1.

Tehnica alternativei sau a alegerii

Cte baxuri i trimit? 5 sau 10?

i dau accesul n sistem mine sau poimine?
Implementarea softului o demarm sptmna asta sau cea viitoare?
innd cont de cele discutate pana acum, primul lot s fie de 100 mp sau mai bine de 150
mp ?

2. Tehnica fr risc
Comandai cantitatea asta / achizitionai serviciul X i, dac nu corespunde exigenelor
dumneavoastr, returnai produsul/ serviciul fr niciun cost suplimentar. Nu avei niciun risc.

3. Tehnica abaterii ateniei

ndeprtez clientul de la analiza produsului/ serviciului i a oportunitii lui i i atrag atenia
ctre aspecte secundare ale vnzrii (dar, totodat, importante!)

La ce adres ar trebui s ajung marfa?

Cum se scrie corect numele dumneavoastr?
Principalul beneficiar al produsului cine va fi?
Am scris corect CUI-ul?

n felul acesta, clientul percepe c vnzarea deja s-a fcut i acum doar setm chestiunile tehnice
care au mai rmas.
Tehnica aceasta nu se recomand atunci cnd nu am rezolvat obieciile reale importante i/
sau atunci cnd clientul este dominant i ar putea s considere aceast tehnic ca fiind agresiv.
Astfel, va rspunde la ea agresiv.

4. Tehnica penuriei/ ofertei speciale

Funcioneaz grozav i, dac o mpachetezi bine explicndu-i clientului ce pierdere mare va
genera lipsa unei achiziii din partea lui, are, n cele mai multe situaii, anse de succes.

Analiznd nevoile dumneavoastr, vedei oportuna ideea de a beneficia deja de un produs

limitat/ oferta special, oferta care se ncheie n 3 zile?
Avei oportunitatea de a beneficia chiar acum de oferta noastr limitat!
Este un produs pe care nu o s-l mai avem n stoc pn la var.

Furnizorul tocmai ne-a anunat c oprete producia pe timpul verii i acum este momentul
s-l achiziionai.
Implementarea se mai poate face doar acum pentru c softitii notri au un proiect mare la
care vor lucra n urmtoarele 3 luni.

Nu minii clientul!!! Folosii tehnica aceasta doar dac ea este real!

5. Tehnica sugestiei sau mergei pe mna mea

Aceast tehnic se aplic atunci cnd deja exist un raport cu acel client.

Lsai-m s fac eu comanda pentru dumneavoastr i o voi gestiona pentru

dumneavoastr.
V trec eu pe comand cantitile i produsele de care avei nevoie.
M ocup eu de tot ceea ce implic aceast comand (produse, oameni, termen etc.)

6. Tehnica modelului sau a referinei

Oamenii pot fi uor influenai prin tehnica autoritii. Totul este s v asigurai, n prealabil, c
persoana pe care vrei s o prezentai ca referin este i apreciat de clientul dumneavoastr.

l cunoatei pe dl. W? Este o autoritate n domeniu/ respectat/ cunoscut ca un om de

succes etc. Domnia sa este unul dintre clienii/ susintorii notri cei mai importani.
ntr-o situaie similar cu a dumneavoastr, Compania Y (despre care mi-ai spus c
suntei ncntat) a achiziionat X produse i a generat un profit de
Ai auzit de Medicul/ Stomatologul Q? El nsui folosete/ vinde produsul acesta.

7. Tehnica R.O.I.
Se recomanda clientilor cerebrali, rezervati care pun mare pret pe cifre si pe lucruri concrete.

Ce profit doriti sa va genereze acest produs ?

In ce cost trebuie sa va incadrati pt a genera un profit acceptabil? Si aici incepi sa faci
calculul de profitabilitate raportat la un an de zile versus investitia facuta saptamana/ lunar,
etc. Diferentele sunt spectaculoase iar profiturile devin foarte atragatoare in ochii
clientului.
Care este marja comerciala de care aveti nevoie pentru a va genera profitul dorit ?

8. Tehnica incercarii (seamana cu cea fara risc)

Pentru clientii nehotarati sau care nu-si asuma comanda.

Haideti sa facem o proba timp de o saptamana/ luna/ trimestru si vedem daca ne

atingem obiectivele pe care ni le- am setat impreuna.
Cat ne-ar costa sa facem o incercare ?
Incercam varianta pe care v-am propus-o ca sa vedeti ca totul functioneaza foarte bine ?

9. Tehnica implicativ (Mironov sau Star Trek)

Seamn cu varianta 3 tehnica abaterii ateniei, dar este mai personal i implic direct
clientul.Clientul vizualizeaz momentele care se petrec ulterior vnzrii.Are un uor iz de SF
dac inem cont c aciunea va fi n viitor.

Unde vei monta calculatorul dumneavoastr?

Vei asista i dumneavoastr la recepie?
Dup ce achiziionai marfa, ce planuri avei cu mercantizarea?

Practic, vnzarea e deja fcut, se seteaz acum detaliile folosirii produsului/ serviciului.

10. Tehnica consecvenei sau a da-urilor mici

Multe da-uri mrunte obinute de la client duc la Da- ul final.

Suntei mulumit de colaborarea noastr? DA

Ne-am ndeplinit pn acum promisiunile? DA
Am respectat toi termenii i condiiile colaborrii noastre? DA

Am, atunci, nevoie de acordul dumneavoastr pentru aceast comand/ vnzare. DA

11. Tehnica recapitulrii sau SW

Haidei s trecem mpreun n revist avantajele colaborrii noastre:

Suntem deosebit de prompi.

Produsele noastre genereaz profit
Nu avei rebuturi/ pierderi
Nu exist reclamaii de la clienii dumneavoastr.

i dezavantajele: 1, 2:

Suntem superiori la pre versus competiie

Limita noastr de credit este inferioar cu 5 zile versus competiie.

Dac avantajele sunt mai multe i mai importante dect dezavantajele, va cumpra mai ales dac
ai i agreat mpreun, de la nceput, regula asta.
Seamn cu nchiderea n T a lui Benjamin Franklin, dar nu e manipulativ pentru c ponderezi
avantajele cu dezavantajele colaborrii.
Vanzare foarte bun!