nivelului
planificat de servicii la cel mai redus cost. Firma va dori, evident, sa ofere servicii cel putin la
nivelul oferit de concurentii ei. Dar obiectivul trebuie sa fie maximizarea profiturilor si nu a
vanzarilor.
Firma va trebui sa stabileasca obiectivele activitatii de logistica pentru a-si ghida
planurile pe care le urmareste.

Principalele functii ale logisticii

Prelucrarea comenzilor
Activitatea de logistica incepe cu primirea unei comenzi din partea clientului; acesta
putand fi transmise prin mai multe moduri - prin telefon, posta, prin intermediul
calculatorului si al schimburilor electronice de date.
O data primite, comenzile trebuie prelucrate rapid si correct. Sistemul de procesare a
comenzii pregateste facturile si trimite informatii referitoare la comanda catre cei care au nevoie de
39

ele.Depozitele vor primi instructiuni legate de ambalarea si expedierea marfurilor solicitate.

Marfurile expediate sunt insotite de documente de transport si de facturi, in timp ce copii ale
acestor documente vor fi trimise mai multor departamente ale firmei. Cele mai multe firme
utilizeaza azi sisteme computerizate de inregistrare a comenzilor care accelereaza procesul
de primire a comenzii, expediere a marfurilor si intocmire a documentelor. Astfel de sisteme
moderne permit firmelor sa-si reduca cheltuielile de distributie, sa accelereze activitatile pe
care le presteaza si sa creasca nivelul serviciilor oferite clientilor.

Depozitarea
Fiecare firma trebuie sa-si depoziteze produsele in asteptarea vanzarii lor. Functia de
depozitarea este necesara intrucat ciclurile de productie si consum se desfasoara in mod diferit.
Functia de depozitarea permite depasirea dezechilibrelor care apar in legatura cu cantitatile
solicitate si cu perioada de timp necesara pentru satisfacerea comenzii.
Firma trebuie sa decida asupra numarului si tipurilor de depozite de care are nevoie si
asupra locului in care acestea vor fi amplasate
Firmele pot utiliza fie depozite clasice, fie centre de distribute.Centrele de
distributie sunt proiectate pentru expedierea cat mai rapida a marfurilor.

Stocarea
Nivelul stocurilor influenteaza, de asemenea, satisfactia clientului. Stocurile mari
determina costuri ridicate de depozitare ridicate si contribuie la uzura morala a produselor aflate in
stoc. Stocurile mai mici decat cele necesare duc la o penurie de produse, cheltuieli de urgenta pentru
expedierea sau producerea marfurilor, ca si la nemultumirea clientilor.
Deciziile legate de stocuri presupun cunoasterea momentului in care se va face
comanda si a cantitatii care va fi comandata.In ultima perioada multe firme si-au redus semnificativ
stocurile si implicit cheltuielile legate de aceste stocuri apeland la sistemul just - in- time.

Transportul
Transportul este un element important al logisticii. Alegerea transportatorilor va
influenta pretul produselor, performantelor de livrare si conditiile in care se prezinta marfurile
atunci cand ajung la destinatie - toate aceste elemente putand juca un rol pozitiv sau negativ asupra
satisfacerii clientului.
Transportul rutier - in Uniunea Europeana, cea mai mare cantitate a marfurilor este
transportata cu ajutorul vehiculelor rutiere.Cheltuielile pentru transportul rutier al marfurilor
40

variaza nu numai in functie de incarcatura si distanta, ci si de tarile membre ale Uniunii

Europene.
Transportul pe calea ferata - Calca ferata reprezinta unul dintre cele mai
economice mijloace de transport ( din punct de vedere al costurilor ) pentru expedierea unor
cantitati mai mari dintr-un anumit produs pe distante lungi. In Europa, acest transport are o
pondere de 17% din totalul transporturilor de marfuri.
Transportul pe apa - In regiunile economice care dispun de cai maritime si fluviale de
transport, o cantitate importanta de marfuri poate fi transportata cu ajutorul vaselor si barcilor.
Costul transportului pe apa este foarte scazut, in cazul transportului unor produse neperisabile in
cantitati mari, ci o valoare nu foarte ridicata. Acest tip de transport este sigur, ieftin si avantajos
din punct de vedere ecologic.
In Uniunea Europeana, ponderea transportului pe apa in traficul de marfuri a scazut de la 13,5 % in
1970, la 8% la inceputul anilor 90.
Transportul prin conducte - Conductele reprezinta un mijloc specializat de
transport al materiilor prime, cum ar fi petrolul, gazele naturale, produsele chimice, de la sursa de
extractie catre pietele in care se foloseste.
Transportul aerian - Desi utilizarea avioanelor se face pentru marfuri si loturi nu prea
voluminoase, acestea devin un mijloc tot mai important de transport. Costul transportului
aerian de marfuri este mai mare fata de celelalte modalitati de transport, dar este ideal atunci cand
este nevoie ca marfurile sa ajunga rapid sau cand destinatarul de afla la o distanta foarte mare.
Transportul aerian faciliteaza reducerea nivelului stocurilor, a consumurilor de ambalare si a
spatiului de depozitare.
In cazul, societatii noastre, S.C. L.. M... S.A, centralizarea comenzilor se face de
catre serviciul comercial carte, respectiv papetarie. Acestea sunt bazate pe cererile clientilor si
statisticile din anii precedent. Pentru a opta pentru cel mai bun pret sunt studiate site-urile
editurilor, asta in cazul in care este vorba despre o comanda de carte, iar in cazul comenzilor de
papetarie sunt consultate cataloagele de prezentare ale furnizorilor.
Aprovizionarea este o chestiune de timp, deoarece conform contractelor de
colaborare si difuzare marfurile sunt livrate la sediul societatii in cazul furnizorilor de carte, iar
sectorul de papetarie se aprovizioneaza singur direct de la depozitele furnizorilor. Sunt foarte rare
cazurile in care este necesara aprovizionarea directa, masinile din dotare sunt folosite numai
pentru transportul de marfa in cadrul societatii.
Depozitarea marfurilor de face pentru scurt timp, deoarece, ele sunt trimise in librarii
spre vanzare.
Aprovizionare din timp cu marfa este pe cat posibil evitata, deoarece nu este benefica
41

ingramadirea marfii in depozitele societatii din mai multe motive, principalul motiv fiind
ca sezonalitatea in activitatea firmei si aparitia de nou produse in domeniu au un ritm alert, ce
trebuie mentinut.

