Sunteți pe pagina 1din 23

C A P I T O L U L 11

NEGOCIEREA

Obiective

y evidenierea fundamentelor negocierii;


y cunoaterea elementelor de baz ale negocierii;
y nelegerea modului de desfurare a negocierii propriu-zise;
y relevarea importanei comunicrii n activitatea de negociere.

11.1 Elemente de baz ale negocierii


Negocierea reprezint o activitate comercial ce precede actul de
vnzare-cumprare de produse, n cadrul creia prile implicate ajung, de
comun acord, la o variant a tranzaciei acceptat de ambele pri.
Negocierea const ntr-o confruntare care conduce, n cazul unui succes, la
un acord ntre partenerii interesai. Obiectul negocierii poate fi reprezentat
de: pre, calitate, cantitate, moment al livrrii, modaliti de promovare,
finanare a stocurilor i a riscurilor etc.

n sens larg (Prutianu), negocierea apare ca o form concentrat i


interactiv de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri
aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o
problem comun sau atinge un scop comun. Prin negociere nelegem orice
form de confruntare nearmat, prin care dou sau mai multe pri cu
interese i poziii contradictorii, dar complementare, urmresc s ajung la
un aranjament reciproc avantajos ai crui termeni nu sunt cunoscui de la
nceput.
Desfurarea concret a negocierii presupune urmtoarele (Rubin):
sunt implicate cel puin dou pri;
prile au un conflict de interese cu privire la una sau mai multe
chestiuni;
prile sunt, cel puin temporar, legate n cadrul unei forme speciale
de relaie voluntar;
activitatea n cadrul acestei relaii privete mprirea sau schimbul
uneia sau mai multor resurse specifice sau soluionarea uneia sau
mai multor chestiuni intangibile aprute ntre pri sau ntre cei pe
care ele i reprezint;
activitatea presupune, de obicei, prezentarea de cereri sau propuneri
de ctre una dintre pri i evaluarea acestora de ctre cealalt parte,
dup care urmeaz concesii i contrapropuneri.
La nceputul unei negocieri, poziiile unei pri nu sunt cunoscute n
ntregime de ctre partea advers. Confruntarea poziiilor de plecare ale
celor doi parteneri implicai ntr-o negociere are drept scop esenial
cunoaterea, de ctre fiecare dintre acetia, a tuturor elementelor i
amnuntelor necesare desfurrii negocierii i ncheierii, n final, a
tranzaciei propriu-zise. Prima faz a unei negocieri const n clarificarea

poziiilor celor dou pri, iar odat cunoscute aceste poziii, poate fi
abordat o manier corespunztoare de negociere.
Pentru a fi ncheiat, o tranzacie presupune cunoaterea, n primul
rnd, a condiiilor de desfurare a actului de vnzare-cumprare i a
preului / preurilor practicate. n acelai timp ns, intervenia factorului
uman este esenial n acest proces i se realizeaz prin intermediul
negocierii propriu-zise. Negocierile au n vedere aspecte de natur
economic, ns o studiere atent a comportamentului uman este absolut
necesar.
Unii specialiti (Lamar) consider c negocierea poate fi utilizat n
scopul realizrii efective a actului de vnzare-cumprare n condiiile n
care:
a) exist o mulime de factori care au legtur nu numai cu preul dar
i cu calitatea sau cu serviciile oferite;
b) riscurile implicate de afacere nu pot fi determinate cu precizie;
c) pentru producerea articolelor achiziionate este necesar o lung
perioad de timp;
d) activitatea de producie este ntrerupt n mod frecvent, datorit
numeroaselor comenzi ce solicit schimbri.
Analiza oricrui tip de negociere presupune existena i delimitarea a
trei elemente de baz (figura 11.1), i anume: pregtirea negocierii; actorii
negocierii i mediul n care se desfoar negocierea. Mediul cuprinde, n
principal, aspecte referitoare la spaiul, locul, timpul n care se desfoar
negocierea, precum i la raporturile de fore care iau natere ntre diverii
actori implicai.

