Raport Special

50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai rapid succes n vnzri

Raport Special

50

de sfaturi despre
cum s vinzi ca s ai
rapid succes n vnzri

www.MirceaEnescu.ro

www.MirceaEnescu.ro

Copyright Raport Special 50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai

rapid succes n vnzri
2011 Mircea Enescu
Drepturile de copyright ale acestei lucrri editoriale aparin n totalitate
lui Mircea Enescu. Acestui document poate fi retransmis, copiat,
multiplicat, oferit GRATUIT att timp ct forma sa curent este pstrat
intact.
ns nicio parte a acestui document nu poate fi retransmis, copiat,
multiplicat sau oferit contra cost fr acordul scris prealabil al lui
Mircea Enescu.

Disclaimer Raport Special 50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai

rapid succes n vnzri
Orice

asemnare

cu

persoane

i/sau

instituii

reale

este

pur

ntmpltoare i n niciun caz intenionat.

Autorul acestui document nu poate fi fcut rspunztor pentru
eventualele pagube rezultate din respectarea recomandrilor din acest
document.
Toate informaiile i exemplele din prezentul document nu implic
n niciun fel i nu au nicio legtur direct sau indirect cu vreo persoan
fizic sau juridic din Romnia.

CTEVA CUVINTE DESPRE MINE

Cu o experien de peste 15 ani n domeniul vnzrilor i al comunicrii,
sunt n prezent trainer senior de vnzri.
Aria mea de expertiz se concentreaz pe subiectul cum s comunici fa
n fa, n scris ori la telefon astfel nct s-i maximizezi ansele
de a obine ceea ce doreti de la interlocutor.

De-a lungul timpului am fost:

copywriter sau account executive n agenii de publicitate (4 ani),
copywriter specializat pe zona marketingului direct n cadrul uneia
dintre cele mai mari edituri din Romnia (5 ani),
agent de vnzri i trainer pentru oamenii de vnzri ntr-o banc
multinaional de prestigiu prezent i n Romnia (6 ani).
Dac vrei s vezi cine i cum m recomand viziteaz:

blogul

meu

aici

(http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/despre-

mine/scrisori-de-recomandare/)
i aici (http://www.curs-vanzari-intensiv.ro/despre-mine/cv/)

profilul meu pe Linkedin chiar aici

(http://ro.linkedin.com/in/mirceaenescu).

Raport Special
50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai rapid succes n vnzri

1. Prima regula i cea mai important: adopt permanent o atitudine

pozitiv. Succesul n via i n vnzri depinde enorm de acest lucru. Da,
e greu s zmbeti dup un pumn primit n plin figur, legat fiind cu
minile la spate. Dar tocmai de aceea sunt puini cei care ajung sus, n
vrf. Urcuul este dificil i muli renun pe parcurs.

2. nva totul despre produsul/serviciul pe care-l comercializezi. Fii

expert n domeniul tu de activitate. Dac un client te ntreab ceva legat
de produsul/serviciul tu i nu tii s-i rspunzi clar i la obiect, greu vei
reui s-i vinzi.
3. Repet, repet i iar repet prezentarea de vnzare. nregistreaz-te pe
o caseta video vnznd unor colegi sau cunoscui care sunt dispui s
joace rolul clientului i studiaz-i apoi comportamentul. Discut pe
marginea acestei casete cu mentorul tu n vnzri.

4. Implic-i clienii n pledoaria de vnzare. Nu-i lsa s asiste pasivi la

show-ul tu. Pune-le ct mai multe ntrebri deschise (gen Ce prere
avei, d-le Client sau Cum vi se pare, d-le Client, ceea ce tocmai v-am
spus etc.) i ascult activ rspunsurile primite.
5. Reine numele clienilor ti i, ori de cate ori stai de vorba cu ei,
folosete-l n conversaie cel puin o dat la 3 5 minute.

6. Privete clientul n ochi, mai ales atunci cnd i comunici principale

punctele ale prezentrii tale. Demonstrezi astfel c nu ai nimic de ascuns
i c joci cu crile pe mas.

www.MirceaEnescu.ro

Raport Special
50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai rapid succes n vnzri

7. Anticipeaz posibilele probleme ce pot aprea n procesul de vnzare i

gsete din timp soluiile adecvate. ntotdeauna pregtete bine nainte de
o ntlnire.
8. Verific permanent stocurile. Pentru a ti ce poi vinde acum.
9. Pstreaz-i calmul. Nu te enerva. Mediteaz, ncurajeaz-te mental,
respir profund, iei pentru 10 15 minute ntr-o scurt plimbare dac
simi c i fierbe sngele. ns n niciun caz nu reaciona, vei pierde cu
siguran n disputa cu orice client.

10. Controleaz-i timpul. Folosete timpul astfel nct s obii maximum

de profit la sfritul lunii.
11. Odihnete-te bine n fiecare zi. ncerc s adormi nainte de ora 22:00
i trezete-te dimineaa n jurul orei 6:30.
12. Atunci cnd vinzi nu ncerca s imii, nu juca teatru, fii tu nsui.
Dezvolt-i un stil propriu n abordarea i convingerea clienilor.

13. Nu nva de pe rost pledoarii de vnzare. Folosete propriile cuvinte.

14. Privete ntotdeauna lucrurile din punctul de vedere al clientului.

15. nva s zmbeti sincer i... zmbete ct de mult poi.