Contractul economic
Finalizarea negocierilor in procesul se vanzare - cumparare (achizitionare) se
concretizeaza, atunci cand se ajunge la un acord intre partenerii de tratative, in intocmirea si
incheierea unor instrumente (contracte, comenzi etc.) in cadrul carora se mentioneaza toate
elementele care intereseaza partile si asupra carora s-au inteles. In cele mai frecvente cazuri,
instrumentul principal folosit in concretizarea viitoarelor relatii de vanzare - cumparare este
contractul economic; acesta este instrumentul juridic cel mai eficient in asigurarea conduitei
fiecarui partener, in respectarea obligatiilor care si le-a asumat in urma negocierilor prin acordul
deplin al participantilor. Contractul economic asigura garantie, certitudine in asigurarea bazei
materiale sau vanzarea produselor pentru fiecare agent economic.
Modul de concretizare a relatiilor economice dintre agentii economici in general, ca si
instrumentele folosite sunt reglementate de Codul Comercial si Codul Civil. Atat raporturile
comerciale, cat si cele civile sunt cu caracter de drept privat, aspect care evidentiaza stransa
legatura dintre aceste instrumente. Reglementarile prevazute in Codul Comercial si cel Civil de
aplicare in raporturile contractuale dintre regiile autonome si societatile comerciale cu capital de stat,
pe de o parte, si intreprinzatorii particulari pe de alta parte. Insa, pentru raporturile
comerciale dinte regiile autonome si societatile comerciale cu capital se stat de aplica si
Articolul 47 din Legea 15/1990, care prevede ca relatiile acestea sa se desfasoare numai pe baza
contractuala.
Contractele economice se diferentiaza intre ele in functie de mai multe criterii, intre
care, mentionam:
1. dupa obiect:
contract de vanzare - cumparare de bunuri materiale;
pentru executarea de lucrari: reparatii, constructii montaj;
pentru prestarea de servicii;
de cercetare stiintifica;
contracte de vanzare - cumparare: pentru livrarea-aprovizionarea de materii prime,
piese de schimb, componente ale unor produse, furnizare de energie, combustibili,
lubrefianti, alte bunuri materiale.
2. dupa orizontul de timp la care se refera: contracte pe termen scurt, mediu si lung;
42

3. dupa forma in care se concretizeaza: contract scris si contract verbal.

Contractul economic de vanzare - cumparare este un acord de vointa intre doua parti, in
virtutea caruia cel care vinde se obliga sa transmita celui care cumpara dreptul de
proprietate asupra unui obiect, in schimbul unui pret care-1 plateste cel din urma. Prin
definitie, contractul de vanzare - cumparare exprima:
un acord bilateral, care da nastere la obligatii pentru ambele parti (vanzatorul este obligat
sa predea lucrul vandut, iar cumparatorul sa plateasca pretul);
un acord cu titlu oneros, ceea ce inseamna ca fiecare dintre parti urmareste
realizarea unui folos patrimonial (vanzatorul urmareste primirea pretului pentru
produsul dat, iar cumparatorul sa intre in posesia acestuia pentru achitat);
In general, contractul de vanzare - cumparare are un caracter translativ de
proprietate. Daca vanzarea - cumpararea reprezinta un act de comert in sensul Codului
Comercial, atunci acest instrument are si un caracter commercial economic poate fi considerat cel
mai important instrument care intervine in relatiile de piata statornicite intre agentii economici
in calitate de furnizori si beneficiari.
Contractul prevede modul in care urmeaza a se derula relatiile de piata dintre parteneri,
respectiv, consimtamantul partilor privind livrarea sau executarea unor produse, lucrari sau
servicii, termenele si conditiile de livrare, pretul si conditiile de piata, raspunderile si
obligatiile partilor precum si alte clauze.
Orice contract economic pentru a fi valid trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
Sa aiba consimtamantul liber exprimat al partilor;
Sa contina pentru fiecare din obligatiile contractuale obiective precise;
Sa fie acceptate de partile contractante.

Continutul si modul de elaborare

Pentru concretizarea unor relatii economice de aprovizionare si subfurnizorat
viabile, un rol deosebit il are continutul care se asigura contractelor economice. Acestea trebuie sa
fie complet, cuprinzator, clar, stimulator pentru a cointeresa partile in indeplinirea
obligatiilor care le revin in conditii de operativitate si eficacitate. In forma sa generala, contractul
de vanzare - cumparare cuprinde:
1. Partile contractante - unitati economice de stat sau cu gestiune privata.
2. Obiectul contractului - denumirea produselor ce trebuie livrate, a lucrarilor ce urmeaza a fi
executate sau a serviciilor ce vor fi prestate, etc.
3. Referiri la produsele contractate, calitatca si cantitatea acestora - posibilitatile
43

urmaririi de catre beneficiar a respectarii acestor cerinte de catre furnizor. De

asemeni, pe perioada de garantie a produselor, furnizorul raspunde de indeplinirea
conditiilor,de calitate a produselor, prevazute contractual.
4. Pretul unitar al produselor - care se stabileste prin negociere si este inclus
obligatoriu in contract. Se specifica si modalitatea de plata, termenul de livrare si valoarea
totala.
5. Modul in care se efectueaza receptia cantitativa si calitativa a produselor.Se poate realiza
receptia la furnizor sau la beneficiar si se efectueaza in scopul depistarii unor dereglari a
produselor, a unor pierderi sau verificarii calitatii produselor.
Receptia se poate efectua:
Pe loturi de fabricatie pentru produse similare;
Receptia in amanunt, pe fiecare produs, aplicata in scopul livrarii de produse
complexe sau cu valoare mare;
Receptia efectuata prin sondaj pentru produse care au un grad mai mic de
complexitate si livrata in loturi mari.
6. Stabilirea duratei si a termenelor de executie. Acestea se stabilesc prin acordul de vointa
a partilor.Pe langa aceste elemente, contractele comerciale pot sa cuprinda si alte
dispozitii care au rol de a configura rapunderile partilor contractante si raporturile dintre
acestea. Un element important la intocmirea contractelor economice si care se regasesc
in contract, il constituie obligativitatea identificarii precise a partilor, inclusiv prin
sediul acestora, precum si a persoanelor imputernicite a semna contractul in scopul
evitarii unor viitoare neplaceri.
7.

Raspunderea partilor contractante - acestea pot stipula in contracte penalitati mari in

cazul incalcarii obligatiilor stabilite.

8.

Regimul juridic al contractelor economice.

Modul de exprimare al contractelor - trebuie sa aiba in vedere urmatoarele principii:

Obligativitatea executarii in natura a contractului, potrivit caruia partile trebuie sa asigure

realizarea prestatiei stabilita in contract;
Executarea intocmai a obligatiilor cu respectarea tuturor conditiilor (cantitate, calitate, termen
de livrare, etc) convenit in contract;
Principiul colaborarii dintre creditonil si debitorul obligatiei contractuale, care implica
buna - credinta si conlucrarea partilor atat in realizarea prestatiei cat si in prevenirea
eventualelor daune ce s-ar putea produce.
In contract trebuie sa se includa, in final, si alte precizari (clauze) in
44

legatura cu raspunderile partilor contractuale pentru cazul executarii partiale, cu

intarziere sau neexecutarii obligatiilor ce le revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul
de vointa al partenerilor de contract, care pot speciflca o suma de bani pe care o parte o datoreaza
celeilalte, cu titlu de penalitati pentru executarea partiala sau cu intarziere a obligatiilor asumate prin
contract sau neexecutarea integrala a acestuia.
Contractul comercial se incheie prin acordul de vointa al partilor, care au convenit asupra
tuturor clauzelor care definesc viitorul continut al acestui instrument.
Contractul se incheie printr-un inscris, care se poate finaliza si semna prin prezenta fizica a
reprezentantilor legali ai viitorilor parteneri sau prin corespondenta. In al doilea caz, incheierea
contractului se realizeaza astfel: vanzatorul emite o oferta pe care o transmite
cumparatorului; in oferta sunt precizate elementele esentiale ale contractului (produsul, cantitatea,
calitatea, pretul, termene, modalitati de plata, transport). Primind oferta, cumparatorul o
analizeaza si, in cazul in care este de acord cu continutul actului, o accepta in forma prezentata,
anuntand vanzatorul de acest lucru. Daca are obiectiuni, cumparatorul poate sa nu accepte oferta,
sau sa formuleze propuneri proprii, adica sa emita o contraoferta, caz in care acesta devine
ofertantul, iar vanzatorul destinatarul ei.