Pregtirea
negocierii

Actorii
negocierii

Mediul
negocierii

Figura 11.1 Elementele de baz ale negocierii

11.1.1 Pregtirea negocierii


Negocierile se deruleaz de regul n perioada curent, stabilind
condiiile n care se vor desfura o serie de operaiuni i de activiti ntr-o
perioad viitoare. nainte de a se prezenta la negociere, actorii implicai
realizeaz pregtirea acestei activiti. Pregtirea unei negocieri se
concretizeaz, n majoritatea cazurilor, sub forma unui dosar de pregtire
a negocierii. Fiecare organizaie i definete o metodologie proprie n
acest scop, dar exist o serie de puncte comune pe care un astfel de dosar ar
trebui s le conin. Aceste elemente comune sunt urmtoarele:
a)

analiza situaiei concrete existente la un moment dat

Se consider c principalele aspecte care intereseaz ntr-o negociere


se refer la: descrierea succint a productorului i a produsului pe care
acesta l propune spre vnzare; analiza pieei prin prisma consumului;
analiza concurenei i poziia deinut de marca produsului ce face obiectul
negocierii.
n legtur cu descrierea productorului, este bine s se insiste asupra
experienei acestuia i a cotei de pia deinute; se va face, de asemenea,

i o analiz a perioadei anterioare din punctul de vedere al produselor care


au fcut obiectul principalelor tranzacii n domeniul analizat. n ceea ce
privete descrierea produsului, se recomand elaborarea unei fie a
produsului . O fi a produsului cuprinde, pe lng descrierea produsului
pentru distribuitor i o serie de recomandri referitoare la modul de
expunere n magazin a produsului, modul de ambalare a acestuia, cantitatea
minim comandat precum i argumentele care susin aceste recomandri.
Analiza pieei presupune, ntre altele, i o prezentare a rezultatelor
obinute de diferiii ageni economici implicai n activitatea care face
obiectul negocierii (de exemplu, se pot prezenta principalele magazine dintro anumit zon sau reea i cifra de afaceri nregistrat, lunar, de ctre
acestea). Prin intermediul cifrelor se poate realiza i o analiz comparativ a
evoluiei indicatorilor relevani. Aceste cerine pornesc de la faptul c
distribuitorii nu dispun de statistici la fel de complete i de exacte ca cele ale
productorilor.
Analiza concurenei urmrete determinarea cotelor de pia deinute
de ctre fiecare productor sau produs, modul n care acest indicator
evolueaz, precum i perspectivele. n mod curent sunt analizate punctele
slabe ale concurenilor, ns o astfel de abordare nu este recomandat pentru
c, n final, va produce pagube de ambele pri ale baricadei.
Poziia deinut de marca produsului ce face obiectul negocierii este
analizat prin prisma strategiilor n cadrul crora va evolua aceasta; de
asemenea, n contextul universului concurenial n care marca respectiv
este prezent;
b)

obiectivele

n procesul de pregtire a unei negocieri, precizarea obiectivelor


aferente perioadei urmtoare este absolut necesar. De obicei, obiectivele

sunt concretizate sub forma unor indicatori cum ar fi cifra de afaceri sau
numrul de produse i evoluia acestuia. Presupunnd c o firm i-a stabilit
drept obiectiv meninerea aceleiai cifre de afaceri pe termen scurt i
creterea acesteia pe termen mediu i lung n condiiile unor modificri ale
ponderilor deinute de marca proprie, respectiv de marca distribuitorului n
total cifr de afaceri, modalitile concrete de aciune ar putea fi
urmtoarele: elaborarea unei strategii clare a mrcii; implicarea ntr-o
msur mai mare a forei de vnzare; alegerea punctelor de vnzare mai
receptive la schimbarea respectiv; conceperea unui plan de aciune adecvat
pentru perioada urmtoare.
Se recomand ca obiectivele s nu fie prezentate i comunicate n
totalitate pe parcursul unei negocieri. Prezentarea care se face va trebui s
conin, n primul rnd, obiectivele ce pot fi acceptate de ctre partener ca
fcnd parte din propria sa strategie;
c) stabilirea condiiilor generale de vnzare
Este important ca o negociere s respecte urmtoarele principii:
rabatul comercial s fie acelai pentru toi partenerii; promovarea care se
face produselor s stimuleze vnzrile; eventualele faciliti acordate
partenerilor s fie n concordan cu obiectivele proprii.
Un alt element extrem de important care nsoete orice negociere este
dosarul de prezentare ce este oferit clientului. Acest dosar cuprinde, n
general, urmtoarele elemente: realizrile firmei n perioada anterioar;
analiza diferenelor existente ntre diferite puncte de vnzare; prezentarea
produsului i a gamei de produse; precizarea condiiilor concrete de
prezentare a produsului n suprafaa de vnzare; eforturile de marketing;
condiiile generale de vnzare.