16. Acord maximum de atenie primelor clipe pe care le petreci cu

clientul. Acum este ansa ta s faci prima impresie.
www.MirceaEnescu.ro

Raport Special
50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai rapid succes n vnzri

17. Ai ncredere n propria persoan i privete-te n fiecare zi ca un

vnztor de succes. ntr-o bun zi, vei fi cu certitudine un om de succes.
Dac nu eti deja.
18. Spune-i ori de cate ori poi M simt excelent i azi m bucur de o zi
minunat. Spune-i asta mai ales cnd nu i merge aa cum i-ai dori. i
tii de ce? Creierul tu crede tot ceea ce i spui. ncerc acest truc,
rezultatele nu vor ntrzia s apar.
19. Ai grij de modul cum te mbraci i cum ari n public. inuta
business fr exagerri, fr parfumuri grele ori accesorii extravagante.
20. Ia hotrrea s devii n urmtoarele 6 luni cel mai bun agent de
vnzri din compania pentru care lucrezi. Apoi menine-te pe prima
poziie. Secretul? Studiaz-i foarte bine pe primii 3 i apoi ncerc s
procedezi la fel, dar n stilul tu.
21. Nimeni nu poate vinde fiecrui client. Pur i simplu nu poi avea
succes n 100% din cazuri. Las un coleg s ncerce acolo unde tu nu ai
izbndit. i ncerc i tu acolo unde colegul nu a avut succes.
22. Ai ncredere n forele proprii. Doar astfel pot avea i clienii
ncredere n tine.

23. Fixeaz-i obiective ambiioase. Apoi lupt pentru a le atinge. Nu uita

s te rsplteti de fiecare dat cnd ai o mare reuit.
24. nva permanent. Din cnd n cnd mai deschide cte o carte despre
www.MirceaEnescu.ro

Raport Special
50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai rapid succes n vnzri

vnzri ori afaceri, studiaz-i clienii care ocup poziii de vrf i fur
din tehnicile lor. Perfecioneaz-te astfel nct s devii un agent de
vnzri ct mai bun.

25. nva cte o tehnic nou n fiecare sptmn. Pune-o n practic,

evalueaz rezultatele, mbuntete-o.
26. La nceputul fiecrei prezentri imagineaz-i c deja ai ncheiat cu
succes vnzarea.

27. D mna cu fermitate cu clienii.

28. Adopt un stil conversaional n prezentrile pe care le faci clienilor.

Nu vorbi de unul singur, implic-i auditoriul, pune-i ntrebri.
29. Zmbete i cnd vorbeti la telefon. Zmbetul se aude. Zmbete
mult.
30. Afl nevoile reale ale clienilor ti. Treci dincolo de dialogul de
politee.
31. Vinde cu scopul de a fi de ajutor clienilor i nu te gndi doar la
comisioanele pe care le vei ncasa n urma vnzrii.

32. Analizeaz-i periodic evoluia profesional. Fixeaz-i obiective att

pe termen scurt, ct i pe termen lung.
33. Vinde doar produse n care ai ncredere i lucreaz doar pentru
companii pe care le respeci i care te respect.
www.MirceaEnescu.ro

Raport Special
50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai rapid succes n vnzri

34. Demonstreaz-i clientului ca eti diferit de concuren. Nu te rezuma

numai la a-i spune lucrul acesta. i abine-te s critici concurena.
35. Urmrete mereu presa din domeniul tu profesional pentru a fi la
curent cu ce se ntmpl n industrie.
36. Acord atenie fiecrui client care i aduce profit. F-l s se simt
important de fiecare dat cnd stai de vorba cu el.
37. Adreseaz-i clientului ntrebri deschise (de ex.: Ce prere avei
despre?, De ce spunei asta?), i nu din cele la care i poate rspunde
cu da, nu, nu tiu, poate, s vedem.
38. Explic-i clientului tot ce are de ctigat dac se hotrte s cumpere
de la tine.
39. Cere-i n mod explicit clientului s cumpere produsul/serviciul tu.
40. Dup ce ai ncheiat vnzarea, pstreaz legtura cu clientul.
41. Roag fiecare client s te recomande cel puin unui cunoscut de-al
su.

42. Dup ncheierea fiecrei vnzri trimite-i clientului un mesaj/o

scrisoare de mulumire.
43. nva s-i ii gura nchis atta timp ct clientul vorbete sau se
gndete la propunerea ta.
www.MirceaEnescu.ro

Raport Special
50 de sfaturi despre cum s vinzi ca s ai rapid succes n vnzri

44. Fii perseverent. S fii perseverent este mult mai important dect s fii
talentat, inteligent ori s ai noroc.
45. Nu te grbi, nu face lucrurile n prip. Graba stric deseori treaba!
46. Fii proactiv. Mai exact, vino permanent cu propuneri, rezolv imediat
problemele ce apar nainte ca clientul s-i cear acest lucru etc.

47. Gndete-te ntotdeauna nainte de a deschide gura.

48. Nu te enerva din cauza unor lucruri pe care nu le poi controla.

Ignor-le pur si simplu!

49. Nu te lsa descurajat de refuzurile clienilor. E normal s nu poi

vinde tuturor.

50. Fii permanent contient c practici cea mai profitabil meserie din
lume. Cine tie s vnd va avea ntotdeauna o pine alb pe mas.

www.MirceaEnescu.ro