Derularea contractului
Baza pentru un flux fara obstacole ale proceselor logistice este indeplinirea
sarcinilor. Aici este necesara o cuprindere sistematica a datelor referitoare la indeplinire. Aici se
numara, in particular:
Datele sarcini, cum ar fi: cantitati, preturi, rabaturi, termene de livrare, numarul clientilor
si sarcinilor etc.
Proceduri de indeplinire, cum ar fi: confirmarea sarcinii de indeplinit, efectuarea calculelor
si facturilor, statistici, etc.
In corelatie cu indeplinirea sarcinii ne vom stradui sa alcatuim o banca de date cu cele mai
importante informatii despre clienti. In aceasta banca vor fi continute si date originale despre
articole si conditiile de depozitare. In cazul unei permanente ingrijiri a bancii de date se poate
asigura un sprijin tehnic al serviciului de relatii externe astfel incat aceasta sa poata furniza
informatii de incredere clientelei despre disponibilitati si timpul de livrare (intrebarile on-line).
Derularea contractului in bune conditii este urmarita de compartimentul comercial al S.C. L..
M S.A., care informeaza conducerea despre eventualele nereguli in modul de desfasurare a
colaborarii cu furnizorii.

45

Relatiile contractuale
Rezultatul negocierilor dintre producator si comercianti se concretizeaza in contractele
economice, considerate, prin multitudinea clauzelor pe care le cuprind cu privire la desfasurarea
schimbului, principala forma de legatura dintre agentii economici.Contractul economic este un
acord de vointa intervenit intre doua sau mai multe persoane fizice sau juridice cu privire la
desfasurarea relatiilor economice dintre ele. El da nastere unor efecte juridice, adica unor drepturi si
obligatii reciproce reglementate prin norme juridice.Acordul de vointa situeaza contractul in
sfera libertatii de actiune a agentilor economici, fiind astfel o importanta institutie a economiei de
piata, iar, prin efectele pe care le genereaza respectarea lui, si o importanta parghie economica
pentru realizarea obiectivelor fiecarui partener.
Desi reglementeaza relatiile dintre doua parti, prevederile contractului determina
multiple raporturi in economie. Interconditionarea genereaza efecte in lant, de unde apare
si necesitatea unei riguroase discipline in derularea contractului si respectarea clauzelor
cuprinse in aceasta.
Clauzele contractului stabilesc obligatiile si drepturile partilor referitoare la toate etapele
circulatiei marfurilor, incepand cu precizarea obiectului contractului (vanzare si
cumpararea unui produs) sa terminand cu receptionarea produsului la beneficiar.

In ceea ce priveste gradul de dependenta a distribuitorului de producator se disting

patru situatii:
Totala dependenta a distribuitorului de producator - acesta din urma
impune conditiile de aprovizionare, pret, promovare;
Partiala independenta si totala independenta - producatorul urmareste sa
mentina comerciantul in randurile clientelei sale prin avantaje la
procurarea marfurilor-dreptul de a se folosi de marca produsului in
politica de vanzari, aprovizionare preferentiala cu produse noi...
Dominarea producatorului de catre distribuitor - cazul dependentei
micilor intreprinzatori de marile magazine;
Principalele clauze prevazute in contractele economice se refera la obiectul
contractului, pretul produselor, conditiile de livrare, modalitatile de plata si
raspunderea materiala ce revine partilor.

Atata timp cat furnizorul si beneficiarul isi respecta obligatiile contractuale, nu pot aparea
probleme majore in derularea contractului.
La S.C. L. M. S.A., relatiile cu furnizorii sunt dintre cele mai bune. Relatiile
contractuale sunt dintre cele mai simple si interesul ambelor parti ca acestea sa se desfasoare in
46

bune conditii simplifica foarte mult lucrurile.

La punctul obligatiile partilor din contractul de difuzare sunt specificate atributiile
fiecarei parti, precum si solicitarile acestora.

47

De exemplu:
SC.L.M.SA
Obligatii

Furnizor

Cerinte

Sa pastreze

Obligatii

Punerea la

Cerinte

Aprovizionarea

marfa in bune

dispozitie de

titlurilor noi fara

conditii;

material

comanda;

Efectuarea

publicitar si

platilor conform

informativ.

Organizarea de
lansari de carte;

Comenzi lunare.

Livrarea
comenzilor in cel

cantractului

mult trei zile.

economic.

Depozitarea
Depozitarea este apreciata de multe intreprinderi exclusiv drept o problema de costuri.
Daca doreste sa se asigure o livrabilitate ridicata, este indicata o baza buna de depozitare. Dar
aceasta inseamna, pe de alta parle, atat costuri ridicate de depozitare, cat si de angajare a
capitalului.
Se deosebesc trei tipuri de depozite:
Depozitele de provizii sunt amenajate in intreprinderi;
Depozitele de mutare exista la transportatori;
Depozitele de livrare sunt in apropierea beneficiarilor finali, la intermediarii de
desfacere sau centrele comerciale.
O problema decizionala centrala consta in precizarea marimii cantitatii depozitate. Din
valorile experimentale ale logisticii se vor putea, intr-adevar, prognostica ciclurile de comanda
ale clientilor si, pe aceasta baza, se va putea stabili cantitatea de siguranta pentru fiecare depozit,
pentru a putea satisface eventualele suprapuneri de scurta durata ale cererii. Marimea cantitatii de
siguranta depinde insa de urmatorii factori:
Nivelul planificat al scopurilor de livrare (timpul si pregatirea de livrare);
Numarul depozitelor intermediare necentrale;
Ritmurile de comenzi ale clientilor;
Atitudinea de aprovizionare din timp a intermediarilor de desfacere;

48

 Actiuni de stimulare a vanzarii si actiuni speciale ale distributiei;