11.1.2 Actorii negocierii


Cumprtorul
Responsabilitatea cumprtorului se poate manifesta n stabilirea
condiiilor n care se va desfura vnzarea-cumprarea, precum i n
precizarea unor cerine fa de produsul ce va face obiectul tranzaciei
(atunci cnd furnizorul este nou, produsul propus spre vnzare va fi
analizat cu o atenie sporit). Pornind de la acest considerent, n sfera
agroalimentar, vnztorii acuz de multe ori cumprtorii de faptul c nu
sunt interesai dect de pre i c nu in seama ndeajuns de elemente cum ar
fi calitatea produselor sau serviciile oferite.
Cumprtorul, indiferent din ce verig a filierei agroalimentare face
parte, va trebui s in seama n permanen de cerinele impuse de
operatorul care realizeaz distribuia cu amnuntul a produsului respectiv; n
acelai timp, pentru ca negocierea s aib succes, nu va fi omis aa-numitul
trecut al produsului. Astfel vor putea fi depite eventualele probleme
aprute n perioada anterioar i, pe aceast baz, vor fi eficientizate
tranzaciile viitoare. Pentru a rspunde acestor cerine, este necesar ca
negocierea s debuteze cu un scurt bilan al activitii trecute i o trecere n
revist a problemelor care au aprut. n acest context, dac vnztorul nu a
avut probleme, el se va afla ntr-o poziie favorabil la masa negocierilor.
Este cunoscut faptul c sunt necesari zece ani pentru a construi o reputaie
i doar zece sptmni pentru a o distruge: un productor care se bucur de
o bun reputaie n rndul distribuitorilor si va avea de suferit dac va
comite, la un moment dat, o greeal.
Cumprtorul

este

supus

presiunilor

care

vin

din

partea

distribuitorilor, fie c este vorba de distribuia en gros, fie de cea

cu amnuntul. Dac documentul final al negocierii nu este foarte clar i las


loc unor posibile interpretri, distribuitorii vor ncerca s obin toate
avantajele posibile din aceast situaie. Sunt sancionate dur ntrzierile
nregistrate la livrarea produselor. De asemenea, cumprtorul trebuie s
fac fa cerinelor formulate de serviciile administrative, de gestiune,
contabile i logistice ale diferitelor reele de distribuie. Distribuitorii au un
buget pe care, evident, ncearc s-l gestioneze cu maxim eficien i orice
imprecizie n derularea activitii lor va mpiedica atingerea obiectivelor pe
care i le-au propus.
Pe de alt parte, cumprtorul va trebui s rspund n faa conducerii
organizaiei din care face parte. El i va motiva strategiile concrete pe care
le-a utilizat pe parcursul negocierilor, eventualele compromisuri la care a
apelat, va rspunde(ntr-o msur mai mare sau mai mic) pentru eecul
anumitor negocieri, iar n cazul ncheierii cu succes a acestora va fi
recompensat pe msur. Sistemul de motivare al cumprtorilor este strns
legat de dimensiunea reducerilor de pre pe care le pot obine de la furnizorii
cu care negociaz; pornind de la acest fapt, cumprtorii exercit presiuni
nsemnate asupra furnizorilor.
nainte de demararea propriu-zis a negocierii, vnztorii ncearc s-i
cunoasc pe cumprtori, s se informeze asupra poziiei pe care acetia o
dein n organizaia din care fac parte, ce negocieri au mai realizat etc.
Vnztorul
Pentru a negocia condiiile generale de vnzare, alturi de cumprtor,
la masa negocierilor este obligatorie prezena vnztorului.
n cazul n care obiectul negocierii este reprezentat de un acord
important (de exemplu la scar naional), delegarea vnztorului se va face
cu mare atenie pentru c de rezultatele obinute depinde ntreaga soart

a firmei respective; de obicei exist o echip de negociatori pentru c


sarcina este destul de complex pentru o singur persoan. Indiferent de
modul de organizare a negocierii, n practic exist sistemul formrii unei
echipe alctuit din dou persoane: pilotul i copilotul.
Pilotul are drept sarcin prezentarea elementelor dosarului su; el
comunic cu interlocutorii si i conduce discuia. ntrebrile vor fi
formulate respectnd regulile diplomaiei. De asemenea, oportunitatea este
extrem de important n procesul de negociere: trebuie alese cu grij
momentele cnd se formuleaz ntrebri, momentele de relaxare, momentele
de tatonare etc.
Copilotul poate fi definit ca un observator al crui scop este acela de
a descifra poziiile interlocutorilor, mai ales atunci cnd acestea nu sunt
extrem de clare i de precise. n realitate, copilotul nu va lsa s se neleag
acest lucru, ci va ncerca s fie destul de activ, s-l ajute pe pilot, va
ncerca s detensioneze anumite situaii.
La masa negocierilor se poate aeza, alturi de pilot i de copilot o a
treia persoan (persoana sau actorul ascuns), de obicei nsrcinat cu
funcii administrative n firma din care acetia fac parte: poate fi vorba de un
asistent comercial, de un responsabil de produs sau de o alt persoan. n
aceste condiii, dosarul de negociere este validat de: directorul comercial,
pilot, copilot i aa numita persoan ascuns.
n cadrul procesului de negociere, determinarea preului este o
operaiune extrem de important, complex i delicat n acelai timp.
Succesul acestei aciuni depinde de mai muli factori, ntre care cei mai
importani sunt: pregtirea atent a condiiilor negocierii, n strns
concordan cu bugetele de care dispun firmele interesate i analiza pieei,
respectiv a condiiilor concrete de manifestare a concurenei.

11.1.3 Mediul negocierii


Aa cum am precizat anterior, mediul negocierii sau mediul n care se
desfoar negocierea, cuprinde, n principal, aspecte referitoare la spaiul,
locul, timpul n care se desfoar negocierea, precum i la raporturile de
fore care iau natere ntre diverii actori implicai.
Spaiul de negociere se poate defini ca un univers limitat, n cadrul
cruia se desfoar jocul numit negociere. Specialitii (Souni Hasan)
consider c spaiul negocierii este alctuit din dou tipuri de zone, i
anume: zone de convergen i zone de divergen. Zonele de convergen
sunt reprezentate de punctele de acord ale actorilor implicai, iar zonele de
divergen se refer, evident, la punctele de dezacord(total sau parial, actual
sau de viitor) dintre participani. Obiectivul pe care i-l propun prile
implicate n negociere este acela de a crete dimensiunile zonei de
convergen, n paralel cu reducerea zonelor de divergen. De asemenea,
ntlnim i aa numitele zone interzise, care se recomand a fi ocolite, pe ct
posibil. Zonele interzise sunt descrise printr-o serie de norme, reguli,
canoane extrem de precise i de rigide, care pot fi modificate destul de greu
i de lent.
Locul de desfurare al unei negocieri este extrem de important i i
poate pune amprenta asupra rezultatelor finale ale acesteia. Similar
ntlnirilor sportive, este preferabil terenul propriu. n practic, negocierile
se pot desfura fie la sediul vnztorului, fie la cel al cumprtorului, fie pe
un teren neutru. Recomandrile care se fac n legtur cu locul de
desfurare al unei negocieri se refer, n principal, la ambiana necesar:
aceasta trebuie s fie ct mai relaxant i destins, s stimuleze discuiile i
comunicarea ntre prile implicate.

Timpul afectat unei negocieri trebuie gestionat cu maximum de


eficien i transformat ntr-un adevrat prieten / aliat al negociatorului. n
general, timpul necesar desfurrii unei negocieri variaz n funcie de mai
muli factori, ntre care putem enumera: dimensiunile, importana i
complexitatea tranzaciei care face obiectul negocierii; particularitile i
temperamentele specifice ale vnztorului , respectiv ale cumprtorului;
cadrul socio-economic n care se desfoar negocierea etc.
Raportul de fore dintre actorii negocierii este un alt element extrem
de important al acestei activiti. Negociatorii cu experien tiu c raportul
de fore este dinamic, putndu-se modifica rapid, de la o faz la alta, n
funcie de evoluia diferiilor factori care-i pun amprenta asupra negocierii.
Raportul de fore poate fi definit prin urmtoarea ecuaie1:
RF = (XA XB ) + (YB YA )
n care:
RF reprezint raportul de fore;
XA reprezint punctele forte ale negociatorului A;
XB reprezint punctele forte ale negociatorului B;
YB reprezint punctele slabe ale negociatorului B;
YA reprezint punctele slabe ale negociatorului A.
n situaia n care R este pozitiv, negociatorul A deine o poziie
dominant i invers.
n prezent asistm la o extindere i dezvoltare fr precedent a
comerului cu produse agricole i alimentare, att n plan naional ct i
internaional. Acest fapt, se datoreaz, ntre altele, i: exploziei demografice;
creterii veniturilor populaiei; creterii ofertei de produse agricole i
alimentare, ca urmare a perfecionrii tehnologiilor de producie i de
fabricaie i a creterii productivitii; dezvoltrii susinute a infrastructurii