Dezavantajele de asteptat de pe urrna nelivrarii, respectiv intarzierii in livrare;
Perisabilitatea produsului etc.
De cativa ani, in cadrul gandirii productiei Just in time, se discuta si despre efectele
acesteia asupra depozitarii, ca si despre logistica. Scopul este de a se livra materia prima,
materialele ajutatoare si utilajele necesare pentru productia exact in acel moment, si acestea sa fie
chiar atunci utilizate, astfel incat costurile de depozitare sa fie minimizate. Modul de gandire din
domeniul productiei poate fi transpus, in acelasi mod, asupra problemelor transportului si
logistica.
Depozitarea poate fi vazuta si ca o problema decizionala a afacerii proprii sau straine.
Daca va apela la un depozit propriu sau la unul strain, intreprinderea va evalua capacitatea calitativa
si cantitativa a depozitelor, dupa criteriile de incarcare a costurilor.
Depozitarea nu poate fi insa tratata exclusiv ca o problema de costuri. Din puncrul de vedere
al marketingului si al distributiei - ca un element esential de achizitie in profilarea concurentei - de
mult mai multe ori este necesar sa se respecte conditiile de livrare pentru intermediarii de desfacere
si pentru beneficiarii finali in multe piete, conditiile de livrare dau tonul pentru incheieri de
contracte.
Depozitele societatii L. M S.A. sunt situate la sediul societatii, ele fiind
separate intre ele ca spatiu si gestiune. Ele sunt dotate cu rafturi, computere si imprimante,
carucioare pentru marfa, lift, sistem de incalzire si iluminat, sisteme de stingere a incendiilor
precum si alarma.
Transportul
Deciziile asupra transportului trebuie luate pentru a se asigura aprovizionarea depozitelor
intermediarilor de desfacere si beneficiarilor finali cu produse ale intreprinderii. In miezul
problemelor se afla deciziile asupra mijloacelor de transport si asupra celor ce efectueaza
transportul.
Cei care efectueaza transportul pot fi proprii angajati ai intreprinderii sau straini. Decizia
asupra apartenentei celor care efectueaza transportul se ia in corelatie cu investitiile necesare,
cu costurile curente, cu acoperirea pietei si punerea la dispozitie a serviciilor, a imaginii celor
care efectueaza transportul, cu posibilitatile de control, cu disponibilitatile pe termen scurt.

49

Intra in discutie diferite mijloace de transport, cum ar fi camioanele, furgonetele, avioane,

vapoare, etc. Alegerea formelor de transport subintelese ( autostrada, sine,apa, aer) trebuie privita
ca o decizie strategica a politicii de distributie. De regula sunt introduse tipuri de transport
combinate. Decizia asupra mijloacelor de transport se ia prin metoda de comparatie costuri performante. Costurile relevante (totale sau partiale) trebuie comparate cu criteriile de
performanta (timp de transport, siguranta livrarii, flexibilitatea mijlocului de transport,
adecvare calitativa si cantitativa a mijlocului de transport pentru performanta programata a
intreprinderii, distanta geografica). Si aici se recomanda aplicarea metodei de evaluare a
punctelor, pentru a ne putea descurca intre diferitele criterii decizionale calitative si
cantitative.
Performanta intreprinderii se afla, in ansamblu, in fata problematicii centrale a stabilirii
nivelului logistic optimal. O imbunatatire a nivelului logistic (timp de livrare mai scurt si
pregatire de livrare mai buna) inseamna o curba a costurilor progresiv crescatoare. Cautat este
acel nivel logistic care rezolva costuri mai mari prin cifre de afaceri mai mari.
Firmele trebuie sa acorde o deosebita atentie deciziilor referitoare la transport. Aceste
decizii infiuenteaza politica de preturi, performantele de livrare prompta si starea produselor in
momentul sosirii, toate aceste aspecte influentand, la randul lor, satisfactia consumatorilor.
Deciziile referitoare la transportul produselor trebuie sa tina cont de avantajele si
dezavantajele fiecarui mijloc de transport, precum si de implicatiile acestora asupra altor
elemente ale distributiei, cum ar fi depozitarea si stocarea. Deoarece costurile de transport se
modifica in timp, firmele trebuie sa-si reconsidere permanent optiunile, pentru a realiza
coordonatele optime ale distributiei fizice.
Transportul marfurilor la L. M.. S.A., de la depozit catre unitatile de desfacere se
face cu mijloace proprii.Transportul marfurilor de la furnizor la beneficiar (S.C. L. M..
S.A), se face in majoritatea cazurilor de catre furnizor fiind o obligatie contractuala a acestuia.

2.10. Aspecte privind vanzarea produselor societatii comerciale

L. M.. S.A.
Instrumentele politicii de preturi ale societatii LIBRI MARIS S.A .
Deciziile politicii preturilor influenteaza volumul cifrei de afaceri si, astfel, in mod
indirect, si profitul intreprinderii. Ele sunt, in principiu, rezultatul unei egalitati intre oferta
(prestatiile intreprinderii) si cerere (contraprestatiile cumpatatorului). Capacitatea de
50

impunere a pretului poate trece drept indicator al pozitiei intreprinderii pe piata.

Politica de pret cuprinde numeroase decizii, aflate in stransa legatura cu stabilirea
conditiilor pentru obtinerea unui anumit rezultat al intreprinderii.
Se ocupa cu stabilirea si prelucrarea preturilor si altor conditii contractuale,
respectiv de vanzare. Pentru ca politica de pret nu se ocupa numai cu nivelul pretului, ci si cu alte
conditii legate de stabilirea rezultatelor (conditii de plata si livrare, masuri legate de pret, cum ar fi
rabatul, bonusul, si discontul), ea se mai numeste si politica de contractare.
Dupa intensitatea cu care partenerii contractuali cu diverse niveluri economice pot
negocia preturile, se diferentiaza negocieri active de pret si solicitari pasive de pret.
Negocierile active de pret: partenerii contractuali discuta toate conditiile incheierii contractului o
singura data sau la intervale regulate de timp. Aceasta se discuta in cazul negocierilor de preturi intre
producator si comercianti, discutii care au loc anual, iar intreprinderile comerciale (comert, engros
si detailisti), producatorii de bunuri pentru investitii si cumpatatorii lor stabilesc intervalele intre
ei.
Solicitarile pasive de preturi : ofertantul stabileste pretul, solicitantul il accepta sau il
refuza. Intre partenerii contractuali, nu are loc o negociere de pret in adevaratul sens al cuvantului,
(cu exceptia unor negocieri cu sfera mai mica de cuprindere, de exemplu, oferirea de disconturi).
Aceasta non-negociere este caracteristica pentru contractele incheiate intre utilizatorul final si
detailist in baza consumului si utilizarii de preturi.
Obiective pentru intreprinzatori:
Sporirea cifrei desfacerilor si cifrei de afaceri;
Sporirea contributiei de acoperire si a castigului;
Sporirea rentabilitatii;
Ridicarea cotei de piata.
Objective pentru comert:
Sporirea prezentei in vadurile comerciale;
Imbunatatirea plasarii si prezentarii produselor la locul de cumparare;
Particularizarea comertului pentru sprijinul dat factorului feminin in cadrul
campaniei intreprinzatorilor;
Asigurarea unui nivel unitar al pre(urilor pe diferite canale de distribute.
Obiective pentru consummator:
Imbunatatirea perceperii pretului drept convenabil (caracterizarea pretului in raport cu
nivelul calitatii);
Imbunatatirea perceperii pretului drept favorabil (caracterizarea pretului in raport cu cel al
51