de transport, depozitare, condiionare etc. a produselor agricole i


alimentare. n mod evident, odat cu creterea importanei i dimensiunii
comerului cu produse agricole i alimentare, se amplific i importana
acordat, n acest sector de activitate, activitii de negociere.
Negocierile ce au ca obiect produsele agricole i alimentare prezint o
serie de particulariti, ca urmare a specificului produselor respective.
Astfel, fiind vorba de desfurarea unor tranzacii cu produse - ntr-o msur
nsemnat-perisabile, cerina fa de activitatea de negociere este ca aceasta
s se desfoare cu promptitudine i rapiditate, s fie respectate cu strictee
termenele convenite; de asemenea, condiiile naturale i pot pune amprenta,
ntr-un fel sau altul asupra derulrii negocierilor. n funcie de condiiile
climatice care s-au manifestat ntr-un anumit an, producia agricol poate
depi, din punct de vedere cantitativ, ateptrile, sau dimpotriv, se poate
nregistra subproducie. Cerina care se impune este aceea c negocierile ar
trebui s se desfoare periodic, la intervale scurte, i ntotdeauna nainte de
recoltare. Perisabilitatea produselor agroalimentare necesit i asigurarea
unor condiii de depozitare corespunztoare pentru aceste produse, precum
i o previziune a riscurilor poteniale. Partajarea riscului trebuie s fie
neaprat inclus n negocierile privind produsele agroalimentare.
11.2 Negocierea propriu-zis
Vnztorii i cumprtorii se ntlnesc la momentul i n locul
prestabilit de comun acord. Negocierea const ntr-un dialog ntre cele dou
pri, dar nu sunt puine cazurile cnd negocierea este comparat cu o lupt.
n prezent, a negocia nseamn: s vorbeti cu claritate i fermitate, s nu

ncerci s te impui n mod artificial, s tii s conduci discuia astfel nct s


ajungi la punctul dorit, s cunoti foarte bine dosarul negocierii.
Exist numeroase cercetri care au ncercat s defineasc i s
evalueze metodele de negociere. Domeniul este ns extrem de vast, de
complex i ntr-o continu evoluie. Vom prezenta n continuare cteva
dintre aceste metode, preciznd faptul c nu exist o reet universal
valabil, care s asigure succesul oricrei negocieri.
Una dintre metodele de negociere recomandat att de teoreticieni ct
i de practicieni este metoda AIDA (atenie, interes, dorin, acord), care
presupune parcurgerea urmtoarelor etape: trezirea ateniei interlocutorului,
declanarea interesului acestuia, naterea dorinei i, n final, obinerea
acordului. De-a lungul timpului, aceast metod a evoluat i s-a
perfecionat, transformndu-se ntr-un algoritm alctuit dintr-un numr de
ase pai sau etape: definirea nevoilor, identificarea acestora, prezentarea
probelor favorabile produsu-lui / serviciului propus, acceptarea de ctre
client a probelor respective, dorina de a derula tranzacia i

vnzarea

propriu zis.
O alt metod de negociere, asemntoare cu cea precedent, se
bazeaz pe principiul succesului n vnzri. Realizarea concret a acestei
metode presupune urmtoarele etape: identificarea problemei; cutarea unor
soluii care s convin ambelor pri; gsirea de rspunsuri la eventualele
ntrebri ce pot apare; descoperirea celor mai adecvate soluii (din aplicarea
crora s aib de ctigat ambele pri); definirea modalitilor concrete de
aplicare n practic a soluiilor respective i, n final, reevaluarea n termeni
de rentabilitate a soluiei reinute.
Prezentm n cele ce urmeaz i o alt metod de negociere, axat pe
procesul de negociere propriu-zis, lsnd pe planul secund produsul ce face

obiectul negocierii. Aceast metod este cunoscut sub denumirea de


negociere de tip tiinific i are n vedere o serie de principii, att generale
ct i particulare, specifice.
Principiile generale pe care se fundamenteaz o negociere de tip
tiinific sunt urmtoarele:
- abordarea separat a elementelor legate de vnzare i a celor legate
de factorul uman implicat n negociere;
- concentrarea dialogului n jurul obiectivului negocierii;
- gsirea unor soluii care s contribuie la obinerea de ctiguri de
ambele pri;
- rezultatul final s se bazeze pe luarea n calcul a unor criterii
obiective, nu a unora de natur afectiv.
Alturi de principiile generale, negociatorii trebuie s aib n vedere,
aa cum am precizat, i o serie de principii particulare, ntre care mai
importante sunt:
- abordarea tuturor aspectelor ntr-o manier pozitiv;
- argumentarea s fie bazat pe adevr i respectul partenerilor;
- neadoptarea unor poziii de lupt;
- respectarea tuturor condiiilor negociate / stabilite anterior.
Specialitii n domeniul negocierilor propun, de asemenea, o serie de
abordri utile pentru cazurile considerate dificile i, n acelai timp, diverse
modaliti de abordare a unor negociatori dificili. Astfel, pentru a depi
eventualele situaii de criz, negociatorul poate apela la una din urmtoarele
modaliti concrete de aciune: evitarea unor reacii dure, nepotrivite sau
neconstructive; dezarmarea prin argumente obiective a celeilalte pri;
schimbarea, acolo unde este posibil, a regulilor jocului; suprimarea
obstacolelor ce se ridic n jurul unui acord; transformarea adversarului n

partener i altele. De asemenea, o bun pregtire a negocierii este


indispensabil i n acest caz.
Negocierea este o activitate complex, a crei realizare concret
presupune elaborarea unui set de strategii i de tactici adecvate fiecrei
situaii concrete. Cum aceste situaii concrete sunt extrem de diverse, se pot
contura o multitudine de tactici de negociere. Dintre tacticile de negociere
considerate standard, enumerm n continuare cteva, considerate mai
importante:
- comportamentul exaltat: dai-v n spectacol (jucai teatru),
demonstrnd, n mod vizibil, implicarea emoional n poziia adoptat.
Acest comportament duce la creterea credibilitii dumneavoastr i
poate oferi adversarului o justificare pentru a ncheia acordul n
condiiile stabilite de dumneavoastr;
- miza mare: lsai-v mari rezerve pentru a negocia. Emitei
pretenii mari la nceput. Chiar dup ce vei face concesii, tot vei obine
o plat mai mare dect cea pe care ai fi obinut-o dac ncepeai
negocierile cu pretenii prea mici;
- apelai la un aliat prestigios: aliatul poate fi o persoan sau un
proiect care se bucur de prestigiu. ncercai s-l facei pe adversar s
accepte condiii mai puin favorabile, dat fiind c persoana sau entitatea
cu care el va colabora n cadrul afacerii ce se negociaz se bucur de
prestigiu;
- puul a secat: punei piciorul n prag i spunei-i adversarului
c nu-i mai putei face nici o concesie;
- competena limitat: negociai cu oponentul n mod loial i,
cnd suntei gata s semnai documentele afacerii, spunei: trebuie s
m consult cu eful meu!;

- cnd doi se bat, al treilea ctig: lsai mai multe firme


concurente s afle c negociai cu ele n acelai timp. Programai-v la
aceeai or ntlnirile cu reprezentanii firmelor concurente i lsai-i pe
toi s atepte ntlnirea cu dumneavoastr;
- dezbin i cucerete: dac negociai cu o echip a firmei cu
care suntei n tratative, convingei pe unul din membrii echipei
respective de avantajele propunerilor dumneavoastr. Aceasta v va
ajuta s-i convingei i pe ceilali membri ai echipei;
- disprei / lipsii pentru un timp: prsii complet nego-cierile
pentru un timp. Revenii atunci cnd condiiile se mbuntesc i
ncercai s renegociai atunci. Perioada de timp poate fi lung sau
scurt;
- abordai naivitatea: nu rspundei adversarului nici verbal, nici
emoional. Nu reacionai la forrile sau la presiunile fcute de el. Facei
pe prostul;
- fii rbdtor: dac v putei permite s ateptai mai mult dect
adversarul vei avea probabil mai mult de ctigat;
- s facem un compromis: cel care sugereaz primul acest lucru
are cel mai puin de pierdut;
- tehnica titlului: lsai s se afle decizia dumneavoastr prin
intermediul unei aa-numite surse de ncredere, nainte de a lua, de fapt,
decizia. Acest lucru v permite s testai reaciile la decizia
dumneavoastr;
- surprize: meninei adversarul ntr-o permanent nesiguran
prin schimbri drastice, spectaculoase i brute survenite n tacticile
dumneavoastr. Nu fii niciodat previzibil; evitai ca adversarul s v
anticipeze mutrile (profesorul Donald Hendon de la Universitatea