produselor concurente);
Influentarea perceperii pretului intr-un mod (pretul cu indicator al calitatii, preturi mari in
mod demonstrativ la marci exclusive);
Stabilirea evolutiei viitoare a pretului (evitarea presupunerii ca preturile vor scadea in
viitor).
Deci, politica de pret foloseste atat celor mai mari objective ale intreprinzatorilor
(rentabilitate, castig), cat si unei imbunatatiri a pozitiei fata de concurenta pentru
distribuitori si consumatori, in scopul impunerii unor strategii de piata specifice.
In cadrul politicii de pret, ofertantii sunt capabili sa-si atraga diferite instrumente, pentru asi realiza aspiratiile individual in privinta preturilor. Acest lucru este valabil mai ales in cazul
negocierii active a pretului, unde, impreuna cu solicitantii, se realizeaza un sistem de conditii si
preturi. Ca instrumente ale politicii de pret, trebuie mentionate, in primul rand, urmatoarele
domenii:
Pretul.Preturile redau contravalori monetare, pe care intreprinzatorii le solicita in schimbul
realizarilor acestora si care, de obicei, se fixeaza scriptic in listele de preturi sub forma de
preturi brute.
Reducerile de pret.De la nivelul stabilit al preturilor (brute), in anumite condilii, pot fi oferite
reduceri (directe):
Rabaturi (pentru cantitate si preturi mari);
Bonusuri (reducere de pret "retroactiune" pentru indeplinirea integrala a obligatiilor la finalul unei
anumite perioade);
Disconturi (reduceri de pret acordate in cazul achitarii marfii intre-un anumit interval de timp).
Suplimentarile de pret.Peste pretul stabilit, se pot solicita sume suplimentare, precum:
Plata unor realizari suplimentare;
Suplimente pentru cantitati mici ("rabaturi negative ");
Suplimentari de pret dependente de timp (suplimente de noapte);
Adaosuri pentru bani, bunuri si servicii.
In hotararea de comun acord a preturilor, pe unele piete se obisnuieste si stabilirea altor
adaosuri in bani, obiecte sau servicii (in cazul negocierii preturilor intre industrie si comert in
domeniul alimentar). Aceste adaosuri ale producatorilor au functie de influentarea preturilor
(reglare indirecta) determinate de:
Adaosuri in bani: de pe urma costurilor publicitare, deplasare, chiriilor pe spatii si altor elemente;
Adaosuri in bunuri: teste gratuite, rabaturi in natura, punerea la dispozitie de material
publicitar si alte forme de sprijin al vanzarilor, operatiuni compensatorii si altele;
52

Servicii: o atentie deosebita cu privite la locul de expunere, realizarea unor evidente a

preturilor in scop comercial si altele.
In domeniile negocierii active a pretului, s-a observat in ultimii ani o dislocare a politicii de
pret. In perioadele in care pietele sunt saturate si in crestere, cand intensitatea concurentei este
sporita, si cererea este cea care decide in domeniul comertului, au loc modificari mai importante
de preturi, in care sunt implicate si prestatiile colaterale enumerate mai sus.
Ocaziile pentru luarea deciziilor in domeniul politicii pretului sunt:
Ocazii care il privesc pe consumator:acceptarea redusa a pretului de catre
consumator;
Ocazii care privesc comertul: promovarea comertului in urma reducerilor de pret, a
acordarii de rabaturi sau a solicitarii de plati suplimentare;
Ocazii care il privesc pe intreprinzator: modificarea structurii costurilor, in special
cresterea costurilor de aprovizionare si de personal, introducerea de noi produse si variante
de produs.
Ocazii care privesc concurenta: modificarea preturilor concurentei, introducerea unor produse
asemanatoare de catre concurenta;
Ocazii care privesc mediul inconjurator: legi care influenteaza preturile, piedici
comerciale tarifare (vama, cote, contingente, si alte limitari la import).
Datorita sezoanelor in decursul unui an, politica de pret se modica, organizand campanii
promotionale, mai ales in sectorul de papetarie.

Metode de stabilire a preturilor

Sistematica deciziilor de pret functioneaza la fel ca cea a deciziilor de piata, adica pe baza corelatiei
dintre obiectivele politicii preturilor, alternativele decizionale (diverse cerinte de pret) si conditiile de
mediu (forma pietei, intensitatea concurentei, acceptarea din partea comerciantilor si consumatorilor).
Procesul decizional corespunzator politicii de pret cuprinde:
Decizii de pret pentru noi produse: stabilirea primului pret al procesului.
Decizii de pret pentru produsele existente: controlul permanent al pretului, tinand cont de
modificarile pietei concurentei consumatorilor intreprinzatorilor si mediului.
Analog altor instrumente de marketing se recomanda realizarea unui plan de derulare a procesului
de stabilire a pretului. Figura alaturata indica fazele procesului de stabilire a pretului.

53

Orientata dupa costuri

Analiza limitelor politicii pretului

Orientate depa cerere
Orientate dupa concurenta

Obiective ale politicii de pret

pretprepreprepretpret
Obiective ale politicii de pret

Stabilirea masurilor de politica si a conditiilor

-pret
-reduceri
-adaos
-suplimentari
Sistemul de preturi si conditii

Pret de predare la comert

Controlul preturilor
Pret la utilizatorul final

Pretul Concurentei

Faza 1: Analiza limitelor politicii de pret

Primul pas al planului consta in stabilirea clara a limitelor in care sa se incadreze
deciziile politicii preturilor. Limitele politicii preturilor sunt stabilite in principal
de membrii pietei - dar si de intreprinzatorul insusi.
Pe baza costurilor proprii si a profitului planificat, se calculeaza care limita
inferioara a pretului nu poate fi depasita si care sunt profiturile realizabile in cazul
stabilirii unor preturi alternative.
Analiza limitelor impuse de cerere se afla la acceptarea preturilor stabilite de
catre intermediari, respectiv de catre utilizatorii finali. Acestea se pot realiza prin
intermediul unor functii pret - desfacere sau folosind elasticitatea pretului.
Analiza limitelor impuse de concurenta isi propune sa anticipeze reactiile (de pret)
ale concurentei, determinate de modificarile de pret operate de catre intreprinzator. Aici se
incadreaza analiza pragului preturilor, precum si mijlocirea elasticitatii preturilor
incrucisate, ca in schema alaturata. Triunghiul magic al limitelor politicii preturilor.

54

Costuri

Cerere

Concurenta

Limitele politicii de pret indica gradul de libertate, respectiv restrictiile

unui intreprinzator de a se comporta autonom in domeniul politicii pretului. Ofertantul se
misca in interiorul "triunghiului magic", deoarece deciziile lui referitoare la pret
influenteaza propriile costuri si acceptarea de catre solicitanti si determina reactii ale
concurentei, ducand la interdependente intre aceste trei elemente.

Faza 2: Stabilirea obiectivelor politicii de pret.

Punctul de plecare pentru stabilirea pretului este formularea obiectivului. Daca apar
contradictii intre obiectivele care il privesc pe intreprinzator, care privesc comertul si care
privesc concurenta (dorinta de castig si de castigare a unei pozitii sigure pe piata), trebuie
stabilite prioritati corespunzatoare.

Faza 3: Respectarea strategiilor politicii de pret

Strategia de marketing defineste cadrul strategiilor de pret (cerinte de pret pe
termen mediu si lung, si alte componente ale strategiei de pret):
a. Strategiile pozitionarii pretului
In functie de nivelul pretului, se deosebesc:
Strategia preturilor Malte: realizarea unui nivel ridicat al pretului prin
avantaje deosebite (calitate exceptionala) pentru clienti;
Strategia preturilor medii: solicitarea unor preturi medii la un nivel de
calitate standard, pentru marci de comert;
Strategia preturilor joase: aspirarea la cel mai scazut posibil nivel al pretului,
la o calitate medie, pentru marci asemanatoare.
b. Strategia concurentei preturilor
Stabilirea pretului poate fi legata de o strategie de pret, orientata in mod explicit dupa
comportamentul concurentei (cea a liderului de piata). Strategiile posibile in acest caz sunt:
55

 Strategia pretului de lider: ofertantul aspira la impunerea pe piata a celui mai inalt
pret. Aceasta strategie are multe elemente de legatura cu scopul asigurarii pozitiei de
lider al calitatii; in cazul unor marci exclusive, unde un pret scazut ar influenta
imaginea firmei.
Strategia luptei preturilor: ofertantul aspira la solicitarea celui mai scazut pret de piata.
La scaderi de pret ale concurentei, ofertantul intra intr-o lupta a preturilor, pentru al
mentine pe cel mai scazut; in cazul unor discounturi cu repercusiuni asupra pretului,
in domeniul alimentar.
Strategia reactiei prin pret: ofertantul nu actioneaza independent in stabilirea pretului
sau, ci reactioneaza la modificarile de pret ale concurentei (urmeaza adaptari la
preturile concurentei).
c. Strategia lantului de preturi
Succesiunea de stabilire a preturilor dorite pe parcursul derularii ciclului de viata al
produsului presupune urmatoarea strategie de pret:
Strategia de penetrare: cu un pret scazut se propune penetrarea unei noi piele. De abia
atunci cand a fost atrasa atentia unui numar suficient de mare de clienti se poate
intentiona o crestere a pretului. Prin pretul scazut corespunzator fazei de inceput,
potentialii concurenti sunt tinuti la distanta de respectiva piata. Potentialul
de reducere al costurilor poate fi realizat prin efectele unei cantitati mari de produse.
Strategia luarii caimacului pietei: prin stabilirea unui pret ridicat de introducere pe
piata ofertantul spera sa obtina repede profituri. Un skimming, adica luarea
caimacului pietei, se recomanda mai ales atunci cand de exemplu, o tehnologie
noua lasa sa se spere la o sensibil mai buna rezolvare a problemelor. Intr-un
asemenea caz, va exista mereu o crema cu disponibilitatea de a accepta preturi
ridicate. Doar dupa o crestere a desfacerilor se vor diminua succesiv preturile. O
asemenea strategie atrage, eel putin m prima faza, numerosi concurenti.
d. Strategia dinamicii preturilor
Pornind de la diferitele situatii de piata, sunt necesare diferite strategii de pret, pentru a putea
reactiona la conditiile mediului.
Strategia preturilor fixe: pretul ramane constant o perioada de timp, de
exemplu,listele de preturi ale vanzatorilor de automobile si preturile caselor de
expeditii.
Strategia preturilor flexibile: preturile se adapteaza repede la diferitele conditii de
piata. Un exemplu important il constituie halele engros si targurile saptamanale
pentru fructe, legume, peste si carne.
56

 Strategia preturilor pulsante: preturile se modifica intr-un anumit ritm, adica, la

intervale precise au loc ridicari/scaderi de pret, iar, intre timp nu sunt operate decat
modificari reduse de pret. Cu o asemene strategie se afla in stransa legatura
incercarea unei impuneri de durata pe piata a unor cresteri, respectiv scaderi de pret,
un exemplu de observat este piata uleiurilor minerale si cea a produselor
electronice.
e. Strategia diferentierii preturilor
Corespunde principiului abordarii diferentiate a pietei pentru diferite produse, diferiti
clienti si diferite regiuni. Diferentierile de pret se pot incadra in mai multe categorii:
Diferentierea preturilor in functie de solicitanti (segmente de piata);
Diferentierea preturilor in functie de cantitatea preluata (stabilire neliniara a
preturilor);
Diferentierea preturilor in functie de produs;
Diferentierea preturilor in functie de iara.
Fiecare tip de diferentiere a preturilor prezinta mai multe forme. In continuare se vor
exemplifica in principal formele diferentierii preturilor in functie de solicitanti/segmente de
piata:
Diferentiere spatiala a preturilor: preturi diferite in domenii de desfacere
diferite(piele externe sau regiuni interne);
Diferentieri temporale ale preturilor: preturi diferite in functie de momentul
vanzarii, respectiv de realizarea prestatiei; la oferte de subscriptie, calatorii, taxe
telefonice, preturi de transport aerian, calatorii cu trenul;
Diferentieri ale preturilor in functie de caracteristicile clientilor: preturi diferite
pentru anumite segmente de clientela: tineri, pensionari, preturi avantajoase pentru
angajatii intreprinderii sau pentru membrii uniunii, preturi speciale pentru anumite
grupe de profesii, in cazul asigurarilor;
Diferentieri ale preturilor in functie de utilizarea instrumentelor de marketing: preturi
diferite in functie de introducerea instrumentelor de marketing, de exemplu, in cazul
unor marci diferite(prima marca si secunda marca),la diferentierea produselor
(diferente in ambalare) si diferentiere in functie de canalele de distributie.
Diferentierea preturilor in functie de cantitate se caracterizeaza prin faptul ca pretul
pe unitate scade cu cat creste cantitatea cumparata (rabat de cantitate).In cazul
diferentierii pretului in functie de produs se incearca a se tine cont
de interdependentele de desfacere si de costuri (stabilirea pretului unei linii de
produse).
57

 Diferentierea preturilor in functie de spatiu urmarete adaptarea preturilor

la caracteristicile preturilor pietelor nationale (cursul de schimb, rate de inflatie,
vami).Numeroase strategii de pret reprezinta conditii pentru alte decizii ale
politicii preturilor luate de ofertanti si trebuie tinut cont de ele in derularea ulterioara
a procesului de stabilire a pretului.

Faza 4: Stabilirea masurilor de politica a preturilor si a conditiilor

In aceasta faza, ofertantul isi prelucreaza asteptarile privind nivelul preturilor,
formele reducerii adaosurilor de pret si ale altor solicitari de pret. In functie de forma
pretului, solicitarile se fixeaza sub forma unei liste de preturi sau se negociaza activ cu
partenerii de piata. Ca rezultat se formeaza un sistem de preturi si conditii al actiunii, care
ramane ferm pe durata derularii vanzarii.