Alabama de Nord abordeaz pe larg aceast problematic n seminarul


Cum s negociezi i s ctigi, ).
11.3 Importana comunicrii n negocieri
Comunicarea reprezint un instrument valoros pentru orice firm, care
poteneaz eficacitatea tuturor celorlalte activiti . Asistm n prezent la o
cretere continu a timpului afectat comunicrii de ctre managerii din toate
domeniile de activitate.
Comunicarea contribuie, n interiorul oricrei firme, la reducerea
timpului necesar desfurrii diverselor activiti, altfel spus la creterea
rentabilitii activitilor respective. Introducerea n producie a unor noi
tehnologii, a unor metode moderne de cultur, necesit un volum important
de creativitate i o adaptare permanent la condiiile impuse de lucrul n
comun.
De asemenea, o gestiune adecvat a problematicii comunicrii poate
conduce la reducerea riscurilor aferente lurii deciziilor n condiii de
incertitudine, condiii frecvent ntlnite n domeniul agricol. Se poate
aprecia c o bun comunicare este un instrument indispensabil att pentru a
informa persoanele i grupurile cu care lucrm, ct i pentru a fi bine
informai.
Succesul sau insuccesul unei reuniuni (edine, ntlniri) depind, n
majoritatea cazurilor, de calitatea persoanelor care o organizeaz,
particip sau o conduc. Pentru persoana care vorbete n cadrul unei
reuniuni, sunt necesare o serie de aptitudini oratorice, ntre care putem
include: claritatea, rigoarea, utilizarea unui limbaj simplu etc. n afar de
abilitatea derulrii propriului discurs, oratorul va trebui s capaciteze

audiena. De asemenea, persoana care conduce o reuniune trebuie s aib


grij s nu plictiseasc grupul cruia se adreseaz. Specialitii n comunicare
au stabilit o serie de obiective precise ce trebuie urmate n scopul
eficientizrii comunicrii, i anume:
1.

Ctigarea interesului. Captarea ateniei celor care ne

urmresc poate fi realizat printr-o serie de mijloace, cum ar fi:


semnalarea i sublinierea importanei problemei n cauz; adresarea, n
mod egal, ctre toate zonele audienei; modestia celui care expune etc.;
2.

Meninerea interesului. Acest obiectiv poate fi transpus n

practic prin naturaleea discursului; prin prezentarea punctelor forte i a


celor slabe n aceast ordine; prin indicarea precis a motivelor pentru
care se apeleaz la elementul nou;
3.

Asigurarea c toat lumea nelege mesajul propus. O bun

nelegere a discursului necesit utilizarea unor termeni simpli i


concrei; de asemenea abordarea unei atitudini pozitive: se vor aborda
problemele ce urmeaz a fi parcurse i nu acelea pe care le vom evita;
4.

Reamintirea chestiunilor cheie. Se consider c repetiia este

necesar mai ales atunci cnd se insist asupra unor elemente.


Rmnnd n aceeai sfer de abordare, propunem n continuare un
ghid al unei expuneri eficiente. Acest ghid poate fi sintetizat sub forma unor
sugestii pentru cel care urmeaz s comunice un anumit mesaj:
1.

Precizai cu claritate elementul principal pe care dorii s-l

transmitei;
2.

Identificai audiena din punctul de vedere al intereselor

acesteia, al experienelor , pregtirii sale specifice etc.;


3.

ncercai s anticipai eventualele ntrebri ce vor fi formulate

de publicul cruia v adresai;

4.

Ordonai cu atenie discursul dumneavoastr i insistai

asupra elementelor cheie;


5.

Utilizai instrumente vizuale ajuttoare. Acestea pot fi extrem

de sugestive i n acelai timp atractive. Experiena a demonstrat c cele


mai eficiente sunt: obiectele reale, machetele sau modelele, desenele,
fotografiile, diapozitivele, casetele video etc. S-a demonstrat, n urma
cercetrilor ntreprinse n diverse medii, c reinem 20% din ceea ce
auzim, 30% din ceea ce vedem, 50% din ceea ce vedem i auzim, 70%
din ceea ce spunem noi nine i 90% din ceea ce realizm prin
proprie experien.
Comunicarea scris
Exist i n cazul acestui tip de comunicare o serie de reguli
recomandate de ctre specialiti. Vom prezenta cteva dintre acestea, a cror
utilizare poate contribui la eficientizarea mesajului scris:
1.

Fii calm! Orice tip de tensiune transmis prin intermediul

unui text va influena negativ perceperea acestuia de ctre cei interesai;


textul respectiv va fi urmrit cu dificultate;
2.

Concepei un nceput clar! Este recomandabil ca textul s

nceap cu ceea ce dorii s spunei i nu cu ipoteze sau reflexii generale;


3.

Fii simplu! Cuvintele prin care v exprimai mesajul trebuie

s fie ct mai simple iar frazele scurte;


4.

Rezumai-v la strictul necesar! Altfel spus, nu spunei tot ce

tii ci doar ceea ce intereseaz publicul cruia v adresai;


5.

Alegei cu grij comparaiile, analogiile, eventualele glume!

6.

Fii scurt! Calitatea expunerii este mai important dect

cantitatea acesteia;

7.