Faza 5: Realizarea controlului pretului

Domeniul acestui proces de planificare se incheie cu controlul masurilor de politica a pretului
si conditiilor. Un permanent control al preturilor se desfasoara in trei domenii:
Controlul preturilor de predare la comert: mai ales analiza diferitelor preturi de
predare in diferite canale de distributie;
Controlul preturilor la utilizatorul final: in special pe diferitele canale de
distributie si regiuni;
Controlul preturilor concurentei: mai ales analiza diferentelor fata de propriile
preturi, diferite in functie de caracteristici (variante de produs, canale de
distributie, regiuni).
Controlul pretului reprezinta o verificare a procesului de planificare a politicii
pretului. El ofera la timp intreprinzatorului indicii privind necesitatea unor corectii ale
pretului.
In timp ce derularea procesului schitat mai sus reprezinta mai mult o problema de
realizarea unui plan, exista necesitatea stabilirii operative a pretului. Pentru structurarea
metodelor de stabilire a preturilor, se va incerca o delimitare intre trei domenii:
Procedurile stabilirii preturilor in functie de costuri se orienteaza dupa informatii din
calculul costurilor;
Procedurile stabilirii preturilor in functie de piata se orienteaza dupa actiuni si
reactii (anticipare) ale participantilor la piata, in special dupa cele ale solicitantilor si
ale concurentei.
Procedurile stabilirii preturilor in functie de analiza marginala sunt capabile, intr-o
58

situatie data, sa calculeze pret optim pentru intreprinzator, in anumite conditii.

59

Totusi, trebuie sa se presupuna unele cunostinte despre interelatiile reactiei

in domeniul politicii pretului.
La acest capitol, lucrurile sunt foarte simple, si anume:
1. la carti pretul este fixat de furnizor iar firma isi opreste rabatul stabilit
prin contract;
2. la papetarie pretul este format prin adaugarea adaosului comercial care
este cuprins intre 0 - 100% astfel incat sa acopere cheltuielile de transport si
aprovizionare.

Alegerea organelor de vanzare

In cadrul politicii de distributie intreprinderea trebuie sa decida cu ce tip de
colaboratori in serviciile externe vrea sa lucreze (unele forme de intreprindere pot
renunta la introducerea serviciului de relatii externe, de exemplu cornetul prin posta). In
fond pot fi introduse organe de vdnzare proprii intreprinderii (cormis-voiajori
angajati) sau straini intreprinderii (reprezentanti independent, comercianti). O astfel
de decizie importanta si fundamentala poate fi argumentata prin criterii calitative si
cantitative.
Drept criterii de decizie cantitative intra in discutie comparatiile de
costuri castiguri.
La un calcul de comparare a costurilor sunt puse fata in fata costurile organelor
de cumparare prezente si se mediaza un nivel critic al cifrei de afaceri, ceea ce
relativizeaza avantajul acestora la un nivel de afaceri.
KR fR qr U
Kv fv qv U

Nivelul critic al vanzarii: KR = Kv

K = costuri globale
f - fixum
q= fixarea proviziilor
R= comis voiajor angajat
U= cifra de afaceri
V = reprezentant independent
Calculul de comparare a castigului are in vedere, la alegerea intre comis-voiajor si
reprezentanti; in plus castigul asteptat, de exemplu, pe marginea intervalul de acoperire.
fR qR UR dx.DS respectiv fv qv Uv
60

Unde:
dx = diferenta de calitate de desfacere intre comis- voiaj/reprezentanti
DS = intervalul de acoperire a produsului
Pe langa analiza cantitativa se au in vedere si criterii decizionale calitative
pentru decizia intre comis-voiajori si reprezentanti. Aici se numara criterii cum ar fi
raspandirea, posibilitatea de a obtine informatii asupra pietei, riscuri prin legaturile
juridice etc.
Decizia asupra introducerii organelor de vanzare proprii si straine intreprinderii
nu este subordonata principiului de exclusivitate. Multe intreprinderi lucreaza atat cu
comis-voiajori, cat si cu reprezentanti.
Selectia si incadrarea personalului reprezinta componente majore ale
functiunii de personal, ce se desfasoara cu participarea managementului firmei sau se
efectueaza nemijlocit de catre acesta.
Prin selectionarea personalului intelegem ansamblul proceselor prin care se aleg
persoanele ce intrunesc calitatile, cunostintele, deprinderile si aptitudinile necesare
realizarii obiectivelor, sarcinilor, competentelor si responsabilitatilor circumscrise
anumitor posturi. Incadrarea personalului consta in ansamblul proceselor de atribuire
efectiva posturilor prevazute in structura organizatorica persoanelor selectionate, inclusiv
intocmirea tuturor formalitatilor necesare.
Din examinarea practicii autohtone si mondiale al managementului
resurselor umane rezulta ca, in esenta, selectionarea si incadrarea personalului se bazeaza
pe patru elemente:
1. studii atestate de certificate sau diplome;
2. vechimea in munca;
3. postul detinut anterior;
4. calitatile, cunostintele, deprinderile, aptitudinile si comportamentele persoanelor
in cauza.

Sistemele de stimulare a serviciului extern

Pentru cresterea motivatiei serviciului de relatii externe se dezvolta sisteme de
stimulare, care servesc, de asemenea, canalizarii activitatilor de vanzare. Principial,
astfel de sisteme pot fi construite pe stimulente materiale si/sau nemateriale.
Stimulentele materiale
Stimulentele materiale sunt de obicei incluse in sistemul de rasplatire al
serviciului de relatii externe. Pe langa salariul fix (respectiv fixum-ul) fiecare colaborator
61

al serviciului de relatii externe este rasplatit dupa un sistem de provizii.Provizia sa

este cel mai adesea calculata ca valoare procentuala din cifra de afaceri sau contributia
de acoperire, unde valorile procentuale pot decurge pe o baza crescatoare liniar,
progresiv sau degresiv, in functie de scop. In continuare, vor fi introduse numeroase
sisteme de premiere, acordandu-se premii in bani sau obiecte pentru performante
deosebite ale vanzarii, dupa un sistem de puncte sau legat de concursurile de vanzari.
Nu in cele din urma se numara si serviciile care costa bani ale intreprinderii (masina de
serviciu, asigurare de viata si alte servicii sociale) printre atractiile materiale, respectiv
financiare ale serviciului de relatii externe.
Stimulente nemateriale
La capitolul stimulente nemateriale pentru serviciul de relatii externe se
numara mai ales recunoasterea in cadrul conducerii colaboratorilor, planurile de cariera
si stimulari prin apartenenta la cluburi, laude si decorari.
Cel mai adesea se recomanda sa se dezvolte o combinatie intre
stimulentele materiale si nemateriale, pentru a putea tine cont de prioritatile diferite
in structura valorica a fiecarui colaborator (cateodata, granitele dintre atractiile
materiale si nemateriale se pierd, exemplu: o masina de serviciu mai mare).

62

Concluzii si propuneri de imbunatatire a activitatii la

S.C. L. M.. S.A.
Avand in vedere ca in anul 1998 societatea s-a transformat din societate cu capital majoritar
de stat in societate cu capital privat, aceasta a fost preluata cu datorii, stocuri foarte mari
nevandubile, un numar mare de personal nejustificat, unitati nerentabile, etc.
Pentru a aduce pe drumul cel bun societatea si a realiza profit au fost mobilizati oameni
bine pregatiti.
Politica manageriala din acea vreme a fost oarecum simpla, avand in vedere ca
trebuiau facute doar cateva miscari mai radicale: micsorarea numarului de angajati,
inchirierea spatiilor nerentabile, miscarea stocurilor din depozite.
Urmatorul pas a fost de a moderniza spatiile ramase si de a diversifica gama de
marfuri oferite spre vanzare cu produse indigene sau din import.
Aceasta politica manageriala a avut succesul scontat abia dupa 3 ani de la preluarea societatii,
timp in care nu a fost usor sa luptam cu problemele societatii, dar mai ales cu problemele
economice la nivel de tara care nu au fost deloc favorabile.
La incheierea perioadei de refacere economica a societatii S.C. L.. M.. S.A. isi
schimba politica manageriala din una de refacere spre una extensiva, de modernizare si de
largire a orizontului de activitate.
La inceputul anului 2003 in sedinta actionarilor s-au pus in discutie mai multe probleme de
modernizare si rentabilizare, o parte dintre ele fiind si aprobate.
Primul pas in modernizarea activitatii a fost sistemul informational. Pana acum sistemul
informational a fost suficient pentru prelucrarea datelor si informatiilor, dar este necesar
implementarea unui program informatic performant pentru a gestiona mai bine marfurile aflate in
depozite si in unitatile de desfacere. Pentru a realiza aceasta urmarire a marfurilor, nu este
suficient achizitionarea unui program informatic ci si schimbarea logisticii sau macar
imbunatatirea acesteia.
Pentru o mai buna supraveghere a activitatii din unitatile de desfacere este necesar
sa se achizitioneze un sistem de supraveghere.
Toate aceste modernizari reprezinta un efort fmanciar din parte societatii care este
nevoita sa deschida o linie de creditare pentru realizarea obiectivelor propuse. O data cu
implementarea acestor sisteme se va micsora schema personalului activ din unitatile de desfacere
si totodata se vor reduce si cheltuielile de salarizare.
La capitolul rentabilizari este inclus si compartimentul administrativ. Parcul auto al
societatii este in prezent suficient de dotat pentru nevoite curente de transport marfa ale
63

societatii. Rentabilizarea acestui compartiment consta in drumuri saptamanale in tara pentru marfa
in extrasezon si la doua zile o data in sezon. Astfel se vor realiza cheltuieli dar in mod sigur si
beneficii. Prin aducerea mai repede a marfii sau cel putin la timp, sigur vom inregistra un volum
mai mare de marfa rulata, precum si multumirea de satisface cerintele clientilor nostri, de a fi cu
un pas inaintea concurentei.
Prin simplificarea modului de lucru se va simti in toate compartimentele o relaxare ce
va trebui compensata cu un volum mare de munca si de studiu asupra pietei de desfacere precum
intocmirea unor planuri de viitor pentru dezvoltarea orizontului la nivel de marfa, tehnici de
vanzare, tehnici de promovare, publicitate si reclama, perfectionarea personalului activ cat si
TESA, motivarea personalului, etc.
Pentru a realiza aceste proiecte s-au format echipe de lucru mixte (din fiecare
compartiment cate un om).
Avand in vedere ciclicitatea in activitatea societatii se pot intocmi grafice de lucru si
planuri pentru fiecare ciclu in parte. Este foarte important sa se tina cont de faptul ca
sezoanele de activitate se intrepatrund. Acest lucru este important pentru a realizarea la timp de
comenzi precum si primirea, receptia si depozitarea acestora precum si aprovizionarea si
decorarea unitatilor in timp util pentru fiecare sezon in parte.
De ceva vreme se au in vedere campaniile publicitare si campaniile de promovare
a marfurilor. Pana acum s-au cheltuit foarte putini bani pe reclama si publicitate, neavand
fonduri disponibile. In comert trebuie sa te faci "auzit" si "vazut", traditia si obisnuinta nu sunt
de ajuns pentru a supravietui, iar de a fi printre cei mai buni nici o sansa.
Am tot vorbit de implementarea programului informatic, prognoze si tehnici de
promovare, reclame dar nu am vorbit despre personalul activ direct implicat in procesul
de promovare, de vanzare, cel care reprezinta firma in fata clientilor.
Din punctul meu de vedere este un punct slab al nostru si deloc de neglijat. In
momentul preluarii societatii, din punct de vedre al bagajului de cunostinte personalul era
satisfacator pregatit. O data cu schimbarile survenite, personalul ramas cat si cel nou a fost initiat
si pregatit de catre fiecare sef de unitate precum si de personalul compartimentelor comerciale
carte si papetarie sau cand este cazul de personal specializat.

Bibliografie

64

Ovidiu Nicolescu

Management Comparat ed. a II-a

2008 Economica

C-tin Sasu

Marketing International

2008 Polirom

Elena Niculescu

Marketing Modern - Concepte,

tehnici si strategii

Camelia Dumitriu

2007 Polirom

Management International si
Relatii Economice Internationale

Ion Stancioiu

2007 Polirom

Management - Elemente Fundamentale

2006 Teora

Management Total in Firma secolului 21

2007 Teora

Ghe. Militaru.
H. James Harrington
James S. Harrington
Paul Bocanete

Managementul Activitatilor de Aprovizionare

Renaty-Daciana Cantau

si Desfacere

2008 MatrixRorn

Manfred Bruhn

Marketing

2006 Economica

Ghe. Basanu

Managementul

Aprovizionarii

Mihai Pricop
Ovidiu Nicolescu

si

desfacerii
2004 Economica

Management ed. a III-a

Ion Verhoncu

65

2006 Economica

Samuel C. Certo

Managementul Modern Secretele

2007 Teora

Peter Urs Bender

Secretele succesului in marketing

2008 Teora 2008

George Torok

Metode de analiza in marketing

Teora

M.C. Demetrescu
Kotler

Managementul Marketingului ed. a Il-a 2007 Teora

Ion Stanescu

Bazele Comertului

2006 Economica

Mihai Grigorescu

Cercetarea de Marketing

2009 Polirom

Mihai Felea
Stefan Prutianu
Bogdan Anastasiei

Studiul pietei pur si simplu

Tudor Jijie
Michael E.Porter

Avantajul concurential

2008 Teora

Organizatia viitorului

2007 Teora

Elemente de strategic concurentiala

2007 Teora

Jeffrez F. Curry

Elemente de Marketing International

2008 Teora

Neil Rackhan Jhon

Succesul in Vanzari - Strategia SPIN

2008 Teora

L. Gottrna

Managementul Logisticii si Distributiei 2008 Teora

Charles Coates

Managementul Total Managementul

2006 Teora

Bogdan Bacanu

Strategic Management Strategic

2006 Teora

Principiile Marketingului

2006 Teora

F. Hesselbein M.
Goldsnmith
R. Beckhard
D. Faulkner C.
Bowman

Peter F. Drucker
Philip Kotler Gary
Gary Armstrong
JhonSaunders
Veronica Wong
Bogdan C. Andronic

Performanta firmei

Stefan Prutianu

Inteligenta Marketingului

Cornelia Munteanu

2007 Polirom

Udrescu Mircea, Constantin Coderie

,,Managementul marketingului Editura