Fii precis! ncercai s nu confundai numele, verificai

cifrele pe care le prezentai n expunerea dumneavoastr;


Pregtirea persoanelor care lucreaz n domeniul comunicrii este
complex i interdisciplinar. Pentru evaluarea componenilor organizaiei
care pot face fa cu succes unei astfel de activiti vom prezenta, pe scurt,
un model de evaluare propus de William Hodge, n revista american
Factory Management and Maintenance. Acest model conine un numr de
douzeci de elemente, fiecare dintre acestea putnd fi evaluate cu unul din
urmtoarele calificative: excelent, bun, mediu, obinuit i nesatisfctor.
Elementele componente ale modelului sunt urmtoarele: gradul de
cunoatere a activitii desfurate de ctre membrii organizaiei analizate;
experiena i cunotinele practice ale celui evaluat; gradul de cunoatere a
culturii organizaiei (norme, reguli, comportament etc.); entuziasmul fa de
sarcinile ce urmeaz a fi rezolvate; aspectul i modul de prezentare;
caracterul persoanei n cauz; mentalitatea i capacitatea intelectual;
sociabilitatea, capacitatea de aciune; cooperarea; modul n care sunt
acceptate responsabilitile; judecata; iniiativa; modalitatea de exprimare;
precizia; modul concret de utilizare a resurselor; organizarea propriului loc
de munc; capacitatea de a delega responsabiliti; viziunea.
Relaiile interumane
n domeniul relaiilor interumane, succesul comunicrii ar putea fi
sintetizat prin urmtoarele ingrediente:
1.

Lsai interlocutorul s se exprime i manifestai interes

pentru ceea ce v spune! Nu v grbii!


2.

Surdei! Atunci cnd suntem ncruntai punem n micare 72

de muchi iar atunci cnd rdem doar 14!

3.

Adresai-v fiecrei persoane utilizndu-i numele! Se spune

c cea mai plcut muzic este cea produs de pronunarea propriului


nume.
4.

Fii amabil! Pstrai-v prietenii!

5.

Manifestai cordialitate! Acionai astfel nct s-i convingei

pe ceilali c v face ntr-adevr plcere ceea ce facei!


6.

Fii sincer i interesai-v de problemele cu care se confrunt

ceilali!
7.

Fii ntotdeauna generos cu laudele i msurat n ceea ce

privete criticile!
8.

Nu subestimai opiniile altora! n general, orice problem se

poate rezolva abordnd urmtoarele puncte de vedere: al su, al


celorlali i cel corect.
9.

Fii ntotdeauna gata s-i ajutai pe alii! Cele mai importante

lucruri sunt acelea pe care le facem pentru alii.


Aceste ingrediente ale comunicrii ar putea fi sintetizate n
urmtoarea formul: zmbete, fii amabil i vei triumfa ntotdeauna.

HI
Concepte cheie
Acord comercial. nelegere ntre dou sau mai multe state cu privire la
ncheierea unui act juridic.
Negociere. Activitate comercial ce precede actul de vnzare-cumprare
de produse, n cadrul creia prile implicate ajung, de comun acord, la o
variant a tranzaciei acceptat de ambele pri.

Catalog. Registru n care sunt nscrise liste de preuri, obiecte, produse,


mrfuri, titluri etc.
Eantion. Prob sau mostr a unui produs care evideniaz caracteristicile
fizice ale acestuia.
Cod comercial. Act normativ care stabilete regulile de conduit n
relaiile comerciale.
Contract comercial. Contract ce se refer la fapte de comer, respectiv la
schimburile de mrfuri i de produse prin vnzare-cumprare
Zon de convergen. Este reprezentat de punctele de acord ale actorilor
implicai ntr-o negociere.
Zon de divergen. Se refer la punctele de dezacord (total sau parial,
actual sau de viitor) dintre actorii negocierii.
Teste de autoevaluare
1 Metoda AIDA nu se bazeaz pe:
a. atenie;
b. interes;
c. inventivitate;
d. dorin;
e. acord.
2 Raportul de fore dintre actorii negocierii se stabilete n funcie de:
a. punctele forte i punctele slabe ale celor doi;
b. micromediul i macromediul n care cei doi acioneaz;
c. specificul pieei vizate de negociere;
d. specificul produsului vizat de negociere;
e. c + d.

3 Elementele de baz ale negocierii sunt:


1. pregtirea negocierii;
2. actorii negocierii;
3. mediul negocierii;
4. micromediul;
5. macromediul;
6. produsele i serviciile care se tranzacioneaz;
a. 1,2,3

b. 2,3,4

c. 1,3,5

d. 1,4,6

e. 4,5,6.